第一篇：如何做好一名電腦銷售

我以電腦買家的角度說一下：

我覺得最重要的是2點(diǎn)：一是誠信 二是專業(yè)

具體說來

就是你要讓顧客或者潛在的買家覺得你是可靠的真誠的，所以你的語言的用詞，語態(tài)，語速，語調(diào)都要恰到好處。要有親和力，而不是讓人覺得你在急切的向他兜售產(chǎn)品，更不要讓人覺得你在強(qiáng)迫對方。語言要中肯，語調(diào)要平和，語速要適當(dāng)，快了顯得急躁，會讓顧客不知所措，慢了甚至吞吞吐吐則讓人不耐煩甚至懷疑你的專業(yè)知識。印象是很重要的，就我個人來說，如果我對銷售人員的印象是急躁，無知甚至是反感（比如中關(guān)村那些負(fù)責(zé)拉客上樓的家伙），我絕對不會考慮買他們賣的東西。

至于專業(yè)，說起來就容易了。一個電腦知識或者對所賣電腦的了解還不如顧客的銷售人員，顧客會對他說的話放心嗎？當(dāng)然，掌握嫻熟的專業(yè)知識，對所銷售的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)缺陷了如指掌是絕對必要的，但切記不要賣弄，更不要不懂裝懂，這會給人留下浮夸的印象。介紹產(chǎn)品時不要吹噓自己的產(chǎn)品，更不要貶低其他品牌以抬高自己。中肯的評價所售產(chǎn)品的適用范圍，和其它同類產(chǎn)品所比較的優(yōu)勢和劣勢，尤其是其不足不要遮掩，要敢于承認(rèn)，在耐心的解釋中弱化顧客對其不足的印象。

微笑面對每個人，不論你覺得他會不會買你的產(chǎn)品，這是責(zé)任。實(shí)習(xí)不僅僅是鍛煉能力，更重要的是鍛煉素質(zhì)，體會工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，責(zé)任，態(tài)度，與人交往的技巧和敬業(yè)的精神，如你在實(shí)習(xí)中對上述東西有所感悟，對你今后的人生是有所幫助的。注意安全，祝你實(shí)習(xí)順利

第二篇：如何做好一名銷售

如何做好一名銷售

1、要有良好的思想道德素質(zhì)

2、要有扎實(shí)的市場營銷知識

3、要有吃苦耐勞的精神

4、要有良好的口才

5、有良好的心理承受能力

6、有堅定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。

7、要有創(chuàng)新精神，8、溝通也是重要的因素之一。讓客戶對你有好感好的印象。

9、要徹底了解產(chǎn)品理解產(chǎn)品，才能更好的銷售你的產(chǎn)品

10、最后一條就是培養(yǎng)自己的自信心，適當(dāng)?shù)恼{(diào)試自己的自滿心態(tài)和自卑心態(tài)。

第三篇：如何做好一名銷售總監(jiān)

《如何做好一名銷售總監(jiān)》

前言：踏入營銷這行很多人是迫不得已，而我是因?yàn)楹芟氲教幾咦摺Ｒ粋€從農(nóng)村來的窮學(xué)生，卻有著想看看天有多大的夢。不在乎眼前的利益得失，只為實(shí)現(xiàn)自己憧憬的夢想不惜揮灑每一滴汗水。在我十多年的營銷生涯中，從普通的業(yè)務(wù)員到區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷中心總經(jīng)理，一步一個腳印，真正體味著作為一名銷售人員的酸甜苦辣。現(xiàn)在我仍在努力追尋我的夢。

對營銷本質(zhì)的把握，對人性的了解，有明確的戰(zhàn)略眼光和清晰的發(fā)展方向，知道自己的具體職責(zé)，對營銷過程及各個環(huán)節(jié)的把控游刃有余，胸懷遠(yuǎn)大的志向，這是做好營銷總監(jiān)的要素。不是做營銷的每個人可以稱為人才，不論他職務(wù)的高低，更不是隨便找個人就可以去跑業(yè)務(wù)。營銷有他自己內(nèi)部的規(guī)律，但不是所有人都能發(fā)現(xiàn)。銷售人員要有別人所不具有的眼光與思路。大部分的營銷人員只能寓于手頭的事務(wù)，但不清楚其內(nèi)部關(guān)系。僅僅把手頭上的事情理順了便可以成為中國杰出的營銷人，如于斐先生等。這里我不是想說于斐先生的某些說法不對，事實(shí)上他的看法對目前的營銷很有幫助。只是想說營銷還有更核心的東西，可能也就是一兩句話而矣。

這里我想從最基礎(chǔ)說起--什么是營銷。營銷的基本概念應(yīng)該是一個過程，一個貨物和資金不斷實(shí)現(xiàn)流轉(zhuǎn)的過程；同時營銷應(yīng)該是講究方式和方法地實(shí)現(xiàn)這個過程，不是單純地招幾個人就出去跑（目前有很多這樣的中小企業(yè)）；而方式方法也有過時的，所以營銷也是一個發(fā)展的概念（目前的銷售手法不能同以前的一樣，更不能照搬人家的模式，但可以借鑒）（營銷在中國已經(jīng)走過幾個階段，事實(shí)上沒人能準(zhǔn)確地概括出目前營銷的本質(zhì)特征）；營銷不應(yīng)該看成僅僅是銷售部門的事情，而是整個企業(yè)都應(yīng)該關(guān)注的事情，所以營銷不是一個銷售的概念，而是一個企業(yè)經(jīng)營的概念。營銷管理和營銷手法都是從營銷的基本概念延伸出來的，把握不住基本，搞出來的東西在實(shí)踐中就會出各種各樣的問題。我常常把營銷和戰(zhàn)爭聯(lián)系在一起，因?yàn)樗麄冇刑嗟南嗨?，都講究整體與局部，也重視方式方法，同時都對人才表現(xiàn)出強(qiáng)烈的渴求。人與公司的整體實(shí)力形成外部競爭的基礎(chǔ)，戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用得當(dāng)形成關(guān)鍵因素。營銷是有戰(zhàn)略的，他不是教科書式的，他對于一個公司的未來更起決定性作用。我想于斐先生是否找到并能一兩句話概括出來？目前不得而知。所以要想作為一名營銷人才，你得有不同于人的東西。我認(rèn)為戰(zhàn)略與營銷模式是營銷的核心，他們能帶來一個公司飛躍性的發(fā)展，他們甚至有時能超越“人”這個基礎(chǔ)；當(dāng)前營銷的本質(zhì)是品牌營銷，品牌是企業(yè)的核心資產(chǎn)與目標(biāo)，是企業(yè)的最終資產(chǎn)，品牌決定命運(yùn)！

如何做好一名銷售總監(jiān)，這里我想談?wù)剛€人的一點(diǎn)原則性看法。

1）作為一名營銷總監(jiān)，首先要有對營銷有一個本質(zhì)性的把握。不管他是哪個行業(yè)，營銷都有共同的本性，同時要結(jié)合行業(yè)的特點(diǎn)找到切入點(diǎn)，形成一套實(shí)用有效的模式推廣。但他不是想到就馬上付諸實(shí)施，這個前提是公司的上下必須理解，特別是公司老板。營銷總監(jiān)的職責(zé)就是如何把多年養(yǎng)成的市場經(jīng)驗(yàn)的綜合優(yōu)勢與老板的戰(zhàn)略意圖形成高度統(tǒng)一。切不可認(rèn)為我來自市場，我比老板更懂得市場和消費(fèi)心理，因而自以為是，我行我素，這樣不僅得不到老板相應(yīng)的支持也換不來底下員工的真正理解。

2）公司要想在行業(yè)里有所成就，也必須探索出一套別人所沒有東西（正如所說的“找死”）。是采用“大廣告+大通路”的傳統(tǒng)營銷模式，在精細(xì)化上大做文章，還是走“技術(shù)+服務(wù)”的數(shù)據(jù)庫營銷模式，在精益化上大做文章，還是其它諸如直銷、會務(wù)營銷等等，是避開對手鋒芒，還是曲線救國？這些都是營銷總監(jiān)經(jīng)過深思熟慮需要作出決定的。

3）建立一個團(tuán)結(jié)、高效、向上的團(tuán)隊(duì)。營銷總監(jiān)是整個營銷人員的靈魂和標(biāo)竿，要具有全局和整體觀念，在領(lǐng)會公司政策前提下帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致認(rèn)真的貫徹執(zhí)行。營銷總監(jiān)必須要有包容、寬闊的胸襟，即便自身能力很強(qiáng)，也要講究團(tuán)結(jié)互助、共同奮斗。在對員工態(tài)度上，既要有鞭策更要有鼓勵，應(yīng)該明白人心都是肉做的，人與人之間都在渴求情感的撫慰。在具體工作中，不是一味的板起面孔壓任務(wù)，而是想方設(shè)法如何凝聚人心，找出市場突破口。但確實(shí)有一部分人，營銷工作僅僅是無奈被動謀生，他們沒有長遠(yuǎn)的規(guī)劃，也不會有意識真正從本質(zhì)上去理解營銷的精髓所在，在實(shí)際工作中沒有也不想創(chuàng)造性的根據(jù)市場動態(tài)變化調(diào)整策略，只是一味機(jī)械的執(zhí)行，有時甚至是盲從。一旦工作不順心，就立馬想到下一個港口，于是，跳槽就成為了必然。碰到這種情況，作為營銷總監(jiān)應(yīng)該深刻了解營銷的本質(zhì)和洞察市場嚴(yán)峻的變化，從長遠(yuǎn)角度規(guī)劃好營銷人的職業(yè)生涯，站在企業(yè)的角度實(shí)行“優(yōu)者上，平者讓，庸者下”的選拔措施，把報酬與績效緊密結(jié)合，同時多做幫教說服工作，平時加強(qiáng)培訓(xùn)，進(jìn)一步解放思想、放下包袱、輕裝上陣。

4）設(shè)定一個目標(biāo)。產(chǎn)品上市，除了要有清晰的定位，要有一個遠(yuǎn)景目標(biāo)；營銷工作中的每個步驟、每個細(xì)節(jié)，都要根據(jù)目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃、合理分解。根據(jù)目標(biāo)，對每個階段、每個時期的業(yè)務(wù)進(jìn)行掌控和人員管理就非常重要，一旦弄不好，就會耽誤市場進(jìn)程。同時在認(rèn)清市場發(fā)展趨勢和現(xiàn)有產(chǎn)品銷售運(yùn)行中的真實(shí)情況下制定一套合理的指標(biāo)、計劃。任務(wù)訂得太高，違背客觀規(guī)律市場人員就會不配合；訂得太低，老總那里又交代不過去，滋長了營銷人的惰性。要心里明朗清楚才行。

5）在市場運(yùn)作中，沒有規(guī)矩難成方圓，沒有一個合理的流程就沒有一個好的做事準(zhǔn)則。在一個團(tuán)隊(duì)中，上下級之間如何層級溝通、不同職能部門如何攜手做事、團(tuán)隊(duì)成員如何管理和進(jìn)行績效考核等等都需要制度來保障。人都是有惰性的，永遠(yuǎn)不要寄希望員工要有自覺性。作為營銷總監(jiān)不能憑個人喜好、經(jīng)驗(yàn)等來替代制度管理。采取人與管理相結(jié)合，將管理責(zé)任落到實(shí)處。先明確管理責(zé)任，其次敘述如何管理，最后是對人們的管理績效進(jìn)行考核。人人有責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。

作為一名營銷總監(jiān)，具體職責(zé)如下：

1）認(rèn)識公司的基本情況、歷史，資本結(jié)構(gòu)和目前的經(jīng)營狀況，公司的組織結(jié)構(gòu)、公司的發(fā)展規(guī)劃；了解公司的產(chǎn)品及競爭優(yōu)勢，行業(yè)的特點(diǎn)；熟悉內(nèi)部管理和人員情況；明確公司營銷管理現(xiàn)階段的戰(zhàn)略規(guī)劃和主要問題。

2）內(nèi)部管理制度、目標(biāo)責(zé)任計劃與落實(shí)和組織結(jié)構(gòu)的完善。

●參與制定公司近期、中期和長期營銷戰(zhàn)略計劃。

●在充分了解市場和公司內(nèi)部情況基礎(chǔ)上，分解銷售總目標(biāo)，明確個人、區(qū)域、部門目標(biāo)責(zé)任，完成公司營銷目標(biāo)以及其他任務(wù)。

●理順內(nèi)部關(guān)系，減少內(nèi)部環(huán)節(jié)和摩擦，實(shí)現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)的扁平化。

●完善考核制度和各項(xiàng)流程，實(shí)現(xiàn)績效管理。

3）營銷策略的完善：包括產(chǎn)品、銷售渠道戰(zhàn)略、市場分析與細(xì)分、廣告促銷、價格等?！癞a(chǎn)品策略：在產(chǎn)品生命周期的不同階段，企業(yè)、產(chǎn)品和市場狀況等都具有不同的特征，企業(yè)只有掌握這些特征并相應(yīng)采取各種市場營銷策略，才可望獲取較好的營銷效果。

●銷售渠道戰(zhàn)略：任何一個企業(yè)要把自己的產(chǎn)品順利的銷售出去，就需要正確的選擇產(chǎn)品的銷售渠道。選擇銷售渠道的內(nèi)容有兩個方面：一是選擇銷售渠道的類型，二是選擇具體的中間商。正確運(yùn)用銷售渠道，可以使企業(yè)迅速及時的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，達(dá)到擴(kuò)大商品銷售，加速資金周轉(zhuǎn)，降低流動費(fèi)用的目的。

●市場分析與細(xì)分：在行業(yè)發(fā)展成熟期，消費(fèi)者的需求變得越來越細(xì)致。因此，如何進(jìn)行市場細(xì)分并選擇適當(dāng)?shù)募?xì)分 市場，成為企業(yè)戰(zhàn)略營銷分析的核心。市場細(xì)分研究的直接目標(biāo)是確定顧客群對產(chǎn)品差異或市場營銷組合的不同反應(yīng)，其最終目的是確定客戶群體。通過調(diào)查、分析、預(yù)測市場，尋找目標(biāo)市場（機(jī)會）。

●廣告促銷：根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略定位，選擇相應(yīng)的媒體和促銷手段，以品牌的建立維護(hù)及銷量的提升為內(nèi)容，整合傳播。

●價格戰(zhàn)略：根據(jù)不同市場及不同時期采用不同的價格政策，占有市場，拉動銷量，打擊競爭對手。

4）銷售隊(duì)伍的管理：

●管理的目的是打造一支團(tuán)結(jié)、高效、有銷售力的隊(duì)伍，主要通過培訓(xùn)、幫助、指導(dǎo)、監(jiān)督和完善一系列制度等。

●人員的招聘與培訓(xùn)。銷售人員的招聘根據(jù)不同的職位列出不同的要求，但不論學(xué)歷的高低，心態(tài)是首位的，其次是個人的能力、品德與素養(yǎng)。作為營銷總監(jiān)要有把握住每個銷售人員的眼光和能力。培訓(xùn)包括產(chǎn)品知識培訓(xùn)、營銷技能培訓(xùn)、勵志等。培訓(xùn)手段有專家講授、錄象、戶外活動等。通過培訓(xùn)使銷售人員充分了解產(chǎn)品、行業(yè)知識，熟悉市場活動與過程，掌握一定的市場拓展與維護(hù)的方法。更重要的是明確銷售工作努力的方向，培養(yǎng)銷售人員工作的計劃性和目的性，激勵銷售人員的斗志和熱情。

●管理手段：包括計劃管理、過程管理、目標(biāo)管理、時間管理、績效管理與考核。因內(nèi)容太多，這里不詳細(xì)敘述。

5）客戶、市場管理：建立客戶管理中心，將客戶集中掌握在公司手中，進(jìn)行維護(hù)，穩(wěn)定老客戶的現(xiàn)有業(yè)務(wù)，開發(fā)新客戶。避免因人員的流動導(dǎo)致客戶的流失。

●廣泛進(jìn)行市場信息收集，進(jìn)行市場分析（市場變化分析；市場占有率調(diào)查；竟?fàn)幁h(huán)境分析；成敗原因分析）

●競爭對手的了解和其動態(tài)的跟蹤，并相應(yīng)制定克之以敵的競爭策略

●進(jìn)行客戶分析（概況、忠誠度、信用、未來、產(chǎn)品、促銷分析），建立客戶關(guān)系，挖掘用戶需求。對客戶進(jìn)行定位并采取不同的政策；

●客情關(guān)系處理：理解、態(tài)度和理念（滿足、超越客戶的期望）、溝通技巧、平息客戶抱怨，建立完善的客戶服務(wù)系統(tǒng)。

●建立客戶檔案和市場分析檔案。

●劃分區(qū)域市場，細(xì)分市場戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)行市場拓展和維護(hù)。

6）貨物管理：主要涉及物流的流程和發(fā)貨、退換貨制度。

7）資金、合同管理：

●貨款的回收與風(fēng)險控制

●參與制訂公司預(yù)算及預(yù)算平衡。向總經(jīng)理報送營銷預(yù)算及其執(zhí)行情況分析，報送銷售

成本分析報告

●根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，合理支配降低銷售費(fèi)用。

●建立合同審批程序，規(guī)避風(fēng)險，建立檔案由專人負(fù)責(zé)。

8）品牌建設(shè)：我國的市場競爭已由局部的、低層次的產(chǎn)品競爭、價格競爭等過渡到較高層次的品牌競爭.營銷的藝術(shù)大致上也就是建立品牌的藝術(shù)。

●市場分析與品牌定位

●品牌概念的內(nèi)涵與個性的策劃

●品牌推廣。推廣的方式不一定要做廣告，可以采用人員、渠道、促銷等手段?！衿放平ㄔO(shè)與維護(hù)

●品牌營銷是以品牌的建立與維護(hù)為核心的營銷模式，以一定的市場占有率為標(biāo)志，強(qiáng)調(diào)市場的服務(wù)體系和品牌的獨(dú)特個性。

9）與公司其他部門溝通和外部關(guān)聯(lián)單位的聯(lián)系。

10）完成總經(jīng)理布置的其他工作。

做好營銷總監(jiān)，不僅僅體現(xiàn)在以上紙面的內(nèi)容，更重要的在于實(shí)際的操作。中國企業(yè)員工的素質(zhì)參差不齊，人員關(guān)系復(fù)雜，企業(yè)制度漏洞百出，銷售總監(jiān)面臨的往往不僅僅是市場問題，更多的是面對企業(yè)內(nèi)部的種種干擾。做好營銷總監(jiān)不僅得明白事情發(fā)展的方向，更要懂得做事有個輕重緩急，講求方法；能夠控制整體局面，學(xué)會把握平衡各種關(guān)系。通過各個方面樹立個人的威信；采用各種靈活手段施加壓力，通過培訓(xùn)、講座、交流等統(tǒng)一思想和認(rèn)識，打造一支有銷售力的團(tuán)隊(duì)。同時深入一線，觀察銷售數(shù)字保持對市場的敏感。對日常工作要學(xué)會放權(quán)，不管壓力有多大要保持清醒的頭腦，不能陷于事務(wù)性的工作，努力把握宏觀。作為營銷總監(jiān)，溝通是第一位的。

第四篇：如何做好一名銷售人員的感想

《如何做好一名銷售人員的感想》

以前看過一些別人轉(zhuǎn)載的怎么做銷售的日志，也聽別人說過做銷售主要是要口才好，入社會了慢慢的對這個行業(yè)也有所了解。覺得要做好一個銷售人員其實(shí)光有嘴皮子是不夠的，因?yàn)槿绻櫩蛯δ悴徽J(rèn)可，你說得再多也是徒勞無功，有的時候，他們根本就不給你說的就會。

剛剛看了一點(diǎn)關(guān)于銷售方面的東西，引入眼簾就是喬.吉拉德。因?yàn)閷λ兴劊灿行┝私?，為什么他可以成為一名世界頂尖的汽車銷售人員，為什么他可以平均每天銷售十幾輛的汽車，這些問題都沒有確切的答案。但有一點(diǎn)我覺得應(yīng)該是每一個銷售人員，心中必須明白的，“顧客是上帝”。因?yàn)槟闼鎸Φ娜后w就是你的顧客，顧客是你衣食父母。首先你必須把顧客放在第一位，你要有一個很好的服務(wù)態(tài)度，你要本著你是為顧客服務(wù)的精神，你要讓你的顧客對你滿意，進(jìn)而他才能相信你的公司，你的產(chǎn)品。這就是喬.吉拉德說的：“我不是買的雪佛蘭汽車，我是賣我自己?！逼浯?，作為一名銷售人員，你要對自己的產(chǎn)品了如指掌，你要相信自己的產(chǎn)品，如果自己都不相信自己的產(chǎn)品，自己的企業(yè)，你又怎么能讓別人相信你呢？你要了解顧客的需求，你要做到“供人所需”。再次，作為一名銷售人員，你要具備一定的職業(yè)操守，你要在保證自己的產(chǎn)品的同時，也不能貶低其他競爭者，我們要讓顧客誠心實(shí)意的購買我們的產(chǎn)品。同時也要做好售后服務(wù)，這關(guān)系到一個企業(yè)的形象以及續(xù)約的問題。

以上是作為一名銷售人員必備的一些素質(zhì)，我覺得作為一名銷售人員，你還必須要有一定的體能，你要有積極樂觀的態(tài)度，你要相信黑暗過后，必定是黎明。

第五篇：如何做好一名汽車銷售經(jīng)理

如何做好一名汽車銷售經(jīng)理

在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。

只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

1、前三分鐘

當(dāng)一個客戶走進(jìn)汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。

把握時機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；

動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。

注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。

初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。

2、分析客戶需求

客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步；更可能是圓夢。

分析潛在客戶的動機(jī)從車行的角度來看，應(yīng)該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點(diǎn)，顧客類型。

弄清來意：

首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了

購買角色：

到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是朋友？

購買重點(diǎn)：

購買重點(diǎn)還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。

如果他的購買重點(diǎn)只是價格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。

如何尋找潛在客戶

利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：

P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單

R：RECORD“記錄”每日新增的客戶

O：ORGANIZE“組織”客戶資料

S：_select“選擇”真正準(zhǔn)客戶

P：PLAN“計劃”客戶來源來訪問對策

E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力

C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料

T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力

P：PERSONAL“個人”觀察所得

R：RECORD“記錄”資料

O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料

S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助

P：PUBLIC“公開”展示或說明

E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系

C：COLD“冷淡”的拜訪

T：THROUGH“透過”別人協(xié)助

I：INFLUENCE“影響”人士的介紹

N：NAME“名錄”上查得的資料

G：GROUP“團(tuán)體”的銷售

要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。

增多潛在客戶的渠道：

?朋友介紹

?參加車展

?舉辦的各種試乘試駕活動

?駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所

?老客戶介紹

?售后服務(wù)人員介紹

?電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇

?電子郵件

?直郵（DM）：直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法 ?銷售信函

?電話：電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機(jī)會。

?展示會：擴(kuò)大您的人際關(guān)系（特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場所）

?參加各種社團(tuán)活動

?參加一項(xiàng)公益活動

?參加同學(xué)會

3、建立顧客檔案：更多地了解顧客

如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”