第一篇：“營銷”提綱

“營銷”概念培訓(xùn)提綱（20050201）

概念：營造氛圍，銷售情感。

理解： 1個中心：以顧客為中心。為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)；2個戰(zhàn)略：競爭性戰(zhàn)略和整體性戰(zhàn)略；

3種方法：顧問式銷售法；捆綁式促銷法；每天6件事情

工作計(jì)劃法（把事情分為重要和緊急）；

4種戰(zhàn)術(shù)：服務(wù)：售前，售中，售后服務(wù)的落實(shí)；淵博知識見解

為顧客提供信息和解決問題的方法 ；

分銷：網(wǎng)絡(luò)的扁平化，提倡“復(fù)合網(wǎng)絡(luò)”；促銷：促銷時間，地點(diǎn)，方式的創(chuàng)新：網(wǎng)站宣傳；培訓(xùn)：專業(yè)化和專一性可提高核心競爭力； 營銷與創(chuàng)新：技術(shù)創(chuàng)新；市場創(chuàng)新，服務(wù)創(chuàng)新，組織創(chuàng)新； 營銷與質(zhì)量管理：質(zhì)量問題無處不在。互聯(lián)網(wǎng)和越來越快的全球化進(jìn)程使質(zhì)

量問題變得更加透明；客拒絕買質(zhì)量不好的產(chǎn)品；效益好

壞和產(chǎn)品質(zhì)量過硬是兩個概念，不能因?yàn)闀簳r的好效益就

認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量過硬；質(zhì)量控制是個整體過程，如：供應(yīng)商的管理；人力資源的管理；客戶的反饋；機(jī)制是關(guān)鍵；

營銷與溝通：人際關(guān)系的多寡優(yōu)劣，直接影響管理和經(jīng)營的效率和效果； 營銷與決策：決策從市場出發(fā)，自下而上和自上而下，避免“拍腦袋“； 營銷與人力資源管理：人才選拔的健全機(jī)制；

營銷與財(cái)務(wù)管理：財(cái)務(wù)工作程序的創(chuàng)新，服務(wù)于營銷；

褚東升2005年2月1日

第二篇：營銷策劃案提綱

富脈快餐營銷策劃案

一、市場分析

（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)

讓消費(fèi)者了解我們的服務(wù)，創(chuàng)造有自己特色的快餐店，從而達(dá)到銷售量的提升，實(shí)現(xiàn)大的市場占有率。

（二）市場現(xiàn)狀和策略

中式快餐行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀特點(diǎn)分析 ：

1．中式快餐發(fā)展由感性認(rèn)識向理性積累階段轉(zhuǎn)化。

2．快餐的社會和行業(yè)地位得到確立，作用更加突出。

3．行業(yè)與企業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大，發(fā)展質(zhì)量和水平明顯提高。

4．西式快餐連鎖企業(yè)迅速擴(kuò)張，中西融合的趨勢增強(qiáng)。

5．快餐領(lǐng)域不斷開拓創(chuàng)新，發(fā)展空間繼續(xù)延伸拓展。

6．相關(guān)行業(yè)間的聯(lián)合更加深入，產(chǎn)業(yè)連接逐步形成。

我們主要經(jīng)營快餐式銷售，分析了中式快餐難成氣候的原因有三：普遍的缺乏質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，制約了快餐業(yè)的發(fā)展；服務(wù)質(zhì)量的亟需提高。現(xiàn)在的中式快餐基本都停留在微笑服務(wù)，熱情待客的表面層次上，服務(wù)細(xì)節(jié)沒有一個科學(xué)的量化標(biāo)準(zhǔn)。此外，與西餐廳相比，中式快餐店的服務(wù)環(huán)境也有待于改善。我認(rèn)為顧客吃的不僅是飯菜，更是一種舒心的服務(wù)；沒有采取必要的營銷方式。

經(jīng)過初步調(diào)查，現(xiàn)在富脈餐廳的管理制度、衛(wèi)生條件及服務(wù)質(zhì)量的不 完善，導(dǎo)致現(xiàn)在不能有一個“質(zhì)”的飛躍，現(xiàn)認(rèn)為我們要以“高質(zhì)量”為基準(zhǔn)，以質(zhì)量創(chuàng)品牌，以品牌促發(fā)展；以“細(xì)化服務(wù)”為原則，為市民提供衛(wèi)生，便利，營養(yǎng)，美味的三餐主食。

（三）主要競爭對手及其優(yōu)劣勢

中午周邊的小吃街，如米線、麻辣燙、炒菜店等，傍晚有川菜館，土菜館、燒烤吧等供家庭、同事聚餐，這些都是主要的競爭對手。（還沒有詳細(xì)了解他們的店面，優(yōu)劣勢再議）

（四）營銷的外部環(huán)境分析1、2、3、4、5、快餐業(yè)是一個重要的生活環(huán)境和投資環(huán)境的產(chǎn)業(yè)； 是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和餐飲業(yè)發(fā)展新的增長點(diǎn)； 是傳統(tǒng)餐飲走向現(xiàn)代餐飲的突破口和先行軍； 是人們休閑消費(fèi)、旅游消費(fèi)、購物消費(fèi)等消費(fèi)的重要組成部分； 是國家擴(kuò)大內(nèi)需、吸納社會就業(yè)和擴(kuò)大再就業(yè)的重要渠道；

（五）內(nèi)部環(huán)境分析

1、優(yōu)勢：快—送餐、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠

2、劣勢：成本高

3、預(yù)期變化

二、營銷策略

（一）營銷目標(biāo)、預(yù)期效果

（二）目標(biāo)市場描述

1）識別特征

2）獨(dú)特的需求、態(tài)度和行為

（三）市場定位

1)產(chǎn)品-服務(wù)

2)分銷

3)定價(jià)

4)促銷1.廣告2.人員3.推廣

（四）營銷組合描述

三、行動策劃案

（一）制定活動步驟

1）職能

2）具體安排

3）預(yù)算

（二）評估流程

1）成功依據(jù)

2）收集成功依據(jù)的方法

附件： 1、營養(yǎng)菜單、細(xì)化服務(wù)條款

第三篇：營銷計(jì)劃提綱

營銷計(jì)劃提綱

I導(dǎo)言

產(chǎn)品或服務(wù)是什么？具體描述，解釋它他為什么適銷對路

II情勢分析

A情勢環(huán)境需求和需求趨勢（產(chǎn)品的需求量：是增長還是下降？誰是決策者？誰是采購商？他們怎樣、何時、何地、為何購買？購買什么？）

2社會和文化因素

3人口因素

產(chǎn)品在當(dāng)?shù)睾彤?dāng)時的經(jīng)濟(jì)和商業(yè)環(huán)境

5同類產(chǎn)品的技術(shù)狀態(tài)。是不是高科技產(chǎn)品，新產(chǎn)品是否頻繁淘汰舊產(chǎn)品（生命周期短）？技術(shù)成分如何影響這個產(chǎn)品或者服務(wù)）

6政策。政策（現(xiàn)在或者將來會不會影響產(chǎn)品的銷售

7法律和法規(guī)

B中性環(huán)境

1財(cái)務(wù)環(huán)境（資金到位或者不到位如何影響形勢）

2政府環(huán)境（現(xiàn)在各級政府的立法行為是否可能影響此產(chǎn)品或服務(wù)的銷售？）

3媒體環(huán)境。媒體在說什么，是否正在正面宣傳這個項(xiàng)目）

4特殊利益環(huán)境。除了直接競爭者，是否有任何影響力的團(tuán)體可能會影響你的計(jì)劃？ C競爭環(huán)境

1描述你的主要競爭者，以及他們的產(chǎn)品、計(jì)劃、經(jīng)驗(yàn)、方法、財(cái)務(wù)、人員、資金來源、供應(yīng)商、來源和戰(zhàn)略。他們是否受顧客歡迎？如果是，為什么？競爭對手采用什么營銷渠道？他們的優(yōu)勢劣勢各是什么？

D企業(yè)環(huán)境

1描述你的產(chǎn)品、經(jīng)驗(yàn)、方法、財(cái)務(wù)、人員、資金來源和供應(yīng)商。你的顧客是否喜歡你的產(chǎn)品？如果是，為什么？你的優(yōu)勢劣勢是什么？

III目標(biāo)市場

利用人口統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理行為學(xué)、地理學(xué)、生活方式等任何合適的指標(biāo)，仔細(xì)描述你的目標(biāo)市場分布。為什么這是你的目標(biāo)市場？他有多大？

IV問題和機(jī)遇

闡述或重申每一個機(jī)會，解釋這為什么是一個機(jī)會。

闡述或重申每一個問題，說明你怎么逐一解決。清楚地陳述有競爭力的獨(dú)特優(yōu)勢。V營銷目標(biāo)和目的精確地說明銷售目標(biāo)，包括銷售量、市場份額、投資收益；說明營銷計(jì)劃的其他目標(biāo)，包括達(dá)到每個目標(biāo)所需要的時間

VI營銷戰(zhàn)略

考慮整體戰(zhàn)略的選擇，例如，對于一個新市場，是第一個進(jìn)入、早進(jìn)入還是晚進(jìn)入？是垂直滲透還是水平滲透？亦或是尋找利基市場

如果營銷戰(zhàn)略屬于宏觀戰(zhàn)略或在戰(zhàn)略管理的層面，則應(yīng)該運(yùn)用市場吸引力及業(yè)務(wù)能力的矩陣進(jìn)行分析，對產(chǎn)品生命周期的分析也必不可少

VII營銷策略

從產(chǎn)品、價(jià)格、推廣、分銷、其他策略或環(huán)境變化等方面來說明你如何實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略。VIII實(shí)施和控制

計(jì)算收支平衡點(diǎn)，為你的項(xiàng)目制定收支平衡表。計(jì)算3年內(nèi)每個月的銷售預(yù)測和現(xiàn)金流。確定啟動資金數(shù)目和月度預(yù)算，以及其他的任務(wù)。

IX小結(jié)

簡述優(yōu)勢、成本、利益，重申你的計(jì)劃在競爭中的獨(dú)特優(yōu)勢，為什么你的計(jì)劃會成功。X附件

包括一切你認(rèn)為相關(guān)的支持信息。

第四篇：健力寶營銷計(jì)劃提綱

健力寶營銷計(jì)劃提綱

一 標(biāo)題

健力寶營銷策劃(產(chǎn)品類型:飲料)

二 概論

本章節(jié)闡述健力寶的歷史。

三 指導(dǎo)思想

闡述計(jì)劃編寫是基于什么理念和數(shù)據(jù)依據(jù)進(jìn)行的。

四 本文注釋

對一切需要特別說明的引用或者內(nèi)容提前解釋。

五 中心思想

目標(biāo)營銷策略的三個步驟：市場細(xì)分選擇目標(biāo)市場市場定位

（1）市場細(xì)分

影響市場細(xì)分的因素很多，下面以消費(fèi)水平、年齡結(jié)構(gòu)、人口數(shù)量等方面因素分析把我國飲料市場分為三個目標(biāo)細(xì)分市場。我們把一、二線城市作為一級市場；

三、四線城市作為二級市場；鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村作為三級市場。

（2）目標(biāo)營銷

集中營銷策略指企業(yè)集中所有力量，以一個或少數(shù)幾個性質(zhì)相似的子市場作為目標(biāo)市場，試圖在較少的子市場上占較大的市場占有率。目前健力寶在全國大規(guī)鋪貨的渠道還沒建成，以及資金等方面的原因使健力寶只能選擇“集中營銷策略”。

（3）競爭優(yōu)勢定位

由于健力寶開始就是一個運(yùn)動飲料有健康與活力的意思，它的功能有維持人體電解質(zhì)、水和酸堿平衡，消除運(yùn)動性疲勞的優(yōu)點(diǎn)，在消費(fèi)群體中，現(xiàn)在青少年的消費(fèi)能力不容小視，所以應(yīng)該定位為高質(zhì)量中價(jià)格，定位同時回歸運(yùn)動飲料品牌，而不是碳酸飲料來獲得更大的收益。

六 競爭力分析環(huán)境 闡述和分析目標(biāo)市場的環(huán)境狀況；對手 詳細(xì)闡述競爭對手的狀況，數(shù)據(jù)越充分越好，最好要給予特點(diǎn)分類；3 消費(fèi)市場 對目標(biāo)市場的狀況和客戶的特性進(jìn)行闡述和分析；自身 本公司的競爭力分析；結(jié)論 對分析進(jìn)行總結(jié)性提綱。

七 定位

根據(jù)分析結(jié)論進(jìn)行市場位置定位。

八 策略定位

根據(jù)市場定位分別對包括市場、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、宣傳等進(jìn)行基本策略定位。

九 策略市場策略；2 產(chǎn)品策略；渠道策略；4 價(jià)格策略；5 服務(wù)策略；6 合作策略；

十 策略實(shí)施

分別對應(yīng)策略項(xiàng)目做出實(shí)施計(jì)劃及預(yù)算、總預(yù)算。

十一執(zhí)行目標(biāo)

按公司制定編寫。

十二備注

根據(jù)本公司情況，列出不可估因素等等。

十三結(jié)束

第五篇：2010營銷工作總結(jié)提綱

2010營銷工作總結(jié)

2010即將結(jié)束，為使2011年?duì)I銷工作更加有序，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，特對2010年?duì)I銷工作進(jìn)行總結(jié)，以借鑒經(jīng)驗(yàn)，汲取教訓(xùn)，達(dá)公司、員工雙發(fā)展，即“互利雙贏”之目的。

一、出差三件事

（一）跟蹤落實(shí)企劃方案

1、舉一個客戶的實(shí)例說明你是如何進(jìn)行市場、客戶、產(chǎn)品企劃的？

由于今年是第一年湖北市場，并且是公司的老客戶，關(guān)于市場可客戶都沒有進(jìn)行企劃，只對某些產(chǎn)品進(jìn)行了補(bǔ)充性的企劃，在此只用蘇三一個產(chǎn)品來進(jìn)行闡述。蘇三針對武漢市場的蔬菜基地，在武漢周邊的蔬菜面積大概有50萬畝，這樣在市場從2008年開始杜邦公司在這個市場推出了康寬，普尊、奧得騰等一系列產(chǎn)品，并且制劑屬于微毒。在卵孵省期使用能夠達(dá)到防效90%以上和持效期15天以上。對中國的殺蟲劑市場沖擊非常之大（因?yàn)樾詢r(jià)比非常的高）。由于暫時沒有很好的辦法，只能學(xué)習(xí)并且運(yùn)用?，F(xiàn)在市場上一般都用蘇云金桿菌的證件進(jìn)行添加氯蟲苯甲酰胺成分，所以我們公司也必須出臺一個類似的產(chǎn)品，再沒類似產(chǎn)品市場的競爭優(yōu)勢又被其他廠家搶占了。所以我公司出臺“蘇三”在各項(xiàng)性能方面達(dá)到杜邦公司的20%氯蟲苯甲酰胺（康寬），此產(chǎn)品的企劃價(jià)位是出廠價(jià)130元/公斤（20g/包），批發(fā)價(jià)格為175元/公斤，零售價(jià)格為250元/公斤，與康寬進(jìn)行性價(jià)比比較，我公司的產(chǎn)品在與康寬進(jìn)行性價(jià)比比較時發(fā)現(xiàn)，我公司的產(chǎn)品效果能夠達(dá)到康寬的效果，但是持效期跟康寬還是有點(diǎn)差距。在武漢東西湖王本友處小白菜甜菜夜蛾方面我公司的持效期是4天，康寬的持效期能夠達(dá)到5天，康寬的零售價(jià)為為7元/包，蘇三零售價(jià)格為5元/桶水，性價(jià)比相對比康寬高，但是零售商的利潤空間相對比康寬少0.5元/包，但是從2011年開始從溢價(jià)中拿出0.2元/包，讓客戶也同樣拿出0.3元/包，進(jìn)行市場推廣和促銷。（出廠價(jià)120元/公斤；溢價(jià)后130元/公斤；批發(fā)價(jià)格定位為175元/公斤；零售價(jià)格定位250元/公斤。與客戶一起拿出大約25元/公斤的利潤空間來做市場推廣和促銷。

2、今年通過“三個企劃”在營銷中的運(yùn)用，有的執(zhí)行的較好，有的執(zhí)行的不好，分別舉1個實(shí)例說明，并得出好的經(jīng)驗(yàn)，找出不好的原因。

今年在產(chǎn)品企劃中的巴郎20ml產(chǎn)品，由于8ml巴郎在市場已經(jīng)推廣了5年以上。農(nóng)戶在使用中用到4支/畝，并且在使用上（薄的玻璃瓶）容易扎腳。所以經(jīng)過多天的走訪與6個二級批發(fā)商進(jìn)行溝通后，他們都對20ml規(guī)格產(chǎn)品非常感興趣，所以在產(chǎn)品規(guī)劃中把二級批發(fā)商的一些意見和建議都融合到其中。但是在零售商方面調(diào)研的信息沒有作為重點(diǎn)（他們對于零售價(jià)格2元/20ml，利潤空間25元/公斤都感覺有點(diǎn)少，二級批發(fā)商對他們的意見和建議認(rèn)為要對產(chǎn)品進(jìn)行強(qiáng)化，不用聽取他們的建議，結(jié)果今年對于此產(chǎn)品的銷售沒有做好的主要原因就是零售商沒有利潤，沒有動力進(jìn)行銷售，所以造成此產(chǎn)品在市場銷售過程中形成庫存較大。所以在明年的產(chǎn)品銷售的過程中，要在此產(chǎn)品的利潤分配中進(jìn)行調(diào)整。

執(zhí)行較好的企劃產(chǎn)品有例如蘇三：此產(chǎn)品在起初規(guī)劃的時候，對市場的調(diào)研進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，并且在此產(chǎn)品企劃好后，市場推廣方面使用了實(shí)驗(yàn)推廣的方法，得到了很多零售商和批發(fā)商的認(rèn)可。經(jīng)過了一個多月的實(shí)驗(yàn)推廣，零售商和經(jīng)銷商對此產(chǎn)品都產(chǎn)生了濃厚的興趣，3、原企劃方案在執(zhí)行過程中有的需要調(diào)整，舉例說明是如何調(diào)整的？

（二）賬目核對

1、舉例說明如何做到產(chǎn)品“先進(jìn)先出”？

從字面的意思理解應(yīng)該是先進(jìn)來的貨物要在出庫時第一個出庫。下面是本人的一點(diǎn)粗俗理解：

貨物給客戶發(fā)出后，客戶先行入庫，產(chǎn)品進(jìn)入倉庫后，一般是因?yàn)樾迈r的產(chǎn)品格外好銷售，更容易進(jìn)行推廣，所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行貨物裝車的時候一般都是挑選新日期進(jìn)行銷售，這樣容易造成陳貨越陳，當(dāng)產(chǎn)品到期后，無法進(jìn)行銷售后，處理的唯一辦法就是退貨。這樣客戶沒有得到利潤，公司造成損失，業(yè)務(wù)員也沒有拿到一分錢的費(fèi)用，這樣的損人不利己的事情想方設(shè)法進(jìn)行杜絕。杜絕重復(fù)發(fā)貨，還出現(xiàn)庫存的唯一辦法就是“先進(jìn)先出”。先進(jìn)先出就要做到先到的貨物要先進(jìn)行銷售，第二批貨到，要等第一批貨銷售一空以后，才能銷售后到的貨物，這樣雖然給倉庫的工作帶來比較大的麻煩，但是這樣的利處就很多了，這樣不容易造成產(chǎn)品的積壓且退貨，先進(jìn)先出操作起來的困難主要是倉庫保管的程序繁瑣，這需要客戶倉庫保管員很好的配合，首先跟客戶的經(jīng)理協(xié)商好，先進(jìn)先出客戶的年底退貨就很好控制了。

要想讓客戶倉庫保管員能夠聽從我們的先進(jìn)先出的管理，只有通過客戶經(jīng)理來協(xié)從管理，讓客戶經(jīng)理能夠體

會到先進(jìn)先出的好處，在和客戶經(jīng)理溝通的時候，主要是通過說明與分析先進(jìn)先出的好處來說服客戶經(jīng)理來協(xié)同管理倉庫保管員，做到先進(jìn)先出。主要的問題就在于怎樣說服客戶經(jīng)理怎么來接受先進(jìn)先出：

1、要說明“先進(jìn)先出”的好處，讓客戶經(jīng)理體會到先進(jìn)先出自己做好了會受益多少；

2、先進(jìn)先出能夠很好的控制庫存，這樣我們對合同的執(zhí)行就顯得非常的簡單，開箱及超期產(chǎn)品就很容易控制好；

3、按照合同順利結(jié)賬后，公司會從上年的合作過程中合作的質(zhì)量來確定來年對客戶的支持力度，合同執(zhí)行好的客戶會在來年的合作過程中，提高對客戶的資金以及新產(chǎn)品的支持；

4、單品上量，客戶單品上量會減少推廣費(fèi)用、市場運(yùn)營費(fèi)用，費(fèi)用減少就相當(dāng)于提高了利潤。

5、我們之間合作好后，會對客戶的知名度得到好大的提升，再與其他廠家接觸的時候自己的談判砝碼就會提高，廠家的各項(xiàng)支持就會隨之增加。從以上幾個方面與業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行溝通后，我想只要是略有頭腦的人都會能夠體會到做好先進(jìn)先出的好處。以上理解是與其他區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行學(xué)習(xí)后得到的知識，希望能多向他們學(xué)習(xí)。

杜絕出現(xiàn)開箱與超期產(chǎn)品退貨的其他辦法還有：

不能讓產(chǎn)品出現(xiàn)過期問題，或者求助其他片區(qū)進(jìn)行貨物調(diào)劑銷售。讓產(chǎn)品消化在市場上，不要形成無辜的退

貨?，F(xiàn)在造成的退貨最大的損失方是公司，所以要想方設(shè)法要把產(chǎn)品消化在市場上，這樣才能完成韓總經(jīng)常講的三得利。

2、舉1-3個賬目順利完成達(dá)兩個三相符的客戶實(shí)例？舉1個沒有順利完成達(dá)兩個三相符的實(shí)例，并說明原因。湖北市場總共有2個客戶，執(zhí)行相對較好的是荊州客戶，因?yàn)樵?年前由于不執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，所以造成大量退貨，今年與其合作，他比較珍惜，在執(zhí)行公司的各項(xiàng)制度方面配合相對較好。

在賬目上面，只有武漢在賬目入賬方法上不太一致。比如說在運(yùn)費(fèi)，我公司不作為回款計(jì)算的，但是武漢是把運(yùn)費(fèi)通算到財(cái)務(wù)賬面上去的，所以在這里與客戶的對賬的過程中，由于此組數(shù)據(jù)需要進(jìn)行整合，花費(fèi)了點(diǎn)時間。所以在以后的與客戶對賬就不會再出現(xiàn)類似的事宜。

（三）信息調(diào)查

1、分別舉例說明同行或客戶較先進(jìn)的營銷方式（宣傳、促銷、定價(jià)）？是如何借用的？

今年陜西上格之路生物有限公司在30%己唑醇上做出了大量的推廣，他在江漢平原的漢川動用了20人（3人一組）進(jìn)行針對性的推廣，執(zhí)行了一個月的時間（銷售部部長帶隊(duì)，湖北省經(jīng)理為副組長）。有針對性的對每個零售店進(jìn)行站店和實(shí)驗(yàn)推廣。促銷的費(fèi)用都是在產(chǎn)品定價(jià)期間就做進(jìn)去的。并且對零售商的利潤空間沒有影響。零售商對于上格公司的站店銷售和實(shí)驗(yàn)插牌等推廣給予了很高的評價(jià)。在定價(jià)方面他們把促銷的費(fèi)用折算成成本核算進(jìn)產(chǎn)品價(jià)格里（這些推廣只在縣級直做的客戶處進(jìn)行）。因?yàn)橐患壗?jīng)銷商到二級（縣級和地區(qū)級）之間的利潤空間他們拿出來做成了促銷和銷售。我們公司的產(chǎn)品中“蘇三”根據(jù)學(xué)習(xí)他們公司的做法。我在企劃此產(chǎn)品的時候就把市場促銷和推廣的費(fèi)用拿出來做成溢價(jià)，為2011年的市場操作打下基礎(chǔ)。此產(chǎn)品的推廣過程中我就借鑒了他們公司的實(shí)驗(yàn)性推廣。在每個地方進(jìn)行實(shí)地試驗(yàn)，試驗(yàn)效果好了以后，零售商才有積極性進(jìn)行推廣，在團(tuán)風(fēng)的雙柳、咸寧的簰州、武漢的新洲、武漢的東西湖青峰等地都深受歡迎，為明年的市場開發(fā)打下了基礎(chǔ)。

2、列3個實(shí)例說明同行競品信息？（包裝、性價(jià)比、安全環(huán)保友好性）是如何借用的？

上格公司的30%己唑醇sc是市場上水稻紋枯病和稻瘟病的國產(chǎn)高檔產(chǎn)品，對紋枯病和稻瘟病的性價(jià)比是5-6元/畝，與先正達(dá)產(chǎn)品愛苗（10%苯醚甲還唑丙環(huán)唑）非常接近，并且此產(chǎn)品在各級經(jīng)銷商處的利潤空間相對比較好。出廠價(jià)1.2元/5g；給二級批發(fā)商價(jià)格定位為1.8元/5g；零售價(jià)格為2.5-3元/5g；公司在給一級經(jīng)銷商時把1.2元/5g提高到

1.3-1.4元/袋，并且在銷售旺季時讓一級經(jīng)銷商從利潤空間中拿出0.1-0.2元/5g來，然后公司也從溢價(jià)中拿出0.1-0.2元/5g，這樣能夠做到市場費(fèi)用支配上游刃有余。第二個市場信息就是德州新勢力公司的全打型產(chǎn)品，在湖北市場的荊州3個縣級市全部做到縣城經(jīng)銷商處。從荊州市場轉(zhuǎn)移到縣級經(jīng)銷商過程中，給縣級經(jīng)銷商的價(jià)格沒有變動，把一級經(jīng)銷商的利潤空間作為縣級經(jīng)銷商的促銷和推廣。他公司的全打產(chǎn)品經(jīng)過調(diào)查，因?yàn)榘b是300ml、500ml、1000ml的全打產(chǎn)品，零售價(jià)格定位為10萬/噸，出廠價(jià)為5萬/噸。給縣級批發(fā)商5.5萬/噸，到零售商手里7萬/噸，零售價(jià)格為10萬/噸。我公司今年的全打產(chǎn)品“全程”就是學(xué)習(xí)了德州新勢力公司的思路進(jìn)行操作。

因?yàn)榈谝荒瓴僮骱笔袌觯⑶叶际枪镜睦峡蛻?，老產(chǎn)品溢價(jià)不太適合，只能在新產(chǎn)品中進(jìn)行溢價(jià)學(xué)習(xí)上格公司的政策。在新產(chǎn)品蘇三中就體現(xiàn)出來。還有荊州客戶王錦堯處的全打產(chǎn)品“阿維氟鈴脲”。都為2011年市場的推廣和促銷奠定基礎(chǔ)。

3、舉例說明區(qū)內(nèi)空白市場是如何調(diào)查、開發(fā)的？

今年由于第一年接收湖北市場，并且都是老客戶，今年沒有開發(fā)客戶的計(jì)劃，但是空白市場較多，今年主要是為客戶進(jìn)行服務(wù)，空余時間進(jìn)行空白市場的調(diào)查，沒有開發(fā)一個客戶，在空白市場的考察方面遵循了公司的各項(xiàng)規(guī)定。簡單的了解了當(dāng)?shù)氐姆N植作物，各種作物的種植情況，各種作物的病蟲害發(fā)生情況，以及當(dāng)?shù)夭∠x害的用藥水平等都進(jìn)行了簡單的了解。并且對當(dāng)?shù)氐目蛻羟闆r進(jìn)行了簡單了解。

4、列舉已交到公司的2-3個有價(jià)值的信息，說明可借鑒、利用價(jià)值之處，是否被公司借鑒利用？

已交到公司的信息中有巴斯夫公司的“凱特”和江西眾合公司的“螟殺凈”這些產(chǎn)品在市場都得到了客戶和農(nóng)民的尊崇。1：巴斯夫公司的“凱特”18.7%烯酰嗎啉+吡唑醚菌酯wdg（25g）在武漢周邊的黃瓜和番茄霜霉病在前期預(yù)防方面達(dá)到20天的持效期。目前為止暫時沒有比他效果再好的產(chǎn)品了。我公司現(xiàn)有證件48%烯酰嗎啉福美雙，可以利用這個證件內(nèi)加吡唑醚菌酯做成25g的包裝，在市場進(jìn)行推廣?，F(xiàn)在此產(chǎn)品在市場被譽(yù)為是霜霉病的專有產(chǎn)品。2：江西眾合公司的“螟殺凈”此產(chǎn)品在荊州客戶王錦堯處經(jīng)銷的產(chǎn)品，在公安和石首等縣被經(jīng)銷商所接受，我公司水稻殺蟲劑，在年初20%三唑磷（哥倆棒）產(chǎn)品的配方上客戶希望公司能夠參考一下眾合公司的，所以寄回樣品以待備用。沒有被公司借鑒。

5、舉例說明產(chǎn)品出現(xiàn)藥害是如何處理的？（無藥害的列舉其它市場查罰、產(chǎn)品質(zhì)量等問題處理？）

湖北市場2010年沒有出現(xiàn)過藥害，不過在市場今年的查罰卻出現(xiàn)過幾次，在5月份的團(tuán)風(fēng)市場我公司的“巴郎8ml”被當(dāng)?shù)剞r(nóng)藥執(zhí)法大隊(duì)抽查到說標(biāo)簽不合格。電話跟黃經(jīng)理溝通，他開車到團(tuán)風(fēng)執(zhí)法大隊(duì)交了2000元市場保護(hù)費(fèi)，就把這個事情擺平了。

6、期內(nèi)完成幾個藥效試驗(yàn)？舉例是如何試驗(yàn)的？公司安排的實(shí)驗(yàn)還有幾個未做？（沒安排的寫無）如何補(bǔ)救？ 在湖北期間大概有4個藥效試驗(yàn)，其中“蘇三”試驗(yàn)做的相對比較成功，當(dāng)試驗(yàn)品到武漢第一天，我從物流公司把貨直接接過來（已經(jīng)提前聯(lián)系好試驗(yàn)地方），下午4點(diǎn)趕到東西湖區(qū)王本友處，在花菜的苗床上開始試驗(yàn)，對當(dāng)時的天氣情況進(jìn)行登記，與王本友進(jìn)行交流康寬和普尊在當(dāng)?shù)厥褂们闆r，進(jìn)行逐一記錄。晚上7點(diǎn)鐘趕回舵落口，第二天早上8點(diǎn)鐘趕到試驗(yàn)地進(jìn)行觀察，王本友早上6點(diǎn)已經(jīng)觀察完結(jié)果回來了。記錄了一下他的結(jié)果，然后自己到田里進(jìn)行實(shí)地落實(shí)，記錄蟲口死亡率，和對莧菜的敏感程度。然后每天對此產(chǎn)品進(jìn)行各種作物的實(shí)驗(yàn)（小白菜、毛豆、豇豆、絲瓜、卷心菜等等）。

（四）你對出差三件事有何意見和建議？

對于公司在出差三件事。由于讓我們明確了出差的各項(xiàng)任務(wù)，避免出差造成的不必要的重復(fù)和浪費(fèi)。關(guān)于對客戶資料的搜集方面，我個人認(rèn)為沒有必要把客戶的家庭信息搜集過于詳細(xì)。

二、回公司五件事

1、通過向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，有無收益？分別舉例說明。

在向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作過程中，發(fā)現(xiàn)自己有些思路是需要進(jìn)行調(diào)整的，比如說在武漢市場我的角色問題，剛進(jìn)入市場的時候主要就是配合客戶對市場進(jìn)行調(diào)查和聽從客戶的安排。在工作一段時間后，向韓總匯報(bào)工作，韓總經(jīng)過分析后發(fā)現(xiàn)我基本成了客戶一業(yè)務(wù)員一樣，經(jīng)過韓總的諄諄教導(dǎo)，修正了我的思路，針對客戶所需產(chǎn)品的企劃進(jìn)行跟蹤以及落實(shí)，對于不執(zhí)行好的進(jìn)行學(xué)習(xí)，執(zhí)行不好的與客戶進(jìn)行溝通，如需調(diào)整根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行微調(diào)。對于空白市場征求現(xiàn)有客戶意見。

通過每次回公司向領(lǐng)導(dǎo)回報(bào)工作自己認(rèn)為有很大的收益，通過市場現(xiàn)狀向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)后，自己在市場上有偏差的地方領(lǐng)導(dǎo)能及時的給予糾正，企劃方案能及時的得到調(diào)整，對于空白市場開發(fā)有引導(dǎo)作用，對作物的用藥安排有前期、中期、后期的思路。例如；企劃方案的調(diào)整，豐縣馬新存處今年以前一直賣的是10%噠螨靈紅白螨殺星，經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)給予引導(dǎo)及時給客戶調(diào)整換成15%的噠螨靈紅白銹虱螨殺星，并逐步打開市場。對空白市場開發(fā)；今年本區(qū)域公開發(fā)空白市場10家，雖然都沒有很大的量，給以后支持哪個客戶制定了方向。

收益比較大。在9月份回公司計(jì)劃事宜，對于回來，客戶問估計(jì)什么時候回武漢。因?yàn)檫@個時候武漢的溫度是在28-33℃左右，在花菜和菜花方面的殺蟲劑正在用藥的旺季，所以回公司后，把公司事宜弄完。抓緊時間趕到武漢市場，在國慶節(jié)期間趕到咸寧的簰州鎮(zhèn)，在哪里一個人進(jìn)行試驗(yàn)性推廣得到了零售商和客戶的贊許。同時也取得了他們的信任。在年底的結(jié)賬過程中，客戶還一再提起此事，證明此舉得到了他們的認(rèn)可。所以收益匪淺。

2、通過回公司計(jì)劃事項(xiàng)及計(jì)劃出差事項(xiàng)有何收益？舉例說明。

有了計(jì)劃，工作就有了明確的目標(biāo)和具體的步驟，就可以協(xié)調(diào)大家的行動，增強(qiáng)工作的主動性，減少盲目性，使工作有條不紊地進(jìn)行。同時，計(jì)劃本身又是對工作進(jìn)度和質(zhì)量的考核標(biāo)準(zhǔn)，對大家有較強(qiáng)的約束和督促作用。所以計(jì)劃對工作既有指導(dǎo)作用，又有推動作用。

其中受益較大的是中秋節(jié)期間計(jì)劃國慶節(jié)前到市場對蘇三進(jìn)行推廣，與咸寧客戶早就進(jìn)行了溝通，但是其他公司業(yè)務(wù)員在國慶節(jié)時臨去打電話，客戶就直接進(jìn)行了拒絕。因?yàn)樗氖虑橐呀?jīng)排滿了，沒時間陪他們進(jìn)行實(shí)地試驗(yàn)。所以計(jì)劃的重要性是不言而喻的。

3、你對回公司五件事有何意見和建議？

暫無意見和建議。因?yàn)榛毓疚寮聦ξ覙I(yè)務(wù)人員回公司的事宜進(jìn)行了明細(xì)化，所以讓我們回公司后的計(jì)劃比較周密。

三、年終結(jié)賬

1、分別舉例說明通過年終結(jié)賬企劃方案執(zhí)行的比較好的和不好的實(shí)例；如何提高？

執(zhí)行比較好的是在武漢的天門客戶何黎明對水稻的二三化螟產(chǎn)品的企劃時，對于國產(chǎn)氯蟲苯甲酰胺類產(chǎn)品要跟進(jìn)必須在產(chǎn)品的對二三化螟的持效期上與進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)行比較，才是我們國產(chǎn)產(chǎn)品生存之本。二級客戶對我公司的此產(chǎn)品企劃比較滿意，希望在后期產(chǎn)品制作過程中能夠達(dá)到預(yù)期目的。關(guān)于產(chǎn)品的性價(jià)比，國產(chǎn)產(chǎn)品一定要在使用技術(shù)上進(jìn)行更新，讓國產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)一步提升他的性價(jià)比。

荊州結(jié)賬過程中，由于荊州王錦堯處處于人員更迭，新人來了后對各個公司的產(chǎn)品需要有個熟悉的過程，所以與

其進(jìn)行新產(chǎn)品企劃時產(chǎn)生了很多的分歧，以至于只把明年希望增加的產(chǎn)品粗略溝通了一些。

2、個別客戶庫存超標(biāo)，舉例說明超標(biāo)的原因？如何改進(jìn)？部分客戶庫存控制較好，舉例說明降低庫存的方式方法？

對于客戶庫存超標(biāo)的主要原因比較多，其中比較重要的需要進(jìn)行改進(jìn)的幾點(diǎn)下面詳細(xì)剖析一下：

1、對于產(chǎn)品的先進(jìn)先出只是看見了益處而沒有落實(shí)到實(shí)處。在實(shí)際工作過程中，客戶的業(yè)務(wù)員都喜歡賣新貨，本○

人在客戶倉庫的時候，他們都比較遵守先進(jìn)先出的原則，只要不在，他們都喜歡拿新貨。庫存超標(biāo)的主要原因是武漢客戶處二級批發(fā)商的總銷量占據(jù)了他銷量的50%以上，在二級批發(fā)商處的庫存控制困難較大，因?yàn)闆]有專人盯著的話，容易造成庫存。

2、對客戶業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心要進(jìn)行梳理，由于他們對廠家產(chǎn)品的責(zé)任心需要 ○

3、你對年終結(jié)賬有何意見和建議？

年終結(jié)賬湖北客戶對于2010年能夠銷售的產(chǎn)品都進(jìn)行了留存，過期的產(chǎn)品進(jìn)行退回整改，這是違背公司的年初合同，希望通過2至3年的時間與客戶進(jìn)行慢慢磨合。最終達(dá)到公司的各項(xiàng)要求。建議在產(chǎn)品庫存方面，與客戶的業(yè)務(wù)員進(jìn)行多交流。把庫存進(jìn)行中控。

四、突出貢獻(xiàn)

除上述完成事項(xiàng)外，營銷方面你還做了哪些的具體性工作？（沒有的寫無）

在武漢市場推廣“蘇三”產(chǎn)品的時候使用了實(shí)驗(yàn)性推廣，經(jīng)過一個多月的實(shí)驗(yàn)推廣得到了武漢客戶和二級批發(fā)商等的好評。

五、意見與建議

1、對公司物流、管理有何意見和建議？

因?yàn)槲錆h市場屬于老市場，比較穩(wěn)定，發(fā)貨時間比較及時，對物流建議希望更上一層樓。

2、對產(chǎn)品（包裝、性價(jià)比、配方等）有何意見和建議?

公司產(chǎn)品包裝其中液體包裝中瓶型跟其他公司進(jìn)行比較有點(diǎn)小。湖北2個客戶都對此提出意見和建議。希望公司對于液體產(chǎn)品對標(biāo)簽區(qū)進(jìn)行調(diào)整。

六、11年產(chǎn)品企劃及目標(biāo)

1、現(xiàn)有和空白市場、客戶、產(chǎn)品企劃方案。（統(tǒng)一使用新版CPQH—

1、2）

現(xiàn)有空白市場機(jī)會在年初重新去考察一下客戶，因?yàn)樵谙宸鸵瞬加泻献饕庀虻目蛻?，客戶對我公司產(chǎn)品還沒什么了解，所以希望與其進(jìn)行進(jìn)一步溝通后再談明年合作事宜。

2、客戶分類確定經(jīng)營模式。（統(tǒng)一使用JYMS-1）

見附表：

3、2011任務(wù)目標(biāo)及分客戶、產(chǎn)品、件數(shù)，分月供貨、回款曲線圖。（另頁）（統(tǒng)一表格待定）

見附表：

以浙江省為例：

《申辦中國體育彩票“浙江省銷售網(wǎng)點(diǎn)”的原則規(guī)定》

一、申請的對象

申請人應(yīng)為中國公民，且具有當(dāng)?shù)鼐幼艏?，遵紀(jì)守法,熱心體育公益事業(yè)，懂經(jīng)營、善管理；其從業(yè)人員須具有吃苦耐勞精神、高度責(zé)任心和良好信譽(yù)，年齡在45歲以下（男女不限）。同時，申請人及從業(yè)人員均須具有高中以上文化程度，懂電腦操作。

二、申請的條件

（一）申報(bào)經(jīng)營場地必須位于市場和經(jīng)濟(jì)氛圍活躍，周邊人口相對較多，適宜增設(shè)體育彩票銷售網(wǎng)點(diǎn)的市場空白區(qū)域，或由當(dāng)?shù)伢w育彩票管理機(jī)構(gòu)指定方位；

（二）申報(bào)經(jīng)營場地與已有體彩銷售點(diǎn)的距離一般不得少于300米；

（三）申報(bào)經(jīng)營場地必須能安裝固定電話、電信ADSL寬帶；

（四）申報(bào)經(jīng)營場地必須具備確保安全、正常供電的220V接地電源；

（五）申報(bào)人能按規(guī)定要求提供擔(dān)保單位或擔(dān)保人及可供抵押的資產(chǎn)，并具備兌獎、銷售流動資金，能承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；

（六）申報(bào)人必須具備親自參與網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營和管理的條件。

三、申請辦理的流程

（一）帶本人身份證原件、復(fù)印件及所涉要求的有關(guān)材料、租房協(xié)議書（凡屬租賃用房，須保證三年以上有效合同期）或自有營業(yè)用房相關(guān)證明材料，向當(dāng)?shù)氐氖畜w育彩票管理中心提出正式申請；

（二）所在市的體育彩票管理中心在匯總申報(bào)情況的基礎(chǔ)上，組織進(jìn)行考察評估，并根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?提出布點(diǎn)初步方案，報(bào)省體育彩票管理中心審核批準(zhǔn)；

（三）確定擔(dān)保單位或擔(dān)保人及可供抵押的資產(chǎn)，交納電腦終端銷售設(shè)備押金及風(fēng)險(xiǎn)金，簽定相關(guān)協(xié)議；

（四）接受中國體育彩票的銷售培訓(xùn)，經(jīng)考試合格、取得上崗證。

凡符合上述條件和有意經(jīng)營中國體育彩票銷售網(wǎng)點(diǎn)者，可向所在地的市體育彩票管理中心聯(lián)系申請，并辦理相關(guān)手續(xù)。

四、有關(guān)說明

（一）浙江省體育彩票經(jīng)營場所分為“專營店”、“準(zhǔn)專營店”、“店中店”三種形式。為提升中國體育彩票的品牌形象，并創(chuàng)造良好的交流和營銷環(huán)境，更好地服務(wù)彩民，省體彩中心提倡開設(shè)“專營店”和“準(zhǔn)專營店”，尤其是新增城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)