第一篇：家具導(dǎo)購(gòu)門店銷售實(shí)戰(zhàn)話術(shù)精選

家具導(dǎo)購(gòu)門店銷售實(shí)戰(zhàn)話術(shù)精選

一、開場(chǎng)

1.功能賣點(diǎn)開場(chǎng)：

◇這款床墊的最大的好處不僅讓你睡得非常舒服，而且它具備自潔功能，保證您睡眠的環(huán)境沒(méi)有細(xì)菌螨蟲和有害氣體。（適合“侍機(jī)切入”方式）

2.介紹事實(shí)開場(chǎng)（把握唯一性、第一性原則）：

◇歡迎光臨**，進(jìn)來(lái)了解一下！我們是最專業(yè)的，在我們這里一定能找到讓您滿意的床墊。

3.新品開場(chǎng)：

◇小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新的10年款式，歐洲時(shí)尚風(fēng)格，請(qǐng)?bào)w驗(yàn)一下！

◇您好，這是我們最高檔的一個(gè)系列，專為金領(lǐng)人士設(shè)計(jì)，請(qǐng)?bào)w驗(yàn)一下。

4.促銷開場(chǎng)：

◇小姐，您來(lái)的真是時(shí)候，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在是最劃算的！”（運(yùn)用重音、興奮的促銷語(yǔ)言才能激起客人的興趣）

5.制造熱銷氛圍開場(chǎng)：

◇兩位，覺(jué)得這款床不錯(cuò)吧，大家都在看這款床。這是我們的最新款，上市以來(lái)銷量就位居榜首。

◇您真有眼光，這款床墊是我們這里賣得最好的，我?guī)湍憬榻B一下！

6．寒暄贊美開場(chǎng)(語(yǔ)言一定要熱情，迅速投入情景)

◇兩位好，歡迎光臨**；天真熱，兩位逛了很久了吧??快到我們電扇旁邊坐一下，喝杯水??

◇哇，寶寶好可愛(ài)哦！幾歲啦？

◇歡迎光臨!先生看上去很有涵養(yǎng)，選家具的眼光肯定不一般??

◇您真是干練細(xì)心的人，看東西都看到點(diǎn)子上了；這款床??

7.幾種開場(chǎng)方式混合使用，例如：

◇我們有一新款床墊特別適合夏天使用，非常受歡迎，上市兩個(gè)星期來(lái)就賣得只剩下樣品了?。ㄐ缕?熱銷）

◇這張是抗菌防螨床墊，國(guó)際首創(chuàng)的一項(xiàng)技術(shù)，像你們這樣的成功人士就應(yīng)該睡這樣的床墊，現(xiàn)在這款床墊還有禮品贈(zèng)送（賣點(diǎn)+促銷）

二、了解顧客需求

1.銷售就是發(fā)問(wèn)，了解顧客需求更要善于提出導(dǎo)向性問(wèn)題，例：

導(dǎo)購(gòu)員：“先生來(lái)看床啊?”

顧客：“是啊?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)員：“你買床是自己睡還是家人睡啊？”

顧客：“老人從老家過(guò)來(lái)了，想給他買張床。”

導(dǎo)購(gòu)員：“噢，您是買床給老人家啊，給老人買床我給您推薦一款。老人家的腰椎好不好？” 顧客：“有些腰椎病，你們這里有沒(méi)有硬板床?”

導(dǎo)購(gòu)員：“噢，老年人的腰椎功能會(huì)隨著年齡的增長(zhǎng)而退化，對(duì)腰椎間盤老化的老人來(lái)說(shuō)，睡硬板床不會(huì)有痛苦感，不過(guò)，硬中帶彈性的床墊則更適合老人，因?yàn)樗粌H可消除體重對(duì)椎間盤的壓力，使癥狀緩解，而且還有助于睡眠，我們這里正好有兩款這樣的床墊，您來(lái)比較一下”

2.常提的問(wèn)題有：①?gòu)氖率裁绰殬I(yè)（如：您是老師？您是做生意的嗎？您是搞技術(shù)的嗎？）②詢問(wèn)顧客住在哪個(gè)小區(qū)？③是否是新房購(gòu)買？主臥與客房④裝修風(fēng)格？⑤臥室大?。竣逌?zhǔn)備結(jié)婚？⑦給自己還是給家人？⑧過(guò)去用的是什么床墊？滿意的是？不滿意的是？⑨喜歡軟還是硬？⑩腰椎好不好？睡眠好不好？睡眠習(xí)慣？

三、產(chǎn)品演示與介紹

1、由點(diǎn)及面，點(diǎn)指的是“產(chǎn)品吸引點(diǎn)”，用一個(gè)顧客容易注意的產(chǎn)品特征來(lái)調(diào)動(dòng)顧客的注意?？梢栽谏?、款式或價(jià)格上做文章（因地制宜）；

例如：◇“這款床的床頭可以多角度調(diào)節(jié)，背靠更舒適，您可以躺上去試一試”；

◇“這款床的感覺(jué)很像含著紅酒的嘴唇，很適合兩位這么時(shí)尚又懂得情調(diào)的人”；

◇“這款藍(lán)寶石床墊是公司直接讓利的,現(xiàn)在是最劃算的了”。

2、注意邏輯，會(huì)使用FABE法則（即產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、給顧客的利益、證據(jù)）；

例：這款床造型豐滿，鼓包式靠背設(shè)計(jì)（特點(diǎn)），彈性和柔軟度都特別好（優(yōu)點(diǎn)），當(dāng)你靠上去時(shí)會(huì)覺(jué)得非常舒服！而且靠背的弧度貼合您的腰背曲線，可以舒緩疲勞，保護(hù)脊椎（利益）。

3、迎合顧客的需求；

如：首先這款床墊支撐特別好，青少年長(zhǎng)身體，有一個(gè)平衡的支撐不影響骨骼生長(zhǎng)。而且，學(xué)生坐的時(shí)間比較長(zhǎng)，影響脊椎和頸椎的健康，這張床墊是可以呵護(hù)脊椎健康的。

其次這款床墊的舒適度很高，學(xué)生學(xué)習(xí)是件很辛苦的事，精神壓力也大，所以休息對(duì)他而言特別重要，選擇這張床墊一定可以讓他睡的更舒服。

4、注意渲染，采用舉例、數(shù)字等佐證、對(duì)比、比方等渲染方法；

◇先生您坐飛機(jī)一般都選擇頭等倉(cāng)是不是?圖的就是檔次和享受!這款床墊就好比是所有床墊中的頭等倉(cāng)!(比方)

◇這款產(chǎn)品定的人最多了，您看我們半月定單就有N份。

◇我們市某某五星酒店用的就是我們的床墊。（某某高檔小區(qū)、某某名人等等）

5、與其他品牌差異化。

四、價(jià)格問(wèn)題

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1.緩談價(jià)格或者采用三明治法是為了留住顧客或防止顧客過(guò)早離開，增加成功銷售的機(jī)會(huì)。

○價(jià)格部分請(qǐng)你放心，我們先看產(chǎn)品適不適合您/先選好產(chǎn)品

價(jià)格是跟它的設(shè)計(jì)在走的，我們先看它是怎么設(shè)計(jì)的？

價(jià)格取決于產(chǎn)品能給你帶來(lái)多少好處，這款床墊給你的好處......這是......我們?cè)诒容^價(jià)格的同時(shí)更要關(guān)注......您說(shuō)是嗎？

○這是最新款，6月20日剛上的，公司定價(jià)是**,現(xiàn)在體驗(yàn)價(jià)只要**，只限十天，今天您還有機(jī)會(huì)（您不想錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)是嗎？）

○這是喜臨門最高檔的系列，最舒適的床墊，只要**，這不過(guò)是您一兩次請(qǐng)客吃飯的錢，您說(shuō)是嗎？

○這張床墊特別適合您，原價(jià)**，打折后只要**，讓您省了500多塊錢呀，500塊可以買一件很漂亮的衣服了，您說(shuō)是嗎？（可以給你們未來(lái)的孩子買不少奶粉了，您說(shuō)是嗎？）2．如果顧客說(shuō)貴，要求便宜點(diǎn)，我們的做法如下：

回到顧客上一個(gè)關(guān)注點(diǎn)//強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客的利益//與日常消費(fèi)比對(duì)//運(yùn)用第三者力量//適當(dāng)向顧客施壓//別忘了找機(jī)會(huì)贊美顧客//在拒絕顧客后視情況給予補(bǔ)償。

○如果顧客說(shuō)我們比某某品牌高：找差異，塑價(jià)值，打比方，舉例子。

○如果顧客說(shuō)別的品牌折扣比我們低，我們做法如下：事出有因，借力打力；價(jià)格體系，差異化賣點(diǎn)。

○如果顧客要求補(bǔ)償：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益,顧全顧客的面子，情感彌補(bǔ)利益的不足。

3、處理價(jià)格異議案例

例如：抱歉，這是公司統(tǒng)一的價(jià)格，標(biāo)出來(lái)就是實(shí)價(jià)，我們的產(chǎn)品都是物超所值的，您看中的這款產(chǎn)品??非常適合您，我?guī)湍ㄏ聛?lái)好嗎？（回到上一個(gè)關(guān)注點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)利益）

例如：◇這不過(guò)是您幾個(gè)月香煙錢//如同您一個(gè)月美容護(hù)理的錢//如同您一兩次請(qǐng)客吃飯的錢。（與日常消費(fèi)比對(duì)）

例如：我完全了解您的感覺(jué)，我們很多客戶第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺(jué)得，后來(lái)發(fā)現(xiàn)很值，而且還介紹了很多朋友到我們這里來(lái)，喏，這是他們的訂單（出示訂單），您看看，不會(huì)錯(cuò)吧，（這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員迅速寫好顧客要的產(chǎn)品型號(hào)，然后給顧客看）這個(gè)型號(hào)就是您要的那款床，麻煩您寫一下地址??（運(yùn)用第三者力量，舉具體的例子更好）

例如：是的,我們的價(jià)格高,所以我要向您解釋一下與別的產(chǎn)品有什么不同?.（注：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)和差異化賣點(diǎn)）

例如：：“小姐，您說(shuō)太貴了，誰(shuí)會(huì)相信呢？您看看，你的衣服、包包、首飾，還有您的手機(jī)，哪一樣不是高級(jí)品呢？您真愛(ài)開玩笑！”。“您現(xiàn)在一定擁有了自己的一套房子，上萬(wàn)的液晶彩電、幾萬(wàn)一套的櫥柜、幾千一個(gè)坐便器，但是您有沒(méi)有想過(guò)，現(xiàn)今社會(huì)最寶貴的是你的健康，您的健康是無(wú)價(jià)的！價(jià)格對(duì)您來(lái)說(shuō)肯定不是問(wèn)題，這張床墊非常適合您??”（聯(lián)系顧客的其它高檔消費(fèi)，讓顧客接受目前的價(jià)格）

例如：◇周總逛慕思店時(shí),導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)店向他推薦2萬(wàn)多的床和床墊的組合。

導(dǎo)購(gòu)說(shuō):“老板，像您這樣的成功人士就是要睡這一款2萬(wàn)多的床和床墊?！敝芸偞穑骸拔覜](méi)有錢，我也不是老板”

導(dǎo)購(gòu)答：“怎么會(huì)呢？就算我相信你不是老板，那你也一定是老板的左右手，運(yùn)籌帷幄也是要?jiǎng)诮?jīng)傷神的，所以一定也要睡兩萬(wàn)多的床和床墊?！保ǜ邢耄嚎蛻粽f(shuō)沒(méi)有錢，一般導(dǎo)購(gòu)員會(huì)答：像你這樣的老板怎么會(huì)沒(méi)有錢呢？而這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員則繞過(guò)這個(gè)問(wèn)題，從另一方面來(lái)給顧客購(gòu)買的理由。贊美顧客，讓顧客高興地掏錢。）例如：◇別家的價(jià)格可能比我們低，其實(shí)我和你一樣，希望能夠以最低的價(jià)格買到品質(zhì)最好的東西，對(duì)嗎？只是我從來(lái)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有哪個(gè)品牌以最低的價(jià)格提供最高的品質(zhì)和最好的服務(wù)，就好比奔馳汽車永遠(yuǎn)不可能賣桑塔納的價(jià)格，您說(shuō)對(duì)吧？其實(shí)我知道，價(jià)格對(duì)您來(lái)說(shuō)不是問(wèn)題，您更看中的是產(chǎn)品的質(zhì)量和環(huán)保性對(duì)不對(duì)？

例如：◇我們不像一些普通的品牌任意標(biāo)價(jià),喜臨門的標(biāo)價(jià)是非常規(guī)范的,不是顧客會(huì)還價(jià)就給他優(yōu)惠點(diǎn),顧客不會(huì)還價(jià)就給價(jià)格高一點(diǎn)。我們對(duì)每個(gè)客戶負(fù)責(zé)，希望每個(gè)客戶不管什么時(shí)候到店里買東西都很放心！

例如：◇活動(dòng)力度這么大，平時(shí)都沒(méi)有的，這次對(duì)你們來(lái)說(shuō)太劃算了！而且你們訂的這張床墊非常適合你們，如果訂晚了我們倉(cāng)庫(kù)就沒(méi)貨了。禮品其實(shí)是次要的，你們不會(huì)為了一個(gè)禮品放棄這么好的床墊、這么好的機(jī)會(huì)，那真是太可惜了?。◤?qiáng)調(diào)產(chǎn)品，適當(dāng)施壓。）

五、成交技巧

1.邀請(qǐng)式結(jié)束語(yǔ)＝問(wèn)句＋沉默的壓力。顧客如肯定回答，則可以順勢(shì)成交，如否定回答則繼續(xù)推銷。

◇這張床墊真的很適合您，您覺(jué)得呢？◇這款床簡(jiǎn)潔美觀，和您的裝修又很協(xié)調(diào)，您覺(jué)得呢？

◇這張床墊非常符合您的要求，您覺(jué)得呢？◇今天非常劃算，您覺(jué)得呢？

2、假設(shè)成交語(yǔ)

◇一位導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客說(shuō)：這款床在搞活動(dòng),隨床有禮品贈(zèng)送,禮品有記憶枕一對(duì)或床上用品一套,您是要記憶枕呢,還是要床上用品?

◇這款床是很好搭配家具的，你們房子快裝修好了是嗎？那您看我們什么時(shí)候把這套床送到你們家里比較方便呢？

◇這個(gè)價(jià)格太劃算了，您看您是先付點(diǎn)定金呢，還是全款付清？

◇我要告訴您的是我們喜臨門品牌非常重視服務(wù)的，如果您使用我們的產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)任何問(wèn)題24小時(shí)都可以給我們打電話，這是我的名片，上面有我的電話、專賣店的電話和公司總部的電話，請(qǐng)您收下。

◇您只要留一個(gè)地址和聯(lián)系方式給我就好了，我們是免費(fèi)為您送貨和安裝的，請(qǐng)問(wèn)您住在哪個(gè)小區(qū)，幾樓？

3、二選一成交語(yǔ)

◇導(dǎo)購(gòu)員：這已經(jīng)是最大幅度的優(yōu)惠了，只要**錢，幫您省了**錢，太劃算了！您是現(xiàn)在就需要呢？還是先預(yù)定下來(lái)以后給您送貨？

4、最后機(jī)會(huì)成交語(yǔ)

◇這款產(chǎn)品是公司直接讓利給消費(fèi)者的，性價(jià)比最高，買的人很多，馬上就要脫銷了，錯(cuò)過(guò)這么好的機(jī)會(huì)真的很可惜，要不這樣我先幫您預(yù)定下來(lái)，希望你不要錯(cuò)過(guò)這么好的機(jī)會(huì)！

◇本次活動(dòng)的優(yōu)惠力度歷年最大，客戶把我們的倉(cāng)庫(kù)都差不多搬空了，今天是最后一天，您正好趕上了！明天恢復(fù)正常以后再也沒(méi)有這么劃算的機(jī)會(huì)了！您看是不是現(xiàn)在就定下來(lái)？

◇我要完成銷售任務(wù)，只差一單生意就可以了，你幫我，我也幫你。我手頭還有一個(gè)親友價(jià)的名額，就給你好了！

5、門把式成交語(yǔ)

◇那好吧，既然您沒(méi)有興趣（不滿意），我們當(dāng)然不應(yīng)該打擾（勉強(qiáng)）您，只是我想跟您匯報(bào)的是??

◇顧客說(shuō)“我再考慮一下”，我們可以說(shuō)“我相信這是您慎重的態(tài)度，只是我想知道您考慮的是什么？是對(duì)我們品牌沒(méi)信心，還是對(duì)價(jià)格不理解？

◇先生請(qǐng)留步，我有個(gè)問(wèn)題能不能請(qǐng)教您？您覺(jué)得我的介紹還有哪些不清楚的地方??

6、如何面對(duì)顧客的拒絕

例如：◇您考慮得對(duì)，換是我也會(huì)這么想，今天既然來(lái)到我們這里就多了解一點(diǎn)，買不買都沒(méi)關(guān)系的，只是了解了解（合一架構(gòu)）；◇這張床墊能讓你父母睡得更好，睡眠好身體更健康；（產(chǎn)品利益）◇老人辛苦一輩子，是該我們報(bào)親恩的時(shí)候了，平時(shí)你也不會(huì)有太多時(shí)間陪老人，所以在生活條件方面盡量照顧他們，為他們選一張好床墊，他們不知道有多高興！（情感攻勢(shì)）◇這張床墊我們有國(guó)家專利技術(shù)，是最適合老人的床墊，銷售得非常快，您看我們的定單這么多?。徜N氛圍）◇倉(cāng)庫(kù)只有二張了，明天你來(lái)的話就沒(méi)有了?。ㄗ詈笃谙蓿笪乙彩切㈨槹謰尩娜耍芾斫饽?，要不這樣，我再送一個(gè)床墊罩給您，禮品雖小是我們的一份情誼。（情感攻勢(shì)+利他法）

例如：顧客說(shuō)要考慮一下◇(認(rèn)同)考慮一下是對(duì)的，這樣重要的決定當(dāng)然是要考慮考慮了。(贊美)這說(shuō)明您做事情非常有方法。(轉(zhuǎn)移)今天和您談的很開心，順便問(wèn)一下，(提問(wèn))是不是我產(chǎn)品介紹得不好，所以您還要考慮一下？

例如：顧客說(shuō)要和家里人商量◇床畢竟是兩個(gè)人用的，是應(yīng)該征詢一下太太（先生）的意見(jiàn)。（理解）◇先生真是優(yōu)秀丈夫的榜樣！做你的太太一定很幸福?。ㄙ澝溃竽娴暮茴櫦遥。ㄙ澝溃髢煞蚱拮鍪掠猩逃辛康倪@可是大家都非常羨慕的哦?。ㄙ澝溃竽矚g的東西，你老婆（老公）肯定也喜歡，肯定支持你的。不如給她（他）一個(gè)驚喜。（鼓勵(lì)）◇我相信你老婆（老公）對(duì)你的眼光是百分百的放心，我想你也是一定能做主的人。（鼓勵(lì)）

例如：顧客說(shuō)要去別處看看◇(認(rèn)同)比較一下是對(duì)的，(贊美)先生很有主見(jiàn)，做事情非常有方法，(提問(wèn))今天和您談的很開心，我也希望你能買最滿意的產(chǎn)品；順便問(wèn)一下，您之所以要去別處看看，是對(duì)款式不滿意還是對(duì)價(jià)格不理解？

◇欲擒故縱法：你看過(guò)我們的產(chǎn)品別人家的你肯定看不好，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，你去比較一下也可以，這樣比較放心！要不你先去比較？我們這里什么都可以商量的！

7.案例：◇您說(shuō)的XX品牌也不錯(cuò)，感覺(jué)挺好的，您主要喜歡它哪一點(diǎn)？○樣子看上去就好，睡著很舒服。

◇除了樣子好看、睡著舒服這兩點(diǎn)以外，還有哪些方面讓您覺(jué)得它比較好呢？○他們折扣比你低！

◇是的，這三點(diǎn)您最看中哪一點(diǎn)？○睡著舒服。

◇對(duì)，床墊睡著舒服才是最重要的！舒服是一種感覺(jué)，每個(gè)人都不一樣的，您覺(jué)得怎么樣才叫做舒服呢？

○我也說(shuō)不大清楚，大概就是軟軟的，睡上去比較輕松！解乏！

◇您說(shuō)的有道理。您看我們這張床墊是不是也有一種軟軟的感覺(jué)，看上去它的舒適度就很高；除了舒適度以外我們更注重對(duì)人體脊椎的保護(hù)和對(duì)睡眠環(huán)境的衛(wèi)生保障,我們擁有國(guó)際首創(chuàng)的專利技術(shù)??

（了解顧客的關(guān)注點(diǎn)以及判斷標(biāo)準(zhǔn)，再以該標(biāo)準(zhǔn)衡量我們的產(chǎn)品，最后強(qiáng)調(diào)差別利益。）

本文轉(zhuǎn)自《業(yè)務(wù)員論壇》 http://51zl.5d6d.com ,轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。

第二篇：家具導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)及話術(shù)

家具導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)及話術(shù)

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的家具市場(chǎng)，每位導(dǎo)購(gòu)員必須樹立的觀念是：沒(méi)有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客不夠了解；沒(méi)有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員的方法和策略不正確；沒(méi)有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員無(wú)法

獲得顧客的信賴。

這些觀念將有助于你提升導(dǎo)購(gòu)水平。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣產(chǎn)品對(duì)顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關(guān)愛(ài)。要成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，你必須將銷售的重點(diǎn)永遠(yuǎn)放在客戶身上，最重要的工作任務(wù)是：快速地成立和顧客的信任程度；尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)。

具體與客戶交流的時(shí)間分配比例如下：

建立信任－－－－40%；

發(fā)現(xiàn)需求－－－－30%；

介紹產(chǎn)品－－－－20%；

促成交易－－－－10%；

1.1建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷氛圍

世界上最好聽(tīng)的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念，是親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹?，一切都美好，用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求，采用顧客見(jiàn)證（內(nèi)容有客戶購(gòu)買資料、報(bào)刊評(píng)論、獲獎(jiǎng)證書、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊(cè)等）的力量，讓顧客信服。

1.2尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)

客戶為什么購(gòu)買我們的產(chǎn)品？或是為了解決問(wèn)題，或是實(shí)現(xiàn)快樂(lè)！了解客戶需求最簡(jiǎn)單的方法是“站在對(duì)方的位置想問(wèn)題”，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過(guò)是給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由。

人性化營(yíng)銷的公式：認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問(wèn)。

認(rèn)同認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容，認(rèn)同不代表完全的同意，認(rèn)同語(yǔ)型是：“那很好??！”、“你說(shuō)得很有道理！”、“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好！”、“我能理解你的意思！”等；

贊美贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達(dá)到的最高火候應(yīng)該是：聽(tīng)的人很受用，旁邊的人不反感；

轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移就是把所要表達(dá)的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語(yǔ)型有：分解主題：你的意思是……還是……；偷換概念：這說(shuō)明……只是……；說(shuō)明舉例：其實(shí)……實(shí)際上……例如……；

順勢(shì)推理：所以說(shuō)……；歸謬引導(dǎo)：如果……當(dāng)然……；

反問(wèn)當(dāng)我們跟客戶面對(duì)面交談的時(shí)候，最后用問(wèn)號(hào)妙處更多。常用的反問(wèn)語(yǔ)型有：“您覺(jué)得

怎么樣？”、“如果……是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。

1.3具有說(shuō)服力的產(chǎn)品介紹

我們必須樹立“我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益”觀念，反復(fù)問(wèn)自己：產(chǎn)品能夠

滿足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來(lái)什么好處？

導(dǎo)購(gòu)員可分為4個(gè)層次：

(1).低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶購(gòu)買；

(2).中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶知道；

(3).高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶動(dòng)心；

(4).頂尖導(dǎo)購(gòu)員賣產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。

最為有效的方法是通過(guò)塑造和提升家具的感性價(jià)值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導(dǎo)購(gòu)員在銷售過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開想象力，去體會(huì)家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來(lái)介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員都經(jīng)常運(yùn)用這種方法，讓顧客充滿對(duì)未來(lái)家居生活的無(wú)限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設(shè)計(jì)您未來(lái)的家”的心理體驗(yàn)。

1.4促成銷售

促成銷售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，會(huì)果斷做出成交行動(dòng)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個(gè)要點(diǎn)：

(1).制造感情空間，讓客戶參與決策購(gòu)買；

(2).不要再主動(dòng)制造新的問(wèn)題；

(3).嘗試多次促成，迅速達(dá)成交易。

優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例解密

2.1開場(chǎng)白

“您好！歡迎您光臨××家具，很高興為您服務(wù)！”導(dǎo)購(gòu)員問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，我怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購(gòu)員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導(dǎo)

購(gòu)，我叫××，本次您在商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為您服務(wù)”。

【解密】 多次重復(fù)品牌和商號(hào)；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感；導(dǎo)購(gòu)員自

我介紹，讓顧客了解你；與顧客營(yíng)造情感氛圍。這是充滿關(guān)切的開場(chǎng)白。

2.2了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)

(1).您以前聽(tīng)過(guò)我們的品牌嗎？

(2).您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式？

(3).我知道購(gòu)買家具不容易，您可以細(xì)心比較，我會(huì)給您一些建議！

(4).您知道如何識(shí)別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？

(5).這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。

(6).您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問(wèn)題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)

品。

2.3產(chǎn)品介紹技巧

介紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí)，會(huì)將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說(shuō)服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購(gòu)員從不背原文，只是描述，這樣就會(huì)將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗(yàn)。某品牌沙發(fā)文字介紹案例

如下：

此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧?kù)o中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無(wú)不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致

和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。

此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊(yùn)味，讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題

變換為胡桃木、櫻木等顏色。

無(wú)論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY－1302都可盡顯獨(dú)有的蘊(yùn)

味。

【解密】只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩(shī)詞，不能說(shuō)出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會(huì)蕩然無(wú)存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)臺(tái)詞，不久就會(huì)熟能生巧，功力非凡！

2.4留住客戶常用話術(shù)

離去的客戶回頭機(jī)會(huì)太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員一般會(huì)再次嘗試，找到客戶回

頭的機(jī)會(huì)。

(1).您對(duì)我的服務(wù)有什么意見(jiàn)和建議嗎？

(2).請(qǐng)您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見(jiàn)，好嗎？

(3).是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見(jiàn)嗎？

(4).您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì)第一時(shí)間通知您。

(5).您可以聽(tīng)一下這種產(chǎn)品選購(gòu)技巧，即使您現(xiàn)在不買，對(duì)以后選購(gòu)?fù)惍a(chǎn)品也是有好處的。

(6).沒(méi)有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問(wèn)我非常樂(lè)意為您解答。

2.5客戶未購(gòu)買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)

(1).您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對(duì)了，我們還為所有來(lái)店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會(huì)定期通過(guò)短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促

銷信息。

(2).您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢，您可以留一個(gè)

聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。

(3).您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請(qǐng)一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。

(4).這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費(fèi)上門測(cè)量和制作演示效果。

【解密】銷售是一個(gè)過(guò)程，得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場(chǎng)是收

集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣場(chǎng)信息的收集工作。

2.6客戶推薦蘊(yùn)含無(wú)限商機(jī)

在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶?？蛻敉扑]標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒(méi)有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請(qǐng)您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，服務(wù)更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個(gè)好的產(chǎn)品？您放心，我一定會(huì)為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，（或）您放心，如果他不

愿意買，我一定不會(huì)勉強(qiáng)您的，您看比如什么……

【解密】?jī)?yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)的秘密。因?yàn)?/p>

服務(wù)好一個(gè)客戶，該客戶有可能推薦至少5個(gè)新客戶。

2.7運(yùn)用銷售筆錄，獲取成交

導(dǎo)購(gòu)員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)把客戶所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上，內(nèi)容包括型號(hào)、款式、顏色、價(jià)格等，盡量多寫。然后找個(gè)安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過(guò)這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。

第三篇：門店銷售常用英語(yǔ)話術(shù)

門店銷售常用英語(yǔ)話術(shù)

一、銷售流程式

顧客走進(jìn)商店時(shí)，店員經(jīng)常一邊說(shuō)May I help you?，一邊走近顧客。

同義句：Can I help you? What can I do for you? How may I help you?

顧客可能說(shuō)：

我想買件套裝。I'd like a suit.我在找一種??包。I'm looking for a...bag.I'm looking for a black, leather bag.(我在找一種黑色的皮包。)

店員可回答：

How's this?(這個(gè)怎么樣?)

如果顧客說(shuō)：

我只看看。I'm just looking.*沒(méi)有特別想買的意思。Just looking.Just browsing.I don't need any help.I'm just browsing.No just yet.(還不需要。)

店員可以回答：

您有什么需要幫助的盡管說(shuō)。If you need any help, let me know.*這是店員對(duì)顧客常用的一種說(shuō)法。

顧客看中某樣?xùn)|西：

這雙鞋真漂亮!These shoes are great!These shoes are wonderful.這個(gè)多少錢?How much is this? How much does this cost? What does this cost? What is the price of this? How much? *比較生硬的感覺(jué)。

如果顧客要講價(jià)，會(huì)說(shuō)： 太貴了!That's expensive!That's expensive!(太貴了!)How expensive!(怎么這么貴!)That's too much!(太貴了!)

如果顧客覺(jué)得很劃算，直接想買： 真便宜!That's cheap!How cheap!(怎么這么便宜!)

關(guān)于尺寸顏色的：

這種襯衫有小號(hào)的嗎?Do you have this shirt in a small? Do you have this shirt in a small?(這種襯衫有小號(hào)的嗎?)

Do you have this shirt in a smaller size? 這種毛衣有紅色的嗎?Do you have this sweater in red?

店員要查庫(kù)存可以說(shuō)：

Let me check.(我給你找找。)

顧客要試穿會(huì)說(shuō)：

我可以試穿嗎?May I try it on? *try on 表示“試穿、戴(衣服、帽子、眼鏡)”。

May I try it on?(我可以試試嗎?)

店員應(yīng)回答：

Sure.Let me help you.(當(dāng)然，我來(lái)幫你。)顧客會(huì)問(wèn)：

試衣間在哪兒?Where is the fitting room? Where is the fitting room?(試衣間在哪兒?)

Where is the dressing room.店員指路：

Right this way, ma'am.(請(qǐng)往這邊，女士。)

顧客覺(jué)得尺寸不合適：

我穿著太小。It's too small for me.*其反意為It's too big for me.(我穿著太大。)It's a little bit tight.(有點(diǎn)兒緊。)It's loose.(有點(diǎn)兒松。)It's long.(長(zhǎng)了。)It's short.(短了。)

尺寸正合適：

這套衣服正合適。This suit fits perfectly.This suit is perfect for me.這個(gè)真不錯(cuò)。This is nice.This is good.這個(gè)比較好。

This is better.*用于進(jìn)行各種各樣的比較之后，還是這個(gè)比較好的情況。

店員可以提供另一件商品給顧客選擇： How do you like it?(你看這個(gè)怎么樣?)This is better.(這個(gè)比較好。)I like this better.That's more like it.這條裙子和這件上衣挺配的，是吧?This skirt matches this blouse, doesn't it? This skirt matches this blouse, doesn't it?(這條裙子和這件上衣挺配的，是吧?)Yes, they look great together.(是的，看上去很配套。)This skirt and this blouse go together well.你覺(jué)得哪個(gè)好?Which is better? Which one do you like better?(你喜歡哪一個(gè)?)Which one do you think is better? 兩個(gè)我都想要。I want both of them.I want them both.I don't want either of them.(兩個(gè)都不想要。)太艷了。It's too flashy.It's too flashy.(這件太艷了!)We have a more plain looking one.(我們也有素凈點(diǎn)兒的。)It's too gaudy.It's too loud.老氣。It's too plain.It's too conservative.It's too bland.顧客想改衣服時(shí)：

您能給鎖邊嗎?Would you hem it? *hem “(衣服的)邊沿，邊緣下擺的縫邊”。

Would you alter it? Would you shorten it? 您能改短嗎?

談價(jià)錢：

多少錢?How much is it? How much does it cost? Could you tell me how much it is?(您能告訴我多少錢嗎?)

直接拿走：

我要這個(gè)。I'll take this one.I'll take this one.(我要這個(gè)。)All right, ma'am.(好的。)I'd like this one.I'd like to buy this one.(我要買這個(gè)。)I'll get this one.店員可以問(wèn)：

您用現(xiàn)金還是卡?Will that be cash or charge? Cash or charge? Will you be paying by cash or credit card? Would you like to pay by cash or charge?

顧客可以說(shuō)：

現(xiàn)金。Cash, please.卡。Charge, please.我可以用VISA卡嗎?Can I use VISA? Do you accept VISA? Do you take VISA? 我可以分期付款嗎?Can I pay by installment payment? 我可以付港元嗎?Can I pay in Hongkong dollar? Do you take Hongkong dollar? Do you accept Hongkong dollar?

最后包裝一下：

請(qǐng)給包一下。Please wrap it.要收據(jù)：

Do you have a receipt?(您有收據(jù)嗎?)

退換貨：

我想退貨。I'd like to return this.I'd like to return this.(我想退貨。)您能給我換一下這個(gè)嗎?Could you exchange this, please? 這兒有點(diǎn)兒臟。It's got a stain./ It has a stain.可以退款嗎?Can I have a refund? *refund “退款”。I'd like to get a refund, please.(我想退款。)I'd like a refund, please.(請(qǐng)退款吧。)I'd like my money back, please.(請(qǐng)把錢退給我吧。)

講價(jià)：

能再便宜一些嗎?Would you give me a discount? Would you give me a discount?(能再便宜一些嗎?)This is a discount price.(這已經(jīng)是打過(guò)折的價(jià)錢了。)Can you make it cheaper?

店員說(shuō)不能再降價(jià)了：

不滿意就算了。Take it or leave it.*多用于商業(yè)的買賣中，向?qū)Ψ奖硎尽熬瓦@價(jià)錢”、“隨便你”、“不中意就別買了”，或“在出示的價(jià)格范圍內(nèi)您考慮買還是不買”，特別在商業(yè)談判中常用。

Accept it or reject it.Be satisfied with it or get nothing.That's my only offer.That's my last offer.That's my final offer.二、銷售常用提問(wèn)話術(shù)

歡迎光臨！Welcome!我可以為您服務(wù)嗎？ Hello, May I help you? 給您買還是給別人買？ Is it for you or for others? 給男孩還是女孩？ For boy or girl? 他/她多大了？ How old is he/she? 這邊有很多款，你自己可以挑選，看看有沒(méi)有自己喜歡的。It's a lot of styles here, you can pick out yourself, check these out, which is your favorite? 請(qǐng)問(wèn)想買T恤還是牛仔褲? Excuse me, would you like T-shirt or jeans? 這件您喜歡嗎？ Do you like this one? / How about this one? 您喜歡這個(gè)款式嗎？ Do you like this design? 您喜歡什么顏色？ What color do you like? 我們有紅色、淺藍(lán)和白色。We have red, light blue and white!這個(gè)顏色怎么樣？ What about this color？ 您穿多大型號(hào)？ What is your size? 我找一件給您試試好嗎？ May I pick one that you can fit on? 您可以試試。You can try it on!這個(gè)尺碼穿得合身嗎？ Is this size fit you? / Is this your size? 試衣間在那里。The fitting-room is over there!請(qǐng)隨我來(lái)。Please follow me!這件襯衣配你的褲子。This shirt can match your pants.這件看起來(lái)很好！This one looks good!合適嗎？ Does it fit? 它非常適合您。It fits you very well.您穿著真漂亮。You look beautiful in.大號(hào)現(xiàn)在沒(méi)貨了。Queen-size is not stored now!明天下午能到。It's available tomorrow afternoon.這款很受歡迎。This design is popular.它很暢銷。It sells like hot cake.多少錢？ How much is it? / What’s the price? / How much does it cost? 五十九元。It’s fifty-nine yuan.太貴了。It’s too expensive.純棉面料，穿起來(lái)舒服。The material is pure cotton.It's comfortable to wear.這種材料質(zhì)量很好。This material is good quality and holds quite well.品質(zhì)優(yōu)良。Quality is excellent/ superior/ very good/ fine.物有所值。You will get what you pay for./ It’s good value for money.我可以給你打八折。I can give you a 20% discount.這款打完扣是48元。Its price is fourty-eight after rebate.不用謝。（這是我的職責(zé)）It's mypleasure.歡迎下次光臨。Welcome next time!尺寸—size 價(jià)格—price 面料—material 款式—design 打折—discount 可得的，有用的—available

三、模擬銷售，顧客買鞋子

賣家: Hello, how may I help you?（您好，有什么能幫您的嗎?）買家: Hi, I'm looking for a pair of men's shoes for my husband.（你好，我買一雙男鞋給我先生。）

賣家: What do you think of this pair? I have these in brown too, would you like to have a look?（您覺(jué)得這雙怎么樣? 這雙我也有咖啡色的。）

買家: Are they real cowhide?（這鞋是真牛皮的嗎?）

賣家: Yes, they are 100% genuine cowhide.These shoes have newly arrived for the coming season.（是的，這鞋是100%牛皮做的，而且這雙鞋是剛進(jìn)店本季最流行的一款。）

買家: Could you please get me a pair of size 41 in brown please.（麻煩你能幫我拿一雙41號(hào)咖啡色的嗎?）賣家: Of course!（當(dāng)然可以!）

買家: How much are they?（多少錢啊?）賣家: Well, I don't usually give discounts on newly arrived shoes, however, you seem to really like these shoes and you really want to buy them for your husband, I'll give you 10% off the original price.（我們店里新進(jìn)的貨一般是不打折的，但是既然您看上去是挺喜歡這鞋的，而且真想買給您先生，我們今天就給您打九折吧!）

買家: That's wonderful, thank you very much!（那太好了，謝謝!）

四、標(biāo)準(zhǔn)服裝術(shù)語(yǔ)（詞匯）

1、綜合類

服飾 apparel and accessories：衣著。裝飾和保護(hù)人體的物品總稱，包括服裝、帽子、圍巾、領(lǐng)帶、手套、襪子等。

服裝 apparel；garments；clothes：衣服、衣裳。穿于人體起保護(hù)和裝飾作用的制品。

時(shí)裝 fashion：在一定時(shí)間、地域內(nèi)，為一大部分人所接受的新款流行服裝。

成衣 ready-to-wear 定制服裝 tailor made 中式服裝 Chinese costume 西式服裝 Western costume 民族服裝 ethnic costume 上裝 tops 下裝 bottoms 套裝 suits 連身裝 cover all 內(nèi)衣 underwear 外衣 outerwear 男裝 Young Men's wear：適合于成年男子穿著的服裝。女裝 Misses' wear 適合于成年女子穿著的服裝。少男服裝 boy's clothes 少女服裝 girl's clothes 兒童服裝 children's wear 嬰幼兒服裝 infant's wear：適合于年齡在24個(gè)月及以內(nèi)的嬰幼兒穿著的服裝。

功能性服裝 onfunctional garments 職業(yè)服 work wear 防護(hù)服 protective work wear 運(yùn)動(dòng)服 sportswear：適合于運(yùn)動(dòng)時(shí)穿著的服裝，又稱為運(yùn)動(dòng)裝，如登山服、滑雪服等。

休閑服 casual wear：人們?cè)陂e暇生活中從事各種活動(dòng)所穿的服裝。與運(yùn)動(dòng)服有相當(dāng)大比例的重合部分。禮服 formal wear 舞臺(tái)服 stage costume 家居服 dressing gown 孕婦裝 maternity dress 針織服裝 knitted garments 機(jī)織服裝 woven garments：又稱為梭織服裝。毛呢服裝 woollen garments 棉類服裝 cotton garments 麻類服裝 bast garments 絲綢服裝 silk garments 化纖類服裝 synthetic-made garments 毛皮服裝 fur garments 皮革服裝 leather gamrnets 人造毛皮服裝 fake fur garments 人造革服裝 fake leather garments 牛仔服裝 jeans wear 防寒服 cold protective clothing 棉服裝 padded garments 羽絨服裝 down wear 2 服裝成品

西服 tailored suit 中山裝 Zhongshan Zhuang 軍便裝 military jacket 青年裝 young men's jacket 茄克衫 jacket 獵裝 safari jacket 襯衫 shirt（男）；blouses（女）

中西式上衣 Chinese and Western-style coat 中式上衣 Chinese style coat 背心 vest：又稱“馬甲”，僅有前后衣身的無(wú)袖上衣。文胸 brassiere 連衣裙 dress 旗袍裙 Qipao style skirt 斜裙 A-line skirt 喇叭裙 flare skirt 超短裙 miniskirt 褶裙 pleated skirt 節(jié)裙 tiered skirt 筒裙 straight skirt 西服裙 tailored skirt 西褲 tailored trousers 西短褲 tailored shorts 中式褲 Chinese style slack 背帶褲 overall 馬褲 riding breeches 燈籠褲 knickerbockers 裙褲 culottes 牛仔褲 jeans 連衣褲 jumpsuit 喇叭褲 bell-bottom trousers 棉褲 padded pants 羽絨褲 down pants 超短褲 mini shorts 雨褲 rain-proof pants 內(nèi)褲 underpants 三角褲 briefs 沙灘褲 beach shorts 比基尼 bikini：也稱為“三點(diǎn)式游泳衣”。泳裝 swimming wear 緊身服 body fitting garments 風(fēng)雨衣 all-weather coat 風(fēng)衣 trench coat 雨衣 raincoat 披風(fēng) cape：無(wú)袖，披在肩上的防風(fēng)外衣。斗篷 mantle：有帽子的披風(fēng)。大衣 overcoat 旗袍 Qipao 睡衣套 pyjamas 睡袍 nightgown 新娘禮服 wedding gown 晚禮服 evening wear 燕尾服 morning coat 3 服裝部位、部件

上裝部位 前身 front 肩縫 shoulder seam 領(lǐng)嘴 collar notch 門襟 closure：鎖眼的衣片。里襟 under fly：釘扣的衣片。門襟止口 front edge 門襟翻邊 placket：外翻的門襟邊。止口圓角 front cut 搭門 overlap 扣眼 buttonhole 眼距 buttonhole spacing 假眼 mock button hole 滾眼 button loop：用面料做的扣眼。扣位 button placement：鈕扣的位置。單排扣 single breasted 雙排扣 double breasted 駁頭 lapel平駁頭 notch lapel 戧駁頭 peak lapel 駁口 roll line 串口 gorge 下盤頭 stand collar head 袖窿 armhole：又稱為袖孔。袖山 sleeve top 袖口 cuff 襯衫袖口 shirt sleeve cuff 橡筋袖口 elastic cuff 羅紋袖口 rib cuff 胸部 chest 腰節(jié) waist line 擺縫 side seam 底邊 hem 前后披肩 shoulder piece 前過(guò)肩 front yoke 領(lǐng)省 neckline dart 前肩省 bust dart 脅省 pocket dart 前腰省 front waist dart 橫省 side dart 肚省 fish dart 前身通省 front open dart 刀背縫 princess seam 后身 back 總肩 across back shoulder 后過(guò)肩 back yoke 背縫 center back seam 背叉 vent 擺叉 side vent 后搭門 back overlap 領(lǐng)窩 neck line 后領(lǐng)省 back neck dart 后肩省 back shoulder dart 后腰省 back waist dart 后身通省 back open dart 上裝部件 tops parts 領(lǐng) collar 立領(lǐng) stand collar 翻折領(lǐng) fold-over collar 底領(lǐng) collar stand。又稱為領(lǐng)座。翻領(lǐng) lapel 領(lǐng)上口 roll collar 領(lǐng)下口 collar neckline 領(lǐng)里口 collar stand line 領(lǐng)外口 style line 領(lǐng)豁口 collar notch 倒掛領(lǐng) Ulster collar 中山服領(lǐng) Zhongshan collar 中式領(lǐng) mandarin collar 襯衫領(lǐng) shirt collar 兩用領(lǐng) convertible collar 尖領(lǐng) V-neck 圓領(lǐng) crew neck 方領(lǐng) square neck 青果領(lǐng) shawl collar 燕子領(lǐng) wing collar 荷葉邊領(lǐng) ruffled collar 海軍領(lǐng) sailor collar 扎結(jié)領(lǐng) tie collar 圓形領(lǐng)口 round neckline 方形領(lǐng)口 square neckline V形領(lǐng)口 V-neckline 一字形領(lǐng)口 boat neckline 雞心領(lǐng)領(lǐng)口 sweetheart neckline 袖 sleeve 袖頭 cuff button：又稱為袖卡夫。雙袖頭 folding cuff 袖叉 sleeve vent 袖叉條 sleeve placket 大袖 top sleeve：衣袖的大片。小袖 under sleeve：衣袖的小片。袖中縫 sleeve center line 前袖縫 inseam 后袖縫 elbow seam 袖底縫 sleeve line 襯衫袖 shirt sleeve 圓袖 set-in sleeve：在臂根圍與衣身接合的袖型。連袖 kimono sleeve：衣袖相連，有中縫的袖型。連肩袖 raglan sleeve：又稱為插肩袖。

中縫圓袖 raglan sleeve with center seam：中間有縫的圓袖，又稱為連肩袖。

喇叭袖 flare sleeve 燈籠袖 puff sleeve 蝙蝠袖 batwing sleeve 泡泡袖 bishop sleeve 花瓣袖 petal sleeve 口袋 pocket 插袋 vertical pocket 貼袋 patch pocket 開袋 slit pocket 雙嵌線袋 double jet pocket 單嵌線袋 single jet pocket 卡袋 card pocket：放名片、卡片的小袋。手巾袋 breast pocket 袋爿袋 welt pocket：裝有袋爿的開袋。眼鏡袋 glasses pocket 里袋 inside pocket 鋸齒形里袋 saw-tooth edge trimmed inside pocket：又稱為三角形里袋。

有蓋貼袋 flapped patch pocket 壓爿貼袋 patch pocket with topstitched box pleat 吊袋 Zhongshan Zhuang pocket：又稱為老虎袋。風(fēng)琴袋 bellow pocket 暗裥袋 patch pocket with inverted pleat 明裥袋 patch pocket with box pleat 小部件 small parts 領(lǐng)袢 collar tab 吊袢 hangtag loop 肩袢 epaulet 腰袢 waist tab 下擺袢 bottom tab 袖袢 sleeve tab 腳口袢 leg opening tab 線袢 French tack 掛面 facing：又稱為貼邊。

耳朵皮 flange：在前身里與掛面處拼接做里袋的一塊面料。滾邊 bias strip 壓條 band 腰帶 waistband 塔克 tuck：衣服上有規(guī)則的裝飾褶。袋蓋 pocket flap 襯布 interlining 前身襯 front interlining 駁頭襯 lapel interlining 胸襯 chest interlining 下節(jié)襯 interlining under the waist line 領(lǐng)襯 collar interlining 肩頭襯 domette 幫胸襯 bias strip 袋角襯 pocket reinforcement patch 底邊襯 hem interlining 袖頭襯 cuff interlining 掛面襯 front facing interlining 腰頭襯 waist band interlining 袋牽布 patch stay 牽條 tape 下裝部位 bottoms 橫襠 crotch：上襠下部最寬的部位。

上襠 crotch depth：腰頭上口至橫襠間的部位，又稱為直襠。中襠 knee：一般為褲腳口至臀圍線的二分之一處的部位。燙跡線 creas press 褲腳口 leg opening 褲卷腳 turn-up cuff 腳口折邊 hem 側(cè)縫 side seam 腰縫 waistband seam 下襠縫 inseam 小襠縫 front crotch seam 前襠縫 front crotch seam 后襠縫 back crotch seam 腰頭 waistband top 腰頭上口 upper side of waistband 腰里 waistband lining 褲（裙）腰省 waist dart 褲（裙）裥 pleat 下裝部件 bottoms parts 側(cè)縫直袋 side pocket 側(cè)縫斜袋 slant pocket 側(cè)縫橫袋 cross pocket 表袋 watch pocket 后袋 hip pocket 過(guò)腰 waistband 膝蓋綢 knee kicker 貼腳條 heel stay 門襟 fly facing：位于褲、裙開合處，用以鎖眼或裝一側(cè)拉鏈的部件。

里襟 fly shield：位于褲、裙開合處，用以釘鈕扣或裝一側(cè)拉鏈的部件。

里襟尖嘴 button tab at fly shield 小褲底 front crotch stay：小檔部位的里布。大襠底 back crotch stay：后襠部位的里布。

過(guò)橋 trouser curtain：里襟里布延長(zhǎng)的條狀部件，用以覆蓋十字襠縫。

串帶 belt-loop 雨水布 trouser curtain：遮蓋腰頭襯布的里布。袋布 pocket bag 墊袋布 pocket mouth stay：袋口處墊在袋布上的條料。4 服裝設(shè)計(jì)

款式 style：服裝的式樣。

造型 silhouette：服裝的外形輪廓。結(jié)構(gòu) garment construction 基礎(chǔ)線 basic line：結(jié)構(gòu)制圖過(guò)程中使用的縱向和橫向的基礎(chǔ)線條。輪廓線 outline：構(gòu)成成型服裝或服裝部件的外部造型的線條。結(jié)構(gòu)線 construction line：服裝圖樣上，表示服裝部件裁剪、縫紉結(jié)構(gòu)變化的線條。效果圖 fashion drawing 款式圖 working sketch 結(jié)構(gòu)圖 cutting illustration：又稱為裁剪圖。示意圖 sketch map 展示圖 flat patternmaking 分解圖 detail sketch 5 服裝工藝操作

檢查原輔料 material inspection 驗(yàn)色差 colour shade inspection 查疵點(diǎn) inspection for defect 查污漬 inspection for spot 分幅寬 fabrics width grouping 查襯布色澤 checking interlining 查緯斜 inspection for skewness 復(fù)米 roll length audit：復(fù)查每匹原、輔料的長(zhǎng)度 理化試驗(yàn) physical and chemical test 裁剪 cutting 燙原輔料 wrinkle removal 自然回縮 fabric relaxing 排料 layout 計(jì)算機(jī)裁剪 computer aided cutting 服裝CAM clothing computer-aided manufacturing 服裝CAD computer-aided garment design 鋪料 spreading 劃樣 marking：用樣板或漏劃按不同規(guī)格在原料上劃出衣片裁剪線條。

版樣 pattern：記錄服裝結(jié)構(gòu)圖及相關(guān)技術(shù)規(guī)定（縫份、布紋方向、對(duì)位點(diǎn)、規(guī)格等）的紙板的統(tǒng)稱。

紙樣 paper pattern：軟質(zhì)紙的版樣。

板樣 pasteboard pattern：硬質(zhì)紙的版樣，亦稱樣板。布樣 cloth pattern：布質(zhì)的版樣、立裁中產(chǎn)生的版樣。復(fù)查劃樣 marker audit 裁剪 cutting 鉆眼 drilling 打刀口 notching：又稱為打剪口。

分片 identifying and bundling：裁片分開整理。打粉印 chalking：用粉片在裁片上做出縫制標(biāo)記。編號(hào) numbering：裁好的衣片按順序編上號(hào)碼。查裁片刀口 checking notches 配零料 assigning sundries 釘標(biāo)簽 attaching label：將有順序號(hào)的標(biāo)簽釘在衣片上。驗(yàn)片 cut piece inspection 織補(bǔ) darning 換片 changing defective pieces 沖上下領(lǐng)襯 punching collar interlining 沖袖頭襯 punching cuff interlining 縫制 sewing（節(jié)選）修片 trimming pieces 打線丁 making tailor's tack 環(huán)縫 overcasting stitches 緝省縫 sewing darts 燙省縫 pressing dart open 歸拔前片 blocking front piece 燙襯 pressing interlining 粘襯 pressing interfacing 敷袖窿牽條 taping armhole 合擺縫 joining side seam 倒鉤袖窿 back-stitching armhole 合肩縫 joining shoulder seam 分燙肩縫 pressing open shoulder seam 绱袖 setting in sleeve 纟喬領(lǐng)下口 slip-stitching collar to garments 纟喬底邊 blind stitching hem 定眼位 marking button position 開扣眼 cutting buttonhole 绱袋 attaching pocket to garment 粘襯 fusing interlining 绱過(guò)肩 setting back yoke 緝明線 top stitching 绱袖頭 attaching cuff to sleeve 定扣位 marking button position 釘扣 sewing button 絎棉 quilting 釘扣袢 sewing button loop 釘領(lǐng)鉤袢 attaching hook and eye 鑲邊 making bias binding as a decorative trim 绱拉鏈 attaching zipper 绱門袢 attaching fly facing 绱里襟 attaching fly shield 绱腰頭 sewing on waistband 绱串帶袢 tacking loops to waistband 绱雨水布 attaching trouser curtain 合下襠縫 joining inseam 合前后縫 joining crotch 封小襠 bartacking front crotch 花繃十字縫 cross-stitching crotch 扣燙貼腳布 folding and pressing heel stay 抽碎褶 gathering 疊順褶 forming and stitching flat pleats 拉線襻 making French tack 針距 stitch size spacing 縫型 seam types 包縫 overlock stitch 明包縫 flat felled seam 暗包縫 welt seam 來(lái)去縫 French seam 分縫 open seam 坐倒縫 plain seam 坐緝縫 lap seam 分緝縫 double top-stitched seam 壓緝縫 top-stitched lapped seam 漏落縫 self-bound seam with sink stitch，又稱灌縫。分坐緝縫 top-stitched open seam

6、各類針?lè)?kinds of stitch 撩針 running stitch（扌寨）針 baste stitch 暗（纟喬）針 blind stitch 明（纟喬）針 slant stitch 倒鉤針 back stitch 倒回針 back stitch 絎針 quilting 鎖針 buttonhole stitch 打套結(jié) bar tack

7、服裝成品缺陷 領(lǐng)部位缺陷 defects in collar 領(lǐng)外口松 collar outer edge too loose 領(lǐng)外口緊 collar outer edge too tight 領(lǐng)面緊 top collar too tight 領(lǐng)面松 top collar too loose 領(lǐng)里探出 collar band too long 領(lǐng)里縮進(jìn) collar band too short 绱領(lǐng)偏斜 unmatched collar 底領(lǐng)起皺起綹 crimpy collar band 領(lǐng)窩不平uneven neckline 后領(lǐng)窩起涌 circular wrinkle below back neckline 底領(lǐng)外露 top collar uncover collar band 起泡 crimpy top collar 駁頭外口送 lapel outer edge too loose 駁頭外口緊 lapel outer edge too tight 駁頭反翹 lapel sticking up 駁頭起皺 puckering lapel 駁口不直 uneven breakline 串口不直 uneven gorge line 領(lǐng)卡脖 tight neckline 領(lǐng)離脖 loose neckline 衣片部位缺陷 defects in pieces 底邊起綹 uneven hem 背叉攪 crossed vent 背叉豁 unmeet vent 后背下沉 back defect 肩縫不順直 shoulder seam defect 綹肩 puckering on shoulder 塌肩 sloping shoulders 后身吊 bodice back too short 塌胸 hollow chest 省尖起泡 dart bubble 腰脅不平服 wrong waist shaping 袋部位缺陷 defects in pocket 袋蓋反翹 flap sticking up 袋蓋止口反吐 unfavoring flap 袋蓋不順直 uneven flap edge 袋口角不平bound pocket defect 袋口裂 unmeet bound pocket mouth 袋口不方正 pocket mouth defect 袋、袋蓋絲綹不正 pocket or flap out grain 袋形走樣 deformed pocket 門襟部位缺陷 defects in closure 止口反吐 unfavoring front edge 止口角不方正 front edge defect 止口反翹 front edge sticking up 止口不順直 uneven front edge 止口攪 crossed front edge 止口豁 unmeet front edge 绱拉鏈起綹 uneven zipper 門里襟長(zhǎng)短 unmatched front fly 袖子部位缺陷 defects in sleeve 前袖縫外翻 sleeve inseam swing out 袖子偏前 sleeve hangs forward swing 袖子偏后 sleeve hangs back swing 绱袖不圓順 uneven armhole 袖子起吊 sleeve defect 袖口起綹 uneven sleeve opening 袖里擰 twist sleeve lining 裉窩起綹 wrinkle lower armhole 抬裉縫起綹 tight lower armhole 褲腰部位缺陷 defects in waist of pants 腰頭探出 waistband extansion 腰縫起皺 uneven waist seam 腰縫下口涌 unmatched waist line 褲襠部位缺陷 defects in crotch 夾襠 tight crotch 兜襠 short crotch 后襠下垂 baggy seat 襠縫斷線 thread breakage at crotch seam 小襠起綹 wrinkle front crotch 里襟起皺 wrinkle fly shield 小襠豁口 thread breakage at front crotch 門襟起綹 uneven fly facing 下襠十字縫錯(cuò)位 unmatched crotch cross 門襟止口反吐 unfavoring fly facing 褲腳裙身部位缺陷 defects in body of pants and skirt 燙跡線外撇 creasing of leg curve to sideseam 燙跡線內(nèi)撇 creasing of leg curve to inseam 褲腳前后 unbalanced legs 吊腳 uneven leg 褲下口不齊 uneven leg hem 褲腳不對(duì)稱 unsymmetrical leg 裙裥豁開 unmeet pleat 裙身吊 hem pull up and stand away 裙浪不勻 uneven skirt flare 裙底邊不圓順 uneven skirt hem 線路 seam 緝線上炕 sewing bow 緝線下炕 sewing bow 接線雙軌 stagged seam 絎棉起綹 uneven quilting 緝線跳針 skipped stitches 浮線 floating 戳毛 damage to fabric 眼皮 eyelid 針孔 loops on the underside 毛 loops on the top 脫 thread breakage 漏 missing stitches 線頭 thread end 整燙 pressing 水花 water spot 亮光 pressing mark 污跡 spot 燙黃 overpress 燙熔 melt

8、服裝專用工具

設(shè)計(jì)打樣工具 instruments for designing 樣板紙 pattern paper 錐子 bradawl 裁剪工具 instruments for cutting 劃粉 chalk 裁剪剪刀 dressmaker's shears or tailor's shears 壓料鉄 weights 電剪刀 electrically powered knife 拉布機(jī) spreading machine 手工工具 instruments 手縫針 sharps needle 插針包 pin-cushion 頂針 thimble 紗剪 thread clippers 機(jī)縫工具 instruments for sewing 縫紉機(jī)針 sewing machine needle 縫紉機(jī) sewing machine 專用縫紉機(jī) special machine：釘扣、鎖眼、打套結(jié)、包縫等用的專用機(jī)器。

整燙工具 instruments for pressing 水布 pressing cloth 燙凳 tailor's press board 鐵凳 egg pad 布饅頭 tailor's ham 噴水壺 sprayer 電熨斗 electric iron 蒸汽熨斗 steam iron 檢驗(yàn)工具 instruments for inspection 人體模型 mannequin，又稱人臺(tái)。

胸架 model：按照人的上半身外形塑造的模型。鋼卷尺 steel tape 色卡 standard colour card 外觀疵點(diǎn)樣照 standard sample photo for checking spots 起皺樣照 standard sample photo 貼紙 marking paper

9、材質(zhì)學(xué)術(shù)名稱

粘膠纖維 viscose fiber，簡(jiǎn)稱“粘纖”。

高強(qiáng)力粘膠纖維 high tenacity viscose fiber 高濕模量粘膠纖維 modal fiber 醋酯纖維 acetate fiber 聚酰胺纖維 polyamide fiber，nylon，簡(jiǎn)稱“錦綸（耐綸）”。聚酯纖維 polyester fiber（滌綸）

聚丙烯腈纖維(poly)acrylic fiber，簡(jiǎn)稱“腈綸”。改性聚丙烯腈纖維 modacrylic fiber 彈性纖維 elastane fiber 二烯類彈性纖維 elastodiene fiber 聚氨酯彈性纖維 polycarbaminate fiber 簡(jiǎn)稱

滌綸：聚對(duì)苯二甲酸乙二酯纖維 氨綸：聚氨基甲酸酯纖維 織物

純化纖織物 chemical fiber fabric 化纖混紡織物 blended chemical fiber fabric 化纖交織織物 union chemical fiber fabric 人造毛皮 fur-type fabric，artificial fur 錦綸搭扣帶（耐綸搭鏈）chinlon magic tape，nylon magic tape 屬名和編碼

萊賽爾纖維 lyocell，GLY 莫代爾纖維 modal，CMD 粘膠纖維 viscose，CV 醋酯纖維 acetate，CA 聚丙烯腈纖維（腈綸）acrylic，PAN 含氯纖維 chlorofibre，CLF 彈性纖維 elastane，EL 二烯類彈性纖維 elastodiene，ED 改性聚丙烯腈纖維（改性腈綸）modacrylic，MAC 聚酰胺纖維（錦綸）polyamide 或 尼龍 nylon，PA 聚酯纖維（滌綸）polyester，PES 玻璃纖維 glass，GF 金屬纖維 onmetal fibre，MTF 二烯類彈性纖維 elastodiene有時(shí)采用術(shù)語(yǔ)“橡膠”。

玻璃纖維 glass 在某些歐洲國(guó)家也稱其長(zhǎng)絲為“sillionne”，短纖維為“veranne”。竹（原）纖維 bamboo fibre 男裝 Young Men's wear：適合于成年男子穿著的服裝。女裝 Misses' wear 適合于成年女子穿著的服裝。少男服裝 boy's clothes 少女服裝 girl's clothes 兒童服裝 children's wear 嬰幼兒服裝 infant's wear：適合于年齡在24個(gè)月及以內(nèi)的嬰幼兒穿著的服裝。提議用： Men's wear Ladies wear boys wear girls wear children's wear infants wear 燕尾服 morning coat---Swallow-tailed suit

第四篇：獸藥銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典話術(shù)

獸藥銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典話術(shù)

下面是一位營(yíng)銷人員多年總結(jié)出來(lái)的一套開發(fā)新客戶的話術(shù)，希望廣大讀者閱讀之后有所啟發(fā)和借鑒。

1、老板：您先等一會(huì)（或您先坐一下；或你先把資料放這兒，我看看，有需要了，我就給你打電話；或我沒(méi)有時(shí)間。）

業(yè)務(wù)員：老板您先忙。（然后按照上面介紹的觀察一下門市的情況，并幫助老板干一些力所能及的工作）

2、老板：我這藥廠太多了，不想再賣其他的藥了。

業(yè)務(wù)員：我今天拜訪您不單是為賣產(chǎn)品而來(lái)的，是我在下面調(diào)查市場(chǎng)時(shí)在某某村養(yǎng)殖戶XXX極力推薦下才來(lái)認(rèn)識(shí)您的，不想您實(shí)在太忙了，說(shuō)明您的技術(shù)非常強(qiáng)和口碑非常棒，我為此更需要好好向您學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，老板您先忙。

或者說(shuō)：我非常希望跟您學(xué)習(xí)一點(diǎn)東西，您能否抽出一小會(huì)兒時(shí)間來(lái)呢？

3、老板：（經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)員的一系列的工作，老板往往會(huì)改變態(tài)度從而會(huì)拉進(jìn)雙方距離的會(huì)讓老板改變態(tài)度的）。請(qǐng)問(wèn)您是？

業(yè)務(wù)員：我是XXX公司的XX業(yè)務(wù)員（迅速遞上名片和你的所有資料），耳聽(tīng)不如眼見(jiàn)，你的技術(shù)和口碑就和您一樣好。我真的來(lái)對(duì)了。

4、老板：把你的產(chǎn)品說(shuō)一下吧！你們公司有技術(shù)人員嗎？

業(yè)務(wù)員：（此時(shí)不要急于說(shuō)產(chǎn)品，而是要問(wèn)）老板，目前養(yǎng)豬戶上豬的多嗎？（或問(wèn)一下：現(xiàn)在市場(chǎng)上什么病多一些呢？）

5、老板：現(xiàn)在養(yǎng)豬上的不多，或現(xiàn)在正是ＸＸ病發(fā)生的時(shí)候或沒(méi)病。

業(yè)務(wù)員：目前上豬的不多，主要是養(yǎng)殖戶怕今年這段時(shí)間發(fā)生高熱病或口蹄疫，如果今年不大面積流行，明年養(yǎng)豬的就會(huì)像風(fēng)一樣快，上的并且多，明年同樣是咱們養(yǎng)殖業(yè)的好形勢(shì)，我在下面調(diào)查時(shí)現(xiàn)在已經(jīng)有新的養(yǎng)豬場(chǎng)開始增多了。目前我也在市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查，并且在ＸＸ村見(jiàn)到了您的客戶ＸＸＸ，同樣是ＸＸ病較多的(業(yè)務(wù)員或說(shuō)：我也在XX市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查，目前市場(chǎng)上XX病開始多了，這方面請(qǐng)老板注意一下吆！)，我們公司針對(duì)這種疾病研發(fā)出了ＸＸ產(chǎn)品，例如：XXX藥，該藥用市場(chǎng)上最好抗病毒藥物，結(jié)合高效抗生素及特效退熱因子同時(shí)我們加入了先進(jìn)的細(xì)胞增效因子等組方，組合而成的特效復(fù)方制劑。我們?cè)谥扑庍^(guò)程中成功地選用了選擇性殺菌技術(shù)加入其中，讓機(jī)體的有益菌和有害菌進(jìn)行分離，保護(hù)有益菌殺滅有害菌，可迅速使藥效更快、更明顯。畜禽注射或口服后精神明顯好轉(zhuǎn)、采食量明顯增加。好藥配好醫(yī)更能使你的技術(shù)讓老百姓說(shuō)好！我們的產(chǎn)品在ＸＸ地方ＸＸ銷售的非常好。不信你可打個(gè)電話問(wèn)一問(wèn)（舉例法：更能讓用戶認(rèn)可，還無(wú)需自吹）

6、老板：你們的ｘｘ產(chǎn)品多少錢？

業(yè)務(wù)員：報(bào)市場(chǎng)賣價(jià)［（銷售價(jià)－出廠價(jià)）÷銷售價(jià)＝３０％利潤(rùn)價(jià)］后再報(bào)出廠價(jià)，讓客戶充分知道中間利潤(rùn)價(jià)。

例如：XXX市場(chǎng)賣２０元、出廠價(jià)：１３.５元

7、老板：你們的包裝不太好看。

業(yè)務(wù)員：（點(diǎn)頭微笑）是的，沒(méi)錯(cuò)，我發(fā)現(xiàn)您太有藝術(shù)鑒賞能力了，下次我們?cè)俑陌b的時(shí)候，一定請(qǐng)您當(dāng)顧問(wèn)。

8、老板：你們的廣告做得不好。

業(yè)務(wù)員：（點(diǎn)頭微笑）是的，沒(méi)錯(cuò)，我發(fā)現(xiàn)您這個(gè)人很懂市場(chǎng)營(yíng)銷，能不能到我們公司營(yíng)銷部給講堂課？（如果老板同意你就說(shuō)：謝謝，我回去后就將您介紹給我們經(jīng)理,約一個(gè)時(shí)間請(qǐng)您可以嗎？）

9、老板：你們公司有技術(shù)人員嗎？派技術(shù)我和你們合作！

業(yè)務(wù)員：（點(diǎn)頭微笑）是的，沒(méi)錯(cuò)，我們公司根據(jù)銷量可以派出技術(shù)力量，ΧΧ老板，我們公司原則上并不主張派出和招收技術(shù)人員，因?yàn)槲覀児具M(jìn)行過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，技術(shù)人員主要工作應(yīng)該是幫助老板技術(shù)提升，將公司的文化和產(chǎn)品知識(shí)及市場(chǎng)疾病診斷和治療方案教會(huì)您，并讓您能夠充分應(yīng)用終身受益為主，讓養(yǎng)殖戶對(duì)您充分認(rèn)可為止（一般三個(gè)月）。但是目前許多公司都走了板以賣藥為主了，既沒(méi)有達(dá)到幫助合作伙伴提升，一旦技術(shù)人員離職或調(diào)走就損害我們的合作伙伴的利益。因?yàn)槔习傩照J(rèn)人，一旦認(rèn)可的人走了他們就不會(huì)在您這看病了，所以我們公司一般不派技術(shù)人員。ΧΧ老板我建議您應(yīng)該考慮一下，是否讓您的親人學(xué)會(huì)技術(shù)來(lái)防止這樣的事情發(fā)生呢？并且還能一心一意為您服務(wù)呢！

10、老板：產(chǎn)品太貴了，不好銷售啊！

業(yè)務(wù)員：（點(diǎn)頭微笑）是的，沒(méi)錯(cuò)，我發(fā)現(xiàn)您這個(gè)人檔次很高，品味很高，我知道您是使用高檔次產(chǎn)品的人。

或說(shuō)：我們都喜歡物美價(jià)廉的產(chǎn)品，開始我也這么認(rèn)為，隨著更深的了解才知道一分價(jià)值，值一分錢！好貨不便宜，便宜無(wú)好貨呀，我們更看重養(yǎng)殖戶用后的評(píng)價(jià)。我們剛開始和ｘｘ縣ｘｘ客戶打交道時(shí)情景和咱們一樣，最后使用到現(xiàn)在每月都銷售４－５件，最低時(shí)還２~３件呢！不信您問(wèn)一問(wèn)？（再次使用例證法，證明產(chǎn)品價(jià)值和效果不一般）。

業(yè)務(wù)員：為了使咱們的合作更為成功，我們會(huì)始終以堅(jiān)持雙贏讓大家都掙錢為目標(biāo)的，會(huì)為您和您的門市提供一系列增值服務(wù)的，這是我們公司的服務(wù)宗旨（堅(jiān)持共贏，為客戶提供增值服務(wù)）。例如：講課、郵寄報(bào)紙等等。我們公司和其他公司不同點(diǎn)在于賣給誰(shuí)產(chǎn)品業(yè)務(wù)員就得幫助誰(shuí)銷售出去為工作標(biāo)準(zhǔn)的。如果我們說(shuō)的和做的不一樣，請(qǐng)撥打我們報(bào)紙上的投訴電話，這是我們公司總經(jīng)理的，不信你也使用一下，也可以問(wèn)一下我們的合作伙伴。

11、老板：你們?cè)趺唇灰啄?？我這可是全部是月底結(jié)賬，還有廠家業(yè)務(wù)員把貨放著就走的好幾個(gè)月都沒(méi)有來(lái)要錢的呢。

業(yè)務(wù)員：ｘｘ老板，我經(jīng)過(guò)在下面了解您的實(shí)力非常雄厚，您不差我們這千兒八百的，你說(shuō)呢？

我認(rèn)為，各公司制度不一樣，我非常希望將產(chǎn)品放您這兒，不要款；但是我剛參加工作沒(méi)幾個(gè)月（或沒(méi)有多久手上沒(méi)有錢），但是我非常希望和您合作，您看您是否少進(jìn)點(diǎn)，這樣又不會(huì)給您造成資金的壓力，ｘｘ老板您說(shuō)呢？（以自己無(wú)錢

或剛參加工作為借口向客戶示軟）。

12、老板：賣不了又找不到你們，現(xiàn)在這樣的公司太多了，所以我們又不想給你們現(xiàn)金(或不想和你們合作)。

業(yè)務(wù)員：我們會(huì)幫助您到養(yǎng)殖戶給予大量的宣傳，從而提高您的名聲，擴(kuò)大了您的市場(chǎng)，也會(huì)提高你的效益，咱們就會(huì)達(dá)到雙贏，也就會(huì)證明我說(shuō)的賣信譽(yù)而不賣產(chǎn)品了。如果您認(rèn)為我沒(méi)有做到，只需要您的一個(gè)電話就辦到了，否則，可以找我們經(jīng)理投訴（手機(jī)早在報(bào)紙上公布了，這是我們公司對(duì)業(yè)務(wù)和服務(wù)的監(jiān)督電話XXXXXXXX）。

業(yè)務(wù)員也可以根據(jù)客戶的提問(wèn)同樣也可以這樣表達(dá)：我相信好的產(chǎn)品加上好的推廣必將使養(yǎng)殖戶認(rèn)可，我們的公司市場(chǎng)理念是：賣信譽(yù)而不賣產(chǎn)品。如果我們的行動(dòng)力差，哪來(lái)的信譽(yù)呢？只有把信譽(yù)度提高了，產(chǎn)品就不愁沒(méi)有銷路了；像你在下面養(yǎng)殖戶中的口碑那樣好，有問(wèn)題了不找你找誰(shuí)呢？這樣就是信譽(yù)。我們公司會(huì)幫助你將我們產(chǎn)品推廣到市場(chǎng)的，決不會(huì)象有些公司業(yè)務(wù)員光賣貨，不管賣出賣不出，又不給退貨這種現(xiàn)象發(fā)生的。我們公司將這種現(xiàn)象稱之為移庫(kù)（也就是轉(zhuǎn)移庫(kù)存），是嚴(yán)重違反我們公司制度的，同樣也屬于不誠(chéng)信會(huì)被公司處分的。我們公司倡導(dǎo)的是“堅(jiān)持共贏，為合作者提供增值服務(wù)”只有讓大家都掙錢了,我們才能享受到金錢帶來(lái)的幸福和快樂(lè)的感覺(jué)，才能體會(huì)到我們的辛勞沒(méi)有白費(fèi)，這就是我們億萬(wàn)康贏公司的內(nèi)涵，把美好和吉祥的祝福送給您!XX老板只有我們合作，咱們才能收獲更多的效益，咱們的生活才能變得快樂(lè)而美好！ＸＸ老板您說(shuō)對(duì)嗎？

“做藥就是做人!做生意就是交心!”這是我們的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的宗旨，我們一切生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都以此為指導(dǎo)的，藥品如人品，我希望我們的合作就像朋友一樣真心相待。中國(guó)有句古話？“路遙知馬力，日久見(jiàn)人心?！边^(guò)一段時(shí)間就會(huì)看到我所說(shuō)得是否真假了。

13、業(yè)務(wù)員：今天，耽誤了您許多寶貴的時(shí)間非常抱歉！我在和您交談中學(xué)到了很多知識(shí)，受益匪淺。您看您訂的貨我現(xiàn)在安排發(fā)貨可以嗎？

老板：好的。

業(yè)務(wù)員最后還要說(shuō)：我下次還要來(lái)打擾您。請(qǐng)ＸＸ老板到時(shí)一定要多傳授更多一些知識(shí)！再次感謝您的熱情接待，希望我們的合作更上一層樓。

再次，一定要為下次拜訪做鋪墊。

值得注意的是，作為營(yíng)銷人員，一定要為下一次拜訪客戶留下話題，并將客戶的聯(lián)系方式記下，在你閑暇時(shí)給老板發(fā)一條感謝留言。我相信只要你們能夠靈活運(yùn)用上面所學(xué)的知識(shí)，你們絕對(duì)會(huì)成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷高手。最后，請(qǐng)大家記住下面的幾句話。

八小時(shí)以內(nèi)求生存，八小時(shí)以外求發(fā)展，贏在別人休息時(shí)；

不把理由干掉，理由就干掉了結(jié)果。千萬(wàn)要記??；、只要和客戶合作了，你就要密切注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的行動(dòng)了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果搞活動(dòng)你必須最先知道并報(bào)告你的上級(jí)和客戶爭(zhēng)取比你的對(duì)手提前一到兩天把活動(dòng)進(jìn)行了，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)

無(wú)法再紅火了，你給你的客戶爭(zhēng)取到了機(jī)會(huì)，客戶會(huì)非常滿意你就會(huì)有更多的發(fā)展機(jī)會(huì)；永遠(yuǎn)幫助你的客戶多掙錢或給你的客戶提供增值服務(wù)，客戶才能給你更好地回報(bào)！沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人,只有永遠(yuǎn)的利益！、切記：一夜之間增加你的銷售額的三種方法是在上述基礎(chǔ)產(chǎn)生的：①增加客戶數(shù)；②增加每一個(gè)客戶單筆平均交易量；③增加客戶回頭交易數(shù)目。

在給客戶報(bào)價(jià)后，常常會(huì)遭遇這樣一個(gè)問(wèn)題，“你們的價(jià)格太高了”。對(duì)于客戶提出的“你們的價(jià)格太高了”這樣問(wèn)題，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)還談不上是一種拒絕。這實(shí)際上是一種積極的信號(hào)。

因?yàn)楫?dāng)客戶說(shuō)“你們的價(jià)格太高了”時(shí)，我們看到的應(yīng)該是一個(gè)可以馬上促成的“積極信號(hào)”。因?yàn)樵谒难劾铮恕皟r(jià)格太高”之外，實(shí)際上已經(jīng)接受了除這個(gè)因素之外的其他各個(gè)方面。

那么面對(duì)這樣一個(gè)問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)采取何種策略呢？

運(yùn)用同理心，肯定對(duì)方的感受，充分理解客戶。

巧妙地將客戶關(guān)注的價(jià)格問(wèn)題引導(dǎo)到其他同樣重要的因素上來(lái)。比如說(shuō)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品。

3.詢問(wèn)客戶與哪類產(chǎn)品比較后才覺(jué)得價(jià)格高。比如說(shuō)看看客戶比較的產(chǎn)品是不是同一個(gè)檔次的產(chǎn)品。.切忌不要只降價(jià)，而不改變其他附加條件。比如說(shuō)延長(zhǎng)交貨時(shí)間、減少某些服務(wù)、增加單批訂貨量而適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，從而讓客戶感覺(jué)到自己的價(jià)格體系是很嚴(yán)格、很科學(xué)的，以便促成成交。

價(jià)格高是相對(duì)的 尤其對(duì)于做商業(yè)的 價(jià)格再低 你賣不高 中間利潤(rùn)少 也是枉然啊 相反,價(jià)格是高,但你能賣上高價(jià).中間利潤(rùn)高 也不錯(cuò)啊但是做為一個(gè)熟悉行業(yè)的成熟客戶來(lái)說(shuō)，當(dāng)他說(shuō)您價(jià)格高的時(shí)候，他總會(huì)說(shuō)同行的某某公司的產(chǎn)品和您們一樣，可是人家賣得比我們低，我們?nèi)粽f(shuō)自己的質(zhì)量、服務(wù)等比人家好，想以此拉住客戶的視線，但往往客戶會(huì)回答，您們的產(chǎn)品都是一樣的，不管如何，你的價(jià)比別人高，不能接受·······請(qǐng)教，您覺(jué)得遇上這樣的客戶應(yīng)該如何周璇呢？分析得不錯(cuò)，價(jià)格高不是問(wèn)題，關(guān)鍵讓他覺(jué)得貴的合理

如果你是一名銷售管理人員，你會(huì)發(fā)現(xiàn)本公司銷售人員回來(lái)說(shuō)得最多的有兩句話，一句就是：“客戶說(shuō)我們的價(jià)格太高！”另一句就是：“客戶說(shuō)賣我們的產(chǎn)品不賺錢！”

我發(fā)現(xiàn)銷售管理者和總經(jīng)理面對(duì)“價(jià)格高”和“不賺錢”兩大營(yíng)銷難題常常采取的辦法是采取促銷、返利或降價(jià)等措施，但是，又發(fā)現(xiàn)即使反復(fù)采取這些措施后，銷售人員回來(lái)說(shuō)得最多的還是這兩句話，是乎“價(jià)格高”和“不賺錢”兩大營(yíng)銷難題根本沒(méi)有也沒(méi)法得到解決。時(shí)間一長(zhǎng)，管理者還認(rèn)為是銷售人員是在找借口或托詞，這兩句話背后的含義不就是因?yàn)楣井a(chǎn)品的價(jià)格太高，或客戶賣我們公司的產(chǎn)品不賺錢，所以我們公司的產(chǎn)品不好賣、很難賣嗎？！有的還認(rèn)為是客戶不想好好地賣我們的產(chǎn)品，而故意找借口或托詞。

于是客戶說(shuō)客戶的，業(yè)務(wù)員你說(shuō)你的，企業(yè)做企業(yè)的，置之不理，聽(tīng)之任之。每次開會(huì)、匯報(bào)、建議，老生常談，習(xí)以為常。到后來(lái)大家還認(rèn)為這是銷售中正常 的事，企業(yè)是不可能解決的。如果你是一名業(yè)務(wù)員，到客戶那里又確實(shí)發(fā)現(xiàn)客戶說(shuō)得最多的就是這兩句話：“你們的產(chǎn)品價(jià)格太高！”“賣你們的產(chǎn)品不賺錢！”大部分銷售人員只能面露苦笑，一臉尷尬；有些聰明的業(yè)務(wù)員就會(huì)耍起請(qǐng)吃、請(qǐng)玩、抽煙的小花招轉(zhuǎn)移話題。乍一看，這是一件很普通正常的小事，其實(shí)是企業(yè)營(yíng)銷大事。能解決“價(jià)格高”和“不賺錢”兩大營(yíng)銷難題，其實(shí)，就是解決營(yíng)銷根本問(wèn)題。筆者從事?tīng)I(yíng)銷多年，一直在思考一個(gè)問(wèn)題：什么是營(yíng)銷？營(yíng)銷是要解決哪些問(wèn)題？后來(lái)研究發(fā)現(xiàn)：營(yíng)銷就是要為客戶提供三大利益，即物質(zhì)利益、過(guò)程利益及關(guān)系利益。

說(shuō)起物質(zhì)利益，大家都不陌生，那就是客戶（指中間商、零售商）賣我們的產(chǎn)品是要賺錢的，或者說(shuō)客戶（使用者）買我們的產(chǎn)品就是買產(chǎn)品的功能、性能、效用等。物質(zhì)利益是基礎(chǔ)利益也是比較低級(jí)的利益。而過(guò)程利益就是指在與客戶接觸過(guò)程中給客戶帶來(lái)新的理念，新的方法。這些理念和方法可以幫助客戶解決其所面臨的問(wèn)題。這種利益是“漁”而非“魚”。過(guò)程利益是中等層次的利益，最高層次的利益是關(guān)系利益，就是我們要使客戶經(jīng)銷我們的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)讓他們能賺到更多的錢，或者使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，讓他們獲得到的利益不單單是產(chǎn)品或服務(wù)的直接的功用，還有一種精神上或思想上的滿足，價(jià)值得到體現(xiàn)，或具有成就成功感。

營(yíng)銷中以上問(wèn)題的出現(xiàn)就是因?yàn)榇蠖鄶?shù)人只關(guān)注營(yíng)銷過(guò)程中的物質(zhì)利益營(yíng)銷。而僅讓客戶得到物質(zhì)實(shí)惠和物質(zhì)利益又是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，或者說(shuō)解決不了營(yíng)銷中遇到的“價(jià)格高”和“不賺錢”兩個(gè)問(wèn)題。下文先從過(guò)程利益說(shuō)起。筆者在原來(lái)工作過(guò)的企業(yè)擔(dān)任營(yíng)銷副總的時(shí)候開拓山東市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)組織山東省的經(jīng)銷商在青島開會(huì)，筆者發(fā)現(xiàn)有一位煙臺(tái)的經(jīng)銷商很受經(jīng)銷商們的尊重，一調(diào)查，原來(lái)這位經(jīng)銷商年銷售額過(guò)億，規(guī)模做的很大，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的很成功，所以很受大家尊重。筆者回來(lái)后未過(guò)多久就立即給這位經(jīng)銷商打電話，說(shuō)筆者星期五到煙臺(tái)，請(qǐng)他把營(yíng)銷人員組織起來(lái)將為他的公司進(jìn)行為期兩天一晚的免費(fèi)營(yíng)銷培訓(xùn)。這位經(jīng)銷商老板姓盛，盛老板高興的不得了，他連說(shuō)了好幾聲“好！好！好！”后來(lái)這位盛老板安排了公司所有的員工都參加了。兩天一晚的培訓(xùn)結(jié)束后，筆者要去德州，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，這位盛老板親自開他的專車陪筆者去德州，大家知道德州與煙臺(tái)相距很遠(yuǎn)，至少五百公里以上。到了德州以后，德州的經(jīng)銷商楞了：“這位張總是何方?神圣? ？！還由我們省里最大的經(jīng)銷商親自開車不遠(yuǎn)千里送過(guò)來(lái)?！边€趕緊說(shuō)：“張總，我們的貨款已經(jīng)準(zhǔn)備好了，并準(zhǔn)備再次大量訂貨?！惫P者說(shuō)：“我過(guò)來(lái)不是要貨款和訂貨的，而是看你們銷售中有什么困難和難題，是否有需要我?guī)椭鉀Q的？銷售人員是否需要我來(lái)做個(gè)免費(fèi)培訓(xùn)什么的？”培訓(xùn)結(jié)束后，經(jīng)銷商也從“張總”改口到“張老師”。在市場(chǎng)上，筆者就是這樣輪番地為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)和輔導(dǎo)，幫助經(jīng)銷商解決銷售和管理難題，不僅所負(fù)責(zé)的企業(yè)銷售業(yè)績(jī)翻番式的增長(zhǎng)，而且，幾乎聽(tīng)不到客戶說(shuō)“你們的產(chǎn)品價(jià)格太高”和“賣你們的產(chǎn)品不賺錢”兩句話，因?yàn)椤皩W(xué)生”是不會(huì)與“老師”討價(jià)還價(jià)、嫌賺錢多或少的。

這里一個(gè)很重要的原因就是客戶在與我們開展業(yè)務(wù)合作的過(guò)程中學(xué)到了東西，掌

握了管理和營(yíng)銷的工具和方法，使得自身經(jīng)營(yíng)水平和盈利能力得以提高。也就是說(shuō)，我們?cè)诮o客戶提供物質(zhì)利益的同時(shí)，提供了比物質(zhì)利益更加難以得到的過(guò)程利益。當(dāng)絕大部分企業(yè)營(yíng)銷人員還停留在請(qǐng)客戶吃飯、喝酒、洗桑拿（也是物質(zhì)利益的組成部分）的時(shí)候，而筆者增加了“授人以漁”這種過(guò)程利益，市場(chǎng)表現(xiàn)和競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果可想而知。

當(dāng)前，不管什么行業(yè)，都存在一個(gè)共性的課題，那就是普遍的經(jīng)銷商和零售商都面臨觀念更新、營(yíng)銷和管理水平需要極大提升以及很好地解決企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和快速發(fā)展的問(wèn)題?？梢源竽懙仡A(yù)見(jiàn)，哪家企業(yè)為經(jīng)銷商和零售商對(duì)以上問(wèn)題解決的愈好，或者說(shuō)哪家企業(yè)為客戶提供的過(guò)程利益愈多，經(jīng)銷商和零售商就愈心甘情愿地賣那家的產(chǎn)品，就愈推崇哪家企業(yè)。

當(dāng)然，向客戶提供過(guò)程利益的途徑和方式方法是多種多樣的，例如，湖南科力元高技術(shù)有限公司是中國(guó)一家實(shí)力強(qiáng)大的電池供應(yīng)商，技術(shù)在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，其客戶多為電動(dòng)工具、玩具、草坪燈等類型生產(chǎn)企業(yè)。雖然說(shuō)科力元為客戶提供的電池是合格產(chǎn)品，但是客戶還是要對(duì)其提供的產(chǎn)品以及其它電池供應(yīng)商提供的產(chǎn)品進(jìn)行檢測(cè)和把關(guān)，而這些客戶對(duì)如何檢測(cè)電池以及配備哪些檢測(cè)設(shè)備并不是行家里手?？屏υ环矫鏋榭蛻籼峁┏商纂姵貦z測(cè)設(shè)備，另一方面，對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，直致其掌握檢測(cè)技術(shù)。在短短的三年時(shí)間里，科力元在與客戶合作的過(guò)程中，就是這樣本著讓“客戶終身收益”的理念，實(shí)質(zhì)性地幫助客戶解決具體問(wèn)題，使客戶掌握相對(duì)自身來(lái)說(shuō)很難的技能和技術(shù)，使專業(yè)技能得以提升，超越價(jià)格戰(zhàn)，在業(yè)內(nèi)創(chuàng)建了持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

說(shuō)完了過(guò)程利益，再上一個(gè)層次就是關(guān)系利益了。大家都知道世界汽車推銷大王喬吉 · 拉德每個(gè)月派發(fā)名片一萬(wàn)多張，喬吉 · 拉德見(jiàn)人就派發(fā)名片，不管你是有他的名片還是沒(méi)有，也不管你是有一張還是有兩張、三張。有些人拿了喬吉 · 拉德的名片，到了要買車的時(shí)候就給他打電話。這些人從喬吉 · 拉德手里買了車后，逢人就問(wèn)：“先生，你這輛雪佛來(lái)是在哪里買的？” “小姐，你這輛雪佛來(lái)又是在哪里買的？”別人回答說(shuō)是在某某雪佛來(lái)專營(yíng)店買的，而這些人卻趾高氣揚(yáng)地拍著胸脯說(shuō)：“先生，我這輛雪佛來(lái)車是世界汽車推銷大王喬吉 · 拉德先生親自賣給我的?！?言下之意，同樣一種品牌和款式的雪佛來(lái)轎車，別人的車是一般的、很普通的，而我這輛車是不凡的，猶如金子般尊貴。筆者還曾邀請(qǐng)過(guò)寶潔公司山西省的最大分銷商山西八同實(shí)業(yè)集團(tuán)公司董事長(zhǎng)樊曉軍先生講過(guò)課，他有句話一直在我腦海里留下烙印，難以拂去：“我是寶潔在山西省的總分銷！”他說(shuō)話的時(shí)候鏗鏘有力，擲地有聲。我想，言語(yǔ)的背后就是：我賣的是世界一流的產(chǎn)品、一流的品牌，賣的是最高品質(zhì)和質(zhì)量，賣的是最好信譽(yù)，我是最棒的……我們的營(yíng)銷過(guò)程要使客戶深深感到他賣的、買的是正宗的，是一流的，是最優(yōu)秀的品質(zhì)和品牌，讓客戶深深認(rèn)識(shí)和體會(huì)到因?yàn)橘I和賣我們的產(chǎn)品和品牌而感到無(wú)比驕傲和自豪，這就是我們要給客戶提供的關(guān)系利益。一個(gè)為客戶所認(rèn)同、認(rèn)可、欣賞及愛(ài)戴的產(chǎn)品和品牌，客戶是不會(huì)說(shuō)也不可能說(shuō)“價(jià)格高”和“不賺錢”的。為客戶創(chuàng)造和提供關(guān)系利益的途徑和方式方法也是多種多樣的，例如，通過(guò)理念建

立關(guān)系利益。說(shuō)起非?？蓸?lè)，我們立即想到“中國(guó)人自己的可樂(lè)”這句話。非?？蓸?lè)之所以取得巨大成功，在中國(guó)的銷售量超過(guò)可口可樂(lè)，一個(gè)很重要的原因就是非?？蓸?lè)通過(guò)“自己的”與每個(gè)客戶和消費(fèi)者建立了“關(guān)系”，把每個(gè)中國(guó)人愛(ài)國(guó)、自強(qiáng)自立以及不甘落后的民族情結(jié)激發(fā)出來(lái)?！白约旱氖莾?yōu)先要買的”，“自己的就是最好的”，“自己的不好也沒(méi)關(guān)系”，客戶和消費(fèi)者一旦建立這種消費(fèi)理念，企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)肯定是所向披靡。

在這里再舉個(gè)例子，通過(guò)營(yíng)銷方式建立顧客關(guān)系利益。光大依波表以前所開展的銷售只是在銷售商品，從2002年底全面推行顧問(wèn)式銷售后，銷售人員所售出的除有能打動(dòng)人心的親情式服務(wù)以外，還提供了專家銷售服務(wù)。一天下午，一對(duì)中年夫婦來(lái)到武漢分公司專銷員 小周 的柜臺(tái)前，“歡迎光臨依波專柜，兩位看看什么類型的表，我可以幫您介紹一下?” 小周上前熱情地招呼道?！蔽覀兿虢o年紀(jì)大的人買塊表“，兩位邊看邊回答?！蹦撬徒o父親嗎？“夫婦點(diǎn)點(diǎn)頭。小周快速地拿出新款147系列，這時(shí)女士的目光停留在灰色底盤的表上，小周看出她比較滿意這種顏色的表面，而且對(duì)小周所介紹表款的特點(diǎn)也很中意。于是小周進(jìn)一步問(wèn)她：”您知道，上年紀(jì)的人眼睛可能不好，不知道您父親的視力怎樣？“小周停頓了一下，”如果老人眼神不錯(cuò)那么選灰色是不錯(cuò)的選擇，因?yàn)檫@種色澤給人感覺(jué)是有深度、有品位。不過(guò)，一般上年紀(jì)的人由于視力不是太好，多半選擇白色底盤，那樣看起來(lái)不會(huì)太費(fèi)力，您認(rèn)為呢？“一時(shí)的沉默，“我也不知道選哪種顏色了，兩種都不錯(cuò)。”女士猶豫著。“沒(méi)關(guān)系，我推薦您送最保守的一種--白色，這樣看起來(lái)既清晰又明快而且一目了然，選擇的機(jī)會(huì)也大些。如果老人不喜歡再來(lái)?yè)Q顏色也不遲，您說(shuō)行嗎？”“好，就聽(tīng)你的推薦，白色越看越耐看，我想這個(gè)顏色會(huì)適合他的?！本瓦@樣這筆銷售成交了！小周的關(guān)心讓顧客體會(huì)到她的真誠(chéng)是發(fā)自內(nèi)心的，讓顧客從心里接收到關(guān)心和真情，讓顧客從心里感受到這種關(guān)懷是真誠(chéng)的，并不會(huì)因商品的物質(zhì)交易而有所虛偽。特別是，顧客感受到她對(duì)老年人適合戴什么手表都知道得一清二楚，是一名手表銷售專家?！拔沂菑膶＜沂掷镔I的產(chǎn)品”堅(jiān)定了顧客購(gòu)買的決心和信心。營(yíng)銷是干什么的？營(yíng)銷就是要在為客戶提供物質(zhì)利益的同時(shí)，能為客戶提供更多的過(guò)程利和關(guān)系利益。試想：一個(gè)公司的產(chǎn)品質(zhì)量最好，同時(shí)價(jià)格最低，我們還需要營(yíng)銷干什么？還需要業(yè)務(wù)員干什么？企業(yè)只需要在電視或者行業(yè)刊物上做廣告，將產(chǎn)品材料、配方、含量、性能、功能、指標(biāo)參數(shù)、價(jià)格等一一告示和刊登出來(lái)，中間商、零售商看到我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好，同時(shí)價(jià)格最低，利潤(rùn)豐厚能賺大錢就會(huì)爭(zhēng)著聯(lián)系要賣；消費(fèi)者看到產(chǎn)品質(zhì)量最好，同時(shí)價(jià)格最低，能省錢買到更好的產(chǎn)品就會(huì)搶著買。很自然，產(chǎn)品一售而空，公司是沒(méi)有必要聘用銷售人員和開展?fàn)I銷活動(dòng)的。企業(yè)也只有在為客戶提供物質(zhì)利益的同時(shí)，又能為客戶提供更多的過(guò)程利益和關(guān)系利益，才能真正破解所謂的“價(jià)格高”和“不賺錢”兩大營(yíng)銷難題

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第五篇：化妝品門店銷售技巧和銷售話術(shù)

化妝品門店銷售技巧和銷售話術(shù)

一、顧客來(lái)之前

熟悉產(chǎn)品：要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)地、價(jià)格、促銷政策、性能、消費(fèi)者定位、賣點(diǎn)，做到爛熟于胸。

了解公司：熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問(wèn)題，對(duì)答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。

形象要求：淡妝上崗、發(fā)型得體、站姿端正、衣裝整潔、口齒清晰，勤刷牙，口里無(wú)異味影響顧客情緒。給人一種專業(yè)(佩戴胸牌)、親切(微笑服務(wù)牌)、整潔、舒服等感覺(jué)，整體上給人一種信賴。

二、見(jiàn)到顧客時(shí),讓顧客產(chǎn)生對(duì)我們的信任。

自信表現(xiàn)：面對(duì)顧客時(shí)，聲音不要發(fā)抖，腿腳不要哆嗦，語(yǔ)言要有力度，具有震懾力。眼睛正視顧客，這不僅是對(duì)顧客的尊重，更是自信的表現(xiàn)，換句話說(shuō)就是“銷售等于銷售你的自信”。自信建立在你的專業(yè)知識(shí)上，對(duì)產(chǎn)品性能、使用方式等細(xì)則了如指掌。

微笑服務(wù)：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，切記以貌取人，服務(wù)周到體貼。(如果微笑起來(lái)不好看，可以使心情快樂(lè)起來(lái))把一個(gè)顧客服務(wù)好了，實(shí)際上等于打了一期形象廣告，她很有可能轉(zhuǎn)告身邊的朋友，介紹公司的服務(wù)，為公司做免費(fèi)的口碑宣傳。

主動(dòng)接待：“您好，歡迎光臨，需要點(diǎn)什么？”迎門接待語(yǔ)。要主動(dòng)為顧客服務(wù)，顧客帶小孩時(shí)要幫忙照顧;顧客拎大包時(shí)要提示她可以把包先放下;“現(xiàn)在搞活動(dòng)呢，比如****”用真誠(chéng)的訴說(shuō)，大方得體的站姿贏得顧客好感。

用心溝通：“姐需要點(diǎn)什么”一句問(wèn)候拉近與顧客的距離，盡量像談戀愛(ài)一樣，把自己最好的一面留給顧客。仔細(xì)傾聽(tīng)顧客講話，適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同。

三、送走顧客后

不管成交與否都應(yīng)提前一步給顧客開門，并微笑說(shuō)：“慢走”。如果沒(méi)有銷售成功，但是顧客確實(shí)很有消費(fèi)能力，可以贈(zèng)送她一些試用裝或雜志，讓她回去試用或閱讀(我們應(yīng)盡量的挽留高端顧客，增強(qiáng)公司的美譽(yù)度)。

送走顧客后，要先記錄好顧客的信息，方便以后查閱。主要包括以下幾條：會(huì)員姓名、會(huì)員編號(hào)、聯(lián)系方式、購(gòu)買金額等等。

然后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品缺貨，及時(shí)做好記錄，向公司配送中心要貨。

其次打掃室內(nèi)衛(wèi)生，擦拭化妝品專柜，時(shí)刻保持化妝品表面的整潔衛(wèi)生。

最后店內(nèi)無(wú)消費(fèi)者光顧時(shí)，和同伴一起站在門口迎接顧客的到來(lái).