第一篇：銷售人員心態(tài)培訓(xùn)資料

銷售人員的心態(tài)

心態(tài)決定銷售業(yè)績

一:心態(tài):銷售人員的第一要素

要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績,最重要是樹立積極向上的銷售心態(tài), 好的心態(tài)就是熱情,就是戰(zhàn)斗精神,就是勤奮工作,積極的思考,銷售成功的80%來自于心態(tài).銷售成功的秘決;對成功真正起作用的是一個(gè)人的內(nèi)在因素,即他的思維方式,信念,態(tài)度,自我期望等.改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在,只有調(diào)整好心態(tài),才能取得銷售上的突破

二．業(yè)績不好，有7大不良心態(tài)

1.害怕拒絕,為自已尋找退縮的理由: 被客戶拒絕是不可避免的,關(guān)鍵是怎樣去看待它,不管做什么事,要想有所收獲,就必須勇敢面對,敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),敢于面對失敗,去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動(dòng).能否坦然的面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試,使銷售成功,是檢驗(yàn)銷售推銷員能力的試金石.2.在客戶面前低三下四,過于謙卑。銷售不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人,而是幫助客戶解決問題的.你看得起自已,客戶才會(huì)信賴你,肯定自已怕價(jià)值.自卑是影響銷售業(yè)績的不良心態(tài),只有改變它,將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動(dòng)力,才能走向成功和卓越.3.滿足于已有的銷售業(yè)績不思進(jìn)取.自滿心理是阻礙銷售業(yè)績繼續(xù)攀升的最大絆腳石.一個(gè)成功的銷售員不滿足自已已有的業(yè)績,積極向高峰攀登,就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮.真正的成功是永遠(yuǎn)向前看,永葆進(jìn)取之心.4.看輕別人的工作.一個(gè)銷售人員,要提高自己的業(yè)績,就要改變自已的不良心態(tài),永遠(yuǎn)不要看輕他人的工作.只有把自已融入到團(tuán)隊(duì)中,依靠團(tuán)隊(duì)的力量才能提升自已,最后取得成功.5.經(jīng)常抱怨不景氣,從不反思自己.不從自身找原因,總把失敗歸于外部環(huán)境,更談不上下苦功努力改進(jìn),結(jié)果業(yè)績越來越差,離成功也越來越遠(yuǎn).對一個(gè)銷售員來說,業(yè)績的好壞,不在于外部環(huán)境,全在于有沒有積極的心態(tài).積極的想法會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)的勇氣,而消極的想法只會(huì)成為你面對挑戰(zhàn)的障礙,以積極的心態(tài),帶著熱情和信心去做,全力以赴,就一定能提升銷售業(yè)績.6.害怕同行競爭.對于銷售員來說,競爭是不可避免的,關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對待,坦然地并且積極主動(dòng)地面對同行的競爭,是任何一個(gè)想創(chuàng)造卓越業(yè)績的推銷員必備的素質(zhì)和能力.辦法:了解競爭對手,發(fā)現(xiàn)問題,立即上報(bào).在競爭中不斷提高服務(wù)質(zhì)量.這也是在競爭中取勝的最可靠策略.7.把工作無限期地托延下去.說一尺不如行一寸,如果什么事都拖著不去做,就沒有取得成功的那一天.行動(dòng)是最有說服力的,千百句雄辯勝不過真實(shí)的行動(dòng), 只有遇事不托延,立即行動(dòng)經(jīng),馬上就去做的人,才能贏得卓越的銷售業(yè)績,才能最終走向成功.三．積極心態(tài)打造超凡業(yè)績: 真正能夠使你的業(yè)績一路飄紅的,不是銷售技巧,而是最好的心態(tài).只有調(diào)整好了自已的心態(tài),始終用積極的心態(tài)去面對銷售,才能成為王牌銷售員.1.告訴自已,成功就在下一次,即使客戶拒絕多次,也要面帶微笑地再試一次.那些成功的銷售人員并不是比別人更有運(yùn)氣,只是比別人更具有堅(jiān)持下去的韌性和勇氣.請記住,那些成功的人都是失敗后立刻爬起來再嘗試,直到自己獲得成功為止的.擁有積極心態(tài)的銷售員是不怕拒絕,不怕失敗的.2.把注意力集中到你想要的業(yè)績上.把注意力集中到你想要的銷售業(yè)績上,不讓其他不利因素阻礙你,你就能獲得自已想要獲得的收獲.3.擁有強(qiáng)烈的企圖心.擁有強(qiáng)烈的企圖心的銷售員,不會(huì)畏懼客戶的拒絕,做事一定會(huì)全力以赴.一個(gè)不想賺大錢的銷售員一般都創(chuàng)造不出良好的業(yè)績.業(yè)績的好壞,取決于一個(gè)銷售員是否擁有強(qiáng)烈的企圖心.4.積極主動(dòng)的為客戶著想.當(dāng)一個(gè)銷售員站在客戶的立場上,就比較容易抓住銷售的重點(diǎn).能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的銷售員不是一個(gè)好的推銷員.不讓顧客花沒必要的錢.處處為客戶著想,不是只想著訂單,而是想著顧客的需要,這樣才能與客戶保持長久的關(guān)系,才能提高你的銷售業(yè)績.5.認(rèn)定對方就是你的客戶.不同的心態(tài)影響和決定著你的人生

6.用熱情提升你的業(yè)績.熱情在成功的銷售中所起的作用是95% 而產(chǎn)品知識(shí)只占5%.熱情是一種積極的心態(tài),能夠鼓舞和激勵(lì)一個(gè)人朝著美好的目標(biāo)前進(jìn).只有對工作無熱情的的人才會(huì)到處碰壁.熱情的心態(tài)是做任何事的必要條件.熱情不但是一種心態(tài),也是一種銷售的方法.四:自信是銷售成功的第一秘決.自信是銷售員贏得成功的保證

1.信心是”不可能”這一因素的解藥.自信是銷售成功的第一秘決.不是因?yàn)橛行┦虑殡y以做到,而是你沒有信心,只要你有信心,沒有什么事是不能做到的.如果我們自信能做到,嘗試并堅(jiān)持做下去,就一定能做到,而且一定會(huì)做好.2.當(dāng)你非?？隙ㄗ砸训漠a(chǎn)品時(shí),就不必?fù)?dān)心他人的拒絕.銷售員在銷售過程中,無論是對公司,對產(chǎn)品,還是對自已,一定要深具信心.你永遠(yuǎn)不可能銷售好連你自己都不相信的產(chǎn)品和服務(wù).只有對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信,對產(chǎn)品充滿自信,才能說服別人相信自己的產(chǎn)品.3.成功者總認(rèn)為他能獲勝.你相信能夠成功,成功的可能性就會(huì)大為增加.堅(jiān)信自已能夠成功,是取得成功的絕對條件,堅(jiān)信自己是勝利者,最后才能成為一個(gè)勝利者.如果認(rèn)定自已能成功,最后就會(huì)取得成功.4.讓自已的外表和言語充滿自信.銷售人員必須在外表形象上給人以好的印象.使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的.讓自已的外表和言語充滿自信,讓人一看,就感覺到你是一個(gè)非常成功的銷售員.客戶受到你的感染,也會(huì)跟著自售起來.五:轉(zhuǎn)變心態(tài),激活自我.銷售業(yè)績的轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變,只有改變舊的思考模式,轉(zhuǎn)變阻礙業(yè)績提升的心態(tài),才能激活自我,才能成就卓越.1.把客戶當(dāng)作朋友而是不是對手,當(dāng)你把客戶當(dāng)成對手時(shí),自然無法提供細(xì)致入微的服務(wù),自然不會(huì)有好的結(jié)果.你是在做生意,而不是在打仗。

2.讓顧客有利益你才有利益.銷售是向客戶提供利益的工作,是以雙贏為目的的,只有讓顧客有利益,你才會(huì)有利益.銷售員在銷售產(chǎn)品和處理與客戶之間的問題時(shí),一定要抱著雙贏的心態(tài),本著互惠互利的在原則行事,無形中你的銷售業(yè)績就突飛猛進(jìn)了.3.最完善的服務(wù),才有最完美的結(jié)果.松下說:售前的恭維不如售后的服務(wù),這是創(chuàng)造永久顧客的不二法門.服務(wù)的好壞直接影響銷售員的銷售業(yè)績.顧客以商品或服務(wù)如不滿意,96%都不會(huì)直接向賣方抱怨,但他們會(huì)告訴10個(gè)以上親友這家公司或銷售員有多么的差勁.4.不要過分夸張,讓客戶有真實(shí)感.銷售重在誠實(shí),尤其在如今服務(wù)業(yè)盛行的年代,銷售員的良莠,與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān).只有誠實(shí)才能取信與人,這是顛撲不破的真理.5.不要把別人對你的幫助視為理所當(dāng)然,要知道感恩.感恩能幫助你建立良好的人際關(guān)系,加強(qiáng)溝通,增進(jìn)感情有,不知道感恩的人往往難以嬴得別人的尊重、好感和支持.一句謝謝看似微不足道,實(shí)際上在很大程度上決定著銷售員的銷售業(yè)績.你的感恩是表示對客戶（同事）的尊重,肯定和認(rèn)可,是體現(xiàn)客戶人生價(jià)值的一種方式.一個(gè)成功的人,必定是一個(gè)會(huì)大感恩的人,一個(gè)感恩的人,必定是一個(gè)成功的人.六:培養(yǎng)屬于自已的信念:如果我們不是僅僅把銷售工作當(dāng)成一份養(yǎng)家糊口聽職業(yè),而是把它做為一項(xiàng)事業(yè),當(dāng)成展示自我價(jià)值的的舞臺(tái),自動(dòng)自發(fā),全力以赴,你一定可以獲得自己所期望的成功.1.只把自已作打工者,就永遠(yuǎn)不會(huì)全力以赴.只有把自已當(dāng)成老板,而不是打工者,你才不會(huì)產(chǎn)生偷賴的想法和懈怠的心理,工作起來才會(huì)熱情高漲,才會(huì)不滿足已取得的成績,永遠(yuǎn)全力以赴.培養(yǎng)自已對工作的熱愛之情,首先就要把自已當(dāng)成老板,而不是打工者.2.具有老板的心態(tài).只有知道什么是自已應(yīng)該去做的,什么是自已不該做的,站在老板的立場去思考,去行動(dòng),才有可能走上成功之路.心態(tài)決定銷售業(yè)績,惟有心態(tài)解決了,你才會(huì)感覺到生活和工作快樂,才能激勵(lì)自已追求更大的成功.3.樂于接受挑戰(zhàn).只有不斷地挑戰(zhàn)自己,才能取得可觀的業(yè)績.拿破倫說:向自已挑戰(zhàn),每一次你做一件事,盡你所能做得比自已上一次的表現(xiàn)更好,更快,你就會(huì)傲視同儕,取得成功.要學(xué)會(huì)以積極的心態(tài)去面對,不斷向不可能的工作挑戰(zhàn),向自我挑戰(zhàn),在別人失敗的地方做出成績來

4.重要的只有結(jié)果.評價(jià)一個(gè)推銷員的業(yè)績的時(shí)侯,不是通過過程來評價(jià)的,而是把結(jié)果作為評價(jià)的依據(jù).成功率并非指在與多少人面談后獲得一個(gè)客戶,而是在遭到幾次拒絕后,顧客終于同意和你簽單.結(jié)果是重要的,但并不表明過程就可忽視.對于一個(gè)推銷員來說,追求結(jié)果只是一種心態(tài),一個(gè)行動(dòng)指南,它并不能代替過程.5.擁有夢想.要想成功,就必須設(shè)立自已的目標(biāo),用夢想去激勵(lì)自已.成功永遠(yuǎn)是屬于那些擁有夢想并敢于夢想的人.6.學(xué)會(huì)贊美自已.推銷員就要學(xué)會(huì)自我激勵(lì),自已給自己鼓掌,自已贊美自己,這樣才能保持良好的心態(tài),自信,堅(jiān)強(qiáng)地面對一切挑戰(zhàn).自我贊美往往能給你帶來歡樂和信心,信心增強(qiáng)了,又會(huì)激勵(lì)你獲得更大的成功.能贊美自已,能為自已喝彩的人一定是強(qiáng)者,因?yàn)樗矣诮邮苋魏翁魬?zhàn),自強(qiáng)不息.七:勇于行動(dòng),銷售業(yè)績倍增的技巧.勇于行動(dòng)的積極心態(tài),會(huì)比你無休無止做準(zhǔn)備的效率高得多,它容易使你的銷售業(yè)績提升,當(dāng)你下定決心,不再把時(shí)間浪費(fèi)在估準(zhǔn)備工作之上時(shí),你就已經(jīng)朝著自已的成功目標(biāo)邁出了重要的一步.1.停止無限期的準(zhǔn)備工作.做銷售工作,最忌諱的就是無休無止的做準(zhǔn)備工作,而不去采取實(shí)際行動(dòng).沒有一件事是絕對完美或接近完美的,等到所有的條件都完美才去做,只能永遠(yuǎn)等下去,永遠(yuǎn)不可能有開始.2.設(shè)立明確的業(yè)績完成期限.作為一名銷售員,要想提高自已的銷售業(yè)績,完成預(yù)定目標(biāo),就要訂立完成目標(biāo)的計(jì)劃,設(shè)立明確的完成期限.要在規(guī)定的期限內(nèi)完成目標(biāo),就要事先做好計(jì)劃,并按計(jì)劃督促自已的行動(dòng).別以為那些令人瞠目結(jié)舌的業(yè)績與你無緣,只要你敢于說出自已的目標(biāo),敢于給自己設(shè)定一個(gè)期限,敢于立即行動(dòng)去執(zhí)行計(jì)劃.你就會(huì)做到

3.帶著美好的愿景出發(fā).成功源于美好的愿望,有怎樣的愿望便有怎樣的成功,只有帶著美好的愿望出發(fā),才能摘取成功的果實(shí).變成一個(gè)嶄新的人,去創(chuàng)造令人幾乎不敢相信的驕人的業(yè)績就這么簡單.一個(gè)成功的銷售員一定是勇于行動(dòng),帶著美好愿景走上推銷之路的.4.即使遭受挫折,也要堅(jiān)持不懈.堅(jiān)持不懈地付出努力,是銷售員取得良好業(yè)績的不下法門.只有堅(jiān)持不懈,永不放棄的心態(tài),才有成功的那一天.卓越的銷售業(yè)績并不難獲得,只要你能堅(jiān)持下去,在遭受打擊和拒絕之后仍能站立,你就能晉升為王牌銷售員.八:擁有不斷成長的熱情.人們往往擁有自己都難以估計(jì)的巨大潛能,如果每一個(gè)人做每一件事都抱著追求完美的精神,那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來.1.不可不知的皮革馬利翁效應(yīng).一個(gè)人只有渴望成功,擁有強(qiáng)烈的成長欲望,并且執(zhí)著地努力去做,最后才能獲得自己所期望的成功.成功永遠(yuǎn)屬于那些相信夢想,渴望成功的人,只有懷著強(qiáng)烈的欲望,一個(gè)人才能竭盡全力去完善自我,提升自我,最終使皮革馬利翁效應(yīng)在自已身上實(shí)現(xiàn).2.給自已正面的期許.一個(gè)人只給予自已正面的期許,才能改變工作中,事業(yè)上的不理想現(xiàn)狀,包括低微的職位,看不見光明的事業(yè)等等.憑借著高度的樂觀,自信,上進(jìn)心,以及內(nèi)心的自發(fā)力量,總能夠克服恐懼戰(zhàn)勝失敗.自我提升,自我激勵(lì)于對每個(gè)人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)都有莫大的促進(jìn)作用.3.超越自我設(shè)限.一個(gè)銷售員,不要為自已設(shè)限,要頂?shù)米毫痛驌?跳蚤式的銷售員肯定會(huì)失敗的.超越自已,別光想著自己的能力太小,要想自己大得很,什么都能做,然后立即行動(dòng),只要你這么去想,這么去做了,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自已的能力遠(yuǎn)超過自己所想的.4.沒有完美的時(shí)侯.銷售員的發(fā)展是沒有盡頭的.如果每一個(gè)人做第一件事都抱著追求完美的態(tài)度,那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來.只有用一種更加苛刻的眼光去審視自已的工作和事業(yè),才能不斷地提升自已的成就,最終獲得成功

第二篇：銷售人員心態(tài)培訓(xùn)資料

銷售人員心態(tài)培訓(xùn)相關(guān)資料

引言

銷售心態(tài)

一、心態(tài)的重要性--成功的基石

銷售人員需具備十大心態(tài)

1、積極地心態(tài)

2、空杯的心態(tài)

3、主動(dòng)的心態(tài)

4、雙贏的心態(tài)

5、行動(dòng)的心態(tài)

6、學(xué)習(xí)的心態(tài)

7、給予的心態(tài)

8、主人翁的心態(tài)

9、包容的心態(tài)

10、自信的心態(tài)

二、消極的心態(tài)--失敗的引路者 會(huì)導(dǎo)致那些影響呢

1、令我們錯(cuò)失機(jī)會(huì)

2、限制我們潛能的發(fā)揮

3、消耗我們90%的精力

4、希望破滅

5、令我們失道寡助

6、使我們不能充分享受快樂的人生

三、導(dǎo)致消極心態(tài)的原因有

1、好高騖遠(yuǎn)

2、害怕被拒絕

3、否定現(xiàn)實(shí)

4、害怕失敗

5、不夠自信

6、做事半途而廢

7、缺乏目標(biāo)

8、對未來悲觀

9、埋怨與責(zé)怪

四、改變心態(tài)的14個(gè)原則

1、事情出錯(cuò)，要記住不是別人的錯(cuò)，而是自己的錯(cuò).2、你一直都有選擇的機(jī)會(huì).3、如果你認(rèn)為沒關(guān)系，那事情就沒關(guān)系，如果你認(rèn)為有關(guān)系，那事情就有關(guān)系.4、走自己的路讓別人去說吧--不管在什么情況下，只要是自己分內(nèi)的事情，都要去認(rèn)真的做好.只要正確的就要堅(jiān)持.5、在受到挫折的時(shí)候，可以幫自己大氣.6、一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書籍和信息.7、對障礙或差錯(cuò)，學(xué)會(huì)從中尋找機(jī)會(huì).8、聽一些有關(guān)積極心態(tài)的錄音帶，參加討論會(huì)，參加進(jìn)修課程.9、要理會(huì)那些說你“做不到”企圖令你灰心喪氣的人.10、毫不考慮要幫助他人.11、拜訪兒童醫(yī)院，或幫助殘障人士.12、當(dāng)你要生氣的時(shí)候應(yīng)該告訴自己不要生氣了.13、每天都要想起可慶幸的事情.14、反省自己的語言，避免說“不行、不會(huì)”等消極字眼.心態(tài)決定銷售業(yè)績

一:心態(tài):銷售人員的第一要素

要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績,最重要是樹立積極向上的銷售心態(tài), 好的心態(tài)就是熱情,就是戰(zhàn)斗精神,就是勤奮工作,積極的思考,銷售成功的80%來自于心態(tài).銷售成功的秘決;對成功真正起作用的是一個(gè)人的內(nèi)在因素,即他的思維方式,信念,態(tài)度,自我期望等.改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在,只有調(diào)整好心態(tài),才能取得銷售上的突破

二．業(yè)績不好，有7大不良心態(tài)

1.害怕拒絕,為自已尋找退縮的理由: 被客戶拒絕是不可避免的,關(guān)鍵是怎樣去看待它,不管做什么事,要想有所收獲,就必須勇敢面對,敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),敢于面對失敗,去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動(dòng).能否坦然的面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試,使推銷成功,是檢驗(yàn)推銷員能力的試金石.2.在客戶面前低三下四,過于謙卑。推銷不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人,而是幫助客戶解決問題的.你看得起自已,客戶才會(huì)信賴你,肯定自已怕價(jià)值.自卑是影響銷售業(yè)績的不良心態(tài),只有改變它,將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動(dòng)力,才能走向成功和卓越.3.滿足于已有的銷售業(yè)績不思進(jìn)取.自滿心理是阻礙銷售業(yè)績繼續(xù)攀升的最大絆腳石.一個(gè)推銷員不滿足自已已有的業(yè)績,積極向高峰攀登,就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮.真正的成功是永遠(yuǎn)向前看,永葆進(jìn)取之心.4.看輕別人的工作.一個(gè)營銷人員,要提高自己的業(yè)績,就要改變自已的不良心態(tài),永遠(yuǎn)不要看輕他人的工作.只有把自已融入到團(tuán)隊(duì)中,依靠團(tuán)隊(duì)的力量才能提升自已,最后取得成功.5.經(jīng)常抱怨不景氣,從不反思自己.不從自身找原因,總把失敗歸于外部環(huán)境,更談不上下苦功努力改進(jìn),結(jié)果業(yè)績越來越差,離成功也越來越遠(yuǎn).對一個(gè)銷售員來說,生意是否景氣,不在于外部環(huán)境,全在于有沒有積極的心態(tài).積極的想法會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)的勇氣,而消極的想法只會(huì)成為你面對挑戰(zhàn)的障礙,以積極的心態(tài),帶著熱情和信心去做,全力以赴,就一定能提升銷售業(yè)績.6.害怕同行競爭.對于推銷員來說,競爭是不可避免的,關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對待,坦然地并且積極主動(dòng)地面對同行的競爭,是任何一個(gè)想創(chuàng)造卓越業(yè)績的推銷員必備的素質(zhì)和能力.辦法:了解競爭對手,發(fā)現(xiàn)問題,立即上報(bào).在競爭中不斷提高服務(wù)質(zhì)量.這也是在競爭中取勝的最可靠策略.7.把工作無限期地托延下去.說一尺不如行一寸,如果什么事都拖著不去做,就沒有取得成功的那一天.行動(dòng)是最有說服力的,千百句雄辯勝不過真實(shí)的行動(dòng), 只有遇事不托延,立即行動(dòng)經(jīng),馬上就去做的人,才能贏得卓越的銷售業(yè)績,才能最終走向成功.三．積極心態(tài)打造超凡業(yè)績: 真正能夠使你的業(yè)績一路飄紅的,不是銷售技巧,而是最好的心態(tài).只有調(diào)整好了自已的心態(tài),始終用積極的心態(tài)去面對銷售,才能成為王牌銷售員.1.告訴自已,成功就在下一次,即使客戶拒絕多次,也要面帶微笑地再試一次.那些成功的銷售人員并不是比別人更有運(yùn)氣,只是比別人更具有堅(jiān)持下去的韌性和勇氣.請記住,那些成功的人都是失敗后立刻爬起來再嘗試,直到自己獲得成功為止的.擁有積極心態(tài)的銷售員是不怕拒絕,不怕失敗的.2.把注意力集中到你想要的業(yè)績上.把注意力集中到你想要的銷售業(yè)績上,不讓其他不利因素阻礙你,你就能獲得自已想要獲得的收獲.3.擁有強(qiáng)烈的企圖心.擁有強(qiáng)烈的企圖心的推銷員,不會(huì)畏懼客戶的拒絕,做事一定會(huì)全力以赴.一個(gè)不想賺大錢的推銷員一般都創(chuàng)造不出良好的業(yè)績.業(yè)績的好壞,取決于一個(gè)銷售員是否擁有強(qiáng)烈的企圖心.4.積極主動(dòng)的為客戶著想.當(dāng)一個(gè)推銷員站在客戶的立場上,就比較容易抓住推銷的重點(diǎn).能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的推銷員不是一個(gè)好的推銷員.不讓顧客花沒必要的錢.處處為客戶著想,不是只想著訂單,而是想著顧客的需要,這樣才能與客戶保持長久的關(guān)系,才能提高你的銷售業(yè)績.5.認(rèn)定對方就是你的客戶.不同的心態(tài)影響和決定著你的人生

6.用熱情提升你的業(yè)績.熱情在成功的推銷中所起的作用是95% 而產(chǎn)品知識(shí)只占5%.熱情是一種積極的心態(tài),能夠鼓舞和激勵(lì)一個(gè)人朝著美好的目標(biāo)前進(jìn).只有對工作無熱情的的人才會(huì)到處碰壁.熱情的心態(tài)是做任何事的必要條件.熱情不但是一種心態(tài),也是一種推銷的方法.四:自信是銷售成功的第一秘決.自信是銷售員贏得成功的保證

1.信心是”不可能”這一因素的解藥.自信是推銷成功的第一秘決.不是因?yàn)橛行┦虑殡y以做到,而是你沒有信心,只要你有信心,沒有什么事是不能做到的.如果我們自信能做到,嘗試并堅(jiān)持做下去,就一定能做到,而且一定會(huì)做好.2.當(dāng)你非?？隙ㄗ砸训漠a(chǎn)品時(shí),就不必?fù)?dān)心他人的拒絕.銷售員在銷售過程中,無論是對公司,對產(chǎn)品,還是對自已,一定要深具信心.你永遠(yuǎn)不可能銷售好連你自己都不相信的產(chǎn)品和服務(wù).只有對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信,以產(chǎn)品充滿自信,才能說服別人相信自己的產(chǎn)品.3.成功者總認(rèn)為他能獲勝.你相信能夠成功,成功的可能性就會(huì)大為增加.堅(jiān)信自已能夠成功,是取得成功的絕對條件,堅(jiān)信自己是勝利者,最后才能成為一個(gè)勝利者.如果認(rèn)定自已能成功,最后就會(huì)取得成功.4.讓自已的外表和言語充滿自信.銷售人員必須在外表形象上給人以好的印象.使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的.讓自已的外表和言語充滿自信,讓人一看,就感覺到你是一個(gè)非常成功的銷售員.客戶受到你的感染,也會(huì)跟著自售起來.五:轉(zhuǎn)變心態(tài),激活自我.銷售業(yè)績的轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變,只有改變舊的思考模式,轉(zhuǎn)變阻礙業(yè)績提升的心態(tài),才能激活自我,才能成就卓越.1.把客戶當(dāng)作朋友而是不是對手,當(dāng)你把客戶當(dāng)成對手時(shí),自然無法提供細(xì)致入微的服務(wù),自然不會(huì)有好的結(jié)果.你是在做生意,而不是在打仗。

2.讓顧客有利益你才有利益.銷售是向客戶提供利益的工作,是以雙贏為目的的,只有讓顧客有利益,你才會(huì)有利益.推銷員在推銷產(chǎn)品和處理與客戶之間的問題時(shí),一定要抱著雙贏的心態(tài),本著互惠互利的在原則行事,無形中你的銷售業(yè)績就突飛猛進(jìn)了.3.最完善的服務(wù),才有最完美的結(jié)果.松下說:售前的恭維不如售后的服務(wù),這是創(chuàng)造永久顧客的不二法門.服務(wù)的好壞直接影響銷售員的銷售業(yè)績.顧客以商品或服務(wù)如不滿意,96%都不會(huì)直接向賣方抱怨,但他們會(huì)告訴10個(gè)以上親友這家公司或銷售員有多么的差勁.4.不要過分夸張,讓客戶有真實(shí)感.銷售重在誠實(shí),尤其在如今服務(wù)業(yè)盛行的年代,銷售員的良莠,與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān).只有誠實(shí)才能取信與人,這是顛撲不破的真理.5.不要把別人對你的幫助視為理所當(dāng)然,要知道感恩.感恩能幫助你建立良好的人際關(guān)系,加強(qiáng)溝通,增進(jìn)感情有,不知道感恩的人往往難以嬴得別人的尊重,好感和支持.一句謝謝看似微不足道,實(shí)際上在很大程度上決定著推銷員的銷售業(yè)績.你的感恩是表示對客戶的尊重,肯定和認(rèn)可,是體現(xiàn)客戶人生價(jià)值的一種方式.一個(gè)成功的人,必定是一個(gè)會(huì)大感恩的人,一個(gè)感恩的人,必定是一個(gè)成功的人.六:培養(yǎng)屬于自已怕信念:如果我們不是僅僅把推銷工作當(dāng)成一份養(yǎng)家糊口聽職業(yè),而是把它做為一項(xiàng)事業(yè),當(dāng)成展示自我價(jià)值的的舞臺(tái),自動(dòng)自發(fā),全力以赴,你一定可以獲得自己所期望的成功.1.只把自已作打工者,就永遠(yuǎn)不會(huì)全力以赴.只有把自已當(dāng)成老板,而不是打工者,你才不會(huì)產(chǎn)生偷賴的想法和懈怠的心理,工作起來才會(huì)熱情高漲,才會(huì)不滿足已取得的成績,永遠(yuǎn)全力以赴.培養(yǎng)自已對工作的熱愛之情,首先就要把自已當(dāng)成老板,而不是打工者.2.具有老板的心態(tài).只有知道什么是自已應(yīng)該去做的,什么是自已不該做的,站在老板的立場去思考,去行動(dòng),才有可能走上成功之路.心態(tài)決定銷售業(yè)績,惟有心態(tài)解決了,你才會(huì)感覺到生活和工作快樂,才能激勵(lì)自已追求更大的成功.3.樂于接受挑戰(zhàn).只有不斷地挑戰(zhàn)自己,才能取得可觀的業(yè)績.拿破倫說:向自已挑戰(zhàn),每一次你做一件事,盡你所能做得比自已上一次的表現(xiàn)更好,更快,你就會(huì)傲視同儕,取得成功.要學(xué)會(huì)以積極的心態(tài)去面對,不斷向不可能的工作挑戰(zhàn),向自我挑戰(zhàn),在別人失敗的地方做出成績來

4.重要的只有結(jié)果.評價(jià)一個(gè)推銷員的業(yè)績的時(shí)侯,不是通過過程來評價(jià)的,而是把結(jié)果作為評價(jià)的依據(jù).成功率并非指在與多少人面談后獲得一個(gè)客戶,而是在遭到幾次拒絕后,顧客終于同意和你簽單.結(jié)果是重要的,但并不表明過程就可忽視.對于一個(gè)推銷員來說,追求結(jié)果只是一種心態(tài),一個(gè)行動(dòng)指南,它并不能代替過程.5.擁有夢想.要想成功,就必須設(shè)立自已的目標(biāo),用夢想去激勵(lì)自已.成功永遠(yuǎn)是屬于那些擁有夢想并敢于夢想的人.6.學(xué)會(huì)贊美自已.推銷員就要學(xué)會(huì)自我激勵(lì),自已給自己鼓掌,自已贊美自己,這樣才能保持良好的心態(tài),自信,堅(jiān)強(qiáng)地面對一切挑戰(zhàn).自我贊美往往能給你帶來歡樂和信心,信心增強(qiáng)了,又會(huì)激勵(lì)你獲得更大的成功.能贊美自已,能為自已喝彩的人一定是強(qiáng)者,因?yàn)樗矣诮邮苋魏翁魬?zhàn),自強(qiáng)不息.七:勇于行動(dòng),銷售業(yè)績倍增的技巧.勇于行動(dòng)的積極心態(tài),會(huì)比你無休無止做準(zhǔn)備的效率高得多,它容易使你的銷售業(yè)績提升,當(dāng)你下定決心,不再把時(shí)間浪費(fèi)在估準(zhǔn)備工作之上時(shí),你就已經(jīng)朝著自已的成功目標(biāo)邁出了重要的一步.1.停止無限期的準(zhǔn)備工作.做銷售工作,最忌諱的就是無休無止的做準(zhǔn)備工作,而不去采取實(shí)際行動(dòng).沒有一件事是絕對完美或接近完美的,等到所有的條件都完美才去做,只能永遠(yuǎn)等下去,永遠(yuǎn)不可能有開始.2.設(shè)立明確的業(yè)績完成期限.作為一名推銷員,要想提高自已的銷售業(yè)績,完成預(yù)定目標(biāo),就要訂立完成目標(biāo)的計(jì)劃,設(shè)立明確的完成期限.要在規(guī)定的期限內(nèi)完成目標(biāo),就要事先做好計(jì)劃,并按計(jì)劃督促自已的行動(dòng).別以為那些令人瞠目結(jié)舌的業(yè)績與你無緣,只要你敢于說出自已的目標(biāo),敢于給自己設(shè)定一個(gè)期限,敢于立即行動(dòng)去執(zhí)行計(jì)劃.3.帶著美好的愿景出發(fā).成功源于美好的愿望,有怎樣的愿望便有怎樣的成功,只有帶著美好的愿望出發(fā),才能摘取成功的果實(shí).變成一個(gè)嶄新的人,去創(chuàng)造令人幾乎不敢相信的驕人的業(yè)績就這么簡單.一個(gè)成功的銷售員一定是勇于行動(dòng),帶著美好愿景走上推銷之路的.4.即使遭受挫折,也要堅(jiān)持不懈.堅(jiān)持不懈地付出努力,是推銷員取得良好業(yè)績的不下法門.只有堅(jiān)持不懈,永不放棄的心態(tài),才有成功的那一天.卓越的銷售業(yè)績并不難獲得,只要你能堅(jiān)持下去,在遭受打擊和拒絕之后仍能站立,你就能晉升為王牌銷售員.八:擁有不斷成長的熱情.人們往往擁有自己都難以估計(jì)的巨大潛能,如果每一個(gè)人做每一件事都抱著追求完美的精神,那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來.1.不可不知的皮革馬利翁效應(yīng).一個(gè)人只有渴望成功,擁有強(qiáng)烈的成長欲望,并且執(zhí)著地努力去做,最后才能獲得自己所期望的成功.成功永遠(yuǎn)屬于那些相信夢想,渴望成功的人,只有懷著強(qiáng)烈的欲望,一個(gè)人才能竭盡全力去完善自我,提升自我,最終使皮革馬利翁效應(yīng)在自已身上實(shí)現(xiàn).2.給自已正面的期許.一個(gè)人只給予自已正面的期許,才能改變工作中,事業(yè)上的不理想現(xiàn)狀,包括低微的職位,看不見光明的事業(yè)等等.憑借著高度的樂觀,自信,上進(jìn)心,以及內(nèi)心的自發(fā)力量,總能夠克服恐懼戰(zhàn)勝失敗.自我提升,自我激勵(lì)于對每個(gè)人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)都有莫大的促進(jìn)作用.3.超越自我設(shè)限.一個(gè)推銷員,不要為自已設(shè)限,要頂?shù)米毫痛驌?跳蚤式的推銷員肯定會(huì)失敗的.超越自已,別光想著自己的能力太小,要想自己大得很,什么都能做,然后立即行動(dòng),只要你這么去想,這么去做了,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自已的能力遠(yuǎn)超過自己所想的.4.沒有完美的時(shí)侯.推銷員的發(fā)展是沒有盡頭的.如果每一個(gè)人做第一件事都抱著追求完美的態(tài)度,那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來.只有用一種更加苛刻的眼光去審視自已的工作和事業(yè),才能不斷地提升自已的成就,最終獲得成功

第三篇：銷售人員培訓(xùn)資料

培訓(xùn)資料

第一部分：渠道成員的職責(zé)

一、推銷

1、新產(chǎn)品市場推廣

2、現(xiàn)有產(chǎn)品推廣

3、向最終消費(fèi)者促銷

4、建立零售展廳

5、價(jià)格談判與銷售形式的確定

二、通路支持

1、市場調(diào)研

2、地區(qū)市場信息共享

3、向顧客提供信息

4、與最終消費(fèi)者洽談

5、選擇經(jīng)銷商

6、培訓(xùn)經(jīng)銷商的員工

三、物流

1、存貨

2、訂單處理

3、產(chǎn)品運(yùn)輸

4、與最終消費(fèi)者的信用交易

5、向顧客報(bào)單

6、單據(jù)處理

四、產(chǎn)品修正與售后服務(wù)

1、提供技術(shù)服務(wù)

2、調(diào)整產(chǎn)品滿足顧客需求

3、產(chǎn)品維護(hù)與修理

4、處理退貨

5、處理取消訂貨

五、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)

1、存貨融資

2、向最終消費(fèi)者提供信用

3、存貨的所有權(quán)

4、產(chǎn)品義務(wù)

5、倉儲(chǔ)設(shè)施投資

第二部分：渠道結(jié)構(gòu)

渠道結(jié)構(gòu)，管理渠道激勵(lì)，而如何激勵(lì)渠道，是渠道運(yùn)營模式最重要最核心的內(nèi)容之一。什么是渠道激勵(lì)？

渠道激勵(lì)是指渠道成員的激勵(lì)資源與方法，有的企業(yè)也叫渠道促銷、渠道獎(jiǎng)勵(lì)、經(jīng)銷商政策、渠道資源等。

如何做好渠道激勵(lì)？

1、保證穩(wěn)定的銷售業(yè)績，共同完成銷售目標(biāo)，企業(yè)的銷售目標(biāo)，不僅靠自身銷售團(tuán)隊(duì)的努

力，更需要渠道成員在企業(yè)促銷期間對銷售目標(biāo)的實(shí)際達(dá)成，企業(yè)對渠道成員進(jìn)行及時(shí)有效的物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)，尤其對重要或關(guān)鍵的渠道成員有利于激發(fā)和保持渠道成員的產(chǎn)品銷售熱情，從而協(xié)助企業(yè)保持穩(wěn)定的銷售業(yè)績，共同促成銷售目標(biāo)的達(dá)成。

2、推動(dòng)新品成功上市，樹立企業(yè)品牌形象，企業(yè)新產(chǎn)品是否能夠順利上市是否能夠成功獲得大賣，渠道成員的緊密配合起著至關(guān)重要的作用，大到經(jīng)銷商購進(jìn)新品，小到新品終端陳列，都需要企業(yè)與渠道成員的密切配合，才能使其市場效果最大化。只有這樣，企業(yè)品牌形象才能逐漸在市場中樹立起來。因此，企業(yè)制定合理的渠道激勵(lì)措施，在某種程度上能確保新品的成功上市以及品牌形象的樹立。

3、建立分銷渠道排他性，獲得渠道競爭優(yōu)勢。目前我國商品市場已逐漸進(jìn)入“渠道為主”的時(shí)代，尤其是快消品行業(yè)和家電行業(yè)商品供應(yīng)相對過剩，企業(yè)實(shí)際可適擇的渠道成員與渠道利用空間有限。企業(yè)合理的渠道激勵(lì)計(jì)劃與方式，有利于其占領(lǐng)和鞏固有限的渠道資源對競爭對手形成渠道壁壘，從而幫助企業(yè)建立分銷渠道排他性，獲取渠道競爭優(yōu)勢。

4、減少竄貨現(xiàn)象發(fā)生，穩(wěn)定商品價(jià)格系統(tǒng)產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格穩(wěn)定性，是企業(yè)確保其產(chǎn)品或服務(wù)成功推向目標(biāo)市場并達(dá)到預(yù)定銷售額和市場份額的關(guān)鍵條件之一。而一些渠道成員在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)使下，往往會(huì)以低于市場正常價(jià)的價(jià)格侵占其他區(qū)域市場，從而使得在企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格系統(tǒng)和渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)趨于混亂，嚴(yán)重?fù)p害合法渠道商以及企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益，企業(yè)對渠道成員展開合理科學(xué)的激勵(lì)，努力平衡各方利益有助于遏制和減少竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，保持商品價(jià)格穩(wěn)定。

5、收集市場反饋信息了解消費(fèi)者新需求，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們收入水平的提高，消費(fèi)者對商品的需求日益豐高化與個(gè)性化，而且這種需求變化的速度越來越快。渠道成員（尤其是大型零售商）擁有的消費(fèi)者非常多，有能力收集分析消費(fèi)者購買行動(dòng)的相關(guān)信息，并能把握這種市場變化。對此企業(yè)可以制定相應(yīng)的渠道激勵(lì)計(jì)劃及時(shí)獲取相關(guān)市場信息，把握消費(fèi)者新需求，并調(diào)動(dòng)一切資源去滿足這種新需求，從而獲得企業(yè)競爭優(yōu)勢。

6、加快渠道回款速度優(yōu)化資本，利用渠道成員占用企業(yè)資金巨大，其回款質(zhì)量與速度影響企業(yè)的資本利用率，目前渠道資源競爭激烈，某些大型渠道商（大型零售商）憑借渠道優(yōu)勢有意延長回款時(shí)間，而對于實(shí)力不足的渠道成員，則面臨破產(chǎn)無力還款風(fēng)險(xiǎn)。因此企業(yè)對渠道成員開展有效的回款激勵(lì)措施，有助于加快渠道回款速度并提高資本利用率。

7、提高鋪貨率，加大鋪貨密度。市場終端執(zhí)行力的強(qiáng)弱會(huì)影響企業(yè)是否能夠迅速適應(yīng)市場變化以抓住市場商機(jī)。新產(chǎn)品需要盡快傳遞消費(fèi)者手中，先于競爭對手搶占市場制空點(diǎn)，需要渠道成員在鋪貨速度與鋪貨密度上的充分配合。企業(yè)制定相關(guān)的激勵(lì)措施，有助于渠道成員提高終端鋪貨率，并在條件成熟下擴(kuò)大商品鋪貨密度從而幫助企業(yè)獲得更多的市場機(jī)會(huì)?？偨Y(jié)，企業(yè)制定和實(shí)施及時(shí)合理的渠道激勵(lì)計(jì)劃，能夠激勵(lì)規(guī)范渠道成員的合作行為，提高企業(yè)產(chǎn)品銷量以及擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，在某種程度上能夠降低雙方之間的溝通成本，減少經(jīng)濟(jì)與情感消耗，確保雙方長期良好的合作關(guān)系。

渠道激勵(lì)做根本的方法是：具體情況具體分析，一般促銷的方法均是由目的所決定的。渠道激勵(lì)的策劃一般基于以下4個(gè)目的：

1、完成階段性（月度、季度、）銷售目標(biāo)

2、新品上市實(shí)現(xiàn)良性庫存，合理展示最終銷售

3、消化老品、滯銷品庫存，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)

4、健康網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)市場良性，穩(wěn)定發(fā)展

渠道激勵(lì)的時(shí)間：時(shí)間跨度以1—3個(gè)月為宜，渠道激勵(lì)的返利額度與任務(wù)完成進(jìn)度掛鉤，合理避開發(fā)貨高峰期，渠道激勵(lì)在時(shí)間上將問題消滅在萌芽狀態(tài)。

第三部分：如何編制渠道激勵(lì)方案

一、背景分析

1、市場層面：市場上的問題點(diǎn)，機(jī)會(huì)點(diǎn)。

2、客戶層面：全部客戶還是部分客戶、代理商還是分銷商、核心客戶還是普通客戶、客戶的庫存問題，信心問題。

3、產(chǎn)品層面：新品上市問題、老品滯銷問題、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題。

4、渠道層面：渠道秩序問題、渠道結(jié)構(gòu)問題、渠道運(yùn)營問題、（盈利率、產(chǎn)品率、終端績效、導(dǎo)購問題）渠道質(zhì)量問題、5、競爭對手的干擾，有哪些競爭品牌及產(chǎn)品，對企業(yè)造成影響。

6、綜合優(yōu)劣勢，根據(jù)上述分析總結(jié)自己的優(yōu)劣勢。

二、促銷目標(biāo)

目標(biāo)一定是具體的、量化的、可衡量的，便于進(jìn)行投入產(chǎn)出分析和評估促銷效果，不同的促銷策略與促銷方法，對應(yīng)的可衡量的目標(biāo)不一樣。如果促銷的目標(biāo)是為了單純的渠道完成任務(wù)，則目標(biāo)顯然是銷售完成率。如果是為了提高新品的銷售占比，則目標(biāo)可以設(shè)定為新品銷售占比率。渠道激勵(lì)最常見的目標(biāo)包括：銷售完成率、同比增長率、市場占有率，庫存結(jié)構(gòu)、零售完成率、投入產(chǎn)出比、經(jīng)銷商盈利率等。不過一個(gè)促銷方案不限于一個(gè)目標(biāo)，但一定是一個(gè)主要目標(biāo)和幾個(gè)次要目標(biāo)。

三、促銷對象

哪類產(chǎn)出？哪類渠道？哪類客戶？（代理、直供、分銷、核心客戶還是普通客戶）哪類市場？當(dāng)然促銷的對象也可以最終落實(shí)到消費(fèi)者，比如節(jié)假日、店慶日、開業(yè)促銷等活動(dòng)

四、促銷主題

促銷主題指一句話能概括促銷策略的話，如果是針對消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，那么這句話是傳播的焦點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在所有的傳播手段中。

五、促銷策略

促銷策略是達(dá)成目標(biāo)解決問題的方法，其實(shí)是對促銷方法的概括是“言簡意賅”的方法

六、促銷方法

促銷不主張有固定的方法，因?yàn)槭袌錾系臋C(jī)會(huì)點(diǎn)與問題點(diǎn)層出不群，瞬息萬變，需要隨機(jī)應(yīng)變，不過可以大致劃分為銷售激勵(lì)與營銷型激勵(lì)兩種。

1、銷售型激勵(lì)，以完成銷售額為唯一目的，以獎(jiǎng)勵(lì)返點(diǎn)為唯一手段，以增大經(jīng)銷商庫存為最終結(jié)果，短期效果明顯。

2、營銷型激勵(lì)，以完成銷售額為最終目的（不是唯一目的），以市場的管理工作，市場基礎(chǔ)投入、培訓(xùn)導(dǎo)購、終端建設(shè)、賣場活性化、現(xiàn)場促銷、市場研究等為手段，以市場的良性健康發(fā)展為結(jié)果，長期效果顯著。

3、銷售型激勵(lì)的主要內(nèi)容

①臺(tái)階返利，根據(jù)市場的經(jīng)銷商實(shí)力，在分析經(jīng)銷商可能完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，合理安排渠道獎(jiǎng)勵(lì)額定的梯級(jí)。一般臺(tái)階返利要求營銷人員對每個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況相當(dāng)熟悉，這樣的臺(tái)階設(shè)置才有吸引力，不至于經(jīng)銷商輕松易得或高不可攀。

②限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)，無論是哪個(gè)行業(yè)，經(jīng)銷商都喜歡月末最后幾天打款發(fā)貨。企業(yè)可以設(shè)置限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)，比如月度任務(wù)完成的越早，獎(jiǎng)勵(lì)額度越高，月末完成不給獎(jiǎng)勵(lì)。

③銷售競賽，把經(jīng)銷商分成不同的層級(jí)和陣營，針對不同層級(jí)設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)方法。④福利獎(jiǎng)勵(lì)，與任務(wù)完成率與銷售增長率掛鉤。

⑤實(shí)物返利，經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，按一定比例贈(zèng)送實(shí)物。不過經(jīng)銷商參與實(shí)物返利的促銷時(shí)，企業(yè)最好設(shè)置不同的臺(tái)階，因?yàn)槭袌錾喜煌?jīng)銷商的實(shí)力差距較大。

⑥模糊返利，進(jìn)貨承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道?，但事先并不明確返利的形式和比例，到規(guī)定的期限后才公布。

⑦滯貨配額，當(dāng)某產(chǎn)品滯銷時(shí)，要求經(jīng)銷商在進(jìn)暢銷貨時(shí)，必須同時(shí)進(jìn)一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業(yè)績（方法在旺季使用且時(shí)間要短配額要?。?/p>

⑧新貨配額，當(dāng)有新品上市時(shí)，需求經(jīng)銷商在銷售老產(chǎn)品的同時(shí)，必須按規(guī)定的量吃進(jìn)新產(chǎn)品，以促進(jìn)新產(chǎn)品的迅速上市（老品銷售旺季用）

⑨階段獎(jiǎng)勵(lì)（季度、）

4、營銷型激勵(lì)的主要類型

①針對消費(fèi)者促銷（企業(yè)的渠道費(fèi)用投資于消費(fèi)者）禮品促銷、抽獎(jiǎng)促銷、以舊換新促銷、會(huì)員促銷、游戲促銷、試用促銷、聯(lián)合促銷、積點(diǎn)促銷、降價(jià)促銷、限期搶購促銷等。②市場支持獎(jiǎng)勵(lì)金，將渠道獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)變成給經(jīng)銷商的終端建設(shè)投入，區(qū)域廣告投入或推廣活動(dòng)的投入。

③終端建設(shè)及后期維護(hù)投入，終端活性化評比、終端建設(shè)質(zhì)量評比、終端后期維護(hù)評比、導(dǎo)購激勵(lì)等。

④市場推廣活動(dòng)支持，戶外推廣、小區(qū)推廣、家飾課堂、服務(wù)推廣、現(xiàn)場秀活動(dòng)、展臺(tái)支持、家裝設(shè)計(jì)師推廣等

⑤人員支持，支持專職導(dǎo)購員或臨時(shí)導(dǎo)購員或者給予導(dǎo)購員銷售提成方面的支持。⑥廣告投入，當(dāng)?shù)孛襟w、戶外、車體、DM廣告支持。

5、進(jìn)度安排

在選定了促銷方式之后，下一步就要完善活動(dòng)程序與進(jìn)度安排，包括活動(dòng)需要物品、禮品、宣傳品，活動(dòng)期限如果是單純的渠道銷售型激勵(lì)，環(huán)節(jié)較少只要定事、定人、定時(shí)、定考核。①如果是終端促銷或渠道與終端一起聯(lián)動(dòng)的促銷還要包括如下部分。

促銷用品的樣品展示，促銷用品（如贈(zèng)品、贈(zèng)券）等的樣品展示，專人負(fù)責(zé)終端促銷用品的準(zhǔn)備。

②對重點(diǎn)商品進(jìn)行重點(diǎn)展示調(diào)整，針對促銷主題對企業(yè)促銷的項(xiàng)目商品進(jìn)行重點(diǎn)展示，突出促銷的賣場氣氛（重點(diǎn)展示時(shí)應(yīng)注意展示的形式與賣場的整體氛圍相適應(yīng)）。

③輔助飾品及POP安置到位，促銷活動(dòng)前對烘托賣場氣氛的POP項(xiàng)目商品裝飾品進(jìn)行總體調(diào)整，以便其全部到位并調(diào)整至最佳。

④促銷人員熟記促銷政策。

⑤宣傳措施，促銷活動(dòng)的信息只有傳達(dá)給目標(biāo)顧客，取得其影響后方可產(chǎn)生效果，宣傳是整個(gè)促銷活動(dòng)及其重要的一環(huán)。

6、投入產(chǎn)出分析

①費(fèi)用預(yù)算，所有可預(yù)見費(fèi)用總和。

②效果預(yù)測，短期有哪些，后期有哪些。

③投入產(chǎn)出分析是否可行，促銷活動(dòng)結(jié)束后還要進(jìn)行評估，是否達(dá)到預(yù)期效果達(dá)到或未達(dá)到的原因，本次促銷的經(jīng)驗(yàn)和不足是什么。

新品上市的第一個(gè)環(huán)節(jié)就是對經(jīng)銷商的說服教育工作，要達(dá)到經(jīng)銷商進(jìn)貨的目的，無非曉之以理，誘之以利。在新品推廣的時(shí)候，渠道激勵(lì)往往采取經(jīng)銷商新品推薦會(huì)加銷售返利一起聯(lián)運(yùn)的策略。新品渠道激勵(lì)政策可以從兩方面入手，通過政策激勵(lì)代理商（批發(fā)商），保障新品的網(wǎng)店覆蓋率，通過政策激勵(lì)分銷商在終端網(wǎng)點(diǎn)有效出樣率及出樣位置。切記不要讓廣告代替促銷更不要讓促銷去起到廣告的目的，廣告做多了其效果會(huì)打折，促銷做多了其后果非常可怕。

第四篇：9.銷售人員心態(tài)

課程提綱：

第一章：傾注熱情、熱愛銷售

1．我是業(yè)務(wù)員，我自豪

2．我熱愛銷售事業(yè)

3．熱情對待推銷

4．將銷售作為一生的選擇

5．不折不撓，奮斗到底

6．欣賞自己的選擇

7．懷抱永恒的銷售之夢

8．永遠(yuǎn)做自己的信徒

第二章：樹立良好的個(gè)人品牌

1．修正儀表

2．訓(xùn)練口才

3．重視社表

4．鑄造口碑

5．展現(xiàn)微笑

6．豐富內(nèi)涵

第三章：抓住現(xiàn)在，計(jì)劃未來

1．事業(yè)定位

2．制定目標(biāo)

3．固定目標(biāo)

4．行動(dòng)規(guī)劃

5．持之以恒

6．動(dòng)作迅速

7．提高效率

第四章：瘋狂執(zhí)著，激情投入

1．大量行動(dòng)

2．辛勤耕耘

3．斗志旺盛

4．“勤”字千金

5．每個(gè)人都是潛客戶

6．讓執(zhí)著成為信念

第五章：跟顧客打交道的十個(gè)訣竅

1．對顧客懷抱真誠愛心

2．與顧客交往中的“聽”與“說”

3．為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

4．顧客總是對的5．尊重我們的上帝

6．廣泛接納客戶的意見

7．增強(qiáng)對顧客的親和力

8．避免與客戶爭吵

9．處理顧客投訴的語言技巧

10．抓住顧客的心理

第六章：用必勝的信念對挫折說“不”

1．擁有必勝的信念

2．展現(xiàn)自信風(fēng)采

3．將苦難變成財(cái)富

4．超越失敗，爭取成功

5．不達(dá)目的不罷休

6．挑戰(zhàn)“拒絕”

7．具備堅(jiān)強(qiáng)的意志

第七章：運(yùn)用智慧的銷售技巧

1．帶著思考去銷售

2．送禮送關(guān)懷

3．笑著推銷

4．親和力是征服客戶的利器

5．用贊美敲開顧客的大門

6．培養(yǎng)敏銳的洞察力

第八章：擺脫不良心態(tài)的糾纏

1．跳出畏懼的心理漩渦

2．戰(zhàn)勝膽怯

3．克服倦怠

4．冷靜沉著

5．重新振作

6．一笑了之 練習(xí)與討論

第五篇：銷售人員的心態(tài)

銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)

1、積極的心態(tài)

3、空杯的心態(tài)

4、雙贏的心態(tài)

5、包容的心態(tài)

6、自信的心態(tài)

7、行動(dòng)的心態(tài)

8、給予的心態(tài)

9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

10、老板的心態(tài)

什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)解決了，你才能感覺到自己的存在：唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺到生活與工作的快樂：唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺到我所作的一切都是理所當(dāng)然。