第一篇：商務(wù)談判論文
商務(wù)談判結(jié)課論文
題目：
孫子兵法和商務(wù)談判策略及技巧
院（系）：
經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院
專業(yè)班級：
市場營銷
姓名：
學(xué)號：
指導(dǎo)老師：
時間：
2013年12月3 號
商務(wù)談判的“攻、守、退、避”技巧
摘要：人們之所以要進(jìn)行各種談判，是因為要實現(xiàn)一定的目標(biāo)和利益。一般商務(wù)談判，是以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的和主要談判指標(biāo)，以價格作為談判的核心。所以在談判過程中商務(wù)談判人員要做到適時地靈活運用“攻、守、退、避”技巧，爭取達(dá)到談判的目的。
關(guān)鍵詞：進(jìn)攻
防守
讓步
回避
巧“攻”技巧
當(dāng)己方占據(jù)著一定優(yōu)勢時，可以堅持自己提出的交易條件，尤其是價格條件，可以表現(xiàn)強(qiáng)硬的態(tài)度不愿讓步。
在談判的前一階段，給對方提出全面苛刻的條件，而且堅持不作任何讓步，造成一種艱苦的局面，是對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等的心態(tài)，大幅度降低其期望值，使他處于一種很難接受又怕談判破裂的矛盾緊張心理狀態(tài)。在這一階段的基礎(chǔ)建立后，在作出退讓，是對方在緊張后產(chǎn)生某種特殊的輕松感，使對方感到欣慰和滿足。這種全局部攻方式有利于達(dá)到己方的目標(biāo)需求。
在談判開局中借助己方的優(yōu)勢和特點先聲奪人，力圖在心理上搶占優(yōu)勢，以求掌握主動。商務(wù)談判中在特定的情況下，可以開局就給對方下馬威，以攻勢狀態(tài)。在商務(wù)談判中，要做到相應(yīng)的攻勢，我們要做到是談判對手出其不意的效果。在談判桌上利用突如其來的力法、手段和態(tài)度的改變，使對方在毫無準(zhǔn)備的情況下不知所措，在談判時把握快速和新奇，進(jìn)而獲得預(yù)想的結(jié)果。當(dāng)對方就某一問題逼己方讓步時，己方可以將這個問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問題上要求對方做出讓步。
按歷來兵家的常規(guī)思維,謀攻的理想目標(biāo)是百戰(zhàn)百勝,然而百戰(zhàn)百勝仍可能出現(xiàn)這樣的情況:付出的代價太大,犧牲慘重或受到的破壞很大。孫武的超常思維是:“百戰(zhàn)百勝非善之善者也,不戰(zhàn)而屈人之兵,善之善者也?！辈粦?zhàn),則敵我雙方均無耗費,均無犧牲,雙方人民均可免去戰(zhàn)爭的災(zāi)難;“屈人之兵”,則敵軍敵國可全部歸我控制,從而可實現(xiàn)最高的目標(biāo)———全勝。
在進(jìn)攻方案中有：“優(yōu)選方法論”,即要放開眼界尋找通向目標(biāo)的多種途徑和多種方法,再從多種途徑和方法中,優(yōu)選出最佳路徑；“綜合互補方法論”,即要善于綜合運用多種手段談判。如同毛澤東所說,要學(xué)會彈鋼琴,要按客觀事物的琴譜去彈琴,那個鍵應(yīng)該多按、那個少按;那個應(yīng)該先按、那個后按,如此,才能彈出美妙的樂章。不要撇開客觀事物本來的聯(lián)系,孤立地運用某一個手段蠻使勁；“梯次方法”,即談判要準(zhǔn)備好多種預(yù)備方案,按利害得失區(qū)分為上、中、下三策,力爭以上策取勝;若上策行不通,則用中策;若中策行不通,則有下策備用。如此,方可避免出現(xiàn)“束手無策”的窘境。
巧“守”技巧
在瞬息萬變的市場環(huán)境下，任何企業(yè)都不可能永遠(yuǎn)處于優(yōu)勢，當(dāng)一時處于極不利的條件下進(jìn)行商務(wù)談判時，其主要的談判技巧應(yīng)以盡可能減少損失為前提，或者變劣勢中的被動為主動來爭取談判的成功。談判中的讓步是必須的，沒有適當(dāng)?shù)淖尣剑勁芯蜔o法進(jìn)行。而一味的讓步是根本不現(xiàn)實的，有害于己方的利益。所謂“最好的防守就是進(jìn)攻”，在談判磋商中，迫使對方讓步可以在談判中制造競爭的條件或者是軟硬兼施。
申明自己的權(quán)力有限，利用“第三者”的力量鎖住自己的陣勢，避免做出自己難以接受的讓步?？梢陨昝鳑]有被授予這種承受的權(quán)力，手持“盾牌”，在自己的立場前面，尋找各種借口、遁詞。一般利用“訓(xùn)令、規(guī)定、上級、同僚或其它第三者”作為擋箭牌來相對手要條件。在己方不利條件時，故作糊涂，并以此掩護(hù)麻痹對方的斗志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的目的。少將多聽可以避免漏缺陷巧達(dá)防御性的談判技巧。
巧“退”技巧
談判不僅僅是有利于某一方洽談，一方做出了讓步，必然期望對方對此有所補償，使自身獲得更大的讓步。以退為進(jìn)，在輸贏未定時，暫時退讓，伺機(jī)而動，爭取主動和成功。在實際的商務(wù)談判中，有時談判雙方爭執(zhí)激烈；有時還要堅持繼續(xù)談下去；有時需要休會下次再談；有時需要據(jù)理力爭；有時則要暫時退卻，伺機(jī)而動。因此，暫時的退一步，兩步，也是為了將來的進(jìn)攻。這樣往往可能使得雙方皆大歡喜，取得雙贏結(jié)果。開始先做出一次巨大的退讓,然后讓步幅度逐輪減少。這種方式的優(yōu)點在于:它既向?qū)Ψ斤@示出談判的誠意和己方強(qiáng)烈的妥協(xié)意愿。同時又向?qū)Ψ角擅畹匕凳境黾悍揭驯M了最大的努力,做出了最大的犧牲,因此進(jìn)一步的退讓已近乎不可能,從而顯示出己方的堅定立場。
普京以退為進(jìn)，俄羅斯人戀?！捌站r代”。名義上是政府首腦，實際上只是總統(tǒng)家臣的第二把手，當(dāng)然不是普京的終極目標(biāo)。他在10月1日指定下一任總統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)“必須是正派、具有現(xiàn)代化精神的人”?？梢娖站┖敛谎陲椝麑Χ韲谎跃哦Φ目刂屏?。他8年來整軍經(jīng)武，要重振俄羅斯雄風(fēng)，迎合國人的幻想。普京以退為進(jìn)的計劃得逞。
以“鐵女人”著稱的英國前首相撒切爾夫人,便是鷹式談判風(fēng)格的杰出代她在1972年歐共體首腦會議上提出將英國每年的負(fù)擔(dān)減少10億英鎊,最初被共同體的其他成員國看作是“天方夜譚”,但她以極頑強(qiáng)的意志將談判結(jié)果定格在每年減少8億英鎊,創(chuàng)造了世界交易讓步之最。
鴿式的談判風(fēng)格則是以因勢利導(dǎo)、迂回溫和的方式說服對方,以實現(xiàn)合作的目的。這種談判方式竭力避免沖突、僵局,他們態(tài)度友善,語調(diào)謙和,措辭婉轉(zhuǎn),善于在和風(fēng)細(xì)雨中化敵為友,使其心悅誠服。沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼便是其代表。他在談判中以從不發(fā)火著稱,總是不厭其煩將問題重復(fù)一遍又一遍,直到對方失去耐性,接受條件。
巧“避”技巧
在談判中可能會出現(xiàn)僵局狀態(tài)時，轉(zhuǎn)移談判具體項目，特別是轉(zhuǎn)移到大家容易同意的條款上，這對于緩和氣氛、回避沖突，具有一定的效果。
企業(yè)能夠成功，是因為他們懂得揚長避短。強(qiáng)項比率規(guī)則很簡單：如果我們沒有真正的優(yōu)勢，那么我們就不可能成功。我們的目標(biāo)是要進(jìn)行一場不平等的競賽，也就是我們要尋找有利于我們的，無可匹敵的優(yōu)勢。就像拿破侖所說的那樣：“誰擁有最具威力的大炮，上帝就站在誰的那—邊?！边@不是什么空穴來風(fēng)，我們可以通過很多途徑來獲得優(yōu)勢。了解對手的優(yōu)缺點是很重要的，這樣我們就能權(quán)衡出擊重點。如果對競爭對手估計不足，那么結(jié)果將不堪設(shè)想。
運用簡單的數(shù)學(xué)比率來確定何時發(fā)起進(jìn)攻，這對任何戰(zhàn)略情況都非常適用。如果你能獲得壓倒性優(yōu)勢，那么你就能勝利。如果你的對手有絕對優(yōu)勢，那么它就能贏。而在這兩種極端情況之間，存在著各種各樣的其他情況，其結(jié)果需要由你們之間進(jìn)—步的抗衡結(jié)果來決定。如果你付出了—定的努力，那就把你的資源集中運用在那些你能獲得決定性成果且有利可圖的地方，這樣你就能獲得成功。
參考文獻(xiàn)：
《國際商務(wù)談判》
劉國
北京大學(xué)出版社
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宋超英
蘭州大學(xué)出版社
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魏炳麒
中國勞動社會保障出版社
《馬眼兵書》
馬鼎盛
江西人民出版社
《孫子兵法與制勝謀略》
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青島出版社
《孫子兵法與現(xiàn)代商戰(zhàn)謀略》
（美）杰拉爾德A.麥克爾森
漢語大詞典出版社
《交際與口才》
劉淑英
中國知網(wǎng)
百度網(wǎng)站
附錄：
公共選修課《國際商務(wù)談判》結(jié)課論文評分標(biāo)準(zhǔn) 項目序號 課程論文評分標(biāo)準(zhǔn) 選題有新意，觀點新穎 2 論文結(jié)構(gòu)合理，要素完整 3 論文邏輯清晰，條理清楚，論證嚴(yán)密 4 論文文理通暢，無語法、文字、格式錯誤 5 能綜合運用理論知識和實踐技能解決問題 6 查閱資料詳實，并能恰當(dāng)?shù)剡\用(正確引用文獻(xiàn))合計
比重 10% 30% 25% 20% 10% 5% 100%
得分 ____ ____ ____ ____ ____ ____ _____
第二篇：商務(wù)談判論文
《商務(wù)談判》的心得體會
不論在日常生活里，還是在貿(mào)易往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發(fā)生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務(wù)談判??總之，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場上的成敗得失
俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，當(dāng)然，這在商務(wù)談判中也不例外。由于我們只有在談判前充分預(yù)備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。
首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況?？辞遄约旱膶嶋H水平與現(xiàn)處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。
其次要了解對方，對談判對手調(diào)查分析，越了解對方，越能把握談判的主動權(quán)。廣泛搜集資料，摸清對方虛實。仔細(xì)研究剖析對手、競爭者，對實在力和弱點進(jìn)行分析，走好談判預(yù)備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應(yīng)對策，為此弄清對方虛實，是談判職員在運籌過程中應(yīng)首先解決的題目，要摸清對方的虛實，這就必須進(jìn)行大量的調(diào)查研究，對各類相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集，并盡可能詳盡正確。
談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。價格固然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是由于雙方價格上的分歧而終極導(dǎo)致不歡而散。
簡單說，作為賣方?？匆暂^高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。固然聽起來很輕易，但在實際的談判中做到雙方都滿足，終極達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關(guān)鍵。
報價盡不是報價一方為所欲為的行為。報價應(yīng)該以影響價格的各種因素、所涉及的各種價格關(guān)系、價格談判的公道范圍等為基礎(chǔ)。同時，由于交易雙方處于對立同一之中，報價一方在報價時，不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點，更必須考慮對方可能的反應(yīng)和能否被對方接受。因此，報價的一般原則應(yīng)當(dāng)是：通過反復(fù)分析與權(quán)衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結(jié)合點?？梢哉f，假如報價的分寸把握得當(dāng)，就會把對方的期看值限制在一個特定的范圍，并有效控制交易雙方的盈余分割，從而在之后的價格磋商中占據(jù)主動地位。反之，報價不當(dāng)，就會助長對方的期看值，甚至使對方有機(jī)可乘，從而陷進(jìn)被動境地?？梢?，報價策略的運用，直接影響價格談判的開局、走勢和結(jié)果。
同時我們要留意雙贏，由于雙贏在盡大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應(yīng)該牢記：每個談判都有潛伏的共同利益；共同利益就意味著貿(mào)易機(jī)會；夸大共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應(yīng)留意談判雙方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或沖突。替對方著想，讓對方輕易作出決策。
讓對方輕易作出決策的方法是：讓對方覺得解決方案即正當(dāng)又正當(dāng)；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；另外，對方的先例也是一個讓對方作出決策的原因之一。
總之商務(wù)談判的目標(biāo)是使合作雙方達(dá)成一致的協(xié)議，使雙方都感到自己有所得，有利可圖，而不只是一方獲利，這將是談判成功的基礎(chǔ)。談判既是競爭，也是合作。
師德培訓(xùn)心得學(xué)習(xí)體會
經(jīng)過學(xué)校的師德培訓(xùn)，以及對《教學(xué)綱要》的解讀，心里頗有感觸。切合實際，適時而為是我們當(dāng)前教育教學(xué)中所面臨的首要任務(wù)。
高尚的德行是教師為人師之核心，一些道德失范的教師實際上是失去了教師本質(zhì)的人。雖然中西方的師道存在較大的差異，但對教師職業(yè)道德都很重視。在我國，自古以來對教師的職業(yè)道德都有很高的要求，強(qiáng)調(diào)為人師表、以身立教，以及對學(xué)生的人格感化。西方則一貫強(qiáng)調(diào)通過教師的道德、人格感化學(xué)生。赫爾巴特指出：“教學(xué)如果沒有進(jìn)行道德教育，只是一種沒有目的的手段”，這要求教師的日常教育教學(xué)行為要具有“教育性”?，F(xiàn)代教育的培養(yǎng)目標(biāo)發(fā)生了很大的變化，要求教師不僅要做到“傳授知識”，而且還要通過傳授知識去實現(xiàn)學(xué)生“人格的建設(shè)性變化”，這就意味著教師對學(xué)生的發(fā)展負(fù)有更全面的責(zé)任。因此，對教師專業(yè)素質(zhì)的要求不只是知識與技能的發(fā)展，還要提高教師內(nèi)在的專業(yè)品質(zhì)，即實現(xiàn)教師個體專業(yè)技能與專業(yè)精神在知行范疇和道德范疇的高度統(tǒng)一。可見，做教師難，做一個符合標(biāo)準(zhǔn)師德的教師更難。官方給予教師的稱號是“人類靈魂的工程師”、“園丁”，已經(jīng)到了神的境界，其實我們壓根兒就是人。
師德建設(shè)作為提高教師道德的系統(tǒng)工程，對促進(jìn)教師專業(yè)發(fā)展是具有特殊而重要的意義。從師德建設(shè)與教師專業(yè)發(fā)展的密切關(guān)系來看，實現(xiàn)師德建設(shè)與教師專業(yè)發(fā)展的一體化是必要的。現(xiàn)在，教師在專業(yè)發(fā)展中技術(shù)至上的傾向仍占優(yōu)勢，加以社會競爭如此激烈，現(xiàn)實如此殘酷，如何使師德建設(shè)與教師專業(yè)發(fā)展相結(jié)合，是我們一直探討的話題。
教師的專業(yè)發(fā)展是具有階段性，在不同的階段教師面臨不同的發(fā)展任務(wù)，其發(fā)展水平、需求、心態(tài)、信念也各不相同。所以，我覺得教師專業(yè)道德的發(fā)展與教師專業(yè)發(fā)展的階段特征也應(yīng)該是有階段性的，同時也受到教師專業(yè)實踐與整體專業(yè)水平所制約。比如，新入職的教師和學(xué)生發(fā)生“矛盾與沖突”，很可能是由于教師專業(yè)知識與專業(yè)能力不足引起的。因此，師德建設(shè)要適應(yīng)教師專業(yè)發(fā)展的階段特征，確定師德建設(shè)的目標(biāo)，在內(nèi)容、方法上也要有所側(cè)重。
因此，師德教育作為師德建設(shè)的一個重要組成部分，應(yīng)與教師專業(yè)實踐相結(jié)合。盡管教師專業(yè)發(fā)展的途徑眾多，但是都不能代替教師在學(xué)校教育教學(xué)場景中的日常專業(yè)實踐。師德主要表現(xiàn)在教師的專業(yè)實踐當(dāng)中，專業(yè)實踐也是教師師德建設(shè)的重要途徑。教師的許多優(yōu)良品質(zhì)是在專業(yè)實踐中形成與發(fā)展的，專業(yè)道德規(guī)范只有在專業(yè)實踐中才能內(nèi)化為教師的專業(yè)品質(zhì)。道德具有實踐性與情境性的特征，不同的教育教學(xué)情境會呈現(xiàn)出不同的道德現(xiàn)象與道德問題，教師在實際工作中究竟會如何做，在專業(yè)實踐中能不能主動按照教師專業(yè)道德規(guī)范履行自己的職責(zé)，這與他本人的實踐經(jīng)驗有著極大的關(guān)系。因此，師德教育要與教師日常的專業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合，讓教師在專業(yè)實踐過程中，通過對道德現(xiàn)象、道德問題，甚至是道德沖突的認(rèn)識、解釋與詮釋來提高師德修養(yǎng)與能力。脫離教師專業(yè)實踐的師德教育難以深入教師心靈，更難以激起教師內(nèi)在的道德需要。所以師德培訓(xùn)不能這樣的說教，更不能一刀切，一培訓(xùn)就一哄上，其實現(xiàn)實已經(jīng)告訴我們這樣的師德培訓(xùn)是沒有效果的，這樣做有自欺欺人，掩耳盜鈴之嫌疑。
目前的師德教育還沒有從根本上改變內(nèi)容片面、方法單一的弊端，主要表現(xiàn)為偏重宣傳說教，與教師專業(yè)實踐相脫離。這種狀況不僅造成師德教育的低效，而且也使師德建設(shè)與教師專業(yè)發(fā)展一體化的目標(biāo)難以實現(xiàn)。要改變這種情況，首先，要形成師德教育以人為本的意識，要充分考慮教師的實際情況，尊重教師的個性化要求，使教師成為師德建設(shè)的主體，而非僅僅
作為工具性的建設(shè)對象。其次，要建構(gòu)開放、靈活、多樣的師德教育模式。師德教育不只是為教師專業(yè)道德的發(fā)展提供理論依據(jù)，更重要的是要為教師道德思想力和行為力的提高奠定基礎(chǔ)。因此要提倡教師間的合作討論與教師個體的實踐反思，特別是教師個體的實踐反思對教師專業(yè)道德的提升具有重要的意義。教師將自己的專業(yè)實踐過程作為反思的對象，思索復(fù)雜的教學(xué)背景和教學(xué)過程中的專業(yè)問題，通過自我觀察、自我體驗、自我反思，以達(dá)到自我改進(jìn)、自我更新與自我完善。
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第三篇：商務(wù)談判論文
《商務(wù)談判》的心得體會
不論在日常生活里，還是在貿(mào)易往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發(fā)生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務(wù)談判??總之，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場上的成敗得失
俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，當(dāng)然，這在商務(wù)談判中也不例外。由于我們只有在談判前充分預(yù)備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。
首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況?？辞遄约旱膶嶋H水平與現(xiàn)處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。
其次要了解對方，對談判對手調(diào)查分析，越了解對方，越能把握談判的主動權(quán)。廣泛搜集資料，摸清對方虛實。仔細(xì)研究剖析對手、競爭者，對實在力和弱點進(jìn)行分析，走好談判預(yù)備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應(yīng)對策，為此弄清對方虛實，是談判職員在運籌過程中應(yīng)首先解決的題目，要摸清對方的虛實，這就必須進(jìn)行大量的調(diào)查研究，對各類相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集，并盡可能詳盡正確。
談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。價格固然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是由于雙方價格上的分歧而終極導(dǎo)致不歡而散。
簡單說，作為賣方?？匆暂^高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。固然聽起來很輕易，但在實際的談判中做到雙方都滿足，終極達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關(guān)鍵。
報價盡不是報價一方為所欲為的行為。報價應(yīng)該以影響價格的各種因素、所涉及的各種價格關(guān)系、價格談判的公道范圍等為基礎(chǔ)。同時，由于交易雙方處于對立同一之中，報價一方在報價時，不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點，更必須考慮對方可能的反應(yīng)和能否被對方接受。因此，報價的一般原則應(yīng)當(dāng)是：通過反復(fù)分析與權(quán)衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結(jié)合點?？梢哉f，假如報價的分寸把握得當(dāng)，就會把對方的期看值限制在一個特定的范圍，并有效控制交易雙方的盈余分割，從而在之后的價格磋商中占據(jù)主動地位。反之，報價不當(dāng)，就會助長對方的期看值，甚至使對方有機(jī)可乘，從而陷進(jìn)被動境地?？梢?，報價策略的運用，直接影響價格談判的開局、走勢和結(jié)果。
同時我們要留意雙贏，由于雙贏在盡大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應(yīng)該牢記：每個談判都有潛伏的共同利益；共同利益就意味著貿(mào)易機(jī)會；夸大共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應(yīng)留意談判雙方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或沖突。替對方著想，讓對方輕易作出決策。
讓對方輕易作出決策的方法是：讓對方覺得解決方案即正當(dāng)又正當(dāng)；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；另外，對方的先例也是一個讓對方作出決策的原因之一。
總之商務(wù)談判的目標(biāo)是使合作雙方達(dá)成一致的協(xié)議，使雙方都感到自己有所得，有利可圖，而不只是一方獲利，這將是談判成功的基礎(chǔ)。談判既是競爭，也是合作。
第四篇：商務(wù)談判論文
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商 務(wù) 談 判
淺談商務(wù)談判禮儀
2013/06/09
目 錄
1.商務(wù)禮儀????????????????????2 1.1商務(wù)禮儀的概述????????????????2 1.2商務(wù)禮儀的重要性???????????????2 2.談判中禮儀的運用????????????????
32.1商務(wù)禮儀談判的基本原則 ????????????3 2.2談判準(zhǔn)備階段的禮儀??????????????3 2.2.1著裝要求?????????????????3
2.2.2談判相關(guān)準(zhǔn)備???????????????
42.3談判的開始階段????????????????4 2.4談判進(jìn)行階段?????????????????4
2.5談后簽約階段?????????????????5 3.禮儀對商務(wù)談判的作用與影響???????????5 3.1 禮儀是完成談判工作的必要手段?????????5 3.2禮儀在談判中塑造企業(yè)的形象??????????6 結(jié)論???????????????????????6 參考文獻(xiàn)?????????????????????6
淺談商務(wù)談判禮儀
摘要：禮儀是人類社會文明發(fā)展的產(chǎn)物，是人們在社會交往中的風(fēng)俗習(xí)慣和文化傳統(tǒng)等中長期形成的行為規(guī)范與準(zhǔn)則。良好的禮儀是商務(wù)活動中必不可少的素質(zhì)，尤其是在商務(wù)談判中，禮儀往往會決定一個成敗，所以商務(wù)禮儀顯得十分重要。商務(wù)禮儀，是禮儀的重要組成部分，它是在長期的商務(wù)談判交往中，為迎合文化的適應(yīng)性而形成的一系列行為或活動準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀貫穿于我們?nèi)粘９ぷ魃钪?，有時候雖然知道怎么做，但在具體實踐中卻往往疏忽或者運用起來顯得很不自然，因此，要養(yǎng)成良好的商務(wù)禮儀習(xí)慣，我們必須長期不懈地努力。商務(wù)談判作為一項特殊的商務(wù)活動，對談判者的禮儀有特殊的要求，懂得并掌握這些必要的禮儀與禮節(jié)是商務(wù)談判人員必須具備的基本素質(zhì)。
關(guān)鍵字： 商務(wù)禮儀
禮儀運用
著裝禮儀
重要作用
1.商務(wù)禮儀
1.1商務(wù)禮儀的概述
商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則，是商務(wù)活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。其主要作用：一是提高我們商務(wù)人員的個人素質(zhì)。市場競爭最終是人員素質(zhì)的競爭，對商務(wù)人員來說，就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個人素質(zhì)表現(xiàn)的競爭。二是有助于建立良好的人際關(guān)系。交往中不懂禮貌、不懂禮儀有時會把事情搞砸。三是用于維護(hù)形象。商務(wù)人員的形象設(shè)計很重要，商務(wù)人員的個人形象，代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象，在跨文化交流中還代表民族形象、地方形象和國家形象。
1.2商務(wù)禮儀的重要性
商務(wù)禮儀是人在商務(wù)交往中的藝術(shù)，是商務(wù)本身工作的需要，有助于塑造良好的企業(yè)社會形象，是妥善處理好各方面關(guān)系的需要。禮儀的作用在商務(wù)談判中具體體現(xiàn)在：
第一：提升個人的素養(yǎng)。比爾蓋茨說過“企業(yè)競爭，是員工素質(zhì)的競爭”進(jìn)而到企業(yè)，就是企業(yè)形象的競爭，教養(yǎng)體現(xiàn)細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)展示素質(zhì)。
第二：方便個人交往應(yīng)酬。我們在商業(yè)交往中會遇到不同的人，對不同的人如何進(jìn)行交往這是要講究藝術(shù)的，是非常重要的。
第三：有助于維護(hù)企業(yè)形象。在商務(wù)交往中個人代表整體，個人形象代表企業(yè)形象，個人的所作所為，都與企業(yè)非常相關(guān)。
商務(wù)交往涉及的面很多，但基本來講是人與人的交往，所以我們把商務(wù)禮儀界定為商務(wù)人員交往的藝術(shù)。人們對禮儀有不同的解釋，有人說是一種道德修養(yǎng)，有人說是一種禮儀是一種形式美，有人講禮儀是一種風(fēng)俗習(xí)慣，“禮出于俗，俗化為禮”。商務(wù)禮儀的操作性，即應(yīng)該怎么做，不應(yīng)該怎么做。什么可以說，什么應(yīng)當(dāng)避諱。
亞里士多德說過：“一個人如果不和別人交往，要么是神，要么是獸”！言外之意就是不是人。
2.談判中禮儀的運用
2.1商務(wù)禮儀談判的基本原則
1、知己知彼原則
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！敝?，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；不要違范對方的禁忌，以免談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國人就是我們的榜樣，德國人在做生意前，在談判開始時不著急，他們通過客戶、對方等人員了解對方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽問題、履約的情況等，只有進(jìn)行了周密詳盡的調(diào)查之后，才與你談判甚至簽約?！爸骸保瑒t是指要對自己的優(yōu)勢和劣勢非常清楚，自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和需要達(dá)到的目的，猜想對方會從哪些方面對談判，自己應(yīng)該怎樣回答。
2、互惠互利原則
互惠互利原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應(yīng)該盡可能的替洽談的對手著想，為對方保留一定的利益。有經(jīng)驗的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應(yīng)當(dāng)是“魚死網(wǎng)破”，而應(yīng)當(dāng)是取得雙贏的效果。
3、平等協(xié)商原則
談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應(yīng)以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎(chǔ)上展開的。
4、人與事分開的原則
在洽談會上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對手之間的相互關(guān)系時，必須做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的認(rèn)識，是應(yīng)當(dāng)在洽談桌上，大家彼此對既定的目標(biāo)都志在必得、義不容情。
5、求同存異的原則
商務(wù)談判要談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，須堅持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也要寬容對待。
6、禮敬對手的原則
禮敬對手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷倪^程中，要排除一切干擾，始終如一的對自己的洽談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現(xiàn)的對對方不失真誠的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅持禮敬對手，能給對方留下良好的印象，而且在進(jìn)一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。
2.2談判準(zhǔn)備階段的禮儀
商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。
2.2.1著裝要求
女士儀容著裝要求：
1、發(fā)型發(fā)式。女士的發(fā)型發(fā)式應(yīng)該美觀大方，需要特別注意的是，在選擇發(fā)卡、發(fā)帶的時候，樣式應(yīng)該莊重大方。
2、面部修飾。女士在正式的商務(wù)場合，面部修飾應(yīng)該以淡妝為主，不要濃妝艷抹，但也不能不化妝。
3、著裝修飾。女士在商務(wù)著裝的時候總的要求是干凈整潔。女士在著裝的時候要嚴(yán)格地區(qū)分職業(yè)套裝、晚禮服及休閑服。在著正式的商務(wù)套裝的時候，應(yīng)該避免穿無領(lǐng)、無袖，或者領(lǐng)口開得太低、太緊身的衣服，同時衣服的款式要盡量合身，以便活動。
4、絲襪及皮鞋。女士在選擇絲襪及皮鞋的時候，需要注意絲襪的長度一定要高于裙子的下擺，同時在選擇皮鞋時應(yīng)盡量避免鞋跟過高、過細(xì)。
男士儀容著裝要求：
1、男士的西裝一般以深色調(diào)為主，避免穿有花格子或者顏色非常艷麗的西服。男士的西服一般分為單排扣和雙排扣兩種。在穿單排扣西服的時候，如果是兩?？圩拥奈鞣?，只系上面的一粒。穿著雙排扣西服的時候，應(yīng)該系好所有的紐扣。
2、襯衫的顏色和西服整體的顏色要協(xié)調(diào)，襯衫不宜過薄或過透。
3、領(lǐng)帶的顏色和襯衫、西服顏色相互配合，整體顏色要協(xié)調(diào)，系領(lǐng)帶的時候要注意長短的配合，領(lǐng)帶的適宜長度應(yīng)該是正好抵達(dá)腰帶的上方，或者有一兩厘米的距離。
4、皮鞋以及襪子的選擇要適當(dāng)。男士在商務(wù)著裝的時候要配合皮鞋，不允許穿運動鞋、涼鞋或者布鞋，皮鞋要保持光亮整潔。襪子的顏色必須保持和西裝的整體顏色相協(xié)調(diào)。如果是穿深色的皮鞋，襪子的顏色也應(yīng)該以深色為主，同時避免出現(xiàn)比較花的圖案。
2.2.2談判相關(guān)準(zhǔn)備
談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計劃、目標(biāo)及談判策略。談判時間的選擇：談判時間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時間進(jìn)行談判。
談判地點的選擇：地點最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)，若爭取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場所，如要進(jìn)行多次談判，地點應(yīng)該依次互換，以示公平。
談判人員的選擇：談判隊伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動權(quán)。
2.3談判的開始階段
談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。注重禮儀是必不可少的，給對方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。
2.4談判進(jìn)行階段
1、報價：要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。
2、查詢：事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。
3、磋商：討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，存小異，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。
4、解決矛盾：要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對方。
5、處理冷場：此時主方要靈活處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。
談判雙方在將本次談判中的目標(biāo)、要求、意圖等簡要明確陳述。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。對方回答時應(yīng)認(rèn)真傾聽，不能隨便打斷對方的話，提問得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個現(xiàn)場始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現(xiàn)一個人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此談判用語既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語匯和體態(tài)語。在雙方已經(jīng)知道對方的談判目標(biāo)和意圖后，為了達(dá)到雙方的目標(biāo)獲得利益討價還價是必然的，這時容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時刻更要注意保持風(fēng)度，正確地處理與談判對手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達(dá)要嚴(yán)密。
2.5談后簽約階段
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事，簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應(yīng)安排在莊重的場所并得到對方的同意。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席應(yīng)得到對方的同意。雙方共同進(jìn)入會場相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應(yīng)設(shè)有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準(zhǔn)備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應(yīng)同時起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)報以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場。
3.禮儀對商務(wù)談判的作用與影響
3.1 禮儀是完成談判工作的必要手段
1、有利于營造良好的談判氛圍，增進(jìn)感情，拉近雙方的關(guān)系。良好的禮儀氛圍是談判成功的重要條件。一個企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對方之所想，尊重對方，就會使客戶感到你是有誠意的，非常愿意同你打交道。在一個相對寬松和諧的氛圍中談判，就會自然而然地縮短雙方的距離，拉近雙方關(guān)系。
2、體現(xiàn)著商務(wù)人員的個人素養(yǎng)，有助于樹立企業(yè)的良好形象?，F(xiàn)代的企業(yè)都十分重視塑造企業(yè)的良好形象，企業(yè)形象的載體除了企業(yè)的有形資產(chǎn)外，還有一個重要的方面就是企業(yè)員工的素質(zhì)。每個員工都代表著企業(yè)的形象。商務(wù)人員在相互接觸中往往通過對方的儀容、儀表、儀態(tài)來判斷對方的可靠程度。由此可見，在商務(wù)談判中，雙方人員高尚的道德情操，彬彬有禮的言談舉止，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好感。
3、有助于加深雙方的理解和增進(jìn)友誼，并為長期合作打下堅實的基礎(chǔ)。在商務(wù)談判中,雙方都要維護(hù)各自的經(jīng)濟(jì)利益,難免會發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動而產(chǎn)生的沖突不是對抗,更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷δ硞€企業(yè)或個人的攻擊,而要把人和事區(qū)分開來。通過交易，雙方建立友誼，成為長期的合作伙伴。
4、有助于提高談判的成功率。在商務(wù)談判中，交易雙方在不太了解對方的背景時，往往憑借著第一印象來評價對方，而給對方的第一印象就顯得特別重要。因此，在商談中必須注重禮儀，爭取給對方留下深刻的印象。
5、有利于在商務(wù)談判時進(jìn)行策略上的變通。對于言語策略來說，同樣，有多少種情景
就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略，但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略，促成談判的順利進(jìn)行。在被問及無法精確回答的問題時，一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對對方面子的威脅，又給自己留出余地。
3.2禮儀在談判中塑造企業(yè)的形象
一個人講究禮儀，就會在眾人面前樹立良好的個人形象；一個組織的成員講究禮儀，就會為自已的組織樹立良好的形象，贏得公眾的贊賞?，F(xiàn)代市場競爭除了產(chǎn)品競爭外，更體現(xiàn)在形象競爭中。一個具有良好信譽和形象的公司或企業(yè)，就容易獲得社會各方的信任和支持，就可在激烈的競爭中處于不敗之地。所以，商務(wù)人員時刻注重禮儀，既是個人和組織良好素質(zhì)的體現(xiàn)，也是樹立和鞏固良好形象的需要。
商務(wù)談判大多是在企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進(jìn)行的。每個企業(yè)要與其他部門或單位進(jìn)行協(xié)作，才能完成生產(chǎn)經(jīng)營活動。事實上，經(jīng)濟(jì)越發(fā)展。分工越細(xì)，專業(yè)化程度越高，企業(yè)間的聯(lián)系與合作越緊密，越是需要各種有效的溝通手段。同時，企業(yè)具有獨立的法人資格，企業(yè)之間的交往與聯(lián)系也必須在自愿互利的基礎(chǔ)上，實行等價交換、公平交易。因此，談判理所當(dāng)然地成為企業(yè)之間經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的橋梁和紐帶。
結(jié)論
在商務(wù)談判中，應(yīng)注重禮儀文化是一個完整體系。禮儀文化作為一門交往藝術(shù)，保證在商務(wù)談判過程中的程序性和完整性。把握禮儀文化，求新求異，運用科學(xué)合理的思維，不局限簡單化的模式，大膽創(chuàng)新，使其更具藝術(shù)性。當(dāng)然在商務(wù)談判中，也要注意細(xì)節(jié)問題，使得禮儀文化在商務(wù)談判中發(fā)揮重要作用。
隨著社會的發(fā)展,商務(wù)禮儀已成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)交往的必需,對于商務(wù)談判商務(wù)交往等具有重要的作用,已成為我們在商務(wù)交往中對傳統(tǒng)文化禮儀的繼承與發(fā)展。著名禮儀專家金正昆教授說:“禮是尊重別人,儀是尊重的形式?！睘榱烁玫剡M(jìn)行現(xiàn)代商務(wù)來往,我們必須重視商務(wù)禮儀培訓(xùn)與教育,從而更好地發(fā)揮其積極作用。在國際發(fā)展的今天,商業(yè)在迅速發(fā)展,商務(wù)談判桌上的人越來越來國際化,商務(wù)禮儀也不在是局限于中國,換言之,我們要學(xué)的不在是和國內(nèi)人員談判的禮儀,還要學(xué)習(xí)國際禮儀,了解不同國家的風(fēng)俗習(xí)慣,真正的做到在商場上游刃有余。
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第五篇：商務(wù)談判技巧論文
淺析商務(wù)談判作用
摘要：市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項重要活動。隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。
談判的雙方要充分認(rèn)識到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。
一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作
談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。
１.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)
在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員
商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3．設(shè)定讓步的限度
商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。
4、制定談判策略
不同的談判有各自的特點，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當(dāng)對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達(dá)成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
二、恰當(dāng)運用商務(wù)談判的策略
談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、剛?cè)嵯酀?jì)
在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
2、拖延回旋
在商務(wù)談判中，對態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。
3、留有余地
在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
4、以退為進(jìn)
讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
5、利而誘之
根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。
6、相互體諒
談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
7、埋下契機(jī)
雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。
三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)
在談判中，某個細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會起到事半功倍的效果：
1．掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機(jī)，掌握了對方的動機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
2．掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3．提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊?，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。
4．說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護(hù)和爭取自己的利益。
中國自古就有“財富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當(dāng)今社會隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動中，談判是商業(yè)活動的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。特別的，國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中，如何通過談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問，引起了人們的普遍關(guān)注。
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