第一篇：意滿網(wǎng)-家具建材話術(shù)

建材家居團(tuán)購網(wǎng)站--新客戶來電話術(shù)

客戶來電，接電話： 您好?。╢illmall.com）意滿網(wǎng)。

情況一：（客戶有意向品牌）客戶：你們這是不是**陶瓷??？

客服：您好！先生請(qǐng)問您是哪里呢？（不要過于快速承認(rèn)或者否認(rèn)客戶的回答）客戶：廣州的

客服：那請(qǐng)問您之前有沒有到他們的專賣店了解過這個(gè)品牌的呢？ 客戶：看過了，就想問一下這個(gè)*型號(hào)的價(jià)格?？头合壬?，怎么稱呼您呢？

客戶：姓林

客服：林先生，您好！我這邊是（fillmall.com）意滿網(wǎng)，沒有具體型號(hào)報(bào)價(jià)，只有團(tuán)購折扣。客戶：哦，你們不是賣**瓷磚的??？

客服：不是的，王先生，我們是專業(yè)的團(tuán)購網(wǎng)站，和廠家合作，您通過我們平臺(tái)購買，可以享受團(tuán)購優(yōu)惠。

客戶：但是我就一個(gè)人，不是團(tuán)購的

客服：只要通過我們平臺(tái)購買就是參與團(tuán)購，即可享受團(tuán)購優(yōu)惠 客戶：團(tuán)購能便宜多少？

客服：優(yōu)惠5%~50%不等，具體讓廠家團(tuán)購負(fù)責(zé)人跟您聯(lián)系或通過短信發(fā)團(tuán)購編號(hào)及地址，憑團(tuán)購號(hào)直接去看樣購買?？礃訒r(shí)出示團(tuán)購號(hào)即可享受團(tuán)購優(yōu)惠?？蛻簦耗窃趺磪⒓拥模?客服：請(qǐng)問王先生您的電話？我這邊可以幫您報(bào)名，稍后就把團(tuán)購編碼及地址發(fā)到您的手機(jī)上。

客戶：那好！你記一下我的號(hào)碼，*** 客服：好的!王先生，稍后請(qǐng)注意查收短信，謝謝您的來電，再見！情況二:（客戶意向買瓷磚，在比較中）客戶來電，接電話： 客服：您好?。╢illmall.com）意滿網(wǎng)！

客戶：你這邊是賣瓷磚的嗎？

客服：您好!這是（fillmall.com）意滿網(wǎng)團(tuán)購在線，一個(gè)專業(yè)的團(tuán)購門戶網(wǎng)站，有瓷磚的團(tuán)購！客戶：哦

客服：您好，怎么稱呼您呢？ 客戶：我姓劉

客服：劉先生，您好！請(qǐng)問有沒有看中的品牌呢？ 客戶：我就是在網(wǎng)站上看到你們有**賣，想問一下價(jià)格 客服：也就是說您之前沒有去店面了解過？

客戶：是啊，聽說這個(gè)，但不是很懂，現(xiàn)在是家里裝修，就想了解了解。

客服：劉先生，這邊有東鵬、鷹牌、特地等品牌瓷磚的團(tuán)購，現(xiàn)在都有團(tuán)購優(yōu)惠，您可以到他們店面了解，進(jìn)行對(duì)比?？蛻簦旱昝嬖谀睦铮?客服：這么多個(gè)地址，您可以留下您的聯(lián)系方式，稍后我把團(tuán)購編號(hào)及地址放到您的手機(jī)上！您憑團(tuán)購號(hào)就可以享受這個(gè)優(yōu)惠！客戶：*** 客服：好的!劉先生，稍后請(qǐng)注意查收短信，感謝您的來電，再見！

打消疑慮話術(shù)

一、顧客就問了一個(gè)品牌的

（一）是否只是考慮這個(gè)品牌，還是現(xiàn)在是在猶豫或?qū)Ρ犬?dāng)中。（1）只要認(rèn)定這個(gè)品牌的

A．這個(gè)品牌是有操作的，則詢問是否有去門店看樣了解過，如果有的話，是去到哪里的店面，大概的價(jià)格，這個(gè)時(shí)候自己有個(gè)底了，可以把自己掌握的這個(gè)品牌中的最優(yōu)惠的最有吸引力的介紹給他，客戶這個(gè)時(shí)候多大程度上都已經(jīng)相信團(tuán)購確實(shí)有優(yōu)惠，那么這次成交之后，下次有需要還是會(huì)過來咨詢或者介紹朋友過來。這個(gè)品牌的折扣不多，那么我們就要推出我們團(tuán)購的服務(wù)，將客戶的注意力從價(jià)格上的糾纏轉(zhuǎn)移到從服務(wù)上的對(duì)比，不止是消費(fèi)時(shí)的服務(wù)，增值的服務(wù)也是團(tuán)購才有的。

B．一旦聽到這樣的話的時(shí)候，不要去馬上否認(rèn)這個(gè)品牌，或者說這個(gè)品牌的不好，而是跟他解釋，這個(gè)品牌的暫時(shí)沒有團(tuán)購活動(dòng)，因?yàn)樵儐柕娜藬?shù)比較少，嘗試問他是否接受其他品牌。如果沒有單個(gè)品牌的活動(dòng)，那么就推大賣場(chǎng)的活動(dòng)。以上兩種可能都可以在了解到基本情況后，詢問家里是否還有其他建材類的需要，從前期的瓷磚衛(wèi)浴地板開關(guān)電線油漆門窗到后期的紗窗燈具窗簾晾衣架活性炭，只要客戶不覺得煩，都可以問。

二、顧客問了很多品牌，而且個(gè)個(gè)都可以操作

（一）從折扣低有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品推薦起，要是優(yōu)惠幅度都差不多，就推高返點(diǎn)的品牌。有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品才有成交的可能性，而且?guī)茁室脖容^大，要是用比人的。

家具頻道電話營(yíng)銷話術(shù)

一

針對(duì)電話營(yíng)銷客服中常見的4種情況進(jìn)行總結(jié)：

（一）會(huì)員在網(wǎng)站咨詢，進(jìn)行電話回訪：

客服：您好！請(qǐng)問是***先生/小姐嗎？ 會(huì)員：是的

客服：我這里是（fillmall.com）意滿網(wǎng)！您之前在我們網(wǎng)站咨詢**品牌的家具，想跟您了解下，之前有去哪個(gè)賣場(chǎng)看過嗎？是不是只看中這個(gè)品牌呢？全屋都有需求嗎？ 會(huì)員： 客服：（如果會(huì)員只看中這個(gè)品牌，則針對(duì)近期的團(tuán)購活動(dòng)，有相關(guān)的即向其介紹）針對(duì)您咨詢的品牌，我們近期在*月*日有一個(gè)團(tuán)購活動(dòng)，在我們網(wǎng)站上都有相關(guān)信息的。不知道您當(dāng)天有沒時(shí)間參加我們的活動(dòng)呢？

（如果會(huì)員不是只看中這個(gè)品牌，則針對(duì)品牌風(fēng)格推活動(dòng)）想了解下您是喜歡什么樣風(fēng)格的家具呢？近期我們有相關(guān)風(fēng)格的家具團(tuán)購，您可以參與我們的活動(dòng)喔！會(huì)員：折扣怎樣呢? 客服：當(dāng)天折扣是很優(yōu)惠的。起碼比您自己去買要優(yōu)惠至少5到6個(gè)點(diǎn)。您可以事先去看看，到我們活動(dòng)當(dāng)天再比較下就知道了！我這邊先幫您報(bào)名吧！活動(dòng)前再電話通知確認(rèn)下，好嗎？ 會(huì)員：

客服：謝謝！祝您生活愉快！

（二）會(huì)員來電咨詢，進(jìn)行會(huì)話：

客服：您好！（fillmall.com）意滿網(wǎng)！會(huì)員：你好！我想了解下**家具

客服：您咨詢的**家具，近期有一個(gè)團(tuán)購活動(dòng)，您可以參加我們這個(gè)活動(dòng)去看看喔！不知道您是不是只看中這個(gè)品牌的家具呢？ 會(huì)員：

客服：推活動(dòng)，把活動(dòng)的亮點(diǎn)簡(jiǎn)潔明了的告訴會(huì)員！之后就問：我這邊先幫您報(bào)名吧！活動(dòng)前再給您發(fā)參與活動(dòng)的短信或給個(gè)電話確認(rèn)，可以嗎？ 會(huì)員： 客服：請(qǐng)問您是哪個(gè)樓盤的呢？如果還有朋友鄰居也需要購買家具的話，可以向他們推薦我們的活動(dòng)吧。會(huì)員：

客服：感謝您的來電！祝您生活愉快！

（三）活動(dòng)前電話回訪：

客服：您好！**小姐/先生！我這邊的（fillmall.com）意滿網(wǎng)！會(huì)員：是的！有什么事嗎？

客服：您之前報(bào)名參加了我們**活動(dòng)，想和您確認(rèn)下，活動(dòng)參與短信收到了嗎？ 會(huì)員：收到了！

客服：活動(dòng)當(dāng)天您是打算乘坐我們的免費(fèi)巴士過去參與活動(dòng)還是自駕車過去活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)呢？ 會(huì)員：自駕車（或者是坐車）

客服：請(qǐng)問您清楚我們活動(dòng)地址（乘車地點(diǎn)）嗎？我們的活動(dòng)是在****(把相對(duì)應(yīng)的地址清楚重復(fù)一遍)請(qǐng)問您是幾個(gè)人坐車呢？ 會(huì)員：** 客服：好的！那我這邊幫您預(yù)留**個(gè)位子！期待您明天參與我們的活動(dòng)！謝謝！

（四）活動(dòng)結(jié)束后回訪：

客服：您好！**小姐/先生！我這邊是（fillmall.com）意滿網(wǎng)！會(huì)員：哦！有什么事嗎？ 客服：請(qǐng)問您參加了我們**活動(dòng)了嗎？對(duì)于我們當(dāng)天活動(dòng)有什么地方需要進(jìn)一步改進(jìn)的呢？ 會(huì)員：沒有，我覺得挺好的！

客服：跟進(jìn)會(huì)員的問題解答；然后咨詢是否還有家具需要！有的話就接著推薦下一個(gè)活動(dòng)。同時(shí)，把活動(dòng)的優(yōu)惠亮點(diǎn)介紹清楚后，詢問這邊幫您報(bào)名，活動(dòng)前再與您聯(lián)系，好嗎？ 會(huì)員：哦！好的！

客服：謝謝！感謝您接聽我的電話！祝您生活愉快！

（五）針對(duì)以上兩種案例，做個(gè)技巧總結(jié)：

1、撥打電話之前應(yīng)作好詳細(xì)的充分的準(zhǔn)備工作（包括物品，態(tài)度，資訊）。

2、撥打電話時(shí)，大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠(chéng)。

3、稱呼對(duì)方名字一定要熱情，說兩三句話要提及一下對(duì)方的名字，會(huì)顯得友好。

4、撥打電話時(shí)應(yīng)口齒清晰，明確，條理分明，要立場(chǎng)堅(jiān)定，不可似是而非。

5、不管自己情緒如何，也不可對(duì)顧客不禮貌。

6、絕對(duì)相信你的產(chǎn)品適合顧客，詳細(xì)推介產(chǎn)品帶給顧客的好處。

7、聽起來很專業(yè)，講話有力度，適時(shí)幽默，開懷大笑，緩和主客之間的緊張氣氛。

8、講話要有重點(diǎn)，重要部分要加重聲音，聽上去要更有力。

9、約訪電話，切忌第一次撥打電話詳談產(chǎn)品內(nèi)容。

10、不可拐彎抹角地講一些無關(guān)事情。

11、恰逢顧客生日或特別節(jié)日提前寄卡以示祝福之意。

12、盡量少用專業(yè)術(shù)語，及“嗯、這個(gè)、那么”等。

13、切記不要逐字逐句閱讀文字材料，成為照本宣科的傳聲筒。

14、告訴顧客自己的姓名、電話、通訊地址，以便顧客跟你隨時(shí)聯(lián)系。

15、如果手機(jī)，電話同時(shí)響起，應(yīng)先聽手機(jī)，讓對(duì)方稍等或者約定時(shí)間給對(duì)方打過去，再接聽電話。

16、一件事可以通過見面解決，也可通過打電話解決，應(yīng)選擇打電話。

注：語速不能太快或太慢。根據(jù)客戶的語速來調(diào)整調(diào)整更好。清晰度、吐詞清晰、語氣平和中有激情、耐心中有愛心。熱情度、帶笑的聲音。一定要注意，不要以為對(duì)方看不到我們?cè)趹B(tài)度上就有所倦怠。正因?yàn)榭蛻艨床坏轿覀?，我們所有的一切都只能靠聲音去傳達(dá)。更應(yīng)該注意態(tài)度與聲音的訓(xùn)練。

二

客服電話前須準(zhǔn)備以下工作： 在內(nèi)容上：目的明確，思路清晰。

在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備，提前演練到最佳。

對(duì)于電話人員來說，要養(yǎng)成這樣一個(gè)習(xí)慣：一邊和客戶通話，一邊記錄客戶在電話中透露的相關(guān)信息，然后將記錄下來的重要信息在電話結(jié)束后補(bǔ)充到客戶檔案里。這是一個(gè)非常有用的習(xí)慣，因?yàn)閷?duì)你的客戶了解得越多，你給客戶打電話時(shí)可以聊的話題也就越多。如果你在第二次與這個(gè)客戶通話時(shí)，能夠提起上一次通話時(shí)談過的相關(guān)內(nèi)容，客戶就會(huì)覺得你很重視他，從而為建立良好的關(guān)系奠定基礎(chǔ)。俗話說：“好記性不如爛筆頭”，養(yǎng)成邊通話、邊做記錄的習(xí)慣，其實(shí)可以節(jié)省很多的時(shí)間和精力。在心態(tài)上：每通電話須保持好心情。

保持喜悅心態(tài)，充滿熱情和耐心，微笑著，有禮貌地對(duì)待會(huì)員。在語言上須注意的事項(xiàng)：

（1）注意語氣變化，態(tài)度真誠(chéng)。

（2）言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。（3）邏輯性強(qiáng)，吐字清晰。

三

常見意見處理

1、你們的團(tuán)購都不優(yōu)惠，沒有什么優(yōu)勢(shì) 答：張先生，我相信你說的肯定是有根據(jù)的，能告訴我您對(duì)哪些方面不滿意嗎？（張：??）原來是這樣，您反映的情況，我這邊會(huì)向上級(jí)反映，避免以后出現(xiàn)類似的這種情況。十分感謝您向我們反映這種情況，為我們后面參加活動(dòng)的會(huì)員感謝您！

2、我那天沒時(shí)間（我很忙），以后有時(shí)間再說吧。

答：①***小姐/先生，我很了解像您這般有錢買房的成功人士，一定是很忙的。就是因?yàn)檫@樣，我們才定在周日（或：才先與您約定時(shí)間）去參與團(tuán)購。

②***小姐/先生，那樣的話好可惜喔！我們這次活動(dòng)真的很優(yōu)惠，但是你沒時(shí)間也沒辦法了?。ㄒ鰰?huì)員是否真的沒時(shí)間，要真正有需求的話，一定會(huì)追問優(yōu)惠的！然后再推活動(dòng)，再把會(huì)員給引進(jìn)來參與活動(dòng)！要真的是沒時(shí)間的話，那就了解清楚什么時(shí)候有時(shí)間且需要買家具，下次活動(dòng)再通知。）

2、你們團(tuán)購都是騙人的，一點(diǎn)優(yōu)惠都沒有，我自己去買也能拿到那個(gè)優(yōu)惠吧。

答：張先生，我非常理解您的擔(dān)心和顧慮。您這樣說，只是因?yàn)閷?duì)我們還不了解，而故意這樣說考驗(yàn)我們的。其實(shí)很簡(jiǎn)單的了，我們公司在天河黃埔大道西39號(hào)瑞達(dá)大廈，張先生您只需要來我們公司考察一下，看看我們公司100多號(hào)員工的工作狀況，再到我們網(wǎng)站上看看，如果不能給會(huì)員帶來實(shí)在的優(yōu)惠，我們是不可能每次活動(dòng)都有那么多會(huì)員參加我們活動(dòng)的！像此次活動(dòng)報(bào)名人數(shù)都已經(jīng)達(dá)到了**（大概的人數(shù)，但是也不能太離譜）。

4、你們的電話真是煩人（或：你們已經(jīng)打過很多次電話了，以后都不要再打了）

答：張先生，首先我對(duì)給您帶來的不便深感抱歉，對(duì)不起。同時(shí)啊，如果我是張先生您公司的員工，您肯定會(huì)支持我這樣做事認(rèn)真、負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，對(duì)吧。

5、以后再說吧，我現(xiàn)在很忙。

答：張先生，目前可是讓利促銷階段，價(jià)格是非常實(shí)在的了。你或者可以上我們的網(wǎng)站了解下。

6、你們已經(jīng)聯(lián)系過了，怎么你們不溝通的嗎?一天給我那么多電話。

答：張先生，不好意思，相信我的同事會(huì)繼續(xù)為您做好服務(wù)的，打攪了哈，再見。

7、參加家具團(tuán)購有什么好處 答：價(jià)格的優(yōu)惠。團(tuán)購就是力量，團(tuán)購價(jià)肯定比個(gè)人單獨(dú)購買更低。

省心省力。對(duì)于購買家具的消費(fèi)者來說，團(tuán)購有一群人共同了解和決策，省心省力。

8、為什么不在網(wǎng)站上公開團(tuán)購價(jià)格呢？ 答：原因是：

① 因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格比較低，直接報(bào)價(jià)會(huì)擾亂整個(gè)家具市場(chǎng)的價(jià)格，影響門店的正常營(yíng)業(yè)。② 有些人會(huì)拿我們的團(tuán)購價(jià)作為參考價(jià)，再跟門店惡意砍價(jià)，說 “團(tuán)購都能拿到這個(gè)價(jià)格，你們?yōu)槭裁床荒軉钨u給我？”

③其實(shí)想知道底價(jià)也不需您付出很大的代價(jià)，只要您動(dòng)動(dòng)手登記報(bào)個(gè)名就行，我們就會(huì)有工作人員電話回復(fù)給您。

9、參加你們團(tuán)購都需要有些什么要求呢

答：參加我們的家具團(tuán)購，您可以在網(wǎng)上報(bào)名或者是在我這邊報(bào)名，然后我們這邊會(huì)給你發(fā)參與團(tuán)購活動(dòng)的短信，您憑短信到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)簽到換取參與活動(dòng)的憑證即可！

10、你可以現(xiàn)在就給我們報(bào)個(gè)價(jià)嗎

答：抱歉！因?yàn)槲覀儓F(tuán)購的價(jià)格都是低于門店正常營(yíng)業(yè)的價(jià)格的，怕影響門店的正常營(yíng)業(yè)，所以我們這邊都不提供直接報(bào)價(jià)的。之前也發(fā)生過會(huì)員拿著我們的團(tuán)購價(jià)去到門店砍價(jià)，后來商家那邊很大意見！所以我們這邊都是和商家約定好，不能把價(jià)格直接放在網(wǎng)上或者是報(bào)價(jià)給會(huì)員的。請(qǐng)您見諒！我們的團(tuán)購價(jià)格是絕對(duì)比你自己去門店要優(yōu)惠很多的！

衣櫥部門電話營(yíng)銷話術(shù)

一、打電話要有最佳情緒

1.心平氣和地打電話：打電話前，讓自己心情平靜下來，有利于保持思維清晰。

2.自信地打電話：要自信，不求人，相信品牌、活動(dòng)的優(yōu)惠、自己的能力，我是最棒的！3.微笑地打電話：讓自己保持愉悅的心境，遇事不驚，堅(jiān)持微笑，對(duì)方也能感受得到的。4.樂于助人地打電話：因?yàn)槲业姆?wù)可以給會(huì)員帶來實(shí)惠，可以幫助會(huì)員得到他們想要的，即使開始的時(shí)候我會(huì)很累，但最后我會(huì)快樂。所以打電話要輕松地打，快樂地打。

5.處之泰然地打電話：無論遇到什么事情，先別慌，靜下心來，找到問題的核心，然后找到問題，解決它。自己不行的話，就及時(shí)求救啦。

6.打電話時(shí)要有禮貌：對(duì)人有禮是基本的禮儀，也是取得對(duì)方好感、信任和聆聽的前奏。

二、電話要包含什么內(nèi)容

電話的內(nèi)容取決于電話的目的。無論自己的目的是什么，聽清楚會(huì)員的需求是關(guān)鍵的任務(wù)。如何知道會(huì)員的需求是什么呢？通過問問題就可以得知了。下面是我們針對(duì)廣州會(huì)員一般會(huì)問到的問題：

1.首先是亮明自己的身份“您好，我是（fillmall.com）意滿網(wǎng)的”，問對(duì)方的姓氏。2.會(huì)員說要買衣柜/櫥柜，我就要問他們有沒有品牌意向，有沒有去專賣店看過產(chǎn)品。3.問他們是幾時(shí)要做柜子，要做多大的柜子，預(yù)算大概是多少。4.推薦他們參加近期的一個(gè)活動(dòng)，看看他們的反應(yīng)。

5.再問對(duì)方的電話是多少，樓盤是哪個(gè)，方便有活動(dòng)消息就及時(shí)通知他們。

6.再問他們有沒有朋友、鄰居要訂做衣柜/廚柜的。讓客戶推薦新客戶，深入挖掘他們的消費(fèi)需求是我們必須要做的。

7.再跟進(jìn)幾次之后，他們的柜子都訂做完了，就要問有沒有建材、家具、家電等方面的需求，把公司的業(yè)務(wù)打包出去，爭(zhēng)取讓我們來滿足他們更多需求。8.最后是禮貌地道別?？梢缘脑?，約定下次通話的時(shí)間。

在電話進(jìn)行中，電話的內(nèi)容也有不同。會(huì)員會(huì)提問，自己要把握好回答的度。

會(huì)員不是廣州地區(qū)的，要婉言拒絕服務(wù)，禮貌地快速地掛電話。告訴他們這里是廣州地區(qū)，服務(wù)不了外地的，讓他們用固話打400-707-1000咨詢。然后果斷地說再見。時(shí)間最好控制在1分鐘以內(nèi)。

三、電話該打給誰

1.詢價(jià)、訂單、留言的會(huì)員 2.報(bào)名參加最近活動(dòng)的會(huì)員 3.其他活動(dòng)的有需求的會(huì)員

4.一直在跟進(jìn)的還沒有成交的會(huì)員 ?? ??

四、打電話的時(shí)機(jī)和周期

打電話比較好的時(shí)間段是上午10點(diǎn)到12點(diǎn)，下午2點(diǎn)到5點(diǎn)，晚上7點(diǎn)到9點(diǎn)之間。當(dāng)然這個(gè)沒有一定，只有適時(shí)。電話跟進(jìn)的周期以3到7天為宜。

五、打電話的技術(shù)指標(biāo)

目的性強(qiáng)：直入主題，不兜圈子，電話前要做好充分的準(zhǔn)備。

引導(dǎo)性強(qiáng)，主動(dòng)權(quán)在我手：聽清楚對(duì)方的需求，有針對(duì)性地為他們介紹活動(dòng)，引導(dǎo)他們過來看看近期的活動(dòng)。他們對(duì)活動(dòng)實(shí)在不感興趣的，要繼續(xù)跟進(jìn)，推薦他們?nèi)ハ乱粋€(gè)活動(dòng)。要吝嗇你的語言，做到簡(jiǎn)潔有效：不講會(huì)員沒提到的，不完全回答會(huì)員提問的，不把問題展開來講，要有技巧地半露半藏，吸引他們過去參加活動(dòng)就行了。當(dāng)然不是靠欺騙的。獲取完整的資料：在適當(dāng)時(shí)機(jī)把會(huì)員的資料拿到，有利于下次的跟進(jìn)。要把電話記錄寫好，這也是資料的一部分。

交流要融洽、輕松、自然、靈活：謹(jǐn)記不做強(qiáng)迫式營(yíng)銷。要以幫人之心來銷售，最后要做到銷售不是銷售。多點(diǎn)傾聽，說話要一擊即中，說中需求，把活動(dòng)適當(dāng)營(yíng)銷出去。

時(shí)間要控制好：一個(gè)電話一般是在3、4分鐘里打完。只要自己把握好主動(dòng)權(quán)，說話言簡(jiǎn)意賅，就可以做到。

及時(shí)跟進(jìn)、緊密跟進(jìn)：不想自己的客戶跑掉了，就得有始有終地跟進(jìn)下去。

六、具體的情景處理

1.當(dāng)會(huì)員不知道選什么品牌時(shí)，一般我會(huì)給他們兩個(gè)選擇。推薦有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的品牌，用大眾口碑、第三方的身份跟會(huì)員聊，把品牌的圈子變小，引導(dǎo)他們做出選擇。但不要替會(huì)員做判斷和決定，交由對(duì)方選。2.要學(xué)會(huì)推測(cè)對(duì)方的需求。需求的要素是購買意向和購買周期。通過問對(duì)方家住哪個(gè)樓盤、房子多大、裝修預(yù)算是多少，來分析對(duì)方的消費(fèi)能力和檔次，從而推薦針對(duì)性強(qiáng)的品牌活動(dòng)。

3.要讓客戶為我介紹新的客戶。多問一句還有沒有朋友鄰居要參加活動(dòng)。

4.當(dāng)客戶問到能不能要以前活動(dòng)的折扣時(shí)，可以先緩一緩，跟他們說要與商家溝通一下才能回答他們的問題。要讓自己有余地，重要的是讓客戶覺得我在幫他們爭(zhēng)取最大的優(yōu)惠。

5.不能向會(huì)員提供商家的電話。引導(dǎo)客戶上官方網(wǎng)站找或看訂單，必要時(shí)留下客戶的聯(lián)系方式讓商家聯(lián)系。

6.當(dāng)會(huì)員問到跟我們沒有合作的品牌時(shí)，我應(yīng)該說目前跟我們合作的都是行業(yè)里比較知名的品牌，產(chǎn)品質(zhì)量有保證，售后服務(wù)有保障。其他小品牌，其他會(huì)員問的比較少，沒能組團(tuán)去團(tuán)購，所以沒辦法做。然后推薦到其他活動(dòng)去。

7.當(dāng)會(huì)員覺得我推薦的品牌不好，或者不熟悉時(shí)，自己不要急著跟對(duì)方辯論，要慢慢地講述該品牌的強(qiáng)項(xiàng)，最好是產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，并拿一個(gè)其他的品牌作為對(duì)比，凸顯該品牌的好處。如果她鐵了心不聽我的，我就把她的信息登記好，留作以后跟進(jìn)。

8.會(huì)員覺得貴。我應(yīng)該把活動(dòng)的亮點(diǎn)說出來，把其他的優(yōu)惠說出來，像抽獎(jiǎng)、禮品等。一分錢一分貨。買一個(gè)好的柜子比買一個(gè)便宜的好。便宜的產(chǎn)品容易有問題，售后沒保障，最終煩了自己。要把一些因選擇不當(dāng)而造成的痛苦施加在對(duì)方身上，讓對(duì)方動(dòng)搖本來的想法，開始接受我所說的。

9.回復(fù)后臺(tái)詢價(jià)時(shí)，如果會(huì)員問到的品牌現(xiàn)在沒有團(tuán)購活動(dòng)，可以直接問對(duì)方是否要買衣柜/櫥柜，忽略他們?cè)儐柕钠放?，而推薦近期做活動(dòng)的品牌。如果會(huì)員提到其他品牌，我要說該品牌的團(tuán)購活動(dòng)還沒定下來，要在下個(gè)月才有。這樣做目的是減少問答環(huán)節(jié)，省時(shí)地直接推薦活動(dòng)。

10、活動(dòng)頻繁、來電會(huì)員又不了解品牌的情況下，直接引導(dǎo)他們當(dāng)天去現(xiàn)場(chǎng)比較，告訴他們我們組織活動(dòng)的賣場(chǎng)品牌都比較多，而且優(yōu)惠僅限當(dāng)天，強(qiáng)調(diào)品牌的優(yōu)勢(shì)，以專業(yè)人士的角度建議他參加活動(dòng)！

11、當(dāng)活動(dòng)報(bào)名不多的情況下，為了最大限度地利用已報(bào)名的名單，一定要堅(jiān)定一個(gè)信念：多一個(gè)參加就多一個(gè)訂單，以專業(yè)的角度、為其考慮的角度出發(fā)，讓客戶相信我們，參加活動(dòng)！

情況還有很多，將繼續(xù)完善。

第二篇：建材銷售技巧話術(shù)

建材銷售技巧話術(shù)

建材銷售技巧與話術(shù)

1、我們笑顏以對(duì)，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】

1）好，沒關(guān)系，您隨便看看吧。

2）好的，那您隨便，看吧。

3）那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關(guān)系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個(gè)位置，說不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：沒關(guān)系，買東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情多了解一下是完全必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都是一流的。不過小姐，我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款**系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請(qǐng)??

3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：您先隨便看看，現(xiàn)在買不買都沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的（衛(wèi)浴、陶瓷、家具、馬桶、地板??！）請(qǐng)問，您家的裝修是什么風(fēng)格？

招數(shù)解讀

主動(dòng)將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說服顧客的理由！

建材銷售技巧與話術(shù)

2、顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說到：我覺得一般，到別處再看看吧。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】

1）不會(huì)啊，我覺得挺好。

2）這個(gè)是我們今年主推的設(shè)計(jì)款式啊。

3）這個(gè)很有特色啊，怎么會(huì)不好看呢？

4）甭管別人怎么說，您自己決定好就行。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識(shí)，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買東西真好！請(qǐng)教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)買**挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來買呢！（對(duì)陪同購買者）請(qǐng)問這位先生，您覺得還有什么地方您感覺不合適呢您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助他找到一套更適合他家風(fēng)格的款式，您覺得好嗎？

招數(shù)解讀 不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人

建材銷售技巧與話術(shù)

3、顧客隨便接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】

1）這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢？

2）真的很適合，您就不用再考慮了。

3）??（無言以對(duì)，開始收拾東西）

4）那好吧，歡迎你們商量好了再來。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟買一套這樣的產(chǎn)品也將近上萬塊呢，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些??

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：先生，這***非常好，無論款式設(shè)計(jì)還是環(huán)保性等都與您的家裝風(fēng)格非常吻合，我可以感覺得出來您也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是??？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)客戶說出自己的顧慮）先生，除了??以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說出所有顧慮并有選擇的加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交），先生，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚？（主要顧客說明白、點(diǎn)頭、沉默就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是??？（如果顧客仍然表示要與家人商量貨或考慮則導(dǎo)入下一步）

3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：先生，如果您是在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式??，它的材質(zhì)??，還有的做工??，并且這套產(chǎn)品庫房現(xiàn)在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)訂下來，真的希望您不要錯(cuò)過這套衛(wèi)浴，因?yàn)檫@套產(chǎn)品非常適合您家的布置！招數(shù)解讀適度的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業(yè)績(jī)，70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購買行為。

建材銷售技巧與話術(shù)

4、我建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】

1）喜歡的話，可以感受一下。

2）這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是??

3）這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）導(dǎo)購；小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣的非常好！我認(rèn)為以您的眼光和對(duì)您房間的布置要求，這套產(chǎn)品非常適合您的構(gòu)想。小姐，光我說好不行，來，這邊有產(chǎn)品的效果圖，您過來看一下，可以感受一下??

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：小姐，您真有眼光，這套產(chǎn)品是我們的最新款，專門為高品位的顧客設(shè)計(jì)打造，實(shí)的很好！來，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采用??材質(zhì)與工藝，導(dǎo)入??技術(shù)與功能，非常適合您這樣對(duì)生活品味有要求的人士使用。當(dāng)然，光我說好還不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自己覺得好才是最重要的。小姐，來，您白己感受一下這套產(chǎn)品（*****產(chǎn)品名稱）吧??（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)如觸摸、感受、聞味道等）招數(shù)解讀

不論顧客是否購買，盡量爭(zhēng)取讓顧客感受并體驗(yàn)產(chǎn)品。

建材銷售技巧與話術(shù)

5、建材銷售技巧與話術(shù)之顧客說：你們賣東西的時(shí)候都說的好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】

1）如果您這樣說，我就沒辦法了。

2）算了吧，反正我說了你又不信。

3)（沉默不語繼續(xù)做自己事情）

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：小姐，您說的這些情況確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開業(yè)三年多了，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椋ú馁|(zhì)、款式方面的優(yōu)勢(shì)）??

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：我能夠理解您的想法，不過這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的

“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我己經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您還會(huì)回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜”說“瓜甜”還巧不行，得有其他人說瓜甜才行，來，看一下這些都是買過我們產(chǎn)品的顧客家里拍來的效果圖。來，小姐，這邊請(qǐng)，您可以了解一下！

招數(shù)解讀

當(dāng)顧客對(duì)我們不信任時(shí)，首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任。

建材銷售技巧與話術(shù)

6、顧客進(jìn)店后看了看說：東西有點(diǎn)少，沒啥好買的。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】

1）新貨過兩天就到了。

2）己經(jīng)賣得差不多了。

3）怎么會(huì)少昵，夠多的了。

4這么多東西您買得完嗎？

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是的，您很細(xì)心，我們這個(gè)專賣店擺放的貨確實(shí)不多，不過件件都是同類產(chǎn)品中經(jīng)典的款式，每款都有自己的特色。來，我?guī)湍榻B一下吧，請(qǐng)問您比較喜歡這種時(shí)尚歐式風(fēng)格的和還是傳統(tǒng)風(fēng)格的??

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：您說得有道理，我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑Ｍ麡悠烦尸F(xiàn)的都是我們比較有特色的產(chǎn)品，有幾款產(chǎn)品我覺得就非常適合推薦給您。來，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問您是想看看??還是?? 招數(shù)解讀

天使還是魔鬼操之在你，顧客的問題既可以是機(jī)會(huì)也可以是陷阱。

建材銷售技巧與話術(shù)

7、顧客對(duì)某產(chǎn)品有點(diǎn)興趣，如何加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象？

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】

1）喜歡的話，可以多看看，感受一下。

2）這是我們的最新的產(chǎn)品，多看看。

3）這套也不錯(cuò)，看一下吧。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：先生，您真是非常有眼光，這個(gè)款式是這個(gè)季度賣得最火的一款，每周都要送貨好幾趟呢。以這套款式的風(fēng)格，應(yīng)該和您的品味相適合，這邊是我們的樣品間（展示廳），您仔細(xì)看看效果怎么樣??（不等回答就帶領(lǐng)顧客去樣板間走，尤其適用于猶豫不決的顧客）

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：先生，您真是非常有眼光，這套款式是我們?cè)O(shè)計(jì)師傾力打造的新式樣，賣得非常好！來，我給您介紹一下，這套款式采用**設(shè)計(jì)工藝和材質(zhì)，導(dǎo)入**風(fēng)格，像您這樣有品位的人裝

在您家里肯定會(huì)非常適合。您可以仔細(xì)看看，接觸一下，感受它的魅力??

招數(shù)解讀

給個(gè)桿就能爬，給點(diǎn)陽光就燦爛，這是銷售人員應(yīng)該練就的本領(lǐng)。

建材銷售技巧與話術(shù)

8、營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з徴泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】

l）您等一會(huì)兒再過來好嗎？

2）您等一下，我先忙完這兒的顧客。

3)??（任憑顧客詢問，無暇顧及）

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。（離開去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢問時(shí)立即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請(qǐng)問??

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：（來店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時(shí)間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會(huì)兒跟您好好聊聊??

3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個(gè)時(shí)間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會(huì)兒喝杯水呢，或者先去我們樣板間看看？

招數(shù)解讀

門店無大事，做的都是細(xì)節(jié)；門店無小事，細(xì)節(jié)做不好就是大事。

建材銷售技巧與話術(shù)

9、顧客進(jìn)店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說轉(zhuǎn)身就走。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】

1）難道就沒有一套是您喜歡的嗎？

2）您剛剛看的這套不錯(cuò)啊。

3）您到底想找什么樣的風(fēng)格？

4）怎么搞的，什么話都不說。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：這位先生，請(qǐng)您先別急著走，請(qǐng)問是不是這幾個(gè)款式的產(chǎn)品您都不喜歡呀，還是我的服務(wù)沒有做到位，您都可以告訴我，我會(huì)立即改進(jìn)的。真的，我是誠(chéng)心想為您服務(wù)好，您能告訴我真正想找的是什么樣的款式嗎？

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：這位女士，不好意思，請(qǐng)您先別急著走。其實(shí)我覺得您剛剛看的那一款非常好呀，是什么原因讓您不喜歡呢？（探詢?cè)颍┡?，?duì)不起，這都是我沒解釋清楚。其實(shí)那個(gè)樣式??（加以說明）

3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步？是這樣子，您買不買沒有關(guān)系，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙。我剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產(chǎn)品的真正原因，這樣也方便我改進(jìn)工作，使自己取得更大的進(jìn)步，真的非常感謝您，請(qǐng)問??

招數(shù)解讀

導(dǎo)購員應(yīng)該從自身出發(fā)，盡可能的爭(zhēng)取多和顧客交流的機(jī)會(huì)。

建材銷售技巧與話術(shù)

10、導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開。建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】

l）好走不送！2）這套產(chǎn)品看上去效果不錯(cuò)的。3）先生稍等，還可以看看其他式樣啊。

4）如果真心要可以再便宜點(diǎn)。5）您是不是誠(chéng)心買東西，看著玩?。?/p>

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：先生，請(qǐng)留步！不好意思，剛才一定是我服務(wù)不到位了，沒有了解您真實(shí)的想法．所以先跟您說一聲抱歉。不過我真的是很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的產(chǎn)品呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品，所以請(qǐng)您告訴我您的真正想法，我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，好嗎？請(qǐng)問??（重新了解顧客的需求和意圖）

3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒有任何表示就想離開了。真是抱歉．我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購員，還請(qǐng)您多多包涵！不過我是真心想為您服務(wù)好，所以您可不可以再給我一次機(jī)會(huì)，我想我一定可以找到適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品！

招數(shù)解讀

管住自己的嘴巴，多問少說，探尋真實(shí)想法和需求。

建材銷售技巧與話術(shù)111、顧客總是覺得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】

1）您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。2）都是同一批貨，不會(huì)有問題。3）都是一樣的東西，怎么會(huì)呢？

4）都是同一個(gè)品牌，沒有問題。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

l）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是因?yàn)槲覀儚S家今年推出了幾個(gè)新的系列，才對(duì)原來賣得比較好的幾個(gè)經(jīng)典產(chǎn)品做特價(jià)促銷，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：您這個(gè)問題問的非常好，我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。不過有一點(diǎn)我可以負(fù)貴任的告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的非常劃算，完全可以放心地購買！

3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：我能理解您的這種想法，不過我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，這些特價(jià)產(chǎn)品之前其實(shí)都是我們?cè)瓋r(jià)銷售的，只是公司為了回饋老客戶，所以才變成特價(jià)促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心購買！

招數(shù)解讀

沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)的導(dǎo)購，給顧客一個(gè)購買的理由。

建材銷售技巧與話術(shù)

12、你們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不美觀，感覺怪怪的，不太合乎我的口味。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】

1）不難看啊，怎么怪怪的呢。2）挺好看的呀，哪里難看啦。3）現(xiàn)在人都喜歡，今年就流行這樣。4）每個(gè)人想法不一樣，我們?cè)S多顧客都還非常喜歡它呢。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：呵呵，小姐，蘿卜青菜各有所愛，請(qǐng)教您一下，您覺得不美觀的在哪里呢？您指的是設(shè)計(jì)式樣、顏色、還是??（假如顧客可以明確的說出她的想法）呵，這都怪我沒有給您解釋清楚，是這樣，小姐??（與客戶溝通）

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：呵呵，您真有眼光，一下就看出了我們產(chǎn)品的與眾不同之處，我們的很多老顧客也正是因?yàn)檫@樣才選擇我們的產(chǎn)品。其實(shí)我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是采用了一些比較個(gè)性和時(shí)尚的元索，才會(huì)看起來顯得有點(diǎn)怪，這也正是我們產(chǎn)品的特色所在。很多時(shí)尚有品味的人士對(duì)這樣的產(chǎn)品都很感興趣，您也可以了解一下，來，我?guī)湍榻B一下，我們產(chǎn)品采用的是??（介紹出與眾不同之處和特色）

招數(shù)解讀

沒有什么不可以改變，除非你不愿意，要學(xué)會(huì)化不利為有利。

建材銷售技巧與話術(shù)

13、客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】

1）先生，這種小問題任何品牌都是難免的。2〕現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。

3）哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個(gè)不一樣。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：由于我的工作疏忽，陳列貨品時(shí)沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個(gè)情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣得好，這個(gè)樣品己經(jīng)陳列了好久，客人接觸的也多，難免有些摩損，我們這幾天正準(zhǔn)備換新的呢。您放心，我們廠家對(duì)工藝的要求非常嚴(yán)格，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品??（引導(dǎo)顧客體驗(yàn)其他貨品）

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：謝謝您告訴我這個(gè)情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，可能是產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中有點(diǎn)磨損，我會(huì)馬上跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠家的制作工藝要求非常嚴(yán)，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦??來，您看看這款??

招數(shù)解讀

承認(rèn)錯(cuò)誤是一種大智慧，同時(shí)尋找容易被顧客接受的理由使問題簡(jiǎn)化。

建材銷售技巧與話術(shù)

14、這個(gè)品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】 l）不是呀！我們品牌好幾年了。

2）是嗎？我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)很有名的。3）我們正在許多媒體上做廣告。4）我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：哦，真是可惜，看來我們?cè)谄放仆茝V方面的工作做的還不到位。不過沒關(guān)系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍?jiǎn)單介紹一下吧??（簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)）最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動(dòng)，并且也賣的非?；?，您可以先了解一下，來這邊請(qǐng)??（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上)

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸虧今天有機(jī)會(huì)向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌己經(jīng)有****年了，主要的顧客??主要風(fēng)格??我們的特色是??小姐，我們最近出了幾款新產(chǎn)品，我認(rèn)為值得向您推薦一下。來，小姐，這邊請(qǐng)??（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品特點(diǎn)）

3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：呵呵，您對(duì)**行業(yè)真是了解。我們品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短了，只不過今年年初公司才決定進(jìn)入這個(gè)區(qū)域，所以以后還需要您多多捧場(chǎng)、多多照顧呀。我們品牌的主要風(fēng)格是??請(qǐng)問您家裝修風(fēng)格是？看我們這邊這么多式樣，我相信一定會(huì)有適合您家設(shè)計(jì)風(fēng)格的。小姐，這邊請(qǐng)??（轉(zhuǎn)到介紹產(chǎn)品）

4）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：對(duì)不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個(gè)機(jī)會(huì)向您簡(jiǎn)單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們??（轉(zhuǎn)向簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，只要顧客愿意聽你說話就迅速向顧客提問以引導(dǎo)回答問題）先生，請(qǐng)問您家里的裝修都做到什么階段了？您的客廳面積多大？您臥室的光線如何？ 招數(shù)解讀

承認(rèn)自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導(dǎo)購可將缺點(diǎn)變成推銷的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。建材銷售技巧與話術(shù)

15、據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國(guó)際知名牌子而已。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】 1）呵呵，這我不清楚。

2）我們這個(gè)確實(shí)是和德國(guó)合資的牌子。

3）我們的技術(shù)和很多材料都是從德國(guó)進(jìn)口的。建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：先生，您對(duì)于**行業(yè)真是非常了解啊，確實(shí)像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。但是我們確實(shí)是和德國(guó)**公司合資的品牌，所以不管是在款式設(shè)計(jì)上還 是在品牌理念、經(jīng)營(yíng)管理上都受到了一些德國(guó)元素的影響，這些您只要仔細(xì)感受一下我們的產(chǎn)品功能、設(shè)計(jì)風(fēng)格及門店服務(wù)就知道了，我們品牌的特點(diǎn)是?? 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：呵呵，您說的對(duì)，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有些品牌是這樣做的，也難怪您會(huì)這樣問，是這樣，我們確實(shí)是與德國(guó)**品牌合資成立的公司，尤其是這兩年因?yàn)楹腺Y的關(guān)系，我們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實(shí)實(shí)在在有了很大的提升。我們相信只要您仔細(xì)體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和做工、賣場(chǎng)氣氛與售后服務(wù)，您就會(huì)感受到的。

16、隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】

l）這很難說，都還不錯(cuò)。

2）各有特點(diǎn)，看個(gè)人喜好。3）我不太了解其他的牌子。4）他們就是廣告打得多而己。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：其實(shí)我們家和隔壁家牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有各的特色，主要還是要看您喜歡的風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問題，我們品牌的特點(diǎn)是??我認(rèn)為它特別適合您的是??

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個(gè)牌子都很有自己的特色和風(fēng)格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您.請(qǐng)問您選擇的時(shí)候一般是比較注重材質(zhì)，還是??（引導(dǎo)顧客說出自己的偏好）如果是這樣，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個(gè)性化需求，因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng)調(diào)的是??我們的特點(diǎn)是??小姐，東西一定要自己親自來體驗(yàn)才可以知道。來，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了，小姐，這邊請(qǐng)！招數(shù)解讀

切記貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無助于贏得顧客信任。建材銷售技巧與話術(shù)

17、你們的產(chǎn)品樣式怎么這么少呀，感覺都沒有什么可買的！

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】 1）新貨過兩天就到了。2）己經(jīng)賣得差不多了。

3）怎么會(huì)少呢，夠多的了。4）這么多商品你買得完嗎？

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：呵呵，您很細(xì)心呀！我們展廳里陳列的樣式確實(shí)不是很多，每一種款式我們只陳列最經(jīng)典的，每件都有自己的特色、代表了不同的風(fēng)格。來，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問您喜歡古典的、現(xiàn)代的、還是??？

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：我們這兒的貨樣式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兘?jīng)銷的都是比較有個(gè)性有品位的產(chǎn)品

18、你們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上也差不多，價(jià)格太貴。建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

l）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：呵呵，您說的對(duì)，我們的產(chǎn)品從材料選擇、設(shè)計(jì)上都是一流的，正像老祖宗說的“一分價(jià)錢一分貨”，所以價(jià)格確實(shí)不便宜。今年剛好是我們這個(gè)品牌15周年的慶典，所以您現(xiàn)在選購

會(huì)有一些折扣，但是我們的產(chǎn)品是統(tǒng)一定價(jià)，一般不會(huì)輕易打折。來，您可以先看看我們產(chǎn)品的與眾不同之處??

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：您說的對(duì)，品牌的東西價(jià)格是要稍高一些。關(guān)于折扣的問題非常抱歉，我們除了偶爾在促銷期間有些優(yōu)優(yōu)惠外，其他時(shí)期都是統(tǒng)一價(jià)格。這樣可以保證顧客——您無論什么時(shí)候來買東西都不會(huì)出現(xiàn)不一樣的價(jià)格。買家居類產(chǎn)品屬于大件消費(fèi)，所以產(chǎn)品和服務(wù)還是最重要的，您覺得對(duì)嗎？來，您可以先看一下我們的產(chǎn)品，我們采用的是(***材料／設(shè)計(jì)／工藝），性價(jià)比是非常高的。

招數(shù)解讀

價(jià)格永遠(yuǎn)是最犀利的武器，用好它你就能上天堂，用不好它就只能下地獄！

建材銷售技巧與話術(shù)

36、我今天先看看，不著急，等你們打折的時(shí)候我再來買。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】

1）還不知道什么時(shí)時(shí)候打折呢。

2）其實(shí)我們現(xiàn)在也有打折啊。

3）難得碰到合適的，干嗎要等呢？

4）打折時(shí)貨品不齊，可能沒有適合您的。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：看的出來您很喜歡這款產(chǎn)品，其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣，而且我們公司一般不會(huì)輕易打折，您在什么時(shí)候來購買折扣區(qū)別不會(huì)太大。如果您現(xiàn)在定，我可以給您按我們老客戶的優(yōu)惠送您一個(gè)小禮物，是非常劃算的。我們這款產(chǎn)品今年銷的非常好，萬一過一段缺貨了，那多可惜啊，您說是嗎？

2〕建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：呵呵，您真是個(gè)聰明的顧客，很會(huì)選時(shí)機(jī)購買東西。也難怪，現(xiàn)在賺錢都不容易，而且這些東西也是大件消費(fèi)。沒關(guān)系，您看中了這款產(chǎn)品可以先交一部分定金我?guī)湍ㄏ聛恚綍r(shí)候促銷的時(shí)候如果折扣比這個(gè)更低我就給您按照促銷的折扣走，其實(shí)您可以放心，我們的產(chǎn)品一般不會(huì)輕易打折，就算打折折扣也不會(huì)很低。

招數(shù)解讀

給顧客一個(gè)接受你建議的理由，并用合適的語言表達(dá)出來。

建材銷售技巧與話術(shù)

37、贈(zèng)品和積分什么的對(duì)我沒用，要不換成折扣算了？

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】

l）不好意思，我沒有這個(gè)權(quán)限。2）哇，您可真的會(huì)算啊。

3）以前都沒有贈(zèng)品，像您這樣的要求我們要虧死。

4）不可能！贈(zèng)品是拿來贈(zèng)送，不能抵折扣。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說： 不好意思啊，我們的贈(zèng)品和積分都是在商品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上額外服務(wù)顧客的，就當(dāng)作是您來我們這兒買東西，公司額外贈(zèng)送給您的禮物。因此贈(zèng)品積分與價(jià)格沒有關(guān)系，不過這些贈(zèng)品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客也都很喜歡，而且又很實(shí)用，您可以??（解說用途，并與顧客的特點(diǎn)相結(jié)合）

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：這一點(diǎn)真的抱歉。其實(shí)大家買東西都希望便宜一點(diǎn)，只是贈(zèng)品確實(shí)是拿來贈(zèng)送給顧客的。昨天有個(gè)顧客也跟我提到這件事，不過后來還是接受了我們的贈(zèng)品服務(wù)。畢竟您最關(guān)注的還是在購買的東西上，像您購買的*??（加上優(yōu)點(diǎn)）贈(zèng)品其實(shí)只是起到錦上添花的作用，最主要們還是 **特別適合您。

3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：真不好意思，我們的贈(zèng)品都是在商品正常價(jià)格的基礎(chǔ)上額外服務(wù)顧客的。贈(zèng)品確實(shí)沒有辦法抵換折扣，這一點(diǎn)真的要請(qǐng)您諒解。其實(shí)最重要的還是這個(gè)產(chǎn)品真的很適合您，您看??（提及產(chǎn)品的好處和賣點(diǎn)）井且，我們送的贈(zèng)品也很豐富，許多贈(zèng)品都很實(shí)在，比如（提示優(yōu)點(diǎn)）??

招數(shù)解讀

并非顧客的侮一個(gè)要求都是合理的，導(dǎo)購要學(xué)會(huì)合理地拒絕顧客。

建材銷售技巧與話術(shù)

38、我來你們店好幾次了，我是誠(chéng)心想要，你再便宜點(diǎn)我就買了。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】

1）如果可以我怎么會(huì)不賣給您？

2）真的沒辦法，如果可以早就給您便宜了。

3）我們也是誠(chéng)心賣，但價(jià)格部分真的不行。

4）我也知道，但是這是公司規(guī)定，我也沒辦法。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

l）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是的，我知道您來過很多次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績(jī)，您說是吧？真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)不可以再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買產(chǎn)品最重要的還是要看是否適合您家的裝修風(fēng)格是否是您自己喜歡的，如果一套不合適的產(chǎn)品買回家，雖然價(jià)格便宜點(diǎn)，可買回去擺在那兒看著也不舒服，您說是嗎？一套適合的產(chǎn)品就像藝術(shù)品一樣，擺在您的家里不但能讓您用起來放心而且是一種精神層面的享受，這樣很值得的，您說是嗎？ 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是啊，我知道您來我們店好幾次了，我都有點(diǎn)不好意思，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我確實(shí)滿足不了您。不過我是真的很想為您服務(wù)好，這樣吧，價(jià)格上您就別為難我了，在產(chǎn)品的售后安裝和服務(wù)方面，我一定給您特別的待遇，讓您覺得超值。畢競(jìng)買家居類產(chǎn)品也是件大事，我們要綜合考慮很多方面，您說是嗎？

3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是啊，您上周也來過，確實(shí)這套產(chǎn)品很有特點(diǎn)，無論式樣、做工和材質(zhì)都非常好，我看得出來您也是真的很喜歡這套產(chǎn)品！我也真心想和您成交這筆單子，但價(jià)格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看成嗎？（用贈(zèng)品解決）

招數(shù)解讀

讓步是有策略的，堅(jiān)守后靈活后撤更讓顧客珍惜。

建材銷售技巧與話術(shù)

39、顧客明明很喜歡這套產(chǎn)品，但還是要狠命殺價(jià)。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】

l）價(jià)格真不能優(yōu)惠。

2）我們這兒不講價(jià)。

3）這個(gè)價(jià)格己經(jīng)很便宜了。

4）送贈(zèng)品可以，但打折確實(shí)不行。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：先生，您來過幾次了，也一定都很了解，我們公司講究的是明碼標(biāo)價(jià)，保證質(zhì)量和工藝。我剛才給您的價(jià)格已經(jīng)是我們最低的價(jià)格了，這一點(diǎn)一定要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買產(chǎn)品最 重要的還是看是否適合您家的風(fēng)格，如果一套不合適的產(chǎn)品買回家，雖然價(jià)格便宜點(diǎn)，可買回去擺在那兒心里也覺得別扭，您說是嗎？而且建材類的產(chǎn)品是屬于半成品，還要涉及到后續(xù)的測(cè)量、安裝、服務(wù)，這些都很重要，我們選擇的時(shí)候最重要的還是要綜合這幾個(gè)方面進(jìn)行考慮，選擇價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)這些方面都最合適的，共實(shí)我們家產(chǎn)品在***方面相比于其他家是非常有優(yōu)勢(shì)的（闡述特殊優(yōu)勢(shì)、綜合性價(jià)比），來，您的送貨地址是??

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：先生，這套產(chǎn)品真是很合您的心意，不擺在您家里真是很可惜啊，并且我確實(shí)也是真心實(shí)意的想成交您這筆單子。先生，您也別為難我了，價(jià)格上我們確實(shí)己經(jīng)給您最優(yōu)惠了。這樣吧，以后您用得好了多給我推薦幾個(gè)客戶，我特意按照老客戶的優(yōu)惠，送您一件贈(zèng)品，和這套產(chǎn)品也很配，您看這樣成嗎？來，我給您介紹一下??（轉(zhuǎn)移關(guān)注焦點(diǎn)）

招數(shù)解讀

真正智慧的銷售員，是在幾番堅(jiān)持之后才“痛苦不堪”的順從客戶。

建材銷售技巧與話術(shù)40、與這條街上其他店比起來，你們提供的優(yōu)惠力度太少了。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】 1）現(xiàn)在產(chǎn)品的利潤(rùn)本來就不高。

2）不好意思，貴賓卡已經(jīng)是最優(yōu)惠的了。

3)VIP差不多都是這個(gè)折扣，也差不到哪里去。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：

是的，相對(duì)于共他店面的優(yōu)惠力度我們確實(shí)小一些，因?yàn)槲覀兪亲銎放频?，定價(jià)的時(shí)候就是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格。我們的利潤(rùn)空間也很小，所以才沒有像其他家一樣，而且我們希望所有的顧客買我們的產(chǎn)品都是統(tǒng)一的價(jià)格，但是您放心，我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)都是非常有保障的，我們的產(chǎn)品性價(jià)比是非常高的，來，我?guī)湍榻B一下，您看這款??（轉(zhuǎn)移到關(guān)于產(chǎn)品的介紹上來）

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：非常謝謝您的意見，我會(huì)把您的一件反饋給公司，針對(duì)您這樣的大客戶，我們都會(huì)給到特別的貴賓服務(wù)，即使不反映在折扣上，也會(huì)增值在其他的服務(wù)方面；真的很謝謝您這么善意地提醒，請(qǐng)問您今天來是想看看??

招數(shù)解讀

顧客并不期待問題立即得到解決，只是希望得到重視并獲得一個(gè)好的對(duì)待。

建材銷售技巧與話術(shù)

41、你們要給我保證一個(gè)月內(nèi)不會(huì)打更低折扣，否則賠償我差價(jià)。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】

1）這我可不敢擔(dān)保。

2）打不打折由公司說了算。

3）真的打折我們也沒有辦法。

4）您這么說，我都不敢賣給您了。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：呵呵，您真會(huì)開玩笑，跟您聊天最開心了！不過這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，我們公司基于對(duì)顧客負(fù)責(zé)的態(tài)度，如果沒有出現(xiàn)特殊的情況，比如清貨的時(shí)候，我們一般都是保持原價(jià)銷售，而且我們的品牌一直都是堅(jiān)持這樣做的，這一點(diǎn)我們很有信心??先生，您的地址是??我來給您開單子??

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是的，如果看到同樣的東西打折，換作是我，心里肯定也會(huì)不舒服。其實(shí)每個(gè)公司推出打折政策都會(huì)有一些特殊的想法，比如在新品上市或處理庫存的時(shí)候可能會(huì)打一些折扣。只是我們也很難預(yù)估到底會(huì)不會(huì)有打折或具體的打折時(shí)間，不過不管怎么樣，這類產(chǎn)品是耐用消費(fèi)品，也是大件的消費(fèi)，只要這款產(chǎn)品符合您家的裝修風(fēng)格，您本人也喜歡就好，您可以想象一下，您家里裝上這款產(chǎn)品一定非常的漂亮。來，您家的送貨地址是??

招數(shù)解讀

溝通的時(shí)候營(yíng)造一種輕松愉快的氛圍，對(duì)顧客表達(dá)出你的同理心。

建材銷售技巧與話術(shù)

42、你們?cè)趺磿?huì)不打折呢？比你們好的**品牌都打*折呢。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】

1)??（沉默不語）

2）沒辦法，這是公司規(guī)定。

3）像您這么有錢，不會(huì)計(jì)較這點(diǎn)折扣吧？

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：這位先生，其實(shí)打折的原因很多，每個(gè)公司會(huì)根據(jù)自己的具體情況，適時(shí)采取折扣及優(yōu)惠等形式回饋顧客。我們公司暫時(shí)還沒有這方面的計(jì)劃，并且我們?cè)谌珖?guó)市場(chǎng)也是維持統(tǒng)一價(jià)格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，希望每個(gè)顧客不管什么時(shí)候到我們店買東西，都不用擔(dān)心價(jià)格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X。

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：其實(shí)折扣是不同的品牌采取的市場(chǎng)策略不同而己。我們店不輕易打折的原因是希望以我們實(shí)實(shí)在在的價(jià)格對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，這樣才不會(huì)出現(xiàn)同樣的東西有些人買的價(jià)格高，有些人買的價(jià)格低。因此，不管什么時(shí)候來，您都可以放心地購買我們的東西??

先生，請(qǐng)問您今天想看點(diǎn)什么呢？

招數(shù)解讀

店面銷售人員要著眼于產(chǎn)品，從產(chǎn)品利益的角度出發(fā)引導(dǎo)顧客，才能掌握主動(dòng)。

建材銷售技巧與話術(shù)

43、**品牌不光打折，而且還有贈(zèng)品呢！

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】

1）您又不是來買贈(zèng)品的。

2)其實(shí)羊毛還是出在羊身上。

3）不好意思，我們也沒有辦法。

4）贈(zèng)品不重要，重要的是東西好不好。

5）我們不那么花哨，都是實(shí)實(shí)在在的折扣。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：非常感謝您的寶貴意見，我知道您這么說也是為了我們好。我會(huì)立即向公司反映這個(gè)情況，盡快在贈(zèng)品上滿足更多的顧客的要求。只是我個(gè)人覺得除了贈(zèng)品之外，其實(shí)更重要的還是產(chǎn)品是否令您滿意，畢競(jìng)贈(zèng)品只是附屬的東西，當(dāng)然不能搶了您要買的產(chǎn)品的風(fēng)頭才是，您說是嗎？請(qǐng)問，您今天主要是看??

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是的，您這個(gè)問題提得非常好，這一點(diǎn)我們確實(shí)有些疏忽。因?yàn)槲覀円恢倍际窃诋a(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)上下功夫，所以我們?cè)谶@方面口碑非常好，回頭客也很多，比方說您看上的這一款??至于贈(zèng)品或折扣，我們會(huì)立即跟總部反映，做出調(diào)整，謝謝您的建議。3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：您說的這點(diǎn)我們已經(jīng)跟公司反映了，很感謝您再一次提醒我們。因?yàn)槲覀児疽恢倍荚诋a(chǎn)品品質(zhì)上和服務(wù)上狠下功夫，希望可以提供更好的產(chǎn)品給顧客，所以我們?cè)诖黉N政策上沒有其他家力度大，不過顧客的滿意度還是很高，幫我們轉(zhuǎn)介紹的也很多，還是很謝謝您的提醒，一旦有新的贈(zèng)品方案出來，我會(huì)立即通知您，請(qǐng)問，您今天來主要是看??

招數(shù)解讀

導(dǎo)購應(yīng)將焦點(diǎn)從不利于我們的問題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到有利于推動(dòng)成交的方向上。

建材銷售技巧與話術(shù)

44、您好，你們店最近有什么打折活動(dòng)嗎？

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】

1）一般都在換季的時(shí)候。2）我們的品牌一般都不打折。

3）這我說不準(zhǔn)，要看公司政策。

4）我們只對(duì)VIP顧客有些折扣。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

l）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：呵呵，很多顧客都很關(guān)心這個(gè)問題，只是我現(xiàn)在確實(shí)沒辦法給您明確的回復(fù)。一般來說換季時(shí)可能有些折扣，不過也不是百分之百這個(gè)樣子，像去年換季打折前很多款式就己經(jīng)賣空了，所以您喜歡的產(chǎn)品到時(shí)候也不一定會(huì)有，其實(shí)這件產(chǎn)品非常適合您，現(xiàn)在買還可以享受到我們公司的促銷優(yōu)惠，像這樣的東西您千萬別等，失去機(jī)會(huì)真的很可惜。

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：小姐，得先跟您說一聲抱歉，這個(gè)問題我還真的不好說。不過話說回來，通常我們打折的時(shí)候，幾乎大多數(shù)暢銷款式都己經(jīng)賣得差不多了。像您喜歡的這一款我們賣得非常好，每天都可以賣出去三四套，現(xiàn)在庫房己經(jīng)沒有什么存貨了，所以如果您喜歡就可得抓住機(jī)會(huì)，錯(cuò)過機(jī)會(huì)就得看明年是不是有這樣的設(shè)計(jì)風(fēng)格的了。招數(shù)解讀

在顧客猶豫不定的時(shí)候，導(dǎo)購一定要有意識(shí)去推動(dòng)顧客決定。

建材銷售技巧與話術(shù)

45、購買商品后雖然尚處在退換貨期內(nèi)，但顧客卻因非質(zhì)量問題而要求退貨。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】

1）沒辦法，您買的時(shí)候不是挺喜歡的嗎？

2）這是您自己看好的，我們不能給退貨。

3）如果不是質(zhì)量問題，我們是不給退的。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：小姐，您先不要著急，讓我來幫您處理這個(gè)問題。諸問一下，您覺得

XX產(chǎn)品什么地方讓您不滿意了，您可以具體說明一下嗎？ 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：小姐，是這樣的，首先非常抱歉讓您來來回回又跑了一趟。我明白您的意思了，其實(shí)這款產(chǎn)品在式樣功能上的優(yōu)點(diǎn)是??之所以如此設(shè)計(jì)是因?yàn)??所以當(dāng)您用的時(shí)候顯得會(huì)??（實(shí)點(diǎn)導(dǎo)入）

3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：小姐，這是我的錯(cuò)，都怪我當(dāng)時(shí)沒有幫您把好關(guān)。這么熱的天，讓您來來回回跑了這么多趟，真是麻煩您了。這樣吧，我們店昨天剛上了幾種新的樣品，我覺得有幾款特別值得向您推薦，來，我介紹給您看看，您稍等一下??（轉(zhuǎn)化到換貨上面去處理）

招數(shù)解讀

換貨優(yōu)先，退貨為限；面對(duì)顧客退貨要求應(yīng)避重就輕。

建材銷售技巧與話術(shù)

46、有些顧客不講道理，無端要求退貨，并且猥褻不解決不離店。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】

l）你這人怎么這么不講道理呢？

2）買的時(shí)候都沒問題，井且您也檢查過。

3）這不是產(chǎn)品質(zhì)量問題，我們不負(fù)責(zé)任。

4）您賴在這兒也沒用，這不是我們的問題。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

l）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：

（通過溝通后確定責(zé)任屬于顧客）真不好意思！您是我們的老顧客了，您 一定也知道只要是產(chǎn)品質(zhì)量問題，我們是一定會(huì)負(fù)責(zé)到底。然而這次并沒有出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量有問題的情況，并且就像您剛才所說，問題確實(shí)是屬于您在使用過程中沒有注意所致，所以對(duì)于這樣的非質(zhì)量問題，確實(shí)讓我們很難處理。真的是非常抱歉，不過我個(gè)人還是很樂意私下幫您，其實(shí)這個(gè)問題解決起來也不是非常麻煩，要不我這邊派人去您那兒維修一下（幫顧客解決問題）。

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：

（通過溝通后，責(zé)任仍不能清楚歸屬的）是的，東西剛買不久便出現(xiàn)這樣的狀況擱在誰身上心里肯定都難受，這一點(diǎn)我完全可以理解。您放心吧，如果是質(zhì)量問題，我們一定負(fù)貴到底，這是我們的貴任。只是您買的時(shí)候也檢查過，我相信您現(xiàn)在也不知道到底是怎么回事，所以真的很抱歉！不過我個(gè)人還是很樂意幫您，其實(shí)這個(gè)問題很好解決，我把您的情況匯報(bào)一下派人去您家?guī)湍鉀Q??（幫顧客解決問題）

3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：

（通過溝通后顧客仍不予理會(huì)，堅(jiān)持換貨）非常抱歉，這已經(jīng)超出我的權(quán)限了，不過您放心，我現(xiàn)在立即請(qǐng)示店長(zhǎng)??小蛆，因?yàn)檫@套產(chǎn)品我們送去您家的時(shí)候您已經(jīng)檢查過了，確實(shí)沒有任何問題，所以現(xiàn)在我的確沒法給您換貨。這樣吧，您跑過來一趟也不容易，我特意送您一個(gè)小禮品，來，您過來挑一下??

招數(shù)解讀 咬定青山不放松，無理要求慎解決。

建材銷售技巧與話術(shù)

47、顧客所選的商品是快運(yùn)貨商品，顧客時(shí)間來不及又不愿選擇其它產(chǎn)品，怎么辦？

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：這位先生，非常感謝您喜歡我們的這款產(chǎn)品，您非常有品位，這款產(chǎn)品是我們專門為像您這樣的顧客定制化生產(chǎn)的，因?yàn)槭嵌ㄖ撇皇菢?biāo)準(zhǔn)件我們要給工廠下單生產(chǎn)，這需要一定的時(shí)間，不過您放心，我會(huì)給您做加急處理，不會(huì)耽誤您太久的時(shí)間。

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：這位先生，難得這么多產(chǎn)品中您看中了這一款，的確這款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、環(huán)保都很符合您的想法，不過我們跟工廠下單快運(yùn)確實(shí)需要一段時(shí)間，要是時(shí)間實(shí)在不行的話您看看這款，這款產(chǎn)品用的材料跟它是一樣的，環(huán)保性也差不多，雖然樣式不太一樣，但它也有獨(dú)到的風(fēng)格，您看（指出某一特殊之處），我想它擺在您家里一定也會(huì)非常的漂亮。

招數(shù)解讀

某些清況確實(shí)沒法滿足時(shí)，要注意從另外的利益點(diǎn)強(qiáng)化顧客的購買意愿。

建材銷售技巧與話術(shù)

48、你和我約定的時(shí)間內(nèi)，我沒看到貨，耽誤了我的工期，你得給我退貨！

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】

1）那我沒辦法，工廠還沒給我們運(yùn)過來。

2）這是售后安裝的事，我也不知道啊。

3）己經(jīng)定好了肯定沒法給你退。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：我理解您的心精，耽誤了您的事情，的確非常抱歉。因?yàn)槟x的這款產(chǎn)品的確非常好，性價(jià)比又高，我們工廠的生產(chǎn)一直供不應(yīng)求。不過您放心，這款產(chǎn)品己經(jīng)在路上了，這兩天馬上就到了，只要一落地我馬上督促我們工人給您送過去，請(qǐng)您理解一下，謝謝您了！

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：給您帶來了不便，的確非常抱歉。不過您放心，貨己經(jīng)在路上了，您非常有眼光選了一款我們最暢銷的產(chǎn)品。都是定制化的產(chǎn)品，我們根據(jù)您家的尺寸重新給工廠下單生產(chǎn)，所以用的時(shí)間的確久一點(diǎn)，請(qǐng)您理解一下，很快就會(huì)到了。

招數(shù)解讀

用同理心溝通是獲得理解的前提，其次以真誠(chéng)的態(tài)度幫顧客解決問題。

第三篇：家具導(dǎo)購要點(diǎn)及話術(shù)

家具導(dǎo)購要點(diǎn)及話術(shù)

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的家具市場(chǎng)，每位導(dǎo)購員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購員對(duì)顧客不夠了解；沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購員的方法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購員無法

獲得顧客的信賴。

這些觀念將有助于你提升導(dǎo)購水平。優(yōu)秀的導(dǎo)購員，不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣產(chǎn)品對(duì)顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關(guān)愛。要成為優(yōu)秀導(dǎo)購員，你必須將銷售的重點(diǎn)永遠(yuǎn)放在客戶身上，最重要的工作任務(wù)是：快速地成立和顧客的信任程度；尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)。

具體與客戶交流的時(shí)間分配比例如下：

建立信任－－－－40%；

發(fā)現(xiàn)需求－－－－30%；

介紹產(chǎn)品－－－－20%；

促成交易－－－－10%；

1.1建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷氛圍

世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念，是親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無時(shí)無刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹?，一切都美好，用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內(nèi)容有客戶購買資料、報(bào)刊評(píng)論、獲獎(jiǎng)證書、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊(cè)等）的力量，讓顧客信服。

1.2尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)

客戶為什么購買我們的產(chǎn)品？或是為了解決問題，或是實(shí)現(xiàn)快樂！了解客戶需求最簡(jiǎn)單的方法是“站在對(duì)方的位置想問題”，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過是給客戶一個(gè)購買的理由。

人性化營(yíng)銷的公式：認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問。

認(rèn)同認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容，認(rèn)同不代表完全的同意，認(rèn)同語型是：“那很好??！”、“你說得很有道理！”、“這個(gè)問題問得很好！”、“我能理解你的意思！”等；

贊美贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達(dá)到的最高火候應(yīng)該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感；

轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移就是把所要表達(dá)的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語型有：分解主題：你的意思是……還是……；偷換概念：這說明……只是……；說明舉例：其實(shí)……實(shí)際上……例如……；

順勢(shì)推理：所以說……；歸謬引導(dǎo)：如果……當(dāng)然……；

反問當(dāng)我們跟客戶面對(duì)面交談的時(shí)候，最后用問號(hào)妙處更多。常用的反問語型有：“您覺得

怎么樣？”、“如果……是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。

1.3具有說服力的產(chǎn)品介紹

我們必須樹立“我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益”觀念，反復(fù)問自己：產(chǎn)品能夠

滿足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來什么好處？

導(dǎo)購員可分為4個(gè)層次：

(1).低級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶購買；

(2).中級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶知道；

(3).高級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶動(dòng)心；

(4).頂尖導(dǎo)購員賣產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。

最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價(jià)值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導(dǎo)購員在銷售過程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開想象力，去體會(huì)家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購員都經(jīng)常運(yùn)用這種方法，讓顧客充滿對(duì)未來家居生活的無限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設(shè)計(jì)您未來的家”的心理體驗(yàn)。

1.4促成銷售

促成銷售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，會(huì)果斷做出成交行動(dòng)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個(gè)要點(diǎn)：

(1).制造感情空間，讓客戶參與決策購買；

(2).不要再主動(dòng)制造新的問題；

(3).嘗試多次促成，迅速達(dá)成交易。

優(yōu)秀家具導(dǎo)購員實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例解密

2.1開場(chǎng)白

“您好！歡迎您光臨××家具，很高興為您服務(wù)！”導(dǎo)購員問：“請(qǐng)問，我怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導(dǎo)

購，我叫××，本次您在商場(chǎng)的導(dǎo)購服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為您服務(wù)”。

【解密】 多次重復(fù)品牌和商號(hào)；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感；導(dǎo)購員自

我介紹，讓顧客了解你；與顧客營(yíng)造情感氛圍。這是充滿關(guān)切的開場(chǎng)白。

2.2了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)

(1).您以前聽過我們的品牌嗎？

(2).您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式？

(3).我知道購買家具不容易，您可以細(xì)心比較，我會(huì)給您一些建議！

(4).您知道如何識(shí)別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？

(5).這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。

(6).您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)

品。

2.3產(chǎn)品介紹技巧

介紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。

優(yōu)秀導(dǎo)購員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí)，會(huì)將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購員從不背原文，只是描述，這樣就會(huì)將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗(yàn)。某品牌沙發(fā)文字介紹案例

如下：

此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致

和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。

此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊(yùn)味，讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題

變換為胡桃木、櫻木等顏色。

無論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY－1302都可盡顯獨(dú)有的蘊(yùn)

味。

【解密】只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會(huì)蕩然無存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購臺(tái)詞，不久就會(huì)熟能生巧，功力非凡！

2.4留住客戶常用話術(shù)

離去的客戶回頭機(jī)會(huì)太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購員一般會(huì)再次嘗試，找到客戶回

頭的機(jī)會(huì)。

(1).您對(duì)我的服務(wù)有什么意見和建議嗎？

(2).請(qǐng)您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見，好嗎？

(3).是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？

(4).您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì)第一時(shí)間通知您。

(5).您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對(duì)以后選購?fù)惍a(chǎn)品也是有好處的。

(6).沒有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。

2.5客戶未購買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)

(1).您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對(duì)了，我們還為所有來店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會(huì)定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促

銷信息。

(2).您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢，您可以留一個(gè)

聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。

(3).您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請(qǐng)一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。

(4).這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費(fèi)上門測(cè)量和制作演示效果。

【解密】銷售是一個(gè)過程，得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場(chǎng)是收

集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣場(chǎng)信息的收集工作。

2.6客戶推薦蘊(yùn)含無限商機(jī)

在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導(dǎo)購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶?？蛻敉扑]標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請(qǐng)您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，服務(wù)更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個(gè)好的產(chǎn)品？您放心，我一定會(huì)為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，（或）您放心，如果他不

愿意買，我一定不會(huì)勉強(qiáng)您的，您看比如什么……

【解密】?jī)?yōu)秀導(dǎo)購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)的秘密。因?yàn)?/p>

服務(wù)好一個(gè)客戶，該客戶有可能推薦至少5個(gè)新客戶。

2.7運(yùn)用銷售筆錄，獲取成交

導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)把客戶所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上，內(nèi)容包括型號(hào)、款式、顏色、價(jià)格等，盡量多寫。然后找個(gè)安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。

第四篇：家具銷售技巧和話術(shù)1

家具銷售技巧和話術(shù)

家具企業(yè)由于入門門檻較低，再加上產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品功能、價(jià)格、質(zhì)量的趨同，使得家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。如何應(yīng)對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)的激烈局面，提高企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)呢？有效方式就是體現(xiàn)你的“銷售系統(tǒng)的專業(yè)性”，要做到“人無我有”比較困難，而要做到“相對(duì)優(yōu)勢(shì)”是可以的。所以加大對(duì)一線家具銷售人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提高家具導(dǎo)購員銷售技巧和服務(wù)水平，是家具銷售關(guān)鍵所在。在實(shí)際的銷售過程中，我們可以看到：有經(jīng)驗(yàn)的家具銷售高手，或經(jīng)過專業(yè)家具銷售技巧培訓(xùn)的員工，其家具銷售數(shù)量往往占到門店銷售的很大一部分。這些銷售高手掌握了那些知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？下面具體講一下家具銷售技巧和話術(shù)：

◆ 家具銷售技巧和話術(shù)內(nèi)容之一：首先要注意自己的儀表和禮儀。任何行業(yè)的銷售人員，從事服務(wù)工作就一定要注意自己的儀表和服務(wù)禮儀。穿著與禮儀對(duì)于一個(gè)生活耐用品銷售人員來說是非常重要的，這講決定你會(huì)給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系?！靶湃巍笔怯绊戭櫩唾徺I產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細(xì)節(jié)將不會(huì)妨礙你的銷售。但是如果顧客不信任你，后續(xù)的銷售工作就很難或無法展開?！?家具銷售技巧和話術(shù)內(nèi)容之二：如何迎接顧客。

這里要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)待第一次來店的顧客做到禮貌即可，不用過分熱情，這時(shí)保持彼此之間適當(dāng)?shù)木嚯x感非常重要，要努力營(yíng)造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)和話術(shù)是：起身、以輕快的腳步迎上兩步（以顯示對(duì)顧客的歡迎）、與顧客目光的第一瞬間要點(diǎn)頭并面帶微笑、問候：“您好！××專賣店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進(jìn)通道。

◆ 家具銷售技巧和話術(shù)內(nèi)容之三：如何跟進(jìn)顧客。

顧客進(jìn)門后，導(dǎo)購員要跟隨顧客挑選家具。跟進(jìn)顧客的主要目的是：了解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動(dòng)尋找機(jī)會(huì)與顧客溝通，激發(fā)顧客的購買欲望。如何跟進(jìn)顧客呢？一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺顧客有不舒適感時(shí)，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。一般站在顧客的側(cè)面，顧客眼睛的余光不會(huì)觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進(jìn)顧客時(shí)，要始終觀察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。

◆ 家具銷售技巧和話術(shù)內(nèi)容之四：對(duì)不同類型顧客的應(yīng)對(duì)措施

1、第一種類型的顧客：屬于前期了解收集信息的顧客。其主要目的是多看幾家以更多地了解情況，逗留的時(shí)間都不會(huì)太長(zhǎng)?；蛘哳櫩桶l(fā)現(xiàn)家具的風(fēng)格跟自己的喜好、風(fēng)格相差太大，但是已經(jīng)進(jìn)來了，就匆匆看一下然后出去了。

由于顧客停留的時(shí)間短，在向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)，信息量不能太多，應(yīng)該抓住一些關(guān)鍵信息，比如產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念、品牌理念、使用顧客人數(shù)等，讓顧客對(duì)產(chǎn)品留下一個(gè)大致的印象。正確的話術(shù)：“我們××已經(jīng)在本地經(jīng)營(yíng)了8年，已經(jīng)售出各類家具5000多套”；“××產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念是強(qiáng)調(diào)環(huán)保與舒適”；“××產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是高度定制化，完全根據(jù)您的需求進(jìn)行定制”等。顧客離開時(shí)，一定要給顧客遞送一份資料并留給他自己的名片與聯(lián)系方式。要禮貌地把顧客送到門口。

2、第二種類型的顧客：顧客進(jìn)來后左轉(zhuǎn)右看，有購買意向，但不是很強(qiáng)。面對(duì)這種類型的顧客，是體現(xiàn)導(dǎo)購員水平和能力的時(shí)刻，把猶豫型的顧客變?yōu)閷?shí)際的客戶，是最成功的具銷售。這種類型的客戶的主要表現(xiàn)是：在某款家具前腳步明顯放慢、投入更多的目光、主動(dòng)上前撫摩、翻看家具，尋找價(jià)格牌，但是不說話，也沒有更為積極的動(dòng)作。對(duì)第二種類型的顧客，主要誘導(dǎo)啟發(fā)顧客的購買欲望。不要輕易放棄每一位顧客，你可以保持跟隨，創(chuàng)造溝通機(jī)會(huì)、尋找銷售機(jī)會(huì)。下面介紹一下銷售技巧培訓(xùn)中所講的一些具體方法：

話術(shù)一：從顧客能夠接受的較低價(jià)位的產(chǎn)品或其比較感興趣的產(chǎn)品開始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性價(jià)比比較高的產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，賣得很好，我可以先給您推薦一下。”

話術(shù)二： 顧客如對(duì)新、奇、特、活動(dòng)、優(yōu)惠、特價(jià)等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發(fā)顧客，比如：“先生，您太幸運(yùn)了，我們現(xiàn)在正在搞全場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)。”“女士，其實(shí)我覺得像您這么有品位的人，我們這款巴洛克風(fēng)格設(shè)計(jì)的家具一定很適合您?！?/p>

話術(shù)三：抓住顧客心理去說，引導(dǎo)效果會(huì)更好，如顧客擔(dān)心家具環(huán)保方面、比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建議您可以重點(diǎn)看看這一款家具，因?yàn)樗鼈內(nèi)坎捎眠_(dá)到歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的材料，對(duì)孩子的健康成長(zhǎng)十分有利?！?/p>

話術(shù)四：引導(dǎo)顧客自己去體驗(yàn)，可以有意識(shí)的引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等，3、第三種類型的顧客：目標(biāo)性客戶

第三種類型的客戶，是目的性很強(qiáng)的顧客，對(duì)這類顧客導(dǎo)購員要盡量熱情，并提供熱情周到的服務(wù)介紹。因?yàn)檫@種類型的顧客成為客戶的幾率非常高，一般讓有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員或經(jīng)過家具導(dǎo)購員培訓(xùn)的銷售員接待。第三類顧客具有以下的特征：

1.進(jìn)店后，有一種欣喜的表情，有事會(huì)說：“這個(gè)的品牌我聽說過”“看過你們的宣傳廣告”。

2.直接詢問某一類型的產(chǎn)品，比較關(guān)注細(xì)節(jié)，而對(duì)其它產(chǎn)品沒任何興趣。

3.主動(dòng)索取產(chǎn)品的說明資料，詢問產(chǎn)品的相關(guān)信息。

4.比較關(guān)注并詳細(xì)詢問售后服務(wù)以及交貨時(shí)間、安裝等。

5.與家裝修設(shè)計(jì)師一起過來。并對(duì)家具的擺放方向、位置、尺寸進(jìn)行衡量。

6.與導(dǎo)購員談?wù)摦a(chǎn)品價(jià)格，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。

第五篇：建材家具演講稿

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，來賓，媒體界的朋友們，大家好！首先我代表國(guó)門1號(hào)對(duì)所有前來參加????的來賓表示熱烈的歡迎！我雖是家居人，但所說有不足之處請(qǐng)大家指出。

在中國(guó)，家居行業(yè)是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，也是一個(gè)朝陽行業(yè)。在過去30年里，經(jīng)歷了幼稚期和成長(zhǎng)初期，現(xiàn)正處于成長(zhǎng)中期。

目前，家居賣場(chǎng)的主流商業(yè)模式為賣場(chǎng)租賃模式，收取商戶租金為主要收益，而銷售方面以終端個(gè)人消費(fèi)者為主要對(duì)象。市場(chǎng)模式仍以市場(chǎng)發(fā)展寬度為主要擴(kuò)張思維，隨著國(guó)際先進(jìn)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的影響和潛移默化，現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)模式已不能滿足行業(yè)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要向深度思考。

如，隨著國(guó)內(nèi)精裝修樓盤政策的加強(qiáng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)的逐步完善、相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的推動(dòng)與促進(jìn)以及低碳經(jīng)濟(jì)成為全社會(huì)共識(shí)，精裝修房屋將日益成為房地產(chǎn)市場(chǎng)主流趨勢(shì)，市場(chǎng)消費(fèi)者將從終端消費(fèi)者向房地產(chǎn)等集團(tuán)采購轉(zhuǎn)移的必然趨勢(shì)，而作為房地產(chǎn)市場(chǎng)上下游企業(yè)的家居企業(yè)也將面臨重大的市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。

瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，09全年交易規(guī)模超2400億元，2011年僅第三季度，中國(guó)網(wǎng)購市場(chǎng)交易規(guī)模為1975.1億元，同比增長(zhǎng)73.4%，巨大的市場(chǎng)交易額的吸引下，中國(guó)家居業(yè)必將重拳出擊家居電子商務(wù)業(yè)務(wù)，將家裝、建材一網(wǎng)打盡，提供網(wǎng)絡(luò)商城一站式服務(wù)。

某品牌曾以”鼠標(biāo)+水泥”向全國(guó)消費(fèi)者直銷的家具產(chǎn)品?？梢灶A(yù)想，“網(wǎng)絡(luò)”將成為家居銷售的另一塊“硝煙”之地。（對(duì)現(xiàn)在行業(yè)

模式的闡述、思考）

基于上面的原因，我對(duì)行業(yè)模式的理解和新的闡釋，提出了以下的想法。首先以打造集團(tuán)采購及集團(tuán)供應(yīng)有機(jī)銜接平臺(tái)為龍頭；以建材家具傳統(tǒng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新、融合、轉(zhuǎn)型和提質(zhì)，一改終端服務(wù)業(yè)與現(xiàn)代制造業(yè)的低端價(jià)值鏈組合的競(jìng)爭(zhēng)模式，重組商品化商業(yè)模式為基礎(chǔ)；以研發(fā)設(shè)計(jì)開發(fā)和研發(fā)外包承接業(yè)務(wù)為核心價(jià)值，與供應(yīng)商共同綁定具有核心價(jià)值的集團(tuán)供應(yīng)優(yōu)勢(shì)；以倉儲(chǔ)物流、集團(tuán)采購服務(wù)業(yè)務(wù)平臺(tái)為目標(biāo)，為滿足集團(tuán)采購需方市場(chǎng)提供可能；以產(chǎn)業(yè)鏈為海外貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)做保障，做大貿(mào)易業(yè)務(wù)，與品牌供應(yīng)商共同創(chuàng)造與凝聚市場(chǎng)價(jià)值；以資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)為資本和資金運(yùn)作為中長(zhǎng)期期戰(zhàn)略性盈利為戰(zhàn)略管理先導(dǎo)，盡快完成創(chuàng)業(yè)資金積累和較長(zhǎng)期盈利。

其次，積極發(fā)揮期貨金融業(yè)務(wù)的杠桿作用，適時(shí)發(fā)展物流業(yè)務(wù)；積極探索和培育擁有的產(chǎn)業(yè)升級(jí)愿景、使命相一致新業(yè)務(wù)的企業(yè)；積極加強(qiáng)品牌建設(shè)，利用行業(yè)升級(jí)模式助推行業(yè)發(fā)展創(chuàng)新責(zé)任感助長(zhǎng)品牌溢價(jià)，為品牌資產(chǎn)運(yùn)作提供可能；積極利用集采定位觸動(dòng)地產(chǎn)行業(yè)采購、建筑工程采購、工程采購、國(guó)際行業(yè)采購組織等市場(chǎng)。（產(chǎn)業(yè)升級(jí)）

在行業(yè)升級(jí)、創(chuàng)新的同時(shí)，對(duì)商戶的利益保障問題也要提出了全面的保障方式方法。首先要保證商戶在傳統(tǒng)模式下的銷售增長(zhǎng)利益，其次保證在新業(yè)務(wù)模式下的利益。新模式下的利益主要是通過研發(fā)中心的資源業(yè)務(wù)與制造業(yè)共同打造企業(yè)核心價(jià)值，通過國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)服務(wù)制造業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開拓，通過電子商務(wù)OTO+BTC創(chuàng)新模式平臺(tái)實(shí)現(xiàn)

網(wǎng)上促銷傳播和交易互動(dòng)，通過新模式下的管理模式固化利益實(shí)現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)和流程。除此之外，擴(kuò)大商圈覆蓋，真正創(chuàng)新促銷手段和工具，再聯(lián)合眾多知名院校和知名策劃?rùn)C(jī)構(gòu)等進(jìn)行研究討論。我深信，商戶的利益，是企業(yè)發(fā)展的根本，商戶持續(xù)的長(zhǎng)期利益，是企業(yè)完成產(chǎn)業(yè)升級(jí)的長(zhǎng)期保障。（商戶利益保障）

隨著國(guó)內(nèi)關(guān)于房地產(chǎn)業(yè)各種政策的出臺(tái)和具體實(shí)施，在建材家具銷售量中，集團(tuán)采購業(yè)務(wù)的銷售量必將增加，而建材家具的采購也將從單一采購逐步轉(zhuǎn)變成集團(tuán)采購。建材產(chǎn)業(yè)的模式升級(jí)必將進(jìn)行，也必將會(huì)對(duì)集團(tuán)采購產(chǎn)生深刻影響。

任何一個(gè)行業(yè)的升級(jí)、蛻變，取決于整個(gè)行業(yè)發(fā)展的階段所帶來的契機(jī)，一方向又決定創(chuàng)新者的戰(zhàn)略資源和戰(zhàn)略決心。金盛集團(tuán)和順鑫農(nóng)業(yè)審時(shí)度勢(shì)，順應(yīng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，以產(chǎn)業(yè)升級(jí)發(fā)展的責(zé)任感斥巨資打造產(chǎn)業(yè)升級(jí)項(xiàng)目——國(guó)門1號(hào)。但同時(shí)，“國(guó)門1號(hào)人”也深知，創(chuàng)造來自傳承，在逐步從升級(jí)模式到升級(jí)優(yōu)勢(shì)的核心價(jià)值打造過程中。國(guó)門1號(hào)將在較短期的時(shí)間內(nèi)，通過營(yíng)銷創(chuàng)新，側(cè)重于成熟商圈終端購買的能力，并同時(shí)在落地業(yè)務(wù)上著力打造國(guó)家館、國(guó)際設(shè)計(jì)師體驗(yàn)館等亮點(diǎn)業(yè)務(wù)，逐步教育和培養(yǎng)市場(chǎng)，用中長(zhǎng)期的時(shí)間里，徹底完成整個(gè)項(xiàng)目的模式創(chuàng)新的戰(zhàn)略意圖。國(guó)門1號(hào)，將舉全體同仁的力量為中國(guó)家居行業(yè)的升級(jí)獻(xiàn)出全部。（產(chǎn)業(yè)升級(jí)下，國(guó)門1號(hào)）

再次感謝各位領(lǐng)導(dǎo)，來賓，媒體界的朋友們，我的演講到此，希望和大家的再次相會(huì)！