第一篇：外聯(lián)部拉贊助工作總結(jié)

外聯(lián)部拉贊助工作總結(jié)

春意盎然，萬物復(fù)蘇。網(wǎng)絡(luò)協(xié)會外聯(lián)部成功為網(wǎng)絡(luò)協(xié)會“海報設(shè)計大賽”拉來了贊助獎品，并且和“雞煲軒”“華宇眼睛行”建立了長期合作關(guān)系。在本次活動中外聯(lián)部所做的工作如下： 一． 工作籌劃

外聯(lián)部召開內(nèi)部會議，對活動進行商討與策劃，確定活動事項、明確活動目標(biāo)、擬定活動流程、并對具體拉贊助的相關(guān)工作進行統(tǒng)籌安排，以便確?；顒幽苋缙谂e行。

二、組員培訓(xùn)

新老部員就工作問題展開交流。目的是指導(dǎo)09級外聯(lián)部干事學(xué)習(xí)拉贊助的相關(guān)技巧，并講解在其過程中需要注意的相關(guān)問題。與先來部員以前分享以前工作中的經(jīng)驗，提升溝通交流能力，以確保本次拉贊助的活動能順利完成。

三、確定活動地點

外聯(lián)部將本次活動聯(lián)系范圍鎖定為市區(qū)各商鋪 其

一、方便外聯(lián)部為贊助商做后期宣傳；

其二、可信度高，有利于聯(lián)系到長期的合作商。

四、拉贊助

經(jīng)過不懈的努力，外聯(lián)部克服了時間不足，課業(yè)重的壓力分別聯(lián)系了“晨曲電腦”“雞煲軒”“華宇眼鏡”為本次活動拉來了豐富的獎品，并且獲得了各商家的信任。

各商家為我們提供了商品有：宣傳單、展板、海報、餐劵優(yōu)惠卡、打折卡等。

五、協(xié)助工作

活動當(dāng)天，外聯(lián)部協(xié)助發(fā)海報，守攤點等工作?；顒咏Y(jié)束后也連同其他干事清理了教室。讓一項活動落下了圓滿的句號。

六、后期活動

本次活動，我們外聯(lián)部的成員都付出了努力，我們見到的成果也是可喜可賀的。

大一的新干事在活動中得到了鍛煉，而我們拉來的贊助也得到了大家的好評。

成功的喜悅感漸消之后，我們得到更多的是經(jīng)驗。我們也看到了一些不足，我們會吸取教訓(xùn)，完善我們的工作。

通過這次活動，我們考察了外聯(lián)部的新生力量，我們看到了網(wǎng)絡(luò)協(xié)會外聯(lián)部的未來。但我們不會為做出點點成績而驕傲，而停滯不前。在接下來的日子里外聯(lián)部將更加的努力工作，在服務(wù)協(xié)會的同時鍛煉自己，充實自己。

第二篇：外聯(lián)部如何拉贊助

外聯(lián)部如何拉贊助

每個社團在開展活動的時候都會不可避免的面臨資金不足的問題，也是很多社團面臨的最大的問題。而解決這個問題，不能只靠學(xué)校社聯(lián)，因為社聯(lián)要管理的社團太多，一般不可能僅對某一個活動有太大力度的支持，也不能指望會員上交的會費，這畢竟數(shù)量有限。關(guān)鍵的要靠我們自身找思路，而其中最快捷也最經(jīng)常的就是尋找贊助商拉贊助。相信每個社團都會有這方面的經(jīng)歷，可以共同交流一下。拉贊助一般可分為四個階段：策劃、交涉、落實、反饋。

一、策劃階段。

首先，策劃的目標(biāo)要明確：說服對方，使之與你建立合作關(guān)系。如何說服？這是問題關(guān)鍵。我認(rèn)為，整個說服過程是建立在雙基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個使雙方受益的合作方案。建議這樣思考：

（一）對方需要什么？雖然求各不相同，但是歸根到底，有一點是很明確的，即對方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益，進而帶來經(jīng)濟效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的部分有(復(fù)雜關(guān)系贊助活動另論)。

（二）我方優(yōu)勢何在，如何發(fā)揮？這是對前一問題回答，是說服對方與你而非與他合作的依據(jù)。

（三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對方宣傳效益有作用的合作方案，即策劃書。當(dāng)然，做策劃書之前，首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究，尋找可行的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。

在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優(yōu)勢與對方的契合點。比如學(xué)校活動具有宣傳方面的優(yōu)勢；各系也各有特點，比如計算機系去找電腦商；體育活動去找體育器材專營，藝術(shù)系、外語系，因女生多，去找美容美發(fā)、時裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。此外，就活動本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會來，就會覺得更為“對口”。這當(dāng)然也是說服對方的重要條件。

做策劃書時，務(wù)必注意自我定位，即要強調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財力，我提供人力，我們一起把活動搞好；我得到你的支持使活動順利開展，你在活動過程得到廣告宣傳，雙贏。所以，建議，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因為拉贊助本質(zhì)上是合作。

這就要求我們在策劃書要盡可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能突出宣傳方式及實施細(xì)節(jié)。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢，可以如何發(fā)揮??一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負(fù)責(zé)任，你是有經(jīng)驗的，你是替他著想的。

校園策劃書一般有幾個組成部分：活動簡介，活動安排，宣傳方式，宣傳效益，經(jīng)費預(yù)算等等。至于如何寫策劃書，這恰似寫作文，能闡明想法行之成文即可，而沒有一個固定的萬能的模式。建議寫策劃書時這樣思考：我的目標(biāo)是說服對方與我合作，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、素材應(yīng)該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開，因為衡量一份策劃書的最終標(biāo)準(zhǔn)是：是否達到說服對方的預(yù)期目標(biāo)。

對于經(jīng)費預(yù)算，大家要特別重視。我的意見是，盡可能做到明確而詳實，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對方一種印象：不是漫天要價，而是為了保證活動順利進行的基本要求；每一分錢你都用到點兒上，你是有合作誠意的。

二、交涉階段。

如果策劃階段是“示愛”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。

首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r的，我是守信的，跟我合作沒錯；（3）無不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話問題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見面的時候。當(dāng)然，這就要求我們平時就要培養(yǎng)良好的習(xí)慣。

其次，要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢等說服對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當(dāng)然，這里涉及一個“度”的把握，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，若現(xiàn)對方已被調(diào)動起來，你可適當(dāng)再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么適可而止，策劃書的書寫，或簡要列舉，或重復(fù)強調(diào)，也要因人而異。

那么，如何觀察？我認(rèn)為，觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友吃飯時，換了VCD，朋友抬頭瞥了一眼，這個眼神被我捕捉。我揣摩：她喜歡這位歌星，至少喜歡這首歌，或者她與這首歌有個“故事”。事后證實我的猜想。有人說，處處留心皆學(xué)問，如果我們把人際交往當(dāng)作是一門學(xué)問，那么這門學(xué)問的治學(xué)捷徑正是：心細(xì)。當(dāng)然，這里又涉及一個“度”的問題，即是“注視”而非“逼視”，否則會使對方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個“度”，還是老方法，觀察對方的反應(yīng)，靈活處理。

以上談的都是一些交往過程中應(yīng)該注意的問題，事實上，該階段的重要任務(wù)是與對方商討合作細(xì)節(jié)問題，真正目標(biāo)是確立合作關(guān)系。

當(dāng)然，前提是態(tài)度要誠懇。能做什么，準(zhǔn)備如何去做，要求明確而詳盡。特別要注意的是，沒有把握的事項不能隨意答應(yīng)下來，因為這些討價還價將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負(fù)法律責(zé)任的。

交涉過程中，應(yīng)該強調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準(zhǔn)備如何落實，而不要一味夸大宣傳效益。因為廣告就是一種投資，投資就是要承擔(dān)一定風(fēng)險的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現(xiàn)，因此有哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實才是我們自始自終要強調(diào)突出的，這實際上是消除對方的后顧之憂，引導(dǎo)對方作出有利于我方的判斷。

經(jīng)費預(yù)算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價格調(diào)整，該退讓的還是要退讓，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經(jīng)費上作出讓步，而我所列的經(jīng)費是非常實在的，沒有任何的調(diào)整空間了。談了三層意思：

（1）我方價格是很實在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意的

（2）合作雙方要有合作誠意，如果你方在價格上還堅持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這么說，否則換作是你，也會受不了的；但是意思還得表達清楚，否則就達不到準(zhǔn)確表意的目標(biāo)；然而對方真正理解你的話意后，還是會覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；

（3）一起把活動搞好，是我們的共同目標(biāo)，必需的經(jīng)費是不能“偷工減料”的；我方價格很實在，所以我們不應(yīng)該把時間花在一二拾、一兩百的討價還價中，而應(yīng)該商討如何保證地把活動做得最好，這才是對雙方都更有利的（事實上，合作細(xì)節(jié)已經(jīng)談好了，我只是想很冠冕的引開話題）。結(jié)果，對方經(jīng)理現(xiàn)場拍板同意合作，其實，整個正面交涉過程實際上就是揣摩對方心理，并有針對性地一一化解矛盾的過程。

最后強調(diào)一點，在整個交涉過程中，確確實實要站在對方利益角度考慮問題，理由很簡單：只有對方認(rèn)識到你有為他著想，他能從活動中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個過程的關(guān)鍵。

三、落實階段。

在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結(jié)束了。其實這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實協(xié)議條款，還要提供反饋資料。

在我看來，對于協(xié)議條款的落實問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質(zhì)問題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，而欺詐者“撿個芝麻，丟了西瓜”。

如何做好落實工作，我以為最佳方式即與對方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實施。這里還涉及到積極反饋的問題。

四、反饋階段

先回答一個問題：為什么要反饋？

首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實到位，把工作做到家；

其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通，才能總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，從而得到提高。

第三，廣告就是投資，投資就有風(fēng)險，因主客觀原因，誰也不可能做每一次每一項都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么，在反饋過程中與商家探討問題何在，有無補救辦法??一般說來，只要你的工作確實到位甚至基本到位，商家一般是不會太為難學(xué)生的。商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學(xué)生娃”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個錢更讓他們難受。

此外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務(wù)方能招來“回頭客”；第二，這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關(guān)系，而對方往往是有著豐富生活閱歷的長者，你可以從中學(xué)到許多為人之道，在筆者看來，這比什么都重要。更何況，一旦對方信任你，欣賞你，他們就將全力支持你。

最后，作一點小結(jié)。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。

膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。

心細(xì)——處處留心皆學(xué)問。

臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。譬如，筆者之所以能敢自不量力，班門弄斧，皆歸功于長期磨練的成果——臉皮夠厚

一位手機商告訴我，校內(nèi)大學(xué)生具有相當(dāng)大的消費潛力。利用學(xué)生干部組織的各種活動向?qū)W生進行宣傳，不僅能節(jié)省很多廣告成本，而且還省去了很多審批手續(xù)上的麻煩.所以,我們在拉贊助的過程中一定要有信心,要有堅持不懈的精神,只要我們做好了以上這些何患不嬴?何憂不勝?

備注一。如何取得公司的聯(lián)系方法：

1.114查公司號碼。

2.通過協(xié)會或師兄師姐獲得已聯(lián)系過公司的聯(lián)系資料。

3.逛街的時候，注意一下各個商家的聯(lián)系電話，他們可能成為你下一個贊助商。

4.通過網(wǎng)絡(luò)得到公司的聯(lián)系方式。

5.通過商品得到公司的聯(lián)系方式。

6.通過朋友，同學(xué)，親人得到公司聯(lián)系方式。

備注二。聯(lián)系公司注意的小問題。

1.不要在前臺小姐那里浪費太多時間，她沒有決定權(quán)。

2.當(dāng)公司叫你傳真過去的時候，不要理他，最好說送上門或直接見面會談。因為傳真的價格不是你可以承擔(dān)的，而且大部分都是沒有結(jié)果的。

3.去一家公司，無論你如何失敗，對方如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中一個人的聯(lián)系方式（卡片）。

4.拉贊助的時候，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，并認(rèn)真仔細(xì)回答他的問題。并記錄他的觀點和看法。

5.拉贊助的時候注意提及具體、細(xì)節(jié)的東西。這樣的話公司會覺得我們是準(zhǔn)備充分和認(rèn)真對待的。

策劃書格式與樣例

一、策劃書名稱

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月×日音樂舞蹈協(xié)會×活動策劃書”置于頁面中央。

二、活動背景：這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述；具體項目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、校園影響、以及相關(guān)目的動機。其次應(yīng)說明當(dāng)時的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析，將內(nèi)容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進行詳細(xì)的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計劃。但平時的活動簡單方案可以忽略環(huán)境調(diào)查等方面．

三、活動目的及意義：活動的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構(gòu)成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義都應(yīng)該明確寫出。

四、活動名稱：根據(jù)活動的具體內(nèi)容影響及意義擬定能夠全面概括活動的名稱。

五、活動目標(biāo)：此部分需明示要實現(xiàn)的目標(biāo)及重點（目標(biāo)選擇需要滿足重要性、可行性、時效性）。

六、活動開展：作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入圖表等；對策劃的各工作項目，應(yīng)按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。另外，人員的組織配置、活動對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時間地點也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。

七、經(jīng)費預(yù)算：活動的各項費用在根據(jù)實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。

八、活動中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)：內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應(yīng)在策劃中加以說明。

九、活動負(fù)責(zé)人及主要參與者：注明組織者、參與者姓名、單位

注：正式的策劃書須制作一張封面，裝訂時從紙張長邊裝訂；

寫活動策劃書幾個項目是必須的：活動主題、時間、地點、目標(biāo)人群、流程表、宣傳方式、報價！其實真正工作的時候?qū)懖邉潟唵危瑫r間、地點、節(jié)目安排、報價四項就可以了！

尋找企業(yè)

首先你需要在活動前起草一份商業(yè)計劃書，如果是活動的話就是品牌推廣方案，其次，幾乎所有的公司，廣告投放或贊助行為都有一個研究和審批的流程，因此你需要提前寫好計劃書遞交到各目標(biāo)客戶去。第三，曾運作過大學(xué)校園的商業(yè)活動，主要參與的客戶有這樣幾個類型的： 快速消費品：康師傅、統(tǒng)一、可口、百事、紅牛； IT類：聯(lián)想、神舟、移動、聯(lián)通、電信、菲力浦 服裝類：李寧、特步、安踏 其他類：紅雙喜

聯(lián)系這些企業(yè)是一個問題，聯(lián)系到企業(yè)后的談判又是一個問題，關(guān)鍵在于當(dāng)?shù)氐姆止净虼砩逃袥]有興趣做，有沒有定案的權(quán)利。找這些公司在當(dāng)?shù)氐霓k事處或代理商應(yīng)該不難，在網(wǎng)上就能找到，難就難在要和這些單位的相關(guān)部門接觸，因此你需要遞交一份具有很高性價比的商業(yè)計劃書。

商業(yè)計劃書的核心內(nèi)容： 活動流程

活動中穿插的與贊助單位有關(guān)的節(jié)目或內(nèi)容

可以提供廣告宣傳的機會（比方說校園廣告欄的海報、活動現(xiàn)場廣告牌、活動獎品、現(xiàn)場促銷等等）免費為企業(yè)提供的商業(yè)服務(wù)（例如市場調(diào)查收集）企業(yè)提供的贊助明細(xì) 商業(yè)效果評估

最主要的目的是要讓企業(yè)知道，投入小、效果好。

不斷為自己加油

很多事情表面上看起來很難完成，實際上卻很簡單，只要我們拿出勇氣去嘗試，往往就會收到意想不到的效果。我們每個人都有勇氣，這是我們自身用不完的財富，要懂得合理利用，否則就等于浪費。

每個人不可能永遠(yuǎn)都會充滿激情和斗志，所以，我們需要不斷激勵自己來保持激勵和斗志。不要企圖活在別人的激勵中，自勵才是最有效的激勵方式。沒有人能真正改變你，只有你自己才能改變自己。

一，給自己一點勇氣

成功是和勇氣分不開的。事情看起來并不容易，甚至成功的可能性很小，但只要你拿出了勇氣去做，你才會有成功的可能。

二，不斷激勵和塑造自己

我們要學(xué)會不斷地激勵和塑造自己，這是一種積極心態(tài)。只有擁有了這種心態(tài)，才能更有力樹立信心。一旦掌握了自我激勵，自我塑造的過程也就速記開始。

1，充滿快樂

多數(shù)人認(rèn)為，一旦達到某個目標(biāo)，人們就會感到身心舒暢，但問題是你可能永遠(yuǎn)達不到目標(biāo)。把快樂建立在還不曾擁有的事情上，無異于剝奪了自己創(chuàng)造快樂的權(quán)利。記住，快樂是天賦權(quán)利。首先就要有良好的感覺，讓它使自己在塑造自我的整個旅途中充滿快樂，而不要在等到成功的最后一刻才去感受屬于自己的歡樂。

2，正視危機

危機能激發(fā)我們竭盡全力。無視這種現(xiàn)象，我們往往會愚蠢地創(chuàng)造一種舒適的生活方式，使自己生活的風(fēng)平浪靜。當(dāng)然，我們不必坐等危機或悲劇的到來，從內(nèi)心挑戰(zhàn)自我是我們生命的源泉。

3，加強緊迫感

一個哲學(xué)家曾說過：“臣你生活的人沒有死的恐懼”。每個人的生命都是有限而短暫的，然而，大多數(shù)人對此視而不見，假裝自己的生命會綿延無絕。惟有心血來潮的那天，我們才會籌劃大事業(yè)，將我們的目標(biāo)和夢想寄托在文學(xué)家們稱之為“虛幻島”的汪洋大海之中。其實，直到死亡未必要等到生命耗盡時的臨終一刻。事實上，如果能逼真地想象我們的彌留之際，會物極必反產(chǎn)生一種再生的緊迫感覺，4，迎接恐懼

世上最密而不宣的體驗是，掌聲恐懼后迎來的是某種安全有益的東西。哪怕克服的是小小的恐懼也會增強你對創(chuàng)造自己生活能力的信心。如果一味想避開恐懼，它們會像瘋狗一樣對你窮追不舍。此時，最可怕的莫過于雙眼一閉假裝它們不存在。

5，不要害怕拒絕

不要消極接受別人的巨闕，而要積極面對。你的要求要落空時，把這種拒絕但做事一個問題：“自己能不能更多一點創(chuàng)意呢？”不要聽見“不”字就打退堂鼓，應(yīng)該讓這種拒絕激勵你更大的創(chuàng)造力。

6，敢于犯錯

有時候我們不做一件事，是因為我們沒有把握做好，我們感到自己“狀態(tài)不佳”或者力量不足時，往往會把必須做的是放在一邊，或精等靈感的降臨。如果有些是來對待自己做不好的事情，一旦做起來了一定會樂在其中的。

7，精工細(xì)筆

創(chuàng)造自我，如繪巨幅畫一樣，不要怕精工細(xì)筆。如果把自己當(dāng)做一幅正在描繪中的杰作，你就會樂于從細(xì)微處做改變。一件小事做得與眾不同，也會令你興奮不已，總之，無論你有多么小的變化，點點都與你很重要。

8，敢于競爭

競爭給了我們寶貴的經(jīng)驗，無論你是多么的出色，總是人外有人。所以你需要學(xué)會謙虛。努力勝過別人，能使自己更深地認(rèn)識自己：努力勝過別人，便在生活中加入了競爭這場“游戲”。不管在哪里，都要參與競爭，而且總是滿懷快樂的心情。要明白最終超越別人遠(yuǎn)沒有超越自己更重要。

9，盡量放松

接受挑戰(zhàn)后，要盡量放松。在腦電波開始平和你的中樞神經(jīng)系統(tǒng)時，你可感受到自己的內(nèi)在動力在不斷增加。你很快會知道自己有何收獲。自己能做的事，不必祈求上天賜予你的勇氣，放松可以產(chǎn)生迎接挑戰(zhàn)的勇氣。

10，不虛度每一天

這兒做一點，那兒改一下，將使你的一天（也就是你的一天）有滋有味。今天是你整個生命的一個小原子，是你一生的縮影。大多數(shù)人希望自己的生活富有意義。但是生活不在未來。我們越是認(rèn)為自己有充分的時間去做自己想做的事，就越會在這種沉醉中讓人生中的絕妙機會悄然流逝。只有重視今天，自我激勵的力量才能實現(xiàn)。

拉贊助經(jīng)驗 基礎(chǔ)簡談：

第一部分：出發(fā)前的心理準(zhǔn)備：

拉贊助第一個問題是解決自己心理上的平衡問題。根據(jù)我們的經(jīng)驗，對于大部分新人來講，一聽到拉贊助就聯(lián)想到是向外面公司要錢，在拉贊助的時候，不自覺地將自己的地位降低了，于是在商家拒絕或者討價還價的時候你很快就妥協(xié)下來，接受商家過多條件。這種事情在新生身上比較多，這樣的結(jié)果是直接影響贊助效果，你所拉回來的贊助比之前所預(yù)想的可能會差很多。

其實，作為外聯(lián)人，當(dāng)你帶上方案前往一家公司談贊助的時候，你跟商家已經(jīng)是合作關(guān)系了。這個時候你除了是學(xué)生干部之外，你還是一個尋求商家投資的合作者。這種心態(tài)我個人將其稱為“平等合作”。這種心態(tài)很重要，只有心理具備這種心態(tài)，去拉贊助的時候才能保證最基本的底氣，才不會一直處于被動地位。當(dāng)然，說是容易，做起來卻不是很容易，但是畢竟膽量是鍛煉出來的，只有不斷實踐才能慢慢積累經(jīng)驗、慢慢成長。

第二部分：心理上打好預(yù)防針之外，接下來就是行動的開始。

（一）準(zhǔn)備

首先要的就是一份好的策劃了。因為畢竟商家最終給你贊助還是因為你的方案好。

（二）約見商家

通常這一步是最難的一個工作，因為首先你要知道你要找的是什么人才有用；其次你要知道怎么聯(lián)系到你要找的那個人。

根據(jù)我們的經(jīng)驗，在學(xué)生贊助方面有話事權(quán)的人一般都是某個部門的經(jīng)理，如市場部、拓展部、外事部（如可口可樂）等部門，各個公司設(shè)置的部門不一定相同，但一般都有負(fù)責(zé)接待這方面的人?？偛眉壢宋锂?dāng)然也有話事權(quán)，不過你要知道，他們通常都是大忙人，不大可能給你占用太多時間。

（二）聯(lián)系

聯(lián)系商家有多種方式：常用的有（1）直接登門拜訪；（2）傳真；（3）電話；（4）E-mail ??.關(guān)于以上各種方法：

第(1)種（直接登門）不大好用，特別對于大公司不是特別適用，因為大公司的話事者通常比較忙，對于不速來客通常不會給太多機會見面；

第(2)種傳真也不好，首先太貴，其次你不能保證人家收到；

第(3)種電話預(yù)約是最常用也最有效的，首先進行電話預(yù)約，這是有禮貌的一個體現(xiàn)。預(yù)約成功之后必須準(zhǔn)時赴約。

第（4）種方法用電子郵件，通常是在事先通知對方之后發(fā)去比較有效。不過未通知的情況下發(fā)去也可以，撞概率嘛！

電話預(yù)約要注意：

①電話約見如無針對性，失敗率高，則有心理準(zhǔn)備；

②約見對象沒找到，或時間不對，話事者忙沒心情和你談；

③應(yīng)選擇合適的時間打電話(注意公司上班時間)；

④有沒有了解企業(yè)需求點；

⑤說話態(tài)度不好，對方一聽就不太喜歡你。應(yīng)注意語氣和態(tài)度； ⑥對方真的無這方面需求

⑦要吊對方胃口，把活動說得有神秘感一點，不宜在電話里詳談，因為說不清楚。

（三）面談 注意點：

（1）多聽少說，要知道言多必失

（2）講和氣。懂得“討好”他，該開心笑的時候還是要笑，表情不要死板，要表現(xiàn)出對他的說話有興趣。這不是教你真的去討好別人，而是基于對基本的人性的了解所使用的對策，畢竟你最后還是希望人家能跟你合作

（四）離開

（1）不要輕易放過機會，在面談中你若發(fā)現(xiàn)對方?jīng)]有合作意向也不要輕易放棄，你可以說”我回去再跟我們科聯(lián)方面商討修改方案，然后明天或者后天在來拜訪您？”這樣等于為自己爭取了一個再來的機會；如果對方拒絕，你也可以說“希望以后有機會再合作”這樣的客套話。外聯(lián)人，有時候一些客套還是要的。

（2）若對方有合作意向可以這么說：“那么明天我再過來拜訪您，順便把協(xié)議書也帶過來？”

（五）后續(xù)工作

這一步是在活動順利結(jié)束之后做的，通常新人會忽略這點。

活動結(jié)束之后，我們可以寫個感謝信，然后找個時間到公司去找他，當(dāng)面致謝。其實說白了是過去跟他套近乎，拉關(guān)系，企圖建立長期合作關(guān)系，以便下次光臨！

第三部分：個人感言

拉贊助，拉回來的不僅是經(jīng)費，還拉回來經(jīng)驗、自信。外聯(lián)部既然是一個很有鍛煉性的部門，那么肯定是有其難度，要知道，拉贊助確實也不是件很簡單的事情?？赡苣懵?lián)系了100個商家只有一個愿意跟你談，也可能你拉了一年拉不到東西。所以，要先有心理準(zhǔn)備，曾經(jīng)有一個人跟我說，在公關(guān)部或者外聯(lián)部，你將會被磨的很慘，但你也是最快成長的。所以，外聯(lián)人的你，不要輕易被挫折打敗，時時刻刻你要抬頭挺胸，堅持??

大學(xué)了，好好把握機會鍛煉。要知道，大學(xué)是你人生中犯錯誤成本最低的一個階段，你現(xiàn)在犯錯誤，頂多就是沒面子，而當(dāng)你走出校園之后犯錯誤，到時候你陪上的可能不只面子、甚至還陪上金錢、家庭、事業(yè)！很多東西不論是在校內(nèi)或者將來畢業(yè)你都要遇到，包括錯誤，既然這樣，不錯現(xiàn)在先經(jīng)歷過，不要讓自己在四年、十年之后找到后悔的理由，至少有一點：在大四畢業(yè)聚餐上，你的回憶不會一片空白，你可以驕傲的跟自己說：我努力過??！

最后，希望外聯(lián)部這個平臺能助你成長！

勵志創(chuàng)業(yè)協(xié)會

2008-11-18

第三篇：外聯(lián)部拉贊助

策

劃

書

主辦方：xxxxxxxx

目錄

一、前言

二、目的

三、活動介紹

四、市場分析

五、宣傳方式

六、宣傳效果

七、商家補償計劃

八、后期展望

九、結(jié)語

一、前言

作為青春的代言人，大學(xué)生總洋溢著年輕的活力、充滿著狂熱的激情，對新奇刺激的大型活動必定會踴躍參與，全程投入。這類的活動必能讓主辦組織的知名度得到很大的提高，同時也讓贊助的商家達到想要的宣傳效果,從而大家都得以大豐收。本次活動是我們的xxxxx的換屆大會，也是產(chǎn)品宣傳的最佳時間，形象策劃的最棒時段。因為這段時期，新的大學(xué)生活已進入了正軌，一切都相對順利，而且該月的功課也相對于其它月份少些，會有更多的時間組織和參與活動，更何況我們這次的活動是面對全院師生的，很有活動的氣氛。在這個宣傳的黃金時期，哪個組織率先策劃出極具創(chuàng)意的活動，哪個組織就能在新生中樹立良好的公眾形象，同樣哪個公司能在這個月做最有效的宣傳，哪個公司就能樹立穩(wěn)固的公寓品牌，更快地占去這一片超兩萬人的大市場。因此，xxxxxxx又怎會錯過這么好的一個黃金時機呢？然而為了更好的迎接資源宣傳，我們將邀請其他組織和協(xié)會來表演助陣，從而提高我們這次換屆大會的關(guān)注度和吸引更多學(xué)生來參與其中。為了更好確保換屆大會的舉行，本次活動的策劃不但在上年成功舉辦換屆大會的經(jīng)驗總結(jié)之上，而且通過了整個團隊的分析討論，極具權(quán)威性。況且本次活動是xxxxxx校園生活極具特色的招牌活動，也是本學(xué)年的重頭戲，因此得到校團委、學(xué)生會等官方組織的高度重視，并給予大力的支持

和配合。除此之外本活動還得到本校各協(xié)會、學(xué)生組織、外校團體、特邀嘉賓??的鼎立相助和參與。屆時必將能讓活動的參與者感到耳目一新，興奮不已；讓贊助商盡情享受投資少回報高的樂趣。xxxxx也會為此而奮斗到底！

二、目的

本次活動是由xxxxxxxx主辦的換屆晚會，希望能提供一個交流的平臺，通過晚會和玩游戲，使同學(xué)們能夠有更好的溝通，豐富業(yè)余生活，豐富校園文化，活躍校園氣氛，展現(xiàn)大學(xué)生青春靚麗風(fēng)采，同時為圖書館的書香氣息增添色彩；另一方面，通過這次的換屆大會促進兄弟學(xué)院之間的友誼。

三、活動介紹

1、活動主題 xxxxxxx換屆大會

2、主辦單位 Xxxxxxx

3、活動時間 2015年11月11日

4、活動地點

待定

四、市場分析

1、本次換屆大會得到了學(xué)院團委和學(xué)校相關(guān)部門的大力支持，規(guī)模大，參與者多，能吸引更多師生及外校其他部門觀看，深

受同學(xué)歡迎,并推動學(xué)校各社團活動的發(fā)展，必引起全校性的轟動。

2、屆時除了本組織（xxxxxxxxxx）的新老干事會來參加，同時還會邀請本校 及外校的相關(guān)組織與師生前來觀看并與我們一起見證這次盛大的活動，當(dāng)天換屆大會場館不僅人流量多，而且本校作為二本院校，校內(nèi)的大部分師生消費能力較高，這將會直接影響貴公司的經(jīng)濟效益，也使得我們?yōu)橘F公司宣傳的成效更明顯。

3、我院校地理位置優(yōu)越，位于105國道旁，5號公交車途經(jīng)我校，交通便利，商家將不用擔(dān)心因交通問題而阻礙我校學(xué)生向外消費的問題。

4、我院圖書館是日均人流量相對較大的地方，特別是在中、后期，是人流量的高峰期，在這期間不同系的各級學(xué)生都要考各種各樣的專業(yè)證，現(xiàn)在圖書館每天都有許多備考的學(xué)生在此埋頭苦讀。從宣傳效果和人流量的關(guān)系來看，相比之下，圖書館能夠幫助商家達到很好的宣傳效果。

5、學(xué)校消費地域集中，針對性強；同其他的電子媒體相比，在學(xué)校宣傳有良好的比價性。

學(xué)校消費地域集中，針對性強；同其他的電子媒體相比，在學(xué)校宣傳有良好的比價性。

6、高效的宣傳：在以往的校內(nèi)活動中，我們積累了不少的宣傳經(jīng)驗，可以通過以下宣傳方式讓贊助商在短時間內(nèi)達到很好的宣傳效果。而且有足夠的人力資源幫助贊助商達到好的宣傳效果。

五、宣傳方式 活動前：

1、擺攤：我組織可為商家向?qū)W校申請一日擺攤活動，商家 可進入校園進行擺攤宣傳，擴大商家的知名度，從而達到理想的宣傳效果。（注：擺攤活動不可涉及金錢交易）

2、微信：我組織有屬于自己的微信公眾號，也具有眾多關(guān)注者，在發(fā)布新消息同時為商家宣傳，我院學(xué)生可以通過轉(zhuǎn)發(fā)鏈接集贊方式，擴大商家知名度。

3、宣傳欄：我館組織在請示館長后可在活動前為商家粘貼海報在我館宣傳欄，我館是人流密集的地方，每天有大量師生出入，能為貴公司起到很大的宣傳效果。（注：同一時期只張貼一張內(nèi)容）

活動中：

1、冠名權(quán)：商家為我組織某項活動出資贊助取得自己的商標(biāo)或品牌為活動命的權(quán)利。我們的活動可能擁有比較多的贊助商。只有出資最高的商家才能擁有冠名權(quán)；冠名權(quán)是權(quán)利類無形資產(chǎn)的一種，附屬于有形產(chǎn)品，如需獲得冠名權(quán)，我們還需請示指導(dǎo)老師。

2、現(xiàn)場用品宣傳：我們可在活動現(xiàn)場使用商家提供印有貴公司標(biāo)志的物品。例如：工作人員可穿戴商家提供的服飾，胸牌。主持人話筒也可貼上贊助商名稱或贊助標(biāo)志，還可在我們舞會入場券附上標(biāo)志。

3、海報：我館學(xué)生會將海報置于校內(nèi)人口流動量較大的路上，如大部分學(xué)生必經(jīng)的回宿舍和去飯?zhí)玫穆飞?。建議商家參與海報設(shè)計，以求對商家的宣傳達到最好最全面的效果。（海報內(nèi)容將點明贊助單位）。

4、現(xiàn)場鳴謝：換屆大會當(dāng)晚，主持人將在現(xiàn)場會對貴公司致以最衷心的感謝。感謝貴公司對本次換屆大會的支持和贊助。本次換屆大會，商家還可派一名代表參加，進行頒獎。

5、本次換屆大會設(shè)有抽獎環(huán)節(jié)。如：商家為本次抽獎環(huán)節(jié)提供現(xiàn)金、代金券作為獎品，主持人將會在抽獎獎品發(fā)放環(huán)節(jié)中點名獎品為貴公司的傾情贊助，另商家可參與頒獎，抽獎的獎品不僅能為貴公司起到宣傳效果更可促進直接的消費。

活動后：

1、問卷調(diào)查：活動結(jié)束后，如商家有意愿，我們將為贊助商提供一次校園市場調(diào)查。每次校園市場調(diào)查，我們會全方位包含各個年級，以確保市場調(diào)查具有廣泛性和全面性。

2、海報：如商家有意愿，我館會將海報的張貼時間從活動中持續(xù)到活動后，從而讓我院校師生進一步了解商家信息，提高商家知名度。（海報內(nèi)容將會點明贊助單位）

3、我們將會利用自己組織所擁有的資源，向校內(nèi)各班級各

組織及同地區(qū)的學(xué)校的相關(guān)組織宣傳貴公司（前提是簽訂相關(guān)優(yōu)惠協(xié)議），聯(lián)合起來一起為貴公司創(chuàng)造經(jīng)濟效益。

六、宣傳效果

1、積極有效的網(wǎng)絡(luò)宣傳將有助于公司知名度的進一步提高，從而擴大銷售渠道。

2、活動期間貴公司戰(zhàn)士的產(chǎn)品將更直觀的展現(xiàn)品牌形象，提升品牌知名度。

3、校內(nèi)長期有效的宣傳，將深深地打動在校學(xué)生，從而贏得一批潛在長期客戶。

4、xxx是一所大學(xué)的心臟，它能反應(yīng)出一所大學(xué)的活力，所以我們這次的“狂歡舞會”也得到了學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)和老師的大力支持和配合。若贊助商家能把握機會，鼎力支持我校xxx換屆大會，這次活動必能會讓贊助商家獲得最佳宣傳效果，另外知名度也能得到很大的提高，使產(chǎn)品更加暢銷，達到合作雙贏的效果。

5、我們學(xué)院是一所有著良好學(xué)風(fēng)的本科院校，我院學(xué)生也擁有著良好的閱讀習(xí)慣，我們學(xué)院xxx每天也擁有著很大的人流量，所以在我們xxx舉辦這次的換屆大會，一定能夠吸引到眾多同學(xué)的關(guān)注和參與。所以在宣傳對象方面也是極為適合的，達到了以低成本宣傳得到高效果回報的結(jié)果。

七、商家補償計劃

若在會場中出現(xiàn)了特殊的情況導(dǎo)致宣傳方式失敗，我們愿意在日后的工作中努力補償商家的損失，以達到信譽合作，長期合作，使雙方達到共贏的局面。

八、后期展望

1、如果此次活動順利，我們將考慮與貴公司成為長期合作伙伴，讓貴公司優(yōu)先參與我?；顒?。

2、若貴公司有更好的提案或建議，我們可以進行協(xié)商以達到有更好的合作效果。

九、結(jié)語

我們衷心希望在這次的“換屆大會”的活動中能與貴公司建立合作關(guān)系，達到互利共贏的局面。讓貴公司的產(chǎn)品在廣大師生面前建立口碑，并且給貴公司提供更大的幫助。希望貴公司能慎重考慮我們的建議，加入到我們的活動中并給我們提供寶貴的建議。所有在校內(nèi)活動由我們負(fù)責(zé)，商家可派人監(jiān)督。希望我們能與貴公司合作，搞好這次活動，期待你們的加入！祝我們合作愉快！

穿越茫茫商海，我們找到了你們，不僅是因為你們優(yōu)秀，更是因為貴公司的發(fā)展目的與我們相契合，我們懷著鄭重嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度寫下這份策劃案，希望貴公司能慎重的考慮我們的建議,給我們一個機會，我們將會竭盡所能完成這次工作，最大限度的達到雙贏的局面，我們會配備專門的人員負(fù)責(zé)跟進，以確保每一個步驟都正確無誤的實行,貴公司亦可派人監(jiān)督。希望能和貴公司通力合作,共同搞好這次換屆大會,期望貴公司盡快回

復(fù).期待您的加入!期待你們?yōu)閤xxx級換屆大會注入新鮮的血液！

*本次活動由xxxxxxxx具有最終解釋權(quán)

華南農(nóng)業(yè)大學(xué)珠江學(xué)院院圖書館志愿者團隊

2015年3月14日

第四篇：外聯(lián)部拉贊助策劃書

外聯(lián)部拉贊助策劃書

主辦單位：昆明醫(yī)學(xué)院海源學(xué)院團委

承辦單位：昆明醫(yī)學(xué)院海源學(xué)院院學(xué)生會外聯(lián)部

活動策劃書目錄： 1． 前言

2． 市場分析 3． 宣傳計劃

4． 商家補償計劃

一．前言

在這個活力四射的夏天。大學(xué)生總洋溢著年輕的活力、充滿著狂熱的激情，對新奇刺激的大型活動必定會踴躍參與，全程投入。這類的活動必能讓主辦協(xié)會的知名度得到很大的提高，同時也讓贊助的商家達到想要的最佳宣傳效果,從而大家都得以大豐收。本年的五月是活動開展的最好時機，產(chǎn)品宣傳的最佳時間，形象策劃的最棒時段。因為新大學(xué)生活已進入了正軌，一切都相對順利，而且該月的功課也相對于其它月份少些，會有更多的時間組織和參與活動，更何況學(xué)校在五月將舉行五月花海大型晚會，很有活動的氣氛。因此得到校團委、社團聯(lián)合會等學(xué)校高度重視，并給予大力的支持和配合。除此之外本活動還得到本校各兄弟協(xié)會、學(xué)生組織、外校團體的支持幫助。屆時必將能讓活動的參與者感到耳目一新，興奮不已；讓贊助商盡情享受投資少回報高的樂趣。

二．市場分析（投資高?；顒拥膬?yōu)勢）

1.贊助這樣一個有意義的活動更有助于提高在廣大同學(xué)中的公信力。其次，同電視、報刊傳媒相比，在學(xué)校宣傳有良好的性價比，可用最少的資金做到最好的宣傳。

2．學(xué)校消費地域集中，針對性強，產(chǎn)品品牌容易深入民心。其中高校學(xué)生作為現(xiàn)代青年都喜歡追求新鮮的、激情的、能展示個性表現(xiàn)自我的時尚活動。3.便捷的活動申請：商家在高校內(nèi)搞宣傳或促銷活動，一定要經(jīng)過一系列的申請，而通過和我們合作，貴公司可以較方便快捷獲得校方批準(zhǔn)，并且得到我們部個成員的大力協(xié)作配合。

4.高效廉價的宣傳：以往的校內(nèi)活動中，我們積累了不少的宣傳經(jīng)驗，在學(xué)校建有強大的宣傳網(wǎng)，可以在短時間內(nèi)達到很好的宣傳效果。而且有足夠的人力資源為貴公司完成宣傳活動!5.在校生的特點

（1）消費群體范圍集中，針對性強，消費量大。（2）容易受周圍環(huán)境的影響，消費易引導(dǎo)。（3）容易形成潮流，而且迅速向周邊地區(qū)輻射。（4）接受能力強，尤其對新鮮事物的接受能力。

三．宣傳計劃（1）借助網(wǎng)絡(luò)的力量將貴公司形象大幅度推廣,使學(xué)院和學(xué)生公寓內(nèi)對貴公司產(chǎn)品無人不知；

（2）橫幅和展板：在校園主干道和公寓食堂旁懸掛擺放，持續(xù)時間長之活動結(jié)束（公司以私人名義是無法申請到橫幅懸掛和展板擺放的）；（3）海報宣傳：在全校各宣傳 內(nèi)張貼大型海報,內(nèi)容激情 活力,不失清新高雅,在保證相關(guān)活動的宣傳的情況下, 可以體現(xiàn)贊助商的利益。置于校內(nèi)外人口較多活 人口流動量大的路上, 和宿舍區(qū)；

（4）傳單派發(fā)：各宿舍區(qū)的人員密集地，食堂門前，活動過程中。

四．商家補償計劃

獨家贊助冠名：獨家贊助冠名。

傳單宣傳： 傳單上公司以贊助商的身份出現(xiàn)。

小冊子宣傳： 如公司有自新的宣傳冊子可協(xié)助派發(fā) 由商家自己提供。

海報和展板宣傳： 海報和展板上商家以贊助商的身份出現(xiàn)，并可印上公司標(biāo)志 宣傳欄宣傳：贊助商的傳單和海報我支部包辦在校內(nèi)和公寓宣傳欄內(nèi)張貼，兩三會更新一次的。

橫幅宣傳，在公寓和學(xué)校過道可懸掛帶有商家特色的橫幅 不可太商業(yè)化。網(wǎng)站宣傳：本次活動的網(wǎng)站報道中均可融入公司文化 最好商家有電子資料。服裝宣傳：服裝由公司贊助印有貴公司標(biāo)志性圖案的白色襯衫；該服裝活動中需要，之后還會有50%贈送給同學(xué)，宣傳價值極高。嘉賓發(fā)言：貴公司可派代表過來參加我們的活動，并可在活動期間以嘉賓的身份上臺發(fā)言（最好在開始）。

現(xiàn)場鳴謝：活動期間，公司名稱以口頭鳴謝形式出現(xiàn)，并由主持、表演者，游戲者宣傳商家口號、標(biāo)語等，效果十分明顯。

第五篇：外聯(lián)部拉贊助全攻略

什么是拉廣告贊助？拉廣告贊助--就是以某個活動為支點，以冠名、主辦、協(xié)辦、鳴謝、指定產(chǎn)品等為形式，從企業(yè)獲得資金、實物支持，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報來進行操作的商業(yè)行為。

目前拉廣告贊助的市場非常大，發(fā)展速度非?？欤窟@行為生的人員也特別多。全國不說，光在北京，這個行業(yè)天天在增長，人員天天在澎漲。每天都有幾部影視劇開拍、有無數(shù)的會議、活動在舉行，有無數(shù)的培訓(xùn)在舉辦。有這么多的活動要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。要拉廣告贊助，就要有業(yè)務(wù)員去拉。會拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是。不會拉的就混不下去。所以，這個行業(yè)也是個淘汰率很高的行業(yè)，每天開的關(guān)的也很多。因為這個行業(yè)起點低，進入容易，發(fā)展很快，從業(yè)人員普遍缺乏經(jīng)驗，天天象個無頭螥蠅，到處瞎碰亂撞，滿天飛，既浪費自己時間和精力，也影響干擾企業(yè)工作。所以，有的影響業(yè)界的形象，有的在報紙上打上“廣告勿擾”，有的單位公然打出三防“防火防盜，防拉廣告”，拉廣告的人讓人感到討厭。

拉廣告贊助是門高明的藝術(shù)，涉及到推銷學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個領(lǐng)域，里面奧妙無窮。

拉廣告贊助與推銷不同，推銷--推的是大家看得見摸得著的產(chǎn)品，推保險，也是個大家普遍認(rèn)同概念。而拉廣告贊助，什么也沒有，賣給別人的只是一個方案，一個操作者造得夢；第二，二者對象不同，一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對的人，一個高人，一個成功的人，象企業(yè)的老總和部門經(jīng)理。如果你沒有過硬功夫，沒有較強的公關(guān)能力，溝通能力，行銷能力，心理素質(zhì)，想讓對方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。這里充滿了學(xué)問智慧，是一門比推銷更難的藝術(shù)?？梢哉f，學(xué)會了拉廣告贊助的藝術(shù)，就學(xué)會了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。

不打無準(zhǔn)備之仗--如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備

（一）為什么要進行充分準(zhǔn)備

在操作項目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項非常重要的工作要注意，什么工作？準(zhǔn)備工作。談起準(zhǔn)備，很多人會不以為然，我知道。但是很多人并沒有做到。

我們有些人沒有準(zhǔn)備好，或者根本就沒有準(zhǔn)備，就倉促上陣，結(jié)果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會這樣？就是沒有準(zhǔn)備好。好的準(zhǔn)備就是成功的開始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。

拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結(jié)果不好，就是因為準(zhǔn)備的不好。

有的時候我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來的路上我的助手就會對我說：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個問題，如果換成我，我真得會措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。而是我準(zhǔn)備的比你充分。

在拜訪前，我對這個客戶的情況作了全面的調(diào)查，進行了認(rèn)真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設(shè)想和演練?？梢哉f，今天的結(jié)果，是因為過去的付出。過去的每一份付出，都會在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。

如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過程中，就會減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時間?！澳サ恫徽`砍柴功！”這句話請大家一定要記住。

那么，我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么呢？從什么地方準(zhǔn)備？

（二）準(zhǔn)備一份充足的名錄

作為一個業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢?。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富，“人脈就是錢脈，資源就是財源，”這是目前商場上最流行的一句話了。

有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒有客戶？

一方面是因為業(yè)務(wù)員懶，不愿意去開發(fā)；另一方面是因為他不知道怎樣去開發(fā)，平時沒有做好這方面的收集整理工作。

可想而知，一個業(yè)務(wù)員手上沒有一個客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”！

所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場所。那么，如何尋找、開發(fā)客戶？

1.你的客戶在哪里?

首先，要知道，你的目標(biāo)市場是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，A級、B級、C級……你要在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在A級客戶上。

比如說：我過去在某法制報拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營企業(yè)等等。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。

2.尋找客戶的方法.其次，當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶。現(xiàn)介紹幾種常用的方法： 查閱各種匯編資料。

這些匯編資料有統(tǒng)計資料、名錄資料、報章資料等等。

統(tǒng)計資料是指國家有關(guān)部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、行業(yè)協(xié)會或者主管部門在報刊上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等。

名錄資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。

查找廣告黃頁。

到圖書館查閱行業(yè)出版物。上網(wǎng)查找。

互聯(lián)網(wǎng)是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。

查到的信息是否對口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。比如說，現(xiàn)在我要搞一個廣告人員的培訓(xùn)，我的客戶在哪里？其中一個方面就是廣告公司。那么如何尋找他們呢？我就上網(wǎng)點擊“北京廣告公司”，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料了?！缓笪野焉厦娴拿Q、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘帖在一個文件上，然后打印出來。

上網(wǎng)可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。

注意收集各種媒體上的廣告報道。

經(jīng)常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟效益比較好。

一些地方或者行業(yè)性的報紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括公司企業(yè)的地址、電話，以及你當(dāng)時想到的一些要點和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。

通過親朋好友、同學(xué)、同事介紹。

如果能夠通過一些有實權(quán)單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級客戶。因為我們拉廣告贊助，絕大多數(shù)都是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。有關(guān)系有面子會勝過一個公章；有時他的上級領(lǐng)導(dǎo)一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。

對這點，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會感恩，成功的人，都是善于感恩的人！

到專門賣名錄的機構(gòu)去買。

名錄互換

一些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什么價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄。

快速建立人脈的方法--出席各種會議

各行各業(yè)召開的會議很多，如各種研討會、說明會、展覽會、洽談會、培訓(xùn)會，各種活動等等，特別是一些精英人才的大小型聚會?？傊?，凡是已獲得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的機會，要千方百計去參加。

因為會議期間人群集中，各種層次、各個領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識。這樣，你能夠在比較短的時間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個行業(yè)的人脈關(guān)系。不但如此，還能夠充分利用這樣的機會，獲得各方面的資訊和信息，同時還可以提高自己的社會知名度。

有人將出席各種會議稱之為“泡會”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會”確實是一個最省錢、最快速、最有效的獲取潛在客戶關(guān)系的好辦法。

有一點要注意：在會上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。有句話叫做：“聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲”這個“戲”--就是維系，有維系，就會有信息，有信息，就會有結(jié)果，就有了“戲”；這樣關(guān)系就會越來越了解，越來越熟悉，越來越好，就會有后續(xù)資源。不聯(lián)就沒戲，比如對方換了手機號，搬了工作地點，調(diào)換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。

3.如何了解你的客戶?--了解客戶什么？

在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解。

了解客戶本人的本情況。比如，客戶的單位、職務(wù)、籍貫、所學(xué)專業(yè)、脾氣性格、興趣愛好、主要家庭情況、社會關(guān)系、如子女，愛人、親戚，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例，如某報紙、雜志、電視臺是否曾采訪報道過，或在某項活動中他講過話等等。

了解客戶所在企業(yè)的情況。比如，主要商品的質(zhì)量、價格、功能，與同類商品比較，有什么特點和缺點，社會對其企業(yè)的評價，企業(yè)的知名度、美譽度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點是什么？

了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經(jīng)驗，失敗的教訓(xùn)，獲得過什么榮譽、獎?wù)碌鹊取?/p>

為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當(dāng)過兵，我也當(dāng)兵；你是圍棋高手，我來向你請教；你孩子今年考大學(xué)，我這里有一個內(nèi)部資料……；你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一句話：……我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個顯著缺點，你們單位存在……問題，我認(rèn)為應(yīng)該……；你們最近在開展……活動，我認(rèn)為這個活動應(yīng)該……；

每個人都有一個電臺，什么時候才收聽？當(dāng)談到自己的時候，當(dāng)談到與自己利益相關(guān)的事情的時候；每個人對什么最感興趣？對自己、對與自己息息相關(guān)的人和事；從這個角度看，人們更多關(guān)心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會越多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近。--如何了解對方情況？

翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計劃、總結(jié)、經(jīng)驗匯報、典型人物介紹、先進事跡報道等。

還可以通過一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談。

觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報、簡報等。

（三）準(zhǔn)備一套最得體的臺詞

最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括：

見面的臺詞--開場白；

介紹目的臺詞；

反對問題的應(yīng)對臺詞；

對一些情況的了解和見解的臺詞。

如何熟悉這套臺詞？

這套臺詞，搞出來之后，你一定要反復(fù)練習(xí)。怎樣練？可以兩個人對練，也可以在小組會上練，讓大家提提意見。然后，找一些小企業(yè)試一試，檢驗檢驗，檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補充，或發(fā)展哪些新的賣點？等等。

如果通過幾次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對的話術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成一個應(yīng)對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。

我訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時，要求他們一定要這樣做。每個學(xué)員，必須先背，做到人人過關(guān)，不過關(guān)不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關(guān)就上場，總認(rèn)為自己在臺面上會發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場，就碰得頭破血流。

我對這些業(yè)務(wù)員說，這些經(jīng)驗是從千百次失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗中總結(jié)出來的。一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復(fù)制下去。當(dāng)你自己還沒有成功的時候，必須有個藍本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對你負(fù)責(zé)，對公司負(fù)責(zé)，對市場負(fù)責(zé)。

在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯！

（四）準(zhǔn)備好所需的道具

1.一張有吸引力的名片。

要精心設(shè)計制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙！當(dāng)年，我在某報當(dāng)記者站站長的時候，我的名片是這樣設(shè)計的：

名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚社會正氣，鞭撻腐敗邪惡。

下一行是：某某報工作站 張春健 站長。

這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時，對方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來了很大的便利。

當(dāng)站長的主要工作就是訂報紙、拉廣告、寫稿子。但在介紹時，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。誰見了都會煩：又是訂報紙拉廣告的來了。你的名片也許一轉(zhuǎn)眼就成了垃圾。

然而，當(dāng)你經(jīng)過包裝以后，當(dāng)你的名字后面掛上“某某長”的時候，或者是冠上一個知名品牌的時候，人家對你就是另外一個樣子了，對你就會刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會受到好的待遇，他會好好收藏保管起來，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時刻帶在身上，在某種場合他還可能時不時拿出來炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場，光光面子?！叭瞬粠чL，放屁都不響?！?社會上流傳的這一說法，還真有點道理。因此： 根據(jù)業(yè)務(wù)需要，你要適當(dāng)給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。

比如說：某某主任、某某經(jīng)理等等。當(dāng)然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內(nèi)進行包裝。

比如有些報社業(yè)務(wù)員，名片上打著：“хх報社”社會活動部 某某。他并沒有寫：“記者”這兩個字，但有沒有“хх報社”這個品牌，效果力度完全不一樣?，F(xiàn)在，社會上有些人拉廣告贊助時，名片寫著：某某 高級記者。內(nèi)行人一看就知道這是個冒牌貨，這人不行。因為人們知道，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。

還比如，某公司的業(yè)務(wù)員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫著：某某 項目經(jīng)理。有沒有“經(jīng)理”兩個字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)操作。

在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。在社交場上，我根本不需要過多的吹噓，別人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅長的行業(yè)。操作中，為我業(yè)務(wù)的開拓、經(jīng)營與發(fā)展帶來了很多的便利，幫了我很大的忙。名片的內(nèi)容要精彩。

除了印上自己所在的單位、姓名、職務(wù)或?qū)ｉL、聯(lián)系方式（電話、手機、傳真、E-mail地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營的范圍，或名人名言、格言警句等，以達到宣傳自己（公司）或突出個人特點的目的。要充分利用名片的正反兩面。印刷檔次不能太低。

印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必須講究，要精心設(shè)計，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。

總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等等，對方都可以從你的名片上看出來。

如果你的名片能夠吸引對方的目光，能夠引起對方仔細(xì)觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片--一張能夠吸引人的名片。

2.一臺筆記本電腦。

有條件的話，你一定要準(zhǔn)備一臺記本電腦，這樣既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便于演示圖文資料，效果非常好，并且可以省去很多話。如果你經(jīng)濟條件不太好的話，也可以到二手市場買一臺二手筆記本電腦，價格在2000元左右，而且質(zhì)量好，非常實用。

有了這個筆記本電腦以后，你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片，與客戶聯(lián)系溝通，既方便快捷，效率又高。

對方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來或發(fā)E-mail給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。

一臺筆記本電腦，能讓人覺得你品位高、有實力；工作起來省時省力省口舌，并且效果好、效率高--不可不備。

3.一枝鋼筆和圓珠筆及其他。

鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時候，寫不出來，那就大剎風(fēng)景了。根據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要準(zhǔn)備好：公文包、光盤、磁帶、文件、計算器、軟盤、稿紙、所需票據(jù)、相關(guān)資料等。出發(fā)前一定要認(rèn)真地檢查一下，看看是否帶齊了。

另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。

4.確定好操作的路線。

具體操作的路線原則是：先近后遠(yuǎn)；先親后疏；先重點后一般；先大后小；先團體后個人。把80%的時間花在20%的客戶身上。要列出圖表。團隊中所有的業(yè)務(wù)員，兵分幾路，分條分塊，一個一個單位壓過去。每天下午五點碰頭，交換情況，以免撞車。有時為了趕時間，該乘出租車的要乘車，該騎車的要騎車，一切以約定時間為準(zhǔn)，以提高工作效率為原則。不要為省幾個路費，走路、擠公交車，為了那點車費，時間浪費了大半天，結(jié)果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費了自己的時間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機會。不要說在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個單位。要想得開，不要吝嗇那幾個車錢。你拉到一個單，什么都在里面，什么都有了。

小結(jié)：你準(zhǔn)備的越充分，越細(xì)致，你的結(jié)果就會越好。千萬不要忽視這一環(huán)節(jié)。請記住這句話：好的準(zhǔn)備就是成功的開始！

第二部分 面談前的熱身運動--如何約見客戶

拉廣告贊助就好像打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之后，陸海空三軍的炮火就要向目標(biāo)發(fā)起猛烈的進攻。同樣，拉廣告贊助也是如此，也必須準(zhǔn)備進行充分的準(zhǔn)備，剛才我們已經(jīng)把拉廣告贊助的“糧草和裝備”進行了充分的準(zhǔn)備，目標(biāo)市場也非常明確了，下一步我們就要集中最優(yōu)勢的兵力和最先進的炮火，向目標(biāo)市場發(fā)動大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟爛炸。

現(xiàn)在是21世紀(jì)了，現(xiàn)在打得是一場現(xiàn)代戰(zhàn)爭，既然是現(xiàn)代戰(zhàn)爭，就不僅僅是單兵種作戰(zhàn)，這里面就要有常規(guī)的武器，最新的現(xiàn)代化武器，還要準(zhǔn)備核武器，特別要注意運用電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)，這樣才能打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭。

就拉廣告贊助來說，到底什么是常規(guī)武器？現(xiàn)代化武器？核武器？什么是信息戰(zhàn)、電子戰(zhàn)？用怎樣的方式，用什么樣的武器向目標(biāo)市場發(fā)起猛攻呢？

一．約見的方式：

直接拜訪；電話；傳真；信函；會議發(fā)布；發(fā)短信；電子郵件；網(wǎng)站。

“直接拜訪、電話、傳真、信函”這些都是常規(guī)的武器；會議發(fā)布一般是大型項目才采用的方法；“發(fā)短信、發(fā)電子郵件、網(wǎng)絡(luò)”這些叫做電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)。這里，側(cè)重地講幾種方法：

傳真--

最好限定在1--2張，最多3張。因為傳真紙一卷是十幾、二十幾元錢，多了，客戶就會煩，不愿意接，也不愿意看。

短信--

發(fā)短信的時候，聽說最多只能70個字。我們要充當(dāng)發(fā)揮這70個字的作用，要很好地設(shè)計、斟酌。這里我告訴大家一個技巧，發(fā)短信時，打上你企業(yè)的網(wǎng)址。你可以這樣說：“詳情請點擊：3W什么什么?！本涂梢粤?。不要小看這一點，它能夠省去你很多的時間和口舌，省去你很多的電話費和傳真費，并且效果好。

利用電子戰(zhàn)，發(fā)伊妹兒，發(fā)短信。唰、唰、唰……群發(fā)，一秒鐘可發(fā)幾百、上千個單位，現(xiàn)在有這樣的公司，專門為搞業(yè)務(wù)的發(fā)短信、發(fā)伊妹兒，省時省錢，效率高。市場上也有群發(fā)的軟件賣，幾百塊錢就能買到。

在上述方法中，一般都要綜合運用，現(xiàn)在最常用的模式是：“電話+電子郵件+網(wǎng)站”最先進，這就是我們現(xiàn)代化的武器，而不是“電話+傳真”，因為像北京、廣州、上海這樣的大城市，能夠給得起錢的企業(yè)，像這樣的電腦、網(wǎng)絡(luò)基本上都有，所以，這套方法是最省時省錢省力，效果最好的。

二、約見的模式：

撒網(wǎng)--跟進--確認(rèn)

撒網(wǎng)--

什么是撒網(wǎng)？用通俗的話說，就是向目標(biāo)市場大面積地發(fā)貼子。

撒網(wǎng)的目的是發(fā)信息。把我們項目的信息準(zhǔn)確無誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。

要注意：我們這個網(wǎng)一定要撒得大，撒得廣，撒得寬，因為我們只知道某一個地方可能有“魚”，但不知道具體的“魚”到底在哪里，所以，要把“魚”一網(wǎng)打進，我們網(wǎng)一定要張得大，這樣才能把魚一個不漏地全部捕獲。

撒網(wǎng)用什么樣的工具？上面我們已經(jīng)介紹了6種。這里我們著重地講一講電話撒網(wǎng)的方法。電話如何撒網(wǎng)？我的做法一般是這樣的：

有兩種方法。

（一），手里有一把手的電話，直接打給他?？梢哉f：喂，李總，你好！我有個重要的傳真請你接一下?；蛘哒f：喂，你好，李總！我是某某主委會的，我們正在舉行某某活動，我們想邀請您參加，我這里有個材料，你看是發(fā)傳真還是發(fā)E-MIL？謝謝！然后，你把資料傳過去。

（二），手里沒有一把手的電話，這個時候你就要過關(guān)斬將了。

大家都知道，大公司，一般都有秘書小姐擋架，她們都有一套應(yīng)付找老總的電話。你打電話過去，一般情況她就會問你：請問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認(rèn)識你嗎？等等。如果這個時候，你沒有一套應(yīng)對的方法，你就可能會敗下陣來，小姐一般都會這么說：老總不在，老總在開會。這個時候你怎么辦呢？

我的做法是：

直呼姓名--一般我是這樣說的：喂，你好！請給我接李軍的辦公室。為什么不說李總經(jīng)理，而要直呼對方的姓名？因為你客氣地叫李總，對方會認(rèn)為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系，或者是來辦事的，于是，她就會公事公辦，而你親切地直呼對方的姓名，她就會認(rèn)為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。

高品牌壓--就是用你的品牌給對方造成壓力。你可以反復(fù)地重復(fù)你的單位和姓名。比如：“喂，你好！我是某某主委會的張春健，請給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室?！庇械拿貢〗悖怀阅氵@一套，問你：找他有什么事？或者說：你跟他約好了嗎？他認(rèn)識你嗎？等等。這個時候，你怎么辦？你可以繼續(xù)說：我是某某主委會的張春健，請給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室?！斑@位小姐很牛，就是不賣賬，這個時候你還繼續(xù)跟她說：你就告訴李軍，我是某某主委會的張春健?！狈磸?fù)2--3次，如果對方還不就范，這個時候，你就不要蠻了，就要退一步，說：是這樣的，我們正在開展一個什么什么的活動，我們要親自邀請李總參加。請你轉(zhuǎn)一下好嗎？如果她還是不就范，這個時候你又要退一步，說：小姐，請問你的芳名？噢，王芳小姐，我這里有一份資料，你看是傳真呢，還是發(fā)E--，請你一定要轉(zhuǎn)交給你們的老總。并給我回話。好嗎？好，謝謝！再見！

為什么要問她的名字？主要是給她加強責(zé)任感。

跟進--

貼子發(fā)過去了，你估計他看得時間差不多了，你打電話過去：喂，李總嗎？我是某某組委會的張春健，剛才傳過去的材料還有什么不清楚的地方嗎？然后，你停下來，讓他說話。你不要這樣說：你參不參加這個活動。如果他說不參加這個活動，你就沒戲了。

跟進的時候，有比較長的話要說，你可以先這樣說：喂，李總，你好！我是某某組委會的張春健，你現(xiàn)在說話方便嗎？如果你打他的手機，你可以這樣說：你身邊有坐機嗎？我打過來。你這樣說，對方會認(rèn)為你比較理解他，體貼他，因為手機是雙向收費，或者對方這個時候正在開車，或者正在開會，或者身邊有人，談這個事不方便、不合適。你這樣做，對方會認(rèn)為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話，進行溝通，對方不管同意不同意，他至少會聽你說完。

跟進是個進一步溝通的時候，你帖子傳過去，他有不明白的地方，就會向你咨詢，你就要排難釋義，但大部分的時候，都會提出些反對性的問題，這個時候你就要應(yīng)對。一般有哪些反對性的問題？根據(jù)我在操作中的經(jīng)驗，常碰到的問題有這么幾個：

“我很忙，沒時間?！?/p>

應(yīng)對：張總，我知道你很忙，所以才打電話來跟你約個時間。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。但這十幾分鐘，也許對你的企業(yè)有很大的好處。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。--我知道你很忙，我們正在開一個課，就是讓你不忙，而且讓你提高工作效率，……我們這個講課的老師是……

我知道你并不是沒有時間，而是你認(rèn)為這個事情究意有沒有價值。如果有價值的話，我相信你再沒有時間也會擠出時間來了解。比如說，你來這里馬上就能夠讓你賺上百萬上千萬，你會說沒有時間嗎？比如說，……。你說對嗎？

“我對這個不感興趣，你找其他公司吧?！?/p>

應(yīng)對：張總，我非常理解你的心情。當(dāng)你不完全了解清楚這個項目（或構(gòu)想）的時候，不感興趣，是很正常的。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解這個項目之后，也許會感興趣。

劉術(shù)林 總結(jié)