第一篇：訪敬老院心得

勞動(dòng)是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)美德，我們作為中華民族的一份子，以辛勤勞動(dòng)為榮，以服務(wù)人民為榮。應(yīng)當(dāng)積極參加勞動(dòng)。我班在校領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，積極組織開展歌星志愿者社區(qū)服務(wù)活動(dòng)。

同學(xué)們紛紛的加入這次的志愿者服務(wù)活動(dòng)，在這次服務(wù)中，志愿者們互相合作，互相搭配，逗得老人們笑得合不攏嘴，我們還幫忙擦桌子、托地板，洗衣服等忙得不可開交，但看著老人們的笑容，我們的忙碌，辛酸的事很值得。

很高興能夠參加到這么有意義的一場(chǎng)活動(dòng)，它讓我明白了幫助別人是多么快樂(lè)的一件事，作為中學(xué)生，我們有義務(wù)、有責(zé)任，送出溫暖和美好。

志愿者服務(wù)，讓我深深的感受到了把一件簡(jiǎn)單的事做好就是不簡(jiǎn)單，把一件平凡。通過(guò)這次社區(qū)服務(wù)，探訪敬老院我明白了許多道理，青春不逝，將面臨的是日落，作為中學(xué)生的我們，應(yīng)該抓緊時(shí)間，努力學(xué)習(xí)，讓我們的青春燦爛的嶄放在每一天。

剛開始和老人們交談，由于年齡上的差距，代溝難，我們總是得不到老人們的喜愛(ài)，處處碰壁，此刻，讓我深深的感受到，萬(wàn)事都不是那么容易，但是我堅(jiān)信，只要不斷克服困難才會(huì)有成功的可能，做事要認(rèn)真踏實(shí)。努力不一定會(huì)成功，但不努力是絕對(duì)會(huì)失敗的。“一分耕耘，一分收獲”。只有自己親身體驗(yàn)了才會(huì)知道。付出不一定會(huì)有收獲，但卻從中受益非淺。

從這次探訪敬老院中，我明白了我們應(yīng)該珍惜時(shí)間，爭(zhēng)分奪秒的學(xué)習(xí)，別等青春以逝將后悔莫及。

第二篇：敬老院心得

國(guó)際教育學(xué)院黨員服務(wù)站敬老院之行

為了豐富我們社會(huì)實(shí)踐能力，讓黨員服務(wù)站的同學(xué)們了解敬老院老人的生活，國(guó)際教育學(xué)院舉行了一次以“關(guān)愛(ài)老人，走近老年頤養(yǎng)中心”為主題的活動(dòng)。2011年11月18日，我們前往南昌老年頤養(yǎng)中心為各位老人送愛(ài)心，送溫暖。在此之前，我們黨員服務(wù)站辦公室參加的活動(dòng)成員做了大量的準(zhǔn)備工作。包括利用課余時(shí)間排練黃梅戲《天仙配》，以及通知訪問(wèn)時(shí)間和地點(diǎn)等。

黨員服務(wù)站辦公室參加活動(dòng)成員熱情高漲、激情澎湃，早晨7：20準(zhǔn)時(shí)到達(dá)集合地點(diǎn)，在辦公室主任鄒舒的帶領(lǐng)下，辦公室學(xué)干們踏上了慰問(wèn)老人的路途。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)途跋涉，幾經(jīng)周轉(zhuǎn)，我部門成員準(zhǔn)時(shí)抵達(dá)南昌老年頤養(yǎng)中心，在養(yǎng)老院相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，我們來(lái)到了養(yǎng)老院的老年人活動(dòng)中心，有幾位老人在園中散步，院方負(fù)責(zé)人告訴了我們由于敬老院大樓正在維護(hù)修繕中，文藝表演場(chǎng)地改在敬老院食堂。當(dāng)我們了解了這些老人的情況，他們大多是因?yàn)樽优ぷ髟谕獗容^忙，沒(méi)時(shí)間照顧他們才把他們送到這里，也有的是無(wú)兒無(wú)女，孤獨(dú)一身的生活在這里。落寞的眼神、被歲月碾過(guò)的臉龐以及駝了的脊背讓我們的心不禁地揪緊。由于有的老人走路不方便，甚至一直都是坐在輪椅上，所以我部門學(xué)干到他們房間里小心翼翼的把他們攙扶出來(lái)到一樓大廳活動(dòng)中心，還搬來(lái)板凳讓老人們坐好。我們和老人圍坐在一起觀看文藝演出，內(nèi)心是無(wú)比的溫馨感動(dòng)。

辦公室6名學(xué)干準(zhǔn)備了老年人喜愛(ài)的黃梅戲《天仙配》節(jié)目，黃梅戲節(jié)目贏得了老人們的熱烈掌聲，雖然我部門節(jié)目排練的有些許瑕疵，但從老人們的臉上還是可以看出他們喜悅的心情。老人們一邊認(rèn)真的聽(tīng)著一邊為我們打拍喝著，融洽的氛圍讓我們都陶醉其中。老人的臉上慢慢洋溢出幸福的笑容，快樂(lè)的感覺(jué)在心中蕩漾開來(lái)。文藝表演結(jié)束后，辦公室學(xué)干與和藹的老奶奶、老爺爺合影留念，辦公室各位學(xué)干親切地詢問(wèn)老人家的近況，主任鄒舒組織學(xué)干深入到老人起居室進(jìn)行慰問(wèn)，王勝男同學(xué)攙扶老奶奶回到起居室并細(xì)心入微地和老奶奶進(jìn)行交談！

活動(dòng)結(jié)束后，我們一起祝老人們身體健康、生活愉快！我們答應(yīng)老人我們以后會(huì)經(jīng)常去看他們。隨后辦公室學(xué)干們將老人一個(gè)一個(gè)攙扶回房間。在敬老院門口拍照留念后便依依不舍的離開了，同時(shí)我們也很開心此次活動(dòng)取得了巨大的成功。

其實(shí)我們都知道，敬老院的老人們?nèi)钡牟皇俏镔|(zhì)上的資源，而是內(nèi)心精神上的陪伴。他們要求的并不多，只是希望子女能夠經(jīng)常去看看他們，和他們聊天讓他們感覺(jué)不再孤單。但是僅靠我們的微薄之力是肯定不能解決社會(huì)上所有需要關(guān)心的老人，所以我們希望并呼吁社會(huì)各界人士伸出雙手，奉獻(xiàn)愛(ài)心，關(guān)愛(ài)老人，讓他們能夠真正的安

享晚年，構(gòu)建我們的和諧大家庭。

本次活動(dòng)由站長(zhǎng)林振洋組織，各部門協(xié)調(diào)配合，積極動(dòng)員，體現(xiàn)了國(guó)際教育學(xué)院黨員服務(wù)站先鋒模范作用，作為黨員先鋒模范單位。我們秉承著黨員服務(wù)站一貫主張，敬老院之行讓黨員這支年輕的隊(duì)伍愈加成熟穩(wěn)重。在今后的工作學(xué)習(xí)中愈加奮發(fā)圖強(qiáng)，頑強(qiáng)拼搏。

通過(guò)這次活動(dòng)，辦公室全體成員體會(huì)到關(guān)愛(ài)老人，體貼老人的重要性，在今后的工作中將更加人性化服務(wù)，做好本職工作，努力將國(guó)際教育學(xué)院黨員服務(wù)站建設(shè)成為江西師范大學(xué)優(yōu)秀單位。作為一名大學(xué)生，我們需要的并不只有書本上的知識(shí)，更多的我們還需要像這種實(shí)踐活動(dòng)，學(xué)校以外的另一種生活。不僅增強(qiáng)我們的責(zé)任意識(shí)，而且還提高了我們的實(shí)踐能力。

黨員服務(wù)站辦公室 2011年11月19日

第三篇：敬老院心得

慰問(wèn)敬老院心得

“尊老”是中華民族的傳統(tǒng)美德，作為新世紀(jì)的大學(xué)生，更有責(zé)任和義務(wù)發(fā)揚(yáng)這一美德。為了提高和培養(yǎng)大學(xué)生的社會(huì)實(shí)踐能力和社會(huì)公德意識(shí)，了解老人生活的同時(shí)帶給他們歡樂(lè)，為他們晚年孤寂的精神世界獻(xiàn)上一份關(guān)愛(ài)。2011年7月6日，我們班組織同學(xué)去長(zhǎng)沙市各個(gè)敬老院看望慰問(wèn)孤寡殘疾老人。我被安排在了長(zhǎng)沙朗梨鎮(zhèn)敬老院。

我們組在去的前一天已經(jīng)派人去和敬老院聯(lián)系好了，所以一切還算順利。朗梨鎮(zhèn)敬老院的地理位置比較偏僻。在大門的正前方，有一間小平房，是敬老院的廚房。整個(gè)院落簡(jiǎn)單、整潔而明亮。

進(jìn)門跟敬老院的領(lǐng)導(dǎo)溝通后我得知院里的老人主要是鎮(zhèn)里的一些五保戶和傷殘老人，平均年齡60歲左右。院領(lǐng)導(dǎo)還告訴我們，鎮(zhèn)里符合條件的老人有將近100多個(gè)，而現(xiàn)在能住進(jìn)來(lái)的還不到30個(gè)，由于住房、經(jīng)費(fèi)等條件的限制，還有一半多以上的老人沒(méi)有機(jī)會(huì)進(jìn)敬老院頤養(yǎng)天年。敬老院的經(jīng)費(fèi)很緊張。每位老人一月一百元的生活標(biāo)準(zhǔn)，十元錢發(fā)給老人零花九十元錢是一個(gè)月的生活費(fèi)，每天三元的開支標(biāo)準(zhǔn)。

我們將帶去的水果發(fā)在每位老人手上，老人們都很感激，院長(zhǎng)也一連聲的感謝我們?？吹嚼先藗儦g快滿意的笑臉，我們也因能給他們一點(diǎn)點(diǎn)幫助而欣慰。這次慰問(wèn)，給我感觸最深的，社會(huì)讓還有那么多的老人，還需要我們大家共同伸出援助之手，去幫助他們。

尊老敬老一直以來(lái)都是我們中華民族的傳統(tǒng)美德。然而，在今天這個(gè)物質(zhì)愈加豐富的時(shí)代里，中年一代的人們卻工作日益繁忙，無(wú)暇顧及到身邊的父母。所以，現(xiàn)在的社會(huì)有了很多內(nèi)心孤獨(dú)無(wú)依的老人。我們作為新時(shí)代的大學(xué)生和青年志愿者就非常有義務(wù)來(lái)?yè)?dān)起這個(gè)社會(huì)責(zé)任，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)這個(gè)延綿千年的傳統(tǒng)美德。我們可以通過(guò)自己的一份努力，給老人帶去關(guān)愛(ài)、歡樂(lè)和溫暖，樹立榜樣，營(yíng)造全社會(huì)尊老敬老愛(ài)老的良好風(fēng)尚，培養(yǎng)和提升公民的社會(huì)公德意識(shí)。對(duì)此，我們感到很光榮，很自豪。我們希望通過(guò)我們的實(shí)際行動(dòng)，傳遞愛(ài)的接力棒，給老人們帶去物質(zhì)支持和精神關(guān)懷，引起社會(huì)各界對(duì)老年人群體更多的關(guān)注。

2011年8月10日

第四篇：敬老院心得

敬老院心得

8月29日，又是一個(gè)陽(yáng)光燦爛的日子。在炎熱的7、8月里，我度過(guò)了一個(gè)愉快的暑假。然而我提前來(lái)到了學(xué)校，就因?yàn)榻裉煲ソ呔蠢显喊菰L老人。在大一的時(shí)候我也去過(guò)一次敬老院，可這次去卻有著說(shuō)不出的熟悉感。去到那看到一張張熟悉的臉，心中總有種不同的溫暖。雖然當(dāng)中也有一些不熟悉卻又慈祥的臉孔，但是這并不阻礙我與他們的親近。

今天我們不僅給老人們帶去了零食，而且還帶去了精彩的節(jié)目，這次的節(jié)目我也有份參與。一首《我只在乎你》溫暖著我們的心。唱著歌時(shí)，我有點(diǎn)忍不住想哭?？晌抑牢也荒?，我是來(lái)給他們帶來(lái)快樂(lè)的而不是悲傷。還有我院龔藝偉同學(xué)為老人們彈奏《滴答》，音符和旋，節(jié)奏把握有序，更是把此次活動(dòng)推向高潮。通過(guò)同學(xué)跟多位老人交談，他們了解到大多數(shù)老人都喜歡聊天散步，有些老人因身體欠佳，平時(shí)只能少外出。我們的誠(chéng)摯關(guān)懷與問(wèn)候猶如微風(fēng)，為敬老院帶來(lái)了與平日不一樣的溫馨與甜蜜。

在此間，我也跟了很多位老人交談和交流過(guò)，其中令我印象最深的是他。他是一位老人，我雖然不知道他的名字，不過(guò)在交談中我了解到他老伴早已過(guò)世，只剩下他孤身一人，更令人痛心的是，他的腰在前幾個(gè)月摔傷了，現(xiàn)在走路很吃力。本來(lái)之前生活自理就不是很方面，這次再加上的傷，無(wú)疑是雪上加霜。我看到著感到很心疼，更觸動(dòng)我的不是他的傷，而是在跟我交談中，老人一直面帶的微笑，就像我一樣，只把快樂(lè)帶給我們而不是悲傷。

有時(shí)我在想，如果我老了我會(huì)不會(huì)像他一樣堅(jiān)強(qiáng)呢，是整天郁郁而終還是笑對(duì)生活呢。我不知道，也不敢去想，今天看到了老人的笑容還有體會(huì)到他的那份堅(jiān)強(qiáng)，我懂得了哭著離開倒不如笑著面對(duì)來(lái)的更痛快些。

自古中國(guó)都有一種美德，老吾老以及人之老。尊老才能老有所尊，尊老等于尊重自己。在敬老院的老人們，我們都知道其實(shí)他們也不想呆在這原本就不屬于他們的地方，他們也有自己的家庭，自己的子女?？墒鞘聦?shí)就是如此，他們就在這里了，我們對(duì)他們的家事理不了，可并不代表我們對(duì)他們關(guān)愛(ài)不了。平時(shí)我們不要覺(jué)得老人老了就沒(méi)有自己的想法，其實(shí)他們也是需要我們?nèi)リP(guān)心他們，去了解他們的。給老人一份幸福，就是給自己一份快樂(lè)；給老人一片天空，就是給自己一片綠地。我們希望更多的人投入到愛(ài)心事業(yè)中來(lái)，不僅是關(guān)愛(ài)老人，而且還要關(guān)愛(ài)其他人。

終于到了老人們吃飯的時(shí)間了，這也意味著我們要離開了。排隊(duì)回去時(shí)，我們有著的是不舍。大家紛紛跟老人照相，只為了留下紀(jì)念，而我也不例外。最后我們跟老人合照來(lái)作為今次活動(dòng)的結(jié)束。今天，雖然很累，可是陪老人聊天，逗他們開心，那也足矣。

第五篇：陪訪心得

陪訪心得

——管理周記

（五）從9月3日公司正式運(yùn)營(yíng)，到昨天中秋節(jié)——本月關(guān)賬日，在這短短的17個(gè)工作日里（還要扣除公司開業(yè)儀式的一整天活動(dòng)、以及近二十位PAS參加演出活動(dòng)所耗費(fèi)的排練時(shí)間），我們的PAS們做到了人均近13000元標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)的優(yōu)異成績(jī)！——而且這個(gè)成績(jī)是在沒(méi)有萬(wàn)能（舊萬(wàn)能要停，新萬(wàn)能未出）、投連等產(chǎn)品的情況下取得的！我們不能不為PAS們的優(yōu)秀表現(xiàn)而喝彩！

在為PAS們喝彩之余，我們更要感恩那些為PAS們?nèi)〉玫某煽?jī)、默默流下汗水的陪訪人員。

陪訪不是目的，陪訪的目的有三：

第一，了解我們每一位PAS的客戶資源與客戶特點(diǎn)，以便未來(lái)幫助PAS建立與拓展目標(biāo)市場(chǎng)；

第二，了解我們每一位PAS，對(duì)于NBS（以客戶需求為導(dǎo)向的銷售）下的FAST銷售流程的掌握情況，以便促進(jìn)PAS的銷售技能；

第三，幫助每一位陪訪人員認(rèn)識(shí)陪訪的要領(lǐng)，以便建立標(biāo)準(zhǔn)的陪訪流程（標(biāo)準(zhǔn)的流程是為了復(fù)制——任何沒(méi)有復(fù)制能力的管理，都是沒(méi)有價(jià)值的）。

在過(guò)去的這17個(gè)工作日里，我們的陪訪人員進(jìn)行了大量的陪訪，我本人帶著以上三個(gè)目的，也參加了6次陪訪，總結(jié)心得如下：

有關(guān)客戶資源與客戶特點(diǎn)的心得有：

第一，沒(méi)有不適合保險(xiǎn)的客戶，只有不適合客戶的銷售人員與產(chǎn)品。浙江的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)過(guò)多年高速發(fā)展，已經(jīng)逐漸形成了富有階層、中產(chǎn)階層（與白領(lǐng)階層）和工作階層等等幾個(gè)主流人群。每個(gè)人群都有特定的保險(xiǎn)需求，只不過(guò)每個(gè)人群都需要有特定的銷售人群與特定的產(chǎn)品相適應(yīng)；

第二，較理性的、年齡在30—40歲、受過(guò)一定教育的中產(chǎn)階層（白領(lǐng)階層），更容易接受以客戶需求為導(dǎo)向的銷售模式；其他階層也不排斥以客戶需求為導(dǎo)向的銷售模式，但他們中間比較感性的群體，更容易為產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售所吸引；

第三，浙江保險(xiǎn)客戶，尤其是富有與中產(chǎn)階層，對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知日趨提升。信息一代或者說(shuō)網(wǎng)絡(luò)一代的年輕人，會(huì)在未來(lái)的三到五年內(nèi)，成為保險(xiǎn)消費(fèi)的主流人群。怎樣介入現(xiàn)有的客戶群體與怎樣發(fā)展未來(lái)的客戶群體，對(duì)于我們這新一代的PAS來(lái)說(shuō)，都是至關(guān)重要的。

關(guān)于對(duì)FAST銷售流程的心得有：

第一，要成為工具的主人，而非成為工具的奴隸。FAST銷售流程是工具，要成為工具的主人，首先就要求我們非常熟練的運(yùn)用。FAST銷售流程的每一個(gè)步驟都是在不斷發(fā)現(xiàn)與激發(fā)客戶的需求，它的目的就是NBS——以需求為導(dǎo)向的銷售。所以在銷售面談過(guò)程中，使用FAST這個(gè)工具并不是目的，目的是運(yùn)用這工具讓客戶自己發(fā)現(xiàn)自己的需求。當(dāng)有些客戶自己沒(méi)有感受的自己的需求時(shí)，就需要我們不斷激發(fā)客戶。

第二，F(xiàn)AST是體驗(yàn)式消費(fèi)的工具，而非被迫式消費(fèi)的工具。如今，最為廣大消費(fèi)者、尤其是有一定教育程度的消費(fèi)者所接受的是體驗(yàn)式消費(fèi)——即通過(guò)客戶自己的參與和體驗(yàn)，讓客戶在感同身受的過(guò)程中產(chǎn)生消費(fèi)的需求。FAST銷售流程，在很多環(huán)節(jié)都需要客戶的互動(dòng)和參與，互動(dòng)和參與本身不是目的，目的是讓客戶體驗(yàn)到自己的財(cái)務(wù)是否足夠的安全？ 第三，管理是一個(gè)由簡(jiǎn)到繁、再由繁到簡(jiǎn)的一個(gè)過(guò)程，銷售也一樣。FAST銷售流程看似繁瑣，但分解開來(lái)就會(huì)發(fā)現(xiàn)：其中的每一個(gè)步驟，都是從非常簡(jiǎn)單的一個(gè)道理開始，每一個(gè)簡(jiǎn)單的道理匯總在一起，就看似有些復(fù)雜，但再多復(fù)雜的步驟到最后卻只有一個(gè)簡(jiǎn)單的方向——發(fā)現(xiàn)與激發(fā)客戶需求！所以運(yùn)用FAST銷售流程，也是一個(gè)由簡(jiǎn)到繁、再由繁到簡(jiǎn)的過(guò)程，一旦掌握了其中的規(guī)律，一切都是很簡(jiǎn)單。

對(duì)于陪訪人員也有以下心得：

第一，陪訪的事前比事中更重要、陪訪的事后也比事中更重要。馬基雅維里在《君主論》中說(shuō)道：人的頭腦有三類，一類是靠自己就能夠理解，另一類是能夠辨別別人所說(shuō)明的事情，第三類是既不能自己理解，也不能理解別人的說(shuō)明。陪訪的事前準(zhǔn)備，目的就在于準(zhǔn)備更多的先知先覺(jué)的內(nèi)容；而陪訪的事后，就是幫助PAS辨別更多的事實(shí)與真相?！囊惶霵AS們都能做到“靠自己就能夠理解”，那么他們就都成了優(yōu)秀的財(cái)務(wù)安全規(guī)劃師了！

第二，銷售不僅僅要重直覺(jué)，更要重思考。新一期的《中國(guó)企業(yè)家》雜志，有一篇《我們發(fā)現(xiàn)了中國(guó)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的四大“基因缺陷”》，談到中國(guó)企業(yè)管理的一個(gè)通病——憑直覺(jué)而輕理性思考。新一代PAS的銷售不僅僅要培養(yǎng)直覺(jué)，更要重理性思考，原因只有一個(gè)：老一代壽險(xiǎn)從業(yè)人員的特長(zhǎng)就是直覺(jué)，要戰(zhàn)勝老一代從業(yè)人員，就必須在培養(yǎng)直覺(jué)的同時(shí)，更要重視理性思考！陪訪者帶著這樣的目的去陪訪，其結(jié)果就是事半功倍。

回顧這個(gè)月PAS取得的成績(jī)，再去對(duì)照行業(yè)的平均水平，我們可以從浙江省2007年上半年的壽險(xiǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)這樣一組數(shù)據(jù)：季度（三個(gè)月）人均標(biāo)保最高的公司是25500元、季度人均標(biāo)保最低的公司是4900元。我們PAS在不到17個(gè)工作日里，取得人均13000元標(biāo)保的成績(jī)，應(yīng)該是一個(gè)不俗的成績(jī)。新萬(wàn)能開賣在即，加上投連的上市，一定會(huì)讓PAS們創(chuàng)下業(yè)務(wù)新高！

作為一名主管是少不了陪訪，在所有的輔導(dǎo)方法中陪訪是最常用、最有效的手段之一。陪訪是一種現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，但同樣是陪訪，有的主管陪訪的效果顯著，而有的主管卻做得不夠好，總是急功近利，僅僅是為拿單而陪訪，把陪訪做成了替代。長(zhǎng)此以往不但屬員帶不起來(lái)，主管自己也很累，因此，主管必須認(rèn)真研究陪訪問(wèn)題，特別應(yīng)注意陪訪中的幾個(gè)觀察點(diǎn)。

訪 前

這個(gè)階段主要是對(duì)屬員自身準(zhǔn)備的觀察，主要包括以下幾個(gè)方面：

●是否帶齊展業(yè)資料和工具 任何一次拜訪都應(yīng)當(dāng)是有目標(biāo)的，特別是需要陪訪的拜訪，因此，在訪前主管應(yīng)觀察要陪訪的屬員是否已有針對(duì)性地準(zhǔn)備好所有展業(yè)資料和工具，比如拜訪高端客戶，就應(yīng)帶一些高層人士投保的信息資料和名人談保險(xiǎn)的名人名言之類的資料；拜訪所有客戶都應(yīng)隨身攜帶一些有關(guān)理賠的案例，特別是所拜訪客戶身邊的理賠案例，而諸如保單、劃款協(xié)議書、筆和計(jì)算器等常規(guī)展業(yè)工具更應(yīng)無(wú)條件準(zhǔn)備好。

●是否已做好心理準(zhǔn)備 壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作是一項(xiàng)遭受拒絕多的工作，作為一名壽險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)當(dāng)隨時(shí)做好心理準(zhǔn)備。陪訪前主管要有意識(shí)地測(cè)試一下所陪訪屬員的心理準(zhǔn)備程度，比如可以問(wèn)他：如果客戶說(shuō)沒(méi)有錢怎么辦？或者說(shuō)客戶擔(dān)心理賠難，你該怎樣解答？

●是否對(duì)產(chǎn)品有深入了解 當(dāng)營(yíng)銷員自身都沒(méi)有把所推銷的產(chǎn)品弄懂的時(shí)候，是很難令客戶信服的，要想簽下保單會(huì)難度更大，所以，訪前主管應(yīng)當(dāng)清楚屬員是否已對(duì)產(chǎn)品有深入的了解，如果屬員對(duì)產(chǎn)品還有不清楚、不了解的情況，就應(yīng)及時(shí)輔導(dǎo)和糾正，一定要在面見(jiàn)客戶前把問(wèn)題解決好。

●是否對(duì)準(zhǔn)客戶有詳細(xì)了解 了解準(zhǔn)客戶是營(yíng)銷成功的前提，所以對(duì)于要拜訪的客戶了解得越詳細(xì)越好。訪前主管應(yīng)當(dāng)向?qū)賳T詢問(wèn)其對(duì)要前往拜訪的客戶了解程度，這對(duì)主管陪訪的針對(duì)性和要達(dá)到的目的性是極有幫助的，也是陪訪工作中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。

●是否得當(dāng)安排拜訪時(shí)間 即便是有意投保的客戶也不是任何時(shí)間都可以隨便登門拜訪的，拜訪時(shí)間一定要選擇好，否則往往事倍功半，因小失大。

●著裝和展業(yè)工具是否大方得體 營(yíng)銷員的著裝是有講究的，不可以太隨便，也不一定總是職業(yè)裝，要根據(jù)所拜訪客戶的不同而有所不同，整體要求是得體大方。

訪 中

訪中主要是對(duì)屬員展業(yè)過(guò)程的觀察，包括許多方面，主要有：

●是否做好陪訪人的介紹 在陪訪過(guò)程中，主管自始至終是一個(gè)配角，絕不能“喧賓奪主”唱主角。但對(duì)于屬員的客戶來(lái)說(shuō)，前來(lái)陪訪的主管也許是一個(gè)從未謀過(guò)面的人，對(duì)這樣一個(gè)突如其來(lái)的“陌生人”，客戶會(huì)有許多疑問(wèn)：他來(lái)干什么？他為什么會(huì)幫著我所熟識(shí)的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)服我入保險(xiǎn)等等，主管要留意被陪訪屬員是否能夠做好對(duì)陪訪人的恰到好處的介紹，這對(duì)于主管在陪訪中角色的扮演，陪訪的成敗有很大關(guān)系。

●是否遵循銷售流程 許多營(yíng)銷員開口就談保險(xiǎn)，上來(lái)就促成，難免遭到很多拒絕，也給客戶造成很大壓力，甚至令客戶反感。壽險(xiǎn)營(yíng)銷有其自身規(guī)律，有專門的銷售流程，展業(yè)時(shí)應(yīng)當(dāng)按程序進(jìn)行，比如面見(jiàn)客戶時(shí)先寒喧、贊美，然后是通過(guò)與客戶聊天兒的方式進(jìn)一步搜集客戶資訊，并設(shè)法尋找到客戶的購(gòu)買點(diǎn)，而后再進(jìn)行產(chǎn)品的說(shuō)明和投保建議書的講解等等。

●是否自然切入保險(xiǎn)話題 往往被陪訪者單刀直入地與客戶談保險(xiǎn)，給人一種十分生硬的感覺(jué)，讓客戶感到很尷尬。如果客戶直接拒絕則更令自己尷尬，陪訪時(shí)主管要注意及時(shí)糾正，引導(dǎo)屬員先與客戶談保險(xiǎn)理念，待時(shí)機(jī)成熟時(shí)再自然切入保險(xiǎn)話題。

●拒絕處理后能否再次轉(zhuǎn)入推銷 壽險(xiǎn)營(yíng)銷中一旦客戶的拒絕被有效處理，便是一次難得的再次推銷時(shí)機(jī)，乃至是促成時(shí)機(jī)的到來(lái)，所以在陪訪中主管不但要引導(dǎo)屬員善于處理客戶的拒絕，還應(yīng)留心屬員能否由拒絕處理順利地轉(zhuǎn)入再次推銷，這是一種營(yíng)銷工作所特有的應(yīng)變能力，主管必須至力于對(duì)屬員這一能力的培養(yǎng)。

●是否及時(shí)捕捉到促成時(shí)機(jī)并努力促成 拜訪的最終目的是使客戶接受我們的保險(xiǎn)理念，成為我們的保戶，既銷售流程中的促成，這是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵性問(wèn)題，但促成時(shí)機(jī)稍縱即逝，如果抓不住，往往會(huì)使?fàn)I銷努力前功盡棄。所以，陪訪的主管要十分注意被陪訪者是否能及時(shí)捕捉到促成時(shí)機(jī)并努力促成，要適時(shí)給予暗示和幫助。

訪 后

陪訪結(jié)束后要立即對(duì)本次陪訪作一個(gè)總結(jié)性的歸納、點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)。

●點(diǎn)評(píng)及時(shí)，中肯有效 陪訪結(jié)束，不管是否簽單，都要對(duì)屬員的整個(gè)展業(yè)過(guò)程進(jìn)行及時(shí)地點(diǎn)評(píng)，讓其知道自己存在哪些不足，揚(yáng)長(zhǎng)避短。這種點(diǎn)評(píng)應(yīng)當(dāng)是十分中肯和有效的，能夠給屬員留下深刻印象。

●針對(duì)要點(diǎn)，回顧演練 在陪訪過(guò)程中所發(fā)現(xiàn)的要點(diǎn)問(wèn)題，有必要進(jìn)行一次回顧演練，從而使陪訪成為屬員向主管學(xué)習(xí)展業(yè)技能，培養(yǎng)和提高獨(dú)立展業(yè)能力和營(yíng)銷水平的有效手段。

●記入筆記，總結(jié)提高 每次陪訪結(jié)束，主管都應(yīng)將陪訪的關(guān)鍵環(huán)節(jié)記入筆記，以期總結(jié)提高陪訪的水平和效力。同時(shí)，要求被陪訪的屬員也要這樣做，并且要寫出展業(yè)心得。