第一篇：證券營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

讀“真誠(chéng)服務(wù)在社區(qū)”有感

——深耕細(xì)作一個(gè)渠道

人的精力是有限的，要做到面面俱到實(shí)在困難。對(duì)一線證券營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，選準(zhǔn)自己的定位，深耕細(xì)作一個(gè)渠道往往是最現(xiàn)實(shí)的，做精做細(xì)，由點(diǎn)到面。營(yíng)銷的最高境界就是“施之所欲”，根據(jù)銷售對(duì)象的不同采用不同的策略，只要能達(dá)到成交的目的都是好方法。

僅從渠道開(kāi)拓和維護(hù)方面來(lái)說(shuō)，這三年下來(lái)，我們接觸了很多家銀行網(wǎng)點(diǎn)、街道社區(qū)、其他軟件公司舉辦的理財(cái)報(bào)告會(huì)、各種形式的俱樂(lè)部等。前期的各種探索也是為了接觸大量證券投資的群體、找到適合自己的方式，隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，方向逐漸明確。有的營(yíng)銷人員聲音甜美、細(xì)致耐心、抗壓力強(qiáng)，采用電話營(yíng)銷是個(gè)不錯(cuò)的方式。只要跟隨時(shí)代潮流，不斷改變自己的銷售話術(shù)，能夠與客戶進(jìn)行有效溝通，電話是個(gè)很高效的方式。有的同事優(yōu)雅大方、幽默風(fēng)趣、能夠與不同的客戶打成一團(tuán)，這也是自己的風(fēng)格。找到自己的特長(zhǎng)、保持自己的風(fēng)格，實(shí)現(xiàn)多方共贏，其實(shí)證券營(yíng)銷可以是一件很開(kāi)心的工作。

從自己的親身體會(huì)來(lái)說(shuō)，客戶群體從十幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)這樣進(jìn)行更新，不同群體的溝通方式不同，從一個(gè)群體進(jìn)入更高一級(jí)的群體，在心理上和實(shí)際溝通中也會(huì)相應(yīng)調(diào)整?！拔镆灶惥邸⑷艘匀悍帧?，不同的階層有各自的特色。金融行業(yè)營(yíng)銷的前輩也會(huì)告訴我們，跟有錢人打交道要進(jìn)入他們的圈子，要像有錢人那樣思考。這是一個(gè)艱難的過(guò)程，但我們作為有志青年，希望在金融市場(chǎng)上成功必須要走的路。說(shuō)的更俗一點(diǎn)，在中國(guó)沒(méi)有貴族，無(wú)論是暴發(fā)戶還是通過(guò)什么方式的成功，都有一個(gè)從孫子到爺爺?shù)倪^(guò)程。因?yàn)榻?jīng)歷了理財(cái)報(bào)告會(huì)、銀行網(wǎng)點(diǎn)、社區(qū)、商會(huì)、俱樂(lè)部等各種方式的探索，也更加清楚了自己的定位，目前情況下從營(yíng)銷服務(wù)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的定位是500萬(wàn)以上資產(chǎn)的客戶群體。對(duì)于這類群體，就是搭建平臺(tái)，能夠?yàn)樗麄兲峁┝λ芗暗馁Y源整合。所謂“功夫在詩(shī)外”，圍繞客戶需要，做些力所能及的事情，取得客戶信任，至于業(yè)務(wù)合作是大概率事件。我會(huì)繼續(xù)立足商會(huì)，積極參加有意義的活動(dòng)，爭(zhēng)取更多的客戶資源。

從營(yíng)銷管理的角度來(lái)說(shuō)，引導(dǎo)員工一方面服務(wù)好存量客戶，另一方面幫助他們找到自己的開(kāi)拓方法。營(yíng)業(yè)部是基層單位，直接面向廣大投資者，在營(yíng)業(yè)部的點(diǎn)點(diǎn)滴滴瑣碎工作中，銜接好、協(xié)調(diào)好，認(rèn)真對(duì)待每件事。這不需要多高的覺(jué)悟，這是每個(gè)職場(chǎng)人在任職期間應(yīng)該做的。

第二篇：證券投資虛擬證券投資經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

《虛擬證券投資經(jīng)驗(yàn)總結(jié)》

院 系：專 業(yè)：姓 名：學(xué) 號(hào)：

隨著社會(huì)的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，金融市場(chǎng)已經(jīng)變得越來(lái)越完善，而作為金融市場(chǎng)的一個(gè)主體，證劵投資已變得越來(lái)越重要，作為一個(gè)現(xiàn)代的人，懂得經(jīng)濟(jì)，認(rèn)識(shí)經(jīng)濟(jì)，掌握經(jīng)濟(jì)是我們必不可少的基本技能。然而，由于受到專業(yè)知識(shí)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和資金的限制，絕大多數(shù)大學(xué)學(xué)生無(wú)法參與證券投資，從而形成相關(guān)知識(shí)缺乏的惡性循環(huán)。而此次虛擬股票交易，通過(guò)一萬(wàn)元虛擬資金進(jìn)行虛擬的股票實(shí)戰(zhàn)演練，培養(yǎng)了自己理論聯(lián)系實(shí)踐的能力，提高了個(gè)人綜合素質(zhì)，從而達(dá)到實(shí)踐推進(jìn)理論的深入學(xué)習(xí)的目的，提高了自己的經(jīng)濟(jì)知識(shí)與運(yùn)用水平。2014年股市整體輪廓分析

未來(lái)五到十年的機(jī)會(huì)更多在股市，但指數(shù)性行情較難復(fù)制，更多關(guān)注點(diǎn)在于新經(jīng)濟(jì)模式下的成長(zhǎng)股機(jī)會(huì)。新藍(lán)籌行業(yè)會(huì)更多在醫(yī)藥、消費(fèi)(食品飲料、家電、消費(fèi)電子)、節(jié)能環(huán)保、生態(tài)農(nóng)業(yè)里體現(xiàn)。需要關(guān)注具備未來(lái)成長(zhǎng)空間同時(shí)又能落實(shí)到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的公司，當(dāng)然到操作環(huán)節(jié)還是希望大家能遵守各自成功的交易體系。

整體上2014年行情較為樂(lè)觀。宏觀經(jīng)濟(jì)層面的主旋律是復(fù)蘇加改革深化；政策層面主旋律是市場(chǎng)化。這兩方面對(duì)市場(chǎng)都是可以加分的，而唯一可能扣分的是資金層面。IPO和新三板擴(kuò)容對(duì)市場(chǎng)有壓力，但同時(shí)需要辯證的看，所謂流水不腐戶樞不蠹，資本市場(chǎng)需要流動(dòng)才會(huì)創(chuàng)造溢價(jià)。我們采取的選股思路是自上而下與自下而上結(jié)合，前者找白馬后者找黑馬。內(nèi)部研究體系建立三級(jí)股票池，最基本的觀察池可以不拘一格，但研究池必須量化，著重于企業(yè)盈利能力和商業(yè)模式判斷，再結(jié)合趨勢(shì)給予判斷，符合操作條件的就入操作池。投資理念上我們認(rèn)可價(jià)值投資，但價(jià)值投資不等于簡(jiǎn)單持股。我們認(rèn)為其中的兩個(gè)要素：安全邊際與成長(zhǎng)性都包含了對(duì)趨勢(shì)的理解與判斷，因此我們的投資模式是價(jià)值投資和趨勢(shì)交易層面相結(jié)合。從研究層面強(qiáng)調(diào)主觀獨(dú)立挖掘機(jī)會(huì)，交易層面強(qiáng)調(diào)客觀尊重市場(chǎng)趨勢(shì)。做投資多年我們應(yīng)該放棄不切實(shí)際的幻想，幻想自己總能買最低賣最高。做投資就是要做大概率事件，而摒棄小概率偶然。如果您能在5元挖掘一只牛股，但你的交易體系告訴你必須10元才能買入，做到這一點(diǎn)，我想您應(yīng)該就找到了一條持續(xù)并且穩(wěn)定盈利的道路。要克服情緒對(duì)操作的干擾，多看少動(dòng)，內(nèi)心可以做一萬(wàn)次，但操作只一次。

14年的行情依舊屬于新興產(chǎn)業(yè)，輕資產(chǎn)行業(yè)牛市繼續(xù)。之所以把這點(diǎn)放在第一位，是因?yàn)檫@點(diǎn)直接關(guān)乎到我們的選股和買賣，所以有必要先說(shuō)。開(kāi)始去12年年底的輕資產(chǎn)牛市，去年可謂異常火爆，手游、傳媒、3D打印、軟件、TMT等板塊爆出了上百只大牛股，普遍翻倍翻兩倍，甚至有類似中青寶、掌趣科技這樣往7倍 8倍的超級(jí)牛股，連帶創(chuàng)業(yè)板指數(shù)從最低的585點(diǎn)漲到近期最高1560點(diǎn)，指數(shù)都翻了近2倍，可見(jiàn)市場(chǎng)資金已經(jīng)形成了對(duì)于新興產(chǎn)業(yè)炒作的長(zhǎng)期潮流，開(kāi)啟了新興產(chǎn)業(yè)的一輪大牛市。而從國(guó)家的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略上看，戰(zhàn) 略新興產(chǎn)業(yè)是未來(lái)的重中之重，傳統(tǒng)高能耗、高污染、粗獷式發(fā)展的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)20多年的高速發(fā)展，已經(jīng)過(guò)了巔峰時(shí)期，社會(huì)財(cái)富急劇增長(zhǎng)之后，就必須要經(jīng)歷一個(gè)去偽存真、輕數(shù)量重質(zhì)量、由低端往高端的轉(zhuǎn)型過(guò)程，而且從13年以來(lái)各個(gè)新興產(chǎn)業(yè)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)看，普遍比較不錯(cuò)，創(chuàng)業(yè)板目前已經(jīng)披露的年報(bào)預(yù)告看，13年凈利潤(rùn)增長(zhǎng)有望達(dá)到20%以上，這和傳統(tǒng)行業(yè)比如煤炭、酒類等高庫(kù)存、業(yè)績(jī)低迷、連連虧損形成了鮮明的對(duì)比，以此也可以看出國(guó)家政策 和社會(huì)經(jīng)濟(jì)對(duì)于新興產(chǎn)業(yè)的認(rèn)可和需求度。因此，綜合來(lái)看，無(wú)論從國(guó)家發(fā)展角度，還是社會(huì)經(jīng)濟(jì)的綜合轉(zhuǎn)型，還是市場(chǎng)資金的炒作潮流，新興產(chǎn)業(yè)現(xiàn)已形成一個(gè)完整的長(zhǎng)期炒作周期，13年會(huì)火，14年 15年也還會(huì)火下去。

第三篇：證券營(yíng)銷分析

證券營(yíng)銷分析 金融行業(yè)快速發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，等待客戶自行上門參與證券投資已成為歷史。通過(guò)降低交易傭金、以銀行網(wǎng)點(diǎn)為銷售渠道的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式在奔騰不息的投資熱浪中已不再站穩(wěn)腳步。所謂“渠道為王”、“得渠道者得天下”，各大

券商在渠道創(chuàng)新的道路上，各顯本事。

在中國(guó)這樣的證券市場(chǎng)讓大部分券商是又愛(ài)又痛的市場(chǎng)。愛(ài)是因?yàn)樵谂Ｊ兄?/p>

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)帶來(lái)的井噴收入可以讓券商過(guò)上數(shù)年的好日子；痛是弱市轉(zhuǎn)型中人員、產(chǎn)品、渠道和中后臺(tái)，每一樣都讓券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人傷透腦筋。

首先，傳統(tǒng)的交易傭金收入不斷下降。中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2012年

上半年券商代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入為273.33億元，同比下降33%；2011年證

券行業(yè)代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入為689億元，僅相當(dāng)于2009年的48.5%；代理

買賣證券業(yè)務(wù)凈收入占營(yíng)業(yè)收入的比例從2008年的70.5%下降至2011年的51%；傭金費(fèi)率則從1.41%。降至0.8%。，降幅接近50%。從證券行業(yè)最新公布的盈利狀況來(lái)看，情況也不容樂(lè)觀。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，19家上市券商共

計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入468.2億元，與去年同期的469.7億元基本持平，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)則為144.6億元，較去年同期的154.9億元下滑了7%。而在剛剛過(guò)去的11月，上市券商共實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入30.69億元，環(huán)比下降6%，同比下降28%；實(shí)現(xiàn)凈利

潤(rùn)4.93億元，環(huán)比下降29%，同比下降60%。興業(yè)證券、東吳證券、太平洋證券、國(guó)海證券、西部證券、西南證券6家證券公司單月出現(xiàn)虧損，虧損公司數(shù)量創(chuàng)今年以來(lái)新高。據(jù)證券時(shí)報(bào)記者了解，大部分券商試著推行的咨詢服務(wù)費(fèi)基本宣告失敗。一位監(jiān)管人士私下表示：“投資者對(duì)傭金費(fèi)用外的收費(fèi)模式還未形成付費(fèi)概念，或者他們認(rèn)為，券商的服務(wù)水平還不足以支撐額外費(fèi)用的合理性?！?/p>

實(shí)際上，咨詢服務(wù)費(fèi)用以提高傭金費(fèi)率的方式收取在國(guó)信證券、廣發(fā)證券、華泰證券等券商原本已達(dá)到一定規(guī)模，部分公司因此傭金費(fèi)率提升比例超過(guò)

30%，甚至更多。但成交額不斷萎縮讓這部分本已經(jīng)起效的收入基本停滯，來(lái)自深圳深南大道一家大型營(yíng)業(yè)部的數(shù)據(jù)顯示，2011年該營(yíng)業(yè)部傭金費(fèi)率在2.5%。

以上的產(chǎn)品服務(wù)退訂率達(dá)到50%以上。多家券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人承認(rèn)，除非出現(xiàn)大牛市，否則兩年之內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入總體下降的趨勢(shì)不會(huì)出現(xiàn)根本性逆轉(zhuǎn)。在這樣的市場(chǎng)想要有立足之地真的是難上加難。

客戶對(duì)市場(chǎng)失去信心

每次去發(fā)傳單，人家?guī)缀跖懦膺@個(gè)市場(chǎng)，都是一經(jīng)手看一眼就丟了。隨收入減少，物價(jià)的上漲，給人們帶來(lái)的更多是泡沫式的經(jīng)濟(jì)，而且市場(chǎng)的長(zhǎng)期低迷，讓客戶對(duì)市場(chǎng)失去了信心。中國(guó)證券市場(chǎng)發(fā)展到現(xiàn)在，總體來(lái)講基本是一種急功近利的發(fā)展模式。2007年的大牛市結(jié)束后，相當(dāng)數(shù)量的投資者通過(guò)傳統(tǒng)的股票投資收獲的不是財(cái)富增值，而是資產(chǎn)不斷縮水的嚴(yán)酷現(xiàn)實(shí)。來(lái)自中國(guó)證監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2011年近八成投資者股票投資出現(xiàn)虧損，其中虧損30%以上和50%以上的個(gè)人投資者占比分別達(dá)到22.04%和11.40%。對(duì)于營(yíng)銷人員想在這樣的市場(chǎng)銷售實(shí)在是困難，但是堅(jiān)信總有一天市場(chǎng)會(huì)變美好的客戶對(duì)服務(wù)滿意度降低

通過(guò)隨機(jī)調(diào)查，現(xiàn)在人們對(duì)證券營(yíng)銷服務(wù)滿意度不到50%，都是說(shuō)服務(wù)越來(lái)越差了。現(xiàn)在更多經(jīng)紀(jì)人為了自己當(dāng)月的業(yè)績(jī)，只顧一時(shí)的，很少做到“售后服務(wù)”，讓多數(shù)投資者對(duì)證券公司提供的主要以股票投資咨詢的服務(wù)并不滿意。不少投資者在股市持續(xù)低迷、不斷虧損的同時(shí)，將目光投向了穩(wěn)定收益的銀行理財(cái)產(chǎn)品和高收益的信托產(chǎn)品。而這些產(chǎn)品領(lǐng)域，券商能夠提供的選擇寥寥，導(dǎo)致券商客戶流失的趨勢(shì)越來(lái)越明顯。證券市場(chǎng)的營(yíng)銷人員應(yīng)該做好自己的本職工作，顧客是上帝，對(duì)客戶服務(wù)態(tài)度要有禮貌，讓客戶覺(jué)得很有親和力。

券商所需人才缺乏

現(xiàn)在人才稀少，而且又缺乏挑戰(zhàn)心理，很多人都只是注重短期利益、思維單

一、業(yè)務(wù)熟悉度低和客戶服務(wù)意識(shí)缺乏等方面。據(jù)悉，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人員所服務(wù)的對(duì)象多為中小投資者，平均單個(gè)客戶貢獻(xiàn)度價(jià)值度不高，加之經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人員薪酬相比其他業(yè)務(wù)部門較低，一線營(yíng)銷人員流動(dòng)性大，在服務(wù)時(shí)傾向于短期利益。券商應(yīng)該多花成本培養(yǎng)人才，要把一體化的營(yíng)銷做到最好，不要有任何遺漏，相信這樣會(huì)在這樣的營(yíng)銷環(huán)境下立足。

客戶和產(chǎn)品分析系統(tǒng)缺乏

自2009年券商提出行業(yè)轉(zhuǎn)型以來(lái)，多數(shù)券商客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的參考指標(biāo)仍比較粗略——著重于客戶年齡、資產(chǎn)規(guī)模、傭金貢獻(xiàn)、簡(jiǎn)單風(fēng)險(xiǎn)承受水平等幾項(xiàng)常規(guī)指標(biāo)。一線員工如果對(duì)客戶了解不真實(shí)，反饋回后臺(tái)的分析就會(huì)失真，客戶分析管理的出發(fā)點(diǎn)也會(huì)走樣。行業(yè)中客戶分類研究依舊停留在“為分類而分類”的階段，尚未形成清晰的分類思路和穩(wěn)定的分類依據(jù)?！白C券公司無(wú)法獲得客戶真實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、操作風(fēng)格、產(chǎn)品偏好、性格屬性、家庭財(cái)富及盈虧情況等信息，并且缺乏有效的信息獲取機(jī)制和更新機(jī)制?！?/p>

總體來(lái)說(shuō)，證券市場(chǎng)近幾年發(fā)展?fàn)顩r不好，市場(chǎng)一直處于低迷，人們也開(kāi)始沒(méi)有耐心了，開(kāi)始轉(zhuǎn)移投資方向了。作為券商應(yīng)該注重人才素質(zhì)的培養(yǎng)，特別市營(yíng)銷技巧方面，態(tài)度要加強(qiáng)教育，同時(shí)加強(qiáng)人才崗前的培訓(xùn)和教育，珍惜人才，悉心培養(yǎng)人才，始終堅(jiān)信，先有付出后有收獲。同時(shí)也要做好客戶與產(chǎn)品的分析，客戶是上帝，服務(wù)越好，人家對(duì)我們的信任度會(huì)越高。服務(wù)營(yíng)銷理論的核心是顧客滿意度和顧客忠誠(chéng)度，通過(guò)取得顧客的滿意和忠誠(chéng)來(lái)促進(jìn)相互有利的交換活動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提升和企業(yè)的快速成長(zhǎng)。我們是當(dāng)代年輕人，我們應(yīng)該在這個(gè)社會(huì)多多磨練，豐富自己的頁(yè)歷，提高自己的個(gè)人素質(zhì)，培養(yǎng)自己的親和力。

第四篇：證券營(yíng)銷技巧

關(guān)于證券公司如何營(yíng)銷與服務(wù)的感想

隨著我國(guó)證券市場(chǎng)與國(guó)際的接軌，國(guó)際板正在成為繼創(chuàng)業(yè)板之后，中國(guó)資本市場(chǎng)創(chuàng)新的又一個(gè)大動(dòng)作。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來(lái)越激烈如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，是眾多證券公司需要考慮的問(wèn)題，而營(yíng)銷和服務(wù)是壯大證券公司實(shí)力的重要保證。本文從證券經(jīng)紀(jì)營(yíng)銷技巧方法、渠道、客服方面提出個(gè)人想法。

進(jìn)入證券行業(yè)，接近客戶,與客戶的接觸對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō),是一個(gè)比較高的門檻，很容易被客戶拒絕的時(shí)候。因?yàn)槟吧讼嘧R(shí),壓力極大.再說(shuō)銷售工作被很多人誤解,也被一些不良的銷售員做壞了名 聲,一般人對(duì)銷售員都有拒絕心態(tài)。

銷售員除了需要在接近客戶前,做好客戶資料分析,選擇拜訪路線,熟練產(chǎn)品知識(shí)外,還要決定使用什么接近客戶的方法.給予客戶一個(gè)見(jiàn)面的理由, 是獲得交談機(jī)會(huì)的敲門磚.主要可以通過(guò)以下幾種方式：

1、緣故關(guān)系法——緣出事業(yè)第一步

2、陌生拜訪法——隨時(shí)隨地交換名片

3、電話行銷——深耕全方位營(yíng)銷

4、找尋機(jī)會(huì)——借機(jī)接觸和交流

5、交叉銷售——用第三只眼睛看客戶

6、轉(zhuǎn)介紹——客戶自動(dòng)倍增良策 客戶自動(dòng)倍增的十八大來(lái)源

7、目標(biāo)市場(chǎng)法——找到合適自己的細(xì)分市場(chǎng)

8、職團(tuán)開(kāi)拓法——善用團(tuán)隊(duì)的力量

9、優(yōu)質(zhì)服務(wù)法——營(yíng)造客戶轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)

10、聚會(huì)參與法——到人多的地方找客戶

11、交換名片法——重復(fù)利用客戶資源

12、舉辦講座法——專業(yè)展示吸引客戶。

在證券公司的業(yè)務(wù)拓展中，營(yíng)銷渠道的拓展非常重要，個(gè)人總結(jié)了一下。認(rèn)為主要有以下7種渠道。

一、營(yíng)業(yè)部銷售（直接銷售渠道）

由證券公司直接將投資產(chǎn)品或服務(wù)提供給客戶，證券公司的銷售渠道主要是證券營(yíng)業(yè)部、服務(wù)部。營(yíng)業(yè)部是證券公司傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，它提供一直較為被動(dòng)的分銷方式，因?yàn)榭蛻粜枰柚鸂I(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)渠道進(jìn)行投資。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和金融管制的放松，新的分銷

方式也開(kāi)始發(fā)展，如網(wǎng)絡(luò)證券服務(wù)，如何建立證券經(jīng)紀(jì)人的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，其實(shí)也就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，尋找到目標(biāo)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)，然后將數(shù)據(jù)庫(kù)分類，’有效也無(wú)效的，然后就是跟蹤，促成等一系列措施.二、銀行

銀行是我們最重要的營(yíng)銷渠道，繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)銀行渠道的維護(hù)，通過(guò)“銀證合作”，了解銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公司及客戶經(jīng)理的需求，在制度允許的范圍內(nèi)協(xié)助銀行工作人員完成一些日常工作，與所在銀行渠道建立良好的合作關(guān)系;另外爭(zhēng)取在鄉(xiāng)鎮(zhèn)銀行渠道上取得突破。

三、與大型通訊機(jī)構(gòu)的合作營(yíng)銷

在深圳幾乎所有的大通訊機(jī)構(gòu)都有合券商合作過(guò).移動(dòng)、聯(lián)通、網(wǎng)通、潤(rùn)迅、天威等。各機(jī)構(gòu)合作的模式有所不同,僅對(duì)券商開(kāi)放系統(tǒng)的合作.是不夠的?？梢詫W(xué)習(xí)別的證券公司,在移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳或聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳布點(diǎn),發(fā)展其內(nèi)部員工。合作的內(nèi)容包括,通訊商的資源共享,通訊商入駐小區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí),雙方共同營(yíng)銷.券商負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈(zèng)送.通訊商的營(yíng)銷人員兼職券商的營(yíng)銷.實(shí)現(xiàn)雙贏。

四、低傭金的促銷

按照目前整個(gè)市場(chǎng)對(duì)一般客戶,開(kāi)發(fā)客戶給予0.2%的非現(xiàn)場(chǎng)交易手續(xù)費(fèi)不變,給予成員一定底限的自己做主的傭金調(diào)節(jié).而對(duì)于本營(yíng)業(yè)部也可以科學(xué)的根據(jù)對(duì)于成交量較大的客戶在不降傭金就非的轉(zhuǎn)走的客戶給予靈活的做出更大調(diào)節(jié)。

五、社區(qū)營(yíng)銷及技術(shù)服務(wù)站營(yíng)銷

可以選擇些人流量比較大，商業(yè)性質(zhì)比較強(qiáng)的地段進(jìn)行布點(diǎn)，分工合作，兩人派單，兩人對(duì)有意想客戶進(jìn)行營(yíng)銷說(shuō)明.。在周圍的高檔寫字樓張貼海報(bào)、設(shè)點(diǎn)促銷，利用上下班及午餐人流量大的時(shí)間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場(chǎng)擺臺(tái)促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進(jìn)，開(kāi)戶即送精美禮品一份；本身許多企業(yè)存在較大的資金空余,在如今通貨膨脹,人民幣貶值速度加快的形式下,有必要對(duì)空余資金進(jìn)行合理的管理或者是部分企業(yè)本身在原材料上的供應(yīng)需求，當(dāng)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)不明確的情況下,企業(yè)為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),可以在期貨市場(chǎng)能夠建立個(gè)剛好相反的頭寸來(lái)進(jìn)行套期保值。

六、服務(wù)品牌的營(yíng)銷

此營(yíng)銷模式是本人比較推崇的.比較欣賞的一種模式,做這行的遲早是要做回服務(wù)的,只有打造自己的服務(wù)品牌,做好客戶的服務(wù),才能在這個(gè)市場(chǎng)是立于不敗之地。能提供有效的咨訊，能讓客戶在市場(chǎng)上掙到錢才是王道。證券公司可以堅(jiān)持組織自己的語(yǔ)言,堅(jiān)持每日一到兩條對(duì)大盤的分析,個(gè)股的推薦等信息.當(dāng)然這個(gè)還依賴與個(gè)人專業(yè)知識(shí)掌握的多少而論.七、混業(yè)經(jīng)營(yíng)

證券公司在擴(kuò)大自有網(wǎng)點(diǎn)的銷售的同時(shí)，應(yīng)著眼于“混業(yè)經(jīng)營(yíng)”的大格局，提早布局和提 升與保險(xiǎn)、期貨、信托、外匯、黃金等機(jī)構(gòu)的渠道合作，和其他金融機(jī)構(gòu)之間結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系。通過(guò)對(duì) “證保合作”、“證期合作”等多種合作形式下的渠道整合，促成合作雙方更有效地利用資源，降低成本和分享客戶，建立資源共 享平臺(tái)，擴(kuò)大產(chǎn)品服務(wù)范圍，對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)展開(kāi)立體、全方位、持續(xù)的營(yíng)銷，特別要進(jìn)行在 “服務(wù)和產(chǎn)品差異性”基礎(chǔ)上的二次開(kāi)發(fā)。

證券公司銷售的不是有形產(chǎn)品，客戶服務(wù)也是證券營(yíng)銷的重要組成部分，貫穿于證券公司營(yíng)銷活動(dòng)的始終。證券公司通過(guò)證券經(jīng)紀(jì)人主動(dòng)及時(shí)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，爭(zhēng)取投資者認(rèn)同，建立長(zhǎng)期關(guān)系，達(dá)到業(yè)務(wù)的拓展和提升。為此，針對(duì)不同的客戶要有不同的策略，具體如下：

一、核心客戶的服務(wù)關(guān)鍵詞應(yīng)該是“伙伴”。對(duì)這類客戶的服務(wù)是服務(wù)工作的重中之重，要為這類客戶建立客戶動(dòng)態(tài)表，隨時(shí)跟蹤其動(dòng)態(tài)；按照客戶的投資風(fēng)險(xiǎn)偏好進(jìn)行相應(yīng)的投資品種推薦；對(duì)客戶所選擇投資。品種進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤和提供相關(guān)的信息；邀請(qǐng)客戶參加公司舉辦的各種活動(dòng)；公司提供的其他特殊服務(wù)也要及時(shí)推薦給這類客戶。

二、休眠客戶的,這類客戶可能擁有巨大的潛力，要為這類客戶建立客戶動(dòng)態(tài)表，分析其休眠的原因；主動(dòng)傳授各種投資知識(shí)和投資理念，并教會(huì)其各種交易工具的使用方法；主動(dòng)提供各項(xiàng)增值信息服務(wù)；進(jìn)行電話回訪；寄送問(wèn)候卡、宣傳單張、企業(yè)內(nèi)部刊物等。

三、對(duì)維護(hù)型客戶的服務(wù)關(guān)鍵詞應(yīng)該是“聯(lián)絡(luò)”。可以根據(jù)客戶要求，提供相關(guān)的投資建議；通過(guò)電話和網(wǎng)絡(luò)提供相應(yīng)的服務(wù)；進(jìn)行適時(shí)的情感服務(wù)，如，經(jīng)常贊美他，偶爾給他送些小禮物，幫助起解決一些難題等。

四、對(duì)沉淀客戶的服務(wù)關(guān)鍵詞應(yīng)該是“放任”。盡量通過(guò)電話和網(wǎng)絡(luò)提供相應(yīng)的服務(wù)，以節(jié)約自己的時(shí)間；一般只向這類客戶提供營(yíng)業(yè)部的大眾化信息服務(wù)；也可提供一定的情感服務(wù)。

五、對(duì)死亡客戶的服務(wù)關(guān)鍵詞應(yīng)該是“放棄”。注意：對(duì)于這類客戶，盡管我們的決定是放棄，但也有要給這些客戶留下一個(gè)美好的印象。

近來(lái)，有專家指出，隨著A股市場(chǎng)影響力日增，外資企業(yè)尤其是中國(guó)業(yè)務(wù)比例日益提升的外資企業(yè)在A股市場(chǎng)上市是大勢(shì)所趨。面對(duì)國(guó)際版的上市。各大證券機(jī)構(gòu)應(yīng)該積極尋找更新穎又有實(shí)際可操作性的營(yíng)銷方式，并且以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)去贏得、鞏固自己的客戶。

第五篇：證券營(yíng)銷技巧

促成話術(shù)的技巧

1、促成講話時(shí)語(yǔ)氣要堅(jiān)定，態(tài)度要堅(jiān)決。

3、促成時(shí)要大膽心細(xì)，不可猶豫。

2、促成講話時(shí)語(yǔ)言要精練，動(dòng)作要敏捷。

4、促成時(shí)要快速積極，以快取勝。

3、成時(shí)要察言觀色，把握成交信號(hào)。

5、促成時(shí)要少說(shuō)為佳,傾聽(tīng)為主。

1、顧客：你也不要來(lái)了,這不有您的名片嗎?上面有你的電話和手機(jī),等我考慮好我打電話通 知你,我不買則已,買肯定找你買，要省得你跑前跑后,浪費(fèi)你的寶貴時(shí)間。推銷員：謝謝你！你真會(huì)替我考慮，你一定不要介意，營(yíng)銷是我的工作職責(zé)，能替你理財(cái)是 我的幸福，你看通過(guò)我的多次來(lái)訪和介紹，你也深切地感受投資的好處和意義,同時(shí)你也認(rèn) 可了我,從我們專業(yè)的人士來(lái)講,早點(diǎn)投資股市越早做越合適,為什么這樣講呢?現(xiàn)在大盤指數(shù) 不算高，早點(diǎn)進(jìn)來(lái)，先學(xué)習(xí)下投資知識(shí)，等大盤行情好了，大把大把賺錢的機(jī)會(huì)就來(lái)了。股 市它本來(lái)就是一種變項(xiàng)的儲(chǔ)蓄，是在幫助你聚財(cái)、理財(cái)、生財(cái)，有人說(shuō)：“科學(xué)理財(cái)，財(cái)源 滾滾，你不理財(cái)，財(cái)不理你。”你從我這里開(kāi)戶，就是讓財(cái)氣伴隨著你，幸福圍繞著你，愛(ài) 心呵護(hù)著你，你今天給我一個(gè)機(jī)會(huì)，明天我回報(bào)你一個(gè)驚喜，此時(shí)此刻你還有什么可猶豫的 呢？

2、顧客：你讓我考慮一下，等一等再說(shuō)吧！推銷員：你講的很有道理，向股票這樣的長(zhǎng)期投資你就應(yīng)該通盤考慮全面分析才對(duì)，但是正 因?yàn)槭情L(zhǎng)期投資才應(yīng)該瑟入股市，為什么這樣講呢？你看一看西方國(guó)家的股市它己廣泛深入 人心，人人都投資股市，人人都懂理財(cái)，況且我國(guó)實(shí)行改革開(kāi)放，向發(fā)達(dá)國(guó)家并軌，西方國(guó) 家的昨天，就是我們國(guó)家的明天，你不妨回顧一下你周圍的人，2007 年進(jìn)入股市的人有多 少，賺了錢的好多，由此可見(jiàn)股票已成了生活的必需品，尤其向你這樣有超前意識(shí)，明智的 人就更應(yīng)該早點(diǎn)進(jìn)入股市，為你的將來(lái)做一個(gè)未來(lái)的打算,你看你也了解了我們的公司,同時(shí) 也認(rèn)可了我,何不做當(dāng)機(jī)立斷做出決斷呢?現(xiàn)在我就給你來(lái)個(gè)現(xiàn)場(chǎng)辦理,馬上給予辦理。顧客：不不！謝謝你了，我現(xiàn)在的確沒(méi)有錢，等我有錢一定找你辦理。推銷員：你看是不是這樣行不行？你量力而行先分二步走。第一步：你先辦理開(kāi)戶，少量的 介入，學(xué)習(xí)下技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)。第二步： 等到你將來(lái)經(jīng)濟(jì)條件好轉(zhuǎn)了，你再追加資金不就行了嗎？

4、顧客：我還是要等一等 推銷員：開(kāi)戶你可以等，但賺錢機(jī)會(huì)你可以等嗎？人生在世，牛市可以遇見(jiàn)幾次，你現(xiàn)在都 不提前進(jìn)入股市，等牛市再次到來(lái)，你再想起股市，那就錯(cuò)過(guò)來(lái)最佳賺錢機(jī)會(huì)，那就會(huì)像 2008 年的股民一樣，被深深的套在了山頂。

5、顧客：我暫時(shí)不想炒股，等我需要時(shí)我在找你。推銷員：有人講：“吃不窮，用不窮，不會(huì)計(jì)劃一生窮”，股市其實(shí)也是一種變項(xiàng)的儲(chǔ)蓄，它 只不過(guò)是分散投資罷了，它一方面是強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，另一方面是幫助你有計(jì)劃的規(guī)劃你的金錢。這就是不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里面的道理。

6、顧客：我沒(méi)有時(shí)間談股票，以后再講吧！推銷員：我知道像你這樣的成功人士時(shí)間一直很緊，工作一直很忙，但是我能否能你提個(gè)小 小的建議，你是這樣把你 100%時(shí)間都投入到工作當(dāng)中，而你為什么不能給自已留一點(diǎn)點(diǎn)時(shí) 間嗎？哪怕 1%也好？為你的將來(lái)做一個(gè)規(guī)劃設(shè)計(jì)呢？只耽誤你一點(diǎn)時(shí)間，我們開(kāi)戶是很方 便和快捷的，你實(shí)在忙，我可以提前幫你預(yù)約，這樣你一來(lái)就可以辦理。

7、顧客：我下個(gè)月有時(shí)間，你下個(gè)月再來(lái)吧！■ 促成的時(shí)機(jī) 交易的促成不是隨時(shí)隨地發(fā)生的，它需要你的努力和判斷。時(shí)機(jī)往往稍縱即逝，讓我們 把握住促成的時(shí)機(jī)。

1、當(dāng)客戶不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)。

2、當(dāng)客戶靠在椅子上，左右環(huán)顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決 心。

3、當(dāng)一位專心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明，該客戶有購(gòu)買意 向。

4、當(dāng)客戶把話題集中在某一險(xiǎn)種或某一保障，并再三關(guān)心某一險(xiǎn)種的優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)。

5、當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對(duì)代理人的話表示同意時(shí)。

6、當(dāng)客戶對(duì)保險(xiǎn)保障的細(xì)節(jié)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣，并開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。

7、當(dāng)客戶最大的疑慮得到徹底解決，并為你的專業(yè)程度所折服時(shí)。

8、當(dāng)客戶聽(tīng)到產(chǎn)品介紹，瞳孔放大、眼睛發(fā)亮?xí)r?！?促成的方法

1、激將法 好勝是人的本性，掌握人性的弱點(diǎn)，激發(fā)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買意愿，從而促使客戶確定簽單的 決心。

2、贊美鼓勵(lì)法 以肯定的贊語(yǔ)堅(jiān)定客戶購(gòu)買的決心，是促成簽單的一種方法。贊語(yǔ)對(duì)客戶而言是一種動(dòng) 力，可以使猶豫者變得果斷，拒絕者無(wú)法拒絕。采用此法的前提是必須確認(rèn)客戶對(duì)

產(chǎn)品已產(chǎn) 生濃厚興趣，而且贊美客戶一定要發(fā)自內(nèi)心、語(yǔ)言實(shí)在、態(tài)度誠(chéng)懇。

3、二擇一法 提供給客戶幾種選擇方案，任其自選一種。這種方法用來(lái)幫助那些沒(méi)有決定力的客戶進(jìn) 行交易?？蛻糁灰卮鹪儐?wèn)，不管他的選擇如何，總能達(dá)成交易。換句話說(shuō)，不論他如何選 擇，購(gòu)買已成定局。

4、“是”的逼近法 在展業(yè)過(guò)程中，如果你能讓客戶持續(xù)說(shuō)“是”，那么你的簽單幾率會(huì)大大提高。就是說(shuō)，用一連串客戶只能回答“是”的問(wèn)題，促成客戶下決心購(gòu)買。

5、從眾心理法 利用客戶的從眾心理，是促使其做出購(gòu)買決策的另一種方法。因?yàn)槿藗冃袨椴粌H受觀念 的支配，而且更易受到社會(huì)環(huán)境因素的影響，表現(xiàn)出程度不同的從眾心理。

6、風(fēng)險(xiǎn)分析法 利用一些感人故事，強(qiáng)化人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，建立他們的危機(jī)感，從而促使客戶及早購(gòu)買。

7、突出優(yōu)點(diǎn)法 匯總闡述其險(xiǎn)種的優(yōu)點(diǎn)，借以激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣。在展業(yè)勸說(shuō)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào) 其險(xiǎn)種優(yōu)點(diǎn)，使客戶更加全面了解其險(xiǎn)種的特性，巧妙地突出購(gòu)買的利益所在。

8、請(qǐng)求購(gòu)買法 用簡(jiǎn)單明確的語(yǔ)言直接要求客戶購(gòu)買。在成交時(shí)機(jī)成熟時(shí)，代理人應(yīng)及時(shí)用此法促成簽 單。方法簡(jiǎn)單明了，可以節(jié)省展業(yè)時(shí)間，提高簽單效率，有利于排除客戶不愿主動(dòng)成交的心 理障礙，可以加速客戶購(gòu)買決策的過(guò)程。■ 促成的誤區(qū)

1、代理人不能主動(dòng)提出簽單要求 有些代理人害怕提出簽單要求后，如果客戶拒絕將會(huì)破壞洽談氣氛，一些代理新人甚至 對(duì)提出簽單要求感到不好意思。許多代理人失敗的原因就在于他們沒(méi)有開(kāi)口請(qǐng)求客戶簽單。正如彼得·麥克考芬說(shuō)的，營(yíng)銷員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求，就像你鎖 定了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)一樣，這是不正確的，沒(méi)有要求就沒(méi)有成交。

2、代理人認(rèn)為客戶會(huì)主動(dòng)提出簽單要求 有許多代理人誤認(rèn)為，客戶會(huì)主動(dòng)提出簽單要求，因而他們等待客戶先開(kāi)口，這是一個(gè)錯(cuò)誤 的觀點(diǎn)。絕大多數(shù)客戶都在等代理人先提出簽單要求。即使是客戶主動(dòng)購(gòu)買，如果代理人不 主動(dòng)提出簽單要求，也難以做成。～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～ 上面是保險(xiǎn)銷售促成的一些銷售技巧，下面是一些其它方面的提示，希望能給保險(xiǎn)銷售 的朋友們一些幫助。⊕ 客戶最重要的購(gòu)買因素有三個(gè)

1、公司在市場(chǎng)上極佳的聲譽(yù)；

2、銷售人員與客戶之間存在的友誼關(guān)系；

3、客戶對(duì)你 在這個(gè)行業(yè)的發(fā)展深具信心。比如：你在這個(gè)行業(yè)抱什么態(tài)度，能堅(jiān)持多久，會(huì)發(fā)展到什么 程度等等。服務(wù)客戶要越超他的想象。要花心思維系與客戶的情感！你給客戶他想要的，客戶就會(huì) 給你你想要的。⊕ 成交有幾大要件

1、要掌握人性。

2、開(kāi)發(fā)客戶的能力。每一次機(jī)會(huì)都是在恐懼之后。

3、要用最短的時(shí)間讓 客戶喜歡你。

4、通過(guò)詢問(wèn)了解客戶的情況，了解客戶的需求。做一位很好的聽(tīng)眾。

5、求人，要求五次。⊕ 要熟知客戶的購(gòu)買程序 客戶往往會(huì)想：你是誰(shuí)？我需要這個(gè)產(chǎn)品嗎？是哪家公司？我會(huì)跟誰(shuí)買？一定要現(xiàn)在 買嗎？ 當(dāng)你不好意思去的時(shí)候，就是客戶不好意思不買的時(shí)候。成交的客戶，最少要三個(gè)月打一次電話。早上的時(shí)候打電話，中午與客戶吃飯，下午拜訪一些客戶。要有10、3、1 法則。每天打 10 個(gè)電話，進(jìn)行 3 個(gè)拜訪，接觸 1 個(gè)新人。開(kāi)發(fā)客戶要象呼吸一樣。