第一篇：177 惠普公司政府關(guān)系成功經(jīng)驗(yàn)報(bào)告

三茅招聘管理軟件，永久免費(fèi)，HR都在用。官方下載網(wǎng)站：http://004km.cn）。網(wǎng)頁開設(shè)“信息化教室”，“政府導(dǎo)向”、“成功案例”、“企業(yè)IT會(huì)診”等主要欄目。通過網(wǎng)站進(jìn)行培訓(xùn)并加強(qiáng)“培訓(xùn)示范項(xiàng)目”主辦單位、IT廠商與廣大中小企業(yè)之間的聯(lián)系和交流。具體公關(guān)活動(dòng)包括：通過發(fā)放新聞稿對進(jìn)行網(wǎng)站發(fā)布，以提高網(wǎng)站的知名度，從而發(fā)揮培訓(xùn)的效果。而且，在培訓(xùn)期間，邀請?jiān)诰┑南嚓P(guān)官員、專家、學(xué)者及新聞媒體及部分參加培訓(xùn)的企業(yè)家，舉辦中小企業(yè)信息化研討會(huì)。第三階段：實(shí)施支持工

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作。從于7月開始，至9月結(jié)束，為期三個(gè)月。通過國家經(jīng)貿(mào)委、惠普公司的評估和論證，對篩選出的有推廣應(yīng)用價(jià)值和典型意義的企業(yè)，由惠普動(dòng)員其渠道的力量及其合作伙伴(10家獨(dú)立軟件公司和因特網(wǎng)服務(wù)商，包括用友軟件、瀛海威、復(fù)思迅進(jìn)等)提供實(shí)際的面對面地咨詢和方案設(shè)計(jì)，隨后又組成和派遣“ＩＴ志愿人員”隊(duì)伍，實(shí)地考察和幫助中小企業(yè)實(shí)施方案。

具體公關(guān)活動(dòng)包括：國家經(jīng)貿(mào)委培訓(xùn)司和中小企業(yè)司，會(huì)同惠普公司舉行“IT志愿者技術(shù)顧問團(tuán)”起程儀式，介紹“IT志愿者技術(shù)顧問團(tuán)”的宗旨、工作方式等，以進(jìn)一步擴(kuò)大“培訓(xùn)示范項(xiàng)目”的影響力。為了確立顧問團(tuán)的權(quán)威性，在愛德曼的建議下，經(jīng)貿(mào)委聯(lián)合惠普向10家參與顧問團(tuán)的公司頒發(fā)了“IT志愿者”證書。第四階段：評選表彰。第四階段于11月初完成。由經(jīng)貿(mào)委培訓(xùn)司和中小企業(yè)司與惠普公司共同組成的項(xiàng)目小組對參與評選企業(yè)進(jìn)行調(diào)研，推出10個(gè)樣板，舉行總結(jié)表彰會(huì)，大力宣傳和普及這些成功經(jīng)驗(yàn)，從而樹立中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息化和現(xiàn)代化的決心。設(shè)立的獎(jiǎng)項(xiàng)有：“企業(yè)戰(zhàn)略”、“ 企業(yè)形象 ”、“員工信息化普及”、“電子客戶服務(wù)”、“電子工作流程”、“辦公自動(dòng)化”、“資源管理”、“信息系統(tǒng)發(fā)展應(yīng)用”、“電子行銷”、“電子創(chuàng)新應(yīng)用”。具體公關(guān)活動(dòng)包括：根據(jù)年初的計(jì)劃，由記者和專家組成的評審團(tuán)對評選企業(yè)進(jìn)行了實(shí)地考察；培訓(xùn)司和中小企業(yè)司與惠普公司一起，舉行“21世紀(jì)中小企業(yè)信息化建設(shè)典型經(jīng)驗(yàn)總結(jié)表彰會(huì)”，宣布獲獎(jiǎng)企業(yè)并推廣他們在信息化方面的成功經(jīng)驗(yàn)；制作10個(gè)典型經(jīng)驗(yàn)的宣傳手冊；媒體設(shè)立典型經(jīng)驗(yàn)專欄等?！翱偨Y(jié)表彰會(huì)”是對“

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世紀(jì)中小企業(yè)信息化建設(shè)培訓(xùn)示范項(xiàng)目”的總結(jié)，也是整個(gè)項(xiàng)目的重中之重和高潮，它的成功與否直接關(guān)系到培訓(xùn)示范項(xiàng)目的成敗。為此，愛德曼公司進(jìn)行了周密的策劃和安排，并在年初計(jì)劃的基礎(chǔ)上作出調(diào)整，使之更趨完善。在時(shí)間安排方面，原定于10月底舉行的“總結(jié)表彰會(huì)”由于經(jīng)貿(mào)委和惠普的日程有變，推遲到11月1日，愛德曼對此進(jìn)行了迅速調(diào)整。此外，最后公布的獎(jiǎng)項(xiàng)與年初計(jì)劃設(shè)立的獎(jiǎng)項(xiàng)有所不同，這是因?yàn)閻鄣侣咀隽舜罅康恼{(diào)查和研究工作，使獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)立更加符合實(shí)際，愛德曼還設(shè)立一套完整的獎(jiǎng)項(xiàng)內(nèi)容和評選標(biāo)準(zhǔn)。為了進(jìn)一步宣傳培訓(xùn)示范項(xiàng)目并對這個(gè)為期一年的項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)，愛德曼公司制作了一個(gè)6分鐘的資料帶，對整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行了全面回顧，在“總結(jié)表彰會(huì)”上播出，受到與會(huì)者的歡迎。項(xiàng)目評估 “21世紀(jì)中小企業(yè)信息化建設(shè)培訓(xùn)示范項(xiàng)目”歷時(shí)半年，取得了圓滿成功。各方面對項(xiàng)目的評價(jià)和反饋是積極而熱烈的。作為項(xiàng)目的主辦單位-國家經(jīng)貿(mào)委培訓(xùn)司和中小企業(yè)司對整個(gè)項(xiàng)目給予高度評價(jià)。他們對整個(gè)項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)和支持，其中包括對項(xiàng)目名稱的批準(zhǔn)、培訓(xùn)司和中小企業(yè)司領(lǐng)導(dǎo)多次出席公關(guān)活動(dòng)并接受媒體采訪、發(fā)動(dòng)各地經(jīng)貿(mào)委協(xié)助培訓(xùn)及典型經(jīng)驗(yàn)評選等，都說明他們對項(xiàng)目的重視和認(rèn)可。他們在總結(jié)表彰會(huì)上贊揚(yáng)中國惠普對整個(gè)項(xiàng)目的大力支持，表示今后還希望與惠普擴(kuò)大合作在中小企業(yè)信息化建設(shè)方面作出更大的成績。經(jīng)貿(mào)委還將向兄弟單位通報(bào)培訓(xùn)示范項(xiàng)目的圓滿完成，進(jìn)一步推廣該項(xiàng)目。中國惠普公司是項(xiàng)目的協(xié)辦單位，更是整個(gè)項(xiàng)目的贊助單位。他們認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目的成功實(shí)施具有重要意義，這是我國首次針對廣大中小企業(yè)，由政

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府與廠商聯(lián)合行動(dòng)共同推進(jìn)企業(yè)信息化建設(shè)的重要舉措。這個(gè)項(xiàng)目歷時(shí)時(shí)間之久、活動(dòng)之多、工作量之大，是他們始料不及的，而且這個(gè)項(xiàng)目最大的挑戰(zhàn)性是在于它的獨(dú)創(chuàng)性，沒有任何一個(gè)公關(guān)活動(dòng)可以用來參照。通過這個(gè)項(xiàng)目，惠普在中國中小企業(yè)市場的領(lǐng)導(dǎo)地位得到了確立，與經(jīng)貿(mào)委的關(guān)系得到進(jìn)一步地加強(qiáng)。媒體方面的反映也令人鼓舞。隨著時(shí)間的推移以及對項(xiàng)目的深入了解，他們在不同的場合表示惠普的這個(gè)項(xiàng)目與其競爭對手相比，獨(dú)樹一幟，更具有創(chuàng)造性。在報(bào)道過程中，他們也給予密切的配合，在6個(gè)月的時(shí)間里，與項(xiàng)目有關(guān)的報(bào)道達(dá)到150多篇，其中多數(shù)為來自覆蓋全國的深度報(bào)道。中央電視臺經(jīng)濟(jì)類權(quán)威欄目《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》在“總結(jié)表彰會(huì)”后第二天的黃金時(shí)間播出了長達(dá)30分鐘的專題報(bào)道，引起強(qiáng)烈反響。預(yù)計(jì)收看報(bào)道的全國觀眾達(dá)到4千萬次。作為培訓(xùn)示范項(xiàng)目的一個(gè)重要組成部分，“E-SME中小企業(yè)信息化”網(wǎng)站于6月中旬正式開通，受到中小企業(yè)的普遍歡迎，網(wǎng)站開通后不到3個(gè)月，點(diǎn)擊率就已超過10萬。新浪網(wǎng)對“總結(jié)表彰會(huì)”進(jìn)行了現(xiàn)場直播，在不到半個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，共有18個(gè)網(wǎng)友在網(wǎng)上提出問題，預(yù)計(jì)有30萬 人 觀看了網(wǎng)上直播。據(jù)我們初步估計(jì)，“21世紀(jì)中小企業(yè)信息化建設(shè)培訓(xùn)示范項(xiàng)目”本身所帶來的直接公關(guān)價(jià)值達(dá)到80萬美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于惠普對整個(gè)項(xiàng)目的投入。曉涵

第二篇：惠普公司電子商務(wù)營銷

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惠普公司（中文）網(wǎng)站電子商務(wù)分析

一． 惠普公司簡介

惠普公司（Hewlett-Packard,004km.cn）建于1939年，是面向個(gè)人用戶、大中小型企業(yè)和研究機(jī)構(gòu)的全球技術(shù)解決方案提供商。提供的產(chǎn)品涵蓋信息技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施、個(gè)人計(jì)算與接入設(shè)備、全球服務(wù)的圖像與打印設(shè)備，包括臺式計(jì)算機(jī)與工作站、筆記本電腦與平板電腦、打印機(jī)與多功能一體機(jī)、掌上電腦、投影儀、掃描儀、數(shù)字影像、存儲設(shè)備、服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、耗材與附件等。惠普公司“以員工為導(dǎo)向”的哲學(xué)，這樣的信念，惠普公司稱之為“惠普風(fēng)范”。它的經(jīng)營理念是：促進(jìn)科技知識進(jìn)步，提高生產(chǎn)和工作效率。從2006年第三季度開始，惠普PC在全球的銷量一直占據(jù)第一的位置。二．惠普公司電子商務(wù)戰(zhàn)略

1998年3月，惠普公司總裁兼首席執(zhí)行官Lewis·E·Platt就指出：惠普電子化大世界應(yīng)該在充分利用Internet及其所有工具的基礎(chǔ)上，幫助各公司更加淋漓盡致地發(fā)揮其電子商務(wù)解決方案的潛能，最終達(dá)到全面提高人們工作與生活的目的，使Intermet成為企業(yè)、消費(fèi)者未來的連續(xù)橋梁。他同時(shí)認(rèn)為，為早日實(shí)現(xiàn)其電子化大世界的宏偉藍(lán)圖，惠普公司將集中精力發(fā)展以下領(lǐng)域：電子業(yè)務(wù)（E-business）、電子商務(wù)（E-commerce）、電子消費(fèi)者（E-consumer）以及建立在開放、分布式計(jì)算環(huán)境和Internet下的信息技術(shù)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)所需要的擴(kuò)展型企業(yè)。

很明顯，惠普公司的目標(biāo)是在電子化大世界擔(dān)當(dāng)主要領(lǐng)導(dǎo)者。為盡快占領(lǐng)EC這一新興領(lǐng)域，惠普攜旗下子公司VenFone、EDS與全球最著名的八家金融機(jī)構(gòu)共同推出第一全球商務(wù)計(jì)劃（First Global Commerce）。FGC由行業(yè)論壇和開放技術(shù)平臺組成。目的是在全球范圍內(nèi)開發(fā)和推進(jìn)電子銀行和EC服務(wù)市場的發(fā)展。

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三．惠普公司(中文)網(wǎng)站分析

惠普公司在全球享有很高的知名度。作為這樣一家大型跨國公司的中文網(wǎng)站，每日要接納將近18 000人次的訪問量，現(xiàn)成為惠普公司在大中華區(qū)推行自己電子商務(wù)策略的一塊重要陣地。1.網(wǎng)站基本框架

進(jìn)入惠普公司中文網(wǎng)站，您首先看到橫在中央的、充滿視覺沖擊力的且可以滑動(dòng)的圖片。頁面整體布局嚴(yán)謹(jǐn)、層次分明，占有整個(gè)1/2的中央采用了可以滑動(dòng)的自身廣告圖片，整個(gè)背景以黑色為主，散發(fā)出一種氣派的氣息，著重從視覺效果出發(fā)，在眾多的網(wǎng)站中獨(dú)具特色。

（圖3.1：惠普中文網(wǎng)站首頁截面）

進(jìn)入首頁可以看到最左頂上的惠普中國在線商店、產(chǎn)品與專業(yè)服務(wù)、探索與創(chuàng)造、支持與驅(qū)動(dòng)程序、搜索框和與HP聯(lián)系等六大板塊（參考圖3.2）。在最下面設(shè)有惠普公司新聞室以及惠普公司自身的相關(guān)鏈接等。在導(dǎo)航結(jié)構(gòu)中，我們可以清楚地了解到各欄目下的具體內(nèi)容。惠普（HP）全程助力，支持您計(jì)算機(jī)生命周期的每個(gè)階段。

（圖3.2：惠普中文網(wǎng)站主頁）

在產(chǎn)品與專業(yè)服務(wù)二級目錄中，我們可以看到目標(biāo)客戶，有個(gè)人家庭消費(fèi)者、中小企業(yè)和大型企業(yè)，以及對于不同的客戶所推薦的產(chǎn)品類型。1.家庭及居家辦公: HP Pavilion 家用電腦,Compaq Presario 家用電腦,HP TouchSmart 家用電腦,HP 一體電腦,HP 家用臺式機(jī),HP 消費(fèi)類筆記本,Compaq 消費(fèi)類筆記本,打印機(jī)與多功能一體機(jī),打印耗材,耗材與附件, 掃描儀,掌上電腦, 服務(wù),在線照片沖印,家庭及居家辦公,促銷活動(dòng),惠普中國在線商店。2.中小企業(yè)在線: 筆記本與平板電腦,臺式機(jī)與工作站,打印機(jī)與多功能一體機(jī),打印耗材,顯示器,掌上電腦及計(jì)算器,掃描儀,服務(wù)器,存儲設(shè)備, 惠普網(wǎng)絡(luò),耗材與附件, 中小企業(yè)在線,促銷活動(dòng),惠普中國在線商店。

3.大型企業(yè): 解決方案,惠普服務(wù),業(yè)務(wù)科技,服務(wù)器,惠普刀片系統(tǒng),存儲設(shè)備,企業(yè)打印解決方案,打印耗材,ProCurve網(wǎng)絡(luò)設(shè)備,惠普軟件,Halo遠(yuǎn)程展現(xiàn)系統(tǒng),成功案例,技術(shù)專題,大型企業(yè)。

4.圖形藝術(shù): Designjet 大幅面打印機(jī),Scitex 寬幅工業(yè)數(shù)碼打印設(shè)備，Indigo數(shù)字印刷機(jī)，SPS特殊打印系統(tǒng)部，工作流程解決方案，圖形圖像產(chǎn)品。這也是惠普公司區(qū)別競爭對手的主要優(yōu)勢之一?；萜眨℉P）全程助力，支持您計(jì)算機(jī)生命周期的每個(gè)階段。

顧客可以選擇自己最感興趣的產(chǎn)品種類進(jìn)行瀏覽，在確定了自己所需要的產(chǎn)品名稱及型號之后，就可以進(jìn)入購買階段了。

其它的二級目錄在此就不一一詳細(xì)介紹了。2.網(wǎng)上產(chǎn)品在線購買

惠普公司的產(chǎn)品購買有以下幾種類型（參考圖3.3）：

1.個(gè)人在線采購。指消費(fèi)者個(gè)人直接從某個(gè)惠普在線商店購買，或從其他在線零售商和轉(zhuǎn)售商處購買家庭和小型辦公室直接用于家庭和小型聚會(huì)辦公的產(chǎn)品、耗材和附件。包括家用PC、打印機(jī)、掃描儀、數(shù)字相機(jī)、手持PC、計(jì)算器、存儲設(shè)備等。

2.企業(yè)在線采購。指企業(yè)在線購買及配置辦公產(chǎn)品、消耗和附件。包括商用PC、PC服務(wù)器、聯(lián)網(wǎng)設(shè)備、移動(dòng)設(shè)備、打印機(jī)、數(shù)字成像設(shè)備、手持PC、工作站、服務(wù)器、軟件等。

3.網(wǎng)絡(luò)電話采購。指個(gè)人或企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)電話訂購及采購惠普公司的產(chǎn)品。具體的操作過程都可以在網(wǎng)絡(luò)上通過點(diǎn)擊或輸入文字來完成?；萜展緸橛脩籼峁┝嗽敱M的指南，即使是新用戶也可以方便地在網(wǎng)絡(luò)上采購自己所需要的商品，從而大大節(jié)約了時(shí)間和采購成本?；萜眨℉P）全程助力，支持您計(jì)算機(jī)生命周期的每個(gè)階段。

（圖3.3：惠普公司如何購買頁面）

最近，惠普公司提供了中國在線商店，購買渠道更加便捷了（參考圖3.4）。

（圖3.4：惠普中國在線商店主頁面）惠普（HP）全程助力，支持您計(jì)算機(jī)生命周期的每個(gè)階段。

大致購買流程：在線選擇自己所需的產(chǎn)品，生成訂單，填寫相關(guān)信息，選擇適合自己的支付方式（有貨到付款，在線信用卡支付、借記卡支付、第三方支付、支付寶支付、銀行轉(zhuǎn)賬支付等方式），進(jìn)而公司發(fā)貨，2－10日便可收到，對貨物進(jìn)行評價(jià)，可進(jìn)行退/換貨，提供售后服務(wù)，技術(shù)支持，服務(wù)金質(zhì)！

（圖3.5：惠普中國在線商店商品選擇）惠普（HP）全程助力，支持您計(jì)算機(jī)生命周期的每個(gè)階段。

（圖3.6：購物車頁面）四． 惠普公司（中文）網(wǎng)上營銷策略以及特點(diǎn)分析 1.惠普公司網(wǎng)站策略

惠普公司對自己在中國的網(wǎng)站主要采用開放式目錄提交，被dmoa、yahoo和looksmatr三大知名網(wǎng)絡(luò)目錄收錄（參考圖4.1：開放式目錄提交舉例）。同時(shí)，也采用搜索引擎登錄、著名論壇發(fā)貼、同業(yè)網(wǎng)站以及博客營銷等方式宣傳自己的網(wǎng)站，尤其是在新浪網(wǎng)宣傳力度很強(qiáng)（參考圖4.2：惠普公司在新浪網(wǎng)上的廣告）。惠普（HP）全程助力，支持您計(jì)算機(jī)生命周期的每個(gè)階段。

（圖4.1：開放式目錄提交舉例）

這種開放式目錄的特點(diǎn)有公平編輯原則與公益性、數(shù)據(jù)利用的開放性和信息資源的自組織性。公平原則與公益性是開放目錄生存和發(fā)展的根基，也是吸引大量志愿者參與的重要原因。在體現(xiàn)公益性方面，Domz出來為大眾提供全球視野的導(dǎo)航服務(wù)另外，還將其元數(shù)據(jù)開放利用，打包供人下載。任何人只有注意站點(diǎn)政策和接受許可協(xié)議，就可以免費(fèi)下載和使用開放目錄的數(shù)據(jù)。在網(wǎng)站的長期運(yùn)行中，基于眾多目錄編輯頁的“添磚加瓦”，目錄體系逐步形成和得到發(fā)展完善，最終形成一個(gè)有效的、龐大的、動(dòng)態(tài)變化的自成長性的目錄體系。這種宣傳模式體現(xiàn)了惠普的開放性特點(diǎn)?；萜眨℉P）全程助力，支持您計(jì)算機(jī)生命周期的每個(gè)階段。

（4.2：惠普公司在新浪網(wǎng)上的廣告）

具有中國喜慶元素的“囍”字，凸顯了很吉祥，有3鐘顏色，紅黃藍(lán)，網(wǎng)站的內(nèi)容客觀，不花哨，宣傳語是“惠普喜上加喜故事大征集，天天大獎(jiǎng)等你贏”，利用有獎(jiǎng)促銷具有誘惑力的方式吸引登錄新浪網(wǎng)的這些網(wǎng)民們，這里的廣告可以直接點(diǎn)擊進(jìn)入惠普活動(dòng)網(wǎng)站，可以了解更多關(guān)于惠普這個(gè)活動(dòng)的信息，同時(shí)也保證活動(dòng)的真實(shí)性。2.惠普公司網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品策略

惠普公司在滿足個(gè)性化需求、提高消費(fèi)者的參與程度，主要是從以下幾個(gè)方面入手（參考圖4.3：惠普公司產(chǎn)品服務(wù)）： i.ii.利用電子廣告牌或電子郵件提供在線服務(wù)與消費(fèi)者做橫向溝通； 提供消費(fèi)者與公司之間在互聯(lián)網(wǎng)的討論區(qū)，了解消費(fèi)者的需求及市場趨勢；

iii.iv.提供網(wǎng)上互動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)；

在網(wǎng)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的知識，增加產(chǎn)品價(jià)值，提升企業(yè)形象，這一點(diǎn)圖形藝術(shù)上顯得很明顯，也是區(qū)別競爭者的一大優(yōu)勢； 惠普（HP）全程助力，支持您計(jì)算機(jī)生命周期的每個(gè)階段。

v.開發(fā)電子書刊等信息產(chǎn)品，利用網(wǎng)絡(luò)提供物美價(jià)廉的服務(wù)。

（參考圖4.3：惠普公司產(chǎn)品服務(wù)）

在這個(gè)產(chǎn)品策略上面，進(jìn)入該頁面，設(shè)有“驅(qū)動(dòng)程序和軟件下載”、“產(chǎn)品使用和問題解決”、“支持論壇”等欄目，這里可以提供與你電腦型號相匹配支持的、可靠的軟件下載資源。如果你對你的電腦使用情況不清楚或者有疑問，也可以直接點(diǎn)擊進(jìn)入產(chǎn)品使用和問題解決，能幫助你更好的了解你想知道的。論壇的形式搭建了一個(gè)很好的溝通平臺，能夠更好的與更多關(guān)注或者想了解惠普電腦的人群溝通?；萜找材軌驈闹械玫较M(fèi)者們的反饋，了解更多對電腦的需求因素，充分體現(xiàn)了惠普的“客戶第一”。3.惠普公司網(wǎng)絡(luò)營銷（促銷）價(jià)格策略

惠普公司對產(chǎn)品主要采用個(gè)性化定價(jià)策略、競爭價(jià)格策略、特有產(chǎn)品特殊價(jià)格策略以及折扣定價(jià)策略等，而折扣定價(jià)策略是惠普公司主要采用的策略，包括在數(shù)量上的折扣和現(xiàn)金的折扣（參考圖4.4：惠普公司促銷活動(dòng)）?；萜眨℉P）全程助力，支持您計(jì)算機(jī)生命周期的每個(gè)階段。

（圖4.4：惠普公司促銷活動(dòng)）

這屬于折扣定價(jià)里的現(xiàn)金的折扣策略，利用開業(yè)這個(gè)時(shí)機(jī)，選擇促銷活動(dòng)的形式，讓消費(fèi)者了解更多優(yōu)惠，吸引消費(fèi)者的眼球，起到一個(gè)引發(fā)的功能，刺激消費(fèi)者的購買欲望，同時(shí)也有穩(wěn)定銷售功能。

（圖4.5：惠普公司商品推廣）惠普（HP）全程助力，支持您計(jì)算機(jī)生命周期的每個(gè)階段。

惠普公司在產(chǎn)品促銷上還采取與其他商品比較，并贈(zèng)送與所購買產(chǎn)品相關(guān)的小件商品模式進(jìn)行市場的推廣，引導(dǎo)和刺激消費(fèi)者購買，在無形中增加商機(jī)。

4.惠普公司網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略

惠普公司主要采用了兩種營銷渠道：網(wǎng)上直銷方式和零銷體驗(yàn)店。且主要以B2C（Business to consumer）模式與顧客進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。在訂貨渠道方面上，它分為在線訂購和電話訂購方式；在付款方式上，支持網(wǎng)上支付，線下支付和部分城市貨到付款的支付方式；在配送方面上，也有一個(gè)完善的配送系統(tǒng)，單張訂單商品總額超過人民幣200元的可全國免運(yùn)費(fèi)（港澳臺及海外地區(qū)除外），同時(shí)，若對自己的貨有不滿之處，可退貨或者換貨?；萜展緩谋憬菪?、實(shí)用性和經(jīng)濟(jì)性等多方面為顧客著想。下面以在物流方面介紹一下相關(guān)流程： 退貨流程：

閱讀退貨政策 –〉致電各惠普產(chǎn)品售后技術(shù)支持熱線 –〉退貨確認(rèn) –〉退回商品及發(fā)票 –〉退款給顧客 ? 換貨流程：

閱讀換貨政策 –〉致電各惠普產(chǎn)品售后技術(shù)支持熱線 –〉換貨確認(rèn) –〉退回商品 –〉郵寄更換的商品給顧客

? 退換貨方式及辦理周期：

我們在收到退回的商品后的5個(gè)工作日內(nèi)為客戶開始辦理退款或郵寄換貨商品。

退款方式：按照客戶支付的方式退回給客戶?；萜眨℉P）全程助力，支持您計(jì)算機(jī)生命周期的每個(gè)階段。

（圖4.6:惠普公司在線購買直銷方式）

在打開“惠普中國在線商店”可以看見一個(gè)清晰地頁面，直接點(diǎn)擊進(jìn)入你所想了解的，還可以與商家進(jìn)行電話交流，進(jìn)一步的了解該商品，在黃金頁面部位，你還會(huì)看見用戶的評級及評論，這樣給消費(fèi)者帶來方便快捷服務(wù)。

惠普（HP）全程助力，支持您計(jì)算機(jī)生命周期的每個(gè)階段。

（圖4.7：惠普公司零售體驗(yàn)店）

隨著產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷盛行，對科技了如指掌的消費(fèi)者都期待品牌產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡(luò)以及實(shí)時(shí)參與帶來更多的個(gè)性化、身臨其境的用戶體驗(yàn)?；萜展静捎谩巴扑]零售體驗(yàn)店”模式為消費(fèi)者提供足不出戶的在線體驗(yàn)，簡化管理流程，刺激消費(fèi)者的購買欲望。5.惠普公司網(wǎng)絡(luò)營銷顧客服務(wù)策略

惠普公司的服務(wù)宗旨：“惠普全程助力，支持您計(jì)算機(jī)生命周期的每個(gè)階段?！辈捎没萜杖讨Γ梢韵硎軅€(gè)性化的服務(wù)，寧靜致遠(yuǎn)，享受您的惠普產(chǎn)品和解決方案。無論您需要作出購買決定，安裝新設(shè)備，保護(hù)數(shù)據(jù)還是升級設(shè)備，惠普全程助力都會(huì)通過專業(yè)的工具和服務(wù)盡其所能為您提供幫助。

它主要分為：選擇服務(wù)、使用服務(wù)、保護(hù)服務(wù)、過渡服務(wù),在這里不做詳細(xì)介紹（參考圖4.8和4.9）。

（圖4.8：選擇服務(wù)與使用服務(wù)）惠普（HP）全程助力，支持您計(jì)算機(jī)生命周期的每個(gè)階段。

（圖4.9：保護(hù)服務(wù)與過渡保護(hù)）

從購買產(chǎn)品到使用再到回收產(chǎn)品，惠普電腦提供了全程服務(wù)，包括技術(shù)支持、殺毒支持，打印指導(dǎo)等，充分體現(xiàn)了它的服務(wù)宗旨。

同時(shí)，最近惠普公司還提供金牌服務(wù)：前往惠普消費(fèi)類產(chǎn)品服務(wù)中心，購買惠普超值金牌服務(wù)卡，將您的保修期延長，并可獲得在有限區(qū)域內(nèi)維修上提供的上門服務(wù)。HP 金牌服務(wù)是一種可選擇的“服務(wù)套餐”，它是面對不同用戶的不同商品服務(wù)需求而為用戶量身定做的服務(wù)方案。HP 金牌服務(wù)將為用戶提供更快捷的服務(wù)響應(yīng)，更長的保修時(shí)間和更靈活的服務(wù)方式（參考圖4.10：惠普公司售后服務(wù)專區(qū)）?；萜眨℉P）全程助力，支持您計(jì)算機(jī)生命周期的每個(gè)階段。

（圖4.10：惠普公司售后服務(wù)專區(qū)）

“我們熱忱對待客戶；我們新人和尊重個(gè)人；我們靠團(tuán)隊(duì)精神達(dá)到我們的共同目標(biāo)；我們注重速度和靈活性；我們專注有意義的創(chuàng)新；我們追求卓越的成就與貢獻(xiàn)；我們在經(jīng)營活動(dòng)中堅(jiān)持誠實(shí)與正直?！薄@是世紀(jì)之交的惠普公司對亨有聲譽(yù)的“惠普之道”賦予的時(shí)代內(nèi)涵，其中最明顯的一條是“注重速度和靈活性”，這對于一個(gè)規(guī)模龐大的惠普來說，無疑是點(diǎn)中了要害。五． 惠普公司（中文）網(wǎng)站電子商務(wù)分析總結(jié)

惠普公司認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營銷的管理，或者是網(wǎng)絡(luò)空間與現(xiàn)實(shí)市場的雙重管理，就是要?jiǎng)?chuàng)造性地將內(nèi)容、場景和基礎(chǔ)設(shè)施結(jié)合起來。特別重要的是顧客與企業(yè)間的界面已發(fā)生了天壤之別，從而導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)空間市場的顧客忠誠度與傳統(tǒng)市場的大相徑庭。面對未來的挑戰(zhàn)，首先是在思想觀念上的轉(zhuǎn)變。在網(wǎng)絡(luò)空間里，必須仔細(xì)思考自己提供的是什么、如何提供和靠什么來提供。然后必須決定哪種策略和決心最有利于自己目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，也就是要藝術(shù)性地把顧客對自己的產(chǎn)品忠誠度轉(zhuǎn)化到網(wǎng)絡(luò)上來，而轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵就是：破解顧客忠誠建立的基礎(chǔ)是內(nèi)容、場景、基礎(chǔ)設(shè)施，還是三者因素都起作用？其次要?jiǎng)討B(tài)地去觀察網(wǎng)絡(luò)市場。哪些行業(yè)領(lǐng)域正想網(wǎng)絡(luò)挺進(jìn)，誰在網(wǎng)絡(luò)上推銷產(chǎn)品或服務(wù)？那些競爭對手正在通過網(wǎng)絡(luò)營銷增加其商品的附加值？最后要確立好自己產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷 惠普（HP）全程助力，支持您計(jì)算機(jī)生命周期的每個(gè)階段。

策略：是創(chuàng)造具有特殊吸力的內(nèi)容取勝，還是依托速度發(fā)展一種著重于新的市場交易場景，或是單純開發(fā)一種基礎(chǔ)設(shè)施戰(zhàn)略。

具體而言，作為營銷的主體，惠普公司首先要求自己做好以下工作：

1.根據(jù)市場環(huán)境和業(yè)務(wù)狀況，確定網(wǎng)絡(luò)營銷的具體目標(biāo)，如樹立企業(yè)形象、拓展市場空間、調(diào)查用戶反應(yīng)、進(jìn)一步完善售后服務(wù)等：

2.規(guī)劃網(wǎng)站的建設(shè)，網(wǎng)站利爭做到富有個(gè)性、具有特定功能： 3.選擇外部合作伙伴，事實(shí)上，惠普公司已與很多公司合作，因?yàn)殡娮踊拇笫澜绻饪恳粌蓚€(gè)企業(yè)是不可能的：

4.整合內(nèi)部的管理，以利于網(wǎng)絡(luò)營銷的延伸： 5.組織專人負(fù)責(zé)于外部聯(lián)系以及內(nèi)部的協(xié)調(diào)： 其次，作為網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商，惠普公司要求自己做到：

1.網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商應(yīng)從ISP提升為IPP（Internect Platform Provider），提供支持網(wǎng)絡(luò)營銷的；

2.技術(shù)平臺服務(wù)，包括接入，檢測統(tǒng)計(jì)，計(jì)費(fèi)，安全保證等功能； 3.IPP應(yīng)提供中小企業(yè)可接受的服務(wù)價(jià)格。4.確保平臺的可靠性和可用性。

5.良好的，靈活的服務(wù)方式，以適應(yīng)不同企業(yè)上網(wǎng)需求。在網(wǎng)絡(luò)營銷方面，惠普公司可認(rèn)為必須具備的條件是：

1.做好網(wǎng)絡(luò)營銷，需要一批既懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，又懂營銷技巧的人才隊(duì)伍。2.要鼓勵(lì)子公司建立“外包”觀念，充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷策劃顧問的外部資源，同時(shí)，應(yīng)積極地予以推動(dòng)和扶持。

3.母公司在制定內(nèi)部電子商務(wù)發(fā)展規(guī)劃中，應(yīng)鼓勵(lì)子公司上網(wǎng)，做好網(wǎng)絡(luò)營銷。

4.做好必要的宣傳、培訓(xùn)教育和示范推廣工作。

惠普公司惠普本身就是零售大亨，有著其強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢和受眾群體，建立網(wǎng)上銷售平臺，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)到電子商務(wù)的完美整合，這種類型自然是望塵莫及?；萜帐怯兄约浩放频漠a(chǎn)品，搭建網(wǎng)上銷售平臺，自然也是水到渠成。它的深度營銷策略還是一種被實(shí)踐證明之有次的營銷渠道策略。它是以4PS理論（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）為基礎(chǔ)高效運(yùn)用4CS（顧客、成本、便利、溝 惠普（HP）全程助力，支持您計(jì)算機(jī)生命周期的每個(gè)階段。

通）和4RS(關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào))理論，通過高效快捷的物流、周到全面的服務(wù)、嚴(yán)密的市場管理等，實(shí)現(xiàn)與客戶的深度溝通，建立起廣泛、穩(wěn)固的緊密型關(guān)系，實(shí)現(xiàn)品牌忠誠度的最大化和市場控制力、競爭力的最大化。

六． 心得體會(huì)

“客戶第一，重視個(gè)人，爭取利潤’——惠普之道（HP Way）是惠普能夠持續(xù)成功的源泉，也是惠普能夠不斷超越自我的根本原因。非奧莉納在變革的時(shí)候保留了惠普的這一精髓。

B2B商業(yè)模式的推廣，擁有著交易次數(shù)少進(jìn)行大額交易，交易的對象廣泛，操作規(guī)范，還與傳統(tǒng)模式比較下有著：買賣雙方信息交流低廉、快捷，交易成本低，減少企業(yè)的庫存，縮短企業(yè)生產(chǎn)周期，24小時(shí)無間斷運(yùn)作，安全透明，能快速的獲得客戶的建議，擴(kuò)大市場的占有率等優(yōu)勢。

B2B的交易流程較為繁瑣復(fù)雜，要完成一筆交易，需要商城用戶之間要協(xié)商好合同。企業(yè)開展B2B交易，必須具有專業(yè)領(lǐng)域的知識，悉行業(yè)的規(guī)劃，在擁有專業(yè)知識技能基礎(chǔ)上與上下游企業(yè)建立互信互助的伙伴關(guān)系，才能順利開展貿(mào)易合作的缺點(diǎn)。

在分析惠普電腦網(wǎng)絡(luò)營銷B2B模式和做實(shí)驗(yàn)報(bào)告過程中，深入的了解了電子商務(wù)B2B模式各流程，并對電子商務(wù)的特點(diǎn)和應(yīng)用領(lǐng)域有感性的認(rèn)識。特別是惠普電腦網(wǎng)上模擬體驗(yàn)這一塊，使小組每個(gè)成員深刻的體會(huì)到電子商務(wù)的發(fā)展是科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新的必然趨勢，網(wǎng)絡(luò)營銷對于顧客來說擁有著很強(qiáng)的吸引力，抓住了消費(fèi)者的心理特征。查找圖片、搜索資料、分析、選擇和刪選等過程中，運(yùn)用相關(guān)理論處理一些實(shí)際問題。在實(shí)驗(yàn)中，拓寬我們的知識領(lǐng)域，鍛煉我們的分析和操作能力，培養(yǎng)科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、求真?wù)實(shí)的工作作風(fēng)，必須重視團(tuán)結(jié)協(xié)作精神。通過做《電子商務(wù)》實(shí)驗(yàn)報(bào)告，收益頗多，但是也存在著很多不足，比如知識的局限，分析過程存在片面性等。

惠普（HP）全程助力，支持您計(jì)算機(jī)生命周期的每個(gè)階段。

第三篇：政府關(guān)系經(jīng)理

政府關(guān)系經(jīng)理

崗位職責(zé)：

1、維護(hù)公司與相關(guān)行業(yè)政府部門的關(guān)系，根據(jù)公司戰(zhàn)略、管理需求，維護(hù)好政府關(guān)系網(wǎng)絡(luò)；

2、負(fù)責(zé)與對政府部門的日常溝通交流，為公司項(xiàng)目運(yùn)作提供政府公關(guān)支持；

3、參與組織和實(shí)施與政府有關(guān)的活動(dòng)，能獨(dú)立組織、完成各類申報(bào)項(xiàng)目，靈活處理各種應(yīng)急事宜；

4、積累和鞏固公司與政府的長期資源關(guān)系，具有項(xiàng)目延伸、拓展能力；

任職資格: 1.本科學(xué)歷，具備一定的政府或社會(huì)資源； 2.品行優(yōu)良，做事嚴(yán)謹(jǐn)，積極勤奮； 3.良好的親和力、較強(qiáng)的溝通能力； 4.具備一定的公關(guān)談判能力，執(zhí)行力強(qiáng)； 5.積極樂觀，重視團(tuán)隊(duì)合作，能承受一定壓力；

6.具有敏銳的政策嗅覺及落地能力、廣泛的人脈關(guān)系，熟悉政府公關(guān)及辦事流程； 7.能適應(yīng)短期出差。

政府項(xiàng)目申報(bào)專員

崗位職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)收集、學(xué)習(xí)并匯總科技部科委、工信部經(jīng)信委等各相關(guān)政府部門的政策及項(xiàng)目信息；

2、開發(fā)拓展新客戶、維護(hù)、鞏固老客戶、培育政府客戶的專項(xiàng)需求；

3、了解客戶的需求，根據(jù)客戶具體情況進(jìn)行申報(bào)政府項(xiàng)目及規(guī)劃執(zhí)導(dǎo)；

4、負(fù)責(zé)建立和維護(hù)與政府相關(guān)部門溝通渠道和良好的互動(dòng)合作關(guān)系，以及其他利益相關(guān)組織的聯(lián)系，促進(jìn)單位業(yè)務(wù)的發(fā)展；

5、協(xié)助完成領(lǐng)導(dǎo)所安排的工作。

任職要求：

1.大專及以上學(xué)歷；兩年以上政府資金申請工作經(jīng)驗(yàn)。

2.熟悉工信部、科技部和中關(guān)村園區(qū)的相關(guān)政策，并有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)者。

3.具有在政府部門工作或在企業(yè)從事政府關(guān)系的工作經(jīng)歷，熟悉政府工作流程者優(yōu)先； 4.具有優(yōu)秀的溝通能力、寫作能力；

5.為人誠懇，正直，有激情，具有很強(qiáng)的親和力，能夠承受較強(qiáng)的工作壓力； 6.具有獨(dú)立解決問題的能力和較強(qiáng)的觀察力、判斷力和應(yīng)變力。

辦公室外聯(lián)

崗位職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)公司對外的交涉事務(wù)；

2、處理公司一些項(xiàng)目的審批工作；

3、負(fù)責(zé)公司對政府及相關(guān)單位資料的準(zhǔn)備及申報(bào)事宜。

4、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)性任務(wù)。

任職資格：

1、態(tài)度積極、樂觀向上；

2、交際能力強(qiáng)，反應(yīng)敏捷，能獨(dú)立處理公司事務(wù)；

3、以前有辦公室工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；

公共關(guān)系主管

崗位職責(zé)：

1、主持制定和執(zhí)行市場公關(guān)計(jì)劃，配合公司項(xiàng)目策劃公部門對外的各項(xiàng)公關(guān)活動(dòng)；

2、定期提交公關(guān)活動(dòng)報(bào)告并對市場整體策略提供建議；

3、開展公眾關(guān)系調(diào)查，并及時(shí)調(diào)整公關(guān)宣傳政策；

4、策劃主持重要的公關(guān)專題活動(dòng)，協(xié)調(diào)處理各方面的關(guān)系；

5、參與制定及實(shí)施公司新聞傳播計(jì)劃，實(shí)施新聞宣傳的監(jiān)督和效果評估；

6、提供市場開拓及促銷、聯(lián)盟、展會(huì)、現(xiàn)場會(huì)等方面的公關(guān)支持，協(xié)助接待公司來賓；

7、建立和維護(hù)公共關(guān)系數(shù)據(jù)庫、公關(guān)文檔。任職要求：

1、專科以上學(xué)歷，公關(guān)、新聞傳播學(xué)、市場營銷等相關(guān)專業(yè)優(yōu)先；

2、熟悉相關(guān)行業(yè)，兩年以上大、中型企業(yè)公關(guān)、市場工作經(jīng)驗(yàn)或公關(guān)公司工作經(jīng)驗(yàn)；

3、對企業(yè)文化的提煉與傳播和公共關(guān)系的建立與維護(hù)有較為深刻的理解；

4、具有承辦慶典、新聞發(fā)布會(huì)等重大活動(dòng)的工作經(jīng)驗(yàn)；

5、良好的文字功底，具有較強(qiáng)的組織能力、協(xié)調(diào)能力和資源整合力；

6、思維敏捷、善于溝通，親和力強(qiáng)，形象氣質(zhì)佳，具有良好的職業(yè)素養(yǎng)。7，有政府事業(yè)單位，銀行工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先

外聯(lián)主管

崗位職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)開發(fā)報(bào)批、報(bào)建、資質(zhì)年檢流程及政策法規(guī)，熟悉企業(yè)證照年審年檢工作流程；

2、負(fù)責(zé)資料收集、整理專項(xiàng)檔案的建立和管理；

3、協(xié)助公司總經(jīng)理對接政府相關(guān)工作。

任職要求：

1、大專及以上學(xué)歷，熟悉房地產(chǎn)開發(fā)報(bào)建工作優(yōu)先；

2、具備房地產(chǎn)開發(fā)報(bào)建知識；

3、公關(guān)能力好，有較好的社會(huì)資源。

第四篇：9-案例：惠普公司的企業(yè)文化

案例：惠普公司的企業(yè)文化

在美國，惠普公司是一個(gè)比較好的例證。

1939年，在加利福尼亞州帕羅奧托城的一個(gè)車庫中，美國斯坦福大學(xué)的比爾·惠利特與戴夫·帕卡德決定開創(chuàng)自己的事業(yè)，由他們兩人的姓聯(lián)合命名的惠普公司，初期生產(chǎn)的產(chǎn)品是比同類產(chǎn)品價(jià)格低、性能好的聲波振蕩器。惠普公司在長達(dá)半個(gè)多世紀(jì)的經(jīng)營中，雄厚強(qiáng)大的企業(yè)文化系統(tǒng)在促進(jìn)企業(yè)業(yè)績增長方面起到了關(guān)鍵作用。

公司創(chuàng)立之初，公司的創(chuàng)立者們就明確了其經(jīng)營宗旨：瞄準(zhǔn)科學(xué)技術(shù)與工程技術(shù)市場，生產(chǎn)出高品質(zhì)的創(chuàng)新性電子儀器。在這一經(jīng)營宗旨上，惠利特與帕卡德建立起了共同的價(jià)值觀和經(jīng)營理論。由于他們聘用與選拔員工也按這一價(jià)值觀標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行，并對公司員工大力灌輸這一思想，從而使這一價(jià)值觀成為惠普公司的核心價(jià)值觀?；萜展镜暮诵膬r(jià)值觀就是：企業(yè)發(fā)展資金以自籌為主，提倡改革與創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)集體協(xié)作精神。在這一核心價(jià)值觀的基礎(chǔ)上，公司逐漸形成了具有自己鮮明特色的企業(yè)文化。這種被稱為“惠普模式”的企業(yè)文化是一種更加注重顧客、股東、公司員工的利益要求，重視領(lǐng)導(dǎo)才能及其他各種惠普激發(fā)創(chuàng)造因素的文化系統(tǒng)。

在這一文化系統(tǒng)中，惠普模式注重以真誠、公正的態(tài)度服務(wù)于公司的每一位權(quán)力人；提倡人人尊重與人人平等，注重對員工業(yè)績的肯定，對員工表示出信任和尊敬；倡導(dǎo)顧客服務(wù)導(dǎo)向的經(jīng)營觀，以向顧客提供優(yōu)質(zhì)且技術(shù)含量高的產(chǎn)品為宗旨，有效解決顧客的實(shí)際困難；極力為公司股東服務(wù)，以追求利潤最大化為目的，承諾不搞無利可圖的業(yè)務(wù)，并逐漸形成了一套企業(yè)員工默認(rèn)的準(zhǔn)則，如家庭觀準(zhǔn)則、為人處世簡樸準(zhǔn)則等。

在經(jīng)營管理策略上，實(shí)行“走動(dòng)式管理”和“目標(biāo)管理”相結(jié)合的方式，從而形成了植根于公司企業(yè)文化之上的獨(dú)特經(jīng)營管理方式：提倡管理者“下基層走動(dòng)”，隨時(shí)了解一線情況，增進(jìn)與員工交流與溝通；普遍采取目標(biāo)管理形式，在實(shí)際工作中，提倡自我管理、自我控制與成果管理，提倡溫和變革，不輕易解雇員工，也不盲目擴(kuò)張規(guī)模；堅(jiān)持寬松自由的辦公環(huán)境，努力培育公開、透明、民主的工作風(fēng)格。

惠普的企業(yè)文化及其在此之上所采用的經(jīng)營管理方式極大地刺激了公司的發(fā)展，有力促進(jìn)了公司經(jīng)營業(yè)績的增長。公司在二十世紀(jì)五六十年代的純收入就增加了107倍，僅從1957年到1967年，公司的股票市場價(jià)格就增加了 5.6倍。投資回報(bào)率高達(dá)15%。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，惠普公司重點(diǎn)發(fā)展計(jì)算機(jī)產(chǎn)品，時(shí)至今日，它已成為全球最大的電腦打印機(jī)制造商。

事實(shí)上，惠普公司的核心價(jià)值觀一直被視為公司成功哲學(xué)的精髓，這種以創(chuàng)新精神與團(tuán)隊(duì)精神為價(jià)值取向的經(jīng)營理念，對公司多年經(jīng)營過程中保持較強(qiáng)的市場競爭力發(fā)揮了相當(dāng)重要的作用，同時(shí)，融于每位員工思想之中的為顧客服務(wù)的價(jià)值現(xiàn)也大大提高了惠普公司對市場經(jīng)營環(huán)境的適應(yīng)程度。

同時(shí)，惠普的文化體系并不是一個(gè)僵化的體系，而是一個(gè)能適應(yīng)變化，作出反應(yīng)的開放的、動(dòng)態(tài)的體系?；萜盏臎Q策者們認(rèn)為，他們有必要將惠普企業(yè)文化中那些核心成分，那些較為穩(wěn)定的成分與另一些不重要的、容易變化的成分加以區(qū)分。從公司發(fā)展的全部過程來看，多年來，公司中基本的核心價(jià)值觀念是基本穩(wěn)定的，植根于核心價(jià)值觀基礎(chǔ)之上的經(jīng)營理念變化并不很大。變化最大、最明顯的是具體的經(jīng)營策略和某些經(jīng)營方式。這些變化雖不是隨意的、輕而易舉的。但卻是必須的。

值得注意的是，惠普公司這種開放而動(dòng)態(tài)的文化體系以及其擁有的隨機(jī)制宜的機(jī)制與公司相對穩(wěn)定的核心價(jià)值觀并不矛盾，相反，核心價(jià)值觀還是這種體系與機(jī)制賴以生存和發(fā)揮作用的保證與基石?；萜盏母邔咏?jīng)理們普遍認(rèn)為，為保持與市場環(huán)境相適應(yīng)而所作的變革產(chǎn)生的根本原因，正是公司企業(yè)文化的核心價(jià)值。“這種價(jià)值觀念、行為方式的內(nèi)核促使人們重視公司構(gòu)成的主要要素成分，關(guān)注引起改革的那些新觀點(diǎn)和領(lǐng)導(dǎo)才能”。當(dāng)各個(gè)構(gòu)成企業(yè)的要素發(fā)生變化時(shí)，核心價(jià)值觀所倡導(dǎo)的尊重領(lǐng)導(dǎo)才能和創(chuàng)新思想就會(huì)作出反應(yīng)，這是一種內(nèi)在的、自愿的反應(yīng)，這一反應(yīng)要求企業(yè)改進(jìn)經(jīng)營策略或經(jīng)營方式，以使企業(yè)與外部環(huán)境保持協(xié)調(diào)一致。

在這種“更高更好”的企業(yè)文化推動(dòng)下，惠普公司在20世紀(jì)90年代又得到了空前發(fā)展。1992年年收入達(dá)16億美元，1993年為20億美元，1994年達(dá)到25億美元，1995年后，收入增長進(jìn)一步加快，年收入從31億美元迅速增長到1997年的428億美元?；萜展镜陌l(fā)展歷程與驕人業(yè)績從實(shí)踐上證明：強(qiáng)有力的企業(yè)文化是企業(yè)取得成功的新的“金科玉律”。在惠普公司案例的分析中，我們發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)問題，那就是惠普公司的企業(yè)文化系統(tǒng)何以能在長達(dá)半個(gè)多世紀(jì)的公司經(jīng)營中持續(xù)地發(fā)揮著，促進(jìn)公司業(yè)績增長的作用，而同樣具有雄厚企業(yè)文化力量的許多其他著名公司，如花旗銀行、通用汽車公司、J·C·彭尼公司等，其企業(yè)文化系統(tǒng)卻沒能持續(xù)有利地促進(jìn)公司的業(yè)績增長呢？約翰·科特認(rèn)為：“惠普公司成功的根本原因在于建立了一整套強(qiáng)有力且策略適應(yīng)的文化體系。這一體系使得公司長期經(jīng)營業(yè)績一直保持良好，它的短期經(jīng)營業(yè)績雖有波折，但也令人較為樂觀?！笨梢?，要使企業(yè)業(yè)績持續(xù)增長，建立這樣一種文化體系是必須的，即在這一體系中核心價(jià)值觀必須是先進(jìn)而有效的，這一體系應(yīng)是一個(gè)開放而動(dòng)態(tài)的體系，擁有能根據(jù)市場環(huán)境變化而適時(shí)調(diào)整的機(jī)制。這也許是惠普案例給我們的最大啟示。

第五篇：惠普公司培訓(xùn)體系全剖析

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惠普公司培訓(xùn)體系全剖析

如果談起培訓(xùn)，就不能不提到惠普公司?；萜展镜呐嘤?xùn)體系有著悠久的歷史，長期以來使惠普在業(yè)界保持著很好的口碑和聲譽(yù)，被形象地比喻為一所“沒有圍墻的大學(xué)”?；萜臻_設(shè)的積極向上的培訓(xùn)措施，使得無論身在惠普，還是離開惠普的員工，都受過很多的產(chǎn)品知識、公司知識、各種技巧知識的培訓(xùn)，以及各種專業(yè)的培訓(xùn)，他們都對惠普存有感激之情，惠普也因此被美譽(yù)為“中國IT黃埔軍校”。

惠普培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)

學(xué)習(xí)發(fā)展部（Learning & Development）是中國惠普公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)的部門，負(fù)責(zé)制定面向中國惠普公司5000多名員工的培訓(xùn)計(jì)劃?；萜张嘤?xùn)體系分為三個(gè)層次，包括公共平臺培訓(xùn)（CORE）、專業(yè)平臺培訓(xùn)（BUSINESS）以及領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)。

1、公共平臺培訓(xùn)

在CORE里分成很多不同的課程，比如NEO“新員工定位（New Employee Orientation）”培訓(xùn)，惠普會(huì)為新員工做公司整體框架的全面介紹，使他們在第一時(shí)間充分了解公司的愿景、使命和戰(zhàn)略方向；新員工必須參加的商業(yè)道德（SBC）培訓(xùn)將告訴新員工什么事情可以做，什么事情不能做。CORE里還有很多不同的內(nèi)容，比如怎么和人打交道，就是溝通技巧。另外，惠普通過自己開發(fā)和購買第三方培訓(xùn)課程，在內(nèi)部網(wǎng)上放置3000門網(wǎng)上課程供員工學(xué)習(xí)，每名員工都可申請學(xué)習(xí)這些課程，而課程的費(fèi)用統(tǒng)一由惠普學(xué)習(xí)發(fā)展部支付。學(xué)習(xí)發(fā)展部同時(shí)要隨時(shí)選擇及更新這些網(wǎng)上課程，保持高度的全球同步性，也保證惠普公司全球員工用同一種聲音面對客戶和合作伙伴。在這里，惠普公司員工可以學(xué)到諸如演講技巧、自我激勵(lì)、項(xiàng)目管理、時(shí)間管理等方面的課程?；萜諘?huì)結(jié)合每個(gè)員工的職業(yè)特點(diǎn)安排不同的培訓(xùn)內(nèi)容。

2、專業(yè)平臺培訓(xùn)

專業(yè)平臺的培訓(xùn)與惠普各個(gè)業(yè)務(wù)部門（BU）相關(guān)的培訓(xùn)，包括產(chǎn)品、銷售、市場、服務(wù)、研發(fā)等?；萜諏εc業(yè)務(wù)部門相關(guān)的培訓(xùn)相當(dāng)重視，每年會(huì)投入很多培訓(xùn)資源用于業(yè)務(wù)部門員工的培訓(xùn)和發(fā)展，其中尤其以銷售培訓(xùn)最為重視?；萜沼幸粋€(gè)70-20-10培訓(xùn)法則，70%是員工在業(yè)務(wù)項(xiàng)目中獲得的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)；20%是通過導(dǎo)師指導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)互助等方式獲得的培訓(xùn)，稱為關(guān)系培訓(xùn)；10%是通常意義的培訓(xùn)，比如讀書、網(wǎng)上學(xué)習(xí)和面對面培訓(xùn)等?；萜兆⒅貙?shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，當(dāng)公司對員工賦予一項(xiàng)挑戰(zhàn)性的任務(wù)時(shí)，這本身就是培訓(xùn)，對員工形成激勵(lì)使他不斷發(fā)展，這也是對惠普“工作是最好的培訓(xùn)方式”理念最好的詮釋。惠普針對銷售人員的培訓(xùn)課程就有50多門，課程量非常大，其中，“卓越銷售培訓(xùn)（Sales Excellence）”是專業(yè)平臺培訓(xùn)的代表，它將致力于打造出一支惠普全球的精英銷售團(tuán)隊(duì)。

3、領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)

如果員工在銷售、市場或技術(shù)工作上獲得了長足發(fā)展，而希望轉(zhuǎn)為經(jīng)理人，惠普則有針對各個(gè)級別經(jīng)理人的培訓(xùn)計(jì)劃，如由惠普全球副總裁兼中國區(qū)總裁孫振耀親自掛帥的“獅子計(jì)劃”、惠普高級經(jīng)理人學(xué)習(xí)俱樂部等，都對惠普培養(yǎng)經(jīng)理人的領(lǐng)導(dǎo)力起到了重要作用。通

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常每年，中國惠普都會(huì)派遣各種類型的經(jīng)理人到惠普全球分公司工作，期滿回國后，他們又成為中國惠普的中堅(jiān)力量。這些積極向上的培訓(xùn)措施，使得無論身在惠普，還是離開惠普的職業(yè)經(jīng)理人，都對惠普存有感激之情，惠普也因此被美譽(yù)為“中國IT黃埔軍?！薄?/p>

另外，惠普對剛進(jìn)入公司的應(yīng)屆畢業(yè)生提供的培訓(xùn)也值得關(guān)注，這是一個(gè)為期三至四個(gè)月的培訓(xùn)計(jì)劃。這樣的完整計(jì)劃能夠讓一點(diǎn)工作經(jīng)驗(yàn)都沒有的學(xué)生，在幾個(gè)月的時(shí)間之內(nèi)，通過學(xué)習(xí)公司的文化和背景，通過學(xué)習(xí)各種各樣的產(chǎn)品知識，通過各種各樣的惠普的內(nèi)部機(jī)構(gòu)以及內(nèi)部的流程的學(xué)習(xí)，來熟悉整個(gè)惠普，包括惠普的業(yè)務(wù)的特定內(nèi)容和產(chǎn)品的特定內(nèi)容等等復(fù)雜的知識。同時(shí)，我們也會(huì)在這幾個(gè)月的時(shí)間里給他們提供非常完整的各個(gè)階段性的考試，以檢驗(yàn)培訓(xùn)結(jié)果是不是每一步都按照計(jì)劃完成。去年，對應(yīng)屆畢業(yè)生的培訓(xùn)計(jì)劃是三個(gè)月，今年，對另外一批新入職的應(yīng)屆畢業(yè)生的培訓(xùn)，是四個(gè)月。

從公司的角度來說非常清楚，實(shí)際上培訓(xùn)的安排和員工進(jìn)入公司的時(shí)間是有直接關(guān)系的。剛進(jìn)入公司的時(shí)候應(yīng)該受到什么樣的培訓(xùn)，進(jìn)入公司一個(gè)階段以后應(yīng)該受到什么樣的培訓(xùn)，如果到公司一定時(shí)間后進(jìn)入了經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該又有什么樣的培訓(xùn)。在公司的組織機(jī)構(gòu)方面，在架構(gòu)上的設(shè)計(jì)方面，這些都是非常清楚的，沒有任何的缺失或者斷層的東西。所以，員工進(jìn)來以后，會(huì)得到非常優(yōu)秀的培訓(xùn)體系的關(guān)照。

惠普特色培訓(xùn)課程

NEO（新員工定位，New Employee Orientation）

惠普公司的培訓(xùn)已經(jīng)分工到非常細(xì)的地步，比如每名進(jìn)入惠普的新員工，必須要做“新員工定位”培訓(xùn)。這是一個(gè)2天的培訓(xùn)課程，惠普會(huì)為新員工做公司整體框架的全面介紹，使他們在第一時(shí)間充分了解公司的愿景、使命和戰(zhàn)略方向。這個(gè)培訓(xùn)都是每名員工必須參加的，如果不參加或是出現(xiàn)遲到現(xiàn)象，都會(huì)上報(bào)到公司的最高管理層，學(xué)習(xí)發(fā)展部會(huì)對該員工發(fā)出警告信進(jìn)行懲罰，嚴(yán)重情況還可能使該員工失去工作。

SBC（商業(yè)道德規(guī)范）

惠普還有一個(gè)培訓(xùn)叫商業(yè)道德SBC培訓(xùn)，這個(gè)培訓(xùn)告訴新員工什么事情可以做，什么事情不能做，讓員工在日常工作中用最高的商業(yè)首選標(biāo)準(zhǔn)來約束自己?；萜照J(rèn)為一個(gè)企業(yè)對員工沒有嚴(yán)格的道德規(guī)范要求，就不可能成為受人尊重的企業(yè)。誠信和正直是惠普對員工最重要的一項(xiàng)考評標(biāo)準(zhǔn)，接受過這個(gè)培訓(xùn)后，每個(gè)人在做事時(shí)必須時(shí)刻牢記公司的商業(yè)首先要求，遇到拿不準(zhǔn)的地方就要去檢查一下。這個(gè)培訓(xùn)也是要求每名員工必須參加的，如果不參加或是出現(xiàn)遲到現(xiàn)象，受到的處罰會(huì)與NEO培訓(xùn)處罰相同。

Sales Excellence（卓越銷售培訓(xùn)）

“卓越銷售培訓(xùn)”是惠普公司針對全球頂尖銷售人員的培訓(xùn)，對象包括售前、銷售和市場人員，旨在打造出一支惠普全球的精英銷售團(tuán)隊(duì)，更好地服務(wù)客戶。這套培訓(xùn)是惠普全球同步的，使用的都是最新的課程設(shè)計(jì)，也就是說，中國惠普的銷售人員可以和惠普全球的同事一起接受“卓越銷售培訓(xùn)”。

“卓越銷售培訓(xùn)”有非常成型的課程設(shè)計(jì)體系。首先，參加培訓(xùn)的銷售人員要做角色定位。第一步是機(jī)器問答，系統(tǒng)中有180多檔的測試題目，通過銷售人員的回答來評估他的行為能力和業(yè)務(wù)能力。為避免機(jī)器問答的單一性，第二步，銷售人員還要與他的經(jīng)理進(jìn)行一對一的問答，列出需要改進(jìn)的方面。第三步則是將以上兩步的結(jié)果綜合分析，每名銷售人員都會(huì)得到一份個(gè)人發(fā)展計(jì)劃表，在這個(gè)表中，會(huì)詳細(xì)列出銷售人員哪些方面強(qiáng)，哪些方面弱，以及需要改進(jìn)的方面。其次，“卓越銷售培訓(xùn)”會(huì)生成全面的能力評估模型，為參加培訓(xùn)的銷售人員做進(jìn)一步的評估，比如對于銷售經(jīng)理，能力評估模型會(huì)評估他究竟具備什么樣的能力——如業(yè)務(wù)管理能力、人員管理能力、行業(yè)知識能力、公司知識能力等等，且他的這些能力現(xiàn)階段處于什么水平。可見，惠普的“卓越銷售培訓(xùn)”并不是一味地將知識灌輸給銷售人員，而是先要根據(jù)銷售人員的實(shí)際情況進(jìn)行分析和評估，之后定制化地實(shí)施培訓(xùn)。

在做完個(gè)人全面評估后，銷售人員就可以進(jìn)入銷售大學(xué)（Sales University）學(xué)習(xí)了?；萜盏呐嘤?xùn)理念認(rèn)為，工作是培訓(xùn)最好的方式之一，所以在銷售大學(xué)里除了有面對面講師授課外，更多的時(shí)候銷售人員會(huì)從他的導(dǎo)師（都是惠普的資深經(jīng)理）和團(tuán)隊(duì)中獲得實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，這是一筆非常寶貴的財(cái)富。銷售人員也可通過網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)銷售大學(xué)的課程，上面有各種各樣的統(tǒng)一課程和定制課程，可根據(jù)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃進(jìn)行選擇。雖然銷售大學(xué)是一所沒有圍墻的學(xué)校，但對于學(xué)員來說，順利畢業(yè)也要經(jīng)過刻苦的學(xué)習(xí)奮斗過程，在此期間，要經(jīng)歷入學(xué)前考試，還有每學(xué)期的期中和期末考試，以及他的導(dǎo)師對他的嚴(yán)格指導(dǎo)和監(jiān)督。通常在學(xué)習(xí)2~3年后，參加“卓越銷售培訓(xùn)”的銷售人員就可以從銷售大學(xué)畢業(yè)了，他在學(xué)校中獲得的各種分?jǐn)?shù)不僅對他的業(yè)務(wù)有很大幫助，甚至與他的工資、獎(jiǎng)金、公司股票等也緊密相關(guān)。

2006年，中國惠普公司有很多銷售經(jīng)理加入了“卓越銷售培訓(xùn)”，4月份做完了全面能力測試和評估，順利地進(jìn)入了銷售大學(xué)，與惠普全球的銷售人員一起接受培訓(xùn)。隨后，更多的中國惠普公司銷售人員將加入到“卓越銷售培訓(xùn)”計(jì)劃中。

Lion（獅子計(jì)劃）

為了在國內(nèi)員工中培養(yǎng)出更多的國際化職業(yè)經(jīng)理人，作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的預(yù)備隊(duì)，中國惠普專門制定了“獅子計(jì)劃”。根據(jù)這個(gè)經(jīng)理人培訓(xùn)計(jì)劃，中國惠普每年都會(huì)選擇有潛力的員工，進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)力和管理能力的培養(yǎng)?！蔼{子計(jì)劃”由惠普公司全球副總裁兼中國區(qū)總裁孫振耀親自掛帥，在每一次的培訓(xùn)過程中，中國惠普核心管理團(tuán)隊(duì)成員都要參與、指導(dǎo)分組討論，并現(xiàn)身說法，與參加培訓(xùn)的員工分享自己職業(yè)生涯和領(lǐng)導(dǎo)力心得。

在選擇出那些具有領(lǐng)導(dǎo)和管理潛力的員工后，“獅子計(jì)劃”會(huì)根據(jù)培訓(xùn)對象的特點(diǎn)設(shè)計(jì)不同課程，使員工進(jìn)入經(jīng)理人的準(zhǔn)備階段。在此期間，公司會(huì)為每名員工指派一位資深經(jīng)理人作為導(dǎo)師，進(jìn)行一對一的指導(dǎo)。另外，還經(jīng)常邀請各界成功人士與員工進(jìn)行面對面的交流，開拓他們的視野，這里有很多耳熟能詳?shù)拿?，比如徐匡迪、王蒙、李永波、吳鷹等。如果已?jīng)升任經(jīng)理人，“獅子計(jì)劃”又有一套新的培訓(xùn)內(nèi)容，比如怎樣管理團(tuán)隊(duì)、如何為員工做評估等，使其更好地適應(yīng)角色轉(zhuǎn)換?！蔼{子計(jì)劃”會(huì)隨時(shí)關(guān)注經(jīng)理人的成長和發(fā)展，隨著經(jīng)驗(yàn)積累、能力增長，有可能做高級經(jīng)理人時(shí)，培訓(xùn)內(nèi)容就側(cè)重策略制定等方面，因?yàn)樗麄兊臎Q策通常對公司的發(fā)展有很大的影響。

在中國惠普，你還會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，幾年前還只服務(wù)于惠普中國業(yè)務(wù)的經(jīng)理人，現(xiàn)在已經(jīng)在支持海外業(yè)務(wù)，甚至支持惠普全球業(yè)務(wù)的也不在少數(shù)。每年，中國惠普都會(huì)派遣

各種類型的經(jīng)理人到惠普全球分公司工作，期滿回國后，他們又成為中國惠普的中堅(jiān)力量，為中國惠普保持與美國惠普幾乎一致的企業(yè)文化和管理制度做出了重要的貢獻(xiàn)。

全方位培訓(xùn)體系促進(jìn)惠普發(fā)展

惠普公司發(fā)展到今年已經(jīng)是一個(gè)有67年歷史的公司，號稱“硅谷長青樹”。能夠在競爭如此激烈的情況下生存了67年，其全方位的培訓(xùn)體系發(fā)揮了重要的作用。

全方位的培訓(xùn)體系能夠讓惠普留住優(yōu)秀人才。在惠普看來，員工培訓(xùn)是投資而不是成本。如果把培訓(xùn)看成是花錢的地方，自然是成本越低越好，如果把培訓(xùn)看成投資，投資將來肯定會(huì)有回報(bào)。所以，看這個(gè)問題的時(shí)候角度是非常不一樣的。如果說今天能夠看得到人才對于這家公司有多重要，就會(huì)設(shè)定一整套配套的體系結(jié)構(gòu)來設(shè)法留住最優(yōu)秀的人，不是留住那些普通的或者是庸才。許多人跳槽不是因?yàn)楣驹愀猓且驗(yàn)樵诠纠锏貌坏胶芎玫陌l(fā)展機(jī)會(huì)，或者沒有得到很好的機(jī)會(huì)，真正的談到工資的時(shí)候，都是第三位、第四位的原因。完善的培訓(xùn)體系還為惠普人才更替帶來良性循環(huán)。一個(gè)經(jīng)理人做到什么程度才是真正的成功？是優(yōu)秀的業(yè)績還是給公司帶來的利潤？惠普認(rèn)為這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。惠普看重的是當(dāng)他離開這個(gè)崗位的時(shí)候，有一個(gè)人能夠馬上有足夠的能力來接替他的工作，即經(jīng)理人要找到合格的接班人；另外，要看他給他的團(tuán)隊(duì)是否留下了優(yōu)秀的業(yè)績，只有做到這兩點(diǎn)，才是一個(gè)成功的經(jīng)理人。同樣，這個(gè)經(jīng)理人之上也有他的經(jīng)理人，有他自己發(fā)展的計(jì)劃，這樣一層一層上來，惠普所有的經(jīng)理人都在這個(gè)良性循環(huán)的體系當(dāng)中。

惠普公司的培訓(xùn)是以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為主的培訓(xùn)，進(jìn)了惠普，就等于進(jìn)了一所“沒有圍墻的大學(xué)”，惠普希望自己的員工可以在知識、技能等方面不斷提升，這樣做出的活才能讓客戶滿意。員工素質(zhì)是完整產(chǎn)品的一個(gè)重要組成部分，如果核心產(chǎn)品的價(jià)值與競爭對手不相上下，那么員工素質(zhì)高了，企業(yè)的完整產(chǎn)品價(jià)值就會(huì)提高，贏得客戶的機(jī)會(huì)就會(huì)大些。所以員工培訓(xùn)對企業(yè)來講，是一舉多得的事情