第一篇：銷售計劃書、總結(jié)材料

銷售計劃書和總結(jié)材料

假（節(jié)）日營銷是非常時期的營銷活動，它有別于常規(guī)性的營銷活動，而且往往呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點，它要求企業(yè)營銷制定者果敢、創(chuàng)新、迅速、準確，借“節(jié)”而發(fā)，順“節(jié)”而上，出奇制勝。因此，各類餐飲企業(yè)在制定一個完整有效的節(jié)日營銷活動計劃之前，必須知己知彼，胸有成竹，必須明確：通過節(jié)日營銷活動要解決什么問題或達到什么目標，是突擊新菜式上市還是加速成熟菜式的口碑流轉(zhuǎn)，重點解決的對象是終端問題（出品部）還是銷售環(huán)節(jié)（樓面），所選擇促銷方式、策略是否銳利有力，能“短平快”加速任務(wù)完成，還是對整體節(jié)日營銷活動進行實施、控制、評估以較好完成目標……

請你根據(jù)資料為餐飲業(yè)制定一份計劃書，并根據(jù)計劃書寫一份總結(jié)。

第二篇：銷售計劃書與銷售總結(jié)

銷

售

計

劃

書

“筷”點來團隊2012年4月20日

目錄

一、市場分析

二、營銷思路

三、銷售目標

四、營銷策略

五、團隊管理

六、費用預(yù)算

七、效果評估

一、市場分析 優(yōu)勢：

1、獨具南充特色的圈子涼粉，在和盛鎮(zhèn)商校地區(qū)周邊具有較大的競爭優(yōu)勢和較強的競爭力。據(jù)調(diào)查南充的學生占學校學生比例較大，所以消費群體較多。同時也可以引起師生的好奇心，從而使師生因好奇心而增強他們的購買欲，他們的好奇心導(dǎo)致的嘗試性購買也可以增加我們的銷量。

2、美味可口的水果沙拉，有沙拉醬和酸奶兩種口味，且水果種類齊全。例如：蘋果、香蕉、西瓜、草莓等。消費者有足夠的選擇空間。劣勢：

1、缺乏技術(shù)，沒有專業(yè)的技術(shù)人員，同時容易出現(xiàn)質(zhì)量和食品安全問題，消費者持懷疑和擔心的心理，導(dǎo)致銷量降低，達不到預(yù)期效果。

2、市場空間較小，銷售規(guī)模有限，從而沒有多大的發(fā)展空間。機會：

由于我們學院的女生較多，大部分女生都喜歡水果這類的食品，在即將到來的夏天，大部分的消費者（學院師生）對水果的需求都會更多，這時候我們的水果沙拉正好符合他（她）們的需求。

天氣逐漸變熱，人們都想吃一些解暑解渴的食品，而學校又組織此次比賽，許多我們認識的老師同學以及朋友，都成為我們的潛在客戶。所以我們具備：天時，地利，人和的條件。威脅：

有學校以食堂為主的競爭者，以及校外各個餐館和小吃一條街的所有店鋪，還有此次參加比賽做食品的參賽團體，他們都是我們的競爭者，競爭壓力較大。針對以上分析：我們應(yīng)該揚長避短，發(fā)揮南充的圈子涼粉特色，以及水果沙拉的種類齊全。來吸引更多的消費者。

二、營銷思路

1、團隊成員要明確“團結(jié)·健康·特色”是我門本次活動的主題，并為之奮斗和努力。

2、團隊成員做到生活中營銷，營銷中生活，在接近比賽的前幾天要不斷地隨時隨地進行我們的團隊宣傳和產(chǎn)品宣傳，已達到給學生只聞其名不見其的現(xiàn)象，從而在提高店面知名度的同時提高了顧客來訪量，也潛意識的提高了銷量。

三、銷售目標

1、根據(jù)上屆市場營銷大賽，涼粉、涼面、涼皮銷量都很好的情況，我們認為在這次的大賽中涼粉、涼面、涼皮銷售數(shù)量可增加或是持平，同時水果沙拉我們種類齊全且有兩種口味，所以我們認為這次銷售額為平均每天290元，合計870元。

2、第一天，因為，大多熟人會出來參觀，所以客源較多，因此銷售目標為平均每人銷量為20份，每人銷售額為80元，合計480元。

3、第二天，大家新鮮感已過，人脈量悉數(shù)用完，所以把銷售目標定為平均每人銷量為10份，每人銷售額為40元，合計240元。

4、最后一天，由于大多數(shù)消費者都消費過我們的產(chǎn)品，因此不會有好奇心前來觀看，我們團對成員都將外出推銷，只留下一個成員看守店鋪，因此我們將銷售額定為150元。

四、營銷策略

1、產(chǎn)品策略：確實保證食品的衛(wèi)生安全，堅持差異化，走具有南充特色產(chǎn)品的發(fā)展之路，同時適量引進其他具有特色的產(chǎn)品，使產(chǎn)品多樣化，以達到滿足消費者欲望的目的

2、價格策略：第一天實行撇脂定價法，盡量收回成本，第二天，實行折扣定價法中的數(shù)量折扣定價法，以提高銷量。

3、通路策略：運用海報，展板，網(wǎng)絡(luò)等資源，進行大力宣傳，以擴大市場知名度，以海報像藝校和中專進行宣傳，以開闊藝校和中專的市場。

4、促銷方式：我們團隊人員到辦公室、寢室、各攤位進行推銷服務(wù)另外進行買4送1，會員制，辦一張會員卡一元，每次消費少0.5元。

5.服務(wù)策略：成員送貨上門，同時做好一切相關(guān)的事宜準備工作。

五、團隊管理 人員規(guī)劃：采購員：

海報制作：

每日點貨人員：

財務(wù)管理：

技術(shù)人員：

銷售人員：

團隊管理：明確提出“團結(jié)合作”的口號

六、費用預(yù)算

1、啟動資金：每人100元人民幣，由小組成員張雪梅收納，合計600元人民幣。

2、產(chǎn)品成本：因為是押金交付產(chǎn)品，因此，預(yù)計繳納200元人民幣，并且拿到價值為200元的產(chǎn)品。

3、報名費：80元人民幣，其中30元報名費，50元押金。

4、其他費用：100元人民幣

七、效果評估

1、在大賽開始的前期我們做好了必要的相關(guān)準備，盡管如此，通過上面的分析，在激烈的競爭情況下我們認為第一天的銷售目標要實現(xiàn)，有較大的難度。

2、第二天是銷售黃金期，在第一天內(nèi)消費者看完了產(chǎn)品后，會有一個考慮階段，經(jīng)過考慮會引導(dǎo)自己第二天購買產(chǎn)品，因此，在第二天我們將積極出擊來推銷自己的產(chǎn)品，起到活躍市場氛圍的作用，刺激更多的人的消費。

銷售總結(jié)

經(jīng)過為期2天半的營銷實訓(xùn)大賽，我們把理論與實訓(xùn)相結(jié)合，同時我們也學到了很多關(guān)于銷售管理的知識。以下是我們對此次營銷實訓(xùn)大賽的經(jīng)驗總結(jié)與分析：

一、銷售額分析

第一天計劃銷售120份，每份4.0元，即銷售額480元。在第一天結(jié)束時，實際銷售量為103份，每份3.5元，實際銷售額為360.5元。銷售業(yè)績差異為119.5元，完成了計劃銷售額的75.1%。

因價格下降導(dǎo)致銷售額的差異為（4.0--3.5）*103=51.5（元）

價格下降對銷售額的影響為51.5/70*100%=73.6% 因銷量下降導(dǎo)致銷售額的差異為4.0*（120—103）=68（元）

銷量下降對銷售額的影響為68/119.5*100%=56.9% 由此可見由于價格下降是造成銷售額差異的主要原因，經(jīng)分析主要為以下幾點： 1)由于此活動開展接近于月末，主要消費者所持現(xiàn)金減少，購買力也相對大幅度下降

2)競爭對手過多，競爭壓力較大

3)同類產(chǎn)品定價較低，為了提高銷售量，迫使我們不得不進行降價 4)所處地理位置較差，人流量過小，為了吸引更過的消費者前來購買 5)由于此次營銷大賽生冷類產(chǎn)品只能銷售一天，為了盡快的把產(chǎn)品銷售出去，降低風險，提高資金回收率

二、銷售成本分析

1)管理費用率=管理費用/銷售總額=30/360.5*100%=8.3% 運費費用比率=運費費用/銷售總額=24/360.5*100%=6.7% 由于管理費用率和運費費用率都在10%以內(nèi)，所以比較合理

2)我們銷售的產(chǎn)品為水果沙拉，像草沙拉醬、草莓、蘋果之類的原材料價格過高，所以導(dǎo)致我們的成本過高

3)我們銷售的產(chǎn)品屬于食品類，購買一次性餐具、圍裙等在一定程度上增加了成本，同時這些東西又不能折現(xiàn)

4)由于冷類產(chǎn)品只能銷售一天，導(dǎo)致所買原材料滯留，從而成本增加 通過以上分析，我們的感想有：

1.我們在制定銷售策劃書時，并沒有考慮到市場環(huán)境的變化，以及各種應(yīng)變措施，所以在此次營銷實訓(xùn)大賽出現(xiàn)的問題，我們不能及時、有效解決。

2.由于沒有合理的對市場進行調(diào)查與分析，并不了解市場的實際情況，在定價上過于主觀，定價偏高，導(dǎo)致不得不進行降價銷售。

3.在此次實訓(xùn)大賽過程中，競爭對手過多、壓力大，同時我們在產(chǎn)品選擇上沒有關(guān)注競爭對手，所以在以后產(chǎn)品選擇及銷售時，應(yīng)充分了解競爭對手的情況。

4.購置產(chǎn)品時，要合理規(guī)劃，在最大程度上控制銷售成本。例如：沙拉醬，我們購買了4瓶但實際只用了3瓶；一次性餐具也剩余過多。

第三篇：銷售計劃書

銷售計劃范文書（xiexiebang.com 004km.cn）銷售計劃范文書2009-03-26 21：17第一條為擴大銷售，以低價位、高質(zhì)量迅速占領(lǐng)市場，特制定本銷售計劃，銷售計劃范文書。第二條以低價位、高質(zhì)量為本公司今后的主要商品。第三條本公司不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品。第四條在選擇銷售據(jù)點時，以中型規(guī)?；蛑行鸵陨弦?guī)模的銷售店為目標。小規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。第五條關(guān)于前項的銷售據(jù)點，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時，都須確實慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基。第六條與銷售店開始進行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進行交易，銷售工作計劃《銷售計劃范文書》。第七條銷售活動必須制度化，合理化，力爭使各項事宜高質(zhì)高效的完成。第八條銷售人員在接受訂貨和收款工作時，不得參與相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作，必須全身心投入銷售事務(wù)。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計劃及設(shè)置?？铺幚碓撌聞?wù)。第九條改善處理手續(xù)(步驟)，設(shè)法增強與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表(傳單、日報)來提高效率。第十條進貨總額中的20%用于對公司的訂貨，其他則用于公司對外的轉(zhuǎn)包工程。第十一條進貨盡可能集中在某季節(jié)，有計劃性地開展訂貨活動。要確保交易雙方的權(quán)益。第十二條進貨時要設(shè)立交貨促進制度，并按下列條件來進行計算；對于交貨成績優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：(1)進貨數(shù)量；(2)交貨日期及交貨數(shù)量；(3)交貨遲緩程度及數(shù)量。第十三條為使進貨業(yè)務(wù)能合理運作，本公司每月召集由各進貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會議，借此進行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。第十四條A公司與本公司之間的交易(包括與該制造公司目前正式交易的三家公司)，一概歸與本公司作直接交易。第十五條本公司拒絕接受傳票，物品交入本公司就屬于本公司的營業(yè)范圍內(nèi)。第十六條負責進貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會聯(lián)絡(luò)，并促使對方盡快著手。第十七條處理對外訂貨事宜時應(yīng)使用報表，記入材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號碼、尺寸、廠商號碼，然后交給廠商(廠商的戶頭也應(yīng)寫入)，各種表格的填寫必須詳盡。第十八條前項報表在發(fā)出訂單時應(yīng)一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品的箱子上，連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費者。

第四篇：銷售計劃書

香港雅典奈爾2011銷售計劃書

一、經(jīng)營環(huán)境分析：

（一）宏觀經(jīng)濟、社會環(huán)境分析

宏觀經(jīng)濟：河南是全國人口居多城市之一，現(xiàn)有9613萬人，名列第一。所以在河南做根據(jù)地從數(shù)量上已占有優(yōu)勢。河南在2009年已制定計劃（打造中原經(jīng)濟區(qū)），全國現(xiàn)已都向河南看起。所以人均消費也不斷在提高。河南服裝行業(yè)已逐步走向成熟期。

（二）行業(yè)市場分析：

波司登巨頭波司登日前宣布，由于近日寒冷天氣帶動旗下羽絨服銷售，該公司于11月2日至22日的三個星期內(nèi)，羽絨服銷售額約為6.97億元人民幣，按年增加約86%，其中新款羽絨服的銷售額約5.07億元，約占總銷售額的73%，而去年同期新款羽絨服占總銷售額56%。與此同時，各品牌的羽絨服代理商也紛紛感受到了久違的銷售熱潮?！?1月5日以來，我們品牌的羽絨服進入了銷售的高峰期，在鄭州百貨大樓一個70多平方米的專柜，每天單店的銷售額在8000-20000元之間?！北本┮廊鹚固赜鸾q服河南總代理莊慶信說。與莊慶信一樣，北京杰奧羽絨服河北代理商郭軍儒女士最近生意也很好，最高峰時，該品牌一天的批零總額達到了15萬元。以上的分析是2010年的，而波司登2011年的銷售時全國做到8億。這個數(shù)據(jù)可以體現(xiàn)現(xiàn)有羽絨服市場還是非?；钴S的。

（三）競爭對手分析

現(xiàn)有羽絨服品牌很多大概1600多家，知名品牌大概50家，很多以前做保暖內(nèi)衣的也開始向羽絨服行業(yè)進軍。我們現(xiàn)有品牌知名度還不夠，品牌價值還不大。但是我們可以分析一下一線品牌和二線品牌的價格和定位。一線品牌波司登羽絨服為例：市場價格基本上（零售平均價格在1000左右），市場定位（年齡大眾化，款式時裝化）。二線品牌鴨鴨羽絨服(零售價格平均在900元左右)，市場定位（年齡年輕化，款式時裝化）。雅典奈爾羽絨服價格（零售價格600元左右），市場定位（年齡大眾化，款式老齡化）。

二、2011目標

2011年，依據(jù)公司的營銷計劃及本地區(qū)營銷工作現(xiàn)狀、市場狀況等，本公司的營銷工作主要包括以下三大目標：爭取銷售量；提高邊際利潤，降低銷售成本；健全營銷組織結(jié)構(gòu)。

（一）開發(fā)海陸空3中渠道進行營銷。河南省以內(nèi)，市、郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，地市建立銷售部（以豫南、北、東、西劃分），建立網(wǎng)絡(luò)營銷（以淘寶網(wǎng)為主）的網(wǎng)絡(luò)渠道，展廳銷售（接待終端市場，打造品牌形象）各負其責，實現(xiàn)銷量目標。

具體目標值如下：

① 全年實現(xiàn)銷售增長率30 %，銷量目標2200萬。

② 市場部實現(xiàn)銷售目標1650萬，網(wǎng)店部銷售目標110萬；直銷部440銷量目標（分展廳和大客戶）。

（二）提高邊際利潤，降低銷售成本

① 價格體系：營銷環(huán)節(jié)的加價事實上比生產(chǎn)環(huán)節(jié)更大，賺取了利益大頭。標價1000元的衣服，按八折出售，成本占250元，品牌賺250元，經(jīng)銷商賺300元，從出廠到市場，衣服的價格至少要翻3倍。

② 提高售點開發(fā)力度，擴大全系列鋪貨率，提高代理商鋪貨率。

③ 通過促銷、政策支持等拉動銷售，推動經(jīng)銷商進貨，提高市場占有量。

（三）健全銷售組織和營銷網(wǎng)絡(luò)

① 健全銷售組織和機構(gòu)，加強人員培訓(xùn)，提高控制市場終端的水平。

② 健全批發(fā)商協(xié)助計劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。

③ 加強公司物流、財務(wù)、人事等部門的協(xié)作。

三、銷售工作計劃及各項工作措施

（一）銷售組織建設(shè)

依據(jù)本銷售目標，本公司營銷組織結(jié)構(gòu)調(diào)整如下所示。

銷售部：

1、市場部拓展代理商的加盟與售后服務(wù)。

2、網(wǎng)店以淘寶網(wǎng)為中心開拓其他網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。

3、直銷部分成展廳（以4樓為主做零售），大客戶部（以5樓為主主要以拿散貨為主的客戶）

（二）銷售系統(tǒng)建設(shè)與控制

1.售系統(tǒng)建設(shè)工作計劃

（1）銷售系統(tǒng)建設(shè)總體工作計劃

市場部：開拓河南省16個地市代理商（至少1個地市2家代理商），縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)（一個地方一家）形成以點帶面的局勢。

網(wǎng)絡(luò)部：開拓網(wǎng)絡(luò)代理商（以外省為主的網(wǎng)絡(luò)代理商）和網(wǎng)店零售。

直銷部：展廳負責接待零售客戶。大客戶部接待本是或者地市拿散貨的客戶。

（二）銷售系統(tǒng)建設(shè)與控制

1．銷售系統(tǒng)建設(shè)工作計劃

（1）整理銷售系統(tǒng)培訓(xùn)資料下發(fā)各營業(yè)部門

（2）主管級以上人員進行銷售系統(tǒng)集中培訓(xùn)

（3）各崗位負責人對全部業(yè)務(wù)代表（含新聘）進行銷售系統(tǒng)培訓(xùn)。

2．經(jīng)銷商控制措施

（1）銷量及市場控制，由公司銷售部直接控制執(zhí)行，具體措施如下：

①利用合同規(guī)定之客戶全年和分月銷售量計劃控制，連續(xù)個月完不成銷量計劃有權(quán)撤銷合同原則進行分配。

②利用市場占有率、鋪貨率計劃控制，連續(xù)個月完成不理想有權(quán)撤銷合同。

（2）沖貨返銷、低價殺價控制，由銷售部設(shè)立專業(yè)查禁垮區(qū)和殺價的檢查人員負責，具體措施如下：

公司全部產(chǎn)品統(tǒng)一編號，統(tǒng)一包裝紙箱打碼，通告全省，禁止返銷殺價；若發(fā)現(xiàn)低價殺價等行為一次，提出警告并取消被查產(chǎn)品的全部獎勵；發(fā)現(xiàn)查實二次，提出嚴重警告，并取消該季度產(chǎn)品的全部獎勵；發(fā)現(xiàn)查實二次以上，取消合同及所有已經(jīng)發(fā)生的獎勵。

3．價格控制，具體如下所示。

基本價格 薦于當前市場價格及競爭對手價格策略和可能的鋪貨策略，當務(wù)之急是調(diào)整目前的價格體系。調(diào)整后的基本價格為元；批發(fā)價格為元。直銷價格 ：在做市場項目時，給予特殊價格。

價格操作步驟 根據(jù)公司價格戰(zhàn)略予以階段性調(diào)整

分銷價格控制 確定每一地區(qū)的分銷價格，其中全省統(tǒng)一分銷價格為 元；分銷體系價差為 元；

一批價格為元；二批價格為元；公司直銷價格/一批或二批的終端價格為元

（三）本銷售工作計劃

1．本分公司2011銷售工作重點及具體安排如下表所示。

2011銷售工作重點及實施方案表

分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ① 各部門銷售計劃（銷量計劃、組織、人員、銷售系統(tǒng)）進行組織建設(shè)工作，具體事項包括：招聘新銷售專員、司機及其他人員；招聘選拔銷售主管或經(jīng)理；成立新辦事處及辦事處的辦公住房租賃、重劃銷售區(qū)域和整修客戶管理；銷售計劃分解落實；銷售部門人員之培訓(xùn)

②據(jù)銷售系統(tǒng)建設(shè)計劃對二級城市市區(qū)、郊縣經(jīng)銷客戶進行銷售系統(tǒng)建設(shè)工作，具體工作包括：確定各地區(qū)、各郊縣之銷售系統(tǒng)有 家合作客戶；確定 年銷售合同并簽署，核查各客戶之銷量等事宜；召開2011年客戶會議，全面預(yù)訂一年的銷售計劃；確定本年優(yōu)秀客戶之年銷售信用額度和期限，簽訂信用合同和財產(chǎn)抵押文件等。

2．各銷售代表的銷售量分解（具體各部門提供）。

四、市場活動計劃及預(yù)算

（一）市場工作計劃安排，如下表所示。

2011市場工作計劃表

時間

推廣事項 1

月 2

月 3

月 4

月 5

月 6

月 7

月 8

月 9

月 10

月 11

月 12

月

廣告/產(chǎn)品

促銷活動

贈品

（二）市場活動費用預(yù)算：

暫商議

品牌包裝：必須有強烈的創(chuàng)牌意識

A產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

b產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

c、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則： ·拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性?！そo予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購?！ひ猿杀緸榛A(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。(具體在商議)

d、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫?/p>

e、廣告宣傳。1）原則： ①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者會不認商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行： ①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時推出誠征代理商廣告。③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知

名度。

6、具體行動方案。根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

(6)策劃方案各項費用預(yù)算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預(yù)算方法在此不再詳談，可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。

(7)方案調(diào)整。這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。

第五篇：銷售計劃書

銷售計劃書

市場分析

營銷思路

銷售目標

營銷策略

費用預(yù)算

2010年銷售計劃例文是一篇銷售計劃范本，如果您不知道銷售計劃怎么寫，可以參考一下這篇銷售計劃書范文，從中掌握銷售計劃書格式。

李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔任該職務(wù)3年以來，每年的銷售計劃書便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃書不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團隊，使其按照計劃有條不紊地開展市場推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的2010年銷售計劃書怎么寫的呢?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容?

市場分析

銷售工作計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

營銷思路

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1.樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。

2.實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。

3.綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4.在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

銷售目標

銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標

制定也是銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標的呢?

1.根據(jù)上一的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前的銷售數(shù)量。

2.銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

3.權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價、形象利潤產(chǎn)品)∶B(平價、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標的順利達成。

營銷策略

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自己多年的市場運作經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：

1.產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2.價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4.促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5.服務(wù)策略，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“ “貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

費用預(yù)算

李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬;差旅費用：300萬;管理費用：100萬;培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元。費用占比2%。通過費用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。

李經(jīng)理在做銷售工作計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。