第一篇：分析酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的必要性

分析酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的必要性

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2010-11-16 16:26:50 來(lái)源： SEOBBS 隨著21世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)科技和電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，現(xiàn)代人的工作、生活已離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)。隨處可見(jiàn)的“網(wǎng)上交易”、“網(wǎng)上購(gòu)物”已顛覆了人們傳統(tǒng)的思維和經(jīng)營(yíng)模式。借助網(wǎng)絡(luò)不僅可以提高人們的工作效率，同時(shí)提高了人們的生活質(zhì)量。網(wǎng)絡(luò)已成為當(dāng)今社會(huì)不可缺少的信息鏈，是社會(huì)神經(jīng)樞鈕和社會(huì)進(jìn)步的重要標(biāo)志。作為酒店行業(yè)，同樣離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)，其中又以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最受各方關(guān)注。酒店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，就是對(duì)未來(lái)客源市場(chǎng)的戰(zhàn)略考慮，是酒店進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、實(shí)現(xiàn)酒店可持續(xù)性發(fā)展和建立酒店品牌意識(shí)的需要。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，客戶可以查詢到任何目的地酒店經(jīng)營(yíng)信息和客房?jī)r(jià)格，酒店經(jīng)營(yíng)設(shè)施、客房?jī)r(jià)格都是透明的。能使酒店建立誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)機(jī)制和更高的溝通平臺(tái)，擴(kuò)大知名度、開(kāi)辟新的市場(chǎng)，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)。

與全球酒店業(yè)相比，網(wǎng)絡(luò)化是中國(guó)酒店業(yè)存在的主要差距之一，中國(guó)有30%的單體酒店連網(wǎng)站和網(wǎng)頁(yè)也沒(méi)有，而沒(méi)有加入預(yù)定網(wǎng)絡(luò)的單體酒店占全國(guó)酒店總數(shù)的97%。以希爾頓酒店集團(tuán)為例，它的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)點(diǎn)已經(jīng)延伸到機(jī)場(chǎng)和火車(chē)站。中國(guó)的著名的網(wǎng)上酒店中介年訂房量已達(dá)200萬(wàn)至300萬(wàn)間，但是它們畢竟是游離于酒店業(yè)之外，所以單體酒店的網(wǎng)絡(luò)化市場(chǎng)已成為各方關(guān)注的焦點(diǎn)。

二、目前酒店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的幾種途徑及優(yōu)劣性對(duì)比：

1、GDS預(yù)定（全球分銷(xiāo)系統(tǒng)）

通過(guò)加入GDS全球分銷(xiāo)系統(tǒng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，雖有客源保證但需支付高昂的系統(tǒng)架設(shè)費(fèi)用，同時(shí)GDS的收取的預(yù)訂代理費(fèi)也比其他渠道的代理費(fèi)高。也成為國(guó)內(nèi)眾多酒店望而卻步的原因。以“Hotelbank”為例，雖然能帶來(lái)全球性的客源，但與此同時(shí)全年需要支付的維護(hù)費(fèi)和年費(fèi)也成為酒店的一種負(fù)擔(dān)。

2、網(wǎng)上酒店中介——網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)（攜程、E龍）網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)作為酒店一個(gè)預(yù)訂平臺(tái)，近年來(lái)的發(fā)展十分迅猛。從百度搜索“訂房”，用0.0094秒搜索出822，000篇相關(guān)網(wǎng)頁(yè)，首頁(yè)顯示的訂房中心都表示能夠提供北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等主要商旅城市數(shù)千家會(huì)員酒店2-7折優(yōu)惠預(yù)訂，有的還承諾一小時(shí)確認(rèn)，首頁(yè)下還顯示了其他網(wǎng)站的提示。從Google搜索“訂房”，用0.36秒搜索出411，000項(xiàng)結(jié)果，從其他搜索引擎的情況看也大同小異。從搜索引擎里反映出如下情況：訂房網(wǎng)絡(luò)基本上是中介一統(tǒng)天下，其趨勢(shì)必然會(huì)通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)向集中化發(fā)展。如以攜程旅游網(wǎng)為首的綜合性在線旅行服務(wù)平臺(tái)，以酒店+機(jī)票的預(yù)訂模式運(yùn)營(yíng)，平均每月酒店預(yù)訂量達(dá)到五十余萬(wàn)間夜，機(jī)票預(yù)訂出票量達(dá)四十多萬(wàn)張。為目前酒店及商旅人士的擁躉。但對(duì)酒店而言它也存在以下缺點(diǎn)：

一是增加酒店成本：通過(guò)訂房系統(tǒng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂仍需酒店手工操作的輔助。這與傳統(tǒng)電話和傳真銷(xiāo)售并無(wú)本質(zhì)區(qū)別，所以成本并未下降；二是一些訂房網(wǎng)站知名度不高，訂單寥寥，因而它們無(wú)法取得足夠的經(jīng)濟(jì)回報(bào)來(lái)改善服務(wù)功能。酒店無(wú)法利用訂房網(wǎng)站達(dá)到預(yù)期的目的。三是知名度及營(yíng)銷(xiāo)效果較好的網(wǎng)站如攜程旅游網(wǎng)對(duì)加入酒店條件較為苛刻且門(mén)檻較高，酒店無(wú)論從價(jià)格到客源都沒(méi)有“話語(yǔ)權(quán)”，無(wú)法提高預(yù)訂管理自主性。

3、酒店獨(dú)立網(wǎng)站

酒店建立自己的網(wǎng)站，等于在互聯(lián)網(wǎng)上為酒店打開(kāi)了一個(gè)窗口。相對(duì)于網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)而言，酒店自己的網(wǎng)站可以對(duì)酒店設(shè)備設(shè)施、服務(wù)及產(chǎn)品進(jìn)行比較詳盡及個(gè)性化的介紹，同時(shí)通過(guò)網(wǎng)上調(diào)查及時(shí)了解客戶的及反饋和意見(jiàn)建議，并接受在線預(yù)訂。這一形式在最初成為不少酒店趨之若鶩的熱點(diǎn)，好象本酒店在互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有一個(gè)網(wǎng)站就戴上了“落后”的帽子。為了跟上“E時(shí)代”的發(fā)展步伐，國(guó)內(nèi)不少酒店紛紛為自己加上了.com，那么實(shí)際效果如何呢？通過(guò)幾年來(lái)的實(shí)踐和調(diào)查，酒店網(wǎng)站建立和運(yùn)營(yíng)存在以下問(wèn)題：

1、建設(shè)成本及后期維護(hù)推廣費(fèi)用高。通過(guò)市場(chǎng)上的專(zhuān)業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)公司進(jìn)行整體策劃，設(shè)置包括酒店首頁(yè)、酒店概況、網(wǎng)上預(yù)訂等十四個(gè)項(xiàng)目的模板，采用LINUX平臺(tái)進(jìn)行開(kāi)發(fā)及動(dòng)態(tài)信息發(fā)布，注冊(cè)域名及租用虛擬主機(jī)，如果與當(dāng)?shù)貛准揖C合門(mén)戶網(wǎng)站建立鏈接，首期就需投入較高費(fèi)用，以后每年還需投入不菲的維護(hù)及廣告，且訪問(wèn)率不會(huì)很理想。

研究表明，在主要的搜索引擎上創(chuàng)建飯店網(wǎng)站的鏈接是十分重要的，否則沒(méi)有人會(huì)知道飯店的存在。如果與國(guó)內(nèi)外著名的綜合站點(diǎn)如Google、新浪、雅虎等分別鏈接目錄分類(lèi)和建立搜索引擎登記，則面臨高額費(fèi)用。調(diào)查同時(shí)證實(shí)了所謂的“50%因素”，即在瀏覽了搜索引擎列表第一頁(yè)的人中，大約50%的人會(huì)去看第二頁(yè)，而其中又有50%的人會(huì)去看第三頁(yè)，以此類(lèi)推。因此，在搜索引擎列表最前面的飯店能夠確保很高的預(yù)訂率，第十五位之后的預(yù)訂率則大幅下降。而如需將酒店名字排列在搜索結(jié)果前幾頁(yè)，費(fèi)用還將成倍增加。

2、回報(bào)效果低，投資回收期長(zhǎng)。如此高昂的成本費(fèi)用換來(lái)的效果怎樣呢？通過(guò)對(duì)多家酒店的調(diào)查，酒店網(wǎng)站的在線網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂寥寥，而有時(shí)客人通過(guò)網(wǎng)上預(yù)訂后，酒店未及時(shí)跟進(jìn)或根本無(wú)人關(guān)注，經(jīng)常發(fā)生客人到達(dá)后沒(méi)有訂單的尷尬狀況，所以國(guó)內(nèi)大部分客戶均嫌此種方式太麻煩而棄之不用，仍采取網(wǎng)上瀏覽，網(wǎng)下預(yù)訂。即在網(wǎng)上瀏覽酒店信息的人當(dāng)中，大約有一多半是通過(guò)網(wǎng)下方式（電話或傳真）預(yù)定的，所以，大部分酒店網(wǎng)站只能作為酒店一個(gè)宣傳窗口，作為酒店不滯后于“E時(shí)代”的標(biāo)志之一。酒店在線預(yù)訂形同虛設(shè)。

3、網(wǎng)站設(shè)計(jì)技術(shù)落后，忽視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)工作。有許多酒店制作了幾個(gè)網(wǎng)頁(yè)，就等著客戶上門(mén)了，很少做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)工作。有的網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不明確，屬于純靜態(tài)頁(yè)面制作，主頁(yè)一般都是幾幅圖片和千篇一律的文字介紹，幾幅圖片也不外乎是酒店外觀、大堂、客房和餐廳的照片，而且網(wǎng)頁(yè)更新速度慢，無(wú)法實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)更新。這些和酒店提供的《宣傳單》、《服務(wù)指南》上的一模一樣，對(duì)訪問(wèn)者沒(méi)有吸引力，訪問(wèn)者訪問(wèn)第一次后就不想再次訪問(wèn)。

三、酒店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可分步實(shí)施、階段性發(fā)展

建立酒店獨(dú)立的網(wǎng)站，切實(shí)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，降低對(duì)網(wǎng)上預(yù)訂系統(tǒng)的依賴，是單體酒店不斷開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)渠道、提高銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理水平，建立品牌意識(shí)、加強(qiáng)客戶資源管理和競(jìng)爭(zhēng)觀念的需要，同時(shí)也能提高酒店的自主定價(jià)和控制權(quán)，符合酒店定位和長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。但單體酒店可根據(jù)本酒店實(shí)際，采取分步實(shí)施、階段性發(fā)展的策略。

1、采用訂房系統(tǒng)+酒店網(wǎng)站的二元營(yíng)銷(xiāo)模式

網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)作為現(xiàn)階段無(wú)投入、見(jiàn)效快的方式，應(yīng)與酒店網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，作為營(yíng)銷(xiāo)的有效補(bǔ)充。一方面，客戶能通過(guò)訂房系統(tǒng)很快找到酒店，等于在前期不用花費(fèi)廣告就實(shí)現(xiàn)了搜索引擎的功能。同時(shí)，又能登錄酒店獨(dú)立網(wǎng)站進(jìn)一步了解更詳細(xì)的信息，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂。這無(wú)疑是最經(jīng)濟(jì)最高效的模式。所以酒店可在建設(shè)酒店網(wǎng)站的同時(shí)力爭(zhēng)與多家知名網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)（攜程、E龍等）盡快建立合作關(guān)系，盡快吸引和培養(yǎng)大批高素質(zhì)的商務(wù)客戶。需要注意的是酒店網(wǎng)站的定價(jià)和對(duì)各網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)的報(bào)價(jià)政策和技巧。

2、酒店獨(dú)立網(wǎng)站建設(shè)可分階段進(jìn)行

在網(wǎng)站建設(shè)初期，應(yīng)以在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)建一個(gè)宣傳“窗口”，重點(diǎn)突出酒店的特色和優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)客戶和酒店互動(dòng)目的為主，而不能抱太大的“盈利”希望。那種認(rèn)為網(wǎng)頁(yè)一建成就有大量訂房，馬上收回投資的想法是不切實(shí)際的。所以初期投資不宜太高，以網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)的特色化和實(shí)用性為主，一次性投入預(yù)算不會(huì)太高，而費(fèi)用較高的廣告鏈接及推廣計(jì)劃可根據(jù)本酒店實(shí)際慎重選擇或暫緩。在網(wǎng)絡(luò)訂房初見(jiàn)成效、有一定規(guī)模和效益之后，再對(duì)酒店網(wǎng)站進(jìn)行后期維護(hù)及推廣計(jì)劃投資。如在國(guó)內(nèi)主要的門(mén)戶網(wǎng)站和搜索引擎上建立鏈接，才能保證點(diǎn)擊率和訪問(wèn)人數(shù)，實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷(xiāo)。

3、進(jìn)行全方位、多角度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)嶄新的事業(yè)，沒(méi)有成功經(jīng)驗(yàn)可借鑒。酒店要在這個(gè)領(lǐng)域中取得成功，科學(xué)的管理營(yíng)銷(xiāo)渠道是極為重要的。如果采取訂房系統(tǒng)+酒店網(wǎng)站的二元營(yíng)銷(xiāo)模式，酒店就應(yīng)不斷地對(duì)各營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行信息溝通和協(xié)調(diào)，保證酒店在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上的連續(xù)性和統(tǒng)一性，同時(shí)隨著酒店網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂的規(guī)?；?，酒店獨(dú)立網(wǎng)站才有后續(xù)資金可實(shí)現(xiàn)功能升級(jí)和更強(qiáng)大的廣告推廣，逐步降低對(duì)網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)的依賴性，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)直接營(yíng)銷(xiāo)，為酒店提供長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第二篇：酒店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必要性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——以月湖會(huì)館為例

作者：郭利君 旅游管理01班 1102070116 1.酒店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必要性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是對(duì)未來(lái)客源市場(chǎng)的戰(zhàn)略考慮，是酒店進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、實(shí)現(xiàn)酒店可持續(xù)性發(fā)展和建立酒店品牌意識(shí)的需要。它以數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ),面向網(wǎng)絡(luò)中每一個(gè)終端,它的銷(xiāo)售空間隨網(wǎng)絡(luò)體系的延伸而延伸,沒(méi)有地理障礙和時(shí)間限制，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，酒店可以利用網(wǎng)上多媒體的性能,全方位展示產(chǎn)品和服務(wù)的外觀、性能和品質(zhì),有助于消費(fèi)者完全地了解商品,從而產(chǎn)生消費(fèi)行為,同時(shí)也是挖掘潛在顧客的最佳渠道，而客戶可以查詢到任何目的地酒店經(jīng)營(yíng)信息和客房?jī)r(jià)格，酒店經(jīng)營(yíng)設(shè)施、客房?jī)r(jià)格都是透明的，能使酒店建立誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)機(jī)制和更高的溝通平臺(tái)，擴(kuò)大知名度、開(kāi)辟新的市場(chǎng)，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)。另外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)減少了營(yíng)銷(xiāo)方式中的組織層次,使分銷(xiāo)渠道大大縮短,從而可以降低交易成對(duì)于旅游飯店來(lái)說(shuō),要充分利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì),以最少的資本投入將市場(chǎng)拓展到最廣的空間,保證質(zhì)量的前提下大幅度降低成本并提高市場(chǎng)與銷(xiāo)售信息的獲取能力和處理。

上海月湖會(huì)館抓住了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)契機(jī)，將自己打入顧客的網(wǎng)絡(luò)需求市場(chǎng)，為酒店的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展創(chuàng)造有利條件。

2.上海月湖會(huì)館的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)

（1）借助搜索引擎的威力。利用網(wǎng)絡(luò)引擎將更多的網(wǎng)絡(luò)瀏覽者轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)訂客，即提高“轉(zhuǎn)化率”，同時(shí)提高酒店網(wǎng)站在主要搜索引擎上的搜索排名。月湖會(huì)館在推廣自己的官方網(wǎng)站，的同時(shí)借助攜程，去哪兒網(wǎng)，藝龍網(wǎng)等將自己的營(yíng)銷(xiāo)信息在這些網(wǎng)站上注冊(cè)，并設(shè)計(jì)了相關(guān)鏈接。提高了酒店網(wǎng)站的訪問(wèn)量，使酒店的網(wǎng)上直銷(xiāo)得以充分實(shí)現(xiàn)（2）鏈接結(jié)構(gòu)及戰(zhàn)略。月湖會(huì)館在網(wǎng)站上設(shè)立鏈接對(duì)于網(wǎng)站搜索來(lái)講會(huì)有顯著的提高。這種有意識(shí)的開(kāi)發(fā)鏈接戰(zhàn)略可以改進(jìn)網(wǎng)站的可視度，這是其它方法難以實(shí)現(xiàn)的。（3）創(chuàng)建可搜索的照片庫(kù)。沒(méi)有文字標(biāo)注的酒店圖片在搜索引擎中是不能被發(fā)

現(xiàn)的，搜索引擎在進(jìn)行搜索時(shí)只讀取文本而忽略圖片，所以備有描述性文字的照片庫(kù)會(huì)成為一個(gè)可搜索的網(wǎng)頁(yè)。月湖會(huì)館在網(wǎng)站上提供了大量有有關(guān)客房設(shè)施、餐飲、康樂(lè)的硬件設(shè)施，和部分特色的管家式服務(wù)的照片，方便了潛在或現(xiàn)有的顧客對(duì)月湖會(huì)館的了解。

（4）發(fā)展與酒店電子商務(wù)咨詢公司的伙伴關(guān)系。同專(zhuān)門(mén)從事酒店業(yè)電子商務(wù)咨詢服務(wù)的公司建立合作伙伴關(guān)系，可以使酒店更好地利用各種網(wǎng)絡(luò)工具，以最低的成本在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)對(duì)最終顧客的盡可能大的直接銷(xiāo)售量。3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題分析（1）把酒店信息在這些網(wǎng)站上發(fā)布客房的預(yù)訂、客房設(shè)施的展示、簡(jiǎn)單的酒店介紹等酒店信息,顧客自然而然就會(huì)上門(mén)。然而,在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布信息僅僅是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)很小的一個(gè)方面,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是營(yíng)銷(xiāo),而不僅僅是信息發(fā)布。所謂營(yíng)銷(xiāo),就是要把酒店的亮點(diǎn)挖掘出來(lái),展示給顧客看,讓顧客真正了解酒店給顧客帶來(lái)的利益和好處。如果僅把簡(jiǎn)單的酒店信息在這些網(wǎng)站發(fā)布,而且每個(gè)酒店發(fā)布的信息基本相同,沒(méi)有亮點(diǎn),就難以吸引顧客的注意力。

（2）星級(jí)酒店只銷(xiāo)不營(yíng),等客上門(mén) 星級(jí)酒店網(wǎng)站只是停留在網(wǎng)上住店信息和網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂的發(fā)布和建一個(gè)象征性的網(wǎng)站,沒(méi)有網(wǎng)站維護(hù),也沒(méi)能網(wǎng)站推廣,盡管有的網(wǎng)站有“賓客留言”導(dǎo)航,但沒(méi)有和客戶真正的互動(dòng)溝通(這方面相對(duì)做的好些,月湖會(huì)館對(duì)賓客的留言多少有些回復(fù)和交待,盡管是站在酒店利益上的),只能說(shuō)明星級(jí)酒店停留在只銷(xiāo)不營(yíng)階段。這種等客上門(mén)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),難以營(yíng)造星級(jí)酒店優(yōu)越的住店氛圍,難以樹(shù)立酒店的形象,難以贏得顧客的好感。

（3）不重視網(wǎng)站推廣 星級(jí)酒店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),需要重視網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)站推廣,在建設(shè)好酒店網(wǎng)站的同時(shí),還要重視論壇營(yíng)銷(xiāo)、博客營(yíng)銷(xiāo)、E-mail營(yíng)銷(xiāo)、QQ營(yíng)銷(xiāo)等。只有不斷把酒店形象、酒店新聞通過(guò)其他途徑推廣,讓顧客了解酒店,形成口碑效應(yīng),才會(huì)提高顧客的忠誠(chéng)度,然而,這些方面基本上沒(méi)有酒店去實(shí)施。4.附圖

第三篇：經(jīng)濟(jì)型酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)分析

經(jīng)濟(jì)型酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)分析

摘要：酒店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，如夸越來(lái)越成為進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展和建立酒店品牌意識(shí)的需要。根據(jù)Merrill Lynch的數(shù)據(jù)，2008年至少三分之一的酒店客房預(yù)訂將通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)(2007年為32％，2006年為29％，2005年為25％，2004年為20％)，另外三分之一的酒店預(yù)訂也將受到互聯(lián)網(wǎng)的影響，通過(guò)脫機(jī)完成(電話預(yù)訂中心、直接入住、團(tuán)體預(yù)訂等等)。到2010年底，將有超過(guò)45％的酒店預(yù)訂通過(guò)在線完成。酒店網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂的市場(chǎng)分析

1.1 酒店預(yù)訂行業(yè)發(fā)展情況

隨著網(wǎng)民數(shù)量和出游人次的增加，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢酒店并預(yù)訂(包括在線預(yù)訂和電話預(yù)訂)的人也越來(lái)越多。無(wú)論是大型連鎖酒店還是單體酒店，都在為選擇合適的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道以吸引網(wǎng)民群體的購(gòu)買(mǎi)而做出各種各樣的努力。

1.2 網(wǎng)絡(luò)預(yù)定用戶分析

從年齡分布來(lái)看。網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶中30歲以上的人最多，占44.7％的比例；其次是25～30歲的用戶占29.2％的比例。25歲以上年齡段的人群大多有幾年的工作經(jīng)歷，不管是職位還是收入都達(dá)到了一定的層次，并且他們是消費(fèi)的主力人群。

在學(xué)歷結(jié)構(gòu)上，網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶中以大學(xué)本科學(xué)歷的人居多，占49.7％的比例；其次是大學(xué)專(zhuān)科學(xué)歷用戶占30.9％，大學(xué)專(zhuān)科以上用戶占80.6％。

在地域分布上以華東華北為多，其中尤以華東的上海最多，占32.1％；其次是華北的用戶占23.9％。

1.3 網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶行為特點(diǎn)

1.3.1 收發(fā)電子郵件最多為網(wǎng)上旅行用戶進(jìn)行的網(wǎng)上活動(dòng)

網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶的高收入、高學(xué)歷、、職業(yè)性等特征決定了其網(wǎng)上行為傾向與一般網(wǎng)民有較多不同。有調(diào)研結(jié)果顯示，網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶中在網(wǎng)上收發(fā)電子郵件、查看新聞、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、使用網(wǎng)上銀行等活動(dòng)的人數(shù)比例都比整體網(wǎng)民至少高出10％。而整體網(wǎng)民中進(jìn)行下載電影、音樂(lè)、網(wǎng)上聊天、玩網(wǎng)絡(luò)游戲等娛樂(lè)活動(dòng)的人數(shù)比例高于網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶。

1.3.2 網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶網(wǎng)上消費(fèi)水平高

網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶中經(jīng)常網(wǎng)上購(gòu)物的占71.6％，網(wǎng)上消費(fèi)較多。從調(diào)研結(jié)果來(lái)看，網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶的網(wǎng)上消費(fèi)支出水平比整體網(wǎng)民要高。

1.4 目前幾種有代表性的酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式

目前國(guó)內(nèi)為酒店業(yè)提供信息化與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)解決方案的眾多企業(yè)當(dāng)中，大致有這樣幾種類(lèi)型：

1.4.1 不需要對(duì)酒店現(xiàn)有的管理軟件進(jìn)行更新或提供相應(yīng)接口

(1)網(wǎng)絡(luò)虛擬連鎖特許經(jīng)營(yíng)的模式。該模式的代表性企業(yè)是萬(wàn)萬(wàn)家酒店軟件公司，該公司通過(guò)免費(fèi)特許加盟的方式，使所有加盟萬(wàn)萬(wàn)家網(wǎng)絡(luò)的酒店能夠使用其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，向終端顧客提供酒店房間，而每一家酒店的客房資源和銷(xiāo)售資源可以實(shí)現(xiàn)共享，也可以從任何一家酒店銷(xiāo)售中獲取相應(yīng)收益。

(2)客戶端軟件營(yíng)銷(xiāo)模式。該模式的代表性企業(yè)是上海德比公司，該公司的軟件可以使酒店通過(guò)連接到客戶端軟件，實(shí)現(xiàn)對(duì)酒店自身營(yíng)銷(xiāo)的靈活控制與管理。

(3)網(wǎng)絡(luò)短信平臺(tái)模式。該模式的代表性企業(yè)是中國(guó)訂房聯(lián)盟，運(yùn)用該聯(lián)盟平臺(tái)的酒店可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)短信與平臺(tái)進(jìn)行業(yè)務(wù)相關(guān)信息的傳送與確認(rèn)，并與顧客及時(shí)進(jìn)行短信溝通。

(4)電子商務(wù)交易平臺(tái)模式。該模式的代表性企業(yè)是北京網(wǎng)連天下的Tinsia平臺(tái)，華遠(yuǎn)國(guó)旅的旅游電子商務(wù)平臺(tái)，中國(guó)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)總平臺(tái)，這些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)都力圖為加盟平臺(tái)的酒店提供自主營(yíng)銷(xiāo)的管理和各種技術(shù)支持。

1.4.2 需要對(duì)酒店現(xiàn)有管理軟件進(jìn)行更新或提供相應(yīng)接口

(1)IPhotel模式。該模式的代表性企業(yè)是北京石基公司，該公司通過(guò)為酒店提供基于IPhotel的全面解決方案，使酒店的信息管理系統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)很好的對(duì)接，提升酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效率和管理能力，有效降低內(nèi)部運(yùn)營(yíng)成本、縮短交易等候時(shí)間以及幫助酒店達(dá)成收益管理的目標(biāo)。

(2)HIMS全面解決方案模式。該模式的代表性企業(yè)是北京羅盤(pán)公司，該公司通過(guò)一種稱之為HIMS的酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)全面解決方案，實(shí)現(xiàn)從內(nèi)容、客戶、銷(xiāo)售、預(yù)訂管理、俱樂(lè)部、常客積分、收益、集團(tuán)連鎖管理的全部功能。我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的SWOT分析

2.1 我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的優(yōu)勢(shì)

(1)成本優(yōu)勢(shì)。目前。四星級(jí)飯店一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)的建造成本約為70萬(wàn)元，五星級(jí)約為85萬(wàn)元，初建成本居高不下；經(jīng)濟(jì)型酒店的硬件產(chǎn)品功能配置體現(xiàn)實(shí)用性，不需要多余浪費(fèi)的擺設(shè)，節(jié)省了初建成本。高星級(jí)酒店服務(wù)齊全和細(xì)致，需要員工人數(shù)眾多，人工成本較高；經(jīng)濟(jì)型酒店由于酒店規(guī)模小，配套簡(jiǎn)單，員工可以一人多崗，從而大大節(jié)約了人工成本。

(2)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。相對(duì)于高星級(jí)酒店，經(jīng)濟(jì)型酒店的固定成本以及后期追加成本少，保本點(diǎn)低，同時(shí)管理和服務(wù)成本也較低，管理和服務(wù)費(fèi)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高星級(jí)酒店的水平，經(jīng)濟(jì)型酒店具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)位一般在150～400元之間。我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的消費(fèi)價(jià)格，能夠迎合我國(guó)一般公務(wù)、商務(wù)旅客等大眾旅游消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)需求，具有較強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(3)信息化和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用，突出客戶關(guān)系管理的優(yōu)勢(shì)。無(wú)論錦江之星還是如家快捷，排名比較靠前的經(jīng)濟(jì)型酒店都非常注重運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)手段以吸納和穩(wěn)定客源。

2.2 客源供給優(yōu)勢(shì)

(1)觀念優(yōu)勢(shì)。由于經(jīng)濟(jì)型酒店以其價(jià)廉、舒適的住宿設(shè)施、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最大限度滿足了中國(guó)人講究實(shí)惠的觀念。如長(zhǎng)住商務(wù)型客人在滿足工作要求的基礎(chǔ)上，不再盲目追求酒店的檔次，更注重酒店的實(shí)用性，由豪華型酒店轉(zhuǎn)入經(jīng)濟(jì)型酒店同樣享受周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并可以節(jié)約費(fèi)用。

(2)我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的劣勢(shì)。從目前經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展現(xiàn)狀看，經(jīng)濟(jì)型酒店存在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)混亂，管理專(zhuān)業(yè)化水平不高，管理模式單一，沒(méi)有統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等問(wèn)題，以及人們對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的認(rèn)識(shí)不足，經(jīng)濟(jì)型酒店缺乏知名品牌，國(guó)內(nèi)尚沒(méi)有形成大規(guī)模的經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖企業(yè)。

(3)管理專(zhuān)業(yè)化水平不高。中國(guó)前20年的酒店發(fā)展，是一個(gè)主要適應(yīng)國(guó)外客源的階段。業(yè)內(nèi)人士更多關(guān)注的是高星級(jí)酒店的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)和發(fā)展動(dòng)態(tài)，無(wú)論從理論研究到實(shí)踐操作，從管理模式到建筑設(shè)計(jì)，無(wú)不將高檔星級(jí)酒店作為模板，強(qiáng)化著人們的心理定勢(shì)，而很少有人關(guān)注相對(duì)于高檔酒店的經(jīng)濟(jì)型酒店。

(4)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)混亂。我國(guó)高檔酒店增長(zhǎng)速度太快，競(jìng)爭(zhēng)手段主要是削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，使得酒店結(jié)構(gòu)與客源結(jié)構(gòu)的對(duì)應(yīng)規(guī)律被打破，這不但降低了酒店業(yè)的總體效益，擾亂酒店業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)秩序，同時(shí)導(dǎo)致了高檔酒店相對(duì)地剝奪了其他酒店的邊際利潤(rùn)。這恐怕也是經(jīng)濟(jì)型酒店價(jià)格混亂的原因之一。

(5)認(rèn)識(shí)混亂。一些服務(wù)質(zhì)量不高、衛(wèi)生條件差、管理不規(guī)范的酒店，以為罩上經(jīng)濟(jì)型酒店光環(huán)，就會(huì)財(cái)源滾滾，也打出“經(jīng)濟(jì)型酒店”旗號(hào)，使得人們將經(jīng)濟(jì)型酒店同臟、亂、差的旅館、招待所等同起來(lái)。實(shí)質(zhì)上“經(jīng)濟(jì)型”酒店是相對(duì)于豪華酒店而言的，決不是臟、亂、差的代名詞。這些酒店雖然在個(gè)別方面具備了經(jīng)濟(jì)型酒店的特征。貌似“經(jīng)濟(jì)”，實(shí)質(zhì)是魚(yú)目混珠，混淆視聽(tīng)。

(6)缺乏酒店品牌。品牌知名度低是由于我國(guó)酒店管理業(yè)發(fā)展慢，還沒(méi)有形成一定輻射范圍的中低檔酒店品牌。目前相對(duì)知名的北京建國(guó)客棧、中江之旅，上海錦江之星等，也僅僅在地區(qū)有一定的影響力，還談不上知名品牌的程度。

2.3 我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的行業(yè)機(jī)遇

(1)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)帶來(lái)的新機(jī)遇。一是政府機(jī)構(gòu)改革。附屬單位與政府部門(mén)脫鉤是改革的既定方向，如此大量的政府招待所將走向市場(chǎng)，為經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。二是民營(yíng)資本的快速進(jìn)入。酒店業(yè)的改組、改制、出售將成為經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的方向，在這個(gè)過(guò)程中，民營(yíng)企業(yè)會(huì)大有可為，將給經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展注入新的活力。三是旅游環(huán)境進(jìn)一步優(yōu)化。我國(guó)政府正在努力調(diào)整其接待機(jī)制，增加和改善接待設(shè)施，建立了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化預(yù)定系統(tǒng)，以及建立了廣泛、高效、優(yōu)質(zhì)的旅游服務(wù)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。

(2)國(guó)際市場(chǎng)帶來(lái)的新機(jī)遇。世界旅游組織調(diào)研報(bào)告預(yù)測(cè)，“中國(guó)將在2020年成為世界第一旅游接待大國(guó)，屆時(shí)到中國(guó)境內(nèi)旅游的外國(guó)客人將超過(guò)1.37億人次。”在未來(lái)的20年間，大批國(guó)際游客的擁人必將進(jìn)一步促進(jìn)中國(guó)旅游飯店業(yè)的飛速發(fā)展。

(3)酒店供給結(jié)構(gòu)不合理帶來(lái)的機(jī)遇。我國(guó)目前已經(jīng)建成的酒店在數(shù)量結(jié)構(gòu)上呈明顯的“兩頭大，中間小”的不合理狀態(tài)，即質(zhì)量好、價(jià)格高的高星級(jí)酒店和質(zhì)量次、價(jià)格低的社會(huì)旅館數(shù)量大，質(zhì)量與價(jià)格較適中的少。這一消費(fèi)斷層，給經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展提供了大好機(jī)遇。

(4)我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店面臨的威脅。

①國(guó)際品牌紛紛搶占中國(guó)。當(dāng)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店尚處于起步階段時(shí)，外資酒店也看到了經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)的商機(jī)，紛紛盯上了國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店這塊大蛋糕。2002年美國(guó)紐約美興國(guó)際企業(yè)集團(tuán)在滬設(shè)立了第一家“美興”品牌的經(jīng)濟(jì)型酒店。國(guó)外中低檔型酒店品牌的進(jìn)入，直接沖擊我國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)格局。

②政府一些部門(mén)的行政干預(yù)。經(jīng)濟(jì)型酒店在國(guó)內(nèi)酒店業(yè)發(fā)展中處于這樣一個(gè)特殊的地位，由于中低檔酒店的經(jīng)濟(jì)型酒店絕大多數(shù)是國(guó)有體制，小到日常經(jīng)營(yíng)、大到產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，很容易受到行政力量的干預(yù)，這對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的健康發(fā)展可能會(huì)產(chǎn)生極大的負(fù)面影響。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的市場(chǎng)策略

3.1 采用訂房系統(tǒng)+酒店網(wǎng)站的二元營(yíng)銷(xiāo)模式

網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)作為現(xiàn)階段無(wú)投入、見(jiàn)效快的方式，應(yīng)與酒店網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，作為營(yíng)銷(xiāo)的有效補(bǔ)充。一方面，客戶能通過(guò)訂房系統(tǒng)很快找到酒店，等于在前期不用花費(fèi)廣告就實(shí)現(xiàn)了搜索引擎的功能。同時(shí)，又能登錄酒店獨(dú)立網(wǎng)站進(jìn)一步了解更詳細(xì)的信息，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂。這無(wú)疑是最經(jīng)濟(jì)最高效的模式。

3.2 酒店獨(dú)立網(wǎng)站建設(shè)可分階段進(jìn)行

在網(wǎng)站建設(shè)初期，應(yīng)以在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)建一個(gè)宣傳“窗口”，重點(diǎn)突出酒店的特色和優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)客戶和酒店互動(dòng)目的為主，而不能抱太大的“盈利”希望。那種認(rèn)為網(wǎng)頁(yè)一建成就有大量訂房，馬上收回投資的想法是不切實(shí)際的。如在國(guó)內(nèi)主要的門(mén)戶網(wǎng)站和搜索引擎上建立鏈接，才能保證點(diǎn)擊率和訪問(wèn)人數(shù)，實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷(xiāo)。

3.3 進(jìn)行全方位、多角度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)嶄新的事業(yè)，酒店要在這個(gè)領(lǐng)域中取得成功，科學(xué)的管理營(yíng)銷(xiāo)渠道是極為重要的。如果采取訂房系統(tǒng)+酒店網(wǎng)站的二元營(yíng)銷(xiāo)模式，酒店就應(yīng)不斷地對(duì)各營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行信息溝通和協(xié)調(diào)，保證酒店在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上的連續(xù)性和統(tǒng)一性，同時(shí)隨著酒店網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂的規(guī)?；频戟?dú)立網(wǎng)站才有后續(xù)資金可實(shí)現(xiàn)功能升級(jí)和更強(qiáng)大的廣告推廣，逐步降低對(duì)網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)的依賴性，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)直接營(yíng)銷(xiāo)，為酒店提供長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第四篇：淺談酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

淺談酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

中文摘要：

全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境日新月異變化中，網(wǎng)絡(luò)逐漸占領(lǐng)了很大的市場(chǎng)空間。本文介紹了酒店業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的意義與現(xiàn)狀，并對(duì)我國(guó)酒店業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，同時(shí)對(duì)我國(guó)酒店業(yè)如何更好的開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提出建議。

關(guān)鍵詞：

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

酒店業(yè)

營(yíng)銷(xiāo)策略

一． 酒店業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的意義與現(xiàn)狀

1、為個(gè)性化服務(wù)設(shè)計(jì)作鋪墊

根據(jù)調(diào)查顯示，21世紀(jì)酒店客人消費(fèi)需求將更加追求個(gè)性化，求新與多變。網(wǎng)上酒店一方面讓顧客事先就可以了解自己所訂酒店的位置、價(jià)格與類(lèi)型等；另一方面，酒店可以更好地從網(wǎng)上信息平臺(tái)獲取顧客的興趣與偏好，針對(duì)顧客的個(gè)性化需求和自身能力重新整合酒店產(chǎn)品，全面提升顧客服務(wù)和酒店管理，充分體現(xiàn)酒店與顧客共同設(shè)計(jì)產(chǎn)品的特色，最大程度的滿足顧客的個(gè)性化需求。

2、為酒店持續(xù)發(fā)展及品牌搭平臺(tái)

酒店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，就是對(duì)未來(lái)客源市場(chǎng)的戰(zhàn)略考慮，是酒店進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、實(shí)現(xiàn)酒店可持續(xù)性發(fā)展和建立酒店品牌意識(shí)的需要。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，客人可以快速方便地得知酒店非常詳盡的描述，不僅有酒店的基本信息描述，而且對(duì)酒店的交通、房型及價(jià)格、餐飲、娛樂(lè)、服務(wù)設(shè)施都有專(zhuān)門(mén)的數(shù)據(jù)庫(kù)描述。如此酒店經(jīng)營(yíng)設(shè)施、客房?jī)r(jià)格都是透明的。先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)保證了客人可以按照各種條件選擇適合自己的酒店。能使酒店建立誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)機(jī)制和更高的溝通平臺(tái)，擴(kuò)大知名度、開(kāi)辟新的市場(chǎng)，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)。

3、與全球酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)化的距離

與全球酒店業(yè)相比，網(wǎng)絡(luò)化是中國(guó)酒店業(yè)存在的主要差距之一，中國(guó)有30%的單體酒店連網(wǎng)站和網(wǎng)頁(yè)也沒(méi)有，而沒(méi)有加入預(yù)定網(wǎng)絡(luò)的單體酒店占全國(guó)酒店總數(shù)的97%。以希爾頓酒店集團(tuán)為例，它的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)點(diǎn)已經(jīng)延伸到機(jī)場(chǎng)和火車(chē)站。中國(guó)的著名的網(wǎng)上酒店中介年訂房量已達(dá)200萬(wàn)至300萬(wàn)間，但是它們畢竟是游離于酒店業(yè)之外，所以單體酒店的網(wǎng)絡(luò)化市場(chǎng)已成為各方關(guān)注的焦點(diǎn)。

二、我國(guó)酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

借助網(wǎng)絡(luò)的信息化平臺(tái)開(kāi)展酒店?duì)I銷(xiāo)已成為酒店競(jìng)爭(zhēng)的新內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)化是中國(guó)酒店業(yè)與國(guó)外存在的主要差距之一，主要表現(xiàn)如下：

1、我國(guó)酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)觀念滯后

目前企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)和利用還處于初級(jí)階段，雖然對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有一定程度的了解，但對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的興起究竟會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生什么樣的影響，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)究竟是什么，以及如何根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)及實(shí)際情況構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式等問(wèn)題還缺乏深入的研究，具體表現(xiàn)為：

（1）大多數(shù)企業(yè)知道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，但只停留在初步的認(rèn)識(shí)階段

大多數(shù)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有一定的知曉，在305家受訪企業(yè)中，知道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，聽(tīng)說(shuō)過(guò)和有一點(diǎn)知道的占87.5%，不知道的企業(yè)占12.5%。對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)到底是什么，選擇依次為：網(wǎng)上交易(43.1%)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)(30.3%)，網(wǎng)上銷(xiāo)售(17.8%)和網(wǎng)上訂單(8.8%)。特別是有56.2%的企業(yè)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要作用是給企業(yè)帶來(lái)更多信息，而認(rèn)為能給企業(yè)降低生產(chǎn)成本的只占3.3%。這說(shuō)明多數(shù)企業(yè)雖然已知道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，但對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)并不十分了解，尤其是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生怎樣的影響缺乏深入的認(rèn)識(shí)。

（2）需求、人才和資金是阻礙企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要原因

在調(diào)查中，當(dāng)被問(wèn)及沒(méi)有實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的原因時(shí)，有58%的企業(yè)認(rèn)為時(shí)機(jī)還不成熟；8.6%的企業(yè)想做但不知如何做；6.5%的企業(yè)認(rèn)為沒(méi)人操作；認(rèn)為沒(méi)有必要、作用不大或沒(méi)想到的占26.8%。由此可以發(fā)現(xiàn)，阻礙企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要的原因有企業(yè)內(nèi)外兩方面，從企業(yè)外部因素看，主要有消費(fèi)購(gòu)物觀念、購(gòu)物習(xí)慣還難以改變，安全與信用存在問(wèn)題，電信費(fèi)用高，以及相關(guān)的法律法規(guī)不健全等主要的因素；從企業(yè)內(nèi)部因素看，缺乏相關(guān)人才，領(lǐng)導(dǎo)觀念滯后以及資金實(shí)力欠缺等是其主要原因。

（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)初現(xiàn)端倪，但涉及領(lǐng)域窄、占總業(yè)務(wù)比重小

調(diào)查顯示，有 24.8%的企業(yè)已有某種形式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，網(wǎng)上訂購(gòu)原材料、零部件的占1l.5%，進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售和到網(wǎng)上商場(chǎng)銷(xiāo)售的分別占到70.4%和12.3%。網(wǎng)上銷(xiāo)售取得的銷(xiāo)售額占公司總銷(xiāo)售額的比例80.5%的企業(yè)少于2%，14.3%的公司在20%-40%，僅有5.2%的企業(yè)的網(wǎng)上銷(xiāo)售額占到公司的總銷(xiāo)售額的40%-60%。由此看來(lái)，企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)和利用主要還是以宣傳和銷(xiāo)售產(chǎn)品為主，一小部分企業(yè)開(kāi)始嘗試通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向供貨商下單并管理銷(xiāo)售渠道，即實(shí)施所謂的供應(yīng)鏈管理，但從總體來(lái)看，還是處于起步階段。

2、目前酒店在三種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)途徑的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

（1）GDS預(yù)定（全球分銷(xiāo)系統(tǒng)）

通過(guò)加入GDS全球分銷(xiāo)系統(tǒng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，雖有客源保證但需支付高昂的系統(tǒng)架設(shè)費(fèi)用，同時(shí)GDS的收取的預(yù)訂代理費(fèi)也比其他渠道的代理費(fèi)高。也成為國(guó)內(nèi)眾多酒店望而卻步的原因。以“Hotel bank”為例，雖然能帶來(lái)全球性的客源，但與此同時(shí)全年需要支付的維護(hù)費(fèi)和年費(fèi)也成為酒店的一種負(fù)擔(dān)。

（2）網(wǎng)上酒店中介——網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)（攜程、E龍）

網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)作為酒店一個(gè)預(yù)訂平臺(tái)，近年來(lái)的發(fā)展十分迅猛。從百度搜索“訂房”，用0.0094秒搜索出822，000篇相關(guān)網(wǎng)頁(yè)，首頁(yè)顯示的訂房中心都表示能夠提供北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等主要商旅城市數(shù)千家會(huì)員酒店2-7折優(yōu)惠預(yù)訂，有的還承諾一小時(shí)確認(rèn)，首頁(yè)下還顯示了其他網(wǎng)站的提示。從Google搜索“訂房”，用0.36秒搜索出411，000項(xiàng)結(jié)果，從其他搜索引擎的情況看也大同小異。從搜索引擎里反映出如下情況：訂房網(wǎng)絡(luò)基本上是中介一統(tǒng)天下，其趨勢(shì)必然會(huì)通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)向集中化發(fā)展。如以攜程旅游網(wǎng)為首的綜合性在線旅行服務(wù)平臺(tái)，以酒店+機(jī)票的預(yù)訂模式運(yùn)營(yíng)，平均每月酒店預(yù)訂量達(dá)到五十余萬(wàn)間夜，機(jī)票預(yù)訂出票量達(dá)四十多萬(wàn)張。為目前酒店及商旅人士的擁躉。但對(duì)酒店而言它也存在以下缺點(diǎn)：

a、是增加酒店成本：通過(guò)訂房系統(tǒng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂仍需酒店手工操作的輔助。這與傳統(tǒng)電話和傳真銷(xiāo)售并無(wú)本質(zhì)區(qū)別，所以成本并未下降。

b、是一些訂房網(wǎng)站知名度不高，訂單寥寥，因而它們無(wú)法取得足夠的經(jīng)濟(jì)回報(bào)來(lái)改善服務(wù)功能。酒店無(wú)法利用訂房網(wǎng)站達(dá)到預(yù)期的目的。

c、是知名度及營(yíng)銷(xiāo)效果較好的網(wǎng)站如攜程旅游網(wǎng)對(duì)加入酒店條件較為苛刻且門(mén)檻較高，酒店無(wú)論從價(jià)格到客源都沒(méi)有“話語(yǔ)權(quán)”，無(wú)法提高預(yù)訂管理自主性。

（3）酒店獨(dú)立網(wǎng)站

酒店建立自己的網(wǎng)站，等于在互聯(lián)網(wǎng)上為酒店打開(kāi)了一個(gè)窗口。相對(duì)于網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)而言，酒店自己的網(wǎng)站可以對(duì)酒店設(shè)備設(shè)施、服務(wù)及產(chǎn)品進(jìn)行比較詳盡及個(gè)性化的介紹，同時(shí)通過(guò)網(wǎng)上調(diào)查及時(shí)了解客戶的及反饋和意見(jiàn)建議，并接受在線預(yù)訂。這一形式在最初成為不少酒店趨之若鶩的熱點(diǎn)，好象本酒店在互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有一個(gè)網(wǎng)站就戴上了“落后”的帽子。為了跟上“E時(shí)代”的發(fā)展步伐，國(guó)內(nèi)不少酒店紛紛為自己加上了.com，那么實(shí)際效果如何呢？通過(guò)幾年來(lái)的實(shí)踐和調(diào)查，酒店網(wǎng)站建立和運(yùn)營(yíng)存在以下問(wèn)題：

a、建設(shè)成本及后期維護(hù)推廣費(fèi)用高。通過(guò)市場(chǎng)上的專(zhuān)業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)公司進(jìn)行整體策劃，設(shè)置包括酒店首頁(yè)、酒店概況、網(wǎng)上預(yù)訂等十四個(gè)項(xiàng)目的模板，采用LINUX平臺(tái)進(jìn)行開(kāi)發(fā)及動(dòng)態(tài)信息發(fā)布，注冊(cè)域名及租用虛擬主機(jī)，如果與當(dāng)?shù)貛准揖C合門(mén)戶網(wǎng)站建立鏈接，首期就需投入較高費(fèi)用，以后每年還需投入不菲的維護(hù)及廣告，且訪問(wèn)率不會(huì)很理想。研究表明，在主要的搜索引擎上創(chuàng)建飯店網(wǎng)站的鏈接是十分重要的，否則沒(méi)有人會(huì)知道飯店的存在。如果與國(guó)內(nèi)外著名的綜合站點(diǎn)如Google、新浪、雅虎等分別鏈接目錄分類(lèi)和建立搜索引擎登記，則面臨高額費(fèi)用。調(diào)查同時(shí)證實(shí)了所謂的“50%因素”，即在瀏覽了搜索引擎列表第一頁(yè)的人中，大約50%的人會(huì)去看第二頁(yè)，而其中又有50%的人會(huì)去看第三頁(yè)，以此類(lèi)推。因此，在搜索引擎列表最前面的飯店能夠確保很高的預(yù)訂率，第十五位之后的預(yù)訂率則大幅下降。而如需將酒店名字排列在搜索結(jié)果前幾頁(yè)，費(fèi)用還將成倍增加。

b、回報(bào)效果低，投資回收期長(zhǎng)。如此高昂的成本費(fèi)用換來(lái)的效果怎樣呢？通過(guò)對(duì)多家酒店的調(diào)查，酒店網(wǎng)站的在線網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂寥寥，而有時(shí)客人通過(guò)網(wǎng)上預(yù)訂后，酒店未及時(shí)跟進(jìn)或根本無(wú)人關(guān)注，經(jīng)常發(fā)生客人到達(dá)后沒(méi)有訂單的尷尬狀況，所以國(guó)內(nèi)大部分客戶均嫌此種方式太麻煩而棄之不用，仍采取網(wǎng)上瀏覽，網(wǎng)下預(yù)訂。即在網(wǎng)上瀏覽酒店信息的人當(dāng)中，大約有一多半是通過(guò)網(wǎng)下方式（電話或傳真）預(yù)定的，所以，大部分酒店網(wǎng)站只能作為酒店一個(gè)宣傳窗口，作為酒店不滯后于“E時(shí)代”的標(biāo)志之一。酒店在線預(yù)訂形同虛設(shè)。

c、網(wǎng)站設(shè)計(jì)技術(shù)落后，忽視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)工作。有許多酒店制作了幾個(gè)網(wǎng)頁(yè)，就等著客戶上門(mén)了，很少做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)工作。有的網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不明確，屬于純靜態(tài)頁(yè)面制作，主頁(yè)一般都是幾幅圖片和千篇一律的文字介紹，幾幅圖片也不外乎是酒店外觀、大堂、客房和餐廳的照片，而且網(wǎng)頁(yè)更新速度慢，無(wú)法實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)更新。這些和酒店提供的《宣傳單》、《服務(wù)指南》上的一模一樣，對(duì)訪問(wèn)者沒(méi)有吸引力，訪問(wèn)者訪問(wèn)第一次后就不想再次訪問(wèn)。、酒店集團(tuán)化沒(méi)有形成規(guī)模

集團(tuán)化酒店是建立在較大規(guī)模經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的一體化酒店服務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理體系。毫無(wú)疑問(wèn)，酒店集團(tuán)化，能夠在市場(chǎng)上樹(shù)立自己特定而鮮明的形象，進(jìn)而建立牢固的市場(chǎng)信譽(yù)，容易創(chuàng)出品牌，有利于抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。尤其是可以運(yùn)用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、客房預(yù)定、財(cái)務(wù)管理、服務(wù)跟進(jìn)等方面的巨大優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)模和效益。歐洲國(guó)家酒店集團(tuán)化已達(dá)到30%，美國(guó)已達(dá)到70%。中國(guó)星級(jí)酒店已達(dá)到8800多家，但相當(dāng)一部分酒店游離于集團(tuán)化之外，酒店集團(tuán)化程度還不到10%。在規(guī)模上中外差距也相當(dāng)大。圣達(dá)特集團(tuán)(CENDANT)擁有酒店6513家，客房總數(shù)536, 097間;國(guó)內(nèi)最大的酒店管理集團(tuán)錦江國(guó)際酒店管理公司所管理的酒店僅為105家，擁有客房24, 000間，還主要集中在上海一地。單個(gè)酒店，無(wú)論是規(guī)模還是影響，都在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中處于很不利的地位。我國(guó)酒店要在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域有所作為，首先必須走集團(tuán)化的道路，利用集團(tuán)化的優(yōu)勢(shì)來(lái)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

4、企業(yè)促銷(xiāo)被動(dòng)性加劇

網(wǎng)上的信息只有等待顧客上門(mén)索取，不能主動(dòng)出擊，實(shí)現(xiàn)的只是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的傳播，而且它不具有強(qiáng)制收視的效果，主動(dòng)權(quán)掌握在消費(fèi)者的手中，他們可以選擇看與不看，商家無(wú)異于在守株待兔。作為一種全新的營(yíng)銷(xiāo)和溝通的方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還有待于完善和發(fā)展，相信隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)絡(luò)必將成為除報(bào)紙、雜志、廣播、電視四大媒體之外的第五大媒體，成為商家做廣告的選擇之一。

5、技術(shù)與安全性問(wèn)題尚待改進(jìn)

目前企業(yè)對(duì)網(wǎng)上交易最擔(dān)心的問(wèn)題之一是支付的安全問(wèn)題，有三分之一的企業(yè)對(duì)網(wǎng)上交易的安全性表示擔(dān)心。這主要是因?yàn)槟壳叭狈M足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所要求的交易費(fèi)用支付和結(jié)算手段，銀行的電子化水平不高，安全性差，銀行之間相對(duì)封閉，尚未能承擔(dān)支付網(wǎng)絡(luò)電子交易費(fèi)用的角色。以及信息管理與分析能力的缺乏，從很大程度上制約了網(wǎng)絡(luò)發(fā)展。如果通過(guò)電子銀行或信用卡付款，一旦密碼被人截獲，消費(fèi)者損失將會(huì)很大，這也是酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展所必須解決的大難題。

三、對(duì)我國(guó)酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的建議

1、優(yōu)化酒店網(wǎng)站

（1）明確建站的目的

酒店網(wǎng)站建設(shè)應(yīng)該分階段、分步驟進(jìn)行，不同階段采取不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。在網(wǎng)絡(luò)訂房初見(jiàn)成效．有一定規(guī)模和效益之后．再對(duì)酒店網(wǎng)站進(jìn)行后期維護(hù)及推廣計(jì)劃投資。網(wǎng)站優(yōu)化的目的在于將更多的網(wǎng)絡(luò)瀏覽者較變?yōu)轭A(yù)訂客，即提高”轉(zhuǎn)化率”。

（2）完善酒店網(wǎng)站的欄目及內(nèi)容

（3）明確網(wǎng)站優(yōu)化技術(shù)具有以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)價(jià)值：

a、能夠快速提升企業(yè)網(wǎng)站的Google排名。

b、提升企業(yè)品牌的網(wǎng)絡(luò)知名度。

c、提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2、完善酒店網(wǎng)站推廣

（1）注重酒店產(chǎn)品的展示。

積極建設(shè)自己的實(shí)體網(wǎng)站，形象，生動(dòng)，真面，全面，使之更人性化、更能體現(xiàn)出企業(yè)的文化底蘊(yùn)。

（2）要做好酒店網(wǎng)站搜索引擎優(yōu)化工作。

（3）充分利用電子郵件進(jìn)行網(wǎng)站推廣。

3、為顧客提供個(gè)性化服務(wù)

個(gè)性化服務(wù)的最大好處在于將大眾的喜好都暴露無(wú)遺，旅游酒店可以進(jìn)行針對(duì)性服務(wù)，使客人得到最滿意的享受。這就要求旅游酒店更全面地收集，提煉和整合不同消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，然后將這些信息加以細(xì)分，并提供相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)。例如 對(duì)酒店客房軟硬件進(jìn)行盡可能改善，以滿足不同個(gè)性客人的需要。比如在客人一打開(kāi)電視機(jī)，能夠在屏幕上顯示，諸如“知悉XXX先生下榻我店，這是我們的榮幸．祝您在本酒店過(guò)得舒適愉快” 一行字幕。

4、重新評(píng)估間接網(wǎng)上渠道的作用，確立全面的網(wǎng)上分銷(xiāo)戰(zhàn)略

（1）重新評(píng)估間接網(wǎng)上渠道的作用

酒店要重新評(píng)估自身利用間接網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道，采取措施減少對(duì)網(wǎng)上折扣商的依賴，避免因過(guò)低的價(jià)格影響自身的品牌價(jià)值。酒店的網(wǎng)上折扣價(jià)格一旦成為網(wǎng)上公開(kāi)價(jià)將對(duì)酒店通過(guò)其他營(yíng)銷(xiāo)途徑公布的價(jià)格造成很大壓力。因此，過(guò)多地利用網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)中介不一定是好的戰(zhàn)略選擇。

（2）確立全面的網(wǎng)上分銷(xiāo)戰(zhàn)略

全面的網(wǎng)上分銷(xiāo)戰(zhàn)略是將直接面向顧客的分銷(xiāo)模式作為酒店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)。酒店管理者應(yīng)注意針對(duì)潛在的網(wǎng)上旅游消費(fèi)者 在所有的”接觸點(diǎn)”對(duì)自己的酒店進(jìn)行正確的定位，并應(yīng)確立明確的目標(biāo)，在有效控制本酒店品牌和價(jià)格完整性的同時(shí)，利用一些重要的直接或間接網(wǎng)上渠道努力增加網(wǎng)上銷(xiāo)售收入額。

5、組建會(huì)員網(wǎng)絡(luò)且增添新老會(huì)員論壇

（1）客人離店后，酒店通過(guò)E-MAIL詢問(wèn)他對(duì)酒店客房的意見(jiàn)．以示對(duì)客人的尊重和關(guān)心；節(jié)假日，通過(guò)E-MAIL向會(huì)員發(fā)送精致的賀卡，在酒店推出新的服務(wù)項(xiàng)目以及將對(duì)客房進(jìn)行重新設(shè)計(jì)前，通過(guò)E-MAIL通知會(huì)員 并征求他的意見(jiàn)。這樣 顧客就會(huì)有一種被尊重和重視的感覺(jué) 從而對(duì)酒店產(chǎn)生良好的印象。

（2）建立新老會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體。促進(jìn)他們之間的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對(duì)酒店的忠誠(chéng)度，把顧客融入到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，讓每一個(gè)會(huì)員都互惠互利，共同發(fā)展。這樣更容易收集關(guān)于顧客和潛在顧客需要的信息，并將這些需要轉(zhuǎn)化成真實(shí)的需求。對(duì)于酒店這樣的服務(wù)性行業(yè)來(lái)說(shuō)，了解消費(fèi)者的內(nèi)在需要是一種優(yōu)勢(shì)。論壇上顧客的留言，不管是忠誠(chéng)的建議還是批評(píng)的都說(shuō)明他們很關(guān)心酒店的發(fā)展，所以一定要給予細(xì)心的答復(fù)，解決好了可以在很大程度上提高顧客的忠誠(chéng)度。顧客忠誠(chéng)度提高了，他們對(duì)價(jià)格的細(xì)微差別就不會(huì)太敏感，從而酒店對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的敏感度也會(huì)降低。

小結(jié)

在美國(guó)，旅游業(yè)的電子商務(wù)占了整個(gè)電子商務(wù)的20％，因此，在這樣的條件下，可以想像中國(guó)旅游電子商務(wù)的發(fā)展空間。通過(guò)以上分析，隨著我國(guó)旅游業(yè)電子商務(wù)的快速發(fā)展，酒店業(yè)作為旅游業(yè)的一個(gè)分支。我們看到中國(guó)酒店業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到這一新的交流工具的巨大潛力，以致各酒店紛紛建立了自己的網(wǎng)站或加入代理類(lèi)網(wǎng)站，以獲得更大的市場(chǎng)空間與贏利機(jī)會(huì)。但也應(yīng)看到很多網(wǎng)站還有很多不足，比如：有的打開(kāi)速度太慢，有些功能雖然很好但打不開(kāi)，所以還需管理層給以充分重視，積極建設(shè)自己的實(shí)體網(wǎng)站，使之更人性化、更能體現(xiàn)出企業(yè)的文化底蘊(yùn)，而不僅僅是靠介紹。也應(yīng)不斷的開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，采取行之有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)吸引顧客，以求獲得更大的市場(chǎng)空間與贏利機(jī)會(huì)，這樣才能提高點(diǎn)擊率，給酒店帶來(lái)更多銷(xiāo)售額。

參考文獻(xiàn)：[1]李云鵬：我國(guó)旅游預(yù)訂網(wǎng)站發(fā)展態(tài)勢(shì)分析，商業(yè)時(shí)代，2006，(11)

[2]張立儉 孫英杰：中國(guó)酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和管理的現(xiàn)狀分析，經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展，2005，(6)

[3]王淑華 王仁成：電子商務(wù)在酒店業(yè)的應(yīng)用與研究，遼寧高職學(xué)報(bào)，2005，(2)

[4]梁業(yè)章 陸 琳：酒店電子商務(wù)箍略研究，商場(chǎng)現(xiàn)代化，2007（24）[5] 程艷紅： 我國(guó)酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)分析，商場(chǎng)現(xiàn)代化，2006，(36)

[6] 劉礪：我國(guó)酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展問(wèn)題研究，特區(qū)經(jīng)濟(jì)，2005，(11)

第五篇：酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用

酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念

互聯(lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展，改變了人類(lèi)的生活和生產(chǎn)方式?；ヂ?lián)網(wǎng)與經(jīng)濟(jì)的緊密結(jié)合，推動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)走入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)階段。與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相比,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有更多的優(yōu)勢(shì)。常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法包括搜索引擎注冊(cè)，博客營(yíng)銷(xiāo)，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，交換鏈接、病毒性營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)廣告、許可E-mail營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)上商店等（聶紅輝，2011）[1]。

酒店?duì)I銷(xiāo)是酒店經(jīng)營(yíng)的重中之重,直接關(guān)系著酒店的生存與發(fā)展。近年來(lái),雖然酒店?duì)I銷(xiāo)意識(shí)在我國(guó)酒店業(yè)中得到了不斷的發(fā)展,但也存在不少的問(wèn)題與不足[2]。不會(huì)上網(wǎng)的企業(yè)將面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。也許這些話現(xiàn)在看來(lái)還有些危言聳聽(tīng)，但在以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的今天將成為不爭(zhēng)的事實(shí)。許多國(guó)際品牌酒店來(lái)到中國(guó)，對(duì)中國(guó)酒店來(lái)說(shuō)既有機(jī)遇也有挑戰(zhàn)。中國(guó)酒店品牌大品牌不多，小企業(yè)想做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題更多。首先想讓小品牌企業(yè)接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就困難重重。Zhou Zhigang（2011）《Strategic Measures of Network Marketing of SME Brand》分析了主要存在的問(wèn)題在當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)推廣中小企業(yè)(SME)品牌在我國(guó)并提出解決方案和戰(zhàn)略措施的中小企業(yè)品牌網(wǎng)絡(luò)通信。盡管戰(zhàn)略措施的企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售增加，但在意義上的使用網(wǎng)絡(luò)中存在著大量的不足和誤區(qū)[3]。Poon,Simpson,Jevons,Colin（2010）認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)是只有一個(gè)方面，小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)如何能獲得戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)在使用互聯(lián)網(wǎng)?；镜膯?wèn)題是構(gòu)建有用的組織系統(tǒng)來(lái)支持不僅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之間的小型企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上但也改變活動(dòng)的不同部分的小型企業(yè)價(jià)值鏈[4]。

傳統(tǒng)的酒店?duì)I銷(xiāo)方式有運(yùn)用行業(yè)性雜志、報(bào)紙、旅行線路小冊(cè)子、指南、廣告?zhèn)鲉?、直接信函等方式?duì)酒店產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。甚至以邀請(qǐng)知名演出的方式壯大聲勢(shì)，增強(qiáng)影響面，營(yíng)造酒店的消費(fèi)熱點(diǎn)，如邀請(qǐng)舉辦省市模特大賽，時(shí)裝秀；大型歌舞器樂(lè)演奏等促銷(xiāo)方式。這樣的宣傳方式未免耗時(shí)費(fèi)錢(qián)并且收效一般，傳統(tǒng)酒店?duì)I銷(xiāo)業(yè)需要一種新的營(yíng)銷(xiāo)方式，這種方式高效、省錢(qián)。

在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是當(dāng)前酒店企業(yè)實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略的必然選擇,應(yīng)當(dāng)深入地時(shí)當(dāng)期的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)路徑進(jìn)行分析,根據(jù)酒店經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)奶攸c(diǎn),以前瞻性的眼光,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)用于酒店經(jīng)營(yíng)管理,促進(jìn)了酒店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升,這些都是基于酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì).就目前來(lái)看,酒店存在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)缺失或功能不健全等瓶頸制約問(wèn)題.針對(duì)酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和制約問(wèn)題,酒店企業(yè)應(yīng)從市場(chǎng)需求出發(fā),實(shí)施酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的改進(jìn)路徑.酒店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是對(duì)未來(lái)客源市場(chǎng)的戰(zhàn)略考慮,是酒店進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、實(shí)現(xiàn)酒店可持續(xù)性發(fā)展和建立酒店品牌意識(shí)的需要.借助網(wǎng)絡(luò)的信息化平臺(tái)開(kāi)展酒店?duì)I銷(xiāo),已成為酒店[6][5]競(jìng)爭(zhēng)的新內(nèi)容.然而,從我國(guó)酒店業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀來(lái)看,還存在許多問(wèn)題.酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的形式（1）門(mén)戶網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)

中國(guó)門(mén)戶經(jīng)歷膨脹、危機(jī)、冷靜反思,借助短信渡過(guò)了互聯(lián)網(wǎng)危機(jī)后,己經(jīng)形成了一套屬于自己的經(jīng)營(yíng)模式,業(yè)務(wù)由單一走向多元化。門(mén)戶網(wǎng)站最初提供搜索服務(wù)、目錄服務(wù)，后來(lái)由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，門(mén)戶網(wǎng)站不得不快速地拓展各種新的業(yè)務(wù)類(lèi)型，希望通過(guò)門(mén)類(lèi)眾多的業(yè)務(wù)來(lái)吸引和留住互聯(lián)網(wǎng)用戶，以至于目前門(mén)戶網(wǎng)站的業(yè)務(wù)包羅萬(wàn)象，成為網(wǎng)絡(luò)世界的“百貨商場(chǎng)”或“網(wǎng)絡(luò)超市”。企業(yè)通過(guò)建立自己的門(mén)戶網(wǎng)站能夠?qū)⒏鞣N想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)表的信息公布在網(wǎng)上，信息時(shí)時(shí)更新，讓受眾通過(guò)門(mén)戶網(wǎng)站了解自己企業(yè)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

酒店業(yè)通過(guò)建立門(mén)戶網(wǎng)站并時(shí)時(shí)更新可以讓消費(fèi)者或者潛在消費(fèi)者們更輕易地了解酒店，甚至可以直接通過(guò)門(mén)戶網(wǎng)站訂購(gòu)酒店房間或者婚禮等各項(xiàng)服務(wù)。酒店實(shí)時(shí)推出的各項(xiàng)優(yōu)惠也能在酒店門(mén)戶網(wǎng)站實(shí)時(shí)更新。

（2）搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)

搜索是網(wǎng)民除了電子郵件以外被用得最多的網(wǎng)絡(luò)使用方式“通過(guò)搜索引擎查找信息是當(dāng)今網(wǎng)民們尋找網(wǎng)上信息和資源的主要手段”隨著搜索引擎技術(shù)的不斷進(jìn)步以及互聯(lián)網(wǎng)用戶對(duì)搜索引擎依賴程度的不斷加深，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)作為一種新型的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式近年來(lái)得到了快速發(fā)展，越來(lái)越多地被我國(guó)企業(yè)作為主要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段，并逐步取代傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式（張振、劉衛(wèi)華，2013）。

酒店業(yè)應(yīng)用搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)可以讓酒店更容易的被消費(fèi)者們通過(guò)搜索引擎找到，讓自己被消費(fèi)者了解并選擇的幾率變大，并且通過(guò)網(wǎng)絡(luò)增加酒店品牌影響力。

（3）BBS營(yíng)銷(xiāo)

論壇營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)借助論壇這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),通過(guò)各種方式讓顧客了解產(chǎn)品和企業(yè),最終達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)效果[10][9]

[8]

[7]。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)比較著名的論壇有天涯、貓撲等，每天的訪問(wèn)量驚人，尤其是對(duì)于年輕人來(lái)說(shuō)訪問(wèn)論壇似乎是每天的習(xí)慣，各大論壇往往也是各種熱門(mén)話題的起源。在論壇中有一種人唄叫做水軍，現(xiàn)在的電影等很多需要口碑的產(chǎn)品會(huì)請(qǐng)水軍在各大論壇給自己的電影或者其他產(chǎn)品制造好的評(píng)價(jià)已經(jīng)是公開(kāi)的秘密。

酒店同樣是十分需要良好的口碑的，做好BBS營(yíng)銷(xiāo)對(duì)酒店來(lái)說(shuō)也就非常重要。在各大論壇上口碑好的酒店當(dāng)然就會(huì)收到更多的關(guān)注，收到更多的好評(píng)，形成良性循環(huán)。

（4）電子商務(wù)平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)

電子商務(wù)平臺(tái)即是一個(gè)為企業(yè)或個(gè)人提供網(wǎng)上交易洽談的平臺(tái)。最常見(jiàn)的基本的有：交易平臺(tái)（展示平臺(tái)）、支付平臺(tái)、管理平臺(tái)。常見(jiàn)的電子商務(wù)網(wǎng)站（平臺(tái)）有B2B、B2C；而B(niǎo)2B的代表又有：阿里巴巴、企發(fā)網(wǎng)、環(huán)球貿(mào)易等，B2C的代表又有：淘寶、拍拍、京東等。企業(yè)通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)展示自己的商品，讓其余下游商家或消費(fèi)者可以通過(guò)這個(gè)平臺(tái)了解自己的產(chǎn)品。蛋糕放在一個(gè)地方賣(mài)永遠(yuǎn)比不上放在兩個(gè)不同的地方賣(mài)。多一個(gè)銷(xiāo)售渠道就多一點(diǎn)希望[11]。

對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，發(fā)展電子商務(wù)平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)的不多，有自己的網(wǎng)店的幾乎沒(méi)有。不過(guò)我想著正是酒店發(fā)展電子商務(wù)平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)的好時(shí)機(jī)?，F(xiàn)在什么東西都要網(wǎng)購(gòu)，酒店業(yè)不必總是局限團(tuán)購(gòu)等等第三方代理平臺(tái)來(lái)進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售，酒店更可以開(kāi)設(shè)自己的網(wǎng)店等，或許會(huì)有意外的收貨。

（5）微信營(yíng)銷(xiāo)

微博營(yíng)銷(xiāo)方興未艾,微信又迅速成為眾多企業(yè)除微博外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)熱地,自2012年8月18日騰訊公司微信公眾平臺(tái)正式上線后,特別是隨著精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)概念的引入,微信的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)更加明顯,使得微信的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中的作用越來(lái)越不可忽視

[12]。

微信營(yíng)銷(xiāo)是新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，酒店業(yè)如何更好得運(yùn)用微信營(yíng)銷(xiāo)還可以更深入地研究。酒店業(yè)的一大業(yè)務(wù)就是承辦婚禮，而這一業(yè)務(wù)的主要面對(duì)人群自然是年輕人。微信現(xiàn)在已經(jīng)成了年輕人聊天溝通的第一選擇，通過(guò)微信營(yíng)銷(xiāo)自己酒店的機(jī)會(huì)酒店自然不能錯(cuò)過(guò)。

（6）微博營(yíng)銷(xiāo)

微博即微博客的簡(jiǎn)稱，是一個(gè)基于用戶關(guān)系的信息分享、傳播以及獲取平臺(tái)，用戶可以通過(guò)WEBWAP以及各種客戶端組建個(gè)人社區(qū)，以140字左右的文字更新信息，并實(shí)現(xiàn)即時(shí)分享。微博自2010年以來(lái)就在我國(guó)迅速發(fā)展，現(xiàn)已成為社會(huì)化媒體的一大主角。各大門(mén)戶網(wǎng)站微博的開(kāi)設(shè)為企業(yè)宣傳提供了更為廣闊的營(yíng)銷(xiāo)空間和途徑。因此隨著微博的火熱，催生了新的營(yíng)銷(xiāo)方法，這種營(yíng)銷(xiāo)方法就是微博營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)在新浪微博等網(wǎng)站注冊(cè)一個(gè)微博賬號(hào)，更新和發(fā)布有關(guān)企業(yè)的信息，與關(guān)注者進(jìn)行互動(dòng)交流，或是參與大家感興趣的話題討論，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的目的，增加目標(biāo)客戶，這種方式就是新近推出的微博營(yíng)銷(xiāo)（匡淼云，2013）

[13]。

微博營(yíng)銷(xiāo)與微信營(yíng)銷(xiāo)很相似，都是新興的營(yíng)銷(xiāo)方式，受眾都是年輕人。但是微博與微信的玩法又很不相同，微信營(yíng)銷(xiāo)與微博營(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)稱微營(yíng)銷(xiāo)。酒店建立自己微博，發(fā)布自己的微博吸引粉絲關(guān)注，微博營(yíng)銷(xiāo)幾乎不需要什么成本，低成本高高效率的營(yíng)銷(xiāo)方式是最好的營(yíng)銷(xiāo)手段。酒店業(yè)沒(méi)理由不應(yīng)用。

酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的意義