第一篇：醫(yī)院銷售藥品初級入門

醫(yī)院銷售藥品初級入門

隨著人民生活水平的提高和對醫(yī)療保健需求的不斷增長，醫(yī)藥流通一直保持著較快的發(fā) 展速度，但明顯缺乏規(guī)模和競爭力。在我國已經(jīng)加入 WTO 的今天，市場競爭越來越趨于國 際化的大背景下，外國的藥業(yè)連鎖集團會更多地進入中國市場，中國的藥品流通企業(yè)所面臨 前所未有的市場壓力。同時我國制藥企業(yè)與國際大的制藥集團相比，普遍規(guī)模偏小，效率偏低，嚴重缺乏新藥 創(chuàng)新能力，制藥企業(yè)將面臨著 GMP 強制實施、藥品集中招標采購和藥品強制降價、知識產(chǎn) 權(quán)保護更加嚴格、國際競爭日益嚴峻等多重市場壓力。另外國家對處方藥營銷有諸多限制，在醫(yī)藥產(chǎn)品中，處方藥幾乎占 70%以上。面對重 重壓力，我們醫(yī)藥企業(yè)怎么辦？唯一的辦法就是在常規(guī)的辦法中選擇細化創(chuàng)新。

一、處方藥營銷現(xiàn)狀

1、常規(guī)辦法受限制 行內(nèi)人士都知道處方藥銷售的核心競爭力之一就是帶金銷售。多少年憑此絕技笑傲江 湖，成為眾多藥企的“搖錢樹”！然而 2004 年 4 月 9 日衛(wèi)生部常務(wù)副部長高強在全國衛(wèi)生工 作會議上宣布：衛(wèi)生部即將全面開展行業(yè)不正之風(fēng)專項整頓工作，最先開刀的就是“帶金銷 售”。隨后，不少省市已經(jīng)組成聯(lián)合檢查組，甚至以“便衣”進入醫(yī)院明察暗訪。同時很多 行業(yè)人士也紛紛站出來揭露黑幕，2004 年 5 月 24 日，中央電視臺“新聞會客廳”欄目播放 了一位叫“小華”的醫(yī)藥代表自暴處方藥帶金銷售黑幕。對依靠“帶金銷售”的廠商來說，不利消息接踵而至，操作空間越來越狹窄。處方藥銷售的核心競爭力之二就是廣告狂轟亂炸。然而 2002 年 12 月 1 日，所有處方藥 廣告在大眾媒體上幾乎都煙消云散！國家藥監(jiān)局的強腕政策，讓處方藥銷售的絕技---“廣告 傳播”也失去了！

2、醫(yī)保門檻，企業(yè)壓力難支 如果的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品以前沒有進入醫(yī)保目錄，那么必須首先要花費巨大的資金才能進 入國家醫(yī)保目錄，這樣才能上量銷售。好不容易進入了，你還必須要調(diào)整營銷模式，轉(zhuǎn)換營銷資源分配結(jié)構(gòu)，這是一項營銷戰(zhàn) 略的轉(zhuǎn)型，較難一蹴而就，對其預(yù)期要長遠，否則可能帶來的是失望。首先要突破重重關(guān)卡： “物價局備案、招標、藥事會、藥房、大夫、商業(yè)公司、衛(wèi)生局、工商局，免不了競爭對手 還來份舉報。各個擺平，花錢，花錢，再花錢。因此進入醫(yī)療保險，只是說院線產(chǎn)品具備了 在醫(yī)院營銷上量的基本條件之一，但對于營銷來說，這只是萬里長征走完了第一步。如果你 的產(chǎn)品不能單獨定價，價格不高（不是價格越低越有競爭力），各環(huán)節(jié)費用不夠，那你最好 就別碰醫(yī)院，包括醫(yī)保，否

則只能是找死。政策風(fēng)險還有就是政府限價，尤其是醫(yī)保品種，

只能降不能升！這使得你的操作空間越來越小，形成政策性風(fēng)險。如果你的企業(yè)以前就沒有有醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，由于 2004 年 9 月 16 日這次醫(yī)保目錄增加的品種 多達 714 種（其中中藥增加 408 種，西藥增加 306 種）。這意味著醫(yī)院藥品銷售競爭的進一 步加劇。企業(yè)必須組建更優(yōu)秀、更有經(jīng)驗的銷售隊伍，醫(yī)院銷售的醫(yī)藥代表隊伍比 OTC 銷 售隊伍更難組建。其次 2004 年這次國家醫(yī)保兩個目錄，與以往相同，把進入國家目錄的產(chǎn)品分成甲類和 乙類。甲類目錄的藥品費用按規(guī)定由基本醫(yī)療保險基金支付，在全國所有統(tǒng)籌地區(qū)都應(yīng)保 證支付。但是國家目錄中的乙類目錄上的藥品各省、自治區(qū)、直轄市可以根據(jù)經(jīng)濟水平和用 藥習(xí)慣進行適當(dāng)調(diào)整，醫(yī)療保險基金支付比例由各統(tǒng)籌地區(qū)根據(jù)當(dāng)?shù)蒯t(yī)療保險基金的承受能 力確定。勞動與社會保障部規(guī)定各省最少有 15%的調(diào)出與調(diào)入權(quán)。因此，如果你的產(chǎn)品僅 進入乙類目錄，那你就還得在各省的相關(guān)部門間做工作，花費用讓其進入所在省的目錄中。否則進入國家目錄并不是你在所有身份的通行證。

3、醫(yī)院招標，藥企苦不堪言 處方藥價格居高不下，這同國家的宏觀意圖是矛盾的。為此國家開始進行大手筆的醫(yī)療 制度改革。國家要想徹底執(zhí)行并實現(xiàn)其宏觀意圖，必須想盡一切辦法是藥價降低？同時為了 從根本上杜絕這種“帶金銷售”的隱患等原因，出臺了醫(yī)藥“招標政策”。國務(wù)院多次申明，除了招標工本費和交易費，禁止收取任何其它費用，但各地在藥品集 中招標過程中的收費名目讓人眼花繚亂，主要有：投標文件成本及評審費、履約保證金、投 標保證金、進門費、管理費、入圍費、專家評審費、中標服務(wù)費、藥品質(zhì)量檢驗費、會務(wù)費、場租費、磁盤費、網(wǎng)上招標培訓(xùn)費等等。國內(nèi)某市招標管理部門明文規(guī)定： 投標企業(yè)在遞交投標相關(guān)文件時，要交納履約保證金 5000 元－10000 元，中標合同簽署后，要按成交金額 1.5％交付服務(wù)費；另外一些醫(yī)院規(guī)定，投標單位要按每個品種 2000 元預(yù)交保證金。還有一些省市制定的政策是：中標單位要向采 購藥品的醫(yī)療機構(gòu)，繳納購藥總額 8％的保證金。在醫(yī)藥企業(yè)里工作的人員都知道“招回標、脫層皮”，沒有鐵骨鋼筋，還真難對付進門 前的三道關(guān)口。第一是資料準備，參加招標的企業(yè)必須提供藥品經(jīng)營許可證、法人委托書、財務(wù)報表、納稅表、價格文件、GSP 達標證書、GMP 認證證書、最新藥檢報告、總代理委 托書等等，營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件加蓋企業(yè)的紅色印章。第二是購買標書填寫，招標機構(gòu)

構(gòu)對文字資 料的印刷、紙張要求甚高，稍不合意便退回重來；每投某一品種某一規(guī)格，都需許多頁紙質(zhì) 文件。一旦某項內(nèi)容不全，變成死標，需重頭再來。其三是外聯(lián)公關(guān)，為應(yīng)付繁瑣而頻繁 的招標活動，許多企業(yè)組織專門人員去公關(guān)相關(guān)醫(yī)院與專家。藥品招標從最開始的以價格為導(dǎo)向到現(xiàn)在的評分，從原來的價格揭標到現(xiàn)在的分數(shù)揭 標，政府機構(gòu)從最初的糾風(fēng)辦、之后的計經(jīng)委、物價局、藥監(jiān)局，到最后的衛(wèi)生局的參與，還有招標中介機構(gòu)的競爭等等，藥品招標已經(jīng)變得撲朔迷離。用幾句圈內(nèi)的話最能概括藥品 招標的現(xiàn)狀——藥品招標讓“壟斷更壟斷，腐敗更腐敗”“招標是找死，不招標是等死”、。不論你是獨家品種還是普通的非獨家品種，都必須先進行招標，盡管招標業(yè)內(nèi)頗多非議，但

作為操作方有權(quán)有利可圖，自然是不會輕易放過招標這一工具為己牟利的。

二、從那些方面 細化創(chuàng)新？ 不論是國家政策的出臺，還是宏觀環(huán)境的影響，許多年來，靠著醫(yī)院這一鐵飯碗的藥企，現(xiàn)在已深刻地感覺到巨大的內(nèi)外壓力。內(nèi)憂外患迫使許多以處方藥為生的企業(yè)，積極尋找新 的出路：不管是在院線細化還是向 OTC 市場轉(zhuǎn)型，都是必須馬上進行戰(zhàn)略調(diào)整。同時對醫(yī)藥企業(yè)營銷素質(zhì)提出了更高的要求，這就要求國內(nèi)藥企不斷加強營銷管理與創(chuàng) 新，主動積極地學(xué)習(xí)國際認可的處方藥推廣方式，迫使醫(yī)藥企業(yè)去有效地整合了自身的資源，提高處方藥的營銷層次，把營銷引入到健康發(fā)展的軌道，處方藥營銷該及早動手，尋求新的 市場營銷模式，走出目前的營銷現(xiàn)狀。

1、加強醫(yī)院細化推廣 ：專家路線、學(xué)術(shù)推廣、咨訊風(fēng)暴、以大帶?。?）、藥品細化知識營銷 這是一種通過向公眾普及醫(yī)藥科普知識、向醫(yī)師介紹醫(yī)藥專業(yè)知識來促進藥品銷售的促 銷形式。企業(yè)在進行藥品推銷的同時，向社會傳播與此藥品有關(guān)的知識，讓患者、醫(yī)師不但 從直接的藥品使用中獲益，還從中得到文化、知識的熏陶。通過知識服務(wù)創(chuàng)造需求，采取藥 品知識營銷必須不斷創(chuàng)新、不斷更新藥品知識和信息，惟此才能適應(yīng)醫(yī)師需求，并在消費者 心目中保持企業(yè)和藥品的良好形象。藥品知識營銷的形式主要有醫(yī)師教育和公眾教育。特別是處方藥必須憑醫(yī)生處方才可購 買和使用，事實上醫(yī)生成了“第一消費者”，藥品尤其是創(chuàng)新藥品，具有高科技、高知識含 量，醫(yī)師從理解、接受到處方這類藥品往往需要一個較長的過程，醫(yī)生處方習(xí)慣的改變不是 很容易的事情，因而處方藥營銷必須精耕細作，進行醫(yī)師教育是十分必要的，產(chǎn)品信息才會 有效的傳遞，因

此加強針對醫(yī)生的宣傳推廣顯得十分重要，同樣的道理，進行公眾教育也是 十分必要的。重視公眾教育、醫(yī)師教育，并把公眾教育、醫(yī)師教育作為促銷的重點形式，不遺余力、大張旗鼓地開展多種形式的藥品知識促銷。如針對醫(yī)師對專業(yè)知識的需求，默沙東公司為醫(yī) 師編輯出版并贈送《默克診療手冊》《默克老年病手冊》《默克索引》等專業(yè)書籍；創(chuàng)辦了、、上海默沙東科研資訊服務(wù)中心，為中國醫(yī)藥界人士提供免費醫(yī)藥資訊服務(wù)；針對公眾，推出 了《默克家庭診療手冊》。另外如步長制藥公司也編輯了《人活百歲不是夢》《心腦血管病、防治新觀點》等給醫(yī)生與患者。同時幾乎可以在每家醫(yī)院都開展有講座、病例研究、巡回報 告等活動，通過積極贊助這類活動，不僅可以得到寶貴的信息，而且有大量的機會接觸到眾 多的醫(yī)師甚至是知名的專家，這對促銷工作大有幫助。大大密切了企業(yè)與醫(yī)師、患者的關(guān)系，可以極大地提升了公司的形象，符合知識經(jīng)濟時代的要求。（2）、細化組織院內(nèi)會、科內(nèi)會 院內(nèi)會（In－h(huán)ospitalMeeting）是由醫(yī)藥代表組織的，以醫(yī)院某些科室的醫(yī)師為主參加 的，旨在向醫(yī)師系統(tǒng)介紹本公司藥品知識的會議。開院內(nèi)會的好處是可以給醫(yī)藥代表提供一 個向醫(yī)師們系統(tǒng)介紹本公司藥品的機會，宣傳具有針對性。對沒有時間接待個人拜訪的醫(yī)師

參加會議，意義則更大，他（她）可以聽到一次系統(tǒng)的講解，很可能被打動并接受使用你的 藥品。另外，醫(yī)藥代表在院內(nèi)會上有較充裕的時間就某個問題與參會醫(yī)師討論，具有較強的 互動性?？苾?nèi)會同院內(nèi)會形式一樣，只是規(guī)模更小，人數(shù)更少。國內(nèi)公司的產(chǎn)品多臨床深入研究很少，且公司大多只有銷售部，沒有市場部、醫(yī)學(xué)部等 對銷售人員提供支持，無人總結(jié)資料、設(shè)計訪談資料，所以醫(yī)藥代表對其藥品往往無從談起，或所談的內(nèi)容很膚淺。在這方面，因此必須深化。院內(nèi)會并不直接產(chǎn)生銷量，會后拜訪才 會產(chǎn)生最終銷量，組織者要承擔(dān)一定的費用風(fēng)險，故次數(shù)較個人拜訪少許多，是處于輔助地 位的一種促銷形式。

第二篇：醫(yī)院藥品銷售工作流程

醫(yī)藥銷售基礎(chǔ)知識

*醫(yī)院統(tǒng)方的方式

*大包 小包

*過票

*扣率

*配送

*第三終端

*串貨

*醫(yī)院的分類

*醫(yī)藥圈里的行話“過票”完全解密！

*兩票制

*新手必讀之------醫(yī)院銷售流程

醫(yī)院統(tǒng)方的方式

1.藥房統(tǒng)計

一般常用的，數(shù)字正確

2?？剖译娔X調(diào)單

具體，但是麻煩

3.科室**統(tǒng)方

一般找負責(zé)領(lǐng)藥的**，正確，我一個同事找到**統(tǒng)方，每晚給他發(fā)電子郵件，正確把握天天的用量

4，科室醫(yī)囑

一般這個肯定是可以得到的，找個醫(yī)生就可以，晚上或周末人少的時候往，數(shù)字不十分準，可能會有些退藥查不到，但也差未幾，優(yōu)點是不用打單用度

5.醫(yī)院總電腦房————那里是醫(yī)院信息的總匯處，信息精

大包：顧名思義就是廠家底價供貨，產(chǎn)品出廠后的招投標、開發(fā)、促銷工作全部由經(jīng)銷商來完成。

小包：就是廠莢定大區(qū)域經(jīng)銷商）負責(zé)產(chǎn)品的招投標、開發(fā)甚至回款（用度），經(jīng)銷商（自然人）負責(zé)產(chǎn)品的促銷上量工作。

過票：實際上是這樣的，由于國家不答應(yīng)藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，中間必須通過醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。

一般是貿(mào)易單位過票多些。比如A代表廠莢冬B代表現(xiàn)在合同貿(mào)易經(jīng)銷單位C新的過票單位，以前都是A----B，也就是簽合同，發(fā)貨到B,然后由B配送給醫(yī)院終端。你往找B收款然后再發(fā)貨如此循環(huán)即可；過票的目的就是要甩開A，而且能以更低的稅費和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關(guān)手續(xù)資料拿給 C，并以底價發(fā)貨合同簽到C，再把C的手續(xù)資料拿并簽合同給B，這樣C就是過票單位了，先由A開底價票到C，再由C開合同價的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉(zhuǎn)給你，發(fā)貨上可以直接叫A發(fā)到B就可以了，以上情況比較簡單，主要是A完全同意你底價購買且同意開給你底價稅票。

下?**揖俑隼櫻罕熱縋鬩裕部櫬砟巢罰裕玻霸募鄹衤艫揭皆海皆核枰模玻霸鈉本捅匭胗繕廈嫠檔腃醫(yī)藥公司開了。中間的差額稅一般由你來承擔(dān)：

（２０—２）×１７％，或者你交納一定的點（一般是票面額的5－7個點）給C公司，由C開票處理！

扣率：

80扣：假如國家給你的最高零售限價是100，100÷1.15=86.96(批發(fā)價)，你給醫(yī)藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發(fā)價86.96×0.80=69.57，69.57就是所謂的“80扣”。

詳解

一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格÷1.15＝批發(fā)價供貨價÷批發(fā)價＝藥品的供貨扣率

在藥品招標報價過程中的扣率：

有兩種情況，一是按藥品零售價、另一種自然是批發(fā)價。

舉個例子：一個藥品的售價是100元，那么它的批價應(yīng)該是100÷1.15＝86.95元假如供貨價是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了

配送：就是送貨,復(fù)雜點想就是根據(jù)需求量或是達成的協(xié)議的數(shù)目由生產(chǎn)廠家或是經(jīng)銷商來送貨.配送某種意義上來說理解為渠道.第三終端

第一終端:大型醫(yī)院

第二終端:藥店

第三終端:鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院及診所

第三終真?zhèn)€定義為“除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費者開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。

第三終真?zhèn)€主要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如社區(qū)和農(nóng)村的個體診所、企業(yè)和學(xué)校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小柜等等”。

隨著市場的拓展，我們又對第三終真?zhèn)€概念進一步延伸，以為第三終端應(yīng)該隨著醫(yī)藥渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念范疇的轉(zhuǎn)變。提出第三終真?zhèn)€概念的根本目的是想把我們營銷工作進行更大范圍的延伸，以擴大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營銷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院和醫(yī)務(wù)室等醫(yī)院終真?zhèn)€工作。正確地說是處方營銷隊伍和OTC營銷隊伍目前還未能工作到的終端（非目標終端）。這時我們將目前營銷團隊無法觸及到的非目標終端包括農(nóng)村周邊市場中的小藥店也納進我們第三終端開發(fā)的范疇。

第三終端要什么票？怎么做到？

主要面向農(nóng)村的第三終端市場通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規(guī)醫(yī)藥公司的微機票據(jù)，這通常也是上一級藥品監(jiān)管部分所檢查需要的。但是隨著國家藥品監(jiān)管力度的加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。

串貨：簡單的說是不屬于你的渠道的貨物進進了你的市場，你的貨沒有人要了

串貨的種類有以下3種：

1.良性串貨

2.自然性串貨

3.惡性串貨

良性串貨的定義為：廠商在市場開發(fā)的初期，有意或者無意地選中了市場中流通性強的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品迅速流向市場空缺區(qū)域和非重要區(qū)域。

自然性串貨的定義為：經(jīng)銷商獲得自身正常的利潤后，無意中向自己轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品。當(dāng)市場的空缺點逐漸被填補，各經(jīng)銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。

惡性串貨的定義為：經(jīng)銷商為了獲得非正常利潤，蓄意向自己轄區(qū)外的市場傾銷商品。惡意串貨形成的5個大的原因：

1.市場飽和；

2.廠商給予的優(yōu)惠政策不同；

3.通路發(fā)展的不平衡；

4.品牌拉力過大而通路建設(shè)沒跟上；

5.運輸本錢不同導(dǎo)致經(jīng)銷商投機取巧。

兩票制”是指藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品通過一級經(jīng)銷商直接配送給醫(yī)院并開具@@，一級經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)商購貨、結(jié)算，由生產(chǎn)商直接對經(jīng)銷商開具@@。國家新的醫(yī)改方案對基本藥物實現(xiàn)定點生產(chǎn)、專門配送實際上就是實現(xiàn)“兩票制”。

我國目前醫(yī)院分級情況

依據(jù)醫(yī)院的綜合水平,醫(yī)院分為三級十等.一,二級醫(yī)院分別分為甲,乙,丙三等.三級醫(yī)院分為特,甲,乙,丙四等.醫(yī)院分等的標準和指標主要有5個方面內(nèi)容.一醫(yī)院的規(guī)模,包括床位、建筑、職員配置、科室配置等四方便的 要求和指標

二、醫(yī)院的技術(shù)水平

三、醫(yī)療設(shè)備

四、醫(yī)院的治理水平，包括院長的素質(zhì)、從事治理、信息治理、現(xiàn)代治理技術(shù)、醫(yī)院感染控制、資源利用、經(jīng)濟效益等七個方面的要求和指標

五、醫(yī)院的質(zhì)量，包括診斷質(zhì)量、治療質(zhì)量、護理質(zhì)量、工作質(zhì)量、綜合質(zhì)量等幾個方面的要求和指標

分級的基本標準

凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機構(gòu)，住院床位總數(shù)應(yīng)在20張以上。

一級綜合醫(yī)院

1。床位：住院床位總數(shù)20張至99張。

2?？剖以O(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥房、化驗室、X光室、消毒供給室。

3。職員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術(shù)職員，至少有3名醫(yī)師、5名**和相應(yīng)的藥劑、檢驗、放射等衛(wèi)生技術(shù)職員，至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。

二級綜合醫(yī)院

1。床位：住院床位總數(shù)100張至499張。

2?？剖以O(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內(nèi)科或外科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥劑科、檢驗科、放射科、理療科、消毒供給室、手術(shù)室、病理室、血庫（可并進檢驗科和設(shè)）、理療室、病案室。

3。職員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術(shù)職員，每床至少設(shè)配備0.4名**，至少有3名具有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師，各專業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。

三級綜合醫(yī)院

1。床位：住院床位總數(shù)500張以上。

2。科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復(fù)科、醫(yī)技科室至少設(shè)有設(shè)有藥房、檢驗科、放射科、手術(shù)室、病理科、核醫(yī)學(xué)科、輸血科、理療科（可與康復(fù)科和設(shè)）、消毒供給室、病案室、營養(yǎng)部和相應(yīng)的臨床功能檢查室。

3。職員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術(shù)職員，每床至少設(shè)配備0.4名**，專業(yè)科室應(yīng)具有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營養(yǎng)師不少于2名，工程技術(shù)職員（技師、助理工程師以上職員）占衛(wèi)生技術(shù)職員總數(shù)的比例不低于1%。

醫(yī)藥圈里的行話“過票”完全解密！百度

過票：實際上是這樣的，由于國家不答應(yīng)藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，中間必須通過醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。

一般是貿(mào)易單位過票多些。比如A代表廠莢冬B代表現(xiàn)在合同貿(mào)易經(jīng)銷單位C新的過票單位，以前都是A----B，也就是簽合同，發(fā)貨到B,然后由B配送給醫(yī)院終端。你往找B收款然后再發(fā)貨如此循環(huán)即可；過票的目的就是要甩開A，而且能以更低的稅費和快捷的資

金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關(guān)手續(xù)資料拿給 C，并以底價發(fā)貨合同簽到C，再把C的手續(xù)資料拿并簽合同給B，這樣C就是過票單位了，先由A開底價票到C，再由C開合同價的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉(zhuǎn)給你，發(fā)貨上可以直接叫A發(fā)到B就可以了，以上情況比較簡單，主要是A完全同意你底價購買且同意開給你底價稅票。

下?**揖俑隼櫻罕熱縋鬩裕部櫬砟巢罰裕玻霸募鄹衤艫揭皆海皆核枰模玻霸鈉本捅匭胗稚廈嫠檔腃醫(yī)藥公司開了。中間的差額稅一般由你來承擔(dān)：

（２０—２）×１７％，或者你交納一定的點（一般是票面額的5－7個點）給C公司，由C開票處理！

下?**蟻朐偎迪氯綰渭撲閽鮒鄧埃?br />

我國醫(yī)藥行業(yè)的增值稅稅率為17%

增值稅稅額=無稅價格*17%

不含稅價格+增值稅稅額=含稅價格

如：某藥品含稅批發(fā)價：10元/盒。

那相應(yīng)的不含稅批發(fā)價格為：10/（1+0.17）=8.547 元/盒

增值稅稅額為：10-8.547=1.453元 或者 8.547*0.17=1.453元

含稅批發(fā)價*1.15=含稅零售價

例：某藥含稅批發(fā)價為10 元/盒，則含稅零售價為：10+10*0.15=11.5元/盒

其中增值稅稅額為：不含稅零售價 *0.17 或者 含稅零售價*0.17/1.17

所以，增值稅稅額=11.5*0.17/1.17=1.67元

假如想做大包品種那就更要會算增值稅了。看大家理解得如何。

請回答： 1、78扣的品種，稅額占含稅批發(fā)價的——個點？

2、含稅30扣的品種則稅額占含稅批發(fā)價的——個點？

假如想開80的票，而對方只愿意承擔(dān)30的票，高開部分由你承擔(dān)，那你得補多少稅

額？

一.開發(fā)醫(yī)院.完成進藥.二:找準目標,促銷上量

根據(jù)銷售目標,首先要思考這幾個題目

A:開發(fā)哪些醫(yī)院?

B:開發(fā)什么品種?

C;如何開發(fā)這些醫(yī)院,這些品種?

.題目核心:確定目標客戶

目標客戶需要對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查，.如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查

一.醫(yī)院概況:規(guī)模,性質(zhì),業(yè)務(wù)專長.二:進藥渠道:A.醫(yī)院決策者

B藥劑科

C:外界醫(yī)藥部分(貿(mào)易公司)

D:競爭對手調(diào)查

E:門診,住院處藥房組長

三:促銷渠道:A:門診,住院藥房

B:相關(guān)臨床科室

圍繞”時間,成功率,投進產(chǎn)出比.”三個原則.綜合篩選后確定

(一)產(chǎn)品進進醫(yī)院的形式

A類型:，醫(yī)藥代表直接往醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進進、促銷的過程

B類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進進、醫(yī)藥代表負責(zé)促銷的過程

A類型舉例

綜合考慮,:1不完全需要通過藥事委員會進藥(沒有嚴格的時間限制)

2.二級專科醫(yī)院針劑品種長大空間較大，3.單位參加QD市集體藥品招標采購,強莫針列于QD招標目錄(不受招標影響).4.凱倫(海南通用產(chǎn)哌拉西林吶/他唑巴坦鈉)已在該院使用半年.5.強莫QD市招標中標單位一直為QD醫(yī)藥公司.不需擔(dān)心外地串貨.確定QD腫瘤診治中心為開發(fā)目標,強莫針為開發(fā)目標品種.（二）產(chǎn)品進進醫(yī)院使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復(fù)核批準；

3． 主管進藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進行審核；

4． 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5． 企業(yè)產(chǎn)品進進醫(yī)院藥庫；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥職員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

*相關(guān)點滴(一)

1關(guān)于提單的人選:

A.院內(nèi)有分量的醫(yī)生.B.上量過程中的目標醫(yī)生

:A:有利于通過審批，B:同樣的投進產(chǎn)出更多.(如針劑找負責(zé)病房東任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝 通投進都能使其順利提單,但前者在上量時作用更直接)

*特別提示:加強與提單人的溝通,會有意外收獲！(我找的那位醫(yī)生說:”你強莫也有片劑,一起進來,出院病人病人可以帶藥啊.)

*一語道普軌機啊!

相關(guān)點滴(二)

2.關(guān)于藥劑科.A:勇敢提出目標

B:微笑面對拒盡.藥劑科主任通常會有兩種:粗暴型,親和型

粗暴型特點:會對于你的造訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位里會有一定的威看，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指看跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，粗暴型解決方法

1.在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來，2.你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當(dāng)然也可以偶然怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你往做呢。

3.你也可以來點強制性的送禮，比如找到他莢冬在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。也許過不了多久你會發(fā)現(xiàn)他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。

4.所以說對這種人怕回怕，但一定不能放棄，由于他并不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸

親和型特點及解決方法

特點:溫順,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清爽，在單 位 里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當(dāng)一回事

留意點:千萬別由于他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK

解決方法:1.重量級的醫(yī)生的填單

2.取得其支持承諾后,重點溝通主管院長

*舉例

A:藥劑主任:”你把單子放在這里吧,合適的時候,我們討論”.解決方法:1.將單子交給其之前,復(fù)印一份自己留下.一來不怕他有遺失的借口，二來合適的時候可以直接交給主管院長審批.(藥劑科不拍板的情況下)

2:答:”XX主任,XX院長對XX公司比較熟悉,對XX產(chǎn)品蠻 有研究的.我把單子帶往跟他探討一下,您看好嗎?”

溝通到位的情況下,藥劑科主任會同意

B.藥劑主任:”這個品種我們討論好了,決定進一點.你們藥是放在XX公司吧,我找公司拿貨”

解決方法:答:”XX主任,XX品種現(xiàn)在賣的蠻好的,貿(mào)易公司有時會斷貨.我往公司給您把提過來,早點用起來,我才放心回往啊.藥劑科長會被你的勤奮所感動,也會增強貿(mào)易公司的信心.

第三篇：初級圍棋入門教案

第一課 棋盤與棋子

教學(xué)內(nèi)容 棋盤與棋子的認識 教學(xué)目標

1、讓學(xué)生初步認識棋盤形狀、顏色及各線的名稱。

2、了解棋子的顏色、形狀及正確的下子位置。教學(xué)重點

1、掌握正確的下子位置。

2、棋盤各線的名稱。準備部分

1、布置講盤：穩(wěn)固、安全

2、安排桌椅：學(xué)生面對教師，保持一定距離

3、道具準備：大灰狼與小綿羊的圖片、丹朱畫像、裝飾棋盤的圖片若干、獎勵學(xué)生的小貼紙若干 正課部分

一、自我介紹

二、出示丹朱畫像，講述丹朱的故事

三、導(dǎo)入新課

（一）認識棋子：將大灰狼圖片貼到黑棋上，將小綿羊圖片貼到白棋上來引導(dǎo)學(xué)生認識棋子。

（二）布置棋盤，了解棋盤

1、將棋盤比作大灰狼與小綿羊生活的大地，棋盤上小黑點比作天上的星星，讓學(xué)生認識棋盤的邊、角。

2、認識天元。

3、了解棋盤各線的名稱（死亡線、失敗線、實地線、勢力線、落空線），并作逐一解釋。

（三）掌握下子位置

1、引導(dǎo)學(xué)生認識交叉點：橫線和豎線交叉的地方有很多小點點，我們把它叫做交叉點。

2、以大水塘和大鯊魚形象比喻來引導(dǎo)學(xué)生準確找出下子位置（即交叉點上）。

3、及時鼓勵、引導(dǎo)學(xué)生上臺操作擺棋，把棋子放到正確的位置。

四、口訣：小小棋盤四四方 橫豎都是１９行 九顆星星天上掛 天元就在正中央

五、教學(xué)比賽

1、分男孩女孩兩小隊進行圍棋棋盤與棋子知識搶答比賽，以激起學(xué)生學(xué)習(xí)圍棋的興趣。

六、總結(jié) 收拾講盤、棋盤、桌椅，一切東西歸原位。課堂記錄。導(dǎo)師評價。第二課 氣 教學(xué)內(nèi)容 氣 教學(xué)目標

1、通過運用數(shù)氣游戲融合知識要素的方式，提高學(xué)生學(xué)習(xí)圍棋的興趣及信心，并學(xué)會對氣的理解及數(shù)氣方法，對圍棋有進一步的了解。教學(xué)重點

1、理解氣的概念，并熟練進行正確、快速的數(shù)氣。準備部分

1、布置講盤：穩(wěn)固、安全。

2、安排桌椅：學(xué)生面對教師，保持一定距離

3、道具準備：警察與小偷的頭像、獎勵用的貼紙若干 正課部分

一、整頓紀律，復(fù)習(xí)上節(jié)課內(nèi)容。

師：小小手。生：放腿上。師：小嘴巴。生：不說話。師：小眼睛。生：看老師。給幾個表現(xiàn)最好的學(xué)生發(fā)小貼紙。隨即進行上節(jié)課內(nèi)容提問，溫故而知新。

二、導(dǎo)入新課

1、出示頭像道具，在棋盤上演示警察捉小偷的游戲（小偷在逃跑時可選擇四條路，那四條路就是棋子的四口氣），引出氣的概念：圍棋術(shù)語之一，是指在棋盤上與棋子緊緊相鄰的空交叉點。

三、學(xué)習(xí)數(shù)氣

1、在棋盤的中腹、邊、角上擺出棋子與棋形進行數(shù)氣，引導(dǎo)學(xué)生如何數(shù)氣，并快速數(shù)氣。

2、學(xué)習(xí)氣的口訣: 角上一子有兩氣,邊上一子有三氣,中間一子有四氣,要想長氣連接起。

五、教學(xué)比賽

1、在棋盤上擺出漢字“工”字，看誰數(shù)氣數(shù)得有快又準，對表現(xiàn)好的學(xué)生獎勵貼紙。

六、總結(jié)

本次課我們學(xué)習(xí)了氣的概念與數(shù)氣方法，以后你們要多數(shù)多練，這樣你們的棋才能長進。結(jié)束部分 收拾講盤、棋盤、桌椅，一切東西歸原位。課堂記錄。導(dǎo)師評價。第三課 打吃與吃子

教學(xué)內(nèi)容 打吃、被打吃、吃子 教學(xué)目標

1、通過對打吃與吃子的理解，區(qū)分打吃與吃子，并理解打吃與被打吃的關(guān)系。教學(xué)重點

1、掌握如何進行打吃與吃子。準備部分

1、布置講盤：穩(wěn)固、安全

2、安排桌椅：學(xué)生面對教師，保持一定距離

3、道具準備：大灰狼與小白兔頭像、鈴鼓一個、獎勵學(xué)生的小貼紙若干 正課部分

一、整頓紀律，復(fù)習(xí)上節(jié)課內(nèi)容。

師：小小手。生：放腿上。師：小嘴巴。生：不說話。師：小眼睛。生：看老師。

給幾個表現(xiàn)最好的學(xué)生發(fā)小貼紙。隨即進行上節(jié)課內(nèi)容提問，溫故而知新。在對棋子的“氣”有一定了解的前提下，就可以學(xué)習(xí)如何“吃子”了。

二、導(dǎo)入新課

1、以“大灰狼吃小白兔故事”教會學(xué)生如何吃子。

故事：方形的棋盤就像一個動物園，最外一圈粗線是動物園的墻，里邊的線是路，動物園里有一個小白兔，大灰狼正在抓它，它有四條逃跑的路，來了四只大灰狼堵住他的每條去路，他就被大灰狼吃了。

1、總結(jié)“打吃”定義：下子后，使對方棋子只剩下一口氣。

2、總結(jié)“吃子”定義：把對方棋子的氣全部圍住。

3、區(qū)分打吃與被打吃的關(guān)系。

三、課堂練習(xí)

1、找學(xué)生上臺在棋盤上分別扮演大灰狼與小白兔角色，進行吃子游戲。玩法：部分學(xué)生扮演大灰狼、部分學(xué)生扮演小白兔。在畫有棋盤的大紙上，扮演小白兔的學(xué)生聽到老師的鈴鼓聲后，自由在紙上玩，當(dāng)鈴鼓聲停時，小白兔必須站在棋盤的交叉點上。這時扮演老虎的學(xué)生應(yīng)根據(jù)小白兔站的位置去堵氣。沒有氣的學(xué)生就要離開。

四、總結(jié)

本次課我們學(xué)習(xí)了如何打吃棋子與吃子，以后你們要多玩多練，這樣你們的棋藝才能長進。結(jié)束部分 收拾講盤、棋盤、桌椅，一切東西歸原位。課堂記錄。導(dǎo)師評價。第四課 棋盤名稱

教學(xué)內(nèi)容 棋盤名稱（跳、尖、飛、星位、三·

三、小目）教學(xué)目標

1、掌握各種棋子的著法名稱 教學(xué)重點

1、熟記并區(qū)分棋盤名稱 準備部分

1、布置講盤：穩(wěn)固、安全

2、安排桌椅：學(xué)生面對教師，保持一定距離

3、道具準備：獎勵學(xué)生的小貼紙若干 正課部分

一、整頓紀律，復(fù)習(xí)上節(jié)課內(nèi)容。

師：小小手。生：放腿上。師：小嘴巴。生：不說話。師：小眼睛。生：看老師。給幾個表現(xiàn)最好的學(xué)生發(fā)小貼紙。隨即進行上節(jié)課內(nèi)容提問，溫故而知新。

二、導(dǎo)入新課

1、圍棋雖然沒有固定走法，但根據(jù)棋子的行棋目的及落點周圍棋形的不同，每一步棋仍有一定的名稱。下面對一些常見的圖形進行介紹：

跳：在原有一顆同色棋子的同一條直線上，隔一路走一子，稱為跳；隔二路走一子，稱為大跳。尖：從原有的一顆同色棋子出發(fā)，向“口”字形的對角上走一子，稱為尖。

飛：從原有的一顆同色棋子出發(fā)，向“日”字形的對角上走一子，稱為小飛；向“目”字形的對角上走一子，稱為大飛。

2、對局開始要占角，但棋子下在角的什么位置合適呢？一般來說有三個點可以選擇： 星位：指角上的那一顆星，棋盤上共有四個星位。三·三：橫線第三路和豎線第三路的交叉點，稱為三·三。小目：橫線第三路和豎線第五路的交叉點，稱為小目。

三、練習(xí)方法

1、教師在棋盤上走小飛、小尖、小跳等棋形，讓學(xué)生說名稱，看誰說得快。

四、總結(jié)

本次課我們學(xué)習(xí)了跳、尖、飛等棋盤名稱，以后你們要多玩多練，這樣你們的棋藝才能長進。結(jié)束部分 收拾講盤、棋盤、桌椅，一切東西歸原位。課堂記錄。導(dǎo)師評價。第五課 虎口 教學(xué)內(nèi)容 認識虎口 教學(xué)目標

1、引導(dǎo)學(xué)生認識老虎口的尖牙齒是最危險的地方，懂得進入老虎口會被吃掉。

2、讓學(xué)生懂得下棋要做個細心觀察，認真思考的小棋手。教學(xué)重點

1、認識虎口的定義、形狀、特點、位置及作用。

2、能找出在棋盤中間、邊上、角上的不同形狀、不同方向的老虎口。準備部分

1、布置講盤：穩(wěn)固、安全

2、安排桌椅：學(xué)生面對教師，保持一定距離

3、道具準備：老虎與小白兔的圖片 正課部分

一、整頓紀律，復(fù)習(xí)上節(jié)課內(nèi)容。

師：小小手。生：放腿上。師：小嘴巴。生：不說話。師：小眼睛。生：看老師。給幾個表現(xiàn)最好的學(xué)生發(fā)小貼紙。隨即進行上節(jié)課內(nèi)容提問，溫故而知新。

二、導(dǎo)入新課

1、出示老虎和小白兔的圖片，邊講述故事邊引導(dǎo)小朋友一齊辨認老虎設(shè)下的陷阱，隨即引出新課。

三、認識虎口

1、棋盤上一方三個棋子圍攏的形狀就叫“虎形”，圍攏的空交叉點稱為“虎口”。

2、在邊上、角上及中腹擺出虎口形狀，引導(dǎo)學(xué)生仔細觀察，發(fā)現(xiàn)老虎口的特點、形狀、方向等。

3、提問：老虎口的嘴巴是張開的還是閉攏的？像什么形狀？老虎都在棋盤上的什么地方呢？他的嘴巴朝什么方向呢？幾個棋子可以做成老虎口呢？并找學(xué)生上臺嘗試擺出虎口形狀。

四、分辨虎口的兒歌

老虎口真厲害，仔細觀察找出來，兩片嘴唇長得大，中間牙齒最危險。中間虎口三個子，邊上虎口兩個子，角上虎口一個子，上下左右方向多。

五、課堂練習(xí)

出示老虎口的棋形，引導(dǎo)學(xué)生分析與判斷這些老虎口做得對不對。

六、總結(jié)

老虎口真厲害，不管是黑將軍，還是白將軍，在派小兵去打仗的時候都可以用到作老虎口的方法。只要我們多動腦筋，就能在下棋時贏棋！收拾講盤、棋盤、桌椅，一切東西歸原位。課堂記錄。導(dǎo)師評價。

第六課 連接與切斷 教學(xué)內(nèi)容 連接與切斷 教學(xué)目標

1、掌握連接與切斷的作用

2、掌握如何進行連接與切斷 教學(xué)重點

1、掌握連接與切斷的方法與口訣。準備部分

1、布置講盤：穩(wěn)固、安全

2、安排桌椅：學(xué)生面對教師，保持一定距離

3、道具準備：獎勵學(xué)生的小貼紙若干 正課部分

一、整頓紀律，復(fù)習(xí)上節(jié)課內(nèi)容。

師：小小手。生：放腿上。師：小嘴巴。生：不說話。師：小眼睛。生：看老師。給幾個表現(xiàn)最好的學(xué)生發(fā)小貼紙。隨即進行上節(jié)課內(nèi)容提問，溫故而知新。

二、導(dǎo)入新課

1、引導(dǎo)學(xué)生懂得集體的力量最大，從而導(dǎo)出連接就像手拉手，力氣也就大，分開則力氣小。

2、擺幾個棋形，引出連接概念：將有可能被對方分開的棋子連成一個整體，稱為“連接”。

3、擺幾個棋形，引出切斷概念：直接斷開對方棋子之間的聯(lián)絡(luò)，使對方的棋分散的方法稱為“切斷”。

三、連接與切斷的口訣

1、連接口訣：小棋子，手拉手，團結(jié)緊，力量足。直線連，占空點，斜線連，穿象眼。

2、切斷口訣：小小斷點是要害，看清斷點手要快。你不連接我就斷，火眼金睛我厲害。

四、課堂練習(xí)及講解

在棋盤上擺棋形，找學(xué)生上臺進行連接與切斷棋子。

五、總結(jié)

本次課我們學(xué)習(xí)了如何連接與切斷，以后你們要多玩多練，這樣你們的棋藝才能長進。結(jié)束部分 收拾講盤、棋盤、桌椅，一切東西歸原位。課堂記錄。導(dǎo)師評價。第七課 打劫

教學(xué)內(nèi)容 打劫的定義與規(guī)則 教學(xué)目標

1、掌握打劫定義及規(guī)則，提高圍棋水平。

2、通過一系列練習(xí)，讓學(xué)生準確認出劫形。教學(xué)重點

1、辨認劫形，掌握打劫規(guī)則。準備部分

1、布置講盤：穩(wěn)固、安全。

2、安排桌椅：學(xué)生面對教師，保持一定距離

3、道具準備：獎勵學(xué)生的小貼紙若干 正課部分

一、整頓紀律，復(fù)習(xí)上節(jié)課內(nèi)容。

師：小小手。生：放腿上。師：小嘴巴。生：不說話。師：小眼睛。生：看老師。

給幾個表現(xiàn)最好的學(xué)生發(fā)小貼紙。同學(xué)們，復(fù)習(xí)完吃子內(nèi)容后，我們再看一個特殊的情況，黑子吃白子一個子，白子也吃黑子一個子，黑子再吃白子一個子，白子再吃黑子一個子，這樣不停的吃下去的話棋能下完嗎？是不是就沒完沒了呢？（是）那我們可怎么辦??？今天我們就解決這個問題。

二、導(dǎo)入新課

小朋友們，像這樣你提我一個子，我又提你一個子，來回提一個子的情況，就叫打劫。跟老師說一遍：打劫。當(dāng)打劫的時候，黑子吃白子一個子，白子不能馬上去吃黑子，它必須要找一個劫材，在別處走一手棋，黑棋必須應(yīng)一手，否則會有更大的損失，然后再回來提吃這個黑子。下面我們來演示一下。（舉例）

三、講解打劫、找劫材、應(yīng)劫、粘劫概念 打劫：雙方可以互相提一子的情況，稱為打劫。

找劫材：一方不能馬上吃回對方的棋子，必須在棋盤的其他任何點走一著棋，迫使對方應(yīng)棋，稱為找劫材。

應(yīng)劫：一方找劫材時，另一方應(yīng)一著棋，稱為應(yīng)劫。

粘劫：當(dāng)一方打吃另一方棋子時，一方也可以選擇把劫粘上，使劫消失，稱為粘劫。

四、講解打劫的規(guī)則

下面老師教給你們把打劫的規(guī)則總結(jié)一下：兩個虎口面對面，黑白不能來回提。回提要先找劫材，對方應(yīng)劫才能提。

講解的要點：

1、看能不能提一個子；

2、看是不是可以來回提一個子

四、課堂練習(xí)

1、在棋盤上擺3-4個棋形，讓學(xué)生快速找出哪些是打劫的情況。

六、課后總結(jié) 課堂記錄。導(dǎo)師評價。第八課 眼

教學(xué)內(nèi)容 眼、禁著點、真眼、假眼 教學(xué)目標

1、掌握禁著點與眼的定義。

2、熟記分辨真眼與假眼兒歌，學(xué)會分清真眼與假眼。教學(xué)重點

1、分清真眼與假眼

2、掌握禁著點的概念 準備部分

1、布置講盤：穩(wěn)固、安全

2、安排桌椅：學(xué)生面對教師，保持一定距離

3、道具準備：獎勵學(xué)生的小貼紙若干 正課部分

一、整頓紀律，復(fù)習(xí)上節(jié)課內(nèi)容。

師：小小手。生：放腿上。師：小嘴巴。生：不說話。師：小眼睛。生：看老師。給幾個表現(xiàn)最好的學(xué)生發(fā)小貼紙。

一、導(dǎo)入新課

同學(xué)們，你們都有幾只眼睛？（兩只）其實，一片棋要想活，不被對方吃掉也得有兩只眼。今天我們要學(xué)習(xí)一個很重要的知識，就是“眼”的問題。

二、眼的概念

1、眼的定義：指由多個棋子圍住的一個或兩個以上的空交叉點。

2、眼的組成：用三個子在角上可以做成一個眼，用五個子在邊上可以做成一個眼，用七個子可以在二線以上圍成一個眼。

3、眼的位置：棋子圍上的交叉點。（擺棋形）

4、關(guān)于禁著點的概念：凡是要下的棋子，周圍沒有氣，又不能吃掉對方子的地方，都叫“禁著點”?？谠E：三百六十一個點，下子之前瞪大眼。無氣又不能提子，此點就是禁入點。

5、在棋盤上擺出多個禁著點的形狀，讓每一個小朋友都上來尋找禁著點。

三、真眼與假眼

1、判斷真假眼兒歌：識別真眼來數(shù)角，中間真眼有三角，邊上真眼有二角，角上真眼有一角。

2、以“真假寶藏”游戲，將真寶藏（真眼）運回家，將假寶藏（假眼）送到收廢站。鼓勵學(xué)生勇敢去尋找寶藏，鍛煉他們的膽量。

四、課后總結(jié) 課堂記錄。導(dǎo)師評價。第九課 抱吃 教學(xué)內(nèi)容 抱吃 教學(xué)目標

1、掌握抱吃的定義及方法。教學(xué)重點

1、掌握抱吃的定義及方法。準備部分

1、布置講盤：穩(wěn)固、安全

2、安排桌椅：學(xué)生面對教師，保持一定距離

3、道具準備：小白兔吃大蘿卜的圖片一張、獎勵學(xué)生的小貼紙若干 正課部分

一、整頓紀律，復(fù)習(xí)上節(jié)課內(nèi)容。

師：小小手。生：放腿上。師：小嘴巴。生：不說話。師：小眼睛。生：看老師。給幾個表現(xiàn)最好的學(xué)生發(fā)小貼紙。

一、導(dǎo)入新課

1、同學(xué)們，請看棋盤上這道題，黑先走如何吃掉白棋呢？（看例子）這是一種很有趣的吃子方法，就像小白兔吃大蘿卜抱在懷里一樣，對方想跑也跑不掉，因此這種吃子方法叫：“抱吃”。一起跟老師說一遍：抱吃。

二、課堂練習(xí)

在棋盤上擺出3-4題吃子練習(xí)，鼓勵學(xué)生運用抱吃的吃子方式進行吃子練習(xí)。

四、課后總結(jié)。收拾講盤、棋盤、桌椅，一切東西歸原。課堂記錄。導(dǎo)師評價。第十課 雙打吃 教學(xué)內(nèi)容 雙打吃 教學(xué)目標

1、掌握雙打吃的定義及方法。教學(xué)重點

1、掌握雙打吃的定義及方法。準備部分

1、布置講盤：穩(wěn)固、安全

2、安排桌椅：學(xué)生面對教師，保持一定距離

3、道具準備：獎勵學(xué)生的小貼紙若干 正課部分

一、整頓紀律，復(fù)習(xí)上節(jié)課內(nèi)容。

師：小小手。生：放腿上。師：小嘴巴。生：不說話。師：小眼睛。生：看老師。給幾個表現(xiàn)最好的學(xué)生發(fā)小貼紙。

二、導(dǎo)入新課

1、同學(xué)們，上節(jié)課我們學(xué)習(xí)過如何用抱吃的吃子方法進行吃子，今天我們又來學(xué)習(xí)一些更好玩、更有趣的吃子方法，下面大家看棋盤，棋盤上有一些黑子和白子，下面該輪到黑棋走了，有一個位置黑棋可以同時叫吃兩個白子，小朋友們仔細看，應(yīng)該走在哪里呢？下面我找一個小朋友上來試一試……

三、雙打吃

（引導(dǎo)同學(xué)們看棋盤）黑棋走在這里，黑棋同時叫吃兩個白子，白子只能跑掉一個，另一個被吃，這種叫吃方法叫“雙叫吃”。一起跟老師說一遍：雙打吃。

四、雙打吃兒歌

雙打吃，真神奇，又吃蘋果又吃梨； 雙打吃，真奇妙，總有一處逃不掉。

五、課堂練習(xí)

在棋盤上擺出3-4題吃子練習(xí)，鼓勵學(xué)生運用雙打吃的吃子方式進行吃子練習(xí)。

六、課后總結(jié)。收拾講盤、棋盤、桌椅，一切東西歸原。課堂記錄。導(dǎo)師評價。第十一課 關(guān)門吃 教學(xué)內(nèi)容 關(guān)門吃 教學(xué)目標

1、掌握關(guān)門吃的定義及方法。教學(xué)重點

1、掌握關(guān)門吃的定義及方法。準備部分

1、布置講盤：穩(wěn)固、安全

2、安排桌椅：學(xué)生面對教師，保持一定距離

3、道具準備：獎勵學(xué)生的小貼紙若干、大灰狼與小白兔圖片各兩張 正課部分

一、整頓紀律，復(fù)習(xí)上節(jié)課內(nèi)容。

師：小小手。生：放腿上。師：小嘴巴。生：不說話。師：小眼睛。生：看老師。給幾個表現(xiàn)最好的學(xué)生發(fā)小貼紙。

二、導(dǎo)入新課

1、同學(xué)們，你們知道嗎，有一種吃子方法，就像門一樣把對方關(guān)在里邊，想出也出不去，因此叫“關(guān)門吃”。一起跟老師說一遍：關(guān)門吃。

三、關(guān)門吃小游戲

用小白兔關(guān)門夾斷大灰狼尾巴來比喻，在棋盤上進行角色扮演，小白兔（白棋）決定為森林除害，造了個結(jié)實的屋子（白棋），并放了誘餌來騙大灰狼（黑棋）進來，再請兩個身強力壯的兔大哥（白棋）做了個門口，守在門口。大灰狼想跑，只能從門縫擠出去，可是始終剩一氣，被兔大哥關(guān)起門來消滅了。這就是關(guān)門吃。

五、課堂練習(xí)

在棋盤上擺出3-4題吃子練習(xí)，鼓勵學(xué)生運用關(guān)門吃的吃子方式進行吃子練習(xí)。

六、課后總結(jié)。收拾講盤、棋盤、桌椅，一切東西歸原。課堂記錄。導(dǎo)師評價。第十二課 枷吃 教學(xué)內(nèi)容 枷吃 教學(xué)目標

1、掌握枷吃的定義及方法。教學(xué)重點

1、掌握枷吃的定義及方法。準備部分

1、布置講盤：穩(wěn)固、安全

2、安排桌椅：學(xué)生面對教師，保持一定距離

3、道具準備：獎勵學(xué)生的小貼紙若干 正課部分

一、整頓紀律，復(fù)習(xí)上節(jié)課內(nèi)容。

師：小小手。生：放腿上。師：小嘴巴。生：不說話。師：小眼睛。生：看老師。給幾個表現(xiàn)最好的學(xué)生發(fā)小貼紙。

二、導(dǎo)入新課

1、同學(xué)們，枷其實是中國古代鎖住罪犯的一種木質(zhì)刑具。由于圍棋中一些吃子的圖形與這種刑具相似，因而得名。枷吃的特點是虛罩，并不緊氣，但對方的棋子無法逃脫。這種吃子方法就叫做“枷吃”，一起跟老師說一遍：枷吃。

五、課堂練習(xí)

在棋盤上擺出3-4題吃子練習(xí)，鼓勵學(xué)生運用枷吃吃的吃子方式進行吃子練習(xí)。

六、課后總結(jié)。收拾講盤、棋盤、桌椅，一切東西歸原。課堂記錄。導(dǎo)師評價。第十三課 活棋 教學(xué)內(nèi)容 活棋的認識 教學(xué)目標

1、掌握活棋的定義。教學(xué)重點

1、掌握活棋的定義。準備部分

1、布置講盤：穩(wěn)固、安全

2、安排桌椅：學(xué)生面對教師，保持一定距離

3、道具準備：獎勵學(xué)生的小貼紙若干 正課部分

一、整頓紀律，復(fù)習(xí)上節(jié)課內(nèi)容。

師：小小手。生：放腿上。師：小嘴巴。生：不說話。師：小眼睛。生：看老師。給幾個表現(xiàn)最好的學(xué)生發(fā)小貼紙。

二、導(dǎo)入新課

1、同學(xué)們，我們知道，棋子的“氣”是棋子在棋盤上賴以生存的條件，一個棋子只要有氣，就可以不被提去。而我們之前已經(jīng)學(xué)習(xí)了眼與真眼的知識，其實，一塊棋假若有兩只真眼就能夠永遠在棋盤中生存、發(fā)展，屬于這塊棋的所有棋子都將作為“活棋”對待。那么這節(jié)課，我們就一起來探究活棋的奧秘。

三、如何造兩只眼

在棋盤上擺棋形，原來，在角上，僅需六個子就可以圍成兩個眼，在邊上最少需八個子，而在中腹則最少需十個子才能做到兩眼。所以，一般情況下，在角上做眼所需子數(shù)量少，最易活棋，其次是邊上，再次是中腹。

我們既然明白了兩個“眼”以上的棋是活棋，那么在實際對局中，應(yīng)該怎樣應(yīng)用呢？

四、活棋的概念與應(yīng)用

1、活棋概念：永遠不能被提掉的棋稱“活棋”，活棋必須要有兩個或兩個以上的“眼”。

2、運用辨認真假眼的方法，找出有兩個真眼的棋形，從而加深對活棋的理解。

五、課堂練習(xí)

六、課后總結(jié)。收拾講盤、棋盤、桌椅，一切東西歸原。課堂記錄。導(dǎo)師評價。第十四課 死棋 教學(xué)內(nèi)容 死棋的認識 教學(xué)目標

1、掌握死棋的定義。教學(xué)重點

1、掌握死棋的定義。準備部分

1、布置講盤：穩(wěn)固、安全

2、安排桌椅：學(xué)生面對教師，保持一定距離，每四人一個棋盤。

3、道具準備：獎勵學(xué)生的小貼紙若干 正課部分

一、整頓紀律，復(fù)習(xí)上節(jié)課內(nèi)容。

師：小小手。生：放腿上。師：小嘴巴。生：不說話。師：小眼睛。生：看老師。給幾個表現(xiàn)最好的學(xué)生發(fā)小貼紙。

二、導(dǎo)入新課

1、同學(xué)們，在圍棋中，棋盤上的棋子有活棋和死棋之分，前一課我們共同探究了活棋的奧秘，那么這一節(jié)課現(xiàn)在我們就一起了解一下死棋。

三、死棋的概念

所謂死棋就是在對局過程中的一方的一塊棋被對方的棋子包圍住，被圍的棋沒有兩個眼以供作活，也就是說，棋盤上任何一塊棋到最后遲早總是要被對方提掉或終局時拿掉的棋子，稱這為死棋（見棋盤范例）

四、死棋的形式

了解完死棋的概念后，下面就給大家介紹幾種簡單的死棋形式：

1、棋子在對方的包圍中沒有氣；

2、棋子在對方包圍中雖有氣，但在圈中內(nèi)無法做出兩只眼；

3、棋子在包圍中有一只眼，卻做不出可以活棋的第二只眼；

4、棋形似乎有兩只眼，卻都是假眼。

五、課堂練習(xí)

六、課后總結(jié)。收拾講盤、棋盤、桌椅，一切東西歸原。課堂記錄。導(dǎo)師評價。第十五課 圍空 教學(xué)內(nèi)容 圍空 教學(xué)目標

1、掌握圍空的意義以及基本方法。教學(xué)重點

1、了解圍空的基本手段。準備部分

1、布置講盤：穩(wěn)固、安全

2、道具準備：獎勵學(xué)生的小貼紙若干 正課部分

一、整頓紀律，復(fù)習(xí)上節(jié)課內(nèi)容。

師：小小手。生：放腿上。師：小嘴巴。生：不說話。師：小眼睛。生：看老師。給幾個表現(xiàn)最好的學(xué)生發(fā)小貼紙。

二、導(dǎo)入新課

1、同學(xué)們，在圍棋比賽中，最終的輸贏決定于誰圍住的地方多。這就是我們這節(jié)課要學(xué)習(xí)的新絕招—圍空，跟老師說一遍：圍空。那什么叫做圍空呢？圍空就是一方用棋子所包圍起來的空交叉點。也就是說誰圍住都空交叉點多誰就是最終贏家，所以圍空在圍棋里是必要的手段，下面我們一起來了解一下要怎樣才能圍空。

三、圍空的手段

1、邊攻擊邊圍空

2、以強大的外勢來進行圍空

3、在棋盤上擺棋形，然后給大家講解應(yīng)該以什么思路去理解局勢及怎樣去圍空。并說明要學(xué)會要根據(jù)棋局當(dāng)前形勢的不同而采取不同都圍空手段，不能因局部相同而造成走法千篇一律。

四、課堂練習(xí)

了解完圍空的概念后，下面就給大家介紹幾種簡單的圍空手段及思路。（附棋盤范例）

五、課后總結(jié)。收拾講盤、棋盤、桌椅，一切東西歸原。課堂記錄。導(dǎo)師評價。第十六課 破空 教學(xué)內(nèi)容 破空 教學(xué)目標

1、掌握破空的意義以及基本手段，教學(xué)重點

1、了解破空的基本手段。準備部分

1、布置講盤：穩(wěn)固、安全

2、道具準備：獎勵學(xué)生的小貼紙若干 正課部分

一、整頓紀律，復(fù)習(xí)上節(jié)課內(nèi)容。

師：小小手。生：放腿上。師：小嘴巴。生：不說話。師：小眼睛。生：看老師。給幾個表現(xiàn)最好的學(xué)生發(fā)小貼紙。

二、導(dǎo)入新課

1、同學(xué)們，我們上節(jié)課說到在圍棋比賽中，哪一方的棋子所包圍起來的空交叉點多就是誰獲勝，即誰圍空大睡就贏。但如果實空不足怎么辦呢？這時，我們就需要學(xué)會用好的計謀去阻止對方圍空，這種手段主要是靠破壞對方的實空。

三、破空的基本手段

1、實空不足時，可以打入對方實空做活棋來破掉對方實空

2、實空只差一點時，可以在外淺消對方實空

3、在棋盤上擺棋形，然后給大家講解應(yīng)該以什么思路去分析當(dāng)前局勢及怎能樣去破空。

四、課堂練習(xí)

了解完破空的概念后，下面就給大家介紹幾種簡單的破空手段。（附棋盤范例）

第四篇：銷售(初級)

一、單選題：

1、下列渠道中，（D）具有成本低、利潤趨向性明顯，難以掌控等特點。A、網(wǎng)上營業(yè)廳 B、戰(zhàn)略大賣場 C、直銷經(jīng)理 D、社會代理商

2、新招募的代理商合同或同協(xié)議中應(yīng)帶有代理商的（B）信息。A、營業(yè)人員 B、銀行帳戶 C、公司執(zhí)照 D、門頭照片

3、用戶使用“手機上網(wǎng)流量短信功能”的收費標準是：（D）A、3元/每月 B、每月1元 C、0.10元/次 D、免費

4、沃商店目前通過（C）進行扣費。

A、M資費 B、T資費 C、沃帳戶 D、手機話費

5、通過懸掛（B）可區(qū)分自有門店和社會門店。A、吊旗 B、門牌 C、海報 D、橫幅

6、營銷體制靈活、解決人手不足、客戶接觸點多和市場資源廣泛是（A）渠道的優(yōu)勢。A、社會 B、自有 C、直銷

7、人員組織、選點篩選、洽談商議、簽約考核、裝修宣傳和管理服務(wù)是（B）建設(shè)的基本流程。

A、自有渠道 B、社會渠道 C電子渠道

8、把持性原則、交換性原則和有條件讓步原則是與（A）共贏談判的主要原則。A、代理商 B、營業(yè)員 C、其他人員

9、加強渠道忠誠、提升渠道產(chǎn)能和增加渠道數(shù)量是（A）的崗位職責(zé)。A、渠道管理員 B、網(wǎng)格經(jīng)理 C、營業(yè)員

10、查看報表、巡訪網(wǎng)點、收集信息和傳達政策是（A）日常管理服務(wù)的主要工作。A、渠道管理員 B、網(wǎng)渠道經(jīng)理 C、店長

11、中國聯(lián)通營銷渠道按所有權(quán)不同可分為（C）

A、直銷渠道和實體渠道 B、實體渠道和電子渠道 C、自有渠道和社會渠道 D、直銷渠道和社會渠道

12、社會渠道協(xié)議的主動終止是指（C）

A、在協(xié)議有效期內(nèi)因發(fā)生不可抗力合同自動終止 B、中國聯(lián)通在協(xié)議有效期內(nèi)提出終止協(xié)議請求 C、代理商在協(xié)議有效期內(nèi)提出終止協(xié)議請求

D、在協(xié)議有效期內(nèi)因渠道經(jīng)理主動向代理商提出終止協(xié)議

13、實體渠道是指通過（D）接觸客戶的渠道類型

A、電話網(wǎng)絡(luò) B、直銷人員 C、銷售人員 D、實體店面 14、3G套餐中語音資費（含可視電話）采取“長市漫一體化”資費，全國（B）A、漫游狀態(tài)下拔打和接聽均為0.15元/分鐘 B、單項收費

C、漫游狀態(tài)下拔打0.6元/分鐘，接聽0.4元/分鐘 D、漫游狀態(tài)下拔打1.2元/分鐘，接聽0.9元/分鐘 15、2G用戶改3G套餐，以下描述錯誤的是（C）

A、使用13X、155/156等號碼的2G用戶可不換號辦理3G套餐。B、原2G號碼享受贈款優(yōu)惠，需先取消贈款，再做套餐變更。C、2G用戶變更為3G套餐后，不能再變更為原2G套餐。D、套餐生效月為次月，當(dāng)月執(zhí)行原套餐。

16、社會渠道銷售技巧培訓(xùn)的五個步驟（B）A、說明 答疑 示范 演練 總結(jié) B、說明 示范 答疑 演練 總結(jié) C、說明 總結(jié) 答疑 演練 示范 D、說明 示范 總結(jié) 演練 答疑

17、社會渠道銷售流程標準化五步（A）A、盯 聊 秀 售 裝 B、聊 秀 裝 售 盯 C、秀 盯 聊 裝 售 D、盯 秀 售 裝 聊

18、全國級連鎖渠道、省或區(qū)域級連鎖渠道、地市級連鎖渠道和非連鎖渠道是社會渠道中的（C）。

A、經(jīng)營本部 B、省分本部 C、管理本部

19、渠道宣傳現(xiàn)場組織包括：（D）

A、應(yīng)急管理、細節(jié)檢查、分工協(xié)作、現(xiàn)場造勢、信息互通 B、應(yīng)急管理、提前布場、細節(jié)檢查、分工協(xié)作、現(xiàn)場造勢 C、應(yīng)急管理、提前布場、分工協(xié)作、現(xiàn)場造勢、信息互通

D、應(yīng)急管理、提前布場、細節(jié)檢查、分工協(xié)作、現(xiàn)場造勢、信息互通 20、mini營業(yè)廳代收費返利標準？(A)A、1.5% B、1% C、1.8% D、2%

21、柜臺陳列黃金點那個是正確的？（A）

A、B、C、22、下面哪個摘機墻的黃金區(qū)是正確的？（A）

A、B、C、23、我公司營銷渠道分為自有渠道和。A.社會渠道 B.專營店 C.合作廳 D.代理點 答案：A

24、末梢渠道按照其所處區(qū)域位置，可分為、農(nóng)村末梢渠道兩大類。A.城市末梢渠道 B.專營店 C.合作廳 D.代理點 答案：A

25、用于渠道代理商建檔的系統(tǒng)是：。A.ESS B.渠道集中管理系統(tǒng) C.BSS D.OA 答案：B

26、代理商代收話費的系統(tǒng)是：。A.ESS B.渠道集中管理系統(tǒng) C.BSS D.OA 答案：A

27、代理商代收費前應(yīng)該繳納： A.動態(tài)保證金 B.產(chǎn)品保證金 C.設(shè)備保證金 D.信用保證金 答案：A

28、渠道資料在中國聯(lián)通那個系統(tǒng)中進行資料建檔？（C）A、ESS系統(tǒng) B、BSS系統(tǒng) C、渠道集中管理系統(tǒng)

29、代理商通過那個系統(tǒng)查詢自己的傭金明細（C）

A、ESS系統(tǒng) B、BSS系統(tǒng) C、集中渠道代理商自服務(wù)系統(tǒng)

30、代理商通過哪個系統(tǒng)對自己的銀行賬戶信息進行修改確認？（B）A、ESS系統(tǒng) B、集中渠道代理商自服務(wù)系統(tǒng) C、BSS系統(tǒng)

31、代理商業(yè)務(wù)代理協(xié)議通過那個系統(tǒng)進行簽署（C）

A、ESS系統(tǒng) B、集中渠道代理商自服務(wù)系統(tǒng) C、中國聯(lián)通企業(yè)云門戶-合同管理

32、互聯(lián)網(wǎng)社會渠道、電話銷售社會渠道和其他電子銷售社會渠道是社會渠道中的（B）渠道。

A、其它 B、電子 C、直銷

33、客戶導(dǎo)向原則、協(xié)同互補原則、合作共贏原則是對誰的管理原則（A）

A、對代理商的管理原則 B、對客戶經(jīng)理的管理原則 C、對營銷經(jīng)理的管理原則

34、種類豐富、智能、客戶體驗、補貼政策是什么的宣傳重點（B）A、2G終端宣傳的重點 B、3G終端宣傳的重點 C、3G卡宣傳的重點

35、什么渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的通道或路徑？（A）A、營銷渠道 B、服務(wù)渠道 C、價格渠道

36、（A）是指專門用于為社會渠道提供渠道裝修和業(yè)務(wù)宣傳等財務(wù)費用的補貼。A、渠道補貼 B、話費分成 C、業(yè)務(wù)富傳

37、通過系統(tǒng)代收的話費和所發(fā)展用戶預(yù)存的合約話費是（C）渠道應(yīng)繳的公司營收款項。A、中小渠道 B、其他渠道 C、社會渠道

38、經(jīng)營績效、軟硬件資源、經(jīng)營管理和信用水平的考核評估是對（A）來進行的。A代理商 B、營業(yè)員 C、渠道營業(yè)員

39、手機連鎖、家電連鎖等賣場屬于（C）賣場？ A、沃店賣場 B中小渠道賣場 C、連鎖賣場

40、公眾客戶社會直銷渠道和集團客戶社會直銷渠道是社會渠道中的（A）渠道。A、直銷渠道 B、自有渠道 C、門店渠道

41、直接租賃方式、相互進駐方式和授權(quán)代表方式是（A）賣場進駐方式。A、連鎖 B、中小 C、集團

42、網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)先、業(yè)務(wù)領(lǐng)先和服務(wù)領(lǐng)先是（A）中的三領(lǐng)先

A、中國聯(lián)通制定的發(fā)展戰(zhàn)略 B、中國聯(lián)通制定的保有戰(zhàn)略 C、中國聯(lián)通制定的維系戰(zhàn)略

43、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一柜臺、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一資費、統(tǒng)一終端政策、統(tǒng)一服務(wù)標識和統(tǒng)一業(yè)務(wù)是中國聯(lián)通制定的（A）中的六統(tǒng)一的內(nèi)容。

A、發(fā)展戰(zhàn)略 B、保有戰(zhàn)略 C、維系戰(zhàn)略

44、自有渠道和社會渠道是按（C）方式分的。A、銷售數(shù)量 B、渠道類型 C、產(chǎn)權(quán)

45、實體渠道、直銷渠道和電子渠道是按（B）方式分的。A、保有方式 B、客戶接觸方式 C、銷售方式

46、合作營業(yè)廳、專營店/專區(qū)和代理點屬于社會渠道中的（A）渠道。A、實體渠道 B、專營店/專區(qū)渠道 C、其他渠道

46、接受代理商的意見，盡量不讓代理商二次反映情況，讓他省事 是讓代理商（B）你的方法。

A.更討厭 B、更喜歡 C、更信任

47、老板需要的不是給他下指標任務(wù)的人，而是幫他賺錢的專家、顧問是與（A）溝通多尊重的做法。

A、渠道店員 B、渠道經(jīng)理 C、渠道老板

48、人員組織、選點篩選、洽談商議、簽約考核、裝修宣傳和管理服務(wù)是（B）建設(shè)的基本流程。

A、自有渠道 B、社會渠道 C電子渠道

49、渠道實地走訪；渠道老板詢問；活動現(xiàn)場參與；周邊人員詢問和活動宣傳物料收集是收集（C）信息的方法。

A、渠道 B、活動 C、競爭對手

50、戰(zhàn)略結(jié)合原則、渠道協(xié)同原則、區(qū)域劃分原則和近消費者原則是（A）的原則。A、社會渠道建設(shè)原則 B、自有渠道建設(shè)原則 C、沃店建設(shè)原則

二、多選題：

1、根據(jù)集團相關(guān)文件要求，對代理商的管理原則為（ABC）

A、客戶導(dǎo)向原則 B、協(xié)同互補原則 C、合作共贏原則 D、渠道導(dǎo)向原則 2、3G終端宣傳的重點是什么？（ABCD）

A、種類豐富 B、智能 C、客戶體驗 D、補貼政策

3、營銷渠道就是（AC）從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的通道或路徑。A、商品 B、價格 C、服務(wù) D、所有權(quán)

4、以下列舉的賣場中屬于連鎖賣場的是（ABCD）

A、手機連鎖 B、家電連鎖 C、IT產(chǎn)品連鎖 D、百貨連鎖

5、渠道補貼是指專門用于為社會渠道提供（BD）等財務(wù)費用的補貼。A、代收費 B、渠道裝修 C、話費分成 D、業(yè)務(wù)宣傳

6、選擇3G基本套餐、學(xué)生套餐入網(wǎng)的后付費用戶，不論何時入網(wǎng)，入網(wǎng)當(dāng)月資費均可從（ACD）三種方式中選擇一種執(zhí)行。

A、套餐包外資費 B、標準資費 C、全月套餐 D、套餐減半

7、社會渠道應(yīng)上繳的公司營收款項主要有（AC）

A、通過系統(tǒng)代收的話費 B、支付給代理商的傭金 C、所發(fā)展用戶預(yù)存的合約話費 D、用戶的欠繳話費

8、代理商考核評估應(yīng)至少從代理商（ABCD）等方面來進行。

A、經(jīng)營績效 B、軟硬件資源 C、經(jīng)營管理 D、信用水平

9、觸控手機屏分為（AB）

A、電容屏 B、電阻屏 C、TFT屏 D、多點觸控

10、戰(zhàn)略終端包括以下哪些終端類型？（AD）

A、小米手機 B、普通定制終端 C、智能終端 D、iPhone

11、支付給社會渠道的費用主要包括（BC）

A、促銷獎勵 B、渠道補貼 C、代理傭金 D、禮品費

12、以下屬于代理商終止情況的是（ABD）

A、被動終止 B、主動終止 C、強制終止 D、自動終止

13、智能手機終端制式可分為（ABD）類型。

A、WCDMA B、TD-SCDMA C、WLAN D、CDMA2000

14、關(guān)于智能手機的說法正確的是（ABD）

A、強大的硬件，如同電腦架構(gòu)一般擁有獨立的CPU和內(nèi)存，甚至GPU B、能夠像電腦一樣隨意擴充、替換軟件 C、不能夠像電腦一樣多個任務(wù)同時運行 D、支持高速移動網(wǎng)絡(luò)，如3G、WIFI

15、下列（BCD）是連鎖賣場的進駐方式

A、間接租賃方式 B、直接租賃方式 C、相互進駐方式 D、授權(quán)代表方式

16、中國聯(lián)通制定的發(fā)展戰(zhàn)略中的三領(lǐng)先的內(nèi)容是（ABD）

A、網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)先 B、業(yè)務(wù)領(lǐng)先 C、軟件領(lǐng)先 D、服務(wù)領(lǐng)先

17、中國聯(lián)通制定的發(fā)展戰(zhàn)略中的六統(tǒng)一的內(nèi)容是（ABCD）

A、統(tǒng)一品牌 B統(tǒng)一包裝 C、統(tǒng)一終端政策、統(tǒng)一資費 D、統(tǒng)一服務(wù)標識、統(tǒng)一業(yè)務(wù)

18、渠道分類方式按產(chǎn)權(quán)方式分為（AB）、A自有渠道 B、社會渠道 C、其他渠道

19、按客戶接觸方式分為（ABC）

A． 實體渠道 B、直銷渠道 C、電子渠道 20、社會渠道中的實體渠道包括：（ABC）

A、合作營業(yè)廳 B、專營店/專區(qū) C、代理點 D、社會渠道管理本部

三、判斷題：

1、如果社會渠道網(wǎng)點發(fā)展的客戶發(fā)生拖欠費用或呆壞帳，公司有權(quán)從渠道網(wǎng)點支付的保證金中直接予以扣除。（√）

2、新招募的代理商要求在代理協(xié)議簽署生效后即繳納初始保證金。（√）

3、購手機入網(wǎng)送話費合約計劃贈送的話費不可以抵扣國際長途費用。（×）

4、已參加自備機存費送費業(yè)務(wù)的可以再辦理優(yōu)惠購機。（×）

5、采取M/T計費模式的業(yè)務(wù)不再收取流量費。（√）

6、國際電聯(lián)確認的3G標準只有CDMA2000、TD-CDMA、WCDMA三種。（×）

7、iPhone存費送機不屬于預(yù)付費3G合約。（√）8、3G無線上網(wǎng)卡用戶當(dāng)月達到最大流量15G后暫停上網(wǎng)服務(wù)，次月默認執(zhí)行最高檔資費套餐。（×）

9、用戶在外地使用手機電視業(yè)務(wù)需要收費漫游費。（×）

10、無線上網(wǎng)卡業(yè)務(wù)不可以國際漫游。（×）

11、代理商招募基本條件中的“法人實體”主要包括“企業(yè)法人、事業(yè)單位法人、社會團體法人、其他法人、自然人”。（×）

12、話務(wù)量銷售傭金屬于社會渠道的代理商傭金。（√）

13、聯(lián)通客戶投訴的渠道有通過客服熱線、營業(yè)廳、客戶經(jīng)理、門戶網(wǎng)站以及信函、來訪等。（√）

14、渠道是指進行聯(lián)通產(chǎn)品銷售和服務(wù)的所有門店、不同客戶的聚類直銷團隊、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站或電話熱線。（×）

15、社會渠道管理本部，指跨區(qū)域進行聯(lián)通業(yè)務(wù)代理的連鎖渠道管理型機構(gòu)或擁有2個以上實體門店的非連鎖渠道管理型機構(gòu)。（√）

16、社會直銷渠道是指以社會直銷渠道與中國聯(lián)通簽訂的不同客戶的代理協(xié)議（合同）數(shù)確定渠道數(shù)量，同一代理商如分別簽訂不同產(chǎn)品的代理協(xié)議，仍確定為一個渠道。（√）

17、社會電子渠道是指以代理協(xié)議中簽約方對外公布的營業(yè)服務(wù)網(wǎng)站或服務(wù)銷售熱線號碼為一個渠道。（√）

18、店面可視性就是指店面位置的明顯程度，從客戶角度看對店面位置的感知，包括：遮擋度、遠視度等。（√）

19、社會渠道是中國聯(lián)通銷售渠道的重要組成部分，尤其體現(xiàn)在移動產(chǎn)品中，社會渠道2G業(yè)務(wù)發(fā)展量在公司占到舉足輕重的份額；3G業(yè)務(wù)發(fā)展也已占到集團總量的60%。（√）20、渠道管理員的角色定位中的公司收益的創(chuàng)造者角色是：對所轄區(qū)域渠道的用戶發(fā)展、客戶維系、營業(yè)收入、資源利用負責(zé)，完成相應(yīng)的經(jīng)營任務(wù)。（√）

21、渠道管理員的角色定位中的渠道服務(wù)支撐專家角色是：負責(zé)對渠道的業(yè)務(wù)、服務(wù)和投訴進行指導(dǎo)和過程管理，做好政策傳達和物料配送等支撐工作。（√）

22、渠道管理員的角色定位中的渠道考核監(jiān)督員角色是：對渠道的經(jīng)營規(guī)范執(zhí)行情況進行檢查、考核，發(fā)現(xiàn)問題按公司相關(guān)規(guī)定予以糾正。（√）

23、渠道管理員的角色定位中的信息調(diào)研收集員角色是：負責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)的基礎(chǔ)信息收集、市場調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況跟蹤和渠道的綜合評估工作。（√）

24、戰(zhàn)略大賣場具有成本低、利潤趨向性明顯，難以掌控等特點。（×）

25、新招募的代理商合同或同協(xié)議中應(yīng)帶有代理商的公司執(zhí)照信息。（×）

26、通過懸掛門牌上的不同可區(qū)分自有門店和社會門店。（√）

27、社會渠道中的管理本部包括全國級連鎖渠道、省或區(qū)域級連鎖渠道、地市級連鎖渠道和非連鎖渠道。（√）

28、我公司公眾社會渠道按照簽約類型可以分為：連鎖渠道、賣場、沃店、專營店、代理店、駐廳店。（×）

29、中國聯(lián)通營銷渠道按所有權(quán)不同可分為自有渠道和社會渠道。（√）

30、根據(jù)集團相關(guān)文件要求，對代理商的管理原則為客戶導(dǎo)向原則、協(xié)同互補原則、合作共贏原則。（√）

第五篇：初級醫(yī)藥代表入門法則

醫(yī)院銷售藥品初級入門續(xù)集一

中國醫(yī)藥網(wǎng)http://.cn

某某產(chǎn)品院內(nèi)學(xué)術(shù)推廣會細則

一、參會人員

1、專家醫(yī)生

①地級市三甲醫(yī)院心內(nèi)科4人，一般醫(yī)院2人；

②縣級市：主要醫(yī)院心內(nèi)科2人；

③縣醫(yī)院、中醫(yī)院各1——2人。

④專家代表邀請總?cè)藬?shù)不超過150人。

2、醫(yī)院院長、藥劑科主任

為了醫(yī)院開發(fā)工作的開展，可以請部分院長、藥劑科科長參加。

3、商業(yè)公司

①選擇當(dāng)?shù)蒯t(yī)院覆蓋面廣且與我公司合作較好的大型商業(yè)公司參加；

②參會商業(yè)公司總數(shù)以1~2家為宜；

③參會人數(shù)不超過5人。

4、新聞媒介

當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ碾娕_、報紙等新聞媒體記者

5、公司人員

①大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理；

②地辦全體人員。

二、會場選擇

1、地級市三星級賓館

2、交通較為便利

三、會議準備

1、專家拜訪

①參會前對應(yīng)邀專家確保三次以上的面對面拜訪；

②通過拜訪進行產(chǎn)品宣傳，使其對產(chǎn)品有一初步認識；

③通過拜訪確定初步的會議時間（避免與某些學(xué)術(shù)活動發(fā)生沖突）使大多數(shù)應(yīng)邀代表能夠按時參會。

2、聯(lián)系賓館

①確定會場：約容納200人的會議室，不宜過大以免影響會議氣氛；

②儀器設(shè)備：按“會場布置”要求列舉的所有項目提前準備；

③背景音樂：迎賓曲（代表入場時使用）及歡快的背景音樂（抽獎活動及會議結(jié)束時使用）。

3、請貼的制作與發(fā)放

①確定會議時間、地點；

②準確填寫請貼（人名需手寫）；

③請貼的主題以“某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用研討會”為由，也可根據(jù)各地情況確定。

④請貼落款必須加蓋學(xué)會公章。

⑤公司人員親自發(fā)放請貼（勿讓商業(yè)公司代辦），包括專家代表、商業(yè)公司代表及新聞媒介代表。

4、資料準備

① 按“會場布置”要求，產(chǎn)品資料袋中所有物品準備；

② 購買胸卡：公司每位參會人員必須佩帶；

③ 準備抽獎號碼及抽獎箱。

四、會場布置

1、賓館門口：掛條幅紅底白字“熱烈歡迎參加某某公司某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用學(xué)術(shù)研討會的專家”

2、賓館大廳：設(shè)指示牌某某公司某某產(chǎn)品研討會在××樓×××廳

3、到會議室各主要路口：設(shè)指示牌“某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用學(xué)術(shù)研討會”

4、會議大廳門口：設(shè)簽到處① 設(shè)簽到桌一個，椅子兩把：有兩位地辦人員固定在此負責(zé)簽到② 簽到表：每位代表親筆簽名后領(lǐng)取資料袋一個③ 資料袋：醫(yī)生大折頁、臨床報告、國內(nèi)外論文匯編、宣傳畫冊；禮品一份；④ 每位到會專家由各區(qū)域內(nèi)地辦經(jīng)理或醫(yī)藥代表引入會場⑤ 每位代表發(fā)放抽獎號碼

5、會議大廳：●講臺部分：① 掛條幅紅底白字前面：“某某公司某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用學(xué)術(shù)研討會”兩側(cè)：為公司口號后面：“各位專家永遠是某某公司的好朋友”② 投影屏幕一個③無線話筒兩個（產(chǎn)品講解及專家提問時使用）④ 演講臺及臺式話筒各一個（公司領(lǐng)導(dǎo)及專家代表發(fā)言時使用）

● 代表席： ① 可容納參會人數(shù)的條桌和椅子

② 桌椅按授課式擺放

③ 每位代表提供茶水

④ 每位代表提供鉛筆和白紙一套

● 其它部分：懸掛張貼畫、擺放產(chǎn)品放大模型或其它宣傳品

五、會議議程（會議持續(xù)時間約2小時）

１、大會主席致辭。

２、當(dāng)?shù)貙I(yè)學(xué)會負責(zé)人講話。

３、某某產(chǎn)品知識講解——公司人員

４、疾病與某某——學(xué)術(shù)專家

５、抽獎會餐

注意事項：在會議最后安排抽獎活動或用餐或發(fā)放紀念品，以確保應(yīng)邀代表均能按時參加完會議。

（3）、醫(yī)（藥）學(xué)會贊助

醫(yī)（藥）學(xué)會是醫(yī)學(xué)科學(xué)技術(shù)工作者和醫(yī)學(xué)管理工作者的學(xué)術(shù)性群眾團體，是依法成立的社團法人。因為是醫(yī)（藥）學(xué)專業(yè)學(xué)會，故它與醫(yī)院的各科醫(yī)師都有一定的聯(lián)系，尤其重要的是醫(yī)（藥）學(xué)會的會長、學(xué)會負責(zé)人多是醫(yī)藥界的名人，他們有能力為制藥企業(yè)推廣新藥提供咨詢和幫助。企業(yè)的學(xué)術(shù)推廣活動常常聯(lián)合醫(yī)（藥）學(xué)會共同發(fā)出邀請，未來這一聯(lián)合作用將更加突出。醫(yī)（藥）學(xué)會開會是醫(yī)（藥）師自己組織的自我學(xué)習(xí)教育活動，多通過交流學(xué)術(shù)研究論文的形式展開，每年要舉辦多次會議。召開會議的經(jīng)費往往由企業(yè)提供贊助。

對公司來講，贊助參加學(xué)術(shù)會議可提高產(chǎn)品知名度，增加宣傳的深度和廣度。全國各省市或全省各個地市（縣）的代表都來參會，包括無醫(yī)藥代表覆蓋地區(qū)，可以為打開新市場而創(chuàng)造條件。利用開會的機會醫(yī)藥代表可獲取一些醫(yī)師的聯(lián)系方法，甚至平時難以見面的專家也可以進行面對面交流。

因此要注重學(xué)術(shù)專場形式，一般邀請國外或國內(nèi)這一領(lǐng)域著名的、有影響力的、常用這種藥品的專家授課。這些專家不僅有用藥經(jīng)驗，而且可以詳細說明用藥的原因，并對相關(guān)疾病的診斷、治療和手術(shù)操作提出深刻見解，可以幫助醫(yī)師糾正處方習(xí)慣。同醫(yī)藥代表相比，知名專家的見解顯然更具說服力。（4）、利用好醫(yī)藥專業(yè)媒體。

國家藥監(jiān)局禁止處方藥在大眾媒體發(fā)布廣告，但允許在醫(yī)藥專業(yè)媒體發(fā)布廣告。藥監(jiān)局至今共批準了包括報紙、期刊和年鑒在內(nèi)的近400余個處方藥廣告專業(yè)媒體，如《中國處方藥》、《中國美容醫(yī)學(xué)》、《中國生育健康雜志》。醫(yī)藥專業(yè)媒體的主要讀者群是醫(yī)藥衛(wèi)生專業(yè)技術(shù)人員和醫(yī)療管理人員，對醫(yī)生用藥選擇的影響力較大。隨著我國醫(yī)藥經(jīng)濟的不斷發(fā)展，國內(nèi)一些醫(yī)藥專業(yè)媒體也得到迅猛的發(fā)展，以其專業(yè)化和系統(tǒng)化的服務(wù)已經(jīng)贏得業(yè)界的共識，其實際影響力甚至不亞于一些強勢大眾媒體，因此，加強與專業(yè)媒體合作，是處方藥營銷的重要內(nèi)容。同時醫(yī)生可以針對產(chǎn)品作臨床研究，然后在專業(yè)雜志發(fā)表，一方面可以提高產(chǎn)品的深入研究，另外醫(yī)生可以憑借論文增加自己評職稱的資格，同時公司可以匯編成冊在全國派發(fā)。

比如某醫(yī)藥公司一年論文發(fā)表刊物：

《中華心血管雜志》4篇

《臨床心血管雜志》3篇

《中國醫(yī)刊》3篇

《中國臨床醫(yī)生》5篇

《中華醫(yī)學(xué)論壇報》25期欄目

《中西醫(yī)結(jié)合臨床雜志》12期

《中華心率失常雜志》6期

企業(yè)還應(yīng)充分利用醫(yī)院的資源優(yōu)勢搶占新的廣告載體。對醫(yī)院的一些特殊載體，如醫(yī)院內(nèi)的燈箱、病房內(nèi)的招貼，各種掛號單、處方箋的背面，甚至醫(yī)院里的各種設(shè)施等，都可以成為處方藥的廣告新媒體。這些新媒體既面向目標消費者又針對醫(yī)務(wù)人員，具有較強的針對性強。