第一篇：如何提高專賣店的單店銷售額

如何提高專賣店的單店銷售額

專賣的管理要出效益，才能體現(xiàn)整體的管理水平，如何提高專賣店的單店銷售，是整個(gè)副裝行業(yè)的焦點(diǎn)話題，本人認(rèn)為，必須要叢店長抓起，店張是一個(gè)專賣店的靈魂，是領(lǐng)頭羊，店長的工作能力及領(lǐng)導(dǎo)能力，直接影響整個(gè)專賣店的業(yè)績，為了抓店長管理，無論是生產(chǎn)服裝的企業(yè)，還是銷售服裝的商場，對(duì)店長的認(rèn)識(shí)都很明確的店長，就是一個(gè)店的管理者。

有許多店長對(duì)自己的角色是這樣認(rèn)識(shí)的；一個(gè)店長就像是一個(gè)家，店長就是這個(gè)家的家長。家長要操心這個(gè)家的所有問題，人員:貨品，衛(wèi)生，陳列等方面都要照顧到，任何一個(gè)小的細(xì)節(jié)都考慮不到，就有可能給工作帶來不良影響。更多的企業(yè)則希望店長是一名優(yōu)秀的導(dǎo)演。店面是一個(gè)表演的舞臺(tái)，店堂內(nèi)的硬件設(shè)施就是布景和道具，而公司一年四季不斷變化的貨品構(gòu)成了故事的素才。店長要把這些素材組織成吸引人的故事，講給每位光顧的客人。故事講的好不好，客人愛不愛聽，全憑店長的組織策劃和安排帶動(dòng)。-

無論哪種說法，都表明了一個(gè)觀點(diǎn)，那就是店長是一個(gè)店的領(lǐng)導(dǎo)者，是企業(yè)文化信息傳遞的紐帶，是公司銷售政策的執(zhí)行者和具體操作者，是企業(yè)產(chǎn)品的代言人，是店鋪的核心。因此店長需要站在經(jīng)營者的立場上，綜合的，科學(xué)分析店鋪的運(yùn)營情況，權(quán)利貫徹執(zhí)行公司的經(jīng)營方針。執(zhí)行公司的品牌策略全力發(fā)揮店長的職能。

店長的工作職責(zé)

1：了解品牌的經(jīng)營方針，依據(jù)品牌的特色和風(fēng)格執(zhí)行銷售策略。

2：遵守公司各項(xiàng)規(guī)定，執(zhí)行上級(jí)指示，完成公司下達(dá)任務(wù)。

3：負(fù)責(zé)管理專柜的日常工作，監(jiān)督考核導(dǎo)購的工作表現(xiàn)及時(shí)反映員工動(dòng)態(tài)，對(duì)導(dǎo)購進(jìn)行培訓(xùn)。4：負(fù)責(zé)盤點(diǎn)，帳薄制作，商品交接的準(zhǔn)確無誤。

5：負(fù)責(zé)店鋪內(nèi)貨品補(bǔ)齊，商品陳列。

6：協(xié)助主管處理與改善專柜運(yùn)作的問題。

7：協(xié)助主管與所在商場的溝通與協(xié)調(diào)。

8：定時(shí)按要求提供周圍品牌在商場的公關(guān)推廣活動(dòng)。

9：了解周圍品牌銷售情況登記并提供每天店內(nèi)客流量資料。

10：激發(fā)導(dǎo)購工作熱情，調(diào)節(jié)貨場購物氣氛。

店長的工作重點(diǎn)

作為一個(gè)店長，她不能定位為促銷員或領(lǐng)班，她的心態(tài)就是老板，如何培養(yǎng)這種心態(tài)，這跟公司的文化/體制有很大關(guān)系，這是管理藝術(shù)，士為知己者死：作為一個(gè)有責(zé)任心的店長，對(duì)于每天的工作細(xì)節(jié)，都要留心，店面營運(yùn)通常分為三個(gè)時(shí)段。

第一時(shí)段；營業(yè)前

一：開啟電器及照明設(shè)備。二：帶領(lǐng)店員打掃店面衛(wèi)生。

三：召開晨會(huì)：1：公司政策及當(dāng)天營業(yè)活動(dòng)的公布與傳達(dá)。2：前日營業(yè)情況的分析，工作表現(xiàn)的檢討。3：培訓(xùn)新員工交流成功售賣的技巧。4：激發(fā)工作熱情鼓舞員工士氣。5：點(diǎn)貨品專賣店要清點(diǎn)備用金。6：核對(duì)前日營業(yè)報(bào)表傳送公司。

第二時(shí)段：營業(yè)中

一：檢查營業(yè)員儀容儀表整理工服佩帶工牌。

二：專賣店的店長需督導(dǎo)收銀作業(yè)掌握銷售情況。

三：控制賣場的電器及音箱設(shè)備。

四：備齊包裝紙包裝袋以便隨時(shí)使用。

五：維護(hù)賣場庫房試衣間的環(huán)境整潔。

六：即使更換櫥窗，模特展示，商品陳列。

七：注意行跡可疑人員，防止貨物丟失和意外事故的發(fā)生。

八：及時(shí)主動(dòng)協(xié)助顧客解決消費(fèi)過程中的問題。

九：收集市場信息，做好銷售分析。

十：整理公司公文及通知，做好促銷活動(dòng)的開展前準(zhǔn)備和結(jié)束后的收尾工作。

第三時(shí)段：營業(yè)中

一：核對(duì)帳物，填寫好當(dāng)日營業(yè)報(bào)表。

二：營業(yè)款核對(duì)并妥善保存，留好備用金。

三：檢查電器設(shè)備是否關(guān)閉，杜絕火災(zāi)隱患。

四：專賣店檢查門窗是否關(guān)好，店內(nèi)是否還有其他人員。

店長在貨品方面的管理 1：有權(quán)利對(duì)公司的配貨提出意見和建議。

2：有權(quán)利拒收有質(zhì)量問題的貨品。

3：對(duì)店內(nèi)的貨品調(diào)配有決定權(quán)。

店長的人事權(quán)利 1：有權(quán)利參與營業(yè)人員的招聘，錄用的初選。

2：有對(duì)員工給予獎(jiǎng)勵(lì)和處罰的權(quán)利。

3：有權(quán)利辭退不符合公司要求或表現(xiàn)惡劣的員工。

4：有權(quán)利根據(jù)員工表現(xiàn)提出調(diào)動(dòng)，晉升，降級(jí)，辭退的意見。5：有權(quán)利對(duì)員工的日常工作表現(xiàn)進(jìn)行檢查和評(píng)定。

6：有權(quán)利對(duì)店內(nèi)的突發(fā)事件進(jìn)行裁決。

第二篇：專賣店單店如何提升客流量

單店銷量的不斷提升是一個(gè)區(qū)域市場一個(gè)專賣店經(jīng)營能力的體現(xiàn)，也是單店盈利的增長過程。在店面面積、裝修、樣品、飾品等固定成本投入基本變化不大情況下的單店銷量提升，無疑是最理想的品牌發(fā)展?fàn)顟B(tài)，企業(yè)將此能力寄希望于經(jīng)銷商，經(jīng)銷商又將這種能力寄希望于店長、導(dǎo)購，但單店銷量不斷提升的主要責(zé)任承擔(dān)者還是負(fù)有管理職責(zé)的經(jīng)銷商和店長。解決問題就必須從根源抓起，從根本上去解決，作為經(jīng)銷商和店長我們又如何去不斷提升店面銷量？從哪里著手去提升呢？我們從下面的一個(gè)市場通用公式逐步展開。單店銷量=客流量X成交率X客單價(jià)

從這個(gè)通用公式可以看出，單店銷量和進(jìn)入專賣店的客流量、進(jìn)入后的成交率、每個(gè)顧客的消費(fèi)金額成正比關(guān)系，這三個(gè)條件與單店銷量相輔相成相互依托，無論哪個(gè)方面有所提升整個(gè)單店銷量都會(huì)得到提升，當(dāng)然，最理想的狀態(tài)是三個(gè)方面都得到大幅度的提升，這時(shí)整個(gè)店面銷量就會(huì)成倍增長。下面我們從這三個(gè)方面一一做出具體分析，供大家探討。提升客流量，擴(kuò)大潛在顧客基數(shù)

客源是銷售的基礎(chǔ)，如果沒有客源或客源短缺，即使你的產(chǎn)品再好或你的成交率再高銷量的提升也是有限的，所以如何找到充足的客源是銷量提升的前提，客源即指客流量?？土鱽碜阅睦?？

客流量是一個(gè)泛概念，是指進(jìn)入該品牌專賣店的潛在消費(fèi)者數(shù)量。對(duì)于家居建材品牌而言提升客流量應(yīng)從兩個(gè)方面著手：

第一、境外吸引，即將潛在顧客從家中直接引導(dǎo)到該品牌專賣店。每一個(gè)城市幾乎都有兩個(gè)或兩個(gè)以上家居建材賣場，品牌店通過品牌運(yùn)作或精準(zhǔn)傳播讓潛在顧客直接奔該品牌而來，不給競爭品牌在其店面接觸潛在消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。

第二、境內(nèi)吸引，即將進(jìn)入到品牌專賣店所在賣場的顧客引入自己的品牌專賣店，以增加交流的機(jī)會(huì)，提升成交概率。

如果品牌專賣店能在這兩個(gè)方面不斷提升，則自己品牌的曝光度和接觸潛在消費(fèi)者的數(shù)量就會(huì)大大增加，接觸的潛在消費(fèi)者多了，在其他兩個(gè)條件不變的情況下銷量就會(huì)有所提升。提升境外吸引率

在歐派工作期間，一位同事去某省會(huì)城市出差，回來后這位同事不住的嘆息：雖說老劉每年能做到兩千多萬元的銷量，但他的市場占有率太低，如果調(diào)整思路至少還能再翻幾番。筆者問其原因，這位同事解釋道：老劉在這個(gè)市場有三家專賣店，他的銷量基本都來自于主動(dòng)進(jìn)店的自然客流，幾乎沒有第二渠道帶單，而其他很多品牌則招聘了業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場外圍的開拓，你想一想啊，這就好比行軍打仗，別人在用機(jī)關(guān)槍掃射，而我們確實(shí)用步槍一顆子彈一顆子彈的瞄準(zhǔn)射擊，效果不一樣啊。

確實(shí)，專賣店外圍的潛在顧客群體才是顧客的主要集中地，如果在這方面加強(qiáng)力量，你的潛在顧客消費(fèi)群體將會(huì)大大增加。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為以下幾個(gè)方面家居建材專賣店應(yīng)加強(qiáng)運(yùn)作。

1、小區(qū)推廣。

將銷售終端延伸到小區(qū)是家居建材行業(yè)的一項(xiàng)重要工作。目前，家居建材的主要消費(fèi)者不是老房改造的顧客，而是新房裝修的顧客，每個(gè)市場每年都會(huì)有幾個(gè)甚至幾十個(gè)樓盤交鑰匙，業(yè)主拿到鑰匙后大部分都會(huì)考慮裝修的問題，所以這些小區(qū)會(huì)蘊(yùn)藏著巨大的消費(fèi)潛力，經(jīng)銷商和店長要想得到更多的潛在消費(fèi)者就必須對(duì)這些新小區(qū)重點(diǎn)開發(fā)，進(jìn)行小區(qū)攔截，小區(qū)攔截的操作方法主要有小區(qū)內(nèi)品牌宣傳、業(yè)務(wù)員掃樓、建立樣板房、小區(qū)內(nèi)組織團(tuán)購等方式。

2、裝飾公司和設(shè)計(jì)師合作。

裝修是一項(xiàng)十分重要的工作，現(xiàn)在稍有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的消費(fèi)者一般都會(huì)選擇找裝飾公司和設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)方案，甚至很多裝飾公司實(shí)行了大包的方式，不但提供圖紙、基礎(chǔ)裝修，還包括主

材的選購。對(duì)于消費(fèi)者而言，裝飾公司和設(shè)計(jì)師就是專家，他們既然與裝飾公司和設(shè)計(jì)師達(dá)成了合作，就會(huì)對(duì)他們非常的信賴，所以裝飾公司和設(shè)計(jì)師對(duì)家居建材的推薦在很大程度上制約著消費(fèi)者的選購，只要是他們推薦的客戶，成功率就非常高，單值一般也比較大。另外，行業(yè)內(nèi)一項(xiàng)公開的秘密就是很多裝飾公司和設(shè)計(jì)師會(huì)通過與家居建材經(jīng)銷商合作賺取更多的提成，因此他們也很愿意與各家居建材品牌合作。

3、團(tuán)購會(huì)。

隨著齊家網(wǎng)、中國團(tuán)購在線、籬笆網(wǎng)、搜房網(wǎng)和很多區(qū)域性網(wǎng)站的興起，家居建材的團(tuán)購會(huì)在全國市場做得如火如荼，一般他們都會(huì)組織幾家家居建材品牌一起做團(tuán)購，然后租好酒店會(huì)議室搜集客戶資源。團(tuán)購會(huì)做得好會(huì)有兩個(gè)方面的作用，第一、團(tuán)購會(huì)現(xiàn)場產(chǎn)生不錯(cuò)的銷量；第二、即使現(xiàn)場銷量不是很理想，也會(huì)在到場的潛在消費(fèi)者中進(jìn)行比較精準(zhǔn)的品牌宣傳，吸引在場的顧客在后續(xù)的時(shí)間里來到專賣店選購。

4、品牌聯(lián)盟。

自從2009年歐派櫥柜與其他五家家居建材品牌在全國范圍內(nèi)做起品牌聯(lián)盟活動(dòng)，并取得顯著效果后，整個(gè)家居建材行業(yè)各種各樣的聯(lián)盟不斷興起。通過聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)眾人拾柴火焰高、集中力量辦大事、資源共享、一站式購齊等利益最大化的活動(dòng)，很多品牌都嘗到了甜頭，其中的客戶資源共享更是充滿了吸引力，為了得到更低的折扣獲得更多的贈(zèng)品，參與活動(dòng)的消費(fèi)者直接走進(jìn)聯(lián)盟品牌專賣店，成交率高得讓人詫異。

5、品牌推廣。

利用品牌的力量促使消費(fèi)者直接進(jìn)店選擇目標(biāo)產(chǎn)品是營銷水平的最高化體現(xiàn)之一。品牌力量的形成是一個(gè)過程，這不是一朝一夕能完成的任務(wù)，其關(guān)鍵就在于持續(xù)、不間斷、有效的品牌推廣，所以做好日常的品牌推廣對(duì)增加專賣店客流量起著巨大的作用。作為經(jīng)銷商，在自己的城市里有目的品牌推廣是日常工作的重中之重，經(jīng)銷商的品牌推廣方式很多，包括重點(diǎn)路口和賣場外圍的戶外廣告、公交車廣告、網(wǎng)絡(luò)宣傳、口碑宣傳、服務(wù)宣傳，活動(dòng)期間的電臺(tái)宣傳、報(bào)紙宣傳、專業(yè)雜志宣傳等等。

提升境內(nèi)吸引率

各位經(jīng)銷商和店長，在你的專賣店內(nèi)你是否發(fā)現(xiàn)經(jīng)常有以下令人費(fèi)解的情況發(fā)生？情況

一、消費(fèi)者走過你的門口連看都不看一眼，無視你專賣店的存在；

情況

二、消費(fèi)者走過你的店門口只是歪頭掃一眼，腳步似乎沒有停下的意思，飄過；情況

三、你對(duì)面的品牌或旁邊品牌店內(nèi)人潮如涌，但你的專賣店卻門可羅雀，人稀冷落；您有沒有坐下來仔細(xì)的想過問題到底出在哪里？相信看完下面這個(gè)案例，會(huì)對(duì)您有所啟示。

2009年11月份，山西一個(gè)家具品牌經(jīng)銷商給筆者打電話，訴說目前遇到的經(jīng)營現(xiàn)狀：300平方的專賣店每月各種費(fèi)用約兩萬元，但連續(xù)四個(gè)月每月的實(shí)際銷量只有五六萬元，根本就是入不敷出，如果元旦活動(dòng)還沒有起色的話年底他可能會(huì)關(guān)門大吉。恰逢12月初筆者出差路過這個(gè)城市，經(jīng)過兩天的調(diào)研和蹲點(diǎn)筆者發(fā)現(xiàn)，平均每天進(jìn)店客戶只有四批，而且大多是近來轉(zhuǎn)一圈就走，能停留十分鐘以上的兩天內(nèi)只有3批客戶，而旁邊隔壁某品牌平均每天進(jìn)店客戶多達(dá)九批，能停留十分鐘以上的兩天內(nèi)共有十一批客戶。針對(duì)這種狀況，除了導(dǎo)購技巧外，筆者提出了五項(xiàng)建議讓經(jīng)銷商盡快調(diào)整：

第一、在專賣店門口做兩個(gè)品牌宣傳的易拉寶，色彩要鮮亮，二十米以外就能看清楚；第二、店門口的樣品進(jìn)行調(diào)整，將店內(nèi)的形象款產(chǎn)品調(diào)到店門口位置，并適當(dāng)增加飾品，營造家居氛圍；

第三、店內(nèi)的燈全部打開，不能沒有顧客或顧客少時(shí)就關(guān)掉一半燈節(jié)省電費(fèi)；第四、店內(nèi)增加三個(gè)隔斷，讓消費(fèi)者不能從外面一眼望穿、一覽無余；

第五、店內(nèi)增加三大盆綠植，并適當(dāng)增加飾品，烘托整體氛圍。

12月下旬的一天，這位經(jīng)銷商給筆者打來電話不住的道謝，并興奮的告訴筆者：從整個(gè)十二月份來看，進(jìn)店顧客明顯增多，恰逢圣誕、元旦促銷期間促銷力度也比較大，截止目前店內(nèi)銷量已經(jīng)達(dá)到十三萬，沖刺計(jì)劃是十八萬。雖然沒有了解他是否完成了沖刺銷量，但整體銷售應(yīng)該還是不錯(cuò)的，其實(shí)當(dāng)時(shí)筆者的五項(xiàng)調(diào)整，主要是根據(jù)他的進(jìn)店率太低的問題，從調(diào)整完的效果看對(duì)進(jìn)店率還是起到了一定的作用。

回到我們的話題，對(duì)于境內(nèi)進(jìn)店率的調(diào)整，筆者認(rèn)為應(yīng)主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行。

1、終端攔截。

終端攔截指廣告攔截與人員攔截，即讓馬上進(jìn)入和已經(jīng)進(jìn)入賣場的消費(fèi)者來到該品牌店。終端攔截的目的是和競爭品牌搶客源，有效增加進(jìn)店顧客數(shù)量。具體方法有在賣場外圍墻體做廣告宣傳、在賣場內(nèi)做廣告宣傳，增加潛在顧客的第一印象；在賣場大門口和電梯口利用人員發(fā)單頁或直接將顧客帶進(jìn)專賣店，這種方式在促銷期間各品牌用得比較多，非促銷期間仍可以利用，效果是很不錯(cuò)的。

2、店面形象。

每個(gè)企業(yè)都會(huì)精心設(shè)計(jì)自己的專賣店，建設(shè)高品位、有吸引力的店面形象，良好的店面形象會(huì)直接吸引顧客進(jìn)店了解該品牌與產(chǎn)品，這也就是為什么大部分經(jīng)銷商每隔兩年左右就不惜投入血本重新裝修的原因。對(duì)于經(jīng)銷商而言，店面裝修通常由企業(yè)設(shè)計(jì)好圖紙、規(guī)定所用的原材料，經(jīng)銷商更多是裝修的執(zhí)行，在這里我們要提兩點(diǎn)：第一裝修圖紙?jiān)O(shè)計(jì)期間經(jīng)銷商可以根據(jù)自己賣場的具體情況提出設(shè)計(jì)建議，將設(shè)計(jì)與銷售結(jié)合起來，利用銷售主導(dǎo)設(shè)計(jì)，而不是完全由設(shè)計(jì)師利用所謂的設(shè)計(jì)理念套畫圖紙；第二、在裝修材料的選擇上一定要符合公司的標(biāo)準(zhǔn)甚至高于公司的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣裝修出來的店面才能體現(xiàn)出想要的效果。

3、燈光效果。

傍晚走在馬路上，哪里會(huì)吸引你的眼球？我想肯定是光亮的地方，因?yàn)槿说难劬哂汹吂庑裕祟惗枷蛲饷?，所以?duì)于店內(nèi)的燈光效果我們絕對(duì)不清輕視，往往燈光的點(diǎn)綴可以讓你的店面蓬蓽生輝。專賣店內(nèi)的燈分為照明燈和射燈，部分品牌也有合二為一的情況，不管怎么分，我們要想吸引顧客就必須注意三個(gè)方面：第一、燈的照射效果要好，不能為了省錢而選擇效果太差的燈源；第二、射燈照射點(diǎn)要正，不能打在地面和墻壁上；第三、不能因?yàn)樯獠缓没蚩土魈倬筒扇∈‰姶胧?，只開一半的燈光，越是這樣越會(huì)導(dǎo)致惡性循環(huán)。

4、氛圍布置。

什么是營銷？營就是造勢，銷就是銷售，即通過造勢產(chǎn)生銷售，對(duì)于店鋪而言，營就是要營造店面的氛圍?，F(xiàn)在的消費(fèi)者無論在品位、產(chǎn)品方面相對(duì)幾年前都有了很大的提升，八十年代買產(chǎn)品，九十年代買質(zhì)量，二十一世紀(jì)初買品牌，現(xiàn)在買的是感覺，尤其是家居建材方面買的是一種“家”的感覺，也叫體驗(yàn)式或銷售情境，讓消費(fèi)者直接把店內(nèi)的場景搬回自己的家?！凹摇本褪且环N氛圍，是布置出來的，所以經(jīng)銷商一定要在專賣店布置出消費(fèi)者想要的那種“家”的氛圍。在氛圍布置方面，經(jīng)銷商和店長主要從三個(gè)方面入手：第一、產(chǎn)品的有效組合；第二、飾品的裝飾與擺放；第三、燈光效果。

5、人員吸引。

假如哪天您去飯店吃飯，前面有甲乙兩個(gè)餐廳，甲餐廳人滿為患，甚至外面排起了隊(duì)伍；乙餐廳里的人員三三兩兩，服務(wù)員閑得直打瞌睡，您會(huì)選擇哪家？相信大部分人會(huì)選擇甲餐廳，寧可多排會(huì)兒隊(duì)。為什么？這就是人的心理暗示和羊群效應(yīng)。人越多您會(huì)認(rèn)為那里的服務(wù)越好、口味越好、質(zhì)量越放心。在專賣店也是一樣，所以我們要做好三個(gè)方面的準(zhǔn)備：第一、不是很忙的時(shí)候一定要有一名導(dǎo)購員在門口站崗，引導(dǎo)過往的顧客進(jìn)店；第二、不是很忙的時(shí)候其他人員要整理店內(nèi)樣品、衛(wèi)生等，要忙碌起來，給人一種生意很好的感覺；第三、不管進(jìn)店顧客是否有意向購買或買得起，導(dǎo)購人員都要熱情接待，而且消費(fèi)者在店里呆得時(shí)

間越長越好，給過往的顧客和競品人員造成生意很好的感覺。

6、助銷工具吸引。

各位，請問在促銷活動(dòng)期間你們是不是在店門口會(huì)放置易拉寶或X展架或三角架或禮品地堆或張貼POP？目的是什么？吸引顧客注意，并引導(dǎo)進(jìn)店。大型活動(dòng)期間不僅你有，競爭品牌也都有，這時(shí)你的效果是不是打折了？請問，在非活動(dòng)期間你有這些道具嗎？相信大部分品牌都沒有，為什么？答案有兩個(gè)，第一、沒有這個(gè)意識(shí)；第二、不知道放什么內(nèi)容。其實(shí)這些道具如果用得好，會(huì)對(duì)潛在顧客進(jìn)店起到非常好的引導(dǎo)作用，所以，各位經(jīng)銷商和店長，在非活動(dòng)期間我們也需要這些道具。

7、產(chǎn)品、店內(nèi)結(jié)構(gòu)與擺場吸引。

各位讀者，您有沒有注意過菜市場的商販會(huì)把什么樣的菜放在最上面？是形象好的還是形象差的？為什么？用來吸引買菜的人。如果把形象一般的菜放在最上面會(huì)是什么效果？銷量肯定會(huì)下滑。在專賣店也一樣，消費(fèi)者能一眼看得到的地方一定是我們的形象款，因?yàn)樾蜗罂畈攀亲罹哂形Φ?。回憶一下，你的專賣店的形象款放在了哪里？有沒有放在消費(fèi)者最能看得到的地方？有沒有進(jìn)行最完美的修飾？如果沒有，請馬上去做，因?yàn)樗芪诉M(jìn)店。

同時(shí)你的店內(nèi)布局結(jié)構(gòu)是否合理？是否在外面就一覽無余？您可以在店外來回走兩圈看一看，如果是這樣請立即調(diào)整，店內(nèi)結(jié)構(gòu)一定要做到千回百轉(zhuǎn)、曲徑通幽、猶抱琵琶半遮面，這樣的店面才具有吸引力。

8、利用優(yōu)越的位置和大店效應(yīng)。

李斯和老鼠的故事告訴我們：位置決定價(jià)值。

紅星美凱龍和居然之家的故事告訴我們：店大欺客。

優(yōu)越的店面位置是家居建材品牌的關(guān)鍵競爭力之一，為了一個(gè)好的位置有的經(jīng)銷商不惜掏出高價(jià)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，為了一個(gè)好的位置有的經(jīng)銷商剛剛裝好的店面就廢棄轉(zhuǎn)手……原因只有一個(gè)：優(yōu)越的店面位置可以提升自己的競爭力。確實(shí)一個(gè)好的位置可以體現(xiàn)企業(yè)與品牌的實(shí)力，一個(gè)好的位置可以有效進(jìn)行終端攔截，一個(gè)好的位置可以吸引更多的顧客進(jìn)店而不給競爭對(duì)手任何機(jī)會(huì)。所以優(yōu)越的位置是吸引顧客進(jìn)店的關(guān)鍵點(diǎn)之一。

大店的價(jià)值是毫無疑問的，沃爾瑪、家樂福、蘇寧、國美、紅星美凱龍、居然之家的興起將消費(fèi)者帶入了一個(gè)嶄新的消費(fèi)時(shí)代，價(jià)格不一定便宜，質(zhì)量也不一定最好，但各供應(yīng)商打破了腦袋往里擠，消費(fèi)者每每爆滿。為什么？大店是實(shí)力的象征，大店給人信任感更強(qiáng)，大店里的物品更加豐富！所以在其他條件不變的情況下，你的店面面積越大進(jìn)入的顧客就會(huì)越多。

當(dāng)然優(yōu)越的位置和大店都是稀缺資源，是可遇而不可求的，經(jīng)銷商需要根據(jù)自身的實(shí)際情況有所選擇，但在吸引顧客進(jìn)店方面的優(yōu)勢是顯而易見的。就實(shí)際操作而言，店面可以不大，但一定要精；位置可以不好，但一定要進(jìn)行終端攔截！

小結(jié)

各位讀者，客流量是銷量的基礎(chǔ)，您現(xiàn)在就可以統(tǒng)計(jì)您的天客流量、周客流量、月度客流量，如果客流量不理想，請參考上面方法操作，如果執(zhí)行到位，相信一定會(huì)有一定的效果！

第三篇：如何提高門店銷售額

如何提高門店銷售額

強(qiáng)化便利店商品品類組合及品種配置工作，注重提高商品適銷率便利店商品品類組合及品種配置工作非常重要，關(guān)系到便利店經(jīng)營成效，在這方面要注意以下幾點(diǎn)：

1、要注重研究該便利店所服務(wù)商圈，了解其主要消費(fèi)群體的消費(fèi)特征、習(xí)慣和購買力(可采取問卷調(diào)查方式獲得關(guān)鍵信息)，為門店商品配置及日常營運(yùn)工作提供有價(jià)值的參考信息。

2、在品類組合和品種配置方面，總的原則，品類要相對(duì)齊全，品種品牌實(shí)行精選。便利店強(qiáng)調(diào)以即時(shí)消費(fèi)品類為主(例如：香煙、飲料、牛奶、面條、即食食品類 如：茶葉蛋、關(guān)東煮、烤香腸等)，季節(jié)性消費(fèi)品類(如冷飲、月餅品類)，應(yīng)急性消費(fèi)品類(如藥品類)，服務(wù)類(如提供手機(jī)充值,和書報(bào)的代銷)為輔的品類組合。

3、要注重新品的配置，特別是廣告熱賣新品、品牌新品、季節(jié)新品。便利店是以年輕人為主要消費(fèi)群體的業(yè)態(tài)，年輕人相對(duì)對(duì)新品比較敏感，門店要加強(qiáng)新品陳列、展示工作(使用“新品上市”插卡，有條件可使用端架作為專門陳列)，營造門店銷售亮點(diǎn)。

4、要注重研究配置商品的規(guī)格，便利店主要是即時(shí)消費(fèi)、應(yīng)急消費(fèi)為主，特別是干道型便利店，因此便利店以小包裝小規(guī)格商品為主(當(dāng)然，如果便利店處于居民區(qū)而且周圍沒有大店要適當(dāng)增加大中規(guī)格商品)。同時(shí)，便利店商品配置也要考慮每個(gè)品類的價(jià)格帶問題，相對(duì)配齊各個(gè)品類中高、中低檔商品。

5、要注重開業(yè)后店長員工廣泛聽取消費(fèi)者的反映和意見，并堅(jiān)持定期做好銷售數(shù)據(jù)分析，不斷對(duì)門店經(jīng)營商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，促使商品結(jié)構(gòu)合理化、科學(xué)化。要注重門店前的POP廣告欄,促銷和特價(jià)商品為主:

強(qiáng)化門店基礎(chǔ)管理工作，創(chuàng)造良好購物環(huán)境和氛圍商品陳列和衛(wèi)生工作是門店最重要的基礎(chǔ)工作，要著力抓好。

1、便利店貨架資源少，要特別重視商品陳列，便利店商品陳列除遵循一般陳列原則外要講究貨架的高矮在:(中間為1.4M邊架為1.6M)

①商品要時(shí)刻整理并補(bǔ)貨，保持整齊豐滿。(便利店出樣面少，顧客拿走幾個(gè)就顯得比較空了)

②充分利用貨架資源，層板間距高出商品2—3cm左右即可，不能使層板間距過大，露出貨架背網(wǎng)及背板(包括頂層)。

③便利店商品陳列面要控制，不得超過3 個(gè)面，以保證品種數(shù)。

④便利店收銀服務(wù)臺(tái)是便利店黃金通路，要充分利用廠方小商品展架(如巧克力、口香糖、計(jì)生用品展架，冷熱飲機(jī)等)，陳列在收銀臺(tái)上，以做好這些小商品的銷售，同時(shí)保持這些小展架整齊規(guī)范陳列。

⑤便利店陳列也要講究色彩搭配。

2、要注重門店衛(wèi)生管理，保持店堂環(huán)境整潔，現(xiàn)場干凈、明亮(店門口是門店的“臉面”，燈箱、墻面、地面、玻璃衛(wèi)生不能忽視)。

3、要注重門店商品質(zhì)量管理，按照公司規(guī)定做好日常檢查和各項(xiàng)記錄。

4、要注重門店標(biāo)價(jià)簽管理，特別注意特價(jià)標(biāo)價(jià)簽的及時(shí)打印上架和下架工作。

5、要注意各種宣傳物料、商品插卡、POP 規(guī)范懸掛與張貼工作。

店長應(yīng)加強(qiáng)便利店日常訂貨、補(bǔ)貨工作便利店出樣面少，倉庫小，直配供應(yīng)商送貨支持方面不如大店，如果不重視日常商品訂貨、補(bǔ)貨工作容易造成高缺貨率，直接影響門店銷售，因此在這方面須引起足夠重視：

1、店長要親自抓日常訂貨、補(bǔ)貨工作，不能依賴于班長、員工做這方面工作，更不能依賴

廠家業(yè)務(wù)員上門抄貨、補(bǔ)貨。同時(shí)要做好銷售數(shù)據(jù)分析，根據(jù)銷量和庫存以及送貨周期在途時(shí)間等因素做到合理訂貨。

2、公司配送部門要幫助協(xié)調(diào)便利店直配商品貨源組織工作。

強(qiáng)化便利店服務(wù)工作，著力提升便利店服務(wù)形象此舉是增強(qiáng)便利店競爭力的重要途徑，便利店應(yīng)實(shí)施優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，樹立良好的服務(wù)口碑，同時(shí)拓展新的服務(wù)功能，不斷提升服務(wù)形象，要注意做好以下幾點(diǎn)：

1、重視收銀服務(wù)：一方面提供殷勤有禮的微笑服務(wù)和文明禮貌問候語；另一方面提供快速高效的收銀服務(wù)，提高收銀效率，避免排隊(duì)，提升收銀服務(wù)水平(注意收銀員操作技能的培訓(xùn)，另一方面可根據(jù)情況增加收銀機(jī)，不能經(jīng)常排隊(duì)，便利店應(yīng)急消費(fèi)多，容易流失銷售)。

2、堅(jiān)持做好便利店服務(wù)項(xiàng)目，目前南京便利店服務(wù)項(xiàng)目有免費(fèi)打氣、提供開水、免費(fèi)加熱、免費(fèi)寄存、提供雨傘雨披、公用電話、代售報(bào)刊雜志、代售郵票信封、代售手機(jī)充值卡、復(fù)印、IC 卡充值、銀行取款機(jī)。

3、要堅(jiān)持做好為顧客電話購物送貨上門工作，通過發(fā)放“會(huì)員卡”，樹立良好服務(wù)口碑。總之，便利店?duì)I運(yùn)管理工作一方面主要通過①做好門店銷售工作②提升商品毛利率③控制營運(yùn)成本這三點(diǎn)來著力提升便利店經(jīng)濟(jì)效益；另一方面主要通過①做好門店各項(xiàng)基礎(chǔ)管理工作，規(guī)范各項(xiàng)運(yùn)作②做好各項(xiàng)服務(wù)工作這二點(diǎn)來著力提升便利店品牌形象，增加品牌含金量。◆提升對(duì)客戶銷售的觀念，提高溝通與開拓渠道市場的能力，幫助企業(yè)門店銷售人員提高終端銷售的銷售與服務(wù)技巧。

◆提升對(duì)客戶服務(wù)的觀念，運(yùn)用角色互換的思考模式解決客戶的問題

◆銷售人員開拓渠道市場主要是陌生開發(fā)，而終端銷售則多是柜臺(tái)式銷售。培訓(xùn)課程主要針對(duì)于銷售人員開拓渠道市場，提高他們銷售與服務(wù)的能力及主動(dòng)性，從而將學(xué)到的行銷觀念及技巧落實(shí)在終端銷售與服務(wù)身上。

◆提高團(tuán)隊(duì)的意識(shí)與重要性,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作的精神

◆提高處理異常事務(wù)的能力,化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)并將潛在客戶轉(zhuǎn)化為企業(yè)客戶甚至是會(huì)幫企業(yè)轉(zhuǎn)介紹客戶的忠誠客戶

課程收獲：

◆選址好的地段，投入大量資金裝修，打了很多廣告，但由于門店銷售人員的能力不足銷量就是上不去；

◆門店人員不能從心里認(rèn)同公司的管理和規(guī)定，導(dǎo)致銷售能力和服務(wù)品質(zhì)大打折扣；

◆門店人員的不規(guī)范的行為降低客戶的忠誠度甚至造成客戶的投訴和流失；

◆沒有辦法激發(fā)門店人員主動(dòng)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的積極性；

◆您可能正在遇到同行優(yōu)質(zhì)門店不斷的競爭與包圍；

那么，您一定在想：如何提高門店員工的銷售能力呢？如何提高員工的工作積極性和主動(dòng)性呢？

核心內(nèi)容：

◆門店是企業(yè)的最前線，擁有優(yōu)秀的門店人員，特別是門店經(jīng)理，就是擁有最優(yōu)秀的戰(zhàn)士

◆人是門店中最重要的特色，如何透過團(tuán)隊(duì)塑造門店特色

◆商品不是唯一，但是門店服務(wù)卻可以透過創(chuàng)造力，而成為唯一

◆提升掌握客戶的能力，掌握主動(dòng)，掌握感覺，掌握業(yè)績

◆訓(xùn)練門店人員成為全時(shí)的作者，銷售自己，銷售商品，銷售門店，銷售企業(yè)

◆建立靈活的門店觸角，主動(dòng)出擊

◆提升門店的生命力與活力

1、門店人員正確心態(tài)的建立(1.5H)

觀念決定心態(tài)，心態(tài)決定行為，要有好的門店人員，就要先建立門店人員正確的心態(tài)，人--是在一個(gè)門店里生命力與活力的來源，先不談成交，至少我們應(yīng)該讓客戶喜歡上門，讓他們真心的覺得到門店來是一件快樂的事！

1）門店銷售人員的工作角色

2）如何成為良好的門店銷售人員

3）贏得顧客的好感

4）誠意乃銷售服務(wù)之本

5）做好有始有終的銷售服務(wù)

2、門店人員現(xiàn)場運(yùn)作與銷售服務(wù)執(zhí)行技巧(1.5H)

你可能忘記上一個(gè)客戶是誰，但是客戶絕對(duì)記得他去過哪一個(gè)門店，你無法選擇客戶，你只能選擇做的比別人更好，在所有的門店中，你是他最好的選擇嗎？如何成為客戶心中的第一品牌，讓客戶在你的身邊流連忘返！

現(xiàn)場運(yùn)作

1）接待服務(wù)的技巧

2）如何與客戶交談

3）令人印象深刻的電話應(yīng)對(duì)執(zhí)行技巧

4）積極主動(dòng)接近顧客

5）活用打招呼的技巧

6）推薦式銷售的威力

7）提高購買金額的方法

8）強(qiáng)化商品專業(yè)知識(shí)

3、人員與客戶應(yīng)對(duì)的要領(lǐng)(1.5H)

人常常會(huì)在習(xí)慣的操縱下做出令人感到不滿意的行為，或是說出令人不舒服的語言而不自知，成熟的門店人員會(huì)在應(yīng)對(duì)進(jìn)退上讓客戶獲得滿足，真正做到成交是下一個(gè)接觸的開始，讓語言，肢體語言發(fā)揮力量，成為你擄獲客戶的心最好的工具！

1）應(yīng)對(duì)的基本用語

2）商談的七項(xiàng)原則

3）避免使用的待客方式

4）詢問技巧的五項(xiàng)原則

5）創(chuàng)造固定客戶的三大原則

6）培養(yǎng)與客戶的良好關(guān)系

4、門店異常事務(wù)的處理(1H)

危機(jī)就是轉(zhuǎn)機(jī)，有事件才會(huì)有英雄救美，對(duì)一個(gè)門店來說事件的發(fā)生能夠證明你的承諾，證明你的負(fù)責(zé)，證明你客戶至上的原則，證明你有資格成為他心目中的第一品牌，所以事件的發(fā)生不是令你喪失客戶，事件的發(fā)生是提供機(jī)會(huì)讓你跟客戶做更緊密的結(jié)合！

1）處理客人不滿的方法

2）打烊時(shí)的處理重點(diǎn)

3）損害賠償?shù)慕簧?/p>

4）處理偷竊的注意事項(xiàng)

5）退貨的接待方法

5、銷售服務(wù)品質(zhì)提升的推動(dòng)(1H)

在服務(wù)競爭的社會(huì)當(dāng)中如果你要脫穎而出，變是你唯一不變的道理，不斷的提升才能不斷的滿足客戶越來越大的胃口，當(dāng)客戶需要你高過于你需要他，當(dāng)客戶滿心期待和你做下一次的生意，當(dāng)客戶經(jīng)過門店時(shí)會(huì)不由自主的走進(jìn)門店跟你打招呼，你已經(jīng)超越了門店人員，因?yàn)槟闶撬徺I商品時(shí)的參謀！

1）顧問式銷售

2）促成銷售的五個(gè)原則

3）提高顧客滿意度

4）展現(xiàn)門店的生命力

從總的來看，要提高門店銷售，只有從以下兩個(gè)路徑來提升：客流量和客單價(jià)。

銷售額 = 客流量 × 客單價(jià)

那么客流量意味著什么呢？我們可以從四個(gè)遞進(jìn)的層面來考慮客流量。首先是門店商圈所覆蓋的人口容量，在上海，由于賣場超市的密度已經(jīng)非常高，對(duì)于大賣場，半徑在1-2KM以內(nèi)，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)超市而言，半徑 0.5-1 KM以內(nèi)，對(duì)于便利店，一般在500米以內(nèi)。這樣一個(gè)人口容量的多少，最終決定了該門店的理論上的存活空間有多大。其次是門店前的人口流動(dòng)量，如果商圈內(nèi)人口覆蓋多，但是門店前的人口流動(dòng)量小的話，特別是對(duì)于標(biāo)超和便利店這種很難再創(chuàng)造吸客能力的門店，關(guān)注從門店前走過的人口流動(dòng)量就非常關(guān)鍵，特別是對(duì)于便利店更是如此。第三是進(jìn)店客流量，光從門前走過還是不夠，還得進(jìn)門才行。最后是成交

客流量，這是臨門一腳。

那么，怎樣從提高門店商圈覆蓋面的角度去提高門店客流量呢？基本上我們需要做以下四個(gè)方面的工作，一是門店商品組合的選擇和調(diào)整，保證顧客能夠一站式購齊，雖然大賣場、超市、便利都在強(qiáng)調(diào)顧客的一站式購齊，顯然其內(nèi)涵式不一樣的，大賣場強(qiáng)調(diào)的是與居民的吃穿住行相關(guān)的用品的一站式購齊，而標(biāo)超則是日常起居常用品的一站式購齊，而便利店則是每天必用的生活常用品的一站式購齊；二是改善顧客抵達(dá)門店的便利性和便捷性，對(duì)于大賣場而言，設(shè)立免費(fèi)班車或者在門前多設(shè)公交車站點(diǎn)，確保周圍三公里范圍內(nèi)的顧客都能夠直接方便地到達(dá)就非常關(guān)鍵，另外還要有足夠的停車空間，標(biāo)超和便利店至少要提供停放自行車摩托車的空間，大賣場則要有足夠的停放小汽車的空間；三是利用促銷廣告和服務(wù)口碑的擴(kuò)散性來滾動(dòng)擴(kuò)大商圈，這一點(diǎn)在大潤發(fā)就做得非常到位，他們基本是對(duì)周圍的每一個(gè)小區(qū)都深耕細(xì)作了；四是強(qiáng)化在邊緣區(qū)域的營銷深耕細(xì)作，兩個(gè)賣場之間重疊的區(qū)域往往是商戰(zhàn)火力最集中的區(qū)域，這些區(qū)域的歸屬如何往往是決定商家成敗的關(guān)鍵。

在商圈覆蓋度足夠的情況下，接下來我們就需要考慮如何從提高門店商圈滲透率的角度去提高門店客流量，覆蓋度基本上還是一個(gè)廣度和靜態(tài)的概念，而商圈滲透率則是一個(gè)動(dòng)態(tài)和深度的概念。

首先是要做到門店?duì)I銷工作的精細(xì)化，只有把每一位來光臨的顧客都當(dāng)作最后一位顧客，我們才可能真正實(shí)現(xiàn)營銷和服務(wù)管理的精細(xì)化，正如只有把自己的每一天都當(dāng)作生命的最后一天來對(duì)待的人才可能真正珍惜時(shí)間和生命一樣。

其次是提升門店的服務(wù)質(zhì)量，提供顧客溢價(jià)的服務(wù)體驗(yàn)，人們對(duì)于商品是否物超所值的判斷不僅僅是從商品本身的性價(jià)比的角度來考慮的，同時(shí)還夾雜著個(gè)人的購物體驗(yàn)的評(píng)判。

第三是提供顧客高性價(jià)比的商品，這是大家基本都能夠感受到的，就不多言了。

上面我們談了如何從客流量角度提升銷售，接下來我們談?wù)勅绾螐奶岣呖蛦蝺r(jià)角度來提升銷售。

客單價(jià)意味著什么？無非是購物籃指數(shù)（或稱購物籃系數(shù)，也就是顧客平均每客單的商品數(shù)量）和平均商品單價(jià)。

影響客單價(jià)的要素主要有：一是門店品類的廣度與深度，商品的廣度越廣深度越深，顧客的選擇余地越大，客單價(jià)也就自然越高；二是門店的商品定位，商品定位在高端，客單價(jià)也就越高，反之，定位在低端，客單價(jià)也就越低；三是門店促銷活動(dòng)，一般來說，促銷活動(dòng)越頻繁，顧客的購買欲望就會(huì)越強(qiáng)烈，購買的東西也就會(huì)越多，雖然促銷價(jià)拉低了平均單品單價(jià)，但是由于購物數(shù)量的明顯增加，客單價(jià)還是會(huì)有明顯的提升；四是商品關(guān)聯(lián)組合，商品的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，組合得越合理，激起顧客的關(guān)聯(lián)購買的欲望也就越強(qiáng)，自然地客單價(jià)也就越高；五是商品陳列的藝術(shù)性，這在歐美早已進(jìn)行研究的，有吸引力的陳列會(huì)激起顧客更高的購買欲望。

那么，怎樣來提升客單價(jià)呢？或者說從哪些路徑去提升客單價(jià)？主要是三個(gè)方面：促成顧客同類商品多買（這是大賣場常用的促銷招數(shù)）、促成顧客不同類商品多買、促成顧客購

買價(jià)值更高的商品。（大家要想對(duì)這些方面的內(nèi)容做更詳盡的了解，可以看我前面寫的相關(guān)博客）

要提升門店的銷售，我們除了知道從客流量和客單價(jià)兩個(gè)路徑去實(shí)現(xiàn)之外，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)橹懒诉@些，我們也僅僅只是明白了做什么而已，而對(duì)于應(yīng)該怎樣做，我們還是不甚明了。

那么我們應(yīng)該具體怎樣做，才能夠有效地提升門店的銷售呢？

第一，實(shí)現(xiàn)顧客的聚焦。只有集中優(yōu)勢兵力才能夠打殲滅仗，在如今的商戰(zhàn)中，做得全已經(jīng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如做得精來得實(shí)惠了，因?yàn)槠髽I(yè)的資源是有限的，而顧客的需求則是無限，以有限的資源去全面對(duì)應(yīng)顧客無限的需求顯然是無法實(shí)現(xiàn)的，還有同時(shí)去滿足顧客需求的競爭對(duì)手也會(huì)對(duì)我們圍追堵截，只有突出自身的相對(duì)優(yōu)勢，以有限的相對(duì)優(yōu)勢的資源去對(duì)應(yīng)特定顧客的特定需求，才能真正去捕獲顧客的貨幣的投票。

所以，我們首先要確定主要的目標(biāo)顧客是哪些？是高端的、中端還是低端的，是中青年的，還是青少年的、或者中老年的；其次我們要跟蹤目標(biāo)顧客的需求滿足情況，這些顧客的哪些需求是在我這里滿足的，還有哪些我沒有滿足他們，為什么？這樣，我們接下來就可以定位門店新的銷售增長點(diǎn)了，此時(shí)如何去提升門店銷售也就可以落地了。

第二是充分利用促銷資源，作為大賣場、超市、便利店的促銷來說，主要有這樣幾種形式：降價(jià)促銷（單純降價(jià)、捆綁、買贈(zèng)）、人員促銷、試嘗、堆箱或堆樁促銷、端架展示促銷。我們必須了解每一種促銷形式的優(yōu)勢在哪里、劣勢在哪里，在各種不同的情勢下哪種促銷形式是最適合的，對(duì)于不同的商圈，同樣的促銷也會(huì)發(fā)生明顯不同的效果，這是我們每個(gè)店長需要逐步去嘗試、去理解領(lǐng)悟的。

第三是挖掘服務(wù)的潛力，無論是大賣場、標(biāo)超、便利店，服務(wù)方面的潛力都是巨大的，關(guān)于這方面的內(nèi)容，大家可以去看看我前面寫的一篇文章《標(biāo)超如何做好親情服務(wù)》，從中您是不難獲得啟發(fā)的。

第四是進(jìn)行崗位競賽與經(jīng)驗(yàn)交流，也許有人會(huì)覺得這方面對(duì)門店銷售的提升幫助不大，但實(shí)際的情況恰恰相反，當(dāng)我的學(xué)員在我的鼓勵(lì)下，去嘗試一些做法以后，他們都驚喜地發(fā)現(xiàn)，原來門店管理還這么好玩，原先那些叫不動(dòng)的員工，像個(gè)木頭人一樣撥一下動(dòng)一下不撥就不動(dòng)的員工，現(xiàn)在都像是被人從睡夢中喚醒了一般，煥發(fā)出了從未有過的工作熱情，其實(shí)這當(dāng)中的道理也很簡單，人都是愛面子的，很少有人你給了他面子他還不要的，中國人可能不會(huì)愛惜錢，想想有些人一個(gè)晚上與人搓一圈麻將就有可能幾十幾百進(jìn)賬或輸?shù)簦蛘咦约涸谕饷孀鳇c(diǎn)小本買賣也會(huì)進(jìn)賬不少，或者即便這些都沒有，那養(yǎng)養(yǎng)精神也不錯(cuò)啊，哪會(huì)在乎超市所發(fā)的那點(diǎn)可憐的獎(jiǎng)金，但是如果你給他面子他還不要的話，我還是很少見到的，中國人重面子這是全世界都聞名的，這也是中國人的文化基因，誰洞悉了這些，也就不難去領(lǐng)導(dǎo)駕馭中國人了，不過這方面的操作難度也確實(shí)不低，但是常常實(shí)踐常?？偨Y(jié)也就不難了。

崗位競賽和經(jīng)驗(yàn)交流包括哪些內(nèi)容呢？一般來說，包括以下三個(gè)方面的內(nèi)容：崗位知識(shí)競賽、崗位技能競賽、服務(wù)態(tài)度與技巧比賽，通過競賽，我們可以很好地激發(fā)員工的榮譽(yù)感，不過競賽也不能只關(guān)注第一第二名，還要關(guān)注落在后面的，要讓他們有羞愧感，有奮起直追的意識(shí)，同時(shí)還要關(guān)注那些進(jìn)步快的，這樣每一個(gè)激勵(lì)點(diǎn)我們也就都關(guān)注到了，調(diào)動(dòng)員工的積極性也就不難了。

而崗位競賽和經(jīng)驗(yàn)交流則需要采取多種方式來立體地推進(jìn)，包括班組內(nèi)的交流分享、班組間的交流分享、店與店之間的交流分享，我還見到許多零售企業(yè)利用BBS這一現(xiàn)代化的交流手段來推動(dòng)店長之間的相互交流，所起到的效果非常不錯(cuò)。

我一直強(qiáng)調(diào)，連鎖行業(yè)的第一桶金是規(guī)模效應(yīng)，就是通過拼命地?cái)D壓供應(yīng)商榨取通道費(fèi)來獲取利潤足夠的利潤空間，這桶金已經(jīng)被大家挖得差不多了，已經(jīng)沒有進(jìn)一步挖掘的潛力了，而第二桶金則是連鎖以后的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)成本的大幅度降低，很顯然這方面的潛能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被挖掘出來，也是今后連鎖業(yè)中的強(qiáng)者勝者與弱者被淘汰者的分水嶺。如果100家店是獨(dú)立的不連鎖的，假設(shè)每家店獲得1個(gè)好的銷售經(jīng)驗(yàn)要嘗試5次，其成功率只有20％，這100家獨(dú)立的門店的成功率也只有20％，但是一旦連鎖，門店之間能夠充分交流學(xué)習(xí)的話，成功率就至少可以達(dá)到80％以上，這樣的話，門店的成功率要增加多少？可惜這桶金還很少有零售企業(yè)投入必要的時(shí)間精力去掘取

第四篇：如何提高門店的銷售額

如何提高門店的銷售額

如何提高門店的銷售額可以說是大部分超市店長都十分困惑的問題，簡而言之，門店的銷售額 =客流量*客單價(jià)，也就是說，只要從提升客流量和客單價(jià)這兩個(gè)角度考慮，分析所有影響客流量和客單價(jià)的因素，然后采取針對(duì)性的措施，有效提升客流量和客單價(jià)，就最終一定能夠提升銷售額的。

一、影響門店客流量的因素

簡單說來，門店客流量=商圈覆蓋面*商圈內(nèi)人口密度*商圈滲透率。所以要尋找影響門店客流量的因素，我們只需從這三個(gè)方面入手分析即可。

（一）門店商圈覆蓋面

門店商圈覆蓋面是指來門店的穩(wěn)定的顧客在門店周圍所形成的輻射范圍，它可以用以門店為中心，穩(wěn)定顧客到門店的最遠(yuǎn)距離為半徑來表示。根據(jù)門店輻射力度的大小，我們可以將門店商圈分為核心商圈、次核心商圈、一般性商圈，一般來說，核心商圈的顧客占來店顧客的比率大約在50-60%，次核心商圈占20-30%，剩余的10-20%為一般商圈。所以對(duì)于門店來說，最主要關(guān)注的是核心商圈和次核心商圈的顧客。

在影響門店輻射面積大小的諸因素中，不僅有門店所屬業(yè)態(tài)、門店經(jīng)營面積大小、門店品類分布、門店周圍交通設(shè)施的便捷程度等相對(duì)客觀的因素，還有門店的服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)營管理水平、商品的性價(jià)比等主觀因素。

（二）門店商圈滲透率

門店商圈滲透率是指門店所覆蓋的核心商圈和次核心商圈中，穩(wěn)定顧客數(shù)量占全部目標(biāo)顧客數(shù)量的比率。門店商圈滲透率其實(shí)在某種意義上就相當(dāng)于門店的市場份額比率。

影響門店商圈滲透率的主要因素是本門店相對(duì)于那些能夠提供給目標(biāo)顧客的那些替代性門店的競爭力，如果本門店能夠比替代性門店提供更高性價(jià)比的商品、為顧客提供更溫馨的服務(wù)，那么在同等的門店面積大小的情況下，門店的商圈滲透率一定更高。

（三）門店商圈人口密度

門店商圈人口密度是指在門店所覆蓋的商圈范圍內(nèi)單位面積土地上所居住的總?cè)丝跀?shù)量，一般來說，在門店進(jìn)行選址時(shí)，這是一個(gè)非常重要的指標(biāo)，而一旦門店位置確定以后，這就成為一個(gè)“沉淀”指標(biāo)，是一個(gè)門店自身所無法改變的外部環(huán)境。

二、如何提高門店客流量

（一）從提高門店商圈覆蓋面的角度去提高門店客流量

從顧客知曉-購物體驗(yàn)-滿意-忠誠這樣一個(gè)購物品牌體驗(yàn)過程來看，門店商圈覆蓋面首先

要解決的是顧客的知曉度，其次是顧客的購物體驗(yàn)。

我們可以通過以下幾種途徑來解決這兩類問題。

1、門店商品組合的選擇和調(diào)整

在門店規(guī)模和業(yè)態(tài)確定以后，我們的商品的深度和廣度其實(shí)也就大多確定了，便利店/超市/大賣場/專賣店都會(huì)有較為嚴(yán)格的區(qū)隔的，跨業(yè)態(tài)經(jīng)營，從單店而言，并不現(xiàn)實(shí)，因?yàn)楹笈_(tái)的一系列支撐難以改變。但是門店的商品組合還是有一定的選擇和調(diào)整空間的，我們完全可以根據(jù)周圍商圈消費(fèi)者的層次以及商圈內(nèi)競爭者的狀況，有所為有所不為，突出自己的經(jīng)營優(yōu)勢，只要有獨(dú)特的賣點(diǎn)，我們就可以避免自己的稍稍偏遠(yuǎn)的目標(biāo)客戶被周邊的競爭對(duì)手所攔截。

2、改善顧客抵達(dá)門店的便利性和便捷性：

顧客抵達(dá)門店的便捷性和便利性也是門店商圈覆蓋面的一個(gè)重要影響因素，我們可以通過增設(shè)免費(fèi)購物班車、改善門店的停車環(huán)境、與公共交通部門的協(xié)同增加到本門店的公交路線或站點(diǎn)等等來方便顧客到達(dá)本門店。

3、利用促銷廣告和服務(wù)口碑的擴(kuò)散性來滾動(dòng)擴(kuò)大商圈

要提高商圈內(nèi)居民對(duì)門店的知曉度，通過有效利用促銷廣告和通過服務(wù)質(zhì)量帶來的口碑的傳播，利用這種擴(kuò)散性來滾動(dòng)擴(kuò)大商圈就是一種很不錯(cuò)的選擇，比如我們可以有意識(shí)地到那些薄弱地帶的小區(qū)去重點(diǎn)組織公關(guān)活動(dòng)、散發(fā)促銷廣告，以提高這些地區(qū)居民對(duì)本門店的知曉度。

4、強(qiáng)化在邊緣區(qū)域的營銷深耕細(xì)作

邊緣區(qū)域的客戶是最容易流失的，邊緣區(qū)域的客戶也是最容易受到競爭對(duì)手的攻擊的，如果能夠在邊緣地區(qū)構(gòu)筑有效的防御體系，那么鞏固自己的整體市場地位就相對(duì)容易了。因此對(duì)于這些邊緣區(qū)域的營銷一定要深耕細(xì)作，組織起有效的縱深防御系統(tǒng)，比如對(duì)這些地區(qū)的客戶的拜訪、小區(qū)的公關(guān)活動(dòng)、促銷廣告的傳播到位等等都是門店必修的基本功。

（二）從提高門店商圈滲透率的角度去提高門店客流量

繼續(xù)循著顧客知曉-體驗(yàn)-滿意-忠誠這樣一個(gè)購物品牌體驗(yàn)過程追索，提高門店商圈滲透率主要解決的是顧客的滿意度和忠誠度。如果說我們在擴(kuò)大商圈覆蓋面環(huán)節(jié)所做的工作主要還是提高顧客的知曉度、促成顧客的購物體驗(yàn)的話，那么我們在接下來的環(huán)節(jié)中主要解決的就是讓顧客購物愉快、高度滿意、并形成重復(fù)購買。

1、門店?duì)I銷工作的精細(xì)化

門店?duì)I銷工作的精細(xì)化是一項(xiàng)無止境的工作，也是一項(xiàng)看似簡單卻實(shí)際上非常有挑戰(zhàn)性的一項(xiàng)工作，因?yàn)橹袊藨T于隨意而疏于工作的精細(xì)化，一次兩次把工作做得很出色，中國人很容易做到，但是要求他持之以恒地把一件件大家公認(rèn)很簡單的工作做得很到位很出

色，可能就得十里挑

一、甚至百里挑一了。對(duì)于門店來說，似乎每次的工作都是重復(fù)，但是站在每個(gè)顧客的角度，每次的購物體驗(yàn)其實(shí)都是唯一的，你怠慢了他、讓他不滿意，他永遠(yuǎn)也就不會(huì)再光顧了。

只有把每一位來光臨的顧客都當(dāng)作唯一一位顧客，我們才可能真正實(shí)現(xiàn)營銷和服務(wù)管理的精細(xì)化，正如只有把自己的每一天都當(dāng)作生命的最后一天來對(duì)待的人才可能真正珍惜時(shí)間和生命一樣。

2、提升門店的服務(wù)質(zhì)量，提供顧客溢價(jià)的服務(wù)體驗(yàn)

門店的服務(wù)質(zhì)量其實(shí)存在于每一個(gè)環(huán)節(jié)，從顧客踏入門店到離開的一整個(gè)過程都構(gòu)成了我們的服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控點(diǎn)，而且服務(wù)質(zhì)量不是由各個(gè)點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量連加的結(jié)果，而是一種連乘的結(jié)果，其實(shí)我們自己站在顧客的角度想想這個(gè)問題，是不難有適當(dāng)?shù)拇鸢傅摹?/p>

比如，我們作為顧客去一家門店，我們進(jìn)店的感覺很好，滿意度可以打90%，商品的陳列看上去也很滿意，也可以打90%，也選中了自己滿意的商品，還可以打90%，結(jié)算的時(shí)候收銀員笑得很燦爛，給她一個(gè)95%，但是最后去開發(fā)票時(shí)很不開心，與總臺(tái)服務(wù)員吵了一架，我們給她一個(gè)0%，各位認(rèn)為我們給這家門店打分是打（90%+90%+90%+95%+0%）/ 5呢，還是90%*90%*90%*95%*0%=0，我們想除了少數(shù)仁慈的顧客會(huì)采取前一種打分辦法外，可能絕大部分顧客都會(huì)采用后一種打分方式，這就是服務(wù)質(zhì)量評(píng)估的殘酷性，前面四個(gè)人的工作可能就會(huì)因?yàn)樽詈笠粋€(gè)人工作的不到位而全毀了。

所以要提升門店整體的服務(wù)質(zhì)量，就需要關(guān)注每一個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)質(zhì)量，要力求營造一個(gè)整體的令顧客滿意的溢價(jià)的服務(wù)體驗(yàn)。

3、提供顧客高性價(jià)比的商品

應(yīng)該說提供顧客高性價(jià)比的商品才是構(gòu)成顧客滿意度評(píng)價(jià)的核心，畢竟顧客到門店購物是為了買東西的，而不是僅僅為了飽眼福的，所以能否提供顧客高性價(jià)比的商品應(yīng)該是一切門店尋求提高顧客滿意度的最終目標(biāo)和核心目標(biāo)，如果不能在這一點(diǎn)上讓顧客滿意，其它的工作做得再好，那也不過是“金玉其外”罷了。

那么如何來確保門店能夠提供顧客高性價(jià)比的商品呢？除了企業(yè)需要在各個(gè)環(huán)節(jié)，諸如商品采購、物流配送、門店管理、信息管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、門店選址拓展等等環(huán)節(jié)加強(qiáng)管理、提高效率降低成本以外，更重要的還需明白，即便我們再努力再出色，我們都不可能在所有的商品上提供顧客最高性價(jià)比的商品，與其平均使用力量和資源在每一個(gè)品類上，不如有所為有所不為，集中優(yōu)勢資源在自己的優(yōu)勢品類上，為顧客營造獨(dú)特的高性價(jià)比的品類，這樣就凸顯了門店的特色和獨(dú)特的優(yōu)勢，避免與其它商家進(jìn)行惡性價(jià)格競爭，同時(shí)也更容易被顧客認(rèn)可。

從顧客角度來看，這與我們?nèi)ワ埖瓿燥埖捏w驗(yàn)是很類似的，我們不會(huì)嘗遍該店所有的菜以后才對(duì)該店做評(píng)價(jià)，甚至我們也不會(huì)對(duì)自己點(diǎn)的每一道菜做細(xì)致的評(píng)價(jià)，但一定會(huì)對(duì)其中的特色菜關(guān)鍵菜肴留下很深的印象，而這些菜是在別的店吃不到的，其實(shí)零售企業(yè)也是需要營造類似的比較優(yōu)勢的，我們不求在所有的品類超越對(duì)手，但是我們一定要有幾個(gè)品

類在市場上是擁有競爭優(yōu)勢的，是被顧客明顯認(rèn)可的，這樣顧客的口碑傳播才會(huì)比較快比較有針對(duì)性，也容易保持持久的傳播效果。（作者：熊自先）

第五篇：提高單店業(yè)績[小編推薦]

如何做到單店業(yè)績提升200%

轉(zhuǎn)載自： 郭志勇 轉(zhuǎn)載于：2011-07-18 22:45 | 分類：個(gè)人日記 閱讀：(2)評(píng)論：(0)

現(xiàn)今發(fā)現(xiàn)大半的加盟商操作思路不清晰，方法匱乏。當(dāng)被問及“你用什么方式來確保盈利”的時(shí)候，大半啞口無言，即對(duì)自己的店要怎么賺錢，很多人毫無概念——這也是很多加盟商的真實(shí)困惑。

前天有個(gè)朋友也問我這個(gè)問題，面對(duì)這種大面積的單店盈利提升困惑，針對(duì)以上問題我們一起來制定一套解決方案，首先啟動(dòng)試點(diǎn)店鋪，導(dǎo)入新的運(yùn)營管理模式，塑造單店運(yùn)營提升的市場示范店。

最終我們確定的試點(diǎn)店鋪為該朋友某縣級(jí)市的品牌形象店。該加盟店150平方米，經(jīng)營A品牌已經(jīng)3年，但業(yè)績一直不慍不火，運(yùn)營期間嘗試了很多的銷售提升方法，包括導(dǎo)入金牌店長和績效管理等業(yè)界常規(guī)方法，業(yè)績均無較大起色。經(jīng)過我們的實(shí)地考察后，制訂了詳細(xì)的“單店?duì)I銷”管理方案。

首先，確定該店重新裝修方案，其次，確定業(yè)務(wù)流程，然后，確定開業(yè)方案，最后，確定日常銷售推廣活動(dòng)，活動(dòng)過程簡述如下。

⑴確定宣傳方案。選定該市長途汽車站門口2塊大的戶外廣告牌，該店所處位置周圍的2條主要街道的戶外公交廣告牌作為廣告投放媒體。前期投放10天新店裝修前的促銷廣告，中期投放新店盛大開業(yè)的促銷廣告，后期投放品牌理念和形象宣傳廣告。

⑵智能VIP投放工作。新店裝修前的全場促銷期間（為期10天），附帶一個(gè)VIP 卡以舊換新和新VIP卡提前辦理之優(yōu)惠獲取活動(dòng)。新的VIP系統(tǒng)采用與銷售管理軟件配套的與電腦聯(lián)網(wǎng)使用的智能VIP卡。同時(shí)，現(xiàn)場還附帶新店開業(yè)促銷活動(dòng)的POP、橫幅宣傳。

⑶目標(biāo)客戶的尋找和確定。在裝修期間，店員店長并未放假，而是進(jìn)行目標(biāo)客戶的尋找和篩選確定。店員店長一共7人，半天接受“幫扶小組”內(nèi)運(yùn)營專家的專業(yè)培訓(xùn)，半天出去散發(fā)新店開業(yè)DM宣傳單。該DM單主要是產(chǎn)品優(yōu)惠和會(huì)員優(yōu)惠2大類別，針對(duì)性非常強(qiáng)。散發(fā)DM宣傳單的區(qū)域、數(shù)量和VIP目標(biāo)顧客登記表都有指標(biāo)控制，每天每人的指標(biāo)必須嚴(yán)格完成。在完成街頭工作以后，開業(yè)前一周，店長帶領(lǐng)店員拜訪意向性強(qiáng)的VIP客戶，除詳細(xì)聽取他們的消費(fèi)需求和解答一些專業(yè)常識(shí)外，還詳細(xì)記錄他們的消費(fèi)習(xí)慣和綜合信息，同時(shí)再次宣傳新店開業(yè)的優(yōu)惠活動(dòng)。新店開業(yè)前3天內(nèi)，門店統(tǒng)一短信息通知所有的新老顧客，再次提醒和邀請他們參加盛大的開業(yè)活動(dòng)。

⑷以街頭散發(fā)DM單和新VIP客戶的招攬指標(biāo)起步，該店制訂了每個(gè)店員嚴(yán)格的營銷指標(biāo)，包括賣場分區(qū)銷售任務(wù)、VIP顧客新增任務(wù)、VIP消費(fèi)提升任務(wù)，并在此基礎(chǔ)上實(shí)行了新的更有突破性的薪酬績效管理制度。在這種嚴(yán)格的目標(biāo)管理下有一些小插曲很值得經(jīng)營者思考，比如我們固定每個(gè)店員的DM傳單收集意向VIP客戶為30人，其中一位店員只完成了24人，個(gè)人業(yè)績不達(dá)標(biāo)，按照規(guī)定要扣除不達(dá)標(biāo)部分同比例的月工資。后來大家一商量，店長挺身而出，帶領(lǐng)其他5個(gè)店員加班幫助這個(gè)店員完成了指標(biāo)！

⑸盛大開業(yè)，盛況空前。開業(yè)當(dāng)天，現(xiàn)場人氣空前，當(dāng)日銷售突破6萬元大關(guān)，而之前最好的日銷售不過7800元！經(jīng)統(tǒng)計(jì)，上午一共到達(dá)老VIP顧客23人，新VIP顧客68人；下午一共到達(dá)老VIP顧客14人，新VIP顧客57人！在開業(yè)現(xiàn)場，該店老板娘身穿店服，胸帶店員胸牌，淡妝，以店員的姿態(tài)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)于老VIP客戶，完全接受店長的現(xiàn)場工作分配和服務(wù)安排，當(dāng)日老板娘個(gè)人銷售15700元！

⑹延續(xù)推進(jìn)，不斷拓展。開業(yè)后15天，店員將店長分為2個(gè)服務(wù)班，每周一次，聯(lián)系當(dāng)?shù)卮笮偷纳钌鐓^(qū)做“男士著裝顧問現(xiàn)場服務(wù)小組”公益推廣活動(dòng)。老板娘高價(jià)從省城聘請交誼舞高手以一月二次的方式來該市施教標(biāo)準(zhǔn)交誼舞，牢牢占據(jù)了該市中心廣場每晚大型露天的群眾交誼舞舞臺(tái)！

時(shí)值十一國慶前夕，許多新人亟待在這舉國同慶的喜慶日子完婚，故開業(yè)促銷活動(dòng)選擇的主商品為套

西，同時(shí)配合VIP的獨(dú)特尊貴價(jià)值，所以開業(yè)活動(dòng)主題為“6.6大順，珍緣國慶”。活動(dòng)內(nèi)容為2大項(xiàng)。其一為“婚慶西服，買一送五”，即買一套婚慶西服，送領(lǐng)帶+襯衣+皮帶+底褲+襪子，此優(yōu)惠限前60名新人，同時(shí)提取西服消費(fèi)額的10%金額儲(chǔ)存在VIP卡中作為免費(fèi)干洗費(fèi)用，購買的西服可以由該店免費(fèi)干洗至此儲(chǔ)存金額完畢；其二為“舉國同慶，VIP緣分”，十一當(dāng)日前60名消費(fèi)金額在588元以上的VIP顧客，額外贈(zèng)送建國60周年尊貴紀(jì)念品一套，其余VIP消費(fèi)顧客額外贈(zèng)送襪子一雙！“幫扶小組”設(shè)計(jì)的新店開業(yè)方案很快成為當(dāng)?shù)氐姆侗?，新店開業(yè)5日后有4家店鋪跟進(jìn)模仿本方案，亦為本文值得參考之處。僅僅3個(gè)月時(shí)間，A品牌成為當(dāng)?shù)刈顬橹哪醒b品牌之一，月銷售同期增長280%！

見此成功榜樣，筆者攜“幫扶小組”邀請全省加盟商到此參觀、考察、學(xué)習(xí)和研究，后3月內(nèi)又成功同模式改造4家店，均提升銷售200%以上！

在該店改造前的市場調(diào)研后，筆者和“幫扶小組”在制訂該店盈利模式和運(yùn)營管理的事宜上可謂嘔心瀝血，與加盟商反復(fù)論證、探討、修改和完善，歷時(shí)7個(gè)工作日方始確定。在裝修期間，店員和店長異常辛苦，半天封閉式專業(yè)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技巧突擊，半天完成VIP顧客收集作業(yè)，晚上還要開項(xiàng)目跟進(jìn)會(huì)和總結(jié)會(huì)。本案中老店新生的成功，筆者感受深刻，尤其是重塑單店?duì)I銷業(yè)務(wù)流程、VIP顧客增值服務(wù)盈利模式和店務(wù)運(yùn)營精細(xì)化管理這3大主攻方面，因而特此撰文與諸位分享。

筆者注：“幫扶小組”是由品牌總部或分公司/總代臨時(shí)跨部門和職種組建而成的“特種部隊(duì)”，是以貨品物流、終端運(yùn)營、企宣、人力培訓(xùn)這幾方面的資深人員和行業(yè)高手組建而成的專家團(tuán)隊(duì)，旨在綜合診斷和調(diào)整規(guī)范單店運(yùn)營水平，提升其盈利能力。

3大行招助你銷售提升

單店?duì)I銷業(yè)務(wù)模式

要理解“單店?duì)I銷”，我們先分解消費(fèi)流程。消費(fèi)行為一般遵循這樣的流程：信息認(rèn)知（含電視、戶外路牌、車載、廣播、短信、DM傳單、路演、口播等）→店招吸引（店面形象，含櫥窗，主要為進(jìn)店率）→商品體驗(yàn)與購買（店內(nèi)消費(fèi)影響：店控）→售后服務(wù)（基于美譽(yù)度的口碑傳播）→品牌認(rèn)知認(rèn)同（VIP資源積累）這樣的循環(huán)流程。

“單店銷售”是當(dāng)前鞋服行業(yè)大多數(shù)店鋪的零售狀態(tài)，基本為“座商”狀態(tài)，守株待兔。這種局面的形成有歷史原因（以前這樣生意很好做），有品牌方原因（沒有可執(zhí)行的指導(dǎo)），也有加盟商的原因（系統(tǒng)和本地化不足）。無論什么原因，現(xiàn)在都已經(jīng)走到歷史的盡頭，已經(jīng)發(fā)展到“單店?duì)I銷”時(shí)代。對(duì)消費(fèi)行為的流程分解我們發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的“單店銷售”位于這個(gè)流程中的第三步，僅僅是單店消費(fèi)行為引導(dǎo)和控制的其中一個(gè)環(huán)節(jié)，主要體現(xiàn)為店內(nèi)消費(fèi)控制，其余環(huán)節(jié)均為自然發(fā)展，直接導(dǎo)致消費(fèi)客源非常有限。通過以上案例我們得知，所謂“單店?duì)I銷”，就是用一切行之有效的傳播方式對(duì)店鋪3-10公里的目標(biāo)人群進(jìn)行信息發(fā)布、收索、吸引，通過系列價(jià)值活動(dòng)而轉(zhuǎn)化為店鋪的消費(fèi)者，用專業(yè)增值的服務(wù)去固化和控制使之轉(zhuǎn)化為基于品牌忠誠度的VIP顧客，從而循環(huán)影響周圍人群的消費(fèi)理念，擴(kuò)大消費(fèi)群的一種零售管理模式。

按照上述案例，開業(yè)前有活動(dòng)優(yōu)惠方案準(zhǔn)確宣傳誘導(dǎo)，有目標(biāo)消費(fèi)者的收集和消費(fèi)跟蹤，有現(xiàn)場的VIP優(yōu)惠增值服務(wù)，有后續(xù)的公益服務(wù)推廣，做到將所有引導(dǎo)和控制消費(fèi)行為的環(huán)節(jié)交叉組合，統(tǒng)一運(yùn)用，既發(fā)揮整體團(tuán)隊(duì)的力量，又將營銷任務(wù)個(gè)人化。這種模式的力量有多大，有數(shù)據(jù)為證。上述案例中該店未整改前，VIP客戶較少，店長店員的親戚朋友買衣服走的是內(nèi)部折扣；該店整改后，店員店長的親戚朋友都被她們自覺轉(zhuǎn)化為VIP客戶，VIP的銷售已經(jīng)占到該店的50%左右！

“走出去，引進(jìn)來”是對(duì)單店?duì)I銷的形象概括。故此我們認(rèn)為，“單店?duì)I銷”是新型的單店運(yùn)營管理模式，實(shí)質(zhì)是一種精準(zhǔn)營銷的流程再造，將營銷行為滲透到消費(fèi)行為流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，發(fā)揮VIP顧客和VIP銷售人員的2大基石作用，是傳統(tǒng)門店“座商”向“行商”的轉(zhuǎn)變，是更為積極主動(dòng)的目標(biāo)銷售方式，顛覆了傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程作業(yè)。

所以，筆者建議鞋服零售的加盟商朋友們，先將自己的“單店銷售”模式升級(jí)為“單店?duì)I銷”。

VIP系統(tǒng)升級(jí)——智能化服務(wù)

新一代VIP系統(tǒng)的魅力，我們舉例證明。

消費(fèi)者早上醒來，發(fā)現(xiàn)手機(jī)短信“尊敬的X先生，A品牌祝福您生日快樂。作為我品牌尊貴的VIP顧客，在您生日當(dāng)日，我店特為您搭配了一套非常適合您的休閑套裝，出席各種宴會(huì)場合簡介大氣，非常適合您的身份，并為您提供生日特惠價(jià)8.8折，敬請光臨享受屬于您的快樂優(yōu)惠！”（該信息已于前日編好儲(chǔ)存在VIP客戶資料上，并設(shè)置成當(dāng)日零時(shí)限時(shí)發(fā)送）

消費(fèi)者來到發(fā)信息的A品牌專賣店，掏出VIP卡在收銀臺(tái)上電腦旁邊的專用機(jī)上刷卡，隨之語音提示“尊敬的X先生，歡迎光臨A品牌XX店，為您服務(wù)的是我們的2#著裝顧問X小姐”。

隨后2#導(dǎo)購小姐手持生日賀卡禮物現(xiàn)場祝福（該消費(fèi)者為2#店員客戶），店鋪音樂立刻轉(zhuǎn)播《祝你生日快樂》。在全場店員的生日祝福中，2#導(dǎo)購小姐手持早已為該消費(fèi)者搭配好的一套休閑服裝引導(dǎo)該消費(fèi)者試衣（該消費(fèi)者的所有個(gè)人信息，包括年齡、職業(yè)、身高、歷史消費(fèi)等消費(fèi)信息和特點(diǎn)在電腦上的VIP客戶檔案中有清晰記錄，根據(jù)記錄，2#導(dǎo)購小姐早已經(jīng)搭配好相關(guān)推薦服裝）。

試衣完畢，消費(fèi)者到收銀臺(tái)埋單。收銀員告訴消費(fèi)者“您好X先生，祝您生日快樂。本店在您VIP8.8折的基礎(chǔ)上再特殊優(yōu)惠10%作為生日禮物送給您，不過今天不能當(dāng)現(xiàn)金使用，我們先儲(chǔ)存在您的VIP 卡上，一共是XX元，供您下次消費(fèi)抵用”，接著又說“恭喜您X先生，您今日消費(fèi)的VIP分?jǐn)?shù)為XX，您的VIP積分已經(jīng)達(dá)到XX了，僅僅只需再消費(fèi)XX元即可領(lǐng)取我們價(jià)值XX的大禮”（該消費(fèi)者的折上折轉(zhuǎn)化為同等金額儲(chǔ)存在VIP卡中，下次消費(fèi)時(shí)當(dāng)現(xiàn)金使用；該客戶的VIP卡積分隨著消費(fèi)金融同等增加，增加到一定金額可以領(lǐng)取不同積分不同禮品，VIP卡智能記憶和儲(chǔ)存）。

2#導(dǎo)購小姐送客至門外再次生日快樂祝福道別。

消費(fèi)者剛到家，收到短信“尊敬的X先生，感謝您的消費(fèi)。您今日購買的X服裝需要注意的洗滌方式為XX，保養(yǎng)的注意事項(xiàng)為XX”。晚上，消費(fèi)者又收到一條短信“尊敬的X先生，喝酒請注意XX，保重身體，不易飲酒過量?！保╒IP卡中后續(xù)服務(wù)短信跟蹤項(xiàng)目）。

以上即為含消費(fèi)者識(shí)別的新一代智能VIP系統(tǒng)，新一代CRM客戶關(guān)系管理工具。

國內(nèi)鞋服行業(yè)，VIP卡還停留在“手工作坊”時(shí)代。即在“花名冊”上登記一下，然后發(fā)放一張“第一代身份證”。以后顧客每次過來消費(fèi)的時(shí)候，在埋單的時(shí)候才詢問顧客有VIP嗎？有時(shí)候還因?yàn)橥浽儐栴櫩偷腣IP身份而引發(fā)折扣和收銀矛盾。而與顧客的信息溝通也是“八仙過海”，有直接電話邀請的，有發(fā)手機(jī)短信的，有用電信部門信息工具的。對(duì)于顧客的生日、積分和消費(fèi)累積抽獎(jiǎng)或發(fā)放獎(jiǎng)品，則是漏洞百出。相對(duì)于VIP顧客的衣櫥顧問功能而言，則完全是一片空白，僅依靠店員或店長的人為印象和記憶。

新一代VIP卡，實(shí)現(xiàn)了信息與智能的整合。首先，卡片使用銀行卡似的復(fù)合材料，不再是“金”、“銀”或者是“鉆石”等金屬卡，內(nèi)含智能芯片。該卡可以獨(dú)立使用，亦可與銷售軟件（如百勝或單獨(dú)開發(fā)的物流專用軟件）配套使用，但均需滿足2個(gè)點(diǎn)。其一是電腦使用，然后是聯(lián)網(wǎng)使用（方能支付短信費(fèi)用）。新一代VIP卡，內(nèi)含顧客的綜合信息，從個(gè)人資料到消費(fèi)記錄。持卡者進(jìn)店后在專用設(shè)備上首先刷卡，店員根據(jù)持卡者的歷史消費(fèi)進(jìn)行鞋服搭配推薦，實(shí)現(xiàn)了個(gè)性服務(wù)。至于消費(fèi)積分、代金返利或短信溝通更是自動(dòng)信息化（短信事先分類編輯好儲(chǔ)存，設(shè)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)發(fā)放），方便迅捷，不易錯(cuò)過或漏過。

由于市場不斷被細(xì)分和分流，通過營銷創(chuàng)新持續(xù)挖掘新的目標(biāo)客戶已經(jīng)成為單店加盟商的重要任務(wù)。而VIP客戶的消費(fèi)在店鋪零售中的作用也日趨重要。市場調(diào)研證明，地級(jí)市以上的店鋪，如果VIP消費(fèi)能占到該店零售額的30-50%，該店盈利將得到較好保障；在縣級(jí)市以下的店鋪，如果VIP消費(fèi)能占到該店零售額的60-80%，則該店盈利無憂。

具有整合信息和個(gè)性服務(wù)的新一代VIP卡，在國內(nèi)知名的鞋服品牌專賣店中已經(jīng)在發(fā)揮越來越重要的作用（部分正在加速普及），所以，筆者建議鞋服零售的加盟商朋友們，升級(jí)單店的VIP系統(tǒng)，升級(jí)CRM客戶關(guān)系管理理念和工具。

精細(xì)化運(yùn)營——有效提升執(zhí)行力

精細(xì)化管理，是相對(duì)于之前的自然式、粗獷式銷售模式管理。

有鞋服專賣店運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的加盟商朋友都知道，市面上的單店運(yùn)營管理有各種各樣的版本，可謂百花齊放，百家爭鳴。萬花叢中，我們姑且簡易分類：著名品牌管理版本（本土先行先試品牌）、咨詢顧問專家版本（理論+各種版本的整合）、洋派版本（以國際品牌為主）。繁榮市面的有辦公文檔、電視講座、專家培訓(xùn)、書籍音像制品等等，讓人目不暇接，任何一門一派都足以讓我們消化良久。靜心細(xì)思，卻也讓人頗多迷茫，到底該采用哪一派的呢？

許多加盟商朋友對(duì)這些管理版本囫圇吞棗，不加權(quán)衡生搬硬套，結(jié)果吃了不少苦頭。我們講的精細(xì)化管理，是在符合自己店情的基礎(chǔ)上，就單店運(yùn)營中最重要的幾項(xiàng)先做精做細(xì)，然后根據(jù)執(zhí)行的需要再來調(diào)整或者是提升相關(guān)的管理技術(shù)，而不是不顧實(shí)情偏大求全，沒有重點(diǎn)，形似神非。

以本文開篇實(shí)操案例中VIP顧客管理為例，這就是典型的精細(xì)化管理之一。該店確立了以VIP客戶增值服務(wù)為主的盈利模式，然后開始創(chuàng)辦VIP系統(tǒng)，我們共同來分享一下這其中的VIP系統(tǒng)創(chuàng)辦的細(xì)致工作。首先，擁有一套VIP管理系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)包括專用的VIP電腦操作軟件、刷卡機(jī)、VIP智能卡，當(dāng)然，需要配套電腦和專用網(wǎng)絡(luò)，這些都是硬件。

其次，需要設(shè)計(jì)VIP銷售策略—VIP價(jià)值所在。這個(gè)策略包括非VIP什么折扣、而VIP又是什么折扣；正品銷售什么折扣、促銷品什么折扣；VIP積分什么方式，返利什么方式，與之相配套的是積分兌獎(jiǎng)的規(guī)定，積分程度和相應(yīng)兌獎(jiǎng)方式和獎(jiǎng)品，返利如何使用；VIP的售后服務(wù)如何做，具體又分貨品專業(yè)保養(yǎng)和顧客關(guān)心關(guān)懷，包括洗滌保養(yǎng)溫馨提示、生日祝福優(yōu)惠、天氣預(yù)報(bào)、健康資訊等這些嵌入式增值服務(wù)，當(dāng)然，這些都是軟件類的。

然后，VIP客戶如何收集和建立。從上述案例我們獲知這樣的幾種渠道，第一是店鋪內(nèi)的消費(fèi)推薦，第二是傳單專業(yè)跟蹤，第三是店員店長為完成銷售任務(wù)在自己的人脈圈中的培養(yǎng)和挖掘，第四是當(dāng)?shù)氐墓婊顒?dòng)獲取。每一種方式的背后都有相應(yīng)的成本在支撐。

最后，是VIP系統(tǒng)的執(zhí)行。無論是硬件還是軟件，要產(chǎn)生效應(yīng)一定需要人的操作執(zhí)行，這個(gè)操作執(zhí)行如何分工、跟蹤、檢查、糾正、完善提升等都是店鋪的常規(guī)管理內(nèi)容，這樣才能讓這種盈利模式發(fā)揮最大效能。

精細(xì)化管理，不是簡單的拿來主義即可解決問題。在單店運(yùn)營管理上，有2類常規(guī)現(xiàn)象。第一是根本不學(xué)習(xí)，固步自封，排斥外來的先進(jìn)理念和運(yùn)營模式，其次是盲目拿來主義，一味照搬照抄，這兩種方式都是行不通的。

很多的加盟商朋友們害怕精細(xì)化管理，認(rèn)為這是很高深的東西，實(shí)則不然。從上述案例我們獲知，真正的精細(xì)化管理必須從某一個(gè)方面入手，根據(jù)自己的實(shí)情將這方面首先做到盡善盡美，做到效益最大化，比如上述的VIP管理，直接突破為業(yè)績飆升，包括開業(yè)促銷方案，細(xì)節(jié)就很到位。促銷方案不是大而化的概念，而是將天時(shí)（建國60周年大慶）、地利（縣級(jí)市的消費(fèi)環(huán)境）、人和（具有紀(jì)念性的喜婚和國慶喜慶心理）結(jié)合，用主系列商品——套西來有效落地，送建國60周年禮品套裝也是充滿新意且確定和尋找禮品需要花費(fèi)心血，VIP卡中儲(chǔ)存西服干洗費(fèi)又與主盈利模式環(huán)環(huán)相扣，就這樣一次促銷活動(dòng)就將該店與周圍店鋪的差異性和制高點(diǎn)全部凸顯，從而水到渠成帶來理想的經(jīng)濟(jì)效益——這就是促銷管理的精細(xì)化！在這個(gè)過程中，遵循木桶原理，與此相關(guān)的其它管理事項(xiàng)再按照輕重緩急配套解決和提升，這樣慢慢的就將整體工作提升上來，概括為一句話：重點(diǎn)突破，帶動(dòng)整體。

需要特別注明的是，不同區(qū)域不同店鋪不同品牌在不同的時(shí)空背景下精細(xì)化管理的方式不盡相同，這一點(diǎn)我們必須明白。比如上述案例中的店確定以VIP客戶的增值服務(wù)為主要盈利模式，所以在VIP上做的很全面和完善，并具有針對(duì)性，因此成功了。但是你自己的店鋪可能在貨品管理上需要做到更細(xì)致、更深入，這樣也能立桿見影的提升你的業(yè)績，所以需要客觀斟酌，謹(jǐn)慎根據(jù)自己的實(shí)情來選擇精細(xì)化管理的突破事項(xiàng)。

故而建議加盟商朋友們，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理并不難，實(shí)際上精細(xì)化代表自己的盈利模式。建議加盟商朋友們先選擇與自己店鋪盈利提升最重要的事項(xiàng)去針對(duì)性的細(xì)化工作，提升盈利的執(zhí)行力，就自然而然實(shí)現(xiàn)了

精細(xì)化管理。

總所周知，雖然在政府大規(guī)模投資刺激下我國的GDP指數(shù)成功實(shí)現(xiàn)了硬著陸，但在鞋服零售業(yè)，單店銷售提升仍然不容樂觀。如何在運(yùn)營成本逐年增加的狀況下有效提升單店業(yè)績亦為本業(yè)界的熱點(diǎn)話題，因而以本文所述之老店新生實(shí)操案例及其將成功的3大要素提煉為3大行招與業(yè)界朋友共享，希望能對(duì)大家有所參考和幫助，提升大家的單店盈利能力。