第一篇：接待 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必備的經(jīng)典話術(shù)

接待經(jīng)典話術(shù)

接待是一門學(xué)問，接待做得好，銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。所以一個良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。接待分為店面接待和網(wǎng)絡(luò)接待。當(dāng)然有時(shí)候還有隨機(jī)性接待，也就是在樓道里、社區(qū)花園、別的公司門前等等。我們本次主要從店面和網(wǎng)絡(luò)接待的兩個方面入手，了解其中的接待思路和相應(yīng)話術(shù)。接待經(jīng)典話術(shù)

接待經(jīng)典話術(shù)

一．

店面進(jìn)行房源接待時(shí)，最重點(diǎn)的就是要問詢出相應(yīng)的房源信息，并加以登記。當(dāng)然有些業(yè)主會和你探詢現(xiàn)在的市場現(xiàn)階段情況和走勢以及成交價(jià)格。所以盡可能在不偏離事實(shí)太多的情況下壓低房東的心理預(yù)期。很多時(shí)候房東會扮成客戶先來了解一下市場，因?yàn)榉繓|在長期的賣房過程中總結(jié)出中介給雙方的報(bào)價(jià)是不一致的。所以房東想借此來高報(bào)自己的房屋售價(jià)。這個時(shí)候，大部分要靠經(jīng)驗(yàn)去判斷，定論后就配合相應(yīng)的話術(shù)。

◆ 思路：房東直接報(bào)房源，我們做記錄，之后鋪墊———XX先生，我們專注附近每個小區(qū)而且我們做了快X年了，這幾個小區(qū)我們就是專家。您這個房子的價(jià)位有些頗高，不過我先給您報(bào)著，我也找?guī)讉€準(zhǔn)客戶帶看您的房子。（思路：銷售我們的專業(yè)，穩(wěn)住房東）您也別報(bào)太多公司了，現(xiàn)在的客戶哪家都走，您報(bào)太多公司客戶會以為您著急賣，價(jià)格就賣不上去了，而且每個公司都會給您打電話，影響您的工作生活多不好啊？（思路：鋪墊不再讓其找其他中價(jià)，說出利害關(guān)系）

◆ 思路：如果房東想來探探市場價(jià)，出售的誠意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建立信賴，不斷的給予信心，讓他感覺市場不錯可以出售----XX先生，您看。現(xiàn)在市場的成交數(shù)據(jù)都是在上漲的，現(xiàn)在租房的投資回報(bào)還不到3%呢，買房賺的比租房快多了。（思路：假設(shè)案例有個投資客戶倒房一年就賺了XX萬）順勢推薦超值的房子給他，讓他換房或者直接倒房賺錢。（思路：如果依然猶豫，就先說服留鑰匙，租房也是要留鑰匙才方便看的。）我們公司下班是最晚的，我們的客戶群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會消化很快，您也更省心嘛！而且建議您只留我們家就好，萬一有個損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會定期對您的房子做保潔。（思路：先穩(wěn)住，取得信任，留下鑰匙，然后再一點(diǎn)一點(diǎn)的跟進(jìn)，勸服他賣掉）

◆ 思路：一些特殊情況下，例如客戶剛剛在別家看過房，在其沒有保護(hù)房源意識的情況下也可以用我們的專業(yè)知識來套出他看過的房源----XX先生，您看的是不是那套XX層能看到XX小學(xué)的？不是啊，那是不是房東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套??？（思路：我們盡可能的進(jìn)行專業(yè)判斷，不要讓其感覺店面接待

1、店面接待之房源接待 到我們在套房源，而只是在了解情況好找到相應(yīng)適合的給他）

◆ 思路：一般住在附近小區(qū)的房東來看櫥窗時(shí)穿著都很隨意，男士可能都會穿拖鞋，其實(shí)還是有一些特征能判斷出來究竟是客戶還是業(yè)主。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導(dǎo)到店內(nèi)進(jìn)一步信息獲取

A． X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專做附近的小區(qū)，很專業(yè)的。我們進(jìn)門喝杯水聊一聊吧？

B． X姐，現(xiàn)在市場不錯，您看這些房源基本上都賣掉了，我們的銷售能力都很強(qiáng)的，您的房子拿給我們賣也會賣個好價(jià)錢的，來，咱們進(jìn)門坐坐吧？

◆ 思路：如果接待的順利我們要盡可能留下房東的電話和鑰匙（自住的除外），而且盡可能的跟房東要求一起回家看看房子內(nèi)部裝修保養(yǎng)情況。一定要養(yǎng)成看房拍照的習(xí)慣，這樣我們無論是網(wǎng)站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時(shí)讓客戶看照片，都會有很大的幫助。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上你的相機(jī)。

2．店面接待之客源接待

對于上門的客戶，我們一定要打起120%的精神接待好，因?yàn)樯祥T的客戶幾乎都很準(zhǔn)，誠意度都很大，當(dāng)場帶看當(dāng)場逼定簽單的可能性非常大。所以對于客戶的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經(jīng)心。第一個問題都要問出相應(yīng)的信息或需求，還要體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務(wù)品質(zhì)。

◆ 思路：一般的客戶大都是櫥窗接待的，所以經(jīng)紀(jì)人首先要對櫥窗的房源很熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應(yīng)急，否則一問三不知?？蛻艟筒恍湃挝覀兞?/p>

A，XX先生，您好，您看看房？

B，您好，您隨便看，覺得有合適的就叫我

◆ 思路：一定要站在客戶身邊但不要靠得太近。視線緊盯客戶的視線焦點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)客戶留意一套房子時(shí)間比較長就稍微主動一下價(jià)紹信息。不能太殷勤，也不能太被動

A． XX先生，現(xiàn)在的房子賣的挺快的，這里有些房源我們也沒有太及時(shí)的更新，要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇，我給您拿戶型圖詳細(xì)介紹一下？

B． XX先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區(qū)12層的小兩居，正南，正對小區(qū)花園，不知道符不符合您的需求？咱們進(jìn)屋詳細(xì)了解一下吧。

C． XX先生，挺多房子都在我腦子里，咱們進(jìn)屋結(jié)合戶型圖給您介紹一下 ◆ 思路：無論你說什么，無論你介紹什么房源，目的都是把客戶拉到店里面詳談。如果遇到怎么都不想進(jìn)店的，就要抓緊時(shí)間留電話號碼

A． XX先生，要不您有事就先忙，您把您電話號碼給我，我這邊有合適的房子馬上通知您來看。

B． XX先生，您留個電話，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。

◆ 思路：如果客戶就是不肯留電話，這時(shí)候也不能放棄，因?yàn)榇藭r(shí)再爭取起碼有75%的客戶肯留

A． XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時(shí)通知到您呢！這個市場就怕錯過好房子。

B． XX先生，您不就是怕我們總打電話嗎？我下次先給您發(fā)短信，等您回復(fù)后再打電話，您要不回就不打擾您了！真的要給我留個電話。您的電話是13、、、、、、、、？

C． XX先生，您要的這套房子看房時(shí)間不好確定，您還是留下電話號碼比較好，我約好房東第一時(shí)間通知您！

D． 別不留啊，上次就有個客戶沒留電話，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來就被賣掉了，他知道后特遺憾。您可千萬別說這是沒緣分，其實(shí)緣分也是我們主動創(chuàng)造的，您說是不？您看您的電話是13~~~~~？（思路：無論他最終是否留下電話號碼，經(jīng)紀(jì)人一定要主動地遞過自己的名片，否則一點(diǎn)挽回的機(jī)會都沒有！這個動作千萬不要吝惜）

◆ 思路：有些客戶都是這么直接，直接進(jìn)店，直接找椅子就坐，直接問詢你有沒有XX戶型或者YY戶型，如果有且能看就直接看，如果沒有就直接起身走人。對于這樣的客戶，我們也直接一點(diǎn)，先直接告訴她相應(yīng)的信息，讓同事感覺約看房，或者就直接報(bào)一套符合她要求但是現(xiàn)在不能看的，需要進(jìn)一步核實(shí)后再約其看房，目的就是要留下其電話號碼

A． X姐，你說的這套房子啊，我們在X樓6層和X樓的25層都有，但是價(jià)位略有差異。您看您的心理價(jià)位是？

B． 這套房子啊，現(xiàn)在這個小區(qū)這個戶型在賣的就2套了，其實(shí)一共這個戶型才十幾套，在賣的很少，因?yàn)闃I(yè)主住的都很舒服，所以都不賣。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我先給您看一下照片和戶型圖，您要是覺得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時(shí)候能看。

C． X姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺得房子不錯那咱們就下個意向金吧，我把意向金協(xié)議書給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來。您看呢？其實(shí)您沒必要擔(dān)心，我們的公司是全北京直營連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專做中高端市場，我在這個店都有四年多了，我們公司是最重視業(yè)主客戶的服務(wù)和安全的。

◆ 思路：這個時(shí)候就要多銷售公司，多做鋪墊了。不鋪墊她可能不太信任公司和經(jīng)紀(jì)人或者會流失到其他中介

A． 您看我們是小區(qū)門口的第一家，業(yè)主們要是報(bào)房子基本上都先報(bào)給我們，況且現(xiàn)在業(yè)主也是有選擇的報(bào)房，不是大公司都不選擇。我們公司在這個社區(qū)已經(jīng)開了2-4年了，和好多業(yè)主都很熟，很多業(yè)主都是在我們手里成交的，所的我們掌握這個社區(qū)的絕大部分房源，查以幫您在最短的時(shí)間內(nèi)找到最合適您的房子，您 畢竟也是大忙人，也沒那么多的時(shí)間耗在買房這件事上，所以我們的效率一定是最高的。

B． X姐，我們公司06年就在這里了，專做這周邊的社區(qū)。所以基本上這個社區(qū)在賣的房子我們都有。而且說實(shí)每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，我們都是一對一的服務(wù)的，您找很多公司，每天接到很多電話，會影響到您的生活和工作不說，有些還會耽誤您的最佳購買時(shí)機(jī)。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的。

◆ 思路：有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤，所以這類客戶會詢問很多的樓盤的問題。周邊的配套啊，交通啊，市場趨勢啊之類的。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引導(dǎo)。這類客戶最需要立即帶看，因?yàn)樗麄儗ι鐓^(qū)的房源沒有概念，帶看可以進(jìn)一步了解他們的需求，加以判斷可以向正確的方向引導(dǎo)。接待期間除了銷售公司和銷售個人外，還要進(jìn)行忠誠度鋪墊，不希望帶看過的房源透露給同行之類。但是不介意他們?nèi)ト魏我患抑薪椋驗(yàn)闆]有比較他們是不會選定由誰家為其服務(wù)的

X姐，您最近看過哪個小區(qū)的房子？看過什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房時(shí)間？

◆ 思路：探詢她看過哪些，為什么不喜歡，避免再犯同樣的錯誤。試探她總體看房的時(shí)間周期，判斷她的心理價(jià)位和漲幅程度。也可以通過她看過的房子分析出她的需求，進(jìn)一步獲得她的信任

這小區(qū)周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學(xué)呢還是買給老人住呢？

◆ 思路：探詢客戶買房的用途，不同的用途需求自然不一樣

X姐，咱是自住還是投資啊？

◆ 思路：探詢客戶買房的目的，不同的目的心理價(jià)位不一樣

您需要的面積范圍，朝向，價(jià)格區(qū)間，樓層和配套需求？

◆ 思路：可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來探測他的真實(shí)要求是什么

X姐您有沒有朋友，親戚。同事在周邊住或買了房子的？

]

◆ 思路：探詢是否了解小區(qū)的價(jià)位和戶型，是否有煩人的軍師等等

在哪工作？遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？

◆ 思路：判斷看房會否方便。在問到一次性或者按揭這個問題，我建議在帶看過程中詢問

二，網(wǎng)絡(luò)接待

1． 網(wǎng)絡(luò)接待之房源接待

網(wǎng)絡(luò)接待的房源比較少，雖然現(xiàn)在房東也在看我們發(fā)布在大大小小的網(wǎng)站上的房源信息，但是畢竟他們希望是由經(jīng)紀(jì)人來反饋?zhàn)钫鎸?shí)的市場走勢，所以一般經(jīng)紀(jì)人接到網(wǎng)絡(luò)買房的比較少。如果接到了其實(shí)就跟洗盤電話沒什么區(qū)別，相應(yīng)還是要詢問出房屋的基本信息。只不過網(wǎng)絡(luò)接待的有些房源并非我們熟悉的產(chǎn)品，而且房東也會故意拭探你能給出的最高價(jià)位是多少。所以，也需要一點(diǎn)點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn)來判斷究竟是房東打來的還是客戶打來的。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的電話，所以建議經(jīng)紀(jì)人在網(wǎng)上還是要留手機(jī)號碼盡可能不要留座機(jī)號碼。

◆ 思路：可能報(bào)出來的房子是我們陌生的小區(qū)，除了平時(shí)多積累相應(yīng)周邊小區(qū)樓盤信息外就要稍靈活了。不懂的一定要查問清楚，或者直接說實(shí)話說我們暫時(shí)不做這個小區(qū)，但可以幫業(yè)主找客戶。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源，不要不給予理睬

哦，您說的是XX小區(qū)的房子??？說實(shí)話我們店可能暫時(shí)做不到那個小區(qū)。但既然哥您這么認(rèn)可我們公司，又這么認(rèn)可我。我一定竭盡全力給您推薦到相應(yīng)的店面，讓他們盡快給您找客戶。您說一下具體的信息好嗎？

◆ 思路：了解完信息之后，問一下有沒有附近的房源信息

那么XX先生，您這套房子我會幫您留心和推薦，對了，您在YY沒有房子嗎？或者您的朋友，親戚沒有這邊的房子嗎？這邊的房子最近挺好賣的，可以的話XX先生您把XX小區(qū)賣了再買一套吧！肯定能升值！

◆ 思路：如果是有目的性的業(yè)主會直接問詢你的網(wǎng)絡(luò)房源情況，這時(shí)房價(jià)不要說得太直接，就說其實(shí)現(xiàn)在價(jià)格都差不多，基本上在XX-YY的區(qū)間，要看戶型了。如果他始終糾結(jié)在某個戶型或者某一樓層，基本上就可以判定出是業(yè)主在詢價(jià)，采取相應(yīng)的對策就好了

XX先生，你說的這個房子現(xiàn)在就能看，您看您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧。哦，今天不行是嗎？XX先生今天要是您不來的話這房子就沒了?，F(xiàn)在這個戶型真的不太多了，這房子價(jià)格還低于市場價(jià)。

◆ 思路：誘惑他過來看房

嗯，嗯，現(xiàn)在的價(jià)格也就每平米S萬吧。我說您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧?？纯磻粜鸵残小Ｅ?，這個戶型您熟悉啊？不用看？就是想問問價(jià)格。

◆ 思路：基本上談到這里就能判斷出來是業(yè)主還是客戶了

那基本上就是剛才和您說的這個區(qū)間價(jià)了。哦，那您是想賣房子?。靠?。還以為您想買呢，那您 的房屋情況是？~~~~

◆ 思路：所以經(jīng)紀(jì)人在報(bào)價(jià)的時(shí)候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圓話。這樣就不會拉升業(yè)主對房價(jià)的期望值

2． 網(wǎng)絡(luò)接待之客戶接待

很多的客戶通過網(wǎng)絡(luò)看了我們推薦的房源后，都會比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。所以經(jīng)紀(jì)人除了稍微謹(jǐn)慎一點(diǎn)報(bào)房源信息外沒什么別的選擇。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機(jī)號碼，看看是不是中介探房子的。緊接著如果你對他的詢問的房源不熟就趕緊登陸自己的網(wǎng)絡(luò)頁面去查找，看看自己的報(bào)價(jià)回憶一下這套房子的基本情況。然后策略性的引導(dǎo)他過來看的房子。如果他問房子還有沒有，基本上不要一下子就回絕說沒有，我們盡可能在電話接待的時(shí)候?qū)⒖蛻舻拇笾滦畔⑼诰虺鰜怼２⒁欢ㄒ龑?dǎo)其來看房。一定要切記不管你如何應(yīng)對客房的詢問，一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠的感覺，不要讓客戶和我們的初資助溝通就留下：油嘴滑舌“的印象！我們常常說一樣的話，從不同的人嘴里說出來的味道就好像是不一樣的，原因就在于語言包含的感覺不同。而感覺是有穿透力的。想要表現(xiàn)出色而令人印象深刻的”脫口秀“，還要我們平時(shí)反復(fù)不斷在積累和練習(xí)，演習(xí)是鍛煉話術(shù)的最好方法。

◆ 思路：針對價(jià)格超低的帖子，著重對“房源情況“的鋪墊，先肯定有

“XX先生，確實(shí)是有這套房子，可是~~~

A． 房東在外在，對北京市場價(jià)不是很了解，他給我們報(bào)上來的確實(shí)是這個價(jià)，不過按我的經(jīng)驗(yàn)來看，還是需要再穩(wěn)定一下。按現(xiàn)在報(bào)這個價(jià)，確定是最低的，很多客戶也都在問，不然您先留個電話給我，我找兩套差不多的房子咱們先看看，喜歡再商量?。ㄒ?yàn)槌醪叫枨蟠_定，需要做的就是留下電話。穩(wěn)定情緒，引導(dǎo)看房）

B． 我們現(xiàn)在都正在帶客戶看呢，房東著急用錢，昨天晚上剛報(bào)上來的，您應(yīng)該知道XX社區(qū)賣這個價(jià)絕對是便宜。您這邊方便現(xiàn)在過來不？我可以在這邊接您！能找得到我們店嗎（思路：制造緊張氣氛，引導(dǎo)看房，見面后再落實(shí)細(xì)節(jié)）

C． 好像已經(jīng)賣了，剛剛房東在我們隔壁店談來著（或者現(xiàn)在有客戶正談）這個號碼是您的手機(jī)號碼嗎，我打個電話再確定一下，5分鐘之后給您回過去，（等3分鐘）XX先生，這房子現(xiàn)在還沒有簽?zāi)?，鑰匙被我要過來了，現(xiàn)在能過去看，要不您現(xiàn)在過來吧。這個價(jià)錢確實(shí)是市場上相當(dāng)難找??！另外剛巧有一套性價(jià)比不錯的房子，也是今天晚點(diǎn)能看，您過來，我順便幫您約下一起看看?。ㄋ悸罚罕憩F(xiàn)出我們的服務(wù)意識，先引導(dǎo)來看房并且準(zhǔn)備備選方案，如果看不了或被賣了再轉(zhuǎn)到備選房源上）

D． 我沒發(fā)過，貼子是房東發(fā)的，他著急賣又沒時(shí)間，我跟他關(guān)系特別好，他就把我電話留下了，我手上還有這房子 的鑰匙呢?。ㄋ悸罚横槍W(wǎng)絡(luò)上發(fā)布房源的基本信息描述特別少的房源，這招以下變應(yīng)萬變）

◆ 思路：客戶真的來了要看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶在談等，制造可現(xiàn)場定房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時(shí)，電話通知你房價(jià)剛剛漲了或者房子已經(jīng)賣了的信息！盡量配合得不露出什么破綻。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他。

◆ 思路：我們當(dāng)然也可以說房子沒有了或者房子的價(jià)格真的不是真實(shí)的，但是關(guān)鍵是穩(wěn)定客戶，了解需求，引導(dǎo)來看推薦的其它房子

XX先生，不好意思，我們這套房子賣了，不過今天我們剛剛上了一套性價(jià)比更好的房子，我還沒有來得及發(fā)上去，一樣是一套X居

◆ 思路：挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來推薦，并在推薦之后，跟隨你發(fā)布的三居做對比，突出一下為什么你推薦了這套新的房源。把客戶打電話過來 想咨詢“目標(biāo)房源轉(zhuǎn)移“因?yàn)榭蛻舳枷矚g更新鮮，更好的信息！

所以我建議XX先生你來看一下這套房子，（思路：從客戶的角度分析，他也會覺得這個經(jīng)紀(jì)人似乎是在給他更好 的建議，對你的印象會大大加分）

◆ 思路：鋪墊客戶不再找其他同事

A． 我們房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因?yàn)榉孔佣家粯?。思路：銷售下自己是月冠，精英之類的）

我是我們公司的12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子

B．您先跟誰聯(lián)系，就屬于誰的客戶，您有沒有跟隨別的同事聯(lián)系過？如果有，我就不帶您了，找他就可以了。（思路：在表現(xiàn)自己大度的同時(shí)還銷售了同事）

第二篇：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話術(shù)

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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話術(shù)

1．客戶：這套房子最低多少錢？（例如：25萬的房子）

經(jīng)紀(jì)人：您經(jīng)紀(jì)人：您認(rèn)為多少錢比較合適呢？ 客戶：20萬左右。

經(jīng)紀(jì)人：20萬，那我請房東過來，您能不能馬上定呢？ 客戶：那肯定要考慮一下。

經(jīng)紀(jì)人：所以說，買房子不能只以價(jià)格為準(zhǔn)，最關(guān)鍵的是房子適不適合你，如果房子您不滿意即使便宜一點(diǎn)你也不會買是嗎？所以我們還是先去看一下房子（那現(xiàn)在有空的話，我馬上約一下，我們一起去看房。）

2、客人在看房源，經(jīng)紀(jì)人上前接待，他不理不睬，只說我看一看，你忙你的。

經(jīng)紀(jì)人：制造懸念，找一套非常超值的房子吸引他，讓他開口說話。如果這套房子不適合他，再用其他的房子套取他的需求，再判斷他的成熟度。

對于以上方法無效的客戶，我們不要給他太大的壓力，我們要誠懇的地上名片，婉轉(zhuǎn)的說：“您買不買房子都沒關(guān)系，我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下，以后要是有什么需要幫忙的話，您可以找我，對于這方面，相信我還是比較專業(yè)，可以幫得上部分忙。

五區(qū)內(nèi)部資料僅供學(xué)習(xí)參考！不得外借！陳小明

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3、房東期望值太高，如何引導(dǎo)？（例子：金湖帝景 88㎡ 15F 65萬）

經(jīng)紀(jì)人：×先生，我理解您的想法，我們也希望您多賣一點(diǎn)，我們的傭金也可以多收一些，但是，您也知道，現(xiàn)在的房價(jià)很透明，不是由您或我能決定的，是由市場決定的，像您這房子要賣這價(jià)格，比較難出手。

客戶：多少錢比較合適？

經(jīng)紀(jì)人：×先生，您為什么要賣這價(jià)格？我相信您也去了解過行情?？蛻簦涸瓉碣I的價(jià)格＋裝修價(jià)格，我的裝修很好。

經(jīng)紀(jì)人：×先生，我相信您的裝修確實(shí)不錯，前幾天在金湖帝景里，我們也賣了一套面積一樣，裝修很漂亮，就是樓層沒您這套好，他就賣57萬，您可以做個參考。如果只是為了迎合您，說可以賣到68萬，到時(shí)賣不掉，對您來說也是很不負(fù)責(zé)任的。不如我們先去看一下房子吧！看了以后我心里比較有底，也比較方便銷售，我們公司幫您免費(fèi)評估。

客戶：不用了，有客戶再帶過來吧，我就賣這個價(jià)格。(房東比較堅(jiān)持，保護(hù)意識較強(qiáng)的情況下。)經(jīng)紀(jì)人：那您看您這邊價(jià)格能不能往下調(diào)一些，我先跟客戶報(bào)64萬，您看可不可以，客戶看滿意后，我再與您商量.客戶:那先按這個價(jià)格來報(bào)吧。

4、幫忙估一下價(jià)格？

客戶：小弟，您幫我估一下，這套房子能賣多少錢？

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經(jīng)紀(jì)人：說實(shí)話，我沒有看過房子真的是不好估價(jià)，給您估高了賣不掉，是對您的不負(fù)責(zé)任，估低了您又不開心。

客戶：沒關(guān)系啦，你們是專業(yè)做這個的，你就蠻給我估一下。

經(jīng)紀(jì)人：那這樣吧，我和您說一下剛剛賣掉的和您同意社區(qū)的房子，您參考一下?？蛻簦汉?，你說。

經(jīng)紀(jì)人：（給他舉兩個相對典型、比較便宜的房子）那您感覺賣多少錢呢？（讓他說些自己的心理價(jià)位）

客戶：這價(jià)格太低了，我不會賣，我最低也要賣（××）價(jià)格。你看看有這樣的客人就帶過來。

經(jīng)紀(jì)人:好的，交給我。

5、對于空房子如何拿鑰匙？

經(jīng)紀(jì)人：李小姐，我問一下，您的房子目前是空著，還是自己?。?李小姐：空著，好久沒住了，怎么啦？

經(jīng)紀(jì)人：李小姐既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會給您開張公司的收條。

李小姐：那不行，鑰匙怎么能隨便給你們呢？

經(jīng)紀(jì)人：其實(shí)，我們也非常理解，您可能目前還不大相信我們公司，您看我們一抽屜都是鑰匙，而且有幾套都是剛剛裝修好的，設(shè)備都齊全，房東原來也不同意，看了幾次房子都不是很方便，有時(shí)是中午、有時(shí)是晚上。您也知道，客戶白天一般都有上班，沒什么時(shí)間，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子五區(qū)內(nèi)部資料僅供學(xué)習(xí)參考！不得外借！陳小明

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在我們這兩三個月還沒看幾個客人，后來房東上周鑰匙拿過來，我們幫它美化一下，現(xiàn)在就有個客戶談的差不多了，所以說我建議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺得呢？

李小姐：那我考慮一下，回去和家人商量一下。

經(jīng)紀(jì)人：我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確實(shí)方便我們的帶看，提高效率，另一方面您自己，據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，一般一套房子成交的話，要帶看二十至三十個客人才能

陳琳 16:57:14、買賣雙方互留名片，應(yīng)怎么辦？

客戶: ×先生(房東)，這是我的名片。

經(jīng)紀(jì)人：（必須馬上以客戶手中搶過名片）并道：對不起，×先生，我們公司規(guī)定不允許這么做，假如您們確實(shí)有什么事情，到時(shí)我們可以幫您們聯(lián)系。

客戶：這沒什么大不了的，只是留一下名片。

經(jīng)紀(jì)人：×先生，這個希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī)，假如我讓你們這么做，回去我肯定是要挨罵的，您們?nèi)诉@么好，也希望理解我的苦衷。

8、當(dāng)客戶和房東直接談價(jià)格，那經(jīng)紀(jì)人該怎么辦？

客戶：（朱先生）：陳先生，您最低要賣多少錢？（直接問價(jià)格）房東(陳先生)“遲疑了一下。

經(jīng)紀(jì)人：陳先生，您愛人告訴我說要賣55萬，經(jīng)紀(jì)人速度要快，不能讓房東先說出五區(qū)內(nèi)部資料僅供學(xué)習(xí)參考！不得外借！陳小明

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口。

房東：是??！

經(jīng)紀(jì)人：朱先生，您看一下，房子我們也看過了，房子房東也在，您能出多少錢，我們也可以當(dāng)面談?wù)劇?/p>

客戶在思考!經(jīng)紀(jì)人：朱先生，要不這樣，買房是大事情，您愛人應(yīng)該也要再看一遍吧！我們先回去和她商量商量，也讓房東家人商量一下，看看能商量多少？我們還是先走吧。

經(jīng)紀(jì)人：太麻煩您了，我們走吧?！弊叩介T口做要開門的樣子。對客戶說：我們下去看一下雜物間，免得下次還要來看。

對客戶說：我對這社區(qū)很了解，一起到下面去逛一下。(總而言之找個借口把客戶支開)

9、客戶還價(jià)太離譜，怎么辦？

經(jīng)紀(jì)人：陳先生，昨天我們看的那套房子，確實(shí)不錯吧。上個月我剛買套差不多的面積，裝修還沒這個好都賣了25萬，您看這房子，您能出多少錢？

陳先生：22萬, 如果22萬我就蠻買。

經(jīng)紀(jì)人：22萬（驚訝狀），陳先生，我也理解您，作為您們買方講都希望價(jià)格低些，其實(shí)我們立場同您們一樣。但是，我覺得這房子，肯定不可能，因?yàn)檫@房東您也見過，而且房子的情況您也知道。房東人是比較實(shí)在，我做這也是很專業(yè)，像房東開這價(jià)格真的比較實(shí)在，在這附近也找不到這么便宜的房子，假五區(qū)內(nèi)部資料僅供學(xué)習(xí)參考！不得外借！陳小明

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如，陳先生您有誠意的話，也出一個比較實(shí)在的價(jià)格。

陳先生：也差不多啦，我這價(jià)也蠻高的。這房子也不是說很便宜，我朋友上個月也剛買了套差不多的，才買21萬。

經(jīng)紀(jì)人：陳先生，我想請問一下您朋友的房子在哪個中介買的？ 陳先生：他自己買的。

經(jīng)紀(jì)人：那是很便宜，那你朋友真幸運(yùn)買了這么好的房子，不過現(xiàn)在要買那么便宜的房子，真的找不到了。唉！如果讓你朋友賺1萬塊錢賣給你不知道她肯不肯？

10、客戶和業(yè)主約好，房東遲到或失約時(shí)，我們怎么辦？

客戶（李小姐）：怎么搞的，房東還沒到？

經(jīng)紀(jì)人：不好意思，李小姐，這房東平時(shí)都很準(zhǔn)時(shí)的，一般還會提前幾分鐘，今天不知道有什么事情，我給他打個電話問一下。

李小姐：可以，你打一下。經(jīng)紀(jì)人：（撥通房東電話）結(jié)果：

1）短時(shí)間內(nèi)會到。

2）過1小時(shí)會到。

3）不會到。經(jīng)紀(jì)人回答：1）李小姐，請稍等一下，房東一會兒就到。

2）李小姐，不好意思，房東臨時(shí)有事，過一個小時(shí)才到，要不我們先看一下別的房子，您看您能不能等。

李小姐：

（1）可以。（我們馬上就約就近的房子）

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（2）不可以。（很誠意的道歉，并送她回去，然后給房東打電話，讓他不用過來）

（3）（打假電話）您好，是房東嗎？您到哪里了？我同客人在這等了很久了，客戶很有誠意的，怎么有事不能來呀？

那你能不能叫你朋友或家人過來一下，這么大熱天，客戶從老遠(yuǎn)趕過來也不容易等（主要讓客戶明白我們是用心

在做，我們盡力了，責(zé)任不在我們。）接著，向客戶真誠道歉，改約時(shí)間，或都看樓上樓下的房子戶型。前題是

在客戶簽了看房單之后。

11、客戶看完房子后，不表態(tài)，只讓我們幫他談價(jià)格。

經(jīng)紀(jì)人：李小姐，這房子不錯吧。

李小姐：房子還可以，你幫我談一下價(jià)格，看房東最低賣多少錢？

經(jīng)紀(jì)人：我很理解您，希望最低的價(jià)格買到房子，說實(shí)話，這房子已經(jīng)很便宜了，上周我這邊剛賣了套（舉個例子，供她參考）估計(jì)價(jià)格談不了多少，您看多少錢可以接受，我同房東談一下。

李小姐：你先幫我問一下房東最低賣多少錢？

經(jīng)紀(jì)人：談我肯定會幫您談，您最好給我個價(jià)格，要不我怎么去談，房東問我，客戶價(jià)格出多少錢，我都說不上來，房東肯定認(rèn)為我們沒誠意。

李小姐：那你蠻幫我問一下，最低賣多少錢，我再考慮一下。

經(jīng)紀(jì)人：那好吧，我盡力幫您談一下，晚上給您電話。（第一次帶看，不要馬上逼客五區(qū)內(nèi)部資料僅供學(xué)習(xí)參考！不得外借！陳小明

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戶出價(jià)格。）

12、客戶看完房子在社區(qū)里打聽情況不肯走，我們該怎么辦？

李小姐：小張，你先走吧，我到附近逛逛。

經(jīng)紀(jì)人：這樣啊，李小姐，我現(xiàn)在反正沒事，對附近也比較了解，我陪您了解一下周邊環(huán)境，并且，過會兒有位同事會帶客人來看房子。

李小姐：沒事，我自己一個人走走就好了。

經(jīng)紀(jì)人：那可以，我先到房東那跟他說一下。（到樓梯口蹲點(diǎn)）

13、客戶想和房東一起走。我們該怎么辦？ 李小姐：房東，我剛好有車子，送您一段。

經(jīng)紀(jì)人：房東，您等一下，上次看您房子的那個客人，一會兒還會同家人一起再來看一下房子，煩您等一下。

房東：這樣，你事先沒約我？

經(jīng)紀(jì)人：不是我親自過來同您說了嗎，順便還有些問題向您請教。（轉(zhuǎn)向客戶：那李小姐，您先走吧。您考慮一下，回頭我給您電話。）

等客戶走后，再同房東解釋一下：不好意思，房東，主要是剛那客戶對房子應(yīng)該蠻有興趣。我怕我們沒有溝通好，如果我們說的不一致，讓客戶誤會，不相信我，我們的目的是促使您們成交，希望幫您賣個好價(jià)格。也希望您能理解，配合我。（如條件允許，送房東回去）

找個理由把房東留住。

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第三篇：最全房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話術(shù)寶典（寫寫幫整理）

第一章 資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)

資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)

一． 房源開發(fā)（洗盤、上門、短信網(wǎng)絡(luò)、切客戶、專介紹、廣告、侯守、展牌等）1.洗盤（打樓盤電話的方式）

A：您好，打擾一下，請問您XX園的房子有考慮出售嗎？（詢問式）

B：您好，請問您XX園的房子賣出去的了嗎？（最直接的問）C：請問您最近在XX園有房產(chǎn)方面的需求嗎？（幫助式咨詢）D：請問您XX園的房子350萬還能便宜嗎？（套房源）

E：您好，打擾了，我是XX房產(chǎn)公司的，現(xiàn)在我們手上有一個客戶，就想要咱們這種戶型的房子，不知道您是否有意出售（客戶是一次性求購）（注：要了解打電話這戶的戶型）

F：我是XX物業(yè)的調(diào)查員，我現(xiàn)在調(diào)查一下本園區(qū)房子的出售或出租情況，以方便園區(qū)管理，請問您現(xiàn)在有考慮出售或出租嗎？（以物業(yè)身份）

G：我是XX房產(chǎn)公司的XX，我專門負(fù)責(zé)XX園區(qū)的二手房交易，請問您在這方面需要咨詢的嗎？（以專業(yè)咨詢）

H：現(xiàn)在XX園剛出來一套非常超值的三居，單價(jià)僅售*****元，請問您現(xiàn)在考慮換房嗎？那您XX園的房子考慮賣嗎？（引導(dǎo)換房）

I：我聽南門那小伙子（保安）說你家房子在賣，我是個人購房，現(xiàn)在能看房嗎？（一般用手機(jī)打，口氣深沉一些）

J：您好，我是XX房產(chǎn)公司的某某，請問您現(xiàn)在考慮在XX區(qū)購房嗎？

K：您好，我是XX，這邊XX園剛出來一套非常超值的三居，**平米，僅售**萬，業(yè)主非常急賣，請問您下午六點(diǎn)有空來看房嗎？

L：您好，有一位張先生（虛擬的）介紹說您XX園的房子考慮出售，我這里有一個客戶很有意向，想看看房子，請問六點(diǎn)方便嗎？那您是考慮換房嗎？ M： 您好，請問咱房子現(xiàn)在多少錢？

N： 您好，我看見網(wǎng)上您的房子考慮出售，現(xiàn)在還出售嗎？我?guī)湍怯浺幌?O：您好，您之前您說的房子考慮出售，現(xiàn)在考慮的怎么樣了？什么時(shí)候方便看？ P：您好，我這有個非常準(zhǔn)的客戶，就想要您家房子這樣的戶型，價(jià)格高點(diǎn)沒關(guān)系，您考慮出售嗎？（注：要了解你打電話這戶的戶型）

Q：您好，王先生，打擾了，您的房子還賣嗎？我有一客戶找了很久就想要咱們這個小區(qū)的房子，不知道現(xiàn)在您的房子是什么情況？

R：您好，昨天我客戶看的挺好，您跟姐商量好了嗎?您看這個價(jià)格合適嗎？（引出房東）

A、您好，請問您家的房子下午4點(diǎn)可以看嗎？（用于引出在賣的房子，如果房子說可以看，那就再重新準(zhǔn)確的落實(shí)房源信息）可以說：我和客戶介紹后，客戶很感興趣，并要了解房子的準(zhǔn)確面積。

B、您好，我在網(wǎng)上看到咱們XX園區(qū)的房子有出售，請問今天幾點(diǎn)方便看一下？ C、您好，我是您家樓下的租售部的，現(xiàn)在有客戶想買您家的房子，能接受市場價(jià)，您有考慮出售嗎？

2、開發(fā)房源短信

A、話術(shù)：您好，我現(xiàn)在有客戶就想考慮買咱們這個小區(qū)您這樣戶型的房子，絕對能接受市場價(jià)，您有考慮出售嗎？全款買房。（外地過來的，而且注意要對你發(fā)的這個小區(qū)戶型熟悉）

B、話術(shù)：本人因資金有限，段時(shí)間內(nèi)求購本小區(qū)住房一套，合適即可。如有房子出售,聯(lián)系XXXXXXXXXX C、話術(shù)，您好，我這客戶很有誠意想在本小區(qū)賣套三居室，（可寫你小區(qū)主打戶型、或?qū)懱走m合老人小孩住的房子、口語化一些）價(jià)格合適可全款購房！D、收集出租房源：

話術(shù)：您好，我是XX房產(chǎn)公司的資深經(jīng)紀(jì)人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考慮出租或租期快到的，請您把起租日期和租金發(fā)到我的這個手機(jī)上，我會幫您及時(shí)出租房屋的！

3、業(yè)主各種反應(yīng)如何應(yīng)對 1）A、B、C、誰跟您說我賣房子，我沒說過賣啊

話術(shù)：不還意思，打錯了（業(yè)主語氣比較兇的）話術(shù)：咱家的房子不是一直都在賣嗎？（語氣肯定）

話術(shù)：以前我給您打電話說出售，現(xiàn)在回訪一下，考慮的怎么樣？（混淆他之前的記憶）D、E、話術(shù)：那XX先生您看價(jià)格高出您的考慮出售嗎？（試探是否是價(jià)格因素）話術(shù)：現(xiàn)在市場非常不錯啊，客戶也非常多，您的戶型現(xiàn)在也非常熱銷啊，是賣房子的好機(jī)會（提高他房子的稀缺度，刺激興趣點(diǎn)）2）A、詢問的房東，現(xiàn)在就想了解一下市場

話術(shù)：現(xiàn)在市場非常適合賣房子，而且出來看房子的客戶也比較多了，現(xiàn)在國家的政策也非常有利于二手房的銷售，以后什么房價(jià)誰也說不準(zhǔn)，現(xiàn)在賣房是最合適的，大哥您還不抓住這機(jī)會??？ 3）態(tài)度惡劣（房東罵人，掛電話，要打110的）

直接掛斷，不要猶豫。（經(jīng)紀(jì)人內(nèi)心別受傷害，把心放寬一些這是對自己的一種鍛煉）4）考慮出售的房東

A、現(xiàn)在我的房子可以賣多少錢，市場怎么樣？（采取講案例的方式降低房東的內(nèi)心期望）

話術(shù)：我們昨天剛成交一套這個小區(qū)的房子，150萬（低于市場價(jià)），目前手上也有差不多能接受這個價(jià)位的客戶（可以看出房東對市場的了解程度）房東會說：怎么賣的這么低?。磕悄次壹业姆孔幽琴u多少錢??？那我能不能過去看看您的房子，因?yàn)槊總€房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價(jià)位也有高低，以我們的經(jīng)驗(yàn)可以先給您個參考價(jià)位或者咱們商定價(jià)格！您有沒有這個心理預(yù)期啊，要不我?guī)湍怯浺幌掳?(這樣的房子一定要爭取第一時(shí)間看房，和房東見面談能讓房東加深對你的影響，更要爭取獨(dú)家)B、那您看我家的房子多久能賣出去啊? 話術(shù)：照您現(xiàn)在的價(jià)格，高于市場價(jià)格就得賣一段時(shí)間，如果您的房子符合市場價(jià)，看房方便，我相信現(xiàn)在的市場，很快就會給您賣出去，而且現(xiàn)在出來看房的客戶相對多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應(yīng)個應(yīng)該沒問題的！另外看房時(shí)間咱們要多配合啊。

4.打洗盤電話時(shí)如果被業(yè)主問起“電話哪里來的？”

A、網(wǎng)上下載的，哪個網(wǎng)？軍港房源網(wǎng)上的，具體的我也不知道了，我是隨便打的。（把視線轉(zhuǎn)嫁到虛有的第三方上）

C、裝傻，被問之后要說：您是王先生嗎？您是XX小區(qū)的嗎？故意報(bào)假的姓氏和小區(qū)，降低疑慮說是自己打錯了。5.上門或看展排櫥窗，櫥窗接待房源。A． 思路：直接報(bào)，登記房子產(chǎn)權(quán)，面積，價(jià)格，門牌號，聯(lián)系方式，看房時(shí)間，爭取當(dāng)場看房機(jī)會，和業(yè)主做進(jìn)一步溝通，加深感情。

話術(shù)：XX先生，是這樣的，我有個老客戶非常有誠意，已經(jīng)在我手里買過兩套了，但是一直還在找這樣的戶型，聽您介紹之后，我感覺他可能會定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會考慮的。B． 思路：了解市場情況，可買可租型的，一定給業(yè)主信心，讓他知道現(xiàn)在市場好，好賣且價(jià)格高，比租房賺的快，舉例說明某投資戶倒房，幾年賺了多少，如多 有超值的房子可以再推給他，讓他換房子，賺差價(jià)，順便了解門牌號，房子的具體情況，聯(lián)系方式。

話術(shù)：您的房子要是拿出來出租回報(bào)會很少，現(xiàn)在這個市場非常好，好房子能賣個不錯的價(jià)格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個客戶炒房子，就兩年她賺了100多萬呢，到現(xiàn)在還給我介紹客戶呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現(xiàn)在的市場出來超值的房子那就是賺！我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發(fā)短息，您的電話是XXXXXXXX（順勢引出電話）

C.買房身份不明，可能是業(yè)主冒充客戶探價(jià)，也可能是客戶冒充業(yè)主，這要憑經(jīng)紀(jì)人的明銳度來判斷真?zhèn)?。（分析：一般來說業(yè)主冒充客戶的會問特定的戶型要是買大概要多少錢??？）注意：這是一般會問的非常具體。如：南北通透三居，高層的，裝修比較好的，沒怎么住過人的，買要多少錢呢？

客戶冒充業(yè)主的比較少，也有可能是租戶冒充業(yè)主前來咨詢。

宗旨是：要含糊的回答。話術(shù)：至于價(jià)格那要看房子后才能定下來，根據(jù)配套不同，裝修標(biāo)準(zhǔn)也有高低，房子的耗損程度這些都不一樣，價(jià)位會有不同，您是要買房還是要賣房呢？或者，大哥您要是賣房我?guī)湍u個不錯的價(jià)格，要是您買房我也能幫您買到合適的房子。

D.思路：可能是剛跟這別的公司看過的房的客戶，如果客戶沒有保護(hù)房源的意識時(shí)也可以從客戶口中把房源套出來。

話術(shù)：XX先生您在這邊都看過什么樣的房子??？（主要是聽他說看過哪里的房子，然后相應(yīng)的報(bào)價(jià)）

6.敲門（要注意說話的語氣，要隨和。）1）話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是XX房產(chǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人-----這是我的名片，院里阿姨說您的房子可能考慮出售？我這正好有一客戶想要這樣的房子，您打算賣多少錢呢？ 2）話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是咱們樓下的房產(chǎn)公司的，我?guī)Э纯蛻艨丛奂覙窍碌姆孔?，但是業(yè)主有事耽擱了，客戶馬上就要到了，您的房子方便讓我們看一下嗎?客戶就要這樣戶型的房子，價(jià)位可以商量。3）話術(shù)：您好，我這有個客戶說看過您的房子，比較滿意，特意委托我過來落實(shí)一下細(xì)節(jié)。4）話術(shù)：我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶，我想先了解一下您家的房子？

注：如果這是房主對你的話有比較大的異議，態(tài)度不是很好時(shí)，要及時(shí)表現(xiàn)的很困惑，是不是弄錯了，最好是表現(xiàn)出實(shí)在是不好意思打擾了！7．精耕社區(qū)保安，物業(yè)

A．裝無奈，求情，都是出來打工的真是不容易啊。B．買點(diǎn)煙酒，賄賂一下 C．找一個小區(qū)的老客戶過來接

D．不著急進(jìn)，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關(guān)系 8，房東說可賣可不賣（給房東信心）

思路：經(jīng)過去年一年的時(shí)間，積累一些可以買房的誠意客戶，而且現(xiàn)在又是個賣房的好時(shí)機(jī)。如果出租的，就舉例說出租和賣房的回報(bào)有很大差別。

1）話述：XX先生，您好，現(xiàn)在市場非常不錯，非常適合賣房子，去年也積累了一些有誠意的客戶，現(xiàn)在我這就有客戶想要那樣的戶型，價(jià)格都好商量，現(xiàn)在賣肯定能賣個好價(jià)錢，是出手的好機(jī)會，XX先生，您考慮賣什么價(jià)位呢？

2）話術(shù)：XX先生，您的房子假如出租的話，回報(bào)也不高，短期內(nèi)也不會有增幅，長期也說不好，就目前來講您當(dāng)時(shí)買的價(jià)漲到現(xiàn)在的比例不能保證以后也是這個比例上漲，所以您看現(xiàn)在市場比較好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場誰也說不好，XX先生您覺得呢？ 9，房東先買后賣

思路：和房東講清楚先買后賣您比較被動，時(shí)間上根本掌握不好，如果想要同步的話那肯定要有一方會吃點(diǎn)虧的，可以先賣個好價(jià)，拿到錢后選房的時(shí)間和面都比較寬裕。1）話述：姐，如果您先買再賣，先買的房子需要房款，再賣您的房子時(shí)就不會賣個好價(jià)錢，如果您現(xiàn)在把房子賣了，現(xiàn)金在手，就可以買到比較中意的房子。2）話術(shù)：（推薦套性價(jià)比超高的房子，但是房東首付要求高，業(yè)主急售，急用錢），現(xiàn)在市場非常適合賣，如果現(xiàn)在您把房子賣了，不僅能賣個好價(jià)錢，只要您的錢到位我們盡快給您買到一個更合適的房子，而且我們公司對這邊的社區(qū)非常專業(yè)，有大量的房源參考。您就放心吧！

如何找業(yè)主資料？（針對沒有業(yè)主資料的小區(qū)或業(yè)主資料沒有及時(shí)更新的樓盤）方式：以燃?xì)夤净蜃詠硭镜拿x在業(yè)主的門上貼條，留下自己的聯(lián)系方式讓業(yè)主把房間號及所要查的數(shù)字發(fā)到自己的手機(jī)上〈所留號碼一定是干凈的〉

如：自來水公司收費(fèi)單

今天上門查水表，家里沒人，請?jiān)趲滋栔皩⑿^(qū)名稱，門牌號及水表數(shù)字發(fā)到1391088*****。謝謝

二、客源搜集

1、網(wǎng)絡(luò)

A：網(wǎng)絡(luò)上的客戶問房子現(xiàn)在還有沒有，無論有沒有都要說有。然后斡旋，具體話術(shù)如下：

1）話術(shù)：業(yè)主出差在外地，過幾天回來就能看，放逐一回來我第一時(shí)間通知您看房，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

2）話術(shù)：現(xiàn)在真有客戶和房東談著，我就問問談的怎么樣了，然后給您回話，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

B、說明房子情況，問看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，了解買房的誠意度，話術(shù)：XX先生，這個房子是非常稀缺的戶型性價(jià)比超值，已經(jīng)有兩個客戶下定金了，房主從浙江趕過來呢，要是您感興趣我再爭取下看能不能看房，看好的話您可以定這個房子。（非常堅(jiān)定的語氣）

C、思路：告訴他現(xiàn)在有好多客戶正在看，讓客戶馬上過來看，試探誠意度，如果真的過來就假談，告訴他有客戶看的差不多了催他快點(diǎn)，再告訴他正在談，客戶到了讓他等結(jié)果，這樣既能試探誠意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶見面，讓他對自己印象深刻，還能徹底了解需求。

話術(shù)：XX先生，您打這個電話真是太巧了，現(xiàn)在已經(jīng)有四五個客戶正要去看房，您馬上過來，這個市場好房子不等人的，我建議您方便的話就帶定金，看好了就馬上直接定下來，我在這等您！D、思路：就是說房子在，現(xiàn)在很多客戶在看，叫他馬上過來看。如果客戶過來了，就說房東已經(jīng)被別的公司公司叫走簽合同了，然后和客戶建立信賴，引導(dǎo)別的房子。

話述：XX先生，咱們來的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒看到客戶也不愿意多等，就被別的公司叫去簽合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再帶您去看幾套不錯的戶型。

E、思路：如果房子沒有了，就說房子還在，但是房子有缺點(diǎn)，斜頂，有遮擋，沒有產(chǎn)權(quán)證并要求全款，先穩(wěn)住客戶，在推薦其他的房子。

話術(shù)：XX先生，這個房子還在，不過和您說實(shí)話，這個房子有個窗戶是有遮擋的，價(jià)格雖然便宜但只業(yè)主要求客戶能一次性付款，我倒是還有幾套比這個好些的，我還是帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點(diǎn)您方便過來嗎？正好可以看房。

F、思路：坦誠交代，說網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格是給業(yè)主看的，因?yàn)樽罱袌鎏?，業(yè)主經(jīng)常漲價(jià)。具體房子的情況，要客戶過來了解。

話術(shù)：XX先生，和您說實(shí)話吧，網(wǎng)上的那些報(bào)價(jià)都是給房主看的，最近市場太好導(dǎo)致房主經(jīng)常漲價(jià)。我建議您還是過來看看，我?guī)湍敿?xì)的介紹這邊房子的情況！2．上門接待

1），櫥窗的房源沒有及時(shí)更換。

A．話術(shù)：現(xiàn)在房源賣的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上現(xiàn)在房價(jià)的上漲速度。（思路：體現(xiàn)現(xiàn)在市場火爆，很多房子剛出來就被定了）B．思路：直接推薦性價(jià)比高的房子。

話術(shù)：XX先生您好，我們剛剛新出一套~~~（介紹超值房子）C． 思路：告訴他有這套房子，但看房不方便，讓客戶留下電話，約好了給他電話。

話術(shù)：XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯，（可以適當(dāng)?shù)拿枋鰞?nèi)部），只是今天沒有提前約房東，所以暫時(shí)還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你電話（或短信），您的電話是13~~~~ 2）?？蛻舨涣綦?A． 思路：要說房子非常好，只是看房時(shí)間不好確定，盡量要留下電話，一旦約好第一時(shí)間通知他。

話術(shù)：XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經(jīng)紀(jì)人都在帶客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時(shí)間，我第一時(shí)間通知您，您的電話是13~~~ B． 思路：講故事，上次也有個客戶，沒留電話，但過了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣了?？蓻]過兩天他就給我電話，告訴他此時(shí)很懊惱。

話術(shù)：XX先生，買房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個客戶想要看房，結(jié)果他光給我一個家里的座機(jī)，第二天出來的好房子就是他想看的，結(jié)果聯(lián)系不上，最后那個客戶打過來知道房子被賣了后，很是懊惱，現(xiàn)在這市場說不準(zhǔn)哪天就出來個好房子，我看您還是留個電話吧，要是您不方便我先給您發(fā)個短信，您的電話是13~~ C：思路：告訴客戶我們是一對一的服務(wù)，不會泄露號碼給其他公司的。

話術(shù)：XX先生，您放心，我們是做中高端服務(wù)品牌的，對客戶都是一對一服務(wù)的，絕對不會出現(xiàn)私自泄露客戶資料的情況。

（3），客戶上門具體的問一套房子的價(jià)格或情況（那說明已在外中介看過此房）思路：報(bào)底價(jià)或更低的價(jià)格，取得客戶的信任。然后再深入了解是否喜歡這套房子。從而現(xiàn)場促成，例如：客戶說你們這有、、、、、、、（描述房子的具體情況）樣的房子嗎？現(xiàn)在房子的底價(jià)是多少？

話術(shù)：XX先生，您說的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關(guān)系非常好，最早也是在我們這邊賣的，現(xiàn)在其他公司都打聽到這房，但是房東和小劉說，沒事我給其他公司報(bào)的價(jià)格都比較高，你就專心給我賣就好了。大哥，這房子現(xiàn)在的底價(jià)是100萬，（一定要比別的公司報(bào)價(jià)低個2、3萬）房東說看好了就能談，我感覺大哥很有誠意，要不這樣吧！我們現(xiàn)在把房東約來，咱們和房東見面談?wù)?，房東見到我們小劉帶的客一定很好談！XX先生您先到里面休息一下。三．房源跟進(jìn)

跟進(jìn)項(xiàng)目-------價(jià)格

看房時(shí)間 鑰匙

租戶 流程

1、房價(jià)高

思路：告訴業(yè)主自己非常努力的推薦找客戶，但客戶同事都說價(jià)格有點(diǎn)高，不過來看。這樣反復(fù)多次的給業(yè)主電話

話術(shù)：XX先生，我們公司的經(jīng)紀(jì)人都在給所有的客戶推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶普遍反應(yīng)說您的房價(jià)比較高，都不來看房子，您說我該怎么辦??？！

2、不讓看房

1）、業(yè)主說現(xiàn)在沒時(shí)間，不讓看房

思路：天天給他打電話，告訴他自己找了幾個客戶，但看不了房子，客戶都買了其他的房子了，可惜。賣房就必須讓客戶看房。

話術(shù)：XX先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打電話啊，為的就是帶我們手里比較準(zhǔn)的客戶看房，客戶被我們約過來都是帶著定金的，沒看到您的房子，結(jié)果看了別的房子，感覺不錯就給定了，我們還在積極主推您的房子呢，客戶都是很有誠意的，您既然賣房子那就讓客戶看一下房子啊。要不這樣吧，我們把客戶都集中約到一個時(shí)間段帶過去，您明天準(zhǔn)備一個時(shí)間段好讓我們集中帶看，這樣既不會耽誤您的時(shí)間，也有利于我們提高客戶的購買熱度！您看明天下午3點(diǎn)可以不？ 2）、租戶不讓看

A：思路：和租戶建立關(guān)系，告訴他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買了以后還會繼續(xù)租給他?？赐攴浚忘c(diǎn)東西表達(dá)心意。

話術(shù)：（租戶）X姐您放心好了，這個客戶買這個房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。他還省事再找租戶了呢，俗話說：買賣不破租賃！您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者說：那您看今天下午6點(diǎn)您在不在家），我們客戶就上去打擾您一下看看房子。謝謝您啦！

B:思路：直接去敲門，告訴租戶說樓上的房子賣，看不了，幫忙看一下他家里的戶型。話術(shù)：（租戶）X姐您好，我是XX房產(chǎn)的，這是我的工作證。我們本來約的是樓上的房子看，客戶都來了，可是那個房主有事給耽誤了，能不能麻煩您一下，借您的房子看以下戶型就好，不會打擾您太長時(shí)間，2、3分鐘就好，謝謝您！3）鑰匙

思路：給業(yè)主講故事，臨時(shí)上門的客戶很多，都很有誠意，要是看房不方便很影響賣房，也許會錯失很多不錯的客戶呢！

最常見的就是房東不給：不行，鑰匙放到你們那里我不放心，房子那么多錢萬一丟點(diǎn)什么呢，再說了別的中介看房也不方便！

話術(shù)：XX先生是這樣的，我們公司有正規(guī)的鑰匙委托書，該有我們公司的公章，我們公司有很多鑰匙（可以把店里的鑰匙展示房東看），這樣也方便我們平時(shí)帶客戶看房子，您看像您這樣的成功人士基本上都比較忙，看房每次都得麻煩您呢。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節(jié)省您的看房時(shí)間，也可以讓我們盡快找到有誠意的客戶，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區(qū)域內(nèi)有十幾家直營店面，經(jīng)紀(jì)人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長到各個店去推薦呢，各個店也非常重視有鑰匙的房源，都是優(yōu)先賣的也是最快的！您看呢？

XX先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時(shí)看完房沒有關(guān)窗就分不清楚誰有責(zé)任啦。您就留我這一把，我們看房都是穿鞋套的，定期個您做保潔，其他公司來看房我也會配合他的。您放心就是了。4）、獨(dú)家（和房東說）

思路：讓房東感到你說話的意思是替他考慮的，不給客戶過多砍價(jià)的機(jī)會，另外給房東展示我們公司很有強(qiáng)的消化能力，是這邊的社區(qū)專家！

話術(shù)：XX先生，您好，您的房子報(bào)的中介多了，客戶看中房子后就會挨家挨戶的問，并讓每個公司都砍您的價(jià)格，誰價(jià)最低，就會去誰家成交，這對您是多大的損失??！我們就很難幫您賣個好的價(jià)錢，我們是這個社區(qū)的專家，做的也是最專業(yè)的，我們的客戶也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個小區(qū)80%的房子都是我們賣的，我們給您買一段時(shí)間看看？

第二章

接待經(jīng)典話術(shù)

接待是一門學(xué)問，接待做得好，銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。所以一個良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。接待分為店面接待和網(wǎng)絡(luò)接待。當(dāng)然有時(shí)候還有隨機(jī)性接待，也就是在樓道里、社區(qū)花園、別的公司門前等等。我們本次主要從店面和網(wǎng)絡(luò)接待的兩個方面入手，了解其中的接待思路和相應(yīng)話術(shù)。接待經(jīng)典話術(shù)

接待經(jīng)典話術(shù)

一． 店面接待

1、店面接待之房源接待 店面進(jìn)行房源接待時(shí)，最重點(diǎn)的就是要問詢出相應(yīng)的房源信息，并加以登記。當(dāng)然有些業(yè)主會和你探詢現(xiàn)在的市場現(xiàn)階段情況和走勢以及成交價(jià)格。所以盡可能在不偏離事實(shí)太多的情況下壓低房東的心理預(yù)期。很多時(shí)候房東會扮成客戶先來了解一下市場，因?yàn)榉繓|在長期的賣房過程中總結(jié)出中介給雙方的報(bào)價(jià)是不一致的。所以房東想借此來高報(bào)自己的房屋售價(jià)。這個時(shí)候，大部分要靠經(jīng)驗(yàn)去判斷，定論后就配合相應(yīng)的話術(shù)。

◆ 思路：房東直接報(bào)房源，我們做記錄，之后鋪墊———XX先生，我們專注附近每個小區(qū)而且我們做了快X年了，這幾個小區(qū)我們就是專家。您這個房子的價(jià)位有些頗高，不過我先給您報(bào)著，我也找?guī)讉€準(zhǔn)客戶帶看您的房子。（思路：銷售我們的專業(yè)，穩(wěn)住房東）您也別報(bào)太多公司了，現(xiàn)在的客戶哪家都走，您報(bào)太多公司客戶會以為您著急賣，價(jià)格就賣不上去了，而且每個公司都會給您打電話，影響您的工作生活多不好??？（思路：鋪墊不再讓其找其他中價(jià)，說出利害關(guān)系）◆ 思路：如果房東想來探探市場價(jià)，出售的誠意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建立信賴，不斷的給予信心，讓他感覺市場不錯可以出售----XX先生，您看?，F(xiàn)在市場的成交數(shù)據(jù)都是在上漲的，現(xiàn)在租房的投資回報(bào)還不到3%呢，買房賺的比租房快多了。（思路：假設(shè)案例有個投資客戶倒房一年就賺了XX萬）順勢推薦超值的房子給他，讓他換房或者直接倒房賺錢。（思路：如果依然猶豫，就先說服留鑰匙，租房也是要留鑰匙才方便看的。）我們公司下班是最晚的，我們的客戶群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會消化很快，您也更省心嘛！而且建議您只留我們家就好，萬一有個損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會定期對您的房子做保潔。（思路：先穩(wěn)住，取得信任，留下鑰匙，然后再一點(diǎn)一點(diǎn)的跟進(jìn)，勸服他賣掉）

◆ 思路：一些特殊情況下，例如客戶剛剛在別家看過房，在其沒有保護(hù)房源意識的情況下也可以用我們的專業(yè)知識來套出他看過的房源

----XX先生，您看的是不是那套XX層能看到XX小學(xué)的？不是啊，那是不是房東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套啊？（思路：我們盡可能的進(jìn)行專業(yè)判斷，不要讓其感覺到我們在套房源，而只是在了解情況好找到相應(yīng)適合的給他）

◆ 思路：一般住在附近小區(qū)的房東來看櫥窗時(shí)穿著都很隨意，男士可能都會穿拖鞋，其實(shí)還是有一些特征能判斷出來究竟是客戶還是業(yè)主。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導(dǎo)到店內(nèi)進(jìn)一步信息獲取

A． X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專做附近的小區(qū)，很專業(yè)的。我們進(jìn)門喝杯水聊一聊吧？ B． X姐，現(xiàn)在市場不錯，您看這些房源基本上都賣掉了，我們的銷售能力都很強(qiáng)的，您的房子拿給我們賣也會賣個好價(jià)錢的，來，咱們進(jìn)門坐坐吧？

◆ 思路：如果接待的順利我們要盡可能留下房東的電話和鑰匙（自住的除外），而且盡可能的跟房東要求一起回家看看房子內(nèi)部裝修保養(yǎng)情況。一定要養(yǎng)成看房拍照的習(xí)慣，這樣我們無論是網(wǎng)站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時(shí)讓客戶看照片，都會有很大的幫助。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上你的相機(jī)。2．店面接待之客源接待

對于上門的客戶，我們一定要打起120%的精神接待好，因?yàn)樯祥T的客戶幾乎都很準(zhǔn)，誠意度都很大，當(dāng)場帶看當(dāng)場逼定簽單的可能性非常大。所以對于客戶的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經(jīng)心。第一個問題都要問出相應(yīng)的信息或需求，還要體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務(wù)品質(zhì)。

◆ 思路：一般的客戶大都是櫥窗接待的，所以經(jīng)紀(jì)人首先要對櫥窗的房源很熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應(yīng)急，否則一問三不知。客戶就不信任我們了 A，XX先生，您好，您看看房？ B，您好，您隨便看，覺得有合適的就叫我 ◆ 思路：一定要站在客戶身邊但不要靠得太近。視線緊盯客戶的視線焦點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)客戶留意一套房子時(shí)間比較長就稍微主動一下價(jià)紹信息。不能太殷勤，也不能太被動 A． XX先生，現(xiàn)在的房子賣的挺快的，這里有些房源我們也沒有太及時(shí)的更新，要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇，我給您拿戶型圖詳細(xì)介紹一下？ B． XX先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區(qū)12層的小兩居，正南，正對小區(qū)花園，不知道符不符合您的需求？咱們進(jìn)屋詳細(xì)了解一下吧。C． XX先生，挺多房子都在我腦子里，咱們進(jìn)屋結(jié)合戶型圖給您介紹一下

◆ 思路：無論你說什么，無論你介紹什么房源，目的都是把客戶拉到店里面詳談。如果遇到怎么都不想進(jìn)店的，就要抓緊時(shí)間留電話號碼

A． XX先生，要不您有事就先忙，您把您電話號碼給我，我這邊有合適的房子馬上通知您來看。B． XX先生，您留個電話，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。

◆ 思路：如果客戶就是不肯留電話，這時(shí)候也不能放棄，因?yàn)榇藭r(shí)再爭取起碼有75%的客戶肯留

A． XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時(shí)通知到您呢！這個市場就怕錯過好房子。B． XX先生，您不就是怕我們總打電話嗎？我下次先給您發(fā)短信，等您回復(fù)后再打電話，您要不回就不打擾您了！真的要給我留個電話。您的電話是13、、、、、、、、？ C． XX先生，您要的這套房子看房時(shí)間不好確定，您還是留下電話號碼比較好，我約好房東第一時(shí)間通知您！

D． 別不留啊，上次就有個客戶沒留電話，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來就被賣掉了，他知道后特遺憾。您可千萬別說這是沒緣分，其實(shí)緣分也是我們主動創(chuàng)造的，您說是不？您看您的電話是13~~~~~？（思路：無論他最終是否留下電話號碼，經(jīng)紀(jì)人一定要主動地遞過自己的名片，否則一點(diǎn)挽回的機(jī)會都沒有！這個動作千萬不要吝惜）

◆ 思路：有些客戶都是這么直接，直接進(jìn)店，直接找椅子就坐，直接問詢你有沒有XX戶型或者YY戶型，如果有且能看就直接看，如果沒有就直接起身走人。對于這樣的客戶，我們也直接一點(diǎn)，先直接告訴她相應(yīng)的信息，讓同事感覺約看房，或者就直接報(bào)一套符合她要求但是現(xiàn)在不能看的，需要進(jìn)一步核實(shí)后再約其看房，目的就是要留下其電話號碼

A． X姐，你說的這套房子啊，我們在X樓6層和X樓的25層都有，但是價(jià)位略有差異。您看您的心理價(jià)位是？ B． 這套房子啊，現(xiàn)在這個小區(qū)這個戶型在賣的就2套了，其實(shí)一共這個戶型才十幾套，在賣的很少，因?yàn)闃I(yè)主住的都很舒服，所以都不賣。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我先給您看一下照片和戶型圖，您要是覺得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時(shí)候能看。C． X姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺得房子不錯那咱們就下個意向金吧，我把意向金協(xié)議書給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來。您看呢？其實(shí)您沒必要擔(dān)心，我們的公司是全北京直營連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專做中高端市場，我在這個店都有四年多了，我們公司是最重視業(yè)主客戶的服務(wù)和安全的。

◆ 思路：這個時(shí)候就要多銷售公司，多做鋪墊了。不鋪墊她可能不太信任公司和經(jīng)紀(jì)人或者會流失到其他中介

A． 您看我們是小區(qū)門口的第一家，業(yè)主們要是報(bào)房子基本上都先報(bào)給我們，況且現(xiàn)在業(yè)主也是有選擇的報(bào)房，不是大公司都不選擇。我們公司在這個社區(qū)已經(jīng)開了2-4年了，和好多業(yè)主都很熟，很多業(yè)主都是在我們手里成交的，所的我們掌握這個社區(qū)的絕大部分房源，查以幫您在最短的時(shí)間內(nèi)找到最合適您的房子，您 畢竟也是大忙人，也沒那么多的時(shí)間耗在買房這件事上，所以我們的效率一定是最高的。B． X姐，我們公司06年就在這里了，專做這周邊的社區(qū)。所以基本上這個社區(qū)在賣的房子我們都有。而且說實(shí)每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，我們都是一對一的服務(wù)的，您找很多公司，每天接到很多電話，會影響到您的生活和工作不說，有些還會耽誤您的最佳購買時(shí)機(jī)。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的。

◆ 思路：有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤，所以這類客戶會詢問很多的樓盤的問題。周邊的配套啊，交通啊，市場趨勢啊之類的。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引導(dǎo)。這類客戶最需要立即帶看，因?yàn)樗麄儗ι鐓^(qū)的房源沒有概念，帶看可以進(jìn)一步了解他們的需求，加以判斷可以向正確的方向引導(dǎo)。接待期間除了銷售公司和銷售個人外，還要進(jìn)行忠誠度鋪墊，不希望帶看過的房源透露給同行之類。但是不介意他們?nèi)ト魏我患抑薪?，因?yàn)闆]有比較他們是不會選定由誰家為其服務(wù)的 X姐，您最近看過哪個小區(qū)的房子？看過什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房時(shí)間？

◆ 思路：探詢她看過哪些，為什么不喜歡，避免再犯同樣的錯誤。試探她總體看房的時(shí)間周期，判斷她的心理價(jià)位和漲幅程度。也可以通過她看過的房子分析出她的需求，進(jìn)一步獲得她的信任

這小區(qū)周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學(xué)呢還是買給老人住呢？ ◆ 思路：探詢客戶買房的用途，不同的用途需求自然不一樣 X姐，咱是自住還是投資??？

◆ 思路：探詢客戶買房的目的，不同的目的心理價(jià)位不一樣 您需要的面積范圍，朝向，價(jià)格區(qū)間，樓層和配套需求？

◆ 思路：可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來探測他的真實(shí)要求是什么 X姐您有沒有朋友，親戚。同事在周邊住或買了房子的？

◆ 思路：探詢是否了解小區(qū)的價(jià)位和戶型，是否有煩人的軍師等等 在哪工作？遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？

◆ 思路：判斷看房會否方便。在問到一次性或者按揭這個問題，我建議在帶看過程中詢問 二，網(wǎng)絡(luò)接待 1． 網(wǎng)絡(luò)接待之房源接待

網(wǎng)絡(luò)接待的房源比較少，雖然現(xiàn)在房東也在看我們發(fā)布在大大小小的網(wǎng)站上的房源信息，但是畢竟他們希望是由經(jīng)紀(jì)人來反饋?zhàn)钫鎸?shí)的市場走勢，所以一般經(jīng)紀(jì)人接到網(wǎng)絡(luò)買房的比較少。如果接到了其實(shí)就跟洗盤電話沒什么區(qū)別，相應(yīng)還是要詢問出房屋的基本信息。只不過網(wǎng)絡(luò)接待的有些房源并非我們熟悉的產(chǎn)品，而且房東也會故意拭探你能給出的最高價(jià)位是多少。所以，也需要一點(diǎn)點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn)來判斷究竟是房東打來的還是客戶打來的。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的電話，所以建議經(jīng)紀(jì)人在網(wǎng)上還是要留手機(jī)號碼盡可能不要留座機(jī)號碼。

◆ 思路：可能報(bào)出來的房子是我們陌生的小區(qū)，除了平時(shí)多積累相應(yīng)周邊小區(qū)樓盤信息外就要稍靈活了。不懂的一定要查問清楚，或者直接說實(shí)話說我們暫時(shí)不做這個小區(qū)，但可以幫業(yè)主找客戶。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源，不要不給予理睬

哦，您說的是XX小區(qū)的房子??？說實(shí)話我們店可能暫時(shí)做不到那個小區(qū)。但既然哥您這么認(rèn)可我們公司，又這么認(rèn)可我。我一定竭盡全力給您推薦到相應(yīng)的店面，讓他們盡快給您找客戶。您說一下具體的信息好嗎？

◆ 思路：了解完信息之后，問一下有沒有附近的房源信息

那么XX先生，您這套房子我會幫您留心和推薦，對了，您在YY沒有房子嗎？或者您的朋友，親戚沒有這邊的房子嗎？這邊的房子最近挺好賣的，可以的話XX先生您把XX小區(qū)賣了再買一套吧！肯定能升值！

◆ 思路：如果是有目的性的業(yè)主會直接問詢你的網(wǎng)絡(luò)房源情況，這時(shí)房價(jià)不要說得太直接，就說其實(shí)現(xiàn)在價(jià)格都差不多，基本上在XX-YY的區(qū)間，要看戶型了。如果他始終糾結(jié)在某個戶型或者某一樓層，基本上就可以判定出是業(yè)主在詢價(jià)，采取相應(yīng)的對策就好了

XX先生，你說的這個房子現(xiàn)在就能看，您看您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧。哦，今天不行是嗎？XX先生今天要是您不來的話這房子就沒了?，F(xiàn)在這個戶型真的不太多了，這房子價(jià)格還低于市場價(jià)。◆ 思路：誘惑他過來看房

嗯，嗯，現(xiàn)在的價(jià)格也就每平米S萬吧。我說您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧。看看戶型也行。哦，這個戶型您熟悉啊？不用看？就是想問問價(jià)格?！?思路：基本上談到這里就能判斷出來是業(yè)主還是客戶了

那基本上就是剛才和您說的這個區(qū)間價(jià)了。哦，那您是想賣房子??？咳。還以為您想買呢，那您 的房屋情況是？~~~~ ◆ 思路：所以經(jīng)紀(jì)人在報(bào)價(jià)的時(shí)候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圓話。這樣就不會拉升業(yè)主對房價(jià)的期望值 2． 網(wǎng)絡(luò)接待之客戶接待

很多的客戶通過網(wǎng)絡(luò)看了我們推薦的房源后，都會比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。所以經(jīng)紀(jì)人除了稍微謹(jǐn)慎一點(diǎn)報(bào)房源信息外沒什么別的選擇。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機(jī)號碼，看看是不是中介探房子的。緊接著如果你對他的詢問的房源不熟就趕緊登陸自己的網(wǎng)絡(luò)頁面去查找，看看自己的報(bào)價(jià)回憶一下這套房子的基本情況。然后策略性的引導(dǎo)他過來看的房子。如果他問房子還有沒有，基本上不要一下子就回絕說沒有，我們盡可能在電話接待的時(shí)候?qū)⒖蛻舻拇笾滦畔⑼诰虺鰜?。并一定引?dǎo)其來看房。一定要切記不管你如何應(yīng)對客房的詢問，一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠的感覺，不要讓客戶和我們的初資助溝通就留下：油嘴滑舌“的印象！我們常常說一樣的話，從不同的人嘴里說出來的味道就好像是不一樣的，原因就在于語言包含的感覺不同。而感覺是有穿透力的。想要表現(xiàn)出色而令人印象深刻的”脫口秀“，還要我們平時(shí)反復(fù)不斷在積累和練習(xí)，演習(xí)是鍛煉話術(shù)的最好方法。◆ 思路：針對價(jià)格超低的帖子，著重對“房源情況“的鋪墊，先肯定有 “XX先生，確實(shí)是有這套房子，可是~~~ A． 房東在外在，對北京市場價(jià)不是很了解，他給我們報(bào)上來的確實(shí)是這個價(jià)，不過按我的經(jīng)驗(yàn)來看，還是需要再穩(wěn)定一下。按現(xiàn)在報(bào)這個價(jià)，確定是最低的，很多客戶也都在問，不然您先留個電話給我，我找兩套差不多的房子咱們先看看，喜歡再商量?。ㄒ?yàn)槌醪叫枨蟠_定，需要做的就是留下電話。穩(wěn)定情緒，引導(dǎo)看房）B． 我們現(xiàn)在都正在帶客戶看呢，房東著急用錢，昨天晚上剛報(bào)上來的，您應(yīng)該知道XX社區(qū)賣這個價(jià)絕對是便宜。您這邊方便現(xiàn)在過來不？我可以在這邊接您！能找得到我們店嗎（思路：制造緊張氣氛，引導(dǎo)看房，見面后再落實(shí)細(xì)節(jié)）C． 好像已經(jīng)賣了，剛剛房東在我們隔壁店談來著（或者現(xiàn)在有客戶正談）這個號碼是您的手機(jī)號碼嗎，我打個電話再確定一下，5分鐘之后給您回過去，（等3分鐘）XX先生，這房子現(xiàn)在還沒有簽?zāi)兀€匙被我要過來了，現(xiàn)在能過去看，要不您現(xiàn)在過來吧。這個價(jià)錢確實(shí)是市場上相當(dāng)難找?。×硗鈩偳捎幸惶仔詢r(jià)比不錯的房子，也是今天晚點(diǎn)能看，您過來，我順便幫您約下一起看看?。ㄋ悸罚罕憩F(xiàn)出我們的服務(wù)意識，先引導(dǎo)來看房并且準(zhǔn)備備選方案，如果看不了或被賣了再轉(zhuǎn)到備選房源上）D． 我沒發(fā)過，貼子是房東發(fā)的，他著急賣又沒時(shí)間，我跟他關(guān)系特別好，他就把我電話留下了，我手上還有這房子 的鑰匙呢！（思路：針對網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布房源的基本信息描述特別少的房源，這招以下變應(yīng)萬變）

◆ 思路：客戶真的來了要看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶在談等，制造可現(xiàn)場定房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時(shí)，電話通知你房價(jià)剛剛漲了或者房子已經(jīng)賣了的信息！盡量配合得不露出什么破綻。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他。◆ 思路：我們當(dāng)然也可以說房子沒有了或者房子的價(jià)格真的不是真實(shí)的，但是關(guān)鍵是穩(wěn)定客戶，了解需求，引導(dǎo)來看推薦的其它房子

XX先生，不好意思，我們這套房子賣了，不過今天我們剛剛上了一套性價(jià)比更好的房子，我還沒有來得及發(fā)上去，一樣是一套X居

◆ 思路：挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來推薦，并在推薦之后，跟隨你發(fā)布的三居做對比，突出一下為什么你推薦了這套新的房源。把客戶打電話過來 想咨詢“目標(biāo)房源轉(zhuǎn)移“因?yàn)榭蛻舳枷矚g更新鮮，更好的信息！

所以我建議XX先生你來看一下這套房子，（思路：從客戶的角度分析，他也會覺得這個經(jīng)紀(jì)人似乎是在給他更好 的建議，對你的印象會大大加分）◆ 思路：鋪墊客戶不再找其他同事

A． 我們房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因?yàn)榉孔佣家粯印Ｋ悸罚轰N售下自己是月冠，精英之類的）

我是我們公司的12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子

B．您先跟誰聯(lián)系，就屬于誰的客戶，您有沒有跟隨別的同事聯(lián)系過？如果有，我就不帶您了，找他就可以了。（思路：在表現(xiàn)自己大度的同時(shí)還銷售了同事）

第三章

推薦房源和約看的話術(shù) 推薦房源的話術(shù)

一、樓層不好的

·思路：一層：（老人?。┓奖悖陆拥貧?，性價(jià)比高（有花園的更好銷售了）編個案例故事對比高層不便（停電，電梯不方便），不怕地震，便于出來曬太陽，作為投資也合適，好出租，做商業(yè)。頂層：視野好，居高位，象征事業(yè)蒸蒸日上，現(xiàn)代樓盤有隔熱層，樓上沒有人吵醒您睡覺絕對安靜，私密性強(qiáng)，全方位采光（有露臺晚上賞月 喝茶多浪漫）。話術(shù)1：XX先生，一層的房子其實(shí)是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地氣又可以隨時(shí)出來遛彎曬太陽呢，再說了就算有突發(fā)事件，出來也是絕對方便的。再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當(dāng)不錯呢！

話術(shù)2：XX先生，像這樣頂層的房子是相對比較少了，而且又是比較難出來的，因?yàn)橐曇氨容^好，晚上睡覺又沒有人打擾，在高空私密性也相當(dāng)好，有客戶還就專門挑這種哪?，F(xiàn)在這市場稀卻的房子可以考慮做投資，轉(zhuǎn)手也能賺不少呢！

·思路：朝向不好的房子就避開劣勢，推薦給現(xiàn)在居住的年輕白領(lǐng)比較合適

話術(shù)：北邊夏天不用空調(diào)，冬天供暖好，不至于過熱，便宜，格局方正。房子哪有都朝南的，那北向的房子當(dāng)初就不會建啦。像您這樣的白領(lǐng)白天工作，晚上回來睡，現(xiàn)代人關(guān)注的陽光絕對不是最重要的，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠最關(guān)鍵了，更何況北京一年也見不到幾回太陽，您說呢？

關(guān)于風(fēng)水方面主要講：風(fēng)水是可以破的，而且有些破開后的效果比風(fēng)水的還要好！

二、關(guān)于公攤大的房子

·思路：墻厚、隔音保溫。樓道寬方便搬運(yùn)大件家具。

話術(shù)：XX先生您是不知道，公攤雖然大，但也大不到哪去，其實(shí)也有不少優(yōu)點(diǎn)。建筑面積減去使用面積剩下的就是公攤了，也差不到哪里去，其實(shí)是墻厚占了一些公攤了，還能隔音保溫挺不錯的，樓道也比其他的寬了一些，您要是買個大件家具搬回來很方便，至少不會磕磕碰碰的，還可以暫時(shí)放些東西，再說了這么超值的房子那去找啊，您可以定這套了。

三、臨街吵

·思路：可以重點(diǎn)銷售戶型，裝修，配套，房子突出的賣點(diǎn)一定要匹配上客戶的需求。

話術(shù)：X姐，房子是沒有十全十美的，這套房子是我?guī)湍憔臏?zhǔn)備的，別的不說，您看看您買房的需求這個房子全都包含了，雖然是有一點(diǎn)點(diǎn)不足，但是不會影響到您的工作生活，再說了北京的房子哪有不怎么鄰街的，就算有不鄰街的，那價(jià)位也沒有這個劃算，現(xiàn)在這市場都快成搶房子了，這房子已經(jīng)非常適合您的需求，您可以定了。（有同事配合效果更好）

四、估計(jì)不讓看房：或看不了房的

·思路：（故意不讓看的）用數(shù)據(jù)，成交案例說明，若非常準(zhǔn)的客戶，就大膽向房主要求看房：（看不了房的）爭取看相同戶型，要提前鋪墊

話術(shù)1：根據(jù)數(shù)據(jù)顯示。帶五十個客戶成交一套，要是看一個成交一個我們不就發(fā)財(cái)了嗎。XX先生，你可以跟我說，是否對之前我們同事的工作不滿意，可以直接跟我說，我回去批評他改正，以后您有事可以跟我說，我一定盡力幫您解決問題，盡早賣掉房子。我們這個客戶是帶了好久的看了不少房子，非常有誠意，已經(jīng)到定房的階段了，我們就看一次房子，如果這次賣不掉我們就不會再打擾您！您就相信我這一次！

話術(shù)2：XX先生，我給您多報(bào)了十萬呢，這個客戶很準(zhǔn)，對價(jià)格也沒什么疑義，戶型也喜歡，再看一下本房就能定，看的好的話有可能我們讓客戶加錢多給你賣點(diǎn)。

話術(shù)3：我是這的社區(qū)專家，在這社區(qū)呆兩年賣了幾十套房子了，我?guī)У目蛻舳际且ǚ康?，這次肯定能給您賣掉！

話術(shù)4：XX先生這個房東人是很有素質(zhì)的，基本上不怎么去打擾租戶，您知道嘛，這個戶型是非常稀缺的而且價(jià)位也不高，要是房東在北京，恐怕早就賣了，我們公司有兩個客戶下了意想金正在等房東回來，我建議您也下個意想金，房東一回到北京我第一個給您爭取見面談。

（如果客戶說：已經(jīng)有其他客戶下意想金了，我就不買了）我去和經(jīng)理申請，可以說您是我的老客戶，能優(yōu)先談。（這時(shí)如果客戶還是猶豫）就說：買不買沒有關(guān)系，關(guān)鍵是這么好的機(jī)會要先抓?。?/p>

五、交通不便利的

·思路：關(guān)鍵要挖掘房子的其他賣點(diǎn)，可以配對一些對交通不是很在意但對房子本身要求比較高的客戶。

話術(shù)：X姐，這個小區(qū)非常安靜，現(xiàn)在的生活，工作壓力大，每天都工作在喧囂鬧市，回到家不正好休息一下，這鳥語花香的私人空間是多么愜意呀。況且現(xiàn)在的市場升值空間大，等這邊再規(guī)劃完，升值潛力就爆發(fā)啦，轉(zhuǎn)手還能賣個好價(jià)錢呢！

六、家庭意見不統(tǒng)一

·思路：告訴他機(jī)會不是人人都能碰到，這是很難得的，錯過了就相當(dāng)于少賺了，舉例說以前客戶錯過了就少賺了很多。給他豎立堅(jiān)定信心，這房超值。（你的狀態(tài)可以感染到一切）

話術(shù)：XX先生，現(xiàn)在這市場下這么好的房子錯過就不好找了，最主要是能買到這么超值的房子，過兩天其他公司都知道這房就會有好多客戶搶的，我有一個老客戶就錯過了一次機(jī)會少賺了十幾萬呢，退一萬步講，如果您家里人真的不喜歡，我再幫您賣了，轉(zhuǎn)手也能賺個十來萬，我在這都做了兩年多啦，您還不放心啊，明天我還等著您和嫂子請我吃飯呢，您就相信我們肯定沒問題！

約看的話術(shù)

約看話術(shù)：

1：激情約看法（說話要簡練快速，不要給他說話的機(jī)會，聲音要大，吐字要清楚）話術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出來一套非超值（只能說超值，不能說便宜，中國人習(xí)慣心理：便宜無好貨）的三居。。。（簡單介紹房子），這套房子從戶型、面積、裝修、價(jià)格各方面來說，都非常符合您的需求，明天上午10點(diǎn)可以看房，請您明天務(wù)必過來看一下。2：提高珍惜度約看法：

話術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，上次我給您推薦的XX園那非常超值的三居明天可以看房了，這套房子您一定得過來看一下，僅有的一次看房機(jī)會，房東一直是我聯(lián)系的，明天您過來將是第一個看房的，我相信一定不會讓您失望。明天上午10點(diǎn)您先看，10：30之后會有很多客戶看，您稍早點(diǎn)過來，我就在北門等您吧。3：對比約看法：

話術(shù)：（針對客戶覺得房價(jià)高的房源，可讓同事先以其它公司身份比報(bào)價(jià)高出30萬給客戶推三到五遍，然后你再推薦）先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出一套非常超值的三居，業(yè)主非常著急賣，明天10點(diǎn)就能看，121平米，底價(jià)300萬，還送一個車位，現(xiàn)在望京所中介公司都在約客戶看這套房子，您明天務(wù)必帶上定金過來看一下，晚了就來不及了。

注意：約看時(shí)一定有激情，一定要突出：出來一套好房子，自己要簽單了，那種激動的心情。把這種激情傳遞給客戶，客戶也會激動，一定會想出來看。建議如果沒有狀態(tài)，可以出去到店門口跑出圈再回來，喘著氣再約，效果一定會非常好。

1.目前國家又出了新的政策,現(xiàn)在又開始控制過戶的價(jià)格了,二手房這么多年來都沒有出現(xiàn)過,這是國家的又一個信號,您買房子一定要現(xiàn)在就買了,要不過了年,國家下一步還不知道會出什么別的政策,購房的成本會增加的更多呀.2.銀行的政策優(yōu)惠只到今年底,所以,等過了年再買房子,您想想,銀行利息上調(diào)，首付提高，購房成本的增加,再買房子會更難呀.3.國家現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)剛剛開始有一定的起色,國家肯定會想辦法讓經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的發(fā)展,而不會再讓經(jīng)濟(jì)受到較大的沖擊,所以,好多人都說房價(jià)會降,但是我卻說,房價(jià)也許會降,但即使有,也一定是小幅度的下降,那小幅度的下降,也不一定能彌補(bǔ)稅的增高呀,想買房還是趨早吧

4．09年是二手房市場交易有史以來最火的一年，09年一年的交易量是06年到08年三年的總和，如此火爆央行的放貸額共是9萬億，而前幾天央行又明確表示了，10年的房貸放貸額是7。5萬億，雖然沒有去年那樣猛漲，但可以肯定今年的房價(jià)還有很大一個上漲空間。這個月因?yàn)槟甑讜r(shí)間緊和天氣原因影響，交易量短期回落，但您一定要抓住這個機(jī)會啊，過了年可能就來不及了。

5．您買房是為了自住，又不是投資，縱觀明年的市場和政策，央行的放貸額7。5萬億就是一個強(qiáng)烈的信號，過了年房價(jià)肯定會上漲，所有現(xiàn)在是買房的一個絕好機(jī)會，您看到合適的就定下來吧。

第四章 帶看使用的話術(shù)

帶看的重要性：（1）沒有帶看就沒有成交（在整個業(yè)務(wù)中起著承上啟下的作用）（2）是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任關(guān)系，進(jìn)一步挖掘客戶需求，“試談單”是引導(dǎo)客戶與房東的觀念或心態(tài)最好的方式。帶看是以成交為最終目的，其后需要通過精耕房東、反饋、議價(jià)手段等詢問出房東平時(shí)不愛講的細(xì)節(jié)。所以帶看后的回饋也很重要。

帶看使用的話術(shù)

一、帶看前

1、針對業(yè)主

◆ 思路：帶看前，預(yù)約房東的鋪墊

A、您提前把房子收拾整潔，把窗簾都拉開最好可以先通通風(fēng)，讓客戶感覺舒服些。（思路：帶看環(huán)境是否舒服整潔也會決定帶看的成功月否）B、客戶問您為什么賣房子，您要說其實(shí)舍不得賣，住這么長時(shí)間了非常有感情，只是由于工作調(diào)動或者換房子沒辦法才賣。（思路：降低客戶砍價(jià)的心理，變相說業(yè)主的房子好）

◆ 思路：帶看前，確定房東帶看細(xì)節(jié)的鋪墊

A、不要對客人太熱情，不要表露出急賣的樣子，可不介紹或者適當(dāng)介紹。B、一會兒有客戶過去看房，您到時(shí)就忙您的，少和他說，免得讓客戶以為您很著急賣。（思路：不要讓客戶覺得房東急賣，所以最好不要說太多）C、XX先生，明天我們約了好幾個很有誠意的客戶，可能有幾個是我們?yōu)榱丝蛻舯M快下決定找的不太靠譜的客戶，您自己知道就好，我們也是為了讓您房子盡快成交。（思路：鋪墊房東不要因?yàn)榧サ男Ч烈馓r(jià)，說明只有一兩個誠意的，其他都是假的）

D、如果一會兒客戶過去看房，當(dāng)場問您房子價(jià)格，您就跟他說：“你問他們吧，已經(jīng)全權(quán)委托給他們了，他們很專業(yè)，非常了解我的情況”。（思路：這樣讓房東配合我們工作，易于成交和收傭）E、XX先生，我們一會兒過去看您的房子，這個客戶很喜歡這個戶型，但就是總是猶豫下不了決心，所以您配合我們一下，我們要提高客戶的珍惜度，一會兒您問我們：“昨天那個客戶看的怎么樣？“ F、XX先生您好，我們今天看房子的客戶很有誠意，是我們的老客戶，但是心理價(jià)位有些低，所以，一會兒您就不說話，忙您自己的，（思路：讓房東積極地配合我們，與我們一起逼定客戶，這些簡短的話術(shù)通過房東口中說出效果相當(dāng)明顯）G、客人很準(zhǔn)，請您把房本、身份證帶上，準(zhǔn)備準(zhǔn)備，有這么個客戶不容易，盡快變現(xiàn)吧（思路：盡可能讓業(yè)主做好簽單的準(zhǔn)備，交易流程及操作時(shí)間的相關(guān)信息不要等談單時(shí)再講，容易時(shí)間拖久了把單子拖死，或者收不上材料）

H、XX先生，我是XX公司的XX，我們一會兒有客戶過去看房子，這個客戶非常有誠意，看滿意肯定今天就定了。所以，我跟您再確認(rèn)一些小細(xì)節(jié)：您房子產(chǎn)權(quán)人是您吧？???現(xiàn)在還有貸款嗎？???房本在您手里嗎？???契稅票、購房發(fā)票等等也在家嗎？???您今天時(shí)間還才充裕吧？沒有其他安排吧？???那好，XX先生，我們一會兒過去看您家房子，如果客戶滿意，我們爭取今天就成交。（思路：做簽單前最后的細(xì)節(jié)確定和鋪墊）

◆ 思路：還要讓房東當(dāng)客戶面夸我們，易于讓客戶信任，利于成交和收傭；講講我們的企業(yè)文化；讓房東更信任我們；還有交易的安全性，防止跳單。

2、針對客戶

◆ 思路：帶看前，約看客戶的鋪墊

A、X姐，大家都約三點(diǎn)半，我專門給您提前半小時(shí)，咱們先看，可以馬上定。B、這個戶型就這么一套，2年來就出來這一套，已經(jīng)有好幾個客戶等看了，您一定盡早過來，最好可以帶上身份證和定金，看好了咱們別錯過。（思路：提高珍惜度，鋪墊讓客戶帶好定金和身份證，很多的單子也是因?yàn)闆]有鋪墊泡掉的）C、房東是讓我們報(bào)350萬（思路：提前溝通房東說350萬，其實(shí)低價(jià)320萬），但您是老客戶沒必要，直接告訴您房東就是335萬底價(jià)，假如看好了咱們抓緊定。（思路：鋪墊房價(jià)的幅度，讓客戶感覺舒服一點(diǎn)，也易于瞬時(shí)逼定）◆ 思路：帶看前，客戶在店里的鋪墊

A、看房時(shí)滿意了，也不要顯露出來，看房時(shí)間不宜過長，便于我們議價(jià)。（思路：房子看久了，沒問題也能看出問題，所以不能讓客戶看太久）B、不喜歡房子的某些地方，也不要在房子里當(dāng)著業(yè)主直接指出。（思路：不要當(dāng)著業(yè)主面挑毛病，避免矛盾激化）C、不要訊問業(yè)主關(guān)于房子價(jià)格的問題，也不要和他說太多話。否則他該覺得咱們看好了，著急買，到時(shí)我們會不好給你談價(jià)格了。而且業(yè)主提前打過招呼，都知會我們了，不喜歡客戶問。（思路：避免房東沒有及時(shí)鋪墊露出底價(jià)，也避免客戶把房東問煩了。無論是哪一方過多的介紹或者訊問都會讓自己顯得急于成交）D、如果錯過這套就真的沒有比這套再好的了?？捶坎蝗菀?，要抓緊機(jī)會和時(shí)間，不要和房東聊太久，房子稀缺，錯過就沒了。E、F、同事客戶這邊特別準(zhǔn)，您趕緊過來看吧，不然咱們連看的機(jī)會都沒有了??！您大約過來幾個人看啊？最好和家人一起來看，業(yè)主這的不好約，就能看這一次呀。

G、您和您的愛人都過來嗎？您自己過來您能做主嗎？您今天看好了能訂嗎？您帶著定金過來吧，無論行與不行，錢都是在您那里，沒關(guān)系的，不行咱們就不定唄，但是我保證這套房子您一定會喜歡的。（思路：提高客戶的珍惜度，讓客戶帶訂金或者卡和身份證過來，盡量要求決策人來，或者夫妻一起來，免得看好后以此為借口不被逼定）

二、帶看時(shí)

◆ 思路：其實(shí)帶看中是沒有什么有效話術(shù)的。大體都是在簡略介紹房屋情況，業(yè)主情況。再鋪墊一下傭金啊。說一下我們有多辛苦啊之類的。也需要通過直接接觸，對客戶需求和性格的進(jìn)一步了解，判斷對方真實(shí)的想法與反應(yīng)，觀察力要敏銳，近距離接觸，察言觀色。落實(shí)客人買房的目的（自助、投資，是否首次置業(yè)、換房）、家庭結(jié)構(gòu)、從事行業(yè)、現(xiàn)在居住地點(diǎn)、付款方式、最大的需求點(diǎn)、看房經(jīng)歷等。這些信息都有利于更準(zhǔn)確的把握客戶真實(shí)需求，最快配對到讓他滿意的房子。通過各種案例、故事展現(xiàn)自己的專業(yè)性，塑造專業(yè)形象，建立信任感。是不是自己的都要說自己成交的，用數(shù)據(jù)體現(xiàn)，真真假假。還可以進(jìn)行行業(yè)透視，區(qū)域板塊透視，樓盤透視，房子的賣點(diǎn)、稀缺性等，給客人信心，提高珍惜度。同時(shí)要銷售自己、銷售公司、銷售企業(yè)文化，非常有用，建立信賴，利于保傭金。如果能試談出客人以前是否受過教訓(xùn)就最好了，這一點(diǎn)對以后的逼定非常關(guān)鍵。帶看時(shí)幫他設(shè)計(jì)裝修、布置、提前讓他進(jìn)入已經(jīng)購買的狀態(tài)，提前幫他想好安全措施。在房子里描述房子買來之后如何，用詞是：“您”，“您家 ”，您家的陽臺，您家的門，讓客戶自行想象這個房子的視野，感覺這個房子就是他的。鋪墊方向

◆ 如果房子有明顯的缺陷（沒有采光、斜頂?shù)龋?，在路上要稍做鋪墊，樓盤的大環(huán)境有明顯缺陷（樓盤沒有小區(qū)等，以九臺為例），也可在路上稍做鋪墊，這種明顯的缺陷是瞞不住的，提前鋪墊，讓客人有心理準(zhǔn)備，淡化缺陷，待他親眼看到時(shí)不會反彈太大，而且會更信任你?！?如果發(fā)現(xiàn)客人有輕微的跳單傾向，通過講故事等方式適當(dāng)警戒，強(qiáng)調(diào)自己對社區(qū)的專業(yè)性，夸大自行交易的風(fēng)險(xiǎn)性等，一般都能管用。

◆ 如果怕掌握不了房東或者客戶，有報(bào)價(jià)的事情曝光，鋪墊房東自己的報(bào)價(jià)，是多少，因?yàn)榭腿艘郧皫н^，砍價(jià)太狠而來，這個價(jià)格，他還說看好要砍20萬呢，也是為了給房東多一點(diǎn)，讓房東和自己同意口徑。

◆ 制造緊張氣氛，話術(shù)，假電話。同事間的相互配合，最好提前溝通好。演就要演像。

◆ 確認(rèn)客人帶了卡和錢、證件，如果看好是否可以定，拿話堵他，把話砸死。◆ 鋪墊客人房價(jià)上午剛議過，沒什么余地了，很多都漲價(jià)了，這個價(jià)格就是最低的。提前鋪墊，避免客人砍價(jià)或者狠砍價(jià)。（這種適用于被迫報(bào)底價(jià)或者差價(jià)很少的情況）

如果客人對價(jià)格非常敏感，或者是老客戶，了解砍價(jià)不是太狠，自己報(bào)了比其它同事低的價(jià)格，為了避免帶看時(shí)客人說出差價(jià)或者聽到差價(jià)，出問題，鋪墊客戶這個價(jià)格是剛議過的，只有自己知道，都沒有告訴同事，怕別人和他搶房子，讓客人不要說出來。

◆ 如果明知道房子里會有一些明顯的問題，提前說出來，讓客人有 ◆ 心理準(zhǔn)備、淡化它。例如：衛(wèi)生差，臟，租戶態(tài)度很差。

三、帶看后

1、針對業(yè)主

◆ 思路：帶看后反饋給房東，報(bào)客人出低價(jià)，借機(jī)打擊房東。用客人嘴，說房子缺點(diǎn)，總是說一個點(diǎn)，說多了自然就成缺點(diǎn)了。瞬時(shí)議價(jià)，精耕房東。

A、XX先生，咱們的房價(jià)確實(shí)有些高了，客戶剛看了后覺得房子還可以，但是么高的價(jià)格比就低了，您想誰買房子都想買個性價(jià)比好點(diǎn)的??！您看要不???這個價(jià)格行不行？（思路：以客戶的口吻說出一點(diǎn)問題，然后瞬時(shí)議價(jià)）B、XX先生，說心里話我也想幫您多賣一點(diǎn)，那樣我們的傭金還能多收一點(diǎn)呢，可是咱的房子的確存在這樣的問題?。。ㄋ悸罚焊鶕?jù)房子的缺點(diǎn)找各種理由打擊房價(jià)，但一定要以客戶的口氣說出來，保持和業(yè)主一個很好的關(guān)系）C、客戶不是特別滿意，但如果價(jià)格有優(yōu)勢客戶也考慮，不過他的期望跟您有一定差距，我就直接回絕了，不知道XX先生您這邊怎么考慮？要不要再爭取爭?。浚ㄋ悸罚嚎蛻魶]看好房子，和房東假談，精耕房東，把是否再考慮的問題拋給房東自己）針對客戶

◆ 思路：如果客戶要走，“送佛送到西”送走客戶，一定要送上車，防止被切戶，也防止客人四處打探了，也體現(xiàn)服務(wù)。我們做好還是盡量讓客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，體現(xiàn)尊重。如果房子看的還可以，以算稅費(fèi)為理由讓他回店，包括銀行政策的相關(guān)溝通和確認(rèn)都可以成為理由。能讓他回店，就成功50%了，然后可以借助團(tuán)隊(duì)的力量?？蛻綦x開以后就要馬上跟進(jìn)客戶，逼客戶，根據(jù)他新的需求再約帶看或是逼原來的，具體情況具體處理。如果自己感覺不能準(zhǔn)確判斷客戶對房子的觀感，以其他公司名義打假電話，刺探情況。A、先生，我們?nèi)ノ覀兊昀锖纫稽c(diǎn)水，順便我?guī)湍阋幌露愘M(fèi)吧。B、以您的眼光您覺得這套房子怎么樣，我覺得真的很不錯，真的很合適您。

C、我給您推薦的房源絕對是您要求中性價(jià)比最高的唯一一套了。

D、您現(xiàn)在就和家人商量，這個市場只要房子能看基本上兩天就沒有了，找別的就沒有這套這么合適您了。您看了這么長時(shí)間的房子了，您肯定能做主的，這么好的房子您再不決定就真的錯過了。E、F、您看您之前看的房子都沒有了，再不買真的沒有了（一直重復(fù)地說）您看這樣吧，我是更希望您買到這么合適的房子，我爭取一下，先到我們公司簽個意向金，我也只能在我們公司給您爭取一天的時(shí)間，但是別的公司就沒辦法了，您一定要盡快??！G、您現(xiàn)在先買了，過幾個月賺幾十萬我們再幫您賣?。。ㄋ悸罚喝慷际卿亯|，為了逼定而鋪墊）

思路：鋪墊客人不要告訴別的公司這個房子。怕漲價(jià)，房源難得，不易談價(jià)。房東想獨(dú)家，怕別的公司打電話，房東生氣了。業(yè)主對我們非常信任，客人也不要指望通過其他公司來成交，如果實(shí)在現(xiàn)場逼定不下來，就以付款方式等為理由，說房子也許還能等一個晚上，你盡量幫他爭取，讓客人盡快考慮，還是要提高他的珍惜度。鋪墊客人如果有其他公司推類似的戶型，超低價(jià)，都是假的。這個前提是要對自己帶看的房源有信心。給客戶講故事，以前某個客人沒有及時(shí)定，過后房子漲了許多，現(xiàn)在還沒買到合適的呢。

◆ 思路：如果客戶不滿意

A、XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因?yàn)檫@樣才有這個價(jià)格，我想還是滿足您需求就好您說呢？ B、XX先生，您擔(dān)心哪方面呢?價(jià)格？交易流程？還是??？（思路：要引導(dǎo)他說出自己不滿意的地方）

C、（思路：假如客戶回答說買房子不能急，得看緣分）是，買房子確實(shí)是緣分，但既然您也看上這個房子了，而且這么久才出來一套，再錯過了就難找到了，家人回不來我們可以給他們傳幾張照片，我覺得肯定會滿意的，像您這么好的眼光都能相中，何況他們就更沒得說了，今天真的可以定了。

D、（思路：那我再看看，再比較比較）您想，正如我們買衣服一樣，一直逛總覺得還有最好的，但真發(fā)現(xiàn)沒有回過頭來時(shí)，原來的已經(jīng)沒了。（思路：同時(shí)可以的話，找套比較沒有對比性的房子給他看）E、（思路：客戶如果猶豫不定）大哥，既然您今天沒法下決定，還要等家人再看，那我去跟房東反饋，看看什么情況，咱們及時(shí)聯(lián)系。對了，您千萬不要跟別的公司說您看過這房子，我們怕引起不必要的麻煩，很容易就被拱高價(jià)格了，對誰都不好。F、（思路：客戶猶豫，還砍價(jià)）那算了，我再幫您找其他房子，我已經(jīng)跟房東談過很多次了，才這個價(jià)格，大哥，您要真喜歡的話，就出個合適的價(jià)格，我再幫您最后爭取一下讓房東過來談?wù)劇，F(xiàn)在的市場您也知道，經(jīng)常都是漲價(jià)，哪有您說的這么大的降價(jià)空間啊？

G、（思路：客戶滿意，房東真的漲價(jià)）大哥，現(xiàn)在很多人在看房子呢，房東暫時(shí)過不來，我估計(jì)有可能要漲價(jià)，不過我已經(jīng)讓同事過去了，盡量爭取把房東拉過來和您談。一開始房東只在我們公司賣，但誰知道外中介給他打電話，告訴房東賣低了，于是房東給我們打電話，也問到價(jià)格問題，估計(jì)期望值上升了。不過您別急，我們正有同事在穩(wěn)定房東心理價(jià)位呢！

◆思路：無論什么樣的帶看都需要好好的準(zhǔn)備，整個過程就是鋪墊和逼定，配合同事，配合買賣雙方把這個戲演好。無論成不成，都要不斷的逼定，不能自我設(shè)限。好的帶看更重要的是狀態(tài)，是氣勢，這些話術(shù)僅僅是輔助的工具，切不可當(dāng)做救命稻草！平時(shí)多留心，帶看就會做到的更好！第五章 議價(jià)話術(shù) 議價(jià)話術(shù)： 1． 對比法：

思路：給房東推薦同園區(qū)相對較低的房源，對比議價(jià)；

A：X姐，您家樓上803跟您家同樣戶型的，前幾天我們剛320萬成交的，還沒有過戶。其實(shí)房子能賣多少錢誰也說不清楚，但關(guān)鍵怕對比啊，換成是您買房，樓上320萬，樓下的350萬，您會買哪一套呢？其實(shí)我的客戶也看過樓上的房子，只是客戶覺得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，X姐，您就讓一步吧。2． 分析法：

思路：給房東分析本園區(qū)成交情況，拿事實(shí)說話； B：X姐，XX園現(xiàn)在成交的均價(jià)是30000元，上個月共成交了7套，最高的一套單價(jià)31200元（房子位置好，戶型好，裝修好，樓王），最低的一套單價(jià)28600元；這個月目前才成交了兩套，單價(jià)都沒過3萬，您現(xiàn)在的報(bào)價(jià)明顯高于市場價(jià)。而且現(xiàn)在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調(diào)整一下價(jià)格，盡快出手。3． 訴苦法：

思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒有賣出去，應(yīng)該降價(jià)； C：X姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網(wǎng)絡(luò)和店面打了很多廣告，社區(qū)推廣我們也重點(diǎn)推您的房子，每次區(qū)域會我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶，看上房子的倒不少，但都反應(yīng)一個同樣的問題：價(jià)格太高了。X姐，其實(shí)我實(shí)在不好意思跟您談價(jià)，也沒必要談你的房價(jià)，因?yàn)橛植皇俏屹I，我非常想幫您把房子賣出去，但這么多客戶看了都是這種反應(yīng)，我不得不跟您反饋：確實(shí)價(jià)格實(shí)在有點(diǎn)偏高啊。4． 優(yōu)缺點(diǎn)分析法：

思路：通過分析房子的優(yōu)缺點(diǎn)，對比其它已成交的房子，來建議房東合理的價(jià)格； D：X姐，根據(jù)我兩年的經(jīng)驗(yàn)，您的房子最大的賣點(diǎn)在于：（比如裝修、采光、戶型等），我們帶戶看房時(shí)也在極力推薦這些優(yōu)點(diǎn)；但您的房子也存在一些缺點(diǎn)，比如（臨街、朝向等）；同園區(qū)10號樓臨街的房子最高的一套成交單價(jià)29538元，151平米，446萬，您這個價(jià)格實(shí)在有些偏高啊。5． 客戶分析法：

思路：通過分析客戶需求，換位思考，來降低房東心理價(jià)位；

E：X姐，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，買XX園的客戶，肯定是已經(jīng)看好這個小區(qū)，接下來要看的無非是房子和價(jià)格。看了這么多客戶，有好幾個客戶對您的房都比較滿意，就差價(jià)格了，其實(shí)好房子稍微貴一點(diǎn)買了住著舒心也行，但您這個價(jià)格每平米比均價(jià)貴出3000多，這個價(jià)格在郊區(qū)都可以再買套房了，X姐我建議您站在客戶的方面考慮一下，這個價(jià)格真的太高了。政策話術(shù)：

1．X姐您好，今年的房價(jià)從去年3月份截至目前房價(jià)直線上升，遠(yuǎn)離百姓購買力，再次情況下政府出臺新規(guī)，提高二手房首付比例，地稅增加稅收，在這種情況下會把年初以來虛高的房價(jià)打壓下去一定高度，所以在這個時(shí)候賣房是最后的時(shí)機(jī)

2．物業(yè)稅即將出臺，大大增加養(yǎng)房成本，每年都需要增加大筆費(fèi)用，及時(shí)套現(xiàn)，爭取在房價(jià)的高點(diǎn)把房子賣掉，然后轉(zhuǎn)向其它投資。

3.您看,現(xiàn)在國家又出新的政策,開始嚴(yán)控做低合同價(jià)過戶的情況,這樣的話,買房子的人一定會馬上下降,所以,到時(shí)候您再想賣這么高的價(jià)格,可能就有一定的難度了呀.現(xiàn)在賣出您的房子是最好的時(shí)機(jī)呀,現(xiàn)在絕對是個最高點(diǎn)呀

4、您看您的房子登記這么長時(shí)間了還沒賣出去，有兩點(diǎn)原因，一是有此類房產(chǎn)需求的客戶很少，二是很多客戶一聽您的報(bào)價(jià)就連看都不看了，因?yàn)槟切^(qū)的房子現(xiàn)在的價(jià)格都是XXX，所以您的房子都登記了這么長時(shí)間還賣不出去。、5、您幾年前買房到現(xiàn)在出手您的利潤是多少? 現(xiàn)在客戶再買您的房子不知道要等多長時(shí)間才能看到房價(jià)的上漲，況且我的客戶是貸款客戶，他的首付款是父母一輩子的血汗，您想一下您幾年就掙到客戶父母一輩子的積蓄 而且客戶還要還貸款20年也就是說客戶是兩代人的積蓄買您一套房子，您想一下您便宜10萬20萬的過分嗎?

6、還有現(xiàn)在最近新出臺的政策您也知道了，這個政策的出臺意味著客戶要不提高首付、要不就多承擔(dān)稅費(fèi)，就以咱XX園的房子來說吧，一套原來賣300萬的房子來說，按原來的政策作低合同價(jià)后只要交12000的契稅，但現(xiàn)在如果客戶不能提高首付的話，光營業(yè)稅和個稅就要多交14萬左右（產(chǎn)權(quán)證不夠兩年的）。而且政府去年規(guī)定營業(yè)稅優(yōu)惠政策暫行一年，到時(shí)候營業(yè)稅也省不了。無形當(dāng)中客戶買房的成本多了七八萬元，所以您這邊讓幾萬元讓客戶這邊心里平衡一下吧，要不然等到營業(yè)稅不優(yōu)惠了，銀行政策又緊了房子就更沒人買了。7． 我是XX公司XX店的XX，現(xiàn)在對您的房子進(jìn)行回訪，您的房子在我們公司登記有段時(shí)間了，我們也對您的房子進(jìn)行了區(qū)里聚焦，集中帶看，效果還可以，有客戶還是覺得房子價(jià)格有點(diǎn)高，咱的房子不錯，只是價(jià)格高于市場價(jià)，現(xiàn)在的客戶看的房子比較多，也對小區(qū)價(jià)格相對比較了解，所以價(jià)格原因?qū)е略蹅兎孔舆t遲不能出售的原因。

8． 還有現(xiàn)在銀監(jiān)會對各大銀行二手房貸款政策的收緊，會導(dǎo)致一些低首付，高貸款的客戶增加一定的費(fèi)用（如各項(xiàng)稅費(fèi)）。一些不急買房的客戶會觀望?？蛻袅繒p少，目前從1月的成交量來看市場已經(jīng)大幅下降并已成為趨勢，所以市場好壞還要看需求和成交。畢竟現(xiàn)在是市場經(jīng)濟(jì)?，F(xiàn)在您讓點(diǎn)盡快促成比后期房子降了要劃算的。您還是考慮一下吧。

9． 而且今年稅費(fèi)政策只試行一年，明年國家出什么政策誰也說不好，國家政策說變就變，到是真有變化，受到影響的還是咱們自己。所以說現(xiàn)在賣房便宜點(diǎn)也合適。

10、針對看房不方便的業(yè)主：股票是房價(jià)的前湊，股票大跌樓價(jià)也會受到打擊，還有最近銀監(jiān)會出臺的新政策直接導(dǎo)致貸款客戶避稅不再容易，成本大概增加了3%左右，又將會出現(xiàn)客戶觀望風(fēng)，房價(jià)下跌是早晚的事，您也是誠心賣房，我們也積極給您介紹客戶，但是看房一直不方便直接影響了交易，您最好把租戶清了給我們留把鑰匙，這樣的損失最小。

11.您也知道，現(xiàn)在的房價(jià)已經(jīng)達(dá)到前所未有的高度，客戶很多已經(jīng)接受不了現(xiàn)在的房價(jià)，有的已經(jīng)退出了買房者的行列或者改為租房。需求的減少，必然影響到房價(jià)?，F(xiàn)在各大媒體都在討論房價(jià)新的拐點(diǎn)已經(jīng)到來，好多業(yè)主都在趁著現(xiàn)在的高價(jià)位往外拋房，這個時(shí)候客戶的選擇余地將會大大的加大，說實(shí)話，如果咱們想盡快的把房出售，就的比別的業(yè)主多些優(yōu)勢了。。

您也知道，現(xiàn)在的銀行放款政策對客戶很不利，很多客戶都會選擇到銀行政策好點(diǎn)的時(shí)候再買，還有銀監(jiān)會新出臺的政策加大了客戶的購房成本，這一系列的政策性調(diào)整只說明了一個問題，就是國家覺得現(xiàn)在的房價(jià)虛高，08年的情況您也知道，很多業(yè)主都選擇在初期堅(jiān)持房價(jià)，到最后賣的時(shí)候可不是降了30萬50萬的事啊。。當(dāng)然當(dāng)時(shí)也有業(yè)主在初期就降了個10萬20萬的先把房源售出了。。

12.您的房子確實(shí)是不錯，通過看房的數(shù)量就能看出來，但是您也知道，看過的這么多的客戶里面，目前就只有這么一個客戶讓我來和您談?wù)?，和您說實(shí)話吧，我?guī)У膭e的客戶出來都是直接和我說，這價(jià)格，太高了。。真的，我都不知道怎么回他們。您看，我們的目的都是一樣的，都是想能盡快的幫您把房子賣出去，所以我一直都在不斷的幫您帶客戶，去推銷，您看我們是不是想點(diǎn)什么法，讓客戶趕緊買了得了。。

13、對于買房比較著急的客戶來說，不能再逃避“目前高房價(jià)、需要高額貸款而繳納的大量稅費(fèi)，所以這些剛性需求的客戶可能重新進(jìn)入觀望期，北京二手房市場很可能出現(xiàn)直線性的下滑。北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)數(shù)據(jù)也顯示，1月份北京二手房市場出現(xiàn)大幅下降，二手房成交量比上個月下降了60％多。

14、a、房價(jià)已經(jīng)是個高峰點(diǎn)，銀行的貸款政策已經(jīng)收緊，如不盡快出售，會重倒2007年年底的覆轍

b、把最近比較低的成交價(jià)告訴業(yè)主 c、有計(jì)劃、策略的冒充同行壓價(jià)

真誠的了解那套房子，然后真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強(qiáng)烈的信心，因?yàn)閷蛻魜碚f選擇這套和選擇那套沒有對錯，沒有本質(zhì)的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢，最關(guān)鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費(fèi)時(shí)間和精力。

一、客戶問關(guān)于房價(jià)的問題

1、我就這么多錢，再多了就買不起了。

思路：這種情況一般都是客戶在斡旋，希望可以得到更低的價(jià)位，舉一些曾經(jīng)因?yàn)楠q豫錯過購買時(shí)機(jī)，花更多錢買房的案例。A：X姐，您看到了房價(jià)在持續(xù)的漲，您現(xiàn)在再不出手，過段時(shí)間您就要花更多的錢買同樣的房子啦?。ㄅe例）我之前有一個客戶一套房子沒定，后來花了比當(dāng)時(shí)多13萬買了那套房..........。

B:X姐，您現(xiàn)在不買，那您現(xiàn)在能買3居的錢到時(shí)候只能買2居了！

C：X姐，這套房子的價(jià)位已經(jīng)是這里最低了，要不我也不會給您推薦對吧？這套販子賣了，那比這套高出5萬的那套就是最低的了。

思路：表示理解，同時(shí)也傳遞給她，我們一定會幫助她去全力爭取，但不宜給能爭取到得具體數(shù)字承諾。（特別是對客戶貸款的，在沒有把握確定評估價(jià)、貸款數(shù)額之前別亂承諾。）

D：這套房子價(jià)位非常低了，我之前跟房東談過，房東這里實(shí)在談不下去了，但無論如何房東這邊我肯定會幫您在全力爭取，能少一分就少一分吧。您等我電話，如果真談不了，那小李也真沒辦法了。思路：已退為進(jìn)，同時(shí)給臺階下。

E:X姐，那可能只能幫您在周邊小區(qū)找一套了，因?yàn)檫@個小區(qū)這樣的戶型就這一套性價(jià)比是最高的。說實(shí)話，X姐，我覺得像這樣的房子，您周轉(zhuǎn)一下或向親朋好友周轉(zhuǎn)都值得買，我很多客戶也這樣覺得房子好借錢也定，因?yàn)槲仪宄绻e過這套，您很難再買到這么合適的房子了。（在刺激利益點(diǎn)）

2、我從別處也看好一套，如果你這個不行，我就定那套。思路：很從容大方的面對，當(dāng)她說的是真的。

A：沒關(guān)系X姐，今天咱們先幫您談這套，談到了，您就定，真談不到，您再定那套，您說呢？

B：X姐，咱們既然坐在這里，咱就談這套房子的事情，您別又說別的房子了，一會兒房東來了，聽了會顯得您買房沒有誠意，這樣房東可能也就不會真心誠意的跟我們談，您覺得呢？這套房子真的非常適合您，房東人也很好。（再次銷售房子及房東）C：行不行不還在于您嗎？X姐，我雖然不知道那套房子怎么樣，但這套房子真的非常適合您居住????

思路：真誠的了解那套房子，然后真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強(qiáng)烈的信心，因?yàn)閷蛻魜碚f選擇這套和選擇那套沒有對錯，沒有本質(zhì)的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢，最關(guān)鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費(fèi)時(shí)間和精力。

D：X姐，您看的是哪里的哪套房子??？（等待回答）

您覺得那套房子您比較喜歡哪？（等待回答）

您覺得不夠滿意的地方在哪呢？(等待回答)

您覺得這套房子怎么樣？（等待回答，回答完后進(jìn)行真誠的建議，找出優(yōu)勢給強(qiáng)烈信心。）

3、交易量下跌了房價(jià)還不降??？

思路：分析現(xiàn)階段房東，客戶的心理，供求關(guān)系決定房價(jià)。

A：XX先生，您知道嗎？現(xiàn)在的市場您可能看交易量在下跌，但房價(jià)還在漲，因?yàn)槟?，前段時(shí)間房東急用錢的已經(jīng)把房子出手了，現(xiàn)在賣房的房東都不是急用錢，拿出來賣的房子也少了，之前房價(jià)稍低的賣掉了，現(xiàn)在這套就是目前最低的了。

B：供求量的展開，您知道嗎？現(xiàn)在我們不是缺少買房的客戶，現(xiàn)在是缺價(jià)格穩(wěn)定的房子，我們現(xiàn)在每天都在打擊房東的房價(jià)。現(xiàn)在北京想買的還非常多，因?yàn)榇蟛糠质莿傂孕枨?，自住或改善型，所以現(xiàn)在買就是價(jià)格合適的。思路：借用數(shù)據(jù)、政策（前提是你要會解讀政策，數(shù)據(jù)要真實(shí)）

C：去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量還大，作為我們一線經(jīng)紀(jì)人感覺到的是現(xiàn)階段交易量也依然活躍，現(xiàn)在中國GDP的增長，最快走出金融危機(jī)，我們感覺到的是中國人的購買力真的很強(qiáng)。

D：在加上國外熱線的涌入，限外令放開至2009年12月31日，所以這期間外籍客戶購買量在增加。E：給出很多的文字報(bào)道，國家支持二手房，很多專業(yè)人士也都認(rèn)為房價(jià)的漲幅還會持續(xù)。

4、我出這個價(jià)都后悔了，我太太不同意。

思路：客戶覺得自己價(jià)格可能出高了，這時(shí)要馬上“打”回去，讓他感覺到價(jià)格非常低了，是我們爭取來的，或房東價(jià)格還想漲，不要讓他覺得自己吃虧了。

A：XX先生，我都不好意思跟您講，您之前出的價(jià)格還差4萬多呢，我本想自己和我們店長一起配合努力去跟房東爭取，等爭取到了再跟您說的，每想到您這邊還不同意了，那我也真沒辦法了。（無奈狀）

思路：真誠的了解心里價(jià)位，當(dāng)客戶給出價(jià)位后，馬上給予否定，不要讓他抱有希望，再告之失去的是損失。

B．XX先生，您家人希望的價(jià)格是多少呢？（回答后）您說的這個價(jià)不可能，要不我給您找附近另一套吧?；蚴侵拔腋f的那一套，價(jià)格會低一些。

C．這個價(jià)位真不可能，您真的差這5萬嗎？您知道如果錯過這一套房子，再找這么合適的一是找不到，二是如果找到，價(jià)格也一定比這貴，這樣到時(shí)您付出的不更多嘛！別猶豫了，這個價(jià)格已經(jīng)是我們店長幫忙談了很久才談到的，現(xiàn)在不定，到時(shí)如果別的公司再有客戶想買的話，房東價(jià)格肯定會漲。

思路：告訴他房東還要漲價(jià)，是我們努力才沒漲，不要讓他有絲毫覺得自己價(jià)出高了。

D．哎呀！這么巧。房東這邊也跟我說這個房價(jià)家里還不同意，還要漲，我跟他溝通了很久，打了好幾個電話，也非常認(rèn)可我們的工作，他才覺得說當(dāng)時(shí)答應(yīng)賣您這個價(jià)，他說了也就對您賣這個價(jià)，別的客戶再談他想多賣10萬，您也知道現(xiàn)在這市場，價(jià)格在漲，房子賣的也很快，這樣的房價(jià)已經(jīng)沒的挑了，關(guān)鍵房子您住得舒服對吧。

5、開盤才多少錢？現(xiàn)在賣這么高？

思路：有時(shí)客戶的問題不一定都要回答，可能是一笑而過，所有的問題都解釋過多就會給人感覺你不夠自信，你太想推銷，太訓(xùn)練有術(shù)，會讓客戶可能不舒服。（參考）所以有一種方式就是不回答，讓他感覺房價(jià)漲是正常的事。

A：不回答。或回答：很正常自然增長嘛！

B：是啊！漲得有點(diǎn)高，房價(jià)肯定還會漲，真的感覺有條件還是要盡早買好，所以我在想我什么時(shí)候才能買房??！我什么時(shí)候才能像您這么成功呢！

思路：用事實(shí)說話，給予客戶購買后的信心，同時(shí)現(xiàn)在不做決定未來再漲，不但錯過房子增值的收益，還要花更多的錢來買房。

C：我有一個客戶就這樣，當(dāng)時(shí)小區(qū)開盤是8000元/平的時(shí)候沒買，覺得買的人都瘋了。之前1.5萬/平的時(shí)候又猶豫了一下沒買，前段時(shí)間花1.9萬/平（現(xiàn)在的市場價(jià)）還是買了這小區(qū)的3居。XX先生，您現(xiàn)在買，就憑北京未來的發(fā)展，未來的房價(jià)還不知漲到多少呢，對吧？您對北京不會沒有信心吧？

D：XX先生，您也看看您周邊的朋友，有幾個人說買房虧得？最多就賺多賺少的問題，所以我覺得還是越早買會越合算，雖然您現(xiàn)在比起當(dāng)時(shí)開盤價(jià)來會有些心里不平衡，但您發(fā)現(xiàn)沒有越是心理不平衡的人到最后越是后悔，越花更多的代價(jià)?，F(xiàn)在北京房價(jià)的漲幅實(shí)際對比其他城市來說，來是很平穩(wěn)且健康的。相信您自己或朋友之前也買過房，現(xiàn)在拿出來賣也一樣的價(jià)格，對吧？

E：（同理心）是啊！漲的是有點(diǎn)高，這周邊這么好的配套起來后，很多業(yè)主也后悔當(dāng)時(shí)沒多買幾套，哪怕是貸款。這個位置，一定還會在增值，很多客戶、業(yè)主都說價(jià)格很快漲到近3萬/平。

F：很多業(yè)主跟我們說當(dāng)時(shí)也沒有想到8000元/平買，現(xiàn)在回漲到3.2萬/平。所以您現(xiàn)在3.3萬/平買，可能不用多久您也沒想到價(jià)格就漲到了4.5萬/平，因?yàn)樗€具備這樣的增值力量。

比較法：

例如“當(dāng)時(shí)這個區(qū)域開盤時(shí)也就7千左右，有個社區(qū)現(xiàn)在都賣到2.5萬/平了。但這個社區(qū)也才2.1萬/平，已經(jīng)很合適了。再說現(xiàn)在的周邊配套已經(jīng)非常完善了，不能和以前的情況比了。

6、別的公司報(bào)價(jià)比你們的低？

思路：如果我們給該客戶報(bào)的事底價(jià)，客戶說別的公司比我們的還低，那這時(shí)我們就可能非常有底氣的跟他說別的公司是虛報(bào)吸引客戶。（或有時(shí)客戶可能“詐”你，故意這樣試探你。）

A：X姐，他們跟您報(bào)的價(jià)比我們低，但實(shí)際成交是不是這個價(jià)就不好說了，他們跟多是為了吸引您過去，然后說房東又漲價(jià)啦，房東有事過不來了，其他公司又有出得更高的客戶，也讓您加價(jià)。但我們公司卻不是這樣，我們沒有必要，與房東的關(guān)系我們比任何公司都好，房東底價(jià)多少我們就報(bào)多少。

思路：如果我們報(bào)的比底價(jià)高，別的公司可能報(bào)的是底價(jià)或接近底價(jià)的情況下，可以先裝出一幅驚訝狀，然后把責(zé)任轉(zhuǎn)移給第三方或說房東昨天聯(lián)系時(shí)說的價(jià)，同時(shí)了解別的公司報(bào)的價(jià)是多少，如果說的低于房東底價(jià)，我們可以馬上說不可能吧；如果接近底價(jià)，我們可以說在幫忙打電話落實(shí)一下，不管如何我們最后都是透明交易。

B：是嗎?不可能??！別的公司說多少錢啊？（回答后如果低于底價(jià)，馬上否決說不可能）因?yàn)槭俏彝赂艺f昨天聯(lián)系房東時(shí)說房東想賣這個價(jià)，有些房東也不一定咬那么死，一般可能都能談，X姐，那這樣，我去落實(shí)一下，談?wù)勈裁辞闆r，我很快回電給您，當(dāng)然姐您放心，我們公司都是透明交易，最后都是三方一起簽合同的。

（打完電話后，你可以直接報(bào)底價(jià)，同時(shí)要告訴她別打電話跟別的公司談了，別的公司會破壞或價(jià)格會拱高）X姐，我剛才也跟房東說了一下，房東現(xiàn)在確實(shí)是XXXX萬可以賣（甚至說：姐，房東現(xiàn)在確實(shí)很誠意賣，也告訴您一個好消息，我還跟他談了談，如果今天能定他能否在便宜2萬，他同意了），現(xiàn)在他們都非常敏感，馬上就會知道您想買，可能就會破壞，房東價(jià)格馬上就拱上來了。

7、價(jià)格太高，還能談不？

這是目前我談到房東可以簽約的最低價(jià)格，每個房子在您心里都有一個價(jià)值，您覺得這個房子值多少錢，您下個意向金，我去給您談！談到您就簽，談不到我再推薦別的房子給您，我和房東也聊的比較透了，我覺得再談有難度，現(xiàn)在的市場，房東不漲價(jià)已經(jīng)很不錯了，我們前天剛簽了一單，這個房子的價(jià)格已經(jīng)很合適了，不過，我肯定會再努力給您談。

8、舉國外經(jīng)濟(jì)危機(jī)例，國內(nèi)價(jià)格也是泡沫。

思路：1）、舉國外是多黨執(zhí)政，而中國是***，是有中國特色的

2）、中國政局是相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定，經(jīng)濟(jì)發(fā)展也是穩(wěn)步上漲的趨勢，而且全球的經(jīng)濟(jì)也開始復(fù)蘇了，告訴他現(xiàn)在買房的客戶比以前多，話術(shù)：XX先生，您看現(xiàn)在國外很多國家多是多黨執(zhí)政，而中國就是***，政策是50年不變啊，絕對是具有中國特色的，目前咱們國家又是相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定，經(jīng)濟(jì)危機(jī)對中國基本上是沒有什么影響，一直在穩(wěn)步上漲，更何況全球的經(jīng)濟(jì)也開始復(fù)蘇了，現(xiàn)在正是買房子的好時(shí)機(jī)啊，這段時(shí)間出來看房子的客戶明顯比上個月多了，而且好多客戶都出手定房了，有些客戶就感覺到現(xiàn)在買的價(jià)格明顯沒有前段時(shí)間的價(jià)格低了，您要是看好了就馬上定！

9、你網(wǎng)上都報(bào)175萬，現(xiàn)在怎么180萬了？

思路：房東現(xiàn)在也經(jīng)常上網(wǎng)看價(jià)格，我們一部分是發(fā)給房東看的，還有就是低價(jià)吸引客戶。

話術(shù)：XX先生，您是不知道呀，現(xiàn)在有很多房東都上網(wǎng)看看市場價(jià)，總是擔(dān)心自己是不是賣虧啦光憑我們一張嘴是說不過的，所以我們在網(wǎng)上就發(fā)了一些價(jià)位比較低的房子，給房東看了后就不會總漲價(jià)啦，再說房價(jià)現(xiàn)在的確是一直在漲，和您說實(shí)話，大家都是在網(wǎng)絡(luò)上報(bào)低價(jià)吸引客戶，您要是有時(shí)間就到我們店來看看，我們這有真實(shí)價(jià)位的好房子供您選擇呢。思路:現(xiàn)在房價(jià)漲的比較快，網(wǎng)絡(luò)房價(jià)來不及修改就給賣了(或漲價(jià)）。約其他過來看房。

話術(shù)：XX先生，實(shí)在是不好意思，這個價(jià)格我還沒來得及改過來，現(xiàn)在的市場下房東的價(jià)位跳的快，這是我同事剛剛帶客戶看完這房后落實(shí)的，我正要修改最新資料呢，要不這樣您先過來看看房子，合適我?guī)湍フ剝r(jià)。

注：要及時(shí)與客戶建立見面機(jī)會，爭取更進(jìn)一步的信任，再詳細(xì)的介紹房子情況。

10、我朋友也在這個社區(qū)剛買的一套，比這套便宜。

思路：不要去刨根的問是買的哪一套房子，順著他的話往下說，即使是假的也不要去拆穿客戶，并給他臺階下就當(dāng)是真的??

話術(shù)：X姐，我不知道您朋友買的是哪套房子，但是我有個客戶就前兩天抱著定金過來定房，那房子真的太超值了，結(jié)果來的晚了一步就沒定上，現(xiàn)在還要多花一些錢再買相同的戶型呢，現(xiàn)在這市場的確這樣，比的就是速度，昨天賣的價(jià)錢一定比今天便宜！

11、新房才1萬2，你這二手房怎么還要貴呢？

思路：

一、二手房做對比，根據(jù)客戶的需求重點(diǎn)說出二手房有哪些條件符合。

話術(shù)：XX先生，您這話說的，新房和二手房當(dāng)然不一樣了，您看，新房現(xiàn)在您只能看圖紙來買，二手房現(xiàn)在都是現(xiàn)房，喜歡不喜歡一目了然。新房的裝修不一定符合您的胃口，二手房的裝修您不喜歡咱就重裝，新房現(xiàn)在也有開發(fā)商拿現(xiàn)房來賣的，但是那個價(jià)錢和開盤價(jià)又不知漲了幾番了。新房蓋好之后沒有個3~5年這個配套啊，交通啊怎么能夠跟得上？現(xiàn)在二手房都經(jīng)歷了前期這些時(shí)間，配套什么都相當(dāng)?shù)某墒炝耍衣犝f有的新房你住都住進(jìn)去了，煤氣、暖氣什么的還沒供應(yīng)上，二手房的市政供暖，市政燃?xì)猓慷际驱R全的。新房現(xiàn)在越來越往外圍走，住在市中心的感覺還是只有二手房才能帶給您。新房的房屋所有的問題是要您自己來發(fā)現(xiàn)的，但是二手房基本上該出現(xiàn)的問題都早已出現(xiàn)并且得到解決，再說，如果新房住進(jìn)去后自己裝修好了，別人還得裝修，丁丁當(dāng)當(dāng)?shù)男“肽?，您買二手房，丁丁當(dāng)當(dāng)?shù)氖悄鸫a自己不擔(dān)心被吵。??

二、房東

1、賣這么久都沒有賣掉，別看了。

思路：房東賣房動機(jī)，分析為什么沒賣出去，根據(jù)現(xiàn)在客戶的情況給房東中肯的建議，房價(jià)比較高可以適當(dāng)?shù)淖鲆恍┳尣?，說話的角度要向著房東，語氣客觀。

話術(shù)1：X姐，買房的客戶也是比較慎重的，客戶看過您房子的沒有說不好的，只是性價(jià)比不是太合適，價(jià)格有些高，我們一直在推薦您的房子，可是前兩天那個有誠意的客戶看了其他的房子就定下來了。X姐，要不您雙方都一人讓一步，我在和客戶談?wù)?，讓他定下房子，您雙方也就都省心了，您也早點(diǎn)拿到錢，您覺得呢？（注意：這時(shí)候不要生硬的砍房價(jià)，那樣會破壞和房東的關(guān)系，要軟議價(jià)）

話術(shù)

2、X姐，和您說實(shí)話，說出來您不要介意，其實(shí)咱這個房價(jià)是有些偏高，以前一直賣不掉是因?yàn)槭袌霾缓?，最近市場還可以，有一些客戶出來買房，價(jià)格也還不錯，依我看咱這個價(jià)格在150-155萬（參考價(jià)格）之間是有客戶會考慮的。不然過了這陣，說不好又是什么情況了，X姐您覺得呢？

2、你覺得這價(jià)能賣出去嗎？

思路：這種情況一般會是房東對自己的房子沒有信心，想降價(jià)又不好直說或者是在試探現(xiàn)在的市場價(jià)，想賣高一些。

話術(shù)

1、這個價(jià)位差不多，我們盡量幫您賣高一些，如果有客戶出的價(jià)格差不多，您雙方都各讓一步，盡早成交您也省心，早日拿到錢，您覺得呢？（可以順勢把價(jià)格砍下來）

話術(shù)

2、說實(shí)話，300萬這個價(jià)位會比市場的高一些，現(xiàn)在285-290萬之間成交的機(jī)會比較大，您看我現(xiàn)在給您報(bào)290萬合不合適？如果有客戶出到差不多的價(jià)位時(shí)，您雙方都各讓一步盡早成交，早日拿到錢您也省心，您看怎么樣？（幫他做決定，給中肯的建議，語氣客觀）話術(shù)

3、X姐，說了您別介意，確實(shí)有些高，可能不太好賣，如果低一些就會有客戶選擇。不過您放心，我?guī)湍易罱咏@個價(jià)位的客戶，盡量幫您賣得高一些。

3、別和我談價(jià)？

思路：體現(xiàn)咱們工作非常努力，客戶那很有誠意很喜歡房子，也是盡了最大努力去籌錢，突出大家都不容易，博得房主的同情心。

話術(shù)

1、XX先生，其實(shí)我也不想和您談價(jià)，客戶那很有誠意，您知道我也是讓他加了20萬了，超出他自己的預(yù)算了，最后就差這一點(diǎn)了，真的。您看我也沒怎么給您打電話談價(jià)。

說實(shí)話您賣這房也就是少賺了一點(diǎn)，盡早成交您拿到錢也可以做其他投資，您說是吧？

話術(shù)

2、XX先生，跟您說實(shí)話（我都不好意思說），這個客戶為了買這個房子和周圍的朋友借了一圈的錢，最后真就差這么一點(diǎn)了，如果他能湊到早就和您定下來了，這就差這么點(diǎn)，又非常想買這個房子，真是沒有辦法啦，您看咋辦??？我都快急死了。

4、你們中介費(fèi)降些吧？收的多了。

思路：體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值我們掙得錢是應(yīng)得的，比起房價(jià)我們還是很少的一點(diǎn)，把視線轉(zhuǎn)移到房價(jià)和能否成交上。經(jīng)紀(jì)人切忌不要私自決定打折！

話術(shù)

1、XX先生，說實(shí)話您還是不要談我們中介費(fèi)，我們也努力給您推薦、帶客戶，掙得也都是辛苦錢，這個客戶是所有看過房的出的最高的，已經(jīng)超出市場價(jià)不少了，但是現(xiàn)在就算加上我們中介費(fèi)也還不夠您要的房價(jià)啊，咱們目的是成交，您盡早拿到錢做其他項(xiàng)目賺的比這都多，也不這省心，您看房價(jià)290萬可不可以呢？（參考價(jià)格，依據(jù)單子具體情況而定）

話術(shù)

2、客戶也認(rèn)可我們的服務(wù)，他覺得中介費(fèi)是合理的，心目中房價(jià)確實(shí)有些高，說實(shí)話您買這房確實(shí)增值不少?？蛻粽f市場價(jià)略高個5、6萬事可以接受的（看具體標(biāo)的說數(shù)值），您看咱們多少錢合適呢？ 話術(shù)

3、XX先生您也不能一味地讓客戶加價(jià)，讓我讓中介費(fèi)打折，您也要做一下讓步。賣房子嘛也就是互相撮合的過程，大家都是高興地事情，好事多磨嘛！您看290萬怎么樣？

5、你們沒能力？別的公司都帶好多客戶了，都有客戶在談了。

思路:我們帶客戶注重的是質(zhì)量而不是數(shù)量，我們帶的客戶都是經(jīng)過我們篩選的，特別有誠意的，并且現(xiàn)在都有按照您的賣方標(biāo)準(zhǔn)談的比較深入得了，我們提倡一站式服務(wù)，誠意不足的客戶我們不會帶過來，以免浪費(fèi)您的時(shí)間和精力！

話術(shù)：X姐，每一家都不一樣，我們提倡是一站式服務(wù)，提供最省時(shí)省力的服務(wù)么而且我們帶的客戶都是經(jīng)過層層篩選的，都是特別有誠意的，我們向來注重的事質(zhì)量而不是數(shù)量，并且現(xiàn)在有的客戶已經(jīng)出價(jià)了（根據(jù)情況可適當(dāng)出個差不多的價(jià)位，可略高于其他公司），都是按照您的賣方標(biāo)準(zhǔn)談的，等都談好了您過來就直接簽合同，不會牽扯您太多的精力的，您也省心。是不是X姐您的價(jià)格現(xiàn)在有變化了，要是有變化那我這邊的客戶就差不多了。

6、別的公司都出180萬了，你們還跟我談175萬？

首先要分析：目前低價(jià)等于低于180萬或者目前低價(jià)已經(jīng)高于180萬了。是什么原因?qū)е路繓|房價(jià)有變化？

思路：可以說別的公司指導(dǎo)我們有這樣的客戶而蓄意破壞?；蛘呤悄膫€客戶我們也知道，還說其他公司給他報(bào)價(jià)里面包含車位、家具等。或者是混淆房主的視線，說都是同一個客戶，現(xiàn)在著急買房所以家人都分著看房呢?；蛘呔彤?dāng)那邊是真的，告訴她要是180萬就可以賣，不過一般那都是假的，我們繼續(xù)做客戶的工作，看看你能否加價(jià)，其實(shí)175也非常合適啦，在放她過去（要給房主臺階下，以免當(dāng)她知道那邊是假的后又不好意思回來找你，給他加價(jià)的希望）

話術(shù)

1、X姐，這里面有些事情您是不知道，我們這個客戶買房很有誠意，上次我們?nèi)タ茨孔訒r(shí)被別的公司看見了，這行競爭又很激烈，我們公司在這個社區(qū)做的還不錯，有時(shí)同行會破壞我們單子，所以那邊和你說的你就不用理他，我們會全力幫您談這個客戶，您放心就好了。

話術(shù)

2、X姐，您說的這個客戶我剛才還接待來著，上來就問您房子的情況，我和他介紹后他還不怎么相信，說什么您的房子又送車位又包家具的，把我整糊涂了，X姐您房子有新情況要和我說說啊，要不咱們會錯失有誠意的客戶的，您會說呢？（這時(shí)房東一般會比較氣憤怎么能瞎報(bào)價(jià)，你就順勢拉回到自己客戶身上，進(jìn)入促成階段）

話術(shù)

3、X姐，您說的這個客戶怎么和我?guī)У目蛻舨畈欢嗄?，他們是一家老小都來了，比較著急買房，還分著看房呢，哪的房子都看。要是這樣的話他就會找很多公司談價(jià)了，X姐，您說咱們怎么辦？

話術(shù)

4、X姐，說實(shí)話那邊給你出到180萬還真是不錯的價(jià)位，您可以考慮賣了，不過我覺得那邊可能沒有那么高，這一般都是其他公司從中作梗破壞咱們的交易，沒關(guān)系的您先去那邊看看，看他還能不能在加，我們盡量幫您多賣一些，其實(shí)175萬這價(jià)位也非常合適了，您先去看看，我過會兒再給您打電話反饋。

話術(shù)

5、X姐，我們是給報(bào)的185萬，現(xiàn)在客戶可能是試探性的出價(jià)，但客戶很有誠意，價(jià)格合適可以全款，并且今天就能定，您三天就能拿到全款，您看怎么樣？

三、話術(shù)解說

房東問題5：你們沒有能力？其它公司都帶好多客戶了，都有客戶在談了。

1、針對對方帶了好多客戶。

思路：破壞其可能形成的在談和房東的傾向。強(qiáng)調(diào)我們的客戶都很準(zhǔn)。

話術(shù)1：X姐，我們有些時(shí)候不也和您說我們也帶了很多客戶來看咱們的房子，很多的客戶都是我們找來的，不買您這種戶型的，為的就是要逼定真正買房的客戶的。其它公司這個估計(jì)也是這樣，就一兩個有點(diǎn)意向的就被叫來了。

話術(shù)2：關(guān)鍵是質(zhì)量而不是數(shù)量對不對？我們不也是帶了幾個客戶嗎？這次都是比較有誠意的，都出價(jià)了，我們還在拉客戶的價(jià)格呢。

2、針對對方有客戶在談。

思路：否定其形成在談得可能性，強(qiáng)調(diào)我們的工作態(tài)度和效率。

話術(shù)1：客戶沒有和您談之前都存在著很大的變數(shù)，在談單并不代表一定可以成交，我們不想耽誤您的時(shí)間和精力。

話術(shù)2：我們打算把客戶搞定之后再請您過來，我們也很注重彼此的效率的。房東問題6：別的公司都出到180萬了，你們還在跟我談175萬

思路：房東放這種話可能是真，也可能是假。建議以其是真的來看待。如果很明顯是假的也不要過于明顯的拆穿?；旧线€是要表現(xiàn)我們會努力爭取。

話術(shù)1;您放心我立刻給客戶去個電話，讓他加價(jià)，這房子的確不錯我也不希望客戶失去，但是他的資金也有限我努力試試吧，實(shí)在不行您再和那邊談也未嘗不可。

話術(shù)2：XX先生，我這其實(shí)還真的有一個客戶（思路：可以假設(shè)一個客戶，或者就是一個真的客戶），不想替您還款（想貸款、想一次性但是付款想在3個月內(nèi)付清??或者其他苛刻一點(diǎn)的條件，）但出價(jià)比較高，182萬，您看您同意嗎？（思路：提出優(yōu)惠條件，鎖住房東)我們那個175的客戶我也會去努力，爭取一下嘛！

話術(shù)3：XX先生，其實(shí)我們這邊這個175的客戶是實(shí)實(shí)在在的，我們也談了挺長時(shí)間的，他可能真的就只能出到這個價(jià)了，要不您先過去談?wù)?？但那邊也不一定是真的，咳，現(xiàn)在好多中介看到我們有客戶和您談了就想攪和攪和，我們的客戶是很準(zhǔn)的，我也不希望您錯過啊。房東問題7：房東報(bào)價(jià)特別離譜。

思路：房東這種態(tài)度基本上是不太想出售，如果是新人打業(yè)主資料就需要注意了，這個時(shí)候千萬不能報(bào)高價(jià)或者順著他的思路走，房東只是探探市場，咱別被套進(jìn)去。如果是稀缺的戶型房東這樣我們也要賣房，就直接稱贊房子的差別之處，取得信任看房才是最重要的。

話術(shù)1：XX先生您別開玩笑了，現(xiàn)在的市場是不錯可還沒有您這么高的夸張的價(jià)格?。磕及?年后的價(jià)錢賣出來了。這價(jià)格幾乎沒有客戶能接受，（思路：先打擊）我給您留意著吧，您也和家人商量一下，咱要真想賣就定個實(shí)在的售價(jià)，（思路：給臺階下）我過幾天再跟您聯(lián)系。

話術(shù)2：(思路:讓其他同事以其他中介名義打假電話，并且惡化態(tài)度，我們在進(jìn)一步跟進(jìn)，慢慢跟進(jìn)，慢慢議價(jià)，慢慢搞心理)XX先生，您商量的怎么樣了？我說不如比市場價(jià)高個X萬就行了。我們房子也不錯，我相信以我小X的能力決定能給您賣掉。

話術(shù)

3、（思路：不斷地捧他，說房子好，有差異性，有不同于其他房子的優(yōu)點(diǎn)）XX先生，您定這個價(jià)格肯定有您的道理，是不是我們房子住的特別的舒服啊？您多和我說說這房子好在哪，我好和客戶銷售啊。如果您方便我去拍幾張照片，這樣同客戶介紹起來更加有力度啊。

房東問題8：客戶出到價(jià)位，房東說沒考慮好賣還是不賣。

思路：這種時(shí)候也是房東猶豫不決最終演變成不賣的關(guān)鍵點(diǎn)。我們應(yīng)該先去探尋房東猶豫的原因，并進(jìn)行淺顯的勸服，順便渲染我們的辛苦與不容易。最終目標(biāo)探尋出房東決定再次出售的價(jià)格，并在另一方面讓客戶加價(jià)，從而促成交易。切記時(shí)間不宜拖長。

話術(shù)1：X姐，咱怎么忽然就不賣了呢？是和家人意見有分歧了？您可別猶豫，這個客戶我都談到這個份上了，什么都沒問題就等著您簽字了。現(xiàn)在賣掉價(jià)錢又好，客戶又有素質(zhì)，您還有什么擔(dān)憂的呢？小X我也不容易呀，帶了好幾個客戶看您的房子就是想給您盡快賣掉別耽誤您的資金使用啊。我天天都睡不好覺，現(xiàn)在終于快修成正果了，您可要體諒小X呀。要不這樣，我先和客戶反饋一下這個情況，然后再給您回個電話吧。

話術(shù)

2、XX先生，您是不是覺得價(jià)錢低了點(diǎn)??？那您覺得多少才合適呢？我好不容易才讓客戶加到這個價(jià)錢啊，哎，您說吧，我在給您爭取一下，看看客戶是不是在能接受。（思路：詢問出真實(shí)售價(jià)后立刻讓客戶加價(jià)，只有這種辦法）

第四篇：個人話術(shù)總結(jié)

個人話術(shù)總結(jié)

1.你好 我是XX公司，看到您投遞給我們一份簡歷，應(yīng)聘XX職位，想問一下（1，你現(xiàn)在找到工作了么？）

（2，看您簡歷之前是做過XX職位，做過多久，在哪里呢？想問下你上一份工作是什么原因不做了呢？（優(yōu)秀的簡歷可以先問您現(xiàn)在還是在職狀態(tài)么？）

（3，你今年多大，您是哪里人呢？您是什么學(xué)歷呢，學(xué)的什么專業(yè)呢）（4.你現(xiàn)在人在哪里，我們今天上或下午有XX職位的面試，你過來了么）

因而而異，選擇性詢問，目的就是正式化話術(shù)。

2.你們是什么公司，做什么的？

我們是XX公司 做什么的（以所招公司為主）現(xiàn)在需要招X個優(yōu)秀XX職位人員，看你的簡歷比較符合，今天上下午有X職位面試（或者什么時(shí)間有X職位面試）你帶好簡歷和二代身份證過來面試，（如果過不來在約其他時(shí)間）。

3.你們公司是中介嗎？

我們不是中介公司，不收取任何費(fèi)用，我們是廠區(qū)直招，這邊是我們的駐外人事部，初試都在我們這邊，初試通過后，在我們這邊辦理報(bào)到手續(xù)，統(tǒng)一去廠區(qū)。

4.我是X地的,你們這邊沒有工廠么? 有的,但是目前我們X地沒有招聘崗位,目前只有南京地區(qū)招聘,您可以加我個QQ,我們某地區(qū)招聘時(shí)可以再聯(lián)系您,或者您有朋友想過來發(fā)展可以聯(lián)系我,(留下有效聯(lián)系方式,外地可逐步溝通)

5.我是外地的,到你們那邊你們包吃住么? 我們所有崗位都提供住宿,只要初試通過,報(bào)到當(dāng)日即可安排住宿,我們所有工廠都是免費(fèi)食宿的,都提供保險(xiǎn),完全可以放心的.6.你們的薪資待遇怎么樣？

XX職位一般試用期第一個月大概都3000左右，過了試用期會有各項(xiàng)補(bǔ)助，餐補(bǔ)，津貼，獎金，加班等各項(xiàng)福利，綜合工資一個月大概5000左右，多勞多得，這個工資是很穩(wěn)定的，也是很可觀的。

短信發(fā)送：

XX您好，經(jīng)過初步審核您符合我們公司XX職位的招聘條件，請于X月X日X時(shí)到南京江寧區(qū)龍灣地鐵站總部基地43棟406室進(jìn)行初試，請攜帶有效二代身份證及簡歷一份，如預(yù)約時(shí)間有變動請?zhí)崆芭c我聯(lián)系，聯(lián)系人：XX 電話XXXXXXX 收到請回復(fù)！

第五篇：房地產(chǎn)接待話術(shù)

客戶、業(yè)主電話接待

電話接待

重要的第一聲

溝通過程中表現(xiàn)出來的禮貌最能體現(xiàn)一個人的基本素養(yǎng)，養(yǎng)成禮貌用語隨時(shí)掛在嘴邊的習(xí)慣，可以讓客戶感到輕松和舒適。因此，接聽電話時(shí)要注意聲音和表情。聲音要清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象?，會讓客戶產(chǎn)生親自來公司的沖動。接電話時(shí)，應(yīng)有“我代表公司形象”的意識。不要在接聽電話的過程中暴露出自己的不良心情。

要有喜悅的心情

打電話時(shí)我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見你，但是從歡快的語調(diào)中也會被你感染，給對方留下極佳的印象，由于面部表情會影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱著“對方看著我”的心態(tài)去應(yīng)對。?

電話鈴聲響三聲必須接起，一拿起電話就應(yīng)清晰說出公司及自己的全名。同樣，一旦對方說出其姓名，也可以在談話中不時(shí)地稱呼對方的姓名。

“您好，XX地產(chǎn)為您服務(wù)。歡迎致電XX地產(chǎn)?！?/p>

接聽電話時(shí)，身旁一定要有筆和紙，以便把信息寫下來。

答話盡可能簡短而切題。

積極傾聽對方在說什么；把全部注意力部分放在對方身上，而別去想當(dāng)時(shí)所做的事。如果做不到專心，那就得在平常的工作中好好練習(xí)專注的功夫。

簡述一下跟對方所談的內(nèi)容，以確定自己是否聽明白了。

一定要比對方慢掛電話。有時(shí)候?qū)Ψ綍蝗幌肫鹗裁丛捯淮?，等對方先掛電話，就可確定對方已講完了。

“感謝您致電XX，歡迎您有空來訪！”?

如果答應(yīng)回對方電話，那就一定要回，并且在約定的時(shí)間之內(nèi)，說要回電話卻沒回，是很糟糕的事。

電話業(yè)務(wù)接待?

售房業(yè)主接待

a.為客戶解答問題時(shí)，盡可能使用書面用語而非口頭語言。

b.主動為業(yè)主簡單介紹公司，使客戶對公司有進(jìn)一步的了解。

c.電話咨詢的業(yè)主一般都是很慎重，因?yàn)樽霾坏矫鎸γ娴卣?，所以在回答業(yè)主咨詢時(shí)一定要慎重，電話接待業(yè)主主要是把業(yè)主的聯(lián)系方式留下，手機(jī)和座機(jī)，其次在去了解出售盤源的情況，不要去故意壓低房屋的價(jià)格，要求給業(yè)主報(bào)價(jià)要準(zhǔn)確，可稍高于市場價(jià)格。留下業(yè)主的聯(lián)系方式、姓名，詢問業(yè)主的來源（通過什么渠道知道的電話號碼）。盡可能簡潔全部了解對方情況，給對方留下好的印象。

d.客戶咨詢完畢后，物業(yè)顧問應(yīng)主動給業(yè)主留下姓名及聯(lián)系方式，并致謝：“感謝您致電中原，歡迎您有空來訪！”

必須要等客戶先掛斷電話，然后再掛電話。?

電話業(yè)務(wù)接待

購房客戶接待

a.為客戶解答問題時(shí)，盡可能使用書面用語而非口頭語言。

b.主動為業(yè)主簡單介紹公司，使客戶對公司有進(jìn)一步的了解。

c.電話咨詢的客戶，先要詢問客戶的來源（通過什么渠道知道的電話號碼），了解客戶的購房目的，在給客戶報(bào)盤時(shí)，建議報(bào)市場價(jià)位，不要過高或過低的報(bào)價(jià)，不要過急的推薦盤源，對盤源可以適當(dāng)?shù)亩嘟榻B幾套，但是不要介紹的特別的詳細(xì)，詢問客戶的看房時(shí)間，留下客戶的聯(lián)系方式、姓名，盡可能簡潔全部了解對方情況，給對方留下好的印象。

d.客戶咨詢完畢后，物業(yè)顧問應(yīng)主動給客戶留下姓名及聯(lián)系方式，并致謝：“感謝您致電XX，歡迎您有空來訪！”

必須要等客戶先掛斷電話，然后再掛電話。?

電話業(yè)務(wù)接待

2.咨詢樓盤

如果客戶大概了解房地產(chǎn)市場，也知道一些經(jīng)紀(jì)公司，可能還有一些購房經(jīng)驗(yàn)的話，他對于我們的廣告是有選擇性的，比如他一直關(guān)注某個小區(qū)，他聽說某個小區(qū)的房子比較好等，他會針對于某個樓盤進(jìn)行一些詳細(xì)信息的咨詢。

例如：經(jīng)紀(jì)人：您好!?歡迎您致XX，我是經(jīng)紀(jì)人***，很高興為您服務(wù)！

客戶：您好，我問一下，你們刊登的XX的那套房子是什么情況？

經(jīng)紀(jì)人：請問您是在哪里看到我們的廣告呢？

客戶：哦，在熱報(bào)的廣告上

經(jīng)紀(jì)人：是的，我們XX在熱報(bào)有廣告專版，請問您想咨詢的是那一套光大花園的房產(chǎn)是多大面積的？

客戶：是一套150平米的三居室，現(xiàn)在是什么情況？

經(jīng)紀(jì)人：這是一套西南向的三居室，格局不錯，屬于三室兩廳兩衛(wèi)；臥室向南，客廳向西，采光很好好。您看過光大花園的房子嗎？你想具體了解些什么信息呢？

客戶：沒有，覺得面積比較合適，光大花園小區(qū)怎么樣??？

經(jīng)紀(jì)人：（光大花園小區(qū)介紹，從略），您什么時(shí)間方便可以親自過來考察一下，我會給您更加詳細(xì)的介紹。

客戶：好的，那要有空的時(shí)候我會再聯(lián)系你。

經(jīng)紀(jì)人：是否可以問一下您買房的主要目的是什么呢？是孩子上學(xué)還是為工作方便呢？客戶：主要是孩子上學(xué)的問題。

經(jīng)紀(jì)人：如果您是為了孩子就學(xué)，那我覺得在萬柳買一套房子是最理想的了，因?yàn)檫@里的自然環(huán)境、地理位置不僅是海淀區(qū)乃至北都是獨(dú)一無二的，從風(fēng)水學(xué)上來講也是北京的上風(fēng)上水之地。同時(shí)萬柳這邊有非常好的教育環(huán)境，著名的中關(guān)村第三小學(xué)、北大附中、人大附中以及清華、北大、人大、北理工、北外等著名高校，所以說，如果選擇了這個區(qū)域，那么可以說孩子的教育也就得到了最大的保障，不必再為了小學(xué)中學(xué)大學(xué)的問題而經(jīng)?？紤]住房的問題了，只要選擇萬柳基本就可以一步到位了，因此也正是這個原因萬柳的房產(chǎn)一直消化的很快，交易量也很大的，尤其是帶有上學(xué)名額的房產(chǎn)更是每周都會有成交，您其實(shí)可以來看看我給您介紹的房產(chǎn)，一是對于這邊的許多優(yōu)點(diǎn)有一個直觀的印象，二來可以針對您的需求選擇一套最理想的房產(chǎn)。那您這周幾方便看房呢？

針對這樣的客戶群體，他們會選擇一些自己能承受的房產(chǎn)進(jìn)行咨詢，他可能不了解你所介紹的房產(chǎn)的具體位置，但是他們是在自己承受能力之上做出選擇。比如居室，面積，總價(jià)等他已經(jīng)能夠接受，就是想知道一些具體情況來判斷一下。所以我們應(yīng)當(dāng)爭取讓他來看看我們所推介的優(yōu)質(zhì)房源，并從此開始與客戶更進(jìn)一步的溝通和了解！

3.價(jià)格吸引

因?yàn)槲覀兊膹V告刊登的房源并不一定是真實(shí)有效的，并且有一些房源可能已經(jīng)被消化掉了，那么在接到一些看到我們刊登的一些性價(jià)比較高并且這些房產(chǎn)可能已經(jīng)沒有的廣告咨詢電話時(shí)，我們更多的是要將他們的需求細(xì)化，在推薦給他們合適的房產(chǎn)。

例如:經(jīng)紀(jì)人：您好!?歡迎您致電XX，我是經(jīng)紀(jì)人***，很高興為您服務(wù)！

客戶：您好，請問一下，你們登的那套蜂鳥社區(qū)53平米90萬的房子是什么情況？

經(jīng)紀(jì)人：您說的那套房子是在蜂鳥社區(qū)的1號樓，向北的。您看過萬柳這邊的房子嗎？?客戶：看過一套，你們這套是什么情況？

經(jīng)紀(jì)人:?這套房子在一層，朝向和樓層不是很理想，所以價(jià)格低于市場價(jià)，而且現(xiàn)在業(yè)主這邊可能要準(zhǔn)備出租了，我們還有兩套比較好的戶型，您看您什么時(shí)候方便的時(shí)候可以看一看，哦，對了，您買房子的目的是什么呢？如果是為了孩子上學(xué)，我給您介紹的那兩套房子都有名額?？蛻簦何揖褪怯X得這套房子比較便宜，所以就問問。你另外兩套什么情況？

經(jīng)紀(jì)人：在蜂鳥的1號樓，是南向的一套房子，裝修得也不錯。面積是52平米?現(xiàn)在業(yè)主售價(jià)110萬。性價(jià)比很高的，您看您這周幾方便來看看房??？

客戶：這套怎么貴了這么多？價(jià)格有點(diǎn)高??！

經(jīng)紀(jì)人：這套房和那一套不一樣的，您想啊，這套房子有上學(xué)名額，并且采光很好，樓層也不錯，真的很值！

對于這種客戶群體來說，最重要的就是讓他們在與你的談話中盡快忘掉廣告刊登的吸戶房源，而把目光盡快地轉(zhuǎn)向我們新介紹的房源上來。在介紹的時(shí)候一定要有激情，要積極去推薦優(yōu)質(zhì)的房源給他，要讓客戶覺得你所推薦的房源就是他理想的房子或者是很難的的房子！

4.需求性強(qiáng)

有一些客戶，他們的需求是很明確的，他們所需要什么樣的房產(chǎn)，他們非常清楚，如果有一點(diǎn)不是很滿意的地方，他們就會排斥，不予考慮！所以在對待這樣的客戶，需要我們聆聽他們的要求，將他們對房子的要求劃定一個范圍，在這個范圍里面進(jìn)行推薦！

例如：??經(jīng)紀(jì)人：您好!?歡迎您致電XX，我是經(jīng)紀(jì)人***，很高興為您服務(wù)！

客戶：您好，你們那套萬泉新新的三居室是什么情況？

經(jīng)紀(jì)人：不知道您所咨詢的那套三居室的面積是多少？

客戶：180平米?540萬的經(jīng)紀(jì)人：哦，沒錯，那是一套3層的三居室，南北通透，裝修很不錯的。對了，您看過萬泉新新的這樣戶型的房子嗎？

客戶：哦，不是一層的啊，我就想要一個帶花園的，你們有沒有？

經(jīng)紀(jì)人：有倒是有，但不是萬泉新新，不知道您是否考慮？

客戶：不考慮，就想要萬泉的一層帶花園的房子，有能看的嗎？

經(jīng)紀(jì)人：現(xiàn)在萬泉倒是有幾套一層帶花園的，但是面積要大一些，180平米的暫時(shí)沒有，不知道您是否方便告訴我一下您具體的需求，我好給您推薦幾套適合的房子，免得看來看去不符合您的需求，浪費(fèi)您的寶貴時(shí)間。

對待這種客戶群，我們一定要對他所提及的小區(qū)的環(huán)境，戶型非常了解。給他們的感覺就是：首先，理解他們買房的種種要求；其次，你熟悉他們所問的房產(chǎn)情況，并能給與最專業(yè)的解答；最后，能給予客戶一定的意見和專業(yè)的看法！要勇敢地去做一名房產(chǎn)顧問，使客戶清晰他們買房真正的需求，而不是一味的聽從！

5.考慮出售

這種情況多發(fā)生在業(yè)主看到廣告刊登的房源信息后，來電咨詢自己的房子大概的出售價(jià)格，想做一個對比，然后決定是否出手的過程。

例如：?經(jīng)紀(jì)人：您好!?歡迎您致電XX，我是經(jīng)紀(jì)人***，很高興為您服務(wù)。有什么可你幫到您的嗎？

客戶：現(xiàn)在陽春光華大概能買到多少錢呢？

經(jīng)紀(jì)人：陽春光華現(xiàn)在的成交價(jià)基本是17000-20000之間，具體的價(jià)格還要看房子的位置，朝向，樓層以及您家的裝修等條件。您是陽春幾號樓的房子呢？

客戶：。。。。。。

經(jīng)紀(jì)人：。。。。。。。。

客戶：像這種情況能買到多少錢呢？?

經(jīng)紀(jì)人：您東南向這種三居戶型我們前幾天成交的一套價(jià)格是18300每平米，而且樓層比您的高，因?yàn)榉孔拥拿娣e大，所以單價(jià)會略低一些；另外如果價(jià)格報(bào)得過高，容易造成看房多，無成交的現(xiàn)象，這樣對您的房子的交易也不好，所以在房子的定價(jià)上，合理是最重要的。如果您不是急著賣，倒是可以適當(dāng)報(bào)高高一點(diǎn)畢竟現(xiàn)在的價(jià)格還是在緩慢的上漲，但是如果您要急著賣，那報(bào)市場價(jià)就可以了，基本上兩周內(nèi)就能成交，所以說到底賣多少錢還是要看您的想法？

客戶：能買到20000嗎？

經(jīng)紀(jì)人：如果您不是急著賣，倒是可以適當(dāng)報(bào)高一點(diǎn)，畢竟現(xiàn)在的價(jià)格還是在緩慢的上漲，但是如

果您要急著賣，那報(bào)市場價(jià)就可以了，基本上兩周內(nèi)就能成交，所以說到底賣多少錢還是要看您的想法？

我們一定會給您提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也會給您賣到合理的價(jià)格，并且我們中原有很多優(yōu)質(zhì)的客戶，他們的購買力是很強(qiáng)的。我們會大力推薦的，對了，如果您的房產(chǎn)是我們中原的獨(dú)家房源還能有很好的廣告宣傳。。。

對于業(yè)主考慮出售房產(chǎn)的，我們盡量不要給業(yè)主定價(jià)，要了解他的想法后再去引導(dǎo)，以便給出合理的價(jià)格，給他們解答一些房屋出售方面的注意事項(xiàng)以及相關(guān)知識，這是真正的幫助，而且能否拿到獨(dú)家，能否成為業(yè)主的唯一咨詢顧問是很重要的！?