第一篇：4s店現(xiàn)狀分析

汽車4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，由整車銷售(Sale)、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等4部分組成。4S汽車專賣店是由汽車經(jīng)銷商投資建設(shè)，用以銷售由生產(chǎn)生產(chǎn)商特別授權(quán)的單一品牌汽車，為顧客提供更低廉的銷售價格，更專業(yè)的技術(shù)支持和更全方位的售后服務(wù)。4S店是1998年以后逐步由歐洲傳入中國的舶來品，由于它與各個生產(chǎn)商之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強等優(yōu)勢，它以“賣車又修車”的全新模式，給汽車消費者帶來了全新的感受。

一、成都市4S店現(xiàn)狀

據(jù)成都市車管所提供的權(quán)威統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：目前，成都全市擁有汽車約70萬輛，私家車占70以上，超過50萬輛，私車擁有量居全國第三位。由于政府鼓勵市民消費汽車，使汽車市場空間將越變越大，預(yù)計今后幾年汽車市場將有可能繼續(xù)保持15-20的增長。按經(jīng)濟發(fā)展與汽車消費同步增長規(guī)律來看，2005年成都市將銷售整車(包括外地消費者來蓉購車)17萬輛，銷售額約200億元，家庭累計擁有汽車55萬輛；2010年將銷售汽車30萬輛，銷售額約350億元，家庭擁有汽車累計將達到100萬輛，成都汽車市場呈現(xiàn)快速增長的趨勢!4S店是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物，在2000—2003年連續(xù)3年的汽車消費“井噴”時代，成都的實力經(jīng)銷商紛紛開始在城市的各個方向“圈地”擴張，形成數(shù)個成熟的汽車市場產(chǎn)業(yè)帶，高新區(qū)機場路兩側(cè)以四川港宏集團、成都三和企業(yè)集團以及成都建國汽貿(mào)為代表的“名車走廊”就是其中之一，他們在成都機場路形成全國屈指可數(shù)的進口車4S集群店，也為機場路增添了一道靚麗的風(fēng)景線。

2004年，高新區(qū)汽車銷售業(yè)繼續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，2003年規(guī)模以上汽車經(jīng)銷企業(yè)銷售收入為42.2億元，2004年銷售收入為57.5億元，增幅為36，在全市汽車銷售中處于領(lǐng)先位置。為區(qū)域經(jīng)濟總量的不斷增長和城市南部副中心的逐漸形成提供了較為有力的支撐。

1、四川港宏集團

四川港宏企業(yè)創(chuàng)業(yè)于1992年，1998年四川港宏集團正式成立，公司總部位于成都高新區(qū)機場路一公里處，1999年，“港宏”獲得上海通用汽車公司別克4S品牌授權(quán)，在高新區(qū)機場路成立了經(jīng)營別克汽車品牌的四川港宏汽車銷售有限責(zé)任公司，為成都汽車市場率先引入汽車4S經(jīng)營模式，從1999年到2004年“港宏”先后擁有別克、本田、日產(chǎn)、雪佛蘭、現(xiàn)代等品牌授權(quán)。在發(fā)展過程中，“港宏”憑借科學(xué)的管理和對公益事業(yè)的熱心，將“港宏”打造成了四川省的知名汽車流通企業(yè)，公司經(jīng)營業(yè)績也不斷向上攀升，取得不俗的經(jīng)濟效益（參加下表）。

單位：萬元、人

項目

2002年

2003年

2004年

營業(yè)收入

82，000

115，000

115，000

利稅總額

2，564

4，122

4，658

就業(yè)人數(shù)

386 432 568

2、成都三和企業(yè)集團

成都三和企業(yè)集團創(chuàng)建于1996年5月，坐落于成都市高新區(qū)機場路新加坡工業(yè)園區(qū)，公司成立之初就力辟汽車服務(wù)之先河，率先將國際先進的“4S”汽車服務(wù)經(jīng)營模式引入中國西南地區(qū)，并成為全國首批“4S”汽車特約經(jīng)銷商之一。經(jīng)過八年的創(chuàng)新發(fā)展，先后取得本田、日產(chǎn)、奧迪、沃爾沃、雙龍、豐田等汽車品牌授權(quán)。2004年該公司實現(xiàn)銷售收入超過12億元，截止2004年底，三和集團擁有子公司18家，員工人數(shù)超過1000人，公司總資產(chǎn)達4.3億元人民幣。

3、成都建國汽貿(mào)

建國汽貿(mào)1996年創(chuàng)立于四川眉山，2001年9月公司移師成都，斥資2億元人民幣在成都高新區(qū)機場路圈地100多畝傾力打造汽車量販，并取得了驕人的成績。目前公司授權(quán)代理的汽車品牌有通用五菱、海南馬自達、哈飛汽車、江南奧拓、天津一汽、一汽紅塔、上汽賽寶、上海通用雪佛蘭等，預(yù)計未來2-3年內(nèi)公司將取得20個汽車品牌的省級區(qū)域總經(jīng)銷權(quán)，從而成為西南地區(qū)最大的汽車“品牌管家”。2005年公司汽車銷售將達20000輛，成為西南銷售數(shù)量最大的汽車經(jīng)銷商，成都市車管所有1/8的上牌車輛來自于建國汽貿(mào)，目前建國汽貿(mào)已發(fā)展成為擁有員工500余人、年銷售額近7億的大型綜合性民營企業(yè)。

4、四川廣博

四川廣博是被業(yè)界譽為車市巨鱷的廣州AEC在高新區(qū)投資設(shè)立的汽車銷售企業(yè)，主要經(jīng)營上海大眾、廈門金龍等品牌，公司從2003年成立至今，在成、渝兩地的輕型客車市場取得了巨大成功。今年，AEC集團又做出了新的動作：投入數(shù)千萬元在成都機場路修建了規(guī)模最大、功能最全、檔次最高的西南首家上海大眾“六把傘”4S店（目前在全球能稱為“六把傘”的汽車4S店僅有7家，而中國就占了5家，其中2家由AEC集團投資興建）。該4S店占地面積近30畝，整體設(shè)計完全按照德國大眾的最新標(biāo)準(zhǔn)完成，是真正意義上的旗艦店。據(jù)AEC集團董事長練衛(wèi)飛說，AEC非?？春贸啥甲鳛椤皣鴥?nèi)私車第三城”所蘊含的巨大市場潛力。

二、汽車4S店發(fā)展對區(qū)域社會經(jīng)濟的貢獻

1、拉動投資需求，增加就業(yè)機會

在國內(nèi)建設(shè)一個標(biāo)準(zhǔn)4S汽車品牌店所需投資約2000萬元，如果是旗艦店的投資則會更多，而經(jīng)銷商要維持日常運轉(zhuǎn)流動資金則還需要2000萬元左右。因此，經(jīng)銷商投資汽車4S店，對拉動區(qū)域投資需求，提升區(qū)域投資價值具有積極的作用。并且，汽車4S店也屬于勞動密集型企業(yè)，可為社會提供大量的就業(yè)崗位，每個4S店將為社會提供大約100-150個就業(yè)機會，對緩解社會就業(yè)壓力具有積極的意義。

2、增加地方財力，提升資源效率

汽車4S店作為經(jīng)營高附加值汽車商品的專賣企業(yè)，每年實現(xiàn)的營業(yè)產(chǎn)值高，為政府繳納的稅收貢獻大。以港宏公司東風(fēng)日產(chǎn)4S店為例，2004年、2005年向國家繳納的稅收情況如下表所示：

單位：萬元

項目

2004年

2005年（1-11月）

銷售部分

維修部分

銷售部分

維修部分

增值稅

200.6

126.3

209.8 91.2

營業(yè)稅

0.7 0.4 合計

244.0

214.4

332.8

161.1

每年納稅額

458.4

493.9

從以上數(shù)據(jù)可以看出,一家標(biāo)準(zhǔn)4S店每年向地方繳納的稅收金額約500萬元，對增加地方財力具有舉足輕重的作用。而且，由于汽車4S店行業(yè)屬于一個具有長生命周期的行業(yè),據(jù)了解國外已經(jīng)有八、九十年甚至上百年的汽車4S品牌經(jīng)銷企業(yè)存在，假設(shè)根據(jù)我國的實際將國外4S店文章版權(quán)歸文秘114網(wǎng)作者所有!企業(yè)生命周期按20年計算，那么，即使忽略汽車4S店業(yè)務(wù)拓展部分不計，一家4S店在現(xiàn)有發(fā)展?fàn)顩r下將給政府繳納稅收約1億元。按港宏公司東風(fēng)日產(chǎn)4S店占地13畝計算，政府利用土地資源投入一家汽車4S店，每畝土地稅收貢獻為769萬元，遠遠高于用于開發(fā)房地產(chǎn)每畝土地所貢獻的稅收，這無疑大大提升了政府利用土地資源的效率。

3、倡導(dǎo)先進服務(wù)理念，提升區(qū)域服務(wù)水平

汽車4S店是當(dāng)今世界及中國的主流營銷模式，4S店與汽車廠家共同組成汽車品牌聯(lián)盟，代表汽車品牌文化，體現(xiàn)品牌價值，維持品牌忠誠度，為消費者提供專業(yè)的服務(wù)。一直以來，汽車4S店在全世界都很風(fēng)行，是汽車廠家推行的主流汽車銷售模式，世界主流汽車品牌都主要以專賣店方式出現(xiàn)，因此廠家對4S店的賣場環(huán)境、人員素質(zhì)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提出很高的要求。特別是在服務(wù)理念方面，更始吸納國際先進的服務(wù)理念和管理方法，這不僅大大提升了汽車銷售行業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)，更帶動整個區(qū)域服務(wù)水平的提升，對促進區(qū)域服務(wù)業(yè)的發(fā)展具有積極意義。

4、產(chǎn)業(yè)輻射帶動強大，促進邊沿產(chǎn)業(yè)發(fā)展

目前汽車4S店主要從事汽車銷售及售后維修服務(wù)，但是，對于汽車產(chǎn)業(yè)所輻射帶動的其他邊沿業(yè)務(wù)非常廣闊，習(xí)慣上統(tǒng)稱為汽車后市場，如二手汽車、汽車用品、汽車裝飾、汽車金融、汽車俱樂部等，這些更深、更大的市場價值不但可以由汽車4S店去挖掘和開拓，更能夠衍生圍繞汽車產(chǎn)業(yè)的邊沿產(chǎn)業(yè)。據(jù)世界排名前10位的汽車公司近10年的利潤情況分析，在一個完全成熟的國際化的汽車市場，汽車的銷售利潤僅占整個汽車業(yè)利潤的20，零部件供應(yīng)利潤約占20，而60的利潤產(chǎn)生于其它服務(wù)領(lǐng)域。由此可見，充分發(fā)揮4S店的集聚效應(yīng)，合理引導(dǎo)和發(fā)展與汽車產(chǎn)業(yè)相關(guān)的衍生產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

三、汽車4S店經(jīng)營中存在的問題

一位資深業(yè)界人士敏銳指出：“在建4S店的狂潮中，暢銷品牌店轟轟烈烈，給投資者帶來了豐厚的利潤，而平銷產(chǎn)品店則艱難度日，隨著競爭的激烈，一些盲目建起的4S店將慘遭淘汰。對于有些剛剛上市的新車型，如果其產(chǎn)品壽命、銷售數(shù)量不足以支撐一個4S店的發(fā)展，那么這樣的4S店建成之日，就是虧損之時。”盡管汽車4S店目前正處于高速發(fā)展階段，但是，也正因為4S店的高速發(fā)展而暫時掩蓋了一些潛在的問題和矛盾，特別是國家頒布《汽車品牌銷售管理實施辦法》后，汽車銷售市場將進一步規(guī)范和完善，這必將使汽車4S店潛在的問題和矛盾逐步顯現(xiàn)并日益突出。

1、規(guī)劃布局不盡科學(xué)，惡性競爭時有發(fā)生

汽車生產(chǎn)商在產(chǎn)品營銷上都有自己的詳盡規(guī)劃，在某個區(qū)域市場建立多少4S店也在規(guī)劃之內(nèi)。但是，最近幾年來自市場的利好消息不斷沖擊汽車生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的理性。一方面，各種各樣的經(jīng)銷商競相爭取4S的代理權(quán)，幾十個名額的4S店招標(biāo)通常會引來成百上千競爭者，為爭奪一個汽車品牌的代理權(quán)，經(jīng)銷商會想盡一切辦法，甚至不考慮投資風(fēng)險。另一方面，生產(chǎn)商在喧鬧的市場面前容易喪失原先的理性，不顧區(qū)域市場的現(xiàn)實容量，將本來只能容納1-2家4S店的區(qū)域，擴容到3-4家，甚至更多，這種明顯違背市場規(guī)律的營銷網(wǎng)點規(guī)劃必將潛伏嚴重的風(fēng)險。正因如此，在前幾年的經(jīng)營中，部分4S店的經(jīng)銷商根本不需要做營銷，他們在渠道中所起的作用跟計劃經(jīng)濟時代具有政府背景的經(jīng)銷商沒有本質(zhì)的差別。而一旦市場趨冷，形勢必將急轉(zhuǎn)直下，這樣經(jīng)銷商的問題就開始暴露出來。結(jié)果必然表現(xiàn)在營銷上就是降價、降價再降價，直到把生產(chǎn)商的折扣全部讓給消費者。經(jīng)銷商之間一輪又一輪的降價使得市場陷入了同品牌之間的惡性競爭漩渦，直接損害了經(jīng)銷商的利益。

2、汽車4S店硬件過硬軟，而軟件水準(zhǔn)有待提高

目前，中國汽車經(jīng)銷商獲得品牌專賣權(quán)的市場是一個在世界上極端的賣方市場。汽車經(jīng)銷商面臨投資風(fēng)險大、銷售品種單

一、受汽車生產(chǎn)商未來的發(fā)展控制等不利因素，然而緊俏汽車生產(chǎn)商在一個地區(qū)征集經(jīng)銷商的消息總是一呼百應(yīng)。中國4S汽車品牌專賣店的規(guī)模和檔次在全世界也可算首屈一指，這與中國多數(shù)城市和地區(qū)貧窮落后的狀況形成了截然反差，就連世界上最發(fā)達的美國4S店也無法與中國4S汽車品牌專賣店的硬件設(shè)施相比。但是與中國的4S品牌汽車經(jīng)銷商相比，發(fā)達國家的品牌汽車經(jīng)銷商的軟件建設(shè)要成熟和先進得多。主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商的素質(zhì)較高、注重打造和維護經(jīng)銷商的自身品牌、重視以銷售人員為經(jīng)銷商的第一客戶的經(jīng)營理念、成立經(jīng)銷商協(xié)會去爭取經(jīng)銷商的權(quán)益，建立成熟的銷售流程、創(chuàng)新快捷和多樣化的貸款方式和展示廳前有充足的產(chǎn)品選擇、顧客隨時試駕車等等，這些都是國內(nèi)經(jīng)銷商目前尚未達到的。

3、運營成本過高，銷售利潤偏低

中國汽車4S店的豪華在全世界可算首屈一指，在中等級以上發(fā)達城市4S店的固定資產(chǎn)投資一般在1000萬至1500萬元，流動資金要求在1000萬元以上，另外為獲得代理權(quán)還要交納數(shù)額不菲的“特許權(quán)費”。高昂的進入資金壁壘盡管有力地限制了資金實力較差經(jīng)銷商的進入，但面對高達數(shù)千萬元的營運資金，經(jīng)銷商只能大量向銀行舉債，這必然大量增加企業(yè)的財務(wù)成本。設(shè)備齊全、環(huán)境整潔優(yōu)雅的4S店，其管理費用、人員工資、展廳等日常營運費用也非常高。高昂的前期投入和后期的高日常維持成本，在車市井噴的年代為經(jīng)銷商對未來的良好預(yù)期和當(dāng)時的火爆訂單所遮掩，但隨著市場增長的趨緩，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)自己的成本回收和日常經(jīng)營的維持越來越成為問題。

4、依靠汽車品牌，缺乏自身的品牌形象

在美國，汽車銷售中起主導(dǎo)地位的是中間渠道——汽車經(jīng)銷商。但在我國，由于汽車生產(chǎn)商的規(guī)模、資金實力、營銷手段都遠遠大于經(jīng)銷商，懸殊的力量差距使生產(chǎn)商的地位在這過程中被大大的提高，最終4S店淪為汽車生產(chǎn)商的附庸。4S店按照生產(chǎn)商的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，看上去都是一個樣子，這在提升生產(chǎn)商品牌的同時嚴重限制了經(jīng)銷商品牌的建立，經(jīng)銷商的品牌淹沒在生產(chǎn)商之下。據(jù)港宏汽車銷售公司銷售經(jīng)理說，北京現(xiàn)代汽車在成都有3家4S店，對陌生客戶來講，他們選擇去哪一家購車都不會有任何依據(jù)，甚至許多客戶在買車時都不知道自己選擇的4S店叫什么名字，僅知道是某汽車品牌的專賣店。而實際上，消費者在購買車輛的時候，除了在不同品牌之間比較外，還應(yīng)在不同4S經(jīng)銷商之間比較，而之所以選擇這家或那家4S經(jīng)銷商，其影響因素就是不同經(jīng)銷商的增值服務(wù)或者差異化服務(wù)。作為某個品牌的不同4S經(jīng)銷商，從同一個上游生產(chǎn)商那里進貨，獲得產(chǎn)品的進價基本相同，按照生產(chǎn)商要求建立的服務(wù)站，服務(wù)設(shè)備和能力差異也不會太大。這樣，4S店要吸引消費者只有建立自己的品牌，形成自己獨有的銷售、服務(wù)特色，以此來獲得消費者的認可。只有做到這樣，4S經(jīng)銷商才能在與其他經(jīng)銷商的競爭中更多的贏得消費者，獲得最終的成功。

5、收入渠道狹窄，業(yè)務(wù)范圍有待拓寬

國外4S品牌汽車經(jīng)銷商的收入是多渠道的，來源于新車銷售、二手車銷售、銀行貸款返回利潤（或叫做貸款經(jīng)理的傭金）、汽車內(nèi)飾、汽車維修、批發(fā)和零售零部件、銷售汽車額外質(zhì)量保證的傭金等等。而中國大部分經(jīng)銷商的收入主要來自新車銷售、保險返利、汽車維修和汽車內(nèi)飾，并且新車銷售收入占據(jù)了絕對數(shù)額。形成中國的4S店實質(zhì)僅是1S（銷售）店或2S（銷售、維修）店，遠離了汽車4S店的發(fā)展原則，更談不上發(fā)展新興邊沿業(yè)務(wù)問題，這種相對單一的收入來源也將嚴重制約企業(yè)的長遠發(fā)展。

6、營銷隊伍專業(yè)化程度較低

在國外成熟的汽車市場，要成為汽車銷售人員，必須具備一定的資格，達到一定的標(biāo)準(zhǔn)。汽車銷售人員主要由經(jīng)過汽車生產(chǎn)企業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)的專業(yè)技術(shù)人員來擔(dān)任，銷售人員對汽車技術(shù)和知識非常了解，從某種程度上講，銷售人員是在向消費者銷售服務(wù)、銷售技術(shù)，而不是簡單地向消費者銷售一輛汽車。而國內(nèi)許多銷售人員卻不懂汽車知識，有的銷售人員為了多賣車甚至誤導(dǎo)消費者，傳達不正確的信息，致使產(chǎn)品糾紛一旦出現(xiàn)，消費者和經(jīng)銷商“扯皮”不斷。并且，由于營銷隊伍專業(yè)化程度低，高素質(zhì)的營銷管理人才奇缺，品牌專賣所倡導(dǎo)的營銷理念、營銷戰(zhàn)略以及營銷手段也難以貫徹執(zhí)行。

四、汽車4S店發(fā)展思路及對策

企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)是什么？是競爭優(yōu)勢。4S店過去的競爭優(yōu)勢在哪里？壟斷優(yōu)勢、關(guān)系優(yōu)勢、供不應(yīng)求。隨著汽車市場的成熟以及政府規(guī)范市場力度的加大，過去賴以生存的競爭優(yōu)勢將一去不復(fù)返了。優(yōu)勢必然是劣勢的根源，競爭優(yōu)勢失去，就意味著被淘汰,誰率先建立起新的競爭優(yōu)勢，誰將在未來獲勝。

1、合理規(guī)劃網(wǎng)點布局，開創(chuàng)多樣化的營銷模式

汽車市場是一個需求決定生產(chǎn)的市場，汽車銷售網(wǎng)點的規(guī)劃建設(shè)，必須遵循市場發(fā)展規(guī)律，根據(jù)市場發(fā)展需求，引導(dǎo)汽車生產(chǎn)和銷售，并用科學(xué)的方法對汽車市場進行理智的分析和預(yù)測，并結(jié)合各區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀、消費偏好以及未來預(yù)期等因素，合理規(guī)劃布局汽車4S店。盲目上馬過多過濫的汽車4S店，不僅形成資源浪費，更主要的是造成4S店經(jīng)營舉步維艱，難以為繼，最終斷送這種汽車營銷模式的發(fā)展前途。盡管4S店這種汽車營銷模式是目前比較先進和科學(xué)的經(jīng)營形式，但也不是唯一的汽車營銷模式，根據(jù)各汽車生產(chǎn)商、經(jīng)銷商以及區(qū)域社會經(jīng)濟的具體情況，也可以采取設(shè)立3S店、2S店等汽車營銷方式，在減少資金投入、降低運營成本、避免惡性競爭、符合不同區(qū)域社會經(jīng)濟發(fā)展的同時，也能建立起多層次的更加豐富的汽車營銷體系。

2、提升管理理念，加強經(jīng)營管理

汽車4S店經(jīng)銷商多是民營企業(yè)，隨著企業(yè)規(guī)模的擴大和市場的成熟，原有管理模式已不能完全適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，目前4S店普遍存在管理瓶頸問題。管理手段、管理方法、管理理念的落后是其發(fā)展的強大制約。為了適應(yīng)4S模式的業(yè)務(wù)及發(fā)展需求，管理層次升級已迫在眉睫。首先，提升管理理念，用現(xiàn)代企業(yè)管理理念來經(jīng)營管理4S店，從單一追求短期利益到謀求企業(yè)的長期利益，從戰(zhàn)略高度運作汽車銷售市場。其次，由隨意性管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)變，4S店創(chuàng)辦初期，管理重心是求生存，領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是家長式，經(jīng)營決策是高度集權(quán)，管理制度不健全，采取粗放式的管理。在利潤空間較大時，表面的經(jīng)營業(yè)績掩蓋了企業(yè)的管理危機，當(dāng)利潤空間變小時，管理問題全部顯現(xiàn)出來，如缺乏凝聚力、人員留不住、管理機制乏力、資金周轉(zhuǎn)不暢等，企業(yè)運作成本過大，尤其是機會成本太大，經(jīng)營風(fēng)險很高。如果不實現(xiàn)人治管理理念到法治管理理念的轉(zhuǎn)變，不建立職業(yè)化管理平臺，不建立現(xiàn)代管理制度，企業(yè)將永遠是高度風(fēng)險企業(yè)，而且很難擴大規(guī)模繼續(xù)發(fā)展。

3、打造自身服務(wù)品牌,樹立企業(yè)新形象

在整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈中就市場競爭趨勢而言，汽車售后服務(wù)是最重要的環(huán)節(jié)。企業(yè)要擁有強大的競爭能力，必須建立起包括快修、保養(yǎng)、美容、加裝、咨詢等自有品牌的售后服務(wù)體系，這是汽車服務(wù)型企業(yè)做大做強的基礎(chǔ)，是塑造企業(yè)自身形象參與競爭永立于不敗之地的關(guān)鍵。沒有自己的品牌優(yōu)勢就沒有市場競爭優(yōu)勢！現(xiàn)在，高新區(qū)一些汽車銷售商已經(jīng)認識到這個問題，并且開始著手打造自身品牌，如三和汽車公司通過老爺車翻修等方式樹立企業(yè)的個性特征，培育獨特的企業(yè)文化，樹立企業(yè)品牌形象。另外，一些汽車銷售商也通過組織車主自駕旅游等方式，增加企業(yè)品牌的知名度和美譽度，這種口碑效應(yīng)使他們更能贏得穩(wěn)定的客戶市場。

4、轉(zhuǎn)變4S店重賣輕修思想，樹立長遠發(fā)展觀念 4S在現(xiàn)階段很可能成為國內(nèi)最主要的汽車銷售渠道，主要是因為國內(nèi)汽車銷售業(yè)不成熟、售后服務(wù)薄弱，購車人從非品牌渠道買車后，無法獲得相應(yīng)服務(wù)，這時，4S店多功能的優(yōu)勢便體現(xiàn)了出來——高檔整潔的售車大廳和混亂無序的汽車賣場對消費者的吸引力顯然不同。然而，一旦今后國內(nèi)的汽車銷售進入了微利時代，經(jīng)銷商勢必難以承擔(dān)4S店高昂的投資費用和營運費用，這時的汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)也日漸成熟，4S模式將逐漸進入了消亡期，這正是目前歐洲4S模式弱化的主要原因，但目前它在國內(nèi)還有一段路要走。因此，4S店的長遠發(fā)展必須依靠4S店積累人才、經(jīng)驗，為可能到來的國內(nèi)汽車微利時代積累資本。據(jù)統(tǒng)計，一輛車從購買到報廢，除了車價以外的開銷將是車子原價的兩倍，其中售后利潤占了很大一部分。在整個汽車4S店經(jīng)營獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)大致為2∶1∶4，維修服務(wù)獲利是獲利的主要部分，對專賣店的重要性也是顯而易見的。因此，以開設(shè)4S店培訓(xùn)出一支熟練的售后服務(wù)隊伍，即使以后賣車根本不賺錢，經(jīng)銷商依然能從售后上賺取利潤。

5、加快行業(yè)整合，走聯(lián)盟化集團化之路

實施縱向、橫向聯(lián)合以及適當(dāng)?shù)募娌⒅亟M，以體現(xiàn)價值鏈競爭和專業(yè)化規(guī)模競爭。隨著市場競爭的日趨激烈，4S店通過單打獨斗和獨享資源的方式賺取壟斷利潤的時代已經(jīng)一去不復(fù)返。未來4S店的競爭將逐漸呈現(xiàn)出系統(tǒng)化、規(guī)模化的特征。如果只是把目光放在如何與對手競爭上面，其實更多是在消耗自己，只有把目光放在建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上面，才能獲得資源整合的好處。為了保持競爭優(yōu)勢，4S店必須轉(zhuǎn)變觀念，積極實施縱向和橫向聯(lián)合，變單點競爭為價值鏈競爭和專業(yè)化規(guī)模競爭，實施縱向、橫向聯(lián)合，建立市場共享聯(lián)盟。

縱向聯(lián)合是指4S店與同一條價值鏈上的上游生產(chǎn)商和下游“后市場”服務(wù)商之間的協(xié)作，以此為基礎(chǔ)建立同類品牌的價值鏈競爭。汽車“后市場”不僅是指維修、配件，還有汽車用品、汽車改裝、汽車救援、二手車交易、物流運輸、金融服務(wù)、出租和租賃、汽車俱樂部、汽車檢測、汽車認證、停車場和加油站等等，可見單一的4S店并不能滿足如此長的產(chǎn)業(yè)鏈，整合是必然趨勢。先鋒汽車與博世公司的合作就是一個有意義聯(lián)合。

橫向聯(lián)合是指4S店之間的協(xié)作，競合互動，避免惡性競爭，以共同利益為基礎(chǔ)逐步走向戰(zhàn)略聯(lián)合，共享專業(yè)化規(guī)模優(yōu)勢帶來的好處，在競爭與合作的過程中不斷得到發(fā)展。每一個產(chǎn)業(yè)在初期發(fā)展階段都是群雄并起，但在經(jīng)歷了一輪又一輪競爭后，產(chǎn)業(yè)最終會向集團化和聯(lián)盟化集中。4S店也只有這樣才能滿足未來汽車市場消費形態(tài)的需要。因為隨著汽車消費的生活化，消費者必然需要提供及時快捷、方便周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，單一的4S店是無法長期滿足這種消費趨勢的，如24小時救援服務(wù)，有人曾在凌晨撥打10家4S店的救援電話，其中8家無人接聽，1家占線，只有1家有人接聽，但表示并不提供夜間服務(wù)。從資源整合、節(jié)約成本的角度出發(fā)，聯(lián)盟化勢在必行。

走聯(lián)盟化和集團化之路，也是將來與國際汽車服務(wù)巨頭競爭的關(guān)鍵。全球最大的汽車快修連鎖企業(yè)——美國AC德科公司計劃在華東地區(qū)發(fā)展200家以上的汽車快修連鎖店；全球最大的汽車零配件供應(yīng)商博世公司，在中國計劃形成1000家授權(quán)加盟汽車維修店，由此架構(gòu)中國最大的專業(yè)汽修網(wǎng)絡(luò)；日本最大的汽車用品澳德巴克斯計劃投資10億日元在中國開設(shè)100家連鎖店。要與國際汽車服務(wù)巨頭們競爭，只有走聯(lián)盟化和集團化之路！

6、充分發(fā)揮政府調(diào)控作用，促進汽車4S企業(yè)發(fā)展

政府在著力發(fā)展支柱產(chǎn)業(yè)的同時，也應(yīng)注重配套產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，合理發(fā)揮政府的調(diào)控手段，在促進汽車4S企業(yè)發(fā)展的同時，也能夠為支柱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來更好的配套服務(wù)。比如汽車4S企業(yè)由于資金占用量大，容易出現(xiàn)資金短缺的問題，政府可以有效整合社會資源，通過與銀行、擔(dān)保公司等部門的合作，建立起促進區(qū)域企業(yè)發(fā)展的融資平臺，幫助企業(yè)融資，以解決企業(yè)資金瓶頸問題。

六、結(jié)論

總的來說，汽車4S店作為國際、國內(nèi)汽車市場的主流營銷模式，該行業(yè)具有持續(xù)、穩(wěn)定和長久的盈利能力和發(fā)展?jié)摿?，對提升社會?jīng)濟總量、增加稅收和解決社會就業(yè)具有積極的作用。目前，成都市已經(jīng)在機場路沿線形成了汽車4S店行業(yè)集群，所轄汽車4S店的品牌特質(zhì)相對較好并已經(jīng)初步形成了幾家極具競爭實力和競爭優(yōu)勢的企業(yè)集團，具備了扶持和培育汽車4S店行業(yè)并將本區(qū)域汽車市場做大做強的基礎(chǔ)條件，相信在企業(yè)、社會以及政府各方的共同努力下，這些汽車4S店一定能在高新區(qū)這塊優(yōu)質(zhì)的投資土壤上盛開出絢麗的奇葩。

第二篇：中國汽車4s店現(xiàn)狀問題分析

中國汽車4s店現(xiàn)狀問題分析姓名：### 學(xué)號：## 班級：##

摘要隨著汽車業(yè)的飛速發(fā)展，國內(nèi)4s店也突飛猛進呈現(xiàn)出直線上升的趨勢，過速的增長也導(dǎo)致各種管理制度規(guī)范不到位，遍布全國各地大城市的4s店也相繼引起連串的問題。就國內(nèi)的整體情況來看，國內(nèi)的4s店普遍存在以下的現(xiàn)狀和問題，這也是眾多汽車專業(yè)人士開始思考的問題：汽車4s店如何走持續(xù)發(fā)展之道。

關(guān)鍵字：品牌，經(jīng)濟，目錄：(一)4S店的現(xiàn)狀分析

(二)4s存在問題

（三）總結(jié)

（四）參考文獻

一、4S店的現(xiàn)狀分析：

1、高檔品牌、主流品牌的4S店尚可維持，市場保有量小、知名度低的品牌4S店是舉步維艱，進退兩難。

像寶馬、上海通用、廣州本田等強勢汽車品牌由于經(jīng)營多年具備了市場基礎(chǔ)，在整車銷售利潤下降時，尚可通過規(guī)模效益和售后維修繼往開來。而另一些知名度較低的品牌4S店則門庭冷落，由于缺乏足夠多的汽車消費群體和服務(wù)客戶而難以為繼。

根據(jù)媒體報道，目前國內(nèi)4S店除寶馬、上海通用、上海大眾和本田等幾個暢銷品牌還可以保證有利可圖外，其他4S店正在艱難度日。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示，去年全國的2900多家品牌經(jīng)銷商中，盈利的只有1308家，有487家退出汽車市場。

2、汽車4s店發(fā)展已走到拐點，汽車銷售方式趨向多樣化

北辰亞運村汽車市場總經(jīng)理遲亦楓近日表示，“如今，4S店的發(fā)展已經(jīng)走到拐點了，我們有必要重新審視汽車品牌銷售管理辦法的科學(xué)性。在很多二三線城市，銷售網(wǎng)絡(luò)形式已越來越靈活，汽車大賣場，汽車超市這樣的靈活和低成本的網(wǎng)絡(luò)形式已越來越多地被自主品牌和其他經(jīng)濟型轎車品牌采用，在這些消費潛力還不大的城市或區(qū)縣，傳統(tǒng)4S店投入大，風(fēng)險高的弊端就更加凸顯，投資人的興趣也在不斷降低。”

二、4S店的問題

1、有“四位”無“一體”。具體表現(xiàn)在下面幾個方面：

(1)維修服務(wù)和配件經(jīng)營難以為繼

目前4S店超高的維修、保養(yǎng)和配件價格使部分車主一過汽車的保修期，就選擇在外維修保養(yǎng)。一項調(diào)查顯示，有83%的被調(diào)查者表示，汽車過了保修期之后不愿再到4S店維修。4S店的維修部若要正常運轉(zhuǎn)，每月的維修量要達到1000輛以上。但很多經(jīng)銷商的月平均修理量只有200到300輛。越來越多理性的消費者選擇自己去汽配城買配件，去快修店維修.所以4S店的配件經(jīng)營又難以為繼。

(2)信息反饋形同虛設(shè)

4S中有一個很重要的功能就是信息反饋，信息是決策的基礎(chǔ)，4S店每天在銷售、保養(yǎng)、維修等服務(wù)過程中接觸到大量極具價值的信息，但由于信息反饋創(chuàng)造效益的不明顯性，實際上多數(shù)4S店極少注意發(fā)揮4S店的信息反饋的功能。意識落后，缺乏長遠的規(guī)劃致使信息反饋功能形同虛設(shè)。

(3)“四位”未協(xié)同

多數(shù)經(jīng)銷商對于整車銷售、零配件經(jīng)營、售后服務(wù)和信息反饋“四位”如何整合為“一體’缺乏長遠的戰(zhàn)略運籌。

2、有“形”無“神”。具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

(1)被動的經(jīng)銷商

4S店對廠家有極為明顯的依附性，其經(jīng)營的優(yōu)劣，除了經(jīng)銷商的努力外，更受汽車廠商品牌的影響力、市場策略的靈活性、經(jīng)營管理的支持度等因素的影響。經(jīng)銷商的被動很大程度上導(dǎo)致了4S店模式的僵化。

(2)管理層次低，銷售憑經(jīng)驗

目前的4S店大都是人治式的、隨意性的管理，營銷隊伍專業(yè)化程度較低.對現(xiàn)代汽車營銷更是知之甚少.我國汽車營銷是一種新興產(chǎn)業(yè)，在迅速發(fā)展過程中，汽車銷售業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)不高的現(xiàn)狀越來越顯現(xiàn)出來。據(jù)調(diào)查顯示,品牌專賣店銷售人員中雖然大專以上文化程度的已經(jīng)占80%，但接受過系統(tǒng)汽車營銷專業(yè)培訓(xùn)的人也不到20%,一般銷售員僅接受過廠家針對自己品牌的銷售培訓(xùn)。

賣車是一門學(xué)問,無論是汽車市場分析，還是汽車推銷技巧，處處都存在著學(xué)問。目前我國的汽車營銷還是一種粗放型的營銷，還只是一種簡單的賣車。

這些問題，在我國還沒有引起汽車經(jīng)銷商的高度重視，在歐、美等汽車市場成熟國家已經(jīng)形成了系統(tǒng)的汽車營銷體系,銷售人員都是專業(yè)化銷售，而非像我們的經(jīng)驗型銷售。參考文獻：百度文庫

第三篇：我國汽車4S店經(jīng)營現(xiàn)狀分析

密級：

學(xué)號：

自考本科生畢業(yè)（設(shè)計）論文

我國汽車4S店經(jīng)營現(xiàn)狀分析

江西科技學(xué)院自考本科畢業(yè)設(shè)計論文

摘 要

我國汽車業(yè)近年來的高速增長促使以4S店為核心的銷售渠道的建立顯得越發(fā)重要。汽車4S店在發(fā)展之初使以多樣化、嚴格化、專業(yè)化、全面化、服務(wù)化等優(yōu)勢迅速得到大力推廣。但是在發(fā)展過程中，4S店已由初期的繁榮進而走入了調(diào)整期，利潤也大幅度下降。本論文對我國汽車4S店的現(xiàn)狀進行分析，指出存在問題的所在，且對存在的問題進行剖析，并就存在問題的相對提出了建議和對策。

關(guān)鍵詞: 汽車行業(yè)；4S店；經(jīng)營現(xiàn)狀

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ABSTRACT Our auto industry in recent years in the high-growth prompted 4S stores as the core of the establishment of sales channels is becoming more and more important.Auto 4S shops in its early development and diversification, strict change, specialization, overall design, advantages quickly obtained serves promoling but in the development process, by early 4S stores the prospcrity andalrcady went into setting, the profits are down dramatically.This papca prcsent situation of China automobile 4S shops to scan, pointed out the existing problems, and the analysis of existing problems, and to solve problems puts forward.Suggestions and countermeasures.Key words:theautomobile;4Sshop;management status

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目 錄

第一章 汽車4S店概況....................................1 1.1 4S背景資...................................................1 1.2 4S店產(chǎn)生的市場基礎(chǔ).........................................1 1.2.1 成熟的消費基礎(chǔ)........................................1 1.2.2 汽車廠家樂此不疲......................................1 1.2.3 商家爭相進入..........................................1 1.3 4S店的定義.................................................2 1.3.1 整車銷售..............................................2 1.3.2 售后服務(wù).............................................2 1.3.3 零配件供應(yīng)...........................................2 1.3.4 信息反饋..............................................2 1.4 汽車4S店的特點.............................................2

第二章 我國汽車4S店經(jīng)營現(xiàn)狀.............................4 2.1 硬件偏硬，軟件不足..........................................4 2.2 專賣店的不遵守專賣規(guī)則現(xiàn)象................................4 2.3 經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系不平等..............................4 2.4 營銷隊伍專業(yè)化程度較低......................................5 2.5 售后服務(wù)不令人滿意..........................................5 2.6 汽車4S店完全是汽車廠家的附庸...............................5 2.7 沒有自身的品牌形象，完全靠汽車品牌吃飯......................6 2.8 經(jīng)營成本過高，利潤低........................................6

第三章 未來新興4S店發(fā)展趨勢.............................7 3.1 創(chuàng)品牌的4S店.............................................7 3.2 走集團化之路隨著車市競爭的加劇..............................7 3.3 強強攜手組建聯(lián)合的艦隊....................................7

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第四章 經(jīng)營對策及思路................................8 4.1 樹立以服務(wù)為中心的經(jīng)營理念和企業(yè)經(jīng)營管理模式............8 4.2 加強客戶關(guān)系管理........................................8 4.3 成本和費用的嚴格控制....................................8 4.4 服務(wù)顧問團隊的建設(shè)....................................8 4.5 打造自身的服務(wù)品牌....................................9

第五章 結(jié) 論.......................................10 參考文獻............................................11 致 謝...............................錯誤！未定義書簽。

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第一章 汽車4S店概況

1.1 4S背景資

4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式;包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋等（Survey）。

4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的舶來品。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強等優(yōu)勢，一度被國內(nèi)諸多廠家效仿。4S店一般采取一個品牌在一個地區(qū)分布一個或相對等距離22的幾個專賣店，按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計要求建造，投資巨大，動輒上千萬，甚至幾千萬，豪華氣派。在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為2∶1∶4。維修服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分，對專賣店的重要性也是顯而易見的。[1]

1.2 4S店產(chǎn)生的市場基礎(chǔ) 1.2.1成熟的消費基礎(chǔ)

由于我國汽車服務(wù)業(yè)還不成熟，特別是售后服務(wù)環(huán)節(jié)薄弱，隨著用戶的消費心理的成熟，原有的代理銷售體制已不能滿足所有用戶的需求。而4S模式則可以提供消費者由廠家和商家直接負責(zé)的產(chǎn)品售前、售中、售后的全程服務(wù)，消除了消費者的后顧之憂,而且其精良的裝備和高檔整潔的服務(wù)環(huán)境也可以使用戶對品牌產(chǎn)生信賴感,因此它具備了消費基礎(chǔ)。[2] 1.2.2 汽車廠家樂此不疲

由于采取4S模式廠家在擴充營銷網(wǎng)絡(luò)的同時也通過色彩、裝飾、主題、格調(diào)等很多手段在消費者面前樹立一個非常清晰的品牌形象,而且銷售渠道較易控制,所以汽車廠家樂此不疲。

1.2.3商家爭相進入

4S店剛興起時，經(jīng)銷商利潤豐厚,甚至有暢銷品牌的4S店創(chuàng)下了3個月收回成本的神話,所以4S店引得無數(shù)商家競折腰, 2003年眾多資金潮水般涌入汽車品牌專賣；北京現(xiàn)代準(zhǔn)備建造100多家4S店的計劃一出，報名競標(biāo)者達到了2300多家。國產(chǎn)寶馬當(dāng)初在全國挑選24家經(jīng)銷商，更是讓3000多個商家擠破了頭。奔馳還沒有進入中國，就有人開出1億元的天價要建奔馳品牌專賣店。[2]

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1.3 4S店的定義

4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一品牌的特點。同時，我們也把整車銷售、零配件、售后服務(wù)于一體的特約經(jīng)營商成為3S店。現(xiàn)在也有6S店一說，所謂的6S除了包括整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋以外，還包括個性化銷售（Selfhold）、集體競拍(Saie By Amount)。集體競拍也就是購車者越多價格越便宜。[2] 1.3.1整車銷售

向顧客提供汽車生產(chǎn)廠家的品牌新車，為客戶介紹車型的性能、結(jié)構(gòu)特點、性價比等優(yōu)點，并向客戶提供試乘試駕、汽車上牌、汽車信貸等服務(wù)，樹立汽車生產(chǎn)廠家的品牌效應(yīng)。

1.3.2售后服務(wù)

汽車售后服務(wù)是汽車流通領(lǐng)域的一個重要環(huán)節(jié)，也是一項非常復(fù)雜的工作，它涵蓋了汽車的質(zhì)量保證、索賠、維修保養(yǎng)服務(wù)、零部件供應(yīng)、維修技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)咨詢及指導(dǎo)等與汽車產(chǎn)品和市場有關(guān)的一系列內(nèi)容。

1.3.3 零配件供應(yīng)

4S店要為品牌車輛客戶提供正品的原廠零配件，并提供質(zhì)量擔(dān)保，同時還要為客戶提供原廠配件索賠等業(yè)務(wù)，及時向汽車生產(chǎn)廠家備件部反饋配件使用和質(zhì)量等信息。

1.3.4 信息反饋

定期進行客戶回訪，了解客戶的心理及需求，傾聽客戶的意見，認真做好記錄，建立客戶檔案，手機客戶對場頻車輛的使用信息、質(zhì)量信息，并定期向汽車生產(chǎn)企業(yè)售后服務(wù)管理部門反饋。

1.4 汽車4S店的特點 汽車4S店的特點如下:（1）標(biāo)準(zhǔn)化、系列化的建筑風(fēng)格。（2）統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)化的標(biāo)識系統(tǒng)。（3）全新的管理模式。

（4）現(xiàn)代化的企業(yè)計算機管理和網(wǎng)絡(luò)通信（5）汽車售前、售中、售后一條龍服務(wù)。

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（6）規(guī)范化的接待服務(wù)。

（7）先進、實用的專用工具儀器和設(shè)備。（8）專業(yè)化的車輛維護修理。[3]

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第二章 我國汽車4S店經(jīng)營現(xiàn)狀

2.1 硬件偏硬，軟件不足

目前，中國汽車經(jīng)銷商獲得品牌專賣權(quán)的市場是一個在世界上極端的賣方市場。廠家要求高、可選擇的對象多。在中等以上的發(fā)達城市4S店的固定資產(chǎn)投資在1000至1500萬元，流動資金要求在1000萬元。盡管要求高、投資風(fēng)險大、銷售品種單

一、受廠家未來的發(fā)展控制等不利因素，然而緊俏汽車的廠家在一個地區(qū)征集經(jīng)銷商的消息是一呼百應(yīng)，有的被市場看好的品牌少不了有政府批條子、通路子、送股份、持“干股”等問題出現(xiàn)。

發(fā)達國家的品牌汽車經(jīng)銷商的軟件建設(shè)要成熟和先進得多。主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商的素質(zhì)較高、注重打造和維護經(jīng)銷商的自身品牌、重視以銷售人員為經(jīng)銷商的第一客戶的經(jīng)營理念、創(chuàng)造與汽車生產(chǎn)廠家的要求進行談判的條件、成立經(jīng)銷商協(xié)會去爭取經(jīng)銷商的權(quán)益，建立成熟的銷售流程、創(chuàng)新快捷和多樣化的貸款方式和展示廳前有充足的產(chǎn)品選擇、顧客隨時試駕車等等，這些都是國內(nèi)經(jīng)銷商目前尚未達到的。

國外4S品牌汽車經(jīng)銷商的收入是多渠道的，來源于新車銷售、二手車、銀行貸款返回利潤、汽車內(nèi)飾、汽車維修、批發(fā)和零售零部件、銷售汽車額外質(zhì)量保證的傭金。而中國大部分經(jīng)銷商的收入主要來自新車銷售、保險返利、汽車維修和汽車內(nèi)飾。隨著轎車的普及，人們自己修理汽車的勢頭將要開始，到經(jīng)銷商購買標(biāo)準(zhǔn)的廠家制定的零件將成為未來中國經(jīng)銷商的利潤來源之一。[4]

2.2專賣店的不遵守專賣規(guī)則現(xiàn)象

按照品牌專賣制度的規(guī)定，汽車企業(yè)建立專賣店，其相應(yīng)品牌汽車只能在專賣店出售，同時專賣店也必須執(zhí)行汽車生產(chǎn)企業(yè)的統(tǒng)一定價。但現(xiàn)階段有些專賣店在實際運作中仍存在只有專賣之形而無專賣之實的現(xiàn)象。這主要是因為目前建立品牌專賣店的都是幾個中高檔汽車品牌，這幾個品牌目前還處于供不應(yīng)求的狀況，專賣價格和實際價格有“價差”。專賣店有店無貨、有價無車，經(jīng)銷商倒貨的現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)。在產(chǎn)品供不應(yīng)求的時候，有些專賣店不僅會變相漲價，有時還會打破區(qū)域劃分，把車賣到外地，違背了汽車生產(chǎn)企業(yè)建立專賣店，以統(tǒng)一售價、減少中間環(huán)節(jié)、提高售后服務(wù)水平的初衷。

2.3經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系不平等

專賣店大都由經(jīng)銷商自己投資興建，有的硬件設(shè)施投資要上千萬元。汽車生產(chǎn)企業(yè)投少量資金或不投資金，對于汽車生產(chǎn)企業(yè)而言，既能收到品牌免費宣傳

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推廣的效果，又把市場經(jīng)營風(fēng)險轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。但對于經(jīng)銷商而言，巨額的固定投資無疑加大了后期的經(jīng)營成本，無形中也加大了經(jīng)營風(fēng)險。目前幾種實行品牌專賣的車型銷售形勢較好，為了按期從汽車生產(chǎn)企業(yè)得到車子，專賣店不得不服從汽車生產(chǎn)企業(yè)一些過分的要求。例如在貨源緊缺時，有的汽車生產(chǎn)企業(yè)不能按合同規(guī)定定期向?qū)Ｙu店供貨，某些廠商還向經(jīng)銷商搭售滯銷車，如有些專賣店要拿到暢銷車，必須以一比二十的比例，搭售積壓車。在這種情況下，經(jīng)銷商只得

[5]違規(guī)搞價格雙軌制，一方面低價拋售積壓車，一方面高價倒賣暢銷車。

2.4營銷隊伍專業(yè)化程度較低

在國外成熟的汽車市場，要成為汽車銷售人員，必須具備一定的資格，達到一定的標(biāo)準(zhǔn)。汽車銷售人員主要由經(jīng)過汽車生產(chǎn)企業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)的專業(yè)技術(shù)人員來擔(dān)任，銷售人員對汽車技術(shù)和知識非常了解，從某種程度上講，銷售人員是在向消費者銷售服務(wù)、銷售技術(shù)，而不是簡單地向消費者銷售一輛汽車。而國內(nèi)許多銷售人員卻不懂汽車知識，有的銷售人員為了多賣車甚至誤導(dǎo)消費者，傳達不正確的信息，致使產(chǎn)品糾紛一旦出現(xiàn)，消費者和經(jīng)銷商“扯皮”不斷。而且由于營銷隊伍專業(yè)化程度低，高素質(zhì)的營銷管理人才奇缺，品牌專賣所倡導(dǎo)的營銷理念、營銷戰(zhàn)略以及營銷手段也難以貫徹執(zhí)行。

2.5售后服務(wù)不令人滿意

盡管汽車生產(chǎn)企業(yè)大力推廣包括售后服務(wù)在內(nèi)的“三位一體”或“四位一體”模式的汽車專賣服務(wù)體系，但汽車作為高價值的大宗消費品，其售后服務(wù)的投入成本比較大，許多銷售商的經(jīng)濟實力很難達到“三位一體”或“四位一體”的要求，“前店后廠”式的售后維修服務(wù)形式尚未健全。因此，目前一些品牌的售后服務(wù)機構(gòu)主要是汽車生產(chǎn)企業(yè)或特約維修站，具體的服務(wù)行為一般由維修廠實施，而許多汽車企業(yè)又很少對人員進行系統(tǒng)培訓(xùn)，致使維修廠售后服務(wù)水平較低,缺乏專業(yè)化、高水平的汽車修理硬件設(shè)施和訓(xùn)練有素的維修、服務(wù)團隊。在具體的售后服務(wù)中，由于技術(shù)水平、人員素質(zhì)、經(jīng)濟利益等因素，部分維修廠往往在“工時費、材料費”上做文章。所謂的維修保養(yǎng)往往表現(xiàn)在熱衷于“換件”上，不但增加了消費者的負擔(dān)，也很容易讓消費者對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。[4]

2.6 汽車4S店完全是汽車廠家的附庸

汽車4S店唯廠家馬首是瞻，一切經(jīng)營活動都在為生產(chǎn)廠家服務(wù)，為把汽車及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費者手中努力，為維護生產(chǎn)廠家的信譽和擴大銷售規(guī)模而勤奮工作。在當(dāng)前的市場形勢下，汽車經(jīng)銷商沒有實

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力像電器經(jīng)銷商一樣與廠家平等對話，處于絕對的弱勢地位。

2.7沒有自身的品牌形象，完全靠汽車品牌吃飯

作為廠家的4S店，其建筑形式以及專賣店內(nèi)外所有的CI形象均嚴格按廠家的要求進行裝飾和布置，經(jīng)銷商自身的品牌形象則無處體現(xiàn)，廠家也不允許體現(xiàn)。當(dāng)前廣州市汽車市場，僅集團式的汽車經(jīng)銷商如ACE、廣物汽貿(mào)、南菱等具有一定的品牌形象。汽車4S店的經(jīng)營狀況好壞，90%依賴于所經(jīng)營的品牌，品牌好就賺錢，品牌不好就不賺錢。同時同一品牌不同的4S店的經(jīng)銷商還得依賴本店經(jīng)營者與廠家的關(guān)系，關(guān)系好廠家給予的相關(guān)資源就多，利潤的空間也大。

2.8經(jīng)營成本過高，利潤低

以一家面積達2000平方米的標(biāo)準(zhǔn)計算：專賣店建筑費用（鋼架結(jié)構(gòu)落地玻璃）約300萬元（一般按15年折舊）；購買廠家相關(guān)設(shè)備及物料費約200萬元（設(shè)備按10年折舊）；每個月流動資金約200萬元；加上員工工資（按70人）每月18萬元、地租金（按每平方60元計）12萬元、廣告費用，另外還有隱性的公關(guān)成本等，每個汽車4S店的每月的經(jīng)營費用約50萬元。

利潤方面:每月銷售毛利:100*500/臺=25萬元；維修毛利：1500臺/月維修量*500元/臺（客單價）*45%（毛利率）=33.75萬元；兩者合計：58.75萬元；因此一個經(jīng)營得十分好的汽車4S店現(xiàn)在每月能有八萬元的利潤已經(jīng)相當(dāng)不錯了。

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第三章 未來新興4S店發(fā)展趨勢

3.1 創(chuàng)品牌的4S店

4S只是一個框架，它所經(jīng)營的汽車品牌質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量有形結(jié)合，才會使之成為一個有血有肉的整體。在整個市場不斷的優(yōu)勝劣汰中，車商給消費者灌輸“4S”概念，使消費者對其有一個清晰的輪廓，從而將品牌優(yōu)勢集中提高。但大多數(shù)4S店經(jīng)銷商沒有鮮明的、自身的企業(yè)品牌形象，有的只是代理產(chǎn)品的品牌形象，消費者購車時只能記得車的品牌而無法記得店的品牌。

企業(yè)品牌形象是建立在有形的產(chǎn)品和服務(wù)上的，是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，體現(xiàn)在售前、售中和售后服務(wù)的每個環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在的汽車專營店，所要打造的品牌主要有兩個：一是自己所經(jīng)營產(chǎn)品的品牌，一個是自己提供服務(wù)的品牌，就是“專營店服務(wù)品牌”，這包括它們提供的售前、售中、售后服務(wù)。任何環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會直接對服務(wù)品牌造成影響。服務(wù)品牌是專營店可持續(xù)發(fā)展最重要的資源之一，只有消費者信賴專營店服務(wù)品牌，才能最終體現(xiàn)“4S店”經(jīng)營理念。

3.2 走集團化之路隨著車市競爭的加劇

各個汽車品牌在市場的表現(xiàn)也參差不齊，有的品牌甚至走向消失的邊緣，造出車就能賣出去的時代永遠不會重現(xiàn)。多品牌集團化經(jīng)營后，最大的好處是經(jīng)驗的積累。當(dāng)代理商為一個品牌建起4S店以后，便會得到廠家源源不斷的技術(shù)和管理支持，廠家先進的管理經(jīng)驗和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程會帶著經(jīng)銷商一起成長，經(jīng)營著多個4S店的集團公司由此獲益匪淺，最初可能是被動接受，時間一長便會變成主動行為。取多家之長于一身的公司當(dāng)然容易在市場競爭中表現(xiàn)出強勢，同時有著多個品牌的集團，如果其中某個品牌出現(xiàn)疲軟或階段性調(diào)整時，對整個公司的影響是有限的。一般集團化管理有3種模式：營運管控模式、戰(zhàn)略管控模式和財務(wù)管控模式。[2]

3.3 強強攜手組建聯(lián)合的艦隊

從整體趨勢看，不同品牌代理商在固守原有陣地的同時，騰出手來聯(lián)合擴張，既擴大了規(guī)模，又分散了投資風(fēng)險，還能共享兩家企業(yè)的資源。因此，今后可能還會有更多的企業(yè)走上強強聯(lián)合的第三條道路。同時，同一品牌的代理商也將出現(xiàn)聯(lián)手行動的局面，這種現(xiàn)象可望出現(xiàn)在同品牌的4S店相互競爭分出勝負之后。弱勢的代理商無奈之下，為了生存不得不投靠到強勢代理商門下。而廠商到那時為了穩(wěn)定區(qū)域市場，誘導(dǎo)弱勢經(jīng)銷商與強勢經(jīng)銷商之間的合并。

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第四章經(jīng)營對策及思路

4.1樹立以服務(wù)為中心的經(jīng)營理念和企業(yè)經(jīng)營管理模式

我個人認為：只有服務(wù)才是汽車4S店真正的產(chǎn)品。選擇汽車品牌由汽車廠家的努力決定，但選擇在哪家經(jīng)銷商購買則由該汽車4S店的服務(wù)決定。要想打造本店的服務(wù)品牌，則必須要從服務(wù)的創(chuàng)造者----企業(yè)員工。要從企業(yè)的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、服務(wù)意識、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)專業(yè)水平、專業(yè)技術(shù)等多方面對員工進行培訓(xùn)，企業(yè)應(yīng)建立服務(wù)培訓(xùn)方面一套完整的體系及相關(guān)的教材。培養(yǎng)團隊中具有經(jīng)驗分享和共同提高的氛圍，可分銷售、客服、維修、美容加裝等團隊小組進行成功案例分享會，要求大家對工作進行總結(jié)、交流和提升。

保持服務(wù)團隊的穩(wěn)定性，一個優(yōu)秀的服務(wù)人員的流失，會將公司的顧客帶走，這對公司是一個莫大的損失，公司要從員工的待遇、培訓(xùn)晉升、激勵制度等方面服務(wù)好員工，汽車4S店要樹立“只有公司服務(wù)好自身的員工，員工才會服務(wù)好本公司的顧客”的理念來打造服務(wù)團隊的穩(wěn)定性。

4.2加強客戶關(guān)系管理

挖掘客戶資源，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和相關(guān)的管理制度及執(zhí)行力，做好顧客由銷售客戶及時轉(zhuǎn)化為售后客戶，對客戶做到及時有效的“一對一”服務(wù)，對客戶做到有效的溝通和管理。

4.3 成本和費用的嚴格控制

要在全員中樹立成本觀念，將成本和費用的控制指標(biāo)化，直接到相關(guān)責(zé)任人，同時建立相應(yīng)的激勵政策，將成本與費用的控制與員工的獎金建立必然的聯(lián)系。將利潤增長的重心放在后市場，增加利潤增長點作為4S店整車銷售利潤會越來越低，這是一個趨勢，利潤將主要集中在后市場：維修、保養(yǎng)、美容加裝，特別是美容加裝，原來一直被忽視，基本上是客人想做就做，不做店員也不主動推銷。深入挖掘與汽車相關(guān)的服務(wù)，增加新的服務(wù)項目，做到人無我有，人有我精的局面。

4.4服務(wù)顧問團隊的建設(shè)

服務(wù)顧問團隊的水平直接關(guān)系到店的維修業(yè)務(wù)量，要從服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水平、產(chǎn)值、接車臺次等方面制定相關(guān)的激勵政策，提高服務(wù)顧問的積極性和業(yè)務(wù)水平。一直以來汽車業(yè)界將重心關(guān)注于汽車銷售，業(yè)內(nèi)新聞媒介針對汽車銷售人員的各種評比活動層出不窮，而汽車維修方面這些年來一直處于冷落的地位，近幾年針

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對汽車維修方面的投拆日趨增長，因此首先打造4S店的維修明星工程師，向顧戶展示優(yōu)質(zhì)的維修技術(shù)和服務(wù)水平，有助企業(yè)的美譽度的提升，打消客戶的顧慮，促進店內(nèi)維修量的穩(wěn)步增長。加強維修站相關(guān)管理制度的執(zhí)行力維修站的管理制度，廠家都有詳盡的規(guī)定，但制度的執(zhí)行力則不盡相同，特別是維修站，要向顧客展現(xiàn)本店的服務(wù)、技術(shù)水平，維修站必須將定置管理、看板管理、工藝流程、質(zhì)量監(jiān)控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常經(jīng)營活動中，使之成為維修站的行為習(xí)慣，這樣顧客才能感受到維修站井井有條、工作有節(jié)奏，心中自然放心。

4.5 打造自身的服務(wù)品牌

當(dāng)前單個4S店要想突破廠家的限制，打造自已的品牌形象確實很困難。必須在汽車后市場方面作文章，從公司的發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮可籌建快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營體系，以連鎖加盟方式在廣州市內(nèi)建立連鎖店，在整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈中就市場競爭趨勢而言，汽車售后服務(wù)維修保養(yǎng)是最重要的環(huán)節(jié)。企業(yè)要煉就和擁有強大的競爭能力就必須要建立自有品牌的快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營體系。這是汽車服務(wù)型企業(yè)做大做強的基礎(chǔ)，是塑造企業(yè)自身形象參與競爭永立于不敗之地的關(guān)鍵點。

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第五章

結(jié)論

汽車市場經(jīng)歷了前幾年的高速成長之后，中國汽車經(jīng)銷商的發(fā)展曲線上隱隱約約地出現(xiàn)了拐點。戰(zhàn)略重構(gòu)無疑已經(jīng)成為當(dāng)前汽車經(jīng)銷商發(fā)展的主旋律之一，同時也成為擺在汽車經(jīng)銷商眼前的一個重大課題。尤其對于競爭乏力的汽車經(jīng)銷商而言，戰(zhàn)略重構(gòu)的緊迫性和必要性更為突出。在這個多變的時代，唯有適時而變，才能一路領(lǐng)先。本文從汽車4S店的形成，汽車市場的分析，汽車4S店現(xiàn)狀的不足，以及汽車4S店的發(fā)展趨勢和相對應(yīng)的策略思路。

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參考文獻

[1]《汽車銷售員實戰(zhàn)手冊》[M].劉同福南方日報出版社2004年;

[2]汽車推銷高手全攻略[M].劉同福機械工業(yè)2007-1-1

[3]《4S店必修課之銷售篇》[M],.韓偉宏時代光華出版社2005年

[4]《實用現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營叢書》[J].[美]斯蒂芬斯，[美]亞當(dāng)斯著，張金成等譯電子工業(yè)出版社2002-10-1

[5]《汽車4S品牌服務(wù)營銷》[J].張大成時代光華2007-12-25

第四篇：汽車4S店行業(yè)現(xiàn)狀

我國汽車4s店現(xiàn)狀分析

一、隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，汽車在人們生活中的作用也越來越突出 作為汽車營銷手段重要一環(huán)的汽車特許經(jīng)營模式?！?S店模式”在汽車營銷中的地位也越來越突出。4S店在企業(yè)信譽度方面、專業(yè)方面、售后服務(wù)保障方面、人性化方面四個方面對汽車企業(yè)有巨大幫助和提高，但在此過程中，也不可避免的出現(xiàn)了一些問題。1，汽車4s店完全是汽車廠家的附庸，基本沒有言語權(quán)。

汽車4S店唯廠家馬首是瞻。一切經(jīng)營活動都在為生產(chǎn)廠家服務(wù)，在當(dāng)前的市場形式下，汽車經(jīng)銷商沒有實力像電器經(jīng)銷商一樣與廠家平等對話。處于絕對的弱勢地位。

2、沒有自身的品牌形象。

作為廠家的4s店．其建筑形式以及專賣店內(nèi)外所有的CI形象均嚴格按廠家的要求進行裝飾和布置。經(jīng)銷商自身的品牌形象則無處體現(xiàn)．廠家也不允許體現(xiàn)。

3、完全靠汽車品牌吃飯。

汽車4S店的經(jīng)營狀況的好壞。90％依賴于所經(jīng)營的品牌，品牌好就賺錢，品牌不好就不賺錢。同時同一品牌不同的4S店的經(jīng)銷商還得依賴本店經(jīng)營者與廠家的關(guān)系。關(guān)系好廠家給予的相關(guān)資源就多，利潤的空間也越大。

4、專業(yè)的人才隊伍素質(zhì)不高。團隊不穩(wěn)定。

因為前兩年汽車市場的異常火爆，大量的資本進駐汽車行業(yè)，導(dǎo)致汽車專賣店、汽車大賣場大大飽和?；ハ嘀g過度競爭，專業(yè)人才缺泛，互相挖角，導(dǎo)致人才流動較頻繁，團隊不穩(wěn)定。

5、專賣店的經(jīng)營重銷量。輕售后和美容加裝

一方面由于2003年車市需求“井噴”引起的價格“失真”誤導(dǎo)了很多企業(yè)以銷售為中心來開展企業(yè)的各項經(jīng)營活動：另一個重要原因是廠家注重銷量而且有相關(guān)的與完成銷量直接相關(guān)的返利激勵政策。

6、汽車4S店自身可控制的經(jīng)營因素有限，難以體現(xiàn)差異化經(jīng)營 汽車廠家出于自身品牌利益的原因，對汽車4S店的經(jīng)營管理模式、業(yè)務(wù)流程、崗位的設(shè)置等都有標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定和要求，對產(chǎn)品價格、促銷政策、銷售區(qū)域、零配件和工時的價格均硬性確定，強硬控制。

二、針對以上情況，汽車4s店應(yīng)制定如下營銷策略：

l、從經(jīng)營戰(zhàn)略定位上考慮，汽車用品經(jīng)銷商要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，隨著4S店進入不斷的汽車用品行業(yè)．經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合逐步做到“輕改裝，重4s店”。

2、打造專業(yè)服務(wù)，提升核心競爭力，在汽車用品行業(yè)里(特別是汽車電子)，服務(wù)顯得特別的重要，如果經(jīng)銷商有一批優(yōu)秀的團隊為汽車4S店服務(wù)，做好售前、售中、售后服務(wù)，即可以讓汽車4S店放心，也可以作為核心競爭力與廠家進行談判，為取得產(chǎn)品的代理打下良好的基礎(chǔ)。

3、從專業(yè)和定位上考慮，要把產(chǎn)品和渠道分離，4S店和零售改裝店在一定的時期內(nèi)是共存的。但因為檔次和定位不一樣，需求的產(chǎn)品也不一樣，4S點需要中高端產(chǎn)品，有形象，有品牌，服務(wù)好的產(chǎn)品。而零售改裝店需求價格便宜的產(chǎn)品。有效的把產(chǎn)品和渠道分離?？梢允官Y源更集中、形象更宣明、人員更專業(yè)。

4、車用品經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品要做到“全而精”?！叭笔侵附?jīng)銷商不但要為4S點提供汽車影音、防盜、GPS、胎壓檢測儀、倒車雷達等汽車電子，而且還要提供美容護理、裝飾改裝、防爆膜等產(chǎn)品，總之買車之后要用的所的東西，“精”是指4S點因為場地的原因，每一個品類一般只選擇少量的品牌，會選擇有比較優(yōu)勢、性價比高的產(chǎn)品。為了滿足4S店的需求，汽車用品經(jīng)銷商要做到“全而精”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

5、根據(jù)4S店發(fā)展的不同階段的特點，采取相應(yīng)的營銷策略。如在4S點進入汽車用品初期，整車的利潤還比較高，4S店一般把汽車用品作為贈品，那選擇一些實用，實惠，檔次不是很高的產(chǎn)品，肯定會得到4S點商家的認同。很好的切人4S店渠道。隨著整車競爭的加大，利潤越來越薄，這時4S點商家會把汽車用品作為一種利潤源。汽車用品經(jīng)銷商在產(chǎn)品方面要選擇和車型相匹配且具有個性化和品位的產(chǎn)品。這樣才能得到車主的認可。4S店商家才有利潤。對于這種情況，車主購買什么的汽車用品，購買什么品牌的產(chǎn)品，汽車銷售顧問的推薦起到非常重要的作用，因此，在這種情況下，應(yīng)采取一定的方式(如根據(jù)其銷售的金額給予一定的獎勵)鼓勵整車銷售顧問幫忙推薦經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品。

第五篇：當(dāng)前汽車4S店的經(jīng)營現(xiàn)狀分析

當(dāng)前汽車4S店的經(jīng)營現(xiàn)狀分析

1、汽車4S店完全是汽車廠家的附庸，基本沒有言語權(quán)

2、沒有自身的品牌形象

3、完全靠汽車品牌吃飯

4、經(jīng)營成本過高，利潤低

5、專業(yè)的人才隊伍素質(zhì)不高，團隊不穩(wěn)定。

經(jīng)營對策及思路

針對上述分析，相關(guān)的經(jīng)營思路及對策如下：

1、保持服務(wù)團隊的穩(wěn)定性，一個優(yōu)秀的服務(wù)人員的流失，會將公司的顧客帶走，這對公司是一個莫大的損失，公司要從員工的待遇、培訓(xùn)晉升、激勵制度等方面服務(wù)好員工，汽車4S店要樹立“只有公司服務(wù)好自身的員工，員工才會服務(wù)好本公司的顧客”的理念來打造服務(wù)團隊的穩(wěn)定性。

2、加強客戶關(guān)系管理，挖掘客戶資源，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和相關(guān)的管理制度及執(zhí)行力，做好顧客由銷售客戶及時轉(zhuǎn)化為售后客戶，對客戶做到及時有效的“一對一”服務(wù)，對客戶做到有效的溝通和管理。

3、成本和費用的嚴格控制

要在全員中樹立成本觀念，將成本和費用的控制指標(biāo)化，直接到相關(guān)責(zé)任人，同時建立相應(yīng)的激勵政策，將成本與費用的控制與員工的獎金建立必然的聯(lián)系。

4、服務(wù)顧問團隊的建設(shè)

服務(wù)顧問團隊的水平直接關(guān)系到店的維修業(yè)務(wù)量，要從服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水平、產(chǎn)值、接車臺次等方面制定相關(guān)的激勵政策，提高服務(wù)顧問的積極性和業(yè)務(wù)水平。

5、打造維修明星工程師

一直以來汽車業(yè)界將重心關(guān)注于汽車銷售，業(yè)內(nèi)新聞媒介針對汽車銷售人員的各種評比活動層出不窮，而汽車維修方面這些年來一直處于冷落的地位，近幾年針對汽車維修方面的投拆日趨增長，因此首先打造4S店的維修明星工程師，向顧戶展示優(yōu)質(zhì)的維修技術(shù)和服務(wù)水平，有助企業(yè)的美譽度的提升，打消客戶的顧慮，促進店內(nèi)維修量的穩(wěn)步增長。

6、加強維修站相關(guān)管理制度的執(zhí)行力

維修站的管理制度，廠家都有詳盡的規(guī)定，但制度的執(zhí)行力則不盡相同，特別是維修站，要向顧客展現(xiàn)本店的服務(wù)、技術(shù)水平，維修站必須將定置管理、看板管理、工藝流程、質(zhì)量監(jiān)控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常經(jīng)營活動中，使之成為維修站的行為習(xí)慣，這樣顧客才能感受到維修站井井有條、工作有節(jié)奏，心中自然放心。

7、打造自身的服務(wù)品牌

當(dāng)前單個4S店要想突破廠家的限制，打造自已的品牌形象確實很困難。必須在汽車后市場方面作文章，從公司的發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮可籌建快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營體系，以連鎖加盟方式在廣州市內(nèi)建立連鎖店，在整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈中就市場競爭趨勢而言，汽車售后服務(wù)維修保養(yǎng)是最重要的環(huán)節(jié)。企業(yè)要煉就和擁有強大的競爭能力就必須要建立自有品牌的快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營體系。這是汽車服務(wù)型企業(yè)做大做強的基礎(chǔ)，是塑造企業(yè)自身形象參與競爭永立于不敗之地的關(guān)鍵點。

建立快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營體系可分為二個層次，第一層次是加盟連鎖店，為客戶提供就近服務(wù)，主要負責(zé)保養(yǎng)和常見小問題的處理及簡單的汽車美容。第二層次是美容加裝維修中心店，主要是大件加裝及“疑難雜癥”的維修專家會診。只有在快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營體系基礎(chǔ)上，才有可能確保企業(yè)的整車銷售、零部件銷售等等業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。

在奧克斯等家電企業(yè)宣布退出汽車“整車”制造業(yè)之后，投入風(fēng)險相對較小的汽車電子產(chǎn)品成為家電企業(yè)進軍汽車產(chǎn)業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。據(jù)悉，康佳已經(jīng)把汽車電子定位為集團的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)。緊接著創(chuàng)維也建立了兩條生產(chǎn)線，能自行開發(fā)30余種車載多媒體產(chǎn)品。

有一點不可忽視，盡管目前康佳、TCL、創(chuàng)維等家電企業(yè)以及中興、華為、京華、三諾、國微等大批知名企業(yè)都在積極進駐汽車電子市場，但國產(chǎn)汽車電子產(chǎn)品難以進入汽車整車制造領(lǐng)域卻也是一個事實。

政府也在左右著這些家電企業(yè)的動作。今年1月初，國家發(fā)改委、商務(wù)部對外公布了《外商投資產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)目錄2004年修訂》，汽車電子裝置制造被列入了新增加的鼓勵類外商投資目錄。

此后，北京、天津、深圳、長春、上海等地政府均對汽車電子行業(yè)虎視眈眈，汽車電子行業(yè)基地的爭奪正在上述幾大城市間展開，而深圳市發(fā)改局編制的《深圳市汽車電子產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》已通過專家評審，并提出2010年汽車電子類產(chǎn)品產(chǎn)值突破300億元，重點培育2到3家企業(yè)的目標(biāo)。

國內(nèi)企業(yè)的技術(shù)瓶頸新市場的利益蛋糕的確夠大，但是進入的門檻也著實不低，目前我國的汽車電子產(chǎn)品技術(shù)含量總體不高，處于下游低端階段?！笆裁匆膊蝗?，缺的就是技術(shù)，我們目前最大的瓶頸就是技術(shù)?！眹鴥?nèi)某企業(yè)負責(zé)汽車電子事務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)如是說。

中國汽車業(yè)普遍存在的問題是核心技術(shù)能力缺乏。由于在汽車電子技術(shù)上積累的不足，以及本身汽車產(chǎn)業(yè)的落后，設(shè)計能力低下，技術(shù)水平低，使得目前國產(chǎn)汽車電子產(chǎn)品幾乎難以進入汽車整車制造領(lǐng)域。

成本優(yōu)勢仍將成為中國家電廠商在汽車電子業(yè)內(nèi)立足的關(guān)鍵，隨著汽車價格的不斷下降，尋找新的電子產(chǎn)品，以便有效降低成本，也正成為整車廠的一大愿望，目前這正是我們一個絕佳的機會。

國內(nèi)某家電企業(yè)的老總對未來汽車電子產(chǎn)品市場機會進行分析時說：“與當(dāng)年的彩電一樣，雖然現(xiàn)在不少技術(shù)和幾乎全部的前裝市場都控制在國外企業(yè)手中，但是隨著整車廠成本需求的涌現(xiàn)，國內(nèi)企業(yè)今后會有大量機會的?！?/p>

百靈童 2010-03-01 20:30:03

近幾年來，隨著國內(nèi)汽車保有量的迅速增加和道路運輸業(yè)的快速發(fā)展，帶動和促進了汽車維修業(yè)迅猛發(fā)展。由于現(xiàn)代汽車的新技術(shù)、新工藝、新結(jié)構(gòu)的不斷更新，對汽車維修技術(shù)也提出了更高的要求，特別是我國加入WTO 之后，汽車工業(yè)更快的發(fā)展，車型將更先進，更復(fù)雜，汽車維修業(yè)的格局將發(fā)生重大變化，汽車維修業(yè)將面臨高層次、高水平的技術(shù)信息、質(zhì)量管理、品牌服務(wù)等方面的激烈競爭。在新的形勢下，如何充分發(fā)揮汽車維修行業(yè)管理的作用，進一步推動行業(yè)技術(shù)進步，保證汽車維修質(zhì)量（品質(zhì)），促進行業(yè)健康發(fā)展，是一個值得探究的問題。筆者認為：面對新形勢，汽車維修行業(yè)管理要把握機遇、迎接挑戰(zhàn)，在規(guī)范市場秩序的基礎(chǔ)上，突出重點，加大管理和監(jiān)督、檢查力度，促進經(jīng)濟發(fā)展，主要應(yīng)做好以下幾方面的工作。

一、認清現(xiàn)狀，找準(zhǔn)汽車維修行業(yè)發(fā)展的方向。

近幾年來，我國經(jīng)濟穩(wěn)步發(fā)展，截至到2007年底，我國汽車產(chǎn)量已達800多萬輛，全國汽車保有量約1.53億輛，汽車維修企業(yè)有37萬多家，從業(yè)人員370萬人，行業(yè)總產(chǎn)值近1000億。但是從總體上看，我國的維修網(wǎng)點多、散、亂，小而全，行業(yè)集中度差。有相當(dāng)數(shù)量的維修企業(yè)存在技術(shù)落后、設(shè)備缺乏、工作人員素質(zhì)差的問題。多數(shù)企業(yè)還是“一廠一店”的經(jīng)營模式，談不上連鎖經(jīng)營和品牌營銷戰(zhàn)略。不少汽車維修企業(yè)因陋就簡，甚至不少路邊店、汽配商店附帶汽車修理，超范圍經(jīng)營，服務(wù)水平低下，其技術(shù)條件可想而知。另外，當(dāng)前汽車維修從業(yè)人員（特別是在中小城市）的技術(shù)學(xué)習(xí)多數(shù)還是以師傅帶學(xué)徒的傳統(tǒng)培訓(xùn)方式進行，缺乏系統(tǒng)的、全面的技術(shù)和素質(zhì)教育。真正經(jīng)過專業(yè)學(xué)校培養(yǎng)，又具有實踐經(jīng)驗的技術(shù)和管理人員所占比例太少，遠遠不能滿足行業(yè)發(fā)展的需要。我國的汽車維修企業(yè)中既缺管理人才又缺技術(shù)人才，技術(shù)工人是“換件工”多、“修理工”少。使消費者受制于生產(chǎn)廠家，增加了維修成本。在全國370多萬的從業(yè)人員中，70%左右的只具備初中文化水平，技工多為農(nóng)民工，沒有經(jīng)過正規(guī)的培訓(xùn)，真正具備診斷汽車故障能力的技術(shù)工人不超過30%，這樣的從業(yè)人員結(jié)構(gòu)阻礙了我國汽修業(yè)的進一步發(fā)展。

目前，在日本、美國等西方發(fā)達資本主義國家，小型維修企業(yè)還是占絕大多數(shù)。他們員工雖少，人員素質(zhì)卻很高，專業(yè)化程度、設(shè)備和維修資料等方面具有明顯優(yōu)勢。小型化、技術(shù)化、專業(yè)化以及連鎖經(jīng)營是發(fā)達國家汽車維修的特色，這對我國的汽車維修企業(yè)發(fā)展和定位應(yīng)有很好的啟示。目前，我國的汽車維修企業(yè)與ISO9000系列標(biāo)準(zhǔn)要求還相差甚遠，所以，汽車維修企業(yè)不論規(guī)模大小，都應(yīng)建立健全質(zhì)量管理體系，培養(yǎng)高素質(zhì)技術(shù)人才，更新觀念，在經(jīng)營上創(chuàng)新，技術(shù)上創(chuàng)新，服務(wù)上創(chuàng)新。

二、加強行業(yè)管理隊伍建設(shè)，不斷提高管理意識和技術(shù)水平。

（一）提高汽車維修行業(yè)管理隊伍的管理意識。

筆者認為，汽車維修行業(yè)管理工作，是道路運輸行業(yè)管理的三大職能之一，隨著費稅改革的深入，隨著道路運輸業(yè)的不斷發(fā)展，汽車維修行業(yè)管理工作只能加強而不能削弱。當(dāng)前的主要任務(wù)是穩(wěn)定人員隊伍，明確職責(zé)，轉(zhuǎn)變管理理念，端正工作態(tài)度，更新管理意識。

（二）提高汽車維修行業(yè)管理人員的技術(shù)水平。

汽車維修行業(yè)管理有大量的工作是汽車維修質(zhì)量管理和車輛技術(shù)管理，這就要求汽車維修行業(yè)管理人員懂得汽車維修技術(shù)，尤其是新技術(shù)。而現(xiàn)在行業(yè)管理人員中還有不少人不懂得汽車故障診斷新技術(shù)，甚至不知曉維修、檢測設(shè)備的名稱和使用方法，何談對汽車維修質(zhì)量進行管理、監(jiān)督和檢查，何談對企業(yè)進行技術(shù)指導(dǎo)和咨詢服務(wù)。所以，必須加強對汽車維修行業(yè)管理人員的技術(shù)培訓(xùn)考核，使他們盡快的掌握理論知識和新技術(shù)，提高他們的綜合工作水平和管理能力。

三、建立健全規(guī)章制度，加強對汽車維修質(zhì)量管理的力度。

汽車維修質(zhì)量是行業(yè)的生命線，汽車維修質(zhì)量管理始終是行業(yè)管理的重點。面對新形式，在全面開放的市場經(jīng)濟條件下，質(zhì)量管理顯得特別重要。要提高汽車維修質(zhì)量，必須從加大對汽車維修企業(yè)的維修質(zhì)量管理制度管理，不斷的進行過程監(jiān)督和檢查，促進其技術(shù)質(zhì)量的進步。

（一）研究汽車維修市場需求，確定企業(yè)經(jīng)營方針。

（二）培養(yǎng)高素質(zhì)的維修技術(shù)人員

（三）改變汽車維修企業(yè)的經(jīng)營方式。

（四）規(guī)范經(jīng)營行為，完善規(guī)章制度，建立健全質(zhì)量保證體系。

（五）增強市場競爭能力，推動企業(yè)技術(shù)進步，樹立真正讓“用戶信得過”的企業(yè)形象。

四、堅持宏觀調(diào)控，規(guī)范行業(yè)管理。

汽車準(zhǔn)入的放開，將導(dǎo)致汽車維修業(yè)市場容量的擴大。如果沒有規(guī)范的行業(yè)管理，將導(dǎo)致無序競爭，影響汽車維修市場的正常發(fā)展。因此國家行業(yè)主管部門應(yīng)從以下幾方面發(fā)揮作用，規(guī)范市場經(jīng)營行為，保障維修市場的正常運行。首先，要充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會等中介組織的作用，加強行業(yè)協(xié)會建設(shè)，完善行業(yè)協(xié)會的功能。其次，要加強汽車維修市場總量投入的控制。在總量控制上要取消行政手段和額度控制，強化市場的準(zhǔn)入條件。再次，要建立健全監(jiān)督、檢查機制，完善退出機制，對不符合資質(zhì)和違反行業(yè)規(guī)范的汽車維修企業(yè)要堅決予以查處。最后，要引入市場公平競爭機制，讓汽車維修企業(yè)擁有同樣的市場風(fēng)險約束力，實現(xiàn)稅費負擔(dān)公平化，以及在市場法規(guī)面前人人平等。

（一）合理布局、優(yōu)化行業(yè)結(jié)構(gòu)，滿足自身與市場發(fā)展需要。

（二）嚴把市場準(zhǔn)入關(guān)。

（三）加大打擊不法經(jīng)營的力度。

（四）健全法律機制，理順管理職能。

總之，21世紀(jì)的汽車維修行業(yè)管理工作，要以規(guī)范汽車維修市場秩序為基礎(chǔ)，以保持車輛技術(shù)狀況和保證安全生產(chǎn)為目的，加大宏觀調(diào)控力度，突出重點，加強對汽車維修質(zhì)量和車輛技術(shù)的管理，促進汽車維修技術(shù)進步，提高我國加入WTO后維修行業(yè)的生存競爭能力，滿足汽車工業(yè)日新月異變化的需要，為道路運輸業(yè)提供全方位的技術(shù)安全保障。這就需要維修行業(yè)管理部門進行規(guī)劃和指導(dǎo)，避免出現(xiàn)新的行業(yè)結(jié)構(gòu)比例失調(diào)，形成一個資源配置合理、公平競爭、服務(wù)便捷和秩序良好的汽車維修市場，與現(xiàn)代汽車技術(shù)發(fā)展和維修市場需求相適應(yīng)，最大限度地滿足廣大消費者的需求。