第一篇：直刺競爭對手的心臟——華為渠道爭奪戰(zhàn)

直刺競爭對手的心臟——華為渠道爭奪戰(zhàn)

2010-11-07 21:58:30 作者： 來源：MAIGOO職場研究所 瀏覽次數(shù)：0 網(wǎng)友評論 0 條

營銷模式篇:直刺競爭對手的心臟——華為渠道爭奪戰(zhàn)。

直刺競爭對手的心臟——華為渠道爭奪戰(zhàn) ——華為通過培訓(xùn)工程師爭奪渠道資源

在競爭激烈的網(wǎng)絡(luò)市場，對渠道資源的爭奪戰(zhàn)更為殘酷。由于此前的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品渠道已經(jīng)被先進(jìn)入市場的廠商所占據(jù)，后來者要建立起自己的渠道隊伍，就必須要從競爭對手那里爭奪渠道商。為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，各廠商都使出了渾身解數(shù)。

6月24日，我國全面實現(xiàn)非典“雙解除”的當(dāng)天，56名來自全國各地的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品渠道商的學(xué)員，齊聚華為深圳技術(shù)培訓(xùn)心，開始了為期四天的技術(shù)培訓(xùn)。

盡管是一次技術(shù)培訓(xùn)，但是華為卻將其命名為“網(wǎng)絡(luò)技術(shù)研討班”，似乎有意避諱“培訓(xùn)”，而是強(qiáng)調(diào)“研討”，令人覺得蹊蹺。不過，看到參加培訓(xùn)的人員名錄，謎底就可以解開了。56名學(xué)員來自28家系統(tǒng)集成商和分銷商，而其中只有幾家是與華為簽約的認(rèn)證代理商，其他的則是華為競爭對手的代理商，大部分從未銷售過華為的產(chǎn)品。原來，華為是要挖競爭對手的“墻角”。

“農(nóng)村包圍城市”

華為是1994年開始研發(fā)、1998年正式進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場的，盡管比其他國內(nèi)品牌都要早一些，但是與Cisco、3Com、北電等國外廠商相比，華為仍然是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場的后來者。到2000年左右，華為才開始大規(guī)模地實行渠道銷售，廣泛招募代理商。而此時，國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的代理商幾乎都被Cisco、3Com、D-Link等廠商所占領(lǐng)，華為能夠占領(lǐng)的地盤十分有限。

華為的主要競爭對手是Cisco。由于進(jìn)入國內(nèi)市場早，產(chǎn)品和品牌影響力大，Cisco已經(jīng)把國內(nèi)絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)渠道商納入自己的體系。從CPW電腦商500強(qiáng)的排名來看，Cisco的四家分銷總代理中，神州數(shù)碼、佳杰科技、英邁中國分列分銷商100強(qiáng)的前三名；曉通網(wǎng)絡(luò)名列第九，但也是國內(nèi)最大的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品分銷商。經(jīng)過幾年的努力，華為也吸引了一些有實力的分銷商進(jìn)入其渠道隊伍。四家高級分銷商中，威達(dá)與和光分列CPW分銷商100強(qiáng)的第四和第五，而另外兩家則排在40名開外的位置。

與分銷商相比，華為在集成商中的影響力則差很多。從CPW電腦商500強(qiáng)之集成服務(wù)商100強(qiáng)來看，超過六成的集成服務(wù)商是Cisco的代理商，而通過華為認(rèn)證的代理商數(shù)目則很少。

在這種情況下，華為在建設(shè)自己渠道隊伍的初期，采用了“農(nóng)村包圍城市”的做法，著重從區(qū)域突破，建立區(qū)域分銷商和集成商的隊伍。這種做法已經(jīng)取得了一定的成功，它幫助華為很快在網(wǎng)絡(luò)市場立足，并向包括Cisco在內(nèi)的競爭對手發(fā)起了沖擊。

然而，隨著市場定位的提升，華為面臨著渠道資源（尤其是強(qiáng)勢系統(tǒng)集成商資源）不足的瓶頸，而這個瓶頸必須得突破。

重點(diǎn)瞄準(zhǔn)售前工程師

華為渠道總監(jiān)談兵坦承，目前一些強(qiáng)勢的系統(tǒng)集成商已經(jīng)在某些行業(yè)領(lǐng)域形成了壟斷，沒有他們的支持和配合，其他廠商很難躋身其間。因此，華為開始與這些系統(tǒng)集成商展開了接觸，其首要的目標(biāo)就是Cisco的金牌代理商和銀牌代理商。

在接觸過程中，華為發(fā)現(xiàn)不少渠道商還是比較認(rèn)可Cisco等國外品牌，而對華為的認(rèn)可度并不高。因此，華為就必須要采取措施來打動他們，讓他們增加對華為的了解。

談兵說，華為已經(jīng)與不少強(qiáng)勢系統(tǒng)集成商的高層進(jìn)行了接洽，形成了良好的共識，雙方都有進(jìn)一步合作的愿望。而這些系統(tǒng)集成商的銷售人員，也有了代理華為產(chǎn)品的愿望，因為他們從市場上看到了華為的崛起。但是，華為發(fā)現(xiàn)這些系統(tǒng)集成商銷售華為產(chǎn)品的最大障礙來自于技術(shù)人員，尤其是負(fù)責(zé)做方案的售前工程師。

談兵認(rèn)為，這些工程師由于已經(jīng)熟悉了某個特定品牌的產(chǎn)品，因此在給用戶做方案時，根本就不把華為的產(chǎn)品做到方案中去。因此，華為這次把工作重點(diǎn)放在了工程師上。

此次，華為邀請的都是國內(nèi)頂尖的系統(tǒng)集成商。他們多是華為的競爭對手，曾經(jīng)與華為的代理商爭奪過項目。當(dāng)然，也有不少的代理商已經(jīng)銷售過華為的產(chǎn)品，但是由于多種原因，并沒有成為華為的認(rèn)證代理商。

讓渠道商更了解自己

參加華為此次組織“網(wǎng)絡(luò)技術(shù)研討班”的學(xué)員，全部是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品分銷商和系統(tǒng)集成商的售前工程師。他們受到了華為方面高規(guī)格的歡迎。在開班典禮上，華為公司副總裁吳敬傳做了開班致辭。她表示，華為需要合作伙伴的大力支持，“華為請大家來，不是來接受培訓(xùn)，而是與華為方面進(jìn)行交流、相互學(xué)習(xí)”。

華為還組織學(xué)員參觀了華為兩個重要部門：數(shù)據(jù)中心和物流中心。其數(shù)據(jù)中心被認(rèn)為是國內(nèi)最大的企業(yè)數(shù)據(jù)中心，擁有150臺大型服務(wù)器和1200臺小型服務(wù)器，投資達(dá)數(shù)十億。物流中心則采用西門子公司的先進(jìn)倉儲系統(tǒng)，通過全自動化的物流調(diào)配，保證了華為數(shù)據(jù)產(chǎn)品的即時生產(chǎn)。據(jù)說，華為原本還打算請學(xué)員參觀其研發(fā)中心，因為另有安排而放棄。這三大部門是最能體現(xiàn)華為技術(shù)實力的。華為希望通過參觀來讓這些系統(tǒng)集成商感受到華為的確是國內(nèi)最有實力的IT廠商之一，從而提高他們對華為的認(rèn)可度。從記者的了解來看，華為的這一目的達(dá)到了。

在為期三天的培訓(xùn)過程中，華為向這些學(xué)員全面地介紹了華為的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、技術(shù)和解決方案。華為還組織自己的研發(fā)人員與學(xué)員交流，共同探討技術(shù)的發(fā)展、產(chǎn)品的應(yīng)用。這些學(xué)員還參加了HSE（華為認(rèn)證銷售工程師）的免費(fèi)考試。在這個過程中，通過學(xué)習(xí)和交流，這些集成商的工程師對于華為的產(chǎn)品有了更深入的了解。

據(jù)華為方面介紹，這次“網(wǎng)絡(luò)技術(shù)研討班”只是首屆，華為還計劃把活動繼續(xù)進(jìn)行下去。華為希望能夠從系統(tǒng)集成商的售前工程師入手，來爭奪競爭對手的渠道資源，從而達(dá)到克敵制勝的最終目標(biāo)。

關(guān)系營銷在渠道的延伸

前些天，在碩士論文答辯中，答辯委員會主任問我的唯一一個問題就是，談?wù)勱P(guān)系管理在渠道管理中的應(yīng)用?？磥?，大家都已經(jīng)認(rèn)識到了關(guān)系管理在渠道管理中的重要性。

華為是一家善于做客戶關(guān)系的公司，這一點(diǎn)在業(yè)內(nèi)毫無爭議。在數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品開始通過渠道銷售以后，華為又把它運(yùn)用到了渠道管理中。此前，我們寫過的一個華為的案例，也是關(guān)于這方面的。不過，上一次寫的是華為把它運(yùn)用到對現(xiàn)有渠道成員的激勵中，而此次華為又把它用到了對競爭對手渠道的攻堅上。

參加此次培訓(xùn)的學(xué)員，都是自己（自己的公司）負(fù)擔(dān)往返交通費(fèi)，而在培訓(xùn)期間的其他所有費(fèi)用都由華為支付。這是一種典型的爭取新客戶的策略。曾經(jīng)有學(xué)員表示，公司派他們來有兩個方面的考慮：一是讓他們來了解華為，二是讓他們來深圳放松休息。而這兩個方面都有助于拉近華為與這些還在銷售競爭對手產(chǎn)品的代理商的關(guān)系。華為渠道總監(jiān)表示，不怕他們作為競爭對手來刺探華為的情況，因為沒有永遠(yuǎn)的對手，他們總有一天會跟華為合作。

當(dāng)然，這些競爭對手的代理商的來訪，也給華為增加了一個了解競爭對手的機(jī)會。正是因為他們不是華為的認(rèn)證代理商，因此他們可以直言不諱地提出華為的缺點(diǎn)和需要改進(jìn)的地方。從實際的情況來看，這些學(xué)員的確也給華為提了很多意見，更重要的是，他們是站在競爭對手的角度來看華為的。華為一定能夠從中獲得一些以前得不到的有價值的信息。

第二篇：華為競爭對手分析

華為競爭對手分析

競爭對手：小米，蘋果，三星

華為公司概況：華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的民營通信科技公司，總部位于中國廣東省深圳市龍崗區(qū)坂田華為基地。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運(yùn)營商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。華為于1987年在中國深圳正式注冊成立。2007年合同銷售額160億美元，其中海外銷售額115億美元，并且是當(dāng)年中國國內(nèi)電子行業(yè)營利和納稅第一。截至到2008年底，華為在國際市場上覆蓋100多個國家和地區(qū)，全球排名前50名的電信運(yùn)營商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球170多個國家，服務(wù)全球運(yùn)營商50強(qiáng)中的45家及全球1/3的人口。2014年《財富》世界500強(qiáng)中華為排行全球第285位，與上年相比上升三十位。2015年，評為新浪科技2014風(fēng)云榜杰出企業(yè)。目前，在中國市場華為手機(jī)的市場占有率已達(dá)15.9%，三星為為13.7%，蘋果約11%，但在全球市場，蘋果占有率依然最大。其次是小米，在市場增長放緩的情況下，小米仍在今年上半年創(chuàng)下3470萬臺的全球銷售量，但這也是小米自公布半年出貨統(tǒng)計以來，首度出現(xiàn)下滑，小米去年下半年的出貨量為3500萬臺。

1.1

小米公司概況：小米公司成立于2010年4月，是一家專注于智能產(chǎn)品自主研發(fā)的移動互聯(lián)網(wǎng)公司。“為發(fā)燒而生”是小米的產(chǎn)品概念。小米公司首創(chuàng)了用互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā)手機(jī)操作系統(tǒng)、發(fā)燒友參與開發(fā)改進(jìn)的模式。2014年12月14日晚，美的集團(tuán)發(fā)出公告稱，已與小米科技簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，小米12.7億元入股美的集團(tuán)。2015年9月22日，小米在北京發(fā)布了新品小米4c，這款新品由小米4i升級而來，配備5英寸顯示屏，搭載驍龍808處理器，號稱安卓小王子。2015年12月23日，正式推出手機(jī)以舊換業(yè)務(wù)，換新券允許用戶購買任意小米手機(jī)或相關(guān)配件，在完好無損的情況下最高可抵價1240元。

1.2華為與小米競爭分析。

1.21

競爭情報。從體驗分析：第一個方面，使用是否方便。小米的miui是做的相當(dāng)好的，在使用方面上比華為的ui是好很多，在這個方面，小米是取勝的。第二個方面，持續(xù)使用時間的時長。持續(xù)使用時間，現(xiàn)在的手機(jī)規(guī)格高，屏幕大，耗電量大，現(xiàn)在手機(jī)的通信功能只是一方面，娛樂功能變得更為重要，持續(xù)使用時間就顯得尤為重要，我們玩游戲，看視頻，上網(wǎng)突然沒電了，是很令人惱火的。在持續(xù)使用時間上，榮耀采用較低規(guī)格的cpu，同時，華為透露出來的消息他們在節(jié)電上有著自己相當(dāng)?shù)募夹g(shù)積累另一個，華為會采用進(jìn)口電芯的電池，續(xù)航力應(yīng)該是很不錯的，所以，榮耀在持續(xù)使用時長上應(yīng)該是勝過小米的。第三方面反應(yīng)速度上，目前的資料看到，高通目前的雙核是有很大缺陷的，就像是兩個單核芯片用膠水黏在一起一樣，技術(shù)非常糟糕，小米的快速只能是一個噱頭，榮耀從開機(jī)到使用的時間只要2至3秒，這個方面看來榮耀的速度是很不錯。在這個方面，小米是敵不上榮耀的。資源配比上，華為有6萬的研發(fā)人員，小米的資源就少了，人員才200出頭，但是項目卻很多，米聊，miui，手機(jī)，他們在手機(jī)上投入的資源才多少？所以有段時間小米手機(jī)會掉漆。一個成立才一年左右員工200出頭的公司是不能和擁有二十多年技術(shù)積累研發(fā)人員超過六萬的公司相比的，所以我覺得華為各方面都強(qiáng)于小米，小米不足以成為華為的主要競爭對手。從整體分析：1 優(yōu)于競爭對手的議價能力，和美國幾個芯片公司直接簽訂60億美金合同，這個拿貨價格可不是國內(nèi)這些小公司可比的，我之前和上海某公司老總聊天，他說華為拿cavium處理器的價格是他們的60%，除了SA屏幕這類特殊品，所有器件基本都有至少2個廠家的供貨。多年的積累，榮耀的待機(jī)和續(xù)航優(yōu)于市面上幾乎所有同級別手機(jī)，而P1的ID設(shè)計和工藝已經(jīng)非常接近一流企業(yè)的產(chǎn)品，至少超越所有國產(chǎn)廠家。后續(xù)的高端機(jī)型繼承前面產(chǎn)品會縮短開發(fā)周期，減少開發(fā)投入。3 渠道投入，國內(nèi)和天音合作建立零售渠道是一個長期的過程，但一旦渠道建好，利益是超乎想象的。國外借助于華為和各大T的關(guān)系（全球前50大T，華為已規(guī)模進(jìn)入45個，其中不乏大量短名單），擁有HTC，三星幾乎持平的渠道，且在國外沒有被國人鄙視的壓力，可以賣更好的價錢獲取更多的利潤。4知識產(chǎn)權(quán)，華為的產(chǎn)品賣出國外目前除了android，其他的專利基本已經(jīng)沒什么問題，大部分通過交叉授權(quán)可以解決。

5華為整體覆蓋面廣，小米更為專注某一消費(fèi)群體。華為有高中低端手機(jī)，而小米類型單一，只針對工資并不高的青年人?，F(xiàn)在，華為的榮耀與小米手機(jī)形成了直接的競爭，價格相當(dāng)，針對用戶類似，而且都是高配置。

6銷售方式。華為手機(jī)主要靠渠道營銷，目前，華為也做了自己的電商，但數(shù)據(jù)顯示，渠道營銷仍然是它的主要銷售方式，渠道營銷涉及面更廣。而小米手機(jī)，主要做電商銷售，有自己的官網(wǎng)。而渠道營銷的成本更高，這樣手機(jī)的價格就會受影響，在這方面小米手機(jī)還是有優(yōu)勢的。同時，小米還有強(qiáng)大的“米粉”，通過構(gòu)建與“米粉”之間的關(guān)系來保持用戶的忠誠度，也彰顯了小米的文化。

1.22 戰(zhàn)略分析 從公司和戰(zhàn)略布局上來看，小米公司采用這樣的一步一步試探性和市場大力的宣傳性的，短期和長期營銷的結(jié)合方式，可以大大的規(guī)避風(fēng)險和自己劣勢，給自己留出充分的時間來了解市場反饋及市場需求加以改善。

1.2

3銷售戰(zhàn)略

從整體營銷角度來，小米手機(jī)從設(shè)計理念和設(shè)計的思路的形成中，就采用緊跟“發(fā)燒友”，在小米科技成立短期內(nèi)，稍稍造了聲勢，而關(guān)于手機(jī)的進(jìn)展，是慢慢的放出。就好像慢火一直燒著，使得網(wǎng)絡(luò)關(guān)注度始終都不至于過高而使媒體和網(wǎng)友失去興趣，也不會降低，處于慢慢升高的態(tài)勢，到最后集中的宣傳和充分利用網(wǎng)絡(luò)和概念，以及自己的優(yōu)勢，使得花了很少的錢，卻引起了很大的反響。從局部的營銷角度來說，小米公司和雷軍本人，因為深度的分析和了解當(dāng)今智能手機(jī)的發(fā)展趨勢和“發(fā)燒友”的訴求，針對網(wǎng)友的問題和需求大作文章，采用了在3個月左右的時間里，集中但慢慢的釋放，使得熱度從產(chǎn)品跟蹤上來看，先免費(fèi)派送少量的手機(jī)，之后再以“秒殺”，再慢慢的一步一步的大面積網(wǎng)絡(luò)直銷，可謂煞費(fèi)苦心之舉。

1.24

生產(chǎn)戰(zhàn)略

派送手機(jī)，量很少，但卻很關(guān)鍵，因為當(dāng)今的網(wǎng)絡(luò)，哪怕你只要是一部手機(jī)有好有壞，都可以迅速的擴(kuò)大化，幾分鐘就可以傳遍網(wǎng)絡(luò)和論壇。用這少量的手機(jī)作為試探，當(dāng)然小米公司肯定是對自己的產(chǎn)品有信心的，不過這樣做也是謹(jǐn)慎之舉，如果有市場需求沒有達(dá)到的，可以根據(jù)客戶的要求和體驗，迅速糾正，這樣就可以有效的防止缺點(diǎn)和不足擴(kuò)大化，即便擴(kuò)大馬上糾正，也可以給小米公司一種值得信賴的形象。例如：配耳機(jī)、內(nèi)存卡、手機(jī)殼，就是根據(jù)論壇的反饋而迅速彌補(bǔ)的措施。

2.1三星公司簡介：三星電子是韓國最大的電子工業(yè)企業(yè)，同時也是三星集團(tuán)旗下最大的子公司。1938年3月它于韓國大邱成立，創(chuàng)始人是李秉喆?，F(xiàn)任會長是李健熙，副會長是李在镕和權(quán)五鉉，社長是崔志成，首席執(zhí)行官是由權(quán)五鉉、申宗鈞、尹富根三位組成的聯(lián)席CEO。在世界上最有名的100個商標(biāo)的列表中，三星電子是唯一的一個韓國商標(biāo)，是韓國民族工業(yè)的象征。

2.2華為三星競爭分析：Gartner最新數(shù)據(jù)顯示，2015年Q2，華為以1430.4萬臺智能手機(jī)銷量在中國市場登頂，銷量增長接近50%。蘋果在中國銷量1192.3萬臺，排在第三，2015年財年的前三個季度，蘋果在中國收入462億美元，同比提升了80%。而三星則一路縮水。2015年Q2，三星銷量僅687.6萬臺，在中國市場排名第六，同比已下滑50%。一年前，三星中國銷量接近1400萬，排名居首。如今，華為希望將這一“局部超越”轉(zhuǎn)變?yōu)檎w趨勢。半個月前，華為在德國IFA上發(fā)布旗艦機(jī)MATE S，消費(fèi)者業(yè)務(wù)CEO余承東首次對“超越”給出一個相對清晰的時間表：“希望在3-5年內(nèi)銷量達(dá)到3-4億臺，超越蘋果、三星”。不過，以2014年7500萬臺銷量計算，華為需要在今后3-5年里創(chuàng)造超過300%的增長。而在增速趨緩的智能機(jī)市場，實現(xiàn)這一目標(biāo)并不容易。

2.21 競爭情報

（一）本土優(yōu)勢，中國一直是三星第二大市場，僅次于美國。2015年上半年，三星在中國收入13.7萬億韓元（約740億元），占總收入比14.3%，不過相比去年同期下滑了7%。在2013年三星智能手機(jī)在中國市場份額超過30%，月出貨量一度超過800萬臺，但目前每月銷量約200萬，市占率低于10%?！叭窃谥袊畲蟮氖д`就是沒有本地化。三星沒有在中國建立一套自己的生態(tài)體系，沒有差異化、用戶黏性太低。”在三星躺著賺錢的2013年，小米、華為等中國廠商都在通過互聯(lián)網(wǎng)營銷、粉絲文化、迭代研發(fā)等方式建立自己的生態(tài)系統(tǒng)，逐步積累用戶黏性。2014年，國產(chǎn)手機(jī)勢成，迅速搶占了三星大量市場份額。2011-2014年間，中國市場互聯(lián)網(wǎng)渠道迅速崛起，市占率從接近于零發(fā)展到30%，而三星始終固守在傳統(tǒng)渠道，并且重金投放廣告。2013年，三星成為全球廣告市場最大金主，廣告費(fèi)用達(dá)到140億美元。至于國產(chǎn)手機(jī)廠商屢試不爽的線上營銷，三星從未嘗試。在國內(nèi)，三星的高管全是韓國人，與市場渠道基本沒什么溝通，所謂的市場交流，也基本是三星高管給渠道下發(fā)通知。2014年底，三星在國內(nèi)將“渠道國代”下沉到“省代”，嘗試FD模式改革。在Gartner報告中，三星與vivo、OPPO、聯(lián)想、酷派銷量相近，從第一梯隊落至第二梯隊，且看不到逆襲的趨勢。受中國市場影響，三星移動設(shè)備2015年上半年收入50.49萬億韓元，同比減少14.3%。

（二）三星國際反擊。但是，僅中國市場不足以支撐華為3-4億智能手機(jī)的銷售目標(biāo)，華為必須全面布局國際市場。但是，走向全球之后，華為在中國的本地化優(yōu)勢不復(fù)存在。相反，相比于早已全球化多年的三星，華為處于下風(fēng)。2004年時，三星手機(jī)銷量首次突破一億臺，當(dāng)時，三星Anycall已經(jīng)成為國際知名品牌，市場遍布全球。財報顯示，截至2015年3月，僅三星電子在全球就擁有161家控股公司，接近30萬員工分布各地，且外籍員工占比超過50%。根據(jù)全球著名品牌咨詢公司Interbrand公布的“2014年全球企業(yè)品牌價值排行榜”，華為成為首個登榜的中國公司，排在第94位，而三星則排名第7?！叭窃诤芏鄧叶加星?、品牌的積累，對市場也有一定認(rèn)知，華為是后進(jìn)者。”呂俊寬指出,全球運(yùn)作，但華為的海外分公司主要經(jīng)營的是電信、網(wǎng)絡(luò)市場，對消費(fèi)類產(chǎn)品銷售幫助有限?！背酥猓趪鴥?nèi)盛行的生態(tài)系統(tǒng)、軟硬件結(jié)合的產(chǎn)品策略，在國際市場很難復(fù)制，因為國外的Andriod手機(jī)基本都是用Google Play。如果希望通過軟件來構(gòu)建國際市場差異化，相當(dāng)困難?！蹦壳?，華為產(chǎn)品銷量大部分來自國內(nèi)市場。以主打歐洲市場的高端產(chǎn)品為例，華為首款定價在3000元以上的Mate 7，20%來自國際市場，約100萬臺。，目前，華為手機(jī)全部銷量70%來自國內(nèi)，30%分布在海外。2014年以來，華為開始迅速擴(kuò)大海外團(tuán)隊。2014年底，華為海外員工數(shù)達(dá)到3.5萬，新增海外員工數(shù)超過5000人，同比增長17%，本地化比例75%。而且，華為還在多個地區(qū)投入巨資推動品牌建設(shè)，其中，東南亞地區(qū)投入約1億美元，將線下門店從1.5萬個擴(kuò)充到2.7萬個。此外，據(jù)印度媒體報道，華為計劃2015年在印度投入1000萬美元，以期手機(jī)銷量突破200萬臺。但在華為擴(kuò)張的同時，三星則幾乎同時宣布在印度、越南建設(shè)生產(chǎn)基地，其中，越南投資額度達(dá)到30億美元。目前，越南、印度在扶持本土制造業(yè)，本地生產(chǎn)的手機(jī)可以享受更優(yōu)惠的稅率，擁有低成本優(yōu)勢，而且隨之而來的還有市場、品牌宣傳的便利。顯然，三星試圖扭轉(zhuǎn)在中國市場的失策，希望在新興市場狙擊華為。華為的國際化超越，遠(yuǎn)比中國市場艱難。

2.22 三星公司戰(zhàn)略分析

1、總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 1969年創(chuàng)立后的相當(dāng)長時期內(nèi)，三星電子一直奉行的基本競爭戰(zhàn)略就是 總成本領(lǐng)先。它以“批量生產(chǎn)、提高效率、降低成本、規(guī)模擴(kuò)大、出口為 主”為目標(biāo)，謀求價格制勝。

2、自主創(chuàng)新 索尼一直作為三星的標(biāo)桿。而三星趕超索尼的這種顛覆性的超越還有一個 很重要的方面，是基于三星在創(chuàng)新方面的核心能力。這種創(chuàng)新包括了設(shè)計創(chuàng)新和 技術(shù)創(chuàng)新兩個層面。在三星創(chuàng)新設(shè)計戰(zhàn)略下，公司通過 多種途徑提升自己設(shè)計能力，如與 IDEO 公司及其他頂級咨詢公司進(jìn)行的眾多 自從 2000 年以來，三星公司在美國、歐洲和亞洲的各項頂級 設(shè)計大賽中一共榮獲了100 項大獎。這只有蘋果公司能和它相匹敵。三星在技術(shù)創(chuàng)新 方面也進(jìn)行了大量投入。

3.銷售策略

三星實行的是垂直一體化、“自產(chǎn)自銷”的模式，這有別于目前許多制造商盛行的做法，即可從外部供應(yīng)商 購買零部件和服務(wù)。這些制造商認(rèn)為這能使他們獲得更大的規(guī)模效益，同時能使他們擇優(yōu)選擇成本最低的供應(yīng)商。但是，三星這種基于其設(shè)計創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，帶來了一個別人無法模仿的平臺，在這里，很多好的設(shè)計能夠很好的表現(xiàn)和付諸 實踐。三星公司堅定地走創(chuàng)新與差異化戰(zhàn)略，并輔之其它相關(guān)戰(zhàn)略。

4、多元化戰(zhàn)略 從三星電子的整體產(chǎn)業(yè)布局看，在中國市場已形成半導(dǎo)體、電子消費(fèi)品和通信三分天下的格局。

5、品牌戰(zhàn)略 1999年，三星電子作出重大戰(zhàn)略調(diào)整，把品牌塑造列為公司戰(zhàn)略的重中 之重，確立了以數(shù)字技術(shù)為中心，經(jīng)營核心轉(zhuǎn)向自有品牌的發(fā)展方向。三 年來，三星電子一如既往地堅持產(chǎn)品的高端路線，樹立強(qiáng)有力的品牌形象。

6、本地化戰(zhàn)略 作為三星最重要的市場――中國市場，三星成功的實施本地化戰(zhàn)略。中韓兩國的文化背景和價值觀念很相似，有許多相同的東西。三星清醒地意識 到本土化的重要性，要在中國市場扎根，必須全面實現(xiàn)本土化，從員工到 產(chǎn)品都要贏得到中國老百姓的認(rèn)同。近年來，三星在中國設(shè)立了各種模式的研發(fā)中心和生產(chǎn)工廠，制定了本土化經(jīng)營理念:以最好的產(chǎn)品和服務(wù)，為提高中國人民的生活水平提供便利，與中國經(jīng)濟(jì)共同成長，三星將成為受中國人民愛戴的企業(yè)。

7、科研戰(zhàn)略 為了在中國獲得長遠(yuǎn)發(fā)展，三星不斷地加強(qiáng)對中國當(dāng)?shù)匮邪l(fā)的投資力度，努力構(gòu)筑包含研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、管理等環(huán)節(jié)在內(nèi)的當(dāng)?shù)鼗?jīng)營體系。三 星先后在中國成立了北京通信研究院、南京軟件研究所、上海設(shè)計研究所、3.1蘋果公司簡介：蘋果公司由史蒂夫·喬布斯、斯蒂夫·沃茲尼亞克和羅·韋恩在1976年4月1日創(chuàng)立，蘋果公司是美國的一家高科技公司，2007年由蘋果電腦公司更名而來，核心業(yè)務(wù)為電子科技產(chǎn)品，總部位于加利福尼亞州的庫比蒂諾。知名的產(chǎn)品有Apple II、Macintosh電腦、Macbook筆記本電腦、iPod音樂播放器、iTunes商店、iMac一體機(jī)、iPhone手機(jī)和iPad平板電腦1等。2012年8月21日，蘋果成為世界市值第一的上市公司。

3.2華為蘋果競爭分析： 3.21競爭情報

（一）產(chǎn)品類型以及出貨量。在IDC發(fā)布的另一份數(shù)據(jù)當(dāng)中,華為2015年第三季度出貨量為2650萬臺,全球市場份額為7.5%,但值得注意的是,IDC的數(shù)據(jù)顯示,壘起華為接近2700萬出貨量的基石當(dāng)中,中高端產(chǎn)品只占三分之一,換言之,低端產(chǎn)品占據(jù)了三分之二的比重,相比之下,蘋果則是全線高端產(chǎn)品。過去的一年時間里,Mate7一機(jī)難求的局面長期出現(xiàn),尤其是在3000元價位上溢價銷售8個月在國產(chǎn)品牌當(dāng)中也從來沒有先例,最終公布的數(shù)據(jù)顯示,主打高端商務(wù)定位的Mate7總出貨量達(dá)700萬臺。拿下700萬臺銷量的Mate7,成為了華為的明星產(chǎn)品,而作為華為要超越的對手，根據(jù)蘋果公布的2015年第一季度數(shù)據(jù),iPhone單季銷售6117萬臺,盡管官方未明確具體的機(jī)型,新上市的iPhone6無疑是創(chuàng)銷量新高的中堅力量。8個月700萬臺和3個月超6000萬臺,華為要超越蘋果還需要很長的路要走。

（二）國產(chǎn)廠商經(jīng)常在兩個方面卡殼,一個是代工,另一個是供應(yīng)鏈。華為在供應(yīng)鏈方面的表現(xiàn)可圈可點(diǎn),尤其是海思麒麟處理器,正在逐步的趕超競爭對手,而這也是華為目前在供應(yīng)鏈方面引以為豪的事情,僅就這個問題,華為就曾多次嘲諷過小米,不過搞的定供應(yīng)鏈的華為,不一定能把產(chǎn)能同時搞定,Mate7之所以能夠一機(jī)難求,并且保持長時間溢價銷售,核心問題就是產(chǎn)能跟不上。相比低端產(chǎn)品沖量,華為力推高端產(chǎn)品線的方向更明智,利潤率對華為為代表的國產(chǎn)品牌而言,比出貨量更重要。根據(jù)CanaccordGenuity公布的數(shù)據(jù),僅今年1季度,蘋果的利潤占據(jù)了全球8大智能手機(jī)廠商總體營業(yè)利潤的92%,這個數(shù)字讓整個安卓陣營難以望其項背。華為方面,今年7月份公布的2015年上半經(jīng)營業(yè)績顯示,整體營收1759億元人民幣,營業(yè)利潤率18%,其中華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)BG貢獻(xiàn)率的利潤接近10億美元,成績較華為過去的業(yè)績相比有大幅增長,但相對蘋果而言,華為手機(jī)利潤率仍然有大幅提升空間。華為手機(jī)每年的收入和利潤都在增長,但跟蘋果和三星相比,其利潤不值一提,蘋果和三星賺取了80%以上的利潤。

（三）專利技術(shù)核心到目前為止,華為一直是新技術(shù)的擁簇者,大量申請專利是一方面,在產(chǎn)品上引入新的功能特征也是一方面,指紋識別如此,ForceTouch亦如此,只不過這些都不是華為首創(chuàng)。相反,蘋果和三星基本上每天都會有不同類型的新專利曝光,比如防碎屏、防水技術(shù)、柔性屏、眼球追蹤等等,華為在這方面所做的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

（四）營銷 華為在美國啟動好萊塢明星進(jìn)行品牌推廣，借助谷歌體系繞道進(jìn)入美國也是華為的一種有效的方式。相比在中國和歐洲等主要市場和蘋果這類一線品牌較量,龐大的美國市場對華為而言意味著巨大的增量空間的存在,再加上這里是蘋果的大本營,無論是對于市場份額、出貨量還是品牌都大有裨益、3.22 戰(zhàn)略分析

1市場開發(fā)戰(zhàn)略，(1)將本公司現(xiàn)有產(chǎn)品打入從未進(jìn)入過的新市場（開拓區(qū)域外部或國外市場）；(2)要在新市場尋找潛在用戶，激發(fā)其購買欲望，擴(kuò)大新市場的占有率；(3)公司也可以考慮增加新的銷售渠道，靈活運(yùn)用各種中間商的銷售途徑，開發(fā)新的市場；（4）在當(dāng)?shù)匕l(fā)掘潛在顧客，進(jìn)入新的細(xì)分市場；（5）在當(dāng)?shù)亻_辟新的營銷渠道，包括雇傭新類型的中間商和增加傳統(tǒng)類型中間商的數(shù)目。財務(wù)戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先，轉(zhuǎn)移到發(fā)展中國家，自己不生產(chǎn)，如讓富士康和和碩代工，自己只提供先進(jìn)的技術(shù).只提供先進(jìn)的技術(shù)，因此成本只需187.5美元，從而有巨大的利潤空間。而其他的廠家自己研發(fā)和生產(chǎn)則利潤小。

3研發(fā)戰(zhàn)略：產(chǎn)品的差異化戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略又稱別具一格戰(zhàn)略，是指為使企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)形象等與競爭對手有明顯的區(qū)別，以獲得競爭優(yōu)勢而采取的戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的重點(diǎn)是創(chuàng)造被全行業(yè)和顧客都視為是獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)。差異化戰(zhàn)略的方法多種多樣, 如產(chǎn)品的差異化、服務(wù)差異化和形象差異化等。實現(xiàn)差異化戰(zhàn)略, 可以培養(yǎng)用戶對品牌的忠誠 營銷戰(zhàn)略

“饑餓營銷”：有意識地壓縮產(chǎn)量，造成產(chǎn)品暢銷的景象，從而帶動蘋果的知名度。為了滿足用戶有推IPAD,這種產(chǎn)品定位于IPAD,IPHONE和MacBook之間。與運(yùn)營商進(jìn)行捆綁策略，并且和運(yùn)營商分成在中國與聯(lián)通合作，以及自己開了兩家專賣店，充分利用中國的國情“黃牛黨”存在充分利用蘋果迷的忠誠度以及年輕人的好奇心。生產(chǎn)戰(zhàn)略

第一，只生產(chǎn)高端手機(jī)，封閉的操作系統(tǒng)，而對手從高到低都有且系統(tǒng)是開放的；第二，集中購買對象：高端人群。而對手是針對各種人群；第三，定價高，而對手是各種價位都有；第四，款式單一，而對手多種款式。

第三篇：華為競爭對手分析

華為競爭對手分析

競爭對手：小米，蘋果，三星

華為公司概況：華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的民營通信科技公司，總部位于中國廣東省深圳市龍崗區(qū)坂田華為基地。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運(yùn)營商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。華為于1987年在中國深圳正式注冊成立。2007年合同銷售額160億美元，其中海外銷售額115億美元，并且是當(dāng)年中國國內(nèi)電子行業(yè)營利和納稅第一。截至到2008年底，華為在國際市場上覆蓋100多個國家和地區(qū)，全球排名前50名的電信運(yùn)營商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球170多個國家，服務(wù)全球運(yùn)營商50強(qiáng)中的45家及全球1/3的人口。2014年《財富》世界500強(qiáng)中華為排行全球第285位，與上年相比上升三十位。2015年，評為新浪科技2014風(fēng)云榜杰出企業(yè)。目前，在中國市場華為手機(jī)的市場占有率已達(dá)15.9%，三星為為13.7%，蘋果約11%，但在全球市場，蘋果占有率依然最大。其次是小米，在市場增長放緩的情況下，小米仍在今年上半年創(chuàng)下3470萬臺的全球銷售量，但這也是小米自公布半年出貨統(tǒng)計以來，首度出現(xiàn)下滑，小米去年下半年的出貨量為3500萬臺。

1.1

小米公司概況：小米公司成立于2010年4月，是一家專注于智能產(chǎn)品自主研發(fā)的移動互聯(lián)網(wǎng)公司。“為發(fā)燒而生”是小米的產(chǎn)品概念。小米公司首創(chuàng)了用互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā)手機(jī)操作系統(tǒng)、發(fā)燒友參與開發(fā)改進(jìn)的模式。2014年12月14日晚，美的集團(tuán)發(fā)出公告稱，已與小米科技簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，小米12.7億元入股美的集團(tuán)。2015年9月22日，小米在北京發(fā)布了新品小米4c，這款新品由小米4i升級而來，配備5英寸顯示屏，搭載驍龍808處理器，號稱安卓小王子。2015年12月23日，正式推出手機(jī)以舊換業(yè)務(wù)，換新券允許用戶購買任意小米手機(jī)或相關(guān)配件，在完好無損的情況下最高可抵價1240元。

1.2華為與小米競爭分析。從體驗分析：第一個方面，使用是否方便。小米的miui是做的相當(dāng)好的，在使用方面上比華為的ui是好很多，在這個方面，小米是取勝的。第二個方面，持續(xù)使用時間的時長。持續(xù)使用時間，現(xiàn)在的手機(jī)規(guī)格高，屏幕大，耗電量大，現(xiàn)在手機(jī)的通信功能只是一方面，娛樂功能變得更為重要，持續(xù)使用時間就顯得尤為重要，我們玩游戲，看視頻，上網(wǎng)突然沒電了，是很令人惱火的。在持續(xù)使用時間上，榮耀采用較低規(guī)格的cpu，同時，華為透露出來的消息他們在節(jié)電上有著自己相當(dāng)?shù)募夹g(shù)積累另一個，華為會采用進(jìn)口電芯的電池，續(xù)航力應(yīng)該是很不錯的，所以，榮耀在持續(xù)使用時長上應(yīng)該是勝過小米的。第三方面反應(yīng)速度上，目前的資料看到，高通目前的雙核是有很大缺陷的，就像是兩個單核芯片用膠水黏在一起一樣，技術(shù)非常糟糕，小米的快速只能是一個噱頭，榮耀從開機(jī)到使用的時間只要2至3秒，這個方面看來榮耀的速度是很不錯。在這個方面，小米是敵不上榮耀的。資源配比上，華為有6萬的研發(fā)人員，小米的資源就少了，人員才200出頭，但是項目卻很多，米聊，miui，手機(jī)，他們在手機(jī)上投入的資源才多少？所以有段時間小米手機(jī)會掉漆。一個成立才一年左右員工200出頭的公司是不能和擁有二十多年技術(shù)積累研發(fā)人員超過六萬的公司相比的，所以我覺得華為各方面都強(qiáng)于小米，小米不足以成為華為的主要競爭對手。

從整體分析：1 優(yōu)于競爭對手的議價能力，和美國幾個芯片公司直接簽訂60億美金合同，這個拿貨價格可不是國內(nèi)這些小公司可比的，我之前和上海某公司老總聊天，他說華為拿cavium處理器的價格是他們的60%，除了SA屏幕這類特殊品，所有器件基本都有至少2個廠家的供貨。多年的積累，榮耀的待機(jī)和續(xù)航優(yōu)于市面上幾乎所有同級別手機(jī)，而P1的ID設(shè)計和工藝已經(jīng)非常接近一流企業(yè)的產(chǎn)品，至少超越所有國產(chǎn)廠家。后續(xù)的高端機(jī)型繼承前面產(chǎn)品會縮短開發(fā)周期，減少開發(fā)投入。3 渠道投入，國內(nèi)和天音合作建立零售渠道是一個長期的過程，但一旦渠道建好，利益是超乎想象的。國外借助于華為和各大T的關(guān)系（全球前50大T，華為已規(guī)模進(jìn)入45個，其中不乏大量短名單），擁有HTC，三星幾乎持平的渠道，且在國外沒有被國人鄙視的壓力，可以賣更好的價錢獲取更多的利潤。4知識產(chǎn)權(quán)，華為的產(chǎn)品賣出國外目前除了android，其他的專利基本已經(jīng)沒什么問題，大部分通過交叉授權(quán)可以解決。

5華為整體覆蓋面廣，小米更為專注某一消費(fèi)群體。華為有高中低端手機(jī)，而小米類型單一，只針對工資并不高的青年人。現(xiàn)在，華為的榮耀與小米手機(jī)形成了直接的競爭，價格相當(dāng)，針對用戶類似，而且都是高配置。

6銷售方式。華為手機(jī)主要靠渠道營銷，目前，華為也做了自己的電商，但數(shù)據(jù)顯示，渠道營銷仍然是它的主要銷售方式，渠道營銷涉及面更廣。而小米手機(jī)，主要做電商銷售，有自己的官網(wǎng)。而渠道營銷的成本更高，這樣手機(jī)的價格就會受影響，在這方面小米手機(jī)還是有優(yōu)勢的。同時，小米還有強(qiáng)大的“米粉”，通過構(gòu)建與“米粉”之間的關(guān)系來保持用戶的忠誠度，也彰顯了小米的文化。

2.1三星公司簡介：三星電子是韓國最大的電子工業(yè)企業(yè)，同時也是三星集團(tuán)旗下最大的子公司。1938年3月它于韓國大邱成立，創(chuàng)始人是李秉喆。現(xiàn)任會長是李健熙，副會長是李在镕和權(quán)五鉉，社長是崔志成，首席執(zhí)行官是由權(quán)五鉉、申宗鈞、尹富根三位組成的聯(lián)席CEO。在世界上最有名的100個商標(biāo)的列表中，三星電子是唯一的一個韓國商標(biāo)，是韓國民族工業(yè)的象征。

2.2華為三星競爭分析：Gartner最新數(shù)據(jù)顯示，2015年Q2，華為以1430.4萬臺智能手機(jī)銷量在中國市場登頂，銷量增長接近50%。蘋果在中國銷量1192.3萬臺，排在第三，2015年財年的前三個季度，蘋果在中國收入462億美元，同比提升了80%。而三星則一路縮水。2015年Q2，三星銷量僅687.6萬臺，在中國市場排名第六，同比已下滑50%。一年前，三星中國銷量接近1400萬，排名居首。如今，華為希望將這一“局部超越”轉(zhuǎn)變?yōu)檎w趨勢。半個月前，華為在德國IFA上發(fā)布旗艦機(jī)MATE S，消費(fèi)者業(yè)務(wù)CEO余承東首次對“超越”給出一個相對清晰的時間表：“希望在3-5年內(nèi)銷量達(dá)到3-4億臺，超越蘋果、三星”。不過，以2014年7500萬臺銷量計算，華為需要在今后3-5年里創(chuàng)造超過300%的增長。而在增速趨緩的智能機(jī)市場，實現(xiàn)這一目標(biāo)并不容易。

（一）本土優(yōu)勢，中國一直是三星第二大市場，僅次于美國。2015年上半年，三星在中國收入13.7萬億韓元（約740億元），占總收入比14.3%，不過相比去年同期下滑了7%。在2013年三星智能手機(jī)在中國市場份額超過30%，月出貨量一度超過800萬臺，但目前每月銷量約200萬，市占率低于10%。“三星在中國最大的失誤就是沒有本地化。三星沒有在中國建立一套自己的生態(tài)體系，沒有差異化、用戶黏性太低?！痹谌翘芍嶅X的2013年，小米、華為等中國廠商都在通過互聯(lián)網(wǎng)營銷、粉絲文化、迭代研發(fā)等方式建立自己的生態(tài)系統(tǒng)，逐步積累用戶黏性。2014年，國產(chǎn)手機(jī)勢成，迅速搶占了三星大量市場份額。

2011-2014年間，中國市場互聯(lián)網(wǎng)渠道迅速崛起，市占率從接近于零發(fā)展到30%，而三星始終固守在傳統(tǒng)渠道，并且重金投放廣告。2013年，三星成為全球廣告市場最大金主，廣告費(fèi)用達(dá)到140億美元。至于國產(chǎn)手機(jī)廠商屢試不爽的線上營銷，三星從未嘗試。在國內(nèi)，三星的高管全是韓國人，與市場渠道基本沒什么溝通，所謂的市場交流，也基本是三星高管給渠道下發(fā)通知。2014年底，三星在國內(nèi)將“渠道國代”下沉到“省代”，嘗試FD模式改革。在Gartner報告中，三星與vivo、OPPO、聯(lián)想、酷派銷量相近，從第一梯隊落至第二梯隊，且看不到逆襲的趨勢。受中國市場影響，三星移動設(shè)備2015年上半年收入50.49萬億韓元，同比減少14.3%。

（二）三星國際反擊。但是，僅中國市場不足以支撐華為3-4億智能手機(jī)的銷售目標(biāo)，華為必須全面布局國際市場。但是，走向全球之后，華為在中國的本地化優(yōu)勢不復(fù)存在。相反，相比于早已全球化多年的三星，華為處于下風(fēng)。2004年時，三星手機(jī)銷量首次突破一億臺，當(dāng)時，三星Anycall已經(jīng)成為國際知名品牌，市場遍布全球。財報顯示，截至2015年3月，僅三星電子在全球就擁有161家控股公司，接近30萬員工分布各地，且外籍員工占比超過50%。根據(jù)全球著名品牌咨詢公司Interbrand公布的“2014年全球企業(yè)品牌價值排行榜”，華為成為首個登榜的中國公司，排在第94位，而三星則排名第7?！叭窃诤芏鄧叶加星?、品牌的積累，對市場也有一定認(rèn)知，華為是后進(jìn)者?！眳慰捴赋?全球運(yùn)作，但華為的海外分公司主要經(jīng)營的是電信、網(wǎng)絡(luò)市場，對消費(fèi)類產(chǎn)品銷售幫助有限?！背酥猓趪鴥?nèi)盛行的生態(tài)系統(tǒng)、軟硬件結(jié)合的產(chǎn)品策略，在國際市場很難復(fù)制，因為國外的Andriod手機(jī)基本都是用Google Play。如果希望通過軟件來構(gòu)建國際市場差異化，相當(dāng)困難?！蹦壳?，華為產(chǎn)品銷量大部分來自國內(nèi)市場。以主打歐洲市場的高端產(chǎn)品為例，華為首款定價在3000元以上的Mate 7，20%來自國際市場，約100萬臺。，目前，華為手機(jī)全部銷量70%來自國內(nèi)，30%分布在海外。2014年以來，華為開始迅速擴(kuò)大海外團(tuán)隊。2014年底，華為海外員工數(shù)達(dá)到3.5萬，新增海外員工數(shù)超過5000人，同比增長17%，本地化比例75%。而且，華為還在多個地區(qū)投入巨資推動品牌建設(shè)，其中，東南亞地區(qū)投入約1億美元，將線下門店從1.5萬個擴(kuò)充到2.7萬個。此外，據(jù)印度媒體報道，華為計劃2015年在印度投入1000萬美元，以期手機(jī)銷量突破200萬臺。但在華為擴(kuò)張的同時，三星則幾乎同時宣布在印度、越南建設(shè)生產(chǎn)基地，其中，越南投資額度達(dá)到30億美元。目前，越南、印度在扶持本土制造業(yè)，本地生產(chǎn)的手機(jī)可以享受更優(yōu)惠的稅率，擁有低成本優(yōu)勢，而且隨之而來的還有市場、品牌宣傳的便利。顯然，三星試圖扭轉(zhuǎn)在中國市場的失策，希望在新興市場狙擊華為。華為的國際化超越，遠(yuǎn)比中國市場艱難。

3.1蘋果公司簡介：蘋果公司由史蒂夫·喬布斯、斯蒂夫·沃茲尼亞克和羅·韋恩在1976年4月1日創(chuàng)立，蘋果公司是美國的一家高科技公司，2007年由蘋果電腦公司更名而來，核心業(yè)務(wù)為電子科技產(chǎn)品，總部位于加利福尼亞州的庫比蒂諾。知名的產(chǎn)品有Apple II、Macintosh電腦、Macbook筆記本電腦、iPod音樂播放器、iTunes商店、iMac一體機(jī)、iPhone手機(jī)和iPad平板電腦1等。2012年8月21日，蘋果成為世界市值第一的上市公司。

3.2華為蘋果競爭分析：

（一）產(chǎn)品類型以及出貨量。在IDC發(fā)布的另一份數(shù)據(jù)當(dāng)中,華為2015年第三季度出貨量為2650萬臺,全球市場份額為7.5%,但值得注意的是,IDC的數(shù)據(jù)顯示,壘起華為接近2700萬出貨量的基石當(dāng)中,中高端產(chǎn)品只占三分之一,換言之,低端產(chǎn)品占據(jù)了三分之二的比重,相比之下,蘋果則是全線高端產(chǎn)品。過去的一年時間里,Mate7一機(jī)難求的局面長期出現(xiàn),尤其是在3000元價位上溢價銷售8個月在國產(chǎn)品牌當(dāng)中也從來沒有先例,最終公布的數(shù)據(jù)顯示,主打高端商務(wù)定位的Mate7總出貨量達(dá)700萬臺。拿下700萬臺銷量的Mate7,成為了華為的明星產(chǎn)品,而作為華為要超越的對手，根據(jù)蘋果公布的2015年第一季度數(shù)據(jù),iPhone單季銷售6117萬臺,盡管官方未明確具體的機(jī)型,新上市的iPhone6無疑是創(chuàng)銷量新高的中堅力量。8個月700萬臺和3個月超6000萬臺,華為要超越蘋果還需要很長的路要走。

（二）國產(chǎn)廠商經(jīng)常在兩個方面卡殼,一個是代工,另一個是供應(yīng)鏈。華為在供應(yīng)鏈方面的表現(xiàn)可圈可點(diǎn),尤其是海思麒麟處理器,正在逐步的趕超競爭對手,而這也是華為目前在供應(yīng)鏈方面引以為豪的事情,僅就這個問題,華為就曾多次嘲諷過小米,不過搞的定供應(yīng)鏈的華為,不一定能把產(chǎn)能同時搞定,Mate7之所以能夠一機(jī)難求,并且保持長時間溢價銷售,核心問題就是產(chǎn)能跟不上。相比低端產(chǎn)品沖量,華為力推高端產(chǎn)品線的方向更明智,利潤率對華為為代表的國產(chǎn)品牌而言,比出貨量更重要。根據(jù)CanaccordGenuity公布的數(shù)據(jù),僅今年1季度,蘋果的利潤占據(jù)了全球8大智能手機(jī)廠商總體營業(yè)利潤的92%,這個數(shù)字讓整個安卓陣營難以望其項背。華為方面,今年7月份公布的2015年上半經(jīng)營業(yè)績顯示,整體營收1759億元人民幣,營業(yè)利潤率18%,其中華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)BG貢獻(xiàn)率的利潤接近10億美元,成績較華為過去的業(yè)績相比有大幅增長,但相對蘋果而言,華為手機(jī)利潤率仍然有大幅提升空間。華為手機(jī)每年的收入和利潤都在增長,但跟蘋果和三星相比,其利潤不值一提,蘋果和三星賺取了80%以上的利潤。

（三）專利技術(shù)核心 到目前為止,華為一直是新技術(shù)的擁簇者,大量申請專利是一方面,在產(chǎn)品上引入新的功能特征也是一方面,指紋識別如此,ForceTouch亦如此,只不過這些都不是華為首創(chuàng)。相反,蘋果和三星基本上每天都會有不同類型的新專利曝光,比如防碎屏、防水技術(shù)、柔性屏、眼球追蹤等等,華為在這方面所做的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

（四）營銷 華為在美國啟動好萊塢明星進(jìn)行品牌推廣，借助谷歌體系繞道進(jìn)入美國也是華為的一種有效的方式。相比在中國和歐洲等主要市場和蘋果這類一線品牌較量,龐大的美國市場對華為而言意味著巨大的增量空間的存在,再加上這里是蘋果的大本營,無論是對于市場份額、出貨量還是品牌都大有裨益、

第四篇：華為的渠道體系

華為的渠道體系包括高級分銷商、區(qū)域分銷商、一級代理商、行業(yè)集成商、高級認(rèn)證代理商、區(qū)域代理商以及增值服務(wù)代理商。

高級分銷商是華為產(chǎn)品全國或區(qū)域性（可覆蓋多個省份）供貨中心，為授權(quán)區(qū)域范圍內(nèi)的二級代理商供貨，但不允許向未經(jīng)授權(quán)的經(jīng)銷商及最終用戶供貨。

區(qū)域分銷商是省級范圍內(nèi)的供貨、服務(wù)中心，履行區(qū)域壓貨職能，由高級分銷商供貨，主要負(fù)責(zé)為授權(quán)區(qū)域內(nèi)的授權(quán)經(jīng)銷商供貨，同時為行業(yè)內(nèi)各級代理商（行業(yè)集成商、高級認(rèn)證代理商、區(qū)域代理商）的小于30萬元的訂單供貨，并可向非授權(quán)經(jīng)銷商及中小企業(yè)用戶進(jìn)行銷售和提供服務(wù)。

一級代理商業(yè)務(wù)聚焦在一個重點(diǎn)行業(yè)，并具有深厚的行業(yè)背景和影響力，由華為直接供貨，可在授權(quán)的行業(yè)范圍內(nèi)向高級認(rèn)證代理商或行業(yè)集成商供貨，也可向授權(quán)范圍內(nèi)的最終用戶進(jìn)行直接銷售并承擔(dān)華為產(chǎn)品的技術(shù)支持和售后服務(wù)職責(zé)，但不允許向分銷市場渠道供貨。

行業(yè)集成商是跨區(qū)域性重點(diǎn)行業(yè)用戶的解決方案提供商，在授權(quán)區(qū)域和重點(diǎn)行業(yè)內(nèi)具有為最終用戶提供整體業(yè)務(wù)服務(wù)，由高級分銷商、一級代理商、或華為供貨，不允許向其它代理商或經(jīng)銷商供貨

高級認(rèn)證商是華為網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品區(qū)域性行業(yè)解決方案提供商和服務(wù)提供商，由高級分銷商、一級代理商、或華為供貨，不允許向其它代理商或經(jīng)銷商供貨

區(qū)域代理商是華為網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品本地化的行業(yè)用戶解決方案提供商和服務(wù)提供商，由高級分銷商或區(qū)域分銷商供貨，不允許向其它代理商或經(jīng)銷商供貨

哇哈哈的營銷模式是“聯(lián)銷體”路線，其組織結(jié)構(gòu)是：總部——各省區(qū)分公司——特約一級批發(fā)商——特約二級批發(fā)商——二級批發(fā)商——三級批發(fā)商——零售終端

第五篇：華為手機(jī)銷售渠道現(xiàn)狀

華為手機(jī)營銷渠道可以分兩大類：分銷渠道和直銷渠道。分銷渠道

分銷渠道主要包括全國總代理商、區(qū)域代理商、網(wǎng)上代理商三類，概述如下： 1.全國總代理商：

全國總代理商指由產(chǎn)品廠家授權(quán)、能夠直接從產(chǎn)品廠家批發(fā)獲得大批產(chǎn)品、通過其分銷網(wǎng)絡(luò)向全國各地批發(fā)銷售產(chǎn)品的代理商。全國總代理擁有遍及全國、成熟的銷 售網(wǎng)點(diǎn)，資金實力較強(qiáng)，能有效降低廠商資金風(fēng)險、保證供貨，根據(jù)手機(jī)市場中銷售渠道格局的變化，總代理不斷強(qiáng)化渠道滲透力和覆蓋面，仍能發(fā)揮較好的產(chǎn)品鋪 貨和銷售能力。2.區(qū)域代理商：

省級、市級等區(qū)域代理商是從上級代理商或廠商處批發(fā)采購產(chǎn)品、但是只能在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行分銷。區(qū)域代理商包括手機(jī)連鎖銷售商，例如中復(fù)、迪信通、中域，他們即進(jìn)行手機(jī)分銷，同時自身也有一定規(guī)模和數(shù)量的零售賣場，可以零售手機(jī)。區(qū)域代理商利用在當(dāng)?shù)馗?xì)致的銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠更有效開拓和擴(kuò)大手機(jī)在地區(qū)市場上的鋪貨率、提高市場份額。

3.網(wǎng)上代理銷售商

隨著電子商務(wù)的興起和發(fā)展，網(wǎng)上營銷手機(jī)的方式也開始在市場中出現(xiàn)。到目前為止，比較成熟、具備一定規(guī)模的網(wǎng)上代理銷售商有北斗手機(jī)網(wǎng)、太平洋手機(jī)網(wǎng)等。直銷渠道

直銷渠道主要包括自建銷售網(wǎng)絡(luò)、家電連鎖商場（國美、蘇寧、永樂、大中等）、手機(jī)連鎖銷售店（中復(fù)、迪信通、中域等）、電子商城（賽博、太平洋等）、大型 超市（家樂福、沃爾瑪、華聯(lián)、物美或當(dāng)?shù)卮蟪械龋⒁苿舆\(yùn)營商營業(yè)廳、手機(jī)商城、手機(jī)一條街或通信專賣街、小型手機(jī)專賣店（只賣手機(jī)的小店，主要在縣 城、集鎮(zhèn)）等。

1.自建銷售網(wǎng)絡(luò)

手機(jī)生產(chǎn)廠商或運(yùn)營商根據(jù)自身制定的營銷策略有重點(diǎn)、逐步在各地市建立其直接管理的銷售網(wǎng)絡(luò)。如波導(dǎo)在全國擁有了28家分公司和300 多個辦事處，形成了遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)。2004年7月，中國移動聯(lián)合中興、華為、東信、波導(dǎo)以及神州數(shù)碼等生產(chǎn)商成立中移鼎訊，專門根據(jù)推出的移動通信 服務(wù)定制生產(chǎn)手機(jī)并負(fù)責(zé)進(jìn)行銷售。中國聯(lián)通也計劃在2005年成立一家名為“聯(lián)通華勝”的公司，承擔(dān)起類似于“中國聯(lián)通通信終端銷售公司”的任務(wù)，負(fù)責(zé)聯(lián) 通終端方面的管理和營銷。

2.家電連鎖商場

國美、蘇寧、大中等大型家電連鎖商場，憑借雄厚資金實力、規(guī)?；N售效益、強(qiáng)大分銷網(wǎng)絡(luò)，以終端零售商的角色進(jìn)入手機(jī)銷售市場。這些家電連鎖商場主要采用由廠商“直供”的供貨模式。

3.手機(jī)連鎖銷售店

手機(jī)連鎖銷售店也是手機(jī)銷售的主要渠道，北京的中域、中復(fù)、協(xié)亨、迪信通、廣州龍粵、北京天宇朗通、北京金飛鴻等都形成了品牌化的連鎖渠道資源，是專業(yè)經(jīng)營手機(jī)銷售的大型連鎖店，在行業(yè)的地位非常高，為廠家進(jìn)入市場提供了良好通路。