第一篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)1
I amNO.1 ——保險(xiǎn)，其實(shí)就那么簡(jiǎn)單！
拒絕處理與情感銷(xiāo)售
1.我沒(méi)錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)
A.王姐，您太謙虛了。如果有一天您生病了，醫(yī)生說(shuō)需要10萬(wàn)元?jiǎng)邮中g(shù)，那您會(huì)怎
么辦呢？假如那個(gè)時(shí)候沒(méi)錢(qián)，那還不只有去借錢(qián)接受治療對(duì)吧！其實(shí)，就是沒(méi)錢(qián)才買(mǎi)保險(xiǎn)。您想啊，我們現(xiàn)在正是家庭負(fù)擔(dān)比較重的階段，如果真出現(xiàn)意外，痛苦的是我們自己不說(shuō)，最重要的還會(huì)拖累到家人??？對(duì)吧！所以我們沒(méi)錢(qián)人比有錢(qián)人更需要保障，一旦遇見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)就是雪中送炭。（情景舉例：據(jù)國(guó)家交通部統(tǒng)計(jì)每死亡10個(gè)人中就有1個(gè)人死于意外，全國(guó)平均每天10分鐘就會(huì)因?yàn)榻煌ㄊ鹿仕劳?個(gè)人，這是多么震撼的一組數(shù)字，加入我們因?yàn)橐馔馑懒?，我們的家人和孩子怎么辦？如果我們沒(méi)死，殘疾了，那這筆醫(yī)療費(fèi)，或者說(shuō)我們今后的生活怎么辦？）沒(méi)錢(qián)買(mǎi)藥就不看病嗎？沒(méi)錢(qián)買(mǎi)米就不吃飯嗎？關(guān)鍵是重要不重要，值得和不值得。我相信xx先生您也是一個(gè)很有家庭責(zé)任感的人（產(chǎn)品特點(diǎn)及客戶(hù)需求）保險(xiǎn)就是把小錢(qián)用在刀刃上，一天一包煙錢(qián)并不會(huì)影響我們的生活，但放在保險(xiǎn)公司，就可以換來(lái)上萬(wàn)元的保障，換來(lái)的是一生的平安，換來(lái)的是全家的幸福。值！
XX先生，除了可以獲得意外保障，還把你平時(shí)的醫(yī)療費(fèi)用包含在內(nèi)了，真是非常的貼心。而且，你是你每個(gè)月放在保險(xiǎn)公司的錢(qián)，也是為你將來(lái)積攢下來(lái)的。不但得到了保障，還積攢了這么一大筆屬于自己的錢(qián)作為今后的養(yǎng)老金（孩子的婚嫁）之類(lèi)的，多么好的一件事情！
B．等我過(guò)兩年有錢(qián)了我在買(mǎi)（比A好，反應(yīng)出客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同）
（須同上結(jié)合—我現(xiàn)在沒(méi)有錢(qián)）補(bǔ)充：您也很想得到保單的利益對(duì)嗎？您已經(jīng)想好了要買(mǎi)，只不過(guò)是想以后在買(mǎi)，是嗎？您想，你將來(lái)在參加，保費(fèi)一定會(huì)比現(xiàn)在還多。假如，現(xiàn)在參加這個(gè)活動(dòng)可以為您減少20%的保費(fèi)，并能夠完整的得到這份保障的利益。你應(yīng)該會(huì)接受對(duì)吧？我的建議是：現(xiàn)在做月繳，當(dāng)你資金可以滿(mǎn)足一般需求的時(shí)候在做年繳。這樣你就不會(huì)存在壓力了。我有錢(qián)不用保
A.先生，看來(lái)您年輕有為。其實(shí)呢，就是有錢(qián)才買(mǎi)保險(xiǎn)。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是我們有錢(qián)人的象征，是我們有錢(qián)人存錢(qián)的工具，所以我們更應(yīng)該用它來(lái)體現(xiàn)我們的價(jià)值。而且，現(xiàn)在自然災(zāi)害那么多，美國(guó)的影片（2012）看過(guò)吧？現(xiàn)在交通事故也比較普片，這些大的風(fēng)險(xiǎn)我們不得不防。這是對(duì)你和你的家人負(fù)責(zé)任。生病了，有錢(qián)住最好的醫(yī)院。年老了，有一大筆養(yǎng)老金去國(guó)外旅游。先生事業(yè)有成，我想應(yīng)該是個(gè)很會(huì)理財(cái)?shù)娜税桑磕船F(xiàn)在歐美國(guó)家不也是全民買(mǎi)保險(xiǎn)嗎？難道說(shuō)歐美人是因?yàn)闆](méi)錢(qián)才會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)嗎？其實(shí)，他們不差錢(qián)，原因除了會(huì)賺錢(qián)之外，更重要的是很會(huì)理財(cái)?？床∮嗅t(yī)療，意外有賠償，老了有保障金，大的風(fēng)險(xiǎn)都預(yù)防了，其實(shí)這也是歐美人越來(lái)越富有的原因之一。您看，你每天只需要少喝一杯下午茶，積攢點(diǎn)零花錢(qián)，這份重大的保障就送到你手中了。假如你將來(lái)你有錢(qián)的話(huà)，你會(huì)變得更有錢(qián)，假如你將來(lái)沒(méi)那么多錢(qián)的話(huà)，保險(xiǎn)這個(gè)金錢(qián)箱不至于讓你一無(wú)所有。我相信XX先生也應(yīng)該不會(huì)閑自己錢(qián)攢的太多對(duì)吧？
B．先生，我相信您現(xiàn)在很有錢(qián)，其實(shí)你擁有我們這份保單后，你會(huì)更快樂(lè)！假如你有一位父親，像你一樣那么有錢(qián)，你會(huì)不會(huì)很開(kāi)心呢？假如您的父親能夠?yàn)槟懔粝乱淮蠊P錢(qián)，你會(huì)不會(huì)更加開(kāi)心呢？你現(xiàn)在每個(gè)月拿出點(diǎn)零花錢(qián)的目的，就是為了留下更多的零花錢(qián)給您的孩子，我相信您的孩子肯定會(huì)非常開(kāi)心，對(duì)嗎？看到你的孩子開(kāi)心，我相信你也一定會(huì)很開(kāi)心！
C.假如你在街上看見(jiàn)地上有200元錢(qián)，你或許會(huì)把它撿起來(lái)對(duì)嗎？其實(shí)，這代表你很珍惜金錢(qián)啊。（介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)了）
3我不需要保險(xiǎn)
A． XX先生，我非常理解你的想法，你一定是覺(jué)得自己離意外疾病這些都挺遠(yuǎn)的對(duì)吧，其實(shí)，太好了、主動(dòng)對(duì)保險(xiǎn)感興趣的人往往是不健康的人?？磥?lái)XX先生你現(xiàn)在非常健康，所以像你這樣的人，才是我們真正要需找的人。有一句話(huà)：每天都有人在拒絕保險(xiǎn)，每天也有很多人在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。每天都有很多人活在痛苦和后悔之中，但也有很多人享受到了保 險(xiǎn)的利益！對(duì)，就是這個(gè)樣子的！你知道全國(guó)每死亡10個(gè)人中，就有一個(gè)人死于意外傷害嗎。我們不能保證我們長(zhǎng)生不老，也不能保證我們永不生病，更不能保證我們不出意外。您說(shuō)對(duì)吧？
你看我們這份保障，養(yǎng)老，意外事故，和意外醫(yī)療 都給你照顧到了。而且你只需要每個(gè)月存點(diǎn)零花錢(qián)，這些必備的保障都是您的了。20年后，您平安滿(mǎn)期，還可以一次性超額領(lǐng)取你 所交保費(fèi)的110%。
4.（通貨膨脹）20年后，錢(qián)就貶值了。
A看來(lái)先生你很有投資的眼光，（帶微笑，對(duì)吧？ 其實(shí)呢，就是因?yàn)殄X(qián)要貶值才買(mǎi)保險(xiǎn)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)可以用錢(qián)掙錢(qián)，用錢(qián)生錢(qián)，甚至可以用小錢(qián)換大錢(qián)，所以我們要運(yùn)用保險(xiǎn)來(lái)科學(xué)理財(cái)，使我們的財(cái)富增值。就算錢(qián)貶值了，那我們的保障也并沒(méi)有貶值！何況你的錢(qián)是分很多年付的，又不是一次性付。
B.那非常恭喜你先生能夠平平安安的看到20年后的貶值。保費(fèi)你也是很多年分期付的也不是一次付清啊，我們不怕錢(qián)貶值，只要人不貶值一切都好。對(duì)嗎？且20年后的時(shí)候太長(zhǎng)，太久，我們先處理好眼前的事情好嗎
5.活一天算一天，死了就算了
A假如殘疾了，我們能死嗎？假如得了膽囊炎我們能死嗎？不能死怎么辦呢？就算死了，我們的家人又怎么辦呢？
6.打算購(gòu)買(mǎi)其他公司的（打算比較比較）
A我很理解你的想法，就像買(mǎi)衣服需要挑選一樣，不滿(mǎn)你說(shuō)，我剛進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的時(shí)候，打算在一家國(guó)有企業(yè)做。后來(lái)了解到買(mǎi)保險(xiǎn)都認(rèn)品牌，特別是國(guó)際品牌，就像年輕人買(mǎi)手機(jī)喜歡買(mǎi)諾基亞一樣。所以我才來(lái)到全球最大的保險(xiǎn)金融機(jī)構(gòu)，我們安聯(lián)集團(tuán)。
B 我想比較的目的，就是想找到一家保費(fèi)便宜，利益 比我們還大的公司吧？中國(guó)國(guó)內(nèi)那么多家保險(xiǎn)公司，沒(méi)法比啊。而且都是保監(jiān)會(huì)監(jiān)管的，產(chǎn)品不會(huì)有太大差別。買(mǎi)保單需要珍惜三樣?xùn)|西，緣分、福分、機(jī)會(huì)，我們能夠通過(guò)電話(huà)談到這里，叫緣分。很多人想買(mǎi)保險(xiǎn)，但他們買(mǎi)不到，比如殘疾人，因?yàn)樗齻儧](méi)有福分。意外發(fā)生前，沒(méi)有人知道意外會(huì)發(fā)生，所以失去了機(jī)會(huì)。今天，您緣分 福分 機(jī)會(huì)都有。
7.人死了，保險(xiǎn)拿來(lái)還有何用
對(duì)啊，就是因?yàn)槿丝傆幸凰?，才?huì)有保險(xiǎn)的存在，我們能長(zhǎng)生不老就不用保險(xiǎn)了。保險(xiǎn)的真正意義是責(zé)任和愛(ài)心，（對(duì)于70后——如果我們不在了，我們的孩子 我們的家人怎么辦呢）您最后一次住院費(fèi)誰(shuí)來(lái)支付？總不會(huì)看見(jiàn)自己的家人因?yàn)槟闶芸喟桑咳f(wàn)一沒(méi)死呢？如果我們臥病不起。（給他講：兩個(gè)老公的故事、或則韓國(guó)飛機(jī)失事的故事。）
8.我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣
太好了，主動(dòng)對(duì)保險(xiǎn)感興趣的人大多是不健康的人，所以像你這樣沒(méi)多大興趣的人，才是我們的準(zhǔn)客戶(hù)。其實(shí)，我也很理解先生的想法。有誰(shuí)對(duì)生、老、病、死 感興趣呢？可是，有誰(shuí)能逃過(guò)生老病死呢？有誰(shuí)能對(duì)醫(yī)院感興趣？可是有誰(shuí)又沒(méi)有去過(guò)醫(yī)院呢？所以，保險(xiǎn)不是興趣的問(wèn)題，而是需要的問(wèn)題。您說(shuō)是吧？
9.我有保險(xiǎn)了
看來(lái)我們王先生非常有家庭責(zé)任感，因?yàn)槲覀冑I(mǎi)保險(xiǎn)都是為了讓家人免除后顧之憂(yōu)。孩子看見(jiàn)喜歡自己的玩具，都希望多買(mǎi)一只。為何人眼睛 耳朵 都是兩只呢？俗話(huà)說(shuō)：好事成雙嘛！好的東西，我相信你也不會(huì)介意多買(mǎi)一份吧？
其實(shí)我們很多參加進(jìn)來(lái)的客戶(hù)都有很多份保險(xiǎn)，所以這份計(jì)劃都考慮到了。不會(huì)與客戶(hù)的保險(xiǎn)產(chǎn)生任何沖突，還可以起到一個(gè)補(bǔ)充加強(qiáng)的作用！現(xiàn)在意外風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越多，醫(yī)療費(fèi)用也那么貴，很多客戶(hù)都通過(guò)我們這樣的活動(dòng)，把保障提高了。而且，你每個(gè)月的錢(qián)并沒(méi)消費(fèi)掉，而是慢慢的積累起來(lái)，在您擁有保障的同時(shí)，還實(shí)現(xiàn)了財(cái)富的增長(zhǎng)。何樂(lè)而不為呢？
10.我擔(dān)心將來(lái)無(wú)力付保費(fèi)
（給予鼓勵(lì)啦）如果真的如此，那證明你是個(gè)沒(méi)辦法儲(chǔ)蓄的人。但，事實(shí)是這樣嗎？ 絕對(duì)不是！您給我的感覺(jué)是，是一個(gè)很有家庭責(zé)任感的人，所以你工作一定很努力。那么，請(qǐng)你放學(xué)。假如你有能力支付保費(fèi)的話(huà)，您將來(lái)也能夠做的到。
11.等到結(jié)婚有小孩有家庭才買(mǎi)
XX，都已經(jīng)想好結(jié)婚后的事情了?？磥?lái)，您很有家庭責(zé)任感哦。
問(wèn)：但，我想問(wèn)您，你為何要考慮等到結(jié)婚后才買(mǎi)呢？
答：當(dāng)我們有了家庭和孩子后，付出的愛(ài)心和責(zé)任會(huì)更大，在那時(shí)候 保險(xiǎn)變得比較重要點(diǎn)。那既然這么重要的事情，萬(wàn)一由于某些原因，沒(méi)辦法完成呢？我們不很遺憾嗎？ 有了家庭之后，你的負(fù)擔(dān)肯定會(huì)增加，然而你的收入不一定會(huì)增加，在加上時(shí)間越往后，保費(fèi)也交的越多，那時(shí)候或許會(huì)因?yàn)闆](méi)足夠的經(jīng)濟(jì)條件，深感遺憾。而且保險(xiǎn)永遠(yuǎn)是不等人的。
12.我單身一人，沒(méi)必要買(mǎi)保險(xiǎn)
A假如我能證明你現(xiàn)在有負(fù)擔(dān)，你會(huì)怎么做呢？你知道現(xiàn)在發(fā)生意外的時(shí)候，傷殘與死亡的比例有多高嗎？20比1 意外絕對(duì)有可能發(fā)生在任何人身上，包括你身上。對(duì)嗎？假如您不幸傷殘了，你會(huì)不會(huì)有負(fù)擔(dān)呢？
B 您的意思是說(shuō)，當(dāng)您以后有家庭了，還是會(huì)考慮買(mǎi)的對(duì)吧？那您還不是早晚都得面對(duì)同樣的壓力嗎？您看現(xiàn)在您還年輕 保費(fèi)也很便宜，現(xiàn)在這幾年是您事業(yè)上的重要階段，肯定不能應(yīng)為意外的因素導(dǎo)致到你的發(fā)展吧。我們的參加的客戶(hù)也有很多像您一樣的年輕人，他們有的呢，除了看重保障外，還注重?cái)€錢(qián)，咱們年輕人花錢(qián)都很厲害，一年下來(lái)跟本就存不了多少錢(qián)，您看有了我們這份保障計(jì)劃，還可以養(yǎng)成積攢零花錢(qián)的習(xí)慣，將來(lái)您的孩子長(zhǎng)大了，這筆錢(qián)還可以作為教育金，對(duì)嗎？所以、盡早加入是最合適的！我的太太漂亮，如果我真的有事情，她一定會(huì)改嫁，所以她不需要我的保險(xiǎn)
假如您離開(kāi)人間，又沒(méi)有留下足夠的錢(qián)的話(huà)，您的太太將無(wú)法選擇而非改嫁不可，您的孩子也會(huì)連累到跟別人姓氏，這是你想看到的嗎？買(mǎi)保險(xiǎn)太慢了，無(wú)法賺快錢(qián)
那您覺(jué)得哪種投資才能賺到快錢(qián)呢？您知道什么是快錢(qián)嗎？能給你最多最快的錢(qián) 才是快錢(qián)。人壽保險(xiǎn)就是一筆急用的現(xiàn)金，當(dāng)你有事時(shí)候，它能夠給你一筆又多又快的錢(qián)。（還要講解保險(xiǎn)的本質(zhì)）錢(qián)我要拿來(lái)做生意 搞投資
先生。保險(xiǎn)和做生意其實(shí)都是一樣的，都是用金錢(qián)來(lái)辦事。但是他們的功能性質(zhì)并不完全一樣，請(qǐng)問(wèn)對(duì)你來(lái)說(shuō)，空間比較重要，還是水比較重要呢？還是兩樣都重要。他們都是您生活的必須品，所以沒(méi)辦法比較對(duì)吧。
16.考慮考慮，我不想做倉(cāng)促的決定
您口袋里面有10元錢(qián)嗎，假如我手里有100元，來(lái)給你交換你的10元，你會(huì)倉(cāng)促的做決定嗎？或許會(huì)吧。所以，倉(cāng)促的決定未必是不好的。
17.我不相信保險(xiǎn)公司
請(qǐng)問(wèn)，你是將錢(qián)存進(jìn)銀行，對(duì)嗎？請(qǐng)問(wèn)銀行有沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)？肯定有，對(duì)嗎？那我就不明白你相信銀行，銀行卻相信保險(xiǎn)公司，為何你不直接相信保險(xiǎn)公司。
促成 及 經(jīng)典語(yǔ)句
1.人無(wú)千日好，花無(wú)白日紅。假如你將來(lái)你有錢(qián)的話(huà)，你會(huì)變得更有錢(qián)，假如你將來(lái)沒(méi)
那么多錢(qián)的話(huà)，保險(xiǎn)這個(gè)金錢(qián)箱不至于讓你一無(wú)所有。今天你只要點(diǎn)頭，就就完成了對(duì)自己錦上添花或雪中送炭，何樂(lè)而不為了？
2.在擁有保額之前：只要我在，我就可以照顧你。當(dāng)有了這份保額后： 只要你在，我就
可以照顧你！
3.當(dāng)你得到我們這份保障計(jì)劃后，就等于是你養(yǎng)了一個(gè)孝順的兒子，20年后一定會(huì)頤養(yǎng)
天年！
4.當(dāng)您因?yàn)橐恍┩话l(fā)事件為錢(qián)而煩惱的時(shí)候，有4個(gè)選擇、第一個(gè)是 親戚朋友，第2個(gè)
是銀行貸款 第3個(gè)是他人救助，第4個(gè)是保險(xiǎn)，您會(huì)選擇哪樣呢？
5.每天都有人在拒絕保險(xiǎn)，每天都有很多人在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，每天都有人活在痛苦和懊惱中，每天也會(huì)有很多人得到保險(xiǎn)的利益。
6.幸幸苦苦幾十年，一夜回到解放前。
7.假如你在天堂看到你所愛(ài)的人在人間受苦受難，你會(huì)快樂(lè)嗎？其實(shí)保險(xiǎn)就是死而無(wú)憾
大丈夫！
8.李嘉誠(chéng)——?jiǎng)e人都說(shuō)我很有富有，擁有很多財(cái)富。其實(shí)我最大的財(cái)富是給自己和親人
買(mǎi)了足夠的人壽保險(xiǎn)。
9.我相信你以后不管有沒(méi)出險(xiǎn)，或者滿(mǎn)期平安，您都會(huì)感謝我的。
10.意外和明天 不知道哪個(gè)來(lái)得更早！
情感銷(xiāo)售是最有效引導(dǎo)客戶(hù)思維，自己主動(dòng)地位，拉近客戶(hù)距離 的高級(jí)銷(xiāo)售方式
記住！我們不是復(fù)讀機(jī)，客戶(hù)不是錄音機(jī)。讓客戶(hù)多說(shuō)點(diǎn)話(huà)，其實(shí)是為了讓我們找到更多的弱點(diǎn)下手，給到他自己想要的。高級(jí)的銷(xiāo)售人員不是說(shuō)服客戶(hù)！而是靠大腦引導(dǎo)客戶(hù)
2011年3月3日凌晨5點(diǎn)10分 由收集的部分資料整理編輯（第一次做保險(xiǎn)，就要做好，加油！I AMNO.1
第二篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo) 品牌為王
營(yíng)銷(xiāo)員們的無(wú)奈
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員社會(huì)地位不高目前已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)伙伴在展業(yè)時(shí)幾乎都遭遇過(guò)被人誤會(huì)、鄙視甚至是侮辱的事情，他們時(shí)常會(huì)非常困惑——為什么我付出了那么多的努力，他們還是不理解。事實(shí)上，在西方保險(xiǎn)業(yè)目前已經(jīng)非常發(fā)達(dá)的國(guó)家，他們也曾走過(guò)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一段灰暗的日子。
“沒(méi)有社會(huì)地位，我們做得很累?！痹诓痪们爸袊?guó)保險(xiǎn)品牌精英俱樂(lè)部舉行的一次沙龍上，平安北京分公司資深行銷(xiāo)經(jīng)理吳學(xué)軍表示，“論個(gè)人業(yè)績(jī)，我做得不錯(cuò)，連續(xù)幾年獲得個(gè)人銷(xiāo)售冠軍。但是有種孤獨(dú)的漂泊者的感受，在公司因?yàn)槭卿N(xiāo)售冠軍所以大家都認(rèn)可我，無(wú)論從個(gè)人的能力，還是人品?？墒浅鋈ゾ筒恍?，在別人眼里，你就是一個(gè)賣(mài)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員?！?/p>
金盛人壽前總裁Gaston Charton表示，“實(shí)際上，保險(xiǎn)業(yè)剛開(kāi)始在歐洲地位也不高，消費(fèi)者一看到賣(mài)保險(xiǎn)的就說(shuō)，哦，騙子來(lái)了，認(rèn)為賣(mài)保險(xiǎn)就是騙人。今天法國(guó)居民觀(guān)念變化了，買(mǎi)的人多了，保險(xiǎn)公司地位也高了。保險(xiǎn)公司也關(guān)注自己的品牌建設(shè)了。保險(xiǎn)代理人的收入是其他行業(yè)的10倍以上，這樣大家就都意識(shí)到這個(gè)行業(yè)是有前景的?！?/p>
中國(guó)自1992年起實(shí)行代理人制度，雖然壽險(xiǎn)取得的巨大發(fā)展離不開(kāi)這種制度，但這種制度也給保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)了一些負(fù)面的東西。“對(duì)代理制，我有很深的感受。如果不招人，自己做業(yè)務(wù)當(dāng)然是沒(méi)問(wèn)題的，但就會(huì)年損失10萬(wàn)元的收入。因?yàn)檎?0個(gè)新人，先不說(shuō)他們的業(yè)績(jī)?nèi)绾?，我自己的待遇可以起碼增加10萬(wàn)元。如果我下面沒(méi)有人就不能享受這個(gè)待遇。但是如果為了享受這個(gè)待遇而去招人，那么我明年是否還在保險(xiǎn)業(yè)就不一定了。所以經(jīng)過(guò)這么多年實(shí)踐，為了在這個(gè)行業(yè)做長(zhǎng)久，我選擇自己做，不賺這個(gè)管理費(fèi)?！?/p>
針對(duì)代理人社會(huì)地位低的劣勢(shì)，保險(xiǎn)品牌專(zhuān)家謝清順一直呼吁應(yīng)該在保險(xiǎn)代理人里面選人大代表和政協(xié)委員。談到為代理人爭(zhēng)取社會(huì)地位，謝清順顯得格外激動(dòng)，“我們保險(xiǎn)業(yè)200多萬(wàn)代理人竟然沒(méi)有一個(gè)人大代表！社會(huì)地位是不能夠忽視的事情。不過(guò)現(xiàn)在也在改善，最近有報(bào)道說(shuō)，溫州有一個(gè)代理人當(dāng)選政協(xié)委員了，開(kāi)了個(gè)好頭。但是還沒(méi)有出現(xiàn)人大代表。這需要全行業(yè)努力提高行業(yè)素質(zhì)，提高行業(yè)地位。”
樹(shù)行業(yè)品牌正當(dāng)時(shí)
目前，保險(xiǎn)業(yè)的一些負(fù)面新聞不時(shí)出現(xiàn)在各類(lèi)媒體上，例如《北京晚報(bào)》某日頭版導(dǎo)讀說(shuō)“車(chē)險(xiǎn)作假?lài)?yán)重，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)混亂”，還有評(píng)論將保險(xiǎn)代理人歸入當(dāng)今社會(huì)不受歡迎之列。我們?cè)撊绾慰催@些問(wèn)題呢？
謝清順表示，還報(bào)道無(wú)可厚非，我們保險(xiǎn)業(yè)自身存在違規(guī)行為的事實(shí)。雖然有些議論以偏蓋全，但是我們的行業(yè)也有值得反思的地方。這些負(fù)面新聞在客觀(guān)上對(duì)消費(fèi)者心理帶來(lái)消極影響?！坝辛藛?wèn)題，媒體曝光，我們保險(xiǎn)業(yè)的形象會(huì)受
到一定的影響，也給業(yè)務(wù)員展業(yè)帶來(lái)一些麻煩，至少每次展業(yè)時(shí)，他們得在客戶(hù)面前先證明自己做得很優(yōu)秀?！?/p>
“我認(rèn)為，一個(gè)行業(yè)的品牌形象，要靠從業(yè)人員的共同努力來(lái)樹(shù)立。這里面有一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題，就是人員的素質(zhì)。這個(gè)素質(zhì)是綜合的，包括職業(yè)精神、為人道德、文化水平和專(zhuān)業(yè)技能。過(guò)高的人員流失率，也讓很多人帶著在這個(gè)行業(yè)受到的挫折感和沮喪情緒另謀出路，成為了質(zhì)疑我們的‘生力軍’。當(dāng)然，還有條款晦澀難懂，理賠條件苛刻等諸多原因，都讓我們這個(gè)年輕的保險(xiǎn)業(yè)飽受非議。”謝清順說(shuō)。
現(xiàn)在很多地方都貼著“謝絕推銷(xiāo)”的明示，電視和平面媒體上總是提醒公眾不要在大街上隨便給人家留聯(lián)系電話(huà)；在小區(qū)和路邊擺咨詢(xún)臺(tái)據(jù)說(shuō)也有街道或城管工作人員干涉。說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，我們的展業(yè)方式應(yīng)當(dāng)改變了。很多過(guò)去的技巧如果離開(kāi)了對(duì)市場(chǎng)的整體把握，使用出來(lái)反而顯得脫離現(xiàn)實(shí)。從業(yè)人員的展業(yè)水平給人留下的專(zhuān)業(yè)感受更能收服人心。
謝清順表示，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式是遇到了很多新的問(wèn)題，但是現(xiàn)在看來(lái)還不能夠完全肯定或者完全否定?！拔覀兊臓I(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)歷了這樣的過(guò)程，由簡(jiǎn)單推銷(xiāo)到客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，再到理財(cái)顧問(wèn)，現(xiàn)在到品牌經(jīng)營(yíng)，這四個(gè)階段，其中前三個(gè)階段是我們?nèi)フ铱蛻?hù)，到第四個(gè)階段，就是客戶(hù)來(lái)找我們。所以保險(xiǎn)業(yè)的精英現(xiàn)在開(kāi)始朝品牌化方向發(fā)展?！?/p>
多角度入手樹(shù)品牌
樹(shù)立自己的品牌，說(shuō)起來(lái)容易，到底從哪些方面入手呢？
Gaston Charton認(rèn)為，做保險(xiǎn)的人一定要熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)，不要以這個(gè)平臺(tái)去達(dá)到獲利的目的，這不是快速獲得利益的平臺(tái)。其次要不斷為客戶(hù)著想，客戶(hù)越多你要投入的時(shí)間就越多，你不認(rèn)真，賣(mài)的是質(zhì)量差的產(chǎn)品，長(zhǎng)期看是不可能賺錢(qián)的。法國(guó)保險(xiǎn)業(yè)有大量的高素質(zhì)的人，他們有責(zé)任感，所以他們?cè)谏鐣?huì)上是有地位的，產(chǎn)品的質(zhì)量，服務(wù)的質(zhì)量，都要高素質(zhì)的從業(yè)者，而質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)或者行業(yè)能夠取得成功的關(guān)鍵。從歐洲保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展歷史來(lái)看，我覺(jué)得有兩點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：一個(gè)是代理人的素質(zhì)要好，代理人自己首先要成為一個(gè)保險(xiǎn)專(zhuān)家；第二是保險(xiǎn)產(chǎn)品一定要有好的適應(yīng)性，產(chǎn)品本身確實(shí)適合客戶(hù)，產(chǎn)品是客戶(hù)所需求的。不要逼他們買(mǎi)他們并不需要的東西。
保險(xiǎn)界資深人士潘履孚贊同學(xué)習(xí)外國(guó)好的經(jīng)驗(yàn)，“但引進(jìn)人家的東西要結(jié)合國(guó)情，從保險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為道德是保險(xiǎn)企業(yè)生存的基石，沒(méi)有道德力量，保險(xiǎn)企業(yè)談品牌就無(wú)從談起。保險(xiǎn)企業(yè)首先要關(guān)愛(ài)自己的員工，尤其是一線(xiàn)員工。壽險(xiǎn)銷(xiāo)售是很難的，剛開(kāi)始客戶(hù)拜訪(fǎng)，禮品還是要送的，沒(méi)有進(jìn)賬就先有支出，一線(xiàn)人員不容易，作為保險(xiǎn)企業(yè)一定要對(duì)從業(yè)者有關(guān)愛(ài)。”
謝清順舉例說(shuō)，平安公司的吳學(xué)軍周末去打球，泰康公司的蹇宏是個(gè)活動(dòng)家，到處講課，閑不住的。他們都是品牌建設(shè)的代表。“我認(rèn)為做個(gè)人品牌一定要做
培訓(xùn)，要到企業(yè)講課，切入企業(yè)，深入到企業(yè)去，一定要有個(gè)團(tuán)隊(duì)，一定要有個(gè)平臺(tái)，包括電視臺(tái)、電臺(tái)、媒體。現(xiàn)在有人做了自己的電子名片，自己的電子畫(huà)冊(cè)，自己與媒體合作，包電臺(tái)欄目，這些都是創(chuàng)立自己品牌之道?！?/p>
事實(shí)上，很多保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員已經(jīng)開(kāi)始嘗試各種提升自己品牌的方法。例如，一些有品牌意識(shí)的營(yíng)銷(xiāo)員善于借助媒體來(lái)樹(shù)立自己的品牌。光大永明北京分公司的一位優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員今年初就聯(lián)系了多家媒體對(duì)自己進(jìn)行包裝，例如，她在《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)·營(yíng)銷(xiāo)周刊》上做了人物專(zhuān)訪(fǎng)，拿給客戶(hù)看的時(shí)候不僅得到了客戶(hù)的認(rèn)可，自己的信心也越來(lái)越足。她表示，“現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，酒香也怕巷子深，既然自己做得好，就應(yīng)該讓更多的人知道自己的名字，而擴(kuò)大知名度，打造自己的品牌，一個(gè)很有效的途徑就是借力媒體。”
百姓保險(xiǎn)知識(shí)亟待普及
“目前，國(guó)內(nèi)民眾對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)缺乏，我感受深刻?！迸寺逆诮榻B說(shuō)，他曾經(jīng)參加一個(gè)活動(dòng)，遇見(jiàn)一個(gè)省財(cái)政廳的負(fù)責(zé)人，這個(gè)主管一個(gè)省的金融的領(lǐng)導(dǎo)干部竟然不懂保險(xiǎn)，他不知道該不該買(mǎi)保險(xiǎn)，更不要說(shuō)買(mǎi)哪種產(chǎn)品了。財(cái)政廳負(fù)責(zé)人尚且如此，其他人缺乏保險(xiǎn)常識(shí)就更不用說(shuō)了，主要原因是保險(xiǎn)知識(shí)普及的渠道太少。
“現(xiàn)在理財(cái)成為人們關(guān)注的熱點(diǎn)，因?yàn)榧彝ビ辛嘶镜姆e蓄后，增值及安全需求就顯現(xiàn)出來(lái)，保險(xiǎn)觀(guān)念現(xiàn)在也在提高，但是普及程度還不夠。俗話(huà)講柴米油鹽醬醋茶開(kāi)門(mén)七件事，我看現(xiàn)在應(yīng)該再加上一個(gè)保險(xiǎn)。大家都有一個(gè)常識(shí)，有錢(qián)就要上銀行存起來(lái)，為什么就沒(méi)有這樣一個(gè)觀(guān)念：為了正常生活不受影響，人人一定要有保險(xiǎn)。第二點(diǎn)對(duì)保險(xiǎn)有誤解，現(xiàn)在也有誤導(dǎo)，對(duì)它的重要性和價(jià)值沒(méi)有認(rèn)識(shí)清楚。從營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)看，不同產(chǎn)品的渠道是不同的，不同產(chǎn)品要用不同渠道?！迸寺逆谡f(shuō)。
謝清順認(rèn)為，為了普及保險(xiǎn)知識(shí)，保監(jiān)會(huì)政研室也很重視。他建議普及保險(xiǎn)知識(shí)與常識(shí)從小學(xué)抓起，從孩子開(kāi)始，使他們成長(zhǎng)過(guò)程中對(duì)保險(xiǎn)就有一個(gè)清晰的概念。還有就是與中央電視臺(tái)及其他媒體合作，在欄目上加進(jìn)去。就這個(gè)行業(yè)自己的誠(chéng)信建設(shè)來(lái)說(shuō)，加強(qiáng)品牌和誠(chéng)信建設(shè)是大家的共識(shí)?！皦垭U(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)面世10年多，使用的是人海戰(zhàn)術(shù)，這個(gè)方法現(xiàn)在看來(lái)是雙刃劍，開(kāi)拓市場(chǎng)獲得巨額保費(fèi)的同時(shí)也帶來(lái)了一些問(wèn)題，良莠不齊的人群在同一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果可以想見(jiàn)，受傷害的是行業(yè)的誠(chéng)信與品牌?，F(xiàn)在大家都在思考如何打造行業(yè)美譽(yù)度，我們的探索是從俱樂(lè)部開(kāi)始，讓優(yōu)秀的人聚集在一起，探討行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，切磋營(yíng)銷(xiāo)技巧?！?/p>
第三篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
名詞解釋
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)：以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)交易為中心，以滿(mǎn)足被保險(xiǎn)人的需求的目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)；或者說(shuō)是一個(gè)險(xiǎn)種從設(shè)計(jì)前的會(huì)場(chǎng)調(diào)研最終轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)消費(fèi)者手中的一個(gè)動(dòng)態(tài)管理過(guò)程。壽險(xiǎn)產(chǎn)品生命周期：保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到受益直到退出歷史舞臺(tái)，一般都需要經(jīng)過(guò)準(zhǔn)備期、試辦期、擴(kuò)大銷(xiāo)售期、穩(wěn)定期、衰落期五個(gè)階段。
壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)：壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)有廣義和狹義之分。從廣義上講，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是指以壽險(xiǎn)保單為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿(mǎn)足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。狹義上講，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是指壽險(xiǎn)公司的個(gè)人代理人制度，即個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。
售后服務(wù)：就是當(dāng)保險(xiǎn)合同生效以后，協(xié)助客戶(hù)處理保單有關(guān)的各種事宜，與客戶(hù)建立一種密切友好的關(guān)系，維護(hù)公司和客戶(hù)利益，以達(dá)到維持合同有效并開(kāi)發(fā)可能的是客戶(hù)源的目的，壽險(xiǎn)推銷(xiāo)的服務(wù)是針對(duì)客戶(hù)未來(lái)生活的風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)務(wù)規(guī)劃而言，而并不僅僅是產(chǎn)品
產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)：它能夠在較短時(shí)間內(nèi)集中較多準(zhǔn)客戶(hù)，通過(guò)大信息量的集中灌輸，使準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的各個(gè)方面特性及優(yōu)勢(shì)有全面深刻的認(rèn)識(shí)，從而有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的一種宣講形式。創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)：也稱(chēng)事業(yè)說(shuō)明會(huì)，是保險(xiǎn)公司為了招募保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員而舉行的一種專(zhuān)門(mén)的招聘會(huì)。創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)流程包括：會(huì)前準(zhǔn)備；會(huì)中說(shuō)明和動(dòng)員；會(huì)中促成和會(huì)后促成等。
FBA（特性、功能、利益）的特征：保險(xiǎn)FBA特征包括特性、功能和利益。保險(xiǎn)公司將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，找出其中的異同點(diǎn)，同時(shí)從客戶(hù)口中也能得到客戶(hù)希望產(chǎn)品具備的好處。具體而言，保險(xiǎn)FBA的主要構(gòu)成因數(shù)是產(chǎn)品、公司、營(yíng)銷(xiāo)員、客戶(hù)需求。保險(xiǎn)的特征和功能主要來(lái)源于產(chǎn)品本身、公司形象及營(yíng)銷(xiāo)員，而保險(xiǎn)的利益只要來(lái)源于客戶(hù)需求。
KPI績(jī)效考核：又稱(chēng)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)法，通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)公司在內(nèi)部管理中，各關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析來(lái)衡量員工績(jī)效的一種目標(biāo)式。量化管理指標(biāo)，把保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可操作的工作目標(biāo)的一種績(jī)效考核方法。
ICIP全稱(chēng)技巧：在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，通過(guò)電話(huà)約訪(fǎng)潛在投保人，運(yùn)用自我介紹，簡(jiǎn)單贊美，引起對(duì)方興趣達(dá)到約訪(fǎng)目標(biāo)的一種電話(huà)溝通技巧。AF/PNF架構(gòu)（過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)）：保險(xiǎn)公司在進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化增員過(guò)程中，接觸的合格對(duì)象，如遇到對(duì)方拒絕，業(yè)務(wù)員采取的對(duì)被增員者過(guò)去看法的認(rèn)同，當(dāng)前觀(guān)點(diǎn)的引導(dǎo)，進(jìn)而引出未來(lái)發(fā)展展望的增員方法。
簡(jiǎn)答
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象 p7 保險(xiǎn)需求的選擇性具體如何體現(xiàn)p9 1機(jī)會(huì)選擇。所謂機(jī)會(huì)選擇是指滿(mǎn)足安全需要途徑的選擇。例如，一家企業(yè)為解決財(cái)產(chǎn)安全問(wèn)題，它可以采取風(fēng)險(xiǎn)自留即企業(yè)自我承受風(fēng)險(xiǎn)損害后果的方法，也可以交納少量的保費(fèi)為代價(jià)換取保險(xiǎn)保障。
2險(xiǎn)種選擇所謂的險(xiǎn)種選擇是指為滿(mǎn)足某一保險(xiǎn)需求對(duì)險(xiǎn)種的優(yōu)選。保險(xiǎn)的供給具有多樣性，同樣是意外傷害保險(xiǎn)，有長(zhǎng)期和短期之分，有普通和特殊的區(qū)別，有單獨(dú)開(kāi)辦的和附加在基本險(xiǎn)之上的。3價(jià)格選擇。所謂價(jià)格選擇就是對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)率的選擇。由于競(jìng)爭(zhēng)原因所致，同一保險(xiǎn)險(xiǎn)種的保費(fèi)率不一定相同。例如，同是一年期企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)，不同保險(xiǎn)公司擬定的費(fèi)率可能不同。4標(biāo)的選擇。所謂標(biāo)的的選擇是指對(duì)保險(xiǎn)保障對(duì)象的選擇。一個(gè)家庭，投保了家財(cái)險(xiǎn)，那么投不投保人身險(xiǎn)，投保人身險(xiǎn)是投保僅以生存和死亡為給付條件的人壽險(xiǎn)，還是投保以疾病、分娩為給付責(zé)任的醫(yī)療保險(xiǎn)。
5信譽(yù)選擇。所謂信譽(yù)選擇是指選擇信譽(yù)好的保險(xiǎn)公司作為簽約方。盡管各家保險(xiǎn)公司注意推出自己特色險(xiǎn)種，但保險(xiǎn)公司推出保險(xiǎn)商品雷同性還是十分明顯的，好多險(xiǎn)種即使名稱(chēng)不同，內(nèi)容也是大同小異。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的流程有哪些 p14 專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)就是按一定的程序、一定的方法將推銷(xiāo)過(guò)程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目標(biāo)的推銷(xiāo)活動(dòng)，從而養(yǎng)成專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)的習(xí)慣。
1計(jì)劃與活動(dòng)，即制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)指標(biāo)，以指導(dǎo)行動(dòng)。計(jì)劃按時(shí)間長(zhǎng)短可分為短期計(jì)劃、中期計(jì)劃和長(zhǎng)期計(jì)劃。
2保戶(hù)開(kāi)拓，即尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象。壽險(xiǎn)推銷(xiāo)就是不斷開(kāi)拓客戶(hù)的過(guò)程，這是推銷(xiāo)工作的基礎(chǔ)。
3接觸前的準(zhǔn)備，為正式與準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)而面談而做的事前準(zhǔn)備。包括拜訪(fǎng)計(jì)劃的確定、預(yù)約、客戶(hù)資料的準(zhǔn)備和展業(yè)工具的準(zhǔn)備等。
4接觸，即通過(guò)與準(zhǔn)客戶(hù)面談溝通，取得準(zhǔn)客戶(hù)的信任，激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣并收集其相關(guān)資料，尋找出購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。
5說(shuō)明。即用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶(hù)介紹保險(xiǎn)的的功能和產(chǎn)品特色，進(jìn)一步引導(dǎo)客戶(hù)的壽險(xiǎn)需求，提供適當(dāng)?shù)谋Ｕ辖鉀Q方案并求得客戶(hù)的認(rèn)同，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。6促成，即幫助及激發(fā)客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定，并協(xié)助完成相關(guān)的投保手續(xù)。
7售后服務(wù)，就是當(dāng)保險(xiǎn)合同生效后，協(xié)助客戶(hù)處理與保單相關(guān)的事宜，與客戶(hù)建立一種密切友好的關(guān)系，維護(hù)公司和客戶(hù)利益，以達(dá)到維持合同有效并開(kāi)發(fā)可能新客源的目的。接觸的方法p41 1開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法2虛心討教法3問(wèn)題接近法4上門(mén)看望發(fā)5介紹法6推廣新險(xiǎn)種法7主動(dòng)幫助法8調(diào)查問(wèn)卷法9休閑活動(dòng)接觸法 接觸說(shuō)明的步驟p41（1）自我介紹。拜訪(fǎng)客戶(hù)首先必須作自我介紹，這是一個(gè)推銷(xiāo)自己的過(guò)程。有效的自我介紹，應(yīng)該做好兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是要用自信的態(tài)度介紹自己；二是要善于應(yīng)用名片
（2）握手與寒暄。1握手是交往中不可缺少的禮節(jié)，可以通過(guò)身體的親密接觸傳達(dá)真誠(chéng)，激發(fā)對(duì)方的情感共鳴2寒暄是順利導(dǎo)入推銷(xiāo)話(huà)題所作的鋪墊。通過(guò)寒暄可以讓彼此的緊張心情放松下來(lái)，切當(dāng)?shù)暮言?huà)題能盡快消除客戶(hù)的戒備心理，進(jìn)而贏得客戶(hù)好感，建立信任關(guān)系。
（3）學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。傾聽(tīng)是比說(shuō)話(huà)更重要。因?yàn)槁?tīng)者的思考速度通常是說(shuō)者的四倍。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員作為傾聽(tīng)者，有充分的時(shí)間對(duì)客戶(hù)的意見(jiàn)進(jìn)行剖析并以回答。
（4）找出客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)并切入主題。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員是客戶(hù)的生活及理財(cái)規(guī)劃師，要為客戶(hù)作出最切當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)規(guī)劃必須找出客戶(hù)真正的需求。因此，首先要了解客戶(hù)下列情況：1了解客戶(hù)及其家庭情況2家庭財(cái)務(wù)安全計(jì)劃需求3退休財(cái)務(wù)需求情況4個(gè)人應(yīng)急財(cái)務(wù)需求情況。
優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的作用p48（1）兌現(xiàn)曾向客戶(hù)所做出的承諾，贏取客戶(hù)的信心。在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)之前，行銷(xiāo)人員應(yīng)向客戶(hù)說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)之后可以享受到的種種權(quán)益及服務(wù)，而在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)之后，行銷(xiāo)人員要用實(shí)際的行動(dòng)兌現(xiàn)當(dāng)初的承諾，讓客戶(hù)真正的感受到自己的權(quán)益所在，從而建立對(duì)保險(xiǎn)的長(zhǎng)久信心。
（2）更深入的了解客戶(hù)，獲得客戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)與增加保障機(jī)會(huì)。經(jīng)常與客戶(hù)保持聯(lián)系，可以更深入的了解客戶(hù)的狀況，隨時(shí)為客戶(hù)提供調(diào)整保障的建議，客戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)與增加保障的機(jī)會(huì)就會(huì)增加。
（3）保持優(yōu)良的續(xù)保率?？蛻?hù)的投保醫(yī)院多來(lái)自對(duì)保險(xiǎn)公司的信任及對(duì)行銷(xiāo)人員的滿(mǎn)意。如果通知交費(fèi)、辦理理賠等主要售后服務(wù)做得好，客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)公司和行銷(xiāo)人員的滿(mǎn)意度就會(huì)提高，交費(fèi)的意愿也會(huì)增強(qiáng)。
（4）培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度，讓客戶(hù)有信心加保。一個(gè)客戶(hù)在一生中可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)多張保單，當(dāng)客戶(hù)考慮在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，她多會(huì)憑借以往的經(jīng)驗(yàn)，選擇服務(wù)最好的行銷(xiāo)人員。行銷(xiāo)人員的服務(wù)熱忱度越高，則客戶(hù)的忠誠(chéng)度越高，交費(fèi)的意愿也會(huì)增強(qiáng)。
（5）使客戶(hù)主動(dòng)為你介紹新客戶(hù)，衍生出新保單，創(chuàng)造良性循環(huán)。當(dāng)客戶(hù)對(duì)行銷(xiāo)人員的售后服務(wù)感到滿(mǎn)意是，就會(huì)有意無(wú)意的向周遭的朋友談起自己的代理人
顧客拒絕原因分析p66（1）不愿做無(wú)所謂的支出：絕大多數(shù)消費(fèi)者當(dāng)需要用錢(qián)買(mǎi)東西時(shí)，必定衡量自己的預(yù)算。如果沒(méi)有更大的利益，總是習(xí)慣性的拒絕。
（2）不認(rèn)為有迫切需要：需要是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的動(dòng)力源泉。如果客戶(hù)不清楚自己的保險(xiǎn)需求，業(yè)務(wù)員又不能幫助顧客明確自身保險(xiǎn)需求，很多時(shí)候顧客在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)很可能并沒(méi)有看到實(shí)質(zhì)的利益，造成保險(xiǎn)需求不明確，遭到拒絕。
（3）人性使然：人類(lèi)習(xí)慣與寧可花錢(qián)買(mǎi)不需要的東西，也不喜歡推銷(xiāo)員來(lái)推銷(xiāo)。
（4）對(duì)保險(xiǎn)缺乏了解：對(duì)于普通人而言，我們往往會(huì)忽視保險(xiǎn)能帶給我們的利益及迫切性，對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)有限，在一知半解的情況下作出拒絕行為。
（5）對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員不信任：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的威信度，直接影響顧客對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的信心。長(zhǎng)久以來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)人員的威信度都比較低，導(dǎo)致顧客產(chǎn)生不信任心理。
論述
一、保營(yíng)銷(xiāo)險(xiǎn)的基本要素
1、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主體。是指實(shí)施保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的當(dāng)事人，包括各類(lèi)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。1保險(xiǎn)公司，一般來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)公司設(shè)有營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)，實(shí)務(wù)中財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司于人壽保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)設(shè)置略有不同，但保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的工作必須通過(guò)保險(xiǎn)公司各個(gè)職能部門(mén)的相互協(xié)調(diào)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略后才能完成。2保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是主要從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。
2、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的客體。就是保險(xiǎn)商品，保險(xiǎn)商品屬于無(wú)形的服務(wù)商品。同一般的商品一樣，保險(xiǎn)商品是使用價(jià)值和價(jià)值的統(tǒng)一體，具有表現(xiàn)為各保險(xiǎn)公司提供的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。保險(xiǎn)商品還具有自身的一些特性，對(duì)保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷(xiāo)具有重要的影響：1保險(xiǎn)商品的不可感知性。保險(xiǎn)商品是一種以風(fēng)險(xiǎn)為對(duì)象的特殊商品。保險(xiǎn)商品的不可感知性特征對(duì)保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷(xiāo)具有重要影響。2保險(xiǎn)商品的不可分離性。保險(xiǎn)商品的生產(chǎn)過(guò)程與消費(fèi)過(guò)程同時(shí)進(jìn)行的，這與有形商品的情況有很大的區(qū)別。在保險(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)商品的生產(chǎn)者即保險(xiǎn)人或是代理人與保險(xiǎn)商品的消費(fèi)者即投保人是直接發(fā)生聯(lián)系的，保險(xiǎn)商品是在顧客在場(chǎng)的情況下生產(chǎn)出來(lái)的，保險(xiǎn)商品的生產(chǎn)過(guò)程同時(shí)也是保險(xiǎn)商品的消費(fèi)過(guò)程。3保險(xiǎn)商品的不穩(wěn)定性。保險(xiǎn)商品很難像一般的工藝品那樣實(shí)行機(jī)械化或是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，因此保險(xiǎn)商品的質(zhì)量缺乏穩(wěn)定性。一般而言，保險(xiǎn)商品的質(zhì)量取決于有誰(shuí)提供，在何時(shí)、何地、以什么方式提供等幾方面因素。不同的保險(xiǎn)服務(wù)員所提供的同一保單，在不同的時(shí)間，地點(diǎn)，服務(wù)人員的心理狀態(tài)提供的保險(xiǎn)商品也會(huì)有不同的質(zhì)量水準(zhǔn)。4保險(xiǎn)商品的不可儲(chǔ)存性?；诒ｋU(xiǎn)商品的不可感知性和不可分離性，是保險(xiǎn)商品不可能像有形商品一樣可儲(chǔ)存起來(lái)，以備將來(lái)出售。保險(xiǎn)商品的不可儲(chǔ)存性要去保險(xiǎn)企業(yè)在生產(chǎn)和銷(xiāo)售保險(xiǎn)商品時(shí)，必須以現(xiàn)實(shí)的保險(xiǎn)需求和一定的潛在的保險(xiǎn)需求為依據(jù)來(lái)制定和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售策略，否則就會(huì)給保險(xiǎn)企業(yè)自身業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)不利影響。5保險(xiǎn)商品的價(jià)格固定性。以壽險(xiǎn)為例，保險(xiǎn)商品的價(jià)格是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)生命表中的死亡率、利息率以及保險(xiǎn)公司的費(fèi)用率通過(guò)科學(xué)計(jì)算制定的，因此，一經(jīng)確定，其變化的可能性很小。而且在銷(xiāo)售時(shí)不允許討價(jià)還加，買(mǎi)方只能做取與舍的決定，沒(méi)有雨賣(mài)方議價(jià)高低的余地。
二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象p7（1）保險(xiǎn)需求的客觀(guān)性。保險(xiǎn)需求源于風(fēng)險(xiǎn)的存在，風(fēng)險(xiǎn)的存在是客觀(guān)的、不以人們的為轉(zhuǎn)移的，風(fēng)險(xiǎn)存在的客觀(guān)性決定了保險(xiǎn)需求的客觀(guān)性。保險(xiǎn)需求的客觀(guān)性是指人們?cè)谝欢ìF(xiàn)實(shí)條件下必然產(chǎn)生一定的保險(xiǎn)需求?，F(xiàn)實(shí)生活中常見(jiàn)的有：1沒(méi)有意識(shí)到保險(xiǎn)的需求。2公民的保險(xiǎn)心理障礙使客觀(guān)的保險(xiǎn)需求難以變成現(xiàn)實(shí)的保險(xiǎn)需求。目前，我國(guó)公民的保險(xiǎn)意識(shí)比較薄弱，表現(xiàn)在：存在吃虧的心理，認(rèn)為保險(xiǎn)是變法子賺錢(qián)，參加保險(xiǎn)沒(méi)有便宜可占；存在僥幸的心理、存在不信任心理和迷信的心理。3人們已經(jīng)意識(shí)到保險(xiǎn)的需求，但由于保險(xiǎn)公司的宣傳工作做的不好，保險(xiǎn)需求無(wú)法變成投保行為4保險(xiǎn)需求的多樣性。危及人類(lèi)的風(fēng)險(xiǎn)是多種多樣的，在自然災(zāi)害中，有火災(zāi)、地震等；在社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)中，有搶劫、暴動(dòng)等。在人生險(xiǎn)中，有生老病死等。風(fēng)險(xiǎn)的多樣性，決定了保險(xiǎn)需求的多樣性，具體的表現(xiàn)有：1對(duì)保險(xiǎn)商品的多種需求。為了滿(mǎn)足各種保險(xiǎn)需求，就需有各種保險(xiǎn)商品和與之相適應(yīng)。2同一保險(xiǎn)需求的主體對(duì)保險(xiǎn)有多種需求。例如，某人即需要投保意外傷害保險(xiǎn)，還需要投保醫(yī)療保險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)。
（2）保險(xiǎn)需求的差異性。保險(xiǎn)需求的差異性是由保險(xiǎn)標(biāo)的所遭受風(fēng)險(xiǎn)的種類(lèi)和程度、經(jīng)濟(jì)狀態(tài)、地獄和投保人或是被保險(xiǎn)人的文化程度、性別、年齡、對(duì)保險(xiǎn)的感知認(rèn)識(shí)程度、道德水平等差異造成的。保險(xiǎn)需求的差異性表現(xiàn)為人們對(duì)保險(xiǎn)的種類(lèi)、強(qiáng)度和數(shù)量等方面的不同需要。
（3）保險(xiǎn)需求的層次性。即人們參加保險(xiǎn)源于安全需要，以安全為標(biāo)志劃分層次，分為個(gè)人和企業(yè)。個(gè)人是五個(gè)層次：一是生理安全保險(xiǎn)需求，包括基本的衣食住行等。二是勞動(dòng)安全工具、意外事故方面的保險(xiǎn)需求；三是職業(yè)安全保險(xiǎn)需求，包括失業(yè)、待業(yè)等。四是經(jīng)濟(jì)安全保險(xiǎn)需求，包括財(cái)產(chǎn)、養(yǎng)老、醫(yī)療等。五是心理安全保險(xiǎn)需求，包括婚姻、教育社會(huì)交往等。企業(yè)有四個(gè)層次：一是財(cái)產(chǎn)安全保險(xiǎn)需求，包括固定財(cái)產(chǎn)、流動(dòng)財(cái)產(chǎn)等；二是收益安全的保險(xiǎn)需求，主要是指利潤(rùn)損失方面；三是責(zé)任安全的保險(xiǎn)需求，包括公從責(zé)任、產(chǎn)品責(zé)任、雇主責(zé)任、職業(yè)責(zé)任等；四是信用安全的保險(xiǎn)需求，包括投資、出口等方面。保險(xiǎn)公司可以根據(jù)保險(xiǎn)需求的層次性，進(jìn)行分層開(kāi)發(fā)。
（4）保險(xiǎn)需求的漸近性。人們保險(xiǎn)的需求具有漸進(jìn)性，在低層次的保險(xiǎn)需求得到滿(mǎn)足后，就會(huì)向更高層次的保險(xiǎn)需求邁進(jìn)。隨著社會(huì)生產(chǎn)力水平的不斷提高和科學(xué)的發(fā)展，人們的保險(xiǎn)需求總是在不斷的產(chǎn)生和擴(kuò)大，促使了保險(xiǎn)公司增加了險(xiǎn)種、擴(kuò)大規(guī)模，于是保險(xiǎn)業(yè)在保險(xiǎn)需求的促進(jìn)下向前發(fā)展。
（5）保險(xiǎn)需求的波動(dòng)性。保險(xiǎn)總是受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，呈現(xiàn)出某種形式的動(dòng)態(tài)變化。在經(jīng)濟(jì)繁榮，保險(xiǎn)需求增長(zhǎng)較快；在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期，保險(xiǎn)需求呈疲軟狀態(tài)。保險(xiǎn)需求的動(dòng)態(tài)變化還體現(xiàn)在險(xiǎn)種壽險(xiǎn)周期上，一個(gè)險(xiǎn)種從受益知道退出歷史的舞臺(tái)，一般都要經(jīng)過(guò)準(zhǔn)備期、試辦期、擴(kuò)大銷(xiāo)售期、穩(wěn)定期、衰落期五個(gè)階段。
（6）保險(xiǎn)需求的選擇性。1機(jī)會(huì)選擇。所謂機(jī)會(huì)選擇是指滿(mǎn)足安全需要途徑的選擇。例如，一家企業(yè)為解決財(cái)產(chǎn)安全問(wèn)題，它可以采取風(fēng)險(xiǎn)自留即企業(yè)自我承受風(fēng)險(xiǎn)損害后果的方法，也可以交納少量的保費(fèi)為代價(jià)換取保險(xiǎn)保障。2險(xiǎn)種選擇所謂的險(xiǎn)種選擇是指為滿(mǎn)足某一保險(xiǎn)需求對(duì)險(xiǎn)種的優(yōu)選。保險(xiǎn)的供給具有多樣性，同樣是意外傷害保險(xiǎn)，有長(zhǎng)期和短期之分，有普通和特殊的區(qū)別，有單獨(dú)開(kāi)辦的和附加在基本險(xiǎn)之上的。
3價(jià)格選擇。所謂價(jià)格選擇就是對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)率的選擇。由于競(jìng)爭(zhēng)原因所致，同一保險(xiǎn)險(xiǎn)種的保費(fèi)率不一定相同。例如，同是一年期企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)，不同保險(xiǎn)公司擬定的費(fèi)率可能不同。
4標(biāo)的選擇。所謂標(biāo)的的選擇是指對(duì)保險(xiǎn)保障對(duì)象的選擇。一個(gè)家庭，投保了家財(cái)險(xiǎn)，那么投不投保人身險(xiǎn)，投保人身險(xiǎn)是投保僅以生存和死亡為給付條件的人壽險(xiǎn)，還是投保以疾病、分娩為給付責(zé)任的醫(yī)療保險(xiǎn)。
5信譽(yù)選擇。所謂信譽(yù)選擇是指選擇信譽(yù)好的保險(xiǎn)公司作為簽約方。盡管各家保險(xiǎn)公司注意推出自己特色險(xiǎn)種，但保險(xiǎn)公司推出保險(xiǎn)商品雷同性還是十分明顯的，好多險(xiǎn)種即使名稱(chēng)不同，內(nèi)容也是大同小異。
（7）保險(xiǎn)需求的隱蔽性。安全需要的產(chǎn)生是以風(fēng)險(xiǎn)存在為前提的，風(fēng)險(xiǎn)難以識(shí)別，從而導(dǎo)致與被識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)系在一起的安全需要無(wú)法顯露出來(lái)。
（8）保險(xiǎn)需求的非迫切性。變現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是保險(xiǎn)需求可能是若干年以后的事情，也就是說(shuō)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)是為了滿(mǎn)足相當(dāng)一段時(shí)間后才產(chǎn)生的需要。二是風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生具有偶然性，發(fā)生的概率十分小，因此買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)并不是十分要緊的事。
三、贊美的運(yùn)用
p61（舉例子）
人多半喜歡聽(tīng)人講好話(huà)，但講好話(huà)并不是一件容易的事。如果馬屁拍的不當(dāng)，后果可想而知。美言一句三冬暖！針對(duì)不同身份和地位的人，我們要有不同的贊美詞。（1）年輕人（2）夫或父（3）母或妻（4）長(zhǎng)輩（5）企業(yè)主
四、客戶(hù)資料收集
p62(舉例子)通常我們可以由言談技巧、輕松的對(duì)話(huà)來(lái)拉近彼此間的距離，以便更深入的了解客戶(hù)，并尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)期導(dǎo)入主題。（1）基本資料（2）教育背景（3）工作背景
五、LSCPA技巧
p67（舉例子）（1）L代表仔細(xì)聆聽(tīng)。要以誠(chéng)懇的態(tài)度細(xì)心聽(tīng)取顧客談話(huà)的內(nèi)容，仔細(xì)的觀(guān)察顧客的言行，弄清顧客拒絕的真實(shí)含義，并采取相應(yīng)的反映。例(2)S尊重和體恤(3)C澄清異議(4)P提出想法(5)A要求行動(dòng)
六、處理顧客拒絕的方法
p68（舉例子）（1）直接法（2）詢(xún)問(wèn)法（3）緩和反擊法（4）轉(zhuǎn)移法（5）實(shí)例分析法（6）間接否定法（7）優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法（8）矛盾法
第四篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰(shuí)，另一分鐘讓他們喜歡你。
－－羅伯特·龐德（世界形象設(shè)計(jì)大師）
良好的開(kāi)端,就是成功的一半。
—原一平(日本壽險(xiǎn)推銷(xiāo)之神)...開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)：
開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)的技巧
1、開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)要新穎神奇，引人入勝。
2、開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)要有突出創(chuàng)意，動(dòng)人心扉，扣人心弦。
3、開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)要贏得對(duì)方的歡心，贏得客戶(hù)的喜歡。
4、開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)要誠(chéng)實(shí)可信，純樸真誠(chéng)，讓客戶(hù)值得信任。
5、開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)要站在對(duì)方角度上講話(huà)，讓他覺(jué)得我在幫助他們。
6、開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)要有親和力，和藹可親。
7、開(kāi)門(mén)講話(huà)一定要微笑，態(tài)度一定要和藹；語(yǔ)氣一定要堅(jiān)定，神情一定要自若。
a、您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，本月是我們暢導(dǎo)的客戶(hù)滿(mǎn)意服務(wù)月，我來(lái)到這里著重調(diào)查并了解在座的各位，有沒(méi)有在我們公司辦理過(guò)各類(lèi)人壽保險(xiǎn)？我們是來(lái)補(bǔ)充服務(wù)的，你們辦得險(xiǎn)種如何？什么時(shí)候辦得？滿(mǎn)意不滿(mǎn)意？如果不介意的話(huà)我可以坐下嗎？
b、您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，最近我們公開(kāi)推銷(xiāo)出，傾情回報(bào)買(mǎi)一贈(zèng)一活動(dòng)，即買(mǎi)一份保險(xiǎn)送一份意外險(xiǎn)，相信你們一定會(huì)喜歡這種二合一險(xiǎn)種，我專(zhuān)門(mén)賣(mài)這樣保險(xiǎn)的，對(duì)不起，我可以坐下嗎？
c、您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，現(xiàn)在全國(guó)流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，許多人外出時(shí)不慎染上，無(wú)法救治，一命嗚呼，留下妻子和孩子，無(wú)人照料，真是可憐，現(xiàn)我公司推出一種非典保險(xiǎn)，它全年100元，交費(fèi)少，保障高，的確是一個(gè)非常好的險(xiǎn)種，那么我可以向在座的各位介紹一下嗎？
d、您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，最近我們公司推出了保險(xiǎn)先試用，后付款活動(dòng)，不滿(mǎn)意不付款，請(qǐng)問(wèn)各位是否辦理過(guò)這樣的保險(xiǎn)？我是專(zhuān)門(mén)推銷(xiāo)這樣的保險(xiǎn)的，這種保險(xiǎn)很受廣大市民的歡迎，對(duì)不起，我可以坐下向你們介紹嗎？
e、您好！我是一家市內(nèi)投資理財(cái)公司的，專(zhuān)門(mén)替用戶(hù)提供投資理財(cái)服務(wù)的，很受市民歡迎，我們的投資理財(cái)包括，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃投資、未來(lái)保障計(jì)劃，是專(zhuān)門(mén)為顧客理財(cái)?shù)囊患沂澜?00強(qiáng)的大型理財(cái)公司，我們的服務(wù)是專(zhuān)業(yè)的人員加專(zhuān)業(yè)的服務(wù)一定會(huì)使您滿(mǎn)意的。
F、您好！劉科長(zhǎng)，本月不是陽(yáng)春三月嗎？馬上又到了3月15日即“3.15消費(fèi)者權(quán)益日”我們 XX人壽保險(xiǎn)公司在本月搞一次別開(kāi)生面的客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)，專(zhuān)為客戶(hù)上門(mén)提供咨詢(xún)活動(dòng)，我叫×××，是專(zhuān)門(mén)下來(lái)做這項(xiàng)工作的，請(qǐng)問(wèn)您們?cè)谧挠袥](méi)有在我們公司做過(guò)保險(xiǎn)？做得什么樣的保險(xiǎn)？滿(mǎn)意不滿(mǎn)意？有什么需要我提供服務(wù)的？您們盡管說(shuō)出來(lái)，我一定給您們一個(gè)滿(mǎn)意的答復(fù)。
G、您好！李經(jīng)理，我今天又來(lái)打攪您了，真是不好意思，我知道您最近才貸款購(gòu)買(mǎi)了新房，暫時(shí)沒(méi)有能力購(gòu)買(mǎi)我們的保險(xiǎn)，然而我公司專(zhuān)門(mén)為您們這些購(gòu)房者，設(shè)計(jì)一種的投資理財(cái)計(jì)劃，我相信您一定很感興趣，您看您的還款計(jì)劃是十年對(duì)不對(duì)？是不是這樣，您在這十年中。
第一不能有病，生病要花錢(qián)。
一是一個(gè)小病住院，雖然有社會(huì)統(tǒng)籌醫(yī)療保險(xiǎn)，但住院要交門(mén)檻費(fèi)，除此之外，醫(yī)保僅僅報(bào)銷(xiāo)80%，剩下的20%還要自己花錢(qián)；
二是萬(wàn)一不幸得了一場(chǎng)大病，例如癌癥之類(lèi)的不治之癥，醫(yī)保不可能100%的報(bào)銷(xiāo)，救命要緊，就要花錢(qián)必然動(dòng)用家中的存款，而此時(shí)家中又無(wú)存款，那么沒(méi)有辦法？只有向別人借款，然而銀行的貸款不能不還？有病又不能不看，那可怎么辦呢？
第二不能碰到天災(zāi)人禍。
“天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福”,一旦家中的主人出現(xiàn)什么不測(cè)？那么還要?jiǎng)佑眉抑械拇婵?，而家中因還貸款，而又沒(méi)有急需的錢(qián)財(cái)，那怎么辦呢？只有找人去借，然而借過(guò)以后總要還吧！另外還有貸款要還，真是雪上加霜，一個(gè)小小的貸款，計(jì)劃不周，往往能影響大事，最近我公司專(zhuān)門(mén)研究出一種可以抵御房屋貸款風(fēng)險(xiǎn)的一種保險(xiǎn),它交費(fèi)少、保障高一經(jīng)推廣便熱銷(xiāo)全國(guó)，深受廣大人民群眾的熱烈歡迎，特別向您這樣的貸款購(gòu)房的許多人士，都在為自己的明天，做一個(gè)將來(lái)的計(jì)劃安排，您難道不想為您的明天做一個(gè)將來(lái)的打算嗎？
寒喧話(huà)術(shù)
寒暄是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)懷的一種行為。寒暄內(nèi)容與方法得當(dāng)與否，往往是一個(gè)人人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特別重視?！黄剑ㄈ毡緣垭U(xiǎn)推銷(xiāo)之神）
寒暄話(huà)術(shù)的技巧
1、寒暄要發(fā)自肺腑，誠(chéng)懇熱忱。
6、寒暄要態(tài)度認(rèn)真，表情慈祥。
2、寒暄要純真樸實(shí)，自然貼切。
7、寒暄要面帶微笑，慈愛(ài)有善。
3、寒暄要滿(mǎn)腔熱忱，熱情洋溢。
8、寒暄要聲音宏亮，語(yǔ)調(diào)高亢。
4、寒暄要簡(jiǎn)潔有力，干脆力量。
9、寒暄要語(yǔ)氣堅(jiān)定，剛強(qiáng)有力。
5、寒暄要單刀直入，直截了當(dāng)。
10、寒暄要恰到好處，恰如其分。
針對(duì)個(gè)體戶(hù)
推銷(xiāo)員：
1、您好！某某老板！今天顧客這么多，生意這么好，想必生意興隆，財(cái)源滾滾吧！您可真有本事?。?/p>
2、您好！某某老板！您商店里的商品，真是名目繁多，品種齊全，因有盡有??！不僅質(zhì)量上乘，而且價(jià)廉物美，售貨員對(duì)人又熱情，某某老板！您可真會(huì)管理啊。
3、您好！某某經(jīng)理！您商廈里的業(yè)務(wù)員個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)精通，人人聰明能干，又勤奮又敬業(yè)，都虧您領(lǐng)導(dǎo)有方，能在您手下謀事，真是榮幸啊。
4、某某經(jīng)理，您好！您最近生意這么繁忙，您這樣日理萬(wàn)機(jī)，日夜操勞，可要注意身體?。?、某某老板！您好！最近生意不錯(cuò)嗎？客人絡(luò)繹不絕，顧客迎門(mén)，真是財(cái)源滾滾，福星高照啊。、您好！某某老板！您的經(jīng)營(yíng)真有一套，生意這樣興旺，真是令人羨慕，能不能指教指教我生意之道呢？、您好！某某老板！今天您氣色這樣好，神清氣爽，容光煥發(fā)，想必又發(fā)財(cái)了吧！
8、您好！老板！聽(tīng)說(shuō)今年您的兒子考上了大學(xué)，恭喜！恭喜！您的兒子可真有出息??！將來(lái)學(xué)有所成，可以子承父業(yè)，光宗耀祖！真令人羨慕！
9、您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊瀟灑，氣宇軒昂，請(qǐng)問(wèn)您在哪里買(mǎi)的，能幫我介紹一下嗎？
10、您好！老板！店前的小轎車(chē)是您新買(mǎi)的吧？這么漂亮，什么牌子的？是桑塔娜2000，還是奧迪？真漂亮，人說(shuō)：“好馬配好鞍，俊馬配英雄”，您開(kāi)上這個(gè)車(chē)子，真是風(fēng)光瀟灑啊，它一定會(huì)給你帶來(lái)財(cái)氣和運(yùn)氣！
11、您好！老板！您店里商品擺設(shè)的真是錯(cuò)落有致，整整齊齊，搭配合理，和諧自然，您可真是有心人?。?/p>
12、您好！老板！這是您的女兒吧，長(zhǎng)得這樣漂亮、可愛(ài)，想必長(zhǎng)得像她媽媽一樣漂亮、美麗吧！您可真有福氣，有這樣一對(duì)美如天仙的母女，您可真幸福??！
13、您好！老板！您生意這么好，需要幫忙嗎？請(qǐng)盡管吩咐我，我一定竭盡全力，為您服務(wù)！
14、您好!王總!看到您企業(yè)管理的這樣井井有條,充滿(mǎn)生機(jī)與活力,我真是欽佩!我由衷的希望您在業(yè)務(wù)方面能給予我多多指教！我現(xiàn)在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的團(tuán)隊(duì)?如何去爭(zhēng)取下屬的支持?哪天您有時(shí)間一定給我指點(diǎn)！指點(diǎn)！
15、王經(jīng)理!您好!我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××,剛才我在旁邊商店里,聽(tīng)說(shuō)你是這一片最有名的大老板,生意做得特別紅火,今天我是來(lái)向你特意請(qǐng)教的,您是如何接待客戶(hù),推銷(xiāo)產(chǎn)品,做售后服務(wù)的,請(qǐng)您一定要幫助我。
針對(duì)公務(wù)員
推銷(xiāo)員：
1、您好！某某局長(zhǎng)！您氣色這么好，又發(fā)福了，想必官運(yùn)亨通，又升了，您可真有能力啊！
2、您好！某某科長(zhǎng)！您看您領(lǐng)導(dǎo)的科室，年年獲得廠(chǎng)先進(jìn)，您工作能力可真強(qiáng)啊！
3、您好！某某科長(zhǎng)！您看您年紀(jì)輕輕，就擔(dān)任了領(lǐng)導(dǎo)干部，將來(lái)一定大有所為。
4、您好！某某局長(zhǎng)！您英俊瀟灑，年輕有為，真令人羨慕，將來(lái)一定事業(yè)有成，大展鴻圖。
5、您好！某某局長(zhǎng)！前段時(shí)間，碰到您的兵，都講您管理有方，富有人情味，又會(huì)體貼人，能在您手下工作，真是一種幸福啊！
6、您好！某某科長(zhǎng)！您分管的這片業(yè)務(wù)，做得這樣優(yōu)秀，真是難得?。?/p>
7、您好！某某局長(zhǎng)！您可真會(huì)體恤職工啊，您的職工都夸您關(guān)心職工疾苦，體貼職工溫暖，您可真有人情味??！
8、您好！某某主任！這是您寫(xiě)的字嗎？這么漂亮，跟硬筆書(shū)法一樣，能否給我寫(xiě)幾個(gè)字，當(dāng)作字貼用！
9、某某老師！您好！您從事教育已有二十年了吧？您看您教學(xué)有方，學(xué)生遍天下，做什么的都有？您可真有福氣??！想必桃李滿(mǎn)天下啊！
電話(huà)約訪(fǎng)話(huà)術(shù)
電話(huà)是你第二重要的推銷(xiāo)工具——第一個(gè)是你的嘴巴。——湯姆·霍普金斯（世界一流銷(xiāo)售訓(xùn)練大師）
電話(huà)約訪(fǎng)的話(huà)術(shù)技巧
一、推銷(xiāo)員要熱情而親切的問(wèn)候，并自然大方的自我介紹。保險(xiǎn)推銷(xiāo)員“話(huà)術(shù)”大全(2)
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這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰(shuí)，另一分鐘讓他們喜歡你。－－羅伯特·龐德（世界形象設(shè)計(jì)大師）
良好的開(kāi)端,就是成功的一半?！黄?日本壽險(xiǎn)推銷(xiāo)之神)...FONT size=3>
二、推銷(xiāo)員的講話(huà)要讓對(duì)方感興趣，引人入勝，扣人心弦，有創(chuàng)意。
三、推銷(xiāo)員的語(yǔ)言中要充滿(mǎn)對(duì)客戶(hù)的羨慕和欽佩，語(yǔ)氣中要流露出迫切和對(duì)方見(jiàn)面相識(shí)的心情。
四、推銷(xiāo)員在電話(huà)中要學(xué)會(huì)用二擇一的法則，主動(dòng)地確定見(jiàn)面的日期、時(shí)間和地點(diǎn)。
五、推銷(xiāo)員要再次確定見(jiàn)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)，并表示感謝。
六、推銷(xiāo)員的語(yǔ)言要親切，語(yǔ)調(diào)要溫和，口齒要清楚，要保持微笑。
1、喂！您好！張經(jīng)理，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，昨天我在報(bào)紙上看到介紹你的文章，得知你事業(yè)有成，企業(yè)做得如火如荼，紅紅火火，我特別羨慕和敬仰您，也想向您請(qǐng)教和學(xué)習(xí)的，當(dāng)您一名學(xué)生，請(qǐng)問(wèn)您明天上午10：30分還是下午4：30分有時(shí)間？到時(shí)我去拜訪(fǎng)您。
2、喂！您好！張科長(zhǎng)，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，昨天我在您同學(xué)王麗那里，她在我這里購(gòu)買(mǎi)了一分很好的保險(xiǎn)，同時(shí)她認(rèn)為此險(xiǎn)種非常好，特別適合您這樣的成功人士，因此她特向我推薦您和您認(rèn)識(shí)，您看明天上午10：30分還是下午4：30分我去拜訪(fǎng)您合適呢？
3、喂！您好！張經(jīng)理，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，得知你的企業(yè)做得非常紅火，我特別羨慕，我們公司發(fā)明了一種可以讓您企業(yè)節(jié)省費(fèi)用，提高企業(yè)利潤(rùn)，同時(shí)又可以讓你的企業(yè)留各自為住人材的一個(gè)最好的策劃方案，很多企業(yè)都很歡迎，我相信對(duì)您企業(yè)的發(fā)展將大有好處，您看周二上午10：30分，還是下午4：30分我?guī)е髣澃溉グ菰L(fǎng)您合適呢？
4、喂！您好！王科長(zhǎng)，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，前幾天我給您寫(xiě)一封信，想必您不一定收到，我是一個(gè)剛剛從事人壽保險(xiǎn)行銷(xiāo)的新手，沒(méi)有什么工作經(jīng)驗(yàn)，我從電視中看到您從商已經(jīng)有十幾年了，很有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，而且事業(yè)有成，我時(shí)常想從您哪里得到指點(diǎn)，您看明天上午10點(diǎn)半，還是下午4點(diǎn)半我去拜訪(fǎng)您合適呢？、喂！您好！王經(jīng)理，我是XX保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)代表×××，我知道您是一位事業(yè)的成的成功人士，最近我們公司專(zhuān)門(mén)為全國(guó)著名人士設(shè)計(jì)了一種最好、最新、最令您們這些成功人士歡迎的新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，您看我是后天上午10點(diǎn)半鐘拜訪(fǎng)您合適，還是下午4點(diǎn)半鐘拜訪(fǎng)您合適呢？我看還是下午4點(diǎn)半鐘吧！不見(jiàn)不散！
6、喂！您好！李總，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我是您的朋友張軍介紹的，昨天我在他哪里有事，聽(tīng)他所言，您是他平生最令他欽佩和贊賞的人，也是最值得他學(xué)習(xí)和效仿的榜樣，我對(duì)您也是非常欽佩和仰慕，我特別您地想見(jiàn)到您，向您請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)，您看明天上午10點(diǎn)半，還是下午4點(diǎn)半我去拜訪(fǎng)您 ？那么就下午4點(diǎn)半我去拜訪(fǎng)您了！
7、喂！您好！你是張經(jīng)理嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，是您是朋友王紅介紹的，他最近在我們公司購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)很好的保險(xiǎn)，徹底的解決了他的后顧之憂(yōu)，他覺(jué)得這個(gè)保險(xiǎn)很好也是很適合您的，您看我是明天上午10點(diǎn)半、還是下午4點(diǎn)半我去拜訪(fǎng)合適呢？那么就明天上午10點(diǎn)半吧！
8、喂！您好！您是王科長(zhǎng)嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，是專(zhuān)門(mén)從事保險(xiǎn)行銷(xiāo)工作的，最近我們公司專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了一種人性化的新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，風(fēng)靡全國(guó)各地，流行四面八方，很受?chē)?guó)人的歡迎和愛(ài)戴，我很想向您推薦，您看我是明天上午10點(diǎn)半、還是下午4點(diǎn)半我去拜訪(fǎng)合適呢？那么就明天上午10點(diǎn)半吧！
9、喂！您好！您是王麗嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，前一陣了我去拜訪(fǎng)過(guò)您，知道你對(duì)保險(xiǎn)很感興趣，只是沒(méi)有合適你的險(xiǎn)種，現(xiàn)在可好了，我們公司新近推出一種分紅保險(xiǎn)，是最適合你的新產(chǎn)品，明天下午4點(diǎn)半我給你送點(diǎn)資料過(guò)去，讓你看一看？你就這樣定了！明天下午4點(diǎn)半我準(zhǔn)時(shí)到，不見(jiàn)不散！
10、喂！您好！您是張經(jīng)理嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我知道您是主管營(yíng)銷(xiāo)的，我聽(tīng)說(shuō)您的下署全體行銷(xiāo)人員在為了企業(yè)的生存和發(fā)展，每日在外辛勤奔波，日以繼夜的出差，的確很辛苦，最近我們公司專(zhuān)門(mén)為行銷(xiāo)人員設(shè)計(jì)的一種意外保險(xiǎn)，很受廣大行銷(xiāo)人員的歡迎，你看今天上午10點(diǎn)半還是下午4點(diǎn)半我去拜訪(fǎng)就是今天下午4點(diǎn)半吧！
11、喂！您好！我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，請(qǐng)問(wèn)你們這是銷(xiāo)售科嗎？王科長(zhǎng)在不在？啊！原來(lái)你就是王科長(zhǎng)??！我是專(zhuān)門(mén)做意外傷害保險(xiǎn)的，它可以解決你們科的外勤人員，碰到突發(fā)性意外傷害帶來(lái)的煩惱，可以一勞永逸地徹底解決他們的后顧之憂(yōu)，您看明天下午4點(diǎn)鐘還是5點(diǎn)鐘？去拜訪(fǎng)您可以嗎？
12、喂！您好！我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，麻煩您一下小姐！請(qǐng)問(wèn)您們的張總在不在？請(qǐng)給我找一下？什么他在？請(qǐng)讓他聽(tīng)一下電話(huà)，張總嗎？您好！我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我有一個(gè)有關(guān)職工養(yǎng)老和醫(yī)療的保障計(jì)劃，相信您一定很感興趣，它可以徹底解決您單位職工的醫(yī)療和養(yǎng)老問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)您明天上午十點(diǎn)鐘？是下午四點(diǎn)鐘有時(shí)間？我去拜訪(fǎng)您合適呢？
14、喂！您好！這是某某家嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我從醫(yī)院得知您們家最近新添了小寶寶，恭喜！恭喜！我是保險(xiǎn)公司專(zhuān)門(mén)做兒童保險(xiǎn)的，請(qǐng)問(wèn)您們家今天下午4點(diǎn)鐘家中有人嗎？我專(zhuān)門(mén)上門(mén)給您們做服務(wù)好嗎？
15、喂！您好！這是某某家嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我從幼兒園得知，你們家的孩子，在我們公司辦理了“XX保險(xiǎn)和附加住院醫(yī)療保險(xiǎn)”，我是專(zhuān)門(mén)做售后服務(wù)跟蹤調(diào)查的，請(qǐng)問(wèn)您們家明天上午10點(diǎn)鐘還是下午4點(diǎn)鐘有時(shí)間呢？到時(shí)我去拜訪(fǎng)你們家。
16、喂！您好！這是某某家嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我是你家張某某的朋友，等到他回來(lái)請(qǐng)您轉(zhuǎn)告他，明天星期日上午10點(diǎn)，我去你們家拜訪(fǎng)。
自我介紹話(huà)術(shù)
世界上最成功的推銷(xiāo)，都是從推銷(xiāo)自己開(kāi)始的，你一生中賣(mài)的惟一產(chǎn)品，那就是你自己。”——喬·吉拉德(全球汽車(chē)銷(xiāo)售第一名)
跟其他人一樣，我沒(méi)有什么訣竅，我只是在推銷(xiāo)世界上最好的產(chǎn)品，就是我在推銷(xiāo)喬·吉拉德?！獑獭ぜ?全球汽車(chē)銷(xiāo)售第一名)
記住,你的顧客不是買(mǎi)你的產(chǎn)品,他們購(gòu)買(mǎi)的是你,并且為你推銷(xiāo)產(chǎn)品?！ㄌm克*貝德加(美國(guó)壽險(xiǎn)大師)
自我介紹話(huà)術(shù)的技巧
1、推銷(xiāo)員在自我介紹時(shí)要充滿(mǎn)自信，自然大方。
2、要誠(chéng)心誠(chéng)意，不可虛假造作，既不夸大其辭，也不自卑自負(fù)。
3、介紹時(shí)要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的姓名，加強(qiáng)對(duì)方的記憶。
4、介紹時(shí)講話(huà)要清楚，不急不徐，語(yǔ)調(diào)適中。
5、介紹自已姓名時(shí)要有創(chuàng)意、新穎，能夠吸引客戶(hù)。
第五、產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)
推銷(xiāo)壽險(xiǎn)產(chǎn)品最高機(jī)密，是分享產(chǎn)品帶來(lái)的保障和幸福,而不是推銷(xiāo)壽險(xiǎn)產(chǎn)品?！疚槔ㄒ粋€(gè)小人物）
推銷(xiāo)員在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，要把抽象的產(chǎn)品形象化，形象的產(chǎn)品生動(dòng)化；無(wú)形的產(chǎn)品有形化，有形的產(chǎn)品具體化。——季伍利（一個(gè)小人物）
一個(gè)高明的壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員，在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)隨地的存在、鼓噪風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)隨地的發(fā)生和保險(xiǎn)的意義和作用?！疚槔ㄒ粋€(gè)小人物）
一流保險(xiǎn)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)的是保險(xiǎn)觀(guān)念；二流保險(xiǎn)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)的是保險(xiǎn)功用；三流保險(xiǎn)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)的是保險(xiǎn)性能；四流推銷(xiāo)員推銷(xiāo)的是保險(xiǎn)條款；五流保險(xiǎn)推銷(xiāo)員什么也推銷(xiāo)不掉?！疚槔ㄒ粋€(gè)小人物）
產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)的技巧
1、推銷(xiāo)員在產(chǎn)品介紹時(shí)要多用比喻詞，盡量生動(dòng)形象，栩栩如生。
2、推銷(xiāo)員介紹產(chǎn)品時(shí)在要越簡(jiǎn)單越好，簡(jiǎn)單明了，干凈利索。
3、推銷(xiāo)員介紹產(chǎn)品時(shí)要通俗易懂，明明白白，切切實(shí)實(shí)。
4、推銷(xiāo)員介紹產(chǎn)品時(shí)要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。
5、推銷(xiāo)員介紹產(chǎn)品時(shí)要充滿(mǎn)自信心，有誠(chéng)實(shí)可信感。
6、推銷(xiāo)員介紹產(chǎn)品時(shí)要語(yǔ)氣和藹，語(yǔ)言生動(dòng)。
第六、贊美話(huà)術(shù)
人們的耳朵不能容納忠言，但贊美卻容易進(jìn)去?！?莎士比亞（英國(guó)著名戲劇家）
你要?jiǎng)e人具有怎樣的優(yōu)點(diǎn)，你就要怎樣的去贊美他?！窦獱枺ㄓ?guó)前首相）
贊美是發(fā)自?xún)?nèi)心的，而恭維是從牙縫中擠出來(lái)的；一個(gè)被天下人所欣賞，一個(gè)為天下人所不齒?！迥突绹?guó)成人教育家）
贊美話(huà)術(shù)的技巧
1、贊美的態(tài)度要真誠(chéng)化，要發(fā)自?xún)?nèi)心。
4、贊美的語(yǔ)言要真情化，要情真意切。
2、贊美的內(nèi)容要真實(shí)化，要言之有物。
5、贊美的技巧要高超化，要畫(huà)龍點(diǎn)睛。
3、贊美的對(duì)象要準(zhǔn)確化，要細(xì)致入微。
6、贊美的程度要夸張化，要恰如其分。
保險(xiǎn)推銷(xiāo)話(huà)術(shù)大全：產(chǎn)品介紹
推銷(xiāo)壽險(xiǎn)產(chǎn)品最高機(jī)密，是分享產(chǎn)品帶來(lái)的保障和幸福,而不是推銷(xiāo)壽險(xiǎn)產(chǎn)品。
———季伍利（一個(gè)小人物）
推銷(xiāo)員在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，要把抽象的產(chǎn)品形象化，形象的產(chǎn)品生動(dòng)化；無(wú)形的產(chǎn)品有形化，有形的產(chǎn)品具體化。
———季伍利（一個(gè)小人物）
一個(gè)高明的壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員，在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)隨地的存在、鼓噪風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)隨地的發(fā)生和保險(xiǎn)的意義和作用。
———季伍利（一個(gè)小人物）一流保險(xiǎn)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)的是保險(xiǎn)觀(guān)念；二流保險(xiǎn)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)的是保險(xiǎn)功用；三流保險(xiǎn)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)的是保險(xiǎn)性能；四流推銷(xiāo)員推銷(xiāo)的是保險(xiǎn)條款；五流保險(xiǎn)推銷(xiāo)員什么也推銷(xiāo)不掉。
———季伍利（一個(gè)小人物）產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)的技巧
1、推銷(xiāo)員在產(chǎn)品介紹時(shí)要多用比喻詞，盡量生動(dòng)形象，栩栩如生。
2、推銷(xiāo)員介紹產(chǎn)品時(shí)在要越簡(jiǎn)單越好，簡(jiǎn)單明了，干凈利索。
3、推銷(xiāo)員介紹產(chǎn)品時(shí)要通俗易懂，明明白白，切切實(shí)實(shí)。
4、推銷(xiāo)員介紹產(chǎn)品時(shí)要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。
5、推銷(xiāo)員介紹產(chǎn)品時(shí)要充滿(mǎn)自信心，有誠(chéng)實(shí)可信感。
6、推銷(xiāo)員介紹產(chǎn)品時(shí)要語(yǔ)氣和藹，語(yǔ)言生動(dòng)。
1、推銷(xiāo)員：什么是保險(xiǎn)?保險(xiǎn)就是城市當(dāng)中的消防隊(duì)，大廈當(dāng)中的防火墻，輪船上的救生艇，汽車(chē)上的備用胎，摩托車(chē)手的頭盔，保險(xiǎn)是未來(lái)的保障和需求，是生活當(dāng)中的必備品，保險(xiǎn)是一份責(zé)任、一份愛(ài)心，一份保障，一份投資，這就是保險(xiǎn)。
2、推銷(xiāo)員：什么是分紅保險(xiǎn)?分紅保險(xiǎn)就是你作為客戶(hù)你就是保險(xiǎn)公司的股東，享受保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成果，年年分紅，歲歲派息，直到終身，同時(shí)它又能給你提供風(fēng)險(xiǎn)保障的一個(gè)工具，這就是分紅保險(xiǎn)。
3、推銷(xiāo)員：什么是醫(yī)療保險(xiǎn)?醫(yī)療保險(xiǎn)就是您作為客戶(hù)您生病的時(shí)候，有人給您報(bào)銷(xiāo)醫(yī)療費(fèi)用，同時(shí)又能根據(jù)您住院的天數(shù)給你一筆可觀(guān)的住院津貼，以彌補(bǔ)您住院所造成的間接損失，體現(xiàn)保險(xiǎn)公司的愛(ài)心，這就是醫(yī)療保險(xiǎn)。
4、推銷(xiāo)員：什么是大病保險(xiǎn)?所謂重大疾病保險(xiǎn)，就是客戶(hù)在患有重大疾病，急需大筆資金挽救生命的時(shí)候，保險(xiǎn)公司會(huì)雪中送炭，及時(shí)送上一筆醫(yī)療救助金，使客戶(hù)度過(guò)燃眉之急，這便是重大疾病保險(xiǎn)。
5、推銷(xiāo)員：什么是意外保險(xiǎn)?就是顧客您在受到意外傷害時(shí)，需要治療時(shí)，保險(xiǎn)公司給您報(bào)銷(xiāo)醫(yī)療費(fèi)用，假若客戶(hù)造成殘疾，保險(xiǎn)公司會(huì)另外付上一筆賠償金，假若客戶(hù)造成意外身故時(shí)，保險(xiǎn)公司會(huì)及時(shí)的賠付一筆意外身故金，以解決逝者的后顧之憂(yōu)，這便是我們的意外保險(xiǎn)。
6、推銷(xiāo)員：什么是養(yǎng)老保險(xiǎn)?養(yǎng)老保險(xiǎn)就是您每個(gè)月花一筆小錢(qián)，養(yǎng)一個(gè)孝順的兒子，從現(xiàn)在開(kāi)始，您花20年供養(yǎng)它，這個(gè)“兒子”即不會(huì)惹您生氣，也不會(huì)讓您煩心，而且又會(huì)您特別的孝心，它有以下保證，第一在您退休之前，您若發(fā)生意外，如傷殘、死亡、它會(huì)及時(shí)地給您一筆高額的風(fēng)險(xiǎn)保障金，第二您不幸生病，每天它還會(huì)給您送錢(qián)，同時(shí)給您解決醫(yī)療費(fèi)用，第三如果您不幸駕鶴仙去，它會(huì)為您照顧您心愛(ài)的孩子，您年邁的父母，為您完成最后的心愿，第四如果您到了退休年齡，每月它會(huì)給您退休工資，而且根據(jù)您生存的年限，工資還實(shí)行上漲，直到終身，終身時(shí)另外會(huì)給您一筆撫恤金，讓您沒(méi)有遺憾。
7、推銷(xiāo)員：什么是兒童保險(xiǎn)?兒童保險(xiǎn)就是幫助您的孩子存一筆未來(lái)的上大學(xué)的教育費(fèi)用和婚嫁費(fèi)用，這種保險(xiǎn)花小錢(qián)，換大錢(qián)，是兩代人的相互保險(xiǎn)，一旦父母出現(xiàn)意外，保險(xiǎn)費(fèi)用可以免交，同時(shí)還可以享受教育費(fèi)用和婚嫁費(fèi)用，它是一種變向的兒童教育儲(chǔ)蓄。
8、推銷(xiāo)員：保險(xiǎn)就是一種變項(xiàng)的銀行儲(chǔ)蓄，您不但享受固定的利息，同時(shí)還可以享受保險(xiǎn)公司的分紅派息，另外有病時(shí)，它能為您報(bào)銷(xiāo)醫(yī)療費(fèi)用，一旦出現(xiàn)意外，它還會(huì)給您一筆及時(shí)的補(bǔ)償金，9、推銷(xiāo)員：保險(xiǎn)就是把您左口袋的錢(qián)，放在右口袋，錢(qián)還是您的錢(qián)，保險(xiǎn)公司并沒(méi)有拿走您的錢(qián)，您的錢(qián)的屬性沒(méi)有變，但是您錢(qián)的功能增加了，這便是保險(xiǎn)。
10、推銷(xiāo)員：保險(xiǎn)就像您買(mǎi)一把雨傘，晴天不用您收起來(lái)，下雨天您可以拿起來(lái)，為您遮風(fēng)避雨，保險(xiǎn)它是生活的必需品。
11、推銷(xiāo)員：我們公司的“國(guó)壽鴻鑫兩全（分紅型）保險(xiǎn)”，它具有保險(xiǎn)、保本、保息、投資與免稅于一體，是一個(gè)我公司借著股市上市的利好消息，今年才剛剛發(fā)行的一種新式的保險(xiǎn)，才剛發(fā)行就流傳全國(guó)各地，風(fēng)靡一時(shí)，我公司已經(jīng)賣(mài)了幾千萬(wàn)了，很受廣大市民的歡迎和擁戴，它就向你一不小心灑上了一顆種子，種上一顆果樹(shù)，每三年你澆一次水、施一次肥，以后就不用管他了，幾年后長(zhǎng)成了參天大樹(shù)，結(jié)下了果實(shí)，它每年會(huì)結(jié)一次果實(shí)，讓人小有收獲，時(shí)間越長(zhǎng)，結(jié)的果實(shí)就越多，而它每三年會(huì)大豐收一次，讓你小收賺一筆，隨著時(shí)間有流逝，這個(gè)果樹(shù)越長(zhǎng)越大，果實(shí)越結(jié)越多，而且它到了８０歲時(shí)，還會(huì)有一個(gè)大大得果實(shí)，您快來(lái)播種吧！
第五篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)：追蹤客戶(hù)講藝術(shù) 12/07/2006
2006年12月06日 中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)
聰明的營(yíng)銷(xiāo)員大都愿意花較多的時(shí)間放在追蹤準(zhǔn)客戶(hù)身上，一旦準(zhǔn)客戶(hù)被他們列入“黑名單”后，他們大都會(huì)鍥而不舍地一路追蹤到底，甚至連準(zhǔn)客戶(hù)的親朋好友或是新結(jié)識(shí)的友人都不會(huì)放棄。不過(guò)追蹤的技巧往往是因人而異的，通常我采取的方法就是一開(kāi)始都是以準(zhǔn)客戶(hù)為追蹤對(duì)象，然后再不動(dòng)聲色向準(zhǔn)客戶(hù)的親朋好友展開(kāi)另一波攻勢(shì)，從而達(dá)到不斷開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)的目的。
我在3年前開(kāi)發(fā)了一個(gè)在學(xué)校工作的總務(wù)主任的保險(xiǎn)，起初是一位老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的。當(dāng)我與他初見(jiàn)面時(shí)，他并不認(rèn)同保險(xiǎn)。我首先開(kāi)始引導(dǎo)他認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的好處，我從保險(xiǎn)是我們平時(shí)所說(shuō)的備用胎、晴天準(zhǔn)備的雨傘談起。如果我們平時(shí)駕駛的車(chē)輛在行駛途中突然車(chē)胎被釘子戳壞，你就必須有備用胎才可以使車(chē)輛正常行駛，如果這個(gè)時(shí)候你沒(méi)有備用胎，車(chē)輛就只能拋錨在路。那么我們的保險(xiǎn)就好比備用胎，生活在這個(gè)世界上的每一個(gè)人，都需要保險(xiǎn)保障來(lái)確保我們今后的生活幸福。你現(xiàn)在花小錢(qián)，將來(lái)如果有一天萬(wàn)一得了重大疾病，你需要花大錢(qián)去看病，而那時(shí)我們保險(xiǎn)公司就可以鼎力支持你，由保險(xiǎn)公司出錢(qián)幫助你去看病，而且如果你的保險(xiǎn)假如還在交費(fèi)期內(nèi)，以后的保險(xiǎn)費(fèi)可以免交，這對(duì)你來(lái)說(shuō)不是一件好事嗎？在我的開(kāi)導(dǎo)下，這位總務(wù)主任終于認(rèn)為我說(shuō)得確實(shí)有道理，結(jié)果在我這里投保了60000元保額的醫(yī)療保險(xiǎn)。
當(dāng)我把保險(xiǎn)單簽完并且收到保費(fèi)以后，我沒(méi)有就此結(jié)束我的這次保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作，而是請(qǐng)他給我提供5-6名朋友或者教師給我。我對(duì)他說(shuō)：“好的東西要與好朋友一同分享，你的為人一定很好，你的朋友也一定很多。”經(jīng)過(guò)我與他進(jìn)一步溝通以后，他又給我介紹了4位朋友和3名學(xué)校的老師。我拿到名單以后，沒(méi)有立即去向他們銷(xiāo)售保險(xiǎn)，而是首先了解這些客戶(hù)的情況，做到有的放矢地去為客戶(hù)設(shè)計(jì)好保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)，然后不動(dòng)聲色地一個(gè)個(gè)去擊破，并請(qǐng)這些新客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。這樣我通過(guò)對(duì)這些客戶(hù)不停地追蹤，又開(kāi)拓了一批新的客戶(hù)。
我們?cè)谡?qǐng)求新客戶(hù)幫助我們做好轉(zhuǎn)介紹和對(duì)新客戶(hù)追蹤的同時(shí)，千萬(wàn)不要忘記對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行追蹤，因?yàn)槲覀冎挥凶プ×藢?duì)老客戶(hù)不停地追蹤，才能不斷地開(kāi)拓新的客戶(hù)資源，也才能確保老客戶(hù)不斷加保，同時(shí)我們還會(huì)不斷增加與老客戶(hù)的感情，使老客戶(hù)更加信任你，形成一種不斷追蹤新老客戶(hù)——不斷獲得轉(zhuǎn)介紹——不斷開(kāi)拓新客戶(hù)的良性循環(huán)。
我在平時(shí)的客戶(hù)追蹤中，往往采取兩月一次的新老客戶(hù)追蹤回訪(fǎng)，一個(gè)季度至少與新老客戶(hù)見(jiàn)幾次面，與客戶(hù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)臏贤?、交流，通過(guò)不斷地溝通、交流和追蹤回訪(fǎng)可以進(jìn)一步加深對(duì)新老客戶(hù)的感情，了解客戶(hù)是否有加保的需求，有沒(méi)有增加新的保險(xiǎn)對(duì)象——即客戶(hù)家中有沒(méi)有增加新的人口，如兒子有沒(méi)有結(jié)婚，兒女有沒(méi)有生小孩等等，通過(guò)追蹤回訪(fǎng)，了解我們的客戶(hù)有沒(méi)有加保對(duì)象，有沒(méi)有新的保險(xiǎn)資源，有沒(méi)有新客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹，從而達(dá)到不斷開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的目的。
開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的秘訣與方式千百種，所謂“如人飲水、冷暖自知”。筆者的開(kāi)發(fā)技巧或許可以作為大家的參考，但是也只有大家親自運(yùn)用與體會(huì)后，才會(huì)成為真正屬于自己的東西，而您是否也在開(kāi)發(fā)學(xué)習(xí)的過(guò)程中心領(lǐng)神會(huì)，懂得“行銷(xiāo)游戲、游戲行銷(xiāo)”的藝術(shù)？(冒津煒)
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