第一篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案

第一節(jié)、準(zhǔn)備工作

一、營(yíng)銷(xiāo)模式：

模式：從外部渠道獲取客戶數(shù)據(jù)，通過(guò)電話對(duì)目標(biāo)客戶采用一對(duì)一的電話營(yíng)銷(xiāo)、地面營(yíng)銷(xiāo)人員上門(mén)促成的分段式精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)組合模式。

主要實(shí)施方式：電話營(yíng)銷(xiāo)人員挖掘銷(xiāo)售線索+地面營(yíng)銷(xiāo)人員上門(mén)促成利用專業(yè)電銷(xiāo)人員對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，挖掘潛在客戶需求、鎖定銷(xiāo)售線索，取得客戶拜訪同意后，由地面銷(xiāo)售人員上門(mén)完成保單銷(xiāo)售。

二、電話營(yíng)銷(xiāo)支撐平臺(tái)：

1、平臺(tái)：

自備“DM互動(dòng)王”直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、電腦、電話。

2、平臺(tái)需要具備的功能：

平臺(tái)需要具備錄音、統(tǒng)計(jì)分析、自動(dòng)撥號(hào)、錄音監(jiān)聽(tīng)、錄音拷貝等功能。

3、電話營(yíng)銷(xiāo)人員：

招募有電話營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員，可以直接借用電信呼叫中心或其他電銷(xiāo)中心人員。

三、數(shù)據(jù)的獲取

四、數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備及要求：

1、每月準(zhǔn)備1萬(wàn)條數(shù)據(jù)；

2、根據(jù)實(shí)際情況確定。

五、數(shù)據(jù)字段使用：

1、專人負(fù)責(zé)客戶數(shù)據(jù)管理，按日對(duì)電銷(xiāo)人員發(fā)放數(shù)據(jù)；

2、電銷(xiāo)人員接受的數(shù)據(jù)為單一客戶的聯(lián)系電話。

3、專人接受管理電銷(xiāo)成功數(shù)據(jù)。

六、外呼策略：

1、產(chǎn)品策略：

針對(duì)中國(guó)平安的太平康頤金生B款終身健康保障計(jì)劃，可開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。

2、也可已服務(wù)項(xiàng)目的名義開(kāi)展。

七、營(yíng)銷(xiāo)腳本：

1、電銷(xiāo)腳本。

2、代理人二次約訪腳本及上門(mén)話術(shù)。

八、地面營(yíng)銷(xiāo)促成人員的區(qū)域配合：

前期主要針對(duì)南寧主城區(qū)及臨近周邊區(qū)縣開(kāi)展電話營(yíng)銷(xiāo)，要求地面營(yíng)銷(xiāo)人員務(wù)必在最短的時(shí)間、最近的距離拜訪客戶，因此，將南寧按行政區(qū)（以臨近區(qū)域）域或方位（東南西北）劃分營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)組。即在每個(gè)區(qū)域指派固定營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員，每個(gè)區(qū)域方位設(shè)置一個(gè)組長(zhǎng)，由組長(zhǎng)統(tǒng)一調(diào)配該區(qū)域的機(jī)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員，上門(mén)促成電話營(yíng)銷(xiāo)人員提供的營(yíng)銷(xiāo)線索。原則上每個(gè)區(qū)域的人不得跨區(qū)營(yíng)銷(xiāo)。

九、營(yíng)銷(xiāo)人員的考核：

1、電話營(yíng)銷(xiāo)人員：

制定科學(xué)的績(jī)效考核辦法，明確每日完成基數(shù)及超額獎(jiǎng)勵(lì)。模式：基本工資+任務(wù)獎(jiǎng)+超額獎(jiǎng)

2、地面營(yíng)銷(xiāo)人員：

由保險(xiǎn)公司自己制定，但應(yīng)考核目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)線索達(dá)成。

十、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備：

1、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備時(shí)間：

在正式實(shí)施電話營(yíng)銷(xiāo)前6天，根據(jù)人均日數(shù)據(jù)需求量作好數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。

2、營(yíng)銷(xiāo)腳本準(zhǔn)備：

在人員招聘前2天完成營(yíng)銷(xiāo)腳本的策劃及初步定稿。

3、人員的準(zhǔn)備：

在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施前10天完成人員準(zhǔn)備。

4、培訓(xùn)：

電話營(yíng)銷(xiāo)人員和地面營(yíng)銷(xiāo)人員需在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施前3天完成營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，培訓(xùn)周期7天，經(jīng)上機(jī)考試合格方可正式上崗?？荚嚪譃橐粚?duì)一或一對(duì)多以及情景模擬考試。

5、小組分類及區(qū)域負(fù)責(zé)人的確定：

在正式實(shí)施電話營(yíng)銷(xiāo)前3天，完成小組分類及區(qū)域負(fù)責(zé)人的指定。

6、客戶數(shù)據(jù)接受者指定：

在正式實(shí)施電話營(yíng)銷(xiāo)前，指定固定成功營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的接受人，接受方式為電子郵件，接受內(nèi)容為客戶信息及錄音。

7、確定成功標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：

在正式實(shí)施電話營(yíng)銷(xiāo)前3天確定營(yíng)銷(xiāo)成功標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)。

8、交行質(zhì)檢驗(yàn)人員的確定：

交行自備對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程及成功件確認(rèn)的質(zhì)量檢驗(yàn)人員，并在活動(dòng)開(kāi)始前3天確定。

9、確定電話營(yíng)銷(xiāo)人員日工作量及考核要求。

第二節(jié)、工作流程

一、工作時(shí)間：

1、每周一至周五：上午10：00點(diǎn)——下午6點(diǎn)；

2、每日工作時(shí)間：

上午10點(diǎn)——12點(diǎn)由電話營(yíng)銷(xiāo)人員電話營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間。

下午13：30——18：00電話營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間。

二、外呼數(shù)據(jù)分配：

1、每日20點(diǎn)前為電話營(yíng)銷(xiāo)人員分配隔日數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)量為人均30條/天。

2、每日基本成功量20條/人/天

三、數(shù)據(jù)交接：

1、每日在20點(diǎn)前將成功數(shù)據(jù)提交給負(fù)責(zé)人，同時(shí)提供日數(shù)據(jù)分析及報(bào)表。

2、數(shù)據(jù)接受人在隔日9：30分之前完成成功數(shù)據(jù)的分配，特殊要求的根據(jù)實(shí)際情況靈活處理。

四、客戶回訪：

每周五下午13：30——18：00由1名電話營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)代理人拜訪過(guò)的客戶進(jìn)行電話回訪確認(rèn)，監(jiān)督服務(wù)品質(zhì)，并將結(jié)果在周六18點(diǎn)前反饋給負(fù)責(zé)人。

第二篇：銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案

銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案

（一）銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式是指銀行保險(xiǎn)人綜合利用多種銷(xiāo)售渠道所形成的穩(wěn)定的銷(xiāo)售方式。歐美的銀行保險(xiǎn)人在多年的發(fā)展過(guò)程中逐步形成了三種基本的銷(xiāo)售模式：

一、綜合模式

綜合模式是指通過(guò)現(xiàn)存的銀行營(yíng)業(yè)點(diǎn)來(lái)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的一種銷(xiāo)售模式。以歐洲為例，保險(xiǎn)產(chǎn)品都是通過(guò)銀行分支機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售給客戶。理論上，銀行提供一站式服務(wù)并且為其員工提供多方面的專業(yè)培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，銀行員工應(yīng)熟知他們所銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。此外綜合模式還包括電話銷(xiāo)售及通過(guò)郵寄宣傳廣告來(lái)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

二、專家模式

專家模式是通過(guò)保險(xiǎn)公司的雇員或代表等專業(yè)人士銷(xiāo)售投資型及其他較為復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀行柜臺(tái)人員幫助保險(xiǎn)專業(yè)人士識(shí)別潛在客戶。這種方式對(duì)銀行柜臺(tái)人員而言不需要過(guò)多的培訓(xùn)，而且可以收取較高的介紹費(fèi)。這種模式并不能滿足所有客戶的需要，但它彌補(bǔ)了銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品險(xiǎn)種單一的缺點(diǎn)，延長(zhǎng)了銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品線。

三、金融計(jì)劃模式

金融計(jì)劃模式是唯一的完全協(xié)作式方式。這種模式研究每個(gè)客戶及潛在客戶的需求、風(fēng)險(xiǎn)容忍程度及所處的生命周期階段等特征，并根據(jù)客戶各自的特征為其提供一整套金融計(jì)劃。

銀行要想有效地運(yùn)用這種金融計(jì)劃模式，首先要讓銀行的銷(xiāo)售隊(duì)伍學(xué)會(huì)如何尋求潛在客戶，并且以適當(dāng)?shù)姆绞浇咏蛻艋驖撛诳蛻?。銀行保險(xiǎn)計(jì)劃只是整個(gè)金融計(jì)劃的一部分。在美國(guó)，銀行保險(xiǎn)人還必須對(duì)聯(lián)邦法律及銀行所在州的法律十分了解。

銀行作為保險(xiǎn)人的合作伙伴必須要學(xué)會(huì)如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有存款人或借款人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。人們生活中重大事件的發(fā)生往往預(yù)示著保險(xiǎn)需求的出現(xiàn)。銀行雇員不僅要將客戶的需求與銀行產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)，同樣也要與保險(xiǎn)產(chǎn)品相聯(lián)系。例如，一個(gè)年輕的存款人提供他要提取部分儲(chǔ)蓄用以購(gòu)買(mǎi)一輛新車(chē)。獲知信息后，銀行雇員應(yīng)立即考慮該客戶是否會(huì)需要車(chē)輛損失保險(xiǎn)及人身意外傷害保險(xiǎn)。這時(shí)銀行雇員可以以金融服務(wù)顧問(wèn)的身份向該客戶提出此項(xiàng)建議以滿足其現(xiàn)在及將來(lái)的保險(xiǎn)保障需要。

總之，任何一種銷(xiāo)售模式都要在合適的環(huán)境中才能發(fā)揮作用。關(guān)鍵在于銷(xiāo)售模式一定要與銀行的客戶基礎(chǔ)及保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)協(xié)調(diào)一致。歐洲銀行保險(xiǎn)人的經(jīng)驗(yàn)表明金融計(jì)劃模式是最有效的模式。

銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案

（二）銀行保險(xiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是由一系列的決策和行動(dòng)方案組成的統(tǒng)一體，其目的是利用銀行和保險(xiǎn)公司雙方的資料來(lái)完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)?？偨Y(jié)歐美銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)銷(xiāo)策略的制定會(huì)受到銀行品牌、銷(xiāo)售渠道等四大要素的影響，忽視任何一個(gè)要素都會(huì)導(dǎo)致策略的失敗。這四個(gè)要素對(duì)我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展有重要的啟發(fā)意義。

一、品牌資產(chǎn)

銀行保險(xiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該充分利用銀行商譽(yù)對(duì)顧客的影響。客戶普遍認(rèn)為銀行在咨詢服務(wù)及專業(yè)知識(shí)等方面均優(yōu)于保險(xiǎn)代理人。合理的銀行保險(xiǎn)策略會(huì)充分利用銀行良好的商譽(yù)，銀行保險(xiǎn)人將保險(xiǎn)商品納入到銀行提供的產(chǎn)品中，并通過(guò)銀行基本的通路進(jìn)行銷(xiāo)售。在歐美國(guó)家，銀行的許多銷(xiāo)售渠道都是依靠銀行良好的品牌支持才得以暢通。對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，銀行是金融服務(wù)的提供者。它不僅提供傳統(tǒng)的銀行服務(wù)，還提供個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)。

二、銷(xiāo)售渠道

銀行保險(xiǎn)的銷(xiāo)售模式應(yīng)該完成以下目標(biāo)：首先，該模式能充分調(diào)動(dòng)有關(guān)銀行人員的積極性。第二，該模式能滿足銀行客戶的金融服務(wù)要求。第三，該模式能夠有效地利用現(xiàn)存的銀行經(jīng)營(yíng)點(diǎn)。第四，該模式能充分利用銀行的其他銷(xiāo)售渠道所提供的多種銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。最后，該模式能依據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)選擇銷(xiāo)售通路，使二者協(xié)調(diào)一致。

銀行保險(xiǎn)最突出的優(yōu)點(diǎn)是有效利用銀行現(xiàn)有的銷(xiāo)售點(diǎn)，節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本。銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)使得每增加一個(gè)客戶所帶來(lái)的邊際成本是可以忽略不計(jì)的。銀行保險(xiǎn)人削減了傳統(tǒng)保險(xiǎn)人因招募、精選、培訓(xùn)代理人所引起的巨額成本。這部分減少的成本可以通過(guò)降低保費(fèi)使客戶獲益，從而增強(qiáng)銀行保險(xiǎn)人的競(jìng)爭(zhēng)力；也可以保持保費(fèi)不變而直接提高銀行保險(xiǎn)人的收益率。因?yàn)閴垭U(xiǎn)市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性不大，因此銀行保險(xiǎn)人往往采取后一種決策。

三、技術(shù)

歐美的銀行保險(xiǎn)人均運(yùn)用一定的技術(shù)來(lái)收集、分析銀行數(shù)據(jù)庫(kù)中的客戶信息，并以此發(fā)掘客戶的需求，開(kāi)發(fā)出交易簡(jiǎn)便的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

通常銀行所掌握的客戶資料都隱含有客戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)地位及理財(cái)經(jīng)驗(yàn)等重要信息，但這些寶貴的資產(chǎn)是許多銀行，包括大型的經(jīng)驗(yàn)豐富的銀行都沒(méi)能有效利用的。運(yùn)用某種技術(shù)來(lái)處理這些有關(guān)客戶經(jīng)濟(jì)行為的信息可以為保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售提供有價(jià)值的線索。例如，客戶通過(guò)向銀行按揭貸款購(gòu)買(mǎi)一套房屋，這一行為就與許多保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)。就傳統(tǒng)的保險(xiǎn)人而言，有關(guān)保單持有人的個(gè)人行為信息是難以獲得的。即使獲得也只能通過(guò)其代理人，而代理人可能為了自身的經(jīng)濟(jì)利益而阻撓保險(xiǎn)人與客戶的直接接觸。

此外，銀行保險(xiǎn)人還通過(guò)技術(shù)盡量簡(jiǎn)化保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)程序，從而使得客戶通過(guò)銀行購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品完全不同于傳統(tǒng)方式購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品，這個(gè)過(guò)程讓人感覺(jué)更加愉快、輕松。用傳統(tǒng)方式購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品意味著頻繁與代理人接觸，經(jīng)歷繁復(fù)的承保過(guò)程，而這些過(guò)程在銀行保險(xiǎn)都可以省略。對(duì)于保險(xiǎn)這種無(wú)形商品，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程本身就是產(chǎn)品十分重要的一部分。銀行保險(xiǎn)人應(yīng)充分發(fā)揮技術(shù)的作用使購(gòu)買(mǎi)過(guò)程更加簡(jiǎn)便、流暢。

四、企業(yè)文化

銀行與保險(xiǎn)公司不同的經(jīng)濟(jì)利益引起了企業(yè)文化的沖突，而銀行保險(xiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略會(huì)反映出這種沖突。保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)策略中如果缺少銀行的承諾，那么任何銀行與保險(xiǎn)的合作計(jì)劃都將失敗。要使得銀行承擔(dān)義務(wù)，最有效的方法就是讓銀行分享保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)獲利。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)會(huì)影響銀行利潤(rùn)，這就有效地激勵(lì)銀行積極參與和支持保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)策略。

在某一種具體情形下，四種關(guān)鍵要素中可能只有一種是最重要的。例如，某些情況下，解決企業(yè)文化沖突的問(wèn)題是最重要的，而另一些情況下，發(fā)展完善銀行保險(xiǎn)的技術(shù)卻是首要的。但無(wú)論怎樣，銀行保險(xiǎn)人要綜合考慮四種要素，以制定出完善的營(yíng)銷(xiāo)策略。

第三篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)方案

實(shí)驗(yàn)方案一

一.實(shí)驗(yàn)題目：

調(diào)查保險(xiǎn)市場(chǎng)需求

二.實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)思想：

（1）各小組自行選擇市場(chǎng)調(diào)研題目，并制定調(diào)研提綱。

（2）根據(jù)選題設(shè)計(jì)一份保險(xiǎn)需求調(diào)查問(wèn)卷，開(kāi)展實(shí)地調(diào)研活動(dòng)。

（3）根據(jù)要求各小組把回收的調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行有效性檢查。

（4）所有有效的調(diào)查問(wèn)卷中所有問(wèn)題的答案進(jìn)行匯總、統(tǒng)計(jì)工作。

（5）各小組提交3000字調(diào)研報(bào)告和有關(guān)原始資料記錄

三.實(shí)驗(yàn)?zāi)康模?/p>

市場(chǎng)調(diào)查是培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生認(rèn)識(shí)、觀察市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象，學(xué)會(huì)運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查手段和方法的重要教學(xué)環(huán)節(jié)，它不僅要求學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)和技能進(jìn)行綜合運(yùn)用，而且還要求學(xué)生通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)一步了解和分析各類企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、復(fù)雜的市場(chǎng)現(xiàn)象和購(gòu)買(mǎi)者行為的實(shí)際情況，以提高其分析問(wèn)題解決問(wèn)題、綜合評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)方案和市場(chǎng)預(yù)測(cè)及判斷的能力。本實(shí)驗(yàn)的重點(diǎn)是掌握保險(xiǎn)市場(chǎng)需求調(diào)查對(duì)象的選擇方法，弄清保險(xiǎn)市場(chǎng)需求調(diào)查方法體系的基本內(nèi)容，了解保險(xiǎn)市場(chǎng)需求調(diào)查方法及操作程序，掌握調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)的原則、步驟、方法、技巧、注意事項(xiàng)等具體內(nèi)容。

四.實(shí)驗(yàn)方法：

訪談法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法、直接調(diào)查法、分析法、五.實(shí)驗(yàn)原理:

運(yùn)用保險(xiǎn)市場(chǎng)需求影響因素分析對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者需求的影響

六．實(shí)驗(yàn)材料：

七.實(shí)驗(yàn)步驟：

1、確定保險(xiǎn)市場(chǎng)需求調(diào)查的基本內(nèi)容：保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)心理調(diào)查、保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為調(diào)查、保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)力調(diào)查

2、設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷

3、確定調(diào)查對(duì)象的選擇方法：全面普查、重點(diǎn)調(diào)查、抽樣調(diào)查

4、確定調(diào)查方法：訪談法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法

5、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查

6、調(diào)查資料的整理分析

7、撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告

八．記錄：

九.實(shí)驗(yàn)結(jié)果：

實(shí)驗(yàn)方案二

一.實(shí)驗(yàn)題目：

細(xì)分并選擇保險(xiǎn)的目標(biāo)市場(chǎng)

二.實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)思想：

（1）選擇實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目一保險(xiǎn)市場(chǎng)需求調(diào)查，分組進(jìn)一步分析相關(guān)數(shù)據(jù)。

（2）選擇某一具體的險(xiǎn)種，并結(jié)合險(xiǎn)種特點(diǎn)及不同客戶人群的消費(fèi)特點(diǎn)對(duì)客戶進(jìn)細(xì)分。

（3）根據(jù)選擇的險(xiǎn)種最終篩選出的適合對(duì)象并選擇出目標(biāo)市場(chǎng)。

三.實(shí)驗(yàn)?zāi)康模?/p>

在市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)的理論基礎(chǔ)上，結(jié)合上次課內(nèi)試驗(yàn)及課后調(diào)查的結(jié)果，讓學(xué)生學(xué)會(huì)針對(duì)某一具體保險(xiǎn)險(xiǎn)種如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)，增強(qiáng)學(xué)生具體分析和解決問(wèn)題的能力。

四.實(shí)驗(yàn)方法：

實(shí)驗(yàn)法、分析法、課堂討論、實(shí)際操作

五.實(shí)驗(yàn)原理：

運(yùn)用保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分理論，選擇適當(dāng)?shù)募?xì)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分保險(xiǎn)市場(chǎng)

六．實(shí)驗(yàn)材料：

七.實(shí)驗(yàn)步驟：

（1）讓學(xué)生把握保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的基本理論依據(jù)

（2）選擇需要細(xì)分的保險(xiǎn)市場(chǎng)

（3）選擇細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)

（4）對(duì)某一保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行分析

（5）選擇目標(biāo)市場(chǎng)

八．記錄：

九.實(shí)驗(yàn)結(jié)果：

實(shí)驗(yàn)方案三

一.實(shí)驗(yàn)題目：

設(shè)計(jì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案-----廣告設(shè)計(jì)

1、以機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)為例討論其廣告目標(biāo)和訴求重點(diǎn)

2、以企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)為例討論其廣告目標(biāo)和訴求重點(diǎn)

3、以壽險(xiǎn)的分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)為例討論其廣告目標(biāo)和訴求重點(diǎn)

4、以學(xué)生平安險(xiǎn)為例討論其廣告目標(biāo)和訴求重點(diǎn)

二.實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)思想：

各組根據(jù)給定的實(shí)驗(yàn)題目，結(jié)合目標(biāo)顧客群的消費(fèi)特點(diǎn)，制作一個(gè)完整的廣告策劃方案。

三.實(shí)驗(yàn)?zāi)康模?/p>

在本次實(shí)驗(yàn)中，學(xué)生應(yīng)掌握保險(xiǎn)廣告設(shè)計(jì)的一般程序、內(nèi)容和要求，掌握廣告創(chuàng)意產(chǎn)生的一般方法和廣告策劃書(shū)的制作程序和方法，并能依據(jù)具體保險(xiǎn)商品內(nèi)容提煉、制作保險(xiǎn)商品宣傳書(shū)文案。

四.實(shí)驗(yàn)方法：

實(shí)驗(yàn)法、課堂討論、實(shí)際操作、模擬

五.實(shí)驗(yàn)原理:

運(yùn)用保險(xiǎn)廣告設(shè)計(jì)的一般程序

六．實(shí)驗(yàn)材料：

七.實(shí)驗(yàn)步驟：

（1）明確廣告設(shè)計(jì)要求

（2）明確廣告設(shè)計(jì)目標(biāo)和訴求點(diǎn)

（3）廣告受眾和廣告定位的設(shè)計(jì)

（4）廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)

（5）廣告媒體的設(shè)計(jì)

（6）廣告經(jīng)費(fèi)預(yù)算

（7）廣告策劃書(shū)制作

八．記錄：

九.實(shí)驗(yàn)結(jié)果：

實(shí)驗(yàn)方案四

一.實(shí)驗(yàn)題目：

編制保險(xiǎn)計(jì)劃（建議）書(shū)

二.實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)思想：

（1）各小組上網(wǎng)查找保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，了解和熟悉相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品所包含的保險(xiǎn)責(zé)任和相應(yīng)內(nèi)容。

（2）各小組選擇不同的家庭或投保人對(duì)客戶需求、財(cái)務(wù)概況進(jìn)行分析。

（3）根據(jù)客戶需求量身訂制保險(xiǎn)計(jì)劃，注意在責(zé)任范圍、保障水平、繳費(fèi)金額、保險(xiǎn)期限、綜合保障效果等方面應(yīng)適合客戶的具體情況。

三.實(shí)驗(yàn)?zāi)康模?/p>

在掌握保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容與設(shè)計(jì)要領(lǐng)的基礎(chǔ)上，針對(duì)某一客戶的需要，根據(jù)保險(xiǎn)公司提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品做一個(gè)組合，做出一份適合客戶的保險(xiǎn)建議，并向客戶說(shuō)明，讓客戶認(rèn)同這一計(jì)劃的內(nèi)容。通過(guò)本實(shí)驗(yàn)使學(xué)生了解和掌握各類保險(xiǎn)產(chǎn)品和險(xiǎn)種所涉及的保險(xiǎn)責(zé)任范圍，學(xué)會(huì)分析與歸納保費(fèi)計(jì)算的一般規(guī)律，掌握保險(xiǎn)險(xiǎn)種組合的原則、方法和技巧，針對(duì)客戶需求恰當(dāng)?shù)倪x擇保險(xiǎn)產(chǎn)品。

四.實(shí)驗(yàn)方法：

實(shí)驗(yàn)法、分析法、五.實(shí)驗(yàn)原理:

針對(duì)某一客戶的需要，將保險(xiǎn)公司提供的保險(xiǎn)保險(xiǎn)商品作一組合，并作出一份最適合客戶的保險(xiǎn)建議。

六．實(shí)驗(yàn)材料：

準(zhǔn)備2—5個(gè)保險(xiǎn)商品樣本

七.實(shí)驗(yàn)步驟：

（1）保險(xiǎn)宣傳

（2）幫助準(zhǔn)客戶分析風(fēng)險(xiǎn)

（3）幫助準(zhǔn)客戶確定保險(xiǎn)需求

（4）幫助準(zhǔn)客戶制定保險(xiǎn)計(jì)劃

八．記錄：

九.實(shí)驗(yàn)結(jié)果：

實(shí)驗(yàn)方案五

一.實(shí)驗(yàn)題目：

模擬銷(xiāo)售

二.實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)思想：

（1）提前布置任務(wù)提出要求，各小組根據(jù)自己的興趣和條件自行選擇銷(xiāo)售活動(dòng)主題，進(jìn)行成員的角色分工、撰寫(xiě)模擬銷(xiāo)售具體方案、自行創(chuàng)設(shè)活動(dòng)場(chǎng)景、準(zhǔn)備有關(guān)產(chǎn)品和道具。

（2）各小組在現(xiàn)場(chǎng)展示過(guò)程中，每個(gè)成員都必須參與其中，此項(xiàng)目的成績(jī)按照模擬銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)、理論運(yùn)用、團(tuán)隊(duì)合作和創(chuàng)新手段的運(yùn)用等幾個(gè)方面綜合評(píng)分測(cè)定。

三.實(shí)驗(yàn)?zāi)康模?/p>

在教學(xué)過(guò)程中，以小組為單位進(jìn)行一次課堂模擬銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)。模擬銷(xiāo)售的目的是鼓勵(lì)學(xué)生把課堂學(xué)到的營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)理念、思維方式和藝術(shù)技巧運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的具體實(shí)踐中，在模擬演練中加深學(xué)生對(duì)消費(fèi)者和組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的理解，培養(yǎng)學(xué)在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的市場(chǎng)拓展、市場(chǎng)溝通和市場(chǎng)應(yīng)變的綜合能力和技巧及創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段的能力和意識(shí)。

四.實(shí)驗(yàn)方法：

課堂討論、模擬演練、實(shí)際操作、五.實(shí)驗(yàn)原理:

假設(shè)某一保險(xiǎn)商品營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，選擇兩名學(xué)生，分別扮演營(yíng)銷(xiāo)人員和客戶，通過(guò)整個(gè)演示過(guò)程，引導(dǎo)學(xué)生觀察整個(gè)過(guò)程，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的表現(xiàn)作出評(píng)價(jià)。

六．實(shí)驗(yàn)材料：

七.實(shí)驗(yàn)步驟：

（1）召集學(xué)生交代訓(xùn)練內(nèi)容與訓(xùn)練方式，明確實(shí)訓(xùn)的目的和要求

（2）學(xué)生分組

（3）客戶拒絕方式的調(diào)查

（4）效果分析

八．記錄：

九.實(shí)驗(yàn)結(jié)果：

第四篇：二季度代理保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案

中國(guó)工商銀行股份有限公司保定分行 2009年二季度代理個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案

為促進(jìn)我行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)、快速發(fā)展，提高中間業(yè)務(wù)收入，充分調(diào)動(dòng)一線營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，聯(lián)合十二家保險(xiǎn)公司共同推出2009年二季度代理保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案。

一、活動(dòng)時(shí)間

2009年4月1日-2009年6月30日

二、參與活動(dòng)公司險(xiǎn)種

人保壽、中英、生命、合眾、泰康、平安5年期躉交產(chǎn)品；國(guó)壽鴻富六年期躉交產(chǎn)品；長(zhǎng)城、嘉禾、新華、太平、太平洋十年期躉交產(chǎn)品。

三、活動(dòng)目標(biāo)

按月下達(dá)活動(dòng)目標(biāo)，四月份活動(dòng)必保目標(biāo)7000萬(wàn)元（5、6月份任務(wù)另行下達(dá)），力爭(zhēng)任務(wù)9000萬(wàn)元。

四、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)（獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用由合作保險(xiǎn)公司負(fù)擔(dān)）

（一）按月評(píng)選支行營(yíng)銷(xiāo)組織獎(jiǎng)

每實(shí)現(xiàn)代理保額1萬(wàn)元，積1個(gè)營(yíng)銷(xiāo)積分。

（二）評(píng)選優(yōu)秀柜員（客戶經(jīng)理）營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)

柜員（客戶經(jīng)理）每實(shí)現(xiàn)代理保額1萬(wàn)元，積2個(gè)營(yíng)銷(xiāo)積分。

（三）回饋客戶

五、考核辦法

各合作保險(xiǎn)公司將依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)積分按月組織相應(yīng)的保險(xiǎn)理財(cái)培訓(xùn)、拓展訓(xùn)練等活動(dòng)。

六、其它事項(xiàng)

（一）對(duì)客戶的回饋實(shí)行統(tǒng)一品種、規(guī)格，由各公司自行安排購(gòu)置、發(fā)放工作，并向工商等有關(guān)部門(mén)進(jìn)行備案。

（二）在向客戶兌現(xiàn)獎(jiǎng)品時(shí)，不得隨意降低標(biāo)準(zhǔn)。各行認(rèn)真做好實(shí)時(shí)監(jiān)督。每周一將檢查情況上報(bào)分行。

（三）在網(wǎng)點(diǎn)擺放的客戶獎(jiǎng)品，要擺放整齊，不得影響網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境。如客戶提出變更獎(jiǎng)品需求時(shí)，可與公司協(xié)商解決。

第五篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)：追蹤客戶講藝術(shù) 12/07/2006

2006年12月06日 中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)

聰明的營(yíng)銷(xiāo)員大都愿意花較多的時(shí)間放在追蹤準(zhǔn)客戶身上，一旦準(zhǔn)客戶被他們列入“黑名單”后，他們大都會(huì)鍥而不舍地一路追蹤到底，甚至連準(zhǔn)客戶的親朋好友或是新結(jié)識(shí)的友人都不會(huì)放棄。不過(guò)追蹤的技巧往往是因人而異的，通常我采取的方法就是一開(kāi)始都是以準(zhǔn)客戶為追蹤對(duì)象，然后再不動(dòng)聲色向準(zhǔn)客戶的親朋好友展開(kāi)另一波攻勢(shì)，從而達(dá)到不斷開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的目的。

我在3年前開(kāi)發(fā)了一個(gè)在學(xué)校工作的總務(wù)主任的保險(xiǎn)，起初是一位老客戶轉(zhuǎn)介紹的。當(dāng)我與他初見(jiàn)面時(shí)，他并不認(rèn)同保險(xiǎn)。我首先開(kāi)始引導(dǎo)他認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的好處，我從保險(xiǎn)是我們平時(shí)所說(shuō)的備用胎、晴天準(zhǔn)備的雨傘談起。如果我們平時(shí)駕駛的車(chē)輛在行駛途中突然車(chē)胎被釘子戳壞，你就必須有備用胎才可以使車(chē)輛正常行駛，如果這個(gè)時(shí)候你沒(méi)有備用胎，車(chē)輛就只能拋錨在路。那么我們的保險(xiǎn)就好比備用胎，生活在這個(gè)世界上的每一個(gè)人，都需要保險(xiǎn)保障來(lái)確保我們今后的生活幸福。你現(xiàn)在花小錢(qián)，將來(lái)如果有一天萬(wàn)一得了重大疾病，你需要花大錢(qián)去看病，而那時(shí)我們保險(xiǎn)公司就可以鼎力支持你，由保險(xiǎn)公司出錢(qián)幫助你去看病，而且如果你的保險(xiǎn)假如還在交費(fèi)期內(nèi)，以后的保險(xiǎn)費(fèi)可以免交，這對(duì)你來(lái)說(shuō)不是一件好事嗎？在我的開(kāi)導(dǎo)下，這位總務(wù)主任終于認(rèn)為我說(shuō)得確實(shí)有道理，結(jié)果在我這里投保了60000元保額的醫(yī)療保險(xiǎn)。

當(dāng)我把保險(xiǎn)單簽完并且收到保費(fèi)以后，我沒(méi)有就此結(jié)束我的這次保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作，而是請(qǐng)他給我提供5-6名朋友或者教師給我。我對(duì)他說(shuō)：“好的東西要與好朋友一同分享，你的為人一定很好，你的朋友也一定很多。”經(jīng)過(guò)我與他進(jìn)一步溝通以后，他又給我介紹了4位朋友和3名學(xué)校的老師。我拿到名單以后，沒(méi)有立即去向他們銷(xiāo)售保險(xiǎn)，而是首先了解這些客戶的情況，做到有的放矢地去為客戶設(shè)計(jì)好保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)，然后不動(dòng)聲色地一個(gè)個(gè)去擊破，并請(qǐng)這些新客戶轉(zhuǎn)介紹。這樣我通過(guò)對(duì)這些客戶不停地追蹤，又開(kāi)拓了一批新的客戶。

我們?cè)谡?qǐng)求新客戶幫助我們做好轉(zhuǎn)介紹和對(duì)新客戶追蹤的同時(shí)，千萬(wàn)不要忘記對(duì)老客戶進(jìn)行追蹤，因?yàn)槲覀冎挥凶プ×藢?duì)老客戶不停地追蹤，才能不斷地開(kāi)拓新的客戶資源，也才能確保老客戶不斷加保，同時(shí)我們還會(huì)不斷增加與老客戶的感情，使老客戶更加信任你，形成一種不斷追蹤新老客戶——不斷獲得轉(zhuǎn)介紹——不斷開(kāi)拓新客戶的良性循環(huán)。

我在平時(shí)的客戶追蹤中，往往采取兩月一次的新老客戶追蹤回訪，一個(gè)季度至少與新老客戶見(jiàn)幾次面，與客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)臏贤?、交流，通過(guò)不斷地溝通、交流和追蹤回訪可以進(jìn)一步加深對(duì)新老客戶的感情，了解客戶是否有加保的需求，有沒(méi)有增加新的保險(xiǎn)對(duì)象——即客戶家中有沒(méi)有增加新的人口，如兒子有沒(méi)有結(jié)婚，兒女有沒(méi)有生小孩等等，通過(guò)追蹤回訪，了解我們的客戶有沒(méi)有加保對(duì)象，有沒(méi)有新的保險(xiǎn)資源，有沒(méi)有新客戶的轉(zhuǎn)介紹，從而達(dá)到不斷開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的目的。

開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的秘訣與方式千百種，所謂“如人飲水、冷暖自知”。筆者的開(kāi)發(fā)技巧或許可以作為大家的參考，但是也只有大家親自運(yùn)用與體會(huì)后，才會(huì)成為真正屬于自己的東西，而您是否也在開(kāi)發(fā)學(xué)習(xí)的過(guò)程中心領(lǐng)神會(huì)，懂得“行銷(xiāo)游戲、游戲行銷(xiāo)”的藝術(shù)？(冒津煒)