第一篇：汽車4S店?duì)I銷活動(dòng)案例

都市白領(lǐng)單身派對(duì)——百事達(dá)東本

2010年8月26日，恰逢農(nóng)歷七夕節(jié)，百事達(dá)東本4S店“第三屆都市白領(lǐng)單身派對(duì)”如約啟幕。

當(dāng)晚的活動(dòng)，以“當(dāng)美羊羊遇見(jiàn)灰太狼”為主題，借助時(shí)下最熱門(mén)的動(dòng)漫角色，先聲奪人，為活動(dòng)吸引到了最夠的眼球和人氣。而在互動(dòng)環(huán)節(jié)設(shè)置上，則一切圍繞“7”做文章———展廳擺放7臺(tái)車，供單身男女車內(nèi)約會(huì)；現(xiàn)場(chǎng)挑選7對(duì)情侶，贈(zèng)送婚紗照，并“陪嫁”7臺(tái)紅色思域作攝影道具；現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)車，除車價(jià)優(yōu)惠外，購(gòu)車費(fèi)用一律打7折。

新穎的創(chuàng)意，加上注重細(xì)節(jié)的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)度，使得本次主題營(yíng)銷收效明顯，不僅密切了車商與用戶間的互動(dòng)，而且還收獲相當(dāng)數(shù)量的訂單量。

互動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷案例—— 一汽馬自達(dá)

銷售員先帶我們看了店內(nèi)展示的幾款車型，然后帶我們走進(jìn)了一個(gè)體驗(yàn)廳的地方。首先我看到的是一個(gè)雙向透明的顯示材料，上面打出了兩款汽車型號(hào)，然后我可以在上面對(duì)車進(jìn)行更換顏色，可以更換輪胎，也可以將內(nèi)部的裝飾換掉，我覺(jué)得很有意思，就在上面嘗試著玩。等我將自己心中喜歡的車拼出來(lái)后，屏幕上顯示出了具體的價(jià)格，還包括周圍4S店的打折價(jià)格，促銷情況，以及附屬飾品的價(jià)格等，并且還讓我留言，留下聯(lián)系方式，提出自己的意見(jiàn)和看法，可以抽獎(jiǎng)等。如果喜歡的話，還可以直接下訂單。

最后銷售人員還拿出一個(gè)手持的設(shè)備，給我全景展示汽車的各種配置，各種型號(hào)，顏色等等。讓我覺(jué)得這個(gè)4S店服務(wù)特別周到，想到了我所能想到的一切，讓我也體驗(yàn)了自己想體驗(yàn)的一切，我覺(jué)得很滿意。

店內(nèi)的工作人員告訴我，他們是國(guó)內(nèi)第一家使用互動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷的4S店，顧客滿意度都非常高，而且通過(guò)讓顧客體驗(yàn)，顧客也都留下了自己的聯(lián)系方式，方便以后給顧客聯(lián)系和追蹤，而且通過(guò)體驗(yàn)，讓顧客更快更全面的了解車型，附屬飾品，更換部件，打折促銷情況都有了很深的了解，快速促進(jìn)成交，穩(wěn)步的提升了4S店的銷售業(yè)績(jī)。這都是互動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷帶來(lái)的好處。

年度活動(dòng)規(guī)劃————廣州本田（針對(duì)單一車型規(guī)劃）

線下活動(dòng)

活動(dòng)一

1．活動(dòng)目標(biāo)：提高提高飛度的銷量 2．活動(dòng)主題 ：春雨時(shí)節(jié) 飛度送溫 3．活動(dòng)時(shí)間 ：2010年3月1日~31日 4．活動(dòng)地點(diǎn) ：廣州本田4S店 5．活動(dòng)內(nèi)容：

? 本次活動(dòng)只針對(duì)女性顧客。

? 修車：加贈(zèng)免費(fèi)機(jī)油機(jī)濾保養(yǎng)一次

? 活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)飛度車，可享受兩次免費(fèi)保養(yǎng)。

?（4）2010年1月到3月之間年累計(jì)在本店消費(fèi)滿1500元，可獲得贈(zèng)送VIP卡一張。6.活動(dòng)預(yù)算：大約5000元 7．廣告策略

? 在北部灣廣場(chǎng)及附近發(fā)傳單。? 在各個(gè)小區(qū)外掛一條促銷的橫幅。? 在店內(nèi)貼上這次促銷的消息。

? 在店外掛上橫幅，以便吸引路過(guò)的人。? 在各個(gè)高校發(fā)傳單給高校的老師

活動(dòng)二

1．活動(dòng)目標(biāo) ：提高飛度的銷量

2．活動(dòng)主題 ：轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn) 丟一丟 大獎(jiǎng)等你拿 3．活動(dòng)時(shí)間 ：2010年5月1日 4．活動(dòng)地點(diǎn) ：和安門(mén)前 5．活動(dòng)內(nèi)容： ? 丟手絹

? 參賽規(guī)則及要求：參賽對(duì)象為車主家屬，丟手絹活動(dòng)分為成人組和少兒組兩隊(duì)進(jìn)行，游戲規(guī)則為丟手絹規(guī)則。? 選出10個(gè)家庭。

? 禮品送裝飾、送保險(xiǎn)、送油卡 ? 幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)

? 設(shè)置幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)，轉(zhuǎn)盤(pán)中設(shè)置不同的獎(jiǎng)項(xiàng)，凡是有意向或有興趣的顧客都可以參加幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)活動(dòng)，轉(zhuǎn)盤(pán)共設(shè)置12格，其中設(shè)置5格和3格的禮品現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放，其它設(shè)置1格的禮品要憑身份證到北部灣店指定售點(diǎn)領(lǐng)取。

? 此次活動(dòng)針對(duì)購(gòu)買(mǎi)飛度車的顧客，有意者留下聯(lián)系方式的就可以玩幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)。6.活動(dòng)預(yù)算：大約5500元 7．廣告策略

? 聯(lián)系以前在本店購(gòu)買(mǎi)車的車主，看誰(shuí)有意參加比賽。? 在活動(dòng)開(kāi)始前一個(gè)星期在和安以及北部灣廣場(chǎng)發(fā)傳單。? 在各個(gè)小區(qū)外帖上我們活動(dòng)的海報(bào)。

? 在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)讓工作人員穿上印有“廣州本田”字樣的衣服。? 在現(xiàn)場(chǎng)弄一個(gè)大拱門(mén)，成“H”型的。? 在現(xiàn)場(chǎng)掛上一些飛度車的大海報(bào)。

活動(dòng)三

1.活動(dòng)目標(biāo)：為了提高飛度的銷量

2.活動(dòng)主題：加入VIP行列，享VIP特權(quán) 3.活動(dòng)時(shí)間：2010年10月1日~31日 4.活動(dòng)地點(diǎn)：廣州本田4S店 5．活動(dòng)內(nèi)容：

? 在活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)飛度車，免費(fèi)贈(zèng)送一張VIP卡。? 在活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)飛度車，也可返還5000元人民幣。? 加入了VIP行列，可以享受許多別人無(wú)法享受到特權(quán)。? 持有VIP卡，可免一次四輪保養(yǎng)工時(shí)費(fèi)。

? 持有VIP卡，2年內(nèi)所有維修（保養(yǎng)鈑噴除外），享受維修工時(shí)八折，材料九折優(yōu)惠。? 持有VIP卡，2年內(nèi)享受我公司每月公布的特價(jià)服務(wù)活動(dòng)。

? 持有VIP卡，2年內(nèi)第一時(shí)間獲取我公司所有相關(guān)服務(wù)活動(dòng)通知。6.活動(dòng)預(yù)算：7000元 7．廣告策略

? 在北部灣廣場(chǎng)及附近發(fā)傳單。? 聯(lián)系以前的有意向的顧客。? 在店內(nèi)貼上這次促銷的消息。

? 在店外掛上橫幅，以便吸引路過(guò)的人。? 在各個(gè)小區(qū)外掛一條促銷的橫幅。? 在各個(gè)高校發(fā)傳單給高校的老師

活動(dòng)四

1.活動(dòng)目標(biāo)：為了提高飛度的銷量 2.活動(dòng)主題：擁有飛度不再是夢(mèng)想 3.活動(dòng)時(shí)間：2010年11月～12月

4.活動(dòng)地點(diǎn)：大潤(rùn)發(fā)門(mén)前 和安門(mén)前 合浦縣 5.活動(dòng)內(nèi)容：

? 在這兩個(gè)月內(nèi)進(jìn)行車展，準(zhǔn)備過(guò)年，很多人都會(huì)買(mǎi)車。? 11月20日～21日在合浦縣搞車展活動(dòng)。? 12月4日～5日在和安門(mén)前搞車展活動(dòng)。

? 12月25日～26日在大潤(rùn)發(fā)門(mén)前搞車展活動(dòng)。? 這三次車展都是相同的優(yōu)惠價(jià)格，現(xiàn)場(chǎng)的布置也差不多，因此，只是進(jìn)行粗略說(shuō)明一下。? 在車展現(xiàn)場(chǎng)，擺上飛度車不同顏色的，不同大小，款式的車，在現(xiàn)場(chǎng)安排工作人員對(duì)顧客進(jìn)行講解。

? 除了有車，再擺上一些飛度車的圖片，在高處安裝一臺(tái)大點(diǎn)的電視機(jī)，播放有關(guān)飛度車的視頻。

? 在晚上有一場(chǎng)晚會(huì)，除了有歌舞外，還有抽獎(jiǎng)活動(dòng)。? 在活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)飛度車，優(yōu)惠8000元。? 還可以免費(fèi)獲得一張價(jià)值500元的保養(yǎng)卡。6.活動(dòng)預(yù)算：大約15000元 7．廣告策略

? 在大潤(rùn)發(fā)及和安門(mén)前，合浦發(fā)傳單，讓更多的人知道這次活動(dòng)，進(jìn)而來(lái)參加或者觀看。? 聯(lián)系以前的有意向的顧客。

? 在車展現(xiàn)場(chǎng)，除了展示飛度車以外，還擺上一些飛度車的零件，配件等。讓顧客對(duì)飛度車更詳細(xì)的了解。? 工作人員都掛著有關(guān)這次車展的主題的條幅在身上。? 工作人員還在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)傳單。

? 即使不買(mǎi)，也要熱情的招待每一位上前了解的人。

? 要詳細(xì)了解每一位上前詢問(wèn)的人，是不是有意購(gòu)買(mǎi)，是的話請(qǐng)他們留下聯(lián)系方式。

二、公關(guān)活動(dòng)

活動(dòng)一

1.活動(dòng)目標(biāo)：為了提高飛度的銷量 2.活動(dòng)主題：秀出個(gè)性 贏取大獎(jiǎng) 3.活動(dòng)時(shí)間：2010年4月1日 4.活動(dòng)地點(diǎn)：大潤(rùn)發(fā)門(mén)前 5.活動(dòng)內(nèi)容：

? 4月1日是愚人節(jié)，大家對(duì)娛樂(lè)這一方面會(huì)比較感興趣。? 進(jìn)行一場(chǎng)飛度車個(gè)性化裝飾大賽。找3位評(píng)委進(jìn)行評(píng)比。

? 選出8位參賽選手，可以一到三個(gè)人組合。首先要是有飛度車為前提。? 比賽開(kāi)始前，參賽選手開(kāi)車到大潤(rùn)發(fā)門(mén)前選定的地方，準(zhǔn)備好自己所需要的物品等。

? 比賽時(shí)間為兩個(gè)小時(shí)，在這兩個(gè)小時(shí)內(nèi)要完成對(duì)車的裝飾，而且要有一定的意義。

? 裝飾完后對(duì)自己所裝飾的車進(jìn)行解說(shuō)，速度快的也可以為自己加分。? 獎(jiǎng)品有：價(jià)值1888元，1000元，500元的保養(yǎng)卡。

6.活動(dòng)預(yù)算：大約8000元 7．廣告策略

? 在活動(dòng)前期聯(lián)系以前在本店購(gòu)買(mǎi)車的車主，看誰(shuí)有意參加比賽。? 活動(dòng)前期在大潤(rùn)發(fā)及和安門(mén)前發(fā)傳單，讓更多的人知道這次活動(dòng)，進(jìn)而來(lái)參加或者觀看。? 在現(xiàn)場(chǎng)的工作人員都掛著有關(guān)這次活動(dòng)的主題的條幅在身上。

? 搭建的舞臺(tái)后的屏風(fēng)展示的是飛度車的款式，以及這次活動(dòng)的獎(jiǎng)品及主題。

活動(dòng)二

1.活動(dòng)目標(biāo)：提高消費(fèi)者對(duì)飛度的忠誠(chéng)度 2.活動(dòng)主題：駕駛樂(lè)趣 與你分享

3.活動(dòng)時(shí)間：2010年6月16日（端午節(jié)）4.活動(dòng)地點(diǎn)：廣州本田北部灣4S店 5.活動(dòng)內(nèi)容：

? 車主自身駕駛心得交流。

? 在北海市內(nèi)尋找購(gòu)買(mǎi)飛度車的車主，和他們?nèi)〉寐?lián)系。

? 在活動(dòng)開(kāi)始前對(duì)這次活動(dòng)進(jìn)行宣傳，聯(lián)系的車主盡量保持在50人到60人之間。? 凡參加這次的活動(dòng)的車主都可以獲得免費(fèi)保養(yǎng)卡一張。

? 交流心得開(kāi)始時(shí)，經(jīng)理先說(shuō)一些祝福語(yǔ)或者舉辦這次交流會(huì)的目的等。? 時(shí)間保持在3個(gè)小時(shí)內(nèi)。6.活動(dòng)預(yù)算： 大約3000元 7．廣告策略

? 在交流會(huì)前期聯(lián)系以前在本店購(gòu)買(mǎi)車的車主，盡量讓他們來(lái)參加這次的交流會(huì)。? 制作一本小小的宣傳冊(cè)，來(lái)參加交流會(huì)的都贈(zèng)送一本。

? 在現(xiàn)場(chǎng)拍攝照片，再放到網(wǎng)站上，讓更多的人知道這次交流會(huì)的舉行。? 與各位車主合照，過(guò)后在他們到本店消費(fèi)的時(shí)候再送一張合照給他們。

活動(dòng)三

1.活動(dòng)目標(biāo)：提高飛度的銷量

2.活動(dòng)主題: 七夕度你的快樂(lè) 飛度圓你的夢(mèng)想 3.活動(dòng)時(shí)間：2010年7月1日~31日 4.活動(dòng)地點(diǎn)：大潤(rùn)發(fā)門(mén)前 5.活動(dòng)內(nèi)容

? 在七夕當(dāng)天舉辦一次情人間的心里話 活動(dòng)。

?（2）參加的人是準(zhǔn)備結(jié)婚的情侶或者剛剛 結(jié)婚的兩個(gè)人。? 尋找7對(duì)情侶。? 有些話不好意思說(shuō)，有些話沒(méi)有時(shí)間說(shuō)，在這一刻你可以痛快的訴說(shuō)你們之間的心里話。? 活動(dòng)開(kāi)始時(shí)先讓每對(duì)情侶說(shuō)出他們相識(shí)的過(guò)程，這樣可以使他們一開(kāi)始有一個(gè)很美好的回憶，現(xiàn)場(chǎng)的氣氛就會(huì)很輕松。

? 然后讓他們模擬一個(gè)浪漫的愛(ài)情情節(jié)。要與飛度車有關(guān)的。每一對(duì)情侶模擬的時(shí)候放一輛不同顏色的飛度車在舞臺(tái)上。? 進(jìn)行真心話大比拼。? 每對(duì)情侶合唱一首歌。

? 一等獎(jiǎng)獲得999元的保養(yǎng)卡，二等獎(jiǎng)是699元大潤(rùn)發(fā)優(yōu)惠券，三等獎(jiǎng)499元的大潤(rùn)發(fā)優(yōu)惠券。

? 中間有抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，獎(jiǎng)品有：飛度車的明信片，圓珠筆等獎(jiǎng)品。6.活動(dòng)預(yù)算：大約5000元 7.廣告策略

? 活動(dòng)前期在大潤(rùn)發(fā)及和安門(mén)前發(fā)傳單，讓更多的人知道這次活動(dòng)，進(jìn)而來(lái)參加或者觀看。? 在各個(gè)小區(qū)外掛一條促銷的橫幅。

? 在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)讓工作人員穿上印有“廣州本田”字樣的衣服。? 在現(xiàn)場(chǎng)弄一個(gè)大拱門(mén)，成“H”型的。? 現(xiàn)場(chǎng)也派工作人員發(fā)傳單。

活動(dòng)四

1.活動(dòng)目標(biāo)：讓消費(fèi)者對(duì)飛度車有一個(gè)充分的認(rèn)識(shí) 2.活動(dòng)主題：飛度飛度 為你瘋狂 3.活動(dòng)時(shí)間：2010年8月25日 4.活動(dòng)地點(diǎn)：廣州本田北部灣4S店 5.活動(dòng)內(nèi)容：

? 進(jìn)行一次大規(guī)模的汽車知識(shí)競(jìng)賽。? 主要針對(duì)高校的老師和機(jī)關(guān)公務(wù)員。

? 在8月1日起進(jìn)行報(bào)名參賽，8月10日停止報(bào)名。? 8月11日在各個(gè)高校進(jìn)行初賽，挑選出30名選手。? 8月15日進(jìn)行復(fù)賽，最后15名進(jìn)入決賽。

? 競(jìng)賽的內(nèi)容主要是關(guān)于飛度車怎么樣判斷它的性能，怎么去保養(yǎng)車，怎么去省油等問(wèn)題。? 決賽有三個(gè)環(huán)節(jié)，第一必答題，第二對(duì)手之間的提問(wèn)，第三搶答題。

? 獎(jiǎng)品有：一等獎(jiǎng)可獲得一張打8.8折的優(yōu)惠券，二等獎(jiǎng)是9.0折，三等獎(jiǎng)是9.2折。6.活動(dòng)預(yù)算：大約2000元 7.廣告策略

? 在各個(gè)高校發(fā)傳單給高校老師。? 打電話聯(lián)系公務(wù)員。

? 在競(jìng)賽開(kāi)始前半個(gè)月在雄基報(bào)上做廣告，讓有意者也可以參加這次的競(jìng)賽。? 確定了老師名單后，聯(lián)系所在校的一些學(xué)生，讓他們?yōu)槔蠋熂佑汀? 聯(lián)系以前購(gòu)買(mǎi)飛度車的車主來(lái)觀看比賽，有興趣的也可以參加。

活動(dòng)五

1.活動(dòng)目標(biāo)：提高消費(fèi)者對(duì)飛度的忠誠(chéng)度 2.活動(dòng)主題：飛度之旅 教師之樂(lè) 3．活動(dòng)時(shí)間：2010年9月10日 4．活動(dòng)地點(diǎn)：生態(tài)園 5．活動(dòng)內(nèi)容：

? 在9月10日前挑選出10對(duì)有小孩子的教師家庭。? 在各個(gè)高校宣傳這次活動(dòng)，讓有意者先參加報(bào)名。

? 然后對(duì)他們進(jìn)行一次了解，選出沒(méi)有過(guò)過(guò)農(nóng)家生活的10個(gè)家庭。

? 農(nóng)家生活。選出10對(duì)教師家庭，用飛度車接到生態(tài)園讓他們進(jìn)行一次農(nóng)家生活。城市里的孩子對(duì)農(nóng)家生活都比較感興趣，教他們堆番薯窯等一些農(nóng)家孩子做的事情。? 趣味娛樂(lè)活動(dòng)。在過(guò)農(nóng)家生活的同時(shí)進(jìn)行有趣味的游戲，在生態(tài)園里的水上樂(lè)園進(jìn)行比賽。

? 可以一家人同時(shí)參加比賽，誰(shuí)快就誰(shuí)贏得獎(jiǎng)品。獎(jiǎng)品有：電飯鍋，電吹風(fēng)等。6.活動(dòng)預(yù)算：大約6000元 7.廣告策略

? 在活動(dòng)開(kāi)始前一個(gè)月在雄基信息報(bào)上做廣告。

? 聯(lián)系以前購(gòu)買(mǎi)飛度的車主，邀請(qǐng)他們來(lái)參加這次活動(dòng)。

? 這次活動(dòng)具有一定的意義，可以向媒體說(shuō)明它的意義，讓他們對(duì)這次活動(dòng)感興趣，來(lái)宣傳這次的活動(dòng)。

? 在網(wǎng)絡(luò)上宣傳這次活動(dòng)的過(guò)程。

? 在比賽現(xiàn)場(chǎng)對(duì)前來(lái)觀看的觀眾發(fā)飛度的宣傳單。

第二篇：論文汽車4S店?duì)I銷

系 渤海大學(xué)文理學(xué)院

學(xué)術(shù)論文

題 目 論北京東風(fēng)雪鐵龍京都奧杰4S

店?duì)I銷環(huán)境和策略分析

完 成 人 姓 名 孔祥瑞

別 管理系

專 業(yè) 工商管理 班 級(jí) 2007級(jí) 7班 指 導(dǎo) 教 師 王慧 完 成 日 期 2011年 4月

論北京東風(fēng)雪鐵龍京都奧杰4S店?duì)I銷環(huán)境和策略分

析

孔祥瑞

（渤海大學(xué)文理學(xué)院 管理系）

中文摘要：在現(xiàn)代人的衣食住行當(dāng)中，行的部分所占比重越來(lái)越大，也就是人們對(duì)買(mǎi)車想法越來(lái)越多，再加之生活條件的改善。導(dǎo)致市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)欲望與現(xiàn)實(shí)的城市交通承受力的矛盾日益加劇。為了緩和矛盾。政府這只看得見(jiàn)的手在這個(gè)時(shí)候進(jìn)行宏觀調(diào)控，出臺(tái)一系列政策來(lái)尋求最好的解決辦法。增加供應(yīng)，減小需求。具體的如：增加了道路建設(shè)，大力開(kāi)發(fā)替代型交通工具，地鐵，公交車數(shù)量的大幅度增加。相關(guān)政策出臺(tái)，增加購(gòu)車成本，減少需求等等。但是對(duì)于各個(gè)品牌的4S店來(lái)說(shuō)這個(gè)影響是巨大的有的甚至可以說(shuō)是致命的。關(guān)鍵詞：銷售業(yè)；宏觀調(diào)控；成本控制

未來(lái)幾年的汽車行業(yè)依然會(huì)是掙錢(qián)最多的幾個(gè)行業(yè)之一。也逐漸成為地方政府的幾大經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)之一，稅收來(lái)源之一，拉動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)的幾大馬車。但交通承載能力的有限與日益增加的車輛形成的矛盾使政府不得不平衡與稅收、政府GDP與人們?nèi)粘Ｉ畹男枰?。一：外部營(yíng)銷環(huán)境的分析(一)宏觀環(huán)境

指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量。為了更好的認(rèn)識(shí)環(huán)境我們必須從分析宏觀環(huán)境開(kāi)始。通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷努力來(lái)適應(yīng)社會(huì)環(huán)境及變化，達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)。[1] 政治環(huán)境分析政治環(huán)境是指企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的外部政治形勢(shì)。政治環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響主要表現(xiàn)為國(guó)家政府所制定的方針政策 [2] 隨著時(shí)間進(jìn)入2011年1月1 號(hào)開(kāi)始，北京市就開(kāi)是實(shí)施了取消小排量乘用車購(gòu)置稅的優(yōu)惠，取消了節(jié)能補(bǔ)貼三千塊錢(qián)的政策。從客戶角度來(lái)講，也就是2010年與2011年購(gòu)車可能就是要多五千塊錢(qián)的購(gòu)車成本，哪怕是多一天。這個(gè)影響是巨大的因?yàn)楹苌儆腥藭?huì)愿意買(mǎi)一樣的車卻要多花五千塊錢(qián)，但是這只是一系列治堵政策的一個(gè)先頭部隊(duì)，隨之而來(lái)的是限號(hào)政策。卻是硬性的規(guī)定了市場(chǎng)容量。像一個(gè)有形的手隔在了4S店與客戶之間。應(yīng)該說(shuō)這是限制4S店的發(fā)展的主要因素。而且隨著搖號(hào)難度的增加越愛(ài)越多的人選擇較高檔的轎車，一步到位，而雪鐵龍車型卻大多中低檔車型。限號(hào)政策影響更為明顯。

（二）內(nèi)部環(huán)境

自從北京市限號(hào)以來(lái)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，汽車的銷售和維修保養(yǎng)收入正在速降。尤其是一些低端品牌車型，銷量同比下降了五六成甚至七成多。現(xiàn)在每年上牌總數(shù)為24萬(wàn)臺(tái)，平均每月2萬(wàn)臺(tái)。其中個(gè)人指標(biāo)占88%；運(yùn)營(yíng)小客車指標(biāo)占2%；單位和其他指標(biāo)占10%。以東風(fēng)雪鐵龍例。目前北京市共有12家東風(fēng)雪鐵龍4S店，截止到2010年底北京全年整車銷售達(dá)到了25萬(wàn)輛。但是2011年隨著北京制堵政策的頒布，北京1—3月整車上牌量只有3.5萬(wàn)輛，比2010年銷量同期下降近60%。京都奧杰4S店銷量同期下降65%。[3] 還有地鐵，交通線路的新建切實(shí)的給市民帶來(lái)方便，覆蓋在整個(gè)北京市地下，公交線路的增加，公交車輛增多，還有新興的自行車出去推廣，都在為汽車尋找替代品。而且現(xiàn)在北京市政府在政策上也明顯體現(xiàn)車以新能源汽車代替?zhèn)鹘y(tǒng)能源汽車。可以說(shuō)這是北京市汽車行業(yè)的一個(gè)新方向吧，但是東風(fēng)雪鐵龍品牌汽車，在這方面目前還沒(méi)有批量生產(chǎn)的汽車車型。

二：現(xiàn)階段企業(yè)問(wèn)題

（一）服務(wù)滿意度低

根據(jù)全國(guó)最大調(diào)查公司環(huán)亞集團(tuán)調(diào)查報(bào)告顯示，京都奧杰4S店的客戶滿意度位居全北京最后一名，滿意指數(shù)只有40%。一個(gè)4S店的口碑很重要客戶的滿意度直接會(huì)影響到這個(gè)客戶是否會(huì)介紹他的朋友再次在這里消費(fèi)。

（二）進(jìn)店人數(shù)量低

隨著政府的一系列政策出臺(tái)進(jìn)店看車的人數(shù)明顯下降，這個(gè)時(shí)候更需要我們加大宣傳力度，拓寬宣傳渠道，使買(mǎi)車的人都知道了解我們店，有計(jì)劃，有針對(duì)性的宣傳，可以給我們帶來(lái)更多的客戶。

（三）客戶成交率低

根據(jù)店內(nèi)統(tǒng)計(jì)，2010年平均銷售顧問(wèn)的客戶成交率是在24%左右，然而在現(xiàn)在這種嚴(yán)峻的態(tài)勢(shì)下沒(méi)有更多的客戶可以去浪費(fèi)，我們必須增加我們的成交率，才能在進(jìn)店人數(shù)下降的情況下依然有一定的成交數(shù)量。保證利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

（四）資本利潤(rùn)率低

在2010年以前4S店的銷售部盈利模式是總部根據(jù)下達(dá)銷售任務(wù)的完成情況，會(huì)有一定的返點(diǎn)，所以以往在為完成任務(wù)時(shí)，汽車銷售價(jià)可能會(huì)比進(jìn)車成本價(jià)略低。但是現(xiàn)在不同了，東風(fēng)雪鐵龍總部對(duì)北京不在有明確的銷售任務(wù)，而是統(tǒng)一北京市場(chǎng)優(yōu)惠價(jià)格，實(shí)現(xiàn)單車盈利。這樣使利潤(rùn)降低，加之每天的固定成本使4S店資本利潤(rùn)率下降。三：針對(duì)現(xiàn)階段問(wèn)題，京都奧杰4S店可以采取的對(duì)策

（一）加強(qiáng)專業(yè)技能培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。

1.提高滿意度和客戶成交率的關(guān)鍵因素其實(shí)都是在銷售顧問(wèn)的能力素質(zhì)上的提高。在每個(gè)星期定期開(kāi)展專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，主要針對(duì)汽車功能使用，維修保養(yǎng)。等一些售后保養(yǎng)的的知識(shí)。而且必須定期的交流產(chǎn)品介紹時(shí)候的心得體會(huì)。發(fā)現(xiàn)了那句話，那個(gè)細(xì)節(jié)更能抓住客戶的心。

2.雪鐵龍總部也會(huì)定期開(kāi)展培訓(xùn)。對(duì)新的總部政策積極利用，例如貸款政策。結(jié)合新的政策開(kāi)展宣傳促銷。爭(zhēng)取走在同品牌4S店前面。對(duì)保險(xiǎn)項(xiàng)目，保險(xiǎn)條例，理賠過(guò)程等。一些年輕車主有用，銷售顧問(wèn)也不懂的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。服務(wù)禮儀，注意事項(xiàng)也需培訓(xùn)。

(二)擴(kuò)大宣傳

充分利用雪鐵龍總部資源，對(duì)每期搖到號(hào)的客戶逐個(gè)跟蹤尋訪?？梢岳貌煌幕ヂ?lián)網(wǎng)站開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。如：門(mén)戶網(wǎng)絡(luò)，如新浪，雅虎，百度。專業(yè)網(wǎng)站有。易車網(wǎng)，汽車之家愛(ài)卡汽車網(wǎng)。三是社區(qū)網(wǎng)站，如論壇，還可以進(jìn)入客戶所在的社區(qū)網(wǎng)站。也可以結(jié)合當(dāng)今最火的微博來(lái)進(jìn)行宣傳。相關(guān)網(wǎng)絡(luò)投入。收音機(jī)，大型標(biāo)題字符，液晶滾動(dòng)字幕，周邊及其他4S店附近的加油站都是不錯(cuò)的宣傳媒介。有針對(duì)置換開(kāi)展的一段時(shí)期內(nèi)，針對(duì)某一二手車型，置換促銷，針對(duì)多次搖號(hào)不中的客戶提出“凡已申請(qǐng)參與機(jī)動(dòng)車搖號(hào)未中簽的客戶訂購(gòu)新車給予每月補(bǔ)償500元油卡補(bǔ)貼政策，最長(zhǎng)期限補(bǔ)償?shù)搅鶄€(gè)月，最高金額至3000元”吸引客戶。[4]

（三）降低成本，增加收入

控制庫(kù)存量，增加資本周轉(zhuǎn)率。根據(jù)北京市政府、駕校、出租公司等企事業(yè)單位大型用車單位情況跟蹤維護(hù)，長(zhǎng)期關(guān)注。做為大客戶情況向北京大區(qū)報(bào)告，爭(zhēng)取特殊的營(yíng)銷方案。通過(guò)各種促銷方式，鼓勵(lì)車主把手中有牌的舊車更新為檔次更高的好車，既達(dá)到了銷售新車的目的，同時(shí)4S店還能把置換來(lái)的舊車賣(mài)到外地，再賺一筆差價(jià)。

一位著名企業(yè)家從百折不撓的拼搏經(jīng)歷中總結(jié)出了“冰淇淋哲學(xué)“，及賣(mài)冰淇淋必須從冬天開(kāi)始，因?yàn)槎祛櫩蜕?，?huì)遏迫你降低成本，改善服務(wù)．如果能在冬天生存，就再也不會(huì)害怕夏天的競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)過(guò)2010年得火爆現(xiàn)在的北京市汽車銷售行業(yè)就是處在一個(gè)寒冬，在這個(gè)冬天我們可能會(huì)遇到很多生存問(wèn)題，但是成長(zhǎng)進(jìn)步最快的時(shí)候恰恰正是現(xiàn)在，真正走過(guò)這些困難的時(shí)候，才會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的成長(zhǎng)。在度面臨這些問(wèn)題的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)如此的輕而易舉。就像阿里巴巴創(chuàng)始人，淘寶雅虎CEO馬云說(shuō)過(guò)的一句名言“今天會(huì)很殘酷，明天會(huì)很殘酷，后天會(huì)很美好，但大部分人會(huì)死在明天晚上”一樣，相信北京市未來(lái)的汽車行業(yè)會(huì)很好。北京汽車4S店未來(lái)會(huì)很好。

[1]（美）曼昆著.經(jīng)濟(jì)學(xué)原理 宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)分冊(cè)[M]北京：北京大學(xué)出版社，2009:169.[2]（美）曼昆著.經(jīng)濟(jì)學(xué)原理 宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)分冊(cè)[M]北京：北京大學(xué)出版社，2009:187.[3] 趙英.中國(guó)汽車的發(fā)展趨勢(shì)和產(chǎn)業(yè)政策趨向 [J]，領(lǐng)導(dǎo)參閱，2002（35）：21-23.[4] 翁恒韶;基于約束理論的汽車4S店運(yùn)營(yíng)策略研究[D];華中科技大學(xué);2008年15-17

第三篇：汽車4s店?duì)I銷策略

汽車4s店?duì)I銷策略

第一章 緒論 1.1引言

4S店是汽車市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)物。消費(fèi)者需求的多樣化，使得原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場(chǎng)的形式。而4S店現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系，都對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是致命的吸引力。因此，4S的銷售模式在發(fā)達(dá)國(guó)家受到汽車生產(chǎn)廠商和顧客的青睞，風(fēng)靡一時(shí)。

所謂汽車4S店是指：整車銷售（sale），備件供銷（sparepart）,售后服務(wù)（service）,信息反饋（survey）。又將這四項(xiàng)功能集于一體（簡(jiǎn)稱為四位一體）的汽車銷售服務(wù)企業(yè)。4S店是1999年以后才逐步由歐洲傳入中國(guó)的，由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美，品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，一度被國(guó)內(nèi)諸多廠家效仿。4S店一般采取一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)分布一個(gè)或相對(duì)等距離的幾個(gè)專賣(mài)店，按照生產(chǎn)廠的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計(jì)要求建造，投資巨大，豪華氣派，環(huán)境舒適。所以在專賣(mài)店里，4S幾乎是所有汽車廠家理想的銷售模式，因?yàn)樗鼘?duì)于品牌形象的樹(shù)立有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)逐漸成熟，用戶的消費(fèi)心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的要求也越來(lái)越高，越來(lái)越嚴(yán)格?！?S”店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求。它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系。通過(guò)“4S”店的服務(wù)，可以使用戶對(duì)品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴(kuò)大汽車的銷售量 [1]。

1.2 4S店在那些方面有優(yōu)勢(shì)

1.2.1 信譽(yù)度方面

4S店有一系列的客戶投訴、意見(jiàn)、索賠的管理，給車主留下良好的印象，而普通改裝店由于人員素質(zhì)、管理等問(wèn)題，經(jīng)常是出了問(wèn)題找不到負(fù)責(zé)的，相互推委，互相埋怨，給車主留下非常惡劣的形象。以前4S店沒(méi)有經(jīng)營(yíng)汽車用品，車主是沒(méi)有選擇了，只有去零售改裝店，現(xiàn)在4S店有經(jīng)營(yíng)這方面業(yè)務(wù)，肯定不會(huì)舍近求遠(yuǎn)的，4S店將是他們的第一選擇[2]。

1.2.3 售后服務(wù)保障方面

以前是賣(mài)車為主業(yè)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加大，4S店商家越來(lái)越注重服務(wù)品牌的建立，而且4S店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家，所以在售后服務(wù)方面可以得到保障。特別是汽車電子產(chǎn)品和汽車音像產(chǎn)品在改裝時(shí)要改變汽車原來(lái)的電路，為以后的售后服務(wù)帶來(lái)麻煩。筆者曾經(jīng)看到改裝店改裝一臺(tái)奧迪轎車的汽車影音，影音改裝好了，結(jié)果車不能點(diǎn)火了，因?yàn)闆](méi)有專業(yè)的技術(shù)人才和服務(wù)保證，改裝時(shí)把奧迪車的電腦程序破壞了。有的汽車制造商竟然嚴(yán)厲規(guī)定：不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進(jìn)行保修。如果在4S店改裝的車能對(duì)車主承諾保修，消除車主的后顧之憂，那將是吸引車主改裝的重要手段之一，在4S點(diǎn)改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車主的首選，同時(shí)還可以避免與零售改裝店直接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

1.2.4 人性化方面

在4S店讓車主真正的享受到“上帝”的感覺(jué)，累了有休息室，渴了有水喝，無(wú)聊可以看雜志、書(shū)刊、報(bào)紙、上網(wǎng)，如果急著用車還有備用車供你使用，整個(gè)流程有專門(mén)的服務(wù)人員為你打理，不用自己操心就完成整個(gè)業(yè)務(wù)。而汽車用品改裝店在這些方面根本做不到。

第二章 汽車用戶購(gòu)買(mǎi)行為分析 2.1 汽車私人消費(fèi)用戶購(gòu)買(mǎi)行為分析

汽車私人消費(fèi)就是為了個(gè)人生活消費(fèi)需要而購(gòu)買(mǎi)汽車和服務(wù)的全部個(gè)人和家庭。汽車4S店為私人消費(fèi)用戶服務(wù)并實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目的的過(guò)程，就是最終實(shí)現(xiàn)汽車價(jià)值和使用價(jià)值的過(guò)程。對(duì)汽車私人消費(fèi)用戶的研究是對(duì)整個(gè)汽車市場(chǎng)研究的基礎(chǔ)。私人消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)行為由內(nèi)在決定因素（需求、動(dòng)機(jī)、個(gè)性、學(xué)習(xí)、知覺(jué)和態(tài)度）和外在決定因素(社會(huì)因素、社會(huì)階層、家庭因素、文化因素、集團(tuán)因素、經(jīng)濟(jì)因素和企業(yè)因素)決定。其類型有理智型，沖動(dòng)型，習(xí)慣型，詢價(jià)型，和情感型。而購(gòu)買(mǎi)何種車，何時(shí)購(gòu)車，何處購(gòu)車，由誰(shuí)購(gòu)車，為何購(gòu)車，如何購(gòu)車和購(gòu)買(mǎi)的頻率如何則是影響汽車消費(fèi)者行為的主要因素。其購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程一般包括：確定需求，信息搜尋，評(píng)估選擇與購(gòu)買(mǎi)選擇和購(gòu)后行為。我們對(duì)汽車用戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為分析可以方便我們制定更加有效的營(yíng)銷策略。從而保證了汽車4S店的利益。

2.2 汽車集團(tuán)組織用戶購(gòu)買(mǎi)行為分析

汽車產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者不僅僅有私人消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)者，還有各種形式的組織和集團(tuán)，這些組織或集團(tuán)構(gòu)成汽車的集團(tuán)組織市場(chǎng)。由于汽車產(chǎn)品本身的使用特點(diǎn)，決定了汽車集團(tuán)組織市場(chǎng)是一個(gè)涵蓋面很廣的市場(chǎng)。因此集團(tuán)組織市場(chǎng)是我國(guó)汽車重要的組成部分，這個(gè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者是汽車4S店的重要營(yíng)銷對(duì)象，企業(yè)應(yīng)充分了解他們的特點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)行為。汽車集團(tuán)組織用戶購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)有：購(gòu)買(mǎi)者少，購(gòu)買(mǎi)量大，生需求，供需雙方關(guān)系密切，需求缺乏彈性，專業(yè)采購(gòu)，影響購(gòu)買(mǎi)的人多，購(gòu)買(mǎi)的行為方式比較特殊和需求波動(dòng)性大。而環(huán)境因素，組織因素，人際因素，個(gè)人因素是影響集團(tuán)組織購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素。其購(gòu)買(mǎi)行為類型有直接重購(gòu)，修正重購(gòu)，新購(gòu)三種。通過(guò)對(duì)汽車用戶購(gòu)買(mǎi)行為分析，從而制定出有效的汽車營(yíng)銷策略[3]。

第三章 汽車4S店的營(yíng)銷策略 3.1 產(chǎn)品策略

汽車產(chǎn)品是汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的物質(zhì)基礎(chǔ)，是汽車市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最重要的因素。營(yíng)銷組合中的方法，也必須以汽車產(chǎn)品為基礎(chǔ)進(jìn)行決策，因此，汽車產(chǎn)品策略是整個(gè)營(yíng)銷組合策略的基石。從這個(gè)角度來(lái)看，汽車產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題，而不是脫離市場(chǎng)的純技術(shù)問(wèn)題。在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中產(chǎn)品戰(zhàn)略是最根本的戰(zhàn)略，一種產(chǎn)品要想在市場(chǎng)上站住腳，一靠質(zhì)量，二靠個(gè)性。對(duì)于汽車產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，用戶需要的是汽車能夠滿足自己運(yùn)輸或交通運(yùn)輸或交通的需要，以及滿足自己心里和精神上的需要，如身份、地位等，尤其是那些轎車用戶更是如此。汽車4S店要經(jīng)營(yíng)一種核心的汽車產(chǎn)品，而且這種車的生產(chǎn)商要求4S店必須要遵守該種車的制度。汽車4S店要經(jīng)營(yíng)好一個(gè)產(chǎn)品，需要通過(guò)服務(wù)在市場(chǎng)滲透期與客戶迅速建立信任感和信譽(yù)度。要保證及時(shí)的相同品牌車型的零部件供應(yīng)，技術(shù)、維修服務(wù)熱線24小時(shí)開(kāi)通?？梢赃x派本店出色技術(shù)工程師作為快速維修服務(wù)人員；隨著業(yè)務(wù)拓展，聘用有經(jīng)驗(yàn)的客戶服務(wù)和技術(shù)服務(wù)人員，在最快的時(shí)間內(nèi)為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)[4]。

3.2 價(jià)格策略

汽車定價(jià)，是指確定汽車價(jià)格的過(guò)程。汽車定價(jià)首先要了解汽車產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模、容量、經(jīng)濟(jì)景氣度、消費(fèi)需求層次、消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況、人均購(gòu)買(mǎi)力、人均可自由支配資金，以及競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格、；其次，要分析汽車產(chǎn)品自身在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位、品牌影響力、產(chǎn)品所處的生命周期，以及消費(fèi)者對(duì)這一產(chǎn)品的認(rèn)知度、可接受度和需求價(jià)格彈性；最后，通過(guò)區(qū)分汽車產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品的生命周期以及自身所處的市場(chǎng)地位，找處目標(biāo)市場(chǎng)的平均價(jià)格曲線，此價(jià)格曲線即是改市場(chǎng)中消費(fèi)者普遍愿意接受的汽車價(jià)格。在定價(jià)過(guò)程中，汽車生產(chǎn)成本、汽車流通費(fèi)用、國(guó)家稅金和汽車企業(yè)利潤(rùn)是很有影響的，同時(shí)制定價(jià)格策略時(shí)要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，不能讓該車的價(jià)格在短時(shí)間內(nèi)就變化很大。這樣會(huì)引起來(lái)老客戶的不滿，而丟失新的潛在客戶從而導(dǎo)致4S店?duì)I業(yè)額下降。但是可以開(kāi)展相應(yīng)的節(jié)日優(yōu)惠活動(dòng)，如可以指定節(jié)假日內(nèi)，購(gòu)買(mǎi)某款車型可以少多少錢(qián)或者贈(zèng)送禮品等等[4]。

3.3 分銷策略

在營(yíng)銷渠道方面要充分依托和利用當(dāng)?shù)氐匿N售資源，在有了一定的銷量之后，再逐步加大人力、物力的投入擴(kuò)大自己經(jīng)營(yíng)范圍，在另外的地方建立連鎖店。汽車4S店可以通過(guò)高薪聘請(qǐng)有銷售渠道的和有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，這樣不但可以方便顧客的購(gòu)買(mǎi)，增加

汽車銷量還可以保持與客戶的關(guān)系，找到更多的潛在客戶資源。可以考慮私下考察與其他的汽車4S店在某方面的合作可能性[5]。

3.4 促銷策略

促銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過(guò)人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。汽車4S店將合適的汽車產(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售的信息傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)，一般是通過(guò)兩種方式：一種是人員推銷，即推銷員和顧客面對(duì)面地進(jìn)行推銷；另一種是非人員推銷，即通過(guò)大眾傳播媒介在同一時(shí)間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補(bǔ)充的作用。此外，目錄、通告、贈(zèng)品、店標(biāo)、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個(gè)好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時(shí)引導(dǎo)采購(gòu)；激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求；突出產(chǎn)品特點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象；維持市場(chǎng)份額，鞏固市場(chǎng)地位等等[5]。

3.5 汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展策略

準(zhǔn)確進(jìn)行目標(biāo)和功能定位。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身就是創(chuàng)新型銷售模式。在前期策劃都已經(jīng)相當(dāng)完善的情況下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的創(chuàng)意就決定汽車4店的最后效果了，它也是吸引大眾注意并來(lái)瀏覽網(wǎng)絡(luò)信息的決定性步驟。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的創(chuàng)新既要做好內(nèi)容、形式、視覺(jué)表現(xiàn)、廣告訴求的創(chuàng)意，同時(shí)也要探索技術(shù)上的創(chuàng)新。同時(shí)，準(zhǔn)確的市場(chǎng)服務(wù)定位是營(yíng)銷網(wǎng)站取得成功并不斷進(jìn)步的關(guān)鍵因素。在中國(guó)廣告業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒體中，要讓網(wǎng)站在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持在行業(yè)中的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，這就需要一個(gè)有著立足現(xiàn)有、放眼未來(lái)的完整構(gòu)架，網(wǎng)站的目標(biāo)不但要定位在廣告公司、廣告媒體、廣告主及廣告相關(guān)行業(yè)，而且要對(duì)發(fā)展目標(biāo)和服務(wù)功能進(jìn)行準(zhǔn)確定位，以全面拓展其市場(chǎng)容量和收益空間[6]。

完善網(wǎng)站的服務(wù)體系。服務(wù)永遠(yuǎn)是網(wǎng)站吸引顧客的手段。放眼我國(guó)專業(yè)汽車網(wǎng)站的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，不但要把網(wǎng)站構(gòu)架完美，對(duì)行業(yè)的服務(wù)與業(yè)內(nèi)交流工作也必須做到位，這樣才會(huì)使自己的品牌與內(nèi)涵得到更好的傳播。同時(shí)還要注重汽車網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的差異化。在內(nèi)容發(fā)布、信息互動(dòng)等方面要形成自己風(fēng)格，在設(shè)計(jì)以及創(chuàng)意上應(yīng)該有獨(dú)到之處，和其他網(wǎng)站相比要有鮮明的特色。在網(wǎng)絡(luò)的推廣上，企業(yè)和網(wǎng)站雙方應(yīng)共同努力。在深化信息的服務(wù)方面下很多工夫，有效利用信息分類、媒體監(jiān)測(cè)、市場(chǎng)調(diào)研等服務(wù)內(nèi)容，把信息資訊和廣告整合成多套方案打包提供給消費(fèi)者。完善網(wǎng)站的服務(wù)體系還要注重有效互動(dòng)，可以與一些國(guó)內(nèi)知名網(wǎng)站的汽車頻道和專業(yè)的汽車網(wǎng)站進(jìn)行廣告互換，網(wǎng)站互通友情鏈接，密切合作，資源共享，與汽車工業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等多家專業(yè)機(jī)構(gòu)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，同發(fā)展與報(bào)紙、電視、電臺(tái)等主流媒體形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這樣不但可以提高自身的服務(wù)質(zhì)量，而且這種互動(dòng)目的性強(qiáng)而又行之有效，同時(shí)節(jié)省了大量的營(yíng)銷費(fèi)用。

建立專業(yè)隊(duì)伍。網(wǎng)站要有一支精英營(yíng)銷隊(duì)伍。在如今的關(guān)系營(yíng)銷環(huán)境中，營(yíng)銷人員要成為解決客戶問(wèn)題和與客戶建立良好關(guān)系的高手，能及時(shí)了解客戶需求并準(zhǔn)確向公司反映，不斷更新信息，全方位滿足客戶需求。客戶關(guān)系營(yíng)銷使公司通過(guò)有效的實(shí)用的個(gè)人賬產(chǎn)信息，與每位有價(jià)值的客戶建立關(guān)系，從而可以提供優(yōu)異的實(shí)時(shí)客戶服務(wù)。一支精英隊(duì)伍不但是一支專業(yè)的隊(duì)伍，而且是一支有深厚企業(yè)文化的隊(duì)伍，這支隊(duì)伍代表著企業(yè)的形象和信譽(yù)，是經(jīng)銷商和客戶直接溝通的橋梁，這支隊(duì)伍的素質(zhì)如何，將決定著汽車營(yíng)銷的成敗。

充分利用有效資源。一是要利用好網(wǎng)絡(luò)資源，利用網(wǎng)絡(luò)自身的資源為網(wǎng)站做宣傳，在自己的站點(diǎn)上或是在別人的站點(diǎn)上發(fā)布網(wǎng)站的形象廣告，提高網(wǎng)站的知名度和信譽(yù)度。二是要利用好傳統(tǒng)媒體資源。不同的媒體有不同的特色及功能，網(wǎng)站要打出自己的品牌，還應(yīng)該充分利用傳統(tǒng)媒體的優(yōu)勢(shì)。電視是視聽(tīng)綜合的媒體，不但可以在屏幕上完整地顯示出網(wǎng)站的網(wǎng)址，而且還能用聲音播出網(wǎng)址，可以從多種感官?gòu)?qiáng)化受眾的記憶度。同時(shí)由于電視這一媒體具有受眾面廣、權(quán)威性高的特點(diǎn)，本土網(wǎng)站可以利用本地區(qū)的電視頻道做網(wǎng)站品牌廣告。三是有效利用會(huì)展。隨著汽車消費(fèi)的啟動(dòng)，近年來(lái)車展成為各大城市爭(zhēng)相舉辦的大型會(huì)展活動(dòng)，車展是一種低成本、針對(duì)性極強(qiáng)的促銷手段。汽車營(yíng)銷網(wǎng)站應(yīng)充分利用車展的豐富內(nèi)容形成網(wǎng)絡(luò)和展會(huì)的互動(dòng)，對(duì)一些經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)做采訪，展會(huì)期間做好直播。

3.6 汽車4S店的售后服務(wù)策略 3.6.1 售后服務(wù)的起源與發(fā)展

售后服務(wù)誕生于19世紀(jì)中葉，當(dāng)時(shí)西方國(guó)家的部分縫紉機(jī)制造商在他們的銷售代理商哪里進(jìn)行必要的技術(shù)擴(kuò)散和產(chǎn)品的示范操作，并為用戶提供修理和技術(shù)服務(wù)。隨著產(chǎn)業(yè)革命的深入，工業(yè)制成品尤其各種機(jī)械設(shè)備（如電機(jī)、機(jī)車、機(jī)床、汽車、成套設(shè)備等）的相繼問(wèn)世與發(fā)展他們的構(gòu)造日趨高級(jí)，技術(shù)含量越來(lái)越高，其制造、安裝、使用和維修在技術(shù)上也日趨復(fù)雜，復(fù)雜到只有制造商才能擁有這些技術(shù)。用戶和經(jīng)銷商必須在制造商的培訓(xùn)和知道下，才能充分掌握正確使用和維修的技能，制造商甚至在產(chǎn)品使用的全過(guò)程中自始至終直接提供全程服務(wù)。同時(shí)，任何來(lái)自用戶的意見(jiàn)和建議，也成為制造商改進(jìn)產(chǎn)品的源泉和動(dòng)力，售后服務(wù)成為相應(yīng)工商企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。由于汽車使用的普遍性，為了維護(hù)用戶利益和贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建立專門(mén)的售后服務(wù)部門(mén)也就成了汽車廠商的必然行為。今天，售后服務(wù)已經(jīng)成為汽車廠商了解場(chǎng)頻質(zhì)量信息、提高產(chǎn)品新能質(zhì)量、鞏固和開(kāi)拓市場(chǎng)、促進(jìn)產(chǎn)品銷售推銷企業(yè)形象的有力法寶。所以說(shuō)對(duì)于4S店來(lái)說(shuō)，售后服務(wù)質(zhì)量的好壞對(duì)其發(fā)展是至關(guān)重要的。應(yīng)該在售后服務(wù)中完善其體系和提高服務(wù)的水平。這是汽車用戶相信的保障。只有售后服務(wù)做好了才能增加公司的利潤(rùn)。一個(gè)出色的汽車4S店，它的售后服務(wù)是做得很好的，因?yàn)轭櫩投急容^看中一個(gè)產(chǎn)品的售后服務(wù)是否完善。所以說(shuō)通過(guò)完善售后服務(wù)來(lái)吸引顧客是一個(gè)很好的營(yíng)銷策略[7]。3.6.2 售后服務(wù)工作的內(nèi)容

(1)整理客戶資料、建立客戶檔案?？蛻羲蛙囘M(jìn)廠維修養(yǎng)護(hù)或來(lái)公司咨詢、商洽有關(guān)汽車技術(shù)服務(wù)，在辦完有關(guān)手續(xù)或商談完后，業(yè)務(wù)部應(yīng)于兩日內(nèi)將客戶有關(guān)情況整理制表并建立檔案，裝入檔案袋。客戶有關(guān)情況包括：客戶名稱、地址、電話、送修或來(lái)訪日期，送修車輛的車型、車號(hào)、車種、維修養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目，保養(yǎng)周期、下一次保養(yǎng)期，客戶希望得到的服務(wù)，在本公司維修、保養(yǎng)記錄。(2)根據(jù)客戶檔案資料，研究客戶的需求業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶檔案資料。研究客戶對(duì)汽車維修保養(yǎng)及其相關(guān)方面的服務(wù)的需求，找出“下一次”服務(wù)的內(nèi)容，如通知客戶按期保養(yǎng)、通知客戶參與本公司聯(lián)誼活動(dòng)、告之本公司優(yōu)惠活動(dòng)、通知客戶按時(shí)進(jìn)廠維修或免費(fèi)檢測(cè)等等。(3)與客戶進(jìn)行電話、信函聯(lián)系，開(kāi)展跟蹤服務(wù)。業(yè)務(wù)人員通過(guò)電話聯(lián)系，讓客戶得到以下服務(wù)：詢問(wèn)客戶用車情況和對(duì)本公司服務(wù)有何意見(jiàn)；詢問(wèn)客戶近期有無(wú)新的服務(wù)需求需我公司效勞； 告之相關(guān)的汽車運(yùn)用知識(shí)和注意事項(xiàng)； 介紹本公司近期為客戶提供的各種服務(wù)、特別是新的服務(wù)內(nèi)容； 介紹本公司近期為客戶安排的各類優(yōu)惠聯(lián)誼活動(dòng)，如免費(fèi)檢測(cè)周，優(yōu)惠服務(wù)月，汽車運(yùn)用新知識(shí)晚會(huì)等，內(nèi)容、日期、地址要告之清楚；咨詢服務(wù)； 走訪客戶。

3.6.3 售后服務(wù)工作規(guī)定

（1）售后服務(wù)工作由業(yè)務(wù)部主管指定專門(mén)業(yè)務(wù)人員——跟蹤業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)完成。

（2）跟蹤業(yè)務(wù)員在客戶車輛送修進(jìn)場(chǎng)手續(xù)辦完后，或客戶到公司訪談咨詢業(yè)務(wù)完后，兩日內(nèi)建立相應(yīng)的客戶檔案。客戶檔案內(nèi)容見(jiàn)本規(guī)定第二條第一款。

（3）跟蹤業(yè)務(wù)員在建立客戶檔案的同時(shí)，研究客戶的潛在需求，設(shè)計(jì)擬定“下一次”服務(wù)的針對(duì)性通話內(nèi)容、通信時(shí)間。

（4）跟蹤業(yè)務(wù)員在客戶接車出廠或業(yè)務(wù)訪談、咨詢后三天至一周內(nèi)，應(yīng)主動(dòng)電話聯(lián)系客戶，作售后第一次跟蹤服務(wù)，并就客戶感興趣的話題與之交流。電話交談時(shí)、業(yè)務(wù)員要主動(dòng)詢問(wèn)曾到我公司保養(yǎng)維修的客戶車輛運(yùn)用情況，并征求客戶對(duì)本公司服務(wù)的意見(jiàn)，以示本公司對(duì)客戶的真誠(chéng)關(guān)心，與在服務(wù)上追求盡善盡美的態(tài)度。對(duì)客戶談話要點(diǎn)要作記錄，特別是對(duì)客戶的要求，或希望或投訴，一定要記錄清楚，并及時(shí)予以處理。能當(dāng)面或當(dāng)時(shí)答復(fù)的應(yīng)盡量答復(fù)；不能當(dāng)面或當(dāng)時(shí)答復(fù)的，通話后要盡快加以研究，找

出辦法；仍不能解決的，要在兩日內(nèi)報(bào)告業(yè)務(wù)主管，請(qǐng)示解決辦法。并在得到解決辦法的當(dāng)日告知客戶，一定要給客戶一個(gè)滿意的答復(fù)。

（5）在“銷售”后第一次跟蹤服務(wù)的一周后的7天以內(nèi)，業(yè)務(wù)跟蹤員應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行第二次跟蹤服務(wù)的電話聯(lián)系。電話內(nèi)容仍要以客戶感興趣的話題為準(zhǔn)，內(nèi)容避免重復(fù)，要有針對(duì)性，仍要體現(xiàn)本公司對(duì)客戶的真誠(chéng)關(guān)心。

（6）在公司決定開(kāi)展客戶聯(lián)誼活動(dòng)、優(yōu)惠服務(wù)活動(dòng)、免費(fèi)服務(wù)活動(dòng)后，業(yè)務(wù)跟蹤員應(yīng)提前兩周先以電話方式將通知告之客戶，然后于兩日內(nèi)視情況需要將通知信函向客戶寄出。

（7）每一次跟蹤服務(wù)電話，包括客戶打入本公司的咨詢電話或投訴電話、經(jīng)辦業(yè)務(wù)員都要做好電話記錄，登記入表（附后），并將電話記錄存于檔案，將電話登記表歸檔保存。

（8）每次發(fā)出的跟蹤服務(wù)信函，包括通知、邀請(qǐng)函、答復(fù)函都要登記入表（附后），并歸檔保存。

3.6.4 業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查售后服務(wù)工作

并于每月對(duì)本部售后服務(wù)工作進(jìn)行一次小結(jié)，每年末進(jìn)行一次總結(jié)；小結(jié)、總結(jié)均以本部工作會(huì)議形式進(jìn)行，由業(yè)務(wù)主管提出小結(jié)或總結(jié)書(shū)面報(bào)告；并存檔保存。

3.6.5 本制度使用以下四張表格

“客戶檔案基本資料表”、“跟蹤服務(wù)電話記錄表”、“跟蹤服務(wù)電話登記表”、“跟蹤服務(wù)信函登記表”。

3.7 競(jìng)爭(zhēng)策略

3.7.1 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的行業(yè)分析

汽車行業(yè)的每個(gè)汽車企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)都是在不斷發(fā)展的社會(huì)環(huán)境中進(jìn)行的。環(huán)境，是企業(yè)一切活動(dòng)的約束條件，制定競(jìng)爭(zhēng)策略不能把企業(yè)與其所處具體環(huán)境聯(lián)系起來(lái)。當(dāng)然，汽車行業(yè)也不例外。然后競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的范圍很廣，既有社會(huì)因素又有經(jīng)濟(jì)因素。不過(guò)，一個(gè)企業(yè)所面臨的最直接、最關(guān)鍵的環(huán)境因素是企業(yè)參于競(jìng)爭(zhēng)所在的行業(yè)。企業(yè)所在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)或競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)對(duì)于企業(yè)確定自己的競(jìng)爭(zhēng)原則和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等有著深刻的影響。因此。行業(yè)的“競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)”或“競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)”的分析是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析的核心內(nèi)容。3.7.2 競(jìng)爭(zhēng)分析

對(duì)于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析表明，企業(yè)的營(yíng)銷工作僅做到“顧客滿意”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃同樣需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者做充分的了解，競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)歷可以作為企業(yè)的前車之鑒，競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)狀可以作為企業(yè)市場(chǎng)定位的依據(jù)，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略可以作為企業(yè)的參考，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。企業(yè)必須經(jīng)常將自己的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等策略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較。這樣，企業(yè)才能確定競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，從而使企業(yè)能夠發(fā)動(dòng)更為準(zhǔn)確的進(jìn)攻，以及在受到競(jìng)爭(zhēng)者攻擊時(shí)能及時(shí)做出較強(qiáng)的防衛(wèi)。為此，企業(yè)至少要了解有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的五件事：誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)者？他們的戰(zhàn)略是什么？他們的目標(biāo)是什么？他們的優(yōu)勢(shì)是什么？他們的反應(yīng)模式是什么？

3.7.3 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位

在對(duì)主要的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行了充分的分析之后，企業(yè)必須著手設(shè)計(jì)克敵制勝的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，以使企業(yè)運(yùn)用自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)贏得市場(chǎng)。實(shí)際上，沒(méi)有哪一種戰(zhàn)略會(huì)適合所有的行業(yè)，不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)會(huì)有不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，這取決于企業(yè)自身的具體情況。企業(yè)必須認(rèn)清自己在本行業(yè)的真實(shí)位置，并以此為基礎(chǔ)，制定有效的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略[8]。

結(jié) 論

綜上所述，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，汽車工業(yè)的壯大，汽車消費(fèi)需求的擴(kuò)展，以及來(lái)自國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的加劇，在我國(guó)的汽車服務(wù)業(yè)內(nèi)，一批集約化程度高、技術(shù)含量高、人員素質(zhì)高，市場(chǎng)占有率高、管理先進(jìn)的汽車4S店必將脫穎而出，成為我國(guó)汽車服務(wù)市場(chǎng)上的骨干力量，為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)。營(yíng)銷策略思想是指導(dǎo)策略制定和實(shí)施的基本思想。就汽車4S店的整體市場(chǎng)營(yíng)銷而言，我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想就是“以適銷對(duì)路的產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合策略，滿足社會(huì)和人們不斷增長(zhǎng)的需求，并為國(guó)家和企業(yè)獲得好的效益”。除此之外企業(yè)還要樹(shù)立全局觀念，競(jìng)爭(zhēng)觀念，發(fā)展創(chuàng)新觀念，信息觀念，效益觀念等。而營(yíng)銷策略目標(biāo)規(guī)定著汽車企業(yè)全部市場(chǎng)營(yíng)銷的總?cè)蝿?wù)，決定汽車企業(yè)發(fā)展的行動(dòng)方向。所謂適者生存，不適者淘汰，那個(gè)汽車4S店能及時(shí)改進(jìn)自身的營(yíng)銷策略誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中得到生存和發(fā)展。在如此劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中，我們必須對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行研究并且不斷的更換新的營(yíng)銷策略和改進(jìn)先前的營(yíng)銷策略。只有這樣汽車4S店才能在此殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得立足之地。如今的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展策略、汽車售后服務(wù)策略和競(jìng)爭(zhēng)策略已經(jīng)成為汽車4S店的常規(guī)策略。他們都是依靠這些策略來(lái)謀取生存和發(fā)展。所以我們對(duì)汽車4S店的營(yíng)銷策略研究非常有必要和意義。

第四篇：汽車4S店納稅評(píng)估案例

目前，我局所轄各類汽車銷售企業(yè)共計(jì)53戶，其中銷售轎車的27戶，占50.94%；銷售卡車及輕卡的10戶，占18.87%；銷售微型面包車的7戶，占13.21%；銷售面包車的4戶，占7.55%；銷售工程車的3戶，占5.66%；銷售大客車的2戶，占3.77%。

2005共實(shí)現(xiàn)銷售收入1678823798.76元，應(yīng)納增值稅4195678.98元，整個(gè)行業(yè)稅負(fù)為0.25%。剔出較高稅負(fù)的維修收入是因素，汽車的稅負(fù)僅為0.15%，其中實(shí)際稅負(fù)低于0.1%的16戶，占30.19%；在0.1—0.5%的24戶，占45.28%；在0.5—1%之間的7戶，占13.21%；高于1%的6戶，占11.32%。實(shí)際稅負(fù)低于0.5%的企業(yè)占絕大部分，達(dá)到75.47%。

影響汽車行業(yè)稅負(fù)的主要因素

最近我們國(guó)稅局抽調(diào)了專門(mén)力量組成了兩個(gè)檢查組利用近3個(gè)星期的時(shí)間對(duì)隨機(jī)抽取的18戶不同的汽車企業(yè)進(jìn)行了調(diào)查、分析評(píng)估和約談，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)當(dāng)期稅負(fù)的主要因素除存貨因素和因競(jìng)爭(zhēng)激烈薄利多銷外有以下幾個(gè)方面：

（一）、返利的影響

為取得廠家的返利而大量低價(jià)銷售汽車，而返利的形式又多種多樣，盡管多數(shù)企業(yè)能在進(jìn)項(xiàng)發(fā)票上看到折扣形式的反利，但因返利的計(jì)算辦法的不固定和復(fù)雜性，無(wú)發(fā)確定該企業(yè)的返利全部是在一張發(fā)票上的折扣形式運(yùn)做。通過(guò)約談和調(diào)查以及過(guò)去檢查的經(jīng)驗(yàn)，返利形式還有一下幾種影響稅負(fù)的情況。

一是現(xiàn)金返利的情況大多不入帳，也就不沖減進(jìn)項(xiàng)稅，二是供貨方以報(bào)銷費(fèi)用的形式給予返利，直接在往來(lái)帳中進(jìn)行收、付款處理，也未沖減進(jìn)項(xiàng)稅。

三是收到實(shí)物返利不入帳，銷售后不計(jì)收入，有的直接反給汽車不入庫(kù)存帳，銷售后發(fā)票由廠家直接開(kāi)給消費(fèi)者，而收入?yún)s進(jìn)入小金庫(kù)。

（二）、提供汽車裝潢及附件配套業(yè)務(wù)不記收入

為增加利潤(rùn)，很多經(jīng)銷商售車的同時(shí)，提供汽車裝潢及附件配套業(yè)務(wù)，但檢查中發(fā)現(xiàn)不少企業(yè)對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)不能正確核算，采取各種手法隱匿收入。有的收現(xiàn)金不入帳，有的入帳也掛往來(lái)不做收入。

（三）、采取購(gòu)車贈(zèng)禮品，送保險(xiǎn)等促銷手段，不計(jì)收入

作為商家的促銷手段，購(gòu)車送禮品等種種優(yōu)惠條件，實(shí)際操作中其形式也可謂無(wú)花八門(mén)。

一是帳外贈(zèng)送實(shí)物，不作視同銷售。某汽車商經(jīng)銷低檔系列小汽車，為促銷隨車贈(zèng)送禮品，但所贈(zèng)貨物的采購(gòu)資金、實(shí)物去向均是體外循環(huán)，帳面上沒(méi)有任何痕跡，只有在銀行對(duì)帳單中才能發(fā)現(xiàn)端膩。

二是間接以低于正常市場(chǎng)價(jià)格銷售汽車，差價(jià)部分作為給客戶購(gòu)置贈(zèng)品的費(fèi)用，不按正常銷售價(jià)格計(jì)提銷項(xiàng)稅。有的企業(yè)經(jīng)銷的品牌汽車，當(dāng)發(fā)現(xiàn)部分客戶對(duì)購(gòu)車贈(zèng)送的貨物不感興趣時(shí)，為攬住生意，就主動(dòng)降價(jià)讓利，從價(jià)格上讓出客戶購(gòu)置禮品的費(fèi)用，使得所售汽車價(jià)格明顯低于同期、同類產(chǎn)品市場(chǎng)正常銷售價(jià)，降低了稅基。

三是采取購(gòu)車送保險(xiǎn)增加費(fèi)用的方式。汽車經(jīng)銷商通過(guò)在“管理費(fèi)用”中列支應(yīng)由客戶負(fù)擔(dān)的車輛保險(xiǎn)費(fèi)，而保險(xiǎn)費(fèi)的名稱卻是個(gè)人的名字，（四）、外購(gòu)貨物自用，不作進(jìn)項(xiàng)稅轉(zhuǎn)出

外購(gòu)汽車由庫(kù)存商品轉(zhuǎn)為自用，構(gòu)成了固定資產(chǎn)，屬于企業(yè)轉(zhuǎn)變用途，按《增值稅條例》規(guī)定，應(yīng)做進(jìn)項(xiàng)稅轉(zhuǎn)出。但少數(shù)經(jīng)銷商作帳時(shí)，只調(diào)整“資產(chǎn)”科目，不調(diào)整“應(yīng)繳稅金”科目；或?qū)嵨镆呀?jīng)改變用途，卻長(zhǎng)期不做帳務(wù)調(diào)整，造成多抵進(jìn)項(xiàng)稅。

（五）、隨意調(diào)控收入，滯后交納稅款國(guó)稅之家

有的企業(yè)對(duì)向各經(jīng)銷點(diǎn)銷售批發(fā)的汽車，采取分期收款的方式，貨已發(fā)出收到的貨款掛往來(lái)帳而影響當(dāng)期稅負(fù)。

（六）、維修收入核算不實(shí)

汽車經(jīng)銷商的維修收入的多少對(duì)毛利和稅負(fù)影響很大，經(jīng)測(cè)算維修的毛利率一般在30以上，而有的企業(yè)的維修業(yè)務(wù)卻虧損很大，而且核算內(nèi)容很不完整。汽車的銷售必須開(kāi)局發(fā)票一般的無(wú)法隱匿收入，維修業(yè)務(wù)隨意性就比較大。

針對(duì)汽車行業(yè)的特點(diǎn)，有些問(wèn)題不在帳面上反映而難以查帳，為了有效的解決汽車行業(yè)申報(bào)稅負(fù)偏低的問(wèn)題，我們經(jīng)過(guò)調(diào)查和測(cè)算制定了稅負(fù)控制辦法。

二、汽車銷售行業(yè)的稅負(fù)測(cè)算

根據(jù)以上影響汽車銷售行業(yè)稅負(fù)的幾個(gè)客觀因素，企業(yè)當(dāng)期整車銷售的理論稅負(fù)應(yīng)剔除影響當(dāng)期稅負(fù)的幾個(gè)因素，計(jì)算公式為

整車零售當(dāng)期應(yīng)納稅額＋存貨增減（不含估價(jià)）×17%-維修增值額×17%

理論稅負(fù)=————————————————————×100%

銷售收入－開(kāi)具增值稅專用發(fā)票的整車銷售收入－維修收入

存貨增減=（期末庫(kù)存余額－期末留抵稅額÷17%）－（期初庫(kù)存余額－期初留抵稅額÷17%）

維修增值額=維修收入－配件及其他材料－電力（有進(jìn)項(xiàng)抵扣部分）

整車零售的稅負(fù)控制數(shù)的計(jì)算公式：

整車零售的稅負(fù)控制數(shù)=核定的整車零售平均毛利率×17%-

因此我們可以根據(jù)測(cè)算出汽車零售的合理毛利率來(lái)核定整車零售的毛利率，進(jìn)而計(jì)算出整車

零售的稅負(fù)控制數(shù)來(lái)控制企業(yè)整車零售的理論稅負(fù)。

經(jīng)過(guò)對(duì)我局所轄18戶汽車銷售企業(yè)2005銷售情況的摸底調(diào)查，測(cè)算出平均毛利率為：

4.23%

其中各類轎車：

微型面包車：3.89%

面包車：3.52%

大客車：1.83%

卡車及輕卡：2.06%

工程車：3.70%

計(jì)算出的稅負(fù)控制數(shù)為：0.72%

各類轎車：0.75%

微型面包車：0.66%

面包車：0.60%

大客車：0.31%

卡車及輕卡：0.35%

工程車：0.63%

由于轎車價(jià)位相差比較懸殊，不同價(jià)位轎車的零售毛利率也相差較大，因此還另外對(duì)轎車分三個(gè)價(jià)位進(jìn)行測(cè)算，測(cè)算出的毛利率為：

12萬(wàn)元以下：4.29%

12——19萬(wàn)元：3.71%

19萬(wàn)元以上：5.40%

計(jì)算出的稅負(fù)控制數(shù)為：%

12萬(wàn)元以下：0.73%

12——19萬(wàn)元：0.63%

19萬(wàn)元以上：0.92%

對(duì)于集整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋于一體的4S店的整體稅負(fù)的測(cè)算于控制，由于不同企業(yè)維修收入占總收入的比重不同，因此不能測(cè)算出整個(gè)行業(yè)的稅負(fù)控制數(shù)。但是，維修環(huán)節(jié)的合理增值率可以測(cè)算出來(lái)，由此我們可以根據(jù)核定的整車零售毛利率及維修增值率計(jì)算出企業(yè)的整體稅負(fù)控制數(shù)來(lái)控制企業(yè)的整體理論稅負(fù)，具體計(jì)算公式為：

當(dāng)期應(yīng)納稅額＋存貨增減（不含估價(jià)）×17%*

理論稅負(fù) =———————————————————×100%

銷售收入

存貨增減=（期末庫(kù)存余額－期末留抵稅額÷17%）－（期初庫(kù)存余額－期初留抵稅額÷17%）

整體（整車零售收入×核定毛利率＋維修收入×核定增值率）×17%

稅負(fù)=———————————————————×100%

銷售收入

通過(guò)對(duì) 8家汽車銷售4S店的維修收入及維修耗用材料成本情況的摸底分析，測(cè)算出維修環(huán)節(jié)的合理增值率為：

維修環(huán)節(jié)維修收入－配件及其他材料－電力（有抵扣部分）

增值率=—————————————————————— —×100%

維修收入

三、汽車行業(yè)稅收負(fù)擔(dān)率的測(cè)算-

通過(guò)對(duì)18戶各類汽車銷售企業(yè)2005經(jīng)營(yíng)情況的匯總計(jì)算，其整體實(shí)際稅負(fù)不應(yīng)低于0.54%

計(jì)算過(guò)程：（整車銷售毛利－期末存貨增減）×17%÷整車銷售收入×即：（30835892.58+1222494.27）×17%÷1007270794×100%

=0.54%

由于新辦企業(yè)存在前期投入較大，新增存貨較多，為打開(kāi)市場(chǎng)讓利較大的客觀情況，我們?cè)谟?jì)算稅負(fù)控制數(shù)的時(shí)候?yàn)槠湓O(shè)定了計(jì)算系數(shù)，即：開(kāi)業(yè)不滿一年的，系數(shù)為0.6；一至兩年的為0.8；兩年以上的為1。

對(duì)汽車行業(yè)的日常管理中用兩個(gè)指標(biāo)來(lái)控制企業(yè)的稅負(fù)，即：實(shí)際稅負(fù)不能低于0.54%同時(shí)理論稅負(fù)不能低于稅負(fù)控制數(shù)。通過(guò)用稅負(fù)控制數(shù)來(lái)控制汽車銷售企業(yè)的稅負(fù)，可以給稅收管理員對(duì)企業(yè)的日常管理中提供依據(jù)，如果企業(yè)的當(dāng)期稅負(fù)低于0.54%或雖然當(dāng)期稅負(fù)高于0.54%但理論稅負(fù)低于稅負(fù)控制數(shù)，則視為稅負(fù)異常，應(yīng)立即對(duì)該企業(yè)進(jìn)行納稅評(píng)估或檢查。這樣基本可以確保稅負(fù)不會(huì)受其他因素的影響而偏低，使稅收收入穩(wěn)步增長(zhǎng)。

第五篇：汽車4S店的維修案例

豐田凌志轎車修補(bǔ)信號(hào)發(fā)生器轉(zhuǎn)子后無(wú)法啟動(dòng)

車型：豐田凌志ES300(1994款I(lǐng)Mz發(fā)動(dòng)機(jī))轎車。

故障現(xiàn)象：發(fā)動(dòng)機(jī)無(wú)法啟動(dòng)。

檢測(cè)：經(jīng)檢測(cè)，有高壓電但不噴油(沒(méi)有噴油脈沖)。

測(cè)試點(diǎn)火正時(shí)無(wú)誤，測(cè)量曲軸位置傳感器、凸輪軸位置傳感器、節(jié)氣門(mén)位置傳感器、水溫傳感器均正常。換用相同車型的發(fā)動(dòng)機(jī)電腦和點(diǎn)火模塊，故障依舊。檢查所有傳感器與電腦連線以及電腦供電、接地均正常。其他該檢查之處也未發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，再重點(diǎn)復(fù)查曲軸位置傳感器，查到信號(hào)發(fā)生器轉(zhuǎn)子時(shí)(此信號(hào)發(fā)生器轉(zhuǎn)子安裝在曲軸正時(shí)齒輪后面)，發(fā)現(xiàn)該轉(zhuǎn)子曾掉過(guò)2個(gè)齒，并且有焊過(guò)的痕跡。

排除：更換新件后，故障排除。

分析：信號(hào)發(fā)生器轉(zhuǎn)子掉齒是不能修補(bǔ)使用的，后焊上去的齒金屬材料與其他齒的金屬材料不一樣，磁感應(yīng)強(qiáng)度也不一樣，所以曲軸位置傳感器發(fā)出的信號(hào)中有錯(cuò)誤的波形。發(fā)動(dòng)機(jī)電腦檢測(cè)到曲軸位置傳感器錯(cuò)誤信號(hào)后，勢(shì)必造成發(fā)動(dòng)機(jī)工作不良。由于當(dāng)時(shí)沒(méi)有示波器，無(wú)法檢測(cè)傳感器的波形，而萬(wàn)用表只能檢測(cè)信號(hào)的有無(wú)，對(duì)錯(cuò)誤的波形無(wú)法判斷，所以修理此車時(shí)走了彎路。

現(xiàn)代高檔汽車電噴發(fā)動(dòng)機(jī)或其他電控系統(tǒng)的傳感器僅有信號(hào)還不行，信號(hào)的波形還必須正確，否則會(huì)造成電控系統(tǒng)工作不正常或不工作。

92款佳美不著車故障

故障現(xiàn)象

92款佳美，裝備SXV10 5S—FE型發(fā)動(dòng)機(jī)。拋錨在外，車主打電話要求救援。

故障檢修

我們帶了一套組合工作、萬(wàn)用表匆匆趕到現(xiàn)場(chǎng)，先檢查點(diǎn)火系統(tǒng)，拔出高壓線插進(jìn)帶來(lái)的備用火花塞，打馬達(dá)試跳火，發(fā)現(xiàn)有火花，點(diǎn)火系統(tǒng)基本無(wú)問(wèn)題；接下來(lái)檢查油路，打馬達(dá)輕踩油門(mén)用帶來(lái)的化油器清洗劑向進(jìn)氣歧管內(nèi)噴射，仍不著車。有油、有電、有氣，怎么不著車呢?因帶來(lái)的工具和檢測(cè)儀無(wú)法繼續(xù)深入檢測(cè)，決定將車托回廠內(nèi)維修。

到廠后拆下進(jìn)氣管發(fā)現(xiàn)節(jié)氣門(mén)體較臟，拆下節(jié)氣門(mén)體和怠速馬達(dá)進(jìn)行清洗，清洗后裝后仍著不了車。短接診斷座TEl—E1腳調(diào)碼，無(wú)故障碼出現(xiàn)。重新檢查點(diǎn)火系統(tǒng)，測(cè)量分電器中點(diǎn)火線圈的初級(jí)、次級(jí)電阻，均在正常標(biāo)準(zhǔn)范圍，高壓線電阻均小于25k歐姆，用儀器測(cè)量跳火電壓均在10kV左右，也在正常范圍。當(dāng)我們拔出高壓線重新插上拆下來(lái)的火花塞時(shí)，打馬達(dá)發(fā)現(xiàn)有火花但火花特別弱。是什么原因?qū)е禄鸹ㄈ跄?我們決定用調(diào)換的方式將同種車型的分電器總成調(diào)換過(guò)來(lái)試驗(yàn)。打馬達(dá)火花還是弱，高壓線無(wú)問(wèn)題，難道是火花塞問(wèn)題?換上原廠白金火花塞，打馬達(dá)試驗(yàn)火花特別強(qiáng)。將白金火花塞換上，打馬達(dá)后便很順利著車，至此故障解決。

紅旗轎車故障兩例

故障1 一輛紅旗7180AE轎車做完大修之后，有時(shí)起動(dòng)數(shù)次，發(fā)動(dòng)機(jī)才能起動(dòng)，且有時(shí)起動(dòng)也很正常。該車來(lái)我廠之前曾更換了點(diǎn)火開(kāi)關(guān)底座、點(diǎn)火線圈、主繼電器及分電器，也對(duì)相關(guān)線路和配氣正時(shí)進(jìn)行了檢查，還換過(guò)汽油泵，噴油器也做過(guò)人工清洗，但故障卻始終未排除，因而來(lái)我廠報(bào)修。

接車后，用V．A．G1551做故障診斷，控制單元無(wú)故障內(nèi)容傳遞。根據(jù)故障現(xiàn)象分析，推斷其原因可能是因?yàn)槿被鸲斐傻?。不過(guò)這種間歇性故障，控制單元一般很難捕捉到，故不會(huì)存儲(chǔ)有故障碼。為慎重起見(jiàn)，首先還是對(duì)油路進(jìn)行了檢查。連接V．A．G1318燃油壓力測(cè)試表，起動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)，怠速工況下系統(tǒng)油壓為250kPa，拆下油壓調(diào)節(jié)器的真空管為300kPa，關(guān)閉點(diǎn)火開(kāi)關(guān)10min后保持壓力也達(dá)到200kPa左右，并沒(méi)有異?，F(xiàn)象。

再一次起動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)，拔下高壓線試火時(shí)，發(fā)現(xiàn)高壓火時(shí)有時(shí)無(wú)。眾所周知，作為電控發(fā)動(dòng)機(jī)的點(diǎn)火系統(tǒng)，控制點(diǎn)火的主控制信號(hào)主要有凸輪軸位置傳感器和曲軸位置傳感器。因在來(lái)修之前，凸輪軸位置傳感器(位于分電器內(nèi))曾做過(guò)檢查，故未做過(guò)多的分析。接下來(lái)重點(diǎn)對(duì)曲軸位置傳感

器進(jìn)行檢查，該傳感器為霍爾效應(yīng)傳感器，與裝在飛輪上的靶輪配合控制噴油時(shí)間和點(diǎn)火正時(shí)，用示波器對(duì)該傳感器進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)波形時(shí)有時(shí)無(wú)，看來(lái)故障是由曲軸位置傳感器而引起的。但更換后，故障依舊，難道是曲軸位置傳感器與靶輪的間隙不正常造成的(正常值為1±0．5mm間隙過(guò)大或過(guò)小，不僅會(huì)影響傳感器輸出信號(hào)的大小，而且會(huì)影響傳感器輸出信號(hào)的相位)，拆下傳感器將間隙調(diào)整正常，發(fā)動(dòng)機(jī)順利起動(dòng)，故障排除。

故障2 紅旗7200AE轎車，裝備488電噴發(fā)動(dòng)機(jī)，該車在行駛途中做空擋滑行時(shí)偶爾出現(xiàn)熄火現(xiàn)象，并伴有怠速不穩(wěn)的癥狀。

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷，是由于節(jié)氣門(mén)體過(guò)臟造成的，于是對(duì)節(jié)氣門(mén)體進(jìn)行清洗。清洗后用故障診斷儀V.A.G1551對(duì)節(jié)氣門(mén)體進(jìn)行基本設(shè)定，著車后試車發(fā)現(xiàn)熄火現(xiàn)象消失，但怠速不穩(wěn)，轉(zhuǎn)速表指針依舊上下游動(dòng)。

那么是不是因?yàn)楣?jié)氣門(mén)體沒(méi)有被徹底清洗干凈而造成的呢？重新拆下來(lái)檢查，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，于是先更換了一只好的配件進(jìn)行試驗(yàn)，但并沒(méi)有多大變化。用診斷儀做故障診斷，也無(wú)故障內(nèi)容傳遞，看來(lái)問(wèn)題并沒(méi)有全出在節(jié)氣門(mén)體上。

鑒于該車行駛將近6萬(wàn)km，為排除電路方面出現(xiàn)問(wèn)題的可能性，首先放下各缸缸線，做跳火試驗(yàn)，可并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)漏電及工作不正?，F(xiàn)象。但拆下火花塞檢查發(fā)現(xiàn)間隙已過(guò)了規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，在征求客戶的同意之后，對(duì)該件進(jìn)行了更換，順便又對(duì)相關(guān)電路及真空管進(jìn)行了檢查，在確認(rèn)無(wú)問(wèn)題的情況下著車試驗(yàn)，故障依然沒(méi)有明顯變化。

作為電控車，一般滿足三方面的要求就可以正常工作，即點(diǎn)火系統(tǒng)、控制系統(tǒng)與燃油供給系統(tǒng)?？紤]到油路方面才清洗過(guò)不久，應(yīng)該不會(huì)有多大問(wèn)題。用示波器對(duì)各缸噴油器做動(dòng)態(tài)噴油測(cè)試，發(fā)現(xiàn)各缸噴油器開(kāi)啟時(shí)間基本一致，峰值變化正常。到此為止，基本上可以排除對(duì)電路及油路這兩方面的故障。最后的關(guān)注點(diǎn)自然而然地轉(zhuǎn)移到了控制系統(tǒng)上。

紅旗7200AE轎車采用的是德國(guó)西門(mén)子控制管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)為開(kāi)環(huán)供油方式，進(jìn)氣系統(tǒng)采用熱膜式空氣質(zhì)量流量傳感器檢測(cè)發(fā)動(dòng)機(jī)各種狀況下吸入的空氣質(zhì)量信息，如果該傳感器發(fā)熱體過(guò)臟，勢(shì)必會(huì)造成發(fā)熱體與空氣流溫差不恒定，破壞了惠斯通電橋的平衡。從而影響該傳感器向電腦提供正確的電壓信號(hào)，使得進(jìn)氣量不準(zhǔn)，從而影響發(fā)動(dòng)機(jī)怠速的正常工況。

為證實(shí)自己的推斷是否正確，在對(duì)空氣流量傳感器做檢查時(shí)，果然發(fā)現(xiàn)在發(fā)熱體處有一根細(xì)小的線絲，對(duì)其清洗干凈后，故障被徹底排除。

通過(guò)以上的案例，可以看出在為電控車做故障診斷時(shí)，不可單一方面的考慮問(wèn)題，要避免盲目換件，同時(shí)要弄清各傳感器的作用及工作原理，對(duì)故障點(diǎn)做認(rèn)真分析。當(dāng)然，這與實(shí)際工作中不斷學(xué)習(xí)是分不

檢修豐田皇冠3.0怠速不穩(wěn)與加速不良

一輛1993年產(chǎn)豐田皇冠3．0轎車，裝備2JZ—GE直列6缸電噴發(fā)動(dòng)機(jī)，行駛里程15萬(wàn)km。怠速抖動(dòng)，加速不良。

首先進(jìn)行故障碼讀?。狐c(diǎn)火開(kāi)關(guān)置于OFF，用短接線跨接診斷接頭TE1和E1接腳，點(diǎn)火開(kāi)關(guān)旋至ON，通過(guò)儀表板上“CHECK”指示燈閃爍來(lái)讀取故障碼。但電控單元顯示無(wú)故障存儲(chǔ)，初步判定電控部分正常。

然后著手進(jìn)行常規(guī)檢查：拆檢火花塞，發(fā)現(xiàn)間隙較大(該車標(biāo)準(zhǔn)值為0．8mm)。測(cè)量高壓線電阻，均小于25k歐姆，符合標(biāo)準(zhǔn)。測(cè)量另一個(gè)主要裝置——點(diǎn)火線圈，初級(jí)線圈電阻和次級(jí)線圈電阻也完全正常。打開(kāi)分電器蓋檢查分火頭時(shí)，發(fā)現(xiàn)有些損耗。于是更換了分火頭及火花塞。

接下來(lái)檢查空氣濾清器，只是有些浮塵，用壓縮空氣吹凈后裝復(fù)。由于怠速調(diào)節(jié)閥在控制怠速運(yùn)行方面也十分關(guān)鍵，拆下后發(fā)現(xiàn)有一些污物，用清洗劑徹底清洗后裝復(fù)?？磥?lái)節(jié)氣門(mén)體也不會(huì)比它強(qiáng)多少，于是也對(duì)其進(jìn)行了清洗。在此要特別注意，不要亂調(diào)節(jié)氣門(mén)位置傳感器的固定位置。另外對(duì)燃油系統(tǒng)也不能輕視，拆下噴油器進(jìn)行清洗，然后測(cè)量其電阻值，正常；檢測(cè)噴油量、霧化及密封性能，均良好。經(jīng)過(guò)上述的維修后試車，怠速情況有些好轉(zhuǎn)，但加速狀況仍然較差。

接上燃油壓力表，測(cè)量油壓，怠速時(shí)油壓為0．26MPa，符合標(biāo)準(zhǔn)；急加速時(shí)油壓的瞬時(shí)躍升及熄火后的保壓情況也未見(jiàn)異常，看來(lái)油路系統(tǒng)沒(méi)問(wèn)題。檢查點(diǎn)火正時(shí)也沒(méi)有問(wèn)題，拆下火花塞對(duì)6個(gè)缸的缸壓進(jìn)行測(cè)量，均能達(dá)到1．2MPa左右。

至此對(duì)電控部分進(jìn)行檢測(cè)是不可避免了。該車節(jié)氣門(mén)位置傳感器的觸點(diǎn)能相應(yīng)判斷出發(fā)動(dòng)機(jī)應(yīng)處的負(fù)荷狀態(tài)。因此，若ECU收不到加速信號(hào)，必然造成加速無(wú)力的故障。經(jīng)測(cè)量該傳感器輸出信號(hào)準(zhǔn)確穩(wěn)定。該車的基本噴油量信號(hào)是由翼板式空氣流量計(jì)提供的，翼板擺角的大小決定著噴油量的多少。經(jīng)萬(wàn)用表測(cè)量，該流量計(jì)的輸出電阻，能夠隨翼板開(kāi)度的變化平滑地變化，并且翼板轉(zhuǎn)動(dòng)靈活。檢查空氣流量計(jì)也沒(méi)什么新的發(fā)現(xiàn)。

花費(fèi)了不少精力，卻沒(méi)有找到故障的根本根因。既然主要的電控部分傳感器和油氣供給部分都檢查過(guò)了，決定還是查一查點(diǎn)火系統(tǒng)。拆下1缸火花塞進(jìn)行試火，發(fā)現(xiàn)火偏弱，此時(shí)感覺(jué)眼前一亮。點(diǎn)火系統(tǒng)中的高壓線、火花塞和點(diǎn)火線圈已經(jīng)查過(guò)了，這次決定檢查分電器。用厚薄規(guī)測(cè)量信號(hào)轉(zhuǎn)子與感應(yīng)線圈凸起部分之間的間隙，滿足0．2—0．4mm的標(biāo)準(zhǔn)。感應(yīng)線圈電阻也均正常，轉(zhuǎn)動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)曲軸，用電壓表從分電器線插接處測(cè)量感應(yīng)線圈產(chǎn)生的感應(yīng)交流電壓，均達(dá)到了標(biāo)準(zhǔn)值(G1和G2與G㈠：0.1—0．3V，NE和G㈠：0．2—0．5V)。測(cè)量端子分布如圖2所示。

故障診斷進(jìn)入到這個(gè)程度，手中拿著萬(wàn)用表表筆看了一眼沒(méi)完全復(fù)位的高壓線。頭腦中忽然閃現(xiàn)出了曾經(jīng)修過(guò)的一輛凌志車，也是類似的故障，但只更換了火花塞和高壓線就好了。試換一套新的高壓線，結(jié)果正中要害，發(fā)動(dòng)機(jī)怠速平穩(wěn)，加速?gòu)?qiáng)勁有力。拆下高壓線進(jìn)行測(cè)量，可電阻仍然小于25k歐姆，符合規(guī)定值。

那么故障原因在哪兒呢？經(jīng)過(guò)推測(cè)，高壓線超出使用壽命期限后，雖然自然狀態(tài)下電阻值合乎要求，但在高能負(fù)荷情況下，工作穩(wěn)定性變差，造成發(fā)動(dòng)機(jī)工作不良。

汽車故障巧排除

“汽車好開(kāi)，故障難排。”這是許多駕駛員特別是青年駕駛員常常發(fā)出的感嘆。排除故障先別急于動(dòng)手，而應(yīng)根據(jù)故障現(xiàn)象分析、判斷其成因，這樣才能避免盲目性，迅速準(zhǔn)確地予以排除，免得亂拆亂卸造成新的故障。我開(kāi)車多年，現(xiàn)把自己排除故障的一些經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)出來(lái)，供同行們參考。

多觀察 任何故障在發(fā)生前都有異常現(xiàn)象伴生。行車時(shí)要養(yǎng)成多觀察儀表的習(xí)慣，一般規(guī)律是：電路故障通常能在儀表上反映出來(lái)；油路及機(jī)械故障則主要憑觀察和感覺(jué)。即便碰到油、電路同時(shí)出現(xiàn)的故障，或具有共性現(xiàn)象而一時(shí)又不易區(qū)分的故障時(shí)，也不要急于動(dòng)手，看準(zhǔn)現(xiàn)象才是排除故障的第一步。必要時(shí)可再起動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)或行駛一段路程來(lái)證實(shí)。

細(xì)分析 當(dāng)停車準(zhǔn)備排除故障時(shí)，須根據(jù)故障現(xiàn)象仔細(xì)分析，有時(shí)同一故障可能會(huì)引起多個(gè)不正常現(xiàn)象，而多個(gè)故障又能同時(shí)引起同一不正?，F(xiàn)象。所以，要善于從共性中找出個(gè)性，對(duì)癥下藥。我排除過(guò)一例故障，現(xiàn)象是發(fā)動(dòng)機(jī)低、中速良好，高速差，拉阻風(fēng)無(wú)效，使人感到既像油路加速泵故障，又像是電路斷火現(xiàn)象。我先觀察加速噴管，發(fā)現(xiàn)出油良好，便基本排除了油路故障的可能性。我想，低、中速運(yùn)轉(zhuǎn)良好，說(shuō)明跳火正常，而高速運(yùn)轉(zhuǎn)不良可能是斷火。其原因有三：一是觸點(diǎn)間隙大，二是觸點(diǎn)臂彈簧軟，三是觸點(diǎn)臂銷與孔配合不當(dāng)。經(jīng)分解分電器，果然發(fā)現(xiàn)是觸點(diǎn)彈簧臂張力不足，導(dǎo)致高速運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)斷火。總之，只要細(xì)分析，就能找出故障的個(gè)性，去掉“不可能”，留下“可能”，逐步縮小范圍，便于準(zhǔn)確排除故障。

按步驟 就是要本著先易后難、先簡(jiǎn)后繁、先明后暗、先電路后油路的步驟進(jìn)行。如確定是電路故障，還要分清是高壓電路還是低壓電路；確定是低壓電路故障，還要分清是斷路還是短路；如屬斷路，還須按電路走向，分段確定斷點(diǎn)。當(dāng)然，長(zhǎng)期開(kāi)自己的車，摸熟規(guī)律也會(huì)“熟能生巧，一抓就靈”。但對(duì)駕車不久的年青人來(lái)說(shuō)，按步驟排除故障是基礎(chǔ)功夫，不能忽視。抓規(guī)律 對(duì)新手來(lái)說(shuō)，故障診斷與排除雖然復(fù)雜，比較困難，但它們總是有一定規(guī)律可循的。如發(fā)動(dòng)機(jī)在運(yùn)行中突然熄火，多為電路故障；如果逐漸慢慢地熄火，則多為油路故障；當(dāng)發(fā)動(dòng)機(jī)在起動(dòng)時(shí)毫無(wú)反應(yīng)，多為不來(lái)油或沒(méi)有高壓電；如起動(dòng)中冒煙放炮，多為點(diǎn)火時(shí)間不當(dāng)或點(diǎn)火順序錯(cuò)亂，等等。我開(kāi)車數(shù)年，曾作過(guò)記錄，將故障的現(xiàn)象、發(fā)生部位、如何排除等都記錄下來(lái)，即使別人遇上而自己未曾碰到的故障，也留心過(guò)問(wèn)一下，做到同一個(gè)故障難不倒第二次。

多觀察、細(xì)分析、按步驟、抓規(guī)律，都離不開(kāi)一條：認(rèn)真學(xué)習(xí)技術(shù)。要有強(qiáng)烈的事業(yè)心，才會(huì)對(duì)本職工作產(chǎn)生濃厚的興趣。一般來(lái)說(shuō)，技術(shù)狀況良好的車是不易發(fā)生故障的。所以，當(dāng)您的車進(jìn)廠修理或保養(yǎng)時(shí)，千萬(wàn)不要當(dāng)“甩手掌柜”，只有熟知各部機(jī)件的構(gòu)造、作用及其工作原理，排起故障來(lái)才能得心應(yīng)手。

前照燈的檢測(cè)儀的使用維護(hù)

前照燈是汽車在夜間或在能見(jiàn)度較低的條件下，為駕駛員提供行車道路照明的重要設(shè)備，也是駕駛員發(fā)出警示、進(jìn)行聯(lián)絡(luò)的燈光信號(hào)裝置。所以，前照燈必須有足夠的發(fā)光強(qiáng)度和正確的照射方向。由于在行車過(guò)程中，汽車受到振動(dòng)后可能引起前照燈部件的安裝位置發(fā)生變化，從而改變光束的正確照射方向；同時(shí)，燈泡在使用過(guò)程中會(huì)逐步老化，反射鏡也會(huì)受到污染而使其聚光性能變差，導(dǎo)致前照燈的亮度不足，這些變化都會(huì)使駕駛員對(duì)前方道路情況辨認(rèn)不清，或在與對(duì)面來(lái)車交會(huì)時(shí)造成對(duì)方駕駛員眩目等。從而導(dǎo)致事故的發(fā)生。因此，前照燈的發(fā)光強(qiáng)度和光束的照射方向被列為機(jī)動(dòng)車運(yùn)行安全檢測(cè)的必檢項(xiàng)目。前照燈檢測(cè)儀有聚光式、屏幕式、自動(dòng)追蹤光軸式、投影式4種。

一、檢測(cè)前的準(zhǔn)備 1．檢測(cè)儀的準(zhǔn)備

1)在前照燈檢驗(yàn)儀不受光狀態(tài)下，檢查光度計(jì)和光軸偏斜指示計(jì)的指針是否能對(duì)準(zhǔn)機(jī)械零點(diǎn)。若指針失準(zhǔn)，可用零點(diǎn)調(diào)整螺釘將其調(diào)整到零點(diǎn)上。

2)檢查聚光透鏡和反射鏡的鏡面有無(wú)污物或模糊不清的地方。若有，可用柔軟的布或鏡頭紙擦拭干凈。3)檢查水準(zhǔn)器的技術(shù)狀況。若水準(zhǔn)器無(wú)氣泡要進(jìn)行修理，若氣泡不在紅錢(qián)框內(nèi)，可用水準(zhǔn)器調(diào)節(jié)器或墊片進(jìn)行調(diào)整。

4)檢查導(dǎo)軌是否沾有泥土或小石子等雜物，有雜物時(shí)要清理干凈。2．車輛的準(zhǔn)備

1)清除前照燈上的油污。

2)檢查輪胎氣壓，應(yīng)符合汽車制造廠的規(guī)定。3)檢查汽車蓄電池，應(yīng)處于充足電狀態(tài)。

二、自動(dòng)追蹤光軸式前照燈檢驗(yàn)儀的檢驗(yàn)方法

1．將汽車盡可能地與導(dǎo)軌保持垂直方向駛近檢驗(yàn)儀，使前照燈與檢驗(yàn)儀受光器相距3m。2．將車體擺正，并使檢驗(yàn)儀和汽車對(duì)正。

3．打開(kāi)前照燈，接通檢驗(yàn)儀電源，用上下、左右控制開(kāi)關(guān)移動(dòng)檢驗(yàn)儀位置，使前照燈光束射到受光器上。4．控下測(cè)量開(kāi)關(guān)，受光器可追蹤到前照燈光軸，根據(jù)光軸偏斜指示計(jì)(標(biāo)有刻度)和光度計(jì)的指示值，即可測(cè)得發(fā)光強(qiáng)度。

前照燈光軸偏斜量如需調(diào)整，可一邊調(diào)整前照燈的照射方向，一邊觀察光軸偏斜指示計(jì)，使指針回到規(guī)定范圍即可。

三、前照燈檢測(cè)儀在自動(dòng)檢測(cè)線上的應(yīng)用

下面以全自動(dòng)前照燈檢測(cè)儀為例，淺談其在自動(dòng)檢測(cè)線上的應(yīng)用。

首先，為了避免外來(lái)光線的影響，前照燈檢測(cè)儀應(yīng)安排在自動(dòng)檢測(cè)線的中間工位上。為了保證前照燈光軸與儀器受光面的垂直度，在檢測(cè)儀前應(yīng)有恰當(dāng)?shù)囊嚲€。為了保證3m的檢測(cè)距離，在檢測(cè)儀前應(yīng)設(shè)置車位控制裝置，例如光電檢測(cè)裝置。儀器的導(dǎo)軌和光接收箱必須按使用說(shuō)明書(shū)的要求正確地安裝。

檢測(cè)儀的接口信號(hào)有模擬量信號(hào)和開(kāi)關(guān)量信號(hào)2種類型。模擬量信號(hào)中有發(fā)光強(qiáng)度信號(hào)，光軸上下偏轉(zhuǎn)角和左右偏轉(zhuǎn)角信號(hào)。其中發(fā)光強(qiáng)度信號(hào)為0—5V，光軸角信號(hào)為-2．5—+2．5V，均采自各自的指示計(jì)電路，其幅度可由相應(yīng)的輸出電壓調(diào)節(jié)電位器進(jìn)行調(diào)整。開(kāi)關(guān)量信號(hào)用以控制儀器快速進(jìn)入或退出測(cè)定位置，以及提供儀器處在光照區(qū)并進(jìn)入光軸自動(dòng)跟蹤蹤狀態(tài)的檢測(cè)跟蹤信號(hào)和對(duì)準(zhǔn)光軸時(shí)的自動(dòng)采樣信號(hào)。

控制儀器和光接收箱運(yùn)動(dòng)的信號(hào)有3個(gè)不同的來(lái)源，如圖1所示。其一是手動(dòng)控制盒上的移動(dòng)扳鍵信號(hào)；其二是電機(jī)轉(zhuǎn)向控制板輸出的光軸追蹤信號(hào)；其三是計(jì)算機(jī)輸出的控制信號(hào)。因此，在手動(dòng)操作的時(shí)候，計(jì)算機(jī)控制應(yīng)撤消。為避免意外，在儀器正常運(yùn)行時(shí)可拆去控制盒。為了減少外部信號(hào)對(duì)計(jì)算機(jī)的干擾，通常在計(jì)算機(jī)和儀器之間必須加隔離電路。

在儀器進(jìn)入光照區(qū)后應(yīng)開(kāi)始光軸自動(dòng)追蹤狀態(tài)，因此必須撤消手動(dòng)腔制和計(jì)算機(jī)控制，也就是說(shuō)要釋放手動(dòng)開(kāi)關(guān)和切斷中間繼電器JU，而轉(zhuǎn)向控制電路驅(qū)動(dòng)功率繼電器J4。因此，在計(jì)算機(jī)控制時(shí)必須采樣和處理檢測(cè)跟蹤信號(hào)。

為了采集儀器輸出的模擬信號(hào)(光強(qiáng)和光軸角)，計(jì)算機(jī)必須配置A/D轉(zhuǎn)換電路，該電路至少須配置3個(gè)模擬量通道，一個(gè)0—5V通道用于采樣發(fā)光強(qiáng)度，2個(gè)+（-）2．5V通道用于光軸角信號(hào)的采樣。按照儀器發(fā)光強(qiáng)度測(cè)量范圍0—40000cd的要求，A/D的1分辨率應(yīng)達(dá)到2-16，即采用16位的A/D轉(zhuǎn)換器(成本較高)?？紤]到儀器的誤差為+（-）15％(即+（-）6000cd)的實(shí)際情況，可采用10位A/D轉(zhuǎn)換器。其分辨率為40cd，遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于6000cd。由于A/D轉(zhuǎn)換器的轉(zhuǎn)換誤差一般為+（-）1-1．5LSB，所以其對(duì)儀器測(cè)量精度的影響僅為1％，是允許的。對(duì)于光軸角的測(cè)量范圍+（-）2°30’，誤差+（-）15’而言，10位A/D的分辨率可達(dá)0．3’，僅為誤差的2％。

四、前照燈檢測(cè)儀的保養(yǎng)及故障排除

在儀器的保養(yǎng)方面，建議每3個(gè)月對(duì)儀器校準(zhǔn)或標(biāo)定一次，以提高保養(yǎng)水平。標(biāo)定時(shí)計(jì)算機(jī)可采集儀器標(biāo)定的合格區(qū)數(shù)據(jù)，作為檢測(cè)時(shí)的判別依據(jù)。校準(zhǔn)應(yīng)按使用說(shuō)明書(shū)規(guī)定的方法進(jìn)行。儀器在使用過(guò)程中，應(yīng)注意保持傳動(dòng)部件的潤(rùn)滑，導(dǎo)軌和光接收箱正面玻璃應(yīng)保持清潔，并定期對(duì)聚光透鏡進(jìn)行清潔處理。當(dāng)儀器出現(xiàn)故障時(shí)應(yīng)及時(shí)排除，若故障排除會(huì)影響測(cè)量精度，則必須在排除故障后對(duì)儀器進(jìn)行校準(zhǔn)調(diào)整。儀器常見(jiàn)故障的排除方法：

1)儀器不能動(dòng)作：檢查電源是否接通。

2)儀器在某個(gè)方向不能移動(dòng)：檢查該方向的限位開(kāi)關(guān)是否損壞，因而產(chǎn)生錯(cuò)誤的限位信號(hào)；檢查該方向移動(dòng)信號(hào)的通路是否阻斷；檢查轉(zhuǎn)向控制電路板輸出是否正常；檢查制動(dòng)器是否釋放；檢查電機(jī)的起動(dòng)電容是否失效等。3)儀器移動(dòng)的終點(diǎn)位置不正確：檢查限位開(kāi)關(guān)是否損壞，限位檔塊是否松動(dòng)或位置安裝不當(dāng)。4)儀器移動(dòng)過(guò)程中發(fā)生抖動(dòng)：檢查信號(hào)通路上各繼電器是否接觸不良，連線接頭是否發(fā)生松動(dòng)。

5)指示計(jì)指針故障：檢查指示計(jì)電路的輸出是否正常；檢查供電電源是否正常；檢查位移傳感器動(dòng)作是否正常；檢查光電池輸出是否正常；檢查受光面是否清潔等。

在計(jì)算機(jī)控制環(huán)境下，一般應(yīng)首先判斷故障原因是儀器自身造成的。還是計(jì)算機(jī)信號(hào)出現(xiàn)異常，為此，可用手動(dòng)控制盒來(lái)操作儀器以助診斷。若是儀器故障亦應(yīng)先排除人為因素，例如是否有違反操作規(guī)程的錯(cuò)誤操作，纜線有無(wú)機(jī)械損壞或誤接等。儀器的各個(gè)調(diào)節(jié)電位器應(yīng)由專人負(fù)責(zé)，在校準(zhǔn)儀器時(shí)使用，不得隨意調(diào)節(jié)。若屬于電路板內(nèi)的故障，一般以更換單元電路為宜。

為了提高儀器的保養(yǎng)水平，用戶還應(yīng)建立儀器的維修檔案和制定良好的保養(yǎng)制度。

五、檢測(cè)注意事項(xiàng)

1．檢驗(yàn)儀的底座一定要保持水平。2．檢驗(yàn)儀不要受外來(lái)光線的影響。

3．必須在汽車空載并乘坐1名駕駛員的狀態(tài)下檢測(cè)。

4．汽車有4只前照燈時(shí)，一定要把輔助照明燈遮住后再進(jìn)行測(cè)星。5．打開(kāi)前照燈照射受光器，一定要待光電池靈敏度穩(wěn)定后再進(jìn)行檢測(cè)。6．儀器不用時(shí)，要用罩把受光器蓋好。

SRS—40集成式安全氣囊的檢修 富康轎車從2001年6月開(kāi)始在世紀(jì)潮EM、時(shí)代潮EX、新浪潮AX等部分車型上裝備安全氣囊，采用的是美國(guó)百利得(BREED)公司的技術(shù)產(chǎn)品——SRS—40集成式安全氣囊系統(tǒng)，該氣囊為機(jī)械式安全氣囊，安裝在方向盤(pán)里，平時(shí)不需要維護(hù)。在車的前方受到強(qiáng)烈撞擊時(shí)安全氣囊瞬間自動(dòng)啟爆充氣，以緩沖駕駛員與方向盤(pán)的撞擊，保護(hù)駕駛員的頭部及面部。

安全氣囊是輔助約束系統(tǒng)中起緩沖作用的一種裝置，需要強(qiáng)調(diào)的是SRS系統(tǒng)設(shè)計(jì)為汽車安全帶的輔助裝置，只有在使用安全帶的條件下SRS系統(tǒng)才能充分發(fā)揮保護(hù)駕駛員的作用。

當(dāng)汽車發(fā)生碰撞時(shí)汽車與汽車或汽車障礙物之間的碰撞稱為第一次碰撞，第一次碰撞導(dǎo)致了汽車速度的急劇變化。由于慣性的作用，車上的乘員向前運(yùn)動(dòng)，于是發(fā)生了車內(nèi)乘員與車內(nèi)結(jié)構(gòu)件之間的第二次碰撞，事故中造成乘員傷害的主要原因就是第二次碰撞。為了減輕和避免駕乘人員在第二次碰撞中受到傷害，乘員保護(hù)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)目標(biāo)是在碰撞中利用約束系統(tǒng)(包括座椅、安全帶、安全氣囊等)避免或減緩乘員與車內(nèi)結(jié)構(gòu)件碰撞造成的傷害。汽車安全氣囊的基本思想是：在發(fā)生第一次碰撞后，第二次碰撞前，迅速在乘員和汽車內(nèi)部構(gòu)件之間插入一個(gè)充滿氣體的氣囊，讓乘員“撲”在氣囊上，通過(guò)氣囊上的排氣節(jié)流阻力吸收乘員的動(dòng)能，使猛烈的第二次碰撞得以減緩，以達(dá)到保護(hù)乘員的目的。系統(tǒng)的組成及特點(diǎn)

機(jī)械式SRS氣囊系統(tǒng)由專門(mén)設(shè)計(jì)的方向盤(pán)、含傳感器的氣體發(fā)生器總成和氣囊組件總成(袋體、飾蓋)等組成方向盤(pán)總成上固定有鎖臂盤(pán)，該鎖臂盤(pán)中央設(shè)有一個(gè)D形支柱。當(dāng)發(fā)生器—傳感器裝入時(shí)，這個(gè)支柱必須插入發(fā)生器—傳感器底部的D形孔中，以便打開(kāi)發(fā)生器—傳感器的鎖臂，使發(fā)生器處于工作狀態(tài)。氣囊組件總成包括一個(gè)裝飾蓋，一個(gè)折疊好的袋子和一個(gè)金屬鑲嵌的支架。在氣囊展開(kāi)的過(guò)程中這個(gè)飾蓋沿著預(yù)設(shè)的縫裂開(kāi)，但其上下部分仍連接在支架上，氣袋打開(kāi)時(shí)會(huì)膨脹并且在方向盤(pán)的上方展開(kāi)出來(lái)。發(fā)生器—傳感器總成包含了傳感器和產(chǎn)生氣體的化學(xué)藥品，靠它傳感信號(hào)啟爆產(chǎn)生氮?dú)鈦?lái)充滿氣袋，它裝在一個(gè)鋁制的圓柱形容器中。發(fā)生器引爆不靠電而是靠機(jī)械式觸發(fā)，只要傳感器—發(fā)生器安裝在方向盤(pán)里，它便處于工作狀態(tài)。這個(gè)傳感器—發(fā)生器的設(shè)計(jì)可保證十年的工作壽命，到期必須更換。

位于發(fā)生器—傳感器底部中央的D形孔其內(nèi)部控制的是一個(gè)機(jī)械的鎖臂，當(dāng)發(fā)生器—傳感器放入方向盤(pán)里被卡緊后，發(fā)生器—傳感器的鎖臂即被打開(kāi)，處于工作狀態(tài)，因此當(dāng)方向盤(pán)還沒(méi)有固定到車上之前，不要將發(fā)生器—傳感器放入方向盤(pán)里，以免導(dǎo)致誤啟爆。系統(tǒng)工作原理

機(jī)械式SRS氣囊系統(tǒng)不需要電源，沒(méi)有電子電路和配線，全部零件安裝在方向盤(pán)裝飾蓋板下面，檢測(cè)碰撞動(dòng)作和引爆點(diǎn)火劑都是利用機(jī)械裝置的動(dòng)作來(lái)完成的。

其工作原理，當(dāng)傳感器感受到需開(kāi)啟氣囊信號(hào)時(shí)，機(jī)構(gòu)動(dòng)作擊發(fā)氣體發(fā)生器啟爆對(duì)氣袋進(jìn)行快速充氣，產(chǎn)生氣囊。

汽車SRS氣囊系統(tǒng)并非在所有碰撞情況下都起作用，正面SRS安全氣囊系統(tǒng)在汽車從正面或斜度在正前方的正負(fù)30°范圍內(nèi)發(fā)生碰撞，且其縱向減速度達(dá)到某一值(通常成為減速閥值)才能引爆氣體發(fā)生器給正面SRS氣囊充氣。減速閥值根據(jù)SRS氣囊系統(tǒng)的性能設(shè)定，不同車型SRS氣囊系統(tǒng)的減速閥值可能不同。當(dāng)正面碰撞車速在20km／h以下時(shí)，氣囊應(yīng)該不啟爆；當(dāng)車速在20—40km／h之間時(shí)，這是一個(gè)過(guò)渡區(qū)，氣囊可能啟爆也可能不啟爆；當(dāng)車速在40km／h以上時(shí)，氣囊應(yīng)該啟爆。

在下列條件之一情況下，SRS氣囊系統(tǒng)不會(huì)啟爆：(1)汽車遭受斜前方碰撞斜角超過(guò)正前方正負(fù)30°范圍時(shí)；(2)汽車遭受后方撞擊時(shí)；(3)汽車遭受橫向撞擊時(shí)；(4)汽車發(fā)生側(cè)翻時(shí)；

(5)縱向減速度沒(méi)達(dá)到設(shè)定閥值時(shí)；

(6)汽車正常行駛、制動(dòng)或在不平的路面上行駛時(shí)。安全操作規(guī)范

不正當(dāng)?shù)牟僮鳌?chǔ)存、拆卸、安裝或移動(dòng)SRS—40安全氣囊系統(tǒng)都可能會(huì)造成不應(yīng)有的啟爆，這樣會(huì)對(duì)操作者造成傷害或?qū)ο到y(tǒng)產(chǎn)生不良的影響，為了避免維修人員和乘員受傷害，必須遵守以下安全操作規(guī)范：(1)當(dāng)拆裝發(fā)生器—傳感器和組件時(shí)，應(yīng)站在氣囊展開(kāi)的軌跡之外，并且穿戴好防火手套和防護(hù)鏡，這是一個(gè)預(yù)防措施以防止發(fā)生器—傳感器意外突然啟爆。在此類事故中，熱氣會(huì)從發(fā)生器中產(chǎn)生，發(fā)生器的底座會(huì)變得很熱；

(2)如果發(fā)生器—傳感器總成從0.9m或更高的地方掉下或已被損壞，此發(fā)生器—傳感器就不能再用；(3)發(fā)生器—傳感器不應(yīng)在溫度超過(guò)52℃的地方儲(chǔ)存；

(4)如果必須要移動(dòng)這個(gè)發(fā)生器—傳感器總成時(shí)，必須從底部凸緣部分抓住，并使其上的小孔遠(yuǎn)離人身；(5)不要將發(fā)生器—傳感器放入沒(méi)有固定緊的方向盤(pán)里，也不要觸動(dòng)發(fā)生器—傳感器或旋轉(zhuǎn)底部的D形孔，以免造成意外的誤啟爆；

(6)維修裝有安全氣囊的轉(zhuǎn)向柱之前，應(yīng)先把發(fā)生器—傳感器拆下，因?yàn)閷?duì)轉(zhuǎn)向柱、方向盤(pán)或發(fā)生器一個(gè)突然有力的沖擊會(huì)造成系統(tǒng)的損害或誤啟爆；

(7)安裝新的發(fā)生器—傳感器和組件之前，不要將發(fā)生器—傳感器和或組件外部的包裝拆開(kāi)，以免落入異物；(8)不要撞擊或解剖發(fā)生器—傳感器，它應(yīng)該是密封的以防止同其他化學(xué)藥品接觸。如果發(fā)生器打開(kāi)或金屬容器破裂，里面的化學(xué)藥品就會(huì)泄漏出來(lái)，這些化學(xué)藥品對(duì)人的身體是有害的、易燃的和具有潛在的危險(xiǎn)。如果接觸到產(chǎn)生的氣體并感到皮膚或眼睛在洗完后仍有刺激感，你應(yīng)該盡快請(qǐng)醫(yī)生診治。事故發(fā)生后對(duì)SRS系統(tǒng)的檢查要保證SRS系統(tǒng)正常運(yùn)行，氣囊的發(fā)生器—傳感器定位是非常關(guān)鍵的，如果汽車在碰撞中前端都變形了，方向柱或相關(guān)的零件也發(fā)生變形，無(wú)論SRS—40氣囊是否啟爆，這些損壞的部位都要更換或修理到原裝件的標(biāo)準(zhǔn)。1．啟爆后安全氣囊的處理

在氣囊啟爆之后，SRS—40系統(tǒng)的金屬件將會(huì)變得非常熱，并且含有殘余的、有刺激的化學(xué)藥品。為避免受到傷害，要帶上手套和防護(hù)鏡而且要等待系統(tǒng)冷卻之后才能觸模。拆卸已報(bào)廢的SRS—40系統(tǒng)元件，在處理完啟爆的氣囊之后，要用肥皂和清水清洗雙手和暴露在外的皮膚，并按維修手冊(cè)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)修理汽車，更換SRS—40安全氣囊系統(tǒng)。

2．對(duì)事故中未啟爆氣囊的檢查

如果SRS—40系統(tǒng)沒(méi)有啟爆，那么就必須檢查整個(gè)轉(zhuǎn)向柱以保證這些元件符合技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。如果轉(zhuǎn)向柱、方向盤(pán)松動(dòng)，并且方向盤(pán)嚴(yán)重受損，這個(gè)氣囊就可能啟爆，這樣可能會(huì)造成非常嚴(yán)重的傷害。做這一步時(shí)，應(yīng)該保證站在氣囊啟爆展開(kāi)軌跡的外面。

車輛在碰撞事故之后應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)杠、車身覆蓋件、車身骨架以及轉(zhuǎn)向柱等進(jìn)行檢查并修復(fù)。特別值得注意的是：按維修手冊(cè)規(guī)定的程序檢查轉(zhuǎn)向柱，以保證方向柱傳動(dòng)軸和支架沒(méi)有任何變形或收縮。

在任何撞擊后，無(wú)論安全氣囊是否啟爆，都要對(duì)SRS—40系統(tǒng)和下列約束系統(tǒng)元件進(jìn)行檢查： a．儀表板、轉(zhuǎn)向柱固定支架：檢查是否變形、彎曲、裂開(kāi)或其他損傷。b．方向盤(pán)：如果SRS—40方向盤(pán)彎曲，就要更換一個(gè)全新的SRS—40系統(tǒng)。c．汽車前部保險(xiǎn)杠和車身前部骨架都要按照維修手冊(cè)要求來(lái)修復(fù)。安全氣囊的拆卸

拆卸SRS—40安全氣囊時(shí)應(yīng)嚴(yán)格遵循下列程序： 1．戴好防火手套和防護(hù)鏡； 2．拆卸方向盤(pán)兩側(cè)蓋板； 3．?dāng)Q下兩側(cè)面的4個(gè)固定螺栓； 4．小心地拿開(kāi)氣囊組件；

5．用小一字號(hào)螺絲刀將黑色的塑料鎖片向外撥開(kāi)，并且小心地逆時(shí)針旋轉(zhuǎn)發(fā)生器—傳感器直到發(fā)生器—傳感器座同方向盤(pán)配合槽對(duì)齊。輕輕地將發(fā)生器—傳感器從方向盤(pán)接口處拿出；

6．將前輪轉(zhuǎn)到正前方的位置，如果還需繼續(xù)使用該轉(zhuǎn)向柱和方向盤(pán)，則應(yīng)標(biāo)出方向盤(pán)同轉(zhuǎn)向往的相對(duì)位置，然后拆卸方向盤(pán)的固定螺母，取出螺母和平墊圈，拆下方向盤(pán)。安全氣囊的安裝在安裝安全氣囊之前，應(yīng)注意：帶上防火手套和防護(hù)鏡；處理SRS—40系統(tǒng)時(shí)，不要使用碰撞型的工具；操作SRS—40系統(tǒng)時(shí)，禁止吸煙。安裝SRS—40系統(tǒng)的方向盤(pán)時(shí)，應(yīng)按下述步驟進(jìn)行：

①檢查方向盤(pán)中間的D形支柱有沒(méi)有裂紋或破損，如果這個(gè)D形支柱有任何形式的損壞，就不要再安裝此方向盤(pán)，必須更換；

②安裝方向盤(pán)時(shí)，先將前輪調(diào)整到正前方的位置后，再將方向盤(pán)對(duì)準(zhǔn)正前方的位置套入轉(zhuǎn)向柱的花鍵軸上，安裝平墊圈和螺母，并擰緊方向盤(pán)固定螺母，擰緊力矩為35N2m；

③緊握方向盤(pán)向各個(gè)方位移動(dòng)，以查看方向盤(pán)或轉(zhuǎn)向柱是否有松動(dòng)，如有松動(dòng)應(yīng)在裝發(fā)生器—傳感器前加以擰緊或修復(fù)；

④轉(zhuǎn)動(dòng)方向盤(pán)時(shí)，要保證沒(méi)有摩擦或干涉，在安裝發(fā)生器—傳感器總成前，所有的障礙和干涉必須排除。

安裝發(fā)生器—傳感器時(shí)，要帶上防火手套和防護(hù)鏡，然后輕輕地將發(fā)生器—傳感器拿起放在方向盤(pán)接口上對(duì)準(zhǔn)卡槽位置，接著按順時(shí)針?lè)较蛐D(zhuǎn)(大約40°)發(fā)生器—傳感器直到被鎖止，使彈簧受力。當(dāng)黑色的塑料鎖片卡入發(fā)生器的卡槽中，就會(huì)聽(tīng)到“咔喀”的聲音，這時(shí)發(fā)生器—傳感器總成已安裝好。

安裝SRS—40組件總成可按以下步驟進(jìn)行：

①在拆封新的組件時(shí)，首先查看是否有異物落入，以確保組件內(nèi)沒(méi)有任何物體；

②將組件中的銷釘與接頭底板以及方向盤(pán)上的孔對(duì)準(zhǔn)，然后將組件牢固地壓在發(fā)生器—傳感器總成上，并保證在組件上的固定支架孔對(duì)準(zhǔn)方向盤(pán)兩側(cè)的孔，如果這些固定支架沒(méi)有安裝到位，就會(huì)造成在組件上蓋子不能完全蓋嚴(yán)，影響外觀效果，注意在安裝時(shí)，不要擊打及敲擊組件和方向盤(pán)的任何部位；

③安裝螺栓，保持組件上的壓力，使外殼扣合完好，從一側(cè)向另一側(cè)交替安裝4個(gè)螺栓，擰緊力矩為7—11N2m；

④最后，裝好兩側(cè)蓋板。

配備安全氣囊可以大大提高車輛的被動(dòng)安全性，在發(fā)生事故時(shí)能有效地保護(hù)駕駛員的生命安全，但只有正確地使用、維修，才能使安全氣囊在關(guān)鍵時(shí)候有效發(fā)揮作用，否則不但影響其作用的發(fā)揮，而且還可能會(huì)造成其他傷害。

歐寶威達(dá)油箱滴漏

一輛1999年款歐寶威達(dá)(VECTRA)轎車，裝備了C20SEL發(fā)動(dòng)機(jī)，行駛里程7500km，出現(xiàn)了汽油箱滴漏的現(xiàn)象。

將車舉升起來(lái)后，發(fā)現(xiàn)汽油是從一條大約15mm的裂縫中滲出的，但讓人奇怪的是不知裂縫是怎樣產(chǎn)生的。由于該車在索賠期內(nèi)，初步?jīng)Q定更換油箱，同時(shí)準(zhǔn)備徹底查明故障原因。

該車油箱為鋼板沖壓焊接制造，整個(gè)表面涂有保護(hù)層，在裂紋四周及油箱底部保護(hù)層均完好無(wú)損，絲毫沒(méi)有被異物刮蹭的痕跡。證明油箱未被拖過(guò)底，這樣也就否定了認(rèn)為油箱拖底的猜測(cè)。進(jìn)一步仔細(xì)檢查也沒(méi)發(fā)現(xiàn)油箱鋼板本身有腐蝕和缺陷，卻注意到漏油部位周圍的鋼板不是平坦圓滑的，有著不正常的褶皺，裂紋又恰好位于褶皺凹陷的溝槽內(nèi)。后又發(fā)現(xiàn)油箱四周多處存在類似現(xiàn)象，尤其在拐角過(guò)渡部位較為明顯。此時(shí)不經(jīng)意地晃動(dòng)油箱有曠動(dòng)量。正常情況下，油箱是被兩根吊帶固定在車架上，應(yīng)該牢固無(wú)間隙。這一點(diǎn)很可疑，因?yàn)楣潭ㄓ拖涞牡鯉Э隙ú粫?huì)變長(zhǎng)的，莫非是油箱變小了？這時(shí)聯(lián)想到油箱表面的不正常褶皺，似乎證實(shí)了這種猜想。再次觀察油箱，能夠看出褶皺處產(chǎn)生了扭曲變形，且整個(gè)油箱多處凹陷，這讓人聯(lián)想到了被拍扁的易拉罐。

看來(lái)油箱的確是縮小了，可原因是什么呢？此時(shí)有兩種不同的觀點(diǎn)：一種是認(rèn)為油箱內(nèi)燃油蒸發(fā)的蒸氣壓力過(guò)高不能釋放，油箱產(chǎn)生彈性變形，在打開(kāi)油箱蓋時(shí)壓力驟然減小，油箱因慣性產(chǎn)生塌縮現(xiàn)象；第二種認(rèn)為因燃油蒸氣是經(jīng)活性碳罐與控制電磁閥與節(jié)氣門(mén)后方的進(jìn)氣管相通，是進(jìn)氣管的真空把油箱內(nèi)的氣體不斷吸出導(dǎo)致油箱內(nèi)產(chǎn)生負(fù)壓而被吸癟?？瓷先煞N觀點(diǎn)似乎都有道理，但筆者認(rèn)為稍加分析就能將其推翻。對(duì)于第一種觀點(diǎn)，因油箱用鋼板材料的彈性非常有限，若真有如此高的壓力，只能使油箱體積增大；第二種觀點(diǎn)也很難成立，因?yàn)槿绻霈F(xiàn)那種情況發(fā)動(dòng)機(jī)的工作必然會(huì)受到很大影響。另外即使油箱蓋上的通風(fēng)閥不能正常起作用，進(jìn)氣活性碳罐的進(jìn)氣管真空度也不致將油箱吸癟(此時(shí)電磁閥應(yīng)處于常開(kāi)狀態(tài))。

既然上述的兩個(gè)觀點(diǎn)均被否定，那么真正的罪魁禍?zhǔn)讜?huì)是誰(shuí)呢？這時(shí)突然想到了油箱內(nèi)最具實(shí)力的家伙——汽油泵。它源源不斷地將汽油箱內(nèi)的燃油輸向發(fā)動(dòng)機(jī)，假如汽油箱是完全封閉的沒(méi)有新鮮空氣補(bǔ)充進(jìn)來(lái)，油箱內(nèi)的汽油會(huì)逐漸減少，油箱內(nèi)的剩余空間必然要產(chǎn)生真空。而以汽油泵的能力產(chǎn)生的負(fù)壓足以將油箱吸癟。這樣一分析可以斷定，油箱在工作中肯定不能及時(shí)補(bǔ)充新鮮空氣。而擔(dān)任此項(xiàng)任務(wù)的裝置是油箱上的一個(gè)默默無(wú)聞的零件——油箱蓋。其上設(shè)有獨(dú)特的通風(fēng)閥，它在汽油箱內(nèi)的真空度達(dá)到一定數(shù)值時(shí)打開(kāi)，允許外界空氣進(jìn)入油箱，從而避免油箱內(nèi)的真空度累積上升。

經(jīng)過(guò)一番分析，似乎故障原因已經(jīng)水落石出。但拆下燃油箱后又有發(fā)現(xiàn)，油箱上部的燃油蒸氣管在油箱內(nèi)部的端口被大量的紅褐色粉末狀物質(zhì)堵塞，這些物質(zhì)是金屬管的氧化物脫落堆積而成的。但該管路堵塞并非真正的故障原因，因?yàn)閺挠拖涞交钚蕴脊拗g設(shè)有一個(gè)單向閥，只允許燃油蒸氣向外輸出，該管堵塞后會(huì)使燃油蒸氣不能引出。

經(jīng)過(guò)檢查，確認(rèn)該車油箱蓋已經(jīng)損壞。最后的處理措施是更換油箱(附帶新的燃油蒸氣管路)和油箱蓋，之后故障未再出現(xiàn)。

由于油箱形狀的不規(guī)則性，其各處在不同方向抗變形能力是不一樣的。在變形過(guò)程中有些區(qū)域受到了拉伸，有些區(qū)域則受到了擠壓，因應(yīng)力的集中作用導(dǎo)致鋼板在某處破裂。

帕薩特B5故障三例 故障1 發(fā)動(dòng)機(jī)熱車熄火

一輛上海帕薩特B5事故車，曾經(jīng)在其他修理廠搭過(guò)發(fā)動(dòng)機(jī)，之后使出現(xiàn)了發(fā)動(dòng)機(jī)在熱車后熄火的故障。

首先連接故障診斷儀V．A．G1552，打開(kāi)點(diǎn)火開(kāi)關(guān)進(jìn)入發(fā)動(dòng)機(jī)電控系統(tǒng)，查詢故障存儲(chǔ)，發(fā)現(xiàn)了1個(gè)16496的故障碼，其故障含義是發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)氣溫度傳感器G42存在問(wèn)題。接著選擇閱讀數(shù)據(jù)塊功能，進(jìn)入003組觀察第4顯示區(qū)，發(fā)現(xiàn)數(shù)值為-46℃，此數(shù)值明顯是錯(cuò)誤的。用萬(wàn)用表測(cè)量傳感器電阻值正常，傳感器與電腦的連接線束也不存在斷路及短路的情況，于是將發(fā)動(dòng)機(jī)電腦進(jìn)行替換，但故障現(xiàn)象依然存在。

會(huì)不會(huì)是人為原因呢？而最有可能的因素便是插頭連接錯(cuò)誤。在查閱了維修手冊(cè)后，發(fā)現(xiàn)進(jìn)氣溫度傳感器線束顏色不對(duì)，其顏色恰好與進(jìn)氣歧管切換閥的線束顏色相符，原來(lái)是外邊修理廠的修理工在裝復(fù)發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)，把進(jìn)氣溫度傳感器與進(jìn)氣歧管切換閥的插頭插反(圖1)了，從而造成了該車的故障。將兩個(gè)傳感器的插頭正確插接后，再次進(jìn)入V．A．G1552閱讀數(shù)據(jù)塊單元的003顯示組，此時(shí)第4顯示區(qū)的進(jìn)氣溫度指示正常，該車故障也得以排除。

而造成該車發(fā)動(dòng)機(jī)熱車后熄火故障的主要原因是什么呢？根據(jù)該車發(fā)動(dòng)機(jī)電控系統(tǒng)的工作原理，如果發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)氣溫度傳感器線路出問(wèn)題時(shí)，電腦將用1個(gè)19．5℃的替代信號(hào)維持發(fā)動(dòng)機(jī)工作。但如果環(huán)境溫度較高，發(fā)動(dòng)機(jī)長(zhǎng)期使用進(jìn)氣溫度備用值工作，勢(shì)必會(huì)造成熱車后混合氣偏濃的情況，致使發(fā)動(dòng)機(jī)熄火。故障2 機(jī)油油位報(bào)警

一輛上海帕薩特B5轎車在做完正常保養(yǎng)之后，機(jī)油報(bào)警燈開(kāi)始報(bào)警，仔細(xì)一看是機(jī)油油位報(bào)警。

先檢查機(jī)油尺油位正常，檢查機(jī)油狀態(tài)傳感線束及插頭也未發(fā)現(xiàn)異常情況。為了縮短診斷時(shí)間，找來(lái)1個(gè)性能完好的傳感器進(jìn)行替換，但替換后機(jī)油油位依然報(bào)警。于是查閱相關(guān)電路圖進(jìn)行線路檢查，發(fā)現(xiàn)該傳感器供電情況正常，但搭鐵線存在問(wèn)題。經(jīng)過(guò)仔細(xì)查找，當(dāng)查至防凍液儲(chǔ)液罐下方搭鐵線的固定處(圖2)時(shí)，看到固定螺栓有銹蝕現(xiàn)象。經(jīng)砂紙打磨后重新固定故障消除。故障3 特殊的電器故障1例

一輛上海帕薩特B5轎車，在使用過(guò)程中出現(xiàn)了這樣的故障現(xiàn)象：機(jī)油壓力報(bào)警燈與安全氣囊故障燈報(bào)警，同時(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速表不能運(yùn)行。

先連接故障診斷儀V．A．G1552進(jìn)入發(fā)動(dòng)機(jī)電控系統(tǒng)查詢故障存儲(chǔ)器，發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)偶發(fā)性故障：18044 P1635 035——安全氣囊控制單元無(wú)信號(hào)輸出；18048 P1650 035——儀表數(shù)據(jù)輸出錯(cuò)誤。將上述兩個(gè)故障碼清除后退出發(fā)動(dòng)機(jī)電控系統(tǒng)單元，輸入地址詞17進(jìn)入儀表系統(tǒng)。選擇02功能查詢故障存儲(chǔ)器，V．A．G1551顯示兩個(gè)故障碼：01314049—發(fā)動(dòng)機(jī)控制單元未通訊；01321049—到安全氣囊未通訊。初步判斷為儀表系統(tǒng)故障，由于上海大眾要求儀表不可分解，因此更換了一塊儀表總成，但未見(jiàn)成效。

接下來(lái)根據(jù)電路圖進(jìn)行線路檢查，但相關(guān)的電阻與供電壓均正常，也未發(fā)現(xiàn)任何地方存在線路磨損的情況。此時(shí)考慮該車的故障是否為多個(gè)單獨(dú)故障的巧合呢？但依次檢查機(jī)油壓力開(kāi)關(guān)、發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速表均未發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。可在根據(jù)該車安全氣囊控制系統(tǒng)的故障提示對(duì)其控制電腦進(jìn)行替換試驗(yàn)時(shí)，卻出現(xiàn)了意外的驚喜，該車儀表恢復(fù)了正常。

奧迪097自動(dòng)變速器維修經(jīng)驗(yàn)集錦

097型自動(dòng)變速器，是一種由電子、液壓綜合控制的4檔自動(dòng)變速器，采用拉維萘爾式行星齒輪機(jī)構(gòu)，廣泛應(yīng)用于德國(guó)大眾公司的奧迪4、5、6缸轎車上。

故障1：無(wú)前進(jìn)檔，有倒檔。

該車掛入“D”、“3”、“2”、“1”廣任何一擋位都沒(méi)有前進(jìn)動(dòng)作，但倒擋十分正常。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，倒檔正?？梢詳喽ㄓ捅眉白兙仄骰菊?。該車自動(dòng)變速器控制單元有一應(yīng)急程序，即如果該變速器電控系統(tǒng)中某一關(guān)鍵部件發(fā)生故障影響動(dòng)力傳遞，則應(yīng)急程序?qū)⒈粏?dòng)，變速器根據(jù)手動(dòng)閥的位置進(jìn)行工作。當(dāng)變速器操縱桿位于“R”位時(shí)，將以倒檔工作；當(dāng)操縱桿位于“1”位時(shí)，以一檔工作；當(dāng)操縱桿位于“D”、“3”、“2”位時(shí)，均以三檔工作。該變速器無(wú)任何前進(jìn)檔；所以斷定故障在液壓系統(tǒng)或機(jī)械部分。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，1—3檔離合器失效的可能性最大，因?yàn)殡x合器在1、2、3擋時(shí)均應(yīng)處于接合狀態(tài)，如果它失效打滑，就會(huì)出現(xiàn)這種故障現(xiàn)象。經(jīng)分解檢查，發(fā)現(xiàn)1—3檔離合器摩擦片燒損變黑，而且鋼片也有不同程度的燒傷，這就是該車不能行駛的直接原因。

我們沒(méi)有單純地更換一組摩擦片了事，而是繼續(xù)進(jìn)行細(xì)致檢查，以便查明燒片的根本原因。分解活塞時(shí)發(fā)現(xiàn)，活塞封唇已經(jīng)被損，本應(yīng)非常光滑的密封面已被銹蝕，最后只好連同活塞及摩擦片一起更換。

故障2：倒檔正常，但倒車燈不亮。

由于該車的倒檔為液壓控制，沒(méi)有手動(dòng)變速器中的倒車燈開(kāi)關(guān)，這一功能由多功能開(kāi)關(guān)（即擋位開(kāi)關(guān)）完成，見(jiàn)圖1。當(dāng)操縱桿掛入倒檔時(shí)，檔位開(kāi)關(guān)8號(hào)與3號(hào)端于之間應(yīng)互相聯(lián)通，向倒車燈供電。所以，檔位開(kāi)關(guān)有故障的可能性很大。拔下多功能開(kāi)關(guān)插頭，掛入倒檔，測(cè)量8號(hào)與3號(hào)端子間的電阻，阻值為0，但測(cè)量時(shí)發(fā)現(xiàn)插頭外銹蝕嚴(yán)重。為驗(yàn)證故障原因，插好檔位開(kāi)關(guān)插座，從插座后端移開(kāi)密封套測(cè)量，正如所想，電阻非常大。清理插頭后，故障被排除。這起故障的原因是多功能開(kāi)關(guān)插頭被銹蝕所致。

故障3：無(wú)倒檔，前進(jìn)檔正常。

自動(dòng)變速器無(wú)倒檔，是因?yàn)榕c倒檔相關(guān)的離合器制動(dòng)器或單向超越離合器所致。查詢奧迪097自動(dòng)變速器維修手冊(cè)，疑點(diǎn)落在倒擋離合器K2和倒檔制動(dòng)器B1上，因?yàn)樵趻烊氲箼n時(shí)，這兩個(gè)部件應(yīng)該處于結(jié)合狀態(tài)。分解變速器，令人費(fèi)解的是這兩組摩擦片一點(diǎn)沒(méi)有燒蝕的現(xiàn)象，而且已行駛了20多萬(wàn)公里，顏色還如同新的一樣。于是，只好進(jìn)一步分解這兩個(gè)元件的活塞，其中倒檔制動(dòng)器B1的活塞位于單向超越離合器的背面，與單向離合器制成一體，取出活塞一看，真相大白。原來(lái)，活塞內(nèi)側(cè)密封唇的橡膠掉了一小塊，導(dǎo)致過(guò)來(lái)的液壓油從這里泄掉，倒檔制動(dòng)器不能結(jié) 合。

故障4：起動(dòng)機(jī)不工作，導(dǎo)致車輛無(wú)法起動(dòng)。

一輛奧迪車，起動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)無(wú)反應(yīng)，好像是起動(dòng)機(jī)不工作。為縮小故障范圍，向起動(dòng)機(jī)50號(hào)接線柱送入12V正電壓，起動(dòng)機(jī)能正常工作，說(shuō)明從點(diǎn)火開(kāi)關(guān)至起動(dòng)機(jī)50號(hào)接線柱之間的線路有故障。由于是自動(dòng)變速車，應(yīng)先考慮起動(dòng)止繼電器和多功能開(kāi)關(guān)。當(dāng)變速桿置于“P”或“N”時(shí)，鎖止繼電器的磁場(chǎng)線圈2號(hào)腳應(yīng)通過(guò)多功能開(kāi)關(guān)搭鐵，但實(shí)測(cè)電阻無(wú)窮大。這時(shí)，應(yīng)判斷是多功能開(kāi)關(guān)故障還是線束故障。直接測(cè)量多功能開(kāi)關(guān)7號(hào)端子與搭鐵間的電阻，實(shí)測(cè)為0歐姆，于是判斷線束有問(wèn)題。為簡(jiǎn)化維修過(guò)程，決定單走一線，從而將故障排除。

由上述各例可見(jiàn)，有一本維修手冊(cè)，一套專用工具，再加上干凈的工作環(huán)境，耐心細(xì)致的裝配，097自動(dòng)變速器的維修工作還是不難進(jìn)行的。

確定維修思路 準(zhǔn)確地排除故障

維修人員在檢修時(shí)，經(jīng)常會(huì)因?yàn)楣收系腻e(cuò)綜復(fù)雜而感到束手無(wú)策。遇到這種情況，許多人往往采用“碰”的方式，例如毫無(wú)頭緒地對(duì)一些部件進(jìn)行更換。碰對(duì)了，故障可能恰巧被排除了；碰不對(duì)，再換下一個(gè)。這種維修方式不但效率低，而且會(huì)給車主帶來(lái)不必要的經(jīng)濟(jì)損失。

其實(shí)，在汽車出現(xiàn)的故障中，大部分都是由一些具體原因引發(fā)的。在檢修時(shí)，如果能圍繞著故障現(xiàn)象以及相關(guān)因素確定一條維修思路，并且沿著此思路去查找原因，一定會(huì)快速準(zhǔn)確地排除故障。

故障現(xiàn)象：一輛捷達(dá)Gix轎車，在打開(kāi)點(diǎn)火開(kāi)關(guān)時(shí)，儀表板上的發(fā)電機(jī)警報(bào)燈不亮。

分析與判斷：由上述現(xiàn)象可以初步判斷，發(fā)動(dòng)機(jī)的發(fā)電系統(tǒng)存在故障。因?yàn)樵谡Ｇ闆r下，打開(kāi)點(diǎn)火開(kāi)關(guān)，發(fā)電機(jī)警報(bào)燈應(yīng)該亮；而當(dāng)發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速達(dá)到其怠速轉(zhuǎn)速(850r／min左右)時(shí)，警報(bào)燈會(huì)自動(dòng)熄滅。此種現(xiàn)象可以說(shuō)明發(fā)電機(jī)和指示燈之間可能存在斷路現(xiàn)象。根據(jù)發(fā)電系統(tǒng)電路圖及其工作原理確立出以下檢修思路： 1．檢測(cè)條件

(1)發(fā)電機(jī)V帶張緊度正常，蓄電池完全充電。

(2)發(fā)電機(jī)接頭及發(fā)動(dòng)機(jī)，車身和蓄電池之間的接地線必須連接牢固，不允許生銹。2．檢測(cè)步驟

(1)斷開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)艙前的接頭T1a。將檢測(cè)線接到通向警報(bào)燈的藍(lán)色導(dǎo)線，并將其接地。打開(kāi)點(diǎn)火開(kāi)關(guān)，如果警報(bào)燈不亮，說(shuō)明發(fā)電機(jī)警報(bào)燈出現(xiàn)故障。(2)斷開(kāi)蓄電池接地線，拆開(kāi)儀表板，更換警報(bào)燈(發(fā)光二極管)。更換后打開(kāi)點(diǎn)火開(kāi)關(guān)，警報(bào)燈如果亮，則故障排除。

(3)如果更換后警報(bào)燈依然不亮，用檢測(cè)導(dǎo)線將繼電器盤(pán)上的觸頭A2／1接地。這時(shí)如果警報(bào)燈亮，說(shuō)明發(fā)電機(jī)到繼電器盤(pán)觸頭A2／1的導(dǎo)線斷路。修復(fù)導(dǎo)線后故障即可排除。

(4)如果警報(bào)燈還不亮，說(shuō)明在繼電器盤(pán)中的觸頭A2／1與U2／12間斷路。用檢測(cè)線將多孔接頭的觸頭U2／12接地。如果警報(bào)燈亮，說(shuō)明繼電器盤(pán)有問(wèn)題，需要更換繼電器盤(pán)；如果不亮，說(shuō)明印刷電路或繼電器盤(pán)至組合儀表板多孔接頭U2／12的導(dǎo)線斷路，需要換印刷電路或繼電器盤(pán)至儀表板多孔接頭間的導(dǎo)線。(5)如果在步驟(1)中指示燈亮，說(shuō)明發(fā)電機(jī)D+觸點(diǎn)和發(fā)動(dòng)機(jī)艙內(nèi)的接頭間的導(dǎo)線斷路。從發(fā)電機(jī)上拆掉D+導(dǎo)線，接上發(fā)動(dòng)機(jī)艙內(nèi)的接頭，并將檢測(cè)線接在發(fā)電機(jī)D+和接地點(diǎn)之間。打開(kāi)點(diǎn)火開(kāi)關(guān)，如果指示燈不亮，需修復(fù)發(fā)電機(jī)與發(fā)動(dòng)機(jī)艙內(nèi)接頭間的藍(lán)色導(dǎo)線。

(6)如果指示燈亮，則可能是發(fā)電機(jī)碳刷磨損。關(guān)閉點(diǎn)火開(kāi)關(guān)，拆解發(fā)電機(jī)。拆下電壓調(diào)節(jié)器，檢查發(fā)電機(jī)碳刷。如果碳刷磨損，需更換；如果碳刷正常，則有可能是勵(lì)磁線圈斷路。

(7)檢查發(fā)電機(jī)轉(zhuǎn)子。若轉(zhuǎn)子有故障，則更換轉(zhuǎn)子；若轉(zhuǎn)子無(wú)故障，極有可能是整流二極管短路，需換二級(jí)管盤(pán)或發(fā)電機(jī)總成。

故障排除：按照以上檢修思路，很快查明此車故障原因是碳刷磨損過(guò)多。將碳刷更換后故障排除。

所謂“磨刀不誤砍柴功”，檢修前先確立一條明確的思路，那么在排除故障時(shí)就會(huì)相當(dāng)輕松，按部就班地找到故障原因。當(dāng)然，明確的修理思路必須建立在對(duì)汽車結(jié)構(gòu)及原理相當(dāng)了解的基礎(chǔ)上。否則只能是盲目地修理，給用戶帶來(lái)不利。

諾基故障排除

故障現(xiàn)象：一輛’96款4x4切諾基，裝載2．5L電噴發(fā)動(dòng)機(jī)，已行駛31．5萬(wàn)km。此車在高速行駛時(shí)突然熄火，再起動(dòng)時(shí)無(wú)任何起動(dòng)征兆。

故障分析與判斷：先測(cè)量此車的系統(tǒng)燃油壓力，此車油壓應(yīng)為338±34kPa，經(jīng)測(cè)量，此車油壓在規(guī)定值范圍內(nèi)。用專用診斷儀調(diào)取故障碼(此車還有另一種調(diào)碼方式，就是在5s內(nèi)開(kāi)關(guān)點(diǎn)火開(kāi)關(guān)三次，儀表板上的故障燈開(kāi)始閃爍)，讀取故障代碼11，意思是PCM收不到曲軸位置信號(hào)。用故障診斷儀的清碼功能消除此故障碼，起動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)，再次進(jìn)行檢測(cè)，還是讀出此故障碼。

看來(lái)此故障碼為真實(shí)故障碼，并與發(fā)生故障有直接的關(guān)聯(lián)。因?yàn)槭詹坏角S位置信號(hào)，電腦根本無(wú)法定位同步缸，也就無(wú)法確定點(diǎn)火和噴油導(dǎo)致不能起動(dòng)。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，此車的曲軸位置傳感器裝在飛輪殼上(如圖1所示)，連線的插頭固定在進(jìn)氣管上，中間的信號(hào)連線很緊湊。隨著車在行駛中的顛簸，極易造成插頭根部連線的斷裂，從而使曲相信號(hào)中斷，發(fā)動(dòng)機(jī)不能著車。拆下曲軸位置傳感器后一檢查，果不其然，傳感器三根線中的5V電源線斷路(電路如圖2所示)。這里要說(shuō)明一點(diǎn)，有些汽車雜志上的文章中稱’96款切諾基的曲軸位置傳感器電源線電壓為8V，這是不對(duì)的。因?yàn)榇塑囋?996年前用的50針電腦上用的是8V，1996年改用96針插頭的電腦，傳感器電源電壓均為5V。因此在這款車型上測(cè)得曲軸位置傳感器電源電壓為8V，那絕不可能。

因傳感器從插頭根部斷線，不太好接線。而且接線時(shí)應(yīng)特殊注意，此傳感器信號(hào)線與5V電源線在插頭內(nèi)部調(diào)換了位置，如果按正常方式剪斷兩插頭線后，線與線直接對(duì)接，肯定不能起動(dòng)。更換新的傳感器后起動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)，還是不能起動(dòng)，而且打開(kāi)點(diǎn)火開(kāi)關(guān)時(shí)，故障燈也不亮了。接上故障診斷儀，車載電腦無(wú)法與診斷儀通信，這一故障現(xiàn)象為車載電腦不工作。引起這一現(xiàn)象有三種可能：

①電腦電源線斷路。②電腦搭鐵不良。②電腦本身?yè)p壞。

首先對(duì)電腦的電源進(jìn)行測(cè)量(電源電路如圖3所示)：A21、A22，C11的12V電源正常，接著檢查電腦的搭鐵線，拆下電腦黑色插頭，測(cè)量A31、A32地線情況，結(jié)果電腦搭鐵良好。難道電腦真的壞了？

裝復(fù)電腦插頭，然后接上蓄電池的負(fù)極，發(fā)現(xiàn)故障燈亮。起動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)，非常順利就起動(dòng)了。經(jīng)過(guò)分析，此車的故障為曲軸位置傳感器損壞和電腦插接頭不好，引起電腦搭鐵不良造成的雙重故障。在實(shí)際維修中，象這種故障套故障的現(xiàn)象還不少見(jiàn)。

故障排除：重新加固了插接頭后，此車故障完全消失。

汽車維修三則

第一則

一輛93款凱迪拉克弗利特伍德(Fleetwood)牌轎車，V8發(fā)動(dòng)機(jī)采用數(shù)值燃油噴射系統(tǒng)(DFI)，節(jié)氣門(mén)體噴射總成中采用雙噴嘴交叉噴射。

故障現(xiàn)象：冷車時(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)良好，但稍一熱車，水溫升高極快，很快就開(kāi)鍋，且發(fā)動(dòng)機(jī)滅火，車無(wú)法行駛。

診斷：首先全面檢查維修冷卻系統(tǒng)，取掉節(jié)溫器，調(diào)整點(diǎn)火正時(shí)，但故障依舊。接著拆下全部火花塞，發(fā)現(xiàn)火花塞均積碳極多，顯然混合氣過(guò)濃。但讀取故障碼為12，為正常碼，顯示電子系統(tǒng)基本正常，暫不考慮。此時(shí)大家都懷疑排氣系統(tǒng)或三元催化器堵塞。遂拆下兩邊的排氣歧管，裝上火花塞后起動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)排氣門(mén)排出的并非氣體，而是熾熱的火焰。于是拆下節(jié)氣門(mén)體噴射總成，用兩條專用延長(zhǎng)油管將它與油箱的進(jìn)、回油管連接，跨接汽油泵測(cè)試接頭。點(diǎn)火開(kāi)關(guān)0N，此時(shí)油泵運(yùn)轉(zhuǎn)，觀察2個(gè)噴嘴，發(fā)現(xiàn)其中1個(gè)噴嘴嚴(yán)重泄漏，另1個(gè)尚好。再短暫加電壓至泄漏的噴嘴上，無(wú)霧化燃油噴出，而短暫加電壓至另一個(gè)噴嘴上，有良好的霧化燃油噴出。

分析：由于冷車時(shí)需濃混合氣，所以發(fā)動(dòng)機(jī)尚能正常運(yùn)轉(zhuǎn)，但稍一熱車，泄漏的大量油滴與良好噴嘴噴出的霧化燃油一同燃燒，形成熾熱火焰由排氣門(mén)排出至進(jìn)氣歧管，而冷卻系統(tǒng)無(wú)法將此異常高溫冷卻下來(lái)，故很快開(kāi)鍋，同時(shí)由于混合氣太濃，發(fā)動(dòng)機(jī)隨之滅火。

排除：至此診斷工作應(yīng)該可以結(jié)束了，但考慮到以前如此高溫?zé)霟岬呐艢膺M(jìn)入三元催化器，勢(shì)必會(huì)造成其過(guò)熱而損壞，于是拆下三元催化器，發(fā)現(xiàn)其內(nèi)部的觸媒早已被取掉，不起催化凈化作用了。遂更換節(jié)氣門(mén)噴射總成，故障排除。第二則

一輛本田雅閣2．2L，94款轎車，配備F22B1發(fā)動(dòng)機(jī)，為程式燃油噴射系統(tǒng)(PGI-FI)。

故障現(xiàn)象：有時(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)正常，但有時(shí)行駛時(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)故障燈亮，且發(fā)動(dòng)機(jī)工作不好，嚴(yán)重時(shí)會(huì)滅火，再起動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)又恢復(fù)正常，故障出現(xiàn)無(wú)規(guī)律。

診斷：先由儀表板右下的自診接頭讀碼，有多個(gè)故障碼（為進(jìn)氣壓力傳感器、節(jié)氣門(mén)位置傳感器等不良)。經(jīng)檢查，傳感器均無(wú)問(wèn)題。消碼后起動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)至熱車，滅火后再讀碼，無(wú)故障碼輸出。于是懷疑發(fā)動(dòng)機(jī)控制電腦損壞，但因其價(jià)格較高，且一般不會(huì)輕易損壞，故決定對(duì)整個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)電子系統(tǒng)作全面檢查。終于發(fā)現(xiàn)發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)氣管上的發(fā)動(dòng)機(jī)電腦主搭鐵線松動(dòng)，緊固以后故障排除。

分析：因進(jìn)氣壓力傳感器、節(jié)氣門(mén)位置傳感器等許多傳感器都是通過(guò)電腦主搭鐵線形成搭鐵回路的，所以由于主搭鐵線松動(dòng)，接觸不良，造成了工作不好且故障燈亮(因電腦接收不到正確的傳感器信號(hào)，于是判定傳感器不良)；但偶爾接觸好時(shí)，傳感器又能發(fā)正確信號(hào)至電腦，故讀碼時(shí)無(wú)故障碼輸出，發(fā)動(dòng)機(jī)工作也正常。第三則

一輛凌志400 94款轎車，配備A342E電控自動(dòng)變速器。

故障現(xiàn)象：均勻加速時(shí)跳檔正常，車速升高較快，最高車速也符合標(biāo)準(zhǔn)，但有時(shí)因超車需要將油門(mén)踩到近乎到底，車速不能很快升高，感覺(jué)急加速反應(yīng)遲緩，故障燈不亮(0／D OFF燈)。

診斷：首先讀碼，0／D 0FF燈一直閃，顯示為正常碼，后經(jīng)系統(tǒng)檢查，發(fā)現(xiàn)強(qiáng)制降檔開(kāi)關(guān)已斷路，更換后故障排除。

分析：此開(kāi)關(guān)的作用是當(dāng)汽車行駛時(shí)，若短暫地將油門(mén)踩到近乎全開(kāi)時(shí)接通，發(fā)信號(hào)至控制電腦，電腦控制自動(dòng)變速器立即降低一個(gè)檔位，則可獲得猛烈的加速效果。而豐田公司在設(shè)計(jì)故障碼時(shí)只設(shè)計(jì)了它短路的故障碼(為68)，未設(shè)計(jì)它斷路的故障碼，所以讀碼時(shí)顯示為正常碼。

奧迪A6故障診斷 奧迪C5 A6 1．8T高速收油滅車

發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)為AWLl．8T，變速器為手動(dòng)變速器，行駛里程為9000km。

故障現(xiàn)象：在行駛過(guò)程中，當(dāng)車速大于70—80km／h時(shí)，空擋收油易滅車，低速行駛時(shí)不易出現(xiàn)該故障。車主敘述該故障現(xiàn)象剛出現(xiàn)兩天，拆裝過(guò)氧傳感器。

判斷與排除：用V．A．S5051檢測(cè)，無(wú)故障顯示。閱讀數(shù)據(jù)塊，各種數(shù)值基本正常。怠速時(shí)只有節(jié)氣門(mén)開(kāi)度角度值處于標(biāo)難值上限?？赡茉蚴枪?jié)氣門(mén)過(guò)臟，行駛過(guò)程中，突然收油或怠速踩制動(dòng)時(shí)，通過(guò)節(jié)氣門(mén)進(jìn)氣量過(guò)少，易使發(fā)動(dòng)機(jī)熄火。清洗節(jié)氣門(mén)，重新做基本設(shè)定，試車，故障未排除。重新檢測(cè)，仍無(wú)故障顯示，怠速時(shí)節(jié)氣門(mén)開(kāi)度角已正常，由于該機(jī)型的渦輪增壓系統(tǒng)的進(jìn)氣管路較長(zhǎng)，也有可能是某一部位漏氣造成該故障。經(jīng)檢查進(jìn)氣管路，發(fā)現(xiàn)空氣濾清器出口處連接松動(dòng)而漏氣，重新緊固，并檢查其余部分，未見(jiàn)異常，再試車，故障被排除。造成該故障的直接原因是在拆裝氧傳感器過(guò)程中，拆動(dòng)過(guò)進(jìn)氣口，忘了緊固該處。奧迪A6不著車

故障現(xiàn)象：一輛'98款?yuàn)W迪A6 2．8L轎車，冷車起動(dòng)后加油滅車，再次起動(dòng)較為困難。著車后發(fā)動(dòng)機(jī)怠速不穩(wěn)，再次加油仍滅車，只有著車后，怠速運(yùn)行20—30min，待發(fā)動(dòng)機(jī)工作溫度正常后，才能正常行駛。

故障排除：首先用V．A．G1551檢測(cè)車輛的發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)，無(wú)故障顯示。閱讀數(shù)據(jù)塊，各測(cè)量值正常，說(shuō)明發(fā)動(dòng)機(jī)電控部分正常，故障可能存在于燃油系統(tǒng)或?yàn)闄C(jī)械故障。檢測(cè)燃油系統(tǒng)壓力、控制壓力和保持壓力都很正常，因此故障可能是發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)械部分引起的。

檢測(cè)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)發(fā)動(dòng)機(jī)不易著車時(shí)，排氣管沒(méi)有排氣聲，也就是說(shuō)發(fā)動(dòng)機(jī)沒(méi)有缸壓。經(jīng)檢測(cè)證實(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)氣缸壓力確實(shí)為零，故障原因就是進(jìn)氣門(mén)和排氣門(mén)在涼車時(shí)與氣門(mén)座密封不嚴(yán)。據(jù)維修經(jīng)驗(yàn)判斷，可能是由于該車使用燃油不良，在進(jìn)、排氣門(mén)附近形成了積炭和膠質(zhì)的物質(zhì)，冷車時(shí)易造成氣門(mén)關(guān)閉不嚴(yán)無(wú)法著車。只有揭缸蓋，清除氣門(mén)積炭?？勺鳂I(yè)完工后第二天早上測(cè)試?yán)滠囍嚽闆r，故障現(xiàn)象依舊。

最后懷疑是機(jī)油壓力過(guò)高導(dǎo)致液壓挺桿回油不良，拆檢機(jī)油泵發(fā)現(xiàn)機(jī)油限壓閥卡死，檢修限壓閥后，故障排除。

熱車發(fā)動(dòng)機(jī)有響聲

故障現(xiàn)象：奧迪A6 1．8L手動(dòng)擋，熱車時(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)有時(shí)出現(xiàn)摩擦聲。

故障排除：該故障在熱車時(shí)，有時(shí)出現(xiàn)。出現(xiàn)故障時(shí)，從發(fā)動(dòng)機(jī)上部聽(tīng)聲音，像在發(fā)動(dòng)機(jī)中部，用聽(tīng)桿無(wú)法判斷具體在哪個(gè)部件上。在試車過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，若響聲出現(xiàn)時(shí)，踩下離合器一半，響聲即可消除。據(jù)此判斷，故障可能在離合器分離軸承部分。同時(shí)，在未拆下變速器之前，從下部聽(tīng)聲音，比從上部聽(tīng)聲音要大得多，發(fā)聲點(diǎn)在發(fā)動(dòng)機(jī)后部。拆下變速器，經(jīng)檢查，分離軸承正常，撥叉也正常，未見(jiàn)其他故障。拆下飛輪，檢查發(fā)現(xiàn)發(fā)動(dòng)機(jī)與變速器之間隔板有一處有摩擦痕跡。檢查飛輪背面，見(jiàn)有一毛刺突出，去除毛刺裝復(fù)后，故障排除。奧迪A6無(wú)離合器

故障現(xiàn)象：奧迪A6 1．8L手動(dòng)擋，無(wú)離合器。

故障排除：重新對(duì)離合器液壓系統(tǒng)進(jìn)行放氣，離合器即工作正常。但三天后又被拖回廠，仍無(wú)離合器，更換離合器總泵，重新放氣，故障被完全排除。奧迪A6擋位顯示一片紅

故障現(xiàn)象：奧迪A601V自動(dòng)變速器，熱車車速為90km／h時(shí)擋位顯示一片紅。

故障排除：用V．A．G1551檢查，變速器電控系統(tǒng)顯示故障為5擋傳動(dòng)比錯(cuò)誤。經(jīng)檢查自動(dòng)變速器液壓油面正常，揭油底檢查，各電磁閥線插頭良好，更換自動(dòng)變速器控制單元，故障未被排除。分析故障點(diǎn)可能在變速器內(nèi)部機(jī)械部分，更換變速器總成，試車后，故障完全排除。自動(dòng)變速器有時(shí)不升擋

故障現(xiàn)象：奧迪A6 01V自變速器，有時(shí)不升擋。

故障排除：用V．A．G1551檢測(cè)，故障為車速傳感器故障，此故障又為偶發(fā)性故障。消除故障碼后，試車仍有故障碼存在。用V．A．G1552檢查，未見(jiàn)故障。用V．A．G1552進(jìn)入自動(dòng)變速器系統(tǒng)數(shù)據(jù)閱讀，隨車進(jìn)行測(cè)量，發(fā)現(xiàn)車速顯示始終為零。打開(kāi)油門(mén)，檢查線路并重新安裝后，試車正常，故障排除。氧傳感器損壞

故障現(xiàn)象：奧迪A62．4L轎車，發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)為APS，尾氣超標(biāo)，排放值為CO：29．5％，HC：560ppm。

故障診斷與排除：用V．A．G1551檢測(cè)無(wú)故障，在數(shù)據(jù)塊閱讀中發(fā)現(xiàn)氧傳感器數(shù)值為0．450—0．480V，數(shù)據(jù)變化量相當(dāng)小。說(shuō)明氧傳感器不工作，應(yīng)更換。發(fā)動(dòng)機(jī)在怠速時(shí)也存在抖動(dòng)的現(xiàn)象。檢查發(fā)動(dòng)機(jī)外部，如真空管路、電源插接等多處無(wú)任何破損，并且清洗了節(jié)氣門(mén)閥體。用V．A．G1551進(jìn)行調(diào)整，怠速基本恢復(fù)正常，重新檢測(cè)尾氣仍不合格。又清洗了噴油器。更換火花塞，尾氣還是不能達(dá)標(biāo)。更換氧傳感器后，在院內(nèi)轉(zhuǎn)了兩圈，尾氣排放值仍保持在原數(shù)值。用V．A．G1551檢測(cè)發(fā)現(xiàn)氧傳感器仍不工作，沒(méi)辦法放置車間內(nèi)未動(dòng)。誰(shuí)知第二天怠速著車10min后，怠速穩(wěn)定，再檢測(cè)氧傳感器工作正常，尾氣排放合格。奧迪A6自動(dòng)變速器不升擋

故障現(xiàn)象：奧迪A601V自動(dòng)變速器，不升擋。

故障排除：用V．A．G1551檢測(cè)，發(fā)現(xiàn)兩個(gè)電磁閥故障，無(wú)法消除，同時(shí)發(fā)現(xiàn)駕駛席側(cè)地毯是濕的。打開(kāi)變速器控制單元發(fā)現(xiàn)已進(jìn)水，更換控制單元后故障被排除。故障是由于開(kāi)空調(diào)后，水流入駕駛室內(nèi)所致。

汽車故障排除三例 1.發(fā)動(dòng)機(jī)移位引起變速器損壞

故障現(xiàn)象：一輛用NJ131底盤(pán)改裝的中巴車，在上坡途中，由2檔換1檔時(shí)摘不掉檔(離合器分離正常)。故障檢查：打開(kāi)變速器蓋，用橇棒撥齒輪仍摘不掉檔。拆開(kāi)變速器檢查發(fā)現(xiàn)，第1軸和第2軸已燒結(jié)在一起；307軸承前面防止第2軸軸向移動(dòng)的鎖環(huán)已折斷脫出；前手剎車片已嚴(yán)重磨損，后剎車片正常，在拆掉傳動(dòng)軸螺栓后也很難將傳動(dòng)軸取下。

故障分析：該故障的產(chǎn)生是由于NJ70F發(fā)動(dòng)機(jī)的四個(gè)固定支點(diǎn)膠墊磨損變形后松動(dòng)，加上縱向拉桿折斷后未及時(shí)發(fā)現(xiàn)和修復(fù)，使發(fā)動(dòng)機(jī)向后移位(傳動(dòng)軸的固定位置是不變的)所致。

故障排除：將發(fā)動(dòng)機(jī)前移到正常位置，更換膠墊，堅(jiān)固四個(gè)支承，并焊接好縱向拉桿。2.騎馬螺栓松動(dòng)引起轉(zhuǎn)向不足

故障現(xiàn)象：一輛東風(fēng)140車在山路上行駛，出現(xiàn)一邊轉(zhuǎn)向不足的故障，轉(zhuǎn)彎時(shí)，平時(shí)打一把方向盤(pán)可以通過(guò)的地方，現(xiàn)在需要打幾把并倒車后才能通過(guò)。

故障檢查：用千斤頂頂起前軸，轉(zhuǎn)動(dòng)方向盤(pán)，左邊輪胎擦鋼板彈簧時(shí)仍可繼續(xù)向左打方向盤(pán)，而向右打方向盤(pán)則可明顯看到右輪后部與鋼板彈簧間距離較大。進(jìn)一步檢查轉(zhuǎn)向垂臂與搖臂軸上的標(biāo)記是否對(duì)正，并仔細(xì)查看轉(zhuǎn)向拉桿及懸架等相關(guān)部位，發(fā)現(xiàn)左邊鋼板彈簧騎馬螺栓向后傾斜，鋼板彈簧后移(相對(duì)鋼板中心孔而言)。故障分析：由于平時(shí)不注意檢查騎馬螺栓，螺絲松動(dòng)，造成鋼板彈簧移位，引起上述故障。

故障排除：用三角木塞在左前輪后方，起動(dòng)著車并向后倒車，使鋼板彈簧回位，然后緊固騎馬螺栓。試車，故障消失。

3.凸輪軸凸輪磨損引起進(jìn)氣管異響

故障現(xiàn)象：一臺(tái)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)氣管有異響，汽車行駛無(wú)力。

故障判斷：檢查氣門(mén)間隙基本正常，初步診斷為進(jìn)氣門(mén)關(guān)閉不嚴(yán)。拆下氣缸蓋檢查氣門(mén)，發(fā)現(xiàn)6個(gè)進(jìn)氣門(mén)均有嚴(yán)重積碳，第5、6兩缸氣門(mén)密封帶由于積碳過(guò)多已損壞。進(jìn)一步檢查，又見(jiàn)進(jìn)氣管壁上有機(jī)油，這些機(jī)油是空氣增壓器葉片軸上滲漏出來(lái)的，由于空氣增壓器長(zhǎng)期漏機(jī)油，因此，進(jìn)氣門(mén)嚴(yán)重積碳。

更換空氣增壓器和進(jìn)氣門(mén)，研磨好氣門(mén)后進(jìn)行密封試驗(yàn)，方法是：裝好氣門(mén)后，把氣缸蓋側(cè)置，進(jìn)氣管一側(cè)朝上，倒入汽油，等待十分鐘看有無(wú)滲漏現(xiàn)象。密封試驗(yàn)不漏油后，將發(fā)動(dòng)機(jī)氣缸蓋裝復(fù)試車，但進(jìn)氣管仍有回氣的異響存在，不過(guò)比原先減輕許多。再次對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)行反復(fù)檢查，發(fā)現(xiàn)工作時(shí)第1缸排氣門(mén)搖臂壓下很少，判斷可能是第1缸凸輪磨損過(guò)甚所致，拆卸油底殼檢查，證實(shí)判斷正確。故障排除：更換凸輪軸后，發(fā)動(dòng)機(jī)工作正常，異響消失。

傳統(tǒng)診斷在高級(jí)轎車維修中的應(yīng)用 所謂的傳統(tǒng)診斷，就是不用任何的表、設(shè)備，對(duì)車輛故障進(jìn)行人工診斷的方法。在汽車維修中最常用的直接診斷方法有“看、聞、聽(tīng)、問(wèn)、試”，這些方法在國(guó)內(nèi)汽車維修方面積累的經(jīng)驗(yàn)還是比較豐富的。高級(jí)轎車保有量雖正大幅度增加，但部分維修的儀器及檢測(cè)設(shè)備尚不能監(jiān)測(cè)到位，給車輛故障診斷帶來(lái)很大困難，以至于造成誤判。因此，充分利用成熟的維修經(jīng)驗(yàn)也是非常必要的。1．通過(guò)“看”發(fā)現(xiàn)車輛的使用狀況

(1)檢查儀表板上故障燈的亮或熄，可判斷是電控系統(tǒng)的故障，還是機(jī)械系統(tǒng)的故障。例如一輛富康988Ex—1轎車怠速抖動(dòng)，加速性能不良，油耗大，儀表燈顯示正常。通過(guò)檢查發(fā)現(xiàn)，其空氣流量導(dǎo)流網(wǎng)積塵，清洗后加速性能恢復(fù)正常。

(2)常規(guī)的“五油、三液、一媒”的檢查不可忽視，即對(duì)透平油、機(jī)油、自動(dòng)變速器油、轉(zhuǎn)向助力油、齒輪油、制動(dòng)液、冷卻液，刮水清洗液以及冷媒的檢查。絕大部分高級(jí)轎車上儀表燈全部用英文顯示，如wash fluid燈亮，應(yīng)檢查清洗液和儲(chǔ)存器內(nèi)液面，添加后即可消除該警報(bào)燈亮。如一輛奧迪A62．8L轎車ABS燈點(diǎn)亮，似乎是一個(gè)大的故障，車主急忙趕往奧迪A6維修中心檢修，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)就是制動(dòng)液容器內(nèi)的液體低于警戒線，補(bǔ)充完制動(dòng)液后故障排除，解決起來(lái)多么簡(jiǎn)單。

(3)通過(guò)車用零件液體的品質(zhì)，來(lái)判斷故障。一輛廣州本田車雅閣7230轎車的自動(dòng)變速器油液變紫，而且有少量的混蝕物，此時(shí)行車中動(dòng)力不足，起速過(guò)慢。因此根據(jù)油液的顏色可斷定故障的原因是自動(dòng)變速器的故障而不是發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力不足，拆油底殼，檢查證明判斷是正確的。

(4)檢查線路也一樣重要。一輛雪鐵龍轎車左前輪不升也不降，而其他三輪傳動(dòng)正常。檢查發(fā)現(xiàn)該車左前空氣彈簧減振器排氣閥線斷開(kāi)，接通線路后左前輪活動(dòng)恢復(fù)正常。在看的過(guò)程應(yīng)該仔細(xì)地看，認(rèn)真地看，結(jié)合分析地看，而不是走馬觀花，這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。2．對(duì)車主或駕駛員進(jìn)行故障產(chǎn)生前和故障產(chǎn)生后車輛情況的查問(wèn)

駕駛員對(duì)自己駕駛的車輛情況最了解，是判斷故障的第一手資料。一般高級(jí)轎車駕駛員對(duì)車輛的重視程度甚高，一點(diǎn)點(diǎn)微小的變化，他都會(huì)到修理廠查詢，這一點(diǎn)是可以理解的，所以說(shuō)他們提供的情況是重要的。如一輛北京切諾基4．0L吉普車，加速性能差，并且起動(dòng)困難、耗油量大、排氣管冒黑煙。通過(guò)詢問(wèn)得知，該車己運(yùn)行12萬(wàn)km，除進(jìn)行機(jī)油和三濾維護(hù)外，沒(méi)有進(jìn)行過(guò)其他的項(xiàng)目作業(yè)；該故障從出現(xiàn)至今已行駛1萬(wàn)km，故障不斷加重，排氣冒黑煙更嚴(yán)重，因此斷定火花塞間隙太大，拆檢發(fā)現(xiàn)兩電極間隙接近2．5mm，更換火花塞后，故障排除。

又如一輛林肯大陸轎車，加速性能很差，經(jīng)詢問(wèn)駕駛員得知，是由于更換火花塞后所引起的。拆下火花塞觀其型號(hào)也符合要求，斷定其點(diǎn)火順序搞錯(cuò)，更正后，行駛正常。

再如，一輛奔馳560ES轎車，在更換火花塞后不易起動(dòng)。經(jīng)詢問(wèn)，裝用的火花塞間隙與普通火花塞的間隙相同，更正后，起動(dòng)正常。

總之，上述都是一些特例，也并不是說(shuō)通過(guò)“問(wèn)”可以完全得到正確的依據(jù)。由于駕駛員的資歷、經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)車輛、性能的掌握處于不同層次，因此在“問(wèn)”時(shí)，要尋找關(guān)鍵、重要的現(xiàn)象詢問(wèn)，并且對(duì)駕駛員的回答要能去偽存真。這一點(diǎn)對(duì)維修人員來(lái)說(shuō)是很困難的，關(guān)鍵在于對(duì)車輛結(jié)構(gòu)、性能是否理解透徹。這就需要維修人員平時(shí)對(duì)理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，只有具備了這一點(diǎn)，“問(wèn)”的重要性才能得以充分體現(xiàn)。3．利用“聞”來(lái)判斷故障點(diǎn)

通過(guò)對(duì)油液的“聞”可知油液的品質(zhì)及該系統(tǒng)基本的工作情況，通過(guò)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的排放氣體的聞，可以感覺(jué)發(fā)動(dòng)機(jī)的工作情況，從而為故障判斷提供指導(dǎo)。如一輛桑塔納2000GSi轎車，怠速不穩(wěn)，且急加速抖動(dòng)嚴(yán)重。通過(guò)對(duì)排放氣體氣味的分析，認(rèn)為是高壓線有時(shí)斷火，更換后，故障排除“聞”在維修中比其他手段用得相對(duì)較少，但并不是說(shuō)它不重要，運(yùn)用恰當(dāng)在故障判斷上可以讓我們少走許多彎路。4．“聽(tīng)”這也是維修人員常用的技能

最常聽(tīng)的一句話是“某某的水平真高，坐在大門(mén)口，車輛從他旁邊經(jīng)過(guò)就知道毛病在哪兒”。此話雖有些夸張，這也顯示了維修中聽(tīng)的重要性。聽(tīng)，首先要弄清故障的部位，分清響聲的類型，況且現(xiàn)在的故障分析中，最多的是機(jī)械故障，所以說(shuō)“聽(tīng)功”是維修人員的基本功。如果找不準(zhǔn)故障部位，維修中就會(huì)走許多彎路，浪費(fèi)人力、物力和財(cái)力。如果是發(fā)動(dòng)機(jī)故障，就不能判為是自動(dòng)變速器故障。如一輛上海帕薩特轎車熱車后有輕微的響聲，由于該車搭載的是自動(dòng)變速器，無(wú)法用踩下離合器踏板的方法來(lái)判斷故障的部位。經(jīng)過(guò)聽(tīng)診，最后拆檢發(fā)現(xiàn)6缸連桿軸承間隙過(guò)大造成發(fā)動(dòng)機(jī)異響。

一個(gè)成熟的維修人員，應(yīng)該認(rèn)真總結(jié)各種響聲的特性，如連續(xù)性響與間斷性響、脆響與悶響、有規(guī)則與無(wú)規(guī)則響等，判斷出響聲，是學(xué)習(xí)一些特殊結(jié)構(gòu)所必須的，掌握好它是很實(shí)用的。比如不能對(duì)裝備空氣懸掛的車輛談減振器泄油，對(duì)裝備自動(dòng)變速器的車輛不能談手動(dòng)擋的離合器。通過(guò)對(duì)聽(tīng)的經(jīng)驗(yàn)不斷積累，可以把已有的理論上升為一種實(shí)際的技能，自己的水平才能得到不斷提高。5．試車

以前的維修人員，只從事修理，對(duì)車輛維修和修竣后情況沒(méi)有一個(gè)感性認(rèn)識(shí)，對(duì)故障的認(rèn)識(shí)深度不夠，對(duì)故障的判斷準(zhǔn)確性差。試車應(yīng)該成為維修人員的基本技能。通過(guò)試車可以學(xué)到許多書(shū)本上沒(méi)有的知識(shí)。如自動(dòng)變速器的維修，在修竣后無(wú)負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)正常，有負(fù)荷時(shí)很可能掛擋后車輛不能行駛、高速斷火與換擋發(fā)闖，制動(dòng)時(shí)方向發(fā)抖等，如沒(méi)有切身的感覺(jué)，就會(huì)使故障的判斷蒙上一層面紗，造成判斷故障時(shí)的猶豫和不肯定。因此，試車可以給我們的維修工作帶來(lái)靈感，加快對(duì)故障的排除。

以上方法不是獨(dú)立的，綜合應(yīng)用的效果肯定會(huì)讓你在維修、判斷故障方面走在別人的前列，成為維修高級(jí)轎車的行家。