第一篇：如何通過調(diào)整價(jià)格帶提高銷售額

如何通過調(diào)整價(jià)格帶提高銷售額----作者：龍澎

關(guān)于提升賣場(chǎng)銷售額的方法有很多，在這里我主要談?wù)勅绾瓮ㄟ^調(diào)整價(jià)格帶來提升賣場(chǎng)銷售額的問題。

門店銷售額=客單量X客單價(jià)。以這個(gè)公式為基礎(chǔ)，如果你發(fā)現(xiàn)門店的銷售額不斷地下降時(shí)，就可以在提高客單量和客單價(jià)兩方面來作為整改措施。

一．如何通過調(diào)整價(jià)格帶來提高客單量。

建立賣場(chǎng)的低價(jià)形象是提高客單量最有效的方法之一。

幾年前，家樂福曾在上海做過一次市場(chǎng)調(diào)查，比較家樂福與上海其他幾家主要大賣場(chǎng)在商品組合、價(jià)格形象、促銷形象、商品品質(zhì)、時(shí)尚性、服務(wù)質(zhì)量、購(gòu)物環(huán)境等各個(gè)方面的顧客感覺。

結(jié)果顯示，除了價(jià)格形象排在大潤(rùn)發(fā)之后而屈居第二位之外，其他各項(xiàng)指標(biāo)家樂福都排在第一位，這就說明大潤(rùn)發(fā)在價(jià)格形象方面超越了家樂福。大多數(shù)顧客認(rèn)為大潤(rùn)發(fā)的商品價(jià)格普遍低于家樂福，這正是大潤(rùn)發(fā)能夠吸引更多顧客的最關(guān)鍵因素。但家樂福對(duì)1000多種商品與大潤(rùn)發(fā)進(jìn)行比較后分析發(fā)現(xiàn)，原來家樂福大部分售價(jià)均比大潤(rùn)發(fā)還要便宜！但大潤(rùn)發(fā)的價(jià)格形象在顧客的心目中卻反而好于家樂福，即顧客反而認(rèn)為大潤(rùn)發(fā)的商品價(jià)格更低，這是為什么呢？那是因?yàn)榇鬂?rùn)發(fā)非常聰明地避開了與家樂福正面競(jìng)爭(zhēng)，而是選擇與家樂福不同的商品以獲得低價(jià)，那就是更加低端的產(chǎn)品。比如，同樣是銷售保暖內(nèi)衣，假設(shè)家樂福在保暖內(nèi)衣分類的價(jià)格帶中，核心價(jià)格點(diǎn)是200元/套，大潤(rùn)發(fā)就可以選擇其他一些品牌的產(chǎn)品，保持核心價(jià)格點(diǎn)在120元/套。那么，顧客會(huì)明顯地感受到大潤(rùn)發(fā)的商品價(jià)格更低，而家樂福卻望塵莫及

案例】我們?cè)\斷分析某連鎖超市的商品構(gòu)成時(shí)，發(fā)現(xiàn)其臥室用品大分類、拖鞋中分類、男裝拖鞋小分類下的商品構(gòu)成是： 8.8元、12.8、19.8、25元共四款商品。我們?nèi)绾蝸碓\斷分析這商品構(gòu)成有沒有問題？超市的商品構(gòu)成，一方面在于根據(jù)目標(biāo)客層的構(gòu)成來判斷商品價(jià)格帶，另一個(gè)最簡(jiǎn)單的方法，就是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格帶構(gòu)成調(diào)整我們自己的價(jià)格帶。在本例中，而我們主要竟?fàn)帉?duì)手的價(jià)格帶構(gòu)成為5.8元、7.8元、11.8元、16.8元，我們的商品構(gòu)成僅是對(duì)手的中高檔商品——當(dāng)我們的客層構(gòu)成又屬于中低收入時(shí)，顧客很自然地會(huì)認(rèn)為我們的商品貴而選擇去竟?fàn)帉?duì)手處購(gòu)買。

二．如何通過調(diào)整價(jià)格帶來提高客單價(jià)。

以定價(jià)來提高品單價(jià)已經(jīng)是行業(yè)共識(shí)，但是我們還可以按照價(jià)格帶來直接拉開單品鏈，然后在每個(gè)小分類中根據(jù)單品鏈的多少來導(dǎo)入高價(jià)高值單品數(shù)。比方說在襪子分類當(dāng)中（首先還是市場(chǎng)調(diào)查），根據(jù)調(diào)查資料表明顧客認(rèn)為一雙女襪子5元以下就是相對(duì)便宜了，15上的就有些高了。那么在擁有這樣的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)資料的條件下就非常方便拉價(jià)格帶和單品鏈了，具體操作是在4.5元到4.9元這個(gè)價(jià)格區(qū)間提供兩個(gè)單品（需要提醒的是此價(jià)格區(qū)間提供的單品不要超過3個(gè)，否則品單價(jià)低就導(dǎo)致客單價(jià)低，然后坪效就上不來）因?yàn)樵诖颂峁?個(gè)單品主要是為了樹立低價(jià)形象，讓顧客感覺這里商品便宜。然后在13.8到15.9之間提供8-10個(gè)單品；再在7元-13個(gè)價(jià)格區(qū)間提供5個(gè)左右的單品；同時(shí)為了考慮拉高品單價(jià)，在16.8元-20.9之間再提供2-4個(gè)單品（為了提升賣場(chǎng)檔次、滿足高層次顧客需求、反襯此價(jià)格區(qū)間的商品不貴，還得在22.8-25.9之間又提供一個(gè)單品）。那么回頭來看，單品鏈和價(jià)格帶都拉出來了，而且能夠滿足不同顧客的需求。當(dāng)然拉單品鏈和價(jià)格帶不是一成不變的，還要根據(jù)商店屬性、顧客特點(diǎn)、當(dāng)?shù)匚幕?、季?jié)變化等因素的變化而變化的，是一項(xiàng)需要不斷跟蹤的動(dòng)態(tài)工作。

價(jià)格線的精選和設(shè)計(jì)對(duì)于零售業(yè)的賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)有著特別重要的意義：便于顧客購(gòu)買，促進(jìn)商品銷售。賣場(chǎng)商品的豐富并非意味著品目數(shù)和價(jià)格種類的增加。如果品目數(shù)和價(jià)格種類過多，就會(huì)給顧客的挑選帶來很大的困擾。通過價(jià)格線設(shè)計(jì)對(duì)價(jià)格進(jìn)行精選，可以突出少數(shù)而且價(jià)格適當(dāng)?shù)臅充N品，使顧客在眾多的價(jià)格種類的商品中能很容易地識(shí)別和挑選出自己喜好的樣式、型號(hào)等，方便顧客的購(gòu)買，從而提高商店銷售額。

然而，我在走訪本地的一些賣場(chǎng)的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)，他們卻沒有運(yùn)用相應(yīng)的制衡策略，很多從價(jià)格區(qū)間分布上看，明顯傾向于低價(jià)位單品，導(dǎo)致價(jià)格形象無法超越外資大賣場(chǎng)，客單價(jià)自然也就比較低。

那么，相對(duì)于提升客單價(jià)，我們應(yīng)該如何制定你的定價(jià)策略呢？揭開成功門店的面紗后，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，通過調(diào)整價(jià)格帶在提升門店的價(jià)格形象和客單價(jià)，同時(shí)又保證了較高的平均單價(jià)和利潤(rùn)率，最終在不知不覺中提高了門店的銷售額。

本文發(fā)表于《名牌時(shí)報(bào).超市周刊》6月30號(hào)報(bào)紙零售實(shí)務(wù)版

第二篇：如何提高門店銷售額

如何提高門店銷售額

強(qiáng)化便利店商品品類組合及品種配置工作，注重提高商品適銷率便利店商品品類組合及品種配置工作非常重要，關(guān)系到便利店經(jīng)營(yíng)成效，在這方面要注意以下幾點(diǎn)：

1、要注重研究該便利店所服務(wù)商圈，了解其主要消費(fèi)群體的消費(fèi)特征、習(xí)慣和購(gòu)買力(可采取問卷調(diào)查方式獲得關(guān)鍵信息)，為門店商品配置及日常營(yíng)運(yùn)工作提供有價(jià)值的參考信息。

2、在品類組合和品種配置方面，總的原則，品類要相對(duì)齊全，品種品牌實(shí)行精選。便利店強(qiáng)調(diào)以即時(shí)消費(fèi)品類為主(例如：香煙、飲料、牛奶、面條、即食食品類 如：茶葉蛋、關(guān)東煮、烤香腸等)，季節(jié)性消費(fèi)品類(如冷飲、月餅品類)，應(yīng)急性消費(fèi)品類(如藥品類)，服務(wù)類(如提供手機(jī)充值,和書報(bào)的代銷)為輔的品類組合。

3、要注重新品的配置，特別是廣告熱賣新品、品牌新品、季節(jié)新品。便利店是以年輕人為主要消費(fèi)群體的業(yè)態(tài)，年輕人相對(duì)對(duì)新品比較敏感，門店要加強(qiáng)新品陳列、展示工作(使用“新品上市”插卡，有條件可使用端架作為專門陳列)，營(yíng)造門店銷售亮點(diǎn)。

4、要注重研究配置商品的規(guī)格，便利店主要是即時(shí)消費(fèi)、應(yīng)急消費(fèi)為主，特別是干道型便利店，因此便利店以小包裝小規(guī)格商品為主(當(dāng)然，如果便利店處于居民區(qū)而且周圍沒有大店要適當(dāng)增加大中規(guī)格商品)。同時(shí)，便利店商品配置也要考慮每個(gè)品類的價(jià)格帶問題，相對(duì)配齊各個(gè)品類中高、中低檔商品。

5、要注重開業(yè)后店長(zhǎng)員工廣泛聽取消費(fèi)者的反映和意見，并堅(jiān)持定期做好銷售數(shù)據(jù)分析，不斷對(duì)門店經(jīng)營(yíng)商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，促使商品結(jié)構(gòu)合理化、科學(xué)化。要注重門店前的POP廣告欄,促銷和特價(jià)商品為主:

強(qiáng)化門店基礎(chǔ)管理工作，創(chuàng)造良好購(gòu)物環(huán)境和氛圍商品陳列和衛(wèi)生工作是門店最重要的基礎(chǔ)工作，要著力抓好。

1、便利店貨架資源少，要特別重視商品陳列，便利店商品陳列除遵循一般陳列原則外要講究貨架的高矮在:(中間為1.4M邊架為1.6M)

①商品要時(shí)刻整理并補(bǔ)貨，保持整齊豐滿。(便利店出樣面少，顧客拿走幾個(gè)就顯得比較空了)

②充分利用貨架資源，層板間距高出商品2—3cm左右即可，不能使層板間距過大，露出貨架背網(wǎng)及背板(包括頂層)。

③便利店商品陳列面要控制，不得超過3 個(gè)面，以保證品種數(shù)。

④便利店收銀服務(wù)臺(tái)是便利店黃金通路，要充分利用廠方小商品展架(如巧克力、口香糖、計(jì)生用品展架，冷熱飲機(jī)等)，陳列在收銀臺(tái)上，以做好這些小商品的銷售，同時(shí)保持這些小展架整齊規(guī)范陳列。

⑤便利店陳列也要講究色彩搭配。

2、要注重門店衛(wèi)生管理，保持店堂環(huán)境整潔，現(xiàn)場(chǎng)干凈、明亮(店門口是門店的“臉面”，燈箱、墻面、地面、玻璃衛(wèi)生不能忽視)。

3、要注重門店商品質(zhì)量管理，按照公司規(guī)定做好日常檢查和各項(xiàng)記錄。

4、要注重門店標(biāo)價(jià)簽管理，特別注意特價(jià)標(biāo)價(jià)簽的及時(shí)打印上架和下架工作。

5、要注意各種宣傳物料、商品插卡、POP 規(guī)范懸掛與張貼工作。

店長(zhǎng)應(yīng)加強(qiáng)便利店日常訂貨、補(bǔ)貨工作便利店出樣面少，倉(cāng)庫(kù)小，直配供應(yīng)商送貨支持方面不如大店，如果不重視日常商品訂貨、補(bǔ)貨工作容易造成高缺貨率，直接影響門店銷售，因此在這方面須引起足夠重視：

1、店長(zhǎng)要親自抓日常訂貨、補(bǔ)貨工作，不能依賴于班長(zhǎng)、員工做這方面工作，更不能依賴

廠家業(yè)務(wù)員上門抄貨、補(bǔ)貨。同時(shí)要做好銷售數(shù)據(jù)分析，根據(jù)銷量和庫(kù)存以及送貨周期在途時(shí)間等因素做到合理訂貨。

2、公司配送部門要幫助協(xié)調(diào)便利店直配商品貨源組織工作。

強(qiáng)化便利店服務(wù)工作，著力提升便利店服務(wù)形象此舉是增強(qiáng)便利店競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑，便利店應(yīng)實(shí)施優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，樹立良好的服務(wù)口碑，同時(shí)拓展新的服務(wù)功能，不斷提升服務(wù)形象，要注意做好以下幾點(diǎn)：

1、重視收銀服務(wù)：一方面提供殷勤有禮的微笑服務(wù)和文明禮貌問候語(yǔ)；另一方面提供快速高效的收銀服務(wù)，提高收銀效率，避免排隊(duì)，提升收銀服務(wù)水平(注意收銀員操作技能的培訓(xùn)，另一方面可根據(jù)情況增加收銀機(jī)，不能經(jīng)常排隊(duì)，便利店應(yīng)急消費(fèi)多，容易流失銷售)。

2、堅(jiān)持做好便利店服務(wù)項(xiàng)目，目前南京便利店服務(wù)項(xiàng)目有免費(fèi)打氣、提供開水、免費(fèi)加熱、免費(fèi)寄存、提供雨傘雨披、公用電話、代售報(bào)刊雜志、代售郵票信封、代售手機(jī)充值卡、復(fù)印、IC 卡充值、銀行取款機(jī)。

3、要堅(jiān)持做好為顧客電話購(gòu)物送貨上門工作，通過發(fā)放“會(huì)員卡”，樹立良好服務(wù)口碑?？傊憷?duì)I運(yùn)管理工作一方面主要通過①做好門店銷售工作②提升商品毛利率③控制營(yíng)運(yùn)成本這三點(diǎn)來著力提升便利店經(jīng)濟(jì)效益；另一方面主要通過①做好門店各項(xiàng)基礎(chǔ)管理工作，規(guī)范各項(xiàng)運(yùn)作②做好各項(xiàng)服務(wù)工作這二點(diǎn)來著力提升便利店品牌形象，增加品牌含金量?！籼嵘龑?duì)客戶銷售的觀念，提高溝通與開拓渠道市場(chǎng)的能力，幫助企業(yè)門店銷售人員提高終端銷售的銷售與服務(wù)技巧。

◆提升對(duì)客戶服務(wù)的觀念，運(yùn)用角色互換的思考模式解決客戶的問題

◆銷售人員開拓渠道市場(chǎng)主要是陌生開發(fā)，而終端銷售則多是柜臺(tái)式銷售。培訓(xùn)課程主要針對(duì)于銷售人員開拓渠道市場(chǎng)，提高他們銷售與服務(wù)的能力及主動(dòng)性，從而將學(xué)到的行銷觀念及技巧落實(shí)在終端銷售與服務(wù)身上。

◆提高團(tuán)隊(duì)的意識(shí)與重要性,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作的精神

◆提高處理異常事務(wù)的能力,化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)并將潛在客戶轉(zhuǎn)化為企業(yè)客戶甚至是會(huì)幫企業(yè)轉(zhuǎn)介紹客戶的忠誠(chéng)客戶

課程收獲：

◆選址好的地段，投入大量資金裝修，打了很多廣告，但由于門店銷售人員的能力不足銷量就是上不去；

◆門店人員不能從心里認(rèn)同公司的管理和規(guī)定，導(dǎo)致銷售能力和服務(wù)品質(zhì)大打折扣；

◆門店人員的不規(guī)范的行為降低客戶的忠誠(chéng)度甚至造成客戶的投訴和流失；

◆沒有辦法激發(fā)門店人員主動(dòng)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的積極性；

◆您可能正在遇到同行優(yōu)質(zhì)門店不斷的競(jìng)爭(zhēng)與包圍；

那么，您一定在想：如何提高門店員工的銷售能力呢？如何提高員工的工作積極性和主動(dòng)性呢？

核心內(nèi)容：

◆門店是企業(yè)的最前線，擁有優(yōu)秀的門店人員，特別是門店經(jīng)理，就是擁有最優(yōu)秀的戰(zhàn)士

◆人是門店中最重要的特色，如何透過團(tuán)隊(duì)塑造門店特色

◆商品不是唯一，但是門店服務(wù)卻可以透過創(chuàng)造力，而成為唯一

◆提升掌握客戶的能力，掌握主動(dòng)，掌握感覺，掌握業(yè)績(jī)

◆訓(xùn)練門店人員成為全時(shí)的作者，銷售自己，銷售商品，銷售門店，銷售企業(yè)

◆建立靈活的門店觸角，主動(dòng)出擊

◆提升門店的生命力與活力

1、門店人員正確心態(tài)的建立(1.5H)

觀念決定心態(tài)，心態(tài)決定行為，要有好的門店人員，就要先建立門店人員正確的心態(tài)，人--是在一個(gè)門店里生命力與活力的來源，先不談成交，至少我們應(yīng)該讓客戶喜歡上門，讓他們真心的覺得到門店來是一件快樂的事！

1）門店銷售人員的工作角色

2）如何成為良好的門店銷售人員

3）贏得顧客的好感

4）誠(chéng)意乃銷售服務(wù)之本

5）做好有始有終的銷售服務(wù)

2、門店人員現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作與銷售服務(wù)執(zhí)行技巧(1.5H)

你可能忘記上一個(gè)客戶是誰(shuí)，但是客戶絕對(duì)記得他去過哪一個(gè)門店，你無法選擇客戶，你只能選擇做的比別人更好，在所有的門店中，你是他最好的選擇嗎？如何成為客戶心中的第一品牌，讓客戶在你的身邊流連忘返！

現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作

1）接待服務(wù)的技巧

2）如何與客戶交談

3）令人印象深刻的電話應(yīng)對(duì)執(zhí)行技巧

4）積極主動(dòng)接近顧客

5）活用打招呼的技巧

6）推薦式銷售的威力

7）提高購(gòu)買金額的方法

8）強(qiáng)化商品專業(yè)知識(shí)

3、人員與客戶應(yīng)對(duì)的要領(lǐng)(1.5H)

人常常會(huì)在習(xí)慣的操縱下做出令人感到不滿意的行為，或是說出令人不舒服的語(yǔ)言而不自知，成熟的門店人員會(huì)在應(yīng)對(duì)進(jìn)退上讓客戶獲得滿足，真正做到成交是下一個(gè)接觸的開始，讓語(yǔ)言，肢體語(yǔ)言發(fā)揮力量，成為你擄獲客戶的心最好的工具！

1）應(yīng)對(duì)的基本用語(yǔ)

2）商談的七項(xiàng)原則

3）避免使用的待客方式

4）詢問技巧的五項(xiàng)原則

5）創(chuàng)造固定客戶的三大原則

6）培養(yǎng)與客戶的良好關(guān)系

4、門店異常事務(wù)的處理(1H)

危機(jī)就是轉(zhuǎn)機(jī)，有事件才會(huì)有英雄救美，對(duì)一個(gè)門店來說事件的發(fā)生能夠證明你的承諾，證明你的負(fù)責(zé)，證明你客戶至上的原則，證明你有資格成為他心目中的第一品牌，所以事件的發(fā)生不是令你喪失客戶，事件的發(fā)生是提供機(jī)會(huì)讓你跟客戶做更緊密的結(jié)合！

1）處理客人不滿的方法

2）打烊時(shí)的處理重點(diǎn)

3）損害賠償?shù)慕簧?/p>

4）處理偷竊的注意事項(xiàng)

5）退貨的接待方法

5、銷售服務(wù)品質(zhì)提升的推動(dòng)(1H)

在服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)當(dāng)中如果你要脫穎而出，變是你唯一不變的道理，不斷的提升才能不斷的滿足客戶越來越大的胃口，當(dāng)客戶需要你高過于你需要他，當(dāng)客戶滿心期待和你做下一次的生意，當(dāng)客戶經(jīng)過門店時(shí)會(huì)不由自主的走進(jìn)門店跟你打招呼，你已經(jīng)超越了門店人員，因?yàn)槟闶撬?gòu)買商品時(shí)的參謀！

1）顧問式銷售

2）促成銷售的五個(gè)原則

3）提高顧客滿意度

4）展現(xiàn)門店的生命力

從總的來看，要提高門店銷售，只有從以下兩個(gè)路徑來提升：客流量和客單價(jià)。

銷售額 = 客流量 × 客單價(jià)

那么客流量意味著什么呢？我們可以從四個(gè)遞進(jìn)的層面來考慮客流量。首先是門店商圈所覆蓋的人口容量，在上海，由于賣場(chǎng)超市的密度已經(jīng)非常高，對(duì)于大賣場(chǎng)，半徑在1-2KM以內(nèi)，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)超市而言，半徑 0.5-1 KM以內(nèi)，對(duì)于便利店，一般在500米以內(nèi)。這樣一個(gè)人口容量的多少，最終決定了該門店的理論上的存活空間有多大。其次是門店前的人口流動(dòng)量，如果商圈內(nèi)人口覆蓋多，但是門店前的人口流動(dòng)量小的話，特別是對(duì)于標(biāo)超和便利店這種很難再創(chuàng)造吸客能力的門店，關(guān)注從門店前走過的人口流動(dòng)量就非常關(guān)鍵，特別是對(duì)于便利店更是如此。第三是進(jìn)店客流量，光從門前走過還是不夠，還得進(jìn)門才行。最后是成交

客流量，這是臨門一腳。

那么，怎樣從提高門店商圈覆蓋面的角度去提高門店客流量呢？基本上我們需要做以下四個(gè)方面的工作，一是門店商品組合的選擇和調(diào)整，保證顧客能夠一站式購(gòu)齊，雖然大賣場(chǎng)、超市、便利都在強(qiáng)調(diào)顧客的一站式購(gòu)齊，顯然其內(nèi)涵式不一樣的，大賣場(chǎng)強(qiáng)調(diào)的是與居民的吃穿住行相關(guān)的用品的一站式購(gòu)齊，而標(biāo)超則是日常起居常用品的一站式購(gòu)齊，而便利店則是每天必用的生活常用品的一站式購(gòu)齊；二是改善顧客抵達(dá)門店的便利性和便捷性，對(duì)于大賣場(chǎng)而言，設(shè)立免費(fèi)班車或者在門前多設(shè)公交車站點(diǎn)，確保周圍三公里范圍內(nèi)的顧客都能夠直接方便地到達(dá)就非常關(guān)鍵，另外還要有足夠的停車空間，標(biāo)超和便利店至少要提供停放自行車摩托車的空間，大賣場(chǎng)則要有足夠的停放小汽車的空間；三是利用促銷廣告和服務(wù)口碑的擴(kuò)散性來滾動(dòng)擴(kuò)大商圈，這一點(diǎn)在大潤(rùn)發(fā)就做得非常到位，他們基本是對(duì)周圍的每一個(gè)小區(qū)都深耕細(xì)作了；四是強(qiáng)化在邊緣區(qū)域的營(yíng)銷深耕細(xì)作，兩個(gè)賣場(chǎng)之間重疊的區(qū)域往往是商戰(zhàn)火力最集中的區(qū)域，這些區(qū)域的歸屬如何往往是決定商家成敗的關(guān)鍵。

在商圈覆蓋度足夠的情況下，接下來我們就需要考慮如何從提高門店商圈滲透率的角度去提高門店客流量，覆蓋度基本上還是一個(gè)廣度和靜態(tài)的概念，而商圈滲透率則是一個(gè)動(dòng)態(tài)和深度的概念。

首先是要做到門店?duì)I銷工作的精細(xì)化，只有把每一位來光臨的顧客都當(dāng)作最后一位顧客，我們才可能真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷和服務(wù)管理的精細(xì)化，正如只有把自己的每一天都當(dāng)作生命的最后一天來對(duì)待的人才可能真正珍惜時(shí)間和生命一樣。

其次是提升門店的服務(wù)質(zhì)量，提供顧客溢價(jià)的服務(wù)體驗(yàn)，人們對(duì)于商品是否物超所值的判斷不僅僅是從商品本身的性價(jià)比的角度來考慮的，同時(shí)還夾雜著個(gè)人的購(gòu)物體驗(yàn)的評(píng)判。

第三是提供顧客高性價(jià)比的商品，這是大家基本都能夠感受到的，就不多言了。

上面我們談了如何從客流量角度提升銷售，接下來我們談?wù)勅绾螐奶岣呖蛦蝺r(jià)角度來提升銷售。

客單價(jià)意味著什么？無非是購(gòu)物籃指數(shù)（或稱購(gòu)物籃系數(shù)，也就是顧客平均每客單的商品數(shù)量）和平均商品單價(jià)。

影響客單價(jià)的要素主要有：一是門店品類的廣度與深度，商品的廣度越廣深度越深，顧客的選擇余地越大，客單價(jià)也就自然越高；二是門店的商品定位，商品定位在高端，客單價(jià)也就越高，反之，定位在低端，客單價(jià)也就越低；三是門店促銷活動(dòng)，一般來說，促銷活動(dòng)越頻繁，顧客的購(gòu)買欲望就會(huì)越強(qiáng)烈，購(gòu)買的東西也就會(huì)越多，雖然促銷價(jià)拉低了平均單品單價(jià)，但是由于購(gòu)物數(shù)量的明顯增加，客單價(jià)還是會(huì)有明顯的提升；四是商品關(guān)聯(lián)組合，商品的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，組合得越合理，激起顧客的關(guān)聯(lián)購(gòu)買的欲望也就越強(qiáng)，自然地客單價(jià)也就越高；五是商品陳列的藝術(shù)性，這在歐美早已進(jìn)行研究的，有吸引力的陳列會(huì)激起顧客更高的購(gòu)買欲望。

那么，怎樣來提升客單價(jià)呢？或者說從哪些路徑去提升客單價(jià)？主要是三個(gè)方面：促成顧客同類商品多買（這是大賣場(chǎng)常用的促銷招數(shù)）、促成顧客不同類商品多買、促成顧客購(gòu)

買價(jià)值更高的商品。（大家要想對(duì)這些方面的內(nèi)容做更詳盡的了解，可以看我前面寫的相關(guān)博客）

要提升門店的銷售，我們除了知道從客流量和客單價(jià)兩個(gè)路徑去實(shí)現(xiàn)之外，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)橹懒诉@些，我們也僅僅只是明白了做什么而已，而對(duì)于應(yīng)該怎樣做，我們還是不甚明了。

那么我們應(yīng)該具體怎樣做，才能夠有效地提升門店的銷售呢？

第一，實(shí)現(xiàn)顧客的聚焦。只有集中優(yōu)勢(shì)兵力才能夠打殲滅仗，在如今的商戰(zhàn)中，做得全已經(jīng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如做得精來得實(shí)惠了，因?yàn)槠髽I(yè)的資源是有限的，而顧客的需求則是無限，以有限的資源去全面對(duì)應(yīng)顧客無限的需求顯然是無法實(shí)現(xiàn)的，還有同時(shí)去滿足顧客需求的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)對(duì)我們圍追堵截，只有突出自身的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，以有限的相對(duì)優(yōu)勢(shì)的資源去對(duì)應(yīng)特定顧客的特定需求，才能真正去捕獲顧客的貨幣的投票。

所以，我們首先要確定主要的目標(biāo)顧客是哪些？是高端的、中端還是低端的，是中青年的，還是青少年的、或者中老年的；其次我們要跟蹤目標(biāo)顧客的需求滿足情況，這些顧客的哪些需求是在我這里滿足的，還有哪些我沒有滿足他們，為什么？這樣，我們接下來就可以定位門店新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)了，此時(shí)如何去提升門店銷售也就可以落地了。

第二是充分利用促銷資源，作為大賣場(chǎng)、超市、便利店的促銷來說，主要有這樣幾種形式：降價(jià)促銷（單純降價(jià)、捆綁、買贈(zèng)）、人員促銷、試嘗、堆箱或堆樁促銷、端架展示促銷。我們必須了解每一種促銷形式的優(yōu)勢(shì)在哪里、劣勢(shì)在哪里，在各種不同的情勢(shì)下哪種促銷形式是最適合的，對(duì)于不同的商圈，同樣的促銷也會(huì)發(fā)生明顯不同的效果，這是我們每個(gè)店長(zhǎng)需要逐步去嘗試、去理解領(lǐng)悟的。

第三是挖掘服務(wù)的潛力，無論是大賣場(chǎng)、標(biāo)超、便利店，服務(wù)方面的潛力都是巨大的，關(guān)于這方面的內(nèi)容，大家可以去看看我前面寫的一篇文章《標(biāo)超如何做好親情服務(wù)》，從中您是不難獲得啟發(fā)的。

第四是進(jìn)行崗位競(jìng)賽與經(jīng)驗(yàn)交流，也許有人會(huì)覺得這方面對(duì)門店銷售的提升幫助不大，但實(shí)際的情況恰恰相反，當(dāng)我的學(xué)員在我的鼓勵(lì)下，去嘗試一些做法以后，他們都驚喜地發(fā)現(xiàn)，原來門店管理還這么好玩，原先那些叫不動(dòng)的員工，像個(gè)木頭人一樣撥一下動(dòng)一下不撥就不動(dòng)的員工，現(xiàn)在都像是被人從睡夢(mèng)中喚醒了一般，煥發(fā)出了從未有過的工作熱情，其實(shí)這當(dāng)中的道理也很簡(jiǎn)單，人都是愛面子的，很少有人你給了他面子他還不要的，中國(guó)人可能不會(huì)愛惜錢，想想有些人一個(gè)晚上與人搓一圈麻將就有可能幾十幾百進(jìn)賬或輸?shù)?，或者自己在外面做點(diǎn)小本買賣也會(huì)進(jìn)賬不少，或者即便這些都沒有，那養(yǎng)養(yǎng)精神也不錯(cuò)啊，哪會(huì)在乎超市所發(fā)的那點(diǎn)可憐的獎(jiǎng)金，但是如果你給他面子他還不要的話，我還是很少見到的，中國(guó)人重面子這是全世界都聞名的，這也是中國(guó)人的文化基因，誰(shuí)洞悉了這些，也就不難去領(lǐng)導(dǎo)駕馭中國(guó)人了，不過這方面的操作難度也確實(shí)不低，但是常常實(shí)踐常?？偨Y(jié)也就不難了。

崗位競(jìng)賽和經(jīng)驗(yàn)交流包括哪些內(nèi)容呢？一般來說，包括以下三個(gè)方面的內(nèi)容：崗位知識(shí)競(jìng)賽、崗位技能競(jìng)賽、服務(wù)態(tài)度與技巧比賽，通過競(jìng)賽，我們可以很好地激發(fā)員工的榮譽(yù)感，不過競(jìng)賽也不能只關(guān)注第一第二名，還要關(guān)注落在后面的，要讓他們有羞愧感，有奮起直追的意識(shí)，同時(shí)還要關(guān)注那些進(jìn)步快的，這樣每一個(gè)激勵(lì)點(diǎn)我們也就都關(guān)注到了，調(diào)動(dòng)員工的積極性也就不難了。

而崗位競(jìng)賽和經(jīng)驗(yàn)交流則需要采取多種方式來立體地推進(jìn)，包括班組內(nèi)的交流分享、班組間的交流分享、店與店之間的交流分享，我還見到許多零售企業(yè)利用BBS這一現(xiàn)代化的交流手段來推動(dòng)店長(zhǎng)之間的相互交流，所起到的效果非常不錯(cuò)。

我一直強(qiáng)調(diào)，連鎖行業(yè)的第一桶金是規(guī)模效應(yīng)，就是通過拼命地?cái)D壓供應(yīng)商榨取通道費(fèi)來獲取利潤(rùn)足夠的利潤(rùn)空間，這桶金已經(jīng)被大家挖得差不多了，已經(jīng)沒有進(jìn)一步挖掘的潛力了，而第二桶金則是連鎖以后的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)成本的大幅度降低，很顯然這方面的潛能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被挖掘出來，也是今后連鎖業(yè)中的強(qiáng)者勝者與弱者被淘汰者的分水嶺。如果100家店是獨(dú)立的不連鎖的，假設(shè)每家店獲得1個(gè)好的銷售經(jīng)驗(yàn)要嘗試5次，其成功率只有20％，這100家獨(dú)立的門店的成功率也只有20％，但是一旦連鎖，門店之間能夠充分交流學(xué)習(xí)的話，成功率就至少可以達(dá)到80％以上，這樣的話，門店的成功率要增加多少？可惜這桶金還很少有零售企業(yè)投入必要的時(shí)間精力去掘取

第三篇：如何提高門店的銷售額

如何提高門店的銷售額

如何提高門店的銷售額可以說是大部分超市店長(zhǎng)都十分困惑的問題，簡(jiǎn)而言之，門店的銷售額 =客流量*客單價(jià)，也就是說，只要從提升客流量和客單價(jià)這兩個(gè)角度考慮，分析所有影響客流量和客單價(jià)的因素，然后采取針對(duì)性的措施，有效提升客流量和客單價(jià)，就最終一定能夠提升銷售額的。

一、影響門店客流量的因素

簡(jiǎn)單說來，門店客流量=商圈覆蓋面*商圈內(nèi)人口密度*商圈滲透率。所以要尋找影響門店客流量的因素，我們只需從這三個(gè)方面入手分析即可。

（一）門店商圈覆蓋面

門店商圈覆蓋面是指來門店的穩(wěn)定的顧客在門店周圍所形成的輻射范圍，它可以用以門店為中心，穩(wěn)定顧客到門店的最遠(yuǎn)距離為半徑來表示。根據(jù)門店輻射力度的大小，我們可以將門店商圈分為核心商圈、次核心商圈、一般性商圈，一般來說，核心商圈的顧客占來店顧客的比率大約在50-60%，次核心商圈占20-30%，剩余的10-20%為一般商圈。所以對(duì)于門店來說，最主要關(guān)注的是核心商圈和次核心商圈的顧客。

在影響門店輻射面積大小的諸因素中，不僅有門店所屬業(yè)態(tài)、門店經(jīng)營(yíng)面積大小、門店品類分布、門店周圍交通設(shè)施的便捷程度等相對(duì)客觀的因素，還有門店的服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)管理水平、商品的性價(jià)比等主觀因素。

（二）門店商圈滲透率

門店商圈滲透率是指門店所覆蓋的核心商圈和次核心商圈中，穩(wěn)定顧客數(shù)量占全部目標(biāo)顧客數(shù)量的比率。門店商圈滲透率其實(shí)在某種意義上就相當(dāng)于門店的市場(chǎng)份額比率。

影響門店商圈滲透率的主要因素是本門店相對(duì)于那些能夠提供給目標(biāo)顧客的那些替代性門店的競(jìng)爭(zhēng)力，如果本門店能夠比替代性門店提供更高性價(jià)比的商品、為顧客提供更溫馨的服務(wù)，那么在同等的門店面積大小的情況下，門店的商圈滲透率一定更高。

（三）門店商圈人口密度

門店商圈人口密度是指在門店所覆蓋的商圈范圍內(nèi)單位面積土地上所居住的總?cè)丝跀?shù)量，一般來說，在門店進(jìn)行選址時(shí)，這是一個(gè)非常重要的指標(biāo)，而一旦門店位置確定以后，這就成為一個(gè)“沉淀”指標(biāo)，是一個(gè)門店自身所無法改變的外部環(huán)境。

二、如何提高門店客流量

（一）從提高門店商圈覆蓋面的角度去提高門店客流量

從顧客知曉-購(gòu)物體驗(yàn)-滿意-忠誠(chéng)這樣一個(gè)購(gòu)物品牌體驗(yàn)過程來看，門店商圈覆蓋面首先

要解決的是顧客的知曉度，其次是顧客的購(gòu)物體驗(yàn)。

我們可以通過以下幾種途徑來解決這兩類問題。

1、門店商品組合的選擇和調(diào)整

在門店規(guī)模和業(yè)態(tài)確定以后，我們的商品的深度和廣度其實(shí)也就大多確定了，便利店/超市/大賣場(chǎng)/專賣店都會(huì)有較為嚴(yán)格的區(qū)隔的，跨業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)，從單店而言，并不現(xiàn)實(shí)，因?yàn)楹笈_(tái)的一系列支撐難以改變。但是門店的商品組合還是有一定的選擇和調(diào)整空間的，我們完全可以根據(jù)周圍商圈消費(fèi)者的層次以及商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的狀況，有所為有所不為，突出自己的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，只要有獨(dú)特的賣點(diǎn)，我們就可以避免自己的稍稍偏遠(yuǎn)的目標(biāo)客戶被周邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所攔截。

2、改善顧客抵達(dá)門店的便利性和便捷性：

顧客抵達(dá)門店的便捷性和便利性也是門店商圈覆蓋面的一個(gè)重要影響因素，我們可以通過增設(shè)免費(fèi)購(gòu)物班車、改善門店的停車環(huán)境、與公共交通部門的協(xié)同增加到本門店的公交路線或站點(diǎn)等等來方便顧客到達(dá)本門店。

3、利用促銷廣告和服務(wù)口碑的擴(kuò)散性來滾動(dòng)擴(kuò)大商圈

要提高商圈內(nèi)居民對(duì)門店的知曉度，通過有效利用促銷廣告和通過服務(wù)質(zhì)量帶來的口碑的傳播，利用這種擴(kuò)散性來滾動(dòng)擴(kuò)大商圈就是一種很不錯(cuò)的選擇，比如我們可以有意識(shí)地到那些薄弱地帶的小區(qū)去重點(diǎn)組織公關(guān)活動(dòng)、散發(fā)促銷廣告，以提高這些地區(qū)居民對(duì)本門店的知曉度。

4、強(qiáng)化在邊緣區(qū)域的營(yíng)銷深耕細(xì)作

邊緣區(qū)域的客戶是最容易流失的，邊緣區(qū)域的客戶也是最容易受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊的，如果能夠在邊緣地區(qū)構(gòu)筑有效的防御體系，那么鞏固自己的整體市場(chǎng)地位就相對(duì)容易了。因此對(duì)于這些邊緣區(qū)域的營(yíng)銷一定要深耕細(xì)作，組織起有效的縱深防御系統(tǒng)，比如對(duì)這些地區(qū)的客戶的拜訪、小區(qū)的公關(guān)活動(dòng)、促銷廣告的傳播到位等等都是門店必修的基本功。

（二）從提高門店商圈滲透率的角度去提高門店客流量

繼續(xù)循著顧客知曉-體驗(yàn)-滿意-忠誠(chéng)這樣一個(gè)購(gòu)物品牌體驗(yàn)過程追索，提高門店商圈滲透率主要解決的是顧客的滿意度和忠誠(chéng)度。如果說我們?cè)跀U(kuò)大商圈覆蓋面環(huán)節(jié)所做的工作主要還是提高顧客的知曉度、促成顧客的購(gòu)物體驗(yàn)的話，那么我們?cè)诮酉聛淼沫h(huán)節(jié)中主要解決的就是讓顧客購(gòu)物愉快、高度滿意、并形成重復(fù)購(gòu)買。

1、門店?duì)I銷工作的精細(xì)化

門店?duì)I銷工作的精細(xì)化是一項(xiàng)無止境的工作，也是一項(xiàng)看似簡(jiǎn)單卻實(shí)際上非常有挑戰(zhàn)性的一項(xiàng)工作，因?yàn)橹袊?guó)人慣于隨意而疏于工作的精細(xì)化，一次兩次把工作做得很出色，中國(guó)人很容易做到，但是要求他持之以恒地把一件件大家公認(rèn)很簡(jiǎn)單的工作做得很到位很出

色，可能就得十里挑

一、甚至百里挑一了。對(duì)于門店來說，似乎每次的工作都是重復(fù)，但是站在每個(gè)顧客的角度，每次的購(gòu)物體驗(yàn)其實(shí)都是唯一的，你怠慢了他、讓他不滿意，他永遠(yuǎn)也就不會(huì)再光顧了。

只有把每一位來光臨的顧客都當(dāng)作唯一一位顧客，我們才可能真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷和服務(wù)管理的精細(xì)化，正如只有把自己的每一天都當(dāng)作生命的最后一天來對(duì)待的人才可能真正珍惜時(shí)間和生命一樣。

2、提升門店的服務(wù)質(zhì)量，提供顧客溢價(jià)的服務(wù)體驗(yàn)

門店的服務(wù)質(zhì)量其實(shí)存在于每一個(gè)環(huán)節(jié)，從顧客踏入門店到離開的一整個(gè)過程都構(gòu)成了我們的服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控點(diǎn)，而且服務(wù)質(zhì)量不是由各個(gè)點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量連加的結(jié)果，而是一種連乘的結(jié)果，其實(shí)我們自己站在顧客的角度想想這個(gè)問題，是不難有適當(dāng)?shù)拇鸢傅摹?/p>

比如，我們作為顧客去一家門店，我們進(jìn)店的感覺很好，滿意度可以打90%，商品的陳列看上去也很滿意，也可以打90%，也選中了自己滿意的商品，還可以打90%，結(jié)算的時(shí)候收銀員笑得很燦爛，給她一個(gè)95%，但是最后去開發(fā)票時(shí)很不開心，與總臺(tái)服務(wù)員吵了一架，我們給她一個(gè)0%，各位認(rèn)為我們給這家門店打分是打（90%+90%+90%+95%+0%）/ 5呢，還是90%*90%*90%*95%*0%=0，我們想除了少數(shù)仁慈的顧客會(huì)采取前一種打分辦法外，可能絕大部分顧客都會(huì)采用后一種打分方式，這就是服務(wù)質(zhì)量評(píng)估的殘酷性，前面四個(gè)人的工作可能就會(huì)因?yàn)樽詈笠粋€(gè)人工作的不到位而全毀了。

所以要提升門店整體的服務(wù)質(zhì)量，就需要關(guān)注每一個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)質(zhì)量，要力求營(yíng)造一個(gè)整體的令顧客滿意的溢價(jià)的服務(wù)體驗(yàn)。

3、提供顧客高性價(jià)比的商品

應(yīng)該說提供顧客高性價(jià)比的商品才是構(gòu)成顧客滿意度評(píng)價(jià)的核心，畢竟顧客到門店購(gòu)物是為了買東西的，而不是僅僅為了飽眼福的，所以能否提供顧客高性價(jià)比的商品應(yīng)該是一切門店尋求提高顧客滿意度的最終目標(biāo)和核心目標(biāo)，如果不能在這一點(diǎn)上讓顧客滿意，其它的工作做得再好，那也不過是“金玉其外”罷了。

那么如何來確保門店能夠提供顧客高性價(jià)比的商品呢？除了企業(yè)需要在各個(gè)環(huán)節(jié)，諸如商品采購(gòu)、物流配送、門店管理、信息管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、門店選址拓展等等環(huán)節(jié)加強(qiáng)管理、提高效率降低成本以外，更重要的還需明白，即便我們?cè)倥υ俪錾?，我們都不可能在所有的商品上提供顧客最高性價(jià)比的商品，與其平均使用力量和資源在每一個(gè)品類上，不如有所為有所不為，集中優(yōu)勢(shì)資源在自己的優(yōu)勢(shì)品類上，為顧客營(yíng)造獨(dú)特的高性價(jià)比的品類，這樣就凸顯了門店的特色和獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，避免與其它商家進(jìn)行惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也更容易被顧客認(rèn)可。

從顧客角度來看，這與我們?nèi)ワ埖瓿燥埖捏w驗(yàn)是很類似的，我們不會(huì)嘗遍該店所有的菜以后才對(duì)該店做評(píng)價(jià)，甚至我們也不會(huì)對(duì)自己點(diǎn)的每一道菜做細(xì)致的評(píng)價(jià)，但一定會(huì)對(duì)其中的特色菜關(guān)鍵菜肴留下很深的印象，而這些菜是在別的店吃不到的，其實(shí)零售企業(yè)也是需要營(yíng)造類似的比較優(yōu)勢(shì)的，我們不求在所有的品類超越對(duì)手，但是我們一定要有幾個(gè)品

類在市場(chǎng)上是擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，是被顧客明顯認(rèn)可的，這樣顧客的口碑傳播才會(huì)比較快比較有針對(duì)性，也容易保持持久的傳播效果。（作者：熊自先）

第四篇：價(jià)格調(diào)整函（推薦）

關(guān)于價(jià)格調(diào)整的函

：

由于近期原材料產(chǎn)品價(jià)格上浮，導(dǎo)致我公司生產(chǎn)成本持續(xù)上漲，現(xiàn)根據(jù)目前原料成本對(duì)產(chǎn)品價(jià)格作出以下調(diào)整：

**產(chǎn)品由原價(jià)5400/噸，每噸上浮200元，即5600/噸。以上價(jià)格自2016年5月起作出調(diào)整。

由此給貴公司帶來的不便煩請(qǐng)予以理解。

2016年4月25日

第五篇：價(jià)格調(diào)整協(xié)議

尊敬的各位：

你們好！

一直以來貴司與我司的合作都是非常友好和愉快的，良好的合作關(guān)系使得我們能夠攜手共同的發(fā)展，我們感到非常的欣慰。

自從跨入2011年由于企業(yè)生存環(huán)境承受著勞動(dòng)力價(jià)格上升、原材料價(jià)格上升、通貨膨脹趨勢(shì)等等注多方面的壓力，我公司也不例外，隨著隨之而來的各方面資源價(jià)格的上漲，我司在重壓之下仍堅(jiān)持運(yùn)營(yíng)了一段時(shí)間，但在對(duì)貴司產(chǎn)品的噴涂加工進(jìn)行了專項(xiàng)成本的控制以及對(duì)最近3個(gè)月的跟蹤結(jié)果的分析后，發(fā)現(xiàn)貴司的產(chǎn)品噴涂已使我司產(chǎn)生了虧損。另我司現(xiàn)階段的產(chǎn)能也已完全飽和，最近我司正在進(jìn)行客戶評(píng)審，盡管我司一向?qū)で蟪杀究刂?，希望減少對(duì)客戶影響的機(jī)會(huì)。然而，價(jià)格的上漲在成本的不斷增加下還是不可避免的，本著為客戶負(fù)責(zé)，確保產(chǎn)品的品質(zhì)，以雙嬴為目的，經(jīng)過公司開會(huì)研究慎重決定，對(duì)貴司產(chǎn)品的表面處理費(fèi)將上調(diào)15%，并將在10月1日起開始執(zhí)行。

此次價(jià)格的調(diào)整實(shí)屬無奈之舉，希望貴司能夠體諒，為此我們深表歉意，如各方面資源成本下降，我們也將第一時(shí)間把價(jià)格下調(diào)，今后我們將一如既往的把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品奉獻(xiàn)給大家，同時(shí)也希望能和貴司繼續(xù)友好愉快的合作下去。

感謝貴司對(duì)我司的支持和幫助。謝謝！