第一篇：如何做好銷售經(jīng)理人
在營銷界，經(jīng)理人這個職業(yè)具有很大的挑戰(zhàn)性，很多人只看到職業(yè)經(jīng)理人指點江山、揮斥方遒的瀟灑，卻很少了解背后的辛酸與無奈。夜半時沉思后，有些心得，遂整理成文，命題為《如何做好銷售經(jīng)理人》。不當之處，敬請斧正。
一、經(jīng)理人的幾大“軟肋：
1守承諾?，F(xiàn)實的管理中，我們的這些封疆大吏們?yōu)榱嗽凇疤熳印泵媲熬庸ρp，常常是不擇手段的完成上面的“圣旨”，于是乎，在我們的“下級”面前信口開河，承諾的東西太多太多，到了兌現(xiàn)時“將軍”還是那個“將軍”，而“士兵”卻成了階下囚，最后答應經(jīng)銷商的東西要么不了了之，要么克扣“士兵”軍餉。這種現(xiàn)象在所有的公司都很普遍，所以余世維在《成功經(jīng)理人》第一講首先提出職業(yè)經(jīng)理人要“勇于承擔個人責任，一肩挑天下，不要說我以為”，為了市場的良性發(fā)展，為了“圣旨”的威嚴，我們的封疆大吏們一諾千金的同時最好“三思而后行”，畢竟“凡輕諾者必寡信”。如果我們答應的東西自己的“臣民”持狐疑態(tài)度，禍之近矣！
2明角色。角色定位決定工作方向，而工作方向決定工作方法。經(jīng)理不是業(yè)務員。作為營銷經(jīng)理如果不明白這一點，那就每天只會使自己整天都在忙得團團亂轉(zhuǎn)，而業(yè)務員卻玩天昏地暗。我無意貶低我們的業(yè)務人員是多么的懶惰，也不想褒獎我們的營銷經(jīng)理是多么的勤快，在這里，作為銷售經(jīng)理我們的潛意識里必須回答以下問題：A、我的角色應如何定位、職責是什么？B、我讓業(yè)務員做什么、業(yè)務員能夠做什么？C、團隊之間如何協(xié)調(diào)與溝通，如何授權(quán)？D、明確責任。一定要讓所有的業(yè)務人員明白：哪些是必須做的，哪些是不應該做的，不要在戰(zhàn)略的航向中容易迷失自己。為什么很多的經(jīng)理是“烏鴉成精變兔子”后與兔子搶活干呢？值得我們每個經(jīng)理人深思？明茨伯格的十大角色值得我們每個營銷經(jīng)理研究。
3定計劃。計劃是管理的基本技能。未雨綢繆，“謀定而后動”是每個金星的營銷經(jīng)理必備的基本素質(zhì)，雖然我們的很多經(jīng)理對工作的熱忱讓人感動，但是我們必須面對現(xiàn)實，正視我們的弱點：目前個別經(jīng)理還是抱著兩種思想做市場：其一是摸著石頭過河，走一步看一步，對市場的競爭的反應不敏捷，其二是戰(zhàn)略缺失，不知道三個月之后區(qū)域市場會發(fā)生怎樣的變化，半年之內(nèi)如何調(diào)整，對未來趨勢缺乏預測、無應對措施。
“凡事預則立，不預則廢”，這種“撞鐘”的思想必然會給我們的工作帶來極大的被動。對于明年的市場規(guī)劃其實我們每個營銷經(jīng)理都清楚，絕對不是一場聽證會所能解決的，我們需有足夠的準備：心理上、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術上、人員的調(diào)整等。
4帶隊伍。營銷中最大的問題是管理問題，而管理的真諦在于解決用人問題。經(jīng)過對世界500強的眾多企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：在中國最大的問題是用人。現(xiàn)在業(yè)務員不知自己該做什么、能做什么？
《天下無賊》中黎叔比較經(jīng)典的一句話：“人心散了，隊伍不好帶了”，其實在所有的團隊里營銷團隊是最難管理的，他們似斷了線的風箏常年漂泊在外，由于在公司的時間短，對公司的歸屬感、向心力較小，加上目前的營銷人員的門檻相對不高，待遇和職位的誘惑還不足以吸引太多的營銷人為金星疲于奔命時，人才流失和隊伍的摩擦就會成為營銷經(jīng)理的兩大“心病”，這時候營銷經(jīng)理應該怎么半？在公司的薪水設計我們無法改變的情況下，我們唯一可改變的就是營銷人員。
加強人性化管理是一種較好的方法?！柏斏⑷司?，財聚人散”是人性化管理的不二法門。也許只是每月的一頓“慶功宴”、也許只是一包煙足以使我們的一線人員感激零涕，團隊的凝聚力會有說不出的強，雖然制度可以約束人的行為，卻不能改變?nèi)说男闹恰?/p>
5重權(quán)變?！盃I銷環(huán)境變了、一切都得變”是2004年《銷售與市場》提出的最經(jīng)典的命題，也是當前我們營銷的主旋律?！笆酪讋t時移，事異則備變”，這就要求我們的每個經(jīng)理人要具有持經(jīng)達變的能力，而不是抱著陳年黃歷過日子。
這里有兩層意思：其一是營銷經(jīng)理的思路必須得變，因為集團公司的戰(zhàn)略已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)移，營銷經(jīng)理必須盡快轉(zhuǎn)變思路，做好城市“陣地戰(zhàn)”的準備。其二是強調(diào)如何變，“井岡山的騾子，到了北京怎么辦?！边@是金星的營銷經(jīng)理目前必須面對的現(xiàn)實，如果經(jīng)理不注重知識的更新與學習，面對這個營銷環(huán)境的變化，一定是手足無措。
那么面對新的挑戰(zhàn)，我們的營銷經(jīng)理2006年的工作應該如何開展呢？是不是沒有辦法了呢？做為旁觀者，送大家兩句話：第一句是：思路決定出路，明年的啤酒競爭的激烈程度不說大家也明白，只會比今年更殘酷，原有的思路一定是要掉隊的。送給經(jīng)理人的第二句話是：創(chuàng)業(yè)難、守業(yè)難，知難不難。只要我們的經(jīng)理從心理上藐視、從戰(zhàn)術上重視對手，所有的困難都會迎刃而解。
二、用好兩條腿走路：
筆者經(jīng)過研究眾多的啤酒企業(yè)發(fā)現(xiàn)，如果真的在銷售上做出點成績，作為一線經(jīng)理應著重把握兩個要點、學會用兩條腿走路：
一、第一條腿：管好一支隊伍，加強團隊建設。
有人則“企”，無人則“止”，人才在組織中的作用自是不言而喻。綜觀世界500強很多的優(yōu)秀企業(yè)對人才的重視大都提到了戰(zhàn)略的高度。正是有了那么多甘愿為他們默默奉獻的人，才有他們?nèi)缛罩刑斓氖聵I(yè)。正所謂“一事功成萬骨枯”，因此，營銷團隊不僅要注重對人才的甄選，更加強對他們的服務與培養(yǎng)、建設人才梯隊。想辦法把“兵”留住，把心留住。只有隊伍帶好了、人心理順了、團隊的凝聚力加強了、目標明確了，營銷工作才能一順百順，攻無不克、戰(zhàn)無不勝。正所謂“人心齊、泰山移”。經(jīng)過了長時間的摸索、醞釀，筆者認為管好一支隊伍應從以下四個方面著手：
思想上---勤勉奮發(fā)。營銷人懷抱一條槍，心懷一輪月，向來都是在現(xiàn)實與浪漫的夾縫中度過，披星戴月、揮汗如雨.很苦、很累，壓力更大，因此敬業(yè)和吃苦成了考驗業(yè)務人員的第一道坎。按照馬斯洛的需求層次理論，人除了滿足基本的薪水需求之外，而且還培養(yǎng)其社會關系及發(fā)展需求，更注重其個人價值的體現(xiàn)，對員工進行心智培訓顯得彌足珍貴。所以在工作中心態(tài)是最重要的。營銷工作要求不僅有勤勉的態(tài)度，做到眼勤、手勤、腿勤；而且更注重激發(fā)團隊奮發(fā)圖強的精神。多思考，多總結(jié)，理出一條思路，總結(jié)一條經(jīng)驗。使我們團隊的總體素質(zhì)節(jié)節(jié)提升。
意識上---開拓進取。金星集團正如滾雪球式的發(fā)展、壯大，殘酷的市場競爭迫切的需要我們營銷人必須要理清思路、看清形勢、轉(zhuǎn)變觀念，不僅要懂得如何“節(jié)流”，更應該清楚
“開源”的要義，努力開拓市場。營銷人不僅要有志存高遠的信念，更應具備蓄事待發(fā)的進取心和開拓意識，這是一個人的素質(zhì)問題。
加強人性化管理是一種較好的方法?！柏斏⑷司?，財聚人散”是人性化管理的不二法門。也許只是每月的一頓“慶功宴”、也許只是一包煙足以使我們的一線人員感激零涕，團隊的凝聚力會有說不出的強，雖然制度可以約束人的行為，卻不能改變?nèi)说男闹恰?/p>
5重權(quán)變?！盃I銷環(huán)境變了、一切都得變”是2004年《銷售與市場》提出的最經(jīng)典的命題，也是當前我們營銷的主旋律?！笆酪讋t時移，事異則備變”，這就要求我們的每個經(jīng)理人要具有持經(jīng)達變的能力，而不是抱著陳年黃歷過日子。
這里有兩層意思：其一是營銷經(jīng)理的思路必須得變，因為集團公司的戰(zhàn)略已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)移，營銷經(jīng)理必須盡快轉(zhuǎn)變思路，做好城市“陣地戰(zhàn)”的準備。其二是強調(diào)如何變，“井岡山的騾子，到了北京怎么辦?！边@是金星的營銷經(jīng)理目前必須面對的現(xiàn)實，如果經(jīng)理不注重知識的更新與學習，面對這個營銷環(huán)境的變化，一定是手足無措。
那么面對新的挑戰(zhàn)，我們的營銷經(jīng)理2006年的工作應該如何開展呢？是不是沒有辦法了呢？做為旁觀者，送大家兩句話：第一句是：思路決定出路，明年的啤酒競爭的激烈程度不說大家也明白，只會比今年更殘酷，原有的思路一定是要掉隊的。送給經(jīng)理人的第二句話是：創(chuàng)業(yè)難、守業(yè)難，知難不難。只要我們的經(jīng)理從心理上藐視、從戰(zhàn)術上重視對手，所有的困難都會迎刃而解。
二、用好兩條腿走路：
筆者經(jīng)過研究眾多的啤酒企業(yè)發(fā)現(xiàn)，如果真的在銷售上做出點成績，作為一線經(jīng)理應著重把握兩個要點、學會用兩條腿走路：
一、第一條腿：管好一支隊伍，加強團隊建設。
有人則“企”，無人則“止”，人才在組織中的作用自是不言而喻。綜觀世界500強很多的優(yōu)秀企業(yè)對人才的重視大都提到了戰(zhàn)略的高度。正是有了那么多甘愿為他們默默奉獻的人，才有他們?nèi)缛罩刑斓氖聵I(yè)。正所謂“一事功成萬骨枯”，因此，營銷團隊不僅要注重對人才的甄選，更加強對他們的服務與培養(yǎng)、建設人才梯隊。想辦法把“兵”留住，把心留住。只有隊伍帶好了、人心理順了、團隊的凝聚力加強了、目標明確了，營銷工作才能一順百順，攻無不克、戰(zhàn)無不勝。正所謂“人心齊、泰山移”。經(jīng)過了長時間的摸索、醞釀，筆者認為管好一支隊伍應從以下四個方面著手：
思想上---勤勉奮發(fā)。營銷人懷抱一條槍，心懷一輪月，向來都是在現(xiàn)實與浪漫的夾縫中度過，披星戴月、揮汗如雨.很苦、很累，壓力更大，因此敬業(yè)和吃苦成了考驗業(yè)務人員的第一道坎。按照馬斯洛的需求層次理論，人除了滿足基本的薪水需求之外，而且還培養(yǎng)其社會關系及發(fā)展需求，更注重其個人價值的體現(xiàn)，對員工進行心智培訓顯得彌足珍貴。所以在工作中心態(tài)是最重要的。營銷工作要求不僅有勤勉的態(tài)度，做到眼勤、手勤、腿勤；而且更注重激發(fā)團隊奮發(fā)圖強的精神。多思考，多總結(jié)，理出一條思路，總結(jié)一條經(jīng)驗。使我們團隊的總體素質(zhì)節(jié)節(jié)提升。
意識上---開拓進取。金星集團正如滾雪球式的發(fā)展、壯大，殘酷的市場競爭迫切的需要我們營銷人必須要理清思路、看清形勢、轉(zhuǎn)變觀念，不僅要懂得如何“節(jié)流”，更應該清楚“開源”的要義，努力開拓市場。營銷人不僅要有志存高遠的信念，更應具備蓄事待發(fā)的進取心和開拓意識，這是一個人的素質(zhì)問題。
加強人性化管理是一種較好的方法?！柏斏⑷司?，財聚人散”是人性化管理的不二法門。也許只是每月的一頓“慶功宴”、也許只是一包煙足以使我們的一線人員感激零涕，團隊的凝聚力會有說不出的強，雖然制度可以約束人的行為，卻不能改變?nèi)说男闹恰?/p>
5重權(quán)變?！盃I銷環(huán)境變了、一切都得變”是2004年《銷售與市場》提出的最經(jīng)典的命題，也是當前我們營銷的主旋律?！笆酪讋t時移，事異則備變”，這就要求我們的每個經(jīng)理人要具有持經(jīng)達變的能力，而不是抱著陳年黃歷過日子。
這里有兩層意思：其一是營銷經(jīng)理的思路必須得變，因為集團公司的戰(zhàn)略已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)移，營銷經(jīng)理必須盡快轉(zhuǎn)變思路，做好城市“陣地戰(zhàn)”的準備。其二是強調(diào)如何變，“井岡山的騾子，到了北京怎么辦?！边@是金星的營銷經(jīng)理目前必須面對的現(xiàn)實，如果經(jīng)理不注重知識的更新與學習，面對這個營銷環(huán)境的變化，一定是手足無措。
那么面對新的挑戰(zhàn)，我們的營銷經(jīng)理2006年的工作應該如何開展呢？是不是沒有辦法了呢？做為旁觀者，送大家兩句話：第一句是：思路決定出路，明年的啤酒競爭的激烈程度不說大家也明白，只會比今年更殘酷，原有的思路一定是要掉隊的。送給經(jīng)理人的第二句話是：創(chuàng)業(yè)難、守業(yè)難，知難不難。只要我們的經(jīng)理從心理上藐視、從戰(zhàn)術上重視對手，所有的困難都會迎刃而解。
二、用好兩條腿走路：
筆者經(jīng)過研究眾多的啤酒企業(yè)發(fā)現(xiàn)，如果真的在銷售上做出點成績，作為一線經(jīng)理應著重把握兩個要點、學會用兩條腿走路：
一、第一條腿：管好一支隊伍，加強團隊建設。
有人則“企”，無人則“止”，人才在組織中的作用自是不言而喻。綜觀世界500強很多的優(yōu)秀企業(yè)對人才的重視大都提到了戰(zhàn)略的高度。正是有了那么多甘愿為他們默默奉獻的人，才有他們?nèi)缛罩刑斓氖聵I(yè)。正所謂“一事功成萬骨枯”，因此，營銷團隊不僅要注重對人才的甄選，更加強對他們的服務與培養(yǎng)、建設人才梯隊。想辦法把“兵”留住，把心留住。只有隊伍帶好了、人心理順了、團隊的凝聚力加強了、目標明確了，營銷工作才能一順百順，攻無不克、戰(zhàn)無不勝。正所謂“人心齊、泰山移”。經(jīng)過了長時間的摸索、醞釀，筆者認為管好一支隊伍應從以下四個方面著手：
思想上---勤勉奮發(fā)。營銷人懷抱一條槍，心懷一輪月，向來都是在現(xiàn)實與浪漫的夾縫中度過，披星戴月、揮汗如雨.很苦、很累，壓力更大，因此敬業(yè)和吃苦成了考驗業(yè)務人員的第一道坎。按照馬斯洛的需求層次理論，人除了滿足基本的薪水需求之外，而且還培養(yǎng)其社會關系及發(fā)展需求，更注重其個人價值的體現(xiàn)，對員工進行心智培訓顯得彌足珍貴。所以在工作中心態(tài)是最重要的。營銷工作要求不僅有勤勉的態(tài)度，做到眼勤、手勤、腿勤；而且更注重激發(fā)團隊奮發(fā)圖強的精神。多思考，多總結(jié)，理出一條思路，總結(jié)一條經(jīng)驗。使我們團
隊的總體素質(zhì)節(jié)節(jié)提升。
意識上---開拓進取。金星集團正如滾雪球式的發(fā)展、壯大，殘酷的市場競爭迫切的需要我們營銷人必須要理清思路、看清形勢、轉(zhuǎn)變觀念，不僅要懂得如何“節(jié)流”，更應該清楚“開源”的要義，努力開拓市場。營銷人不僅要有志存高遠的信念，更應具備蓄事待發(fā)的進取心和開拓意識，這是一個人的素質(zhì)問題。
當總公司要求網(wǎng)絡下移小麥啤下鄉(xiāng)的時候，營銷經(jīng)理應著手讓“中、高檔酒下鄉(xiāng)”，這就是意識。
毛主席說過：“人有多大膽，地有多高產(chǎn)；不怕不敢做，就怕不敢想。”營銷人只要懷有強烈的進取心，以堅實的營銷理論作基礎，以靈活多變的營銷技能去實施，面對市場的刀光劍影血腥風雨，我們就會所向披靡戰(zhàn)無不勝---“心有多大，舞臺就有多大”。
執(zhí)行力---雷厲風行。任何一個良好的策劃都不如一個簡單的執(zhí)行。細想為什么總公司的一些政策不能上傳下達，為什么很好營銷方案得不到有效的實施，為什么完不成當月任我們總是有那么多的借口?一言蔽之：執(zhí)行力不夠！
從某種意義上說，執(zhí)行力是反映一個組織是否成熟的標志，我們需要的是上傳下達，而不是朝令夕改，我們要的是自動自發(fā)，堅決執(zhí)行！而不是消極應對、推卸責任。唯如此我們才能經(jīng)得起大風大浪的考驗，才能保質(zhì)保量不折不扣的完成任務，才能使我們的團隊健康成長！
竟爭力---敢爭第一。營銷人要有一種單槍挑天下的膽識,一味地謹小慎微、唯唯諾諾，得到的只能是對手的輕視與冷漠。商丘公司是支年輕的團隊,我們有破釜沉舟成大器、縱橫四海爭第一的雄心,誠然,前進的途中難免會有坎坎坷坷、寒流暗礁,但我們不懼怕困難,商海茫茫,狼煙四起,“滄海橫流方顯英雄本色”,我們有足夠的勇氣去迎接挑戰(zhàn)?！案覟樘煜孪取钡男拍顣屛覀冇煊?做一騎絕塵的領跑者！
另外一條腿----“理好一方市場”.說句心里話,很多的經(jīng)理對市場真的不能洞燭真相，十幾年的發(fā)展,營銷環(huán)境已發(fā)生了顛覆性的變化,對市場的把握難度加大,駕馭一個市場已不是當初的“傳、管、訓”,“世易則時移,事異則備變”,我們在多變的市場上總結(jié)出了自己的思路：
1、操作上---實施“一轉(zhuǎn)、二從”原則,這是全公司集體智慧的結(jié)晶,我們覺得很有實用價值.(1)一轉(zhuǎn)---轉(zhuǎn)變客戶觀念?！坝兴悸凡艜谐雎贰?客戶是我們營銷思路的第一實踐者.只有客戶的觀念轉(zhuǎn)變了,我們的營銷策劃才能夠得到有效的執(zhí)行,營銷方式才能有待提高,也許這是個老生常談的話題,我們這里說的不是其重要性,而是如何轉(zhuǎn)變的問題:
a.選準優(yōu)質(zhì)客戶,加強對客戶的培訓,灌輸一些先進的理念及貼近市場的營銷思路.b.加強“三動”意識,即我們從利益上驅(qū)動,關系上拉動,人生價值上感動客戶,讓他們對金星產(chǎn)生歸屬、依賴感。
c.利用合同戶的協(xié)議銷量來約束客戶,設專銷獎,鼓勵專銷、多銷,形成比、學、趕、幫、超的熱潮，增強他們的榮譽感.當然傳統(tǒng)意義上的合同對于啤酒的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有任何的約束力，營銷經(jīng)理必須從建立市場網(wǎng)絡的角度去審視經(jīng)銷商，加大對市場的投入不等于加大對經(jīng)銷商的投入，關于這一點，經(jīng)理必須清楚。
d.用事實說話，讓他們認識到做小麥啤、中高檔酒賺取的利潤最大化而主動轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路。在這一點上最好的辦法就是利用淡季學習的機會，讓經(jīng)銷上加強交流，或者到樣板市場參觀、考察，幫助客戶實現(xiàn)營銷專型。
（2）“二從”原則很關鍵，也很重要，它是市場管理的精髓：
a對市場秩序上---“從嚴”，強調(diào)“嚴”字當頭，我們對市場的開發(fā)、維護等都有相應的獎罰措施，只要出現(xiàn)問題，營銷經(jīng)理一定按規(guī)定辦事，決不手軟。人性化不等于人情化，“只有管得住，才能理得順”。當然，管理的宗旨是“治心為上、整人為下”。
b對市場操作上---“從實”，一切從實際出發(fā)、從市場出發(fā)。營銷理論上，無論是4p,還是4c都必須服從于、服務于市場，工作方式上每一個步驟執(zhí)行到位。所有的策劃不能天馬行空，必須務實。其實，營銷無定式、無招勝有招，把最簡單的招式練精就成了絕招！
2方向上繼續(xù)貫徹“一個中心，兩個基本點”的運作思路，牢記“穩(wěn)、準、狠”的觀念：
a強調(diào)一個中心---始終以小麥啤系列作為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的中心，戰(zhàn)略上要穩(wěn)。
b加強重點---以中高檔酒作為產(chǎn)品操作的重點定位要“準”。營銷轉(zhuǎn)型的關鍵在于定位的準確性，定位一旦朝令夕改，將會給營銷帶來災難性的后果。
c穩(wěn)住基點---以普通酒作為競爭性、打擊性產(chǎn)品，要狠。孫子曰：用兵之道，以正合、以奇勝，面對嚴峻的市場競爭，我們一定要用好手中的競品，打擊一定要狠！
總之，把最復雜的問題做簡單就是成功。在市場瞬息萬變的今天，我們要走的對，走的快，走的穩(wěn)，就需既要“苦練內(nèi)功”，加強內(nèi)部管理；又要“外學精英”，注重理論和實踐的結(jié)合，注重自我素養(yǎng)的提高，這樣我們腳下的路才會走得更寬、更長、更遠！
其實做業(yè)務經(jīng)理很簡單，兩千多年前老子曾言：“治大國如烹小鮮”，只要我們把握營銷、管理之“道”，做事情自然是恢恢乎其于游刃必有余地矣。
第二篇：如何做好職業(yè)經(jīng)理人
如何做好職業(yè)經(jīng)理人
2009年對于我是值得紀念的一年，7月份加入中國共產(chǎn)黨和8月份從客戶經(jīng)理的崗位上晉升為個人出入境金融服務中心主任。在工作職位轉(zhuǎn)變的一個多月里，我深深的感受到一股股壓力向我襲來?，F(xiàn)在的我已經(jīng)不是只知道服務好客戶的客戶經(jīng)理，而是需要具備較高的個人素質(zhì)和專業(yè)技能、管理才能、較強的敬業(yè)精神和事業(yè)心的職業(yè)經(jīng)理人，同時要有豐富的工作經(jīng)驗和深厚的理論功底。概括的說，職業(yè)經(jīng)理人應在道德和專業(yè)兩方面具較高水準。
我深知我還遠遠沒有達到作為職業(yè)經(jīng)理人的標準。既然我已經(jīng)應聘成為個人出入境金融服務中心主任，我就要為自己的選擇負責，為領導和同事的信任負責。我要時時刻刻以一名合格的銀行職業(yè)經(jīng)理人的標準嚴格要求自己。
1．做好上級的下屬，理解上級領導的總體目標部署。一旦目標明確就要以百倍的工作熱情認真貫徹執(zhí)行，不推諉責任。
2．當好團隊的領袖，尊重團隊角色差異，團結(jié)合作才能彌補不足，用人之長，容人之短。只有具備這種團隊精神，團隊的每個成員才能發(fā)揮出最大的效益。
3．提高個人的綜合素質(zhì)，低調(diào)做人和高調(diào)做事。
下面從六個方面闡述如何當好個人出入境服務中心的職業(yè)經(jīng)理人：
一、激情需要愿景
在我心中一直有著這樣一個愿景---將北站支行個人出入境金融
服務中心打造成為沈陽地區(qū)首屈一指的個人國際業(yè)務中心，這樣的愿景使我在工作中始終保持著激情。在每天工作中，我不斷追求，不斷挑戰(zhàn)自己，去實現(xiàn)自己心中夢想。
二、承諾就是目標
在競聘時為自己定下目標為：有信心帶領團隊提高服務質(zhì)量，挖掘市場潛力，爭取優(yōu)質(zhì)客戶源，開創(chuàng)個人外匯業(yè)務新局面;未來一年內(nèi)個人外匯中間業(yè)務年收入達到100萬元;并培養(yǎng)出2名合格個人客戶經(jīng)理，打造一個團結(jié)、拼搏、共贏的團隊，全面完成行領導交辦的各項任務。
三、負責任就是行動
有了目標后，就要為我的團隊負責，就要去行動。行動是達到目標的唯一途徑。我一直以客戶為中心的經(jīng)營理念和關注細節(jié)的服務理念走進市場、發(fā)現(xiàn)機會和抓住機遇。伴隨著近幾年留學出國市場熱度不減和個人外匯市場需求火爆的有利時機，作為個人出入境金融服務中心客戶經(jīng)理做到了產(chǎn)品定位明確和全面營銷策略：定期向建行員工和理財卡客戶進行短信營銷、定期到公安局出入境管理局發(fā)傳單、每日9：00到美國大使館簽證處營銷客戶、與市內(nèi)各家留學中介和外語培訓學校建立長期合作關系。
四、共贏需要團隊合作
通過教育引導，使個人出入境中心的每位成員認識到自己就是這個團隊的領袖，激發(fā)出團隊每位成員的主動性。以績效考核為動力，充分調(diào)動員工的積極性，使團隊合作力發(fā)揮到最大化。一個好的團隊
必須具備以下特征：明確的共同目標、價值觀和行為規(guī)范，資源共享，不同的角色有良好的溝通，成員有強烈的歸屬感。
五、感召需要有效溝通
溝通分為內(nèi)部溝通（同事間的）和外部溝通（與客戶的）。
在實際工作中，要積極與同事進行交流溝通，感召并引發(fā)他的理想，使其為自己的理想和目標采取積極的行動。同事之間的溝通需要采取積極主動的方式，既要堅持自己的原則，又要承認別人的工作，開誠布公，這樣雙方才能避免誤會和追求“雙贏”的結(jié)果。
與客戶的有效溝通是衡量銀行優(yōu)質(zhì)服務的重要標準。要使每一位員工認識這一點，主動與客戶建立起有效的溝通渠道，保持良好的感情關系。形成以客戶為中心的經(jīng)營理念，想客戶所想，急客戶所急。這樣才能促進銀行服務的深層次、高水平、全方位發(fā)展，進而增強建行外匯業(yè)務在同業(yè)之間的競爭力。
六、可能性需要不斷創(chuàng)新和嘗試
挖掘優(yōu)質(zhì)高端客戶源，尋找中間業(yè)務收入新的增長點。近幾年，隨著出國留學機會的增多，一些銀行高端客戶的子女紛紛走出國門，踏上海外留學之路。出國留學市場的日益壯大，為個人外匯市場帶來了前所未有的發(fā)展機遇。從高端客戶市場來看，外匯業(yè)務方面的服務只是高端客戶金融需求的一小部分。未來可以從外匯業(yè)務方面入手，吸引我行和他行的高端客戶來我中心辦理業(yè)務。只要我們有機會接觸的這類客戶，就會有機會為他們提供人民幣理財?shù)认嚓P業(yè)務，進而提高我行高端客戶滿意度、忠誠度、貢獻度。
我認為我能成為一名合格的職業(yè)經(jīng)理人，這就是我的目標。為了這個目標，我會積極的去行動，去發(fā)現(xiàn)自己，認識自己，看到自己的不足的同時，隨時準備去彌補和改善自己的缺點。最后，我會通過不斷的實踐和堅強的毅力去達到成為一名合格的職業(yè)經(jīng)理人的目標。
第三篇：經(jīng)理人如何向客戶銷售新產(chǎn)品
經(jīng)理人如何向客戶銷售新產(chǎn)品
來源:河南亦銳營銷策劃 在新業(yè)務推介或銷售演講中，聽眾是至關重要的。經(jīng)理人能夠越準確地確定客戶的真正需求，就越有可能做成生意。
經(jīng)理人必須先弄清楚客戶的真正要求是什么，然后給他提供“對癥下藥”的好處。首先，經(jīng)理人要積極傾聽客戶的呼聲，和他一起感受他在追求需求得到滿足的過程中，曾經(jīng)感受到的一些情緒，如無奈、尷尬、猜疑和失望等，正是這些情緒促使他希望做出改變的。
然后，羅列經(jīng)理人的產(chǎn)品或服務都有哪些特點，以及這些特點能為經(jīng)理人的客戶帶來什么利益。在確認了自己的諸多需求，并得到了對癥下藥的解決方案后，客戶應該有足夠的理由相信，經(jīng)理人所提供的產(chǎn)品或服務將滿足他的需求。那樣經(jīng)理人就更有機會贏得他的青睞。
如果客戶對自己的需求不是很清楚，那就應該給他來一點產(chǎn)品或服務的總體介紹。這種介紹又被稱為“電梯間演講”，因為它花的時間很短，不會長于經(jīng)理人從25樓上電梯遇到一位潛在客戶，到１樓大廳大家都出電梯這段時間。電梯間演講中最重要的一點是，要把產(chǎn)品或服務的特點轉(zhuǎn)化為客戶利益，讓他可以真切地感受到經(jīng)理人的產(chǎn)品的優(yōu)點。
例如，假使有位潛在客戶知道經(jīng)理人要賣給他的房子可以看到海景，有四個臥房，屋頂有天窗，還有三間車庫，那么這些對他有什么好處呢？最好是把這些好處置于某種情景中，比如，有了海景，全家人就有機會一邊吹著海風，一邊看海豚戲水；四個臥房意味著每個孩子，甚至連傭人都能有自己的房間；天窗意味著他的房子可以更好地采光和通風；多一間車庫意味著他可以在那里擺放工具臺，閑暇時，他可以在那做做手工活。
用一些軼聞趣事和形象的語言為經(jīng)理人的銷售演講添色，這樣可以使?jié)撛诳蛻粲幸环N身臨其境使用經(jīng)理人的產(chǎn)品或服務的感覺。
第四篇：怎樣做好銷售
[怎樣做好銷售] 2010年時代方略培訓課程目錄
養(yǎng)與管理技能提升》《卓越的個人管理與團隊銷售》《辦事處經(jīng)理如何培訓醫(yī)藥代表》 《怎樣做好銷售主管》《地區(qū)經(jīng)理的協(xié)同拜訪與銷售輔導》《如何做好銷售費用的分解與使用》
四、中級
[怎樣做好銷售] 怎樣做好銷售管理工作
一：銷售無計劃銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內(nèi)容有：在分析當前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎上，制定明確的銷
[怎樣做好銷售] 弱勢品牌如何做好產(chǎn)品銷售？
展示位置等等，更談不上讓消費者指定購買了。在強勢品牌及其他眾多同類品牌的重重打壓下，我們該怎樣做好銷售工作呢？本文重點從代理商的尋找、如何做好終端工作和傍二線品牌三個方面談談個人的一點認識。一
[怎樣做好銷售] 供應鏈總監(jiān)的策略為什么失效？（2）
門需要的信息，沒有信息可以去集成，所以缺乏集成。問題3：預測手段粗糙：這是指預測方法問題。怎樣做好銷售預測是每一個企業(yè)都關注的事情，該企業(yè)也不例外。但是應指出，預測做不好，預測方法和預測手段并
[怎樣做好銷售] 銷售預測是供應鏈的核心(3)
鏈部門需要的信息，因此，也就沒有信息可以去集成。問題三，預測手段粗糙。這是指預測方法問題。怎樣做好銷售預測是每一個企業(yè)都關注的事情，該企業(yè)也不例外。但是應當指出，預測做不好，預測方法和預測手段
[怎樣做好銷售] 如何制定銷售計劃
定銷售計劃.doc如何制定銷售計劃2.doc銷售方針計劃書.doc銷售計劃管理基礎.doc怎樣做好銷售管理工作.doc
[怎樣做好銷售] 怎樣做好市場推廣工作？
一、推廣的意義市場推廣的作用顯而易見：
1、迅速提高售點的鋪市率，為廣告提供市場基礎。
2、最快速反饋市場信息。
3、控制市場，打擊對手，抵御競爭。
4、營造氣氛，煽動消費者。對于剛剛上市的新產(chǎn)品，市場推廣對
[怎樣做好銷售] 商品展售重要嗎？怎樣才能做好商品展售？
松下幸之助說過這樣一句話：“要不時創(chuàng)新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一”。筆者說：“產(chǎn)品是有生命力的，是有個性的。如果在眾多商品中，你的商品經(jīng)過生動化陳列，能夠充分展現(xiàn)自己的生命力，會對顧
[怎樣做好銷售] 食品飲料企業(yè)怎樣才能做好超市的生意
要做好超市的生意，關鍵是要了解超市的經(jīng)營特點，并能找出相應的對策。本文總結(jié)了超市的八大特點和二十四條對策。特點1：價格是超市渠道的敏感話題，消費者來這里期望能低價購物，超市之間的競爭焦點也是價格。對策
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大客戶對于企業(yè)的生存與發(fā)展至關重要，成功的進行大客戶的銷售，是保證企業(yè)持續(xù)良好發(fā)展的重要手段。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要我們的銷售者們加以足夠多的關注。本文將介紹大客戶銷售
[怎樣做好銷售] 怎樣做好自己的PB商品
PB商品是privatebrand商品的簡稱，即為自有品牌或者中間商品牌，是零售企業(yè)通過搜集，整理，分析消費者對于某類商品的需求特性的信息，開發(fā)出來新產(chǎn)品，在功能，價格，造型等方面提出設計要求，自設生
[怎樣做好銷售] 導購主管終端工作怎樣才能做好？
隨著終端工作的發(fā)展，營銷上又將終端細分為：硬終端、軟終端和終端促銷策略三個部分。硬終端指展臺位置、展臺制作、焦點布置、樣機出樣以及其它終端物料等；軟終端指導購員管理和培訓、價格控制、商場客情關系等；終
第五篇：如何做好銷售
1.1
耐心。如果你沒有耐心，當事情比你想的耗費更長時間時，你會感到沮喪和無效率。如何獲得它：認識到成功往往是每次實現(xiàn)一步。對自己有耐心并抵制將自己的進度和別人的情況進行對比的誘惑。2
承諾。只有通過對客戶恪守承諾，你才能集中精力堅持到底地幫助他們。如何獲得它：要樂于做任何取得成功需要的事情（在法律和道德范圍內(nèi)）。摒棄所有曾經(jīng)想放棄的想法。
2.3熱情。你對你的公司，你的產(chǎn)品，您的客戶和你的生活的熱情使你成為吸引銷售成功的磁石。如何獲得它：
讓你周圍的人都支持和信任你；避免消極的人與反對者。4
成長。如果你沒有像個人或?qū)I(yè)人士那樣成長，你就在慢慢死去和衰落。如何獲得它：每天花時間學習新的東西，可以幫助你實現(xiàn)你的目標?？磿?，聽錄音帶，參加課程，和同齡人連網(wǎng)聊天。
3.勇氣。如果你不愿意失敗，你就不會冒必要的風險。堅持下去需要很大的勇氣，即使是在面對很大勝算的情
況下。如何獲得它：要知道不經(jīng)歷風雨，怎能見彩虹。請查看“失敗”是成功不可避免的組成部分。
4.6
5.誠信?？蛻糁滥闶裁磿r候?qū)λ麄內(nèi)鲋e了，甚至是欺騙你自己。然后他們轉(zhuǎn)身離去。如何獲得它：簡單。讓
你的每個時刻都像在鏡頭前一樣，你的家人和朋友在關注著你的一舉一動。
6.7靈活性。人生無常，沒有什么永遠保持不變。如果你無法適應不斷變化的環(huán)境，你不可能在銷售上獲得成功。如何獲得它：將重點放在過程而非目標上。觀察哪些可行以及哪些不可行。然后改變你的方法。
END如何成為一個銷售精英
發(fā)布時間：2011-03-18|評論：0| 評分：
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4.550
近來與以前的學生聊天中得知，一些學生離開了這個銷售這個行業(yè)，甚感惋惜，印象中這些學生當初是如何的雄心勃勃的，為什么不到一年時間，就無奈選擇離開呢，我沒追問原因，但我知道他們應該努力過、掙扎過，付出過，但沒有收獲過，以致于“執(zhí)手相看淚眼，無語凝咽”.對于有過十年銷售經(jīng)歷的我來說，很理解他們的心境，回想起自己曾經(jīng)剛做銷售時，也吃了很多苦頭，除了工作外，就是學習，半年沒有訂單，拿著基本底薪，付了房租所剩無所，第一年算是艱難地活下來了，但經(jīng)過多年的沉浮與磨練，現(xiàn)在回首想想，恍然大悟，銷售正如王國維在《 三種境界》說過的“古今之成大事業(yè)，大學問者，必經(jīng)過三種之境界：”昨夜西風凋碧樹。獨上高樓，望盡天涯路。此一境也?！耙聨u寬終不悔，為伊消得人憔悴。”此第二境也?！氨娎飳にО俣?，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處?！贝说谌骋病?/p>
其實想想自已風雨十年兼程的銷售生涯，何嘗不是如這三重境界呢！
第一重境界：昨夜西風凋碧樹。獨上高樓，望盡天涯路'
首先銷售是一個實現(xiàn)自我價值的職業(yè)，對于一個沒有背景的人想自力更生打出一片天地來，是一個比較好的道路，而且每天與不同性格、不同知識層面的客戶，用不同的方法取得同樣的成果，想一想，這是多么有趣的一個職業(yè)。
其次銷售是一個全面提升自我的職業(yè)，可以鍛煉邏輯思維能力、語言表達能力、商務談判能力、客戶關系管理能力等等能力，想想當初選擇銷售這個職業(yè)，正是覺得銷售是一個提升能力好辦法。
“一個人在他年青時有過一段銷售經(jīng)歷，他將一生受益”這句話我是感同身受，因此選擇了這條路，就不怕路長。
第二重境界：衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。
我曾告訴學生：“不管是內(nèi)銷，還是外銷，只要是銷售都是非常鍛煉人的，會做銷售的人，做什么事都不會差，商場得意的人，情場也不會差，世間的”道“都是相通的，人一輩子都是在做推銷自己的工作，80%的老板都是從銷售出身的，而且曾經(jīng)都很窮”學生聽得個個摩拳擦掌，躍躍欲試，但當他們真正走上銷售崗位時，才發(fā)現(xiàn)“現(xiàn)實很骨感”,“起的比雞早，睡的比狗晚，干的比驢多，吃的比豬差”這是對大多新入道的銷售人員現(xiàn)狀，當然這現(xiàn)狀也與自己對銷售的誤解有關，大致有這幾類人：
第一類人：把銷售看得容易，以為每天發(fā)發(fā)郵件，打打電話，可以做好銷售；或是認為銷售就是陪吃陪喝，搞點投機取巧，或是認為銷售不是你死就是我活，不會站在客戶角度考慮，不理解銷售真正是實現(xiàn)雙贏的結(jié)果。
第二類人：覺得銷售太難了，盡管每天工作很努力，但往往工作思路不對，做起事來無方向與計劃，如盲人摸象，其結(jié)果事倍功半，“不知廬山真面目，只緣身陷此山中”,當連續(xù)幾個月沒訂單時，壓力就會很大，最后在苦苦掙扎中耗盡對銷售最后一點希望然后“華麗轉(zhuǎn)身”,黯然離開這個行業(yè)。目前這種情況人比較多，對于在一年內(nèi)沒有多大起色的人來說，這對信心與耐心是一大考驗。
第三類人：心態(tài)的問題，以為做銷售不說是在窗明幾凈的辦公室里，也應該不至于那么殘酷吧，曾有學生問我：“老師，你們當初做銷售也是那么苦嗎，我來到這里，老板派我到工廠，說是熟悉產(chǎn)品，整天和一群素質(zhì)低下的員工在一起，把我當工作使喚，這么差的環(huán)境，連死了的心都有”.他們總是有很多不滿的地方，卻很少明白銷售原本開始就是這么苦的。
一個人想在一個行業(yè)里出人頭地，不能充分認識“吃得苦中苦，方為人上人”,怎能達到人生的高度呢，大凡成功者，無不經(jīng)歷過三關六難磨，正如“人生不經(jīng)歷風雨，怎么能見彩虹，不經(jīng)歷死亡，怎知生命的可貴”,沒有人會隨隨便便成功的。
其實也只有吃得了這些苦，我們的心智才能得到提升，才能有提升自已解決問題的能力，古人說過“天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，曾益其所不能”.當然，除了有準備吃苦的意識外，我們還需要什么呢，當然需要掌握銷售一些基本方法與技能，正如老子說過一句話“有道無術，術尚可求也，有術無道，止于術也”明白了這些，即使現(xiàn)在做的不好，成功對我們來說，也只是時間問題了。
1、熟悉業(yè)務流程：首先要對各個銷售各個環(huán)節(jié)做到心中有數(shù)，這樣與客戶溝通起來才會只有胸有成竹，流程包括生產(chǎn)流程，運輸、付款流程等，如果這些不熟，就不能很好與客戶互動溝通，如果不能做到這些，客戶如何才能放心把真金白銀托付給你呢。
2、熟悉產(chǎn)品：有人說熟悉產(chǎn)品，只要簡單知道產(chǎn)品價格、功能就行了，其實還有更多潛在東西你要知道，比如你產(chǎn)品的哪些優(yōu)勢呢？是在質(zhì)量、價格、還是在售后服務、功能方面呢，一個人連自己擅長什么都不清楚，如何能吸引住別人呢？
3、客戶定位：這個好像有點理論，但必須要知道這個產(chǎn)品是賣給哪些人的？你的顧客是怎么想的？只有了解到他們想要的，才能知道是否自己努力有沒搞錯對象，“天女撒花，滿天撒網(wǎng)”的方式要考慮一下時間、精力的成本啊，“有勇無謀”只會導致自己的離場。好的銷售人員只有明白哪些是我的客戶、才能明白“廣闊天地，大有可為”的樂趣。
例如，我以前是賣液晶電視，但需要液晶電視的客戶類型很多，有次無意中發(fā)現(xiàn)我的客戶也在誠信通上賣他們產(chǎn)品，順著搜了一下，居然發(fā)現(xiàn)好幾個客戶都有在上面賣健身器材，突然我意識到，其實所有賣健身器材工廠、貿(mào)易商等應該都需要我的液晶電視作為配套設備，一下子發(fā)現(xiàn)了大量潛在的客戶，就這樣輕而易舉地就找到我的潛在目標客戶，大家可以充分利用B2B平臺、搜索引擎平臺，看你的客戶通常在哪里賣他們的產(chǎn)品，然后順滕摸瓜，找到更多的潛在客戶，是非常好的方法，所以了解你的客戶群體，看他們買你的產(chǎn)品用在何處，這些對我們找客戶有很大幫助，可惜很多銷售人員沒有充分利用，這只是找客戶的一種方法，當然還有很多，只有廣開思路，充分利用一些平臺，是可以找到很多銷售渠道的。
4、其它方面：當然做好銷售工作，除了上面說的那些，還有個人的溝通能力，做人的心胸、做事的細心等都決定你在銷售的路上能長多遠。正如“商道即人道”,一個人能夠明天道，了人道，再開啟商道，你的人生才能帶來繁榮。因此銷售不僅僅是在推銷產(chǎn)品，也是推銷我們自己，并不是一項簡單的工作，只有在一次次的失敗中去總結(jié)，一次次訂單中升華自己，“經(jīng)歷了人世的蒼涼，這笑容依然溫暖”,就會到達第三境界。第三境界：眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處。"
銷售職業(yè)是一項非常有挑戰(zhàn)性的工作，工作中會碰到各式各樣的客戶，出現(xiàn)錯綜復雜的問題，但是將問題一一化解，看到客戶欣然成交，每名銷售人員都會發(fā)自內(nèi)心的感到興奮。日復一日，月復一月，年復一年，開發(fā)客戶、銷售說服、成交、提供服務保障，如此經(jīng)歷數(shù)年洗禮，一位銷售精英就誕生了，而這其中酸甜苦辣的經(jīng)歷，都將會成為一筆寶貴的財富，這就是銷售職業(yè)的魅力吧！
寫自己多年銷售的感悟?qū)懗鰜?，只是想告訴各位，剛開始沒做好，并不能表明自己不適合這個職業(yè)，也不能表示你的能力差，而有可能是方法有問題，或銷售意識還沒感覺，因此請不要妄自否定自我，只要堅信自己、開拓進取、不斷學習、總結(jié)得失，終究會有那么一天，你當初選擇做這個職業(yè)時所需要的一切都會實現(xiàn)的。希望寫這些東西，對剛?cè)脘N售的人員，或是在銷售戰(zhàn)線上上苦苦掙扎的朋友有一點幫助！
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