第一篇：老蜂農(nóng)營銷策略

老蜂農(nóng)營銷策略

老蜂農(nóng)品牌蜂蜜的創(chuàng)業(yè)者，在幾乎沒有任何自有資金、沒有任何廣告推廣、沒有自己建立銷售網(wǎng)絡(luò)的情況下，只是靠產(chǎn)品策劃的創(chuàng)造力而產(chǎn)生內(nèi)在源動力，純靠自然銷售而螺旋上升、自我滾動發(fā)展。創(chuàng)業(yè)者投入50萬元銀行貸款，5年來不僅獲得了500萬元純利潤的創(chuàng)業(yè)回報，而且創(chuàng)造了一個讓競爭對手出價1000萬收購的中國蜂業(yè)知名品牌。

老蜂農(nóng)案例價值在于，由于它完全不同于充斥市面需要大量資金、以廣告推廣為第一推動力的產(chǎn)品成功案例，只是靠產(chǎn)品定位的品牌魅力作為產(chǎn)品銷售的第一推動力，從而成為農(nóng)業(yè)小產(chǎn)品領(lǐng)域的小型創(chuàng)業(yè)者可復(fù)制或可借鑒的案例。隨著我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、商品化的興起，越來越多的農(nóng)產(chǎn)品精品擺上了超市柜臺，營銷手法也開始越來越多應(yīng)用于農(nóng)業(yè)產(chǎn)品領(lǐng)域。國外先進農(nóng)產(chǎn)品營銷成功的典型案例有新西蘭奇異果，其由營養(yǎng)成分和中國獼猴桃差異不大的水果被成功的營銷包裝，其他還有新奇士橙、美國提子（大葡萄）、泰國香米等。他們大多都是當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門通過市場化運作，為農(nóng)產(chǎn)品建立相應(yīng)的品牌營銷系統(tǒng)而使農(nóng)產(chǎn)品增值。

可是擺在中國許多農(nóng)業(yè)小產(chǎn)品領(lǐng)域小型創(chuàng)業(yè)者面前的現(xiàn)實是：除了當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品資源優(yōu)勢，如當(dāng)?shù)赜泻闷焚|(zhì)的蜂蜜、皮蛋、蓮子、獼猴桃、大棗等，創(chuàng)業(yè)者們幾乎沒有多少創(chuàng)業(yè)資金，也就沒有錢做廣告推廣、沒有錢建立銷售隊伍，進入入場費很高的大型賣場他們連想都不敢想。他們覺得國外農(nóng)產(chǎn)品類似新西蘭奇異果成功案例讓他們覺得經(jīng)典但不好借鑒；他們在教科書上看到的寶潔、沃爾瑪?shù)冉?jīng)營成功案例讓他們覺得遙不可及；國內(nèi)營銷雜志上充斥著大量保健品、化妝品等行業(yè)靠廣告推動市場的成功案例，對他們來說也幾乎沒有多少現(xiàn)實的參考價值。

大多數(shù)農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)者的夢寐以求的就是：我將農(nóng)產(chǎn)品進行深加工出來后，就有人進貨，然后擺在商場超市，不作任何推廣，就有人不斷購買我的產(chǎn)品。投入少，產(chǎn)出大，自我滾動發(fā)展。

所以我一直在尋找農(nóng)民朋友身邊的“投入少、產(chǎn)出大”農(nóng)產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)成功案例：實實在在和他們大致相同條件起步創(chuàng)業(yè)，又實實在在賺錢并發(fā)展的例子。有一段時間，我從沃爾瑪、家樂福、百佳等大型賣場看到了令人眼睛一亮的老蜂農(nóng)蜂蜜產(chǎn)品，品牌名稱和包裝一看就是經(jīng)典之作，一個來自井岡山山區(qū)的農(nóng)業(yè)小產(chǎn)品能夠擺在這些超大型賣場本身就是成功，而且經(jīng)我觀察其從來沒有做任何推廣，我便直覺這是一個對農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)成千上萬小型創(chuàng)業(yè)者有價值的案例。后來我剛好有一個機緣與老蜂農(nóng)的品牌創(chuàng)始人之一的陳泰之先生，以及老蜂農(nóng)品牌包裝的設(shè)計者――中國著名的品牌設(shè)計機構(gòu)廣東黑馬廣告公司的黑馬先生，一起深入探討這個案例，于是有了以下營銷對話：

一、選擇能自然賣貨的項目

龔文祥：老蜂農(nóng)蜂蜜項目的成功一半應(yīng)該歸功于項目選擇的成功，你當(dāng)初是如何考慮進入蜂蜜這個傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)項目的？

陳泰之：首先是井岡山地區(qū)蜂蜜資源豐富，很多農(nóng)民靠養(yǎng)蜂為生，這里環(huán)境沒有受到多少污染，井岡山本來就有八百里“綠色銀行”的美譽，我便想到就地取材創(chuàng)業(yè)。其實江西許多保健品、藥品公司的老板都是靠賣蜂蜜起家的，如著名的匯仁集團老總，生產(chǎn)美媛春口服液的江西廣恩和制藥公司最初也是賣蜂蜜的。蜂蜜行業(yè)起點低，適合沒有多少資金的人創(chuàng)業(yè)，另外這個小產(chǎn)品的行業(yè)也不被人注意，競爭也相對其他行業(yè)弱很多。與保健品一定要廣告推動才能賣貨，由于蜂蜜產(chǎn)品的功能已經(jīng)不需要教育推廣，總能自然的賣一些貨。

小型創(chuàng)業(yè)者不可能進行正規(guī)的市場調(diào)查，但好的商業(yè)直覺與判斷成為創(chuàng)業(yè)者成功的起點。我與另外幾個朋友于1998年創(chuàng)業(yè)進入蜂蜜市場，主要考慮當(dāng)時中國保健品行業(yè)正處于從頂峰開始下滑的轉(zhuǎn)折期，以三株為代表，整個保健品行業(yè)處于信譽危機時期，相當(dāng)一部分人已經(jīng)對概念型保健品不再信任，必將有相當(dāng)部分消費者會回歸到傳統(tǒng)保健食品，如在中國有千年保健傳統(tǒng)的蜂蜜、人參等。另外整個中國蜂蜜市場沒有真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌，雜牌林立，簡單低層次，而中國僅有的幾個百年歷史蜂蜜品牌如上海冠生園，廣州寶生園，其品牌形象做的也不是很到位。這些都給了我們機會。

龔文祥：中國人口多，市場大，市場切入點也很多，很多小型創(chuàng)業(yè)者因為資金等原因，相當(dāng)部分走上了簡單模仿與跟風(fēng)這條路，還有一部分人走上了假冒偽劣這條路，如現(xiàn)在出現(xiàn)的“假奶粉事件”就是例子。有一些有一點資金的創(chuàng)業(yè)者，走上了投入的路線，即通過大規(guī)模廣告推廣啟動市場獲得短期利潤。老蜂農(nóng)沒有走以上創(chuàng)業(yè)的路線，而以產(chǎn)品源制造作為企業(yè)發(fā)展的第一推動力而發(fā)展壯大，象蜂蜜這樣 “小產(chǎn)品、大市場”類型的產(chǎn)品，你們是如何切入這塊蛋糕的？陳泰之：我們創(chuàng)業(yè)的最初考慮就是，要走一條尋找市場的空白點并進行創(chuàng)新而獲得成功之路。創(chuàng)業(yè)項目啟動前，我看了許多蜂蜜產(chǎn)品的包裝，罐是癟的，字是歪的，顏色是不討人喜歡的，甚至可以說整個中國蜂蜜市場沒有一個成功的包裝，我覺得這是一個非常大的機會，我一定要投入最大的力量做中國蜂蜜行業(yè)最好的包裝。另外當(dāng)時我到廣州發(fā)現(xiàn)大型商場基本很少看到蜂蜜產(chǎn)品進入，還有當(dāng)時也蜂蜜市場還沒有細分的產(chǎn)品，如沒有針對白領(lǐng)階層并為他們接受并喜歡的蜂蜜品牌。我敏銳感到這些都是市場的切入點。

龔文祥：發(fā)現(xiàn)了好的商機，那么你們是如何解決啟動資金問題的？

陳泰之：一般人創(chuàng)業(yè)都是籌措了資金再進行產(chǎn)品策劃與生產(chǎn)，而我們是倒過來，有了好的產(chǎn)品策劃，有了最好的包裝后再找資金。我們將前期僅有的不到十萬元資金全部投入到了包裝設(shè)計中，將我們對于這個產(chǎn)品的策劃思想全部凝聚在這個包裝中。然后我們拿著包裝樣品去找銀行貸款，談市場前景，談當(dāng)?shù)卮罅糠滢r(nóng)的蜂蜜銷售不出去的艱難處境。因為政府部門十分支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化項目，加上我們幾個股東一貫都是好人的信用，最主要是銀行的人一看這個包裝也喜歡的不得了，認為一定會好賣，在我們沒有任何擔(dān)保、抵押的情況下破例貸了50萬給我們。

與那些大談革命奮斗史的有著奇跡般經(jīng)歷的成功企業(yè)不同，我們一切來的順理成章，很自然，甚至很輕松：我們靠這個能夠自然賣貨的產(chǎn)品包裝，自我滾動發(fā)展，從負債50萬元，發(fā)展到現(xiàn)在有了凈資產(chǎn)500萬元，從一個小作坊，發(fā)展成為占地20畝的現(xiàn)代化的標準廠房。營銷就是賣貨，賣貨就是硬道理。如果一個產(chǎn)品不靠廣告促銷推動賣貨，而是靠產(chǎn)品自身的魅力放在商店就能賣貨，就不會出現(xiàn)資金問題，企業(yè)就能生存、發(fā)展與持續(xù)成功。

二、能自然賣貨的產(chǎn)品定位

龔文祥：據(jù)我調(diào)查身邊的朋友，發(fā)現(xiàn)購買老蜂農(nóng)的大部分都是白領(lǐng)女性，而且回頭客很多，可不可這樣說，你們的目標客戶就是大中城市的白領(lǐng)女性。陳泰之：與其說是我們不自覺的把白領(lǐng)女性作為我們主要的消費者，不如說這些白領(lǐng)女性主動的選擇了我們的產(chǎn)品，而且成了老蜂農(nóng)蜂蜜忠誠的顧客群體。與那些商家策劃的“熱點”、“流行”不同，我們沒有策劃任何產(chǎn)品概念，也沒有大肆宣稱蜂蜜的任何功能好處，但我們的產(chǎn)品迎合了這部分人群的根本需求，所以是有市場生命力的，也是能夠自然賣貨的。

龔文祥：迎合白領(lǐng)女性根本需求的背后因素是老蜂農(nóng)是中國蜂蜜市場第一個將蜂蜜產(chǎn)品從功能物理層面提升到心理文化層面的品牌。在老蜂農(nóng)沒有出現(xiàn)以前，這部分挑剔的顧客對于蜂蜜消費的心理精神層面是完全沒有滿足的，她們一看那些土里土氣的沒有任何審美情趣的包裝，就知道這不是她們想要的產(chǎn)品。而當(dāng)老蜂農(nóng)一出現(xiàn)，她們會驚喜的感覺到這才是她們需要的產(chǎn)品，這才是能夠滿足她們快樂情感與精神體驗的品牌。所以老蜂農(nóng)的成功看似輕松簡單，其實是必然：因為它是中國蜂蜜市場第一個滿足顧客高層次精神需求的產(chǎn)品。而且這個精神層面的感覺不是通過廣告宣傳體現(xiàn)，而是通過單一的傳播形式體現(xiàn)，就是老蜂農(nóng)產(chǎn)品本身精美的包裝陳列。老蜂農(nóng)雖然只是創(chuàng)造了一個新包裝，但卻是改變了整個蜂蜜產(chǎn)品的格局并確定了老蜂農(nóng)的市場定位。

我想證實一下，除了產(chǎn)品包裝，其他營銷手段如渠道、價格、促銷是否也基本針對了白領(lǐng)人群的產(chǎn)品定位戰(zhàn)略？

陳泰之：老蜂農(nóng)蜂蜜的主要渠道就是大商場，以前蜂蜜產(chǎn)品只是屈居在小賣部、小超市銷售，我們決定開拓大型賣場這個領(lǐng)域。你也許會問，商場那么高的入場費，我們怎么承受的了？由于我們耳目一新的產(chǎn)品定位與包裝，經(jīng)銷商都看好我們的銷售前景，愿意投資開發(fā)大型商場渠道的費用。當(dāng)然我們價格走最高端的路線，我們的價格比那些百年老牌蜂蜜價格還高出20％到30％，這就給了經(jīng)銷商較高的利潤空間。我們基本沒有做什么廣告推廣，產(chǎn)品陳列就是最好的廣告宣傳。因為我們精美包裝陳列在沃爾瑪，就有香港的經(jīng)銷商主動找上門來要求開拓香港市場，通過其代理，現(xiàn)在我們每年在香港有60萬港幣的穩(wěn)定銷售；因為精美包裝陳列在沃爾瑪，國外一些面包品牌與主動找上我們合作推廣蜂蜜面包，因為他們覺得在中國只有老蜂農(nóng)的品牌形象才與他們外資品牌形象相匹配；而在廣州，新品牌老蜂農(nóng)以其“百年蜂蜜”品牌的形象進入了百年老牌涼茶店――黃振龍涼茶店這個渠道。

龔文祥：看來高檔形象產(chǎn)品、大賣場渠道、高價位、令人心動的陳列都是針對了白領(lǐng)顧客的價值取向與策略。一個有魅力的產(chǎn)品會永遠受到顧客歡迎，我們前面的談話中一再提到了老蜂農(nóng)包裝的巨大作用，下面請黑馬先生談?wù)勅绾瓮ㄟ^包裝設(shè)計來創(chuàng)造產(chǎn)品魅力與推動銷售的？

三、能賣貨的形象包裝

黑馬：

當(dāng)時整個中國蜂業(yè)處于品牌意識陳舊、營銷手段落后的背景下，我們決心讓老蜂農(nóng)品牌形象的出現(xiàn)成為整個行業(yè)的亮點與風(fēng)景線，并給整個行業(yè)帶來興奮點與清新氣息，并讓設(shè)計產(chǎn)生直接的銷售力，我們是有這個志向并有這個能力做到。首先 “老蜂農(nóng)”這個品牌名稱用于蜂蜜本身就是一個經(jīng)典，這個名稱是陳泰之先生在火車上苦思冥想后睡夢中蹦出來的。品牌包裝設(shè)計就從老蜂農(nóng)這個個性化、人性化的名稱形象著手。

我們設(shè)計背后的策略是體現(xiàn)以下幾點，來樹立產(chǎn)品魅力與推動銷售。信賴：

現(xiàn)有主流的蜂蜜產(chǎn)品，如寶生園的包裝形象只是用了一個“寶”字來作為溝通的主要元素，但這種形象認知是有距離感的、表面化的，說明不了歷史。就算你在包裝上寫明牌號成立于 “18??”字樣，也不一定能取得消費者的信任。我們通過一個神態(tài)自若的老蜂農(nóng)的形象，讓消費者感受與體驗“老蜂農(nóng)”是來自深山老林的，可信賴的。信賴會產(chǎn)生購買。就像人們?nèi)ベI菜，人們更愿意買那些菜農(nóng)打扮的人賣的菜，感覺到新鮮、原汁原味、便宜。這是老蜂農(nóng)能夠讓消費者產(chǎn)生買貨認同的主要原因之一。

人性化：

蜂蜜產(chǎn)品是感性產(chǎn)品，消費者習(xí)慣看到包裝后產(chǎn)生即興購買的欲望。我們決定用圖形形象這種人性化溝通方式，而非用文字語言和消費者溝通。我們遍尋了古代養(yǎng)蜂人的形象，并從水滸傳的人物形象中獲得靈感，創(chuàng)造了老蜂農(nóng)這個人性化生動形象。為了體現(xiàn)蜂蜜的直接關(guān)聯(lián)性，我們讓這個形象代言人拿了一個蜂巢，而沒有象其他眾多品牌直接表現(xiàn)蜜蜂的形象。蜂巢的形象，與“深山藏古寺”中僧人的意境有異曲同工之妙，給消費者留有想象空間，也符合陌生產(chǎn)生驚喜的設(shè)計原則。

設(shè)計也是銷售力，消費者喜歡老蜂農(nóng)這個人性化形象，他們就會喜歡老蜂農(nóng)蜂蜜這個產(chǎn)品，就會產(chǎn)生購買欲望。

時尚：

古老形象的產(chǎn)品也要體現(xiàn)時代的氣息，迎合現(xiàn)代年輕人的審美而變化。我們在設(shè)計老蜂農(nóng)這個標志形象時，摒棄了中國傳統(tǒng)白描的手法，而采用了德國版畫的表現(xiàn)形式。包裝瓶外形設(shè)計，我們從一個非常符合老蜂農(nóng)風(fēng)格的日本咖啡瓶設(shè)計中得到啟發(fā)，成為中國市場第一個用咖啡瓶來包裝蜂蜜的產(chǎn)品。為什么一個看似古老形象的產(chǎn)品會讓年輕人喜歡，就是因為時尚的號召力。

細節(jié)：細節(jié)產(chǎn)生產(chǎn)品魅力，現(xiàn)代人購買產(chǎn)品時，看到產(chǎn)品或包裝的細節(jié)做的很到位，就會認為這個產(chǎn)品全部都是好的，“窺一斑而知全豹”，他們是以感性的方式感受一個產(chǎn)品。而最能打動顧客的就是一些扣人心弦細節(jié)。如老蜂農(nóng)三個字我們就請以圓潤秀麗著稱的麥華三書法研究會會長呂志強先生所書。又比如老蜂農(nóng)三個字的拼音我們采用了古代注音的格式這種創(chuàng)新的表現(xiàn)方式。這些設(shè)計細節(jié)會讓消費者體驗到老蜂農(nóng)的品牌文化與內(nèi)涵，從而提升整體品牌形象。

事實證明老蜂農(nóng)形象與包裝不僅能夠賣貨，而且得到設(shè)計界廣泛認同，獲得一系列的榮譽，包括：香港設(shè)計雙年展銅獎、中國之星設(shè)計大賽銀獎、第6屆中國廣告節(jié)評委提名獎，98廣州日報中國報紙優(yōu)秀作品獎銀獎等。

第二篇：陜西老蜂農(nóng)蜂產(chǎn)品市場研究分析

陜西老蜂農(nóng)蜂產(chǎn)品市場研究分析

摘要:陜西老蜂農(nóng)目前已發(fā)展成為西北地區(qū)蜜蜂產(chǎn)業(yè)中最具規(guī)模的現(xiàn)代化企業(yè), 是目前西北地區(qū)最大的集科研、開發(fā)、生產(chǎn)、加工、銷售為一體的蜂產(chǎn)品專業(yè)公司。老蜂農(nóng)企業(yè)僅用了短短二十年的時間就發(fā)展成為國內(nèi)蜂產(chǎn)品十大企業(yè)之一，并形成了獨特的企業(yè)文化，其四大系列的蜂產(chǎn)品知名度在西北地區(qū)乃至全國都很高。銷售渠道一直營專賣店和特許加盟為主,公司實行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一定價的制度，爭取早日實現(xiàn)蜂產(chǎn)品企業(yè)第一。

關(guān)鍵詞：老蜂農(nóng)、消費群體、品牌、銷售渠道、產(chǎn)品價格

1.陜西老蜂農(nóng)企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀:

陜西老蜂農(nóng)生物科技有限責(zé)任公司創(chuàng)立于2000年（前身為陜西省蜂業(yè)公司，成立于1985年），是目前西北地區(qū)最大的集科研、開發(fā)、生產(chǎn)、加工、銷售為一體的蜂產(chǎn)品專業(yè)公司。2005年投資4000萬，在西安國家航天基地興建現(xiàn)代化大型蜂產(chǎn)品加工基地，具有中國西北最大、起點高，按照醫(yī)藥行業(yè)GMP標準建設(shè)的現(xiàn)代化大型加工基地。該生產(chǎn)基地占地32畝，其中廠房面積10000多平方米，立體成品房2000多平方米，恒溫恒濕的地下庫房3000平方米，全自動冷庫5座，年生產(chǎn)能力可達3億元。全國現(xiàn)在已經(jīng)22個省共有加盟店400多家，并且還在不停增加，200多個醫(yī)藥終端，600多個專賣店，西安目前就有86家專賣店，擁有20多萬新老會員，許多全國大型連鎖超市架上都有其產(chǎn)品，其蜂產(chǎn)品市場占有率高達80%以上。

2.老蜂農(nóng)消費者和需求以及產(chǎn)品分析

1.1老蜂農(nóng)產(chǎn)品消費對象及需求分析

老蜂農(nóng)蜂產(chǎn)品主要分為四大系列:蜂王漿系列、蜂膠系列、蜂蜜系列、蜂花粉系列等四大系列百余個規(guī)格品種。由于這四大系列蜂產(chǎn)品的主要功效偏重點不同,所以各個年齡段的消費需求有所不同,但總體上消費對象主要集中在中老年人,蜂蜜及蜂蜜果茶的消費對象年齡偏下,有一部分年輕人比較鐘愛蜂蜜果茶,消費對象情況基本如下:

蜂蜜系列主要消費對象偏向于年輕群體,因為蜂蜜一般具有清腸排毒、清火作用；花粉系列主要消費對象是中年女性群體，花粉主要具有養(yǎng)顏美容作用，適合于中年女性服用；蜂王漿主要消費對象是50-70歲這個年齡段的群體，而70歲以上的老年人不適合服用，是因為70歲以上的老年人多患有糖尿病或三高疾病，不適合喝太甜的東西；蜂膠主要消費對象是年齡較大的老年人，它作為一種純天然的保健品，無任何添加成分，老年人喝的放心。目前來看蜂產(chǎn)品的消費群體范圍還是有待擴展的，幾乎只集中在中老年人，并且其中的蜂王漿系列和蜂膠系列價格比較昂貴，對于低層收入群體不具有吸引力，所以消費范圍受到很大的局限性。所以蜂產(chǎn)品未來的發(fā)展方向有待于向年輕人和收入偏低下人群方面努力。

1.2老蜂農(nóng)品牌分析

陜西老蜂農(nóng)生物科技有限責(zé)任公司，主要擁有“蜜蜂屋”和“融氏王”兩大品牌, 公司擁有“蜜蜂屋”和“融氏王”兩大品牌，其主要產(chǎn)品有：蜂王漿系列、蜂膠系列、蜂蜜系列、蜂花粉系列等四大系列百余個規(guī)格品種。

企業(yè)品牌知名度在西北地區(qū)很大,并且是中國蜂產(chǎn)品十大企業(yè)之一,蜂王漿十大品牌，蜂蜜十大品

1牌，陜西省名牌，行業(yè)知名品牌，中國蜂產(chǎn)品協(xié)會常務(wù)理事單位，中國養(yǎng)蜂學(xué)會理事單位品牌。而在全國與其競爭的品牌有楊氏、冠生園、百花、汪氏等。其中只有汪氏和老蜂農(nóng)目前在西安有直營專賣店，老蜂農(nóng)在西安的專賣店目前就有86家，在西安、寶雞、天津、南京等地區(qū)經(jīng)營蜂產(chǎn)品連鎖店達100多家，以大型連鎖醫(yī)藥超市為主的蜂產(chǎn)品專柜140家，以大型商業(yè)超市為主的“蜜蜂屋”蜂產(chǎn)品專區(qū)60多家，現(xiàn)已發(fā)展全國各地（區(qū)域）加盟店200多家，而其他品牌的蜂產(chǎn)品在大型連鎖超市有專區(qū)。這表明老蜂農(nóng)的產(chǎn)品在西安的知名度較高，并且極具有競爭優(yōu)勢。但是老蜂農(nóng)產(chǎn)品只是地方品牌，知名度還有待提升。營銷中心的張副總表示在未來的幾年里要將陜西地方品牌的老蜂農(nóng)變成全國性的品牌，將企業(yè)做大，將品牌提升到一個新的層次。這也是公司今后努力的方向。

1.3老蜂農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道分析

老蜂農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道主要有兩種方式，特許加盟機構(gòu)的加盟店和市場直營專賣店，除此之外還兼有網(wǎng)絡(luò)營銷。目前全國22個省加盟店有400多家，200多個醫(yī)藥終端，600多家直營專賣店，只西安就有86家專賣店，有部分醫(yī)藥超市以及大型連鎖超市架上都有其產(chǎn)品，像華潤萬家，沃爾瑪，人人樂等超市都有老蜂農(nóng)的產(chǎn)品。網(wǎng)上可以團購，但其蜂產(chǎn)品種類有限。雖然在西安地區(qū)專賣店數(shù)量不少，但有很大一部分專賣店地址較偏僻，人流量較少，消費偏低，銷售渠道還是具有一定的局限性。

3.對老蜂農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展的有關(guān)建議：

在消費群體方面，老蜂農(nóng)企業(yè)應(yīng)該保持住老顧客，并且努力發(fā)展新顧客。另一方面，將老蜂農(nóng)的蜂產(chǎn)品種類多樣化以滿足顧客的不同需求，將消費群體由中老年人向年輕人方向發(fā)展。

在品牌方面，繼續(xù)開設(shè)專賣店，擴大特許加盟機構(gòu)，不斷提升品牌的知名度，將老蜂農(nóng)從西北地區(qū)推向全國，把地方品牌變成全國品牌。提高產(chǎn)品質(zhì)量，樹立好品牌形象，提升老蜂農(nóng)品牌的知名度。

在銷售渠道方面，努力拓寬銷售渠道，實行多渠道銷售，綜合網(wǎng)絡(luò)銷售，通過各種有效的宣傳方式，增加宣傳力度，另外企業(yè)可以和零售商建立長期合作關(guān)系，達到擴大銷售渠道的目的。

在產(chǎn)品價格方面，在不偏離公司統(tǒng)一定價的前提下，可以根據(jù)地理特征，人口收入的高低進行區(qū)域定價，在各種節(jié)假日增加優(yōu)惠活動的力度來吸引更多的顧客。公司產(chǎn)品運營實行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一售價的原則，去掉了繁雜的中間環(huán)節(jié)，從工廠將產(chǎn)品直接輸送到銷售終端，確保更多用戶可以享受到價廉質(zhì)優(yōu)的天然蜂產(chǎn)品。

今天，老蜂農(nóng)人正以專注的精神，傾力于蜜蜂產(chǎn)業(yè)，以自身的產(chǎn)業(yè)資源為基礎(chǔ)，以新科技、新技術(shù)的應(yīng)用為依托；逐步形成以科研、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體的發(fā)展格局，公司正立足省內(nèi)走向全國并積極開拓國際市場。

第三篇：老蜂農(nóng)蜂蜜SWOT分析

老蜂農(nóng)蜂蜜SWOT分析

一、優(yōu)勢分析

1、品牌形象好。

江西老蜂農(nóng)蜂業(yè)有限公司始創(chuàng)于1997年，總部位于蜜源豐富的井岡山地區(qū)，是一家專門從事蜂產(chǎn)品研究和生產(chǎn)的知名企業(yè)。十多年來，老蜂農(nóng)一直專注于蜂業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展，為人們健康不遺余力的進行蜂產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新，旗下的“老蜂農(nóng)”牌蜂蜜、蜂王漿、蜂花粉、蜂膠系列產(chǎn)品始終以“優(yōu)質(zhì)、純正、綠色、健康”的品質(zhì)面對消費大眾，并于2000年獲“IGD2000中國優(yōu)秀企業(yè)品牌形象獎”、2005年認定為“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營省級龍頭企業(yè)”、2006年“老蜂農(nóng)”商標榮獲“江西省著名商標”等稱譽。

2、農(nóng)產(chǎn)品資源優(yōu)勢。

國外先進農(nóng)產(chǎn)品營銷成功的典型案例有新西蘭奇異果，其由營養(yǎng)成分和中國獼猴桃差異不大的水果被成功的營銷包裝，其他還有新奇士橙、美國提子（大葡萄）、泰國香米等。他們大多都是當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門通過市場化運作，為農(nóng)產(chǎn)品建立相應(yīng)的品牌營銷系統(tǒng)而使農(nóng)產(chǎn)品增值。而國內(nèi)的農(nóng)產(chǎn)品營銷卻不容樂觀，但當(dāng)?shù)胤涿?、皮蛋、蓮子、獼猴桃、大棗等卻有良好的銷售途徑，無需很多創(chuàng)業(yè)基金。

3、營銷渠道好。

同類的農(nóng)產(chǎn)品都沒有很好的銷售途徑，而且分布點比較分散，銷售效果不佳。老蜂農(nóng)蜂蜜大膽選擇了入場費很高的大型賣場。

4、公司發(fā)展理念和模式好。

大多數(shù)農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)者的夢寐以求的就是：將農(nóng)產(chǎn)品進行深加工出來后，就有人進貨，然后擺在商場超市，不作任何推廣，就有人不斷購買我的產(chǎn)品。投入少，產(chǎn)出大，自我滾動發(fā)展。老蜂農(nóng)的企業(yè)營銷概念也是如此。

二、劣勢分析

1、目標人群的局限性。

老蜂農(nóng)蜂蜜的目標人群是白領(lǐng)階層，存在市場空白，作為健康，滋補的產(chǎn)品很多的人群需要，這就喪失了一定的市場。

2、價格定位高端路線的風(fēng)險。

走最高端的路線，價格比百年老牌蜂蜜價格還高出20％到30％。一些收入平平或中低層的人群可能消費不起，或消費不頻繁。

三、機會分析

1、蜂蜜行業(yè)起點低，適合資金少的人創(chuàng)業(yè)，競爭也相對薄弱。

2、同類競爭品牌品牌形象不到位。

3、保健品一定要廣告推動才能賣貨，蜂蜜產(chǎn)品的功能不需要教育推廣，總能自然的賣一些貨。

四、威脅分析

1、蜂蜜行業(yè)起點低，模式容易復(fù)制。

總結(jié)：發(fā)揮本企業(yè)的品牌優(yōu)勢和農(nóng)產(chǎn)品資源優(yōu)勢壯大力量獲得更多的市場份額，保留堅固目標市場的同時，分取更多的市場份額。該企業(yè)價格定位高端路線，在成熟期時，可以適當(dāng)?shù)脑黾又械投寺肪€。蜂蜜行業(yè)起點低，模式容易被復(fù)制，所以企業(yè)要做好防范措施，不斷出新，防范競爭對手。

第四篇：營銷策略

轉(zhuǎn)型后的安利把原來分布在全國20多家分公司改造成第一批店鋪，以后又陸續(xù)對這些店鋪進行擴充。所有的產(chǎn)品明碼標價，消費者可直接到專賣店中自行選購，杜絕推銷員自行定價帶來的問題。

店鋪+雇傭推銷員模式

這種模式的優(yōu)勢：

1、保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。

2、提供了很好的銷售渠道，店鋪既是公司形象的代表，又為銷售人員提供了后勤服務(wù)，直接面對的是消費者，使得消費者和政府都因為店鋪的存在而放心。

3、這種模式可直接受益于安利（中國）積極的市場推廣手法。

“以人為本”的直銷觀念

安利公司宣傳其直銷觀念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務(wù)。安利的直銷觀念，是有感于社會日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個人服務(wù)。所以，安利公司強調(diào)市場營銷道德，以填補人情淡薄的社會缺憾。

安利公司認識到中國人注重人際關(guān)系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利公司的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實現(xiàn)理想的美好愿望，也使人際關(guān)系更密切。

由于直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題主要是價格欺詐。針對這一點，安利公司強調(diào)直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購貨價格，直接向公司購貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價的可能。

安利直銷以誠取信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費者的利益，不收取巨額參加費，也不強迫直銷員認購大量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計劃的基點是銷售，直銷員所得回報是多勞多得，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費者。

產(chǎn)品策略

安利直銷公司在產(chǎn)品開發(fā)策略方面的最突出特點就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護理用品、廚房器具、美容護膚品、個人護理用品和營養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。

為了向用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從篩選原料到加工、配方測試，到成品投產(chǎn)，都經(jīng)過嚴格的質(zhì)量檢驗，每項生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來監(jiān)督，確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進入市場。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場上安利產(chǎn)品的獨家代理權(quán)，安利公司只經(jīng)營安利產(chǎn)品。

倡導(dǎo)“綠色營銷”

安利公司意識到在中國市場上與中國同行競爭，必將受到更嚴峻的挑戰(zhàn)，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競爭優(yōu)勢。于是，安利公司提出“給后代保留一個自然、潔凈的地球”的口號，推行“綠色營銷”策略。

第五篇：營銷策略

六.營銷策略

6.1師資策劃

作為全國首個營銷管理學(xué)院，我們學(xué)院雙學(xué)位的目標主要培養(yǎng)既懂專業(yè)技術(shù)知識，又掌握現(xiàn)代營銷管理理論與技能的高層次、復(fù)合型，具有創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力的跨學(xué)科具有職業(yè)、專業(yè)競爭優(yōu)勢的高層次專門人才。

但是最近兩年的學(xué)院的招生情況呈逐年下降的趨勢。所以本次我們課程研究的就是分析報考雙學(xué)位的同學(xué)的需要和影響因素！依據(jù)在內(nèi)部分析和目標顧客分析的數(shù)據(jù)來看！我們提出了以下幾個營銷策劃。

在師資力量方面，我們營銷管理學(xué)院市場營銷專業(yè)有100%的博士師資，50%的海外經(jīng)歷，還有來自異國的博士老師。所以在學(xué)院的招生的宣傳方面，我們要大力的宣傳營銷雙學(xué)位的任課老師，在平時的任課階段，教室會嚴格的按照自己的教學(xué)計劃，不會找人代課或是無故的缺課。從而為營銷雙學(xué)位掙得好的聲譽和口碑。因為現(xiàn)在的學(xué)生很注重老師的學(xué)歷和任課老師的態(tài)度。

在課程方面的宣傳，我們應(yīng)該提高咱們課程的吸引能力，在宣傳時候，將海報設(shè)計的更加專業(yè)，新穎。讓學(xué)生一眼看上去就會充滿興趣，從而提高營銷雙學(xué)位的招生情況。然后通過專題講座，將咱們的教學(xué)內(nèi)容和實際的營銷相聯(lián)系。

6.2宣傳策略

對于現(xiàn)在的社會，任何專業(yè)的學(xué)生都應(yīng)該學(xué)習(xí)一些營銷知識，營銷于我們的生活息息相關(guān)，所以大部分都有學(xué)習(xí)營銷的興趣，所以我們應(yīng)該在挖掘他們這股子興趣去著手。

但是我們再調(diào)查的問卷中發(fā)現(xiàn)，有不少同學(xué)連市場營銷雙學(xué)位都不知道。所以對于同學(xué)們對市場營銷的了解程度，我認為還是不夠高的，也不夠多。對此，我們應(yīng)該對此做出對策。

首先，我們要從宣傳力度、宣傳方式、宣傳角度下手，我們應(yīng)該在學(xué)校顯眼的方位、地點懸掛條幅；制作一些詳細的宣傳冊；一個有氣勢、有感染力的宣講會對于同學(xué)們來說十分重要的；我們同時提前在學(xué)校的網(wǎng)站里發(fā)布有關(guān)雙學(xué)位的相關(guān)詳細的信息；人員推廣也是一個非常好的辦法，可以調(diào)動全員師生向?qū)W校同學(xué)宣傳，市場營銷雙學(xué)位的優(yōu)勢。

其次，對于該宣傳我們應(yīng)該把握好時機，應(yīng)該提前向同學(xué)們宣傳，例如：條幅、宣傳冊都應(yīng)該早一點著手準備。

最后，我們應(yīng)該關(guān)注我們的教學(xué)課程是否合理、豐富、實用。給同學(xué)們留下好的口碑，為以后的招生打好基礎(chǔ)。

關(guān)于市場營銷雙學(xué)位，營銷管理學(xué)院對此的宣傳力度也是很大的，在有關(guān)市場營銷雙學(xué)位的宣傳工作上，營銷管理學(xué)院舉辦過市場營銷雙學(xué)位的專題講座，此次講座能夠更加真切的讓同學(xué)們感受到市場營銷雙學(xué)位各方面的優(yōu)勢，為此也幫助了他們選擇了一個實至名歸的好專業(yè)；營銷管理學(xué)院還只做了大量的宣傳冊，該宣傳冊詳細的介紹了市場營銷雙學(xué)位的相關(guān)好處、相關(guān)費用、相關(guān)報名方式等，而且，這些圖冊，動員了大一的同學(xué)們利用課余時間送到寢室，并且還會做一些簡短的介紹，讓同學(xué)們一開始就會產(chǎn)生想看的欲望，所以宣傳冊

與人員推廣可謂是結(jié)合在一起了；營銷管理學(xué)院只做了一個很大氣，并且也掛在了同學(xué)們經(jīng)常出入的地方，讓同學(xué)們一目來了然知道是有關(guān)市場營銷雙學(xué)位的營銷管理學(xué)院也制作了有關(guān)市場營銷雙學(xué)位的相關(guān)海報；同時，營銷管理學(xué)院以往的雙學(xué)位授課，一直是認真負責(zé)、課程豐富多彩、而且實用性也是很高的，所以，留下了表較好的口碑，因此同學(xué)們之間也會有交流，這也是在宣傳市場營銷雙學(xué)位。

對于市場營銷雙學(xué)位的報名工作，宣傳是很重要的。因為，如果宣傳做的好一些了解的同學(xué)就會更多一些，報名的幾率才會更多、更大。對于統(tǒng)計后的結(jié)果，我們可以看出宣傳冊起到的效果沒有條幅大，但是宣傳冊的成本投入更多，所以，我們應(yīng)該利用好宣傳冊，在制作宣傳冊的時候我們要注重大氣、新穎，只有這樣才會吸引更多的目光；而且要注意在發(fā)放宣傳冊的時候要注意發(fā)放者的禮儀，要做到有禮貌，才不會讓觀賞的同學(xué)們反感，并且發(fā)放的同學(xué)也可以順便的介紹一下雙學(xué)位的具體報名事項的重要方面；其實，專題講座宣傳應(yīng)該是最具有宣傳力度的、最具有感染力的，但是它所達到的效果卻不是那么的理想，為此，我認為效果不理想，是因為去專題講座的人不太多，所以，在舉辦關(guān)于營銷雙學(xué)位的專題講座之前，我們應(yīng)該搞好宣傳工作，讓更多的同學(xué)能夠去現(xiàn)場聽一下這個講座，我相信效果一定不錯；網(wǎng)絡(luò)宣傳效果是最不理想的，所以，在這個信息高速發(fā)展的時代，我們應(yīng)該合理的運用網(wǎng)絡(luò)宣傳市場營銷雙學(xué)位，關(guān)鍵是我們要找到合適的網(wǎng)站，以及同學(xué)們平時關(guān)注學(xué)校的哪些網(wǎng)站，為此，我們可以展開宣傳。

宣傳對于市場營銷雙學(xué)位來說是很重要的，因為宣傳到位了，才能得到更多的關(guān)注、得到更多的報名。所以，我們要重點關(guān)注宣傳工作，這是各院同學(xué)獲得信息的渠道。