第一篇：如何提高專賣店的單店銷售額

如何提高專賣店的單店銷售額

專賣的管理要出效益，才能體現(xiàn)整體的管理水平，如何提高專賣店的單店銷售，是整個(gè)副裝行業(yè)的焦點(diǎn)話題，本人認(rèn)為，必須要叢店長(zhǎng)抓起，店張是一個(gè)專賣店的靈魂，是領(lǐng)頭羊，店長(zhǎng)的工作能力及領(lǐng)導(dǎo)能力，直接影響整個(gè)專賣店的業(yè)績(jī)，為了抓店長(zhǎng)管理，無(wú)論是生產(chǎn)服裝的企業(yè)，還是銷售服裝的商場(chǎng)，對(duì)店長(zhǎng)的認(rèn)識(shí)都很明確的店長(zhǎng)，就是一個(gè)店的管理者。

有許多店長(zhǎng)對(duì)自己的角色是這樣認(rèn)識(shí)的；一個(gè)店長(zhǎng)就像是一個(gè)家，店長(zhǎng)就是這個(gè)家的家長(zhǎng)。家長(zhǎng)要操心這個(gè)家的所有問(wèn)題，人員:貨品，衛(wèi)生，陳列等方面都要照顧到，任何一個(gè)小的細(xì)節(jié)都考慮不到，就有可能給工作帶來(lái)不良影響。更多的企業(yè)則希望店長(zhǎng)是一名優(yōu)秀的導(dǎo)演。店面是一個(gè)表演的舞臺(tái)，店堂內(nèi)的硬件設(shè)施就是布景和道具，而公司一年四季不斷變化的貨品構(gòu)成了故事的素才。店長(zhǎng)要把這些素材組織成吸引人的故事，講給每位光顧的客人。故事講的好不好，客人愛(ài)不愛(ài)聽(tīng)，全憑店長(zhǎng)的組織策劃和安排帶動(dòng)。-

無(wú)論哪種說(shuō)法，都表明了一個(gè)觀點(diǎn)，那就是店長(zhǎng)是一個(gè)店的領(lǐng)導(dǎo)者，是企業(yè)文化信息傳遞的紐帶，是公司銷售政策的執(zhí)行者和具體操作者，是企業(yè)產(chǎn)品的代言人，是店鋪的核心。因此店長(zhǎng)需要站在經(jīng)營(yíng)者的立場(chǎng)上，綜合的，科學(xué)分析店鋪的運(yùn)營(yíng)情況，權(quán)利貫徹執(zhí)行公司的經(jīng)營(yíng)方針。執(zhí)行公司的品牌策略全力發(fā)揮店長(zhǎng)的職能。

店長(zhǎng)的工作職責(zé)

1：了解品牌的經(jīng)營(yíng)方針，依據(jù)品牌的特色和風(fēng)格執(zhí)行銷售策略。

2：遵守公司各項(xiàng)規(guī)定，執(zhí)行上級(jí)指示，完成公司下達(dá)任務(wù)。

3：負(fù)責(zé)管理專柜的日常工作，監(jiān)督考核導(dǎo)購(gòu)的工作表現(xiàn)及時(shí)反映員工動(dòng)態(tài)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)。4：負(fù)責(zé)盤(pán)點(diǎn)，帳薄制作，商品交接的準(zhǔn)確無(wú)誤。

5：負(fù)責(zé)店鋪內(nèi)貨品補(bǔ)齊，商品陳列。

6：協(xié)助主管處理與改善專柜運(yùn)作的問(wèn)題。

7：協(xié)助主管與所在商場(chǎng)的溝通與協(xié)調(diào)。

8：定時(shí)按要求提供周圍品牌在商場(chǎng)的公關(guān)推廣活動(dòng)。

9：了解周圍品牌銷售情況登記并提供每天店內(nèi)客流量資料。

10：激發(fā)導(dǎo)購(gòu)工作熱情，調(diào)節(jié)貨場(chǎng)購(gòu)物氣氛。

店長(zhǎng)的工作重點(diǎn)

作為一個(gè)店長(zhǎng)，她不能定位為促銷員或領(lǐng)班，她的心態(tài)就是老板，如何培養(yǎng)這種心態(tài)，這跟公司的文化/體制有很大關(guān)系，這是管理藝術(shù)，士為知己者死：作為一個(gè)有責(zé)任心的店長(zhǎng)，對(duì)于每天的工作細(xì)節(jié)，都要留心，店面營(yíng)運(yùn)通常分為三個(gè)時(shí)段。

第一時(shí)段；營(yíng)業(yè)前

一：開(kāi)啟電器及照明設(shè)備。二：帶領(lǐng)店員打掃店面衛(wèi)生。

三：召開(kāi)晨會(huì)：1：公司政策及當(dāng)天營(yíng)業(yè)活動(dòng)的公布與傳達(dá)。2：前日營(yíng)業(yè)情況的分析，工作表現(xiàn)的檢討。3：培訓(xùn)新員工交流成功售賣的技巧。4：激發(fā)工作熱情鼓舞員工士氣。5：點(diǎn)貨品專賣店要清點(diǎn)備用金。6：核對(duì)前日營(yíng)業(yè)報(bào)表傳送公司。

第二時(shí)段：營(yíng)業(yè)中

一：檢查營(yíng)業(yè)員儀容儀表整理工服佩帶工牌。

二：專賣店的店長(zhǎng)需督導(dǎo)收銀作業(yè)掌握銷售情況。

三：控制賣場(chǎng)的電器及音箱設(shè)備。

四：備齊包裝紙包裝袋以便隨時(shí)使用。

五：維護(hù)賣場(chǎng)庫(kù)房試衣間的環(huán)境整潔。

六：即使更換櫥窗，模特展示，商品陳列。

七：注意行跡可疑人員，防止貨物丟失和意外事故的發(fā)生。

八：及時(shí)主動(dòng)協(xié)助顧客解決消費(fèi)過(guò)程中的問(wèn)題。

九：收集市場(chǎng)信息，做好銷售分析。

十：整理公司公文及通知，做好促銷活動(dòng)的開(kāi)展前準(zhǔn)備和結(jié)束后的收尾工作。

第三時(shí)段：營(yíng)業(yè)中

一：核對(duì)帳物，填寫(xiě)好當(dāng)日營(yíng)業(yè)報(bào)表。

二：營(yíng)業(yè)款核對(duì)并妥善保存，留好備用金。

三：檢查電器設(shè)備是否關(guān)閉，杜絕火災(zāi)隱患。

四：專賣店檢查門(mén)窗是否關(guān)好，店內(nèi)是否還有其他人員。

店長(zhǎng)在貨品方面的管理 1：有權(quán)利對(duì)公司的配貨提出意見(jiàn)和建議。

2：有權(quán)利拒收有質(zhì)量問(wèn)題的貨品。

3：對(duì)店內(nèi)的貨品調(diào)配有決定權(quán)。

店長(zhǎng)的人事權(quán)利 1：有權(quán)利參與營(yíng)業(yè)人員的招聘，錄用的初選。

2：有對(duì)員工給予獎(jiǎng)勵(lì)和處罰的權(quán)利。

3：有權(quán)利辭退不符合公司要求或表現(xiàn)惡劣的員工。

4：有權(quán)利根據(jù)員工表現(xiàn)提出調(diào)動(dòng)，晉升，降級(jí)，辭退的意見(jiàn)。5：有權(quán)利對(duì)員工的日常工作表現(xiàn)進(jìn)行檢查和評(píng)定。

6：有權(quán)利對(duì)店內(nèi)的突發(fā)事件進(jìn)行裁決。

第二篇：專賣店單店如何提升客流量

單店銷量的不斷提升是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)一個(gè)專賣店經(jīng)營(yíng)能力的體現(xiàn)，也是單店盈利的增長(zhǎng)過(guò)程。在店面面積、裝修、樣品、飾品等固定成本投入基本變化不大情況下的單店銷量提升，無(wú)疑是最理想的品牌發(fā)展?fàn)顟B(tài)，企業(yè)將此能力寄希望于經(jīng)銷商，經(jīng)銷商又將這種能力寄希望于店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)，但單店銷量不斷提升的主要責(zé)任承擔(dān)者還是負(fù)有管理職責(zé)的經(jīng)銷商和店長(zhǎng)。解決問(wèn)題就必須從根源抓起，從根本上去解決，作為經(jīng)銷商和店長(zhǎng)我們又如何去不斷提升店面銷量？從哪里著手去提升呢？我們從下面的一個(gè)市場(chǎng)通用公式逐步展開(kāi)。單店銷量=客流量X成交率X客單價(jià)

從這個(gè)通用公式可以看出，單店銷量和進(jìn)入專賣店的客流量、進(jìn)入后的成交率、每個(gè)顧客的消費(fèi)金額成正比關(guān)系，這三個(gè)條件與單店銷量相輔相成相互依托，無(wú)論哪個(gè)方面有所提升整個(gè)單店銷量都會(huì)得到提升，當(dāng)然，最理想的狀態(tài)是三個(gè)方面都得到大幅度的提升，這時(shí)整個(gè)店面銷量就會(huì)成倍增長(zhǎng)。下面我們從這三個(gè)方面一一做出具體分析，供大家探討。提升客流量，擴(kuò)大潛在顧客基數(shù)

客源是銷售的基礎(chǔ)，如果沒(méi)有客源或客源短缺，即使你的產(chǎn)品再好或你的成交率再高銷量的提升也是有限的，所以如何找到充足的客源是銷量提升的前提，客源即指客流量。客流來(lái)自哪里？

客流量是一個(gè)泛概念，是指進(jìn)入該品牌專賣店的潛在消費(fèi)者數(shù)量。對(duì)于家居建材品牌而言提升客流量應(yīng)從兩個(gè)方面著手：

第一、境外吸引，即將潛在顧客從家中直接引導(dǎo)到該品牌專賣店。每一個(gè)城市幾乎都有兩個(gè)或兩個(gè)以上家居建材賣場(chǎng)，品牌店通過(guò)品牌運(yùn)作或精準(zhǔn)傳播讓潛在顧客直接奔該品牌而來(lái)，不給競(jìng)爭(zhēng)品牌在其店面接觸潛在消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。

第二、境內(nèi)吸引，即將進(jìn)入到品牌專賣店所在賣場(chǎng)的顧客引入自己的品牌專賣店，以增加交流的機(jī)會(huì)，提升成交概率。

如果品牌專賣店能在這兩個(gè)方面不斷提升，則自己品牌的曝光度和接觸潛在消費(fèi)者的數(shù)量就會(huì)大大增加，接觸的潛在消費(fèi)者多了，在其他兩個(gè)條件不變的情況下銷量就會(huì)有所提升。提升境外吸引率

在歐派工作期間，一位同事去某省會(huì)城市出差，回來(lái)后這位同事不住的嘆息：雖說(shuō)老劉每年能做到兩千多萬(wàn)元的銷量，但他的市場(chǎng)占有率太低，如果調(diào)整思路至少還能再翻幾番。筆者問(wèn)其原因，這位同事解釋道：老劉在這個(gè)市場(chǎng)有三家專賣店，他的銷量基本都來(lái)自于主動(dòng)進(jìn)店的自然客流，幾乎沒(méi)有第二渠道帶單，而其他很多品牌則招聘了業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場(chǎng)外圍的開(kāi)拓，你想一想啊，這就好比行軍打仗，別人在用機(jī)關(guān)槍掃射，而我們確實(shí)用步槍一顆子彈一顆子彈的瞄準(zhǔn)射擊，效果不一樣啊。

確實(shí)，專賣店外圍的潛在顧客群體才是顧客的主要集中地，如果在這方面加強(qiáng)力量，你的潛在顧客消費(fèi)群體將會(huì)大大增加。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為以下幾個(gè)方面家居建材專賣店應(yīng)加強(qiáng)運(yùn)作。

1、小區(qū)推廣。

將銷售終端延伸到小區(qū)是家居建材行業(yè)的一項(xiàng)重要工作。目前，家居建材的主要消費(fèi)者不是老房改造的顧客，而是新房裝修的顧客，每個(gè)市場(chǎng)每年都會(huì)有幾個(gè)甚至幾十個(gè)樓盤(pán)交鑰匙，業(yè)主拿到鑰匙后大部分都會(huì)考慮裝修的問(wèn)題，所以這些小區(qū)會(huì)蘊(yùn)藏著巨大的消費(fèi)潛力，經(jīng)銷商和店長(zhǎng)要想得到更多的潛在消費(fèi)者就必須對(duì)這些新小區(qū)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，進(jìn)行小區(qū)攔截，小區(qū)攔截的操作方法主要有小區(qū)內(nèi)品牌宣傳、業(yè)務(wù)員掃樓、建立樣板房、小區(qū)內(nèi)組織團(tuán)購(gòu)等方式。

2、裝飾公司和設(shè)計(jì)師合作。

裝修是一項(xiàng)十分重要的工作，現(xiàn)在稍有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的消費(fèi)者一般都會(huì)選擇找裝飾公司和設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)方案，甚至很多裝飾公司實(shí)行了大包的方式，不但提供圖紙、基礎(chǔ)裝修，還包括主

材的選購(gòu)。對(duì)于消費(fèi)者而言，裝飾公司和設(shè)計(jì)師就是專家，他們既然與裝飾公司和設(shè)計(jì)師達(dá)成了合作，就會(huì)對(duì)他們非常的信賴，所以裝飾公司和設(shè)計(jì)師對(duì)家居建材的推薦在很大程度上制約著消費(fèi)者的選購(gòu)，只要是他們推薦的客戶，成功率就非常高，單值一般也比較大。另外，行業(yè)內(nèi)一項(xiàng)公開(kāi)的秘密就是很多裝飾公司和設(shè)計(jì)師會(huì)通過(guò)與家居建材經(jīng)銷商合作賺取更多的提成，因此他們也很愿意與各家居建材品牌合作。

3、團(tuán)購(gòu)會(huì)。

隨著齊家網(wǎng)、中國(guó)團(tuán)購(gòu)在線、籬笆網(wǎng)、搜房網(wǎng)和很多區(qū)域性網(wǎng)站的興起，家居建材的團(tuán)購(gòu)會(huì)在全國(guó)市場(chǎng)做得如火如荼，一般他們都會(huì)組織幾家家居建材品牌一起做團(tuán)購(gòu)，然后租好酒店會(huì)議室搜集客戶資源。團(tuán)購(gòu)會(huì)做得好會(huì)有兩個(gè)方面的作用，第一、團(tuán)購(gòu)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生不錯(cuò)的銷量；第二、即使現(xiàn)場(chǎng)銷量不是很理想，也會(huì)在到場(chǎng)的潛在消費(fèi)者中進(jìn)行比較精準(zhǔn)的品牌宣傳，吸引在場(chǎng)的顧客在后續(xù)的時(shí)間里來(lái)到專賣店選購(gòu)。

4、品牌聯(lián)盟。

自從2009年歐派櫥柜與其他五家家居建材品牌在全國(guó)范圍內(nèi)做起品牌聯(lián)盟活動(dòng)，并取得顯著效果后，整個(gè)家居建材行業(yè)各種各樣的聯(lián)盟不斷興起。通過(guò)聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)眾人拾柴火焰高、集中力量辦大事、資源共享、一站式購(gòu)齊等利益最大化的活動(dòng)，很多品牌都嘗到了甜頭，其中的客戶資源共享更是充滿了吸引力，為了得到更低的折扣獲得更多的贈(zèng)品，參與活動(dòng)的消費(fèi)者直接走進(jìn)聯(lián)盟品牌專賣店，成交率高得讓人詫異。

5、品牌推廣。

利用品牌的力量促使消費(fèi)者直接進(jìn)店選擇目標(biāo)產(chǎn)品是營(yíng)銷水平的最高化體現(xiàn)之一。品牌力量的形成是一個(gè)過(guò)程，這不是一朝一夕能完成的任務(wù)，其關(guān)鍵就在于持續(xù)、不間斷、有效的品牌推廣，所以做好日常的品牌推廣對(duì)增加專賣店客流量起著巨大的作用。作為經(jīng)銷商，在自己的城市里有目的品牌推廣是日常工作的重中之重，經(jīng)銷商的品牌推廣方式很多，包括重點(diǎn)路口和賣場(chǎng)外圍的戶外廣告、公交車廣告、網(wǎng)絡(luò)宣傳、口碑宣傳、服務(wù)宣傳，活動(dòng)期間的電臺(tái)宣傳、報(bào)紙宣傳、專業(yè)雜志宣傳等等。

提升境內(nèi)吸引率

各位經(jīng)銷商和店長(zhǎng)，在你的專賣店內(nèi)你是否發(fā)現(xiàn)經(jīng)常有以下令人費(fèi)解的情況發(fā)生？情況

一、消費(fèi)者走過(guò)你的門(mén)口連看都不看一眼，無(wú)視你專賣店的存在；

情況

二、消費(fèi)者走過(guò)你的店門(mén)口只是歪頭掃一眼，腳步似乎沒(méi)有停下的意思，飄過(guò)；情況

三、你對(duì)面的品牌或旁邊品牌店內(nèi)人潮如涌，但你的專賣店卻門(mén)可羅雀，人稀冷落；您有沒(méi)有坐下來(lái)仔細(xì)的想過(guò)問(wèn)題到底出在哪里？相信看完下面這個(gè)案例，會(huì)對(duì)您有所啟示。

2009年11月份，山西一個(gè)家具品牌經(jīng)銷商給筆者打電話，訴說(shuō)目前遇到的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀：300平方的專賣店每月各種費(fèi)用約兩萬(wàn)元，但連續(xù)四個(gè)月每月的實(shí)際銷量只有五六萬(wàn)元，根本就是入不敷出，如果元旦活動(dòng)還沒(méi)有起色的話年底他可能會(huì)關(guān)門(mén)大吉。恰逢12月初筆者出差路過(guò)這個(gè)城市，經(jīng)過(guò)兩天的調(diào)研和蹲點(diǎn)筆者發(fā)現(xiàn)，平均每天進(jìn)店客戶只有四批，而且大多是近來(lái)轉(zhuǎn)一圈就走，能停留十分鐘以上的兩天內(nèi)只有3批客戶，而旁邊隔壁某品牌平均每天進(jìn)店客戶多達(dá)九批，能停留十分鐘以上的兩天內(nèi)共有十一批客戶。針對(duì)這種狀況，除了導(dǎo)購(gòu)技巧外，筆者提出了五項(xiàng)建議讓經(jīng)銷商盡快調(diào)整：

第一、在專賣店門(mén)口做兩個(gè)品牌宣傳的易拉寶，色彩要鮮亮，二十米以外就能看清楚；第二、店門(mén)口的樣品進(jìn)行調(diào)整，將店內(nèi)的形象款產(chǎn)品調(diào)到店門(mén)口位置，并適當(dāng)增加飾品，營(yíng)造家居氛圍；

第三、店內(nèi)的燈全部打開(kāi)，不能沒(méi)有顧客或顧客少時(shí)就關(guān)掉一半燈節(jié)省電費(fèi)；第四、店內(nèi)增加三個(gè)隔斷，讓消費(fèi)者不能從外面一眼望穿、一覽無(wú)余；

第五、店內(nèi)增加三大盆綠植，并適當(dāng)增加飾品，烘托整體氛圍。

12月下旬的一天，這位經(jīng)銷商給筆者打來(lái)電話不住的道謝，并興奮的告訴筆者：從整個(gè)十二月份來(lái)看，進(jìn)店顧客明顯增多，恰逢圣誕、元旦促銷期間促銷力度也比較大，截止目前店內(nèi)銷量已經(jīng)達(dá)到十三萬(wàn)，沖刺計(jì)劃是十八萬(wàn)。雖然沒(méi)有了解他是否完成了沖刺銷量，但整體銷售應(yīng)該還是不錯(cuò)的，其實(shí)當(dāng)時(shí)筆者的五項(xiàng)調(diào)整，主要是根據(jù)他的進(jìn)店率太低的問(wèn)題，從調(diào)整完的效果看對(duì)進(jìn)店率還是起到了一定的作用。

回到我們的話題，對(duì)于境內(nèi)進(jìn)店率的調(diào)整，筆者認(rèn)為應(yīng)主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行。

1、終端攔截。

終端攔截指廣告攔截與人員攔截，即讓馬上進(jìn)入和已經(jīng)進(jìn)入賣場(chǎng)的消費(fèi)者來(lái)到該品牌店。終端攔截的目的是和競(jìng)爭(zhēng)品牌搶客源，有效增加進(jìn)店顧客數(shù)量。具體方法有在賣場(chǎng)外圍墻體做廣告宣傳、在賣場(chǎng)內(nèi)做廣告宣傳，增加潛在顧客的第一印象；在賣場(chǎng)大門(mén)口和電梯口利用人員發(fā)單頁(yè)或直接將顧客帶進(jìn)專賣店，這種方式在促銷期間各品牌用得比較多，非促銷期間仍可以利用，效果是很不錯(cuò)的。

2、店面形象。

每個(gè)企業(yè)都會(huì)精心設(shè)計(jì)自己的專賣店，建設(shè)高品位、有吸引力的店面形象，良好的店面形象會(huì)直接吸引顧客進(jìn)店了解該品牌與產(chǎn)品，這也就是為什么大部分經(jīng)銷商每隔兩年左右就不惜投入血本重新裝修的原因。對(duì)于經(jīng)銷商而言，店面裝修通常由企業(yè)設(shè)計(jì)好圖紙、規(guī)定所用的原材料，經(jīng)銷商更多是裝修的執(zhí)行，在這里我們要提兩點(diǎn)：第一裝修圖紙?jiān)O(shè)計(jì)期間經(jīng)銷商可以根據(jù)自己賣場(chǎng)的具體情況提出設(shè)計(jì)建議，將設(shè)計(jì)與銷售結(jié)合起來(lái)，利用銷售主導(dǎo)設(shè)計(jì)，而不是完全由設(shè)計(jì)師利用所謂的設(shè)計(jì)理念套畫(huà)圖紙；第二、在裝修材料的選擇上一定要符合公司的標(biāo)準(zhǔn)甚至高于公司的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣裝修出來(lái)的店面才能體現(xiàn)出想要的效果。

3、燈光效果。

傍晚走在馬路上，哪里會(huì)吸引你的眼球？我想肯定是光亮的地方，因?yàn)槿说难劬哂汹吂庑?，人類都向往光明，所以?duì)于店內(nèi)的燈光效果我們絕對(duì)不清輕視，往往燈光的點(diǎn)綴可以讓你的店面蓬蓽生輝。專賣店內(nèi)的燈分為照明燈和射燈，部分品牌也有合二為一的情況，不管怎么分，我們要想吸引顧客就必須注意三個(gè)方面：第一、燈的照射效果要好，不能為了省錢而選擇效果太差的燈源；第二、射燈照射點(diǎn)要正，不能打在地面和墻壁上；第三、不能因?yàn)樯獠缓没蚩土魈倬筒扇∈‰姶胧婚_(kāi)一半的燈光，越是這樣越會(huì)導(dǎo)致惡性循環(huán)。

4、氛圍布置。

什么是營(yíng)銷？營(yíng)就是造勢(shì)，銷就是銷售，即通過(guò)造勢(shì)產(chǎn)生銷售，對(duì)于店鋪而言，營(yíng)就是要營(yíng)造店面的氛圍?，F(xiàn)在的消費(fèi)者無(wú)論在品位、產(chǎn)品方面相對(duì)幾年前都有了很大的提升，八十年代買產(chǎn)品，九十年代買質(zhì)量，二十一世紀(jì)初買品牌，現(xiàn)在買的是感覺(jué)，尤其是家居建材方面買的是一種“家”的感覺(jué)，也叫體驗(yàn)式或銷售情境，讓消費(fèi)者直接把店內(nèi)的場(chǎng)景搬回自己的家?！凹摇本褪且环N氛圍，是布置出來(lái)的，所以經(jīng)銷商一定要在專賣店布置出消費(fèi)者想要的那種“家”的氛圍。在氛圍布置方面，經(jīng)銷商和店長(zhǎng)主要從三個(gè)方面入手：第一、產(chǎn)品的有效組合；第二、飾品的裝飾與擺放；第三、燈光效果。

5、人員吸引。

假如哪天您去飯店吃飯，前面有甲乙兩個(gè)餐廳，甲餐廳人滿為患，甚至外面排起了隊(duì)伍；乙餐廳里的人員三三兩兩，服務(wù)員閑得直打瞌睡，您會(huì)選擇哪家？相信大部分人會(huì)選擇甲餐廳，寧可多排會(huì)兒隊(duì)。為什么？這就是人的心理暗示和羊群效應(yīng)。人越多您會(huì)認(rèn)為那里的服務(wù)越好、口味越好、質(zhì)量越放心。在專賣店也是一樣，所以我們要做好三個(gè)方面的準(zhǔn)備：第一、不是很忙的時(shí)候一定要有一名導(dǎo)購(gòu)員在門(mén)口站崗，引導(dǎo)過(guò)往的顧客進(jìn)店；第二、不是很忙的時(shí)候其他人員要整理店內(nèi)樣品、衛(wèi)生等，要忙碌起來(lái)，給人一種生意很好的感覺(jué)；第三、不管進(jìn)店顧客是否有意向購(gòu)買或買得起，導(dǎo)購(gòu)人員都要熱情接待，而且消費(fèi)者在店里呆得時(shí)

間越長(zhǎng)越好，給過(guò)往的顧客和競(jìng)品人員造成生意很好的感覺(jué)。

6、助銷工具吸引。

各位，請(qǐng)問(wèn)在促銷活動(dòng)期間你們是不是在店門(mén)口會(huì)放置易拉寶或X展架或三角架或禮品地堆或張貼POP？目的是什么？吸引顧客注意，并引導(dǎo)進(jìn)店。大型活動(dòng)期間不僅你有，競(jìng)爭(zhēng)品牌也都有，這時(shí)你的效果是不是打折了？請(qǐng)問(wèn)，在非活動(dòng)期間你有這些道具嗎？相信大部分品牌都沒(méi)有，為什么？答案有兩個(gè)，第一、沒(méi)有這個(gè)意識(shí)；第二、不知道放什么內(nèi)容。其實(shí)這些道具如果用得好，會(huì)對(duì)潛在顧客進(jìn)店起到非常好的引導(dǎo)作用，所以，各位經(jīng)銷商和店長(zhǎng)，在非活動(dòng)期間我們也需要這些道具。

7、產(chǎn)品、店內(nèi)結(jié)構(gòu)與擺場(chǎng)吸引。

各位讀者，您有沒(méi)有注意過(guò)菜市場(chǎng)的商販會(huì)把什么樣的菜放在最上面？是形象好的還是形象差的？為什么？用來(lái)吸引買菜的人。如果把形象一般的菜放在最上面會(huì)是什么效果？銷量肯定會(huì)下滑。在專賣店也一樣，消費(fèi)者能一眼看得到的地方一定是我們的形象款，因?yàn)樾蜗罂畈攀亲罹哂形Φ??；貞浺幌?，你的專賣店的形象款放在了哪里？有沒(méi)有放在消費(fèi)者最能看得到的地方？有沒(méi)有進(jìn)行最完美的修飾？如果沒(méi)有，請(qǐng)馬上去做，因?yàn)樗芪诉M(jìn)店。

同時(shí)你的店內(nèi)布局結(jié)構(gòu)是否合理？是否在外面就一覽無(wú)余？您可以在店外來(lái)回走兩圈看一看，如果是這樣請(qǐng)立即調(diào)整，店內(nèi)結(jié)構(gòu)一定要做到千回百轉(zhuǎn)、曲徑通幽、猶抱琵琶半遮面，這樣的店面才具有吸引力。

8、利用優(yōu)越的位置和大店效應(yīng)。

李斯和老鼠的故事告訴我們：位置決定價(jià)值。

紅星美凱龍和居然之家的故事告訴我們：店大欺客。

優(yōu)越的店面位置是家居建材品牌的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力之一，為了一個(gè)好的位置有的經(jīng)銷商不惜掏出高價(jià)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，為了一個(gè)好的位置有的經(jīng)銷商剛剛裝好的店面就廢棄轉(zhuǎn)手……原因只有一個(gè)：優(yōu)越的店面位置可以提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力。確實(shí)一個(gè)好的位置可以體現(xiàn)企業(yè)與品牌的實(shí)力，一個(gè)好的位置可以有效進(jìn)行終端攔截，一個(gè)好的位置可以吸引更多的顧客進(jìn)店而不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何機(jī)會(huì)。所以優(yōu)越的位置是吸引顧客進(jìn)店的關(guān)鍵點(diǎn)之一。

大店的價(jià)值是毫無(wú)疑問(wèn)的，沃爾瑪、家樂(lè)福、蘇寧、國(guó)美、紅星美凱龍、居然之家的興起將消費(fèi)者帶入了一個(gè)嶄新的消費(fèi)時(shí)代，價(jià)格不一定便宜，質(zhì)量也不一定最好，但各供應(yīng)商打破了腦袋往里擠，消費(fèi)者每每爆滿。為什么？大店是實(shí)力的象征，大店給人信任感更強(qiáng)，大店里的物品更加豐富！所以在其他條件不變的情況下，你的店面面積越大進(jìn)入的顧客就會(huì)越多。

當(dāng)然優(yōu)越的位置和大店都是稀缺資源，是可遇而不可求的，經(jīng)銷商需要根據(jù)自身的實(shí)際情況有所選擇，但在吸引顧客進(jìn)店方面的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的。就實(shí)際操作而言，店面可以不大，但一定要精；位置可以不好，但一定要進(jìn)行終端攔截！

小結(jié)

各位讀者，客流量是銷量的基礎(chǔ)，您現(xiàn)在就可以統(tǒng)計(jì)您的天客流量、周客流量、月度客流量，如果客流量不理想，請(qǐng)參考上面方法操作，如果執(zhí)行到位，相信一定會(huì)有一定的效果！

第三篇：如何提高門(mén)店銷售額

如何提高門(mén)店銷售額

強(qiáng)化便利店商品品類組合及品種配置工作，注重提高商品適銷率便利店商品品類組合及品種配置工作非常重要，關(guān)系到便利店經(jīng)營(yíng)成效，在這方面要注意以下幾點(diǎn)：

1、要注重研究該便利店所服務(wù)商圈，了解其主要消費(fèi)群體的消費(fèi)特征、習(xí)慣和購(gòu)買力(可采取問(wèn)卷調(diào)查方式獲得關(guān)鍵信息)，為門(mén)店商品配置及日常營(yíng)運(yùn)工作提供有價(jià)值的參考信息。

2、在品類組合和品種配置方面，總的原則，品類要相對(duì)齊全，品種品牌實(shí)行精選。便利店強(qiáng)調(diào)以即時(shí)消費(fèi)品類為主(例如：香煙、飲料、牛奶、面條、即食食品類 如：茶葉蛋、關(guān)東煮、烤香腸等)，季節(jié)性消費(fèi)品類(如冷飲、月餅品類)，應(yīng)急性消費(fèi)品類(如藥品類)，服務(wù)類(如提供手機(jī)充值,和書(shū)報(bào)的代銷)為輔的品類組合。

3、要注重新品的配置，特別是廣告熱賣新品、品牌新品、季節(jié)新品。便利店是以年輕人為主要消費(fèi)群體的業(yè)態(tài)，年輕人相對(duì)對(duì)新品比較敏感，門(mén)店要加強(qiáng)新品陳列、展示工作(使用“新品上市”插卡，有條件可使用端架作為專門(mén)陳列)，營(yíng)造門(mén)店銷售亮點(diǎn)。

4、要注重研究配置商品的規(guī)格，便利店主要是即時(shí)消費(fèi)、應(yīng)急消費(fèi)為主，特別是干道型便利店，因此便利店以小包裝小規(guī)格商品為主(當(dāng)然，如果便利店處于居民區(qū)而且周圍沒(méi)有大店要適當(dāng)增加大中規(guī)格商品)。同時(shí)，便利店商品配置也要考慮每個(gè)品類的價(jià)格帶問(wèn)題，相對(duì)配齊各個(gè)品類中高、中低檔商品。

5、要注重開(kāi)業(yè)后店長(zhǎng)員工廣泛聽(tīng)取消費(fèi)者的反映和意見(jiàn)，并堅(jiān)持定期做好銷售數(shù)據(jù)分析，不斷對(duì)門(mén)店經(jīng)營(yíng)商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，促使商品結(jié)構(gòu)合理化、科學(xué)化。要注重門(mén)店前的POP廣告欄,促銷和特價(jià)商品為主:

強(qiáng)化門(mén)店基礎(chǔ)管理工作，創(chuàng)造良好購(gòu)物環(huán)境和氛圍商品陳列和衛(wèi)生工作是門(mén)店最重要的基礎(chǔ)工作，要著力抓好。

1、便利店貨架資源少，要特別重視商品陳列，便利店商品陳列除遵循一般陳列原則外要講究貨架的高矮在:(中間為1.4M邊架為1.6M)

①商品要時(shí)刻整理并補(bǔ)貨，保持整齊豐滿。(便利店出樣面少，顧客拿走幾個(gè)就顯得比較空了)

②充分利用貨架資源，層板間距高出商品2—3cm左右即可，不能使層板間距過(guò)大，露出貨架背網(wǎng)及背板(包括頂層)。

③便利店商品陳列面要控制，不得超過(guò)3 個(gè)面，以保證品種數(shù)。

④便利店收銀服務(wù)臺(tái)是便利店黃金通路，要充分利用廠方小商品展架(如巧克力、口香糖、計(jì)生用品展架，冷熱飲機(jī)等)，陳列在收銀臺(tái)上，以做好這些小商品的銷售，同時(shí)保持這些小展架整齊規(guī)范陳列。

⑤便利店陳列也要講究色彩搭配。

2、要注重門(mén)店衛(wèi)生管理，保持店堂環(huán)境整潔，現(xiàn)場(chǎng)干凈、明亮(店門(mén)口是門(mén)店的“臉面”，燈箱、墻面、地面、玻璃衛(wèi)生不能忽視)。

3、要注重門(mén)店商品質(zhì)量管理，按照公司規(guī)定做好日常檢查和各項(xiàng)記錄。

4、要注重門(mén)店標(biāo)價(jià)簽管理，特別注意特價(jià)標(biāo)價(jià)簽的及時(shí)打印上架和下架工作。

5、要注意各種宣傳物料、商品插卡、POP 規(guī)范懸掛與張貼工作。

店長(zhǎng)應(yīng)加強(qiáng)便利店日常訂貨、補(bǔ)貨工作便利店出樣面少，倉(cāng)庫(kù)小，直配供應(yīng)商送貨支持方面不如大店，如果不重視日常商品訂貨、補(bǔ)貨工作容易造成高缺貨率，直接影響門(mén)店銷售，因此在這方面須引起足夠重視：

1、店長(zhǎng)要親自抓日常訂貨、補(bǔ)貨工作，不能依賴于班長(zhǎng)、員工做這方面工作，更不能依賴

廠家業(yè)務(wù)員上門(mén)抄貨、補(bǔ)貨。同時(shí)要做好銷售數(shù)據(jù)分析，根據(jù)銷量和庫(kù)存以及送貨周期在途時(shí)間等因素做到合理訂貨。

2、公司配送部門(mén)要幫助協(xié)調(diào)便利店直配商品貨源組織工作。

強(qiáng)化便利店服務(wù)工作，著力提升便利店服務(wù)形象此舉是增強(qiáng)便利店競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑，便利店應(yīng)實(shí)施優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，樹(shù)立良好的服務(wù)口碑，同時(shí)拓展新的服務(wù)功能，不斷提升服務(wù)形象，要注意做好以下幾點(diǎn)：

1、重視收銀服務(wù)：一方面提供殷勤有禮的微笑服務(wù)和文明禮貌問(wèn)候語(yǔ)；另一方面提供快速高效的收銀服務(wù)，提高收銀效率，避免排隊(duì)，提升收銀服務(wù)水平(注意收銀員操作技能的培訓(xùn)，另一方面可根據(jù)情況增加收銀機(jī)，不能經(jīng)常排隊(duì)，便利店應(yīng)急消費(fèi)多，容易流失銷售)。

2、堅(jiān)持做好便利店服務(wù)項(xiàng)目，目前南京便利店服務(wù)項(xiàng)目有免費(fèi)打氣、提供開(kāi)水、免費(fèi)加熱、免費(fèi)寄存、提供雨傘雨披、公用電話、代售報(bào)刊雜志、代售郵票信封、代售手機(jī)充值卡、復(fù)印、IC 卡充值、銀行取款機(jī)。

3、要堅(jiān)持做好為顧客電話購(gòu)物送貨上門(mén)工作，通過(guò)發(fā)放“會(huì)員卡”，樹(shù)立良好服務(wù)口碑?？傊?，便利店?duì)I運(yùn)管理工作一方面主要通過(guò)①做好門(mén)店銷售工作②提升商品毛利率③控制營(yíng)運(yùn)成本這三點(diǎn)來(lái)著力提升便利店經(jīng)濟(jì)效益；另一方面主要通過(guò)①做好門(mén)店各項(xiàng)基礎(chǔ)管理工作，規(guī)范各項(xiàng)運(yùn)作②做好各項(xiàng)服務(wù)工作這二點(diǎn)來(lái)著力提升便利店品牌形象，增加品牌含金量。◆提升對(duì)客戶銷售的觀念，提高溝通與開(kāi)拓渠道市場(chǎng)的能力，幫助企業(yè)門(mén)店銷售人員提高終端銷售的銷售與服務(wù)技巧。

◆提升對(duì)客戶服務(wù)的觀念，運(yùn)用角色互換的思考模式解決客戶的問(wèn)題

◆銷售人員開(kāi)拓渠道市場(chǎng)主要是陌生開(kāi)發(fā)，而終端銷售則多是柜臺(tái)式銷售。培訓(xùn)課程主要針對(duì)于銷售人員開(kāi)拓渠道市場(chǎng)，提高他們銷售與服務(wù)的能力及主動(dòng)性，從而將學(xué)到的行銷觀念及技巧落實(shí)在終端銷售與服務(wù)身上。

◆提高團(tuán)隊(duì)的意識(shí)與重要性,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作的精神

◆提高處理異常事務(wù)的能力,化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)并將潛在客戶轉(zhuǎn)化為企業(yè)客戶甚至是會(huì)幫企業(yè)轉(zhuǎn)介紹客戶的忠誠(chéng)客戶

課程收獲：

◆選址好的地段，投入大量資金裝修，打了很多廣告，但由于門(mén)店銷售人員的能力不足銷量就是上不去；

◆門(mén)店人員不能從心里認(rèn)同公司的管理和規(guī)定，導(dǎo)致銷售能力和服務(wù)品質(zhì)大打折扣；

◆門(mén)店人員的不規(guī)范的行為降低客戶的忠誠(chéng)度甚至造成客戶的投訴和流失；

◆沒(méi)有辦法激發(fā)門(mén)店人員主動(dòng)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的積極性；

◆您可能正在遇到同行優(yōu)質(zhì)門(mén)店不斷的競(jìng)爭(zhēng)與包圍；

那么，您一定在想：如何提高門(mén)店員工的銷售能力呢？如何提高員工的工作積極性和主動(dòng)性呢？

核心內(nèi)容：

◆門(mén)店是企業(yè)的最前線，擁有優(yōu)秀的門(mén)店人員，特別是門(mén)店經(jīng)理，就是擁有最優(yōu)秀的戰(zhàn)士

◆人是門(mén)店中最重要的特色，如何透過(guò)團(tuán)隊(duì)塑造門(mén)店特色

◆商品不是唯一，但是門(mén)店服務(wù)卻可以透過(guò)創(chuàng)造力，而成為唯一

◆提升掌握客戶的能力，掌握主動(dòng)，掌握感覺(jué)，掌握業(yè)績(jī)

◆訓(xùn)練門(mén)店人員成為全時(shí)的作者，銷售自己，銷售商品，銷售門(mén)店，銷售企業(yè)

◆建立靈活的門(mén)店觸角，主動(dòng)出擊

◆提升門(mén)店的生命力與活力

1、門(mén)店人員正確心態(tài)的建立(1.5H)

觀念決定心態(tài)，心態(tài)決定行為，要有好的門(mén)店人員，就要先建立門(mén)店人員正確的心態(tài)，人--是在一個(gè)門(mén)店里生命力與活力的來(lái)源，先不談成交，至少我們應(yīng)該讓客戶喜歡上門(mén)，讓他們真心的覺(jué)得到門(mén)店來(lái)是一件快樂(lè)的事！

1）門(mén)店銷售人員的工作角色

2）如何成為良好的門(mén)店銷售人員

3）贏得顧客的好感

4）誠(chéng)意乃銷售服務(wù)之本

5）做好有始有終的銷售服務(wù)

2、門(mén)店人員現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作與銷售服務(wù)執(zhí)行技巧(1.5H)

你可能忘記上一個(gè)客戶是誰(shuí)，但是客戶絕對(duì)記得他去過(guò)哪一個(gè)門(mén)店，你無(wú)法選擇客戶，你只能選擇做的比別人更好，在所有的門(mén)店中，你是他最好的選擇嗎？如何成為客戶心中的第一品牌，讓客戶在你的身邊流連忘返！

現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作

1）接待服務(wù)的技巧

2）如何與客戶交談

3）令人印象深刻的電話應(yīng)對(duì)執(zhí)行技巧

4）積極主動(dòng)接近顧客

5）活用打招呼的技巧

6）推薦式銷售的威力

7）提高購(gòu)買金額的方法

8）強(qiáng)化商品專業(yè)知識(shí)

3、人員與客戶應(yīng)對(duì)的要領(lǐng)(1.5H)

人常常會(huì)在習(xí)慣的操縱下做出令人感到不滿意的行為，或是說(shuō)出令人不舒服的語(yǔ)言而不自知，成熟的門(mén)店人員會(huì)在應(yīng)對(duì)進(jìn)退上讓客戶獲得滿足，真正做到成交是下一個(gè)接觸的開(kāi)始，讓語(yǔ)言，肢體語(yǔ)言發(fā)揮力量，成為你擄獲客戶的心最好的工具！

1）應(yīng)對(duì)的基本用語(yǔ)

2）商談的七項(xiàng)原則

3）避免使用的待客方式

4）詢問(wèn)技巧的五項(xiàng)原則

5）創(chuàng)造固定客戶的三大原則

6）培養(yǎng)與客戶的良好關(guān)系

4、門(mén)店異常事務(wù)的處理(1H)

危機(jī)就是轉(zhuǎn)機(jī)，有事件才會(huì)有英雄救美，對(duì)一個(gè)門(mén)店來(lái)說(shuō)事件的發(fā)生能夠證明你的承諾，證明你的負(fù)責(zé)，證明你客戶至上的原則，證明你有資格成為他心目中的第一品牌，所以事件的發(fā)生不是令你喪失客戶，事件的發(fā)生是提供機(jī)會(huì)讓你跟客戶做更緊密的結(jié)合！

1）處理客人不滿的方法

2）打烊時(shí)的處理重點(diǎn)

3）損害賠償?shù)慕簧?/p>

4）處理偷竊的注意事項(xiàng)

5）退貨的接待方法

5、銷售服務(wù)品質(zhì)提升的推動(dòng)(1H)

在服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)當(dāng)中如果你要脫穎而出，變是你唯一不變的道理，不斷的提升才能不斷的滿足客戶越來(lái)越大的胃口，當(dāng)客戶需要你高過(guò)于你需要他，當(dāng)客戶滿心期待和你做下一次的生意，當(dāng)客戶經(jīng)過(guò)門(mén)店時(shí)會(huì)不由自主的走進(jìn)門(mén)店跟你打招呼，你已經(jīng)超越了門(mén)店人員，因?yàn)槟闶撬?gòu)買商品時(shí)的參謀！

1）顧問(wèn)式銷售

2）促成銷售的五個(gè)原則

3）提高顧客滿意度

4）展現(xiàn)門(mén)店的生命力

從總的來(lái)看，要提高門(mén)店銷售，只有從以下兩個(gè)路徑來(lái)提升：客流量和客單價(jià)。

銷售額 = 客流量 × 客單價(jià)

那么客流量意味著什么呢？我們可以從四個(gè)遞進(jìn)的層面來(lái)考慮客流量。首先是門(mén)店商圈所覆蓋的人口容量，在上海，由于賣場(chǎng)超市的密度已經(jīng)非常高，對(duì)于大賣場(chǎng)，半徑在1-2KM以內(nèi)，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)超市而言，半徑 0.5-1 KM以內(nèi)，對(duì)于便利店，一般在500米以內(nèi)。這樣一個(gè)人口容量的多少，最終決定了該門(mén)店的理論上的存活空間有多大。其次是門(mén)店前的人口流動(dòng)量，如果商圈內(nèi)人口覆蓋多，但是門(mén)店前的人口流動(dòng)量小的話，特別是對(duì)于標(biāo)超和便利店這種很難再創(chuàng)造吸客能力的門(mén)店，關(guān)注從門(mén)店前走過(guò)的人口流動(dòng)量就非常關(guān)鍵，特別是對(duì)于便利店更是如此。第三是進(jìn)店客流量，光從門(mén)前走過(guò)還是不夠，還得進(jìn)門(mén)才行。最后是成交

客流量，這是臨門(mén)一腳。

那么，怎樣從提高門(mén)店商圈覆蓋面的角度去提高門(mén)店客流量呢？基本上我們需要做以下四個(gè)方面的工作，一是門(mén)店商品組合的選擇和調(diào)整，保證顧客能夠一站式購(gòu)齊，雖然大賣場(chǎng)、超市、便利都在強(qiáng)調(diào)顧客的一站式購(gòu)齊，顯然其內(nèi)涵式不一樣的，大賣場(chǎng)強(qiáng)調(diào)的是與居民的吃穿住行相關(guān)的用品的一站式購(gòu)齊，而標(biāo)超則是日常起居常用品的一站式購(gòu)齊，而便利店則是每天必用的生活常用品的一站式購(gòu)齊；二是改善顧客抵達(dá)門(mén)店的便利性和便捷性，對(duì)于大賣場(chǎng)而言，設(shè)立免費(fèi)班車或者在門(mén)前多設(shè)公交車站點(diǎn)，確保周圍三公里范圍內(nèi)的顧客都能夠直接方便地到達(dá)就非常關(guān)鍵，另外還要有足夠的停車空間，標(biāo)超和便利店至少要提供停放自行車摩托車的空間，大賣場(chǎng)則要有足夠的停放小汽車的空間；三是利用促銷廣告和服務(wù)口碑的擴(kuò)散性來(lái)滾動(dòng)擴(kuò)大商圈，這一點(diǎn)在大潤(rùn)發(fā)就做得非常到位，他們基本是對(duì)周圍的每一個(gè)小區(qū)都深耕細(xì)作了；四是強(qiáng)化在邊緣區(qū)域的營(yíng)銷深耕細(xì)作，兩個(gè)賣場(chǎng)之間重疊的區(qū)域往往是商戰(zhàn)火力最集中的區(qū)域，這些區(qū)域的歸屬如何往往是決定商家成敗的關(guān)鍵。

在商圈覆蓋度足夠的情況下，接下來(lái)我們就需要考慮如何從提高門(mén)店商圈滲透率的角度去提高門(mén)店客流量，覆蓋度基本上還是一個(gè)廣度和靜態(tài)的概念，而商圈滲透率則是一個(gè)動(dòng)態(tài)和深度的概念。

首先是要做到門(mén)店?duì)I銷工作的精細(xì)化，只有把每一位來(lái)光臨的顧客都當(dāng)作最后一位顧客，我們才可能真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷和服務(wù)管理的精細(xì)化，正如只有把自己的每一天都當(dāng)作生命的最后一天來(lái)對(duì)待的人才可能真正珍惜時(shí)間和生命一樣。

其次是提升門(mén)店的服務(wù)質(zhì)量，提供顧客溢價(jià)的服務(wù)體驗(yàn)，人們對(duì)于商品是否物超所值的判斷不僅僅是從商品本身的性價(jià)比的角度來(lái)考慮的，同時(shí)還夾雜著個(gè)人的購(gòu)物體驗(yàn)的評(píng)判。

第三是提供顧客高性價(jià)比的商品，這是大家基本都能夠感受到的，就不多言了。

上面我們談了如何從客流量角度提升銷售，接下來(lái)我們談?wù)勅绾螐奶岣呖蛦蝺r(jià)角度來(lái)提升銷售。

客單價(jià)意味著什么？無(wú)非是購(gòu)物籃指數(shù)（或稱購(gòu)物籃系數(shù)，也就是顧客平均每客單的商品數(shù)量）和平均商品單價(jià)。

影響客單價(jià)的要素主要有：一是門(mén)店品類的廣度與深度，商品的廣度越廣深度越深，顧客的選擇余地越大，客單價(jià)也就自然越高；二是門(mén)店的商品定位，商品定位在高端，客單價(jià)也就越高，反之，定位在低端，客單價(jià)也就越低；三是門(mén)店促銷活動(dòng)，一般來(lái)說(shuō)，促銷活動(dòng)越頻繁，顧客的購(gòu)買欲望就會(huì)越強(qiáng)烈，購(gòu)買的東西也就會(huì)越多，雖然促銷價(jià)拉低了平均單品單價(jià)，但是由于購(gòu)物數(shù)量的明顯增加，客單價(jià)還是會(huì)有明顯的提升；四是商品關(guān)聯(lián)組合，商品的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，組合得越合理，激起顧客的關(guān)聯(lián)購(gòu)買的欲望也就越強(qiáng)，自然地客單價(jià)也就越高；五是商品陳列的藝術(shù)性，這在歐美早已進(jìn)行研究的，有吸引力的陳列會(huì)激起顧客更高的購(gòu)買欲望。

那么，怎樣來(lái)提升客單價(jià)呢？或者說(shuō)從哪些路徑去提升客單價(jià)？主要是三個(gè)方面：促成顧客同類商品多買（這是大賣場(chǎng)常用的促銷招數(shù)）、促成顧客不同類商品多買、促成顧客購(gòu)

買價(jià)值更高的商品。（大家要想對(duì)這些方面的內(nèi)容做更詳盡的了解，可以看我前面寫(xiě)的相關(guān)博客）

要提升門(mén)店的銷售，我們除了知道從客流量和客單價(jià)兩個(gè)路徑去實(shí)現(xiàn)之外，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)橹懒诉@些，我們也僅僅只是明白了做什么而已，而對(duì)于應(yīng)該怎樣做，我們還是不甚明了。

那么我們應(yīng)該具體怎樣做，才能夠有效地提升門(mén)店的銷售呢？

第一，實(shí)現(xiàn)顧客的聚焦。只有集中優(yōu)勢(shì)兵力才能夠打殲滅仗，在如今的商戰(zhàn)中，做得全已經(jīng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如做得精來(lái)得實(shí)惠了，因?yàn)槠髽I(yè)的資源是有限的，而顧客的需求則是無(wú)限，以有限的資源去全面對(duì)應(yīng)顧客無(wú)限的需求顯然是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，還有同時(shí)去滿足顧客需求的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)對(duì)我們圍追堵截，只有突出自身的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，以有限的相對(duì)優(yōu)勢(shì)的資源去對(duì)應(yīng)特定顧客的特定需求，才能真正去捕獲顧客的貨幣的投票。

所以，我們首先要確定主要的目標(biāo)顧客是哪些？是高端的、中端還是低端的，是中青年的，還是青少年的、或者中老年的；其次我們要跟蹤目標(biāo)顧客的需求滿足情況，這些顧客的哪些需求是在我這里滿足的，還有哪些我沒(méi)有滿足他們，為什么？這樣，我們接下來(lái)就可以定位門(mén)店新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)了，此時(shí)如何去提升門(mén)店銷售也就可以落地了。

第二是充分利用促銷資源，作為大賣場(chǎng)、超市、便利店的促銷來(lái)說(shuō)，主要有這樣幾種形式：降價(jià)促銷（單純降價(jià)、捆綁、買贈(zèng)）、人員促銷、試嘗、堆箱或堆樁促銷、端架展示促銷。我們必須了解每一種促銷形式的優(yōu)勢(shì)在哪里、劣勢(shì)在哪里，在各種不同的情勢(shì)下哪種促銷形式是最適合的，對(duì)于不同的商圈，同樣的促銷也會(huì)發(fā)生明顯不同的效果，這是我們每個(gè)店長(zhǎng)需要逐步去嘗試、去理解領(lǐng)悟的。

第三是挖掘服務(wù)的潛力，無(wú)論是大賣場(chǎng)、標(biāo)超、便利店，服務(wù)方面的潛力都是巨大的，關(guān)于這方面的內(nèi)容，大家可以去看看我前面寫(xiě)的一篇文章《標(biāo)超如何做好親情服務(wù)》，從中您是不難獲得啟發(fā)的。

第四是進(jìn)行崗位競(jìng)賽與經(jīng)驗(yàn)交流，也許有人會(huì)覺(jué)得這方面對(duì)門(mén)店銷售的提升幫助不大，但實(shí)際的情況恰恰相反，當(dāng)我的學(xué)員在我的鼓勵(lì)下，去嘗試一些做法以后，他們都驚喜地發(fā)現(xiàn)，原來(lái)門(mén)店管理還這么好玩，原先那些叫不動(dòng)的員工，像個(gè)木頭人一樣撥一下動(dòng)一下不撥就不動(dòng)的員工，現(xiàn)在都像是被人從睡夢(mèng)中喚醒了一般，煥發(fā)出了從未有過(guò)的工作熱情，其實(shí)這當(dāng)中的道理也很簡(jiǎn)單，人都是愛(ài)面子的，很少有人你給了他面子他還不要的，中國(guó)人可能不會(huì)愛(ài)惜錢，想想有些人一個(gè)晚上與人搓一圈麻將就有可能幾十幾百進(jìn)賬或輸?shù)?，或者自己在外面做點(diǎn)小本買賣也會(huì)進(jìn)賬不少，或者即便這些都沒(méi)有，那養(yǎng)養(yǎng)精神也不錯(cuò)啊，哪會(huì)在乎超市所發(fā)的那點(diǎn)可憐的獎(jiǎng)金，但是如果你給他面子他還不要的話，我還是很少見(jiàn)到的，中國(guó)人重面子這是全世界都聞名的，這也是中國(guó)人的文化基因，誰(shuí)洞悉了這些，也就不難去領(lǐng)導(dǎo)駕馭中國(guó)人了，不過(guò)這方面的操作難度也確實(shí)不低，但是常常實(shí)踐常?？偨Y(jié)也就不難了。

崗位競(jìng)賽和經(jīng)驗(yàn)交流包括哪些內(nèi)容呢？一般來(lái)說(shuō)，包括以下三個(gè)方面的內(nèi)容：崗位知識(shí)競(jìng)賽、崗位技能競(jìng)賽、服務(wù)態(tài)度與技巧比賽，通過(guò)競(jìng)賽，我們可以很好地激發(fā)員工的榮譽(yù)感，不過(guò)競(jìng)賽也不能只關(guān)注第一第二名，還要關(guān)注落在后面的，要讓他們有羞愧感，有奮起直追的意識(shí)，同時(shí)還要關(guān)注那些進(jìn)步快的，這樣每一個(gè)激勵(lì)點(diǎn)我們也就都關(guān)注到了，調(diào)動(dòng)員工的積極性也就不難了。

而崗位競(jìng)賽和經(jīng)驗(yàn)交流則需要采取多種方式來(lái)立體地推進(jìn)，包括班組內(nèi)的交流分享、班組間的交流分享、店與店之間的交流分享，我還見(jiàn)到許多零售企業(yè)利用BBS這一現(xiàn)代化的交流手段來(lái)推動(dòng)店長(zhǎng)之間的相互交流，所起到的效果非常不錯(cuò)。

我一直強(qiáng)調(diào)，連鎖行業(yè)的第一桶金是規(guī)模效應(yīng)，就是通過(guò)拼命地?cái)D壓供應(yīng)商榨取通道費(fèi)來(lái)獲取利潤(rùn)足夠的利潤(rùn)空間，這桶金已經(jīng)被大家挖得差不多了，已經(jīng)沒(méi)有進(jìn)一步挖掘的潛力了，而第二桶金則是連鎖以后的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)成本的大幅度降低，很顯然這方面的潛能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有被挖掘出來(lái)，也是今后連鎖業(yè)中的強(qiáng)者勝者與弱者被淘汰者的分水嶺。如果100家店是獨(dú)立的不連鎖的，假設(shè)每家店獲得1個(gè)好的銷售經(jīng)驗(yàn)要嘗試5次，其成功率只有20％，這100家獨(dú)立的門(mén)店的成功率也只有20％，但是一旦連鎖，門(mén)店之間能夠充分交流學(xué)習(xí)的話，成功率就至少可以達(dá)到80％以上，這樣的話，門(mén)店的成功率要增加多少？可惜這桶金還很少有零售企業(yè)投入必要的時(shí)間精力去掘取

第四篇：如何提高門(mén)店的銷售額

如何提高門(mén)店的銷售額

如何提高門(mén)店的銷售額可以說(shuō)是大部分超市店長(zhǎng)都十分困惑的問(wèn)題，簡(jiǎn)而言之，門(mén)店的銷售額 =客流量*客單價(jià)，也就是說(shuō)，只要從提升客流量和客單價(jià)這兩個(gè)角度考慮，分析所有影響客流量和客單價(jià)的因素，然后采取針對(duì)性的措施，有效提升客流量和客單價(jià)，就最終一定能夠提升銷售額的。

一、影響門(mén)店客流量的因素

簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，門(mén)店客流量=商圈覆蓋面*商圈內(nèi)人口密度*商圈滲透率。所以要尋找影響門(mén)店客流量的因素，我們只需從這三個(gè)方面入手分析即可。

（一）門(mén)店商圈覆蓋面

門(mén)店商圈覆蓋面是指來(lái)門(mén)店的穩(wěn)定的顧客在門(mén)店周圍所形成的輻射范圍，它可以用以門(mén)店為中心，穩(wěn)定顧客到門(mén)店的最遠(yuǎn)距離為半徑來(lái)表示。根據(jù)門(mén)店輻射力度的大小，我們可以將門(mén)店商圈分為核心商圈、次核心商圈、一般性商圈，一般來(lái)說(shuō)，核心商圈的顧客占來(lái)店顧客的比率大約在50-60%，次核心商圈占20-30%，剩余的10-20%為一般商圈。所以對(duì)于門(mén)店來(lái)說(shuō)，最主要關(guān)注的是核心商圈和次核心商圈的顧客。

在影響門(mén)店輻射面積大小的諸因素中，不僅有門(mén)店所屬業(yè)態(tài)、門(mén)店經(jīng)營(yíng)面積大小、門(mén)店品類分布、門(mén)店周圍交通設(shè)施的便捷程度等相對(duì)客觀的因素，還有門(mén)店的服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)管理水平、商品的性價(jià)比等主觀因素。

（二）門(mén)店商圈滲透率

門(mén)店商圈滲透率是指門(mén)店所覆蓋的核心商圈和次核心商圈中，穩(wěn)定顧客數(shù)量占全部目標(biāo)顧客數(shù)量的比率。門(mén)店商圈滲透率其實(shí)在某種意義上就相當(dāng)于門(mén)店的市場(chǎng)份額比率。

影響門(mén)店商圈滲透率的主要因素是本門(mén)店相對(duì)于那些能夠提供給目標(biāo)顧客的那些替代性門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)力，如果本門(mén)店能夠比替代性門(mén)店提供更高性價(jià)比的商品、為顧客提供更溫馨的服務(wù)，那么在同等的門(mén)店面積大小的情況下，門(mén)店的商圈滲透率一定更高。

（三）門(mén)店商圈人口密度

門(mén)店商圈人口密度是指在門(mén)店所覆蓋的商圈范圍內(nèi)單位面積土地上所居住的總?cè)丝跀?shù)量，一般來(lái)說(shuō)，在門(mén)店進(jìn)行選址時(shí)，這是一個(gè)非常重要的指標(biāo)，而一旦門(mén)店位置確定以后，這就成為一個(gè)“沉淀”指標(biāo)，是一個(gè)門(mén)店自身所無(wú)法改變的外部環(huán)境。

二、如何提高門(mén)店客流量

（一）從提高門(mén)店商圈覆蓋面的角度去提高門(mén)店客流量

從顧客知曉-購(gòu)物體驗(yàn)-滿意-忠誠(chéng)這樣一個(gè)購(gòu)物品牌體驗(yàn)過(guò)程來(lái)看，門(mén)店商圈覆蓋面首先

要解決的是顧客的知曉度，其次是顧客的購(gòu)物體驗(yàn)。

我們可以通過(guò)以下幾種途徑來(lái)解決這兩類問(wèn)題。

1、門(mén)店商品組合的選擇和調(diào)整

在門(mén)店規(guī)模和業(yè)態(tài)確定以后，我們的商品的深度和廣度其實(shí)也就大多確定了，便利店/超市/大賣場(chǎng)/專賣店都會(huì)有較為嚴(yán)格的區(qū)隔的，跨業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)，從單店而言，并不現(xiàn)實(shí)，因?yàn)楹笈_(tái)的一系列支撐難以改變。但是門(mén)店的商品組合還是有一定的選擇和調(diào)整空間的，我們完全可以根據(jù)周圍商圈消費(fèi)者的層次以及商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的狀況，有所為有所不為，突出自己的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，只要有獨(dú)特的賣點(diǎn)，我們就可以避免自己的稍稍偏遠(yuǎn)的目標(biāo)客戶被周邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所攔截。

2、改善顧客抵達(dá)門(mén)店的便利性和便捷性：

顧客抵達(dá)門(mén)店的便捷性和便利性也是門(mén)店商圈覆蓋面的一個(gè)重要影響因素，我們可以通過(guò)增設(shè)免費(fèi)購(gòu)物班車、改善門(mén)店的停車環(huán)境、與公共交通部門(mén)的協(xié)同增加到本門(mén)店的公交路線或站點(diǎn)等等來(lái)方便顧客到達(dá)本門(mén)店。

3、利用促銷廣告和服務(wù)口碑的擴(kuò)散性來(lái)滾動(dòng)擴(kuò)大商圈

要提高商圈內(nèi)居民對(duì)門(mén)店的知曉度，通過(guò)有效利用促銷廣告和通過(guò)服務(wù)質(zhì)量帶來(lái)的口碑的傳播，利用這種擴(kuò)散性來(lái)滾動(dòng)擴(kuò)大商圈就是一種很不錯(cuò)的選擇，比如我們可以有意識(shí)地到那些薄弱地帶的小區(qū)去重點(diǎn)組織公關(guān)活動(dòng)、散發(fā)促銷廣告，以提高這些地區(qū)居民對(duì)本門(mén)店的知曉度。

4、強(qiáng)化在邊緣區(qū)域的營(yíng)銷深耕細(xì)作

邊緣區(qū)域的客戶是最容易流失的，邊緣區(qū)域的客戶也是最容易受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊的，如果能夠在邊緣地區(qū)構(gòu)筑有效的防御體系，那么鞏固自己的整體市場(chǎng)地位就相對(duì)容易了。因此對(duì)于這些邊緣區(qū)域的營(yíng)銷一定要深耕細(xì)作，組織起有效的縱深防御系統(tǒng)，比如對(duì)這些地區(qū)的客戶的拜訪、小區(qū)的公關(guān)活動(dòng)、促銷廣告的傳播到位等等都是門(mén)店必修的基本功。

（二）從提高門(mén)店商圈滲透率的角度去提高門(mén)店客流量

繼續(xù)循著顧客知曉-體驗(yàn)-滿意-忠誠(chéng)這樣一個(gè)購(gòu)物品牌體驗(yàn)過(guò)程追索，提高門(mén)店商圈滲透率主要解決的是顧客的滿意度和忠誠(chéng)度。如果說(shuō)我們?cè)跀U(kuò)大商圈覆蓋面環(huán)節(jié)所做的工作主要還是提高顧客的知曉度、促成顧客的購(gòu)物體驗(yàn)的話，那么我們?cè)诮酉聛?lái)的環(huán)節(jié)中主要解決的就是讓顧客購(gòu)物愉快、高度滿意、并形成重復(fù)購(gòu)買。

1、門(mén)店?duì)I銷工作的精細(xì)化

門(mén)店?duì)I銷工作的精細(xì)化是一項(xiàng)無(wú)止境的工作，也是一項(xiàng)看似簡(jiǎn)單卻實(shí)際上非常有挑戰(zhàn)性的一項(xiàng)工作，因?yàn)橹袊?guó)人慣于隨意而疏于工作的精細(xì)化，一次兩次把工作做得很出色，中國(guó)人很容易做到，但是要求他持之以恒地把一件件大家公認(rèn)很簡(jiǎn)單的工作做得很到位很出

色，可能就得十里挑

一、甚至百里挑一了。對(duì)于門(mén)店來(lái)說(shuō)，似乎每次的工作都是重復(fù)，但是站在每個(gè)顧客的角度，每次的購(gòu)物體驗(yàn)其實(shí)都是唯一的，你怠慢了他、讓他不滿意，他永遠(yuǎn)也就不會(huì)再光顧了。

只有把每一位來(lái)光臨的顧客都當(dāng)作唯一一位顧客，我們才可能真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷和服務(wù)管理的精細(xì)化，正如只有把自己的每一天都當(dāng)作生命的最后一天來(lái)對(duì)待的人才可能真正珍惜時(shí)間和生命一樣。

2、提升門(mén)店的服務(wù)質(zhì)量，提供顧客溢價(jià)的服務(wù)體驗(yàn)

門(mén)店的服務(wù)質(zhì)量其實(shí)存在于每一個(gè)環(huán)節(jié)，從顧客踏入門(mén)店到離開(kāi)的一整個(gè)過(guò)程都構(gòu)成了我們的服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控點(diǎn)，而且服務(wù)質(zhì)量不是由各個(gè)點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量連加的結(jié)果，而是一種連乘的結(jié)果，其實(shí)我們自己站在顧客的角度想想這個(gè)問(wèn)題，是不難有適當(dāng)?shù)拇鸢傅摹?/p>

比如，我們作為顧客去一家門(mén)店，我們進(jìn)店的感覺(jué)很好，滿意度可以打90%，商品的陳列看上去也很滿意，也可以打90%，也選中了自己滿意的商品，還可以打90%，結(jié)算的時(shí)候收銀員笑得很燦爛，給她一個(gè)95%，但是最后去開(kāi)發(fā)票時(shí)很不開(kāi)心，與總臺(tái)服務(wù)員吵了一架，我們給她一個(gè)0%，各位認(rèn)為我們給這家門(mén)店打分是打（90%+90%+90%+95%+0%）/ 5呢，還是90%*90%*90%*95%*0%=0，我們想除了少數(shù)仁慈的顧客會(huì)采取前一種打分辦法外，可能絕大部分顧客都會(huì)采用后一種打分方式，這就是服務(wù)質(zhì)量評(píng)估的殘酷性，前面四個(gè)人的工作可能就會(huì)因?yàn)樽詈笠粋€(gè)人工作的不到位而全毀了。

所以要提升門(mén)店整體的服務(wù)質(zhì)量，就需要關(guān)注每一個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)質(zhì)量，要力求營(yíng)造一個(gè)整體的令顧客滿意的溢價(jià)的服務(wù)體驗(yàn)。

3、提供顧客高性價(jià)比的商品

應(yīng)該說(shuō)提供顧客高性價(jià)比的商品才是構(gòu)成顧客滿意度評(píng)價(jià)的核心，畢竟顧客到門(mén)店購(gòu)物是為了買東西的，而不是僅僅為了飽眼福的，所以能否提供顧客高性價(jià)比的商品應(yīng)該是一切門(mén)店尋求提高顧客滿意度的最終目標(biāo)和核心目標(biāo)，如果不能在這一點(diǎn)上讓顧客滿意，其它的工作做得再好，那也不過(guò)是“金玉其外”罷了。

那么如何來(lái)確保門(mén)店能夠提供顧客高性價(jià)比的商品呢？除了企業(yè)需要在各個(gè)環(huán)節(jié)，諸如商品采購(gòu)、物流配送、門(mén)店管理、信息管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、門(mén)店選址拓展等等環(huán)節(jié)加強(qiáng)管理、提高效率降低成本以外，更重要的還需明白，即便我們?cè)倥υ俪錾覀兌疾豢赡茉谒械纳唐飞咸峁╊櫩妥罡咝詢r(jià)比的商品，與其平均使用力量和資源在每一個(gè)品類上，不如有所為有所不為，集中優(yōu)勢(shì)資源在自己的優(yōu)勢(shì)品類上，為顧客營(yíng)造獨(dú)特的高性價(jià)比的品類，這樣就凸顯了門(mén)店的特色和獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，避免與其它商家進(jìn)行惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也更容易被顧客認(rèn)可。

從顧客角度來(lái)看，這與我們?nèi)ワ埖瓿燥埖捏w驗(yàn)是很類似的，我們不會(huì)嘗遍該店所有的菜以后才對(duì)該店做評(píng)價(jià)，甚至我們也不會(huì)對(duì)自己點(diǎn)的每一道菜做細(xì)致的評(píng)價(jià)，但一定會(huì)對(duì)其中的特色菜關(guān)鍵菜肴留下很深的印象，而這些菜是在別的店吃不到的，其實(shí)零售企業(yè)也是需要營(yíng)造類似的比較優(yōu)勢(shì)的，我們不求在所有的品類超越對(duì)手，但是我們一定要有幾個(gè)品

類在市場(chǎng)上是擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，是被顧客明顯認(rèn)可的，這樣顧客的口碑傳播才會(huì)比較快比較有針對(duì)性，也容易保持持久的傳播效果。（作者：熊自先）

第五篇：提高單店業(yè)績(jī)[小編推薦]

如何做到單店業(yè)績(jī)提升200%

轉(zhuǎn)載自： 郭志勇 轉(zhuǎn)載于：2011-07-18 22:45 | 分類：個(gè)人日記 閱讀：(2)評(píng)論：(0)

現(xiàn)今發(fā)現(xiàn)大半的加盟商操作思路不清晰，方法匱乏。當(dāng)被問(wèn)及“你用什么方式來(lái)確保盈利”的時(shí)候，大半啞口無(wú)言，即對(duì)自己的店要怎么賺錢，很多人毫無(wú)概念——這也是很多加盟商的真實(shí)困惑。

前天有個(gè)朋友也問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題，面對(duì)這種大面積的單店盈利提升困惑，針對(duì)以上問(wèn)題我們一起來(lái)制定一套解決方案，首先啟動(dòng)試點(diǎn)店鋪，導(dǎo)入新的運(yùn)營(yíng)管理模式，塑造單店運(yùn)營(yíng)提升的市場(chǎng)示范店。

最終我們確定的試點(diǎn)店鋪為該朋友某縣級(jí)市的品牌形象店。該加盟店150平方米，經(jīng)營(yíng)A品牌已經(jīng)3年，但業(yè)績(jī)一直不慍不火，運(yùn)營(yíng)期間嘗試了很多的銷售提升方法，包括導(dǎo)入金牌店長(zhǎng)和績(jī)效管理等業(yè)界常規(guī)方法，業(yè)績(jī)均無(wú)較大起色。經(jīng)過(guò)我們的實(shí)地考察后，制訂了詳細(xì)的“單店?duì)I銷”管理方案。

首先，確定該店重新裝修方案，其次，確定業(yè)務(wù)流程，然后，確定開(kāi)業(yè)方案，最后，確定日常銷售推廣活動(dòng)，活動(dòng)過(guò)程簡(jiǎn)述如下。

⑴確定宣傳方案。選定該市長(zhǎng)途汽車站門(mén)口2塊大的戶外廣告牌，該店所處位置周圍的2條主要街道的戶外公交廣告牌作為廣告投放媒體。前期投放10天新店裝修前的促銷廣告，中期投放新店盛大開(kāi)業(yè)的促銷廣告，后期投放品牌理念和形象宣傳廣告。

⑵智能VIP投放工作。新店裝修前的全場(chǎng)促銷期間（為期10天），附帶一個(gè)VIP 卡以舊換新和新VIP卡提前辦理之優(yōu)惠獲取活動(dòng)。新的VIP系統(tǒng)采用與銷售管理軟件配套的與電腦聯(lián)網(wǎng)使用的智能VIP卡。同時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)還附帶新店開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)的POP、橫幅宣傳。

⑶目標(biāo)客戶的尋找和確定。在裝修期間，店員店長(zhǎng)并未放假，而是進(jìn)行目標(biāo)客戶的尋找和篩選確定。店員店長(zhǎng)一共7人，半天接受“幫扶小組”內(nèi)運(yùn)營(yíng)專家的專業(yè)培訓(xùn)，半天出去散發(fā)新店開(kāi)業(yè)DM宣傳單。該DM單主要是產(chǎn)品優(yōu)惠和會(huì)員優(yōu)惠2大類別，針對(duì)性非常強(qiáng)。散發(fā)DM宣傳單的區(qū)域、數(shù)量和VIP目標(biāo)顧客登記表都有指標(biāo)控制，每天每人的指標(biāo)必須嚴(yán)格完成。在完成街頭工作以后，開(kāi)業(yè)前一周，店長(zhǎng)帶領(lǐng)店員拜訪意向性強(qiáng)的VIP客戶，除詳細(xì)聽(tīng)取他們的消費(fèi)需求和解答一些專業(yè)常識(shí)外，還詳細(xì)記錄他們的消費(fèi)習(xí)慣和綜合信息，同時(shí)再次宣傳新店開(kāi)業(yè)的優(yōu)惠活動(dòng)。新店開(kāi)業(yè)前3天內(nèi)，門(mén)店統(tǒng)一短信息通知所有的新老顧客，再次提醒和邀請(qǐng)他們參加盛大的開(kāi)業(yè)活動(dòng)。

⑷以街頭散發(fā)DM單和新VIP客戶的招攬指標(biāo)起步，該店制訂了每個(gè)店員嚴(yán)格的營(yíng)銷指標(biāo)，包括賣場(chǎng)分區(qū)銷售任務(wù)、VIP顧客新增任務(wù)、VIP消費(fèi)提升任務(wù)，并在此基礎(chǔ)上實(shí)行了新的更有突破性的薪酬績(jī)效管理制度。在這種嚴(yán)格的目標(biāo)管理下有一些小插曲很值得經(jīng)營(yíng)者思考，比如我們固定每個(gè)店員的DM傳單收集意向VIP客戶為30人，其中一位店員只完成了24人，個(gè)人業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，按照規(guī)定要扣除不達(dá)標(biāo)部分同比例的月工資。后來(lái)大家一商量，店長(zhǎng)挺身而出，帶領(lǐng)其他5個(gè)店員加班幫助這個(gè)店員完成了指標(biāo)！

⑸盛大開(kāi)業(yè)，盛況空前。開(kāi)業(yè)當(dāng)天，現(xiàn)場(chǎng)人氣空前，當(dāng)日銷售突破6萬(wàn)元大關(guān)，而之前最好的日銷售不過(guò)7800元！經(jīng)統(tǒng)計(jì)，上午一共到達(dá)老VIP顧客23人，新VIP顧客68人；下午一共到達(dá)老VIP顧客14人，新VIP顧客57人！在開(kāi)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，該店老板娘身穿店服，胸帶店員胸牌，淡妝，以店員的姿態(tài)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)于老VIP客戶，完全接受店長(zhǎng)的現(xiàn)場(chǎng)工作分配和服務(wù)安排，當(dāng)日老板娘個(gè)人銷售15700元！

⑹延續(xù)推進(jìn)，不斷拓展。開(kāi)業(yè)后15天，店員將店長(zhǎng)分為2個(gè)服務(wù)班，每周一次，聯(lián)系當(dāng)?shù)卮笮偷纳钌鐓^(qū)做“男士著裝顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)小組”公益推廣活動(dòng)。老板娘高價(jià)從省城聘請(qǐng)交誼舞高手以一月二次的方式來(lái)該市施教標(biāo)準(zhǔn)交誼舞，牢牢占據(jù)了該市中心廣場(chǎng)每晚大型露天的群眾交誼舞舞臺(tái)！

時(shí)值十一國(guó)慶前夕，許多新人亟待在這舉國(guó)同慶的喜慶日子完婚，故開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)選擇的主商品為套

西，同時(shí)配合VIP的獨(dú)特尊貴價(jià)值，所以開(kāi)業(yè)活動(dòng)主題為“6.6大順，珍緣國(guó)慶”?；顒?dòng)內(nèi)容為2大項(xiàng)。其一為“婚慶西服，買一送五”，即買一套婚慶西服，送領(lǐng)帶+襯衣+皮帶+底褲+襪子，此優(yōu)惠限前60名新人，同時(shí)提取西服消費(fèi)額的10%金額儲(chǔ)存在VIP卡中作為免費(fèi)干洗費(fèi)用，購(gòu)買的西服可以由該店免費(fèi)干洗至此儲(chǔ)存金額完畢；其二為“舉國(guó)同慶，VIP緣分”，十一當(dāng)日前60名消費(fèi)金額在588元以上的VIP顧客，額外贈(zèng)送建國(guó)60周年尊貴紀(jì)念品一套，其余VIP消費(fèi)顧客額外贈(zèng)送襪子一雙！“幫扶小組”設(shè)計(jì)的新店開(kāi)業(yè)方案很快成為當(dāng)?shù)氐姆侗?，新店開(kāi)業(yè)5日后有4家店鋪跟進(jìn)模仿本方案，亦為本文值得參考之處。僅僅3個(gè)月時(shí)間，A品牌成為當(dāng)?shù)刈顬橹哪醒b品牌之一，月銷售同期增長(zhǎng)280%！

見(jiàn)此成功榜樣，筆者攜“幫扶小組”邀請(qǐng)全省加盟商到此參觀、考察、學(xué)習(xí)和研究，后3月內(nèi)又成功同模式改造4家店，均提升銷售200%以上！

在該店改造前的市場(chǎng)調(diào)研后，筆者和“幫扶小組”在制訂該店盈利模式和運(yùn)營(yíng)管理的事宜上可謂嘔心瀝血，與加盟商反復(fù)論證、探討、修改和完善，歷時(shí)7個(gè)工作日方始確定。在裝修期間，店員和店長(zhǎng)異常辛苦，半天封閉式專業(yè)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技巧突擊，半天完成VIP顧客收集作業(yè)，晚上還要開(kāi)項(xiàng)目跟進(jìn)會(huì)和總結(jié)會(huì)。本案中老店新生的成功，筆者感受深刻，尤其是重塑單店?duì)I銷業(yè)務(wù)流程、VIP顧客增值服務(wù)盈利模式和店務(wù)運(yùn)營(yíng)精細(xì)化管理這3大主攻方面，因而特此撰文與諸位分享。

筆者注：“幫扶小組”是由品牌總部或分公司/總代臨時(shí)跨部門(mén)和職種組建而成的“特種部隊(duì)”，是以貨品物流、終端運(yùn)營(yíng)、企宣、人力培訓(xùn)這幾方面的資深人員和行業(yè)高手組建而成的專家團(tuán)隊(duì)，旨在綜合診斷和調(diào)整規(guī)范單店運(yùn)營(yíng)水平，提升其盈利能力。

3大行招助你銷售提升

單店?duì)I銷業(yè)務(wù)模式

要理解“單店?duì)I銷”，我們先分解消費(fèi)流程。消費(fèi)行為一般遵循這樣的流程：信息認(rèn)知（含電視、戶外路牌、車載、廣播、短信、DM傳單、路演、口播等）→店招吸引（店面形象，含櫥窗，主要為進(jìn)店率）→商品體驗(yàn)與購(gòu)買（店內(nèi)消費(fèi)影響：店控）→售后服務(wù)（基于美譽(yù)度的口碑傳播）→品牌認(rèn)知認(rèn)同（VIP資源積累）這樣的循環(huán)流程。

“單店銷售”是當(dāng)前鞋服行業(yè)大多數(shù)店鋪的零售狀態(tài)，基本為“座商”狀態(tài)，守株待兔。這種局面的形成有歷史原因（以前這樣生意很好做），有品牌方原因（沒(méi)有可執(zhí)行的指導(dǎo)），也有加盟商的原因（系統(tǒng)和本地化不足）。無(wú)論什么原因，現(xiàn)在都已經(jīng)走到歷史的盡頭，已經(jīng)發(fā)展到“單店?duì)I銷”時(shí)代。對(duì)消費(fèi)行為的流程分解我們發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的“單店銷售”位于這個(gè)流程中的第三步，僅僅是單店消費(fèi)行為引導(dǎo)和控制的其中一個(gè)環(huán)節(jié)，主要體現(xiàn)為店內(nèi)消費(fèi)控制，其余環(huán)節(jié)均為自然發(fā)展，直接導(dǎo)致消費(fèi)客源非常有限。通過(guò)以上案例我們得知，所謂“單店?duì)I銷”，就是用一切行之有效的傳播方式對(duì)店鋪3-10公里的目標(biāo)人群進(jìn)行信息發(fā)布、收索、吸引，通過(guò)系列價(jià)值活動(dòng)而轉(zhuǎn)化為店鋪的消費(fèi)者，用專業(yè)增值的服務(wù)去固化和控制使之轉(zhuǎn)化為基于品牌忠誠(chéng)度的VIP顧客，從而循環(huán)影響周圍人群的消費(fèi)理念，擴(kuò)大消費(fèi)群的一種零售管理模式。

按照上述案例，開(kāi)業(yè)前有活動(dòng)優(yōu)惠方案準(zhǔn)確宣傳誘導(dǎo)，有目標(biāo)消費(fèi)者的收集和消費(fèi)跟蹤，有現(xiàn)場(chǎng)的VIP優(yōu)惠增值服務(wù)，有后續(xù)的公益服務(wù)推廣，做到將所有引導(dǎo)和控制消費(fèi)行為的環(huán)節(jié)交叉組合，統(tǒng)一運(yùn)用，既發(fā)揮整體團(tuán)隊(duì)的力量，又將營(yíng)銷任務(wù)個(gè)人化。這種模式的力量有多大，有數(shù)據(jù)為證。上述案例中該店未整改前，VIP客戶較少，店長(zhǎng)店員的親戚朋友買衣服走的是內(nèi)部折扣；該店整改后，店員店長(zhǎng)的親戚朋友都被她們自覺(jué)轉(zhuǎn)化為VIP客戶，VIP的銷售已經(jīng)占到該店的50%左右！

“走出去，引進(jìn)來(lái)”是對(duì)單店?duì)I銷的形象概括。故此我們認(rèn)為，“單店?duì)I銷”是新型的單店運(yùn)營(yíng)管理模式，實(shí)質(zhì)是一種精準(zhǔn)營(yíng)銷的流程再造，將營(yíng)銷行為滲透到消費(fèi)行為流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，發(fā)揮VIP顧客和VIP銷售人員的2大基石作用，是傳統(tǒng)門(mén)店“座商”向“行商”的轉(zhuǎn)變，是更為積極主動(dòng)的目標(biāo)銷售方式，顛覆了傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程作業(yè)。

所以，筆者建議鞋服零售的加盟商朋友們，先將自己的“單店銷售”模式升級(jí)為“單店?duì)I銷”。

VIP系統(tǒng)升級(jí)——智能化服務(wù)

新一代VIP系統(tǒng)的魅力，我們舉例證明。

消費(fèi)者早上醒來(lái)，發(fā)現(xiàn)手機(jī)短信“尊敬的X先生，A品牌祝福您生日快樂(lè)。作為我品牌尊貴的VIP顧客，在您生日當(dāng)日，我店特為您搭配了一套非常適合您的休閑套裝，出席各種宴會(huì)場(chǎng)合簡(jiǎn)介大氣，非常適合您的身份，并為您提供生日特惠價(jià)8.8折，敬請(qǐng)光臨享受屬于您的快樂(lè)優(yōu)惠！”（該信息已于前日編好儲(chǔ)存在VIP客戶資料上，并設(shè)置成當(dāng)日零時(shí)限時(shí)發(fā)送）

消費(fèi)者來(lái)到發(fā)信息的A品牌專賣店，掏出VIP卡在收銀臺(tái)上電腦旁邊的專用機(jī)上刷卡，隨之語(yǔ)音提示“尊敬的X先生，歡迎光臨A品牌XX店，為您服務(wù)的是我們的2#著裝顧問(wèn)X小姐”。

隨后2#導(dǎo)購(gòu)小姐手持生日賀卡禮物現(xiàn)場(chǎng)祝福（該消費(fèi)者為2#店員客戶），店鋪音樂(lè)立刻轉(zhuǎn)播《祝你生日快樂(lè)》。在全場(chǎng)店員的生日祝福中，2#導(dǎo)購(gòu)小姐手持早已為該消費(fèi)者搭配好的一套休閑服裝引導(dǎo)該消費(fèi)者試衣（該消費(fèi)者的所有個(gè)人信息，包括年齡、職業(yè)、身高、歷史消費(fèi)等消費(fèi)信息和特點(diǎn)在電腦上的VIP客戶檔案中有清晰記錄，根據(jù)記錄，2#導(dǎo)購(gòu)小姐早已經(jīng)搭配好相關(guān)推薦服裝）。

試衣完畢，消費(fèi)者到收銀臺(tái)埋單。收銀員告訴消費(fèi)者“您好X先生，祝您生日快樂(lè)。本店在您VIP8.8折的基礎(chǔ)上再特殊優(yōu)惠10%作為生日禮物送給您，不過(guò)今天不能當(dāng)現(xiàn)金使用，我們先儲(chǔ)存在您的VIP 卡上，一共是XX元，供您下次消費(fèi)抵用”，接著又說(shuō)“恭喜您X先生，您今日消費(fèi)的VIP分?jǐn)?shù)為XX，您的VIP積分已經(jīng)達(dá)到XX了，僅僅只需再消費(fèi)XX元即可領(lǐng)取我們價(jià)值XX的大禮”（該消費(fèi)者的折上折轉(zhuǎn)化為同等金額儲(chǔ)存在VIP卡中，下次消費(fèi)時(shí)當(dāng)現(xiàn)金使用；該客戶的VIP卡積分隨著消費(fèi)金融同等增加，增加到一定金額可以領(lǐng)取不同積分不同禮品，VIP卡智能記憶和儲(chǔ)存）。

2#導(dǎo)購(gòu)小姐送客至門(mén)外再次生日快樂(lè)祝福道別。

消費(fèi)者剛到家，收到短信“尊敬的X先生，感謝您的消費(fèi)。您今日購(gòu)買的X服裝需要注意的洗滌方式為XX，保養(yǎng)的注意事項(xiàng)為XX”。晚上，消費(fèi)者又收到一條短信“尊敬的X先生，喝酒請(qǐng)注意XX，保重身體，不易飲酒過(guò)量?！保╒IP卡中后續(xù)服務(wù)短信跟蹤項(xiàng)目）。

以上即為含消費(fèi)者識(shí)別的新一代智能VIP系統(tǒng)，新一代CRM客戶關(guān)系管理工具。

國(guó)內(nèi)鞋服行業(yè)，VIP卡還停留在“手工作坊”時(shí)代。即在“花名冊(cè)”上登記一下，然后發(fā)放一張“第一代身份證”。以后顧客每次過(guò)來(lái)消費(fèi)的時(shí)候，在埋單的時(shí)候才詢問(wèn)顧客有VIP嗎？有時(shí)候還因?yàn)橥浽儐?wèn)顧客的VIP身份而引發(fā)折扣和收銀矛盾。而與顧客的信息溝通也是“八仙過(guò)?！?，有直接電話邀請(qǐng)的，有發(fā)手機(jī)短信的，有用電信部門(mén)信息工具的。對(duì)于顧客的生日、積分和消費(fèi)累積抽獎(jiǎng)或發(fā)放獎(jiǎng)品，則是漏洞百出。相對(duì)于VIP顧客的衣櫥顧問(wèn)功能而言，則完全是一片空白，僅依靠店員或店長(zhǎng)的人為印象和記憶。

新一代VIP卡，實(shí)現(xiàn)了信息與智能的整合。首先，卡片使用銀行卡似的復(fù)合材料，不再是“金”、“銀”或者是“鉆石”等金屬卡，內(nèi)含智能芯片。該卡可以獨(dú)立使用，亦可與銷售軟件（如百勝或單獨(dú)開(kāi)發(fā)的物流專用軟件）配套使用，但均需滿足2個(gè)點(diǎn)。其一是電腦使用，然后是聯(lián)網(wǎng)使用（方能支付短信費(fèi)用）。新一代VIP卡，內(nèi)含顧客的綜合信息，從個(gè)人資料到消費(fèi)記錄。持卡者進(jìn)店后在專用設(shè)備上首先刷卡，店員根據(jù)持卡者的歷史消費(fèi)進(jìn)行鞋服搭配推薦，實(shí)現(xiàn)了個(gè)性服務(wù)。至于消費(fèi)積分、代金返利或短信溝通更是自動(dòng)信息化（短信事先分類編輯好儲(chǔ)存，設(shè)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)發(fā)放），方便迅捷，不易錯(cuò)過(guò)或漏過(guò)。

由于市場(chǎng)不斷被細(xì)分和分流，通過(guò)營(yíng)銷創(chuàng)新持續(xù)挖掘新的目標(biāo)客戶已經(jīng)成為單店加盟商的重要任務(wù)。而VIP客戶的消費(fèi)在店鋪零售中的作用也日趨重要。市場(chǎng)調(diào)研證明，地級(jí)市以上的店鋪，如果VIP消費(fèi)能占到該店零售額的30-50%，該店盈利將得到較好保障；在縣級(jí)市以下的店鋪，如果VIP消費(fèi)能占到該店零售額的60-80%，則該店盈利無(wú)憂。

具有整合信息和個(gè)性服務(wù)的新一代VIP卡，在國(guó)內(nèi)知名的鞋服品牌專賣店中已經(jīng)在發(fā)揮越來(lái)越重要的作用（部分正在加速普及），所以，筆者建議鞋服零售的加盟商朋友們，升級(jí)單店的VIP系統(tǒng)，升級(jí)CRM客戶關(guān)系管理理念和工具。

精細(xì)化運(yùn)營(yíng)——有效提升執(zhí)行力

精細(xì)化管理，是相對(duì)于之前的自然式、粗獷式銷售模式管理。

有鞋服專賣店運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的加盟商朋友都知道，市面上的單店運(yùn)營(yíng)管理有各種各樣的版本，可謂百花齊放，百家爭(zhēng)鳴。萬(wàn)花叢中，我們姑且簡(jiǎn)易分類：著名品牌管理版本（本土先行先試品牌）、咨詢顧問(wèn)專家版本（理論+各種版本的整合）、洋派版本（以國(guó)際品牌為主）。繁榮市面的有辦公文檔、電視講座、專家培訓(xùn)、書(shū)籍音像制品等等，讓人目不暇接，任何一門(mén)一派都足以讓我們消化良久。靜心細(xì)思，卻也讓人頗多迷茫，到底該采用哪一派的呢？

許多加盟商朋友對(duì)這些管理版本囫圇吞棗，不加權(quán)衡生搬硬套，結(jié)果吃了不少苦頭。我們講的精細(xì)化管理，是在符合自己店情的基礎(chǔ)上，就單店運(yùn)營(yíng)中最重要的幾項(xiàng)先做精做細(xì)，然后根據(jù)執(zhí)行的需要再來(lái)調(diào)整或者是提升相關(guān)的管理技術(shù)，而不是不顧實(shí)情偏大求全，沒(méi)有重點(diǎn)，形似神非。

以本文開(kāi)篇實(shí)操案例中VIP顧客管理為例，這就是典型的精細(xì)化管理之一。該店確立了以VIP客戶增值服務(wù)為主的盈利模式，然后開(kāi)始創(chuàng)辦VIP系統(tǒng)，我們共同來(lái)分享一下這其中的VIP系統(tǒng)創(chuàng)辦的細(xì)致工作。首先，擁有一套VIP管理系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)包括專用的VIP電腦操作軟件、刷卡機(jī)、VIP智能卡，當(dāng)然，需要配套電腦和專用網(wǎng)絡(luò)，這些都是硬件。

其次，需要設(shè)計(jì)VIP銷售策略—VIP價(jià)值所在。這個(gè)策略包括非VIP什么折扣、而VIP又是什么折扣；正品銷售什么折扣、促銷品什么折扣；VIP積分什么方式，返利什么方式，與之相配套的是積分兌獎(jiǎng)的規(guī)定，積分程度和相應(yīng)兌獎(jiǎng)方式和獎(jiǎng)品，返利如何使用；VIP的售后服務(wù)如何做，具體又分貨品專業(yè)保養(yǎng)和顧客關(guān)心關(guān)懷，包括洗滌保養(yǎng)溫馨提示、生日祝福優(yōu)惠、天氣預(yù)報(bào)、健康資訊等這些嵌入式增值服務(wù)，當(dāng)然，這些都是軟件類的。

然后，VIP客戶如何收集和建立。從上述案例我們獲知這樣的幾種渠道，第一是店鋪內(nèi)的消費(fèi)推薦，第二是傳單專業(yè)跟蹤，第三是店員店長(zhǎng)為完成銷售任務(wù)在自己的人脈圈中的培養(yǎng)和挖掘，第四是當(dāng)?shù)氐墓婊顒?dòng)獲取。每一種方式的背后都有相應(yīng)的成本在支撐。

最后，是VIP系統(tǒng)的執(zhí)行。無(wú)論是硬件還是軟件，要產(chǎn)生效應(yīng)一定需要人的操作執(zhí)行，這個(gè)操作執(zhí)行如何分工、跟蹤、檢查、糾正、完善提升等都是店鋪的常規(guī)管理內(nèi)容，這樣才能讓這種盈利模式發(fā)揮最大效能。

精細(xì)化管理，不是簡(jiǎn)單的拿來(lái)主義即可解決問(wèn)題。在單店運(yùn)營(yíng)管理上，有2類常規(guī)現(xiàn)象。第一是根本不學(xué)習(xí)，固步自封，排斥外來(lái)的先進(jìn)理念和運(yùn)營(yíng)模式，其次是盲目拿來(lái)主義，一味照搬照抄，這兩種方式都是行不通的。

很多的加盟商朋友們害怕精細(xì)化管理，認(rèn)為這是很高深的東西，實(shí)則不然。從上述案例我們獲知，真正的精細(xì)化管理必須從某一個(gè)方面入手，根據(jù)自己的實(shí)情將這方面首先做到盡善盡美，做到效益最大化，比如上述的VIP管理，直接突破為業(yè)績(jī)飆升，包括開(kāi)業(yè)促銷方案，細(xì)節(jié)就很到位。促銷方案不是大而化的概念，而是將天時(shí)（建國(guó)60周年大慶）、地利（縣級(jí)市的消費(fèi)環(huán)境）、人和（具有紀(jì)念性的喜婚和國(guó)慶喜慶心理）結(jié)合，用主系列商品——套西來(lái)有效落地，送建國(guó)60周年禮品套裝也是充滿新意且確定和尋找禮品需要花費(fèi)心血，VIP卡中儲(chǔ)存西服干洗費(fèi)又與主盈利模式環(huán)環(huán)相扣，就這樣一次促銷活動(dòng)就將該店與周圍店鋪的差異性和制高點(diǎn)全部凸顯，從而水到渠成帶來(lái)理想的經(jīng)濟(jì)效益——這就是促銷管理的精細(xì)化！在這個(gè)過(guò)程中，遵循木桶原理，與此相關(guān)的其它管理事項(xiàng)再按照輕重緩急配套解決和提升，這樣慢慢的就將整體工作提升上來(lái)，概括為一句話：重點(diǎn)突破，帶動(dòng)整體。

需要特別注明的是，不同區(qū)域不同店鋪不同品牌在不同的時(shí)空背景下精細(xì)化管理的方式不盡相同，這一點(diǎn)我們必須明白。比如上述案例中的店確定以VIP客戶的增值服務(wù)為主要盈利模式，所以在VIP上做的很全面和完善，并具有針對(duì)性，因此成功了。但是你自己的店鋪可能在貨品管理上需要做到更細(xì)致、更深入，這樣也能立桿見(jiàn)影的提升你的業(yè)績(jī)，所以需要客觀斟酌，謹(jǐn)慎根據(jù)自己的實(shí)情來(lái)選擇精細(xì)化管理的突破事項(xiàng)。

故而建議加盟商朋友們，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理并不難，實(shí)際上精細(xì)化代表自己的盈利模式。建議加盟商朋友們先選擇與自己店鋪盈利提升最重要的事項(xiàng)去針對(duì)性的細(xì)化工作，提升盈利的執(zhí)行力，就自然而然實(shí)現(xiàn)了

精細(xì)化管理。

總所周知，雖然在政府大規(guī)模投資刺激下我國(guó)的GDP指數(shù)成功實(shí)現(xiàn)了硬著陸，但在鞋服零售業(yè)，單店銷售提升仍然不容樂(lè)觀。如何在運(yùn)營(yíng)成本逐年增加的狀況下有效提升單店業(yè)績(jī)亦為本業(yè)界的熱點(diǎn)話題，因而以本文所述之老店新生實(shí)操案例及其將成功的3大要素提煉為3大行招與業(yè)界朋友共享，希望能對(duì)大家有所參考和幫助，提升大家的單店盈利能力。