第一篇：新開母嬰店常見的問題及解決方法

新開母嬰店常見的問題及解決方法

就好像只要是上了網(wǎng)的電腦都會有不同程度的病毒存在一樣，任何一個母嬰店也一定會有不同的問題存在，像病毒一樣，輕者影響到網(wǎng)速．嚴(yán)重的會讓電腦系統(tǒng)崩潰，店面里存的問題也一樣，有些問題只是讓你的贏利少了些，而有些問題卻會讓店面倒閉，但不管是什么樣的問題，最終都將有解決的方法。重要的是你要知道你的店里是出了什么問題!地點問題：做生意講究天時地利，地點是決定店面成功與否的重要因素。店面是不是處于拐彎位置?是不是在三類街上?是不是離醫(yī)院比較遠?客流量是不是特別少?是不是店面比路面高許多?是不是很少有隨機的客戶路過?店前面是不是剛好是下坡或上坡?是不是剛好是車流量最大的十字路口?是不是附近都是工業(yè)區(qū)?是不是剛開發(fā)的街道?回答“是的”越多，地點位置不好造成生意不好的可能性就越高!解決方法：開通會員銷售、介紹購物網(wǎng)站、實行送貨上門、重點開發(fā)附近小區(qū)客戶、上門推銷、多做宣傳!面積問題：有些店面雖然地點不錯，但是面積小，產(chǎn)品有限，想上新品又苦于增加不了貨架。對于新品層出不窮的嬰兒用品行業(yè)來說，假如你的店面少于40平米，這是比較危險的一種情況，一是無法豐富產(chǎn)品；二是競爭對手隨時有可能在你附近開更大面積的店面；三是你無法擴建，讓你心有余力不足。

解決方法：增加產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率、收縮戰(zhàn)線只做核心的幾個產(chǎn)品、使用壁掛槽板：貨架，盡量的多展示產(chǎn)品。

店面結(jié)構(gòu)問題：店面特別低、分上下兩層、中間有柱子、前后高低不一樣、這些都是母嬰店比較忌諱的結(jié)構(gòu)，很不容易處理。

解決方法：聘請專業(yè)室內(nèi)裝修人士為你的店面量身定做一套裝修方案，讓缺點變成特色。因為空間感強的專業(yè)人員可以隨機應(yīng)變，不像我們這樣有空間固定思維，雖然要多花點錢，但一定值得!補貨的問題：對于新開店，常出現(xiàn)斷貨是比較致命的錯誤，客戶的心理承受度是兩次．第一次缺貨客戶覺得是正常的，我們一般都會給客戶承諾一個時間，告訴她什么時候到貨，假如客戶第二次來了還是沒貨，即使你的理由再冠冕堂皇，客戶也會棄你而去，只是少了這筆生意是其次，重要是客戶會對我們沒有信心。

解決方法：補貨的問題上，我們的宗旨是：快速補貨，補好核心的貨，補客戶真正需要的貨!另可安裝使用下:飛蝶母嬰用品店管理軟件。軟件有自動提醒補貨及該補多少貨的功能（比較設(shè)定的安全庫存）。讓電腦來幫您管理，既不易出錯、又省人工成本。飛蝶母嬰店管理軟件支持條碼掃描、小票打印機、錢箱、會員卡積分、打折、預(yù)充值與付款、會員生日軟件自動發(fā)祝福短信等。可一鍵查任意指定時間內(nèi)的（例如：每日、每月、每年）指定商品的銷售量、利潤、庫存、存貨總金額、提成、商品快過期信息等等。還贈送母嬰店專用商品條碼及價格庫(1萬多種商品信息)，不用您一個個輸入，直接導(dǎo)入使用。軟件分有單機版、連鎖版

定位問題：定位是一個戰(zhàn)略問題，假如戰(zhàn)略出錯，任何戰(zhàn)術(shù)都無所謂好壞，許多個開店的業(yè)主從不做任何調(diào)查，從不靠數(shù)據(jù)做決策，只是憑一個感覺做事情，自然也就不可能有準(zhǔn)確的定位，判斷一個店面定位準(zhǔn)不準(zhǔn)確的標(biāo)準(zhǔn)是：是否適應(yīng)了當(dāng)?shù)卮蟛糠挚蛻?。假如你的產(chǎn)品只有頂尖消費者才會購買的，那一定是定位偏高了，因為當(dāng)?shù)卣嬲绣X的客戶是不會在當(dāng)?shù)叵M的，她們要去更好的城市消費(為了顯示自己的消費檔次與眾不同)，假如都是些以價格為導(dǎo)向的客戶來消費，那一定是定位偏低了，標(biāo)準(zhǔn)的定位是中高檔消費為主。

解決方法：向肯德基學(xué)習(xí)，開業(yè)前會選擇的店面附近做三個月的調(diào)查，調(diào)查消費結(jié)構(gòu)，消費人群，消費方式等等，我們不要求你做三個月調(diào)查，但至少需要調(diào)查一個星期。

定價問題：價格是很敏感的問題，有時候只要你的產(chǎn)品比對手貴一毛錢，客戶就喊你的價格高，但這是客戶的正常反映，并不代表什么，確定你的定價是否出問題，要看消費者背后的討論，假如六成以上的消費者在背地里都感覺我們的價格高，那就是我們定價高了。開業(yè)初期，消費者對你的店面還沒有一個定性的時候，定價高這種感覺一旦形成，就很難再消除。解決方法：我們不鼓勵價格戰(zhàn)，盡量和對手持平。假如消費者已經(jīng)普遍反映價格高了，那就要不斷的搞一些促銷活動，然后再調(diào)低價格敏感產(chǎn)品，慢慢的消除客戶心理定勢，只要我們還想把店開下去，就一定要把消費者的心撫平，不管你有多么的不愿意。專業(yè)問題：客戶單筆成交量少、交易過程中都是消費者主動，我們被動、只能介紹產(chǎn)品的表面賣點，無法介紹產(chǎn)品內(nèi)在效果、無法讓客戶對你的話題產(chǎn)生興趣??假如出現(xiàn)了以上的這些問題，那一定是專業(yè)知識出問題了，明顯的就是說服不了客戶，也引導(dǎo)不了客戶，店面變成了一個展廳，營業(yè)員只是起了防偷和收錢的作用，并沒有起到介紹和引導(dǎo)的作用。產(chǎn)品知識專業(yè)是成交量高的前提，你無法讓客戶服你，客戶憑什么聽你? 解決方法：每天做總結(jié)、深度挖掘產(chǎn)品賣點、空余時間仔細查看相關(guān)資料、做筆記寫心得、看營養(yǎng)和育嬰方面的書籍。產(chǎn)品專業(yè)知識是一個厚租薄發(fā)的過程，沒有速成捷徑，只能靠用心積累!服務(wù)問題：客戶在店面時間短、進店后30秒之內(nèi)還沒有營業(yè)員接待、沒有讓孕婦休息的地方、沒有飲水機、無法記住老客戶名字、個人情緒帶到店面來、表情做作。假如有以上這些問題存在，那就證明你的服務(wù)出了問題。母嬰店的客戶個個都是被呵護慣了的人，她們特別追求心情好(醫(yī)生就告訴她們，孕婦的第一要素就是心情愉快)，假如我們服務(wù)不到位，她們會立刻走人，寧可多花點錢去別的地方買，也不愿在我們這里消費。我們現(xiàn)實中也會碰到這樣的情況，有些地方服務(wù)不好，我們就寧可去遠的店面，寧可價格高一點，也決不去讓我們不舒服的店面。有一句話叫做：只要客戶開心，一切都好說話!反過來，假如客戶不開心，即使價格便宜一點，也無法留住她們!解決方法：規(guī)范營業(yè)員日常語言、表達方式、笑容、語氣、制定詳細的接待客戶程序，讓營業(yè)員有章可循，隨時知道自己應(yīng)該做什么!人的潛意識里都是有惰性的，別指望營業(yè)員不用規(guī)章制度就會自覺，讓一切有章可循才是最重要的。

資金問題：進貨越來越少、錢越投越多，賬面算算有一些，現(xiàn)實中就是沒有現(xiàn)金、店面始終無法自己養(yǎng)活自己。假如有這些情況，那就是資金出現(xiàn)了問題，一是開店資金挪作他用，分不清財務(wù)；二是資金周轉(zhuǎn)慢，產(chǎn)生不了效益，三是根本就沒有留備用資金，一切費用都等著營業(yè)產(chǎn)生現(xiàn)金。假如能處理好資金問題，店面再小，別人也不敢小看你；假如處理不好資金情況，店面再大，也是越大越亂!解決方法：

一、預(yù)留20％的備用資金；

二、專款專用；

三、盡可能的提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率；

四、不管你的店面有多小，一定要做財務(wù)報表。

員工問題：服務(wù)態(tài)度再三聲明不見改善、產(chǎn)品知識反復(fù)培訓(xùn)不見效果、—整個店面缺少生氣，假如出現(xiàn)這些情況，那就是員工出現(xiàn)了問題。員工問題是最頭疼的問題，因為重新招人也未必會更好，假如員工缺少歸屬感，她就很難盡心盡力。

解決方法：制定詳細的操作方案，讓員工有章可循；工資與提成掛鉤，多勞多得；設(shè)立獎罰措施；多組織溝通性質(zhì)的活動，促進員工的凝聚力。

營銷問題：只是讓產(chǎn)品進入了消費者的眼睛，宣傳理念進不了消費者的腦袋；客戶幾乎沒有忠誠度；新客戶增長緩慢；假如出現(xiàn)這些情況，那就是營銷方面出了問題。營銷不等同于推銷，營銷是一個系統(tǒng)工程，包括經(jīng)營理念、服務(wù)宗旨、終極目標(biāo)、核心競爭力等等，它以店面為載體，銷售產(chǎn)品的同時把自己的綜合信息滲入到消費者心中，讓店面隨著時間推移越來越有競爭力，最終做成一個品牌!解決方法：制定企業(yè)文化、始終如一的向消費者輸灌相同的理念和宗旨。

管理問題：誰都可以管，誰也可以不管；出事后找不到相關(guān)責(zé)任人；庫存老是出錯；大家都覺得自己忙，但并沒有真正的做出多少實事。假如有這些情況，那就是管理出了問題，小店面靠做，大店面靠管。管理到位了，員工就是一群老虎，管理不到位，員工就是一群病貓。

解決方法：制定詳細的規(guī)章制度，責(zé)任到每個人，讓員工清楚自身職責(zé)。尋找—個執(zhí)行力強的員工做店長，一如既往的執(zhí)行下去，管理的最高法則就是貴在執(zhí)行。換季問題：當(dāng)季商品賣得慢，下季產(chǎn)品上得遲；每個季節(jié)過后總會有積壓商品存在；產(chǎn)品跟不上市場節(jié)拍。假如出現(xiàn)這些情況，那一定是換季環(huán)節(jié)出了問題，及時換季是零售業(yè)很重要的一個環(huán)節(jié)，它直接影響到資金周轉(zhuǎn)和市場占有率，新款上市會帶來一個消費小高潮，但時間很短，假如你上得慢，這個高潮就過去了，最重要的是會讓消費者覺得你的季節(jié)產(chǎn)品更替慢，假如想買新品一定不會先來你這里，最重要的，季節(jié)產(chǎn)品一積壓就要一年時間，假如資金原本就不充足，對資金周轉(zhuǎn)就無異于雪上加霜了。

解決方法：

一、開始就要學(xué)會銷售預(yù)測，每個月做一張產(chǎn)品銷售圖，以銷售數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，預(yù)測下一次進貨銷量；

二、增加季節(jié)概念，不管有多少積壓產(chǎn)品，應(yīng)上下季商品時就一定要上；

三、拋卻“舍不得”心態(tài)，該降價的降價，該促銷的促銷，千萬別舍不得，很多老板造成產(chǎn)品積壓的原因就是“舍不得”。

競爭問題：市場價格出奇的低；不斷的受到中傷；客戶分流情況嚴(yán)重；新店層出不窮。假如出現(xiàn)這些情況，那就是競爭環(huán)境出問題了。中國市場競爭情況向來惡劣，很少有人會從附加值、服務(wù)、品牌上做文章，基本上的招數(shù)就是價格戰(zhàn)和攻擊戰(zhàn)，也別指望這種競爭 情況短期內(nèi)會有改變，冰凍三尺，非一日之寒。價格戰(zhàn)的惡果是它引導(dǎo)了消費者只會比較價格，不會去比較附加值，假如大家比拼的是附加值，那消費者的觀念就不會在價格上，就會轉(zhuǎn)到哪家店面的附加值更多、更好這個方向來，這樣的話，母嬰店大部分的精力就會花在專業(yè)知識上、服務(wù)上、品牌上，這樣的市場才是一個良性的市場，經(jīng)濟發(fā)展的定律告訴我們，這—定是母嬰店最終的走向，因為一個只會打價格戰(zhàn)的市場，一定是無可救藥的市場。

解決方法：適應(yīng)市場情況，盡可能的保持與市場價格平衡；盡量的提供產(chǎn)品附加值；尋找出自己核心競爭力；開通多種營業(yè)方式，讓相同的價格能產(chǎn)生更多的利潤。

廣告問題：來的都是附近的客戶；營業(yè)額增長緩慢或不增反減：知名度低；出現(xiàn)這些情況，那明顯的就是廣告問題了，很多店主舍不得廣告投入，最多開業(yè)時印一些宣傳單發(fā)一下了事。廣告是開業(yè)前期重要的組成部分，我們資金預(yù)算就要有10％左右是用來廣告投入的，但因為廣告的投入到產(chǎn)生效果有一段時間，大部分店主舍不得花這個錢，認(rèn)為不如用這些錢買些贈品現(xiàn)實，還有就是原本資金不多，有限的資金更是舍不得投在廣告里。

解決方法：廣告不是可投可不投的問題，是投多投少的問題，前提是：一定要投。只不過是投在哪里?怎么投罷了。一句說，廣告問題是老板的一個心態(tài)問題，只要能認(rèn)識到廣告的重要性，別的都不是問題!

產(chǎn)品問題：定位失誤；款式過時；價格高；包裝不上檔次；實用性不強；這些都是屬于產(chǎn)品問題。定位除外，產(chǎn)品的款式、包裝、實用性這些問題牽涉到了業(yè)主的眼光和個人喜好，很多業(yè)主是根據(jù)自身喜好來進

貨的，自己喜歡只是代表了一部分消費者觀點，容易以偏概全，也容易出現(xiàn)“自個兒喜歡，客戶不認(rèn)賬”的情況。

解決方法：開業(yè)前做一個詳細的市場調(diào)查，包括當(dāng)?shù)貗雰河闷返陌b、價格、款式、顏色、實用性、等等；平時多注意少兒電視頻道；多去機關(guān)幼兒園小班看看，那里會反映出很多消費信息。

心態(tài)問題：感覺沒有士氣：總覺得別人比自己好；(包括產(chǎn)品、店面、員工、合作商)老是想轉(zhuǎn)讓；經(jīng)常會后悔；做事虎頭蛇尾；不敢面對現(xiàn)實；寄希望于市場會更好；借口多多；心態(tài)問題是最致命的一個問題，任何一項事情都會碰上挫折和迷茫，所不同的是，成功者會為成功找方法，失敗者只會為失敗找借口罷了。

解決方法：學(xué)會往好處想，往壞處做準(zhǔn)備!多看成功人士的傳記，多和成功人士和樂觀人士交流；擴大交際圈；保持積極心態(tài)。

不知道問題：只知道生意不好，就是不知道問題出在哪里。這就如同去看醫(yī)生，醫(yī)生問你那里不舒服，你說不知道。你叫醫(yī)生怎么給你開處方?最多叫你吃些補品了事。不知道問題的所在、發(fā)現(xiàn)問題慢、發(fā)現(xiàn)不了最根本問題，這些都是觀察能力和分析能力不夠?qū)е?，說實在的，經(jīng)商人士缺少這些素質(zhì)是很危險的情況，特別是在競爭激烈、充滿誘惑與陷阱的商業(yè)時代。

解決方法：從最小的事情開始學(xué)會觀察與分析；多看推理故事；逼自己寫觀察日記；去預(yù)測別人店面的生意情況；經(jīng)常去釣魚；養(yǎng)成觀察習(xí)慣。

第二篇：新開母嬰店一定要知道的食品專業(yè)知識

新開母嬰店一定要知道的食品專業(yè)知識

(1)喝奶粉后會上火：這是因為奶粉中含的乳糖，乳糖中熱量比較高，而東方人的身體中本身又缺少乳糖酶，（酶是一種起分解作用的物質(zhì)，喝酒容易醉的人就是缺少酒精酶)。經(jīng)常食用后，大量的 熱量不容易分解，所以造成大便干結(jié)，導(dǎo)致腸胃出血，所以高檔的奶粉它事先就已對乳糖進行分解，寶寶喝了后也不上火!(2)蔗糖：奶粉中添加蔗糖是為了調(diào)節(jié)產(chǎn)品的口感，讓寶寶容易接受．但蔗糖一樣含有高熱量，寶寶食用后一樣會出現(xiàn)上火現(xiàn)象，所以高檔的奶粉配方里是很少添加的。

(3)棕櫚油：在奶粉中添加棕櫚油是為了口感更好，但棕櫚油對寶寶的腸胃會有一定的刺激，高檔的奶粉添加是植物油，如大豆油之類的!(4)脫脂奶粉：牛奶里含的動物脂肪，不利于寶寶身體發(fā)育，所以高檔的奶粉是應(yīng)該進行脫脂處理的。

(5)配方奶粉：牛奶雖然營養(yǎng)很好，但那是針對小牛而言，我們?nèi)说纳眢w結(jié)構(gòu)和牛自然有很大的區(qū)別，所以國家現(xiàn)在大力提倡配方奶粉，配方奶粉就是根據(jù)寶寶的身體特點進行各種營養(yǎng)合理搭配而成的。在兩歲之前，我們是不提倡鮮奶喂養(yǎng)的。

(6)DHA：現(xiàn)在許多奶粉都強調(diào)里面加入DHA，DHA俗稱腦黃金，屬于長鏈不飽和脂肪酸的一種，是天然的營養(yǎng)物質(zhì)，人體不能自身合成，必須從食物中獲得。人的記憶、思維能力取決于控制信息傳遞的腦細胞、突觸等神經(jīng)組織的功能．即信息在神經(jīng)系統(tǒng)內(nèi)的傳遞范圍、方向和作用。DHA在神經(jīng)組織中約占其脂肪含量的25％，突觸是控制信息傳遞的關(guān)鍵部位，是由突觸膜和間隙組成，DHA有助于其結(jié)構(gòu)完整、功能發(fā)揮。當(dāng)膳食中長期缺乏DHA時，突觸膜中就會缺少含DHA的PL，結(jié)構(gòu)就會遭到破壞，進而對信息傳遞、思維能力產(chǎn)生不良影響。

(7)DHA對視網(wǎng)膜的感光細胞之光刺激傳導(dǎo)十分重要，由于DHA可通過血液視網(wǎng)膜屏障，使視網(wǎng)膜細胞柔軟，進而刺激感光細胞，使訊息快速傳遞到大腦，進而提升視覺的功效。最早揭示DHA奧秘的是英國腦營養(yǎng)研究所克羅夫特教授和日本著名營養(yǎng)學(xué)家奧由占美教授。他們的研究結(jié)果表明：DHA是人的大腦發(fā)育、成長的重要物質(zhì)之一。(8)雙歧因子：新生寶寶很多都會腸道不好，雙歧因子能促進腸道發(fā)育，增生腸道益生菌。所以有些寶寶喝奶粉時會伴有腹瀉現(xiàn)象，這是雙歧因子在促動腸胃，兩三天后就會恢復(fù)正常，假如三天以后還是腹瀉，那就是寶寶腸胃有問題了，應(yīng)該去看一下醫(yī)生。

(9)麥芽糊精：麥芽糊精是DE值小于20的淀粉水解產(chǎn)物，主要功能是加速奶粉溶解，增加奶粉濃度，降低成本等。

(10)雙歧桿菌、嗜酸乳桿菌：這是除DHA以外重要的營養(yǎng)成份，雙歧桿菌通過磷壁酸與腸粘膜上皮細胞相互作用密切結(jié)合，與其他厭氧菌一起共同占據(jù)腸粘膜表面，形成一個生物學(xué)屏障，構(gòu)成腸道的定植抗力，阻止治病菌、條件治病菌的定植和入侵，同時能促進酶的產(chǎn)生，使?fàn)I養(yǎng)物質(zhì)的吸收加快，讓嬰幼兒吃飯香。

(11)低聚果糖：低聚果糖是新型的甜味劑，甜度低，僅為蔗糖的1／3；不易被人體吸收，熱量值很低，不會導(dǎo)致發(fā)胖；不被口腔中的突變鏈球菌發(fā)酵，可防齲齒；低聚果糖能增加機體對礦物元素的吸收率。它幾乎不被體內(nèi)的消化酶水解用作能源，攝入后不增加血糖水平，且能降低血清膽固醇和甘油三酯含量。

（12)吸收不好導(dǎo)致的后果：許多寶寶吃的不少，但營養(yǎng)不好，這就牽涉到吸收的問題，合理的配方是營養(yǎng)充分吸收的關(guān)鍵，假如奶粉里面含有比較多不利于消化的成份，寶寶吃后大部分轉(zhuǎn)化成脂肪，形成了虛胖。

（13）香精調(diào)料：普通的奶粉為了讓口感更好，往往會添加一些香精調(diào)料，寶寶習(xí)慣了口感好的食品，這很容易令他以后養(yǎng)成挑食偏食的習(xí)慣。

(14)泡奶粉的正確方法：先在奶瓶里倒入三分之一的水，再倒入奶粉攪拌溶解，最佳食用溫度是在37攝氏度。

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第三篇：外墻涂料施工常見問題及解決方法

外墻涂料施工常見問題及解決方法

住房外觀屬于家的臉面，外墻涂料施工不當(dāng)，輕則影響建筑裝飾效果，重則引起外墻的使用壽命嚴(yán)重縮短。下面壹加壹漆就給大家講解一下常見外墻問題及解決措施吧！

外墻涂料常見的主要是墜流和涂料表面粗糙的問題。涂料在涂刷完成后出現(xiàn)往下滴、漆膜不平和下垂等使涂料涂膜產(chǎn)生不平整現(xiàn)象的都可以稱之為涂料流墜。

為防止墜流現(xiàn)象，筑物墻體要徹底清除干凈，不能殘留油脂、發(fā)霉變質(zhì)物質(zhì)等，并且墻體表明要平整，有凹陷的地方用膩子粉找平并打磨平整。在噴涂過程中，要盡量控制噴槍移動速度使漆膜形成均勻。當(dāng)然，要達到理想的涂刷效果，選擇質(zhì)量過硬的外墻涂料產(chǎn)品最為關(guān)鍵。

壹加壹漆外墻涂料防水性能優(yōu)異，耐擦洗性強，超強的附著力可以有效避免涂料墜流情況的發(fā)生；外墻漆耐候性能佳，可以輕松避免了風(fēng)吹日曬引起的涂層失去光澤、涂層裂縫等問題，廣泛適用于各類建筑外墻裝修工程。

第四篇：房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法

房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法

2006年10月17日 22:59

房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司“雙贏策略”、努力提高成交的同時，銷售技能的不斷自我檢討則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來以避免銷售中更多的失誤。

一、產(chǎn)品介紹不詳實

1.原因

（1）對產(chǎn)品不熟悉。

（2）對競爭樓盤不了解。

（3）迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年青女性員工。

2.解決

（1）認(rèn)真學(xué)習(xí)樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，確實了解及熟讀所有資料。

（2）進入銷售現(xiàn)場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境，具體產(chǎn)品再做詳細了解。

（3）多講多練，不斷修正自己的措辭。

（4）隨時請教老員工和部門主管。

（5）端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己所定尺度，明確房屋買賣是最終目的。

二、任意答應(yīng)客戶要求

1.原因

（1）急于成交。

（2）為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。

2.解決

(1)相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。

(2)確實了解公司的各項規(guī)定，不確定的情況，向現(xiàn)場經(jīng)理請示。

(3)注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。

(4)所有文字載體，例如合同的內(nèi)容認(rèn)真審核。

(5)明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失，由個人負(fù)責(zé)。

三、未做客戶追蹤

1.原因

（1）現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。

（2）自以為客戶追蹤效果不大。

（3）銷售人員之間協(xié)調(diào)不夠，害怕重復(fù)追蹤同一客戶。

2.解決

（1）每日設(shè)定規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。

（2）依照列除的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。

（3）電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭。

（4）每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理，相互探討說服的辦法。

（5）盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

四、不善運用現(xiàn)場道具

1.原因

（1）不明白、不善于用各種現(xiàn)場道具的促銷功能。

（2）迷信個人的說服能力。

2.解決

（1）了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的個自輔助功能。

（2）多問多練，正確運用名片、海報，說明書、燈箱、模型等銷售道具。

（3）營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。

五、對獎金制度不滿

1.原因

(1)自我意識膨脹，不注意團隊合作。

(2)獎金制度不合理。

(3)銷售現(xiàn)場管理由誤。

2.解決

（1）強調(diào)團隊合作，鼓勵共同進步。

（2）爭求各方意見，制定合理獎金制度。

（3）加強現(xiàn)場管理，避免人為不公。

（4）個別害群之馬，堅決予以清除。

六、客戶喜歡卻遲遲不決定

1.原因

(1)對產(chǎn)品不太了解，想再比較。

(2)同時選中幾套單元，猶豫不決。

(3)想付定金，但是身邊錢很少或沒帶。

2.解決

（1）針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋。

（2）若客戶來訪二次或二次以上，對產(chǎn)品已經(jīng)很了解，則應(yīng)力促其早早下定金。

（3）縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定金簽約。

（4）定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。

（5）暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價，早下定金早定心。

七、客戶下定金后遲遲不來簽約

1.原因

（1）想通過晚簽約，以拖延付款時間。

（2）事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。

（3）對所定房屋由開始猶豫不決。

2.解決

(1)下定金時，約定簽約時間和違反罰則。

(2)及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。

(3)盡快簽約，避免節(jié)外生枝。

八、退定或退戶

1.原因

（1）受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。

（2）的確自己不喜歡

（3）因為財力或其他不可抗力的原因，無法繼續(xù)履行承諾。

2.解決

（1）確實了解客戶的退房原因，研討挽回之道，設(shè)法解決。

（2）肯定客戶選擇，幫助排除干擾。

（3）按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。

九、一屋二賣

1.原因

（1）沒作好銷控對答現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。

（2）銷售人員自己疏忽，動作出錯。

2.解決

（1）明白事情原由和責(zé)任人，公司另行處理。

（2）先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒。

（3）協(xié)調(diào)客戶換戶，并且給予適當(dāng)優(yōu)惠。

（4）若客戶不同意換戶，報告公司上級部門。經(jīng)同意后，加倍退還定金。

（5）務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司。

十、優(yōu)惠折讓

（一）客戶一再要求折扣

1.原因

（1）知道先前的客戶成交有折扣。

（2）銷售人員急于成交，暗示有折扣。

（3）客戶有打折習(xí)慣。

2.解決

（1）立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性。

（2）價格擬定預(yù)留足夠的還價空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售人現(xiàn)場經(jīng)理和各等人員分級把關(guān)。

（3）大部分預(yù)留這讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價。

（4）為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切記客戶無具體行動，而自己一瀉千里。

（5）如客戶確由困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出。

（6）定金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)。

（7）關(guān)照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。

（二）客戶間折讓不同

1.原因

（1）客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。

（2）不同的銷售階段，有不同折讓策略。

2.解決

（1）內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋。

（2）給客戶的報價和價目表，應(yīng)說明有效時間。

（3）盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。

（4）不能滿足要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請諒解。

（5）態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。

十一、訂單填寫錯誤

1.原因

（1）銷售人員的操作錯誤。

（2）公司有關(guān)規(guī)定有調(diào)整。

2.解釋

（1）嚴(yán)格操作程序，加強業(yè)務(wù)訓(xùn)練。

（2）軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。

（3）想盡各種辦法立即解決，不能拖延。

十二、簽約問題

1、原因

（1）簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識有誤。

（2）簽約時，在具體條款上的計價還價（通常會有問題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）。

（3）客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。

2、解決

（1）、仔細研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。

（2）、兼顧雙方利益，以雙贏策略簽訂條約細則。

（3）、耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。

（4）、在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能。

（5）、對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。

第五篇：初中英語課堂教學(xué)常見問題及解決方法

初中英語課堂教學(xué)常見問題及解決方法

諸城教研室王明禮

一、轉(zhuǎn)變教學(xué)方式，改進教學(xué)方法

（一）啞巴英語的反思

1.啞巴英語是老師教出來的。

老師要訓(xùn)練學(xué)生英語表達的思維和習(xí)慣。如今很多老師還停留在用漢語思維的表達習(xí)慣教學(xué)生學(xué)習(xí)英語的層次上。因為老師當(dāng)年接受的英語教學(xué)方式就是極其陳舊的“灌輸”法，用漢語的思維方式理解英語，陳舊的方法在他們的腦海中打下了深深的烙印，他們一直在延續(xù)過去所學(xué)習(xí)的方法。例如，在講授spend和cost的用法時，很多教師如此處理：人+spend+時間/金錢+on sth./(in)doing sth.；物+cost（+人）+金錢；講授take表“花費”的用法時，如此表述：It+take+人+時間+to do sth.。很顯然，這是漢語的思維和表述方式，這樣做的結(jié)果是學(xué)生的口語表達能力受到嚴(yán)重制約，學(xué)生學(xué)的是啞巴英語。教師要給學(xué)生建立英語的思維模式，養(yǎng)成英語的表達習(xí)慣。例如對以上問題采取如下表述方式：

Sb.spendssome moneyon sth.Sb.spends some time on sth.Sb.spendssome money(in)doing sth.Sb.spends some time(in)doing sth.Sth.costs(sb.)some money.It takes sb.some time to do sth.這樣學(xué)生接受的是英語的思維和表達習(xí)慣，只要將這些結(jié)構(gòu)讀爛了，學(xué)生在口語交際中就會對他們運用自如，筆試也一定沒問題。

2.多數(shù)英語口訣也是制造啞巴英語的有效工具，是偽科學(xué)。如：

be 的用法口訣

我用am，你用are，is連著他，她，它；

單數(shù)名詞用is，復(fù)數(shù)名詞全用are。

變疑問，往前提，句末問號莫丟棄。

變否定，更容易，be后not莫忘記。

疑問否定任你變，句首大寫莫遲疑。

There be句型用法口訣

There be句型有特點，主語放在be后邊。

主語單數(shù)用is，復(fù)數(shù)主語要用are。

變否定，很簡單，be后要把not添。

變問句也不難，把be提到there前。

肯定句中用some，否定/疑問要用any換。

時間名詞前所用介詞的速記歌

年月周前要用in，日子前面卻不行。

遇到幾號要用on，上午下午又是in。

要說某日上下午，用on換in才能行。

午夜黃昏須用at，黎明用它也不錯。

at也用在明分前，說“差”可要用上to，說“過”只可使用past，多說多練牢牢記，莫讓歲月空蹉跎。

這些東西完全是應(yīng)試的需要，即使應(yīng)試解決了，口語表達時卻短路，何況記這些繁瑣無聊的東西一點不比通過口頭掌握幾個典型例句，然后舉一反三進行應(yīng)用耗時少。

如：I’m a student.I’m not a student.Are you a student?

Yes, I am.No, I’m not.Is he / she a student?

Yes, he / she is.No, he isn’t.Are they students?

Yes, they are.No, they aren’t.3.有些所謂的大法也是偽科學(xué)的。如：business “公共汽車?yán)镉幸恢基Z和兩條蛇在談生意”。change “嫦娥改變了對豬的看法”，嫦娥和豬有什么聯(lián)系，風(fēng)馬牛不相及，難道記這些糟粕東西耗費的時間少嗎，他們說這樣都可以將單詞倒背了，試問單詞倒背的意義何在？

（二）復(fù)雜的問題要用淺顯的語言講解，將輔導(dǎo)資料上的原話變?yōu)樽约旱耐ㄋ渍Z言----“化難為易”而不應(yīng)當(dāng)“變易為難”

例1：since的用法，有資料上解釋為“表示從某一特定時間起直至現(xiàn)在或過去某一特定時間為止，依然繼續(xù)著的事情的開始點，在以此為時間狀語的句子中，謂語動詞常用完成進行時”。為何不解釋為：since表示“從??以來；從??開始”。

例2.have gone to 和have been to 可以分別解釋為：“去了某地” 和“去過某地”

例3.not?any more 和not?any longer的區(qū)別用法，其實兩者的區(qū)別就在于more 和longer的區(qū)別

例4.remember / forget to do sth.和 remember / forget doing sth.例5.go on doing sth和go on to do sth.可以分別表述為 “繼續(xù)干原事” “接著做另一件事”

see sb.doing sth.和see sb.do sth.可以分別表述為“看見某人正在干某事”“看見某人干過某事”

stop doing sth.和stop to do sth.可以分別表述為“停止正在干的事情”“停下來去干另一件事”

例6.現(xiàn)在分詞的雙寫規(guī)則。一般的語法書上都說，以重讀閉音節(jié)結(jié)尾，且末尾是一個輔音字母的，先雙寫末尾的輔音字母在加-ing。殊不知，在日常的教學(xué)中相當(dāng)多的老師根本沒有給學(xué)生講清楚甚至沒有涉及閉音節(jié)的概念，學(xué)生對這個問題就很難理解準(zhǔn)確。難怪學(xué)生對look, listen等詞的現(xiàn)在分詞形式搞不明白。建議大家如此講解：以重度音節(jié)結(jié)尾，且末尾是一個元音字母加一個輔音字母的，先雙寫末尾的輔音字母，在加-ing.例7.something, anything, nobody等不定代詞的定語后置問題，不如解釋為：含有some-，any-, every-, no-的合成詞，定語要后置。

例8.Can you answer some questions for my homework? 有的老師解釋為：此句表委婉語氣，故用some 而不用any，這樣的解釋學(xué)生能聽懂嗎？何謂委婉語氣？為何不解釋為：在疑問句中當(dāng)問話者希望得到對方肯定回答即不希望對方拒絕時，用some不用 any。

（三）教師要善于利用學(xué)生已有的經(jīng)驗和生活實際進行教學(xué)，不要將具體形象的東西抽象地教。

如：初一上冊Module 10, Unit 1, “How do I write my homework on the computer?”完全可以讓學(xué)生示范演練, 因為學(xué)生對于電腦的基本使用已經(jīng)不存在問題。

（四）發(fā)揮習(xí)得、語感和口語運用的作用

例1：He by bus goes to school.I very like English.等錯誤如果讓學(xué)生讀爛一個典型句子就能夠解決一類錯誤。----He goes to school by bus.I like English very much.隨后設(shè)計一個口語交際訓(xùn)練進行鞏固（如：Make a survey: How do you go to school every day? I go to school by bike.），那么這個句型就會牢固掌握了。

讀爛“----Where is Tom?----He has gone to Beijing.” “----Where have you been?----I’ve been to Qingdao.”，隨后設(shè)計一個口語交際訓(xùn)練進行鞏固，就解決了have gone to 和have been to 常出現(xiàn)的錯誤。

例2：Tom is made _________(clean)his room every day.對學(xué)生來講這是一個難點和易錯點，如果讓學(xué)生讀爛be made / seen / heard to do sth.這一結(jié)構(gòu)，然后讓學(xué)生同桌之間設(shè)計一個口語交際訓(xùn)練進行鞏固，（如：What do you often do on Sunday? I’m made to do my homework / clean my room / wash my clothes.）這類問題就解決了。

例3：There is going to be a basketball match next week.中的be是易錯點。

在實際教學(xué)中，教師可以先讓學(xué)生進行正誤辨析：

There is going to be a football match between Class One and our class.There is going to have a football match between Class One and our class.學(xué)生很快判斷出第二個句子是錯誤的。然后，老師讓學(xué)生通過對比，深入探討自己出錯的原因，詳細描述出錯時的所思所想，并以小組為單位在班級內(nèi)進行交流。錯誤弄懂之后，老師讓學(xué)生用there is / are going to be句型口頭描述他們的理想家園，這樣學(xué)生在表達中基本就能正確運用這一句型。

例4：特殊疑問句的構(gòu)成。講清結(jié)構(gòu)后，設(shè)計一個“Talk about your school day”的口語交際活動，進行強化訓(xùn)練，那么特殊疑問句學(xué)生就掌握起來了。

（五）關(guān)注細節(jié)，改進教學(xué)

1.正確處理自主學(xué)習(xí)與合作學(xué)習(xí)之間的關(guān)系。

2.如何理解面向全體的理念。開火車式的提問就是“面向全體”嗎？提問的面越大越能體現(xiàn)“面向全體” 的理念嗎？少搞個體檢查，多抓全面落實。處理好個體檢查和自主練習(xí)之間的關(guān)系。

3.要訓(xùn)練學(xué)生真實語境下的語言運用，不要總是運用虛擬的語境或死板地運用課本上的表述。如：學(xué)習(xí)（新目標(biāo)）英語be going to 結(jié)構(gòu)的用法，學(xué)生在通過pairwork展示時，多數(shù)如此展示。S1: What are you going to do next weekend? S2:I’m going to Beijing Zoo.很顯然，S2的回答是不真實的，學(xué)生完全是在背誦課本上的表達，是虛擬的東西，不是真實的反映。

4.老師的要求也是提高課堂效益的重要因素。相同的時間單位內(nèi)，要求不同，就會有截然不同的效果。如：“把對話讀一讀”“把對話讀5分鐘”“給大家5分鐘，看誰讀對話的遍數(shù)最多”。

5.學(xué)生思考時需要要寧靜的環(huán)境，然而有的老師喋喋不休地補充要求，令人非常心煩，所有的要求和指令都應(yīng)該在活動之前講明白。

6.課堂要求、指令要明確、具體，可操作性強。如：“讀一讀，看一看”這樣的要求太模糊，沒有可操作性，讀到什么程度？看到什么程度？

7.要培養(yǎng)學(xué)生良好規(guī)范的漢語表達習(xí)慣。如：poor children應(yīng)該譯為“窮孩子”還是譯為“貧困兒童”好？So she knows she’s among friends.那么她知道她是和朋友們在一起。（她知道有朋友總是陪伴著她），Tell sb.(not)to do sth.的準(zhǔn)確意思是什么？現(xiàn)在的閱讀表達部分有時會有英譯漢練習(xí)，因此這方面的培養(yǎng)也很有必要。

8.題目的設(shè)計要規(guī)范。

（1）聽力題目的設(shè)計不科學(xué)，不符合聽力的要求。有的不需要聽就能做出來，如：Fast food is becoming more and more ________ in China.That’s because it doesn’t take much time.And you can _______ eat it there or take it away.Every morning, you can find many people, young or old, workers or students, ______ fast food and taking it away……

有的題目設(shè)計得太難，如：聽對話、短文回答問題。

（2）單項選擇的選項本身應(yīng)該沒有語法錯誤。如：begining, fivth，sixteen-five