第一篇：營銷路上[本站推薦]

營銷路上，我勤、我能

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事，大家好！

我是深圳郵政營業(yè)局羅湖區(qū)分局張玉山，今天，我發(fā)言的題目是“營銷路上，我勤我能”。

郵政獨立運營以后，郵政發(fā)展遇到種種困難。但廣東郵政 敢于正視困境，及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，從以前坐在營業(yè)前臺等客上門，轉(zhuǎn)變?yōu)樽叱鰻I業(yè)廳進行營銷開發(fā)。在這種形勢下，我很榮幸地成為了郵政第一批專業(yè)營銷員。

2002年剛走上營銷崗位的我和大部分人一樣，面對激烈的市場競爭，而自己又沒有門路，不知道如何開拓市場。現(xiàn)在時間過去了5年，這段時間是我在營銷路上不斷成長的過程，我從一個對營銷沒有任何概念的門外漢，成為一名擁有豐富專業(yè)知識和人脈關(guān)系、年營銷業(yè)績達400多萬元的專業(yè)營銷經(jīng)理。下面，我將自己在營銷道路上的感受和大家一起分享。

一、轉(zhuǎn)變崗位，營銷起步

2002年對我來說，是我自己事業(yè)和人生的一個轉(zhuǎn)折點，我從郵區(qū)中心局郵車司機崗位，走上了極具挑戰(zhàn)力的營銷崗位。

崗位的轉(zhuǎn)變對我來說是一種考驗。毫無客戶積累和營銷經(jīng)驗的我，初涉營銷，真是舉步維艱，不知道如何開拓市場。短暫的茫然過后，我決定邊干邊學(xué)。首先，從手中負責(zé)的業(yè)務(wù)中發(fā)展客戶。剛開始，我除了做營銷工作，還擔(dān)任司機，負責(zé)攬收郵件。在攬收過程中，我與一些客戶由陌生到認識、由認識到熟悉，他們成了我第一批客戶。其次，努力向資深的營銷員學(xué)習(xí)。我抓住每個機會，與資深營銷員交流，虛心向他們?nèi)〗?jīng)，從他們身上，我學(xué)到了如何從

小客戶做起、如何注意細節(jié)、如何進行情感交流等基礎(chǔ)的營銷技巧。同時，我還用了一個最“笨”的辦法，那就是省吃儉用，請有營銷經(jīng)驗的同事、朋友、社會營銷精英吃飯，當(dāng)面學(xué)習(xí)各種營銷經(jīng)驗。由于我不怕辛苦，虛心好學(xué)，一些干營銷的同事把自己做不完的小客戶讓給我，我都會非常用心去服務(wù)。就這樣，我跟很多客戶成為了朋友，逐步打開了營銷工作的局面。第三，通過多方取經(jīng)豐富自己的知識。除了向同行學(xué)習(xí)，我還注意從書本上學(xué)習(xí)，熟讀了《營銷技巧》、《營銷創(chuàng)新》、《營銷策劃》等專業(yè)書籍，并且自費參加社會上開辦的營銷知識培訓(xùn)班，不斷提升自己。

在營銷過程中，我也遇到很多困難，剛開始就是“臉皮”問題，曾經(jīng)有一位做過營銷的朋友告訴我，要想做好營銷就要四做到：“厚著臉皮、磨破嘴皮、餓著肚皮、走破腳皮”，剛開始我還不明白，直到第一次碰壁我才深刻領(lǐng)悟。有一次拜訪客戶，我精心地整理了自己筆挺的西裝后出了門，心里非常興奮，來到客戶公司門前，我按響了門鈴，里面的人都在各做各的事情，把我當(dāng)成了透明人。我又繼續(xù)按門鈴，過了很久，終于有一個人過來給我開門，誰知他第一句話卻是：“我們沒有郵件，你走吧。”頂著強大的心理壓力，我說：“您好！我是中國郵政的，今天特地來拜訪貴公司，了解你們對郵政服務(wù)有什么需求和改進意見，希望能和你們的相關(guān)人員聊聊?！睂Ψ絽s說：“你又想來騙人??？上次冒充郵政，把我們的郵件都弄丟了?！蔽乙宦?，心里明白是怎么回事了，對方把我當(dāng)騙子了，于是我拿出工作證向他們證明我的身份，并強調(diào)這次上門就是專門來聽取客戶用郵的意見和建議的。在我的誠懇要求下，工作人員把我?guī)У搅酥鞴艿姆块g。于是，我從聽取用戶的意見入手，真心誠意地請該主管提意見，并與對方聊了起來，建立了聯(lián)系。之后，通過

多次的接觸，我和該主管熟悉以后，業(yè)務(wù)就順其自然地發(fā)展起來了。

在上門營銷中，如果事先沒有朋友介紹，多數(shù)時候我都會吃到閉門羹。后來這種事情遇得多了，我反而認為是很正常的。營銷工作就是這樣，只有鍥而不舍，才有取得成功的機會！

那段時間，我的工作時間從早上7點到10點，先后到七個代辦所攬收郵件；下午4點到7點，還要幫同事攬收郵件。一天工作長達10多個小時，忙起來甚至忘了吃飯。有時我從單位步行回家，還走邊思考當(dāng)天的營銷心得，從中樹立信心和明確方向。那年，雖然父母和我住在同一個城市，但我卻很少與他們見面。我還違背父母催婚的命令，全力投入工作，暗地里發(fā)誓工作沒有干出成績就不談女朋友。那段時間，是我學(xué)習(xí)成長的一個重要階段，我不僅學(xué)會了許多營銷技巧，結(jié)識了很多朋友，并通過他們給我?guī)砹烁嗫蛻簟Ｄ嵌螘r間是我最充實的日子！

二、辛勤耕耘，深挖資源

起步后，我的工作重心從單純的郵件攬收轉(zhuǎn)移到重點客戶營銷上。我的營銷策略是：全力打造品牌客戶，通過品牌客戶發(fā)展新客戶。

“萬科”就是我多年來精心打造的一個品牌客戶。記得剛開始和萬科集團接觸時，是通過朋友的朋友搭線，才和萬科集團其中一個樓盤的策劃經(jīng)理認識的。我懷著“做營銷，首先就要交朋友”這個想法，并不急于推銷業(yè)務(wù)，而是誠心誠意和這個策劃經(jīng)理交朋友，經(jīng)過多次的互相拜訪，我們成了比較好的朋友。既然是朋友，就應(yīng)該互相幫助，我利用手中建立起來的關(guān)系網(wǎng)，為這個朋友辦一些自己力所能及的私事。投桃報李，這個策劃經(jīng)理也將自己樓盤有關(guān)郵政的業(yè)務(wù)交給我做。那時，哪怕是一封信，我都會及時

上門攬收，無論是業(yè)務(wù)方面的還是生活方面的，我都當(dāng)成自己的事一樣，傾力相助。就這樣，我們的朋友關(guān)系越來越牢固，他也把我的事當(dāng)成了他的事。通過他，我認識了萬科集團的很多朋友，開發(fā)了越來越多萬科集團的業(yè)務(wù)。

我在開發(fā)客戶時，首先想到的就是要以優(yōu)質(zhì)服務(wù)與客戶建立起相互協(xié)作、相互信任的關(guān)系，這樣才能確保服務(wù)的延續(xù)、關(guān)系的持久。去年 中秋節(jié)前一個星期，萬科集團秘書來電要求我以電報形式給遠在北京開會的老總致以生日問候，當(dāng)時我考慮到電報傳遞時限需要3到5天，為了及時將代表著萬科全體員工的祝福送到他們老總手中。我建議客戶使用郵政禮儀鮮花業(yè)務(wù)。客戶同意后，我每隔幾個小時就追蹤查詢一次，得知第二天下午6點萬科老總在酒店簽收后，我心里的石頭才落下來。事后，萬科集團秘書告訴我，他們老總收到生日鮮花后非常激動，并對秘書說以后公司員工生日都要送上一束郵政鮮花。由此，我打開了萬科郵政鮮花禮儀業(yè)務(wù)之門，并且每逢中秋節(jié)，該公司還選用了郵政禮籃作為對萬科員工家屬的中秋問候。

在營銷工作中，我還注意做個有心人，搜集和建立名址數(shù)據(jù)庫，使之更好地為客戶服務(wù)的同時，也成為自己的開發(fā)客戶的殺手锏。比如，開發(fā)萬科集團下屬的地產(chǎn)公司就是一個典型的數(shù)據(jù)庫營銷案例。開始，業(yè)務(wù)量每月不足五千。我了解到該公司郵寄會員卡使用的是掛號信函。會員反映由于掛號信函不直接送上門，給公司客戶帶來許多不便。為了幫助該公司解決問題，我及時制定了業(yè)務(wù)合作方案，建議公司使用同城EMS郵寄會員卡。試用一段時間，客戶反映非常滿意，萬科公司客戶一年內(nèi)增長了二萬多

個會員。同時，該公司企業(yè)會刊的郵寄量也越來越多，每月收入增長到八萬多元。在跟進萬科會員卡業(yè)務(wù)的同時，我敏銳地認識到作為一個地產(chǎn)公司的主營業(yè)務(wù)是銷售樓盤，這就需要以商業(yè)信函形式來做廣告。我精心制定了商業(yè)信函業(yè)務(wù)合作方案，精選了一套一對一名址數(shù)據(jù)庫，不斷地和公司策劃經(jīng)理推介商業(yè)信函數(shù)據(jù)庫營銷的經(jīng)濟性和實用性，萬科公司很快同意使用商業(yè)信函業(yè)務(wù)進行樓盤銷售推廣，使用之后的效果非常好，這更堅定了萬科公司使用郵政商業(yè)信函業(yè)務(wù)推廣的信心，同時加深了對我的信任，以后每次有新的樓盤推出，總是第一時間想到找我使用商業(yè)信函廣告。此后，我將萬科商業(yè)信函的業(yè)務(wù)推廣模式運用到其他房地產(chǎn)公司。同時，我還采取了掃樓行動，連續(xù)幾個月每天拜訪10多位陌生客戶，陸續(xù)開發(fā)了IT行業(yè)、地產(chǎn)公司、商場醫(yī)藥公司、外貿(mào)公司等一大批客戶。

打開了“萬科”之門，使我手中擁有了一個穩(wěn)定的品牌客戶，也意味著我的營銷工作邁上了一個新的臺階。由于打造了“萬科”這個品牌，去年底，我開始采取“捆綁法”來開發(fā)同類型的房地產(chǎn)客戶。一方面，請“萬科”的朋友介紹新客戶，因為“萬科”本身就是一個成功的案例；另一方面，還充分利用手中的名址庫和社會關(guān)系網(wǎng)為新客戶服務(wù)，促進其產(chǎn)品銷售，由此陸續(xù)開發(fā)了中深、星河、京基等知名房地產(chǎn)公司的DM廣告業(yè)務(wù)，與客戶建立起相互服務(wù)的雙贏局面，從而拓寬了自己的營銷之路。

三、營銷路上，立業(yè)成家

曾經(jīng)有朋友、同事問我：“干營銷工作，你得到了什么？” 如果回到2002年剛從事營銷時，我可能無言以對。但5年后的今天，我會毫不猶豫地大聲回答：“營銷工作使我立業(yè)成家，更讓我收獲了幸福和快樂！”

自從事營銷工作以來，我連續(xù)5年超額完成上級下達的各項任務(wù)指標(biāo)。2004年我競聘擔(dān)任營銷經(jīng)理以后，我開發(fā)的業(yè)務(wù)量“芝麻開花節(jié)節(jié)高”，04年開發(fā)業(yè)務(wù)收入180多萬、05年320多萬、06年400多萬。其中，開發(fā)了像關(guān)西網(wǎng)購國際客戶、萬科房地產(chǎn)、東京銀行、匯豐銀行等一批有實力、有影響的國際、國內(nèi)客戶，為企業(yè)創(chuàng)造了良好的效益。我本人也多次被集團公司、省公司、市局評為先進個人或業(yè)務(wù)能手稱號，昂首挺胸地站在領(lǐng)獎臺上接受同事們給予的熱烈掌聲。

去年我也用“營銷的技巧”追到我的太太，了了父母雙親多年的心愿。立業(yè)成家，幸福快樂，是驅(qū)使我努力工作的動力和源泉。今天，我做到了。我感謝企業(yè)，給了我施展?fàn)I銷才華的平臺；感謝各級領(lǐng)導(dǎo)和同事對我的幫助和鼓勵！營銷路上既有辛苦更有歡樂。在下來的工作中，我將滿懷熱情地為郵政企業(yè)做出應(yīng)有的貢獻！

我的匯報完畢，謝謝大家！

第二篇：營銷人,在路上

營銷人，在路上

偶有閑暇，我看到了《贏在中國》這個欄目，當(dāng)營銷實戰(zhàn)演繹到舞臺上時，你才會更深切的體會到營銷實戰(zhàn)的驚心動魄，體會到它的刀光劍影，體會到它的運籌帷幄，體會到它的瞬息萬變，體會到它的處變不驚，體會到它的順時應(yīng)勢，體會到它的如影隨形，體會到它的艱難險阻，體會到他的左右逢源，體會人性在特定環(huán)境下的展現(xiàn)，體會營銷實戰(zhàn)中行為和藝術(shù)的有機結(jié)合。所有參賽的選手都是很優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，他們都有一顆不安分的心，他們都想用自己的行動去實現(xiàn)自己心中的夢想，用自己的行動去實現(xiàn)對自尊的生存對自我的證明。他們都想用生命的呼聲，去溫暖給他期望和幫助并讓自己感動的人。他們都是在路上的人，所用資深的評委也都是在路上的人，我們也都是行路的人。

在路上往往伴隨著微涼的心痛，身為營銷人最離不了的就是困難與挫折，營銷路上不可能有一馬平川，當(dāng)你跨過一座山時，前面會有一座更大的山，無畏的人總是奮不顧身的越過每一個坎，當(dāng)高峰一個個停留在身后體會“一覽眾山小”的時候，同時會有高處不勝寒的孤獨悲涼，而這種微涼的心痛并不是每一個人都能感覺到，這種感覺只屬于相對成功的人，被丟棄與山溝的落難者體會的將是別樣的風(fēng)景。這些并不是最主要的，在路上的人都能遇得到，關(guān)鍵在于忙于奔波的路上對親情的遺忘，對家人關(guān)懷的缺失。每個人都不缺乏這樣的感覺，很長時間沒回家，父母打來電話想讓你回家看看，但你卻用一句“我很忙，過一段時間吧”來敷衍他們，你可知道掛掉電話時他們的沉默代表了什么，他們默默地承受了思念和牽掛！而你卻是為了能夠睡個懶覺而找了個欺騙他們的借口，而當(dāng)“子欲養(yǎng)而親不在”的時候，那種心痛，才會在你內(nèi)心與靈魂烙上微涼。

在路上沒有停歇，每到一處都是驛站，只要是不離開營銷領(lǐng)域，你就永遠沒有歸宿，因為成功只是瞬間開放的曇花，成功不可能永恒，因為你的背后有很多的人在期待著超越。驛站的?？亢投虝旱耐Ｐ荒苁琼w光養(yǎng)晦的一種方式，也是為化解危機積蓄力量所準(zhǔn)備的時間。如果你感覺在銷售的路上找到了一個永久溫暖的港灣，找到一個可以依靠終身的歸宿，那你就非常危險了，因為我們都是在逆水行舟，如果不前進，肯定會后退，后退到你初入職場的原點。

在路上要比野獸還野獸，寵物不是營銷人的選擇，許多人希望過一種平穩(wěn)、安寧的生活，就象寵物一樣，被人哄著、捧著，衣食不用愁，冷暖有人知，生活很安穩(wěn)。這些對于營銷人來講只能是一種愿望，只能停留在感知的階段，而不要渴望他能經(jīng)常地實現(xiàn)。營銷人經(jīng)常無依無靠，奔波江湖，闖蕩四方。在昏天暗地、四郊荒野里辛苦覓食、發(fā)現(xiàn)機會，搶占份額枕戈待旦。面對競爭他們總是虎視眈眈、伺機反撲；而當(dāng)覓得食物后興奮尚未消退，又面臨著下一次的生存危機；看到驚喜后的賞賜尚未滿足，卻又即將遭遇下一場的殘酷風(fēng)暴??

在營銷人汗淚行舟，風(fēng)雨兼程的背后，是企業(yè)的興旺、產(chǎn)品的暢銷。創(chuàng)維董事長黃宏生先生說我每天都過得很苦。森達集團董事長朱湘桂說，我每天準(zhǔn)備兩盆水，冷水用于保持清醒，熱水用于激發(fā)活力。力帆集團董事長尹明善先生面對市場風(fēng)險，我們只有義無反顧。海爾集團張瑞敏先生更是每天都戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰。如此的環(huán)境逼迫我們必須堅定，必須主動出擊！必須時刻保持警醒！環(huán)境我們無法跨越，我們所做的只能是適應(yīng)。

營銷人，因為沒有庇護，沒有遮風(fēng)擋雨的背景；所以只能是敢于面對各種風(fēng)雨的野獸而不能是靠著別人的關(guān)心和呵護生存的寵物，因為他們在市場上承擔(dān)著冰霜冷雨，他們生存能力的大小就決定了他們前途的優(yōu)與劣、命運的好與壞，適者生存，物競天擇，營銷人也要遵循自然的法則！

在路上，你是自己的顧問。沒有人會告訴你該怎么做，什么事情該做，什么事情不該做，做與不做，怎么去做只有你自己知道。存乎于可做與可不做之間的時候你去做了，你得命運可能就會有天翻地覆的差距，“勿以惡小而為之，勿以善小而不為”滴水穿石，鐵杵成針，貴在堅持與積累，營銷進程中，不能忘記人格的完善和經(jīng)驗的積累，同時不能忘記了個人品牌的塑造，要讓你的名字成為一面旗幟，成為一個號召的符號，這樣的話，你的旅途就不會孤單。在路上，你不能回頭，只要是你自己認為是正確的事情，你就要義無反顧地做下去，不管困難有多大，風(fēng)險有多大，更不能為自己的失敗找任何的借口，認定的事就要永往直前，直到成功！

在路上，你要學(xué)會快樂。業(yè)內(nèi)對營銷人有這樣的描述“吹得比拉登還大、吃得比豬還少、干得比牛還多、起得比雞還早、睡得比小姐還晚”。這其實從一個側(cè)面不完全的體現(xiàn)了營銷人員的生活形態(tài)，那么我就想什么才是屬于我們的“快樂”呢？在成交的那一刻，目標(biāo)達成后瞬間即逝的快感。對，盡管是瞬間即逝，在營銷人的心中卻是快樂的永恒！

在路上要心存感恩，雖然我們八十年代的營銷人在這短短的幾年之內(nèi)很難有什么建樹。但對于我來講心中的渴望卻永遠也不敢忘，雖然經(jīng)歷過居無定所、食不果腹、想愛而不得其愛的慘痛經(jīng)歷，可生活工作的挫折并不能動搖我心中的信念，有時候我還會感謝那些給我磨難，給我痛苦的人，因為是他們給了我磨練心志的平臺，是他們給了我面對困難和挫折甚至是屈辱的機會，教會了我在逆境之中如何面對人生。我更要感謝那些給我機會，給我?guī)椭瑸槲尹c亮心路明燈的人，是他們使我的思想再一次于實踐之中得到升華。人只有遇到觸及心靈的痛，才會真正去面對人生，才會去想解決問題的辦法，只有到了退無可退的絕境，才會有新思想的出現(xiàn)，而這思想是從別人身上無法學(xué)到的，是屬于自己的靈魂的東西，只有在這個時候人才會變動成熟。所以，不管是跋山涉水還是漫步黃沙，走過的都是路，你要時刻充滿感恩，感恩那些不管用針氈還是毛毯給你鋪路的人，他們都很偉大，因其用料的不同來鑄造你完整的營銷性格。

在路上，要學(xué)會發(fā)現(xiàn)路邊野草的芳香。充滿希望的去迎接明天的朝陽，其實每個地方都有鳥語花香，也都有小橋流水，你不是路上的過客，你應(yīng)該是時間的主人，你可以在閑暇時縱情山水，你也可以在月滿西樓時享受花前月下的浪漫，你可以和朋友一起飲酒對弈，你也可以攜妻帶子享受家庭的溫馨，而這都是必須的，應(yīng)為你首先是生活中的人，其次才是營銷中的人，只是在不同的時間段生活的主題不同罷了，不要讓生活中的情緒帶到工作中，他會影響你的判斷，也不要將工作中的煩惱帶到家庭中去，他會讓你得家人感覺到冷落。要將營銷的藝術(shù)運用到生活的藝術(shù)中去，營銷生活化，生活營銷化，過一種高貴而誠實的生活，回首往事時你就可以重新享受人生。

在路上要與智者同行，思路決定出路，思想有多遠，你就能走多遠！營銷人需要廣袤的知識和專業(yè)的技能，我們的掌握的東西如同桶里的水，需要不停地倒

給在路上遇到的每一個人。只有不斷持續(xù)學(xué)習(xí)、總結(jié)、改進，我們的源頭活水才不會枯竭。只有把工作中遇到的問題總結(jié)和分析，不斷把經(jīng)驗寫成文字，以后才可能就會少犯一些類似的錯誤。營銷的水平才能不斷提高。才能不斷超越他人、在未來的競爭中立于不敗之地。營銷人讀書如同吃飯一樣重要。每個人的閱歷和學(xué)識是不同的，至于讀書的內(nèi)容與范圍則是因人而異。像技巧篇、勵志篇、傳記篇的東西多讀些定會受益無窮。正所謂書中自有黃金屋。營銷人也要會讀人，練就一雙火眼金睛，讀成功者成功的捷徑，讀失敗者失敗者的教訓(xùn)，讀競爭對手的手段，以此為鑒進一步夯實腳下的基礎(chǔ)；讀行業(yè)專家的智慧，運用他山之石。讀人有時侯比讀書還重要。大千世界中每個人都可能經(jīng)歷過成功的喜悅與失敗的教訓(xùn)。怎樣才能少走彎路直逼捷徑，關(guān)鍵就是讀人。最后、就是讀事。做一件事情，悟一個道理?！扒笆虏煌?、后事之師?！泵孔鲆患挛覀兌家偨Y(jié)、創(chuàng)新。只有悟出道理來人才有可能進步。與智者同行，也要將自己變成智者。

在路上，每一個活著的人都是，在路上，有你，有我也有他?

第三篇：營銷路上的酸甜苦辣

營銷路上的酸甜苦辣”

“精誠所至，金石為開”，這是史紅艷一直信奉的真理。在營銷路上，她的不屈不撓、不拋棄、不放棄為她贏得了驕人的業(yè)績，2011年榮獲湖南郵政優(yōu)秀營銷員、芙蓉百崗明星稱號，2012年榮獲集團公司優(yōu)秀營銷員稱號。

一個基層的營銷員到底有怎樣的實力從而在營銷精英云集的株洲市郵政局脫穎而出，筆者帶著種種猜想走訪了史紅艷，了解到她在營銷道路上的“酸甜苦辣”。

酸

株洲市企業(yè)聯(lián)合會、企業(yè)家協(xié)會一直是史紅艷的老客戶，每年的賀卡定制業(yè)務(wù)都是交給史紅艷辦理。自從協(xié)會來了位新秘書長后，一切就都不同了。新秘書長認為每年定制的賀卡形式單一，毫無新意，決定將此業(yè)務(wù)交由其他社會公司定制。

為了能夠穩(wěn)住這個老客戶，史紅艷主動放棄休息時間，一頭扎進了辦公室。從“為客戶創(chuàng)造價值”出發(fā)，結(jié)合行業(yè)特色，將12家優(yōu)秀企業(yè)信息進行了綜合整理，策劃了新的郵

資明信片營銷方案。新任的秘書長對郵政業(yè)務(wù)一向不是很感興趣，存在著抵觸情緒。史紅艷每次都是高高興興去，但都碰一鼻子灰回來。面對這位秘書長的不冷不熱，史紅艷沒有氣餒，為了啃下這塊“硬骨頭”，她兩個月來往返奔波幾十次。最終，史紅艷的熱情和誠懇態(tài)度打動了這位秘書長，從而拍板定做3000套郵資明信片臺歷。這一營銷過程，不僅保住了客戶，而且業(yè)務(wù)收入也較上年增加了11萬元。截至目前，該客戶一直很放心地將賀卡定制業(yè)務(wù)交由史紅艷去做，每年的賀卡定制費用都維持在10萬元以上。

苦

客戶是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實質(zhì)其實就是一場客戶資源爭奪戰(zhàn)。因此，抓基礎(chǔ)管理、抓基礎(chǔ)客戶仍是營銷中的首要任務(wù)。

史紅艷跑企業(yè)、訪客戶，根據(jù)客戶的行業(yè)性質(zhì)和消費需求劃分不同市場，有針對性地開展?fàn)I銷。逢年過節(jié)，對于每個客戶她都登門拜訪，把客戶當(dāng)成自己的家人和朋友。在這個過程中，既了解了客戶的需求，也加深了相互間的信任，更從中獲得了無限的商機。

真誠付出、以誠待人的工作態(tài)度是她業(yè)務(wù)成功的法寶。在2013年賀卡戰(zhàn)役中，她一口氣簽下了12單定制型賀卡合同，刷新了該業(yè)務(wù)簽單紀(jì)錄。細細翻閱這12份簽單，大部分來自于她辛勤維護的老客戶，其中市直機關(guān)工委這單頗具代表性。在黨的十八大期間，她意識到這是做大做強賀卡業(yè)務(wù)的絕佳契機，便早早地準(zhǔn)備好了方案，多次拜訪相關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)，說服他們將含有黨的十八大知識的賀卡在新年到來之際寄給每一名機關(guān)黨員，從而實現(xiàn)了經(jīng)濟效益與社會效益的雙贏。這也是對她多年來不辭辛苦、日夜奔波的最好回報。

辣

史紅艷在別人眼中就是個典型的湖南“辣妹子”，辦事果斷，有決斷力，雷厲風(fēng)行，其實她內(nèi)心細膩，有張有弛，認準(zhǔn)的事從不輕言放棄。

在對湖南火電建設(shè)公司進行節(jié)日拜訪時，她聽到他們在策劃公司成立58周年慶典活動。作為長年從事營銷工作的客戶經(jīng)理，她敏銳地察覺到其中的商機，當(dāng)即向客戶提出制作個性化郵品的建議，并連夜制作營銷策劃案，然而因費用、管理權(quán)限等問題，項目并未征得客戶高層的同意。但她并未就此放棄，堅持發(fā)揚吃得苦、耐得煩、霸得蠻的營銷工作作

風(fēng)，終于在一天上午，她意外地接到了火電建設(shè)公司辦公室主任的電話，主動向她打聽制作個性化郵品的事宜。她立即與同事著手策劃制作方案。為了讓客戶有更多的選擇，她設(shè)計了兩套備選方案供客戶選擇。

在與史紅艷的接觸過程中，火電建設(shè)公司的高層被她的真誠、細致的敬業(yè)精神所打動，不僅將本來外包給廣告設(shè)計公司制作的慶典邀請卡轉(zhuǎn)給史紅艷負責(zé)，更豐富了禮品冊的內(nèi)容，增加了郵資封、賀卡等項目。由于慶典的日期是固定的，臨時增加的項目讓史紅艷焦頭爛額。在別人享受輕松的假期的時候，她往返于各家制作公司之間，檢查成品的原材料，驗證成品是否與樣品一致，把一切能提前的工作都先做完。最后，她終于在規(guī)定時限內(nèi)將禮品冊送到火電建設(shè)公司，創(chuàng)造了株洲局營銷團隊郵務(wù)類個人營銷的新紀(jì)錄。

甜

在史紅艷的辦公室抽屜里，有一本被湖南省公司評為“營銷日志典范”的營銷日志。

這本營銷日志里面詳盡記錄著史紅艷拜訪客戶的時間、地址、姓名及聯(lián)系方式，每天業(yè)務(wù)動向和客戶走訪情況，周工作總結(jié)及需在營銷例會上與客戶經(jīng)理共同探討的案例等。這本日志伴隨她已近十年，靠著這本日志，她的客戶已遍及株洲市各個行業(yè)，逢年過節(jié)或哪位客戶生日，她都會及時致電或是買禮物上門拜訪，這樣一來二往，史紅艷和客戶成為很好的朋友，也讓她的營銷業(yè)績水漲船高：2012年實現(xiàn)函件收入89.31萬元、報刊收入8.2萬元……個人全年創(chuàng)收業(yè)績達到320.21萬元，成為全局名副其實的營銷能手。

第四篇：奔跑在信息路上的煙草數(shù)據(jù)營銷

奔跑在信息路上的數(shù)據(jù)營銷

福建泉州市公司韓文婷

數(shù)據(jù)營銷，是一個企業(yè)與其顧客進行雙向溝通與互動的過程。企業(yè)可以通過電話、互聯(lián)網(wǎng)、直郵、人員推銷等手段，收集顧客及潛在消費者的各種信息，然后利用信息管理系統(tǒng)建立備類數(shù)據(jù)庫，并通過對數(shù)據(jù)的分析處理來為后續(xù)的營銷活動提供依據(jù)。結(jié)合卷煙營銷的實際工作，筆者認為，數(shù)據(jù)營銷的三個主要環(huán)節(jié)，即數(shù)據(jù)采集、分析、應(yīng)用，就好似賽跑的三個階段，煙草這名選手正以卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為中心，通過不斷提高數(shù)據(jù)挖掘與運用水平，向高規(guī)格的行業(yè)信息化水平發(fā)起沖刺。

起跑：數(shù)據(jù)采集 實現(xiàn)數(shù)據(jù)分類管理

起跑是賽跑中至關(guān)重要的環(huán)書，好的起跑能為后續(xù)的比賽奠定良好的基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)采集也是如此。當(dāng)前，數(shù)據(jù)營銷已在煙草行業(yè)內(nèi)得到廣泛運用。隨著卷煙電話訂貨系統(tǒng)、倉儲配送系統(tǒng)、客戶信息管理系統(tǒng)、終端銷售管理系統(tǒng)、專賣信息管理系統(tǒng)等業(yè)務(wù)與管理系統(tǒng)的相繼投入，煙草行業(yè)的日常業(yè)務(wù)與管理已基本實現(xiàn)信息化，同時也積累了大量的數(shù)據(jù)信息。

面對如此海量的數(shù)據(jù)，我們首先要根據(jù)使用目的的不同，將采集來的數(shù)據(jù)分門別類進行歸檔。一般來說，可以將這些數(shù)據(jù)信息分為市場信息、零售客戶信息、消費者信息、企業(yè)內(nèi)部信息等幾大類。大類之下又可細分成幾個小類，例如市場信息又可分為人口信息、地區(qū)經(jīng)濟信息、市場庫存信息、價格信息等；消費者信息可以分為消費人口特征、消費行為特征、消費區(qū)域因素等。在分類的同時，還要注意對數(shù)據(jù)進行篩選過濾，盡量避免人為失誤造成的數(shù)據(jù)失真。

加速：數(shù)據(jù)分析 確定決策分析范圍

加速階段是最考驗選手耐力與意志力的階段。在這一階段，選手要有明確的戰(zhàn)術(shù)安排，做好體力分配，為晨后的沖刺積蓄能量。在數(shù)據(jù)分析階段，營銷人員也要做好決策分析。在工作中，我們常常發(fā)現(xiàn)經(jīng)過分類與篩選的數(shù)據(jù)雖然已經(jīng)具備了一定的邏輯性與條理性，但大多都還停留在業(yè)務(wù)層面，而且彼此間相互獨立，無法為營銷決策提供多維度、多視角的信息支撐。因此，我們在對數(shù)據(jù)進行分類之后，還要在宏觀上設(shè)計一個總體的框架和明確的主題，明確各項決策涉及的范圍和所要解決的問題，形成決策分析范圍表(如下圖)，以便為下一步的信息抽取提供依據(jù)。

就卷煙銷售日常工作而言，我們經(jīng)常涉及的分析領(lǐng)域有卷煙消費市場分析、客戶潛力分析、品牌生命周期分析、政策環(huán)境分析、物資管理分析等。以卷煙消費市場分析這一領(lǐng)域為例，這一領(lǐng)域主要涉及銷售數(shù)據(jù)、產(chǎn)品信息、促銷數(shù)據(jù)、競品情報等數(shù)據(jù)元素。在進行分析時，要根據(jù)分析主題考慮所需的元素以及各個元素之間的相互關(guān)系，抽取不同的元素進行組合，以確保系統(tǒng)數(shù)據(jù)的協(xié)調(diào)性與針對性。

沖刺：數(shù)據(jù)應(yīng)用 推動卷煙營銷管理

數(shù)據(jù)應(yīng)用是實施數(shù)據(jù)營銷的沖刺階段，數(shù)據(jù)營銷的成效如何，關(guān)鍵就看這一環(huán)節(jié)。在對各項數(shù)據(jù)進行了有益的、系統(tǒng)化的探索之后，我們就應(yīng)將數(shù)據(jù)分析的結(jié)果引入實質(zhì)性的工作當(dāng)中，使其真真正正地為卷煙營銷工作服務(wù)。

在2007年全省網(wǎng)建現(xiàn)場會上，泉州市公司與各地分享了在“數(shù)據(jù)營銷”方面的研究成果，在數(shù)據(jù)分析應(yīng)用方面提出了五個基本方法，即層級分析法、因素分析法、相關(guān)分析法、圖表分析法和相對指標(biāo)法。經(jīng)過幾年的理論發(fā)展與工作實踐，我們在這五個方法的基礎(chǔ)上，延伸出分類與聚類分析應(yīng)用法以及偏差分析應(yīng)用法。

1．分類與聚類分析應(yīng)用。分類是將數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)項，映射到給定類別中的一個。它根據(jù)已知的模式將數(shù)據(jù)劃分到特定的類別中，定義了一種從屬性到類別的映射關(guān)系。而聚類則是根據(jù)一定的覿律，按照相似性將數(shù)據(jù)劃分成若干類，并對不同類別進行描述。在卷煙銷售中，聚類通常用于將客戶按一定標(biāo)準(zhǔn)細分為不同的客戶群。而卷煙品類的劃分也是基于分

類與聚類的運用，品類劃分將卷煙品牌體系進行整體規(guī)劃和合理布局，使企業(yè)能夠合理地進行貨源調(diào)撥，順利進行品牌的切換和整合。

2．偏差分析運用。各類數(shù)據(jù)偏差的分析，對營銷管理者來說是很重要的。有時候偏差不易被及時探測到的，這樣就很難對既定的策略及時進行調(diào)整。例如，一位購買頻率較高且購買量較穩(wěn)定的消費者，在某一段時間他的購買周期或購買量出現(xiàn)了一定程度的變化，這可能就意味看消費者的流失。通過對消費者的購買數(shù)據(jù)進行分析，我們可以對類似現(xiàn)象進行預(yù)警，在最短的時間內(nèi)采取應(yīng)對措施。在日常工作中，我們可以利用偏差分析來觀察消費者與零售客戶對價格變化和促銷方式的反應(yīng)。

綜上所述，數(shù)據(jù)營銷作為現(xiàn)代營銷的一項重要組成，通過數(shù)據(jù)分析與挖掘，為企業(yè)的營銷決策活動提供了有力支撐，也為未來構(gòu)建面向消費者的工商零一體化營銷體系指明了一條前進道路。

第五篇：在路上

在路上

“加水，快加水，要糊了！“這是我第一次燒菜時的情形，到現(xiàn)在仍讓我記憶猶新。

那天，我極不情愿的走進廚房。心想：凡事都有第一次，只要成功了，就是我成長路上一個堅實的腳印。我要挑戰(zhàn)的那道菜是金針菇炒蛋皮，一旁的盤子里，整整齊齊的碼著切好的金針菇，白白嫩嫩的，上面還沾著幾顆小水珠，活像剛剛洗凈的藕。萬事俱備，只欠東風(fēng)。我打著火，火苗像精靈一般舔著鍋底。我總覺得還少了什么東西，看看鍋里，我如夢初醒：原來是忘記放油了！拿起油瓶，往鍋中猛灌，好像放多了，不管了！

不一會，油鍋里就冒出了陣陣青煙，時機成熟，我馬上拿起金針菇，不管三七二十一，全都倒了下去。頓時，鍋里發(fā)出哧啦一聲巨響，與此同時，油光飛濺，我本能的閉上眼睛，就感到手上和手臂上傳來了一陣刺痛。睜開眼一看，手臂上紅了一大塊，原來是油濺出來了。都怪我剛才放油太多！我心想：做事總會遇到困難，我不能因為遇到困難就放棄，只有戰(zhàn)勝困難，才能成功！我不能放棄！輕傷不下火線！我忍痛拿起鍋鏟，繼續(xù)翻炒。

一波未平一波又起。我才炒了幾下，就有一些金針菇從鍋里飛了出來，于是帶著油的金針菇與火苗進行了完美的結(jié)合，剛剛還很溫順的小火苗，頓時在油鍋里變成了熊熊大火，極力向上竄著，一股股灼人的熱浪猛地向我撲來。我頓時被嚇傻了，呆在那兒，腦子里一片空白，眼睛無神的看著越竄越高的火苗。媽媽在廚房外看著我“人面火花相映紅的景象”，趕緊對我說“快點把鍋蓋蓋上！”我這才回過神來，不由得退后一步，拿起鍋蓋蓋了上去。在鍋蓋的鎮(zhèn)壓下，鍋里的火終于熄滅了。雖然也就十秒鐘的時間，但我卻覺得好像過了一個世紀(jì)般漫長。

打開鍋蓋聞了聞，金針菇居然有種燒烤的味道，真是因禍得福。不錯不錯！加了蛋皮，再加入一點水，放入調(diào)味品，翻炒幾下。朱興豪牌金針菇炒蛋皮正式出爐！不管味道如何，但我還是戰(zhàn)勝了困難，成功的炒好了菜！

我們在成長的道路上，或多或少總會遇到一些困難，這是不可避免的。我們要有像李白一樣“長風(fēng)破浪會有時，直掛云帆濟滄?！钡那閼?。不畏困難，勇往直前！才能在成長的道路上越走越遠！