第一篇：名酒市場慘淡 中低檔酒銷售平穩(wěn)

名酒市場慘淡 中低檔酒銷售平穩(wěn)

2013年春節(jié)剛過，受去年酒類行業(yè)大環(huán)境影響，名酒銷售市場慘淡，經(jīng)銷商壓貨嚴(yán)重，壓力很大。相對名酒市場，普通低檔酒銷售比較平穩(wěn)，受行業(yè)影響不大。2012年酒類商品銷售量約3.2萬千升左右，酒類零售企業(yè)酒類商品銷售額4.6億元。

名酒銷售市場慘淡

往年年底的這個時候，是名酒的銷售旺季，各類名酒都在漲價，而今年不但價格沒漲，加上各類促銷活動，還是帶不動銷量，究其原因，是國家新出臺的“八項規(guī)定”，限制三公消費(fèi)影響了一大批名酒銷售，節(jié)日禮品酒的銷售也受到了很大影響。往年名酒都是盈利的大頭，今年經(jīng)營名酒的經(jīng)銷商普遍都是虧損狀態(tài)，壓力很大。

通過實地調(diào)查兩大超市及一個酒類批發(fā)店重點(diǎn)酒類經(jīng)營企業(yè)中也得到了相同的信息，今年名酒的銷售異常慘淡，名酒價格下降了20%-30%左右，名酒銷量下降了50%左右。在超市的名酒專柜，有的時候一個月也賣不出去1瓶茅臺酒。

普通中低檔酒銷售較平穩(wěn)

名酒的銷售受到了市場大環(huán)境的很大影響，普通中低檔酒銷售情況也并不像往年一般火爆，卻也受市場環(huán)境影響不大。這種情況也是可以預(yù)見的，政府三公消費(fèi)限制后自然轉(zhuǎn)向普通中低檔酒，而本地消費(fèi)者對本地酒了解比較深，認(rèn)可

度較高。況且本來中低檔酒銷量就大。中低檔酒價格平穩(wěn)，銷量較往年稍有下降，究其原因，由于查處酒駕及人們出行安全意識的提高，酒類消費(fèi)需求降低所導(dǎo)致的。

第二篇：銷售方案中低檔白酒

銷售方案---中低檔白酒

2007年06月23日 星期六 11:53 江蘇省位于長江中下游平原，現(xiàn)有南京、蘇州、無錫、常州、鎮(zhèn)江、南通、泰州、揚(yáng)州、淮安、鹽城、連云港、宿遷、徐州等13個地級市，我們習(xí)慣上把江蘇分為蘇南、蘇北，蘇南包括南京、蘇州、無錫、常州、鎮(zhèn)江，蘇北包括南通、泰州、揚(yáng)州、淮安、鹽城、連云港、徐州、宿遷。

蘇北的8個地級市還包括徐州的豐縣、沛縣、邳州市、新沂市、濉寧、銅山、宿遷地區(qū)的宿豫、泗洪、泗洋、沭陽，連云港市的贛榆縣、東?？h，灌云、灌南、新埔，鹽城市的東臺市、大豐市、鹽都區(qū)、建湖、響水、阜寧、射陽、濱海，淮安市包括漣水、淮陰、洪澤、金湖、盱眙，泰州包括興化、姜堰、高港、泰興、靖江市，揚(yáng)州包括寶應(yīng)、高郵、儀征、邗江、江都市，南通市包括啟東市、如東縣、如皋市、通州、海安共計40多個市縣，這些市縣的人口基本都在50萬至100萬之間，歷來是江蘇主要的白酒消費(fèi)區(qū)。這里的白酒銷量是蘇南的幾倍，因此我們有理由這樣說，打開蘇北白酒市場就是占領(lǐng)了江蘇白酒市場。因此我們應(yīng)當(dāng)把銷售重點(diǎn)放在蘇北地區(qū)，以蘇北帶動江蘇，以江蘇輻射山東。蘇北市場分析與定位：

中低檔白酒市場的消費(fèi)人群占整個白酒市場的80%，特別是零售價位在6、7元-15元左右的產(chǎn)品，更是深受消費(fèi)者青睞。而目前在蘇北中低檔市場上暢銷的主要品牌是湖北的“稻花香 ”、四川的“古川純糧液”安徽的“店小二”等產(chǎn)品，還有本地的地產(chǎn)品牌今世緣、一生喜氣、雙溝大曲、洋河系列酒等。但是由于上述產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品衰退期，失去價格空間,因此各級經(jīng)銷商以及零售終端已失去了銷售興趣，從去年上市的新品牌來看，除了四川的“豐谷”、湖北的“關(guān)公坊”、茅臺鎮(zhèn)的“百年?！薄岸ο愦肌蓖?，基本上都是一些小廠的三流品牌，難以形成氣候，且“豐谷”“百年?！薄岸ο愦肌睆慕衲暝谔K北的操作上來看，都已經(jīng)犯了嚴(yán)重的操作錯誤，今年幾乎已沒有成功的可能性。

因此江蘇市場上以出現(xiàn)了一個難得的空間，誰把握住了這個機(jī)會，誰就有可能在江蘇市場上站起來。

同時，我們在第一年還應(yīng)該放棄上述的幾個地級市市場，雖然這幾個市場做好了一年也能有上千萬的銷售額，但是存在同類品牌競爭激烈、管理困難、廣告費(fèi)用較高、一般的小經(jīng)銷商無力操作、有實力的經(jīng)銷商又不愿意做沒有知名度產(chǎn)品等一系列問題。

我認(rèn)為如果我們的產(chǎn)品要進(jìn)入蘇北市場，第一年必須要走“農(nóng)村包圍城市”的策略，將人力、物力集中起來，以優(yōu)勢兵力打好外圍戰(zhàn)，在做好外圍市場后，第二年再進(jìn)軍地級市。

銷售目標(biāo)：**年3月---**年3月以蘇北市場為中心銷售額為500萬-----1000萬。產(chǎn)品定位：

出廠價在8元左右的產(chǎn)品，（此價格含對經(jīng)銷商的支持，約10%，實際出廠價為7元左右），市場零售價為11元左右（15元的價格主要在2005后下調(diào)）

產(chǎn)品以濃香型、46o-52o為主，酒質(zhì)要求入口綿甜、無苦尾，酒后盡量不上頭。產(chǎn)品的外包裝以紅黃色調(diào)為主，高度在26-28厘米之間，盡量符合蘇北消費(fèi)者的習(xí)慣和喜好。經(jīng)銷商的選擇：

我們把經(jīng)銷商分為兩種：

第一種：是那些從來沒有做過酒的，但有一定經(jīng)濟(jì)實力的經(jīng)銷商，他們做酒的主要目的是想要另開一條財路，在招商時他們看重的不是酒廠的實力與品牌，看中的是招商時廠家的支持力度，說白了就是10萬元現(xiàn)金可以換到多少貨，能不能拿到車，實際上這種經(jīng)銷商真正能做好酒的不多。他們?nèi)狈Φ氖亲鼍频慕?jīng)驗與營銷思路。

第二種經(jīng)銷商是那種以前做過酒的，他們不僅看中品牌、質(zhì)量，他們往往仗著自己有一定的經(jīng)驗，能把你的酒做好，拿自己的經(jīng)驗與銷售網(wǎng)絡(luò)與廠家討價還價，就象永遠(yuǎn)喂不飽的狼，比前者更加難以應(yīng)付。

因此，我們在經(jīng)銷商的選擇上應(yīng)更看中第一種，我們的招商政策也應(yīng)針對他們的特點(diǎn)而制定。

招商前后可能出現(xiàn)的問題：

1：經(jīng)銷商最為關(guān)心的問題：進(jìn)貨時廠家的支持力度是多少？ 2：10萬元的貨什么樣的配貨比例可以拿到車？ 3：可不可以先進(jìn)3-5萬的貨，回去先做做看？

4：我拿10萬的貨，但我的資金不夠，可不可以欠2萬？ 5：廠家支持的廣告、促銷是以酒的形式支付、還是由廠家去做？

6：廠家在以酒的形式支付了廣告、促銷、人員工資后，經(jīng)銷商會去做嗎？ 7：廠家正在首批給了酒的支持后，經(jīng)銷商還會不會在要廠家投入，會不會因此造成廠家與經(jīng)銷商矛盾的激化？

8：經(jīng)銷商提貨之后，能不能進(jìn)行終端鋪設(shè)？鋪市率能達(dá)到%？ 9：經(jīng)銷商能不能招聘業(yè)務(wù)員？會不會用業(yè)務(wù)員？能管理好業(yè)務(wù)員嗎？ 10；經(jīng)銷商會不會陷在終端陷阱里，產(chǎn)生惡性欠款，從而影響二次進(jìn)貨？ 11：經(jīng)銷商能不能按廠家的價格操作，會不會產(chǎn)生“竄貨”？

12：經(jīng)銷商為了拿到送貨車，前期進(jìn)的6、7萬元的高檔產(chǎn)品銷不動，怎么辦？ 上述的問題基本上都會出現(xiàn)，一個品牌想要做好，一定要首先解決上述問題，在招商前期就要有個對策。因此在我的計劃里，就把招商作為至關(guān)重要的重點(diǎn)來看，第一步做的好，后面的問題就好辦了。否則就會象去年的“百年?！币粯?，經(jīng)銷商罵廠家是騙子，廠家說經(jīng)銷商貪得無厭，陷入相互扯皮的境地。招商策略：

一：建立樣板市場：

首先在今年上半年之前，選擇一兩個縣級市，建立樣板市場，使我們的產(chǎn)品能夠布滿市場的每一個終端，即使銷售狀況不佳，也不會有幾個經(jīng)銷商真正去市場去做調(diào)查，何況我們也不會只是做一個假市場的，我們應(yīng)當(dāng)與經(jīng)銷商一道盡力將市場做好。

二：區(qū)域業(yè)務(wù)人員的聘用與前期工作：在樣板市場建立之后，從即日開始，招聘5名左右業(yè)務(wù)員，并對其進(jìn)行一定的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，從4月份開始，每個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)兩個地級市的摸底調(diào)查，收集每一個縣級市的終端網(wǎng)點(diǎn)名單，調(diào)查該地區(qū)的暢銷品牌的價格、銷售業(yè)績、廣告促銷政策、以及各個品牌經(jīng)銷商的實力與現(xiàn)狀，并將資料匯總，遞交廠部研究。

這樣做的目的在于：既讓業(yè)務(wù)人員深度了解了他所轄區(qū)域的市場，又可讓總部對每一個市場有一個感性的認(rèn)識，從中發(fā)現(xiàn)問題，尋找對策，更好的在旺季到來后，有效的制約競爭對手。第三個目的在于與我們的經(jīng)銷商談判時，回避上述的某些問題，讓經(jīng)銷商按我們的思路去談判，將主動權(quán)抓在自己的手中。

三：從五月份開始在徐州、連云港、鹽城、淮安、揚(yáng)州、南通、泰州的電視臺投入為期一至兩個月黃金段的電視掛角廣告，總的費(fèi)用預(yù)算控制在10萬元以下，此廣告的主要目的主要是針對潛在的經(jīng)銷商群體，使其對廠家的實力有一定的了解（因為蘇北經(jīng)銷商更關(guān)心的是廠家有沒有廣告投入），同時也有一定的品牌宣傳作用。

四；從六月份起在媒體上（報紙）上開始刊登真正的招商廣告，開始全面的招商。（招商廣告必須有特點(diǎn)、廣告詞必須能夠引起經(jīng)銷商的興趣）五：如何與有興趣的經(jīng)銷商對話？（略）

宗旨是在與經(jīng)銷商談話時先回避有關(guān)支持、政策等問題，先談?wù)撚嘘P(guān)經(jīng)營理念、廠方及產(chǎn)品的優(yōu)勢，以及將經(jīng)銷商有組織的帶到我們的樣板市場去觀摩、考察，使其對我們的產(chǎn)品、企業(yè)的實力、我們的營銷能力有一個較為全面的認(rèn)識，增強(qiáng)經(jīng)銷商選擇做我們產(chǎn)品的興趣、與信心，認(rèn)同我們的營銷思路，在此基礎(chǔ)上方可開始下一步實際性的洽談。六：招商政策里的問題：

1：關(guān)于送車的問題：進(jìn)10萬元的貨，首先遇到的問題是怎么配貨？經(jīng)銷商提的是高檔酒，那么企業(yè)不虧，但經(jīng)銷商肯定做不好市場，如果經(jīng)銷商提的是低檔酒，10萬的貨再送車，廠家肯定虧，所以，我們針對經(jīng)銷商要做到既提中低檔產(chǎn)品，又要送車，那么只有采取一個折中的方法，即先送車，但所有權(quán)歸廠家，待經(jīng)銷商銷售額達(dá)到40-50萬銷售額時，所有權(quán)歸經(jīng)銷商，但有個前提就是經(jīng)銷商愿意支付車子的風(fēng)險押金，這個以后可以沖抵貨款，或是在其返利當(dāng)中扣除。

2：關(guān)于廣告、促銷、人員工資的支持形式與時間：

廠家千萬不要在首批支持時將廣告、促銷以酒的形式先期支付給經(jīng)銷商，我保證沒有一個經(jīng)銷商會自己去投入廣告、促銷，反過來說，他即使做了，也會拿著一堆搞不清楚的發(fā)票讓廠家去報銷。另外，他即使做了，我們還要問一句，他做的廣告有效嗎？

所以招商的成功與否不一定表現(xiàn)在首批有多少萬的進(jìn)帳上，上述問題在招商時如果不解決，那么招商越多，死的越快，廠家會失去整個市場。七：預(yù)計的招商目標(biāo)：

我個人認(rèn)為在良好的完成了上述步驟之后，我們首期發(fā)展的經(jīng)銷商不應(yīng)低于25家左右，完成的銷售額最低不會低于250萬。實際較為理想的銷售額應(yīng)當(dāng)達(dá)到300萬以上，至此，我們只能說是完成了今年的第一個目標(biāo)。

我們的第二個目標(biāo)是從6月份開始有計劃的讓我們的業(yè)務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商開展鋪市工作，鋪市的對象為網(wǎng)點(diǎn)密集的縣城，網(wǎng)點(diǎn)選擇為中低檔的飯店、酒店，鋪市的幅度為其所在現(xiàn)成網(wǎng)點(diǎn)的60%左右，約每個縣城80-200家左右。鋪市的周期為7-10天左右，管理的周期為一個月左右。

1：鋪市的價格：一般將進(jìn)貨價10元左右的產(chǎn)品提到15-18元左右，從中將給小姐與業(yè)務(wù)員的空間留出。2；首批鋪市的送貨量：

為考慮到經(jīng)銷商的風(fēng)險問題，建議經(jīng)銷商每個網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨量不要超過2件（六瓶裝）。

3：經(jīng)銷商的結(jié)算問題：

一定要我們的經(jīng)銷商對終端網(wǎng)點(diǎn)養(yǎng)成送貨即結(jié)算的習(xí)慣，因此這時我們要談到一個促銷品的問題，廠家一定要為經(jīng)銷商準(zhǔn)備好促銷品，（促銷品主要為印有產(chǎn)品廣告的口杯、煙缸、臺布）使酒店的老板每次為了促銷品而爽快結(jié)帳，由此養(yǎng)成一個錢帳兩清的好習(xí)慣。

4：如何讓酒店老板、小姐愿意推銷我們的產(chǎn)品？

這是一個最簡單的問題，只要酒店的酒杯、煙缸、臺布我們?nèi)?，小姐每人都給一點(diǎn)開瓶費(fèi)或是小禮品就解決了。

當(dāng)然，如果想要做的更好，最好還有一些其他的辦法。5：關(guān)于廣告的問題：

廣告是本階段的一個誤區(qū)，此時做不做廣告基本不重要，一定要說服經(jīng)銷商此階段打消上廣告的念頭。避免無謂的支出。但是對于一些重點(diǎn)樣板市場，廠家可以根據(jù)其市場所需情況酌情予以投放！6；鋪市后的管理與維護(hù)；（略）

如果我們的經(jīng)銷商完成了上述為期一月的工作后，時間也已經(jīng)進(jìn)入了7月中旬，這時我們應(yīng)當(dāng)指導(dǎo)經(jīng)銷商在日常酒店管理的基礎(chǔ)上，開始我們的第二次鋪市。第二次鋪市所需要的促銷品為每個縣城一千張左右的產(chǎn)品海報、部分促銷增酒（或者是其他的一些促銷品）。

第二次鋪市的目標(biāo)是零售終端：（俗稱：夫妻老婆店）

銷售的方式為經(jīng)銷，堅決不允許代銷，在有促銷的前提下，這種經(jīng)銷的成功率為20%-40%左右。（成功率的高低取決于每個業(yè)務(wù)員的能力）

但這種銷售只是我們的手段，而不是具體的目的，我們要讓我們的業(yè)務(wù)人員將我們的產(chǎn)品海報貼滿每一個縣城的每一家小店，使人產(chǎn)生誤解（特別是二級分銷商）：我們的產(chǎn)品已經(jīng)全面上市。

此時，也已經(jīng)到了經(jīng)銷商二次進(jìn)貨的時間，上述步驟各經(jīng)銷商如果實施沒有太大偏差的話，每一家的進(jìn)貨額度應(yīng)該在5萬元左右。

至此，我們的工作以完成全年的3分之2，剩余的工作就比較簡單了，即如何讓我們的經(jīng)銷商從“做終端找死、不做終端等死”這句話中解放出來，讓我們的產(chǎn)品真正走入流通市場。

7．還有一件今年要做的必要的事情就是兩節(jié)的定貨會，在中秋節(jié)及春節(jié)之前有當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商牽頭，廠家補(bǔ)貼其一定的利潤空間舉辦兩次聯(lián)誼形式的定貨會，這種方式一是來的簡單，又可以帶來一定的銷量，即可以聯(lián)絡(luò)廠家、經(jīng)銷商、分銷商之間的感情，又可以把其它的競品的市場份額排擠出一部分空間使廠家、經(jīng)銷商能夠達(dá)到雙嬴！

我司古玉系列白酒是去年12月份進(jìn)入鹽城市場的，在短短的三個月的時間內(nèi)做了50多萬的銷售額，如果包括其周邊的射陽、阜寧、東臺那就接近80萬的銷售量！所以有必要在今年把其列入一個重點(diǎn)的樣板市場來操作！具體策劃方案如下：

一、市場現(xiàn)狀

鹽城素有白酒之鄉(xiāng)的美稱，“三溝一河”曾風(fēng)光數(shù)十年。在今幾年今世緣在鹽城曾占有過80%以上的市場份額。而現(xiàn)在由于種種原因，其市場份額下滑到了50%不到，另外就是稻花香酒高峰期時的市場占有量也達(dá)到將近5000萬！現(xiàn)在由于利潤空間太小，好多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批商抵制，市場份額也受阻礙已經(jīng)大幅度的縮水！在去年上市的新品牌當(dāng)中走流通市場的也就僅有：關(guān)公坊、沾口香、古玉、等一些不知名的小廠家的牌子！

二、產(chǎn)品進(jìn)入障礙

1、廠家原因

1）市場系列酒太多，市場競爭太激烈、廠家售后服務(wù)不及時；

2）產(chǎn)品沒有較大的利潤空間，對經(jīng)銷商沒有吸引力；

3）促銷力度較小，且沒有連續(xù)性和延續(xù)性；

2、經(jīng)銷商原因

1）經(jīng)銷商要求較高，這主要原因是有部分白酒廠家為搶占市場份額而給出許多寬松的激勵政策。

3、市場原因：鹽城地區(qū)酒店進(jìn)場門坎較高，主要表現(xiàn)在：

1）、高檔酒店進(jìn)場費(fèi)用較高，且今世緣及稻花香產(chǎn)品在各酒店較暢銷,許多酒店對進(jìn)價格相近產(chǎn)品興趣不高；

2）、酒店拖欠貨款情況嚴(yán)重； 3）、其它一些白酒品牌在酒店內(nèi)惡意沖擊。

三、產(chǎn)品價格定位

從調(diào)研中，我們了解到，適宜鹽城市場銷售的白酒度數(shù)在42~46度，影響消費(fèi)者購買三要素（價格、品牌、品質(zhì)）中，在市場導(dǎo)入階段，價格和品牌應(yīng)放在首位，隨著時間的推移，品質(zhì)和品牌應(yīng)逐步調(diào)整到首位。

1、價格定位（單位：元/箱）

檔次（元箱）出廠價 操作價格 二批價格 建議零售價 低檔 25.6 32 36 40 低檔 46.8 50 57 66 中檔 66 75 84 96

注：操作價格為成立經(jīng)銷商向外批發(fā)的價格。其中低檔酒以走批發(fā)跑量為主，專走鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)渠道。另每箱均有禮品贈送于消費(fèi)者！

2、產(chǎn)品包裝

中、高檔產(chǎn)品包裝設(shè)計要有文化底蘊(yùn)，在包裝盒內(nèi)應(yīng)配促銷禮品。

四、市場運(yùn)作

1、運(yùn)作方式

1）、以經(jīng)銷商為依托，公司輔助其深入操作，合作初期可視其鋪貨力度給予一次性的風(fēng)險補(bǔ)貼；

2）、新品進(jìn)入市場初期，公司應(yīng)直接委派職業(yè)經(jīng)理人參與配合經(jīng)銷商操作，待時機(jī)成熟后，轉(zhuǎn)讓給經(jīng)銷商自己操作；

3）、成立鹽城辦事處，轄管東臺、大豐、阜寧、建湖、射陽、濱海、響水、鹽都等地區(qū)，市區(qū)成立餐飲部，負(fù)責(zé)鹽城市區(qū)的酒店（直銷），自行操作。周邊市場以經(jīng)銷商運(yùn)作為主。

2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

以新產(chǎn)品為突破口，帶動老產(chǎn)品銷售，對無利潤的產(chǎn)品逐步用同價格產(chǎn)品替代。

3、人力資源

吸引人才的兩個重要因素，一是待遇，二是發(fā)展空間。要提供有競爭力的薪資及發(fā)展空間吸引高層次人才加盟?？刹扇≡邴}城當(dāng)?shù)卣衅傅姆绞健?/p>

4、媒體組合

媒體宣傳是傳輸品牌的主要工具，在產(chǎn)品的投入初期，在電視上做兩個月的產(chǎn)品廣告，費(fèi)用10萬；同時在主干道的公交車上作6輛車身廣告，時間半年，費(fèi)用15萬； 另外戶外墻體廣告（選擇在通往每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主干道兩側(cè)做200個，門頭廣告200個左右）預(yù)算費(fèi)用10萬；其它以促銷為主。

5、宣傳品

1）、酒店專用鏡框200個，主要以產(chǎn)品照片配在其中懸掛在各酒店包間內(nèi)；

2）、POP招貼，X展架若干；

3）、3米長，0.5米寬條幅400條，主要用于鋪貨時懸掛在各小型超市門口。

6、促銷品

1）、酒店鋪貨贈品：酒杯、臺布、煙缸等各1000桌用量（酒杯每桌8個，臺布每桌一張，煙缸每桌一個）；

2）、商場、超市、夫妻小店鋪貨贈品：文化衫、雨傘、打火機(jī)等，其中文化衫1000件，雨傘1000把，打火機(jī)5000只。

五、具體操作步驟

1、前期準(zhǔn)備及宣傳

4月1日~5月1日，招聘業(yè)務(wù)人員、促銷小姐（進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)）及洽談周邊地區(qū)經(jīng)銷商；

2、鋪貨、廣告及促銷

5月1日開始，鋪貨全面展開，具體鋪貨方案及表格（略）。

目標(biāo)：中、高檔餐飲：200家（同時進(jìn)促銷小姐50家）；

大、中型商場、超市90%鋪貨率（爭取出堆頭）；

夫妻店：500家（掛新品宣傳條幅）；

6月10日，檢查鋪貨情況，走訪零售商、消費(fèi)者，了解新品銷售情況及消費(fèi)者反映。制定下一步營銷策略；

10月15日，召開營銷工作會議，公司領(lǐng)導(dǎo)參加，總結(jié)前期營銷得失，提出下一步市場操作方案； 12月18日起在東臺、阜寧、射陽、建湖等地區(qū)協(xié)助經(jīng)銷商舉辦供貨會，公司提供餐飲及禮品費(fèi)用，提供現(xiàn)場現(xiàn)款定貨優(yōu)惠政策（具體方案略），要做好會前動員工作；

12月20日~12月25日，選擇一重點(diǎn)縣級市場作重點(diǎn)突破，爭取形成板塊市場；

六、計劃銷售

計劃銷售300萬人民幣。

七、費(fèi)用合計：

1、媒體費(fèi)用共計35萬；

2、業(yè)務(wù)人員費(fèi)用：

a,鹽城市場新招業(yè)務(wù)人員5名*800元/月/名*8/月=3.2萬；

b,促銷小姐 50名*800元/月/名*4/個月=16萬；

3、房租費(fèi)1000元/月*12月=1.2萬元；

4、贈品費(fèi)用，4萬元；

5、酒店進(jìn)場費(fèi)用問題5萬元；

6、春節(jié)前有獎銷售獎品費(fèi)用共計10萬元；

7.其它不可預(yù)見費(fèi)用5萬元。

費(fèi)用合計約：80萬元，另實際操作當(dāng)中（含經(jīng)銷商返利將其控制在120萬以內(nèi)），而確立的300萬的目標(biāo)將是一個十分保守的數(shù)字！

這樣子，鹽城樣板市場的建立可以帶動周邊地區(qū)的發(fā)展，加上前期第一輪蘇北地區(qū)的招商保守的估計在250萬以上，就有了一個550萬的銷售業(yè)績；而以上方案的實施需要公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持以及需要業(yè)務(wù)人員們的強(qiáng)有力的執(zhí)行力方能達(dá)到一個最佳的效果！

第三篇：名煙名酒銷售方1

名煙名酒銷售方案

1、明確名煙名酒城的品牌定位：定位于本地第一名煙名酒城（茅王劍的總代、規(guī)模最大、裝修最豪華、品種最全）；

2、明確名煙名酒成的產(chǎn)品定位（全部是一線高檔品牌）；

3、明確名煙名酒城的目標(biāo)消費(fèi)群體：一般來說名煙名酒，買者不用，用者不買！主要用于送禮或宴請。所以主導(dǎo)的消費(fèi)群體不是普通老百姓！而是高檔的消費(fèi)群體！要么是商界人士，要么是政府官員！對政府官員來說，主要集中在小官和各局委的接待辦或辦公室主任，只能他們會因公去買來請客，因私買來送禮，不可能局長、縣長親自去買，何況縣長要是送禮不會送名煙名酒，可能是古玩或存折。

4、明確目標(biāo)消費(fèi)群體憑什么來此購買：本地名煙名酒城可能非你一家，在同行中你具有什么優(yōu)勢？保真？價格優(yōu)惠？便利？可能這些別人也有！并不是你的優(yōu)勢！名煙名酒公款消費(fèi)者占有很大比例，一般本地沒有人敢賣給他們假貨，因為他們有點(diǎn)小勢，隨時能叫人為難你。他們更不重視價格有多低，只要不高得離譜。他們關(guān)注的是自己為公家辦事時自己同時獲得的利益！即回扣！這很現(xiàn)實！所以讓購買者在你店購買能得到更多的利益是關(guān)鍵！

5、店面的位置便利性、規(guī)模性。購買者一般不會跑很遠(yuǎn)去購買（比如我看到某地政府后面的小街道中有許多名煙名酒店還打出高價回收名煙名酒，可能有人從你這里剛剛買的名煙名酒送給某人，一會此人又送回來換錢了，這些店服務(wù)真是周到?。?，當(dāng)然關(guān)系熟悉了可能會讓你送貨上門，規(guī)模和裝修代表了你的實力，當(dāng)然不能忽視。

6、在當(dāng)?shù)攸h報（官員看者多）不少于1/2版廣告，主要告知店的定位、品牌、規(guī)模、位置、聯(lián)系方式、開業(yè)時間、及慶典期間的優(yōu)惠，如果價格便宜可刊登多次（可說明憑此報紙廣告無論何時購買給予優(yōu)惠或贈品，讓將來可能有意向的讀者收藏報紙從而總是想著你）。電視廣告印象性差，費(fèi)用高，但也可考慮。

7、派發(fā)名片：印制大量名片，請人向以下目標(biāo)群體派發(fā)。

A：對于重要的有錢局委（政府、公安、稅務(wù)、財政、銀行、城管、運(yùn)管、交通）接待辦主任，老板盡量親自前往派發(fā)，并隨贈禮品（舍不了孩子打不了狼），并發(fā)請貼，開業(yè)時請之光臨建立長期關(guān)系。

B：其他公款消費(fèi)群體：派人在各局委停車地或其它停車處看到是本地牌又象公車的，向司機(jī)（他們會替領(lǐng)導(dǎo)購買）派發(fā)名片或直接把名片夾在車門上，司機(jī)會看到的。傳單因不好保存，效果不好，如果傳單與名片一起用效果更好。

C：私人購買群體：這個群體不好確定，但有一部分群體可以關(guān)注，即即將升學(xué)的學(xué)生家長，如小學(xué)升初中、初中升高中等，一些家長需要給學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)或老師送禮、宴請，這方面通過親朋好友的關(guān)系介紹為主。

8、開業(yè)現(xiàn)場操作：彩虹門、升空氣球、過街條幅、禮花炮、軍樂隊、彩旗等這些常規(guī)慶典東西選擇性的組合使用，只要突出喜慶、大氣、熱鬧就行，如果現(xiàn)場再舉行個電聲樂隊的演出，現(xiàn)在效果會更好。真工夫還在開業(yè)之外的目標(biāo)群體關(guān)系網(wǎng)的建立上，當(dāng)然已經(jīng)有的關(guān)系網(wǎng)更要維護(hù)好。

9、經(jīng)營品種的組合：既然是名煙名酒城，名煙名酒的品牌選擇自不必說，但初期只經(jīng)營名煙名酒可能生意未必好，可考慮選擇一個婚宴白酒品牌（今世緣、金六福、紅雙喜等）主攻婚慶市場。我曾幫我有一個做白酒經(jīng)銷的朋友這樣操作婚慶市場，效果很好：在當(dāng)?shù)仉娨暸_長期字幕廣告，凡在婚禮上用本店白酒5箱以上免費(fèi)使用花車一輛（他有輛北京現(xiàn)代，只要用他酒的，可以免費(fèi)使用，油費(fèi)自理）。

在思路和要點(diǎn)上相互認(rèn)同的，我們又據(jù)此制訂的執(zhí)行細(xì)節(jié)、費(fèi)用預(yù)算、人員等，并全面實施，開業(yè)慶典當(dāng)開氣氛相當(dāng)活躍，由于目標(biāo)客戶選擇準(zhǔn)確到位，并給回頭客辦理了VIP金卡，建立檔案進(jìn)行購買金額累計，按月進(jìn)行獎勵，穩(wěn)定的客戶群和忠誠度，開業(yè)后銷量快速增長，效益極為可觀。

第四篇：促進(jìn)房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展

加快推進(jìn)保障性安居工程，加強(qiáng)對市場需求的分類調(diào)控，進(jìn)一步規(guī)范房地產(chǎn)市場秩序。

加大對房地產(chǎn)市場的宏觀調(diào)控，充分發(fā)揮政策的引導(dǎo)、約束、經(jīng)濟(jì)杠桿的作用來維護(hù)正常的市場秩序，引導(dǎo)樓市健康、穩(wěn)定發(fā)展。

建立中央與地方在房地產(chǎn)市場利益分享上的補(bǔ)償機(jī)制，通過產(chǎn)業(yè)、區(qū)域政策及相應(yīng)的稅收、信貸、利率手段，激勵地方政府參與房地產(chǎn)市場的調(diào)控。

加大對住房制度的改革，健全市場體系。深化住房制度改革。

建立公開、公平、公正的土地競爭機(jī)制，使土地出讓、融資、開發(fā)、市場準(zhǔn)入、銷售和社區(qū)服務(wù)等整個經(jīng)營過程科學(xué)有序地進(jìn)行。

充分發(fā)揮城鄉(xiāng)規(guī)劃的調(diào)控作用，合理確定各類住房用地的布局和比例，建立透明的價格機(jī)制，使銷售操作更規(guī)范，信息渠道更通暢。

制定和完善食品生產(chǎn)和流通過程的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，建立和健全食品安全管理的專門機(jī)構(gòu)，促進(jìn)管理的規(guī)范化和長期化。

三、加強(qiáng)對劇毒農(nóng)藥的管理，堵住食品安全問題的源頭。

四、加強(qiáng)對行業(yè)協(xié)會的建設(shè)和治理，充分發(fā)揮其積極作用。

深入推進(jìn)扶貧開發(fā)，加大向原中央蘇區(qū)革命老區(qū)、偏遠(yuǎn)山區(qū)的支持力度。

二、主要措施：

第一，建立以權(quán)利公平、機(jī)會公平、規(guī)則公平、分配公平為主要內(nèi)容的社會公平保障體系。首先要從法律上、制度上、體制上努力營造一個維護(hù)權(quán)利公平的制度環(huán)境。其次，要高度重視解決收入分配差距過大的問題。再次，要努力建立正確處理各種利益關(guān)系的利益協(xié)調(diào)機(jī)制。

第二，要堅持協(xié)調(diào)發(fā)展、加強(qiáng)社會事業(yè)建設(shè)，扎實推進(jìn)社會主義新農(nóng)村建設(shè)，落實區(qū)域發(fā)展總體戰(zhàn)略，實施積極的就業(yè)政策，堅持教育優(yōu)先發(fā)展，加強(qiáng)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)，加快發(fā)展文化事業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)，加強(qiáng)環(huán)境治理保護(hù)。

第三，要加強(qiáng)制度建設(shè)、保障社會公平正義，完善民主權(quán)利保障制度、法律制度、司法體制機(jī)制、公共財政制度、收入分配制度、社會保障制度。

第四要建設(shè)和諧文化、鞏固社會和諧的思想道德基礎(chǔ)，建設(shè)社會主義核心價值體系，樹立社會主義榮辱觀，培育文明道德風(fēng)尚，營造積極健康的思想輿論氛圍，廣泛開展和諧創(chuàng)建活動。

第五，要完善社會管理、保持社會安定有序，建設(shè)服務(wù)型政府，推進(jìn)社區(qū)建設(shè)，健全社會組織，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各方面利益關(guān)系，完善應(yīng)急管理體制機(jī)制，加強(qiáng)安全生產(chǎn)，加強(qiáng)社會治安綜合治理，加強(qiáng)國家安全工作和國防建設(shè)。

第六，要激發(fā)社會活力、增進(jìn)社會團(tuán)結(jié)和睦，發(fā)揮人民群眾的首創(chuàng)精神，鞏固和壯大最廣泛的愛國統(tǒng)一戰(zhàn)線，維護(hù)香港、澳門長期繁榮穩(wěn)定，推進(jìn)祖國統(tǒng)一大業(yè)，堅持走和平發(fā)展道路。

加強(qiáng)法制教育，嚴(yán)肅財經(jīng)法紀(jì)。

加大宣傳力度，提高游客反宰意識。利用政府網(wǎng)、報紙和其他方式向游客提供反宰注意事項，向游客發(fā)布被反復(fù)投訴的商家名單，在各景區(qū)、消費(fèi)場所張貼投訴舉報電話和網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系方式

2.加強(qiáng)宣傳，營造氛圍

通過……教育培訓(xùn)，提高廣大領(lǐng)導(dǎo)干部，工作人員，人民群眾的。。素質(zhì) 建立健全各項制度（法律），做到有法可依，對……進(jìn)行嚴(yán)厲的制裁和處罰，嚴(yán)重者追究刑事責(zé)任。

二是大力發(fā)展生產(chǎn)，保障主要農(nóng)產(chǎn)品、基本生活必需品、重要生產(chǎn)資料的生產(chǎn)和供應(yīng)。

三是加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品流通體系建設(shè)，積極開展“農(nóng)超對接”，暢通鮮活農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸“綠色通道”。完善重要商品儲備制度和主要農(nóng)產(chǎn)品臨時收儲制度，把握好國家儲備吞吐調(diào)控時機(jī)，搞好進(jìn)出口調(diào)節(jié)，增強(qiáng)市場調(diào)控能力。

四是加強(qiáng)價格監(jiān)管，維護(hù)市場秩序。特別要強(qiáng)化價格執(zhí)法，嚴(yán)肅查處惡意炒作、串通漲價、哄抬價格等不法行為。

五是完善補(bǔ)貼制度，建立健全社會救助和保障標(biāo)準(zhǔn)與物價上漲掛鉤的聯(lián)動機(jī)制，絕不能讓物價上漲影響低收入群眾的正常生活。

(二)進(jìn)一步擴(kuò)大內(nèi)需特別是居民消費(fèi)需求

積極擴(kuò)大消費(fèi)需求。繼續(xù)增加政府用于改善和擴(kuò)大消費(fèi)的支出，增加對城鎮(zhèn)低收入居民和農(nóng)民的補(bǔ)貼。繼續(xù)實施家電下鄉(xiāng)和以舊換新政策。

加強(qiáng)農(nóng)村和中小城市商貿(mào)流通、文化體育、旅游、寬帶網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。大力促進(jìn)文化消費(fèi)、旅游消費(fèi)和養(yǎng)老消費(fèi)。推動農(nóng)村商業(yè)連鎖經(jīng)營和統(tǒng)一配送，優(yōu)化城鎮(zhèn)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局，積極發(fā)展電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)購物、地理信息等新型服務(wù)業(yè)態(tài)。

大力整頓和規(guī)范市場秩序，切實維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。深入開展打擊侵犯知識產(chǎn)權(quán)和制售假冒偽劣商品的專項治理行動。

(三)鞏固和加強(qiáng)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)地位支持優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)生產(chǎn)棉花、油料、糖料等大宗產(chǎn)品。

大力發(fā)展畜牧業(yè)、漁業(yè)、林業(yè)。切實抓好新一輪“菜籃子”工程建設(shè)。

繼續(xù)實施糧食最低收購價政策，大力發(fā)展農(nóng)村非農(nóng)產(chǎn)業(yè)，壯大縣域經(jīng)濟(jì)，提高農(nóng)民職業(yè)技能和創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)收能力，促進(jìn)農(nóng)民就地就近轉(zhuǎn)移就業(yè)。提高扶貧標(biāo)準(zhǔn)，加大扶貧開發(fā)力度。

大興水利，全面加強(qiáng)農(nóng)業(yè)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。重點(diǎn)加強(qiáng)農(nóng)田水利建設(shè)、中小河流治理、小型水庫和病險水閘除險加固以及山洪地質(zhì)災(zāi)害防治。

完善排灌設(shè)施，發(fā)展節(jié)水灌溉，加固河流堤防，搞好清瘀疏浚，消除水庫隱患，擴(kuò)大防洪庫容。通過幾年努力，全面提高防汛抗旱、防災(zāi)減災(zāi)能力。

大力推進(jìn)農(nóng)村土地開發(fā)整理，大規(guī)模建設(shè)旱澇保收高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田，加快全國新增千億斤糧食生產(chǎn)能力建設(shè)。加強(qiáng)農(nóng)村水電路氣房建設(shè)，大力改善農(nóng)村生產(chǎn)生活條件，努力為農(nóng)民建設(shè)美好家園。

加大“三農(nóng)”投入，完善強(qiáng)農(nóng)惠農(nóng)政策。土地出讓收益重點(diǎn)投向農(nóng)業(yè)土地開發(fā)、農(nóng)田水利和農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，確保足額提取、定向使用。

繼續(xù)增加對農(nóng)民的生產(chǎn)補(bǔ)貼，新增補(bǔ)貼重點(diǎn)向主產(chǎn)區(qū)、重點(diǎn)品種、專業(yè)大戶、農(nóng)民專業(yè)合作組織傾斜。

增加中央財政對糧食、油料、生豬調(diào)出大縣的一般性轉(zhuǎn)移支付，擴(kuò)大獎勵補(bǔ)助規(guī)模和范圍。引導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)增加涉農(nóng)信貸投放，確保涉農(nóng)貸款增量占比不低于上年。

加大政策性金融對“三農(nóng)”的支持力度。健全政策性農(nóng)業(yè)保險制度，建立農(nóng)業(yè)再保險和巨災(zāi)風(fēng)險分散機(jī)制。

深化農(nóng)村改革，增強(qiáng)農(nóng)村發(fā)展活力。堅持和完善農(nóng)村基本經(jīng)營制度，健全覆蓋耕地、林地、草原等家庭承包經(jīng)營制度。有序推進(jìn)農(nóng)村土地管理制度改革。探索建立耕地保護(hù)補(bǔ)償機(jī)制。

繼續(xù)推進(jìn)農(nóng)村綜合改革。全面實施村級公益事業(yè)建設(shè)一事一議財政獎補(bǔ)，大幅增加獎補(bǔ)資金規(guī)模。加快發(fā)展農(nóng)民專業(yè)合作組織和農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)體系，提高農(nóng)業(yè)組織化程度。

年底前，在全國普遍建立健全鄉(xiāng)鎮(zhèn)或區(qū)域性農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣、動植物疫病防控、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)管等公共服務(wù)機(jī)構(gòu)。

解決13億中國人的吃飯問題始終是頭等大事，任何時候都不能掉以輕心。

(四)加快推進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整

調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。加快構(gòu)建現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系，推動產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級。一是改造提升制造業(yè)。加大企業(yè)技術(shù)改造力度，重點(diǎn)增強(qiáng)新產(chǎn)品開發(fā)能力和品牌創(chuàng)建能力，提高能源資源綜合利用水平、技術(shù)工藝系統(tǒng)集成水平，提高產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)含量和附加值。

推動重點(diǎn)行業(yè)企業(yè)跨地區(qū)兼并重組。完善落后產(chǎn)能退出機(jī)制和配套政策。

二是加快培育發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。積極發(fā)展新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)，建設(shè)高性能寬帶信息網(wǎng)，大力推動節(jié)能環(huán)保、新能源、生物、高端裝備制造、新材料、新能源汽車等產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

促進(jìn)戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，加快形成生產(chǎn)能力和核心競爭力。

三是著力營造有利于服務(wù)業(yè)發(fā)展的市場環(huán)境，加快完善促進(jìn)服務(wù)業(yè)發(fā)展的政策體系。盡快實現(xiàn)鼓勵類服務(wù)業(yè)用電、用水、用氣、用熱與工業(yè)基本同價。

四是加強(qiáng)現(xiàn)代能源產(chǎn)業(yè)和綜合運(yùn)輸體系建設(shè)。積極推動能源生產(chǎn)和利用方式變革，提高能源利用效率。推進(jìn)傳統(tǒng)能源清潔利用，加強(qiáng)智能電網(wǎng)建設(shè)，大力發(fā)展清潔能源。

統(tǒng)籌發(fā)展、加快構(gòu)建便捷、安全、高效的綜合運(yùn)輸體系。堅持陸海統(tǒng)籌，推進(jìn)海洋經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

促進(jìn)區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展。全面落實各項區(qū)域發(fā)展規(guī)劃。堅持把實施西部大開發(fā)戰(zhàn)略放在區(qū)域發(fā)展總體戰(zhàn)略的優(yōu)先位置，認(rèn)真落實西部大開發(fā)新十年的政策措施和促進(jìn)西藏、新疆等地區(qū)跨越式發(fā)展的各項舉措。

積極穩(wěn)妥推進(jìn)城鎮(zhèn)化。堅持走中國特色城鎮(zhèn)化道路，遵循城市發(fā)展規(guī)律，促進(jìn)城鎮(zhèn)化健康發(fā)展。堅持科學(xué)規(guī)劃，嚴(yán)格管理。加強(qiáng)城市基礎(chǔ)設(shè)施和公共服務(wù)設(shè)施建設(shè)，增強(qiáng)城鎮(zhèn)綜合承載能力，提高管理和服務(wù)水平。

因地制宜，分步推進(jìn)，把有穩(wěn)定勞動關(guān)系并在城鎮(zhèn)居住一定年限的農(nóng)民工，逐步轉(zhuǎn)為城鎮(zhèn)居民。對暫不具備落戶條件的農(nóng)民工，要解決好他們在勞動報酬、子女就學(xué)、公共衛(wèi)生、住房租賃、社會保障等方面的實際問題。

要充分尊重農(nóng)民在進(jìn)城和留鄉(xiāng)問題上的自主選擇權(quán)，切實保護(hù)農(nóng)民承包地、宅基地等合法權(quán)益。城鎮(zhèn)化要同農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化和新農(nóng)村建設(shè)相互促進(jìn)，這是必須堅持的正確方向。

加強(qiáng)節(jié)能環(huán)保和生態(tài)建設(shè)，積極應(yīng)對氣候變化。突出抓好工業(yè)、建筑、交通運(yùn)輸、公共機(jī)構(gòu)等領(lǐng)域節(jié)能。繼續(xù)實施重點(diǎn)節(jié)能工程。大力開展工業(yè)節(jié)能，推廣節(jié)能技術(shù)，運(yùn)用節(jié)能設(shè)備，提高能源利用效率。

加大既有建筑節(jié)能改造投入，積極推進(jìn)新建建筑節(jié)能。大力發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)。推進(jìn)低碳城市試點(diǎn)。加強(qiáng)適應(yīng)氣候變化特別是應(yīng)對極端氣候事件能力建設(shè)。

建立完善溫室氣體排放和節(jié)能減排統(tǒng)計監(jiān)測制度。加快城鎮(zhèn)污水管網(wǎng)、垃圾處理設(shè)施的規(guī)劃和建設(shè)，推廣污水處理回用。啟動燃煤電廠脫硝工作，深化顆粒物污染防治。加強(qiáng)海洋污染治理。

加快重點(diǎn)流域水污染治理、大氣污染治理、重點(diǎn)地區(qū)重金屬污染治理和農(nóng)村環(huán)境綜合整治，控制農(nóng)村面源污染。落實草原生態(tài)保護(hù)補(bǔ)助獎勵政策，鞏固退耕還林還草、退牧還草等成果，大力開展植樹造林，加強(qiáng)濕地保護(hù)與恢復(fù)，推進(jìn)荒漠化、石漠化綜合治理。

完善防災(zāi)減災(zāi)應(yīng)急預(yù)案，加快山洪地質(zhì)災(zāi)害易發(fā)區(qū)調(diào)查評價、監(jiān)測預(yù)警、防治應(yīng)急等體制建設(shè)。

(五)大力實施科教興國戰(zhàn)略和人才強(qiáng)國戰(zhàn)略

科技、教育和人才是國家發(fā)展的基礎(chǔ)和根本，必須始終放在重要的戰(zhàn)略位置。

堅持優(yōu)先發(fā)展教育。推動教育事業(yè)科學(xué)發(fā)展，為人們提供更加多樣、更加公平、更高質(zhì)量的教育。加快發(fā)展學(xué)前教育。公辦民辦并舉，增加學(xué)前教育資源，抓緊解決“入園難”問題。促進(jìn)義務(wù)教育均衡發(fā)展。加強(qiáng)義務(wù)教育階段學(xué)校標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，公共資源配置重點(diǎn)向農(nóng)村和城市薄弱學(xué)校傾斜。

以流入地政府和公辦學(xué)校為主，切實保障農(nóng)民工隨遷子女平等接受義務(wù)教育。支持民族地區(qū)教育發(fā)展，做好“雙語”教學(xué)工作。

全面推進(jìn)素質(zhì)教育。加快教育改革，切實減輕中小學(xué)生過重課業(yè)負(fù)擔(dān)，注重引導(dǎo)和培養(yǎng)孩子們獨(dú)立思考、實踐創(chuàng)新能力。保證中小學(xué)生每天一小時校園體育活動。

大力發(fā)展職業(yè)教育。引導(dǎo)高中階段學(xué)校和高等學(xué)校辦出特色，提高教育質(zhì)量，增強(qiáng)學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)能力。加強(qiáng)重點(diǎn)學(xué)科建設(shè)，加快建設(shè)一批世界一流大學(xué)。

支持特殊教育發(fā)展。落實和完善國家助學(xué)制度，無論哪個教育階段，都要確保每個孩子不因家庭經(jīng)濟(jì)困難而失學(xué)。

全面加強(qiáng)人才工作。以高層次和高技能人才為重點(diǎn)，加快培養(yǎng)造就一大批創(chuàng)新型科技人才和急需緊缺人才。加大人才開發(fā)投入，推進(jìn)重大人才工程。深化選人用人制度改革，努力營造平等公開、競爭擇優(yōu)的制度和社會環(huán)境，激勵優(yōu)秀人才脫穎而出，創(chuàng)造人盡其才的良好局面。大力推進(jìn)科技創(chuàng)新。加快實施國家科技重大專項，突破一批核心關(guān)鍵技術(shù)，提升重大集成創(chuàng)新能力。加強(qiáng)基礎(chǔ)研究、前沿技術(shù)研究，增強(qiáng)原始創(chuàng)新能力。推動建立企業(yè)主導(dǎo)技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新的體制機(jī)制。鼓勵企業(yè)共同出資開展關(guān)鍵共性技術(shù)研發(fā)，共擔(dān)風(fēng)險、共享成果，對符合國家戰(zhàn)略方向的項目，政府要從政策和資金上給予支持。

深化科技管理體制改革，促進(jìn)科技資源優(yōu)化配置、高效利用和開放共享。激勵科研院所、高等學(xué)校和廣大科技人員以多種形式與企業(yè)合作。保持財政科技投入穩(wěn)定增長，提高科研經(jīng)費(fèi)使用效率。堅定不移地實施國家知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略，提升知識產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)造、應(yīng)用、保護(hù)、管理能力，激發(fā)全社會創(chuàng)新活力。

(六)加強(qiáng)社會建設(shè)和保障改善民生

經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，越要重視加強(qiáng)社會建設(shè)和保障改善民生。

千方百計擴(kuò)大就業(yè)。繼續(xù)實施更加積極的就業(yè)政策。要適應(yīng)我國勞動力結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，大力發(fā)展勞動密集型產(chǎn)業(yè)、服務(wù)業(yè)、小型微型企業(yè)和創(chuàng)新型科技企業(yè)，努力滿足不同層次的就業(yè)需求。

繼續(xù)把高校畢業(yè)生就業(yè)放在首位，做好重點(diǎn)人群就業(yè)工作。加強(qiáng)職業(yè)技能培訓(xùn)，鼓勵自主創(chuàng)業(yè)。

加強(qiáng)公共就業(yè)服務(wù)，健全統(tǒng)一規(guī)范靈活的人力資源市場。加快就業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，實現(xiàn)全國互聯(lián)互通。加強(qiáng)勞動保障監(jiān)察執(zhí)法，完善勞動爭議處理機(jī)制，依法維護(hù)勞動者權(quán)益，構(gòu)建和諧勞動關(guān)系。

合理調(diào)整收入分配關(guān)系。這既是一項長期任務(wù)，也是當(dāng)前的緊迫工作。今年重點(diǎn)采取三方面措施：一是著力提高城鄉(xiāng)低收入群眾的基本收入。

穩(wěn)步提高職工最低工資、企業(yè)退休人員基本養(yǎng)老金和城鄉(xiāng)居民最低生活保障標(biāo)準(zhǔn)。建立健全職工工資正常增長機(jī)制，嚴(yán)格執(zhí)行最低工資制度。

二是加大收入分配調(diào)節(jié)力度。提高個人所得稅工薪所得費(fèi)用扣除標(biāo)準(zhǔn)，合理調(diào)整稅率結(jié)構(gòu)，切實減輕中低收入者稅收負(fù)擔(dān)。

有效調(diào)節(jié)過高收入，加強(qiáng)對收入過高行業(yè)工資總額和工資水平的雙重調(diào)控，嚴(yán)格規(guī)范國有企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)高管人員薪酬管理。三是大力整頓和規(guī)范收入分配秩序。堅決取締非法收入。加快建立收入分配監(jiān)測系統(tǒng)。通過持續(xù)不斷的努力，盡快扭轉(zhuǎn)收入分配差距擴(kuò)大趨勢，努力使廣大人民群眾更多分享改革發(fā)展成果。

加快健全覆蓋城鄉(xiāng)居民的社會保障體系。將新型農(nóng)村社會養(yǎng)老保險試點(diǎn)范圍擴(kuò)大到全國40%的縣。推進(jìn)城鎮(zhèn)居民養(yǎng)老保險試點(diǎn)，解決集體企業(yè)退休人員養(yǎng)老保障的歷史遺留問題，建立企業(yè)退休人員基本養(yǎng)老金正常調(diào)整機(jī)制。

積極推進(jìn)機(jī)關(guān)和事業(yè)單位養(yǎng)老保險制度改革。將國有企業(yè)、集體企業(yè)“老工傷”人員納入工傷保險制度。完善城鄉(xiāng)低保制度。繼續(xù)多渠道增加社會保障基金。將孤兒養(yǎng)育、教育和殘疾孤兒康復(fù)等納入財政保障范圍。繼續(xù)推進(jìn)殘疾人社會保障體系和服務(wù)體系建設(shè)。

加快推進(jìn)社會保障管理信息化。發(fā)揮商業(yè)保險在完善社會保障體系中的作用。大力發(fā)展慈善事業(yè)。

堅定不移地搞好房地產(chǎn)市場調(diào)控。加快健全房地產(chǎn)市場調(diào)控的長效機(jī)制，重點(diǎn)解決城鎮(zhèn)中低收入家庭住房困難，切實穩(wěn)定房地產(chǎn)市場價格，滿足居民合理住房需求。

一是進(jìn)一步擴(kuò)大保障性住房建設(shè)規(guī)模。今年要再開工建設(shè)保障性住房、棚戶區(qū)改造住房共1000萬套，改造農(nóng)村危房150萬戶。

重點(diǎn)發(fā)展公共租賃住房。中央財政預(yù)算擬安排補(bǔ)助資金1030億元，比上年增加265億元。各級政府要多渠道籌集資金，大幅度增加投入。

抓緊建立保障性住房使用、運(yùn)營、退出等管理制度，提高透明度，加強(qiáng)社會監(jiān)督，保證符合條件的家庭受益。

二是進(jìn)一步落實和完善房地產(chǎn)市場調(diào)控政策，堅決遏制部分城市房價過快上漲勢頭。制定并向社會公布住房建設(shè)計劃，在新增建設(shè)用地計劃中，單列保障性住房用地，做到應(yīng)保盡保。

重點(diǎn)增加中小套型普通商品住房建設(shè)。規(guī)范發(fā)展住房租賃市場。嚴(yán)格落實差別化住房信貸、稅收政策，調(diào)整完善房地產(chǎn)相關(guān)稅收政策，加強(qiáng)稅收征管，有效遏制投機(jī)投資性購房。加強(qiáng)房地產(chǎn)市場監(jiān)測和市場行為監(jiān)管，嚴(yán)厲查處各類違法違規(guī)行為。

三是建立健全考核問責(zé)機(jī)制。穩(wěn)定房價和住房保障工作實行省級人民政府負(fù)總責(zé)，市縣人民政府負(fù)直接責(zé)任。有關(guān)部門要加快完善巡查、考評、約談和問責(zé)制度，對穩(wěn)定房價、推進(jìn)保障性住房建設(shè)工作不力，從而影響社會發(fā)展和穩(wěn)定的地方，要追究責(zé)任。

推進(jìn)醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)改革發(fā)展。今年是醫(yī)改三年實施方案的攻堅年，要確保完成各項目標(biāo)任務(wù)。

一是在基層全面實施國家基本藥物制度。建立完善基本藥物保障供應(yīng)體系，加強(qiáng)藥品監(jiān)管，確保用藥安全，切實降低藥價。

二是抓好公立醫(yī)院改革試點(diǎn)。鼓勵各地在醫(yī)院管理體制、醫(yī)療服務(wù)價格形成機(jī)制和監(jiān)管機(jī)制等方面大膽探索。完善醫(yī)療糾紛調(diào)處機(jī)制，改善醫(yī)患關(guān)系。

三是提高基本醫(yī)療保障水平。穩(wěn)定提高城鎮(zhèn)職工、居民醫(yī)保參保率和新農(nóng)合參合率。

四是完成農(nóng)村三級衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)建設(shè)任務(wù)。今年全國人均基本公共衛(wèi)生服務(wù)經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)提高到25元。加強(qiáng)重大傳染病、慢性病、職業(yè)病、地方病和精神疾病的預(yù)防控制和規(guī)范管理。加強(qiáng)婦幼保健工作，繼續(xù)推進(jìn)適齡婦女宮頸癌、乳腺癌免費(fèi)檢查和救治保障試點(diǎn)。認(rèn)真做好艾滋病防治工作。大力發(fā)展中醫(yī)藥和民族醫(yī)藥事業(yè)，落實各項扶持政策。

五是鼓勵社會資本舉辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)。放寬社會資本和外資舉辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入范圍。完善和推進(jìn)醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)制度，鼓勵醫(yī)生在各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間合理流動和在基層開設(shè)診所，為人民群眾提供便捷的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)。

加強(qiáng)和創(chuàng)新社會管理。強(qiáng)化政府社會管理職能，廣泛動員和組織群眾依法參與社會管理，發(fā)揮社會組織的積極作用，完善社會管理格局。

以城鄉(xiāng)社區(qū)為載體，以居民需求為導(dǎo)向，整合人口、就業(yè)、社保、民政、衛(wèi)生、文化等社會管理職能和服務(wù)資源，實現(xiàn)政府行政管理與基層群眾自治有效銜接和良性互動。

加快建立健全維護(hù)群眾權(quán)益機(jī)制、行政決策風(fēng)險評估和糾錯機(jī)制，拓寬社情民意表達(dá)渠道，切實解決亂占耕地、違法拆遷等群眾反映強(qiáng)烈的問題。

加強(qiáng)和完善公共安全體系。健全突發(fā)事件應(yīng)急體制，提高全社會危機(jī)管理和抗風(fēng)險能力。加強(qiáng)信息安全和保密工作，完善信息網(wǎng)絡(luò)管理。

加強(qiáng)社會治安綜合治理，嚴(yán)密防范、依法打擊各類違法犯罪活動。落實企業(yè)安全生產(chǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量主體責(zé)任，堅決遏制重特大安全生產(chǎn)事故。完善食品安全監(jiān)管體制機(jī)制，健全法制，嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，完善監(jiān)測評估、檢驗檢測體系，強(qiáng)化地方政府監(jiān)管責(zé)任，加強(qiáng)監(jiān)管執(zhí)法，全面提高食品安全保障水平。

切實解決人民群眾最關(guān)心最直接最現(xiàn)實的利益問題。

(七)大力發(fā)展文化建設(shè)

發(fā)揮文化引導(dǎo)社會、教育人民、推動發(fā)展的功能，增強(qiáng)民族凝聚力和創(chuàng)造力。

加強(qiáng)公民道德建設(shè)，在全社會樹立中國特色社會主義的共同理想和信念，加快構(gòu)建傳承中華傳統(tǒng)美德、符合社會主義精神文明要求、適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟(jì)的道德和行為規(guī)范。

加強(qiáng)誠信體系建設(shè)，建立相關(guān)制度和法律法規(guī)。增強(qiáng)公共文化產(chǎn)品供給和服務(wù)能力，重點(diǎn)加強(qiáng)中西部地區(qū)和城鄉(xiāng)基層的文化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，繼續(xù)實施文化惠民工程。

扶持公益性文化事業(yè)，加強(qiáng)文化遺產(chǎn)保護(hù)、利用和傳承。進(jìn)一步繁榮哲學(xué)社會科學(xué)。發(fā)展新聞出版、廣播影視、文學(xué)藝術(shù)、檔案事業(yè)。

加強(qiáng)對互聯(lián)網(wǎng)的利用和管理。

(八)深入推進(jìn)重點(diǎn)領(lǐng)域改革

繼續(xù)深化金融企業(yè)改革，加快建立現(xiàn)代金融企業(yè)制度。大力發(fā)展金融市場，鼓勵金融創(chuàng)新。

完善成品油、天然氣價格形成機(jī)制和各類電價定價機(jī)制。

建設(shè)廉潔的政府是一項持久而又緊迫的任務(wù)，是人民的殷切期望。扎實推進(jìn)懲治和預(yù)防腐敗體系建設(shè)。

認(rèn)真治理政府工作人員以權(quán)謀私和瀆職侵權(quán)問題，堅決反對鋪張浪費(fèi)和形式主義。

加大對行政機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)干部和國有企業(yè)、事業(yè)單位負(fù)責(zé)人的監(jiān)督力度。

第五篇：如何銷售酒產(chǎn)品

如何銷售酒產(chǎn)品

前言：春節(jié)過后將近半年的時間，常被白酒廠家慣稱為“銷售淡季”。記者在調(diào)查的過程中發(fā)現(xiàn)，這么長的時間內(nèi)，有的企業(yè)會在天氣炎熱時放上兩個月左右的長假，有的企業(yè)隨行就市靜待其變，而有的銷售經(jīng)理直言，說這幾個月只能用一個字來形容，那就是“熬”，熬過去這段時間，然后到旺季來臨時再大干一場。

其實，“淡季做市場，旺季做銷量”只是常被用來做為淡季不上量的擋箭牌。事實證明，那些銷售情況良好的企業(yè)不但在旺季獲得了豐收的碩果，就是在淡季也同樣“淡季不淡”，取得了銷量的長足進(jìn)步。

對白酒市場而言，你在淡季多賣了一瓶酒就意味著你的競爭對手少賣了一瓶酒，這一正一反就是兩瓶酒的差距。

沒有做不好的市場，只有想不到的方法。總結(jié)各類企業(yè)的淡季拓市手法，就會發(fā)現(xiàn)，在淡季要想實現(xiàn)增量，必須真正把市場做深做透。并且，還要尋找出隱藏在銷量大幅度下滑這一表象背后的深層次原因，并藉此覓得破解之“道（即指導(dǎo)思想）”和破解之“術(shù)（即所謂的?背后手法?）”。

把“餐飲終端”作為重點(diǎn)突破口

從市場調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，很多白酒企業(yè)在春節(jié)過后，都會把運(yùn)作的力度放在當(dāng)?shù)氐牟惋嫿K端。首先，白酒的高檔產(chǎn)品銷售在淡旺季的區(qū)分不是特別明顯，尤其是高檔酒店的銷售，銷量曲線基本上起伏不大。

另外，部分競爭商家基本上放棄了在酒店的白酒競爭，轉(zhuǎn)而改為啤酒或飲料等方面的銷售，專業(yè)于白酒運(yùn)作的廠商就要利用好酒店白酒銷售“專場”的機(jī)會。而旺季時，各廠商均會加強(qiáng)在酒店的操盤投入，甚至是火拼酒店終端，每個品牌瓜分一點(diǎn)，到你這個品牌的銷量實際上還是沒有大的增長，甚至有些店還略有下滑（因為對手的大投入狙擊）。

當(dāng)然，還有一個關(guān)鍵的問題是，真正的高檔消費(fèi)人群就是在大熱天也很少選擇啤酒待客，需要?dú)夥諠庑r還是需要白酒這種氣氛渲染工具。所以，在淡季完全可以把餐飲渠道作為重點(diǎn)渠道來運(yùn)作。

策略：為配合淡季餐飲終端的產(chǎn)品訴求和產(chǎn)品策略的調(diào)整，白酒企業(yè)必須打好“陣地保衛(wèi)戰(zhàn)”，重新進(jìn)行新一輪的終端陳列、產(chǎn)品展示、終端包裝、張貼、懸掛、布置的更換和位置的爭奪。特別是中高檔白酒要繼續(xù)保持或優(yōu)化終端形象，使白酒品牌形象在消費(fèi)者心中不貶值。比如加大酒店終端推廣力度:增加促銷員底薪,提高單瓶銷量提成,穩(wěn)定人心及提高業(yè)務(wù)員銷售積極性等。

另外，可以專門在有特色并且生意好的酒店搞一些相應(yīng)活動:比如針對酒店的特色菜或者有特點(diǎn)的就餐環(huán)境，由公司出錢在媒體做一些宣傳?；蛘咴诰频旮忝赓M(fèi)品嘗、喝酒送菜、消費(fèi)酒水可以換取酒店的招牌菜等。

“渠道創(chuàng)新”——淡季營銷的盈利點(diǎn)

進(jìn)入淡季，通常的旺季主力渠道都會大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開始展現(xiàn)其價值，這就是淡季白酒新渠道。如白酒在熱天的雞尾酒喝法、白酒在夜場的銷售、白酒的冰鎮(zhèn)喝法等都可以在淡季增加白酒的銷售機(jī)會，提升固有的銷量。所以，要進(jìn)行渠道的創(chuàng)新，而新的渠道必將給銷量帶來新的增長。

支招：1.冰柜。傳統(tǒng)觀念認(rèn)為白酒的屬性用不著上冰柜，但淡季反營銷的需要應(yīng)使白酒上冰柜，與競品啤酒、飲料搶占終端空間，改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，讓他們在不太需要這種產(chǎn)品的季節(jié)變得也需要這種產(chǎn)品。

比如可以利用臺灣、俄羅斯喝白酒喜好加冰點(diǎn)綴的習(xí)慣，適當(dāng)引導(dǎo)消費(fèi)者”加冰的白酒可能更好喝”；冰柜里的白酒營造了秋冬飲用的場景氛圍，刺激白酒消費(fèi)；擠占冰柜有利于打造白酒高端品牌形象，對旺季營銷將起鋪墊作用。

2.異業(yè)渠道。異業(yè)渠道指異業(yè)聯(lián)合營銷延伸之下的渠道。借助其他行業(yè)企業(yè)的優(yōu)質(zhì)品牌資源及其渠道，實現(xiàn)特殊時期市場共同成長與品牌提升。主要有：①搭配法：如銷售某品牌香煙或啤酒，應(yīng)搭售多少白酒或進(jìn)入異業(yè)終端擺占；②返贈法：凡在指定終端（專柜、專賣店）購買某飲料、煙等能獲贈白酒，反之也同；③代銷法，與另類強(qiáng)勢渠道聯(lián)盟，委托其代銷白酒，進(jìn)入更廣的渠道，如與郵政、鐵路系統(tǒng)合銷。

3.流動終端。相對其他飲料，白酒很少沿街叫賣擺攤推銷，在炎夏更是藏在深閨，這使白酒逆勢更明顯。因此淡季營銷要“反彈瑟琶”，就要求白酒走出來，上礦區(qū)走社區(qū)下農(nóng)村，加強(qiáng)流動終端的創(chuàng)建與動銷，在消費(fèi)者意料不到的情況下，主動與他們接觸，增加消費(fèi)者對白酒的品牌聯(lián)想度和參與度，同時達(dá)到較好的銷售效果。

加強(qiáng)小瓶酒的銷售推廣，把握好拓市節(jié)奏

到湖南看過酒中酒霸市場的人士都會驚嘆：一款125ml的小瓶酒銷售每年居然會為其帶來過億元的銷售回款，占到其整體品牌銷量的90%以上！

小瓶酒的銷售屬于典型的無淡旺季之分，其最熱的七、八月份的銷售甚至好過傳統(tǒng)意義上的白酒銷售最旺的旺季12月份（或者元月份，指農(nóng)歷年前一個月）。對喜歡喝酒的消費(fèi)者來說，大熱天喝一瓶小瓶酒沒有任何壓力，相反會感覺非常輕松。就是這種輕松的感覺有力帶動了小瓶酒的銷售，而真正到了旺季，盒裝產(chǎn)品的銷售成了主流，小瓶酒的銷售反而退居二線了。

另外，淡季時段也有幾個銷售高峰期，如每年春節(jié)后各地舉行的人大、政協(xié)會議，各個單位的開年飯、新年規(guī)劃會議等聚餐、喝酒；而五一期間的婚慶用酒、端午、中秋前的渠道促銷及禮品酒市場等都是促使淡季上量很好的時機(jī)。平時的鄉(xiāng)鎮(zhèn)掃盲、單店單策、會務(wù)用酒等都可以全力以赴進(jìn)行，不放過任何可以銷 售的機(jī)會，多制造銷售產(chǎn)品的借口。

另外，生日宴、喬遷宴、謝師宴等就更沒有什么淡旺季之分了，針對這些賣酒的機(jī)會制定推廣策略，拓展賣酒的市場，增加上量的機(jī)會，解除淡季不動貨的尷尬。

比如，2005年金六福針對淡季市場推出”我有喜事，金六福酒”贈送依波名表、多喜愛蠶絲被活動等讓銷量得到了倍速提升；開口笑酒業(yè)針對五一婚慶市場推出“萬對新人”集體婚禮活動既提升了品牌形象，也獲得了實質(zhì)性的銷量。這些都是市場細(xì)分的精確運(yùn)用?，F(xiàn)在的白酒廠商都習(xí)慣于旺季促銷，特別是熱衷于五大節(jié)日（春節(jié)、五

一、中秋、國慶、元旦）的促銷，而針對淡季多數(shù)任市場自然銷售，不做品牌推廣活動，這樣就造成產(chǎn)品（尤其是新品牌）銷售不暢或滯銷的狀態(tài)。不過，淡季的促銷活動也不能隨意進(jìn)行，還要跟旺季的活動相結(jié)合，這樣才容易形成連貫效應(yīng)。操作案例：2005年春節(jié)期間，WZ白酒推廣成都市場的時候，就首先對在各大超市和商場購買該品的顧客，均贈送一張印有日歷的精美優(yōu)惠卡（優(yōu)惠卡有效時間是一年，可重復(fù)使用，同時規(guī)定凡在”六一”節(jié)之后到“十一”節(jié)前的任一時間里購買白酒均可獲得禮品一份，并能參與抽獎）；這樣不但加深了顧客對品牌的情感，還促使了一部分顧客在淡季時又再次購買，收到了意想不到的效果。

另一方面，又針對社區(qū)、便民店、大排檔餐館開展了“買一贈一”（買一瓶酒送一包味精，或醋、或醬油，由消費(fèi)者挑選）和“買白酒送道川菜”等促銷活動。同時派大量促銷員到居民區(qū)去贈送優(yōu)惠卡，并在大型、集中的社區(qū)開展免費(fèi)品嘗活動，由于該公司產(chǎn)品口感風(fēng)味不錯、且價格適中，這樣一來不但增加了白酒在春節(jié)期間的銷量，且不少的市民在淡季同樣也拿著優(yōu)惠卡來購買。這樣通過終端影響渠道，為渠道分流奠定了堅實的基礎(chǔ)，明顯提升了市場銷量。

同時，該品牌還與當(dāng)?shù)氐膸资掖笮突榧営皹沁M(jìn)行了積極友好地合作，把產(chǎn)品作為婚紗影樓的贈品，凡是前來拍結(jié)婚照的顧客，都可得到其公司免費(fèi)提供的優(yōu)惠卡一張和白酒一瓶。由于品質(zhì)過硬，一些顧客品嘗了之后，都紛紛進(jìn)行了重復(fù)性購買。因春節(jié)至五一期間照相的年輕人很多，而六一至十一這段時間恰好又是舉行婚禮的旺季，這樣一來，有力促進(jìn)了中高檔白酒在淡季的銷售。

小提示：為了前言：春節(jié)過后將近半年的時間，常被白酒廠家慣稱為“銷售淡季”。記者在調(diào)查的過程中發(fā)現(xiàn)，這么長的時間內(nèi)，有的企業(yè)會在天氣炎熱時放上兩個月左右的長假，有的企業(yè)隨行就市靜待其變，而有的銷售經(jīng)理直言，說這幾個月只能用一個字來形容，那就是“熬”，熬過去這段時間，然后到旺季來臨時再大干一場。

其實，“淡季做市場，旺季做銷量”只是常被用來做為淡季不上量的擋箭牌。事實證明，那些銷售情況良好的企業(yè)不但在旺季獲得了豐收的碩果，就是在淡季也同樣“淡季不淡”，取得了銷量的長足進(jìn)步。

對白酒市場而言，你在淡季多賣了一瓶酒就意味著你的競爭對手少賣了一瓶酒，這一正一反就是兩瓶酒的差距。

沒有做不好的市場，只有想不到的方法?？偨Y(jié)各類企業(yè)的淡季拓市手法，就會發(fā)現(xiàn)，在淡季要想實現(xiàn)增量，必須真正把市場做深做透。并且，還要尋找出隱藏在銷量大幅度下滑這一表象背后的深層次原因，并藉此覓得破解之“道（即指導(dǎo)思想）”和破解之“術(shù)（即所謂的?背后手法?）”。

把“餐飲終端”作為重點(diǎn)突破口

從市場調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，很多白酒企業(yè)在春節(jié)過后，都會把運(yùn)作的力度放在當(dāng)?shù)氐牟惋嫿K端。首先，白酒的高檔產(chǎn)品銷售在淡旺季的區(qū)分不是特別明顯，尤其是高檔酒店的銷售，銷量曲線基本上起伏不大。

另外，部分競爭商家基本上放棄了在酒店的白酒競爭，轉(zhuǎn)而改為啤酒或飲料等方面的銷售，專業(yè)于白酒運(yùn)作的廠商就要利用好酒店白酒銷售“專場”的機(jī)會。而旺季時，各廠商均會加強(qiáng)在酒店的操盤投入，甚至是火拼酒店終端，每個品牌瓜分一點(diǎn)，到你這個品牌的銷量實際上還是沒有大的增長，甚至有些店還略有下滑（因為對手的大投入狙擊）。

當(dāng)然，還有一個關(guān)鍵的問題是，真正的高檔消費(fèi)人群就是在大熱天也很少選擇啤酒待客，需要?dú)夥諠庑r還是需要白酒這種氣氛渲染工具。所以，在淡季完全可以把餐飲渠道作為重點(diǎn)渠道來運(yùn)作。策略：為配合淡季餐飲終端的產(chǎn)品訴求和產(chǎn)品策略的調(diào)整，白酒企業(yè)必須打好“陣地保衛(wèi)戰(zhàn)”，重新進(jìn)行新一輪的終端陳列、產(chǎn)品展示、終端包裝、張貼、懸掛、布置的更換和位置的爭奪。特別是中高檔白酒要繼續(xù)保持或優(yōu)化終端形象，使白酒品牌形象在消費(fèi)者心中不貶值。比如加大酒店終端推廣力度:增加促銷員底薪,提高單瓶銷量提成,穩(wěn)定人心及提高業(yè)務(wù)員銷售積極性等。

另外，可以專門在有特色并且生意好的酒店搞一些相應(yīng)活動:比如針對酒店的特色菜或者有特點(diǎn)的就餐環(huán)境，由公司出錢在媒體做一些宣傳。或者在酒店搞免費(fèi)品嘗、喝酒送菜、消費(fèi)酒水可以換取酒店的招牌菜等。

”渠道創(chuàng)新”——淡季營銷的盈利點(diǎn)

進(jìn)入淡季，通常的旺季主力渠道都會大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開始展現(xiàn)其價值，這就是淡季白酒新渠道。如白酒在熱天的雞尾酒喝法、白酒在夜場的銷售、白酒的冰鎮(zhèn)喝法等都可以在淡季增加白酒的銷售機(jī)會，提升固有的銷量。所以，要進(jìn)行渠道的創(chuàng)新，而新的渠道必將給銷量帶來新的增長。

支招：1.冰柜。傳統(tǒng)觀念認(rèn)為白酒的屬性用不著上冰柜，但淡季反營銷的需要應(yīng)使白酒上冰柜，與競品啤酒、飲料搶占終端空間，改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，讓他們在不太需要這種產(chǎn)品的季節(jié)變得也需要這種產(chǎn)品。

比如可以利用臺灣、俄羅斯喝白酒喜好加冰點(diǎn)綴的習(xí)慣，適當(dāng)引導(dǎo)消費(fèi)者“加冰的白酒可能更好喝”；冰柜里的白酒營造了秋冬飲用的場景氛圍，刺激白酒消費(fèi)；擠占冰柜有利于打造白酒高端品牌形象，對旺季營銷將起鋪墊作用。

2.異業(yè)渠道。異業(yè)渠道指異業(yè)聯(lián)合營銷延伸之下的渠道。借助其他行業(yè)企業(yè)的優(yōu)質(zhì)品牌資源及其渠道，實現(xiàn)特殊時期市場共同成長與品牌提升。主要有：①搭配法：如銷售某品牌香煙或啤酒，應(yīng)搭售多少白酒或進(jìn)入異業(yè)終端擺占；②返贈法：凡在指定終端（專柜、專賣店）購買某飲料、煙等能獲贈白酒，反之也同；③代銷法，與另類強(qiáng)勢渠道聯(lián)盟，委托其代銷白酒，進(jìn)入更廣的渠道，如與郵政、鐵路系統(tǒng)合銷。

3.流動終端。相對其他飲料，白酒很少沿街叫賣擺攤推銷，在炎夏更是藏在深閨，這使白酒逆勢更明顯。因此淡季營銷要”反彈瑟琶”，就要求白酒走出來，上礦區(qū)走社區(qū)下農(nóng)村，加強(qiáng)流動終端的創(chuàng)建與動銷，在消費(fèi)者意料不到的情況下，主動與他們接觸，增加消費(fèi)者對白酒的品牌聯(lián)想度和參與度，同時達(dá)到較好的銷售效果。

加強(qiáng)小瓶酒的銷售推廣，把握好拓市節(jié)奏

到湖南看過酒中酒霸市場的人士都會驚嘆：一款125ml的小瓶酒銷售每年居然會為其帶來過億元的銷售回款，占到其整體品牌銷量的90%以上！

小瓶酒的銷售屬于典型的無淡旺季之分，其最熱的七、八月份的銷售甚至好過傳統(tǒng)意義上的白酒銷售最旺的旺季12月份（或者元月份，指農(nóng)歷年前一個月）。對喜歡喝酒的消費(fèi)者來說，大熱天喝一瓶小瓶酒沒有任何壓力，相反會感覺非常輕松。就是這種輕松的感覺有力帶動了小瓶酒的銷售，而真正到了旺季，盒裝產(chǎn)品的銷售成了主流，小瓶酒的銷售反而退居二線了。

另外，淡季時段也有幾個銷售高峰期，如每年春節(jié)后各地舉行的人大、政協(xié)會議，各個單位的開年飯、新年規(guī)劃會議等聚餐、喝酒；而五一期間的婚慶用酒、端午、中秋前的渠道促銷及禮品酒市場等都是促使淡季上量很好的時機(jī)。平時的鄉(xiāng)鎮(zhèn)掃盲、單店單策、會務(wù)用酒等都可以全力以赴進(jìn)行，不放過任何可以銷 售的機(jī)會，多制造銷售產(chǎn)品的借口。

另外，生日宴、喬遷宴、謝師宴等就更沒有什么淡旺季之分了，針對這些賣酒的機(jī)會制定推廣策略，拓展賣酒的市場，增加上量的機(jī)會，解除淡季不動貨的尷尬。

比如，2005年金六福針對淡季市場推出“我有喜事，金六福酒”贈送依波名表、多喜愛蠶絲被活動等讓銷量得到了倍速提升；開口笑酒業(yè)針對五一婚慶市場推出”萬對新人”集體婚禮活動既提升了品牌形象，也獲得了實質(zhì)性的銷量。這些都是市場細(xì)分的精確運(yùn)用?，F(xiàn)在的白酒廠商都習(xí)慣于旺季促銷，特別是熱衷于五大節(jié)日（春節(jié)、五

一、中秋、國慶、元旦）的促銷，而針對淡季多數(shù)任市場自然銷售，不做品牌推廣活動，這樣就造成產(chǎn)品（尤其是新品牌）銷售不暢或滯銷的狀態(tài)。不過，淡季的促銷活動也不能隨意進(jìn)行，還要跟旺季的活動相結(jié)合，這樣才容易形成連貫效應(yīng)。

操作案例：2005年春節(jié)期間，WZ白酒推廣成都市場的時候，就首先對在各大超市和商場購買該品的顧客，均贈送一張印有日歷的精美優(yōu)惠卡（優(yōu)惠卡有效時間是一年，可重復(fù)使用，同時規(guī)定凡在“六一”節(jié)之后到”十一”節(jié)前的任一時間里購買白酒均可獲得禮品一份，并能參與抽獎）；這樣不但加深了顧客對品牌的情感，還促使了一部分顧客在淡季時又再次購買，收到了意想不到的效果。

另一方面，又針對社區(qū)、便民店、大排檔餐館開展了“買一贈一”（買一瓶酒送一包味精，或醋、或醬油，由消費(fèi)者挑選）和“買白酒送道川菜”等促銷活動。同時派大量促銷員到居民區(qū)去贈送優(yōu)惠卡，并在大型、集中的社區(qū)開展免費(fèi)品嘗活動，由于該公司產(chǎn)品口感風(fēng)味不錯、且價格適中，這樣一來不但增加了白酒在春節(jié)期間的銷量，且不少的市民在淡季同樣也拿著優(yōu)惠卡來購買。這樣通過終端影響渠道，為渠道分流奠定了堅實的基礎(chǔ)，明顯提升了市場銷量。

同時，該品牌還與當(dāng)?shù)氐膸资掖笮突榧営皹沁M(jìn)行了積極友好地合作，把產(chǎn)品作為婚紗影樓的贈品，凡是前來拍結(jié)婚照的顧客，都可得到其公司免費(fèi)提供的優(yōu)惠卡一張和白酒一瓶。由于品質(zhì)過硬，一些顧客品嘗了之后，都紛紛進(jìn)行了重復(fù)性購買。因春節(jié)至五一期間照相的年輕人很多，而六一至十一這段時間恰好又是舉行婚禮的旺季，這樣一來，有力促進(jìn)了中高檔白酒在淡季的銷售。

小提示：為了解決淡季產(chǎn)品動銷問題，有的企業(yè)隨意促銷，并且側(cè)重于盡快走量，卻忽視了品牌的形象?；蛘咭桓愦黉N就是打價格戰(zhàn)，讓消費(fèi)者感覺就是大甩賣的“跳樓貨”，在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生了一定的負(fù)面影響。

所以，不要純粹地為了銷量或者消化庫存而做促銷，要把消費(fèi)者的心理需求放在首位，通過刺激消費(fèi)者的購買欲望、擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售渠道來增加銷量。

網(wǎng)絡(luò)布局的規(guī)劃和調(diào)整

在旺季時，很多白酒企業(yè)只顧對經(jīng)銷商快馬加鞭，拿定單，出業(yè)績，很少有空閑時間從渠道內(nèi)部與外部來認(rèn)真調(diào)查、評估所選擇的每個經(jīng)銷商布局是否合理，是否會沖擊市場，渠道的管控是否到位，渠道企業(yè)是否忠誠等。

而淡季是對網(wǎng)絡(luò)布局進(jìn)行規(guī)劃和調(diào)整的最佳時機(jī)，比如“如何激活淡季，讓渠道保持足夠活力，如何解決零售商賒賬，如何優(yōu)化淡季期間經(jīng)銷商生存狀態(tài)，如何培育提升經(jīng)銷商，如何挖掘開辟新的銷售渠道”等。

因此，在淡季期間整合網(wǎng)絡(luò)資源，建立“能者上庸者讓劣者下”的科學(xué)有效、獎懲分明的終端商考評制度，這樣對促進(jìn)上游渠道優(yōu)化、加強(qiáng)淡季終端的鋪貨、大幅提升淡季銷量將起到較大作用。

所以，不要純粹地為了銷量或者消化庫存而做促銷，要把消費(fèi)者的心理需求放在首位，通過刺激消費(fèi)者的購買欲望、擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售渠道來增加銷量。

網(wǎng)絡(luò)布局的規(guī)劃和調(diào)整

在旺季時，很多白酒企業(yè)只顧對經(jīng)銷商快馬加鞭，拿定單，出業(yè)績，很少有空閑時間從渠道內(nèi)部與外部來認(rèn)真調(diào)查、評估所選擇的每個經(jīng)銷商布局是否合理，是否會沖擊市場，渠道的管控是否到位，渠道企業(yè)是否忠誠等。

而淡季是對網(wǎng)絡(luò)布局進(jìn)行規(guī)劃和調(diào)整的最佳時機(jī)，比如“如何激活淡季，讓渠道保持足夠活力，如何解決零售商賒賬，如何優(yōu)化淡季期間經(jīng)銷商生存狀態(tài)，如何培育提升經(jīng)銷商，如何挖掘開辟新的銷售渠道”等。

因此，在淡季期間整合網(wǎng)絡(luò)資源，建立“能者上庸者讓劣者下”的科學(xué)有效、獎懲分明的終端商考評制度，這樣對促進(jìn)上游渠道優(yōu)化、加強(qiáng)淡季終端的鋪貨、大幅提升淡季銷量將起到較大作用。解決淡季產(chǎn)品動銷問題，有的企業(yè)隨意促銷，并且側(cè)重于盡快走量，卻忽視了品牌的形象。或者一搞促銷就是打價格戰(zhàn)，讓消費(fèi)者感覺就是大甩賣的“跳樓貨”，在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生了一定的負(fù)面影響。