第一篇：武漢農(nóng)商銀行徐小建：未來三年再造一個武漢農(nóng)商行

從地方性向區(qū)域性銀行轉變

文/新浪財經(jīng) 丁蕊

2009年9月9日，作為國務院、銀監(jiān)會批準組建的全國第一家副省級省會城市農(nóng)商行，武漢農(nóng)村商業(yè)銀行正式掛牌成立。到2012年末，其總資產(chǎn)1120億元，存款余額948億元，貸款余額624億元，總資產(chǎn)、總存款、貸款、利潤均較成立之初翻一番，成功實現(xiàn)“三年再造一個武漢農(nóng)商行”目標。

值得注意的是，與這家“年輕”的農(nóng)村商業(yè)銀行同在市場競爭的既有工、農(nóng)、中、建、交五大國有控股銀行，亦有招商、民生、中信、興業(yè)、光大等十多家股份制銀行以及漢口銀行等同城的城商行和外資行。

近日，在武漢市建設大道的武漢農(nóng)村商業(yè)銀行總行大樓，行長徐小建獨家對話新浪財經(jīng)，他說能在多元的市場競爭中“壯大”，徐小建將其歸結為堅持“立足武漢，服務三農(nóng)、服務小微、服務民生”的定位、根據(jù)政府經(jīng)濟金融重點工作要求，把握武漢經(jīng)濟增長脈搏，在支農(nóng)、支小、服務民生等方面做出差異化特色。

談及今后發(fā)展愿景，他說武漢農(nóng)村商業(yè)銀行將從地方性向區(qū)域性銀行轉變，三年內(nèi)實現(xiàn)再造一個武漢農(nóng)村商業(yè)銀行。

小微金融服務成戰(zhàn)略支柱

作為由農(nóng)信社改制而來的地方性銀行，武漢農(nóng)村商業(yè)銀行沒有選擇去和大銀行和股份制銀行爭搶大企業(yè)大客戶，而是選擇去挖掘大銀行不愿做或者想做沒有精力去做的業(yè)務。

其明確提出“支持小微企業(yè)的特色銀行”的戰(zhàn)略定位，樹立了將“小微業(yè)務打造成為武漢農(nóng)村商業(yè)銀行核心業(yè)務”的發(fā)展理念。

針對參與“城中村”及舊城改造的中小微企業(yè)，該行推出了“融城富業(yè)貸”產(chǎn)品。針對“三農(nóng)”小微企業(yè)，創(chuàng)新開辦土地經(jīng)營權、林權、水域灘涂養(yǎng)殖經(jīng)營權等“。三權”抵押貸款。針對城區(qū)和社區(qū)的小微企業(yè)獨創(chuàng)的“掃街式”服務等已經(jīng)成為這家地方銀行的“標桿”業(yè)務。

所謂的“掃街式”服務，即武漢農(nóng)村商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理們主動地進市場、進園區(qū)、進社區(qū)、進商會、進樓宇，發(fā)掘潛在客戶的金融需求，為個體工商戶、私營業(yè)主、大學生以及失地農(nóng)民提供金融服務。

徐小建說，這類市場群比較大?！皰呓帧钡倪^程，客戶經(jīng)理不僅可以宣傳銀行的金融產(chǎn)品；另一方面可以深入了解客戶需求。“剛開始的時候客戶經(jīng)理還真吃過閉門羹。”

而這些客戶經(jīng)理挖掘到客戶需求后，還同時需要核實客戶信息，確保貸款流向。如果餐館老板申請貸款，客戶經(jīng)理就要看申請人是否有固定經(jīng)營場所，考察經(jīng)營現(xiàn)金流，查看進貨貨款單據(jù)、采購單據(jù)、銀行流水等，由此再推算營業(yè)額和收入，最后決定是否給予貸款。

在風險防控方面，也正是因為出門“掃街”，客戶經(jīng)理可以及時了解下轄客戶的信息，因為規(guī)定還款方式是按月，所以一旦發(fā)現(xiàn)有不對苗頭，便會立即發(fā)現(xiàn)。

6月1日，國務院副總理馬凱特別考察了武漢農(nóng)村商業(yè)銀行的網(wǎng)點，并就地方銀行如何支持小微企業(yè)聽取了匯報。7月15日，武漢農(nóng)村商業(yè)銀行再次作為行業(yè)代表在國務院的專項會議上進行了交流。

徐小建說，把小微企業(yè)金融服務作為優(yōu)化自身業(yè)務結構和客戶結構的有效途徑，成為該行的戰(zhàn)略支柱和最重要的藍海市場，成為三農(nóng)業(yè)務之外的又一大亮點。

該行目前客戶構成中90%以上都是中小微客戶。根據(jù)該行《支持小微企業(yè)發(fā)展專項規(guī)劃》，單列小微企業(yè)信貸計劃，提出在2010-2014年五年內(nèi)，全行小微企業(yè)信貸投放增速不低于全部貸款增速的目標。

據(jù)了解，武漢農(nóng)村商業(yè)銀行設有名為微小企業(yè)信貸服務中心的產(chǎn)品型事業(yè)部，并垂直到支行和網(wǎng)點，總行單列計劃、單獨考核。

徐小建介紹說，該行從四個方面進行制度設計，加強專業(yè)化經(jīng)營。

其一，理順完善“總行-支行-網(wǎng)點”多層次快速反應的營銷體系，形成“大規(guī)模、低成本、快節(jié)奏”的前臺營銷體系。

其二，在經(jīng)營理念上，貫穿“專業(yè)經(jīng)營，標準運作；流程管理，全面服務”總體思想，形成“專業(yè)化、高效率”的中后臺集中處理體系。

其三，在流程模式上，加快構建“評級、授信、支用”同步申報“三位一體”的操作流程，加快營銷效率。

其四，在系統(tǒng)支撐上，利用審批輔助、行業(yè)篩選、客戶篩選等有效工具，逐步實現(xiàn)流程化作業(yè)，有效減少人為誤差，提高對小微企業(yè)服務質量。

從地方性向區(qū)域性銀行轉變

截至今年6月末，武漢農(nóng)村商業(yè)銀行存款余額突破千億，是中部地區(qū)第一個存款過千億的農(nóng)商行。在武漢市18家金融機構中，存、貸款規(guī)模分列第五、六位，排在金融同業(yè)的第一梯隊。

眼下，新型城鎮(zhèn)化被看作拉動中國經(jīng)濟轉型升級的主要推手，同時也是城鄉(xiāng)一體化和加快推進新型工業(yè)化的重要途徑，作為直接面向城鎮(zhèn)化主體的金融機構，武漢農(nóng)村商業(yè)銀行迎來了新的機遇和挑戰(zhàn)。

目前，武漢農(nóng)村商業(yè)銀行在武漢市新城區(qū)設立了7家一級涉農(nóng)支行、86家二級支行，布設了700余臺POS機、ATM機等自助設備，實現(xiàn)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)金融服務無空白，服務覆蓋面穩(wěn)居全市金融機構之首。

徐小建也表示，城鎮(zhèn)化建設進程中將產(chǎn)生大量的現(xiàn)金流和金融服務需求，金融機構應該實現(xiàn)金融與實體經(jīng)濟同生共榮。

為此，武漢農(nóng)商行7個新城區(qū)的7家一級支行圍繞農(nóng)村城鎮(zhèn)化建設、現(xiàn)代都市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)建設、新城區(qū)工業(yè)化建設、城鎮(zhèn)居民消費領域四個重點單列信貸計劃，加大信貸投入，優(yōu)化新城區(qū)網(wǎng)點布局，提升網(wǎng)點服務，延伸服務渠道，加快產(chǎn)品服務創(chuàng)新。

武漢市之外，武漢農(nóng)商銀行亦開始借機布局。

2011年，其發(fā)起設立廣州增城、咸寧咸安、赤壁村鎮(zhèn)銀行；去年，第一家異地分行--咸寧分行順利掛牌。

徐小建說，“下一步，我們還計劃在省內(nèi)的宜昌、十堰設立分行，在全國五個省份發(fā)起設立20余家村鎮(zhèn)銀行，進一步提升我行發(fā)展空間，延伸發(fā)展半徑，更大范圍推動我行向區(qū)域性銀行轉變。”

根據(jù)武漢農(nóng)村商業(yè)銀行的規(guī)劃，到2015年末，將在2012年底的基礎上實現(xiàn)三年再造一個武漢農(nóng)商行。到2020年末，全行資產(chǎn)規(guī)模、存款、貸款均在2015年底的基礎上再翻一番。

到2049年，其要努力躋身全國股份制商業(yè)銀行的第一梯隊行列，形成“高客戶滿意度、高市場成長性、高集約化經(jīng)營、低資本消耗、低風險營運”的經(jīng)營格局，成為具有較高品牌價值和經(jīng)營特色的精品銀行。

以下是新浪財經(jīng)對話武漢農(nóng)村商業(yè)銀行(以下簡稱“武漢農(nóng)商行”)行長徐小建部分實錄摘要：

新浪財經(jīng)：目前，武漢除了工、農(nóng)、中、建、交及招商、民生、中信、興業(yè)、光大等十多家股份制銀行以及城商行、外資行等都在搶奪市場。武漢農(nóng)商行的定位是什么？如何差異化競爭？

徐小建：武漢農(nóng)村商業(yè)銀行的定位始終堅持“立足武漢，服務三農(nóng)、服務小微、服務民生”，認真落實中央、省、市政府經(jīng)濟金融重點工作要求，把握武漢經(jīng)濟增長脈搏，加大金融支持實體經(jīng)濟力度，在支農(nóng)、支小、服務民生等方面做出自身的特色。

一是堅持服務“三農(nóng)”，在其它銀行機構逐步退出農(nóng)村市場和支農(nóng)貸款大幅下降的同時，我行的支農(nóng)貸款大幅快速上升，武漢市80%以上大口徑“三農(nóng)”貸款、90%以上農(nóng)戶類貸款集中于我行，我行三農(nóng)新增信貸投放均以每年30%以上的速度增長，牢固樹立支農(nóng)主力軍地位。

二是堅持服務小微企業(yè)，把小微企業(yè)金融服務作為優(yōu)化自身業(yè)務結構和客戶結構的有效途徑，成為我行的戰(zhàn)略支柱和最重要的藍海市場。

獨創(chuàng)“掃街”式服務，主動地進市場、進園區(qū)、進社區(qū)、進商會、進樓宇，把金融服務送到小微客戶門前。2013年6月1日，中央政治局委員、國務院副總理馬凱視察武漢，親臨我行網(wǎng)點，對我行的“微小富業(yè)貸”業(yè)務充分肯定，給我們以極大的鞭策和鼓舞。

三是堅持服務民生，在支持城中村、舊城改造中，我行做的最早，辦法流程最全，體系最完善。在激活小城鎮(zhèn)建設、農(nóng)村基礎設施建設，完善農(nóng)村金融服務載體和為城鄉(xiāng)弱勢群體提供金融服務上，我行著力于企業(yè)和社會的協(xié)調(diào)發(fā)展。

新浪財經(jīng)：近年來，“三農(nóng)”發(fā)展面臨資金困境的問題普遍存在，尤其是農(nóng)村產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)等各類經(jīng)濟實體常常面臨“貸款難”，從宏觀角度來分析，您認為造成這種局面的原因是什么？武漢農(nóng)商行做了哪些創(chuàng)新服務和產(chǎn)品來解決其貸款難的問題？

徐小建：“三農(nóng)”貸款難直接制約著農(nóng)村發(fā)展和農(nóng)民增收，其根本原因在于城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟結構導致農(nóng)村金融體制改革落后，農(nóng)村現(xiàn)有的生產(chǎn)力和生產(chǎn)關系制約著農(nóng)村金融業(yè)務的有效發(fā)展，農(nóng)村金融立法相對落后，多層次、多樣化適度競爭的農(nóng)村金融服務體系尚未建立，農(nóng)民農(nóng)企可抵押的資產(chǎn)少，農(nóng)村集體經(jīng)濟基礎薄弱，缺少產(chǎn)業(yè)支撐。

武漢農(nóng)商行在支農(nóng)服務和產(chǎn)品體系上有以下特點：

支農(nóng)力度最強：成立三年來，我行三農(nóng)貸款余額每年呈30%的速度遞增，僅去年支持 “三農(nóng)”貸款余額290億元，占全市金融機構70%以上，支農(nóng)力度穩(wěn)居全市各金融機構之首。

網(wǎng)點覆蓋最廣：我行在武漢市7個新城區(qū)設立了7家一級支行、86家二級支行，布設了700余臺POS機、ATM機等自助設備，實現(xiàn)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)金融服務無空白，服務覆蓋面穩(wěn)居全市金融機構之首。

產(chǎn)品體系最全：我行對一般的農(nóng)戶，有小額信用貸款；對經(jīng)營規(guī)模大一些的農(nóng)戶，有農(nóng)戶聯(lián)保貸款；對規(guī)模較大、產(chǎn)業(yè)化大戶，有“公司+基地+農(nóng)戶”產(chǎn)業(yè)鏈組合貸款；對農(nóng)村經(jīng)濟組織，提供農(nóng)民專業(yè)合作社貸款；對土地流轉的，有土地經(jīng)營權抵押貸款；對城鎮(zhèn)化建設主體，有城鎮(zhèn)化建設項目貸款等等。支農(nóng)產(chǎn)品(6.91,-0.06,-0.86%)體系較好涵蓋了三農(nóng)群體生產(chǎn)經(jīng)營各環(huán)節(jié)中的融資需求。

此外，我行對農(nóng)村資源資本化進程中的金融創(chuàng)新進行了有益嘗試。協(xié)同武漢市農(nóng)業(yè)局、農(nóng)交所、漁政部門、人行等部門，開發(fā)了以土地承包經(jīng)營權、林權、水域灘涂養(yǎng)殖權等農(nóng)村資源抵押產(chǎn)品，制定《“三權”交易管理辦法》，打通了抵押物界定環(huán)節(jié)和流轉環(huán)節(jié)，將農(nóng)村閑置資源變?yōu)榭傻盅嘿Y產(chǎn)。

新浪財經(jīng)：城鎮(zhèn)化被看做拉動中國經(jīng)濟新一輪增長的重要推手，您如何理解城鎮(zhèn)化的概念，您認為金融機構在之中應當扮演何種角色，武漢農(nóng)商行會在城鎮(zhèn)化方面的信貸政策和金融服務上有何規(guī)劃？

徐小建：推進新型城鎮(zhèn)化是城鄉(xiāng)一體化的必然選擇，是加快推進新型工業(yè)化的重要途徑，目前武漢市城鎮(zhèn)化建設已進入快速推動的重要時期。搶抓城鎮(zhèn)化機遇，是金融機構的必然選擇。城鎮(zhèn)化建設進程中將產(chǎn)生大量的現(xiàn)金流和金融服務需求，金融機構應該實現(xiàn)金融與實體經(jīng)濟同生共榮。

武漢農(nóng)商行制定了有區(qū)域特色的城鎮(zhèn)化金融服務方案，以金融服務城鎮(zhèn)化和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化為工作重點，以創(chuàng)新發(fā)展為動力，以新城區(qū)產(chǎn)業(yè)集群和工業(yè)園區(qū)為切入點，順應新城區(qū)產(chǎn)業(yè)轉移升級、產(chǎn)業(yè)鏈整合的趨勢，支持中小微企業(yè)發(fā)展。

7個新城區(qū)的7家一級支行圍繞農(nóng)村城鎮(zhèn)化建設、現(xiàn)代都市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)建設、新城區(qū)工業(yè)化建設、城鎮(zhèn)居民消費領域四個重點單列信貸計劃，加大信貸投入，優(yōu)化新城區(qū)網(wǎng)點布局，提升網(wǎng)點服務，延伸服務渠道，加快產(chǎn)品服務創(chuàng)新。

新浪財經(jīng)：武漢農(nóng)商行下一步的主要發(fā)力業(yè)務在哪一塊？在網(wǎng)點布局和區(qū)域擴張方面有何打算？發(fā)展愿景是什么？

徐小建：今后，我行將繼續(xù)堅持服務三農(nóng)、小微、民生的服務方向不變，在助力地方經(jīng)濟加快發(fā)展中實現(xiàn)我行新一輪的發(fā)展藍圖。

下一步，按照黨的十八大要求，也是結合我行實際與中央同步，我們擬定了新的發(fā)展規(guī)劃：

到2015年末，我行將在2012年底的基礎上實現(xiàn)三年再造一個武漢農(nóng)商行。

到2020年末，全行資產(chǎn)規(guī)模、存款、貸款均在2015年底的基礎上再翻一番。

到2049年，我行要努力躋身全國股份制商業(yè)銀行的第一梯隊行列，形成“高客戶滿意度、高市場成長性、高集約化經(jīng)營、低資本消耗、低風險營運”的經(jīng)營格局，成為具有較高品牌價值和經(jīng)營特色的精品銀行。

在跨區(qū)域經(jīng)營上，2011年，由我行發(fā)起設立的廣州增城、咸寧咸安、赤壁村鎮(zhèn)銀行相繼開業(yè)；去年，我行第一家異地分行--咸寧分行順利掛牌，得到了當?shù)卣⒖蛻艉蜕鐣某浞挚隙?。武漢農(nóng)商行不僅立足了武漢，更走向了全國。下一步，我們還計劃在省內(nèi)的宜昌、十堰設立分行，并在全國五個省份發(fā)起設立20幾家村鎮(zhèn)銀行，進一步提升我行發(fā)展空間，延伸發(fā)展半徑，更大范圍推動我行向區(qū)域性銀行轉變。

第二篇：武漢農(nóng)商行分析

一． 武漢農(nóng)商行介紹

武漢農(nóng)村商業(yè)銀行是經(jīng)中國銀監(jiān)會批準成立的股份制商業(yè)銀行，是全國第一家副省級城市農(nóng)村商業(yè)銀行，是市委、市政府直接管理、總部在武漢市，具有一級法人的地方銀行機構，2009年9月9日正式掛牌成立。

武漢農(nóng)商行2009年掛牌成立后,武漢農(nóng)商行走上了迅速成長的道路。五年前,全行總資產(chǎn)還只有545億元,而到2014年年底,總資產(chǎn)就達到1520億元;新增存款在武漢金融同業(yè)排第三,新增貸款排第四,納稅穩(wěn)居第一。不僅如此,武漢農(nóng)商行用實際行動踐行普惠金融理念,實現(xiàn)了多個第一:全行網(wǎng)點覆蓋全市第一,鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點覆 蓋100%;支農(nóng)支小貸款全市第一,綜合納稅金融同業(yè)第一,代發(fā)政府補貼、低保業(yè)務全市第一等等?？梢钥匆娺@短短的五年間，武漢農(nóng)商行實現(xiàn)了怎樣的跨越式發(fā)展。二． 武漢農(nóng)商行的發(fā)展戰(zhàn)略

發(fā)展戰(zhàn)略總體來說，可以歸結為堅持“立足武漢，服務三農(nóng)、服務小微、服務民生”的市場定位、根據(jù)政府經(jīng)濟金融重點工作要求，把握武漢經(jīng)濟增長脈搏，在支農(nóng)、支小、服務民生等方面做出差異化特色。

細化來說，遠城區(qū)重點服務“三農(nóng)”（農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民）經(jīng)濟發(fā)展；中心城區(qū)重點服務區(qū)域經(jīng)濟、服務中小企業(yè)、服務社區(qū)居民，實現(xiàn)服務城鄉(xiāng)，創(chuàng)富大眾的企業(yè)使命。三． 武漢農(nóng)商行的業(yè)務主線

1.三農(nóng)業(yè)務。一是充分發(fā)揮支農(nóng)的主渠道和主力軍作用。圍繞武漢市新城區(qū)“工業(yè)倍增”計劃的加緊實施、城鎮(zhèn)化的穩(wěn)妥推進以及現(xiàn)代都市農(nóng)業(yè)的發(fā)展需求，重點支持春耕生產(chǎn)、現(xiàn)代都市農(nóng)業(yè)、以農(nóng)田水利為主的農(nóng)村基礎設施建設、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營、新農(nóng)村建設和農(nóng)村消費等。二是推廣運用創(chuàng)新產(chǎn)品。加大土地經(jīng)營權抵押貸款、林權貸款等業(yè)務品種的推廣運力度，創(chuàng)新運用水域灘涂經(jīng)營權抵押貸款解決“三農(nóng)”融資難的問題。

2.公司業(yè)務。緊跟省市經(jīng)濟結構調(diào)整步伐和產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，傾力支持小微企業(yè)，積極服務地方實體經(jīng)濟發(fā)展。重點支持了以實體經(jīng)濟為主要特征的生產(chǎn)型企業(yè)，先進制造業(yè)、商貿(mào)物流業(yè)、現(xiàn)代服務業(yè)、文化傳媒、環(huán)境保護及現(xiàn)代都市農(nóng)業(yè)等行業(yè)的優(yōu)質中小微企業(yè)，建立了通暢的中小微企業(yè)融資“綠色通道”。并且加大對科技金融的支持力度。

3.個人業(yè)務。個人住房按揭貸款發(fā)放9.31 億元，住房公積金貸款發(fā)放5.17 億元，在全市同業(yè)中名列前茅。微貸業(yè)務迅速做大做強，深入扶持了一大批個體工商戶及私營企業(yè)主。全民創(chuàng)業(yè)小額擔保貸款業(yè)務呈現(xiàn)專業(yè)化發(fā)展趨勢，支持了數(shù)以萬計的創(chuàng)業(yè)者。

4.資金業(yè)務。債券投資、同業(yè)資金、票據(jù)、財富管理及投行五大條線齊頭并進。例如發(fā)行“武農(nóng)商系列”、“穩(wěn)盈系列”和“恒盈系列”三大系列理財產(chǎn)品，進行黃金代理銷售，搭建投行業(yè)務體系。

5.國際業(yè)務。國際結算業(yè)務和外匯資產(chǎn)業(yè)務跨越式發(fā)展。2012 年，全行國際結算量較去年同期增加102.95%，連續(xù)4 年實現(xiàn)業(yè)務倍增。外匯資產(chǎn)較去年同期增長159.75%。大力擴建代理行網(wǎng)絡，大大提升了農(nóng)商行在外商投資企業(yè)中的影響力。四． 武漢農(nóng)商行的轉型

1.從服務三農(nóng)到服務三農(nóng)、小微、民生

農(nóng)商行的傳統(tǒng)定位是服務三農(nóng)，解決農(nóng)村的金融供給和需求失衡的問題。而武漢農(nóng)商行由于地理位置的原因，其所轄的區(qū)域不僅包括農(nóng)村，還包括中心城區(qū)。在中心城區(qū)的市場定位則是服務中小企業(yè)和服務社區(qū)居民。

從其所支持的小微企業(yè)來看，不僅包括農(nóng)業(yè)還有很多其他的企業(yè)，比如現(xiàn)代服務業(yè)、文化傳媒業(yè)等等，而且近兩年武漢農(nóng)商行科技型企業(yè)貸款增長迅猛，對科技金融的支持力度加大。針對城區(qū)和社區(qū)的小微企業(yè)，武漢農(nóng)商行獨創(chuàng)了“掃街式”服務，即客戶經(jīng)理們主動地進市場、進園區(qū)、進社區(qū)、進商會、進樓宇，發(fā)掘潛在客戶的金融需求，為個體工商戶、私營業(yè)主、大學生以及失地農(nóng)民提供金融服務。由此可見，武漢農(nóng)商行在城區(qū)和社區(qū)中的目標客戶群就是這些個體工商戶、私營業(yè)主和大學生、失地農(nóng)民。

從服務民生來看，武漢農(nóng)商行不光在支持城中村、舊城改造中，為小城鎮(zhèn)建設、農(nóng)村基礎設施建設提供金融服務。而且在城區(qū)著力于打造社區(qū)銀行，如果把大型商業(yè)銀行比作金融超市的話，社區(qū)銀行就是一個金融便利店。為社區(qū)居民提供社區(qū)優(yōu)質服務和金融便利化服務，充分利用其地緣優(yōu)勢。2.從單一渠道盈利到多渠道支撐 傳統(tǒng)農(nóng)商行的主要利潤來源是信貸的利差收入，而且由于政策支持的要求，使得信貸利差收入較為單薄。而武漢農(nóng)商行在立足于傳統(tǒng)主營業(yè)務優(yōu)勢的基礎上。以零售業(yè)務、中間業(yè)務和資金業(yè)務為重點，并且大力發(fā)展國際業(yè)務，提升對于外商投資企業(yè)的影響力。零售業(yè)務以個人貸款為主，以銀行卡和理財業(yè)務為兩翼，不光為個人用戶發(fā)放住房按揭貸款，還為創(chuàng)業(yè)者提供微貸服務，通過惠民漢卡和財智通為客戶提供多樣化的個人業(yè)務。截至2013年底，金融市場業(yè)務和債券市場業(yè)務利潤實現(xiàn)了大幅增長。國際結算量增幅百分之35，在全省同業(yè)中排第十。

武漢農(nóng)商行積極拓寬利潤渠道，不再以信貸推動的單一利潤來源為主，而是積極尋求新的利潤增長點。在立足已有主營業(yè)務的基礎上，大力發(fā)展其他業(yè)務。從其他業(yè)務的種類來看，雖然在業(yè)務種類上有向大型商業(yè)銀行靠攏的趨勢，但從具體內(nèi)容來看，武漢農(nóng)商行無論是在零售業(yè)務還是中間業(yè)務的開展都是在明確目標客戶和細分市場的基礎上，結合自身的優(yōu)勢來進行的。以惠民漢卡為例，惠民漢卡，是指農(nóng)商行向武漢市政府惠民補貼的特定對象發(fā)行的，既具有集中接收惠民補貼款功能，又能夠享受一系列優(yōu)惠服務功能的一種漢卡品種。通過向享受惠民補貼的特定對象發(fā)行銀行卡，既實現(xiàn)了服務民生的市場定位，又拓寬了銀行卡業(yè)務的利潤渠道。

3.由地方性銀行向區(qū)域性銀行轉型

目前，全行200余家營業(yè)網(wǎng)點遍布武漢城鄉(xiāng)各地。在跨區(qū)域經(jīng)營方面取得階段性成果，圍繞國家“長江經(jīng)濟帶”戰(zhàn)略規(guī)劃，第二家異地分行宜昌分行隆重開業(yè)；到目前為止，獲準籌建和開業(yè)的村鎮(zhèn)銀行整體數(shù)量達到34家，經(jīng)營觸角遍及云南、海南、廣東、江蘇、湖北五省份，“三年、三十家”的機構布局基本實現(xiàn)。

這些村鎮(zhèn)銀行和分行的設立，其中固然有服務區(qū)域經(jīng)濟，支持當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略的考慮，但是，跨區(qū)域經(jīng)營的轉型也蘊涵著武漢農(nóng)商行做大做強的戰(zhàn)略目標。從跨區(qū)域經(jīng)營的優(yōu)勢來看，在地方金融不發(fā)達的地區(qū)設立分支機構有助于提升盈利水平，并且獲得當?shù)氐恼咧С?，開拓市場。但從另一面來看，跨區(qū)域經(jīng)營來看，也存在諸多風險。成功與否與當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展水平、體制環(huán)境和金融生態(tài)密切相關。但是無論如何，武漢農(nóng)商行的跨區(qū)域經(jīng)營戰(zhàn)略是一次值得肯定的嘗試。五．案例總結 對于武漢農(nóng)商行來說，由最初1996年從湖北農(nóng)村信用合作社單獨分離出來，到2009年9月成功改制為武漢市農(nóng)村商業(yè)銀行，再到如今，短短五年資產(chǎn)規(guī)模翻了一倍，規(guī)模擴張速度不可謂不快。這一切應該得益于武漢農(nóng)商行的一系列戰(zhàn)略轉型和精準的市場定位。服務三農(nóng)、服務小微、服務民生，更多的是結合了武漢本地的經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境和金融需求。

農(nóng)村商業(yè)銀行的前身是農(nóng)村信用合作社，這也就決定了其本身肩負著服務三農(nóng)的政策性定位。而轉型為農(nóng)村商業(yè)銀行后，作為一個公司制結構的商業(yè)銀行，自身應當有著以盈利最大化為導向的盈利性定位。農(nóng)商行如何在這兩個定位之中找到適合自己的市場定位，是他們所需要解決的重要問題。在這一方面，武漢農(nóng)商行應當是樹立了一個標桿。從服務三農(nóng)到服務三農(nóng)、小微、民生，從單一盈利性渠道到多渠道支撐，從地方性銀行向區(qū)域性銀行轉型，這一系列的戰(zhàn)略轉型，無不顯示了其清晰的市場定位，也是其規(guī)模迅速擴張的原因所在。

武漢農(nóng)商行的例子告訴我們，在金融環(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化的今天，農(nóng)商行正在逐漸的轉變經(jīng)營理念和發(fā)展戰(zhàn)略，依靠自身優(yōu)勢不斷提供精細化的本土金融服務產(chǎn)品，立足于所在城鄉(xiāng)、在細分市場上找準定位、提供特色產(chǎn)品和本土服務，發(fā)展屬于自己的目標客戶群體，在政策性定位和盈利性定位之間找到自己的平衡點，這些才是農(nóng)商行的立身之本。

第三篇：3-武漢農(nóng)商行經(jīng)驗

經(jīng)驗材料三

武漢市農(nóng)商行小微企業(yè)金融服務經(jīng)驗

武漢農(nóng)村商業(yè)銀行董事長 劉必金

（2013年7月15日）

一、潛心掃街“做加法”——堅守小微服務理念

什么是“掃街”？簡單地說，就是打破銀行傳統(tǒng)的等客上門營銷方式，客戶經(jīng)理主動走出去，對城區(qū)、郊區(qū)的主次干道、商業(yè)區(qū)、街道、社區(qū)、市場、集鎮(zhèn)等，根據(jù)門牌號采取走街串巷、挨家挨戶“地毯式”的營銷宣傳，主動地進市場、進園區(qū)、進社區(qū)、進商會、進樓宇，把金融服務送到小微客戶門前。

“掃街”是我們在實踐中總結出的服務小微行之有效的好辦法。因為城市不缺大銀行，唯獨缺少為小微和“三農(nóng)”服務的小銀行。武漢農(nóng)商行因農(nóng)而生，因小而長，不與大銀行拼規(guī)模、爭項目、搶客戶，潛心服務其他銀行不做的、甚至被遺忘的“三農(nóng)”和小微客戶，將其作為我們重點支持的客戶群，這是我們長期以來堅定不移的發(fā)展戰(zhàn)略。

在“掃街”服務中，我們掃街的對象和范圍從中心城區(qū)擴展到城、郊兩個市場，從支持就業(yè)擴展到城鎮(zhèn)化進程中的失地農(nóng)戶、下崗失業(yè)人員、大學生創(chuàng)業(yè)等。我們堅持做到金

2通過“掃街”，我們發(fā)現(xiàn)了客戶，累計扶持了1.89萬戶小微企業(yè)和個體工商戶，4503家農(nóng)業(yè)企業(yè)，342家農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社，43萬余農(nóng)戶；獲得了收益，全行存款、貸款、利潤較成立之初均實現(xiàn)了“三年翻一番”，納稅在當?shù)亟鹑跈C構排名第一；贏得了信賴，連續(xù)三年榮獲武漢市政府頒發(fā)的“支持武漢經(jīng)濟發(fā)展突出貢獻獎”，“支持全民創(chuàng)業(yè)先進單位”等榮譽稱號。

下一步，我們將認真貫徹落實本次會議精神，始終堅持“改制不改向，更名不改姓”，堅定不移地沿著支持“三農(nóng)”、小微和民生的方向走下去，繼續(xù)扎扎實實地“掃街”，不斷掃出我們經(jīng)營發(fā)展的“一片藍海”！

第四篇：武漢農(nóng)商銀行董事長新年致辭

武漢農(nóng)商銀行董事長新年致辭

凱歌高奏辭舊歲，豪情滿懷迎新年。

在這充滿希望的美好時刻，武漢農(nóng)商行迎來了一個嶄新、明媚、充滿無限生機和希冀的新年。

剛剛過去的2010年，是“十一五”規(guī)劃收官年，也是武漢農(nóng)商行成立后第一個完整的會計。在武漢市委、市政府正確領導下，全行上下緊緊圍繞“打基礎、建流程，抓制度、建體系，控風險、促規(guī)范”各項工作，齊心協(xié)力抓基礎建設，全力以赴構建七大體系和推進轉型，同時全行經(jīng)營創(chuàng)歷年最好成績，成為武漢金融同業(yè)中當年新增貸款超百億的三家銀行之一。

2011年是“十二五”規(guī)劃的開局年，也是武漢農(nóng)商行加快實施“跨區(qū)域經(jīng)營、引進戰(zhàn)略投資者、實現(xiàn)更名、力爭上市”五年戰(zhàn)略“四步走”目標的起步年。我們將按照既定的戰(zhàn)略方針，緊緊抓住中部崛起戰(zhàn)略推進的歷史機遇，深深植根武漢這片熱土，積極跟進省、市經(jīng)濟結構調(diào)整、產(chǎn)業(yè)布局、民生領域和戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展，全力服務地方經(jīng)濟，加快建成中部最好、最富特色、具備旺盛發(fā)展?jié)摿Φ囊涣鞴煞葜粕虡I(yè)銀行。

鯤鵬展翅風正舉，龍騰金海正當時。

我們堅信，有市委、市政府的正確領導，有銀監(jiān)部門、人民銀行的悉心監(jiān)管，有社會各界、廣大客戶的大力支持，有全體員工的奮力拼博，武漢農(nóng)村商業(yè)銀行將以嶄新的精神風貌和百倍的努力，加快改革創(chuàng)新，完善公司治理，轉換經(jīng)營機制，強化風險管控，不斷提高盈利能力，增強核心競爭力，以更堅實的腳步創(chuàng)造更為豐碩的業(yè)績，回報廣大客戶，回報全體股東，回報社會！

第五篇：農(nóng)商行未來三年風險戰(zhàn)略

湘潭農(nóng)村商業(yè)銀行2012-2015年風險管理計劃

為促進湘潭農(nóng)商行建立風險管理體系，完善風險管理機制，真正貫徹落實全面風險管理，有效防范各類風險，確保農(nóng)商行安全穩(wěn)健運行和可持續(xù)發(fā)展。根據(jù)《中華人民共和國銀行業(yè)監(jiān)督管理法》、《中華人民共和國商業(yè)銀行法》和《農(nóng)村中小金融機構風險管理機制建設指引》等法律法規(guī)及監(jiān)管要求，結合省聯(lián)社風險管理工作的部署和我行的發(fā)展實際特制定我行2012-2014年風險管理戰(zhàn)略。

一、指導思想

貫徹落實《湖南省農(nóng)村信用社2012年風險管理工作要點》（湘信聯(lián)辦[2012]36號，以下簡稱《工作要點》）要求，以科學發(fā)展觀為指導，建立完善風險管理組織體系；制定全面風險管理長效機制建設規(guī)劃和戰(zhàn)略；完善主要業(yè)務管理制度和操作流程；建立風險管理隊伍；完善風險管理考核辦法，建立風險管理監(jiān)督、考核評價機制；建立風險評價指標體系；建設風險管理信息科技系統(tǒng)；初步建立全面風險管理文化及構建湘潭農(nóng)村商業(yè)銀行全面風險管理長效機制。

二、目標任務 工作主要目標和任務：

（一）完善風險管理組織體系，理清各部門風險管理職責 成立風險管理委員會，并制定相應的工作職責和相關制度；完善風險管理部各崗位職責，配齊人員；清理各支行、各部門風險管理職責。

（二）制定全面風險管理長效機制建設規(guī)劃和戰(zhàn)略

（三）完善主要業(yè)務管理制度和操作流程

（四）建立風險管理隊伍并制定配套管理辦法

（五）制定完善風險管理工作考核辦法，建立風險管理監(jiān)督、考核評價機制；完善員工違規(guī)行為處罰辦法。

（六）建立風險評價指標體系，對風險狀況進行科學評估

（七）建設風險管理信息科技系統(tǒng)

開發(fā)、引進信息科技系統(tǒng)，探索用科技手段管理風險。

（八）初步建立全面風險管理文化

三、風險管理原則

1、全面性原則。全行三年內(nèi)要基本實現(xiàn)建立覆蓋全部機構、全部風險類別、全部業(yè)務流程、全部操作環(huán)節(jié)、全員參與的風險管理體系，使風險管理貫穿決策、執(zhí)行和監(jiān)管的全過程。

2、適應性原則。全行的風險管理組織架構和管理模式應與經(jīng)營規(guī)模、業(yè)務范圍和風險水平相適應，并根據(jù)發(fā)展狀況適時調(diào)整，以合理的成本實現(xiàn)風險管理目標。

3、獨立性原則。為了全包全行風險管理部門和人員能夠在風險管理過程中有效發(fā)揮制衡作用，風險管理部門和人員必須單獨設置，并根據(jù)風險管理系統(tǒng)的工作程序和路線行使職責，確保風險管理系統(tǒng)運作的獨立性。

4、融合發(fā)展原則。全行的風險管理以支持業(yè)務發(fā)展為原則，風險管理要與業(yè)務發(fā)展緊密結合，以風險管理推動業(yè)務穩(wěn)定發(fā)展，通過不斷提高風險管理水平提高整體經(jīng)營管理能力，確保全行的整體價值長期穩(wěn)定持續(xù)增長。

四、風險管理的組織架構

有效的風險管理應建立在管理層次分明，分工明確，職責清楚、報告清晰、相互制衡、運行高效的風險管理組織架構上，明確各層級風險管理職責，加強風險管理條線獨立性和專業(yè)性。強化風險管理隊伍建設，制定實施培訓計劃，將精通業(yè)務、堅持原則的同志充實到風險管理隊伍中，積極引進人才充實到風險管理部門的關鍵崗位，力爭用三年時間完善風險管理組織體系。

我行董事會負責建立和保持有效的風險管理體系，明確風險管理職責，對風險管理承擔最終責任；下設風險管理委員會，根據(jù)董事會授權履行風險管理職責；監(jiān)事會主要負責監(jiān)督風險管理體系的建立和運行，根據(jù)監(jiān)事會的計劃實話實施全面監(jiān)督；高級管理層是各行社風險管理執(zhí)行的主體，對董事會負責，明確各職能部門的風險管理職責，筑牢第一道防線；總行根據(jù)業(yè)務發(fā)展需要設置首席風險官（風險總監(jiān)），首席風險官負責風險管理條線工作，不得分管前臺業(yè)務工作，直接對主管副行長負責，總行風險管理部門必須保持獨立，逐步實現(xiàn)對信用風險、市場風險、操作風險、流動性風險等的統(tǒng)一管理；各職能部門和分支行是農(nóng)商行風險管理的第一道防線，明確本部門和機構的風險管理職責，設立風險管理的相關崗位（風險經(jīng)理），直接隸屬風險管理部；風險經(jīng)理的職責是對部門和支行各類風險進行識別、檢測、控制和報告，對風險管理部和支行管理層負責。主要負責對各支行資產(chǎn)負債業(yè)務的合法、合規(guī)性，貸款資料的齊全性，借款主體的合法性，業(yè)務的風險點和環(huán)節(jié)出具風險審查報告，要求風險經(jīng)理對每一筆業(yè)務出具風險審查報告和風險提示，并且簽字和蓋章，風險經(jīng)理要求業(yè)務精英和責任心請的客戶經(jīng)理擔任。

五、工作規(guī)劃、時間安排及工作措施

整個工作時間為2012年11月至2015年5月。

第一階段：完善組織體系，夯實制度基礎，制定三年工作規(guī)劃。時間安排：2012年10-12月。主要措施：

（一）、提出建立風險管理的架構的愿景。

（二）、初步制定和理清有關風險管理的各項規(guī)章制度。

（三）、結合自身實際，融合發(fā)展原則制定風險管理三年規(guī)劃。第二階段：完善風險管理組織架構，理清各部門風險管理職責 時間安排：2013年1-4月。主要措施：

（一）舉辦一次全面風險管理長效機制建設培訓班，提高全體員工風險管理方面的理念和認識。

（二）成立風險管理委員會，完善風險管理委員會工作機制。召開董事會，確定成立風險管理委員會，制定相應的管理制度和職責，制訂并完善董事會的風險管理職責。

（三）按照省聯(lián)社《工作要點》的要求，風險管理部配齊工作人員，專司風險管理職責。

（四）理清各部門風險管理職責，各部室明確一名負責人分管風險管理工作并設立風險管理崗位，配備專職或兼職人員負責各本部門及本業(yè)務條線的風險管理工作。

第三階段：完善主要業(yè)務管理制度和操作流程 時間安排：2013年5月至2013年9月。主要措施：

（一）隊信貸業(yè)務和前臺操作業(yè)務的各項制度和業(yè)務流程進行梳理。

（二）制訂、完善信貸業(yè)務和前臺操作業(yè)務的各項制度，對業(yè)務流程進行再造。

（三）流程再造初步完成后，進行試用并進一步完善。

（四）對上述主要業(yè)務制度、辦法印發(fā)實施，對再造后的業(yè)務流程編制手冊，下發(fā)各業(yè)務崗位執(zhí)行。

第四階段：建立風險管理隊伍并制定配套管理辦法。時間安排：2013年10月至2014年2月。主要措施：

（一）組織機關部室經(jīng)理和部分支行行長代表，對全行所有支行進行分類，并根據(jù)分類結果和各支行業(yè)務狀況，核定風險經(jīng)理編制數(shù)。

（二）組織制訂風險經(jīng)理管理制度，包括管理辦法、選拔、考評與考核辦法等。

（三）建立風險管理隊伍，從客戶經(jīng)理中選拔一批思想素質過硬、業(yè)務素質高、工作經(jīng)驗豐富的客戶經(jīng)理作為風險經(jīng)理。

第五階段：制定完善風險管理考核辦法，建立風險管理監(jiān)督、考核評價機制；修訂完善《員工違規(guī)行為處罰辦法》

時間安排：2014年3-6月。主要措施：

（一）制訂風險管理工作考核辦法，對各部門、各風險管理崗位的履職情況，工作任務完成情況進行考核。

（二）修訂和完善《員工違規(guī)行為處理辦法》，交職代會通過后嚴格執(zhí)行。

第六階段：建立風險評價指標體系。時間安排：2014年7-9月。主要措施：

（一）廣泛調(diào)研提出相關風險評價指標、制定評價細則。

（二）用風險評價指標體系對本行的風險狀況進行測評。

（三）針對測評存在的問題對指標體系進行完善，最終建立一個科學完善的風險評價指標體系。

第七階段：建設風險管理信息科技系統(tǒng) 時間安排：2014年10月至2014年12月。

引進、開發(fā)主要業(yè)務風險管理系統(tǒng)，探索用科技手段防范風險的方法。

第八階段：初步建立全面風險管理文化 時間安排：2015年1月至2015年4月。主要措施：

（一）強化風險管理教育培訓，舉辦全員風險管理培訓班，推動風險管理觀念及理念轉變，普及風險管理基本知識。

（二）通過各種方式，將“風險管理人人有責”、“風險管理創(chuàng)造價值”等理念深入每個員工，營造良好的風險管理文化氛圍。

（三）推動全面風險管理文化建設，開展各種活動，如征文比賽，知識搶答賽、演講比賽等，將全面風險管理文化有機的融入日常工作中。

第九階段：工作小結和總結階段

2013年年底對前期工作進行小結，2015年5月底對整個工作進行全面總結。