第一篇：書(shū)寫(xiě)樹(shù)脂花崗巖商業(yè)計(jì)劃書(shū)技巧

書(shū)寫(xiě)樹(shù)脂花崗巖商業(yè)計(jì)劃書(shū)的主要內(nèi)容

1項(xiàng)目概要

樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料是一種新型復(fù)合材料。它是以環(huán)氧樹(shù)脂和固化劑為膠料，以花崗巖顆粒為集料，選用科學(xué)配方加入增強(qiáng)材料和促進(jìn)劑，經(jīng)嚴(yán)格工藝復(fù)合而成的新材料。

樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料具有以下良好的性能和優(yōu)點(diǎn) 1)阻尼減震，在進(jìn)行設(shè)備安裝調(diào)試過(guò)程中減少步驟和時(shí)間;在光學(xué)感應(yīng)器檢測(cè)時(shí)能夠更快地獲得理想的影像;為快速瀏覽、掃描、檢測(cè)提供極好的穩(wěn)定性;提高工件 的加工精度。2)設(shè)計(jì)制造靈活，模具可以同以下產(chǎn)品完美的結(jié)合在一起：螺絲或嵌件;開(kāi)槽銷(xiāo)孔或定位銷(xiāo)孔;梯形槽/凹槽;導(dǎo)管、電線、通孔;同花崗石、金屬、陶瓷合成曲面或 基準(zhǔn)面，用于特殊區(qū)域安裝線性導(dǎo)軌等。3)降低成本，可省去第二次精加工和機(jī)加工成本;盡可能減少昂貴的結(jié)構(gòu)材料的用量;整合復(fù)雜的零件，多元化的結(jié)構(gòu)減 少系統(tǒng)零件的數(shù)目和裝配時(shí)間。4)耐熱性與金屬鑄件相比能降低熱膨脹系數(shù);耐熱梯度最小。

與鑄鐵和鋼相比，樹(shù)脂花崗巖具有良好的抗震性、耐腐蝕性、熱膨脹系數(shù)低、電絕緣性好、設(shè)計(jì)制造靈活、加工周期短、修復(fù)性強(qiáng)、加工制造精度高、能與任何材料完美結(jié)合等優(yōu)點(diǎn)。由于具有很高的強(qiáng)度，同時(shí)還具有很多鋼和鑄鐵無(wú)法比擬的優(yōu)點(diǎn)，所以，樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料具有廣泛的用途。國(guó)際上德國(guó)、意大利、美國(guó)、日本、瑞士等機(jī)械制造發(fā)達(dá)的國(guó)家已經(jīng)率 先應(yīng)用并取得了顯著的效果。樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料被廣泛應(yīng)用于高精密機(jī)械構(gòu)件、高精密量?jī)x、光學(xué)儀器、高精密機(jī)床等行業(yè)，在某種程度上是可替代鋼和鑄鐵的新材料。

在能源方面，隨著煤炭，石油等能源的價(jià)格的上漲，鋼材的價(jià)格也大幅上漲，而且，隨著能源的進(jìn)一步緊張和對(duì)環(huán)境保護(hù)的進(jìn)一步加強(qiáng)，鋼鐵冶煉會(huì)受到抑制，然而其價(jià)格卻會(huì)不斷上 揚(yáng)。我國(guó)2007年的鋼鐵產(chǎn)量是 4.9億噸，2008年達(dá)到5.2億噸，每噸鋼鐵冶煉需要400多公斤焦炭，光用在冶煉鋼鐵方面的焦炭每年就要2億多噸。巨大的能耗產(chǎn)生了難以想象的環(huán)境污染，隨著國(guó)家對(duì)環(huán)境污染的加大治 理，任何能代替鋼和鑄鐵，節(jié)能減排的新技術(shù)、新能源、新材料都將受到國(guó)家政策的支持。

2經(jīng)成樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料項(xiàng)目介紹

經(jīng)成樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料是由經(jīng)成公司的海外團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)多年研發(fā)，并在海外得到市場(chǎng)驗(yàn)證的新材料，它具備很好的減振性，熱穩(wěn)定性和耐腐蝕性，且產(chǎn)品一次成型，無(wú)需表面處理，表面光亮如鏡，并且，經(jīng)成公司獨(dú)特的復(fù)合材料模具制造工藝能極大的降低了模具成本，提高產(chǎn)量，所以經(jīng)成樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料可用于制造許多常見(jiàn)的平臺(tái)，支撐件等結(jié)構(gòu)部件和基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)。經(jīng)成樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料的配方主要由樹(shù)脂，石英和各種添加劑組成。它采用常溫鑄造方式生產(chǎn)各種復(fù)雜形狀，任意尺寸的底座，平臺(tái)并能達(dá)到完美的表面精度，并且，經(jīng)成樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料產(chǎn)品可直接被粉碎而用于建筑行業(yè)，無(wú)需特殊處理，這使得將來(lái)客戶產(chǎn)品的更新不產(chǎn)生任何污染。

經(jīng)成樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料以其出色的設(shè)計(jì)靈活性，良好的機(jī)械性能，較短的生產(chǎn)時(shí)間以及經(jīng)濟(jì)性可廣泛應(yīng)用于數(shù)控機(jī)床，醫(yī)療設(shè)備，印刷設(shè)備，半導(dǎo)體加工設(shè)備等。經(jīng)成樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料能在制造底座、平臺(tái)和其他結(jié)構(gòu)部件場(chǎng)合可取代鑄鐵，鋁和鋼等傳統(tǒng)材料。

3經(jīng)成樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料市場(chǎng)分析

3.1 樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀

樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料是近年來(lái)國(guó)際上新興起的用于代替機(jī)床基礎(chǔ)材料――鑄鐵的一種新型優(yōu)良復(fù)合材料。目前，歐洲、北美、日本、等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)已普遍將其應(yīng)用于高精度的高速 加工中心、超精加工設(shè)備和高速檢測(cè)影像掃描設(shè)備等項(xiàng)目上。樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料以其出色的設(shè)計(jì)靈活性，良好的機(jī)械性能，較短的生產(chǎn)時(shí)間以及經(jīng)濟(jì)性正廣泛應(yīng)用于數(shù)控機(jī)床，醫(yī)療設(shè)備，印刷設(shè)備，半導(dǎo)體加工設(shè)備等。樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料在制造底座、平臺(tái)和其他結(jié)構(gòu)部件場(chǎng)合正以驚人的速度取代鑄鐵，鋁和鋼等傳統(tǒng)材料。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在全世界的樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料年產(chǎn)量高達(dá)1550余萬(wàn)噸，年產(chǎn)值過(guò)千億。

樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料在北美的應(yīng)用量最大，最廣泛。在歐洲市場(chǎng)上的表現(xiàn)也極為搶眼，市場(chǎng)需求量年年增長(zhǎng)。

3.2 經(jīng)成樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料市場(chǎng)的未來(lái)前景

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，中國(guó)的制造加工業(yè)也在突飛猛進(jìn)，并成為了世界的加工基地和制作中心。近幾年中國(guó)機(jī)床行業(yè)發(fā)展進(jìn)入了快速期，不僅數(shù)量上增長(zhǎng)迅速，而且在品種，質(zhì)量上提高恨快。各機(jī)床生產(chǎn)企業(yè)自主研發(fā)或引進(jìn)技術(shù)成功生產(chǎn)了大批高速，高精機(jī)床。并正在逐漸應(yīng)用樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料以減噪，減振滿足高速高精的要求。因此樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料的應(yīng)用在中國(guó)有廣闊的前景。預(yù)計(jì)未來(lái)3到5年，中國(guó)的樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料產(chǎn)量將會(huì)超過(guò)歐美。

伴隨工業(yè)的發(fā)展，原材料的需求日益增加，資源的消耗越來(lái)越快。尋找各類(lèi)替代產(chǎn)品的呼聲更加緊迫。作為一種已經(jīng)被歐美廣泛使用的產(chǎn)品--樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料在中國(guó)的廣泛應(yīng)用應(yīng)該 即將來(lái)臨。

3.3 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓與市場(chǎng)份額分析

經(jīng)成樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料可應(yīng)用于下列領(lǐng)域：

醫(yī)療設(shè)備：

典型應(yīng)用包括：核磁共振儀，X光設(shè)備，掃描儀，血液檢測(cè)及分析儀器平臺(tái)。

核磁共振儀產(chǎn)生強(qiáng)大的磁場(chǎng)，因而其配套的機(jī)械結(jié)構(gòu)必須是非磁性的，所以傳統(tǒng)的核磁共振儀使用不銹鋼作為框架，但如果使用經(jīng)成樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料做平臺(tái)或框架，不但將滿足了 核磁共振儀非磁性和其他方面的要求，而且還更具經(jīng)濟(jì)性。此 外，基于經(jīng)成樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料極其優(yōu)秀的減振性，核磁共振儀的性能得到了顯著提高。

印刷設(shè)備：

典型應(yīng)用包括：激光掃描儀，CTP制版機(jī)及其他影像圖形藝術(shù)中所使用的設(shè)備的內(nèi)，外鼓。印前行業(yè)從高精度獲利。精密鑄造可達(dá)到25微米的圓柱度。經(jīng)成樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料鑄件確保了減振，剛度和尺寸穩(wěn)定性，這些是金屬內(nèi)，外鼓無(wú)法比擬的。

計(jì)量設(shè)備：

典型應(yīng)用包括：橋梁三坐標(biāo)測(cè)量?jī)x，水平臂式三坐標(biāo)測(cè)量機(jī)，表面，圓度和輪廓檢測(cè)儀器。經(jīng)成樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料機(jī)器能承受惡劣的生產(chǎn)環(huán)境，并給予即時(shí)，準(zhǔn)確的結(jié)果。經(jīng)成樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料的熱穩(wěn)定性，設(shè)計(jì)的靈活性，吸濕率幾乎為零將幫助計(jì)量設(shè)備制造商實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。泵/旋轉(zhuǎn)設(shè)備：

典型應(yīng)用包括：非金屬耐腐蝕的底座，一般用于安裝泵，發(fā)動(dòng)機(jī)和壓縮機(jī)旋轉(zhuǎn)設(shè)備。

經(jīng)成樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料鑄件良好的剛性和平面度使安裝更方便，而其良好的減振效果將顯著提升設(shè)備的可靠性和延長(zhǎng)使用壽命。

樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料以其出色的設(shè)計(jì)靈活性，良好的機(jī)械性能，較短的生產(chǎn)時(shí)間以及經(jīng)濟(jì)性正廣泛應(yīng)用于數(shù)控機(jī)床，醫(yī)療設(shè)備，印刷設(shè)備，半導(dǎo)體加工設(shè)備等，樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料在中國(guó)的發(fā)展起步晚，目前處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，市場(chǎng)前景看好，市場(chǎng)空間大，為盡快打開(kāi)市場(chǎng)，我們將以市場(chǎng)為主導(dǎo)，盡早組建生產(chǎn)工廠，為客戶提供設(shè)計(jì)，生產(chǎn)服務(wù)。

制造工廠建成后，計(jì)劃在2012年內(nèi)完成400噸的產(chǎn)量，2013年完成1500噸，打開(kāi)市場(chǎng)并迅速搶占市場(chǎng)，2014年上一個(gè)新臺(tái)階，完成6000噸，產(chǎn)銷(xiāo)量穩(wěn)步上升，經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步提高，順 利實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

4經(jīng)成樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料項(xiàng)目綜合分析

同其他生產(chǎn)企業(yè)相比，經(jīng)成具有自身的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)成樹(shù)脂花崗巖已生產(chǎn)多年，配方及生產(chǎn)工藝均很成熟，并得到市場(chǎng)的認(rèn)可。并且經(jīng)成加拿大公司具有一定的研發(fā)能力，能不斷研究新的 配方。只要能夠抓住機(jī)遇，把握好市場(chǎng)，一定能起得好的業(yè)績(jī)。當(dāng)然，經(jīng)成公司也有不足的地方，因目前我公司主導(dǎo)產(chǎn)品是印刷設(shè)備，復(fù)合材料僅供自己產(chǎn)品，不對(duì)外銷(xiāo)售，所以產(chǎn)量低，如大批量生產(chǎn)，工藝上需作調(diào)整。

為克服這一問(wèn)題，我們可以采取從熟悉的產(chǎn)品著手，小批量開(kāi)始，不斷改進(jìn)工藝，增加設(shè)備，逐步過(guò)渡到大批量生產(chǎn)。

5投入估算與資金籌措

6組織管理

公司將以市場(chǎng)為核心，質(zhì)量第一，顧客至上的經(jīng)營(yíng)理念，踏踏實(shí)實(shí)地服務(wù)顧客。

公司業(yè)務(wù)范圍包括模具設(shè)計(jì)，鑄造和裝配次級(jí)零部件。可提供床身設(shè)計(jì)、技術(shù)支持和咨詢。公司將成立5至10人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，按用戶要求不斷改進(jìn)，完善現(xiàn)有產(chǎn)品，同時(shí)跟進(jìn)國(guó)際最新技術(shù)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。

公司由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，主要組織機(jī)構(gòu)如下：

銷(xiāo)售及市場(chǎng)部，財(cái)務(wù)部，工程部，人力資源及后勤部，采購(gòu)及物流部，生產(chǎn)部，質(zhì)管部。7項(xiàng)目投資效益分析

8綜述

樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料是近年來(lái)國(guó)際上新興的用于代替機(jī)床基礎(chǔ)材料――鑄鐵的一種新型優(yōu)良復(fù)合材料。目前，歐洲、北美、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)已普遍將其應(yīng)用于高精度的高速加工中心、超精加工設(shè)備和高速檢測(cè)影像掃描設(shè)備等項(xiàng)目上。

樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料機(jī)床基礎(chǔ)配件在很大程度上能代替鋼和鑄鐵，而且，在某些高精密的加工制造業(yè)方面的應(yīng)用，尤其是在耐腐蝕，保持精度，以及震動(dòng)阻尼能力方面是鋼和鑄鐵無(wú)法代替的。樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料在生產(chǎn)制造中沒(méi)有任何污染和廢物排放。

在國(guó)際機(jī)床產(chǎn)業(yè)和其類(lèi)似產(chǎn)業(yè)的30年歷史中，作為新型材料的樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料得到了極大的發(fā)展。特別是在高精度機(jī)床的床身應(yīng)用方面，樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料正逐步地替代傳統(tǒng)的鑄鐵。樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料，一種由天然礦石(不同尺寸，不同來(lái)源)和環(huán)氧樹(shù)脂(作為粘合劑)為主的混合物，相對(duì)于傳統(tǒng)的鑄鐵來(lái)說(shuō)有很大的優(yōu)勢(shì)。越來(lái)越多規(guī)模不等的國(guó)際機(jī)床制造商和機(jī) 器制造商開(kāi)始設(shè)計(jì)使用樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料的機(jī)器，諸如阿奇夏米爾、德馬吉、格里森、百超等機(jī)床行業(yè)內(nèi)著名的公司一直使用樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料作為機(jī)床床身。

經(jīng)成有限公司生產(chǎn)的樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料不同于普通人造大理石，兩者在應(yīng)用領(lǐng)域，性能指標(biāo)等各方面相差甚遠(yuǎn)。普通人造大理石大都應(yīng)用于家庭裝飾行業(yè)，而我公司生產(chǎn)的樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料機(jī)床機(jī)械產(chǎn)品，主要應(yīng)用于機(jī)床行業(yè)、PCB線路板鉆機(jī)行業(yè)、醫(yī)療器械行業(yè)、精密量?jī)x行業(yè)以及化工、造紙等特殊要求的行業(yè)。

樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料能在很大程度上能取代鋼和鑄鐵，并且，其產(chǎn)品精度、阻尼特性等性能是鋼和鑄鐵無(wú)法比擬的。由于產(chǎn)品性能優(yōu)越，很大程度上突破了鋼和鑄鐵的應(yīng)用領(lǐng)域，所以，未來(lái)將是一場(chǎng)樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料產(chǎn)品在一定領(lǐng)域逐漸取代傳統(tǒng)的鋼和鑄鐵的材料革命。經(jīng)成有限公司生產(chǎn)的樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料和鑄鐵相比，樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料在材料和機(jī)加工方面優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的。機(jī)床和產(chǎn)品的精度的提高，開(kāi)發(fā)時(shí)間及供應(yīng)鏈的縮短，所有這些會(huì)給客戶增加額外的效益，最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值的增長(zhǎng)，樹(shù)脂花崗巖復(fù)合材料將一定能更好服務(wù)于社會(huì)。身達(dá)到較高的層次。北京尊盛官網(wǎng)http://rich-capital.com

北京尊盛代寫(xiě)：商業(yè)計(jì)劃書(shū)

第二篇：商業(yè)計(jì)劃書(shū)書(shū)寫(xiě)的主要內(nèi)容

商業(yè)計(jì)劃書(shū)書(shū)寫(xiě)的主要內(nèi)容

一個(gè)項(xiàng)目的商業(yè)計(jì)劃書(shū)58jihua.com/要包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

1、封面頁(yè)

這是容易被忽視的部分。有很多機(jī)構(gòu)認(rèn)為內(nèi)容比形式更重要。其實(shí)，形式是可以更好地表現(xiàn)內(nèi)容的。另外，項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)也是能使資助機(jī)構(gòu)了解和認(rèn)識(shí)我們的一個(gè)很重要的窗口，表現(xiàn)得專業(yè)與嚴(yán)謹(jǐn)，是絕對(duì)可以得到加分的。

封面可以只簡(jiǎn)單地寫(xiě)上項(xiàng)目名稱和日期，也可以包括以下信息：項(xiàng)目名稱;申請(qǐng)(執(zhí)行)機(jī)構(gòu);通訊負(fù)責(zé)人;

還可以把銀行賬戶、律師、審計(jì)機(jī)構(gòu)等信息列在封面頁(yè)上。

另外，如果是向某一機(jī)構(gòu)籌款的話，最好在前面加封簡(jiǎn)單的附信。由于一份項(xiàng)目計(jì)劃可以提交給多個(gè)資助機(jī)構(gòu)，這就需要一個(gè)個(gè)性化的附信，要以“某機(jī)構(gòu)某人”為開(kāi)頭，以表明對(duì)該機(jī)構(gòu)的重視與尊重。

2、項(xiàng)目概要(總論)

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這是最重要的一部分，也是讀者最先閱讀、瀏覽的部分。要知道基金會(huì)的項(xiàng)目經(jīng)理們每天都會(huì)收到大量的申請(qǐng)要求，他們也許沒(méi)有足夠的時(shí)間“看”完所有的項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)。所以，項(xiàng)目“概要”部分將成為影響“初選”結(jié)果的決定因素;在概要部分，要把重要的所有信息匯集起來(lái)。概要一般要包括：機(jī)構(gòu)的背景信息、使命與宗旨;項(xiàng)目要解決的問(wèn)題與解決的方法;項(xiàng)目申請(qǐng)方的能力和以往的成功經(jīng)驗(yàn)，等等。

需要特別指出的是：盡管項(xiàng)目概要部分排在計(jì)劃書(shū)的前半部，但實(shí)際上，這一部分是要在寫(xiě)完所有計(jì)劃書(shū)以后，才動(dòng)手寫(xiě)的。

商業(yè)計(jì)劃書(shū)

3、項(xiàng)目背景、存在的問(wèn)題與需求

在這一部分，需要詳細(xì)介紹存在的問(wèn)題以及為什么要設(shè)計(jì)這個(gè)項(xiàng)目來(lái)解決這些問(wèn)題。要充分地說(shuō)明問(wèn)題的嚴(yán)重性與緊迫性，最好能提供一些數(shù)據(jù)，這樣不但可以充分地說(shuō)明問(wèn)題，同時(shí)還能表明對(duì)這一項(xiàng)目的了解。此外，還可以使用一些真實(shí)、典型的案例，以便在情感上打動(dòng)讀者，進(jìn)而引起他們的共鳴。要說(shuō)明項(xiàng)目的起因、邏輯上的因果關(guān)系、受益群體及其與其它社會(huì)問(wèn)題之間的關(guān)聯(lián)等。

一般來(lái)講，這一部分包括以下主要信息：

項(xiàng)目范圍(問(wèn)題與事件、受益群體);

導(dǎo)致項(xiàng)目產(chǎn)生的宏觀與社會(huì)環(huán)境;

提出這個(gè)項(xiàng)目的理由與原因;

其它長(zhǎng)遠(yuǎn)與戰(zhàn)略意義;

4、目標(biāo)與產(chǎn)出

在使資助機(jī)構(gòu)確信“問(wèn)題”的存在以后，明確提出解決方案。機(jī)構(gòu)間的合作是被鼓勵(lì)的。如果還有其它的機(jī)構(gòu)合作伙伴，也要明確說(shuō)明。

在這一部分中要詳細(xì)地介紹項(xiàng)目計(jì)劃、項(xiàng)目的總體目標(biāo)、階段性目標(biāo)與任務(wù)，以及各目標(biāo)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)?？傮w目標(biāo)是一個(gè)長(zhǎng)期的、宏觀的、概念性的、比較抽象的描述。由總體目標(biāo)可以分解成一系列具體的、可衡量的、可實(shí)現(xiàn)的、帶有明確時(shí)間標(biāo)記的階段性目標(biāo)。對(duì)目標(biāo)的陳述一定要非常清楚。最重要的是，制定的目標(biāo)要切合實(shí)際。不

要承諾做不到的事情。資助者希望在項(xiàng)目完成報(bào)告里看到的是：項(xiàng)目實(shí)際上實(shí)現(xiàn)了這些既定目標(biāo)。

5、受益群體

在這一部分中，要對(duì)項(xiàng)目的收益群體做一個(gè)更加詳細(xì)的描述。有必要時(shí)，還可以把收益群體分為直接受益和間接收益群體。比如NPO信息咨詢中心的能力建設(shè)項(xiàng)目的直接收益群體是國(guó)內(nèi)NGO和NGO的從業(yè)人員，但間接收益群體卻是NGO的服務(wù)對(duì)象。因?yàn)橥ㄟ^(guò)能力建設(shè)，提高了NGO的服務(wù)能力與效率，從而使之能為其服務(wù)對(duì)象提供更好、更多、更完善的服務(wù)。

許多資助方都希望受益群體能從始至終地參與到項(xiàng)目之中。尤其是在項(xiàng)目的設(shè)計(jì)階段，受益群體的參與更加重要。可以在附件中列出受益群體參與項(xiàng)目的活動(dòng)，包括組織受益群體參加的討論會(huì)、會(huì)議主題、時(shí)間、參加人員等;同時(shí)，也讓資助方了解到項(xiàng)目不但是針對(duì)受益群體而設(shè)計(jì)的，而且，得到了他們的廣泛支持與認(rèn)可。

6、解決方案與實(shí)施方法

通過(guò)以上的部分，已經(jīng)清楚地解釋了存在的問(wèn)題及希望完成的事情?，F(xiàn)在，需要介紹如何達(dá)到目標(biāo)，即采用什么方法、開(kāi)展什么活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。

在介紹方法時(shí)，要特別說(shuō)明這種方法的優(yōu)越特性?？梢酝瑫r(shí)列舉出其它相關(guān)的方法，并對(duì)它們進(jìn)行比較，還可以引用專家的觀點(diǎn)和其它失敗或成功的案例，等等?？傊?，要充分說(shuō)明選擇的方法是最科學(xué)、最有效、最經(jīng)濟(jì)的。同時(shí)，也要說(shuō)明在采用這種方法時(shí)，也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)。

此外，還要提到為了執(zhí)行這一解決方案，都需要那些條件與資源，包括：誰(shuí)?在什么時(shí)候?使用什么樣的設(shè)備?做什么樣的事情?做這些事情的人要具備什么樣的能力與技能等。最好能在附件中詳細(xì)描述一下主要工作崗位的職務(wù)要求。

第三篇：商業(yè)計(jì)劃書(shū)書(shū)寫(xiě)方案

商業(yè)計(jì)劃書(shū)書(shū)寫(xiě)方案

商業(yè)計(jì)劃書(shū)的目的很簡(jiǎn)單，它就是創(chuàng)業(yè)者手中的武器，是提供給投資者和一切對(duì)創(chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目感興趣的人，向他們展現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的潛力和價(jià)值，說(shuō)服他們對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行投資和支持。因此，一份好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，要使人讀后，對(duì)下列問(wèn)題非常清楚：

1、公司的商業(yè)機(jī)會(huì)

2、創(chuàng)立公司，把握這一機(jī)會(huì)的進(jìn)程

3、所需要的資源

4、風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)期回報(bào)

5、對(duì)你采取的行動(dòng)的建議

從總體來(lái)看，寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃的原則是：簡(jiǎn)明扼要；條理清晰；內(nèi)容完整；語(yǔ)言通暢易懂；意思表述精確。商業(yè)計(jì)劃書(shū)一般包括如下十大部分的內(nèi)容：

一、執(zhí)行總結(jié)

是商業(yè)計(jì)劃的一到兩頁(yè)的概括。包括：

1、本商業(yè)（business）的簡(jiǎn)單描述（亦即“電梯間陳詞“）

2、機(jī)會(huì)概述

3、目標(biāo)市場(chǎng)的描述和預(yù)測(cè)

4、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

5、經(jīng)濟(jì)狀況和盈利能力預(yù)測(cè)

6、團(tuán)隊(duì)概述

7、提供的利益

二、產(chǎn)業(yè)背景和公司概述

1、詳細(xì)的市場(chǎng)描述，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力

2、公司概述應(yīng)包括詳細(xì)的產(chǎn)品/服務(wù)描述以及它如何滿足一個(gè)關(guān)鍵的顧客需求。

3、一定要描述你的進(jìn)入策略和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

三、市場(chǎng)調(diào)查和分析

這是表明你對(duì)市場(chǎng)了解程度的窗口。一定要闡釋以下問(wèn)題：

1、顧客

2、市場(chǎng)容量和趨勢(shì)

3、競(jìng)爭(zhēng)和各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

4、估計(jì)的市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售額

5、市場(chǎng)發(fā)展的走勢(shì)（對(duì)于新市場(chǎng)而言，這一點(diǎn)相當(dāng)困難，但一定要力爭(zhēng)貼近真實(shí)）

四、公司戰(zhàn)略

闡釋公司如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，它包括三個(gè)問(wèn)題

1、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（定價(jià)和分銷(xiāo)；廣告和提升）

2、規(guī)劃和開(kāi)發(fā)計(jì)劃（開(kāi)發(fā)狀態(tài)和目標(biāo)；困難和風(fēng)險(xiǎn)）

3、制造和操作計(jì)劃（操作周期；設(shè)備和改進(jìn)）

五、總體進(jìn)度安排

公司的進(jìn)度安排，包括以下領(lǐng)域的重要事件

1、收入

2、收支平衡點(diǎn)和正現(xiàn)金流

3、市場(chǎng)份額

4、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)介紹

5、主要合作伙伴

6、融資

六、關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)、問(wèn)題和假定

1、創(chuàng)業(yè)者常常對(duì)于公司的假定和將面臨的風(fēng)險(xiǎn)不夠現(xiàn)實(shí)

2、說(shuō)明你將如何應(yīng)付風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題（緊急計(jì)劃）

3、在眼光的務(wù)實(shí)性和對(duì)公司的潛力的樂(lè)觀之間達(dá)成仔細(xì)的平衡

七、管理團(tuán)隊(duì)

1、介紹公司的管理團(tuán)隊(duì)。一定要介紹各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景

2、注意管理分工和互補(bǔ)

3、最后，要介紹領(lǐng)導(dǎo)層成員，商業(yè)顧問(wèn)以及主要的投資人和持股情況

八、企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況

介紹公司的財(cái)務(wù)計(jì)劃，討論關(guān)鍵的財(cái)務(wù)表現(xiàn)驅(qū)動(dòng)因素。一定要討論如下幾個(gè)杠桿：

1、毛利和凈利

2、盈利能力和持久性

3、固定的、可變的和半可變的成本

4、達(dá)到收支平衡所需的月數(shù)

5、達(dá)到正現(xiàn)金流所需的月數(shù)

九、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)

1、包括收入報(bào)告，平衡報(bào)表，前兩年為季度報(bào)表，前五年為報(bào)表

2、同一時(shí)期的估價(jià)現(xiàn)金流分析

3、突出成本控制系統(tǒng)

十、假定公司能夠提供的利益

這是你的“賣(mài)點(diǎn)“，包括：

1、總體的資金需求

2、在這一輪融資中你需要的是哪一級(jí)

3、你如何使用這些資金

4、投資人可以得到的回報(bào)

5、你還可以討論可能的投資人退出策略

當(dāng)你在寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃的時(shí)候，應(yīng)該達(dá)到下列目標(biāo)：

1、力求表述清楚簡(jiǎn)潔。

2、關(guān)注市場(chǎng)，用事實(shí)說(shuō)話，因此需展示市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)容量。

3、解釋潛在顧客為什么會(huì)掏錢(qián)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)。

4、站在顧客的角度考慮問(wèn)題，提出引導(dǎo)他們進(jìn)入你的銷(xiāo)售體系的策略。

5、在頭腦中要形成一個(gè)相對(duì)比較成熟的投資退出策略。

6、充分說(shuō)明為什么你和你的團(tuán)隊(duì)最合適作這件事。

7、請(qǐng)你的讀者做出反饋。

當(dāng)你做商業(yè)計(jì)劃并向投資者提交時(shí)，必須避免下列問(wèn)題：

1、對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的前景過(guò)分樂(lè)觀，令人產(chǎn)生不信任感。

2、數(shù)據(jù)沒(méi)有說(shuō)服力，比如拿出一些與產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相去甚遠(yuǎn)的數(shù)據(jù)。

3、導(dǎo)向是產(chǎn)品或服務(wù)，而不是市場(chǎng)。

4、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，忽視競(jìng)爭(zhēng)威脅。

5、選擇進(jìn)入的是一個(gè)擁塞的市場(chǎng)，企圖后來(lái)居上。

6、商業(yè)計(jì)劃顯得非常不專業(yè)，比如缺乏應(yīng)有的數(shù)據(jù)、過(guò)分簡(jiǎn)單或冗長(zhǎng)。

7、不是仔細(xì)尋求最有可能的投資者，而是濫發(fā)材料。

商業(yè)計(jì)劃書(shū)首先是把計(jì)劃中要?jiǎng)?chuàng)立的企業(yè)推銷(xiāo)給了風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家自己。其次，商業(yè)計(jì)劃書(shū)還能幫助把計(jì)劃中的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)推銷(xiāo)給風(fēng)險(xiǎn)投資家，公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業(yè)計(jì)劃書(shū)必須要說(shuō)明：

(1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的??為什么要冒風(fēng)險(xiǎn)，花精力、時(shí)間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)?

(2)創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金??為什么要這么多的錢(qián)?為什么投資人值得為此注入資金?

對(duì)已建的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，商業(yè)計(jì)劃書(shū)可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點(diǎn)，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并激勵(lì)他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷(xiāo)售商等了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，說(shuō)服出資者(原有的或新來(lái)的)為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。正是基于上述理由，商業(yè)計(jì)劃書(shū)將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫(xiě)的商業(yè)文件中最主要的一個(gè)。

第一部分：摘要

摘要是風(fēng)險(xiǎn)投資者首先看到的部分。通過(guò)摘要，風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)你和你的計(jì)劃書(shū)形成第一印象，所以摘要必須形式完美，敘述清楚流暢。

第二部分：公司及未來(lái)

這部分要使風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)你公司的幾個(gè)主要項(xiàng)目及未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略有一定程度的了解，各專題既要獨(dú)具特色，又要構(gòu)成一個(gè)相關(guān)的整體。

1．概述：只要你提供的公司名稱、地址、電話號(hào)碼、聯(lián)系人等資料皆清楚無(wú)誤，則風(fēng)險(xiǎn)投資者將不會(huì)提出任何問(wèn)題。如果可能，可提出行業(yè)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，請(qǐng)注意，千萬(wàn)不要給人無(wú)法收到的電話號(hào)碼，如果你不在，應(yīng)建立接轉(zhuǎn)電話的服務(wù)機(jī)構(gòu)或請(qǐng)朋友代轉(zhuǎn)。

2．公司的自然情況：這里，你要力求用最簡(jiǎn)練的一段話描述公司的業(yè)務(wù)情況。更重要的是，要用最簡(jiǎn)短的一句話使風(fēng)險(xiǎn)投資者可以概略認(rèn)識(shí)你的公司。如果你公司已是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)成員，則你對(duì)公司的描述應(yīng)與在計(jì)算機(jī)中的描述一致，這樣，風(fēng)險(xiǎn)投資者可以依據(jù)你的行業(yè)分類(lèi)目錄概略認(rèn)識(shí)你公司，如果你的文字欠簡(jiǎn)明扼要，則對(duì)方可能要求你解釋，以確認(rèn)你公司所屬行業(yè)。

3．歷史情況：這里，風(fēng)險(xiǎn)投資者主要尋求一個(gè)概略性的認(rèn)識(shí)。即使對(duì)方已讀過(guò)公司歷史這節(jié)，他可能還要求你描述公司的歷史，他們欲詳細(xì)了解過(guò)去發(fā)生了哪些事件。這節(jié)似乎很難確定問(wèn)題的基本類(lèi)型，但對(duì)方很可能提出與公司特殊歷史事件相關(guān)的問(wèn)題。其中一類(lèi)典型問(wèn)題可能是：“為什么你人幫了這件事或做了那件事?“另一類(lèi)典型問(wèn)題則可能是：“你公司發(fā)展歷史上有哪些重要的里程碑?為什么有實(shí)現(xiàn)這些歷史轉(zhuǎn)折?“

4．公司管理：該部分主要介紹公司的管理情況，領(lǐng)導(dǎo)者及其他對(duì)公司業(yè)務(wù)有關(guān)鍵影響的人。通常，小公司不超過(guò)三個(gè)關(guān)鍵人物。風(fēng)險(xiǎn)投資對(duì)關(guān)鍵人物十分關(guān)心。你應(yīng)該從最高層起，依次介紹，而且注意，關(guān)鍵人物不等于有成就者。主要包括董事和高級(jí)職員、關(guān)鍵雇員、管理者之職業(yè)道德、薪金等方面。

5．公司未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃：這里，風(fēng)險(xiǎn)投資者還是尋求有關(guān)公司未來(lái)可完成的里程碑的信息。他們可能提出涉及及未來(lái)關(guān)鍵階段的問(wèn)題，其基本問(wèn)題可能是：“你如何完成計(jì)劃書(shū)規(guī)定的關(guān)鍵指標(biāo)?“

6．唯一性（管理唯

一、產(chǎn)品服務(wù)唯一或投資基礎(chǔ)唯一等）：這里，你必須回答的問(wèn)題是：“本公司獨(dú)特的原因何在?“這個(gè)問(wèn)題變換說(shuō)法為：“與世界上所有小公司比較，有哪些因素使你公司興旺發(fā)達(dá)?“在公司總體范疇之內(nèi)，大公司通常優(yōu)越于小公司，如果認(rèn)為這條規(guī)律有一定道理，那么，在你不得不與大公司競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，如何保證你公司必勝?為使風(fēng)險(xiǎn)投資者滿意放心，你必須明確提出本公司之不尋常的優(yōu)勢(shì)，可以確保成功。如果你只是“此外，我也差不多“式的回答，對(duì)方很可能聽(tīng)聽(tīng)睡著了。

7．產(chǎn)品或服務(wù)介紹：這里，風(fēng)險(xiǎn)投資者要了解你出售什么，以及市場(chǎng)上需要什么樣的產(chǎn)品和滿意的服務(wù)；他要努力評(píng)估你產(chǎn)品的可銷(xiāo)售程度和創(chuàng)新程度；他還關(guān)心你公司產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的哪一階段。他的問(wèn)題可能是：“為什么這種產(chǎn)品或服務(wù)有實(shí)用價(jià)值?它為用戶提供哪些功能?用戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么“本產(chǎn)品壽命周期如何?何時(shí)可能被新產(chǎn)品取低?有無(wú)計(jì)劃出新產(chǎn)品或以現(xiàn)存的產(chǎn)品沖出你的產(chǎn)品市場(chǎng)?這種沖出有利還是有害?你的產(chǎn)品責(zé)任是什么?若用戶使用你的產(chǎn)品而受到傷害，你要承擔(dān)哪些責(zé)任?你的產(chǎn)品價(jià)格受到哪些限制?價(jià)格彈性多少?產(chǎn)品耐用性如何?如何進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)改進(jìn)?在產(chǎn)品生命周期曲線中，你產(chǎn)品處于哪個(gè)階段?

8．行業(yè)情況：這里，風(fēng)險(xiǎn)投資者鈄千方百計(jì)分析認(rèn)識(shí)你的行業(yè)。他的問(wèn)題可能是：“你在你行業(yè)中成功之關(guān)鍵何在?如何保證你公司和產(chǎn)品與你行業(yè)協(xié)調(diào)一致?此外還有一些基本問(wèn)題，像“你如何了解確認(rèn)你行業(yè)之總銷(xiāo)售額與增長(zhǎng)速率?你行業(yè)基本發(fā)展趨勢(shì)如何?哪些行業(yè)變化對(duì)你公司盈利水準(zhǔn)影響最大?你行業(yè)有哪些貿(mào)易壁壘?第三者初次進(jìn)入你所屬的行業(yè)圈難度如何?與同行其它產(chǎn)品比較，你的產(chǎn)品新穎處何在?本行業(yè)銷(xiāo)售受哪些季節(jié)性因素影響?你的銷(xiāo)售范圍圈有多廣，是地方、地區(qū)、全國(guó)還是全世界?“

應(yīng)該注意的是，你所介紹的本行業(yè)一定時(shí)期內(nèi)的銷(xiāo)售額，不能包括未被你產(chǎn)品占領(lǐng)的領(lǐng)域的銷(xiāo)售額。例如：若一個(gè)公司只制造微型電腦，則不能說(shuō)已占領(lǐng)了全部電腦市場(chǎng)。微型電腦市場(chǎng)只是整個(gè)電腦市場(chǎng)的一部分，對(duì)

應(yīng)的行業(yè)只是微電腦市場(chǎng)，而不是全部電腦市場(chǎng)，事實(shí)上，目前的微電腦市場(chǎng)已很廣闊了。

9．競(jìng)爭(zhēng)者：這里，風(fēng)險(xiǎn)投資者希望了解：誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)者，其實(shí)力如何，有何優(yōu)勢(shì)，以及你自身有哪些優(yōu)勢(shì)。其典型的問(wèn)題可能是：“你有哪些超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)?關(guān)于價(jià)格、性能、服務(wù)和保證措施，你公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣如何?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些超過(guò)你的優(yōu)勢(shì)?誰(shuí)是你最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 誰(shuí)是你的行業(yè)伙伴?你與誰(shuí)在高層次基礎(chǔ)上競(jìng)爭(zhēng)?你的產(chǎn)品有無(wú)替代品?如果有，誰(shuí)制造這種產(chǎn)品?其地替代頻繁程度怎樣?你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格差異如何?有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入你的行業(yè)?如果你打算選擇某一市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共享，你的具體措施如何?希望競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何做出反應(yīng)?你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有股票公開(kāi)上市的公司嗎?“

10．銷(xiāo)售策略：這里，風(fēng)險(xiǎn)投資者將集中精力分析研究你的市場(chǎng)行銷(xiāo)戰(zhàn)略，它希望了解你產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)最終轉(zhuǎn)到用戶手中的全部過(guò)程。某些基本問(wèn)題可能為：“描述你的產(chǎn)品的分銷(xiāo)管道，即說(shuō)明你產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)到最終用戶的全過(guò)程。你的產(chǎn)品有哪些行銷(xiāo)環(huán)節(jié)?是本公司直接零售，還是通過(guò)行業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)銷(xiāo)售?廣告在市場(chǎng)行銷(xiāo)戰(zhàn)略中地位如何?你的基本廣告策略是什么?其成本怎樣?你的銷(xiāo)售對(duì)廣告的敏感程度怎樣?你曾采用過(guò)哪些市場(chǎng)滲透策略?現(xiàn)計(jì)劃采用哪些市場(chǎng)滲透策略?若你的產(chǎn)品和行業(yè)進(jìn)入成熟期計(jì)劃采用何種市場(chǎng)戰(zhàn)略?目前銷(xiāo)售難度如何?需要直接推銷(xiāo)否?即銷(xiāo)售人員是否需要直接對(duì)用戶叫賣(mài)?銷(xiāo)售復(fù)雜且周期長(zhǎng)；還是相當(dāng)簡(jiǎn)單且直接推銷(xiāo)?購(gòu)買(mǎi)單件產(chǎn)品費(fèi)用是高還是低?用戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)是否一定要事前做預(yù)算?從與購(gòu)買(mǎi)者簽約到最終銷(xiāo)售的時(shí)間長(zhǎng)短如何?政府對(duì)市場(chǎng)交易是否有嚴(yán)格管制?“。

第三部分：投資說(shuō)明

關(guān)于投資，你應(yīng)該提出自己的融資方案，即對(duì)貸款、認(rèn)股權(quán)、優(yōu)先股、普通股等多種投資形式闡明自己意見(jiàn)，意見(jiàn)要盡可能具體，使對(duì)方全面準(zhǔn)確了解己方到底準(zhǔn)備采用何種融資方式，并愿意付出多大代價(jià)。

投資者向你公司投資可能會(huì)遇到何種風(fēng)險(xiǎn)？你應(yīng)從政策、經(jīng)營(yíng)、資源、財(cái)務(wù)等各方面加以敘述。在說(shuō)明過(guò)程中，只正面敘述，不做評(píng)論性說(shuō)明，主要包括：經(jīng)營(yíng)歷史的限制、資源限制、管理經(jīng)驗(yàn)限制、市場(chǎng)不確定性限制、生產(chǎn)不確定性限制、破產(chǎn)對(duì)關(guān)鍵管理者的依賴程度等。

第五部分：投資回報(bào)與退身之路

這是投資者非常關(guān)心的問(wèn)題。因?yàn)榇蠖鄶?shù)風(fēng)險(xiǎn)投資者并無(wú)真正意愿想長(zhǎng)期持有公司的股權(quán)，而是希望能在條件成熟時(shí)“金蟬脫殼”，從而通過(guò)股票的增值獲取收益。一般來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)投資者可提出三種投資變現(xiàn)方式，主要包括股票上市，出售公司和買(mǎi)回等。你應(yīng)指出自己希望采用何種方式。

第六部分：經(jīng)營(yíng)分析與預(yù)測(cè)

該部分主要基于公司歷史的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析，據(jù)以預(yù)測(cè)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)情況，這里主要應(yīng)以公司過(guò)去財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，預(yù)測(cè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)可能的收入、成本與費(fèi)用，同時(shí)，通過(guò)比率分析預(yù)測(cè)出未來(lái)經(jīng)營(yíng)效率的高低及經(jīng)營(yíng)成果的好壞。

第七部分：財(cái)務(wù)報(bào)告

計(jì)劃書(shū)中應(yīng)包含你公司當(dāng)前的財(cái)務(wù)報(bào)告，并附有適當(dāng)?shù)恼f(shuō)明。無(wú)論如何，無(wú)當(dāng)前財(cái)務(wù)報(bào)表的計(jì)劃書(shū)是無(wú)法讓人接受的。一份沒(méi)有當(dāng)年財(cái)務(wù)報(bào)告的項(xiàng)目是難以引起風(fēng)險(xiǎn)投資者的興趣的。

第八部分：財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)

對(duì)公司未來(lái)5 年的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行預(yù)測(cè)，還需預(yù)測(cè)以年的資金流量表，以便每個(gè)讀者能確切了解公司資金流動(dòng)狀態(tài)。

第九部分：關(guān)于產(chǎn)品的報(bào)道、介紹、樣品與圖片

為增加計(jì)劃書(shū)的說(shuō)服力，你可以收集一些自己公司的綜合介紹文獻(xiàn)、搜集行業(yè)產(chǎn)品目錄、收集某些產(chǎn)品圖片等情況等。這些對(duì)爭(zhēng)取投資均有一定作用，但不宜過(guò)多，否則會(huì)起喧賓奪主的反作用。需要聲明的是，這些只能作為計(jì)劃書(shū)的附件。

商業(yè)計(jì)劃書(shū)我剛剛寫(xiě)過(guò)，和上面的朋友們介紹的大致相同，結(jié)構(gòu)的安排可能不同吧~不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，只分行業(yè)不同而不同。您如果愛(ài)讀書(shū)可以讀中國(guó)商業(yè)出版社出版的《商業(yè)計(jì)劃書(shū)詳解》。這里說(shuō)明，是先有營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃而后參照商業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作的，不可本末倒置哦~

商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容和結(jié)構(gòu)大致如下：

編制商業(yè)計(jì)劃書(shū)所需資料及大致內(nèi)容

一,公司簡(jiǎn)單描述

二,公司經(jīng)營(yíng)宗旨和目標(biāo)(市場(chǎng)目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo))

三,公司目前股權(quán)結(jié)構(gòu)

四,項(xiàng)目是否已有資金投入,如有資金投入,請(qǐng)說(shuō)明已投入多少資金及用途.五,項(xiàng)目主要產(chǎn)品或服務(wù)介紹

a,項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)交通,運(yùn)輸,能源及相關(guān)

b,產(chǎn)品性能,用途,或服務(wù)詳細(xì)簡(jiǎn)介

c,產(chǎn)品生產(chǎn)工藝流程圖

d,資源可利用年限及相關(guān)

e,產(chǎn)品設(shè)備從何處購(gòu)買(mǎi)

六,市場(chǎng)需求前景

七,產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

a,產(chǎn)品銷(xiāo)售策劃

b,產(chǎn)品主要銷(xiāo)售地區(qū)

c,產(chǎn)品主要銷(xiāo)售渠道

d,為銷(xiāo)售產(chǎn)品主要的宣傳方式

八,公司主要業(yè)務(wù)部門(mén)及業(yè)績(jī)簡(jiǎn)介

九,人力資源

a,核心管理團(tuán)隊(duì)

b,主要經(jīng)營(yíng)管理人員簡(jiǎn)介

c,外腦簡(jiǎn)介

十,公司運(yùn)作該項(xiàng)目能成功的優(yōu)勢(shì)說(shuō)明

十一,投資本項(xiàng)目各種風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)及相應(yīng)控制對(duì)策

十二,目前公司為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的增資需求,原因,數(shù)量,方式,用途,償還十三,融資方案(資金籌措及投資方式)

十四,財(cái)務(wù)分析

a,總投資預(yù)算

b,銷(xiāo)售收入預(yù)算

c,成本費(fèi)用預(yù)算

d,利潤(rùn)分析

e,財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù)(前3-5年銷(xiāo)售,利潤(rùn),成長(zhǎng))

f,財(cái)務(wù)預(yù)計(jì)(3-5年)

g,資產(chǎn)負(fù)債情況

十五,商業(yè)計(jì)劃書(shū)必備附件

1,營(yíng)業(yè)執(zhí)照,稅務(wù)登記證,組織機(jī)構(gòu)代碼證

2,其他相關(guān)附件及批復(fù)文件.結(jié)構(gòu)安排

商業(yè)計(jì)劃書(shū)

----公司

經(jīng)營(yíng)概述

第一部分：機(jī)構(gòu)計(jì)劃

第二部分：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

第三部分：財(cái)務(wù)文件

第四部分：證明文件

-------------------商業(yè)計(jì)劃書(shū)

+++，總經(jīng)理

中國(guó)，北京海淀區(qū)

郵政編碼：

聯(lián)系電話：

電子郵件：

編制人：+++

（供風(fēng)險(xiǎn)投資人使用，保密）目錄

經(jīng)營(yíng)概述

A.機(jī)構(gòu)計(jì)劃

公司概況

產(chǎn)品介紹

預(yù)計(jì)進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間

產(chǎn)品生命周期管理和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán)

法律體制

經(jīng)營(yíng)地址的選擇

經(jīng)理和公司雇員

核算和計(jì)帳

安全措施

B.營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

目標(biāo)市場(chǎng)

競(jìng)爭(zhēng)分析

營(yíng)銷(xiāo)策略

定價(jià)分析

政策與行業(yè)形勢(shì)分析

3-5年戰(zhàn)略規(guī)劃

人力資源管理

風(fēng)險(xiǎn)分析

C.財(cái)務(wù)文件

財(cái)務(wù)需求概述

貸款資金分配

現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)

三年收入預(yù)測(cè)

D.證明文件

個(gè)人簡(jiǎn)歷

其它文件

第四篇：如何書(shū)寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)

創(chuàng)業(yè)知識(shí)問(wèn)答 wenda.hao315.tvqyue如何書(shū)寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)范文 書(shū)寫(xiě)一份規(guī)范完整的商業(yè)計(jì)劃書(shū)是一個(gè)企業(yè)能否成功開(kāi)始的重要因素之一，也是能否拉

到投資的關(guān)鍵。下面我們就來(lái)看一看如何才能完成一篇精良的引人注意的商業(yè)計(jì)劃書(shū)。

第五篇：EMBA課堂實(shí)錄：如何書(shū)寫(xiě)《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》

上海交通大學(xué)EMBA

課堂實(shí)錄

如何書(shū)寫(xiě)《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》

商業(yè)計(jì)劃撰寫(xiě)原則

商業(yè)計(jì)劃的撰寫(xiě)是有一定原則可遵循的，一部好的商業(yè)計(jì)劃首先要知道“怎樣才能寫(xiě)好商業(yè)計(jì)劃”，其次才是“成功的商業(yè)計(jì)劃”的標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題。

怎樣寫(xiě)好商業(yè)計(jì)劃

不現(xiàn)實(shí)的企業(yè)規(guī)劃只會(huì)顯示出風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家在經(jīng)營(yíng)方面缺乏足夠的經(jīng)驗(yàn)。即使該企業(yè)產(chǎn)品的純利能達(dá)到40％，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家也最好解釋一下他將如何對(duì)付這一高利潤(rùn)行業(yè)所吸引來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者。要避免這種不現(xiàn)實(shí)的錯(cuò)誤，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)該做好籌資的準(zhǔn)備工作，多了解顧客市場(chǎng)，多收集信息和數(shù)據(jù)。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)該了解這一點(diǎn)，即風(fēng)險(xiǎn)投資公司投資的客體是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)而不是產(chǎn)品/服務(wù)。那些既不能給投資者以充分的信息，也不能使投資者激動(dòng)起來(lái)的商業(yè)計(jì)劃，其最終結(jié)果只能被扔進(jìn)垃圾箱。為了確保商業(yè)計(jì)劃能“擊中目標(biāo)”，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)做到以下幾點(diǎn)。

（1）關(guān)注產(chǎn)品

在商業(yè)計(jì)劃中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。這些問(wèn)題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨(dú)特性怎樣？企業(yè)分銷(xiāo)產(chǎn)品的方法是什么？誰(shuí)會(huì)使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少？售價(jià)是多少？企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計(jì)劃是什么？把投資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來(lái)，這樣投資者就會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家一樣對(duì)產(chǎn)品有興趣。

（2）敢于競(jìng)爭(zhēng)

在商業(yè)計(jì)劃中，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)細(xì)致分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰(shuí)？他們的產(chǎn)品是如何工作的？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所

采用的營(yíng)銷(xiāo)策略是什么？要明確每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售額、毛利、收入以及市場(chǎng)份額，然后再討論本企業(yè)相對(duì)于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要向投資者展示，顧客偏愛(ài)本企業(yè)的原因等。商業(yè)計(jì)劃要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競(jìng)爭(zhēng)者，而且將來(lái)還是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在商業(yè)計(jì)劃中，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家還應(yīng)闡明競(jìng)爭(zhēng)者給本企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所采取的對(duì)策。

（3）了解市場(chǎng)

商業(yè)計(jì)劃要給投資者提供企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素，對(duì)消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品的影響，以及各個(gè)因素所起的作用。商業(yè)計(jì)劃中還應(yīng)包括一個(gè)主要的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，計(jì)劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開(kāi)展廣告、促銷(xiāo)以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區(qū)，明確每一項(xiàng)活動(dòng)的預(yù)算和收益。商業(yè)計(jì)劃中還應(yīng)簡(jiǎn)述企業(yè)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷(xiāo)售代表還是使用內(nèi)部職員？企業(yè)是使用代理商、分銷(xiāo)商還是特許商？企業(yè)將提供何種類(lèi)型的銷(xiāo)售培訓(xùn)？此外，商業(yè)計(jì)劃還應(yīng)特別關(guān)注一下銷(xiāo)售中的細(xì)節(jié)問(wèn)題。

（4）表明行動(dòng)的方針

企業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該是無(wú)懈可擊的。商業(yè)計(jì)劃中應(yīng)該明確下列問(wèn)題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng)？如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料？企業(yè)擁有哪些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少？企業(yè)是買(mǎi)設(shè)備還是租設(shè)備？解釋與產(chǎn)品組裝、儲(chǔ)存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本的情況。

（5）展示你的管理隊(duì)伍

把一個(gè)思想轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍。這支隊(duì)伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識(shí)、管理才能和多年工作經(jīng)驗(yàn)，要給投資者這樣一種感覺(jué)：“看，這支隊(duì)伍里都有誰(shuí)！如果這個(gè)公司是一支足球隊(duì)的話，他們就會(huì)一直殺入世界杯決賽！”管理者的職能就是計(jì)劃、組織、控制和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)。在商業(yè)計(jì)劃中，應(yīng)首先描述一下整個(gè)管理隊(duì)伍及其職責(zé)，然后再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細(xì)致描述每個(gè)管理者將對(duì)公司所做的貢獻(xiàn)。商業(yè)計(jì)劃中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。

（6）出色的計(jì)劃摘要

商業(yè)計(jì)劃中的計(jì)劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長(zhǎng)久的印象。計(jì)劃摘要將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫(xiě)的最后一部分內(nèi)容，但卻是投資者首先要看的內(nèi)容，它將從商業(yè)計(jì)劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)；包括對(duì)公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，營(yíng)銷(xiāo)和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊(duì)伍等情況的簡(jiǎn)明而生動(dòng)的概括。如果公司是一本書(shū)，它就像是這本書(shū)的封面，做得好就可以把投資

者吸引住。它會(huì)給風(fēng)險(xiǎn)投資家有這樣的印象：這個(gè)公司將會(huì)成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀商業(yè)計(jì)劃的其余部分了。

成功的商業(yè)計(jì)劃

一般來(lái)說(shuō)，商業(yè)計(jì)劃的格式都是類(lèi)似的，但是具體到每一份計(jì)劃需要強(qiáng)調(diào)和突出的重點(diǎn)有所不同。怎樣設(shè)計(jì)一份商業(yè)計(jì)劃依賴于預(yù)想的投資類(lèi)型和計(jì)劃所應(yīng)該包含的內(nèi)容。例如，一個(gè)為公司創(chuàng)建所作的商業(yè)計(jì)劃就有別于一個(gè)為了占領(lǐng)新市場(chǎng)的商業(yè)計(jì)劃。

盡管有這些差異，商業(yè)計(jì)劃也具有一些共同的特征。總的來(lái)說(shuō)，它們都應(yīng)該提供一個(gè)清晰的容易為人理解的畫(huà)面，顯示著商業(yè)投資的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)。做到這一點(diǎn)并不是一個(gè)小任務(wù)，你必須仔細(xì)地兼顧內(nèi)容和形式兩個(gè)方面。

（1）先從關(guān)鍵概念開(kāi)始

一個(gè)成功的商業(yè)計(jì)劃總是沿著基本的商業(yè)概念逐步完善的。開(kāi)始，商業(yè)計(jì)劃只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)關(guān)鍵性的因素，隨著分析的深入，新的條目不斷地補(bǔ)充；隨著新的情況出現(xiàn)，商業(yè)計(jì)劃還需要重新評(píng)估并加入反映這些情況的新條目。

（2）要簡(jiǎn)潔明了

商業(yè)計(jì)劃應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)潔明了。人們?cè)陂喿x一份自己特別感興趣的商業(yè)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)能立即找到問(wèn)題及其解決辦法。這需要一個(gè)相當(dāng)清晰的結(jié)構(gòu)。任何被認(rèn)為可能會(huì)引起讀者興趣的主題都應(yīng)該得到全面而簡(jiǎn)潔的討論。商業(yè)計(jì)劃建議長(zhǎng)度為30頁(yè)，以上下不超出5頁(yè)為好

（3）盡量采用通俗語(yǔ)言

鑒于人們?cè)陂喿x商業(yè)計(jì)劃時(shí)一般不會(huì)有作者在旁邊回答問(wèn)題或給予解釋，所以應(yīng)盡量采用通俗的語(yǔ)言以避免產(chǎn)生誤解。商業(yè)計(jì)劃應(yīng)用事實(shí)說(shuō)話。你可以盡可能讓你的語(yǔ)調(diào)顯得客觀，使讀者可以仔細(xì)掂量你的說(shuō)法。像廣告一樣的商業(yè)計(jì)劃并不能起到很好的吸引讀者的作用，反而會(huì)引起別人的逆反心理，引起讀者的懷疑、猜測(cè)，而使他們無(wú)法接受。

（4）不要過(guò)分挑剔自己

過(guò)分挑剔自己的作品同樣也很危險(xiǎn)的，這容易誤導(dǎo)閱讀者對(duì)計(jì)劃的可信度產(chǎn)生懷疑從而可能會(huì)影響到你的競(jìng)爭(zhēng)能力，你掌握的信息應(yīng)是最新的并且可以確信完全正確。只有當(dāng)你已經(jīng)采取措施或至少是有辦法消除商業(yè)計(jì)劃中的缺陷時(shí)，你才能在作品中提起它。

（5）讓外行也能看懂

商業(yè)計(jì)劃應(yīng)當(dāng)做到讓外行也能看懂。一些風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家認(rèn)為他們可以用大量的技術(shù)細(xì)節(jié)、精細(xì)的設(shè)計(jì)方案、完整的分析報(bào)告打動(dòng)讀者，但大多數(shù)時(shí)候并不是這樣。只有少量的技術(shù)專

家參與商業(yè)計(jì)劃的評(píng)估，許多讀者都是全然不懂技術(shù)的門(mén)外漢，他們更欣賞一種簡(jiǎn)單的解說(shuō)，也許用一個(gè)草圖或圖片作進(jìn)一步的說(shuō)明會(huì)作用更好。如果非要加入一些技術(shù)細(xì)節(jié)，你可以把它放到附錄里面去。

（6）保持寫(xiě)作風(fēng)格的一致

商業(yè)計(jì)劃的寫(xiě)作風(fēng)格應(yīng)一致。一份商業(yè)計(jì)劃，通常由幾個(gè)人一起完成，但最后的版本應(yīng)由一個(gè)人統(tǒng)一完成，以避免寫(xiě)作風(fēng)格和分析深度不一致。商業(yè)計(jì)劃是企業(yè)的敲門(mén)磚，不僅要以一種風(fēng)格完成，而且應(yīng)該看起來(lái)很統(tǒng)一、很職業(yè)。例如，標(biāo)題的大小和類(lèi)型都應(yīng)該和本頁(yè)的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)相協(xié)調(diào)，優(yōu)美而整潔。恰當(dāng)?shù)氖褂脠D片也會(huì)給格式的統(tǒng)一增色不少。

商業(yè)計(jì)劃的“十要”與“三忌”

要精簡(jiǎn)。以2~3頁(yè)的執(zhí)行大綱為序言，主體內(nèi)容以7~10頁(yè)為佳。注重企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和預(yù)算的筆墨，而一些具體的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)則可留待下一步會(huì)議時(shí)面談；

要在第一時(shí)間讓讀者知道公司的業(yè)務(wù)類(lèi)型，不要在最后一頁(yè)才提及； 要聲明公司的目標(biāo)；

要闡述為達(dá)到目標(biāo)所制定的策略與戰(zhàn)術(shù)； 要陳述公司需要多少資金、用多久、怎么用； 要一個(gè)清晰和符合邏輯的讓投資者出資的策略； 要提交企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；

要有具體資料．有根據(jù)和有針對(duì)性的數(shù)據(jù)必不可少； 要將企業(yè)計(jì)劃書(shū)附上一個(gè)吸引人但得體的封面；

要預(yù)備額外的拷貝件，以作快速閱讀之用．還要準(zhǔn)備好財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)；

忌用過(guò)于技術(shù)化的用詞來(lái)形容產(chǎn)品或生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)過(guò)程，盡可能用通俗易懂的條款使閱讀者容易接受；

忌用含糊不清或無(wú)確實(shí)根據(jù)的陳述或結(jié)算表。比如，不要僅粗略地說(shuō)“銷(xiāo)售在未來(lái)兩年會(huì)翻兩番”又或是在沒(méi)有細(xì)則陳述的情況下就說(shuō)“要增加生產(chǎn)線”等等；

忌隱瞞事實(shí)之真相。

循序漸進(jìn)完成商業(yè)計(jì)劃

商業(yè)計(jì)劃的完成一定要按照一定的寫(xiě)作程序來(lái)進(jìn)行，使之通俗、連貫、引人入勝。

第一階段：商業(yè)計(jì)劃構(gòu)想細(xì)化 第二階段：客戶調(diào)查

與至少3個(gè)本產(chǎn)品/服務(wù)的潛在客戶建立聯(lián)系。其中至少有一個(gè)是你將選作自己銷(xiāo)售渠道的客戶。準(zhǔn)備一份一到兩頁(yè)的客戶調(diào)查綱要。

提供一份對(duì)已進(jìn)行過(guò)的調(diào)查所采用調(diào)查方法的描述。保證獲取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量、他們?cè)敢飧兜膬r(jià)錢(qián)產(chǎn)品/服務(wù)對(duì)于客戶的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

還應(yīng)當(dāng)收集定性的信息：如購(gòu)買(mǎi)周期，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)決策者來(lái)說(shuō)可能導(dǎo)致他們拒絕本產(chǎn)品/服務(wù)的可能障礙，你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標(biāo)用戶和客戶的應(yīng)用環(huán)境之中起作用。

作業(yè)之一：競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查

確定你的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并分析本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。分銷(xiāo)問(wèn)題如何解決，形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰(shuí)是你的潛在盟友？準(zhǔn)備一份一到兩頁(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查小結(jié)。

第三階段：文檔制作 作業(yè)之二：市場(chǎng)、目標(biāo)和戰(zhàn)略

這是你團(tuán)隊(duì)的商業(yè)計(jì)劃的第一個(gè)主要部分。它應(yīng)當(dāng)建立在你所進(jìn)行的客戶調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查的基礎(chǔ)之上。在考慮市場(chǎng)和戰(zhàn)略方面的細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，交一份3到5頁(yè)的文檔，量化市場(chǎng)機(jī)會(huì)、你如何把握這個(gè)機(jī)會(huì)、細(xì)化爭(zhēng)取目標(biāo)收入的戰(zhàn)略。附上一些市場(chǎng)預(yù)測(cè)、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來(lái)的材料、產(chǎn)品描述或者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)材料。

作業(yè)之三：運(yùn)作

針對(duì)新公司的運(yùn)作，準(zhǔn)備一份3到5頁(yè)的文檔。哪些是你達(dá)到目標(biāo)最關(guān)鍵的成功因素？你如何在商業(yè)計(jì)劃中反映出這些優(yōu)勢(shì)，并且如何在建立這家公司時(shí)體現(xiàn)這些優(yōu)勢(shì)？你如何開(kāi)發(fā)你的產(chǎn)品，建立一支銷(xiāo)售隊(duì)伍，建立分銷(xiāo)伙伴關(guān)系，選擇合適的地址，創(chuàng)造正面的輿論，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品？在這個(gè)過(guò)程中關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)是什么？這家新公司如何在長(zhǎng)時(shí)間里大量生產(chǎn)？簡(jiǎn)而言之，詳細(xì)描述這家公司從今天到兩年后、五年后以及將來(lái)的運(yùn)作方式。仔細(xì)進(jìn)行財(cái)務(wù)估算，以透徹把握這家公司如何從收入、銷(xiāo)售量、客戶以及其他推動(dòng)因素上取得長(zhǎng)足發(fā)展。

作業(yè)之四：團(tuán)隊(duì)

交上兩到三頁(yè)的小結(jié)，說(shuō)明團(tuán)隊(duì)中具備在創(chuàng)造這家公司中所需能力并說(shuō)明公司發(fā)展過(guò)程中所需的主要人員的分工情況。人們常說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)投資家們其實(shí)并不是在向idea投資，而是向“人”投資。用單獨(dú)的一頁(yè)紙說(shuō)明公司的創(chuàng)立團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。如果你需要外來(lái)資金，用一段話說(shuō)明本團(tuán)隊(duì)將出讓多少所有權(quán)以換取資

金。

作業(yè)之五：財(cái)務(wù)

交上一份對(duì)公司的完整財(cái)務(wù)分析，包括對(duì)公司的價(jià)值評(píng)估。必須保證所有的可能性都考慮到了。財(cái)務(wù)分析量化本公司的收入目標(biāo)和公司戰(zhàn)略。要求你詳細(xì)而精確地考慮實(shí)現(xiàn)公司所需的資金。

作業(yè)之六：商業(yè)計(jì)劃

交上完整的商業(yè)計(jì)劃，需要封面和一份最終的執(zhí)行總結(jié)。一份下一步的運(yùn)作方案和一份簡(jiǎn)短的對(duì)關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)。完整的商業(yè)計(jì)劃包括上述主要部分：市場(chǎng)和戰(zhàn)略、操作、團(tuán)隊(duì)以及財(cái)務(wù)分析，還應(yīng)包括其他對(duì)本計(jì)劃面向的對(duì)象有用的信息和展示：創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、顧問(wèn)、潛在的客戶和伙伴、雇員甚至配偶和家庭成員。

第四階段：答辯陳詞和反饋 作業(yè)之七：商業(yè)計(jì)劃答辯

準(zhǔn)備10分鐘的答辯以推銷(xiāo)你的商業(yè)機(jī)會(huì)。這是為了提供第一次（也許是最后一次）機(jī)會(huì)來(lái)向一群投資家推銷(xiāo)你的公司。陳述應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)你的公司的關(guān)鍵因素，但這并不是把你的商業(yè)計(jì)劃執(zhí)行總結(jié)用口頭方式表達(dá)出來(lái)。用看得見(jiàn)的一些東西來(lái)讓你的聽(tīng)眾眼花編亂。而是用簡(jiǎn)潔的市場(chǎng)分析和可靠的數(shù)據(jù)來(lái)給投資家留下深刻的印象。準(zhǔn)備應(yīng)付聽(tīng)眾對(duì)商業(yè)計(jì)劃的顯著特性提問(wèn)。

怎樣從創(chuàng)意開(kāi)始融資

隨特納斯達(dá)克風(fēng)水急轉(zhuǎn)，過(guò)去在硅谷可以憑著一紙商業(yè)計(jì)劃就能夠吸引大筆風(fēng)險(xiǎn)投資的神話已經(jīng)一去不復(fù)返了。對(duì)于初期的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，憑創(chuàng)意去融資已經(jīng)越來(lái)越困難了。對(duì)此，一些投資專家總結(jié)出了以下幾條經(jīng)驗(yàn)以便創(chuàng)業(yè)者能夠從風(fēng)險(xiǎn)投資家那兒獲得資金而不至受到管理缺陷的制約。

確保技術(shù)新穎獨(dú)特，市場(chǎng)前景好

如果新企業(yè)還沒(méi)有一個(gè)好的騎手，風(fēng)險(xiǎn)投資家就會(huì)把賭注押在馬上?！澳悖▌?chuàng)業(yè)企業(yè)家）所能做的全部事情就是看看自己有什么”，美國(guó)加州圣迭未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資公司合伙人Fleming先生說(shuō)：“在任何情況下，你都要確保你的技術(shù)先進(jìn)，市場(chǎng)前景好，足以建立和維持一個(gè)知名大公司的成長(zhǎng)和發(fā)展。并且不需要大量的員工留在生產(chǎn)一線上?！?但技術(shù)的新穎獨(dú)特必須以存在足夠的市場(chǎng)需求為前提、專家們指出，如果你在開(kāi)發(fā)下一代產(chǎn)品，務(wù)必要確保該技術(shù)不會(huì)超越客戶當(dāng)前的理解力以及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式和行為方式。要知道，培育用戶使用新產(chǎn)品的時(shí)間一般會(huì)比你想象的要多。也會(huì)比風(fēng)險(xiǎn)投資家所

能等待的要長(zhǎng)。

強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)容量大

市場(chǎng)容量對(duì)生物制藥領(lǐng)域尤其重要，因?yàn)樵谶@一領(lǐng)域，科研成果轉(zhuǎn)化為商品通常需要10年左右的時(shí)間，并且開(kāi)發(fā)成本金達(dá)到幾億美元之多，如果市場(chǎng)容量不夠大，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)出很難回收投資成本。Fleming先生說(shuō)：“如果你（指創(chuàng)業(yè)企業(yè)家）不得不聘請(qǐng)一名咨詢顧問(wèn)來(lái)告訴自己是否可以得到市場(chǎng)，那你就站錯(cuò)了市場(chǎng)。如果產(chǎn)品市場(chǎng)連10億美元都不到，那我們就是在浪費(fèi)時(shí)間”。由此可見(jiàn)市場(chǎng)容量大小對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資是何等的重要。

與專家交流

專家們可以幫助企業(yè)家迅速超越其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)也可使你在風(fēng)險(xiǎn)投資家面前看起來(lái)顯得專業(yè)一些?！叭绻髽I(yè)家連專家們一開(kāi)始就指出的很容易而且很明顯的事情都沒(méi)有考慮，我們肯定不會(huì)接納他們的《投資建議書(shū)》?！?Fleming說(shuō)。

風(fēng)險(xiǎn)投資家也常常要求有優(yōu)秀的科學(xué)顧問(wèn)介入投資項(xiàng)目，尤其是生命科學(xué)和生物制藥的投資項(xiàng)目。由于這是一些全新的領(lǐng)域，因此他們也需要有專家來(lái)導(dǎo)航。企業(yè)家也可以通過(guò)和行業(yè)專家和顧客交談來(lái)提高自己的可信度。

關(guān)注雇傭關(guān)鍵人才

當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)缺少一支完備的管理隊(duì)伍時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資家就會(huì)轉(zhuǎn)而尋找企業(yè)的關(guān)鍵人才。這種人才可分為兩種：一種是具有技術(shù)主管和營(yíng)銷(xiāo)等獨(dú)特職業(yè)技能的人才，另一種是具有管理技能的人才。最理想的情況是這些關(guān)鍵人才還有過(guò)創(chuàng)業(yè)成功的管理經(jīng)驗(yàn)。

投資專家ChuckJohnson指出：如果風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)擁有1~2名具有類(lèi)似實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人，該企業(yè)就能獲得投資。風(fēng)險(xiǎn)投資家也希望這種人才（如技術(shù)專家）有能力擔(dān)任首席執(zhí)行官（CEO），哪怕是一段時(shí)間也行，畢竟招聘首席執(zhí)行官是一件很難的差使。

識(shí)別管理缺陷

創(chuàng)業(yè)企業(yè)家應(yīng)該將其才干不濟(jì)的嫡系人員放在一邊，轉(zhuǎn)而雇傭一些更具才干的人到一些特定崗位上。值得引起注意的是風(fēng)險(xiǎn)投資家有時(shí)發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)的《業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)》中，一些嫡系經(jīng)理人員對(duì)其創(chuàng)始企業(yè)家的缺點(diǎn)也大加贊揚(yáng)。一般來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)投資家是不會(huì)向這樣的企業(yè)投資的。

錄用互補(bǔ)型人才

風(fēng)險(xiǎn)投資家通常會(huì)對(duì)那些錄用專業(yè)經(jīng)理（銷(xiāo)售副總或工程技術(shù)副總）的企業(yè)家投資。而且如果風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)缺乏這樣一支隊(duì)伍，風(fēng)險(xiǎn)投資家也樂(lè)于幫助企業(yè)去尋找并錄用這些的專業(yè)人才。尋找一位互補(bǔ)型管理人才對(duì)一些搞技術(shù)出身的創(chuàng)業(yè)企業(yè)家尤為重要。

此外，尋求外部公司作為合作伙伴也是加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)管理力量的重要途徑之一。例如，一家新興的高技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)可以通過(guò)一家大企業(yè)來(lái)建立客戶基礎(chǔ)；反過(guò)來(lái)，這家大企業(yè)也可以從風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)這兒得到新技術(shù)所帶來(lái)的商機(jī)與利益。因此，即使企業(yè)尚未接觸到潛在的合作伙伴，也該向風(fēng)險(xiǎn)投資家表明你已經(jīng)對(duì)這種合作伙伴有所了解。

信息傳導(dǎo)與培育企業(yè)文化

企業(yè)家對(duì)建立一種與眾不同的企業(yè)文化都有所認(rèn)識(shí)。投資專家約翰遜指出，關(guān)鍵的問(wèn)題不僅僅是雇傭來(lái)自5種不同企業(yè)文化的高素質(zhì)人才，還在于創(chuàng)造一種企業(yè)文化使他們?cè)谝黄鸸餐ぷ鳌?/p>

成功的企業(yè)家都具有擅于溝通和表達(dá)的天賦。但風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)往往在信息傳導(dǎo)方面會(huì)產(chǎn)生障礙。約翰遜還指出：“在處于早期階段的公司，你無(wú)法使信息得到充分傳導(dǎo)??隨著管理層次的增加，信息很容易流失。你可能會(huì)認(rèn)為如果首席執(zhí)行官善于溝通，那么信息應(yīng)該會(huì)被依次逐級(jí)傳導(dǎo)。但這種情況很少發(fā)生??你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)一位開(kāi)明而且善于溝通與表達(dá)的首席執(zhí)行官，他要求傳達(dá)的話在到達(dá)該組織最基層時(shí)實(shí)際上已經(jīng)所剩無(wú)幾。”

表明愿意接受建議

風(fēng)險(xiǎn)投資家通常希望其投資組合中的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)認(rèn)真考慮其建議。如果風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)在引資時(shí)對(duì)投資人的建議不引起重視的話，他們通常會(huì)認(rèn)為在資金到位后該企業(yè)更不會(huì)接受其建議。因此為順利獲得融資，企業(yè)家要盡量向風(fēng)險(xiǎn)投資家表明企業(yè)管理層總是樂(lè)于接受其建議的。

最后需要說(shuō)明的是以上建議并不是教導(dǎo)創(chuàng)業(yè)者去從事“空手套白狼”的游戲，取得風(fēng)險(xiǎn)投資家的青睞最關(guān)鍵的還是你的團(tuán)隊(duì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，這些條目不過(guò)是讓你在這些方面盡力往前走一些而已。

商業(yè)計(jì)劃的失敗與克服方法

商業(yè)計(jì)劃準(zhǔn)備得好不好，在很大程度上決定了項(xiàng)目的成敗。經(jīng)驗(yàn)分析表明，導(dǎo)致計(jì)劃失敗的有下列幾方面的因素：

計(jì)劃目標(biāo)界定不明

克服方法：明確目標(biāo)。規(guī)定目標(biāo)的時(shí)效，提出落實(shí)目標(biāo)的方法，把總目標(biāo)分成容易管理和實(shí)現(xiàn)的于目標(biāo)。

經(jīng)營(yíng)困難預(yù)計(jì)不足

克服方法：造計(jì)劃時(shí)要留有余地，對(duì)商業(yè)活動(dòng)的不確定性要有充分的估計(jì)。從好處著眼，但不盲目樂(lè)觀。抱現(xiàn)實(shí)態(tài)度，并且不失時(shí)機(jī)地修正目標(biāo)。若一味過(guò)高估計(jì)創(chuàng)業(yè)成功 的把握，反而使投資人貸款方產(chǎn)生不牢靠的懷疑。

缺乏定期評(píng)審考核

克服方法：計(jì)劃中要定出一些指標(biāo)，可供定期查核目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度，發(fā)掘存在的問(wèn)題并提出補(bǔ)救和改進(jìn)的方法。

缺乏落實(shí)計(jì)劃目標(biāo)的承諾

克服方法：加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部溝通，求得大家對(duì)目標(biāo)及工作計(jì)劃的共識(shí)與合作，及時(shí)交換意見(jiàn)，定期檢查工作進(jìn)行的情況。建立獎(jiǎng)懲制度確保計(jì)劃的執(zhí)行。

固守原有計(jì)劃，刻舟求劍

克服方法：要認(rèn)識(shí)到原有計(jì)劃目標(biāo)的局限性和前提條件。要有變通精神，注意收集和分析市場(chǎng)信息，隨時(shí)準(zhǔn)備調(diào)整計(jì)劃來(lái)適應(yīng)變動(dòng)的新情況。

不能學(xué)習(xí)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

克服方法：采用目標(biāo)導(dǎo)向的方法，用結(jié)果而不是意愿來(lái)考核業(yè)績(jī)。加強(qiáng)溝通，經(jīng)常檢查自己有沒(méi)有聽(tīng)懂別人的意見(jiàn)，怎樣吸取他人的失誤經(jīng)驗(yàn)來(lái)改進(jìn)工作。定期考核自己的工作，找出和預(yù)定目標(biāo)的差距甚至揚(yáng)棄既定的目標(biāo)等等。

商業(yè)計(jì)劃主要內(nèi)容

（1）摘要

摘要列在商業(yè)計(jì)劃的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計(jì)劃的精華。摘要涵蓋了商業(yè)計(jì)劃的要點(diǎn)，以求一目了然，以便讀者能在最短的時(shí)間內(nèi)評(píng)審商業(yè)計(jì)劃并做出判斷。

摘要一般要包括以下內(nèi)容： O公司介紹；

O主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍； O市場(chǎng)概貌； O營(yíng)銷(xiāo)策略； O銷(xiāo)售計(jì)劃； O生產(chǎn)管理計(jì)劃； O管理者及其組織； O財(cái)務(wù)計(jì)劃；

O資金需求狀況等。

摘要應(yīng)盡量簡(jiǎn)明、生動(dòng)。特別要詳細(xì)說(shuō)明企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場(chǎng)因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需2頁(yè)紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫(xiě)20頁(yè)紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長(zhǎng)短來(lái)“把麥粒從谷殼中挑出來(lái)”。

（2）公司介紹

在介紹企業(yè)時(shí)，要說(shuō)明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路、新思想的形成過(guò)程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過(guò)去的背景和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍。

在這一部分中，要對(duì)企業(yè)以往的情況做客觀的評(píng)述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認(rèn)同企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃。還要介紹一下風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和特長(zhǎng)等。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家的素質(zhì)對(duì)企業(yè)的成功往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點(diǎn)并表現(xiàn)出自己強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，以給投資者留下一個(gè)好印象。

另外，在該部分企業(yè)還必須要回答下列問(wèn)題： O企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)和范圍； O企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；

O企業(yè)的市場(chǎng)在哪里，誰(shuí)是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求； O企業(yè)的合伙人、投資人是誰(shuí)；

O企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)的發(fā)展有何影響。（3）產(chǎn)品（服務(wù)）介紹

在進(jìn)行投資項(xiàng)目評(píng)估時(shí)，投資人最關(guān)心的問(wèn)題之一就是，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的問(wèn)題，或者，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）能否幫助顧客節(jié)約開(kāi)支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計(jì)劃中必不可少的一項(xiàng)內(nèi)容。

通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容： O產(chǎn)品的概念、性能及特性； O主要產(chǎn)品介紹； O產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力； O產(chǎn)品的研究和開(kāi)發(fā)過(guò)程； O發(fā)展新產(chǎn)品的計(jì)劃和成本分析； O產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)； O產(chǎn)品的品牌和專利。

在產(chǎn)品（服務(wù)）介紹部分，企業(yè)家要對(duì)產(chǎn)品（服務(wù)）作出詳細(xì)的說(shuō)明，說(shuō)明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)的投資者也能明白。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。

產(chǎn)品介紹必須要回答以下問(wèn)題：

O顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問(wèn)題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？ O企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會(huì)選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？

O企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請(qǐng)專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議？

O為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤(rùn)，為什么用戶會(huì)大批量地購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品？

O企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對(duì)發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計(jì)劃等等。產(chǎn)品（服務(wù)）介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫(xiě)起來(lái)相對(duì)要容易一些。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷(xiāo)所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項(xiàng)承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家和投資家所建立的是一種長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系?？湛谠S諾，只能得意于一時(shí)。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽(yù)必然要受到極大的損害，因而真正的企業(yè)家對(duì)此不屑而為。

（4）人員及組織結(jié)構(gòu)

有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)的第二步要做的，就是組織一支有戰(zhàn)斗力的管理隊(duì)伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的大小，而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證，因此，風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)特別注重對(duì)管理隊(duì)伍的評(píng)估。

企業(yè)的管理人員既應(yīng)該是互補(bǔ)型的，又要具有團(tuán)隊(duì)精神。一個(gè)企業(yè)必須具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財(cái)?shù)确矫娴膶ｉT(mén)人才。

在商業(yè)計(jì)劃中，必須要對(duì)主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們?cè)诒酒髽I(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過(guò)去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。

此外，在這部分商業(yè)計(jì)劃中，還應(yīng)對(duì)公司結(jié)構(gòu)做一簡(jiǎn)要介紹，包括： O公司的組織機(jī)構(gòu)圖； O各部門(mén)的功能與責(zé)任； O各部門(mén)的負(fù)責(zé)人及主要成員； O公司的報(bào)酬體系；

O公司的股東名單，包括從股權(quán)、比例和特權(quán)；

O公司的董事會(huì)成員； O各位董事的背景資料。（5）市場(chǎng)預(yù)測(cè)

當(dāng)企業(yè)要開(kāi)發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場(chǎng)擴(kuò)展時(shí)，首先就要進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)。如果預(yù)測(cè)的結(jié)果并不樂(lè)觀，或者預(yù)測(cè)的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資家來(lái)說(shuō)都是不可接受的。

市場(chǎng)預(yù)測(cè)首先要對(duì)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)：市場(chǎng)是否存在對(duì)這種產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來(lái)所期望的利益？新的市場(chǎng)規(guī)模有多大？需求發(fā)展的未來(lái)趨向及其狀態(tài)如何？影響需求都有哪些因素？其次，市場(chǎng)預(yù)測(cè)還要包括對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況——企業(yè)所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行分析：市場(chǎng)中主要的競(jìng)爭(zhēng)者有哪些？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)空檔？本企業(yè)預(yù)計(jì)的市場(chǎng)占有率是多少？本企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)者怎樣的反應(yīng)？這些反應(yīng)對(duì)企業(yè)會(huì)有什么影響？等等。

在商業(yè)計(jì)劃中，市場(chǎng)預(yù)測(cè)應(yīng)包括以下內(nèi)容： O市場(chǎng)現(xiàn)狀綜述； O競(jìng)爭(zhēng)廠商概覽； O目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場(chǎng)； O本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位； O市場(chǎng)細(xì)分和特征等等。

風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)應(yīng)建立在嚴(yán)密、科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)盡量擴(kuò)大收集信息的范圍，重視對(duì)環(huán)境的預(yù)測(cè)和采用科學(xué)的預(yù)測(cè)手段和方法。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)牢記的是，市場(chǎng)預(yù)測(cè)不是憑空想象出來(lái)的，對(duì)市場(chǎng)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗的最主要原因之一。

（6）營(yíng)銷(xiāo)策略

營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營(yíng)銷(xiāo)策略的主要因素有： O消費(fèi)者的特點(diǎn)； O產(chǎn)品的特性； O企業(yè)自身的狀況； O市場(chǎng)環(huán)境方面的因素； O營(yíng)銷(xiāo)成本和營(yíng)銷(xiāo)效益因素。

在商業(yè)計(jì)劃中，營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)包括以下內(nèi)容： O市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇；

O營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和管理； O促銷(xiāo)計(jì)劃和廣告策略； O價(jià)格決策。

對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時(shí)采取高成本低效益的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，如上門(mén)推銷(xiāo)，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷(xiāo)的企業(yè)銷(xiāo)售。對(duì)發(fā)展企業(yè)來(lái)說(shuō)，它一方面可以利用原來(lái)的銷(xiāo)售渠道，另一方面也可以開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。

（7）生產(chǎn)制造計(jì)劃

商業(yè)計(jì)劃中的生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容： O產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀； O新產(chǎn)品投產(chǎn)計(jì)劃；

O技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求； O質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計(jì)劃。

在尋求資金過(guò)程中，為了增大企業(yè)在投資前的評(píng)估價(jià)值，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計(jì)劃更加詳細(xì)、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)回答以下問(wèn)題：

O企業(yè)生產(chǎn)制適所需的廠房、設(shè)備情況如何；

O怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)時(shí)的穩(wěn)定性和可靠性； O設(shè)備的引進(jìn)和安裝情況，誰(shuí)是供應(yīng)商； O生產(chǎn)線的設(shè)計(jì)與產(chǎn)品組裝是怎樣的； O供貨者的前置期和資源的需求量；

O生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃的編制； O物料需求計(jì)劃及其保證措施； O質(zhì)量控制的方法是怎樣的； O相關(guān)的其他問(wèn)題。（8）財(cái)務(wù)規(guī)劃

財(cái)務(wù)規(guī)劃需要花費(fèi)較多的精力來(lái)做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。流動(dòng)資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時(shí)，對(duì)流動(dòng)資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠?jì)劃和進(jìn)行過(guò)程中的嚴(yán)格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時(shí)間運(yùn)作后的經(jīng)營(yíng)結(jié)果；資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時(shí)刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來(lái)衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況以及可能的投資回報(bào)率。

財(cái)務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容： O商業(yè)計(jì)劃的條件假設(shè)； O預(yù)計(jì)的資產(chǎn)負(fù)債表； O預(yù)計(jì)的損益表； O現(xiàn)金收支分析； O資金的來(lái)源和使用。

可以說(shuō)，一份商業(yè)計(jì)劃概括地提出了在籌資過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家需做的事情，而財(cái)務(wù)規(guī)劃則是對(duì)商業(yè)計(jì)劃的支持和說(shuō)明。因此，一份好的財(cái)務(wù)規(guī)劃對(duì)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財(cái)務(wù)規(guī)劃準(zhǔn)備的不好，可能會(huì)導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)投資者認(rèn)為企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗(yàn)，這樣就降低了風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的評(píng)估價(jià)值，同時(shí)也會(huì)增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，那么如何制定好財(cái)務(wù)規(guī)劃呢？這首先要取決于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃——為一個(gè)新市場(chǎng)創(chuàng)造一個(gè)新產(chǎn)品，還是進(jìn)入一個(gè)財(cái)務(wù)信息較多的已有市場(chǎng)。

著眼于一項(xiàng)新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場(chǎng)的數(shù)落價(jià)格和營(yíng)銷(xiāo)方式。因此，它要自己預(yù)測(cè)進(jìn)人市場(chǎng)的成長(zhǎng)速度和可能獲得利潤(rùn)，并把它的設(shè)想、管理隊(duì)伍和財(cái)務(wù)模型推銷(xiāo)給投資者。

如何縮寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃的摘要

現(xiàn)在，讓我們分析摘要應(yīng)包括的內(nèi)容，這樣可使你理解應(yīng)準(zhǔn)備一些什么內(nèi)容，其中哪些內(nèi)容是風(fēng)險(xiǎn)投資家希望了解的。

（1）公司

在多數(shù)情況下，時(shí)間、名稱、地址通常在商業(yè)計(jì)劃的封面，在檔案內(nèi)部則沒(méi)有，而某些風(fēng)險(xiǎn)投資家恰恰習(xí)慣于逐頁(yè)尋找這類(lèi)資訊。鑒于這種情況；建議在商業(yè)計(jì)劃第一頁(yè)上部，依次寫(xiě)出公司名稱、地址、電話號(hào)碼。同時(shí)把這類(lèi)內(nèi)容作為摘要的第一項(xiàng)內(nèi)容。

（2）聯(lián)系辦法

應(yīng)該在摘要部分明確標(biāo)明聯(lián)系人，聯(lián)系人的地址、電話和聯(lián)系方式等。為了保證聯(lián)系方便，你還可以列出一些你可能去的地點(diǎn)，并最好指出你出現(xiàn)該地點(diǎn)的時(shí)間，如果你無(wú)法確定自己的行蹤，還應(yīng)該指定能間接通知你的專門(mén)機(jī)構(gòu)。

（3）業(yè)務(wù)類(lèi)型

字?jǐn)?shù)最好不要超過(guò)10個(gè)字，只要能保證讀者對(duì)公司業(yè)務(wù)有起碼的了解即可。也可以標(biāo)識(shí)出業(yè)務(wù)的發(fā)展階段，如創(chuàng)業(yè)階段、開(kāi)發(fā)階段等，這樣便于風(fēng)險(xiǎn)投資家快速抉擇。

（4）公司概況

要盡可能用簡(jiǎn)練的文字簡(jiǎn)要介紹公司的歷史和現(xiàn)實(shí)，適當(dāng)介紹公司的基礎(chǔ)和背景，一定要講明公司的優(yōu)勢(shì)。其基本目的在于促使對(duì)方能對(duì)你的公司產(chǎn)生興趣。值得注意的是，文字必須簡(jiǎn)練，如果超過(guò)半頁(yè)，則不能稱為上乘的摘要。

（5）管理人員

盡管這部分是商業(yè)計(jì)劃中的重中之重，但在摘要中內(nèi)容不宜太細(xì)。重要的是，你應(yīng)該強(qiáng)調(diào)說(shuō)明主要領(lǐng)導(dǎo)者有豐富的經(jīng)驗(yàn)。最好列出2－3位主要人員，每個(gè)人寫(xiě)兩句話。風(fēng)險(xiǎn)投資家希望確切詳細(xì)地了解管理人員的情況，但在摘要部分，不可能詳細(xì)列舉管理人員的全部業(yè)績(jī)。

（6）產(chǎn)品I服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)情況

首先應(yīng)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)做出簡(jiǎn)短的描述，其次要說(shuō)明產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)獨(dú)有性。如果項(xiàng)目不是唯一的，那么，要說(shuō)明這種產(chǎn)品或服務(wù)為什么能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)市場(chǎng)現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)。篇幅不宜超過(guò)半頁(yè)。

（7）資本需求

首先簡(jiǎn)要說(shuō)明需要籌集的資本數(shù)量、為保證精確度，絕不可寫(xiě)出資本需求的區(qū)間。例如，絕不可寫(xiě)成10萬(wàn)至30萬(wàn)美元，同時(shí)還應(yīng)適當(dāng)分項(xiàng)說(shuō)明需求資本的理由。此外，還要說(shuō)明等集資本的形式。

（8）抵押

如果你擬尋求債務(wù)投資，你應(yīng)說(shuō)明能否提供關(guān)于貸款的有效抵押。有抵押的貸款比不抵押的貸款易于取得。如果你有抵押，會(huì)有很多獲取投資的機(jī)會(huì)。若沒(méi)有抵押，則應(yīng)寫(xiě)明“無(wú)”。作的抵押越多，放棄的權(quán)益越少。

（9）資本適用計(jì)劃

摘要中的資本適用計(jì)劃不要求十分詳細(xì)，在商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)文將具體說(shuō)明。

商業(yè)計(jì)劃范本

美國(guó)管理科技公司商業(yè)計(jì)劃 1．0摘要

美國(guó)管理科技公司（AMT）在重要客戶及其所需的潛在價(jià)值上集中力量，將在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)1000萬(wàn)美元以上的銷(xiāo)售額，同時(shí)提高銷(xiāo)售總利潤(rùn)、現(xiàn)金管理和資本運(yùn)營(yíng)水平。

本商業(yè)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)方式如下。我們改變了視野和戰(zhàn)略重點(diǎn)：在本地市場(chǎng)的范圍內(nèi)，為我們的目標(biāo)市場(chǎng)（主要是小型企業(yè)和高級(jí)家庭辦公用戶）提供增值服務(wù)。它還為提高銷(xiāo)售額、總利潤(rùn)和收益率設(shè)計(jì)了分步驟計(jì)劃。

本商業(yè)計(jì)劃包括這個(gè)執(zhí)行總結(jié)，和有關(guān)公司、產(chǎn)品和服務(wù)、市場(chǎng)重點(diǎn)、行動(dòng)計(jì)劃和預(yù)測(cè)、管理隊(duì)伍和財(cái)務(wù)計(jì)劃等章節(jié)的內(nèi)容。公司主要預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)如圖3.1所示

1．l目標(biāo)

1．在第三年之前，銷(xiāo)售額達(dá)到1000萬(wàn)美元以上。2．總毛利率達(dá)到25％以上，并保護(hù)該水平。

3．在1998年之前，從服務(wù)、支持和培訓(xùn)等獲得200萬(wàn)美元的銷(xiāo)售收入。

4、第二年將庫(kù)存周轉(zhuǎn)率提高到6，1996年達(dá)到7，1998年達(dá)到8。l．2任務(wù)

美國(guó)管理科技公司（簡(jiǎn)稱AMT）的發(fā)展建立在這樣的假定上，即向企業(yè)提供信息技術(shù)服務(wù)，就像法律咨詢、會(huì)計(jì)、藝術(shù)設(shè)計(jì)以及其他一些知識(shí)服務(wù)一樣，本質(zhì)上就不是那種“自己的事自己做”的事情。聰明的生意人如果不懂計(jì)算機(jī)，就會(huì)想找到一個(gè)可靠的硬件、軟件、服務(wù)和支持的提供商。他們要像利用其它專業(yè)服務(wù)一樣利用這些服務(wù)，并把他們當(dāng)作可信的合作者。

AMT就是這樣的企業(yè)。它作為一個(gè)可靠的合作者向客戶提供服務(wù)，提供生意伙伴般的忠誠(chéng)和外部企業(yè)特有的經(jīng)濟(jì)功能。只要可能，我們將保證向客戶提供他們做生意所需要的一切支持，以及最高的效率和可靠性。我們的許多信息應(yīng)用系統(tǒng)都是任務(wù)導(dǎo)向型的，所以我們可以向客戶保證能夠在他們需要的任何時(shí)候提供周到的服務(wù)。

1．3成功的關(guān)鍵

1．與勞動(dòng)密集型的、以價(jià)格戰(zhàn)略為中心的業(yè)務(wù)不同，本業(yè)務(wù)提供和交付的是服務(wù)和支持，并收取相應(yīng)的費(fèi)用。2．總毛利提高到25％以上。

3．在第三年之前，提高我們的非硬件的銷(xiāo)售比重，使之占到總銷(xiāo)售額的20％。

2．0公司總結(jié)

AMT是一家具有10年歷史的計(jì)算機(jī)零售企業(yè)，年銷(xiāo)售額達(dá)700萬(wàn)美元，但目前出現(xiàn)利潤(rùn)下降、市場(chǎng)壓力增大情況。它有良好的聲譽(yù)、出色的員工和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中的穩(wěn)定位置，但是在保持良好的財(cái)務(wù)狀況上遇到了麻煩。

2．l公司所有權(quán)

AMT是一家私營(yíng)的C類(lèi)公司，由其創(chuàng)始人兼總裁洛夫·瓊斯（Ralph Jones）占有大部分股份。它還有6個(gè)合伙人，包括4個(gè)投資者和2個(gè)過(guò)去的雇員。在這之中，最大的合伙人（按持有比例）是我們的律師弗朗克·杜德里（Flank Dudley）和我們的公關(guān)咨詢賴澤（Neithe）所持有，他們擁有的比例超過(guò)了15％，而且他們都是公司管理決策的積極參與者。

2．2公司歷史

AMT在影響著全球計(jì)算機(jī)零售商的利潤(rùn)緊縮風(fēng)潮中，受到了難以解脫的負(fù)面影響。盡管在（圖3．2）“過(guò)去的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)”中表明我們實(shí)現(xiàn)了健康的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，但是也顯示出總毛利和利潤(rùn)的下降趨勢(shì)。

在（表3．1）中，給出了更具體的數(shù)據(jù)，它還包括其它一些指標(biāo)。正如圖中所示，總毛利的百分比持續(xù)地下降了，而庫(kù)存周轉(zhuǎn)率也持續(xù)地下降。所有這些因素構(gòu)成了影響計(jì)算機(jī)零售商的主要趨勢(shì)。毛利下降成為全球計(jì)算機(jī)工業(yè)的普遍現(xiàn)象。

2．3公司和設(shè)施

我們的公司在市郊購(gòu)物中心中有一個(gè)7000平方英尺的商店，距市中心很近。它包括培訓(xùn)區(qū)、服務(wù)部、辦公室和展示室等。

3．0產(chǎn)品和服務(wù)

AMT向小型企業(yè)出售個(gè)人計(jì)算機(jī)技術(shù)，包括計(jì)算機(jī)硬件。外圍設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)、軟件、支持、服務(wù)和培訓(xùn)。

最后要說(shuō)明的是，我們是真正的出售信息技術(shù)的企業(yè)。我們提供的是可靠性和自信心。我們向小型企業(yè)管理者提供保障，使他們不會(huì)受到信息技術(shù)故障的任何影響。

AMT以一個(gè)值得信賴的合作者的身份為顧客服務(wù)，向他們提供生產(chǎn)伙伴般的忠誠(chéng)和外部供貨商一樣的經(jīng)濟(jì)功能。我們保證我們的顧客擁有運(yùn)營(yíng)企業(yè)所需的最好的信息技術(shù)支持，最高的效率和可靠性。因?yàn)槲覀兊脑S多信息應(yīng)用系統(tǒng)都是任務(wù)導(dǎo)向型的，我們讓顧客相信，我們的服務(wù)是即時(shí)有效、隨要隨到的。

3．l產(chǎn)品和服務(wù)描述

在個(gè)人計(jì)算機(jī)領(lǐng)域，我們主要提供三條產(chǎn)品線：

Super Home是我們最小最便宜的個(gè)人計(jì)算機(jī)，原來(lái)是為家庭用戶設(shè)計(jì)的。我們將這種計(jì)算機(jī)作為小型企業(yè)信息系統(tǒng)中的廉價(jià)型工作站。

Power User是我們主要的高性能產(chǎn)品。它是面向高端家庭用戶和小型企業(yè)的最重要的系統(tǒng)。

Business Special是一種中間型系統(tǒng)，用以彌補(bǔ)以上兩種系統(tǒng)之間的性能空間。在外圍設(shè)備、附件和其它硬件上，我們提供了從線纜到鼠標(biāo)墊的所有必需產(chǎn)品。在服務(wù)和支持上，我們提供了一系列的上門(mén)和店內(nèi)服務(wù)、維護(hù)承諾和現(xiàn)場(chǎng)保障。我們還沒(méi)有很多成功的銷(xiāo)售合同。

在軟件上，我們提供完整的產(chǎn)品線。3．2競(jìng)爭(zhēng)比較

我們唯一與眾不同之處就在于公司的目標(biāo)是成為客戶的信息技術(shù)合作者。我們不會(huì)僅僅靠冰冷的設(shè)備和產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)有效的服務(wù)。我們要提供真正的合作。我們所提供的很多收益都是隱形的：信心，可靠性，在任何需要的時(shí)候都會(huì)有專業(yè)人員回答問(wèn)題和提供幫助的方便和周到。這實(shí)際可以看作是一種復(fù)雜的產(chǎn)品，需要的是豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，而我們的競(jìng)爭(zhēng)者們卻只出售產(chǎn)品本身。但不幸的是，我們不能因?yàn)樘峁┓?wù)而提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格?，F(xiàn)在的市場(chǎng)還不能接受這種概念。所以，我們只能將產(chǎn)品和服務(wù)分開(kāi)進(jìn)行銷(xiāo)售。

3．3營(yíng)銷(xiāo)理念

本計(jì)劃的附件中有我們的宣傳冊(cè)和廣告的副本。當(dāng)然我們首先要完成的任務(wù)之一就是保證我們所銷(xiāo)售的是公司，而不僅僅是產(chǎn)品本身。

3．4貨源

我們的成本是形成毛利減少的一個(gè)原因。由于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的逐漸升級(jí)，制造商給銷(xiāo)售渠道的價(jià)格和最終用戶購(gòu)買(mǎi)價(jià)格之間的利潤(rùn)差將繼續(xù)減少。

在硬件上，我們的毛利持續(xù)下降。我們的毛利從5年前的25％縮減到現(xiàn)在13－15％。主要外圍設(shè)備也有類(lèi)似的趨勢(shì)，打印機(jī)和顯示器的價(jià)格也在持續(xù)下降。我們看到軟件產(chǎn)品也開(kāi)始有同樣的趨勢(shì)。

為了盡可能地降低成本，我們集中從Hauser公司進(jìn)貨，因?yàn)樗麄兛梢蕴峁?0天貨品保證，并且從Dayton的倉(cāng)庫(kù)可隔天交貨。我們需要保證存貨有一個(gè)可調(diào)整的價(jià)格余地。

在附件和插件產(chǎn)品上，我們?nèi)匀豢梢缘玫讲诲e(cuò)的毛利：25％到40％。3．5技術(shù)

我們?cè)赪indows和Macintosh上具有多年的技術(shù)支持經(jīng)驗(yàn)，盡管我們?cè)赪indows（以前是DOS）應(yīng)用系統(tǒng)上多次改變供貨商。我們還支持Novell、Banyan和Microsoft NT，Xbase數(shù)據(jù)庫(kù)軟件和 Claris應(yīng)用產(chǎn)品。

3．6未來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù)

我們必須保持技術(shù)領(lǐng)先者的地位，因?yàn)槟鞘俏覀冑囈陨娴幕A(chǔ)。在網(wǎng)絡(luò)上，我們要能夠提供更好的跨平臺(tái)技術(shù)。同時(shí)，我們還面臨著提高Internet直聯(lián)技術(shù)和相關(guān)通訊技術(shù)的壓力。最后一點(diǎn)，雖然我們有很好的桌面出版的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，但還要掌握在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中集成傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)、打印機(jī)和留言機(jī)的技術(shù)。

4．0市場(chǎng)分析總結(jié)

AMT主要關(guān)注本地市場(chǎng)、小型企業(yè)和家庭辦公用戶，特別重視高端家庭辦公用戶和5~20臺(tái)計(jì)算機(jī)的小型企業(yè)辦公室。

4．1市場(chǎng)劃分

本劃分包括一些估計(jì)和非確定的成分。我們主要關(guān)注中小企業(yè)，但是企業(yè)規(guī)模很難準(zhǔn)確地進(jìn)行劃分。我們的目標(biāo)客戶的規(guī)模要足夠大，以致需要使用高質(zhì)量的信息技術(shù)管理，但同時(shí)又相對(duì)較小，以致沒(méi)有一個(gè)獨(dú)立的計(jì)算機(jī)管理部門(mén)（如MIS部）。我們的目標(biāo)市場(chǎng)是那些有10~15個(gè)雇員、需要5~20個(gè)聯(lián)網(wǎng)工作站的企業(yè)。當(dāng)然，這個(gè)定義也是比較靈活 的。

對(duì)高端家庭辦公用戶的定義則更加困難。我們通?？梢悦鞔_目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，但是很難找到相應(yīng)的簡(jiǎn)單的分類(lèi)方法。高端家庭辦公業(yè)務(wù)是一個(gè)實(shí)在的業(yè)務(wù)，不依賴于個(gè)人的愛(ài)好。它十分關(guān)注信息技術(shù)管理的質(zhì)量，為此可以付出足夠的資金。他們會(huì)提供與我們的服務(wù)和支持水平相當(dāng)?shù)念A(yù)算和關(guān)照。我們可以假設(shè)目標(biāo)客戶不是白天在辦公室工作而只是有時(shí)候才在家辦公的，而是希望在家庭辦公環(huán)境中使用先進(jìn)的技術(shù)，建立計(jì)算、通訊和視頻應(yīng)用之間的許多聯(lián)系。

4．2業(yè)務(wù)分析

我們的業(yè)務(wù)是計(jì)算機(jī)零售業(yè)的一部分。零售企業(yè)包括下列幾種類(lèi)型：

（1）計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售：門(mén)市型計(jì)算機(jī)零售商，營(yíng)業(yè)面積通常小于5，000平方英尺，一般集中經(jīng)營(yíng)主流品牌的硬件產(chǎn)品，提供很少的軟件服務(wù)，以及其他一些服務(wù)和支持。那些舊式（80年代風(fēng)格）的計(jì)算機(jī)商店一般不參與顧客的采購(gòu)過(guò)程。他們的服務(wù)和支持一般也不怎么樣，價(jià)格也比大商店高。

（2）連鎖商店和電腦超市：包括一些主要的連鎖組織，如 CompUSA、Computer City、Future Shop等。他們都擁有 10，000平方英尺以上的地盤(pán)，通常還提供很好的直接服務(wù)，商店就像倉(cāng)庫(kù)一樣，顧客在箱子里尋找商品，價(jià)格很便宜，但技術(shù)支持幾乎沒(méi)有。

（3）郵購(gòu)公司：提供很便宜的包裝好的產(chǎn)品。對(duì)那些單純考慮價(jià)格。只關(guān)心產(chǎn)品本身而不注意服務(wù)的顧客，這是一個(gè)非常好的選擇。

（4）其它：還有許多其它的銷(xiāo)售渠道，一般是上面三種主要渠道的變種。4．2．l業(yè)界參與者

1．全國(guó)性的連鎖店正在蓬勃發(fā)展。例如CompUSA、Computer City、Incredible Universe、Babbages、Egghead等等。他們的成功來(lái)源于覆蓋全國(guó)的廣告、規(guī)模效益、大量進(jìn)貨，以及顧客們逐漸像重視產(chǎn)品品牌一樣也開(kāi)始重視銷(xiāo)售渠道品牌的大趨勢(shì)。

2．地區(qū)性計(jì)算機(jī)商店受到威脅。這些商店是一種小型企業(yè)，管理者是因?yàn)橄矚g計(jì)算機(jī)才開(kāi)辦這些店鋪的。所以，這些商店普遍缺乏資本化和有效管理。在價(jià)格而不是服務(wù)和支持上和連鎖店競(jìng)爭(zhēng)，他們的毛利都減少了。

4．2．2分銷(xiāo)模式

小型企業(yè)喜歡從拜訪他們辦公室的供應(yīng)商那里購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)。他們希望復(fù)印機(jī)零售商、辦公用品零售商、辦公家具零售商，以及裝飾設(shè)計(jì)人員、自由撰稿人等等任何人都能直接到他們的辦公室里提供服務(wù)。

實(shí)際上，連鎖店和郵購(gòu)并不能壟斷顧客的所有購(gòu)買(mǎi)選擇。他們的管理者竭盡全力想改

變這種情況，但只取得了有限的成功。

不幸的是，我們Home Office計(jì)算機(jī)的目標(biāo)顧客群有可能不購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。許多顧客很快轉(zhuǎn)向超市（采購(gòu)辦公設(shè)備、辦公用品和電器）和郵購(gòu)公司，尋找最好的價(jià)格，但是他們沒(méi)有認(rèn)識(shí)到只需多花很少的一點(diǎn)錢(qián)，就可以有一個(gè)很好的選擇。

4．2．3競(jìng)爭(zhēng)和購(gòu)買(mǎi)模式

小型企業(yè)的顧客能夠理解服務(wù)和支持的概念，而且只要服務(wù)內(nèi)容清楚明白，就愿意為之付款。

毫無(wú)疑問(wèn)，我們需要更多地和成品推銷(xiāo)商們競(jìng)爭(zhēng)，而不是服務(wù)商。我們需要積極反對(duì)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)像其它電器一樣，不需要配套的服務(wù)、支持和培訓(xùn)的做法。

我們的調(diào)查組發(fā)現(xiàn)Home Office計(jì)算機(jī)的客戶雖也關(guān)注價(jià)格，但是如果把能提供的服務(wù)說(shuō)明清楚，他們還是愿意購(gòu)買(mǎi)的。他們之所以關(guān)注價(jià)格是因?yàn)樗麄円恢倍歼@樣。我們看到許多顧客愿意和那些能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和支持的供貨商建立長(zhǎng)期關(guān)系，并為此多付出10~20％的價(jià)錢(qián)。他們不再將要那些成品推銷(xiāo)商，因?yàn)樗麄冊(cè)敢庾龀鲞@種改變。

有效性也是非常重要的。Home Office計(jì)算機(jī)的客戶希望得到迅速的和現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題的服務(wù)。

4．2．4主要的競(jìng)爭(zhēng)者 連鎖店：

在這個(gè)山谷地帶已經(jīng)有Store l和Store 2兩家連鎖店，Store 3也將開(kāi)業(yè)。如果我們的策略能夠取得成功，我們將使自己從競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，而不需要和這些商店進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)。

優(yōu)勢(shì)：全國(guó)性趨勢(shì)，大量的貨源，有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，規(guī)模效益。弱點(diǎn)：缺貨，服務(wù)和支持的知識(shí)不足，不能吸引顧客個(gè)人的注意。其它地區(qū)計(jì)算機(jī)商店：

Store 4和Store 5都在市中心地區(qū)。其他商店都在極力降低價(jià)格和連鎖店競(jìng)爭(zhēng)。他們會(huì)抱怨連鎖店迫使利潤(rùn)減少而顧客僅僅根據(jù)價(jià)格選擇賣(mài)家。他們說(shuō)，他們嘗試了提供服務(wù)，但是顧客并不關(guān)心，而仍關(guān)心產(chǎn)品是否廉價(jià)。我們認(rèn)為問(wèn)題還是他們沒(méi)有提供真正的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，他們的定位沒(méi)有和連鎖店區(qū)分開(kāi)。

4．3市場(chǎng)分析

Tintown中的家庭辦公用戶是一個(gè)正在增長(zhǎng)的重要市場(chǎng)。從全國(guó)來(lái)看，大約有3000萬(wàn)個(gè)家庭辦公室，這個(gè)數(shù)字還在以每年10％的速度增加。我們?cè)谶@個(gè)計(jì)劃里關(guān)于家庭辦公目標(biāo)市場(chǎng)的估計(jì)，是根據(jù)4個(gè)月前當(dāng)?shù)貓?bào)紙上的一個(gè)分析報(bào)告做出的。如（圖3．3）所示。

家庭辦公有幾種類(lèi)型。以我們報(bào)告中的觀點(diǎn)，最重要的是那些全部用來(lái)做生意的真正的家庭辦公室。用戶可能來(lái)自專業(yè)服務(wù)者，例如圖案設(shè)計(jì)師、作家、咨詢員、會(huì)計(jì)、臨時(shí)律師、醫(yī)生和牙醫(yī)等。還有一些家庭辦公室不是全天的，主人白天受雇工作，晚上在家工作，為的是賺取兼職收人，或者把在家辦公當(dāng)作一種愛(ài)好。這種用戶不在我們重視的范圍內(nèi)。

我們顧客中的小型企業(yè)實(shí)際上包括零售、辦公、專業(yè)或工業(yè)方面的公司，不在家里辦公，雇員少于30人。我們估計(jì)在市場(chǎng)區(qū)域中有45，000個(gè)這樣的企業(yè)。30個(gè)店員的限制可能有些武斷。我們發(fā)現(xiàn)較大的公司轉(zhuǎn)向了其他供貨商，但是我們可以向這些大公司的一些部門(mén)提供服務(wù)。如果我們得到這樣的機(jī)會(huì)就不應(yīng)錯(cuò)過(guò)。

5．0策略和實(shí)現(xiàn)總結(jié) 1．強(qiáng)調(diào)服務(wù)和支持

我們必須將自己和成品推銷(xiāo)商區(qū)分開(kāi)。我們需要建立自己的業(yè)務(wù)，向目標(biāo)市場(chǎng)提供一

個(gè)清晰可行的服務(wù)方案，而不是讓他們只關(guān)注價(jià)格的高低。

2．建設(shè)面向顧客的業(yè)務(wù)

建設(shè)與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系，而不是僅僅和顧客做成一筆生意。要成為他們的“計(jì)算機(jī)部門(mén)”，而不僅僅是一個(gè)供貨商。要讓他們能夠理解這種關(guān)系的價(jià)值。

3．關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng)

我們要重視向小型企業(yè)提供服務(wù)，這是我們的關(guān)鍵市場(chǎng)。這項(xiàng)業(yè)務(wù)一般包括5~20個(gè)工作站，連接成區(qū)域網(wǎng)，主要應(yīng)用于有5~50個(gè)雇員的公司。我們的價(jià)值——培訓(xùn)、安裝、服務(wù)、支持、知識(shí)——作為我們的特色要更加突出。

當(dāng)然，高端家庭辦公市場(chǎng)也是我們的潛在客戶。我們不想去爭(zhēng)取那些喜歡去連鎖店和郵購(gòu)公司的顧客，但我們必須有能力向那些希望得到可靠全面服務(wù)的家庭辦公客戶提供獨(dú)立的應(yīng)用系統(tǒng)。

4．區(qū)別定位和實(shí)際承諾

我們不能僅僅營(yíng)銷(xiāo)和出售這些服務(wù)和支持，我們必須要做得很好。我們要保證提供所承諾的知識(shí)密集和服務(wù)密集的業(yè)務(wù)支持。

5．l市場(chǎng)策略

市場(chǎng)策略是我們主要的策略核心： 1．強(qiáng)調(diào)服務(wù)和支持。2．建設(shè)一個(gè)關(guān)系型的業(yè)務(wù)。

3．關(guān)注小型企業(yè)和高端家庭辦公市場(chǎng)。5．1．2定價(jià)策略

我們必須對(duì)高端和高質(zhì)量的服務(wù)和支持收取適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用。我們的收入結(jié)構(gòu)必須和我們的成本結(jié)構(gòu)相匹配。因此，為保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)和支持的員工薪水必須和我們的收入相平衡。我們不能把服務(wù)和支持的收入計(jì)入產(chǎn)品價(jià)格。客戶不能承受高價(jià)格，如果看到連鎖店中的價(jià)格更低，他們會(huì)感覺(jué)很不好。不管這個(gè)邏輯怎么樣，市場(chǎng)并不支持這個(gè)概念。所以，我們必須保證能夠提供良好的服務(wù)和支持，并對(duì)此收費(fèi)。培訓(xùn)、服務(wù)、安裝、網(wǎng)絡(luò)支持——所有這些都必須能隨時(shí)提供，并確定合適的定價(jià)。

5．1．3推廣策略

我們將報(bào)紙廣告作為向新客戶宣傳的主要方式。如果我們改變了策略，無(wú)論怎樣，我們要改變推廣方式：

1．廣告。

我們正在制作我們的核心廣告語(yǔ)：

“24小時(shí)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)——1年365天無(wú)額外費(fèi)用”

為了使我們的服務(wù)能從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，我們將利用本地的報(bào)紙廣告、電臺(tái)和有線電視，拓展我們的業(yè)務(wù)。

2．銷(xiāo)售手冊(cè)。我們的宣傳是推銷(xiāo)我們的企業(yè)，不僅僅是一本小冊(cè)子或者打折優(yōu)惠。3．我們要大力加強(qiáng)直郵聯(lián)絡(luò)，向那些老客戶提供培訓(xùn)、支持服務(wù)、升級(jí)和研討會(huì)等信息。

4．加強(qiáng)和地區(qū)媒體間的合作。例如，我們可以和本地電臺(tái)合作推出一個(gè)訪談節(jié)目，介紹小型企業(yè)的信息技術(shù)問(wèn)題。

5．2銷(xiāo)售策略

1．我們銷(xiāo)售的是公司，而不是產(chǎn)品。我們“出售”的是AMT，不是Apple、IBM、Compaq或者我們所經(jīng)營(yíng)的任何軟件品牌。

2．我們必須提供服務(wù)和支持。硬件就像剃刀的刀架，支持、服務(wù)、軟件維護(hù)、培訓(xùn)和討論會(huì)就像刀片。我們需要向顧客接供他們真正需要的東西。

銷(xiāo)售額的圖表如（圖3．4）顯示了我們雄心勃勃的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。我們希望銷(xiāo)售可以從去年的530萬(wàn)美元提高到明年的700萬(wàn)美元，到本計(jì)劃的最后一年，可以達(dá)到1000萬(wàn)美元的目標(biāo)。

5．2．l銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

錯(cuò)售預(yù)測(cè)的重要因素在“第一年每月銷(xiāo)售收入”（圖3．5）中表現(xiàn)出來(lái)了。非硬件銷(xiāo)售在第三年將增長(zhǎng)到200萬(wàn)美元。

5．2．2銷(xiāo)售方案

1．直接郵寄（這里要進(jìn)行詳細(xì)介紹，篇幅所限略去）2．探討會(huì)（這里要進(jìn)行詳細(xì)介紹，篇幅所限略去）5．3服務(wù)和支持

我們的策略根據(jù)情況可以進(jìn)行調(diào)整，以保證提供出色的服務(wù)和支持。這是非常緊要的。我們需要在服務(wù)和支持上確立自己的特色，并出色地提供給顧客。

1．培訓(xùn)（在真正的商業(yè)計(jì)劃中，這里需要講明細(xì)節(jié)，但在本計(jì)劃樣本中略去了。）2．升級(jí)服務(wù)（略）3．內(nèi)部培訓(xùn)（略）4．安裝服務(wù)（略）5．軟件定制服務(wù)（略）6．網(wǎng)絡(luò)配置服務(wù)（略）5．4時(shí)間表

我們的時(shí)間表如（表3．8）．所示。

6．0管理

我們的管理哲學(xué)是建立在責(zé)任感和相互尊重的基礎(chǔ)之上的。在AMT工作的員工都很滿意，因?yàn)锳MT提供了鼓勵(lì)創(chuàng)造性和成就感的環(huán)境。我們的隊(duì)伍總共有22個(gè)員工，l個(gè)總裁和4個(gè)經(jīng)理。

6．1組織結(jié)構(gòu)

員工有22人，1個(gè)總裁和4個(gè)經(jīng)理。

我們主要的管理部門(mén)包括銷(xiāo)售、市場(chǎng)、服務(wù)、行政。服務(wù)部門(mén)的工作包括技術(shù)服務(wù)、支持、培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)。

6．2管理隊(duì)伍

Ralph Jones，總裁：46歲，1984年創(chuàng)建AMT，其時(shí)的主營(yíng)業(yè)務(wù)是向小型企業(yè)出售高

性能個(gè)人計(jì)算機(jī)。計(jì)算機(jī)科學(xué)學(xué)位，具有15年的Large計(jì)算機(jī)公司工作經(jīng)驗(yàn)，曾任項(xiàng)目經(jīng)理。Ralph已經(jīng)在小型企業(yè)發(fā)展中心（SBDC）選修了6年培訓(xùn)課程，有條不紊地將商業(yè)能力和訓(xùn)練充實(shí)到他的技術(shù)背景。

Sabrina Benson，市場(chǎng)副總裁：36歲，去年加盟公司，之前在 Continental計(jì)算機(jī)公司擔(dān)任重要職位。我們是經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)時(shí)間的尋找和比較才決定雇傭她的。在Continental公司，她負(fù)責(zé)管理VAR市場(chǎng)部。她將負(fù)責(zé)將AMT改造為銷(xiāo)售計(jì)算機(jī)的服務(wù)和支持型企業(yè)，而不是提供服務(wù)和支持的計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售商。她具有MBA學(xué)位和歷史學(xué)士學(xué)位。

Gary Andrews，服務(wù)和支持副總裁：48歲，在Large計(jì)算機(jī)公司做了 18年編程和服務(wù)的相關(guān)工作，在AMT工作了7年。具有計(jì)算機(jī)科學(xué)碩士學(xué)位和電氣工程學(xué)士學(xué)位。

Laura Dannis，銷(xiāo)售副總裁：32歲，做過(guò)教師，1991年在AMT開(kāi)始做兼職，從1992年開(kāi)始正式加盟AMT。具有非常好的人際溝通能力，基礎(chǔ)教育學(xué)士學(xué)位。她已在本地的小型企業(yè)發(fā)展中心選修了銷(xiāo)售管理課程。

John Peters，行政主管：43歲，從1987年開(kāi)始在AMT做兼職，后成為公司的行政和財(cái)務(wù)骨干。

6．3管理隊(duì)伍的缺陷

現(xiàn)在，我們自信擁有一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)商業(yè)計(jì)劃各個(gè)要點(diǎn)的優(yōu)秀隊(duì)伍。Sabrina Benson的加盟對(duì)公司的內(nèi)部職位調(diào)整和重新組織是十分重要的。目前，我們?cè)谑袌?chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)軟件和升級(jí)服務(wù)上的技術(shù)能力最為薄弱，特別是交叉平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)。我們還需要尋找一個(gè)培訓(xùn)經(jīng)理。

6．4人力資源計(jì)劃

人力資源計(jì)劃的目的是實(shí)現(xiàn)人盡其才。今年我們的員工將達(dá)到22人，在第三年將達(dá)到30人。附錄中有詳細(xì)的月計(jì)劃。

6．5其它管理人員

我們的律師，F(xiàn)rank Dudley，是創(chuàng)始者之一。在80年代，他對(duì)公司進(jìn)行了相當(dāng)數(shù)量的投資。他還是Ralph的好友，具有卓越的法律和商務(wù)咨詢能力。

Paul Karots，公關(guān)咨詢，公司的創(chuàng)建者和合伙人。像Dudley一樣，他在公司的早期進(jìn)行了投資，是我們值得信賴的朋友。他提供公關(guān)和廣告咨詢。

7．0財(cái)務(wù)計(jì)劃

財(cái)務(wù)計(jì)劃最重要的一點(diǎn)是要改善那些影響現(xiàn)金流的關(guān)鍵因素：

1．我們必須不惜一切代價(jià)制止庫(kù)存流轉(zhuǎn)率的下滑，加強(qiáng)庫(kù)存管理，使得流轉(zhuǎn)率在第三年能夠達(dá)到8。在保證硬件收入的同時(shí)，我們還要重視服務(wù)收入。

2．我們必須將總毛利提高到 25％。這也和服務(wù)收入和硬件收入的結(jié)合有關(guān)，因?yàn)榉?wù)收入具有更高的毛利率。

3．我們計(jì)劃今年再貸款150，000美元。這個(gè)數(shù)量是我們的財(cái)務(wù)平衡能力所允許的。

7．1重要假設(shè)

在我們的總體設(shè)想中，最雄心勃勃也是最有疑問(wèn)的就是我們計(jì)劃將庫(kù)存周轉(zhuǎn)率從去年的5提高到6，7，乃至8。這對(duì)于保證健康的現(xiàn)金流非常關(guān)鍵，但也有很多困難。

7．2關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)

基準(zhǔn)對(duì)照?qǐng)D（圖3．6）突出顯示了我們雄心勃勃的提高總毛利和庫(kù)存流轉(zhuǎn)率的計(jì)劃。這一圖表表明這個(gè)很有雄心的銷(xiāo)售增長(zhǎng)具有合理性：實(shí)際上，我們?cè)谧罱鼛啄曛幸呀?jīng)實(shí)現(xiàn)了類(lèi)似的增長(zhǎng)。

7．3收支平衡分析

在我們的收支平衡分析中，我們假定運(yùn)營(yíng)成本大約為每月94，000美元，包括全部薪水、房租、用具，以及其它費(fèi)用。薪水一項(xiàng)在目前的運(yùn)營(yíng)只有約55，000美元。

毛利是比較難假定的。248美元／343美元的全部平均是基于過(guò)去的銷(xiāo)售情況。我們希望未來(lái)能達(dá)到一個(gè)更高的毛利水平。

下表表明如果按照以上的假定，我們需要每個(gè)月銷(xiāo)售340，000美元以上，才能實(shí)現(xiàn)收支平衡。這大約是我們所計(jì)劃的1995年銷(xiāo)售水平的一半，而且也大大低于我們?nèi)ツ甑匿N(xiāo)售水平，所以我們自信可以實(shí)現(xiàn)。

7．4預(yù)計(jì)盈虧

在預(yù)計(jì)盈虧中最重要的是總毛利，我們預(yù)計(jì)它可以增長(zhǎng)到25％。去年它剛剛達(dá)到21％?？偯脑鲩L(zhǎng)依賴于我們對(duì)銷(xiāo)售組合的改造，這十分關(guān)鍵。

7．5預(yù)計(jì)現(xiàn)金流

現(xiàn)金流是建立在庫(kù)存流轉(zhuǎn)、付款期和可接受帳目管理的預(yù)計(jì)值的基礎(chǔ)之上的。我們所預(yù)計(jì)的45天收款期是關(guān)鍵一點(diǎn)，而且這也是合理的。我們?cè)谌路菪碌呢?cái)務(wù)操作中需要150，000美元調(diào)整現(xiàn)金流，為年中銷(xiāo)售打好基礎(chǔ)。

7．6預(yù)計(jì)平衡表

這個(gè)預(yù)計(jì)平衡表是非常可靠的。我們估計(jì)不會(huì)有真正的債務(wù)困難——只要我們能夠達(dá)到預(yù)定的那些目標(biāo)。

7．7運(yùn)營(yíng)比率數(shù)據(jù)

這個(gè)表格顯示了我們一些主要的運(yùn)營(yíng)比率數(shù)據(jù)。我們確實(shí)決心提高總毛利、付款期和庫(kù)存流轉(zhuǎn)。