第一篇：4S店普遍問題及解決方法

一、汽車銷售中存在的一般問題 1．汽車銷售無計(jì)劃

汽車銷售管理工作的基本法則是，制定汽車銷售管理計(jì)劃和按計(jì)劃汽車銷售。汽車銷售管理計(jì)劃治理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的汽車銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。然而，很多企業(yè)在汽車銷售管理計(jì)劃的治理上存在一些問題。如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃；汽車銷售目標(biāo)不是建立在正確掌握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；公司治理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；很多企業(yè)汽車銷售管理計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未詳細(xì)地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定詳細(xì)的汽車銷售流動(dòng)方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己汽車銷售方案等。因?yàn)闆]有明確的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的汽車銷售管理工作失去了目標(biāo)，各種汽車銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、職員不落實(shí)、汽車銷售流動(dòng)無空間和時(shí)間概念，也無汽車銷售過程監(jiān)控和效果檢修措施。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的汽車銷售管理工作就像一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

2.業(yè)務(wù)員治理失控

“只要結(jié)果，無論過程”，這是企業(yè)普遍存在的問題。很多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的步履治理非常粗放。對(duì)業(yè)務(wù)員公布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場(chǎng)。由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員步履無計(jì)劃，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的步履，從而使汽車銷售管理計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的汽車銷售流動(dòng)過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)員工作效率低，業(yè)務(wù)員的汽車銷售水平不進(jìn)步等。

3.客戶治理粗拙

企業(yè)對(duì)客戶治理有方，客戶就會(huì)對(duì)企業(yè)熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策，購買汽車銷售產(chǎn)品；治理不善，就會(huì)導(dǎo)致汽車銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，很多企業(yè)對(duì)客戶沒有進(jìn)行有效的治理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動(dòng)客戶的汽車購買熱情，也無法有效地控制汽車銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前，汽車銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶治理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

4.信息反饋差

信息是企業(yè)決議計(jì)劃的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需要特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決議計(jì)劃有著重要的意義，另一方面，汽車銷售流動(dòng)中存在的問題，也要迅速向上級(jí)匯報(bào)，以便治理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，很多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)講演體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。企業(yè)汽車銷售管理工作出了問題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷流動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，沒有在治理上做出及時(shí)的反饋，使這些問題迅速擴(kuò)大給企業(yè)造成巨大損失。

為什么有些企業(yè)客戶檔案長(zhǎng)期不真實(shí)？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)峻題目長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊沿，無力回天！其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營銷治理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控治理，沒有及時(shí)的反饋。

5．軌制不完善

很多企業(yè)無系統(tǒng)配套的汽車銷售治理軌制和與各項(xiàng)汽車銷售治理軌制相匹配的汽車銷售治理政策。一個(gè)企業(yè)的汽車銷售管理工作要想不出大的問題，先決前提是，在企業(yè)的汽車銷售治理軌制上要沒有顯著的缺陷和漏洞，汽車銷售治理軌制系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的汽車銷售治理政策與之相匹配。有的企業(yè)對(duì)違背企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的汽車銷售職員，從軌制上制定了嚴(yán)肅的處罰劃定，但實(shí)際上，這些處罰無法實(shí)施。很多企業(yè)的汽車銷售治理軌制不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：很多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在軌制上做出規(guī)定；對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏軌制上的獎(jiǎng)勵(lì)劃定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰軌制；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無法實(shí)際執(zhí)行。

二、建立一套完善的汽車銷售治理體系

實(shí)踐說明，要搞好產(chǎn)品汽車銷售管理工作，企業(yè)必需建立一套完善的汽車銷售治理體系。

1．汽車銷售管理計(jì)劃治理。其核心內(nèi)容是汽車銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的公道分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。汽車銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過程既是落實(shí)過程也是說服過程，同時(shí)通過分解也可以檢修目標(biāo)的公道性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)題目可以及時(shí)調(diào)整。公道的、量力而行的汽車銷售管理計(jì)劃，在實(shí)施過程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格治理，確保汽車銷售管理工作效率、工作力度的樞紐。

2．業(yè)務(wù)員步履過程治理。其核心內(nèi)容是圍繞汽車銷售管理工作的主要工作，治理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的步履，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月汽車銷售管理計(jì)劃、月步履計(jì)劃和周步履計(jì)劃、逐日汽車銷售講演、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、活動(dòng)汽車銷售猜測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作講演、周定點(diǎn)造訪路線、市場(chǎng)登記處講演等。

3．客戶治理。客戶治理的核心任務(wù)是熱情治理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)治理，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的樞紐在于利潤和遠(yuǎn)景；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)治理的樞紐是客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。治理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。

4．結(jié)果治理。業(yè)務(wù)員步履結(jié)果治理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，二是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：汽車銷售量和回款情況、汽車銷售講演系統(tǒng)執(zhí)行情況、聽從治理情況、市場(chǎng)策劃情況、提高情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息（二批和零售）、品種信息、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶信息等

第二篇：豐田4S店問題探討

前 言

隨著我國汽車工業(yè)的飛速發(fā)展，中國的汽車市場(chǎng)成為世界上最具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)。在產(chǎn)銷量巨增的情況下，汽車經(jīng)銷商的狀況并不是全都欣欣向榮。與產(chǎn)銷量的大步奔跑相比，國內(nèi)汽車的營銷還處于起步階段，整體的水平正在提高之中，有些品牌的經(jīng)銷商在這樣的發(fā)展中取得了很高的收益。隨著私車消費(fèi)時(shí)代的到來，中國的汽車銷售模式也在迅速轉(zhuǎn)變，一夜之間，各品牌的4S店等汽車銷售渠道紛紛興起，但是4S店巨大的投資成本和眾多的經(jīng)銷商在虧損，表明現(xiàn)在的汽車銷售模式也存在一些問題，需要認(rèn)真研究。

摘要：本文通過對(duì)豐田汽車4S店的調(diào)查研究，分析了豐田汽車4S店的相關(guān)的運(yùn)作流程，指出了豐田汽車4S店銷售和運(yùn)營中存在的問題，如4S店選擇不夠科學(xué)合理，4S店的管理不到位，4S店模式發(fā)展面臨諸多挑戰(zhàn)等。最后指出了優(yōu)化評(píng)價(jià)和選定4S店特許商標(biāo)準(zhǔn)，合理對(duì)4S店選址建設(shè)，加強(qiáng)4S店的管理和監(jiān)督的對(duì)策。

關(guān)鍵詞：豐田 4S店 營銷 1.相關(guān)理論綜述

2.豐田公司4S店發(fā)展歷程

4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息

反饋（Survey）等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一的品牌的特點(diǎn)。它是一種個(gè)性突出的有形市場(chǎng)，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢(shì)是顯而易見的。

豐田汽車公司創(chuàng)始人為豐田喜一郎，于1933年創(chuàng)立，是一家總部設(shè)在日本愛知縣豐田市和東京都文京區(qū)的汽車工業(yè)制造公司，前身為日本大井公司，隸屬于日本三井產(chǎn)業(yè)財(cái)閥。2000年，豐田汽車進(jìn)入中國市場(chǎng)后，設(shè)立了天津豐田汽車有限公司。2001年豐田中國在全國認(rèn)定了第一批經(jīng)銷店。而豐田4S店是由3S（不包括信息反饋）發(fā)展而來的。如今豐田汽車4S店基本覆蓋了中國的大中城市，并正以較快的速度增加。

3.豐田公司4S店建設(shè)存在的問題 3.1 4S店選定的執(zhí)行力不夠 3.1.1 4S店的資金能力不強(qiáng)

豐田汽車從2001年開始正式在中國市場(chǎng)募集國產(chǎn)車銷售的品牌經(jīng)銷商（4S店），第一次總共有38家，發(fā)展到現(xiàn)在達(dá)到140多家的規(guī)模。而在中等以上的發(fā)達(dá)城市4s店的固定資產(chǎn)投資在1000至1500萬元，流動(dòng)資金要求在1000萬元。盡管有要求高、投資風(fēng)險(xiǎn)大、銷售品種單

一、受廠家未來的發(fā)展控制等不利因素，然而緊俏汽車的廠家在一個(gè)地區(qū)征集經(jīng)銷商的消息是一呼百應(yīng)，有的被市場(chǎng)看好的品

牌少不了有政府批條子、通路子、送股份、持“干股”等問題出現(xiàn)。中國4s汽車品牌專賣店的規(guī)模和檔次在全世界也可算首屈一指，這與中國多數(shù)城市和地區(qū)貧窮落后的狀況形成了截然反差，就連世界上最發(fā)達(dá)的美國4s店也無法與中國4s汽車品牌專賣店的硬件設(shè)施相比。于是在這種大趨勢(shì)下，豐田汽車經(jīng)銷商也不計(jì)成本的加入4S店的投資中，造成資金鏈緊張。

3.1.2 對(duì)4S店控制力度不強(qiáng)

首先，豐田4S店與豐田總公司關(guān)系不平等。豐田4S店大都由經(jīng)銷商自己投資興建，豐田總公司投少量資金或不投資金。這樣的模式對(duì)于汽車生產(chǎn)企業(yè)而言，既能收到品牌免費(fèi)宣傳推廣的效果，又把市場(chǎng)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。但對(duì)于經(jīng)銷商而言，巨額的固定投資無疑加大了后期的經(jīng)營成本，無形中也加大了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。按照品牌專賣制度的規(guī)定，汽車企業(yè)建立了4S店，其相應(yīng)品牌汽車只能在4S店出售，同時(shí)4S店也必須執(zhí)行汽車生產(chǎn)企業(yè)的統(tǒng)一定價(jià)。但現(xiàn)階段有些4S店在實(shí)際運(yùn)作中仍存在只有專賣之形而無專賣之實(shí)的現(xiàn)象。這主要是4S店追求利益最大化的結(jié)果。因?yàn)槟承┴S田高檔車型進(jìn)貨少，需求量相對(duì)高于存貨量。4S店抬高價(jià)格，造成專賣價(jià)格和實(shí)際價(jià)格有“價(jià)差”。專賣店有店無貨、有價(jià)無車，經(jīng)銷商倒貨的現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)。在產(chǎn)品供不應(yīng)求的時(shí)候，有些專賣店不僅會(huì)變相漲價(jià)，有時(shí)還會(huì)打破區(qū)域劃分，把車賣到外地去，違背了汽車生產(chǎn)企業(yè)建立專賣店，以統(tǒng)一售價(jià)、減少中間環(huán)節(jié)、提高售后服務(wù)水平的初衷。而那些低端車型又

時(shí)常供過于求，庫存量大，進(jìn)而造成庫存成本高，資金周轉(zhuǎn)不順暢。4S店往往把過多的車型以較低價(jià)格轉(zhuǎn)賣給其他汽車銷售商，從而造成豐田汽車銷售混亂。

3.2 4S店選擇不夠科學(xué)合理

就像其他物品的銷售一樣，一個(gè)選址合理的店面會(huì)來帶源源不斷的客人；不同的是，像汽車這類大宗商品的銷售店面的選址更是有它獨(dú)特之處。以廣州豐田汽車4S店為例，廣州截止到2010年，共有10家豐田4S店。大部分都分布在廣州市區(qū)，只有一家位于花都區(qū)。而就有4家聚集在天河區(qū)附近，造成彼此的惡性競(jìng)爭(zhēng)，此外，天河區(qū)是廣州市中心，交通不方便，租金成本高，且周圍為市民居住密集區(qū)，容易打擾到市民日常生活。另外，豐田4S店的布臵沒有考慮到城市的未來發(fā)展趨勢(shì)?，F(xiàn)在蘿崗區(qū)、南沙區(qū)都在加快發(fā)展速度，在可預(yù)見的未來，這兩個(gè)新興發(fā)展區(qū)域必定是汽車銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。

3.3 4S店的管理不到位 3.3.1 重銷售輕服務(wù)

豐田4S店存在著“重銷售輕服務(wù)"現(xiàn)象。在4S店的盈利中，整車銷售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)之比為2：l：4，因此，售后服務(wù)是4S的重要利潤來源，而且優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)可以提升品牌的美譽(yù)度、客戶的滿意度，對(duì)新車銷售量的提升有著巨大作用。但是，經(jīng)銷商在實(shí)際理解上述數(shù)據(jù)時(shí)，采取的對(duì)策是：為了提升銷量的進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，為了

售后服務(wù)利潤的進(jìn)行宰客戰(zhàn)。利用對(duì)原廠技術(shù)資料的控制、質(zhì)量索賠政策對(duì)客戶維修保養(yǎng)只能在4S店進(jìn)行的限制來收取不合理的費(fèi)用。根據(jù)調(diào)查目前售后普遍存在以下問題：一是備件供應(yīng)不及時(shí)、備件供貨率不足以及備件缺貨。二是對(duì)于一些高檔車的進(jìn)口件，普遍缺貨；且供應(yīng)不及時(shí)；三是維修技術(shù)，對(duì)于專營店無法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一些廠家的技術(shù)支持尚不能滿足經(jīng)銷商的需求。四是4S店維修收費(fèi)太高，無論是工時(shí)費(fèi)還是零配件的費(fèi)用，專賣店比其他商家的價(jià)格高上好幾倍。3.3.2專業(yè)人才缺乏

汽車行業(yè)是一個(gè)對(duì)人才的專業(yè)性和綜合性要求都比較高的行業(yè)，要求員工要具備汽車專業(yè)知識(shí)、駕駛使用知識(shí)、客戶管理知識(shí)，還要求對(duì)品牌車型的特點(diǎn)、歷史和市場(chǎng)定位都需要掌握。因此人才的成長(zhǎng)周期長(zhǎng)、培訓(xùn)成本高。但目前這方面的合格人才的數(shù)量是大量缺乏的。

3.4 4S店模式發(fā)展面臨諸多挑戰(zhàn) 3.4.1 汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的挑戰(zhàn)

近年來，隨著信息科技的發(fā)展，尤其是網(wǎng)絡(luò)的普及，大大拓寬了人們獲取信息的渠道，而網(wǎng)絡(luò)幾乎成為消費(fèi)者了解汽車產(chǎn)品和品牌的主要渠道，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)來了解車市行情、選擇車型和商家等。之后汽車經(jīng)銷商開始大膽采取網(wǎng)絡(luò)營銷這一新的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷能充分發(fā)揮企業(yè)與客戶的互相交流優(yōu)勢(shì)，而且企業(yè)可以為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，是一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營銷模式。

3.4.2 豐田4S店的運(yùn)營成本高

豐田4S店追求數(shù)量增長(zhǎng)之時(shí)，提升檔次之風(fēng)也越演越烈。巨大的投入使賣車成本居高不下．我國目前80％以上的4s店在慘淡經(jīng)營。一家4s店即使一臺(tái)車不賣，一天維持運(yùn)轉(zhuǎn)的水、電等的運(yùn)營費(fèi)用在一萬元以上。某些品牌的4S專賣店完全按照外國人提供的圖紙來建設(shè)，甚至銷售展廳及維修的設(shè)備也從國外采購。而這些外國公司在自己國家卻不要求建這么豪華的專賣店。因此有經(jīng)銷商說，建4S店是用中國人的血汗錢給外國汽車打品牌。換句話說，就是外國人用中國人的錢建自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。

4.豐田公司營銷網(wǎng)絡(luò)策略建議

4.1 優(yōu)化評(píng)價(jià)和選定4S店特許商標(biāo)準(zhǔn) 4.1.1“物”的標(biāo)準(zhǔn)

“物”即是對(duì)銷售店設(shè)施方面的要求。主要是按汽車廠家的設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)來考察經(jīng)銷店是否達(dá)到要求，具體包括經(jīng)銷商是否具備汽車的銷售、維修、零部件和信息反饋系統(tǒng)的供應(yīng)功能；現(xiàn)有設(shè)施或今后預(yù)建設(shè)施周邊的商圈是否符合汽車的4S店事業(yè)的發(fā)展；在設(shè)施中是否設(shè)臵了廠家要求的區(qū)域，比如，兒童娛樂區(qū)、維修顧客休息區(qū)、零部件倉庫等。另外，某些設(shè)施布臵方面的細(xì)節(jié)，也可以充分體現(xiàn)出經(jīng)銷商的經(jīng)營管理方面的能力。比如，在經(jīng)銷店設(shè)施區(qū)域內(nèi)是否有明確的交通誘導(dǎo)標(biāo)志、展車擺放的布局是否合理等，也可以成為評(píng)價(jià)的對(duì)象。

4.1.2“人”的標(biāo)準(zhǔn)

“人”的標(biāo)準(zhǔn)，即對(duì)經(jīng)銷店管理人員的能力評(píng)價(jià)。在這里汽車廠家不僅要對(duì)總經(jīng)理進(jìn)行重點(diǎn)評(píng)價(jià)，還應(yīng)對(duì)員工進(jìn)行有效的考核判斷。對(duì)于總經(jīng)理的要求是什么呢？首先，總經(jīng)理人選是否有相關(guān)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，一般要求至少要有3年以上的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。另外，要看總經(jīng)理對(duì)從事品牌專賣店業(yè)務(wù)，是否有很高的干勁和意欲?？偨?jīng)理人選要有領(lǐng)導(dǎo)的才能，有號(hào)召力，能夠身先士卒起表率作用。在公司經(jīng)營理念方面，總經(jīng)理應(yīng)該具備強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)精神、CS理念和溝通意識(shí)。其次，作為汽車品牌專賣經(jīng)銷店的總經(jīng)理，最好要有相當(dāng)?shù)膶W(xué)歷水平，最好具備企業(yè)經(jīng)營管理的背景。因?yàn)樵诋?dāng)今跨國汽車品牌專賣店經(jīng)營過程中，對(duì)于經(jīng)營者的能力要求越來越高，特別是在信息接受和信息分析、語言表達(dá)力、客戶交際能力、客戶維系能力、數(shù)據(jù)積累、統(tǒng)計(jì)分析、策劃創(chuàng)意等方面都要有獨(dú)到之處。最后，對(duì)員工的考核也是不可忽視的評(píng)價(jià)重點(diǎn)。汽車廠家可以以提問方式向銷售店的相關(guān)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行突擊提問。比如，隨機(jī)詢問某位人員有關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程、相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、投訴對(duì)應(yīng)方面的問題，還可以隨機(jī)向銷售人員提出如何進(jìn)行交車、如何回答客戶交車期、如何向客人介紹商業(yè)等問題。

4.2 合理對(duì)4S店選址建設(shè)

設(shè)立品牌4S點(diǎn)的位臵非常重要，比如，在高速公路的出口處建店就是不錯(cuò)的選擇。另外，高級(jí)住宅區(qū)通往市中心的主干道也是建店的理想場(chǎng)所。在同一城市中如果已經(jīng)有本品牌的4S店時(shí)，要避免在

附近建店，以免產(chǎn)生不必要的惡性競(jìng)爭(zhēng)，一般同一品牌的兩店至少要保持10公里以上的距離。在進(jìn)行4S建設(shè)時(shí)，作為投資方的經(jīng)銷商還要考慮以下幾點(diǎn)：4S店建設(shè)之前要進(jìn)行充分的事先調(diào)查，除了以上的市場(chǎng)調(diào)查之外，還要了解所在城市今后幾年的市政規(guī)劃方案，建設(shè)預(yù)定地在今后幾年是否有拆遷工程或道路擴(kuò)建工程。除此之外，經(jīng)銷商還要了解網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)是否有與當(dāng)?shù)卣叻ㄒ?guī)、環(huán)保治安、消防安全等方面相抵觸的地方。對(duì)于以上幾點(diǎn)，投資方的經(jīng)銷商一定要及時(shí)將信息反饋給汽車廠家，廠家在得到信息后也要積極做出應(yīng)對(duì)、總結(jié)歸檔，以便為同城市其他經(jīng)銷商在面臨同樣問題時(shí)，提供寶貴的建議。如果經(jīng)銷商在事前不作充分調(diào)查，也不和廠家溝通，盲目投資建店，就會(huì)引起一些不必要的麻煩。比如，剛建完店就面臨市政府改建擴(kuò)建工程等，因此而影響到4S店的正常營業(yè)，經(jīng)銷商遭受很大損失，情況嚴(yán)重的，甚至?xí)纱嗣媾R倒閉。

4.3 加強(qiáng)4S店的管理和監(jiān)督 4.3.1建立地區(qū)經(jīng)理制度

為了4S店更好的管理，通過組建一支強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍，來完善一套切實(shí)可行的地區(qū)經(jīng)理制度勢(shì)在必行。例如可以把豐田的銷售區(qū)域劃分為華北地區(qū)、華東地區(qū)、華南地區(qū)、西北地區(qū)，每個(gè)區(qū)域安排相應(yīng)數(shù)量的地區(qū)經(jīng)理，大概每個(gè)經(jīng)理要管理20—30家4S店。有了地區(qū)經(jīng)理制度后，就能更好地傳達(dá)、貫徹和實(shí)施總公司的方針，對(duì)顧客的銷售接待、商談、試乘試駕、訂單、銷售、交車等銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)和

監(jiān)督。把握4S店的即時(shí)信息，把握4S點(diǎn)的銷售、財(cái)務(wù)、人事等經(jīng)營管理制度，把握4S店經(jīng)營指標(biāo)等。4.3.2 4S店員的管理

4S店人才具有一定的專業(yè)性，崗位間素質(zhì)的要求各不相同，人才的團(tuán)隊(duì)溶入需要一定的時(shí)間，人力資源的培養(yǎng)成本和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的成本也很高?，F(xiàn)在的汽車行業(yè)越來越火爆，大量的資本進(jìn)駐汽車行業(yè)，導(dǎo)致汽車4S店、汽車大賣場(chǎng)大大飽和，互相之間過度競(jìng)爭(zhēng)，專業(yè)人才缺乏，互相挖墻腳，導(dǎo)致人才流動(dòng)較頻繁，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。這樣的情況是正常的，是行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，因此，對(duì)于4S店的人力資源管理上，要分清員工流動(dòng)中合理流動(dòng)和不合理流動(dòng)，也要不斷發(fā)現(xiàn)和淘汰那些選錯(cuò)職業(yè)的員工。采用有效的手段留住關(guān)鍵員工，合理利用外圍員工來調(diào)節(jié)人員結(jié)構(gòu)，保持合理的流動(dòng)性。豐田汽車可以運(yùn)用下列方法：一，將員工分類?？梢苑譃楹诵膯T工、骨干員工、外圍員工。除了外圍員工即重要性較低的員工之外，其他兩類員工（關(guān)鍵員工）都要爭(zhēng)取挽留。二，設(shè)法留住關(guān)鍵員工。如讓關(guān)鍵員工參與決策，適時(shí)表揚(yáng)，鼓勵(lì)進(jìn)言，切實(shí)了解員工需求等。三，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提升客戶服務(wù)能力和管理能力。服務(wù)目的是為了提升企業(yè)的服務(wù)品牌，通過提升顧客讓渡價(jià)值的努力，把優(yōu)質(zhì)的服務(wù)送到客戶身邊，最終凝聚大量的忠誠客戶，進(jìn)而促進(jìn)新車的銷售。所以要全面提升員工的技術(shù)服務(wù)能力，提升管理水平和營銷能力。因此在制定了詳細(xì)的培訓(xùn)方案時(shí)，綜合考慮了公司發(fā)展的需要和員工自身的提升需求，并建立了相應(yīng)的培訓(xùn)制度。在人員培訓(xùn)上要有目標(biāo)和計(jì)劃，按照要求制定階段性培訓(xùn)

計(jì)劃，一步步落實(shí)，最終達(dá)到企業(yè)所需要的合格人才。4.3.3 建立科學(xué)合理的信息流管理

為了順利引導(dǎo)相關(guān)的商業(yè)活動(dòng)所形成的信息傳播，豐田汽車還必須建立科學(xué)合理的信息流管理。一般要做好下面信息的收集：一，宏觀信息。包括政府的經(jīng)濟(jì)管制、優(yōu)惠政策、法律措施、經(jīng)濟(jì)周期性變化、消費(fèi)特點(diǎn)及趨勢(shì)、科技水平、行業(yè)現(xiàn)狀。二，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略、市場(chǎng)開發(fā)能力、市場(chǎng)份額、資金、人員、優(yōu)劣勢(shì)、目標(biāo)市場(chǎng)定位等。三，客戶信息。包括客戶的銷售能力、忠誠度、信用度、合作誠意、需求等。四，公司信息。包括公司的營銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀、營銷政策、產(chǎn)品知名度、營銷資源、市場(chǎng)份額、配送網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)威脅等。而應(yīng)對(duì)這些信息的管理可以從以下方面獲取。一，內(nèi)部報(bào)告制度。即將公司內(nèi)部信息進(jìn)行收集、處理。在銷售信息部門牽頭下，將公司內(nèi)部各管理部門運(yùn)作數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，供管理層決策。二，建立客戶數(shù)據(jù)庫。即是把客人的各種有效數(shù)據(jù)歸類收集起來。三，營銷網(wǎng)員會(huì)議。定時(shí)地將營銷網(wǎng)員聚集起來開會(huì)，讓各個(gè)網(wǎng)員進(jìn)行報(bào)告式講述相關(guān)的心得體會(huì)。四，密切關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)是信息獲取的重要源地，要多在這個(gè)平臺(tái)上了解獲取汽車的相關(guān)動(dòng)態(tài)。

4.4不斷增強(qiáng)4S店競(jìng)爭(zhēng)力 4.4.1網(wǎng)絡(luò)店面與實(shí)際店面相結(jié)合

學(xué)習(xí)吉利汽車，與有實(shí)力有信譽(yù)的營銷類網(wǎng)站合作（如阿里巴巴網(wǎng)站），打造網(wǎng)絡(luò)銷售店面。例如，用戶可以在網(wǎng)絡(luò)上通過與銷售人

員的在線視頻和音頻交流，能夠?qū)崿F(xiàn)即時(shí)與廠商或經(jīng)銷商之間的信息溝通和互動(dòng)，了解關(guān)于產(chǎn)品和品牌信息及購車環(huán)節(jié)中的各種詳情，最大程度上滿足受眾的需求。如新浪汽車推出的“網(wǎng)上4S店”，在Web房間，用戶可直接與銷售顧問在線進(jìn)行音頻、視頻等交流，實(shí)現(xiàn)受眾與品牌的在線互動(dòng)，讓受眾對(duì)品牌有一個(gè)詳細(xì)而全面的了解。4.4.2降低4S店運(yùn)營成本

建設(shè)一個(gè)4s店不僅需要支付灰色公關(guān)成本，而且需要支付巨大的初始成本，還需要高額的運(yùn)營成本。在汽車銷售的暴利時(shí)代，成本問題被虛假繁榮掩蓋了。隨著汽車市場(chǎng)新品種不斷推出，各種車型價(jià)格紛紛跳水．4s店的市場(chǎng)利潤在縮水，汽車銷售進(jìn)入微利時(shí)代后，經(jīng)銷商自然無法承擔(dān)4s店高昂的投資費(fèi)用和運(yùn)營費(fèi)用．前期投入可能成為沉沒成本．因此難怪高投入高成本的4s模式進(jìn)入了消退期。如果4s店減少一些投資，降低建設(shè)成本，把富麗堂皇的商場(chǎng)建成大型倉儲(chǔ)式賣場(chǎng)，把這部分節(jié)約下來的確投資在車價(jià)中相應(yīng)地減除或用于對(duì)用戶的服務(wù)．也許消費(fèi)者更樂于接受?，F(xiàn)代物流理論強(qiáng)調(diào)物資流通的高效率，不遺余力地減少流通環(huán)節(jié)的成本． 5.結(jié)論

本文通過對(duì)豐田汽車4S店銷售模式的分析，結(jié)合自己在現(xiàn)實(shí)對(duì)汽車行業(yè)的認(rèn)識(shí)，對(duì)豐田4S店銷售模式的實(shí)際運(yùn)作中存在的問題進(jìn)行了剖析。能把問題歸類總結(jié)，并提出相應(yīng)的解決措施。為豐田4S店乃至國內(nèi)其他品牌4S店的建設(shè)提供一些參考和建議。

由于本人所學(xué)知識(shí)及客觀條件的限制，本文在豐田汽車4S店存

在的問題的解決方案自覺還不夠深入和透徹，現(xiàn)實(shí)操作性有一定的困難。在豐田4S店本身采取的對(duì)策研究中對(duì)一些問題的研究力度不夠或者還沒有涉及到，尚有待于在日后的工作中進(jìn)一步探討。

未來的汽車銷售模式的發(fā)展受到多種因素的左右，不可能會(huì)是一種模式統(tǒng)一中國，必然是多種模式并存的格局。但只要是市場(chǎng)營銷行為，滿足客戶的需求是一切營銷的前提。豐田汽車4S店引入中國十年，其優(yōu)劣勢(shì)也初露端倪。只有不斷研究探討不斷改善改進(jìn)，豐田汽車4S店模式才能在激烈的汽車營銷競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中占有一席之地。

第三篇：淺析4S店常見財(cái)務(wù)問題

淺析4S店常見財(cái)務(wù)問題

主要是四個(gè)部分銷售:

1、整車銷售部分，一般采用個(gè)別成本法或者先進(jìn)先出法，因?yàn)槭巧虡I(yè)企業(yè)，所以成本只包括進(jìn)價(jià)，運(yùn)費(fèi)一般汽車生產(chǎn)企業(yè)中轉(zhuǎn)庫承擔(dān)，其它費(fèi)用計(jì)入經(jīng)營費(fèi)用中，一般的汽車銷售企業(yè)都會(huì)根據(jù)廠家政策，每月完成情況來計(jì)算應(yīng)得折讓，一般是在下幾個(gè)月中開具紅字發(fā)票或者負(fù)數(shù)折讓，沖抵商品銷售成本科目，記往，折讓或折扣的計(jì)算和損取工作是作為財(cái)務(wù)經(jīng)理必須充分要重視的。如果有多品牌業(yè)務(wù)的話，中間商的提成最好先掛帳，待以后找機(jī)會(huì)沖銷，還有試乘試駕車是普通發(fā)票取得，作銷售的話要交固定資產(chǎn)銷售增值稅4%，2、若有分期信貸業(yè)務(wù)的話，墊資要有保障，每筆的收入為手續(xù)費(fèi)收入1%-5%和保險(xiǎn)返利收入6%，注意此部分業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)很大，所以辦手續(xù)時(shí)一定要符合要求后再行辦理，不能違歸操作。

3、裝飾業(yè)務(wù)部分，主要銷售汽車內(nèi)飾及小物件，此部分毛利率在4S店中屬于最高，一般能達(dá)到40%-60%，所以要開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)，雖然此項(xiàng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但是一旦能夠開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)，對(duì)于整車銷售或者售后服務(wù)質(zhì)量都會(huì)有很大的提高，也會(huì)開形中提升4S的水準(zhǔn)。

4、服務(wù)站部分：主要是針對(duì)本店的汽車銷售的售后服務(wù)，在商品銷售收入明細(xì)帳下設(shè)維修收入、首保收入、索賠收入、備件銷售收入等明細(xì)科目，是針對(duì)汽車運(yùn)行公里內(nèi)可以首保，備件問題可以索賠以及外地銷售備件專設(shè)科目，一般不設(shè)備件明細(xì)銷售，因?yàn)閭浼N類可達(dá)上千種，所以如果沒有庫存財(cái)務(wù)聯(lián)網(wǎng)的計(jì)算機(jī)信息處理帳務(wù)的話，還是只設(shè)數(shù)量金額，不要設(shè)的過細(xì)，但對(duì)于備件要做到二月內(nèi)一盤點(diǎn)，而且要注意出現(xiàn)的保管問題，對(duì)于缺失的備件要注意對(duì)于責(zé)任人處罰，每個(gè)4S店的帳務(wù)都有自己的特點(diǎn)，不可能完全照搬，主要是為了管理及稅收等來設(shè)置，屬一般納稅人交增值稅，開具汽車銷售發(fā)票，汽車維修發(fā)票，配件銷售發(fā)票，和增值稅專用發(fā)票，記住，要信息員開具銷售結(jié)算單，結(jié)算員核對(duì)無誤后，辦理業(yè)務(wù)，設(shè)置整車銷售的話可以分地區(qū)及部門或銷售員等專項(xiàng)核算，以利于月底計(jì)算提成，一般在完成任務(wù)的情況下，單車提成200-500元，但必須超過盈利的最低限額，對(duì)于管理方面，你可以根據(jù)以前所學(xué)知識(shí)，適當(dāng)?shù)淖兺?，變被?dòng)為主動(dòng)，其實(shí)還有很多方面沒來得及說清，希望以上對(duì)你有所幫助。

4S店財(cái)務(wù)管理方面怕是不會(huì)有什么成形的資料的，據(jù)我所知國內(nèi)的4S店起步都較晚，一般在銷售、服務(wù)管理方面往往有國外的現(xiàn)成模式可參照，但在財(cái)務(wù)管理方面，由于各國財(cái)務(wù)制度方面的特殊性，不容易相互借鑒，管理均比較粗放。

會(huì)計(jì)人數(shù)、崗位分工、工作流程，一般是各店根據(jù)自己的情況自行考慮安排，但一般可以這樣設(shè)置： 財(cái)務(wù)部可設(shè)四人，其中一為部門主管，主要負(fù)責(zé)整個(gè)公司的財(cái)務(wù)工作，包括融資、稅務(wù)、編制預(yù)算、進(jìn)行財(cái)務(wù)分析等，在部門內(nèi)一般負(fù)責(zé)總賬、會(huì)計(jì)報(bào)表、稅務(wù)報(bào)表、審核、整車及服務(wù)成本結(jié)轉(zhuǎn)； 一為記賬會(huì)計(jì)，負(fù)責(zé)對(duì)賬、記賬、作憑證、開整車發(fā)票、做一些輔助報(bào)表；

一為出納，主要負(fù)責(zé)收取整車款，跑銀行，如果有融資車業(yè)務(wù)，要負(fù)責(zé)與銀行交涉辦理整車合格證核對(duì)及存取業(yè)務(wù)。

一為服務(wù)結(jié)算，一般設(shè)在服務(wù)前臺(tái)，主要負(fù)責(zé)收取服務(wù)收入款，備件收入款，精品安裝收入款，作服務(wù)業(yè)務(wù)結(jié)算，并每日將收取的款項(xiàng)交公司財(cái)務(wù)，作營業(yè)日?qǐng)?bào)表。

在4S店實(shí)現(xiàn)預(yù)算管理的難度比較大，推行的效果往往不是很理想。原因在于：

一、幾項(xiàng)重要預(yù)算的編制均需要有關(guān)部門參與，但目前的有關(guān)人員的水準(zhǔn)往往很成問題，無法按照科學(xué)的思路來提交預(yù)算。這種情況下往往需要懂行的管理層的堅(jiān)決推進(jìn)，也需要有關(guān)部門人員具備預(yù)算編制的基本概念。同時(shí)也要看到，商業(yè)企業(yè)特別是汽車銷售行業(yè)目前受市場(chǎng)的影響太大，經(jīng)常性的要根據(jù)市場(chǎng)變化隨時(shí)調(diào)整策略，幾個(gè)主要項(xiàng)目的預(yù)算編制往往不能反映現(xiàn)實(shí)，如：廣告投放，銷售價(jià)格等等，所以目前的預(yù)算只能是做成粗略的計(jì)劃形式，根據(jù)行業(yè)慣例，測(cè)算出幾項(xiàng)重要支出的大致水平，象文中所述的嚴(yán)格預(yù)算管理并按月分析，是不大現(xiàn)實(shí)的。只有對(duì)于日常管理費(fèi)用部分還可以做到這一點(diǎn)。

二、在4S店，很重要的一項(xiàng)支出是工資，但確定實(shí)行何種工資激勵(lì)制度，是一件難事，而且對(duì)預(yù)算編制有很大的影響，據(jù)我所知，有的公司實(shí)現(xiàn)的激勵(lì)辦法很不利于控制工資水平，而這又并非財(cái)務(wù)人員所能左右。

三、實(shí)行嚴(yán)格預(yù)算管理的前提是，企業(yè)的財(cái)務(wù)管理要非常規(guī)范，簡(jiǎn)單說，企業(yè)的賬務(wù)上的信息都是客觀、全面的。由于眾所周知的原因，目前這是不容易做到的。如果財(cái)務(wù)處理不夠規(guī)范，要進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，需要財(cái)務(wù)人員投入大量的精力進(jìn)行一些細(xì)小項(xiàng)目的分析調(diào)整，這將是相當(dāng)困難的事。

在4S店，作為新入行的財(cái)務(wù)人員，除了掌握好公司費(fèi)用開支標(biāo)準(zhǔn)外，重點(diǎn)是如何做好公司的財(cái)務(wù)監(jiān)管工作，有幾點(diǎn)重要的關(guān)健點(diǎn)建議你注意：

一、存貨管理，財(cái)務(wù)人員一定要對(duì)公司的服務(wù)管理軟件非常了解，幾個(gè)重要數(shù)據(jù)要明確其意義，明確獲得途徑，主要是庫存?zhèn)浼O(jiān)督好備件的入出庫過程，對(duì)于存貨管理軟件應(yīng)熟悉其功能，對(duì)于一些比較特殊的入出庫需要在財(cái)務(wù)的監(jiān)督下進(jìn)行。財(cái)務(wù)上的庫存?zhèn)浼欢ㄒc庫房?jī)?nèi)實(shí)物價(jià)值相符。

二、服務(wù)收入管理，公司每月的服務(wù)收入一定要與服務(wù)軟件系統(tǒng)的數(shù)字相符，一定要慎重進(jìn)行反結(jié)算，并確保反結(jié)算是在財(cái)務(wù)的監(jiān)督下。且反結(jié)算只能是由財(cái)務(wù)結(jié)算人員進(jìn)行，不對(duì)其他人員授權(quán)。

以上是兩個(gè)最容易出問題的地方。

三、整車銷售收入的管理，確保每一筆銷售都形成訂單，且訂單上一定反映真實(shí)的銷售價(jià)格，有關(guān)贈(zèng)送保險(xiǎn)、精品的一定要在定單上反映出來，公司的銷售價(jià)格政策要在財(cái)務(wù)備案，超出授權(quán)的要由有關(guān)負(fù)責(zé)人員在定單上簽字確認(rèn)。

四、加強(qiáng)供應(yīng)商的管理，4S店一般對(duì)于客戶管理不需要財(cái)務(wù)人員關(guān)注，因?yàn)橐话氵@都有現(xiàn)在的管理模式，往往取決于生產(chǎn)廠商的要求。備件、精品的采購由于財(cái)務(wù)人員并不懂得有關(guān)專業(yè)知識(shí)，似乎很難對(duì)此加以監(jiān)管，但這又是非常重要的需要監(jiān)管的地方，初期簡(jiǎn)單的方法是，要求采購部門將供應(yīng)商檔案提交，必要時(shí)可進(jìn)行適當(dāng)抽查，試調(diào)，分析主要消耗品的供應(yīng)價(jià)格是否與市場(chǎng)價(jià)格同步，當(dāng)然這項(xiàng)工作是需要管理層介入才有較好效果。

以上是幾個(gè)比較重要的控制點(diǎn)，應(yīng)加以關(guān)注。至于其它的一些細(xì)節(jié)方面的事情，只能是靠自己在實(shí)際工作中慢慢體會(huì)了。

如今，幾乎所有的汽車4S店都有一個(gè)不成文的規(guī)矩：在顧客買車時(shí)隨車贈(zèng)送一些裝飾用品，比如防爆膜、真皮座套、地膠板、防盜報(bào)警器等，車子的檔次越高，贈(zèng)品價(jià)值也越高。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不少汽車4Syanweili80@163.com的是，不少汽車4S店在使用了這一促銷手段后，并沒有對(duì)贈(zèng)品支出進(jìn)行正確的稅務(wù)處理，埋下了稅務(wù)處罰隱患。

風(fēng)險(xiǎn)分析

按照《增值稅暫行條例實(shí)施細(xì)則》第四條第八款的規(guī)定，將自產(chǎn)、委托加工或者購進(jìn)的貨物無償贈(zèng)送其他單位或者個(gè)人，應(yīng)視同銷售貨物進(jìn)行稅務(wù)處理，計(jì)提增值稅銷項(xiàng)稅金。但實(shí)際上相當(dāng)一部分汽車4S店在對(duì)贈(zèng)品進(jìn)行賬務(wù)處理時(shí)，僅將其結(jié)轉(zhuǎn)入主營業(yè)務(wù)成本或計(jì)入銷售費(fèi)用，未對(duì)相應(yīng)的增值稅銷項(xiàng)稅金進(jìn)行計(jì)提，造成國家稅款流失。稅收專家提醒汽車4S店，賣車送裝飾用品，但千萬別把增值稅給送沒了。籌劃思路

汽車4S店可以運(yùn)用的促銷手段很多，除了贈(zèng)送汽車裝飾用品，還可以直接降價(jià)促銷。俗話說，天下沒有免費(fèi)的午餐。商家給客戶提供贈(zèng)品實(shí)際上是“羊毛出在羊身上”，贈(zèng)品價(jià)值一般會(huì)包含在汽車價(jià)格之中。既然是這樣，汽車4S店也可以通過直接降低車價(jià)來吸引客戶，從而避免不必要的增值稅負(fù)擔(dān)。稅收專家也表示，如果汽車4S店一定要選擇贈(zèng)品促銷方式，建議汽車4S店在購買贈(zèng)品時(shí)注意向上游商家索取增值稅專用發(fā)票，這樣在計(jì)算該項(xiàng)應(yīng)納增值稅時(shí)，可作進(jìn)項(xiàng)稅額抵扣，有利于減輕稅負(fù)。

廠家返利，不能全部落入自家腰包

近年來，廠家返利已經(jīng)成為汽車4S店經(jīng)營業(yè)務(wù)的特色之一。通俗地講，廠家返利就是汽車4S店以廠家制定的全國統(tǒng)一銷售價(jià)格銷售后，廠家直接依據(jù)銷售規(guī)?；蜾N售數(shù)量定額給予汽車4S店的獎(jiǎng)勵(lì)。廠家返利名目繁多，一般包括實(shí)銷獎(jiǎng)、達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)、廣告費(fèi)支援、促銷費(fèi)補(bǔ)助、建店補(bǔ)償?shù)?，返回方式既有資金返利，也有實(shí)物返利。不管是資金還是實(shí)物，按照稅法規(guī)定，汽車4S店收到廠家返利后，必須按規(guī)定繳納相應(yīng)的營業(yè)稅或增值稅，而不能將其全部作為利潤支配。但不少汽車4S店在這一點(diǎn)上處理不當(dāng)，有意無意地逃避繳納稅款，稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)極高。

風(fēng)險(xiǎn)分析

按照《國家稅務(wù)總局關(guān)于商業(yè)企業(yè)向貨物供應(yīng)方收取的部分費(fèi)用征收流轉(zhuǎn)稅問題的通知》（國稅發(fā)）規(guī)定，商業(yè)企業(yè)向供貨方收取的與商品銷售量、銷售額無必然聯(lián)系，且商業(yè)企業(yè)向供貨方提供一定勞務(wù)的收入，例如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、廣告促銷費(fèi)、上架費(fèi)、展示費(fèi)、管理費(fèi)等，應(yīng)按營業(yè)稅的適用稅目和稅率繳納營業(yè)稅。商業(yè)企業(yè)向供貨方收取的與商品銷售量、銷售額掛鉤（如以一定比例、金額、數(shù)量計(jì)算）的各種返還收入，均應(yīng)按照平銷返利行為的有關(guān)規(guī)定繳納增值稅。一般來說，汽車生產(chǎn)廠家為了鼓勵(lì)汽車

4S店多賣汽車，都會(huì)將返利與汽車4S店的銷售額掛上鉤。因此，汽車4S店收取廠家返利屬于平銷返利行為，必須按規(guī)定對(duì)增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額進(jìn)行轉(zhuǎn)出，繳納增值稅。

籌劃思路

由于廠家返利形式?jīng)Q定了汽車4S店適用的稅種，而且對(duì)于同等數(shù)額的收入，按照5%稅率繳納營業(yè)稅的稅收負(fù)擔(dān)明顯輕于按照17%稅率進(jìn)行增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額轉(zhuǎn)出所增加的稅收負(fù)擔(dān)，這就為汽車4S店提供了一個(gè)稅收籌劃的空間。因此，在返利總額不變的前提下，汽車4S店可與廠商進(jìn)行深入?yún)f(xié)商，提高廠商對(duì)于不與銷售量和銷售額掛鉤的促銷費(fèi)補(bǔ)助、廣告費(fèi)支援、建店補(bǔ)償?shù)确道慕痤~或比例，相應(yīng)降低與銷量、銷售額掛鉤的實(shí)銷獎(jiǎng)、利潤補(bǔ)貼、達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)等返利的金額或比例，使更多的返利適用5%的營業(yè)稅稅率，從而降低稅收負(fù)擔(dān)。

運(yùn)用此種籌劃方式，應(yīng)建立在與廠家充分協(xié)商，且有充分的制度保障和法律文件證明的基礎(chǔ)之上，不能事后在兩種性質(zhì)的返利之間進(jìn)行調(diào)劑，逃避稅款。

第四篇：汽車4s店存在問題匯總

汽車4S店管理存在的問題

1.客戶資源管理問題

（1）客戶信息不完整、共享程度差

目前汽車4S店客戶的靜態(tài)檔案信息和動(dòng)態(tài)信息都有記錄，但卻分散在不同的部門和人員手中，信息更新不及時(shí)，很難整合在一起，形成一個(gè)客戶信息的連續(xù)、準(zhǔn)確、完整的記錄。

銷售部、銷售支持部、財(cái)務(wù)、售后服務(wù)站、客戶服務(wù)部是與客戶直接打交道的部門，各部門分別建立各自的客戶信息檔案，各部門的信息共享程度差，存在客戶信息重復(fù)、遺漏和差錯(cuò)問題，結(jié)果是沒有一個(gè)部門或人員能夠?qū)σ粋€(gè)客戶進(jìn)行全面的描述。

（2）客戶信息的利用問題

目前汽車4S店由于客戶信息管理手段的約束，營銷人員很大的精力都放在客戶信息檔案的建立等基礎(chǔ)工作上，對(duì)更重要的客戶信息統(tǒng)計(jì)分析工作還沒有作。

2.銷售管理問題

（1）潛在客戶銷售管理問題

根據(jù)調(diào)研了解到，目前汽車4S店A類客戶的成交率一般只有10%。由于缺乏有效的銷售管理工具，對(duì)銷售進(jìn)程缺乏有效管理，潛在客戶流失嚴(yán)重。

（2）汽車營銷及盈利模式單一問題

在國外4S品牌店統(tǒng)計(jì)中,整個(gè)汽車獲利過程中,整車銷售、配件、維修的比例是2∶1∶4,汽車銷售及服務(wù)的利潤超過了汽車生產(chǎn)利潤,成為汽車第一大市場(chǎng),其中維修服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分。但是在中國的品牌店獲利主要是依靠前端銷售，單一的收入來源嚴(yán)重限制了經(jīng)銷企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（3）銷售人員管理問題

在國外成熟市場(chǎng),要成為汽車銷售員,必須具備一定的資格,達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)。而在中國,一般銷售員僅經(jīng)過廠家針對(duì)自己品牌的銷售培訓(xùn),缺乏基本知識(shí)。經(jīng)常出現(xiàn)銷售人員為了多賣車傳達(dá)不正確信息,誤導(dǎo)消費(fèi)者,為以后糾紛埋下伏筆,經(jīng)銷者與消費(fèi)者扯皮不斷。

（4）信息反饋失真問題

信息反饋是4S店?duì)I銷模式與其他營銷模式相比最重要的優(yōu)勢(shì)，它把汽車生產(chǎn)廠商與消

費(fèi)者緊密的聯(lián)系在一起,使生產(chǎn)廠商得以掌握第一手市場(chǎng)資料,為后續(xù)產(chǎn)品的開發(fā)和管理服務(wù)的提升提供了寶貴的建議。我國經(jīng)銷商由于對(duì)信息反饋制造效益的不明顯性,信息反饋大多仍在被人遺忘的角落，也沒有建立良好的信息管理系統(tǒng)和系統(tǒng)管理專員。

（5）交叉銷售意識(shí)薄弱問題

車飾品、車險(xiǎn)是整車銷售重要的附加產(chǎn)品和利潤點(diǎn)，汽車4S店在銷售整車的同時(shí)，面臨如何加大車飾、車險(xiǎn)的聯(lián)帶銷售（交叉銷售），提高銷售的利潤空間問題。

3.市場(chǎng)管理問題

（1）市場(chǎng)調(diào)查信息量大，缺乏匯總統(tǒng)計(jì)分析工具，不能形成及時(shí)、有效的的決策數(shù)據(jù)。

（2）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略缺乏系統(tǒng)性的跟蹤管理，不能根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略及時(shí)調(diào)整自身的競(jìng)爭(zhēng)策略，包括媒體宣傳、產(chǎn)品展示、促銷活動(dòng)、客戶關(guān)懷活動(dòng)等。

（3）對(duì)市場(chǎng)促銷活動(dòng)缺乏系統(tǒng)性管理，從市場(chǎng)分析、目標(biāo)客戶鎖定、競(jìng)爭(zhēng)策略、活動(dòng)計(jì)劃的制定、調(diào)整、執(zhí)行、效果評(píng)估缺乏有效的管理工具。

4.客戶服務(wù)問題

對(duì)汽車4S店來說，客戶服務(wù)主要存在以下問題：

（1）國大多數(shù)4S店還是著眼于銷售,對(duì)售后服務(wù)的管理和從企業(yè)內(nèi)部挖掘提高客戶滿意度、加強(qiáng)售后服務(wù)、技術(shù)的力度不足,前店后廠式的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)并未健全。

（2）缺乏有效的服務(wù)工具，客戶回訪、保養(yǎng)提示、續(xù)保、年審?fù)ㄖ?wù)效率低下。

（3）客戶服務(wù)與市場(chǎng)、銷售、維修業(yè)務(wù)脫節(jié)，客戶服務(wù)流程不通暢。

（4）缺乏規(guī)范的客戶投訴處理流程，客戶抱怨不能及時(shí)處理。

（5）不能系統(tǒng)掌握客戶滿意度狀況并定期提出客戶滿意度改善策略。

5.物流管理的問題

汽車4S店通常存在的問題是：

（1）庫存積壓

整車：某車型整車庫存積壓，占用資金，做降價(jià)和促銷處理；

配件：缺乏有效的ABC成本分析和采購計(jì)劃管理，一方面某些車型的配件積壓嚴(yán)重，資金周轉(zhuǎn)慢，資金占用嚴(yán)重。

（2）庫存短缺

缺乏有效的銷售預(yù)測(cè)，某些暢銷車型儲(chǔ)備不足；缺乏采購計(jì)劃的指導(dǎo)，某些關(guān)鍵配件的庫存儲(chǔ)備不足，維修中經(jīng)常發(fā)生待料情況，影響維修進(jìn)程和客戶滿意度降低。

（3）無法隨時(shí)掌握準(zhǔn)確的可銷售庫存量

銷售顧問在銷售過程中無法及時(shí)獲取整車、飾品、配件的庫存數(shù)據(jù)，不能隨時(shí)掌握可銷售量和進(jìn)行庫存查詢。

6.財(cái)務(wù)管理的問題

（1）財(cái)務(wù)信息由于使用財(cái)務(wù)軟件的多樣性，財(cái)務(wù)信息不能對(duì)比、分析和集成，集團(tuán)整體財(cái)務(wù)狀況不清。

（2）業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的割裂，造成財(cái)務(wù)監(jiān)控?zé)o法快速有效實(shí)施，例如對(duì)客戶付款情況的認(rèn)定結(jié)果不能及時(shí)傳達(dá)給銷售和維護(hù)人員，致使客戶對(duì)公司服務(wù)不滿。

（3）集團(tuán)公司范圍內(nèi)的資金預(yù)算和使用計(jì)劃管理制度沒有建立，造成分子公司的用款盲目和集團(tuán)整體資金運(yùn)作的失控。

（4）欠缺對(duì)分子公司資金利用情況的評(píng)價(jià)體系，難以評(píng)估集團(tuán)資金資源分配的合理和效益。

（5）集團(tuán)長(zhǎng)期依靠報(bào)表對(duì)分子公司進(jìn)行財(cái)務(wù)監(jiān)控，數(shù)據(jù)的時(shí)效性、規(guī)范性和真實(shí)性都不能保證，延誤了集團(tuán)公司的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展決策。

（6）財(cái)務(wù)分析與績(jī)效評(píng)價(jià)的手段單一落后，不能滿足企業(yè)和集團(tuán)對(duì)與業(yè)務(wù)發(fā)展的信息需求。

7．領(lǐng)導(dǎo)決策支持問題

公司目前的信息系統(tǒng)從功能上主要支持業(yè)務(wù)操作，主要面向業(yè)務(wù)操作人員，缺乏對(duì)決策層提供信息和數(shù)據(jù)的能力，可以說信息系統(tǒng)的建設(shè)并沒有直接服務(wù)于管理者。每個(gè)業(yè)務(wù)單元的系統(tǒng)都是獨(dú)立（孤立）的，相互之間無法關(guān)聯(lián)，不支持集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行實(shí)時(shí)的、集中式的客戶、銷售、服務(wù)、物流、財(cái)務(wù)信息的綜合查詢。

第五篇：4S店財(cái)務(wù)管理問題

主要是四個(gè)部分銷售:

1、整車銷售部分，一般采用個(gè)別成本法或者先進(jìn)先出法，因?yàn)槭巧虡I(yè)企業(yè)，所以成本只包括進(jìn)價(jià)，運(yùn)費(fèi)一般汽車生產(chǎn)企業(yè)中轉(zhuǎn)庫承擔(dān)，其它費(fèi)用計(jì)入經(jīng)營費(fèi)用中，一般的汽車銷售企業(yè)都會(huì)根據(jù)廠家政策，每月完成情況來計(jì)算應(yīng)得折讓，一般是在下幾個(gè)月中開具紅字發(fā)票或者負(fù)數(shù)折讓，沖抵商品銷售成本科目，記往，折讓或折扣的計(jì)算和損取工作是作為財(cái)務(wù)經(jīng)理必須充分要重視的。如果有多品牌業(yè)務(wù)的話，中間商的提成最好先掛帳，待以后找機(jī)會(huì)沖銷，還有試乘試駕車是普通發(fā)票取得，作銷售的話要交固定資產(chǎn)銷售增值稅4%，2、若有分期信貸業(yè)務(wù)的話，墊資要有保障，每筆的收入為手續(xù)費(fèi)收入1%-5%和保險(xiǎn)返利收入6%，注意此部分業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)很大，所以辦手續(xù)時(shí)一定要符合要求后再行辦理，不能違歸操作。

3、裝飾業(yè)務(wù)部分，主要銷售汽車內(nèi)飾及小物件，此部分毛利率在4S店中屬于最高，一般能達(dá)到40%-60%，所以要開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)，雖然此項(xiàng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但是一旦能夠開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)，對(duì)于整車銷售或者售后服務(wù)質(zhì)量都會(huì)有很大的提高，也會(huì)開形中提升4S的水準(zhǔn)。

4、服務(wù)站部分：主要是針對(duì)本店的汽車銷售的售后服務(wù)，在商品銷售收入明細(xì)帳下設(shè)維修收入、首保收入、索賠收入、備件銷售收入等明細(xì)科目，是針對(duì)汽車運(yùn)行公里內(nèi)可以首保，備件問題可以索賠以及外地銷售備件專設(shè)科目，一般不設(shè)備件明細(xì)銷售，因?yàn)閭浼N類可達(dá)上千種，所以如果沒有庫存財(cái)務(wù)聯(lián)網(wǎng)的計(jì)算機(jī)信息處理帳務(wù)的話，還是只設(shè)數(shù)量金額，不要設(shè)的過細(xì)，但對(duì)于備件要做到二月內(nèi)一盤點(diǎn)，而且要注意出現(xiàn)的保管問題，對(duì)于缺失的備件要注意對(duì)于責(zé)任人處罰，每個(gè)4S店的帳務(wù)都有自己的特點(diǎn)，不可能完全照搬，主要是為了管理及稅收等來設(shè)置，屬一般納稅人交增值稅，開具汽車銷售發(fā)票，汽車維修發(fā)票，配件銷售發(fā)票，和增值稅專用發(fā)票，記住，要信息員開具銷售結(jié)算單，結(jié)算員核對(duì)無誤后，辦理業(yè)務(wù)，設(shè)置整車銷售的話可以分地區(qū)及部門或銷售員等專項(xiàng)核算，以利于月底計(jì)算提成，一般在完成任務(wù)的情況下，單車提成200-500元，但必須超過盈利的最低限額，對(duì)于管理方面，你可以根據(jù)以前所學(xué)知識(shí)，適當(dāng)?shù)淖兺ǎ儽粍?dòng)為主動(dòng)，其實(shí)還有很多方面沒來得及說清，希望以上對(duì)你有所幫助。

4S店財(cái)務(wù)管理方面怕是不會(huì)有什么成形的資料的，據(jù)我所知國內(nèi)的4S店起步都較晚，一般在銷售、服務(wù)管理方面往往有國外的現(xiàn)成模式可參照，但在財(cái)務(wù)管理方面，由于各國財(cái)務(wù)制度方面的特殊性，不容易相互借鑒，管理均比較粗放。

會(huì)計(jì)人數(shù)、崗位分工、工作流程，一般是各店根據(jù)自己的情況自行考慮安排，但一般可以這樣設(shè)置：

財(cái)務(wù)部可設(shè)四人，其中一為部門主管，主要負(fù)責(zé)整個(gè)公司的財(cái)務(wù)工作，包括融資、稅務(wù)、編制預(yù)算、進(jìn)行財(cái)務(wù)分析等，在部門內(nèi)一般負(fù)責(zé)總賬、會(huì)計(jì)報(bào)表、稅務(wù)報(bào)表、審核、整車及服務(wù)成本結(jié)轉(zhuǎn)；

一為記賬會(huì)計(jì)，負(fù)責(zé)對(duì)賬、記賬、作憑證、開整車發(fā)票、做一些輔助報(bào)表；

一為出納，主要負(fù)責(zé)收取整車款，跑銀行，如果有融資車業(yè)務(wù)，要負(fù)責(zé)與銀行交涉辦理整車合格證核對(duì)及存取業(yè)務(wù)。

一為服務(wù)結(jié)算，一般設(shè)在服務(wù)前臺(tái)，主要負(fù)責(zé)收取服務(wù)收入款，備件收入款，精品安裝收入款，作服務(wù)業(yè)務(wù)結(jié)算，并每日將收取的款項(xiàng)交公司財(cái)務(wù)，作營業(yè)日?qǐng)?bào)表。

在4S店實(shí)現(xiàn)預(yù)算管理的難度比較大，推行的效果往往不是很理想。原因在于，一、幾項(xiàng)重要預(yù)算的編制均需要有關(guān)部門參與，但目前的有關(guān)人員的水準(zhǔn)往往很成問題，無法按照科學(xué)的思路來提交預(yù)算。這種情況下往往需要懂行的管理層的堅(jiān)決推進(jìn)，也需要有關(guān)部門人員具備預(yù)算編制的基本概念。同時(shí)也要看到，商業(yè)企業(yè)特別是汽車銷售行業(yè)目前受市場(chǎng)的影響太大，經(jīng)常性的要根據(jù)市場(chǎng)變化隨時(shí)調(diào)整策略，幾個(gè)主要項(xiàng)目的預(yù)算編制往往不能反映現(xiàn)實(shí)，如：廣告投放，銷售價(jià)格等等，所以目前的預(yù)算只能是做成粗略的計(jì)劃形式，根據(jù)行業(yè)慣例，測(cè)算出幾項(xiàng)重要支出的大致水平，象文中所述的嚴(yán)格預(yù)算管理并按月分析，是不大現(xiàn)實(shí)的。只有對(duì)于日常管理費(fèi)用部分還可以做到這一點(diǎn)。

二、在4S店，很重要的一項(xiàng)支出是工資，但確定實(shí)行何種工資激勵(lì)制度，是一件難事，而且對(duì)預(yù)算編制有很大的影響，據(jù)我所知，有的公司實(shí)現(xiàn)的激勵(lì)辦法很不利于控制工資水平，而這又并非財(cái)務(wù)人員所能左右。

三、實(shí)行嚴(yán)格預(yù)算管理的前提是，企業(yè)的財(cái)務(wù)管理要非常規(guī)范，簡(jiǎn)單說，企業(yè)的賬務(wù)上的信息都是客觀、全面的。由于眾所周知的原因，目前這是不容易做到的。如果財(cái)務(wù)處理不夠規(guī)范，要進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，需要財(cái)務(wù)人員投入大量的精力進(jìn)行一些細(xì)小項(xiàng)目的分析調(diào)整，這將是相當(dāng)困難的事。

在4S店，作為新入行的財(cái)務(wù)人員，除了掌握好公司費(fèi)用開支標(biāo)準(zhǔn)外，重點(diǎn)是如何做好公司的財(cái)務(wù)監(jiān)管工作，有幾點(diǎn)重要的關(guān)健點(diǎn)建議你注意：

一、存貨管理，財(cái)務(wù)人員一定要對(duì)公司的服務(wù)管理軟件非常了解，幾個(gè)重要數(shù)據(jù)要明確其意義，明確獲得途徑，主要是庫存?zhèn)浼?，監(jiān)督好備件的入出庫過程，對(duì)于存貨管理軟件應(yīng)熟悉其功能，對(duì)于一些比較特殊的入出庫需要在財(cái)務(wù)的監(jiān)督下進(jìn)行。財(cái)務(wù)上的庫存?zhèn)浼欢ㄒc庫房?jī)?nèi)實(shí)物價(jià)值相符。

二、服務(wù)收入管理，公司每月的服務(wù)收入一定要與服務(wù)軟件系統(tǒng)的數(shù)字相符，一定要慎重進(jìn)行反結(jié)算，并確保反結(jié)算是在財(cái)務(wù)的監(jiān)督下。且反結(jié)算只能是由財(cái)務(wù)結(jié)算人員進(jìn)行，不對(duì)其他人員授權(quán)。

以上是兩個(gè)最容易出問題的地方。

三、整車銷售收入的管理，確保每一筆銷售都形成訂單，且訂單上一定反映真實(shí)的銷售價(jià)格，有關(guān)贈(zèng)送保險(xiǎn)、精品的一定要在定單上反映出來，公司的銷售價(jià)格政策要在財(cái)務(wù)備案，超出授權(quán)的要由有關(guān)負(fù)責(zé)人員在定單上簽字確認(rèn)。

四、加強(qiáng)供應(yīng)商的管理，4S店一般對(duì)于客戶管理不需要財(cái)務(wù)人員關(guān)注，因?yàn)橐话氵@都有現(xiàn)在的管理模式，往往取決于生產(chǎn)廠商的要求。備件、精品的采購由于財(cái)務(wù)人員并不懂得有關(guān)專業(yè)知識(shí)，似乎很難對(duì)此加以監(jiān)管，但這又是非常重要的需要監(jiān)管的地方，初期簡(jiǎn)單的方法是，要求采購部門將供應(yīng)商檔案提交，必要時(shí)可進(jìn)行適當(dāng)抽查，試調(diào)，分析主要消耗品的供應(yīng)價(jià)格是否與市場(chǎng)價(jià)格同步，當(dāng)然這項(xiàng)工作是需要管理層介入才有較好效果。以上是幾個(gè)比較重要的控制點(diǎn)，應(yīng)加以關(guān)注。至于其它的一些細(xì)節(jié)方面的事情，只能是靠自己在實(shí)際工作中慢慢體會(huì)了。