第一篇：實訓(xùn)02 市場營銷基本理論2

實訓(xùn)02 市場營銷基本理論Ⅱ

簡述市場營銷的4C理論，應(yīng)用4C理論制訂改進(jìn)學(xué)校食堂經(jīng)營的具體措施：

1、簡述4C理論：美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出，它以消費者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者的需求和欲望(Consumer’s wants and needs)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，最后還應(yīng)以消費者為中心實施有效的營銷溝通。

（1）顧客(Consumer)：零售企業(yè)直接面向顧客，因而更應(yīng)該考慮顧客的需要和欲望，建立以顧客為中心的零售觀念，將“以顧客為中心”作為一條紅線，貫穿于市場營銷活動的整個過程。零售企業(yè)應(yīng)站在顧客的立場上，幫助顧客組織挑選商品貨源；按照顧客的需要及購買行為的要求，組織商品銷售；研究顧客的購買行為，更好地滿足顧客的需要；更注重對顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（2）成本(Cost)：顧客在購買某一商品時，除耗費一定的資金外，還要耗費一定的時間、精力和體力，這些構(gòu)成了顧客總成本。所以，顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。由于顧客在購買商品時，總希望把有關(guān)成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的滿足，因此，零售企業(yè)必須考慮顧客為滿足需求而愿意支付的“顧客總成本”。努力降低顧客購買的總成本，如降低商品進(jìn)價成本和市場營銷費用從而降低商品價格，以減少顧客的貨幣成本；努力提高工作效率，盡可能減少顧客的時間支出，節(jié)約顧客的購買時間；通過多種渠道向顧客提供詳盡的信息、為顧客提供良好的售后服務(wù)，減少顧客精神和體力的耗費。

（3）方便(Convenience)：最大程度地便利消費者，是目前處于過度競爭狀況的零售企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真思考的問題。如上所述，零售企業(yè)在選擇地理位置時，應(yīng)考慮地區(qū)抉擇、區(qū)域抉擇、地點抉擇等因素，尤其應(yīng)考慮“消費者的易接近性”這一因素，使消費者容易達(dá)到商店。即使是遠(yuǎn)程的消費者，也能通過便利的交通接近商店。同時，在商店的設(shè)計和布局上要考慮方便消費者進(jìn)出、上下，方便消費者參觀、瀏覽、挑選，方便消費者付款結(jié)算等等。

（4）溝通(Communication)：零售企業(yè)為了創(chuàng)立競爭優(yōu)勢，必須不斷地與消費者溝通。與消費者溝通包括向消費者提供有關(guān)商店地點、商品、服務(wù)、價格等方面的信息；影響消費者的態(tài)度與偏好，說服消費者光顧商店、購買商品；在消費者的心目中樹立良好的企業(yè)形象。在當(dāng)今競爭激烈的零售市場環(huán)境中，零售企業(yè)的管理者應(yīng)該認(rèn)識到：與消費者溝通比選擇適當(dāng)?shù)纳唐贰r格、地點、促銷更為重要，更有利于企業(yè)的長期發(fā)展。（5）作用：這一營銷理念也深刻地反映在企業(yè)營銷活動中。在4C理念的指導(dǎo)下，越來越多的企業(yè)更加關(guān)注市場和消費者，與顧客建立一種更為密切的和動態(tài)的關(guān)系。1999年5月，大名鼎鼎的微軟公司在其首席執(zhí)行官巴爾默的主持下，也開始了一次全面的戰(zhàn)略調(diào)整，使微軟公司不再只跟著公司技術(shù)專家的指揮棒轉(zhuǎn)，而是更加關(guān)注市場和客戶的需求。我國的科龍、恒基偉業(yè)和聯(lián)想等企業(yè)通過營銷變革，實施以4C策略為理論基礎(chǔ)的整合營銷方式，成為了4C理論實踐的先行者和受益者。家電行業(yè)中，“價格為王”、“成本為師”都是業(yè)內(nèi)的共識，以前都是生產(chǎn)廠家掌握定價權(quán)，企業(yè)的定價權(quán)完全是從企業(yè)的利潤率出發(fā)，沒有真正從消費者的“成本觀”出發(fā)，這就是為什么高端彩電普及不快的原因。而現(xiàn)在消費者考慮價格的前提就是自己的“花多少錢買這個產(chǎn)品才值”。于是作為銷售終端的蘇寧電器專門有人研究消費者的購物“成本”，以此來要求廠家“定價”，這種按照消費者的“成本觀”來對廠商制定價格要求的做法就是對追求顧客滿意的4C理論的實踐。

但從企業(yè)的實際應(yīng)用和市場發(fā)展趨勢看，4C理論依然存在不足。首先，4C理論以消費者為導(dǎo)向，著重尋找消費者需求，滿足消費者需求，而市場經(jīng)濟(jì)還存在競爭導(dǎo)向，企業(yè)不僅要看到需求，而且還需要更多地注意到競爭對手。冷靜分析自身在競爭中的優(yōu)劣勢并采取相應(yīng)的策略，才能在激烈的市場競爭中站于不敗之地。其次，在4C理論的引導(dǎo)下，企業(yè)往往失之于被動適應(yīng)顧客的需求，往往令他們失去了自己的方向，為被動地滿足消費者需求付出更大的成本，如何將消費者需求與企業(yè)長期獲得利潤結(jié)合起來是4C理論有待解決的問題。

因此市場的發(fā)展及其對4P和4C的回應(yīng)，需要企業(yè)從更高層次建立與顧客之間的更有效的長期關(guān)系。于是出現(xiàn)了4R營銷理論，不僅僅停留在滿足市場需求和追求顧客滿意，而是以建立顧客忠誠為最高目標(biāo)，對4P和4C理論進(jìn)行了進(jìn)一步的發(fā)展與補(bǔ)充。

2、改進(jìn)的具體措施：

（1）應(yīng)根據(jù)顧客，調(diào)查顧客對食物的口味、偏重主食還是副食、對價格和食物的量是否滿意；還有食堂的其他地方還有什么不滿意的等問題進(jìn)行調(diào)查后，根據(jù)顧客的需求再改進(jìn)。

（2）降低食物進(jìn)價成本和銷售費用，以減少顧客的貨幣成本從而適應(yīng)了顧客的消費水平；努力提高工作效率，利用排號等方法盡可能減少顧客的時間支出，節(jié)約顧客的購買時間；通過多種渠道向顧客提供食物的性質(zhì)、價格等詳細(xì)信息，以便于減少顧客詢問的時間，在最短的時間內(nèi)可以滿意的進(jìn)食。

（3）由于進(jìn)餐時間食堂人比較多，餐廳應(yīng)該有專門的訂餐電話，顧客只要留下姓名說出送餐時間、地點，我們就應(yīng)該送餐到家；在食堂的設(shè)計和布局上要考慮方便消費者進(jìn)出、上下，方便消費者參觀、瀏覽、挑選，方便消費者付款結(jié)算等等

（4）為了更好的經(jīng)營我們必須不斷地與消費者溝通。向顧客提供有關(guān)食物的種類、價格、營養(yǎng)價值等方面的信息；影響顧客對餐廳的態(tài)度與偏好，說出顧客必須要來食堂的原因，打出在食堂用餐的各種好處，以此來吸引顧客，最后要在服務(wù)方面更加的周到，以便于在顧客的心目中樹立良好的企業(yè)形象。

第二篇：市場營銷實訓(xùn)

市場營銷實訓(xùn)報告

2010年11月21日到27日，在老師的帶領(lǐng)與指導(dǎo)下，我們進(jìn)行了為期一個星期的市場營銷實訓(xùn)，雖然實訓(xùn)的時間不長，而且我們實訓(xùn)的方式是通過大家很常見的方式進(jìn)行，可是我還是從中學(xué)到了很多很多東西。下面就給老師匯報一下我參加實訓(xùn)的經(jīng)過和心得體會，以及從中學(xué)到的東西。

我們小組由十二個成員組成，組的名稱是runteam,口號：努力做更好，come on！本著“沒有需求，創(chuàng)造需求，攜手并進(jìn)，共創(chuàng)未來。沒有最好，只有更好，我們會努力做到最好。營銷，不僅是營銷產(chǎn)品，更重要的是贏得人心。”的理念，我們開始了市場營銷實訓(xùn)。

經(jīng)過一段時間對校園中各種產(chǎn)品銷路的考察，針對女生占大比例的現(xiàn)狀，我們把組內(nèi)的成員分成了兩部分，男生負(fù)責(zé)貨物的采購和結(jié)算，女生就主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售。才計劃好我們的實踐馬上就開始了??

我們組采取的主要是上門推銷的方式，21號當(dāng)天，男生就到螺絲灣把我們將要銷售的東西采購回來，女生又細(xì)分了一下工，有點銷售打底褲，有的銷售手套，還有圍巾等等，我和一位組員主要是銷售襪子。針對同學(xué)們的需求，我們主要進(jìn)了兩種襪子——毛襪和棉襪。準(zhǔn)備以棉襪五塊一雙，毛襪八塊一雙出售。

21日晚，我們就開始了實踐。我們首先從六棟開始，逐個宿舍的進(jìn)行推銷。剛開始，很害羞，想到以前都沒有類似的經(jīng)驗，我們倆都很膽怯，敲開門說話的聲音很小，推銷了一個多小時，不但沒有推銷出去一雙，而且還遭了很多白眼。非常氣餒，第一晚以失敗而告終?；氐剿奚幔覀冞M(jìn)行了一個簡短的討論，確定了以后的計劃，期待明天的好收成??

22日?？紤]到同學(xué)們下自習(xí)的時間，我們在九點半以后開始進(jìn)行推銷。我們彼此打氣，終于，有了第一筆生意，我們都非常開心，緊接著，一筆又一筆的生意來了，我們當(dāng)晚就賣出去了好幾雙。

23日到25日，我們用同樣的辦法取得了不小的收獲。而且我們調(diào)整了戰(zhàn)略，就是毛襪八塊一雙，十五塊兩雙，果然這個方法才一實施，我們就取得了不小的收獲。到了26日，我們才推銷了一會就發(fā)現(xiàn)銷量不如前幾天了，因為我們的襪子已經(jīng)賣的差不多了，剩下的都是經(jīng)過別人挑選過后的了，所以我們決定采取降價處理。方法果然奏效，雖然我們的襪子只以成本價出售，但是前幾天的銷售已經(jīng)把采購的成本賺回來了。27日，到了結(jié)算的日子，我們的襪子銷售取得了很好的成績，雖然賺的不多，但是總算沒有虧本。

通過實訓(xùn)我總結(jié)出了我們銷售成功的幾點原因：

第一、抓住了消費者的心理。學(xué)校超市的襪子價格總體比我們的高出兩塊錢，質(zhì)量卻和我們的差不多，我們的東西可謂是物美價廉。

第二、實踐是理論的主要來源。我們的成功很大一部分由于第一天的碰壁，之后總結(jié)了經(jīng)驗，才使得我們的銷售成功。

第三、合理的營銷戰(zhàn)略。當(dāng)銷售的產(chǎn)品快完時采取降價處理策略，為營銷成功再加一分。第四、堅持不懈的精神。這是我們?nèi)〉贸晒Φ谋ＷC。

第五、團(tuán)隊的合作。試想要是孤軍奮戰(zhàn)的話，成功的機(jī)會會很小，但正是由于大家的分工合作，以及在困難關(guān)頭彼此打氣，彼此鼓勵，才能取得最后的成功。

通過這次的市場營銷實訓(xùn)，雖然取得的成功不大，但是我從中學(xué)會了很多東西，首先克服了自己的膽怯心理，戰(zhàn)勝了自己，上門推銷。其次是明白了賺錢的不易，體會到了父母的艱辛。再次，就是培養(yǎng)了我堅持不懈的精神，這在我以后的學(xué)習(xí)工作中，將是受益匪淺。最后是明白團(tuán)隊力量的強(qiáng)大，以后要注意團(tuán)隊精神的培養(yǎng)，爭取大家共同進(jìn)步，共同提高！

第三篇：市場營銷實訓(xùn)

遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實 訓(xùn) 報 告 公司概況

DAK公司是全國最著名的電冰箱公司之一，市場上主要存在三家競爭公司，但我公司一直處于領(lǐng)導(dǎo)地位，我公司電冰箱產(chǎn)品主要存在高檔階段，豪華尊貴的外觀和高端的科技技術(shù)為我公司產(chǎn)品主要特點。制定營銷計劃

2.1 SWOT分析

優(yōu)勢我公司的在上一季度的市場占有率位居第一，在電冰箱產(chǎn)業(yè)處于領(lǐng)導(dǎo)地位，產(chǎn)品實用性大，冰箱內(nèi)部空間充實，外觀新穎。

優(yōu)勢在于我公司產(chǎn)品由于產(chǎn)品過大，外觀不夠小巧放置不夠方便。

機(jī)會再我公司產(chǎn)品發(fā)展空間較大，可以從技術(shù)和外觀上大幅度提高，從而提高銷量，獲取利益

2.2市場規(guī)模預(yù)測

2.3計劃市場占有率

2.4 計劃品牌銷量

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2.5計劃渠道銷售量

2.6新產(chǎn)品研發(fā)

2.7 品牌組合

2.8產(chǎn)品定價 遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實 訓(xùn) 報 告

2.9廣告促銷

2.10銷售力量

2.11 分銷渠道

2.12生產(chǎn)計劃

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2.13市場調(diào)研

2.14各品牌預(yù)算

2.15新品研發(fā)預(yù)算 遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實 訓(xùn) 報 告

2.16公司整體運算

2.17計劃各品牌貢獻(xiàn)

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2.18計劃公司整體表現(xiàn)

遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實 訓(xùn) 報 告 產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

3.1 股票市場 3.1.1公司股票指數(shù)

3.1.2公司表現(xiàn)指標(biāo)

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3.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境 3.2.1經(jīng)濟(jì)環(huán)境指數(shù)

3.2.2市場調(diào)查費用

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3.3產(chǎn)業(yè)環(huán)境

3.3.1產(chǎn)品銷量和市場占有率

3.3.2市場產(chǎn)品特性

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4市場調(diào)查

4.1 消費行為調(diào)查 4.1.1公司知名度

4.1.2品牌知名度

4.1.3消費者采購習(xí)慣 遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實 訓(xùn) 報 告

4.1.4消費者媒體習(xí)慣

4.1.5消費者采購傾向

4.2 消費者購買使用的調(diào)查 4.2.1 產(chǎn)品市場占有率

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4.2.2 產(chǎn)品滿意度

4.3銷售渠道調(diào)查 4.3.1渠道覆蓋率

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4.3.2渠道占有率

4.4語義調(diào)查

4.41語義調(diào)查感知數(shù)據(jù)

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4.42語義調(diào)查理想點

4.43語義調(diào)查感知圖 遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實 訓(xùn) 報 告

4.5多元分析

4.5.1多元分析感知數(shù)據(jù)

4.5.2多元分析理想點

4.5.3多元分析感知圖

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4.6競爭對手調(diào)查 4.6.1競爭對手財務(wù)表現(xiàn)

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4.6.2競爭對手財務(wù)（分銷總額百分比）

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4.6.3競爭對手廣告投放

4.6.4競爭對手銷售力量 遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實 訓(xùn) 報 告

4.6.5競爭對手渠道折扣

4.6.6競爭對手渠道支持

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5.1市場分析

5.1.1整體市場大小

5.1.2整體市場增長率

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5.1.3細(xì)分市場大小

5.1.4 細(xì)分市場成長率

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5.1.5 產(chǎn)品品牌數(shù)量

5.1.6產(chǎn)品平均價格

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5.1.7 產(chǎn)品銷售數(shù)量

5.2公司表現(xiàn)

5.2.1整體市場占有率

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5.2.2細(xì)分市場占有率

5.2.3分銷渠道占有率

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5.2.4各公司財務(wù)表現(xiàn)

5.3品牌管理工具

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6公司運作

6.1公司整體運作 6.1.1公司營銷結(jié)果

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6.1.2公司營銷計劃完成度

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6.1.3公司營銷結(jié)果匯總

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6.2產(chǎn)品品牌運作 6.2.1產(chǎn)品營銷貢獻(xiàn) 遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實 訓(xùn) 報 告

6.2.2產(chǎn)品營銷累計貢獻(xiàn)

6.2.3市場占有率和渠道覆蓋率

6.3產(chǎn)品研發(fā) 遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實 訓(xùn) 報 告

總結(jié)

通過四個階段的市場操作，由開始的大幅度占領(lǐng)市場到后來的占有率的大幅度下強(qiáng)，我的情緒也跟隨著大起大降，本次操作我主要采取的政策是占領(lǐng)高檔線市場，第一階段雖然時尚產(chǎn)品投入較多，但主要銷售商品還是以傳統(tǒng)市場為主，最后起到較好的效果，在第一階段市場占有率最高，由此看出傳統(tǒng)產(chǎn)品還是占領(lǐng)者電冰箱市場的半壁江山，第二階段還是延續(xù)了第一階段的政策，取得了較好的效果，但是后來的兩個階段由于決策錯誤，開發(fā)新品牌和產(chǎn)品，使得投資分散，失去了前兩個階段的優(yōu)勢，導(dǎo)致預(yù)算不足，最大的錯誤還是忽視了傳統(tǒng)市場的重要性，導(dǎo)致最后是去對市場的占領(lǐng)，還有操作上的一大敗筆，在于沒有對庫存的有效處理，預(yù)算的不足引起了各方面投資不足，引起銷售的下降，最后失去了市場。

附錄-SimMaketing簡介

從上世紀(jì)70年代開始，美國一些營銷方面的教授開始嘗試采用軟件方式全面模擬市場營銷的整個環(huán)境和戰(zhàn)略決策過程，并且將這樣的模擬軟件同傳統(tǒng)的教學(xué)方法（譬如講座和案例學(xué)習(xí)）結(jié)合在一起。這個方面的代表性軟件有Jean-Claude教授和Hubert Gatignon教授發(fā)展的MarkStrat和IterpretiveSoftware開發(fā)的AutoSim、PharaSim等。這種以營銷理論模型為基礎(chǔ)，以情報模擬為手段的教學(xué)工具可以讓營銷專業(yè)的學(xué)生有機(jī)會在復(fù)雜的模擬現(xiàn)實環(huán)境中演練他們學(xué)到的各種理論知識，充分體驗企業(yè)從市場調(diào)查、競爭企業(yè)分析、營銷戰(zhàn)略制定到具體的營銷戰(zhàn)術(shù)的決策組織的全部過程，熟悉和了解各種市場調(diào)研預(yù)測工具的應(yīng)用，經(jīng)過多年的實際應(yīng)用和不斷完善，這類軟件都獲得了極大的成功。以軟件模擬實際營銷環(huán)境的教學(xué)方式已經(jīng)被發(fā)展成為營銷教學(xué)過程的一種必要手段，在市場營銷的專業(yè)教學(xué)以及企業(yè)營銷人員的培訓(xùn)過程中被廣泛應(yīng)用。

最近這幾年，我國經(jīng)管類學(xué)科的學(xué)科建設(shè)得到了蓬勃的發(fā)展，并且從國家教育部到每一所大中專院校都越來越重視相關(guān)模擬實驗室，特別是其中的應(yīng)用軟件平臺的建設(shè)和完善。譬如金融、財會、外貿(mào)、電子商務(wù)等專業(yè)模擬實驗室的建立，幫助經(jīng)管類專業(yè)的學(xué)生可以像理工科學(xué)生一樣在實驗室親身體會、完成抽象的理論知識的理解、增強(qiáng)實務(wù)感性認(rèn)識、應(yīng)用及提高實際動手能力、分析能力和創(chuàng)造能力。實踐證明，這些模擬實驗的方式取得了很好的教學(xué)效果。遺憾的是我國市場營銷方向的專業(yè)模擬教學(xué)軟件還遠(yuǎn)未得到發(fā)展，或者說遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家。一方面沒有自主知識產(chǎn)權(quán)的相關(guān)軟件，另一方面只有少數(shù)的學(xué)校從國外引進(jìn)了一些營銷模擬教學(xué)軟件，但是即使是這些軟件的使用，也因為其同國內(nèi)

遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實 訓(xùn) 報 告 的營銷教學(xué)課程和計劃無法很好結(jié)合、以及界面的言語友好性、操作習(xí)慣性便利性等原因，沒有發(fā)揮出很好的教學(xué)效果。

對于市場營銷專業(yè)學(xué)科的教學(xué)特點、模擬軟件應(yīng)用效果、應(yīng)用前景以及軟件平臺的理論基礎(chǔ)、技術(shù)可行性等諸多方面的調(diào)查研究之后，南京大學(xué)和南京世格軟件有限責(zé)任公司合作開發(fā)并推出了SimMaketing市場營銷模擬實驗室，以彌補(bǔ)我國在營銷專業(yè)模擬教學(xué)環(huán)境建設(shè)上的缺憾，推動我國市場營銷專業(yè)學(xué)科發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實 訓(xùn) 報 告

1.《市場營銷學(xué)》，吳健安編著，高等教育出版社，2005年4月

2.《Principles of Marketing》 Tenth Edition，清華大學(xué)出版社，2006年10月

第四篇：市場營銷實訓(xùn)報告

市場營銷實訓(xùn)報告范文

當(dāng)今是社會經(jīng)濟(jì)社會，每一行業(yè)都需要對口知識與技能，實際上是要求我們在掌握知識之余，還要求我們有經(jīng)驗上的積累。但由于條件所限，學(xué)院現(xiàn)在只能通過虛擬網(wǎng)絡(luò)市場為我們提供“實訓(xùn)”的機(jī)會，讓我們有親身感受的時機(jī)。事實表明，虛擬網(wǎng)絡(luò)市場更能讓我們體會市場競爭的殘酷。在實訓(xùn)中我學(xué)到了許多，有以下這些：首先，創(chuàng)業(yè)就要注冊一家企業(yè)，但注冊企業(yè)的前提是需要資本的。注冊什么樣的企業(yè)，首先又要考慮市場需要，只有考慮市場需要才能規(guī)劃企業(yè)，而考慮市場需要通過市場調(diào)查。通過市場分析市場的需要，確定企業(yè)性質(zhì)、規(guī)劃企業(yè)發(fā)展的方向，進(jìn)而設(shè)計產(chǎn)品，設(shè)計產(chǎn)品的包裝，最后生產(chǎn)產(chǎn)品、推銷產(chǎn)品。產(chǎn)品上市（推銷產(chǎn)品）不是一個簡單的過程。在產(chǎn)品上市之前還需要許多細(xì)分的工作，比如調(diào)查市場。要如何才能收集到可靠，準(zhǔn)確的資料，我們又可以采取多向調(diào)查方法，比如：問卷調(diào)查，訪談，實察相結(jié)合等。調(diào)查了市場需求還不夠，還要分析市場，確立消費者的喜好產(chǎn)品，認(rèn)定企業(yè)產(chǎn)品的主流。只有生產(chǎn)的產(chǎn)品符合消費者普遍的要求，才可以將產(chǎn)品擴(kuò)大生產(chǎn)。上市不是單一的生產(chǎn)，還要尋求銷路。生產(chǎn)產(chǎn)品也不是一個單一的過程，除了市場調(diào)查以外，還需要產(chǎn)品的設(shè)計，產(chǎn)品的包裝，而這些又要成立設(shè)計部門，由部門根據(jù)市場分析的資料來設(shè)計一套符合顧客口味的“暢銷品”。創(chuàng)業(yè)是維艱的，一些煩鎖的事情常常會纏著創(chuàng)業(yè)者。除了以上所提到的，遠(yuǎn)不止這些，企業(yè)還要通過社會廣告來提高企業(yè)的形象，企業(yè)中還涉及到人員的招聘，人員的培訓(xùn)，財務(wù)核算，管理等許多事情，還有緊急對策，眾多的問題來考驗創(chuàng)業(yè)者。同行企業(yè)的沖擊更是影響企業(yè)生存或發(fā)展的關(guān)鍵問題。所以要創(chuàng)業(yè)、守業(yè)就要做到“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)”的理念才可以使企業(yè)在正常的環(huán)境發(fā)展下去。由于水平與精力有限，我節(jié)省了許多的細(xì)節(jié)，報告到此結(jié)束，有不足之處還望指點。

第五篇：市場營銷實訓(xùn)心得體會

市場營銷實訓(xùn)心得體會范文

【篇一】

轉(zhuǎn)眼間，三周的市場營銷實訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了，三周時間雖然不長可是也不短，可是在我看來確實如此的短暫。三周的實訓(xùn)雖然結(jié)束了，但是卻給我留下的是無窮的回味和深刻的體會。這次的實訓(xùn)我們主要是以小組的形式進(jìn)行展開的，老師的目的主要是想培養(yǎng)我們的團(tuán)隊精神。同時我們這次展示成果時是以個人為代表展示及講解小組的成果。這樣大大的培養(yǎng)了我們個人的自我展示能力及說話能力。

我們團(tuán)體一共有五個人，可是因為有一名成員生病回家沒有能夠參加?？墒俏覀儾]有氣餒，我們依然是認(rèn)真的去完成這次實訓(xùn)中的每一次任務(wù)，并且力爭做得做好。

我們的第一次的實訓(xùn)主要是進(jìn)行行業(yè)分析。我們小組選擇的是互聯(lián)網(wǎng)電視。當(dāng)我我們確定主題后就行了相應(yīng)的分工，我們有的收集資料，有的整理資料，有的開始做著相應(yīng)的市場競爭者的分析，有的作報告，有的做幻燈片等等?？傊?，在我們的有效的分工合作下，第一次的成果呈現(xiàn)了出來，當(dāng)時我們每一個人的臉上都露出了笑容，并且還充滿了希望。

第二天，我們的成果上臺展示，并且我們都覺得還不錯，可是哪相應(yīng)的也發(fā)現(xiàn)了不少的缺點。當(dāng)我聽著接下來的小組的展示時，我突然覺得他們的有些方面是值得我們借鑒和學(xué)習(xí)的。當(dāng)然相應(yīng)的我們也發(fā)現(xiàn)了他們的不足之處。我想這就是讓我們看見了彼此的優(yōu)缺點，而促使我們各小組間的取長補(bǔ)短吧!可當(dāng)老師點評時，在她的眼里我們好像沒有了任何的優(yōu)點，完全都是我們的不足，怎么說我當(dāng)時的心情呢?就像是我高高興興的出門卻被別人迎面潑了一盆冷水。心里還的真不是滋味。不過越聽越覺得老師說的有道理，特別是在點評自己小組時聽的是更加的仔細(xì)，害怕錯過一點。

回來之后，不知怎么的雖然老師全是說的我們的不足，沒有一點的贊賞，可是我們的興致更加濃厚。說也奇怪，這時我們每一個人在自己的心中都已立志，并且都是要做好下一次的實訓(xùn)任務(wù)，好讓老師對我們刮目相看。

我們的第二次的任務(wù)就是××行業(yè)的營銷環(huán)境分析，這次主要圍繞的是SWOT分析。因為我們在第一個任務(wù)時就已經(jīng)對該行業(yè)進(jìn)行了簡單的SWOT分析了，加上這次的任務(wù)我們都覺得不是特別的多，我們就相信我們一定可以做的更好。在進(jìn)行分析營銷環(huán)境時，我們一起思量，每個人都說出自己的看法，不管不錯與否，然后統(tǒng)一意見。當(dāng)然的我們也針對其相應(yīng)的營銷環(huán)境作出了小組的營銷戰(zhàn)略。

在展示的時候當(dāng)然還是存在著不足，可是我們似乎已經(jīng)明白和了解的更多了，在面對老師點評時我們也是集中了十二分的精神，認(rèn)真的聽，好做修改。

第三次我們的任務(wù)時制作問卷調(diào)查，當(dāng)然我們的第一點還是確定我們所選行業(yè)。經(jīng)過我們的問卷設(shè)計，以及老師的講解與點評我了解到問卷大設(shè)計的注意事項。如：要注意禮物，格式必須正規(guī)。問卷的內(nèi)容就是要特別注意對象的甄別，因為我們這次主要針對的是長江師范學(xué)院大學(xué)生的問卷調(diào)查。還有就是他是否有著一消費習(xí)慣。如果沒有將終止調(diào)查。還有就是問題的設(shè)計必須精簡等一些列的問題。要讓受調(diào)查者有一種輕松愉悅的感覺。

經(jīng)過這一次的問卷設(shè)計，的確，我們還是存在著一些列的問題，可是我們這次所有的人好像都是專門去聽老師講解和分析我們的不足之處。

第四次的任務(wù)比較重，我們這次做的就是了解涪陵一些超市所采取的價格策略，要了解他們所采取的價格策略當(dāng)然就要進(jìn)行實地的考察，我們首先去的是新世紀(jì)，我們選擇的是洗發(fā)水行業(yè)。我們首先自己觀察他們的容量及價格，特稱等。還有向?qū)з弳T了解他們的暢銷情況，還有就是問問他們主要采取的那些相應(yīng)的價格策略。然后我們就去了重百超市。也是去做了相同的事。

雖然我們這次的市場調(diào)查比較順利，可是聽說我們班其他小組就不是那么順利啦。不管怎樣我們都順利的完成啦，這次的實地調(diào)查，讓我了解到與人打交道也是一門學(xué)問，要注意自己的語氣和說話方式，在外面的市場上，他們不是你的老師、同學(xué)，他們是很介意你的說話用語的，還有也很介意你的說哈方式。不會給你任何面子。所以，與人交往也是一門學(xué)問!

最后一次的任務(wù)是綜合性的，就是我們學(xué)校周邊的某一行業(yè)的營銷設(shè)計方案。我們首先就是對其行業(yè)的了解、分析、最后得出相應(yīng)的營銷設(shè)計方案。這次的營銷設(shè)計方案，要求的是新穎、并且具有特色。我記得在其我們上臺展示前我們前一天的晚上凌晨的12點還在想我們該其行業(yè)在元旦期間做什么營銷設(shè)計方案。這一次的努力讓我明白知識產(chǎn)權(quán)的問題。要設(shè)計出一份具有意義又具有新穎和企業(yè)接受的設(shè)計方案是需要多么大的努力和時間。同時設(shè)計也是需要靈感的，要具有新穎與創(chuàng)新就必須突破傳統(tǒng)。不能按部就班。要有自己的特色。

在最后，我們結(jié)合了所有學(xué)營銷的班級體，在實驗樓挑選了部分優(yōu)秀作品做了相應(yīng)的展示，在他們的展示的同時也讓我看到了他們的優(yōu)點，是值得學(xué)習(xí)的。同時也舉行了相應(yīng)的頒獎儀式。算是為我們這次試訓(xùn)的圓滿結(jié)束畫上完美的句號!

為期三周的實訓(xùn)在我們的努力與成長中結(jié)束了，可是在這次的實訓(xùn)的精神卻永遠(yuǎn)的留在了我們的心里。這次實訓(xùn)中讓我們把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識，而且增強(qiáng)了我們的營銷能力。通過團(tuán)體合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個團(tuán)體，在這次的實訓(xùn)中我們的團(tuán)隊精神可以說也是發(fā)揮的淋漓盡致。這為我們以后面對社會打下了基礎(chǔ)。這次的實踐經(jīng)歷使我們終身受益，給我們積累了經(jīng)驗，能夠讓我們更好地面對未來。的確，實訓(xùn)是結(jié)束了，可是實訓(xùn)中的種種確實在我們的心中牢牢記住。也讓我們在以后的生活中更夠更好的發(fā)揮。這次實訓(xùn)，讓我受益匪淺!

【篇二】

市場營銷可以表述為個人和集體通過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價值以獲得其所需之物的一種社會過程。通過一周的學(xué)習(xí)我了解了這一社會過程。

其中兩天的市場調(diào)查使我們找到了目前眼鏡市場的發(fā)展趨勢(目前眼鏡市場的可觀暴利已經(jīng)不言而喻，因此我們決定以高科技，多功能為主導(dǎo)開發(fā)自己的新產(chǎn)品。)

調(diào)查的第一天我們先制定了假設(shè)了以健康型眼鏡為主打產(chǎn)品的大致方向，然而卻有數(shù)據(jù)和案例明顯的表明市場對健康型眼鏡的需求量不大并且有大量的所謂綠色產(chǎn)品已經(jīng)出臺，作為一項競爭力是十分匱乏的。更何況，開發(fā)新產(chǎn)品的投資資金過高卻回報率不夠。隨之，我們將目光轉(zhuǎn)向了運動時尚領(lǐng)域——通過對眼鏡市場的整體和分項調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，宏觀上，眼鏡市場由于幾乎進(jìn)入飽和期以至于順應(yīng)潮流的發(fā)展，無論是框架上、包裝上都起了變化，但只是一個初步的發(fā)展，所以市場潛力是巨大的，對我們的產(chǎn)品而言，無疑會帶來商機(jī)。微觀上，我們的新產(chǎn)品是帶有一定技術(shù)含量的，這不僅是在符合新時代人類的心理需要，也是在技術(shù)上和價格杠桿上的革新。我們利用Internet 遨游網(wǎng)絡(luò)，學(xué)會并尋找到了想要的資料。這也是培養(yǎng)了我的自學(xué)能力以及對信息收集篩選的能力。

在經(jīng)過了整整兩天的咨詢、剖析、清理之后，比對著樣板目錄上的內(nèi)容，逐一將內(nèi)容分類、規(guī)劃。從市場環(huán)境、市場或產(chǎn)品分析、營銷目標(biāo)設(shè)定、營銷策略再到具體實施方案，每一步都有我們組的成員們一起討論;從市場調(diào)查中更新自己的理念，揣摸市場的潮流走向，到發(fā)掘現(xiàn)有和潛在的顧客群體。將那些唯獨屬于我們自己的獨特見解一起融入在計劃之中。

在此期間，我們對產(chǎn)品的命名上也是捉摸再三也沒有想出個所以然來。最終，只得擱置在做板報設(shè)計和產(chǎn)品外包裝時再作定論了。

在板報設(shè)計與外包裝制作過程中，我們由于是分工合作，而我主要是負(fù)責(zé)營銷計劃撰寫中的幾部分內(nèi)容，因此也不能說太多了。只是見著了同學(xué)們的辛勞，利用課余時間都在馬不停蹄的趕工，構(gòu)思 — 排版 — 制作，步步堅實的，最終我們的產(chǎn)品模型“誕生”了。以綠為主色調(diào)，代表我們倡導(dǎo)“生命在于運動”的傳統(tǒng)理念。以銀色為核心，代表我們新產(chǎn)品的新生力量以及高科技的利用。新舊結(jié)合，體現(xiàn)出我們對眼鏡市場用戶群體的獨特分析角度以及新型的產(chǎn)品理念。同時，在制作過程中還學(xué)會了廢品的利用。興許，我們的組長是個板報能手，通過與我們產(chǎn)品品牌策略的結(jié)合，以新穎、流暢的線條與色彩為新產(chǎn)品打造出一份獨特的宣傳作品。

上面提到了，我在此期間主要是撰寫營銷計劃的內(nèi)容內(nèi)容，瞎掰也好，篡改也罷，讓我感覺奇跡般地發(fā)覺自己居然涉及到了商務(wù)領(lǐng)域。不僅讓我對市場營銷專業(yè)知識的掌握和鞏固，更是讓處世不深的我以學(xué)習(xí)的方式在涉足社會的表層，開始對所謂的商業(yè)行當(dāng)有了個大概的輪廓。

人的需要和欲望是市場營銷活動的出發(fā)點，所謂需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。所謂欲望是指想得到基本需要的具體滿足物的愿望，這也是我們在市場營銷策略中所充分體現(xiàn)的理念之一。在產(chǎn)品策略中，我們對產(chǎn)品的生命周期作了測算，以此對品牌的打造期限，促銷、定價都做了一定的規(guī)劃。在市場導(dǎo)入期策略：為使產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場，產(chǎn)品的營銷溝通除以提升知名度的品牌廣告或公關(guān)活動外，開展針對消費者或通路的促銷是十分必要的。期間采取的策略主要有：通路激勵、免費試用、附送贈品、退費優(yōu)待。在市場成長期的促銷策略：當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長期，品牌廣告和公關(guān)活動擔(dān)負(fù)著提升品牌形象的任務(wù)，此時銷售促進(jìn)應(yīng)以建立品牌偏好為主。其中促銷策略有：公關(guān)贊助、競技、聯(lián)合促銷、抽獎、有獎競賽等。在產(chǎn)品成熟期的策略：產(chǎn)品步入成熟期，企業(yè)經(jīng)營策略重心應(yīng)努力使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)的局面。此時的營銷溝通應(yīng)以銷售促進(jìn)和人員推廣為主，使企業(yè)獲取更大的利潤空間。此時的促銷方式有：集點換物、促銷游戲等。同質(zhì)性高的產(chǎn)品促銷策略：同質(zhì)性高的產(chǎn)品應(yīng)注重品牌形象建設(shè)，營造品牌差異化。同時采用適當(dāng)?shù)匿N售促進(jìn)增加消費者的購買量、頻次，培養(yǎng)消費習(xí)性，使消費者成為產(chǎn)品的忠誠愛用者。此類產(chǎn)品的策略有：憑證優(yōu)惠促銷、會員俱樂部營銷等。在市場份額低的產(chǎn)品策略：市場份額低的產(chǎn)品使用銷售促進(jìn)工具往往更有利可圖，這期間可使用“通路獎勵”策略提高產(chǎn)品的鋪貨率和產(chǎn)品的流通力。

消費者是商品的歸宿，新產(chǎn)品的競爭活動成敗的關(guān)鍵就在于該產(chǎn)品能否適應(yīng)不斷變化著的消費者市場環(huán)境，滿足消費者的需求。隨著我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)的健康成長，大眾的生活水平日益提高。消費需求已不在限于“溫飽”，而更多地追求物質(zhì)之外的或精神的價值。在八十年代初，物質(zhì)匱乏，任何一種新上市的產(chǎn)品，都能打開銷量;八十年代中期，消費者開始注重質(zhì)量問題，此時，主要采取傳統(tǒng)產(chǎn)品競爭策略，競爭市場雖在孕育，但尚未形成;八十年代末、九十年代初，隨著科技水平的提高，產(chǎn)品質(zhì)量的合格率上升，生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)不斷增多。尤其是合資、外資企業(yè)產(chǎn)品及大量涌現(xiàn)，消費者選擇多元化，質(zhì)量優(yōu)良的產(chǎn)品才可能成為優(yōu)勝者。此時，已經(jīng)產(chǎn)生競爭市場的萌芽，但大多數(shù)企業(yè)還是以產(chǎn)品競爭策略為主，輔以宣傳競爭策略;進(jìn)入九十年代中后期，很多企業(yè)隨著規(guī)模的壯大與成長，全面的質(zhì)量管理己滲透到生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)，消費者也越來越追求產(chǎn)品內(nèi)含的服務(wù)價值。

到了如今的二十一世紀(jì)，我們需要的無論消費者對產(chǎn)品技術(shù)上的認(rèn)可還是產(chǎn)品包裝上的時尚理念都發(fā)生了很大的變化，也因此需要我們賣家在產(chǎn)品的時尚理念上符合我們針對的顧客群體的心理需求，這也是我們新型運動型眼鏡開發(fā)市場的主要目標(biāo)。

市場競爭充滿了變數(shù)，營銷計劃應(yīng)根據(jù)企業(yè)的營銷環(huán)境和營銷目標(biāo)，結(jié)合產(chǎn)品所處的時期制定相應(yīng)的營銷溝通策略，將各種促銷工具應(yīng)用到市場中，充分發(fā)揮短期激勵與長期培養(yǎng)多重工具的綜合使用，使產(chǎn)品立足于現(xiàn)在，成就于未來。

為期一周的市場營銷實訓(xùn)圓滿的結(jié)束了，我們的辛勤換來運用STP對市場進(jìn)行細(xì)分、選擇、定位的基本能力，運用市場營銷的4P制定市場營銷計劃基本能力，以及專業(yè)商務(wù)英語的提高。當(dāng)然，知識上的提升還在其次，至少在這次實訓(xùn)中，團(tuán)隊協(xié)作能力發(fā)揮的淋漓盡致，分工 — 合作 — 完工。每一步都腳踏實地，直到答辯的完成，我們一個個才算真正松了口氣，然而現(xiàn)在回想一下，真的受益匪淺啊!為了日后能立足于社會，現(xiàn)在的辛苦真值!