第一篇：中低檔白酒鄉(xiāng)鎮(zhèn)宴席

中低檔白酒鄉(xiāng)鎮(zhèn)宴席

背景在白酒行業(yè)急劇動(dòng)蕩的今天，上有高端白酒在不斷受到打壓開(kāi)始向中高端、中端轉(zhuǎn)移，下有隨著居民生活水平的提升而不斷由低檔消費(fèi)向中低檔升級(jí)，無(wú)數(shù)的酒企將目光聚焦在大眾酒的市場(chǎng)，開(kāi)始發(fā)力，那么如何在眾多的品牌競(jìng)爭(zhēng)中生存，并獲得一定地位，則是迫在眉睫的一件事。

對(duì)于二線(xiàn)品牌白酒品牌，湟金夢(mèng)，賴(lài)茅之類(lèi)來(lái)說(shuō)，優(yōu)勢(shì)主要集中在2點(diǎn)，一個(gè)是可操作空間大，一個(gè)是市場(chǎng)操作手段更靈活；而劣勢(shì)也很明顯，沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)，更別談品牌拉力，只有完全靠營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)的突進(jìn)。那么如何運(yùn)用好或找到1個(gè)好運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)是關(guān)鍵。

對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，有很明顯的特點(diǎn)，除了白酒消費(fèi)水平總體處于中低檔外，它還擁有1個(gè)特殊的渠道，這個(gè)渠道的銷(xiāo)量沒(méi)有明顯的淡旺季之別，銷(xiāo)量頗大且穩(wěn)定，這個(gè)市場(chǎng)就是宴席市場(chǎng)，除了我們常見(jiàn)的婚喪嫁娶外，還有建房、上梁、滿(mǎn)月、祝壽、參軍、升學(xué)、選舉等等各種事由的宴席。這對(duì)于二線(xiàn)品牌中低檔產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是個(gè)絕佳的能快速切入進(jìn)去的市場(chǎng)。

那么，到底如何快速切入市場(chǎng)？如何快速形成動(dòng)銷(xiāo)？ 第一、鎖定核心終端

1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)宴席舉辦的地點(diǎn)通常是在自己家門(mén)口、院子或村里廣場(chǎng)上，請(qǐng)當(dāng)?shù)貙?zhuān)門(mén)的宴席服務(wù)提供者提供帳篷、鍋碗瓢盆、灶具等宴席用品，廚師也是聘請(qǐng)當(dāng)?shù)貙?zhuān)門(mén)做酒席的廚師。所以宴席用酒基本不會(huì)從酒店里訂購(gòu)。

2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉辦宴席的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)宴席用酒的途徑往往集中在少數(shù)幾個(gè)本地的小二批或生意好的零售網(wǎng)點(diǎn)，這些個(gè)客戶(hù)就是我們要鎖定的核心終端。

3、通過(guò)人員摸排、與經(jīng)銷(xiāo)商充分溝通后，選定這些個(gè)核心終端，由經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)助廠(chǎng)方銷(xiāo)售人員親自上門(mén)進(jìn)行多次拜訪(fǎng)溝通。

4、這樣的核心終端往往1個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)也就只有1-3個(gè)，人口多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)可能會(huì)有4-5個(gè)。

第二、渠道促銷(xiāo)制定

1、鎖定核心終端。鎖定核心終端后，需要解決的如何促使終端進(jìn)貨，解決終端進(jìn)貨問(wèn)題的背后是利潤(rùn)與動(dòng)銷(xiāo)2個(gè)核心問(wèn)題。

2、先說(shuō)利潤(rùn)。解決利潤(rùn)問(wèn)題渠道促銷(xiāo)就很重要了，既要滿(mǎn)足終端對(duì)利潤(rùn)的需求，又要考慮企業(yè)的成本控制，所以一般企業(yè)都會(huì)選擇使用產(chǎn)品組合的方式來(lái)分?jǐn)偞黉N(xiāo)帶來(lái)的壓力；例如某品牌的上市鋪市促銷(xiāo)設(shè)置如下：

鑒于大家電在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，尤其是農(nóng)村市場(chǎng)還有很有吸引力，該企業(yè)用追加大獎(jiǎng)32寸彩電很好的將產(chǎn)品系列組合進(jìn)店的問(wèn)題解決了，是個(gè)值得借鑒的方式。

3、再說(shuō)動(dòng)銷(xiāo)。前文說(shuō)到了宴席市場(chǎng)的重要性，那么動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題的解決顯然要立足與宴席促銷(xiāo)上，具體方式的將在后文詳細(xì)介紹。第三、路線(xiàn)規(guī)劃及物料準(zhǔn)備第

1、軍法有云，大軍未動(dòng)，糧草先行。所以，在鋪市開(kāi)始之前，需要將所有的準(zhǔn)備工作做好，才能在鋪市開(kāi)展是有條不紊的推進(jìn)，不出現(xiàn)混亂。

2、首先是路線(xiàn)規(guī)劃。與經(jīng)銷(xiāo)商充分溝通后，對(duì)區(qū)域每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)排出日期，個(gè)別區(qū)域較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也可安排兩天或以上的時(shí)間，如某區(qū)域鋪市路線(xiàn)如下：

3、其次是物料準(zhǔn)備。必須要責(zé)任到人，并規(guī)定好完成時(shí)間，如：

鋪市造勢(shì)宣傳 渠道政策制定好，鋪市活動(dòng)的氛圍營(yíng)造也是非常重要的環(huán)節(jié)，如在區(qū)域內(nèi)形成轟動(dòng)，將會(huì)使的鋪市事半功倍。具體的手段有以下幾點(diǎn)：

鄉(xiāng)鎮(zhèn)花車(chē)游行；鄉(xiāng)鎮(zhèn)鑼鼓隊(duì)游行；廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)一形象車(chē)隊(duì)游行；利用動(dòng)力傘在鋪市路線(xiàn)上空循環(huán)飛行，并拋灑小禮品或兌酒券（兌酒券可以張貼在小禮品上，憑兌酒券可在終端網(wǎng)點(diǎn)那免費(fèi)領(lǐng)取一瓶酒）；通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員多次拜訪(fǎng)溝通，在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)事先談好一名客戶(hù)，作為形象店重點(diǎn)宣傳，如放鞭炮、禮花等帶動(dòng)周邊氛圍；

注意事項(xiàng)：

①、車(chē)隊(duì)要統(tǒng)一形象，可以用車(chē)貼、噴繪等方式將產(chǎn)品形象裝飾在巡游車(chē)、送貨車(chē)上。

②、車(chē)隊(duì)游行時(shí)要保持隊(duì)形，給終端老板、消費(fèi)者以整齊、美觀(guān)的形象。

③、最好由經(jīng)銷(xiāo)商派出1名業(yè)務(wù)，公司2名業(yè)務(wù)三人組成1組，對(duì)鎖定網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行攻關(guān)；1人主談、2人輔助； 如經(jīng)銷(xiāo)商人員數(shù)量不足，至少要安排1名熟悉該區(qū)域的業(yè)務(wù)全程協(xié)同。④、鋪市活動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商本人必須全程協(xié)同，關(guān)鍵時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商必須親自出面承諾客戶(hù)退換貨。

⑤、每個(gè)客戶(hù)進(jìn)貨后，鑼鼓隊(duì)要到店門(mén)前表演一場(chǎng)，約5-10分鐘左右，并拋灑些禮品或兌酒券，吸引人氣，現(xiàn)場(chǎng)兌獎(jiǎng)。

⑥、所有產(chǎn)品及獎(jiǎng)品現(xiàn)場(chǎng)卸貨，注意一定不要直接卸到客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)，而是卸到客戶(hù)門(mén)口，打成堆碼，讓周邊網(wǎng)點(diǎn)看見(jiàn)，形成心理壓力，等該鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪市結(jié)束后，統(tǒng)一安排人員協(xié)助客戶(hù)搬運(yùn)至倉(cāng)庫(kù)。

⑦、所有獎(jiǎng)券在活動(dòng)結(jié)束后，統(tǒng)一由經(jīng)銷(xiāo)商給終端兌換，后期提交廠(chǎng)家以產(chǎn)品形式核銷(xiāo)。

宴席促銷(xiāo)制定

1、終端網(wǎng)點(diǎn)抗拒進(jìn)貨的主要原因是因?yàn)榕逻M(jìn)貨后，產(chǎn)品產(chǎn)生積壓，不能及時(shí)的形成資金周轉(zhuǎn)，所以我們?cè)阡伿械臅r(shí)候就要打消終端的顧慮，制定好宴席政策，幫助終端消化庫(kù)存，并制作成各種物料，如KT板、海報(bào)、橫幅等，在終端進(jìn)行張貼、懸掛，做到最大化的宣傳推廣。

2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)對(duì)禮品喜愛(ài)的偏好往往集中在家用電器、日常用品等方面，如某企業(yè)的宴席政策如下：

宴席活動(dòng)執(zhí)行，宴席政策在不同的區(qū)域可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際消費(fèi)者喜好以及產(chǎn)品空間來(lái)制定，但宴席政策是否有效，絕對(duì)是取決與企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商的執(zhí)行力?，F(xiàn)在白酒行業(yè)，絕大多數(shù)企業(yè)都在進(jìn)行宴席的推廣活動(dòng)，但是實(shí)際上做的好的并不多，尤其是在中低價(jià)位產(chǎn)品，往往是將宴席禮品直接派發(fā)到終端，有終端自行配送，可以說(shuō)，絕大多數(shù)都變相成為了終端的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于宴席的推動(dòng)并未起到實(shí)質(zhì)作用。

所以正確的流程應(yīng)該是：

1、消費(fèi)者在終端提前預(yù)定宴席產(chǎn)品。

2、銷(xiāo)售終端將信息反饋到經(jīng)銷(xiāo)商/銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員填寫(xiě)《宴席信息登記表》（姓名、電話(huà)、地址、宴席日期、購(gòu)買(mǎi)品種、數(shù)量、贈(zèng)送禮品品種等）。

3、在銷(xiāo)售人員根據(jù)《宴席信息登記表》在經(jīng)銷(xiāo)商處領(lǐng)取宴席禮品，并送達(dá)宴席現(xiàn)場(chǎng)，拍照留證，讓客戶(hù)在《宴席禮品簽收表》上簽收。

4、銷(xiāo)售人員每日將宴席照片、《宴席禮品簽收表》等資料匯總，按月提交公司核銷(xiāo)宴席禮品。

5、前期宴席數(shù)量不多的時(shí)候可以由銷(xiāo)售人員或經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行禮品派送，后期可以根據(jù)宴席數(shù)量，設(shè)置宴席專(zhuān)員崗位，根據(jù)派送宴席單數(shù)進(jìn)行純提成制薪資。

注意事項(xiàng)：

①、為了防止終端與消費(fèi)者聯(lián)合作假，惡意購(gòu)酒，侵吞促銷(xiāo)品，建議在宴席酒上粘貼宴席專(zhuān)用標(biāo)，銷(xiāo)售人員送達(dá)禮品時(shí)，將宴席專(zhuān)用標(biāo)用剪刀割下，破壞外箱，避免二次配送。

②、前期宴席數(shù)量不多的時(shí)候可以由銷(xiāo)售人員或經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行禮品派送，后期可以根據(jù)宴席數(shù)量，設(shè)置宴席專(zhuān)員崗位，招募當(dāng)?shù)氐摹澳Φ摹薄⑾聧徆と说热藛T，根據(jù)派送宴席單數(shù)進(jìn)行純提成制薪資。

總結(jié)通過(guò)鋪市造勢(shì)、渠道促銷(xiāo)、宴席拉動(dòng)等組合拳的出擊，相信很快能在區(qū)域內(nèi)砸開(kāi)一個(gè)缺口，使得產(chǎn)品快速切入，形成一個(gè)基本量的銷(xiāo)售盤(pán)，并且也為旺季的來(lái)臨做好了消費(fèi)者培育，一舉兩得。

然后反過(guò)來(lái)，這樣的一套組合，在對(duì)于企業(yè)開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)進(jìn)行招商時(shí)也是個(gè)利器，可以讓經(jīng)銷(xiāo)商充分認(rèn)識(shí)到企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)啟動(dòng)的完全布局。

第二篇：銷(xiāo)售方案中低檔白酒

銷(xiāo)售方案---中低檔白酒

2007年06月23日 星期六 11:53 江蘇省位于長(zhǎng)江中下游平原，現(xiàn)有南京、蘇州、無(wú)錫、常州、鎮(zhèn)江、南通、泰州、揚(yáng)州、淮安、鹽城、連云港、宿遷、徐州等13個(gè)地級(jí)市，我們習(xí)慣上把江蘇分為蘇南、蘇北，蘇南包括南京、蘇州、無(wú)錫、常州、鎮(zhèn)江，蘇北包括南通、泰州、揚(yáng)州、淮安、鹽城、連云港、徐州、宿遷。

蘇北的8個(gè)地級(jí)市還包括徐州的豐縣、沛縣、邳州市、新沂市、濉寧、銅山、宿遷地區(qū)的宿豫、泗洪、泗洋、沭陽(yáng)，連云港市的贛榆縣、東海縣，灌云、灌南、新埔，鹽城市的東臺(tái)市、大豐市、鹽都區(qū)、建湖、響水、阜寧、射陽(yáng)、濱海，淮安市包括漣水、淮陰、洪澤、金湖、盱眙，泰州包括興化、姜堰、高港、泰興、靖江市，揚(yáng)州包括寶應(yīng)、高郵、儀征、邗江、江都市，南通市包括啟東市、如東縣、如皋市、通州、海安共計(jì)40多個(gè)市縣，這些市縣的人口基本都在50萬(wàn)至100萬(wàn)之間，歷來(lái)是江蘇主要的白酒消費(fèi)區(qū)。這里的白酒銷(xiāo)量是蘇南的幾倍，因此我們有理由這樣說(shuō)，打開(kāi)蘇北白酒市場(chǎng)就是占領(lǐng)了江蘇白酒市場(chǎng)。因此我們應(yīng)當(dāng)把銷(xiāo)售重點(diǎn)放在蘇北地區(qū)，以蘇北帶動(dòng)江蘇，以江蘇輻射山東。蘇北市場(chǎng)分析與定位：

中低檔白酒市場(chǎng)的消費(fèi)人群占整個(gè)白酒市場(chǎng)的80%，特別是零售價(jià)位在6、7元-15元左右的產(chǎn)品，更是深受消費(fèi)者青睞。而目前在蘇北中低檔市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的主要品牌是湖北的“稻花香 ”、四川的“古川純糧液”安徽的“店小二”等產(chǎn)品，還有本地的地產(chǎn)品牌今世緣、一生喜氣、雙溝大曲、洋河系列酒等。但是由于上述產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品衰退期，失去價(jià)格空間,因此各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商以及零售終端已失去了銷(xiāo)售興趣，從去年上市的新品牌來(lái)看，除了四川的“豐谷”、湖北的“關(guān)公坊”、茅臺(tái)鎮(zhèn)的“百年?！薄岸ο愦肌蓖?，基本上都是一些小廠(chǎng)的三流品牌，難以形成氣候，且“豐谷”“百年?！薄岸ο愦肌睆慕衲暝谔K北的操作上來(lái)看，都已經(jīng)犯了嚴(yán)重的操作錯(cuò)誤，今年幾乎已沒(méi)有成功的可能性。

因此江蘇市場(chǎng)上以出現(xiàn)了一個(gè)難得的空間，誰(shuí)把握住了這個(gè)機(jī)會(huì)，誰(shuí)就有可能在江蘇市場(chǎng)上站起來(lái)。

同時(shí)，我們?cè)诘谝荒赀€應(yīng)該放棄上述的幾個(gè)地級(jí)市市場(chǎng)，雖然這幾個(gè)市場(chǎng)做好了一年也能有上千萬(wàn)的銷(xiāo)售額，但是存在同類(lèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈、管理困難、廣告費(fèi)用較高、一般的小經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)力操作、有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商又不愿意做沒(méi)有知名度產(chǎn)品等一系列問(wèn)題。

我認(rèn)為如果我們的產(chǎn)品要進(jìn)入蘇北市場(chǎng)，第一年必須要走“農(nóng)村包圍城市”的策略，將人力、物力集中起來(lái)，以?xún)?yōu)勢(shì)兵力打好外圍戰(zhàn)，在做好外圍市場(chǎng)后，第二年再進(jìn)軍地級(jí)市。

銷(xiāo)售目標(biāo)：**年3月---**年3月以蘇北市場(chǎng)為中心銷(xiāo)售額為500萬(wàn)-----1000萬(wàn)。產(chǎn)品定位：

出廠(chǎng)價(jià)在8元左右的產(chǎn)品，（此價(jià)格含對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持，約10%，實(shí)際出廠(chǎng)價(jià)為7元左右），市場(chǎng)零售價(jià)為11元左右（15元的價(jià)格主要在2005后下調(diào)）

產(chǎn)品以濃香型、46o-52o為主，酒質(zhì)要求入口綿甜、無(wú)苦尾，酒后盡量不上頭。產(chǎn)品的外包裝以紅黃色調(diào)為主，高度在26-28厘米之間，盡量符合蘇北消費(fèi)者的習(xí)慣和喜好。經(jīng)銷(xiāo)商的選擇：

我們把經(jīng)銷(xiāo)商分為兩種：

第一種：是那些從來(lái)沒(méi)有做過(guò)酒的，但有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，他們做酒的主要目的是想要另開(kāi)一條財(cái)路，在招商時(shí)他們看重的不是酒廠(chǎng)的實(shí)力與品牌，看中的是招商時(shí)廠(chǎng)家的支持力度，說(shuō)白了就是10萬(wàn)元現(xiàn)金可以換到多少貨，能不能拿到車(chē)，實(shí)際上這種經(jīng)銷(xiāo)商真正能做好酒的不多。他們?nèi)狈Φ氖亲鼍频慕?jīng)驗(yàn)與營(yíng)銷(xiāo)思路。

第二種經(jīng)銷(xiāo)商是那種以前做過(guò)酒的，他們不僅看中品牌、質(zhì)量，他們往往仗著自己有一定的經(jīng)驗(yàn)，能把你的酒做好，拿自己的經(jīng)驗(yàn)與銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與廠(chǎng)家討價(jià)還價(jià)，就象永遠(yuǎn)喂不飽的狼，比前者更加難以應(yīng)付。

因此，我們?cè)诮?jīng)銷(xiāo)商的選擇上應(yīng)更看中第一種，我們的招商政策也應(yīng)針對(duì)他們的特點(diǎn)而制定。

招商前后可能出現(xiàn)的問(wèn)題：

1：經(jīng)銷(xiāo)商最為關(guān)心的問(wèn)題：進(jìn)貨時(shí)廠(chǎng)家的支持力度是多少？ 2：10萬(wàn)元的貨什么樣的配貨比例可以拿到車(chē)？ 3：可不可以先進(jìn)3-5萬(wàn)的貨，回去先做做看？

4：我拿10萬(wàn)的貨，但我的資金不夠，可不可以欠2萬(wàn)？ 5：廠(chǎng)家支持的廣告、促銷(xiāo)是以酒的形式支付、還是由廠(chǎng)家去做？

6：廠(chǎng)家在以酒的形式支付了廣告、促銷(xiāo)、人員工資后，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)去做嗎？ 7：廠(chǎng)家正在首批給了酒的支持后，經(jīng)銷(xiāo)商還會(huì)不會(huì)在要廠(chǎng)家投入，會(huì)不會(huì)因此造成廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商矛盾的激化？

8：經(jīng)銷(xiāo)商提貨之后，能不能進(jìn)行終端鋪設(shè)？鋪市率能達(dá)到%？ 9：經(jīng)銷(xiāo)商能不能招聘業(yè)務(wù)員？會(huì)不會(huì)用業(yè)務(wù)員？能管理好業(yè)務(wù)員嗎？ 10；經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)不會(huì)陷在終端陷阱里，產(chǎn)生惡性欠款，從而影響二次進(jìn)貨？ 11：經(jīng)銷(xiāo)商能不能按廠(chǎng)家的價(jià)格操作，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生“竄貨”？

12：經(jīng)銷(xiāo)商為了拿到送貨車(chē)，前期進(jìn)的6、7萬(wàn)元的高檔產(chǎn)品銷(xiāo)不動(dòng)，怎么辦？ 上述的問(wèn)題基本上都會(huì)出現(xiàn)，一個(gè)品牌想要做好，一定要首先解決上述問(wèn)題，在招商前期就要有個(gè)對(duì)策。因此在我的計(jì)劃里，就把招商作為至關(guān)重要的重點(diǎn)來(lái)看，第一步做的好，后面的問(wèn)題就好辦了。否則就會(huì)象去年的“百年?！币粯樱?jīng)銷(xiāo)商罵廠(chǎng)家是騙子，廠(chǎng)家說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商貪得無(wú)厭，陷入相互扯皮的境地。招商策略：

一：建立樣板市場(chǎng)：

首先在今年上半年之前，選擇一兩個(gè)縣級(jí)市，建立樣板市場(chǎng)，使我們的產(chǎn)品能夠布滿(mǎn)市場(chǎng)的每一個(gè)終端，即使銷(xiāo)售狀況不佳，也不會(huì)有幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商真正去市場(chǎng)去做調(diào)查，何況我們也不會(huì)只是做一個(gè)假市場(chǎng)的，我們應(yīng)當(dāng)與經(jīng)銷(xiāo)商一道盡力將市場(chǎng)做好。

二：區(qū)域業(yè)務(wù)人員的聘用與前期工作：在樣板市場(chǎng)建立之后，從即日開(kāi)始，招聘5名左右業(yè)務(wù)員，并對(duì)其進(jìn)行一定的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，從4月份開(kāi)始，每個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)兩個(gè)地級(jí)市的摸底調(diào)查，收集每一個(gè)縣級(jí)市的終端網(wǎng)點(diǎn)名單，調(diào)查該地區(qū)的暢銷(xiāo)品牌的價(jià)格、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、廣告促銷(xiāo)政策、以及各個(gè)品牌經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力與現(xiàn)狀，并將資料匯總，遞交廠(chǎng)部研究。

這樣做的目的在于：既讓業(yè)務(wù)人員深度了解了他所轄區(qū)域的市場(chǎng)，又可讓總部對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，尋找對(duì)策，更好的在旺季到來(lái)后，有效的制約競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第三個(gè)目的在于與我們的經(jīng)銷(xiāo)商談判時(shí)，回避上述的某些問(wèn)題，讓經(jīng)銷(xiāo)商按我們的思路去談判，將主動(dòng)權(quán)抓在自己的手中。

三：從五月份開(kāi)始在徐州、連云港、鹽城、淮安、揚(yáng)州、南通、泰州的電視臺(tái)投入為期一至兩個(gè)月黃金段的電視掛角廣告，總的費(fèi)用預(yù)算控制在10萬(wàn)元以下，此廣告的主要目的主要是針對(duì)潛在的經(jīng)銷(xiāo)商群體，使其對(duì)廠(chǎng)家的實(shí)力有一定的了解（因?yàn)樘K北經(jīng)銷(xiāo)商更關(guān)心的是廠(chǎng)家有沒(méi)有廣告投入），同時(shí)也有一定的品牌宣傳作用。

四；從六月份起在媒體上（報(bào)紙）上開(kāi)始刊登真正的招商廣告，開(kāi)始全面的招商。（招商廣告必須有特點(diǎn)、廣告詞必須能夠引起經(jīng)銷(xiāo)商的興趣）五：如何與有興趣的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)話(huà)？（略）

宗旨是在與經(jīng)銷(xiāo)商談話(huà)時(shí)先回避有關(guān)支持、政策等問(wèn)題，先談?wù)撚嘘P(guān)經(jīng)營(yíng)理念、廠(chǎng)方及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以及將經(jīng)銷(xiāo)商有組織的帶到我們的樣板市場(chǎng)去觀(guān)摩、考察，使其對(duì)我們的產(chǎn)品、企業(yè)的實(shí)力、我們的營(yíng)銷(xiāo)能力有一個(gè)較為全面的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商選擇做我們產(chǎn)品的興趣、與信心，認(rèn)同我們的營(yíng)銷(xiāo)思路，在此基礎(chǔ)上方可開(kāi)始下一步實(shí)際性的洽談。六：招商政策里的問(wèn)題：

1：關(guān)于送車(chē)的問(wèn)題：進(jìn)10萬(wàn)元的貨，首先遇到的問(wèn)題是怎么配貨？經(jīng)銷(xiāo)商提的是高檔酒，那么企業(yè)不虧，但經(jīng)銷(xiāo)商肯定做不好市場(chǎng)，如果經(jīng)銷(xiāo)商提的是低檔酒，10萬(wàn)的貨再送車(chē)，廠(chǎng)家肯定虧，所以，我們針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要做到既提中低檔產(chǎn)品，又要送車(chē)，那么只有采取一個(gè)折中的方法，即先送車(chē)，但所有權(quán)歸廠(chǎng)家，待經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額達(dá)到40-50萬(wàn)銷(xiāo)售額時(shí)，所有權(quán)歸經(jīng)銷(xiāo)商，但有個(gè)前提就是經(jīng)銷(xiāo)商愿意支付車(chē)子的風(fēng)險(xiǎn)押金，這個(gè)以后可以沖抵貨款，或是在其返利當(dāng)中扣除。

2：關(guān)于廣告、促銷(xiāo)、人員工資的支持形式與時(shí)間：

廠(chǎng)家千萬(wàn)不要在首批支持時(shí)將廣告、促銷(xiāo)以酒的形式先期支付給經(jīng)銷(xiāo)商，我保證沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)自己去投入廣告、促銷(xiāo)，反過(guò)來(lái)說(shuō)，他即使做了，也會(huì)拿著一堆搞不清楚的發(fā)票讓廠(chǎng)家去報(bào)銷(xiāo)。另外，他即使做了，我們還要問(wèn)一句，他做的廣告有效嗎？

所以招商的成功與否不一定表現(xiàn)在首批有多少萬(wàn)的進(jìn)帳上，上述問(wèn)題在招商時(shí)如果不解決，那么招商越多，死的越快，廠(chǎng)家會(huì)失去整個(gè)市場(chǎng)。七：預(yù)計(jì)的招商目標(biāo)：

我個(gè)人認(rèn)為在良好的完成了上述步驟之后，我們首期發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商不應(yīng)低于25家左右，完成的銷(xiāo)售額最低不會(huì)低于250萬(wàn)。實(shí)際較為理想的銷(xiāo)售額應(yīng)當(dāng)達(dá)到300萬(wàn)以上，至此，我們只能說(shuō)是完成了今年的第一個(gè)目標(biāo)。

我們的第二個(gè)目標(biāo)是從6月份開(kāi)始有計(jì)劃的讓我們的業(yè)務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展鋪市工作，鋪市的對(duì)象為網(wǎng)點(diǎn)密集的縣城，網(wǎng)點(diǎn)選擇為中低檔的飯店、酒店，鋪市的幅度為其所在現(xiàn)成網(wǎng)點(diǎn)的60%左右，約每個(gè)縣城80-200家左右。鋪市的周期為7-10天左右，管理的周期為一個(gè)月左右。

1：鋪市的價(jià)格：一般將進(jìn)貨價(jià)10元左右的產(chǎn)品提到15-18元左右，從中將給小姐與業(yè)務(wù)員的空間留出。2；首批鋪市的送貨量：

為考慮到經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，建議經(jīng)銷(xiāo)商每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨量不要超過(guò)2件（六瓶裝）。

3：經(jīng)銷(xiāo)商的結(jié)算問(wèn)題：

一定要我們的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)養(yǎng)成送貨即結(jié)算的習(xí)慣，因此這時(shí)我們要談到一個(gè)促銷(xiāo)品的問(wèn)題，廠(chǎng)家一定要為經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)備好促銷(xiāo)品，（促銷(xiāo)品主要為印有產(chǎn)品廣告的口杯、煙缸、臺(tái)布）使酒店的老板每次為了促銷(xiāo)品而爽快結(jié)帳，由此養(yǎng)成一個(gè)錢(qián)帳兩清的好習(xí)慣。

4：如何讓酒店老板、小姐愿意推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品？

這是一個(gè)最簡(jiǎn)單的問(wèn)題，只要酒店的酒杯、煙缸、臺(tái)布我們?nèi)?，小姐每人都給一點(diǎn)開(kāi)瓶費(fèi)或是小禮品就解決了。

當(dāng)然，如果想要做的更好，最好還有一些其他的辦法。5：關(guān)于廣告的問(wèn)題：

廣告是本階段的一個(gè)誤區(qū)，此時(shí)做不做廣告基本不重要，一定要說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商此階段打消上廣告的念頭。避免無(wú)謂的支出。但是對(duì)于一些重點(diǎn)樣板市場(chǎng)，廠(chǎng)家可以根據(jù)其市場(chǎng)所需情況酌情予以投放！6；鋪市后的管理與維護(hù)；（略）

如果我們的經(jīng)銷(xiāo)商完成了上述為期一月的工作后，時(shí)間也已經(jīng)進(jìn)入了7月中旬，這時(shí)我們應(yīng)當(dāng)指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商在日常酒店管理的基礎(chǔ)上，開(kāi)始我們的第二次鋪市。第二次鋪市所需要的促銷(xiāo)品為每個(gè)縣城一千張左右的產(chǎn)品海報(bào)、部分促銷(xiāo)增酒（或者是其他的一些促銷(xiāo)品）。

第二次鋪市的目標(biāo)是零售終端：（俗稱(chēng)：夫妻老婆店）

銷(xiāo)售的方式為經(jīng)銷(xiāo)，堅(jiān)決不允許代銷(xiāo)，在有促銷(xiāo)的前提下，這種經(jīng)銷(xiāo)的成功率為20%-40%左右。（成功率的高低取決于每個(gè)業(yè)務(wù)員的能力）

但這種銷(xiāo)售只是我們的手段，而不是具體的目的，我們要讓我們的業(yè)務(wù)人員將我們的產(chǎn)品海報(bào)貼滿(mǎn)每一個(gè)縣城的每一家小店，使人產(chǎn)生誤解（特別是二級(jí)分銷(xiāo)商）：我們的產(chǎn)品已經(jīng)全面上市。

此時(shí)，也已經(jīng)到了經(jīng)銷(xiāo)商二次進(jìn)貨的時(shí)間，上述步驟各經(jīng)銷(xiāo)商如果實(shí)施沒(méi)有太大偏差的話(huà)，每一家的進(jìn)貨額度應(yīng)該在5萬(wàn)元左右。

至此，我們的工作以完成全年的3分之2，剩余的工作就比較簡(jiǎn)單了，即如何讓我們的經(jīng)銷(xiāo)商從“做終端找死、不做終端等死”這句話(huà)中解放出來(lái)，讓我們的產(chǎn)品真正走入流通市場(chǎng)。

7．還有一件今年要做的必要的事情就是兩節(jié)的定貨會(huì)，在中秋節(jié)及春節(jié)之前有當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商牽頭，廠(chǎng)家補(bǔ)貼其一定的利潤(rùn)空間舉辦兩次聯(lián)誼形式的定貨會(huì)，這種方式一是來(lái)的簡(jiǎn)單，又可以帶來(lái)一定的銷(xiāo)量，即可以聯(lián)絡(luò)廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商之間的感情，又可以把其它的競(jìng)品的市場(chǎng)份額排擠出一部分空間使廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商能夠達(dá)到雙嬴！

我司古玉系列白酒是去年12月份進(jìn)入鹽城市場(chǎng)的，在短短的三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)做了50多萬(wàn)的銷(xiāo)售額，如果包括其周邊的射陽(yáng)、阜寧、東臺(tái)那就接近80萬(wàn)的銷(xiāo)售量！所以有必要在今年把其列入一個(gè)重點(diǎn)的樣板市場(chǎng)來(lái)操作！具體策劃方案如下：

一、市場(chǎng)現(xiàn)狀

鹽城素有白酒之鄉(xiāng)的美稱(chēng)，“三溝一河”曾風(fēng)光數(shù)十年。在今幾年今世緣在鹽城曾占有過(guò)80%以上的市場(chǎng)份額。而現(xiàn)在由于種種原因，其市場(chǎng)份額下滑到了50%不到，另外就是稻花香酒高峰期時(shí)的市場(chǎng)占有量也達(dá)到將近5000萬(wàn)！現(xiàn)在由于利潤(rùn)空間太小，好多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批商抵制，市場(chǎng)份額也受阻礙已經(jīng)大幅度的縮水！在去年上市的新品牌當(dāng)中走流通市場(chǎng)的也就僅有：關(guān)公坊、沾口香、古玉、等一些不知名的小廠(chǎng)家的牌子！

二、產(chǎn)品進(jìn)入障礙

1、廠(chǎng)家原因

1）市場(chǎng)系列酒太多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈、廠(chǎng)家售后服務(wù)不及時(shí)；

2）產(chǎn)品沒(méi)有較大的利潤(rùn)空間，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有吸引力；

3）促銷(xiāo)力度較小，且沒(méi)有連續(xù)性和延續(xù)性；

2、經(jīng)銷(xiāo)商原因

1）經(jīng)銷(xiāo)商要求較高，這主要原因是有部分白酒廠(chǎng)家為搶占市場(chǎng)份額而給出許多寬松的激勵(lì)政策。

3、市場(chǎng)原因：鹽城地區(qū)酒店進(jìn)場(chǎng)門(mén)坎較高，主要表現(xiàn)在：

1）、高檔酒店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高，且今世緣及稻花香產(chǎn)品在各酒店較暢銷(xiāo),許多酒店對(duì)進(jìn)價(jià)格相近產(chǎn)品興趣不高；

2）、酒店拖欠貨款情況嚴(yán)重； 3）、其它一些白酒品牌在酒店內(nèi)惡意沖擊。

三、產(chǎn)品價(jià)格定位

從調(diào)研中，我們了解到，適宜鹽城市場(chǎng)銷(xiāo)售的白酒度數(shù)在42~46度，影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)三要素（價(jià)格、品牌、品質(zhì)）中，在市場(chǎng)導(dǎo)入階段，價(jià)格和品牌應(yīng)放在首位，隨著時(shí)間的推移，品質(zhì)和品牌應(yīng)逐步調(diào)整到首位。

1、價(jià)格定位（單位：元/箱）

檔次（元箱）出廠(chǎng)價(jià) 操作價(jià)格 二批價(jià)格 建議零售價(jià) 低檔 25.6 32 36 40 低檔 46.8 50 57 66 中檔 66 75 84 96

注：操作價(jià)格為成立經(jīng)銷(xiāo)商向外批發(fā)的價(jià)格。其中低檔酒以走批發(fā)跑量為主，專(zhuān)走鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)渠道。另每箱均有禮品贈(zèng)送于消費(fèi)者！

2、產(chǎn)品包裝

中、高檔產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)要有文化底蘊(yùn)，在包裝盒內(nèi)應(yīng)配促銷(xiāo)禮品。

四、市場(chǎng)運(yùn)作

1、運(yùn)作方式

1）、以經(jīng)銷(xiāo)商為依托，公司輔助其深入操作，合作初期可視其鋪貨力度給予一次性的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)貼；

2）、新品進(jìn)入市場(chǎng)初期，公司應(yīng)直接委派職業(yè)經(jīng)理人參與配合經(jīng)銷(xiāo)商操作，待時(shí)機(jī)成熟后，轉(zhuǎn)讓給經(jīng)銷(xiāo)商自己操作；

3）、成立鹽城辦事處，轄管東臺(tái)、大豐、阜寧、建湖、射陽(yáng)、濱海、響水、鹽都等地區(qū)，市區(qū)成立餐飲部，負(fù)責(zé)鹽城市區(qū)的酒店（直銷(xiāo)），自行操作。周邊市場(chǎng)以經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作為主。

2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

以新產(chǎn)品為突破口，帶動(dòng)老產(chǎn)品銷(xiāo)售，對(duì)無(wú)利潤(rùn)的產(chǎn)品逐步用同價(jià)格產(chǎn)品替代。

3、人力資源

吸引人才的兩個(gè)重要因素，一是待遇，二是發(fā)展空間。要提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資及發(fā)展空間吸引高層次人才加盟?？刹扇≡邴}城當(dāng)?shù)卣衅傅姆绞健?/p>

4、媒體組合

媒體宣傳是傳輸品牌的主要工具，在產(chǎn)品的投入初期，在電視上做兩個(gè)月的產(chǎn)品廣告，費(fèi)用10萬(wàn)；同時(shí)在主干道的公交車(chē)上作6輛車(chē)身廣告，時(shí)間半年，費(fèi)用15萬(wàn)； 另外戶(hù)外墻體廣告（選擇在通往每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主干道兩側(cè)做200個(gè)，門(mén)頭廣告200個(gè)左右）預(yù)算費(fèi)用10萬(wàn)；其它以促銷(xiāo)為主。

5、宣傳品

1）、酒店專(zhuān)用鏡框200個(gè)，主要以產(chǎn)品照片配在其中懸掛在各酒店包間內(nèi)；

2）、POP招貼，X展架若干；

3）、3米長(zhǎng)，0.5米寬條幅400條，主要用于鋪貨時(shí)懸掛在各小型超市門(mén)口。

6、促銷(xiāo)品

1）、酒店鋪貨贈(zèng)品：酒杯、臺(tái)布、煙缸等各1000桌用量（酒杯每桌8個(gè)，臺(tái)布每桌一張，煙缸每桌一個(gè)）；

2）、商場(chǎng)、超市、夫妻小店鋪貨贈(zèng)品：文化衫、雨傘、打火機(jī)等，其中文化衫1000件，雨傘1000把，打火機(jī)5000只。

五、具體操作步驟

1、前期準(zhǔn)備及宣傳

4月1日~5月1日，招聘業(yè)務(wù)人員、促銷(xiāo)小姐（進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)）及洽談周邊地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商；

2、鋪貨、廣告及促銷(xiāo)

5月1日開(kāi)始，鋪貨全面展開(kāi)，具體鋪貨方案及表格（略）。

目標(biāo)：中、高檔餐飲：200家（同時(shí)進(jìn)促銷(xiāo)小姐50家）；

大、中型商場(chǎng)、超市90%鋪貨率（爭(zhēng)取出堆頭）；

夫妻店：500家（掛新品宣傳條幅）；

6月10日，檢查鋪貨情況，走訪(fǎng)零售商、消費(fèi)者，了解新品銷(xiāo)售情況及消費(fèi)者反映。制定下一步營(yíng)銷(xiāo)策略；

10月15日，召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)議，公司領(lǐng)導(dǎo)參加，總結(jié)前期營(yíng)銷(xiāo)得失，提出下一步市場(chǎng)操作方案； 12月18日起在東臺(tái)、阜寧、射陽(yáng)、建湖等地區(qū)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商舉辦供貨會(huì)，公司提供餐飲及禮品費(fèi)用，提供現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)款定貨優(yōu)惠政策（具體方案略），要做好會(huì)前動(dòng)員工作；

12月20日~12月25日，選擇一重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)作重點(diǎn)突破，爭(zhēng)取形成板塊市場(chǎng)；

六、計(jì)劃銷(xiāo)售

計(jì)劃銷(xiāo)售300萬(wàn)人民幣。

七、費(fèi)用合計(jì)：

1、媒體費(fèi)用共計(jì)35萬(wàn)；

2、業(yè)務(wù)人員費(fèi)用：

a,鹽城市場(chǎng)新招業(yè)務(wù)人員5名*800元/月/名*8/月=3.2萬(wàn)；

b,促銷(xiāo)小姐 50名*800元/月/名*4/個(gè)月=16萬(wàn)；

3、房租費(fèi)1000元/月*12月=1.2萬(wàn)元；

4、贈(zèng)品費(fèi)用，4萬(wàn)元；

5、酒店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用問(wèn)題5萬(wàn)元；

6、春節(jié)前有獎(jiǎng)銷(xiāo)售獎(jiǎng)品費(fèi)用共計(jì)10萬(wàn)元；

7.其它不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用5萬(wàn)元。

費(fèi)用合計(jì)約：80萬(wàn)元，另實(shí)際操作當(dāng)中（含經(jīng)銷(xiāo)商返利將其控制在120萬(wàn)以?xún)?nèi)），而確立的300萬(wàn)的目標(biāo)將是一個(gè)十分保守的數(shù)字！

這樣子，鹽城樣板市場(chǎng)的建立可以帶動(dòng)周邊地區(qū)的發(fā)展，加上前期第一輪蘇北地區(qū)的招商保守的估計(jì)在250萬(wàn)以上，就有了一個(gè)550萬(wàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；而以上方案的實(shí)施需要公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持以及需要業(yè)務(wù)人員們的強(qiáng)有力的執(zhí)行力方能達(dá)到一個(gè)最佳的效果！

第三篇：5-10月白酒婚慶宴席渠道推廣思路

蓉易達(dá)喜宴營(yíng)銷(xiāo)策劃思路

張思維

中國(guó)傳統(tǒng)文化“喜事”有“白喜”“紅喜”之分。

“白喜”——指家中有人故世，中國(guó)人的傳統(tǒng)也是喜事，并也要宴請(qǐng)來(lái)拜忌故世之人?！凹t喜”——指家中有小孩出世，要辦喜酒；家中有人結(jié)婚要辦喜酒；家中有人考上大學(xué)要辦喜酒；家中有人升官要辦喜酒等等。

由于喜宴用酒消費(fèi)相當(dāng)集中，消費(fèi)者在選擇品牌的過(guò)程中，口碑的推薦作用對(duì)白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大，排位居廣告、促銷(xiāo)之前。通過(guò)喜宴市場(chǎng)建立的口碑，可信度大、信息干擾少、傳播效率高。所以從一定意義上講，喜宴市場(chǎng)做好了，其他終端市場(chǎng)就可以運(yùn)作自如，而且可以節(jié)約相當(dāng)一部分宣傳費(fèi)用。一、二、三、四、五、一、產(chǎn)品定位

1、從視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的角度，產(chǎn)品的外包裝必須要彰顯出明顯的個(gè)性化突出；在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)上走差異化特色，將婚宴與其他各類(lèi)喜宴區(qū)分開(kāi)，體現(xiàn)特定的消費(fèi)人群，彰顯量身定制的產(chǎn)品特性。將中高檔產(chǎn)品在包裝設(shè)計(jì)上加以區(qū)分。

2、在酒度設(shè)計(jì)方面，由于消費(fèi)者消費(fèi)觀(guān)念和消費(fèi)意識(shí)的逐步轉(zhuǎn)變及自我保健意識(shí)的提高。在絕大部分地區(qū)的婚宴中，已經(jīng)改變過(guò)去的飲用高度酒、酗酒和勸酒習(xí)慣，紅酒和飲料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度選擇方面逐步趨向低度化，根據(jù)區(qū)域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的產(chǎn)品線(xiàn)組合，最大滿(mǎn)足不同群體的需求。產(chǎn)品定位 價(jià)格定位 渠道定位 促銷(xiāo)分析 注意事項(xiàng)

3、在酒質(zhì)設(shè)計(jì)方面，由于婚宴用酒消費(fèi)相當(dāng)集中，消費(fèi)者在選擇品牌的過(guò)程中，口碑的推薦作用對(duì)白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大，所以一定要有過(guò)硬的酒質(zhì)，否則再?gòu)?qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)推動(dòng)也無(wú)濟(jì)于事，甚至?xí)_(dá)到適得其反的結(jié)局。

4、品牌形象。通過(guò)形象規(guī)劃、品質(zhì)塑造、價(jià)值定位、廣告訴求和情感戰(zhàn)略來(lái)體現(xiàn)品牌精神和高檔氣質(zhì)。

（1）品牌形象：（中高檔產(chǎn)品）

外包裝顏色：主色調(diào)（暖色調(diào)）——象征：喜慶、吉祥、富貴、浪漫； 內(nèi)包裝顏色：瓶貼——底色：紅色；輔助色：黃色； 內(nèi)包裝圖案：瓶貼——與外包裝形象一致；

瓶形——二合一，體現(xiàn)結(jié)婚——結(jié)合的主體與品牌文化密切聯(lián)結(jié)；

吊牌圖案：正面——新娘、新郎結(jié)婚照，主色調(diào)暖色；反面——暖色背景搭配一組用新郎向來(lái)賓感謝的語(yǔ)詞內(nèi)容；其目的就在于彰顯新人個(gè)性，滿(mǎn)足新人的個(gè)性化需求。

（2）品質(zhì)塑造：（公司自寫(xiě)）

（3）品牌定位：中高檔價(jià)位高檔氣質(zhì)；（4）品牌性格：溫柔、大方；

（5）廣告訴求： 新人的美滿(mǎn)、幸福是婚宴酒的愿望和祝福?。?）品牌價(jià)值：婚慶專(zhuān)用酒；一生就享受這么一回，就喝這么一次；（7）品牌情感戰(zhàn)略：相親，相愛(ài)，相知，相聚，互相祝福；

二、價(jià)格定位

四川婚慶酒以白酒主，白酒崇尚低度和中高檔，度數(shù)主要分布為28°—40°，最時(shí)興的是28°；價(jià)格一般在30-60元／瓶之間。

出廠(chǎng)價(jià)： 元/瓶

元/件；婚慶優(yōu)惠價(jià)： 元/瓶

元/件。

婚慶行業(yè)酒水推廣策略（簡(jiǎn)介）

張思維

三、渠道定位

A、特殊渠道——政局、婚慶公司、婚紗影樓

宴酒為白酒一特殊的細(xì)分市場(chǎng)，在產(chǎn)品銷(xiāo)售上確立特殊銷(xiāo)售渠道——民政局、婚慶公司、婚紗影樓。

1、民政局——各市、縣、鎮(zhèn)民政局結(jié)婚登記處，政府機(jī)關(guān)原則上不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳，但可以通過(guò)贈(zèng)送樣酒與小禮物公關(guān)，爭(zhēng)取工作人員對(duì)隱性宣傳品發(fā)放的配合。如：每對(duì)新人成功注冊(cè)后，可獲贈(zèng)寫(xiě)有祝福話(huà)語(yǔ)和產(chǎn)品信息的喜貼式的賀卡與一套布置新房的大紅“喜”字，使其對(duì)本公司的品牌留下先入為主的好印象。而登記處懸掛的我公司精美年歷，辦公桌上的臺(tái)歷也無(wú)意間起著品牌的提示作用。

2、婚紗影樓、婚慶公司——可采用雙向合作，聯(lián)合促銷(xiāo)的方式介入，并說(shuō)服影樓留出專(zhuān)門(mén)一角供本公司進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜貼及促銷(xiāo)信息，努力營(yíng)造喜慶專(zhuān)用酒的氣氛。方法選擇上，可將“婚慶酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷(xiāo)，同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。

3、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷(xiāo)點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶(hù)，也是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。

4、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。

·B、傳統(tǒng)渠道--批發(fā)、商超、餐飲

婚宴用酒作為白酒市場(chǎng)的一個(gè)細(xì)節(jié)分支，其產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)通路與普通白酒的營(yíng)銷(xiāo)通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷(xiāo)售的核心特殊通路。其主要常規(guī)通路有：

1、商超

2、大中型餐飲業(yè)

3、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）

四、促銷(xiāo)分析

A：民政局（婚姻登記處）

1、合作方式——采用雙向合作，聯(lián)合促銷(xiāo)方式。公司提供年歷、海報(bào)、產(chǎn)品宣傳DM單、進(jìn)行懸掛張貼；民政局則利用我公司提供的環(huán)境氛圍，向登記者明示或暗示產(chǎn)品優(yōu)惠政策；

2、介紹人獎(jiǎng)勵(lì)——每成功介紹一對(duì)新人購(gòu)買(mǎi)婚宴酒，均有獎(jiǎng)勵(lì)。B：婚紗影樓、婚慶公司

1、合作方式——說(shuō)服婚紗影樓、婚慶公司為婚宴酒在其場(chǎng)地進(jìn)行產(chǎn)品陳列布置，傳播產(chǎn)品信息及促銷(xiāo)信息，努力打造成婚慶專(zhuān)用酒；

2、促銷(xiāo)方式——開(kāi)展“婚宴酒+某某婚紗影樓婚紗攝影”活動(dòng)，凡購(gòu)買(mǎi)到一定數(shù)量婚宴酒，將得到某某婚紗影樓的婚紗攝影優(yōu)惠券或該影樓提供的婚禮攝像；

3、批發(fā) ——鄉(xiāng)鎮(zhèn)及市區(qū)著名的喜糖分銷(xiāo)點(diǎn)或食品經(jīng)營(yíng)部。

采用將喜糖與白酒搭售折扣的方式，讓消費(fèi)者在享受優(yōu)惠與方便（喜糖喜酒一次購(gòu)全）的同時(shí)，不經(jīng)意間擠走了競(jìng)爭(zhēng)品牌，搶得市場(chǎng)先機(jī)。

道具：海報(bào)、產(chǎn)品宣傳DM單、喜字貼； C：傳統(tǒng)渠道——批發(fā)、常規(guī)終端

1、經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)：贈(zèng)送禮品、銷(xiāo)售額獎(jiǎng)勵(lì)。

2、消費(fèi)者促銷(xiāo)：多種促銷(xiāo)方案，2）現(xiàn)有的酒樓、商超等常規(guī)終端——協(xié)助酒店進(jìn)行婚宴布置，深得消費(fèi)群及酒店老板、服務(wù)生的好感，也為婚宴酒贏(yíng)得甚佳的口碑。道具：氣球、彩帶、喜字貼、來(lái)賓簽到薄、鮮花等物資；

D：媒體整合推廣

1、報(bào)紙媒體、軟性廣告

目標(biāo)：向目標(biāo)消費(fèi)者深入介紹產(chǎn)品、企業(yè)及品牌內(nèi)涵，建立消費(fèi)者信任感。要求：針對(duì)性、可看性、合理性、杜絕吹捧與失實(shí)報(bào)道。軟文系列五大撰寫(xiě)方向，其中尤以前三項(xiàng)為重點(diǎn)：（1）從不同角度介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程及優(yōu)異品質(zhì)；（2）事件營(yíng)銷(xiāo)及專(zhuān)題促銷(xiāo)活動(dòng)的跟蹤連載報(bào)道；（3）目標(biāo)消費(fèi)者感想及建議的提煉總結(jié)；（4）特殊終端客戶(hù)的肯定與支持；（5）白酒常識(shí)介紹。

2、網(wǎng)絡(luò)推廣和電子商務(wù)

酒仙網(wǎng)、阿里巴巴、婚慶網(wǎng)站、同城網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)推廣，400電話(huà)、企業(yè)短信平臺(tái)推廣 E：促銷(xiāo)活動(dòng)方案

1、消費(fèi)者促銷(xiāo) 1)蜜月旅游。因新婚夫婦多有蜜旅行計(jì)劃，在結(jié)婚高峰推出“買(mǎi)酒抽獎(jiǎng)送旅游”活動(dòng)，即擴(kuò)大了婚宴酒品牌在婚宴市場(chǎng)中的份額，又加強(qiáng)了品牌傳播。

2)3)4)抽獎(jiǎng)：買(mǎi)白酒贈(zèng)送可口可樂(lè)，手表，海南蜜月游抽獎(jiǎng)

禮品：訂購(gòu)白酒產(chǎn)品一定數(shù)量的新人，可獲得***元的純金戒指一枚?；槎Y布置：買(mǎi)5件送1件——送心型氣球、喜字貼、來(lái)賓簽到薄、請(qǐng)柬；

買(mǎi)10件送2件——送心型氣球、喜字貼、來(lái)賓簽到薄、請(qǐng)柬、價(jià)值200的婚禮攝影； 買(mǎi)15件送3件——送心型氣球、喜字貼、來(lái)賓簽到薄、請(qǐng)柬、價(jià)值280的婚禮攝影和點(diǎn)歌祝福。

2、事件營(yíng)銷(xiāo) “贊助集體婚禮”

在政府、婦聯(lián)及婚慶公司舉辦集體婚禮時(shí)，憑借與各渠道良好的客情關(guān)系，取得活動(dòng)冠名權(quán)及白酒類(lèi)惟一指定品牌，并巧用自有的宣傳品穿插布置于婚禮現(xiàn)場(chǎng)，搭集體婚禮宣傳的順風(fēng)車(chē)，主流媒體爭(zhēng)相報(bào)導(dǎo)，省錢(qián)省力且傳播效率高。組織10對(duì)新人進(jìn)行集體婚禮，與婚慶公司，婚紗影樓，酒店聯(lián)系進(jìn)行提前量的工作。具體贈(zèng)品需根據(jù)具體制定的方案或套餐來(lái)定。

3、在婚慶公司里搞展示架，發(fā)放婚慶促銷(xiāo)單。

4、通過(guò)與市民政部門(mén)進(jìn)行合作，實(shí)施了婚慶促銷(xiāo)，凡領(lǐng)結(jié)婚證的新人，由民政局處配贈(zèng)企業(yè)免費(fèi)提供的賀卡，領(lǐng)證新人憑賀卡可到當(dāng)?shù)卮砩烫幟赓M(fèi)領(lǐng)取其酒二瓶和婚宴用酒促銷(xiāo)通知，與此同時(shí)在人流量大的車(chē)站、商業(yè)區(qū)、小區(qū)門(mén)口制作一定數(shù)量的宣傳牌將婚宴用酒促銷(xiāo)活動(dòng)予以告知也會(huì)取得不錯(cuò)的效果。

F：終端陳列

創(chuàng)新、美好、視覺(jué)效果強(qiáng)烈的商品陳列是吸引顧客登門(mén)的秘訣之一，也是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中踢好“臨門(mén)一腳”的關(guān)鍵。為此制訂陳列標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)一批以婚慶元素為主的終端展示工具，并加強(qiáng)終端管理人員的陳列及規(guī)范化管理，從而提升了品牌形象，促進(jìn)銷(xiāo)售。

五、注意事項(xiàng)

1、找準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)的決策者

對(duì)于婚宴市場(chǎng)而言，白酒的消費(fèi)者只是被動(dòng)的消費(fèi)人群而不是購(gòu)買(mǎi)的決策者，因而找到婚宴市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)的決策者，將產(chǎn)品介紹給他是婚宴市場(chǎng)操作的又一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這就需要對(duì)婚宴有一個(gè)理智的分析，一般而言與父母在一起生活的年輕人成婚舉辦婚宴購(gòu)買(mǎi)白酒的往往是老年人，而單獨(dú)在外遠(yuǎn)離父母的年輕人成婚舉辦婚宴購(gòu)買(mǎi)白酒的往往是年輕男性，因而通過(guò)對(duì)此分析找到購(gòu)買(mǎi)的決策者才能確定采用什么樣的傳播形式、采取什么促銷(xiāo)形式有的放矢

2、找到最有效促銷(xiāo)方式

怎么樣的促銷(xiāo)是合理的，怎么樣的促銷(xiāo)對(duì)以后的婚宴市場(chǎng)發(fā)展是有利的，促銷(xiāo)的方式是什么？這是值得考慮的問(wèn)題，一般而言有以下幾種方式

1）聯(lián)合促銷(xiāo)可以通過(guò)與選定的婚慶公司的聯(lián)合促銷(xiāo)，采取用酒量多少的方式，設(shè)定婚慶公司服務(wù)項(xiàng)目的優(yōu)惠額度或比列，由企業(yè)補(bǔ)足差額的方式或者采取婚慶公司成功介紹酒婚宴，每聯(lián)系一家予以獎(jiǎng)勵(lì)的形式進(jìn)行促銷(xiāo)。

2）實(shí)物搭贈(zèng)促。紅酒、飲料、糖果、零食作為婚宴必備的東西，在婚宴用酒的促銷(xiāo)活動(dòng)中可采取用白酒送紅酒、飲料、糖果、零食的方式進(jìn)行促銷(xiāo)，也可以通過(guò)送與婚宴相關(guān)的物品如請(qǐng)柬，來(lái)賓簽到薄等等，送廚房用具或者獎(jiǎng)勵(lì)婚宴接親用車(chē)一次，讓消費(fèi)者感到物有所值。

3）產(chǎn)品的同品相贈(zèng)通過(guò)用多少酒送同產(chǎn)品多少的方式，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)這是最簡(jiǎn)單的一種促銷(xiāo)方式也是最有效的方式之一。

3、要注意做好贈(zèng)品的選擇

促銷(xiāo)贈(zèng)品的選擇和促銷(xiāo)力度有時(shí)會(huì)對(duì)促銷(xiāo)的成功與否起到關(guān)鍵作用，針對(duì)婚宴市場(chǎng)贈(zèng)品的選擇一般要求具備以下幾點(diǎn)：

1）實(shí)用性：即贈(zèng)品要選擇是生活中常用或必需的物品，如選擇送廚具可能會(huì)比選擇送酒具更有作用。2）新穎性：贈(zèng)品可大可小，送的好就會(huì)錦上添花，如對(duì)偏遠(yuǎn)的三四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)選擇免費(fèi)攝像或免費(fèi)請(qǐng)司儀可能更有新意。

3）紀(jì)念性：即要贈(zèng)送對(duì)新人來(lái)講有紀(jì)念意義的物品。

4）可靠性：即贈(zèng)送的物品要有質(zhì)量保證，即便不是精品也應(yīng)是質(zhì)量可靠的真品，不能選擇粗制濫造無(wú)質(zhì)量保證的物品。

5）多樣性：通過(guò)對(duì)促銷(xiāo)贈(zèng)品的多樣設(shè)定來(lái)滿(mǎn)足不同的需求，這樣消費(fèi)選擇的空間大了成功的幾率也相應(yīng)高。促銷(xiāo)力度的控制應(yīng)以其他同品作為參考，可根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹群褪袌?chǎng)接收度的大小，進(jìn)行調(diào)控，防止促銷(xiāo)力度走向兩個(gè)極端,造成事與愿違的結(jié)果,同時(shí)可根據(jù)婚宴市場(chǎng)的特點(diǎn)在五一、十一和農(nóng)村農(nóng)閑時(shí)時(shí)放大促銷(xiāo)力度，平時(shí)保持相對(duì)力度做好宣傳即可。

4、要做好追蹤跟進(jìn)和售后服務(wù)工作，避免客戶(hù)流失

一旦將客戶(hù)婚宴用酒意向談妥，作為經(jīng)銷(xiāo)商一方面可以通過(guò)收取定金的方式來(lái)確定，對(duì)于未收定金的客戶(hù)就要求要做好對(duì)客戶(hù)的追蹤跟進(jìn)工作，勤聯(lián)系、多溝通發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立即解決，同時(shí)對(duì)客戶(hù)定酒過(guò)多無(wú)法消化時(shí)要做好售后的服務(wù)工作，即可防止客戶(hù)的流失又可起到口碑傳播的效果。

5、把握好利益線(xiàn)的設(shè)計(jì)，提高全員動(dòng)力

1)目標(biāo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)利益線(xiàn)設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌中的競(jìng)爭(zhēng)力；

2)傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的利益線(xiàn)設(shè)計(jì)，推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市，同時(shí)要兼顧產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動(dòng)；

3)特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線(xiàn)設(shè)計(jì)，確保與目標(biāo)客戶(hù)首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標(biāo)客戶(hù)心目中的映象，促成后期的購(gòu)買(mǎi)行為；

4)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)人員的利益線(xiàn)設(shè)計(jì)。一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)人員利益線(xiàn)設(shè)計(jì)政策，往往可以達(dá)到事半功倍的效果；

結(jié)束語(yǔ) 婚宴市場(chǎng)的作為白酒市場(chǎng)的一塊大蛋糕，最終誰(shuí)是贏(yíng)家，成功總是屬于有準(zhǔn)備的人，好的理念加上好的行動(dòng)就可以在婚宴市場(chǎng)上分的一杯羹。

營(yíng)銷(xiāo)“定位論”告訴我們：率先進(jìn)入消費(fèi)者頭腦的概念或產(chǎn)品，將占據(jù)該品類(lèi)市場(chǎng)的最大份額，并較易確立領(lǐng)導(dǎo)地位?；檠缇仆ㄟ^(guò)細(xì)分市場(chǎng)，準(zhǔn)確抓住空白點(diǎn)，先人一步于婚慶渠道，但要特別注意的是優(yōu)秀策劃與強(qiáng)大執(zhí)行力相互聯(lián)合才能創(chuàng)造出一個(gè)優(yōu)勢(shì)品牌。

第四篇：鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況匯報(bào)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況匯報(bào)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況匯報(bào)

鎮(zhèn)名鎮(zhèn)，釀酒之鄉(xiāng)，在縣東15公里處的北岸，轄10個(gè)村委會(huì)，面積平方公里，萬(wàn)人，可耕地面積萬(wàn)畝。向南4公里與省道相接，公路穿鎮(zhèn)而過(guò)，水陸交通便捷，地理環(huán)境優(yōu)越。全國(guó)知名企業(yè)雙輪集團(tuán)酒廠(chǎng)就坐落在鎮(zhèn)，由于該集團(tuán)的帶動(dòng)鎮(zhèn)民營(yíng)企業(yè)發(fā)展迅速，特別是白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展尤為突出?！皾h三杰聞香下馬，酒十里飄香”是對(duì)酒的真實(shí)贊譽(yù)，也因美酒名聲遠(yuǎn)揚(yáng)。鎮(zhèn)黨委、政府充分依托這一釀酒優(yōu)勢(shì)，積極發(fā)展白酒相關(guān)產(chǎn)業(yè)，大力支持民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展，建成了占地1380畝的多功能的工業(yè)聚集區(qū)，內(nèi)有民營(yíng)企業(yè)32家，其中規(guī)模企業(yè)16家，主要分布在迎賓大道兩

側(cè)，以生產(chǎn)名酒系列及配套產(chǎn)業(yè)為主，形成了以釀酒、酒精、印務(wù)、包裝、制瓶、玻璃制品、瓶蓋等相關(guān)產(chǎn)業(yè)為輔助的產(chǎn)業(yè)鏈。年產(chǎn)值達(dá)15億元，成為我鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)，帶動(dòng)安置就業(yè)7000余人。6月份，鎮(zhèn)又被省委省政府確定為全省“150個(gè)擴(kuò)權(quán)強(qiáng)鎮(zhèn)之一”，抓住這次契機(jī)，加大了對(duì)工業(yè)聚集區(qū)建設(shè)的投入力度。多方籌措資金，鋪修了迎賓大道、開(kāi)放路等高標(biāo)準(zhǔn)水泥路面，更新了迎賓大道、雙輪大道的太陽(yáng)能路燈。鋪設(shè)了6公里長(zhǎng)、6米寬的工業(yè)聚集區(qū)內(nèi)雙型中心水泥道路、開(kāi)挖了下水道、道路兩側(cè)栽植廣玉蘭樹(shù)木，新建了一個(gè)垃圾處理廠(chǎng)使園區(qū)內(nèi)的環(huán)境煥然一新，園內(nèi)通水、通電、通網(wǎng)線(xiàn)，為我鎮(zhèn)下一步招商引資工作打下了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。筑巢引鳳、引鳳還巢。今年上半年，鎮(zhèn)規(guī)模企業(yè)總產(chǎn)值4億元，僅白酒產(chǎn)量就達(dá)3萬(wàn)噸，產(chǎn)值億元，與去年相比同比增長(zhǎng)%，工業(yè)園區(qū)內(nèi)的新增固定資產(chǎn)投資達(dá)7400萬(wàn)元，與去年同比增長(zhǎng)108%。

存在問(wèn)題：

企業(yè)發(fā)展規(guī)模擴(kuò)大用地、新進(jìn)企業(yè)用地難。

企業(yè)發(fā)展融資困難。

工業(yè)聚集區(qū)功能有待完善。幾點(diǎn)建議：

一、盡快落實(shí)擴(kuò)權(quán)強(qiáng)鎮(zhèn)的有關(guān)政策措施，特別是落實(shí)培育工業(yè)產(chǎn)業(yè)聚集，壯大特色經(jīng)濟(jì)的有關(guān)政策。

二、切實(shí)解決企業(yè)發(fā)展中遇到的困難。1.企業(yè)因發(fā)展速度和發(fā)展規(guī)模的擴(kuò)大涉及的用地問(wèn)題，2.資金扶持方面，企業(yè)因發(fā)展需要需要貸款，可否優(yōu)先審辦，提高貸款發(fā)放效率即加快融資服務(wù)；

3.盡快出臺(tái)促進(jìn)白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的相關(guān)政策，如嚴(yán)厲打擊白酒產(chǎn)業(yè)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，嚴(yán)打制假販假行為。下一步打算：

二、保障工業(yè)用地需求，通過(guò)土地置換置換出的土地指標(biāo)向工業(yè)用地傾斜，加大對(duì)工業(yè)園區(qū)白酒特色產(chǎn)業(yè)的扶持力

度；

三、進(jìn)一步做大做強(qiáng)鎮(zhèn)白酒產(chǎn)業(yè)，唱響系列品牌，走品牌化戰(zhàn)略，積極扶持省內(nèi)外有影響力的品牌，鼓勵(lì)規(guī)模以上白酒企業(yè)開(kāi)發(fā)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)與產(chǎn)品，向產(chǎn)業(yè)鏈高附加值產(chǎn)品發(fā)展，形成規(guī)模品牌效應(yīng)；

四、大力支持聚集區(qū)內(nèi)資源整合，建立面向白酒服務(wù)的技術(shù)創(chuàng)新平臺(tái)，開(kāi)展產(chǎn)品研發(fā)、成果轉(zhuǎn)化，檢測(cè)認(rèn)證，技術(shù)服務(wù)人才引進(jìn)與培訓(xùn)等服務(wù)，同時(shí)積極鼓勵(lì)和扶持白酒相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，形成產(chǎn)業(yè)鏈，節(jié)約成本，發(fā)揮產(chǎn)業(yè)聚集效應(yīng)。

五、加大招商引資力度，爭(zhēng)取大型項(xiàng)目落戶(hù)。

第五篇：宴席致辭

在芙蓉新城開(kāi)發(fā)建設(shè)迎春晚會(huì)的致辭

（2011年1月20日）

市政府副秘書(shū)長(zhǎng) 李宏

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來(lái)賓：

值此新春佳節(jié)到來(lái)之際，我們歡聚一堂，在這里隆重舉行2011年芙蓉新城開(kāi)發(fā)建設(shè)迎春座談會(huì)。辭舊迎新，共敘情誼，描繪新城開(kāi)發(fā)建設(shè)宏偉藍(lán)圖。在此，我謹(jǐn)代表新城辦、韶關(guān)城投公司向在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓表示熱烈的歡迎，并向所有關(guān)心和支持芙蓉新城開(kāi)發(fā)建設(shè)工作的同仁致以節(jié)日的問(wèn)候和新春的祝福！

回首走過(guò)的五個(gè)春夏秋冬，我們滿(mǎn)懷喜悅。在市委、市政府的高度重視和統(tǒng)一部署下、各有關(guān)部門(mén)的共同努力下，經(jīng)過(guò)近五年的開(kāi)發(fā)建設(shè)，各項(xiàng)工作成效顯著，新城雛形初現(xiàn)。展望未來(lái)，我們信心滿(mǎn)懷。2011年是實(shí)施“十二五”的開(kāi)局之年，也是芙蓉新城進(jìn)入大規(guī)模開(kāi)發(fā)建設(shè)的起步年，我們將抓住機(jī)遇，以打造粵北區(qū)域中心城市為目標(biāo)，按照市委、市政府以城市帶動(dòng)發(fā)展的戰(zhàn)略部署，實(shí)施“公建帶動(dòng)、商貿(mào)助推”的策略，全力推進(jìn)新城開(kāi)發(fā)建設(shè)又好又快發(fā)展！

新城開(kāi)發(fā)建設(shè)能有今天的成績(jī)，離不開(kāi)市委市政府的正確領(lǐng)導(dǎo)和在座各位的全力支持，是各有關(guān)單位相互協(xié)作、團(tuán)結(jié)進(jìn)取的結(jié)果，凝聚了社會(huì)各界對(duì)新城開(kāi)發(fā)建設(shè)的關(guān)注和支持。任道重遠(yuǎn)、使命光榮，在此向芙蓉新城的所有建設(shè)者們表示衷心的感謝并致以崇高的敬意！

新年的腳步已悄然走近，芙蓉新城的瑰麗畫(huà)卷正在逐步展開(kāi)！我相信，只要我們堅(jiān)定信心，團(tuán)結(jié)奮斗、勇于開(kāi)拓、扎實(shí)工作，就一定能不辱使命，爭(zhēng)創(chuàng)佳績(jī)！

最后，祝大家在新的一年工作順利、身體健康、吉祥如意!謝謝！