第一篇：原創(chuàng)車站實訓報告

車 站 信 號 實 訓 報 告

姓名：羅潤錚

學號：201032503041 班級：信號310-3班

指導老師：唐錦 周啟亞

目 錄

引言...............................2

一、實訓目的........................3

二、捆扎線圈........................3

三、6502電氣集中控制臺操作.........4 1組成............................3 2操作過程........................4 3控制臺表示分析故障電路..........5

四、道岔故障分析及查找方法..........7

五、實訓總結........................8

引言

車站信號自動控制設備是實現(xiàn)道岔、進路和信號機之間聯(lián)鎖關系的技術設備，用來指揮站內列車運行和調車作業(yè)，以保證車站行車安全，提高運輸效率。

我國鐵路目前使用的車站信號自動控制設備主要是繼電集中聯(lián)鎖和計算機聯(lián)鎖，其控制和監(jiān)督對象是道岔、進路和信號機。

當用電氣方式對道岔、進路和信號機進行集中控制和監(jiān)督時，稱為電氣集中聯(lián)鎖，因其聯(lián)鎖關系主要以繼電電路來實現(xiàn)，又稱繼電集中聯(lián)鎖。

當以計算機為核心實現(xiàn)道岔、進路和信號機之間聯(lián)鎖關系時，稱為計算機聯(lián)鎖。

計算機聯(lián)鎖是具有故障——安全特征的自動控制系統(tǒng)，近年來有了長足發(fā)展，它是車站聯(lián)鎖設備的發(fā)展方向。

6502電氣集中式我國目前應用最普遍的一種繼電集中聯(lián)鎖。6502電氣集中具有電路定型化程度高、邏輯性強，操縱方法簡便靈活、不易出錯，維修、施工比較方便，符合故障—安全原則，易與區(qū)間閉塞設備及其他信號設備結合等優(yōu)點；又可以作為調度集中和TDCS的基礎設備。

一、實訓目的

車站信號是鐵路通信信號專業(yè)在完成理論教學后的一次十分重要的實踐性教學環(huán)節(jié)，是檢驗課堂理論學習、鍛煉學生的實踐創(chuàng)新能力提高學生綜合素質的重要途徑。其目的是運用所學的專業(yè)課知識，了解設備的構成、性能和運轉原理，掌握相應的操作技術。

二、捆扎線圈

工具：剝線鉗、尖嘴鉗、剪線鉗、導線若干 內容：捆扎不同大小的線圈各五個。

方法：將一根導線拿剝線鉗剝開5厘米左右，然后擰緊。然后再剝一根導線，使其導線散開剝成不同大小等份的細線。將擰緊的導線的一頭用左手拿著，右手拿出細線在擰緊的導線上纏32圈左右（小圈），大圈需要纏38圈左右。接著將纏好的線輕輕一擰就形成了線圈的模樣了，把留出的頭和粗導線緊緊扣在一起，就成功綁扎了一個線圈。

三、6502電氣集中控制臺操作

1、組成：分室內設備和室外設備兩大部分

室內設備：

（1）控制臺：用于控制和監(jiān)督道岔、進路和信號，設置車站中心。

（2）電源屏：不間斷地供給電氣集中設備用的交、直流電源。（3）繼電器組合及組合架：是實現(xiàn)聯(lián)鎖的設備。

（4）區(qū)段人工解鎖按鈕盤：是輔助設備。裝在離控制臺一定距離的墻面上。用于因故進路不能解鎖和信號不能關閉時。

（5）分線盤：是室內和室外電纜連接的地方。室外設備：

（1）色燈信號機：給出各種信號顯示。（2）電動轉轍機：轉換道岔。

（3）軌道電路：監(jiān)督進路是否空閑。檢查鋼軌線路完整性及向機車信號傳遞信號。

（4）電纜和箱盒設備：用于室內、外設備連接及安裝。

2、操作過程

(1)盤面布置

① 對應每一列車信號設一個列車按鈕（LA），帶綠燈。對應每一調車信號機設一個調車按鈕（DA）,帶白燈。列車兼調車信號機設一個，LA和一個DA.② 為排通進路，有時須單設一個變通按鈕（BA）。(2)排列進路的方法

① 排列基本進路，順序按壓進路的始端按鈕、終端按鈕。② 排列變通進路，順序按壓進路的始端按鈕、變通按鈕（變通進路中的DA或BA）、終端按鈕。

③ 長調車進路，既可分段排列，又可以一次排成。(3)進路按鈕的用途

① 列車按鈕及盡頭調車按鈕作始端按鈕、反向終端按鈕。② 并、差置調車按鈕作始端按鈕、反向終端按鈕及列車進路變通按鈕。

③ 單置調車按鈕作始端按鈕、同方向終端按鈕、列車進路變通按鈕及反方向調車進路的變通按鈕。

3、控制臺表示分析故障電路

（1）按下進路按鈕，不能記錄

① 按下始端按鈕后，若AD未閃光?？碙PD是否亮紅燈，若亮說明AJ吸起，可能是AD電路故障。

② 若ADB不亮，LPD也未亮，說明AJ未吸。若AD閃光，LPD也未亮，說明方向繼電器未吸。

③ 按下終端按鈕后，若DA不亮，LPD也未亮，說明AJ 未吸起。若AD亮（閃光），LPD未亮，說明方向繼電器未吸。

④ 按下終端按鈕后，若AD未閃光，看LPD過一段時間是否滅燈。若LPD滅燈，說明選岔網路工作正常，AJ吸起，可能是AD電路故障，若選岔網路未動作，說明AJ可能未吸。（2）進路不能選出

① 當控制臺上始、終端AD及LPD表示正常，但LPD一直不滅說明方向繼電器未復原，有的AJ未落，可能是選岔網路尚未動作完畢。

② 若道岔原來DBD亮燈，判斷1-4線是否有故障，可觀察對應的雙動道岔FBD是否亮燈。若FBD點亮，說明1、2或3、4線動作正常。否則，就可能是FCJ未吸。當然，若原來FBD就是亮的，不能由此說明FCJ吸起了，可能進路取消后，道岔單操到定位，重新排路實驗。

③ 1-4線工作正常，5、6線是否故障，可觀察始、終端及中間信號點的AD顯示，分析JXJ的動作，同時還可借助于單動道岔DBS、FBD，分析單動道岔DCJ、FCJ的動作，只要5、6線有一個繼電器吸起就說明6線是完好的。

④ 由于選岔網絡各繼電器是順序動作的，必須找出第一個未吸起的繼電器。必須時要看組合架上繼電器的狀態(tài)。（3）進路不能鎖閉

① 若LPD滅燈，但始端AD也滅燈，軌道光帶無顯示，說明FKJ的電路故障。

② 若LPD已滅燈，始端AD亮穩(wěn)定燈光，軌道光帶無顯示，說明進路未鎖閉，QJJ未吸，可能是KJ或XJJ電路故障。若為調車進路，ZJ不吸時可出現(xiàn)上述現(xiàn)象。

③ 若軌道光帶部分亮，部分不亮，說明9線KZZ已送出。XJJ及以前的電路工作正常，只是未亮的區(qū)段QJJ故障。向股道建立進路，股道上的白光帶不亮時，可能是GJJ未吸起使ZCJ未落。

（4）信號不能開放

① 當軌道光帶表示正常，只是信號復示器未變，說明進路已鎖閉，信號未開放。

② 遇到這種情況應首先看始端AD穩(wěn)定燈光是否滅燈。如果始端AD還亮穩(wěn)定燈光，說明FKJ未落，XJ能勵磁，故障可能是11線斷線或XJ局部故障等。若始端AD已滅燈，說明11線工作正常，XJ能勵磁，但不能自閉，可能是允許燈光斷絲等。

四、道岔故障分析及查找方法

道岔出現(xiàn)故障后，應首先根據道岔故障現(xiàn)象分析都哪些地方出現(xiàn)故障才能出現(xiàn)這種現(xiàn)象。其次，應首先在分線盤處測量電源送沒送出去如果分線盤處能量到電壓，則電源送出去了否則，是室內道岔故障。

1.了解道岔故障情況

首先詢問車站值班員故障現(xiàn)象，然后在控制臺上操縱道岔試驗。

2.登記道岔停用設備

3.判斷是道岔室內還是室外的原因

①如果是單動道岔，在操動時控制臺的電流表有指示，說明動作道岔的電已送至到道岔。如果這時道岔不能操到規(guī)定位置，是室外原因。在操動道岔時，如果控制臺的電流表沒有指示，首先到機械室的室外分線盤測量該道岔有沒有電壓，如果有電壓說明動作道岔的電已送出，是室外故障。

②如果是雙動道岔，在操動時控制臺的電流表動一下就不動了，說明動作道岔的電已送到了一動道岔，故障出在一動道岔以后，是室外故障。

③如果道岔定、反位都能操動，就是沒有表示。用萬用表交流250v檔，在分線盤測量X1(或X2）與X3間有無交流110V左右電壓，如果有電壓，則是室外故障，否則是室內故障。

五、實訓總結 兩個星期的實訓已結束，其中的酸甜苦辣我會在今后的工作中不斷地去咀嚼，去回味，去探索?；蛟S實訓的結束代表一段新生活的開始，而經過這次實訓讓我增長了許多見識，認識到自己諸多的不足，也深刻體會到身為一名信號工的辛苦和責任。到株洲北站實訓是我們專業(yè)必須課之一，這次實訓使我明白了自己在本專業(yè)上還存在著一些不足之處，比如在思維方式方面，希望能夠在今后的學習與工作中不斷的改進。這次實訓還增強了我和同學們之間的團隊協(xié)作能力，培養(yǎng)了吃苦耐勞的精神。

也許我們以后想起實訓的時光，會很多美好的回憶，希望將來生活更充實。實訓結束了，感覺雖然辛苦，但很充實，正所謂苦盡甘來是也!

第二篇：地鐵車站實訓報告——

地鐵車站實訓報告

10191

開學的第一周，我們地下工程與隧道工程技術專業(yè)就迎來了期盼已久的地鐵車站實訓。前兩天，老師帶領我們重新復習了地鐵車站的施工方法為我們去現(xiàn)場參觀奠定了理論基礎。下面我以城市地鐵的淺埋暗挖法為例，來介紹我自己對該法的認識。眾所周知，隨著社會的發(fā)展，交通擁堵問題也日益突出，地下空間作為一種資源必須大力開發(fā)，這已經成為各國的國策。在城市中采用明挖大揭蓋的方法，嚴重干擾了地面交通、商業(yè)，并破壞環(huán)境。而淺埋暗挖法是一種在離地面很近的地下施行各種地下暗挖施工的方法，它以加固和處理軟弱的地層為前提，并且通過足夠剛性的復合式襯砌結構，從而保證施工過程的安全以及控制地面的沉降。

淺埋暗挖法原理

新奧法是六十年代奧地利專家總結前人在隧道工程中所積累的經驗后提出的一套有關隧道設計、施工的新技術，該方法核心是利用圍巖支護隧道從而使圍巖本身形成一個支承環(huán)。從這一點出發(fā)，為了充分調動圍巖的自承能力，控制圍巖的變形，根據不同的情況，有時候要強調限制，有時侯需要強調釋放。根據新奧法的基本原理，淺埋暗挖法以“管超前、嚴注漿、短進尺、強支護、早封閉、勤量測”作為施工的控制要點。該法的核心是利用圍巖支護隧道使圍巖本身形成支承環(huán)，并且采用多種輔助施工工法，施行超前支護，從而調動部分圍巖的自承能力，以確保在施工過程中以及建成運營后，地表和地中的下沉量小于鄰近建筑結構和管線所規(guī)定的限值。開挖方式有正臺階法、單側壁導洞法、中隔墻法、雙側壁導洞法等。在實際工程中根據地質條件、隧道斷面構成和形式，以及周圍環(huán)境條件的限制等，選擇合適的施工方法。

淺埋暗挖法的特點

1)地下通道暗挖成型，初支和襯砌均在地下空間內完成，不必中斷城市交通;2)機械化程度低，主要靠人工施工，對地下管線影響較小;3)淺埋暗挖法對斷面結構形狀適應性強，不但可以輕易地做成圓形、馬蹄形、矩形、多跨聯(lián)拱等形狀，而且對不同結構斷面轉化、銜接都較容易;4)對于不同的地質條件結合施工期間所反饋的監(jiān)測數(shù)據，可及時調整各種設計參數(shù)和施工工藝，對工程的適應性強;5)

由于不必使用大型機械設備，無噪聲，施工對環(huán)境的干擾相對較

淺埋暗挖法施工的開挖方式

淺埋暗挖法施工地道工程時，其開挖方式有全斷面開挖法、臺階法、分步開挖法以及施作大型地下空間的中洞法、側洞法、柱洞法等幾種方法。全斷面開挖

全斷面開挖法施工操作比較簡單，全斷面一次鉆孔，并進行裝藥連線，再起一次爆破成型，同時施作初期支護，鋪設防水隔離層，進行二次筑模襯砌。這種開挖的優(yōu)點是全斷面開挖法有較大的作業(yè)空間，有利于采用大型配套機械化作業(yè)，提高施工速度，且工序少，便于施工組織的管理。缺點是由于開挖面較大，圍巖穩(wěn)定性降低，且每個循環(huán)工作量較大;另外深孔爆破引起的震動較大，因此要求進行精心的鉆爆設計，并嚴格控制爆破作業(yè)。

臺階法開挖

臺階法施工就是將結構斷面分成兩個或幾個部分，分步開挖。根據地層條件和機械配套情況，臺階法又可分為正臺階法、多臺階法等。臺階法開挖優(yōu)點很多，能較早地使支護閉合，有利于控制其結構變形及由此引起的地面沉降。臺階法開挖的優(yōu)點是靈活多變，適用性強，具有足夠的作業(yè)空間和較快的施工速度。缺點是上下部作業(yè)互相干擾，應注意下部作業(yè)時對上部穩(wěn)定性的影響，還應注意臺階開挖會增加圍巖擾動的次數(shù)等。

分步開挖法

分布開挖法主要適用于地層較差的地下工程，尤其是限制地面沉降的城市地下工程，包括單側壁導坑超前臺階法、中隔墻法(CD、CRD工法)、雙側壁導坑超前中間臺階法(也稱眼鏡工法)等多種形式。中隔墻法也稱CD工法，主要適用于地層較差和不穩(wěn)定巖體，且地面沉降要求嚴格的地下工程施工。當CD工法仍不能滿足要求時，可在CD工法的基礎上加設臨時仰拱，即所謂的交叉中隔墻法(也稱CRD工法)。CRD工法的最大特點是將大斷面施工化成小斷面施工，各個局部封閉成環(huán)的時間短，控制早期沉降好，每個步序受力體系完整。因此，結構受力均勻，形變小。另外，由于支護剛度大，施工時隧道整體下沉微弱，地層沉降量不大，而且容易控制。

特大斷面施工

當城市地下通道的施工與地下倉庫、地下商業(yè)街及地鐵車站時，經常出現(xiàn)地下大空間的施工問題。當?shù)貙訔l件差、斷面特大時，一般設計成多跨結構，跨與跨之間有梁、柱連接。比如常見的三跨兩柱大型地鐵站、地下商業(yè)街、地下停車場等，一般采用中洞法、側洞法、柱洞法及洞樁墻法(地下蓋挖法)等方法施工，其核心思想是變大斷面為中小斷面，提高施工安全度。

常用的淺埋暗挖法施工工藝流程

豎井施工

城市地道施工，往往受到施工場地的限制，而且有繁重的交通疏解任務，加之地下管線密集，施工機械難以充分發(fā)揮作用。因此，在狹小的區(qū)域內作業(yè)，采用豎井開挖是一種切實可行的方式。豎井主要由豎井圈梁施工、豎井基坑開挖、注漿錨桿施作、格柵鋼架安裝、噴射混凝土等組成支護體系，采用逆作法施工。豎井基坑的取土開挖宜采用人工方式進行，以避免地下管線的破壞。分層開挖，逆作法施工。

洞門施工

豎井與通道交叉口雖明暗施工交界，受力結構復雜，洞門施工時要破除豎井洞口位置處井壁砼，即破壞了原豎井結構，使洞口處出現(xiàn)應力重新分布，最容易使該處圍巖失穩(wěn)，需進行支撐換承，施工程序為:安裝換承支撐→打設超前小導管及注漿→分部破除洞門處井壁砼，割除型鋼支撐→架設左上部第一福格柵拱架→噴射砼→同樣方法施工左下、右上、右下部。

主洞施工

1超前預支護施工

為了避免地面交通、周邊建筑物及地下管線的破壞，必須嚴格控制地表沉陷變形。為此，施工中除選用適當?shù)拈_挖方法、支護方式及施工工藝外，還需要采用對前方圍巖條件進行改良及超前預支護措施，主要包括:管棚、超前小導管注漿、超前錨桿和超前小鋼管等。

1)管棚施工管棚是利用鋼拱架與沿開挖輪廓線，以較小的外插角，向開挖面前方打入鋼管或鋼插板構成的棚架來形成對開挖面前方圍巖的預支護。管棚是利用鋼管或鋼插板作為縱向預支撐、鋼拱架作為橫向環(huán)形支撐，構成縱、橫向整體剛度較大的支護系統(tǒng)，阻止和限制圍巖變形，提前承受早期圍巖壓力。

2)超前小導管注漿超前小導管注漿是在開挖前，先用噴射混凝土將開挖面和3m-6m范圍內的隧道封閉，然后沿隧道周邊向前方圍巖內打入帶孔小導管，并通過小導管向圍巖壓注起膠結作用的漿液，待漿液硬化后，坑道周圍巖體就形成了有一定厚度的加固圈，從而保護開挖作業(yè)。小導管一般采用<32mm的焊接鋼管或<40mm的無縫鋼管制作，長度宜為3m-6m，前端做成尖錐形，前段管壁上每隔10cm-20cm交錯鉆孔，孔徑宜為6mm-8mm，環(huán)向間距一般采用20cm-50cm,外插角控制在10°-30°之間。

3)超前錨桿和超前小鋼管是沿開挖輪廓線，以稍大的外插角，向開挖面前方安裝錨桿或小鋼管，形成對開挖面前方圍巖的預錨固，在提前形成的圍巖錨固圈的保護下進行施工作用。

2注漿加固

除了于隧道周邊向前方圍巖內打入帶孔小導管進行注漿外，對于某些性質比較差的地層(特別是淤泥質土層)，往往還需要對開挖面及主洞的下半斷面進行水平和豎直的二重管無收縮雙液注漿(WSS注漿)。WSS注漿技術是采用二重管鉆機鉆孔至預定深度后注漿。兩種漿液的成份不同(水玻璃溶液和水泥漿液)，通過二重管端頭的漿液混合器充分混合后，定量、定壓注漿，使巖土層的空隙或孔隙間充滿漿液并固化，改變了巖土層的性狀，對巖體起加固、止水的作用。注漿加固還包括在全斷面開挖封閉成環(huán)，噴砼達到一定強度后，利用預先沿隧道縱向埋設的填充注漿鋼管，向初期支護北后注漿，進一步加固地層，實踐證明能有效填充噴砼與圍巖空隙，控制圍巖松弛變形。

3土體開挖

主洞超前支護及注漿措施完成后，進行土體開挖。一般采用人工開挖，斗車出碴，棄碴通過豎井提升架運出洞外。由于采用CRD工法施工，上下左右洞室須保持一定的距離，距離過短，不利于控制地表沉降，距離過大洞室不能盡早完成封閉成環(huán)，不利于整個結構的穩(wěn)定和受力。一般臺階距離控制在2m-3m為好，具體根據隧道圍巖的地質條件及監(jiān)控量測的反饋結果來決定。每個分部在開挖時，先開挖周邊，預留核心土，以保留掌子面的安全。

4格柵拱架的安裝及掛網

主洞開挖每循環(huán)進尺0.4m-1.0m開挖完成后架設格柵拱架。格柵拱架采用

螺栓聯(lián)接，安裝時要求定位準確，節(jié)與節(jié)之間連接緊密，無縫隙。每棍拱架間采用縱向連接筋相連，與超前小導管焊接在一起，形成一個整體，為避免拱架位移，必要時在拱腳處打設鎖腳錨管。鋼架安設后在兩拱架間鋪設鋼筋網，鋼筋網需掛靠牢固，隨受噴面的起伏鋪設，在噴射混凝土時不得晃動。

5噴射混凝土

初噴作用為封閉工作面、防止風化，噴層厚度為5cm，在開挖之后立即進行。初噴混凝土前對所有的開裂、破碎、崩解的破損巖石應及時進行清理和處理。待格柵拱架的安裝及掛網完成后，再噴射混凝土至設計厚度，噴射順序先墻后拱，自上而下水平旋轉移動。

主體結構施工

主體結構施工主要是在中隔墻等臨時支撐拆除后所進行的隧道初砌施工。主要包括防水層鋪設、鋼筋綁扎、拱架架立、混凝土澆筑、混凝土養(yǎng)護。淺埋暗挖施工技術的安全控制要點

第一，防止土石方的坍塌。在施工過程中，施工單位要積極的做好地質超前預報，定時查看并做好記錄和匯報工作；要認真研究地鐵施工地段的地質剖面詳圖及地質勘察報告，制定詳細周全的施工方案，確保施工過程中不出現(xiàn)坍塌事故。要做好掌子面量測工作，及時預測圍巖體的變化趨勢。

第二，防止模板倒塌事故發(fā)生。模板工程的安裝、拆除作業(yè)的施工，應嚴格按照國家相關規(guī)范要求并按專項施工方案和規(guī)定的操作流程操作，模板及其支撐材料的材質要滿足施工剛度、強度，保證在荷載作用下各部分尺寸、形狀和位置的正確性。支撐模板的基礎應堅實并有足夠的支撐面積，以免模版在受力后基礎產生變形或下沉。為防止模版傾覆，在安裝模板及其支撐系統(tǒng)工程中，必須設置臨時固定設施。只有在確保模板固定牢靠的前提下，才能進行下一道工序，做到保質又保量。

第三，防止觸電事故的發(fā)生。施工現(xiàn)場的用電必須統(tǒng)一規(guī)劃，詳細設計，要制定臨時用電施工方案及觸電事故發(fā)生時的應急預案。要做好施工現(xiàn)場的用電安全提示標識，提高施工人員的安全用電意識并做好現(xiàn)場的宣傳工作。地鐵施工現(xiàn)場必須采用TN—S系統(tǒng)，并且要設置專用的保護零線，不能采用4+1的電纜方式。配電系統(tǒng)要設置總配電箱、分配電箱和開關箱。

通過這次實訓，我對地下工程有了更深的了解，所學的知識得到進一步的鞏固，視野進一步開闊。我對我自己選擇的這個專業(yè)感到自豪，對自己的將來充滿信心。

第三篇：車站實訓日記

實訓日記一

2012/11/19 星期一 晴

這周是我們班的認識實習，實習的目的是了解鐵路運輸車、機、工、電、輛等各生產部門的工作任務，以及與鐵路信號的關系，理解所學的信號基礎知識、了解鐵路中的信號種類、信號的控制及其在鐵路中的具體應用，了解6502的工作原理及應用等，了解列車編組基本知識以及駝峰的應用，為后續(xù)專業(yè)理論知識的學習奠定一個良好的基礎，同時對本行業(yè)的工作性質有一個初步的了解，培養(yǎng)對本專業(yè)的熱愛，強化事業(yè)心和責任感，鞏固專業(yè)思想。

今天的任務就是經過查找資料了解鐵路運輸車、機、工、電、輛等各生產部門的工作任務，以及與鐵路信號的關系。首先的現(xiàn)在圖書館查找了有關這方面的書籍，找到了下面這些資料。

關于機務段、車務段、工務段、電務段的情況以及它們的工作任務。

鐵道部運輸局機務部為鐵路機務系統(tǒng)最高級單位，下設各鐵路局（公司）機務處，每個機務處下設若干個機務段，機務段下設若干個機務車間、機務折返段；同時還有檢修車間、整備車間、設備車間、各職能科室。

機務車間（運轉車間）前身為某機務段，在鐵路生產力布局調整時，將機車配屬數(shù)量較少、規(guī)模較小、交路距離較短的機務段整體并入重要的鐵路樞紐的機務段中，原某機務段被整合為機務車間或運轉車間，一般 機務車間（運轉車間）配屬一定數(shù)量的機車、擔當一定距離的機車交路，負責機車的簡單整備、檢修（一般為小修、碎修）。

機務折返段（車間）是機務段的行車派出機構，級別與車間相同。機務折返段（車間）一般不配屬機車，負責機車的檢修、維護與保養(yǎng)、乘務員完成換乘、提供乘務員休息場所。

機車乘務組為機務段最基層單位，一般擔當鐵路機車的運用、簡單故障檢修任務。機務段一般分為三種類型：

1、客運機務段（以擔當旅客列車牽引為主）；

2、貨運機務段（以擔當貨運列車牽引為主）齊段）；

3、綜合機務段（以擔當貨運列車牽引為主，部分旅客列車牽引為輔）。

車務段是鐵路行車系統(tǒng)的重要單位之一，負責列車運營，車務段管理車站貨運等業(yè)務，管轄轄區(qū)內的各大小車站，貨運和客運的計劃和收入，列車的運行監(jiān)控。保證客運、貨運的正常運營，保證運營收入的正?；厥铡Ｒ话闾氐日竞鸵坏日臼锹肪种睂?，與車務段平級；二等及二等以下由車務段管轄。車務段一般內設安全科、技術科、運輸調度科、營銷科、職工教育科、總務科、勞動人事科、財務科和行政辦公室、黨群工作辦公室等管理機構。

工務段是鐵路系統(tǒng)的基層單位，負責鐵路線路及橋隧設備的保養(yǎng)與維修工作。鐵路巡道，鐵路道口的看守，都屬于工務段職責范圍。

工務段管轄范圍：正線延長單線以500～700公里為宜，雙線以800～1000公里為宜，特殊情況下由鐵路局規(guī)定；山區(qū)鐵路或管轄范圍內有編組站或一等及以上車站時，管轄正線長度可適當減少。

工務段的組成：工務段實行段、車間、班組三級管理制度，下設若干線路車間、橋梁車間、重點維修車間、綜合機修車間、運輸車間等專業(yè)車間。段部設線路技術、安全、橋隧技術等若干專業(yè)科室，以及人事、財務、教育、行政等若干后勤科室。

電務段是鐵路系統(tǒng)的一個重要機構，負責管理和維護列車在運行途中的地面信號與機車信號及道岔正常工作的一個單位，通俗點講，就是負責那個“交通紅綠燈”的單位。電務段的職責是維護信號設備使信號正常顯示，維護轉轍機及道岔使道岔搬動正常，確保列車正常運行。需要說明下，現(xiàn)在的鐵通在2000年以前也是電務段的一個重要組成部分，也就是說早期的電務段是由通信和信號2部分組成的。

目前的信號分為八顯示和十顯示兩種，即有八種信號含義或者十種信號含義。八種的信號為“綠燈，紅燈，紅黃燈，綠黃燈，雙黃燈，黃2燈，黃燈，白燈”；十種的信號再加上“紅黃閃，雙黃閃”兩種，調度所根據線路的狀況，機車的類型，確定某一區(qū)段最高限速，并通過地面信號和機車信號來控制機車的安全運行，地面信號與機車信號的顯示應該是一致的。

這就是我今天的實訓收獲，通過在圖書館查資料和上網找資料，我對車站的基本構成和各區(qū)段的工作任務已經很清楚了。

實訓日記二

2012/11/20 星期二 晴

今天是實訓的第二天，今天的主要任務是在信號實訓室認識信號設備的組成以及它們的連鎖關系，同時老師還給我們演示了信號設備的我開機順序，以及在開機過程中應該主義的問題。同過參觀和我親自操作設備我已經對哦設備的答題工作原理有了基本了解。

信號設備分為室內設備和室外設備，室內設備有控制臺、區(qū)段人工解鎖按鈕盤、繼電器組合及組合架、電源屏、分線盤等設備。室外設備有色等信號機、轉轍機、軌道電路、電纜線路及電纜連接箱盒等設備。組合架分為11層。1~10層安裝繼電器組合，每層安裝一個繼電器組合。繼電器按組合放置在組合架上，每個組合包括繼電器數(shù)量最多不超過十個。繼電器組合是實現(xiàn)電器集中連鎖的設備。同時我們參觀了轉轍機的，以及了解了它的內部結構，進過動手操作了，才真正的了解了轉轍機是怎樣的工作的。今天的實訓內容對我來說收獲很大，因為之前的在課本上學的東西，今天經過親手操作之后，才知道是怎么回事了，使我在課本上學習的東西得以驗證，充分了解和鞏固了學到的知識。

實訓日記三

2012/11/21 星期三 晴

今天實訓的主要任務是在實訓室內看圖紙，要將圖中的設備對應到實物中去，圖紙上的每個繼電器都在圖紙上能找到，組合架上的每個繼電器在圖紙上也能找到對應的繼電器，同時車站布局圖里面的每個信號機在實訓室的沙盤上也能夠找到唯一一個與之對應的信號機。

6502電器集中電路主要有選擇組電路和執(zhí)行組電路兩大部分組成的，選擇組電路包括記錄電路、選岔電路和開始繼電器電路。作用是電路的范圍、進路的性質和運行方向，選岔位置和信號點的位置，檢查進路選排一致，同時，在控制臺上給出選擇組電路動作時的相應表示。

通過讀圖，我對車站信號設備的工作有一個統(tǒng)一的聯(lián)系，誰工作在先誰工作在后，對電路的工作原理也加深了，之前不懂的電路，經過今天早上和同學討論，最后終于明白是什么原因了。

這就是我今天的實訓心得，我覺得對于一個你不懂的問題，如果你拿來和大家討論的話，不但會解決問題，而且會使你加深對這個問你的印象，所以在學習上同學之間應該相互幫助，這樣才能取得更好的成績。

實訓日記四

2012/11/22 星期四 雨

今天是實訓的第四天，今天老師給我們講解了室內信號設備平面布置示意圖、組合排列表、采集電路、驅動電路、執(zhí)行電路、與區(qū)間設備結合電路圖、站內電碼化電路圖、電源電路圖、燈絲斷絲報警電路圖、短路報警電路圖、配線圖表，教我們怎樣識圖，怎樣將圖紙上的東西對應到車站的實物當中去。

其中給我們注重講了配線圖表的設計，其包括室內和室外配線圖表設計。室內有接口架配線圖、分線盤配線圖、組合側面配線圖、零散組合內部配線表等。接口架設有接口機端子，其前面是36芯插座，用以安插計算機用電纜的36芯插座。背面是壓線端子，用以接入從組合架來的導線以及采集板、驅動板的DC24V。接口機有JK或組合架編號。最多十層，自上而下編號。每層有D1~D14共14塊32柱端子板。從接口架背面看，D1~D14從右往左順序排列。每塊端子板，右側端子自上而下為1~16，左側端子自上而下為17~32。

老師講完之后我們自己練習識圖，有不懂的地方和同學討論，如果我們都不懂的地方我們就記在筆記本上，等下節(jié)上課的時候問老師。

實訓日記五

2012/11/23 星期五 陰

今天是實訓的第五天，也是最后一天。今天主要任務就繼續(xù)識圖，對識圖的方法加深理解，對于不懂的地方及時問老師和同學，同時完成自己的實訓總結，寫出自己對本次實訓的心得和看法。

該怎樣總結呢，就是總結這周實習我們都學到了什么，知道了些什么東西呢，了解到了什么，是否通過本周的實訓之后，知道了在以后我們應該如何發(fā)張，怎樣把本周學到的專業(yè)知識待到以后的實際工作當中，實際操作中去！這就是需要我們認真反思！而實習總結是我們這周重點任務，因為只有通過實習總結，老師才回知道我們是否學得到了東西，我們也通過總結反思我們這周是否認真學習了，這就需要我們更加認真總結了，認真的寫實訓報告。實訓的最后一天就在忙碌中結束了，總而言之，我們學到了很到東西，了解了很多東西。

實訓總結

時間過的很快，眨眼間，便結束了5天實訓任務。感覺收獲頗多，感觸頗多。這段實習既充實有忙碌，我們從老師那里接到任務之后，就投入到緊張的實習階段，一開始我們組就根據每一個人的實際情況分配了任務。我門將一天的見聞與書本對照，發(fā)現(xiàn)最難的地方在于繼電器的型號，而這些東西大多是重復的，正好將這些可以很好的記憶。按照這種方法進行操作，我的知識儲配有了很好大提高。

通過車站信號的實訓，對各種圖紙的認識和學習我深有感觸。一開始構想很簡單，忽略了一些識圖的細節(jié)為題，因此在我第一次查看圖紙的時候出現(xiàn)了很多錯誤，有的時候要解決一個錯誤會花上很多時間，在做的過程中，有很多錯誤意想不到，不過這樣對自身的排錯能力得到很大的提高。這些細小錯誤讓我深受感慨，它告訴了我看圖要細心的重要性，養(yǎng)成一個細心的習慣很重要。這次實訓的圖紙的認識，從局部圖的認識到把幾幅圖聯(lián)系起來，再將圖紙上的東西對應到實物中，讓我知道我還有很多地方做的不足。更重要的是隊友之間的合作，相互之間的交流，有時候一個問題總是想不通，但交流之后，便有了新的思路。這次實訓的時間很緊迫，再加上各方面識圖的經驗不足，也遇到了很多問題，就我來說，自己識圖方面還有很多問題，希望老師能諒解?？偟膩碚f，這次實訓，我發(fā)覺老師上課講的很多東西對我們都很有用，讓我受到不少的啟發(fā)。

然而更多的是讓我學到了實踐與理論的結合，和應對各種問題的技巧。

經過這次實習，我從中學到了很多課本沒有的東西，整個實習過程都讓我受益匪淺。比較在課堂上的收獲，實踐的收獲會更多一些。

雖然本次實習的目的在于通過理論與實際的結合，進一步培養(yǎng)自己的專業(yè)、團隊協(xié)作精神等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際操作能力，以便能夠更快尋找到解決問題的方法。

實習對我來說是個既熟悉又陌生的字眼，因為我的學生生涯也經歷過很多的實習，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗我各方面的能力。就像是一塊試金石，檢驗我能否將所學理論知識用到實踐中去。

通過此次實習，不僅培養(yǎng)了我的實際動手能力，增加了實際的操作經驗，縮短了抽象的課本知識與實際工作的距離，對實際的工作的有了一個新的認識。實習是每一個學生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，打開了視野，增長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎。

第四篇：實訓報告

一、實訓目的1．通過本次實訓讓學生能夠將所學的金融學理論知識運用到實踐當中，實現(xiàn)理論和實踐的結合，在實踐中鞏固知識，為我以后的工作和學習奠定初步的基礎。

2．通過本次實訓讓學生能夠親身感受到真實的生產、策劃、金融學和銷售的過程，讓我們能夠進一步完善了我們正在撰寫的好好產品項目策劃。

3．通過本次實訓來培養(yǎng)學生的實際工作和金融學策劃能力，開闊學生的視野，為明年的實習做好準備。

二、實訓時間

2012年12月17日上午

三、實訓地點

11省11市1縣

1四、實訓單位

好好生物科技有限公司

五、實訓主要內容

參觀和了解好好產品的培養(yǎng)基清洗、養(yǎng)料的制作流程、音光培養(yǎng)室、組培中心和產品林下種植基地，參加好好公司的交流座談會。

六、實訓總結體會

當天上午，我們總共100余名學生開始為期半天的專業(yè)實訓，在好好公司的引導下，老師和我們金融學專業(yè)的學生興致勃勃地參觀了產品的培養(yǎng)基清洗、養(yǎng)料的制作流程、音光培養(yǎng)室和組培中心。其中給我留下深刻印象的是連建枝技術

總監(jiān)所介紹的產品音光培養(yǎng)，好好產品種植過程中有道專門的工序，就是種苗必須經過4個月的音光培養(yǎng)，在音光培養(yǎng)室，以光照加高雅音樂給產品聽，包括大悲咒、阿彌陀佛圣號等佛法音樂，古典音樂，天籟之音，每天播放 12 小時，這在當?shù)厥墙^無僅有的。

參觀完生產流程后，我們兩個班級一百多位同學根據所學的專業(yè)知識和我們所撰寫的好好產品項目策劃，在結合剛剛對好好產品的培養(yǎng)基清洗、養(yǎng)料的制作流程、音光培養(yǎng)室和組培中心的深入參觀后所知道的一些知識，向王總經理提出與產品金融學相關的問題，希望能夠從中獲取王總經理寶貴的意見。在與王總經理的富有建設性的提問對話中，我們主要從產品的市場宏觀分析和微觀分析、消費者分析、競爭分析、金融學目標、金融學策略等內容向王總經理咨詢提問，而王總經理則根據自身多年所學的知識以及所積累的金融學經驗，在簡要介紹了公司的發(fā)展情況和歷史后，一一回答了我們所提出的問題，并且給我們在場的所有同學提出了一些和學習、社會實踐相關的建議，希望我們能夠加強思想知識學習，努力提高思想知識水平；能夠注重聯(lián)系實際，理論與實踐相結合，努力提高實習質量；能夠熱愛崗位，積極承擔崗位職責，不斷提升實習效率。我們聽后，不為之感到鼓舞和振奮。

最后，伴著清新的空氣，在技術總監(jiān)的帶領下，我們兩個金融學班級還參觀了產品林下種植基地，見識了產品大規(guī)模種植的技術和方法。

專業(yè)實訓真的是一種難忘的經歷，只有親身體驗才知其中滋味。課本上學的知識都是最基本的知識，不管現(xiàn)實情況怎樣變化，抓住了最基本的，并且在多加進行專業(yè)實踐的基礎上，就可以以不變應萬變。如今有不少學生實習時都覺得課堂上學的知識用不上，而且又不去社會實踐，出現(xiàn)了挫折感，但我覺得，要是沒有書本知識作鋪墊，沒有實踐，又哪能應付這瞬息萬變的社會呢？

此次實訓，雖然時間很短，但它不僅豐富了我對產品行業(yè)的認知，知道了產品的培養(yǎng)、生產和制作的整個流程，更重要的是懂得了產品的金融學渠道、推銷方法等和金融學相關的內容，并且從中獲取市場信息，完善了我們正在撰寫的好好產品項目策劃，拓寬了我的視野，完善了我的知識結構，并且從中我深刻認識到了我們必須虛心學習，腳踏實地地學好金融學所涉及的——金融學學、零售學、金融學渠道、金融學策劃、金融學調研等知識，用這些理論知識武裝自己的頭腦，避免讓自己出現(xiàn)“巧婦難為無米之炊”的尷尬境地；同時，我們也應加強社會實踐，避免“有米無鍋”的局面，多去學校外面做一些能夠促進自身專業(yè)素養(yǎng)和提升能力的兼職、實訓、見習等事物，從而真正將自己的理論知識運用到實際當中，做到學有所用，并能夠在社會實踐的大課堂中學到更多的東西；這也正是我們帶隊老師和好好公司一直強調的。

總之，在大學期間我們除了應具備扎實的金融學專業(yè)知識外，還應該培養(yǎng)吃苦耐勞、團結協(xié)作的精神，并且能夠立足于社會實踐的大課堂，這對我們今后就業(yè)、擇業(yè)非常有幫助。志當存高遠，事應求卓越。前途是光明的，道路是曲折的。所以，再也不要覺得上課無聊，無事可做了，漫漫長路上，我們應該努力奮斗，不斷向前行，做一個真正的金融學人。

第五篇：實訓報告

實訓報告

系部名稱：經濟貿易學部 專業(yè)：國際經濟與貿易 姓名：張程

學號：10501135 實訓單位：鳳凰會展公司 實訓地點：長春

實訓時間：2013年9月23日至9月27日共五天

長春種子展展會現(xiàn)狀及改進方案

會展業(yè)素有“觸摸世界的窗口”之稱，5年來長春市會展業(yè)實現(xiàn)了從小到大、從弱到強的跨越，各項會展活動的成功舉辦，極大提升了長春的國際知名度和影響力，成為“世界了解長春，長春走向世界”的重要窗口。

長春種子會展會近幾年發(fā)展迅速，每年在長春農業(yè)博覽園隆重舉行，有來自國內外500余家企業(yè)參展。他們將為逾萬名到場業(yè)界人士展示當今農資領域的最前沿技術和創(chuàng)新產品，以滿足東北地區(qū)中高端農資行業(yè)的市場需求。同時，來自種子行業(yè)的專業(yè)參展商、觀展商、采購商將通過主辦方便捷、高效的商貿平臺，掀起新一輪的種子采購浪潮。一大批品牌展會伴隨長春一路走向輝煌。近幾年來，經過各組委會的精心組織和策劃，成功打造了東北亞博覽會、汽博會、農博會、房交會、民博會、雕塑展、電影節(jié)、冰雪節(jié)、消夏節(jié)、汽車節(jié)、君子蘭節(jié)、長春國際汽車論壇、長春雕塑大會等具有較大國際影響力的知名品牌展會；成功創(chuàng)辦了長春創(chuàng)業(yè)就業(yè)博覽會、中國（長春）國際軌道交通與城市發(fā)展高峰論壇。我市還堅持面向全國招展引會，先后將第24屆中國植保信息交流會暨農藥械交易會、第七屆中國農交會、第三屆中國生物產業(yè)大會、第二屆中俄印企業(yè)合作會議等全國性和國際性展會活動成功引入，對提升長春會展業(yè)在全國以及國際上的影響產生了重要作用。

一、長春種子展會發(fā)展現(xiàn)狀

長春每年有100多個以上展會。大家熟知的特別是東北亞經濟博覽會，這是商務部在全國舉辦的六大國家級展會之一，是振興東北老工業(yè)機會之后發(fā)展的一個大展。其次是在國內、國外具有知名度。而且進入了國際認證程序的中國長春國際汽車博覽會，以及中國國際農業(yè)博覽會、中國電影節(jié)、中國冰雪旅游節(jié)、國際雕塑展、光電展，還有醫(yī)藥展等專業(yè)展會。

長春種子會展會展出總面積超過8萬平方米，接待專業(yè)觀眾近12.5萬人次，是東北乃至中國北方地區(qū)最具影響力的農資博覽會。每次展會大概有來自全國28個省市自治區(qū)的近500家展商；近25000的展出面積；近40000位專業(yè)觀眾；為期3天左右。秉著了解行業(yè)最新的發(fā)展動態(tài)，相遇新老客戶，創(chuàng)造更多的商貿機會。

長春坐擁中國最大、發(fā)展最迅猛的糧食生產基地---東北三省，盡享“天時、地利、人和”之優(yōu)勢，東北四省農資博覽會帶您走進東北，以滿足東北地區(qū)中高端農資行業(yè)的市場需求。同時，來自種子行業(yè)的專業(yè)參展商、觀展商、采購商將通過主辦方便捷、高效的商貿平臺，會為您提供更廣闊的舞臺，了解行業(yè)最新的發(fā)展動態(tài)，相遇新老客戶，創(chuàng)造更多的商貿機會。

長春通過舉辦國際會展文化節(jié)這樣一個契機，與國內外業(yè)內人士溝通交流、取長補短。同時，和國家一些重點展會的項目進行對接，將些重點展會項目落戶在長春，為各個產業(yè)提供一個集聚的平臺。長春市人民政府對這次會展文化節(jié)的前期準備工作非常重視，長春的組織框架早已建立好，服務工作也都做了相應準備，對于文化節(jié)，要體現(xiàn)兩個方面：一個就是文化。另一個就是休閑。既要交流又要休閑，業(yè)內人士到長春來參加這個節(jié)日的慶典活動，同時也能得到休閑和交流。會展業(yè)將來也要走出一條像吳儀總理講的“國際化、專業(yè)化、規(guī)范化、法制化”這樣一條路，這是我們未來發(fā)展的方向。會展業(yè)無序競爭缺乏在相應的法規(guī)規(guī)范。其次知識產權侵權的問題，這已經是一個國際化問題。“知識產權”是指如果這個展覽會是一個名牌展會，是一個具有國際性的展會，就應該遵守國際慣例，遵守知識產權世界的規(guī)范章程，否則，這個展會就不是名牌展會，同時也可能就是一個“垃圾展會”，因此在展會定位上，將來在規(guī)范化方面能夠定位，或者用國際認證方法讓參展者或者參觀者像認識ISO9000認證一樣，做到展會的品牌化。

從現(xiàn)狀來分析，長春種子會展業(yè)的發(fā)展有自身的優(yōu)勢。從會展場館設施狀況、接待能力來看，會展基礎設施日益完善，擁有現(xiàn)代化、正規(guī)化的會展場館四處。從會展業(yè)的發(fā)展勢頭來看，有能力發(fā)展成為區(qū)域性的會展中心城市。但是，長春種子會展業(yè)迅速成長的過程中，也存在一些問題，如行政辦展傾向明顯、市場運作不力等。雖然，整個長春會展業(yè)正日益向國際化、專業(yè)化、規(guī)模化和品牌化的方向邁進。但不可否認的是，長春會展經濟在全國還屬于偏下的水平，沒有一個權威部門對會展進行統(tǒng)一的協(xié)調和管理。機遇與挑戰(zhàn)并存，這對長沙的會展業(yè)來說，也是毋庸置疑的。在面臨發(fā)展機遇的同時，長春會展業(yè)的發(fā)展也面臨著挑戰(zhàn)。主要問題如下：

1.主題缺乏特色

長春種子展會每屆的除了參展的產品不一樣外，其會展展臺、設計方案都大

同小異，很難辦出特色、辦出實效、辦出規(guī)模、辦出水平，以企業(yè)為主、境外客商、展覽交易、農業(yè)文化新突破的要求。

2.長春種子展會的基礎設施有待完善

長春種子展會的基礎設施有待完善，缺乏對展臺的設計。會展業(yè)獨具匠心的設計，配置齊全、先進的設施設備等等會展業(yè)的基礎設施建設方面可以使得展銷會議的內容更清晰的展現(xiàn)出來，形象生動的表現(xiàn)出了展銷所要表達的意義，讓參加會議的人員明白這次展銷會議的目的，為以后的展銷提供基礎。

3.缺乏會展專業(yè)人才及對人員的培訓

長春會種子會展工作人員水平不一，缺乏專業(yè)性人才和對其的培訓。人員介紹、籌備情況介紹、展出情況介紹等卻發(fā)生動，技術訓練次數(shù)少能力不足。主要缺乏展臺的接待和推銷技巧。

4.工作人員管理落后

各組工作人員沒有籌備工作計劃，并按照計劃推進工作。長春種子會展的公司人員沒有統(tǒng)一著裝，佩帶工作牌。很難分清客戶和工作人員，公司人員到達現(xiàn)場的要求沒有規(guī)定，有出現(xiàn)遲到、早退和無故缺席的情況。

二、關于改進長春種子會展方案的建議

1.專注于潛在客戶，爭取和潛在客戶預約，并在展會后的4到5天內面談或電話接洽。

2.展會期間，每天工作結束時和員工開會，收集整理潛在客戶的聯(lián)系方式，并立刻跟蹤服務，確保當客戶回到他們的辦公室時，已經有公司產品的一份樣品 在等著他們了。

3.保護好資源：準備的宣傳資料，量大的，要求人人都有，比如宣傳單頁；重要的，要收好，有選擇性地發(fā)放，否則一窩蜂上來一下就沒有了，也來不及重新制作，等后面幾天的廠商來了，名片也沒有了，資料也沒有了，就不太好了。

4.努力結交朋友，這些朋友可以是行業(yè)里的管理人員，可以是同行，可以是上游供應商、或是下游、媒體的朋友，政府的人員等等，同行交幾個朋友，同類交幾個朋友，政府里面交幾個朋友等等，多個朋友多條路。

5.展會的收尾工作內容如下：

（1）總結意向客戶量、成交量以及利潤的實現(xiàn)情況。

（2）會后搜集到信息的跟蹤處理工作。展會竣事后，收集到的客戶資料統(tǒng)一送交XX，再由XX負責跟進并安排展會的后續(xù)行動，后續(xù)行動可能需要一個月時間，如果有當?shù)乜蛻粢踩⒄?，也可邊續(xù)幾天，去拜訪他們。

6.參加展覽紀律

未經允許，不得私自脫離展位，特殊環(huán)境可向負責人請假。主動到展位三步間隔，必需微笑相迎。有主顧在展位的環(huán)境下，不得占坐主顧歡迎位。

7.參展人員的行為規(guī)范

真誠，對客戶詢問禮貌相待，不可挑揀，不是目標客戶也要做好宣傳工作。耐心，客戶的提問和關心越多，代表意象越大，但切記因過于熱情而嚇跑客戶。專業(yè)，對品牌與產品的定位，市場、消費心理分析和見解要專業(yè)客觀，清晰的表達能力能讓客戶更好的判斷品牌的市場價值。

8.參展的注意事宜

資料準備：資料是企業(yè)和產品形象的重要體現(xiàn)。產品目錄應重視，給人以正規(guī)的印象。宣傳材料的紙張及印刷應該力求精美，版式設計方便閱讀，圖片盡量完善、清晰。一定要準備充足的名片。營銷人員名片應以中英文印制，數(shù)量以每日100-200張準備。

展臺設計：應盡量突出本公司的特色，有一個主題?？梢哉垖I(yè)的展覽設計公司來做，效果會好一些。除非有特殊原因，不要將展臺四周密封起來，否則會失去很多機會。

參展人員要求：參展人員應該了解公司的銷售意圖，熟悉本行業(yè)的市場行情，現(xiàn)場解說員應解釋產品的功能性和作系統(tǒng)演示。人員著裝要統(tǒng)一正規(guī)，最好佩上公司統(tǒng)一的司標。

保持聯(lián)系人的統(tǒng)一：確保每個人遞給客戶的名片都是統(tǒng)一的，以方便潛在客戶以后的聯(lián)系。胸牌：參展人員應戴在身體右側，因為用右手與參觀者握手時，右肩會向前傾，這樣胸牌就會靠近對方，引起對方注意。

甄別目標客戶：在展會上，有些客人只是泛泛地了解一下，并沒有對某一產品表現(xiàn)特殊的興趣；但有些則會仔細閱讀參展資料，并且會詳細詢問展品的性能、規(guī)格、價格等，這時，就應該對后者提出的問題詳細回答，并同時了解他所代表的公司、他的身份，再大力推銷他們感興趣的產品。無論意向如何，都應記錄下

對方的有關資料，以便日后聯(lián)系。對客戶的問題，需要實事求是地回答，不能搪塞或不置可否；對暫時回答不了的問題，應告訴客人原因和明確的回答日期。

巧妙應對報價：在展會上談生意，對不了解的買家，可以稍后調查其公司背景、資信情況再做決定。展會上的報價有講究，一般是統(tǒng)一報價，如有特殊需求，了解清楚后再報價。

聽取客戶建議贏得潛在定單：有的客戶雖然對現(xiàn)有產品沒有落單，但對某一產品提出具體改進要求，或者提出建議希望二次開發(fā)，他們不僅是將來的買家，而且直接提供了市場信息。只要這些要求滿足起來并不困難，設法滿足。

總之，要完善會展服務運作體系。為會展配套的相關企業(yè)，要樹立“以人為本”的服務理念，按照市場化、商業(yè)化和優(yōu)質、高效的要求進行服務運作，盡快實現(xiàn)會展場館租賃、廣告、展品運輸、倉儲、展位搭建、物業(yè)管理等服務流程專業(yè)化、規(guī)范化，餐飲、旅游、住宿、交通等配套服務標準化、人性化，逐步形成具有自身特色、符合市場經濟規(guī)律和國際慣例的服務運作體系。加強會展專業(yè)隊伍建設。建立會展從業(yè)人員培訓制度，通過舉辦講座、培訓班等多種形式，提高會展從業(yè)人員的專業(yè)化水平。要發(fā)揮我市教育優(yōu)勢，鼓勵大專院校開設會展專業(yè)，培養(yǎng)專門人才。鼓勵從業(yè)人員參加專修和各種培訓活動，凡參加會展管理部門認可的培訓活動，可補貼一定比例的培訓費用。把會展業(yè)專門人才列入緊缺人才之列，會展企業(yè)急需的特殊人才，經市人事管理部門認定后，可辦理引進手續(xù)；會展專業(yè)的全日制大專以上（含大專）畢業(yè)生，可辦理在長落戶手續(xù)。爭取通過3至5年的培育，造就一支素質較高、數(shù)量充足的會展骨干隊伍。這樣才能確保長春種子會展業(yè)健康、穩(wěn)定、有序的發(fā)展，更好的拉動長春及東三省地區(qū)的會展業(yè)經濟發(fā)展建設。