第一篇：農(nóng)藥產(chǎn)品推廣以及考核制度

農(nóng)藥產(chǎn)品經(jīng)理職責及考核制度

一、產(chǎn)品經(jīng)理的職責

產(chǎn)品經(jīng)理應具備對市場的準確把握能力，符合用戶需求的產(chǎn)品定義、合理的價格、有效的銷售及

市場建議；具備有效推動項目實施的能力，熟悉組織結構和制度、熟悉合作人員、把握項目關鍵、熟悉項目細節(jié)；有效溝通能力，想清楚、說清楚、聽清楚、做清楚，使團隊"勁往一處使。

二、產(chǎn)品經(jīng)理的工作項目

1、市場調研——要做什么

2、產(chǎn)品可行性分析——能不能做

3、產(chǎn)品操作方案——怎么做

4、產(chǎn)品投入市場前工作實施——實際操作

5、產(chǎn)品市場推廣——實際操作

6、產(chǎn)品調控管理——宏觀調控

三、產(chǎn)品經(jīng)理的工作流程

產(chǎn)品經(jīng)理整體工作流程圖解

確立項目開展——市場調研——市場調研報告——產(chǎn)品分析——產(chǎn)品可行性報告——產(chǎn)品操作方案——產(chǎn)品推廣與調控

1、確立項目開展（最大時長6天）市場調研工作流程圖解

會議決定項目目標——項目計劃署——市場部部長審批——反饋于產(chǎn)品經(jīng)理

由公司市場部開會決定項目目標，并明確項目責任人（即產(chǎn)品經(jīng)理），項目責任人在4工作日內提交項目計劃書，交由市場部部長審批，技術推廣部部長在2工作日內完成審批，并把審批結果轉交產(chǎn)品經(jīng)理。

項目計劃書內容：確立市場調研的開始時間、持續(xù)時長、地點及所需支持。

2、市場調研（最大時長為30天）

市場調研工作流程圖解

產(chǎn)品經(jīng)理市場調研——市場調研報告——公司審批——反饋于產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理到達初始調研市場的次日開始計時，整體調研時間限定為20天，所調研的市場不得低于3處（以地級單位為標準）。結束市場調研后，產(chǎn)品經(jīng)理在7日內完成市場調研報告，并上交市場部部長

在2工作日內完成審核審批，轉交總經(jīng)理，總經(jīng)理在1個工作日內審批完畢，審批結果由文員轉交給

站在終端：看農(nóng)藥銷售的出路

“橫看成嶺側成峰”，隨著看問題的角度變換.看到的問題面、問題深度也不一樣。農(nóng)藥企業(yè)都有一個普遍的感受一市場越來越難做，營銷越來越難搞。誠然，現(xiàn)有的農(nóng)藥市場存在的畸形因素較多:渠道混亂、同行傾軋、處方多元、終端分散、執(zhí)法重疊等不一而足。再加上農(nóng)藥行業(yè)自身的不足:生產(chǎn)能力大幅富余、品種結構雷同度高、整體研發(fā)能力滯后、規(guī)模集中度低、個體點小力薄等等。另外，農(nóng)藥市場還有自然氣侯、疾病流行等不可預估的自然條件的制約，可以說農(nóng)藥企業(yè)的銷售內憂外患較多。而大部分企業(yè)還未建立相應的預替機制、應變機制，就銷售實戰(zhàn)，也缺少戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，營銷畸態(tài)疊出，返利戰(zhàn)、規(guī)格戰(zhàn)、品名戰(zhàn)....一戰(zhàn)連一戰(zhàn)，廠家苦不堪言，百姓莫名其妙，商家左顧右盼，農(nóng)藥銷售也陷人了迷茫困境。農(nóng)藥銷售的出路在何方?這個問題要尋得整體的解決方案，需要成熟的市場體系自我調節(jié)，需要從宏觀到微觀的全面整合。所以業(yè)內人士指出:目前農(nóng)藥行業(yè)正在重新洗牌。這是一個必然的趨勢，但真正意義上的洗牌還未啟動，還客觀地處在一個準備階段，從農(nóng)業(yè)結構的優(yōu)化到農(nóng)藥行業(yè)政策調整，從高毒有機磷農(nóng)藥的淘汰到相關法律法規(guī)的出臺，更多的是立足于消化已經(jīng)形成的市場畸形因素，這還需要經(jīng)歷一段時間，所以近階段農(nóng)藥市場不會有大的變化，所以生存仍將是面廣量大的農(nóng)藥企業(yè)首先要解決的問題，而如何尋得新的營銷出路又將是生存的首要問題。我們從農(nóng)藥市場的終端逆向而視，發(fā)現(xiàn)了一些新問題、新視點，希望能給眾多業(yè)內同行提供借鑒，帶來啟迪。

一、認識終端

終端這在近年的營銷領域、農(nóng)藥企業(yè)中都是一個熱點詞語.一些先覺企業(yè)提出了“重心下移”、“強化終端”的營銷策略，也有專業(yè)人士提出了“終端致勝”的營銷理念。從營銷的視角看，這是前衛(wèi)的理念，是一個長效的治本之策，是任何一個企業(yè)發(fā)展到一定階段后必然考慮的營銷策略，這將從根本上確立一個企業(yè)市場網(wǎng)絡的不可替代性。但問題是具體到具體的行業(yè)、特定的市場環(huán)境，我們必須標本兼治，首先解決一些現(xiàn)實問題，然后再固本培源。反觀現(xiàn)階的農(nóng)藥銷售實際，終端是廠家的生命線，但不是心臟所在，由于信息不對稱的客觀存在，終端對整個市場鏈的影響還布反微弱，“植物醫(yī)生’，、“土郎中”還在左右著農(nóng)藥終端消費。但我們不能因此而忽視終端的存在，更不能淡化終端對農(nóng)藥企業(yè)市場建設的意義。

對于終端，我覺得大家在認識上還存在一定的差異，有的還受傳統(tǒng)銷售思維的影響，將終端理解得很偏面，如終端就是渠道的末端、終端就是用戶、終端就是零售商等等，這些都是對終端的“顧名思義”.還未能從市場營銷的層面上來理解終端。思路決定出路，偏面的理解，導致很多廠家的終端建設往往是走偏門、重急效，從而形成以返利推動商家、以促銷吸引用戶、以價格傾軋同行的

不良局面。最終是顧得了今年顧不了明年，顧得了東方顧不了西方。所以，我們有必要全面、系統(tǒng)地認識一下終端。筆者認為終端是具有過3LI,性、多極性、層次性和動態(tài)性的體系組合。終端始終是針對特定的過程而言的，而且是在這一過程中起著“終極”作用的一方，由此又衍生了終端的多極性、層次性和動態(tài)性。所以終端不是一個孤立的終點，而是一個動態(tài)的組合體系。帶著這樣的理解我們來認識農(nóng)藥銷售的終端，終端至少包括四個方面:一是渠道終端。從現(xiàn)階段的農(nóng)藥銷售渠道構成看，呈現(xiàn)一元兩極的特征，即以大、中代理商為心，大用戶和零售點構成重要的分銷體系。這與農(nóng)藥還處在批發(fā)主導階段的銷售特征是相符的，但眾多廠家的渠道終端還單一地停留在大、中經(jīng)銷商而言的，而返利、服務大都還末深及身處末端的大用戶和零售點，所以大用戶和零售點的銷售(或消費)動力與忠誠度均缺乏。二是產(chǎn)品終端。這需從用什么產(chǎn)品、用哪家產(chǎn)品和誰來用產(chǎn)品三個過程來識別終端，首先從用什么產(chǎn)品的過程看，植保無疑起著決定性的作用，盡管各地處方的效力不一，且已步人多元化的境地，但各級植保仍占據(jù)主導地位。所以植保應成為產(chǎn)品終端的重要組成。其次.用從選擇用哪家產(chǎn)品的過程看，植物醫(yī)生、柜臺導購員都起著“畫龍點睛”的作用。第三，從誰來用產(chǎn)品的過程看，無疑是眾多農(nóng)戶。三是服務的終端。這是要解決一個服務對象和服務深度的問題。服務對農(nóng)藥銷售來講必須解決一個信息不對稱的問題，讓農(nóng)戶用得放心、用戶滿意?？藙偌瘓F早在1999年就提出“服務到田頭”的策略，這是一個重要的舉措，要建立穩(wěn)固的消費群體，必須將田頭作為農(nóng)企服務的終端，這對于整體素質與用藥水平偏低的國內農(nóng)戶來講，是尤其必要的。四是品牌的終端。農(nóng)藥企業(yè)必須走品牌之路，必須將品牌的建設終端延伸到農(nóng)戶，而不能僅浮于政府認可的層面。目前，國內農(nóng)藥企業(yè)中名牌產(chǎn)品不少，但真正的“民牌”還未形成.二、確立終端思維

站在終端，我們發(fā)現(xiàn)眾多的農(nóng)藥企業(yè)在渠道建設、產(chǎn)品流通與使用、服務延伸和品牌建設等方面均存在著不同程度的不足，甚至是斷層。所以，要找到農(nóng)藥銷售的出路，確立終端思維是十分必要的。就上述各個單項，業(yè)內同行、營銷專家都提出了很好的解決思路與方案，在這里就不加以贅述了，僅就終端思維的確立談一些個人的觀點。確立終端思維不能是簡單的抽象的理念更新，而要在這種思維的支配下，產(chǎn)生實實在在的行為。

根據(jù)上述終端認識，可以從以下三方面人手，推動終端思維的確立: 一是動態(tài)識別自己的終端體系。既然終端具有四個特性，所以，我們沒有理由一勞永逸，要適時地根據(jù)內外部環(huán)境的變化，動態(tài)地從上述四個方面識別自己的終端體系，找出終端的主體。與此同時.為了提高識別的效率與質量，我們要持續(xù)地收集市場信息，把握行業(yè)政策動態(tài)，并能細分出區(qū)域市場的特征，不能以偏蓋全。如產(chǎn)品終端中的植保部門，在一些地區(qū)影響能力就很弱，而是一些具有“權威”和“可信賴”的個體代表充當了該角色，這就是區(qū)域市場的特征。對一個企業(yè)的終端體系的識別可以劃分到區(qū)域范疇。

二是動態(tài)把握終端的變化。識別終端的動機在更好地把握終端的變化，這包括終端體系結構的變化.也包括終端主體的個性需求的變化。還要把握潛在終端的成長動態(tài)。往往體系結構的變化會形成一種大氣侯，容易把握。而個性需求和潛在終端的成長卻需要做很細致的市場分析與客戶溝通這是很多農(nóng)藥企業(yè)難以跨越的一個門檻，但也是把握終端的要害所在。之所以稱為門檻，一方面企業(yè)營銷業(yè)務人員的作風還很粗放，沒有求精求細的意識和毅力。另一方面，終端主體與其它方潛在的利益因素、關系因素較難把握。這兩方面因素的影響，使終端主體的個性需求虛實不定，潛在終端的成長也曾現(xiàn)出多種趨勢。

三是逐步提高終端的控制能力。在識別和把握的基礎上，我們要因企制宜，強化對終端的控制?，F(xiàn)在的銷售實踐中，大多采用利益維系，但人的需求是無止境的，所以利益維系很脆弱，一旦有更高的獲利機會，便會另擇“明主”。因此，我們建議在利益維系的基礎上，加上“共生”、“共榮”的機制琺碼，一是，可以通過資本運營，與有一定經(jīng)營網(wǎng)絡、有較高市場管理基礎的經(jīng)營單位建立經(jīng)營公司，如克勝集團分別與西安新依達、黑龍江喀山農(nóng)化等單位合資合作，有力地鞏固和提升了這些地區(qū)的銷售。二是可以采取雙軌制。一方面加大與終端主體的合作，另一方面，建立自已的終端網(wǎng)絡。近年來有不少公司正在穩(wěn)步組建專業(yè)農(nóng)資連鎖，這是一個嶄新的償試，這將從根本上優(yōu)化市場鏈。三是強化服務延伸與品牌建設。服務與品牌可以說是國內農(nóng)企的一個弱項，但這也將是最終誰能接受“洗牌”的洗禮擠人牌局的利器所在。服務的對象可先大用戶，再農(nóng)戶;服務的重點可先農(nóng)技，再綜合農(nóng)業(yè)服務，從指導用藥，到種植管理。我們要樹立“服務不增值便貶值”的服務觀念，通過服務提高農(nóng)戶產(chǎn)品的使用技巧，提升農(nóng)戶的田間管理水平，這樣可以反過來促進品牌的建立，促進消費忠誠度的形成。

三、持續(xù)推進終端整合在我們對終端有了一定的認識，并確立了終端思維之后，企業(yè)就必須考慮終端整合的問題了，盡管終端從不同的角度可以細分出很多的終端主體，但本質是一致，都是圍繞產(chǎn)品銷售而形成的特定關系群體。因此，終端的整合可以產(chǎn)品為載體。以渠道為脈絡，以服務為支持，以品牌為靈魂，將產(chǎn)品和渠道做實，將服務做深，最終賦予品牌生命力。終端的整合戰(zhàn)略性很強，技術要求很高的營銷實務，具休方式、方法必須因企而異，要結合企業(yè)的產(chǎn)品、企業(yè)的實力、企業(yè)的成長階段、企業(yè)的發(fā)展導向等等多個方面，但無論是哪種整合技術，最終都應堅持以下三個原則: 一是經(jīng)濟性原則。這是決定終端整合生命力的指標。無論的經(jīng)銷商還是用戶，都會以很多的經(jīng)濟指標來決策行動。所以在整合的過程中，我們不能拋開經(jīng)濟性原則，進行理想化的整合。例如我們農(nóng)藥企業(yè)年年起來都搞降價，事實上，降的廠價，抬的經(jīng)銷商的利潤空間，而最終的農(nóng)戶并沒有得到真正的實惠，一個有戰(zhàn)略眼光的農(nóng)藥企業(yè)必須把農(nóng)民的用藥成本作為一件大事來抓，不斷降低用藥成本才是農(nóng)藥的生命力所在。如果農(nóng)藥成為負擔，農(nóng)藥企業(yè)將成為最直接的受害者。當然，在關注到用藥成本的同時，也必須兼顧其它相關方的利益。形成雙贏、多贏的良性格局.二是快捷性原則。終端整合始終應指向物流迅速、服務跟進、應變自如這樣一個快捷目標。在與一些客戶交流的時侯，經(jīng)常聽到“要貨的時侯沒有’，、“需要的品種沒有”等抱怨，這些來自終端的呼聲相信很多農(nóng)藥同行并不陌生，這既反映了我們的物流不暢，也反應了企業(yè)應變智商不高，更說明我們還缺乏服務意識，銷售在某種意義上就是服務，所以面對終端的整合，服務跟進是一項必不可少的內容。

三是持續(xù)性原則。終端具有動態(tài)性，所以終端的整合也應該動態(tài)開展，可以在一定時期內相對穩(wěn)定，但整合的基礎信息的收集、統(tǒng)計、分析一刻也不能停。持續(xù)性原則要求企業(yè)不能把終端整合作為一項突擊性工作來抓，要與日常工作融合，要與營銷戰(zhàn)略融合，要與企業(yè)內外部環(huán)境的變化同步。

終端是問題的聚集點，也是潛力的集蓄點。關注終端、識別終端、控制終端，這將是農(nóng)藥企業(yè)銷售突破的一個重要環(huán)節(jié).確立終端意識，持續(xù)推進終端整合將是農(nóng)藥銷售的新的動力源。

農(nóng)藥田間推廣的方法和技巧

方法一：田間藥效試驗推廣

1、組織藥效試驗在病蟲害高發(fā)期做某個產(chǎn)品田間藥效試驗，引起農(nóng)民高度注意。

2、地點選擇選擇人流量多的交通要道、種植物水平較高的區(qū)域，在區(qū)域內設立說明標志。

3、組織農(nóng)民參觀制造影響、大力傳播。

方法二：到田間果場，診斷病蟲害，給出防治意見

1、前往菜地，果場，向菜場獲果場負責人傳播種植技術，診斷病蟲害，列出防治配方。

2、診斷病蟲害：描述害蟲的生活習性、變態(tài)過程或病害起因、發(fā)生規(guī)律；用藥后的變化。

3、預測病蟲害：預見病蟲害的發(fā)生，提醒要及早防范，隨著面積減少，農(nóng)作物種植密集，防重于治，治防結合，降低用藥成本。

4、層級推進：詳細介紹病蟲害防治成分的更替歷史，指出現(xiàn)在效果最好的成分，然后推出產(chǎn)品。

5、現(xiàn)身說法：找一個用戶講述使用體會。陳述的病蟲害的癥狀要同農(nóng)戶相同或相似，介紹使用過程，用藥后的表現(xiàn)。

6、求得認同：摸清其主要使用藥劑，找準其不滿意的地方，介紹產(chǎn)品的差異性，緊跟此類產(chǎn)品。

第二篇：農(nóng)藥產(chǎn)品進貨查驗制度

農(nóng)藥產(chǎn)品進貨查驗制度

為把好農(nóng)藥產(chǎn)品購進質量關，特制定本制度。

一、采購農(nóng)藥時，應選擇合格供貨方，對其法定資質、履約能力、質量信譽等進行調查和評價，建立合格供貨方檔案。

二、采購農(nóng)藥時，應簽訂采購合同或質量保證協(xié)議，明確質量條款。購進的農(nóng)藥產(chǎn)品，應向供貨方索取其農(nóng)藥登記證（或農(nóng)藥臨時登記證）復印件，以及農(nóng)業(yè)部核準的備案標簽復印件，并按照農(nóng)藥產(chǎn)品生產(chǎn)批次，索要產(chǎn)品檢驗報告或質量合格證明。

三、購進農(nóng)藥時，應詳細檢查農(nóng)藥產(chǎn)品質量和標簽情況。如懷疑產(chǎn)品有質量、標簽問題而又難以核定時，應向當?shù)剞r(nóng)藥監(jiān)管部門反映情況，對所購產(chǎn)品進行質量抽檢和標簽核查。

四、購進農(nóng)藥時，應索取合法票據(jù)，做到票、帳、物相符。票據(jù)和憑證應按規(guī)定保存至超過農(nóng)藥有效期一年，最少不得低于兩年（自購進日期起）。

五、購進農(nóng)藥產(chǎn)品應按規(guī)定建立完整的購貨臺帳。詳細記錄所購進的農(nóng)藥通用名稱、劑型、規(guī)格、有效期、生產(chǎn)廠商、供貨單位、購進數(shù)量、購貨日期等內容。

第三篇：農(nóng)藥產(chǎn)品進貨查驗制度

農(nóng)藥產(chǎn)品進貨查驗制度

1、采購農(nóng)藥時，應選擇合法供貨方，對其法定資質、履約能力、質量信譽等進行調查和評價，建立合法供貨方檔案。

2、采購農(nóng)藥時，應簽訂采購合同或質量保證協(xié)議，明確質量條款，購進的農(nóng)藥產(chǎn)品，應向供貨方索取其農(nóng)藥登記證（或農(nóng)藥臨時登記證）復印件，以及農(nóng)業(yè)部核準的備案標簽復印件，并按照農(nóng)藥產(chǎn)品生產(chǎn)批次，索要產(chǎn)品檢驗報告或質量合格證明。

3、購進農(nóng)藥時，應詳細檢查農(nóng)藥產(chǎn)品質量和標簽情況，如懷疑產(chǎn)品有質量、標簽問題而又難以核定時，應向當?shù)剞r(nóng)藥監(jiān)管部門反映情況，對所購產(chǎn)品進行質量抽檢和標簽核查。

4、購進農(nóng)藥時，應索取合法票據(jù)，做到票、帳、物相符，票據(jù)和憑證應按規(guī)定保存至超過農(nóng)藥有效期一年，自購進日期起至少不得低于兩年。

5、購進農(nóng)產(chǎn)品應按規(guī)定建立完整的購貨臺賬，詳細記錄所購進的農(nóng)藥通用名稱、劑型、規(guī)格、有效期、生產(chǎn)廠商、供貨單位、購進數(shù)量、購貨日期等內容。

第四篇：農(nóng)藥產(chǎn)品營銷策略分析

農(nóng)藥產(chǎn)品營銷策略分析

市場營銷策略的成功實施總是從市場的具體情況出發(fā)的。農(nóng)藥作為一種特殊商品，一是具有生產(chǎn)資料和消費品的兩重性；二是產(chǎn)品種類繁多；三是應用技術對產(chǎn)品功效有明顯影響，從而影響重復購買；四是有毒性，運輸銷售中對安全性要求特別高；農(nóng)藥產(chǎn)品自身的特點和發(fā)展規(guī)律，決定我們不能完全依靠其它產(chǎn)品市場成功的經(jīng)驗來處理農(nóng)藥市場營銷活動。

一、需求特性及需求趨勢

1、需求特性

需求量大而分散

農(nóng)藥產(chǎn)品的市場在廣大的農(nóng)村，盡管農(nóng)村人口眾多，但它不像城市，人們是散居在不同的地域，以戶為種植單位，每家每戶所擁有的土地數(shù)量不同，每家每戶根據(jù)自己對未來的估計和需求種植著不同的作物。

需求集中而季節(jié)性強

農(nóng)作物生長有著極強的季節(jié)性，這是自然條件決定的，盡管反季節(jié)生產(chǎn)有了很大的發(fā)展，但仍不能代表整個農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況。不同季節(jié)有完全不同的作物種類，因此病蟲害發(fā)生也有著極強的季節(jié)性。這些導致了農(nóng)藥產(chǎn)品需求的集中性，而且需求往往會只在短短的幾天時間，過了這段時間，需求就會變?yōu)榱恪?/p>

需求呈現(xiàn)明顯的區(qū)域性

表現(xiàn)在不同的地區(qū)農(nóng)作物種類不同，不同的地區(qū)同一作物種植方式方法不同，農(nóng)藥產(chǎn)品需求的種類和數(shù)量不同。農(nóng)村分布在山區(qū)、平原、丘陵。又有水澆地、旱地、半干旱地之分。不同的地域有著不同的氣候、不同的作物結構、不同的水肥條件，農(nóng)民有著完全不同的種植和生活習慣。這些決定了作物病蟲害不同的發(fā)生發(fā)展狀況。導致對農(nóng)藥需求種類不同、數(shù)量不同。

需求受氣候條件的影響

氣候直接影響作物生長，病蟲害的發(fā)生發(fā)展，從而影響農(nóng)藥的需求量。上年氣候對來年作物病蟲狀況的影響也是肯定的，但很難加以定量估計，這導致了農(nóng)藥市場的復雜性。

受農(nóng)產(chǎn)品價格影響

農(nóng)民所生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品大部分是用來銷售的，農(nóng)產(chǎn)品價格影響農(nóng)民對來年市場價格預期和經(jīng)營信心，從而影響對農(nóng)藥的投資力度。

2、需求趨勢

農(nóng)民

對高效、價格低廉、使用方便的農(nóng)藥需求逐步增大。隨著農(nóng)產(chǎn)品準入制度的實行，一些地方農(nóng)民已經(jīng)重視在商品價值高的作物（如大棚蔬菜、果園）上應用低毒、低殘留農(nóng)藥產(chǎn)品，高效、低毒、低殘留、使用方便農(nóng)藥是今后較長一段時期的需求趨勢。

二、農(nóng)民購買的特點

價格最低原則

由于農(nóng)民受收入水平及認識水平限制，導致農(nóng)民在購買農(nóng)資產(chǎn)品時，價格是選擇產(chǎn)品的首要條件，一般大都趨向于低價產(chǎn)品。農(nóng)藥是通過一定技術手段制造的有毒商品，起初購買農(nóng)藥時，農(nóng)民僅靠自身的能力不可能掌握農(nóng)藥的質量，對其功效的了解一般都是來源于產(chǎn)品說明或經(jīng)銷商介紹。這種情形下，“功效”一樣的農(nóng)藥，農(nóng)民肯定選最底的。一些不法商正是利用這一點在坑農(nóng)害農(nóng)。

跟隨模仿性

絕大多數(shù)農(nóng)民掌握有關科技知識有限，常常是村中的種田能手或者技術能手最近買什么化肥、農(nóng)藥，其他人就會效仿購買相同的品種。另外，在農(nóng)藥使用中，從眾心理

現(xiàn)象也表現(xiàn)的很突出，很多使用者會跟隨別人使用農(nóng)藥，別人在什么時候用什么藥，他也就跟著購買和使用。

隨意性

隨意性是指農(nóng)民在購買農(nóng)藥時基本上無明顯的品牌意識。

三、市場現(xiàn)狀

供大于求，市場競爭劇烈。農(nóng)藥市場總的來講是供大于求，完全進入買方市場，生產(chǎn)廠

之間的競爭進入白熾化階段。由于國家對農(nóng)藥生產(chǎn)行業(yè)缺乏有效的管理，使得農(nóng)

藥產(chǎn)業(yè)進入門檻大幅度降低，加之改革開放初期農(nóng)藥行業(yè)有著較高的利潤空間，大量的資金流入這一行業(yè)，從而使得農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量激增、重復建設、產(chǎn)大于需，這是導致目前農(nóng)藥企業(yè)惡性競爭和市場流通秩序混亂的根本原因。

對供貨商而言，沒有成型的銷售網(wǎng)絡。目前的銷售網(wǎng)絡基本都是掛供銷社、農(nóng)技站或植保站的牌子，以民營資本經(jīng)營為主。隨著改革開放的深入，完全打破了原有的供銷合作社獨家經(jīng)營的局面。銷售網(wǎng)絡的分布因各地農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平不同，差異很大，據(jù)調查，在集中的瓜果、蔬菜生產(chǎn)區(qū)，零售商已下伸到村組，一般年農(nóng)業(yè)產(chǎn)值3000元/畝以上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道上有農(nóng)藥銷售戶20家以上，村組平均約1000人左右有一家零售商，也就是中等大小的村有零售商在4-5家；以傳統(tǒng)大田作物種植為主的地區(qū)，年農(nóng)業(yè)產(chǎn)值1000元/畝以下，銷售終端仍以鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售戶為主，中等大小鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售戶約在10家左右，部分村組有零售商；當然地域的不同（如老、少、邊、貧地區(qū)）零售商數(shù)量也有較大差異。零售商越多的區(qū)域廠家及批發(fā)商競爭越厲害，而信譽好、會經(jīng)營的銷售商更是競相爭奪的重點，因而形成了眾多廠家集中向某一家批發(fā)商供貨，眾多批發(fā)商集中向某一零售商供貨的局面。從供貨渠道看，下游根據(jù)需要靈活選擇供貨商，無所謂誰輕誰重，下游對供貨商而言，是你的客戶也是我的客戶，無所謂誰的網(wǎng)絡。

經(jīng)銷商普遍農(nóng)藥基本知識缺乏，影響農(nóng)藥的銷售、使用效果和安全。《農(nóng)藥管理條例》規(guī)定農(nóng)藥經(jīng)營企業(yè)必須具備“

相適應的技術人員

”

。事實上，80%以上的批發(fā)商都缺少農(nóng)藥基礎知識的掌握，更無技術人員，只是憑多年的經(jīng)驗在儲存、運輸、推廣；批發(fā)商的銷售員和眾多的零售商幾乎全部直接來自農(nóng)民，尤其近年突擊進入的零售商，昨天還在種地，在向別人詢問如何防蟲治病，今天擺幾個柜臺，就開始銷售指導別人用藥了，導致藥害等事件頻繁發(fā)生。

農(nóng)藥營銷處于初級階段，主要表現(xiàn)在四個方面：

1、缺乏品牌意識。一是缺乏樹立自身品牌的意識，二是缺乏經(jīng)營品牌產(chǎn)品的意識。原因同樣是由于行業(yè)人員大部分來源于農(nóng)民，對商品經(jīng)營沒有深刻理解，小農(nóng)意識嚴重，片面追求利潤最大化，一些廠家、批發(fā)商、零售商把心思用在防效一般的復配制劑上，甚至個別者有意制劣造假；又因為銷售終端面對自我保護能力最差的農(nóng)民，零售商普遍誘導農(nóng)民常常幾種農(nóng)藥混用，掩蓋了劣假產(chǎn)品和生產(chǎn)經(jīng)銷商。形成了農(nóng)藥市場品種繁多，而優(yōu)質產(chǎn)品較少且銷售難的局面。

2、缺乏服務意識。

“銷售就是服務”是其它行業(yè)營銷實踐的經(jīng)驗總結，讓客戶買得放心、用得省心，不斷提高售中售后服務，已成為其它行業(yè)營銷的主要策略之一。服務需要增加較大的銷售成本，農(nóng)藥行業(yè)目前低成本、低水平的競爭，大部分廠家、商家不愿意也不可能在服務上下功夫，只有包括進口企業(yè)在內的少數(shù)企業(yè)重視服務。

3、缺乏合作意識。主要表現(xiàn)為經(jīng)銷商跨區(qū)竄貨，低價拋貨，無序競爭，無原則爭奪客戶。為獲取廠家年終銷量返利、為爭奪客戶、為了帶動雜牌產(chǎn)品銷售，不顧產(chǎn)品壽命和他人利益，低價拋貨，競相竄貨；還有甚者，自己區(qū)域內賣正常價，賺取薄利后貼錢低價爭奪非責任區(qū)域內的客戶，置廠家政策、區(qū)域內正常價差體系、競爭品牌狀況而不顧。一旦某一品牌打開銷路，為了擠壓、消滅區(qū)域內競爭對手，倒貨換貨，相互低價傾砸，或采取其它不正常手段惡性競爭。其結果是：批發(fā)商、零售商都沒有了利潤，渠道受阻，品牌下降。

4、缺乏誠信意識。由于供大于求，由于惡性競爭普遍，經(jīng)銷商對廠家的忠誠度下降，經(jīng)銷商之間的信用度也不斷惡化，零售商對農(nóng)民的責任淡漠。行業(yè)內賒欠成風，廠家欠給批發(fā)商，批發(fā)商欠給零售商，零售商欠給農(nóng)民。便出現(xiàn)了許多經(jīng)銷商不能按照廠家的規(guī)范操作，批發(fā)商、零售商之間不守合同，爛帳壞帳現(xiàn)象時有發(fā)生；而廠家往往又在計量含量、標簽等方面大做文章，蒙騙經(jīng)銷商和農(nóng)民。大部分農(nóng)藥生產(chǎn)廠缺乏對產(chǎn)品的總體策劃。對于渠道激

勵政策、竄貨管理、賒帳管理、發(fā)貨計劃管理、促銷管理、價格及價差管理等沒有形成系統(tǒng)的管理制度和執(zhí)行體系，結果往往是頭痛治頭、腳痛治腳。如目前的廣告促銷雖然投入在加大，但只是簡單直白的告示，缺乏真誠和說服；終端促銷花樣不斷翻新，但缺乏細致的溝通和服務工作，一些促銷政策不能到達終端，造成大量的人力、財力浪費在分銷渠道之中，最終難以為農(nóng)民提供便利、物美價廉的商品，從而大大降低了產(chǎn)品的競爭力。

“掠荒式”銷售風行。國內廠家產(chǎn)品好像一把把“火”，客戶市場則是“野草山林”。廠家舉著“火把”到處點，點著了，只進行簡單的播種（即只投放產(chǎn)品，不做網(wǎng)絡建設，不搞終端維護，不進行庫存管理、技術管理、客戶資料管理，更談不上區(qū)域經(jīng)營的戰(zhàn)略計劃）就收獲。導致產(chǎn)品登記中一廠同一種類，不同含量、不同劑型；不同廠之間相同含量，相同劑型、相同成分的產(chǎn)品大量出現(xiàn)，靠所謂的新產(chǎn)品占領市場，低層次競爭，使產(chǎn)品壽命大大縮短，有的產(chǎn)品僅僅只銷1-2年。

“掠荒”式銷售不只造成各種資源大量浪費，同時給農(nóng)民應用也帶來很大困難，使農(nóng)民-運用新品種的抵觸情緒越來越大。

物流配送及時，但資源浪費嚴重。市場競爭的白熱化，使廠家、批發(fā)商把送貨上門作為目前的第一要務。銷售旺季，一般零售商每天都能接待到十幾至二十個送貨車，其中大多是來自同一出發(fā)地。有的批發(fā)商在同一區(qū)域甚至每天派出兩輛送貨車往復“攻擊”客戶，占領市場。

五、農(nóng)藥市場的營銷策略

農(nóng)藥的市場在農(nóng)村。要保障農(nóng)藥企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，農(nóng)藥企業(yè)家必須具備長遠的戰(zhàn)略眼光和高度的責任心，根據(jù)農(nóng)村和農(nóng)業(yè)特點及今后的發(fā)展趨勢，有效制定農(nóng)藥的營銷策略。筆者認為，農(nóng)藥營銷沒有什么模式可循，成功的營銷應來源于產(chǎn)品本身特點和對市場的深入了解，即營銷策略必須具有針對性，目前應注意以下五個方面：

1、正確對待農(nóng)藥營銷。農(nóng)藥市場的問題已引起國家的高度關注，尤其是黨的十七大提出的生態(tài)文明建設新概念，對食品安全和環(huán)保更加重視，對農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展提出了更嚴格的要求。2015年起，國家發(fā)改委決定采取有力措施，解決農(nóng)藥企業(yè)多小散亂問題；農(nóng)業(yè)部也對《農(nóng)藥管理條例實施辦法》和《農(nóng)藥登記資料要求》進行了重新修訂，頒布了《農(nóng)藥標簽和說明書管理辦法》，并與國家發(fā)改委聯(lián)合發(fā)布了關于規(guī)范農(nóng)藥名稱命名和農(nóng)藥產(chǎn)品有效成分含量兩個公告，農(nóng)藥登記要求更加嚴格，登記成本大幅度增加，標簽管理進一步規(guī)范。應該看到，隨著行業(yè)管理的不斷加強和農(nóng)民對農(nóng)藥使用知情權的要求增加，那種粗放式經(jīng)營，那種投機取巧的“營銷”必將吃到“紅牌”，讓那些“撈一把”的人走開。農(nóng)藥營銷談論的對象是那些對農(nóng)藥、對農(nóng)業(yè)、對農(nóng)民負責，把農(nóng)藥作為自己事業(yè)的企業(yè)家。正確對待農(nóng)藥營銷是要求企業(yè)立足長遠，把加快技術創(chuàng)新，提升企業(yè)競爭力作為農(nóng)藥營銷的核心，把銷售產(chǎn)品和樹立品牌有機結合起來。

2、建立有效的營銷渠道。營銷渠道是所有產(chǎn)品成為商品的基礎，農(nóng)藥當然也不例外。只是缺乏品牌的低層次無序競爭，限制了企業(yè)有效的建立和管理營銷渠道。以產(chǎn)品配送為特點的較緊密的連鎖經(jīng)營將是今后我國農(nóng)藥市場發(fā)展的方向。理想的渠道網(wǎng)絡模式應是在一個區(qū)域市場中，由一家具有領導能力、號召力的領袖式企業(yè)牽頭組建的物流配送中心。它集各種優(yōu)勢為一體：資金優(yōu)勢、倉儲優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、運力優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、網(wǎng)絡優(yōu)勢、信譽優(yōu)勢、公共關系優(yōu)勢等，形成成本最低化、優(yōu)勢最大化、操作規(guī)范化。目前一些地方已經(jīng)出現(xiàn)了借助鄉(xiāng)郵員進行農(nóng)藥等農(nóng)資物流配送的嘗試。

3、有目的的選擇市場。農(nóng)藥與種子等基本的生產(chǎn)資料相比，屬于增值的生產(chǎn)資料。也就是說，農(nóng)藥并不是非用不可的生產(chǎn)資料，只有當產(chǎn)出大于用于農(nóng)藥使用的投資時，農(nóng)藥才有市場。因此，農(nóng)藥市場的開發(fā)首先要根據(jù)作物種植狀況和產(chǎn)值選出重點作物、重點區(qū)域，確定重點產(chǎn)品。

4、切實搞好服務。農(nóng)藥是特殊商品，功效（品質）只有使用后才能知道，功效往往受

到地域、氣候、農(nóng)作物、病蟲草害本身及使用技術等多種因素的影響，因此，農(nóng)藥銷售的服務不只是急需，不只是需要售后服務，也需要做好售前服務。要求銷售人員售前耐心認真地向農(nóng)民傳授病蟲知識、作物栽培知識，講解產(chǎn)品的功能、使用方法和注意事項；跟蹤使用效果，解決使用上存在的問題。這些工作可以通過培訓會、咨詢會等形式進行，也可以通過建立示范點這一有效形式進行。農(nóng)民使用農(nóng)藥有很強的模仿和跟隨性，更堅信耳聽為虛、眼見為實。農(nóng)村生活中往往有一種“意見領袖”人物，在一定范圍內有較高知名度和影響力，也往往是新型事物的嘗試者，與其進行充分溝通了解的基礎上，可向其提供部分樣品，讓其率先使用，他們的使用效果將會帶動周圍的消費者，成為某一品牌的使用者。

5、與農(nóng)民協(xié)會合作。隨著現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的不斷發(fā)展，各種協(xié)會形式的農(nóng)民自發(fā)組織將成為農(nóng)村經(jīng)濟生活中的新生力量。這些協(xié)會對當?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)民生活、農(nóng)村經(jīng)濟各個方面都非常熟悉，號召組織力強，信息傳播、技術推廣、資金融通等集于一體，必將成為影響農(nóng)藥使用的主要力量。能夠借助協(xié)會開展農(nóng)藥營銷，將起到事半功倍的效果。

八、結束語

農(nóng)藥市場的特點決定了農(nóng)藥營銷策略不能完全依靠其他產(chǎn)品市場的成功經(jīng)驗，必須按照農(nóng)藥市場發(fā)展規(guī)律辦事。不同的企業(yè)應根據(jù)自身的經(jīng)濟條件和技術條件采取不同的市場營銷策略。

為了打造長治久安的有效渠道，還是應該從供應鏈管理的方法-論出發(fā)，以市場為導向，讓零售終端成為個性化服務的專家。合理的經(jīng)濟秩序應該是誰承當?shù)娘L險最大，就能得到價值鏈中的最大收益。由零售終端去判斷和預測市場需求，并承當最終的市場風險，同時也能獲得最高的回報率。而分銷商的角色只是第三方物流服務的供應商。對于附加值高、市場細分化程度高、個性化服務要求容易實現(xiàn)的產(chǎn)品，供應鏈管理是理想的解決之道。

農(nóng)藥產(chǎn)品市場推廣方案

本文件制訂了針對湖南xx-xx有限公司在2015農(nóng)藥產(chǎn)品的市場開拓與推廣方案。

本文件適用于湖南xx-xx有限公司內推廣部與市場營銷部以及各區(qū)域經(jīng)理的具體市場的所有部門與流程。

產(chǎn)品說明

1.1

產(chǎn)品類型

2015年我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品系列主要分為3大類和以特殊類：

1、除草劑。

2、殺菌劑。

3、殺蟲劑。

4、植物生長調節(jié)劑。

1.2

產(chǎn)品主要功能

1、除草劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物雜草的去除，有效地保證果園、瓜果蔬菜、糧食等作物的正常生長。

2、殺菌劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物上感染的各種病菌以及各種病毒病的防治。

3、殺蟲劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食等作物上各種病蟲害的防治和祛除，提高農(nóng)作物的產(chǎn)量。

4、植物生長調節(jié)劑：分兩類，一種促進植物生長，一種抑制植物生長。我公司的植物生長調節(jié)劑屬于抑制植物縱向生長，防止植物只抽枝，不開花、結果的一款高新產(chǎn)品。

1.3

產(chǎn)品進入市場準備工作情況

農(nóng)藥產(chǎn)品在進入市場前主要有以下四大方面的準備：

1、市場調查，要了解同行竟爭的基本情況，了解該產(chǎn)品在這一區(qū)域的銷售業(yè)績以及運行狀況，并且還要掌握自己和競爭對手的產(chǎn)品價格及售后服務。

2、農(nóng)藥專業(yè)知識一定要精通，要深入了解產(chǎn)品的特性，避免發(fā)生產(chǎn)品推廣的時候出現(xiàn)答非所問或者是專業(yè)性知識錯誤的狀況。

3、產(chǎn)品進入市場時的規(guī)模，其中有兩種規(guī)?？晒┻x擇：一是針對目標細分市場全面投放新產(chǎn)品，一是針對目標細分市場采用某種順序進行滾動式投放。

產(chǎn)品市場分析

2.1

產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢以及劣勢

湖南xx-xx有限公司2015年農(nóng)藥產(chǎn)品具有良好的市場競爭力，農(nóng)藥產(chǎn)品想要迅速的打開并占領市場，那么，產(chǎn)品就必須具備在市場的競爭優(yōu)勢也就是在市場上的賣點。我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢主要有以下幾點：

1、產(chǎn)品種類齊全，涵蓋除草劑、殺蟲殺螨劑、殺菌劑以及植物生長調節(jié)劑等幾大系列幾百款產(chǎn)品。

2、擁有先進的生產(chǎn)設備和完善的生產(chǎn)技術，產(chǎn)品質量合格達標，施用效果良好。

3、產(chǎn)品在市場上運作完善，有優(yōu)秀的市場營銷團隊對產(chǎn)品在市場上的實際情況進行一系列的服務。

4、產(chǎn)品在市場上的價格合理，因生產(chǎn)技術的完善，成本降低，因此和其他同類產(chǎn)品相比具有一定的優(yōu)勢。

5、營銷模式先進，選取的是在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家銷售點獨家進行經(jīng)營。

我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品在市場上的不足主要有以下幾點：

1、因為選取的是在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家銷售點獨家進行經(jīng)營，所以產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡覆蓋面積不夠廣。

2、因為產(chǎn)品在全國大部分地區(qū)都有市場，因此產(chǎn)品運費偏高。

2.2

產(chǎn)品市場競爭對手分析

1、在市場上已經(jīng)存在的競爭對手。

（1）已知主要競爭對手的情況。比如競爭對手的產(chǎn)品在市場上的銷量、規(guī)格、售價、賣點、產(chǎn)品成分含量、市場運作情況、產(chǎn)品使用后的效果反響以及競爭對手的產(chǎn)品售后服務等各種情況都要進行分析。

（2）分析顧客在市場中購買競爭對手的產(chǎn)品的原因。比如是對手在價格上有優(yōu)勢，或者是在產(chǎn)品質量上比我們的好，還是我們的售后服務做的還不夠好等等因素。

2、分析可能會成為競爭對手的企業(yè)及產(chǎn)品。

（1）這個企業(yè)或產(chǎn)品在何時進入市場，以何種方式進入市場，它們進入市場的原因。

（2）這個企業(yè)或產(chǎn)品進入市場后會對我們所在的這個市場占有率造成何種影響，如何避免這種影響，或者利用這種影響。

產(chǎn)品推廣策略

3.1

目標市場與市場份額目標

3.2

產(chǎn)品在市場上的賣點與客戶價值

我公司的產(chǎn)品在市場上的賣點主要有：

1、采取一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家零售商獨家經(jīng)營。

2、我公司產(chǎn)品現(xiàn)對于同類產(chǎn)品見效更快。

3、我公司產(chǎn)品質量安全可靠。

4、各位零售商很少的投資就可以獲得高額的利潤回報。

5、根據(jù)市場實際需求，讓各位零售商承擔的風險更小。

6、良好的售后服務，保證了廣大客戶所擔心的產(chǎn)品售后一系列問題。

3.3

進入市場的方式

3.3.1

影響銷售成功的內、外部關鍵因素/人員/部門

1、合理的市場調研，已有先期的準備工作。

2、正確的銷售策略，由推廣部門決策。

3、細致的產(chǎn)品管理，由銷售部門統(tǒng)一管理。

4、良好的售后服務，各目標區(qū)域市場經(jīng)理以及推廣員具體負責。

3.3.2

銷售渠道/銷售方法/銷售工具

1、銷售渠道：（1）直接式銷售策略和間接式銷售策略。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，即商品從生產(chǎn)領域轉移到消費領域時不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，間接是銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領域轉移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。

（2）長渠道和短渠道策略。銷售渠道按其長度來分類，可以分為若干長度不同的形式，商品從生產(chǎn)領域轉移到用戶的過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，銷售渠道就越長；反之就越短。

2、銷售方法

（1）自主式推廣，以各個推廣員為主要單位到目標市場進行宣傳推廣。

（2）會議式推廣，有會議營銷方式對目標市場內的零售商進行農(nóng)藥產(chǎn)品會議推廣。

（3）情感式推廣，經(jīng)過同行和朋友之間的介紹對目標市場內具有代表性的客戶進行推廣。

（4）顧問式推廣，為客戶設計出一個適合于防治當?shù)剞r(nóng)作物病蟲草害的營銷方案，營銷思路和促銷計劃，為客戶指引銷售的前進方向。

（5）模式式推廣，尋找一套適合于該市場該客戶營銷模式的企業(yè)農(nóng)藥產(chǎn)品來進行推廣。

3.3.3

產(chǎn)品定價的原則

作為一個市場區(qū)域的農(nóng)藥產(chǎn)品的先期進入者，目前市場無同類競爭農(nóng)藥產(chǎn)品，市場定價時可以考慮高價進入市場，快速占領市場，獲得高回報。后期發(fā)現(xiàn)有競爭對手介入時，可以采用服務策略，感情營銷，適當降價手段來保證自己的農(nóng)藥產(chǎn)品的銷量。

3.4

產(chǎn)品推廣計劃

3.4.1

新產(chǎn)品市場推廣組織

推廣總負責人：

農(nóng)藥產(chǎn)品經(jīng)理：

推廣活動組織負責人：

組員：

3.4.2

推廣活動與時間進度

3.4.3

推廣費用預算

新產(chǎn)品市場推廣激勵措施

4.1

銷售激勵

以銷售提成的方式，對各個推廣員以及所在市場的銷售人員進行獎勵。以銷售數(shù)量為標準，按照件數(shù)進行計算，從而對銷售人員進行鼓勵，使得農(nóng)藥產(chǎn)品在所在的市場銷量更進一步。

4.2

推廣成員激勵

對于推廣團隊成員，也應當給予相關獎勵措施，不如銷量提成，晉升機會等措施予以激勵，使每個推廣員真心的，積極努力的工作。

推廣部部：xx-x

2015年1月17日

2015年農(nóng)藥新產(chǎn)品營銷策略

現(xiàn)在的農(nóng)藥企業(yè)普遍感覺新產(chǎn)品推廣困難，產(chǎn)品不上量，客戶不買帳，原因何在？正因為農(nóng)藥市場營銷環(huán)境在逐步發(fā)生變化，農(nóng)藥產(chǎn)品品種已由匱乏到品類豐富，由產(chǎn)品供不應求到供大于求，品種多眼花繚亂，消費者選擇的機會自然多了起來。如何進行破解新產(chǎn)品營銷推廣不開、產(chǎn)品不上量呢？筆者認為需要著手從產(chǎn)品策劃與營銷策略兩個方面，以期解決問題：

一、新產(chǎn)品策劃策略

一切營銷來源于產(chǎn)品策劃。農(nóng)藥產(chǎn)品策劃需要多方面的市場調研，只有在豐富大量的數(shù)據(jù)面前，才可以游刃有余地進行產(chǎn)品賣點提煉、包裝設計、規(guī)格核定、劑型選擇等?，F(xiàn)在的市場已經(jīng)是買方市場，只有尊重消費者的需求并滿足他，才可以有可能讓他選擇購買你的產(chǎn)品，否則消費者使用不方便或則不理想，就會拒絕購買。

一般購買者在購買產(chǎn)品時經(jīng)歷這樣幾個過程：注意—興趣—欲求—比較—確信—決定—滿足，這個整體過程受商品展示力與商品推銷力決定。農(nóng)資作為一個商品，脫離不了商品所具有的屬性。在我們產(chǎn)品策劃人員進行產(chǎn)品策劃時候，一定要考慮好這幾個消費環(huán)節(jié)，并針對每個消費環(huán)節(jié)制定相應的策略來應對，才可以贏得消費者的心。

產(chǎn)品策劃必須滿足消費者求新的心理，讓消費者感受到產(chǎn)品是新產(chǎn)品并對作物具有高療效。產(chǎn)品賣點提煉出新，不與市場同類產(chǎn)品賣點雷同，這樣才可以顯示出你開發(fā)出的新產(chǎn)品與眾不同，而讓消費者隱約感受到產(chǎn)品質量好、療效顯著，放置效果好。

產(chǎn)品策劃還需要以快制慢。同類廠家很多，你開發(fā)這個產(chǎn)品，其他公司也可以開發(fā)，這就需要農(nóng)藥產(chǎn)品策劃經(jīng)理以快制慢，爭取很快進行產(chǎn)品登記，投放市場，搶占市場先機，做出自己優(yōu)先品牌來，從而促進產(chǎn)品的銷售。

毫不夸張地說，農(nóng)藥企業(yè)推出更有競爭力、更具創(chuàng)新性、更高科技含量的新產(chǎn)品，可以實現(xiàn)改寫市場格局、創(chuàng)造或者保持自己的市場份額的目的。

二、新產(chǎn)品營銷策略

農(nóng)藥企業(yè)推廣新產(chǎn)品，需要在人力、物力、財力、物流等方面下功夫，以便能更快地解決新產(chǎn)品上市所遇到的各個問題。在制定新產(chǎn)品營銷策略時，需要注意以下幾個方面：

1、產(chǎn)品推廣。

農(nóng)藥新產(chǎn)品初推廣階段一般需要進行新產(chǎn)品發(fā)布會，召集經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商初步了解產(chǎn)品性能，產(chǎn)品賣點，產(chǎn)品利潤點、產(chǎn)品提成制度等新產(chǎn)品方面營銷政策。新產(chǎn)品需要營銷領導者制定比較完善的利潤梯度，保證批發(fā)商與零售商的利潤，是啟動市場的先決條件。

2、產(chǎn)品促銷政策。

新產(chǎn)品新，指產(chǎn)品在原有市場沒有，就需要對經(jīng)銷商進行推廣和農(nóng)民消費者進行引導，使其銷售新產(chǎn)品或使用新產(chǎn)品。對產(chǎn)品促銷采取的措施有返利銷售、有獎銷售等，對消費目標市場采用、地區(qū)電視廣告支持、人員推廣相結合的“推、拉”方式，利于新產(chǎn)品在目標市場的推廣。

3、營銷政策。

新產(chǎn)品與老產(chǎn)品不同，老產(chǎn)品基本不需要公司進行產(chǎn)品推廣與促銷，客戶需要產(chǎn)品時候，一個電話業(yè)務員簽單發(fā)貨就可，新產(chǎn)品由于市場局限，需要試銷，產(chǎn)品量需求不確定因素多，就需要多市場時刻把握，確切地掌握市場動態(tài)與產(chǎn)品銷售情況，及時總結產(chǎn)品推廣及銷售的經(jīng)驗，以利于提高，達到促進銷售的目的。對于新產(chǎn)品營銷政策可以適當調整，允許經(jīng)銷商賒欠部分貨款，但年底前結清，允許新產(chǎn)品優(yōu)先生產(chǎn)、優(yōu)先發(fā)貨、優(yōu)先推廣等，加大對新產(chǎn)品資金投入，以方便新產(chǎn)品的推廣與促銷等，協(xié)調好生產(chǎn)部門與銷售部門的關系。

4、新產(chǎn)品速度策略。

速度決定一切。不能快人一步，就無法洞察市場的先機；不能快人一步，就無法建立自己的阻擊陣地；不能快人一步，就不能獲得最豐厚的利潤；不能快人一步就不有占據(jù)市場主導地位。農(nóng)藥產(chǎn)品策劃需要快，登記需要快，產(chǎn)品開發(fā)要快，產(chǎn)品線建立要快，對于產(chǎn)品營銷階段也需要快。這樣才可以迅速占領自己的橋頭堡，贏得市場先機，獲取先進市場的利潤。

在當今農(nóng)藥產(chǎn)品極力競爭的環(huán)境中，速度就是一切，需要對市場深刻了解、快速反應。農(nóng)藥企業(yè)需要通過對市場趨勢的及時分析、市場競爭態(tài)勢的準確研判和對消費者心理的精準把握，從而作出精準的市場細分，進而完善對農(nóng)藥新產(chǎn)品營銷體系，保證企業(yè)新產(chǎn)品在市場上的營銷制勝。

第五篇：農(nóng)藥產(chǎn)品的營銷方法

農(nóng)藥產(chǎn)品的營銷方法

要把農(nóng)藥產(chǎn)品推廣得好，實際上是要解決2個問題：（1）是這個產(chǎn)品如何到達農(nóng)民手中，讓農(nóng)民第一次使用。也就是一個通路問題。（2）是解決農(nóng)民如何回頭購買這個產(chǎn)品的問題。也就是關于忠誠度問題。

一、產(chǎn)品如何達到農(nóng)民手中并讓農(nóng)民第一次使用。

農(nóng)藥廠家一般要經(jīng)過這樣一些環(huán)節(jié)才能將產(chǎn)品用到生產(chǎn)中去：廠家→區(qū)域總經(jīng)銷→零售店→農(nóng)民。這樣的道路就叫做通路。（當然這中間也可能多出一二個比如一批二批或直接連鎖的環(huán)節(jié)，現(xiàn)在提倡渠道扁平化，上面模式是當前主要模式）一般情況下廠家不可能直接將農(nóng)藥賣給零售店（特殊地區(qū)除外），原因是我國地大物博，零售店遍布全國各地，一個廠家不可能有這么多實力和精力與這么多零售店打交道（光是配送就沒法解決）。廠家更不可能直接將產(chǎn)品賣給農(nóng)民。區(qū)域總經(jīng)銷一般也不可能越過零售店直接將產(chǎn)品賣給農(nóng)民，原因是人不夠，車不夠，錢不夠。（某些區(qū)域除外。最近幾年熱門農(nóng)資搞連鎖，但本人認為現(xiàn)階段農(nóng)資連鎖徒有其表而無其實，大部分基本上屬于搞形象工程向政府騙錢這一類，至少現(xiàn)階段沒有成為主流）)

做官有官道，賣貨要有通路。做官沒有道，任憑你有天大的本事想要出人頭地很難；產(chǎn)品縱然效果最好，但沒有經(jīng)過一定的途徑達到老百姓手中用到田里也是枉費工夫。那種認為效果好質量好就有銷量或者認為到田里做幾個試驗開幾次農(nóng)民會議就會把產(chǎn)品賣出去的想法是很傻很天真。廠家→區(qū)域總經(jīng)銷→零售店→農(nóng)民，這就是產(chǎn)品達到農(nóng)民手中的一條路，有了這條路農(nóng)藥才能真正成為解決農(nóng)民生產(chǎn)實際問題的產(chǎn)品。這條路把廠家、區(qū)域總經(jīng)銷、零售店和農(nóng)民串成了一根線。這根線就是稱為“利益”的東西，所以利益才是真正維持這條路暢通的原因。（其實小到街頭流氓打架斗毆、潑婦罵街，大到二國間的友好互訪，或是派軍隊發(fā)導彈，表面上好像原因很復雜，事實背后何嘗不是利益在作怪？）

因為產(chǎn)品必須經(jīng)過這條通路才能到達農(nóng)民手中，并且維持這條通路的背后原因是“利益”，所以要解決產(chǎn)品達到農(nóng)民手中這個問題實際上就是要解決以下二個問題：（1）千方百計讓產(chǎn)品進入一條好的通路。具體地說就是要為這個產(chǎn)品找到一個好的總經(jīng)銷商，找到一批有效的零售店。（2）設計在這條通路中的各方利益，合理分配利益。利益來自何處？利益來自產(chǎn)品的價差，所以就要設計一個總體的價格體系，而且要用一定的措施來維持這個價格體系。（比如區(qū)域獨家總經(jīng)銷、防止竄貨、防止惡意炒價等均是為了維持這個價格體系。竄貨炒價確實是一個很難解決的問題，現(xiàn)在國內和外國多家公司為維持價格體系防止竄貨可謂是費盡心機，銳勁特和杜邦康寬的物流碼，威遠的FS系統(tǒng)等等都是為了防止竄貨而設計的。）所有的產(chǎn)品推廣工作必須緊緊圍繞著這2個方面而展開。也就是必須為保持通路的順暢而展開工作。

詳細的考察通路的每個步驟，可能會對大家有所啟發(fā)：

農(nóng)藥經(jīng)銷商雖然很多，但推廣能力好，信譽又好，收錢及時的優(yōu)秀經(jīng)銷商卻不多。為自己的產(chǎn)品找一個好的總經(jīng)銷商，廠家真是費盡心思。廠家在找優(yōu)秀的經(jīng)銷商時應該注意這樣幾個方面：

第一個是廠家必須先讓經(jīng)銷商了解自己的廠家，了解自己的產(chǎn)品，先要認識。全國每年有農(nóng)資大會，各個省每年也都有農(nóng)資會議，這些會議中各級經(jīng)銷商特別是大的經(jīng)銷商一般都會參加，廠家在這時舉辦專題研討會或產(chǎn)品發(fā)布會，邀請事先挑選好的優(yōu)秀經(jīng)銷商參加，可能有利于經(jīng)銷商對自己廠家和產(chǎn)品的了解認識。

第二個是廠家與優(yōu)秀經(jīng)銷商談自己產(chǎn)品時必須要有優(yōu)勢，一個平平談談的產(chǎn)品是不會引起優(yōu)秀經(jīng)銷商的興趣的。這個優(yōu)勢可以是效果、配方、品牌資源等方面的，也可以是價格方面的，還可以是包裝上的，總之要有特色，要有賣點。

第三是優(yōu)秀廠家的優(yōu)秀產(chǎn)品要有一種鍥而不舍的精神。大家知道一個產(chǎn)品如果找到當?shù)刈顑?yōu)秀的經(jīng)銷商，那么可以說相當于成功了一半。但優(yōu)秀的經(jīng)銷商一般選擇的余地會很大，很可能由于各種原因不接你這個產(chǎn)品，這時廠家的業(yè)務員常常是隨便再找一家。本人認為好的經(jīng)銷商和不好的經(jīng)銷商差距是很大的，所以你如果相信自己確實是一個優(yōu)秀的廠家而又是一個優(yōu)秀的產(chǎn)品，你就要多試幾次，不要輕易放棄。

（2）區(qū)域總經(jīng)銷→零售店

產(chǎn)品到了總經(jīng)銷商以后，接下來的工作就是要想辦法為產(chǎn)品找到一批優(yōu)秀的零售店。這部分的工作主要是由總經(jīng)銷商來做，但廠家應該配合。第一個問題還是讓零售店了解認識這個產(chǎn)品，只有認識了他們才會進貨，才會發(fā)生銷售行為。經(jīng)過我們的實踐，認為開零售商會議是一個好辦法。就是為這個產(chǎn)品專門召開一次零售店會議。將事先挑選好的，基本上是一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個人這樣的把零售店請上來，吃餐飯，開個會，發(fā)點小禮品。重點介紹一下這個產(chǎn)品的特點，賣點功能與功效以及價格體系、利潤等等，讓零售店了解認識這個產(chǎn)品。開完會議后最好搞一下臨時促銷活動，以促進零售店的真正進貨。

零售店了解認識這個產(chǎn)品以后，接下來很大一部分工作是將這個產(chǎn)品鋪貨到零售店里，并把它放到零售店的柜臺上。這個就是鋪貨工作。鋪貨工作相當重要，可以說沒有鋪貨就沒有銷量。一個產(chǎn)品在總經(jīng)銷倉庫里叫庫存，只有真正到零售店里賣給農(nóng)民才叫銷售。但是現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)，鋪貨工作其實很難做，就是賒銷你也不一定鋪得進去，零售店選擇的余地實在是太大了，零售店的權力也實在是太大了。這個時候，總經(jīng)銷可以搞一點臨時促銷活動，比如進幾件貨送個什么東西或給個多少折扣等，這樣可以減少很多鋪貨的阻力。

接下去的工作還包括維持零售價格體系等等方面。上面提到利益是維持這個通路順暢的背后原因，如果價格體系亂了，零售商沒錢賺了，零售店也就不愿賣你這個產(chǎn)品了，你這個產(chǎn)品離開市場也就不遠了。

（3）零售店→農(nóng)民

在這一步中，有時產(chǎn)品由于價格過高或農(nóng)民不了解，需要零售店費很多力氣去推薦，而優(yōu)秀的零售店一般生意都很好，店老板很可能沒有時間去推薦或者覺得推薦工作太麻煩，費力有難見效果。這時這個產(chǎn)品推向農(nóng)民就會遇到很多阻力?，F(xiàn)在常常有給零售店搞農(nóng)民促銷，或采用進行農(nóng)民田間試驗或開農(nóng)民會等方法，目的就是為了減少這個阻力。

上述分析的過程實際上是一個“推”的過程。廠家將產(chǎn)品推給總經(jīng)銷，總經(jīng)銷推給零售店，零售店推給農(nóng)民，所以叫做推廣。（“推廣”這個詞很形象）但是大家知道現(xiàn)在總經(jīng)銷、零售商的權力很大，他們隨時可以將這個產(chǎn)品判死刑，推的過程阻力很多，萬一哪一環(huán)節(jié)處理不好很可能前功盡棄。為了減少推的阻力，很多時候通過打側面戰(zhàn)，就是先做田間示范或開農(nóng)民會，就是先做農(nóng)民工作，讓農(nóng)民看到效果，農(nóng)民就會到零售店去找這個藥劑，零售店就會去問經(jīng)銷商，廠家這時再找經(jīng)銷商談就會容易得多。經(jīng)銷商推廣這個藥也會很輕松。從而達到保持這條通路順暢的目的。這個工作就是“拉”?，F(xiàn)在有些廠家跟植保部門搞好關系，植保部門發(fā)一個病蟲情報給老百姓，老百姓就會按照病蟲情報上指定的藥到零售店購買，這個也是“拉”的過程。這樣一個農(nóng)藥產(chǎn)品在推推拉拉、拉拉扯扯的過程中就到達農(nóng)民手中了。我們就說這個產(chǎn)品操作成功了。其實，我們中國很多事情都是在推推拉拉中完成的。就比如去送禮。你把一個禮送給當官的，當官的開始總是推卻一下（很多是口頭上），你再一堅持，當官的好像很為難只好收下。這樣一推一拉的過程中就把禮收下了。如果你一送禮，當官的馬上收下，也不推卻，我們就會覺得這個官很貪。如果他一直推卻就是不收，我們就會覺得他不肯幫忙。只有經(jīng)過這么一推一拉，事就辦成了，真是皆大歡喜。

二、如何吸引農(nóng)民回頭購買產(chǎn)品。

產(chǎn)品賣給農(nóng)民了，用了以后如果沒有回頭購買，那么這個產(chǎn)品推廣是不成功的，前面千辛萬苦做了這么多工作到最后是賣了一點點貨，收了一點點錢，退了一大堆貨，那是非常糟糕的。

其實我們農(nóng)民朋友是很實在的，只要你這個藥效果好，把蟲打死，把病治好，他們就會拿著你的藥的包裝袋到零售店里去買。只有好產(chǎn)品農(nóng)民才能回頭。所以質量、效果絕對是第一位的，這個時候廠家的品牌在這這才真正體現(xiàn)出價值，這是任何多么高明的操作都不能達到的。要農(nóng)民回頭，你必須在產(chǎn)品質量和效果上狠下功夫。

總結以上，一個好的產(chǎn)品必須要有一個好的效果、好的質量，這是基礎。而且要有一個比較順暢的通路，要充分維持各方的利益，有時要采用推拉結合的方式。這些就是本人體會到的對產(chǎn)品的一個較好的推廣方法。

為了加深各位對我上述分析的理解，我在這里舉個例子，看看別人是怎樣推廣產(chǎn)品的。

一、先說說外國公司。外國產(chǎn)品大家都說價格很貴吧，但他們?yōu)槭裁茨苜u得很火？首先一點，外國公司的產(chǎn)品絕對是做的最好的，質量和效果絕對是一流的。這是基礎。在推方面，他們選擇的經(jīng)銷商一般是當?shù)刈畲蠡蚴亲顑?yōu)秀的經(jīng)銷商，而且一般能夠保證總經(jīng)銷的利潤。（克無蹤的利潤是多少？稻杰千金的返利有多少？銳勁特的返利又有多大？沒有做總經(jīng)銷的人想到的嗎？說出了嚇一跳。）許多外國公司也開始考慮零售店的利潤，比如先正達的克無蹤通過一件送幾瓶的形式，讓零售店賺錢（送到就是利潤），杜邦的康寬很多地方也是按零售價操作在返利這種形式保證零售店利潤。外國公司知道，他們的產(chǎn)品正常推的話會遇到很大的阻力，因為開始老百姓不了解，而且價格死貴。所以他們常常在“拉”的方面做很多工作。隨便那個外國公司，對于開農(nóng)民會，搞田間試驗示范，都是非常熱衷而且出手大方。對于與植保部門合作他們也常常是非常熱心，對于產(chǎn)品能否上當?shù)氐牟∠x情報更是非常關心。他們在拉的方面做了很多工作，但是即使這樣他們的產(chǎn)品也仍然按照我上面分析的通路到農(nóng)民手中。他們所做的工作很多時候也是為了維持這條通路的順暢。

二、現(xiàn)在有些廠家都在研究外國公司，分析他們的推廣模式。認為外國公司的農(nóng)民工作做到很好，農(nóng)民推廣會和田間示范做到很成功，就盲目仿效。更有廠家他們想既做總經(jīng)銷的工作，又抓關鍵零售店，還搞零售店農(nóng)民促銷，同時召開農(nóng)民會議，搞田間示范，基本上想做通路的每一環(huán)節(jié)的工作，想做到面面俱到，美其名曰說是服務戰(zhàn)略。本人認為這種模式值得商討。須知總經(jīng)銷工作難做，零售店工作更難做，農(nóng)民工作更是難上加難。先說錢的方面，開一個農(nóng)民會議要多少資金？農(nóng)民來了不能白來，他們用了寶貴的時間，應該要得到補償。組織開會的不能白組織，也要有相應的報酬，講課的老師，邀請的專家也要報酬，據(jù)了解浙江省某些地方組織一次農(nóng)民會至少要700多元直接費用，每個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)一次，算20幾個，一年光農(nóng)民培訓費2萬元。如果再到零售店搞農(nóng)民促銷，總要有點資源，毛巾雨傘之類的最少吧，光全部重點零售店搞一次也要1萬多元。田間示范也要費用。再說精力，廠家打算一個地區(qū)配多少人員？一個人夠嗎？他們精力和經(jīng)驗夠嗎？而且開農(nóng)民會議出來的效果會非常慢（雖然出來以后效果很好），你們的心里準備有嗎？

當然本人不是反對做農(nóng)民工作，不是反對廠家做服務工作。其實服務工作很重要，農(nóng)民工作也很要緊。本人認為廠家在做服務工作是要有重點，并且所做的工作要與通路整合，就是說我做的所有工作要為通路服務，而不是單純的為開農(nóng)民會而開農(nóng)民會。比如你在一個農(nóng)民家里做了試驗，農(nóng)民用了你的藥效果很好。這個時候你就要把這些情況告訴當?shù)亓闶鄣?，最好拉著零售店去看現(xiàn)場，同時要督促零售店進貨。也要告訴農(nóng)民在哪家零售店能夠買到這個藥，還要告訴總經(jīng)銷這些情況，讓總經(jīng)銷及時給零售店補貨。這樣你的工作就與通路結合起來了。（先正達在這方面工作做得很到位。先正達開一次農(nóng)民會議后常常會告訴農(nóng)民哪家零售店能夠買到這個藥，也會告訴總經(jīng)銷，讓總經(jīng)銷與零售店聯(lián)系。）拜耳公司化了很多錢搞了一個叫BKR的項目，很多地方效果不好。有人戲稱這個項目是（零售店）掛一塊牌子，（回訪員）記幾個數(shù)字，（回訪員）騙幾塊工資。原因就是沒有很好的和通路整合，回訪員的工作是和銷售完全脫節(jié)的。

三、最后，看一下娃哈哈是怎樣做產(chǎn)品推廣的，可能對我們有一定的借鑒意義。

在推的方面，娃哈哈完全是按照我上面所分析的2個方面來進行的：（1）讓產(chǎn)品進入一個好的通路。娃哈哈的通路是這樣的：總部→各省區(qū)分公司→特約一級批發(fā)商→特約二級批發(fā)商→二級批發(fā)商→三級批發(fā)商→零售終端，由于娃哈哈要求一級經(jīng)銷商交保證金并現(xiàn)款發(fā)貨，故稱為聯(lián)銷體。其實聯(lián)銷體的內部是各個娃哈哈經(jīng)銷大戶，是娃哈哈的優(yōu)秀的忠實的經(jīng)銷商。娃哈哈通過聯(lián)銷體這條優(yōu)秀的通路使產(chǎn)品到達消費者手中。（2）用利益來維持這條通路。聯(lián)銷體的前提雖然是信用（因為要保證金，而且是現(xiàn)款進貨）。但其要害其實只有一個：“大家都有錢賺”，即上下游形成有序的價差關系，每個環(huán)節(jié)賺到自己應該賺到的錢。為達到這一目的，哇哈哈制定了一套嚴格的全國統(tǒng)一價差體系，保證各個級別的經(jīng)銷商都能在價差中賺到錢。為了避免出現(xiàn)“竄貨”、“沖貨”現(xiàn)象，娃哈哈制定了“區(qū)域責任制”，規(guī)定各級經(jīng)銷商只能在所屬的區(qū)域內銷售，如果被總部派出的獨立督察組發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商不按規(guī)定辦，就會處以重罰，甚至開除出經(jīng)銷商隊伍。就說宗慶后一到某個地方，第一步就是到零售店拿起一瓶娃哈哈的產(chǎn)品查區(qū)域編碼?？梢娡薰@方面工作確實是提到戰(zhàn)略高度上的。

在拉的方面，大家不知是否注意到，娃哈哈一有產(chǎn)品推出，第一步就是集中在中央電視臺大做廣告，讓老百姓知道這個產(chǎn)品，就會有人到零售店去問，這時候娃哈哈通過聯(lián)銷體將貨一級一級的鋪到零售店中，這就是他們在拉方面做的工作。這樣一推一拉市場就馬上啟動起來。

關于哇哈哈產(chǎn)品的質量，那是沒得說，他的質量好味道更好。本人曾親自品嘗過哇哈哈兒童營養(yǎng)液，味道很好喝?，F(xiàn)在市場上流行的營養(yǎng)快線，味道也是相當不錯。有了這些方面娃哈哈年年旺銷也就不足為怪。娃哈哈的營銷模式值得我們學習。