第一篇：證券營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型的思考

光大證券上海分公司施勇

隨著證券市場(chǎng)的發(fā)展和創(chuàng)新，基于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)未來(lái)發(fā)展引發(fā)了很多思考和辯證。

一、行業(yè)發(fā)展背景

1、融資平臺(tái)轉(zhuǎn)向投資平臺(tái)

證券行業(yè)的初始是為了解決企業(yè)融資困難和融資再造，擴(kuò)大直接融資，降低銀行融資風(fēng)險(xiǎn)。從過(guò)去的以行政化手段保證融資的順利進(jìn)行，到現(xiàn)在的以市場(chǎng)化手段保證投資的公平、公正、公開(kāi)。逐漸還原證券市場(chǎng)成立的本質(zhì)，即以直接投資替代間接融資，社會(huì)資源的優(yōu)化配置和重組。

2、監(jiān)管思維的轉(zhuǎn)變——市場(chǎng)化

最近，有一個(gè)流行關(guān)鍵詞“創(chuàng)新”，通俗的理解就是市場(chǎng)的事情市場(chǎng)辦，打破過(guò)去的條條框框。監(jiān)管的基調(diào)是公平、公正，引導(dǎo)和保證市場(chǎng)的正常運(yùn)行和健康發(fā)展。擺脫過(guò)去“下跌-救市-暴漲-嚴(yán)控-下跌”的死循環(huán)，對(duì)涉及內(nèi)幕交易等方面采取了零容忍態(tài)度，凈化市場(chǎng)各方參與者。在沒(méi)有救市政策的環(huán)境中，券商指望一輪牛市來(lái)挽救“農(nóng)民式的豐收”，變成的天邊的街燈。

3、行業(yè)發(fā)展模式的變化

跟隨戰(zhàn)略在過(guò)去很長(zhǎng)時(shí)間，大部分券商采取的都是跟隨戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略下券商缺少一種自主創(chuàng)新意識(shí)。造成了知識(shí)固化、人力浮化、制度僵化，不能主動(dòng)適應(yīng)外部環(huán)境的改變。當(dāng)然這種戰(zhàn)略的好處在于，降低了風(fēng)險(xiǎn)，緊盯主流。

通道服務(wù)-理財(cái)服務(wù)-投資服務(wù)很顯然在跟隨戰(zhàn)略里，我國(guó)的證券行業(yè)是不可能發(fā)展成為世界一流的。證券行業(yè)對(duì)外資最終將全面開(kāi)放，以目前的券商規(guī)模抗沖擊能力還是非常弱的。同時(shí)，由于過(guò)去歷史和發(fā)展的局限性，券商主要依靠通道服務(wù)獲取利潤(rùn)。比如：投行靠的是上市通道、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)靠的是交易通道。但隨著市場(chǎng)發(fā)展的逐漸成熟，通道服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的越趨激烈，價(jià)格成了致勝法寶。價(jià)格戰(zhàn)開(kāi)打引發(fā)了整體行業(yè)的質(zhì)量不穩(wěn)定和利潤(rùn)下降。因此，券商將眼光放在了理財(cái)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)上，諸如資產(chǎn)管理、FC投顧體系、理財(cái)經(jīng)理制度等等。以資產(chǎn)為中心，產(chǎn)品和服務(wù)為圓弧的理財(cái)服務(wù)上，這也是當(dāng)前發(fā)生的第二階段行業(yè)特征。第三階段是以客戶為中心，風(fēng)險(xiǎn)-收益匹配度為劃分的主動(dòng)性投資服務(wù)。在投資服務(wù)階段，券商將由大而全的公司變成專(zhuān)而精的個(gè)性化公司。正如：網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的三大門(mén)戶，搜狐、網(wǎng)易、新浪，分別發(fā)展成為各自特色的網(wǎng)站。

二、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之路

1、通道轉(zhuǎn)向財(cái)富管理

當(dāng)前對(duì)于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)來(lái)講，創(chuàng)新轉(zhuǎn)型變成了箭在弦上，不得不發(fā)。主要原因：第一，交易傭金費(fèi)率不斷下滑；第二，行情牛熊變化導(dǎo)致靠天吃飯的農(nóng)民特征，使公司主動(dòng)性抗風(fēng)險(xiǎn)能力較低；第三，客戶的需求發(fā)生了變化，不再滿足于能買(mǎi)股票；第四，現(xiàn)代技術(shù)手段的升級(jí)，使得客戶擺脫了物理限制，要求更快捷方便，個(gè)性化。從業(yè)務(wù)架構(gòu)來(lái)看，現(xiàn)在大多數(shù)券商都設(shè)立了分公司。分公司又管轄了營(yíng)業(yè)部，使得原有的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部與營(yíng)業(yè)部之間垂直管理關(guān)系過(guò)長(zhǎng)。目前已有券商將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部更名為：財(cái)富中心、財(cái)富管理部、零售業(yè)務(wù)部、私人業(yè)務(wù)部。這說(shuō)明券商開(kāi)始逐步意識(shí)到從組織架構(gòu)上重新定位，擺脫單一交易通道收費(fèi)的模式，增加財(cái)富管理收費(fèi)新模式。一家公司的核心組成是分為四個(gè)部分：營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)、研發(fā)、服務(wù)。在通道服務(wù)轉(zhuǎn)向財(cái)富管理的階段，對(duì)應(yīng)的管理模式更接近于啞鈴式即產(chǎn)品與銷(xiāo)售。這里券商的兩個(gè)

薄弱環(huán)節(jié)凸顯而出，產(chǎn)品脫節(jié)即產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力還跟不上市場(chǎng)需求，銷(xiāo)售閉合即每個(gè)部門(mén)銷(xiāo)售都是獨(dú)立不關(guān)聯(lián)，沒(méi)有形成綜合交叉多層次銷(xiāo)售，造成很大的資源重疊浪費(fèi)。就當(dāng)前市場(chǎng)狀態(tài)而言，重點(diǎn)是如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品化、產(chǎn)品目錄化，跨部門(mén)、跨公司、跨行業(yè)合作。以獨(dú)立定價(jià)來(lái)擺脫通道定價(jià)的慣性，以多層次合作迅速擴(kuò)張財(cái)富管理市場(chǎng)份額。

2、財(cái)富管理機(jī)構(gòu)三個(gè)形態(tài)

理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)化服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為主。這類(lèi)的網(wǎng)點(diǎn)以輻射的點(diǎn)狀客戶群體為基礎(chǔ)，網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模的不宜太大，一般以輕型營(yíng)業(yè)部或便利金融店的形式。一旦網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置放開(kāi)，可以預(yù)見(jiàn)如超市般的密集。網(wǎng)點(diǎn)多數(shù)設(shè)置在社區(qū)、辦公、商業(yè)人群集中地。網(wǎng)點(diǎn)的功能也是以服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)為主，兼以公司品牌推廣與客戶體驗(yàn)。人員配置上以營(yíng)銷(xiāo)人員和理財(cái)服務(wù)人員為主。

財(cái)富中心區(qū)域綜合功能營(yíng)業(yè)部。以地理區(qū)域的營(yíng)業(yè)部為中心，多功能的綜合性營(yíng)業(yè)部。一般以行政區(qū)域?yàn)橹鳎芾聿⒔y(tǒng)籌下屬理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)。在財(cái)富中心里，要對(duì)所轄客戶進(jìn)行分類(lèi)管理服務(wù)，提升中高端客戶的黏度和產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售貢獻(xiàn)。在目前理財(cái)市場(chǎng)，未開(kāi)發(fā)客戶已經(jīng)逐漸減少，大部分是分布在不同理財(cái)市場(chǎng)的客戶。銀行理財(cái)客戶最大，已超過(guò)10萬(wàn)億規(guī)模，信托、保險(xiǎn)次之，各為4萬(wàn)多億規(guī)模，券商僅3000多億規(guī)模。尤其在發(fā)達(dá)地區(qū)特別明顯，所以某種意義上說(shuō)是廣義市場(chǎng)存量客戶的搶奪。券商對(duì)存量客戶細(xì)分和增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)管理進(jìn)入了按需配置階段。財(cái)富中心可設(shè)在區(qū)域中心營(yíng)業(yè)部或分公司。

投資銀行地域高端高凈值客戶體驗(yàn)服務(wù)中心。以高端客戶群體的集中度和密度劃分，一般分為華東地區(qū)、華北地區(qū)、華南地區(qū)、中西部地區(qū)。這類(lèi)客戶以主動(dòng)性投資，個(gè)性化方案為主，以風(fēng)險(xiǎn)承受力為劃分的群體。這類(lèi)群體分為機(jī)構(gòu)客戶和私人客戶，也是券商的核心客戶群體。但目前券商掌控的私人客戶量不多，主要集中在銀行的私人銀行、信托的高端客戶、第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的高端客戶以及境外的投資銀行。目前，私人銀行最大的國(guó)內(nèi)是工商銀行約3500多億人民幣，境外瑞士銀行約

1.3萬(wàn)億美金。造成這一現(xiàn)象和我國(guó)券商長(zhǎng)期享受通道紅利有關(guān)，缺乏主動(dòng)性開(kāi)拓。另一方面，在這塊市場(chǎng)是必須要以公司級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓和運(yùn)營(yíng)服務(wù)支持。打個(gè)比方，這樣的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)類(lèi)似于電腦主板，而其他部門(mén)的產(chǎn)品或研發(fā)或運(yùn)營(yíng)就像是插件，系統(tǒng)強(qiáng)不強(qiáng)，就看集成能力了。同時(shí)，這樣的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的是兩端客戶開(kāi)發(fā)，即上游融資客戶開(kāi)發(fā)和下游投資客戶開(kāi)發(fā)。從組織結(jié)構(gòu)上來(lái)講，以券商總部直接設(shè)置最為合理，有利于券商內(nèi)部資源的整合，和外部競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)化。

3、客戶群體的升級(jí)

投資觀念轉(zhuǎn)變：在證券市場(chǎng)開(kāi)放初期，大部分投資者抱著投機(jī)的心態(tài)，希望一夜暴富。隨著市場(chǎng)的逐漸正規(guī)化、法制化，投機(jī)得到壓制。市場(chǎng)將呈現(xiàn)以投資為主體穩(wěn)健發(fā)展，投機(jī)為附加活躍市場(chǎng)，提升流動(dòng)性。因此，客戶的投資觀念從投機(jī)炒作轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y保值增值。

投資手段轉(zhuǎn)變：從單一的銀行儲(chǔ)蓄投資手段，演變?yōu)榻裉於喾N渠道、多種交易方式、多種參與性的復(fù)雜化投資手段。

投資品種多樣性：固定收益類(lèi)、權(quán)益收益類(lèi)、類(lèi)固定收益類(lèi)等等。

因此，客戶觀念的轉(zhuǎn)變，投資手段的轉(zhuǎn)變和投資品種的多樣化，導(dǎo)致客戶參與市場(chǎng)獲取收益的門(mén)檻逐步提高。同時(shí)也更加依賴于專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)和支持。簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)，就是客戶提出投資收益目標(biāo)或融資成本需求，由專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)完成投資品種設(shè)計(jì)和風(fēng)險(xiǎn)控制?？蛻粜枰牟辉偈菃我坏耐?、融資，而是一系列復(fù)雜化的投、融資組合。

4、技術(shù)支持的升級(jí)

現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，以及客戶的跨地域和跨市場(chǎng)的需求，隨著監(jiān)管部門(mén)更加務(wù)實(shí)和開(kāi)放的進(jìn)程，將逐步重塑市場(chǎng)游戲規(guī)則。這里舉幾個(gè)比較重要的例子：

網(wǎng)上開(kāi)戶在網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上支付、網(wǎng)上認(rèn)證應(yīng)用越來(lái)越普遍的情況下，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)得到了市場(chǎng)的驗(yàn)證和信賴，證券行業(yè)的網(wǎng)上營(yíng)業(yè)部將逐步成為現(xiàn)實(shí)。證監(jiān)會(huì)擬放開(kāi)網(wǎng)上開(kāi)戶，那么券商將擺脫物理營(yíng)業(yè)部的限制。同時(shí)，同一券商營(yíng)業(yè)部之間的營(yíng)銷(xiāo)也將由各自為戰(zhàn)進(jìn)入集中式統(tǒng)一行動(dòng)。

理財(cái)產(chǎn)品上市交易據(jù)悉，現(xiàn)在已開(kāi)始研究跨市場(chǎng)、跨券商多種交易品種或理財(cái)產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售。

三、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)重新定位與發(fā)展機(jī)遇

1、團(tuán)隊(duì)分類(lèi)

以目標(biāo)客戶服務(wù)群體來(lái)劃分，大致可分為三類(lèi)：A理財(cái)經(jīng)理或客戶經(jīng)理；B產(chǎn)品經(jīng)理或投資顧問(wèn)；C財(cái)富規(guī)劃師或高端客戶代表。

在市場(chǎng)開(kāi)放初期，由于資本和服務(wù)稀缺，是一個(gè)賣(mài)方市場(chǎng)。所以幾乎不需要專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。但隨著市場(chǎng)發(fā)展的深入，競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始加劇，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)首當(dāng)其沖，面臨挑戰(zhàn)。這時(shí)，誰(shuí)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)誰(shuí)制勝，比如國(guó)信?，F(xiàn)在是市場(chǎng)發(fā)展的中期，顯著特征就是進(jìn)入產(chǎn)品經(jīng)理時(shí)代。產(chǎn)品經(jīng)理是協(xié)助公司開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，并將其按客戶需求類(lèi)別配置。在市場(chǎng)發(fā)展后期，將進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)階段，不再追求大而全，轉(zhuǎn)而進(jìn)入保持核心優(yōu)勢(shì)和目標(biāo)市場(chǎng)精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)。就目前市場(chǎng)還未充分競(jìng)爭(zhēng)和壟斷的狀態(tài)下，具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)選擇權(quán)?？梢赃@么說(shuō)，戰(zhàn)略制勝是當(dāng)下券商創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的主要思考。

2、團(tuán)隊(duì)管理

A理財(cái)經(jīng)理或客戶經(jīng)理

以完成公司下達(dá)的各項(xiàng)基礎(chǔ)考核指標(biāo)為主，個(gè)人指標(biāo)考核定績(jī)效。在日常管理上，用綜合業(yè)務(wù)計(jì)分卡，定量考核。在業(yè)務(wù)培訓(xùn)和指導(dǎo)上，側(cè)重于各項(xiàng)業(yè)務(wù)的熟練度和知識(shí)的覆蓋面，樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)一體化的理念，對(duì)公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)起到穩(wěn)增長(zhǎng)，保收入的作用。以客戶規(guī)模定人員數(shù)量，團(tuán)隊(duì)只需設(shè)置一個(gè)部門(mén)經(jīng)理即可。

B產(chǎn)品經(jīng)理或投資顧問(wèn)

以完成公司主要收入的重點(diǎn)指標(biāo)為主，提供公司主要產(chǎn)品或服務(wù)，增加公司的新增收入和增值收入。績(jī)效考核個(gè)人為主，團(tuán)隊(duì)為輔。應(yīng)對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)有較深的理解和應(yīng)用力，能細(xì)分產(chǎn)品和服務(wù)，并將之價(jià)格目錄化。這部分人員主要是加大、加快公司的主要收入來(lái)源和增長(zhǎng)?？己酥饕孕略鍪杖牒驮鲋凳杖霝橹鳎瑒?dòng)態(tài)階梯式績(jī)效。團(tuán)隊(duì)實(shí)行優(yōu)勝劣汰，適者生存，人員數(shù)量不限?？筛鶕?jù)發(fā)展需求來(lái)設(shè)置團(tuán)隊(duì)經(jīng)理或部門(mén)經(jīng)理數(shù)量。

C財(cái)富規(guī)劃師或高端客戶代表

以整合公司的優(yōu)勢(shì)資源，來(lái)突顯公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，服務(wù)并開(kāi)發(fā)公司的核心客戶群體。為滿足這部分客戶群體的需求，往往需要跨部門(mén)或多渠道合作，帶給公司的不僅僅是有形收入，還包括無(wú)形價(jià)值。所以在考核上以團(tuán)隊(duì)考核為主，個(gè)人為輔。新增與存量客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度要同時(shí)兼顧。這樣的團(tuán)隊(duì)成員需要互相配合，以小組形式最為合理。

3、團(tuán)隊(duì)文化

說(shuō)到團(tuán)隊(duì)文化，一致比較推崇的是奉獻(xiàn)精神和狼性文化。但在最近幾年團(tuán)隊(duì)文化發(fā)生了很大的變化，究其原因是人們對(duì)人性的認(rèn)識(shí)更加深入了。馬斯洛的需求理論告訴我們，物質(zhì)需求是基礎(chǔ)決定我們能不能走，精神需求是升華決定我們能走多遠(yuǎn)。所以一個(gè)團(tuán)隊(duì)要想獲得成功，必須兩者都要滿足。這類(lèi)團(tuán)隊(duì)可以說(shuō)是有信仰的務(wù)實(shí)

主義者。狼性文化中，很多團(tuán)隊(duì)將其演化成為一種掠奪文化。自然界的法則告訴我們，任何事物都是在一個(gè)共存的系統(tǒng)內(nèi)，當(dāng)其中之一缺失時(shí)，其他的也將隨之消亡。因此，現(xiàn)行團(tuán)隊(duì)開(kāi)始注重共存文化，并衍生了系統(tǒng)理論、權(quán)變理論和模塊化組織。團(tuán)隊(duì)的核心在于價(jià)值觀念要與團(tuán)隊(duì)每一位成員一致，團(tuán)隊(duì)才能發(fā)揮最強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。團(tuán)隊(duì)文化力的層次，決定競(jìng)爭(zhēng)力的層次。塑造健康長(zhǎng)久的團(tuán)隊(duì)文化，不僅僅是公司倡導(dǎo)，更是每一個(gè)人用心參與。

四、轉(zhuǎn)型的難點(diǎn)

任何創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，總是不可能一蹴而就。需要我們?yōu)橹龊贸浞譁?zhǔn)備，就目前來(lái)看需要我們做好下面幾個(gè)難點(diǎn)解決方案：

1、戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定

2、制度環(huán)境的轉(zhuǎn)變

3、人員結(jié)構(gòu)與思想的轉(zhuǎn)變

4、轉(zhuǎn)型時(shí)機(jī)點(diǎn)的把控

第二篇：證券營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建策劃書(shū)

團(tuán)隊(duì)組建策劃書(shū)

-----艾一凡

名字：卓越營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)

口號(hào)： 努力舉績(jī)，入圍高峰，追求卓越，成就自我。

團(tuán)隊(duì)合作是所有成功管理的根基。無(wú)論是新手，還是資深管理人，管理好團(tuán)隊(duì)都是重要且具激勵(lì)性的挑戰(zhàn)。

銷(xiāo)售精英是離市場(chǎng)最近的人。一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)管理方法，才能保證銷(xiāo)售隊(duì)伍的高質(zhì)、高效，這樣的隊(duì)伍，才能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為企業(yè)去開(kāi)疆拓土

一．招聘。主要有三方面，第一在人才市場(chǎng)； 第二在網(wǎng)站招聘；

第三從別的證券公司直接引進(jìn)人員過(guò)來(lái)；.預(yù)計(jì)增加團(tuán)隊(duì)助理一名，負(fù)責(zé)招聘工作和后勤管理，客戶經(jīng)理人數(shù)在15-30，.有效人數(shù)達(dá)到10至15人。

二．網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。以關(guān)內(nèi)關(guān)外相結(jié)合

1．關(guān)內(nèi)主要以銀行為主。其次在商圈，住宅小區(qū)附近尋找人流量大，固定的，可長(zhǎng)期駐點(diǎn)的地方尋求和做；

2．關(guān)外以銀行為中心，在周邊的商場(chǎng)，超市，每個(gè)點(diǎn)配備至少3個(gè)人，分時(shí)段駐點(diǎn).；

3．每月新建網(wǎng)點(diǎn)1至2個(gè)。

三．人員培訓(xùn)。

1．新入司員工，做入司培訓(xùn)（職業(yè)禮儀.企業(yè)文化.證券基礎(chǔ).法律法規(guī).基金期貨）

2．每周定時(shí)開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議，每月不定期做各方面的知識(shí)培訓(xùn)。3．業(yè)績(jī)突出人員做心得分享, 四．人員考核。

1．按公司的上下班時(shí)間考勤。駐點(diǎn)人員在QQ上點(diǎn)名，非駐點(diǎn)人員每天8：30參加公司晨會(huì)。

2．不定期尋察網(wǎng)點(diǎn),做考勤記錄.3．開(kāi)戶數(shù)每月8個(gè)。按周考核（2個(gè)/每周）4．末位淘汰

五．預(yù)計(jì)團(tuán)隊(duì)在5月份前做好人員招聘,培訓(xùn)等工作，招聘資格的去銀行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)上崗, 從高校培養(yǎng)非從業(yè)資格證人員，參與5月份從業(yè)資格考試，六.預(yù)計(jì)每月完成公司規(guī)定新增開(kāi)戶且托管資產(chǎn)200至400萬(wàn)

七..到20010年5月團(tuán)隊(duì)新增客戶資產(chǎn)至少1000萬(wàn).有效正人員至少6-12個(gè).八．團(tuán)隊(duì)管理方法：

1.每位成員都是團(tuán)隊(duì)的血液，若明晰自己的位置，都能為團(tuán)隊(duì)作出一些貢獻(xiàn)。

2.謹(jǐn)慎地設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，且認(rèn)真嚴(yán)肅地對(duì)待他們。

3.切記成員間要彼此扶持。

4.將長(zhǎng)程目標(biāo)打散成許多短程計(jì)劃。

5.為每個(gè)工作計(jì)劃設(shè)定明確的期限。

6.盡早決定何種形態(tài)的團(tuán)隊(duì)適合發(fā)展的目標(biāo)。

7.努力與其它團(tuán)隊(duì)的成員建立強(qiáng)有力的緊密關(guān)系。

8.找一位可提升團(tuán)隊(duì)工作士氣的重量級(jí)人物。

9.時(shí)時(shí)提醒團(tuán)隊(duì)成員：他們都是團(tuán)隊(duì)的一份子。10.將團(tuán)隊(duì)的注意力集中在固定可衡量的目標(biāo)上。

11.利用友誼的強(qiáng)大力量強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)。

12.選擇領(lǐng)導(dǎo)者時(shí)要把握用人唯才原則。

13.領(lǐng)導(dǎo)者需具備強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)使命感。

14.獎(jiǎng)賞優(yōu)異的表現(xiàn)，但絕不姑息錯(cuò)誤。

15.記住每位團(tuán)隊(duì)成員看事情的角度都不一樣。16.征召團(tuán)隊(duì)成員時(shí)，應(yīng)注重他們的成長(zhǎng)潛能。

17.密切注意團(tuán)隊(duì)成員缺少的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

18.應(yīng)使不適任的成員退出團(tuán)隊(duì)。

19.找到能將人際關(guān)系處理得很好的人，并培養(yǎng)他們

通過(guò)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，相互了解溝通，在不斷的交流中形成一種凝聚力和向心力，利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)感情的。

對(duì)于新隊(duì)員，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，熟知從業(yè)知識(shí)，合法合規(guī)的進(jìn)入工作流程。對(duì)于培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、工作流程及證券禁止行為，要熟知。避免以后工作中出現(xiàn)錯(cuò)誤的問(wèn)題。

好的團(tuán)隊(duì)管理方法和團(tuán)隊(duì)精神文化，才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，這個(gè)問(wèn)題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問(wèn)題之一。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)通向市場(chǎng)過(guò)程中至關(guān)重要的一環(huán)，只有銷(xiāo)售人員綜合能力夠?qū)I(yè)，才能把公司理念及理財(cái)產(chǎn)品推向市場(chǎng)，綜合市場(chǎng)環(huán)境。讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場(chǎng)中拿來(lái)信息回饋給企業(yè)。

申請(qǐng)人： 艾向磊

2012年3月12日

建立卓越隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)申請(qǐng)書(shū)

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo): 我自2009年08月來(lái)加入證券公司，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間學(xué)習(xí)和沉淀，對(duì)證券營(yíng)業(yè)部組織結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)運(yùn)作管理、業(yè)務(wù)合規(guī)作業(yè)流程已經(jīng)熟悉，已融入公司的企業(yè)管理文化。

在公司這段時(shí)間中，努力工作以實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值，每個(gè)月積極完成團(tuán)隊(duì)的工作計(jì)劃。

為了能夠更大限度發(fā)揮個(gè)人之長(zhǎng)，壯大公司的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，特申請(qǐng)組建卓越營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，望領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)!

申請(qǐng)人： 艾向磊

2012年3月12日

第三篇：證券營(yíng)銷(xiāo)人員轉(zhuǎn)型五種不利心態(tài)

證券營(yíng)銷(xiāo)人員轉(zhuǎn)型五種不利心態(tài)

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，我們很強(qiáng)調(diào)客戶的需求，通常通過(guò)揣測(cè)客戶的心理來(lái)實(shí)現(xiàn)。在企業(yè)改革過(guò)程中，大多數(shù)員工的心理趨向?qū)Ω母锏某蓴‘a(chǎn)生一定的影響力，下面就是轉(zhuǎn)崗過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)人員的五種主流不利心態(tài)。

1、我還能是我嗎

證券營(yíng)銷(xiāo)人員很多以前并不懂市場(chǎng)，也沒(méi)有想過(guò)向市場(chǎng)人員轉(zhuǎn)崗，而且顧慮的是放棄現(xiàn)在的崗位，在沒(méi)有穩(wěn)定客戶源的情況下，不等于是自我毀滅了嗎?而且現(xiàn)在單位是說(shuō)保留福利等待遇，我怎么知道如何來(lái)執(zhí)行，說(shuō)不定單位正想節(jié)流，到時(shí)情況不妙，“咔嚓”一下就被裁了，連飯碗都保不住。

2、我看得見(jiàn)未來(lái)嗎

改革就是摸著石子過(guò)河，誰(shuí)都沒(méi)看到過(guò)在中國(guó)干證券營(yíng)銷(xiāo)能怎樣？而作為先驅(qū)者，一片荊棘倒是顯而易見(jiàn)的，說(shuō)不定還有什么困難正潛伏著。工齡不長(zhǎng)不短、社交圈不大不小、投資分析不深不淺、崗位不上不下，總之客戶關(guān)系一窮二白、專(zhuān)業(yè)技能半桶水的情況下，開(kāi)拓市場(chǎng)真是頭大了。路都是人走出來(lái)的是很正確，但很可能路沒(méi)出來(lái)，人卻很受傷。

3、我習(xí)慣這樣的生活嗎

現(xiàn)在的生活很好，崗位固定、工資固定，吃飯甭香、心寬體胖，我去抄份這心干嘛呢？證券行業(yè)不是朝陽(yáng)行業(yè)嗎，太陽(yáng)走我也走，好日子還在后頭呢！我以現(xiàn)在的方式滋潤(rùn)地活著，頭頂酷日、腳踩泥漿的生活--受不了。

4、我能跟推銷(xiāo)人員一樣嗎

在中國(guó)傳統(tǒng)觀念里，似乎營(yíng)銷(xiāo)人員特別推銷(xiāo)人員普遍素質(zhì)較低，甚至和證券同是金融行業(yè)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，在九十年代簡(jiǎn)直就是失業(yè)人員收容所，什么樣的人都能從事，而且不作為正式員工編制，經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有歸屬感，短期逐利性較強(qiáng)，甚至用了很多不正當(dāng)?shù)氖侄危M管現(xiàn)在保險(xiǎn)業(yè)強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)，但就如溫州皮鞋似的，要重新樹(shù)立起品牌，需要鏟除毒瘤的堅(jiān)決和很長(zhǎng)的一段時(shí)間。在證券業(yè)也同樣有相似的問(wèn)題，各個(gè)公司不規(guī)范制度下產(chǎn)生的一些經(jīng)紀(jì)人雜牌軍，很多只是向社會(huì)招收的有客戶資源的人員，魚(yú)龍混珠、良莠不齊，根本無(wú)法樹(shù)立起證券營(yíng)銷(xiāo)的大旗，反而讓客戶對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人有戒備心理。怎么說(shuō)也是正規(guī)大學(xué)畢業(yè)的本科生，如今我也要去干這樣的活，去面對(duì)客戶的黑臉白眼，讓人以為書(shū)讀不了只能出來(lái)跑推銷(xiāo)，我這臉面往哪里擱??？

5、我會(huì)竹籃打水一場(chǎng)空嗎

現(xiàn)在中國(guó)的經(jīng)紀(jì)人制度的法律法規(guī)還沒(méi)有，公司政策又有不確定性，那天不干或不能干這行了，那我不是白忙活了？還有盡管我現(xiàn)在不知道應(yīng)該選擇什么工作作為自己的終生事業(yè)，我可以嘗試去做做市場(chǎng)，但萬(wàn)一我覺(jué)得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不適合，然后急流勇退，我有什么收獲呢？

第四篇：如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)職業(yè)化轉(zhuǎn)型與提升

如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)職業(yè)化轉(zhuǎn)型與提升課后測(cè)試

單選題

1.在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中，被稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)“智囊團(tuán)”的是： √

A 基層經(jīng)理

B 策略專(zhuān)家

C 企業(yè)顧問(wèn)

D 執(zhí)行專(zhuān)家

正確答案： B

2.在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中，（）是整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)方案最后的執(zhí)行和組織者。A 基層執(zhí)行經(jīng)理

B 執(zhí)行專(zhuān)家

C 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行人員

D 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行顧問(wèn)

正確答案： A

3.位于高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的金字塔尖的是： √

A 戰(zhàn)術(shù)型人才

B 戰(zhàn)略型人才

C 執(zhí)行專(zhuān)家

D 企業(yè)顧問(wèn)

正確答案： B

4.戰(zhàn)略型人才的特點(diǎn)不包括： √

A 在理念上勇于創(chuàng)新、高瞻遠(yuǎn)矚

B 對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)進(jìn)行透徹的分析解讀√

C D 能準(zhǔn)確把握實(shí)踐要點(diǎn)客戶經(jīng)驗(yàn)非常豐富

正確答案： D

5.下列選項(xiàng)中，屬于戰(zhàn)術(shù)型人才的是：√

A

B

C

D 市場(chǎng)專(zhuān)家和培訓(xùn)專(zhuān)家策劃專(zhuān)家和銷(xiāo)售專(zhuān)家策略專(zhuān)家和執(zhí)行專(zhuān)家戰(zhàn)略專(zhuān)家和營(yíng)運(yùn)專(zhuān)家

正確答案： C

6.普通營(yíng)銷(xiāo)人員提升職業(yè)化的途徑不包括： √

A

B

C

D 善于分享建立復(fù)雜且廣泛的人際關(guān)系堅(jiān)持職業(yè)操守多提建設(shè)性意見(jiàn)

正確答案： B

7.對(duì)于具有基本工作能力，但工作意愿和主動(dòng)性有所降低的員工，最佳的管理方法是：√ A

B

C

D 運(yùn)用教練式的方法進(jìn)行鼓勵(lì)升職加薪給一些臨時(shí)性授權(quán)讓其帶一名新員工

正確答案： A

8.營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要想提升自身的職業(yè)化，需提高三項(xiàng)能力，其中不包括：√

A

B 決策能力策略規(guī)劃能力

C 要點(diǎn)把控能力

D 業(yè)務(wù)能力

正確答案： D

判斷題

9.對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)略型人才越多越好。此種說(shuō)法： √

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

10.策略專(zhuān)家一般是與企業(yè)共過(guò)患難的封疆大吏。此種說(shuō)法：√

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

11.對(duì)于新員工，企業(yè)要用教練式的方法進(jìn)行管理。此種說(shuō)法：√

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

12.對(duì)于資質(zhì)高但業(yè)績(jī)很差的自棄型員工，企業(yè)應(yīng)立即辭退。此種說(shuō)法： √

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

13.相對(duì)于新業(yè)務(wù)員，老業(yè)務(wù)員往往更加急功近利。此種說(shuō)法： √

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

14.黃牛型員工缺少的就是升職激勵(lì)，企業(yè)要把升職作為對(duì)該類(lèi)員工的唯一獎(jiǎng)賞。此種說(shuō)法：

正確√

錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

15.職業(yè)經(jīng)理人不必具備卓越的業(yè)務(wù)能力和績(jī)效表現(xiàn)。此種說(shuō)法： √

正確

錯(cuò)誤

正確答案：

錯(cuò)誤

第五篇：證券營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)-龔利武團(tuán)隊(duì)開(kāi)業(yè)后團(tuán)隊(duì)工作思路

龔利武團(tuán)隊(duì)開(kāi)業(yè)后團(tuán)隊(duì)工作思路

團(tuán)隊(duì)工作思路：我的想法是帶團(tuán)隊(duì)主要的目的是開(kāi)發(fā)客戶，提高業(yè)績(jī)，那我先從如何成功的開(kāi)發(fā)客戶，開(kāi)發(fā)客戶的一般步驟有哪些，以此來(lái)倒推我們需要如何工作的思路。開(kāi)發(fā)客戶一般遵循：廣泛宣傳-----獲取客戶名單-------篩選備選客戶-------做溝通開(kāi)發(fā)------1成功，做好服務(wù)-------2不成功-------長(zhǎng)期跟蹤。這樣的思路。而我們團(tuán)隊(duì)平時(shí)的工作就圍繞這條線的各個(gè)環(huán)節(jié)同時(shí)展開(kāi)。它不是單方向運(yùn)動(dòng)，而是平行同一時(shí)間各個(gè)環(huán)節(jié)一起推進(jìn)。

而廣泛宣傳可采取社區(qū)活動(dòng)；店鋪陌生拜訪，大派名片；銀行網(wǎng)點(diǎn)的銀行客戶；拜訪企業(yè)公司；朋友聚會(huì)；熟人介紹；客戶轉(zhuǎn)介紹；網(wǎng)絡(luò)宣傳；炒股大賽；股民學(xué)校（別的券商的客戶）等等形式多樣的渠道和方法。

經(jīng)過(guò)上述渠道廣泛宣傳后，就有一定的客戶名單，但這個(gè)名單是大而雜的。

這就需要我們根據(jù)得到的客戶名單做出一定的分析。分幾種類(lèi)型：認(rèn)可團(tuán)隊(duì)個(gè)人為人的，一般認(rèn)可個(gè)人為人，不熟悉個(gè)人為人，不認(rèn)可個(gè)人為人。前面四種是我們要做工作的對(duì)象。后一種就直接予以劃掉。

根據(jù)篩選后的備選客戶名單做溝通開(kāi)發(fā)。不管什么客戶，他們一開(kāi)始都有一定的戒心，對(duì)不熟悉的人天然保持一定的距離，這時(shí)我們的工作就是要打消客戶的戒心，消除與客戶的距離，在這點(diǎn)上不同的人有不同的做法，但我了解到那些成功的理財(cái)經(jīng)理每個(gè)人都有自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而且這個(gè)特點(diǎn)不容易復(fù)制，要自己去體會(huì)。

另一點(diǎn)，客戶到市場(chǎng)來(lái)投資股票目的永遠(yuǎn)只有一個(gè)：賺錢(qián)獲利。他們往往會(huì)問(wèn)你對(duì)市場(chǎng)的看法，這時(shí)你的看法就決定了這個(gè)客戶能不能成功開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵。所以建議營(yíng)業(yè)部要設(shè)個(gè)投資咨詢小組，對(duì)理財(cái)團(tuán)隊(duì)予以一定的支持。

獲得了客戶的認(rèn)可，這個(gè)客戶你開(kāi)發(fā)成功啦。對(duì)于不成功的客戶，予以長(zhǎng)期跟蹤。后面還有機(jī)會(huì)。

根據(jù)以上開(kāi)發(fā)客戶的步驟，我團(tuán)隊(duì)的整體的方案就很明確，每天的工作就圍繞這些環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)。招聘人員是就關(guān)注資源------組織團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)-----組織各種活動(dòng)宣傳獲取客戶名單-----做好團(tuán)員的支援工作