第一篇：保險(xiǎn)電話營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別

保險(xiǎn)電話營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別

在廣大車主給自己的愛(ài)車購(gòu)買本年度保險(xiǎn)的時(shí)候，往往面對(duì)很多的選擇，其中，08年以后興起的電話車險(xiǎn)由于廣告和價(jià)格的攻勢(shì)，讓很多車主選擇它，而車主選擇的主要原因在于價(jià)格的便宜，所以今天給大家詳細(xì)分析一下電話車險(xiǎn)與傳統(tǒng)車險(xiǎn)的優(yōu)劣勢(shì)。

在08年以前，產(chǎn)險(xiǎn)公司對(duì)于車險(xiǎn)的銷售模式清一色的為業(yè)務(wù)員銷售模式，08年以后，由平安保險(xiǎn)公司帶頭，電話車險(xiǎn)這一新模式開(kāi)始興起，給車險(xiǎn)市場(chǎng)帶來(lái)的改變。

首先，按照中國(guó)保監(jiān)會(huì)的規(guī)定，任何保險(xiǎn)公司銷售的商業(yè)險(xiǎn)的價(jià)格不能低于7折（具體的算法可以參照我的商業(yè)險(xiǎn)篇的帖子），從規(guī)定上來(lái)看，這里的7折指的是發(fā)票價(jià)格（實(shí)際銷售過(guò)程中，由于業(yè)務(wù)員之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，不少業(yè)務(wù)員為了爭(zhēng)搶業(yè)務(wù)，向客戶收的實(shí)際保費(fèi)要低于發(fā)票價(jià)格，也就是通常所說(shuō)的返點(diǎn)），如果保險(xiǎn)公司出具的商業(yè)險(xiǎn)發(fā)票和保單上的金額低于7折，會(huì)有很嚴(yán)重的懲處，所以，我們把發(fā)票價(jià)格不低于7折的商業(yè)險(xiǎn)銷售稱為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員銷售模式。

08年后，平安通過(guò)大量的公關(guān)與人力物力投入，保監(jiān)會(huì)與保協(xié)最終同意平安保險(xiǎn)公司進(jìn)行電話車險(xiǎn)銷售，電話車險(xiǎn)與傳統(tǒng)車險(xiǎn)的最大不同在于電話車險(xiǎn)的商業(yè)險(xiǎn)保單與發(fā)票上體現(xiàn)的價(jià)格可以低于7折，就是一般廣告上面說(shuō)的優(yōu)惠15%，具體算來(lái)，在發(fā)票價(jià)格上最低的折扣優(yōu)惠就是5.95折（傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的商業(yè)險(xiǎn)保單上是不允許存在這種低于7折的價(jià)格的）。所以自從平安之后，很多保險(xiǎn)公司爭(zhēng)相效仿，現(xiàn)在在南京市場(chǎng)上，做電銷的公司一般為人保，平安，太平洋，等幾家公司露面較多?！@里給大家清理一下誤區(qū)，電話銷售并不是所有的保單都如其廣告宣傳說(shuō)的都可以下浮15%，當(dāng)標(biāo)的車的理賠次數(shù)低，但是賠付率較高時(shí)，這時(shí)候電銷的商業(yè)險(xiǎn)保單的折扣就與傳統(tǒng)銷售的折扣一致，不能下浮15%（以平安為例），或者有時(shí)候的折扣更低，造成發(fā)票價(jià)格比傳統(tǒng)銷售還高。

所以，電話銷售對(duì)比傳統(tǒng)銷售的最大優(yōu)勢(shì)就在于其價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)員一般不可能和電銷為了搶業(yè)務(wù)而拼的兩敗俱傷。

電話銷售的第二點(diǎn)優(yōu)勢(shì)在于銷售人員的素質(zhì)，保險(xiǎn)公司招聘的電銷人員以應(yīng)屆畢業(yè)生或年輕人為主，對(duì)學(xué)歷有一定要求，同時(shí)接受統(tǒng)一的公司培訓(xùn)，商務(wù)禮儀，話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)一致，用個(gè)有點(diǎn)不恰當(dāng)?shù)男稳荩簳鷼夂軡?。給客戶的感覺(jué)是比較像銀行的客服人員，容易讓客戶信服。

所以在08年剛開(kāi)始的時(shí)候，電話銷售的市場(chǎng)占有額一度以幾何方式增長(zhǎng)。但是，自身最大的優(yōu)勢(shì)往往也是自身最大劣勢(shì)的體現(xiàn)。

首先，電銷人員是通過(guò)保險(xiǎn)公司統(tǒng)一培訓(xùn)的，而且培訓(xùn)方式只限于保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)和基本的理賠流程培訓(xùn)，并且由于銷售人員的基本構(gòu)成由應(yīng)屆畢業(yè)生和年輕人為主，故保險(xiǎn)公司對(duì)此類員工便于管控，員工一般也是機(jī)械式的以遵守公司規(guī)章制度為第一優(yōu)先。以平安電銷為例，一般都是由電銷人員主動(dòng)與車主聯(lián)系，與車主確定好后，車主前往龍?bào)粗新返碾婁N柜臺(tái)出單，自始至終客戶與電銷人員是見(jiàn)不到面的（這也是公司的主要規(guī)定之一）。也是由于這一點(diǎn)，電銷人員在規(guī)定上是不得像傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員一樣在公司以外與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系，同時(shí)在保險(xiǎn)公司接受的培訓(xùn)為統(tǒng)一式的培訓(xùn)，從而造成在實(shí)際操作中，電銷人員的保險(xiǎn)知識(shí)與理賠相關(guān)知識(shí)脫節(jié)，很多理賠方面的知識(shí)的看待角度總是站在保險(xiǎn)公司有利的一方來(lái)看待，同時(shí)，自己的理賠知識(shí)留存于紙面與理論，無(wú)法在實(shí)際理賠操作中對(duì)客戶進(jìn)行協(xié)助，經(jīng)常是其所說(shuō)的過(guò)于遵循教條式主義，理論與實(shí)際脫節(jié)嚴(yán)重，很多情況下是幫倒忙。

電銷的第二個(gè)弊端的隱蔽性很高，一般車主很難發(fā)現(xiàn)。上面也說(shuō)到，電銷的人員一般都是年輕人，對(duì)理賠經(jīng)驗(yàn)和做事的后果估計(jì)不足，有的時(shí)候?yàn)榱藰I(yè)績(jī)和保單價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力采取嚴(yán)重的違規(guī)操作行為（這里的違規(guī)操作危害的是客戶，對(duì)保險(xiǎn)公司沒(méi)影響）。這也是我本人業(yè)內(nèi)的親身見(jiàn)聞，很多時(shí)候，為了把本不能打折的車險(xiǎn)價(jià)格強(qiáng)行壓低，電銷的人喜歡給客戶的商業(yè)險(xiǎn)保單上增加一條特別約定：省內(nèi)行駛特別約定。而且這條約定很多時(shí)候在保單上面是體現(xiàn)不出來(lái)的，因?yàn)樵谏虡I(yè)險(xiǎn)保單上，特別約定這一欄不是很大，所以在特別約定這項(xiàng)中一般寫的都是“特別約定請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)清單”，但是清單一般都不會(huì)附在保單的后面。很多時(shí)候沒(méi)有特約清單，是為了隱藏這一特約條款。省內(nèi)行駛特約按照實(shí)際規(guī)定是，標(biāo)的車輛如果在省外出險(xiǎn)，那么理賠金額不是按照車主的實(shí)際損失來(lái)賠付的，而是按照出險(xiǎn)所在地當(dāng)?shù)氐钠骄蘩韮r(jià)格來(lái)定價(jià)，這樣的結(jié)果就是你的定損價(jià)格100%的低于你的實(shí)際修理價(jià)格，你還沒(méi)處說(shuō)理。這一規(guī)定對(duì)南京的車主來(lái)說(shuō)，危險(xiǎn)性最大，因?yàn)槟暇╇x安徽太近，一不注意就出省了，那么萬(wàn)一出事故理賠起來(lái)就悲劇了。（大家可以回想一下，是否每次電銷人員和你聯(lián)系時(shí)，每次都會(huì)問(wèn)你是不是在南京開(kāi)車，一般一個(gè)保單的確定，電銷人員最少會(huì)和你通三次電話，三次都會(huì)問(wèn)你這個(gè)問(wèn)題，如果你三次都是肯定的回答，那么電銷的人就會(huì)以此為依據(jù)，給你加上省內(nèi)行駛特約，時(shí)候就算你打官司告他，你都不一定能贏，因?yàn)閷?duì)方的理由是已經(jīng)對(duì)你進(jìn)行多次告知了，那么你在法庭上就不得以未聽(tīng)清楚為由告贏他）

電銷的第三個(gè)弊端其實(shí)從原則上來(lái)說(shuō)不是弊端，但是對(duì)于車主和從事交通事故理賠的律師來(lái)說(shuō)可以說(shuō)是一個(gè)非常大的限制條件。有些話不便明說(shuō)，大家自己理解，社會(huì)上的那些專門處理交通事故理賠的律師，如果車主出現(xiàn)保險(xiǎn)條款規(guī)定中的免賠或拒賠情況；或者是遇到保險(xiǎn)條款中的一些霸王條款，想和保險(xiǎn)公司打官司，律師一般都會(huì)先問(wèn)你是否是在業(yè)務(wù)員手上做的保單，如果是，則基本上沒(méi)問(wèn)題，官司十拿九穩(wěn)能贏，如果回答是在電銷做的，那么打贏難度就會(huì)很大，或者律師干脆就不接你的這個(gè)案子了。在此，我只能說(shuō)如果你是電銷做的保單，所有一切的保險(xiǎn)手續(xù)都是你本人親自辦的，所有的投保單或者相關(guān)需要簽字的文件都是你本人簽的，等同于你同意了保險(xiǎn)公司的一切條款。大家可以回想一下在業(yè)務(wù)員手上做保單的情況和操作流程，應(yīng)該不難理解其中的意思。

說(shuō)完了電銷，該說(shuō)說(shuō)傳統(tǒng)銷售了。

傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員銷售線，優(yōu)勢(shì)在于不用客戶親力親為，由于業(yè)務(wù)員活動(dòng)范圍大，做過(guò)一段時(shí)間的業(yè)務(wù)員一般對(duì)車險(xiǎn)的銷售，理賠，定損等各個(gè)環(huán)節(jié)了如指掌，同時(shí)也是由于活動(dòng)范圍大這一點(diǎn)，業(yè)務(wù)員的消息靈通，對(duì)于政策上的變化能夠第一時(shí)間做出反應(yīng)和對(duì)策，由于在社會(huì)上跑的多，對(duì)待客戶的話術(shù)雖然不是那種很商務(wù)化，標(biāo)準(zhǔn)化的語(yǔ)言，但是所表達(dá)的意思往往相當(dāng)直接，對(duì)客戶的服務(wù)也是往往以實(shí)際為出發(fā)點(diǎn)，并不局限于書本上的教條式主義，往往能夠幫助客戶在一定范圍內(nèi)跳出保險(xiǎn)公司的規(guī)則限制，給客戶在服務(wù)上得到一定的優(yōu)惠政策（明確一點(diǎn)，保險(xiǎn)公司所謂的理賠服務(wù)，一袋式服務(wù)其實(shí)從根本上來(lái)說(shuō)是沒(méi)有的，從有保險(xiǎn)公司開(kāi)始，給客戶服務(wù)的其實(shí)都是業(yè)務(wù)員自身，跟保險(xiǎn)公司沒(méi)什么關(guān)系）

業(yè)務(wù)員銷售優(yōu)勢(shì)的第二點(diǎn)在于因?yàn)槠渥陨淼幕顒?dòng)范圍大，故業(yè)務(wù)員的流動(dòng)性也相當(dāng)?shù)拇?，?jīng)常是各家保險(xiǎn)公司互相跳，那么對(duì)業(yè)務(wù)員本身最重要的東西就是客戶本人，不同于電銷人員接受的專業(yè)培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識(shí)更多的來(lái)源于做業(yè)務(wù)工作是通過(guò)時(shí)間所累積的經(jīng)驗(yàn)，所以保險(xiǎn)公司對(duì)業(yè)務(wù)員本身的威懾性和束縛力并不高，從某種角度來(lái)看，業(yè)務(wù)員為了挽留客戶，增大客戶的信任感，基本上都是站在客戶的角度與利益上來(lái)看待理賠問(wèn)題的，這點(diǎn)與電銷和定損員正好相反，從車主的適用性角度來(lái)看，不少客戶不選擇電銷很多也是出于這個(gè)目的的考慮。

凡事有利有弊，我上面所說(shuō)的，往往自身最大的優(yōu)勢(shì)也是自身最大的劣勢(shì)所在，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員銷售模式同樣存在弊端。

正是由于業(yè)務(wù)員的活動(dòng)范圍與流動(dòng)性大，在07年以前（行內(nèi)戲稱無(wú)交強(qiáng)險(xiǎn)的遠(yuǎn)古時(shí)代），在那時(shí)候，行業(yè)規(guī)定還是十分混亂，各種離奇怪事層出不窮，假保單（稱為撕劃子），假險(xiǎn)種，跨省做單等現(xiàn)象十分猖獗（08年以后，隨著規(guī)章制度的完善和處罰制度的健全，假保單和假險(xiǎn)種現(xiàn)象幾乎已經(jīng)杜絕了）。

第二個(gè)弊端，有些業(yè)務(wù)員的流動(dòng)性大并不是為了更好的給客戶服務(wù)，而是為了更高的傭金，極力的慫恿客戶投保各種不同的保險(xiǎn)公司，在明知該公司理賠有問(wèn)題的情況下還人為的使車主在該公司承保，等真到出事的時(shí)候，就人影不知所蹤了。

假險(xiǎn)種的情況一般私家車中保險(xiǎn)中沒(méi)有這種情況，主要存在于大噸位貨車或者特種車保險(xiǎn)中，因?yàn)榇髧嵨回涇嚮蚱鹬貦C(jī)，油罐車等特種車輛，由于出險(xiǎn)后基本上都是重大事故，理賠金額都是以10萬(wàn)記，所以保險(xiǎn)公司在考慮承保時(shí)很多時(shí)候是不給承保某些險(xiǎn)種的不計(jì)免賠（比如車損或三責(zé)的不計(jì)免賠不予承保），業(yè)務(wù)員為了提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)給客戶承保一個(gè)座位險(xiǎn)，然后給座位險(xiǎn)承保不計(jì)免賠，這樣保單上就有不計(jì)免賠的字樣了，再對(duì)客戶說(shuō)這個(gè)車子可以保不計(jì)免賠，客戶看后比較其他業(yè)務(wù)員提供的險(xiǎn)種和報(bào)價(jià)，就選擇了這個(gè)有“不計(jì)免賠”的業(yè)務(wù)員出保單，等到真正出事故的時(shí)候，追悔莫及。（其實(shí)有方法可以分辨，在很多保險(xiǎn)公司的商業(yè)險(xiǎn)保單上，在險(xiǎn)種明細(xì)旁邊有一個(gè)險(xiǎn)種代碼，比如車損就是：A,三責(zé)是：B,不計(jì)免賠M覆蓋(A,B),這就表示車損和三責(zé)都有不計(jì)免賠。不過(guò)有些公司的保單上沒(méi)有用這些格式。不過(guò)現(xiàn)在這種膽大包天的人再南京的比較少）

第三個(gè)弊端，就如同上文所說(shuō)，業(yè)務(wù)員的保險(xiǎn)知識(shí)更多的來(lái)源于實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，換一個(gè)角度來(lái)看問(wèn)題，對(duì)從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)的那么沒(méi)問(wèn)題，車主如果遇上一個(gè)半路出家的業(yè)務(wù)員，自己本身沒(méi)有受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，從業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)不足，說(shuō)話前后矛盾，自己都搞不清楚業(yè)務(wù)內(nèi)容的也是大有人在，往往弄的客戶十分揪心。所以業(yè)務(wù)員模式的很大弊端在于這個(gè)，不同的業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)素質(zhì)良莠不齊，給市場(chǎng)造成混亂。所以，車主在買保險(xiǎn)的時(shí)候無(wú)論是對(duì)電銷人員還是業(yè)務(wù)人員，最好多問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，用來(lái)參考對(duì)方的業(yè)務(wù)能力和專業(yè)程度。

呵呵，以上情況只是我個(gè)人站在客觀角度，結(jié)合自己的這幾年的工作經(jīng)驗(yàn)發(fā)表的一些看法，希望車主們?cè)谫I保險(xiǎn)的時(shí)候結(jié)合自身的實(shí)際情況來(lái)選擇。

第二篇：保險(xiǎn)電話營(yíng)銷

保監(jiān)會(huì)：嚴(yán)禁保險(xiǎn)營(yíng)銷員盲目撥打陌生客戶電話

保監(jiān)發(fā)〔2010〕99號(hào)

各保監(jiān)局，各壽險(xiǎn)公司、養(yǎng)老險(xiǎn)公司、健康險(xiǎn)公司：

為規(guī)范人身保險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)，維護(hù)行業(yè)形象和保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益，現(xiàn)將有關(guān)要求通知如下：

一、各公司及其代理合作機(jī)構(gòu)開(kāi)展人身保險(xiǎn)電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守《關(guān)于促進(jìn)壽險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展的通知》（保監(jiān)發(fā)〔2008〕38號(hào)）的各項(xiàng)規(guī)定，未經(jīng)許可，任何單位和個(gè)人不得開(kāi)展或變相開(kāi)展電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)。

二、各公司應(yīng)當(dāng)選擇專用號(hào)碼作為電話營(yíng)銷號(hào)碼，并區(qū)別于普通電話號(hào)碼，電話營(yíng)銷號(hào)碼應(yīng)當(dāng)可以接受客戶呼入的購(gòu)買需求。各公司電話營(yíng)銷專用號(hào)碼應(yīng)當(dāng)逐步實(shí)現(xiàn)全國(guó)使用一個(gè)號(hào)碼，現(xiàn)同一省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)多于一個(gè)號(hào)碼的，在2010年底要統(tǒng)一到一個(gè)號(hào)碼，2011年6月30日前實(shí)現(xiàn)全國(guó)統(tǒng)一號(hào)碼。各公司應(yīng)將規(guī)范后的電話營(yíng)銷專用號(hào)碼在本單位正式網(wǎng)站長(zhǎng)期公布并及時(shí)更新，供社會(huì)公眾查詢。

三、禁止保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人及其聘用人員隨機(jī)撥打電話約訪陌生客戶，或者假借公司電話營(yíng)銷中心名義電話約訪客戶。各公司應(yīng)采取積極管控措施，堅(jiān)決杜絕個(gè)人盲目撥打陌生客戶電話的行為。

四、各公司對(duì)于營(yíng)銷員個(gè)人對(duì)自有客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶等特定群體提供保險(xiǎn)銷售或后續(xù)服務(wù)的電話約訪行為，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)和教育培訓(xùn)，統(tǒng)一培訓(xùn)內(nèi)容并建立培訓(xùn)檔案，統(tǒng)一制定約訪用語(yǔ)，逐步納入職場(chǎng)內(nèi)集中管理。

五、保險(xiǎn)公司、代理合作機(jī)構(gòu)及營(yíng)銷員應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守個(gè)人信息保密的相關(guān)規(guī)定，不得非法獲取、使用或倒賣個(gè)人信息資料。

六、保險(xiǎn)公司、代理合作機(jī)構(gòu)開(kāi)展電話營(yíng)銷，應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的名單使用管控流程，使用電話營(yíng)銷專業(yè)技術(shù)設(shè)備，設(shè)置準(zhǔn)許撥打的時(shí)間。對(duì)客戶明確拒絕再次接受電話銷售的，應(yīng)錄入禁止撥打名單，不得再次滋擾。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)制定統(tǒng)一規(guī)范的電話營(yíng)銷用語(yǔ)，并向所在地保監(jiān)局備案。

七、各公司要加強(qiáng)對(duì)電話營(yíng)銷和電話約訪行為的管理，建立權(quán)責(zé)清晰的內(nèi)控管理體系，采取有效措施防止客戶個(gè)人信息泄露，防止其他渠道銷售人員假借保險(xiǎn)公司的名義進(jìn)行電話營(yíng)銷。對(duì)由于管控不到位出現(xiàn)誤導(dǎo)、擾民等問(wèn)題，保監(jiān)會(huì)將從重追究公司的管理責(zé)任。

八、各公司應(yīng)對(duì)本系統(tǒng)電話營(yíng)銷和電話約訪的行為進(jìn)行全面清查，加強(qiáng)相關(guān)投訴處理，對(duì)于投訴集中暴露的問(wèn)題認(rèn)真研究解決，化解矛盾糾紛，對(duì)清查和投訴處理中發(fā)現(xiàn)的違法違規(guī)問(wèn)題做出嚴(yán)肅處理，并向所在地保監(jiān)局報(bào)告。

九、各保監(jiān)局要對(duì)轄區(qū)內(nèi)法人機(jī)構(gòu)的電話營(yíng)銷中心進(jìn)行合規(guī)檢查，并在每次檢查結(jié)束后將有關(guān)情況向中國(guó)保監(jiān)會(huì)報(bào)告。

第三篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷作業(yè)_電話營(yíng)銷分析

電話營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)分析

摘要：自從2002年友邦保險(xiǎn)引電話營(yíng)銷入保險(xiǎn)行業(yè)，各保險(xiǎn)公司逐漸建立起電銷制度，電銷以其成本低、效率高、覆蓋面廣的優(yōu)勢(shì)，已被多家公司所采用，并為保險(xiǎn)企業(yè)帶來(lái)了新的渠道和利潤(rùn)。但不可否認(rèn)的是，電銷在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)尚處于發(fā)展階段，無(wú)法避免地，電銷面臨著如內(nèi)控管理不足、社會(huì)大眾抵觸以及相關(guān)法律等諸多風(fēng)險(xiǎn)。

關(guān)鍵詞：電話營(yíng)銷 管理風(fēng)險(xiǎn) 心理風(fēng)險(xiǎn)法律風(fēng)險(xiǎn)

電話營(yíng)銷自90年代初進(jìn)入中國(guó)，并在大陸得到了迅猛的發(fā)展。2002年開(kāi)始，友邦保險(xiǎn)等具有外資背景的保險(xiǎn)企業(yè)首次將電話營(yíng)銷應(yīng)用于保險(xiǎn)行業(yè)，開(kāi)始了保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的征程。2003年招商信諾、中美大都會(huì)等也都相繼涉足了電話營(yíng)銷領(lǐng)域，這個(gè)階段標(biāo)志著電話營(yíng)銷正式進(jìn)入中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)?，F(xiàn)在，以平安為首的一批保險(xiǎn)公司，在電話營(yíng)銷方面取得了突出的成果，尤其是平安保險(xiǎn)公司，目前，在平安保險(xiǎn)電話營(yíng)銷中，車險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)現(xiàn)已占了8成的市場(chǎng)份額。截止2010年5月底，平安電話車險(xiǎn)的保費(fèi)規(guī)模已突破41個(gè)億，前6個(gè)月保費(fèi)收入已超過(guò)去年全年?？梢?jiàn)，保險(xiǎn)電銷制度將逐漸改變保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)方式，為公司獲得新的發(fā)展，但是，電話營(yíng)銷在發(fā)展中，也面臨著各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)。

一是保險(xiǎn)公司面臨著對(duì)電銷人員的管理風(fēng)險(xiǎn)。按照電銷制度，電銷人員的收入主要來(lái)自保單成交率，這就容易產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)。開(kāi)展電話約訪銷售的人員，相當(dāng)一部分為營(yíng)銷員的自聘人員，未受到專業(yè)培訓(xùn)，游離于公司管理之外。往往有著個(gè)別的電銷人員為了賺取利潤(rùn)，故意隱瞞保單等相關(guān)條款，或者直接宣傳能取得高額投資回報(bào)來(lái)吸引客戶，隱瞞退保損失和不確定紅利，甚至通過(guò)詐騙手段騙取保險(xiǎn)金等。因?yàn)殡娫挔I(yíng)銷的特點(diǎn)，保險(xiǎn)公司很難對(duì)每個(gè)營(yíng)銷員進(jìn)行有效的管理。另外，因?yàn)殡婁N往往不會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間，所以，在電話營(yíng)銷過(guò)程中，電銷人員一般把保險(xiǎn)合同中比較重要又能快速表達(dá)完畢的內(nèi)容告知客戶，如保額、保費(fèi)、合同期限等，對(duì)一些內(nèi)容繁多的條款，往往為了節(jié)省時(shí)間而做簡(jiǎn)單處理。導(dǎo)致客戶對(duì)于保單在理解不充分的條件下投保，不僅擴(kuò)大了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，也給后續(xù)的理賠工作帶來(lái)糾紛和難度。

二是因?yàn)殡婁N剛起步不久，有鑒于我國(guó)人們的文化習(xí)慣等，人們普遍對(duì)于電銷接受率不高，甚至有著抵觸的心理。按照心理學(xué)來(lái)說(shuō)，人們一般不希望接到陌生人的電話，更毋論是一個(gè)張口就說(shuō)錢的了。最近，雖然保監(jiān)會(huì)出臺(tái)了相關(guān)規(guī)定，明確要求保險(xiǎn)電銷人員不得“擾民”，被拒絕后不得再次營(yíng)銷，但是，上有政策，下有對(duì)策，電銷人員還是通過(guò)隨機(jī)打電話或者以作市場(chǎng)調(diào)研為借口等手段進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷，這造成了社會(huì)大眾嚴(yán)重的不滿，再加上新聞等媒體的肆意宣傳，長(zhǎng)此以往，必將造成社會(huì)大眾對(duì)于電銷的抵觸，更加影響保險(xiǎn)行業(yè)的形象。三是電銷制度在運(yùn)作過(guò)程中也面臨著法律風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司以電話錄音（錄音是無(wú)形質(zhì)的東西，很難把握）作為證明保險(xiǎn)合同成立的單獨(dú)證據(jù)，存在證據(jù)不足的法律風(fēng)險(xiǎn)。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)合同，投保人必須在投保書上簽字或蓋章，而電話營(yíng)銷保險(xiǎn) 合同以對(duì)話方式作出，沒(méi)有投保書，甚至因?yàn)閭€(gè)別原因，連保單都缺乏，一旦發(fā)生糾紛，保險(xiǎn)公司將會(huì)因?yàn)椴荒芴峁┳C據(jù)或者提供證據(jù)不充分，而面臨較大的法律風(fēng)險(xiǎn)。而且，法律比較偏向于保護(hù)被保險(xiǎn)人，所以在糾紛中，保險(xiǎn)公司往往處在劣勢(shì)地位。

另外，在電銷模式下，保險(xiǎn)公司還面臨著比傳統(tǒng)銷售渠道更大的道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇、涉及泄露客戶隱私等風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于我國(guó)的保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)電銷還有很長(zhǎng)一段路要走。

第四篇：電話營(yíng)銷

電話銷售基本流程（基于遠(yuǎn)程開(kāi)發(fā)客戶）

1、陌開(kāi)

目的：找到主要負(fù)責(zé)人，簡(jiǎn)單介紹媒體情況及優(yōu)勢(shì)，發(fā)送資料過(guò)去（郵寄、MAIL、在線傳。直接面談就得用另外的策略）。盡量要到對(duì)方的其它聯(lián)系方式。如：手機(jī)號(hào)、QQ、MSN、電話直線等。

2、回訪1

目的：試控客戶的初步意向和媒體消費(fèi)能力（消費(fèi)能力一般是看他們平時(shí)做什么樣的媒體和費(fèi)用來(lái)評(píng)估）。問(wèn)清客戶對(duì)媒體的看法及意見(jiàn)，解決客戶的疑問(wèn)。為下次通話留下理由。

3、回訪2

目的：確定客戶意向。超過(guò)60%可直接約見(jiàn)或邀請(qǐng)客戶來(lái)公司參觀考查。低于60%的繼續(xù)電話跟蹤。

陌開(kāi)話述問(wèn)答

繞前臺(tái)

A：你好！這里是XX公司嗎？

B：是的，你是哪里？（有可能還會(huì)有其它的回應(yīng)，這個(gè)要隨機(jī)應(yīng)變）

A：我是XXX公司的，麻煩你問(wèn)下你們負(fù)責(zé)宣傳推廣的是哪位或是市場(chǎng)部的誰(shuí)？

B：你們是做什么的？

A：（簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目，重點(diǎn)突出這件事對(duì)他們公司的重要性。或讓她感覺(jué)到這個(gè)電話如果他不轉(zhuǎn)的話就會(huì)有些麻煩，這個(gè)要自己把握。技巧非常多）

B：哦，這個(gè)是XX負(fù)責(zé)的，你可以找他。我?guī)湍戕D(zhuǎn)過(guò)去。

A：好的，謝謝！他分機(jī)或直線多少啊，一會(huì)沒(méi)轉(zhuǎn)過(guò)去的話免得又要麻煩你。

B：沒(méi)關(guān)系，他的分機(jī)是XXX。

A：嗯，我記好了。謝謝你！請(qǐng)問(wèn)你貴姓啊？（問(wèn)出她姓什么主要是為下次再找她的時(shí)候可以拉近一下距離，因?yàn)樗齻兠刻旖訜o(wú)數(shù)個(gè)電話。不太會(huì)記得你，只有你張口叫出她的姓或名的時(shí)候她才會(huì)注意到你）B：我免貴姓X。

A：好的。X小姐，謝謝你了。88

直擊負(fù)責(zé)人

A：XX先生或小姐你好！我是XX公司的，你現(xiàn)在方便聽(tīng)電話吧?。槊獬蛻粼诜浅ＣΦ臅r(shí)候用非常糟糕的心情聽(tīng)你電話，那樣只有反效果）

C：還好，你是哪里？有什么事？

A：（開(kāi)始介紹公司項(xiàng)目，重點(diǎn)突出優(yōu)勢(shì)。語(yǔ)氣、語(yǔ)速要適中，不要太羅嗦。目的是盡量跟對(duì)方產(chǎn)生溝通）C：（基本溝通好后，讓客戶記下自己的聯(lián)系方式，再找客戶要QQ、MSN、手機(jī)等）

A：我記好了。資料傳過(guò)去了你記得仔細(xì)看一下，我會(huì)再聯(lián)系你的。你先忙，再見(jiàn)！

注：這只是做銷售最基本的開(kāi)始而已，后續(xù)跟客戶的溝通、談判等等中間還有很多技巧和學(xué)問(wèn)，再實(shí)踐中遇到困難時(shí)再共同商討公關(guān)。但只要肯努力、肯學(xué)習(xí)；有耐心、恒心是沒(méi)有什么事情做不下來(lái)的。

第五篇：電話營(yíng)銷

自美國(guó)70年代開(kāi)始盛行電話營(yíng)銷以來(lái)，現(xiàn)今美國(guó)電話銷售從業(yè)人員超過(guò)500萬(wàn)人。如果你住在美國(guó)，就能感受到電話銷售是無(wú)孔不入。今年美國(guó)國(guó)會(huì)通過(guò)法案，開(kāi)始限制電話銷售人員向登記在冊(cè)的家庭打出銷售電話。盡管這樣，還是絲毫沒(méi)有影響最近兩年在國(guó)內(nèi)備受重視的電話銷售行業(yè)發(fā)展。電話營(yíng)銷看似單調(diào)，但里面的學(xué)問(wèn)卻是別有洞天。就比如怎么與客戶溝通，怎么挖掘客戶潛能，怎么通過(guò)一部電話實(shí)現(xiàn)年銷售額百萬(wàn)，甚至千萬(wàn)。這不是單憑一張嘴皮子就能實(shí)現(xiàn)的，實(shí)要?jiǎng)幽X。要實(shí)現(xiàn)電話營(yíng)銷的多樣性,很不容易。首先要配合產(chǎn)品的特性，以及面對(duì)的客戶群，進(jìn)行特點(diǎn)營(yíng)銷，特點(diǎn)營(yíng)銷就是把產(chǎn)品賣點(diǎn)，通有一定的方法放大幾倍，甚至數(shù)十倍，下面來(lái)看看如何才能做好電話營(yíng)銷呢？

1、打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產(chǎn)品知識(shí)。

·當(dāng)然了解產(chǎn)品的性能參數(shù)和用途以及如何尋找客戶群都需要一定的過(guò)程。產(chǎn)品的知識(shí)明后天由廠家來(lái)直接培訓(xùn)及指導(dǎo)。

2、應(yīng)了解客戶性質(zhì)、資料

A：貿(mào)易型：經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目?

B：生產(chǎn)型：生產(chǎn)產(chǎn)品·

3、打電話時(shí)要注意什么

A：首先要足夠的自信心，相信自己有能力做好這件事，因?yàn)殇N售涉及到談判，有足夠的自信心才能做好自己的談判工作。

B：打電話給客戶時(shí)要知道自己想做什么?準(zhǔn)備說(shuō)什么?

C：打電話或接電話時(shí)首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，不能太緊張。

D：語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。

E：控制電話時(shí)間，簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。

其實(shí)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，你的聲音很重要，自信地想象自己可以掌控整個(gè)談話過(guò)程，聲音語(yǔ)調(diào)的模仿和控制非常重要，同時(shí)相信自己所推廣的產(chǎn)品和服務(wù)真的可以幫助到自己的顧客。

4、何時(shí)做電話拜訪是最恰當(dāng)?shù)摹](méi)有定式，沒(méi)有最恰當(dāng)，關(guān)鍵是看你的心情、你覺(jué)得什么時(shí)候恰當(dāng)就恰當(dāng)。

5、如何打好電話找對(duì)人：應(yīng)從決策者下手

·但往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前臺(tái)或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。這時(shí)候你就要根據(jù)對(duì)方的反映而隨機(jī)應(yīng)變。

(電話行銷突破接待人員的6個(gè)策略)

A：克服你的內(nèi)心障礙

·不要覺(jué)得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產(chǎn)品質(zhì)量是一流的、價(jià)格最優(yōu)惠的、是在給客戶提供好的供貨渠道、好的服務(wù)。

B：注意你的語(yǔ)氣

·好象是打給好朋友一樣：

你好!張先生在嗎·不要說(shuō)：“我是XX”要說(shuō)出公司的名稱。

C：避免直接回答對(duì)方的盤問(wèn)

·接電話的人通常會(huì)盤問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題：你是誰(shuí)·你是哪家公司·有什么事情·如果你不直接回答這些問(wèn)題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說(shuō)。

D：使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽(tīng)起來(lái)就象推銷員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心?！だ纾簩?duì)方：“這是某某公司，您好！”你：“嗨！張先生在嗎·”對(duì)方：“請(qǐng)問(wèn)你是哪家公司·找他有什么事”這時(shí)你很迷惑地說(shuō)："我也不知道，剛才我在接電話是他給我打了電話來(lái)、只留了電話號(hào)碼說(shuō)是要什么繼電器、所以我才打電話找她。

如果在沒(méi)有準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行碰頭，很容易在語(yǔ)無(wú)倫次中結(jié)束。對(duì)于剛開(kāi)始做電話營(yíng)銷的朋友，只有要有足夠的勇氣，其實(shí)也不怕初次失敗。但是，營(yíng)銷最重要的特點(diǎn)就是擅于總結(jié)，如果你失敗了還不總結(jié)，拿無(wú)知當(dāng)勇氣，我建議你最好不要做這方面的工作。碰頭前的準(zhǔn)備工作是很重要的，我們很有必要了解客戶性質(zhì)，公司規(guī)模以及公司新聞，如果有渠道還有必要了解企業(yè)文化。當(dāng)你做好了這些工作這后，那我們就要做一項(xiàng)非常重要的工作了。那就是分析這些資料，找到切入點(diǎn)。當(dāng)你找到適當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)，通往勝利的大門，其實(shí)已經(jīng)為你打開(kāi)。剩下的工作就只是事務(wù)性的了。