第一篇:如何提高專賣店的單店銷售額
如何提高專賣店的單店銷售額
專賣的管理要出效益,才能體現(xiàn)整體的管理水平,如何提高專賣店的單店銷售,是整個(gè)副裝行業(yè)的焦點(diǎn)話題,本人認(rèn)為,必須要叢店長(zhǎng)抓起,店張是一個(gè)專賣店的靈魂,是領(lǐng)頭羊,店長(zhǎng)的工作能力及領(lǐng)導(dǎo)能力,直接影響整個(gè)專賣店的業(yè)績(jī),為了抓店長(zhǎng)管理,無(wú)論是生產(chǎn)服裝的企業(yè),還是銷售服裝的商場(chǎng),對(duì)店長(zhǎng)的認(rèn)識(shí)都很明確的店長(zhǎng),就是一個(gè)店的管理者。
有許多店長(zhǎng)對(duì)自己的角色是這樣認(rèn)識(shí)的;一個(gè)店長(zhǎng)就像是一個(gè)家,店長(zhǎng)就是這個(gè)家的家長(zhǎng)。家長(zhǎng)要操心這個(gè)家的所有問(wèn)題,人員:貨品,衛(wèi)生,陳列等方面都要照顧到,任何一個(gè)小的細(xì)節(jié)都考慮不到,就有可能給工作帶來(lái)不良影響。更多的企業(yè)則希望店長(zhǎng)是一名優(yōu)秀的導(dǎo)演。店面是一個(gè)表演的舞臺(tái),店堂內(nèi)的硬件設(shè)施就是布景和道具,而公司一年四季不斷變化的貨品構(gòu)成了故事的素才。店長(zhǎng)要把這些素材組織成吸引人的故事,講給每位光顧的客人。故事講的好不好,客人愛(ài)不愛(ài)聽(tīng),全憑店長(zhǎng)的組織策劃和安排帶動(dòng)。-
無(wú)論哪種說(shuō)法,都表明了一個(gè)觀點(diǎn),那就是店長(zhǎng)是一個(gè)店的領(lǐng)導(dǎo)者,是企業(yè)文化信息傳遞的紐帶,是公司銷售政策的執(zhí)行者和具體操作者,是企業(yè)產(chǎn)品的代言人,是店鋪的核心。因此店長(zhǎng)需要站在經(jīng)營(yíng)者的立場(chǎng)上,綜合的,科學(xué)分析店鋪的運(yùn)營(yíng)情況,權(quán)利貫徹執(zhí)行公司的經(jīng)營(yíng)方針。執(zhí)行公司的品牌策略全力發(fā)揮店長(zhǎng)的職能。
店長(zhǎng)的工作職責(zé)
1:了解品牌的經(jīng)營(yíng)方針,依據(jù)品牌的特色和風(fēng)格執(zhí)行銷售策略。
2:遵守公司各項(xiàng)規(guī)定,執(zhí)行上級(jí)指示,完成公司下達(dá)任務(wù)。
3:負(fù)責(zé)管理專柜的日常工作,監(jiān)督考核導(dǎo)購(gòu)的工作表現(xiàn)及時(shí)反映員工動(dòng)態(tài),對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)。4:負(fù)責(zé)盤(pán)點(diǎn),帳薄制作,商品交接的準(zhǔn)確無(wú)誤。
5:負(fù)責(zé)店鋪內(nèi)貨品補(bǔ)齊,商品陳列。
6:協(xié)助主管處理與改善專柜運(yùn)作的問(wèn)題。
7:協(xié)助主管與所在商場(chǎng)的溝通與協(xié)調(diào)。
8:定時(shí)按要求提供周圍品牌在商場(chǎng)的公關(guān)推廣活動(dòng)。
9:了解周圍品牌銷售情況登記并提供每天店內(nèi)客流量資料。
10:激發(fā)導(dǎo)購(gòu)工作熱情,調(diào)節(jié)貨場(chǎng)購(gòu)物氣氛。
店長(zhǎng)的工作重點(diǎn)
作為一個(gè)店長(zhǎng),她不能定位為促銷員或領(lǐng)班,她的心態(tài)就是老板,如何培養(yǎng)這種心態(tài),這跟公司的文化/體制有很大關(guān)系,這是管理藝術(shù),士為知己者死:作為一個(gè)有責(zé)任心的店長(zhǎng),對(duì)于每天的工作細(xì)節(jié),都要留心,店面營(yíng)運(yùn)通常分為三個(gè)時(shí)段。
第一時(shí)段;營(yíng)業(yè)前
一:開(kāi)啟電器及照明設(shè)備。二:帶領(lǐng)店員打掃店面衛(wèi)生。
三:召開(kāi)晨會(huì):1:公司政策及當(dāng)天營(yíng)業(yè)活動(dòng)的公布與傳達(dá)。2:前日營(yíng)業(yè)情況的分析,工作表現(xiàn)的檢討。3:培訓(xùn)新員工交流成功售賣的技巧。4:激發(fā)工作熱情鼓舞員工士氣。5:點(diǎn)貨品專賣店要清點(diǎn)備用金。6:核對(duì)前日營(yíng)業(yè)報(bào)表傳送公司。
第二時(shí)段:營(yíng)業(yè)中
一:檢查營(yíng)業(yè)員儀容儀表整理工服佩帶工牌。
二:專賣店的店長(zhǎng)需督導(dǎo)收銀作業(yè)掌握銷售情況。
三:控制賣場(chǎng)的電器及音箱設(shè)備。
四:備齊包裝紙包裝袋以便隨時(shí)使用。
五:維護(hù)賣場(chǎng)庫(kù)房試衣間的環(huán)境整潔。
六:即使更換櫥窗,模特展示,商品陳列。
七:注意行跡可疑人員,防止貨物丟失和意外事故的發(fā)生。
八:及時(shí)主動(dòng)協(xié)助顧客解決消費(fèi)過(guò)程中的問(wèn)題。
九:收集市場(chǎng)信息,做好銷售分析。
十:整理公司公文及通知,做好促銷活動(dòng)的開(kāi)展前準(zhǔn)備和結(jié)束后的收尾工作。
第三時(shí)段:營(yíng)業(yè)中
一:核對(duì)帳物,填寫(xiě)好當(dāng)日營(yíng)業(yè)報(bào)表。
二:營(yíng)業(yè)款核對(duì)并妥善保存,留好備用金。
三:檢查電器設(shè)備是否關(guān)閉,杜絕火災(zāi)隱患。
四:專賣店檢查門(mén)窗是否關(guān)好,店內(nèi)是否還有其他人員。
店長(zhǎng)在貨品方面的管理 1:有權(quán)利對(duì)公司的配貨提出意見(jiàn)和建議。
2:有權(quán)利拒收有質(zhì)量問(wèn)題的貨品。
3:對(duì)店內(nèi)的貨品調(diào)配有決定權(quán)。
店長(zhǎng)的人事權(quán)利 1:有權(quán)利參與營(yíng)業(yè)人員的招聘,錄用的初選。
2:有對(duì)員工給予獎(jiǎng)勵(lì)和處罰的權(quán)利。
3:有權(quán)利辭退不符合公司要求或表現(xiàn)惡劣的員工。
4:有權(quán)利根據(jù)員工表現(xiàn)提出調(diào)動(dòng),晉升,降級(jí),辭退的意見(jiàn)。5:有權(quán)利對(duì)員工的日常工作表現(xiàn)進(jìn)行檢查和評(píng)定。
6:有權(quán)利對(duì)店內(nèi)的突發(fā)事件進(jìn)行裁決。
第二篇:專賣店單店如何提升客流量
單店銷量的不斷提升是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)一個(gè)專賣店經(jīng)營(yíng)能力的體現(xiàn),也是單店盈利的增長(zhǎng)過(guò)程。在店面面積、裝修、樣品、飾品等固定成本投入基本變化不大情況下的單店銷量提升,無(wú)疑是最理想的品牌發(fā)展?fàn)顟B(tài),企業(yè)將此能力寄希望于經(jīng)銷商,經(jīng)銷商又將這種能力寄希望于店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu),但單店銷量不斷提升的主要責(zé)任承擔(dān)者還是負(fù)有管理職責(zé)的經(jīng)銷商和店長(zhǎng)。解決問(wèn)題就必須從根源抓起,從根本上去解決,作為經(jīng)銷商和店長(zhǎng)我們又如何去不斷提升店面銷量?從哪里著手去提升呢?我們從下面的一個(gè)市場(chǎng)通用公式逐步展開(kāi)。單店銷量=客流量X成交率X客單價(jià)
從這個(gè)通用公式可以看出,單店銷量和進(jìn)入專賣店的客流量、進(jìn)入后的成交率、每個(gè)顧客的消費(fèi)金額成正比關(guān)系,這三個(gè)條件與單店銷量相輔相成相互依托,無(wú)論哪個(gè)方面有所提升整個(gè)單店銷量都會(huì)得到提升,當(dāng)然,最理想的狀態(tài)是三個(gè)方面都得到大幅度的提升,這時(shí)整個(gè)店面銷量就會(huì)成倍增長(zhǎng)。下面我們從這三個(gè)方面一一做出具體分析,供大家探討。提升客流量,擴(kuò)大潛在顧客基數(shù)
客源是銷售的基礎(chǔ),如果沒(méi)有客源或客源短缺,即使你的產(chǎn)品再好或你的成交率再高銷量的提升也是有限的,所以如何找到充足的客源是銷量提升的前提,客源即指客流量。客流來(lái)自哪里?
客流量是一個(gè)泛概念,是指進(jìn)入該品牌專賣店的潛在消費(fèi)者數(shù)量。對(duì)于家居建材品牌而言提升客流量應(yīng)從兩個(gè)方面著手:
第一、境外吸引,即將潛在顧客從家中直接引導(dǎo)到該品牌專賣店。每一個(gè)城市幾乎都有兩個(gè)或兩個(gè)以上家居建材賣場(chǎng),品牌店通過(guò)品牌運(yùn)作或精準(zhǔn)傳播讓潛在顧客直接奔該品牌而來(lái),不給競(jìng)爭(zhēng)品牌在其店面接觸潛在消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。
第二、境內(nèi)吸引,即將進(jìn)入到品牌專賣店所在賣場(chǎng)的顧客引入自己的品牌專賣店,以增加交流的機(jī)會(huì),提升成交概率。
如果品牌專賣店能在這兩個(gè)方面不斷提升,則自己品牌的曝光度和接觸潛在消費(fèi)者的數(shù)量就會(huì)大大增加,接觸的潛在消費(fèi)者多了,在其他兩個(gè)條件不變的情況下銷量就會(huì)有所提升。提升境外吸引率
在歐派工作期間,一位同事去某省會(huì)城市出差,回來(lái)后這位同事不住的嘆息:雖說(shuō)老劉每年能做到兩千多萬(wàn)元的銷量,但他的市場(chǎng)占有率太低,如果調(diào)整思路至少還能再翻幾番。筆者問(wèn)其原因,這位同事解釋道:老劉在這個(gè)市場(chǎng)有三家專賣店,他的銷量基本都來(lái)自于主動(dòng)進(jìn)店的自然客流,幾乎沒(méi)有第二渠道帶單,而其他很多品牌則招聘了業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場(chǎng)外圍的開(kāi)拓,你想一想啊,這就好比行軍打仗,別人在用機(jī)關(guān)槍掃射,而我們確實(shí)用步槍一顆子彈一顆子彈的瞄準(zhǔn)射擊,效果不一樣啊。
確實(shí),專賣店外圍的潛在顧客群體才是顧客的主要集中地,如果在這方面加強(qiáng)力量,你的潛在顧客消費(fèi)群體將會(huì)大大增加。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn),筆者認(rèn)為以下幾個(gè)方面家居建材專賣店應(yīng)加強(qiáng)運(yùn)作。
1、小區(qū)推廣。
將銷售終端延伸到小區(qū)是家居建材行業(yè)的一項(xiàng)重要工作。目前,家居建材的主要消費(fèi)者不是老房改造的顧客,而是新房裝修的顧客,每個(gè)市場(chǎng)每年都會(huì)有幾個(gè)甚至幾十個(gè)樓盤(pán)交鑰匙,業(yè)主拿到鑰匙后大部分都會(huì)考慮裝修的問(wèn)題,所以這些小區(qū)會(huì)蘊(yùn)藏著巨大的消費(fèi)潛力,經(jīng)銷商和店長(zhǎng)要想得到更多的潛在消費(fèi)者就必須對(duì)這些新小區(qū)重點(diǎn)開(kāi)發(fā),進(jìn)行小區(qū)攔截,小區(qū)攔截的操作方法主要有小區(qū)內(nèi)品牌宣傳、業(yè)務(wù)員掃樓、建立樣板房、小區(qū)內(nèi)組織團(tuán)購(gòu)等方式。
2、裝飾公司和設(shè)計(jì)師合作。
裝修是一項(xiàng)十分重要的工作,現(xiàn)在稍有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的消費(fèi)者一般都會(huì)選擇找裝飾公司和設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)方案,甚至很多裝飾公司實(shí)行了大包的方式,不但提供圖紙、基礎(chǔ)裝修,還包括主
材的選購(gòu)。對(duì)于消費(fèi)者而言,裝飾公司和設(shè)計(jì)師就是專家,他們既然與裝飾公司和設(shè)計(jì)師達(dá)成了合作,就會(huì)對(duì)他們非常的信賴,所以裝飾公司和設(shè)計(jì)師對(duì)家居建材的推薦在很大程度上制約著消費(fèi)者的選購(gòu),只要是他們推薦的客戶,成功率就非常高,單值一般也比較大。另外,行業(yè)內(nèi)一項(xiàng)公開(kāi)的秘密就是很多裝飾公司和設(shè)計(jì)師會(huì)通過(guò)與家居建材經(jīng)銷商合作賺取更多的提成,因此他們也很愿意與各家居建材品牌合作。
3、團(tuán)購(gòu)會(huì)。
隨著齊家網(wǎng)、中國(guó)團(tuán)購(gòu)在線、籬笆網(wǎng)、搜房網(wǎng)和很多區(qū)域性網(wǎng)站的興起,家居建材的團(tuán)購(gòu)會(huì)在全國(guó)市場(chǎng)做得如火如荼,一般他們都會(huì)組織幾家家居建材品牌一起做團(tuán)購(gòu),然后租好酒店會(huì)議室搜集客戶資源。團(tuán)購(gòu)會(huì)做得好會(huì)有兩個(gè)方面的作用,第一、團(tuán)購(gòu)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生不錯(cuò)的銷量;第二、即使現(xiàn)場(chǎng)銷量不是很理想,也會(huì)在到場(chǎng)的潛在消費(fèi)者中進(jìn)行比較精準(zhǔn)的品牌宣傳,吸引在場(chǎng)的顧客在后續(xù)的時(shí)間里來(lái)到專賣店選購(gòu)。
4、品牌聯(lián)盟。
自從2009年歐派櫥柜與其他五家家居建材品牌在全國(guó)范圍內(nèi)做起品牌聯(lián)盟活動(dòng),并取得顯著效果后,整個(gè)家居建材行業(yè)各種各樣的聯(lián)盟不斷興起。通過(guò)聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)眾人拾柴火焰高、集中力量辦大事、資源共享、一站式購(gòu)齊等利益最大化的活動(dòng),很多品牌都嘗到了甜頭,其中的客戶資源共享更是充滿了吸引力,為了得到更低的折扣獲得更多的贈(zèng)品,參與活動(dòng)的消費(fèi)者直接走進(jìn)聯(lián)盟品牌專賣店,成交率高得讓人詫異。
5、品牌推廣。
利用品牌的力量促使消費(fèi)者直接進(jìn)店選擇目標(biāo)產(chǎn)品是營(yíng)銷水平的最高化體現(xiàn)之一。品牌力量的形成是一個(gè)過(guò)程,這不是一朝一夕能完成的任務(wù),其關(guān)鍵就在于持續(xù)、不間斷、有效的品牌推廣,所以做好日常的品牌推廣對(duì)增加專賣店客流量起著巨大的作用。作為經(jīng)銷商,在自己的城市里有目的品牌推廣是日常工作的重中之重,經(jīng)銷商的品牌推廣方式很多,包括重點(diǎn)路口和賣場(chǎng)外圍的戶外廣告、公交車廣告、網(wǎng)絡(luò)宣傳、口碑宣傳、服務(wù)宣傳,活動(dòng)期間的電臺(tái)宣傳、報(bào)紙宣傳、專業(yè)雜志宣傳等等。
提升境內(nèi)吸引率
各位經(jīng)銷商和店長(zhǎng),在你的專賣店內(nèi)你是否發(fā)現(xiàn)經(jīng)常有以下令人費(fèi)解的情況發(fā)生?情況
一、消費(fèi)者走過(guò)你的門(mén)口連看都不看一眼,無(wú)視你專賣店的存在;
情況
二、消費(fèi)者走過(guò)你的店門(mén)口只是歪頭掃一眼,腳步似乎沒(méi)有停下的意思,飄過(guò);情況
三、你對(duì)面的品牌或旁邊品牌店內(nèi)人潮如涌,但你的專賣店卻門(mén)可羅雀,人稀冷落;您有沒(méi)有坐下來(lái)仔細(xì)的想過(guò)問(wèn)題到底出在哪里?相信看完下面這個(gè)案例,會(huì)對(duì)您有所啟示。
2009年11月份,山西一個(gè)家具品牌經(jīng)銷商給筆者打電話,訴說(shuō)目前遇到的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀:300平方的專賣店每月各種費(fèi)用約兩萬(wàn)元,但連續(xù)四個(gè)月每月的實(shí)際銷量只有五六萬(wàn)元,根本就是入不敷出,如果元旦活動(dòng)還沒(méi)有起色的話年底他可能會(huì)關(guān)門(mén)大吉。恰逢12月初筆者出差路過(guò)這個(gè)城市,經(jīng)過(guò)兩天的調(diào)研和蹲點(diǎn)筆者發(fā)現(xiàn),平均每天進(jìn)店客戶只有四批,而且大多是近來(lái)轉(zhuǎn)一圈就走,能停留十分鐘以上的兩天內(nèi)只有3批客戶,而旁邊隔壁某品牌平均每天進(jìn)店客戶多達(dá)九批,能停留十分鐘以上的兩天內(nèi)共有十一批客戶。針對(duì)這種狀況,除了導(dǎo)購(gòu)技巧外,筆者提出了五項(xiàng)建議讓經(jīng)銷商盡快調(diào)整:
第一、在專賣店門(mén)口做兩個(gè)品牌宣傳的易拉寶,色彩要鮮亮,二十米以外就能看清楚;第二、店門(mén)口的樣品進(jìn)行調(diào)整,將店內(nèi)的形象款產(chǎn)品調(diào)到店門(mén)口位置,并適當(dāng)增加飾品,營(yíng)造家居氛圍;
第三、店內(nèi)的燈全部打開(kāi),不能沒(méi)有顧客或顧客少時(shí)就關(guān)掉一半燈節(jié)省電費(fèi);第四、店內(nèi)增加三個(gè)隔斷,讓消費(fèi)者不能從外面一眼望穿、一覽無(wú)余;
第五、店內(nèi)增加三大盆綠植,并適當(dāng)增加飾品,烘托整體氛圍。
12月下旬的一天,這位經(jīng)銷商給筆者打來(lái)電話不住的道謝,并興奮的告訴筆者:從整個(gè)十二月份來(lái)看,進(jìn)店顧客明顯增多,恰逢圣誕、元旦促銷期間促銷力度也比較大,截止目前店內(nèi)銷量已經(jīng)達(dá)到十三萬(wàn),沖刺計(jì)劃是十八萬(wàn)。雖然沒(méi)有了解他是否完成了沖刺銷量,但整體銷售應(yīng)該還是不錯(cuò)的,其實(shí)當(dāng)時(shí)筆者的五項(xiàng)調(diào)整,主要是根據(jù)他的進(jìn)店率太低的問(wèn)題,從調(diào)整完的效果看對(duì)進(jìn)店率還是起到了一定的作用。
回到我們的話題,對(duì)于境內(nèi)進(jìn)店率的調(diào)整,筆者認(rèn)為應(yīng)主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行。
1、終端攔截。
終端攔截指廣告攔截與人員攔截,即讓馬上進(jìn)入和已經(jīng)進(jìn)入賣場(chǎng)的消費(fèi)者來(lái)到該品牌店。終端攔截的目的是和競(jìng)爭(zhēng)品牌搶客源,有效增加進(jìn)店顧客數(shù)量。具體方法有在賣場(chǎng)外圍墻體做廣告宣傳、在賣場(chǎng)內(nèi)做廣告宣傳,增加潛在顧客的第一印象;在賣場(chǎng)大門(mén)口和電梯口利用人員發(fā)單頁(yè)或直接將顧客帶進(jìn)專賣店,這種方式在促銷期間各品牌用得比較多,非促銷期間仍可以利用,效果是很不錯(cuò)的。
2、店面形象。
每個(gè)企業(yè)都會(huì)精心設(shè)計(jì)自己的專賣店,建設(shè)高品位、有吸引力的店面形象,良好的店面形象會(huì)直接吸引顧客進(jìn)店了解該品牌與產(chǎn)品,這也就是為什么大部分經(jīng)銷商每隔兩年左右就不惜投入血本重新裝修的原因。對(duì)于經(jīng)銷商而言,店面裝修通常由企業(yè)設(shè)計(jì)好圖紙、規(guī)定所用的原材料,經(jīng)銷商更多是裝修的執(zhí)行,在這里我們要提兩點(diǎn):第一裝修圖紙?jiān)O(shè)計(jì)期間經(jīng)銷商可以根據(jù)自己賣場(chǎng)的具體情況提出設(shè)計(jì)建議,將設(shè)計(jì)與銷售結(jié)合起來(lái),利用銷售主導(dǎo)設(shè)計(jì),而不是完全由設(shè)計(jì)師利用所謂的設(shè)計(jì)理念套畫(huà)圖紙;第二、在裝修材料的選擇上一定要符合公司的標(biāo)準(zhǔn)甚至高于公司的標(biāo)準(zhǔn),只有這樣裝修出來(lái)的店面才能體現(xiàn)出想要的效果。
3、燈光效果。
傍晚走在馬路上,哪里會(huì)吸引你的眼球?我想肯定是光亮的地方,因?yàn)槿说难劬哂汹吂庑?,人類都向往光明,所以?duì)于店內(nèi)的燈光效果我們絕對(duì)不清輕視,往往燈光的點(diǎn)綴可以讓你的店面蓬蓽生輝。專賣店內(nèi)的燈分為照明燈和射燈,部分品牌也有合二為一的情況,不管怎么分,我們要想吸引顧客就必須注意三個(gè)方面:第一、燈的照射效果要好,不能為了省錢而選擇效果太差的燈源;第二、射燈照射點(diǎn)要正,不能打在地面和墻壁上;第三、不能因?yàn)樯獠缓没蚩土魈倬筒扇∈‰姶胧婚_(kāi)一半的燈光,越是這樣越會(huì)導(dǎo)致惡性循環(huán)。
4、氛圍布置。
什么是營(yíng)銷?營(yíng)就是造勢(shì),銷就是銷售,即通過(guò)造勢(shì)產(chǎn)生銷售,對(duì)于店鋪而言,營(yíng)就是要營(yíng)造店面的氛圍?,F(xiàn)在的消費(fèi)者無(wú)論在品位、產(chǎn)品方面相對(duì)幾年前都有了很大的提升,八十年代買產(chǎn)品,九十年代買質(zhì)量,二十一世紀(jì)初買品牌,現(xiàn)在買的是感覺(jué),尤其是家居建材方面買的是一種“家”的感覺(jué),也叫體驗(yàn)式或銷售情境,讓消費(fèi)者直接把店內(nèi)的場(chǎng)景搬回自己的家?!凹摇本褪且环N氛圍,是布置出來(lái)的,所以經(jīng)銷商一定要在專賣店布置出消費(fèi)者想要的那種“家”的氛圍。在氛圍布置方面,經(jīng)銷商和店長(zhǎng)主要從三個(gè)方面入手:第一、產(chǎn)品的有效組合;第二、飾品的裝飾與擺放;第三、燈光效果。
5、人員吸引。
假如哪天您去飯店吃飯,前面有甲乙兩個(gè)餐廳,甲餐廳人滿為患,甚至外面排起了隊(duì)伍;乙餐廳里的人員三三兩兩,服務(wù)員閑得直打瞌睡,您會(huì)選擇哪家?相信大部分人會(huì)選擇甲餐廳,寧可多排會(huì)兒隊(duì)。為什么?這就是人的心理暗示和羊群效應(yīng)。人越多您會(huì)認(rèn)為那里的服務(wù)越好、口味越好、質(zhì)量越放心。在專賣店也是一樣,所以我們要做好三個(gè)方面的準(zhǔn)備:第一、不是很忙的時(shí)候一定要有一名導(dǎo)購(gòu)員在門(mén)口站崗,引導(dǎo)過(guò)往的顧客進(jìn)店;第二、不是很忙的時(shí)候其他人員要整理店內(nèi)樣品、衛(wèi)生等,要忙碌起來(lái),給人一種生意很好的感覺(jué);第三、不管進(jìn)店顧客是否有意向購(gòu)買或買得起,導(dǎo)購(gòu)人員都要熱情接待,而且消費(fèi)者在店里呆得時(shí)
間越長(zhǎng)越好,給過(guò)往的顧客和競(jìng)品人員造成生意很好的感覺(jué)。
6、助銷工具吸引。
各位,請(qǐng)問(wèn)在促銷活動(dòng)期間你們是不是在店門(mén)口會(huì)放置易拉寶或X展架或三角架或禮品地堆或張貼POP?目的是什么?吸引顧客注意,并引導(dǎo)進(jìn)店。大型活動(dòng)期間不僅你有,競(jìng)爭(zhēng)品牌也都有,這時(shí)你的效果是不是打折了?請(qǐng)問(wèn),在非活動(dòng)期間你有這些道具嗎?相信大部分品牌都沒(méi)有,為什么?答案有兩個(gè),第一、沒(méi)有這個(gè)意識(shí);第二、不知道放什么內(nèi)容。其實(shí)這些道具如果用得好,會(huì)對(duì)潛在顧客進(jìn)店起到非常好的引導(dǎo)作用,所以,各位經(jīng)銷商和店長(zhǎng),在非活動(dòng)期間我們也需要這些道具。
7、產(chǎn)品、店內(nèi)結(jié)構(gòu)與擺場(chǎng)吸引。
各位讀者,您有沒(méi)有注意過(guò)菜市場(chǎng)的商販會(huì)把什么樣的菜放在最上面?是形象好的還是形象差的?為什么?用來(lái)吸引買菜的人。如果把形象一般的菜放在最上面會(huì)是什么效果?銷量肯定會(huì)下滑。在專賣店也一樣,消費(fèi)者能一眼看得到的地方一定是我們的形象款,因?yàn)樾蜗罂畈攀亲罹哂形Φ??;貞浺幌?,你的專賣店的形象款放在了哪里?有沒(méi)有放在消費(fèi)者最能看得到的地方?有沒(méi)有進(jìn)行最完美的修飾?如果沒(méi)有,請(qǐng)馬上去做,因?yàn)樗芪诉M(jìn)店。
同時(shí)你的店內(nèi)布局結(jié)構(gòu)是否合理?是否在外面就一覽無(wú)余?您可以在店外來(lái)回走兩圈看一看,如果是這樣請(qǐng)立即調(diào)整,店內(nèi)結(jié)構(gòu)一定要做到千回百轉(zhuǎn)、曲徑通幽、猶抱琵琶半遮面,這樣的店面才具有吸引力。
8、利用優(yōu)越的位置和大店效應(yīng)。
李斯和老鼠的故事告訴我們:位置決定價(jià)值。
紅星美凱龍和居然之家的故事告訴我們:店大欺客。
優(yōu)越的店面位置是家居建材品牌的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力之一,為了一個(gè)好的位置有的經(jīng)銷商不惜掏出高價(jià)轉(zhuǎn)讓費(fèi),為了一個(gè)好的位置有的經(jīng)銷商剛剛裝好的店面就廢棄轉(zhuǎn)手……原因只有一個(gè):優(yōu)越的店面位置可以提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力。確實(shí)一個(gè)好的位置可以體現(xiàn)企業(yè)與品牌的實(shí)力,一個(gè)好的位置可以有效進(jìn)行終端攔截,一個(gè)好的位置可以吸引更多的顧客進(jìn)店而不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何機(jī)會(huì)。所以優(yōu)越的位置是吸引顧客進(jìn)店的關(guān)鍵點(diǎn)之一。
大店的價(jià)值是毫無(wú)疑問(wèn)的,沃爾瑪、家樂(lè)福、蘇寧、國(guó)美、紅星美凱龍、居然之家的興起將消費(fèi)者帶入了一個(gè)嶄新的消費(fèi)時(shí)代,價(jià)格不一定便宜,質(zhì)量也不一定最好,但各供應(yīng)商打破了腦袋往里擠,消費(fèi)者每每爆滿。為什么?大店是實(shí)力的象征,大店給人信任感更強(qiáng),大店里的物品更加豐富!所以在其他條件不變的情況下,你的店面面積越大進(jìn)入的顧客就會(huì)越多。
當(dāng)然優(yōu)越的位置和大店都是稀缺資源,是可遇而不可求的,經(jīng)銷商需要根據(jù)自身的實(shí)際情況有所選擇,但在吸引顧客進(jìn)店方面的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的。就實(shí)際操作而言,店面可以不大,但一定要精;位置可以不好,但一定要進(jìn)行終端攔截!
小結(jié)
各位讀者,客流量是銷量的基礎(chǔ),您現(xiàn)在就可以統(tǒng)計(jì)您的天客流量、周客流量、月度客流量,如果客流量不理想,請(qǐng)參考上面方法操作,如果執(zhí)行到位,相信一定會(huì)有一定的效果!
第三篇:如何提高門(mén)店銷售額
如何提高門(mén)店銷售額
強(qiáng)化便利店商品品類組合及品種配置工作,注重提高商品適銷率便利店商品品類組合及品種配置工作非常重要,關(guān)系到便利店經(jīng)營(yíng)成效,在這方面要注意以下幾點(diǎn):
1、要注重研究該便利店所服務(wù)商圈,了解其主要消費(fèi)群體的消費(fèi)特征、習(xí)慣和購(gòu)買力(可采取問(wèn)卷調(diào)查方式獲得關(guān)鍵信息),為門(mén)店商品配置及日常營(yíng)運(yùn)工作提供有價(jià)值的參考信息。
2、在品類組合和品種配置方面,總的原則,品類要相對(duì)齊全,品種品牌實(shí)行精選。便利店強(qiáng)調(diào)以即時(shí)消費(fèi)品類為主(例如:香煙、飲料、牛奶、面條、即食食品類 如:茶葉蛋、關(guān)東煮、烤香腸等),季節(jié)性消費(fèi)品類(如冷飲、月餅品類),應(yīng)急性消費(fèi)品類(如藥品類),服務(wù)類(如提供手機(jī)充值,和書(shū)報(bào)的代銷)為輔的品類組合。
3、要注重新品的配置,特別是廣告熱賣新品、品牌新品、季節(jié)新品。便利店是以年輕人為主要消費(fèi)群體的業(yè)態(tài),年輕人相對(duì)對(duì)新品比較敏感,門(mén)店要加強(qiáng)新品陳列、展示工作(使用“新品上市”插卡,有條件可使用端架作為專門(mén)陳列),營(yíng)造門(mén)店銷售亮點(diǎn)。
4、要注重研究配置商品的規(guī)格,便利店主要是即時(shí)消費(fèi)、應(yīng)急消費(fèi)為主,特別是干道型便利店,因此便利店以小包裝小規(guī)格商品為主(當(dāng)然,如果便利店處于居民區(qū)而且周圍沒(méi)有大店要適當(dāng)增加大中規(guī)格商品)。同時(shí),便利店商品配置也要考慮每個(gè)品類的價(jià)格帶問(wèn)題,相對(duì)配齊各個(gè)品類中高、中低檔商品。
5、要注重開(kāi)業(yè)后店長(zhǎng)員工廣泛聽(tīng)取消費(fèi)者的反映和意見(jiàn),并堅(jiān)持定期做好銷售數(shù)據(jù)分析,不斷對(duì)門(mén)店經(jīng)營(yíng)商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整,促使商品結(jié)構(gòu)合理化、科學(xué)化。要注重門(mén)店前的POP廣告欄,促銷和特價(jià)商品為主:
強(qiáng)化門(mén)店基礎(chǔ)管理工作,創(chuàng)造良好購(gòu)物環(huán)境和氛圍商品陳列和衛(wèi)生工作是門(mén)店最重要的基礎(chǔ)工作,要著力抓好。
1、便利店貨架資源少,要特別重視商品陳列,便利店商品陳列除遵循一般陳列原則外要講究貨架的高矮在:(中間為1.4M邊架為1.6M)
①商品要時(shí)刻整理并補(bǔ)貨,保持整齊豐滿。(便利店出樣面少,顧客拿走幾個(gè)就顯得比較空了)
②充分利用貨架資源,層板間距高出商品2—3cm左右即可,不能使層板間距過(guò)大,露出貨架背網(wǎng)及背板(包括頂層)。
③便利店商品陳列面要控制,不得超過(guò)3 個(gè)面,以保證品種數(shù)。
④便利店收銀服務(wù)臺(tái)是便利店黃金通路,要充分利用廠方小商品展架(如巧克力、口香糖、計(jì)生用品展架,冷熱飲機(jī)等),陳列在收銀臺(tái)上,以做好這些小商品的銷售,同時(shí)保持這些小展架整齊規(guī)范陳列。
⑤便利店陳列也要講究色彩搭配。
2、要注重門(mén)店衛(wèi)生管理,保持店堂環(huán)境整潔,現(xiàn)場(chǎng)干凈、明亮(店門(mén)口是門(mén)店的“臉面”,燈箱、墻面、地面、玻璃衛(wèi)生不能忽視)。
3、要注重門(mén)店商品質(zhì)量管理,按照公司規(guī)定做好日常檢查和各項(xiàng)記錄。
4、要注重門(mén)店標(biāo)價(jià)簽管理,特別注意特價(jià)標(biāo)價(jià)簽的及時(shí)打印上架和下架工作。
5、要注意各種宣傳物料、商品插卡、POP 規(guī)范懸掛與張貼工作。
店長(zhǎng)應(yīng)加強(qiáng)便利店日常訂貨、補(bǔ)貨工作便利店出樣面少,倉(cāng)庫(kù)小,直配供應(yīng)商送貨支持方面不如大店,如果不重視日常商品訂貨、補(bǔ)貨工作容易造成高缺貨率,直接影響門(mén)店銷售,因此在這方面須引起足夠重視:
1、店長(zhǎng)要親自抓日常訂貨、補(bǔ)貨工作,不能依賴于班長(zhǎng)、員工做這方面工作,更不能依賴
廠家業(yè)務(wù)員上門(mén)抄貨、補(bǔ)貨。同時(shí)要做好銷售數(shù)據(jù)分析,根據(jù)銷量和庫(kù)存以及送貨周期在途時(shí)間等因素做到合理訂貨。
2、公司配送部門(mén)要幫助協(xié)調(diào)便利店直配商品貨源組織工作。
強(qiáng)化便利店服務(wù)工作,著力提升便利店服務(wù)形象此舉是增強(qiáng)便利店競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑,便利店應(yīng)實(shí)施優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù),樹(shù)立良好的服務(wù)口碑,同時(shí)拓展新的服務(wù)功能,不斷提升服務(wù)形象,要注意做好以下幾點(diǎn):
1、重視收銀服務(wù):一方面提供殷勤有禮的微笑服務(wù)和文明禮貌問(wèn)候語(yǔ);另一方面提供快速高效的收銀服務(wù),提高收銀效率,避免排隊(duì),提升收銀服務(wù)水平(注意收銀員操作技能的培訓(xùn),另一方面可根據(jù)情況增加收銀機(jī),不能經(jīng)常排隊(duì),便利店應(yīng)急消費(fèi)多,容易流失銷售)。
2、堅(jiān)持做好便利店服務(wù)項(xiàng)目,目前南京便利店服務(wù)項(xiàng)目有免費(fèi)打氣、提供開(kāi)水、免費(fèi)加熱、免費(fèi)寄存、提供雨傘雨披、公用電話、代售報(bào)刊雜志、代售郵票信封、代售手機(jī)充值卡、復(fù)印、IC 卡充值、銀行取款機(jī)。
3、要堅(jiān)持做好為顧客電話購(gòu)物送貨上門(mén)工作,通過(guò)發(fā)放“會(huì)員卡”,樹(shù)立良好服務(wù)口碑??傊?,便利店?duì)I運(yùn)管理工作一方面主要通過(guò)①做好門(mén)店銷售工作②提升商品毛利率③控制營(yíng)運(yùn)成本這三點(diǎn)來(lái)著力提升便利店經(jīng)濟(jì)效益;另一方面主要通過(guò)①做好門(mén)店各項(xiàng)基礎(chǔ)管理工作,規(guī)范各項(xiàng)運(yùn)作②做好各項(xiàng)服務(wù)工作這二點(diǎn)來(lái)著力提升便利店品牌形象,增加品牌含金量。◆提升對(duì)客戶銷售的觀念,提高溝通與開(kāi)拓渠道市場(chǎng)的能力,幫助企業(yè)門(mén)店銷售人員提高終端銷售的銷售與服務(wù)技巧。
◆提升對(duì)客戶服務(wù)的觀念,運(yùn)用角色互換的思考模式解決客戶的問(wèn)題
◆銷售人員開(kāi)拓渠道市場(chǎng)主要是陌生開(kāi)發(fā),而終端銷售則多是柜臺(tái)式銷售。培訓(xùn)課程主要針對(duì)于銷售人員開(kāi)拓渠道市場(chǎng),提高他們銷售與服務(wù)的能力及主動(dòng)性,從而將學(xué)到的行銷觀念及技巧落實(shí)在終端銷售與服務(wù)身上。
◆提高團(tuán)隊(duì)的意識(shí)與重要性,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作的精神
◆提高處理異常事務(wù)的能力,化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)并將潛在客戶轉(zhuǎn)化為企業(yè)客戶甚至是會(huì)幫企業(yè)轉(zhuǎn)介紹客戶的忠誠(chéng)客戶
課程收獲:
◆選址好的地段,投入大量資金裝修,打了很多廣告,但由于門(mén)店銷售人員的能力不足銷量就是上不去;
◆門(mén)店人員不能從心里認(rèn)同公司的管理和規(guī)定,導(dǎo)致銷售能力和服務(wù)品質(zhì)大打折扣;
◆門(mén)店人員的不規(guī)范的行為降低客戶的忠誠(chéng)度甚至造成客戶的投訴和流失;
◆沒(méi)有辦法激發(fā)門(mén)店人員主動(dòng)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的積極性;
◆您可能正在遇到同行優(yōu)質(zhì)門(mén)店不斷的競(jìng)爭(zhēng)與包圍;
那么,您一定在想:如何提高門(mén)店員工的銷售能力呢?如何提高員工的工作積極性和主動(dòng)性呢?
核心內(nèi)容:
◆門(mén)店是企業(yè)的最前線,擁有優(yōu)秀的門(mén)店人員,特別是門(mén)店經(jīng)理,就是擁有最優(yōu)秀的戰(zhàn)士
◆人是門(mén)店中最重要的特色,如何透過(guò)團(tuán)隊(duì)塑造門(mén)店特色
◆商品不是唯一,但是門(mén)店服務(wù)卻可以透過(guò)創(chuàng)造力,而成為唯一
◆提升掌握客戶的能力,掌握主動(dòng),掌握感覺(jué),掌握業(yè)績(jī)
◆訓(xùn)練門(mén)店人員成為全時(shí)的作者,銷售自己,銷售商品,銷售門(mén)店,銷售企業(yè)
◆建立靈活的門(mén)店觸角,主動(dòng)出擊
◆提升門(mén)店的生命力與活力
1、門(mén)店人員正確心態(tài)的建立(1.5H)
觀念決定心態(tài),心態(tài)決定行為,要有好的門(mén)店人員,就要先建立門(mén)店人員正確的心態(tài),人--是在一個(gè)門(mén)店里生命力與活力的來(lái)源,先不談成交,至少我們應(yīng)該讓客戶喜歡上門(mén),讓他們真心的覺(jué)得到門(mén)店來(lái)是一件快樂(lè)的事!
1)門(mén)店銷售人員的工作角色
2)如何成為良好的門(mén)店銷售人員
3)贏得顧客的好感
4)誠(chéng)意乃銷售服務(wù)之本
5)做好有始有終的銷售服務(wù)
2、門(mén)店人員現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作與銷售服務(wù)執(zhí)行技巧(1.5H)
你可能忘記上一個(gè)客戶是誰(shuí),但是客戶絕對(duì)記得他去過(guò)哪一個(gè)門(mén)店,你無(wú)法選擇客戶,你只能選擇做的比別人更好,在所有的門(mén)店中,你是他最好的選擇嗎?如何成為客戶心中的第一品牌,讓客戶在你的身邊流連忘返!
現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作
1)接待服務(wù)的技巧
2)如何與客戶交談
3)令人印象深刻的電話應(yīng)對(duì)執(zhí)行技巧
4)積極主動(dòng)接近顧客
5)活用打招呼的技巧
6)推薦式銷售的威力
7)提高購(gòu)買金額的方法
8)強(qiáng)化商品專業(yè)知識(shí)
3、人員與客戶應(yīng)對(duì)的要領(lǐng)(1.5H)
人常常會(huì)在習(xí)慣的操縱下做出令人感到不滿意的行為,或是說(shuō)出令人不舒服的語(yǔ)言而不自知,成熟的門(mén)店人員會(huì)在應(yīng)對(duì)進(jìn)退上讓客戶獲得滿足,真正做到成交是下一個(gè)接觸的開(kāi)始,讓語(yǔ)言,肢體語(yǔ)言發(fā)揮力量,成為你擄獲客戶的心最好的工具!
1)應(yīng)對(duì)的基本用語(yǔ)
2)商談的七項(xiàng)原則
3)避免使用的待客方式
4)詢問(wèn)技巧的五項(xiàng)原則
5)創(chuàng)造固定客戶的三大原則
6)培養(yǎng)與客戶的良好關(guān)系
4、門(mén)店異常事務(wù)的處理(1H)
危機(jī)就是轉(zhuǎn)機(jī),有事件才會(huì)有英雄救美,對(duì)一個(gè)門(mén)店來(lái)說(shuō)事件的發(fā)生能夠證明你的承諾,證明你的負(fù)責(zé),證明你客戶至上的原則,證明你有資格成為他心目中的第一品牌,所以事件的發(fā)生不是令你喪失客戶,事件的發(fā)生是提供機(jī)會(huì)讓你跟客戶做更緊密的結(jié)合!
1)處理客人不滿的方法
2)打烊時(shí)的處理重點(diǎn)
3)損害賠償?shù)慕簧?/p>
4)處理偷竊的注意事項(xiàng)
5)退貨的接待方法
5、銷售服務(wù)品質(zhì)提升的推動(dòng)(1H)
在服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)當(dāng)中如果你要脫穎而出,變是你唯一不變的道理,不斷的提升才能不斷的滿足客戶越來(lái)越大的胃口,當(dāng)客戶需要你高過(guò)于你需要他,當(dāng)客戶滿心期待和你做下一次的生意,當(dāng)客戶經(jīng)過(guò)門(mén)店時(shí)會(huì)不由自主的走進(jìn)門(mén)店跟你打招呼,你已經(jīng)超越了門(mén)店人員,因?yàn)槟闶撬?gòu)買商品時(shí)的參謀!
1)顧問(wèn)式銷售
2)促成銷售的五個(gè)原則
3)提高顧客滿意度
4)展現(xiàn)門(mén)店的生命力
從總的來(lái)看,要提高門(mén)店銷售,只有從以下兩個(gè)路徑來(lái)提升:客流量和客單價(jià)。
銷售額 = 客流量 × 客單價(jià)
那么客流量意味著什么呢?我們可以從四個(gè)遞進(jìn)的層面來(lái)考慮客流量。首先是門(mén)店商圈所覆蓋的人口容量,在上海,由于賣場(chǎng)超市的密度已經(jīng)非常高,對(duì)于大賣場(chǎng),半徑在1-2KM以內(nèi),對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)超市而言,半徑 0.5-1 KM以內(nèi),對(duì)于便利店,一般在500米以內(nèi)。這樣一個(gè)人口容量的多少,最終決定了該門(mén)店的理論上的存活空間有多大。其次是門(mén)店前的人口流動(dòng)量,如果商圈內(nèi)人口覆蓋多,但是門(mén)店前的人口流動(dòng)量小的話,特別是對(duì)于標(biāo)超和便利店這種很難再創(chuàng)造吸客能力的門(mén)店,關(guān)注從門(mén)店前走過(guò)的人口流動(dòng)量就非常關(guān)鍵,特別是對(duì)于便利店更是如此。第三是進(jìn)店客流量,光從門(mén)前走過(guò)還是不夠,還得進(jìn)門(mén)才行。最后是成交
客流量,這是臨門(mén)一腳。
那么,怎樣從提高門(mén)店商圈覆蓋面的角度去提高門(mén)店客流量呢?基本上我們需要做以下四個(gè)方面的工作,一是門(mén)店商品組合的選擇和調(diào)整,保證顧客能夠一站式購(gòu)齊,雖然大賣場(chǎng)、超市、便利都在強(qiáng)調(diào)顧客的一站式購(gòu)齊,顯然其內(nèi)涵式不一樣的,大賣場(chǎng)強(qiáng)調(diào)的是與居民的吃穿住行相關(guān)的用品的一站式購(gòu)齊,而標(biāo)超則是日常起居常用品的一站式購(gòu)齊,而便利店則是每天必用的生活常用品的一站式購(gòu)齊;二是改善顧客抵達(dá)門(mén)店的便利性和便捷性,對(duì)于大賣場(chǎng)而言,設(shè)立免費(fèi)班車或者在門(mén)前多設(shè)公交車站點(diǎn),確保周圍三公里范圍內(nèi)的顧客都能夠直接方便地到達(dá)就非常關(guān)鍵,另外還要有足夠的停車空間,標(biāo)超和便利店至少要提供停放自行車摩托車的空間,大賣場(chǎng)則要有足夠的停放小汽車的空間;三是利用促銷廣告和服務(wù)口碑的擴(kuò)散性來(lái)滾動(dòng)擴(kuò)大商圈,這一點(diǎn)在大潤(rùn)發(fā)就做得非常到位,他們基本是對(duì)周圍的每一個(gè)小區(qū)都深耕細(xì)作了;四是強(qiáng)化在邊緣區(qū)域的營(yíng)銷深耕細(xì)作,兩個(gè)賣場(chǎng)之間重疊的區(qū)域往往是商戰(zhàn)火力最集中的區(qū)域,這些區(qū)域的歸屬如何往往是決定商家成敗的關(guān)鍵。
在商圈覆蓋度足夠的情況下,接下來(lái)我們就需要考慮如何從提高門(mén)店商圈滲透率的角度去提高門(mén)店客流量,覆蓋度基本上還是一個(gè)廣度和靜態(tài)的概念,而商圈滲透率則是一個(gè)動(dòng)態(tài)和深度的概念。
首先是要做到門(mén)店?duì)I銷工作的精細(xì)化,只有把每一位來(lái)光臨的顧客都當(dāng)作最后一位顧客,我們才可能真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷和服務(wù)管理的精細(xì)化,正如只有把自己的每一天都當(dāng)作生命的最后一天來(lái)對(duì)待的人才可能真正珍惜時(shí)間和生命一樣。
其次是提升門(mén)店的服務(wù)質(zhì)量,提供顧客溢價(jià)的服務(wù)體驗(yàn),人們對(duì)于商品是否物超所值的判斷不僅僅是從商品本身的性價(jià)比的角度來(lái)考慮的,同時(shí)還夾雜著個(gè)人的購(gòu)物體驗(yàn)的評(píng)判。
第三是提供顧客高性價(jià)比的商品,這是大家基本都能夠感受到的,就不多言了。
上面我們談了如何從客流量角度提升銷售,接下來(lái)我們談?wù)勅绾螐奶岣呖蛦蝺r(jià)角度來(lái)提升銷售。
客單價(jià)意味著什么?無(wú)非是購(gòu)物籃指數(shù)(或稱購(gòu)物籃系數(shù),也就是顧客平均每客單的商品數(shù)量)和平均商品單價(jià)。
影響客單價(jià)的要素主要有:一是門(mén)店品類的廣度與深度,商品的廣度越廣深度越深,顧客的選擇余地越大,客單價(jià)也就自然越高;二是門(mén)店的商品定位,商品定位在高端,客單價(jià)也就越高,反之,定位在低端,客單價(jià)也就越低;三是門(mén)店促銷活動(dòng),一般來(lái)說(shuō),促銷活動(dòng)越頻繁,顧客的購(gòu)買欲望就會(huì)越強(qiáng)烈,購(gòu)買的東西也就會(huì)越多,雖然促銷價(jià)拉低了平均單品單價(jià),但是由于購(gòu)物數(shù)量的明顯增加,客單價(jià)還是會(huì)有明顯的提升;四是商品關(guān)聯(lián)組合,商品的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng),組合得越合理,激起顧客的關(guān)聯(lián)購(gòu)買的欲望也就越強(qiáng),自然地客單價(jià)也就越高;五是商品陳列的藝術(shù)性,這在歐美早已進(jìn)行研究的,有吸引力的陳列會(huì)激起顧客更高的購(gòu)買欲望。
那么,怎樣來(lái)提升客單價(jià)呢?或者說(shuō)從哪些路徑去提升客單價(jià)?主要是三個(gè)方面:促成顧客同類商品多買(這是大賣場(chǎng)常用的促銷招數(shù))、促成顧客不同類商品多買、促成顧客購(gòu)
買價(jià)值更高的商品。(大家要想對(duì)這些方面的內(nèi)容做更詳盡的了解,可以看我前面寫(xiě)的相關(guān)博客)
要提升門(mén)店的銷售,我們除了知道從客流量和客單價(jià)兩個(gè)路徑去實(shí)現(xiàn)之外,還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,因?yàn)橹懒诉@些,我們也僅僅只是明白了做什么而已,而對(duì)于應(yīng)該怎樣做,我們還是不甚明了。
那么我們應(yīng)該具體怎樣做,才能夠有效地提升門(mén)店的銷售呢?
第一,實(shí)現(xiàn)顧客的聚焦。只有集中優(yōu)勢(shì)兵力才能夠打殲滅仗,在如今的商戰(zhàn)中,做得全已經(jīng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如做得精來(lái)得實(shí)惠了,因?yàn)槠髽I(yè)的資源是有限的,而顧客的需求則是無(wú)限,以有限的資源去全面對(duì)應(yīng)顧客無(wú)限的需求顯然是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的,還有同時(shí)去滿足顧客需求的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)對(duì)我們圍追堵截,只有突出自身的相對(duì)優(yōu)勢(shì),以有限的相對(duì)優(yōu)勢(shì)的資源去對(duì)應(yīng)特定顧客的特定需求,才能真正去捕獲顧客的貨幣的投票。
所以,我們首先要確定主要的目標(biāo)顧客是哪些?是高端的、中端還是低端的,是中青年的,還是青少年的、或者中老年的;其次我們要跟蹤目標(biāo)顧客的需求滿足情況,這些顧客的哪些需求是在我這里滿足的,還有哪些我沒(méi)有滿足他們,為什么?這樣,我們接下來(lái)就可以定位門(mén)店新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)了,此時(shí)如何去提升門(mén)店銷售也就可以落地了。
第二是充分利用促銷資源,作為大賣場(chǎng)、超市、便利店的促銷來(lái)說(shuō),主要有這樣幾種形式:降價(jià)促銷(單純降價(jià)、捆綁、買贈(zèng))、人員促銷、試嘗、堆箱或堆樁促銷、端架展示促銷。我們必須了解每一種促銷形式的優(yōu)勢(shì)在哪里、劣勢(shì)在哪里,在各種不同的情勢(shì)下哪種促銷形式是最適合的,對(duì)于不同的商圈,同樣的促銷也會(huì)發(fā)生明顯不同的效果,這是我們每個(gè)店長(zhǎng)需要逐步去嘗試、去理解領(lǐng)悟的。
第三是挖掘服務(wù)的潛力,無(wú)論是大賣場(chǎng)、標(biāo)超、便利店,服務(wù)方面的潛力都是巨大的,關(guān)于這方面的內(nèi)容,大家可以去看看我前面寫(xiě)的一篇文章《標(biāo)超如何做好親情服務(wù)》,從中您是不難獲得啟發(fā)的。
第四是進(jìn)行崗位競(jìng)賽與經(jīng)驗(yàn)交流,也許有人會(huì)覺(jué)得這方面對(duì)門(mén)店銷售的提升幫助不大,但實(shí)際的情況恰恰相反,當(dāng)我的學(xué)員在我的鼓勵(lì)下,去嘗試一些做法以后,他們都驚喜地發(fā)現(xiàn),原來(lái)門(mén)店管理還這么好玩,原先那些叫不動(dòng)的員工,像個(gè)木頭人一樣撥一下動(dòng)一下不撥就不動(dòng)的員工,現(xiàn)在都像是被人從睡夢(mèng)中喚醒了一般,煥發(fā)出了從未有過(guò)的工作熱情,其實(shí)這當(dāng)中的道理也很簡(jiǎn)單,人都是愛(ài)面子的,很少有人你給了他面子他還不要的,中國(guó)人可能不會(huì)愛(ài)惜錢,想想有些人一個(gè)晚上與人搓一圈麻將就有可能幾十幾百進(jìn)賬或輸?shù)?,或者自己在外面做點(diǎn)小本買賣也會(huì)進(jìn)賬不少,或者即便這些都沒(méi)有,那養(yǎng)養(yǎng)精神也不錯(cuò)啊,哪會(huì)在乎超市所發(fā)的那點(diǎn)可憐的獎(jiǎng)金,但是如果你給他面子他還不要的話,我還是很少見(jiàn)到的,中國(guó)人重面子這是全世界都聞名的,這也是中國(guó)人的文化基因,誰(shuí)洞悉了這些,也就不難去領(lǐng)導(dǎo)駕馭中國(guó)人了,不過(guò)這方面的操作難度也確實(shí)不低,但是常常實(shí)踐常??偨Y(jié)也就不難了。
崗位競(jìng)賽和經(jīng)驗(yàn)交流包括哪些內(nèi)容呢?一般來(lái)說(shuō),包括以下三個(gè)方面的內(nèi)容:崗位知識(shí)競(jìng)賽、崗位技能競(jìng)賽、服務(wù)態(tài)度與技巧比賽,通過(guò)競(jìng)賽,我們可以很好地激發(fā)員工的榮譽(yù)感,不過(guò)競(jìng)賽也不能只關(guān)注第一第二名,還要關(guān)注落在后面的,要讓他們有羞愧感,有奮起直追的意識(shí),同時(shí)還要關(guān)注那些進(jìn)步快的,這樣每一個(gè)激勵(lì)點(diǎn)我們也就都關(guān)注到了,調(diào)動(dòng)員工的積極性也就不難了。
而崗位競(jìng)賽和經(jīng)驗(yàn)交流則需要采取多種方式來(lái)立體地推進(jìn),包括班組內(nèi)的交流分享、班組間的交流分享、店與店之間的交流分享,我還見(jiàn)到許多零售企業(yè)利用BBS這一現(xiàn)代化的交流手段來(lái)推動(dòng)店長(zhǎng)之間的相互交流,所起到的效果非常不錯(cuò)。
我一直強(qiáng)調(diào),連鎖行業(yè)的第一桶金是規(guī)模效應(yīng),就是通過(guò)拼命地?cái)D壓供應(yīng)商榨取通道費(fèi)來(lái)獲取利潤(rùn)足夠的利潤(rùn)空間,這桶金已經(jīng)被大家挖得差不多了,已經(jīng)沒(méi)有進(jìn)一步挖掘的潛力了,而第二桶金則是連鎖以后的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)成本的大幅度降低,很顯然這方面的潛能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有被挖掘出來(lái),也是今后連鎖業(yè)中的強(qiáng)者勝者與弱者被淘汰者的分水嶺。如果100家店是獨(dú)立的不連鎖的,假設(shè)每家店獲得1個(gè)好的銷售經(jīng)驗(yàn)要嘗試5次,其成功率只有20%,這100家獨(dú)立的門(mén)店的成功率也只有20%,但是一旦連鎖,門(mén)店之間能夠充分交流學(xué)習(xí)的話,成功率就至少可以達(dá)到80%以上,這樣的話,門(mén)店的成功率要增加多少?可惜這桶金還很少有零售企業(yè)投入必要的時(shí)間精力去掘取
第四篇:如何提高門(mén)店的銷售額
如何提高門(mén)店的銷售額
如何提高門(mén)店的銷售額可以說(shuō)是大部分超市店長(zhǎng)都十分困惑的問(wèn)題,簡(jiǎn)而言之,門(mén)店的銷售額 =客流量*客單價(jià),也就是說(shuō),只要從提升客流量和客單價(jià)這兩個(gè)角度考慮,分析所有影響客流量和客單價(jià)的因素,然后采取針對(duì)性的措施,有效提升客流量和客單價(jià),就最終一定能夠提升銷售額的。
一、影響門(mén)店客流量的因素
簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái),門(mén)店客流量=商圈覆蓋面*商圈內(nèi)人口密度*商圈滲透率。所以要尋找影響門(mén)店客流量的因素,我們只需從這三個(gè)方面入手分析即可。
(一)門(mén)店商圈覆蓋面
門(mén)店商圈覆蓋面是指來(lái)門(mén)店的穩(wěn)定的顧客在門(mén)店周圍所形成的輻射范圍,它可以用以門(mén)店為中心,穩(wěn)定顧客到門(mén)店的最遠(yuǎn)距離為半徑來(lái)表示。根據(jù)門(mén)店輻射力度的大小,我們可以將門(mén)店商圈分為核心商圈、次核心商圈、一般性商圈,一般來(lái)說(shuō),核心商圈的顧客占來(lái)店顧客的比率大約在50-60%,次核心商圈占20-30%,剩余的10-20%為一般商圈。所以對(duì)于門(mén)店來(lái)說(shuō),最主要關(guān)注的是核心商圈和次核心商圈的顧客。
在影響門(mén)店輻射面積大小的諸因素中,不僅有門(mén)店所屬業(yè)態(tài)、門(mén)店經(jīng)營(yíng)面積大小、門(mén)店品類分布、門(mén)店周圍交通設(shè)施的便捷程度等相對(duì)客觀的因素,還有門(mén)店的服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)管理水平、商品的性價(jià)比等主觀因素。
(二)門(mén)店商圈滲透率
門(mén)店商圈滲透率是指門(mén)店所覆蓋的核心商圈和次核心商圈中,穩(wěn)定顧客數(shù)量占全部目標(biāo)顧客數(shù)量的比率。門(mén)店商圈滲透率其實(shí)在某種意義上就相當(dāng)于門(mén)店的市場(chǎng)份額比率。
影響門(mén)店商圈滲透率的主要因素是本門(mén)店相對(duì)于那些能夠提供給目標(biāo)顧客的那些替代性門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)力,如果本門(mén)店能夠比替代性門(mén)店提供更高性價(jià)比的商品、為顧客提供更溫馨的服務(wù),那么在同等的門(mén)店面積大小的情況下,門(mén)店的商圈滲透率一定更高。
(三)門(mén)店商圈人口密度
門(mén)店商圈人口密度是指在門(mén)店所覆蓋的商圈范圍內(nèi)單位面積土地上所居住的總?cè)丝跀?shù)量,一般來(lái)說(shuō),在門(mén)店進(jìn)行選址時(shí),這是一個(gè)非常重要的指標(biāo),而一旦門(mén)店位置確定以后,這就成為一個(gè)“沉淀”指標(biāo),是一個(gè)門(mén)店自身所無(wú)法改變的外部環(huán)境。
二、如何提高門(mén)店客流量
(一)從提高門(mén)店商圈覆蓋面的角度去提高門(mén)店客流量
從顧客知曉-購(gòu)物體驗(yàn)-滿意-忠誠(chéng)這樣一個(gè)購(gòu)物品牌體驗(yàn)過(guò)程來(lái)看,門(mén)店商圈覆蓋面首先
要解決的是顧客的知曉度,其次是顧客的購(gòu)物體驗(yàn)。
我們可以通過(guò)以下幾種途徑來(lái)解決這兩類問(wèn)題。
1、門(mén)店商品組合的選擇和調(diào)整
在門(mén)店規(guī)模和業(yè)態(tài)確定以后,我們的商品的深度和廣度其實(shí)也就大多確定了,便利店/超市/大賣場(chǎng)/專賣店都會(huì)有較為嚴(yán)格的區(qū)隔的,跨業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng),從單店而言,并不現(xiàn)實(shí),因?yàn)楹笈_(tái)的一系列支撐難以改變。但是門(mén)店的商品組合還是有一定的選擇和調(diào)整空間的,我們完全可以根據(jù)周圍商圈消費(fèi)者的層次以及商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的狀況,有所為有所不為,突出自己的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),只要有獨(dú)特的賣點(diǎn),我們就可以避免自己的稍稍偏遠(yuǎn)的目標(biāo)客戶被周邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所攔截。
2、改善顧客抵達(dá)門(mén)店的便利性和便捷性:
顧客抵達(dá)門(mén)店的便捷性和便利性也是門(mén)店商圈覆蓋面的一個(gè)重要影響因素,我們可以通過(guò)增設(shè)免費(fèi)購(gòu)物班車、改善門(mén)店的停車環(huán)境、與公共交通部門(mén)的協(xié)同增加到本門(mén)店的公交路線或站點(diǎn)等等來(lái)方便顧客到達(dá)本門(mén)店。
3、利用促銷廣告和服務(wù)口碑的擴(kuò)散性來(lái)滾動(dòng)擴(kuò)大商圈
要提高商圈內(nèi)居民對(duì)門(mén)店的知曉度,通過(guò)有效利用促銷廣告和通過(guò)服務(wù)質(zhì)量帶來(lái)的口碑的傳播,利用這種擴(kuò)散性來(lái)滾動(dòng)擴(kuò)大商圈就是一種很不錯(cuò)的選擇,比如我們可以有意識(shí)地到那些薄弱地帶的小區(qū)去重點(diǎn)組織公關(guān)活動(dòng)、散發(fā)促銷廣告,以提高這些地區(qū)居民對(duì)本門(mén)店的知曉度。
4、強(qiáng)化在邊緣區(qū)域的營(yíng)銷深耕細(xì)作
邊緣區(qū)域的客戶是最容易流失的,邊緣區(qū)域的客戶也是最容易受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊的,如果能夠在邊緣地區(qū)構(gòu)筑有效的防御體系,那么鞏固自己的整體市場(chǎng)地位就相對(duì)容易了。因此對(duì)于這些邊緣區(qū)域的營(yíng)銷一定要深耕細(xì)作,組織起有效的縱深防御系統(tǒng),比如對(duì)這些地區(qū)的客戶的拜訪、小區(qū)的公關(guān)活動(dòng)、促銷廣告的傳播到位等等都是門(mén)店必修的基本功。
(二)從提高門(mén)店商圈滲透率的角度去提高門(mén)店客流量
繼續(xù)循著顧客知曉-體驗(yàn)-滿意-忠誠(chéng)這樣一個(gè)購(gòu)物品牌體驗(yàn)過(guò)程追索,提高門(mén)店商圈滲透率主要解決的是顧客的滿意度和忠誠(chéng)度。如果說(shuō)我們?cè)跀U(kuò)大商圈覆蓋面環(huán)節(jié)所做的工作主要還是提高顧客的知曉度、促成顧客的購(gòu)物體驗(yàn)的話,那么我們?cè)诮酉聛?lái)的環(huán)節(jié)中主要解決的就是讓顧客購(gòu)物愉快、高度滿意、并形成重復(fù)購(gòu)買。
1、門(mén)店?duì)I銷工作的精細(xì)化
門(mén)店?duì)I銷工作的精細(xì)化是一項(xiàng)無(wú)止境的工作,也是一項(xiàng)看似簡(jiǎn)單卻實(shí)際上非常有挑戰(zhàn)性的一項(xiàng)工作,因?yàn)橹袊?guó)人慣于隨意而疏于工作的精細(xì)化,一次兩次把工作做得很出色,中國(guó)人很容易做到,但是要求他持之以恒地把一件件大家公認(rèn)很簡(jiǎn)單的工作做得很到位很出
色,可能就得十里挑
一、甚至百里挑一了。對(duì)于門(mén)店來(lái)說(shuō),似乎每次的工作都是重復(fù),但是站在每個(gè)顧客的角度,每次的購(gòu)物體驗(yàn)其實(shí)都是唯一的,你怠慢了他、讓他不滿意,他永遠(yuǎn)也就不會(huì)再光顧了。
只有把每一位來(lái)光臨的顧客都當(dāng)作唯一一位顧客,我們才可能真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷和服務(wù)管理的精細(xì)化,正如只有把自己的每一天都當(dāng)作生命的最后一天來(lái)對(duì)待的人才可能真正珍惜時(shí)間和生命一樣。
2、提升門(mén)店的服務(wù)質(zhì)量,提供顧客溢價(jià)的服務(wù)體驗(yàn)
門(mén)店的服務(wù)質(zhì)量其實(shí)存在于每一個(gè)環(huán)節(jié),從顧客踏入門(mén)店到離開(kāi)的一整個(gè)過(guò)程都構(gòu)成了我們的服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控點(diǎn),而且服務(wù)質(zhì)量不是由各個(gè)點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量連加的結(jié)果,而是一種連乘的結(jié)果,其實(shí)我們自己站在顧客的角度想想這個(gè)問(wèn)題,是不難有適當(dāng)?shù)拇鸢傅摹?/p>
比如,我們作為顧客去一家門(mén)店,我們進(jìn)店的感覺(jué)很好,滿意度可以打90%,商品的陳列看上去也很滿意,也可以打90%,也選中了自己滿意的商品,還可以打90%,結(jié)算的時(shí)候收銀員笑得很燦爛,給她一個(gè)95%,但是最后去開(kāi)發(fā)票時(shí)很不開(kāi)心,與總臺(tái)服務(wù)員吵了一架,我們給她一個(gè)0%,各位認(rèn)為我們給這家門(mén)店打分是打(90%+90%+90%+95%+0%)/ 5呢,還是90%*90%*90%*95%*0%=0,我們想除了少數(shù)仁慈的顧客會(huì)采取前一種打分辦法外,可能絕大部分顧客都會(huì)采用后一種打分方式,這就是服務(wù)質(zhì)量評(píng)估的殘酷性,前面四個(gè)人的工作可能就會(huì)因?yàn)樽詈笠粋€(gè)人工作的不到位而全毀了。
所以要提升門(mén)店整體的服務(wù)質(zhì)量,就需要關(guān)注每一個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)質(zhì)量,要力求營(yíng)造一個(gè)整體的令顧客滿意的溢價(jià)的服務(wù)體驗(yàn)。
3、提供顧客高性價(jià)比的商品
應(yīng)該說(shuō)提供顧客高性價(jià)比的商品才是構(gòu)成顧客滿意度評(píng)價(jià)的核心,畢竟顧客到門(mén)店購(gòu)物是為了買東西的,而不是僅僅為了飽眼福的,所以能否提供顧客高性價(jià)比的商品應(yīng)該是一切門(mén)店尋求提高顧客滿意度的最終目標(biāo)和核心目標(biāo),如果不能在這一點(diǎn)上讓顧客滿意,其它的工作做得再好,那也不過(guò)是“金玉其外”罷了。
那么如何來(lái)確保門(mén)店能夠提供顧客高性價(jià)比的商品呢?除了企業(yè)需要在各個(gè)環(huán)節(jié),諸如商品采購(gòu)、物流配送、門(mén)店管理、信息管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、門(mén)店選址拓展等等環(huán)節(jié)加強(qiáng)管理、提高效率降低成本以外,更重要的還需明白,即便我們?cè)倥υ俪錾覀兌疾豢赡茉谒械纳唐飞咸峁╊櫩妥罡咝詢r(jià)比的商品,與其平均使用力量和資源在每一個(gè)品類上,不如有所為有所不為,集中優(yōu)勢(shì)資源在自己的優(yōu)勢(shì)品類上,為顧客營(yíng)造獨(dú)特的高性價(jià)比的品類,這樣就凸顯了門(mén)店的特色和獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),避免與其它商家進(jìn)行惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),同時(shí)也更容易被顧客認(rèn)可。
從顧客角度來(lái)看,這與我們?nèi)ワ埖瓿燥埖捏w驗(yàn)是很類似的,我們不會(huì)嘗遍該店所有的菜以后才對(duì)該店做評(píng)價(jià),甚至我們也不會(huì)對(duì)自己點(diǎn)的每一道菜做細(xì)致的評(píng)價(jià),但一定會(huì)對(duì)其中的特色菜關(guān)鍵菜肴留下很深的印象,而這些菜是在別的店吃不到的,其實(shí)零售企業(yè)也是需要營(yíng)造類似的比較優(yōu)勢(shì)的,我們不求在所有的品類超越對(duì)手,但是我們一定要有幾個(gè)品
類在市場(chǎng)上是擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的,是被顧客明顯認(rèn)可的,這樣顧客的口碑傳播才會(huì)比較快比較有針對(duì)性,也容易保持持久的傳播效果。(作者:熊自先)
第五篇:提高單店業(yè)績(jī)[小編推薦]
如何做到單店業(yè)績(jī)提升200%
轉(zhuǎn)載自: 郭志勇 轉(zhuǎn)載于:2011-07-18 22:45 | 分類:個(gè)人日記 閱讀:(2)評(píng)論:(0)
現(xiàn)今發(fā)現(xiàn)大半的加盟商操作思路不清晰,方法匱乏。當(dāng)被問(wèn)及“你用什么方式來(lái)確保盈利”的時(shí)候,大半啞口無(wú)言,即對(duì)自己的店要怎么賺錢,很多人毫無(wú)概念——這也是很多加盟商的真實(shí)困惑。
前天有個(gè)朋友也問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題,面對(duì)這種大面積的單店盈利提升困惑,針對(duì)以上問(wèn)題我們一起來(lái)制定一套解決方案,首先啟動(dòng)試點(diǎn)店鋪,導(dǎo)入新的運(yùn)營(yíng)管理模式,塑造單店運(yùn)營(yíng)提升的市場(chǎng)示范店。
最終我們確定的試點(diǎn)店鋪為該朋友某縣級(jí)市的品牌形象店。該加盟店150平方米,經(jīng)營(yíng)A品牌已經(jīng)3年,但業(yè)績(jī)一直不慍不火,運(yùn)營(yíng)期間嘗試了很多的銷售提升方法,包括導(dǎo)入金牌店長(zhǎng)和績(jī)效管理等業(yè)界常規(guī)方法,業(yè)績(jī)均無(wú)較大起色。經(jīng)過(guò)我們的實(shí)地考察后,制訂了詳細(xì)的“單店?duì)I銷”管理方案。
首先,確定該店重新裝修方案,其次,確定業(yè)務(wù)流程,然后,確定開(kāi)業(yè)方案,最后,確定日常銷售推廣活動(dòng),活動(dòng)過(guò)程簡(jiǎn)述如下。
⑴確定宣傳方案。選定該市長(zhǎng)途汽車站門(mén)口2塊大的戶外廣告牌,該店所處位置周圍的2條主要街道的戶外公交廣告牌作為廣告投放媒體。前期投放10天新店裝修前的促銷廣告,中期投放新店盛大開(kāi)業(yè)的促銷廣告,后期投放品牌理念和形象宣傳廣告。
⑵智能VIP投放工作。新店裝修前的全場(chǎng)促銷期間(為期10天),附帶一個(gè)VIP 卡以舊換新和新VIP卡提前辦理之優(yōu)惠獲取活動(dòng)。新的VIP系統(tǒng)采用與銷售管理軟件配套的與電腦聯(lián)網(wǎng)使用的智能VIP卡。同時(shí),現(xiàn)場(chǎng)還附帶新店開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)的POP、橫幅宣傳。
⑶目標(biāo)客戶的尋找和確定。在裝修期間,店員店長(zhǎng)并未放假,而是進(jìn)行目標(biāo)客戶的尋找和篩選確定。店員店長(zhǎng)一共7人,半天接受“幫扶小組”內(nèi)運(yùn)營(yíng)專家的專業(yè)培訓(xùn),半天出去散發(fā)新店開(kāi)業(yè)DM宣傳單。該DM單主要是產(chǎn)品優(yōu)惠和會(huì)員優(yōu)惠2大類別,針對(duì)性非常強(qiáng)。散發(fā)DM宣傳單的區(qū)域、數(shù)量和VIP目標(biāo)顧客登記表都有指標(biāo)控制,每天每人的指標(biāo)必須嚴(yán)格完成。在完成街頭工作以后,開(kāi)業(yè)前一周,店長(zhǎng)帶領(lǐng)店員拜訪意向性強(qiáng)的VIP客戶,除詳細(xì)聽(tīng)取他們的消費(fèi)需求和解答一些專業(yè)常識(shí)外,還詳細(xì)記錄他們的消費(fèi)習(xí)慣和綜合信息,同時(shí)再次宣傳新店開(kāi)業(yè)的優(yōu)惠活動(dòng)。新店開(kāi)業(yè)前3天內(nèi),門(mén)店統(tǒng)一短信息通知所有的新老顧客,再次提醒和邀請(qǐng)他們參加盛大的開(kāi)業(yè)活動(dòng)。
⑷以街頭散發(fā)DM單和新VIP客戶的招攬指標(biāo)起步,該店制訂了每個(gè)店員嚴(yán)格的營(yíng)銷指標(biāo),包括賣場(chǎng)分區(qū)銷售任務(wù)、VIP顧客新增任務(wù)、VIP消費(fèi)提升任務(wù),并在此基礎(chǔ)上實(shí)行了新的更有突破性的薪酬績(jī)效管理制度。在這種嚴(yán)格的目標(biāo)管理下有一些小插曲很值得經(jīng)營(yíng)者思考,比如我們固定每個(gè)店員的DM傳單收集意向VIP客戶為30人,其中一位店員只完成了24人,個(gè)人業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo),按照規(guī)定要扣除不達(dá)標(biāo)部分同比例的月工資。后來(lái)大家一商量,店長(zhǎng)挺身而出,帶領(lǐng)其他5個(gè)店員加班幫助這個(gè)店員完成了指標(biāo)!
⑸盛大開(kāi)業(yè),盛況空前。開(kāi)業(yè)當(dāng)天,現(xiàn)場(chǎng)人氣空前,當(dāng)日銷售突破6萬(wàn)元大關(guān),而之前最好的日銷售不過(guò)7800元!經(jīng)統(tǒng)計(jì),上午一共到達(dá)老VIP顧客23人,新VIP顧客68人;下午一共到達(dá)老VIP顧客14人,新VIP顧客57人!在開(kāi)業(yè)現(xiàn)場(chǎng),該店老板娘身穿店服,胸帶店員胸牌,淡妝,以店員的姿態(tài)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)于老VIP客戶,完全接受店長(zhǎng)的現(xiàn)場(chǎng)工作分配和服務(wù)安排,當(dāng)日老板娘個(gè)人銷售15700元!
⑹延續(xù)推進(jìn),不斷拓展。開(kāi)業(yè)后15天,店員將店長(zhǎng)分為2個(gè)服務(wù)班,每周一次,聯(lián)系當(dāng)?shù)卮笮偷纳钌鐓^(qū)做“男士著裝顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)小組”公益推廣活動(dòng)。老板娘高價(jià)從省城聘請(qǐng)交誼舞高手以一月二次的方式來(lái)該市施教標(biāo)準(zhǔn)交誼舞,牢牢占據(jù)了該市中心廣場(chǎng)每晚大型露天的群眾交誼舞舞臺(tái)!
時(shí)值十一國(guó)慶前夕,許多新人亟待在這舉國(guó)同慶的喜慶日子完婚,故開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)選擇的主商品為套
西,同時(shí)配合VIP的獨(dú)特尊貴價(jià)值,所以開(kāi)業(yè)活動(dòng)主題為“6.6大順,珍緣國(guó)慶”?;顒?dòng)內(nèi)容為2大項(xiàng)。其一為“婚慶西服,買一送五”,即買一套婚慶西服,送領(lǐng)帶+襯衣+皮帶+底褲+襪子,此優(yōu)惠限前60名新人,同時(shí)提取西服消費(fèi)額的10%金額儲(chǔ)存在VIP卡中作為免費(fèi)干洗費(fèi)用,購(gòu)買的西服可以由該店免費(fèi)干洗至此儲(chǔ)存金額完畢;其二為“舉國(guó)同慶,VIP緣分”,十一當(dāng)日前60名消費(fèi)金額在588元以上的VIP顧客,額外贈(zèng)送建國(guó)60周年尊貴紀(jì)念品一套,其余VIP消費(fèi)顧客額外贈(zèng)送襪子一雙!“幫扶小組”設(shè)計(jì)的新店開(kāi)業(yè)方案很快成為當(dāng)?shù)氐姆侗?,新店開(kāi)業(yè)5日后有4家店鋪跟進(jìn)模仿本方案,亦為本文值得參考之處。僅僅3個(gè)月時(shí)間,A品牌成為當(dāng)?shù)刈顬橹哪醒b品牌之一,月銷售同期增長(zhǎng)280%!
見(jiàn)此成功榜樣,筆者攜“幫扶小組”邀請(qǐng)全省加盟商到此參觀、考察、學(xué)習(xí)和研究,后3月內(nèi)又成功同模式改造4家店,均提升銷售200%以上!
在該店改造前的市場(chǎng)調(diào)研后,筆者和“幫扶小組”在制訂該店盈利模式和運(yùn)營(yíng)管理的事宜上可謂嘔心瀝血,與加盟商反復(fù)論證、探討、修改和完善,歷時(shí)7個(gè)工作日方始確定。在裝修期間,店員和店長(zhǎng)異常辛苦,半天封閉式專業(yè)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技巧突擊,半天完成VIP顧客收集作業(yè),晚上還要開(kāi)項(xiàng)目跟進(jìn)會(huì)和總結(jié)會(huì)。本案中老店新生的成功,筆者感受深刻,尤其是重塑單店?duì)I銷業(yè)務(wù)流程、VIP顧客增值服務(wù)盈利模式和店務(wù)運(yùn)營(yíng)精細(xì)化管理這3大主攻方面,因而特此撰文與諸位分享。
筆者注:“幫扶小組”是由品牌總部或分公司/總代臨時(shí)跨部門(mén)和職種組建而成的“特種部隊(duì)”,是以貨品物流、終端運(yùn)營(yíng)、企宣、人力培訓(xùn)這幾方面的資深人員和行業(yè)高手組建而成的專家團(tuán)隊(duì),旨在綜合診斷和調(diào)整規(guī)范單店運(yùn)營(yíng)水平,提升其盈利能力。
3大行招助你銷售提升
單店?duì)I銷業(yè)務(wù)模式
要理解“單店?duì)I銷”,我們先分解消費(fèi)流程。消費(fèi)行為一般遵循這樣的流程:信息認(rèn)知(含電視、戶外路牌、車載、廣播、短信、DM傳單、路演、口播等)→店招吸引(店面形象,含櫥窗,主要為進(jìn)店率)→商品體驗(yàn)與購(gòu)買(店內(nèi)消費(fèi)影響:店控)→售后服務(wù)(基于美譽(yù)度的口碑傳播)→品牌認(rèn)知認(rèn)同(VIP資源積累)這樣的循環(huán)流程。
“單店銷售”是當(dāng)前鞋服行業(yè)大多數(shù)店鋪的零售狀態(tài),基本為“座商”狀態(tài),守株待兔。這種局面的形成有歷史原因(以前這樣生意很好做),有品牌方原因(沒(méi)有可執(zhí)行的指導(dǎo)),也有加盟商的原因(系統(tǒng)和本地化不足)。無(wú)論什么原因,現(xiàn)在都已經(jīng)走到歷史的盡頭,已經(jīng)發(fā)展到“單店?duì)I銷”時(shí)代。對(duì)消費(fèi)行為的流程分解我們發(fā)現(xiàn),傳統(tǒng)的“單店銷售”位于這個(gè)流程中的第三步,僅僅是單店消費(fèi)行為引導(dǎo)和控制的其中一個(gè)環(huán)節(jié),主要體現(xiàn)為店內(nèi)消費(fèi)控制,其余環(huán)節(jié)均為自然發(fā)展,直接導(dǎo)致消費(fèi)客源非常有限。通過(guò)以上案例我們得知,所謂“單店?duì)I銷”,就是用一切行之有效的傳播方式對(duì)店鋪3-10公里的目標(biāo)人群進(jìn)行信息發(fā)布、收索、吸引,通過(guò)系列價(jià)值活動(dòng)而轉(zhuǎn)化為店鋪的消費(fèi)者,用專業(yè)增值的服務(wù)去固化和控制使之轉(zhuǎn)化為基于品牌忠誠(chéng)度的VIP顧客,從而循環(huán)影響周圍人群的消費(fèi)理念,擴(kuò)大消費(fèi)群的一種零售管理模式。
按照上述案例,開(kāi)業(yè)前有活動(dòng)優(yōu)惠方案準(zhǔn)確宣傳誘導(dǎo),有目標(biāo)消費(fèi)者的收集和消費(fèi)跟蹤,有現(xiàn)場(chǎng)的VIP優(yōu)惠增值服務(wù),有后續(xù)的公益服務(wù)推廣,做到將所有引導(dǎo)和控制消費(fèi)行為的環(huán)節(jié)交叉組合,統(tǒng)一運(yùn)用,既發(fā)揮整體團(tuán)隊(duì)的力量,又將營(yíng)銷任務(wù)個(gè)人化。這種模式的力量有多大,有數(shù)據(jù)為證。上述案例中該店未整改前,VIP客戶較少,店長(zhǎng)店員的親戚朋友買衣服走的是內(nèi)部折扣;該店整改后,店員店長(zhǎng)的親戚朋友都被她們自覺(jué)轉(zhuǎn)化為VIP客戶,VIP的銷售已經(jīng)占到該店的50%左右!
“走出去,引進(jìn)來(lái)”是對(duì)單店?duì)I銷的形象概括。故此我們認(rèn)為,“單店?duì)I銷”是新型的單店運(yùn)營(yíng)管理模式,實(shí)質(zhì)是一種精準(zhǔn)營(yíng)銷的流程再造,將營(yíng)銷行為滲透到消費(fèi)行為流程的每一個(gè)環(huán)節(jié),發(fā)揮VIP顧客和VIP銷售人員的2大基石作用,是傳統(tǒng)門(mén)店“座商”向“行商”的轉(zhuǎn)變,是更為積極主動(dòng)的目標(biāo)銷售方式,顛覆了傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程作業(yè)。
所以,筆者建議鞋服零售的加盟商朋友們,先將自己的“單店銷售”模式升級(jí)為“單店?duì)I銷”。
VIP系統(tǒng)升級(jí)——智能化服務(wù)
新一代VIP系統(tǒng)的魅力,我們舉例證明。
消費(fèi)者早上醒來(lái),發(fā)現(xiàn)手機(jī)短信“尊敬的X先生,A品牌祝福您生日快樂(lè)。作為我品牌尊貴的VIP顧客,在您生日當(dāng)日,我店特為您搭配了一套非常適合您的休閑套裝,出席各種宴會(huì)場(chǎng)合簡(jiǎn)介大氣,非常適合您的身份,并為您提供生日特惠價(jià)8.8折,敬請(qǐng)光臨享受屬于您的快樂(lè)優(yōu)惠!”(該信息已于前日編好儲(chǔ)存在VIP客戶資料上,并設(shè)置成當(dāng)日零時(shí)限時(shí)發(fā)送)
消費(fèi)者來(lái)到發(fā)信息的A品牌專賣店,掏出VIP卡在收銀臺(tái)上電腦旁邊的專用機(jī)上刷卡,隨之語(yǔ)音提示“尊敬的X先生,歡迎光臨A品牌XX店,為您服務(wù)的是我們的2#著裝顧問(wèn)X小姐”。
隨后2#導(dǎo)購(gòu)小姐手持生日賀卡禮物現(xiàn)場(chǎng)祝福(該消費(fèi)者為2#店員客戶),店鋪音樂(lè)立刻轉(zhuǎn)播《祝你生日快樂(lè)》。在全場(chǎng)店員的生日祝福中,2#導(dǎo)購(gòu)小姐手持早已為該消費(fèi)者搭配好的一套休閑服裝引導(dǎo)該消費(fèi)者試衣(該消費(fèi)者的所有個(gè)人信息,包括年齡、職業(yè)、身高、歷史消費(fèi)等消費(fèi)信息和特點(diǎn)在電腦上的VIP客戶檔案中有清晰記錄,根據(jù)記錄,2#導(dǎo)購(gòu)小姐早已經(jīng)搭配好相關(guān)推薦服裝)。
試衣完畢,消費(fèi)者到收銀臺(tái)埋單。收銀員告訴消費(fèi)者“您好X先生,祝您生日快樂(lè)。本店在您VIP8.8折的基礎(chǔ)上再特殊優(yōu)惠10%作為生日禮物送給您,不過(guò)今天不能當(dāng)現(xiàn)金使用,我們先儲(chǔ)存在您的VIP 卡上,一共是XX元,供您下次消費(fèi)抵用”,接著又說(shuō)“恭喜您X先生,您今日消費(fèi)的VIP分?jǐn)?shù)為XX,您的VIP積分已經(jīng)達(dá)到XX了,僅僅只需再消費(fèi)XX元即可領(lǐng)取我們價(jià)值XX的大禮”(該消費(fèi)者的折上折轉(zhuǎn)化為同等金額儲(chǔ)存在VIP卡中,下次消費(fèi)時(shí)當(dāng)現(xiàn)金使用;該客戶的VIP卡積分隨著消費(fèi)金融同等增加,增加到一定金額可以領(lǐng)取不同積分不同禮品,VIP卡智能記憶和儲(chǔ)存)。
2#導(dǎo)購(gòu)小姐送客至門(mén)外再次生日快樂(lè)祝福道別。
消費(fèi)者剛到家,收到短信“尊敬的X先生,感謝您的消費(fèi)。您今日購(gòu)買的X服裝需要注意的洗滌方式為XX,保養(yǎng)的注意事項(xiàng)為XX”。晚上,消費(fèi)者又收到一條短信“尊敬的X先生,喝酒請(qǐng)注意XX,保重身體,不易飲酒過(guò)量?!保╒IP卡中后續(xù)服務(wù)短信跟蹤項(xiàng)目)。
以上即為含消費(fèi)者識(shí)別的新一代智能VIP系統(tǒng),新一代CRM客戶關(guān)系管理工具。
國(guó)內(nèi)鞋服行業(yè),VIP卡還停留在“手工作坊”時(shí)代。即在“花名冊(cè)”上登記一下,然后發(fā)放一張“第一代身份證”。以后顧客每次過(guò)來(lái)消費(fèi)的時(shí)候,在埋單的時(shí)候才詢問(wèn)顧客有VIP嗎?有時(shí)候還因?yàn)橥浽儐?wèn)顧客的VIP身份而引發(fā)折扣和收銀矛盾。而與顧客的信息溝通也是“八仙過(guò)?!?,有直接電話邀請(qǐng)的,有發(fā)手機(jī)短信的,有用電信部門(mén)信息工具的。對(duì)于顧客的生日、積分和消費(fèi)累積抽獎(jiǎng)或發(fā)放獎(jiǎng)品,則是漏洞百出。相對(duì)于VIP顧客的衣櫥顧問(wèn)功能而言,則完全是一片空白,僅依靠店員或店長(zhǎng)的人為印象和記憶。
新一代VIP卡,實(shí)現(xiàn)了信息與智能的整合。首先,卡片使用銀行卡似的復(fù)合材料,不再是“金”、“銀”或者是“鉆石”等金屬卡,內(nèi)含智能芯片。該卡可以獨(dú)立使用,亦可與銷售軟件(如百勝或單獨(dú)開(kāi)發(fā)的物流專用軟件)配套使用,但均需滿足2個(gè)點(diǎn)。其一是電腦使用,然后是聯(lián)網(wǎng)使用(方能支付短信費(fèi)用)。新一代VIP卡,內(nèi)含顧客的綜合信息,從個(gè)人資料到消費(fèi)記錄。持卡者進(jìn)店后在專用設(shè)備上首先刷卡,店員根據(jù)持卡者的歷史消費(fèi)進(jìn)行鞋服搭配推薦,實(shí)現(xiàn)了個(gè)性服務(wù)。至于消費(fèi)積分、代金返利或短信溝通更是自動(dòng)信息化(短信事先分類編輯好儲(chǔ)存,設(shè)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)發(fā)放),方便迅捷,不易錯(cuò)過(guò)或漏過(guò)。
由于市場(chǎng)不斷被細(xì)分和分流,通過(guò)營(yíng)銷創(chuàng)新持續(xù)挖掘新的目標(biāo)客戶已經(jīng)成為單店加盟商的重要任務(wù)。而VIP客戶的消費(fèi)在店鋪零售中的作用也日趨重要。市場(chǎng)調(diào)研證明,地級(jí)市以上的店鋪,如果VIP消費(fèi)能占到該店零售額的30-50%,該店盈利將得到較好保障;在縣級(jí)市以下的店鋪,如果VIP消費(fèi)能占到該店零售額的60-80%,則該店盈利無(wú)憂。
具有整合信息和個(gè)性服務(wù)的新一代VIP卡,在國(guó)內(nèi)知名的鞋服品牌專賣店中已經(jīng)在發(fā)揮越來(lái)越重要的作用(部分正在加速普及),所以,筆者建議鞋服零售的加盟商朋友們,升級(jí)單店的VIP系統(tǒng),升級(jí)CRM客戶關(guān)系管理理念和工具。
精細(xì)化運(yùn)營(yíng)——有效提升執(zhí)行力
精細(xì)化管理,是相對(duì)于之前的自然式、粗獷式銷售模式管理。
有鞋服專賣店運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的加盟商朋友都知道,市面上的單店運(yùn)營(yíng)管理有各種各樣的版本,可謂百花齊放,百家爭(zhēng)鳴。萬(wàn)花叢中,我們姑且簡(jiǎn)易分類:著名品牌管理版本(本土先行先試品牌)、咨詢顧問(wèn)專家版本(理論+各種版本的整合)、洋派版本(以國(guó)際品牌為主)。繁榮市面的有辦公文檔、電視講座、專家培訓(xùn)、書(shū)籍音像制品等等,讓人目不暇接,任何一門(mén)一派都足以讓我們消化良久。靜心細(xì)思,卻也讓人頗多迷茫,到底該采用哪一派的呢?
許多加盟商朋友對(duì)這些管理版本囫圇吞棗,不加權(quán)衡生搬硬套,結(jié)果吃了不少苦頭。我們講的精細(xì)化管理,是在符合自己店情的基礎(chǔ)上,就單店運(yùn)營(yíng)中最重要的幾項(xiàng)先做精做細(xì),然后根據(jù)執(zhí)行的需要再來(lái)調(diào)整或者是提升相關(guān)的管理技術(shù),而不是不顧實(shí)情偏大求全,沒(méi)有重點(diǎn),形似神非。
以本文開(kāi)篇實(shí)操案例中VIP顧客管理為例,這就是典型的精細(xì)化管理之一。該店確立了以VIP客戶增值服務(wù)為主的盈利模式,然后開(kāi)始創(chuàng)辦VIP系統(tǒng),我們共同來(lái)分享一下這其中的VIP系統(tǒng)創(chuàng)辦的細(xì)致工作。首先,擁有一套VIP管理系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)包括專用的VIP電腦操作軟件、刷卡機(jī)、VIP智能卡,當(dāng)然,需要配套電腦和專用網(wǎng)絡(luò),這些都是硬件。
其次,需要設(shè)計(jì)VIP銷售策略—VIP價(jià)值所在。這個(gè)策略包括非VIP什么折扣、而VIP又是什么折扣;正品銷售什么折扣、促銷品什么折扣;VIP積分什么方式,返利什么方式,與之相配套的是積分兌獎(jiǎng)的規(guī)定,積分程度和相應(yīng)兌獎(jiǎng)方式和獎(jiǎng)品,返利如何使用;VIP的售后服務(wù)如何做,具體又分貨品專業(yè)保養(yǎng)和顧客關(guān)心關(guān)懷,包括洗滌保養(yǎng)溫馨提示、生日祝福優(yōu)惠、天氣預(yù)報(bào)、健康資訊等這些嵌入式增值服務(wù),當(dāng)然,這些都是軟件類的。
然后,VIP客戶如何收集和建立。從上述案例我們獲知這樣的幾種渠道,第一是店鋪內(nèi)的消費(fèi)推薦,第二是傳單專業(yè)跟蹤,第三是店員店長(zhǎng)為完成銷售任務(wù)在自己的人脈圈中的培養(yǎng)和挖掘,第四是當(dāng)?shù)氐墓婊顒?dòng)獲取。每一種方式的背后都有相應(yīng)的成本在支撐。
最后,是VIP系統(tǒng)的執(zhí)行。無(wú)論是硬件還是軟件,要產(chǎn)生效應(yīng)一定需要人的操作執(zhí)行,這個(gè)操作執(zhí)行如何分工、跟蹤、檢查、糾正、完善提升等都是店鋪的常規(guī)管理內(nèi)容,這樣才能讓這種盈利模式發(fā)揮最大效能。
精細(xì)化管理,不是簡(jiǎn)單的拿來(lái)主義即可解決問(wèn)題。在單店運(yùn)營(yíng)管理上,有2類常規(guī)現(xiàn)象。第一是根本不學(xué)習(xí),固步自封,排斥外來(lái)的先進(jìn)理念和運(yùn)營(yíng)模式,其次是盲目拿來(lái)主義,一味照搬照抄,這兩種方式都是行不通的。
很多的加盟商朋友們害怕精細(xì)化管理,認(rèn)為這是很高深的東西,實(shí)則不然。從上述案例我們獲知,真正的精細(xì)化管理必須從某一個(gè)方面入手,根據(jù)自己的實(shí)情將這方面首先做到盡善盡美,做到效益最大化,比如上述的VIP管理,直接突破為業(yè)績(jī)飆升,包括開(kāi)業(yè)促銷方案,細(xì)節(jié)就很到位。促銷方案不是大而化的概念,而是將天時(shí)(建國(guó)60周年大慶)、地利(縣級(jí)市的消費(fèi)環(huán)境)、人和(具有紀(jì)念性的喜婚和國(guó)慶喜慶心理)結(jié)合,用主系列商品——套西來(lái)有效落地,送建國(guó)60周年禮品套裝也是充滿新意且確定和尋找禮品需要花費(fèi)心血,VIP卡中儲(chǔ)存西服干洗費(fèi)又與主盈利模式環(huán)環(huán)相扣,就這樣一次促銷活動(dòng)就將該店與周圍店鋪的差異性和制高點(diǎn)全部凸顯,從而水到渠成帶來(lái)理想的經(jīng)濟(jì)效益——這就是促銷管理的精細(xì)化!在這個(gè)過(guò)程中,遵循木桶原理,與此相關(guān)的其它管理事項(xiàng)再按照輕重緩急配套解決和提升,這樣慢慢的就將整體工作提升上來(lái),概括為一句話:重點(diǎn)突破,帶動(dòng)整體。
需要特別注明的是,不同區(qū)域不同店鋪不同品牌在不同的時(shí)空背景下精細(xì)化管理的方式不盡相同,這一點(diǎn)我們必須明白。比如上述案例中的店確定以VIP客戶的增值服務(wù)為主要盈利模式,所以在VIP上做的很全面和完善,并具有針對(duì)性,因此成功了。但是你自己的店鋪可能在貨品管理上需要做到更細(xì)致、更深入,這樣也能立桿見(jiàn)影的提升你的業(yè)績(jī),所以需要客觀斟酌,謹(jǐn)慎根據(jù)自己的實(shí)情來(lái)選擇精細(xì)化管理的突破事項(xiàng)。
故而建議加盟商朋友們,實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理并不難,實(shí)際上精細(xì)化代表自己的盈利模式。建議加盟商朋友們先選擇與自己店鋪盈利提升最重要的事項(xiàng)去針對(duì)性的細(xì)化工作,提升盈利的執(zhí)行力,就自然而然實(shí)現(xiàn)了
精細(xì)化管理。
總所周知,雖然在政府大規(guī)模投資刺激下我國(guó)的GDP指數(shù)成功實(shí)現(xiàn)了硬著陸,但在鞋服零售業(yè),單店銷售提升仍然不容樂(lè)觀。如何在運(yùn)營(yíng)成本逐年增加的狀況下有效提升單店業(yè)績(jī)亦為本業(yè)界的熱點(diǎn)話題,因而以本文所述之老店新生實(shí)操案例及其將成功的3大要素提煉為3大行招與業(yè)界朋友共享,希望能對(duì)大家有所參考和幫助,提升大家的單店盈利能力。