第一篇：蒙牛公司認(rèn)知實(shí)習(xí)

蒙牛，中國(guó)牛，世界牛

一直喝蒙牛的牛奶，吃蒙牛的雪糕，今天終于有機(jī)會(huì)踏入蒙牛企業(yè)的大門(mén)。蒙牛集團(tuán)總部設(shè)在呼和浩特市和林格爾盛樂(lè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)。幾十號(hào)人驅(qū)車(chē)來(lái)到蒙牛的基地，只有6期工程對(duì)外接待參觀，于是沿途穿越大片的廠區(qū)和草地，全是蒙牛的地盤(pán)。進(jìn)了參觀大廳，只見(jiàn)迎面大LED屏滾動(dòng)播放蒙牛的發(fā)展歷程和目前的市場(chǎng)及未來(lái)前景，底下是大型蒙牛全景沙盤(pán)，我們參觀的部分還不到蒙牛整個(gè)園區(qū)的幾十分之一，可見(jiàn)蒙牛有多大。

換了鞋套，我們沿著專(zhuān)門(mén)的參觀通道，參觀最新的辦公區(qū)和生產(chǎn)線。辦公區(qū)都是透明玻璃隔斷，因?yàn)榍『弥星锕?jié)放假，因此沒(méi)有見(jiàn)員工，只見(jiàn)蒙牛的辦公區(qū)整齊整潔，到處張貼著文化理念，其中一個(gè)經(jīng)理室的屋內(nèi)貼著：“如果沒(méi)人奉承你，那是你的榮幸，如果沒(méi)人批評(píng)你，那是你的悲哀！”是呀，很多領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)到最多的是奉承，是報(bào)喜不報(bào)憂，不能聽(tīng)得批評(píng)，這是非常危險(xiǎn)的，這樣很難進(jìn)步，也很難了解實(shí)情，是領(lǐng)導(dǎo)管理者的大忌。我也要引以為戒啊。

順著通道的大玻璃幕墻，可以看到下面的生產(chǎn)車(chē)間，一個(gè)個(gè)大型的不銹鋼圓筒，密密麻麻的不銹鋼管道，全都是國(guó)外引進(jìn)的先進(jìn)生產(chǎn)線，牛奶在這里殺菌消毒，我們才喝到健康放心的牛奶。我相信凡是參觀了蒙牛的人，以后肯定會(huì)只喝蒙牛了，眼見(jiàn)為食啊！

繼續(xù)往里走，看見(jiàn)墻上掛著蒙牛各個(gè)部門(mén)的績(jī)效考核表，每日每天每件事，目標(biāo)、計(jì)劃、檢查、監(jiān)督、考核，用不同顏色園點(diǎn)表示考核結(jié)果，紅的代表優(yōu)秀，藍(lán)的代表一般，黃的代表還需改進(jìn)，如果連續(xù)3個(gè)月都得黃標(biāo)，就要待崗調(diào)崗，再不適合就要自動(dòng)離職。千斤重?fù)?dān)萬(wàn)人挑，人人頭上有指標(biāo)，管理就是責(zé)任到人啊！

再往里走，就是蒙牛的文化墻了，上面張貼很多先進(jìn)理念和企業(yè)文化，激勵(lì)每個(gè)人奮發(fā)圖強(qiáng)。我大概整理了一些

（1）誠(chéng)信：百德誠(chéng)為先，百事信為本，誠(chéng)信是蒙牛文化的核心。

（2）感恩：滴水之恩，涌泉相報(bào)，感恩報(bào)恩是蒙牛做人的原則。

（3）尊重：建立相互尊重的蒙牛拇指文化，讓人人都感到偉大和崇高，在工作中感受生命的意義。

（4）合作：二人為仁，三人為眾，人字的結(jié)構(gòu)就是相互支撐，在合作中共贏是蒙牛人做事的原則。

（5）分享：一個(gè)人最大的智慧就是與別人分享的智慧，只有分享的思想才有力量，沒(méi)有分享，就沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)。

（6）創(chuàng)新：創(chuàng)新是舊的資源新的整合，創(chuàng)新是蒙牛事業(yè)發(fā)展的靈魂，與時(shí)俱進(jìn)是不斷創(chuàng)新的關(guān)鍵。

再往車(chē)間里看，就是成品包裝車(chē)間了，完全自動(dòng)化灌裝流水線，甚至裝卸都是機(jī)器人，平時(shí)喝的利樂(lè)枕、酸酸乳都從這里成批產(chǎn)出，聽(tīng)說(shuō)每分鐘產(chǎn)出2萬(wàn)多盒，太驚人的速度了。只見(jiàn)流水線上的一盒一盒奶排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)向前走，又變成一箱箱整箱奶，機(jī)器人又把整箱奶壘成垛，然后由輸送車(chē)運(yùn)送到大型倉(cāng)庫(kù)，聽(tīng)說(shuō)這種大倉(cāng)庫(kù)全國(guó)只有3家，其中2家是裝導(dǎo)彈的，蒙牛真是太牛了，用裝導(dǎo)彈的架子裝牛奶。

中途還經(jīng)過(guò)蒙牛的發(fā)展歷程宣傳畫(huà)，蒙牛幾乎年年目標(biāo)翻番，10年間，發(fā)展到年產(chǎn)值200多億，太驚人了，參觀后，就知道蒙牛的成功是有道理的。

最后的墻上掛著蒙牛的經(jīng)典故事：獅子和羚羊的故事。講的是獅子為了吃到羚羊，必須跑的更快，而羚羊?yàn)榱瞬槐华{子吃到，也要跑的更快，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的環(huán)境，要么被吃掉，要么被餓死，當(dāng)然除了明處的危險(xiǎn)，還有很多潛在的危機(jī)，所以只有不斷的超越自己，才能贏得生存。這就好比我們自己，要么超越對(duì)手，要么被對(duì)手超越，但最終還是要超越自己。

結(jié)束了蒙牛之行，深深被牛總的人格魅力所震撼，“財(cái)散人聚、財(cái)聚人散”他真是大智大慧，他有成吉思汗的氣魄和胸懷，不愧為一代天驕，一代牛人！

第二篇：蒙牛實(shí)習(xí)

微生物學(xué)實(shí)習(xí)

實(shí)習(xí)目的：了解蒙牛乳業(yè)中各種產(chǎn)品的加工工藝，重點(diǎn)掌握一下原乳中要檢驗(yàn)的微生物和出廠時(shí)要檢驗(yàn)的微生物指標(biāo)。

參觀的內(nèi)容：

1、參觀一下乳業(yè)文化長(zhǎng)廊

（1）牛根生向胡錦濤匯報(bào)蒙牛發(fā)展情況（民以食為天，食以奶為先）

（2）楊文俊總裁研發(fā)出特侖蘇牛奶而獲得國(guó)際乳品聯(lián)合會(huì)主席吉姆·貝格手中接過(guò)獎(jiǎng)杯

（3）中國(guó)乳業(yè)發(fā)展歷史

2、常溫乳制品生產(chǎn)車(chē)間

預(yù)處理車(chē)間（超高溫殺菌工藝137℃,4S—這種處理可以使牛奶中的蛋白質(zhì)和維生素等營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)不被破壞）——灌裝車(chē)間（自動(dòng)化）——包裝車(chē)間（自動(dòng)化）——常溫貯藏室 常溫處理的乳制品有：純牛奶、特侖蘇、未來(lái)星等

3、低溫乳制品生產(chǎn)車(chē)間

預(yù)處理車(chē)間（巴氏殺菌工藝60℃,30min——保證大部分微生物都被殺滅）——接種菌種——灌裝車(chē)間（自動(dòng)化）——包裝車(chē)間（自動(dòng)化）

低溫乳制品：酸奶系列、現(xiàn)代牧場(chǎng)、優(yōu)益C等

酸乳中接種菌種：保加利亞乳桿菌和嗜熱鏈球菌二者為互生關(guān)系，保加利亞乳桿菌產(chǎn)生的氨基酸供嗜熱鏈球菌生長(zhǎng)，嗜熱鏈球菌產(chǎn)生甲酸刺激保加利亞乳桿菌生長(zhǎng)。

4、質(zhì)檢車(chē)間

乳中常見(jiàn)檢測(cè)指標(biāo)：

1菌落總數(shù)測(cè)定：見(jiàn)GB 4789．2—84《食品衛(wèi)生微生物學(xué)檢驗(yàn) 菌落總數(shù)測(cè)定》 2 大腸菌群測(cè)定：見(jiàn)GB 4789．3—84《食品衛(wèi)生微生物學(xué)檢驗(yàn) 大腸菌群測(cè)定》。3 沙門(mén)氏菌檢驗(yàn)：見(jiàn)GB 4789．4—84《食品衛(wèi)生微生物學(xué)檢驗(yàn) 沙門(mén)氏菌檢驗(yàn)》。4 志賀氏菌檢驗(yàn)：見(jiàn)GB 4789．5—84《食品衛(wèi)生微生物學(xué)檢驗(yàn) 志賀氏菌檢驗(yàn)》。5 葡萄球菌檢驗(yàn)：見(jiàn)GB 4789．10—84《食品衛(wèi)生微生物學(xué)檢驗(yàn) 葡萄球菌檢驗(yàn)》。溶血性鏈球菌檢驗(yàn)：見(jiàn)GB 4789．11—84《食品衛(wèi)生微生物學(xué)檢驗(yàn) 溶血性鏈球菌檢驗(yàn)》肉毒梭菌及肉毒毒素檢驗(yàn)：見(jiàn)GB 4789．12—84《食品衛(wèi)生微生物學(xué)檢驗(yàn) 肉毒梭菌及肉毒毒素檢驗(yàn)》。產(chǎn)氣莢膜梭菌檢驗(yàn)：見(jiàn)GB 4789．13—84《食品衛(wèi)生微生物學(xué)檢驗(yàn) 產(chǎn)氣莢膜梭菌檢驗(yàn)》。蠟樣芽孢桿菌檢驗(yàn)：見(jiàn)GB 4789．14一84《食品隆重微生物學(xué)檢驗(yàn) 蠟樣芽孢桿菌檢

驗(yàn)》。霉菌及酵母數(shù)測(cè)定：如黃曲霉毒素M1（高效液相色譜）等

第三篇：蒙牛實(shí)習(xí)

9月4號(hào)參觀蒙牛集團(tuán)焦作分公司：

今天早上八點(diǎn)多同學(xué)們?cè)趯W(xué)校南門(mén)集合，由指導(dǎo)老師帶領(lǐng)著到蒙牛集團(tuán)焦作分公司去參觀，感受著一流企業(yè)的風(fēng)采。在其公司院內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生很好，還發(fā)現(xiàn)了院內(nèi)也設(shè)有黃線、白線，后來(lái)講解員給我們這樣解釋?zhuān)@樣做一是為了員工安全，二是有利于員工團(tuán)結(jié)，在蒙牛乳業(yè)兩人在院內(nèi)行走成行，三人或三人以上成列。剛開(kāi)始講解員就蒙牛乳業(yè)公司情況做了初步介紹，特別指出其生產(chǎn)基地共有49家，其中內(nèi)蒙古呼和浩特市是最大的生產(chǎn)基地，焦作分公司是其重點(diǎn)發(fā)展的基地之一。到二樓參觀,整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程和辦公區(qū)都是可視化的，即工作室、娛樂(lè)室、生產(chǎn)車(chē)間等都是用透明玻璃連接的。

接著，講解員帶領(lǐng)大家來(lái)到冰淇淋事業(yè)部，參觀寬敞明凈的生產(chǎn)車(chē)間和整潔有序的辦公區(qū)域，并對(duì)其中的管理細(xì)節(jié)作了詳細(xì)的講解。然后，講解員飽含激情地向同學(xué)們講解蒙牛標(biāo)志圖片的意義及其所代表的企業(yè)文化理念，將廣闊、天然、進(jìn)步等獨(dú)特的蒙牛文化鮮明生動(dòng)的呈現(xiàn)了出來(lái)。

參觀過(guò)程中，講解員還簡(jiǎn)要介紹了蒙牛乳業(yè)先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展歷程，通過(guò)對(duì)中國(guó)原始乳業(yè)文化的發(fā)源地、蒙牛乳業(yè)世界市場(chǎng)占比、奶牛仿真像和蒙牛澳亞國(guó)際牧場(chǎng)的講述，將其先進(jìn)的企業(yè)文化思想底蘊(yùn)深深的印在同學(xué)們腦海中，讓同學(xué)們了解到蒙牛集團(tuán)現(xiàn)代化、智能化、人性化的企業(yè)管理模式。同時(shí)，特侖蘇牛奶的成功研制及所獲榮譽(yù)使同學(xué)們更加深入的了解到世界頂級(jí)企業(yè)文化的獨(dú)特與厚重。

第四篇：蒙牛實(shí)習(xí)報(bào)告

沈陽(yáng)理工大學(xué)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告

摘要

蒙牛集團(tuán)是我國(guó)乳制品產(chǎn)業(yè)最耀眼的一顆新星，他的成長(zhǎng)速度堪稱(chēng)奇跡，蒙牛也進(jìn)軍冰淇淋市場(chǎng)，并且冰淇淋也是蒙牛的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

我有幸作為蒙牛乳業(yè)有限責(zé)任公司冰淇淋事業(yè)部的實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員，在半個(gè)月的營(yíng)銷(xiāo)終端業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)中，我大致地了解了沈陽(yáng)地區(qū)冰淇淋市場(chǎng)的現(xiàn)狀，對(duì)蒙牛集團(tuán)的企業(yè)文化，營(yíng)銷(xiāo)策略，市場(chǎng)運(yùn)作有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)。

通過(guò)實(shí)踐我們也學(xué)習(xí)了終端運(yùn)作原理及基本方法，并且也發(fā)現(xiàn)了企業(yè)的一些問(wèn)題，集合所學(xué)，提出一些意見(jiàn)。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)策略；終端拜訪；鋪市率；主營(yíng)業(yè)務(wù)

I

沈陽(yáng)理工大學(xué)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告

目錄

前 言............................................................................................................................1 1 實(shí)習(xí)概況..................................................................................................................2 2 公司簡(jiǎn)介..................................................................................................................3 3 企業(yè)文化..................................................................................................................3

3.1 企業(yè)理念.....................................................................錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。3.2 員工行為手冊(cè).............................................................錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。

3.2.1 公司的管理方針:............................................錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。3.2.2 員工行為規(guī)范:................................................錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。3.3 視覺(jué)形象設(shè)計(jì).............................................................錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。4 沈陽(yáng)冰淇淋行業(yè)市場(chǎng)分析......................................................................................6 5 蒙牛冰淇淋營(yíng)銷(xiāo)策略..............................................................................................7

5.1 決勝終端.......................................................................................................7 5.2 強(qiáng)化內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同.......................................................................................7

5.2.1 營(yíng)銷(xiāo)理念............................................................................................7 5.2.2 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)............................................................................................8 5.2.3 渠道設(shè)計(jì)............................................................................................8 5.2.4 促銷(xiāo)管理............................................................................................9 5.3 蒙牛外部資源整合.......................................................................................9 6 問(wèn)題與建議............................................................................................................10

6.1 問(wèn)題.............................................................................................................10

6.1.1 專(zhuān)柜..................................................................................................10 6.1.2 配送..................................................................................................10 6.1.3 產(chǎn)品..................................................................................................11 6.1.4 促銷(xiāo)..................................................................................................12 6.1.5 業(yè)務(wù)人員..........................................................................................12 6.2 建議.............................................................................................................12 7 總結(jié).......................................................................................................................13

II

沈陽(yáng)理工大學(xué)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告

前言

蒙牛乳業(yè)集團(tuán)成立于1999年8月，總部設(shè)在中國(guó)內(nèi)蒙古和林格爾經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，2009年躋身亞洲五百?gòu)?qiáng)之列。蒙牛集團(tuán)致力于乳品事業(yè)，擁有液態(tài)奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五大系列400多個(gè)品項(xiàng)，產(chǎn)品面向國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。

我作為蒙牛沈陽(yáng)冰淇淋市場(chǎng)的實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員參加了蒙牛夏季冰淇淋推廣與終端拜訪工作，有幸融入這一集體，學(xué)習(xí)蒙牛的企業(yè)文化，感受蒙牛人的工作熱情，并且學(xué)習(xí)了決勝終端的營(yíng)銷(xiāo)之道。

在這次實(shí)習(xí)中，不僅僅使我學(xué)習(xí)的理論得到實(shí)踐的檢驗(yàn)，也讓我知道了生活的的艱辛。

沈陽(yáng)理工大學(xué)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告 實(shí)習(xí)概況

實(shí)習(xí)名稱(chēng)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)實(shí)習(xí)地點(diǎn)：沈陽(yáng)市皇姑區(qū)

實(shí)習(xí)單位：蒙牛集團(tuán)冰淇淋事業(yè)部東北市場(chǎng)沈陽(yáng)分區(qū) 實(shí)習(xí)部門(mén)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) 崗位：實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員

工作內(nèi)容：深入了解蒙牛冰淇淋沈陽(yáng)市場(chǎng)，并且對(duì)銷(xiāo)售終端客戶進(jìn)行拜訪，進(jìn)行蒙牛夏季主推產(chǎn)品推廣，以及終端促銷(xiāo)工作。

實(shí)習(xí)經(jīng)過(guò)：主要工作行程是在皇姑區(qū)蒙牛配送部做市場(chǎng)調(diào)研工作，拜訪終端，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并且推廣蒙牛的新產(chǎn)品冰+及主打產(chǎn)品綠色心情，在實(shí)習(xí)中我組共計(jì)張貼海報(bào)80張，圍擋張貼120米，銷(xiāo)售56件冰淇淋。

沈陽(yáng)理工大學(xué)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告 公司簡(jiǎn)介

蒙牛乳業(yè)集團(tuán)成立于1999年1月份，總部設(shè)在內(nèi)蒙古呼和浩特市和林格爾縣盛樂(lè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)，總資產(chǎn)達(dá)76億元，職工3萬(wàn)人，乳制品生產(chǎn)能力達(dá)500萬(wàn)噸／年。

到目前，蒙牛集團(tuán)在全國(guó)15個(gè)省市區(qū)建立生產(chǎn)基地20多個(gè)，擁有液態(tài)奶、冰淇淋、奶品三大系列200多個(gè)品項(xiàng)，產(chǎn)品以其優(yōu)良的品質(zhì)榮獲“中國(guó)名牌”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“國(guó)家免檢”和消費(fèi)者綜合滿意度第一等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，產(chǎn)品覆蓋國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并出口到美國(guó)、加拿大，蒙古，東南亞等港澳等國(guó)家和地區(qū)。

本著“致力于人類(lèi)健康的牛奶制造服務(wù)商”的企業(yè)定位，蒙牛在短短十年中，創(chuàng)造出了舉世矚目的“蒙牛奇跡”。至2008年底，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)239億元，年均遞增104%，是全國(guó)首家收入過(guò)200億元的乳品企業(yè)，躋身全球乳業(yè)20強(qiáng)第19位，液態(tài)奶銷(xiāo)量居全球第一。作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)，蒙牛產(chǎn)業(yè)鏈上聯(lián)系著百萬(wàn)奶農(nóng)，累計(jì)收購(gòu)鮮奶1500多萬(wàn)噸，向農(nóng)牧民發(fā)放奶款400多億元，繳納稅款40多億元，被社會(huì)形象地譽(yù)為我國(guó)西部大開(kāi)發(fā)以來(lái)“最大的造飯碗企業(yè)”。

本著大企業(yè)負(fù)大責(zé)任的宗旨，蒙牛積極推進(jìn)各項(xiàng)社會(huì)公益事業(yè)，先后為抗擊非典、抗擊各類(lèi)自然災(zāi)害和相關(guān)捐資助學(xué)活動(dòng)、牛奶愛(ài)心活動(dòng)累計(jì)投入5億多元。董事長(zhǎng)牛根生更是捐出市值逾40億元的全部個(gè)人股份創(chuàng)立“老?；饡?huì)”，用于發(fā)展各類(lèi)公益事業(yè)。目前，蒙牛正在由“中國(guó)?！毕颉笆澜缗！笨缭?，下一個(gè)10年要進(jìn)入“世界乳業(yè)10強(qiáng)”。

沈陽(yáng)理工大學(xué)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告

企業(yè)文化

3.1 企業(yè)理念

1、發(fā)展著的馬克思主義是蒙牛乳業(yè)集團(tuán)企業(yè)文化建設(shè)的主導(dǎo)。

2、社會(huì)主義的價(jià)值觀是蒙牛乳業(yè)集團(tuán)企業(yè)文化建設(shè)的核心。

3、鄧小平理論、“三個(gè)代表”重要思想和科學(xué)發(fā)展觀是蒙牛乳業(yè)集團(tuán)企業(yè)文化建設(shè)的靈魂。

4、社會(huì)主義道德是蒙牛乳業(yè)集團(tuán)企業(yè)文化建設(shè)的原則。

5、社會(huì)主義和諧是蒙牛乳業(yè)集團(tuán)企業(yè)文化建設(shè)的根本。

6、優(yōu)越的環(huán)境是蒙牛乳業(yè)集團(tuán)企業(yè)文化建設(shè)的保證。

7、良好的形象是蒙牛乳業(yè)集團(tuán)企業(yè)文化建設(shè)追求的外在表現(xiàn)。

8、創(chuàng)新是蒙牛乳業(yè)集團(tuán)健康、持續(xù)、快速成長(zhǎng)的法寶。

3.2 蒙牛文化的核心內(nèi)容

1、經(jīng)營(yíng)理念：百年蒙牛，強(qiáng)乳興農(nóng)。

2、企業(yè)精神：學(xué)習(xí)溝通，自我超越，每1位蒙牛人都要致力于在團(tuán)隊(duì)中減少相互之間的誤解與被誤解，同時(shí)勇于跟自己較勁兒，把每1件小事情都要作完整、做到位。

3、管理理念：科學(xué)化、市場(chǎng)化、系統(tǒng)化。

4、人才理念：國(guó)際化、專(zhuān)業(yè)化、品牌化。

5、質(zhì)量理念：產(chǎn)品人性化，標(biāo)準(zhǔn)全球化。

3.3 蒙牛的企業(yè)宗旨

1、對(duì)消費(fèi)者：提供綠色乳品，傳播健康理念。

2、對(duì)客戶：合作雙贏，共同成長(zhǎng)。

3、對(duì)股東：高度負(fù)責(zé)，長(zhǎng)效回報(bào)。

4、對(duì)員工：學(xué)習(xí)培訓(xùn)，成就自我。

5、對(duì)社會(huì)：注重環(huán)保，回饋大眾。

3.4 企業(yè)使命

1、為國(guó)家創(chuàng)建一個(gè)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的卓越企業(yè)。

2、為民族創(chuàng)建一個(gè)具有百年發(fā)展力的世界品牌。

3、為提升消費(fèi)者的健康品質(zhì)服務(wù)。

4、為員工搭建實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的平臺(tái)。

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3.5 公司行為規(guī)范

1、遵紀(jì)守法，廉潔自律，服務(wù)周到，語(yǔ)言文明。

2、愛(ài)崗敬業(yè)，照章操作，質(zhì)量第一，精益求精，艱苦奮斗。

3、厲行節(jié)約，儀表端正，講究衛(wèi)生，團(tuán)結(jié)同志。

4、誠(chéng)實(shí)守信，愛(ài)護(hù)公物，講究公德，齊心協(xié)力，共建文明。

3.6 企業(yè)標(biāo)志

蒙牛集團(tuán)企業(yè)標(biāo)志本標(biāo)志是企業(yè)名稱(chēng)“蒙?！钡谋硪庠煨?。以厚實(shí)飄逸的一抹橫筆象征內(nèi)蒙古廣袤肥沃的土地，獨(dú)特的區(qū)域優(yōu)勢(shì)表明企業(yè)的發(fā)展條件盡得天時(shí)、地利。彎角堅(jiān)挺如峰，表明牛的堅(jiān)韌、勤勞，象征積極向上、穩(wěn)健、奮進(jìn)的企業(yè)理念。整個(gè)標(biāo)志以白色、綠色構(gòu)成，突出追求天然，遠(yuǎn)離污染的主題[

沈陽(yáng)理工大學(xué)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告 沈陽(yáng)冰淇淋行業(yè)市場(chǎng)分析

隨著生活質(zhì)量和品位的逐步提高，中國(guó)人的消費(fèi)觀念和習(xí)慣也在轉(zhuǎn)變，對(duì)冰淇淋這樣一種時(shí)尚美食的需求也急劇上升。近年來(lái)，我國(guó)冰淇淋市場(chǎng)發(fā)展速度迅猛，其產(chǎn)量在10年間增長(zhǎng)了16倍，據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局和中國(guó)餐飲協(xié)會(huì)最新市場(chǎng)調(diào)研統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2009年我國(guó)冰淇淋產(chǎn)銷(xiāo)量突破28億公斤，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額400億元以上。

沈陽(yáng)作為遼寧省的省會(huì)城市，其人口數(shù)量已經(jīng)接近800萬(wàn)人。龐大的人口數(shù)量，造就了沈陽(yáng)市廣闊的冷飲市場(chǎng)。其中德氏占15%左右的份額，中街占10%左右的份額，雀巢、和路雪占5%多一點(diǎn)的份額，吉林宏寶萊占5%的份額，吉林紅旗和黑龍江華義占5%的份額，伊利和蒙牛各占10%的份額，其中伊利稍多一點(diǎn)，遼寧當(dāng)?shù)氐钠渌∑髽I(yè)占將近40%的市場(chǎng)份額。

可見(jiàn)在沈陽(yáng)地區(qū)，蒙牛有三個(gè)最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其一是蒙牛的老對(duì)手伊利。伊利一直是蒙牛強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)論是在內(nèi)蒙，還是在沈陽(yáng)市場(chǎng)。

沈陽(yáng)理工大學(xué)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告 蒙牛冰淇淋營(yíng)銷(xiāo)策略

5.1 決勝終端

對(duì)于冰淇淋產(chǎn)品，口感，衛(wèi)生，方便是消費(fèi)者選擇的基礎(chǔ)。最常買(mǎi)的消費(fèi)者在下一次購(gòu)買(mǎi)中想買(mǎi)的牌子依然集中在她常買(mǎi)的品牌中。售點(diǎn)是否有貨，是否有新口味將導(dǎo)致其更換品牌。冰淇淋消費(fèi)的核心客戶是青少年，青少年對(duì)情感需求較為敏感，在一定的功能的支持下，突出產(chǎn)品的情感訴求，是贏得消費(fèi)者的有力手段。

因此，冰淇淋產(chǎn)品成功的關(guān)鍵是在銷(xiāo)售終端帶給消費(fèi)者更多的選擇和塑造品牌的內(nèi)涵。據(jù)此，蒙牛確定了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念就是帶給消費(fèi)者美妙的消費(fèi)體會(huì)。具體而言，就是在終端能夠帶給消費(fèi)者更多的產(chǎn)品選擇，更好的產(chǎn)品展示，營(yíng)造良好的售賣(mài)氛圍，提供更新鮮的產(chǎn)品。

根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)理念和政策，蒙牛確定自己的關(guān)鍵活動(dòng)和關(guān)鍵部門(mén)。即，以營(yíng)銷(xiāo)為龍頭，確立營(yíng)銷(xiāo)部的地位，研發(fā)和生產(chǎn)圍繞著如何增加營(yíng)銷(xiāo)部的競(jìng)爭(zhēng)力開(kāi)展工作。蒙牛這一營(yíng)銷(xiāo)理念，也可以從其宣傳的“先建市場(chǎng)，后建工廠”的經(jīng)營(yíng)思路得到印證。以營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為企業(yè)組織的主線，其他部門(mén)的活動(dòng)圍繞著營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果來(lái)展開(kāi)。

5.2 強(qiáng)化內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同

5.2.1 營(yíng)銷(xiāo)理念

根據(jù)對(duì)行業(yè)成功的關(guān)鍵要素的把握，蒙牛確立了營(yíng)銷(xiāo)組織的原則：在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，加大品牌的投入，構(gòu)筑消費(fèi)者心目中的品質(zhì)保證，圍繞著構(gòu)筑消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，組織企業(yè)的其他部門(mén)，為提高營(yíng)銷(xiāo)的能力和效果，展開(kāi)協(xié)同。

有了企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)策略，蒙牛又是如何實(shí)現(xiàn)有組織的整體努力呢？又是如何平衡各種資源的投入組合呢？企業(yè)要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，在產(chǎn)品、渠道、促銷(xiāo)、人員、組織結(jié)構(gòu)等方面都要通力配合，哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，就會(huì)功虧一簣，使目標(biāo)變成“鏡中花、水中月”。

這就是蒙牛目標(biāo)管理要解決的問(wèn)題。不同于常規(guī)的內(nèi)部導(dǎo)向型的目標(biāo)管理制定方法，蒙牛的目標(biāo)管理是基于市場(chǎng)機(jī)會(huì)的外向型目標(biāo)制定方法，蒙牛稱(chēng)其為“目標(biāo)倒推法”。蒙牛的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)源自對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的把握，立足于未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局中的“占位”。根據(jù)對(duì)乳品行業(yè)發(fā)展的洞察，能夠在2006年進(jìn)入乳品行業(yè)前三甲，蒙牛必須實(shí)現(xiàn)100億以上的銷(xiāo)售收入。因此，蒙牛在2001年確定了五年計(jì)劃的銷(xiāo)售目標(biāo)是100億元，年均復(fù)合增

沈陽(yáng)理工大學(xué)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告

長(zhǎng)率80%的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)。以此為基點(diǎn)，考慮市場(chǎng)的變化情況，微調(diào)每年的銷(xiāo)售目標(biāo)。5.2.2 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

首先是產(chǎn)品的研發(fā)。2002年銷(xiāo)售的產(chǎn)品主要是跟隨性產(chǎn)品和阻擊型產(chǎn)品，即以模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品為主，并沒(méi)有特別突出的產(chǎn)品，特別是在1.5元主流價(jià)位產(chǎn)品，公司并沒(méi)有形成主導(dǎo)。

但是2003年的銷(xiāo)售目標(biāo)出來(lái)后，意味著蒙牛就要搶進(jìn)冰淇淋行業(yè)的第一軍團(tuán)，銷(xiāo)量將直逼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手――伊利公司。這就要求蒙牛必須在主流價(jià)位上推出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，產(chǎn)品設(shè)計(jì)要以能夠快速提升銷(xiāo)量和贏利為出發(fā)點(diǎn)。蒙牛研發(fā)部從韓國(guó)引進(jìn)先進(jìn)的冰淇淋生產(chǎn)技術(shù)，研發(fā)生產(chǎn)了“隨變”雪糕。該款雪糕新穎、獨(dú)特，深受消費(fèi)者喜歡，而且產(chǎn)品工藝復(fù)雜，國(guó)內(nèi)廠家很難模仿。

僅有一款產(chǎn)品還無(wú)法完成銷(xiāo)售的目標(biāo)。公司進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新品。通常冰淇淋廠家圍繞盛夏來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣。而每年冰淇淋的銷(xiāo)售往往從過(guò)完春節(jié)，即二月份就開(kāi)始了。二月至四月的三個(gè)月，人們的消費(fèi)習(xí)慣以牛奶脆皮的冰品為主。當(dāng)盛夏來(lái)臨，開(kāi)始把冰淇淋當(dāng)作消暑降溫的產(chǎn)品消費(fèi)時(shí)，多數(shù)人會(huì)認(rèn)為牛奶脆皮的產(chǎn)品太膩，而更愿意買(mǎi)清爽的水冰類(lèi)產(chǎn)品。

鑒于此，蒙牛將一季分成兩個(gè)階段運(yùn)作。又開(kāi)發(fā)出針對(duì)盛夏季節(jié)的“綠色心情”冰淇淋產(chǎn)品。該款產(chǎn)品為綠豆口味，口感清爽，價(jià)格適中，深受消費(fèi)者的喜愛(ài)。接著，針對(duì)不同的市場(chǎng)細(xì)分，蒙牛一鼓作氣開(kāi)發(fā)出了脆筒類(lèi)產(chǎn)品、杯裝冰淇淋產(chǎn)品和低價(jià)位冰棍產(chǎn)品等。結(jié)合仍然暢銷(xiāo)的老產(chǎn)品，構(gòu)成了一個(gè)能夠支撐10億元銷(xiāo)售目標(biāo)的產(chǎn)品線。

為了迅速解決產(chǎn)能和運(yùn)輸?shù)钠款i，同時(shí)快速的滿足全國(guó)市場(chǎng)的配送要求，從2002年下半年開(kāi)始，蒙牛相繼在安徽、湖北、陜西、浙江、河南、山東等地合資建設(shè)加工基地。通過(guò)整合社會(huì)資源，快速完成產(chǎn)能的提高，縮短運(yùn)輸半徑，降低運(yùn)輸成本。同時(shí)，為了彌補(bǔ)旺季的產(chǎn)能缺口，增加適合區(qū)域市場(chǎng)的補(bǔ)缺型產(chǎn)品，蒙牛在洛陽(yáng)、淄博等地盤(pán)活了一些地方小廠，導(dǎo)入管理，代工生產(chǎn)，不僅滿足了2003年銷(xiāo)售目標(biāo)的需要，而且生產(chǎn)了大量低價(jià)的產(chǎn)品，打擊競(jìng)品的現(xiàn)金流，搶奪銷(xiāo)售渠道。5.2.3 渠道設(shè)計(jì)

研發(fā)和產(chǎn)能問(wèn)題解決后，接下來(lái)就是營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作了。冰淇淋行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作主要是圍繞著渠道展開(kāi)。在渠道設(shè)計(jì)上，蒙牛一改過(guò)去依托經(jīng)銷(xiāo)商的渠道模式，在全國(guó)地市級(jí)市場(chǎng)推廣“直營(yíng)配送體系”。過(guò)去依賴(lài)于經(jīng)銷(xiāo)商自然銷(xiāo)售的方法，難以形成對(duì)終端

沈陽(yáng)理工大學(xué)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告 的掌控，更不能完成對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)策略的有效貫徹。而直營(yíng)配送模式經(jīng)過(guò)在試點(diǎn)市場(chǎng)一年的推廣總結(jié)，已經(jīng)形成了一套完善的管理方法。通過(guò)對(duì)二級(jí)批發(fā)商的整合，實(shí)現(xiàn)了對(duì)終端的管控。

在市場(chǎng)選擇上，對(duì)于過(guò)去松散管理的地市級(jí)市場(chǎng)，也派駐了業(yè)務(wù)人員，推進(jìn)“直營(yíng)配送體系”，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。對(duì)于空白市場(chǎng)――南方市場(chǎng)，通過(guò)籌建分公司，設(shè)置“前進(jìn)庫(kù)”，縮短反應(yīng)時(shí)間，改善對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)，完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

在營(yíng)銷(xiāo)的組織運(yùn)營(yíng)上，蒙牛改變過(guò)去粗放型的工作方式，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。在2002年以前，蒙牛冰淇淋公司的營(yíng)銷(xiāo)人員不足60人。僅在一、二級(jí)市場(chǎng)，配備若干名業(yè)務(wù)人員，其他市場(chǎng)的銷(xiāo)售更多的依賴(lài)于經(jīng)銷(xiāo)商的能力和產(chǎn)品的自然銷(xiāo)售。而確定在全國(guó)推行“直營(yíng)配送體系”的渠道模式后，每個(gè)市場(chǎng)都需要至少一名業(yè)務(wù)員來(lái)指導(dǎo)和監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)工作。于是，從2002年10月份開(kāi)始，蒙牛就從全國(guó)范圍搜索人才，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格篩選后進(jìn)行培訓(xùn)。同時(shí)，委托各地經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)卣衅概渌筒繕I(yè)務(wù)員和冰柜管理員。僅2003年一年，蒙牛的銷(xiāo)售隊(duì)伍就擴(kuò)展到超過(guò)500人。5.2.4 促銷(xiāo)管理

就是在促銷(xiāo)方面的準(zhǔn)備工作了。蒙牛在促銷(xiāo)方面的工作主要分兩個(gè)方面：電視廣告和渠道促銷(xiāo)。從2003年一月開(kāi)始，蒙牛就在央視和全國(guó)幾大省級(jí)衛(wèi)視頻道投放廣告。全年廣告費(fèi)用超過(guò)3000萬(wàn)元。

通路促銷(xiāo)方面也增加費(fèi)用投入，按照目標(biāo)銷(xiāo)售量來(lái)計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算。對(duì)于通路促銷(xiāo)的設(shè)計(jì)，蒙牛也細(xì)分為新品上市、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、改善終端表現(xiàn)等多種目的，并設(shè)計(jì)了相對(duì)應(yīng)的審批流程和力度。為了10億元的銷(xiāo)售目標(biāo)，在市場(chǎng)上重拳出擊，在促銷(xiāo)設(shè)計(jì)上也力求超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

運(yùn)用“目標(biāo)倒推”的目標(biāo)管理方法，蒙牛實(shí)現(xiàn)了圍繞營(yíng)銷(xiāo)策略的整體組織努力，打通了研產(chǎn)銷(xiāo)的分割，在成長(zhǎng)的壓力下，使各個(gè)部門(mén)都圍繞著增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù)進(jìn)行組織，提高了市場(chǎng)反應(yīng)的速度，為蒙牛的高速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

5.3 蒙牛外部資源整合

任何企業(yè)都必須學(xué)會(huì)整合外部的經(jīng)營(yíng)資源，為企業(yè)自身快速成長(zhǎng)服務(wù)。任何企業(yè)也必須改變觀念，本著“共享價(jià)值鏈”的理念，以更加開(kāi)放的方式，去建立自己的經(jīng)營(yíng)生態(tài)，捕捉千載難逢的商機(jī)。蒙牛公司的成功，在于通過(guò)有效的組織，提高了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的績(jī)效、競(jìng)爭(zhēng)的能力和擴(kuò)張的張力。

沈陽(yáng)理工大學(xué)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告

蒙牛領(lǐng)導(dǎo)長(zhǎng)于高端思維，能夠進(jìn)行“高層次概念性思考”，認(rèn)識(shí)到任何公司都必須首先學(xué)會(huì)借助于地域之優(yōu)勢(shì)，借助于“自然之恩惠”，來(lái)發(fā)展一個(gè)企業(yè)。企業(yè)的資源是有限的，企業(yè)的能力是有限的；有限的資源和能力，只是一種限制性因素，但不是成就霸業(yè)的障礙。企業(yè)家不應(yīng)該是小生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者，企業(yè)家是不受手中資源限制的，企業(yè)家必須學(xué)會(huì)按照社會(huì)的客觀需要，按照效率來(lái)源的客觀要求，按照有效利用資源和合理配置資源的客觀要求，按照捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)以及超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客觀要求，進(jìn)行資源和能力的整合。

導(dǎo)入利樂(lè)公司的力量，加上蒙牛從海爾學(xué)來(lái)生產(chǎn)作業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)，即“日結(jié)日清、日清日高”，形成一流的生技術(shù)基礎(chǔ)，確保產(chǎn)品的品質(zhì)是一流的。蒙牛的工廠管理是世界一流的，可以毫不夸張地說(shuō)是“一塵不染”。依靠全體員工的辛勤勞動(dòng)和努力，依靠天長(zhǎng)日久的持續(xù)努力，確保蒙牛奶產(chǎn)品新鮮和美味。這是競(jìng)爭(zhēng)力和擴(kuò)張力的來(lái)源。

導(dǎo)入摩根這樣的戰(zhàn)略伙伴或戰(zhàn)略投資者，不僅獲得了資金資源的支持，更重要的是有了銀行家的支持，解決了蒙牛高管團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期激勵(lì)問(wèn)題，使蒙牛的高管團(tuán)隊(duì)能夠從根本上擺脫短期利益的羈絆，毫無(wú)后顧之憂地成長(zhǎng)為“企業(yè)家群體”，一心一意地做大做強(qiáng)共同的事業(yè)。換言之，如果沒(méi)有投行業(yè)務(wù)的支持，很容易使一次創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)，成為“小富即安”的群體，無(wú)心承擔(dān)更大的社會(huì)責(zé)任以及承擔(dān)更大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)“企業(yè)家資源”是一個(gè)極大的浪費(fèi)。蒙牛引入摩根無(wú)疑強(qiáng)化了企業(yè)內(nèi)在的“領(lǐng)導(dǎo)力和動(dòng)力機(jī)制”。

沈陽(yáng)理工大學(xué)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告 問(wèn)題與建議

6.1 問(wèn)題

根據(jù)我們這些天對(duì)蒙牛冰淇淋沈陽(yáng)市場(chǎng)的調(diào)查與終端拜訪，發(fā)現(xiàn)蒙牛冰淇淋也存在一系列的問(wèn)題，6.1.1 專(zhuān)柜

沈陽(yáng)市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是德氏，中街，伊利。專(zhuān)柜投放上面蒙牛的限制大于德氏，德氏投放押金是500元，蒙牛的抵押金為1500元。而且由于多方面原因，導(dǎo)致和終端信息不對(duì)稱(chēng)，在裝柜返款和返利上存在很多爭(zhēng)議，以至于經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)蒙牛的印象不好。09年夏季冰淇淋市場(chǎng)爭(zhēng)奪上十分激烈，在專(zhuān)柜問(wèn)題上我們發(fā)現(xiàn)德氏的專(zhuān)柜多于蒙牛專(zhuān)柜，這就造成蒙牛的終端鋪貨量小于德氏，中街，蒙牛的專(zhuān)柜大約與伊利相當(dāng)。

另外我們發(fā)現(xiàn)少數(shù)零售終端將其他品牌的產(chǎn)品放在蒙牛專(zhuān)柜中。有些甚至蒙牛專(zhuān)柜中并沒(méi)有蒙牛產(chǎn)品造成很壞的影響。這些經(jīng)銷(xiāo)商大多處于比較偏遠(yuǎn)的地方，蒙牛的配送力量不能觸及的地方，但是業(yè)務(wù)人員為了得到賣(mài)出裝柜的提成，想盡辦法賣(mài)出裝柜，但是服務(wù)不能跟上，賣(mài)出后就對(duì)這部分終端不是很關(guān)心，沒(méi)能和終端很好的溝通交換信息，不能及時(shí)送貨，造成店主的抵觸情緒，或者店主的地區(qū)決定銷(xiāo)量少，而他們?nèi)鄙俦?，產(chǎn)品又有多種導(dǎo)致竄放。6.1.2 配送

由于配送人員不足，一些銷(xiāo)量小，道路難走，道路遠(yuǎn)，相對(duì)偏遠(yuǎn)的地方不給送貨，對(duì)客戶態(tài)度不好。有的地方業(yè)務(wù)員去開(kāi)發(fā)了這部分市場(chǎng)，但是之后就沒(méi)有在去做這片市場(chǎng)，給蒙牛帶來(lái)了非常大的負(fù)面影響。6.1.3 產(chǎn)品

蒙牛的產(chǎn)品在質(zhì)量上，宣傳上都優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，戶外廣告以及電視廣告力量都比較強(qiáng)大。然而在一些消費(fèi)能力比較弱的地方，這導(dǎo)致蒙牛的產(chǎn)品難賣(mài)。由于現(xiàn)在我國(guó)的整體消費(fèi)不是很高，低端消費(fèi)市場(chǎng)空間很大，但是蒙牛現(xiàn)有的低端產(chǎn)品菠蘿派、新大奶塊、純冰糖都不是很受歡迎，造成很大一部分市場(chǎng)空白。

沈陽(yáng)理工大學(xué)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告

6.1.4 促銷(xiāo)

蒙牛冰淇淋在促銷(xiāo)上存在一些問(wèn)題。夏季的促銷(xiāo)活動(dòng)為對(duì)店主是買(mǎi)五送一，五件貴產(chǎn)品送一件低端的菠蘿派，相對(duì)于其他廠家的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)說(shuō)不具有優(yōu)勢(shì)，而且很多商家放映菠蘿派賣(mài)的并不好。而且促銷(xiāo)手段單一，促銷(xiāo)次數(shù)比較少。6.1.5 業(yè)務(wù)人員

在做市場(chǎng)檢查時(shí)還發(fā)現(xiàn)一個(gè)影響比較不好的問(wèn)題，有的業(yè)務(wù)員沒(méi)有處理好和一小部分商家的關(guān)系，存在問(wèn)題時(shí)不去積極解決，而是讓矛盾繼續(xù)發(fā)張惡化，最后放棄這部分市場(chǎng)。

6.2 建議

對(duì)于上述問(wèn)題，由于第一次接觸市場(chǎng)，所以可能不能夠準(zhǔn)確的提出解決建議。蒙牛的口號(hào)是決勝終端，終端是檢驗(yàn)一切的重要因素，鋪貨量和及時(shí)程度對(duì)銷(xiāo)售有很大影響。裝柜就想事小小的連鎖超市一樣，數(shù)量越多，管理越完善，管理者就能對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的把握，對(duì)總部的整體戰(zhàn)略實(shí)施更及時(shí)的落實(shí)到終端。

即使有再多的專(zhuān)柜，再好的產(chǎn)品，不能夠及時(shí)送入市場(chǎng)都是白搭。我在18部19部做拜訪時(shí)，可能我的片區(qū)稍偏僻，所以感覺(jué)配送力量不足。后來(lái)去做市場(chǎng)檢查，走了一圈下來(lái)，好多地方的配送都比較的完善。但是既然決心做第一，就應(yīng)該完善每個(gè)細(xì)節(jié)，努力做到最好。只有貨到了終端銷(xiāo)售地，才能使貨物接觸消費(fèi)者，賣(mài)出貨物，擴(kuò)充配送隊(duì)伍對(duì)于決勝終端有非常重大的意義，也是走好最后一公里的關(guān)鍵一環(huán)。

加大市場(chǎng)巡查力度，據(jù)反映因?yàn)樯蜿?yáng)市場(chǎng)的工作人員不足，導(dǎo)致巡查力度不足，有些經(jīng)銷(xiāo)商存在僥幸心理，專(zhuān)柜的作用在于阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，如果專(zhuān)柜都被侵占，銷(xiāo)售就是一紙空文。我們可以經(jīng)常不定時(shí)進(jìn)行抽查，以維護(hù)專(zhuān)柜專(zhuān)放；提高對(duì)終端的管理，給終端讓利，增加對(duì)終端的吸引力，同時(shí)也增加懲罰措施。但是獎(jiǎng)懲要透明公正公平，讓終端信服。

在產(chǎn)品質(zhì)量上蒙牛做的非常好，在價(jià)格區(qū)間中以1元到10元之間為主，占據(jù)大部分的中、高端市場(chǎng)。然而我們發(fā)現(xiàn)某些消費(fèi)能力比較低的地方，不愿意消費(fèi)貴的產(chǎn)品，我建議推出幾個(gè)低端的產(chǎn)品，以占領(lǐng)市場(chǎng)，增加產(chǎn)品覆蓋率，吞食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，從而削弱對(duì)手的壯大自己。低端市場(chǎng)并不是盈利點(diǎn)，主要是占領(lǐng)市場(chǎng)，阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增強(qiáng)品牌知名度。

對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)，要不斷的刺激，不斷的強(qiáng)化，即使在好的品牌，如果讓他對(duì)出市場(chǎng)

沈陽(yáng)理工大學(xué)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告

三年，那可怕的后果是可想而知的。一個(gè)產(chǎn)品要賣(mài)的好，持續(xù)的暢銷(xiāo)，就要不斷的出新意，調(diào)動(dòng)終端的積極性，簡(jiǎn)單有效的方法就是促銷(xiāo)。促銷(xiāo)也不能是盲目的，應(yīng)該科學(xué)有效的建立促銷(xiāo)計(jì)劃，明確促銷(xiāo)要達(dá)到的市場(chǎng)效應(yīng)；面對(duì)市場(chǎng)突發(fā)情況，也要有相對(duì)的應(yīng)對(duì)措施，并且要抓住一些節(jié)日或特殊事件進(jìn)行促銷(xiāo)，爭(zhēng)取做到效益最大化。

對(duì)于這類(lèi)似的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該進(jìn)行嚴(yán)厲的考核。做市場(chǎng)的都知道開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶比維持一個(gè)老顧客成本要高得多，并且還很容易造成不良的影響，影響企業(yè)的整體形象。所以考核系統(tǒng)做得全面完整，公證公平?？偨Y(jié)

在蒙牛冰淇淋沈陽(yáng)事業(yè)部這半個(gè)月的實(shí)習(xí)中，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)考驗(yàn)，不僅是知識(shí)的考驗(yàn)，與人交流的考驗(yàn)，而且還是體力的考驗(yàn)，精神、毅力的考驗(yàn)。

在我們進(jìn)行終端拜訪和市場(chǎng)檢查的時(shí)候，好多的知識(shí)都在看到相應(yīng)的現(xiàn)象時(shí)在腦中浮現(xiàn)，理解的也跟透徹，使我們所學(xué)的理論知識(shí)和實(shí)踐很好的結(jié)合在了一起，并且對(duì)以后我們的學(xué)習(xí)起到了指導(dǎo)作用。由于我們這次的實(shí)習(xí)是進(jìn)行終端拜訪，需要整天都是走在大街上，強(qiáng)度也比較大，對(duì)我們的體力和毅力都是以個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)，在整個(gè)實(shí)習(xí)過(guò)程中蒙牛奇跡的文化一直給我們堅(jiān)持下去的信念，蒙牛初創(chuàng)期的艱苦時(shí)期的感人事件歷歷在目，這些事件感動(dòng)著我們，鼓勵(lì)著我們前進(jìn)。

通過(guò)這半個(gè)月的實(shí)習(xí)，我覺(jué)得我對(duì)未來(lái)的就也有了新的認(rèn)識(shí)，整個(gè)人也成長(zhǎng)了很多。我非常感謝我們專(zhuān)業(yè)的老師和蒙牛冰淇淋事業(yè)部沈陽(yáng)善德明公司的領(lǐng)導(dǎo)，能夠給我們這次難得的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)到這么多東西。

第五篇：蒙牛實(shí)習(xí)報(bào)告

蒙牛實(shí)習(xí)報(bào)告

摘要：在中國(guó)企業(yè)界，“蒙牛速度”是這幾年最吸引眼球的經(jīng)濟(jì)名詞之一。之后，蒙牛進(jìn)軍冰淇淋市場(chǎng)，并且使得冰淇淋也成為了蒙牛的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。蒙牛集團(tuán)是我國(guó)乳制品產(chǎn)業(yè)最耀眼的一顆新星，在短短的幾年時(shí)間里，從無(wú)到有，從小地方的無(wú)名私企到影響整個(gè)乳制品行業(yè)的首屈一指企業(yè)。

2011年3月16日我有幸作為蒙牛乳業(yè)焦作分公司冰淇淋事業(yè)部的實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員，在半個(gè)月的營(yíng)銷(xiāo)終端業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)中，我大致地了解了焦作地區(qū)冰淇淋市場(chǎng)的現(xiàn)狀，對(duì)蒙牛集團(tuán)的企業(yè)文化，營(yíng)銷(xiāo)策略，市場(chǎng)運(yùn)作有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)。通過(guò)實(shí)踐我們也學(xué)習(xí)了終端運(yùn)作原理及銷(xiāo)售技巧，并且也發(fā)現(xiàn)了企業(yè)的一些問(wèn)題，集合所學(xué)，提出一些意見(jiàn)。關(guān)鍵詞：冰淇淋；營(yíng)銷(xiāo)策略；企業(yè)文化； 1 企業(yè)簡(jiǎn)介

蒙牛乳業(yè)集團(tuán)成立于1999年1月份，屬中外合資企業(yè)。總部設(shè)在內(nèi)蒙古呼和浩特市和林格爾縣盛樂(lè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)，擁有總資產(chǎn)100多億元，職工近3萬(wàn)人，乳制品年生產(chǎn)能力達(dá)600萬(wàn)噸。到目前，蒙牛集團(tuán)在全國(guó)15個(gè)省市區(qū)建立生產(chǎn)基地20多個(gè)，擁有液態(tài)奶、冰淇淋、奶品三大系列200多個(gè)品項(xiàng)，產(chǎn)品以其優(yōu)良的品質(zhì)榮獲“中國(guó)名牌”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“國(guó)家免檢”和消費(fèi)者綜合滿意度第一等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，產(chǎn)品覆蓋國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并出口到美國(guó)、加拿大，蒙古，東南亞等港澳等國(guó)家和地區(qū)。

創(chuàng)業(yè)10年，該集團(tuán)創(chuàng)造了舉世矚目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇跡”。2007年，完成主營(yíng)業(yè)務(wù)收入213億元，年均遞增121%；成為全國(guó)首家收入超200億元的乳品企業(yè)，利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)10.87億元，年均增速159%，稅收實(shí)現(xiàn)10.35億元，年均增速138%。主要產(chǎn)品市場(chǎng)占有率超過(guò)35%；UHT牛奶銷(xiāo)量全球第一，液體奶，冰淇淋和酸奶銷(xiāo)量居全國(guó)第一；乳品出口量，出口國(guó)家和地區(qū)居全國(guó)第一。

作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)，蒙牛已在生產(chǎn)基地的周邊地區(qū)建立奶站3200多個(gè)，聯(lián)系奶農(nóng)200萬(wàn)，累計(jì)收購(gòu)鮮奶800萬(wàn)噸，為農(nóng)牧民累計(jì)發(fā)放奶款180億元，僅2006年一年就發(fā)放奶款62億元；目前，日均收奶量達(dá)到9500噸，位居行業(yè)第一，被譽(yù)為我國(guó)西部大開(kāi)發(fā)以來(lái)“最大的造飯碗企業(yè)”。2 企業(yè)文化 2.1 企業(yè)理念

文化力就是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的源泉。要進(jìn)一步推動(dòng)蒙牛的持續(xù)發(fā)展，真正成為世界第一流的乳品企業(yè)，就要借助于企業(yè)文化力。企業(yè)文化反映了一種致力于物質(zhì)生產(chǎn)的精神氣質(zhì)，一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和自我超越的生活態(tài)度。企業(yè)文化建設(shè)與企業(yè)發(fā)展息息相關(guān)，是企業(yè)發(fā)展的靈魂，是關(guān)系到企業(yè)前途命運(yùn)的大事，是做好企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的重要組成部分。

2.1.1 企業(yè)文化的具體細(xì)則

董事長(zhǎng)牛根生的座右銘是：小勝憑智，大勝靠德；認(rèn)真做事，誠(chéng)信做人。企業(yè)宗旨：為每一個(gè)消費(fèi)者的身心健康提供優(yōu)質(zhì)奶食品。

企業(yè)事業(yè)定位：百年蒙牛，強(qiáng)乳興農(nóng)，做一個(gè)致力于人類(lèi)健康的牛奶制造服務(wù)商。企業(yè)使命 ：

1、為國(guó)家創(chuàng)建一個(gè)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的卓越企業(yè)。

2、為民族創(chuàng)建一個(gè)具有百年發(fā)展力的世界品牌。

3、為提升消費(fèi)者的健康品質(zhì)服務(wù)。

4、為員工搭建實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的平臺(tái)。

企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)：不斷開(kāi)拓進(jìn)取，堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展-努力創(chuàng)新、整合全球有效資源，把公司辦成中國(guó)和世界乳品業(yè)制造商的領(lǐng)先企業(yè)。

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：科學(xué)管理，確保質(zhì)量，拓寬市場(chǎng)，提高效益，以品質(zhì)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)去贏得市場(chǎng)及品牌優(yōu)勢(shì)，努力把公司辦成享譽(yù)全球的“百年蒙牛”。企業(yè)承諾：對(duì)消費(fèi)者：提供綠色乳品、傳播健康理念； 對(duì)客戶：合作雙贏、共同發(fā)展； 對(duì)股東：高度負(fù)責(zé)、長(zhǎng)效回報(bào)； 對(duì)員工：教育培訓(xùn)、成就人生；

對(duì)社會(huì)：依法經(jīng)營(yíng)、強(qiáng)乳興農(nóng)、保護(hù)生態(tài)-回饋大眾。

企業(yè)企業(yè)精神：精誠(chéng)團(tuán)結(jié)、勇于拼搏、學(xué)習(xí)創(chuàng)新、追求卓越、與時(shí)俱進(jìn)、報(bào)效祖國(guó)。企業(yè)用人原則：公開(kāi)、公正、公平；有德有才破格重用，有德無(wú)才培養(yǎng)使用，有才無(wú)德限制錄用，無(wú)德無(wú)才堅(jiān)決不用。

企業(yè)管理理念：用文化凝聚人心，用制度駕馭人性，用品牌成就人生。

企業(yè)追求：培養(yǎng)一流的員工,建設(shè)一流的隊(duì)伍，使用一流的設(shè)備，實(shí)行一流的管理，生產(chǎn)一流的產(chǎn)品，提供一流的服務(wù)，塑造一流的品牌。

企業(yè)文化精髓：講誠(chéng)信，企業(yè)對(duì)政府講誠(chéng)信；企業(yè)對(duì)客戶和消費(fèi)者講誠(chéng)信，上級(jí)對(duì)下級(jí)講誠(chéng)信；下級(jí)對(duì)上級(jí)講誠(chéng)信，企業(yè)對(duì)合作伙伴講誠(chéng)信，人與人之間講誠(chéng)信。與自已較勁，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題先從自已身上找原因,進(jìn)行自我超越。2.1.2 企業(yè)文化的具體表現(xiàn)

1、誠(chéng)信：百德誠(chéng)為先，百事信為本，誠(chéng)信是蒙牛文化的核心。

2、感恩：滴水之恩，涌泉相報(bào)，感恩報(bào)恩是蒙牛做人的原則。

3、尊重：建立相互尊重的蒙牛拇指文化，讓人人都感到偉大和崇高，在工作中感受生命的意義。

4、合作：二人為仁，三人為眾，人字的結(jié)構(gòu)就是相互支撐，在合作中共贏是蒙牛人做事的原則。

5、分享：一個(gè)人最大的智慧就是與別人分享的智慧，只有分享的思想才有力量，沒(méi)有分享，就沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)。

6、創(chuàng)新：創(chuàng)新是舊的資源新的整合，創(chuàng)新是蒙牛事業(yè)發(fā)展的靈魂，與時(shí)俱進(jìn)是創(chuàng)新的最佳體現(xiàn)。2.2 員工行為手冊(cè)

遵紀(jì)守法，廉潔自律，服務(wù)周到，語(yǔ)言文明，愛(ài)崗敬業(yè)，照章操作，質(zhì)量第一，精益求精，艱苦奮斗，厲行節(jié)約，儀表端正，講究衛(wèi)生，團(tuán)結(jié)同志，誠(chéng)實(shí)守信，愛(ài)護(hù)公物，講究公德，齊心協(xié)力，共建文明。2.3 視覺(jué)形象設(shè)計(jì)

企業(yè)以蒙牛為名，是將牛的勤勞、堅(jiān)韌與奉獻(xiàn)作為一種崇高的企業(yè)精神，喚起人們對(duì)牛的親近、敬畏，也是對(duì)真善美，的一種積極向上的追求，更象征著孺子牛精神在企業(yè)的光大。

蒙牛標(biāo)志的含義：是企業(yè)名稱(chēng)“蒙?！钡谋硪庠煨?。以厚實(shí)飄逸的一抹橫筆，象征內(nèi)蒙古廣袤肥沃的土地，獨(dú)特的區(qū)域優(yōu)勢(shì)表明企業(yè)的發(fā)展條件盡得天時(shí)、地利。彎角堅(jiān)挺如峰，表明牛的堅(jiān)韌、勤勞，象征積極向上，健康，奮進(jìn)的企業(yè)理念。整個(gè)標(biāo)志以白色、綠色構(gòu)成，突出追求天然，遠(yuǎn)離污染的主題。3 焦作冰淇淋行業(yè)市場(chǎng)分析 3.1 品牌市場(chǎng)占有率分析

市場(chǎng)占有率排在前五位的品牌為伊利、和路雪、蒙牛、雀巢和美登高，其市場(chǎng)占有率分別為17%、16%、10%、8%和6%，合計(jì)占有市場(chǎng)總量的57%，其他品牌則瓜分了43%的市場(chǎng)份額。由此可見(jiàn)，中國(guó)冰淇淋市場(chǎng)的一個(gè)突出特點(diǎn)就是：品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)份額平均。在市場(chǎng)占有率前五位的品牌中，國(guó)產(chǎn)品牌伊利位于榜首，蒙牛則居第三位，合計(jì)市場(chǎng)占有率27%，而和路雪、雀巢、美登高三大國(guó)際品牌的市場(chǎng)占有率為30%。

蒙牛冰淇淋營(yíng)銷(xiāo)策略 4.1 決勝終端

對(duì)于冰淇淋產(chǎn)品，口感，衛(wèi)生，方便是消費(fèi)者選擇的基礎(chǔ)。冰淇淋消費(fèi)的核心客戶是青少年，青少年對(duì)情感需求較為敏感，在一定的功能的支持下，突出產(chǎn)品的情感訴求，是贏得消費(fèi)者的有力手段。

因此，冰淇淋產(chǎn)品成功的關(guān)鍵是在銷(xiāo)售終端帶給消費(fèi)者更多的選擇和塑造品牌的內(nèi)涵。據(jù)此，蒙牛確定了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念就是帶給消費(fèi)者美妙的消費(fèi)體會(huì)。

根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)理念和政策，蒙牛確定以營(yíng)銷(xiāo)為龍頭，確立營(yíng)銷(xiāo)部的地位，研發(fā)和生產(chǎn)圍繞著如何增加營(yíng)銷(xiāo)部的競(jìng)爭(zhēng)力開(kāi)展工作。蒙牛這一營(yíng)銷(xiāo)理念，也可以從其宣傳的“先建市場(chǎng)，后建工廠”的經(jīng)營(yíng)思路得到印證。4.2 強(qiáng)化內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同 4.2.1 營(yíng)銷(xiāo)理念

根據(jù)對(duì)行業(yè)成功的關(guān)鍵要素的把握，蒙牛確立了營(yíng)銷(xiāo)組織的原則：在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，加大品牌的投入，構(gòu)筑消費(fèi)者心目中的品質(zhì)保證，圍繞著構(gòu)筑消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，組織企業(yè)的其他部門(mén)，為提高營(yíng)銷(xiāo)的能力和效果，展開(kāi)協(xié)同。有了企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)策略，蒙牛又是如何實(shí)現(xiàn)有組織的整體努力呢？又是如何平衡各種資源的投入組合呢？企業(yè)要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，在產(chǎn)品、渠道、促銷(xiāo)、人員、組織結(jié)構(gòu)等方面都要通力配合，哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，就會(huì)功虧一簣，使目標(biāo)變成“鏡中花、水中月”。

這就是蒙牛目標(biāo)管理要解決的問(wèn)題。不同于常規(guī)的內(nèi)部導(dǎo)向型的目標(biāo)管理制定方法，蒙牛的目標(biāo)管理是基于市場(chǎng)機(jī)會(huì)的外向型目標(biāo)制定方法，蒙牛稱(chēng)其為“目標(biāo)倒推法”。蒙牛的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)源自對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的把握，立足于未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局中的“占位”。根據(jù)對(duì)乳品行業(yè)發(fā)展的洞察，能夠在2006年進(jìn)入乳品行業(yè)前三甲，蒙牛必須實(shí)現(xiàn)100億以上的銷(xiāo)售收入。4.2.2 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

首先是產(chǎn)品的研發(fā)。2002年銷(xiāo)售的產(chǎn)品主要是跟隨性產(chǎn)品和阻擊型產(chǎn)品，即以模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品為主，并沒(méi)有特別突出的產(chǎn)品，特別是在1.5元主流價(jià)位產(chǎn)品，公司并沒(méi)有形成主導(dǎo)。

但是2003年的銷(xiāo)售目標(biāo)出來(lái)后，意味著蒙牛就要搶進(jìn)冰淇淋行業(yè)的第一軍團(tuán)，銷(xiāo)量將直逼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手――伊利公司。這就要求蒙牛必須在主流價(jià)位上推出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，產(chǎn)品設(shè)計(jì)要以能夠快速提升銷(xiāo)量和贏利為出發(fā)點(diǎn)。蒙牛研發(fā)部從韓國(guó)引進(jìn)先進(jìn)的冰淇淋生產(chǎn)技術(shù)，研發(fā)生產(chǎn)了“隨變”雪糕。該款雪糕新穎、獨(dú)特，深受消費(fèi)者喜歡，而且產(chǎn)品工藝復(fù)雜，國(guó)內(nèi)廠家很難模仿。

僅有一款產(chǎn)品還無(wú)法完成銷(xiāo)售的目標(biāo)。公司進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新品。通常冰淇淋廠家圍繞盛夏來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣。而每年冰淇淋的銷(xiāo)售往往從過(guò)完春節(jié)，即二月份就開(kāi)始了。

鑒于此，蒙牛將一季分成兩個(gè)階段運(yùn)作。又開(kāi)發(fā)出針對(duì)盛夏季節(jié)的“綠色心情”冰淇淋產(chǎn)品。該款產(chǎn)品為綠豆口味，口感清爽，價(jià)格適中，深受消費(fèi)者的喜愛(ài)。接著，針對(duì)不同的市場(chǎng)細(xì)分，蒙牛一鼓作氣開(kāi)發(fā)出了脆筒類(lèi)產(chǎn)品、杯裝冰淇淋產(chǎn)品和低價(jià)位冰棍產(chǎn)品等。結(jié)合仍然暢銷(xiāo)的老產(chǎn)品，構(gòu)成了一個(gè)能夠支撐10億元銷(xiāo)售目標(biāo)的產(chǎn)品線。

為了迅速解決產(chǎn)能和運(yùn)輸?shù)钠款i，同時(shí)快速的滿足全國(guó)市場(chǎng)的配送要求，從2002年下半年開(kāi)始，蒙牛相繼在安徽、湖北、陜西、浙江、河南、山東等地合資建設(shè)加工基地。通過(guò)整合社會(huì)資源，快速完成產(chǎn)能的提高，縮短運(yùn)輸半徑，降低運(yùn)輸成本。同時(shí)，為了彌補(bǔ)旺季的產(chǎn)能缺口，增加適合區(qū)域市場(chǎng)的補(bǔ)缺型產(chǎn)品，蒙牛在洛陽(yáng)、淄博等地盤(pán)活了一些地方小廠，導(dǎo)入管理，代工生產(chǎn)，不僅滿足了2003年銷(xiāo)售目標(biāo)的需要，而且生產(chǎn)了大量低價(jià)的產(chǎn)品，打擊競(jìng)品的現(xiàn)金流，搶奪銷(xiāo)售渠道。4.2.3 渠道設(shè)計(jì)

研發(fā)和產(chǎn)能問(wèn)題解決后，接下來(lái)就是營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作了。冰淇淋行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作主要是圍繞著渠道展開(kāi)。在渠道設(shè)計(jì)上，蒙牛一改過(guò)去依托經(jīng)銷(xiāo)商的渠道模式，在全國(guó)地市級(jí)市場(chǎng)推廣“直營(yíng)配送體系”。

在市場(chǎng)選擇上，對(duì)于過(guò)去松散管理的地市級(jí)市場(chǎng)，也派駐了業(yè)務(wù)人員，推進(jìn)“直營(yíng)配送體系”，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。對(duì)于空白市場(chǎng)――南方市場(chǎng)，通過(guò)籌建分公司，設(shè)置“前進(jìn)庫(kù)”，縮短反應(yīng)時(shí)間，改善對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)，完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

在營(yíng)銷(xiāo)的組織運(yùn)營(yíng)上，蒙牛改變過(guò)去粗放型的工作方式，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。在2002年以前，蒙牛冰淇淋公司的營(yíng)銷(xiāo)人員不足60人。于是從2002年10月份開(kāi)始，蒙牛就從全國(guó)范圍搜索人才，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格篩選后進(jìn)行培訓(xùn)。同時(shí)，委托各地經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)卣衅概渌筒繕I(yè)務(wù)員和冰柜管理員。僅2003年一年，蒙牛的銷(xiāo)售隊(duì)伍就擴(kuò)展到超過(guò)500人。4.2.4 促銷(xiāo)管理

就是在促銷(xiāo)方面的準(zhǔn)備工作了。蒙牛在促銷(xiāo)方面的工作主要分兩個(gè)方面：電視廣告和渠道促銷(xiāo)。從2003年一月開(kāi)始，蒙牛就在央視和全國(guó)幾大省級(jí)衛(wèi)視頻道投放廣告。全年廣告費(fèi)用超過(guò)3000萬(wàn)元。

通路促銷(xiāo)方面也增加費(fèi)用投入，按照目標(biāo)銷(xiāo)售量來(lái)計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算。對(duì)于通路促銷(xiāo)的設(shè)計(jì)，蒙牛也細(xì)分為新品上市、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、改善終端表現(xiàn)等多種目的，并設(shè)計(jì)了相對(duì)應(yīng)的審批流程和力度。為了10億元的銷(xiāo)售目標(biāo)，在市場(chǎng)上重拳出擊，在促銷(xiāo)設(shè)計(jì)上也力求超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

運(yùn)用“目標(biāo)倒推”的目標(biāo)管理方法，蒙牛實(shí)現(xiàn)了圍繞營(yíng)銷(xiāo)策略的整體組織努力，打通了研產(chǎn)銷(xiāo)的分割，在成長(zhǎng)的壓力下，使各個(gè)部門(mén)都圍繞著增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù)進(jìn)行組織，提高了市場(chǎng)反應(yīng)的速度，為蒙牛的高速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。4.3 蒙牛外部資源整合

任何企業(yè)都必須學(xué)會(huì)整合外部的經(jīng)營(yíng)資源，為企業(yè)自身快速成長(zhǎng)服務(wù)。任何企業(yè)也必須改變觀念，本著“共享價(jià)值鏈”的理念，以更加開(kāi)放的方式，去建立自己的經(jīng)營(yíng)生態(tài)，捕捉千載難逢的商機(jī)。蒙牛公司的成功，在于通過(guò)有效的組織，提高了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的績(jī)效、競(jìng)爭(zhēng)的能力和擴(kuò)張的張力。

蒙牛領(lǐng)導(dǎo)長(zhǎng)于高端思維，能夠進(jìn)行“高層次概念性思考”，認(rèn)識(shí)到任何公司都必須首先學(xué)會(huì)借助于地域之優(yōu)勢(shì)，借助于“自然之恩惠”，來(lái)發(fā)展一個(gè)企業(yè)。企業(yè)的資源是有限的，企業(yè)的能力是有限的；有限的資源和能力，只是一種限制性因素，但不是成就霸業(yè)的障礙。企業(yè)家不應(yīng)該是小生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者，企業(yè)家是不受手中資源限制的，企業(yè)家必須學(xué)會(huì)按照社會(huì)的客觀需要，按照效率來(lái)源的客觀要求，按照有效利用資源和合理配置資源的客觀要求，按照捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)以及超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客觀要求，進(jìn)行資源和能力的整合。

導(dǎo)入利樂(lè)公司的力量，加上蒙牛從海爾學(xué)來(lái)生產(chǎn)作業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)，即“日結(jié)日清、日清日高”，形成一流的生技術(shù)基礎(chǔ)，確保產(chǎn)品的品質(zhì)是一流的。蒙牛的工廠管理是世界一流的，可以毫不夸張地說(shuō)是“一塵不染”。依靠全體員工的辛勤勞動(dòng)和努力，依靠天長(zhǎng)日久的持續(xù)努力，確保蒙牛奶產(chǎn)品新鮮和美味。這是競(jìng)爭(zhēng)力和擴(kuò)張力的來(lái)源。

導(dǎo)入摩根這樣的戰(zhàn)略伙伴或戰(zhàn)略投資者，不僅獲得了資金資源的支持，更重要的是有了銀行家的支持，解決了蒙牛高管團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期激勵(lì)問(wèn)題，使蒙牛的高管團(tuán)隊(duì)能夠從根本上擺脫短期利益的羈絆，毫無(wú)后顧之憂地成長(zhǎng)為“企業(yè)家群體”，一心一意地做大做強(qiáng)共同的事業(yè)。5 問(wèn)題與建議 5.1 問(wèn)題 根據(jù)我們實(shí)習(xí)幾件對(duì)蒙牛冰淇淋焦作市場(chǎng)的調(diào)查與終端拜訪，發(fā)現(xiàn)蒙牛冰淇淋也存在一些問(wèn)題和不足地方。5.1.1 產(chǎn)品方面

蒙牛的產(chǎn)品在質(zhì)量上，宣傳上都優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，戶外廣告以及電視廣告力量都比較強(qiáng)大。然而由于成本較高，在一些消費(fèi)能力比較弱的地方，導(dǎo)致蒙牛的產(chǎn)品難賣(mài)。由于現(xiàn)在我國(guó)的整體消費(fèi)不是很高，低端消費(fèi)市場(chǎng)空間很大，但是蒙牛現(xiàn)有的低端產(chǎn)品菠蘿派、純冰糖都不是很受歡迎，造成很大一部分市場(chǎng)空白。5.1.2 專(zhuān)柜方面

焦作市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是天冰，伊利，德氏。專(zhuān)柜投放上面蒙牛的限制大于德氏，德氏投放押金是500元，蒙牛的抵押金為1500元。而且由于多方面原因，導(dǎo)致和終端信息不對(duì)稱(chēng)，在裝柜返款和返利上存在很多爭(zhēng)議，以至于經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)蒙牛的印象不好。在專(zhuān)柜問(wèn)題上我們發(fā)現(xiàn)德氏的專(zhuān)柜多于蒙牛專(zhuān)柜，這就造成蒙牛的終端鋪貨量小于德氏，中街，蒙牛的專(zhuān)柜大約與伊利相當(dāng)。

另外我們發(fā)現(xiàn)少數(shù)零售終端將其他品牌的產(chǎn)品放在蒙牛專(zhuān)柜中。有些甚至蒙牛專(zhuān)柜中并沒(méi)有蒙牛產(chǎn)品造成很壞的影響。這些經(jīng)銷(xiāo)商大多處于比較偏遠(yuǎn)的地方，蒙牛的配送力量不能觸及的地方，但是業(yè)務(wù)人員為了得到賣(mài)出裝柜的提成，想盡辦法賣(mài)出專(zhuān)柜，但是服務(wù)不能跟上，賣(mài)出后就對(duì)這部分終端不是很關(guān)心，沒(méi)能和終端很好的溝通交換信息，不能及時(shí)送貨，造成店主的抵觸情緒，或者店主的地區(qū)決定銷(xiāo)量少，而他們?nèi)鄙俦?，產(chǎn)品又有多種導(dǎo)致竄放。5.1.3 配送方面

由于配送人員不足，一些銷(xiāo)量小，道路難走，道路遠(yuǎn)，相對(duì)偏遠(yuǎn)的地方不給送貨，或者送貨不夠及時(shí)，對(duì)客戶態(tài)度不好。有的地方業(yè)務(wù)員去開(kāi)發(fā)了這部分市場(chǎng)，但是之后就沒(méi)有再去做這片市場(chǎng)，給蒙牛帶來(lái)了非常大的負(fù)面影響，嚴(yán)重影響蒙牛在大眾心中的印象。5.1.4 促銷(xiāo)方面

蒙牛冰淇淋在促銷(xiāo)上存在一些問(wèn)題。相對(duì)于其他廠家的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)說(shuō)蒙牛不具有優(yōu)勢(shì)，促銷(xiāo)手段單一，促銷(xiāo)次數(shù)比較少。同時(shí)，配送人員與我們業(yè)務(wù)人員同時(shí)進(jìn)行促銷(xiāo)，分工沒(méi)有明確。5.1.5 業(yè)務(wù)人員方面

在做市場(chǎng)時(shí)還發(fā)現(xiàn)一個(gè)影響比較不好的問(wèn)題，有的業(yè)務(wù)員沒(méi)有處理好和一小部分商家的關(guān)系，存在問(wèn)題時(shí)不去積極解決，而是讓矛盾繼續(xù)發(fā)張惡化，造成很壞的影響。5.2 建議

對(duì)于上述問(wèn)題，由于第一次接觸市場(chǎng)，所以可能不能夠準(zhǔn)確的提出解決建議。在產(chǎn)品質(zhì)量上蒙牛做的非常好，在價(jià)格區(qū)間中以1元到10元之間為主，占據(jù)大部分的中、高端市場(chǎng)。然而我們發(fā)現(xiàn)某些消費(fèi)能力比較低的地方，不愿意消費(fèi)貴的產(chǎn)品，我建議推出幾個(gè)低端的產(chǎn)品，以占領(lǐng)市場(chǎng)，增加產(chǎn)品覆蓋率，吞食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，從而削弱對(duì)手的壯大自己。低端市場(chǎng)并不是盈利點(diǎn)，主要是占領(lǐng)市場(chǎng)，阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增強(qiáng)品牌知名度。

對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)，要不斷的刺激，不斷的強(qiáng)化，即使在好的品牌，如果讓他對(duì)出市場(chǎng)三年，那可怕的后果是可想而知的。一個(gè)產(chǎn)品要賣(mài)的好，持續(xù)的暢銷(xiāo)，就要不斷的出新意，調(diào)動(dòng)終端的積極性，簡(jiǎn)單有效的方法就是促銷(xiāo)。促銷(xiāo)也不能是盲目的，應(yīng)該科學(xué)有效的建立促銷(xiāo)計(jì)劃，明確促銷(xiāo)要達(dá)到的市場(chǎng)效應(yīng)；面對(duì)市場(chǎng)突發(fā)情況，也要有相對(duì)的應(yīng)對(duì)措施，并且要抓住一些節(jié)日或特殊事件進(jìn)行促銷(xiāo)，爭(zhēng)取做到效益最大化。

對(duì)于業(yè)務(wù)人員應(yīng)該進(jìn)行嚴(yán)厲的考核。做市場(chǎng)的都知道開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶比維持一個(gè)老顧客成本要高得多，并且還很容易造成不良的影響，影響企業(yè)的整體形象。所以考核系統(tǒng)做得全面完整，公證公平?？?/p>

結(jié)

作為從未踏足社會(huì)的我們來(lái)說(shuō)，在蒙牛冰淇淋焦作事業(yè)部這半個(gè)月的實(shí)習(xí)中，使我對(duì)蒙牛企業(yè)文化有了更深的理解。誠(chéng)信,觀念的革命，目標(biāo)管理及末位淘汰制度無(wú)不顯示出蒙牛企業(yè)獨(dú)到經(jīng)營(yíng)理念。蒙牛有許多值得我們學(xué)習(xí)與借鑒的地方，譬如領(lǐng)導(dǎo)才能，團(tuán)隊(duì)精神.合作意識(shí)等等。

蒙牛冰激凌是一個(gè)銷(xiāo)售行業(yè),銷(xiāo)售是需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)共同努力、一起拼搏才能創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)的。僅僅靠業(yè)務(wù)員獨(dú)自個(gè)人的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,當(dāng)然也還需要公司生產(chǎn)的支持。走銷(xiāo)售終端這一項(xiàng)簡(jiǎn)單的工作就給了我不少啟示: 蒙牛精神，一種工作經(jīng)歷，一種應(yīng)對(duì)不同問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)，一種面臨難題的考驗(yàn)，自己發(fā)現(xiàn)到自己從未了解到的能力，當(dāng)然也注意到了一些自身的問(wèn)題，意志不夠堅(jiān)定，中途有退出的想法，遇到問(wèn)題有畏難情緒，但我們最終還是堅(jiān)持下來(lái)了。

實(shí)習(xí)期間我們每天早出晚歸，在忙碌中度過(guò)，雖然很辛苦卻也很充實(shí)，感謝蒙牛企業(yè)和學(xué)校提供給我們這樣的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，給了我們一段難忘的經(jīng)歷。