第一篇：化妝品渠道代理商合作策略

韻莉化妝品渠道代理商合作策略之 結(jié)盟方案

一、省級(jí)市場(chǎng)等級(jí)劃分

A 類市場(chǎng)省份 浙江、江蘇、河南、黑龍江、山東、河北、湖南、四川、廣東、遼寧。B 類市場(chǎng)省份 安徽、陜西、吉林、廣西、貴州、湖北、云南、福建、新疆、重慶、山西

C 類市場(chǎng)省份 江西、天津、北京、西藏、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙、青海、上海、海南 注:以 上劃分,根據(jù)上年度各省級(jí)地區(qū)之 GDP(國(guó)民生產(chǎn)總值)。GNP(人均生產(chǎn)總值)PPP(人 均購(gòu)買力), NNP(國(guó)民生產(chǎn)凈值)結(jié)合本行業(yè)在各省區(qū)域的現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展勢(shì)頭,再結(jié) 合本品牌的各種特質(zhì),所得出的科學(xué)數(shù)據(jù),整理而來(lái)的。

二、代理商資質(zhì)與要求(一)省級(jí)代理商

1.韻莉化妝品專屬團(tuán)隊(duì)人員 ◆初期配置 ◆品牌經(jīng)理 1名;◆業(yè)務(wù)經(jīng)理 6名;◆儲(chǔ)備講師 1名, ◆儲(chǔ)備美導(dǎo) 4名;◆儲(chǔ)備促銷隊(duì) 1支。2.終端資源配置穩(wěn)固, ◆A 類終端經(jīng)銷商不少于 30家;◆穩(wěn)固 B 類終端經(jīng)銷商不少于 50家;◆特約 C 類終端經(jīng)銷商不少于 80家;◆松散合作終端經(jīng)銷商不少于 100家;注:韻莉化妝品公司品牌要求各省級(jí)代理商, 在合作前三個(gè)月內(nèi)需釋出以上各級(jí)網(wǎng)絡(luò)的 14, 后期釋出比率, 隨市場(chǎng)導(dǎo)向。各省之首批接納能力,借鑒根據(jù)當(dāng)?shù)刂l(fā)達(dá)程度,由大區(qū)負(fù)責(zé) 人上報(bào)運(yùn)營(yíng)中心 審批;由市場(chǎng)總監(jiān)授權(quán)大區(qū)負(fù)責(zé)人為本區(qū)域《代理協(xié)議》之唯一簽署人。(二)地市級(jí)代理商;2 1.韻莉化妝品專屬團(tuán)隊(duì)人員初期配置: ◆品牌經(jīng)理 1名;◆業(yè)務(wù)經(jīng)理 2名;◆儲(chǔ)備講師 1名;◆儲(chǔ)備美導(dǎo) 2名;2.終端資源配置穩(wěn)固

◆A 類終端經(jīng)銷商不少于 3家;◆穩(wěn)固 B 類終端經(jīng)銷商不少于 6家;◆特約 C 類終端經(jīng)銷商不少于 10家;◆松散合作終端經(jīng)銷商不少于 20家;注: ?韻莉化妝品公司品牌要求各地市級(jí)代理商, 在合作前三個(gè)月內(nèi)需釋出以上各級(jí)網(wǎng)絡(luò) 的 14,后期釋出比率,隨市場(chǎng)導(dǎo)向;?以上約束僅為獲得某一地級(jí)市代理權(quán)之團(tuán)隊(duì)編制,獲得兩個(gè)或兩個(gè)以上者,按 此 標(biāo)準(zhǔn),有效疊加;?各地市之首批接納能力, 借鑒根據(jù)當(dāng)?shù)刂l(fā)達(dá)程度, 由大區(qū)負(fù)責(zé)人上報(bào)運(yùn)營(yíng)中心審 批;?韻莉化妝品授權(quán)大區(qū)負(fù)責(zé)人、省區(qū)經(jīng)理為《地市級(jí)代理協(xié)議》之共同簽署人。

三、省級(jí)代理商首批與支持

(一)首批及任務(wù)約定: 1.A類代理商: ◆試運(yùn)營(yíng) 2~3個(gè)月,期間任務(wù)由各大區(qū)經(jīng)理根據(jù)其它文件精神約定;◆首次釋出不少于 40家終端經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn),合同金額約 RMB 20~30萬(wàn)元;◆年度回款任務(wù)—— 120~200萬(wàn)之間,本年度回款任務(wù)按實(shí)際有效月度疊加, 簽約時(shí)限 至 年 月 日;◆年度返點(diǎn):完成 80%(不足 100%)的,返利 5%;完成年度任務(wù)(100%),返利 8%, 超出部分,返利 10%,均按渠道折扣計(jì)算。

2.B類代理商: ◆試運(yùn)營(yíng) 2~3個(gè)月,期間任務(wù)由各大區(qū)總監(jiān)根據(jù)其它文件精神約定;◆首次釋出終端不少于 30家終端經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn),合同金額 RMB 15~20萬(wàn)元;◆年度回款任務(wù)確定在 80~150萬(wàn)之間,本年度回款任務(wù)按實(shí)際有效月度疊加, 簽約時(shí) 限至 20 年 月 日;◆年度返點(diǎn):完成 80%(不足 100%)的,返利 5%;完成年度任務(wù)(100%), 返利 8%, 超出部分,返利 10%。3.C類代理商: ◆試運(yùn)營(yíng) 2~3個(gè)月,期間任務(wù)由各大區(qū)總監(jiān)根據(jù)其它文件精神約定;◆首次釋出終端不少于 20家終端經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn),合同金額 RMB 10~15萬(wàn)元;◆年度回款任務(wù)確定在 50~80萬(wàn)之間, 本年度回款任務(wù)按實(shí)際有效月度疊加, 簽約時(shí)限 至 2011年 12月 31日;◆年度返點(diǎn):完成 80%(不足 100%)的,返利 5%;完成年度任務(wù)(100%), 返利 8%, 超出部分,返利 10%。

(二)服務(wù)與售后支持 1.常規(guī)銷售支持

◆韻莉化妝品總部派遣專屬駐地美容導(dǎo)師 1名,派遣省區(qū)經(jīng)理 1名,共享大區(qū)總監(jiān) 1 名, 促銷隊(duì)后期共享或單獨(dú)成立;◆韻莉化妝品支持當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì) DM 雜志廣告 12P(憑實(shí)據(jù)與付款憑據(jù)以及 XXX 省區(qū)經(jīng)理 確 認(rèn)證明),以 5折零售價(jià)貨物,另賬一并核銷;◆物料配送、禮品與贈(zèng)品支持,按當(dāng)時(shí)《終端加盟政策一、二》 ,給予配發(fā);差價(jià)部分貨 品作為渠道代理商之庫(kù)存貨品, 給予配發(fā)或在韻莉化妝品總部財(cái)務(wù)掛賬(不涉及配送)。2.會(huì)議營(yíng)銷支持省級(jí)招商會(huì): ◆簽署代理合作 3~6個(gè)月后,直屬合作單位,須安排 XXX 中大型專屬省級(jí) 招商會(huì)至少 一場(chǎng);用時(shí) 2天 1夜;◆不少于四星級(jí)以上酒店或度假山莊;◆到場(chǎng)人數(shù)不少于 60人;◆會(huì)后半月內(nèi), 運(yùn)營(yíng)商從韻莉化妝品總部訂貨達(dá) 50萬(wàn)元, 年終另外獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金 2萬(wàn), 訂貨 達(dá) 100萬(wàn)年終現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) 5萬(wàn);◆韻莉化妝品總部按每場(chǎng)會(huì)議預(yù)算費(fèi)用 2萬(wàn)元,以 3折貨物形式,憑有效票據(jù)報(bào) 銷實(shí)際 支出會(huì)務(wù)費(fèi)用,會(huì)務(wù)主持人(會(huì)前 3天到場(chǎng))、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、大區(qū)講師課程支持(運(yùn)營(yíng)商 負(fù)責(zé)食宿)。

◆現(xiàn)場(chǎng)支持政策,由運(yùn)營(yíng)商與主管大區(qū)溝通,上報(bào)運(yùn)營(yíng)中心審批。3地市招商會(huì)

◆XXX 場(chǎng)會(huì)議形式用時(shí)半天;◆不少于準(zhǔn)四星級(jí)以上酒店或度假山莊;◆到場(chǎng)人數(shù)不少于 40人;◆韻莉化妝品總部按每場(chǎng)會(huì)議預(yù)算 1萬(wàn),以 3折貨物形式,憑有效票據(jù)報(bào)銷實(shí)際 支出會(huì) 務(wù)費(fèi)用,大區(qū)講師代主持人(會(huì)前 3天到場(chǎng))、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)課程支持(運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)食宿)?！衄F(xiàn)場(chǎng)支持政策,由運(yùn)營(yíng)商與主管省區(qū)溝通,上報(bào)運(yùn)營(yíng)中心審批。

3、培訓(xùn)營(yíng)銷活動(dòng)

◆精英店長(zhǎng)培訓(xùn)會(huì), 韻莉化妝品首席講師攜特別課程講師 1名傾力支持, 根據(jù)市場(chǎng)需 求,與 XXX 市場(chǎng)與教育部協(xié)商課程及其相關(guān)流程;◆金牌導(dǎo)購(gòu)(柜臺(tái))培訓(xùn)會(huì),大區(qū)講師攜專屬課程講師支持,課程設(shè)定同上;◆渠道運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé) XXX 方面支持人員食宿, 現(xiàn)場(chǎng)禮品或獎(jiǎng)品由韻莉化妝品當(dāng)?shù)刈罡?職位者簽字認(rèn)可,韻莉化妝品總部于同等價(jià)值市場(chǎng)價(jià)貨品報(bào)銷。

4、特殊廣告支持 渠道運(yùn)營(yíng)商因大型會(huì)議、拓展等區(qū)域性活動(dòng),所特別推行的,當(dāng)?shù)孛襟w 廣告投放與支持,由當(dāng)?shù)刂鞴艽髤^(qū)與運(yùn)營(yíng)商協(xié)商,上報(bào)運(yùn)營(yíng)中心審批。

四、地市級(jí)代理商首批與支持(一)首批及任務(wù)約定 4 1.市級(jí)代理商

◆僅獲得某一單獨(dú)地級(jí)市之代理權(quán);◆試運(yùn)營(yíng) 2~3個(gè)月,期間任務(wù)由各大區(qū)總監(jiān)根據(jù)其它文件精神約定;◆首次釋出不少于 8家終端經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn),合同金額約 RMB 3~5萬(wàn)元;◆年度回款任務(wù)—— 30~50萬(wàn)之間,本年度回款任務(wù)按實(shí)際有效月度疊加,簽 約時(shí)限至 20 年 月 日;◆年度返點(diǎn):完成 80%(不足 100%)的,返利 3%;◆完成年度任務(wù)(100%),返利 6%,超出部分,返利 8%,均按渠道折扣計(jì)算。2.市際代理商

◆獲得同一省份 2個(gè)以上單獨(dú)地級(jí)市之代理權(quán);◆試運(yùn)營(yíng) 2~3個(gè)月,期間任務(wù)由各大區(qū)總監(jiān)根據(jù)其它文件精神約定;◆首次釋出不少于 15家終端經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn),合同金額約 RMB 8~10萬(wàn)元;◆年度回款任務(wù)—— 50~100萬(wàn)之間,本年度回款任務(wù)按實(shí)際有效月度疊加,簽 約時(shí)限 至 20 年 12月 日;◆每疊加一個(gè)地級(jí)市代理權(quán), 首次釋出之終端經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn), 疊加 8個(gè), 首批相應(yīng)疊 加 RMB 3~5萬(wàn)元;◆年度返點(diǎn):完成 80%(不足 100%)的,返利 3%;完成年度任務(wù)(100%),返利 6%, 超出部分,返利 8%,均按渠道折扣計(jì)算。

3.準(zhǔn)省級(jí)代理商

獲得本省半數(shù)或半數(shù)以上地級(jí)市代理權(quán), 合作運(yùn)營(yíng)時(shí)間超過(guò) 6個(gè)月, 韻莉化妝品總部授予此 項(xiàng)稱號(hào),獲得晉級(jí)省級(jí)代理商之第一資格,享受省級(jí)代理商相關(guān)權(quán)利。

(二)服務(wù)與售后支持 1.常規(guī)銷售支持。

◆韻莉化妝品總部派遣駐地美容導(dǎo)師 1名,完成培訓(xùn)教育任務(wù),與其它區(qū)域共享其售 后 功能,派遣省區(qū)經(jīng)理 1名,共享大區(qū)總監(jiān) 1名,促銷隊(duì)后期共享或單獨(dú)成立;◆在當(dāng)?shù)刂С之?dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì) DM 雜志廣告 2P(憑實(shí)據(jù)與付款憑據(jù)以及 XXX 省區(qū)經(jīng)理 確認(rèn)證 明),以零售價(jià)貨物,另賬一并核銷;◆物料配送、禮品與贈(zèng)品支持,按當(dāng)時(shí)《終端加盟政策一、二》 ,給予配發(fā);差 價(jià)部分貨 品作為渠道代理商之庫(kù)存貨品, 給予配發(fā)或在韻莉化妝品總部財(cái)務(wù)掛賬(不涉及配送)。2.會(huì)議營(yíng)銷支持

?地市招商會(huì) ◆xxx 場(chǎng)會(huì)議形式 ◆用時(shí)半天;◆不少于準(zhǔn)四星級(jí)以上酒店或度假山莊;◆到場(chǎng)人數(shù)不少于 40人;◆XXX 總部按每場(chǎng)會(huì)議預(yù)算 2萬(wàn), 以 3折貨物形式, 憑有效票據(jù)報(bào)銷實(shí)際 支出 會(huì)務(wù)費(fèi)用,大區(qū)講師代主持人(會(huì)前 3天到場(chǎng))、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)課程支持(運(yùn)營(yíng)商 負(fù)責(zé)食宿)。

◆現(xiàn)場(chǎng)支持政策,由運(yùn)營(yíng)商與主管省區(qū)溝通,上報(bào)運(yùn)營(yíng)中心審批。?培訓(xùn)營(yíng)銷活動(dòng)

◆精英店長(zhǎng)培訓(xùn)會(huì),由所屬省區(qū)統(tǒng)籌,在本省區(qū)交通最為便利(省會(huì)首選)合 作展開(kāi),韻莉化妝品首席講師攜特別課程講師 1名傾力支持,根據(jù)市場(chǎng)需求, 與培訓(xùn)部協(xié)商課程及其相關(guān)流程;各自承擔(dān)費(fèi)用;承擔(dān)會(huì)議場(chǎng)地費(fèi)用, 本方人 員食宿及差旅費(fèi)用。

◆金牌導(dǎo)購(gòu)(柜臺(tái))培訓(xùn)會(huì)(各區(qū)域?qū)?,大區(qū)講師攜專屬課程講師支持, 渠 道運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)韻莉化妝品方面支持人員食宿, 現(xiàn)場(chǎng)禮品或獎(jiǎng)品由韻莉化妝品當(dāng)

地最高職位者簽字認(rèn)可, 韻莉化妝品總部于同等價(jià)值市場(chǎng)價(jià)貨品報(bào)銷課程設(shè)定 同上。3.特殊支持

◆渠道運(yùn)營(yíng)商因大型會(huì)議、拓展等區(qū)域性活動(dòng), 所特別推行的, 當(dāng)?shù)孛襟w廣告投放與 支持,由當(dāng)?shù)刂鞴艽髤^(qū)與運(yùn)營(yíng)商協(xié)商,上報(bào)運(yùn)營(yíng)中心審批;◆渠道運(yùn)營(yíng)商開(kāi)展大型營(yíng)銷會(huì)議、大型促銷活動(dòng)等, 可由大區(qū)負(fù)責(zé)人與 XX 代理市場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)中心溝通主協(xié)辦事宜,韻莉化妝品總部可承擔(dān)大量幕后策劃及設(shè)計(jì)制作工作;◆特殊情況下, 可由韻莉化妝品省區(qū)經(jīng)理承擔(dān)地市級(jí)運(yùn)營(yíng)商品牌經(jīng)理之職能, 協(xié)助管 理區(qū)域運(yùn)營(yíng)事務(wù)

第二篇：化妝品渠道代理商之結(jié)盟方案 2

XXX渠道代理商

合作策略之

結(jié)盟方案

一、省級(jí)市場(chǎng)等級(jí)劃分

? A類市場(chǎng)省份

浙江、江蘇、河南、黑龍江、山東、河北、湖南、四川、廣東、遼寧。? B類市場(chǎng)省份

安徽、陜西、吉林、廣西、貴州、湖北、云南、福建、新疆、重慶、山西 ? C類市場(chǎng)省份

江西、天津、北京、西藏、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙、青海、上海、海南

注：以上劃分，根據(jù)上各省級(jí)地區(qū)之GDP（國(guó)民生產(chǎn)總值）。GNP（人均生產(chǎn)總值）PPP（人均購(gòu)買力），NNP（國(guó)民生產(chǎn)凈值）結(jié)合本行業(yè)在各省區(qū)域的現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展勢(shì)頭，再結(jié)合本品牌的各種特質(zhì)，所得出的科學(xué)數(shù)據(jù)，整理而來(lái)的。

二、代理商資質(zhì)與要求

（一）省級(jí)代理商

1.XXX專屬團(tuán)隊(duì)人員

初期配置

? 品牌經(jīng)理1名；

? 業(yè)務(wù)經(jīng)理6名；

? 儲(chǔ)備講師1名；

? 儲(chǔ)備美導(dǎo)4名；

? 儲(chǔ)備促銷隊(duì)1支。

2.終端資源配置

? 穩(wěn)固A類終端經(jīng)銷商不少于30家；

? 穩(wěn)固B類終端經(jīng)銷商不少于50家；

? 特約C類終端經(jīng)銷商不少于80家；

? 松散合作終端經(jīng)銷商不少于100家；

注：

? XXX品牌要求各省級(jí)代理商，在合作前三個(gè)月內(nèi)需釋出以上各級(jí)網(wǎng)絡(luò)的14，后期釋出比率，隨市場(chǎng)導(dǎo)向。

? 各省之首批接納能力，借鑒根據(jù)當(dāng)?shù)刂l(fā)達(dá)程度，由大區(qū)負(fù)責(zé)人上報(bào)運(yùn)營(yíng)中心審批；

? XXX授權(quán)大區(qū)負(fù)責(zé)人為本區(qū)域《代理協(xié)議》之唯一簽署人。

（二）地市級(jí)代理商

1． XXX專屬團(tuán)隊(duì)人員

初期配置

? 品牌經(jīng)理1名；

? 業(yè)務(wù)經(jīng)理2名；

? 儲(chǔ)備講師1名；

? 儲(chǔ)備美導(dǎo)2名；

2． 終端資源配置

? 穩(wěn)固A類終端經(jīng)銷商不少于3家；

? 穩(wěn)固B類終端經(jīng)銷商不少于6家；

? 特約C類終端經(jīng)銷商不少于10家；

? 松散合作終端經(jīng)銷商不少于20家；

注：

? XXX品牌要求各地市級(jí)代理商，在合作前三個(gè)月內(nèi)需釋出以上各級(jí)網(wǎng)絡(luò)的14，后期釋出比率，隨市場(chǎng)導(dǎo)向；

? 以上約束僅為獲得某一地級(jí)市代理權(quán)之團(tuán)隊(duì)編制，獲得兩個(gè)或兩個(gè)以上者，按

此標(biāo)準(zhǔn)，有效疊加；

? 各地市之首批接納能力，借鑒根據(jù)當(dāng)?shù)刂l(fā)達(dá)程度，由大區(qū)負(fù)責(zé)人上報(bào)運(yùn)營(yíng)中

心審批；

? XXX授權(quán)大區(qū)負(fù)責(zé)人、省區(qū)經(jīng)理為《地市級(jí)代理協(xié)議》之共同簽署人。

三、省級(jí)代理商首批與支持

（一）首批及任務(wù)約定

1.A類代理商

? 試運(yùn)營(yíng)2～3個(gè)月，期間任務(wù)由各大區(qū)總監(jiān)根據(jù)其它文件精神約定； ? 首次釋出不少于40家終端經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，合同金額約RMB 20～30萬(wàn)元；

? 回款任務(wù)——120～200萬(wàn)之間，本回款任務(wù)按實(shí)際有效月度疊加，簽約時(shí)限至2013年12月31日；

? 返點(diǎn)：完成80%（不足100%）的，返利3%；完成任務(wù)（100%），返利

5%，超出部分，返利8%，均按渠道折扣計(jì)算。

2.B類代理商

? 試運(yùn)營(yíng)2～3個(gè)月，期間任務(wù)由各大區(qū)總監(jiān)根據(jù)其它文件精神約定；

? 首次釋出終端不少于30家終端經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，合同金額RMB 15～20萬(wàn)元；

? 回款任務(wù)確定在80～150萬(wàn)之間，本回款任務(wù)按實(shí)際有效月度疊加，簽約時(shí)限至2013年12月31日；

? 返點(diǎn)：完成80%（不足100%）的，返利3%；完成任務(wù)（100%），返利5%，超出部分，返利8%。

3.C類代理商

? 試運(yùn)營(yíng)2～3個(gè)月，期間任務(wù)由各大區(qū)總監(jiān)根據(jù)其它文件精神約定；

? 首次釋出終端不少于20家終端經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，合同金額RMB 10～15萬(wàn)元； ? 回款任務(wù)確定在50～80萬(wàn)之間，本回款任務(wù)按實(shí)際有效月度疊加，簽約時(shí)限至2013年12月31日；

? 返點(diǎn)：完成80%（不足100%）的，返利3%；完成任務(wù)（100%），返利5%，超出部分，返利8%。

（二）服務(wù)與售后支持

1.常規(guī)銷售支持

? XXX總部派遣專屬駐地美容導(dǎo)師1名，派遣省區(qū)經(jīng)理1名，共享大區(qū)總監(jiān)1

名，促銷隊(duì)后期共享或單獨(dú)成立；

? XXX支持當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)DM雜志廣告12P（憑實(shí)據(jù)與付款憑據(jù)以及XXX省區(qū)經(jīng)理

確認(rèn)證明），以5折零售價(jià)貨物，另賬一并核銷；

? 物料配送、禮品與贈(zèng)品支持，按當(dāng)時(shí)《終端加盟政策一、二》，給予配發(fā)；差

價(jià)部分貨品作為渠道代理商之庫(kù)存貨品，給予配發(fā)或在XXX總部財(cái)務(wù)掛賬（不涉及配送）。

2.會(huì)議營(yíng)銷支持

? 省級(jí)招商會(huì)：

? 簽署代理合作3～6個(gè)月后，直屬合作單位，須安排XXX中大型專屬省級(jí)

招商會(huì)至少一場(chǎng)；

? 用時(shí)2天1夜；

? 不少于四星級(jí)以上酒店或度假山莊；

? 到場(chǎng)人數(shù)不少于60人；

? 會(huì)后半月內(nèi)，運(yùn)營(yíng)商從XXX總部訂貨達(dá)50萬(wàn)元，年終另外獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金2萬(wàn)，訂貨達(dá)100萬(wàn)年終現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)5萬(wàn)；

? XXX總部按每場(chǎng)會(huì)議預(yù)算費(fèi)用5萬(wàn)元，以3折貨物形式，憑有效票據(jù)報(bào)

銷實(shí)際支出會(huì)務(wù)費(fèi)用，會(huì)務(wù)主持人（會(huì)前3天到場(chǎng)）、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、大區(qū)講師課程支持（運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)食宿）。

? 現(xiàn)場(chǎng)支持政策，由運(yùn)營(yíng)商與主管大區(qū)溝通，上報(bào)運(yùn)營(yíng)中心審批。

? 地市招商會(huì)

? XXX場(chǎng)會(huì)議形式

? 用時(shí)半天；

? 不少于準(zhǔn)四星級(jí)以上酒店或度假山莊；

? 到場(chǎng)人數(shù)不少于40人；

? XXX總部按每場(chǎng)會(huì)議預(yù)算2萬(wàn)，以3折貨物形式，憑有效票據(jù)報(bào)銷實(shí)際

支出會(huì)務(wù)費(fèi)用，大區(qū)講師代主持人（會(huì)前3天到場(chǎng)）、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)課程支持（運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)食宿）。

? 現(xiàn)場(chǎng)支持政策，由運(yùn)營(yíng)商與主管省區(qū)溝通，上報(bào)運(yùn)營(yíng)中心審批。

? 培訓(xùn)營(yíng)銷活動(dòng)

? 精英店長(zhǎng)培訓(xùn)會(huì)，XXX首席講師攜特別課程講師1名傾力支持，根據(jù)市

場(chǎng)需求，與XXX市場(chǎng)與教育部協(xié)商課程及其相關(guān)流程；

? 金牌導(dǎo)購(gòu)（柜臺(tái)）培訓(xùn)會(huì)，大區(qū)講師攜專屬課程講師支持，課程設(shè)定同上； ? 渠道運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)XXX方面支持人員食宿，現(xiàn)場(chǎng)禮品或獎(jiǎng)品由XXX當(dāng)?shù)刈?/p>

高職位者簽字認(rèn)可，XXX總部于同等價(jià)值市場(chǎng)價(jià)貨品報(bào)銷。

3.特殊廣告支持

渠道運(yùn)營(yíng)商因大型會(huì)議、拓展等區(qū)域性活動(dòng)，所特別推行的，當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)廣告投放與支持，由當(dāng)?shù)刂鞴艽髤^(qū)與運(yùn)營(yíng)商協(xié)商，上報(bào)運(yùn)營(yíng)中心審批。

四、地市級(jí)代理商首批與支持

（一）首批及任務(wù)約定

1.地級(jí)代理商

? 僅獲得某一單獨(dú)地級(jí)市之代理權(quán)；

? 試運(yùn)營(yíng)2～3個(gè)月，期間任務(wù)由各大區(qū)總監(jiān)根據(jù)其它文件精神約定； ? 首次釋出不少于8家終端經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，合同金額約RMB 3～5萬(wàn)元；

? 回款任務(wù)——30～50萬(wàn)之間，本回款任務(wù)按實(shí)際有效月度疊加，簽

約時(shí)限至2013年12月31日；

? 返點(diǎn)：完成80%（不足100%）的，返利2%；完成任務(wù)（100%），返利

3%，超出部分，返利5%，均按渠道折扣計(jì)算。

2.市級(jí)代理商

? 獲得同一省份2個(gè)以上單獨(dú)地級(jí)市之代理權(quán)；

? 試運(yùn)營(yíng)2～3個(gè)月，期間任務(wù)由各大區(qū)總監(jiān)根據(jù)其它文件精神約定； ? 首次釋出不少于15家終端經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，合同金額約RMB 8～10萬(wàn)元；

? 回款任務(wù)——50～100萬(wàn)之間，本回款任務(wù)按實(shí)際有效月度疊加，簽

約時(shí)限至2013年12月31日；

? 每疊加一個(gè)地級(jí)市代理權(quán)，首次釋出之終端經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，疊加8個(gè)，首批相應(yīng)疊

加RMB 3～5萬(wàn)元；

? 返點(diǎn)：完成80%（不足100%）的，返利2%；完成任務(wù)（100%），返利

5%，超出部分，返利7%，均按渠道折扣計(jì)算。

3.準(zhǔn)省級(jí)代理商

獲得本省半數(shù)或半數(shù)以上地級(jí)市代理權(quán)，合作運(yùn)營(yíng)時(shí)間超過(guò)6個(gè)月，XXX總部授予此項(xiàng)稱號(hào)，獲得晉級(jí)省級(jí)代理商之第一資格，享受省級(jí)代理商相關(guān)權(quán)利。

（二）服務(wù)與售后支持

1．常規(guī)銷售支持

? XXX總部派遣駐地美容導(dǎo)師1名，完成培訓(xùn)教育任務(wù)，與其它區(qū)域共享其售

后功能，派遣省區(qū)經(jīng)理1名，共享大區(qū)總監(jiān)1名，促銷隊(duì)后期共享或單獨(dú)成立； ? XXX支持當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)DM雜志廣告2P（憑實(shí)據(jù)與付款憑據(jù)以及XXX省區(qū)經(jīng)理

確認(rèn)證明），以零售價(jià)貨物，另賬一并核銷；

? 物料配送、禮品與贈(zèng)品支持，按當(dāng)時(shí)《終端加盟政策一、二》，給予配發(fā)；差

價(jià)部分貨品作為渠道代理商之庫(kù)存貨品，給予配發(fā)或在XXX總部財(cái)務(wù)掛賬（不涉及配送）。

2．會(huì)議營(yíng)銷支持

? 地市招商會(huì)

? XXX場(chǎng)會(huì)議形式

? 用時(shí)半天；

? 不少于準(zhǔn)四星級(jí)以上酒店或度假山莊；

? 到場(chǎng)人數(shù)不少于40人；

? XXX總部按每場(chǎng)會(huì)議預(yù)算2萬(wàn)，以3折貨物形式，憑有效票據(jù)報(bào)銷實(shí)際

支出會(huì)務(wù)費(fèi)用，大區(qū)講師代主持人（會(huì)前3天到場(chǎng)）、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)課程支持（運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)食宿）。

? 現(xiàn)場(chǎng)支持政策，由運(yùn)營(yíng)商與主管省區(qū)溝通，上報(bào)運(yùn)營(yíng)中心審批。

? 培訓(xùn)營(yíng)銷活動(dòng)

? 精英店長(zhǎng)培訓(xùn)會(huì)，由所屬省區(qū)統(tǒng)籌，在本省區(qū)交通最為便利（省會(huì)首選）

合作展開(kāi)，XXX首席講師攜特別課程講師1名傾力支持，根據(jù)市場(chǎng)需求，與XXX市場(chǎng)與教育部協(xié)商課程及其相關(guān)流程；各自承擔(dān)費(fèi)用，XXX總部

承擔(dān)會(huì)議場(chǎng)地費(fèi)用，本方人員食宿及差旅費(fèi)用。

? 金牌導(dǎo)購(gòu)（柜臺(tái)）培訓(xùn)會(huì)（各區(qū)域?qū)伲?，大區(qū)講師攜專屬課程講師支持，渠道運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)XXX方面支持人員食宿，現(xiàn)場(chǎng)禮品或獎(jiǎng)品由XXX當(dāng)?shù)刈罡呗毼徽吆炞终J(rèn)可，XXX總部于同等價(jià)值市場(chǎng)價(jià)貨品報(bào)銷課程設(shè)定同上。

3．特殊支持

? 渠道運(yùn)營(yíng)商因大型會(huì)議、拓展等區(qū)域性活動(dòng)，所特別推行的，當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)廣告

投放與支持，由當(dāng)?shù)刂鞴艽髤^(qū)與運(yùn)營(yíng)商協(xié)商，上報(bào)運(yùn)營(yíng)中心審批；

? 渠道運(yùn)營(yíng)商開(kāi)展大型營(yíng)銷會(huì)議、大型促銷活動(dòng)、明星見(jiàn)面會(huì)等，可由大區(qū)負(fù)責(zé)

人與XXX市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心溝通主協(xié)辦事宜，XXX總部可承擔(dān)大量幕后策劃及設(shè)計(jì)制作工作；

? 特殊情況下，可由XXX省區(qū)經(jīng)理承擔(dān)地市級(jí)運(yùn)營(yíng)商品牌經(jīng)理之職能，協(xié)助管

理區(qū)域運(yùn)營(yíng)事務(wù)。

第三篇：渠道代理商管理?xiàng)l例

固原市新月食品有限公司

代理商管理制度

一、前 言

為加強(qiáng)對(duì)全國(guó)代理商的統(tǒng)一管理，規(guī)范各區(qū)域代理商行為，確保固原市新月食品有限公司(以下簡(jiǎn)稱新月公司）在各代理區(qū)域的順利銷售，特依據(jù)如下原則制定代理商管理制度，望各級(jí)代理商認(rèn)真貫徹、嚴(yán)格遵守。

1.謹(jǐn)慎性原則本著對(duì)雙方負(fù)責(zé)的態(tài)度，各級(jí)代理商的市場(chǎng)拓展與產(chǎn)品銷售工作，必須認(rèn)真貫徹執(zhí)行新月公司規(guī)定的工作程序，不可草率行事。

2.風(fēng)險(xiǎn)性原則新月公司公司將盡可能地減少各級(jí)代理商的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

3.區(qū)域性原則各代理商均負(fù)責(zé)一定區(qū)域的產(chǎn)品銷售工作，在一定區(qū)域內(nèi)代理商是唯一的，決不允許跨地區(qū)銷售。原則上以地級(jí)行政區(qū)域作為劃分代理銷售區(qū)域的最小單位。

4.價(jià)格統(tǒng)一原則：全國(guó)的銷售價(jià)格統(tǒng)一，代理商一般不得私自提高或降低價(jià)格，特殊情況需變動(dòng)零售價(jià)格時(shí)，需經(jīng)過(guò)新月公司書面確認(rèn)后方能執(zhí)行。

5.計(jì)劃管理原則：對(duì)代理商實(shí)行計(jì)劃管理制度。新月公司按向代理商下達(dá)銷售計(jì)劃，實(shí)行月查、季評(píng)比、年總結(jié)。年終按照相關(guān) 規(guī)定對(duì)代理商進(jìn)行銷售返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。

6.積極協(xié)助原則：新月公司市場(chǎng)部積極配合各代理商的工作，對(duì)于代理商在銷售工作中遇到的問(wèn)題積極配合解決。

7.誠(chéng)信的原則：雙方必須誠(chéng)實(shí)有信用，決不提供虛假信息。8.嚴(yán)格管理原則：認(rèn)真貫徹執(zhí)行各項(xiàng)管理制度。對(duì)違反管理制度的代理商，堅(jiān)決按制度規(guī)定予以處罰，直至取消代理資格，決不姑息遷就。

9.雙方共贏原則：新月公司的目標(biāo)是與代理商共贏，共同發(fā)展。10.長(zhǎng)期性原則：新月公司立足市場(chǎng)，與代理商長(zhǎng)期協(xié)作，確保代理商積極放心地進(jìn)行市場(chǎng)銷售工作。

二、總 則

第一條 代理期限一般為三年，代理商協(xié)議實(shí)行一年一簽制，各地市（地區(qū)）原則上只設(shè)一名地級(jí)代理商；

第二條 本制度規(guī)定新月公司特許代理商（以下稱代理商）權(quán)限、運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理等相關(guān)事項(xiàng)，旨在使新月公司與各代理商之間保持良好合作關(guān)系，促進(jìn)雙方共同發(fā)展；

第三條 代理商經(jīng)新月公司授權(quán)并自代理協(xié)議書生效之日起，應(yīng)嚴(yán)格依照協(xié)議的規(guī)定和新月公司市場(chǎng)部門的要求，在獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的原則下，負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)開(kāi)拓、宣傳促銷、售后服務(wù)、外部環(huán)境協(xié)調(diào)等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理；

第四條 新月公司確定的代理商應(yīng)遵循新月公司的規(guī)定從事代理 活動(dòng)，不得做出損害新月公司利益和形象的行為；

第五條 各代理商應(yīng)積極收集本行業(yè)信息，尤其是新月公司產(chǎn)品及其他品牌的市場(chǎng)銷售情況，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，以利于新月公司對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品形象做宣傳，進(jìn)一步加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理； 第六條 代理商在各自代理區(qū)域內(nèi)，應(yīng)積極辦理產(chǎn)品入市手續(xù)，妥善處理與各賣場(chǎng)及零售店的關(guān)系，并做好建檔工作，同時(shí)積極做好售前、售中、售后工作。

三、代理要求

1、具有獨(dú)立法人資格，并能提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照正本、稅務(wù)登記證、組織代碼證等相關(guān)文件復(fù)印件，經(jīng)審查合格簽定代理協(xié)議后即成為新月公司合法代理商。

2、應(yīng)具備良好的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、辦公條件、設(shè)備及人員，有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，良好的資信能力和商業(yè)信譽(yù)。

3、各代理商之間，不得進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，在所轄管區(qū)域內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理；

4、愿意專心經(jīng)營(yíng)“新月公司”產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)充滿信心；

5、能夠誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)并接受新月公司的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，保持與新月公司戰(zhàn)略決策的一致性；

6、全面贊同新月公司各項(xiàng)制度，并能積極參加新月公司為各代理商所舉辦的各種活動(dòng)；

7、必須具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，有能力在短期內(nèi)將“新月公司產(chǎn)品 ”市場(chǎng)拓展開(kāi)。

四、代理商權(quán)利和義務(wù)

各經(jīng)營(yíng)者在成為新月公司的合法代理商后，可享有如下權(quán)利并承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)：

1、代理新月公司系列產(chǎn)品；

2、使甪“新月公司”商標(biāo)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；

3、使用新月公司商譽(yù)開(kāi)展廣告宣傳、市場(chǎng)推廣活動(dòng)；

4、維新月公司及其產(chǎn)品在代理區(qū)域內(nèi)的良好形象；

5、接受新月公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的指導(dǎo)；

6、配備必備的銷售人員并負(fù)責(zé)對(duì)上述人員定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

7、全面負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)拓展等業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理工作；

五、日常工作

1、代理商須按新月公司制定的銷售任務(wù)進(jìn)行月、季度或銷售，以確?！靶略鹿井a(chǎn)品”在該區(qū)域的市場(chǎng)銷售量和市場(chǎng)占有率達(dá)到預(yù)期目標(biāo)；

2、季報(bào)：各代理商均需在每季度第一個(gè)月的5日之前將上季度銷售報(bào)表報(bào)至新月公司公司市場(chǎng)部，各代理商以季度為單位做季度總結(jié)，反映市場(chǎng)開(kāi)拓及經(jīng)營(yíng)中的各項(xiàng)問(wèn)題；

3、年報(bào)：以年為單位進(jìn)行總結(jié)，采取年終代理商大會(huì)的形式進(jìn)行，其結(jié)果作為年終考核代理商資格使用。

六、價(jià)格、竄貨

1、新月公司公司按統(tǒng)一的價(jià)格向代理商供貨；

2、代理商須參照新月公司公司規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行銷售，不得私自降價(jià)或抬高價(jià)格銷售不得隨意調(diào)價(jià)擾亂市場(chǎng)價(jià)格秩序；

3、代理商只能在代理協(xié)議約定區(qū)域內(nèi)開(kāi)展代理產(chǎn)品各種合法銷售活動(dòng)，嚴(yán)禁未經(jīng)新月公司公司書面認(rèn)可在其他區(qū)域內(nèi)從事各種形式的銷售活動(dòng)；

4、嚴(yán)禁各代理商以任何手段進(jìn)行倒貨、竄貨銷售及一切變相擾亂市場(chǎng)銷售的行為；

5、如竄貨與被竄貨雙方協(xié)商解決竄貨行為，不提出異議，新月公司公司可不追究；

6、如代理商有惡意竄貨行為，新月公司公司視其情節(jié)輕重有權(quán)取消代理商的代理資格。

七、保 密

無(wú)論代理協(xié)議終止與否，代理商均不得泄露新月公司公司的任何商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)新月公司公司將嚴(yán)肅處理。造成損失的，新月公司公司將依法追究其法律責(zé)任。

八、銷售管理

1、新月公司負(fù)責(zé)建立與代理商之間的溝通與聯(lián)系渠道，不定期地向代理商提供宣傳資料、信息、政策以及推廣方案與管理制度等方面的支持。

2、新月公司充分尊重代理商在銷售代理協(xié)議書指定的區(qū)域內(nèi)的代理銷售權(quán)，但有下列情況之一時(shí)，新月公司將保留在該區(qū)域內(nèi)發(fā)展第二家代理商的權(quán)利：

a 年終匯總清算時(shí)，代理商未能完成雙方約定的銷售責(zé)任總額的； b 新月公司公司新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)試用時(shí)；

c 代理商經(jīng)營(yíng)管理不善，造成造成市場(chǎng)工作無(wú)法正常開(kāi)展的； d 國(guó)家政策變化等不可抗力發(fā)生時(shí)；

e 遇有重要客戶投訴，經(jīng)確認(rèn)屬代理商操作不當(dāng)?shù)模?f 其他嚴(yán)重?fù)p害新月公司形象與產(chǎn)品形象的行為發(fā)生時(shí)。

3、代理商須保證完成約定的銷售目標(biāo)額。在約定時(shí)間段內(nèi)代理商未能達(dá)到約定目標(biāo)且差距較大時(shí)，新月公司有權(quán)無(wú)條件取消其代理資格，終止其代理協(xié)議。

4、代理商需于每季度末向新月公司公司通報(bào)銷售量并提交下季度銷售計(jì)劃書，每月提供銷售、庫(kù)存統(tǒng)計(jì)表，并于每年年底提交下一銷售計(jì)劃目標(biāo)書。

5、對(duì)于沒(méi)有設(shè)立代理商的地區(qū)，其它代理商應(yīng)與新月公司取得溝通，得到書面許可后，方可向該區(qū)域供貨并有義務(wù)維護(hù)當(dāng)?shù)貎r(jià)格情況，當(dāng)該地區(qū)設(shè)有代理商后應(yīng)停止向該地區(qū)供貨或通過(guò)相應(yīng)渠道轉(zhuǎn)給合法代理商；

6、各代理商須按代理協(xié)議的規(guī)定努力完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，在完成市場(chǎng)目標(biāo)的同時(shí)，認(rèn)真搜集市場(chǎng)信息。新月公司公司會(huì)將市場(chǎng)信息搜集反饋情況作為代理商考核的一個(gè)指標(biāo)，市場(chǎng)信息的質(zhì)量將影響雙方的持續(xù)合作。

a 達(dá)成銷售目標(biāo)，且無(wú)任何違反本管理辦法的行為發(fā)生，按新月公司的要求反饋市場(chǎng)信息，雙方可續(xù)簽下一的合作。

b 達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，無(wú)任何違反本管理辦法的行為發(fā)生，但市場(chǎng)信息反饋工作一般，新月公司將重新評(píng)估合作資格。c未達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)、違反本管理辦法或不反饋市場(chǎng)信息的代理商，新月公司將考慮取消代理資格。

7、代理商應(yīng)積極宣傳新月公司企業(yè)形象，及時(shí)向客戶介紹新月公司產(chǎn)品及新推出的其它產(chǎn)品，把新月公司系列產(chǎn)品迅速推向市場(chǎng)。

8、各代理商對(duì)下級(jí)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)及時(shí)鋪貨、補(bǔ)貨、調(diào)貨，加強(qiáng)溝通，維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)；

9、市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中，各代理商在接到市場(chǎng)投訴時(shí)，應(yīng)及時(shí)做好記錄，并報(bào)新月公司公司相關(guān)部門妥善處理。

九、交易與結(jié)算

1、交貨 新月公司依據(jù)代理商提出的書面訂貨申請(qǐng)或與新月公司簽訂的供貨協(xié)議進(jìn)行供貨，由新月公司負(fù)責(zé)辦理好發(fā)貨及運(yùn)輸相關(guān)事宜。

2、價(jià)格 代理商對(duì)外銷售需嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一的銷售價(jià)格。

3、貨款 貨款原則上通過(guò)銀行轉(zhuǎn)賬支付。貨款的繳付以新月公司財(cái)務(wù)部收到為期限，財(cái)務(wù)部書面通知新月公司市場(chǎng)部，市場(chǎng)部才能發(fā)貨。

4、退換貨 如貨物確因本新月公司原因造成質(zhì)量不合格，或貨物發(fā)運(yùn)型號(hào)、品種不符，新月公司負(fù)責(zé)退貨或調(diào)換。

十、附 則

1、本制度作為代理協(xié)議之附件與代理協(xié)議具有同等法律效力。

2、新月公司將本著“誠(chéng)信為本、長(zhǎng)期服務(wù)”的宗旨和“公平合理、優(yōu)勝劣汰”的原則對(duì)代理商進(jìn)行合理布局和調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)互利互惠、共同快速發(fā)展的目的。

3、代理商因其他原因需終止代理關(guān)系，需向新月公司提出書面申請(qǐng)，經(jīng)本新月公司確定后。

4、代理商之間發(fā)生業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和沖突，新月公司將依據(jù)公平、公正、公開(kāi)的原則按相關(guān)制度予以調(diào)解、處理。

5、如新月公司公司與各代理商之間出現(xiàn)協(xié)議上的糾紛，由新月公司所在地法院裁決。

固原市新月食品有限公司

第四篇：渠道代理商政策

渠道代理商政策

為加強(qiáng)公司代理商的統(tǒng)一管理，規(guī)范各區(qū)域代理商合作事項(xiàng)，提高代理商的銷售積極性，結(jié)合本公司實(shí)際，特制定如下制度。

一、成為代理商的條件

申請(qǐng)成為本公司代理商單位或個(gè)人應(yīng)符合如下條件： 1.必須是可以獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的企業(yè)或個(gè)人。2.在當(dāng)?shù)赜辛己玫纳鐣?huì)關(guān)系。3.熟悉警用裝備市場(chǎng)和相關(guān)產(chǎn)品。

4.具有一定流動(dòng)資金，有支付進(jìn)貨款的能力。

5.具有制定市場(chǎng)拓展計(jì)劃并實(shí)施計(jì)劃的能力，能配合公司開(kāi)展市場(chǎng)推廣活動(dòng)。6.具有敬業(yè)精神和良好的服務(wù)意識(shí)，能為客戶提供相應(yīng)的服務(wù)和支持。

二、申請(qǐng)代理的流程

1.單位或個(gè)人申請(qǐng)，必須是在中國(guó)境內(nèi)登記注冊(cè)的單位或個(gè)人。2.申請(qǐng)人必須填寫代理申請(qǐng)表。

3.本公司對(duì)代理申請(qǐng)人進(jìn)行審核。通過(guò)審核的代理申請(qǐng)人，凡以單位名義申請(qǐng)需向本公司提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本（留復(fù)印件），機(jī)構(gòu)代碼證副本（留復(fù)印件），法人代表證明（并留身份證復(fù)印件）等資質(zhì)文件；個(gè)人申請(qǐng)代理提供有效證件（留身份證復(fù)印件）供公司備案。

4.申請(qǐng)人填寫相關(guān)代理資料，簽訂代理合同。

三、渠道體系結(jié)構(gòu)

1.渠道分銷體系根據(jù)業(yè)務(wù)等級(jí)分為一級(jí)代理商、二級(jí)代理商、簽約代理商

2、渠道定義：

一級(jí)代理商:具備覆蓋全國(guó)的銷售能力，簽約單品銷售額在1500萬(wàn)以上，首次打款提貨500萬(wàn)以上的獨(dú)立法人，一級(jí)代理商具有在全國(guó)區(qū)域內(nèi)的獨(dú)家銷售權(quán)益。

二級(jí)代理商：具備覆蓋一個(gè)省的銷售能力，簽約單品銷售額在300萬(wàn)以上，首次打款提貨100萬(wàn)以上的獨(dú)立法人，二級(jí)代理商具有在本省區(qū)域內(nèi)的獨(dú)家銷售權(quán)益。

簽約代理商：具備覆蓋省以下某個(gè)地區(qū)的銷售能力，簽約銷售公司自主產(chǎn)品的獨(dú)立法人。簽約代理商不具有獨(dú)家操作的權(quán)利。

四、代理產(chǎn)品及服務(wù)

代理商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品及服務(wù)必須是由本公司所提供給代理商的相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)，具體內(nèi)容以本公司與代理商所簽署的代理協(xié)議規(guī)定為準(zhǔn)，簽約產(chǎn)品可以是便攜數(shù)字式頻率干擾儀、強(qiáng)光眩目器、雙遙控便攜式阻車器、多功能強(qiáng)光搜索燈中的一款或者多款。

五、銷售價(jià)格

代理商按照本公司的代理價(jià)格進(jìn)行提貨，依統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)銷售，特殊情況，可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況和客戶情況制訂銷售價(jià)格和銷售策略,并應(yīng)爭(zhēng)得本公司書面同意。

六、代理區(qū)域

代理商銷售的區(qū)域只限合約內(nèi)的代理區(qū)域，在其周邊未有其他代理商之前、可跨地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)，并報(bào)本公司備案。在周邊地區(qū)設(shè)有代理商后需即行停止。

七、銷售獎(jiǎng)勵(lì)

詳見(jiàn)代理商銷售獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)比表

八、代理政策

1.訂貨與供貨：遵循先訂貨，后發(fā)貨的原則向代理商供貨。2.結(jié)算方式：款到發(fā)貨。

3.運(yùn)輸：若客戶未指定物流公司，一概走公司長(zhǎng)期合作物流企業(yè)。4.宣傳資料：依據(jù)訂購(gòu)產(chǎn)品的數(shù)量，隨貨提供相應(yīng)的宣傳品及產(chǎn)品資料。

5.信息反饋：代理商要及時(shí)向本公司匯報(bào)當(dāng)?shù)劁N售情況及市場(chǎng)預(yù)測(cè)，以便于本公司調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

6.政策變化：在代理銷售期間，由于本公司在產(chǎn)品及市場(chǎng)政策等方面發(fā)生變化，將提前通知代理商并與代理商協(xié)商解決由于政策變化而產(chǎn)生的問(wèn)題。

九、代理商的義務(wù)及禁止事項(xiàng)

1.代理商在代理期間需盡職推廣本公司產(chǎn)品。

2.代理商負(fù)責(zé)代理區(qū)域的產(chǎn)品代理和用戶發(fā)展，未經(jīng)本公司書面批準(zhǔn)不得跨區(qū)域銷售。3.代理商發(fā)展的經(jīng)銷商由各代理商自行負(fù)責(zé)管理，其亦應(yīng)遵守該管理制度,及代理商與本公司簽訂的相關(guān)協(xié)議,其如有違反,代理商應(yīng)向本公司直接承擔(dān)全部責(zé)任。代理商有義務(wù)將發(fā)展的經(jīng)銷商、經(jīng)銷處等的名單匯總到公司。

4.代理商要尊重本公司的版權(quán)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)，不得拷貝、復(fù)制、泄露本產(chǎn)品給用戶外的任何第三方使用，不得自行開(kāi)發(fā)或協(xié)助第三方開(kāi)發(fā)與本產(chǎn)品類似的產(chǎn)品，否則本公司保留追究有關(guān)法律責(zé)任和經(jīng)濟(jì)責(zé)任的權(quán)利。

5.代理商在合作中所獲知的本公司的商業(yè)資料與客戶資料應(yīng)負(fù)保密義務(wù)，不得泄露給第三方。

6.代理商應(yīng)努力提高服務(wù)水平，不得損害本公司的形象和聲譽(yù)，不得用欺騙或非法的方法來(lái)銷售產(chǎn)品，如因此而造成本公司的名譽(yù)受到損害，本公司保留依據(jù)相關(guān)法律要求名譽(yù)賠償?shù)臋?quán)利。

十、代理商培訓(xùn)

1.本公司將為代理商提供培訓(xùn)支持，以使代理商能充分了解公司產(chǎn)品，并能向客戶提供必要技術(shù)支持與用戶服務(wù)。

2.在單位或個(gè)人核準(zhǔn)成為本公司的代理商后，可在網(wǎng)站查閱最新的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)信息以及相關(guān)技術(shù)資料。同時(shí)可以通過(guò)多種方式聯(lián)系公司，提出相應(yīng)的問(wèn)題，問(wèn)題將及時(shí)得到本公司的及時(shí)解決。

3.代理商也可以到本公司總部來(lái)接受現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)指導(dǎo)，費(fèi)用自理。4.本公司將通過(guò)網(wǎng)站和郵件向代理商發(fā)送產(chǎn)品最新資料，最新價(jià)格。

十一、停止服務(wù)

協(xié)議期間代理商如有違約情況發(fā)生，本公司有權(quán)單方面解除代理協(xié)議。

十二、本管理制度為所簽代理協(xié)議的附件。

二〇一一年九月

代理商簽字:

****年**月**日

第五篇：代理商策略

代理商策略

一、代理商的角色、地位和作用

一直以來(lái)，由于歷史上商品短缺的原因和企業(yè)自身利益的原因，對(duì)代理商的角色存在種種誤區(qū)。

——在商品短缺、賣方市場(chǎng)年代，代理商是企業(yè)的隨從，或不可缺少的附庸群體，企業(yè)是主子。那個(gè)時(shí)候，要當(dāng)代理商必須要走“后門”，企業(yè)說(shuō)什么，代理商就怎么做，處于絕對(duì)服從企業(yè)的位置上。

——在商品供應(yīng)基本充足的年代，代理商對(duì)廠家有了選擇的權(quán)利。企業(yè)與代理商可以“談婚論嫁”，那個(gè)時(shí)候的廠商關(guān)系是交易型。

——在產(chǎn)品過(guò)剩、買方市場(chǎng)的今天，代理商“挾市場(chǎng)以令廠家”，從促銷、價(jià)格提出苛刻條件，或?qū)S家采取“君令有所不受”的態(tài)度，造成廠家對(duì)代理商又愛(ài)又恨，為了產(chǎn)品銷售、公司利益，只好變著法子去求代理商，這是廠商之間矛盾的年代。

造成這樣的結(jié)果，既有歷史原因，也有企業(yè)自身不能適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化的問(wèn)題，又有代理商的素質(zhì)問(wèn)題。所有這些，都不利于廠商之間的協(xié)調(diào)和發(fā)展，都是無(wú)意識(shí)地?fù)p害著各自的利益而不能雙贏。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈的今天，為了廠家和代理商的共同利益和雙贏局面，必須重新認(rèn)識(shí)代理商的角色、地位和作用問(wèn)題，解決好了這個(gè)問(wèn)題，才能更好地去研究如何管理好代理商的問(wèn)題。

代理商的角色：是伙伴關(guān)系、市場(chǎng)利益的共同體，不是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系。

代理商的地位：是企業(yè)管理鏈條和企業(yè)資源的重要組成部分。

代理商的作用：是企業(yè)的利潤(rùn)中心，是企業(yè)發(fā)展壯大的催化劑。

明確了上述問(wèn)題，我們就要從伙伴關(guān)系角度去關(guān)心愛(ài)護(hù)代理商，搞好廠商之間關(guān)系；我們就要從“鏈條”、“資源”的角度去把代理商管理和維護(hù)好，把資源利用好；我們就要支持幫助指導(dǎo)代理商的營(yíng)銷工作，把市場(chǎng)做大，達(dá)到雙贏的結(jié)局。總的一句話，就是要把代理商作為企業(yè)管理的重要組成部分，加大管理力度，改變以往的交易型關(guān)系為伙伴關(guān)系，由“你”“我”關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀儭标P(guān)系，由“油水”關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤棒~水”關(guān)系，使雙方都能圍繞一個(gè)共同的發(fā)展目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)利益的同步提高和合作的雙贏。

二、管理代理商的原則

在買方市場(chǎng)的今天，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，廠家和代理商考慮各自的利益，短期行為特別嚴(yán)重，部分代理商為了眼前的利益損害廠家利益，例如：竄貨、不斷要求增加費(fèi)用等；而廠家為了自身的利益，同樣也有意無(wú)意地?fù)p害代理商的利益，例如，不合理的壓貨、扣減費(fèi)用、減少服務(wù)人力資源等，這樣使廠商關(guān)系變得越來(lái)越脆弱和松散。這一情況的造成，是缺乏對(duì)代理商的管理和引導(dǎo)，監(jiān)控的結(jié)果，又是對(duì)代理商認(rèn)識(shí)錯(cuò)位的結(jié)果。我們認(rèn)為，既然廠家與代理商的關(guān)系是伙伴關(guān)系，那就不是對(duì)立關(guān)系，由于各自的利益，有時(shí)出現(xiàn)矛盾是正常的，廠家與代理商是矛盾的統(tǒng)一體，但為了追求各自的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，共同的利益大于矛盾，在矛盾中求統(tǒng)一是永恒的，關(guān)鍵是如何加強(qiáng)管理、溝通、引導(dǎo)、監(jiān)督，及時(shí)化解矛盾。

管理代理商的原則：

1、尊重原則：既然是伙伴關(guān)系，就要互相尊重。但是相對(duì)于廠家而言，由于單個(gè)的代理商處于弱勢(shì)的位置上，廠家首先尊重代理商就顯得更為重要。尊重代理商是廠家管理好代理商的前提。不懂得如何去尊重別人，就不懂得尊重自己。所以必須尊重別人的勞動(dòng)，多鼓勵(lì)、表?yè)P(yáng)、肯定代理商的成績(jī)，多聽(tīng)取代理商的意見(jiàn)和建議。

2、溝通原則：“溝通源于尊重，尊重贏得選擇”，這是鐵通的廣告詞，很有哲理。溝通建立在尊重的基礎(chǔ)上，溝通是廠家管理好代理商的重要手段。有矛盾時(shí)，及時(shí)溝通就能理順情緒；下達(dá)指令時(shí)，及時(shí)溝通就能形成共識(shí)；有困難時(shí)，及時(shí)溝通就能排難解憂；頒發(fā)管理制度時(shí)，及時(shí)溝通就能統(tǒng)一步調(diào)；出現(xiàn)關(guān)系問(wèn)題時(shí)，及時(shí)溝通就能修補(bǔ)裂痕；取得成績(jī)時(shí)，及時(shí)溝通可以鼓勵(lì)士氣等等。如果能做好溝通工作就能贏得“選擇”，形成廠商之間統(tǒng)一的意志和力量。

3、互利、穩(wěn)固合作原則：廠家與代理商的合作必須建立在互利的基礎(chǔ)上，互利、雙贏是廠商穩(wěn)固合作的基礎(chǔ)，不能廠大欺客，也不能客大欺廠。而穩(wěn)固的合作又是穩(wěn)定銷售、發(fā)展壯大市場(chǎng)份額的前提，擁有一支穩(wěn)定的代理商隊(duì)伍對(duì)于市場(chǎng)銷售政策的連續(xù)性，一致性及市場(chǎng)的維護(hù)很有必要，同時(shí)對(duì)于市場(chǎng)的開(kāi)拓、壯大市場(chǎng)份額必不可少。所以，一方面要在互利的基礎(chǔ)上維護(hù)廠商穩(wěn)固的關(guān)系，另一方面不得已時(shí)，不要隨便更換客戶，因?yàn)榇砩痰拿恳淮胃鼡Q，廠家都意味著面臨很大的風(fēng)險(xiǎn)和代價(jià)，只有在互利的基礎(chǔ)上，廠商之間形成穩(wěn)固的合作，才能保證廠家產(chǎn)品在市場(chǎng)上發(fā)展壯大。

4、規(guī)范的制度管理原則：廠商關(guān)系，不是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，如果是簡(jiǎn)單的一買一賣關(guān)系，那就不需管理了。前面說(shuō)過(guò)，代理商是公司管理鏈條和資源的組成部分，是企業(yè)的利潤(rùn)中心，基于這個(gè)觀點(diǎn)，就必須對(duì)代理商實(shí)行規(guī)范管理?？墒俏覀儸F(xiàn)在對(duì)代理商的管理如何呢？當(dāng)然離要求差的很遠(yuǎn)。例如：代理商的均衡出貨問(wèn)題、個(gè)別人的竄貨問(wèn)題、啤酒新鮮度管理問(wèn)題、品牌維護(hù)問(wèn)題、深度分銷問(wèn)題等，都存在很大的差距。管理仍然處在一種粗放的狀況之中，這不但不能適應(yīng)發(fā)展，而且是十分危險(xiǎn)的。

如何把對(duì)代理商的管理規(guī)范起來(lái)？

一是要建立管理責(zé)任制度。即哪個(gè)代理商誰(shuí)去負(fù)責(zé)管理，任務(wù)到人，并明確管理的內(nèi)容責(zé)任，以消除管理的空白；

二是建立計(jì)劃管理制度。每個(gè)代理商年銷量、月銷量、品種結(jié)構(gòu)、合理倉(cāng)儲(chǔ)等必須有計(jì)劃、有要求，并做好實(shí)施的組織協(xié)調(diào)、落實(shí)工作；

三是監(jiān)督反饋制度，即是代理商每天走貨量、貨物流向、庫(kù)存數(shù)量，要監(jiān)督、檢查、統(tǒng)計(jì)分析、反饋，以便及時(shí)掌握情況，做好計(jì)劃的調(diào)控工作；

四是建立二批管理制度，對(duì)代理商的下線即二批客戶如何管理，必須明確，并明確落實(shí)管理的責(zé)任人；

五是建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況收集分析制度，及時(shí)掌握對(duì)手促銷政策、品牌占有率、銷售進(jìn)度、費(fèi)用等情況，做到知彼知己，心中有數(shù)，制定相應(yīng)的對(duì)策；

六是建立竄貨的處罰制度，竄貨是破壞性行為，必須嚴(yán)格管理，嚴(yán)懲不怠。

三、管理代理商的工作內(nèi)容

對(duì)代理商的管理必須有基礎(chǔ)可依、有規(guī)章可鑒、有流程可循、有業(yè)績(jī)考核、有獎(jiǎng)懲措施。

1、基礎(chǔ)工作：檔案、合同的建立和簽定。

①、建立代理商檔案：

一是工商登記的內(nèi)容，即公司名稱、注冊(cè)資金、地點(diǎn)、法人；

二是經(jīng)營(yíng)實(shí)力，即場(chǎng)地倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)模、從業(yè)人數(shù)；

三是代理商經(jīng)銷品種，過(guò)去實(shí)際銷量和計(jì)劃銷量；

四是代理商的分銷規(guī)模，其轄下的二批商和網(wǎng)代的基本情況、終端客戶情況；

五是信譽(yù)，包括資金提貨能力，賒銷回款是否正常，有無(wú)竄貨現(xiàn)象，遵守規(guī)章制度情況；

六是貢獻(xiàn)度分析。建立檔案的目的，便于及時(shí)分析情況，加強(qiáng)管理，為決策提供可分析的素材和依據(jù)。

②、建立合同管理。廠家所有對(duì)代理商的買賣，必須建立在雙方自愿簽定的公平的合同上，這是雙方履行權(quán)利義務(wù)的基礎(chǔ)，也是規(guī)范管理的基礎(chǔ)。合同管理包括：

一是規(guī)范合同文本，最低限度地減少企業(yè)潛在的風(fēng)險(xiǎn)，最大限度地明確雙方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)；

二是明確合同的標(biāo)的，產(chǎn)品品種、價(jià)格、合同銷量、銷售地點(diǎn)、結(jié)算等內(nèi)容；

三是由于經(jīng)營(yíng)情況的變化的補(bǔ)充協(xié)議；

四是認(rèn)真保管合同，因?yàn)樯婕暗缴虡I(yè)秘密，不能失竊，同時(shí)要經(jīng)常使用。所以要有經(jīng)銷合同的專門保管人和合同簽定管理制度。

2、銷售的計(jì)劃目標(biāo)管理

計(jì)劃目標(biāo)管理包括計(jì)劃目標(biāo)的制定、計(jì)劃的實(shí)施、計(jì)劃調(diào)度管理、考核五個(gè)內(nèi)容：

①、計(jì)劃目標(biāo)制定工作。制定計(jì)劃目標(biāo)必須遵循三個(gè)原則：

一是必須經(jīng)過(guò)努力才能達(dá)到的原則，以保持目標(biāo)的先進(jìn)性；

二是必須考慮合理倉(cāng)儲(chǔ)均衡出貨原則；

三是必須雙方認(rèn)可原則。

對(duì)任何一個(gè)代理商必須制定年、月銷售計(jì)劃，在月銷售計(jì)劃的基礎(chǔ)上分解到每周銷售計(jì)劃，在每個(gè)代理商計(jì)劃制定的基礎(chǔ)上，公司全面平衡，制定公司當(dāng)月生產(chǎn)計(jì)劃和銷售計(jì)劃，計(jì)劃一經(jīng)制定必須嚴(yán)格執(zhí)行，不能隨意更改，嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)劃是區(qū)域經(jīng)理和代理商的重要職責(zé)。

②、實(shí)施計(jì)劃目標(biāo)管理。計(jì)劃制定出來(lái)后，不可能一蹴而就，必須依照計(jì)劃，做好實(shí)施工作：

一是把代理商的計(jì)劃目標(biāo)分解，落實(shí)到每個(gè)二批和網(wǎng)代頭上，并落實(shí)到我們的業(yè)務(wù)員責(zé)任人頭上，在此基礎(chǔ)上落實(shí)到執(zhí)行時(shí)間上；

二是抓好落實(shí)工作，包括鋪市、促銷等直達(dá)終端工作；

三是做好本廠產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)占有率的分析工作。

③、統(tǒng)計(jì)管理。

統(tǒng)計(jì)是營(yíng)銷工作的一項(xiàng)重要職能，是計(jì)劃實(shí)施的反饋分析手段，只有通過(guò)統(tǒng)計(jì)分析，才能及時(shí)知道走貨進(jìn)度和計(jì)劃的完成情況，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決辦法。統(tǒng)計(jì)的對(duì)象是代理商，所以統(tǒng)計(jì)工作是代理商管理工作的重要組成部分。

可以對(duì)每周的總出貨量多少進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，也可以對(duì)每個(gè)區(qū)域，每個(gè)代理商每周提貨多少，提什么品種進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。但光有這些統(tǒng)計(jì)是不夠的，因?yàn)橐慌烫嶝浟耍芊耥樌咒N出貨是一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，是否合理貨存也是一個(gè)問(wèn)題。一批商出貨了，二批商能否順利銷貨又是一個(gè)問(wèn)題。所有這些都要通過(guò)區(qū)域?qū)σ慌毯投痰慕y(tǒng)計(jì)，然后匯總到公司分析，才能了解情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)采取措施，加強(qiáng)管理，這樣才能保證計(jì)劃的順利實(shí)施。為此，必須做好以下統(tǒng)計(jì)工作：

一是在公司銷售計(jì)劃調(diào)度部，必須對(duì)每周各一批商出貨量，品種結(jié)構(gòu)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，在此基礎(chǔ)上對(duì)各區(qū)域當(dāng)天出貨量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，最后匯總公司每周出貨總量，從而了解和掌握計(jì)劃的實(shí)施情況。

二是在營(yíng)銷區(qū)域，必須每周對(duì)其管轄的每個(gè)一批商提貨、出庫(kù)、庫(kù)存進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，每周對(duì)每個(gè)二批商入貨、出貨進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，然后把每個(gè)一批商、二批商的情況匯總報(bào)公司。區(qū)域必須指定專人做這項(xiàng)工作，由區(qū)域經(jīng)理匯總后報(bào)協(xié)調(diào)員，最后由調(diào)度部匯總，區(qū)域本周統(tǒng)計(jì)工作必須于周六中午完成。統(tǒng)計(jì)工作是公司了解市場(chǎng)情況，作出調(diào)度決策的依據(jù)，必須堅(jiān)持工作的嚴(yán)肅性、數(shù)據(jù)的真實(shí)性。

④、計(jì)劃調(diào)度管理：計(jì)劃調(diào)度管理是對(duì)計(jì)劃的實(shí)施而言，調(diào)度的對(duì)象是一批商和區(qū)域經(jīng)理，調(diào)度工作決策的依據(jù)來(lái)源統(tǒng)計(jì)的基礎(chǔ)資料和當(dāng)月的每天出貨計(jì)劃，在此基礎(chǔ)上綜合分析后，形成調(diào)度指令。調(diào)度是保證計(jì)劃目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要手段，必須維護(hù)調(diào)度計(jì)劃的嚴(yán)肅性、權(quán)威性。

⑤、抓好對(duì)代理商的考核獎(jiǎng)懲工作

考核獎(jiǎng)懲工作是確保計(jì)劃執(zhí)行、維護(hù)市場(chǎng)健康發(fā)展的有效手段，對(duì)超額完成計(jì)劃的應(yīng)該給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)和精神鼓勵(lì)，對(duì)完不成計(jì)劃的給予一定的處罰，對(duì)維護(hù)品牌、市場(chǎng)程序的給予表?yè)P(yáng)，對(duì)竄貨等破壞性行為給予通報(bào)批評(píng)和嚴(yán)厲處罰，通過(guò)考核獎(jiǎng)懲，規(guī)范代理商的行為。

3、結(jié)算管理：結(jié)算管理是營(yíng)銷中的最后環(huán)節(jié)，其服務(wù)對(duì)象一是客戶，二是公司財(cái)務(wù)部，結(jié)算工作涉及到公司銷售成本真實(shí)性，涉及到客戶的利益，必須準(zhǔn)確、快速、及時(shí)，要求區(qū)域月后三天內(nèi)上報(bào)結(jié)算報(bào)表，財(cái)務(wù)兩天內(nèi)完成結(jié)算工作。

四、建立對(duì)代理商的預(yù)警管理

預(yù)警管理是對(duì)發(fā)現(xiàn)代理商異?，F(xiàn)象而言。建立預(yù)警管理的目的是要及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析原因，解決問(wèn)題。

1、計(jì)劃執(zhí)行預(yù)警。銷售商計(jì)劃提貨量和出貨量大幅下降不正常時(shí)，應(yīng)提出預(yù)警，并責(zé)成有關(guān)人員調(diào)查了解原因，做出相應(yīng)的對(duì)策。

2、態(tài)度變化預(yù)警。當(dāng)代理商對(duì)企業(yè)的態(tài)度和銷售產(chǎn)品的熱情有所變化時(shí)，應(yīng)報(bào)以預(yù)警，要馬上進(jìn)行調(diào)查分析，解決問(wèn)題，出現(xiàn)這種情況不外有兩種原因，一是代理商對(duì)企業(yè)不滿，但不滿是什么地方要查清，二是可能競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在爭(zhēng)取我們的代理商。這兩種原因?qū)ζ髽I(yè)的銷售都是極為不利的。

3、促銷費(fèi)用預(yù)警。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品銷售的促銷費(fèi)用都是有計(jì)劃的，當(dāng)代理商認(rèn)為銷路不好，或以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加大費(fèi)用為由，要求企業(yè)增大促銷費(fèi)用時(shí)，應(yīng)發(fā)出預(yù)警。并采取相應(yīng)的措施，防止陷入代理商不合理要求無(wú)故增加費(fèi)用的陷阱。

4、應(yīng)收款預(yù)警。當(dāng)企業(yè)賒銷應(yīng)收款超過(guò)約定時(shí)間，或賒銷超出費(fèi)用額度時(shí)，應(yīng)提出預(yù)警，想辦法及時(shí)回款，避免風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

5、客戶流失預(yù)警。當(dāng)銷售商連續(xù)長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有提貨時(shí)，應(yīng)發(fā)出預(yù)警，采取相應(yīng)對(duì)策，防止客戶流失。

五、建立廠家與代理商上傳下達(dá)的常規(guī)渠道（電聯(lián)、QQ群等），確保政策暢通。

代理商是企業(yè)管理工作的組成部分，理所當(dāng)然地加強(qiáng)上傳下達(dá)的管理，使之規(guī)范化。哪些文件需下發(fā)送達(dá)的、如何送達(dá)；哪些需電話通知的，都要有一套管理辦法，做到傳達(dá)及時(shí)、準(zhǔn)確無(wú)誤，這樣讓代理商及時(shí)了解有關(guān)政策、動(dòng)態(tài)，做好配合工作。

六、抓好對(duì)代理商的教育培訓(xùn)工作，轉(zhuǎn)變觀念，提高素質(zhì)，搞好經(jīng)銷水平。

由于大多數(shù)代理商是個(gè)體經(jīng)營(yíng)，其學(xué)歷，文化，專業(yè)水平相對(duì)較低，其物力財(cái)力有限，以盈利為目的的驅(qū)動(dòng)，便使代理商表現(xiàn)出急功近利，目光短淺，小農(nóng)小商意識(shí)嚴(yán)重，不能及時(shí)改變角色，改“坐商為行商”。其觀念、行動(dòng)不能與企業(yè)同步，這就制約了公司的發(fā)展。

首先對(duì)代理商進(jìn)行職業(yè)道德品質(zhì)的教育。竄貨、價(jià)格傾銷、販假貨等是代理商不良道德行為的表現(xiàn)，這種只顧自身短期利益的行為嚴(yán)重?fù)p害和破壞公司的利益和代理商的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。但代理商往往不能認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題，一是批評(píng)教育，講清道理；二是處罰制約，規(guī)范其行為，嚴(yán)重者直至取消其代理資格。

其次，要教育代理商樹(shù)立發(fā)展的觀點(diǎn)，長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的觀點(diǎn)。要善于把企業(yè)發(fā)展的中長(zhǎng)期規(guī)劃的信息傳達(dá)給代理商。給代理商提供為之奮斗的恒久動(dòng)力，使之與企業(yè)風(fēng)雨同舟，克服急功近利的想法，轉(zhuǎn)變觀念和協(xié)調(diào)發(fā)展。

第三，“授之以魚，不如授其漁”。要加大對(duì)代理商的培訓(xùn)，教授代理商如何提高市場(chǎng)助銷率，如何建立顧客反饋機(jī)制，如何在社區(qū)樹(shù)立良好的公共關(guān)系，如何執(zhí)行好公司的銷售調(diào)度計(jì)劃，貫徹好公司的銷售政策等。這些培訓(xùn)對(duì)提高代理商的素質(zhì)，做好市場(chǎng)開(kāi)拓很有必要。

七、建立客戶聯(lián)系制度，用真情和行動(dòng)構(gòu)筑一座牢固的不倒的，直達(dá)市場(chǎng)的橋梁。

①、定期拜訪制度。公司領(lǐng)導(dǎo)年定期拜訪，營(yíng)銷副總月定期拜訪，區(qū)域經(jīng)理日常拜訪；

②、餐桌會(huì)議制度。以區(qū)域?yàn)橹?，公司領(lǐng)導(dǎo)和營(yíng)銷公司領(lǐng)導(dǎo)必要時(shí)參加，以研究溝通解決問(wèn)題為目的；

③、喜事的祝賀和關(guān)懷制度。對(duì)代理商家中的喜事，如婚宴等，公司領(lǐng)導(dǎo)盡可能參加，營(yíng)銷公司分管副總一定要參加；對(duì)代理商家中發(fā)生重大變故事件，公司給予關(guān)懷和慰問(wèn)，以表關(guān)心。

④、大會(huì)表彰制度，一般一年一次。