第一篇：煙臺(tái)啤酒1999經(jīng)銷商會(huì)議

煙臺(tái)啤酒1999經(jīng)銷商會(huì)議

本文由滄浪火貢獻(xiàn)

1999年經(jīng)銷商會(huì)議 1999年經(jīng)銷商會(huì)議

煙臺(tái)啤酒

會(huì)議議程

☆企業(yè)實(shí)力 ☆市場狀況 ☆現(xiàn)有產(chǎn)品介紹 ☆新產(chǎn)品介紹 ☆新產(chǎn)品推廣計(jì)劃 ☆銷售政策

發(fā)展歷史

企業(yè)實(shí)力

★始建于1920年，是中國第二家啤酒廠，距今已有80年 始建于1920年 是中國第二家啤酒廠，距今已有80年 1920 80 30年代進(jìn)入上海灘 并發(fā)行了全國最早一份釀造雜志，年代進(jìn)入上海灘，★30年代進(jìn)入上海灘，并發(fā)行了全國最早一份釀造雜志，產(chǎn)生巨大影響 進(jìn)入60年代，由公私合營改為全民所有制，60年代 ★進(jìn)入60年代，由公私合營改為全民所有制，企業(yè)得到 迅猛發(fā)展 70年代獨(dú)家研制開發(fā)的黑啤酒出口香港 東南亞一帶，年代獨(dú)家研制開發(fā)的黑啤酒出口香港，★70年代獨(dú)家研制開發(fā)的黑啤酒出口香港，東南亞一帶，廣受歡迎，被德國不萊梅檢測中心譽(yù)為“ 廣受歡迎，被德國不萊梅檢測中心譽(yù)為“是唯一沒有 農(nóng) 業(yè)污染的酒“ 80年代 年代，業(yè)污染的酒” ★80年代，研制成功以小麥為主要 原 料的白啤酒，填補(bǔ)國內(nèi)空白，料的白啤酒，填補(bǔ)國內(nèi)空白，形 成黃，白系列啤酒，成黃，黑，白系列啤酒，成為全 90年代 煙啤與香港中策集團(tuán)，年代，★國產(chǎn)品線最齊全的啤酒公司，日 90年代，煙啤與香港中策集團(tuán) 本朝日公司合作，本朝日公司合作，企業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò) 張，邁入發(fā)展的新篇章

企業(yè)實(shí)力

企業(yè)的規(guī)模

★89年形成8萬噸的生產(chǎn)能力，92年兼并龍泉啤酒 89年形成8萬噸的生產(chǎn)能力，92年兼并龍泉啤酒 年形成 廠擴(kuò)大10萬噸，94年擴(kuò)建達(dá)20萬噸 10萬噸 年擴(kuò)建達(dá)20萬噸。廠擴(kuò)大10萬噸，94年擴(kuò)建達(dá)20萬噸?！铿F(xiàn)前，占地16萬平方米，員工總?cè)藬?shù)1400人，是 現(xiàn)前，占地16萬平方米，員工總?cè)藬?shù)1400人 16萬平方米 1400 國家大型一類企業(yè)。國家大型一類企業(yè)。

企業(yè)實(shí)力

企業(yè)的資產(chǎn)優(yōu)勢

★固定資產(chǎn)由89年的5000萬元發(fā)展到99年的5億元 固定資產(chǎn)由89年的5000萬元發(fā)展到99年的5 89年的5000萬元發(fā)展到99年的 ★目前，資產(chǎn)負(fù)債率僅為37%，企業(yè)擁有極大的發(fā)展?jié)摿?目前，資產(chǎn)負(fù)債率僅為37%，37% ★低資產(chǎn)負(fù)債率是企業(yè)輕裝上陣，全速發(fā)展的保證 低資產(chǎn)負(fù)債率是企業(yè)輕裝上陣，企業(yè)實(shí)力

人才和技術(shù)優(yōu)勢

★98年投資4000萬元引進(jìn)世界最先進(jìn)的啤酒生產(chǎn)設(shè)備 98年投資4000萬元引進(jìn)世界最先進(jìn)的啤酒生產(chǎn)設(shè)備 年投資4000 ★擁有生產(chǎn)世界一流啤酒（舒波樂）的生產(chǎn)工藝，生產(chǎn)中采用 擁有生產(chǎn)世界一流啤酒（舒波樂）的生產(chǎn)工藝，日本朝日啤酒株式會(huì)社獨(dú)特培養(yǎng)的酵母 擁有生產(chǎn)黑白黃系列啤酒的技術(shù)能力，★擁有生產(chǎn)黑白黃系列啤酒的技術(shù)能力，產(chǎn)品系列 1995年通過ISO9002國際標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品質(zhì)量“ 年通過ISO9002國際標(biāo)準(zhǔn)” 1995年通

過ISO9002國際標(biāo)準(zhǔn)“產(chǎn)品質(zhì)量”和“質(zhì)量體 方圓認(rèn)證，產(chǎn)品曾獲國際、國家各類質(zhì)量評比14 系”方圓認(rèn)證，產(chǎn)品曾獲國際、國家各類質(zhì)量評比14 枚金牌。枚金牌。擁有各類專業(yè)技術(shù)人員總數(shù)245 245人 ★擁有各類專業(yè)技術(shù)人員總數(shù)245人，中高級(jí)以上 44人 經(jīng)濟(jì)人員71 71人 經(jīng)濟(jì)師5 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師2 44人；經(jīng)濟(jì)人員71人，經(jīng)濟(jì)師5人，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師2人 ★煙啤長期與大連，無錫，山東等輕工業(yè)學(xué)院建立 煙啤長期與大連，無錫，協(xié)作關(guān)系，協(xié)作關(guān)系，加強(qiáng)科技力量

企業(yè)實(shí)力

企業(yè)的管理優(yōu)勢

★公司擁有一個(gè)強(qiáng)大、穩(wěn)固又充滿活力的領(lǐng)導(dǎo)層，確保企 公司擁有一個(gè)強(qiáng)大、穩(wěn)固又充滿活力的領(lǐng)導(dǎo)層，業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。★在企業(yè)管理中積極導(dǎo)入現(xiàn)代化管理理念和管理模式 ★積極借用“外腦”，加速企業(yè)發(fā)展。從1999年開始與國內(nèi) 積極借用“外腦” 加速企業(yè)發(fā)展。1999年開始與國內(nèi) 一流的策劃機(jī)構(gòu)-上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)合作，一流的策劃機(jī)構(gòu)-上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)合作，為企業(yè)實(shí)力和品牌的提升創(chuàng)造了必要的條件。為企業(yè)實(shí)力和品牌的提升創(chuàng)造了必要的條件。

市場狀況

產(chǎn)品市場占有率

★96年至今，煙啤一直保持著銷售高增長，增長率保持在 96年至今，煙啤一直保持著銷售高增長，年至今 15%以上 遠(yuǎn)高于市場增長速度4 以上，15%以上，遠(yuǎn)高于市場增長速度4-5% ★在煙臺(tái)地區(qū)是當(dāng)之無愧的第一品牌，市場占有率高達(dá)85% 在煙臺(tái)地區(qū)是當(dāng)之無愧的第一品牌，市場占有率高達(dá)85% ★在繼續(xù)鞏固煙臺(tái)地區(qū)老市場的基礎(chǔ)上，今年又成功開 在繼續(xù)鞏固煙臺(tái)地區(qū)老市場的基礎(chǔ)上，發(fā)了威海、榮成、乳山、高密等新市場。發(fā)了威海、榮成、乳山、高密等新市場?！镄碌貐^(qū)開發(fā)順利，如威海市場占有率達(dá)到25%，濰坊 新地區(qū)開發(fā)順利，如威海市場占有率達(dá)到25%，25% 20%，占有率必將迅速提高。20%，隨著市場進(jìn)一步，占有率必將迅速提高?！?年銷售發(fā)展 年份 94 噸數(shù)（萬噸）噸數(shù)（萬噸）9.5 95 9.7 96 9.7 97 12.3 98 14.0

市場狀況

市場狀況

經(jīng)銷商狀況

★在長期合作中，一大批的經(jīng)銷商由小做大，特別是煙 在長期合作中，一大批的經(jīng)銷商由小做大，臺(tái)地區(qū)長期合作的經(jīng)銷商都已頗具規(guī)模 ★公司始終堅(jiān)持“經(jīng)銷商永遠(yuǎn)是煙臺(tái)中策啤酒的重要組成 公司始終堅(jiān)持” 部分“ 始終堅(jiān)持廠商一家、互利合作、共同壯大。部分”，始終堅(jiān)持廠商一家、互利合作、共同壯大。

市場狀況

扶持經(jīng)銷商事例

★煙臺(tái)地區(qū)許多經(jīng)銷商在與煙臺(tái)啤酒的合作中，由小做大，煙臺(tái)地區(qū)許多經(jīng)銷商在與煙臺(tái)啤酒的合作中，由小做大，由年銷啤酒幾百噸發(fā)展到幾千噸； 由年銷 啤酒幾百噸發(fā)展到幾千噸； ★1999年公司在濰坊地區(qū)投入大量的電視、報(bào)紙廣告，并配 1999年公司在濰坊地區(qū)投入大量的電視、報(bào)紙廣告，年公司在濰坊地區(qū)投入大量的電視 合開展了“千金買您一句話” 千金買您一定中“ 合開展了”千金買您一句話“、”千金買您一定中“及”歡樂煙 臺(tái)啤酒節(jié)“等一系列活動(dòng)，臺(tái)啤酒節(jié)”等一系列活動(dòng)，同時(shí)辦事處組織人員對市場終端 進(jìn)行開發(fā)和維護(hù)，在公司的大力支持下，進(jìn)行開發(fā)和維護(hù)，在公司的大力支持下，濰坊地區(qū)的經(jīng)銷商 煙臺(tái)啤酒的銷量直線上升。煙臺(tái)啤酒的銷量直線上升?！锿５貐^(qū)是公司開發(fā)的新市場，99年公司從廣告宣傳、威海地區(qū)是公司開發(fā)的新市場，99年公司從廣告宣傳、年公司從廣告宣傳 促銷活動(dòng)和市場終端的開發(fā)及維護(hù)等方面都給予了經(jīng)銷商 極大的支持和配合，99年 極大的支持和配合，99年1-8月份已銷啤酒與去年同期相比 翻了四番。翻了四番。

市場狀況

市場目標(biāo)

★煙啤力爭在未來3年內(nèi)成為膠東半島的領(lǐng)先品牌 煙啤力爭在未來3 ★到2000年，力爭跨入全國啤酒銷量15強(qiáng)行列 2000年 力爭跨入全國啤酒銷量15強(qiáng)行列 15 ★除了保持煙臺(tái)市場的領(lǐng)先地位，煙啤還將大舉開發(fā)山 除了保持煙臺(tái)市場的領(lǐng)先地位，東北，東南沿海，東，東北，東南沿海，貴州等 ★除了自身壯大，煙啤還力爭 除了自身壯大，扶植一批忠誠的經(jīng)銷商，扶植一批忠誠的經(jīng)銷商，幫助 他們做大

現(xiàn)有產(chǎn)品介紹

現(xiàn)有的產(chǎn)品線

★煙啤擁有高，中，低檔完整的產(chǎn) 煙啤擁有高，品線和豐富的品種。如金銀煙啤，品線和豐富的品種。如金銀煙啤，11度超爽實(shí)惠裝 12度煙啤 度超爽實(shí)惠裝，11度超爽實(shí)惠裝，12度煙啤 ★高檔啤酒擁有金銀煙啤，中檔啤 高檔啤酒擁有金銀煙啤，酒有國標(biāo)啤酒，低檔有干啤，酒有國標(biāo)啤酒，低檔有干啤，符合 不同層次的消費(fèi)需要 ★從口味來看，煙啤擁有醇厚口味，從口味來看，煙啤擁有醇厚口味，清爽口味的不同選擇，麥芽度從8 清爽口味的不同選擇，麥芽度從8 度到12 12度 度到12度 ★煙啤能滿足消費(fèi)者的不同消費(fèi) 能力，能力，不同口味需要

現(xiàn)有產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品榮譽(yù)記錄

★煙臺(tái)啤酒屢獲殊榮，在首屆國際食品 煙臺(tái)啤酒屢獲殊榮，博覽會(huì)上，“黑，黃，白”啤酒同獲三枚 博覽會(huì)上，金牌，金牌，一時(shí)傳為美談 ★全國各大報(bào)紙屢次發(fā)表文章，贊 全國各大報(bào)紙屢次發(fā)表文章，揚(yáng)煙臺(tái)啤酒 ★人民日報(bào)用中，英文向海內(nèi) 人民日報(bào)用中，外讀者介紹煙臺(tái)啤酒

現(xiàn)有產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品的革新情況（近幾年）產(chǎn)品的革新情況（近幾年）

★產(chǎn)品的革新之路亦是煙啤發(fā)展之路 ★始終引導(dǎo)消費(fèi)潮流，研制出

干啤、紅啤及超爽系列新產(chǎn)品 始終引導(dǎo)消費(fèi)潮流，研制出干啤、★近幾年，煙啤抓住市場脈搏，開發(fā)符合市場需要的產(chǎn)品，近幾年，煙啤抓住市場脈搏，開發(fā)符合市場需要的產(chǎn)品，推出的超爽口味的啤酒，推出的超爽口味的啤酒，就是符合國際流行趨勢的產(chǎn)品 ★煙啤與朝日公司合作，生產(chǎn)世界一流的舒波樂啤酒，煙啤與朝日公司合作，生產(chǎn)世界一流的舒波樂啤酒，煙啤的生產(chǎn)工藝也有了很大的提高

新產(chǎn)品介紹

11度超爽實(shí)惠裝 度超爽實(shí)惠裝

★產(chǎn)品概念 具有清純爽口的 口味，中檔價(jià)格，口味，中檔價(jià)格，高檔品質(zhì) ★產(chǎn)品價(jià)格 2.5元 2.5元/瓶 市場建議零售價(jià)

★包裝規(guī)格 640ML ★適合場所 家庭消費(fèi)為主，家庭消費(fèi)為主，中小飯店為輔

新產(chǎn)品介紹

金煙臺(tái)

★產(chǎn)品概念 高品質(zhì)高檔啤酒 ★產(chǎn)品價(jià)格 市場建議零售 價(jià)為8 價(jià)為8元/瓶 ★包裝規(guī)格 640ML透明無色瓶 640ML透明無色瓶 350ML罐裝 裝，350ML罐裝 ★適合場所 主要使用于大 中型飯店等消費(fèi)，中型飯店等消費(fèi)，娛樂場所 新產(chǎn)品介紹

銀煙臺(tái)

★產(chǎn)品概念 高品質(zhì)高檔啤酒，高品質(zhì)高檔啤酒，中檔價(jià)格 ★產(chǎn)品價(jià)格 市場建議零售價(jià)為 4元/瓶 640ML瓶裝 350ML罐裝 瓶裝，★包裝規(guī)格 640ML瓶裝，350ML罐裝 ★適合場所 主要使用于大中型飯店 等消費(fèi)，等消費(fèi)，娛樂場所

新產(chǎn)品介紹

10度煙臺(tái)干啤 10度煙臺(tái)干啤

★該產(chǎn)品發(fā)酵度高（一般在75%以上）； 該產(chǎn)品發(fā)酵度高（一般在75%以上）； 75%以上 含糖量少（一般在2.5%以下）； 2.5%以下）；發(fā)熱 含糖量少（一般在2.5%以下）；發(fā)熱 量低（比普通啤酒低1/3 1/3）量低（比普通啤酒低1/3）★消除消費(fèi)者飲后肥胖之憂；又因其 消除消費(fèi)者飲后肥胖之憂； 口味淡爽純凈，所以倍受消費(fèi)者喜愛?？谖兜儍簦员妒芟M(fèi)者喜愛?！锔善【迫∫庥⑽摹盌RY BEER“。在 干啤酒取意英文”DRY BEER“。1987年由日本朝日啤酒公司研制成功 年由日本朝日啤酒公司研制成功，1987年由日本朝日啤酒公司研制成功，并成為消費(fèi)時(shí)尚，并成為消費(fèi)時(shí)尚，九十年代后迅速傳 入我國。入我國。

新產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品的市場目標(biāo)

★推出高品質(zhì)高檔啤酒，提升煙啤品牌形象，為下一 推出高品質(zhì)高檔啤酒，提升煙啤品牌形象，步市場擴(kuò)張做準(zhǔn)備 ★整合產(chǎn)品線，形成清晰的產(chǎn)品區(qū)隔 整合產(chǎn)品線，★滿足各種不同消費(fèi)需求的顧客，各取所需 滿足各種不同消費(fèi)需求的顧客，★使各個(gè)流通渠道，消費(fèi)場合均有煙啤產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn) 使各個(gè)流通渠道，消費(fèi)場合均有煙啤產(chǎn)品，品市場全覆蓋

新產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品口味及技術(shù)指標(biāo)介紹

★所有產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)均已達(dá)到，超過國家標(biāo)準(zhǔn) 所有產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)均已達(dá)

到，★新產(chǎn)品開發(fā)階段中，在煙臺(tái)，大連，威海，濰坊以 新產(chǎn)品開發(fā)階段中，在煙臺(tái)，大連，威海，科學(xué)的方法做過口味測試 ★在與暢銷當(dāng)?shù)氐钠【谱霰容^時(shí)，各項(xiàng)指數(shù)較為優(yōu)勝 在與暢銷當(dāng)?shù)氐钠【谱霰容^時(shí)，★口味的優(yōu)勢，確保煙啤在產(chǎn)品上有優(yōu)勢 口味的優(yōu)勢，新產(chǎn)品推廣計(jì)劃

推廣計(jì)劃的目標(biāo)

★在各個(gè)市場上，建立煙臺(tái)啤酒的品牌偏好度，區(qū)隔 在各個(gè)市場上，建立煙臺(tái)啤酒的品牌偏好度，競爭品牌 ★宣傳煙啤80年的歷史，是幾代人喝出來的好啤酒 宣傳煙啤80年的歷史，80年的歷史 ★鼓勵(lì)消費(fèi)者購買，直接拉伸產(chǎn)品的銷量 鼓勵(lì)消費(fèi)者購買，新產(chǎn)品推廣計(jì)劃

推廣費(fèi)用

★10月起，在各個(gè)市場上投放廣告費(fèi)用達(dá)100萬元 10月起，在各個(gè)市場上投放廣告費(fèi)用達(dá)100萬元 月起 100 ★新產(chǎn)品的促銷費(fèi)用高達(dá)600萬元 新產(chǎn)品的促銷費(fèi)用高達(dá)600萬元 600 ★巨額的投入，保證了煙啤新產(chǎn)品將一炮而紅 巨額的投入，市場推廣

消費(fèi)者活動(dòng)一--豪情歡樂碰

目的：在拉動(dòng)銷售的同時(shí)，目的：在拉動(dòng)銷售的同時(shí)，最大化的傳播 品牌核心價(jià)值 品種：煙臺(tái)啤酒中，低價(jià)位全品種 品種：煙臺(tái)啤酒中，地點(diǎn)： 地點(diǎn)：所有煙啤銷售區(qū)域 時(shí)間：1999年10月12月 時(shí)間：1999年10月12月 12 設(shè)獎(jiǎng)：瓶蓋： 設(shè)獎(jiǎng)：瓶蓋：好+啤+酒=煙臺(tái)啤酒一瓶 瓶蓋： 豪情八十年=人民幣80 80元 瓶蓋：好+啤+酒+豪情八十年=人民幣80元 瓶蓋： +1920年 人民幣1920 1920元 瓶蓋：好+啤+酒+1920年=人民幣1920元

市場推廣

兌獎(jiǎng)點(diǎn)：以縣以上城市為單位，兌獎(jiǎng)點(diǎn)：以縣以上城市為單位，兌煙臺(tái)啤 酒一瓶在各零售兌獎(jiǎng)點(diǎn)，兌一，酒一瓶在各零售兌獎(jiǎng)點(diǎn)，兌一，二等獎(jiǎng)的在各煙臺(tái)啤酒辦事處。二等獎(jiǎng)的在各煙臺(tái)啤酒辦事處 注意事項(xiàng)：不同的品種，瓶蓋各異，同顏 注意事項(xiàng)：不同的品種，瓶蓋各異，色瓶蓋可兌換同品種啤酒。色瓶蓋可兌換同品種啤酒

媒介支持： 媒介支持：1，海報(bào) 2，報(bào)紙 3，兌獎(jiǎng)點(diǎn) 橫幅。橫幅。

市場推廣

消費(fèi)者活動(dòng)二--豪情歡樂送--豪情歡樂送

目的：提升煙啤整體價(jià)值感，目的：提升煙啤整體價(jià)值感，促進(jìn) 消費(fèi)者對金，銀啤的認(rèn)知。消費(fèi)者對金，銀啤的認(rèn)知。項(xiàng)目：企業(yè)產(chǎn)品歷史展示，贈(zèng)飲，項(xiàng)目：企業(yè)產(chǎn)品歷史展示，贈(zèng)飲，抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)，表演 時(shí)間：99年10月周末日舉行，時(shí)間：99年10月周末日舉行，共四次 月周末日舉行 地點(diǎn)：煙臺(tái)，威海，濰坊，地點(diǎn)：煙臺(tái)，威海，濰坊，大連四 城市影響力較大的啤酒廣場

市場推廣

內(nèi)容： 內(nèi)容： 1，企業(yè)歷史及產(chǎn)品展示 主體： 主體：金，銀煙臺(tái) 輔體：煙臺(tái)12 12度 煙臺(tái)11度實(shí)惠裝，11度實(shí)惠裝 輔體：煙臺(tái)12度，煙臺(tái)11度實(shí)惠裝，煙

臺(tái)易拉罐 2，來就送 來場觀眾既可獲贈(zèng)一杯金啤或銀啤 3，買再送 凡在現(xiàn)場購買金，凡在現(xiàn)場購買金，銀煙臺(tái)各一瓶的觀眾可贈(zèng)送精美 小禮品一份

市場推廣

4，抽獎(jiǎng)送 來場觀眾同時(shí)還可索取有獎(jiǎng)問答單（來場觀眾同時(shí)還可索取有獎(jiǎng)問答單（答案 均在展板上），只要填對表格上相關(guān)內(nèi)容，），只要填對表格上相關(guān)內(nèi)容 均在展板上），只要填對表格上相關(guān)內(nèi)容，即可有資格參加現(xiàn)場抽獎(jiǎng)。即可有資格參加現(xiàn)場抽獎(jiǎng)。每兩小時(shí)抽獎(jiǎng) 10名 由中獎(jiǎng)?wù)咦约荷吓_(tái)轉(zhuǎn)動(dòng)幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤，10名，由中獎(jiǎng)?wù)咦约荷吓_(tái)轉(zhuǎn)動(dòng)幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤，最后確定獎(jiǎng)?lì)~）。最后確定獎(jiǎng)?lì)~）。5，現(xiàn)場表演 可邀請歌舞樂隊(duì)四人演唱小組參加現(xiàn)場 演出，每次二十分鐘，每上、演出，每次二十分鐘，每上、下午各兩 次活躍現(xiàn)場氣氛。次活躍現(xiàn)場氣氛。

市場推廣

金銀歡樂推

目的：增強(qiáng)通路對金，銀煙臺(tái)的配合意愿，目的：增強(qiáng)通路對金，銀煙臺(tái)的配合意愿，推動(dòng)銷售量 方式：1,推力: 方式：1,推力:針對高檔啤酒經(jīng)銷商加大優(yōu)惠力度 推力 拉力：針對服務(wù)小姐積蓋兌獎(jiǎng)，2，拉力：針對服務(wù)小姐積蓋兌獎(jiǎng)，鼓勵(lì)推薦 地點(diǎn)：煙臺(tái)，濰坊，威海等金，地點(diǎn)：煙臺(tái)，濰坊，威海等金，銀煙臺(tái)銷售區(qū)域的城 市市場

銷售政策

★強(qiáng)大的媒體廣告支持。充分利用包括中央電視臺(tái)在內(nèi)的 強(qiáng)大的媒體廣告支持。各級(jí)電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙進(jìn)行長時(shí)間、高密度的廣告轟炸。各級(jí)電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙進(jìn)行長時(shí)間、高密度的廣告轟炸?！镉辛Φ拇黉N活動(dòng)配合。從99年10月份開始，公司將圍繞” 有力的促銷活動(dòng)配合。99年10月份開始，公司將圍繞“ 月份開始 豪情80 80年 這一主題展開一系列、連續(xù)不斷的促銷活動(dòng)，豪情80年”這一主題展開一系列、連續(xù)不斷的促銷活動(dòng)，最 先展開的是“豪情歡樂碰” 豪情歡樂送“ 先展開的是”豪情歡樂碰“和”豪情歡樂送"，★公司將配合經(jīng)銷商加強(qiáng)對終端（零售商）的維護(hù)和POP展 公司將配合經(jīng)銷商加強(qiáng)對終端（零售商）的維護(hù)和POP展 POP 并將對重度消費(fèi)者展開一系列有效的現(xiàn)場拉動(dòng)活動(dòng)。示，并將對重度消費(fèi)者展開一系列有效的現(xiàn)場拉動(dòng)活動(dòng)。

第二篇：成功的啤酒經(jīng)銷商

從一個(gè)啤酒經(jīng)銷商的成功案例看分銷管理

2010-12-14 來源: 中國大物流網(wǎng) 作者：ALL56 網(wǎng)友評論 0 條我國啤酒市場區(qū)域分割相當(dāng)明顯，出現(xiàn)了北京人喝燕京、青島人喝青啤、大連人喝棒槌島、沈陽人喝雪花、四川人喝藍(lán)劍、廣東人喝珠江的強(qiáng)烈消費(fèi)習(xí)慣，內(nèi)地許多中等城市更是如此，啤酒消費(fèi)多以本地品牌為主。但來到六朝古都、豫北重鎮(zhèn)安陽，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)奇怪的現(xiàn)象：在安陽酒桌上、商店陳列里、超市貨架上總少不了一個(gè)品牌琥珀啤酒。琥珀啤酒在安陽的影響超過了本地品牌紅旗渠、本省名牌金星、全國名牌青島。琥珀啤酒目前在安陽占有60%以上的市場份額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過金星、奧克、航空、青島、燕京、珠江等十幾個(gè)品牌的銷量總和，可謂一枝獨(dú)秀。琥珀啤酒，為何能獨(dú)霸安陽？

琥珀啤酒是山東某中型啤酒企業(yè)的產(chǎn)品，2003年該企業(yè)的年產(chǎn)值是13萬噸。論企業(yè)實(shí)力、品牌影響、競爭能力，該啤酒都不應(yīng)該在幾百公里之外的安陽獨(dú)霸一方！究其原因，琥珀啤酒在安陽的成功主要是啤酒經(jīng)銷商的成功。琥珀啤酒在安陽的經(jīng)銷商是安陽市通海貿(mào)易有限公司（以下簡稱安陽通海商貿(mào)），這是一家以啤酒銷售為主的貿(mào)易公司，95年起開始代理琥珀啤酒。在經(jīng)銷琥珀啤酒期間，安陽通海商貿(mào)已連續(xù)9年銷量排名第一。目前通海商貿(mào)的銷量已占據(jù)琥珀公司總產(chǎn)量的30%（約4.5萬噸）,年銷售額過億元。在安陽通海商貿(mào)的總經(jīng)理朱東明被譽(yù)為“啤酒大王”，通海商貿(mào)絕對是啤酒大戶中的大戶！

安陽通海商貿(mào)為什么能把一個(gè)區(qū)域市場運(yùn)做得如此成功？用總經(jīng)理朱東明的話說：除了把琥珀啤酒當(dāng)作自己的品牌經(jīng)營外，就是分銷管理上的成功。

安陽市場其實(shí)并非想象中的容易操作，在95年前，琥珀啤酒曾在安陽運(yùn)做兩年，代理商是安陽某國營副食品公司，但琥珀啤酒的銷量微乎其微。安陽地處中原，自古是兵家必爭之地，市場競爭異常激烈，當(dāng)時(shí)啤酒市場上有大小十幾個(gè)品牌。95年起，安陽通海商貿(mào)代理了琥珀啤酒，在沒有市場基礎(chǔ)、沒有產(chǎn)品知名度、沒有廣告投入的情況下，通海商貿(mào)改變多年的“坐批”習(xí)慣，開始逐級(jí)分銷，從二批商、零售商，直到消費(fèi)者，實(shí)行創(chuàng)新管理，逐步建立了成熟、穩(wěn)定、可控的分銷網(wǎng)絡(luò)，市場銷量也穩(wěn)步上升，形成今日市場上60%以上占有率、生產(chǎn)廠家30%以上銷量的業(yè)界奇跡！

通過對通海商貿(mào)的深入訪談，我們想從以下幾個(gè)方面，分析通海商貿(mào)的分銷管理：

一、逐步建立分銷聯(lián)合體，固化下游客戶

傳統(tǒng)的啤酒批發(fā)體系非常繁雜，貨物流向雜亂、無序、交錯(cuò)，影響了廠家、代理商對分銷體系的有效掌控；分銷渠道成員忠誠度差，價(jià)格體系混亂，沖流貨現(xiàn)象猖獗。啤酒企業(yè)必須跳出傳統(tǒng)粗放的批發(fā)體系，對批發(fā)渠道有效引導(dǎo)、改造和利用；在97~99年，通海商貿(mào)摒棄傳統(tǒng)的批發(fā)市場，全力打造分銷聯(lián)合體，主動(dòng)

攔截批發(fā)市場，將當(dāng)?shù)厥袌鲎黾?xì)做透，到2000年已建成具有全新內(nèi)涵的分銷網(wǎng)絡(luò)。通海商貿(mào)在眾多的下游批發(fā)部中選擇最具有潛力的分銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。原來每個(gè)縣可能有十幾個(gè)下游客戶，通海商貿(mào)固化下來一兩家，簽定聯(lián)銷協(xié)議，建立戰(zhàn)略同盟。同時(shí)，通海商貿(mào)也把每個(gè)下游分銷商的終端客戶固化下來，每個(gè)分銷商只對固化下來的終端客戶負(fù)責(zé)。通海商貿(mào)對此固化下來的分銷成員提供細(xì)致、深入的專業(yè)服務(wù)，保證其穩(wěn)定、長期的獲利。

通海商貿(mào)通過渠道結(jié)盟，改變啤酒分銷商依賴打價(jià)格戰(zhàn)、利益不穩(wěn)定、個(gè)人無依托的窘境，很受分銷商歡迎。目前和通海商貿(mào)簽定分銷聯(lián)合體協(xié)議的經(jīng)銷商有十幾家，在通海商貿(mào)建立終端檔案的終端客戶有二萬家。通過對整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的控制，琥珀啤酒的產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、促銷政策、培訓(xùn)交流等能更快、更好地執(zhí)行。通海商貿(mào)通過分銷管理、市場精耕帶來較高的產(chǎn)品覆蓋率和市場銷量。

二、強(qiáng)化分銷管理，提升渠道競爭力

目前，很多啤酒企業(yè)也企圖將渠道重心、管理重心下移，建立二級(jí)聯(lián)銷體系，但建立分銷聯(lián)合體后，廠家沒精力、沒人力、沒財(cái)力支持分銷管理，經(jīng)銷商也沒意識(shí)加強(qiáng)分銷管理，最終的渠道下沉只能流于形式，市場反映肯定不理想。通海商貿(mào)重視分銷管理，把分銷管理落到實(shí)處，主要通過以下幾個(gè)方面：選擇最有潛力的經(jīng)銷商/分銷商，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟；控制帳齡，提高資金周轉(zhuǎn)速度；管好庫齡，保持合理的庫存結(jié)構(gòu)；規(guī)范銷售渠道，控制產(chǎn)品流向、流速和流量；協(xié)調(diào)統(tǒng)一價(jià)格，降低銷售重心；深入現(xiàn)場，提高回訪的數(shù)量與質(zhì)量；提高地鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場分銷覆蓋率，掃除分銷渠道銷售盲點(diǎn)；研究競爭對手，尋求市場機(jī)會(huì)，穩(wěn)固市場第一。

通海商貿(mào)的分銷管理從粗放走向精細(xì)，也帶來了顯著成效，2000年安陽市場上，下屬五個(gè)縣的銷量已經(jīng)和安陽市區(qū)基本持平，整個(gè)市場銷量也較三年前增加了一倍。

三、強(qiáng)化分銷人員管理，提高對分銷網(wǎng)絡(luò)的掌控

“好的產(chǎn)品是優(yōu)秀的工人造出來的，好的市場是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員造出來的”，通海商貿(mào)加強(qiáng)對業(yè)務(wù)人員的管理，實(shí)行“七定”、“八步驟”管理：

七定：定人，每個(gè)核心區(qū)域的業(yè)務(wù)人員相對穩(wěn)定；定域，每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定；定線，每個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作線路相對穩(wěn)定；定點(diǎn)，每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對穩(wěn)定；定期，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問頻率相對穩(wěn)定；定時(shí)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問時(shí)間相對穩(wěn)定；定標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的巡訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。

八步驟：出發(fā)準(zhǔn)備；檢查POP；統(tǒng)計(jì)進(jìn)銷存；陳列理貨；填制巡訪卡；建議銷售訂單；及時(shí)送貨；返回交單。

通過“七定”“八步驟”的規(guī)范管理，業(yè)務(wù)人員的效率大大提高，分銷商、零售商的積極性也日益提高，掌控終端的目的得以實(shí)現(xiàn)。

四、強(qiáng)化分銷創(chuàng)新管理，提高產(chǎn)品核心競爭力

通海商貿(mào)能在激烈的市場競爭中脫穎而出，得益于總經(jīng)理的創(chuàng)新意識(shí)。在經(jīng)營琥珀啤酒期間，通海商貿(mào)做出了許多創(chuàng)新舉措，主要有：

1、模糊返利，價(jià)格監(jiān)管，確保分銷商的利潤。通海商貿(mào)整個(gè)運(yùn)作思路是如何讓分銷商賺錢，如何幫經(jīng)銷商賺錢。在價(jià)格管理上，不使用一次到位的價(jià)格，防止經(jīng)銷商砸價(jià)。在返利上，制定模糊返利標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)分銷商的一次性進(jìn)貨量、銷售周期、終端覆蓋率、價(jià)格執(zhí)行情況等幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行考核，考核周期是每月一次，按考評得分，每兌現(xiàn)返利一次。在年底前能得到5~10%返利，分銷商也比較滿意。在利益保證和市場嚴(yán)管情況下，分銷商沒有了破壞價(jià)格體系的動(dòng)力，琥珀啤酒的銷量就有了保證。

2、淡季做市場，旺季做銷量。在啤酒銷售淡季，通海商貿(mào)要求銷售人員大力做鋪市、做促銷、做廣告，與傳統(tǒng)的啤酒企業(yè)背道而馳。正是這種做法，琥珀啤酒在安陽市場消除了淡旺季差別，樹立了品牌，穩(wěn)定了分銷網(wǎng)絡(luò)。

3、制定《銷售服務(wù)手冊》，掌控終端。通海商貿(mào)按終端客戶檔案專門設(shè)計(jì)了《銷售服務(wù)手冊》，每次給零售商送貨時(shí)，在此手冊上登記注冊。公司另有專人負(fù)責(zé)手冊登記數(shù)字的統(tǒng)計(jì)分析和監(jiān)督核查，有效地掌握了每個(gè)終端客戶的進(jìn)、銷、存，及時(shí)應(yīng)對市場的各種變化，把啤酒行業(yè)不可能控制終端的神話打破！

4、建立安全貨款信用制度。通過一段時(shí)間的試合作，通海商貿(mào)對下游分銷商進(jìn)行信用等級(jí)評定，設(shè)立不同的貨款信用額度。在安全貨款信用額度內(nèi)可以先發(fā)貨，再收款，從而保證市場上貨物的及時(shí)配送。由于建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟，強(qiáng)化了對分銷網(wǎng)絡(luò)的管理，基本上沒出現(xiàn)過為追款而疲于奔命的事。

5、先做直銷，自己控制終端，再找二批商配送，牢牢控制結(jié)盟分銷商的質(zhì)量。通海商貿(mào)時(shí)刻教導(dǎo)業(yè)務(wù)人員不要怕辛苦，不要懶省事，結(jié)盟分銷商一定要寧缺毋濫。

6、重廣告宣傳。通海商貿(mào)實(shí)施“鋪天蓋地”廣告計(jì)劃，所有消費(fèi)者能看到、接觸到的物品都盡量印制上琥珀啤酒的標(biāo)志，如門頭、店招、服裝、起子、煙灰缸、車輛等?，F(xiàn)在看來這些舉動(dòng)是多么司空見慣，但在十年前，在安陽市場，絕對是獨(dú)創(chuàng)！

7、重公關(guān)，不斷提升琥珀啤酒的知名度和品牌形象。在舉辦消費(fèi)者促銷活動(dòng)或每年一度的分銷商兌獎(jiǎng)時(shí)，通海商貿(mào)就會(huì)召集電視臺(tái)、報(bào)紙等新聞媒體來現(xiàn)場報(bào)道，有時(shí)候還邀請政府人員來現(xiàn)場頒獎(jiǎng)。

8、對分銷成員的促銷激勵(lì)策略。對分銷商的促銷策略主要是實(shí)物返利，通海商貿(mào)制定不同銷量不同實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)政策。分銷商自己為自己制定銷售目標(biāo)，只要完成目標(biāo)銷量，通海商貿(mào)就兌現(xiàn)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)物品多為汽車、三輪車、自行車等業(yè)務(wù)用車。通海商貿(mào)對零售商的促銷策略主要是積分卡促銷，零售商每銷一件啤酒給積分卡一張，不同數(shù)目的積分卡可領(lǐng)取不同的獎(jiǎng)品。零售商銷售越多，獲得的積分卡就越多，收集的積分卡越多，獲取的獎(jiǎng)品也就越貴重。促銷卡長期

有效，獎(jiǎng)品也隨時(shí)可兌。零售商一旦賣了琥珀啤酒就有收集積分卡兌獎(jiǎng)的“癮”。通海商貿(mào)對消費(fèi)者也開展了生肖卡抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，通過瓶蓋內(nèi)的生肖圖案可贏取不同的獎(jiǎng)品。琥珀啤酒每次促銷活動(dòng)都提前告知，加上終端銷售人員巡訪到位，促銷政策得到很好的貫徹。經(jīng)銷商、分銷商、零售商、消費(fèi)者之間通過促銷建立了相互信任，通過相互信任，推進(jìn)了促銷效果的實(shí)現(xiàn)。

9、重分銷商培訓(xùn)與考核。通海商貿(mào)不惜重金聘請專業(yè)培訓(xùn)師，為分銷商培訓(xùn)營銷管理知識(shí)。定期召集分銷商進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，在90年代，在安陽，是沒有先例的。通過培訓(xùn)，一方面提高了分銷商的業(yè)務(wù)能力，另一方面又增加了客情。

10、重視現(xiàn)代渠道的開發(fā)，主要是商超渠道和餐飲渠道。通海商貿(mào)能根據(jù)現(xiàn)代渠道的特點(diǎn)，制定營銷策略，把握市場的發(fā)展趨勢。

目前，啤酒行業(yè)集中度是越來越高，渠道下沉是很多啤酒企業(yè)迫切愿望。但在渠道下沉過程中難免一放就亂，一抓就死，啤酒企業(yè)很難單憑廠家的力量掌控終端，廠商共建分銷聯(lián)盟就顯得特別重要了。通海商貿(mào)通過加強(qiáng)對分銷網(wǎng)絡(luò)的控制，提高了琥珀啤酒的競爭力，加上琥珀公司的產(chǎn)品策略，對安陽通海商貿(mào)的支持，琥珀啤酒獨(dú)霸安陽已是再自然不過了。

第三篇：煙臺(tái)啤酒集團(tuán)簡介（最終版）

煙臺(tái)啤酒集團(tuán)有限公司是煙臺(tái)市市屬十大企業(yè)集團(tuán)之一，是以創(chuàng)始于1920年的煙臺(tái)啤酒廠為主體發(fā)展而成的國家大型

（一）企業(yè)。集團(tuán)現(xiàn)有五個(gè)全資子公司、二個(gè)參股子公司，集啤酒、啤酒原料、生物工程、餐飲業(yè)、商貿(mào)物流為一體。年生產(chǎn)能力啤酒30萬千升、啤酒麥芽5萬噸、各種生物制品3000多噸。集團(tuán)總資產(chǎn)5億元人民幣，年?duì)I業(yè)額6億元人民幣，員工1800余人。公司先后被評為全國食品行業(yè)效益先進(jìn)企業(yè)、中國輕工200強(qiáng)企業(yè)和中國500家綜合評價(jià)最優(yōu)企業(yè)，省級(jí)文明單位。

實(shí)施品牌營銷戰(zhàn)略，創(chuàng)新市場運(yùn)作模式。以先進(jìn)的技術(shù)和營銷方式，創(chuàng)國際知名品牌，是煙臺(tái)啤酒集團(tuán)有限公司不斷追求的發(fā)展目標(biāo)。早在三十年代，煙臺(tái)啤酒就以優(yōu)異的品質(zhì)和先進(jìn)的行銷模式名振上海和東南亞。進(jìn)入九十年代，又與世界十大啤酒集團(tuán)之一的日本朝日啤酒株式會(huì)社和世界500強(qiáng)之一的日本伊藤忠商社合作，構(gòu)筑起國際性技術(shù)經(jīng)濟(jì)平臺(tái)。將國際先進(jìn)的管理、經(jīng)營和技術(shù)與積淀80余年的煙臺(tái)啤酒優(yōu)秀品性有機(jī)結(jié)合，不但能生產(chǎn)世界一流的朝日舒波樂啤酒、煙臺(tái)純生啤酒，并且在全國首創(chuàng)了純生化管理模式，引領(lǐng)中國啤酒工業(yè)的一場革命，將中國啤酒工業(yè)推向了嶄新的純生化時(shí)代。目前，集團(tuán)已形成“煙臺(tái)啤酒”、“日本朝日啤酒”、“啤酒原料”和“食品添加劑及調(diào)味品”四大產(chǎn)品系列60多個(gè)品種，產(chǎn)品暢銷全國20多個(gè)省、市及日本、朝鮮半島、馬來西亞、柬埔寨、臺(tái)灣等國家和地區(qū)，煙臺(tái)啤酒在國際國內(nèi)各類質(zhì)量評比中共獲得14個(gè)金獎(jiǎng)，1995年獲得ISO9002國際標(biāo)準(zhǔn)“產(chǎn)品質(zhì)量”和“質(zhì)量體系”雙認(rèn)證，并先后獲得“全國食品行業(yè)名牌產(chǎn)品”、“全國質(zhì)量信得過食品”等榮譽(yù)稱號(hào)。

以人為本，塑造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)和現(xiàn)代企業(yè)文化。煙臺(tái)啤酒集團(tuán)有限公司十分重視對人才的引進(jìn)、培養(yǎng)和使用，建立了一整套學(xué)習(xí)交流機(jī)制，不斷提升員工的知識(shí)結(jié)構(gòu)和綜合素質(zhì)，形成了尊重知識(shí)、尊重人才的良好氛圍，目前公司大專以上學(xué)歷的員工占總數(shù)的30%。

煙臺(tái)啤酒人把“誠實(shí)為人，勤奮工作，用智慧去創(chuàng)造，有信心才有力量”奉為企業(yè)精神，決心將煙臺(tái)啤酒集團(tuán)建設(shè)成為一流的國際性大企業(yè)。

第四篇：經(jīng)銷商會(huì)議

本報(bào)訊（記者 劉建國）2012年7月9日，公司2012年廠商聯(lián)盟預(yù)贏夏秋論壇在翔龍金鳳大酒店隆重召開，來自全國各地經(jīng)銷商近500人參加了會(huì)議。會(huì)議分析了當(dāng)前的肥料市場行情，在當(dāng)前大環(huán)境下，只有廠商聯(lián)盟才能抵御市場風(fēng)浪，會(huì)議要求廣大經(jīng)銷商要以開放的思維、創(chuàng)新的理念、無畏的勇氣、科學(xué)的方法，打開跨越發(fā)展的思想通道。

論壇由公司黨總支書記、常務(wù)副總經(jīng)理解永生主持。公司董事長解永軍致開幕詞。今年以來，受行業(yè)產(chǎn)能過剩、國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、原料價(jià)位高位波動(dòng)、用工成本不斷上升等多重因素影響，化肥行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營遇到了很多困難,但施可豐全體人員與廣大經(jīng)銷商風(fēng)雨同舟、真誠合作，施可豐的企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌、市場競爭力都得到很大的提升，緩控釋復(fù)合肥系列產(chǎn)品得到了市場認(rèn)可與廣大農(nóng)民朋友的喜愛和信賴，企業(yè)產(chǎn)供銷呈現(xiàn)良好發(fā)展勢頭。針對今后的工作，解永軍董事長表示我們將始終秉承“做中國放心肥專家，讓天下老百姓都用上放心肥”的經(jīng)營理念，以構(gòu)建新型廠商關(guān)系和打造專業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)為重點(diǎn)，依靠科技、品牌、文化和服務(wù)等優(yōu)勢，在企業(yè)經(jīng)營管理的各個(gè)方面都在進(jìn)行不斷的創(chuàng)新和改革，搶占市場先機(jī)，帶動(dòng)行業(yè)的發(fā)展。

公司執(zhí)行總經(jīng)理李作山詳細(xì)介紹了公司當(dāng)前的生產(chǎn)經(jīng)營形勢，對當(dāng)前國內(nèi)化肥的品種和現(xiàn)狀做了講解，分析了今后復(fù)合肥市場走勢。同時(shí)，他還就土地流轉(zhuǎn)政策、國家糧食安全中長期規(guī)劃綱要、農(nóng)業(yè)民專業(yè)合作社等對化肥市場帶來的影響做了前瞻性的預(yù)測。

會(huì)上，公司顧問杜衛(wèi)東就經(jīng)銷商如何運(yùn)用法律武器保護(hù)自身利做了專題報(bào)告。卓創(chuàng)資訊首席主編王慶飛做了《樂觀看待秋季市場》的專題報(bào)告，施可豐農(nóng)科院副院長王程永介紹了他們新近推出的水營養(yǎng)系列產(chǎn)品。部分經(jīng)銷商分享了自己的成功經(jīng)驗(yàn)。7月9日下午，與會(huì)經(jīng)銷商乘車參觀了施豐化工和公司生產(chǎn)廠區(qū)。當(dāng)晚，舉辦了聯(lián)歡晚會(huì)，公司員工自編自演的小品《二愣子買肥》、《離婚》獲得了大家陣陣掌聲。

復(fù)合肥：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 入行門檻有待提高

第五篇：經(jīng)銷商會(huì)議

一，明確會(huì)議主題

會(huì)議主題要明確，經(jīng)銷商會(huì)議的目的就是為了訂貨，因此，會(huì)議的主題沒有必要取名為假意的“某某經(jīng)銷商交流會(huì)，某某廠商聯(lián)誼會(huì)”等，而應(yīng)該直奔主題，作“某某區(qū)域某某品牌訂貨會(huì)”讓所有經(jīng)銷商明白廠商召開此次會(huì)議的目的就是為了訂貨，避免讓經(jīng)銷商沒有訂貨的心理準(zhǔn)備，從而使雙方均不滿意。

二，充實(shí)會(huì)議內(nèi)容

1，會(huì)議內(nèi)容要有教育性

現(xiàn)今很多品牌的訂貨會(huì)已經(jīng)流于俗套，找些客戶過來聽廠商人員進(jìn)行宣讀公司的那些基本情況，然后就吃飯喝酒，讓公司業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商在酒桌上“酒量即銷量”然后就是再進(jìn)行其它活動(dòng)，以此來拉攏經(jīng)銷商訂貨。會(huì)后，公司算帳，利潤不能支撐費(fèi)用，代理商愁眉苦臉，以后說到經(jīng)銷商會(huì)議就是害怕，經(jīng)銷商對代理商的經(jīng)銷商會(huì)議也不再感興趣，因?yàn)檎匍_一個(gè)訂貨會(huì)除了拿錢去吃喝去訂貨外，沒有其它實(shí)際的意義，并且也和代理商一樣，看不到利益，學(xué)不到東西。因此我認(rèn)為，在召開訂貨會(huì)的會(huì)議內(nèi)容除了向經(jīng)銷商宣傳品牌后，可以更多去選擇提高經(jīng)銷商經(jīng)營管理水平，幫助分析行業(yè)發(fā)展趨勢，指導(dǎo)經(jīng)銷商做出更好的促銷方案，言傳身教如何向消費(fèi)推廣本品牌產(chǎn)品，并幫助分析竟品的優(yōu)缺點(diǎn)等等會(huì)議題材作為會(huì)議的主題。相信，經(jīng)銷商會(huì)對以上題材更有興趣。

2，會(huì)議主持人要專業(yè)。

專業(yè)的會(huì)議主持人會(huì)讓會(huì)場的氣氛輕松，明快，同時(shí)也可以讓經(jīng)銷商加強(qiáng)公司的專業(yè)形象和隆重態(tài)度。

3，會(huì)議時(shí)間

經(jīng)銷商會(huì)議的時(shí)間段：產(chǎn)品銷售旺季前和產(chǎn)品銷售旺季后。

會(huì)議的時(shí)間不能太長也不能太短，應(yīng)堅(jiān)持以四個(gè)小時(shí)為基本原則。第一個(gè)小時(shí)重點(diǎn)突出宣傳公司品牌和產(chǎn)品的賣點(diǎn)。第二個(gè)小時(shí)應(yīng)該請公司經(jīng)理級(jí)人物做會(huì)議主題的報(bào)告發(fā)言，同時(shí)公布當(dāng)次會(huì)議的突發(fā)性政策。第三個(gè)小時(shí)應(yīng)該以文藝性的節(jié)目或者以活躍現(xiàn)場氣氛為主。第四個(gè)小時(shí)，以參觀會(huì)場展覽產(chǎn)品并現(xiàn)場訂貨。

三，增強(qiáng)會(huì)議效果

會(huì)前工作主要為：

（1）確定訂貨會(huì)的邀請對象，細(xì)節(jié)之處是尤其要抓住在訂貨會(huì)中起決定作用的人員。

（2）確定訂貨會(huì)的主推品項(xiàng)：做為企業(yè)產(chǎn)品品項(xiàng)往往不是單一的，因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種，就要對市場進(jìn)行充分摸底，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)最大的產(chǎn)品，如針對德賽目前的產(chǎn)品中，就要突出差異化產(chǎn)品DS-001學(xué)習(xí)DVD，充分突出它的賣點(diǎn)。細(xì)節(jié)之處是要避免主推的品項(xiàng)過全或促銷推廣產(chǎn)品無重點(diǎn)。

（3）制訂主推品項(xiàng)的訂貨政策：即對主推品項(xiàng)產(chǎn)品采取什么樣的促銷政策才能合適，才能起到擴(kuò)大訂貨量的目的，促銷政策不到位也會(huì)影響訂貨會(huì)效果，細(xì)節(jié)在于訂貨政策的制定。

（4）確定訂貨會(huì)的主題：銷售產(chǎn)品需要一個(gè)理由，開訂貨會(huì)同樣也需要一個(gè)由頭，確定一個(gè)主題。否則平白無的搞促銷開訂貨會(huì)會(huì)讓客戶產(chǎn)生防范心理。

（5）做好訂貨會(huì)前造勢和客戶摸底，一方面事前造勢讓客戶有正確認(rèn)識(shí)和心理和準(zhǔn)備，同時(shí)通過市場情況摸底圈定核心客戶，是訂貨會(huì)有的放矢。

（6）做好場地的選擇：主要根據(jù)邀請的人數(shù)，規(guī)模，選定訂貨會(huì)會(huì)址，對場地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點(diǎn)。

（7）做好時(shí)間安排和訂貨資料的準(zhǔn)備，根據(jù)邀請對象發(fā)邀請函，注明訂貨會(huì)時(shí)間地點(diǎn)，同時(shí)也可將產(chǎn)品資料，價(jià)格表和促銷活動(dòng)通知送達(dá)知客戶手中。

（8布置好會(huì)場。定貨會(huì)會(huì)場布置要突出訂貨會(huì)主題

會(huì)中的工作主要為：

通過在訂貨會(huì)會(huì)中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動(dòng)客戶訂貨的積極性，同時(shí)可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶

會(huì)后的工作主要為：

訂貨會(huì)開完后，只是訂貨會(huì)成功的一半，如何落實(shí)是訂貨會(huì)最終成功與否的重中之重，因而訂貨會(huì)后一方面要將貨及時(shí)送達(dá)訂貨客戶的手中，另一方面要做好電話的及時(shí)跟蹤與走訪追蹤，收取保證金，確保真正達(dá)成意向

訂貨會(huì)開完要善于總結(jié)

現(xiàn)在很多企業(yè)，談到訂貨會(huì)基本上不談“訂貨后”，訂完了，似乎已經(jīng)結(jié)束了，資金也來了。訂貨會(huì)還有很多工作要做。今年的訂貨會(huì)要跟去年的訂貨會(huì)比較，數(shù)字是否有增加，生產(chǎn)能力是否能跟上，貼牌加工的廠家是否進(jìn)一步去落實(shí)，這些都是亟待解決的。

四，召開訂貨會(huì)的細(xì)節(jié)問題

1，精心設(shè)計(jì)定貨會(huì)的政策

2，會(huì)前開票和會(huì)中開票相結(jié)合3，找一個(gè)好的會(huì)議主持人

4，專車接送鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶經(jīng)銷商

5，一定要設(shè)置抽獎(jiǎng)和禮品環(huán)節(jié)

6，設(shè)置餐桌就餐人員姓名