第一篇：銷售人員的十大行規(guī)

銷售人員的十大行規(guī)

第一、你進(jìn)入的是一家講求實(shí)效的企業(yè)，態(tài)度比能力重要，業(yè)績(jī)是你最好的證明。

第二、如果你離開(kāi)，請(qǐng)帶走你的榮譽(yù)和獎(jiǎng)金，留下你的尊

嚴(yán)，我們是你最好的證明人。

第三、在你出發(fā)抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何

做到的。

第四、企業(yè)永遠(yuǎn)喜歡這樣的銷售員工:面對(duì)困境既有原因

分析，更有解決方案。

第五、昨天的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為今天成長(zhǎng)的障礙，你需要不停地

學(xué)習(xí)和進(jìn)步。

第六、銷售人員生存的價(jià)值只有一條：不斷地為客戶創(chuàng)造

利益。

第七、被拒絕是銷售的家常便飯，唯有你是優(yōu)質(zhì)的彈簧，修復(fù)能力才會(huì)更強(qiáng)。

第八、全世界成功銷售人員的共同點(diǎn)只有四條：喜歡、自

信、悟性、德行。

第九、我們無(wú)視你的文憑，背景和經(jīng)驗(yàn)，唯有業(yè)績(jī)是你價(jià)

值最好的證明。

第十、請(qǐng)記住，風(fēng)雨過(guò)后才是那最美麗的彩虹。

第二篇：銷售人員十大惡習(xí)

毫無(wú)疑問(wèn)，銷售人員的綜合素質(zhì)是企業(yè)營(yíng)銷工作成敗的關(guān)鍵之一。而綜合素質(zhì)的高低與否，一看其品德思想，二看其行為習(xí)慣。品德思想是內(nèi)在的東西，一時(shí)難以評(píng)價(jià)和量化（內(nèi)藏于心）。而行為習(xí)慣卻是有目共睹、直接關(guān)乎工作的成敗得失（形諸于外）。一個(gè)具體的人，總是優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)并存的。世間本無(wú)完美的人。但對(duì)于工作與生活，在品行習(xí)慣上卻必須揚(yáng)長(zhǎng)避短。這樣才能于工作于自己有利。我在自己的營(yíng)銷生涯上見(jiàn)過(guò)不少值得尊敬甚至敬仰的營(yíng)銷人。也見(jiàn)過(guò)不少品行低劣、投機(jī)取巧的營(yíng)銷人，這些營(yíng)銷人的壞習(xí)慣直接影響了企業(yè)品牌與個(gè)人品牌形象。于人于己都造成了不小的損失。前面說(shuō)過(guò)，人的壞習(xí)慣當(dāng)然不止十種，但有十種壞習(xí)慣，是對(duì)銷售產(chǎn)生負(fù)面影響的。也是企業(yè)所不恥的。

1.言行消極

所謂言行消極，是指每天心態(tài)萎靡不振，怨天尤人。言語(yǔ)之間，僅顯負(fù)面思維，有意或無(wú)意的喜歡傳播負(fù)面消息。據(jù)心理學(xué)家說(shuō)，人每天產(chǎn)生成千上萬(wàn)個(gè)想法。但每天固定的想法就幾個(gè)。其中有許許多多的人大部分時(shí)間都集中在消極的、負(fù)面的想法上。一個(gè)擁有負(fù)面想法的人，不僅無(wú)法勝任工作，也無(wú)法面對(duì)生活，他的言談舉止必然也是消極的。消極的習(xí)慣是一種病毒，很容易的就傳染給別人。

銷售是一種持續(xù)面對(duì)挑戰(zhàn)的工作，無(wú)論是銷售人員還是銷售團(tuán)隊(duì)，都必須要求良好的“士氣”。否則必然軍心不穩(wěn)，天下大亂。言語(yǔ)消極其實(shí)是一種病，經(jīng)常有言語(yǔ)消極的人都是因?yàn)槿旧狭讼麡O思維的習(xí)慣。

銷售工作是一種對(duì)心態(tài)與激情要求很高的工作，否則無(wú)法面對(duì)各種各樣的壓力。那么如何做到積極的心態(tài)呢？

筆者不是心靈導(dǎo)師，也沒(méi)有這個(gè)能力開(kāi)藥方。有消極習(xí)慣的銷售人員不防好好的看幾本如何調(diào)整心態(tài)的書。實(shí)際上正常人都有心理“疾病”的時(shí)候。關(guān)鍵是如何正確應(yīng)對(duì)，及時(shí)調(diào)整好自己的心態(tài)。象所有的普通人一樣，筆者也經(jīng)常碰到不如意之事。我的應(yīng)對(duì)之道主要在三個(gè)方面。第一看書，俗語(yǔ)說(shuō)得好“書中自有黃金屋、書中自有顏如玉”，中國(guó)讀書人講究“格物致知正心誠(chéng)意修身齊家治國(guó)平天下”，實(shí)際上就是內(nèi)圣外王之道。要想治理天下，還得提高自身的修養(yǎng)，從修煉自己開(kāi)始。其中，讀書確是完善自己的一條正路。至于讀什么書。大可因人而異。筆者喜歡讀的書比較雜。舉凡經(jīng)史子集、人文社科都愛(ài)看。第二是與心態(tài)積極的人交朋友。子曰：無(wú)友不如己者。說(shuō)的也是這個(gè)道理。第三是經(jīng)常鍛練身體。運(yùn)動(dòng)有助于緩解壓力、消除負(fù)面情緒。偉大領(lǐng)袖毛主席也說(shuō)過(guò)“欲文明其精神，必先野蠻其體魄”。說(shuō)明了良好的身體素質(zhì)對(duì)精神的支持作用。具體采取何種鍛練方式，大可因人而異。沒(méi)有固定的方法。

2.飛短流長(zhǎng)

第二大惡習(xí)是“飛短流長(zhǎng)”，所謂飛短流長(zhǎng)，是工作不放在正事上，成日打聽(tīng)和傳播未經(jīng)證實(shí)的小道消息。舉凡工作（正事）以外的“婚喪嫁娶、人事升降、機(jī)構(gòu)改革、新來(lái)舊走”，無(wú)不是這些人關(guān)注的對(duì)象。一有風(fēng)吹草動(dòng)，便樂(lè)此不彼的四下竄連，相互討論。

飛短流長(zhǎng)消磨了時(shí)間，降低了士氣、耽誤了正事。于人于己都是一大惡習(xí)。有道是好事不出門，壞事傳千里。小道消息也是如此。有進(jìn)取心的營(yíng)銷人應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格要求自己。將精力放在學(xué)習(xí)與工作上。對(duì)于小道消息大可采取聽(tīng)之任之、一笑了之的態(tài)度。所謂謠言止于智者也是這個(gè)道理。

3.鉆營(yíng)小利

所謂鉆營(yíng)小利，指投機(jī)取巧，騙取正常收入以外的小利。例如虛報(bào)差旅行費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、虛報(bào)導(dǎo)購(gòu)員工資或獎(jiǎng)金等。例如，在差旅費(fèi)用的使用上，企業(yè)與銷售人員之間常有一些制衡與反制的手段。有這樣一些業(yè)務(wù)人員，每月出差只住澡堂，不在于他們有潔疵，而大于住澡堂便宜，一般過(guò)夜費(fèi)用不過(guò)30-50元。而稍微好點(diǎn)的企業(yè)住宿標(biāo)準(zhǔn)都在200元左右。于是一月下來(lái)，光虛報(bào)住宿費(fèi)用都在四五千元以上。對(duì)于差旅費(fèi)用，有些企業(yè)采取實(shí)報(bào)實(shí)銷但制定上限的方式，有些企業(yè)采取包干的方式。不管何種方式，企業(yè)都是出于降低成本的角度考慮，希望業(yè)務(wù)人員如實(shí)填報(bào)差旅費(fèi)用。而有些業(yè)務(wù)人員往往出于圖小利的心理，虛報(bào)差旅費(fèi)用。于是，雙方之間的博弈過(guò)程中，發(fā)展出了許多制衡與反制衡的手段。

有道是“水至清則無(wú)魚，人至察則無(wú)智”，企業(yè)有時(shí)也睜只眼閉只眼，雙方之間只要不是過(guò)分，大可由之。畢竟，業(yè)務(wù)人員的主要成績(jī)還在于銷售業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)好，往往可以掩蓋一些瑕疵。對(duì)于業(yè)績(jī)不好的區(qū)域，很多問(wèn)題，即使是小問(wèn)題也容易被公司放大。

4.瀆職腐敗

如果說(shuō)“鉆營(yíng)小利”還是屬于道德層面的問(wèn)題，那么“瀆職腐敗”有可能涉及法律層面的問(wèn)題了。瀆職腐敗在營(yíng)銷界不是一個(gè)孤立的現(xiàn)象。只是他的問(wèn)題還沒(méi)有大規(guī)模浮出水面而己。有道是人無(wú)橫財(cái)不富，馬無(wú)夜草不肥。某些營(yíng)銷人進(jìn)企業(yè)的目的不是放在正道上，而是一門歪心思。盡想著掙得盆滿缽滿之后蹓之大吉，再尋找下家可以下手的單位。

所謂瀆職腐敗，無(wú)非借工作之便與手中的權(quán)力，謀取個(gè)人的私利。并且這一私利已經(jīng)觸及了法律所規(guī)定的內(nèi)容。銷售人員瀆職問(wèn)題常見(jiàn)的方法包括但不限于攜款逃跑（小公司多見(jiàn)，大公司越來(lái)越少）、非法轉(zhuǎn)移貨款、向客戶收取紅包或返利、注冊(cè)皮包公司放政策掙取差額利潤(rùn)、虛報(bào)場(chǎng)地費(fèi)、私自炒單、倒賣公司促銷贈(zèng)品、與客戶聯(lián)合套取公司政策等。

腐敗的主觀原因是道德層面的問(wèn)題?？陀^原因是公司管理漏洞多，銷售人員權(quán)力不受監(jiān)督

5.不務(wù)正業(yè)

不務(wù)正業(yè)，顧名思義，乃是工作的時(shí)間做工作以外的事情。比如吃喝嫖賭、游山玩水、燈紅酒綠等。業(yè)務(wù)人員不務(wù)正業(yè)，即有主觀原因，也有客觀原因。當(dāng)然任何事情還是人的因素第一。不務(wù)正業(yè)的銷售人員本身就沒(méi)有嚴(yán)格自律的精神與高度的責(zé)任感。大多抱著“做一天和尚撞一天鐘”，能混則混的態(tài)度行事。不求有功，但求無(wú)過(guò)是他們的心理狀態(tài)。

不務(wù)正業(yè)，首先是要有“正業(yè)”可做，正業(yè)沒(méi)有，銷售人員自然是“不務(wù)正業(yè)”啦。某些廠家管理松懈、粗放、制度混亂是造成業(yè)務(wù)人員不務(wù)正業(yè)的客觀原因。比如，某些建材廠家的某些業(yè)務(wù)人員。除了新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)，每月跟進(jìn)銷售與回籠，完成總部與經(jīng)銷商間的銜接后，大多無(wú)事可做。既然工作上“無(wú)事可做”，沒(méi)有上進(jìn)心的業(yè)務(wù)人員也只有“不務(wù)正業(yè)”。

6.虛假承諾

相信從業(yè)很久的銷售人員都會(huì)意識(shí)到一個(gè)特別頭痛問(wèn)題（家電行業(yè)特別明顯），即經(jīng)銷商的遺留問(wèn)題。遺留問(wèn)題是怎么造成的？可以說(shuō)60%以上都是銷售人員不負(fù)責(zé)責(zé)任的承諾造成的。造成虛假承諾的原因很多。比如酒后胡言亂語(yǔ)，受人小恩小惠，騙取客戶回籠等。有些“虛假承諾”也并非完全虛假，只是業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商長(zhǎng)期關(guān)系良好，業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商的口頭承諾，客戶基于對(duì)業(yè)務(wù)人員的信任。也就相信了，實(shí)際上。業(yè)務(wù)人員也并沒(méi)有欺騙的惡意。

但人算不如天算，公司的政策往往一日三變，造成業(yè)務(wù)人員的承諾變成無(wú)法兌現(xiàn)的空頭支票。

7.拉幫結(jié)派

所謂拉幫結(jié)派，指表面上講究江湖意氣、哥倆好。實(shí)則刻意營(yíng)造自己小圈子。對(duì)于圈子以外的人，要么老死不相往來(lái)，要么嚴(yán)防死守，要么打擊報(bào)復(fù)。純以個(gè)人的私利結(jié)成朋友圈，而不是從公司的整體利益出發(fā)團(tuán)結(jié)所有公司成員。

拉幫結(jié)派其實(shí)就是山大王主義。在一些大企業(yè)表現(xiàn)的特別明顯。如科龍、美的、海爾等。所以我們常看到這些企業(yè)團(tuán)隊(duì)往往一損俱損、一榮俱榮的現(xiàn)象。某領(lǐng)導(dǎo)一上臺(tái)，對(duì)原來(lái)的人員馬上清洗。慢慢將自己的舊部扶持上來(lái)。某領(lǐng)導(dǎo)從某個(gè)崗位一撤退，于是“樹(shù)倒猢孫散”，跟著一窩人也跑了。

拉幫結(jié)派的直接惡果是導(dǎo)致企業(yè)的內(nèi)耗，于是銷售幫派與市場(chǎng)幫派之爭(zhēng)、本土幫與空降部隊(duì)之爭(zhēng)便成為這些企業(yè)的常事。

8.欺上瞞下

欺上瞞下不須要特別的解釋。無(wú)非是基于個(gè)人私利考慮后的有選擇的傳達(dá)信息的方式。他的直接惡果是企業(yè)的執(zhí)行力大打折扣。假設(shè)我們認(rèn)為企業(yè)信息每個(gè)環(huán)節(jié)的傳達(dá)率與執(zhí)行率是90%，經(jīng)過(guò)四個(gè)環(huán)節(jié)后，最終也只有65%的有效到達(dá)率。這還是相對(duì)客觀數(shù)據(jù)。不扣除主觀私利的惡意歪曲信息。

欺上瞞下的背后是利益驅(qū)動(dòng)。比如欺上方面，銷售人員在不務(wù)正業(yè)，在吃喝嫖財(cái)，在游山玩水時(shí)，公司打來(lái)電話查詢，必然要找理由應(yīng)對(duì)。填寫出差行程單時(shí)必然要杜撰虛假行程。又比如瞞下方面，有些分公司改變公司的導(dǎo)購(gòu)員或銷售人員激勵(lì)政策，私自獎(jiǎng)罰，以便截留公司的費(fèi)用為己所用。

9.聲色犬馬

銷售行業(yè)的特色之一是誘惑特別多，比如“聲色犬馬”，有限的“聲色犬馬”是生活的調(diào)劑。作為商業(yè)上應(yīng)酬，也是無(wú)可厚非。只是銷售人員要把握好自己的分寸。不能亂了性子，以至沉迷于聲色。筆者見(jiàn)過(guò)太多的銷售人員四處留情，處處是“遺留問(wèn)題”，最終害人害己。

10.言高于行

顧名思義，指銷售人員說(shuō)得多，做得少。企業(yè)形象的將這種人稱為“三拍”人員。即事前拍腦袋（隨便決策、輕易許諾），事中拍胸脯（盲目樂(lè)觀），事后拍屁股（走人）。銷售人員中，還有一類“福星高照”的草包銷售人員。光看業(yè)績(jī)還以為其精明強(qiáng)干。實(shí)則草包一個(gè)。腦滿腸肥、肥頭大耳、巧言令色、油嘴滑舌是這種人的典型形象。死的能說(shuō)成活的，沒(méi)做過(guò)的事經(jīng)他們嘴巴一“忽悠”，大都有“置身其中”之感。

對(duì)付這種人的一個(gè)有效辦法就是聽(tīng)其言，觀其行。一定要親自到他所在的區(qū)域去看看。將業(yè)務(wù)人員的工作職責(zé)逐一分解，逐項(xiàng)檢查。如此方能獲得事實(shí)的真相。

第三篇：銷售人員十大心得

銷售人員十大心態(tài)心得

今天學(xué)習(xí)了關(guān)于銷售人員十大心態(tài)，感覺(jué)不管是在業(yè)務(wù)銷售工作中以及在生活中都會(huì)有很大幫助 在課程中有提到的十大心態(tài)：

? 積極的心態(tài)

確實(shí)，做任何事情都要有一個(gè)積極的心態(tài)，當(dāng)你擁有了積極的心態(tài)，那么一切事情做起來(lái)都富有激情，那么它就是一個(gè)人做事的原動(dòng)力，人都會(huì)有迷茫，彷徨的時(shí)候，也會(huì)有失落，絕望的時(shí)候，但這個(gè)時(shí)候調(diào)整自己的心態(tài)由為重要，其實(shí)有一句話說(shuō)的好“不想當(dāng)將軍的士兵不是一個(gè)好士兵”，這句話并不是說(shuō)不想當(dāng)將軍不好，而是體現(xiàn)出一個(gè)人對(duì)一件事情的決心，到底是想要還是一定要，是否有一個(gè)積極的心態(tài)。當(dāng)你想做事情的時(shí)候，認(rèn)真只能把一件事情做對(duì)，用心才能把一件事情做好，在這里就取決于你是否有一個(gè)積極的心態(tài)，當(dāng)你用心去做一件你認(rèn)為對(duì)的事情的時(shí)候，你會(huì)忘記一切的困難重重，從而達(dá)到一個(gè)忘我的境界，古人說(shuō)過(guò)一日之計(jì)在于春，說(shuō)的就是一個(gè)人有了積極的心態(tài)，在一天有了好的開(kāi)始，那么對(duì)于一整的心情有很大的幫助，當(dāng)然，也許很多事情并不是都象我們想的那樣，一切都按照我們想的那樣去發(fā)展，很多事情并不是我們能左右的，但如果你有一個(gè)積極的心態(tài)，你就會(huì)坦然的去面對(duì)一切，在別人看來(lái)很多事情都是有原因的不錯(cuò)，但當(dāng)你擁有一個(gè)積極的心態(tài)的時(shí)候，你就會(huì)知道，失敗的人找借口，成功的人找方法，一個(gè)積極的人是不會(huì)常把借口放在嘴邊，比方說(shuō)上班遲到是因?yàn)槎萝嚕ぷ鳑](méi)做好是因?yàn)閯e人沒(méi)有配合好，要么就是時(shí)間來(lái)不及今天不想去拜訪客戶，在外面打打混等等，那么一個(gè)人要成功理由只有一個(gè)，因?yàn)槟阋欢ㄒ?/p>

? 主動(dòng)的心態(tài)

做任何事情，要想把他做好自己就是要主動(dòng)去做，很多人在說(shuō)我今天拜訪了幾家客戶，成交了幾單等等，其實(shí)這是一個(gè)業(yè)務(wù)員該做的分內(nèi)的事情，記住客戶的喜好，他喜歡的話題，怎么去拿下一個(gè)客戶，這方面才是我們應(yīng)該加強(qiáng)的，而不是說(shuō)公司安排我們?nèi)プ龅氖虑槲覀儼阉瓿删秃昧?，一個(gè)人，要想取得成功，必須做任何事情都能走在別人的前面，李嘉誠(chéng)做到了所以他成了香港首富，王永慶做到了，他成了銷售之神，一個(gè)人一生中會(huì)有很多機(jī)會(huì)，但往往成功的人都是能主動(dòng)抓住機(jī)會(huì)的人，會(huì)自己主動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)的人，它不會(huì)坐在那里說(shuō)我是機(jī)會(huì)快來(lái)抓住我，就象一個(gè)男孩子追女朋友一樣，如果你喜歡她，但你不告訴他，不讓她感覺(jué)到，你永遠(yuǎn)都不會(huì)有機(jī)會(huì)，但當(dāng)你象他表白了，至少還有一半的機(jī)會(huì)，曾經(jīng)聽(tīng)到這樣一個(gè)故事，在東莞的一家公司，有一個(gè)女孩子長(zhǎng)的很漂亮，而且還是一個(gè)高級(jí)行政人員，很多人都想去追他，但都會(huì)想想自己有沒(méi)有那個(gè)實(shí)力而一一退縮，但一個(gè)男孩，自己相貌平平，只是一個(gè)普通的打工仔，在自己將要離職的那一天，他站在公司門口等著那個(gè)女孩，一看到她的時(shí)候，就沖過(guò)去一把跪在那個(gè)女孩的面前，拉住那個(gè)女孩的手向他表白了，當(dāng)時(shí)很多來(lái)往的人都看著，最后女孩勉強(qiáng)答應(yīng)了男孩子找機(jī)會(huì)再談，講到這里其他的我們不談，至少他敢于站出來(lái)表白，他還有機(jī)會(huì)，如果他也是象其他人一樣，那么他永遠(yuǎn)都是一個(gè)看客，別說(shuō)抱得美人歸了，其實(shí)這和我們銷售是同樣的道理，你明知道該公司會(huì)用到我們的產(chǎn)品，但你不敢于向這家公司“表白”那么你只能看著這家公司的單子被別人拿走，做任何事情，主動(dòng)些，才會(huì)有機(jī)會(huì)，成功永遠(yuǎn)屬于主動(dòng)有準(zhǔn)備的人。

? 空杯的心態(tài)

談到空杯，想起一個(gè)故事，古時(shí)候，一個(gè)非常有名的大畫家，他的書畫，遠(yuǎn)近文明，被別人捧多了，難免會(huì)有些恃才放曠，有那么一天他聽(tīng)說(shuō)附近有家寺廟有位得到高深，他非常不服氣，要找他比劃，當(dāng)他怒氣沖沖的過(guò)去之后，高僧只要他照著廳堂畫了一下，當(dāng)他劃完之后圍觀的很多人都贊口不絕，當(dāng)他給高僧評(píng)價(jià)的時(shí)候，高僧說(shuō)了一句話，茶杯比茶壺高，那么那個(gè)水怎么倒進(jìn)去呢？一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人，大畫家非常羞愧，從此拜高僧為師。這 個(gè)故事說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，山外有山，人外有人，當(dāng)我們把自己的位子放的很高的時(shí)候，怎么樣才能去接受別人呢，這跟我們工作的時(shí)候也一樣，不管是面對(duì)同事還是面對(duì)客戶，我們都應(yīng)該有一個(gè)空杯的心態(tài)，學(xué)習(xí)的心態(tài)，來(lái)公司早并不一定就比別人懂的多，當(dāng)別人問(wèn)你，問(wèn)題的時(shí)候，如果你抱著別人都是新來(lái)的這種想法，也許你永遠(yuǎn)都不會(huì)發(fā)現(xiàn)他們身上的優(yōu)點(diǎn)，也許某個(gè)人以前的經(jīng)歷是你沒(méi)有，也許別人在溝通表達(dá)上比你強(qiáng)，或許人家的行業(yè)知識(shí)是你所不具備的。每個(gè)人都有自己的長(zhǎng)處，取長(zhǎng)補(bǔ)短，那樣才會(huì)進(jìn)步，在客戶那邊并不是說(shuō)你大侃特侃別人才會(huì)覺(jué)得你專業(yè)，也許你這樣反而會(huì)引起客戶的反感，當(dāng)你作為一個(gè)傾聽(tīng)著的時(shí)候，也許會(huì)有意想不到的效果，比如說(shuō)更加了解你的客戶，知道他想要的是什么，學(xué)到你以前學(xué)不到的更多的專業(yè)知識(shí)等等，這就是別人說(shuō)的虛心使人進(jìn)步，大海之所能納百川，那是因?yàn)樗奈慌Z永遠(yuǎn)比其他的河流低。

? 雙贏的心態(tài)

有很多人認(rèn)為做生意嘛，不就是賺錢和賠錢這么簡(jiǎn)單嗎？其實(shí)不然，很多時(shí)候，有些人會(huì)認(rèn)為，只要我把客戶拿下來(lái)，賺到錢了，那么我們就成功了，于是有很多時(shí)候我們對(duì)一些客戶，想著能賺不多少是多少，也許下一次就沒(méi)有這么好的機(jī)會(huì)了，這樣做無(wú)異于殺雞取卵，因?yàn)槲覀冏龅牟皇且诲N子買賣，不是今天做了明天就改行了，做任何事情要想的長(zhǎng)遠(yuǎn)以，你也許贏了今天，但你卻會(huì)為將來(lái)買單。很多時(shí)候，有很多單子我們做的都不賺錢，但為什么我們還會(huì)去做呢？大家可以想想，當(dāng)我們通過(guò)一個(gè)小單子贏得了客戶的信任，后續(xù)客戶會(huì)有緣緣不斷的生意可做的時(shí)候，還會(huì)不會(huì)為當(dāng)初苦苦的付出，做不賺錢的生意而不理解呢？人家買我們的東西是為了賺更多的錢，我們賣東西給客戶，我們也是為了賺錢，但當(dāng)我們和客戶都能得到我們想要的東西的時(shí)候，是不是皆大歡喜呢？很多時(shí)候你為客戶著想，客戶才會(huì)信任你，為公司著想，公司才會(huì)重用你，當(dāng)我們面對(duì)每一單都能做到雙贏的局面的時(shí)候，相信你一定會(huì)為自己所做的事情得到你想要的東西。

? 包容的心態(tài)

有句話說(shuō)這過(guò)，人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)，每個(gè)人都有做錯(cuò)事情的時(shí)候，你對(duì)很多人都有不理解的時(shí)候，也會(huì)有發(fā)牢騷的時(shí)候，但記住，要學(xué)會(huì)去包容，一個(gè)做母親的永遠(yuǎn)都不會(huì)為自己比孩子吃的差而抱怨，為了讓孩子能過(guò)的好而放棄很多東西，這是一種無(wú)私的包容，面對(duì)下屬犯錯(cuò)，有的只是循循教導(dǎo)，這是一種大度的包容，學(xué)會(huì)理解別人，站在別人的角度去想想他們的處境，也許你就會(huì)明白他們會(huì)那樣做，也許某一天，你做錯(cuò)了一件事情被上司罵，這時(shí)候，心里很不爽，想著的只是抱怨，但當(dāng)哪一天你也做到這個(gè)位子的時(shí)候，你的下屬也犯錯(cuò)，那么你也會(huì)對(duì)他大罵一通，然后他對(duì)你也是嘀嘀咕咕，你又做何感想呢？試這學(xué)會(huì)退一步海闊天空，想想也許我確實(shí)做的不對(duì)，也許主管今天心情不好，也許他被老板罵了，也許他為著大家沒(méi)能賺到錢，恨鐵不成鋼，這樣想想是不是就會(huì)釋懷呢？作為一個(gè)主管，當(dāng)你的下屬犯錯(cuò)的時(shí)候，你想想，當(dāng)初

你作為一個(gè)新進(jìn)員工什么都不懂的時(shí)候你面對(duì)的是一個(gè)什么情形，也許是我沒(méi)引導(dǎo)好呢？也學(xué)事情還沒(méi)有弄清楚呢？站在不同的角度去看待一件事情。我們?cè)诿鎸?duì)客戶的時(shí)候其實(shí)也可以這樣想，當(dāng)客戶抱怨我們的品質(zhì)不過(guò)關(guān)，抱怨我們價(jià)格太高，抱怨我們配合度不夠的時(shí)候，我們有沒(méi)有檢討過(guò)自己是不是真的沒(méi)做好，是不是應(yīng)該再做的好一些呢，客戶抱怨肯定是有他的理由的，就算在客戶那邊受了再大的氣，學(xué)會(huì)包容，對(duì)他笑笑，告訴他我們會(huì)盡快幫你解決，那樣客戶的抱怨聲肯定會(huì)越來(lái)越少，反之，我們和他大吵一架，向客戶那邊推卸責(zé)任，結(jié)果很有可能就是這個(gè)客戶的流失，要知道開(kāi)發(fā)一家新客戶可是廢了好大的力氣，從拒絕到拜訪到成交到維護(hù)客戶關(guān)系到收款，僅僅就是因?yàn)槌岩粫r(shí)之氣，值得嗎？不管是在工作上，還是在生活中，學(xué)會(huì)包容，學(xué)會(huì)理解，很多事情就會(huì)解決！當(dāng)然包容不等于縱容，學(xué)會(huì)適可而止，別人不說(shuō)你并不是代表別人的無(wú)能，面對(duì)別人的包容學(xué)會(huì)思考，學(xué)會(huì)改正。

? 自信的心態(tài)

自信等于成功了一半，確實(shí)做任何都要有一個(gè)自信的心態(tài)，你沒(méi)有了自信，在別人面前不會(huì)取得別人的信任，比方說(shuō)我們?nèi)タ蛻裟沁?，你感覺(jué)今天這個(gè)客戶很難纏，別人都搞不定的我行嗎？當(dāng)你這樣想的時(shí)候我相信你肯定不會(huì)成功，因?yàn)槟阋呀?jīng)投降了，對(duì)一個(gè)已經(jīng)繳械的敵人，別人會(huì)怎么看，肯定不會(huì)得到別人的尊重，但當(dāng)我們面對(duì)困難仔細(xì)分析客戶之前的失敗案例，了解透徹，仔細(xì)分析，做好準(zhǔn)備，相信自己一定行的時(shí)候，那么任何問(wèn)題都不是問(wèn)題，都能解決，要的就是一個(gè)必勝的自信，我能行，那么成功的把握就大的多，當(dāng)然不是說(shuō)自己行就是行的，首先還要鞏固自己的專業(yè)知識(shí)，而不是別人的一問(wèn)三不知，所謂藝高人膽大，說(shuō)的就是這個(gè)道理。自信不等于自負(fù)，要分清兩者的卻別，因?yàn)槌晒τ肋h(yuǎn)屬于有準(zhǔn)備的人！

? 行動(dòng)的心態(tài)

也許前面講到的都是些字面上的東西，真正實(shí)施起來(lái)確實(shí)有一定的難度，那么這個(gè)時(shí)候我們就要有一個(gè)行動(dòng)的心態(tài)，因?yàn)閷W(xué)而不用，等于不學(xué)，要學(xué)以致用，那么我們才能更好的去分析問(wèn)題從而解決問(wèn)題，規(guī)矩定下來(lái)了是要人去遵守的，計(jì)劃出來(lái)了是要人去執(zhí)行的，想法有了是要人去實(shí)現(xiàn)的，如果一切都停留在空想上，那么一切都是白搭，今天你準(zhǔn)備拜訪幾家客戶，結(jié)果想想那家客戶太遠(yuǎn)了還是改天再去把，我這個(gè)月準(zhǔn)備做多少多少業(yè)績(jī)，但不知道從那里下手，還是看看再說(shuō)吧，客戶抱怨我們的東西沒(méi)有以前好用，先拖著，會(huì)有解決的辦法的，那么我相信你自己對(duì)待生活的態(tài)度也是一樣，家里臟了沒(méi)人整理，公司一大堆的報(bào)表沒(méi)做，那么到頭來(lái)家里會(huì)變成垃圾堆，公司的事情會(huì)越來(lái)越多。有計(jì)劃趕緊去行動(dòng)，想要業(yè)績(jī)，趕緊去拜訪，天上不會(huì)掉餡餅，就算有也不會(huì)砸到你的頭上，就算砸到你的頭上了，還是要彎個(gè)腰去撿吧？ ? 給予的心態(tài)

很多人都說(shuō)過(guò)吃虧是福，往往被別人說(shuō)是傻子的人，反而得到更多人的尊重，有這樣的說(shuō)法舍得舍得有舍才會(huì)有得，當(dāng)你處處為自己著想，處處想著自己，當(dāng)別人是傻子的時(shí)候，我們就沒(méi)想過(guò)別人的感受呢，前面也有說(shuō)過(guò)的你贏的是今天，輸?shù)氖敲魈欤磺幸宰晕覟橹行?，還有多少人會(huì)圍著你轉(zhuǎn)，只想著自己多賺客戶的錢，難道別人的頭腦比你差嗎？別忘了人家也是生意人？所以我們要學(xué)會(huì)給予，學(xué)會(huì)去幫助別人，那樣才能贏得別人。

? 學(xué)習(xí)的心態(tài)

所謂學(xué)習(xí)就是學(xué)不會(huì)的東西加以聯(lián)系，當(dāng)我們認(rèn)為自己已經(jīng)懂的夠多的時(shí)

候，當(dāng)我們覺(jué)得自己學(xué)會(huì)了，什么都懂了，那么就自滿起來(lái)，對(duì)別人的話不屑一顧，抱著原有的思想去面對(duì)，那么別人有一天會(huì)說(shuō)，你落伍了！到那時(shí)后悔莫及的時(shí)候才知道就晚了，古人都說(shuō)過(guò)活到老學(xué)到老，學(xué)海無(wú)涯！所以我們要時(shí)刻保持一種學(xué)習(xí)的心態(tài)，面對(duì)新的知識(shí)，學(xué)習(xí)我們的專業(yè)技能，學(xué)習(xí)前輩的銷售技巧，武裝自己，投入戰(zhàn)斗！

? 老板的心態(tài)

當(dāng)有人說(shuō)：反正我又不是老板，出了事管我什么事，一種不負(fù)責(zé)人的態(tài)度去面對(duì)銷售工作的時(shí)候，那么我們也許永遠(yuǎn)都是一個(gè)打工仔，永遠(yuǎn)都跳不出為別人打工的圈子，是的，現(xiàn)在老板賺的確實(shí)比我們多，但我們也要想想，他們是不是會(huì)承擔(dān)更多的東西，要想著廠房辦公室租金負(fù)擔(dān)，人員的招聘與培訓(xùn)，原材料的采購(gòu)，生產(chǎn)的難題，客戶的開(kāi)發(fā)，簽單收款維護(hù)。生意有賺有賠的風(fēng)險(xiǎn)，客戶貨款的拖欠，工人工資，財(cái)政赤字，處理人際關(guān)系，怎么樣讓公司都能和諧運(yùn)轉(zhuǎn)下去，做大做強(qiáng)等等。記住，我們出去的時(shí)候代表的就是公司，代表的就是老板，在我們職能范圍內(nèi)做好自己分內(nèi)的事情，抱著責(zé)任心去開(kāi)發(fā)潛在客戶，處理客戶的抱怨，訂單的簽訂，貨款的回收，因?yàn)槲覀円苍S在不久的那里天我們也會(huì)是一個(gè)老板，我們不會(huì)打一輩工，這也是很多人選擇業(yè)務(wù)的原因，學(xué)會(huì)去做老板，嘗試著以老板的心態(tài)去面對(duì)每一單生意，每一個(gè)客戶，每一個(gè)員工。因?yàn)槲覀兙褪且粋€(gè)老板，要有一個(gè)老板應(yīng)該有的積極的心態(tài)主動(dòng)去做好每一件事情保持一種空杯的心態(tài)，學(xué)習(xí)的心態(tài)，面對(duì)客戶，面對(duì)同事，我們要自信，學(xué)會(huì)給予，對(duì)計(jì)劃馬上行動(dòng)，認(rèn)真完成公司任務(wù)，面對(duì)客戶與上下級(jí)的抱怨學(xué)會(huì)包容，能與別人達(dá)到一個(gè)雙贏局面，那么我們就離做老板不遠(yuǎn)了。

其實(shí)更多的感受還是要我們慢慢去體會(huì)，用心去做好每一件事，從這次的課程中每天都能體會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)，那么對(duì)于我們后續(xù)的幫助絕對(duì)不是幾個(gè)字就說(shuō)的完的。感謝曾經(jīng)幫助過(guò)我們的人，學(xué)會(huì)去幫助別人，學(xué)會(huì)感恩！

王 澤

2011-3-28

第四篇：證書掛靠十大“行規(guī)”

證書掛靠十大“行規(guī)”

1、掛證不掛章 一般而言，持證人（尤其是全國(guó)注冊(cè)證書）只愿掛證，不愿掛章，證章由持證人保管。

2、費(fèi)用全報(bào)銷 異地掛靠者，所產(chǎn)生的差旅費(fèi)、住宿費(fèi)、誤工費(fèi)等由用證單位全全報(bào)銷。

3、多證合一 持證人擁有多本證書者，需掛靠于同一單位（國(guó)家規(guī)定），若除了欲掛靠到外單位的證書外還有其它證書掛在別處，需將以往注冊(cè)的證書辦理注銷或退工后方可掛靠。

4、不參與投標(biāo) 持證人需要掛靠本人證書時(shí)，一般證書僅用于企業(yè)升級(jí)資質(zhì)或保級(jí)，不用于招投標(biāo)或掛項(xiàng)目，不參與審圖等工作，如確實(shí)需要，則費(fèi)用另算。

5、社保另算 除證書掛靠費(fèi)用外，根據(jù)當(dāng)?shù)厝耸虏块T政策，企業(yè)有可能需要為持證人繳納社保等費(fèi)用，此費(fèi)用不計(jì)在證書掛靠費(fèi)之內(nèi)，切記。

6、注冊(cè)期簽約 多數(shù)一級(jí)證書（如一級(jí)建造師）及設(shè)計(jì)類證書（如建筑師、結(jié)構(gòu)師）掛證者掛靠協(xié)議簽訂時(shí)間一般為一個(gè)注冊(cè)周期（如2年或3年），費(fèi)用分為每年支付或三年一次付清。

7、見(jiàn)證付款 持證人與用證單位達(dá)成意向約見(jiàn)后，一般而言，用證單位見(jiàn)到證書原件后須支付訂金給持證人，建委驗(yàn)收后支付掛證費(fèi)用（一般為一年的掛證費(fèi)用）的剩余款項(xiàng)。

8、轉(zhuǎn)注與注冊(cè) 初始證注冊(cè)新單位對(duì)企業(yè)而言注冊(cè)流程相對(duì)繁瑣，而已注冊(cè)證書的持證人對(duì)證書掛靠市場(chǎng)行情的把握度較高，基于這兩方面原因，初始注冊(cè)的掛靠費(fèi)用一般會(huì)低于轉(zhuǎn)注冊(cè)的掛靠費(fèi)用，（ps:新考出初始證，建議盡快升級(jí)為轉(zhuǎn)注冊(cè)證書，先找個(gè)單位注冊(cè)，不要在乎第一次的費(fèi)用）。

9、注冊(cè)問(wèn)題 由于證書原因造成的注冊(cè)不成功，企業(yè)方有權(quán)索回之前支付給持證人的訂金，拒絕支付協(xié)議商定的掛證費(fèi)用。

10、約滿退證 為避免協(xié)議期滿后持證人證書能順利取回，一般在協(xié)議簽訂之后，用證單位應(yīng)提前為持證人開(kāi)好協(xié)議期滿后的退工單（即解聘證明）和職業(yè)道德證明。

個(gè)人經(jīng)驗(yàn)淺談：

1、持證簽約時(shí)，要記得在合同中約定辦注冊(cè)手續(xù)的期限，和相關(guān)責(zé)任劃分。初始注冊(cè)耗時(shí)間長(zhǎng)，如果合同簽的是注冊(cè)之日起算，單位手續(xù)辦的時(shí)間長(zhǎng)，自己就在無(wú)形中吃虧了，我的證書就被注冊(cè)了一年還沒(méi)有結(jié)果。簽好后，注冊(cè)期間也要經(jīng)常留意建筑信息網(wǎng)，看自己的情況，及時(shí)催促單位盡快辦手續(xù)。

2、注冊(cè)的審查手續(xù)辦好后，記得要回自己的執(zhí)業(yè)資格證書、畢業(yè)證書、身份證等相關(guān)證件。這些弄丟了，后果會(huì)很麻煩的。

3、爭(zhēng)取拿到自己的社?？ǎ约阂院笕粢茫筒粫?huì)臨時(shí)去求人。

第五篇：銷售人員的十大基本要求

銷售人員的十大基本要求

（一）要極度熱愛(ài)你所在的公司和自己所銷售的產(chǎn)品；

對(duì)公司不熱愛(ài)的業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)不會(huì)把自己看作為公司的主人，永遠(yuǎn)不會(huì)全身心的撲在工作上，永遠(yuǎn)不會(huì)拿維護(hù)自我利益一樣的精神來(lái)維護(hù)公司的利益；同樣對(duì)產(chǎn)品不熱愛(ài)的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)也做不好業(yè)務(wù)。

要了解自己所在的公司和產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒(méi)有客戶愿意和不懂公司和產(chǎn)品的外行業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟氵B自己所在的公司和所銷售的產(chǎn)品都無(wú)法如數(shù)家珍，你也就根本無(wú)法說(shuō)服客戶信任你所在的公司和你所銷售的產(chǎn)品，更別提購(gòu)買并銷售你的產(chǎn)品了。請(qǐng)對(duì)照以下表格所羅列的內(nèi)容，試問(wèn)你掌握了嗎？試問(wèn)你熱愛(ài)你所在的公司嗎？試問(wèn)你熱愛(ài)你所銷售的產(chǎn)品嗎？

公 司 知 識(shí)

1、公司的組織機(jī)構(gòu)是怎樣構(gòu)成的？（公司的組織機(jī)構(gòu)圖，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)）

2、創(chuàng)立背景以及公司理念？（公司的發(fā)展史、公司的文化氛圍、公司的理念）

3、公司歷年來(lái)所獲得的榮譽(yù)？（集團(tuán)公司以及空調(diào)公司獲得的主要榮譽(yù)）

4、經(jīng)營(yíng)階層的主要領(lǐng)導(dǎo)的名字是什么，有什么資歷？

5、規(guī)模（生產(chǎn)能力，銷售組織網(wǎng)絡(luò)職員數(shù)量等），經(jīng)濟(jì)實(shí)力及信用（資本金，銷售額及現(xiàn)期利潤(rùn)等）如何？

6、公司的戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)理念，方針，目標(biāo)及經(jīng)營(yíng)政策如何？

7、全國(guó)及各地服務(wù)網(wǎng)是如何設(shè)置的？

8、不同產(chǎn)業(yè)的銷售額和變化如何？

9、空調(diào)銷售渠道如何？

10、公司的一些具體規(guī)定（就業(yè)規(guī)定、工資待遇規(guī)定、、旅費(fèi)規(guī)定等）？產(chǎn) 品 知 識(shí)

1、產(chǎn)品的基本結(jié)構(gòu)、主要構(gòu)成部件、公司的設(shè)備裝置？

2、產(chǎn)品的名稱、基本性能、市場(chǎng)價(jià)格以及市場(chǎng)定位？

3、與同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相比，在結(jié)構(gòu)、性能、價(jià)格上有什么不同？

4、產(chǎn)品具體可以給顧客帶來(lái)哪些效用、價(jià)值即產(chǎn)品的賣點(diǎn)？

5、產(chǎn)品提供的售后服務(wù)？

6、如何回答并妥善解決顧客的異議？

case：《致加西亞的信》作者阿爾伯特哈伯德的商業(yè)信條

我相信我自己；我相信我所售出的商品；我相信我所在的公司；我相信我的同事和助手；我相信生產(chǎn)者、創(chuàng)造者、制造者、銷售者以及世界上正在努力的人們；我相信真理就是價(jià)值；我相信愉快的心情，也相信健康；我相信成功的觀念并不是賺錢，而是創(chuàng)造價(jià)值；我相信陽(yáng)光、空氣、菠菜、蘋果醬、酸乳、嬰兒；我相信自己每銷售一件產(chǎn)品，就交上一個(gè)新的朋友；我相信自己與一個(gè)人分別時(shí)，一定要做到當(dāng)我們?cè)僖?jiàn)面時(shí)，他看到我很高興，我看到他很愉快；我相信工作的雙手、思考的大腦和愛(ài)的心靈！

（二）要永遠(yuǎn)相信知識(shí)的力量，永遠(yuǎn)保持學(xué)習(xí)的習(xí)慣；

知識(shí)的力量是無(wú)窮的，這是永恒不變的真理。一個(gè)業(yè)務(wù)人員似乎每天都要和形形色色的人物打交道，處理各式各樣的事情，似乎永遠(yuǎn)無(wú)法停頓下來(lái)進(jìn)行專業(yè)的學(xué)習(xí)。其實(shí)每一個(gè)人都是一本字典，每一件事情都是一本書，你可以隨時(shí)隨地地進(jìn)行學(xué)習(xí)。只要你保持一顆學(xué)習(xí)的心，你的身邊都是知識(shí)。在休息時(shí)刻，可以多看一些營(yíng)銷界的有用的培訓(xùn)教材，多參加一些激勵(lì)并提高自我的培訓(xùn)課程，只要你記住：知識(shí)是無(wú)邊的，也是無(wú)窮的。試問(wèn)你經(jīng)常向別人學(xué)習(xí)嗎？試問(wèn)你有每天晚上看書的習(xí)慣嗎？

Case：剖腹帶書

19世紀(jì)中葉，有一群日本學(xué)生到英國(guó)留學(xué)，在他們結(jié)束學(xué)業(yè)準(zhǔn)備回國(guó)之前，遇到了一件讓他們比較苦惱的事情。英國(guó)有一項(xiàng)規(guī)定：凡是在英國(guó)留學(xué)的學(xué)生，學(xué)滿結(jié)束回國(guó)不可將英國(guó)的教育書刊帶回自己的國(guó)家，而當(dāng)時(shí)英國(guó)的一系列教育書刊是非常超前的，那批日本學(xué)生認(rèn)為如果把這些書帶回國(guó)，對(duì)國(guó)家的發(fā)展大有好處，但是帶不走怎么辦呢？正在大家為此發(fā)難的時(shí)候，有一名學(xué)生做了一個(gè)大膽的決定，他讓大家把他的肚子剖開(kāi)，把書放在他的肚子里運(yùn)回國(guó)。雖然他的主意遭到全體同學(xué)的反對(duì)，但是大家也沒(méi)有更好的方法，只能悲傷的接受。最后以尸體運(yùn)送的名義，那群學(xué)生成功地把英國(guó)的教育書刊運(yùn)送回國(guó)了。

（三）要有吃苦耐勞的精神，相信自己可以吃別人吃不起的任何苦；

公司發(fā)展初期，我們的總裁風(fēng)餐露宿、篳路藍(lán)縷，睡車間、啃飯團(tuán)，嘗盡千辛萬(wàn)苦；還是堅(jiān)持相信只有吃盡苦中苦，方能成為人上人，形成了公司現(xiàn)有的營(yíng)銷文化之一的“四勤”：勤跑客戶、勤做促銷員、勤當(dāng)消費(fèi)者、勤做旁觀者。作為一名業(yè)務(wù)員，只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。試問(wèn)你每天走訪了幾個(gè)經(jīng)銷商？

Case：日行30里，比別人多走10里，一年穿破10雙皮鞋

愛(ài)德華是一名偉大的汽車推銷員，被業(yè)界人士稱為“車界殺手”，年收入高達(dá)百萬(wàn)，杰克非常佩服和羨慕愛(ài)德華的才華和工作能力，想竭力討好他，并借此打探成功的方法。但愛(ài)德華行蹤神出鬼沒(méi)，始終無(wú)法在公司看到他。那天，杰克終于邀請(qǐng)到了愛(ài)德華一起去酒吧，趁著酒意，杰克問(wèn)愛(ài)德華為什么會(huì)如此成功，愛(ài)德華醉醺醺地說(shuō)：“杰克，我的秘訣在于我的腳，我腳上的皮鞋已經(jīng)是我推銷汽車以來(lái)的第四十八雙了，我第一年穿破12雙，一天跑30多里……

（四）要熱愛(ài)自己所在的團(tuán)體，堅(jiān)信團(tuán)體的城墻可以無(wú)堅(jiān)不摧；

今天日本人能站在我們的右邊，領(lǐng)土相當(dāng)于中國(guó)的甘肅，GDP國(guó)內(nèi)生產(chǎn)毛額是中國(guó)的兩倍，一億兩千個(gè)日本人所做的東西，相當(dāng)于28億個(gè)中國(guó)人所做的東西，難道是他們的IQ超過(guò)我們嗎，還是他的腦子比我們好，還是他的文化比我們精湛，什么都不是，是他們的團(tuán)隊(duì)效率很好，做什么東西就是集合起來(lái)的，中國(guó)要變成科技大國(guó)，要變成世界強(qiáng)國(guó)，這個(gè)凝聚力跟團(tuán)隊(duì)精神真的是非常重要。試問(wèn)我們中國(guó)作為5000年淵遠(yuǎn)文化的禮儀之邦，我們難道還不及日本人？

Case：日本人的團(tuán)隊(duì)精神

日本航空歧視中國(guó)旅客，結(jié)果兩邊在網(wǎng)上打起了口水仗，我們罵日本人，日本人也罵我們，最后他們來(lái)了個(gè)E-MAIL,這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)就結(jié)束了，你猜他E-MAIL上是怎么寫的，“謝謝了，中國(guó)同胞們，我們一個(gè)月來(lái)打了這么久的口水戰(zhàn)，有三句話你們中國(guó)人從來(lái)沒(méi)有罵過(guò)我們?nèi)?/p>

本人的，第一句話，你們中國(guó)人從來(lái)沒(méi)有罵過(guò)我們?nèi)毡救瞬粓F(tuán)結(jié)，第二個(gè)，你們中國(guó)人從來(lái)沒(méi)有罵過(guò)我們?nèi)毡救俗鍪虑椴磺趭^，第三個(gè)，你們中國(guó)人就從來(lái)沒(méi)有罵過(guò)我們?nèi)毡救瞬粣?ài)干凈，謝謝了，中國(guó)同胞們。這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)就結(jié)束了。

（五）象了解自我健康一樣地體會(huì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，象關(guān)心兄弟一樣地關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；掌握信息就可以立于不敗之地，尤其是市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)密信息。獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)活動(dòng)可以使我們裝上順風(fēng)耳、千里眼，配上報(bào)警器、防火墻，能讓我們的決策層運(yùn)籌帷幄，決勝千里。每一次的政策出臺(tái)都可以使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手防不勝防。試問(wèn)你每時(shí)每刻地關(guān)注市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)了嗎？

競(jìng)爭(zhēng)情況信息

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量，公司名稱、公司地址？

2、主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售量，市場(chǎng)占有率及其如何變化？

3、競(jìng)爭(zhēng)公司業(yè)務(wù)員的概況（年齡、工作經(jīng)驗(yàn)、地位、在交易處的工齡）和工作能力（商品知識(shí)、銷售技術(shù)、禮節(jié)、態(tài)度、習(xí)慣、人品、經(jīng)銷商對(duì)其的信賴程度等）達(dá)到何等水平？

4、競(jìng)品出臺(tái)的整體政策、工程機(jī)政策等市場(chǎng)管理制度；競(jìng)品出臺(tái)的階段性渠道壓貨以及階段性吸款政策；

5、競(jìng)品的相關(guān)市場(chǎng)人員的考核制度，包括經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)主管的待遇政策等；

6、競(jìng)品的銷售價(jià)格變動(dòng)；競(jìng)品整體價(jià)格調(diào)整情況工程機(jī)價(jià)格的變動(dòng)；競(jìng)品的終端信息，包括價(jià)格、零售量以及終端促銷活動(dòng)?？?戶 信 息

1、領(lǐng)導(dǎo)階層，購(gòu)買商品的決策和采購(gòu)員的名字是什么，他們有何背景？

2、公司的組織體制和任職制度是怎樣構(gòu)成的？

3、公司的規(guī)模（資本金、銷售額、人員額等）在企業(yè)主體當(dāng)中所占的位置？

4、競(jìng)爭(zhēng)力（潛力）及信用（支付能力、結(jié)算條件、資金流動(dòng)、交易銀行）？

5、從購(gòu)買決策開(kāi)始到定貨為止的途徑是怎樣形成的？

6、與競(jìng)爭(zhēng)公司之間的交易情況如何？

（六）要有創(chuàng)新的精神，堅(jiān)信與眾不同就是成功；

改變固定的思維、觀念，我們不難發(fā)現(xiàn)，大凡成功的企業(yè)往往都是一個(gè)行業(yè)的創(chuàng)新者。作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開(kāi)自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開(kāi)辟一片市場(chǎng)。公司積極提倡合理化建議，用眾人的眼光來(lái)全面地審視公司的每一個(gè)工作角落。試問(wèn)你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)全新的市場(chǎng)嗎？

Case：海島的鞋業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

有一個(gè)制鞋公司老板派兩個(gè)推銷員去一個(gè)小島上推銷鞋子。過(guò)了一段時(shí)間，兩個(gè)人都回來(lái)了。一個(gè)說(shuō)：“那里的人都光著腳，我們的鞋子沒(méi)有市場(chǎng)，所以我就回來(lái)了，準(zhǔn)備去開(kāi)拓其他市場(chǎng)?！绷硪粋€(gè)人說(shuō)：“那里的人都光著腳，所以我們的鞋子很有市場(chǎng)。于是我就回來(lái)準(zhǔn)備弄一批貨過(guò)去?！?/p>

七）要算好每一筆經(jīng)濟(jì)帳，要注意每一個(gè)小細(xì)節(jié)；

業(yè)務(wù)員要算好每一筆經(jīng)濟(jì)帳，要具備對(duì)數(shù)字的敏感度，所有的政策和信息都能迅速轉(zhuǎn)化為具體的數(shù)字，同時(shí)要考慮到細(xì)節(jié)、注重細(xì)節(jié)，不僅認(rèn)真對(duì)待工作，將小事做細(xì)，而且注重在做事的細(xì)節(jié)中找到機(jī)會(huì)，從而使自己走上成功之路。請(qǐng)課余細(xì)讀《細(xì)節(jié)決定成敗》。試問(wèn)你能從數(shù)字中看出機(jī)會(huì)嗎？試問(wèn)你有重視你的細(xì)節(jié)嗎？

Case：農(nóng)民賣蔥

有一個(gè)老伯伯每天到鎮(zhèn)上去賣蔥，他賣出去的價(jià)格是7分，后來(lái)一個(gè)人對(duì)這個(gè)老伯伯說(shuō)：“你每天賣蔥這么辛苦，不如同樣的價(jià)格都賣給我好了，這樣你就不用每天都跑到鎮(zhèn)上去賣了，不過(guò)我要分開(kāi)買，蔥頭4分/斤，葉子3分/斤.”那個(gè)老頭一聽(tīng)，蔥頭和葉子加起來(lái)還是7分/斤，果然沒(méi)有少，于是就爽快地答應(yīng)了，心里還很舒服.這個(gè)人巧妙地運(yùn)用了分割法，制造了各部分之合等于整體的假相，但是實(shí)際上我們可以看出他只用了一半的錢（3.5分/斤）就買到了蔥。

（八）要有良好的心理承受能力和永不言敗的精神，堅(jiān)定自我的自信心。

阿諾德施瓦辛格，恐怕看電影的沒(méi)有幾個(gè)人不知道這個(gè)如雷貫耳的名字，但是我們這里不是講他的電影，而是指他良好的心理承受能力和堅(jiān)韌不拔的心態(tài)以及對(duì)成功不懈的追求。成功銷售的最大障礙就是害怕與恐懼，借此萌生的放棄是成功的最大禁忌。無(wú)論何時(shí)，無(wú)論何地，無(wú)論發(fā)生何事，我們都要告訴自己：“絕不放棄！”無(wú)論遇到幾次失敗，都能在失敗中找到根本原因和錯(cuò)誤細(xì)節(jié)，最重要地是一直要告訴自己，絕對(duì)不能放棄，沒(méi)有永遠(yuǎn)的失敗，只有最后的成功。

Case：他出生在奧地利一個(gè)小鎮(zhèn)上的普通家庭，偶爾的一次美國(guó)游玩使他堅(jiān)信自己一定要在美國(guó)闖出一番天地。之后，在堅(jiān)定自己的目標(biāo)后，一直百折不撓，不懈努力地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。他在南加州的訓(xùn)練安排：每周訓(xùn)練七天，每天訓(xùn)練六個(gè)小時(shí)。在進(jìn)入好萊塢電影之前，他曾經(jīng)遭到了一千八百五十五次的拒絕。每遭受一次拒絕，他就更堅(jiān)定自己的信念，終于在一千八百五十六次試鏡時(shí)他成功了！試問(wèn)如果你是當(dāng)年的施瓦辛格，你會(huì)堅(jiān)持到第幾次？

Case：邱吉爾的成功秘訣

一天，一名記者問(wèn)邱吉爾：“邱吉爾先生，聽(tīng)說(shuō)您有三大成功秘訣，請(qǐng)問(wèn)是哪三大？”邱吉爾微微一笑：“我的第一秘訣是絕不放棄；第二秘訣是絕不絕不放棄；第三秘訣是絕不絕不絕不放棄！”

（九）要有處事不驚，隨機(jī)應(yīng)變的臨場(chǎng)發(fā)揮能力；

處事能力更多體現(xiàn)在能夠在各種突如其來(lái)的困難面前隨機(jī)應(yīng)變，這才是一個(gè)人真正的樂(lè)觀鎮(zhèn)靜的心理素質(zhì)。一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要具備見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，用世界上最誠(chéng)懇的態(tài)度說(shuō)世界上最大的謊言，而且還要讓對(duì)方永遠(yuǎn)都認(rèn)為你說(shuō)的是真的。試問(wèn)在突如其來(lái)的情況前面，你會(huì)措手不及嗎？還是會(huì)鎮(zhèn)靜處理嗎?

Case：火車上的故事

改革開(kāi)放初期，在上海開(kāi)往南京的火車上，一位衣著得體的青年男子和一妙齡少女相對(duì)而坐，交談甚是融洽。中途男子起身走向洗手間。坐在對(duì)面的妙齡女子也隨之起身，跟進(jìn)洗手間，一把把門碰住。男子很是詫異，但一聲未支。女子隨即解開(kāi)上衣紐扣，說(shuō)道：“快把身上值錢的東西掏出來(lái)，不然我叫?非禮?了！”

男子又是一驚，心想：這可如何是好？我得想個(gè)周全之策?。　辛?！

男子疑惑得看著女子，打起了手語(yǔ)。女子這時(shí)慌了，喃喃自語(yǔ)說(shuō)：“倒霉！怎么就碰上了個(gè)聾子？”

男子見(jiàn)機(jī)從公文包中取出紙筆，寫道：姑娘剛才說(shuō)什么？需要我?guī)兔幔?/p>

女子一手奪過(guò)男人手里的紙筆，寫道：聾子！快把身上值錢的東西掏出來(lái)，不然我叫?非禮?了！男人笑著搶過(guò)了紙條，說(shuō)道：“你還喊嗎？”

（十）立刻行動(dòng)！

杰弗遜說(shuō)過(guò)： “對(duì)目標(biāo)的沖刺，如果三拖四延，將使一個(gè)人陷于萬(wàn)劫不復(fù)的境地?！比绻阆氤蔀閮?yōu)秀的、成功的營(yíng)銷員，你必須抱著“即刻行動(dòng)”的沖勁與精神。只要讓自己“即刻行動(dòng)”，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動(dòng)”的習(xí)慣。“以后再說(shuō)”、“何必急？”……等姑息作風(fēng)，是營(yíng)銷員的大忌，也是麻痹你、欺騙你的可怕敵人?！耙院笤僬f(shuō)“的觀念，奪走了你今天的營(yíng)銷力。那是意味著，從你身上奪走向準(zhǔn)顧客行使影響力的機(jī)會(huì)。你要經(jīng)常想象人生目標(biāo)達(dá)成那時(shí)候的歡欣，這種想象會(huì)激勵(lì)你立刻采取行動(dòng)。請(qǐng)你現(xiàn)在行動(dòng)吧！