第一篇：蒙牛實(shí)習(xí)報(bào)告

.實(shí)習(xí)目的:生產(chǎn)實(shí)習(xí)是學(xué)生大學(xué)學(xué)習(xí)很重要的實(shí)踐環(huán)節(jié)。實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必的必修課，它不僅讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),還使我們開闊了視野，增長了見識(shí)，為我們以后更好把所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。通過生產(chǎn)實(shí)習(xí)使我更深入地接觸專業(yè)知識(shí)，進(jìn)一步了解環(huán)境保護(hù)工作的實(shí)際，了解環(huán)境治理過程中存在的問題和理論和實(shí)際相沖突的難點(diǎn)問題，并通過撰寫實(shí)習(xí)報(bào)告，使我學(xué)會(huì)綜合應(yīng)用所學(xué)知識(shí)，提高分析和解決專業(yè)問題的能力。

包鋼污水廠

一、實(shí)習(xí)目的

1、，提高給水污染控制工程，水環(huán)境化學(xué)基礎(chǔ)的感性認(rèn)識(shí)。

2、擴(kuò)大學(xué)生的專業(yè)知識(shí)范圍，加深和鞏固所學(xué)的理論知識(shí)。

3、了解和掌握污水處理廠的設(shè)計(jì)特點(diǎn)，工藝流程，主要設(shè)計(jì)參數(shù)，各構(gòu)筑物選型依據(jù)極其優(yōu)缺點(diǎn)，運(yùn)行中存在的問題及改進(jìn)措施。

4、了解和掌握污水處理廠運(yùn)行管理方面的技能。

5、參加生產(chǎn)勞動(dòng)，樹立熱愛勞動(dòng)的思想，作為未來的一名工程技術(shù)人員，通過勞動(dòng)鍛煉，更能體會(huì)到在實(shí)踐中發(fā)揮自己所長、服務(wù)社會(huì)的重要意義。

6、加深對(duì)水資源與水環(huán)境保護(hù)的認(rèn)識(shí)，樹立環(huán)保意識(shí)。

包鋼總排污水處理中心主要處理包鋼各種工業(yè)排水及部分生活排水。污水處理主要工藝流程為：廢水先經(jīng)格柵去除大的雜物后，由提升泵站內(nèi)的潛污泵提升至預(yù)沉池初沉，經(jīng)預(yù)沉淀去除大顆粒懸浮物和池頂浮油后，自流進(jìn)入混合反應(yīng)池進(jìn)行加藥混凝，其出水經(jīng)沉淀池配水井至機(jī)械加速沉淀池，加藥混凝沉淀后水自流至綜合泵站，在綜合泵站根據(jù)回用水量，確定由泵加壓后至過濾間進(jìn)行過濾的水量，濾后水作為包鋼回用水。從包鋼總排污水處理工藝流程可以看出，沉淀工藝的處理效果直接影響包鋼回用水水質(zhì)和盈余排放水的達(dá)標(biāo)。依據(jù)國內(nèi)外較先進(jìn)的對(duì)廢水中懸浮類污染物的處理技術(shù)，并結(jié)合包鋼總排污水水質(zhì)特點(diǎn)確定包鋼總排污水沉淀工藝采用機(jī)械加速沉淀技術(shù)。

二·實(shí)習(xí)目的：

生產(chǎn)實(shí)習(xí)是學(xué)生大學(xué)學(xué)習(xí)很重要的實(shí)踐環(huán)節(jié)。實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必的必修課，它不僅讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),還使我們開闊了視野，增長了見識(shí)，為我們以后更好把所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。通過生產(chǎn)實(shí)習(xí)使我更深入地接觸專業(yè)知識(shí)，進(jìn)一步了解環(huán)境保護(hù)工作的實(shí)際，了解環(huán)境治理過程中存在的問題和理論和實(shí)際相沖突的難點(diǎn)問題，并通過撰寫實(shí)習(xí)報(bào)告，使我學(xué)會(huì)綜合應(yīng)用所學(xué)知識(shí)，提高分析和解決專業(yè)問題的能力。三.實(shí)習(xí)具體內(nèi)容: NO 1

實(shí)習(xí)時(shí)間：2010年10月27日上午

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：包頭市北郊水質(zhì)凈化廠 1.污水廠概況

包頭市北郊水質(zhì)凈化廠是包頭市現(xiàn)有規(guī)模最大的污水處理廠，由原北郊污水處理廠擴(kuò)建而成，于2000年11月正式投入運(yùn)行，包頭市北郊水質(zhì)凈化廠是包頭市第一座以二級(jí)處理等級(jí)建設(shè)運(yùn)行的城市污水處理廠，設(shè)計(jì)規(guī)模為日處理污水7萬m3，日處理中水4.5萬m3.污水采用傳統(tǒng)活性污泥處理工藝，污泥采用濃縮-螺濾脫水工藝，中水處理采用沉淀-過濾-消毒工藝。2．工藝流程：

2.主要構(gòu)筑物及其作用 a.格柵

用于去處污水中粗大漂浮或懸浮雜物，以保護(hù)后續(xù)處理設(shè)施不被磨損或堵塞。b.配水井

其作用是將曝氣沉砂池流過來的污水進(jìn)行均衡分配和緩沖，確保兩套工藝的過水兩相同，且穩(wěn)定的進(jìn)行污水處理。c.曝氣沉砂池

曝氣池是污水生物處理的核心構(gòu)筑物，利用活性污泥法進(jìn)行污水處理，池內(nèi)提供一定污水停留時(shí)間，滿足好氧微生物所需要的氧量以及污水與活性污泥充分接觸的混合條件。d.初沉池

是一個(gè)幅流式的沉淀池以除去污水中的大部分泥渣，其刮泥采用的是半 式周邊傳動(dòng)刮泥機(jī)，泥渣經(jīng)刮泥機(jī)推入池底中心處的污泥斗再輸送到貯泥間。e.二沉池

二沉池是設(shè)置于曝氣池之后的沉淀池，是以沉淀、去除生物處理過程中產(chǎn)生的污泥獲得澄清的處理水為其主要目的，其作用一是泥水分離，二是污泥濃縮，并因水量和水質(zhì)的時(shí)常變化還要暫時(shí)貯存活性污泥。f.脫水機(jī)房

除去污泥中多余的水分 3.實(shí)習(xí)總結(jié)

此次在包頭市北郊水質(zhì)凈化廠的實(shí)習(xí),使我在學(xué)生階段能夠最大程度深入學(xué)習(xí)活性污呢法的處理工藝.活性污泥法是目前處理城市和工業(yè)污水普遍采用的好氧生化處理技術(shù).其工藝流程較為簡單,處理成本低,而處理效果好。.另外,這次實(shí)習(xí)也讓我對(duì)污水處理廠的流程及基本操作有了一個(gè)大致了解.實(shí)習(xí)時(shí)間：11月2日上午 實(shí)習(xí)地點(diǎn)：包剛計(jì)量處 計(jì)量簡介：

計(jì)量是指實(shí)現(xiàn)單位統(tǒng)一、量值準(zhǔn)確可靠的活動(dòng)。

根據(jù)JJG 1001-91通用計(jì)量名詞及定義，計(jì)量是實(shí)現(xiàn)單位統(tǒng)一和量值準(zhǔn)確可靠的測量。從定義中可以看出，它屬于測量，源于測量，而又嚴(yán)于一般測量，是測量的一種特定形式。計(jì)量與其它測量一樣，是人們理論聯(lián)系實(shí)際，認(rèn)識(shí)自然、改造自然的方法和手段。它是科技、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展中必不可少的一項(xiàng)重要的技術(shù)基礎(chǔ)。計(jì)量與測試是含義完全不同的兩個(gè)概念。測試是具有試驗(yàn)性質(zhì)的測量，也可理解為測量和試驗(yàn)的綜合。它具有探索、分析、研究和試驗(yàn)的特征.一、按結(jié)構(gòu)特點(diǎn)分類，計(jì)量器具可以分為以下三類：

（1）量具。即用固定形式復(fù)現(xiàn)量值的計(jì)量器具，如量塊、破碼、標(biāo)準(zhǔn)電池、標(biāo)準(zhǔn)電阻、竹木直尺。線紋米尺等；

（2）計(jì)量儀器儀表。即將被測量的量轉(zhuǎn)換成可直接觀測的指標(biāo)值等效信息的計(jì)量器具，如壓力表、流量計(jì)、溫度計(jì)、電流表。心腦電圖儀等；

（3）計(jì)量裝置。即為了確定被測量值所必須的計(jì)量器具和輔助設(shè)備的總體組合，如里程計(jì)價(jià)表檢定裝置、高頻微波功率計(jì)校準(zhǔn)裝置等。包鋼計(jì)量處是包鋼的計(jì)量專業(yè)單位。主要從事儀表、衡器、計(jì)算機(jī)等計(jì)控設(shè)備的安裝、調(diào)試、維護(hù)、檢修、檢定等工作。計(jì)量處是包鋼的量值傳遞中心，擁有一批國家授權(quán)的檢定人員和多項(xiàng)企業(yè)最高計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)，可開展 長度、力學(xué)、熱學(xué)、電學(xué)、流量、化學(xué)、無線電、時(shí)間頻率、安全環(huán)保等 9 個(gè)專業(yè)的計(jì)量檢定 / 校準(zhǔn)業(yè)務(wù)。計(jì)量處負(fù)責(zé)包鋼衡器制造及物資計(jì)量工作，具有由區(qū)質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局頒發(fā)的衡器制造許可證。

我們主要參觀了電能表檢定室，長度檢定室，天平檢定室，電學(xué)鑒定室，還有紅外測溫儀等一些主要檢測的實(shí)驗(yàn)室和一夜的主要檢驗(yàn)設(shè)備。讓我們更加了解計(jì)量的主要工作以及計(jì)量的重要性。

NO 4 實(shí)習(xí)時(shí)間：11月2日下午 實(shí)習(xí)地點(diǎn)：包頭二機(jī)廠 1．二機(jī)廠概況

北方重工業(yè)集團(tuán)有限公司是內(nèi)蒙古自治區(qū)20戶重點(diǎn)大企業(yè)之一。公司占地面積297平方公里，資產(chǎn)總額70.9億元，從業(yè)人員16330人，各類設(shè)備9300余臺(tái)(套)，共有21個(gè)職能部門和科研技術(shù)單位、40個(gè)成員單位。經(jīng)過50多年的發(fā)展，公司已具備特種鋼冶煉、鑄鍛造、熱處理、機(jī)械加工和總裝調(diào)試等能力，技術(shù)力量雄厚、科研手段完備、綜合加工能力強(qiáng)，擁有國家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心、國家第94號(hào)試驗(yàn)室。近年來，公司在兵器工業(yè)集團(tuán)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，牢牢把握裝備制造業(yè)快速發(fā)展的有利時(shí)機(jī)，以提升發(fā)展能力，塑造“北方重工”品牌，打造百億集團(tuán)為目標(biāo)。

2.參觀過程：

很早就聽說過在這里生產(chǎn)出參加過建國10周年閱兵、經(jīng)過毛澤東主席檢閱的“共和國第一炮”。我們很幸運(yùn)，在其單位的安排下，由一名工作人員帶隊(duì)，參觀的正是他們的大炮制作車間，我們繞過了幾座廠房來到了目的地，一進(jìn)廠房便聽見的機(jī)器的轟鳴，看見一排排的車床，工人們?cè)谂赃吘o張的忙碌，在這里我們看到了大炮的各個(gè)零件的制作過程，令我非常的興奮。遺憾的是，由于這是軍工企業(yè)要嚴(yán)格遵守保密條例，沒能在那里拍幾張照片。

總體看二機(jī)廠，就是中國西部的兵器庫，令人十分向往。

第二篇：蒙牛實(shí)習(xí)報(bào)告

河南理工大學(xué)材料學(xué)院

本 科 實(shí)習(xí)報(bào) 告

2012年3月15日，在老師的帶領(lǐng)下，我們到蒙牛乳業(yè)（焦作）股份有限公司實(shí)習(xí)參觀。進(jìn)過本次實(shí)習(xí)，我們都受益匪淺，現(xiàn)將實(shí)習(xí)報(bào)2告匯報(bào)如下：

一、實(shí)習(xí)目的和意義

1、實(shí)習(xí)目的及意義

參觀、實(shí)習(xí)有利于加強(qiáng)對(duì)生產(chǎn)管理知識(shí)的理解，完善自己的知識(shí)理論體系；深入實(shí)踐，有利于理論與實(shí)踐相結(jié)合。參觀、學(xué)習(xí)企業(yè)的生產(chǎn)流程和文化，有利于加深對(duì)現(xiàn)代企業(yè)生產(chǎn)管理現(xiàn)狀的了解，加深對(duì)企業(yè)管理活動(dòng)的感性認(rèn)識(shí)，并通過實(shí)習(xí)生產(chǎn)活動(dòng)，鍛煉分析實(shí)際問題的能力，培養(yǎng)認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，為就業(yè)和將來的工作提供一些寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。另外，畢業(yè)實(shí)習(xí)是大學(xué)生大學(xué)學(xué)習(xí)階段的重要實(shí)踐環(huán)節(jié),理論與實(shí)踐結(jié)合，將所學(xué)的生物專業(yè)知識(shí)與具體實(shí)踐結(jié)合起來，增強(qiáng)對(duì)本專業(yè)知識(shí)的認(rèn)識(shí)，本次畢業(yè)實(shí)習(xí)既是實(shí)現(xiàn)教學(xué)計(jì)劃也是了解國內(nèi)一流企業(yè)生產(chǎn)工藝、企業(yè)文化和管理理念的好機(jī)會(huì)，了解生物技術(shù)在工業(yè)生產(chǎn)中的應(yīng)用，將所學(xué)的基礎(chǔ)理論、基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能運(yùn)用于實(shí)踐之中，將所學(xué)的知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力，培養(yǎng)實(shí)際工作能力、科研能力。掌握現(xiàn)代生物技術(shù)手段與運(yùn)用能力，訓(xùn)練實(shí)際操作技能。了解校外科研機(jī)構(gòu)的實(shí)際工作情況，尤其是與所學(xué)專業(yè)相關(guān)的學(xué)科的前沿狀況。通過實(shí)習(xí)，讓自己的理論知識(shí)能夠更加深刻，實(shí)踐能力得到提高。

2、實(shí)習(xí)單位簡介

蒙牛乳業(yè)集團(tuán)成立于1999年1月份，總部設(shè)在內(nèi)蒙古呼和浩特市和林格爾縣盛樂經(jīng)濟(jì)園區(qū)，總資產(chǎn)達(dá)76億元，職工3萬人，乳業(yè)制品生產(chǎn)能力達(dá)400萬噸每年。到目前，蒙牛集團(tuán)在全國15個(gè)省市區(qū)建立生產(chǎn)基地20多個(gè)。蒙牛乳業(yè)（焦作）有限公司地處河南省焦作高新區(qū)神州路東段，廠區(qū)占地面積約13.3萬平方米、建筑面積4.7萬平方米，是內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司在全國最大的全資子公司之

一、河南省百戶重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)之

一、焦作市18家重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)之一，其產(chǎn)品包括液體奶、冰淇淋兩大系列。蒙牛乳業(yè)（焦作）有限公司現(xiàn)資產(chǎn)總額為5.1億元，有冰淇淋生產(chǎn)線14條、液體奶生產(chǎn)線22條。

3、實(shí)習(xí)要求

（1）了解和掌握基本專業(yè)知識(shí),鞏固和豐富已學(xué)過地專業(yè)課程內(nèi)容。

（2）培養(yǎng)理論聯(lián)系實(shí)際,在實(shí)際中調(diào)查研究、觀察問題、分析問題,以及解決問題地能力和方法,為后續(xù)專業(yè)課程地學(xué)習(xí)打下基礎(chǔ)。

（3）注意自身安全，遵守實(shí)習(xí)單位規(guī)章要求。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

本次實(shí)習(xí)是參觀蒙牛乳業(yè)（焦作）股份有限公司，采用企業(yè)參觀和講解員講解相結(jié)合的方式。參觀伊始，熱情大方的講解員首先就蒙牛乳業(yè)公司的基本情況作了簡單的介紹。她指出，蒙牛擁有49家生產(chǎn)基地其中內(nèi)蒙古呼和浩特市市是最大的生產(chǎn) 基地，而焦作分公司也是其重點(diǎn)發(fā)展的基地之一，由此，足見焦作分公司的重要性。接著，在講解員的帶領(lǐng)下，隊(duì)員們開始參觀各個(gè)事業(yè)部，生產(chǎn)車間寬敞明亮，辦公區(qū)域整潔有序，講解員對(duì)其中的具體細(xì)節(jié)作了詳細(xì)的講解?！耙郧爸挥X得冰淇淋很好吃，一直都很好奇這樣的美味是怎樣做出來的，今天終于探得其中秘密。”然后，講解員飽含激情地向隊(duì)員們講解蒙牛標(biāo)志圖片的意義及其所代表的企業(yè)文化理念，將廣闊、天然、進(jìn)步等獨(dú)特的蒙牛文化鮮明生動(dòng)的呈現(xiàn)了出來。除此之外，講解員還簡要介紹了蒙牛乳業(yè)先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展歷程，通過多中國原始乳業(yè)文化的發(fā)源地和蒙牛澳亞國際牧場的講述，將其先進(jìn)的企業(yè)文化、思想、底蘊(yùn)深深根治在隊(duì)員的腦海中，讓我們了解到蒙牛集團(tuán)現(xiàn)代化、智能化、人性化的企業(yè)管理模式。主要的內(nèi)容有

1、蒙牛乳業(yè)主要產(chǎn)品及生產(chǎn)流程

在蒙牛乳業(yè)工作人員的帶領(lǐng)下，我們參觀了雪糕生產(chǎn)過程，其生產(chǎn)流程為原料預(yù)處理——混料——均質(zhì)——?dú)⒕鋮s——老化——凝凍——注模——插筷——凍結(jié)——脫?！繏臁b——入庫。

設(shè)備：打蛋機(jī)——混料缸——均質(zhì)缸——板式換熱器——老化缸——凝凍機(jī)——灌料小車——插筷小車——主機(jī)——包裝機(jī)——封箱機(jī)——金屬探測儀。

在我們參觀時(shí)，車間的工作人員正在生產(chǎn)各種雪糕、冰淇淋，他們不是為了讓別看而做的認(rèn)真細(xì)心，而是真的兢兢業(yè)業(yè)的工作。每個(gè)人都身穿白色工作服，站在自己的工作崗位上，認(rèn)真做好自己的工作。

2、生物技術(shù)應(yīng)用

蒙牛自成立以來就潛心經(jīng)營生態(tài)安全牧場，以優(yōu)質(zhì)奶源保證產(chǎn)品品質(zhì)。為了培育世界一流奶牛，早在2005年，內(nèi)蒙古蒙牛繁育生物技術(shù)有限公司，就以奶牛為主要研究對(duì)象，琢磨奶牛精子分離-性別控制、高產(chǎn)奶?？寺〖夹g(shù)的產(chǎn)業(yè)化，在促進(jìn)奶牛良種養(yǎng)殖和奶源基地建設(shè)方面，取得了明顯的經(jīng)濟(jì)效益。公司致力于奶牛性別控制技術(shù)、奶牛體外受精（LVF）-性控胚胎生產(chǎn)以及種公牛和種母?？寺〖夹g(shù)開發(fā)、推廣應(yīng)用，利用美國ABS公司和北京奶牛中心的頂級(jí)種公牛遺傳資源，在全國范圍內(nèi)繁育高產(chǎn)優(yōu)良奶牛/肉牛。我們常說，奶農(nóng)是奶業(yè)的根本，奶牛是奶農(nóng)的命根子。蒙牛繁育生物技術(shù)股份有限公司控制奶牛性別的技術(shù)成功率已經(jīng)達(dá)到了90%以上，引領(lǐng)世界該行業(yè)技術(shù)潮流。也就是說，讓絕大多數(shù)的奶牛只生小母牛，不生小公牛的夢想成為現(xiàn)實(shí)，而且是年產(chǎn)8噸以上的優(yōu)質(zhì)奶牛。蒙牛建設(shè)了奧亞示范牧場，在安徽、黑龍江、河北、山東等生產(chǎn)基地建設(shè)萬頭規(guī)模的奶牛養(yǎng)殖場，一個(gè)最基本的目的就是要提高我國的奶牛養(yǎng)殖水平，改良我國的奶牛品種結(jié)構(gòu)，提高奶牛的單產(chǎn)量和牛奶質(zhì)量。

在乳制品加工生產(chǎn)中，通過對(duì)乳牛注射某些相關(guān)激素，如采用BST（Bovine Somatotropin），即牛生長激素，來提高乳牛的產(chǎn)奶量是近年來迅速發(fā)展起來的一項(xiàng)高新生物技術(shù)。BST用于提高乳牛產(chǎn)奶量，現(xiàn)已達(dá)到商業(yè)化。據(jù)研究，注射BST可以 提高15％左右的產(chǎn)奶量。關(guān)于安全方面，經(jīng)研究表明用BST注射奶牛而得的牛奶供人飲用，為對(duì)人體是無害的。

在乳品加工業(yè)中，現(xiàn)有酶或重組技術(shù)等開發(fā)的新酶，也將得到進(jìn)一步的開發(fā)利用。這些酶制劑在蛋白質(zhì)功能修飾、加速干酪成熟、特殊蛋白質(zhì)水解物的生產(chǎn)、乳脂肪的修飾、乳糖水解、以乳蛋白生產(chǎn)特殊肽等方面均有獨(dú)特之處?；蜣D(zhuǎn)植技術(shù)應(yīng)用到奶牛生產(chǎn)中能抑制細(xì)菌感染的蔓延，幫助乳制品生產(chǎn)商提高產(chǎn)量。在乳制品加工過程中,通過選擇性水解乳蛋白,可獲得許多不同的生物活性肽?；钚噪念愂称肪哂幸紫⒁孜?、抗過敏性、治療低血壓和降低膽固醇等功能作用。通過引入生物技術(shù),乳制品加工企業(yè)開發(fā)出新活性肽類產(chǎn)品,生產(chǎn)出苦味更低、風(fēng)味更好的乳制品,同時(shí)進(jìn)行酪蛋白水解物作為培養(yǎng)基的實(shí)驗(yàn),此類制品應(yīng)用于發(fā)酵食品中,促進(jìn)有益微生物的成長發(fā)育。

在乳制品加工過程中,通過采用ATP生物熒光技術(shù)檢測乳制品中的細(xì)菌總數(shù)及特異性病原菌具有簡便、快速、靈敏的特點(diǎn),在原料奶的驗(yàn)收、乳制品貨架期預(yù)測及抗生素和細(xì)菌、噬菌體殘留的檢出等方面具有廣闊的應(yīng)用功能,正如某些科學(xué)家指出的可以通過采用ATP生物熒光技術(shù)對(duì)牛乳是否被污染,也可以利用線性回歸方程和ATP值預(yù)測原料乳中的菌落總數(shù),用于UHP奶和其他乳制品的無菌監(jiān)測和抗生素、噬菌體殘留的快速檢測等等。這樣可以減少乳制品加工過程中的某些不便,降低乳制品加工企業(yè)的人力資源管理成本,優(yōu)化企業(yè)生產(chǎn)環(huán)境,科學(xué)地對(duì)乳制品進(jìn)行質(zhì)量管理,提高乳制品質(zhì)量。

乳制品加工企業(yè)在生產(chǎn)過程中,還可以通過引用增強(qiáng)乳制品免疫功能、固定性技術(shù)、利用乳脂肪修飾、對(duì)酪蛋白改性、減少乳制品中的苯丙氨酸等生物技術(shù)來提高企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量,優(yōu)化乳制品加工企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)境,增強(qiáng)乳制品加工企業(yè)的市場競爭力。

3、企業(yè)文化與管理

參觀實(shí)習(xí)過程中，讓我印象最深刻的是這里的企業(yè)文化，第一次到這里，工作人員主要就介紹了一下蒙牛的理念： 蒙牛的“前管理”理念

一切機(jī)遇，都在來臨前把握；一切隱患，都在爆發(fā)前鏟除；一切競爭，都從設(shè)計(jì)時(shí)開始。

蒙牛人的財(cái)富觀

財(cái)散人聚，財(cái)聚人散；人不能把金錢帶入墳?zāi)?；但金錢卻可以把人帶入墳?zāi)?。蒙牛的用人原則

有德有才，破格重用；有德無才，培養(yǎng)使用；有才無德，限制錄用；無德無才，堅(jiān)決不用。生產(chǎn)部門

產(chǎn)品質(zhì)量的好壞就是人格品行的好壞。銷售部門 從不滿意的客戶身上，學(xué)到的東西最多。財(cái)務(wù)部門 致力于前管理，力行于前服務(wù)。人事部門 讓平凡者成功，使成功者卓越。蒙牛語錄

太陽光大，父母恩大；君子量大，小人氣大。

驕傲的后面是毀滅，狂妄的后面是墮落。為了放射自己的光，無需吹熄別人的燈 聽不到奉承是一種幸運(yùn)，聽不到批評(píng)是一種危險(xiǎn)。

很多時(shí)候往往我們并不是跌倒在自己的缺陷上，而是跌倒在自己的優(yōu)勢上。超乎常人想象的關(guān)懷，是明智；超乎常人想象的冒險(xiǎn)，是安全；超乎常人想象的夢想，是務(wù)實(shí)；超乎常人想象的期望，是可能。

想過成功，想過失敗，但從來沒有想過放棄。

只為成功找方法，不為失敗找理由 有信心不一定會(huì)贏，沒有信心一定會(huì)輸； 有行動(dòng)不一定會(huì)成功，沒有行動(dòng)一定會(huì)失敗。

只要思想不滑坡，辦法總比問題多。

如果你有智慧，請(qǐng)你拿出智慧；如果你缺少智慧，請(qǐng)你流汗；如果你既缺少智慧又不愿意流汗，那么請(qǐng)你離開本單位。

“科學(xué)化、市場化、系統(tǒng)化”這是蒙牛的管理理念，他們堅(jiān)守著這個(gè)理念。在廠區(qū)門口，所有的車輛和人員的出入都是受到嚴(yán)格控制的，也都有相應(yīng)的記錄備案。包括我們過來參觀實(shí)習(xí)都是有專人通過門崗的溝通才獲準(zhǔn)通過的，并被告知要嚴(yán)格遵守工廠秩序，走在黃線以外排隊(duì)進(jìn)入，以免影響生產(chǎn)。雖然這些看起來有些苛刻，但足見其對(duì)自己科學(xué)管理的嚴(yán)格要求。

蒙牛完全是可視化生產(chǎn)，參觀走道布置在廠房的二樓，以便于觀看，中間用玻璃隔開以保證生產(chǎn)不會(huì)受到參觀人員的污染。作為一個(gè)乳制品企業(yè)，只要自己不斷地對(duì)自己提出產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格要求，她就不會(huì)失去她的消費(fèi)者。我們能看到的地方都很很干凈，從這點(diǎn)看，作為乳制品產(chǎn)業(yè)，蒙牛時(shí)刻注意著自己的環(huán)境衛(wèi)生，保證生產(chǎn)的產(chǎn)品的衛(wèi)生質(zhì)量。

三、實(shí)習(xí)結(jié)果

我們順利完成了本次實(shí)習(xí)，達(dá)到了實(shí)習(xí)的各項(xiàng)目的。通過本次實(shí)習(xí)，我們不僅完成了教學(xué)任務(wù)，而且有機(jī)會(huì)見到生物技術(shù)在生產(chǎn)中的實(shí)際應(yīng)用，體會(huì)生物技術(shù)在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)社會(huì)食品業(yè)發(fā)展的的重要作用，讓我們更加女里學(xué)習(xí)自己的專業(yè)知識(shí)，并對(duì)自己的未來充滿信心。

四、實(shí)習(xí)總結(jié)和體會(huì)

1、通過實(shí)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到生物的發(fā)展?jié)摿€是很大的，當(dāng)前的乳業(yè)的發(fā)展就是例子。我們能發(fā)現(xiàn)生物一定會(huì)是未來多種行業(yè)的新星，很多產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都離不開生物技術(shù)，例如食品業(yè)、藥業(yè)等。很多種生物技術(shù)在當(dāng)前的企業(yè)中都得到合理應(yīng)用，并給企業(yè)帶來了很大的進(jìn)步，是企業(yè)的競爭力也得到很大提高。生物技術(shù)的合理利用不但會(huì)給企業(yè)帶來很大利潤，而且也會(huì)給全人類帶來好處。因此，作為生物專業(yè)的學(xué)生，我們更應(yīng)該適應(yīng)的時(shí)代需求，努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，使自己的專業(yè)技能得到提高，能夠用自己的知識(shí)為社會(huì)貢獻(xiàn)一點(diǎn)。

2、通過本次實(shí)習(xí)，加深了我對(duì)生產(chǎn)管理知識(shí)的理解。生產(chǎn)最主要的是堅(jiān)持和努力，做任何事我們都不要想著一蹴而就。就一個(gè)大學(xué)生來說，我們首先要做的就是如何做人，然后做事。從四個(gè)方面來說：（1）每個(gè)人都應(yīng)該樹立一個(gè)長遠(yuǎn)的目標(biāo)，然后制定幾個(gè)近期的目標(biāo)，把握機(jī)會(huì)逐步向目標(biāo)進(jìn)取。（2）創(chuàng)業(yè)不能過于追求完美的條件。我們剛剛步入社會(huì)，除了年輕，我們沒有任何的資本，所以做任何事都不能眼高手低，而是要勤勞、誠懇。（3）不要存有僥幸心理。剛剛畢業(yè)，我們的經(jīng)驗(yàn)真的是很少，所以對(duì)待每件事我們都應(yīng)該力求盡善盡美。（4）懷著一顆平常心去做事，我相信那會(huì)比急功近利去做某件事好的多。

3、結(jié)束了對(duì)蒙牛公司的實(shí)習(xí)，感觸真的很多，不愧是一個(gè)有旺盛生命力的企業(yè)。首先，我一直很欣賞蒙牛，不光是它短短幾年就成為乳業(yè)老大，而是它的企業(yè)文化讓我心悅誠服。企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)的靈魂。蒙?？偛门８冀K堅(jiān)持以“小勝靠智，大勝靠德”為企業(yè)的核心理念，在用人方面注意德行的培養(yǎng)。在蒙牛內(nèi)部存在著獅子與羚羊的故事，就旨在指出最大的敵人是自己。很多時(shí)候我們不是跌倒在自己的缺陷上，而是跌倒在自己的優(yōu)勢上。其次，創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的源泉，是企業(yè)不竭發(fā)展的動(dòng)力。通過創(chuàng)新，有效的促進(jìn)了資源的整合，從而提高了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，不得不說科技與生產(chǎn)正在不斷的結(jié)合，并為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。最后，高效的管理增加了企業(yè)的透明度。在蒙牛的辦公區(qū)每一間辦公室都是透明的，感覺真的很好。無論是在辦公大廳，還是在貨物裝卸區(qū)我們都可以看到這樣一句話“成功從簡單的重復(fù)開始”，我很贊成這句話，只要堅(jiān)持，我相信一定會(huì)成功。

4、這次實(shí)習(xí)過程中，我學(xué)到了很多，并不是與自己有關(guān)的專業(yè)知識(shí)，而是一種精神——蒙牛精神，一種打工經(jīng)歷，一種應(yīng)對(duì)不同問題的經(jīng)驗(yàn)，一種面臨難題的考驗(yàn)，自己發(fā)現(xiàn)到自己從未了解到的能力，當(dāng)然也注意到了一些自身的問題，專業(yè)知識(shí)不夠扎實(shí)，專業(yè)技能不熟練，通過讓我對(duì)自己有了新的認(rèn)識(shí)。

第三篇：蒙牛實(shí)習(xí)報(bào)告

蒙牛實(shí)習(xí)報(bào)告

摘要：在中國企業(yè)界，“蒙牛速度”是這幾年最吸引眼球的經(jīng)濟(jì)名詞之一。之后，蒙牛進(jìn)軍冰淇淋市場，并且使得冰淇淋也成為了蒙牛的利潤增長點(diǎn)。蒙牛集團(tuán)是我國乳制品產(chǎn)業(yè)最耀眼的一顆新星，在短短的幾年時(shí)間里，從無到有，從小地方的無名私企到影響整個(gè)乳制品行業(yè)的首屈一指企業(yè)。

2011年3月16日我有幸作為蒙牛乳業(yè)焦作分公司冰淇淋事業(yè)部的實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員，在半個(gè)月的營銷終端業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)中，我大致地了解了焦作地區(qū)冰淇淋市場的現(xiàn)狀，對(duì)蒙牛集團(tuán)的企業(yè)文化，營銷策略，市場運(yùn)作有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)。通過實(shí)踐我們也學(xué)習(xí)了終端運(yùn)作原理及銷售技巧，并且也發(fā)現(xiàn)了企業(yè)的一些問題，集合所學(xué)，提出一些意見。關(guān)鍵詞：冰淇淋；營銷策略；企業(yè)文化； 1 企業(yè)簡介

蒙牛乳業(yè)集團(tuán)成立于1999年1月份，屬中外合資企業(yè)?？偛吭O(shè)在內(nèi)蒙古呼和浩特市和林格爾縣盛樂經(jīng)濟(jì)園區(qū)，擁有總資產(chǎn)100多億元，職工近3萬人，乳制品年生產(chǎn)能力達(dá)600萬噸。到目前，蒙牛集團(tuán)在全國15個(gè)省市區(qū)建立生產(chǎn)基地20多個(gè)，擁有液態(tài)奶、冰淇淋、奶品三大系列200多個(gè)品項(xiàng)，產(chǎn)品以其優(yōu)良的品質(zhì)榮獲“中國名牌”、“中國馳名商標(biāo)”、“國家免檢”和消費(fèi)者綜合滿意度第一等榮譽(yù)稱號(hào)，產(chǎn)品覆蓋國內(nèi)市場，并出口到美國、加拿大，蒙古，東南亞等港澳等國家和地區(qū)。

創(chuàng)業(yè)10年，該集團(tuán)創(chuàng)造了舉世矚目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇跡”。2007年，完成主營業(yè)務(wù)收入213億元，年均遞增121%；成為全國首家收入超200億元的乳品企業(yè)，利潤實(shí)現(xiàn)10.87億元，年均增速159%，稅收實(shí)現(xiàn)10.35億元，年均增速138%。主要產(chǎn)品市場占有率超過35%；UHT牛奶銷量全球第一，液體奶，冰淇淋和酸奶銷量居全國第一；乳品出口量，出口國家和地區(qū)居全國第一。

作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè)，蒙牛已在生產(chǎn)基地的周邊地區(qū)建立奶站3200多個(gè)，聯(lián)系奶農(nóng)200萬，累計(jì)收購鮮奶800萬噸，為農(nóng)牧民累計(jì)發(fā)放奶款180億元，僅2006年一年就發(fā)放奶款62億元；目前，日均收奶量達(dá)到9500噸，位居行業(yè)第一，被譽(yù)為我國西部大開發(fā)以來“最大的造飯碗企業(yè)”。2 企業(yè)文化 2.1 企業(yè)理念

文化力就是企業(yè)核心競爭力的源泉。要進(jìn)一步推動(dòng)蒙牛的持續(xù)發(fā)展，真正成為世界第一流的乳品企業(yè)，就要借助于企業(yè)文化力。企業(yè)文化反映了一種致力于物質(zhì)生產(chǎn)的精神氣質(zhì)，一種企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)和自我超越的生活態(tài)度。企業(yè)文化建設(shè)與企業(yè)發(fā)展息息相關(guān)，是企業(yè)發(fā)展的靈魂，是關(guān)系到企業(yè)前途命運(yùn)的大事，是做好企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的重要組成部分。

2.1.1 企業(yè)文化的具體細(xì)則

董事長牛根生的座右銘是：小勝憑智，大勝靠德；認(rèn)真做事，誠信做人。企業(yè)宗旨：為每一個(gè)消費(fèi)者的身心健康提供優(yōu)質(zhì)奶食品。

企業(yè)事業(yè)定位：百年蒙牛，強(qiáng)乳興農(nóng)，做一個(gè)致力于人類健康的牛奶制造服務(wù)商。企業(yè)使命 ：

1、為國家創(chuàng)建一個(gè)具有國際競爭力的卓越企業(yè)。

2、為民族創(chuàng)建一個(gè)具有百年發(fā)展力的世界品牌。

3、為提升消費(fèi)者的健康品質(zhì)服務(wù)。

4、為員工搭建實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的平臺(tái)。

企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)：不斷開拓進(jìn)取，堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展-努力創(chuàng)新、整合全球有效資源，把公司辦成中國和世界乳品業(yè)制造商的領(lǐng)先企業(yè)。

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：科學(xué)管理，確保質(zhì)量，拓寬市場，提高效益，以品質(zhì)優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢去贏得市場及品牌優(yōu)勢，努力把公司辦成享譽(yù)全球的“百年蒙?！?。企業(yè)承諾：對(duì)消費(fèi)者：提供綠色乳品、傳播健康理念； 對(duì)客戶：合作雙贏、共同發(fā)展； 對(duì)股東：高度負(fù)責(zé)、長效回報(bào)； 對(duì)員工：教育培訓(xùn)、成就人生；

對(duì)社會(huì)：依法經(jīng)營、強(qiáng)乳興農(nóng)、保護(hù)生態(tài)-回饋大眾。

企業(yè)企業(yè)精神：精誠團(tuán)結(jié)、勇于拼搏、學(xué)習(xí)創(chuàng)新、追求卓越、與時(shí)俱進(jìn)、報(bào)效祖國。企業(yè)用人原則：公開、公正、公平；有德有才破格重用，有德無才培養(yǎng)使用，有才無德限制錄用，無德無才堅(jiān)決不用。

企業(yè)管理理念：用文化凝聚人心，用制度駕馭人性，用品牌成就人生。

企業(yè)追求：培養(yǎng)一流的員工,建設(shè)一流的隊(duì)伍，使用一流的設(shè)備，實(shí)行一流的管理，生產(chǎn)一流的產(chǎn)品，提供一流的服務(wù)，塑造一流的品牌。

企業(yè)文化精髓：講誠信，企業(yè)對(duì)政府講誠信；企業(yè)對(duì)客戶和消費(fèi)者講誠信，上級(jí)對(duì)下級(jí)講誠信；下級(jí)對(duì)上級(jí)講誠信，企業(yè)對(duì)合作伙伴講誠信，人與人之間講誠信。與自已較勁，發(fā)現(xiàn)問題先從自已身上找原因,進(jìn)行自我超越。2.1.2 企業(yè)文化的具體表現(xiàn)

1、誠信：百德誠為先，百事信為本，誠信是蒙牛文化的核心。

2、感恩：滴水之恩，涌泉相報(bào)，感恩報(bào)恩是蒙牛做人的原則。

3、尊重：建立相互尊重的蒙牛拇指文化，讓人人都感到偉大和崇高，在工作中感受生命的意義。

4、合作：二人為仁，三人為眾，人字的結(jié)構(gòu)就是相互支撐，在合作中共贏是蒙牛人做事的原則。

5、分享：一個(gè)人最大的智慧就是與別人分享的智慧，只有分享的思想才有力量，沒有分享，就沒有團(tuán)隊(duì)的成長。

6、創(chuàng)新：創(chuàng)新是舊的資源新的整合，創(chuàng)新是蒙牛事業(yè)發(fā)展的靈魂，與時(shí)俱進(jìn)是創(chuàng)新的最佳體現(xiàn)。2.2 員工行為手冊(cè)

遵紀(jì)守法，廉潔自律，服務(wù)周到，語言文明，愛崗敬業(yè)，照章操作，質(zhì)量第一，精益求精，艱苦奮斗，厲行節(jié)約，儀表端正，講究衛(wèi)生，團(tuán)結(jié)同志，誠實(shí)守信，愛護(hù)公物，講究公德，齊心協(xié)力，共建文明。2.3 視覺形象設(shè)計(jì)

企業(yè)以蒙牛為名，是將牛的勤勞、堅(jiān)韌與奉獻(xiàn)作為一種崇高的企業(yè)精神，喚起人們對(duì)牛的親近、敬畏，也是對(duì)真善美，的一種積極向上的追求，更象征著孺子牛精神在企業(yè)的光大。

蒙牛標(biāo)志的含義：是企業(yè)名稱“蒙?！钡谋硪庠煨?。以厚實(shí)飄逸的一抹橫筆，象征內(nèi)蒙古廣袤肥沃的土地，獨(dú)特的區(qū)域優(yōu)勢表明企業(yè)的發(fā)展條件盡得天時(shí)、地利。彎角堅(jiān)挺如峰，表明牛的堅(jiān)韌、勤勞，象征積極向上，健康，奮進(jìn)的企業(yè)理念。整個(gè)標(biāo)志以白色、綠色構(gòu)成，突出追求天然，遠(yuǎn)離污染的主題。3 焦作冰淇淋行業(yè)市場分析 3.1 品牌市場占有率分析

市場占有率排在前五位的品牌為伊利、和路雪、蒙牛、雀巢和美登高，其市場占有率分別為17%、16%、10%、8%和6%，合計(jì)占有市場總量的57%，其他品牌則瓜分了43%的市場份額。由此可見，中國冰淇淋市場的一個(gè)突出特點(diǎn)就是：品牌競爭激烈，市場份額平均。在市場占有率前五位的品牌中，國產(chǎn)品牌伊利位于榜首，蒙牛則居第三位，合計(jì)市場占有率27%，而和路雪、雀巢、美登高三大國際品牌的市場占有率為30%。

蒙牛冰淇淋營銷策略 4.1 決勝終端

對(duì)于冰淇淋產(chǎn)品，口感，衛(wèi)生，方便是消費(fèi)者選擇的基礎(chǔ)。冰淇淋消費(fèi)的核心客戶是青少年，青少年對(duì)情感需求較為敏感，在一定的功能的支持下，突出產(chǎn)品的情感訴求，是贏得消費(fèi)者的有力手段。

因此，冰淇淋產(chǎn)品成功的關(guān)鍵是在銷售終端帶給消費(fèi)者更多的選擇和塑造品牌的內(nèi)涵。據(jù)此，蒙牛確定了企業(yè)的營銷理念就是帶給消費(fèi)者美妙的消費(fèi)體會(huì)。

根據(jù)公司的經(jīng)營理念和政策，蒙牛確定以營銷為龍頭，確立營銷部的地位，研發(fā)和生產(chǎn)圍繞著如何增加營銷部的競爭力開展工作。蒙牛這一營銷理念，也可以從其宣傳的“先建市場，后建工廠”的經(jīng)營思路得到印證。4.2 強(qiáng)化內(nèi)部營銷協(xié)同 4.2.1 營銷理念

根據(jù)對(duì)行業(yè)成功的關(guān)鍵要素的把握，蒙牛確立了營銷組織的原則：在產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，加大品牌的投入，構(gòu)筑消費(fèi)者心目中的品質(zhì)保證，圍繞著構(gòu)筑消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，展開營銷活動(dòng)，組織企業(yè)的其他部門，為提高營銷的能力和效果，展開協(xié)同。有了企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和統(tǒng)一的營銷策略，蒙牛又是如何實(shí)現(xiàn)有組織的整體努力呢？又是如何平衡各種資源的投入組合呢？企業(yè)要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，在產(chǎn)品、渠道、促銷、人員、組織結(jié)構(gòu)等方面都要通力配合，哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，就會(huì)功虧一簣，使目標(biāo)變成“鏡中花、水中月”。

這就是蒙牛目標(biāo)管理要解決的問題。不同于常規(guī)的內(nèi)部導(dǎo)向型的目標(biāo)管理制定方法，蒙牛的目標(biāo)管理是基于市場機(jī)會(huì)的外向型目標(biāo)制定方法，蒙牛稱其為“目標(biāo)倒推法”。蒙牛的經(jīng)營目標(biāo)源自對(duì)市場動(dòng)態(tài)的把握，立足于未來競爭格局中的“占位”。根據(jù)對(duì)乳品行業(yè)發(fā)展的洞察，能夠在2006年進(jìn)入乳品行業(yè)前三甲，蒙牛必須實(shí)現(xiàn)100億以上的銷售收入。4.2.2 產(chǎn)品開發(fā)

首先是產(chǎn)品的研發(fā)。2002年銷售的產(chǎn)品主要是跟隨性產(chǎn)品和阻擊型產(chǎn)品，即以模仿競爭對(duì)手的產(chǎn)品為主，并沒有特別突出的產(chǎn)品，特別是在1.5元主流價(jià)位產(chǎn)品，公司并沒有形成主導(dǎo)。

但是2003年的銷售目標(biāo)出來后，意味著蒙牛就要搶進(jìn)冰淇淋行業(yè)的第一軍團(tuán)，銷量將直逼競爭對(duì)手――伊利公司。這就要求蒙牛必須在主流價(jià)位上推出有競爭力的產(chǎn)品，產(chǎn)品設(shè)計(jì)要以能夠快速提升銷量和贏利為出發(fā)點(diǎn)。蒙牛研發(fā)部從韓國引進(jìn)先進(jìn)的冰淇淋生產(chǎn)技術(shù)，研發(fā)生產(chǎn)了“隨變”雪糕。該款雪糕新穎、獨(dú)特，深受消費(fèi)者喜歡，而且產(chǎn)品工藝復(fù)雜，國內(nèi)廠家很難模仿。

僅有一款產(chǎn)品還無法完成銷售的目標(biāo)。公司進(jìn)一步細(xì)分市場，開發(fā)新品。通常冰淇淋廠家圍繞盛夏來開發(fā)產(chǎn)品和進(jìn)行營銷推廣。而每年冰淇淋的銷售往往從過完春節(jié)，即二月份就開始了。

鑒于此，蒙牛將一季分成兩個(gè)階段運(yùn)作。又開發(fā)出針對(duì)盛夏季節(jié)的“綠色心情”冰淇淋產(chǎn)品。該款產(chǎn)品為綠豆口味，口感清爽，價(jià)格適中，深受消費(fèi)者的喜愛。接著，針對(duì)不同的市場細(xì)分，蒙牛一鼓作氣開發(fā)出了脆筒類產(chǎn)品、杯裝冰淇淋產(chǎn)品和低價(jià)位冰棍產(chǎn)品等。結(jié)合仍然暢銷的老產(chǎn)品，構(gòu)成了一個(gè)能夠支撐10億元銷售目標(biāo)的產(chǎn)品線。

為了迅速解決產(chǎn)能和運(yùn)輸?shù)钠款i，同時(shí)快速的滿足全國市場的配送要求，從2002年下半年開始，蒙牛相繼在安徽、湖北、陜西、浙江、河南、山東等地合資建設(shè)加工基地。通過整合社會(huì)資源，快速完成產(chǎn)能的提高，縮短運(yùn)輸半徑，降低運(yùn)輸成本。同時(shí)，為了彌補(bǔ)旺季的產(chǎn)能缺口，增加適合區(qū)域市場的補(bǔ)缺型產(chǎn)品，蒙牛在洛陽、淄博等地盤活了一些地方小廠，導(dǎo)入管理，代工生產(chǎn)，不僅滿足了2003年銷售目標(biāo)的需要，而且生產(chǎn)了大量低價(jià)的產(chǎn)品，打擊競品的現(xiàn)金流，搶奪銷售渠道。4.2.3 渠道設(shè)計(jì)

研發(fā)和產(chǎn)能問題解決后，接下來就是營銷的準(zhǔn)備工作了。冰淇淋行業(yè)的營銷工作主要是圍繞著渠道展開。在渠道設(shè)計(jì)上，蒙牛一改過去依托經(jīng)銷商的渠道模式，在全國地市級(jí)市場推廣“直營配送體系”。

在市場選擇上，對(duì)于過去松散管理的地市級(jí)市場，也派駐了業(yè)務(wù)人員，推進(jìn)“直營配送體系”，對(duì)市場進(jìn)行精耕細(xì)作。對(duì)于空白市場――南方市場，通過籌建分公司，設(shè)置“前進(jìn)庫”，縮短反應(yīng)時(shí)間，改善對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)，完善營銷網(wǎng)絡(luò)。

在營銷的組織運(yùn)營上，蒙牛改變過去粗放型的工作方式，對(duì)市場進(jìn)行精耕細(xì)作。在2002年以前，蒙牛冰淇淋公司的營銷人員不足60人。于是從2002年10月份開始，蒙牛就從全國范圍搜索人才，經(jīng)過嚴(yán)格篩選后進(jìn)行培訓(xùn)。同時(shí)，委托各地經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)卣衅概渌筒繕I(yè)務(wù)員和冰柜管理員。僅2003年一年，蒙牛的銷售隊(duì)伍就擴(kuò)展到超過500人。4.2.4 促銷管理

就是在促銷方面的準(zhǔn)備工作了。蒙牛在促銷方面的工作主要分兩個(gè)方面：電視廣告和渠道促銷。從2003年一月開始，蒙牛就在央視和全國幾大省級(jí)衛(wèi)視頻道投放廣告。全年廣告費(fèi)用超過3000萬元。

通路促銷方面也增加費(fèi)用投入，按照目標(biāo)銷售量來計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算。對(duì)于通路促銷的設(shè)計(jì)，蒙牛也細(xì)分為新品上市、應(yīng)對(duì)競爭、改善終端表現(xiàn)等多種目的，并設(shè)計(jì)了相對(duì)應(yīng)的審批流程和力度。為了10億元的銷售目標(biāo)，在市場上重拳出擊，在促銷設(shè)計(jì)上也力求超過競爭對(duì)手。

運(yùn)用“目標(biāo)倒推”的目標(biāo)管理方法，蒙牛實(shí)現(xiàn)了圍繞營銷策略的整體組織努力，打通了研產(chǎn)銷的分割，在成長的壓力下，使各個(gè)部門都圍繞著增強(qiáng)市場競爭力，實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)進(jìn)行組織，提高了市場反應(yīng)的速度，為蒙牛的高速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。4.3 蒙牛外部資源整合

任何企業(yè)都必須學(xué)會(huì)整合外部的經(jīng)營資源，為企業(yè)自身快速成長服務(wù)。任何企業(yè)也必須改變觀念，本著“共享價(jià)值鏈”的理念，以更加開放的方式，去建立自己的經(jīng)營生態(tài)，捕捉千載難逢的商機(jī)。蒙牛公司的成功，在于通過有效的組織，提高了企業(yè)經(jīng)營的績效、競爭的能力和擴(kuò)張的張力。

蒙牛領(lǐng)導(dǎo)長于高端思維，能夠進(jìn)行“高層次概念性思考”，認(rèn)識(shí)到任何公司都必須首先學(xué)會(huì)借助于地域之優(yōu)勢，借助于“自然之恩惠”，來發(fā)展一個(gè)企業(yè)。企業(yè)的資源是有限的，企業(yè)的能力是有限的；有限的資源和能力，只是一種限制性因素，但不是成就霸業(yè)的障礙。企業(yè)家不應(yīng)該是小生產(chǎn)經(jīng)營者，企業(yè)家是不受手中資源限制的，企業(yè)家必須學(xué)會(huì)按照社會(huì)的客觀需要，按照效率來源的客觀要求，按照有效利用資源和合理配置資源的客觀要求，按照捕捉市場機(jī)會(huì)以及超越競爭對(duì)手的客觀要求，進(jìn)行資源和能力的整合。

導(dǎo)入利樂公司的力量，加上蒙牛從海爾學(xué)來生產(chǎn)作業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)，即“日結(jié)日清、日清日高”，形成一流的生技術(shù)基礎(chǔ)，確保產(chǎn)品的品質(zhì)是一流的。蒙牛的工廠管理是世界一流的，可以毫不夸張地說是“一塵不染”。依靠全體員工的辛勤勞動(dòng)和努力，依靠天長日久的持續(xù)努力，確保蒙牛奶產(chǎn)品新鮮和美味。這是競爭力和擴(kuò)張力的來源。

導(dǎo)入摩根這樣的戰(zhàn)略伙伴或戰(zhàn)略投資者，不僅獲得了資金資源的支持，更重要的是有了銀行家的支持，解決了蒙牛高管團(tuán)隊(duì)的長期激勵(lì)問題，使蒙牛的高管團(tuán)隊(duì)能夠從根本上擺脫短期利益的羈絆，毫無后顧之憂地成長為“企業(yè)家群體”，一心一意地做大做強(qiáng)共同的事業(yè)。5 問題與建議 5.1 問題 根據(jù)我們實(shí)習(xí)幾件對(duì)蒙牛冰淇淋焦作市場的調(diào)查與終端拜訪，發(fā)現(xiàn)蒙牛冰淇淋也存在一些問題和不足地方。5.1.1 產(chǎn)品方面

蒙牛的產(chǎn)品在質(zhì)量上，宣傳上都優(yōu)于競爭對(duì)手，戶外廣告以及電視廣告力量都比較強(qiáng)大。然而由于成本較高，在一些消費(fèi)能力比較弱的地方，導(dǎo)致蒙牛的產(chǎn)品難賣。由于現(xiàn)在我國的整體消費(fèi)不是很高，低端消費(fèi)市場空間很大，但是蒙?，F(xiàn)有的低端產(chǎn)品菠蘿派、純冰糖都不是很受歡迎，造成很大一部分市場空白。5.1.2 專柜方面

焦作市場的主要競爭對(duì)手是天冰，伊利，德氏。專柜投放上面蒙牛的限制大于德氏，德氏投放押金是500元，蒙牛的抵押金為1500元。而且由于多方面原因，導(dǎo)致和終端信息不對(duì)稱，在裝柜返款和返利上存在很多爭議，以至于經(jīng)銷商對(duì)蒙牛的印象不好。在專柜問題上我們發(fā)現(xiàn)德氏的專柜多于蒙牛專柜，這就造成蒙牛的終端鋪貨量小于德氏，中街，蒙牛的專柜大約與伊利相當(dāng)。

另外我們發(fā)現(xiàn)少數(shù)零售終端將其他品牌的產(chǎn)品放在蒙牛專柜中。有些甚至蒙牛專柜中并沒有蒙牛產(chǎn)品造成很壞的影響。這些經(jīng)銷商大多處于比較偏遠(yuǎn)的地方，蒙牛的配送力量不能觸及的地方，但是業(yè)務(wù)人員為了得到賣出裝柜的提成，想盡辦法賣出專柜，但是服務(wù)不能跟上，賣出后就對(duì)這部分終端不是很關(guān)心，沒能和終端很好的溝通交換信息，不能及時(shí)送貨，造成店主的抵觸情緒，或者店主的地區(qū)決定銷量少，而他們?nèi)鄙俦?，產(chǎn)品又有多種導(dǎo)致竄放。5.1.3 配送方面

由于配送人員不足，一些銷量小，道路難走，道路遠(yuǎn)，相對(duì)偏遠(yuǎn)的地方不給送貨，或者送貨不夠及時(shí)，對(duì)客戶態(tài)度不好。有的地方業(yè)務(wù)員去開發(fā)了這部分市場，但是之后就沒有再去做這片市場，給蒙牛帶來了非常大的負(fù)面影響，嚴(yán)重影響蒙牛在大眾心中的印象。5.1.4 促銷方面

蒙牛冰淇淋在促銷上存在一些問題。相對(duì)于其他廠家的促銷活動(dòng)來說蒙牛不具有優(yōu)勢，促銷手段單一，促銷次數(shù)比較少。同時(shí)，配送人員與我們業(yè)務(wù)人員同時(shí)進(jìn)行促銷，分工沒有明確。5.1.5 業(yè)務(wù)人員方面

在做市場時(shí)還發(fā)現(xiàn)一個(gè)影響比較不好的問題，有的業(yè)務(wù)員沒有處理好和一小部分商家的關(guān)系，存在問題時(shí)不去積極解決，而是讓矛盾繼續(xù)發(fā)張惡化，造成很壞的影響。5.2 建議

對(duì)于上述問題，由于第一次接觸市場，所以可能不能夠準(zhǔn)確的提出解決建議。在產(chǎn)品質(zhì)量上蒙牛做的非常好，在價(jià)格區(qū)間中以1元到10元之間為主，占據(jù)大部分的中、高端市場。然而我們發(fā)現(xiàn)某些消費(fèi)能力比較低的地方，不愿意消費(fèi)貴的產(chǎn)品，我建議推出幾個(gè)低端的產(chǎn)品，以占領(lǐng)市場，增加產(chǎn)品覆蓋率，吞食競爭對(duì)手的市場份額，從而削弱對(duì)手的壯大自己。低端市場并不是盈利點(diǎn)，主要是占領(lǐng)市場，阻止競爭對(duì)手，增強(qiáng)品牌知名度。

對(duì)于一個(gè)市場，要不斷的刺激，不斷的強(qiáng)化，即使在好的品牌，如果讓他對(duì)出市場三年，那可怕的后果是可想而知的。一個(gè)產(chǎn)品要賣的好，持續(xù)的暢銷，就要不斷的出新意，調(diào)動(dòng)終端的積極性，簡單有效的方法就是促銷。促銷也不能是盲目的，應(yīng)該科學(xué)有效的建立促銷計(jì)劃，明確促銷要達(dá)到的市場效應(yīng)；面對(duì)市場突發(fā)情況，也要有相對(duì)的應(yīng)對(duì)措施，并且要抓住一些節(jié)日或特殊事件進(jìn)行促銷，爭取做到效益最大化。

對(duì)于業(yè)務(wù)人員應(yīng)該進(jìn)行嚴(yán)厲的考核。做市場的都知道開發(fā)一個(gè)新客戶比維持一個(gè)老顧客成本要高得多，并且還很容易造成不良的影響，影響企業(yè)的整體形象。所以考核系統(tǒng)做得全面完整，公證公平?？?/p>

結(jié)

作為從未踏足社會(huì)的我們來說，在蒙牛冰淇淋焦作事業(yè)部這半個(gè)月的實(shí)習(xí)中，使我對(duì)蒙牛企業(yè)文化有了更深的理解。誠信,觀念的革命，目標(biāo)管理及末位淘汰制度無不顯示出蒙牛企業(yè)獨(dú)到經(jīng)營理念。蒙牛有許多值得我們學(xué)習(xí)與借鑒的地方，譬如領(lǐng)導(dǎo)才能，團(tuán)隊(duì)精神.合作意識(shí)等等。

蒙牛冰激凌是一個(gè)銷售行業(yè),銷售是需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)共同努力、一起拼搏才能創(chuàng)造輝煌業(yè)績的。僅僅靠業(yè)務(wù)員獨(dú)自個(gè)人的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,當(dāng)然也還需要公司生產(chǎn)的支持。走銷售終端這一項(xiàng)簡單的工作就給了我不少啟示: 蒙牛精神，一種工作經(jīng)歷，一種應(yīng)對(duì)不同問題的經(jīng)驗(yàn)，一種面臨難題的考驗(yàn)，自己發(fā)現(xiàn)到自己從未了解到的能力，當(dāng)然也注意到了一些自身的問題，意志不夠堅(jiān)定，中途有退出的想法，遇到問題有畏難情緒，但我們最終還是堅(jiān)持下來了。

實(shí)習(xí)期間我們每天早出晚歸，在忙碌中度過，雖然很辛苦卻也很充實(shí)，感謝蒙牛企業(yè)和學(xué)校提供給我們這樣的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，給了我們一段難忘的經(jīng)歷。

第四篇：蒙牛實(shí)習(xí)報(bào)告

摘要

蒙牛集團(tuán)是我國乳制品產(chǎn)業(yè)最耀眼的一顆新星，在短短的幾年時(shí)間里，從無到有，從小地方的無名私企到影響整個(gè)乳制品行業(yè)的首屈一指企業(yè)。在中國企業(yè)界，“蒙牛速度”是這幾年最吸引眼球的經(jīng)濟(jì)名詞之一。之后，蒙牛進(jìn)軍冰淇淋市場，并且使得冰淇淋也成為了蒙牛的利潤增長點(diǎn)。

2010年6月我有幸作為蒙牛乳業(yè)（沈陽）有限責(zé)任公司冰淇淋事業(yè)部的實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員，在半個(gè)月的營銷終端業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)中，我大致地了解了沈陽地區(qū)冰淇淋市場的現(xiàn)狀，對(duì)蒙牛集團(tuán)的企業(yè)文化，營銷策略，市場運(yùn)作有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)。通過實(shí)踐我們也學(xué)習(xí)了終端運(yùn)作原理及銷售技巧，并且也發(fā)現(xiàn)了企業(yè)的一些問題，集合所學(xué)，提出一些意見。

關(guān)鍵詞：營銷策略；企業(yè)文化；終端拜訪

Abstract Mongolian cow group is the most dazzling star.It from the small unknown company to affect the entire dairy industry private enterprise of leading In a few years.In China's business, “ Mongolian cow speed” is the most eye-catching years of economic terms.Later, Mongolian cow foray into ice cream market，and make ice cream also became hoodwinks the cow the profit.June 2010 I fortunately as Mongolian cow milk(shenyang)limited liability company, the ice cream internship salesman.In half a month of marketing terminal business practice, I understand the shenyang area roughly ice cream market situation of Mongolian cow group enterprise culture, marketing strategy, marketing a general understanding.We also learn through practice the terminal operation principle and sales skills, and also found some problems of enterprise, and puts forward some opinions learned.Keywords: marketing strategies；Enterprise culture；Terminal visit

I

目錄 企業(yè)簡介...............................................................................................................................1 2 企業(yè)文化...............................................................................................................................1

2.1 企業(yè)理念....................................................................................................................1

2.1.1 企業(yè)文化的具體細(xì)則.....................................................................................1 2.1.2 企業(yè)文化的具體表現(xiàn).....................................................................................2 2.1.3 蒙牛的寓言故事.............................................................................................3 2.2 員工行為手冊(cè)............................................................................................................3

2.2.1 公司的管理方針.............................................................................................3 2.2.2 員工行為規(guī)范.................................................................................................3 2.3 視覺形象設(shè)計(jì)............................................................................................................3 3 沈陽冰淇淋行業(yè)市場分析...................................................................................................4

3.1 品牌市場占有率分析................................................................................................4 3.2 品牌市場滲透率分析................................................................................................4 3.3 行業(yè)總體狀況分析....................................................................................................4 4 蒙牛冰淇淋營銷策略...........................................................................................................5

4.1 決勝終端....................................................................................................................5 4.2 強(qiáng)化內(nèi)部營銷協(xié)同....................................................................................................5

4.2.1 營銷理念.........................................................................................................5 4.2.2 產(chǎn)品開發(fā).........................................................................................................6 4.2.3 渠道設(shè)計(jì).........................................................................................................7 4.2.4 促銷管理.........................................................................................................7 4.3 蒙牛外部資源整合....................................................................................................8 5 問題與建議...........................................................................................................................8

5.1 問題............................................................................................................................8

5.1.1 產(chǎn)品方面.........................................................................................................8 5.1.2 專柜方面.........................................................................................................9 5.1.3 配送方面.........................................................................................................9 5.1.4 促銷方面.........................................................................................................9 5.1.5 業(yè)務(wù)人員方面.................................................................................................9

II 5.2 建議..........................................................................................................................10

III 企業(yè)簡介

蒙牛乳業(yè)集團(tuán)成立于1999年1月份，屬中外合資企業(yè)?？偛吭O(shè)在內(nèi)蒙古呼和浩特市和林格爾縣盛樂經(jīng)濟(jì)園區(qū)，擁有總資產(chǎn)100多億元，職工近3萬人，乳制品年生產(chǎn)能力達(dá)600萬噸。到目前，蒙牛集團(tuán)在全國15個(gè)省市區(qū)建立生產(chǎn)基地20多個(gè)，擁有液態(tài)奶、冰淇淋、奶品三大系列200多個(gè)品項(xiàng)，產(chǎn)品以其優(yōu)良的品質(zhì)榮獲“中國名牌”、“中國馳名商標(biāo)”、“國家免檢”和消費(fèi)者綜合滿意度第一等榮譽(yù)稱號(hào)，產(chǎn)品覆蓋國內(nèi)市場，并出口到美國、加拿大，蒙古，東南亞等港澳等國家和地區(qū)。

創(chuàng)業(yè)10年，該集團(tuán)創(chuàng)造了舉世矚目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇跡”。2007年，完成主營業(yè)務(wù)收入213億元，年均遞增121%；成為全國首家收入超200億元的乳品企業(yè)，利潤實(shí)現(xiàn)10.87億元，年均增速159%，稅收實(shí)現(xiàn)10.35億元，年均增速138%。主要產(chǎn)品市場占有率超過35%；UHT牛奶銷量全球第一，液體奶，冰淇淋和酸奶銷量居全國第一；乳品出口量，出口國家和地區(qū)居全國第一。

作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè)，蒙牛已在生產(chǎn)基地的周邊地區(qū)建立奶站3200多個(gè)，聯(lián)系奶農(nóng)200萬，累計(jì)收購鮮奶800萬噸，為農(nóng)牧民累計(jì)發(fā)放奶款180億元，僅2006年一年就發(fā)放奶款62億元；目前，日均收奶量達(dá)到9500噸，位居行業(yè)第一，被譽(yù)為我國西部大開發(fā)以來“最大的造飯碗企業(yè)”。

內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限責(zé)任公司冰淇淋沈陽事業(yè)部位于沈陽市新城子區(qū)虎石臺(tái)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)前占工業(yè)園區(qū)，占地152076平方米，建筑面積5萬多平方米。擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，完善的管理機(jī)制和豐富的企業(yè)文化。企業(yè)文化

2.1 企業(yè)理念

文化力就是企業(yè)核心競爭力的源泉。要進(jìn)一步推動(dòng)蒙牛的持續(xù)發(fā)展，真正成為世界第一流的乳品企業(yè)，就要借助于企業(yè)文化力。企業(yè)文化反映了一種致力于物質(zhì)生產(chǎn)的精神氣質(zhì)，一種企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)和自我超越的生活態(tài)度。企業(yè)文化建設(shè)與企業(yè)發(fā)展息息相關(guān)，是企業(yè)發(fā)展的靈魂，是關(guān)系到企業(yè)前途命運(yùn)的大事，是做好企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的重要組成部分。

2.1.1 企業(yè)文化的具體細(xì)則 董事長牛根生的座右銘是：小勝憑智，大勝靠德；認(rèn)真做事，誠信做人。企業(yè)宗旨：為每一個(gè)消費(fèi)者的身心健康提供優(yōu)質(zhì)奶食品。

企業(yè)事業(yè)定位：百年蒙牛，強(qiáng)乳興農(nóng)，做一個(gè)致力于人類健康的牛奶制造服務(wù)商。企業(yè)使命 ：

1、為國家創(chuàng)建一個(gè)具有國際競爭力的卓越企業(yè)。

2、為民族創(chuàng)建一個(gè)具有百年發(fā)展力的世界品牌。

3、為提升消費(fèi)者的健康品質(zhì)服務(wù)。

4、為員工搭建實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的平臺(tái)。

企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)：不斷開拓進(jìn)取，堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展-努力創(chuàng)新、整合全球有效資源，把公司辦成中國和世界乳品業(yè)制造商的領(lǐng)先企業(yè)。

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：科學(xué)管理，確保質(zhì)量，拓寬市場，提高效益，以品質(zhì)優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢去贏得市場及品牌優(yōu)勢，努力把公司辦成享譽(yù)全球的“百年蒙?！?。

企業(yè)承諾：對(duì)消費(fèi)者：提供綠色乳品、傳播健康理念；

對(duì)客戶：合作雙贏、共同發(fā)展； 對(duì)股東：高度負(fù)責(zé)、長效回報(bào)； 對(duì)員工：教育培訓(xùn)、成就人生；

對(duì)社會(huì)：依法經(jīng)營、強(qiáng)乳興農(nóng)、保護(hù)生態(tài)-回饋大眾。

企業(yè)企業(yè)精神：精誠團(tuán)結(jié)、勇于拼搏、學(xué)習(xí)創(chuàng)新、追求卓越、與時(shí)俱進(jìn)、報(bào)效祖國。企業(yè)用人原則：公開、公正、公平；有德有才破格重用，有德無才培養(yǎng)使用，有才無德限制錄用，無德無才堅(jiān)決不用。

企業(yè)管理理念：用文化凝聚人心，用制度駕馭人性，用品牌成就人生。

企業(yè)追求：培養(yǎng)一流的員工,建設(shè)一流的隊(duì)伍，使用一流的設(shè)備，實(shí)行一流的管理，生產(chǎn)一流的產(chǎn)品，提供一流的服務(wù)，塑造一流的品牌。

企業(yè)文化精髓：講誠信，企業(yè)對(duì)政府講誠信；企業(yè)對(duì)客戶和消費(fèi)者講誠信，上級(jí)對(duì)下級(jí)講誠信；下級(jí)對(duì)上級(jí)講誠信，企業(yè)對(duì)合作伙伴講誠信，人與人之間講誠信。與自已較勁，發(fā)現(xiàn)問題先從自已身上找原因,進(jìn)行自我超越。2.1.2 企業(yè)文化的具體表現(xiàn)

1、誠信：百德誠為先，百事信為本，誠信是蒙牛文化的核心。

2、感恩：滴水之恩，涌泉相報(bào)，感恩報(bào)恩是蒙牛做人的原則。

3、尊重：建立相互尊重的蒙牛拇指文化，讓人人都感到偉大和崇高，在工作中感 受生命的意義。

4、合作：二人為仁，三人為眾，人字的結(jié)構(gòu)就是相互支撐，在合作中共贏是蒙牛人做事的原則。

5、分享：一個(gè)人最大的智慧就是與別人分享的智慧，只有分享的思想才有力量，沒有分享，就沒有團(tuán)隊(duì)的成長。

6、創(chuàng)新：創(chuàng)新是舊的資源新的整合，創(chuàng)新是蒙牛事業(yè)發(fā)展的靈魂，與時(shí)俱進(jìn)是創(chuàng)新的最佳體現(xiàn)。2.1.3 蒙牛的寓言故事

獅子與羚羊的故事和荷花池的謎題作為蒙牛的寓言故事時(shí)刻鼓舞著員工要努力戰(zhàn)勝自己。巨大的成功靠的不是運(yùn)氣、不是聰明，而是韌性。所以，在面對(duì)新的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)時(shí)，不必急功近利、不必追求立竿見影，只要每天能夠比前一天有一點(diǎn)突破、一點(diǎn)改善，而且朝著正確的目標(biāo)持續(xù)地做下去，就一定能夠迎來最終的成功

2.2 員工行為手冊(cè)

2.2.1 公司的管理方針

服務(wù)：上級(jí)為下級(jí)服務(wù)，機(jī)關(guān)為基層服務(wù)，上道工序?yàn)橄碌拦ば蚍?wù)，員工為客戶和消費(fèi)者服務(wù)；協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)企業(yè)與政府，企業(yè)與兄弟單位，企業(yè)內(nèi)部門之間,員工之間的關(guān)系；指導(dǎo)：整體上的指導(dǎo),業(yè)務(wù)指導(dǎo)，當(dāng)教練不當(dāng)運(yùn)動(dòng)員，不越級(jí)管理；監(jiān)督：對(duì)下屬部門和人員進(jìn)行全方位、全過程的監(jiān)督和檢查；考核：實(shí)行全員、全方位考核，并同工資掛鉤；公司的質(zhì)量目標(biāo)：產(chǎn)品出廠合格率達(dá)100%；公司產(chǎn)品的特點(diǎn)：衛(wèi)生、天然、純凈、優(yōu)質(zhì)、新鮮、健康、時(shí)尚。2.2.2 員工行為規(guī)范

遵紀(jì)守法，廉潔自律，服務(wù)周到，語言文明，愛崗敬業(yè)，照章操作，質(zhì)量第一，精益求精，艱苦奮斗，厲行節(jié)約，儀表端正，講究衛(wèi)生，團(tuán)結(jié)同志，誠實(shí)守信，愛護(hù)公物，講究公德，齊心協(xié)力，共建文明。

2.3 視覺形象設(shè)計(jì)

企業(yè)以蒙牛為名，是將牛的勤勞、堅(jiān)韌與奉獻(xiàn)作為一種崇高的企業(yè)精神，喚起人們 對(duì)牛的親近、敬畏，也是對(duì)真善美，的一種積極向上的追求，更象征著孺子牛精神在企業(yè)的光大。

蒙牛標(biāo)志的含義：是企業(yè)名稱“蒙?！钡谋硪庠煨?。以厚實(shí)飄逸的一抹橫筆，象征內(nèi)蒙古廣袤肥沃的土地，獨(dú)特的區(qū)域優(yōu)勢表明企業(yè)的發(fā)展條件盡得天時(shí)、地利。彎角堅(jiān)挺如峰，表明牛的堅(jiān)韌、勤勞，象征積極向上，健康，奮進(jìn)的企業(yè)理念。整個(gè)標(biāo)志以白色、綠色構(gòu)成，突出追求天然，遠(yuǎn)離污染的主題。沈陽冰淇淋行業(yè)市場分析

3.1 品牌市場占有率分析

市場占有率排在前五位的品牌為伊利、和路雪、蒙牛、雀巢和美登高，其市場占有率分別為17%、16%、10%、8%和6%，合計(jì)占有市場總量的57%，其他品牌則瓜分了43%的市場份額。由此可見，中國冰淇淋市場的一個(gè)突出特點(diǎn)就是：品牌競爭激烈，市場份額平均，國貨、洋貨平分天下。在市場占有率前五位的品牌中，國產(chǎn)品牌伊利位于榜首，蒙牛則居第三位，合計(jì)市場占有率27%，而和路雪、雀巢、美登高三大國際品牌的市場占有率為30%。

3.2 品牌市場滲透率分析

伊利和路雪、蒙牛、雀巢、美登高這五大品牌仍有“獨(dú)步武林”之勢。其中伊利、和路雪為第一梯隊(duì)在全國 30個(gè)城市中有超過40%的居民食用過上述品牌。在品牌眾多，強(qiáng)手云集的冰淇淋市場中,單一的品牌滲透率還不足以說明品牌在消費(fèi)者心中的地位，這就需要進(jìn)一步分析品牌消費(fèi)的忠誠度。CMMS2004(春)的數(shù)據(jù)顯示，對(duì)于過去一年食用過冰淇淋的消費(fèi)者而言，最具吸引力的品牌是“五羊”，其次是“伊利”、“和路雪”，上述三個(gè)品牌的消費(fèi)忠誠度分別為57.7%、51.2%和47.1%。不同的冰淇淋品牌其市場策略和定位是不同的。中、低檔產(chǎn)品多以超市為主戰(zhàn)場，以和路雪、伊利、蒙牛、美登高、八喜等為主要品牌，價(jià)格競爭是普遍的市場策略。像“哈根達(dá)斯” 這樣的高檔冰淇淋品牌，則主要以專賣店的形式吸引高薪階層和時(shí)尚青年，對(duì)于這樣的消費(fèi)群而言，消費(fèi)冰淇淋并不單是體味產(chǎn)品本身的物理性能，更重要的是享受專賣店的消費(fèi)環(huán)境和服務(wù)，這是一種時(shí)尚生活方式的體現(xiàn)。

3.3 行業(yè)總體狀況分析

從目前中國冰淇淋市場的總體狀況看，國產(chǎn)品牌和洋品牌的地位比較均衡，這在一 定程度上要?dú)w因于國產(chǎn)品牌的成本優(yōu)勢和價(jià)格優(yōu)勢，但與此同時(shí)，國產(chǎn)品牌檔次普遍偏低的現(xiàn)象也應(yīng)引起足夠的關(guān)注。中國冰淇淋市場中，中、低檔品牌價(jià)格競爭的日益白熱化已使得利潤空間越來越小。因而，營造品牌文化，引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)模式，開發(fā)多樣化產(chǎn)品不失為未來冰淇淋業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要方向；開發(fā)符合中國人文化習(xí)慣，心理訴求的，口味喜好的冰淇淋也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。蒙牛冰淇淋營銷策略

4.1 決勝終端

對(duì)于冰淇淋產(chǎn)品，口感，衛(wèi)生，方便是消費(fèi)者選擇的基礎(chǔ)。最常買的消費(fèi)者在下一次購買中想買的牌子依然集中在她常買的品牌中。售點(diǎn)是否有貨，是否有新口味將導(dǎo)致其更換品牌。冰淇淋消費(fèi)的核心客戶是青少年，青少年對(duì)情感需求較為敏感，在一定的功能的支持下，突出產(chǎn)品的情感訴求，是贏得消費(fèi)者的有力手段。

因此，冰淇淋產(chǎn)品成功的關(guān)鍵是在銷售終端帶給消費(fèi)者更多的選擇和塑造品牌的內(nèi)涵。據(jù)此，蒙牛確定了企業(yè)的營銷理念就是帶給消費(fèi)者美妙的消費(fèi)體會(huì)。具體而言，就是在終端能夠帶給消費(fèi)者更多的產(chǎn)品選擇，更好的產(chǎn)品展示，營造良好的售賣氛圍，提供更新鮮的產(chǎn)品。

根據(jù)公司的經(jīng)營理念和政策，蒙牛確定自己的關(guān)鍵活動(dòng)和關(guān)鍵部門。即，以營銷為龍頭，確立營銷部的地位，研發(fā)和生產(chǎn)圍繞著如何增加營銷部的競爭力開展工作。蒙牛這一營銷理念，也可以從其宣傳的“先建市場，后建工廠”的經(jīng)營思路得到印證。以營銷活動(dòng)為企業(yè)組織的主線，其他部門的活動(dòng)圍繞著營銷活動(dòng)的效果來展開。

4.2 強(qiáng)化內(nèi)部營銷協(xié)同

4.2.1 營銷理念

根據(jù)對(duì)行業(yè)成功的關(guān)鍵要素的把握，蒙牛確立了營銷組織的原則：在產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，加大品牌的投入，構(gòu)筑消費(fèi)者心目中的品質(zhì)保證，圍繞著構(gòu)筑消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，展開營銷活動(dòng)，組織企業(yè)的其他部門，為提高營銷的能力和效果，展開協(xié)同。有了企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和統(tǒng)一的營銷策略，蒙牛又是如何實(shí)現(xiàn)有組織的整體努力呢？又是如何平衡各種資源的投入組合呢？企業(yè)要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，在產(chǎn)品、渠道、促銷、人員、組織結(jié)構(gòu)等方面都要通力配合，哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，就會(huì)功虧一簣，使目標(biāo)變成“鏡中花、水中月”。這就是蒙牛目標(biāo)管理要解決的問題。不同于常規(guī)的內(nèi)部導(dǎo)向型的目標(biāo)管理制定方法，蒙牛的目標(biāo)管理是基于市場機(jī)會(huì)的外向型目標(biāo)制定方法，蒙牛稱其為“目標(biāo)倒推法”。蒙牛的經(jīng)營目標(biāo)源自對(duì)市場動(dòng)態(tài)的把握，立足于未來競爭格局中的“占位”。根據(jù)對(duì)乳品行業(yè)發(fā)展的洞察，能夠在2006年進(jìn)入乳品行業(yè)前三甲，蒙牛必須實(shí)現(xiàn)100億以上的銷售收入。因此，蒙牛在2001年確定了五年計(jì)劃的銷售目標(biāo)是100億元，年均復(fù)合增長率80%的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)。以此為基點(diǎn)，考慮市場的變化情況，微調(diào)每年的銷售目標(biāo)。4.2.2 產(chǎn)品開發(fā)

首先是產(chǎn)品的研發(fā)。2002年銷售的產(chǎn)品主要是跟隨性產(chǎn)品和阻擊型產(chǎn)品，即以模仿競爭對(duì)手的產(chǎn)品為主，并沒有特別突出的產(chǎn)品，特別是在1.5元主流價(jià)位產(chǎn)品，公司并沒有形成主導(dǎo)。

但是2003年的銷售目標(biāo)出來后，意味著蒙牛就要搶進(jìn)冰淇淋行業(yè)的第一軍團(tuán)，銷量將直逼競爭對(duì)手――伊利公司。這就要求蒙牛必須在主流價(jià)位上推出有競爭力的產(chǎn)品，產(chǎn)品設(shè)計(jì)要以能夠快速提升銷量和贏利為出發(fā)點(diǎn)。蒙牛研發(fā)部從韓國引進(jìn)先進(jìn)的冰淇淋生產(chǎn)技術(shù)，研發(fā)生產(chǎn)了“隨變”雪糕。該款雪糕新穎、獨(dú)特，深受消費(fèi)者喜歡，而且產(chǎn)品工藝復(fù)雜，國內(nèi)廠家很難模仿。

僅有一款產(chǎn)品還無法完成銷售的目標(biāo)。公司進(jìn)一步細(xì)分市場，開發(fā)新品。通常冰淇淋廠家圍繞盛夏來開發(fā)產(chǎn)品和進(jìn)行營銷推廣。而每年冰淇淋的銷售往往從過完春節(jié)，即二月份就開始了。二月至四月的三個(gè)月，人們的消費(fèi)習(xí)慣以牛奶脆皮的冰品為主。當(dāng)盛夏來臨，開始把冰淇淋當(dāng)作消暑降溫的產(chǎn)品消費(fèi)時(shí)，多數(shù)人會(huì)認(rèn)為牛奶脆皮的產(chǎn)品太膩，而更愿意買清爽的水冰類產(chǎn)品。

鑒于此，蒙牛將一季分成兩個(gè)階段運(yùn)作。又開發(fā)出針對(duì)盛夏季節(jié)的“綠色心情”冰淇淋產(chǎn)品。該款產(chǎn)品為綠豆口味，口感清爽，價(jià)格適中，深受消費(fèi)者的喜愛。接著，針對(duì)不同的市場細(xì)分，蒙牛一鼓作氣開發(fā)出了脆筒類產(chǎn)品、杯裝冰淇淋產(chǎn)品和低價(jià)位冰棍產(chǎn)品等。結(jié)合仍然暢銷的老產(chǎn)品，構(gòu)成了一個(gè)能夠支撐10億元銷售目標(biāo)的產(chǎn)品線。

為了迅速解決產(chǎn)能和運(yùn)輸?shù)钠款i，同時(shí)快速的滿足全國市場的配送要求，從2002年下半年開始，蒙牛相繼在安徽、湖北、陜西、浙江、河南、山東等地合資建設(shè)加工基地。通過整合社會(huì)資源，快速完成產(chǎn)能的提高，縮短運(yùn)輸半徑，降低運(yùn)輸成本。同時(shí)，為了彌補(bǔ)旺季的產(chǎn)能缺口，增加適合區(qū)域市場的補(bǔ)缺型產(chǎn)品，蒙牛在洛陽、淄博等地盤活了一些地方小廠，導(dǎo)入管理，代工生產(chǎn)，不僅滿足了2003年銷售目標(biāo)的需要，而且 生產(chǎn)了大量低價(jià)的產(chǎn)品，打擊競品的現(xiàn)金流，搶奪銷售渠道。4.2.3 渠道設(shè)計(jì)

研發(fā)和產(chǎn)能問題解決后，接下來就是營銷的準(zhǔn)備工作了。冰淇淋行業(yè)的營銷工作主要是圍繞著渠道展開。在渠道設(shè)計(jì)上，蒙牛一改過去依托經(jīng)銷商的渠道模式，在全國地市級(jí)市場推廣“直營配送體系”。過去依賴于經(jīng)銷商自然銷售的方法，難以形成對(duì)終端的掌控，更不能完成對(duì)公司營銷策略的有效貫徹。而直營配送模式經(jīng)過在試點(diǎn)市場一年的推廣總結(jié)，已經(jīng)形成了一套完善的管理方法。通過對(duì)二級(jí)批發(fā)商的整合，實(shí)現(xiàn)了對(duì)終端的管控。

在市場選擇上，對(duì)于過去松散管理的地市級(jí)市場，也派駐了業(yè)務(wù)人員，推進(jìn)“直營配送體系”，對(duì)市場進(jìn)行精耕細(xì)作。對(duì)于空白市場――南方市場，通過籌建分公司，設(shè)置“前進(jìn)庫”，縮短反應(yīng)時(shí)間，改善對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)，完善營銷網(wǎng)絡(luò)。

在營銷的組織運(yùn)營上，蒙牛改變過去粗放型的工作方式，對(duì)市場進(jìn)行精耕細(xì)作。在2002年以前，蒙牛冰淇淋公司的營銷人員不足60人。僅在一、二級(jí)市場，配備若干名業(yè)務(wù)人員，其他市場的銷售更多的依賴于經(jīng)銷商的能力和產(chǎn)品的自然銷售。而確定在全國推行“直營配送體系”的渠道模式后，每個(gè)市場都需要至少一名業(yè)務(wù)員來指導(dǎo)和監(jiān)督經(jīng)銷商展開工作。于是，從2002年10月份開始，蒙牛就從全國范圍搜索人才，經(jīng)過嚴(yán)格篩選后進(jìn)行培訓(xùn)。同時(shí)，委托各地經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)卣衅概渌筒繕I(yè)務(wù)員和冰柜管理員。僅2003年一年，蒙牛的銷售隊(duì)伍就擴(kuò)展到超過500人。4.2.4 促銷管理

就是在促銷方面的準(zhǔn)備工作了。蒙牛在促銷方面的工作主要分兩個(gè)方面：電視廣告和渠道促銷。從2003年一月開始，蒙牛就在央視和全國幾大省級(jí)衛(wèi)視頻道投放廣告。全年廣告費(fèi)用超過3000萬元。

通路促銷方面也增加費(fèi)用投入，按照目標(biāo)銷售量來計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算。對(duì)于通路促銷的設(shè)計(jì)，蒙牛也細(xì)分為新品上市、應(yīng)對(duì)競爭、改善終端表現(xiàn)等多種目的，并設(shè)計(jì)了相對(duì)應(yīng)的審批流程和力度。為了10億元的銷售目標(biāo)，在市場上重拳出擊，在促銷設(shè)計(jì)上也力求超過競爭對(duì)手。

運(yùn)用“目標(biāo)倒推”的目標(biāo)管理方法，蒙牛實(shí)現(xiàn)了圍繞營銷策略的整體組織努力，打通了研產(chǎn)銷的分割，在成長的壓力下，使各個(gè)部門都圍繞著增強(qiáng)市場競爭力，實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)進(jìn)行組織，提高了市場反應(yīng)的速度，為蒙牛的高速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。4.3 蒙牛外部資源整合

任何企業(yè)都必須學(xué)會(huì)整合外部的經(jīng)營資源，為企業(yè)自身快速成長服務(wù)。任何企業(yè)也必須改變觀念，本著“共享價(jià)值鏈”的理念，以更加開放的方式，去建立自己的經(jīng)營生態(tài)，捕捉千載難逢的商機(jī)。蒙牛公司的成功，在于通過有效的組織，提高了企業(yè)經(jīng)營的績效、競爭的能力和擴(kuò)張的張力。

蒙牛領(lǐng)導(dǎo)長于高端思維，能夠進(jìn)行“高層次概念性思考”，認(rèn)識(shí)到任何公司都必須首先學(xué)會(huì)借助于地域之優(yōu)勢，借助于“自然之恩惠”，來發(fā)展一個(gè)企業(yè)。企業(yè)的資源是有限的，企業(yè)的能力是有限的；有限的資源和能力，只是一種限制性因素，但不是成就霸業(yè)的障礙。企業(yè)家不應(yīng)該是小生產(chǎn)經(jīng)營者，企業(yè)家是不受手中資源限制的，企業(yè)家必須學(xué)會(huì)按照社會(huì)的客觀需要，按照效率來源的客觀要求，按照有效利用資源和合理配置資源的客觀要求，按照捕捉市場機(jī)會(huì)以及超越競爭對(duì)手的客觀要求，進(jìn)行資源和能力的整合。

導(dǎo)入利樂公司的力量，加上蒙牛從海爾學(xué)來生產(chǎn)作業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)，即“日結(jié)日清、日清日高”，形成一流的生技術(shù)基礎(chǔ)，確保產(chǎn)品的品質(zhì)是一流的。蒙牛的工廠管理是世界一流的，可以毫不夸張地說是“一塵不染”。依靠全體員工的辛勤勞動(dòng)和努力，依靠天長日久的持續(xù)努力，確保蒙牛奶產(chǎn)品新鮮和美味。這是競爭力和擴(kuò)張力的來源。導(dǎo)入摩根這樣的戰(zhàn)略伙伴或戰(zhàn)略投資者，不僅獲得了資金資源的支持，更重要的是有了銀行家的支持，解決了蒙牛高管團(tuán)隊(duì)的長期激勵(lì)問題，使蒙牛的高管團(tuán)隊(duì)能夠從根本上擺脫短期利益的羈絆，毫無后顧之憂地成長為“企業(yè)家群體”，一心一意地做大做強(qiáng)共同的事業(yè)。換言之，如果沒有投行業(yè)務(wù)的支持，很容易使一次創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)，成為“小富即安”的群體，無心承擔(dān)更大的社會(huì)責(zé)任以及承擔(dān)更大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)“企業(yè)家資源”是一個(gè)極大的浪費(fèi)。蒙牛引入摩根無疑強(qiáng)化了企業(yè)內(nèi)在的“領(lǐng)導(dǎo)力和動(dòng)力機(jī)制”。問題與建議

5.1 問題

根據(jù)我們實(shí)習(xí)幾件對(duì)蒙牛冰淇淋沈陽市場的調(diào)查與終端拜訪，發(fā)現(xiàn)蒙牛冰淇淋也存在一些問題和不足地方。5.1.1 產(chǎn)品方面

蒙牛的產(chǎn)品在質(zhì)量上，宣傳上都優(yōu)于競爭對(duì)手，戶外廣告以及電視廣告力量都比較 強(qiáng)大。然而由于成本較高，在一些消費(fèi)能力比較弱的地方，導(dǎo)致蒙牛的產(chǎn)品難賣。由于現(xiàn)在我國的整體消費(fèi)不是很高，低端消費(fèi)市場空間很大，但是蒙?，F(xiàn)有的低端產(chǎn)品菠蘿派、純冰糖都不是很受歡迎，造成很大一部分市場空白。5.1.2 專柜方面

沈陽市場的主要競爭對(duì)手是德氏，中街，伊利。專柜投放上面蒙牛的限制大于德氏，德氏投放押金是500元，蒙牛的抵押金為1500元。而且由于多方面原因，導(dǎo)致和終端信息不對(duì)稱，在裝柜返款和返利上存在很多爭議，以至于經(jīng)銷商對(duì)蒙牛的印象不好。在專柜問題上我們發(fā)現(xiàn)德氏的專柜多于蒙牛專柜，這就造成蒙牛的終端鋪貨量小于德氏，中街，蒙牛的專柜大約與伊利相當(dāng)。

另外我們發(fā)現(xiàn)少數(shù)零售終端將其他品牌的產(chǎn)品放在蒙牛專柜中。有些甚至蒙牛專柜中并沒有蒙牛產(chǎn)品造成很壞的影響。這些經(jīng)銷商大多處于比較偏遠(yuǎn)的地方，蒙牛的配送力量不能觸及的地方，但是業(yè)務(wù)人員為了得到賣出裝柜的提成，想盡辦法賣出專柜，但是服務(wù)不能跟上，賣出后就對(duì)這部分終端不是很關(guān)心，沒能和終端很好的溝通交換信息，不能及時(shí)送貨，造成店主的抵觸情緒，或者店主的地區(qū)決定銷量少，而他們?nèi)鄙俦瘢a(chǎn)品又有多種導(dǎo)致竄放。5.1.3 配送方面

由于配送人員不足，一些銷量小，道路難走，道路遠(yuǎn)，相對(duì)偏遠(yuǎn)的地方不給送貨，或者送貨不夠及時(shí)，對(duì)客戶態(tài)度不好。有的地方業(yè)務(wù)員去開發(fā)了這部分市場，但是之后就沒有再去做這片市場，給蒙牛帶來了非常大的負(fù)面影響，嚴(yán)重影響蒙牛在大眾心中的印象。

5.1.4 促銷方面

蒙牛冰淇淋在促銷上存在一些問題。相對(duì)于其他廠家的促銷活動(dòng)來說蒙牛不具有優(yōu)勢，促銷手段單一，促銷次數(shù)比較少。同時(shí)，配送人員與我們業(yè)務(wù)人員同時(shí)進(jìn)行促銷，分工沒有明確。5.1.5 業(yè)務(wù)人員方面

在做市場時(shí)還發(fā)現(xiàn)一個(gè)影響比較不好的問題，有的業(yè)務(wù)員沒有處理好和一小部分商家的關(guān)系，存在問題時(shí)不去積極解決，而是讓矛盾繼續(xù)發(fā)張惡化，造成很壞的影響。5.2 建議

對(duì)于上述問題，由于第一次接觸市場，所以可能不能夠準(zhǔn)確的提出解決建議。在產(chǎn)品質(zhì)量上蒙牛做的非常好，在價(jià)格區(qū)間中以1元到10元之間為主，占據(jù)大部分的中、高端市場。然而我們發(fā)現(xiàn)某些消費(fèi)能力比較低的地方，不愿意消費(fèi)貴的產(chǎn)品，我建議推出幾個(gè)低端的產(chǎn)品，以占領(lǐng)市場，增加產(chǎn)品覆蓋率，吞食競爭對(duì)手的市場份額，從而削弱對(duì)手的壯大自己。低端市場并不是盈利點(diǎn)，主要是占領(lǐng)市場，阻止競爭對(duì)手，增強(qiáng)品牌知名度。

在專柜方面應(yīng)加大市場巡查力度，據(jù)反映因?yàn)樯蜿柺袌龅墓ぷ魅藛T不足，導(dǎo)致巡查力度不足，有些經(jīng)銷商存在僥幸心理，專柜的作用在于阻止競爭對(duì)手的進(jìn)入，如果專柜都被侵占，銷售就是一紙空文。我們可以經(jīng)常不定時(shí)進(jìn)行抽查，以維護(hù)專柜專放；提高對(duì)終端的管理，給終端讓利，增加對(duì)終端的吸引力，同時(shí)也增加懲罰措施。但是獎(jiǎng)懲要透明公正公平，讓終端信服。

即使有再多的專柜，再好的產(chǎn)品，不能夠及時(shí)送入市場都是白搭。既然決心做第一，就應(yīng)該完善每個(gè)細(xì)節(jié)，努力做到最好。只有貨到了終端銷售地，才能使貨物接觸消費(fèi)者，賣出貨物，擴(kuò)充配送隊(duì)伍對(duì)于決勝終端有非常重大的意義，也是走好最后一公里的關(guān)鍵一環(huán)。

對(duì)于一個(gè)市場，要不斷的刺激，不斷的強(qiáng)化，即使在好的品牌，如果讓他對(duì)出市場三年，那可怕的后果是可想而知的。一個(gè)產(chǎn)品要賣的好，持續(xù)的暢銷，就要不斷的出新意，調(diào)動(dòng)終端的積極性，簡單有效的方法就是促銷。促銷也不能是盲目的，應(yīng)該科學(xué)有效的建立促銷計(jì)劃，明確促銷要達(dá)到的市場效應(yīng)；面對(duì)市場突發(fā)情況，也要有相對(duì)的應(yīng)對(duì)措施，并且要抓住一些節(jié)日或特殊事件進(jìn)行促銷，爭取做到效益最大化。

對(duì)于業(yè)務(wù)人員應(yīng)該進(jìn)行嚴(yán)厲的考核。做市場的都知道開發(fā)一個(gè)新客戶比維持一個(gè)老顧客成本要高得多，并且還很容易造成不良的影響，影響企業(yè)的整體形象。所以考核系統(tǒng)做得全面完整，公證公平。

總

結(jié)

作為從未踏足社會(huì)的我們來說，在蒙牛冰淇淋沈陽事業(yè)部這半個(gè)月的實(shí)習(xí)中，使我對(duì)蒙牛企業(yè)文化有了更深的理解.從八大宗旨到創(chuàng)業(yè)感悟這所有的一切都深深吸引了我.誠信,觀念的革命.目標(biāo)管理及末位淘汰制度無不顯示出蒙牛企業(yè)獨(dú)到經(jīng)營理念.蒙牛有許多值得我們學(xué)習(xí)與借鑒的地方，譬如領(lǐng)導(dǎo)才能，團(tuán)隊(duì)精神.合作意識(shí)等等。

蒙牛冰激凌是一個(gè)銷售行業(yè),銷售是需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)共同努力、一起拼搏才能創(chuàng)造輝煌業(yè)績的.僅僅靠業(yè)務(wù)員獨(dú)自個(gè)人的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,當(dāng)然也還需要公司生產(chǎn)的支持,市場部的指導(dǎo).僅僅是貼畫,圍冰柜,走銷售終端這一項(xiàng)簡單的工作就給了我不少啟示: 蒙牛精神，一種工作經(jīng)歷，一種應(yīng)對(duì)不同問題的經(jīng)驗(yàn)，一種面臨難題的考驗(yàn)，自己發(fā)現(xiàn)到自己從未了解到的能力，當(dāng)然也注意到了一些自身的問題，意志不夠堅(jiān)定，中途有退出的想法，遇到問題有畏難情緒，但我們最終還是堅(jiān)持下來了。

實(shí)習(xí)期間我們每天早出晚歸，在忙碌中度過，雖然很辛苦卻也很充實(shí)，感謝蒙牛企業(yè)和學(xué)校提供給我們這樣的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，給了我們一段難忘的經(jīng)歷。

第五篇：蒙牛實(shí)習(xí)報(bào)告

沈陽理工大學(xué)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告

摘要

蒙牛集團(tuán)是我國乳制品產(chǎn)業(yè)最耀眼的一顆新星，他的成長速度堪稱奇跡，蒙牛也進(jìn)軍冰淇淋市場，并且冰淇淋也是蒙牛的利潤增長點(diǎn)。

我有幸作為蒙牛乳業(yè)有限責(zé)任公司冰淇淋事業(yè)部的實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員，在半個(gè)月的營銷終端業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)中，我大致地了解了沈陽地區(qū)冰淇淋市場的現(xiàn)狀，對(duì)蒙牛集團(tuán)的企業(yè)文化，營銷策略，市場運(yùn)作有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)。

通過實(shí)踐我們也學(xué)習(xí)了終端運(yùn)作原理及基本方法，并且也發(fā)現(xiàn)了企業(yè)的一些問題，集合所學(xué)，提出一些意見。

關(guān)鍵詞：營銷策略；終端拜訪；鋪市率；主營業(yè)務(wù)

I

沈陽理工大學(xué)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告

目錄

前 言............................................................................................................................1 1 實(shí)習(xí)概況..................................................................................................................2 2 公司簡介..................................................................................................................3 3 企業(yè)文化..................................................................................................................3

3.1 企業(yè)理念.....................................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。3.2 員工行為手冊(cè).............................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。

3.2.1 公司的管理方針:............................................錯(cuò)誤！未定義書簽。3.2.2 員工行為規(guī)范:................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。3.3 視覺形象設(shè)計(jì).............................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。4 沈陽冰淇淋行業(yè)市場分析......................................................................................6 5 蒙牛冰淇淋營銷策略..............................................................................................7

5.1 決勝終端.......................................................................................................7 5.2 強(qiáng)化內(nèi)部營銷協(xié)同.......................................................................................7

5.2.1 營銷理念............................................................................................7 5.2.2 產(chǎn)品開發(fā)............................................................................................8 5.2.3 渠道設(shè)計(jì)............................................................................................8 5.2.4 促銷管理............................................................................................9 5.3 蒙牛外部資源整合.......................................................................................9 6 問題與建議............................................................................................................10

6.1 問題.............................................................................................................10

6.1.1 專柜..................................................................................................10 6.1.2 配送..................................................................................................10 6.1.3 產(chǎn)品..................................................................................................11 6.1.4 促銷..................................................................................................12 6.1.5 業(yè)務(wù)人員..........................................................................................12 6.2 建議.............................................................................................................12 7 總結(jié).......................................................................................................................13

II

沈陽理工大學(xué)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告

前言

蒙牛乳業(yè)集團(tuán)成立于1999年8月，總部設(shè)在中國內(nèi)蒙古和林格爾經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，2009年躋身亞洲五百強(qiáng)之列。蒙牛集團(tuán)致力于乳品事業(yè)，擁有液態(tài)奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五大系列400多個(gè)品項(xiàng)，產(chǎn)品面向國內(nèi)外市場。

我作為蒙牛沈陽冰淇淋市場的實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員參加了蒙牛夏季冰淇淋推廣與終端拜訪工作，有幸融入這一集體，學(xué)習(xí)蒙牛的企業(yè)文化，感受蒙牛人的工作熱情，并且學(xué)習(xí)了決勝終端的營銷之道。

在這次實(shí)習(xí)中，不僅僅使我學(xué)習(xí)的理論得到實(shí)踐的檢驗(yàn)，也讓我知道了生活的的艱辛。

沈陽理工大學(xué)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告 實(shí)習(xí)概況

實(shí)習(xí)名稱：市場營銷實(shí)習(xí)實(shí)習(xí)地點(diǎn)：沈陽市皇姑區(qū)

實(shí)習(xí)單位：蒙牛集團(tuán)冰淇淋事業(yè)部東北市場沈陽分區(qū) 實(shí)習(xí)部門：市場營銷部門 崗位：實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員

工作內(nèi)容：深入了解蒙牛冰淇淋沈陽市場，并且對(duì)銷售終端客戶進(jìn)行拜訪，進(jìn)行蒙牛夏季主推產(chǎn)品推廣，以及終端促銷工作。

實(shí)習(xí)經(jīng)過：主要工作行程是在皇姑區(qū)蒙牛配送部做市場調(diào)研工作，拜訪終端，發(fā)現(xiàn)問題，并且推廣蒙牛的新產(chǎn)品冰+及主打產(chǎn)品綠色心情，在實(shí)習(xí)中我組共計(jì)張貼海報(bào)80張，圍擋張貼120米，銷售56件冰淇淋。

沈陽理工大學(xué)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告 公司簡介

蒙牛乳業(yè)集團(tuán)成立于1999年1月份，總部設(shè)在內(nèi)蒙古呼和浩特市和林格爾縣盛樂經(jīng)濟(jì)園區(qū)，總資產(chǎn)達(dá)76億元，職工3萬人，乳制品生產(chǎn)能力達(dá)500萬噸／年。

到目前，蒙牛集團(tuán)在全國15個(gè)省市區(qū)建立生產(chǎn)基地20多個(gè)，擁有液態(tài)奶、冰淇淋、奶品三大系列200多個(gè)品項(xiàng)，產(chǎn)品以其優(yōu)良的品質(zhì)榮獲“中國名牌”、“中國馳名商標(biāo)”、“國家免檢”和消費(fèi)者綜合滿意度第一等榮譽(yù)稱號(hào)，產(chǎn)品覆蓋國內(nèi)市場，并出口到美國、加拿大，蒙古，東南亞等港澳等國家和地區(qū)。

本著“致力于人類健康的牛奶制造服務(wù)商”的企業(yè)定位，蒙牛在短短十年中，創(chuàng)造出了舉世矚目的“蒙牛奇跡”。至2008年底，主營業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)239億元，年均遞增104%，是全國首家收入過200億元的乳品企業(yè)，躋身全球乳業(yè)20強(qiáng)第19位，液態(tài)奶銷量居全球第一。作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè)，蒙牛產(chǎn)業(yè)鏈上聯(lián)系著百萬奶農(nóng)，累計(jì)收購鮮奶1500多萬噸，向農(nóng)牧民發(fā)放奶款400多億元，繳納稅款40多億元，被社會(huì)形象地譽(yù)為我國西部大開發(fā)以來“最大的造飯碗企業(yè)”。

本著大企業(yè)負(fù)大責(zé)任的宗旨，蒙牛積極推進(jìn)各項(xiàng)社會(huì)公益事業(yè)，先后為抗擊非典、抗擊各類自然災(zāi)害和相關(guān)捐資助學(xué)活動(dòng)、牛奶愛心活動(dòng)累計(jì)投入5億多元。董事長牛根生更是捐出市值逾40億元的全部個(gè)人股份創(chuàng)立“老?；饡?huì)”，用于發(fā)展各類公益事業(yè)。目前，蒙牛正在由“中國牛”向“世界?！笨缭剑乱粋€(gè)10年要進(jìn)入“世界乳業(yè)10強(qiáng)”。

沈陽理工大學(xué)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告

企業(yè)文化

3.1 企業(yè)理念

1、發(fā)展著的馬克思主義是蒙牛乳業(yè)集團(tuán)企業(yè)文化建設(shè)的主導(dǎo)。

2、社會(huì)主義的價(jià)值觀是蒙牛乳業(yè)集團(tuán)企業(yè)文化建設(shè)的核心。

3、鄧小平理論、“三個(gè)代表”重要思想和科學(xué)發(fā)展觀是蒙牛乳業(yè)集團(tuán)企業(yè)文化建設(shè)的靈魂。

4、社會(huì)主義道德是蒙牛乳業(yè)集團(tuán)企業(yè)文化建設(shè)的原則。

5、社會(huì)主義和諧是蒙牛乳業(yè)集團(tuán)企業(yè)文化建設(shè)的根本。

6、優(yōu)越的環(huán)境是蒙牛乳業(yè)集團(tuán)企業(yè)文化建設(shè)的保證。

7、良好的形象是蒙牛乳業(yè)集團(tuán)企業(yè)文化建設(shè)追求的外在表現(xiàn)。

8、創(chuàng)新是蒙牛乳業(yè)集團(tuán)健康、持續(xù)、快速成長的法寶。

3.2 蒙牛文化的核心內(nèi)容

1、經(jīng)營理念：百年蒙牛，強(qiáng)乳興農(nóng)。

2、企業(yè)精神：學(xué)習(xí)溝通，自我超越，每1位蒙牛人都要致力于在團(tuán)隊(duì)中減少相互之間的誤解與被誤解，同時(shí)勇于跟自己較勁兒，把每1件小事情都要作完整、做到位。

3、管理理念：科學(xué)化、市場化、系統(tǒng)化。

4、人才理念：國際化、專業(yè)化、品牌化。

5、質(zhì)量理念：產(chǎn)品人性化，標(biāo)準(zhǔn)全球化。

3.3 蒙牛的企業(yè)宗旨

1、對(duì)消費(fèi)者：提供綠色乳品，傳播健康理念。

2、對(duì)客戶：合作雙贏，共同成長。

3、對(duì)股東：高度負(fù)責(zé)，長效回報(bào)。

4、對(duì)員工：學(xué)習(xí)培訓(xùn)，成就自我。

5、對(duì)社會(huì)：注重環(huán)保，回饋大眾。

3.4 企業(yè)使命

1、為國家創(chuàng)建一個(gè)具有國際競爭力的卓越企業(yè)。

2、為民族創(chuàng)建一個(gè)具有百年發(fā)展力的世界品牌。

3、為提升消費(fèi)者的健康品質(zhì)服務(wù)。

4、為員工搭建實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的平臺(tái)。

沈陽理工大學(xué)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告

3.5 公司行為規(guī)范

1、遵紀(jì)守法，廉潔自律，服務(wù)周到，語言文明。

2、愛崗敬業(yè)，照章操作，質(zhì)量第一，精益求精，艱苦奮斗。

3、厲行節(jié)約，儀表端正，講究衛(wèi)生，團(tuán)結(jié)同志。

4、誠實(shí)守信，愛護(hù)公物，講究公德，齊心協(xié)力，共建文明。

3.6 企業(yè)標(biāo)志

蒙牛集團(tuán)企業(yè)標(biāo)志本標(biāo)志是企業(yè)名稱“蒙?！钡谋硪庠煨汀Ｒ院駥?shí)飄逸的一抹橫筆象征內(nèi)蒙古廣袤肥沃的土地，獨(dú)特的區(qū)域優(yōu)勢表明企業(yè)的發(fā)展條件盡得天時(shí)、地利。彎角堅(jiān)挺如峰，表明牛的堅(jiān)韌、勤勞，象征積極向上、穩(wěn)健、奮進(jìn)的企業(yè)理念。整個(gè)標(biāo)志以白色、綠色構(gòu)成，突出追求天然，遠(yuǎn)離污染的主題[

沈陽理工大學(xué)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告 沈陽冰淇淋行業(yè)市場分析

隨著生活質(zhì)量和品位的逐步提高，中國人的消費(fèi)觀念和習(xí)慣也在轉(zhuǎn)變，對(duì)冰淇淋這樣一種時(shí)尚美食的需求也急劇上升。近年來，我國冰淇淋市場發(fā)展速度迅猛，其產(chǎn)量在10年間增長了16倍，據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局和中國餐飲協(xié)會(huì)最新市場調(diào)研統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2009年我國冰淇淋產(chǎn)銷量突破28億公斤，實(shí)現(xiàn)銷售額400億元以上。

沈陽作為遼寧省的省會(huì)城市，其人口數(shù)量已經(jīng)接近800萬人。龐大的人口數(shù)量，造就了沈陽市廣闊的冷飲市場。其中德氏占15%左右的份額，中街占10%左右的份額，雀巢、和路雪占5%多一點(diǎn)的份額，吉林宏寶萊占5%的份額，吉林紅旗和黑龍江華義占5%的份額，伊利和蒙牛各占10%的份額，其中伊利稍多一點(diǎn)，遼寧當(dāng)?shù)氐钠渌∑髽I(yè)占將近40%的市場份額。

可見在沈陽地區(qū)，蒙牛有三個(gè)最強(qiáng)大的競爭對(duì)手。其一是蒙牛的老對(duì)手伊利。伊利一直是蒙牛強(qiáng)大的競爭對(duì)手，無論是在內(nèi)蒙，還是在沈陽市場。

沈陽理工大學(xué)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告 蒙牛冰淇淋營銷策略

5.1 決勝終端

對(duì)于冰淇淋產(chǎn)品，口感，衛(wèi)生，方便是消費(fèi)者選擇的基礎(chǔ)。最常買的消費(fèi)者在下一次購買中想買的牌子依然集中在她常買的品牌中。售點(diǎn)是否有貨，是否有新口味將導(dǎo)致其更換品牌。冰淇淋消費(fèi)的核心客戶是青少年，青少年對(duì)情感需求較為敏感，在一定的功能的支持下，突出產(chǎn)品的情感訴求，是贏得消費(fèi)者的有力手段。

因此，冰淇淋產(chǎn)品成功的關(guān)鍵是在銷售終端帶給消費(fèi)者更多的選擇和塑造品牌的內(nèi)涵。據(jù)此，蒙牛確定了企業(yè)的營銷理念就是帶給消費(fèi)者美妙的消費(fèi)體會(huì)。具體而言，就是在終端能夠帶給消費(fèi)者更多的產(chǎn)品選擇，更好的產(chǎn)品展示，營造良好的售賣氛圍，提供更新鮮的產(chǎn)品。

根據(jù)公司的經(jīng)營理念和政策，蒙牛確定自己的關(guān)鍵活動(dòng)和關(guān)鍵部門。即，以營銷為龍頭，確立營銷部的地位，研發(fā)和生產(chǎn)圍繞著如何增加營銷部的競爭力開展工作。蒙牛這一營銷理念，也可以從其宣傳的“先建市場，后建工廠”的經(jīng)營思路得到印證。以營銷活動(dòng)為企業(yè)組織的主線，其他部門的活動(dòng)圍繞著營銷活動(dòng)的效果來展開。

5.2 強(qiáng)化內(nèi)部營銷協(xié)同

5.2.1 營銷理念

根據(jù)對(duì)行業(yè)成功的關(guān)鍵要素的把握，蒙牛確立了營銷組織的原則：在產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，加大品牌的投入，構(gòu)筑消費(fèi)者心目中的品質(zhì)保證，圍繞著構(gòu)筑消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，展開營銷活動(dòng)，組織企業(yè)的其他部門，為提高營銷的能力和效果，展開協(xié)同。

有了企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和統(tǒng)一的營銷策略，蒙牛又是如何實(shí)現(xiàn)有組織的整體努力呢？又是如何平衡各種資源的投入組合呢？企業(yè)要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，在產(chǎn)品、渠道、促銷、人員、組織結(jié)構(gòu)等方面都要通力配合，哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，就會(huì)功虧一簣，使目標(biāo)變成“鏡中花、水中月”。

這就是蒙牛目標(biāo)管理要解決的問題。不同于常規(guī)的內(nèi)部導(dǎo)向型的目標(biāo)管理制定方法，蒙牛的目標(biāo)管理是基于市場機(jī)會(huì)的外向型目標(biāo)制定方法，蒙牛稱其為“目標(biāo)倒推法”。蒙牛的經(jīng)營目標(biāo)源自對(duì)市場動(dòng)態(tài)的把握，立足于未來競爭格局中的“占位”。根據(jù)對(duì)乳品行業(yè)發(fā)展的洞察，能夠在2006年進(jìn)入乳品行業(yè)前三甲，蒙牛必須實(shí)現(xiàn)100億以上的銷售收入。因此，蒙牛在2001年確定了五年計(jì)劃的銷售目標(biāo)是100億元，年均復(fù)合增

沈陽理工大學(xué)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告

長率80%的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)。以此為基點(diǎn)，考慮市場的變化情況，微調(diào)每年的銷售目標(biāo)。5.2.2 產(chǎn)品開發(fā)

首先是產(chǎn)品的研發(fā)。2002年銷售的產(chǎn)品主要是跟隨性產(chǎn)品和阻擊型產(chǎn)品，即以模仿競爭對(duì)手的產(chǎn)品為主，并沒有特別突出的產(chǎn)品，特別是在1.5元主流價(jià)位產(chǎn)品，公司并沒有形成主導(dǎo)。

但是2003年的銷售目標(biāo)出來后，意味著蒙牛就要搶進(jìn)冰淇淋行業(yè)的第一軍團(tuán)，銷量將直逼競爭對(duì)手――伊利公司。這就要求蒙牛必須在主流價(jià)位上推出有競爭力的產(chǎn)品，產(chǎn)品設(shè)計(jì)要以能夠快速提升銷量和贏利為出發(fā)點(diǎn)。蒙牛研發(fā)部從韓國引進(jìn)先進(jìn)的冰淇淋生產(chǎn)技術(shù)，研發(fā)生產(chǎn)了“隨變”雪糕。該款雪糕新穎、獨(dú)特，深受消費(fèi)者喜歡，而且產(chǎn)品工藝復(fù)雜，國內(nèi)廠家很難模仿。

僅有一款產(chǎn)品還無法完成銷售的目標(biāo)。公司進(jìn)一步細(xì)分市場，開發(fā)新品。通常冰淇淋廠家圍繞盛夏來開發(fā)產(chǎn)品和進(jìn)行營銷推廣。而每年冰淇淋的銷售往往從過完春節(jié)，即二月份就開始了。二月至四月的三個(gè)月，人們的消費(fèi)習(xí)慣以牛奶脆皮的冰品為主。當(dāng)盛夏來臨，開始把冰淇淋當(dāng)作消暑降溫的產(chǎn)品消費(fèi)時(shí)，多數(shù)人會(huì)認(rèn)為牛奶脆皮的產(chǎn)品太膩，而更愿意買清爽的水冰類產(chǎn)品。

鑒于此，蒙牛將一季分成兩個(gè)階段運(yùn)作。又開發(fā)出針對(duì)盛夏季節(jié)的“綠色心情”冰淇淋產(chǎn)品。該款產(chǎn)品為綠豆口味，口感清爽，價(jià)格適中，深受消費(fèi)者的喜愛。接著，針對(duì)不同的市場細(xì)分，蒙牛一鼓作氣開發(fā)出了脆筒類產(chǎn)品、杯裝冰淇淋產(chǎn)品和低價(jià)位冰棍產(chǎn)品等。結(jié)合仍然暢銷的老產(chǎn)品，構(gòu)成了一個(gè)能夠支撐10億元銷售目標(biāo)的產(chǎn)品線。

為了迅速解決產(chǎn)能和運(yùn)輸?shù)钠款i，同時(shí)快速的滿足全國市場的配送要求，從2002年下半年開始，蒙牛相繼在安徽、湖北、陜西、浙江、河南、山東等地合資建設(shè)加工基地。通過整合社會(huì)資源，快速完成產(chǎn)能的提高，縮短運(yùn)輸半徑，降低運(yùn)輸成本。同時(shí)，為了彌補(bǔ)旺季的產(chǎn)能缺口，增加適合區(qū)域市場的補(bǔ)缺型產(chǎn)品，蒙牛在洛陽、淄博等地盤活了一些地方小廠，導(dǎo)入管理，代工生產(chǎn)，不僅滿足了2003年銷售目標(biāo)的需要，而且生產(chǎn)了大量低價(jià)的產(chǎn)品，打擊競品的現(xiàn)金流，搶奪銷售渠道。5.2.3 渠道設(shè)計(jì)

研發(fā)和產(chǎn)能問題解決后，接下來就是營銷的準(zhǔn)備工作了。冰淇淋行業(yè)的營銷工作主要是圍繞著渠道展開。在渠道設(shè)計(jì)上，蒙牛一改過去依托經(jīng)銷商的渠道模式，在全國地市級(jí)市場推廣“直營配送體系”。過去依賴于經(jīng)銷商自然銷售的方法，難以形成對(duì)終端

沈陽理工大學(xué)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告 的掌控，更不能完成對(duì)公司營銷策略的有效貫徹。而直營配送模式經(jīng)過在試點(diǎn)市場一年的推廣總結(jié)，已經(jīng)形成了一套完善的管理方法。通過對(duì)二級(jí)批發(fā)商的整合，實(shí)現(xiàn)了對(duì)終端的管控。

在市場選擇上，對(duì)于過去松散管理的地市級(jí)市場，也派駐了業(yè)務(wù)人員，推進(jìn)“直營配送體系”，對(duì)市場進(jìn)行精耕細(xì)作。對(duì)于空白市場――南方市場，通過籌建分公司，設(shè)置“前進(jìn)庫”，縮短反應(yīng)時(shí)間，改善對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)，完善營銷網(wǎng)絡(luò)。

在營銷的組織運(yùn)營上，蒙牛改變過去粗放型的工作方式，對(duì)市場進(jìn)行精耕細(xì)作。在2002年以前，蒙牛冰淇淋公司的營銷人員不足60人。僅在一、二級(jí)市場，配備若干名業(yè)務(wù)人員，其他市場的銷售更多的依賴于經(jīng)銷商的能力和產(chǎn)品的自然銷售。而確定在全國推行“直營配送體系”的渠道模式后，每個(gè)市場都需要至少一名業(yè)務(wù)員來指導(dǎo)和監(jiān)督經(jīng)銷商展開工作。于是，從2002年10月份開始，蒙牛就從全國范圍搜索人才，經(jīng)過嚴(yán)格篩選后進(jìn)行培訓(xùn)。同時(shí)，委托各地經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)卣衅概渌筒繕I(yè)務(wù)員和冰柜管理員。僅2003年一年，蒙牛的銷售隊(duì)伍就擴(kuò)展到超過500人。5.2.4 促銷管理

就是在促銷方面的準(zhǔn)備工作了。蒙牛在促銷方面的工作主要分兩個(gè)方面：電視廣告和渠道促銷。從2003年一月開始，蒙牛就在央視和全國幾大省級(jí)衛(wèi)視頻道投放廣告。全年廣告費(fèi)用超過3000萬元。

通路促銷方面也增加費(fèi)用投入，按照目標(biāo)銷售量來計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算。對(duì)于通路促銷的設(shè)計(jì)，蒙牛也細(xì)分為新品上市、應(yīng)對(duì)競爭、改善終端表現(xiàn)等多種目的，并設(shè)計(jì)了相對(duì)應(yīng)的審批流程和力度。為了10億元的銷售目標(biāo)，在市場上重拳出擊，在促銷設(shè)計(jì)上也力求超過競爭對(duì)手。

運(yùn)用“目標(biāo)倒推”的目標(biāo)管理方法，蒙牛實(shí)現(xiàn)了圍繞營銷策略的整體組織努力，打通了研產(chǎn)銷的分割，在成長的壓力下，使各個(gè)部門都圍繞著增強(qiáng)市場競爭力，實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)進(jìn)行組織，提高了市場反應(yīng)的速度，為蒙牛的高速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

5.3 蒙牛外部資源整合

任何企業(yè)都必須學(xué)會(huì)整合外部的經(jīng)營資源，為企業(yè)自身快速成長服務(wù)。任何企業(yè)也必須改變觀念，本著“共享價(jià)值鏈”的理念，以更加開放的方式，去建立自己的經(jīng)營生態(tài)，捕捉千載難逢的商機(jī)。蒙牛公司的成功，在于通過有效的組織，提高了企業(yè)經(jīng)營的績效、競爭的能力和擴(kuò)張的張力。

沈陽理工大學(xué)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告

蒙牛領(lǐng)導(dǎo)長于高端思維，能夠進(jìn)行“高層次概念性思考”，認(rèn)識(shí)到任何公司都必須首先學(xué)會(huì)借助于地域之優(yōu)勢，借助于“自然之恩惠”，來發(fā)展一個(gè)企業(yè)。企業(yè)的資源是有限的，企業(yè)的能力是有限的；有限的資源和能力，只是一種限制性因素，但不是成就霸業(yè)的障礙。企業(yè)家不應(yīng)該是小生產(chǎn)經(jīng)營者，企業(yè)家是不受手中資源限制的，企業(yè)家必須學(xué)會(huì)按照社會(huì)的客觀需要，按照效率來源的客觀要求，按照有效利用資源和合理配置資源的客觀要求，按照捕捉市場機(jī)會(huì)以及超越競爭對(duì)手的客觀要求，進(jìn)行資源和能力的整合。

導(dǎo)入利樂公司的力量，加上蒙牛從海爾學(xué)來生產(chǎn)作業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)，即“日結(jié)日清、日清日高”，形成一流的生技術(shù)基礎(chǔ)，確保產(chǎn)品的品質(zhì)是一流的。蒙牛的工廠管理是世界一流的，可以毫不夸張地說是“一塵不染”。依靠全體員工的辛勤勞動(dòng)和努力，依靠天長日久的持續(xù)努力，確保蒙牛奶產(chǎn)品新鮮和美味。這是競爭力和擴(kuò)張力的來源。

導(dǎo)入摩根這樣的戰(zhàn)略伙伴或戰(zhàn)略投資者，不僅獲得了資金資源的支持，更重要的是有了銀行家的支持，解決了蒙牛高管團(tuán)隊(duì)的長期激勵(lì)問題，使蒙牛的高管團(tuán)隊(duì)能夠從根本上擺脫短期利益的羈絆，毫無后顧之憂地成長為“企業(yè)家群體”，一心一意地做大做強(qiáng)共同的事業(yè)。換言之，如果沒有投行業(yè)務(wù)的支持，很容易使一次創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)，成為“小富即安”的群體，無心承擔(dān)更大的社會(huì)責(zé)任以及承擔(dān)更大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)“企業(yè)家資源”是一個(gè)極大的浪費(fèi)。蒙牛引入摩根無疑強(qiáng)化了企業(yè)內(nèi)在的“領(lǐng)導(dǎo)力和動(dòng)力機(jī)制”。

沈陽理工大學(xué)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告 問題與建議

6.1 問題

根據(jù)我們這些天對(duì)蒙牛冰淇淋沈陽市場的調(diào)查與終端拜訪，發(fā)現(xiàn)蒙牛冰淇淋也存在一系列的問題，6.1.1 專柜

沈陽市場的主要競爭對(duì)手是德氏，中街，伊利。專柜投放上面蒙牛的限制大于德氏，德氏投放押金是500元，蒙牛的抵押金為1500元。而且由于多方面原因，導(dǎo)致和終端信息不對(duì)稱，在裝柜返款和返利上存在很多爭議，以至于經(jīng)銷商對(duì)蒙牛的印象不好。09年夏季冰淇淋市場爭奪上十分激烈，在專柜問題上我們發(fā)現(xiàn)德氏的專柜多于蒙牛專柜，這就造成蒙牛的終端鋪貨量小于德氏，中街，蒙牛的專柜大約與伊利相當(dāng)。

另外我們發(fā)現(xiàn)少數(shù)零售終端將其他品牌的產(chǎn)品放在蒙牛專柜中。有些甚至蒙牛專柜中并沒有蒙牛產(chǎn)品造成很壞的影響。這些經(jīng)銷商大多處于比較偏遠(yuǎn)的地方，蒙牛的配送力量不能觸及的地方，但是業(yè)務(wù)人員為了得到賣出裝柜的提成，想盡辦法賣出裝柜，但是服務(wù)不能跟上，賣出后就對(duì)這部分終端不是很關(guān)心，沒能和終端很好的溝通交換信息，不能及時(shí)送貨，造成店主的抵觸情緒，或者店主的地區(qū)決定銷量少，而他們?nèi)鄙俦瘢a(chǎn)品又有多種導(dǎo)致竄放。6.1.2 配送

由于配送人員不足，一些銷量小，道路難走，道路遠(yuǎn)，相對(duì)偏遠(yuǎn)的地方不給送貨，對(duì)客戶態(tài)度不好。有的地方業(yè)務(wù)員去開發(fā)了這部分市場，但是之后就沒有在去做這片市場，給蒙牛帶來了非常大的負(fù)面影響。6.1.3 產(chǎn)品

蒙牛的產(chǎn)品在質(zhì)量上，宣傳上都優(yōu)于競爭對(duì)手，戶外廣告以及電視廣告力量都比較強(qiáng)大。然而在一些消費(fèi)能力比較弱的地方，這導(dǎo)致蒙牛的產(chǎn)品難賣。由于現(xiàn)在我國的整體消費(fèi)不是很高，低端消費(fèi)市場空間很大，但是蒙?，F(xiàn)有的低端產(chǎn)品菠蘿派、新大奶塊、純冰糖都不是很受歡迎，造成很大一部分市場空白。

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6.1.4 促銷

蒙牛冰淇淋在促銷上存在一些問題。夏季的促銷活動(dòng)為對(duì)店主是買五送一，五件貴產(chǎn)品送一件低端的菠蘿派，相對(duì)于其他廠家的促銷活動(dòng)來說不具有優(yōu)勢，而且很多商家放映菠蘿派賣的并不好。而且促銷手段單一，促銷次數(shù)比較少。6.1.5 業(yè)務(wù)人員

在做市場檢查時(shí)還發(fā)現(xiàn)一個(gè)影響比較不好的問題，有的業(yè)務(wù)員沒有處理好和一小部分商家的關(guān)系，存在問題時(shí)不去積極解決，而是讓矛盾繼續(xù)發(fā)張惡化，最后放棄這部分市場。

6.2 建議

對(duì)于上述問題，由于第一次接觸市場，所以可能不能夠準(zhǔn)確的提出解決建議。蒙牛的口號(hào)是決勝終端，終端是檢驗(yàn)一切的重要因素，鋪貨量和及時(shí)程度對(duì)銷售有很大影響。裝柜就想事小小的連鎖超市一樣，數(shù)量越多，管理越完善，管理者就能對(duì)市場進(jìn)行準(zhǔn)確的把握，對(duì)總部的整體戰(zhàn)略實(shí)施更及時(shí)的落實(shí)到終端。

即使有再多的專柜，再好的產(chǎn)品，不能夠及時(shí)送入市場都是白搭。我在18部19部做拜訪時(shí)，可能我的片區(qū)稍偏僻，所以感覺配送力量不足。后來去做市場檢查，走了一圈下來，好多地方的配送都比較的完善。但是既然決心做第一，就應(yīng)該完善每個(gè)細(xì)節(jié)，努力做到最好。只有貨到了終端銷售地，才能使貨物接觸消費(fèi)者，賣出貨物，擴(kuò)充配送隊(duì)伍對(duì)于決勝終端有非常重大的意義，也是走好最后一公里的關(guān)鍵一環(huán)。

加大市場巡查力度，據(jù)反映因?yàn)樯蜿柺袌龅墓ぷ魅藛T不足，導(dǎo)致巡查力度不足，有些經(jīng)銷商存在僥幸心理，專柜的作用在于阻止競爭對(duì)手的進(jìn)入，如果專柜都被侵占，銷售就是一紙空文。我們可以經(jīng)常不定時(shí)進(jìn)行抽查，以維護(hù)專柜專放；提高對(duì)終端的管理，給終端讓利，增加對(duì)終端的吸引力，同時(shí)也增加懲罰措施。但是獎(jiǎng)懲要透明公正公平，讓終端信服。

在產(chǎn)品質(zhì)量上蒙牛做的非常好，在價(jià)格區(qū)間中以1元到10元之間為主，占據(jù)大部分的中、高端市場。然而我們發(fā)現(xiàn)某些消費(fèi)能力比較低的地方，不愿意消費(fèi)貴的產(chǎn)品，我建議推出幾個(gè)低端的產(chǎn)品，以占領(lǐng)市場，增加產(chǎn)品覆蓋率，吞食競爭對(duì)手的市場份額，從而削弱對(duì)手的壯大自己。低端市場并不是盈利點(diǎn)，主要是占領(lǐng)市場，阻止競爭對(duì)手，增強(qiáng)品牌知名度。

對(duì)于一個(gè)市場，要不斷的刺激，不斷的強(qiáng)化，即使在好的品牌，如果讓他對(duì)出市場

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三年，那可怕的后果是可想而知的。一個(gè)產(chǎn)品要賣的好，持續(xù)的暢銷，就要不斷的出新意，調(diào)動(dòng)終端的積極性，簡單有效的方法就是促銷。促銷也不能是盲目的，應(yīng)該科學(xué)有效的建立促銷計(jì)劃，明確促銷要達(dá)到的市場效應(yīng)；面對(duì)市場突發(fā)情況，也要有相對(duì)的應(yīng)對(duì)措施，并且要抓住一些節(jié)日或特殊事件進(jìn)行促銷，爭取做到效益最大化。

對(duì)于這類似的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該進(jìn)行嚴(yán)厲的考核。做市場的都知道開發(fā)一個(gè)新客戶比維持一個(gè)老顧客成本要高得多，并且還很容易造成不良的影響，影響企業(yè)的整體形象。所以考核系統(tǒng)做得全面完整，公證公平?？偨Y(jié)

在蒙牛冰淇淋沈陽事業(yè)部這半個(gè)月的實(shí)習(xí)中，對(duì)我們來說是一個(gè)考驗(yàn)，不僅是知識(shí)的考驗(yàn)，與人交流的考驗(yàn)，而且還是體力的考驗(yàn)，精神、毅力的考驗(yàn)。

在我們進(jìn)行終端拜訪和市場檢查的時(shí)候，好多的知識(shí)都在看到相應(yīng)的現(xiàn)象時(shí)在腦中浮現(xiàn)，理解的也跟透徹，使我們所學(xué)的理論知識(shí)和實(shí)踐很好的結(jié)合在了一起，并且對(duì)以后我們的學(xué)習(xí)起到了指導(dǎo)作用。由于我們這次的實(shí)習(xí)是進(jìn)行終端拜訪，需要整天都是走在大街上，強(qiáng)度也比較大，對(duì)我們的體力和毅力都是以個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)，在整個(gè)實(shí)習(xí)過程中蒙牛奇跡的文化一直給我們堅(jiān)持下去的信念，蒙牛初創(chuàng)期的艱苦時(shí)期的感人事件歷歷在目，這些事件感動(dòng)著我們，鼓勵(lì)著我們前進(jìn)。

通過這半個(gè)月的實(shí)習(xí)，我覺得我對(duì)未來的就也有了新的認(rèn)識(shí)，整個(gè)人也成長了很多。我非常感謝我們專業(yè)的老師和蒙牛冰淇淋事業(yè)部沈陽善德明公司的領(lǐng)導(dǎo)，能夠給我們這次難得的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)到這么多東西。