第一篇：化妝品銷(xiāo)售渠道

2008年，中國(guó)化妝品市場(chǎng)進(jìn)入了真正的“新渠道發(fā)力年”，各種形式的專(zhuān)賣(mài)店與專(zhuān)營(yíng)店就是這場(chǎng)“角力戰(zhàn)”中的主角。以資生堂為代表的國(guó)際品牌與自然堂、美素、一朵等本土品牌大舉進(jìn)入專(zhuān)營(yíng)店，精品專(zhuān)營(yíng)店與連鎖專(zhuān)營(yíng)店成為新的渠道亮點(diǎn)。

除百貨店、超市和專(zhuān)營(yíng)店業(yè)態(tài)外，化妝品銷(xiāo)售的新型業(yè)態(tài)也方興未艾。目前廠家直銷(xiāo)、網(wǎng)上購(gòu)物、電視購(gòu)物、郵購(gòu)、自動(dòng)售貨亭、藥妝店等多種形式如雨后春筍般涌現(xiàn)發(fā)展，業(yè)內(nèi)知名企業(yè)都不同程度地關(guān)注和參與著這些新型渠道。資生堂就不僅擁有商場(chǎng)專(zhuān)柜，還有部分產(chǎn)品在超市開(kāi)架銷(xiāo)售，更在專(zhuān)營(yíng)店渠道擁有自己的專(zhuān)賣(mài)店；而CLARINS（嬌韻詩(shī)）則在開(kāi)設(shè)商場(chǎng)專(zhuān)柜的同時(shí)，還擁有專(zhuān)署的美容機(jī)構(gòu)；DHC更開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)和電話(huà)兩個(gè)虛擬銷(xiāo)售渠道……國(guó)際化大品牌紛紛涉獵多領(lǐng)域的銷(xiāo)售渠道，充分證明渠道組合的銷(xiāo)售方式更有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售及品牌的建立，而消費(fèi)者在選購(gòu)化妝品時(shí)也將擁有更多選擇，購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)將更趨完善。

銷(xiāo)售渠道的多元化是品牌多元化的必然要求，沒(méi)有層次化和高效率的銷(xiāo)售模式，針對(duì)不同市場(chǎng)的品牌就很難真正轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)的消費(fèi)力。從資本到品牌，從品牌到公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)最終都要落實(shí)到市場(chǎng)和銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)中去，銷(xiāo)售渠道的規(guī)模和效率很大程度上決定了品牌營(yíng)銷(xiāo)的模式和競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，因?yàn)楣P(guān)傳播和品牌營(yíng)銷(xiāo)的成本效益最終還是要通過(guò)銷(xiāo)售渠道才能得以實(shí)現(xiàn)。

專(zhuān)柜外資主導(dǎo)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，適合高檔產(chǎn)品

專(zhuān)營(yíng)店目前最火爆的渠道，包括外資連鎖與國(guó)內(nèi)連鎖及單店。品類(lèi)齊全、品種豐富、服務(wù)專(zhuān)業(yè)

專(zhuān)賣(mài)店對(duì)企業(yè)綜合實(shí)力要求高（如足夠的SKU及營(yíng)銷(xiāo)推廣），有利于形象展示和品牌塑造。國(guó)際品牌表現(xiàn)突出，國(guó)內(nèi)品牌以佰草集為代表

便利店方便，快捷，但品牌較少

超市、大賣(mài)場(chǎng)品牌多，價(jià)格低，競(jìng)爭(zhēng)激烈，以“促銷(xiāo)戰(zhàn)”、“貨架戰(zhàn)”為特色

直銷(xiāo)人員直銷(xiāo)政策敏感度高

電視購(gòu)物外資進(jìn)入，逐漸規(guī)范。消費(fèi)習(xí)慣尚需培育

網(wǎng)絡(luò)+電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)新型渠道。發(fā)展迅速、潛力巨大。目標(biāo)受眾容易接受新事物，消費(fèi)能力較強(qiáng)。

藥店新型渠道。以外資為主，產(chǎn)品高檔、專(zhuān)業(yè)

美容院專(zhuān)業(yè)線(xiàn)渠道。利潤(rùn)空間大，但缺乏監(jiān)管，良莠不齊，消費(fèi)者投訴較多。

不過(guò)這里要指出的是，炙手可熱的化妝品專(zhuān)營(yíng)店盡管在近二年地位凸顯，但其生存和發(fā)展的壓力并未減少。在與商超和大型賣(mài)場(chǎng)爭(zhēng)奪客源、搶占市場(chǎng)份額的同時(shí)，化妝品專(zhuān)營(yíng)店還要面對(duì)同行之間本區(qū)域、跨區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)，謀求自己的發(fā)展之路。

今天，國(guó)際品牌不僅現(xiàn)身高級(jí)百貨店、在超市、大賣(mài)場(chǎng)和專(zhuān)營(yíng)店、專(zhuān)賣(mài)店等零售渠道也都不乏經(jīng)營(yíng)專(zhuān)柜。這些國(guó)際品牌在各終端業(yè)態(tài)的“屈身”，折射出國(guó)內(nèi)一線(xiàn)品牌在市場(chǎng)的占有率和普及程度正大為提高，同時(shí)體現(xiàn)出國(guó)內(nèi)一線(xiàn)品牌對(duì)零售終端全新的搶攻策略，以上這些無(wú)不標(biāo)志著未來(lái)化妝品終端商場(chǎng)各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。

#8226;生產(chǎn)企業(yè)→總代理商→代理商→分銷(xiāo)商→零售商

該通路充分利用了社會(huì)資源和行業(yè)資源，零售網(wǎng)絡(luò)形成快，但路徑長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多，供應(yīng)商對(duì)流通過(guò)程的可控制性減弱。由于對(duì)各級(jí)代理商、分銷(xiāo)商的依賴(lài)性較強(qiáng)，使得流通環(huán)節(jié)的可變因素增多，利潤(rùn)驅(qū)使下易導(dǎo)致竄貨與價(jià)格混亂。同時(shí)，對(duì)品牌的知名度也有較高要求。

#8226;生產(chǎn)企業(yè)→區(qū)域代理商→零售商

該通路流通環(huán)節(jié)較少，但零售網(wǎng)絡(luò)形成較慢且不易完善、穩(wěn)固，品牌形象力在通路終端減弱，對(duì)供應(yīng)商的利潤(rùn)要求較高，價(jià)格難以控制。

#8226;生產(chǎn)企業(yè)→零售商

流通環(huán)節(jié)最少，通路最短，流通過(guò)程的控制力強(qiáng)，零售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)固，但零售網(wǎng)絡(luò)形成慢，銷(xiāo)售成本與管理要求高。

#8226;生產(chǎn)企業(yè)→批發(fā)市場(chǎng)→批發(fā)代理商或零售商

這一通路在行業(yè)中被稱(chēng)為“大流通”。具有多年的歷史，現(xiàn)在涉及化妝品的大規(guī)模批發(fā)市場(chǎng)主要有興發(fā)、義烏、漢正街、五愛(ài)、荷花池、臨沂、南三條、朝天門(mén)等。

這一通路之所以最為復(fù)雜，主要是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)者大多是個(gè)體經(jīng)營(yíng)，大宗交易具有一定的隱蔽性，一度是假冒偽劣和證照不全化妝品的主要據(jù)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多次整頓，目前已有明顯好轉(zhuǎn)。

“大流通”對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)比較簡(jiǎn)單，通常采取款貨兩清或約期付款方式。生產(chǎn)企業(yè)與批發(fā)市場(chǎng)的客商交易后，以后的交易一般就與其無(wú)關(guān)了。由于渠道的可控性很低，對(duì)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展極為不利，較適合階段性的資金積累和拋售存貨。

批發(fā)市場(chǎng)的客商對(duì)知名品牌的經(jīng)營(yíng)一般愿意放棄利潤(rùn)甚至倒貼少量經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，以疏導(dǎo)或維持其通路，但在經(jīng)營(yíng)不知名的品牌時(shí)則對(duì)利潤(rùn)要求較高。

#8226;生產(chǎn)企業(yè)→化妝品展覽會(huì)→批發(fā)代理商或零售商

屬階段性通路，較適合新建化妝品企業(yè)或新品牌迅速建立大規(guī)模銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，也適合網(wǎng)絡(luò)不完善的企業(yè)借之快速完善網(wǎng)絡(luò)及加強(qiáng)與原有客商溝通。一般在展會(huì)上確立了業(yè)務(wù)關(guān)系后，都將轉(zhuǎn)化為上述的某一種通路來(lái)維持交易。

#8226;其他所占份額較小的通路：

生產(chǎn)企業(yè)→電視直銷(xiāo)→消費(fèi)者（指定購(gòu)物地點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)或送貨上門(mén)交易或郵購(gòu)方式）

生產(chǎn)企業(yè)→報(bào)紙雜志廣告→消費(fèi)者（郵購(gòu)方式）

生產(chǎn)企業(yè)→配送中心→便利店

生產(chǎn)企業(yè)→互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)商→消費(fèi)者（郵購(gòu)方式）

生產(chǎn)企業(yè)→直銷(xiāo)分銷(xiāo)商→消費(fèi)者（入戶(hù)或變相的街頭攔截方式）

３銷(xiāo)售渠道建設(shè)方向及應(yīng)對(duì)措施

３.1變渠道多元為主次分清

化妝品企業(yè)往往追求市場(chǎng)覆蓋率和進(jìn)場(chǎng)率，各種渠道都想有所覆蓋，其理論依據(jù)是“以百貨專(zhuān)柜樹(shù)形象，依靠中小型賣(mài)場(chǎng)和專(zhuān)營(yíng)店出銷(xiāo)量、產(chǎn)利潤(rùn)”，所以渠道越多越好。但目前狀況卻是“形象工程”的成本越來(lái)越高，出銷(xiāo)量的地方產(chǎn)出越來(lái)越小，利潤(rùn)沒(méi)求到，虧損卻經(jīng)常，以前行之有效的操作模式如今不再靈驗(yàn)如常。

為此，我們需要改變過(guò)去胡子眉毛一把抓的操作辦法，而連鎖專(zhuān)營(yíng)店則必將成為化妝品的主流渠道。面對(duì)百貨專(zhuān)柜與專(zhuān)營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)理念差異，為防止價(jià)格差異引起渠道混亂，最好的辦法是采取產(chǎn)品區(qū)隔。即使是完全同質(zhì)的產(chǎn)品，只要稍做區(qū)別，就能有效支撐起不同的運(yùn)營(yíng)模式。否則，專(zhuān)營(yíng)店不間斷的特價(jià)促銷(xiāo)只會(huì)引起價(jià)格混亂，最終喪失市場(chǎng)。

３.２變區(qū)域經(jīng)營(yíng)為渠道類(lèi)別經(jīng)營(yíng)

過(guò)去的中國(guó)市場(chǎng)往往采取大雜燴的運(yùn)營(yíng)方式，一家商場(chǎng)所售賣(mài)的產(chǎn)品五花八門(mén)，既有超市產(chǎn)品，也有專(zhuān)柜產(chǎn)品；既有高檔產(chǎn)品，也有低檔產(chǎn)品；甚至超市產(chǎn)品、美容產(chǎn)品也在專(zhuān)柜銷(xiāo)售。近年來(lái)，這種零售格局正逐漸被專(zhuān)業(yè)化的運(yùn)作所取代。高檔商場(chǎng)成為專(zhuān)柜品牌的鏖戰(zhàn)點(diǎn)；超市逐漸演變成為大眾化妝品銷(xiāo)售的主渠道；專(zhuān)營(yíng)店以其專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)模式蓬勃發(fā)展；美容院在經(jīng)歷蛻變成長(zhǎng)之后逐漸規(guī)范；藥店則找到藥房化妝品這一新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

針對(duì)跨區(qū)域運(yùn)作的現(xiàn)象不斷增加，單純依靠經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)調(diào)很難處理好區(qū)域之間的矛盾。企業(yè)最為理想的方式是針對(duì)特殊渠道專(zhuān)門(mén)開(kāi)展運(yùn)作。既可以由企業(yè)統(tǒng)一直供經(jīng)營(yíng)，也可以由企業(yè)引導(dǎo)，采取委托管理的方式交付經(jīng)銷(xiāo)商管理，建立以企業(yè)為中心的合作網(wǎng)絡(luò)。要盡量避免完

全依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商的模式，作到價(jià)格統(tǒng)一、平等互利。這就要求企業(yè)改變過(guò)去劃區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)的辦法，對(duì)特殊渠道實(shí)行新的模式與政策。

３.３實(shí)行品牌引導(dǎo)下的渠道專(zhuān)業(yè)化

歸根結(jié)底，品牌是競(jìng)爭(zhēng)的核心。面對(duì)化妝品新的渠道變化特點(diǎn)，我們有必要提倡渠道專(zhuān)業(yè)化的概念。在品牌定位的指引下，專(zhuān)賣(mài)店、藥房、網(wǎng)絡(luò)等等都是可以發(fā)展的專(zhuān)業(yè)化方向，集中資源在一個(gè)符合定位的渠道，建立品牌競(jìng)爭(zhēng)力，這是國(guó)外已經(jīng)形成而中國(guó)正在發(fā)展的未來(lái)之路。藥房里的薇姿、開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店的佰草集等都取得了不俗業(yè)績(jī)。

風(fēng)吹葉落，市場(chǎng)無(wú)聲。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得國(guó)內(nèi)國(guó)外企業(yè)不得不思考和應(yīng)對(duì)產(chǎn)業(yè)內(nèi)部更深層次的問(wèn)題?！拔磥?lái)決定現(xiàn)在”，只有準(zhǔn)確地預(yù)知未來(lái)，才能正確地制定戰(zhàn)略，搶占發(fā)展至高點(diǎn)。但無(wú)論渠道如何變化，建立品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力才是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最根本的出路。

日化行業(yè)的一、二級(jí)市場(chǎng)已基本處于飽和狀態(tài)，二三線(xiàn)市場(chǎng)也成為競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)?；瘖y品行業(yè)第二、第三渠道的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，商超及化妝品專(zhuān)營(yíng)店都將是外資與本土爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，“以歐萊雅為首的歐美系外資專(zhuān)營(yíng)店滲透有很大的成果，目前合作會(huì)員店數(shù)量已迅速增加?！崩蒙坛c專(zhuān)營(yíng)店進(jìn)行渠道下沉，歐萊雅、資生堂等化妝品企業(yè)也對(duì)本土的渠道形成很大壓力。在渠道受壓的情況下，化妝品原材料及用工成本的增加，利潤(rùn)下滑已成為不爭(zhēng)的事實(shí)，化妝品行業(yè)進(jìn)入加速洗牌階段，特別是一些中檔化妝品品牌步入了企業(yè)生存的關(guān)鍵階段，這種趨勢(shì)在2011年將愈演愈烈。部分中檔化妝品品牌將成為行業(yè)洗牌的“首選目標(biāo)”，企業(yè)為了回籠資金，各大品牌之間的價(jià)格戰(zhàn)將導(dǎo)致利潤(rùn)再度下降。

日化行業(yè)相關(guān)專(zhuān)家指出，2011年日化行業(yè)的資本運(yùn)作將更活躍，至少會(huì)有兩家本土企業(yè)在年內(nèi)上市。事實(shí)上，資本運(yùn)作及風(fēng)投投資是近兩年化妝品行業(yè)的熱點(diǎn)，而在2011年則有更確切的例子。據(jù)業(yè)內(nèi)知情人士透露，本土品牌美即已在2010年9月在香港上市，相宜本草將在2011年底實(shí)現(xiàn)上市目標(biāo)，廣州本地護(hù)膚品品牌美膚寶也傳出今年上市的消息;另外，彩妝品牌毛戈平獲得了兩家風(fēng)投的投資，并計(jì)劃在2012年上市;本土企業(yè)如迪彩、采詩(shī)、里美等，都成為風(fēng)投的熱門(mén)目標(biāo)。

第二篇：詳解中國(guó)化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道

詳解中國(guó)化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道

2009-03-24 17:36

中國(guó)化妝品行業(yè)的整體規(guī)模和增長(zhǎng)速度都處于較高水平，最近幾年平均增長(zhǎng)率達(dá)到15%左右。2007年銷(xiāo)售額已逾1200億元，增長(zhǎng)速度大大超過(guò)GDP。多元化的中國(guó)化妝品市場(chǎng)充滿(mǎn)活力：從資本到品牌，從技術(shù)到產(chǎn)品，從市場(chǎng)到營(yíng)銷(xiāo)、從渠道到銷(xiāo)售、從政策到法規(guī)，井噴式的黃金發(fā)展機(jī)遇與令人心動(dòng)的挑戰(zhàn)無(wú)處不在。每一細(xì)節(jié)與信號(hào)的變化都觸動(dòng)著整個(gè)日化業(yè)的神經(jīng)與未來(lái)，令人眼花繚亂，目不暇接。而某些預(yù)示著根本性變革的端倪更已初露崢嶸，引人注目??。

1、中國(guó)化妝品零售渠道日益多元化

2008年，中國(guó)化妝品市場(chǎng)進(jìn)入了真正的“新渠道發(fā)力年”，各種形式的專(zhuān)賣(mài)店與專(zhuān)營(yíng)店就是這場(chǎng)“角力戰(zhàn)”中的主角。以資生堂為代表的國(guó)際品牌與自然堂、美素、一朵等本土品牌大舉進(jìn)入專(zhuān)營(yíng)店，精品專(zhuān)營(yíng)店與連鎖專(zhuān)營(yíng)店成為新的渠道亮點(diǎn)。

除百貨店、超市和專(zhuān)營(yíng)店業(yè)態(tài)外，化妝品銷(xiāo)售的新型業(yè)態(tài)也方興未艾。目前廠家直銷(xiāo)、網(wǎng)上購(gòu)物、電視購(gòu)物、郵購(gòu)、自動(dòng)售貨亭、藥妝店等多種形式如雨后春筍般涌現(xiàn)發(fā)展，業(yè)內(nèi)知名企業(yè)都不同程度地關(guān)注和參與著這些新型渠道。

越來(lái)越多的國(guó)際品牌選擇了多種渠道的共同開(kāi)發(fā)。例如資生堂就不僅擁有商場(chǎng)專(zhuān)柜，還有部分產(chǎn)品在超市開(kāi)架銷(xiāo)售，更在專(zhuān)營(yíng)店渠道擁有自己的專(zhuān)賣(mài)店；而CLARINS（嬌韻詩(shī)）則在開(kāi)設(shè)商場(chǎng)專(zhuān)柜的同時(shí)，還擁有專(zhuān)署的美容機(jī)構(gòu)；DHC更開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)和電話(huà)兩個(gè)虛擬銷(xiāo)售渠道??國(guó)際化大品牌紛紛涉獵多領(lǐng)域的銷(xiāo)售渠道，充分證明渠道組合的銷(xiāo)售方式更有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售及品牌的建立，而消費(fèi)者在選購(gòu)化妝品時(shí)也將擁有更多選擇，購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)將更趨完善。

銷(xiāo)售渠道的多元化是品牌多元化的必然要求，沒(méi)有層次化和高效率的銷(xiāo)售模式，針對(duì)不同市場(chǎng)的品牌就很難真正轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)的消費(fèi)力。從資本到品牌，從品牌到公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)最終都要落實(shí)到市場(chǎng)和銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)中去，銷(xiāo)售渠道的規(guī)模和效率很大程度上決定了品牌營(yíng)銷(xiāo)的模式和競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，因?yàn)楣P(guān)傳播和品牌營(yíng)銷(xiāo)的成本效益最終還是要通過(guò)銷(xiāo)售渠道才能得以實(shí)現(xiàn)。

專(zhuān)柜外資主導(dǎo)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，適合高檔產(chǎn)品。

專(zhuān)營(yíng)店目前最火爆的渠道，包括外資連鎖與國(guó)內(nèi)連鎖及單店。品類(lèi)齊全、品種豐富、服務(wù)專(zhuān)業(yè)。

專(zhuān)賣(mài)店對(duì)企業(yè)綜合實(shí)力要求高（如足夠的SKU及營(yíng)銷(xiāo)推廣），有利于形象展示和品牌塑造。國(guó)際品牌表現(xiàn)突出，國(guó)內(nèi)品牌以佰草集為代表。

便利店方便，快捷，但品牌較少。

超市、大賣(mài)場(chǎng)品牌多，價(jià)格低，競(jìng)爭(zhēng)激烈，以“促銷(xiāo)戰(zhàn)”、“貨架戰(zhàn)”

為特色。

直銷(xiāo)人員直銷(xiāo)政策敏感度高。

電視購(gòu)物外資進(jìn)入，逐漸規(guī)范。消費(fèi)習(xí)慣尚需培育。

網(wǎng)絡(luò)+電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)新型渠道。發(fā)展迅速、潛力巨大。目標(biāo)受眾容易接受新事物，消費(fèi)能力較強(qiáng)。

藥店新型渠道。以外資為主，產(chǎn)品高檔、專(zhuān)業(yè)。

美容院專(zhuān)業(yè)線(xiàn)渠道。利潤(rùn)空間大，但缺乏監(jiān)管，良莠不齊，消費(fèi)者投訴較多。

不過(guò)這里要指出的是，炙手可熱的化妝品專(zhuān)營(yíng)店盡管在近二年地位凸顯，但其生存和發(fā)展的壓力并未減少。在與商超和大型賣(mài)場(chǎng)爭(zhēng)奪客源、搶占市場(chǎng)份額的同時(shí)，化妝品專(zhuān)營(yíng)店還要面對(duì)同行之間本區(qū)域、跨區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)，謀求自己的發(fā)展之路。

今天，國(guó)際品牌不僅現(xiàn)身高級(jí)百貨店、在超市、大賣(mài)場(chǎng)和專(zhuān)營(yíng)店、專(zhuān)賣(mài)店等零售渠道也都不乏經(jīng)營(yíng)專(zhuān)柜。這些國(guó)際品牌在各終端業(yè)態(tài)的“屈身”，折射出國(guó)內(nèi)一線(xiàn)品牌在市場(chǎng)的占有率和普及程度正大為提高，同時(shí)體現(xiàn)出國(guó)內(nèi)一線(xiàn)品牌對(duì)零售終端全新的搶攻策略，以上這些無(wú)不標(biāo)志著未來(lái)化妝品終端商場(chǎng)各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。

2、中國(guó)化妝品的分銷(xiāo)通路分析

生產(chǎn)企業(yè)→總代理商→代理商→分銷(xiāo)商→零售商

由于對(duì)各級(jí)代理商、分銷(xiāo)商的依賴(lài)性較強(qiáng)，使得流通環(huán)節(jié)的可變因素增多，利潤(rùn)驅(qū)使下易導(dǎo)致竄貨與價(jià)格混亂。同時(shí)，對(duì)品牌的知名度也有較高要求。

生產(chǎn)企業(yè)→區(qū)域代理商→零售商

該通路流通環(huán)節(jié)較少，但零售網(wǎng)絡(luò)形成較慢且不易完善、穩(wěn)固，品牌形象力在通路終端減弱，對(duì)供應(yīng)商的利潤(rùn)要求較高，價(jià)格難以控制。

生產(chǎn)企業(yè)→零售商

流通環(huán)節(jié)最少，通路最短，流通過(guò)程的控制力強(qiáng)，零售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)固，但零售網(wǎng)絡(luò)形成慢，銷(xiāo)售成本與管理要求高。

生產(chǎn)企業(yè)→批發(fā)市場(chǎng)→批發(fā)代理商或零售商

這一通路在行業(yè)中被稱(chēng)為“大流通”。具有多年的歷史，現(xiàn)在涉及化妝品的大規(guī)模批發(fā)市場(chǎng)主要有興發(fā)、義烏、漢正街、五愛(ài)、荷花池、臨沂、南三條、朝天門(mén)等。

這一通路之所以最為復(fù)雜，主要是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)者大多是個(gè)體經(jīng)營(yíng)，大宗交易具有一定的隱蔽性，一度是假冒偽劣和證照不全化妝品的主要據(jù)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多次整頓，目前已有明顯好轉(zhuǎn)。

“大流通”對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)比較簡(jiǎn)單，通常采取款貨兩清或約期付款方式。生產(chǎn)企業(yè)與批發(fā)市場(chǎng)的客商交易后，以后的交易一般就與其無(wú)關(guān)了。由于渠道的可控性很低，對(duì)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展極為不利，較適合階段性的資金積累和拋售存貨。

批發(fā)市場(chǎng)的客商對(duì)知名品牌的經(jīng)營(yíng)一般愿意放棄利潤(rùn)甚至倒貼少量經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，以疏導(dǎo)或維持其通路，但在經(jīng)營(yíng)不知名的品牌時(shí)則對(duì)利潤(rùn)要求較高。

生產(chǎn)企業(yè)→化妝品展覽會(huì)→批發(fā)代理商或零售商

屬階段性通路，較適合新建化妝品企業(yè)或新品牌迅速建立大規(guī)模銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，也適合網(wǎng)絡(luò)不完善的企業(yè)借之快速完善網(wǎng)絡(luò)及加強(qiáng)與原有客商溝通。

一般在展會(huì)上確立了業(yè)務(wù)關(guān)系后，都將轉(zhuǎn)化為上述的某一種通路來(lái)維持交易。

其他所占份額較小的通路：

生產(chǎn)企業(yè)→電視直銷(xiāo)→消費(fèi)者（指定購(gòu)物地點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)或送貨上門(mén)交易或郵購(gòu)方式）

生產(chǎn)企業(yè)→報(bào)紙雜志廣告→消費(fèi)者（郵購(gòu)方式）

生產(chǎn)企業(yè)→配送中心→便利店

生產(chǎn)企業(yè)→互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)商→消費(fèi)者（郵購(gòu)方式）

生產(chǎn)企業(yè)→直銷(xiāo)分銷(xiāo)商→消費(fèi)者（入戶(hù)或變相的街頭攔截方式）３、銷(xiāo)售渠道建設(shè)方向及應(yīng)對(duì)措施

３.1變渠道多元為主次分清

化妝品企業(yè)往往追求市場(chǎng)覆蓋率和進(jìn)場(chǎng)率，各種渠道都想有所覆蓋，其理論依據(jù)是“以百貨專(zhuān)柜樹(shù)形象，依靠中小型賣(mài)場(chǎng)和專(zhuān)營(yíng)店出銷(xiāo)量、產(chǎn)利潤(rùn)”，所以渠道越多越好。

但目前狀況卻是“形象工程”的成本越來(lái)越高，出銷(xiāo)量的地方產(chǎn)出越來(lái)越

小，利潤(rùn)沒(méi)求到，虧損卻經(jīng)常，以前行之有效的操作模式如今不再靈驗(yàn)如常。

為此，我們需要改變過(guò)去胡子眉毛一把抓的操作辦法，而連鎖專(zhuān)營(yíng)店則必將成為化妝品的主流渠道。面對(duì)百貨專(zhuān)柜與專(zhuān)營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)理念差異，為防止價(jià)格差異引起渠道混亂，最好的辦法是采取產(chǎn)品區(qū)隔。即使是完全同質(zhì)的產(chǎn)品，只要稍做區(qū)別，就能有效支撐起不同的運(yùn)營(yíng)模式。否則，專(zhuān)營(yíng)店不間斷的特價(jià)促銷(xiāo)只會(huì)引起價(jià)格混亂，最終喪失市場(chǎng)。

３.２變區(qū)域經(jīng)營(yíng)為渠道類(lèi)別經(jīng)營(yíng)

過(guò)去的中國(guó)市場(chǎng)往往采取大雜燴的運(yùn)營(yíng)方式，一家商場(chǎng)所售賣(mài)的產(chǎn)品五花八門(mén)，既有超市產(chǎn)品，也有專(zhuān)柜產(chǎn)品；既有高檔產(chǎn)品，也有低檔產(chǎn)品；甚至超市產(chǎn)品、美容產(chǎn)品也在專(zhuān)柜銷(xiāo)售。近年來(lái)，這種零售格局正逐漸被專(zhuān)業(yè)化的運(yùn)作所取代。高檔商場(chǎng)成為專(zhuān)柜品牌的鏖戰(zhàn)點(diǎn)；超市逐漸演變成為大眾化妝品銷(xiāo)售的主渠道；專(zhuān)營(yíng)店以其專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)模式蓬勃發(fā)展；美容院在經(jīng)歷蛻變成長(zhǎng)之后逐漸規(guī)范；藥店則找到藥房化妝品這一新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

針對(duì)跨區(qū)域運(yùn)作的現(xiàn)象不斷增加，單純依靠經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)調(diào)很難處理好區(qū)域之間的矛盾。企業(yè)最為理想的方式是針對(duì)特殊渠道專(zhuān)門(mén)開(kāi)展運(yùn)作。既可以由企業(yè)統(tǒng)一直供經(jīng)營(yíng)，也可以由企業(yè)引導(dǎo)，采取委托管理的方式交付經(jīng)銷(xiāo)商管理，建立以企業(yè)為中心的合作網(wǎng)絡(luò)。要盡量避免完全依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商的模式，作到價(jià)格統(tǒng)一、平等互利。這就要求企業(yè)改變過(guò)去劃區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)的辦法，對(duì)特殊渠道實(shí)行新的模式與政策。

３.３實(shí)行品牌引導(dǎo)下的渠道專(zhuān)業(yè)化

歸根結(jié)底，品牌是競(jìng)爭(zhēng)的核心。面對(duì)化妝品新的渠道變化特點(diǎn)，我們有必要提倡渠道專(zhuān)業(yè)化的概念。在品牌定位的指引下，專(zhuān)賣(mài)店、藥房、網(wǎng)絡(luò)等等都是可以發(fā)展的專(zhuān)業(yè)化方向，集中資源在一個(gè)符合定位的渠道，建立品牌競(jìng)爭(zhēng)力，這是國(guó)外已經(jīng)形成而中國(guó)正在發(fā)展的未來(lái)之路。藥房里的薇姿、開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店的佰草集等都取得了不俗業(yè)績(jī)。

風(fēng)吹葉落，市場(chǎng)無(wú)聲。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得國(guó)內(nèi)國(guó)外企業(yè)不得不思考和應(yīng)對(duì)產(chǎn)業(yè)內(nèi)部更深層次的問(wèn)題?！拔磥?lái)決定現(xiàn)在”，只有準(zhǔn)確地預(yù)知未來(lái)，才能正確地制定戰(zhàn)略，搶占發(fā)展至高點(diǎn)。但無(wú)論渠道如何變化，建立品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力才是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最根本的出路。

來(lái)源：中國(guó)化妝品網(wǎng)

第三篇：化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道的發(fā)展趨勢(shì)

化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道的發(fā)展趨勢(shì)與專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售增長(zhǎng)模式分析

[摘要]近年來(lái)，我國(guó)化妝品市場(chǎng)呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。伴隨市場(chǎng)總量的不斷擴(kuò)大，化妝品市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道也發(fā)生了較大程度的變化與調(diào)整。從發(fā)展趨勢(shì)上看，以化妝品專(zhuān)賣(mài)店為代表的新型渠道必將成為化妝品的主流銷(xiāo)售渠道。同時(shí)，會(huì)員制管理將是化妝品專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售增長(zhǎng)的主要途徑。

[關(guān)鍵詞] 化妝品專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售渠道發(fā)展趨勢(shì)

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人均收入水平的進(jìn)一步提高，化妝品市場(chǎng)亦呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。據(jù)權(quán)威部門(mén)的一項(xiàng)最新調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)化妝品行業(yè)的銷(xiāo)售量在過(guò)去10年內(nèi)以平均每年25%的速度遞增，2003年國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)的銷(xiāo)售總額達(dá)到了500億元人民幣，已成為全球第八、亞洲第二大化妝品市場(chǎng)。專(zhuān)業(yè)人士預(yù)測(cè)，到2010年，中國(guó)化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售總額可達(dá)到800億元左右。伴隨市場(chǎng)總量的不斷擴(kuò)大，化妝品市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道也發(fā)生了較大程度的變化與調(diào)整，傳統(tǒng)渠道所占的份額逐漸減少，而新型渠道的銷(xiāo)售份額則呈現(xiàn)快速提升的趨勢(shì)。

一、化妝品專(zhuān)賣(mài)店將成為今后我國(guó)化妝品銷(xiāo)售的主流渠道之一

化妝品的銷(xiāo)售渠道，可分為傳統(tǒng)渠道與新型渠道兩大類(lèi)別：其中傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道以百貨店為代表，同時(shí)包括超市、大賣(mài)場(chǎng)及便利店等，一直以來(lái)，被視為化妝品銷(xiāo)售的主流渠道；新型渠道則以化妝品專(zhuān)賣(mài)店為代表，其中還包括美容院、藥店及化妝品的直銷(xiāo)方式等。從銷(xiāo)售份額來(lái)看，以專(zhuān)賣(mài)店為主的新型渠道的重要性正在凸顯——2002年傳統(tǒng)渠道與新型渠道的銷(xiāo)售份額比為1：9；2004年則上升到2：8； 2005年這個(gè)比重更接近為3：7。從規(guī)模上看，2005年全國(guó)具有一定規(guī)模的化妝品專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量也達(dá)到了10萬(wàn)家左右。可見(jiàn)，從發(fā)展趨勢(shì)上看，百貨店所占的銷(xiāo)售比重仍將進(jìn)一步下降，而專(zhuān)賣(mài)店必將成為主流銷(xiāo)售渠道，銷(xiāo)售比重進(jìn)一步上升。

二、化妝品專(zhuān)賣(mài)店的優(yōu)劣勢(shì)分析

1.優(yōu)勢(shì)分析

從渠道特點(diǎn)來(lái)看，專(zhuān)賣(mài)店具有很多顯著的優(yōu)勢(shì)：

(1)分布廣泛且主要在居民區(qū)附近，能夠?yàn)轭櫩吞峁O大的方便；

(2)買(mǎi)賣(mài)雙方容易建立起良好的人際關(guān)系；

(3)多數(shù)情況下，可就價(jià)格進(jìn)行商量，使顧客享受到價(jià)格上的優(yōu)惠；

(4)面對(duì)面銷(xiāo)售，能夠?yàn)轭櫩吞峁?zhuān)業(yè)的咨詢(xún)與指導(dǎo)；

(5)門(mén)檻較低，客源廣泛，以學(xué)生與工薪階層為主。

此外，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，百貨店根據(jù)其自身特點(diǎn)，將成為高檔化妝品的競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)所，而超市、便利店及大賣(mài)場(chǎng)等渠道由于其自身銷(xiāo)售方式（以自選方式為主）所限，不適合化妝品的銷(xiāo)售特點(diǎn)，也不可能有更大程度的發(fā)展，所以，專(zhuān)賣(mài)店渠道必將成為各大專(zhuān)業(yè)化妝品生產(chǎn)廠家的必爭(zhēng)之地，發(fā)展前景廣闊。

總之，專(zhuān)賣(mài)店非常適合中、低檔化妝品的銷(xiāo)售，并可在此基礎(chǔ)上形成與百貨店相區(qū)別的獨(dú)特的渠道及品牌定位。

2.劣勢(shì)分析

從目前國(guó)內(nèi)化妝品專(zhuān)賣(mài)店的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，依然存在以下不足，有待改進(jìn)：

(1)沒(méi)有形象或不注重自身專(zhuān)業(yè)形象的塑造，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)眼光；

(2)缺乏與大廠家合作的意識(shí)，片面追求較高的毛利率，經(jīng)營(yíng)的主要產(chǎn)品為小廠家生產(chǎn)的高毛利產(chǎn)品；

(3)銷(xiāo)售人員缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)，不能給顧客提供全面的咨詢(xún)服務(wù)與指導(dǎo)；

(4)不注重對(duì)忠誠(chéng)顧客的支持與培養(yǎng)，顧客群以散客為主；

(5)服務(wù)水平整體偏低，折扣是吸引顧客的主要手段。

上述問(wèn)題，在目前的化妝品專(zhuān)賣(mài)店中具有普遍性，若不能夠得到妥善解決，將嚴(yán)重限制專(zhuān)賣(mài)店渠道的進(jìn)一步發(fā)展。

3.發(fā)展對(duì)策分析

(1)增加與國(guó)際化大品牌的合作，以獲得專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)與支持

目前，凡具有戰(zhàn)略眼光的國(guó)際化大品牌，均已把注意力放在了化妝品專(zhuān)賣(mài)店這一新型的銷(xiāo)售渠道上。與國(guó)內(nèi)小廠家的產(chǎn)品相比，這些大品牌的毛利率相對(duì)偏低，但與其合作所能獲得的利益顯著：首先，國(guó)際化大品牌的加入將最大限度地提升專(zhuān)賣(mài)店的形象；其次，顧客對(duì)品牌比較熟悉，信任度高，高品質(zhì)的產(chǎn)品使店主、顧客均無(wú)后顧之憂(yōu)；第三，具備雄厚的人力、財(cái)力基礎(chǔ)及豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，可為專(zhuān)賣(mài)店提供專(zhuān)業(yè)化的支持與指導(dǎo)，有效彌補(bǔ)了專(zhuān)賣(mài)店店主專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足的缺陷；第四，適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)水平足以保證專(zhuān)賣(mài)店的正常運(yùn)作與發(fā)展。

(2)提升專(zhuān)賣(mài)店的整體形象

專(zhuān)賣(mài)店形象與顧客的信任度密切相關(guān)，因此，化妝品專(zhuān)賣(mài)店必須致力于做好以下幾方面工作:①在有限的空間內(nèi)創(chuàng)造出親切、溫馨的環(huán)境與氛圍。包括加強(qiáng)產(chǎn)品的陳列管理；開(kāi)辟顧客休閑區(qū)域，在該區(qū)域內(nèi)設(shè)置桌椅，并提供時(shí)尚類(lèi)雜志供目標(biāo)顧客在休息、等候時(shí)閱讀；店內(nèi)適宜的溫度、亮度與色彩等等。②增加更多的接觸點(diǎn)（燈箱、海報(bào)、POP展示等），吸引顧客的注意力。③加強(qiáng)對(duì)店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)與管理，提升其專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)以及與顧客有效溝通的能力。

(3)增加服務(wù)項(xiàng)目，提升顧客的價(jià)值感

專(zhuān)賣(mài)店可考慮提供的附加服務(wù)包括：專(zhuān)業(yè)美容知識(shí)講座、最新流行資訊發(fā)布、免費(fèi)送貨服務(wù)、免費(fèi)皮膚護(hù)理、免費(fèi)皮膚測(cè)試及美容咨詢(xún)服務(wù)等等。

(4)設(shè)計(jì)靈活多樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，打折不是惟一的促銷(xiāo)手段

根據(jù)店內(nèi)的銷(xiāo)售狀況設(shè)計(jì)各種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，如積分答謝、買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、異業(yè)合作等等，避免頻繁打折造成不必要的利潤(rùn)損失。

(5)加強(qiáng)與老顧客的聯(lián)系與溝通，實(shí)行會(huì)員制管理。

三、會(huì)員制管理將是化妝品專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售增長(zhǎng)的主要途徑

1.專(zhuān)賣(mài)店培養(yǎng)會(huì)員的重要性

(1)從專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)業(yè)結(jié)構(gòu)來(lái)看，培養(yǎng)會(huì)員（固定顧客）是確保其銷(xiāo)售額穩(wěn)定的前提與基礎(chǔ)

一般說(shuō)來(lái)，散客營(yíng)業(yè)額往往很不穩(wěn)定，容易受到外界環(huán)境因素變化的影響，而會(huì)員的營(yíng)業(yè)額即使受到外界環(huán)境變化的影響，也會(huì)保持相對(duì)穩(wěn)定。

(2)會(huì)員檔案的建立有助于專(zhuān)賣(mài)店準(zhǔn)確把握顧客需求，針對(duì)性地推薦商品

(3)通過(guò)加強(qiáng)與會(huì)員的日常溝通與聯(lián)系，有助于買(mǎi)賣(mài)雙方建立良好的信任關(guān)系，滿(mǎn)意會(huì)員的重購(gòu)率、連帶購(gòu)買(mǎi)率及介紹新會(huì)員入會(huì)的比率將更高。

2.會(huì)員制管理的主要方法

(1)明確入會(huì)條件及會(huì)員權(quán)利，對(duì)會(huì)員的個(gè)人資料進(jìn)行妥善保管

專(zhuān)賣(mài)店可推出兩種形式的會(huì)員卡:①普通會(huì)員卡：顧客購(gòu)買(mǎi)任意一款化妝品，并填寫(xiě)入會(huì)單即可成為本店會(huì)員，享受除價(jià)格折扣外的所有會(huì)員權(quán)利。該卡的有效期為半年，會(huì)員在半年內(nèi)若不發(fā)生重購(gòu)行為，其會(huì)員資格自動(dòng)中止，重購(gòu)可順延;②VIP會(huì)員卡：VIP會(huì)員資格的取得應(yīng)建立在規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)金額基礎(chǔ)之上。該卡的有效期為一年，重購(gòu)則自動(dòng)順延。憑卡可享受一定比例的折扣。

(2)通過(guò)相關(guān)培訓(xùn)，使導(dǎo)購(gòu)熟練掌握接待顧客的步驟與技巧

化妝品屬于特殊商品，顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中需要專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)與推薦，因此導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)與銷(xiāo)售技巧顯得尤其重要。通過(guò)培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)熟練掌握以下步驟與技巧：顧客肌膚診斷、需求確認(rèn)、適宜商品推薦、介紹產(chǎn)品使用手法與技巧，并做好后期跟蹤等工作。

(3)為會(huì)員提供超值服務(wù)，提升會(huì)員的購(gòu)買(mǎi)金額

顧客成為會(huì)員后，為促使其不斷增加購(gòu)買(mǎi)，創(chuàng)造更大價(jià)值，專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)致力于為會(huì)員提供超值的管理與服務(wù)。專(zhuān)賣(mài)店為會(huì)員提供的服務(wù)可分為兩個(gè)階段:

第一階段為售后服務(wù)范疇，即在顧客購(gòu)買(mǎi)商品后一周內(nèi)跟蹤了解顧客使用產(chǎn)品后的感受，重點(diǎn)了解顧客有無(wú)不適或過(guò)敏反應(yīng)，適時(shí)表達(dá)專(zhuān)賣(mài)店對(duì)會(huì)員的關(guān)心。這個(gè)階段是雙方建立信任關(guān)系的關(guān)鍵時(shí)刻。

第二階段為持續(xù)溝通階段，主要采取通知會(huì)員來(lái)店免費(fèi)體驗(yàn)相關(guān)服務(wù)或參與各種活動(dòng)的形式，以達(dá)到使會(huì)員再次來(lái)店的目的。專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況，每月推出一些美容講座、會(huì)員沙龍、肌膚測(cè)試等免費(fèi)為會(huì)員服務(wù)的項(xiàng)目或利用換季、節(jié)假日等時(shí)機(jī)開(kāi)展靈活多樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，鼓勵(lì)會(huì)員參與，并在此基礎(chǔ)上提升銷(xiāo)售額。

3.善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，獲得更大發(fā)展

在對(duì)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行會(huì)員制管理后，店主只須通過(guò)對(duì)會(huì)員銷(xiāo)售記錄的研究，或在必要的時(shí)候開(kāi)展會(huì)員調(diào)查工作，就可以發(fā)現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)店在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中存在的問(wèn)題，對(duì)癥下藥，使專(zhuān)賣(mài)店獲得更大發(fā)展。

(1)會(huì)員數(shù)量研究

首先，以季度或作為評(píng)估期，對(duì)會(huì)員數(shù)量進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì)，在與上期數(shù)據(jù)進(jìn)行比較后得到會(huì)員數(shù)量變化的具體結(jié)果，將所得結(jié)果與下表進(jìn)行比較，找出目前專(zhuān)賣(mài)店在下表中所處的具體位置：

注:上表中，+表示會(huì)員數(shù)量增加，–表示會(huì)員數(shù)量減少。

狀況一：―會(huì)員總數(shù)‖、―既有會(huì)員‖、―新入會(huì)員‖數(shù)量全部增加，這是最理想的狀態(tài)。狀況二：―會(huì)員總數(shù)‖和―既有會(huì)員‖數(shù)量增加，總體狀況還算不錯(cuò)。但―新入會(huì)員‖數(shù)量減少問(wèn)題不容小覷。若不及時(shí)查明原因，尋求對(duì)策，將很快陷入第四種狀況。

狀況三：―會(huì)員總數(shù)‖和―新入會(huì)員‖的數(shù)量都在增加，總體狀況還算不錯(cuò)。但 ―既有會(huì)員‖的減少是一個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題。須盡快查明原因、尋求對(duì)策，否則專(zhuān)賣(mài)店將很快陷入第五甚至第六種狀況。

狀況四：―會(huì)員總數(shù)‖和―新入會(huì)員‖的數(shù)量均有所減少，這是一個(gè)需要警惕的信號(hào)，同時(shí)―既有會(huì)員‖數(shù)量的增加則是希望的象征。這說(shuō)明專(zhuān)賣(mài)店在培養(yǎng)老顧客方面所做的工作很有成效。目前亟待解決的問(wèn)題在于爭(zhēng)取新入會(huì)員。如果能夠查明新入會(huì)員減少的原因，尋求解決

對(duì)策，作為一家有實(shí)力的專(zhuān)賣(mài)店，是很有可能回復(fù)到第一或第二種狀況的。

狀況五：―會(huì)員總數(shù)‖和―既有會(huì)員‖的數(shù)量均有所減少，專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)已亮起―紅燈‖，―新入會(huì)員‖數(shù)量的增加僅僅標(biāo)志著一線(xiàn)希望。如果這種狀況不能夠迅速有所改觀，專(zhuān)賣(mài)店將很快陷入第六種狀況。因此，必須認(rèn)真調(diào)查―既有會(huì)員‖數(shù)量減少的細(xì)節(jié)原因，盡快尋求對(duì)策。狀況六：―會(huì)員總數(shù)‖、―既有會(huì)員‖、―新入會(huì)員‖的數(shù)量全部減少，專(zhuān)賣(mài)店已陷入危急狀況，與此相伴隨的是店頭營(yíng)業(yè)額的大幅下滑。必須從頭開(kāi)始，重新審視專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)銷(xiāo)策略及整體應(yīng)對(duì)方案。

第二，進(jìn)行會(huì)員調(diào)查，找到原因所在，制定解決辦法。一般說(shuō)來(lái)，―既有會(huì)員‖數(shù)量的減少說(shuō)明專(zhuān)賣(mài)店在固定顧客的培育工作上存在一定的問(wèn)題，應(yīng)跟蹤調(diào)查、了解―既有會(huì)員‖減少的細(xì)節(jié)原因?？砂醇扔袝?huì)員入會(huì)時(shí)間的長(zhǎng)短將其分為兩種類(lèi)型：長(zhǎng)年的既有會(huì)員與上一的新入會(huì)員。

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)年既有會(huì)員流失的主要原因往往是由于遷居、專(zhuān)賣(mài)店魅力的減退（會(huì)員嘗試新品牌）或服務(wù)不到位使顧客感到不滿(mǎn)意等等。而上一新入會(huì)員發(fā)生流失的主要原因則可能是專(zhuān)賣(mài)店所采用的爭(zhēng)取新會(huì)員入會(huì)的方法不當(dāng)所致。

―新入會(huì)員‖數(shù)量的減少，說(shuō)明專(zhuān)賣(mài)店在顧客接待、產(chǎn)品推薦或促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展方面存在一定的問(wèn)題，應(yīng)從加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、調(diào)整促銷(xiāo)活動(dòng)方案等方面入手。

(3)會(huì)員購(gòu)買(mǎi)金額研究

首先，計(jì)算目前所有會(huì)員的平均購(gòu)買(mǎi)金額及按照正常的使用量推測(cè)，會(huì)員每年應(yīng)購(gòu)金額。然后，將每一位會(huì)員的購(gòu)買(mǎi)金額與上述兩項(xiàng)金額進(jìn)行對(duì)比，前項(xiàng)若顯著低于后兩項(xiàng)金額的話(huà)，說(shuō)明尚未充分挖掘該會(huì)員的購(gòu)買(mǎi)潛力或該會(huì)員未按照正確的使用量使用其化妝品。隨后，應(yīng)安排相關(guān)人員與這些仍具開(kāi)發(fā)潛力的會(huì)員溝通聯(lián)系，一方面可借換季或促銷(xiāo)活動(dòng)的契機(jī)，推薦符合其個(gè)人需求的化妝品，提高其購(gòu)買(mǎi)金額；另一方面可通過(guò)詢(xún)問(wèn)其日常使用習(xí)慣，了解其使用中存在的主要問(wèn)題，鼓勵(lì)其按照正確的使用量保養(yǎng)皮膚，以使化妝品的效果得到最大程度的發(fā)揮。值得注意的是，此時(shí)的推薦應(yīng)從專(zhuān)業(yè)美容顧問(wèn)的角度出發(fā)，本著進(jìn)一步美化顧客肌膚的目的，注意技巧，語(yǔ)氣親切委婉，不可過(guò)分，避免會(huì)員產(chǎn)生反感情緒?？傊?，通過(guò)有效執(zhí)行會(huì)員制管理辦法，化妝品專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售額有望得到更大的提升，從而充分發(fā)揮其作為新型主流銷(xiāo)售渠道的重要作用。

第四篇：化妝品渠道分析

化妝品渠道分析

組員：胡珊、李青、湯興艦、徐澤、張成陽(yáng)、余旭

----香舍臻品網(wǎng)：“愛(ài)美之心人皆有之”，人類(lèi)對(duì)美化自身的化妝品，自古以來(lái)就有不斷的追求。針對(duì)于化妝品的渠道的分析，我們從其品牌定位入手，將其劃分為三大類(lèi)，即高端品牌、中端品牌、低端品牌。相對(duì)應(yīng)的，我們選取了三個(gè)代表性的化妝品品牌。高端品牌迪奧

迪奧（Dior）是一個(gè)著名法國(guó)時(shí)尚消費(fèi)品牌。迪奧公司主要經(jīng)營(yíng)女裝、男裝、首飾、香水、化妝品等高檔消費(fèi)品。其男裝品牌現(xiàn)已獨(dú)立為Dior男裝。自1946年創(chuàng)始以來(lái)，Dior一直是華麗與高雅的代名詞。不論是時(shí)裝、化妝品或是其他產(chǎn)品，Dior在時(shí)尚殿堂一直雄踞頂端。

Dior的化妝品產(chǎn)品風(fēng)格是彩色繽紛、體驗(yàn)藝術(shù)和具有高效的護(hù)膚工藝，在全球化妝品市場(chǎng)占有重要的地位。迪奧的主題化妝品產(chǎn)品主要有女性香水、男性香水、彩妝和護(hù)膚保養(yǎng)，是為所有希望進(jìn)行面部化裝、嘴唇描繪、炫耀美態(tài)和美化指甲的人士，提供了一個(gè)持續(xù)更新的色彩天地。

迪奧化妝品的分銷(xiāo)渠道：

生產(chǎn)企業(yè)→區(qū)域代理商→零售商→消費(fèi)者（二級(jí)渠道）

對(duì)于分銷(xiāo)渠道，迪奧走的一直是渠道專(zhuān)業(yè)化路線(xiàn)。杜絕依靠中小型賣(mài)場(chǎng)和專(zhuān)營(yíng)店出銷(xiāo)量、產(chǎn)利潤(rùn)。堅(jiān)持品牌是競(jìng)爭(zhēng)的核心，化妝品“以百貨專(zhuān)柜樹(shù)形象”。為了保證銷(xiāo)售者的素質(zhì)以及銷(xiāo)量，一般不會(huì)有加盟店的。國(guó)際大牌都是廠商直營(yíng)的，不會(huì)有單獨(dú)的進(jìn)貨渠道或者加盟辦法。

迪奧的營(yíng)銷(xiāo)渠道：

高級(jí)購(gòu)物場(chǎng)所設(shè)專(zhuān)柜。據(jù)了解，迪奧公司首期在中國(guó)研發(fā)中心的投入達(dá)6000萬(wàn)元人民幣，其中10%用于基礎(chǔ)研發(fā)。作為世界上最知名的化妝品公司之一，在2011年，迪奧的化妝品的業(yè)績(jī)達(dá)到9.8億，但是其大多數(shù)業(yè)績(jī)實(shí)際上是在百貨商店專(zhuān)柜和大賣(mài)場(chǎng)里的專(zhuān)柜完成的，像化妝品店、或者從地理位置上三四級(jí)城市以下的市場(chǎng)等真正意義上的分銷(xiāo)渠道所占比重并不大。

在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)無(wú)孔不入的年代，幾乎沒(méi)有產(chǎn)品不通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)做營(yíng)銷(xiāo)，但迪奧習(xí)慣在時(shí)尚雜志做廣告，在大商場(chǎng)設(shè)專(zhuān)柜銷(xiāo)售，以示貨真價(jià)實(shí)。百貨商場(chǎng)大都位于商業(yè)中心區(qū)，客流量大，化妝品部一般更是設(shè)在商場(chǎng)首層，位置極佳。在這里設(shè)立專(zhuān)柜，不僅具有銷(xiāo)售功能，更能起到展示品牌形象的作用。中端品牌DHC

最初DHC主要從事翻譯業(yè)務(wù)，其后陸續(xù)拓展至擁有多個(gè)事業(yè)部的龐大企業(yè)集團(tuán)，當(dāng)中包括：翻譯事業(yè)部、教育事業(yè)部、出版事業(yè)部、醫(yī)藥食品事業(yè)部、食品事業(yè)部、酒店事業(yè)部、美容院及水療事業(yè)部、內(nèi)衣事業(yè)部等。

日本DHC的化妝業(yè)務(wù)始于1983年，所有產(chǎn)品均以通信販賣(mài)的形式進(jìn)行消售。從基本肌膚護(hù)理開(kāi)始，至化妝品、美體產(chǎn)品、護(hù)發(fā)用品、男士護(hù)膚品、嬰兒護(hù)膚品以及健康食品。經(jīng)過(guò)30年努力，DHC已經(jīng)成為通信銷(xiāo)售化妝品領(lǐng)域的NO.1。采取多種分銷(xiāo)模式，總的指導(dǎo)思路是，我們要選擇短的渠道

DHC公司——網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)——消費(fèi)者（一級(jí)渠道）

DHC公司——區(qū)域代理——零售商——消費(fèi)者（二級(jí)渠道）

DHC公司——專(zhuān)賣(mài)店——消費(fèi)者（一級(jí)渠道）

1、大眾媒體高調(diào)出擊：給消費(fèi)者無(wú)處可逃的感官體驗(yàn)。

由于通信銷(xiāo)售沒(méi)有地域終端限制，渠道完全是開(kāi)放式的，因此，品牌產(chǎn)品的體驗(yàn)也是無(wú)空間概念的，各大中城市的任何人都有可能成為DHC的潛在體驗(yàn)者。于是，DHC入中國(guó)伊始，就在大眾媒體高調(diào)出擊。央視、衛(wèi)視、雜志、報(bào)紙、流動(dòng)車(chē)身、戶(hù)外……，DHC無(wú)孔不入。頃刻間，中國(guó)消費(fèi)者就知道了DHC是日本通信銷(xiāo)售No.1的化妝品品牌；DHC是自然派的橄欖精華化妝品；DHC是值得你去體驗(yàn)的大眾化妝品。

并且，在傳播形式及內(nèi)容上，DHC十分重視給消費(fèi)者獨(dú)特的感官體驗(yàn)，在各種有聲媒體廣告中，DHC都高調(diào)突出了自己的800免費(fèi)訂購(gòu)電話(huà)。以至于在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，DHC那句音樂(lè)化的訂購(gòu)電話(huà)幾乎“家喻戶(hù)曉”。

大規(guī)模品牌廣告給消費(fèi)者“我是第一”的品牌體驗(yàn)，800免費(fèi)訂購(gòu)電話(huà)則告訴消費(fèi)者一個(gè)簡(jiǎn)便的產(chǎn)品體驗(yàn)途徑。在傳播過(guò)程中，DHC巧妙實(shí)現(xiàn)了塑造品牌與促進(jìn)銷(xiāo)售的雙贏營(yíng)銷(xiāo)效果。

2、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)病毒傳播：網(wǎng)聚年輕一代的體驗(yàn)利器。

互聯(lián)網(wǎng)在人們生活中扮演著愈來(lái)愈為重要的作用。而化妝品一直就是網(wǎng)上購(gòu)物最熱門(mén)的品類(lèi)之一，要想讓消費(fèi)者看得見(jiàn)，來(lái)自網(wǎng)絡(luò)的體驗(yàn)自然是重中之重。

DHC官方網(wǎng)站就是其產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)的“主戰(zhàn)場(chǎng)”。DHC官方網(wǎng)站充滿(mǎn)了促銷(xiāo)氣息、銷(xiāo)售氛圍。主打星、特惠商品，按照顧客需求進(jìn)行產(chǎn)品菜單歸類(lèi)，甚至在線(xiàn)注冊(cè)就能免費(fèi)索取DHC試用裝。DHC官方網(wǎng)站傳達(dá)的主旨只有一個(gè)：給消費(fèi)者最時(shí)尚、最貼心、最個(gè)性化的購(gòu)物體驗(yàn)。

并且，DHC還把這種體驗(yàn)在網(wǎng)絡(luò)上無(wú)限放大。以廣告聯(lián)盟的方式，DHC將產(chǎn)品試用信息撒滿(mǎn)大小網(wǎng)站，從而使獲知產(chǎn)品信息、領(lǐng)取試用裝體驗(yàn)的人群成倍增加。網(wǎng)絡(luò)病毒營(yíng)銷(xiāo)成為網(wǎng)聚年輕一代的體驗(yàn)利器

低端品牌大寶

北京大寶（Dabao）化妝品有限公司成立于1999年，“大寶”系列化妝品1985年誕生至今，適應(yīng)了不同時(shí)期、不同層次的消費(fèi)需求，已陸續(xù)形成護(hù)膚、洗發(fā)、美容修飾、香水、特殊用途共五大類(lèi)100多個(gè)品種。大寶化妝品自推出以來(lái)，就一直備受好評(píng)。主要包括大寶sod蜜、大寶眼霜、大寶洗面奶、大寶眼袋霜、大寶面膜、大寶防曬霜等。2008年，美國(guó)強(qiáng)生公司旗下強(qiáng)生(中國(guó))投資有限公司宣布，已完成收購(gòu)北京大寶化妝品有限公司的交易。大寶公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道

大寶化妝品有限公司——地區(qū)總代理——地區(qū)分代理——客戶(hù)群（二級(jí)渠道）

大寶公司被收購(gòu)在銷(xiāo)售渠道上的失?。?/p>

公司對(duì)銷(xiāo)售渠道各環(huán)節(jié)監(jiān)管不力，對(duì)代理商缺乏選擇和管理，大寶采取的是典型的區(qū)域代理經(jīng)銷(xiāo)制，由代理商買(mǎi)斷產(chǎn)品。這種制度雖然使大寶公司免除了一定的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，但增加了銷(xiāo)售渠道各環(huán)節(jié)的監(jiān)督風(fēng)險(xiǎn)。大寶對(duì)代理商的出貨價(jià)，代理區(qū)域等并不進(jìn)行干涉和管理，代理商的銷(xiāo)售方式和價(jià)格也不受大寶公司的控制，大寶公司在銷(xiāo)售渠道各環(huán)節(jié)的監(jiān)督力度十分薄弱。在對(duì)代理商的選擇上，大寶公司一向是廣招代理商，來(lái)者不拒，對(duì)合作對(duì)象不進(jìn)行選擇。因此，代理商隊(duì)伍中不可避免的存在缺乏誠(chéng)信，職業(yè)操守差，經(jīng)營(yíng)能力弱的代理商，增加了大寶公司對(duì)銷(xiāo)售渠道各環(huán)節(jié)的監(jiān)督難度。

強(qiáng)生公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道——地區(qū)總代理——地區(qū)分代理——客戶(hù)群

與大寶公司相同，強(qiáng)生公司采用的也是區(qū)域代理制，但與大寶不同的是，強(qiáng)生公司的代理商不是直接面對(duì)終端消費(fèi)者，并且不同層級(jí)的代理商有清晰的市場(chǎng)層次劃分

大寶公司在營(yíng)銷(xiāo)渠道中存在的問(wèn)題導(dǎo)致了大寶營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣，但效率低下，并沒(méi)有很好的在產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷(xiāo)售并最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值的過(guò)程中發(fā)揮應(yīng)有的作用。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，大寶在全國(guó)擁有350個(gè)商場(chǎng)專(zhuān)柜和3000多個(gè)超市專(zhuān)柜，已經(jīng)有效地被強(qiáng)生利用起來(lái)。對(duì)強(qiáng)生而言，收購(gòu)大寶除了能給自身帶來(lái)暢通的運(yùn)營(yíng)渠道之外，還可以通過(guò)大寶來(lái)補(bǔ)充自身的低端產(chǎn)品線(xiàn)，用大寶在二三線(xiàn)城市渠道以及在農(nóng)村市場(chǎng)的影響力，帶動(dòng)強(qiáng)生的低端產(chǎn)品，全面參透中國(guó)，我國(guó)的民族日化企業(yè)只有在面對(duì)市場(chǎng)環(huán)節(jié)，深刻分析自身營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題，并且借鑒成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，建立完善的營(yíng)銷(xiāo)渠道，才能實(shí)現(xiàn)我國(guó)民去日化企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)將成化妝品營(yíng)銷(xiāo)的主要渠道

化妝品大牌紛紛試水網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，從面對(duì)的消費(fèi)群、價(jià)格到宣傳力度，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的投入都有逐漸增加的趨勢(shì)——

如果網(wǎng)絡(luò)是化妝品品牌競(jìng)爭(zhēng)的最新戰(zhàn)場(chǎng)，那么大牌們必然不會(huì)放過(guò)這個(gè)新戰(zhàn)地。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是DHC進(jìn)入中國(guó)之初的主要渠道之一，而繼倩碧、雅詩(shī)蘭黛、蘭蔻等開(kāi)通網(wǎng)上銷(xiāo)售之后，日化老大“寶潔”也把目光放到了網(wǎng)絡(luò)。業(yè)內(nèi)觀察者認(rèn)為，化妝品大牌們的網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃，看中的不僅是銷(xiāo)售額，而是利用網(wǎng)絡(luò)這一創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。也有專(zhuān)家指出，網(wǎng)店渠道作為一個(gè)新興渠道是未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，但企業(yè)應(yīng)建立適合自身的目標(biāo)渠道策略，否則就會(huì)造成網(wǎng)絡(luò)對(duì)渠道的反噬。

第五篇：我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道分析

中投顧問(wèn)產(chǎn)業(yè)研究中心

我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道分析

化妝品的零售渠道大致可以分為：商場(chǎng)、超市、專(zhuān)營(yíng)店、專(zhuān)業(yè)店、美容院、網(wǎng)購(gòu)、直銷(xiāo)、藥店和醫(yī)療渠道。其中，網(wǎng)購(gòu)和專(zhuān)業(yè)連鎖店是最近幾年來(lái)成長(zhǎng)最為迅速的渠道。

1、超市及大賣(mài)場(chǎng)渠道

隨著沃爾瑪、家樂(lè)福等國(guó)際大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并不斷滲透和拓展，近年來(lái)超市及大賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)成為城市居民購(gòu)買(mǎi)日用品、食品和日化產(chǎn)品最常用的渠道。2010年該渠道化妝品銷(xiāo)售額占比約35.3%，已成為最主要的銷(xiāo)售渠道之一，近年來(lái)占比不斷提升。據(jù)預(yù)測(cè)未來(lái)超市及大賣(mài)場(chǎng)門(mén)店數(shù)量還將持續(xù)上升，通過(guò)該渠道銷(xiāo)售的化妝品數(shù)量和金額亦會(huì)持續(xù)增加。

2、百貨商場(chǎng)渠道

百貨商場(chǎng)渠道是化妝品銷(xiāo)售的另一主要渠道，2010年銷(xiāo)售額占比約28.1%。目前大型高端百貨商場(chǎng)呈現(xiàn)數(shù)量增加的趨勢(shì)，中小型百貨商場(chǎng)數(shù)量逐步下滑；百貨商場(chǎng)在一線(xiàn)城市的密度最大，在二、三線(xiàn)城市的數(shù)量也逐漸增多。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)百貨商場(chǎng)形成了產(chǎn)品高端化、組織規(guī)?；⑦B鎖化、區(qū)域下沉化和一站式購(gòu)物的發(fā)展趨勢(shì)。

3、藥妝店渠道

藥妝店作為化妝品營(yíng)銷(xiāo)渠道在中國(guó)仍處于起步階段，2010年銷(xiāo)售額占比約7.2%，主要涉及部分藥妝產(chǎn)品。藥妝店專(zhuān)營(yíng)品牌較易獲得較強(qiáng)的品牌識(shí)別性和顧客忠誠(chéng)度，易于給消費(fèi)者留下高效、專(zhuān)業(yè)的印象。但藥妝店渠道狹窄，化妝品產(chǎn)品推廣難度相對(duì)較大。

4、專(zhuān)營(yíng)店渠道

專(zhuān)營(yíng)店渠道2010年化妝品銷(xiāo)售占比約6.2%。專(zhuān)營(yíng)店專(zhuān)門(mén)從事化妝品銷(xiāo)售，具有產(chǎn)品定位相對(duì)精品化、客戶(hù)忠誠(chéng)度較高等特點(diǎn)。目前專(zhuān)營(yíng)店多集中于二三線(xiàn)城市，數(shù)量較多，質(zhì)量也在不斷提高。目前專(zhuān)營(yíng)店成為很多新興或小眾品牌進(jìn)入市場(chǎng)的渠道。

5、個(gè)人護(hù)理店及便利店渠道

個(gè)人護(hù)理店及便利店渠道2010年化妝品銷(xiāo)售占比約5.8%，近年來(lái)占比不斷提升。

近年來(lái)以屈臣氏、萬(wàn)寧為代表的個(gè)人護(hù)理店成為化妝品品牌進(jìn)入市場(chǎng)的重要渠道之一，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)普遍較為可觀。

6、網(wǎng)絡(luò)渠道

化妝品為網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的重要產(chǎn)品之一，隨著互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步普及和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的蓬勃發(fā)展，化妝品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道未來(lái)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

中投顧問(wèn)發(fā)布的《2016-2020年中國(guó)化妝品市場(chǎng)投資分析及前景預(yù)測(cè)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示：作為網(wǎng)絡(luò)交易的細(xì)分品類(lèi)，網(wǎng)購(gòu)化妝品交易額從2009年的124.9億元到2014年的975.1億元。短短五年時(shí)間實(shí)現(xiàn)了一個(gè)大

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中投顧問(wèn)產(chǎn)業(yè)研究中心 的翻越，2013年較2012年增長(zhǎng)192.4億元，同比增長(zhǎng)33.09%；2014年較2013年增長(zhǎng)201.3億元，同比增長(zhǎng)26.02%。

7、直銷(xiāo)渠道

直銷(xiāo)即通過(guò)直銷(xiāo)員在非固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所直接向最終消費(fèi)者推銷(xiāo)并銷(xiāo)售產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式。部分國(guó)內(nèi)外品牌選擇了依靠直銷(xiāo)方式進(jìn)行化妝品銷(xiāo)售，如雅芳等。2010年該渠道化妝品銷(xiāo)售額占比約13.2%。

8、其他渠道

除上述渠道外，化妝品還有電視購(gòu)物、美容院等銷(xiāo)售渠道。

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