第一篇：A53洪楷汶《超級說服力》

★講師簡介

洪楷汶

☆ 超級說服力實戰(zhàn)訓(xùn)練專家、陳安之國際訓(xùn)練

機(jī)構(gòu)唯一免試錄取講師?，F(xiàn)任北京市汶林企業(yè)管理顧問有限公司董事長；東方名剪國際美業(yè)集團(tuán)執(zhí)行總裁；大中華香港教育集團(tuán)董事；近十家公司培訓(xùn)營銷顧問。

☆ 曾接受過世界激勵大師安東尼羅賓，世界銷售大師湯姆·霍普金斯、喬·吉拉德等國際頂尖大師專業(yè)訓(xùn)練。全國巡回演講二十幾個城市，訓(xùn)練業(yè)內(nèi)上千家企業(yè)，直接培訓(xùn)上萬人。其系統(tǒng)課程曾服務(wù)過國美、聯(lián)想、華為、TCL……等數(shù)百家知名企業(yè)

★ 課程提綱 ★ 課程對象 ★ 課程目標(biāo) ★ 課程意義

★課程對象

——誰需要學(xué)習(xí)本課程 ★ 銷售人員、銷售主管客戶服務(wù)專員

★ 各級管理者 ★ 想要提升說服技巧的人

★ 課程提綱

★ 講師簡介

★ 課程目標(biāo) ★ 課程意義 ★課程目標(biāo)

——通過學(xué)習(xí)本課程，您將實現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變

1.掌握客戶做做決策的六大步驟 2.了解對方的問題，需求和渴望 3.學(xué)會如何應(yīng)對顧客對價格的敏感 4.學(xué)會抓住溝通說服的關(guān)鍵按鈕 5.掌握四種有效的說服模式

6.樹立強(qiáng)烈自信，并把信心傳遞給客戶 7.學(xué)會如何成交——關(guān)鍵在于敢于成交 8.明確說服力的核心：讓顧客為你轉(zhuǎn)介紹

★ 課程提綱

★ 講師簡介

★ 課程對象 ★ 課程意義

★課程提綱

——通過本課程，您能學(xué)到什么？

課程對象

★ 講師簡介

★ 課程目標(biāo) ★ 課程意義、第一集

超級說服力（上）

1．前言

2．明確你要說服的結(jié)果

第二集

超級說服力（中）

1．培訓(xùn)案例分享

2．了解對方的問題

需求和渴望 3.如何應(yīng)對顧客對價格的敏感 4．抓住關(guān)鍵按鈕

5．了解說服模式

（一）第三集

超級說服力（下）

1.了解說服模式

（二）2．說服力是信心的傳遞 3．解除反對意見 4．成交

5．說服力的核心

★課程意義

——為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）

☆ 一個企業(yè)最大的成本，不是投入了多少硬件和多少軟件，而是沒有經(jīng)過訓(xùn)練的業(yè)務(wù)員，他們天天用錯誤的方法得罪顧客，損失顧客。那么如何改變這種局面，讓業(yè)務(wù)員的說服有針對性，了解對方的問題，需求和渴望，提高成交率和業(yè)績是每個業(yè)務(wù)員以及企業(yè)所關(guān)心的。

☆ 在本課程中，超級說服力實戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)師洪楷汶以其豐富的實踐經(jīng)驗，極富感染力的講演，生動的案例，教給您提升說服力的技巧。讓您學(xué)會有效溝通、熟悉四種說服模式，如何提高成交率，并掌握說服力的核心。通過學(xué)習(xí)，能讓業(yè)務(wù)員擁有超級說服力，讓企業(yè)業(yè)績大幅提升。

★ 課程對象

★ 講師簡介

★ 課程目標(biāo) ★ 課程提綱

第一集 超級說服力（上）

明確你要說服的結(jié)果

很多人在和顧客溝通的過程中，當(dāng)你想說服他一件事情的時候，由于你對結(jié)果不夠明確，很多時候你在說服的過程中，你說服到一半，遇到任何問題的時候，你就開始有所轉(zhuǎn)移了。所以說其實我們在說服的過程中，你的力量來自于哪里？力量來自于一個明確的目標(biāo)。

案例1：喬丹成功的奧秘

喬丹高中的時候，當(dāng)時他連校隊都進(jìn)不去，可是當(dāng)時喬丹他有個非常明確的目標(biāo)，他告訴他自己，他這一輩子他說一定要從事籃球行業(yè)，并且未來一定要進(jìn)入NBA。

可是當(dāng)時這個教練看完喬丹打籃球以后，他就跟喬丹說，喬丹，你這輩子應(yīng)該不太可能了。喬丹說為什么，他說因為你有兩點不太滿足，第一個就是你球技實在太差，第二個就是你的身高不太高，只有一米七幾。當(dāng)時這個教練跟他講完了以后，喬丹就跟他這樣說，他說教練，請你一定要給我機(jī)會，假如說我今天籃球技術(shù)不夠好，我一定努力的練球；假如說我今天身高不夠高，我一定努力長高。教練跟他說，喬丹，據(jù)我了解你的矮是遺傳的原因，你的父親在你們家里面是最高的一個，只有一米八零。所以說要技術(shù)練的好呢，我可能還相信，可是努力長高，那你就慢慢長吧。

當(dāng)時由于喬丹有非常明確的目標(biāo)，他知道他要達(dá)到什么樣的結(jié)果，所以他就跟教練說，教練請你一定要給我機(jī)會，我今天一定要進(jìn)入校隊，哪怕你不讓我上場打球，只要讓我有機(jī)會，幫我們的隊員拎拎包，只要有機(jī)會擦擦地板，球掉線外我撿撿球就可以了。教練覺得這個小伙子既然決心這么強(qiáng)，所以當(dāng)時就給了喬丹機(jī)會。

喬丹進(jìn)入這個圈子以后，他真的練球非常努力，一天要投一千次以上。由于喬丹他明確他想要的結(jié)果，他不斷地付出，導(dǎo)致后來喬丹終于成名了。喬丹成名了以后，有記者就問他父親，喬丹今天為什么這么優(yōu)秀，在這個籃球行業(yè)為什么能取得這么好的結(jié)果？他的父親和這個記者說，實際上什么原因我也不知道，但是我只知道喬丹他每天都在想籃球，他每天都在思考，他一定要進(jìn)入NBA，一定要成為最優(yōu)秀，最頂尖的籃球選手。當(dāng)他明確目標(biāo)以后，他的這個動力非常的強(qiáng)，明確它就是力量。

點評：喬丹成功的奧秘并不在于它是一個天才，而是在于他有一個非常明確的目標(biāo)并堅持執(zhí)行。

所以很多時候我們在說服顧客的時候，說服你周圍朋友的時候，你要說服他那個想法你自己是不是很堅定，這個很重要。

下面如何做好決策的一套系統(tǒng)和方法，做好決策通常有六個步驟，當(dāng)你學(xué)會用這六個步驟來做你人生中的決策的時候你會發(fā)現(xiàn)，這個結(jié)果肯定就是你想要的了，它會堅定你想要這個結(jié)果，去達(dá)成你想要的說服力：

1.你要得到什么結(jié)果 2.我現(xiàn)在有什么選擇 3.每個選擇的結(jié)果是什么 4.什么比較重要

5.我還有沒有其它選擇 6.我什么時候開始行動

第二集 超級說服力（中）

了解對方的問題、需求和渴望

其實在你和顧客說服溝通的時候，很多時候你講的話對方聽不懂。很多時候你跟你員工，跟你的顧客溝通，你講你的東西有多么的好，你講你自己有多么的優(yōu)秀，可是由于這個東西和顧客沒有太大的關(guān)系，所以他就聽不懂。所以說我們在說服的過程中，去了解顧客的問題、需求和渴望就非常重要。

1.說服要靠問

當(dāng)你和顧客在溝通的過程中，你不斷地問，問出顧客需求的時候，你再去幫助他，顧客會覺得你是在真正的幫助他，否則當(dāng)你都不了解對方想要什么，這時候你跟他說，對方只會感覺到你就是想要說服我，你就想賣東西給我，所以這個時候他就會抗拒你，而且你講的很多東西根本就不是他想要的，那么我們在問問題的時候我們必須問一些什么樣的問題。我們必須問幾點：第一個我們叫做問需求，第二個我們問定義，第三個我們問決策者，第四個問投資。

（1）問需求 需求即是顧客對產(chǎn)品最直觀的看法，是贏得客戶需要了解的最基礎(chǔ)的層面。（2）問定義

定義則是顧客對產(chǎn)品效果的精確理解。例如對于化妝品，有的人可能定義其效果為可以使皮膚變得光滑，而有的人需要的是清除痘痘。

（3）問決策者

不要把時間浪費在一個非決策者身上，只有決策者才能夠接受你的說服，當(dāng)場解決你的問題。

（4）問投資

問投資金額是杜絕顧客進(jìn)行討價還價的最佳方式。

2.不要批評競爭對手的產(chǎn)品

能不能在顧客面前批評你的競爭對手的產(chǎn)品？不能，因為你批評的不是對方的產(chǎn)品，而可能是批評他的選擇。所以說請記住在任何時候，跟你的顧客在一起，千萬不要去批評他所選擇的產(chǎn)品，要和他講，實際上你選擇這個產(chǎn)品，我相信您一定有您選擇的理由，那么您在用這個產(chǎn)品的過程中，您感覺到它有哪些好處呢？顧客會說，我用這個產(chǎn)品以前我有感覺到有這個好處。你聽他講完好處以后，再問他，那任何東西都不是十全十美的您說是嗎？那么您以前在用這個產(chǎn)品的過程中，它有哪個地方可以做得更好，您才會對它更加的滿意，這時候他跟你說，有這個地方可以做得更好。之后你就可以根據(jù)他的需求成功推銷出你自己的產(chǎn)品了。

顧客問價格怎么辦，顧客說太貴了怎么辦？

1.兩種錯誤的做法（1）直接報價格

當(dāng)你直接報價格，例如800元，顧客的第一個反應(yīng)是什么，顧客立刻就會說太貴了，不管這個價格是高還是低。

（2）不停的講解自己的產(chǎn)品有多好

假如說你不停的講解你產(chǎn)品有多么的好，我們的產(chǎn)品是法國進(jìn)口，我們產(chǎn)品的質(zhì)量有多么的棒，我們的服務(wù)有多么的好，如果你講的東西不是顧客想要的，顧客根本就聽不進(jìn)去。相當(dāng)于你跟他講的很多話都叫廢話。所以說很多銷售人員溝通很久很辛苦，累得不得了，最后沒有任何結(jié)果，為什么？因為他說的太多了，通常情況之下，假如說顧客說太貴了，通常是他的一句口頭禪。

2.我們應(yīng)該怎么做

（1）沒有塑造產(chǎn)品價值之前不談價格

當(dāng)顧客他問到價格的時候，千萬不能告訴他。

應(yīng)該怎么說呢？可以問他，價格是不是您唯一考慮的問題呢？或者你可以跟他這樣講，您除了考慮價格以外您通常還會考慮哪些方面。顧客會跟你說，除了考慮價格以外，可能還考慮產(chǎn)品的效果，還考慮服務(wù)。銷售人員要問，假如今天您考慮這個效果，那么您覺得什么樣的效果才是您想要的效果呢？

作為一名好的銷售人員，一定要了解顧客的需求，當(dāng)他講出他效果的需求以后，再問他決策者。當(dāng)你用這套系統(tǒng)，這套方法來做事情的時候你會發(fā)現(xiàn)，跟顧客溝通起來非常方便。

（2）錢是價值的交換 顧客總是希望用最少的錢，最合理的價格買到最物超所值的產(chǎn)品，包括你們?nèi)ベI產(chǎn)品也是一樣。有一句話是這樣講的，錢是價值的交換，顧客他不是不愿意投資，他不是不愿意把錢給你，而最關(guān)鍵是什么，你在說服他的過程中，你有沒有把你的產(chǎn)品價值塑造出來，當(dāng)你讓他明白你產(chǎn)品的價值對他的好處，這個時候顧客他就很愿意投資了。

抓住關(guān)鍵按鈕

一個真正懂得溝通的人，懂得說服力的人，他懂得抓住關(guān)鍵。每個人在購買產(chǎn)品的時候都有他自己的理由，都有他的一個關(guān)鍵按鈕，而并不是說的越多對他幫助越大。

案例2：買了一棵櫻桃樹

以前有個房地產(chǎn)銷售人員在賣房子，遇到一對這樣的顧客。有一對夫妻他們年齡已經(jīng)很大了，他們也買過很多的房子，到這個時候他們?nèi)松杏袀€最大的理想是什么？就是希望買了一個房子里面正好有一棵櫻桃樹，這是他人生最大的理想。他們找了很多的房子，都找不到有這樣的房子。

后來有一次女主人去一個房子看了以后，里面竟然有棵櫻桃樹，當(dāng)時她就非常興奮，于是就跟老伴說：“你看，老頭子，里面竟然有棵櫻桃樹?！?/p>

這時候老頭子跟她說：“小聲點，不要讓那個業(yè)務(wù)員聽到了。”

當(dāng)時沒想到這個銷售員的敏感度很高，真的被他聽到了。然后就開始給他們介紹房子。

這個時候這對老夫老妻開始挑東西了，說大廳設(shè)計得不太合理。銷售員說，太太，您說的可能是對的，但實際上這里面只要稍微做點裝修，做點調(diào)整就可以了，其實這不是最重要的，最重要的是，假如說你把這個沙發(fā)放到靠近門的這個位置，你從落地窗戶往院子里面一看，就會看到院子里面那棵櫻桃樹。

那個老太太一聽有道理，然后她就開始參觀臥室，又說這個臥室好像太小了，布局也不太合理。銷售員就跟她說，太太，您說的可能是對的，但這不是最重要的，最重要的是假如說您把床放在這個位置，您每天早上一醒來，您往窗戶外面一看，您就可以看到那棵櫻桃樹。

參觀廚房時，老太太說廚房好像也不太合理。銷售員說，太太，您說的是對的，可是這不是最重要的，最重要的是，假如您站在這個位置炒菜，每次炒得很辛苦，累的時候您往院子里面一看，您就可以看到那棵櫻桃樹。

這位老太太繼續(xù)挑刺兒，游泳池也不太理想。銷售員也不示弱，說太太，您說的是對的，可是假如說您把椅子放到這棵樹的下面的話，您每次休息的時候，您只要一抬頭就可以看到那棵櫻桃樹。

點評：顧客最后買了，他買的不是房子，買的是什么，是那棵櫻桃樹。這棵櫻桃樹就是我們在跟顧客說服的過程中那個關(guān)鍵按紐。

當(dāng)顧客提出反對意見的時候，很多時候你不需要去跟他解釋，你只需要認(rèn)可他以后，把那個關(guān)鍵按鈕拿來點它一下。點它一下，這個時候那個顧客就開始很興奮了，因為這個是他聽得進(jìn)去的，這個是他想要的，你們有沒有發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我們?nèi)伺c人之間說服他的時候，溝通的時候，你只有講到對方感興趣的話題他才有興趣，你只有講到他自己關(guān)注的東西他才感興趣，你必須要去抓住這個關(guān)鍵按鈕，這個方面很重要。

了解說服模式（上）

了解了說服模式以后，就可以進(jìn)入顧客的頻道。請看下面三個方框：

1.配合型

配合型的人看到兩個長方形都差不多，也沒有太大關(guān)系，都在一個平面上。

這種人在我們的顧客里面至少占到30％以上。配合型的人他有個舉一反九的能力，他們非常典型。配合型的人例如今天她失戀了，就跟你這樣講，世界上沒有一個男人是好東西。她會立刻產(chǎn)生聯(lián)想，她認(rèn)為什么東西都差不多。所以說跟這樣的人溝通的時候，你就要跟她講，今天我在給你推薦這個產(chǎn)品的時候，在你有這個想法的時候，你過去有沒有也有過這樣的想法？

2.同中求異型

同中求異型的人會先看到兩個豎的長方形再看到一個橫的長方形。這種人跟他溝通的時候比較簡單。例如你賣的是奔馳轎車，而你的競爭對手可能是寶馬。顧客來看車之前，很可能已經(jīng)調(diào)查過寶馬。那么你就跟他說，這款車跟他以前了解過的車有哪些相同之處，同時再強(qiáng)調(diào)奔馳車跟寶馬車有不同的地方，就是顯得比較高貴，坐起來比較舒服，看起來比較大氣。

你要先講相同的，再講不同的，因為當(dāng)你先講相同的時候，顧客能聽進(jìn)去，之后你再講不同的他也能夠聽得進(jìn)去，所以這叫同中求異型。

第三集 超級說服力（下）

了解說服模式（下）

3.異中求同型

異中求同型的人先看到有一個長方形是倒的，然后看到兩個豎著的長方形。

對異中求同型的人你要記住，千萬要先講不同的，再講相同的。要跟他說，這個產(chǎn)品跟他以前了解的產(chǎn)品不同之處在哪里，有哪些相同的地方，這樣會讓顧客更認(rèn)同。

4.拆散型

拆散型的人只看到相反的東西。

所以拆散型的人你也要對他講相反的？例如，當(dāng)你跟顧客講產(chǎn)品有多么的好，多么優(yōu)秀時，他會說其實我覺得也不怎么樣。你跟他扯東，他就跟你講西。針對這樣的人你要跟他說，其實這個產(chǎn)品很多人也都使用過，反映都非常好。這個產(chǎn)品適合所有的人，但是可能不一定適合你，他說那有可能適合我，我倒要試一試。你說真的不太適合他，他說那這樣的我肯定要買了。當(dāng)你用這種激將的方式，他可能更加地容易接受。

案例3：異中求同型的董事長

洪楷汶老師今天能夠有這樣的機(jī)會來到北京，最關(guān)鍵是當(dāng)初洪老師用了這樣的方法，用了這套模式跟董事長進(jìn)行了溝通。當(dāng)時洪老師的公司需要一筆資金投入北京市場，當(dāng)時他就做了一份商業(yè)計劃書，并把這套商業(yè)計劃書給董事長，洪老師對董事長說：“我們這個商業(yè)計劃書里面做得是非常地完美，里面肯定沒有任何的問題，假如說按照這種方法做的話，很有可能我們在未來我們會特別地成功，而且結(jié)果會特別的好?！?/p>

當(dāng)時董事長就問洪老師，你估計你們這個勝算大概會有多少，成功率有多高。洪老師說董事長你可以絕對放心，我們這個成功率可以高達(dá)99%以上，因為我們經(jīng)過了非常嚴(yán)格的市場調(diào)查。董事長立刻就說，那行吧，那我要考慮一下。

洪老師給董事長的信心這么大，可是董事長卻說他要考慮一下。為什么？一星期以后，洪老師學(xué)會了說服模式的方法，然后又去跟董事長見面。洪老師當(dāng)場畫了三個方格，讓董事長看。董事長看完了以后，說這還不簡單，一個是倒的，兩個是豎起來的。原來董事長他是屬于異中求同型的人。于是洪老師對他說，經(jīng)過我這一個星期仔細(xì)地思考，我把我們的商業(yè)計劃書，已經(jīng)重新地審核一遍，我發(fā)現(xiàn)里面的的確確它是存在一些問題的。當(dāng)時這個董事長問洪老師，如果按照這個商業(yè)計劃書的方式來走，成功機(jī)率有多高？洪老師說，大概應(yīng)該是百分之七八的成功概率。董事長立刻就說，OK，那既然這樣的話，你們把一些不足的地方拿去修改，我相信你們會做得比較好。你們?nèi)チ吮本┮院螅視苯影堰@筆投資資金在你們要求的時間之內(nèi)到位。

點評：洪老師通過這套說服模式方法的運用，分析出了董事長的類型。從而對癥下藥，取得了預(yù)期的說服效果。

說服力是信心的傳遞

我們在銷售房地產(chǎn)的時候你不可能跟顧客說，我們的房子品質(zhì)非常好，我們的房子住完了很舒服。你先住十年，住完十年再給我錢。你感覺到真的舒服，品質(zhì)不錯再給我錢。

所以在說服任何事情之前，一定是先收到錢才會給對方產(chǎn)品。之前你只是把觀念給了他。既然是給他觀念，信心的傳遞就非常重要，很多時候當(dāng)你在說服的時候，你信心不太足的時候，顧客他就不會感覺到你的信心，對你們的產(chǎn)品、公司不太有信心。銷售人員的信心來自于以下三個方面：

1.信自己

一定要信自己。最重要的是你的內(nèi)心深處你有沒有一顆強(qiáng)而有力的決心，你有沒有足夠的渴望度。成功首先等于決心，遇到困難的時候你只有用不斷的大量的行動，加上你不斷地用正確的方法，有一天你就會成功。很多人在工作的過程中，一遇到困難就想放棄，對自己的信心不太足。這樣就很難成功。

送給大家兩句話：

第一句：成功等于決心，也等于持續(xù)的行動加上正確的方法。第二句：人生就像連續(xù)劇，你現(xiàn)在不成功，不代表你未來就不成功，你現(xiàn)在被別人拒絕，不代表你未來就被別人拒絕。

2.信公司

（1）對外我們只說公司好 因為這是說服的資本。顧客今天買你的產(chǎn)品可能有些時候是因為你的說服力很強(qiáng)，或者因為他喜歡你最后買了?？墒羌偃缯f你后面沒有一個公司存在的話，可能顧客他今天不一定會買。因為他需要一個平臺來給他做服務(wù)，他這樣心里面才有安全感。

（2）對內(nèi)慎獨

慎獨就是當(dāng)你一個人的時候你在做什么。很多人在有人監(jiān)督他的時候很努力，可是自己一個人的時候他就開始放縱自己了。如果說你一個人的時候你還在拼命的想著工作，怎么把這個顧客一定要簽下來，我沒有方法我也一定要去找方法，我一定要去不斷地學(xué)習(xí)。假如說你是這樣的人的話，總有一天你的事業(yè)會成功。

任何一個人在公司里面你唯一可以從公司里拿走的就是你給予公司的。假如說你在這個公司里面，你本人是一個非常頂尖的管理高手，你把公司管理的非常好，其實當(dāng)你懂得管理以后，你去到另外一家公司你依然懂得管理，你在這個公司里面你是銷售高手，你是說服力專家，你去到其他地方你照樣還是銷售高手、說服力專家，所以你在公司的時候，假如說發(fā)現(xiàn)公司有不足的地方，對外依然要說公司好，對內(nèi)你可以提出一些善意的意見。同時你自己你一定要慎獨，把你自己做到最好，這樣才是對自己負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。

3.信產(chǎn)品

很多人在對對方說服的時候，自己的想法不是很堅定。你賣產(chǎn)品給他，產(chǎn)品你自己對它不是很認(rèn)可，這個時候你就會發(fā)現(xiàn)，你的顧客他也會因為你對產(chǎn)品模棱兩可，最后不選擇你的產(chǎn)品。那么很多人對產(chǎn)品沒有信心最重要的一個原因，就是他對產(chǎn)品不夠了解。銷售人員要充分了解自己的產(chǎn)品，100%的了解，并因此對產(chǎn)品充滿信心。同時還要提煉出你所要出售產(chǎn)品的優(yōu)點，不斷地復(fù)習(xí)這些產(chǎn)品的優(yōu)點。

解除反對意見

無論你的說服力有多么的強(qiáng)，哪怕是世界第一名的說服力專家，在跟顧客溝通的過程中，也一定會遇到顧客的反對意見。例如他說太貴了，例如說他要考慮一下，例如說他得問問別人。每當(dāng)顧客提出反對意見的時候，我們需要用一些方法來跟顧客進(jìn)行溝通。

解除反對意見一個最好的方法叫做預(yù)先框視。

預(yù)先框視：當(dāng)顧客的意見還沒有產(chǎn)生的時候，就讓它立刻消失掉，給它框視住，不要跟顧客討論。

很多銷售人員喜歡這樣做：顧客一說，太貴了，他立刻說不貴不貴，這個產(chǎn)品物超所值，非常好。這就是一種預(yù)先框視的做法。

案例4：普通話不標(biāo)準(zhǔn)的講師

以前，有一個講師，他演講能力非常不錯，但有兩大缺點：第一個他的普通話不太標(biāo)準(zhǔn)；第二個個人形象有點不太好，身高長得不太高，而且皮膚特別的黑。他發(fā)現(xiàn)每次一上臺，聽眾們都不怎么聽課，而是去評論他本人。

他學(xué)會了預(yù)先框視的方法以后，一上臺大家看到他，他就說各位，在我今天跟大家講課之前，我要跟大家分享兩點，我所具備的兩大特點，是我兩個最大的優(yōu)點。請問大家你們有沒有聽說過，這個世界有一個人叫毛主席，有沒有聽說過，聽說過毛主席的人請舉手，全場都舉手。他接下來問，毛主席的普通話標(biāo)準(zhǔn)不標(biāo)準(zhǔn)？不標(biāo)準(zhǔn)。有沒有聽過一個人叫周恩來，周總理有沒有聽說過，請問大家，周總理的普通話標(biāo)準(zhǔn)不標(biāo)準(zhǔn)？不標(biāo)準(zhǔn)。他說，我發(fā)現(xiàn)這個世界上的偉人，通常具備第一大特質(zhì)就是普通話不太標(biāo)準(zhǔn)。

他說我發(fā)現(xiàn)，在過去的日子里面，本來我也有時間去學(xué)習(xí)普通話，但是我發(fā)現(xiàn)，假如說我把這樣的時間用在研究我的課題，讓我的課題能夠講的更實用，這樣對大家的幫助會更大，所以說我也沒有時間去研究普通話，用這種說話方式，我講的更實用。

他還告訴大家，你們有沒有聽說過有個人叫小平同志，小平同志長得高還是不高？不太高，可是他是國家主席。你們有沒有聽說過有一個人叫拿破侖，各位拿破侖長得高還是不高？也不太高，可是拿破侖征服了歐洲。所以世界上的偉人還具備第二個特質(zhì)，就是長得都不太高，因為濃縮就是精華。

點評：這位講師將自己的缺點預(yù)先框視，從而使聽眾們不會再過度關(guān)注這些缺點，將注意力重新轉(zhuǎn)回到講師課程的內(nèi)容之上。

成交

成交這個環(huán)節(jié)是我們在說服的過程中，一個非常重要的一個環(huán)節(jié)。假如說最后，沒有得到這個結(jié)果，你沒有收到顧客的錢，產(chǎn)品沒有賣給他，你前面做的所有工作都是白做的。

成交的關(guān)鍵在敢于成交，首先要敢做出這一步。同時成交的方法一定要對，這里有一個很好的方法，叫做二選一成交法。

案例5：賣雞蛋的豆?jié){店

以前有兩家賣豆?jié){的小店，是同一個老板開的?？墒沁@個老板發(fā)現(xiàn)在同一條街上，顧客群也差不多，市場差不多，產(chǎn)品差不多，可是每次一到月底，其中一家店比另一家店的生意就是要好一點。老板去了解怎么回事，發(fā)現(xiàn)是因為在豆?jié){里面要加蛋的原因，造成兩家生意有差別。

其中一個師傅的做法是：每次顧客一來他就問，豆?jié){里面要不要加蛋。顧客的回答是要或者不要。而另一家店的師傅卻問，看您今天心情這么開心，你的豆?jié){里面是要加一個蛋，還是加兩個蛋？這樣問就很少人說不加蛋的，所以每次一到月底，光賣蛋都比另一家要賣的多很多。

點評：后面這家店的師傅采用二選一的問法，成功地多賣出了不少雞蛋。在我們說服別人的時候，也可以充分利用這種方法，以取得預(yù)期效果。

說服力的核心

說服力的核心就是讓顧客幫你瘋狂地轉(zhuǎn)介紹。如何能夠讓顧客幫助我們轉(zhuǎn)介紹呢，我們需要做到以下兩個方面：

1.主動幫助顧客

主動去幫助你的顧客，其實幫助不一定是事業(yè)上的幫助，很有可能是他的小孩如果不聽話，你去幫助一下，幫他教育小孩可不可以。很多時候你用這種方式，不要只是見面就談產(chǎn)品，見面就談你的想法，這個時候你沒有信賴感，人家都不夠喜歡你，不夠相信你，你談任何東西，沒有任何的意義。所以如果你不斷可以幫助到你的顧客，能夠讓他們喜歡你，讓他們信賴你，你賣任何產(chǎn)品，可能這個時候他們都會支持你。所以說讓顧客能夠幫你轉(zhuǎn)介紹最快的一種方法，就是主動幫助你的顧客。

雖然我們舉出了這么多說服的方法和技巧，但沒有技巧的技巧才是最好的技巧，只有真心才能感動人心。

2.永遠(yuǎn)抱感恩的心

當(dāng)你在做任何事情的時候，你不只是面對你的顧客，面對你周圍的朋友，而是面對你周圍所有的人，你真的發(fā)自內(nèi)心去感謝你周圍每一個人，你的眼神，你的笑容，你說的每一句話，你會發(fā)自內(nèi)心的為對方著想，當(dāng)你有這種發(fā)自內(nèi)心的感覺，這種感覺就能傳遞出去。永遠(yuǎn)抱著一顆感恩的心，就是最有威力的說服力。

第二篇：陳安之 超級說服力

陳安之-超級說服力

地區(qū)：大陸

語言：普通話

簡介：

陳安之現(xiàn)場版課程，想說服別人的必須。12張CD壓縮。388,742,877 字節(jié)。（已修正）上面的鏈結(jié)已修正以下錯誤，請大家放心。

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（已驗證）

陳安之，當(dāng)今國際上繼卡耐基、拿破侖·希爾、安東尼·羅賓之后的第四代勵志成功學(xué)大師，也是世界華人中唯一一位國際級勵志成功學(xué)大師。他被尊稱為：“信心和潛能的激發(fā)大師?！?/p>

陳安之說：--

“我的目標(biāo)就是幫助你更成功，更快速的實現(xiàn)你的夢想。

我以前非常渴望成功，也不斷的尋找成功的方法，研究為什么有些人會成功？我閱讀各式各樣可以幫助別人成功的書籍，上過許多幫助別人成功的課程，從17歲到21歲之間，我做過餐廳服務(wù)生、賣過凈水器、汽車、皮膚保養(yǎng)品、電話卡、超級市場折價券、巧克力批發(fā)、郵購等18項工作，到21歲時，銀行存款簿的金額是$000.00，絲毫沒有一點點進(jìn)展，直到我遇到我的啟蒙老師安東尼羅賓，并籍由不斷的學(xué)習(xí)成長，今天才有機(jī)會分享這些成功的訊息。

我25歲成立陳安之研究訓(xùn)練機(jī)構(gòu)時每個月賺一萬元，辦公室非常小，公司沒有復(fù)印機(jī)；電視臺到公司專訪我時，連攝影機(jī)都沒有辦法進(jìn)來拍攝，每天吃榨醬面及白吐司連續(xù)一整年。

短短2年半之內(nèi)，我開的車子從標(biāo)致405到奔馳S600，到27歲時是億萬富翁。

在研究成功學(xué)的十五年中，我見過百余位各行各業(yè)的世界頂尖大師，也曾邀請世界第一名潛能大師安東尼羅賓(Anthony Robbins)，世界第一名人脈專家哈維麥凱(Harvey Mackay)，世界第一名銷售冠軍湯姆霍普金斯(To ins)，世界第一名行銷大師賴茲(Al Ries)，世界第一名現(xiàn)烤餅干連鎖費爾茲(Mrs.Debbi Fields)等人到臺灣演講。甚至打破湯姆霍金斯三天訓(xùn)練的世界紀(jì)錄。

從沒有任何人認(rèn)識我，到我的著作在亞洲暢銷數(shù)百萬本以上，這些成就都是來自不斷的學(xué)習(xí)，我每年平均閱讀四百到六百本書以上，并且上過非常多成功的課程。在短短十年之內(nèi)，我的人生有極大的改變，我深信只要你想要成功，并且一定要，同時持續(xù)采取同樣的行動，一定可以得到同樣的結(jié)果！”

他是全亞洲最頂尖的演說家--每小時演講費高達(dá)1萬美金，演講時場場爆滿，掌聲不絕，激勵了無數(shù)人奮發(fā)向上，突破瓶頸，實現(xiàn)成功致富。

他是全亞洲權(quán)威的暢銷書作家--著有12本“暢銷書”、“作品視聽出版物”，曾連續(xù)三年榮登臺灣連鎖書店排行榜冠軍，《21世紀(jì)超級成功學(xué)》、《自己就是一座寶藏》堪稱當(dāng)今成功學(xué)方法論的典范。在大陸首張VCD《超速行銷》在未上市前就被全國各地聞風(fēng)而動的學(xué)員訂購了20萬套。

他是頂尖的行銷大師--五項世界銷售紀(jì)錄的保持者，27歲即通過自我奮斗成為億萬富翁。

2001年陳安之首次接受中國各大企業(yè)和社團(tuán)的盛情邀請，進(jìn)行了十多場關(guān)于成功學(xué)的演講報告，他魅力四射的演講才華和令人翻然悔悟的精辟論述以及別具一格的華語親和力，令場場笑聲不斷、掌聲不絕，場場引起強(qiáng)烈震撼。凡聽過他現(xiàn)場演講的人，不論在工作中，還是在生活中都仿佛變了一個人，待人處事的精神面貌煥然一新，渾身充滿了積極、健康、向上的價值觀和人生使命。很多人受他的影響，重新站了起來；很多人重新分析解剖自我，真正激發(fā)出自己的潛能。

很多聽過他演講或看過他著作的人都有深刻的體會，陳安之老師能將個人的成功經(jīng)歷和社會的成功現(xiàn)象用言簡意賅的語言精辟地歸納為一種哲理，把常人眼中深奧模糊的概念轉(zhuǎn)換為一種通俗而新穎的傳播語言，令人喜讀易記，并能很快轉(zhuǎn)化為行動力。

陳安之研究成功學(xué)十五年中，拜訪了各行各業(yè)的世界第一，總結(jié)出世界一流的成功學(xué)資訊，融合了風(fēng)靡海外的NLP神經(jīng)語言學(xué)，NAC神經(jīng)鏈調(diào)整術(shù)等實用心理學(xué)，涵蓋行銷學(xué)、推銷學(xué)、領(lǐng)導(dǎo)力、說服力、講師訓(xùn)練、人際關(guān)系等各個領(lǐng)域，是幫助個人成功和團(tuán)隊致勝的最佳資訊。

中文名稱：陳安之-超級說服力

簡介：

陳安之現(xiàn)場版課程，想說服別人的必須。12張CD壓縮。388,766,224 字節(jié)。

陳安之，當(dāng)今國際上繼卡耐基、拿破侖·希爾、安東尼·羅賓之后的第四代勵志成功學(xué)大師，也是世界華人中唯一一位國際級勵志成功學(xué)大師。他被尊稱為：“信心和潛能的激發(fā)大師?！?/p>

陳安之說：--

“我的目標(biāo)就是幫助你更成功，更快速的實現(xiàn)你的夢想。

我以前非?？释晒?，也不斷的尋找成功的方法，研究為什么有些人會成功？我閱讀各式各樣可以幫助別人成功的書籍，上過許多幫助別人成功的課程，從17歲到21歲之間，我做過餐廳服務(wù)生、賣過凈水器、汽車、皮膚保養(yǎng)品、電話卡、超級市場折價券、巧克力批發(fā)、郵購等18項工作，到21歲時，銀行存款簿的金額是$000.00，絲毫沒有一點點進(jìn)展，直到我遇到我的啟蒙老師安東尼羅賓，并籍由不斷的學(xué)習(xí)成長，今天才有機(jī)會分享這些成功的訊息。

我25歲成立陳安之研究訓(xùn)練機(jī)構(gòu)時每個月賺一萬元，辦公室非常小，公司沒有復(fù)印機(jī)；電視臺到公司專訪我時，連攝影機(jī)都沒有辦法進(jìn)來拍攝，每天吃榨醬面及白吐司連續(xù)一整年。短短2年半之內(nèi)，我開的車子從標(biāo)致405到奔馳S600，到27歲時是億萬富翁。

在研究成功學(xué)的十五年中，我見過百余位各行各業(yè)的世界頂尖大師，也曾邀請世界第一名潛能大師安東尼羅賓(Anthony Robbins)，世界第一名人脈專家哈維麥凱(Harvey Mackay)，世界第一名銷售冠軍湯姆霍普金斯(To ins)，世界第一名行銷大師賴茲(Al Ries)，世界第一名現(xiàn)烤餅干連鎖費爾茲(Mrs.Debbi Fields)等人到臺灣演講。甚至打破湯姆霍金斯三天訓(xùn)練的世界紀(jì)錄。

從沒有任何人認(rèn)識我，到我的著作在亞洲暢銷數(shù)百萬本以上，這些成就都是來自不斷的學(xué)習(xí)，我每年平均閱讀四百到六百本書以上，并且上過非常多成功的課程。在短短十年之內(nèi)，我的人生有極大的改變，我深信只要你想要成功，并且一定要，同時持續(xù)采取同樣的行動，一定可以得到同樣的結(jié)果！”

他是全亞洲最頂尖的演說家--每小時演講費高達(dá)1萬美金，演講時場場爆滿，掌聲不絕，激勵了無數(shù)人奮發(fā)向上，突破瓶頸，實現(xiàn)成功致富。

他是全亞洲權(quán)威的暢銷書作家--著有12本“暢銷書”、“作品視聽出版物”，曾連續(xù)三年榮登臺灣連鎖書店排行榜冠軍，《21世紀(jì)超級成功學(xué)》、《自己就是一座寶藏》堪稱當(dāng)今成功學(xué)方法論的典范。在大陸首張VCD《超速行銷》在未上市前就蝗韉匚歐綞難г倍┕毫?0萬套。

他是頂尖的行銷大師--五項世界銷售紀(jì)錄的保持者，27歲即通過自我奮斗成為億萬富翁。

2001年陳安之首次接受中國各大企業(yè)和社團(tuán)的盛情邀請，進(jìn)行了十多場關(guān)于成功學(xué)的演講報告，他魅力四射的演講才華和令人翻然悔悟的精辟論述以及別具一格的華語親和力，令場場笑聲不斷、掌聲不絕，場場引起強(qiáng)烈震撼。凡聽過他現(xiàn)場演講的人，不論在工作中，還是

在生活中都仿佛變了一個人，待人處事的精神面貌煥然一新，渾身充滿了積極、健康、向上的價值觀和人生使命。很多人受他的影響，重新站了起來；很多人重新分析解剖自我，真正激發(fā)出自己的潛能。

很多聽過他演講或看過他著作的人都有深刻的體會，陳安之老師能將個人的成功經(jīng)歷和社會的成功現(xiàn)象用言簡意賅的語言精辟地歸納為一種哲理，把常人眼中深奧模糊的概念轉(zhuǎn)換為一種通俗而新穎的傳播語言，令人喜讀易記，并能很快轉(zhuǎn)化為行動力。

陳安之研究成功學(xué)十五年中，拜訪了各行各業(yè)的世界第一，總結(jié)出世界一流的成功學(xué)資訊，融合了風(fēng)靡海外的NLP神經(jīng)語言學(xué)，NAC神經(jīng)鏈調(diào)整術(shù)等實用心理學(xué)，涵蓋行銷學(xué)、推銷學(xué)、領(lǐng)導(dǎo)力、說服力、講師訓(xùn)練、人際關(guān)系等各個領(lǐng)域，是幫助個人成功和團(tuán)隊致勝的最佳資訊。

陳安之說 ：“一個人要成功，一定要研究方法，要想長遠(yuǎn)地贏得成功，一定要立德、崇德！

中文名稱：陳安之-超級說服力

簡介：

陳安之現(xiàn)場版課程，想說服別人的必須。12張CD壓縮。388,766,224 字節(jié)。

陳安之，當(dāng)今國際上繼卡耐基、拿破侖·希爾、安東尼·羅賓之后的第四代勵志成功學(xué)大師，也是世界華人中唯一一位國際級勵志成功學(xué)大師。他被尊稱為：”信心和潛能的激發(fā)大師?！?/p>

陳安之說：--

”我的目標(biāo)就是幫助你更成功，更快速的實現(xiàn)你的夢想。

我以前非?？释晒?，也不斷的尋找成功的方法，研究為什么有些人會成功？我閱讀各式各樣可以幫助別人成功的書籍，上過許多幫助別人成功的課程，從17歲到21歲之間，我做過餐廳服務(wù)生、賣過凈水器、汽車、皮膚保養(yǎng)品、電話卡、超級市場折價券、巧克力批發(fā)、郵購等18項工作，到21歲時，銀行存款簿的金額是$000.00，絲毫沒有一點點進(jìn)展，直到我遇到我的啟蒙老師安東尼羅賓，并籍由不斷的學(xué)習(xí)成長，今天才有機(jī)會分享這些成功的訊息。

我25歲成立陳安之研究訓(xùn)練機(jī)構(gòu)時每個月賺一萬元，辦公室非常小，公司沒有復(fù)印機(jī)；電視臺到公司專訪我時，連攝影機(jī)都沒有辦法進(jìn)來拍攝，每天吃榨醬面及白吐司連續(xù)一整年。短短2年半之內(nèi)，我開的車子從標(biāo)致405到奔馳S600，到27歲時是億萬富翁。

在研究成功學(xué)的十五年中，我見過百余位各行各業(yè)的世界頂尖大師，也曾邀請世界第一名潛

能大師安東尼羅賓(Anthony Robbins)，世界第一名人脈專家哈維麥凱(Harvey Mackay)，世界第一名銷售冠軍湯姆霍普金斯(To ins)，世界第一名行銷大師賴茲(Al Ries)，世界第一名現(xiàn)烤餅干連鎖費爾茲(Mrs.Debbi Fields)等人到臺灣演講。甚至打破湯姆霍金斯三天訓(xùn)練的世界紀(jì)錄。

從沒有任何人認(rèn)識我，到我的著作在亞洲暢銷數(shù)百萬本以上，這些成就都是來自不斷的學(xué)習(xí)，我每年平均閱讀四百到六百本書以上，并且上過非常多成功的課程。在短短十年之內(nèi)，我的人生有極大的改變，我深信只要你想要成功，并且一定要，同時持續(xù)采取同樣的行動，一定可以得到同樣的結(jié)果！“

他是全亞洲最頂尖的演說家--每小時演講費高達(dá)1萬美金，演講時場場爆滿，掌聲不絕，激勵了無數(shù)人奮發(fā)向上，突破瓶頸，實現(xiàn)成功致富。

他是全亞洲權(quán)威的暢銷書作家--著有12本”暢銷書“、”作品視聽出版物"，曾連續(xù)三年榮登臺灣連鎖書店排行榜冠軍，《21世紀(jì)超級成功學(xué)》、《自己就是一座寶藏》堪稱當(dāng)今成功學(xué)方法論的典范。在大陸首張VCD《超速行銷》在未上市前就被全國各地聞風(fēng)而動的學(xué)員訂購了20萬套。

他是頂尖的行銷大師--五項世界銷售紀(jì)錄的保持者，27歲即通過自我奮斗成為億萬富翁。

2001年陳安之首次接受中國各大企業(yè)和社團(tuán)的盛情邀請，進(jìn)行了十多場關(guān)于成功學(xué)的演講報告，他魅力四射的演講才華和令人翻然悔悟的精辟論述以及別具一格的華語親和力，令場場笑聲不斷、掌聲不絕，場場引起強(qiáng)烈震撼。凡聽過他現(xiàn)場演講的人，不論在工作中，還是在生活中都仿佛變了一個人，待人處事的精神面貌煥然一新，渾身充滿了積極、健康、向上的價值觀和人生使命。很多人受他的影響，重新站了起來；很多人重新分析解剖自我，真正激發(fā)出自己的潛能。

很多聽過他演講或看過他著作的人都有深刻的體會，陳安之老師能將個人的成功經(jīng)歷和社會的成功現(xiàn)象用言簡意賅的語言精辟地歸納為一種哲理，把常人眼中深奧模糊的概念轉(zhuǎn)換為一種通俗而新穎的傳播語言，令人喜讀易記，并能很快轉(zhuǎn)化為行動力。

陳安之研究成功學(xué)十五年中，拜訪了各行各業(yè)的世界第一，總結(jié)出世界一流的成功學(xué)資訊，融合了風(fēng)靡海外的NLP神經(jīng)語言學(xué)，NAC神經(jīng)鏈調(diào)整術(shù)等實用心理學(xué)，涵蓋行銷學(xué)、推銷學(xué)、領(lǐng)導(dǎo)力、說服力、講師訓(xùn)練、人際關(guān)系等各個領(lǐng)域，是幫助個人成功和團(tuán)隊致勝的最佳資訊。

第三篇：高品質(zhì)溝通與超級說服力

策劃承辦：鄭州夢工場企業(yè)營銷策劃有限公司 中國知識財富網(wǎng) 004km.cn

時間：2005年6月19日 上午9：00 主講人：翟老師

主持人：各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓，小姐們、先生們，大家上午好（鼓掌）首先向與會的各位領(lǐng)導(dǎo)和來賓表示真摯的感謝和熱烈的歡迎！本次會議由《經(jīng)濟(jì)視點報》主辦，本次會議得到了《中正電視網(wǎng)》、《中國信息港》、《河南省龍虎置業(yè)有限公司》等單位的大力協(xié)作，讓我們把最美好的祝福和感謝送給他們?。ü恼疲┰跁h開始之前，我首先通知一下會場紀(jì)律，為了給身邊的朋友和自己創(chuàng)造一個良好的學(xué)習(xí)氛圍，提高學(xué)習(xí)品質(zhì)，請各位來賓關(guān)閉手機(jī)。會場內(nèi)禁止錄音、錄像，老師講課期間不準(zhǔn)大聲喧嘩，來回走動。相信通過今天的學(xué)習(xí)，大家一定能有很多意想不到的收獲，祝愿大家在事業(yè)上能取得更大的成功。今天我們?yōu)榇蠹已埖降牡岳蠋熓侵袊鳷AT行動力表達(dá)的創(chuàng)始人，是中國國際工程學(xué)院院長、《中國經(jīng)營報》專家顧問團(tuán)高級顧問、美國國家大學(xué)博士生導(dǎo)師……，在期待翟老師出場之前，我們先欣賞一下由中央電視臺錄制的翟老師的幾場講課錄像。掌聲歡迎。（鼓掌）（翟老師的講課錄像放映）主持人：下面用我們河南人最熱烈的掌聲歡迎翟老師上場（鼓掌）（翟老師上場）翟老師：河南的各位朋友大家早上好?。ê茫┠銈冇X得一個人講話的聲音和他的胸懷有沒有關(guān)系，和他的心態(tài)有沒有關(guān)系，一個人的胸懷和他的財富成就有沒有關(guān)系呢？我們再來一次掌聲！其實你的掌聲不是在回答我，而是用你的聲音告訴我，你還健在；用你的聲音告訴我，你現(xiàn)在的狀態(tài)很好。其實溝通就是一個互動，是我們雙方的事，溝通不是我教你點技巧、教你點方法你就會了，一個人的心態(tài)沒有打開，心沒有打開，什么技巧教給你都是沒有用的。大家同意嗎？ 學(xué)員：同意！翟老師：今天我們北大總裁班的同學(xué)也來這里上課了。我也特別愿意給他們上課，因為現(xiàn)場氣氛非常好。說實話我不太愛給大學(xué)生上課，因為他一舉手就想把你干掉。但今天我們在座的各位有老總，有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，都是一些很優(yōu)秀的人，我非常高興。在今天的課程里，大家都把自己的官銜忘掉，大家坐在這里就是同學(xué)、哥們。我今天也不是來教課的，而是交朋友的。（鼓掌）翟老師：說實話，我來了之后，一直在后面看這個班的同學(xué)，可能是剛開始大家不太適應(yīng)的原因吧，大家有點拘束。其實咱們來到這里學(xué)習(xí)，第一個就是吸收知識，但更多的是一種人際交流的方式，大家同意嗎？第二個就是我們交到了朋友，因為祖國處處有親人啊。今天以后這里面有一個人可能是你的好朋友，所以請大家放松一點。溝通有三個要素：第一個是環(huán)境。環(huán)境包括三個方面，第一個是場面，第二個是場合，第三個是場景。今天我們提供了這么好的交流、溝通的會場，你們還滿意嗎？ 學(xué)員：滿意。翟老師：場景需不需要我們來營造呢？比如我正在講課的時候，你旁邊的人走來走去，會不會影響你聽課？如果今天我使勁地講，你們使勁地記，營造了一個好的學(xué)習(xí)環(huán)境，使我們在好的環(huán)境中共同提高。同意我觀點的舉手。所以我建議大家一定要把自己的手機(jī)關(guān)掉。我們首先講環(huán)境的三個要素：場面、場景、場合。溝通有兩種方式，第一種是我講你們記，第二種是我加一點互動的內(nèi)容把課堂氣氛調(diào)動起來，大家愿意要哪一種方式？（后者）其次講溝通的三個要素：第一要素是環(huán)境；第二要素是氣氛。溝通與說服是信心的傳遞、情緒地轉(zhuǎn)移和感覺的互動；第三要素是情緒。好，大家跟著我大聲說一遍溝通的三個要素。學(xué)員：環(huán)境、氣氛、情緒。翟老師：你們現(xiàn)在的情緒好嗎？ 學(xué)員：好！翟老師：我記得在北京的一次大型的演講會，一個新加坡的老教授在我前面演講，下面也是1000多人，跟今天的會場差不多。他站在臺上說的第一句話就是“但見蹙娥眉，不知心恨誰?！本毩?xí)溝通最忌諱的就是“一臉?biāo)老唷?。一個人要有喜悅心，當(dāng)你的心門打開了，人際關(guān)系就能夠處理好，所以說這一點非常重要。我再次強(qiáng)調(diào)一下，溝通不是我教點辦法你的思想立刻就提升了，而是要把你的心懷打開。企業(yè)和企業(yè)之間最好的競爭也是企業(yè)家和企業(yè)家胸懷的競爭、人生素質(zhì)的競爭。就像我們現(xiàn)在的會場一樣，這是一種學(xué)習(xí)的環(huán)境，如果講課的時候每個人都拿著手機(jī)接電話，整個會場的環(huán)境就被破壞完了。我在北京最受歡迎的是TAT執(zhí)行力創(chuàng)造課程。他包括思考力、行動力、表達(dá)力。這是改變一個人最重要的三個方面，要改變他的思考力、行動利和表達(dá)力。一個人的財富多少、成就大小不會大于他的思考格局。而訓(xùn)練一個人的思維能力很重要，我們過去經(jīng)常講一句話“心想事成”，這個“心”不是心臟的“心”，而是指一個人的思維方式。一個人的思維受心性模式的影響，所以我們把他叫做“心想事成”。當(dāng)一個人的心智模式不好時，知識多反而會被知識所誤；如果一個人的心態(tài)不好，就是聰明反被聰明誤了。所以說溝通就是一種心智模式的改變。我在北大比較受歡迎的課程是銷售課程、領(lǐng)導(dǎo)力的課程和中國傳統(tǒng)文化力的課程。我在清華講鬼谷子，鬼谷子教給學(xué)生什么呢？就教“捭闔”。我們現(xiàn)在怎么解釋這兩個字呢？有沒有人知道？中國人最早的溝通和說服力就是“捭闔”術(shù)，“捭闔之道，陰陽示之，觀之以出入，動之以捭闔?！币粋€人把溝通能力建立起來，把前臺的演說能力建立起來，就能縱橫捭闔，無中生有，就能化腐朽為神奇，化不可能為可能，談笑間“墻櫓灰飛煙滅”，你們覺得溝通力和說服力重要不重要呢？（重要）今天讓你們來溝通，但你不張嘴那你怎么溝通??？我們今天來這里練習(xí)的目的，就是讓大家放下過去的東西，來這里交交朋友，彼此溝通溝通。我還有幾個課程最受歡迎。第一個是銷售課程。天底下最難的事情就是把別人的錢裝到自己口袋中，你們對這個事情感不感興趣呢？第二個是領(lǐng)導(dǎo)力課程。就是把別人的思想裝在自己的腦袋里，那是我們常說的領(lǐng)導(dǎo)力和感染力。我們再來說說團(tuán)隊。“團(tuán)隊”兩個字告訴我們，“團(tuán)”字是一個口加才，“隊”是人加耳朵。那什么是團(tuán)隊呢？就是一個有口才的人對著一群有耳朵的人在講話。如果一個人連話都說不明白，描繪不清，如何去和領(lǐng)導(dǎo)、下屬溝通，話都講不好，怎么激勵員工，怎么做教育訓(xùn)練工作呢。所以說一個人的語言能力非常重要。今天我們既然來這里學(xué)溝通就要張張嘴，好嗎？（好）我在臺上一再引導(dǎo)大家把嘴張口。那怎么張開呢？首先我們把胸門打開。因為“笑由心生，口乃心之門戶，神乃心之主也?！比绻约旱哪樁紱]有打開，那我們來這里學(xué)習(xí)溝通有什么用呢？所有你們今天不僅是來學(xué)習(xí)溝通的，更是來訓(xùn)練的。大家互相看看你旁邊的人，看看他們有沒有值得你學(xué)習(xí)的東西？當(dāng)你接到電話、接到邀請函下定決心來這里聽我講課學(xué)習(xí)的時候，說明你已經(jīng)建立起了學(xué)習(xí)的態(tài)度。其實一個人學(xué)習(xí)的心態(tài)比學(xué)習(xí)的內(nèi)容更為重要，你可以離開學(xué)校但是不可以離開學(xué)習(xí)。大家都捫心自問，你這一年當(dāng)中共看了幾本書、聽了幾次課呢？一個人想建立高品質(zhì)的溝通，成就更大的財富其實是很簡單的，我可以立刻地告訴你們，大家想不想知道。學(xué)員：想！翟老師：大家想成功嗎？ 學(xué)員：想！翟老師：那我就把成功的秘訣告訴你們。成功的秘訣是什么？就是兩個字“變態(tài)”。說實話你們覺得你們的心態(tài)要不要調(diào)整，你們的態(tài)度要不要改變得更好一點呢，所以我們簡單稱之為兩個字，就是“變態(tài)”，你們愿意改變嗎？ 學(xué)員：愿意?。ü恼疲?。翟老師：咱們爭取在座的各位聽完我今天的課程以后，都有一些變化。因成功者眼里的常態(tài)就是失敗人眼里的變態(tài)。我培訓(xùn)過的企業(yè)家、富翁非常多，我不敢說絕對，但是絕大部分的優(yōu)秀企業(yè)家和老總，他們多多少少都有一點癲狂。瘋狂是成功者最大的理智，想賺大錢就要發(fā)大瘋，你們愿意改變嗎？ 學(xué)員：愿意。翟老師：你們心態(tài)要改變嗎？（要）態(tài)度愿意改變嗎？（要）我接著講后面的課程。我曾經(jīng)調(diào)查過，你們有沒有遇到過這樣的情況，就是從上飛機(jī)到下飛機(jī)，而不知道坐在旁邊的人姓甚名誰？還有從上火車到下火車來，不知道對面床鋪上的人姓什么叫什么呢？你們有沒有這種情況？（有）那我今天講溝通的技巧有什么用途呢？企業(yè)家溝通的第一個特征叫行為的主動性。好，大家跟著我大聲說一遍?。ㄆ髽I(yè)家溝通的第一個特征是行為的主動性）好再來，再說一遍。（企業(yè)家溝通的第一特征是行為的主動性）。剛才我跟各位說了，我們進(jìn)行的溝通決不僅僅是一個技巧，重要的是你的心態(tài)和態(tài)度。我最近看到在北京的報紙上登了很多的文章，你們可以看看，我們今天的時代是什么樣的？你們需要進(jìn)行哪些改變？ 企業(yè)最大的成本浪費就是那些不會做銷售的員工，著名的企業(yè)海爾有一句話很經(jīng)典，是這樣說的“要把你的產(chǎn)品銷售給你的下一道工序，全員都要有銷售的概念”。還有在著名的“國際百名市長峰會”上，我們的市長上去講的話都是講一些發(fā)展的空話、大話，而國外的市長講的全部都是推銷，其中外國的一個市長在會議上從頭到尾都在推銷他們國家的大米。還有國外的一個市長在會上說“我是受一個企業(yè)家的委托，今天我的主要任務(wù)就是幫他推銷他企業(yè)所生產(chǎn)的餅”，所以，他所有的講話從一直到到結(jié)束了，都是在推銷他的餅。這時候，我們的北京市長王岐山突然想做一件事，他說我今天帶足了名片，要跟各位交朋友。所以說，我們今天的這個課程，他在里面座著等著的時候，你要努力想想今天在座的有多少人今后會成為你的良師益友。還有我們現(xiàn)在的香港行政長官馬上就開始大選了，最有希望競選的一個人就是干推銷出身的。當(dāng)大家看完我們剛才播出的這些資料后各位有什么感受呢？大家注意看，我要給你們一個概念，給各位講幾句話。第一句話，“從今天起，我要建立起溝通行為的主動性，我每天看到人在動，就像看到錢在動，所有的人都可能是我的顧客，顧客兜里的錢是我的，我的產(chǎn)品是他的，我的服務(wù)是他的?！眲偛盼覀兯f的后兩句更重要，大家有沒有發(fā)現(xiàn)，今天不管你是做企業(yè)還是為官的人，不管你是一個領(lǐng)導(dǎo)人，還是一個官長，你一定要先有一個經(jīng)營經(jīng)商之道。在四川有一個縣，有一個衛(wèi)生局下面一個所長，卡住一個企業(yè)不辦衛(wèi)生許可證，后來這個事情上面知道了，這個所長馬上就被撤掉了烏紗帽。衛(wèi)生局局長后來公開在電視媒體上做檢查，一個新來的縣委書記說“你不給這個企業(yè)辦衛(wèi)生許可證，但是你沒有告訴他應(yīng)該如何完善這個程序，你沒有告訴他應(yīng)該怎么做才行，你沒有服務(wù)意識，我們招商引資把人家招過來了，你卻給人家卡住了三個月，你有沒有想辦法告訴人家怎么做呢？”那個報紙在全國引起了很多的爭議。還有一件事，一個縣糧食局的局長中午在一家飯店吃飯，因為在飯店遇到了一個老朋友，所有在那里下了幾盤棋，正好被紀(jì)檢委的人錄了像，回去以后就被摘掉烏紗帽。所以說我們今天的領(lǐng)導(dǎo)，不僅要有為官之道，更要有經(jīng)營之道?，F(xiàn)在我們有的企業(yè)在企業(yè)的大門上直接寫著四個字“謝絕推銷”，你想想每天你的銷售人員上班，這四個字直接進(jìn)入他的潛意識，他還怎么跑市場?，F(xiàn)在我們的勞動部已經(jīng)發(fā)布了《銷售人員崗位證書》，證書的定義是什么？就是銷售及主動接受顧客，說服并引導(dǎo)顧客接受你的服務(wù)，工種就屬于“推銷員”。天底下最有生產(chǎn)力的兩件事就是企業(yè)跟企業(yè)的對話，甚至是一個國家和國家的對話。而最有生產(chǎn)力的三個地方就是：第一是戰(zhàn)場上，第二個是市場上，第三是會場上。假設(shè)真的有一天，需要你們上戰(zhàn)爭，你們敢上嗎？敢上的人請舉一下你們的手。好，自己給自己鼓一下掌。但是從今天的形勢來看，我們上戰(zhàn)爭的機(jī)會是比較少了，但是上市場的機(jī)會比較多。北京市有幾個高檔寫字樓，那里面的物業(yè)經(jīng)理說過，公司的搬家頻率非常大，一個公司剛剛成立五六個月就搬家的多的是。雖然寫字樓里面人才多的是，寫計劃，寫報道的人也都是一流的，為什么公司做不了幾天就黃了呢？就是因為沒有人去做市場，所以一個公司去做市場比建一個工廠更重要，尤其是我們做的營銷工作。大家再看大屏幕。當(dāng)我們看到這張照片，看到照片中的他一臉的從容，一臉的自在的時候，我感動了，他雖然是美國的一名州議員，但他顯然已經(jīng)把銷售做到了最佳的境界，把銷售當(dāng)成了自己一種生活的方式。一個企業(yè)家沒有錢其實就是不會做營銷，你不知道什么是現(xiàn)金流，其實貨幣就是充當(dāng)一種等價物的特殊商品，是用來做互相交換的，之所有發(fā)生這樣的事，都是我們封閉了自己，所以說在首屆國際營銷節(jié)上，美國的克特勒他的演講題目就是“生活是一種營銷方式”，我們做任何事情都是一種營銷。大家從今天起，要把溝通、說服力用在人際交往上，用在我們的營銷銷售上。好，大家再大聲地跟我念一遍“從今天起，我要建立起溝通行為的主動性，我每天看到人在動，就像看到錢在動，所有的人都可能是我的顧客，顧客兜里的錢是我的，我的產(chǎn)品是他的，我的服務(wù)是他的?！蔽易屇憧醋e人的口袋，不是讓你盯著別人的錢，那就成了搶劫了，我是讓你如何發(fā)現(xiàn)別人的需求，如何創(chuàng)造別人的需求，然后去滿足他的需求。我們做人也是一樣的，就是要不斷地滿足別人的需求，那樣你就是一個會做人的人了。在北京我的一次課程上，當(dāng)時發(fā)生了這樣一件事情，就在我馬上要上臺演講時，有一個女學(xué)生過來叫住了我，當(dāng)時她對我說，翟老師，我聽了你講的《易經(jīng)》，我覺得非常不錯，給我的收獲也很大。我說怎么了？她說老師你懂《易經(jīng)》，你能不能給我算上一卦，我說我現(xiàn)在要上課。然后她又問“那玩意兒準(zhǔn)不準(zhǔn)，我想算算命”，這時我馬上就要上臺講課了，我就對她說你把手握起來，然后我又對她說“命運把握在誰手里”，現(xiàn)在我告訴你們一個方法，你的命運立刻就開始改變。大家在座的各位有興趣聽嗎，我可以免費告訴你們啊。好不好！學(xué)員：好！翟老師：其實一個人如果擔(dān)心自己的命不好，那你就找一群命好的人和他們交朋友，找一個命好的團(tuán)隊你加進(jìn)去，你的命跟著就會越來越好的。我說你如老算計自己干什么，“忙忙碌碌窮算計，算來算去算自己”，老子也有一句話“天長地久”，天地之所以長久，是以不自生所以長生。天底下最大的自私就是無私，你如果天天想滿足別人的需求，并且滿足了別人的需求，你的命運立刻就可以改變。今天來到這個會場的都是全國各地的企業(yè)家、精英們，你要趕快去跟他們交朋友，如果你和每個人都成了好朋友，那你的整個人生就開始變化了。就像剛才我給大家講讓我給她算命的那個女大學(xué)生，她有一天又聽我的課時她對我說，那次我聽了你的話，和好多精英們交了好朋友，我的命運、人生都發(fā)生了變化，謝謝你。這個女學(xué)生現(xiàn)在也成了我的好朋友，所以今天我給各位提一個建議，就是一定要建立溝通的主動性。還有國外的一個著名講師，有一次受邀請到一個地方演講，他一來到會場就開始發(fā)名片，開始是一個一個發(fā)，到后來開始灑名片，這時候臺上的人看看表，說演講都快要結(jié)束了，你還在發(fā)名片，當(dāng)時他就說這就是我銷售的第一個秘訣，好，現(xiàn)在我講完了。然后中午到餐廳里吃飯的時候，服務(wù)員上菜的時候，他遞給服務(wù)員一個名片，并自我介紹了一下。到第二道菜上來的時候，還是那個服務(wù)員，他又給那個服務(wù)員一張名片，服務(wù)員說你剛才給過我了啊，他就說“哦，你可以把這張名片帶回家給你的爸爸“。上第三道菜時候又是那個服務(wù)員，他又遞給那個服務(wù)員一個名片，這時服務(wù)員馬上就說“我把這張名片帶回家給我的媽媽?！保ü恼疲┐蠹以僬f說顧客需要不需要教育，有一個銷售大師他剛開始做銷售的時候，他給中學(xué)生和小學(xué)生發(fā)名片，他的同事們都覺得他有精神病，說小學(xué)生又不買汽車你給他們發(fā)名片干什么？這時這個人說”小學(xué)生現(xiàn)在不買汽車，但20年以后他買不買，30年后呢?！八越裉煜抡n之后，你們干一件事，就是發(fā)足夠的名片，如果沒有帶現(xiàn)做也要發(fā)啊。大家同意嗎？ 從今天開始，我們要建立起來溝通行為的主動性，看到人在動，就要像看到錢在動。我現(xiàn)在已經(jīng)把銷售養(yǎng)成了一種習(xí)慣，無論是在飛機(jī)上、課堂上、餐廳中，我相信通過這一次課程，我又會有了一批好朋友。有一次我到哈爾濱講課，上完了課之后，一位副市長告訴我，你去那兒休息一下，還可以到桑拿浴里面蒸一下，當(dāng)時在桑拿浴房里的時候，和一個人聊了一會兒，等停了一會再聊的時候，他就說你能不能在這里給我們上上課，我說行嗎？他說沒問題。結(jié)果我們在哈爾濱的桑拿浴里面，一個有30多個人的課程隆重開幕。（鼓掌）大家可以看看屏幕上的照片，在一個豪華桑拿浴包房里，大家都學(xué)的很認(rèn)真。照片中倒數(shù)第二排那個短頭發(fā)的人是我們中國國際人才工程學(xué)院哈爾濱分院的院長，素質(zhì)非常好，他們在那里成立了同學(xué)會，選出了班長、組長，經(jīng)常搞活動，我聽說她在他們那個班達(dá)成了不少的生意。你們覺得這個有沒有生產(chǎn)力，好不好?。浚ê茫┮粋€人掙錢不是人生的重點，人生的命運是由我們自己來選擇的，通過課程我交了那么多的朋友，學(xué)員之間也有了來往之間的交流。所有說我那次桑拿浴還是非常有生產(chǎn)力的。我還告訴你們，在我們清華大學(xué)有一個班級是專業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力班，班上有一個老總說，讓我交3.6萬元上課，我如果把這些同學(xué)的通訊錄拿回去就已經(jīng)很值得了。上次我在北京的一個超級說服力課程上，重慶的一個老總，他來參加我的課，我只是在課程當(dāng)中幫他引導(dǎo)溝通，他說我剛剛開盤了兩棟樓，有幾個樓盤還沒有想好怎么做，你看咱們兩個能不能整合一下，你出技術(shù)，我出人力客戶、關(guān)系，我說行，生意那很快就談成了，現(xiàn)在那邊已經(jīng)進(jìn)入裝修階段?，F(xiàn)在大家把手舉起來，找一個旁邊你不認(rèn)識的人，然后和他握手，對他說句”認(rèn)識你真的非常高興。“你再優(yōu)秀，你不會有一個團(tuán)隊優(yōu)秀，你再優(yōu)秀不會有群優(yōu)秀，所以今天我請你們敞開心胸，如果你的思維不改變、表達(dá)不改變，最后對不起的還是你自己。我問一下，溝通的第一個要素是什么？ 學(xué)員：行為！翟老師：知道并不重要，關(guān)鍵是能不能做到。該講話的時候不講話，那叫失人，給你機(jī)會講話，但一講就講錯，那叫失言。再講溝通的第二個特征，溝通對象的多樣性。我可以和各種各樣的人打交道，再大的領(lǐng)導(dǎo)我也可以和他達(dá)成互動，小人物我也可以和他有很好的交流，但是有的人卻正好相反，看到大的領(lǐng)導(dǎo)就嚇壞了，不會交流了，但是他一到飯店就大聲叫喊，”服務(wù)員，怎么怎么樣“?，F(xiàn)在我再給大家說三句話，你們要記住，第一句話”人脈等于錢脈“；第二句”關(guān)系就是實力“；第三句”朋友是最大的生產(chǎn)力“。請大家好好理解這幾句話，我看一個企業(yè)的銷售做得好不好，是看終端客戶的數(shù)量以及他開發(fā)終端客戶的能力，看看他身邊的人際關(guān)系我就知道了。看一個人的檔次，我看看他周圍的朋友我就知道了。同流才能交流，交流才能交心，交心才能交誼。這就是所謂”萬丈紅塵三杯酒，千秋大業(yè)一壺茶“。所以我給你們一個建議，回家翻開你的通訊錄，反省一下自己有幾個有生產(chǎn)力的朋友，看看自己有幾個夠檔次的朋友，你就知道自己混的是什么樣了？這個”混“我的是比較通俗一點。你如果天天給億萬富翁混在一起，就算你混失敗了，那么你最起碼也是百萬富翁。“人脈等于錢脈，關(guān)系等于事業(yè)，人際關(guān)系是最大的生產(chǎn)力”。你們可以去北京查一下，我的終端通訊顧客就有7萬多人。還有在北大教課時要進(jìn)我們班的學(xué)生都是要宣誓的，內(nèi)容就是”從今天起我再也不想掙錢了，我要賺錢，賺回我的錢“。有的人搞銷售，一輩子都不懂什么是現(xiàn)金流，有的企業(yè)從來不做終端客戶的檔案整理，也不懂得怎么去經(jīng)營這個客戶。所以我在陜西講課的時候，特別受感動，那個老總約我去講課，根本就沒有通知我，直接派車到鄭州來接我。我到晉城以后，我說講什么課，他說你到了以后你就知道了。結(jié)果一到會場，看到都是帶著孩子的人，我說這些人都是什么人啊，他說他們都是我的業(yè)主，都是我的終端客戶，這次請你來就是請你給終端客戶講課的。那我說我就講講家庭夫妻團(tuán)結(jié)的打造，結(jié)果他們聽課很開心，會后我發(fā)給他們大量的音樂帶子和書籍，那么你相信他的終端客戶受他的影響，會不會成為他的生產(chǎn)資源呢？ 所有的成功者都是學(xué)習(xí)者，我聽說像今天咱們這樣的會議特別便宜，才200塊，這在北京從來沒有低于2000塊錢的?，F(xiàn)在有的人觀念不一樣。他每天只給外在洗澡而不給靈魂洗澡，不給內(nèi)在升級。就像有一個人說要我給他做顧問，但當(dāng)我同他聊過以后，我說我做不了你的顧問，因為他的軟件還是DOS系統(tǒng)的，硬件最多也是286，你說我怎么給他當(dāng)顧問，我說你應(yīng)該學(xué)習(xí)了，應(yīng)該升級了。不是說我交給你幾招你的企業(yè)就能辦好了。今天我首先要感謝向陽給了一次這樣的機(jī)會，第二就是我們認(rèn)識了這么多的朋友，有這么好的學(xué)習(xí)氛圍，我也給大家一個建議，要廣泛的交朋友，有幾種人我們?nèi)松仨氁校?第一個是要有貴人。一個人必須有貴人相助，反省一下自己，當(dāng)你到了一個地方，下了飛機(jī)下了火車，有沒有人接你。你到一個地方有沒有一個朋友對你說”需要幫助嗎？我愿意提供所有的幫助。“還有就是在困難的時候有沒有朋友幫你。第二個是要有能人。有賢推舉方顯圣，有人推薦方為王。第三個要有高人。人要不要有老師，要不要有導(dǎo)師，要不要有師傅，連皇帝都要拜師傅。所以說人生要想干大事，要有名師、高人指點。人生要有幾個”讀萬卷書，行萬里路“的朋友。第四個要有友人?！比f丈紅塵三杯酒，千秋大業(yè)一壺茶。“在美國有一個人他提出一個“250法則”。就是有一個看墓地的人他從小接他爸爸的班，然后他做了一個記錄，就是那些人際關(guān)系比較好，在社會上比較有成就的人，他去世以后，最起碼有250人給他送花圈來哀悼他。我們要反省一下自己，你生長在一個人與人之間打交道的社會，中國人的文化是要先學(xué)會跟人打交道，再學(xué)文化知識都來得及，跟人打交道是天底下最大的學(xué)問。所以有人問我，怎么把營銷做好，我現(xiàn)在就告訴你，你事業(yè)有成也要遵循這個法則，大家想知道嗎？（想）如果想知道就大聲喊出來這句話”我決定升級我的通訊錄，從今天起我決定升級我的通訊錄“。“關(guān)系就是實力，朋友是最大的生產(chǎn)力”。我到廣州演講的時候，我?guī)е业闹磉^去的，他是英語八級的。當(dāng)時我說你到了比顯擺你的英語八級，你跟他們比比胸懷、格局，比比為人處事，她說不上??？廣州那里的會員費是30萬一年，也就是說你先交30萬，才有資格跟這些人混。在那個地方，一個開電梯的小姐都是英語四級的，一個撿保齡球的小姑娘他都是8級英語，每天的小費也能掙200美金。那里邊人的思維格局不一樣。所以我們TAT的課程，第一個就是要改變你的思維方式、思維格式，一個企業(yè)和個人成長的最大局限就是思維方式的刻板化，如果把這個思維方式打破了他就能成長，就能騰飛?？墒悄阒車娜穗H關(guān)系、你周圍的思維會不會影響你的思維。成功的人都是做那些失敗的人不愿意干的事情，真理往往掌握在少數(shù)人的手里。趨炎附勢是人的慣性，你必須打破你的思維，這跟你的朋友圈子是有關(guān)系的。我給你一個建議，回去一定要好好經(jīng)營這幾種人”貴人、能人、夠人、友人“。第五個要有同仁，這是非常重要的。我們大聲說一句”要有團(tuán)隊“。隨著今天經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，要有友人相助。斯大林講過這么一句話，說創(chuàng)業(yè)是同志加兄弟。你反省反省自己，自己辦事的時候，身邊有沒有貴人相助，有沒有高人指點，有沒有良好的朋友圈子，有沒有別人幫助你，自己有沒有一個良好的團(tuán)隊。第六個是家人。家和萬事興，這個家你放大了就是企業(yè)家的家，再放大就是國家的家。第七個是愛人。這在夫妻團(tuán)隊的打造中很重要。你周圍人會不會影響思維的傾向，會不會影響你的命運？ 第八個是敵人。你一輩子沒有幾個說你壞話的人，沒有幾個競爭對手，說明你也很失敗，我建議你還有什么敵人你要自己寫出來。美國的哈為麥卡，他有一個人際關(guān)系法則是麥卡66，就是他的重要客戶和他的重要朋友最少要有66條信息，他開發(fā)出來的客戶信息，他要整理出66條以上的信息，這樣才夠合格了。他要整理到他朋友的生日、爸爸、媽媽的生日，所以他的顧客經(jīng)常會收到意外的驚喜。一次某行的行長正給母親過60大壽的時候，突然伴隨著音樂，后面送進(jìn)來一個大蛋糕。后來行長問他你怎么知道我母親的生日，他說我當(dāng)然知道，因為我是你的朋友。于是這個行長就記住了他。我不要求你66條，你起碼要有6條吧，有的人能記住情人的生日，卻忘記了父母親的生日。我不相信一個跟父母親關(guān)系都處不好的人會對客戶好。你們同意嗎？（同意），所以從今天開始我們建立起溝通人的多樣性，你學(xué)會跟各種各樣的人打交道，互動溝通，我送給你們一個觀念，大家跟我一起說”輾轉(zhuǎn)五次可以見到總統(tǒng)“。什么是溝通？向陽那個小伙子他就懂得溝通，他在北大講臺上課，下課之后他就能跟我互換名片。溝通之后，我今天就能站在咱們這個會場上。大家聽得懂嗎？這就是”輾轉(zhuǎn)五次可以見到總統(tǒng)“。所以我給你一個建議，由于你心胸封閉，由于你過去的胸懷打不開，你喪失了多少朋友，失去了多少機(jī)會，請你把你的姿態(tài)打開了。我剛剛在北大講了一個大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)中心，我免費給那些大學(xué)生做培訓(xùn)，我去的時候有一些擔(dān)心。在課上有一些學(xué)習(xí)成績特別優(yōu)異的人讓他自己做一下自我介紹都做不好，自我推銷也不會，那以后怎么去發(fā)展自己呢？一個人去應(yīng)聘，把簡歷投出去，然后在家里等面試通知，我說你就不能找到這個企業(yè)，跟主管的人面對面地夠溝通三分鐘嗎？你就不能主動地走出去和別人溝通嗎？你就不能和各種各樣的老總打交道嗎？ 有的人都沒有反省自己，不知道自己為什么不能成功，就是因為你的人際關(guān)系不夠好。這三句話我們一定要記住，”關(guān)系就是實力，朋友是最大的生產(chǎn)力，升級我的通訊錄。“大家跟著我大聲說一遍，（升級我的通訊錄），再說一遍，（升級我的通訊錄），回去打開你的通訊錄反省反省你就知道自己混得怎么樣了。大家再說一次溝通的要素：”行為的主動性，對象的多樣性，過程的互動性?！敖裉煳沂莵硌葜v的，但是我最有價值的是訓(xùn)練課程。訓(xùn)練才能改變行為。我可以告訴你什么是隊的，訓(xùn)練才能使你把事情做對。你們有沒有這樣的時候，準(zhǔn)備好稿子還能講話，但是不拿稿子就不能講了，突然把你叫上臺你就會很緊張，上完臺說完話就會后悔的人，想不想解決這些問題呢。你有沒有發(fā)現(xiàn)公眾演說的魅力？一對一的溝通你們想學(xué)嗎？想學(xué)的說一聲（YES），你們覺得學(xué)習(xí)是一種消費還是一種投資？覺得學(xué)習(xí)是一種投資的請舉手。其實學(xué)習(xí)是一種回報率非常大的投資，最佳的投資是脖子以上還是脖子以下，有的人沒出息是因為他把精力都用在了脖子以下。你以為你們和父母溝通得好嗎？有的人不會和家長溝通，父母得病了，他連過去說幾句像樣的話都說不出來。這是多大的心理障礙啊。還有一個人如果對老婆孩子都不好，怎么會對客戶好呢？三星集團(tuán)的老總說過一句話，他說”我們?nèi)羌瘓F(tuán)的人，除了老婆孩子不能變，其他的事每天都得變“。你要跟你的兄弟姐妹溝通好，和朋友講究仁義、仗義，把關(guān)心別人、關(guān)愛別人養(yǎng)成一種習(xí)慣，這事做好了，再學(xué)文化知識也來的及，這是很關(guān)鍵的。說服力的課更需要訓(xùn)練，有的公司員工根本就不知道問什么樣的問題去了解創(chuàng)造需求，也不知道問什么樣的問題來鎖定成交。你們對這個有沒有興趣？我現(xiàn)在所要講的就是我前面提過的，要你看到人再動，就像看到錢再動，這不是讓你盯著別人兜里的金錢，而是要不斷地滿足、創(chuàng)造、發(fā)現(xiàn)別人的需求，要把事情建立在人際溝通上，溝通過程是人際互動的過程。如果我讓你和你旁邊的人握手，那么所有的人都會把自己的肢體語言做得很好。人際溝通是互動的，溝通說服是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移和感覺的互動，“口乃心之門”，看看一個人的面相，就能明白一個人的內(nèi)心是什么樣的，就能從面相上表現(xiàn)出來。現(xiàn)在教你們五個動作，然后咱們休息一下。溝通的基本動作第一個是點頭。大家可以一邊說一邊做，溝通不是談判，也不是協(xié)商，溝通只是意見的交換，是建立親和力，所以說建立高品質(zhì)的第一個條件就是心懷的打開，懂得包容、認(rèn)同別人，大家把這個再練習(xí)一遍?！彼燎鍎t無魚“，清泉很清，養(yǎng)不了大魚，魚龍混雜才是江是湖是海。一個人要想把團(tuán)隊建設(shè)起來，首先要有一個包容心，魚龍混雜那才是局，天天眼里帶著一把尺，看誰都不順眼，老師講對的全忘了，講錯的一句話記住了（鼓掌）。大家把第一個動作再做一遍，點頭！第二個是微笑。人要有喜悅力，學(xué)過佛的人都知道慈悲心慈，看過足球的人也都知道，米盧講過這么一句話”快樂足球“，人的心開了，語言就打開了。我認(rèn)識一個老教授，他說一個經(jīng)常懂得點頭、認(rèn)同、欣賞別人的人會增加你體內(nèi)正常的荷爾蒙激素，老子有一句話”心善若水“，水是最接近道德的東西，人體80％的物質(zhì)是水。第一個是點頭、第二個是微笑，那么我們也經(jīng)常做做這樣的動作。人得心態(tài)、狀態(tài)真的要改變，同意嗎？有的人哭不敢哭，笑不敢笑，你去死得了。不要做氣氛情緒的污染者。把自己喜悅心經(jīng)常拿出來。第一個是點頭、第二個是微笑，第三個是傾聽，第四個是回應(yīng)，第五個才是記筆記。練習(xí)溝通的五個基本動作，今天你就可以試一試。你越點頭，你的心胸越寬闊，你越點頭、微笑就越身心健康，另外你注意傾聽別人的講話，你要有一個回應(yīng)，你溝通的效果取決于你對對方的回應(yīng)。大家復(fù)習(xí)一遍，點頭、微笑、傾聽、回應(yīng)。反應(yīng)要快。大家一塊跟著我說：”掙不到錢，失敗的原因，都是一個原因，就是腦袋太笨，腦袋太笨，主要表現(xiàn)在反應(yīng)太慢“。這個同意嗎？老師問“你們好”，有些人的反應(yīng)就是”好“，其實你的這聲“好”就是告訴別人你挺好。鼓掌也不僅僅是給老師鼓的，你是用掌聲告訴別人你有收獲。比爾蓋茨到北京演講時是說”你鼓掌的速度就決定了你賺錢速度“。鼓掌跟心態(tài)有沒有關(guān)系，跟人的態(tài)度、狀態(tài)有沒有關(guān)系，這些跟賺錢有沒有關(guān)系。你這樣去調(diào)整才是重點。大家再來做一次。第一個是點頭，第二個是微笑。人要有喜悅心，不要一臉?biāo)老啵坏谌齻€是傾聽。傾聽是用自己的身心和對方交流；第四個是回應(yīng)。反應(yīng)要快；第五個是記筆記。不管這句話你聽沒聽過，或者你聽過了，你又有什么新的感悟，人最忌諱說一句話就是”這句話我聽過了“、”這書我看過了“，你看會了不等于看懂了，《心經(jīng)》一共才120字，我讀一遍，收獲一遍?！兜赖陆?jīng)》5000多字，我讀一遍，收獲一遍。毛澤東說”一本書我看三遍才有發(fā)言權(quán)。“比爾蓋茨說”我離開了學(xué)校，但是我從來沒有離開過學(xué)習(xí)?！按蠹腋艺f一遍：”很多人都愿意學(xué)習(xí)，但是不愿意復(fù)習(xí)，更不愿意練習(xí)，所以沒有出息，不是學(xué)習(xí)沒有用，而是因為我沒用。因為我沒用，所以我沒用?！奥牰藛幔繉W(xué)習(xí)不是要你記住，你記住的只是概念和定義，并不表示你具備了能力和素質(zhì)。有很多的大學(xué)生都沒有走出這個誤區(qū)，只知道了一些概念和定義，但是并不具備這個素質(zhì)。在座的各位會開車的請舉手？會騎自行車的請舉手？會騎自行車的人假如兩年不騎，再給你一個車，你還會不會騎？（會）為什么呢？因為那是你的素質(zhì)，那是你的能力。你把你騎自行車的筆記拿出來我看看，大家聽懂了嗎？所以，記在本子沒有用，記在本子上要開始去練習(xí)，等你知道的定義概念變成一種素質(zhì)變成一種概念，那就叫學(xué)習(xí)。再講一個我就結(jié)束。大家一定要記住這方面的東西：溝通行為的主動性、對象的多樣性，過程的互動性。點頭、微笑、傾聽、回應(yīng)、記筆記，最后就是把你記的筆記再進(jìn)行大量的重復(fù)練習(xí)。溝通的第四個特征是目的的雙重性。行為的主動性、對象的多樣性、過程的互動性，目的雙重性。幫助別人得到他想要的，才能得到你想要的。大家再跟我說一遍：”溝通行為的主動性就是看到人在動，就像看到錢在動，所有的人都是我的朋友和顧客，我的產(chǎn)品是他的?！?溝通對象的多樣性，人脈等于錢脈，關(guān)系等于勢力，朋友是最大的生產(chǎn)力?！?“在21世紀(jì)，我的財富，我的成就，我的事業(yè)，取決于我跟多少人發(fā)生關(guān)系？和什么人發(fā)生關(guān)系？以及發(fā)生關(guān)系的程度?！蔽疫@么講你聽懂了吧？比爾蓋茨能夠成功其實很簡單。他在上大學(xué)的時候，突然想起一句話，跟同學(xué)講，同學(xué)們很詫異，他跟老師講老師也很詫異，那句話就是“比爾蓋茨說不定那天到你家”。今天比爾蓋茨實現(xiàn)了他的理想，只要你有電腦不就是他就到你家了嗎。在北京，我的終端客戶有7萬多人，全國各地也有很多的分支機(jī)構(gòu)，我相信我每次在拿著麥克風(fēng)講課同時，我的銀行帳戶也在不停地上漲。大家再說一次：“人脈等于錢脈，關(guān)系就是實力，朋友就是最大的生產(chǎn)力。”下面我們休息20分鐘，希望在這20分鐘當(dāng)中，大家廣交朋友，多與人發(fā)生關(guān)系，謝謝。主持人：我們用熱烈的掌聲感謝翟老師，翟老師講得好不好，請大家大聲告訴我，（好）棒不棒，（棒）我看到很多人都在講義上記了很多東西，希望通過學(xué)習(xí)大家獲得更多東西。在今天的課程我們感謝翟老師，也感謝河南君臨速記公司給我們課程內(nèi)容做了全程的記錄，今天的會議結(jié)束以后，大家可以上網(wǎng)下載部分內(nèi)容。翟老師：希望大家離開座位找人去溝通。主持人：大家如果對翟老師的訓(xùn)練課程感興趣的話，可以到前臺來進(jìn)行咨詢。（11：00休息）主持人：現(xiàn)在我們再次以熱烈的掌聲歡迎我們的翟老師上場，再次以我們河南人熱烈的掌聲歡迎翟老師的到來，再激烈一點，聲音再高一點，動作再快一點。（鼓掌）翟老師：各位同學(xué)大家上午好，剛才上臺的三位同學(xué)再上來一下，動作快一點。我調(diào)查一下，過去認(rèn)識他的人舉手。過去不認(rèn)識但他剛才做完自我介紹現(xiàn)在認(rèn)識他的人舉手。知道他是干什么的舉手。原來認(rèn)識他的不算，有沒有發(fā)現(xiàn)你在臺上表達(dá)的效果幾乎等于零。第二位，請過去認(rèn)識她的舉手，認(rèn)識她的不算，通過剛才她的自我介紹，認(rèn)識她的人舉手。你溝通的效果也幾乎等于零。第三位，過去認(rèn)識她的舉手，效果也幾乎等于零。你們?nèi)齻€往前站，你們覺得她素質(zhì)不錯，感覺不錯的舉手，講一聲“YES”。你看這三個人素質(zhì)也不錯，但是在臺前不會表達(dá)。把這句話寫下來就是，“你說話的效果，取決于對方對你的回應(yīng)”。很多人包括一些領(lǐng)導(dǎo)講話都是自己的話講完了，別人聽不懂，浪費時間。大家再大聲說一遍“你說話的效果，取決于對方對你的回應(yīng)”。第二句話特別重要，“你溝通的品質(zhì)，你的態(tài)度，取決于對方對你的回應(yīng)”，剛才他們介紹的很清楚，可是你有沒有用心去傾聽呢，我再次強(qiáng)調(diào)，如果你的心態(tài)、態(tài)度不改變的話，再多的技巧也沒有用。第一句話我們復(fù)習(xí)一遍“你說話的效果，取決于對方對你的回應(yīng)”。第二句話“你溝通的品質(zhì)你的態(tài)度，取決于對方對你的回應(yīng)！”我們再次讓三位觀眾做一下自我介紹？觀眾1：各位朋友大家好，我姓申，大家的掌聲說明了一件事，我的思維比我的嘴快，我和咱老師是一個地方的，我也是東北的，我叫申加亮，大家記住了嗎？我是上海一正農(nóng)業(yè)有限公司商丘分公司的一個職員，我很高興與大家在這里見面，我很高興我們的領(lǐng)導(dǎo)、我們公司營銷總監(jiān)把我?guī)У竭@個課堂，與老師見面，謝謝！翟老師：大家看他身體在發(fā)抖，說明他很緊張，所以不是你會講話而上臺，而是你上臺會講話！他今天能有勇氣走上臺，我們給他個掌聲。在場上你要用1到5秒鐘之內(nèi)看一圈人，把目光停在一個你看起來比較舒服的人的面相上，有的人給你鼓勵，你盡量把目光停留在這樣的人身上，溝通是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，是感覺的互動。你注意看，有的人一臉?biāo)老啵f不要看他。還有一點大家說話要有節(jié)奏，節(jié)奏出來了，大家的回應(yīng)才能出來。我上次在北大培訓(xùn)的四川省達(dá)洲市的一個人大代表，他每一次開人大會的時候，他都代表四川進(jìn)行發(fā)言，不是所有人都有這樣的機(jī)會，過去他由于緊張不會表達(dá)，當(dāng)他上完了我們的說服力培訓(xùn)課后，他十分鐘的講話能有八次掌聲，說明人的語言溝通能力是很重要的。觀眾2：各位在座的朋友們，大家上午好，我叫路曉芳，大家能記著我的名字嗎？今天我是和我們公司的幾個同事一起來聽這堂課，我感受特別深，首先我謝謝老師。我是來自上?！凹烟じ镳B(yǎng)護(hù)有限公司河南分公司”，我們公司是一個新興的行業(yè)，做皮革保養(yǎng)和護(hù)理的。翟老師： 顧客不僅關(guān)心你是誰，更關(guān)心的是你能給他帶來什么好處？這點很重要，顧客不拒絕產(chǎn)品，也不拒絕服務(wù)。再來！觀眾2：大家知道嗎？你們的皮包和皮鞋需要經(jīng)常的保養(yǎng)，那從今天開始，你們就應(yīng)該有這個觀念了。我們公司就是專業(yè)做這個皮包、所有的皮革的護(hù)理和保養(yǎng)的。今天大家可以持票到我們的擦鞋店里免費享受一次擦鞋。相信你的皮包和皮鞋經(jīng)過我們的護(hù)理之后壽命更長，原來用一年的，現(xiàn)在可以用三年，原來穿一個季節(jié)的，現(xiàn)在可以穿一年。好不好。請大家記住我們店的名字，上海佳太。翟老師：她太需要做銷售訓(xùn)練了，她的老總在不在啊，這么優(yōu)秀的員工一定要送去好好訓(xùn)練一下，企業(yè)最大的成本浪費就是沒有經(jīng)過銷售訓(xùn)練的員工，因為她隨時隨地在給你損失客戶，浪費營業(yè)額。像剛才這位女孩這么聰明，腦袋也好使，你訓(xùn)練完了以后再看看她，肯定就不一樣了。再把你的聯(lián)系方式給大家。觀眾2：大家知道我們店的地址嗎，紫荊山商務(wù)樓918室，電話65921416。翟老師：銷售是要問的，在座的穿鞋的舉手，穿過皮鞋的舉手，你們想不想讓皮鞋更亮，讓自己更有魅力，你可以拿著票到店里免費擦鞋。但是誰會好意思老免費啊，顧客這樣的慣性是非常重要的，今天這一件事，你如果做得好的話一下就培養(yǎng)上千個客戶，有人的地方就是你做秀的地方，連北京市市長上臺都做推銷，你還玩什么深沉呢。我前兩天招了一個研究生，我要他到杭州辦一個執(zhí)照，他去了一個半月沒有辦下來，我又派了一個工作人員去，不到兩個禮拜就搞定了。那個研究生回來跟我講，翟教授，辦這個還需要請客吃飯啊。我說你打開電視看看，咱們國家的領(lǐng)導(dǎo)人又請誰誰吃飯了，咱們國家領(lǐng)導(dǎo)人都天天在玩這個事，你玩什么深沉。有的人書念了很多，連起碼的禮尚往來都不懂，你不就是書呆子了嗎，所以請你不要小看這個東西。你最后說一句話。觀眾2：如果大家想要你們的皮包更亮，請記住我們的店址：未來大道緯五路交叉口，佳太，記住了嗎？歡迎你們到我們店里來作客。謝謝大家。觀眾3：首先謝謝老師給我機(jī)會，我的聯(lián)系方式***。翟老師：大家有沒有注意到，她在臺上太隨意了，他們每個人在他們身上都能學(xué)點什么，這個學(xué)習(xí)不是跟老師學(xué)的，弟子不必不如師，老師給大家共同創(chuàng)造一個學(xué)習(xí)環(huán)境，但是你看她擠眉弄眼的，另外在臺上不要笑，因為你就是你企業(yè)的形象代言人。再一點就是要把注意力放在交朋友上，把注意力放在給別人收獲上，不要把注意力放在自己身上，好不好。觀眾3：請大家平時的時候不管有沒有健康方面的需求，多多來關(guān)注一些健康的知識，比如說醫(yī)療等等，希望大家能和我一樣愛護(hù)健康，平時珍惜健康。翟老師：人要學(xué)會三種說話方式，第一種是溝通，第二種是說(shou)服，第三種是說(shui)服。溝通是問和聽的，說(shou)服是問和講的，說(shui)服是問和答的。下午我把把溝通的技巧方法跟你們做些互動，在座的所有同學(xué)們想讓自己的身體更健康的請舉手，你想要你的家人、父母身體更健康的請舉手，想讓你生活的另一半更健康的請舉手，想讓你孩子健康的請舉手。請大家都大聲講一聲Yes，因為你一問話把需求問出來，這三位我們每人送一書。我們給他們鼓掌。下午我們講溝通和說服力，剛才向陽的這個動作做的很好，派三個學(xué)生上臺來，他可能代表著部分學(xué)員的溝通水平，針對這三個同學(xué)的情況，我講一講溝通說服力。哪位女同志想做一個說服高手，只要一位女同志。人們是需要溝通的，語言是有魅力的，好，一共上來了五位，我們給他們每個人一分鐘的溝通表現(xiàn)。哪一個表現(xiàn)得更好就留在臺上。你們也可以評價評價自己，反省一下自己。只有一分鐘的時間。翟老師：你為什么要沖上臺來，你要解決什么問題？（鼓掌）觀眾1：謝謝大家給我的掌聲，我看到每一個朋友的臉，我真的發(fā)自內(nèi)心的高興，我第一次站到這里，看到這么多真誠的眼睛，我非常愿意和大家成為朋友，謝謝大家，謝謝！翟老師：人上臺為什么緊張，就是心理容易緊張，心里緊張就造成肌肉緊張，然后就會引起神經(jīng)的緊張，神經(jīng)一緊張腦袋就一片空白，腦袋空白就不知道講什么了。所以這個需要練習(xí)，我們再次給他們鼓掌。觀眾2：各位親愛的朋友大家上午好，認(rèn)識你們非常高興，首先感謝給我這次機(jī)會，非常感謝。今天有這一分鐘的時間，如果說翟老師能留下我的話，能給大家?guī)硪粋€精彩互動的過程。希望大家給我鼓勵支持。觀眾3：大家上午好，我上來主要是鍛煉我的膽量，讓我有勇氣站起來，謝謝！翟老師：好，下一位！觀眾4：親愛的朋友們上午好，我今天沖上臺來主要是想鍛煉我面對觀眾演講的能力，希望每位在座的朋友們給我這個機(jī)會。如果今天大家給我機(jī)會我一定要像翟老師所說的，我要在21世紀(jì)學(xué)會“變態(tài)”。如果大家給我機(jī)會，在座的都將成為我的朋友。如果我有在座的上千位朋友，那么21世紀(jì)我將有最大的生產(chǎn)力。觀眾4：我是河南長葛的老總，我經(jīng)營的種子名揚大中華，如果你跟我交上朋友，我讓你全家甜甜蜜蜜一輩子，觀眾5：先自我介紹一下，我叫曾淑，請大家記住我的名字，我來自河南長深制藥，我是一位銷售部經(jīng)理。我來到臺上的目的，第一個是我想認(rèn)識大家，但是今天我沒有帶很多的名片，因此我想通過在臺上跟大家有一個交流、溝通，我希望大家能夠認(rèn)識我，我也希望能夠認(rèn)識在座的各位精英。另外我也是一個非常自信的人，我自信我在單位做的很好，我同樣還有一種自信，如果你和我交朋友，我們一定相處的更好，我在你的工作和生活當(dāng)中起到我應(yīng)有的作用。翟老師：下一位！觀眾6：大家下午好，咱們大家中午吃飯嗎，以后吃飯嗎？還有一個問題，咱們中原大地上將會升起一個風(fēng)云人物，她是誰嗎？肯定是我。請大家記住我的名字，我是徐風(fēng)云，記住了嗎？我的職業(yè)和工作與每一個人的衣食住行都有關(guān)系，希望大家留下我，謝謝！翟老師：現(xiàn)在開始舉手投票，每個人只準(zhǔn)舉一次。翟老師：我再做一個示范，希望上來一位男士，最好是賭神。（上臺兩位男士）你們倆誰是賭神，好，握個手，一決勝負(fù)。翟老師：你們昨天玩的撲克拿來我用一下，我在20年前用這個方法訓(xùn)練銷售員，大家好好看一下，不管練溝通說服，思考也一是個問答的過程，洗洗牌。洗好了告訴我。抽出一張牌交給我，放你兜里，把麥克風(fēng)嘴跟前，翟老師：再告訴大家你的名字。翟老師：你覺得溝通說服力重要嗎，觀眾5：非常重要，翟老師：一會兒教你溝通的技巧，使你成為一個最頂尖的銷售人員，你會全力配合嗎？，觀眾5：我會的。翟老師：你過去玩過撲克嗎？觀眾5：玩過。翟老師：像你這么聰明的人，一副牌拿走一張還有幾張，觀眾5：53張。翟老師：里面有兩種顏色，一種是紅色、一種是黑色，你選擇什么顏色？觀眾5：我選擇紅色。翟老師：紅色當(dāng)中有紅心和紅專，你選擇紅心還是紅專。觀眾5：選擇紅心。翟老師：紅心牌當(dāng)中有兩種牌一種數(shù)字牌一種牌是國王牌，你喜歡什么牌？觀眾5：我喜歡國王牌。翟老師：數(shù)字牌當(dāng)中讓你選擇，你是喜歡單數(shù)還是奇數(shù)？觀眾5：單數(shù)牌。翟老師：1、3、5、7、9，你選擇什么？觀眾5：我選擇1、3、5。翟老師：里面最大的牌是什么？觀眾5：方片5。翟老師：把那個牌交到她手里，告訴她是什么，助手：方片5。你期待的答案要從對方口里答出來，這就是溝通高手，說服高手，我們最后說一句話，“就按你說的辦”?，F(xiàn)在跟你旁邊的人握握手。今天我免費教給你們好不好，打欠條行不行，賺1000元還100元行不行。想學(xué)的舉手。我馬上告訴你三個動作。先教第一個動作：欠翟老師1000萬，就按你說的辦。第一個動作教完了。第二個動作：欠翟老師2000萬，問題就是答案。把這個動作在做一邊。第三個動作：欠翟老師3000萬，一切的問題都不是問題。再來一遍。這三個動作挺厲害的，就是一種思考力的訓(xùn)練，一切問題都不是問題，就是行動力執(zhí)行力，就按你說的辦是最高級的表達(dá)力，一個人會思考了，會行動了，會表達(dá)了，你說還有什么問題。有人問我，他說翟老師你也有企業(yè)，有公司，有將近5000名員工，那么我發(fā)現(xiàn)為什么很少有你下面的人給你打電話，我說給我打電話沒有用。有人給我匯報說，翟老師我向你匯報一個問題，我說問題就是答案。他自己會立刻做一個動作，一切的問題都不是問題，然后我就說就按你說的辦，他們發(fā)現(xiàn)給我打電話是白打，但是我教他們?nèi)绾巫鰡栴}的終結(jié)者。成功和失敗的差距就在這里，成功的人抓住目標(biāo)，解決問題，抓住機(jī)會解決問題。失敗的人抓住問題放棄機(jī)會，喪失目標(biāo)，有的老總褲腰袋上跨三個手機(jī)，這個是我的客戶打，這是我公司的員工打，這是我老婆孩子打，我的天哪！你那是老總啊，你是消防隊長，這是很關(guān)鍵的。我給那個企業(yè)訓(xùn)練完了之后，那個老總說我覺得我現(xiàn)在才會輕松了，就是老總的手機(jī)不要老響。他說我要送給你個禮，但我沒想到他送那么大的禮，一輛奧迪V6，連北京牌照，保險都上好了，所以我要求我的助理必須會開車，因為經(jīng)常會發(fā)生這樣的事，后來我把這輛車捐給希望工程組了。（鼓掌）一個人要學(xué)會行動，學(xué)會表達(dá)。我們復(fù)習(xí)一遍，“一切問題都不是問題（一切問題都不是問題）就按你說的辦（就按你說的辦）?！甭牰藛?？（聽懂了）中午的時間回味一下我問話的技巧。12：00結(jié)束 時間：2005年6月19日 下午14：00 主持人：再次感謝各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓的光臨，本次會議由鄭州夢工廠和中國知識財富網(wǎng)共同舉辦，河南龍湖置業(yè)有限公司等單位的大力協(xié)作，在此向他們表示最真摯的感謝?。ü恼疲┰俅蜗虼蠹业牡絹肀硎緹崃业臍g迎。今天下午開始之前，我想利用大家五分鐘的時間，剛才我在翟老師那兒給大家爭取了三個名額，等一會兒我說開始的時候，想上來分享、愿意提高的人，可以到上面來，現(xiàn)在開始倒計時，我從一數(shù)到十，限定三個名額上臺，大家隨著我一起計數(shù)。（大家計數(shù)，學(xué)員上臺）在講課之前，我想跟大家說一下，溝通是雙向性的，要很有勇氣地站在臺上把自己的學(xué)習(xí)心得對大家做一個匯報，現(xiàn)在大家用掌聲對他表示一下鼓勵。（鼓掌）學(xué)員2：大家好，首先告訴大家一個小秘密，剛才我非常幸運地在后臺近距離接觸了翟老師。我發(fā)現(xiàn)翟老師不但課講得非常好，而且人也長的非常帥，我還非常有幸地得到了咱們翟老師的名片，我已經(jīng)把他的電話號碼輸入我的手機(jī)上，我相信以后我們會有一個比較好的接觸的。主持人：為什么請大家上臺呢？就是希望大家把上午的學(xué)習(xí)，用在和大家的溝通上面，時間控制在一分鐘之內(nèi)，在一分鐘之內(nèi)大家把自己想說的話說出來，通過溝通把上午學(xué)習(xí)的溝通技巧利用起來。學(xué)員3：大家好，我是鄭州化工的楊劍波，大家記不住我的名字沒關(guān)系，但是請一定記住我們公司的名字“現(xiàn)代化工”，今天我們公司來了20多個人，就是想跟翟老師學(xué)習(xí)更多的東西，有一天能夠超過北京現(xiàn)代。（鼓掌）學(xué)員4：大家好，我是楊葉彬，葉在古代稱為有學(xué)問，但是本人不敢當(dāng)，彬是文質(zhì)彬彬的彬，這一點還可以吧。今天我給大家介紹一下我們公司的產(chǎn)品，一個人為他的下一代子孫奔波、辛苦，到了老年各種慢性疾病都會出來，這個時候作為子孫我們拿什么東西來關(guān)懷他們呢？針對這種老年性疾病我們公司開發(fā)出一種保健品，也就是我們的磁療遠(yuǎn)外紅產(chǎn)品，他可以說是老年人的福音。由于時間關(guān)系，我最后再說一點，我希望我們的產(chǎn)品能給在座的父老鄉(xiāng)親、朋友們帶來更大的福音。主持人：翟老師說產(chǎn)品要給我們帶來好處。好，第五位。學(xué)員5：大家下午好，首先我做一下自我介紹，我是付威，但是我并不富有，也不威風(fēng)。我是搞獸藥的，也是一名獸醫(yī)，如果誰家的寵物有病了可以來找我。主持人：加快速度，每個人五句話。學(xué)員6：各位同學(xué)下午好，我是來自車業(yè)公司的，大家都有我們公司的名片嗎？車業(yè)公司的人員舉手。（鼓掌）主持人：耽誤大家一分鐘時間，主要是想讓大家把上午學(xué)習(xí)的東西表達(dá)出來，給翟老師一個總結(jié)。學(xué)員7：尊敬的各位朋友大家下午好！我講一句話，來表達(dá)我的看法，就是充分地和翟老師配合好，只要是對我們聽課有幫助的問題，一切都是問題。（鼓掌）主持人：可能在座的學(xué)員有些同學(xué)不太了解我們搞這個活動的重要性，因為翟老師非常注重學(xué)習(xí)的訓(xùn)練，邀請大家到臺上來，主要是想看上午哪些方面沒有學(xué)到位，以便下午講課的時候，有針對性的進(jìn)行分享。因為某些方面的欠缺可能是共性的問題?，F(xiàn)在我不再多講，下面把最寶貴的時間讓給我們最敬愛的翟老師，讓我們的掌聲響起來，用我們河南省人最熱烈的掌聲歡迎我們的翟老師。掌聲響起來，（鼓掌）翟老師：（翟老師出場）大家下午好！我給各位一個建議，以后不管誰在臺上，下面不能起哄行不行？我們都是中國人啊，好不好？其實你跟他們也能學(xué)到好多東西。向陽臺上的控制能力你一定要再好好練習(xí)。下午的課我講一下溝通，咱們這里坐了不少的老總，我就把清華大學(xué)我們一些課程的內(nèi)容跟各位分享一下。上午我講了，溝通主要有三個方面：第一個是思考力，第二個是行動力，第三個是表達(dá)力。我一再強(qiáng)調(diào)“一切從心開始，口乃心之門戶”，所以你開口先要開心，先練心態(tài)。我們在北京比較受歡迎的課程有一個五日修心課程，包括參禪打坐，這個課程成就了不少人的成功，很受企業(yè)家的歡迎。蒙牛集團(tuán)的老總牛根山，在前兩次上課的時候，我們講思考力，講《老子》、《莊子》、《易經(jīng)》的時候，我們有一句話是“勵志合一”，當(dāng)時他一拍桌子說翟老師我今天搞明白了一句話，他說你看這有沒有道理，“錢善人均”。牛根山占有蒙牛10％的股份。前不久第二次北京的一次訓(xùn)練課程上，他又寫出一句話，“一個企業(yè)家從無到有是成功，再從有到無是成熟”，他說我發(fā)現(xiàn)我現(xiàn)在是想著如何把我賺到的錢回饋給員工、這個社會。他的團(tuán)隊是一個充滿創(chuàng)意的團(tuán)隊，只有發(fā)動群眾才能進(jìn)行戰(zhàn)爭，只要依靠群眾才能進(jìn)行戰(zhàn)爭。美國人一直在研究為什么國民黨打不過共產(chǎn)黨，研究來研究去，他們終于明白其中的原因。毛澤東有一件事非常厲害，他把支部設(shè)在連里，連里面有指導(dǎo)員，團(tuán)師軍有政治員。這些人都是做溝通說服、思想工作的。有了這樣一群人毛澤東就厲害了，他可以把我軍力量的建設(shè)用在前線的俘虜兵上。外國人現(xiàn)在都在研究一首歌，這首歌可能好多人現(xiàn)在都忘了，就是“三大紀(jì)律八項注意”，那里面全都是講如何和人互動，他涵蓋了儒家的“仁義禮智信”，涵蓋了道家的“無為不爭”，涵蓋了佛的“界定”，那才是真正的企業(yè)文化。企業(yè)文化不是寫好口號貼在墻上，企業(yè)文化是把那些理念、概念物化成為思考習(xí)慣行為和表達(dá)習(xí)慣。真正的企業(yè)文化就是你做事情的行動。一個人在放松的時候，創(chuàng)意才能出來，放下來才能承擔(dān)，空才有容。有的老總每天腦門子緊皺，那你哪來的創(chuàng)意呢？你哪來的創(chuàng)新力和創(chuàng)造力。所以在今天的學(xué)習(xí)當(dāng)中，各位放松一下好不好？（好）“為學(xué)要日為，道要日損，損之又損以至無為，無為才能有為，”莊子有一句話是“吾生有涯而知無涯”。人要學(xué)會思考。我感覺越是放松的課程，大家的收獲越大。你們都是老總，練習(xí)溝通、練習(xí)說服、練習(xí)演講并不是一件很難的事情，關(guān)鍵是把真感情拿出來，你自然就會成為溝通高手。你要真的想?yún)⒓?，那么這個課程一定是你內(nèi)在想改變的。演講不僅僅是講你想講的，更重要的是你要講別人需要的。有的老師給人出餿主意，說你演講一旦忘了詞的時候，你趕快轉(zhuǎn)過身去擦黑板，結(jié)果有一次一個女學(xué)生在演講的時候真的忘了詞，就轉(zhuǎn)過身去擦黑板，但是擦了十多分鐘也沒有想起來，越擦越緊張，最后胃痙攣暈倒了。我有一次開車的時候，看到兩個農(nóng)村婦女在打架，我正準(zhǔn)備上前去拉架，但是我突然發(fā)現(xiàn)我從她們當(dāng)中學(xué)到了很多東西，于是我就先不急著去拉架，我先在旁邊看了一會兒，當(dāng)然我不能遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看著，要防止他們出現(xiàn)大的沖突。憑我的觀察她們沒有什么學(xué)問，但是你可以發(fā)現(xiàn)她們在打架時的用詞極其準(zhǔn)確，更令我驚奇的時候，他們的手勢、邏輯表情使用地特別準(zhǔn)確。你要把你強(qiáng)烈的表達(dá)意愿激發(fā)出來，把你的思維表達(dá)全部貫通了，你這個人就會講話了。能力是練出來的，就像我們學(xué)騎自行車一樣，要你拿出來你是如何學(xué)騎自行車的筆記可能沒有，但是就算你兩年沒有騎自行車，你也仍然會騎。因為那是你的素質(zhì)，那是你的能力，所以說學(xué)習(xí)不是記在本子上，不是知道一個概念、一個定義就行了，關(guān)鍵是把那些概念和定義變成你的素質(zhì)。牛頓在果園里休息的時候，蘋果砸在他頭上，他知道了“萬有引力定律”，阿基米德是想看看那個皇冠到底是真的還是假的，百思不得其解，在澡堂里泡著時候豁然開朗，明白了“浮力定律”。道士練長生不老的仙丹，仙丹沒有練出來，但是練出來的黑木，一點就著了，發(fā)明了火藥了。我們有一個專門訓(xùn)練人的思維的課程訓(xùn)練，馬拉多納就是一個非常聰明的人，每次重大比賽之前，他都盤腿打坐。連戰(zhàn)到中國大陸來演講，是不打草稿的全部是即興發(fā)揮。在一次我的講座課后，一個外國的留學(xué)生問我們的研究生“你讀過《易經(jīng)》嗎？”研究生說“我沒有讀過”。“《道德經(jīng)》你讀過嗎？”研究生說“沒有讀過”?！啊独献印纺阕x過嗎？”“我也沒有讀過”，那個老外又說“那《孔子》你讀過嗎？《孫子》你讀過嗎？”研究生說“我什么都沒有讀過”。溝通你一定要把中國的這些文化底蘊搞清楚?！熬幼詮?qiáng)不息，倡導(dǎo)剛毅求索、不斷進(jìn)取的精神”，清華大學(xué)把這兩句話拿出來叫“自強(qiáng)不息，后得載物”，可是我們的學(xué)生已經(jīng)把它給忘記了，幾乎不理解了。老子對《八卦》賦予了新的意義，中國人性格的思維受《易經(jīng)》的影響。道家三學(xué)即《老子》、《莊子》、《易經(jīng)》。最開始，我們的領(lǐng)導(dǎo)人提出的是“馬克思列寧主義”，接著是毛澤東思想，然后是鄧小平理論，最后是“三個代表”思想?，F(xiàn)在我們的領(lǐng)導(dǎo)人又提出“創(chuàng)造和諧型社會”，“天地人和諧，陰陽平衡”，我們“溝”的目的是為了“通”，“通”的目的是為了“泰”，把這個弄清楚了，和人打交道就沒有太多的困惑了。我們要了解自己，中國文化一定要了解透徹，現(xiàn)在美國成立孔子大學(xué)，臺灣以孔子的生日作為國慶節(jié)?？墒俏覀儸F(xiàn)在對中國的傳統(tǒng)文化已經(jīng)都喪失了，這是很可怕的。人民教育提出一個教育工程，但是我們到周邊地區(qū)考察現(xiàn)在的孩子的受教育情況是怎么樣呢？結(jié)果把我們嚇了一跳。在一個幼兒園里，老師給學(xué)生唱的歌謠是這樣的：高高的山上一頭牛，兩個犄角一個頭，四個蹄子分八瓣，一個尾巴在后頭?，F(xiàn)在人民大學(xué)成立國學(xué)學(xué)院，從孩子一直教到企業(yè)家。他的校長說了一句話，一個民族連自己的文化都喪失掉了，他的脊梁就沒了。你們覺得有道理嗎？（鼓掌）企業(yè)跟企業(yè)的競爭，其實就是文化底蘊的競爭，是境界的競爭。一個企業(yè)老總能在短短幾年內(nèi)就干到行業(yè)里面的前幾名，一看他就是有文化底蘊的人。上層干部講思維格局，講《老子》、講莊子的《逍遙游》游刃有余，講團(tuán)隊建設(shè)人際關(guān)系。海爾講中國文化底蘊非常豐富，你看人家的格局，“日清日高，日日新，好好學(xué)習(xí)，日清日高，時時放下，時時歸零?！?一個團(tuán)隊沒有文化，何談企業(yè)建設(shè)，你不了解中國的人文，怎么溝通？我再次跟各位強(qiáng)調(diào)，溝通不是學(xué)習(xí)技巧，學(xué)習(xí)方法，而是要讓你的技巧方法跟上你的人格、靈魂、境界，那才有作用。你把這個概念掌握了，你就會知道當(dāng)別人出現(xiàn)負(fù)面情緒的時候，才是真正展現(xiàn)我們的開始。你明白了因為有了別人的丑陋才有了你的美麗，因為有別人的愚笨才有了你的聰明，因為有小偷才有了警察，因為有貪污犯才有了反貪局，這個概念你懂了，事情就好辦了，一個中國人一定要了解中國文化。我們在北大講人力資源建設(shè)課程上，有一個西方文化建設(shè)的專家，是人力資源部的專家，他講了好多好的東西，我們一個企業(yè)的老板跟他的秘書講，你全部都記下來，回去全盤導(dǎo)入到我們企業(yè)里去。因為我跟他關(guān)系不錯，我對他說這里面有好些東西不錯，但是你要全盤導(dǎo)入到你企業(yè)里面，你就死定了。他說為什么，我說他的系統(tǒng)你可以學(xué)習(xí)，流程可以學(xué)習(xí)，但是文化你必須改正，要不然水土不服。有一個人到美國學(xué)習(xí)了兩年，回來第一次和媽媽吃飯就AA制，這意味著什么？（鼓掌），在美國你和媽媽吃飯AA制，那是很自然和正常的事，但是在中國你和你媽媽吃飯AA制，那就叫大逆不道。為什么？因為文化不一樣，你必須做一個調(diào)整，用我們中國人的文化去導(dǎo)引西方人的系統(tǒng)技術(shù)流程，就更有希望了。外國人一直搞不懂中國人的思維，說“中國智慧太偉大，西方腦袋裝不下”。一個中國人應(yīng)該對我們的文化，對我們的底蘊，對我們的智慧非常自信。但是有的人太迷信不行。春節(jié)之前我從上?；貋?，我的助教開車來接我，回去的路上堵車。他在那亂蹦干急，我說你急什么，我都不著急你急什么？他說我們今天約會了，同事們都等我呢，我要遲到了。我說干什么呢？他說“你不知道今天是什么日子？今天是圣誕節(jié)，我們晚上都約好了去西餐廳?！蔽艺f你信基督嗎？信的話你應(yīng)該好好慶祝一下，你不信基督你一個中國人瞎攙和什么？你要是不信基督，12月24日，毛主席的生日才是中國的圣誕節(jié)。我們中國人沒有情人節(jié)嗎？7月7不是嗎？非要去過老外的節(jié)日嗎？人家一瓶可樂來了，我們所有的碳酸都被打倒了，“可口可樂”，人家也沒有在美國生產(chǎn)，廠子是我們的，殼子也是我們做的，員工是我們的，但是卻把我們所有的碳酸飲料打敗了。我們要不要反省一下呢。那玩意兒多難喝，哪有我們中國人的茶水好喝。麥當(dāng)勞是服務(wù)態(tài)度最差的，你到任何一個小飯店，起碼得過來一個人吧，“先生你好，請問吃點什么？”茶水要給你倒上。但是你到麥當(dāng)勞，坐一天也沒有人搭理你。你自己得排隊，排半天隊你還得自己找個地方坐下。我就碰到個老總，臨走的時候他說，怎么服務(wù)這么差，連個再見都不說一句。但是他們做的就是對的，人家就是這么成功了，我們要反省一下。有一個老總買了一車書給員工看，我說你那一本給我看看是什么書啊，這么好。他給了我一看，那是一本《誰動了我的奶酪》，是講四個小耗子的故事，講變化，講適應(yīng)。我說你還不如看中國的《西游記》呢，那里的變化更多。我說你不是要學(xué)的書的內(nèi)容，而是要學(xué)習(xí)怎么把這么破的一本書賣得這么好，你學(xué)會了之后，也可以寫一本書《誰動了我的油炸糕》。（鼓掌）一個人的思維方式、行為方式、表達(dá)方式，都是一個人的TAT指數(shù)，會影響你的人生命運。一個企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)班子，思維方式、思維格局是非常重要的，用我們中國的智慧去導(dǎo)引西方人的技術(shù)，好嗎？（鼓掌）我在北大講了一堂課叫《企業(yè)家的十大修養(yǎng)》，那堂課講完之后，很多人要求再講一次，有的人要求再聽一遍，有的是要叫上自己的朋友、同事來聽一次。“琴棋書畫劍”，“琴”我不是說你必須會彈鋼琴什么的，你總得識譜吧。但是我們有的地方連音樂課都取消了，人家到北京搞一堂大型的音樂會，票價低到了極點，可是會場的觀眾不到四分之一，甚至免費送票也不來，問他為什么不來，回答就是聽不懂。音樂聽不懂，你做事哪來得節(jié)奏；書法不會寫，你做事會有架構(gòu)、會有格局嗎；棋都不會下，你做事會有遠(yuǎn)見嗎？這些東西比學(xué)知識本身都重要，因為這些以前都是訓(xùn)練貴族，訓(xùn)練皇帝的。像春節(jié)聯(lián)歡晚會上的對聯(lián)，全都是后臺寫好了再拿到臺上來，我說那哪是中國文化啊，真正的中國文化應(yīng)該是你上聯(lián)說出來，我現(xiàn)場下聯(lián)馬上就能對出來的。有的人是為讀書而識字，有的人為識字而讀書。我的家教比較嚴(yán)，在我三歲時就把《論語》全背下來，《易經(jīng)》這些東西也是強(qiáng)制性的背的，但是隨著年齡的增長，你會突然發(fā)現(xiàn)這些東西可能是你人生的底蘊。我爺爺當(dāng)給我說了一句話，你把《道德經(jīng)》背下來，佛就跟你一輩子，你《孫子兵法》背下來，孫子跟你一輩子，你把《老子》背下來了，老子就跟你一輩子，你把《孔子》背下來了，孔子就跟你一輩子。我們既然講溝通，那么如果一個中國人不懂得中國人的人文，不懂得中國人的文化，你怎么互動，牛根深就抓住了《道德經(jīng)》里的“仁義禮智信”，你跟蒙牛的人一接觸，你會體會到蒙牛的人仁義、仗義。大家都知道，蒙牛創(chuàng)業(yè)初期，他（蒙牛）的競爭對手砸他（王根深）的車，他說讓他砸吧，砸完他才好出氣啊，一種什么樣的胸懷！人家那邊砸他的車，他這邊在哈市的廣告牌上，第一個寫的是鄂爾多斯，第二個寫的是競爭對手，第三個寫的才是蒙牛。你沒有發(fā)現(xiàn)那些能賺大錢的人都是很仁義、仗義的，都是很會與人互動的嗎？我們今天來了這么多的老總，這些概念可能會你們有一些啟發(fā)。當(dāng)我們的胸懷打開了，自然就沒有壓力了，就會講好話了。“亦陰亦陽亦為道”，一次在我北京的講座，有個學(xué)員說翟教授，你給我換一個團(tuán)隊吧，我說怎么了？他說我那個團(tuán)隊里面的人素質(zhì)太差。我說我給你換一個團(tuán)隊，里面都是李嘉誠、比爾蓋茨的，那你的素質(zhì)就差了。（鼓掌）別人的不足就是你存在的價值，你有什么資格去挑剔你的老公、你的父母呢？下面跟著我說“腦袋啊腦袋，我愛你，因為是腦袋決定口袋，觀念決定貧富，思路決定出路”，這個同意吧，（同意?。┮粋€人的財富成就不會大于你的思考方式，不會大于你的思維格局，你就是你想要成為的那個人。我們的話說的多遠(yuǎn)，思想有多遠(yuǎn)，你就能走多遠(yuǎn)。思考力是非常重要的。改變從誰開始？從自己開始！我們練習(xí)溝通的時候，太把注意力放在別人身上了。有人問我我是做銷售的，如何克服面對顧客時的恐懼，我說你跟顧客打交道恐懼是正常的，那你最大的恐懼是什么，他說我最大的恐懼就是顧客拒絕我怎么辦。當(dāng)顧客拒絕時，你的工作剛剛開始，沒有拒絕還要銷售干什么。下面跟我講“顧客不拒絕你的產(chǎn)品，顧客也不拒絕服務(wù)，顧客只拒絕你的平庸”，這么講聽懂了嗎？（聽懂了）你不是去改變顧客，要改變的是自己。在芬蘭有一個旅游勝地，吸引了很多的游客。那個地方?jīng)]有太好的名勝古跡，大家看的是一個墓志銘，上面寫著“從小的時候我就想改變這個世界，但我發(fā)現(xiàn)我沒有能力改變這個世界，于是我就嘗試改變影響我周圍的朋友，但我發(fā)現(xiàn)我也沒有能力改變我的朋友，于是我就嘗試改變我的家人，但后來我發(fā)現(xiàn)我沒有能力改變自己的家人，最后我發(fā)現(xiàn)能改變的只有我自己，于是我不斷地改變自己，當(dāng)我不斷地成長，境界不斷地提升的時候，我周圍的朋友受我的影響，我到處的走，我身邊的人都受我的影響，我發(fā)現(xiàn)最重要的是改變自己。” 有一個牧師第二天要布道，頭一天晚上他在準(zhǔn)備第二天的布道內(nèi)容，但是他7歲的兒子在一邊搗亂，使他很煩惱，他想了一下就從書上撕下一張世界地圖，然后把這張地圖撕成幾片，交給他的孩子說。并告訴他，如果他能夠把這個世界地圖拼完整的話，就給他一個獎勵。他以為這樣就會清靜了，可以好好地準(zhǔn)備工作了。但是過了不到十分鐘，他的孩子又來了，并且已經(jīng)把這個地圖給拼完整了。他很奇怪，因為他的兒子并沒有學(xué)過地理，他怎么會拼好呢？他就問他的兒子，他兒子說，地圖的背面有一個人，我就按著這個人拼，人拼好了，后面的世界就好了。這個牧師很受感動，所以他一輩子就講一個主題：“如果你是對的，世界就是對的”，你是一切事情的根源，一個人真正地成長是要成長你自己，你天天反省自己三件事，我不相信你人際關(guān)系會不好，我不相信你的生意會不好，營銷本來就是一件很人性化的東西?！墩撜Z》里面有三句話非常好，“知人者智，勝人者利，自勝者強(qiáng)”。你不成功不是因為你不夠優(yōu)秀，像佛語中的“衣缽”兩個字，“衣”就你的袈裟，“缽”就是那個碗，你要帶著一種使命，帶著一種責(zé)任，帶著一種愛心，你就能托成菩薩。你應(yīng)該對自己很自信嗎？很多人不知道“衣缽傳人”到底是什么意思。當(dāng)你走進(jìn)一個陌生人的家里化緣的時候，有的人接受你，也有的人拒絕人你，有的人給你一個饅頭，有的人一腳踢出來，但是你自己是在不斷地成長的。終于有一天你會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你擁有了人生智慧的時候，過去那些拒絕、諷刺你的人，過去一腳把你踢出來的人，有一天你再往他面前一站，他會撲到在地。釋珈摩尼的父親是一個國王，但是他不斷地努力，在菩提樹下感悟人生，終于獲得了人生的自我。但是有的人迷信也不行，跪在佛像面前磕頭，你連經(jīng)書都沒有讀過，你就是磕破了腦袋又有什么用？你要學(xué)他的智慧，學(xué)習(xí)他的仁義、仗義。樂山大佛，他是由一個和尚四處化緣得到的，當(dāng)他集資到了樂山大佛的資金后，官員們要把這筆財產(chǎn)給沒收了的時候，這個和尚立馬掏出刀子把自己的眼珠給挖了出來，并說“自目可挖，佛財不可得”，于是終于把佛像給建成了。你為什么不學(xué)學(xué)他的精神呢。只有思考還不行，還要有行動力、執(zhí)行力，所以一個人的思考力加上行動力，就是“道”。中國人如果不好好悟這個字就完了，“君子愛財，取之有道”我們說個人挺有“道”，就是看這個人他會不會思考，會不會行動，會不會人際表達(dá)，“得道者多助，失道者寡助”這個道字很關(guān)鍵，所以說一個人的成功之道等于思考乘以行動乘以表達(dá)。一個人的思考是從實踐中得到的。做一個思考的行動者，共產(chǎn)黨提出的口號：“沒有槍沒有炮，敵人給我們造”，這樣的思維，怎么會不打勝仗呢？三發(fā)子彈消滅一個敵人，五發(fā)子彈就敢跟敵人拼，子彈袋里全是高粱桿，拿著騙人?？墒菄顸h的部隊里，他們士兵的TAT指數(shù)卻很低，思維表達(dá)不行。你們看共產(chǎn)黨的連長一打仗，都是“同志們跟我來”，而國民黨的連長一打仗就是“弟兄們給我上”。（鼓掌）所以國民黨的思維表達(dá)都很負(fù)面，并且他打敗仗的借口全世界都知道，“不是我們無能，是共軍太狡猾了”。（鼓掌）你想想一個團(tuán)隊如果都這么思考問題，都是這樣的思維方式，這樣一個表達(dá)方式，怎么能打勝仗呢？你反省一下自己，自己每天的思維積極嗎？正面嗎，你每天的思維表達(dá)有效嗎？ 一個人講話是非常重要的，“言寡有，行寡毀”。你每天把話說對了，福報就來了，什么是觀世音，就是觀察世界的一切聲音。（鼓掌）那些常講好話的人就會有福報，那些每天挑剔指責(zé)的人你可以看一下是什么結(jié)果。做一個有道之人，成功之道等于思考乘以表達(dá)乘以行動。表達(dá)力是萬力之魂?！稗汴H”所謂“捭者開也、捭闔之道，以陰陽示之，觀之以出入，動之以捭闔”，以此可以說家說國說天下，“口乃心之門戶，神乃心之主也”，我們的老祖宗很早就說的非常明白了。中國人的思維是陰陽對立的，我們幾個最重要的符號被韓國人弄到了國旗上。在幾千年之前，我們的祖先把八卦劃出來了，有的人連“五行”都講不明白，你都不知道什么是“金木水火土”，你想想你還是一個中國人嗎？ 我相信三天的課程結(jié)束之后，你從這屋子里走出去以后，你會把胸脯拍得當(dāng)當(dāng)響地說“我是一個有文化的中國人”。你英語過八級，但是連一外國名著都沒有看過有什么用？農(nóng)村人民漢語過八級的多的是，但是你叫過來一個隨便就能管理你的企業(yè)嗎？伏羲給人一種哲學(xué)的思考方式。這一卦是泰卦，叫“天下基督而同上明，地天為媒，相合就是通了”。所謂“相交為泰”，“溝”就是為了“通”，“萬物不教化”。故宮有一個太和殿，上面尚秉合注：“陽性上升，陰氣下降”，把這個看懂了，你就會溝通了。在人際交往中，你認(rèn)為是對的，別人認(rèn)為是錯的。真正的溝通高手是懂得站在對方的立場上考慮問題的。把文化搞懂了對中國人有了解了，你自然就會學(xué)會和人打交道。在《易經(jīng)》里，第一掛是坤卦，那里面教你如何學(xué)會生存。你愿意學(xué)習(xí)，我教你才有意義，如果今天來這里上課是你的老總逼著你來的，那這個課程的意義也不是很大。如果一個企業(yè)的老總知道自己要學(xué)習(xí)，要成長，他的員工知道他需要學(xué)習(xí)，那么這個企業(yè)是吉，如果你的員工和老總都覺得不需看書了，不需要學(xué)習(xí)了，那你這個企業(yè)也快結(jié)束了。離開大學(xué)三年再不讀書的話，你跟文盲就差不了多少，不信你可以試試。我們可以停止上學(xué)，但是不能停止學(xué)習(xí)，所有大的公司集團(tuán)老總董事長都是學(xué)習(xí)型的人，所以建立一個學(xué)習(xí)型的組織是非常重要的。我們不但要會思考，還要有行動力和執(zhí)行力。“一陰一陽人之道，”這也是辯證的說法，老子有一句話講得非常好，“為學(xué)要日益，為道要損，損之又損，才能無為，無為才能無不為。”把這個看懂，思考力加上行動力?！肚f子》告訴我們，“吾生有涯而知無涯”，用有限的生命讀無限的書是愚蠢的行為。這些概念你們?nèi)绻信d趣的話，將來我們專門開一個課和你們交流交流，對我們的傳統(tǒng)文化你們有興趣嗎？（有）。我講的這些會不會給你一點啟發(fā)、建議，這些東西你明白了，其他一切都好辦了，“道生一，一生二，二生三，三生萬物”，你們說企業(yè)銷售制度建立的問題和這個有關(guān)系嗎。我給你們一點建議，你們看完《易經(jīng)》以后你們就知道這個問題了。但是請注意看過絕不等于你記住了，聽懂了嗎？ 因此，離開學(xué)校，三年之后再不讀書你和文盲是差不多的，今天的文盲不是不識字而是不學(xué)習(xí)。你對自己的思維有一個了解，如何激發(fā)你的右腦？如何進(jìn)行畫面形象性的記憶，讓你每天都有創(chuàng)意？你的心智模式是怎么樣建立和形成的？一個人的思維活動是怎么建立起來的？你們對這些你們感不感興趣？有興趣嗎？（有）我現(xiàn)在告訴你們，在清華大學(xué)這個是每個人6萬元的課程。今天免費給大家講出來。（鼓掌）但是這些課程需要一些本身素質(zhì)不錯的人來配合。人大腦的格局太低的話你也上不了這個課，別人都是Windows的系統(tǒng)了你還在用DOS，現(xiàn)在你還在用286，你就太需要升升級了。后面我講講具體的方法，然后我再給你一些策略和方法，你自然就會溝通了。練習(xí)溝通是心態(tài)的改變，我上課之前就講了，溝通三要素：第一要有喜悅心，大聲說一遍（喜悅心），一個人有喜悅心了，開心了，你的思維就向正面發(fā)展。在我們北京的課堂上，一個有喜悅力心的人，他進(jìn)教室的時候是這樣說的，“呀，怎么還有筆記本！正好我沒有帶筆記本”。而那些沒有喜悅心的人進(jìn)來之后，就會說“怎么發(fā)這么一個破本，為什么不發(fā)一個皮的”。所以人的心境不一樣，他對事情的察覺也不一樣，這樣使他喪失了很多的機(jī)會，他不愿意跟人互動。我們大聲說一下“喜悅心”（喜悅心）。當(dāng)一個人開始正面思考的時候，這個人就開始成長了。我在北京大學(xué)訓(xùn)練營講課的時候有一個女孩，她把這句話養(yǎng)成了口頭禪，凡事就說“太好了，又給了我這樣一個機(jī)會”。有一天我在辦公室坐著，她在外面喊了一聲“報告”，我說進(jìn)來。她進(jìn)來了，我問她什么事。她說翟老師我告訴里一個好消息，我說什么好消息？她說我的錢包弄丟了，連身份證在內(nèi)一點都不剩，我說那你高興什么？她說這樣給了我一個白手創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)造傳奇事業(yè)的機(jī)會。原來我們搞訓(xùn)練營的時候，本來沒有她的名額，我看了她的簡歷身份后，問她為什么從杭州跑到這里來訓(xùn)練。因為她的簡歷上是大專，而我們這里都是研究生。她就說我家里很貧窮，有一天我突然想，我趙愛敏就是改變我家族命運的一個關(guān)鍵人物，我不是富人的后代，但是我要做富人的祖先?！焙髞砦揖陀^察這個孩子，她思考極其正面，行動力極強(qiáng)，六個月以后，就到了杭州做一家管理70多個大學(xué)生的銷售部經(jīng)理，她的口頭禪是非常慣用的，就是“太好了”，因此當(dāng)顧客拒絕我們的時候，我們要說“太好了，又給我們一個機(jī)會。”你被一個石頭摔到了，就說一句“太好了，又給你一個站起來的機(jī)會”。錢包丟了“太好了，又給我一個白手起家的機(jī)會”。一個人的喜悅心建立起來，你的溝通表達(dá)就自然流暢了。第二個是包容心，我現(xiàn)在給你們一個溝通的技巧，“口乃心之門戶”，溝通就是這么練的?！鞍莺旰瘛保粋€人能不能跟人打交道，關(guān)鍵是你能不能寬恕、包容對方身上的缺點和不足。你不能像上面說的那個大學(xué)生一樣，在剛開始搞訓(xùn)練營時他就說我們團(tuán)隊的素質(zhì)太差了，但是有沒有想過，如果換一個團(tuán)隊你素質(zhì)又差了。前兩天我們院長招聘助理，來應(yīng)聘的一個學(xué)生就專門挑院長的毛病，我就對他說，院長要是一點毛病都沒有，他還招助理干什么？要“包容宏厚”。《易經(jīng)》里有一個掛是艮卦，“艮其身”，他的意思是告訴你，跟人打交道不要走得太細(xì)了，因為每個人身上都優(yōu)缺點，“水至清則無魚，人至精則無朋”。所以說有的老總太聰明了，結(jié)果員工都跑了。《易經(jīng)》里還有一句話“混沌”，這是一種非常好的狀態(tài)，至清就是澡堂子了。魚龍混雜那才是海、江、湖，每個人身上都有缺點，每個人都會犯錯誤，我們有沒有私心？（有），我們做沒做過錯事，（有），我們都能犯錯誤，為什么就容忍不了別人的不足呢？所以要懂得包容，每個人身上都有4斤左右的細(xì)菌。毛澤東死了以后，身體埋在天安門廣場，多厲害的一個人，可是死后一評價才三七開（三過七功）而一般人你能達(dá)到五五分開就很不錯了。所以我們跟人打交道要注意什么？包容心。海之所以能夠成為百水之王，是因為他能夠“海納百川”，為什么能夠“海納百川”，是因為他能夠包容。人要像大自然去學(xué)習(xí)，比如說艮卦，也在講人際互動。像大自然學(xué)習(xí)，就像大山一樣，如果大山忍受不了樹木的丑陋把它拔掉了，忍受不了石頭的堅硬把它拔掉了，忍受不了泥土的骯臟拿走了，那還是山嗎？你們覺得團(tuán)隊是不是也是這樣的？跟人打交道是不這樣子的？這個人有缺點你們就拉到了？所以說人際關(guān)系在團(tuán)隊里面是非常重要的。包容無形，老子講“海納百川，有容乃大”?！叭萑淌浅晒φ弑貍涞男膽B(tài)”。有一本書是《術(shù)書》，看過的舉手。有一個遺橋授書，黃師公要為他的一部兵法找一個傳人，張良敢刺殺秦始皇，這個人的膽量夠，智商也夠，但是他還要看這個人的抗挫折能力夠不夠，包容心夠不夠。所以有一天，黃師公在橋邊看到張良過來以后，就把鞋子弄掉了，說小伙子過來把我的鞋子撿起來。張良剛開始很生氣，因為他明明看到了這個老人是故意把鞋子弄下去的，張良剛想發(fā)火，但是他一看到這個老人仙風(fēng)道骨，心想一大把年紀(jì)了就不跟他計較了，于是張良就幫他給撿起來了。誰知他這個鞋子剛一撿上來，另一只鞋子又弄掉了，張良想發(fā)火，但是又忍住了，他又下去把那個鞋撿起來，黃師公看這個小伙子有韌性，有包容心，將來能成大事，就對他說明天早上到橋上來，我傳授你兵法。結(jié)果第二天張良到了橋邊發(fā)現(xiàn)老師比他還先到，哪有學(xué)生比老師還來晚的，老師對他說滾。要他第二天再來，第二天的時候張良早早就來了，但是還是沒有這個老人先到，老人對他說了一個“滾”字，第三天還是這樣。最后張良急了就坐在橋頭不走了。最后這個老人把兵法傳給了他，就是《術(shù)書》，張良用了書中的10％就興漢滅秦了。后人打開一看，里面就是“道德仁義禮智信”，就是怎么建立團(tuán)隊，怎么建立人際關(guān)系，所以古人對“術(shù)”的描寫就是這樣的，“百姓日用而不知”，越接近真理的東西往往越簡單，都是日常行為的東西，可能一個目光一個肢體動作，一個眼神就決定了你人生的命運。所以那本書叫《術(shù)書》，為什么黃師公傳給他，因為他有容忍心，有情商。再寫一句話，謙虛是包容的要素。一個人要有謙卑之心。對長者要有謙卑之心，你為什么給老君爺磕頭，因為這些人是你的前輩，對有學(xué)問的人要有敬畏之心，你打開《易經(jīng)》看看，《易經(jīng)》有64卦，每一卦都有好有壞，只有一卦是好的，叫謙卦?！疤斓捞澯嫣?，鬼道害盈而惡謙”，最后一句話記住，“滿招損謙受益”，君子之道，人之忠也。當(dāng)一個人具備了謙卑的心態(tài)的時候，你的成長就開始了?！胺畔戮统袚?dān)了，空就有了，歸零就是成長”所以謙虛是非常重要的。我們天天都說，但是我們是不是這樣做的呢？謙虛使人進(jìn)步，驕傲一定使人落后。海爾的張瑞敏在記者采訪的時候說“我到今天仍然覺得是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰”，所以他的企業(yè)到現(xiàn)在還在成長，還是成功的。怎么跟人溝通心態(tài)是非常重要的，同意嗎？這些觀念把他記住，我們知道很多故事，像“宰相肚里能撐船”、“富貴而驕，自貴其疚”，這些概念你都把他了解一下。學(xué)會包容，“是事錯了，不一定是人錯了”，留給別人余地就是留給自己余地，我把溝通再往后詳細(xì)講一講，我這么講加上一句話能聽得懂嗎？ 主持人：再次以熱烈的掌聲歡迎我們的翟老師。15：50分結(jié)束 16：10分開始 主持人：現(xiàn)在拿出我們河南人民最熱烈的掌聲歡迎我們的翟老師上場（鼓掌），歡迎翟老師上場，把最熱烈的掌聲拿出來。（翟老師上臺）翟老師：大家好！（好）第一個是喜悅心，第二個是包容心，第三個是同理心，心門打開了，語言自然就表達(dá)好了。同理心，我給大家?guī)讉€建議，第一慎用“我認(rèn)為”、“我覺得”這幾個字眼，多使用“您”、“我們”的字眼。我們很多人講話太善于使用“我覺得”、“我認(rèn)為”這些字詞了。當(dāng)你在臺上講話的時候還可以，但兩個人溝通的時候，你老是說“我覺得、我認(rèn)為”，那是不會溝通的人。多說“您”，站在對方的立場上講問題，多說“我們”你就會站在雙方的立場上考慮問題。多使用“您”、“我們”。我們現(xiàn)在有教授提議取消大專辯論會，得到了不少的支持。在我們的課程當(dāng)中，有一個大學(xué)生雙學(xué)歷，但是連續(xù)三個月倒數(shù)第一名，她就給我說，翟老師我怎么人際關(guān)系搞不好，我給她聊了十分鐘我發(fā)現(xiàn)了，她在大學(xué)里連續(xù)三年是最佳辯手，她說我們老師說“跟人打交道的要領(lǐng)就是抓住對方身上的缺點，然后一下把他干掉”。你這種方式跟人打交道你怎么會有朋友呢？ 最愚蠢的行為就是跟人爭辯。辯論練得好，當(dāng)律師可能還會有點前途，別的工作就不行了。人際溝通是建立親和感，慎用“我覺得”，多使用“您”、“我們”。前兩天有篇文章，他說日本人做事情是下圍棋一樣，布局，講團(tuán)隊精神，美國人是打橋牌，出牌比較差，但是團(tuán)隊精神好。中國人是打麻將，盯上看下，我糊不了你也糊不了。幫助別人得到他想要的，你就會得到你想要的，做人其實和營銷是一樣的，發(fā)現(xiàn)別人的需求然后滿足他。表達(dá)不同意見時，保留對方的立場。毛澤東是一個溝通高手，他到蘇聯(lián)去的時候，在留學(xué)生面前講了一番話，他是這樣說的：“事業(yè)是你們的，也是我們的，但是歸根到底是你們的，你們青年人朝氣蓬勃，就像早晨八九點鐘的太陽，希望寄托在你們身上”，他這樣一說，留學(xué)生全部都回來了。表達(dá)不同意見的時候，就算你有不同意見，請你站在對方的立場上，“您說的非常有道理，我非常認(rèn)同你的觀點”，溝通沒有對與錯，只是立場、觀念不同而已。所以毛澤東說過一句話：“越是敵人擁護(hù)的我們越要反對，敵人越反對的我們越要擁護(hù)?！彼援?dāng)你表達(dá)不同立場的時候，請你保留對方立場，“老張你說的非常有道理，同時我們從另外一個角度來討論一下”。第三個是同理戰(zhàn)術(shù)。人際溝通五個基本戰(zhàn)術(shù)第一個是點頭（另外再加上“是的”）。我在北大上課的時候，有一個老總，聽完我的課后給我打電話表示感謝，他說我聽完你的課非常有用，我說怎么有用？他說我聽完你的課以后，我和我老婆架怎么也打不起來了。她說什么我都說“是的”，怎么也打不起來了。（鼓掌）下面看著我大聲說“是的”，對方說產(chǎn)品太貴了，你說兩個字（是的），對方說產(chǎn)品的包裝不太好，那么你點頭說兩個字（是的）。我們來做一遍（是的、同意、沒錯、認(rèn)同）。大聲說：“認(rèn)同別人，更容易肯定自己?！?你不要小看這兩個動作，你點點頭，說說“是的”，你的胸懷就打開了，格局就打開了。老子有一句話：“煩者道之洞，弱著道之用，”越是強(qiáng)的東西越是弱小的”。而強(qiáng)大的東西往往都是很柔軟的。風(fēng)是柔軟的，但是速度到了，龍卷風(fēng)可以把樹連跟拔起，可以把城市毀滅；水是柔軟的，但是滴水可以穿石。所以老子講了一句話，“向善若水”。故基于道，藏污納垢能洗滌一切，什么障礙都可以繞過去，敢上九天攬月，一個人把自己修煉地像水一樣，就厲害了。弱，不是軟弱，而是以弱制強(qiáng)，上課學(xué)習(xí)的所有目的都是為了一個字“用”。有的人上課他是為了挑剌，今天說中國文化不好，明天說西方文化不好，今天說道的不好，明天說佛的不好。其實什么都好，關(guān)鍵是你要能拿過來用。毛澤東講過一句話：“精通的目的全在于應(yīng)用。” 有一個賣矛的人對別人說他的矛是天底下最利，又拿出他的盾說他的盾是天底下最堅固的，旁邊有人問，以子之矛攻子之盾，如何？其實最無聊最沒意思的人就是在旁邊問那個話的人，（笑）同意嗎？多無聊啊，一有點新的事情他就在旁邊搗亂，你會發(fā)現(xiàn)有的人特別能犟啊，但是到最后你會發(fā)現(xiàn)別人開車就他自己一個人騎車走。如果你正面思考，坦克不就出現(xiàn)了嗎？坦克既可以做矛又可以做盾。你學(xué)習(xí)東西是拿來用的，而不是挑刺的。所以有的人一輩子知識很多，但是窮的很，書呆子不是學(xué)習(xí)別人的好的東西，而是天天挑別人的毛病。學(xué)習(xí)的目的在于運用，下面跟這我說，不是學(xué)習(xí)沒有用，而是因為我沒用，因為我沒用，所以我沒用。我都講到這里了，你還不跟你旁邊的人握握手嗎？好，開始握手?。ū娙碎_始握手）給自己一個熱烈的掌聲鼓勵一下。剛才有人問我，“無為”是不是什么都不干？我說一下，“無為”是無不為，不是什么都不干，什么是好人，就是沒時間干壞事的人。（鼓掌）這就是“煩者道之洞，弱者道之用”。幫助別人得到他想要的，你就會得到你所想要的。教育不等于訓(xùn)練，教育是告訴你什么是對的，訓(xùn)練是讓你把事情做對。拿上來訓(xùn)練，訓(xùn)練一下，他們才會懂。第一個是喜悅心，第二個是包容心，第三個是同理心，第四個是贊美心。寫下來，寫完了我接著往下講。（學(xué)員記筆記）把“贊美是人際溝通的潤滑劑”寫下來。寫完了嗎？（寫完了）讀一遍，跟你旁邊的人做一遍，開始。一起跟我說“贊美的前提是審美”，再說一遍。莎士比亞講過這樣一句話，“世界上不缺少美，而缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛，上帝給了我們黑色的眼睛，我們要用他們尋找光明，”這句話說得非常經(jīng)典，你看都不好好看，你怎么發(fā)現(xiàn)美？你贊美什么？這些跟你的心態(tài)是非常有關(guān)系的，跟你的胸懷、心境是分不開的。一個天天抱怨別人的人怎么會贊美別人嗎？你看待別人的想法，就決定了他后面的行為。楊立偉的母親多偉大，他從小就跟他媽媽說，“媽媽我要上月亮上去”，他母親說“你一定能上去，但別忘了回來，媽媽還在地球上?！保ü恼疲?，我相信你小時候如果你說“媽媽我要上月亮上去”，你媽媽可能一巴掌就給你打了回來，上月亮你還想上天哩。（鼓掌）有一個同學(xué)給我打電話，他說翟老師我上了你的課以后，我每天在我老公身上發(fā)現(xiàn)一個優(yōu)點，然后不漏痕跡地給予肯定和贊美。他說我老公現(xiàn)在每天的進(jìn)步和變化特別大。過去我老是拿我老公的缺點和別人的優(yōu)點比，越比越?jīng)]有信心，而現(xiàn)在我把缺點當(dāng)優(yōu)點去贊美，他就變成了優(yōu)點。而我的孩子在我每天這樣的鼓勵、教育下，學(xué)習(xí)成績也越來越好?！爱?dāng)我贊美敵人時，敵人于是成為朋友；當(dāng)我鼓勵朋友時，朋友于是成為手足，我要常想理由去贊美別人，絕不搬弄是非，道人長短，想要批評人時，先咬住舌頭，想要贊美人時，高聲表達(dá)，我要記住這個秘密，他將改變我的生活，贊美不停，鼓勵不斷?！保ü恼疲┌堰@句話說一遍：“贊美是快樂方程式?！?從今天起，你們開始打開心胸地去認(rèn)同別人，你贊美別人，那么你的胸懷會越來越寬廣，更重要的一點是，你的身心會越來越健康。同意嗎？（同意）所以中醫(yī)研究所的教授說，天天否定、批評別人的人，他的體內(nèi)的毒素每天都會增加，用他的唾液喂小白鼠的話，21天小白鼠就會被毒死。天天肯定、懂得激勵、鼓勵別人的人，胸懷會越來越大，會培養(yǎng)體內(nèi)正面的生命態(tài)。放棄你挑剔的用詞，開始認(rèn)同別人，敞開你贊美的心胸。我不知道今天你會不會有這些感受，但是你和別人一互動你就會發(fā)現(xiàn)自己的變化很大。她學(xué)得了溝通戰(zhàn)術(shù)，他認(rèn)為對方出現(xiàn)負(fù)面消極的時候，才是顯示我高品質(zhì)的時候。她說她回去和她丈夫商量要上培訓(xùn)班的時候，她丈夫說行，但是當(dāng)她說需要交錢的時候，她丈夫不同意了，兩人就干了起來，后來她還是自己掏錢報了名，上完課以后，她丈夫在外面等他。當(dāng)他丈夫晃著二郎腿說“怎么樣！老婆上當(dāng)了吧！”她含情脈脈地說，是的老公，非常正確。她的老公差點沒從摩托車上掉下去，因為結(jié)婚這么多年第一次聽到她老婆的認(rèn)同。然后她接著說其實這么長時間溝通不好都是我的問題，我如果要是謙卑一點，我們溝通的品質(zhì)早就改善了，我越上課就覺得老公你是最好的。她老公就想，“這是什么鬼課程，讓我老婆這么大的變化?！崩瞎^去我不敢坐你的摩托車，今天我發(fā)現(xiàn)你騎得又快又穩(wěn)，他老公美壞了，口哨都出來了。他老婆回到家，準(zhǔn)備做飯，他老公一把把勺子搶了過去就說，老婆你上一天課辛苦了，我給你露一手，老公做完飯以后，他媳婦就說老公你做的飯多好啊，色香味俱全。吃完飯以后，他老公拿著碗就去洗碗了，

第四篇：超級說服力三自我介紹話術(shù)

超級說服力三自我介紹話術(shù)

世界上最成功的推銷都是從推銷自己開始。我們很驕傲地為市民服務(wù)了27年

公司在行業(yè)中的年資也非常重要。因為在高度競爭的市場里，顧客要在眾多的產(chǎn)品當(dāng)中選擇產(chǎn)品或服務(wù)，會比較不放心向新的公司購買。

許多小公司，以及許多剛出道不久的銷售人員會失敗的原因，就是因為他們很難了解到，要耗費多少時間才可能在當(dāng)今市場上建立起被視為合格供應(yīng)商的客戶信賴度。許多公司必須在市場上經(jīng)過二、三年甚至四年以上的時間，才會開始被未來客戶認(rèn)真列入考慮。假如你的公司已經(jīng)成立了好多年，這是一項你有能力滿足客戶要求的有利證明。有時候，公司的悠久歷史本身就能夠讓你在銷售訪談中更具勝利優(yōu)勢。財星(Fonune)五百大企業(yè)的兩個企業(yè)經(jīng)理人在一場訓(xùn)練他們銷售人員、及員工的研習(xí)會前夕，來到俄亥俄州的可倫坡市。他們進(jìn)城時又餓又累，到處找餐廳用餐。他們對這個城市并不熟悉，但又不希望經(jīng)過一天的工作及旅途勞頓之后，還得委屈自己在差勁的餐廳吃飯。

當(dāng)他們抵達(dá)旅館時，他看到同一條街有個餐廳。在招牌下面有這么一個小小的標(biāo)語：“我們很驕傲地為可倫坡市民服務(wù)了27年?！?/p>

有這句話就夠了。他們毫不猶豫地決定到這家餐廳用餐。這家餐廳的悠久歷史對他們提供了安全購買的充分保證。只因為這么一個小小的細(xì)節(jié)，這家餐廳就得到了顧客的絕對信賴。

類似于這樣的年資銷售話術(shù)還有：

1、我很驕傲我已服務(wù)了1200位顧客。

2、我們很驕傲我們所做過的一切，20年來，我們?yōu)?00多家企業(yè)做過內(nèi)訓(xùn)和380家企業(yè)做企業(yè)咨詢。

預(yù)先框示法

預(yù)先框示法的使用，目的是在你向客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹之前，先解除客戶內(nèi)心的某些抗拒，以便讓客戶敞開心扉來聽你做產(chǎn)品介紹。

預(yù)先框示法的使用就是在你剛開始見到客戶的時候，應(yīng)該馬上告訴他：“X X先生／小姐，我這次來的目的并不是想要賣給您什么東西，而是讓您了解為什么許多客戶會購買我們的產(chǎn)品，以及這些產(chǎn)品能夠為您帶來哪些利益和好處。我只需要占用您10分鐘左右的時間來解說，等我介紹完了以后，我相信您完全有能力來判斷哪些東西對您來說是適合的”。

利用這樣的說法，你讓客戶感覺到你不會強(qiáng)迫式地賣給他們什么東西，而惟一所做的只是提供給對方某些信息，讓他自己做決定。

當(dāng)你在介紹產(chǎn)品后，你就可以順利地接著問：“先生／小姐，請問剛才對我們的產(chǎn)品和服務(wù)的介紹，您覺得是不是合適，或?qū)δ銈兪遣皇悄苡兴鶐椭?”

戲說自己的姓名

自我介紹的第一難關(guān)，就是讓對方記住你的名字。

大多數(shù)人的自我介紹，都只是介紹自己的名字而已。但是，除非是你十分優(yōu)秀，或是面帶明顯特征，否則想讓對方留下深刻印象，是非常困難的。

因此，必須要為自己的名字附加一個能讓對方記住的解說。例如：“我叫歐陽悟。悟雖然是孫悟空的悟，但因為身材肥胖，常常有人取笑我是孫悟空旁邊的豬八戒?！边@是具有幽默感的自我介紹。

名字較為奇特的人，不妨試著單字解說。有人做過這樣的自我介紹。“我是劉鷸文。鷸就鷸蚌相爭的鷸，文是文章的文?！?/p>

名字和名人相同的話，自我介紹就更為簡單了：“我是張貞治。名字剛好跟王貞治一樣，而且又是同鄉(xiāng)，父母希望我能跟王貞治一樣爭氣，因此，給我取名為貞治。叫我的時候，不要叫我?小張?，請叫我?貞治?就好了。”

讓人記住名字，比起記住姓更令人感到親切，所以，這對推銷的順利展開是十分有利的。就算是平凡的名字，只要稍加創(chuàng)意，也能讓對方留下深刻的印象?！拔医辛謺x。是個只想?前進(jìn)，前進(jìn)?的人?！?敘述的同時，不斷重復(fù)自己的名字，也有不錯的效果。大部分的顧客都是感性的，情緒化的，他的購買行為是建立在他到底對你有多了解，他對你是否有好感。

談?wù)摮錾?戀鄉(xiāng)是每個客居在外的人的不解情結(jié)，家鄉(xiāng)的一草一木，風(fēng)土人情在他們

眼中歷歷在目，當(dāng)有人談起他的家鄉(xiāng)時，他會興奮不已，立即對你產(chǎn)生好感。

當(dāng)你問對方：“你的出生地是哪里?”只要對方回答“X X”的話，就可接著說：“那個地方不錯，我曾經(jīng)去過那里?！币坏┏霈F(xiàn)關(guān)于故鄉(xiāng)的話題，在不知不覺中，便會牽扯出許多其它的話題。在做自我介紹的時候，談?wù)撟约旱某錾?，是讓對方記住你最有效的方法之一。一般人在了解對方時，不會以“貴族或是平民”來作明顯的區(qū)分。惟一可凸顯個人生長環(huán)境的是出生地。聽到出生地是，“山東”時，能讓人聯(lián)想到具有男子豪爽氣慨；而聽到“出生地是海南”時，就會想到“椰子”。

正因如此，出生地成為形成印象的重要因素。

那么該如何來介紹出生地呢?

巧妙地運用出生地的方法，就是在自我介紹中，提及有關(guān)出生地的氣候、風(fēng)土、文化以及區(qū)域的歷史與人物。

例如這樣的自我介紹： “我是湖南人。提到湖南人的特征就是勤奮耐勞，做事謹(jǐn)慎。另一方面，愛吃辣椒，是毛主席的故鄉(xiāng)?！?“我家是山東的，住在泰山腳下。我姓王，叫我泰山小王就好了?！保?這就是借出生地的特征，來充分表達(dá)自我個性的方法。穿插敘述出生地特征的介紹方法是非常有效的。

另外，也可以談?wù)劦貐^(qū)性的風(fēng)土民情、特產(chǎn)和消費習(xí)慣等?！拔沂锹尻柸?。一說到洛陽，就令人想到它的牡丹和武則天?！?“我是廣東人。廣東的荔枝，可說享譽全國，還記得楊貴妃與荔枝的詩嗎?”

給對方帶來什么好處

目的是要讓對方采取行動，所以，必須將采取行動之后，對方所能獲得的利益明確地告知。推銷員要將購買這個商品會有什么樣的好處，明白詳盡地告訴客戶。

當(dāng)你在“推銷自己”的時候，就必須要讓對方明白，你對他會有什么樣的益處。雖然這是理所當(dāng)然的事情，但卻有許多人因“無法讓對方明白”而煩惱。

老吃閉門羹的推銷員和善于推銷的推銷員的差別，就是能否引起對方興趣!我有個朋友是推銷機(jī)器的，他每次拜訪陌生客戶時，都會用下面的話術(shù)： “我知道您很忙。但我所要講的話，關(guān)系到貴公司好幾百萬的利益。我有一個十分珍貴的情報，所以和我談?wù)劷^對是有好處的?！?/p>

他會更進(jìn)一步地說： “我并不是推銷員，而是顧問?！?聽到這里，大部分的人都不會拒絕。因此，他的銷售成績非常好。

在做自我介紹時，也必須幫助對方找到“接見的動機(jī)”。因為顧客判斷是不是要交往的準(zhǔn)則，就是“對自己是否有利”。

做自我介紹的時候，可附加上一句“我懂我在這個行業(yè)里干了8年，所以，應(yīng)該會對您有點幫助?！本褪沁@么一句話，能夠加深對方的印象。

坦言自己的私生活

我相信大部分的客戶都喜歡聽你講你的私人生活。你越談?wù)撟约旱纳詈徒?jīng)驗，他們就越覺得與你相處輕松愉快，他們就越喜歡你、依賴你。

在自我介紹中，最不可欠缺的一項是“興趣”。

因為它可以表現(xiàn)出一個人的私生活，以及個人風(fēng)格。

例如：假使說“我的興趣是收集電話卡，目前一共收集了1200張左右?！睂Ｗ⒂陔娫捒ǖ氖占业男蜗笠虼硕纬?；如果是“我的興趣是潛水及登山”的話，那么活動力強(qiáng)的運動員形象就會浮現(xiàn)出來。

雖說如此，卻沒有隱藏自己原有的興趣，假裝對X X X事物感興趣的必要。顧客想看到的永遠(yuǎn)是真實的推銷員。

開朗的推銷員才會受到青睞，這只不過是你自己單方面的想象!例如：就算是沉迷于收集某種物品的興趣，只要能將這個興趣帶給你的愉悅說出來，還是可以盡情表達(dá)的。

不過，“看電影”、“聽音樂”、“看錄像帶”，已經(jīng)成為大多數(shù)人日常生活的一部分。這個時候，簡單地說“興趣是讀書”，是不會讓對方留下深刻印象的。” 因此，在談到興趣時，一定要附加上具體的例子。“我的興趣是讀書，尤其是喜歡閱讀推理和冒險小說。史蒂芬金的小說讓我回味了在少年時期時穿行洞窟冒險時的驚奇。”至少要加上一句讀后心得。

興趣與特殊才藝不同。借著了解一個人的興趣，只不過可以判斷其私生活如何而已，所以根本不需因為不擅長而感到愧疚。如果被問到“我也蠻喜歡的，那么對于X X，你有什么看法”時，可·以這樣回答：“因為我最近才開始接觸，所以，還不是非常了解?！?或者說：“我的興趣是打高爾夫球，才接觸一年而已，高爾夫球場也只去過一次，但是，每星期都會去練習(xí)場練習(xí)。目前，希望有人能免費教我?！?/p>

人的愛好有時非常不可思議。只要你這么開口，對方或許真的會免費教你!相反地，對自己有信心的人，必須要有向不了解的人解說自己興趣的勇氣。“我的興趣是玩撞球。撞球是綜合了高爾夫的肢體技巧，以及圍棋與象棋的智慧的競技。而且，它具備魔法般的趣味?！?“我的興趣是釣魚。經(jīng)常去海釣，但是最喜歡的還是溪釣。每年的六月，我都會前往垂釣。釣魚的趣味性在……”

第五篇：《超級增員說服力》課程資料

超級增員說服力

速度定律: 越過山頂后，你的速度才會加快。

我們不會因無知而迷路，卻會因相信自己所知的事而迷失。

——盧梭結(jié)論一:從客觀分析的體悟中增強(qiáng)說服力

富爸爸的創(chuàng)業(yè)策略

二個方向：工薪族

流通族

富爸爸和窮爸爸：

我有兩個爸爸，一個富，一個窮。一個受過良好教育，聰明絕頂，擁有博士的光環(huán)，他曾經(jīng)在不到兩年的時間里修完了四年制的大學(xué)本科學(xué)業(yè)，隨后又在斯福大學(xué)、芝加哥大學(xué)和西北大學(xué)進(jìn)一步深造，并且在所有這些學(xué)校都拿到了全獎；與之相反的是，我的另一個爸爸連八年級都沒能念完。

應(yīng)該說兩個爸爸的事業(yè)都相當(dāng)成功，而且一輩子都很勤奮，因此，兩人都有著豐厚的收入，然而其中一個終其一生都在個財務(wù)問題的泥沼中掙扎，另一個人則成了夏威夷最富有的人之一。一個爸爸身后為教堂、慈善機(jī)構(gòu)和家人留下數(shù)千萬美元的巨額遺產(chǎn)，而另一個爸爸卻只留下一些待付的賬單。

然而，他們對錢的理解卻是如此的迥然不同，這就好像一個爸爸會說：貪財乃萬惡之源；而另一爸爸卻會說：貧困才是萬惡之本。

一個爸爸愛說“我可付不起”這樣的話，而另一個爸爸則禁止用這類話，他會說：“我怎樣才能付得起？

當(dāng)遇到錢的問題時，一個爸爸總會去想辦法解決，而另一個爸爸則習(xí)慣于順其自然。長期下來，一個爸爸的理財能力更強(qiáng)了，而另一個的理財能力則越來越弱。

一個說：我不富的原因是我有孩子；另一個則說：我必須富的原因是我有孩子。一個禁止在晚飯桌上談?wù)撳X和生意，另一個則鼓勵在吃飯時談?wù)撨@些話題。一個爸爸努力存錢，而另一個不斷地投資。一個爸爸都我怎樣支寫一份出色的簡歷以便找到一份好工作；另一個則都我寫下雄心勃勃的事業(yè)規(guī)劃和財務(wù)計劃，進(jìn)而創(chuàng)造創(chuàng)業(yè)的機(jī)會。

富爸爸說：

“大多數(shù)人都希望有一份工資收入，之所以這樣是因為他們有恐懼和貪婪之心。

沒錢的恐懼會刺激我們努力工作，我們得到報酬時，貪婪或欲望又開始讓我們?nèi)ハ胨绣X能買到的東西。

于是就形成了一種模式——起床，上班，付賬，再起床，再上班，再付賬……他們的生活就是在無窮地為這 兩種感覺而奔忙：恐懼和貪婪。

給他們更多的錢，他們就會以更高的開支重復(fù)這種循環(huán)。——老鼠賽跑

未選之路

——羅伯特·弗羅斯特 結(jié)論三:從行業(yè)判斷的現(xiàn)實入手增強(qiáng)說服力

林中兩路分，可惜難兼行。游子久佇立，極目望一徑。蜿蜒復(fù)曲折，隱于叢林中。

我選另一途，合理亦公正。草密人跡罕，正待人通行。足跡踏過處，兩路皆相同。

兩路林中伸，落葉無人蹤。我選一路走，深知路無窮。我疑從今后，能否轉(zhuǎn)回程。

數(shù)十年之后，談起常嘆息。林中兩路分，一路人跡稀。我獨選此路，境遇乃相異。

結(jié)論二:從“二擇一”的道路中增強(qiáng)說服力

有限空間有限能力有限報酬

跨越

無限空無限能力間無限報酬行業(yè)選擇：暴利

超利

壟斷

平均

微利

虧損

末落

虧損壽險營銷：壟斷行業(yè)

超利行業(yè)

結(jié)論四:用數(shù)據(jù)說話增強(qiáng)說服力

亞洲首富——孫正義

擇業(yè)原則

今年44歲的軟銀公司總裁孫正義雖然名氣趕不上微軟的比爾·蓋茨或雅虎的楊致遠(yuǎn)，但在因特網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中的份額超過二人，當(dāng)然也超過這個星球上的任何人。

2000年被列為日本三大納稅天王。

孫正義說：“我對自己選擇的事業(yè)是經(jīng)過深思熟慮的。在我考慮的50種行業(yè)中，經(jīng)過多次篩選，我最終選擇了在50年后仍可獨占熬頭的軟件銀行事業(yè)。”

擇業(yè)原則：

一旦著手做，就不能半途而廢，因而須是可持續(xù)的事業(yè)能賺錢有發(fā)展的朝陽行業(yè)不需要很大的投資 自己感興趣

對世界有用，對社會發(fā)展有貢獻(xiàn)的事業(yè)

以將來可成為企業(yè)集團(tuán)為前提，應(yīng)是其核心事業(yè)。

別人無法模仿的事業(yè)

要做，就要成為該行業(yè)的第一 未來趨勢：

1、通訊

2、休閑、娛樂

3、教育

4、互聯(lián)網(wǎng)

5、生化科技

6、理財、投資、保險

結(jié)論五:用名人策略和成就增強(qiáng)說服力

給青年商人的忠告

——富蘭克林

記住，時間就是金錢。如果一個人一天工作可賺取10先令，工作一半時間后，在另一半時間里走開，或坐著無所事事，那么雖然他在消遣或閑散時只花了6便士，但不能認(rèn)為這就是他惟一的花費，他其實還花費了、或扔掉了另外5先令。（天天丟自行車）

1、對金錢財富有負(fù)面連結(jié)或定義。

3、缺乏明確且足夠吸引他的目標(biāo)。

3、沒有擬定有效致富策略或計劃。

5、無法有效面對挫折。

5、缺乏自我成長。

7、沒有每天核查進(jìn)度及持續(xù)依計劃去

行動。

7、無法組織和運用團(tuán)隊力量。

9、不想付出，只想收獲。

9、沒有運用潛意識的力量。

結(jié)論六:從檢討自身的不足入手增強(qiáng)說服力

結(jié)論七:讓堅定的從業(yè)信念增強(qiáng)說服力

行銷思維整合：

★ 我每天輕松愉快的工作在目標(biāo)市場中。★ 我對我所接觸的人都非常熱情友好，并且尊重和關(guān)心他們。

★ 我理解客戶的拒絕，我有責(zé)任幫助他們。

★ 每日六訪，是我達(dá)成買車目標(biāo)的過程。只要過程好，目標(biāo)就會實現(xiàn)。

★ 每天寫兩封信，是舉手之勞的事情。簡

單堅持是我成功的信念。

★ 鍥而不舍是我的作風(fēng)，一種方法不行，自己想要的東西付出成本。

我想做銷售，所以我?guī)椭渌顺鍪蹡|就換另一種，直到成功。

★ 我善于篩選語言，絕不讓垃圾進(jìn)/垃圾出。

★ 培養(yǎng)和發(fā)展教練，是我的日常工作?！?過三關(guān)理論是我立足社會的法寶?！?永久記憶，保險不難。

結(jié)論八:從信念規(guī)則的調(diào)整入手增強(qiáng)說服力

賺更多錢的方法？不要只想賺錢！看結(jié)果，管過程。

先予后取——給予的力量

如果我能給你提供一種思路的話，那一定是這個思路：

當(dāng)你感到手頭“短缺”或“需要”什么時，首先要想到給予，只有先“予”，你才會在將來“取”得回報，無論金錢、微笑、愛情還是友誼，都是這樣。

我相信互利互惠的原則是正確的，我為

西，這樣我也能做銷售了。我需要訂立合同做生意，所以我會盡自己所能去幫助其他人得到合同，就像魔術(shù)一樣，我所需要的合同也來到了我手中。我曾聽到一句諺語說：“上帝不需要得到什么，可人類卻需要付出什么。

我的富爸爸常常說，“窮人比富人更貪婪”。

他解釋說，如果一個人很富有，那么這個人就能提供其他人想要的東西。截止今天，每當(dāng)我覺得自己需要點什么，或者缺錢，或者缺少幫助時，我就去想一想，自己心里到底需要什么？然后首先為此而付出。

而一旦我為此而付出，那我總是能得到回報。

這使我想起了一個故事，說的是一位抱著柴禾的人坐在寒冷的夜里，沖著一只因缺柴而熄滅的大火爐叫道：“你什么時候給我以溫暖，我什么時候才會給你添加柴禾”。推而廣之，涉及到金錢、愛情、幸福、銷售以及合同等等，人們都應(yīng)記住必須為自己需要的東西首先付出，然后才能得到加倍回報。

常常是在思索我需要什么東西的過程中，以及思索我能為自己需要的東西而付給別人什么的過程中，我會突然變得非?？犊檬Ｃ慨?dāng)我感到人們不對我微笑時，我就開始笑著對人問好，然后，非常神奇地，似乎我周圍突然多出了許多微笑著的人。的確，你的世界就是你的一面鏡子。

也有許多次雖然我付出了，但并沒有任何回報，或者得到的并非我想要的東西但憑心而論，我的大多數(shù)付出都是取得了很好的回報的。

在這個世界上有許多力量比我們所擁有的能力更強(qiáng)，你也許可以憑自己的努力獲得成功，但是如果有了這種力量的幫助，你就更容易成功或者取得更偉大的成功。你所應(yīng)當(dāng)做的是：對自己擁有的東西慷慨大度一些。

反過來，你也一定會得到慷慨的回報。

怎樣讓錢從別人口袋轉(zhuǎn)到你的口

袋？——你有他要的東西！

所以，天天在想客戶要什么？我如何

給它？

客戶的隱密動機(jī)和需求：

表達(dá)自我

權(quán)力意識、支配他人

滿足好奇心

性

逃脫麻煩

或恐懼報答和報復(fù)

金融成就

身體和精神的自由

承認(rèn)努力確認(rèn)價值

受人重視和尊敬

社會及團(tuán)體的認(rèn)同、認(rèn)可贏的欲望

力求最好

完成事情的成就

感冒險或新的體驗

渴求理解和支持被人贊美

服務(wù)到讓客戶覺得不買就可恥！

結(jié)論九:從服務(wù)客戶、簡單致勝入手增強(qiáng)說服力

計劃是有趣的；沒有它們，我們難以達(dá)到我們的目標(biāo)。不過達(dá)到目標(biāo)之后，我們回顧之下，又明白我們并不是完全按照我們的計劃才達(dá)到目標(biāo)的。

這么說來，我們必須愿意擬定一個計劃，照它做，當(dāng)一些更好的選擇出現(xiàn)時，再放棄它。

目標(biāo)的設(shè)立與達(dá)成

1、寫出明年想達(dá)成的所有目標(biāo)。

2、選出最重要的四個，將其具體化、明確化。

3、選出核心目標(biāo)，其余三項依輕重程度排序。

4、訂出每項具體完成期限。

5、列出具備哪些能力、條件、知識、與須做（完成）哪些事？

6、列出每月份的計劃。

7、寫下在哪些原因或情況下會阻撓目標(biāo)達(dá)成，一但發(fā)生時解決方案。

8、寫下為何一定要？達(dá)成有什么好處？不達(dá)成有什么損失？

9、立即行動

10、運用潛意識的力量。

人生營銷最重要的就是進(jìn)入一個有前途的流通體系。

——《人生兵法》一年入行，二年入門，三年小成從頭再來！

結(jié)論十:從加大目標(biāo)實現(xiàn)的快樂和不達(dá)成目

標(biāo)的痛苦入手增強(qiáng)說服力

跨上金馬奔“錢”程

行業(yè)——同事——顧客

——信心——新觀念

在生命的轉(zhuǎn)彎處，你可以駕馭生命，或

任由生命駕馭你。你的心態(tài)會決定誰當(dāng)騎

士，誰當(dāng)馬。

聘用那個你愿意要他做你上司的人。

——羅伯特·湯先德

成功有兩種方法：受教訓(xùn)得經(jīng)驗者

受經(jīng)驗得經(jīng)驗者