第一篇：消費(fèi)者促銷活動(dòng)方案

均瑤文化首批上市食品消費(fèi)者促銷活動(dòng)方案(一)

一、活動(dòng)目的：

聚焦均瑤文化出品的迪士尼首批食品上市，利用產(chǎn)品自身的好口感和贈(zèng)品的好娛樂，正面激勵(lì)消費(fèi)者的購(gòu)買，從而達(dá)到擴(kuò)大品牌傳播和激勵(lì)產(chǎn)品重復(fù)購(gòu)買的目的。

二、活動(dòng)時(shí)間：

2015年12月20日到2016年2月28日。

三、活動(dòng)主題

星口味，快樂+

歡樂齊分享

四、活動(dòng)內(nèi)容

1、消費(fèi)者促銷活動(dòng)一

1）每個(gè)產(chǎn)品獨(dú)立包裝外都有“奇夢(mèng)星城”的官方微信服務(wù)號(hào)二維碼，消費(fèi)者購(gòu)買后可以掃描二維碼，關(guān)注“奇夢(mèng)星城”，了解公司及品牌動(dòng)態(tài)。在活動(dòng)期間成功關(guān)注的消費(fèi)者，就有資格參加3.15日當(dāng)天的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

2）活動(dòng)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：特等獎(jiǎng)10名，獎(jiǎng)品：迪士尼樂園門票（24小時(shí)）一張。

紀(jì)念獎(jiǎng)100名，獎(jiǎng)品：大禮包一份。

2、消費(fèi)者促銷活動(dòng)二

1）每個(gè)產(chǎn)品獨(dú)立包裝內(nèi)都放置一張“奇夢(mèng)卡”，每個(gè)卡是一個(gè)獨(dú)立的圖案，同時(shí)集齊16/12/9張“奇夢(mèng)卡”，可以拼成一個(gè)“迪士尼奇夢(mèng)星城夢(mèng)幻圖”。2）利用卡片的精美和消費(fèi)者的好奇心，集齊卡片有驚喜。3）驚喜內(nèi)容：

五、預(yù)計(jì)費(fèi)用

項(xiàng)目卡片微信特等獎(jiǎng)微信紀(jì)念獎(jiǎng)

六、預(yù)計(jì)銷量：

單價(jià)數(shù)量金額合計(jì) 預(yù)計(jì)銷售

食品項(xiàng)目組 15.11.24

均瑤文化首批上市食品消費(fèi)者促銷活動(dòng)方案(二)

一、活動(dòng)目的：

聚焦均瑤文化出品的迪士尼首批食品上市，利用產(chǎn)品自身的好口感和贈(zèng)品的好娛樂，正面激勵(lì)消費(fèi)者的購(gòu)買，從而達(dá)到擴(kuò)大品牌傳播和激勵(lì)產(chǎn)品重復(fù)購(gòu)買的目的。

二、活動(dòng)時(shí)間：

均瑤文化迪士尼首批食品上市。

三、活動(dòng)主題

星口味，快樂+

歡樂齊分享

四、活動(dòng)內(nèi)容

1、消費(fèi)者促銷活動(dòng)一

1）每個(gè)產(chǎn)品獨(dú)立包裝外都有“奇夢(mèng)星城”的官方微信服務(wù)號(hào)二維碼，消費(fèi)者購(gòu)買后可以掃描二維碼，關(guān)注“奇夢(mèng)星城”，了解公司及品牌動(dòng)態(tài)。

2）關(guān)注后系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)后臺(tái)可及時(shí)推送“迪士尼食品上市的微信消息”+“迪士尼賀歲金微信消息”。

2、消費(fèi)者促銷活動(dòng)二

4）每個(gè)產(chǎn)品獨(dú)立包裝內(nèi)都放置一張“奇夢(mèng)星卡”，每個(gè)卡是一個(gè)獨(dú)立的圖案，同時(shí)集齊12張“奇夢(mèng)星卡”，可以拼成一個(gè)“迪士尼奇夢(mèng)星城夢(mèng)幻圖”。5）利用卡片的精美性和消費(fèi)者的好奇心，口口傳播，大家都來集齊卡片。

五、預(yù)計(jì)費(fèi)用

項(xiàng)目

六、預(yù)計(jì)銷售

預(yù)計(jì)銷量：

單價(jià)數(shù)量金額 卡片食品項(xiàng)目組 15.11.24

第二篇：消費(fèi)者促銷方案

一、消費(fèi)者促銷的策略思想

1、動(dòng)態(tài)調(diào)整，靈活運(yùn)用：每種促銷方式都具有各自的特點(diǎn)以及適用條件，它們的運(yùn)用不是靜態(tài)的，不同的產(chǎn)品、行業(yè)、市場(chǎng)階段以及競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)中對(duì)促銷戰(zhàn)術(shù)的要求都是各不相同的，關(guān)鍵是要對(duì)市場(chǎng)狀況進(jìn)行透徹地了解，根據(jù)不同促銷手段的特點(diǎn)安排適當(dāng)?shù)慕M合方式，從而使促銷戰(zhàn)術(shù)都能適應(yīng)不同市場(chǎng)階段的具體要求。

2、充分整合各種營(yíng)銷手段：促銷是營(yíng)銷過程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，但是在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的形勢(shì)下，單純依靠促銷是不可能建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，在大量的品牌沖擊下，在雜亂的信息包圍之中，必須要實(shí)施策略整合，將促銷與廣告、公關(guān)、事件等傳播手段充分結(jié)合起來，在統(tǒng)一的策略指導(dǎo)下發(fā)揮一種合力，從而建立市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。研究表明，促銷與廣告、公關(guān)等形式的結(jié)合，其產(chǎn)生的促銷力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于單一的促銷。

3、參與簡(jiǎn)單，操作性強(qiáng)：成功的促銷戰(zhàn)術(shù)一定是消費(fèi)者參與最廣的形式，而要吸引大量消費(fèi)者的參與，就必須簡(jiǎn)化一切程序，使消費(fèi)者不費(fèi)吹灰之力，在如今快節(jié)奏的社會(huì)中，消費(fèi)者是沒有心情對(duì)費(fèi)事的活動(dòng)感興趣的；而對(duì)于執(zhí)行來說，只有程序簡(jiǎn)單才便于控制，其操作性才強(qiáng)，運(yùn)作才能到位，效果也就能得到保證。

4、促銷主題富有創(chuàng)意：現(xiàn)在的促銷活動(dòng)豐富多彩，大量新穎的活動(dòng)在吸引消費(fèi)者參與的同時(shí)也提高了他們的要求，而且促銷的手段也有限，關(guān)鍵是使促銷活動(dòng)具有獨(dú)特的內(nèi)涵，這就要求不僅要設(shè)計(jì)合適的促銷形式，同時(shí)也要為每一次促銷設(shè)計(jì)新穎的主題，提供恰當(dāng)?shù)睦?，以吸引更多消費(fèi)者的參與。

5、與品牌形象保持一致：促銷以提高銷售量為主，是一種短期戰(zhàn)術(shù)，有一種看法認(rèn)為促銷會(huì)削弱品牌的價(jià)值，所以在運(yùn)用促銷戰(zhàn)術(shù)時(shí)，一定要采取符合品牌形象的方式，至少不能與品牌內(nèi)涵背道而馳，否則品牌價(jià)值的降低必將削弱企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，影響到整體策略的達(dá)成。

二、擴(kuò)大消費(fèi)群體的促銷戰(zhàn)術(shù)

（一）新產(chǎn)品入市時(shí)讓消費(fèi)者接觸到產(chǎn)品，可以迅速吸引消費(fèi)群體的增長(zhǎng)：

1、往往消費(fèi)者對(duì)于新上市的產(chǎn)品都有著一種天然的抗拒心理，因?yàn)橘?gòu)買新產(chǎn)品會(huì)增加他們的購(gòu)買成本，他們需要重新作出購(gòu)買決策，要收集產(chǎn)品的有關(guān)信息，這些方面都會(huì)消耗消費(fèi)者的精力和時(shí)間，而這就不如延續(xù)以往的購(gòu)買習(xí)慣來得輕松。所以，新產(chǎn)品或進(jìn)入新市場(chǎng)首先要解決的問題就是打消消費(fèi)者的顧慮，而最有效的方法就是讓他們能直接接觸到產(chǎn)品，能夠認(rèn)知產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處。

2、派送是讓消費(fèi)者接觸新產(chǎn)品的一種好方法，也是新產(chǎn)品在入市時(shí)經(jīng)常采用的戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)年廣州寶潔進(jìn)入北京市場(chǎng)時(shí)，就向工礦企業(yè)派贈(zèng)了10萬份洗發(fā)水的樣品，很快就打開了市場(chǎng)。派送的目的在于縮短消費(fèi)者接觸產(chǎn)品的時(shí)間，因?yàn)閷?duì)消費(fèi)者而言它無須付出代價(jià)，而消費(fèi)者在短期內(nèi)就可以對(duì)產(chǎn)品的功效有所體驗(yàn)，打消心理疑慮，以盡快產(chǎn)生購(gòu)買行為。

3、派送對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求很高，因?yàn)楫a(chǎn)品一開始就和消費(fèi)者接觸，如果沒有優(yōu)異的品質(zhì)和獨(dú)特之處，只會(huì)對(duì)品牌造成損害；但是如果高品質(zhì)一旦被消費(fèi)者認(rèn)可，就能迅速打開市場(chǎng)。

4、派送適用于消費(fèi)頻率較高、消費(fèi)周期短的大眾化消費(fèi)品，如洗發(fā)水、護(hù)膚品、小食品等，消費(fèi)者可以很快迅速感受到產(chǎn)品的特點(diǎn)。

5、派送的費(fèi)用較高，一是派送必須要達(dá)到相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)比例，否則不能產(chǎn)生足夠的影響力；二是派送的樣品是企業(yè)直接送出的，到達(dá)消費(fèi)者的比例是100%。由于這個(gè)原因，實(shí)力較弱的品牌采取的是針對(duì)細(xì)分目標(biāo)群體進(jìn)行小眾派送，而不是大品牌的大眾派送，不求市場(chǎng)啟動(dòng)快，只要效果好就行。

（二）吸引消費(fèi)者試用產(chǎn)品

1、試用是擴(kuò)大消費(fèi)群體最重要的一種方法，但是對(duì)消費(fèi)者而言這需要付出一定的代價(jià)，也正因如此，這種方式對(duì)應(yīng)用的要求較高。其成功的關(guān)鍵在于如何產(chǎn)生足夠的吸引力，也就是說，給予消費(fèi)者的利益一定要符合其本身的需求，或者是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過其原來的期望。在實(shí)際操作中，贈(zèng)送禮品和價(jià)格折扣是兩種吸引試用的較好的方法。

2、贈(zèng)送禮品

（1）贈(zèng)送禮品主要指當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，另外再提供額外的利益，以此來吸引消費(fèi)者的嘗試或大量購(gòu)買。

（2）贈(zèng)送禮品是靠禮品來吸引消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的，因此在選擇禮品方面一定要充分考慮消費(fèi)者的偏好，更重要的是禮品和本產(chǎn)品一定要相關(guān)，比如購(gòu)買VCD贈(zèng)送精彩的碟片，這樣才不至于使消費(fèi)者將目光完全放在禮品上而忽視了產(chǎn)品，否則就失去了促銷的意義。

（3）隨產(chǎn)品附贈(zèng)禮品是一個(gè)很好的方式，它很直接，可以讓消費(fèi)者即時(shí)得到贈(zèng)品，也便于企業(yè)操作。在實(shí)際運(yùn)作中有兩種方法，一是在外包裝上捆綁禮品，比如在洗發(fā)水上捆綁香皂；另一種是將禮品置于包裝內(nèi)，比如在方便面和薯片包裝內(nèi)投放小玩具。這種方式的好處在于產(chǎn)品可以靠直觀的表現(xiàn)吸引消費(fèi)者，尤其當(dāng)產(chǎn)品在零售終端進(jìn)行展示時(shí)，更可以提高購(gòu)買率。但是其不利之處則在于禮品受包裝的限制較大，有時(shí)侯無法選擇到合適的禮品，因此該形式適合于低價(jià)值的消費(fèi)品采用。

（4）除了在產(chǎn)品上捆綁禮品外，運(yùn)用刮卡的形式是一種更好的方法，它的運(yùn)用非常簡(jiǎn)單，利于企業(yè)操作，也便于消費(fèi)者獲得利益。企業(yè)可以將計(jì)劃贈(zèng)送的禮品種類及參與豐富都印制在刮卡上，然后將刮卡投放與產(chǎn)品包裝內(nèi)，這樣就能解決捆綁方式的缺陷，它可以對(duì)禮品進(jìn)行豐富的組合，以此來吸引更多的消費(fèi)者。但是這種方式需要解決的是如何向消費(fèi)者兌換禮品的問題，一定要考慮到便利性，否則效果將會(huì)大打折扣。

3、價(jià)格折扣

（1）價(jià)格折扣是吸引消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的重要手段，在實(shí)際應(yīng)用的過程中分為直接折扣和間接折扣兩種方式，前者是直接降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格，后者則不變動(dòng)價(jià)格，而是讓消費(fèi)者以相同的價(jià)格可以得到比以前更多的產(chǎn)品。前者比較敏感，容易引起較大的變動(dòng)；后者屬于變相降價(jià)，在消費(fèi)者心理上有個(gè)緩沖的過程。

（2）價(jià)格折扣對(duì)于不同的產(chǎn)品和不同的市場(chǎng)階段，其在具體應(yīng)用上是有所區(qū)別的，一般而言是同質(zhì)性強(qiáng)的產(chǎn)品運(yùn)用價(jià)格折扣戰(zhàn)術(shù)效果較好，但關(guān)鍵還在于具體問題具體分析，一定要對(duì)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)環(huán)境下產(chǎn)品的價(jià)格彈性進(jìn)行充分的調(diào)查，并要掌握當(dāng)時(shí)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知程度，畢竟價(jià)格變動(dòng)需要慎重的態(tài)度。四川長(zhǎng)虹、廣東格蘭仕、廣東樂百氏等企業(yè)都是抓住時(shí)機(jī)實(shí)施降價(jià)策略，從而贏得了市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，而有更多的同類企業(yè)也實(shí)施了降價(jià)策略，但是效果卻不大，這說明關(guān)鍵還是如何運(yùn)用的問題。

三、提高消費(fèi)者購(gòu)買數(shù)量及頻率的促銷戰(zhàn)術(shù)

（一）積點(diǎn)有獎(jiǎng)

1、這是一種較好的促銷方式，兼顧了促進(jìn)消費(fèi)者在購(gòu)買數(shù)量和購(gòu)買頻率上的增長(zhǎng)，它是通過為消費(fèi)者設(shè)定一個(gè)有吸引力的目標(biāo)，然后引導(dǎo)消費(fèi)者在一定的時(shí)間內(nèi)都將精力放在推廣的品牌上，從而促進(jìn)品牌影響力的增長(zhǎng)。

2、積點(diǎn)包括收集分?jǐn)?shù)和收集憑證，前者為購(gòu)買到一定的數(shù)量，就可以獲得不同層次的累計(jì)分?jǐn)?shù)，然后可以根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)獲得相應(yīng)的禮品；后者只是換一種形式，將分?jǐn)?shù)變成了憑證，比如集夠一定量的啤酒蓋，就可以兌換相應(yīng)的禮品。前者的適應(yīng)性更廣泛，而后者則帶上了行業(yè)或產(chǎn)品的特色。

3、積點(diǎn)促銷適用于銷量較大的產(chǎn)品，因?yàn)橹挥邢M(fèi)者已經(jīng)具有了足夠的需求，在此基礎(chǔ)上才能激發(fā)出一種購(gòu)買沖動(dòng)，如果產(chǎn)品的銷量不大，就表明消費(fèi)者較少或者是消費(fèi)量不大，那么這種情況下就不能引起消費(fèi)者的興趣，也就達(dá)不到預(yù)定的效果。

4、積點(diǎn)促銷需要一定的時(shí)間周期，因此它適合消費(fèi)周期短、購(gòu)買頻率高、購(gòu)買量大的產(chǎn)品，例如純凈水，使得消費(fèi)者在短期內(nèi)就能得到利益；另外，積點(diǎn)促銷需要做好的是獎(jiǎng)品的設(shè)置、參與方式及兌換工作，獎(jiǎng)品是吸引消費(fèi)者參與的根本目的，而參與方式和兌換涉及的是促銷的便利性，否則也將使效果降低。

（二）抽獎(jiǎng)活動(dòng)

1、抽獎(jiǎng)的目的在于提高消費(fèi)者的購(gòu)買量，它利用的是大眾的博彩心理，通過設(shè)置非常有吸引力的大獎(jiǎng)，來調(diào)動(dòng)廣泛的消費(fèi)群體參與。

2、在實(shí)際的操作過程中，抽獎(jiǎng)形式主要有回寄式抽獎(jiǎng)、即開即中抽獎(jiǎng)和連環(huán)抽獎(jiǎng)三種，從實(shí)際的效果來看，回寄式抽獎(jiǎng)需要較長(zhǎng)的周期，還需要消費(fèi)者花時(shí)間郵寄，這已不太適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)的快節(jié)奏和消費(fèi)者日益浮躁的心理，實(shí)施的效果較差；即開即中抽獎(jiǎng)符合消費(fèi)者的心理，即時(shí)可以獲知結(jié)果，簡(jiǎn)單方便；而連環(huán)抽獎(jiǎng)則是依靠提高中獎(jiǎng)機(jī)率來吸引消費(fèi)者的廣泛參與，并在一定程度上可以提高消費(fèi)者的購(gòu)買頻率。

3、抽獎(jiǎng)的運(yùn)用需要建立在一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)上，其在市場(chǎng)上要有一定的品牌知名度和部分固定的消費(fèi)群體，因?yàn)橄M(fèi)者是不會(huì)對(duì)他了解不多的產(chǎn)品花費(fèi)時(shí)間和精力的。

4、抽獎(jiǎng)最關(guān)鍵的是獎(jiǎng)品的設(shè)置，由于目前國(guó)家規(guī)定最高獎(jiǎng)金不得超過人民幣5000元，在一定程度上限制了抽獎(jiǎng)的發(fā)揮，所以更要在獎(jiǎng)品的形式上突出創(chuàng)意，突破有形物質(zhì)的限制，賦予獎(jiǎng)品更深的內(nèi)涵，比如化妝品公司可以為中獎(jiǎng)?wù)咛峁┡臄z廣告片的機(jī)會(huì)，VCD企業(yè)則可以為中獎(jiǎng)?wù)咧谱鱾€(gè)人碟片等等。

（三）贈(zèng)送禮品

1、贈(zèng)送禮品除了在吸引新消費(fèi)者的試用外，同樣可以提高現(xiàn)有消費(fèi)群體的購(gòu)買數(shù)量，尤其是對(duì)于有一定知名度的品牌，效果更為顯著。

2、這個(gè)時(shí)候在選擇禮品方面應(yīng)和試用階段有所不同，更應(yīng)該將禮品與品牌形象結(jié)合起來，要通過禮品使消費(fèi)者對(duì)本品牌加深認(rèn)知，并能達(dá)到情感上的交流，從而更加鞏固品牌在消費(fèi)者心目中的地位。

（四）價(jià)格折扣

1、以價(jià)格折扣來提高銷量的增長(zhǎng)也是具有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)的品牌常運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)，而此時(shí)該戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用效果也好于試用階段，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)于有一定認(rèn)知的品牌更能激發(fā)出購(gòu)買的沖動(dòng)。

2、此時(shí)的價(jià)格折扣無外乎仍是直接折價(jià)和間接折扣兩種，后者較為常用，而前者的運(yùn)用較為謹(jǐn)慎，同時(shí)也最敏感，經(jīng)常引發(fā)業(yè)界的爭(zhēng)論。直接折價(jià)在操作上很簡(jiǎn)單，但是其帶來的后果也最難把握，尤其對(duì)于已有一定基礎(chǔ)的品牌，因此在采取直接折價(jià)時(shí)，一定要對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)作準(zhǔn)確的判斷，從國(guó)內(nèi)彩電大戰(zhàn)、VCD大戰(zhàn)、微波爐大戰(zhàn)的實(shí)況來看，最先采取降價(jià)策略的品牌成功率較高。而采取直接折價(jià)的時(shí)間不能太長(zhǎng)，否則將影響到正常價(jià)格的恢復(fù)。

3、間接價(jià)格折扣在這個(gè)階段常用的形式有買×送×和特惠包裝，兩者都相當(dāng)于變相降價(jià)，但是對(duì)價(jià)格都沒有直接影響。買×送×的方式比較靈活，在實(shí)際運(yùn)用中既可以送同類產(chǎn)品，也可以送其他不同規(guī)格、種類的產(chǎn)品或禮品；后者在形式上屬于“加量不加價(jià)”，它的效果在于可以延長(zhǎng)消費(fèi)者的使用周期，在一定程度上可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)品牌的攻勢(shì)。需要注意的是，買×送×的方式并不適用于產(chǎn)品的試用期階段，因?yàn)槿绻M(fèi)者還沒有接受一個(gè)產(chǎn)品，那他是不會(huì)對(duì)這種產(chǎn)品上的優(yōu)惠感興趣的，這種方式只適合有一定品牌基礎(chǔ)的產(chǎn)品。

四、提升品牌的促銷戰(zhàn)術(shù)

（一）消費(fèi)者會(huì)員制度

1、隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的演變，中國(guó)的企業(yè)已逐漸認(rèn)識(shí)到顧客價(jià)值的所在，而根據(jù)研究表明，企業(yè)爭(zhēng)取新顧客的費(fèi)用是留住老顧客費(fèi)用的3~5倍，而企業(yè)60%的銷售額則來自老顧客的購(gòu)買，留住了顧客，就是維持了消費(fèi)者的持續(xù)性購(gòu)買，也提高了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同。因此不少企業(yè)都采取了消費(fèi)者會(huì)員制度來建立一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)群體，來達(dá)到銷售與品牌價(jià)值的雙重收獲。

2、消費(fèi)者會(huì)員制度的核心在于建立消費(fèi)者資料的數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)大量的信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，然后開展“一對(duì)一”的營(yíng)銷，為消費(fèi)者提供細(xì)致的、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，應(yīng)該說消費(fèi)者會(huì)員制度是一種營(yíng)銷策略，而不僅僅是促銷戰(zhàn)術(shù)。

3、具體到利用消費(fèi)者會(huì)員制度開展促銷時(shí)，重要的是要真正為消費(fèi)者提供物有所值的利益，要讓消費(fèi)者真正享受到作為會(huì)員的好處，而實(shí)際運(yùn)作時(shí)不少企業(yè)給予消費(fèi)者會(huì)員的利益與普通消費(fèi)者相差并不大，這樣必然會(huì)造成會(huì)員制度的虎頭蛇尾。

4、另外需要考慮的是如何協(xié)調(diào)好消費(fèi)者會(huì)員與普通消費(fèi)者之間的平衡關(guān)系，其相同之處在于對(duì)消費(fèi)者會(huì)員和普通消費(fèi)者都應(yīng)該提供相同的利益，不同則是消費(fèi)者會(huì)員可以長(zhǎng)期享受到這種利益，而這是用長(zhǎng)期購(gòu)買或大量購(gòu)買來換取的，有什么程度的付出就有什么程度的回報(bào)，要避免給普通消費(fèi)者帶來降低利益標(biāo)準(zhǔn)的感覺。

（二）有獎(jiǎng)競(jìng)賽

1、有獎(jiǎng)競(jìng)賽往往是通過設(shè)計(jì)一些與企業(yè)或產(chǎn)品有關(guān)的問題，使大眾化的消費(fèi)者對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品產(chǎn)生一定程度的了解，有的企業(yè)則是開展公益性的有獎(jiǎng)競(jìng)賽，以此來帶動(dòng)品牌形象的提升。

2、有獎(jiǎng)競(jìng)賽進(jìn)行的周期較長(zhǎng)，而且需要付出一定的精力和時(shí)間，在參與的人數(shù)上可能會(huì)受到限制，因此這種方式對(duì)于銷售的提升是有限的，更主要的還是起到對(duì)品牌形象的宣傳作用。

3、有獎(jiǎng)競(jìng)賽在問題上的設(shè)置一定要簡(jiǎn)單，同時(shí)要設(shè)計(jì)有創(chuàng)意的主題，否則無法引起消費(fèi)者的興趣。

（三）促銷游戲

1、促銷游戲是一種互動(dòng)式的促銷形式，它通過設(shè)計(jì)饒有趣味的游戲活動(dòng)吸引消費(fèi)者的參與，而在此過程中消費(fèi)者也自然對(duì)產(chǎn)品和品牌有了認(rèn)同，同時(shí)也可以促進(jìn)銷量的增長(zhǎng)。

2、促銷游戲最適合為兒童和青少年提供產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)，可以充分調(diào)動(dòng)他們的游戲天性，因此在設(shè)計(jì)游戲主題時(shí)一定要符合他們的口味，以他們關(guān)心的人、事、物來作為吸引點(diǎn)。比如廣東樂百氏集團(tuán)利用“小燕子”紅遍大江南北的時(shí)機(jī)，創(chuàng)意了“小燕子飛飛飛”的游戲活動(dòng)，另外還設(shè)計(jì)了在產(chǎn)品中投放拼圖卡的游戲活動(dòng)，這些手段既刺激了銷量的增長(zhǎng)，也提高了消費(fèi)者對(duì)品牌情感的深化。

3、促銷游戲在設(shè)計(jì)上應(yīng)該盡量簡(jiǎn)單，便于參與和操作，同時(shí)要提供富有吸引力的獎(jiǎng)品，另外在時(shí)間控制方面不要延續(xù)得太長(zhǎng)，以免消磨消費(fèi)者的積極性。一般促銷游戲適合有一定

市場(chǎng)基礎(chǔ)的品牌采用，對(duì)于新產(chǎn)品則達(dá)不到應(yīng)有的效果，因?yàn)橄M(fèi)者往往對(duì)于不了解的產(chǎn)品是不愿付出精力的。

第三篇：促銷活動(dòng)方案

前 言

眼鏡商店的大型連鎖化是零售行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，凡是大型的。尤其是大型連鎖型的眼鏡零售企業(yè)，如北京雪亮眼鏡、大明眼鏡，臺(tái)灣的寶島眼睛，上海吳良材眼鏡、上海茂昌眼鏡、上海紅星眼鏡、大連麗字眼鏡等公司均有幾十家分店，他們的產(chǎn)品質(zhì)量都比較過硬，深受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的好評(píng)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，在質(zhì)量、管理、規(guī)范方面不相上下的前提下，如何把市場(chǎng)做得更大．如何不被競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)無情淘汰，是擺在這些企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問題。

北京雪亮眼鏡有限公司，是從事專業(yè)驗(yàn)光配鏡及經(jīng)營(yíng)、加工各類眼鏡的連鎖企業(yè)。創(chuàng)辦于一九八七年，現(xiàn)有近七十余家連鎖店和集研磨、裝配、檢測(cè)于一體的加工中心及具有獨(dú)立法人資格的雪亮眼鏡職業(yè)技能培訓(xùn)中心，員工600余人。經(jīng)過十幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)和科學(xué)管理，雪亮公司如今已發(fā)展成為一家經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大、市場(chǎng)份額不斷上升、質(zhì)量信譽(yù)名享京城、并形成自己經(jīng)營(yíng)風(fēng)格的民營(yíng)連鎖企業(yè)。

每年夏季，都是新的一輪眼鏡市場(chǎng)搏殺的上演。時(shí)代的進(jìn)步推動(dòng)人們消費(fèi)心理的成熟，消費(fèi)者更注重產(chǎn)品的多樣化、個(gè)性化。對(duì)眼鏡的需求從視力保健的單一層面上升到人文、美學(xué)等立體消費(fèi)空間。擺在每一家眼鏡店的面前的是該采取怎樣的促銷戰(zhàn)術(shù)，并怎樣達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。雪亮眼鏡做北京知名的眼睛店，要謀求更大的市場(chǎng)份額、提升品牌，必然離不開促銷活動(dòng)的開展和媒體廣告的宣傳。為此特制定2004年雪亮眼鏡夏季促銷活動(dòng)方案。

一.活動(dòng)主題

“時(shí)尚 個(gè)性，雪亮 炫風(fēng)”

一次成功的促銷活動(dòng)，無論是降價(jià)、打折還是現(xiàn)場(chǎng)秀，都必需同時(shí)傳遞一個(gè)統(tǒng)一的主題信息，而這個(gè)主題信息恰恰與品牌的核心價(jià)值息息相關(guān)，而且能夠傳播品牌核心概念，這樣的促銷不但不會(huì)對(duì)品牌造成傷害，反而可以建立起品牌忠誠(chéng)。在雪亮眼鏡的前幾次推廣活動(dòng)中，突出了“炫”這個(gè)詞，為了延續(xù)品牌傳播，提高傳播效率，繼續(xù)提升品牌形象，本次促銷活動(dòng)依然突出“炫”字。

“時(shí)尚個(gè)性，雪亮炫風(fēng)” 主題包含因素：

1、一波又一波，夏季促銷炫風(fēng)；

2、現(xiàn)代生活隨心所欲，炫出時(shí)尚、炫出自我；

3、生活時(shí)尚與眼部健康并存；人文個(gè)性與雪亮眼鏡并存，盡顯生活魅力，品牌魅力；

二.活動(dòng)目的通過本次夏季促銷推廣活動(dòng)，以及適當(dāng)?shù)拿浇樾蜗笮麄鹘M合，展示雪亮眼鏡企業(yè)品牌，吸引消費(fèi)者的眼球，激發(fā)消費(fèi)者的興趣，提高銷售額，極大提升雪亮眼鏡知名度及美譽(yù)度。

1.通過夏季促銷活動(dòng)，找出市場(chǎng)空缺，提高銷售額。

2.提高品牌的市場(chǎng)占有率，提升雪亮眼鏡的品牌形象。

3.對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查，開展相應(yīng)的活動(dòng)，指導(dǎo)他們進(jìn)行正確的愛眼護(hù)眼習(xí)慣，培養(yǎng)消費(fèi)者時(shí)尚、美學(xué)、個(gè)性、氣質(zhì)等各方面的生活態(tài)度，體現(xiàn)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的人文關(guān)懷。

三.目標(biāo)群體1、18～29歲 年輕群體；

2、30～50歲 商務(wù)人士；

3、老顧客、會(huì)員等忠誠(chéng)度比較高的群體。

四.活動(dòng)時(shí)間1、2004年7月9日～7月15日2、2004年7月16日～7月31日3、2004年8月1日～8月15日4、2004年8月16日～8月31日5、2004年9月1日～9月15日6、2004年9月16日～10月8日

五.宣傳形式

1.針對(duì)賣場(chǎng)

A.海報(bào)、單頁、掛旗、折頁、POP；

B.條幅、現(xiàn)場(chǎng)效果圖（拱形門、氣球等的組合）。

2.針對(duì)媒介組合：

A報(bào)紙媒體：選擇《北京晚報(bào)》、《北京青年報(bào)》、《京華時(shí)報(bào)》、《精品購(gòu)物指南》；

B.廣播媒體：選擇 北京交通臺(tái)、北京音樂臺(tái)；

C.網(wǎng)絡(luò)媒體；選擇 SINA健康頻道、YAHOO健康頻道、TOM、千龍網(wǎng)；

D.新聞： 每?jī)芍馨l(fā)布一次促銷活動(dòng)新聞，對(duì)活動(dòng)情況進(jìn)行報(bào)道；

E 軟廣告：每周刊登一次眼鏡搭配知識(shí)、眼部健康常識(shí)

F 其他：DM雜志、電梯媒體。

3.針對(duì)戶外：

A.懸掛橫幅。

B 候車廳、公共汽車車廂內(nèi)部廣告牌。

C 路牌

六.活動(dòng)版塊

為了使本次促銷活動(dòng)具有連續(xù)性和節(jié)奏感，充分體現(xiàn)一波又一波的““雪亮炫風(fēng)”，特將三個(gè)月的活動(dòng)分成六個(gè)版塊，每個(gè)版塊都具有一個(gè)主題，每個(gè)主題都將與一家符合主題風(fēng)格的眼鏡品牌廠家進(jìn)行合作。除了活動(dòng)之外將傳統(tǒng)的促銷形式，如買贈(zèng)、禮包、抽獎(jiǎng)、會(huì)員積分回報(bào)等將始終貫穿這六個(gè)版塊，以下只介紹六個(gè)活動(dòng)版中的亮點(diǎn)部分，而其他傳統(tǒng)促銷形式需要與雪亮眼鏡進(jìn)行詳細(xì)溝通后進(jìn)行策劃。

1、“炫 浪 滔 天”----預(yù)熱篇（2004年7月9日～ 7月15日）

A.與‘XX品牌眼鏡’合作舉辦路演活動(dòng) ；

B.活動(dòng)時(shí)間:2004年7月11日（周日）晚7點(diǎn)—9點(diǎn)；

C.活動(dòng)地點(diǎn)：雪亮西單分店附近空曠場(chǎng)地 ；

D.活動(dòng)方式：

搖滾歌曲、街舞、觀眾體驗(yàn)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、眼鏡模特、合作廠家產(chǎn)品推介。通過現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)體現(xiàn)炎炎夏季、雪亮炫風(fēng)，炫浪滔天，拉開為期三個(gè)月的夏季促銷序幕。

2、“流 光 飛 炫”---色彩篇

A與‘XX品牌眼鏡’（藍(lán)色沸點(diǎn)）聯(lián)合舉辦；

B 活動(dòng)時(shí)間：2004年7月16日～7月31日

C 活動(dòng)方式：

在雪亮眼鏡任意一家分店購(gòu)買一款顏色太陽眼鏡，只要與當(dāng)日閉店前由該店抽出的顏色卡上的顏色一致，顧客可以在指定時(shí)間內(nèi)，拿所購(gòu)的眼鏡和小票，免費(fèi)獲得一款由合作廠家提供的贈(zèng)品一份，會(huì)員卡一張；并且現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)真填寫一份市場(chǎng)調(diào)查問卷；‘左 炫右 絢’---休閑篇（2004年8月1日～8月15日）

A 活動(dòng)時(shí)間：8月7日（周六）晚7點(diǎn)-9點(diǎn)

B 活動(dòng)地點(diǎn)：某老北京四合院酒吧

C 活動(dòng)方式：

參加人員（25-30人）從促銷期間消費(fèi)過的會(huì)員客戶、促銷期間填寫顧客調(diào)查表的客戶中抽取，參加人員將享受免費(fèi)自助餐，觀看亞洲杯足球決賽的現(xiàn)場(chǎng)直播，烘托休閑的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。并參加酒吧內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)智力問答、眼鏡知識(shí)問答。

眼鏡廠家以及雪亮可以進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)宣傳以及產(chǎn)品推介。

4、‘一 炫 鐘 情’---情愛篇（2004年8月16日～8月31日）

A.活動(dòng)時(shí)間： 2004年8月22日（周日）

B 活動(dòng)地點(diǎn)：雪亮某分店門口

C活動(dòng)內(nèi)容：‘心有靈犀一點(diǎn)通’

在特定的賣場(chǎng)外舉行，現(xiàn)場(chǎng)選出幾對(duì)夫妻或者戀人；讓妻子或女朋友為其丈夫或男朋友現(xiàn)場(chǎng)選擇眼鏡，選擇完畢后由其丈夫或男朋友現(xiàn)場(chǎng)選擇眼鏡，只要夫妻或戀人所選擇的眼鏡一模一樣，就可免費(fèi)獲得這副眼鏡；

另外，凡購(gòu)買指定品牌眼鏡者（合作廠家產(chǎn)品）還可禮上加禮，特別獲得禮包一份（禮包有限，送完為止）

D.活動(dòng)串詞：

如果說你們相識(shí)是‘致命邂逅’，那么相知就是‘過把癮’，相戀就是‘一場(chǎng)風(fēng)花雪月的事’，相愛就是‘像霧像雨又像風(fēng)’；這是多么美好的事情，那么對(duì)方的點(diǎn)滴感覺對(duì)你一定很重要了，眼鏡做為體現(xiàn)獨(dú)特氣質(zhì)與個(gè)性的產(chǎn)品，當(dāng)然需要你親密的愛人來購(gòu)買，購(gòu)買當(dāng)然要知道他（她）的感覺，這樣才能讓他（她）高興，更愛你！你們說對(duì)嗎？那么就踴躍上臺(tái)來參加吧！5 ‘邊 走邊 炫’---運(yùn)動(dòng)篇（2004年9月1日～9月15日）

A.活動(dòng)時(shí)間： 2004年9月11日（周六）

B 活動(dòng)地點(diǎn)： 懷柔紅螺山

C活動(dòng)內(nèi)容：

在此促銷階段期間購(gòu)買雪亮產(chǎn)品的新老顧客（抽取40人），可免費(fèi)參與野外踏青、秋游、野炊，期間將舉行登山比賽、垂釣比賽、燒烤評(píng)選。所有人員均贈(zèng)送時(shí)尚運(yùn)動(dòng)型太陽鏡一副。6‘我 情 你炫 ’---關(guān)愛篇

A.活動(dòng)時(shí)間：2004年9月16日～10月8日

B 活動(dòng)地點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)媒體--新浪健康頻道、平面媒體--《精品購(gòu)物指南》

C活動(dòng)內(nèi)容：

在新浪健康頻道設(shè)立活動(dòng)專題頁面，觀看完新浪健康頻道專題頁面后進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)有獎(jiǎng)答題，按獎(jiǎng)項(xiàng)提供不同層次獎(jiǎng)品。在《精品購(gòu)物指南》刊登眼鏡與眼睛健康常識(shí)的軟性廣告。

在兩個(gè)媒體上進(jìn)行關(guān)愛眼睛健康活動(dòng)，針對(duì)長(zhǎng)期在電腦前工作的白領(lǐng)階層、商務(wù)人士、以及廣大青年學(xué)生，提供特價(jià)優(yōu)惠政策（只針對(duì)某款眼鏡）。既展現(xiàn)了企業(yè)良好的社會(huì)形象，促進(jìn)了銷售，同時(shí)也收集了大量真實(shí)的客戶數(shù)據(jù)。

七、媒體策略在宣傳本次促銷活動(dòng)的同時(shí)，針對(duì)雪亮眼鏡的廠商中產(chǎn)品不同的分類，做一下特色宣傳，突出產(chǎn)品的特種功能和優(yōu)越性，以及使用方法及售后服務(wù)。

2建立一定的戶外廣告，公交車內(nèi)廣告，燈箱廣告，以擴(kuò)大廣告的持續(xù)性，結(jié)合一定的翻新促銷手段，不斷維持顧客的興趣和吸引潛在客戶，如傳單，優(yōu)惠卷、會(huì)員卡等。

3在廣播、平面媒介中，重點(diǎn)宣傳促銷活動(dòng)主題、活動(dòng)內(nèi)容。

4定期報(bào)道活動(dòng)，樹立公眾形象，贏得消費(fèi)者。如廣播中以及報(bào)紙軟廣告中的知識(shí)介紹，如何保護(hù)眼鏡及使用不同眼鏡方法和保養(yǎng)等，眼鏡與人如何搭配。結(jié)合促銷時(shí)段，節(jié)日。重點(diǎn)宣傳。如八一建軍節(jié)、十一國(guó)慶節(jié)。充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體，活動(dòng)宣傳的同時(shí)，舉行有獎(jiǎng)?wù){(diào)查，抽取參加現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)人員，同時(shí)可以收集客戶真實(shí)數(shù)據(jù)。

八、費(fèi)用預(yù)算

：

序號(hào) 內(nèi)容 單價(jià)（元）數(shù)量 合計(jì)（萬元）支付方海報(bào)、單頁、掛旗、折頁、POP70家店17萬禮品3萬報(bào)紙媒體投放30萬網(wǎng)絡(luò)媒體投放8萬廣播媒體投放8萬其他媒體投放（DM、電梯）6個(gè)主題活動(dòng)成本平均1．5萬 6 9萬其他費(fèi)用（策劃、人力成本、不可預(yù)見）10萬

總計(jì)：RMB 85萬元

九、實(shí)施分工

序號(hào) 項(xiàng)目 內(nèi)容 時(shí)間進(jìn)度安排 責(zé)任方 1 各分店活動(dòng)準(zhǔn)備 活動(dòng)賣場(chǎng)確認(rèn)雪亮店員培訓(xùn)雪亮、互通

新聞?lì)A(yù)定、報(bào)審雪亮、互通人員分工雪亮

獎(jiǎng)品準(zhǔn)備雪亮、互通

貨源準(zhǔn)備雪亮、參與廠家

2宣傳品下發(fā)

相關(guān)宣傳品7月9日前下發(fā)雪亮、互通 3 媒體投放 軟、硬廣告、新聞報(bào)道互通 4 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)雪亮、參與廠家、互通用戶調(diào)查表搜集、統(tǒng)計(jì)、整理7月9日前確定雪亮

第四篇：促銷活動(dòng)方案

如何做好一個(gè)盡善盡美的促銷活動(dòng)策劃方案我大致歸納了如下的十二個(gè)部分，下面簡(jiǎn)單的說一下，促銷活動(dòng)方案。

一、促銷活動(dòng)的目的：現(xiàn)在市場(chǎng)情況如何？開展這次活動(dòng)得目得是什么？我們是是處理積壓庫(kù)存？是提高銷售數(shù)量？是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們的壓力？是因?yàn)楣居钟心撤N新品上市？還是為了進(jìn)一步提升品牌認(rèn)知度？只有目的明確，才能使活動(dòng)進(jìn)行的緊湊更有預(yù)期效果

二、確定促銷活動(dòng)對(duì)象：此次促銷活動(dòng)的目標(biāo)客戶群體，我們針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體？活動(dòng)控制在什么范圍內(nèi)或者什么地域內(nèi)？哪些人是促銷得主要客戶？哪些人是促銷得次要客戶？這些選擇都會(huì)與我們最后活動(dòng)的效果有直接關(guān)系，影響到我們最后銷量是怎么樣的。

三、促銷活動(dòng)的方法：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問題：

1、確定活動(dòng)方法

2、包裝活動(dòng)

降價(jià)？打折？禮券？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？演示促銷？服務(wù)促銷？消費(fèi)信用？還是其它的某種促銷工具？選擇什么樣的促銷方法，要考慮到促銷活動(dòng)的目的、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)和行業(yè)內(nèi)環(huán)境以及促銷的預(yù)算費(fèi)用并如何去分配各種資源。

在確定了方法之后要盡可能做的生活化藝術(shù)化，淡化促銷的商業(yè)性，使活動(dòng)更貼近消費(fèi)者，更能去打動(dòng)消費(fèi)者。比如一些商業(yè)匯演，借一些慈善行動(dòng)來實(shí)現(xiàn)我們的促銷目的。

個(gè)人認(rèn)為這一部分是整個(gè)促銷活動(dòng)策劃方案的核心部分，應(yīng)該要新要準(zhǔn)要狠，使活動(dòng)具有感染力與震撼力。

四、確定活動(dòng)的方式：這一部分主要是研究確定活動(dòng)開展的具體方式。這時(shí)我們要考慮上各種社會(huì)關(guān)系以及方方面面。

1、確定伙伴：拉上政府做力量后盾，還是攜手一些知名媒體造勢(shì)，是廠家獨(dú)自進(jìn)行，還是和下面的代理商經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與業(yè)內(nèi)其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，這樣有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可以更多的整合資源，降低成本以及風(fēng)險(xiǎn)。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。刺激程度越大，促進(jìn)銷售的反應(yīng)也越大。因此必須要根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行匯總分析和總結(jié)，并結(jié)合當(dāng)前的客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)得費(fèi)用投入。

五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇的好會(huì)增大效果，如果選擇的不好就會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間的選擇上盡量能讓更多的消費(fèi)者有空閑來參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便到達(dá)或者更加顯眼，而且要事前與政府的某些相關(guān)部門溝通好，比如說安保、城管、工商等部門。不僅發(fā)動(dòng)促銷的時(shí)間和地點(diǎn)重要，持續(xù)多少時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間太短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)很多消費(fèi)者無法實(shí)現(xiàn)購(gòu)買或者重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲得得利益不能實(shí)現(xiàn)，促銷效果還沒有完全熱起來。持續(xù)時(shí)間過長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過高，并降低顧客心目中的身價(jià)，降低了品牌度，規(guī)劃方案《促銷活動(dòng)方案》。

六、廣告配合方式：想做一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，就需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣得媒介炒作與那家媒介組織合作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

七、促銷活動(dòng)的前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，1、人員安排

2、物資準(zhǔn)備

3、試驗(yàn)促銷活動(dòng)策劃方案

在人員安排方面要盡量做到“人人有事做，事事有人管”，無空白點(diǎn)，也無浪費(fèi)人力資源的情況。具體誰來負(fù)責(zé)與政府、媒體得溝通？誰來負(fù)責(zé)文案策劃及寫作？誰來負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理協(xié)調(diào)各方面關(guān)系？誰負(fù)責(zé)相關(guān)禮品發(fā)放？誰負(fù)責(zé)顧客滿意度調(diào)查以及問題投訴？要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，不要臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)沒有遺漏，大到車輛場(chǎng)地布置，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后一一清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。

尤為重要得是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要得試驗(yàn)來判斷促銷工具得選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有得途徑是否理想?？梢栽诖黉N活動(dòng)中詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表等方法。

八、促銷活動(dòng)的進(jìn)行：主要是現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。

紀(jì)律是戰(zhàn)斗力得保證。只有按紀(jì)律規(guī)矩辦事，才能保證方案得到完美執(zhí)行，在方案中對(duì)所有的參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律都要作出明確細(xì)致的規(guī)定。

現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，條理分明。

同時(shí)，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷人員，促銷范圍、強(qiáng)度、以及重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，確保對(duì)促銷方案的控制。

九、后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對(duì)這次活動(dòng)將采取某種方式在一些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳。

十、費(fèi)用預(yù)算：整個(gè)促銷活動(dòng)都是為了利益來進(jìn)行的，要預(yù)算出整個(gè)活動(dòng)能帶來多大的利潤(rùn)或者回報(bào)，我們最多能投入多少進(jìn)行。一個(gè)好得促銷活動(dòng)，僅有一個(gè)好的策劃是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，至少我們要能承擔(dān)起它的支出。

十一、意外防范：策劃的再好，考慮再縝密都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行等等。這時(shí)候我們必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)得意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。

十二、效果預(yù)估：預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣得效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。

下面我們列舉幾個(gè)促銷活動(dòng)的方案。

1.為了擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品知名度，一個(gè)商家采用“買贈(zèng)”的方式，這個(gè)方法確實(shí)不錯(cuò)，因?yàn)椴坏軌蚴勾罅慨a(chǎn)品流入市場(chǎng)，讓更多人群接觸產(chǎn)品，還可以處理庫(kù)存及積壓商品，還節(jié)約了贈(zèng)品單獨(dú)的開發(fā)購(gòu)買費(fèi)用。但是這時(shí)候就要注意一點(diǎn)，贈(zèng)的商品一定要對(duì)客戶有吸引力，讓他對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)同感，價(jià)值感，至少不能質(zhì)次價(jià)廉，如果不然的話必然會(huì)影響到你自己公司的形象甚至對(duì)你企業(yè)產(chǎn)品的不滿。

2.一個(gè)公司為了促銷自己的商品準(zhǔn)備與一些藝術(shù)團(tuán)體合作，在戶外活動(dòng)中表演一些群眾喜聞樂見的節(jié)目。這種方法可吸引過往顧客的注意并使之停留，達(dá)到吸引人氣的目的。但是因?yàn)閳?chǎng)地布置等問題，并沒有突顯出要促銷的商品和公司等等，雖然駐足觀看熱鬧的人很多，看起來效果不錯(cuò)，但是實(shí)際的銷售額并不多，別說是賠本賺吆喝了，甚至是連吆喝都賠里面了。

3.一個(gè)公司為了促銷一批剛剛上市的珠寶首飾，最后決定采用競(jìng)賣的方式進(jìn)行促銷，競(jìng)買是一種能讓顧客積極參與，烘托緊張、刺激氣氛的有效的造勢(shì)方法。競(jìng)買前的產(chǎn)品介紹也是一次極好的宣傳品牌信息與產(chǎn)品功能的機(jī)會(huì)。但是由于請(qǐng)的競(jìng)賣師水平有限，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)氣氛并沒有達(dá)到預(yù)期效果，并導(dǎo)致很多競(jìng)賣品都是以極低價(jià)成交，導(dǎo)致虧損很大。

簡(jiǎn)單的幾個(gè)例子只是想要大家知道促銷活動(dòng)的方案一定要細(xì)致，做到多元化。一般來講，在前期策劃方案的時(shí)候我們要搞清楚幾個(gè)問題：

1、我們處在一個(gè)什么樣的市場(chǎng)環(huán)境下?

2、這個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)及我們的客戶，競(jìng)爭(zhēng)格局，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么樣的？

3.、某些大的品牌近期有什么舉動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么舉動(dòng)？

4、我們的促銷活動(dòng)針對(duì)什么樣的客戶群體舉行?我們要此次促銷活動(dòng)的目標(biāo)?

5、我們準(zhǔn)備投入多少資金、物料、人員，這些資源如何有效結(jié)合在一起，有哪些社會(huì)關(guān)系可以利用?

6、我們會(huì)在促銷活動(dòng)中可能遇到什么困難?哪些可以克服，哪些不能?需要怎么辦?

找到了以上問題，并尋找到答案。我們的促銷活動(dòng)才不致于過于泛散，缺乏方向。

第五篇：促銷活動(dòng)方案

促銷活動(dòng)方案范文

如何制定促銷活動(dòng)方案?有沒有促銷活動(dòng)方案范文?這是很多朋友都在詢問的問題，也是促銷活動(dòng)中必須要解決的一個(gè)問題，為了有助于大家更好地解決這一問題，本文就提供了一份經(jīng)典的促銷活動(dòng)方案范文，可供參考。促銷活動(dòng)方案范文

現(xiàn)在各種促銷活動(dòng)滿天飛，今天你贈(zèng)一個(gè)勺子，明天我送你一口鍋。這個(gè)社會(huì)真是瘋狂，今天你8折，明天我2折。產(chǎn)品同質(zhì)化非常要重，競(jìng)爭(zhēng)越來越激 烈。試想產(chǎn)品在賣場(chǎng)做促銷，消費(fèi)者面對(duì)天天你一言我一語的人還戰(zhàn)術(shù)，都已經(jīng)非常累，接受信息也非常被動(dòng)，這時(shí)候我們?cè)撛趺崔k?不促銷沒有銷量，促銷多了反 而沒有起量，費(fèi)用花了一大堆。

一、促銷的本質(zhì)

促銷的本質(zhì)是物超所值，物有所值。迎合消費(fèi)者心理，定位好目標(biāo)消費(fèi)人群。戰(zhàn)術(shù)：進(jìn)行短期打擊競(jìng)品和加快資金周轉(zhuǎn)，提高區(qū)域市場(chǎng)占有率。此為一種短期行為。

戰(zhàn)略：樹立品牌，提高市場(chǎng)占有率，為企業(yè)拓展全國(guó)品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮(占有率，資源，??。)此為一種企業(yè)的長(zhǎng)期行為。

二、促銷的目的①縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間。

使用促銷手段，旨在對(duì)消費(fèi)者或經(jīng)銷商提供短程激勵(lì)。在一段時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)人們的購(gòu)買熱情，培養(yǎng)顧客的興趣和使用愛好，使顧客盡快地了解產(chǎn)品。②激勵(lì)消費(fèi)者初次購(gòu)買，達(dá)到使用目的。

③激勵(lì)消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買，建立消費(fèi)習(xí)慣。

④銷售業(yè)績(jī)提升。

毫無疑問，促銷是一種競(jìng)爭(zhēng)，它可以改變一些消費(fèi)者的使用習(xí)慣及品牌忠誠(chéng)。因受利益驅(qū)動(dòng)，經(jīng)銷商和消費(fèi)者都可能大量進(jìn)貨與購(gòu)買。因此，在促銷階段，常常會(huì)增加消費(fèi)，提高銷售量。

⑤競(jìng)爭(zhēng)的需要。

無論是企業(yè)發(fā)動(dòng)市場(chǎng)侵略，還是市場(chǎng)的先入者發(fā)動(dòng)反侵略，促銷都是有效的應(yīng)用手段。市場(chǎng)的侵略者可以運(yùn)用促銷強(qiáng)化市場(chǎng)滲透，加速市場(chǎng)占有。市場(chǎng)的反侵略者也可以運(yùn)用促銷針鋒相對(duì)，來達(dá)到阻擊競(jìng)爭(zhēng)者的目的。

⑥關(guān)聯(lián)促銷

促銷的第一目標(biāo)是完成促銷之產(chǎn)品的銷售。但是，在甲產(chǎn)品的促銷過程中，卻可以帶動(dòng)相關(guān)的乙產(chǎn)品之銷售。比如，茶葉的促銷，可以推動(dòng)茶具的銷售。當(dāng)賣出更多的咖啡壺的時(shí)候，咖啡的銷售就會(huì)增加。在20世紀(jì)30年代的上海，美國(guó)石油公司向消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送煤油燈，結(jié)果其煤油的銷量大增。

⑦ 節(jié)慶酬謝。

促銷可以使產(chǎn)品在節(jié)慶期間或企業(yè)慶日期間錦上添花。每當(dāng)例行節(jié)日到來的時(shí)候，或是企業(yè)有重大喜慶的時(shí)候(以及開業(yè)上市的時(shí)候)，開展促銷可以表達(dá)市場(chǎng)主體對(duì)廣大消費(fèi)者的一種酬謝和聯(lián)慶。

⑧ 庫(kù)存消化。

由于各種原因，市場(chǎng)上產(chǎn)生了即期品，為了減少損失，進(jìn)行庫(kù)存消化，加快資金周轉(zhuǎn)。

三、促銷的主題

促銷必須有鮮明的主題，要事出有因，以免給消費(fèi)者造成低價(jià)傾銷的印象。主題必須簡(jiǎn)明扼要，言簡(jiǎn)意賅，順應(yīng)潮流，主題還應(yīng)有創(chuàng)意。比如說：慶國(guó)慶，迎中秋，新品上市，教師節(jié)，兒童節(jié)??

1.促銷的對(duì)象

促銷前一定要做好對(duì)誰促銷，比如要對(duì)消費(fèi)者促銷，目標(biāo)人群是誰，女性?男性?年齡?學(xué)歷???目標(biāo)人群，就要考慮怎么傳遞這些信息，為他們提供什么價(jià)值和服務(wù)等。下面是幾種促銷對(duì)象：

① 制造商對(duì)批發(fā)商的促俏;制造商對(duì)零售商的促銷;制造商對(duì)消費(fèi)者的促銷;批發(fā)商對(duì)零售商的促銷;批發(fā)商對(duì)消費(fèi)者的促銷;零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷。

2.此為單層次促銷。

② 制造商對(duì)批發(fā)商對(duì)零售商的促銷;制造商對(duì)零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷;制造商對(duì)批發(fā)商對(duì)消費(fèi)者的促銷;批發(fā)商對(duì)零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷。

3.此為雙層次促銷。

③ 制造商對(duì)批發(fā)商對(duì)零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷。

此為三層次促銷。

4.促銷的時(shí)間

促銷的時(shí)間應(yīng)該選擇在周末或節(jié)假日等人流比較集中的時(shí)間段，這樣便于造人氣，還應(yīng)時(shí)刻注意天氣，以免因天氣不好造**群截流。時(shí)間一般為9：00—18：00，充分考慮各個(gè)因素。

5.促銷的地點(diǎn)

地點(diǎn)應(yīng)選擇在重點(diǎn)賣場(chǎng)或廣場(chǎng)等人流量大的地方，便于活動(dòng)展開，便于樹立品牌。

6.促銷的人物

關(guān)鍵是促銷員，之前要做很好的培訓(xùn)，尤其進(jìn)行FABE理論和實(shí)踐培訓(xùn)。還有物流人員，以免促銷時(shí)間段產(chǎn)生斷貨等事件。

四、促銷的方式(差異化促銷)

①無償

“無償”指的是針對(duì)目標(biāo)顧客不收取任何費(fèi)用的一種促銷手段。它包括兩種形式：A、無償附贈(zèng)——以“酬謝包裝”為主。

B、無償試用——以“免費(fèi)樣品”為主。

②贈(zèng)送

“贈(zèng)送”指的是對(duì)目標(biāo)顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所給予一種優(yōu)惠待遇之促銷手段。買贈(zèng)，即購(gòu)買獲贈(zèng)。只要顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品，即可獲得一定數(shù)量的贈(zèng)品。最常用的方式，如買一贈(zèng)一，買五贈(zèng)二，買一贈(zèng)三等。

換贈(zèng)，即購(gòu)買補(bǔ)償獲贈(zèng)。只要顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品，并再略做一些補(bǔ)償，即可再換取到其它產(chǎn)品。

③ 折價(jià)

“折價(jià)”指的是在目標(biāo)顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，所給予不同形式的價(jià)格折扣之促銷手段。折價(jià)優(yōu)惠券，即通稱優(yōu)惠券，是一種古老而風(fēng)行的促銷方式。優(yōu)惠券上一般印有產(chǎn)品的原價(jià)、折價(jià)比例、購(gòu)買數(shù)量及有效時(shí)間。顧客可以憑券購(gòu)買并獲得實(shí)惠。

現(xiàn)價(jià)折扣，即在現(xiàn)行價(jià)格基礎(chǔ)上打折銷售。這是一種最常見且行之有效的促銷手段。它可以讓顧客現(xiàn)場(chǎng)獲得看得見的利益并心滿意足，同時(shí)銷售者也會(huì)獲得

滿意的目標(biāo)利潤(rùn)。因?yàn)?，現(xiàn)價(jià)折扣過程，一般是討價(jià)還價(jià)的過程。通過討價(jià)還價(jià)，可以達(dá)到雙方基本滿意的目標(biāo)。

減價(jià)特賣，即在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)產(chǎn)品降低價(jià)格，以特別的價(jià)格來銷售。減價(jià)特賣的一個(gè)特點(diǎn)就是階段性。一旦促銷目的完成，即恢復(fù)到原來的價(jià)格水平。減 價(jià)特賣促銷，一般只在市場(chǎng)終端實(shí)行。但是，制造商一旦介入進(jìn)來，就可能是一種長(zhǎng)久的促銷策略。減價(jià)特賣的形式通常有“包裝減價(jià)標(biāo)貼”、“貨架減價(jià)標(biāo)簽”和 “特賣通告”三種。

低價(jià)經(jīng)營(yíng)，即產(chǎn)品以低于市場(chǎng)通行價(jià)格水平來銷售。低價(jià)經(jīng)營(yíng)屬于一種銷售戰(zhàn)略，其整體價(jià)格水平在長(zhǎng)期內(nèi)均需低于其它經(jīng)營(yíng)者。而且，一開始，低價(jià)經(jīng)營(yíng)者就應(yīng)以優(yōu)惠的價(jià)格面市。從長(zhǎng)遠(yuǎn)上看，低價(jià)經(jīng)營(yíng)雖是局部微利，但這一促銷策略可以強(qiáng)力地吸引消費(fèi)群，并達(dá)到整體豐利的目的。

④ 競(jìng)賽

“競(jìng)賽”指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過舉辦趣味性和智力性競(jìng)賽，吸引目標(biāo)顧客參與的一種促銷手段。

?征集與答獎(jiǎng)競(jìng)賽，即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者通過征集活動(dòng)或有獎(jiǎng)問答活動(dòng)吸引消費(fèi)者參與的一種促銷方式。還包括?競(jìng)猜比賽?優(yōu)勝選拔比賽?印花積點(diǎn)競(jìng)賽。競(jìng)賽的參與對(duì)象主要有三個(gè)，促銷競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者應(yīng)根據(jù)需要選定目標(biāo)顧客參與。⑤活動(dòng)

“活動(dòng)”指的是通過舉辦與產(chǎn)品銷售有關(guān)的活動(dòng)，來達(dá)到吸引顧客注意與參與的促銷手段。

包括：?新聞發(fā)布會(huì)?商品展示會(huì)?抽獎(jiǎng)與摸獎(jiǎng)?娛樂與游戲?制造事件，即通過制造有傳播價(jià)值的事件，使事件社會(huì)化、新聞化、熱點(diǎn)化，并以新聞炒作來達(dá)到促銷目的?！笆录黉N”可以引起公眾的注意，并由此調(diào)動(dòng)目標(biāo)顧客對(duì) 事件中關(guān)系到的產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，最終達(dá)到刺激顧客去購(gòu)買或消費(fèi)。如果制造出的事件能夠引起社會(huì)的廣泛爭(zhēng)議，那么，“事件促銷”就會(huì)取得圓滿結(jié)果。⑥雙贏

“雙贏”指的是兩個(gè)以上市場(chǎng)主體通過聯(lián)合促銷方式，來達(dá)到互為利益的促銷手段。換言之，兩個(gè)以上的企業(yè)為了共同謀利而聯(lián)合舉辦的促銷，即為“雙贏SP”。

⑦直效

“直效”指的是具有一定的直接效果的促銷手段?！爸毙P”的特點(diǎn)，就是現(xiàn)場(chǎng)性和親臨性。通過這兩大特點(diǎn)，能夠營(yíng)造出強(qiáng)烈的銷售氛圍。

?售點(diǎn)廣告?直郵導(dǎo)購(gòu)，即DM，通過直接郵寄函件引導(dǎo)顧客購(gòu)買某種產(chǎn)品?產(chǎn)品演示，即現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢(shì)，以眼見為實(shí)促動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買。產(chǎn)品演示是一種立竿見影的促銷方式。通過演示可以滿足顧客的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺器官，從而滿足其心理，實(shí)現(xiàn)即刻購(gòu)買。還包括：?產(chǎn)品展列?宣傳報(bào) 紙?營(yíng)業(yè)傭金?特許使用?名人助售，?短信廣告營(yíng)銷，短信廣告營(yíng)銷現(xiàn)在是很火爆的宣傳方法，這個(gè)不再贅述，可以查詢一下北京宣赫短信平臺(tái)。

⑧服務(wù)

“服務(wù)”指的是為了維護(hù)顧客利益，并為顧客提供某種優(yōu)惠服務(wù)，便利于顧客購(gòu)買和消費(fèi)的促銷手段?？梢哉f，“服務(wù)SP”最能夠表現(xiàn)出顧客滿意之理念，它是CS主義的具體體現(xiàn)。

包括：?銷售服務(wù)?開架銷售?承諾銷售?訂購(gòu)訂做?送貨上門?免費(fèi)培訓(xùn)?分期付款?延期付款?會(huì)員制經(jīng)營(yíng)

⑨組合“組合”指的是將兩種以上促銷方式配合起來使用，以求達(dá)到更有效率的促銷手段。我們知道，在此之前的促銷方式已有八種，其中每一種都可以與另外七種促銷方式組合，這樣，組合SP就可以達(dá)到四十九種形式。

五、促銷售后服務(wù)支持

活動(dòng)前：

促銷前要把產(chǎn)品品項(xiàng)，規(guī)格，價(jià)格，促銷物料，方式，時(shí)間，人物，分工，主題，地點(diǎn)，預(yù)期效果等細(xì)節(jié)再回顧一下，達(dá)到熟練的目的。

活動(dòng)中：

時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)者變化，做好現(xiàn)場(chǎng)售后服務(wù)工作，保持堆頭貨架豐滿，做好生動(dòng)化陳列，做好促銷記錄。

活動(dòng)后：

要進(jìn)行促銷效果評(píng)估，對(duì)比促銷前和預(yù)期效果，進(jìn)行檢核，總結(jié)，分析原因，備檔。

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