第一篇：房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書

房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書范文三篇

房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書一：

第一階段：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期階段

對(duì)公司擬投資項(xiàng)目進(jìn)行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，開(kāi)展正式的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研工作，提出項(xiàng)目操作的初步總體思路，對(duì)項(xiàng)目入行初步的市場(chǎng)定位，為公司管理層的投資項(xiàng)目決策提供依據(jù)。

主要工作內(nèi)容：

一、對(duì)項(xiàng)目位置、規(guī)劃紅線圖、項(xiàng)目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)

目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉；

二、開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查

①市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查分析

對(duì)項(xiàng)目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟(jì)、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場(chǎng)入行考察

②房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析

對(duì)項(xiàng)目所在地的房地產(chǎn)市場(chǎng)供給、需求狀況、價(jià)格現(xiàn)狀和趨勢(shì)、產(chǎn)品類型及市場(chǎng)缺位、銷售渠道入行具體調(diào)查。

三、項(xiàng)目初步定位

根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)研究分析后，初步明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等，為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提供切實(shí)可行的依據(jù)。

四、提出初步的項(xiàng)目操作總體思路。

第二階段：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)階段

跟蹤動(dòng)態(tài)市場(chǎng)行情，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查，對(duì)本開(kāi)發(fā)進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，入一步明確的項(xiàng)目市場(chǎng)定位和項(xiàng)目的總體操作思路，提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略；

主要工作內(nèi)容：

一、開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查

深入了解項(xiàng)目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)、需求狀況，價(jià)格現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)品類型、銷售渠道。

二、開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勢(shì)態(tài)調(diào)查分析

①競(jìng)爭(zhēng)樓盤掃描

②替在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入入可能掃描；

③供給量分析

④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套；

⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位及趨向

⑥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格基準(zhǔn)分析

⑦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景和實(shí)力。

三、進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查，明確項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群

①消費(fèi)者的二手資料分析

②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)者輪廓描述(職業(yè)特征、消費(fèi)關(guān)注、消費(fèi)心理、產(chǎn)品選擇)

四、明確項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，明確項(xiàng)目的總體操作思路

根據(jù)深滲透的市場(chǎng)研究分析后，明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等；明確項(xiàng)目的總體操作思路

①產(chǎn)品分析

②本項(xiàng)目的SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)

基于SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)提出針對(duì)性的營(yíng)銷策略

五、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃

①項(xiàng)目賣點(diǎn)回納

②營(yíng)銷總策略

③銷售價(jià)格總策略

④總推案分階段策略

⑤公關(guān)與宣傳總策略

⑥營(yíng)銷推廣項(xiàng)目的策劃

*各階段推廣主題策劃

*各階段營(yíng)銷分析與總匯

*各階段市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析與對(duì)策

*各階段客戶總體分析與推盤策略

滲透市策劃、強(qiáng)銷策劃、促入策劃對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行分析

六、最終確定銷售渠道選擇

①自售

②代理：

通過(guò)邀請(qǐng)招標(biāo)或公開(kāi)招標(biāo)等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)代理公司

對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行交底，要求各投標(biāo)代理公司各自提交營(yíng)銷策劃報(bào)告

組織公司相關(guān)人員對(duì)《營(yíng)銷策劃報(bào)告》入行評(píng)審，選取最優(yōu)方案，確定物業(yè)代理公司。

簽訂《項(xiàng)目顧問(wèn)服務(wù)合同》或《銷售代理合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時(shí)間、權(quán)利、義務(wù)，付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與付款方式等。

第二篇：房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書

房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書

房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書一：

第一階段：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期階段

對(duì)公司擬投資項(xiàng)目進(jìn)行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，開(kāi)展正式的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研工作，提出項(xiàng)目操作的初步總體思路，對(duì)項(xiàng)目入行初步的市場(chǎng)定位，為公司管理層的投資項(xiàng)目決策提供依據(jù)。

主要工作內(nèi)容：

一、對(duì)項(xiàng)目位置、規(guī)劃紅線圖、項(xiàng)目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)

目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉；

二、開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查

①市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查分析

對(duì)項(xiàng)目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟(jì)、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場(chǎng)入行考察

②房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析

對(duì)項(xiàng)目所在地的房地產(chǎn)市場(chǎng)供給、需求狀況、價(jià)格現(xiàn)狀和趨勢(shì)、產(chǎn)品類型及市場(chǎng)缺位、銷售渠道入行具體調(diào)查。

三、項(xiàng)目初步定位

根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)研究分析后，初步明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等，為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提供切實(shí)可行的依據(jù)。

四、提出初步的項(xiàng)目操作總體思路。

第二階段：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)階段

跟蹤動(dòng)態(tài)市場(chǎng)行情，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查，對(duì)本開(kāi)發(fā)進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，入一步明確的項(xiàng)目市場(chǎng)定位和項(xiàng)目的總體操作思路，提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略；

主要工作內(nèi)容：

一、開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查

深入了解項(xiàng)目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)、需求狀況，價(jià)格現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)品類型、銷售渠道。

二、開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勢(shì)態(tài)調(diào)查分析

①競(jìng)爭(zhēng)樓盤掃描

②替在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入入可能掃描；

③供給量分析

④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套；

⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位及趨向

⑥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格基準(zhǔn)分析

⑦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景和實(shí)力。

三、進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查，明確項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群

①消費(fèi)者的二手資料分析

②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)者輪廓描述(職業(yè)特征、消費(fèi)關(guān)注、消費(fèi)心理、產(chǎn)品選擇)

四、明確項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，明確項(xiàng)目的總體操作思路

根據(jù)深滲透的市場(chǎng)研究分析后，明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等；明確項(xiàng)目的總體操作思路

①產(chǎn)品分析

②本項(xiàng)目的SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)

基于SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)提出針對(duì)性的營(yíng)銷策略

五、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃

①項(xiàng)目賣點(diǎn)回納

②營(yíng)銷總策略

③銷售價(jià)格總策略

④總推案分階段策略

⑤公關(guān)與宣傳總策略

⑥營(yíng)銷推廣項(xiàng)目的策劃

*各階段推廣主題策劃

*各階段營(yíng)銷分析與總匯

*各階段市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析與對(duì)策

*各階段客戶總體分析與推盤策略

滲透市策劃、強(qiáng)銷策劃、促入策劃對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行分析

六、最終確定銷售渠道選擇

①自售

②代理：

通過(guò)邀請(qǐng)招標(biāo)或公開(kāi)招標(biāo)等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)代理公司

對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行交底，要求各投標(biāo)代理公司各自提交營(yíng)銷策劃報(bào)告

組織公司相關(guān)人員對(duì)《營(yíng)銷策劃報(bào)告》入行評(píng)審，選取最優(yōu)方案，確定物業(yè)代理公司。

簽訂《項(xiàng)目顧問(wèn)服務(wù)合同》或《銷售代理合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時(shí)間、權(quán)利、義務(wù)，付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與付款方式等。

注：如選擇專業(yè)的物業(yè)代理，則本項(xiàng)目的全程營(yíng)銷策劃及銷售執(zhí)行均由代理公司完成，貫穿項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)全程。

第三階段：資源整合，完善銷售所需手續(xù)，蓄勢(shì)待發(fā)，預(yù)備銷售 主要工作：

一、完成銷售的人員配備，制定銷售人員的考核獎(jiǎng)勵(lì)制度，組織銷售培訓(xùn)；

二、制定銷售模式、設(shè)計(jì)銷售組織的架構(gòu)；

三、其他物料準(zhǔn)備完成，售樓處的布置、樣板房、國(guó)土部門戶型的測(cè)繪報(bào)告書、《房

屋認(rèn)購(gòu)書》樣本、《房地產(chǎn)買賣合同》樣本、售樓書和廣宣彩頁(yè)；

第四階段：銷售執(zhí)行

制定詳盡可行的營(yíng)銷策略及階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控項(xiàng)目銷售的執(zhí)行情況，并適時(shí)作出針對(duì)性的策略調(diào)整，實(shí)現(xiàn)公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)利潤(rùn)率；

主要工作：

一、制定詳盡可行的營(yíng)銷策略并組織實(shí)施

①銷售總體策略房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程具體說(shuō)明

銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標(biāo)的制定

銷售模式的選擇和設(shè)計(jì)

銷售階段的劃分和時(shí)機(jī)選擇

②推盤策略

選擇時(shí)機(jī)

選擇房源

銷控計(jì)劃

總體均價(jià)的制定

制定一房一價(jià)的價(jià)目表

單體差價(jià)的要素指標(biāo)與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等

④付款方式

優(yōu)惠政策

分期、分類的動(dòng)態(tài)價(jià)格策略：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的數(shù)量和價(jià)格政策

市場(chǎng)預(yù)熱期的價(jià)格政策和數(shù)量控制

開(kāi)盤價(jià)格的動(dòng)態(tài)策略

SP(銷售推廣)活動(dòng)價(jià)格策略和銷售控制

調(diào)價(jià)計(jì)劃和調(diào)價(jià)技術(shù)

整體價(jià)格和房源調(diào)價(jià)技術(shù)

⑤廣告策略

主題制定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程詳細(xì)說(shuō)明 品牌形象定位

媒體計(jì)劃

廣告創(chuàng)意

現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)：

1、圍墻

2、廣告牌

3、LOGO指引牌

4、大樓包裝

5、樣板房裝修風(fēng)格概念

二、制訂階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控銷售執(zhí)行情況，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息、銷售狀況，對(duì)反饋的信息加以分析和匯總，適時(shí)做出具有針對(duì)性的調(diào)整；

三、完成銷售，實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的目標(biāo)利潤(rùn)率，提交營(yíng)銷總結(jié)報(bào)告。

房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書二：

房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過(guò)也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來(lái)之后我們國(guó)家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號(hào)的辦法和計(jì)劃來(lái)。

一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

1.房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：

1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支本文

本工作計(jì)劃包括宗旨、目標(biāo)、工作開(kāi)展計(jì)劃和計(jì)劃評(píng)估總結(jié)，日計(jì)劃，等五部分。

一.宗旨

本計(jì)劃是，完成銷售指標(biāo)100萬(wàn)和達(dá)到小組增員10人。制定本計(jì)劃的宗旨是確保完成指標(biāo)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。二.目標(biāo)

1.全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢(shì)并做到應(yīng)用自如。

2.根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息1000個(gè)。

3.鎖定有意向客戶30家。

4.力爭(zhēng)完成銷售指標(biāo)

三.工作開(kāi)展計(jì)劃

眾所周知，現(xiàn)代房產(chǎn)銷售的競(jìng)爭(zhēng)，就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，而我們房產(chǎn)銷售也是一種“服務(wù)“，所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的重中之重。正是因?yàn)槿绱?，我的工作開(kāi)展計(jì)劃也是圍繞“售前服務(wù)”來(lái)進(jìn)行。

1.多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續(xù)的信息錄入過(guò)程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)，使自己在對(duì)房產(chǎn)銷售特點(diǎn)掌握的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的深入體會(huì)，做到在客戶面前應(yīng)用自如、對(duì)答如流。

2.對(duì)有意向的客戶盡可能多地提供服務(wù)(比如根據(jù)其需要及時(shí)通知房原和價(jià)格等信息)，目的讓客戶了解房源和價(jià)格，在此基礎(chǔ)上，與客戶進(jìn)行互動(dòng)溝通。

其次給客戶一種無(wú)形的壓力，比如：房源緊張，價(jià)格要上漲，等。挑起其購(gòu)買欲望.3.在用電話與客戶交流的過(guò)程中，實(shí)時(shí)掌握其心理動(dòng)態(tài)，并可根據(jù)這些將客戶分類。

4.在交流的過(guò)程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯(lián)系溝通，在客戶對(duì)我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進(jìn)一步了解的情況下，可以安排面談。

5.在面談之前要做好各種充分準(zhǔn)備，做到對(duì)房源，面積，單價(jià)等。了如指掌

6..對(duì)每次面談后的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，并向上級(jí)匯報(bào)，聽(tīng)取領(lǐng)導(dǎo)的看法?？朔щy、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。

7.在總結(jié)和摸索中前進(jìn)。

四.計(jì)劃評(píng)估總結(jié)

在一個(gè)月后，要對(duì)該月的工作成果、計(jì)劃執(zhí)行情況做一次評(píng)估，總結(jié)得失，為下個(gè)月的工作開(kāi)展做準(zhǔn)備。

房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書五：

經(jīng)過(guò)XX年兩個(gè)月的工作，我對(duì)房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實(shí)際情況，特做出具體的計(jì)劃。

一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)

1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量

在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對(duì)提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。在新年中，我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長(zhǎng)的土壤。

2、熟識(shí)項(xiàng)目

銷售最重要的是對(duì)自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過(guò)程中，對(duì)本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過(guò)程中，還是不斷的有新問(wèn)題的出現(xiàn)，讓我無(wú)法流利的回答顧客的提問(wèn)，主要是對(duì)項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識(shí)的不夠了解，在新年之后，對(duì)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)房產(chǎn)知識(shí)的了解，是熟識(shí)項(xiàng)目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個(gè)樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對(duì)自己銷售對(duì)象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷的實(shí)踐中提升自己。

3、樹(shù)立自己的目標(biāo)

有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對(duì)自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開(kāi)始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問(wèn)題及解決之道，不時(shí)的翻動(dòng)前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質(zhì)的提升

銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實(shí)物換成錢。因我從未正式的接觸過(guò)銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開(kāi)始。首先，書籍是活的知識(shí)的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對(duì)銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對(duì)項(xiàng)目加深印象，同時(shí)對(duì)顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識(shí)。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在團(tuán)隊(duì)的交流中，解決問(wèn)題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷售過(guò)程中，遇到問(wèn)題后的解答方式，經(jīng)過(guò)后期的語(yǔ)言加工，再遇到問(wèn)題時(shí)就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因?yàn)槲覀€(gè)人的進(jìn)步離不開(kāi)大家的幫助和支持。XX年我會(huì)不斷學(xué)習(xí)，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機(jī)和活力！我們是一個(gè)整體，奔得是同一個(gè)目標(biāo)！我會(huì)和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點(diǎn)開(kāi)始，邁向成功！

第三篇：房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書

房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書

一、市場(chǎng)調(diào)研：

1，前言-----本次市調(diào)的背景、動(dòng)機(jī)、運(yùn)用手段、目的等；

2，市場(chǎng)分析------（1）當(dāng)前市場(chǎng)分析（開(kāi)發(fā)總量、竣工總量、積壓總量）

（2）區(qū)域市場(chǎng)分析（銷售價(jià)格、成交情況）

3，近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規(guī)、金融形勢(shì)

4，競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案項(xiàng)目調(diào)查與分析

5，消費(fèi)者分析：

（1）購(gòu)買者地域分布；

（2）購(gòu)買者動(dòng)機(jī)

（3）功能偏好（外觀、面積、地點(diǎn)、格局、建材、公共設(shè)施、價(jià)格、付款方式）

（4）購(gòu)買時(shí)機(jī)、季節(jié)性

（5）購(gòu)買反應(yīng)（價(jià)格、規(guī)劃、地點(diǎn)等）

（6）購(gòu)買頻度

6，結(jié)論

二、項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研

1，地塊狀況：

（1）位置

（2）面積

（3）地形

（4）地貌

（5）性質(zhì)

3，地塊周圍景觀（前后左右，遠(yuǎn)近景，人文景觀，綜述）

4，環(huán)境污染及社會(huì)治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會(huì)治安）

5，地塊周圍的交通條件（環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）

6，公共配套設(shè)施（菜市場(chǎng)、商店、購(gòu)物中心、公共汽車站、學(xué)校、醫(yī)院、文體娛樂(lè)場(chǎng)所、銀行、郵局、酒店）

7，地塊地理?xiàng)l件的強(qiáng)弱勢(shì)分析（SWOT坐標(biāo)圖、綜合分析）

三、項(xiàng)目投資分析

1，投資環(huán)境分析

（1）當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境（銀行利息、金融政策)

（2）房地產(chǎn)的政策法規(guī)

（3）目標(biāo)城市的房地產(chǎn)供求現(xiàn)狀及走勢(shì)（價(jià)格、成本、效益）現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷（以周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的售價(jià)和租價(jià)作為參照）

2，土地建筑功能選擇

3，現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷（以周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的售價(jià)和租價(jià)作為參照）

4，土地延展價(jià)值分析判斷（十種因素）

5，成本敏感性分析

（1）容積率

（2）資金投入

（3）邊際成本利潤(rùn)

6，投入產(chǎn)出分析（1）成本與售價(jià)模擬表

（2）股東回報(bào)率

7，同類項(xiàng)目成敗的市場(chǎng)因素分析

四，營(yíng)銷策劃

（一）市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目特性分析（優(yōu)劣勢(shì)判斷，在同類物業(yè)中的地位排序）建筑規(guī)模與風(fēng)格建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等）裝修和設(shè)備（是豪華還是樸素、是進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)、保安、消防、通訊）功能配置（游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、俱樂(lè)部、健身房、學(xué)校、菜場(chǎng)、酒家、劇院等）物業(yè)管理（是自己管理還是委托他人管理、收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等）發(fā)展商背景（實(shí)力、以往業(yè)績(jī)、信譽(yù)、員工素質(zhì)）結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整）

（二）、目標(biāo)客戶分析

1、經(jīng)濟(jì)背景

? 經(jīng)濟(jì)實(shí)力

? 行業(yè)特征…… 公司（實(shí)力、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理、模式、承受租金、面積、行業(yè)）家庭（收入消費(fèi)水平、付款方式、按揭方式）

2、文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式

（三）、價(jià)格定位理論價(jià)格（達(dá)到銷售目標(biāo)）成交價(jià)格租金價(jià)格價(jià)格策略

（四）、入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)

（五）、廣告策略

1廣告的階段性劃分

2階段性的廣告主題

3階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4廣告效果監(jiān)控

（六）、媒介策略媒介選擇

2軟性新聞主題

3媒介組合4投放頻率

5費(fèi)用估算

（七）、推廣費(fèi)用現(xiàn)場(chǎng)包裝（營(yíng)銷中心、示范單位、圍板等）印刷品（銷售文件、售樓書等）

3媒介投放

第四篇：房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書

銷售計(jì)劃

? 銷售周期

按時(shí)間分為4個(gè)階段，第一階段（開(kāi)盤前期），第二階段（開(kāi)盤熱銷期），第三階段（銷售中期），第四階段（銷售后期）。第一階段（開(kāi)盤前期）

時(shí)間：進(jìn)入案場(chǎng)售樓處至樓盤開(kāi)盤

目的：早期客戶積累，掌握客戶意想，為開(kāi)盤做準(zhǔn)備 人員安排：置業(yè)顧問(wèn)4名，銷售主管1名，銷售經(jīng)理1名

銷售道具準(zhǔn)備：樓盤模型、項(xiàng)目宣傳片、施工圖紙、LOGE墻、樓書、宣傳單片等

工作內(nèi)容：

1、通過(guò)各種媒體宣傳推廣樓盤 2、客戶積累

A 做好客戶登記積累工作，為開(kāi)盤銷售做準(zhǔn)備

B根據(jù)客戶累計(jì)及登記意想情況計(jì)劃制定開(kāi)盤計(jì)劃及銷售價(jià)格 3、客戶接待

A 為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦客戶購(gòu)買 B 告之客戶購(gòu)買物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料

C 與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活動(dòng)規(guī)定及情況

4、媒體宣傳

宣傳途徑：開(kāi)原市內(nèi)各媒體廣告、公交線路車體廣告、路旗、市內(nèi)各主要路段大型戶外廣告、工地現(xiàn)場(chǎng)圍擋廣告、各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體廣告、DM單等。

第二階段（開(kāi)盤熱銷期）時(shí)間：開(kāi)盤當(dāng)月

目的：銷售去劃50-60%以上

人員安排：置業(yè)顧問(wèn)6名，銷售主管1名，銷售經(jīng)理1名 銷售道具準(zhǔn)備：五證、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書、空白預(yù)售合同，預(yù)售合同樣本及相關(guān)附件 工作內(nèi)容：

1、開(kāi)盤銷售

2、日常銷售

A 為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦客戶購(gòu)買 B 告之客戶購(gòu)買物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料

C 與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活動(dòng)規(guī)定及情況

3、預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理銷售人員必須按規(guī)定及時(shí)督促客戶簽定合同辦理相關(guān)手續(xù)，以保證資金及時(shí)到帳 4、促銷活動(dòng) 5、媒體宣傳

宣傳途徑：東北三省媒體廣告、相關(guān)城市火車站、人流聚集地戶外廣告、市內(nèi)各主要路段大型戶外廣告、工地現(xiàn)場(chǎng)圍擋廣告、公交線路車體廣告、路旗、DM單、錄制相關(guān)電視臺(tái)專訪類節(jié)目等。第三階段（銷售中期）時(shí)間：銷售熱銷期后3個(gè)月 目的：銷售去劃80%以上

人員安排：置業(yè)顧問(wèn)6名，銷售主管1名，銷售經(jīng)理1名 工作內(nèi)容：

1、日常銷售

A 為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦客戶購(gòu)買 B 告之客戶購(gòu)買物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料

C 與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活動(dòng)規(guī)定及情況

2、預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理 銷售人員必須按規(guī)定及時(shí)督促客戶簽定合同辦理相關(guān)手續(xù)，以保證資金及時(shí)到帳

3、媒體宣傳

宣傳途徑：東北三省媒體廣告、相關(guān)城市火車站、人流聚集地戶外廣告、市內(nèi)各主要路段大型戶外廣告、工地現(xiàn)場(chǎng)圍擋廣告、公交線路車體廣告、路旗、DM單、錄制相關(guān)電視臺(tái)專訪類節(jié)目等。第四階段（銷售后期）時(shí)間：銷售中期后至交房 目的：銷售去劃95%以上

人員安排：置業(yè)顧問(wèn)6名，銷售主管1名，銷售經(jīng)理1名 工作內(nèi)容：

1、日常銷售

A 為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦客戶購(gòu)買 B 告之客戶購(gòu)買物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料

C 與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活動(dòng)及情況

2、預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理銷售人員必須按規(guī)定及時(shí)督促客戶簽定合同辦理相關(guān)手續(xù)，以保證資金及時(shí)到帳 3、協(xié)助交房辦理

協(xié)助客戶辦理交房手續(xù)，協(xié)調(diào)在交房時(shí)可能出現(xiàn)的意外情況 宣傳途徑：圍墻廣告

? 銷控

樓盤銷控由銷售經(jīng)理掌握，推廣原則：把銷售情況差的優(yōu)先推薦，好位置的商鋪?zhàn)鲞m當(dāng)保留。

? 簽約

為保證資金的及時(shí)回籠，在開(kāi)盤時(shí)不收取客戶定金，客戶須直接支付首付款做為定房依據(jù)，并在三天內(nèi)辦理相關(guān)簽約手續(xù)。

對(duì)于內(nèi)定客戶須在開(kāi)盤三天內(nèi)支付首付款并辦理相關(guān)手續(xù)，否則將不予保留，另行出售，另行出售前須以書面形式通知客戶。

為保證資金的及時(shí)回籠，拒絕關(guān)系戶對(duì)于延遲付款及簽約的要。

? 折扣

本案場(chǎng)關(guān)系戶內(nèi)定最高折扣為 折。

在開(kāi)盤熱銷期一星期內(nèi)，一次性付款 折，按揭付款 折，一星期后一次性付款 折，按揭付款無(wú)折扣。

關(guān)系戶簽定合同須持董事長(zhǎng)或總經(jīng)理開(kāi)具的折扣單方可生效。

? 漲價(jià) 公司可根據(jù)銷售情況對(duì)樓盤調(diào)整價(jià)格，價(jià)格調(diào)整后須交董事長(zhǎng)同意簽字后放可執(zhí)行。

? 推廣手段

開(kāi)盤一星期內(nèi)簽約的客戶一次性付款 折，按揭付款 折，一星期后一次性付款 折，按揭付款無(wú)折扣。

開(kāi)盤一星期后價(jià)格調(diào)整漲價(jià)，價(jià)格漲幅視銷售情況而定。租賃客戶積累，打消投資客戶的投資風(fēng)險(xiǎn)顧慮。

開(kāi)盤日銷售工作安排

開(kāi)盤前一星期對(duì)外公布價(jià)格，通知登記客戶再次到售樓處，確定其購(gòu)買意向，告之客戶開(kāi)盤預(yù)定流程。

對(duì)意向客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，根據(jù)其登記編號(hào)前后，錯(cuò)開(kāi)時(shí)間段進(jìn)行通知。

開(kāi)盤前一天通知關(guān)系戶進(jìn)行內(nèi)部簽約，支付首付款。開(kāi)盤期間房號(hào)確認(rèn)以支付首付款為界定標(biāo)準(zhǔn)。

開(kāi)盤強(qiáng)效期預(yù)定時(shí)間為三天，三天后督促已定客戶至售樓處進(jìn)行簽約手續(xù)，并同時(shí)辦理銀行按揭手續(xù)。

附錄 ? 案場(chǎng)紀(jì)律

一、作息制度

1、由于銷售行業(yè)的特殊性，銷售現(xiàn)場(chǎng)所有人員每周休息一天，銷售人員因特殊情況串休應(yīng)提前一天向?qū)０附?jīng)理提出申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后方可串休，但每天不能超過(guò)二人，周六、周日及特殊時(shí)期不準(zhǔn)休息。

2、作息時(shí)間：

正常工作時(shí)間：9：00——17：30 開(kāi)盤期間如須加班由專案經(jīng)理試情況安排 特殊情況由專案經(jīng)理試情況安排

中午輪流吃飯，前臺(tái)和熱線必須留人值班。

3、考勤制度：每月考勤起止日期由當(dāng)月1日至當(dāng)月30日（或31日），由專案及行政部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)和監(jiān)督，上班嚴(yán)禁遲到、早退。事假須提前一天向銷售專案書面請(qǐng)假，事假一天扣除當(dāng)日工資。節(jié)假日員工需輪流值班。病假需在上班前通知專案，病假一天扣除當(dāng)日工資。

二、崗位職責(zé)

置業(yè)顧問(wèn)：銷售住宅、商服、車位，認(rèn)真接待客戶，每天填寫來(lái)人、來(lái)電登記表，記錄完整的客戶跟蹤檔案，每月至少一次到周邊項(xiàng)目做市調(diào)一次，并將市場(chǎng)上的最新動(dòng)態(tài)記錄下來(lái)在會(huì)上討論。

三、禮儀規(guī)范及現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律

1、置業(yè)顧問(wèn)要時(shí)刻注意個(gè)人形象，保持良好的精神狀態(tài)，上班時(shí)間必須佩戴公司工作牌，穿公司統(tǒng)一制服，保持工作服的整潔干凈無(wú)異味，保持襯衣袖口、衣領(lǐng)干凈，禁穿旅游鞋、布鞋、牛仔褲褲。違者罰款10元。

2、皮鞋光亮不帶泥土，襪子配合得當(dāng)。

3、男員工衣冠整潔，頭發(fā)梳理整齊無(wú)頭屑，不得留長(zhǎng)發(fā)和染發(fā)，不留胡須和指甲。違者罰款10元。

4、女員工必須淡妝上崗，頭發(fā)梳理整齊無(wú)頭屑，不得染鮮艷顏色的頭發(fā)，不得佩戴夸張戒指、耳環(huán)等飾物，不濃妝艷抹，指甲長(zhǎng)度不得超過(guò)5毫米，不涂帶顏色的指甲油，指甲內(nèi)不藏污垢，在8：45前梳理完畢，做好上崗準(zhǔn)備。違者罰款10元。

5、不允許在銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)高聲喧嘩，不允許談?wù)撆c工作無(wú)關(guān)的話題，不允許做出不雅和不文明的舉止（嬉戲、追逐、打鬧、吵架、爭(zhēng)客戶、摳鼻子、隨意脫鞋等）。違反一次罰款10元，嚴(yán)重者給予除名處理。

6、電腦等辦公設(shè)備由銷售助理統(tǒng)一保管、使用，未經(jīng)同意，不得隨便使用，若有必要須經(jīng)負(fù)責(zé)人同意。員工不得利用公司復(fù)印機(jī)復(fù)印公司業(yè)務(wù)以外的資料，并應(yīng)時(shí)時(shí)注意節(jié)約用紙，違者罰款10元。

7、不得擅自離開(kāi)工作崗位。上班時(shí)間未經(jīng)批準(zhǔn)不得私自脫崗?fù)獬?，違者罰款50元，累計(jì)三次者給予除名處理。

8、需保持案場(chǎng)的整潔和衛(wèi)生，不得將資料、電話亂堆亂放。離座后須將座椅放回原位，不得將座椅亂擺亂放。違者罰款10元。

9、不得在洽談?wù)剠^(qū)及案場(chǎng)內(nèi)進(jìn)食任何零食或飲料，違者罰款50元。

10、不得閱讀任何與本樓盤銷樓無(wú)關(guān)的書籍、刊物，違者罰款50元。

11、不得私下做與售樓無(wú)關(guān)的事情，不得化妝、修指甲、睡覺(jué)。違反 一次罰款50元。

12、在前臺(tái)不得相互聊天，看報(bào)紙，并不得與門崗保安或其它人員聊天。違者罰10元。

13、外來(lái)非購(gòu)房客戶進(jìn)入售樓中心，接待員須提示其到入門處兩旁位置就座。

14、銷售人員的朋友到訪售樓部，不得進(jìn)入辦公區(qū)。違者罰款50元。

15、非本部門人員到案場(chǎng)打電話，必須站于工作臺(tái)外操作，相關(guān)銷售人員有義務(wù)阻止其進(jìn)入工作臺(tái)。違者罰款20元。

16、每天需認(rèn)真填寫相關(guān)的客戶登記表格和資料，隨時(shí)備查和按時(shí)上交，作好客戶檔案，另對(duì)于客戶反映的問(wèn)題及意見(jiàn)須以書面形式當(dāng)天提交。突擊檢查不合格者一次罰款20元。

17、按時(shí)保質(zhì)保量完成銷售專案布置的工作任務(wù)，非客觀原因引起的工作任務(wù)未完成一次罰款50元。

18、銷售專案在每天8：45時(shí)對(duì)置業(yè)顧部著裝、禮儀、考勤進(jìn)行檢查，對(duì)未按時(shí)著裝完畢作好銷售準(zhǔn)備工作者，一次罰款20元。

19、銷售專案每天上下班后，利用15分鐘時(shí)間組織銷售人員進(jìn)行銷售統(tǒng)計(jì)和總結(jié)，針對(duì)當(dāng)天遇到的問(wèn)題設(shè)想解決方案。

20、長(zhǎng)時(shí)間離開(kāi)售樓中心或帶客戶進(jìn)樓看房須攜帶手機(jī)，違者罰款10元。

21、外出辦事須攜帶手機(jī)、呼機(jī)等通訊工具，方便公司隨時(shí)與之聯(lián)系。休息時(shí)從早上9點(diǎn)到晚上9點(diǎn)要隨時(shí)開(kāi)機(jī)，不得關(guān)機(jī)。手機(jī)不開(kāi)機(jī)及連呼三次不復(fù)機(jī)者罰款20元。

22、一次性紙杯為客戶提供，使用一次性紙杯喝水者罰款10元。

23、愛(ài)護(hù)公司，保持辦公區(qū)域的整潔，不得亂扔垃圾，違者罰款10元。

24、上班之前及上班時(shí)間不得飲酒，違者罰款50元。

25、任何時(shí)間不得在售樓中心打架、罵人，違反者罰款50元，嚴(yán)重者可予以除名處理。

26、不允許置業(yè)顧問(wèn)做私單，替客戶炒房從中謀取利益。

銷售專案及公司行政部有權(quán)對(duì)上述以外的不規(guī)范行為進(jìn)行適當(dāng)處罰。對(duì)于上述處罰條款如違反一次，按罰款額度處罰，第二次罰雙倍，第三次在第二次金額基礎(chǔ)上罰雙倍，以此類推。嚴(yán)重違規(guī)者做除名處理。

四、違紀(jì)處理

1、利用價(jià)格、房號(hào)以其它不正當(dāng)手段搶客戶，有損公司聲譽(yù)及其它置業(yè)顧問(wèn)正常利益者。

2、銷售人員做私單，協(xié)助客戶炒房，從中謀取利益者。

3、泄露公司機(jī)密給客戶或其它項(xiàng)目，使公司造成損失者。

4、拒絕上級(jí)下達(dá)的任務(wù)工作，工作態(tài)度消極，散發(fā)消極怠工情緒者。

5、多次違反公司規(guī)章制度，經(jīng)批評(píng)教育者仍無(wú)法改正者。

6、盜竊公司及私人財(cái)物，或公司機(jī)密文件及客戶資料者。

7、散布謠言及流言蜚語(yǔ)，搬弄是非，攻擊抵毀他人，不利于公司員工團(tuán)結(jié)者。為加強(qiáng)銷售制度的管理，嚴(yán)肅公司紀(jì)律，任何員工出現(xiàn)以 上嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度的情況，將予以除名。被公司除名的人員，公司有權(quán)根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重及所造成損失者后果追究其刑事責(zé)任。除名員工的工資及傭金視具體情況由銷售專案與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)決定是否發(fā)放。

?

? 案場(chǎng)接待 電話接聽(tīng)要求及禮儀要求

1案場(chǎng)劃定電話接聽(tīng)區(qū)域，由銷售人員按輪排接聽(tīng)電話，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督；

2銷售案場(chǎng)銷售熱線電話響鈴不得超過(guò)三次，必須有銷售人員接聽(tīng)； 3 接聽(tīng)電話時(shí)，銷售員必須保持端正的座姿，面帶微笑，若電話轉(zhuǎn)接后銷售人員在銷售柜臺(tái)外接聽(tīng)電話須保持端正的站姿。在初始接聽(tīng)時(shí)須致：“樓盤名˙您好！” 當(dāng)客戶指定找某銷售員須致：“請(qǐng)稍等”電話轉(zhuǎn)接者須致：“您好我是***”。在銷售現(xiàn)場(chǎng)工作的人員利用案場(chǎng)電話進(jìn)行私人用途每次不允許超過(guò)3分鐘。

電話接聽(tīng)的客戶資料管理及要求 銷售人員在接聽(tīng)客戶來(lái)電后必須填寫來(lái)電表。案場(chǎng)備用一個(gè)專用文件欄，銷售人員將來(lái)電表填寫完畢后，歸入本組專用文件欄，銷售人員接聽(tīng)來(lái)電后要完整記錄于來(lái)電登記表上，來(lái)電登記表填滿后（5分鐘之內(nèi)），放回文件欄，每日中午12：00、下午17：30分之前由每組主管將本組來(lái)電表收齊，交于行政助理，并協(xié)助行政助理在每日晚18：00以前將來(lái)電記錄輸入電腦。表填寫滿后，銷售人員應(yīng)主動(dòng)放回文件欄，然后補(bǔ)充新表，注明日期，銷售主管要定時(shí)檢查； 表填寫要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫以反應(yīng)真實(shí)情況，評(píng)估 媒體效果。接聽(tīng)者若要離開(kāi)接聽(tīng)區(qū)域，經(jīng)本組主管確認(rèn)后，可由同組人員代替，具體人員由主管自行安排，但不能同組同時(shí)安排兩個(gè)人接聽(tīng)電話。5 電話中如詢問(wèn)銷控、銷售率等敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度，拒絕電話中解答或約定時(shí)間邀來(lái)電者到現(xiàn)場(chǎng)。銷售人員在接聽(tīng)電話后必須確認(rèn)來(lái)電顯示號(hào)碼是否正確，或留取客戶其他的可直接聯(lián)系的電話，并注明家或辦公室電話。接聽(tīng)要點(diǎn) 目的：讓客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng) 在接聽(tīng)過(guò)程中著重宣傳本樓盤的特點(diǎn)及具體優(yōu)越性，通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、付款等方面的問(wèn)題。銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地溶入。3 注意事項(xiàng)

A 對(duì)銷售說(shuō)辭應(yīng)進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。

B 廣告發(fā)布前應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。

C接聽(tīng)電話的時(shí)間應(yīng)以2-3分鐘為限。

D接聽(tīng)時(shí)盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問(wèn)。E約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并告訴他你將專程等候。

現(xiàn)場(chǎng)接待 銷售人員應(yīng)首先致以問(wèn)候，再配合沙盤模型做項(xiàng)目簡(jiǎn)單講解，使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致概念。在模型講解過(guò)程中，可探詢客戶需求，做到心中有數(shù)，以便隨后做推薦。做完模型講解后，可邀請(qǐng)客戶參觀樣板間，在參觀樣板間過(guò)程中，銷售人員應(yīng)對(duì)房型的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶做此輔助性介紹。同時(shí)，銷售人員也有維護(hù)樣板間陳設(shè)物品完好、樣板間清潔整齊的責(zé)任。樣板間參觀完畢后，可引客戶至洽談區(qū)，給客戶資料及名片，此時(shí)銷售人員應(yīng)對(duì)客戶所關(guān)心的問(wèn)題做解答，并詳細(xì)告知項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式，按揭還款等細(xì)則，并根據(jù)客戶喜好做強(qiáng)力推薦。最后，送客戶出門并與之道別，表達(dá)項(xiàng)目銷售速度很快，希望客戶能盡快做決定的意思。（但表達(dá)的方式切忌過(guò)于直白）

具體內(nèi)容如下：

A、到第一個(gè)接待客房的置業(yè)顧問(wèn)必須在客戶進(jìn)門前起，并向客戶致意：“您好，”“您是第一次來(lái)嗎？”“您是否與我們業(yè)務(wù)員有過(guò)聯(lián)系”如果是第一次來(lái)，則此置業(yè)顧問(wèn)說(shuō)“您這邊請(qǐng)，我來(lái)向您介紹一下”如果客戶與其他置業(yè)顧問(wèn)聯(lián)系過(guò)，則此顧問(wèn)說(shuō)：“您請(qǐng)稍等一下，我?guī)湍夷衬场?/p>

B、如果與該客戶聯(lián)系過(guò)的其它置業(yè)顧問(wèn)暫時(shí)不在，則此置業(yè)顧問(wèn)說(shuō)：“對(duì)不起，某某暫時(shí)不在，您看我代他幫您介紹（處理）一下是否可以”某置業(yè)顧問(wèn)接待客戶落座后，下一位接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)給客戶倒水，并說(shuō)：“您好，請(qǐng)喝水”如果倒水不及時(shí)或洽談區(qū)的客戶桌上沒(méi)有水，下一位接客戶的置業(yè)顧問(wèn)罰款10元。如下一位接客戶 的置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)在，每一位置業(yè)顧問(wèn)都有義務(wù)為客戶倒水。

C、置業(yè)顧問(wèn)接待來(lái)訪客戶，必須帶齊以下物品：名片、樓書、資料夾（戶型圖、價(jià)目表、付款方式等必備材料）、計(jì)算器、筆、來(lái)訪登記等用具。

D、當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)與客戶談話時(shí)，如需其暫時(shí)離開(kāi)或向其詢問(wèn)事宜，必須走至近前，向客戶致意：“對(duì)不起，打擾一下”然后方可向此顧問(wèn)詢問(wèn)是否需要接聽(tīng)電話等事宜。

E、置業(yè)顧問(wèn)返回售樓大廳，須負(fù)責(zé)將接待客戶時(shí)所有桌、椅擺放整齊，水杯、紙張等清理干凈，保持大廳的整潔。違者罰款20元。F、對(duì)有意向的客戶，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)及時(shí)填寫來(lái)訪登記、客戶跟蹤記錄檔案，經(jīng)銷售助理確認(rèn)生效。

G、置業(yè)顧問(wèn)嚴(yán)禁挑選客戶，不得冷落客戶。不論客戶的外表、來(lái)訪動(dòng)機(jī)，置業(yè)顧問(wèn)都要全力接待，違者罰款20元，嚴(yán)重者予以除名處理。

H、每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)都有義務(wù)幫助其它人員成效。其它置業(yè)顧問(wèn)的客戶來(lái)訪、來(lái)電，或該顧問(wèn)不在，由組人員接待。本組人員不在由銷售專案將客戶分配其它顧問(wèn)臨時(shí)接待，銷售專案有權(quán)將客戶安排給任何顧問(wèn)臨時(shí)接待，被安排人員不得以任何理由推辭。

?

? 業(yè)務(wù)管理 銷控

銷控由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)管理，置業(yè)顧問(wèn)查詢銷控須通過(guò)銷售經(jīng)理，不得未通過(guò)銷售經(jīng)理擅自將物業(yè)出售給客戶。

銷售經(jīng)理須與開(kāi)發(fā)商保持緊密聯(lián)系，經(jīng)常核對(duì)銷控以保證銷控的正確性，避免重復(fù)銷售的情況出現(xiàn)。

開(kāi)盤前由開(kāi)發(fā)商將內(nèi)定客戶名單給予銷售經(jīng)理以便銷控，避免重復(fù)置業(yè)顧問(wèn)推薦。

如遇內(nèi)定關(guān)系戶須通過(guò)銷售經(jīng)理與開(kāi)發(fā)商確認(rèn)后方可。簽約

客戶在公司簽訂《商品房買賣合同》同時(shí)必須付足首付款，若客戶簽約時(shí)付款不足，必須由置業(yè)顧問(wèn)向銷售專案申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可簽約。如果客戶按揭付款，一并將按揭手續(xù)辦完。

置業(yè)顧問(wèn)須督促客戶按時(shí)簽約，支付簽約金額，以保證資金回籠 銷售經(jīng)理對(duì)屢次督促仍不肯簽約的，經(jīng)與開(kāi)發(fā)商協(xié)商后有權(quán)將其另行售出 折扣

置業(yè)顧問(wèn)無(wú)權(quán)給予客戶折扣，如遇特殊情況報(bào)銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理根據(jù)情況與開(kāi)發(fā)商協(xié)商后，由開(kāi)發(fā)商出具折扣單方可生效。關(guān)系戶折扣由開(kāi)發(fā)商出具折扣單單方可生效。設(shè)計(jì)變更

對(duì)與特殊情況客戶提出設(shè)計(jì)變更的，須以書面形式提出，交銷售經(jīng)理與開(kāi)發(fā)商工程部協(xié)商其可行性后，方可給予客戶答復(fù)。合同履行（催款、催交文件）按揭辦理——銀行人員辦理

客戶遇特殊情況（如資金確有困難，家有變故等），由專案經(jīng)理看情

況處理，但簽約不允許超過(guò)二個(gè)星期，特殊情況報(bào)開(kāi)發(fā)商處理。

業(yè)務(wù)制度

1、客戶登記制度

置業(yè)顧問(wèn)必須將當(dāng)天電話咨詢和現(xiàn)場(chǎng)來(lái)客情況在來(lái)人、來(lái)電上登記并交由銷售助理確認(rèn)?？蛻粲涗洐n案由銷售助理保存。

2、客戶確認(rèn)制度

A、客戶確認(rèn)嚴(yán)格按來(lái)訪登記的文字形式以登記在先者為準(zhǔn)。同一日接待的客戶，根據(jù)實(shí)際調(diào)查的情況，先接待的有效。B、無(wú)法判別時(shí)，以合作為原則。

C、客戶交納定金或簽約之日起，該客戶確認(rèn)自然備檔。

3、客戶撞單處理

A、發(fā)生撞單按來(lái)訪登記先后作為唯一判別的標(biāo)準(zhǔn)。

B、發(fā)生撞單由銷售專案判別客戶由哪個(gè)置業(yè)顧問(wèn)跟進(jìn)，如撞單顧問(wèn)擅自主動(dòng)與該客戶聯(lián)系，則視情節(jié)嚴(yán)重予以警告或開(kāi)除。

C、故意搶單者，如未損害公司利益，扣發(fā)其該單全部傭金，搶單者立即開(kāi)除。

D、惡意毀單損害公司利益者，立即開(kāi)除，其未得之傭金全部扣發(fā)。

4、認(rèn)購(gòu)及銷控管理?xiàng)l例 A、樓盤銷控工作由銷售專案負(fù)責(zé)

B、置業(yè)顧問(wèn)必須得到銷售專案確認(rèn)后，方可與客戶簽署預(yù)定書或《商品房買賣合同》。

C、銷售專案進(jìn)行銷控前，必須以收到客戶的認(rèn)購(gòu)定金或首期房款為原則。

D、置業(yè)顧問(wèn)不得在銷售專案不知道或銷控結(jié)果未果的情況下，自行銷控，否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果。

E、銷售專案需將最新購(gòu)房的客房資料登記于銷控登記表，并將銷售進(jìn)度及時(shí)匯報(bào)給總經(jīng)理。

第五篇：房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書

房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書

一、市場(chǎng)調(diào)研：

1，前言-----本次市調(diào)的背景、動(dòng)機(jī)、運(yùn)用手段、目的等；

2，市場(chǎng)分析------（1）當(dāng)前市場(chǎng)分析（開(kāi)發(fā)總量、竣工總量、積壓總量）

（2）區(qū)域市場(chǎng)分析（銷售價(jià)格、成交情況）

3，近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規(guī)、金融形勢(shì)

4，競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案項(xiàng)目調(diào)查與分析

5，消費(fèi)者分析：

（1）購(gòu)買者地域分布；

（2）購(gòu)買者動(dòng)機(jī)

（3）功能偏好（外觀、面積、地點(diǎn)、格局、建材、公共設(shè)施、價(jià)格、付款方式）

（4）購(gòu)買反應(yīng)（價(jià)格、規(guī)劃、地點(diǎn)等）

6，結(jié)論

二、項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研

1，地塊狀況：

（1）位置

（2）面積

（3）地形

（4）地貌

（5）性質(zhì)

2，地塊本身的優(yōu)劣勢(shì)

3，地塊周圍景觀（前后左右，遠(yuǎn)近景，人文景觀，綜述）

4，環(huán)境污染及社會(huì)治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會(huì)治安）

5，地塊周圍的交通條件（環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）

6，公共配套設(shè)施（菜市場(chǎng)、商店、購(gòu)物中心、公共汽車站、學(xué)校、醫(yī)院、文體娛樂(lè)場(chǎng)所、銀行、郵局、酒店）

7，地塊地理?xiàng)l件的強(qiáng)弱勢(shì)分析（SWOT坐標(biāo)圖、綜合分析）

三、項(xiàng)目投資分析

1，投資環(huán)境分析（1）當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境（銀行利息、金融政策、開(kāi)

（2）房地產(chǎn)的政策法規(guī)

（3）目標(biāo)城市的房地產(chǎn)供求現(xiàn)狀及走勢(shì)（價(jià)格、成本、效益）現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷（以周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的售價(jià)和租價(jià)作為參照）

2，土地建筑功能選擇（見(jiàn)下圖表）

3，現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷（以周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的售價(jià)和租價(jià)作為參照）

4，成本敏感性分析（1）容積率

6，投入產(chǎn)出分析（1）成本與售價(jià)模擬表

7，同類項(xiàng)目成敗的市場(chǎng)因素分析

四，營(yíng)銷策劃

（一）市場(chǎng)調(diào)查 項(xiàng)目特性分析（優(yōu)劣勢(shì)判斷，在同類物業(yè)中的地位排序）建筑規(guī)模與風(fēng)格 3 建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等）

物業(yè)管理（是自己管理還是委托他人管理、收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等）發(fā)展商背景（實(shí)力、以往業(yè)績(jī)、信譽(yù)、員工素質(zhì)）結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整）

（二）、目標(biāo)客戶分析

1、經(jīng)濟(jì)背景

? 經(jīng)濟(jì)實(shí)力

? 行業(yè)特征…… 公司（實(shí)力、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理、模式、承受租金、面積、行業(yè)）

家庭（收入消費(fèi)水平、付款方式、按揭方式）

2、文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、（三）、價(jià)格定位 理論價(jià)格（達(dá)到銷售目標(biāo)）成交價(jià)格價(jià)格策略

（四）、入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)

（五）、廣告策略

1廣告的階段性劃分

2階段性的廣告主題

3階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4廣告效果監(jiān)控

（六）、媒介策略媒介選擇

2軟性新聞主題

3媒介組合4投放頻率

5費(fèi)用估算

（七）、推廣費(fèi)用 現(xiàn)場(chǎng)包裝（營(yíng)銷中心、示范單位、圍板等）印刷品（銷售文件、售樓書等）

3媒介投放

五、概念設(shè)計(jì)

1，小區(qū)的規(guī)劃布局和空間組織

2，小區(qū)容積率的敏感性分析

3，小區(qū)道路系統(tǒng)布局（人流、車流）

4，小區(qū)公共配套布局安排（學(xué)校、會(huì)所、購(gòu)物等）

5，小區(qū)建筑風(fēng)格的形式及運(yùn)用示意

6，小區(qū)建筑外立面色彩的確定及示意

7，小區(qū)戶型比例的搭配關(guān)系

8，小區(qū)經(jīng)典戶型的功能判斷及其面積劃分

9，小區(qū)環(huán)境綠化概念原則

10，小區(qū)環(huán)藝小品主題風(fēng)格確定及示意

六、識(shí)別系統(tǒng)

（一）核心部分 1，名稱

2，標(biāo)志

3，標(biāo)準(zhǔn)色

4，標(biāo)準(zhǔn)字體

（二）運(yùn)用部分

2，營(yíng)銷中心

? 形象墻

? 門楣標(biāo)牌

? 指示牌

? 展板規(guī)范

? 胸卡

? 工作牌

? 臺(tái)面標(biāo)牌

1? 建筑規(guī)模與風(fēng)格；

2? 建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等）；

5? 物業(yè)管理（收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等）；

6? 發(fā)展商背景（實(shí)力、以往業(yè)績(jī)、信譽(yù)、員工素質(zhì)）；

7? 結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整）。

二、主力客戶群定位及其特征描述

三、價(jià)格定位

1． 理論價(jià)格（達(dá)到銷售目標(biāo)）．實(shí)際價(jià)格（在預(yù)期內(nèi)順利達(dá)到銷售目標(biāo)的成交價(jià)格）

3． 租金價(jià)格（最能反映商品房實(shí)際售價(jià)的價(jià)格）

4． 價(jià)格策略

入市時(shí)機(jī)

入市時(shí)機(jī)并非指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候進(jìn)入市場(chǎng)，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓，是建到正負(fù)零還是等到封頂再賣，是搶到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前開(kāi)賣還是等人家賣完了再說(shuō)，所謂時(shí)機(jī)成不成熟即此之謂。

五、廣告策略

1．廣告的階段性劃分（準(zhǔn)備期、導(dǎo)入期、推廣期、成熟期、鞏固期）

2．階段性的廣告主題

3．階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4．廣告效果監(jiān)控

六、媒介策略

1． 媒介組合2．軟性新聞主題

3．投放頻率

4．費(fèi)用估算

七、推廣費(fèi)用

1． 現(xiàn)場(chǎng)包裝（VI設(shè)計(jì)、營(yíng)銷中心、示范單位、圍板等）

2． 印刷品（銷售文件、售樓書等）3． 階段性廣告促銷費(fèi)用

八、營(yíng)銷管理

現(xiàn)在中國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃營(yíng)銷理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法，提出“房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷方案”，他從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營(yíng)銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。其核心內(nèi)容包括：

1、項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷；

2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷；

3、項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷；

4、項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷；

5、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃；

6、項(xiàng)目顧問(wèn)、銷售、代理的策劃營(yíng)銷；

7、項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷；

8、項(xiàng)目二次策劃營(yíng)銷；

第一章 項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷

項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過(guò)程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過(guò)程中多下功夫，以后的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)就可以事半功倍。

項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷可對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見(jiàn)。

一 項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析

1、項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查

.地理位置

.地質(zhì)地貌狀況

.土地面積及紅線圖

.土地規(guī)劃使用性質(zhì)

.七通一平現(xiàn)狀

2、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查

.地塊周邊的建筑物

.綠化景觀

.自然景觀

.歷史人文景觀

.環(huán)境污染狀況

3、地塊交通條件調(diào)查

.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃

.項(xiàng)目的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀

4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

.購(gòu)物場(chǎng)所

.文化教育

.醫(yī)療衛(wèi)生

.金融服務(wù)

.郵政服務(wù).娛樂(lè)、餐飲、運(yùn)動(dòng)

.生活服務(wù)

.娛樂(lè)休息設(shè)施

.周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素

.歷史人文區(qū)位影響

二 區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷

1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況

.國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值：

第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量

第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量

第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量

房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量

利率

房地產(chǎn)按揭政策

其中房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)比重

.社會(huì)消費(fèi)品零售總額：

居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)

商品住宅價(jià)格指數(shù)

2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)

.項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重

.政府對(duì)各類住宅的開(kāi)發(fā)和流通方面的政策法規(guī)

.政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)

.短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃

3、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀

.各種檔次商品住宅客戶分析

.商品住宅客戶購(gòu)買行為分析

三 土地SWOT（深層次）分析

1、項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì)

2、項(xiàng)目地塊的劣勢(shì)

3、項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)

4、項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)

四 項(xiàng)目市場(chǎng)定位

1、類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研

.類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤基本資料

.項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析

.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料

.綜合評(píng)判

2、項(xiàng)目定位

.市場(chǎng)定位：

區(qū)域定位

主力客戶群定位

.功能定位

.建筑風(fēng)格定位

六 項(xiàng)目定價(jià)模擬

1、均價(jià)的確定

.住宅項(xiàng)目均價(jià)確定的主要方法：類比價(jià)值算術(shù)平均法

有效需求成本加價(jià)法

A 分析有效市場(chǎng)價(jià)格范圍

B 確保合理利潤(rùn)率，追加有效需求價(jià)格

運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)

2、項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬

.商品住宅定價(jià)法：

差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機(jī)系數(shù)）

.各種差異性價(jià)格系數(shù)的確定：

確定基礎(chǔ)均價(jià)

確定系數(shù)

確定幅度

.具體單位定價(jià)模擬

七 項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析

1、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬

.項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

.首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

2、項(xiàng)目首期成本模擬

.成本模擬表及其說(shuō)明

3、項(xiàng)目收益部分模擬.結(jié)論

第二章 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷

通過(guò)完整科學(xué)的投資策劃營(yíng)銷分析，發(fā)展商有了明確的市場(chǎng)定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展后，市場(chǎng)需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求越來(lái)越高，他們追求又實(shí)用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷是基于市場(chǎng)需求而專業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程。

項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷是以項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。

一 總體規(guī)劃

1、項(xiàng)目地塊概述

.項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀

.項(xiàng)目臨界四周狀況

.項(xiàng)目地貌狀況

2、項(xiàng)目地塊情況分析

.發(fā)展商的初步規(guī)劃和設(shè)想

.影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素

.土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避

.項(xiàng)目市場(chǎng)定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù) 二 建筑風(fēng)格定位

1、項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃

.項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思

.建筑色彩計(jì)劃

2、建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示

.商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示：

多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示

不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示

針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示

其他特殊設(shè)計(jì)提示

.商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示

三 主力戶型選擇

1、項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較

2、項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例

3、主力戶型設(shè)計(jì)提示

.一般住宅套房戶型設(shè)計(jì)提示

.躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示

.別墅戶型設(shè)計(jì)提示

第五章 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃

房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)未來(lái)將要進(jìn)行的營(yíng)銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷的重頭戲，是營(yíng)銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。

一 區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析

1、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀

2、項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤調(diào)查

.項(xiàng)目概括

.市場(chǎng)定位

.銷售價(jià)格

.銷售政策措施

.廣告推廣手法

.主要媒體應(yīng)用及投入頻率

.公關(guān)促銷活動(dòng)

.其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段

3、結(jié)論

二 項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策

1、項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃

2、項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策

三 目標(biāo)客戶群定位分析

1、項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況

2、項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和項(xiàng)目所在地人口就業(yè)情況

3、項(xiàng)目所在地家庭情況分析

.家庭成員結(jié)構(gòu)

.家庭收入情況

.住房要求、生活習(xí)慣

4、項(xiàng)目客戶群定位

.目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定

市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究

目標(biāo)市場(chǎng)特征描述

.目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分

目標(biāo)客戶特征描述

目標(biāo)客戶資料

四 價(jià)格定位及策略

1、項(xiàng)目單方成本

2、項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)

3、可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格

4、價(jià)格策略

.定價(jià)方法

.均價(jià)

.付款方式和進(jìn)度

.優(yōu)惠條款

.樓層和方位差價(jià)

.綜合計(jì)價(jià)公式

5、價(jià)格分期策略

.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格

.入市價(jià)格

.價(jià)格升幅周期

.價(jià)格升幅比例

.價(jià)格技術(shù)調(diào)整

.價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制

.項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷售額配比表

五 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃

1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析

2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析

3、入市時(shí)機(jī)的確定及安排

六 廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分

.廣告總體策略

.廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4、廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正

5、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作

.購(gòu)房須知

.詳細(xì)價(jià)格表

.銷售控制表

.樓書

.宣傳海報(bào)、折頁(yè)

.認(rèn)購(gòu)書

.正式合同

.交房標(biāo)準(zhǔn)

.物業(yè)管理內(nèi)容

.物業(yè)管理公約

七 媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇

.媒體總策略

.媒體選擇

.媒體創(chuàng)新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模

5、費(fèi)用估算

八 推廣費(fèi)用計(jì)劃

1、現(xiàn)場(chǎng)包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關(guān)活動(dòng)

九 公關(guān)活動(dòng)策劃和現(xiàn)場(chǎng)包裝

十 營(yíng)銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估、修正

1、效果測(cè)評(píng)形式

.進(jìn)行性測(cè)評(píng)

.結(jié)論性測(cè)評(píng)

2、實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo)

.銷售收入

.企業(yè)利潤(rùn)

.市場(chǎng)占有率

.品牌形象和企業(yè)形象

第六章 項(xiàng)目顧問(wèn)、銷售、代理的策劃營(yíng)銷

銷售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的策劃營(yíng)銷工作的重要標(biāo)尺，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。一 銷售周期劃分及控制

1、銷售策略

.營(yíng)銷思想（全面營(yíng)銷）：

全過(guò)程營(yíng)銷

全員營(yíng)銷

.銷售網(wǎng)絡(luò)：

專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）

銷售代理商（銷售顧問(wèn)）

兼職售樓員

.銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶

.銷售階段：

內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期

蓄勢(shì)調(diào)整期

開(kāi)盤試銷期

銷售擴(kuò)張期

強(qiáng)勢(shì)銷售期

掃尾清盤期

.政策促銷

.銷售活動(dòng)

.銷售承諾

2、銷售過(guò)程模擬

.銷售實(shí)施：

顧客購(gòu)買心理分析

樓房情況介紹

簽定認(rèn)購(gòu)書

客戶檔案記錄

成交情況總匯

正式合同公證

簽定正式合同

辦理銀行按揭

銷售合同執(zhí)行監(jiān)控

成交情況匯總

.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：

收款催款過(guò)程控制

按期交款的收款控制

延期交工的收款控制

入住環(huán)節(jié)控制

客戶檔案

客戶回訪與親情培養(yǎng)

與物業(yè)管理的交接

.銷售結(jié)束：

銷售資料的整理和保管

銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定 銷售工作中的處理個(gè)案記錄

銷售工作總結(jié)

二 各銷售階段營(yíng)銷策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施

三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施

四 銷售前資料準(zhǔn)備

1、批文及銷售資料

.批文：

公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照

商品房銷售許可證

.樓宇說(shuō)明書：

項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞

戶型圖與會(huì)所平面圖

會(huì)所內(nèi)容

交樓標(biāo)準(zhǔn)

選用建筑材料

物管內(nèi)容

.價(jià)格體系：

價(jià)目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用

入住流程

入住收費(fèi)明細(xì)表

物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）

.合同文本：

預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書）

銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本

個(gè)人住房抵押合同

個(gè)人住房公積金借款合同

個(gè)人住房商業(yè)性借款合同

保險(xiǎn)合同