第一篇：醫(yī)藥會(huì)議主持手冊(cè)

武漢專家論壇

會(huì)議主席主持手冊(cè)

吳小燕主任

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尊敬的吳小燕主任： 您好!

感謝您百忙之中接受邀請(qǐng)擔(dān)任億騰公司舉辦的《科莫非全國巡講》的會(huì)議主席！

本次會(huì)議主要是為專家對(duì)億騰公司及旗下的靜脈鐵劑—右旋糖酐鐵注射液（科莫非）有所了解，并對(duì)靜脈鐵劑治療腎性貧血的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行交流。我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了本主持手冊(cè)，旨在協(xié)助您更好地了解此次會(huì)議的目的、議程及相關(guān)安排，請(qǐng)您在會(huì)議前仔細(xì)閱讀其中的內(nèi)容，如果您有任何的疑問，請(qǐng)您聯(lián)系我們。

聯(lián)系人：唐莉*** 謝謝！

億騰醫(yī)藥（中國）有限公司

2017年4月

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【公司簡(jiǎn)介】

億騰醫(yī)藥成立于香港，是一家從事專業(yè)藥品銷售的公司，2001年成立以來，一直致力于專業(yè)的醫(yī)藥銷售，主要銷售產(chǎn)品均是與各大外企合作的產(chǎn)品，包括葛蘭素，雀巢，百特，貝朗，凱西，禮來等各大公司的產(chǎn)品。

億騰公司一直致力于專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣，旗下藥品科莫非作為一種經(jīng)典安全可靠的靜脈鐵劑，上市至今已有十多年的歷史，其安全性和可靠的療效得到了國內(nèi)外臨床專家的一致認(rèn)可！【開場(chǎng)提示】

本次會(huì)議主要是為了幫助各位專家對(duì)億騰公司旗下靜脈鐵劑品牌—右旋糖酐鐵注射液（科莫非）有所了解，并對(duì)靜脈鐵劑在腎性貧血治療的地位做探討，對(duì)接受血液透析的CKD貧血患者采用靜脈鐵劑補(bǔ)鐵的病例做現(xiàn)場(chǎng)交流?；谶@個(gè)目的，我們有幸邀請(qǐng)到哈爾濱醫(yī)科大第二附屬醫(yī)院腎內(nèi)科的李春媚主任和中國人民解放軍第一六一醫(yī)院血液透析科的韓志武主任來給我們做專題的演講。

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【會(huì)議議程】

會(huì)議議程如下：

會(huì)議時(shí)間: 2017年4月8日 會(huì)議地點(diǎn): 武漢萬達(dá)嘉華酒店 會(huì)議議程:

09:00-09:30 會(huì)議簽到

09:30-09:40 公司簡(jiǎn)介 唐莉

09:40-09:50 主席歡迎致辭 吳小燕 武漢大學(xué)中南醫(yī)院

09:50-10:30 靜脈鐵劑在腎性貧血患者中的地位與作用 李春媚 哈爾濱醫(yī)科大第二附屬醫(yī)院 10:30-11:10 病例分享 韓志武 中國人民解放軍第一六一醫(yī)院11:10-11:40 討論 全體參會(huì)人員

11:40-11:50 總結(jié) 吳小燕 武漢大學(xué)中南醫(yī)院 12:00-14:00 用餐

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總結(jié)提示：

1、2、專家共識(shí)指出：接受血液透析的CKD貧血患者應(yīng)長(zhǎng)期靜脈補(bǔ)鐵。

長(zhǎng)期靜脈補(bǔ)鐵可導(dǎo)致氧化應(yīng)激（可導(dǎo)致腎損傷、動(dòng)脈粥樣硬化），與游離鐵增加密切相關(guān)。

3、科莫非治療腎性貧血療效確切，安全性與同類產(chǎn)品相當(dāng)。

4、科莫非釋放游離鐵風(fēng)險(xiǎn)低，減少氧化應(yīng)激反應(yīng)，長(zhǎng)期應(yīng)用安全可靠。

5、科莫非總劑量輸注減少注射次數(shù)，提高長(zhǎng)期安全性。

6、科莫非由丹麥Pharmacosmos公司原研生產(chǎn),屬于醫(yī)保甲類。

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李春媚主任的個(gè)人簡(jiǎn)介

醫(yī)學(xué)博士 副主任醫(yī)師 碩士生導(dǎo)師

1994年7月畢業(yè)于哈爾濱醫(yī)科大學(xué)臨床醫(yī)學(xué)專業(yè) 有省內(nèi)多項(xiàng)科研課題

多年擔(dān)任留學(xué)生英文教學(xué)工作

對(duì)各型腎炎的診治有獨(dú)到見解，尤其擅長(zhǎng)腎活檢 慢性腎衰竭的診斷治療，腹膜透析置管術(shù)

對(duì)各型腎小球腎炎、狼瘡性腎炎、紫癜性腎炎，乙肝相關(guān)性腎炎的診治有獨(dú)到之處

韓志武主任個(gè)人介紹 副主任醫(yī)師 醫(yī)學(xué)碩士

現(xiàn)任解放軍第161醫(yī)院腎內(nèi)科暨全軍血液凈化中心副主任。長(zhǎng)期從事腎臟病、風(fēng)濕病及血液凈化臨床工作。

在慢性腎臟病中西醫(yī)結(jié)合治療、血液凈化模式的組合運(yùn)用、血液凈化及血管通路相關(guān)并發(fā)癥處理、血漿凈化治療自身免疫疾病方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)。曾獲得全軍醫(yī)療成果三等獎(jiǎng)2項(xiàng)。

擔(dān)任全軍血液凈化專業(yè)委員、腎臟病專業(yè)青年委員，湖北省中醫(yī)腎病專業(yè)常委 武漢市中醫(yī)腎病專業(yè)常委 《臨床腎臟病雜志》編委

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第二篇：醫(yī)藥廣告策劃手冊(cè)

醫(yī)藥廣告策劃手冊(cè)

目錄：

一、藥品消費(fèi)心理分析

二、藥品廣告的五大原則與八項(xiàng)注意

三、關(guān)于廣告媒體的創(chuàng)新

藥品作為一種特殊商品，它涉及到人的身體健康和生命安全，消費(fèi)者表現(xiàn)出理性而非沖動(dòng)的購買行為。但由于藥品的消費(fèi)過程專業(yè)性較強(qiáng)，絕大多數(shù)消費(fèi)者并不具備相應(yīng)的藥理知識(shí)和鑒別能力，在藥品的消費(fèi)過程中處于一種弱勢(shì)地位，只能被動(dòng)地接受醫(yī)生和店員的指導(dǎo)和推薦。但非處方藥又具有安全性高、療效確定、質(zhì)量穩(wěn)定、使用方便等不同于處方藥的特點(diǎn)，所以購買決策過程相對(duì)簡(jiǎn)單，顯示出與其它日常消費(fèi)品類似的購買特征。因此除了醫(yī)生意見和自身經(jīng)驗(yàn)之外，廣告實(shí)際上成為人們了解藥品的重要來源和影響人們購買決策的重要因素。

美國“當(dāng)代廣告之父”大衛(wèi)·奧格威說：“產(chǎn)品不做廣告就如同在黑暗中向情人拋媚眼！”當(dāng)前，我國的醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到廣告在消費(fèi)者選擇、購買非處方藥過程中所起的重要作用。打開電視，黃金時(shí)段里充斥著大量的藥品廣告；翻開報(bào)紙，各類藥品保健品廣告通常是以整版、半版的篇幅出現(xiàn)；至于晚間的廣播節(jié)目，基本上被各種“專家講座”、“咨詢熱線”等占據(jù)。

但是否這些廣告都達(dá)到了預(yù)期的溝通效果，促進(jìn)了企業(yè)形象建立、品牌塑造和產(chǎn)品銷售呢？審視當(dāng)前的藥品廣告，我們不難發(fā)現(xiàn)，虛假廣告、浮夸廣告、惡俗廣告層出不窮，各類“偽專家”、“偽理論”長(zhǎng)篇累牘，充斥耳目。在廣告創(chuàng)意上乏善可陳，人云亦云，枯燥的說教與簡(jiǎn)單的模仿、抄襲；在廣告形式上缺乏創(chuàng)新，概括而言，不外乎以下幾種類型：說教型、對(duì)比型、名人（專家）推薦型、示范型、幽默型、夸張型等；在廣告投放策略上，仍然依賴以量取勝的策略，一味地狂轟濫炸，導(dǎo)致的直接后果就是消費(fèi)者的信任度和敏感度下降，目標(biāo)受眾已經(jīng)開始麻木，甚至產(chǎn)生厭惡、排斥心理，最終導(dǎo)致的結(jié)果就是廣告費(fèi)用大幅上漲，廣告效應(yīng)大幅下降。同時(shí)，國家相關(guān)部門對(duì)藥品市場(chǎng)的監(jiān)管也日趨嚴(yán)格、規(guī)范。因此有的業(yè)內(nèi)人士說：現(xiàn)在OTC藥品做廣告是找死，不做廣告是等死，藥品已經(jīng)患上了“廣告依賴癥”和“廣告失語癥”。

消費(fèi)心理分析

藥企在制定廣告策略的時(shí)候一定要明確:廣告的目的不單純是推銷藥品，更是為消費(fèi)者提供健康資訊和健康服務(wù)。企業(yè)通過對(duì)產(chǎn)品使用價(jià)值、延伸價(jià)值和附加價(jià)值的宣傳、推廣，達(dá)到讓消費(fèi)者認(rèn)知和接受的目的，并通過滿足消費(fèi)者的健康（包括心理）需求，得以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，贏得合理利潤(rùn)。藥品營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是賣療效、賣健康、賣對(duì)生命的保全和延續(xù)的渴望與承諾！

所謂營(yíng)銷環(huán)境的變化，實(shí)際上是消費(fèi)者消費(fèi)心理的變化。以前的營(yíng)銷好做，產(chǎn)品只要上廣告就能賣貨，那是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)廣告相信，廣告很容易說服消費(fèi)者產(chǎn)生購買?，F(xiàn)在的營(yíng)銷難做，是因?yàn)槲覀兊膹V告無法打動(dòng)我們的消費(fèi)者。借用一句時(shí)下較為時(shí)髦的話來說，就是消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)廣告產(chǎn)生了不同程度的“審美疲勞”！

國內(nèi)營(yíng)銷學(xué)權(quán)威盧泰宏教授曾經(jīng)提出“消費(fèi)者信息行為中的‘傻瓜’假設(shè)”理論，主張應(yīng)該將消費(fèi)者看成：

1、懶惰而無耐性（所以傳播應(yīng)簡(jiǎn)單化）；

2、只有常識(shí)而無知識(shí)（所以傳播應(yīng)簡(jiǎn)明）

3、健忘（所以傳播應(yīng)連續(xù)持久）；

4、感性直覺優(yōu)先而理性居后(所以傳播應(yīng)從感覺入手)；

5、喜歡悠閑討厭說教（所以傳播應(yīng)輕松）；

6、三心二意喜新厭舊（所以傳播應(yīng)差異求新）；

7、從眾跟隨以保安全（所以傳播應(yīng)重意見領(lǐng)袖）。

藥品廣告的五大原則與八項(xiàng)注意

基于上述分析，筆者認(rèn)為藥品廣告應(yīng)該遵循以下五大原則：

1.說理而不說教：藥品的特殊性決定了其在廣告?zhèn)鞑ブ袘?yīng)該做到以理服人，向消費(fèi)者闡明作用機(jī)理，但這絕不意味著藥品廣告就應(yīng)該是一味地枯燥說教。

2.通俗而不粗俗：由于絕大多數(shù)消費(fèi)者并不具備相應(yīng)的藥品專業(yè)知識(shí)，因此在廣告?zhèn)鞑ブ斜仨氁龅缴钊霚\出、通俗易懂，但這也絕不意味著藥品廣告就應(yīng)該粗俗不堪。

3.煽情而不矯情：一則好的藥品廣告除了要闡明作用機(jī)理，還應(yīng)該能煽動(dòng)消費(fèi)者的激情，引起消費(fèi)者的共鳴，勾起消費(fèi)者的購買欲望，但這絕不意味著矯揉造作。

4.夸張而不夸大：廣告允許適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行藝術(shù)的夸張，但絕不能隨意的夸大，更不能信口開河，捏造事實(shí)，作虛假的廣告宣傳，這一點(diǎn)在藥品廣告中顯得尤為重要。

5.幽默而不嘩眾取寵：廣告大師波迪斯說：“巧妙地運(yùn)用幽默，就沒有賣不出的東西?！庇哪菑V告的潤(rùn)滑劑，一則優(yōu)秀的廣告能夠讓人們?cè)谟^看的同時(shí)不由自主的發(fā)出會(huì)心的笑容，從而使受眾在愉悅的心情中對(duì)產(chǎn)品留下深刻的印象。

同時(shí)，一則成功的藥品廣告還應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

1.定位準(zhǔn)確、訴求單一：這個(gè)世上從來就沒有所謂“包治百病的靈丹妙藥“，每一種藥品都有其相應(yīng)的適應(yīng)癥，在進(jìn)行廣告創(chuàng)意的時(shí)候一定要找準(zhǔn)定位。一種藥品可能會(huì)同時(shí)具有若干種功效，但在實(shí)際傳播中往往只是針對(duì)其中的一種，從中提煉出最核心的一個(gè)訴求，也就是所謂的單一訴求，集中火力，重點(diǎn)突破。很多成功的藥品廣告語往往只有寥寥數(shù)語，卻能給人留下深刻的印象，如：廣西金嗓子憑著一句“保護(hù)嗓子，請(qǐng)用金嗓子喉寶”歷經(jīng)十余年始終穩(wěn)居咽喉類藥品首位；“殺菌治腳氣，請(qǐng)用達(dá)克寧”西安楊森的達(dá)克寧霜因此而成為治療腳氣的首選用藥；“治頸椎病，選頸復(fù)康”成就了河北承德頸復(fù)康藥業(yè)（原承德中藥集團(tuán)）在治療頸椎病領(lǐng)域的霸主地位。

2.富于感染力和親和力：藥品廣告并不意味著一定要高高在上，板著面孔說教，人始終是感情動(dòng)物，情感是人類最為看重并對(duì)人的活動(dòng)影響最大的因素之一，盡管消費(fèi)者在選擇藥品的時(shí)候往往都會(huì)顯得比較理性，但情感訴求始終是廣告策略中的主旋律，情感廣告與明星廣告、對(duì)比廣告一起被稱為實(shí)效廣告中的“三劍客”，一則富于感染力和親和力的廣告能夠挖掘出人心深處的、能夠引起人類共鳴的東西，恰如一雙溫柔的手撥動(dòng)人心里最柔軟的一處。如：麗珠得樂胃藥廣告---“其實(shí)，男人更需要關(guān)懷”，這句廣告語配合普通百姓的目標(biāo)人群定位，征服了大多數(shù)消費(fèi)者的心。

3.具有可識(shí)別性：為了不在鋪天蓋地的廣告浪潮中被淹沒，就必須要使廣告具有明顯的區(qū)別于其它同類產(chǎn)品的獨(dú)特之處，換句話說，就是要讓你的廣告具有可識(shí)別性，能夠讓目標(biāo)消費(fèi)者一眼就能發(fā)覺，并能牢記在心里。如：感冒藥一直是OTC市場(chǎng)中份額最大，同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的，“白加黑”獨(dú)創(chuàng)“白天服白片，不嗜睡；晚上服黑片，睡得香”令人印象深刻，銷量穩(wěn)居前列；“康必得”強(qiáng)調(diào)“中西藥結(jié)合療效好”也取得了不俗的業(yè)績(jī)；而海王銀得菲則強(qiáng)調(diào)“治感冒，快！”一下子就在眾多感冒藥中獨(dú)樹一幟，占有了一席之地。

4.情節(jié)富有戲劇性：一則優(yōu)秀的廣告作品實(shí)際上也就是一幕短小的戲劇，不僅能使消費(fèi)者“樂于看”，更能使消費(fèi)者“樂于買”。如：葉茂中為海王銀杏葉片創(chuàng)意的“30歲的人，60歲的心臟；60歲的人，30歲的心臟?！?/p>

5.趣味性：“咋地了哥們，讓人給煮了！”“感冒了，正發(fā)燒呢！”“整點(diǎn)易服芬吧！”----電視畫面上兩個(gè)螃蟹哼哼唧唧地說著人話??這則廣告之所以給人們留下了深刻的印象，就在于它巧妙地運(yùn)用擬人化的手法，以動(dòng)物的幽默與滑稽表演拉進(jìn)人與產(chǎn)品的距離，使人們?cè)谌炭〔唤耐瑫r(shí)也記住了產(chǎn)品以及產(chǎn)品特性。因?yàn)槿藗儚男睦砩细敢饨邮茉嫉耐嫘Ρ憩F(xiàn)形式，正如迪斯尼的動(dòng)畫片依舊有無數(shù)的成人在津津有味地欣賞一樣。又比如“白加黑”去年新推出的“雪村版廣告”，借用曾風(fēng)靡一時(shí)的幽默歌曲《東北人都是活雷鋒》，由雪村本人重新演繹，不失為一則成功的趣味性廣告。

6.慎用“明星”代言：國人素有迷信名人、崇尚權(quán)威的情結(jié)，自從上個(gè)世紀(jì)八十年代李默然第一個(gè)吃螃蟹，為“三九胃泰”做了第一則名人廣告以來，名人、明星代言廣告漸成潮流，蜂擁而上，泛濫成災(zāi)，凡事過猶不及，越來越多的媒體爆光使得明星們頭上的光環(huán)大為遜色，普通民眾對(duì)明星的信任感已經(jīng)大打折扣，“名人效應(yīng)”在消費(fèi)日趨理性的今天所能起的作用已經(jīng)極為有限。當(dāng)然“慎用”并不意味著“不能用”，關(guān)鍵就在于“如何用”。如：“億利甘草良咽”選擇葛優(yōu)和呂麗萍這對(duì)昔日的黃金搭檔重新攜手，引起相當(dāng)大的社會(huì)反響，很多媒體紛紛予以報(bào)道，達(dá)到了很好的廣告效應(yīng)。又如：吉林吳太“感康片”啟用近年來主演了多部暢銷劇的影星陳寶國作為形象代言人，強(qiáng)調(diào)其“大品牌”形象，也取得了不俗的業(yè)績(jī)，一直穩(wěn)居感冒藥銷售領(lǐng)頭羊位置。

7.真實(shí)可信：藥品廣告絕不能憑空想象，一定要言之有理、引之有據(jù)，肆意的虛構(gòu)和夸大事實(shí)，最終只能是搬起石頭砸自己的腳。這不僅是政策法規(guī)所管制，而且也是職業(yè)道德之所在。這一點(diǎn)在前幾年的保健品市場(chǎng)上屢見不鮮，最終導(dǎo)致近年來保健品行業(yè)產(chǎn)生嚴(yán)重的“信譽(yù)危機(jī)”，市場(chǎng)連年萎縮。

8.富有煽動(dòng)性，能夠產(chǎn)生較強(qiáng)的銷售力：廣告的最終目的在于實(shí)現(xiàn)銷售，在于完成“從商品到貨幣的驚險(xiǎn)一躍”，不能產(chǎn)生銷售力的廣告絕對(duì)算不上是成功的廣告。盡管坊間對(duì)于“腦白金”的廣告頗多非議，但煩歸煩，銷量是硬道理！

關(guān)于廣告媒體的創(chuàng)新

關(guān)于廣告媒體選擇，除了傳統(tǒng)的電視、廣播、平面媒體（包括報(bào)刊、車身、路牌等），此外，一些新興的廣告媒體也越來越多地出現(xiàn)，如：

1、網(wǎng)絡(luò)廣告：隨著互聯(lián)網(wǎng)的日益普及，網(wǎng)絡(luò)也日益成為一種越來越重要的廣告媒體。

2、手機(jī)短信廣告：隨著手機(jī)的日益普及，手機(jī)短信也越來越成為一種重要的廣告載體。它具有針對(duì)性強(qiáng)、傳達(dá)率高、方便快捷、成本低廉等特點(diǎn)。

3、車載電視廣告：近年來在一些大中城市里越來越多的公交車?yán)锒及惭b了車載電視，既提升了城市形象，解除了乘客乘車途中的枯燥乏味，同時(shí)也成為一種重要的廣告媒體，主要適合一些與大眾生活聯(lián)系程度較為緊密的藥品廣告投放。

4、電梯廣告：主要可針對(duì)一些在寫字樓上班的白領(lǐng)階層，針對(duì)性強(qiáng)，成本低廉，主要適于一些保健品、維生素、感冒咳嗽、清咽利嗓、改善睡眠等類別的藥品及保健品。

第三篇：醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

一：淺析醫(yī)生處方的ABC原則

在臨床工作中，當(dāng)遇到目標(biāo)醫(yī)院銷售遲不能上量時(shí)，很多銷售代表會(huì)將原因簡(jiǎn)單歸結(jié)為自已帶金費(fèi)用太低，但事實(shí)并非完全如此，當(dāng)我們真正明白醫(yī)生處方的ABC原則之后，我們就會(huì)明白，我們需要做的工作還很多很多！何謂ABC原則呢？試闡述如下：

做為經(jīng)常在一線的臨床代表，我相信很多代表都會(huì)看到，當(dāng)醫(yī)生面對(duì)病人處方時(shí)，是開一種藥還是多種藥？我相信絕大多數(shù)大夫都會(huì)選擇開三種以及三種藥以上，為什么呢？醫(yī)生開具處方時(shí)通常會(huì)有以下幾種原則：

一，治療性原則，所謂醫(yī)者父母心，我相們絕大數(shù)大夫都還是有良知的，在絕大多數(shù)藥品都帶金的情況下，醫(yī)生還是會(huì)傾向于開具能有明顯治療效果的藥品，以達(dá)到治療病人病癥的目的。

二，經(jīng)濟(jì)性原則，由于目前很多醫(yī)院都在限制大處方，故在同樣有治療效果的情況下，絕大多數(shù)大夫還是傾向于處方價(jià)格相對(duì)低廉的藥品。

三，利益最大化原則，我相信只要做過帶金銷售的醫(yī)藥代表對(duì)此都會(huì)有所體會(huì)，在此不再贅述。

所以，當(dāng)醫(yī)生給病人處方三種或三種以上的藥品時(shí)，我們可以簡(jiǎn)單理解為：A這種藥品是專門用于治療使用，有明確療效的產(chǎn)品，B這種藥品是輔助治療用藥品，C可能純粹就是經(jīng)濟(jì)利益需要可開可不開的藥品，請(qǐng)仔細(xì)想一下，你的藥品應(yīng)該扮演什么樣的角色？是A？是B？還是C？

二：如何發(fā)醫(yī)院潛力

我們知道，要評(píng)估一個(gè)醫(yī)院的銷售潛力，首先應(yīng)該是評(píng)估目標(biāo)醫(yī)生的銷售潛力，所以目標(biāo)醫(yī)生的銷售潛力總和就等于醫(yī)院的銷售潛力，筆者在實(shí)際工作中，經(jīng)常聽到有些銷售代表沾沾自喜：“我某某醫(yī)院現(xiàn)在一個(gè)月都銷一千多盒了，沒有辦法再上量了！：而現(xiàn)實(shí)情況果真如此嗎？我看未必，現(xiàn)試分析如下：

一，還原銷量法，將現(xiàn)有醫(yī)院月銷量具體回歸到每個(gè)客戶身上，分別計(jì)算單個(gè)醫(yī)生的貢獻(xiàn)量，從而評(píng)估不同醫(yī)生的貢獻(xiàn)率，比如假定一個(gè)醫(yī)院一個(gè)月銷量一千盒，用還原銷量法不難得出，張醫(yī)生用多少，王醫(yī)生用多少等等。

二，計(jì)算銷售潛力，公式很簡(jiǎn)單，一個(gè)醫(yī)生的月銷售潛力等于該醫(yī)生當(dāng)月坐診天數(shù)乘以門診病人數(shù)乘以適用該藥的病人比例乘以單位處方量，通過計(jì)算，我們很容易得出某個(gè)目標(biāo)客戶理論上可以給我們的貢獻(xiàn)量。

三，觀察醫(yī)生的處方習(xí)慣，了解醫(yī)生在什么情況下選用我們的產(chǎn)品，即我們產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的產(chǎn)品定位，要知道不同的醫(yī)生對(duì)我們的產(chǎn)品會(huì)有不同的定位的，同時(shí)了解醫(yī)生給病人每次的單位處方量。

四，假定計(jì)算醫(yī)生銷售潛力的公式中，坐診天數(shù)和門診病人數(shù)是一定量的話，那么公式中適用病人的比例和單位處方量就成了變量，因此，要想讓計(jì)算出的數(shù)字達(dá)到我們的理想狀態(tài)，我們就必須改變公式中的變量，即擴(kuò)大產(chǎn)品的賣點(diǎn)，讓醫(yī)生能選用更多比例的病人使用該產(chǎn)品，二就是改病醫(yī)生給病人的單位處方量，如果醫(yī)生以前老是只給病人開一盒藥的話，要想辦法說服大夫一次給病人開兩盒（前題是病人有承受能力的情況下。）通過以上改變，醫(yī)院的處方量將會(huì)大大增加。

五，現(xiàn)在的目標(biāo)客戶夠嗎？當(dāng)產(chǎn)品賣點(diǎn)外延的時(shí)候是不是也意味著科室的外延？所以我們應(yīng)該想辦法找到更多能處方我們產(chǎn)品的科室及醫(yī)生。

三：藥劑科主任性格分析

無論是新藥進(jìn)入醫(yī)院的臨床銷售，還是每個(gè)月的貨款回籠，制藥企業(yè)的銷售人員都得過藥劑科主任這道關(guān)，否則您將一事無成。所以，我們一定要深入地研究他們的性格特征，以便采取針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施，使我們的處方藥銷售起到事半功倍的效果。

通過十幾年的一線工作和銷售培訓(xùn)，集數(shù)百醫(yī)藥代表和商務(wù)代表的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們把醫(yī)院藥劑科主任的性格特征分成四種類型，他們分別是驅(qū)動(dòng)型、外向型、分析型和友善型。

一、驅(qū)動(dòng)型藥劑科主任的性格卣魅縵攏?BR>

1.他們有爭(zhēng)強(qiáng)好勝的個(gè)性，高度自信，對(duì)人對(duì)己的要求都很高，喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物，并不時(shí)向醫(yī)藥代表和商務(wù)代表顯示，他們完全掌握和控制新藥的準(zhǔn)入權(quán)和貨款的支付權(quán)；

2.他們自以為地位顯赫，不太重視人際關(guān)系，喜歡對(duì)醫(yī)藥代表、商務(wù)代表，甚至對(duì)部屬發(fā)號(hào)施令；

3.他們經(jīng)常采取強(qiáng)勢(shì)的工作作風(fēng)，堅(jiān)決要求醫(yī)藥代表和商務(wù)代表服從他的指令，有時(shí)對(duì)部屬也是這樣；

4.他們的執(zhí)行力很強(qiáng)，做決策果斷負(fù)責(zé)，處理業(yè)務(wù)直接快速，但是沒有耐心。

以上的文字描述不一定很準(zhǔn)確，理解也會(huì)模糊，如果我們把影視劇和娛樂界中的名人加以對(duì)照，心中便有更加深刻的概念。

這種類型的名人有李?艾科卡、巴頓將軍、麥克?阿瑟將軍和足球運(yùn)動(dòng)員范大將軍。

針對(duì)這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對(duì)方法：

1.每次拜訪以前，我們都要做好完善的準(zhǔn)備工作，如醫(yī)院的醫(yī)療技術(shù)、藥劑科的管理、個(gè)人的興趣愛好、新藥的賣點(diǎn)、產(chǎn)品說明書的主要內(nèi)容、銷售工具、談話的方式、臨床應(yīng)用案例和數(shù)據(jù)等；

2.在拜訪中，我們一定要表現(xiàn)專業(yè)的形象，如果是女主任，要根據(jù)她的喜好，對(duì)自己精心地修飾一番，以便讓她對(duì)您產(chǎn)生良好的第一印象。當(dāng)我們介紹公司和新藥時(shí)，一定要用討教的口氣，直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行專業(yè)化介紹；

3.在溝通中，我們要時(shí)刻提醒自己，他們有爭(zhēng)強(qiáng)好勝的個(gè)性，所以有不同的觀點(diǎn)和想法是正常的。我們要盡量避免與其產(chǎn)生直接的對(duì)立，要用開放性的問題詢問他們的不同意見，不時(shí)向他們討教建設(shè)性的建議；

4.最后一點(diǎn)是最重要的，我們要利用一切機(jī)會(huì)，用正面且恰當(dāng)?shù)脑~語來肯定他們，贊美他們。

二、外向型藥劑科主任的性格特征如下：

1.他們的性格很外向，具有豁達(dá)的人生觀，對(duì)人熱情大方，注重人際關(guān)系，以便透過良好的人際關(guān)系來完成自己的工作目標(biāo)和達(dá)到其他目的；

2.他們的自我評(píng)價(jià)很高，喜歡吸引身邊同仁的注意，經(jīng)常會(huì)講一些奇聞趣事來改變環(huán)境的氣氛，有時(shí)也會(huì)講一些引以為豪的事情，希望借此來提高自己的形象和地位；

3.他們具有很強(qiáng)的說服能力，引經(jīng)據(jù)典，旁征博引，與他們溝通可讓人產(chǎn)生信賴的感覺；

4.與他們溝通時(shí)，他們的情緒總是顯得很激動(dòng)，手舞足蹈，難以控制自己的感情。

這種類型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特羅和國內(nèi)娛樂界的名人如張惠妹等，很多杰出的醫(yī)藥代表或商務(wù)代表就是屬于這一類型的。

針對(duì)這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對(duì)方法：

1.與他們溝通時(shí)，多談?wù)撍麄兊暮陚ト松繕?biāo)、重要的工作目標(biāo)和對(duì)自己子女的期望，不時(shí)用開放性的問題詢問，讓他們情不自禁地放下自己的架子，滔滔不絕地談?wù)撟约旱氖虑椋@是給他們的最好的禮物；

2.要說服他們接受你的觀點(diǎn)或想法，盡量利用知名客戶的案例，提供具體的證據(jù)來支持你的觀點(diǎn)或想法；

3.在他們身上花多點(diǎn)時(shí)間，以便建立良好的關(guān)系。邀請(qǐng)他們外出就餐或活動(dòng)時(shí)，最好讓他們帶著自己的家屬一起參加，這種方法可以容易地營(yíng)造一種歡娛的氣氛，讓他們?nèi)叶紝?duì)你產(chǎn)生好感；

4.如果舉行新藥推介會(huì)或年終答謝會(huì)，盡量邀請(qǐng)他們上臺(tái)發(fā)言，讓他們成名，讓他們成功；

5.經(jīng)常交換雙方的期望和想法，但是要做到點(diǎn)到為止，盡量不要談?wù)撨^多的細(xì)節(jié)。

第四篇：會(huì)議主持

會(huì)議主持詞

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：

大家下午好！

在這里我們召開關(guān)于芒市未成年人司法項(xiàng)目的會(huì)議。是為了深入貫徹執(zhí)行《中共中央、國務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)未成年人思想道德建設(shè)的意見》、《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》、《中華人民共和國預(yù)防未成年人犯罪法》以及落實(shí)省州綜治辦等十部門聯(lián)發(fā)的《關(guān)于開展未成年人司法項(xiàng)目的意見》，按照關(guān)心和保護(hù)未成年人健康成長(zhǎng)，構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)的要求。為了未成年人的健康成長(zhǎng)，我們要秉著堅(jiān)持教育為主、保護(hù)在先的原則，形成多部門合作，關(guān)心、教育、保護(hù)未成人的機(jī)制，營(yíng)造未成年人健康成長(zhǎng)的良好氛圍，推進(jìn)我市實(shí)現(xiàn)科學(xué)發(fā)展和諧發(fā)展跨越發(fā)展。希望大家認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)會(huì)議精神，切實(shí)抓好貫徹落實(shí)。

今天的會(huì)議議程有七項(xiàng)：第一項(xiàng)是請(qǐng)芒市未成年人司法項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組副組長(zhǎng)楊映娣傳達(dá)云南省未成年人司法項(xiàng)目培訓(xùn)會(huì)精神；第二項(xiàng)是請(qǐng)芒市未成年人司法項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組副組長(zhǎng)白少榮宣讀《關(guān)于開展未成年人司法項(xiàng)目的意見》；第三項(xiàng)是請(qǐng)各單位相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行發(fā)言（芒市公安局、芒市檢察院、芒市法院、芒市司法局）;第四項(xiàng)是請(qǐng)參會(huì)領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)聘書；第五項(xiàng)是有請(qǐng)市委常委、市政法委書記姚麗萍作重要指示；第六項(xiàng)是請(qǐng)州未成年人司法項(xiàng)目指導(dǎo)小組領(lǐng)導(dǎo)做指示；最后一項(xiàng)是進(jìn)行揭牌儀式。

下面我們分項(xiàng)進(jìn)行：

首先，請(qǐng)芒市未成年人司法項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組副組長(zhǎng)楊映娣傳達(dá)云南省未成年人司法項(xiàng)目培訓(xùn)會(huì)精神。

下面有請(qǐng)芒市未成年人司法項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組副組長(zhǎng)白少榮宣讀《關(guān)于開展未成年人司法項(xiàng)目的意見》。

第三項(xiàng)請(qǐng)各單位相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行發(fā)言（芒市公安局、芒市檢察院、芒市法院、芒市司法局）。

第四項(xiàng)有請(qǐng)參會(huì)領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)聘書。

下面請(qǐng)市委常委、市政法委書記姚麗萍作重要指示。下面請(qǐng)州未成年人司法項(xiàng)目指導(dǎo)小組領(lǐng)導(dǎo)做指示。最后進(jìn)行一項(xiàng)揭牌儀式。

同志們，今天會(huì)議的各項(xiàng)議程已經(jīng)全部進(jìn)行完畢。這次會(huì)議雖然有點(diǎn)漫長(zhǎng)，但是開得很成功，很圓滿。主要表現(xiàn)在：會(huì)議主題突出、議程緊湊，是一次務(wù)實(shí)的會(huì)議、高效率、高質(zhì)量的會(huì)議，真正起到了部署工作，統(tǒng)一思想、凝聚人心、鼓舞干勁的作用，達(dá)到了預(yù)期的目的

下面，我就貫徹落實(shí)本次會(huì)議精神，再強(qiáng)調(diào)一下幾點(diǎn)要求：

一、統(tǒng)一思想，深化認(rèn)識(shí)。各成員單位要及時(shí)貫徹落實(shí)本次會(huì)議精神，把這次會(huì)議精神的傳達(dá)學(xué)習(xí)過程作為統(tǒng)一思想的過程，提高認(rèn)識(shí)的過程，進(jìn)一步認(rèn)清未成年人司法工作的長(zhǎng)期性、復(fù)雜性和艱巨性。真正把思想認(rèn)識(shí)統(tǒng)一到中央和省、州關(guān)于未成年人司法工作會(huì)議精神上來，進(jìn)一步提高思想認(rèn)識(shí)，切實(shí)增強(qiáng)工作的主動(dòng)性和自覺性。

二、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，形成合力。關(guān)于開展未成年人司法項(xiàng)目工作涉及到公安、檢察、法院、司法行政、教育、民政、共青團(tuán)、婦聯(lián)、關(guān)工委等多個(gè)部門，各部門要密切協(xié)同、配合，齊抓共管。充分調(diào)動(dòng)老同志參加項(xiàng)目工作，發(fā)揮其政治、思想、經(jīng)驗(yàn)、親情優(yōu)勢(shì)，經(jīng)常溝通、密切配合，共同努力把未成年人司法項(xiàng)目工作開展好。

三、強(qiáng)化管理，確保成效。加強(qiáng)項(xiàng)目管理，嚴(yán)格按照實(shí)施步驟，定出實(shí)施計(jì)劃，開展好項(xiàng)目前期各項(xiàng)工作，確保各個(gè)環(huán)節(jié)的相關(guān)工作順當(dāng)進(jìn)行，要嚴(yán)格經(jīng)費(fèi)管理，每項(xiàng)經(jīng)費(fèi)開支必須嚴(yán)格審核，保證有限經(jīng)費(fèi)的使用效益。

同志們，做好未成年人司法各項(xiàng)工作任務(wù)艱巨、意義也比較重大。我們要以高度的政治責(zé)任感和歷史使命感，以與時(shí)俱進(jìn)的思想觀念和奮發(fā)有為的精神狀態(tài)，以艱苦奮斗和真抓實(shí)干的優(yōu)良作風(fēng)，奮力做好未成年人司法工作，加強(qiáng)未成年人社會(huì)主義核心價(jià)值觀教育、中華民族優(yōu)秀傳統(tǒng)文化教育、法律法規(guī)知識(shí)教育，使廣大未成年人堅(jiān)定理想信念，樹立家國情懷，強(qiáng)化法紀(jì)意識(shí)，有效預(yù)防未成年人違法犯罪案件的發(fā)生。為建設(shè)平安和諧新芒市做出新的更大的貢獻(xiàn)！今天的會(huì)議到此結(jié)束，散會(huì)！

第五篇：會(huì)議主持

各位同事，現(xiàn)在開始開會(huì)。今天會(huì)議的主要內(nèi)容是傳達(dá)貫徹國家和省“十二五”規(guī)劃編制工作會(huì)議精神，安排部署我市“十二五”規(guī)劃編制工作以及扎實(shí)推進(jìn)中央新增投資項(xiàng)目工作。

參加今天會(huì)議的有：縣委常委、常務(wù)副縣長(zhǎng)……..縣長(zhǎng)、局黨組成員、紀(jì)檢組長(zhǎng)……組長(zhǎng)，局監(jiān)察室主任………主任，以及………局全體干部職工。首先，我們以熱烈的掌聲，對(duì)參加這次會(huì)議的各位領(lǐng)導(dǎo)表示衷心的感謝。

會(huì)議有兩項(xiàng)議程：一是請(qǐng)……….同志傳達(dá)市局關(guān)于黨的群眾教育實(shí)踐活動(dòng)有關(guān)精神；二是請(qǐng)……….組長(zhǎng)作指示；三是請(qǐng)縣委常委、常務(wù)副縣長(zhǎng)………..縣長(zhǎng)作指示。

下面，進(jìn)行會(huì)議的第一項(xiàng)議程：請(qǐng)……….同志傳達(dá)市局關(guān)于黨的群眾教育實(shí)踐活動(dòng)有關(guān)精神

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接下來,進(jìn)行會(huì)議的第二項(xiàng)議程：請(qǐng)……….組長(zhǎng)作指示，大家掌聲歡迎。

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進(jìn)行會(huì)議的第三項(xiàng)議程：有請(qǐng)縣委常委、常務(wù)副縣長(zhǎng)………..縣長(zhǎng)作指示，大家掌聲歡迎。

會(huì)議到此結(jié)束。謝謝大家！