第一篇：家庭醫(yī)療器械銷售渠道

三、渠道篇：家庭醫(yī)療器械銷售渠道隨行就市

3.1渠道呈多元化趨勢

醫(yī)療器械所涵蓋的產(chǎn)品類型非常的多，在分類分級(jí)管理時(shí)也頗有難度。廣義的家庭醫(yī)療器械還包括一些沒有被列入食品藥監(jiān)局管理范疇的保健理療產(chǎn)品。正因如此，家庭醫(yī)療器械的銷售渠道非常的多元化。

1、藥店仍是第一大渠道。無論從產(chǎn)品的相關(guān)性、行業(yè)管理的便利性、渠道網(wǎng)絡(luò)的覆蓋力等方面看，藥店仍然是家庭醫(yī)療器械最理想的銷售場所。

2、專營店發(fā)展迅速。器械專賣店、老年人用品店等專業(yè)的銷售賣場正快速崛起。不少連鎖機(jī)構(gòu)的門店覆蓋到一個(gè)省甚至全國市場，大有取藥店而代之之勢。

3、醫(yī)院、社區(qū)門診一直穩(wěn)定的銷售家庭醫(yī)療器械。

4、理療養(yǎng)生館、商超試水家庭醫(yī)療器械。在消費(fèi)需求的滿足上，便利性是很重要的一個(gè)方面。這就給特殊渠道留下了市場空隙。

3.2大渠道越來越強(qiáng)勢 小渠道潛力無限

藥店、專營店這兩大渠道借助政策和資本的力量，快速朝著連鎖化、規(guī)模化發(fā)展。中國的百強(qiáng)藥店要么是全國性的大連鎖，要么是在一個(gè)省具有絕對(duì)優(yōu)勢的連鎖藥店。這些藥店仍在快速吞并小藥店，開新門店，實(shí)施高速擴(kuò)張。憑借其強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力，這些大店對(duì)供應(yīng)商是予取予求。

一些大型的醫(yī)藥流通企業(yè)開始將手伸向產(chǎn)業(yè)鏈的上游，并購一些生產(chǎn)商，或者做貼牌。中小藥店為求自保，紛紛組建各種聯(lián)盟，以爭取在與供應(yīng)商談判中獲取更大的話語權(quán)。醫(yī)院、商超中家庭醫(yī)療器械的銷量雖然不大，其渠道的成熟度和產(chǎn)品運(yùn)作實(shí)力實(shí)際上遠(yuǎn)比藥店要強(qiáng)的多。醫(yī)院主要問題在于對(duì)器械產(chǎn)品的重視程度不夠，商超要考慮到資質(zhì)問題。

第二篇：家用醫(yī)療器械銷售渠道

家用醫(yī)療器械銷售渠道

2011年03月17日 00:00:00來源：重慶康復(fù)之家

現(xiàn)在有很多人只要一得病就往醫(yī)院跑，不過也有一部分人聞不怪醫(yī)院的氣味，因此不去醫(yī)院，再者就是已經(jīng)自備醫(yī)療器械了，因此家用醫(yī)療器械就很受大家的歡迎，畢竟沒病也不想往醫(yī)院跑，這也難到了一些銷售人員，因?yàn)闆]有醫(yī)療器械銷售渠道，下面就來給大家詳細(xì)介紹一下。

最近醫(yī)療器械市場的直營連鎖比較火熱，什么是直營連鎖，就是直接有公司經(jīng)營的聯(lián)鎖店。這種醫(yī)療器械直營連鎖的模式采取縱深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售點(diǎn)。這種創(chuàng)新的銷售模式必將成為家庭醫(yī)療器械銷售的發(fā)展趨勢。

在傳統(tǒng)的銷銷售渠道里，家庭醫(yī)療器械主要是以藥店零售、商場代售等渠道，例如藥店銷售小型醫(yī)療器械如：重慶制氧機(jī)、重慶電子血壓計(jì)、重慶血壓計(jì)、重慶血糖儀，但是大型醫(yī)療器械，如ct機(jī)、b超機(jī)就沒有辦法銷售。如今這種銷售方式的弊端越來越明顯。

傳統(tǒng)藥店零售、商場代鎖的弊端：

1、消費(fèi)者體驗(yàn)不到專業(yè)醫(yī)療器械服務(wù)，因?yàn)樗幍?、商場不是醫(yī)療器械專業(yè)營銷商;

2、種類不多，選擇空間有限;

3、只銷售小型醫(yī)療器械，大型醫(yī)療器械如重慶輪椅、重慶護(hù)理床、重慶呼吸機(jī)沒有銷售。

4、這種經(jīng)營模式屬于多級(jí)供貨商代理，存在利潤返點(diǎn)的潛規(guī)則，間接提升了產(chǎn)品價(jià)格。

家用醫(yī)療器械的銷售如何開啟新的銷售渠道呢?

這種直營連鎖模式，是一種醫(yī)療器械經(jīng)營創(chuàng)新銷售模式，即實(shí)行三級(jí)簡短流程，就是廠家-醫(yī)療器械直營連鎖店-終端消費(fèi)者的簡短模式。把里面銷售多余的環(huán)節(jié)簡潔化，企業(yè)才能謀求跨越式的發(fā)展，從而降底了醫(yī)療器械的銷售價(jià)格。例如電子血壓計(jì)為例，連鎖店的價(jià)格就比市場同類產(chǎn)品價(jià)格低20%。同時(shí)這種模式也讓企業(yè)和消費(fèi)者之間架起了一座溝通的橋梁。讓醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家對(duì)消費(fèi)者具體需求的變化無法準(zhǔn)確、及時(shí)地掌握，有時(shí)會(huì)盲目生產(chǎn)，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不暢，造成大量庫存。消費(fèi)者也可以自己的需求準(zhǔn)確、及時(shí)地傳遞給醫(yī)療器械生產(chǎn)者，使其能生產(chǎn)出更適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品，從而更好地服務(wù)消費(fèi)者。

第三篇：渠道銷售

在效能型銷售中，最具挑戰(zhàn)性的是渠道銷售人員，他是所有銷售中技巧難度最大的一種，普遍的來講渠道銷售人員需要掌握兩項(xiàng)非常核心的技能，一個(gè)是大客戶銷售，一個(gè)是渠道管理。與一般的大客戶銷售不同，渠道銷售是通過別人銷售產(chǎn)品，是在與做生意的人談生意，他除了要進(jìn)行產(chǎn)品的客戶價(jià)值介紹之外，還需要掌握如何經(jīng)營自己的產(chǎn)品，以便能夠幫助經(jīng)銷商賺錢，在此基礎(chǔ)上，管理與控制經(jīng)銷渠道。因此，渠道銷售人員必須具有經(jīng)營頭腦，才能夠與經(jīng)銷商的老板直接對(duì)話，達(dá)到掌控渠道的目的。一般來講，掌握這樣高難度的銷售技能，需要很長時(shí)間的才能“入道”，1年、2年甚至更長。多數(shù)成功的渠道銷售具有5-10年的渠道經(jīng)驗(yàn)，并且具有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。很多企業(yè)覺得渠道銷售只是非常簡單的銷售行為，與大客戶相比，不需要太多的積累，這是非常錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。正因?yàn)檫@種認(rèn)識(shí)，很多企業(yè)的渠道銷售一直有問題。

成功銷售的九大信條

http://2011年09月13日08:48價(jià)值中國作者：陳德成一、錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。

二、想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。

三、銷售者不要與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。

四、帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來，成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>

五、沒有不對(duì)的客戶，只有不夠的服務(wù)。

六、營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。

七、客戶會(huì)走到我們店里來，我們要走進(jìn)客戶心里去；老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。

八、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。

九、客戶不會(huì)關(guān)心你賣什么，而只會(huì)關(guān)心自己要什么。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

五個(gè)經(jīng)典營銷故事

http://2011年09月13日08:48銷售網(wǎng)

故事一：蘇格拉底與其學(xué)生

古希臘有個(gè)大哲學(xué)家蘇格拉底，有一天，一個(gè)年輕人想向他哲學(xué)。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開玩笑，并不在意。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開，爬到岸上。年輕人不解地問蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴你，做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲”。一個(gè)銷售人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣強(qiáng)烈求生欲的成功欲望的時(shí)候，會(huì)想方設(shè)法去達(dá)到其目的，阻力為幫助力，將勇往而不勝，而且成功欲望愈大則發(fā)展愈快。所以說企圖心將決定銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展的高度。

故事二：推銷皮鞋

兩個(gè)不同公司的推銷員，奉命到一個(gè)海島去推銷皮鞋。兩個(gè)人上島后，發(fā)現(xiàn)島上居民沒有穿皮鞋的習(xí)慣。一推銷員給總部回電：該島沒有皮鞋市場。然后，打道回府。而另一推銷員的報(bào)告是：該島居民還沒有穿皮鞋，市場潛力極大。結(jié)果，他留了下來，經(jīng)過一定時(shí)間的拓展，成功的占領(lǐng)了該島皮鞋市場。銷售人員面對(duì)市場，應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，轉(zhuǎn)換思維，創(chuàng)新變通，樹立市場創(chuàng)新意識(shí)，開拓進(jìn)取，透過市場表面現(xiàn)象去抓住潛在的機(jī)會(huì)，人無我有，人有我優(yōu)，細(xì)分并挖掘市場創(chuàng)造市場。

故事三：西齊弗推石頭

在古希臘神話中，有一個(gè)關(guān)于西齊弗的故事。西齊弗因在天庭犯了法，所以被天神懲罰到人世間受苦。天神對(duì)他的懲罰是：要推一塊石頭上山。每天，西齊弗都費(fèi)了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息?？墒?，在他休息時(shí)，石頭又會(huì)自動(dòng)地滾下來。于是，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣，西齊弗所面臨的是：永無止境的失敗。天神要懲罰西齊弗，也就是要折磨他的心靈，使他在“永無止境的失敗”命運(yùn)中，受苦受難。可是，西齊弗不肯認(rèn)輸。每次，在他推石頭上山時(shí)，他就想：推石頭上山是我的責(zé)任，只要我把石頭推上山頂，我的責(zé)任就盡到。天神因?yàn)闊o法再懲罰西齊弗，就放他回天庭。銷售人員在銷售過程中，會(huì)不斷的碰到各種困難、挫折等，要像西齊弗一樣，調(diào)整好心態(tài)，堅(jiān)持下去，心態(tài)決定成敗。碰到了問題，應(yīng)冷靜思考，沉著應(yīng)對(duì)，分析思考，肯定能解決問題的。

故事四：溫水煮青蛙

美國某一著名大學(xué)做過這么一個(gè)試驗(yàn),把一個(gè)活青蛙扔進(jìn)煮沸的大鍋,青蛙在接近水面時(shí)突然躍起生還。然后又把一只活青蛙放入溫水中,在用小火慢慢將水加熱,青蛙在水中怡然的游來游去,絲毫沒有感覺到死神的來臨,當(dāng)水溫加熱到一定程度想要逃命時(shí),一切已經(jīng)來不及了,最后被煮死在鍋中。這個(gè)試驗(yàn)向人們說明了人和組織在突然遭遇危機(jī)時(shí),能夠集中全部力量來應(yīng)付,結(jié)果能化險(xiǎn)為夷;而人和組織在遭遇不太明顯的危機(jī)而危機(jī)在慢慢惡化時(shí),卻不會(huì)引起重視,結(jié)果等危機(jī)激化到一定程度想再化解卻一切都來不及。銷售人員在銷售過程中針對(duì)采取怎么樣的銷售策略很關(guān)鍵，現(xiàn)在的客戶都非常成熟，往往要迂回側(cè)擊，循序漸進(jìn)，慢慢滲透，最后把客戶煮熟了。

故事五：阿基米德撬地球

古希臘著名的科學(xué)家阿基米德曾狂妄的說：給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能撬起整個(gè)地球。就像希特勒妄圖稱霸世界一樣大膽。阿基米德是根據(jù)力學(xué)、物理學(xué)的原理而得出這種結(jié)論的，可惜沒有撬動(dòng)地球的支點(diǎn)與杠桿，但是阿基米德這種思維方式對(duì)于銷售人員來說值得學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他看問題抓住事物的本質(zhì)與關(guān)鍵。銷售人員也要找到銷售問題的“支點(diǎn)”，找到“支點(diǎn)”，一切迎刃而解。

成功銷售的16條建議

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)作者：李晨東

1、目標(biāo)明確化，指標(biāo)數(shù)量化，隨時(shí)跟隨計(jì)劃。

2、越成功，我們的機(jī)會(huì)越多。把我們的成功寫在臉上，把我們的榮譽(yù)寫在名片上。把我們的成功印成小冊子。

3、成功時(shí)，多一份感恩之心。把自己的成功歸于別人，不需要我們支付金錢，只需要我們一份真摯的感情。我們的支持者將越來越多。

4、陌生拜訪（調(diào)查），帶點(diǎn)禮物。禮物不貴重，卻可以獲得寶貴的信息。

5、熱愛產(chǎn)品，關(guān)心公司，我們愛企業(yè)，客戶愛我們。

6、永遠(yuǎn)不與人爭論。即使他是錯(cuò)的，那我們原諒他吧。爭論是生意場最失敗的招數(shù)。

7、永遠(yuǎn)不貶低競爭對(duì)手。尊重我們的對(duì)手，客戶才會(huì)尊重我們。

8、我們的產(chǎn)品一定有最優(yōu)異的地方，找出來，突出它，最多突出幾條優(yōu)點(diǎn)。不要介紹100種優(yōu)點(diǎn)，對(duì)方會(huì)連那幾條也忘記的。

9、多參與成功人士的聚會(huì)。模仿他們的言行，學(xué)習(xí)他們的思維，然后在銷售中使用。

10、每個(gè)月有計(jì)劃，每年有規(guī)劃，所有目標(biāo)都數(shù)量化。把數(shù)字簡化，銘刻在心，時(shí)刻對(duì)照檢查。

11、達(dá)到目標(biāo)要獎(jiǎng)勵(lì)，諾言落空要懲罰。

12、每天工作完畢要寫日記，總結(jié)一日得與失，做好新計(jì)劃。

13、身體是本錢，養(yǎng)成良好的作息習(xí)慣很重要。

14、睡覺之前想一下全天的工作和明日的計(jì)劃。

15、睡覺前的最后一個(gè)想法是：我今天如此優(yōu)秀，真是一個(gè)天才！

16、早晨起床的第一個(gè)表情是微笑。

中小企業(yè)銷售的三個(gè)等級(jí)

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)

以制造為主的中小企業(yè),公司內(nèi)部并沒有系統(tǒng)進(jìn)修過理論知識(shí)的專業(yè)銷售人員,企業(yè)訂單多來自上游客戶或企業(yè)老板的私人關(guān)系。一旦與客戶的合作有變故,他們將面臨銷售的巨大壓力。企業(yè)急切地希望了解更快更好的實(shí)用銷售技巧,用以開拓新市場。

“銷售是什么”？有人說“銷售就是賣東西唄,還能有什么”。的確,銷售是在賣東西。銷售可以分為三個(gè)等級(jí):

初級(jí)銷售:吆喝!

“要不要發(fā)票？”“香蕉一塊錢一斤羅!”“服裝放血大甩賣!”這種方式是吆喝,是隨時(shí)隨地都可以見到,乃至坐在家里,都可以見到這樣形形色色的吆喝。這種銷售是有形的,它直接叫喊要賣東西。

二級(jí)銷售:引誘!

“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜!”“做女人挺好!”這種方式是引誘客戶去購買商品。能在無形中加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象,大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品廣告屬于此類,幾乎隨時(shí)隨地都能看得到。據(jù)稱曼谷有一家餐館門前擺著一口大缸,在蓋子上放一塊牌子上寫道:“不許偷看!”過路人都覺得好奇,總是跑過去掀開蓋子往里看是什么東西。結(jié)果里邊有一杯啤酒和另一快牌子,上面寫著:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,歡迎進(jìn)店品嘗!”這可以說是個(gè)典型的勾引。美國營銷大師愛瑪·赫伊拉說:“不要賣牛排,要賣??聲。”

三級(jí)銷售:做局!

專家提醒我們,銷售根本不是賣東西,而是始終以顧客為中心,一步步地啟發(fā)和引導(dǎo)顧客去發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)新的價(jià)值,乃至發(fā)現(xiàn)顧客自我。如果銷售就是賣東西,世界上為什么這么多顧客的確需要的東西卻賣不掉呢？曾有二家做繡花棉被的南方企業(yè),產(chǎn)品質(zhì)量和花色非常相似,二家企業(yè)都從事出口加工,剩余產(chǎn)品做內(nèi)銷。但是其中B企業(yè)總是沒有A企業(yè)紅火。B企業(yè)老總很是納悶,為什么外商來到本地總是直奔A企業(yè)？自己費(fèi)了半天功夫拉來的國外客戶也總被A企業(yè)搶走了？經(jīng)過內(nèi)勘外察,終于找到根源:A企業(yè)重金聘請(qǐng)了當(dāng)?shù)卣Z言學(xué)院的外國留學(xué)生做自己的業(yè)務(wù)接待人,并特別準(zhǔn)備了異國情調(diào)的會(huì)議接待室。來到A企業(yè)的外國客戶看到家鄉(xiāng)的人、感受到家鄉(xiāng)的氣氛、聽到熟悉的鄉(xiāng)音,怎能不親近？客戶在A企業(yè)感覺更自在,像在自己的主場一樣放松,談判時(shí)也會(huì)更順暢。其實(shí)這樣的例子并不復(fù)雜,不過是再想細(xì)一點(diǎn)、再做細(xì)一點(diǎn),但正是這一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)節(jié)的累積,使企業(yè)贏得了客戶的信賴。

第四篇：銷售渠道

結(jié)合實(shí)例，說明渠道為王的合理性。

銷售渠道是否合理和暢通至關(guān)重要，可以說是一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)所系。如果企業(yè)的銷售管理不能牢牢控制銷售渠道，企業(yè)的產(chǎn)品就難以轉(zhuǎn)化為貨幣，企業(yè)就將失去生存發(fā)展的源泉和動(dòng)力，所以說，銷售渠道管理是一個(gè)企業(yè)是否能生存的命脈。

目前銷售渠道管理的系統(tǒng)一般采用垂直銷售系統(tǒng)、水平銷售系統(tǒng)、多渠道銷售系統(tǒng)以及傳統(tǒng)的銷售渠道系統(tǒng)。分析各種銷售渠道系統(tǒng)，無論怎樣，有一點(diǎn)是相同的，那就是渠道成員之間的沖突和競爭是不可避免的。因此，對(duì)銷售渠道系統(tǒng)沖突的協(xié)調(diào)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的成功銷售顯尤為重要。

企業(yè)如何做好銷售通路管理，闡述……..廠家直銷通路模式

操作要點(diǎn)：

（1）引進(jìn)優(yōu)秀的專業(yè)銷售人員，銷售人員寧缺勿濫，加強(qiáng)銷售培訓(xùn)，使所有的銷售人員既是技術(shù)專家又是營銷高手，提高銷售的效率與效益；

（2）在一些專業(yè)性的報(bào)刊雜志等媒體上做專業(yè)性的廣告，擴(kuò)大品牌知名度和產(chǎn)品知名度，使一些潛在用戶能獲知公司及公司產(chǎn)品信息

（3）把握住用戶的關(guān)鍵性人物，使之了解和認(rèn)同公司和公司產(chǎn)品對(duì)他帶來的利益及與現(xiàn)合作廠家和其他競爭對(duì)手的優(yōu)勢所在，獲得關(guān)鍵性人物支持

省、市級(jí)總經(jīng)銷模式

（1）廠家在尋找經(jīng)銷合作伙伴的時(shí)候，一定要對(duì)經(jīng)銷商精挑細(xì)選。首先要有一個(gè)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)。資金實(shí)力要雄厚，資信狀況要了解其負(fù)債率、是否有與其他廠家的經(jīng)濟(jì)糾紛等，銷售能力要了解其銷售額、銷售范圍、銷售地位排名、用于銷售方面的時(shí)間分配等，銷售態(tài)度要了解其經(jīng)營想法、對(duì)公司產(chǎn)品的銷售態(tài)度等，選擇最適合公司的經(jīng)銷商并不一定是最大的經(jīng)銷商；

（2）與經(jīng)銷商共同銷售。負(fù)責(zé)總經(jīng)銷市場銷售的廠家代表，開始時(shí)應(yīng)將自己的大部分精力放在與總經(jīng)銷商一起去開發(fā)下線網(wǎng)絡(luò)上，主要是說服總經(jīng)銷商的現(xiàn)有下線網(wǎng)絡(luò)銷售公司產(chǎn)品，然后開展一些基礎(chǔ)終端工作，包括店面的生動(dòng)化布置（POP、公司產(chǎn)品的位置、堆放等）、店面的促銷推廣活動(dòng)培訓(xùn)總經(jīng)銷商的下線經(jīng)銷商，提高他們的經(jīng)營意識(shí)、經(jīng)營能力和產(chǎn)品知識(shí)；

（3）控制總經(jīng)銷商的核心客戶。總經(jīng)銷商底下一些有一定規(guī)模和實(shí)力且有能力的二級(jí)經(jīng)銷商，銷售代表要經(jīng)常性的拜訪他們，與他們交朋友，建立良好的感情關(guān)系。也可以將他們開

發(fā)為準(zhǔn)一級(jí)客戶，從總經(jīng)銷商那劃一塊區(qū)域出來，由準(zhǔn)一級(jí)商精耕細(xì)作，其享受的政策和待遇比總經(jīng)銷商要低，但二級(jí)商或零售商又要高，且其銷量計(jì)總經(jīng)銷商的銷量。這樣一則可以培育和扶持下一代的一級(jí)經(jīng)銷商，二則對(duì)總經(jīng)銷商進(jìn)行有效的控制，讓總經(jīng)銷商感覺競爭的壓力；

省級(jí)、市級(jí)分公司（辦事處）通路模式

（1）銷售人員盡量本地化。除一些片區(qū)經(jīng)理、銷售骨干外，其他的銷售人員可以采取本地化。一則他們對(duì)本地的風(fēng)土人情和地形比較熟悉，二則他們均為本地人，相對(duì)一些費(fèi)用可以節(jié)約，三則他們用本地化的語言與客戶溝通比較親切。

（2）打造一支有戰(zhàn)斗力和凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)。不斷的培訓(xùn)銷售人員，每月組織專題培訓(xùn)課題和銷售問題研討會(huì)，使銷售人員除了感覺在這些賺錢和發(fā)展事業(yè)外，還讓他們感覺到在這里能學(xué)到很多知識(shí)，提高銷售人員對(duì)公司的忠誠度和運(yùn)作市場的能力。

（3）公司總部加強(qiáng)審計(jì)，防止腐敗和銷售漏洞，充分發(fā)揮分公司的積極作用。

介紹你認(rèn)為成功的銷售通路： 【成功必學(xué)】雅芳的五大銷售通路

編 者 按：雅芳公司，1886年創(chuàng)立于美國紐約。目前在45個(gè)國家和地區(qū)有直接投資，擁有300余萬名獨(dú)立營業(yè)代表，業(yè)務(wù)遍及137個(gè)國家和地區(qū)，年銷售額達(dá)52億美元。

現(xiàn)有產(chǎn)品2萬余種，博及護(hù)膚品、化妝品、個(gè)人護(hù)理品、香品、流行首飾、女性內(nèi)衣／時(shí)裝、健康食品等。全美最大的500家企業(yè)之一。

一、專柜銷售

每個(gè)城市總有幾個(gè)大的商廈或超市，這些商廈和超市就成了消費(fèi)者光顧最多的地方。占據(jù)了這個(gè)市場，一方面可以給雅芳帶來不小的經(jīng)濟(jì)利潤，另一方面也能將雅芳的品牌深入到消費(fèi)者心中。

雅芳美容專柜的申請(qǐng)條件并不苛刻。如果，你想在某家大商場經(jīng)營雅芳美容專柜，你都可以到雅芳當(dāng)?shù)胤止救ド暾?qǐng)、洽談，分公司會(huì)派人對(duì)該商場進(jìn)行考察，如果符合條件，分公司人員會(huì)和你一起去商場商談、簽訂合同，開設(shè)專柜。如果你有自己的店面，想在自己的店面里開設(shè)雅芳美容專柜，也可以到當(dāng)?shù)胤止旧暾?qǐng)，只要符合條件，便可開張。

二、專賣店銷售

雅芳美容專柜的服務(wù)對(duì)象是經(jīng)常逛商場的女士，而雅芳專賣店，則針對(duì)的是另一群女性消費(fèi)者。

雅芳專賣店，與其說是專賣店，不如說是美容店更為恰當(dāng)，只不過，美容用品都是雅芳的產(chǎn)品，針對(duì)顧客則是雅芳產(chǎn)品的消費(fèi)者，或是準(zhǔn)消費(fèi)者。

如果你到雅芳專賣店去消費(fèi)，業(yè)務(wù)員會(huì)根據(jù)你的膚色、膚型，給你推薦適合的雅芳產(chǎn)品，適合的美容方案。你也可以免費(fèi)咨詢美容知識(shí)。如果你成了雅芳產(chǎn)品的顧客，雅芳業(yè)務(wù)員會(huì)為你免費(fèi)做美容。也正是雅芳這樣周道的服務(wù)，才有其龐大的市場。雅芳現(xiàn)在在全國擁有5000多家產(chǎn)品專賣店。

雅芳專賣店的申請(qǐng)，申請(qǐng)人先要和片區(qū)經(jīng)理聯(lián)系，片區(qū)經(jīng)理看申請(qǐng)人是不是適合做雅芳的專賣店，然后考慮選址上會(huì)不會(huì)和別的專賣店發(fā)生銷售重復(fù)或沖突，然后是指導(dǎo)門面的租賃、裝修、貨柜的擺放位置等等，很多講究。

三、人員推銷

雅芳同樣有自己的直銷員，所不同的是雅芳的直銷員有個(gè)好聽的名字：雅芳小姐。

雅芳小姐的門檻不高：凡年滿十八周歲的公民均可以成為雅芳直銷員。但需除開：列入國家公務(wù)員管理的工作人員；現(xiàn)役軍人；法律、法規(guī)規(guī)定不得兼職經(jīng)銷的其他人員。如果你符合雅芳直銷員的條件，又想成為一名雅芳直銷員，你就可以帶上你的身份證去找雅芳當(dāng)?shù)胤止?。雅芳分公司的工作人員會(huì)詳細(xì)的和你談直銷員的注意事項(xiàng)，工作范疇和待遇問題。

四、互聯(lián)網(wǎng)銷售

互聯(lián)網(wǎng)從誕生到現(xiàn)在，曾孕育過多少美麗的夢想，有的實(shí)現(xiàn)了，有的破敗了。但互聯(lián)網(wǎng)在短短的幾年時(shí)間里，就“網(wǎng)”住了以億計(jì)的用戶，而隨著時(shí)間的推移，這個(gè)數(shù)字還在不斷的飚升。

網(wǎng)絡(luò)是個(gè)深不可測的巨大市場，雅芳并沒有忽視。2000年11月，雅芳在中國的第一個(gè)網(wǎng)上產(chǎn)品專賣店在“北京263在線”開張，為顧客提供了新的購物渠道選擇；同時(shí)，雅芳運(yùn)用高科技手段對(duì)產(chǎn)品專賣店實(shí)施了現(xiàn)代化的電腦管理，使產(chǎn)品專賣店銷售渠道的“進(jìn)、銷、存、資金、店員和客房管理”實(shí)現(xiàn)了電子化和網(wǎng)絡(luò)化；雅芳還通過大量的網(wǎng)絡(luò)廣告、在線調(diào)查、網(wǎng)上路演、發(fā)散式電子營銷來豐富在電子商務(wù)領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

或許，未來的某個(gè)時(shí)候，雅芳又將在網(wǎng)絡(luò)上掀起一股不可預(yù)知的狂潮。

五、忠誠客戶俱樂部

市場永遠(yuǎn)是無限的，僅會(huì)開拓不會(huì)留守，是市場的大忌。雅芳在不斷擴(kuò)大自己用戶群的時(shí)候，也想方設(shè)法的留住消費(fèi)者，除了在產(chǎn)品質(zhì)量上，產(chǎn)品更新上下工夫外，雅芳還推出顧客俱樂部。

2001年1月1日，雅芳忠誠客戶俱樂部正式成立，至今已遍布全國74個(gè)大中城市，會(huì)員人數(shù)達(dá)到10萬余人。俱樂部定期給會(huì)員派發(fā)新產(chǎn)品試用裝和會(huì)員月刊《Let’s AE sTalk》，贈(zèng)給精美的會(huì)員生日賀禮，并不定期地舉辦各種美容講座、會(huì)員沙龍、節(jié)日聚會(huì)和摸獎(jiǎng)活動(dòng)等，這些措施對(duì)雅芳鞏固自己的顧客，有很大的促進(jìn)作用。

如今，中國雅芳已形成銷售網(wǎng)點(diǎn)四通八達(dá)的整體格局，從專柜到網(wǎng)絡(luò)銷售，各角度各渠道的滲透到市場的角角落落了……

第五篇：銷售渠道

銷售渠道

主要銷售渠道有：

1、購書中心

代理經(jīng)銷商拿貨后，可在當(dāng)?shù)氐拇笮唾彆行拈_設(shè)專柜銷售，也可以和購書中心合作，把貨批發(fā)給他們，借助平臺(tái)讓利聯(lián)營，大量實(shí)例證明好的店單月銷售可達(dá)200~400套。

2、新華書店

新華書店作為我國最大的教學(xué)用品銷售通道，在全國各地的優(yōu)勢非常明顯，口碑和信譽(yù)度都不是一般小書店可以相比的，在里面上貨銷售，自然也抬高了我們產(chǎn)品的檔次和信任度。

3、百貨商場

作為人流量最大的地點(diǎn)，廣撒網(wǎng)，增加產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐母采w率和認(rèn)知度，對(duì)推廣和銷售無疑會(huì)起到極大的促進(jìn)和拉動(dòng)作用。

4、嬰童用品店

媽媽和家長光顧最多的地方，關(guān)心孩子的智力發(fā)育，同樣會(huì)引起父母們的高度關(guān)注和購買行動(dòng)。

5、玩具專柜

作為兒童最喜歡的娛樂天地，玩具市場的人氣是聚攏財(cái)氣的最好途徑。

6、教學(xué)玩具商行

這個(gè)場所既有愛玩的孩子，又有喜好學(xué)習(xí)的孩子，和這些柜臺(tái)的老板聯(lián)營合作，也是銷售我們點(diǎn)讀筆產(chǎn)品的很好途徑之一。

7、親子教育中心

早教和親子教育的場所都是家長和幼兒的集中地，隱藏的消費(fèi)潛力十分巨大，只要可以和早教中心的負(fù)責(zé)人達(dá)成一致，相信一定會(huì)引起一輪小孩子搶購的連鎖反應(yīng)。

8、公園、兒童游樂園

超終端運(yùn)作，建立新贏銷價(jià)值鏈。只要是兒童和孩子們光臨最多的地方，都要在當(dāng)?shù)亟⒁粋€(gè)超終端銷售的推廣網(wǎng)絡(luò)，讓產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厣l(fā)最大化的知名度和美譽(yù)度。

9、幼兒園兒童早教中心

以幼兒園為中心，向全部的幼兒成員輻射，進(jìn)行引導(dǎo)教育和市場開發(fā)，這種方式中間環(huán)節(jié)小，較傳統(tǒng)銷售模式，獲利更多、更快、更容易！

10、兒童潛能開發(fā)中心

代理經(jīng)銷商拿貨后，可聯(lián)絡(luò)當(dāng)?shù)氐膬和瘽撃荛_發(fā)中心洽談合作，也可以和里面的工作人員合作，把貨批發(fā)給他們，借助平臺(tái)讓利聯(lián)營。

11、大型社區(qū)

對(duì)于人口密度高、數(shù)量多的大型居住社區(qū)，直接在社區(qū)設(shè)立專柜銷售或是促銷，也是非常有效的方式之一。

12、兒童攝影店

市場無處不在，銷售輕松暢快，只要引導(dǎo)得當(dāng)，同樣可以走量，同時(shí)也提高了攝影店的人性化形象，可謂一舉兩得。

13、數(shù)碼廣場

14、品牌奶粉專賣店

15、臨近幼兒園的商鋪

16、開產(chǎn)品專柜（自營點(diǎn)）

17、兒童購物廣場設(shè)專柜賣點(diǎn)

18、臨近學(xué)校及幼兒園旁的商鋪

19、人口密度高、數(shù)量多的大型居住社區(qū)

20、禮品市場

本產(chǎn)品極適合作為禮品相互贈(zèng)送，非常適合家長送給孩子、送給親朋好友，一旦好用會(huì)相互推薦。小孩子會(huì)在學(xué)生圈里引以為豪，家長老師也會(huì)極力推薦。共同表達(dá)對(duì)下一代的關(guān)心和愛護(hù)。