第一篇：朱樹英律師談房地產(chǎn)案件司法解釋
朱樹英律師談房地產(chǎn)案件司法解釋
二○○八年五月十一日上午，朱樹英律師在江蘇省鹽城市中級人民法院就最高人民法院關(guān)于房地產(chǎn)案件審理的相關(guān)司法解釋作講座。朱樹英律師本科畢業(yè)于華東政法學(xué)院，中華全國律師協(xié)會民事業(yè)務(wù)委員會主任，清華大學(xué)、重慶大學(xué)等客座教授，目前在九個(gè)仲裁委員會擔(dān)任仲裁員。
最高人民法院關(guān)于房地產(chǎn)案件的相關(guān)司法解釋主要是：最高人民法院關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋（2003年）、最高人民法院關(guān)于審理建設(shè)工程施工合同糾紛案件適用法律問題的解釋（2004年）、最高人民法院關(guān)于審理涉及國有土地使用權(quán)合同糾紛案件適用法律問題的解釋（2005年）。
這三個(gè)司法解釋涉及到土地使用權(quán)、建設(shè)施工、商品房買賣三個(gè)流程，而發(fā)布的時(shí)間則剛好相反，主要原因在于商品房糾紛與老百姓利益密切相關(guān)，所以最先出臺。巧的是，這三個(gè)司法解釋都是28條。
朱樹英律師在講座中分別通過五個(gè)案例來闡述相關(guān)司法解釋，主要涉及建設(shè)工程合同及土地使用權(quán)合同兩個(gè)解釋。
案例一：一個(gè)32層的大樓建設(shè)時(shí)發(fā)現(xiàn)電梯無法垂直安裝，為查明上海“比薩斜樓”的原因，這個(gè)案件經(jīng)過三次鑒定，每鑒定一次要花三年時(shí)間。最后鑒定結(jié)論認(rèn)為質(zhì)量問題的主要原因是樁基施工過程中發(fā)現(xiàn)某幾根樁無法打下去而采取了截樁措施，責(zé)任在施工單位。一審法院判決由施工單位承擔(dān)全部責(zé)任，二審以施工單位承擔(dān)責(zé)任為前提調(diào)解結(jié)案。
[解讀]工程價(jià)款的計(jì)算，是根據(jù)質(zhì)量是否合格來決定的，有效合同參照無效合同處理，這是很獨(dú)特的。審理建設(shè)工程施工合同糾紛案件適用法律問題的解釋第三條規(guī)定，建設(shè)工程施工合同無效且竣工驗(yàn)收不合格的，如果修復(fù)后驗(yàn)收合格則發(fā)包人請求承包人承擔(dān)修復(fù)費(fèi)用的應(yīng)予支持，否則承包人請求支付工程價(jià)款的不予支持。該解釋第10條規(guī)定，建設(shè)工程施工合同解除后，已經(jīng)完成的建設(shè)工程質(zhì)量不合格的，參照第三條規(guī)定處理。解釋第16條規(guī)定，建設(shè)工程施工合同有效，但建設(shè)工程經(jīng)竣工驗(yàn)收不合格的，價(jià)款結(jié)算參照本解釋第三條規(guī)定處理。
案例二：某房地產(chǎn)公司（承包人）承建某公司商住樓工程。發(fā)包人起訴要求承包人支付工程延誤工期違約金七百多萬元。而承包人反訴要求發(fā)包人支付拖欠工程款二千多萬元。
[解讀]舉證期限方面，如果一方當(dāng)事人申請延長舉證期限，則該期限對當(dāng)事人雙方都適用。在管轄方面，本案由工程所在地法院受理值得商榷，因?yàn)殛P(guān)于審理建設(shè)工程施工合同糾紛案件適用法律問題的解釋第24條規(guī)定，建設(shè)工程合同糾紛不適用專屬管轄，以施工行為地為合同履行地。雖然條文中無此直接規(guī)定，但在黃松有主編的《最高人民法院建設(shè)工程施工合同司法解釋理解與適用》目錄中，第二十四條就是 [建設(shè)工程不適用專屬管轄規(guī)定]。關(guān)于鑒定問題，法院在決定工程造價(jià)鑒定的同時(shí)，應(yīng)決定鑒定的范圍、原則（按有效合同還是無效合同鑒定等），必要時(shí)可先就鑒定的問題組織庭審，由雙方當(dāng)事人進(jìn)行辯論，以提高庭審效率。對于鑒定費(fèi)的預(yù)付，關(guān)鍵取決于舉證義務(wù)是誰的。
案例三：某承包人起訴，要求發(fā)包人支付工程款及滯納金，發(fā)包人則反訴房屋質(zhì)量不合格，要求承包人賠償加固費(fèi)用及損失。經(jīng)法院委托鑒定，已建工程造價(jià)二千多萬元，而采用“頂升（迫降）”方案修復(fù)加固費(fèi)用為三千八百多萬，比工程造價(jià)還高一千三百多萬。承包人代理人對鑒定結(jié)論提出異議，并自選委托鑒定機(jī)構(gòu)進(jìn)行論證。最后，法院沒有采納其委托鑒定的結(jié)論，作出判決，基本支持承包人的訴訟請求。
[解讀]關(guān)于鑒定結(jié)論的采納問題，雖然是法院委托的鑒定單位作出的鑒定結(jié)論，但由于它不經(jīng)濟(jì)、不合理（工程整改費(fèi)用超出造價(jià)）而不予采信，說明法院嚴(yán)格執(zhí)法而敢于自我否定。根據(jù)民事訴訟法的規(guī)定，鑒定結(jié)論只是證據(jù)，應(yīng)當(dāng)由法院進(jìn)行審核，這是法院否定自己委托的鑒定結(jié)論的依據(jù)。
案例四：某工貿(mào)易公司與某房地產(chǎn)開發(fā)公司簽訂《聯(lián)建辦公大樓協(xié)議書》，約定工貿(mào)公司提供土地，房地產(chǎn)公司投入資金方式合作。合同履行過程中發(fā)生爭議，工貿(mào)易公司起訴房地產(chǎn)公司要求解除合同并賠償違約損失。
[解讀]《最高人民法院關(guān)于審理涉及國有土地使用權(quán)合同糾紛案件適用法律問題的解釋》第十六條規(guī)定了劃撥土地未經(jīng)批準(zhǔn)的為效力待定合同，原文是“土地使用權(quán)人未經(jīng)有批準(zhǔn)權(quán)的人民政府批準(zhǔn)，以劃撥土地使用權(quán)作為投資與他人訂立合同合作開發(fā)房地產(chǎn)的，應(yīng)當(dāng)認(rèn)定合同無效。但起訴前已經(jīng)辦理批準(zhǔn)手續(xù)的，應(yīng)當(dāng)認(rèn)定合同有效。”這個(gè)司法解釋的立法思路是允許合作開發(fā)合同進(jìn)行效力補(bǔ)正。而本案補(bǔ)正恰恰在起訴之后，因此法院判定合同無效。（記錄者按：如果原告在補(bǔ)正過程中撤訴后再起訴，這樣的合同還是無效么？）本解釋未規(guī)定起訴前是民事還是刑事，因此，在刑事案件的辯護(hù)中，也可適用該解釋。（記錄者按：本解釋規(guī)定是審理涉及國有土地使用權(quán)合同糾紛案件適用法律問題的解釋，應(yīng)當(dāng)是民商事審判中，在刑事審判中能適用么？）
案例五：上海建設(shè)公司、建聯(lián)公司、萬國公司、長興公司房屋聯(lián)建轉(zhuǎn)讓協(xié)議，約定萬國公司收到建聯(lián)公司1000萬元時(shí)生效。合同簽訂后，建聯(lián)公司返還萬國公司900萬元。萬國公司因未收到其他退款，于是起訴其他三家公司。本案收入《最高人民法院民事案件解析》一書。
[解讀]關(guān)于附條件民事行為，如果大部分條件已經(jīng)成就，而債權(quán)人又接受了此條件，能否認(rèn)定條件已經(jīng)成就。本案經(jīng)北京多名高校專家、教授專題論證，認(rèn)定四方協(xié)議已經(jīng)生效，是一份合法有效的合同。所以，附條件是可以改變的。
第二篇：房地產(chǎn)律師的演講與寫作技能-朱樹英
房地產(chǎn)律師的演講與寫作技能
朱樹英
朱樹英：
主要職務(wù)：上海市建緯律師事務(wù)所主任、高級合伙人，中華全國律師協(xié)會民事業(yè)務(wù)委員會主任暨建筑房地產(chǎn)論壇組織委員會主任，中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會法律事務(wù)專業(yè)委員會主任。
其他職務(wù)與榮譽(yù)稱號：上海市第十屆·、第十一屆政協(xié)常務(wù)委員；上海市首屆“東方大律師”；全國優(yōu)秀律師；上海市人民政府政府采購專家?guī)鞂＜?；中國土木工程學(xué)會招標(biāo)投標(biāo)分會常務(wù)理事；中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會建設(shè)專業(yè)仲裁員暨專家委員會委員；上海、北京、武漢、廈門、濟(jì)南、臺州、蘇州、常州仲裁委員會仲裁員；清華大學(xué)、重慶大學(xué)、浙江大學(xué)、廈門大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、交通大學(xué)、東南大學(xué)法學(xué)客座教授。
業(yè)務(wù)范圍：朱樹英從事律師工作二十多年來承辦過近千件有關(guān)建筑、房地產(chǎn)領(lǐng)域的非訴訟和訴訟案件，其中多為行業(yè)內(nèi)有重大影響的案件。擅長解決在專業(yè)領(lǐng)域中疑難復(fù)雜的法律問題，他在非訴訟領(lǐng)域首創(chuàng)的全過程和階段過程法律服務(wù)模式，為拓展中國律師在建筑、房地產(chǎn)領(lǐng)域的服務(wù)廣度和深度作出了顯著貢獻(xiàn)。
主要著述：《律師在建筑工程承發(fā)包合同造價(jià)管理中的作用及其過程控制》在第十四屆亞太法協(xié)會上發(fā)表并獲國內(nèi)外法律專家的一致好評，并作為唯一一名中國律師在第20屆世界建筑師大會招投標(biāo)論壇上發(fā)表。朱樹英律師將其多年的實(shí)踐積累毫無保留地奉獻(xiàn)出來，由法律出版社出版的三本共130余萬字的專著《建設(shè)工程法律實(shí)務(wù)》、《房地產(chǎn)開發(fā)法律實(shí)務(wù)》、《建設(shè)工程實(shí)務(wù)問答》，以及與他人合著由科學(xué)出版社出版的《建設(shè)工程合同與索賠管理》、由知識產(chǎn)權(quán)出版社出版的《住宅商品房交易與物業(yè)管理案例評析及法律實(shí)務(wù)》均深得業(yè)內(nèi)人士和廣大讀者的好評。
引言
各位早上好！今天講的主要內(nèi)容是專業(yè)律師的立身之本，專門講房地產(chǎn)律師的說和寫。這個(gè)題目劉衛(wèi)老師給我一天的時(shí)間，我可以在一個(gè)小時(shí)講完，也可以一天講完。
首先我來解讀一下，很多律師說能說會寫，對律師來說不是問題，律師本身就是能說會道的。外界評價(jià)律師，說律師在法庭上侃侃而談，律師本身就是能說會道，于是律師自己也認(rèn)為，說和寫肯定是沒有問題的，因?yàn)樽x書了那么多的書，當(dāng)了律師，天天在講話。其實(shí)這本身就是最大的問題，為什么？因?yàn)楹芏嗦蓭煵]有把這個(gè)問題作為一個(gè)問題，誤以為講話肯定是過關(guān)的。
今天講座分兩篇。
上篇：房地產(chǎn)專業(yè)律師提高演講水平和技巧對于擴(kuò)大律師業(yè)務(wù)的作用以及在演講時(shí)應(yīng)注意的問題
一、提高對房地產(chǎn)專業(yè)律師演講水平和技巧重要性的認(rèn)識
從這個(gè)角度來認(rèn)識問題，很多律師可能都沒有鉆研過，其實(shí)“講”能夠“講”來業(yè)務(wù)，“演講”能夠征服法官，講得好，法官被你打動了，這個(gè)案子就贏了，而且更重要的是和當(dāng)事人去談案子，有時(shí)候是不經(jīng)意的，人家在談，你也在談，由于你的演講，這個(gè)案子就被你拿到的。本人在這方面有很多的體會。
所以律師不僅要重視自己的演講水平和技巧的提高，更重要的是要和“做強(qiáng)做大”結(jié)合起來。
我昨天碰到法政的副院長，他正好在北京開會，晚上一塊吃飯。他問：“你來干什么？”我說：“我這里有一個(gè)課?！蔽覇枺骸胺ㄕ袥]有這樣的課？”他說：“有，有選修課，演講學(xué)?！蔽艺f：“我說的不是演講學(xué)本身，而是怎么提高法律人的演講水平，對于他案子辦贏了，業(yè)務(wù)拿來，有沒有老師講這樣的課？”“沒有，老師不做這種實(shí)務(wù)研究。”
所以這個(gè)問題對律師來說是非常重要的問題。
（一）理應(yīng)能說會道的專業(yè)律師其實(shí)不會演講是普遍存在的問題
本來應(yīng)當(dāng)能說會道的律師不會講，包括專業(yè)律師。專業(yè)律師在專業(yè)方面也是能說會道，但有的就并不會講，這是一個(gè)普遍存在的問題，大小律師、成名的律師都有這個(gè)問題：不會講。這個(gè)話絕對不是貶低律師，只是說在實(shí)務(wù)當(dāng)中遇到的問題。
1.房地產(chǎn)專業(yè)律師的業(yè)務(wù)來源很大程度是律師“演講”得來的
律師演講的重要性和業(yè)務(wù)開拓以及獲得成功是一種什么關(guān)系？房地產(chǎn)很多項(xiàng)目，尤其是影響比較大的項(xiàng)目，是取決于律師的演講，讓當(dāng)事人認(rèn)識，讓當(dāng)事人認(rèn)可。所以律師的“演講”不是通常意義上的能把死的說成活的，把黑的說成白的。而是要說到當(dāng)事人想聽的東西被你說到了。律師提高了自己的演講水平，可以擴(kuò)大律師業(yè)務(wù)，可以拿來案子，因?yàn)槁蓭煏v當(dāng)事人想聽的東西。
現(xiàn)在很多項(xiàng)目，對律師的要求不是原來意義上通過什么關(guān)系、通過什么人介紹案子，他得聽律師的介紹。
這里有兩個(gè)投標(biāo)書，兩個(gè)標(biāo)書都是一個(gè)重大的項(xiàng)目——深圳地鐵5號線BT項(xiàng)目。之前這個(gè)BT項(xiàng)目已經(jīng)過了一次招投標(biāo)，建緯總所和深圳分所經(jīng)過投標(biāo)以后，我們勝出。
BT項(xiàng)目投資兩百個(gè)億，是和廣州亞運(yùn)會配套的一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，從深圳到廣州的一條地鐵，投資非常大。這個(gè)項(xiàng)目是我們在半道上搶來的，我們是怎么中標(biāo)的呢？
深圳地鐵公司已經(jīng)在廣東招律師，最后入圍了兩家律師事務(wù)所，董事長感覺這兩家律師事務(wù)所不專業(yè)。當(dāng)事人第一階段就問這個(gè)律師事務(wù)所有多少人？這兩個(gè)所都是一百個(gè)人以上律師事務(wù)所，但涉及到具體的問題，什么叫BT，這個(gè)BT的建設(shè)者很注意這種專業(yè)的問題，而律師就有距離。所以當(dāng)董事長聽說上海有一家建緯所非常專業(yè)，就找了建緯所比選。我就半道插了進(jìn)去。我們是怎么來體現(xiàn)我們的水平呢？我們就跟他們講了一天關(guān)于BT的演講，我講關(guān)于BT項(xiàng)目合同的框架以及制定合同文本注意的問題，我講了半天；我們所另外一個(gè)律師講關(guān)于BT項(xiàng)目的招標(biāo)，作為招標(biāo)人要注意的問題，兩個(gè)人講了一天，就把這個(gè)項(xiàng)目講了下來。我們都覺得不好意思，人家都已經(jīng)入圍了，我們半道插進(jìn)去以后，這個(gè)項(xiàng)目就是我們做?，F(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目還在服務(wù)過程當(dāng)中。
這下面又在招標(biāo)，招BT模式的理論以及政策研究課題的科研項(xiàng)目，因?yàn)檫@是國內(nèi)BT投資最大的一個(gè)項(xiàng)目，他們想把這個(gè)操作方式成為一個(gè)研究報(bào)告，影響國家關(guān)于BT的立法，于是就競爭性比選，還不是正式的招標(biāo)，要求投標(biāo)單位準(zhǔn)備兩個(gè)文件，一個(gè)是技術(shù)標(biāo)，一個(gè)是商務(wù)標(biāo)。
說句題外話，他們招標(biāo)的要求很高，投標(biāo)的律師事務(wù)所，團(tuán)隊(duì)得拿出五張工程師以上的證書出來，組成課題研究的團(tuán)隊(duì)的五個(gè)律師必須有工程師以上知識。這個(gè)招標(biāo)比選的條件，就把一大批律師事務(wù)所壓下來。因?yàn)檫@個(gè)BT項(xiàng)目是我們律師做的，這個(gè)課題研究我們理所當(dāng)然要去投標(biāo)，這個(gè)條件我們所比較有優(yōu)勢，總所拿了十張證書來，我們所其中三個(gè)律師是高級工程師，還有兩個(gè)是英國皇家測量師。我們拿了十個(gè)工程師資格證書，他們說，就你們了。這個(gè)項(xiàng)目我們正在做，做一個(gè)影響國家關(guān)于BT政策課題研究。
作為房地產(chǎn)的律師，就算能演講還不行，必須能演講專業(yè)的法律問題，能夠?qū)I(yè)的讓當(dāng)事人信服。如果這個(gè)要求解決了，那么這個(gè)業(yè)務(wù)就是你的。就這么簡單，這個(gè)市場很公平。
在座的各位都是房地產(chǎn)律師，你們都很專業(yè)，那專業(yè)律師怎樣通過演講和寫作提高他的占有市場份額的能力，我們更多碰到的是律師不會講。
有些律師有機(jī)會去推銷自己，去講課，但是能不能抓住，這又是一個(gè)問題。機(jī)會對每個(gè)人都是公平的，每一位都有機(jī)會，這個(gè)機(jī)會來了以后，能不能抓住很重要。
我們做律師不能沾沾自喜，說自己能講，其實(shí)不然，很多律師都不會講。
深圳現(xiàn)在在造深交所新的營運(yùn)大堂，這是一個(gè)標(biāo)志性的工程，深圳深交所有錢，所以這個(gè)項(xiàng)目是通過國資方案競標(biāo)的。荷蘭大都會建筑事務(wù)所在北京中標(biāo)了中央電視臺，在深圳中標(biāo)了深交所。
深交所的項(xiàng)目嚴(yán)格意義上是經(jīng)過招標(biāo)的，而且深交所在做國資方案競標(biāo)的同時(shí)，第一個(gè)招標(biāo)找服務(wù)對象只找律師。這個(gè)招標(biāo)方式我們第一次碰到，非常嚴(yán)格。因?yàn)樯罱凰旧砭捅容^規(guī)范，在全國邀請了7家律師事務(wù)所，北京4家，廣東2家，上海1家，這7家只有我們這個(gè)所在當(dāng)時(shí)不到一百個(gè)人，其余在國內(nèi)都是有頭有面的大師，然后邀請招標(biāo)投標(biāo)搞深交所全過程法律服務(wù)項(xiàng)目的招標(biāo)。
這個(gè)招標(biāo)文件每一個(gè)投標(biāo)單位邀請你來招標(biāo)，投標(biāo)單位給你一個(gè)小時(shí)時(shí)間去講標(biāo)，每一家一個(gè)小時(shí)，組上20幾個(gè)標(biāo)專家，整整花了一天，從早上8點(diǎn)到12點(diǎn)，4家；下午1點(diǎn)到4點(diǎn)，3家。接下來評標(biāo)委員會評，到底誰出標(biāo)，是這樣一個(gè)方式。我碰到所有的招標(biāo)，這是一個(gè)最嚴(yán)格的招標(biāo)。他要求你投標(biāo)的單位講標(biāo)時(shí)，律師事務(wù)所自己派人來講，沒有要求XX人講。投標(biāo)文件應(yīng)按照要求怎么做，我想這7個(gè)事務(wù)所大同小異的，因?yàn)榘凑战y(tǒng)一要求制作的投標(biāo)文書，比如說這個(gè)團(tuán)隊(duì)有多少人，這個(gè)團(tuán)隊(duì)有多少專業(yè)資質(zhì)，做了多少專業(yè)項(xiàng)目等等，做下來的文件肯定差不多。
那怎么講呢？第一誰去講，這7個(gè)單位當(dāng)中，競爭對象有朱茂元，我們所是我去。兩個(gè)“朱”在深圳講，但我在的事務(wù)所是主任，朱茂元不是主任，他有兩個(gè)身份，第一是北京市律師協(xié)會房地產(chǎn)專業(yè)委員會主任，同時(shí)是中倫律師事務(wù)所房地產(chǎn)專業(yè)委員會的主任，朱茂元律師的講課非常好，我聽過他的講課很有經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)在問題是我不知道他怎么講的。我這次的體會是：按照招投標(biāo)講一定不會成功，每一家都有投標(biāo)文件，按照投標(biāo)文件，沒有成功的投標(biāo)文件是這么做的，評標(biāo)專家都已經(jīng)看過了，你這個(gè)單位叫什么名稱，有多少專業(yè)的律師，這個(gè)團(tuán)隊(duì)有什么經(jīng)驗(yàn)，人家都看過。有必要按照投標(biāo)文件去講嗎？我相信，這7家單位基本上都是按照投標(biāo)文件講的，所以基本上都是不成功的，為什么？沒有必要。因?yàn)槿思叶家呀?jīng)看見了你的投標(biāo)文件，你再去講一遍，有什么意義？講得人家都打磕睡了。
我現(xiàn)在講的是會“講”和“不會講”的區(qū)別。表面上都會講，7個(gè)人把投標(biāo)文件講一下，半小時(shí)過了，然后就提問。所以我們要研究，這些人想聽什么。而更多的律師恰恰不研究，所謂不會講話，指的是這個(gè)問題。其實(shí)這上面講的全是大腕律師。
我用了一分鐘講投標(biāo)文件，“如果我們中標(biāo)，投標(biāo)文件當(dāng)中我們所做的承諾都有對應(yīng)的負(fù)責(zé)人，具體請你們看?！比缓缶椭v，時(shí)間到了，我剛好講完。我講完了以后，有一個(gè)評委說，朱老師你不愧是老師，你的這個(gè)時(shí)間控制得最好。講了什么？主要講的是：“假如是我中標(biāo)，我就很自信，給你們提供法律服務(wù)，會注意四個(gè)大的法律問題，我認(rèn)為這四大問題，是深交所當(dāng)前應(yīng)該碰到的重大法律問題，我相信你們是不知道怎么解決的?！蔽艺f了四個(gè)問題，這四個(gè)問題就注定我們中標(biāo)。我在北京的中央電視臺同樣我也是講了這四個(gè)問題，這個(gè)項(xiàng)目也是我們中標(biāo)，當(dāng)然沒有像深圳一樣嚴(yán)格招標(biāo)，這四個(gè)大的問題分別是：
“第一，現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)拆平了，‘三通一平’是不是已經(jīng)達(dá)到了開工條件，表面上平了，但下面有很多設(shè)備基礎(chǔ)（原是深圳博物館），北京的中央電視臺，原來是好幾個(gè)場，下面也有很多設(shè)備基礎(chǔ)。你們今天看到的三通一平，其實(shí)不是具備開工條件的標(biāo)志，地下障礙物的清理誰來解決，什么時(shí)候解決，如果你今天不研究這個(gè)問題的話，一個(gè)施工單位進(jìn)來了，而你的招標(biāo)文件并沒有要求他負(fù)責(zé)清理的話，那你就死路一條了。施工單位肯定提出來說，下面有障礙物，請你清除。法律規(guī)定是建設(shè)單位負(fù)責(zé)清理的。所以第一你們對地下障礙物要有一個(gè)總體的研究，同時(shí)法律上要在工程總承包合同招標(biāo)文件當(dāng)中，明示中標(biāo)的人要負(fù)責(zé)地下障礙物的清除，你要承諾。同時(shí)費(fèi)用是包在總價(jià)里的。他們知道有這個(gè)問題，不知道該怎么辦法。這是第一個(gè)?！?/p>
“第二個(gè)問題，你們現(xiàn)在正在招標(biāo)測量師，北京有很多境外的測量師，我說你要招標(biāo)測量師時(shí)，一定要注意測量師行的合同，而且他給你的承諾要注意。香港的測量師行都說幫你制作各種文本，你要研究這些人適用的是香港的法律，他們在香港沒有問題，可到大陸來，大陸是成文法的大陸法系，香港執(zhí)行的是英美法系，相關(guān)法律規(guī)定和我們國內(nèi)不一樣。以前有很多案子，用的很多是香港合同，結(jié)果打官司在國內(nèi)這些合同條款是不能保護(hù)當(dāng)事人的，因?yàn)橹袊姆刹皇沁@么規(guī)定的，所以你們接下來做測量師行的招標(biāo)就要注意這個(gè)合同文本，是不能定稿的，只能給你做參考，而且要對測量師行進(jìn)一步的法律把控，中國律師要考慮這樣的問題，不要聽他忽悠，說把所有的合同都做，要有多少費(fèi)用，他做不了，還不如找工作律師做。這是第二個(gè)問題?！?/p>
“第三個(gè)問題，你們現(xiàn)在正在做設(shè)計(jì)的方案競標(biāo)。國內(nèi)現(xiàn)在有很多重大工程，喜歡找國外的建筑師來提供一個(gè)方案的設(shè)計(jì)，國外的建筑師設(shè)計(jì)出來的東西都是很怪異的，越怪異越好，北京中央電視臺的項(xiàng)目就很怪異，老百姓叫‘褲衩’，這種項(xiàng)目從結(jié)構(gòu)上來說是一個(gè)非常大膽的設(shè)計(jì)，中央電視臺的主樓列入‘世界八大建筑奇跡之一’。深交所的設(shè)計(jì)正好和北京的相反?！?/p>
我不大相信媒體說的有淫穢色彩，因?yàn)樯罱凰慕Y(jié)構(gòu)形式是一種創(chuàng)新，深交所的結(jié)構(gòu)形式是中國的宗旨，整個(gè)建筑物當(dāng)中是一“豎”，旁邊懸挑出兩塊，旁邊都有65米，整個(gè)結(jié)構(gòu)是中國的“中”，很有意思。從個(gè)結(jié)構(gòu)上說，是從當(dāng)中往兩邊分挑的。整個(gè)施工工藝都是全挑平臺的施工。因?yàn)樯罱凰闹鳂堑搅艘欢ǖ母叨染吞舫鰜砹?，這個(gè)施工的方式和傳統(tǒng)就不一樣。
“這種設(shè)計(jì)涉及到知識產(chǎn)權(quán)的成果保護(hù)，很多施工單位并不知道，因?yàn)橹袊姆梢?guī)定：設(shè)計(jì)的人所提供的設(shè)計(jì)知識產(chǎn)權(quán)，合同如果沒有約定的話，推定為是設(shè)計(jì)人的，你不能動它，除非合同有另外一個(gè)規(guī)定，說是買斷的。這是一種方法?！?/p>
“還有一種不注意，用的過程當(dāng)中想動它，那么設(shè)計(jì)者有阻權(quán)，因?yàn)橹R產(chǎn)權(quán)是他的，所以我們建議設(shè)計(jì)的方案，包括設(shè)計(jì)的招投標(biāo)，一定要事先想好設(shè)計(jì)成果算誰的。最多加5萬塊的美金就買斷了，買斷就是你的，主動權(quán)是你的。這是第三個(gè)問題?！?/p>
“第四個(gè)問題，這個(gè)結(jié)構(gòu)形式只有鋼結(jié)構(gòu)的方式才能解決這樣一個(gè)結(jié)構(gòu)造型，所以這個(gè)鋼結(jié)構(gòu)一定要先分包，而工程總承包肯定是后發(fā)包的。這個(gè)問題怎么解決？關(guān)系怎么處理？我建議當(dāng)事人找分包單位時(shí)，分包合同招標(biāo)文件明確跟他寫清楚，你是分包，要接受未來總包的統(tǒng)一管理，否則不要招投標(biāo)。同時(shí)今后總包做標(biāo)時(shí)，也要跟總標(biāo)講清楚，以前已經(jīng)有鋼結(jié)構(gòu)的分包單位了，你做總包，鋼結(jié)構(gòu)單位就是你統(tǒng)一管理的?！?/p>
本來是先有總包后有分包，總包對分包才實(shí)行統(tǒng)一管理，而這種工程是倒置的。
“所以兩邊合同的招標(biāo)文件要銜接好，使得不能今后總包和分包都要來建設(shè)單位扯皮，那么你就會沒完沒了?！?/p>
這些話我講了半個(gè)小時(shí)，講完就接受提問。他們律師費(fèi)是120萬，報(bào)死了，其中有一個(gè)人就問：“假如施工日期延長了，投資增加了，律師費(fèi)還要增加嗎？”我在這個(gè)會議上承諾：“我們不要求增加?！甭蓭熧M(fèi)包干了。因?yàn)檎袠?biāo)文件就要求報(bào)死了。這個(gè)項(xiàng)目做到現(xiàn)在，其實(shí)服務(wù)時(shí)間已經(jīng)超過了，律師費(fèi)不增加，但是可以增加獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)?，F(xiàn)在每年增加20萬獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)，當(dāng)然是要經(jīng)過考評的。為了拿到這個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)律師所都個(gè)會考慮，哪怕只有3萬塊，我相信其他律師事務(wù)所都是這樣考慮的。
據(jù)說，我們這一撥人離開會場，評標(biāo)委員都說，“這家律師事務(wù)所看來是比較專業(yè)的，我看就是它?！蔽覀兪鞘潞笾赖?。
最后我們是第7家單位報(bào)價(jià)當(dāng)中，第二高價(jià)中的標(biāo)。
律師怎么講才能講到要聽的？這些問題都要仔細(xì)研究，然后才會講。
很多律師不會講，比如說講標(biāo)，很多事務(wù)所主任沒有去，主任沒有去，30%的印象分就沒有了。因?yàn)橹魅稳チ?，招?biāo)的人認(rèn)為你重視，哪怕你不講，坐在旁邊，表明這個(gè)單位是重視的。如果碰到這種情況，主任一定要去。
律師的演講不是你到臺上去講就才叫演講，我剛剛做這個(gè)投標(biāo)文件的講標(biāo)，就是演講，講標(biāo)決定了是否能拿到這個(gè)業(yè)務(wù)，這是辦業(yè)務(wù)的重要手段之一。
2.房地產(chǎn)專業(yè)律師在法庭上的辯論即演講
法律上的刑事案子要發(fā)表辯護(hù)詞，民事案子要發(fā)表代理詞，代理詞有兩種，第一種寫成書面的，這要法官看才管用，一個(gè)法官如果很認(rèn)真看你代理詞的，那么你這個(gè)代理詞有可能影響法官，但重要的是法庭上，法院的案子第一輪給你5分鐘，第二輪3分鐘講。但更多律師在法庭上講5分鐘都是不得要領(lǐng)的，不是最重要的。
老實(shí)說，現(xiàn)在的房地產(chǎn)律師都有這樣一個(gè)客觀的要求：能不能在這三分鐘、五分鐘內(nèi)把自己的主要觀點(diǎn)說到法官要聽的領(lǐng)域里?；镜氖聦?shí)法官都調(diào)查清楚了，再去說事實(shí)，去說證據(jù)，那庭審調(diào)查是干什么的？在三分鐘和五分鐘內(nèi)演講，很多律師在高院出庭做不到。
我對很多律師的代理詞都評判過，因?yàn)槲乙獙懖脹Q書。我在北仲、貿(mào)仲辦了很多案子。我們這里在法庭上講兩個(gè)小時(shí)都可以，但人家一年幾千個(gè)案子，手里同時(shí)又七八十個(gè)案子，他有時(shí)間來聽你的嗎？所以應(yīng)當(dāng)在有限的時(shí)間內(nèi)，講最重要的觀點(diǎn)。在座的各位是怎么做的呢？
所以律師要從這個(gè)角度來研究，法官想聽什么，就該講什么，但很多律師不善于講，講的不得要領(lǐng)。
我在仲裁庭上，仲裁比法院要寬松，你講兩個(gè)小時(shí)，一般也不打斷，這兩個(gè)小時(shí)的講得好我們就，但講的過程中，不講主題，你看我在寫，但我寫的是另外的東西。
所以律師在法庭上發(fā)表代理意見、辯護(hù)意見其實(shí)就是一次演講，而這個(gè)演講成功與否，就取決于這個(gè)案子的效果。
3.全國律師協(xié)會的許多專業(yè)委員會每年都有業(yè)務(wù)活動
律師事務(wù)所內(nèi)的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，很多所不組織。和律師同仁交流，也是一次演講?，F(xiàn)在全國律協(xié)的刑委會，每年都有好幾次專業(yè)的實(shí)務(wù)研究活動。每年有大有小。今年搞了一次關(guān)于侵權(quán)責(zé)任法的論壇，在河南鄭州搞了兩天，事先都編了將近20本論文匯編，律師寫論文都花了很多功夫，每年都能收集百篇。從這些論文當(dāng)中，挑選一部分好的，讓你到臺上去演講、交流。
民委會下面有一個(gè)建筑房地產(chǎn)專業(yè)委員會，這里面的委員都是各地有頭有面的律師，都是房地產(chǎn)做得很好的律師，拿出來的論文有的確實(shí)寫得很好，非常前沿。要讓他去臺上去講，不會講。大律師也不會演講。
律師怎么把要講40分鐘的論文，在10分鐘內(nèi)表達(dá)好，這樣一個(gè)要求算難嗎？其實(shí)不難，但很多的律師不會講，只會讀。論文很好，但沒有必要讀?，F(xiàn)在開的論壇、研討會，發(fā)言人稿子都給你了，事先都可以看，那么你應(yīng)當(dāng)明白下面的人可能看過了，就沒有必要讀了，第二他可能沒有看過，那你應(yīng)當(dāng)在10分鐘以內(nèi)，讓聽過你講的人，回去看論文，要達(dá)到的是這個(gè)目的。
那律師為什么要去講，講的目的是什么，講的能不能解決問題。如果講的不是人家要聽的東西，那就是鼓勵(lì)人家打磕睡。你說人家在下面不打磕睡干什么？很多人頻繁地走動，外面打電話。如果您講得好，電話來，都不接的。頻繁地走動到外面去打電話，說明你講的內(nèi)容沒有他打電話重要。你用什么東西作為吸引人的心，要解決這個(gè)問題。
我記得在2000年時(shí)，中國律師有一個(gè)大會在北京友誼賓館里開，我被安排10分鐘去講招標(biāo)投標(biāo)當(dāng)中的一個(gè)問題，我10分鐘講完了下不來，下面的人就不斷地提問，跟主持人說要求延長，為什么？因?yàn)檫@10分鐘提出來的問題是大家感興趣的，大愿意跟你討論問題，很熱烈。
所以律師會不會講，還表現(xiàn)在律師行業(yè)業(yè)務(wù)交流、業(yè)務(wù)研討，包括各種論壇，研討會上。律師去發(fā)表論文，不會講，沒有解決演講問題，這個(gè)論文發(fā)表效果就不好，有的不知道怎么講，一緊張，該講的都不講了，時(shí)間就到了，有的就不管，就按照發(fā)言稿讀，10分鐘的時(shí)間讀不完，主持人只能說“發(fā)言的時(shí)間到了，大家可以討論，感興趣的可以回去看論文”，這樣被主持人打斷的，就叫不會講話，不會演講。
“演講”是偏正結(jié)構(gòu)，主要是“講”，“演”是表演，所謂的“演講”是表演的“講”，表演就有要求，如果自己不激動，不神采飛揚(yáng)，而且一直是一種語調(diào)，下面的人只能是打磕睡了，演講者不會調(diào)查聽的人的積極性。這是一種表演加上講話。我今天講的“演講”是表演講話。
演戲一定是要演人家想看的東西。很多律師不會講話，是不會表演的講話，不會抓住聽的人想聽什么這個(gè)核心來講話。
我說一個(gè)故事，這個(gè)故事是兩次評選活動，都發(fā)生在上海。
上海2007年評了10個(gè)東方大律師，2008年評了一個(gè)20個(gè)優(yōu)秀青年律師（海選）。
東方大律師從30名候選人中評定10個(gè)，這30名都是成了名的大律師。20個(gè)優(yōu)秀律師是從84名當(dāng)中淘汰的。
首屆東方大律師在上海法律各個(gè)領(lǐng)域里找了40到個(gè)評委，這40多個(gè)評委全是上海名流人物。評委的負(fù)責(zé)人是全國政協(xié)常委，社科院資深專家。這40多個(gè)評委，司法局回避。全是社會評的，所以問題就來了，業(yè)內(nèi)知道你是監(jiān)事長，你是副會長，但評委不知道。30個(gè)律師讓評委投票，什么東西都有了，讓評委怎么評？一個(gè)都不認(rèn)識，評委就提出來你們的律師我們不認(rèn)識，能不能讓律師展示一下。于是找了一個(gè)大會場，給律師一個(gè)演講臺，每個(gè)律師講三分鐘。講完了，評委投票，投出來10個(gè)人。很多律師就很痛苦，不知道這3三分鐘講什么，講成長史講不了，講案子時(shí)間也不夠，不知道怎么辦。我看很多大律師在互相討論（本人也是30個(gè)候選人之一），不知道怎么講，其實(shí)這種需求是評委的，要按照自己的理論來講，很簡單，將講評委想聽的，投其所好。但這三分鐘，30進(jìn)10，就取決于律師講的是否好的問題，這有點(diǎn)不公平，很多律師想。有個(gè)大律師講完出來就哭了，從此這個(gè)大律師一蹶不振。
第二次評上海市優(yōu)秀青年律師，經(jīng)過海選，84個(gè)青年律師上臺每人講三分鐘。第一次我是被評的候選人，第二次我是評委。評年輕律師，我們就真正搞了一天，84個(gè)人，每人3分鐘。結(jié)果有20%的律師不敢來講，有點(diǎn)害怕，就棄權(quán)了，省了我們很多時(shí)間。有一半的律師滔滔不絕地講，還有的律師講了一半的時(shí)間就不講了，有很多律師就上臺講“我主要是做非訴訟的，給大家打一召一個(gè)招呼,做非訴訟的律師是不會講話的，所以請大家原諒。”這不都是“屁話”嗎？什么叫非訴訟律師不會講話？我們事務(wù)所90年代開始，搞全國法律服務(wù)，全是非訴訟的，現(xiàn)在好幾個(gè)分所，非訴訟業(yè)務(wù)的比例占了89%，但同樣會講話。其實(shí)這是他自己緊張，而且這也是一種誤解，誤以為非訴訟的律師是不需要演講的，有這種誤解的律師你就完了。非訴訟的律師不去做訴訟，非訴訟能做好嗎？
很多律師不會講話，我還可以舉出很多例子。
（二）原因在于現(xiàn)在的律師基本上沒有受到過演講的專業(yè)培訓(xùn)
人的演講不是讀書能讀來的，是在實(shí)踐當(dāng)中積累出來的，所以演講的能力不是學(xué)校能夠培養(yǎng)出來的，學(xué)校里只能培養(yǎng)一些基本功，要在實(shí)踐當(dāng)中去經(jīng)歷，自己不斷地悟出一點(diǎn)東西，還要有老師給你做相應(yīng)的指導(dǎo)，只是很可惜這種實(shí)戰(zhàn)太少。
作為大律師研究引導(dǎo)年輕律師包括各個(gè)專業(yè)怎么提高這個(gè)能力，這很有意義。我們行業(yè)沒有很多人研究，每個(gè)省都應(yīng)該組織年輕的律師來聽這樣的講座。
所以先天的原因是學(xué)校里沒有這樣的課。美國法學(xué)院主要的課程是演講。法律人到社會上是要跟人家交流的，所以主要的課是演講學(xué)，我們沒有這樣的課程，有的也只是選修課，但會有多少人去選修？
第二，演講學(xué)是我今天講司法實(shí)踐當(dāng)中律師的應(yīng)當(dāng)具備的基本能力。從這個(gè)角度來說，我們現(xiàn)在高等教育從應(yīng)用出發(fā)領(lǐng)域，實(shí)在太差，根本就沒有這樣的課程，也沒有這樣的老師。
多半律師講的是專業(yè)、新的法律、新的司法解釋，講這些比較前沿比較新穎的法律業(yè)務(wù)、技巧，這個(gè)當(dāng)然很重要，可是演講這一塊被疏忽了，沒有這種課，真的要找?guī)讉€(gè)老師來說說，也沒有人去總結(jié)過。
所以律師尤其是年輕律師，是先天不抓，后天培養(yǎng)不夠。
這個(gè)只有靠律師自己了，組織不重視，律師很少關(guān)心年輕律師在這方面的提高，我把這個(gè)點(diǎn)出來，全國律協(xié)很重要，也發(fā)過文件，可當(dāng)律師協(xié)會真的要來組織這個(gè)課，由誰來講，哪個(gè)成名的律師來講這個(gè)東西？就找不到。我對年輕的專業(yè)律師能力的提高我倒是研究過了，至少我現(xiàn)在能夠講一天。
這一塊我認(rèn)為是律師立勝之本的基礎(chǔ)。要在律師行當(dāng)里混個(gè)下去，必須解決這個(gè)問題，除非你到企業(yè)法務(wù)去。企業(yè)法務(wù)也需要跟老總匯報(bào)。但跟老總匯報(bào)，也要取決于你會不會講話。
在社會上不能解決交流問題，怎么立身？律師自己要不斷地覺悟、不斷地培養(yǎng)，不斷地去鉆研、總結(jié)，這個(gè)過程比較漫長，但會看到成績。
律師得謙虛，得去學(xué)習(xí)，如果去演講，主題有問題，演講分配的結(jié)構(gòu)有問題，很多的口語。這就不好，律師感覺自己的講話不行，要提高，才會去學(xué)?，F(xiàn)在的問題在于：我是律師，有口才的才會叫律師。主觀上一定要覺悟，好好地總結(jié)、學(xué)習(xí)、提高。
以前有客戶、同行會跟你提醒一下，在哪些方面的講話要注意一下，現(xiàn)在沒有。不會跟律師說“你講得不好”，可能也沒有看出來。
律師必須自信。但律師在不應(yīng)該自信時(shí)而自信了，進(jìn)步就沒有動力，誤以為自己會講。
這是講的第一個(gè)大問題，對重要性的認(rèn)識。其實(shí)這部分的問題只是我的開頭，希望大家重視。
二、房地產(chǎn)律師提高演講能力有利于發(fā)展專業(yè)水平和創(chuàng)收能力
作為專業(yè)律師，專業(yè)水平要提高，作為年輕的律師要買房子，要買車，這取決于自己的業(yè)務(wù)做大了，當(dāng)初期合伙人40萬，北京市的很多律師都沒有到40萬?；鶎勇蓭熞荒曜龅?0萬，需要忽悠的本領(lǐng)。20%的律師，占掉的80%的業(yè)務(wù)，剩下的80%的律師，很痛苦。
所以律師能力的提高，創(chuàng)收的發(fā)展，尤其是專業(yè)律師，做房地產(chǎn)專業(yè)的律師，做不到，就不能說自己是做房地產(chǎn)的。
房地產(chǎn)利潤最高的行業(yè)就是暴力行業(yè)。我前面講存在一些問題，從認(rèn)識上提高了還不夠，一定要真正的把這個(gè)問題提到議事日程上，要切實(shí)有效的提高自己的演講，才能把演講水平的提高 并成為業(yè)務(wù)做大基礎(chǔ)之一。
（一）經(jīng)常的演講會明顯提高房地產(chǎn)律師的專業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平
原來讀書時(shí)都說“書中自有黃金屋，書中自有顏如玉”，我現(xiàn)在說“講”中自有黃金屋，“講”中自有顏如玉。
律師提高演講的能力不是一天兩天的，而是一個(gè)過程。像法制上課、宣講論文、項(xiàng)目談判、庭審辯論，這都里面有成和敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，這都是律師演講的機(jī)會和鍛煉。所以自己要不斷地鍛煉自己。
律師有辦案實(shí)踐，總結(jié)自己的實(shí)踐，本人于1985年開始當(dāng)律師，一開始是15塊錢一個(gè)案子，我想在座的各位都沒有辦過，離婚案子30塊錢一例，一年辦了40個(gè)。事務(wù)所給律師辦的一個(gè)案子獎(jiǎng)勵(lì)一塊錢，年終獎(jiǎng)40塊錢，都很開心。所以只能是慢慢來，我當(dāng)律師之前是當(dāng)秘書，所以有一點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)：資料要積累好。
辦每一個(gè)案子，都要考慮這個(gè)案子怎么拿出手，今后這個(gè)案子能不能拿得出手，這個(gè)案子的哪一點(diǎn)是可以總結(jié)的，把它寫一篇小東西放在里面。時(shí)間長了，就有很多的積累，其實(shí)我寫這本書全是案例，很有意義。
對學(xué)校還說，最難的是實(shí)戰(zhàn)學(xué)，政法大學(xué)、人大、清華大學(xué)找老師講實(shí)戰(zhàn)型的，這個(gè)老師會馬上說，這個(gè)我講不了。市場需要的是實(shí)戰(zhàn)型的。哈佛上課就是案例法教學(xué)?，F(xiàn)在國家在北大、清華都引進(jìn)了。找清華的老師講實(shí)戰(zhàn)型的案例法，清華大學(xué)老師為難，說這個(gè)東西講不了。我去講半天，學(xué)員反映，半天太少了，后來就一天，現(xiàn)在是兩天，我基本上每個(gè)月在清華大學(xué)都有課。學(xué)員喜歡聽案例。
律師個(gè)人都有案例，不要說案子大和小，每一個(gè)案子里，都有點(diǎn)睛之筆。所以律師要往這個(gè)地方去發(fā)展，想辦法到各個(gè)大學(xué)里給老總講案例法，案例法上課以實(shí)務(wù)為主，理論為輔。學(xué)校的老師講理論，講案例不行，律師有案例，所以律師應(yīng)該組織浩浩蕩蕩的講師隊(duì)伍，到各個(gè)層面上去講，就用案例去講，效果最好，各位律師都是有案例的。說難其實(shí)不難，就是講一個(gè)故事。
我做了五年老師，學(xué)員全都是工地上的，他們上午干了半天活，天天很累，下午一來就打磕睡，我給他們上語文課，為了不讓他們打磕睡，說“不要打磕睡”都是沒用的，當(dāng)時(shí)講主語、謂語、賓語，所以我就寫了一句打油詩：春天不是讀書天，夏天炎炎正好眠，秋有蚊蟲冬有雪，收拾收拾好過年”，我在黑板上寫上這四句話，旁邊的人都不打磕睡了。
實(shí)戰(zhàn)型案例法教學(xué)，是諸多高校吸引老總們最有效的教學(xué)方式，律師理應(yīng)占領(lǐng)這個(gè)培訓(xùn)陣地，并成為開拓業(yè)務(wù)的重要來源。
那么多的地方，那么多的高校，我現(xiàn)在這個(gè)課程，不是越講越少，而是越講越多，很多大學(xué)邀請我去。
（二）有效的演講，是律師最好的外部包裝，是最經(jīng)濟(jì)、最安全的開拓業(yè)務(wù)的方式
很多律師做了很多業(yè)務(wù)，非常勤奮，但業(yè)務(wù)做不開，很多律師做開的原因就是道義問題?，F(xiàn)在的律師拿來的案子是從法官拿來的，法官給你的案子，一定是要討論的，而且不安全，也不是生財(cái)之道。
通過演講，讓市場認(rèn)識你，讓當(dāng)事人知道你，說XX律師房地產(chǎn)做得挺好的，XX律師建設(shè)工程做挺好的，讓當(dāng)事人知道。怎么讓別人知道我呢？第一是通過講課，范圍從小到大。第二通過寫?，F(xiàn)在有很多的專業(yè)媒體，你這個(gè)東西要好好研究，寫出來的東西，是人家要看的，講的東西，人家是要聽的，只要這個(gè)問題解決了，寫了一篇論文。
比如說有一個(gè)年輕律師，做一個(gè)新領(lǐng)域叫沿海經(jīng)濟(jì)帶，國內(nèi)有四大沿海經(jīng)濟(jì)帶，去年開始定下來的，這里面的法律問題，沒有小的全是大的，你好好地研究研究，為什么？因?yàn)橐阊睾＝?jīng)濟(jì)帶，沿海城市的發(fā)展有什么好處；搞沿海經(jīng)濟(jì)帶有各種各樣的開發(fā)區(qū)，有國家投資的，有省里投資的，有招商引資的，各類的開發(fā)區(qū)里，有一些什么業(yè)務(wù)；當(dāng)事人應(yīng)該怎么找律師；給他五六篇論文，當(dāng)事人就有可能找你，不信可以試試看，現(xiàn)在這個(gè)點(diǎn)上的問題多得是，抓住一個(gè)問題，研究下去，當(dāng)事人就會不斷地找你。
就說做刑事辯護(hù)的，現(xiàn)在有一類刑事案件當(dāng)事人是愿意花律師費(fèi)的，當(dāng)事人學(xué)的是企業(yè)，這個(gè)企業(yè)里的老總、總工程、監(jiān)理公司的總監(jiān)因安全事故被抓了，這個(gè)人抓了，總監(jiān)沒有。所以企業(yè)就就會找律師辯護(hù)，但不知道找誰，律師就要去吸引他，說現(xiàn)在建設(shè)領(lǐng)域的安全風(fēng)險(xiǎn)的刑事責(zé)任越來越嚴(yán)重。就順著這個(gè)思路寫三篇論文，從不同的角度寫，法律有多少規(guī)定，重大責(zé)任事故，涉及安全的重大責(zé)任事故，罪的構(gòu)成要件是什么等說起來，當(dāng)事人就會覺得你說得有道理。
鐵道部現(xiàn)在發(fā)了一個(gè)紅頭文件，各地所有的地鐵工程，全面進(jìn)行安全檢查，事故太多了，杭州地鐵事故就抓了一批人，都找了律師。
各自領(lǐng)域只要注意了自己的專業(yè)，比如說房地產(chǎn)的專業(yè)，如果抓住了專業(yè)領(lǐng)域里專業(yè)的法律問題，通過演講，通過寫作，就會獲得商機(jī)，就會把業(yè)務(wù)做得很大，機(jī)會到處都是，只是我們思路要建立在一個(gè)正確的基礎(chǔ)之上，也就是說，通過提高演講水平，解決演講的技巧，去發(fā)展律師的業(yè)務(wù)，這是最好的辦法，最安全最經(jīng)濟(jì)、最有層次的辦法，人家給你的業(yè)務(wù)不是通過其他方式弄來的。
我現(xiàn)在說的這種方式，每個(gè)律師得能做到，大小律師都能做。從這個(gè)角度來說，律師提高了自己的演講水平，明顯有利于發(fā)展律師的專業(yè)水平和創(chuàng)收能力，這兩者是因果關(guān)系。
這是我講第二個(gè)問題當(dāng)中的兩個(gè)小問題。
律師應(yīng)當(dāng)有一個(gè)指導(dǎo)思想，提升自己的演講能力去拓展并占領(lǐng)業(yè)務(wù)來源。律師的演講是包裝律師最好的辦法。
（三）律師的演講體現(xiàn)在招標(biāo)過程當(dāng)中的講標(biāo)能力
這個(gè)問題成了專業(yè)律師的核心競爭力，有的人說律師事務(wù)所和律師有自己的核心競爭力，那什么是核心競爭力，核心競爭力是通過自我包裝、自我推銷、能說會寫，核心競爭力體現(xiàn)在當(dāng)事人采用招標(biāo)或者比選的方式，當(dāng)事人找律師時(shí)能夠勝出來，就說明你是有核心競爭力的，就體現(xiàn)在這個(gè)地方。比人家強(qiáng)，業(yè)務(wù)就是你的。
律師長年累月的積累，就會形成自己的核心競爭力。當(dāng)事人需要通過招標(biāo)的方式找律師時(shí)，人家邀請你，如果要?jiǎng)俪?，就和剛剛講的演講、文字的寫作相關(guān)。
所以，律師要有這樣的思想準(zhǔn)備，需要比選，有的比選是一種競爭性的比選，但更多的沒有這種方式，就是在比律師，尤其是案子復(fù)雜的。
人家問你能不能打官司，怎么打的問題，很多律師不專業(yè)。如果要想找到一些案源，就必須讓當(dāng)事人知道你這個(gè)律師；第二，要有一個(gè)專業(yè)能力，能夠在競爭中勝出的，這是律師的核心競爭力，構(gòu)成核心競爭力是寫和講作為基礎(chǔ)的。
律師要逐步的積累，才能逐步提高，要吃得苦中苦與痛苦的磨煉。所以不能因?yàn)橛欣щy、有問題，就不努力了，不應(yīng)該這么想，應(yīng)該要努力，從小到大不斷地積累，機(jī)會對每個(gè)人都是公平的，關(guān)鍵在于你是否做好準(zhǔn)備。
剛剛講的第一、第二個(gè)大問題應(yīng)該建立一個(gè)認(rèn)識：律師通過演講、寫作，從小到大范圍，能力不斷得到提升。剛才第一、第二個(gè)大問題講的都是認(rèn)識問題，和業(yè)務(wù)之間關(guān)系認(rèn)識問題的。
三、律師的演講技巧以及在演講中應(yīng)當(dāng)注意的問題
律師的演講水平說得比較理論化，其實(shí)就是提高律師的交往能力，提高這種能力是最基本的。
那么怎么提高？
（一）明確聽眾和對象
第一個(gè)問題是最重要的問題，律師講之前，不在于說你做了PPT文件，做了一個(gè)講稿，而在于你的奉獻(xiàn)；
第二，看給誰講，你到哪里講，聽眾是誰。
面對不同的群體，有不同的講法，這個(gè)問題解決了，才能讓律師立于不敗之地。我在北京講了一次課，對我來說最有挑戰(zhàn)性，也是最輝煌的一次講課，就是給法官講，這法官也不是一般的法官。當(dāng)法官聽說是一個(gè)律師給他們講課，他們“炸”開了鍋，下面議論紛紛。怎么鎮(zhèn)住這些法官，一是要解決他們想聽什么，不解決這個(gè)問題，這個(gè)課堂的紀(jì)律肯定一塌糊涂，老實(shí)說，我一刻鐘把他們?nèi)扛愣āＮ艺f：“我今天不是跟你們講辦案的，而是怎么判案子的，你們可能有疑問，律師為何要跟法官說怎么判案子？本人是北仲和貿(mào)仲的仲裁員，是上?；蛘咧袊兄俨弥贫鹊牡谝慌俨脝T，我從1995年當(dāng)仲裁員到現(xiàn)在，在8家仲裁機(jī)構(gòu)當(dāng)仲裁員，除了在上海外地的案子當(dāng)中，很多案子中當(dāng)?shù)亩际鞘紫俨脝T，相當(dāng)于法院的審判長，所以我得決定這個(gè)案子怎么判，我今天給你們是講怎么判案子的。”這樣，法官心里平衡了一點(diǎn)。
所以，律師要提高自己演講水平的技巧，技巧不是傳統(tǒng)的比喻等修辭手法，關(guān)鍵是要跟誰講，他要聽什么，這是最重要的，要解決受眾是誰，他想聽什么，這個(gè)問題解決了，講課在總體上，是會成功的。就怕你講得是人家不想聽的。
不同的人聽一樣的題目，要求不一樣，尤其是建設(shè)房地產(chǎn)，我們說房地產(chǎn)商品房買賣的司法解釋，如果給老百姓、買房人、開發(fā)商講，能一樣來講嗎？不能。
上海評東方大律師，最后評下來，第一名是翟建，他是全國律協(xié)刑委會的副主任，是上海的一個(gè)專業(yè)律師，專門做刑事辯護(hù)的。在當(dāng)天他做了一個(gè)演講：
“我是翟建，一個(gè)只辦刑事案件的律師。我的個(gè)人經(jīng)歷非常簡單：從工人到大學(xué)生，再從大學(xué)教師到專職律師。今年愚人節(jié)就年滿50周歲的我，參加革命已經(jīng)是第35個(gè)年頭了。
“回顧20多年的刑事辯護(hù)生涯，我有過成功，有過失敗，有過歡樂，有過悲哀。但如果問我在這段經(jīng)歷中，什么事情最令我難忘，我最難忘的不是某一件案子，而是一次會議。
“那是在上海金茂大廈召開的一次中英刑事訴訟研討會。英國法官介紹了他們國家的陪審團(tuán)制度后，開始接受與會者提問。
“那位大法官毫不遲疑地立即回答說：‘我是一名法官，我的唯一職責(zé)是執(zhí)行法律。法律是什么？法律是人民意志的體現(xiàn)。所以我執(zhí)行法律本質(zhì)上就是在執(zhí)行人民的意志。陪審團(tuán)是干什么的？陪審團(tuán)是人民意志在某一個(gè)具體案件上的具體體現(xiàn)。因此假如是一個(gè)殺人犯，當(dāng)陪審團(tuán)宣告他無罪的時(shí)候，我立即明白：人民已經(jīng)寬恕他了。我有什么理由和權(quán)力要去改變?nèi)嗣竦囊庵灸?？！?/p>
“說得真好。我為這位大法官的理念所深深折服。我在思考：
“假如我們也有個(gè)陪審團(tuán)，我們的偵查人員將更加注重調(diào)查取證的合法性，因?yàn)槊恳豁?xiàng)證據(jù)都將經(jīng)過陪審團(tuán)嚴(yán)格的審查；
“假如有個(gè)陪審團(tuán)，我們的檢察官們將更加提高每一次起訴的說服力，因?yàn)橹挥姓f服了陪審團(tuán)，就能給被告定罪，不再需要什么相互配合；
“假如有個(gè)陪審團(tuán)，我們的法官將更加中立、超脫，真正獨(dú)立地行使神圣的審判權(quán)，因?yàn)樗麄儾辉僮笥覟殡y；
“假如有個(gè)陪審團(tuán)，我們的律師將更加注重把所有的聰明才智運(yùn)用到法庭之上而不是法庭之外，因?yàn)闆Q定命運(yùn)的是陪審團(tuán)而不是其他；
“假如有個(gè)陪審團(tuán)，我們的審判將更能體現(xiàn)人民的意志，更能促進(jìn)社會和諧，因?yàn)榕銓張F(tuán)本身就代表著人民的意志。
“因此，我真想有個(gè)陪審團(tuán)。”
他講了三分鐘，時(shí)間差不多，他達(dá)到了一個(gè)目的，這個(gè)目的是評委把票給他。律師不只是賺錢，也在做公益。他選的題目比較好，這些評委都是上層次的，對我們國家法律有點(diǎn)懂的，但也不是很懂，對現(xiàn)在刑事案子當(dāng)中有些問題也是了解的，從這個(gè)角度，得到了這批人的認(rèn)可，所以翟建遙遙領(lǐng)先第二名。因?yàn)樗隽巳昼姷难葜v，是從評委想聽的角度來講的，評委肯定把票給他。
翟建是最好解決律師三分鐘演講的一個(gè)律師，對2/3律師來說，這三分鐘都是黑色三分鐘。但他表現(xiàn)得最好，原因是他研究了分析了演講的目的是什么，評委想聽什么。這是一個(gè)很重要的技巧。
（二）律師提高演講水平和技巧
1.自我重視 在思想上要有意識的自我重視。我們事務(wù)所在武漢組織了一次叫示范演講的研修班（兩天），每一個(gè)事務(wù)所出一個(gè)律師，給一節(jié)課的時(shí)間，自己挑題目，自己來講，講完了，集中的來評演講者講得不好的地方。這里面有很多的技巧問題。
2.充分準(zhǔn)備
每次演講都要作充分準(zhǔn)備。為了用好半桶水，必須準(zhǔn)備好一桶水。
3.示范演講
有意識組織專家和聽眾進(jìn)行評判的示范演講，能起到事半功倍的效果。
4.揚(yáng)長避短
律師應(yīng)揚(yáng)長避短，律師的長處是有案子，只要總結(jié)過自己的案子，這個(gè)案子挑一個(gè)相關(guān)的問題拿出來講，就可以說，“這個(gè)案子是我辦的”，為了縮短和聽的人的距離，這個(gè)問題是他想聽的，但想聽不等于就解決了演講者和聽眾的距離，所以我在北京高院的講課，用的案子幾乎都是北京的案子，為什么？他知道是怎么回事。要用人家感覺上很近的案例，比海闊天空的要好。
所以第一要用單位的案子或者說是這個(gè)地區(qū)的案子；比如說我到中檢去講課，我用的全部案例可以是中檢系統(tǒng)的，聽的人感覺很好。我到浙江去講課，用的案例全是當(dāng)?shù)氐陌咐?。?dāng)然這要求律師有充分的實(shí)踐。
到今天為止，本人辦的案子，開庭都是我自己出庭。為什么？我到庭上過一趟，我知道案子當(dāng)中最新的情況，有實(shí)踐的經(jīng)歷。拿人家的案子可能講不清楚。所以選案例有一個(gè)適當(dāng)?shù)倪x法，用人家的案例不如用自己的。
在課堂上講課，應(yīng)該講正面的，負(fù)面東西也要從正面的吸取教訓(xùn)的角度來講，這是一個(gè)技巧。不能講負(fù)面的，炫耀自己就是負(fù)面的。
5.抑揚(yáng)頓挫，言簡意賅
注意演講的語氣抑揚(yáng)頓挫，克服不當(dāng)口頭禪，言簡意賅吸引聽眾。語氣方面，律師的演講要符合要求，并且有技巧，這個(gè)問題值得研究。
6.隨時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)調(diào)整
隨時(shí)發(fā)現(xiàn)聽眾的關(guān)注點(diǎn)，并在演講過程中及時(shí)調(diào)整演講重點(diǎn)和內(nèi)容。
下篇：房地產(chǎn)專業(yè)律師寫作司法文書的目的和說服力 對于提高辦案效果的作用以及應(yīng)注意的問題及對策
司法文書有一本書，在十五六年前，本人就在電大里講司法文書，如果司法文書拿到今天來講，沒有一個(gè)人要聽的，怎么來寫，里面是沒有講，只是告訴你多少種類。
我今天講的是目的和說服力。
這兩個(gè)在司法文書里是不講的。為什么要講這些，很多人說因?yàn)橐淮碓~，所以就要寫，目的不明確。第二，司法文書是一個(gè)說明文。
說明文律師都會寫，但問題是說明的東西要說服人，寫了一個(gè)東西，把人家說服了，這才是關(guān)鍵。律師寫一份辯護(hù)詞，把法官說服了，這個(gè)案子就贏了，本來判有罪的現(xiàn)在判無罪，本來判死刑的，現(xiàn)在不判死刑了，手段是說服法官，提高辦案的效果，說服了當(dāng)事人，就提高了業(yè)務(wù)來源。從這個(gè)角度來說，律師的司法文書完全是從實(shí)務(wù)當(dāng)中來的。
一、提高司法文書的兩個(gè)要求
1.目的
2.說服力
（一）目的不明確，沒有說服力
這方面我列舉了六種情況：
1.律師函
律師函大家都會寫，但怎么寫問題就來了，這個(gè)“函”是沒有說服力的，為什么？因?yàn)檫@個(gè)函拿出來一看，題目就叫做“函”，也有的叫律師函，這樣寫能反映問題嗎，很多人沒有研究過。
現(xiàn)在證據(jù)當(dāng)中拿一封函，只能說是2000年6月27日的函，這是一個(gè)什么函，都一目了然，沒有解決發(fā)函的目的性。同時(shí)，這個(gè)函干什么用的，就要搜索人，搜索問題。
所以發(fā)律師函，就有一個(gè)題目怎么起的問題，怎么起題目？標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)該是“xx函”，“xx函”是一個(gè)偏正結(jié)構(gòu)。函的目的性在這個(gè)題目上一看就看出來。
函很重要。律師函要在打官司之前，最后的一次形成證據(jù)的工作，是通過律師函解決的。比如說解除合同，沒有發(fā)過函也能打官司，打官司之前，發(fā)了一個(gè)解說函，對方收到?jīng)]有答復(fù)，按《合同法》第94條的規(guī)定：送達(dá)到對方開始就生效的，就說明合同解除了。解除合同之后的違約責(zé)任，從什么時(shí)候開始算，是從我送到你開始算還是從法院判下來算，還是從我起訴算？這個(gè)意義就在這個(gè)地方了。
為什么要從“函”開始說起呢？我們仲裁的案件，經(jīng)常碰到各種各樣的函，有的是當(dāng)事人先發(fā)，律師后發(fā)的，當(dāng)事人說事實(shí)，律師說法律。律師如果有時(shí)間，應(yīng)先給當(dāng)事人發(fā)函，發(fā)函不解決問題，再由律師發(fā)函。
律師函從題目上來說值得我們討論，到底是一個(gè)字——“函”還是只交“律師函”，還是一個(gè)偏正結(jié)構(gòu)的詞組：關(guān)于解除雙方合作合同的函。很多律師學(xué)司法文書時(shí)，不是這么學(xué)的，我原來當(dāng)過秘書，秘書工作的那段經(jīng)歷，對我今天做律師很有幫助。
2.法律意見書
函發(fā)好了，案子能不能拿下來，取決于法律意見書。
我現(xiàn)在講的是普遍存在的一個(gè)問題，寫作目的不明確，沒有說服力。
法律意見書是說法律意見的，有的人說法律建議書。意見包括建議，建議在意見當(dāng)中，所以現(xiàn)在通常發(fā)的法律意見書，是包含著法律意見和建議的，這是一份律師的司法文書。
非訴訟律師一開始都要寫法律意見書，于是洋洋灑灑幾萬字不得要領(lǐng)。
律師寫法律意見書的目的很簡單，就是拿案子。那怎么說服當(dāng)事人把案子給你呢？關(guān)鍵就是建議和對策。
法律意見書解決的是本案爭議的對策和方法，結(jié)果由于律師的誤解，不知道寫這個(gè)東西是干什么的，寫這個(gè)東西是要拿案子的，既然要拿案子，思路必須成立，理由、法律依據(jù)必須清楚地告訴當(dāng)時(shí)，當(dāng)事人才會信服你。
當(dāng)事人拿你的法律意見書，是給老板，由老板決定是否給你做。老板要看這個(gè)案子怎么辦比較好，如果在法律意見書里就只有三行字寫那里，那不是開玩笑？人家要看的東西沒有，案子怎么會給你？這樣的法律意見書沒有解決問題。
3.起訴狀
有很多的起訴狀寫的像代理詞，有的起訴狀把合同條款整條整條的抄上去，有必要嗎？沒有必要。
起訴狀一定要搞清楚是給誰看的，起訴狀是給法官看的，給法官看才是主要的。起訴狀寫了五六頁紙，法官看了就惱火，半頁紙也不行。
起訴狀有一個(gè)問題：為什么要起訴。這就涉及到訴訟請求。一個(gè)起訴狀寫好的關(guān)鍵是打什么官司，找誰打官司，被告是一個(gè)還是兩個(gè)，是一個(gè)被告還是第三人，第三人能否寫在訴狀里，還是另外寫申請好，這些不一樣，具體的情況要具體分析。
起訴狀要有訴請，訴請告的是什么，訴訟請求是你想要達(dá)到什么目的。
以工程合同糾紛欠款為例。第一，訴訟請求要支付工程欠款；第二，工程欠款利息；第三，有的律師會寫，因?yàn)檫@個(gè)案子所發(fā)生的訴訟費(fèi)用，包括鑒定費(fèi)等由你承擔(dān)。告這個(gè)案子的目的要有效地消滅敵人，有效地達(dá)到訴訟請求，并且自己不能被敵人消滅。怎樣做到自己不輸，原告不輸，就要判斷對方會不會反訴。
承包人要工程款，發(fā)包人反訴，如果工期延誤，每延一天工期，就不是一個(gè)小數(shù)字，每天有5萬的、10萬的、20萬的、30萬的。我有一個(gè)案子，合同規(guī)定每年賠35萬，按照延誤的時(shí)間不用打官司，根本就不夠賠的。
這個(gè)問題怎么解決呢？既要拿回自己的工程款，又要預(yù)防對方以工期反訴來破壞自己拿到的預(yù)付款，為了預(yù)防對方反訴，就一定要加一個(gè)訴訟請求：判令被告支付因?yàn)楸桓娴脑驅(qū)е鹿て谘诱`對我造成的損失。一定要有這個(gè)請求，這個(gè)請求叫做訴訟防火墻，各個(gè)案子都有這個(gè)問題。
這說的是怎么有效的把工程款拿回來，但定多少呢？首先預(yù)計(jì)他會反訴多少，然后有相當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備。比如說你估計(jì)他反訴1000萬，這個(gè)工期違約賠償500萬，這500萬沒有證據(jù)（當(dāng)時(shí)的管理跟不上），所以應(yīng)該判令被告因其原因?qū)е鹿て谘诱`對原告造成的損失，暫計(jì)500萬，具體由法院委托的工期鑒定的結(jié)論為準(zhǔn)。
這種訴狀目的就是明確的。訴請寫完了，就要寫事實(shí)和理由，理由是一兩句話，關(guān)鍵是要把事實(shí)講清楚,并且事實(shí)的理由應(yīng)該是言簡意賅的。這就符合了起訴狀的要求。事實(shí)和理由有一個(gè)讓法院先入為主的第一印象。
所以這里面就有兩個(gè)問題，第一，事實(shí)理由是針對訴求說的，和訴訟請求的有關(guān)就寫，無關(guān)的就一筆代過，這個(gè)事實(shí)理由是為了達(dá)到目的。很多人不知道起訴狀最后怎么寫，最后要?dú)w納出一個(gè)核心的問題，就是案子爭議的焦點(diǎn)。在訴狀的最后，可說“綜上所述，被告是因?yàn)閄X問題違反了XX規(guī)定，我的合法權(quán)益法院應(yīng)該保護(hù)”。把這個(gè)最要緊的話提出來。
按這個(gè)要求，再來回顧自己寫的起訴狀，往往是不符合這個(gè)目的和說服力的。
本人是1985年開始做律師的，做了8年的兼職律師，事后還在上海建工當(dāng)了法律顧問社主任。在那8年當(dāng)中，辦了很多一般的民事案子，也涉及到少量的專業(yè)案子。什么案都辦，但每一個(gè)案子都要分清楚。
我做了五年老師，其中讀了四年中文，然后讀了三年的法律，司法文書在我做律師之前就是過關(guān)的。改訴狀我改得很好。我改過的訴狀，助理就留在那里，他覺得我改得好，要再看看，這就是學(xué)習(xí)研究的過程。
4.質(zhì)證意見
現(xiàn)在很多法院提供書面的、電子檔的質(zhì)證意見，仲裁是一定要你提供書面的質(zhì)證意見。質(zhì)證意見怎么寫？這里面大有文章。因?yàn)橘|(zhì)證意見的證據(jù)是為了證明案子的訴請能夠成立。
寫質(zhì)證意見有很多種，洋洋灑灑36份證據(jù)平鋪寫的。這種寫法，從目的和說服力來說，不符合要求。36份證據(jù)最后最后定下來的是關(guān)鍵的兩份證據(jù)。因?yàn)槠渌淖C據(jù)都是互相印證，過一個(gè)過程。最后用一個(gè)證據(jù)當(dāng)中的一個(gè)條款判，這個(gè)證據(jù)是重要證據(jù)。發(fā)表質(zhì)證意見時(shí)，說這份是本案的關(guān)鍵證據(jù)。重要的證據(jù)重點(diǎn)寫，一般的證據(jù)一般寫。要求不一樣。
我在裁案時(shí)，就要拿當(dāng)事人寫的意見看，就這個(gè)證據(jù)，雙方是什么觀點(diǎn)。從這個(gè)角度來說，律師應(yīng)該去當(dāng)仲裁員，因?yàn)槠渌I(lǐng)域工作的人和律師工作的角度是不一樣的。平鋪直敘的，筆墨是平分的，每一個(gè)證據(jù)都是從三性的角度來說。這種寫法也沒有錯(cuò)。比較好的寫質(zhì)證意見要突出重點(diǎn)證據(jù)的重點(diǎn)條款的觀點(diǎn)。未來這個(gè)案子要研究，是證據(jù)的哪一段話上，說到底，每個(gè)案子都是這樣的。
5.代理詞或辯護(hù)詞
這個(gè)好像沒有什么好討論的，其實(shí)不然。從目的和說服力的角度來說，為什么要寫這一份代理詞、辯護(hù)詞，辯護(hù)的觀點(diǎn)當(dāng)中的分析，法官是否能搞得清楚律師寫的觀點(diǎn)，觀點(diǎn)法官弄不清楚的，一定要展開寫。
因?yàn)樾枰?，代理詞可能會寫幾萬字，而有的辯護(hù)詞不需要寫這么長，因?yàn)檫@是大家懂的。律師的代理詞和辯護(hù)詞是為了解決一個(gè)問題，首先要解決訴訟目的，只要把這個(gè)問題講清楚了，辦事就容易了。如果這個(gè)案子寫了一次代理詞而沒有解決問題，必須寫第二次，第二次沒有解決問題，必須寫第三次，第三次沒解決，必須寫第四次。
我這本書的案子，都是針對一審高院的案子。里面有上海高院的三個(gè)案子，寫的很有道理。第一是維持原判，第二是部分改判，第三是全部改判，我這個(gè)案子是全部改判。這個(gè)案子事關(guān)重大。
浙江高院執(zhí)行庭的一個(gè)副庭長，西南政法畢業(yè)的，有人送他100萬，他以為自己可以搞定，就收了這100萬，結(jié)果法官無法搞定，拿了人家的錢，事情沒有解決。后來這個(gè)法官把當(dāng)事人請當(dāng)家里來喝酒，當(dāng)事人喝得暈暈的，法官就把這個(gè)當(dāng)事人給殺了，把尸體丟到十幾個(gè)地方。這個(gè)案子一直破不了，因?yàn)檫@是一個(gè)法律人做的事情，是一個(gè)法官。最后案子還是被破了。
認(rèn)為自己是庭長就能搞定，不可能，因?yàn)樯厦孢€有院長，這方當(dāng)事人通過庭長，對方當(dāng)事人可能通過院長。所以不能指望什么關(guān)系把案子搞定，一定要通過法律。
辯護(hù)詞和代理詞實(shí)現(xiàn)的是訴訟目的，目的分兩類，一類是希望的目的，另外一類是可以達(dá)到的目的?？梢赃_(dá)到的一定要想辦法實(shí)現(xiàn)它，希望的是多多益善。整個(gè)辯護(hù)詞和代理詞是按照這個(gè)思路來寫的。
6.上訴狀
上訴狀和起訴狀的問題是一樣的，尤其是上訴狀的請求，請求是怎么寫的呢？要求改判。怎么改判呢？把什么改成什么，法官都要你說說看的。
要求改判，上訴里面有很多訴訟技巧，是發(fā)回重審還是部分改判，還是要求全部改判，要求不一樣.發(fā)回重審必須是程序違法。這個(gè)案子在二審稿不定，原因是什么？從專業(yè)的角度是鑒定出了問題，這個(gè)案子要改，只能發(fā)回重審，為什么？二審不能重新去鑒定，二審只有讓原審的鑒定單位重新做，根據(jù)二審法院的要求重新做報(bào)告，二審法院才能開，如果二審法院重新去找一個(gè)鑒定單位，這個(gè)程序搞到最高院肯定是死路一條：重新鑒定的上訴權(quán)沒有了。
所以這里面要研究程序問題。比如說因?yàn)橐粋€(gè)鑒定出了問題，上訴只能要求發(fā)回重審，因?yàn)槌绦蜻`法。只有重新找一個(gè)鑒定單位，做鑒定結(jié)論，才能上訴到高院。
上訴狀的目的是要改判還是部分改判還是發(fā)回重審。要寫清楚，你說要改判，法院的人問你怎么改，撤銷哪一條，怎么改。這是上訴狀和起訴狀不同之處。
律師經(jīng)常碰到的司法文書是這么一點(diǎn)：從寫作的目的和說服力角度來說，很多律師不會寫文書，自己認(rèn)為寫得很好，卻沒有說服力。比如說爭議焦點(diǎn)是A，法官討論A應(yīng)該怎么辦，而律師寫的文書都是B和C，法官就不會看，所以一定要恰當(dāng)好處寫法官所爭議的焦點(diǎn)。
（二）寫作目的不明確、沒有說服力的原因
不同的司法文書要達(dá)到不同的目的，是全部的目的還是有限的目的，怎么用全部目的作為你的“頭戴三層帽”，有限目的是“準(zhǔn)備砍一刀”，達(dá)到了這個(gè)目的，案子就贏了，不能指望你的訴請全部都能支持，不可能，一定要讓法院有一個(gè)余地。只要實(shí)現(xiàn)第一個(gè)訴訟請求，但要報(bào)三個(gè)訴訟請求。讓法院支持第一個(gè)，第二、第三駁回，這樣的結(jié)果對法官來說比較好。要全部支持你的訴請，一般來說，不會。這個(gè)問題現(xiàn)在普遍存在，剛剛講的是主觀方面，這方面主要是律師寫司法文書從主觀上想達(dá)到的目的。
客觀方面律師業(yè)務(wù)培訓(xùn)沒有這方面的內(nèi)容。
還有一種是行業(yè)協(xié)會，行業(yè)協(xié)會對律師的司法文書同類的要做評比?，F(xiàn)在上海的司法局正在做這幾類，上訴狀、代理詞、質(zhì)證意見，同比例的律師提供文件，由司法局來組織。判決書全部采納了律師的意見就是滿分，觀點(diǎn)全部被人家采納，說明目的已經(jīng)達(dá)到。
而有的人寫代理詞，法院不聽你寫代理詞的觀點(diǎn)，說明你的代理詞不對題，環(huán)顧左右而言他，根本就不知道法院是怎么看這個(gè)案子的，沒有研究過，目的不明確。其實(shí)這件工作每個(gè)人自己都可以做。
二、房地產(chǎn)專業(yè)律師提高司法文書寫作目的和說服力應(yīng)注意的問題
（一）明確是寫給誰看的
寫跟講不一樣，因?yàn)閷懙臇|西是他定的，仲裁要提供5份的代理意見，給三個(gè)仲裁員一人一份，對方一份，自己一份，目的就是這5個(gè)人看，對象很清楚。
不同的人有不同的目的，目的是要解決什么人的什么想法，是這樣的一個(gè)目的，所以要研究看文書的這個(gè)人，他想看什么，一定要寫人家想看的內(nèi)容。寫的不是人家想看的內(nèi)容，達(dá)不到目的。所以第一個(gè)要明確是給誰看的。
（二）達(dá)到什么目的
目的有效的消滅敵人才能有效的保護(hù)自己（毛主席），這就是目的。既能有效把敵人消滅掉，又能有效的保護(hù)自己。常年這種案子，第一目的是要保護(hù)好律師不能受到負(fù)面的影響，不接受媒體的采訪，就不惹是生非了，這樣才能達(dá)到辯護(hù)的目的。
律師每個(gè)案子，目的都是有限的，有的是希望達(dá)到，有的是期望達(dá)到，有的是一定達(dá)到。這就要采取不同的辦法。達(dá)到什么目的是所有東西當(dāng)中，首先要研究的。
（三）為什么要寫
第一是寫給誰看的，第二是要達(dá)到什么目的，第三，為什么要這么寫，是因?yàn)橐_(dá)到這個(gè)目的，要解決問題，有一個(gè)邏輯性。所有寫的東西，都要解決一個(gè)為什么要寫的問題
（四）說服自己 寫的目的是為了說服人，文章的性質(zhì)是說明文，為了說明一個(gè)事情，說服了法官，案子就贏了，目的很清楚。必須要說服當(dāng)事人。
要說服法官，首先要說服自己，怎么說服自己？假如我做原告律師，假設(shè)被告律師給我唱反調(diào)，怎么唱，我能說服嗎？按這樣的方式就變得很簡單，每個(gè)人都可以做這樣的事，你說服自己了嗎？人家向你反駁，你怎么來解釋。我剛剛講的訴訟防火墻，就是基于這種指導(dǎo)思想。
具體的專業(yè)領(lǐng)域，具體問題很多，律師就要根據(jù)不同的問題做不同的分析。
三、律師提高司法文書寫作目的和說服力的技巧和對策
這個(gè)和演講不一樣，因?yàn)檠葜v有很多書上可以去學(xué)，有專門演講成功的演講，聽一聽大家的演講，就會發(fā)現(xiàn)，有很多東西是可以學(xué)的，演講有很多書，只是我們不重視這些書而已。
司法文書寫作目的和說服力這樣的課題，很少人關(guān)注，也很少有這種書，等到我退休了，會好好寫一本。從這個(gè)角度來寫。
我這本書里收了一個(gè)案子，這個(gè)案子就是我寫的一份報(bào)告，這份報(bào)告很不一般，是當(dāng)時(shí)我辦的一個(gè)破產(chǎn)的案子，是中外合資的房產(chǎn)公司破產(chǎn)，導(dǎo)致一個(gè)單位兩千多萬工程款因?yàn)檫@個(gè)公司的破產(chǎn)，沒有了工程款。破產(chǎn)案子當(dāng)中，我是債權(quán)人會議的主席，我這個(gè)債權(quán)是最大的，2000多萬的案子，這個(gè)案子涉及到一個(gè)問題，最后的錢一共就2000多萬，如果都給了你們，其他人就沒了，于是就跟法官提出來，這個(gè)工程款有優(yōu)先受償權(quán)，可以優(yōu)先銀行抵押權(quán)和一般的債權(quán)。法律條文是1999年10月1號生效的，《合同法》第286條的規(guī)定，是沒有司法解釋的。破產(chǎn)案子能不能用這個(gè)司法解釋，債權(quán)是確定的，要求受償權(quán)全部給我，法官說法律規(guī)定不可以。但又沒有司法解釋。我說了很多，說得法官有點(diǎn)心動。法官說：“那這個(gè)怎么操作呢？”我說：“我跟你打一份報(bào)告，這份報(bào)告要求工程款破產(chǎn)案子當(dāng)中，工程款是要優(yōu)先受償權(quán)的，我的理由、原因、法律依據(jù)都寫了出來，你就把報(bào)告直接給上海高院，什么范圍可以優(yōu)先，沒有司法解釋的。”法院院長最后被我說服了，打了一份報(bào)告給上海高院，這個(gè)問題沒有司法解釋，要最高院出司法解釋，然后上海高院給最高院關(guān)于工程價(jià)款優(yōu)先受償權(quán)的極限、范圍、優(yōu)先權(quán)優(yōu)先于誰，是這樣一個(gè)問題，專門打這個(gè)報(bào)告，最高院做了一個(gè)批復(fù)，2002年6月27日最高院關(guān)于優(yōu)先受償權(quán)下了一個(gè)批復(fù)，這個(gè)批復(fù)就是因?yàn)槲覍懥艘环鈭?bào)告。
律師的司法文書要注意技巧和對策，有這么幾個(gè)問題。
（一）提高悟性，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
律師要提高悟性，加強(qiáng)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。我前面講，律師寫東西是有目的，法律文書是帶著目的寫的，我們現(xiàn)在看一個(gè)法律文書。
政協(xié)有一份文書叫社情民意，本人當(dāng)了8年的政協(xié)常委，就寫過這么一份社情民意，寫的東西才600多個(gè)字，政協(xié)常委開會，我一個(gè)事就說了兩分鐘話，寫成文字就是600多個(gè)字，這個(gè)題目叫《對未經(jīng)驗(yàn)收已擅自使用的學(xué)校工程進(jìn)行強(qiáng)制驗(yàn)收》。這個(gè)就是湖南一個(gè)學(xué)校踩踏死了很多學(xué)生，我用上海的一個(gè)案子，一個(gè)學(xué)校沒驗(yàn)收就用了五年，五年以后打官司說有問題，那五年之前在干什么，不驗(yàn)收為何就用了，這涉及到建設(shè)管理部門，教育部門。我就寫了這么一個(gè)東西，后來就兩個(gè)副市長做了一個(gè)批示，兩分鐘一個(gè)小東西，主管城建的副市長做了一個(gè)批示，主管教育的一個(gè)副市市長也做了批示。教育系統(tǒng)對上海所有的學(xué)校展開大檢查，看當(dāng)時(shí)是否驗(yàn)收過，如果沒有，監(jiān)制政府要強(qiáng)制驗(yàn)收。
這個(gè)文書是這樣的：
“委員反映，供領(lǐng)導(dǎo)參閱”（這份東西是專門給領(lǐng)導(dǎo)參閱的）
“如有批示，請及時(shí)轉(zhuǎn)告”（目的清楚）
社情民意是寫給領(lǐng)導(dǎo)看的，寫的目的是“如有批示，請及時(shí)轉(zhuǎn)告”。這個(gè)文書集中反映了有些東西是有對象的，是有目的的。律師寫那么多的司法文書，要分析一下目的和對象。
要解決給誰看的，才能達(dá)到目的。
我寫司法文書，目的是為了說服法官，一般的案子好辦，疑難復(fù)雜的案子，怎么說服法官。我辦了一個(gè)在浙江寧波的案子，是寧波中院一審的浙江建工與慈吉教育集團(tuán)建設(shè)工程質(zhì)量糾紛案件，一個(gè)名企搞了一個(gè)學(xué)校，沒有通過驗(yàn)收就用了，拖欠工程款1500萬。一審、二審終于審?fù)炅?，?zhǔn)備執(zhí)行，這個(gè)案子搞了三四年了，終于生效了，這個(gè)學(xué)校用了五年，其中官司打了四年，發(fā)包人找了一個(gè)專業(yè)的律師，他另案起訴了一個(gè)案子，說這個(gè)工程質(zhì)量有問題：學(xué)校的教學(xué)樓一樓部分標(biāo)高低了5公分，他找了這么一個(gè)毛病，查下來，是低了5公分，就構(gòu)成地基質(zhì)量問題，現(xiàn)在打官司要求賠償，對方要求鑒定。
后來就討論了這個(gè)質(zhì)量問題，找了一個(gè)單位進(jìn)行鑒定，鑒定下來，說質(zhì)量問題，標(biāo)高低了5公分。當(dāng)事人給法院出了一個(gè)難題，要求整改，合同有規(guī)定，如果建筑物不符合合同要求，當(dāng)事人可以要求整改的，整改到合同約定的條件，得恢復(fù)5公分，怎么恢復(fù)不懂，請法院去司法鑒定。然后法院又找了浙江省資質(zhì)最高的建筑社區(qū)院。社區(qū)院提了一個(gè)整改方案，把一樓墻體、樓板全部水平方向割斷，用1596個(gè)千斤頂把整個(gè)樓頂高5公分，這5公分就灌進(jìn)混凝土。樓的內(nèi)墻和外墻用鋼板、螺栓固定，重新再做粉刷。這個(gè)整改方案叫做“整體頂升”的方案。
這個(gè)方案拿出來，法院還要鑒定，說要花多少錢，鑒定下來，要3870萬，整個(gè)工程造價(jià)2600萬，而這個(gè)整改方案要花3870萬。這個(gè)案子原告、被告都有律師的，等這個(gè)司法鑒定出來以后，施工單位的律師說，這個(gè)案子辦不了，從來沒有碰到過這種司法鑒定，也不知道該怎么辦。第三，法院的司法鑒定，法院一定要執(zhí)行的，因?yàn)槭欠ㄔ何械?。到半道上不辦了怎么辦呢？他說到上海找朱樹英。當(dāng)事人找到我，我們碰到了一個(gè)難題，我跟當(dāng)事人說，現(xiàn)在這個(gè)司法鑒定法院一定是要采納的，不采納是不行的，除非有證據(jù)證明這個(gè)司法鑒定結(jié)論是錯(cuò)誤的。要證明這個(gè)結(jié)論是錯(cuò)誤的，在浙江省證明就免談，因?yàn)樗琴Y質(zhì)最高的單位。一定要到北京去找資質(zhì)比他更高的，我建議他找清華大學(xué)。清華大學(xué)有一個(gè)國內(nèi)資質(zhì)最高的結(jié)構(gòu)工程的檢測中心。然后就陪著當(dāng)事人一起到清華大學(xué)。他們就說這是破壞性的整改。民事訴訟法規(guī)定，如果有證據(jù)證明已經(jīng)形成的司法鑒定確有問題的，是可以改的，那如何證明呢？只有找更權(quán)威的，請清華大學(xué)的檢測中心，“能不能給我測一個(gè)相反的結(jié)論”，他們就給我出了一個(gè)專家證明意見，他們實(shí)地沒有去，相信事實(shí)，但整改方案有問題，就給我出了專家證人意見。收費(fèi)25萬。清華大學(xué)的專家就出了一個(gè)相反的專家證人意見，我這里跟法院說，希望開庭。法官也同意了，等拿到清華的專家證人意見，就在庭上說：如果發(fā)生3級地震，這個(gè)樓就會垮掉，本身這個(gè)樓抗7級地震的。這不是空氣不流通的問題。
第二，不經(jīng)濟(jì)。工程造價(jià)只要2600萬，整改卻要花3890萬。法律規(guī)定，雖然沒達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)——廠標(biāo)，但是符合國標(biāo)的，國家標(biāo)準(zhǔn)3米05就足夠了。
在這個(gè)過程中，寫了很多代理詞，我一份一份的代理詞，最后把法官牛鼻子牽過來了，說法律規(guī)定的，民事承擔(dān)的方式可以降價(jià)處理，降價(jià)最多降100萬，這些觀點(diǎn)都是用代理詞說的。這里面有一個(gè)專業(yè)問題，標(biāo)高在哪里，標(biāo)高是水準(zhǔn)點(diǎn)引出來的，這個(gè)水準(zhǔn)點(diǎn)是業(yè)主提供的，提供一個(gè)錯(cuò)誤的水準(zhǔn)點(diǎn)，導(dǎo)致樓標(biāo)高低了5公分，主要過錯(cuò)責(zé)任是發(fā)包人的。
最后這個(gè)案子把3870判為50萬，酌情降價(jià)100萬，雙方各承擔(dān)50萬，案子最后的結(jié)論是50萬。案子判完了以后，上訴到浙江省高院，省高院對這一點(diǎn)是維持的。
（二）好的司法文書可起到說服法官的作用
我在上海有一個(gè)案子討論標(biāo)高，審判長搞不懂什么叫標(biāo)高，得跟他說這個(gè)標(biāo)高有絕對標(biāo)高和相對標(biāo)高。
絕對標(biāo)高是東經(jīng)多少度，北緯多少度，從海洋水平面取來的，叫正負(fù)零零的絕對標(biāo)高。到了施工現(xiàn)場，按照現(xiàn)場里確定的所謂正負(fù)零零的，叫正負(fù)零零。有的律師在庭上，加減零點(diǎn)零零。也有法官這么說。這就說明你外行，不知道。法官說，你們講了這么多，我們法官也聽不懂，叫我們回去寫一個(gè)文字材料，告訴什么叫標(biāo)高。因?yàn)樗悴幻靼住?/p>
還有報(bào)銷，報(bào)銷有現(xiàn)房報(bào)銷和期房報(bào)銷?，F(xiàn)在這兩種報(bào)銷方式在司法實(shí)踐中，很多法官、仲裁員搞不清楚。期房報(bào)銷和現(xiàn)房報(bào)銷的要件是不一樣的。在90年代我辦了上海第一個(gè)報(bào)銷案。
在法官不是很清楚時(shí)，律師完全有能力說服法官。好的律師確實(shí)能給法官建議，確實(shí)能夠講出法官不懂的東西，如果是這樣的律師，法官是尊重的。好的司法文書能說服法官。
在上海我辦了房地產(chǎn)合作開發(fā)糾紛案的上訴案，這個(gè)案子有雙方當(dāng)事人，上海中院判下來，兩千多平方房子的價(jià)格，判到我這個(gè)當(dāng)事人的。高院一審沒有審過，律師設(shè)身處地給法官說。法官的思路跟著律師走，這是最重要的。用什么方式讓法官的思路跟著律師走，一起找證據(jù)、找法律，最后確定一個(gè)處理方式。
當(dāng)然有一個(gè)前提，這個(gè)法官是公平、公正的。有人可能會說的，有的法官就是胡亂判的。法官對案子認(rèn)識不一致，其實(shí)這個(gè)問題好辦，這完全是律師怎么把法官的思路扭轉(zhuǎn)過來，這要取決于怎么上訴。
我先說律師寫法律文書，再說律師辦案的思路，其實(shí)都是這個(gè)問題。
（三）寫得好的非訴訟服務(wù)建議書能夠說服當(dāng)事人選定律師
上午講到了上海東方大律師，當(dāng)事人已經(jīng)有了兩個(gè)律師事務(wù)所入圍了，然后又邀請第三家律師事務(wù)所去參與競選，不是一個(gè)正規(guī)的形式。這是一個(gè)投資非常大的地鐵BT項(xiàng)目。我們拿下這個(gè)項(xiàng)目，是基于上課式演講。
其實(shí)說到這些案子，都有一個(gè)想達(dá)到什么目的，通過什么方式，給誰去講，誰能夠決定你達(dá)到這個(gè)目的的，這是一個(gè)鏈，可以串起來。
在北京我們做了中央電視臺的項(xiàng)目，在深圳做了深交所項(xiàng)目，都是通過演講說服了當(dāng)事人。同時(shí)是我們提供了書面的東西，因?yàn)橹v過了，人家不一定就能記住。律師專業(yè)能力的兩個(gè)“翅膀”分別是講和寫，講過了，就過了，而寫的東西，留了下來，人家就可以看。
今天這個(gè)課我把能說會寫放在一起來講，里面有很多是相通的，很多是一致的東西，我現(xiàn)在正在講的是，律師提高司法文書寫作的技巧和對策，而這個(gè)技巧和對策只講一個(gè)問題，怎么明確目的，怎么說服當(dāng)事人，為什么要寫這個(gè)文件，寫文書的主旨，主要的目的是什么，說服力是通過技巧來解決的。
律師的司法文書的寫作達(dá)到寫作的目的和說服法官的說服力問題，其中有一些技巧和對策。
剛剛說了深圳地鐵招投標(biāo)案，在最高院的一個(gè)案子，這個(gè)案子是比較典型的案子，它的法律后果比較嚴(yán)重。
（四）針對性的代理意見能改變法庭的認(rèn)識，達(dá)到理想的辦案效果
本人曾在最高院承辦過一個(gè)疑難復(fù)雜的二審案件，先后就案件涉及的一系列房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓中的民法理論問題提供了四份代理意見，引起承辦法官的重視。最高院出面組織權(quán)威的民法專家論證后對案件作了定性的改判。
律師的司法文書確實(shí)有針對性，確實(shí)是針對法官要解決的問題幫他解決的，法院就會采納你的意見，法官采納了律師的意見，就證明律師做得好。房地產(chǎn)專業(yè)律師對年輕律師的能力的提高有一個(gè)指導(dǎo)思想，而這個(gè)指導(dǎo)思想老律師都有一個(gè)思維方式，辦案技巧取決于辦案的思維方式，辦案的思維取決于經(jīng)驗(yàn)，越有經(jīng)驗(yàn)越能辦得好。
事務(wù)所的主任解決法律問題的思維方式和解決問題的能力與年輕律師不一樣，這是老律師的財(cái)富。這個(gè)財(cái)富要成為培養(yǎng)年輕律師的一種方法。
所以我建議各個(gè)律師事務(wù)所、各個(gè)律師總結(jié)辦案子的判決文書，不管什么案子，案子辦完了，把判決文書一類的案件拿在一起比較，就會發(fā)現(xiàn)有的律師的觀點(diǎn)法官是不采納的，不采納不一定是對的，只是說這個(gè)律師運(yùn)氣不好，法官是在自由裁量范圍內(nèi)，我們只能檢查自己，怎樣在自由裁量范圍內(nèi)做文章，文章做在哪里，我前面講過，涂紅藥水的都是法官自由裁量范圍內(nèi)的。所以律師必須要解決法官自由裁量的范圍在哪里，是什么。
律師不要在自由裁量范圍內(nèi)動腦筋。
律師長期經(jīng)驗(yàn)的積累，這對年輕律師來說是缺乏的，要解決這個(gè)問題，老律師有責(zé)任。
（五）司法文書在行業(yè)中的重視問題
對這個(gè)行業(yè)重視的問題，我呼吁了好幾次，很有用。
如果自己重視了，就會有辦法，事務(wù)所要重視，協(xié)會要重視。我經(jīng)常在法院里看到優(yōu)秀判決書的評選和點(diǎn)評，各地的高院都有審判實(shí)踐，里面有好的判決書。法官的工作體現(xiàn)在判決書上，所以判決書對法官來說是最重要的審判成果。
律師三個(gè)最重要的文件（從訴訟的角度）：起訴狀、上訴狀、代理詞。
非訴訟就是律師函，法律意見書。
對律師這類的法律文書進(jìn)行點(diǎn)評，評比，然后指出里面的毛病。
我現(xiàn)在并不是講律師的說和寫，而是說怎么通過律師提高演講和寫作的能力解決律師個(gè)人業(yè)務(wù)的做法，要解決的是律師事務(wù)所品位的提高，專業(yè)化程度的提高，專業(yè)化體現(xiàn)在專業(yè)的法律文書上，這些觀點(diǎn)應(yīng)該要引起重視。
自己的專業(yè)律師事務(wù)所，說自己是專業(yè)的，那就要拿出專業(yè)的律師文書看看。
從某種意義上說，房地產(chǎn)的專業(yè)律師由房地產(chǎn)專業(yè)的司法文書質(zhì)量所決定。
專業(yè)律師要重視這個(gè)問題，而且要重視怎么解決這個(gè)問題，我希望達(dá)到的是這個(gè)目的。今天的講課到這里就結(jié)束了，謝謝大家！
互動交流：
提問1：朱老師您好，法官在審理案件過程當(dāng)中，可能沒有馬上領(lǐng)會到律師所表達(dá)的意見。有的法官會說：“這個(gè)案子的判決是你說了算，還是我說了算？”
朱樹英：他不會直接說，而是心里想的。如果直接說了，也說明這個(gè)法官比較實(shí)在，因?yàn)檫@是法官的自由裁量權(quán)，是法官的一種策略。
我做仲裁員就是這么做的，為了保護(hù)自己，法庭上一定會讓你難堪，這是法官的策略。問你的問題都是很狡猾的問題。法官這么說的目的，可能是為了對方當(dāng)事人心里比較好受，對方就認(rèn)為法官幫他，結(jié)果根本不是。
我當(dāng)首席仲裁員，我認(rèn)為這一方當(dāng)事人是要敗的，那他在說話時(shí)，表面上是明顯傾向于這方當(dāng)事人的。當(dāng)然還有另外一種可能。案子不是一個(gè)人能定的。
如果法官說了這個(gè)話，律師就要考慮是不是要補(bǔ)一份代理詞，這個(gè)代理詞不是跟法官辯論，而是要說明這個(gè)觀點(diǎn)為什么成立。
提問2：您下午講最高院的案子，提供了四份代理意見，最后對案件作了定性的改判。
朱樹英：對，但當(dāng)時(shí)有一個(gè)擔(dān)憂，改了這個(gè)案子，上海高院就沒有了面子。如果你作為法官，你也會這么想，他是被領(lǐng)導(dǎo)，你是領(lǐng)導(dǎo)，改案子的同時(shí)要給人家一點(diǎn)面子，但前提是能不改就不改。
這個(gè)案子，我感覺他們是愿意改的。但怎么改就成了一個(gè)問題。上海高院的水平比較高，有點(diǎn)猶豫。我就提了一個(gè)建議：這個(gè)案子確確實(shí)實(shí)涉及到房產(chǎn)領(lǐng)域里項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓疑難復(fù)雜的設(shè)計(jì)問題，而這個(gè)問題又涉及到傳統(tǒng)的基本理論，理論又涉及到立法，這些問題在理論上要有一個(gè)指導(dǎo)，他們聽了我的說法，覺得有道理。
提問3：您多次跟法官交流，這里面法官有沒有違反紀(jì)律？
朱樹英：我告訴你，法院是不會告訴你情況的。法官是不接待律師的。在跟法官談的過程當(dāng)中，要想辦法知道法院是怎么想的。這就需要演講能力。
提問4：在價(jià)值鑒定和質(zhì)量鑒定過程中，律師如何發(fā)揮自己作用？
朱樹英：這個(gè)問題很好，與我講的能說會寫是兩回事。很多律師是專業(yè)的，跟當(dāng)事人說鑒定，等鑒定出來，律師再發(fā)表意見，當(dāng)事人不懂。但律師業(yè)不管。這個(gè)觀點(diǎn)是錯(cuò)的，律師應(yīng)該在鑒定過程當(dāng)中，跟蹤發(fā)表意見，確實(shí)是一個(gè)技術(shù)的造價(jià)問題，可以要求當(dāng)事人派一個(gè)造價(jià)管理人員和律師一起去,和鑒定單位討論，這個(gè)量是怎么看的，價(jià)格怎么定的，在過程中，律師有參與的，效果就會比較好。等到人家出報(bào)告，你說一大堆，誰都不愿意改。鑒定過程中，律師不來，事后說那么多話，鑒定單位心里就比較反感，能不改的就不改。如果在鑒定過程當(dāng)中，律師說得有道理，能改就會改。所以律師一定要參與鑒定的過程。
律師不懂可以找專家。找專家證明。找司法鑒定單位的工作人員，司法鑒定單位其實(shí)是市場的中介機(jī)構(gòu)，接受法院委托時(shí)，是司法鑒定單位，但同時(shí)還有很多業(yè)務(wù)。
提問5：已完工程量如何保全工程節(jié)點(diǎn)的界面？
朱樹英：這個(gè)問題很好，很多案子當(dāng)中碰到的是這個(gè)問題，在交接過程中，問題沒有解決，以后案子都沒有法辦。我做總包，因?yàn)闃I(yè)主違約，我解除了合同，就走人。業(yè)主另外找了一個(gè)單位，做下去，這是一種情況。有業(yè)主不想讓你干，因價(jià)格問題，然后找了一個(gè)新的施工單位，價(jià)格便宜，就找一個(gè)理由將你炒魷魚。那就有一個(gè)已完工程量如何保全工程節(jié)點(diǎn)的界面。如何保全這個(gè)證據(jù)現(xiàn)狀。不論是哪一方，只要當(dāng)事人離開了現(xiàn)場，一定要請公證處到現(xiàn)場做證據(jù)保全，證據(jù)保全的方式最好由法院來做。如果案子不在法院，任何一方要通知一方，說我要走了，但我干完的工程，要留下證據(jù)，請你到現(xiàn)場，你不來，就視為你認(rèn)可了。要有一個(gè)正式的書面的函件通知到對方。同時(shí)要告訴對方，請了張三的公證處，李四的造價(jià)咨詢公司到現(xiàn)場，你不來，是你放棄權(quán)利。如果不來，有一個(gè)造價(jià)鑒定單位，已完的部分是一個(gè)什么情況都會很清楚。沒有證據(jù)的話，法院無法處理。界面不清這種問題在很多案子中都會碰到。
第三篇：《房地產(chǎn)律師的演講(提高創(chuàng)收力)技巧》 朱樹英
房地產(chǎn)律師的演講（提高創(chuàng)收力）技巧
朱樹英
引言
首先我來解讀一下，很多律師說能說會寫，對律師來說不是問題，律師本身就是能說會道的。外界評價(jià)律師，說律師在法庭上侃侃而談，律師本身就是能說會道，于是律師自己也認(rèn)為，說和寫肯定是沒有問題的，因?yàn)樽x書了那么多的書，當(dāng)了律師，天天在講話。其實(shí)這本身就是最大的問題，為什么？因?yàn)楹芏嗦蓭煵]有把這個(gè)問題作為一個(gè)問題，誤以為講話肯定是過關(guān)的。
一、提高對房地產(chǎn)專業(yè)律師演講水平和技巧重要性的認(rèn)識
從這個(gè)角度來認(rèn)識問題，很多律師可能都沒有鉆研過，其實(shí)“講”能夠“講”來業(yè)務(wù)，“演講”能夠征服法官，講得好，法官被你打動了，這個(gè)案子就贏了，而且更重要的是和當(dāng)事人去談案子，有時(shí)候是不經(jīng)意的，人家在談，你也在談，由于你的演講，這個(gè)案子就被你拿到的。本人在這方面有很多的體會。
所以律師不僅要重視自己的演講水平和技巧的提高，更重要的是要和“做強(qiáng)做大”結(jié)合起來。
我昨天碰到法政的副院長，他正好在北京開會，晚上一塊吃飯。他問：“你來干什么？”我說：“我這里有一個(gè)課?！?/p>
我問：“法政有沒有這樣的課？”他說：“有，有選修課，演講學(xué)?！蔽艺f：“我說的不是演講學(xué)本身，而是怎么提高法律人的演講水平，對于他案子辦贏了，業(yè)務(wù)拿來，有沒有老師講這樣的課？”“沒有，老師不做這種實(shí)務(wù)研究。”
所以這個(gè)問題對律師來說是非常重要的問題。
（一）理應(yīng)能說會道的專業(yè)律師其實(shí)不會演講是普遍存在的問題
本來應(yīng)當(dāng)能說會道的律師不會講，包括專業(yè)律師。專業(yè)律師在專業(yè)方面也是能說會道，但有的就并不會講，這是一個(gè)普遍存在的問題，大小律師、成名的律師都有這個(gè)問題：不會講。這個(gè)話絕對不是貶低律師，只是說在實(shí)務(wù)當(dāng)中遇到的問題。
1.房地產(chǎn)專業(yè)律師的業(yè)務(wù)來源很大程度是律師“演講”得來的
律師演講的重要性和業(yè)務(wù)開拓以及獲得成功是一種什么關(guān)系？房地產(chǎn)很多項(xiàng)目，尤其是影響比較大的項(xiàng)目，是取決于律師的演講，讓當(dāng)事人認(rèn)識，讓當(dāng)事人認(rèn)可。所以律師的“演講”不是通常意義上的能把死的說成活的，把黑的說成白的。而是要說到當(dāng)事人想聽的東西被你說到了。律師提高了自己的演講水平，可以擴(kuò)大律師業(yè)務(wù)，可以拿來案子，因?yàn)槁蓭煏v當(dāng)事人想聽的東西。
現(xiàn)在很多項(xiàng)目，對律師的要求不是原來意義上通過什么關(guān)系、通過什么人介紹案子，他得聽律師的介紹。
這里有兩個(gè)投標(biāo)書，兩個(gè)標(biāo)書都是一個(gè)重大的項(xiàng)目——深圳地鐵5號線BT項(xiàng)目。之前這個(gè)BT項(xiàng)目已經(jīng)過了一次招投標(biāo)，建緯總所和深圳分所經(jīng)過投標(biāo)以后，我們勝出。
BT項(xiàng)目投資兩百個(gè)億，是和廣州亞運(yùn)會配套的一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，從深圳到廣州的一條地鐵，投資非常大。這個(gè)項(xiàng)目是我們在半道上搶來的，我們是怎么中標(biāo)的呢？
深圳地鐵公司已經(jīng)在廣東招律師，最后入圍了兩家律師事務(wù)所，董事長感覺這兩家律師事務(wù)所不專業(yè)。當(dāng)事人第一階段就問這個(gè)律師事務(wù)所有多少人？這兩個(gè)所都是一百個(gè)人以上律師事務(wù)所，但涉及到具體的問題，什么叫BT，這個(gè)BT的建設(shè)者很注意這種專業(yè)的問題，而律師就有距離。所以當(dāng)董事長聽說上海有一家建緯所非常專業(yè)，就找了建緯所比選。我就半道插了進(jìn)去。我們是怎么來體現(xiàn)我們的水平呢？我們就跟他們講了一天關(guān)于BT的演講，我講關(guān)于BT項(xiàng)目合同的框架以及制定合同文本注意的問題，我講了半天；我們所另外一個(gè)律師講關(guān)于BT項(xiàng)目的招標(biāo)，作為招標(biāo)人要注意的問題，兩個(gè)人講了一天，就把這個(gè)項(xiàng)目講了下來。我們都覺得不好意思，人家都已經(jīng)入圍了，我們半道插進(jìn)去以后，這個(gè)項(xiàng)目就是我們做。現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目還在服務(wù)過程當(dāng)中。這下面又在招標(biāo)，招BT模式的理論以及政策研究課題的科研項(xiàng)目，因?yàn)檫@是國內(nèi)BT投資最大的一個(gè)項(xiàng)目，他們想把這個(gè)操作方式成為一個(gè)研究報(bào)告，影響國家關(guān)于BT的立法，于是就競爭性比選，還不是正式的招標(biāo)，要求投標(biāo)單位準(zhǔn)備兩個(gè)文件，一個(gè)是技術(shù)標(biāo)，一個(gè)是商務(wù)標(biāo)。
說句題外話，他們招標(biāo)的要求很高，投標(biāo)的律師事務(wù)所，團(tuán)隊(duì)得拿出五張工程師以上的證書出來，組成課題研究的團(tuán)隊(duì)的五個(gè)律師必須有工程師以上知識。這個(gè)招標(biāo)比選的條件，就把一大批律師事務(wù)所壓下來。因?yàn)檫@個(gè)BT項(xiàng)目是我們律師做的，這個(gè)課題研究我們理所當(dāng)然要去投標(biāo)，這個(gè)條件我們所比較有優(yōu)勢，總所拿了十張證書來，我們所其中三個(gè)律師是高級工程師，還有兩個(gè)是英國皇家測量師。我們拿了十個(gè)工程師資格證書，他們說，就你們了。這個(gè)項(xiàng)目我們正在做，做一個(gè)影響國家關(guān)于BT政策課題研究。
作為房地產(chǎn)的律師，就算能演講還不行，必須能演講專業(yè)的法律問題，能夠?qū)I(yè)的讓當(dāng)事人信服。如果這個(gè)要求解決了，那么這個(gè)業(yè)務(wù)就是你的。就這么簡單，這個(gè)市場很公平。
在座的各位都是房地產(chǎn)律師，你們都很專業(yè)，那專業(yè)律師怎樣通過演講和寫作提高他的占有市場份額的能力，我們更多碰到的是律師不會講。
有些律師有機(jī)會去推銷自己，去講課，但是能不能抓住，這又是一個(gè)問題。機(jī)會對每個(gè)人都是公平的，每一位都有機(jī)會，這個(gè)機(jī)會來了以后，能不能抓住很重要。
我們做律師不能沾沾自喜，說自己能講，其實(shí)不然，很多律師都不會講。
深圳現(xiàn)在在造深交所新的營運(yùn)大堂，這是一個(gè)標(biāo)志性的工程，深圳深交所有錢，所以這個(gè)項(xiàng)目是通過國資方案競標(biāo)的。荷蘭大都會建筑事務(wù)所在北京中標(biāo)了中央電視臺，在深圳中標(biāo)了深交所。
深交所的項(xiàng)目嚴(yán)格意義上是經(jīng)過招標(biāo)的，而且深交所在做國資方案競標(biāo)的同時(shí)，第一個(gè)招標(biāo)找服務(wù)對象只找律師。這個(gè)招標(biāo)方式我們第一次碰到，非常嚴(yán)格。因?yàn)樯罱凰旧砭捅容^規(guī)范，在全國邀請了7家律師事務(wù)所，北京4家，廣東2家，上海1家，這7家只有我們這個(gè)所在當(dāng)時(shí)不到一百個(gè)人，其余在國內(nèi)都是有頭有面的大師，然后邀請招標(biāo)投標(biāo)搞深交所全過程法律服務(wù)項(xiàng)目的招標(biāo)。
這個(gè)招標(biāo)文件每一個(gè)投標(biāo)單位邀請你來招標(biāo)，投標(biāo)單位給你一個(gè)小時(shí)時(shí)間去講標(biāo)，每一家一個(gè)小時(shí)，組上20幾個(gè)標(biāo)專家，整整花了一天，從早上8點(diǎn)到12點(diǎn)，4家；下午1點(diǎn)到4點(diǎn)，3家。接下來評標(biāo)委員會評，到底誰出標(biāo)，是這樣一個(gè)方式。我碰到所有的招標(biāo)，這是一個(gè)最嚴(yán)格的招標(biāo)。他要求你投標(biāo)的單位講標(biāo)時(shí)，律師事務(wù)所自己派人來講，沒有
要求XX人講。投標(biāo)文件應(yīng)按照要求怎么做，我想這7個(gè)事務(wù)所大同小異的，因?yàn)榘凑战y(tǒng)一要求制作的投標(biāo)文書，比如說這個(gè)團(tuán)隊(duì)有多少人，這個(gè)團(tuán)隊(duì)有多少專業(yè)資質(zhì)，做了多少專業(yè)項(xiàng)目等等，做下來的文件肯定差不多。
那怎么講呢？第一誰去講，這7個(gè)單位當(dāng)中，競爭對象有朱茂元，我們所是我去。兩個(gè)“朱”在深圳講，但我在的事務(wù)所是主任，朱茂元不是主任，他有兩個(gè)身份，第一是北京市律師協(xié)會房地產(chǎn)專業(yè)委員會主任，同時(shí)是中倫律師事務(wù)所房地產(chǎn)專業(yè)委員會的主任，朱茂元律師的講課非常好，我聽過他的講課很有經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在問題是我不知道他怎么講的。我這次的體會是：按照招投標(biāo)講一定不會成功，每一家都有投標(biāo)文件，按照投標(biāo)文件，沒有成功的投標(biāo)文件是這么做的，評標(biāo)專家都已經(jīng)看過了，你這個(gè)單位叫什么名稱，有多少專業(yè)的律師，這個(gè)團(tuán)隊(duì)有什么經(jīng)驗(yàn)，人家都看過。有必要按照投標(biāo)文件去講嗎？我相信，這7家單位基本上都是按照投標(biāo)文件講的，所以基本上都是不成功的，為什么？沒有必要。因?yàn)槿思叶家呀?jīng)看見了你的投標(biāo)文件，你再去講一遍，有什么意義？講得人家都打磕睡了。
我現(xiàn)在講的是會“講”和“不會講”的區(qū)別。表面上都會講，7個(gè)人把投標(biāo)文件講一下，半小時(shí)過了，然后就提問。所以我們要研究，這些人想聽什么。而更多的律師恰恰不研 6
究，所謂不會講話，指的是這個(gè)問題。其實(shí)這上面講的全是大腕律師。
我用了一分鐘講投標(biāo)文件，“如果我們中標(biāo)，投標(biāo)文件當(dāng)中我們所做的承諾都有對應(yīng)的負(fù)責(zé)人，具體請你們看。”然后就講，時(shí)間到了，我剛好講完。我講完了以后，有一個(gè)評委說，朱老師你不愧是老師，你的這個(gè)時(shí)間控制得最好。講了什么？主要講的是：“假如是我中標(biāo)，我就很自信，給你們提供法律服務(wù)，會注意四個(gè)大的法律問題，我認(rèn)為這四大問題，是深交所當(dāng)前應(yīng)該碰到的重大法律問題，我相信你們是不知道怎么解決的?！蔽艺f了四個(gè)問題，這四個(gè)問題就注定我們中標(biāo)。我在北京的中央電視臺同樣我也是講了這四個(gè)問題，這個(gè)項(xiàng)目也是我們中標(biāo)，當(dāng)然沒有像深圳一樣嚴(yán)格招標(biāo)，這四個(gè)大的問題分別是：
“第一，現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)拆平了，‘三通一平’是不是已經(jīng)達(dá)到了開工條件，表面上平了，但下面有很多設(shè)備基礎(chǔ)（原是深圳博物館），北京的中央電視臺，原來是好幾個(gè)場，下面也有很多設(shè)備基礎(chǔ)。你們今天看到的三通一平，其實(shí)不是具備開工條件的標(biāo)志，地下障礙物的清理誰來解決，什么時(shí)候解決，如果你今天不研究這個(gè)問題的話，一個(gè)施工單位進(jìn)來了，而你的招標(biāo)文件并沒有要求他負(fù)責(zé)清理的話，那你就死路一條了。施工單位肯定提出來說，下面有障礙物，請你清除。法律規(guī)定是建設(shè)單位負(fù)責(zé)清理的。所以第一你們
對地下障礙物要有一個(gè)總體的研究，同時(shí)法律上要在工程總承包合同招標(biāo)文件當(dāng)中，明示中標(biāo)的人要負(fù)責(zé)地下障礙物的清除，你要承諾。同時(shí)費(fèi)用是包在總價(jià)里的。他們知道有這個(gè)問題，不知道該怎么辦法。這是第一個(gè)。”
“第二個(gè)問題，你們現(xiàn)在正在招標(biāo)測量師，北京有很多境外的測量師，我說你要招標(biāo)測量師時(shí)，一定要注意測量師行的合同，而且他給你的承諾要注意。香港的測量師行都說幫你制作各種文本，你要研究這些人適用的是香港的法律，他們在香港沒有問題，可到大陸來，大陸是成文法的大陸法系，香港執(zhí)行的是英美法系，相關(guān)法律規(guī)定和我們國內(nèi)不一樣。以前有很多案子，用的很多是香港合同，結(jié)果打官司在國內(nèi)這些合同條款是不能保護(hù)當(dāng)事人的，因?yàn)橹袊姆刹皇沁@么規(guī)定的，所以你們接下來做測量師行的招標(biāo)就要注意這個(gè)合同文本，是不能定稿的，只能給你做參考，而且要對測量師行進(jìn)一步的法律把控，中國律師要考慮這樣的問題，不要聽他忽悠，說把所有的合同都做，要有多少費(fèi)用，他做不了，還不如找工作律師做。這是第二個(gè)問題。”
“第三個(gè)問題，你們現(xiàn)在正在做設(shè)計(jì)的方案競標(biāo)。國內(nèi)現(xiàn)在有很多重大工程，喜歡找國外的建筑師來提供一個(gè)方案的設(shè)計(jì)，國外的建筑師設(shè)計(jì)出來的東西都是很怪異的，越怪異越好，北京中央電視臺的項(xiàng)目就很怪異，老百姓叫‘褲衩’，這種項(xiàng)目從結(jié)構(gòu)上來說是一個(gè)非常大膽的設(shè)計(jì)，中央
電視臺的主樓列入‘世界八大建筑奇跡之一’。深交所的設(shè)計(jì)正好和北京的相反。”
我不大相信媒體說的有淫穢色彩，因?yàn)樯罱凰慕Y(jié)構(gòu)形式是一種創(chuàng)新，深交所的結(jié)構(gòu)形式是中國的宗旨，整個(gè)建筑物當(dāng)中是一“豎”，旁邊懸挑出兩塊，旁邊都有65米，整個(gè)結(jié)構(gòu)是中國的“中”，很有意思。從個(gè)結(jié)構(gòu)上說，是從當(dāng)中往兩邊分挑的。整個(gè)施工工藝都是全挑平臺的施工。因?yàn)樯罱凰闹鳂堑搅艘欢ǖ母叨染吞舫鰜砹?，這個(gè)施工的方式和傳統(tǒng)就不一樣。
“這種設(shè)計(jì)涉及到知識產(chǎn)權(quán)的成果保護(hù)，很多施工單位并不知道，因?yàn)橹袊姆梢?guī)定：設(shè)計(jì)的人所提供的設(shè)計(jì)知識產(chǎn)權(quán)，合同如果沒有約定的話，推定為是設(shè)計(jì)人的，你不能動它，除非合同有另外一個(gè)規(guī)定，說是買斷的。這是一種方法?！?/p>
“還有一種不注意，用的過程當(dāng)中想動它，那么設(shè)計(jì)者有阻權(quán)，因?yàn)橹R產(chǎn)權(quán)是他的，所以我們建議設(shè)計(jì)的方案，包括設(shè)計(jì)的招投標(biāo)，一定要事先想好設(shè)計(jì)成果算誰的。最多加5萬塊的美金就買斷了，買斷就是你的，主動權(quán)是你的。這是第三個(gè)問題?！?/p>
“第四個(gè)問題，這個(gè)結(jié)構(gòu)形式只有鋼結(jié)構(gòu)的方式才能解決這樣一個(gè)結(jié)構(gòu)造型，所以這個(gè)鋼結(jié)構(gòu)一定要先分包，而工程總承包肯定是后發(fā)包的。這個(gè)問題怎么解決？關(guān)系怎么處
理？我建議當(dāng)事人找分包單位時(shí)，分包合同招標(biāo)文件明確跟他寫清楚，你是分包，要接受未來總包的統(tǒng)一管理，否則不要招投標(biāo)。同時(shí)今后總包做標(biāo)時(shí)，也要跟總標(biāo)講清楚，以前已經(jīng)有鋼結(jié)構(gòu)的分包單位了，你做總包，鋼結(jié)構(gòu)單位就是你統(tǒng)一管理的?！?/p>
本來是先有總包后有分包，總包對分包才實(shí)行統(tǒng)一管理，而這種工程是倒置的。
“所以兩邊合同的招標(biāo)文件要銜接好，使得不能今后總包和分包都要來建設(shè)單位扯皮，那么你就會沒完沒了?！?/p>
這些話我講了半個(gè)小時(shí)，講完就接受提問。他們律師費(fèi)是120萬，報(bào)死了，其中有一個(gè)人就問：“假如施工日期延長了，投資增加了，律師費(fèi)還要增加嗎？”我在這個(gè)會議上承諾：“我們不要求增加?！甭蓭熧M(fèi)包干了。因?yàn)檎袠?biāo)文件就要求報(bào)死了。這個(gè)項(xiàng)目做到現(xiàn)在，其實(shí)服務(wù)時(shí)間已經(jīng)超過了，律師費(fèi)不增加，但是可以增加獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)?，F(xiàn)在每年增加20萬獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)，當(dāng)然是要經(jīng)過考評的。為了拿到這個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)律師所都個(gè)會考慮，哪怕只有3萬塊，我相信其他律師事務(wù)所都是這樣考慮的。
據(jù)說，我們這一撥人離開會場，評標(biāo)委員都說，“這家律師事務(wù)所看來是比較專業(yè)的，我看就是它?！蔽覀兪鞘潞笾赖摹?/p>
最后我們是第7家單位報(bào)價(jià)當(dāng)中，第二高價(jià)中的標(biāo)。
律師怎么講才能講到要聽的？這些問題都要仔細(xì)研究，然后才會講。
很多律師不會講，比如說講標(biāo)，很多事務(wù)所主任沒有去，主任沒有去，30%的印象分就沒有了。因?yàn)橹魅稳チ耍袠?biāo)的人認(rèn)為你重視，哪怕你不講，坐在旁邊，表明這個(gè)單位是重視的。如果碰到這種情況，主任一定要去。
律師的演講不是你到臺上去講就才叫演講，我剛剛做這個(gè)投標(biāo)文件的講標(biāo)，就是演講，講標(biāo)決定了是否能拿到這個(gè)業(yè)務(wù)，這是辦業(yè)務(wù)的重要手段之一。
2.房地產(chǎn)專業(yè)律師在法庭上的辯論即演講
法律上的刑事案子要發(fā)表辯護(hù)詞，民事案子要發(fā)表代理詞，代理詞有兩種，第一種寫成書面的，這要法官看才管用，一個(gè)法官如果很認(rèn)真看你代理詞的，那么你這個(gè)代理詞有可能影響法官，但重要的是法庭上，法院的案子第一輪給你5分鐘，第二輪3分鐘講。但更多律師在法庭上講5分鐘都是不得要領(lǐng)的，不是最重要的。
老實(shí)說，現(xiàn)在的房地產(chǎn)律師都有這樣一個(gè)客觀的要求：能不能在這三分鐘、五分鐘內(nèi)把自己的主要觀點(diǎn)說到法官要聽的領(lǐng)域里?；镜氖聦?shí)法官都調(diào)查清楚了，再去說事實(shí)，去說證據(jù)，那庭審調(diào)查是干什么的？在三分鐘和五分鐘內(nèi)演講，很多律師在高院出庭做不到。
我對很多律師的代理詞都評判過，因?yàn)槲乙獙懖脹Q書。我在北仲、貿(mào)仲辦了很多案子。我們這里在法庭上講兩個(gè)小時(shí)都可以，但人家一年幾千個(gè)案子，手里同時(shí)又七八十個(gè)案子，他有時(shí)間來聽你的嗎？所以應(yīng)當(dāng)在有限的時(shí)間內(nèi)，講最重要的觀點(diǎn)。在座的各位是怎么做的呢？
所以律師要從這個(gè)角度來研究，法官想聽什么，就該講什么，但很多律師不善于講，講的不得要領(lǐng)。
我在仲裁庭上，仲裁比法院要寬松，你講兩個(gè)小時(shí)，一般也不打斷，這兩個(gè)小時(shí)的講得好我們就，但講的過程中，不講主題，你看我在寫，但我寫的是另外的東西。
所以律師在法庭上發(fā)表代理意見、辯護(hù)意見其實(shí)就是一次演講，而這個(gè)演講成功與否，就取決于這個(gè)案子的效果。
3.全國律師協(xié)會的許多專業(yè)委員會每年都有業(yè)務(wù)活動 律師事務(wù)所內(nèi)的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，很多所不組織。和律師同仁交流，也是一次演講。現(xiàn)在全國律協(xié)的刑委會，每年都有好幾次專業(yè)的實(shí)務(wù)研究活動。每年有大有小。今年搞了一次關(guān)于侵權(quán)責(zé)任法的論壇，在河南鄭州搞了兩天，事先都編了將近20本論文匯編，律師寫論文都花了很多功夫，每年都能收集百篇。從這些論文當(dāng)中，挑選一部分好的，讓你到臺上去演講、交流。
民委會下面有一個(gè)建筑房地產(chǎn)專業(yè)委員會，這里面的委員都是各地有頭有面的律師，都是房地產(chǎn)做得很好的律師，拿出來的論文有的確實(shí)寫得很好，非常前沿。要讓他去臺上去講，不會講。大律師也不會演講。
律師怎么把要講40分鐘的論文，在10分鐘內(nèi)表達(dá)好，這樣一個(gè)要求算難嗎？其實(shí)不難，但很多的律師不會講，只會讀。論文很好，但沒有必要讀。現(xiàn)在開的論壇、研討會，發(fā)言人稿子都給你了，事先都可以看，那么你應(yīng)當(dāng)明白下面的人可能看過了，就沒有必要讀了，第二他可能沒有看過，那你應(yīng)當(dāng)在10分鐘以內(nèi)，讓聽過你講的人，回去看論文，要達(dá)到的是這個(gè)目的。
那律師為什么要去講，講的目的是什么，講的能不能解決問題。如果講的不是人家要聽的東西，那就是鼓勵(lì)人家打磕睡。你說人家在下面不打磕睡干什么？很多人頻繁地走動，外面打電話。如果您講得好，電話來，都不接的。頻繁地走動到外面去打電話，說明你講的內(nèi)容沒有他打電話重要。你用什么東西作為吸引人的心，要解決這個(gè)問題。
我記得在2000年時(shí)，中國律師有一個(gè)大會在北京友誼賓館里開，我被安排10分鐘去講招標(biāo)投標(biāo)當(dāng)中的一個(gè)問題，我10分鐘講完了下不來，下面的人就不斷地提問，跟主持人說要求延長，為什么？因?yàn)檫@10分鐘提出來的問題是大家感興趣的，大愿意跟你討論問題，很熱烈。
所以律師會不會講，還表現(xiàn)在律師行業(yè)業(yè)務(wù)交流、業(yè)務(wù)研討，包括各種論壇，研討會上。律師去發(fā)表論文，不會講，沒有解決演講問題，這個(gè)論文發(fā)表效果就不好，有的不知道怎么講，一緊張，該講的都不講了，時(shí)間就到了，有的就不管，就按照發(fā)言稿讀，10分鐘的時(shí)間讀不完，主持人只能說“發(fā)言的時(shí)間到了，大家可以討論，感興趣的可以回去看論文”，這樣被主持人打斷的，就叫不會講話，不會演講。
“演講”是偏正結(jié)構(gòu)，主要是“講”，“演”是表演，所謂的“演講”是表演的“講”，表演就有要求，如果自己不激動，不神采飛揚(yáng)，而且一直是一種語調(diào)，下面的人只能是打磕睡了，演講者不會調(diào)查聽的人的積極性。這是一種表演加上講話。我今天講的“演講”是表演講話。
演戲一定是要演人家想看的東西。很多律師不會講話，是不會表演的講話，不會抓住聽的人想聽什么這個(gè)核心來講話。
我說一個(gè)故事，這個(gè)故事是兩次評選活動，都發(fā)生在上海。
上海2007年評了10個(gè)東方大律師，2008年評了一個(gè)20個(gè)優(yōu)秀青年律師（海選）。
東方大律師從30名候選人中評定10個(gè)，這30名都是成了名的大律師。20個(gè)優(yōu)秀律師是從84名當(dāng)中淘汰的。
首屆東方大律師在上海法律各個(gè)領(lǐng)域里找了40到個(gè)評委，這40多個(gè)評委全是上海名流人物。評委的負(fù)責(zé)人是全國政協(xié)常委，社科院資深專家。這40多個(gè)評委，司法局回避。
全是社會評的，所以問題就來了，業(yè)內(nèi)知道你是監(jiān)事長，你是副會長，但評委不知道。30個(gè)律師讓評委投票，什么東西都有了，讓評委怎么評？一個(gè)都不認(rèn)識，評委就提出來你們的律師我們不認(rèn)識，能不能讓律師展示一下。于是找了一個(gè)大會場，給律師一個(gè)演講臺，每個(gè)律師講三分鐘。講完了，評委投票，投出來10個(gè)人。很多律師就很痛苦，不知道這3三分鐘講什么，講成長史講不了，講案子時(shí)間也不夠，不知道怎么辦。我看很多大律師在互相討論（本人也是30個(gè)候選人之一），不知道怎么講，其實(shí)這種需求是評委的，要按照自己的理論來講，很簡單，將講評委想聽的，投其所好。但這三分鐘，30進(jìn)10，就取決于律師講的是否好的問題，這有點(diǎn)不公平，很多律師想。有個(gè)大律師講完出來就哭了，從此這個(gè)大律師一蹶不振。
第二次評上海市優(yōu)秀青年律師，經(jīng)過海選，84個(gè)青年律師上臺每人講三分鐘。第一次我是被評的候選人，第二次我是評委。評年輕律師，我們就真正搞了一天，84個(gè)人，每人3分鐘。結(jié)果有20%的律師不敢來講，有點(diǎn)害怕，就棄權(quán)了，省了我們很多時(shí)間。有一半的律師滔滔不絕地講，還有的律師講了一半的時(shí)間就不講了，有很多律師就上臺講“我主要是做非訴訟的，給大家打一召一個(gè)招呼,做非訴訟的律師是不會講話的，所以請大家原諒?！边@不都是“屁話”嗎？什么叫非訴訟律師不會講話？我們事務(wù)所90年代開始，搞全國法
律服務(wù)，全是非訴訟的，現(xiàn)在好幾個(gè)分所，非訴訟業(yè)務(wù)的比例占了89%，但同樣會講話。其實(shí)這是他自己緊張，而且這也是一種誤解，誤以為非訴訟的律師是不需要演講的，有這種誤解的律師你就完了。非訴訟的律師不去做訴訟，非訴訟能做好嗎？
很多律師不會講話，我還可以舉出很多例子。
（二）原因在于現(xiàn)在的律師基本上沒有受到過演講的專業(yè)培訓(xùn)
人的演講不是讀書能讀來的，是在實(shí)踐當(dāng)中積累出來的，所以演講的能力不是學(xué)校能夠培養(yǎng)出來的，學(xué)校里只能培養(yǎng)一些基本功，要在實(shí)踐當(dāng)中去經(jīng)歷，自己不斷地悟出一點(diǎn)東西，還要有老師給你做相應(yīng)的指導(dǎo)，只是很可惜這種實(shí)戰(zhàn)太少。
作為大律師研究引導(dǎo)年輕律師包括各個(gè)專業(yè)怎么提高這個(gè)能力，這很有意義。我們行業(yè)沒有很多人研究，每個(gè)省都應(yīng)該組織年輕的律師來聽這樣的講座。所以先天的原因是學(xué)校里沒有這樣的課。美國法學(xué)院主要的課程是演講。法律人到社會上是要跟人家交流的，所以主要的課是演講學(xué)，我們沒有這樣的課程，有的也只是選修課，但會有多少人去選修？
第二，演講學(xué)是我今天講司法實(shí)踐當(dāng)中律師的應(yīng)當(dāng)具備的基本能力。從這個(gè)角度來說，我們現(xiàn)在高等教育從應(yīng)用出 16
發(fā)領(lǐng)域，實(shí)在太差，根本就沒有這樣的課程，也沒有這樣的老師。
多半律師講的是專業(yè)、新的法律、新的司法解釋，講這些比較前沿比較新穎的法律業(yè)務(wù)、技巧，這個(gè)當(dāng)然很重要，可是演講這一塊被疏忽了，沒有這種課，真的要找?guī)讉€(gè)老師來說說，也沒有人去總結(jié)過。
所以律師尤其是年輕律師，是先天不抓，后天培養(yǎng)不夠。這個(gè)只有靠律師自己了，組織不重視，律師很少關(guān)心年輕律師在這方面的提高，我把這個(gè)點(diǎn)出來，全國律協(xié)很重要，也發(fā)過文件，可當(dāng)律師協(xié)會真的要來組織這個(gè)課，由誰來講，哪個(gè)成名的律師來講這個(gè)東西？就找不到。我對年輕的專業(yè)律師能力的提高我倒是研究過了，至少我現(xiàn)在能夠講一天。
這一塊我認(rèn)為是律師立勝之本的基礎(chǔ)。要在律師行當(dāng)里混個(gè)下去，必須解決這個(gè)問題，除非你到企業(yè)法務(wù)去。企業(yè)法務(wù)也需要跟老總匯報(bào)。但跟老總匯報(bào)，也要取決于你會不會講話。
在社會上不能解決交流問題，怎么立身？律師自己要不斷地覺悟、不斷地培養(yǎng)，不斷地去鉆研、總結(jié)，這個(gè)過程比較漫長，但會看到成績。
律師得謙虛，得去學(xué)習(xí)，如果去演講，主題有問題，演講分配的結(jié)構(gòu)有問題，很多的口語。這就不好，律師感覺自己的講話不行，要提高，才會去學(xué)?，F(xiàn)在的問題在于：我是
律師，有口才的才會叫律師。主觀上一定要覺悟，好好地總結(jié)、學(xué)習(xí)、提高。
以前有客戶、同行會跟你提醒一下，在哪些方面的講話要注意一下，現(xiàn)在沒有。不會跟律師說“你講得不好”，可能也沒有看出來。
律師必須自信。但律師在不應(yīng)該自信時(shí)而自信了，進(jìn)步就沒有動力，誤以為自己會講。
這是講的第一個(gè)大問題，對重要性的認(rèn)識。其實(shí)這部分的問題只是我的開頭，希望大家重視。
二、房地產(chǎn)律師提高演講能力有利于發(fā)展專業(yè)水平和創(chuàng)收能力
作為專業(yè)律師，專業(yè)水平要提高，作為年輕的律師要買房子，要買車，這取決于自己的業(yè)務(wù)做大了，當(dāng)初期合伙人40萬，北京市的很多律師都沒有到40萬。基層律師一年做到40萬，需要忽悠的本領(lǐng)。20%的律師，占掉的80%的業(yè)務(wù)，剩下的80%的律師，很痛苦。所以律師能力的提高，創(chuàng)收的發(fā)展，尤其是專業(yè)律師，做房地產(chǎn)專業(yè)的律師，做不到，就不能說自己是做房地產(chǎn)的。
房地產(chǎn)利潤最高的行業(yè)就是暴力行業(yè)。我前面講存在一些問題，從認(rèn)識上提高了還不夠，一定要真正的把這個(gè)問題提到議事日程上，要切實(shí)有效的提高自己的演講，才能把演講水平的提高 并成為業(yè)務(wù)做大基礎(chǔ)之一。
（一）經(jīng)常的演講會明顯提高房地產(chǎn)律師的專業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平
原來讀書時(shí)都說“書中自有黃金屋，書中自有顏如玉”，我現(xiàn)在說“講”中自有黃金屋，“講”中自有顏如玉。律師提高演講的能力不是一天兩天的，而是一個(gè)過程。像法制上課、宣講論文、項(xiàng)目談判、庭審辯論，這都里面有成和敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，這都是律師演講的機(jī)會和鍛煉。所以自己要不斷地鍛煉自己。
律師有辦案實(shí)踐，總結(jié)自己的實(shí)踐，本人于1985年開始當(dāng)律師，一開始是15塊錢一個(gè)案子，我想在座的各位都沒有辦過，離婚案子30塊錢一例，一年辦了40個(gè)。事務(wù)所給律師辦的一個(gè)案子獎(jiǎng)勵(lì)一塊錢，年終獎(jiǎng)40塊錢，都很開心。所以只能是慢慢來，我當(dāng)律師之前是當(dāng)秘書，所以有一點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)：資料要積累好。
辦每一個(gè)案子，都要考慮這個(gè)案子怎么拿出手，今后這個(gè)案子能不能拿得出手，這個(gè)案子的哪一點(diǎn)是可以總結(jié)的，把它寫一篇小東西放在里面。時(shí)間長了，就有很多的積累，其實(shí)我寫這本書全是案例，很有意義。
對學(xué)校還說，最難的是實(shí)戰(zhàn)學(xué)，政法大學(xué)、人大、清華大學(xué)找老師講實(shí)戰(zhàn)型的，這個(gè)老師會馬上說，這個(gè)我講不了。市場需要的是實(shí)戰(zhàn)型的。哈佛上課就是案例法教學(xué)。現(xiàn)在國家在北大、清華都引進(jìn)了。找清華的老師講實(shí)戰(zhàn)型的案例法，清華大學(xué)老師為難，說這個(gè)東西講不了。我去講半天，學(xué)員反映，半天太少了，后來就一天，現(xiàn)在是兩天，我基本上每個(gè)月在清華大學(xué)都有課。學(xué)員喜歡聽案例。
律師個(gè)人都有案例，不要說案子大和小，每一個(gè)案子里，都有點(diǎn)睛之筆。所以律師要往這個(gè)地方去發(fā)展，想辦法到各個(gè)大學(xué)里給老總講案例法，案例法上課以實(shí)務(wù)為主，理論為輔。學(xué)校的老師講理論，講案例不行，律師有案例，所以律師應(yīng)該組織浩浩蕩蕩的講師隊(duì)伍，到各個(gè)層面上去講，就用案例去講，效果最好，各位律師都是有案例的。說難其實(shí)不難，就是講一個(gè)故事。
我做了五年老師，學(xué)員全都是工地上的，他們上午干了半天活，天天很累，下午一來就打磕睡，我給他們上語文課，為了不讓他們打磕睡，說“不要打磕睡”都是沒用的，當(dāng)時(shí)講主語、謂語、賓語，所以我就寫了一句打油詩：春天不是讀書天，夏天炎炎正好眠，秋有蚊蟲冬有雪，收拾收拾好過年”，我在黑板上寫上這四句話，旁邊的人都不打磕睡了。
實(shí)戰(zhàn)型案例法教學(xué)，是諸多高校吸引老總們最有效的教學(xué)方式，律師理應(yīng)占領(lǐng)這個(gè)培訓(xùn)陣地，并成為開拓業(yè)務(wù)的重要來源。
那么多的地方，那么多的高校，我現(xiàn)在這個(gè)課程，不是越講越少，而是越講越多，很多大學(xué)邀請我去。
（二）有效的演講，是律師最好的外部包裝，是最經(jīng)濟(jì)、最安全的開拓業(yè)務(wù)的方式
很多律師做了很多業(yè)務(wù)，非常勤奮，但業(yè)務(wù)做不開，很多律師做開的原因就是道義問題?，F(xiàn)在的律師拿來的案子是從法官拿來的，法官給你的案子，一定是要討論的，而且不安全，也不是生財(cái)之道。
通過演講，讓市場認(rèn)識你，讓當(dāng)事人知道你，說XX律師房地產(chǎn)做得挺好的，XX律師建設(shè)工程做挺好的，讓當(dāng)事人知道。怎么讓別人知道我呢？第一是通過講課，范圍從小到大。第二通過寫?，F(xiàn)在有很多的專業(yè)媒體，你這個(gè)東西要好好研究，寫出來的東西，是人家要看的，講的東西，人家是要聽的，只要這個(gè)問題解決了，寫了一篇論文。
比如說有一個(gè)年輕律師，做一個(gè)新領(lǐng)域叫沿海經(jīng)濟(jì)帶，國內(nèi)有四大沿海經(jīng)濟(jì)帶，去年開始定下來的，這里面的法律問題，沒有小的全是大的，你好好地研究研究，為什么？因?yàn)橐阊睾＝?jīng)濟(jì)帶，沿海城市的發(fā)展有什么好處；搞沿海經(jīng)濟(jì)帶有各種各樣的開發(fā)區(qū)，有國家投資的，有省里投資的，有招商引資的，各類的開發(fā)區(qū)里，有一些什么業(yè)務(wù)；當(dāng)事人應(yīng)該怎么找律師；給他五六篇論文，當(dāng)事人就有可能找你，不信可以試試看，現(xiàn)在這個(gè)點(diǎn)上的問題多得是，抓住一個(gè)問題，研究下去，當(dāng)事人就會不斷地找你。
就說做刑事辯護(hù)的，現(xiàn)在有一類刑事案件當(dāng)事人是愿意花律師費(fèi)的，當(dāng)事人學(xué)的是企業(yè)，這個(gè)企業(yè)里的老總、總工程、監(jiān)理公司的總監(jiān)因安全事故被抓了，這個(gè)人抓了，總監(jiān)沒有。所以企業(yè)就就會找律師辯護(hù)，但不知道找誰，律師就要去吸引他，說現(xiàn)在建設(shè)領(lǐng)域的安全風(fēng)險(xiǎn)的刑事責(zé)任越來越嚴(yán)重。就順著這個(gè)思路寫三篇論文，從不同的角度寫，法律有多少規(guī)定，重大責(zé)任事故，涉及安全的重大責(zé)任事故，罪的構(gòu)成要件是什么等說起來，當(dāng)事人就會覺得你說得有道理。
鐵道部現(xiàn)在發(fā)了一個(gè)紅頭文件，各地所有的地鐵工程，全面進(jìn)行安全檢查，事故太多了，杭州地鐵事故就抓了一批人，都找了律師。
各自領(lǐng)域只要注意了自己的專業(yè)，比如說房地產(chǎn)的專業(yè)，如果抓住了專業(yè)領(lǐng)域里專業(yè)的法律問題，通過演講，通過寫作，就會獲得商機(jī)，就會把業(yè)務(wù)做得很大，機(jī)會到處都是，只是我們思路要建立在一個(gè)正確的基礎(chǔ)之上，也就是說，通過提高演講水平，解決演講的技巧，去發(fā)展律師的業(yè)務(wù)，這是最好的辦法，最安全最經(jīng)濟(jì)、最有層次的辦法，人家給你的業(yè)務(wù)不是通過其他方式弄來的。
我現(xiàn)在說的這種方式，每個(gè)律師得能做到，大小律師都能做。從這個(gè)角度來說，律師提高了自己的演講水平，明顯有利于發(fā)展律師的專業(yè)水平和創(chuàng)收能力，這兩者是因果關(guān)系。
這是我講第二個(gè)問題當(dāng)中的兩個(gè)小問題。
那么講的第二個(gè)問題，律師的演講是包裝律師最好的辦法。
（三）律師的演講體現(xiàn)在招標(biāo)過程當(dāng)中的講標(biāo)能力 這個(gè)問題成了專業(yè)律師的核心競爭力，有的人說律師事務(wù)所和律師有自己的核心競爭力，那什么是核心競爭力，核心競爭力是通過自我包裝、自我推銷、能說會寫，核心競爭力體現(xiàn)在當(dāng)事人采用招標(biāo)或者比選的方式，當(dāng)事人找律師時(shí)能夠勝出來，就說明你是有核心競爭力的，就體現(xiàn)在這個(gè)地方。比人家強(qiáng)，業(yè)務(wù)就是你的。
律師長年累月的積累，就會形成自己的核心競爭力。當(dāng)事人需要通過招標(biāo)的方式找律師時(shí)，人家邀請你，如果要?jiǎng)俪?，就和剛剛講的演講、文字的寫作相關(guān)。
所以，律師要有這樣的思想準(zhǔn)備，需要比選，有的比選是一種競爭性的比選，但更多的沒有這種方式，就是在比律師，尤其是案子復(fù)雜的。
人家問你能不能打官司，怎么打的問題，很多律師不專業(yè)。如果要想找到一些案源，就必須讓當(dāng)事人知道你這個(gè)律師；第二，要有一個(gè)專業(yè)能力，能夠在競爭中勝出的，這是律師的核心競爭力，構(gòu)成核心競爭力是寫和講作為基礎(chǔ)的。
律師要逐步的積累，才能逐步提高，要吃得苦中苦與痛苦的磨煉。所以不能因?yàn)橛欣щy、有問題，就不努力了，不 23
應(yīng)該這么想，應(yīng)該要努力，從小到大不斷地積累，機(jī)會對每個(gè)人都是公平的，關(guān)鍵在于你是否做好準(zhǔn)備。
剛剛講的第一、第二個(gè)大問題應(yīng)該建立一個(gè)認(rèn)識：律師通過演講、寫作，從小到大范圍，能力不斷得到提升。剛才第一、第二個(gè)大問題講的都是認(rèn)識問題，和業(yè)務(wù)之間關(guān)系認(rèn)識問題的。
三、律師的演講技巧以及在演講中應(yīng)當(dāng)注意的問題 律師的演講水平說得比較理論化，其實(shí)就是提高律師的交往能力，提高這種能力是最基本的。
那么怎么提高？
（一）明確聽眾和對象
第一個(gè)問題是最重要的問題，律師講之前，不在于說你做了PPT文件，做了一個(gè)講稿，而在于你的奉獻(xiàn)；
第二，看給誰講，你到哪里講，聽眾是誰。
面對不同的群體，有不同的講法，這個(gè)問題解決了，才能讓律師立于不敗之地。我在北京講了一次課，對我來說最有挑戰(zhàn)性，也是最輝煌的一次講課，就是給法官講，這法官也不是一般的法官。當(dāng)法官聽說是一個(gè)律師給他們講課，他們“炸”開了鍋，下面議論紛紛。怎么鎮(zhèn)住這些法官，一是要解決他們想聽什么，不解決這個(gè)問題，這個(gè)課堂的紀(jì)律肯定一塌糊涂，老實(shí)說，我一刻鐘把他們?nèi)扛愣?。我說：“我今天不是跟你們講辦案的，而是怎么判案子的，你們可能有
疑問，律師為何要跟法官說怎么判案子？本人是北仲和貿(mào)仲的仲裁員，是上海或者中國有仲裁制度的第一批仲裁員，我從1995年當(dāng)仲裁員到現(xiàn)在，在8家仲裁機(jī)構(gòu)當(dāng)仲裁員，除了在上海外地的案子當(dāng)中，很多案子中當(dāng)?shù)亩际鞘紫俨脝T，相當(dāng)于法院的審判長，所以我得決定這個(gè)案子怎么判，我今天給你們是講怎么判案子的。”這樣，法官心里平衡了一點(diǎn)。
所以，律師要提高自己演講水平的技巧，技巧不是傳統(tǒng)的比喻等修辭手法，關(guān)鍵是要跟誰講，他要聽什么，這是最重要的，要解決受眾是誰，他想聽什么，這個(gè)問題解決了，講課在總體上，是會成功的。就怕你講得是人家不想聽的。
不同的人聽一樣的題目，要求不一樣，尤其是建設(shè)房地產(chǎn)，我們說房地產(chǎn)商品房買賣的司法解釋，如果給老百姓、買房人、開發(fā)商講，能一樣來講嗎？不能。
上海評東方大律師，最后評下來，第一名是翟建，他是全國律協(xié)刑委會的副主任，是上海的一個(gè)專業(yè)律師，專門做刑事辯護(hù)的。在當(dāng)天他做了一個(gè)演講：
“我是翟建，一個(gè)只辦刑事案件的律師。我的個(gè)人經(jīng)歷非常簡單：從工人到大學(xué)生，再從大學(xué)教師到專職律師。今年愚人節(jié)就年滿50周歲的我，參加革命已經(jīng)是第35個(gè)年頭了。
“回顧20多年的刑事辯護(hù)生涯，我有過成功，有過失敗，有過歡樂，有過悲哀。但如果問我在這段經(jīng)歷中，什么事情最令我難忘，我最難忘的不是某一件案子，而是一次會議。
“那是在上海金茂大廈召開的一次中英刑事訴訟研討會。英國法官介紹了他們國家的陪審團(tuán)制度后，開始接受與會者提問。
“那位大法官毫不遲疑地立即回答說：‘我是一名法官，我的唯一職責(zé)是執(zhí)行法律。法律是什么？法律是人民意志的體現(xiàn)。所以我執(zhí)行法律本質(zhì)上就是在執(zhí)行人民的意志。陪審團(tuán)是干什么的？陪審團(tuán)是人民意志在某一個(gè)具體案件上的具體體現(xiàn)。因此假如是一個(gè)殺人犯，當(dāng)陪審團(tuán)宣告他無罪的時(shí)候，我立即明白：人民已經(jīng)寬恕他了。我有什么理由和權(quán)力要去改變?nèi)嗣竦囊庵灸兀?！?/p>
“說得真好。我為這位大法官的理念所深深折服。我在思考：
“假如我們也有個(gè)陪審團(tuán)，我們的偵查人員將更加注重調(diào)查取證的合法性，因?yàn)槊恳豁?xiàng)證據(jù)都將經(jīng)過陪審團(tuán)嚴(yán)格的審查；
“假如有個(gè)陪審團(tuán)，我們的檢察官們將更加提高每一次起訴的說服力，因?yàn)橹挥姓f服了陪審團(tuán)，就能給被告定罪，不再需要什么相互配合；
“假如有個(gè)陪審團(tuán)，我們的法官將更加中立、超脫，真正獨(dú)立地行使神圣的審判權(quán)，因?yàn)樗麄儾辉僮笥覟殡y；
“假如有個(gè)陪審團(tuán)，我們的律師將更加注重把所有的聰明才智運(yùn)用到法庭之上而不是法庭之外，因?yàn)闆Q定命運(yùn)的是陪審團(tuán)而不是其他；
“假如有個(gè)陪審團(tuán)，我們的審判將更能體現(xiàn)人民的意志，更能促進(jìn)社會和諧，因?yàn)榕銓張F(tuán)本身就代表著人民的意志。
“因此，我真想有個(gè)陪審團(tuán)?！?/p>
他講了三分鐘，時(shí)間差不多，他達(dá)到了一個(gè)目的，這個(gè)目的是評委把票給他。律師不只是賺錢，也在做公益。他選的題目比較好，這些評委都是上層次的，對我們國家法律有點(diǎn)懂的，但也不是很懂，對現(xiàn)在刑事案子當(dāng)中有些問題也是了解的，從這個(gè)角度，得到了這批人的認(rèn)可，所以翟建遙遙領(lǐng)先第二名。因?yàn)樗隽巳昼姷难葜v，是從評委想聽的角度來講的，評委肯定把票給他。
翟建是最好解決律師三分鐘演講的一個(gè)律師，對2/3律師來說，這三分鐘都是黑色三分鐘。但他表現(xiàn)得最好，原因是他研究了分析了演講的目的是什么，評委想聽什么。這是一個(gè)很重要的技巧。
（二）律師提高演講水平和技巧 1.自我重視
在思想上要有意識的自我重視。我們事務(wù)所在武漢組織了一次叫示范演講的研修班（兩天），每一個(gè)事務(wù)所出一個(gè)律師，給一節(jié)課的時(shí)間，自己挑題目，自己來講，講完了，集中的來評演講者講得不好的地方。這里面有很多的技巧問題。
2.充分準(zhǔn)備
每次演講都要作充分準(zhǔn)備。為了用好半桶水，必須準(zhǔn)備好一桶水。
3.示范演講
有意識組織專家和聽眾進(jìn)行評判的示范演講，能起到事半功倍的效果。
4.揚(yáng)長避短
律師應(yīng)揚(yáng)長避短，律師的長處是有案子，只要總結(jié)過自己的案子，這個(gè)案子挑一個(gè)相關(guān)的問題拿出來講，就可以說，“這個(gè)案子是我辦的”，為了縮短和聽的人的距離，這個(gè)問題是他想聽的，但想聽不等于就解決了演講者和聽眾的距離，所以我在北京高院的講課，用的案子幾乎都是北京的案子，為什么？他知道是怎么回事。要用人家感覺上很近的案例，比海闊天空的要好。
所以第一要用單位的案子或者說是這個(gè)地區(qū)的案子；比如說我到中檢去講課，我用的全部案例可以是中檢系統(tǒng)的，28
聽的人感覺很好。我到浙江去講課，用的案例全是當(dāng)?shù)氐陌咐?。?dāng)然這要求律師有充分的實(shí)踐。
到今天為止，本人辦的案子，開庭都是我自己出庭。為什么？我到庭上過一趟，我知道案子當(dāng)中最新的情況，有實(shí)踐的經(jīng)歷。拿人家的案子可能講不清楚。所以選案例有一個(gè)適當(dāng)?shù)倪x法，用人家的案例不如用自己的。
在課堂上講課，應(yīng)該講正面的，負(fù)面東西也要從正面的吸取教訓(xùn)的角度來講，這是一個(gè)技巧。不能講負(fù)面的，炫耀自己就是負(fù)面的。
5.抑揚(yáng)頓挫，言簡意賅
注意演講的語氣抑揚(yáng)頓挫，克服不當(dāng)口頭禪，言簡意賅吸引聽眾。
語氣方面，律師的演講要符合要求，并且有技巧，這個(gè)問題值得研究。
6.隨時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)調(diào)整
隨時(shí)發(fā)現(xiàn)聽眾的關(guān)注點(diǎn)，并在演講過程中及時(shí)調(diào)整演講重點(diǎn)和內(nèi)容。
第四篇：律師辦理房地產(chǎn)案件可能要用到的法律法規(guī)、司法解釋
一、房地產(chǎn)管理
中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法(1994。07．05)中華人民共和國建筑法(1997．11，01)城鎮(zhèn)個(gè)人建造住宅管理辦法(1983.06.04)城市私有房屋管理?xiàng)l例(1983．12．17)城鄉(xiāng)建設(shè)環(huán)境保護(hù)部關(guān)于印發(fā)《城鎮(zhèn)房屋所有權(quán)登記 暫行辦法》的通知(1987．04．21)城市危險(xiǎn)房屋管理規(guī)定(1989．11．21)建設(shè)部關(guān)于加強(qiáng)商品房屋產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍登記管理的通知(1992．04．21)建設(shè)部關(guān)于加強(qiáng)《房屋所有權(quán)證》發(fā)放管理工作的通知(1993．07。31)建設(shè)部對《關(guān)于確定直管國有房屋土地使用權(quán)問題 的請示》的答復(fù)(1993．09．30)國家土地管理局關(guān)于貫徹《城市房地產(chǎn)管理法》若干 問題的批復(fù)(1995．03．11)建設(shè)部關(guān)于《房屋他項(xiàng)權(quán)證》有關(guān)問題請示的答復(fù)(1995．06．14)關(guān)于執(zhí)行《城市房地產(chǎn)管理法》和國務(wù)院55號令有關(guān) 問題的批復(fù)(1996．09．04)國家工商行政管理局關(guān)于房地產(chǎn)廣告中承諾為人住 辦理戶口問題的答復(fù)(1997。05．05)建設(shè)部關(guān)于頒布全國統(tǒng)一房屋權(quán)屬證書的公告(1997。11．12)房地產(chǎn)廣告發(fā)布暫行規(guī)定(修訂)(1998．12，03)建設(shè)部關(guān)于發(fā)布行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)《危險(xiǎn)房屋鑒定標(biāo)準(zhǔn)》的通知(2000．03．01)房產(chǎn)測繪管理辦法(2000．1．0．26)建設(shè)部關(guān)于《城鎮(zhèn)房屋所有權(quán)登記暫行辦法》有關(guān)問題 的復(fù)函(2001．03．28)房屋建筑和市政基礎(chǔ)設(shè)施工程施工招標(biāo)投標(biāo)管理辦法(2001．06。01)城市異產(chǎn)毗連房屋管理規(guī)定(2001．08。15修正)城市房屋權(quán)屬登記管理辦法(2001．08．15修正)城市房地產(chǎn)權(quán)屬檔案管理辦法(2001．08．29)城市地下空間開發(fā)利用管理規(guī)定(2001．11．20修正)國家計(jì)委、財(cái)政部關(guān)于規(guī)范房屋所有權(quán)登記費(fèi)計(jì)費(fèi)方式和 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等有關(guān)問題的通知(2002．04．12)
二、房地產(chǎn)買賣
商品住宅價(jià)格管理暫行辦法(1992．07．20)商品房銷售面積測量與計(jì)算計(jì)量技術(shù)規(guī)范(1998．12．22)建設(shè)部關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)測量及房屋面積計(jì)算管理工作 的通知(1999．03．20)已購公有住房和經(jīng)濟(jì)適用住房上市出售管理暫行辦法(1999.04.22)已購公有住房和經(jīng)濟(jì)適用住房上市出售土地出讓金 和收益分配管理的若干規(guī)定(1999．7．15)國土資源部關(guān)于已購公有住房和經(jīng)濟(jì)適用住房上市 出售中有關(guān)土地問題的通知(1999．09．22)建設(shè)部關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)測量及房屋面積計(jì)算 管理工作的通知(2000．02．25)關(guān)于印發(fā)《簡化房地產(chǎn)交易與房屋權(quán)屬
登記程序的指導(dǎo)意見》的通知(2000．09．18)商品房銷售管理辦法(2001；04．04)城市房地產(chǎn)中介服務(wù)管理規(guī)定(2001．08．15修正)城市房產(chǎn)交易價(jià)格管理暫行辦法(1994．11．11)城市商品房預(yù)售管理辦法(2001．08．15修正)城市房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓管理規(guī)定(2001．08．15修正)關(guān)于房屋建筑面積計(jì)算與房屋權(quán)屬登記有關(guān) 問題的通知(2002．03．27)
三、房地產(chǎn)開發(fā)
城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理?xiàng)l例(1998，07．20)建設(shè)部 國家工商行政管理局關(guān)于房地產(chǎn)開發(fā) 企業(yè)管理的通知(1992．07．28)建設(shè)部關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)開發(fā)管理提高商品房質(zhì)量 的通知(1996．01．23)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定(2000．03．29)建設(shè)工程勘察設(shè)計(jì)企業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定(2001．07．25)
四、房屋拆遷 城市房屋拆遷管理?xiàng)l例(2001．06．13)城市房屋拆遷單位管理規(guī)定(1991．08．01)城市房屋拆遷管理工作考核標(biāo)準(zhǔn)(試行)(1993。09。22)房屋拆遷證據(jù)保全公證細(xì)則(1993．12．01)建設(shè)部關(guān)于對請求解釋《城市房屋拆遷管理?xiàng)l例》 裁決時(shí)間的復(fù)函(2000．08．14)
五、房屋租賃、抵押
租賃房屋治安管理規(guī)定(1995．03．06)城市房屋租賃管理辦法(1995．05．09)關(guān)于租賃房屋使用權(quán)不能作為承租者破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)的 復(fù)函(1996．04．19)建設(shè)部關(guān)于重申房地產(chǎn)抵押登記必須由房地產(chǎn)行政 主管部門辦理的緊急通知(1996．07．18)城鎮(zhèn)廉租住房管理辦法(1999．04．22)城市房地產(chǎn)抵押管理辦法(2001．08。15)
六、物業(yè)管理與裝修
房屋接管驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)(1991．02．04)城市房屋修繕管理規(guī)定(1991．0708)公有住宅售后維修養(yǎng)護(hù)管理暫行辦法(1992．06。15)城市新建住宅小區(qū)管理辦法(1994．03．23)建筑裝飾裝修管理規(guī)定(1995。08.07)國家計(jì)委 建設(shè)部關(guān)于印發(fā)《城市住宅小區(qū) 物業(yè)管理服務(wù)收費(fèi)暫行辦法》的通知(1996．02．09)建設(shè)部關(guān)于印發(fā)《家庭居室裝飾裝修管理試行辦法》 的通知(1997．04．15)財(cái)政部關(guān)于印發(fā)《物業(yè)管理企業(yè)財(cái)務(wù)管理規(guī)定》 的通知(1998．03．12)建設(shè)部關(guān)于印發(fā)《前期物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議》(示范文本)的通知(1999．10．14)物業(yè)管理企業(yè)資質(zhì)管理試行辦法(1999。11．22)財(cái)政部關(guān)于物業(yè)管理企業(yè)執(zhí)行《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)會計(jì) 制度》有關(guān)問題的通知(2000．01。01)房屋建筑工程質(zhì)量保修辦法(2000。06．26)住宅室內(nèi)裝飾裝修管理辦法(2002．03．05)建設(shè)部關(guān)于修訂全國物業(yè)管理示范住宅小區(qū)(大廈、工業(yè)區(qū))標(biāo)準(zhǔn)及有關(guān)考評驗(yàn)收工作的通知(2000．05．25)房屋建筑工程質(zhì)量保修辦法(2000．06．26)國家計(jì)委辦公廳關(guān)于物業(yè)管理服務(wù)收費(fèi)管理權(quán)限 有關(guān)問題的復(fù)函(2002．02．04)
七、住房貸款與住房基金管理
住房公基金管理?xiàng)l例(2002，03．24)個(gè)人住房擔(dān)保貸款管理試行辦法(1997．04．28)中國工商銀行個(gè)人住房擔(dān)保貸款管理試行辦法(1997．09。25)個(gè)人住房貸款管理辦法(1998．05．09)經(jīng)濟(jì)適用住房開發(fā)貸款管理暫行規(guī)定(1999．04．06)中國建設(shè)銀行個(gè)人住房貸款辦法(1999．12．16)
八、房地產(chǎn)評估
城鄉(xiāng)建設(shè)環(huán)境保護(hù)部關(guān)于印發(fā)《經(jīng)租房屋清產(chǎn)估價(jià) 原則》的通知(1984．12。12)城市房地產(chǎn)市場評估管理暫行辦法(1992．09．07)房地產(chǎn)估價(jià)師執(zhí)業(yè)資格制度暫行規(guī)定(1995．03．22)
九、土地管理
中華人民共和國土地管理法(1998．08．29修訂)中華人民共和國城鎮(zhèn)國有土地使用權(quán)出讓和轉(zhuǎn)讓 暫行條例(1990．05．19)中華人民共和國土地管理法實(shí)施條例(1998．12．27)國家土地管理局關(guān)于對《中華人民共和國城鎮(zhèn)國有 土地使用權(quán)出讓和轉(zhuǎn)讓暫行條例》第二十八條 含義的請示的答復(fù)(1991．09．23)建設(shè)部關(guān)于申報(bào)土地使用權(quán)涉及國有房地產(chǎn)權(quán) 問題的復(fù)函(1992．07．22)城市國有土地使用權(quán)出讓轉(zhuǎn)讓規(guī)劃管理辦法(1992．12．04)國家土地管理局關(guān)于如何適用《土地管理法》第四十： 十九條的復(fù)函(1993．07．12)確定土地所有權(quán)和使用權(quán)的若干規(guī)定(1995．03．11)協(xié)議出讓國有土地使用權(quán)最低價(jià)確定辦法(1995．06．28)城市國有土地使用權(quán)價(jià)格管理暫行辦法(1995．12．01)土地違法案件查處辦法(1995．12。18)土地權(quán)屬爭議處理暫行辦法(1995．12．18)對《中華人民共和國城鎮(zhèn)國有土地使用權(quán)出讓和 轉(zhuǎn)讓暫行條例》第47條解釋的請示的批復(fù)(1996．10．04)國土資源部關(guān)于建立土地有形市場促進(jìn)土地 使用權(quán)規(guī)范交易的通知(2000．01．06)監(jiān)察部 國土資源部
關(guān)于違反土地管理規(guī)定行為行政處分暫行辦法(2000．03．02)關(guān)于改革土地估價(jià)結(jié)果確認(rèn)和土地資產(chǎn) 處置審批辦法的通知(2001．02．13)建設(shè)項(xiàng)目用地預(yù)審管理辦法(2001．07．25)國土資源行政復(fù)議規(guī)定(2001．07．27)—、房地產(chǎn)糾紛處理
最高人民法院關(guān)于韓玉山與定興縣房地產(chǎn)公司房產(chǎn) 糾紛——案的復(fù)函(1989．11．24)最高人民法院民事審判庭關(guān)于湖南省供銷社等單位 與省肉食水產(chǎn)公司房屋糾紛一案應(yīng)否受理問題 的復(fù)函(1990．03．06)最高人民法院關(guān)于周維華訴周維鴻房屋糾紛申訴 一案的復(fù)函(1990．03．10)最高人民法院民事審判庭關(guān)于王三槐訴通城縣商業(yè)局 雋水商業(yè)綜合公司房屋買賣案的電話答復(fù)(1990．03．23)最高人民法院關(guān)于周凱訴韓俊房屋糾紛案的復(fù)函(1990．03．28)最高人民法院關(guān)于公私合營中典權(quán)入股的房屋應(yīng)如何 處理問題的復(fù)函(1990．04．09)最高人民法院關(guān)于湘潭市穆斯林事務(wù)管理小組訴 金麥秋等房屋產(chǎn)權(quán)一‘案的復(fù)函(1990．04．09)最高人民法院民事審判庭關(guān)于宋國忠與宋國木房屋 買賣糾紛案的電話答復(fù)(1990．04．11)最高人民法院關(guān)于興化縣大垛鄉(xiāng)政府訴孫鴻祥房屋 糾紛一案的復(fù)函(1990．06．13)最高人民法院民事審判庭關(guān)于田雅與黃美嬌、黃嬌、曾木樅房屋買賣糾紛一案的電話答復(fù)(1990．08．30)最高人民法院民事審判庭關(guān)于蘇水香訴丁學(xué)淼 房屋買賣糾紛申訴案的復(fù)函(1990．10．29)最高人民法院民事審判庭關(guān)于杜月丑房屋申訴案 處理問題的復(fù)函(1990．11．07)最高人民法院關(guān)于向勛珍與葉學(xué)枝房屋糾紛一案 的復(fù)函(1990．11．15)最高人民法院關(guān)于龐啟林訴龐永紅損害 賠償申訴案的復(fù)函(1991．05。22)最高人民法院關(guān)于羅超華與王輝明房屋典當(dāng)糾紛案 的函(1991．07．09)最高人民法院關(guān)于金德輝訴佳木斯市永恒典當(dāng)商行 房屋典當(dāng)案件應(yīng)如何處理問題的復(fù)函(1992．03。16)最高人民法院關(guān)于謝元福、王琪與黃長明房屋典當(dāng) 糾紛一案適用法律政策問題的復(fù)函 “992．06．05)最高人民法院關(guān)于周慧儒等訴遵義市萬里路蔬菜店 房屋租賃糾紛一案的復(fù)函(1992．06．08)最高人民法院關(guān)于范懷與郭明華房屋買賣是否有效 問題的復(fù)函(1992．07．09)最高人民法院關(guān)于周祖德、周祖明等訴周祖華、周祖榮等 房屋糾紛一案的復(fù)函(1992．07．13)最高人民法院關(guān)于大連中藥廠與周淑清房屋產(chǎn)權(quán)糾紛 一案的復(fù)函(1992．07．31)最高人民法院關(guān)于李玉彬訴萬縣市中意皮鞋廠房屋 買賣糾紛案如何處理的復(fù)函(1992．08，15)最高人民法院關(guān)于王維新與長春市電子儀器廠房屋 糾紛案應(yīng)如何處理的復(fù)函(1992．08．21)最高人民法院關(guān)于鄭松寬與鄭道瀛、吳惠芳等房屋典當(dāng) 賣斷糾紛案如何處理的復(fù)函(1992。09．14)最高人民法院關(guān)于房地產(chǎn)案件受理問題的通知(1992．11．25)最高人民法院關(guān)于湖北省龍感湖農(nóng)場駐江西省九江市 中轉(zhuǎn)站與王秀英房屋改建糾紛案的復(fù)函(1993．01，12)最高人民法院關(guān)于吳連勝等訴煙臺市房地產(chǎn)管理局房屋 典當(dāng)回贖一案如何處理的復(fù)函(1993．02．16)最高人民法院關(guān)于李杰與符文海房屋買賣糾紛案如何 處理的復(fù)函(1993．02．17)最高人民法院關(guān)于戴文林、戴文治訴高學(xué)孑L房屋典當(dāng) 糾紛案如何處理的復(fù)函(1993．02．17)最高人民法院關(guān)于喻德生訴解才亨房屋糾紛一案 的復(fù)，函(1993．03．20)最高人民法院關(guān)于不服政府或房地產(chǎn)行政主管部門對 爭執(zhí)房屋的確權(quán)行為提起訴訟人民法院應(yīng)作何種 案件受理問題的復(fù)函(1993．04。17)最高人民法院關(guān)于審理房地產(chǎn)管理法施行前房 地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營案件若干問題的解答(1995．12．27)最高人民法院關(guān)于受理房屋拆遷、補(bǔ)償、安置等 案件問題的批復(fù)<1996．07．24)
第五篇：律師朱樹英在2006年三晉建筑工程合同高峰論壇上的講稿
律師朱樹英在2006年三晉建筑工程合同高峰論壇上的講稿，應(yīng)讀者要求現(xiàn)刊登如下。
一、建設(shè)工程合同的基本特點(diǎn)和合約管理的主要環(huán)節(jié)(一)建設(shè)工程合同的基本特點(diǎn)
1、建設(shè)工程合同:是承包人以約定的期限和質(zhì)量等級標(biāo)準(zhǔn)完成工程建設(shè)，發(fā)包人支付價(jià)款的合同，包括勘察、設(shè)計(jì)、施工合同。
2、簽訂建設(shè)工程合同的法定前置程序——經(jīng)招標(biāo)投標(biāo)過程并中標(biāo)。
3、建設(shè)工程合同的基本特點(diǎn):
△標(biāo)的特殊:履約周期長、涉及內(nèi)容多、條款復(fù)雜、環(huán)節(jié)眾多; △派生連貫:建設(shè)工程合同(包括勘察、設(shè)計(jì)、施工三類)會派生出監(jiān)理、建筑材料、設(shè)備采購、專業(yè)分包等合同;
△互為對價(jià):承包人確保工期、質(zhì)量，發(fā)包人支付價(jià)款。(二)施工單位加強(qiáng)合同管理的主要環(huán)節(jié)
1、關(guān)于合同簽約管理的主要環(huán)節(jié) △研究投標(biāo)文件的編制方案; △應(yīng)對合同簽訂的進(jìn)退策略; △強(qiáng)化管理人員的風(fēng)險(xiǎn)防范;
A、談判人員應(yīng)負(fù)責(zé)合同的真實(shí)性、可行性; B、審查人員應(yīng)負(fù)責(zé)合同的嚴(yán)密性、合法性; C、批準(zhǔn)人員應(yīng)負(fù)責(zé)合同的決策性、風(fēng)險(xiǎn)性。
2、關(guān)于合同履約管理的主要環(huán)節(jié)
△組織合同內(nèi)容交底，讓管理人員胸中有數(shù); △落實(shí)合同資料專管，使證據(jù)管理落到實(shí)處; △狠抓履約過程檢查，在實(shí)施過程預(yù)防疏漏。
二、最高人民法院關(guān)于 《審理建設(shè)工程施工合同糾紛案件適用法律若干問題的解
釋》(下稱司法解釋)的主要內(nèi)容 (一)關(guān)于合同效力:
第一條:建設(shè)工程施工合同無效的情形; 第二條:合同無效，工程驗(yàn)收合格的處理原則; 第三條:合同無效，工程驗(yàn)收不合格的處理原則; 第四條:轉(zhuǎn)包、違法分包合同的處理原則; 第五條:施工中取得資質(zhì)的，按有效處理; 第六條:墊資原則按有效處理; 第七條:勞務(wù)分包與工程轉(zhuǎn)包。(二)關(guān)于合同的解除權(quán): 第八條:發(fā)包人的合同解除權(quán); 第九條:承包人的合同解除權(quán); 第十條:解除合同后的處理原則。(三)關(guān)于質(zhì)量問題:
第十一條:承包人拒絕修復(fù)的處理原則; 第十二條:質(zhì)量缺陷的處理原則; 第十三條:未經(jīng)驗(yàn)收擅自使用。(四)關(guān)于工程期限問題: 第十四條:實(shí)際竣工時(shí)間的確定; 第十五條:質(zhì)量爭議期間的處理。(五)關(guān)于工程結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)和工程量的確定: 第十六條:工程價(jià)款的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn); 第十七條：拖欠工程款應(yīng)計(jì)付利息;
第十八條：根據(jù)實(shí)際情況確定利息起算時(shí)間; 第十九條：工程量計(jì)算; 第二十條:逾期不結(jié)算的后果; 第二十一條:“黑白合同”的認(rèn)定; 第二十二條:按固定價(jià)格結(jié)算; 第二十三條:可以不全部鑒定;(六)關(guān)于程序問題的規(guī)定:
第二十四條:建設(shè)工程不適用專屬管轄規(guī)定;
第二十五條:總承包人、發(fā)包人、施工人為共同被告; 第二十六條:實(shí)際施工人利益的保護(hù); 第二十七條:保修責(zé)任。(七)生效時(shí)間:
第二十八條:解釋的實(shí)施。
三、司法解釋對工程合同造價(jià)及簽證索賠管理提出的新要求以及施工企業(yè)的應(yīng)對措施
(一)司法解釋有關(guān)工程合同造價(jià)管理的十個(gè)法律問題的處理原則
1、農(nóng)民工工資涉及勞務(wù)合同的效力，司法解釋第7條規(guī)定勞務(wù)合同合法有效，人民法院不支持把勞務(wù)合同認(rèn)定為轉(zhuǎn)包，也不支持認(rèn)定勞務(wù)分包為無效合同。司法解釋體現(xiàn)對農(nóng)民工的特殊保護(hù)，即便違法分包或轉(zhuǎn)包合同被確認(rèn)無效，實(shí)際施工人仍可以分包人、轉(zhuǎn)包人、發(fā)包人作為共同被告或被共同被申請人提出主張，人民法院支持實(shí)際施工人要求共同被告負(fù)連帶責(zé)任的主張。
2、司法解釋第6條規(guī)定墊資有效帶來的包括墊資的種類(硬墊和軟墊)、期限、占工程總價(jià)的比例(部分墊資和全額墊資)等相應(yīng)法律問題，墊資利息的跨期限變化及其分段確定;墊資有效與黑白合同中黑合同的墊資條款不作為結(jié)算依據(jù)的界限，以及墊資有效對工程價(jià)款優(yōu)先受償權(quán)處理的影響。
3、司法解釋第6、第17、第18條規(guī)定了解決拖欠工程款包括墊資款利息的六種不同情況;工程價(jià)款包括五種具體款項(xiàng)（預(yù)付款、進(jìn)度款、簽證款、結(jié)算款和保修金)的不同應(yīng)付時(shí)間以及利息起算的相關(guān)規(guī)定;承包人的月工程量報(bào)表確認(rèn)以及進(jìn)度款催款證據(jù)對計(jì)息的重要作用。
4、工期和質(zhì)量共同構(gòu)成造價(jià)的對價(jià);工期的起始和終結(jié)，開工與竣工的概念;認(rèn)定竣工日期的依據(jù)及其對相應(yīng)證據(jù)的采信;對實(shí)際竣工時(shí)間有爭議，按司法解釋14條規(guī)定的三種情形分別處理。
5、“黑白合同”的產(chǎn)生原因主要是標(biāo)后讓利和規(guī)避政府監(jiān)管，“黑白合同”主要區(qū)別看計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與中標(biāo)確定的有關(guān)造價(jià)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容是否一致，實(shí)質(zhì)性內(nèi)容主要指工期、質(zhì)量和造價(jià);實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的變更需重新備案;按司法解釋第21條規(guī)定，“黑白合同”的計(jì)價(jià)依據(jù)以中標(biāo)并經(jīng)備案的合同約定為準(zhǔn)。
6、司法解釋第16條對設(shè)計(jì)變更引起的工程最計(jì)量，司法解釋第19條對簽證和索賠作了明確規(guī)定。簽證和索賠管理是承包造價(jià)管理最重要的管理，承包的經(jīng)濟(jì)效益來源于簽證和索賠，相應(yīng)管理應(yīng)提高到企業(yè)生存發(fā)展的高度。(后面還將有專題論述)
7、司法解釋第13條規(guī)定反映了工程交付的性質(zhì)和相應(yīng)的后果。工程交付應(yīng)辦理法定手續(xù)，承包人在未結(jié)清工程價(jià)款的前提下不應(yīng)交付工程，不交付的法律根據(jù)，發(fā)包協(xié)商交付時(shí)承包人的對策。
8、司法解釋第20條規(guī)定了發(fā)包人逾期不結(jié)算的后果，適用此條規(guī)定應(yīng)同時(shí)具備三要件:(1)有證據(jù)證明承包人已將工程結(jié)算書以書面方式送達(dá)發(fā)包人;(2)當(dāng)事人的合同對發(fā)包人答復(fù)結(jié)算的期限有約定;(3)當(dāng)事人的合同同時(shí)有發(fā)包人逾期不作答復(fù)視為認(rèn)可的特別約定。
9、合同約定固定價(jià)格的種類以及具體操作方式，除合同無效以外不論以何種方式已經(jīng)固定的造價(jià)，當(dāng)事人不得再行要求重新鑒定;固定范圍以外的增加工程量和變更簽證的價(jià)款確認(rèn)則按司法解釋第16、19條規(guī)定處理。
施工圖由承包人提供
概算（擴(kuò)初）固定
總價(jià)固定 施工圖由發(fā)包人提供
預(yù)算（施工圖）固定
固定價(jià)格平方米單價(jià)固定
單價(jià)固定 實(shí)物量單價(jià)固定即清單報(bào)價(jià)
10、司法實(shí)踐中解決造價(jià)爭議的方法通常是司法鑒定，造價(jià)司法鑒定的六項(xiàng)基本原則以及司法解釋第22條、第23條規(guī)定對鑒定的審核采信;造價(jià)審價(jià)或結(jié)算協(xié)議與審計(jì)報(bào)告有矛盾，按有關(guān)司法解釋無其它約定以前者為準(zhǔn)。(二)司法解釋對簽證和索賠的有關(guān)規(guī)定及其操作性
1、司法解釋對簽證和索賠新規(guī)定
(1)司法解釋第16條規(guī)定:“當(dāng)事人對建設(shè)工程的計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)或者計(jì)價(jià)方法有約定的，按照約定結(jié)算工程價(jià)款。因設(shè)計(jì)變更導(dǎo)致建設(shè)工程的工程量或者質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生變化，當(dāng)事人對該部分工程價(jià)款不能協(xié)商一致的，可以參照簽訂建設(shè)工程施工合同時(shí)當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)行政主管部門發(fā)布的計(jì)價(jià)方法或者計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算工程價(jià)款。建設(shè)工程施工合同有效，但建設(shè)工程經(jīng)竣工驗(yàn)收不合格的，工程價(jià)款結(jié)算參照本解釋第三條規(guī)定處理?！豹?/p>
(2)司法解釋第19條規(guī)定:“當(dāng)事人對工程量有爭議的，按照施工過程中形成的簽證等書面文件確認(rèn)。承包人能夠證明發(fā)包人同意其施工，但未能提供簽證文件證明工程量發(fā)生的，可以按照當(dāng)事人提供的其他證據(jù)確認(rèn)實(shí)際發(fā)生的工程量?！豹?/p>
(3)司法解釋第20條規(guī)定:“當(dāng)事人約定，發(fā)包人收到竣工結(jié)算文件后，在約定期限內(nèi)不予答復(fù)，視為認(rèn)可竣工結(jié)算文件的，按照約定處理。承包人請求按照竣工結(jié)算文件結(jié)算工程價(jià)款的，應(yīng)予支持?！豹?/p>
2、簽證及其法律特征
(1)什么是簽證:工程簽證是工程承發(fā)包雙方在施工過程中按合同約定對支付各種費(fèi)用、順延工期、賠償損失所達(dá)成的雙方意思表示一致的補(bǔ)充協(xié)議，互相書面確認(rèn)的簽證即成為工程結(jié)算或最終結(jié)算增減工程造價(jià)的憑據(jù)。(2)簽證的法律特征:
△:工程簽證是雙方協(xié)商一致的結(jié)果，是雙方法律行為; △:工程簽證涉及的利益已經(jīng)確定，可直接作為工程結(jié)算的憑據(jù); △:工程簽證是施工過程中的例行工作，一般不依賴于證據(jù)。(3)1999版施工合同示范文本的簽證規(guī)定: △6.2款:(甲方)工程師簽證的總規(guī)定 △7.2款:(乙方)項(xiàng)目經(jīng)理簽證的總規(guī)定 △4.1款:甲方交圖簽證
△7.3款:施工遇緊急情況的簽證 △10.1款:施工組織設(shè)計(jì)簽證 ▲9.1.1款:委托施工圖設(shè)計(jì)簽證 △11.1款:延期開工簽證 △l2款:甲方暫停施工簽證 △13.1，13.2款:工期延誤簽證 △14.3款:工期提前簽證
△17.1款:隱蔽工程驗(yàn)收簽證 ▲18款:重新檢驗(yàn)簽證 △19.2款:工程試車簽證 ▲21.1款:安全保護(hù)措施簽證
△21.2款:危險(xiǎn)施工安全防護(hù)措施簽證 △23.4款:價(jià)款調(diào)整簽證 △25.1款:工程量計(jì)量簽證
▲26.3款:乙方同意延期支付價(jià)款簽證 ▲26.4款:乙方停工簽證(通知) △27.2款:甲供料交料簽證
△28.1款;乙方采購材料及代用材料簽證
△29.3.款:合理化建議的費(fèi)用分?jǐn)偧笆找娣窒砗炞C △31.1款:確定變更價(jià)款簽證 △32.1，32.2款:竣工驗(yàn)收簽證 △32.7款:甩項(xiàng)竣工簽證
△33.1，33.2款:接受竣工結(jié)算資料簽證 ▲36.2款:提交索賠資料簽證 ▲39.2款:發(fā)生不可抗力事件簽證 △42.1款:使用專利技術(shù)等申報(bào)簽證
△43.1款:發(fā)現(xiàn)地下障礙和文物的保護(hù)措施簽證
3、什么是索賠?索賠及其法律特征
(1)什么是索賠:工程索賠是工程合同承發(fā)包雙方中的任何一方因未能獲得按合同約定支付各種費(fèi)用、順延工期、賠償損失的書面確認(rèn)，在約定期限內(nèi)向?qū)Ψ教岢鲑r償請求的一種權(quán)利，是單方的權(quán)利主張。(2)索賠的法律特征:
△與工程簽證是雙方法律行為的特征不同，工程索賠是雙方未能協(xié)商一致的結(jié)果，是單方主張權(quán)利的要求，是單方法律行為。 △與工程簽證涉及的利益已經(jīng)確定的特點(diǎn)不同，工程索賠涉及的利益尚待確定，是一種期待權(quán)益。
△與工程簽證一般不依賴于其他證據(jù)不同，工程索賠是要求未獲確認(rèn)的權(quán)利的單方主張，必須依賴于證據(jù)。
(3)建設(shè)工程施工合同示范文本通用條款的索賠規(guī)定:
36·1當(dāng)一方向另一方提出索賠時(shí)，要有正當(dāng)索賠理由，且有索賠事件發(fā)生時(shí)的有效證據(jù)。
36·2發(fā)包人未能按合同約定履行自己的各項(xiàng)義務(wù)或發(fā)生錯(cuò)誤以及應(yīng)由發(fā)包人承擔(dān)責(zé)任的其他情況，造成工期延誤和(或)承包人不能及時(shí)得到合同價(jià)款及承包人的其他經(jīng)濟(jì)損失，承包人可按下列程序以書面形式向發(fā)包人索賠:
①索賠事件發(fā)生后28天內(nèi)，向工程師發(fā)出索賠意向通知;
②發(fā)出索賠意向通知后28天內(nèi)，向工程師提出延長工期和(或)賠償經(jīng)濟(jì)損失的索賠報(bào)告及有關(guān)資料;
③工程師在收到承包人送交的索賠報(bào)告和有關(guān)資料后，于28天內(nèi)給予答復(fù)，或要求承包人進(jìn)一步補(bǔ)充索賠理由和證據(jù);
④工程師在收到承包人送交的索賠報(bào)告和有關(guān)資料后28天內(nèi)未予答復(fù)或未對承包人作進(jìn)一步要求，視為該項(xiàng)索賠已經(jīng)認(rèn)可;
⑤當(dāng)該索賠事件持續(xù)進(jìn)行時(shí)，承包人應(yīng)當(dāng)階段性向工程師發(fā)出索賠意向，在索賠事件終了后28天內(nèi)，向工程師送交索賠的有關(guān)資料和最終索賠報(bào)告。索賠答復(fù)程序與③、④規(guī)定相同。
36·3承包人未能按合同約定履行自己的各項(xiàng)義務(wù)或發(fā)生錯(cuò)誤，給發(fā)包人造成經(jīng)濟(jì)損失，發(fā)包人可按36·2款確定的時(shí)限向承包人提出索賠。
4、施工企業(yè)加強(qiáng)簽證和索賠管理的八個(gè)具體問題
(1)提高和強(qiáng)化及時(shí)簽證、依約索賠的意識和自覺性，把簽證和索賠作為加強(qiáng)造價(jià)管理、降低成本和提高企業(yè)效益的最有效手段。(2)建立嚴(yán)格的文檔記錄和資料保管制度，加強(qiáng)專業(yè)的和有針對性的簽證和索賠管理。合同履約管理的主要環(huán)節(jié):合同交底;資料專管;過程檢查。
(3)明確項(xiàng)目經(jīng)理簽證和索賠的量化管理責(zé)任，杜絕該簽未簽、該賠不賠的情況。甲方不確認(rèn)或拒絕簽證的對策:賓館發(fā)傳真;快遞送來回;掛號并公證。
(4)嚴(yán)密注意提出簽證和索賠的期限和程序，逾期提出可能會被認(rèn)為放棄確認(rèn)或索賠，凡是應(yīng)該在施工過程中提出的均應(yīng)按合同約定期限及時(shí)提出。
(5)司法解釋第6條規(guī)定的墊資開禁帶來的簽證管理的新要求，墊資工程更應(yīng)加強(qiáng)月工程量報(bào)表申報(bào)和確認(rèn)工作。
(6)司法解釋第i6、第19條首次以有執(zhí)法效力的法律文件規(guī)定了工程簽證和索賠，按第19條要求搜集其他證據(jù)的方法和注意事項(xiàng)。(7)在約定期限內(nèi)深入研究獲得簽證確認(rèn)和成功索賠的方法和實(shí)際效果，友好協(xié)商和謀求調(diào)解是最重要和最有效方法。(8)簽證和索賠均屬于專業(yè)法律問題，有疑問應(yīng)及時(shí)進(jìn)行簽證、索賠咨詢，必要時(shí)應(yīng)聘請懂行的律師或?qū)I(yè)咨詢、服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行有效的簽證和索賠的過程管理和控制。
點(diǎn)擊咨詢 