第一篇：電話銷售論文

前言

簡單地說，營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑美國市場營銷學(xué)權(quán)威菲利普·科特勒認為：“營銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人”。

在我們?nèi)遮叕F(xiàn)代化的城市里，各類銷售在肆意蔓延。從傳統(tǒng)的面銷、直銷等，發(fā)展到如今的電視營銷、電話營銷。這些銷售渠道已經(jīng)成為我們不得不面對的問題。現(xiàn)象很明顯，就在我們看電視劇時，中途跳出的廣告講述的是某種產(chǎn)品的特殊功效，并且將所有功效一一展示給觀眾們，讓大家時時關(guān)注這個產(chǎn)品；還有的是我們會不時的接到銷售產(chǎn)品的短信、電話，就算我們有意無意購買也會“得到”相應(yīng)的介紹和推銷。著名的戴爾集團，它是電話銷售的先摸者。它給我們的視野是電銷的廣闊前景。

新型的銷售模式，由此而來的新的就業(yè)渠道，給我們一大批剛走出校園的懵懂的學(xué)子們開出一條好的道路。學(xué)校安排的實習(xí)階段，我選擇接觸電銷這個行業(yè)。銷售不管是什么方式，都可以給我們很大的鍛煉。之前就聽說過做銷售是一件很難的事情，不愿服輸?shù)男愿褡屛矣X得我是可以做好的。不過后來的接觸，讓我知道自己的想法很偉大，現(xiàn)實很殘酷。

我所從事的電話銷售是保險行業(yè)。泰康人壽保險公司提供這樣一個平臺給我發(fā)展。電銷就是每天電話給客戶講解保險產(chǎn)品，然后在線上通過交流溝通讓客戶買單。

電話營銷；

保險

一、保險電話營銷發(fā)展概況

保險電話營銷是指通過專業(yè)的呼叫中心，以電話作為與目標客戶進行信息溝通的媒介，保險電話營銷專員通過電話向準客戶推銷公司的保險產(chǎn)品，以獲得目標對象對保險產(chǎn)品直接反應(yīng)的直接銷售方式。

伴隨全球金融保險行業(yè)的蓬勃發(fā)展，作為對傳統(tǒng)保險營銷渠道的有力補充和拓展，保險電話營銷模式于20世紀晚期在歐美市場興起并迅速向全球傳播，引發(fā)了一場國際保險行業(yè)產(chǎn)品銷售渠道創(chuàng)新的革命，到目前，這一營銷渠道已經(jīng)成為不少國際知名保險公司的主要銷售渠道之一。最早嘗試保險電話營銷業(yè)務(wù)的保險公司是美國信諾，于1979年通過與銀行合作嘗試開展電話營銷業(yè)務(wù)，大都會上世紀80年代開始電話營銷，有數(shù)據(jù)顯示其每年在臺灣地區(qū)電話營銷的產(chǎn)量約占新單保費的35％以上。起步較晚的友邦保險電話營銷業(yè)務(wù)也呈強勁增勢，有資料顯示，2005年日本友邦60％新單業(yè)務(wù)、韓國友邦70％新單業(yè)務(wù)來自電話營銷。

在國內(nèi)，保險行業(yè)競爭日趨激烈，舊的保險產(chǎn)品分銷體系的弊端逐漸顯現(xiàn)，保險電話營銷引起了國內(nèi)各家壽險公司特別是中小公司的關(guān)注，保險電話營銷隨之成為了產(chǎn)品銷售渠道創(chuàng)新的主流，成為多元化營銷的一個重要支撐點。在國內(nèi)較早開展保險電話營銷業(yè)務(wù)的公司有友邦人壽、招商信諾、中美大都會、太平人壽等。雖然從國內(nèi)保險電話營銷近幾年的發(fā)展情況來看，其發(fā)展速度及規(guī)模與理想之間尚存在一定的差距，如以北京地區(qū)為例，2005年北京497.7億元的保費中，保險電話營銷渠道的貢獻率不足5%，但保險電話營銷作為一種新興的保險產(chǎn)品分銷模式正處在蓬勃發(fā)展的階段。

二、保險電話營銷的優(yōu)勢及面臨的挑戰(zhàn)

（一）保險電話營銷的優(yōu)勢

保險電話營銷具備傳統(tǒng)的保險營銷模式不可比擬的優(yōu)勢，第一，對保險公司而言，保險電話營銷模式通過結(jié)合現(xiàn)代化的通訊技術(shù)和客戶資源數(shù)據(jù)庫管理，電話營銷過程中信息傳遞的主動性、針對性及較強的過程控制，較大地影響了消費者的購買選擇，降低了成本，提高了效率，降低了對傳統(tǒng)銷售渠道的依賴，使保險公司在較短的時間內(nèi)，以較低的成本快速成長、占領(lǐng)市場成為可能。第二，對消費者而言，保險電話營銷渠道所銷售的產(chǎn)品簡單易懂、銷售成本較低、保費低廉，專業(yè)的電話銷售代表可根據(jù)消費者的需求為其選擇針對性較強的產(chǎn)品，投保及付費流程相對簡單，這些都較大地契合了消費者的需求，第三，對政府監(jiān)管機構(gòu)而言，電話營銷過程可以做到全程監(jiān)控，有錄音記錄，語言基本統(tǒng)一，能有效防范誤導(dǎo)行為，有利于監(jiān)管機構(gòu)對保險公司的監(jiān)管，規(guī)范保險市場。

（二）保險電話營銷面臨的挑戰(zhàn)

1． 客戶資料的來源問題。主要在兩個方面，一方面是如何建立長期、穩(wěn)定的提供客戶資料的渠道的問題，另一方面是對客戶資料的判斷，即根據(jù)客戶資料的特征去了解客戶的需求和承受度，進而細分客戶的問題。

2． 保險電話營銷人才缺乏的問題。保險電話營銷作為在國內(nèi)近幾年才興起的渠道，管理人才及銷售人才的儲備十分有限，同時保險電銷人員在表達能力、心理素質(zhì)、學(xué)習(xí)能力及知識結(jié)構(gòu)方面均有較高的要求，電銷人才的甄選、培訓(xùn)及管理對保險公司提出了較大的挑戰(zhàn)。

3． 第三是保險電話營銷產(chǎn)品的問題。國內(nèi)保險業(yè)起步晚，人們的保險意識和對保險產(chǎn)品的認知非常有限，僅僅通過電話讓客戶理解保險、理解產(chǎn)品并達成購買的協(xié)議存在一定的困難，同時保險電話銷售的產(chǎn)品的單一性不能滿足所有客戶的需求。

4． 營運流程和售后服務(wù)的問題。保單的銷售一旦通過電話完成，投保書的簽名、告知、保費支付及送達保單均與傳統(tǒng)的流程存在較大的差異，另外通過電話購買保險的客戶往往對售后服務(wù)的便捷性、時效性存在較高的預(yù)期。

5． 關(guān)于政策風(fēng)險的問題。電話營銷的發(fā)展始終伴隨著隱私權(quán)的問題，“隱私權(quán)保護”一直受到專家和消費者的關(guān)注，如美國法律規(guī)定從2005年10月開始公眾可以把自己的電話號碼設(shè)為禁止推銷產(chǎn)品的號碼之列，而中國的《個人信息保護法》也正在醞釀之中。

三、國內(nèi)保險電話營銷的模式分析

國內(nèi)保險公司開拓電話營銷一般通過以下四種模式：保險公司客戶服務(wù)呼叫中心被動銷售、自建呼叫中心、外包給呼叫中心及實地外包。

（一）呼叫中心被動銷售模式。該模式是指利用客戶服務(wù)熱線中客戶的呼入進行被動的銷售，如中國人壽的 95519和平安人壽的95511，這種模式的優(yōu)勢在于成本低，成功率高，缺陷在于銷售處于被動狀態(tài)，保費規(guī)模較小。

（二）自建呼叫中心模式。它是指自行搭建電話中心用于銷售保險，包括兩種類型，一種是通過購買客戶資料進行銷售；另一種是先通過信函、廣告等宣傳產(chǎn)品、搜集客戶資料，再通過電話進行有針對性的銷售。這種模式的優(yōu)勢在于對電話營銷專員隊伍的控制力強，在培訓(xùn)及激勵方面便于協(xié)調(diào)統(tǒng)一，營運流程及售后服務(wù)便于跟進；但由于其早期投入較大，如場地租賃、軟硬件設(shè)備的配置、數(shù)據(jù)資源的來源，同時電話營銷專員需要有固定的人力成本的支出，由此可能會帶來較大的風(fēng)險。

（三）外包給呼叫中心。該模式包括兩種類型，一種是外包給銀行客戶服務(wù)中心，另一種是外包給專門的呼叫中心，前一種模式的最大優(yōu)勢在于保險公司可以利用銀行數(shù)目龐大、質(zhì)量較高的客戶資源進行保單銷售，但由于保險公司在合作中對銀行客戶資源的依賴，導(dǎo)致銀行的強勢地位，保險公司往往需要付出較大的成本，同時銀行的客戶服務(wù)中心的工作人員還存在著電話營銷、保險知識方面缺失的問題。后一種模式的優(yōu)勢在于保險公司節(jié)省了呼叫中心的建立成本，同時這種類型的呼叫中心在以往為IT、日用品等不同行業(yè)客戶提供電話營銷服務(wù)的過程中積累了豐富的經(jīng)驗，有利于保險營銷業(yè)務(wù)的開展，但同樣也存在電話服務(wù)專員在保險知識方面的缺失的問題。

（四）實地外包。它是一種創(chuàng)新的運作模式，外包公司將整套保險電話營銷系統(tǒng)部署到保險公司職場，并負責電話服務(wù)專員的招聘、培訓(xùn)及人力成本的支出，保險公司提供保險知識、產(chǎn)品知識及客戶服務(wù)方面的培訓(xùn)，這種模式的優(yōu)勢在于保險公司得到了自身品牌的維護及外包公司專業(yè)化的支持，例如數(shù)據(jù)的管理及呼叫中心運營的管理。

四、保險電話營銷成功要素分析

如前所述，保險電話營銷作為一個創(chuàng)新的保險銷售渠道模式，以其獨有的優(yōu)勢引起了國內(nèi)各家壽險公司的極大關(guān)注，但近幾年以來，保險電話營銷發(fā)展的速度及規(guī)模似乎與理想差距很大，那么是什么制約了保險電話營銷的發(fā)展，一般認為，保險電話營銷成功與否的關(guān)鍵因素有如下五個方面：保險電話營銷的軟件管理系統(tǒng)、客戶數(shù)據(jù)的來源及選擇、保險產(chǎn)品屬性及價格、保險電話營銷團隊的組建及管理、保險電話營銷營運流程及后續(xù)服務(wù)。本文將重點從后四個方面來進行分析。

（一）客戶數(shù)據(jù)的來源及選擇

保險電話營銷屬于概率銷售，需要大量數(shù)據(jù)的支持，所以在保險電話銷售中，穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的客戶數(shù)據(jù)的供給是決定保險電話銷售的關(guān)鍵因素，一般來說，可以通過以下幾個途徑獲得數(shù)據(jù)：第一種途徑是利用保險公司現(xiàn)有的老客戶數(shù)據(jù)，主要是已在本保險公司投保的客戶，有經(jīng)驗表明在客戶投保3—5年以后可能會因結(jié)婚、生子、生活狀況或經(jīng)濟狀況改變而產(chǎn)生新的保險需求，另外有一部分客戶因理賠、分紅等原因從保險公司受益從而提高了對保險、對公司的認同度，也產(chǎn)生了新的保險需求。利用這種數(shù)據(jù)時需要重點關(guān)注兩方面的問題，一是原客戶代理人的利益，以免引起不必要的沖突；二是新的保險計劃與客戶新的保險需求之間的適合度問題。第二種途徑是通過信函、廣告等宣傳品的發(fā)放或通過開展客戶服務(wù)活動來搜集客戶資料，如在舉辦客戶服務(wù)活動時，通過參加各類比賽或贈送小禮品留下參加者的名單，這種客戶名單獲得方式的優(yōu)點是簡單易得，成本低廉，數(shù)據(jù)質(zhì)量較好，缺點是這種數(shù)據(jù)的提供不穩(wěn)定、不連續(xù)。與此相類似的還有通過贈送保險的活動積累客戶，如通過銀行、商場、超市發(fā)卡時附贈保險時得到客戶的名單，這是一種較經(jīng)濟的數(shù)據(jù)取得方式，數(shù)據(jù)質(zhì)量也有一定的保證，但數(shù)據(jù)的數(shù)量仍然比較有限，不能滿足大規(guī)模的保險營銷推動的需要。第三種途徑是購買數(shù)據(jù)，這是目前電話營銷數(shù)據(jù)來源的主要方式，目前普遍認為較優(yōu)質(zhì)的客戶的數(shù)據(jù)資源來源于電信、聯(lián)通和銀行，這種數(shù)據(jù)來源方式的優(yōu)點在于數(shù)據(jù)來源穩(wěn)定、數(shù)據(jù)質(zhì)量高，但在實踐過程中存在保險公司和這些數(shù)據(jù)提供者之間利益的博弈。除此之外，也有專業(yè)的數(shù)據(jù)公司提供數(shù)據(jù)，一般來說，從數(shù)據(jù)公司購買的數(shù)據(jù)質(zhì)量差異較大，在決定購買前需要清楚數(shù)據(jù)的來源及客戶定位，看是否符合保險公司準客戶的要求，另外還需要有數(shù)據(jù)接通率的測試，以保證客戶數(shù)據(jù)的質(zhì)量。第四種途徑是通過租用銀行的座席，利用銀行的數(shù)據(jù)資源，這種方式下保險公司往往會付出較高的成本，在銀行租用座席需要固定費用，同時售出保單以后還需額外支付傭金。無論使用哪種方式獲得數(shù)據(jù)，在進行銷售之前，都需要對數(shù)據(jù)進行分析和篩選，找到目標客戶群，盡量減低數(shù)據(jù)使用及撥打電話的成本。

公司簡介

泰康人壽保險股份有限公司系1996年8月22日經(jīng)中國人民銀行總行批準成立的全國性、股份制人壽保險公司，公司總部設(shè)于北京。

自成立以來，泰康人壽一直重視公司治理結(jié)構(gòu)的不斷完善。2000年11月，全面完成經(jīng)國務(wù)院同意、保監(jiān)會批準的外資募股工作，建立了國際化的公司治理結(jié)構(gòu)。在以董事長兼首席執(zhí)行官陳東升為核心的專業(yè)化、國際化的管理團隊領(lǐng)導(dǎo)下，泰康人壽發(fā)展迅速。截至2009年底，泰康人壽在全國設(shè)立了北京、上海、湖北、山東、廣東等32家分公司，265家中心支公司，形成了完整的業(yè)務(wù)體系，累計服務(wù)的個人和機構(gòu)客戶達1800余萬。2009年，泰康人壽克服金融危機影響，主動防范風(fēng)險，調(diào)整結(jié)構(gòu)，堅持專業(yè)化方向和價值管理，實現(xiàn)業(yè)務(wù)穩(wěn)健成長。全年保費收入670.11億元，稅后利潤24.82億元，償付能力充足率208%，資產(chǎn)總額1995.14億元。泰康人壽連續(xù)三年保持了國內(nèi)壽險市場第四的地位，榮列“2009中國企業(yè)500強”第84位，“中國服務(wù)企業(yè)500強”第33位。2006年至2007年，經(jīng)保監(jiān)會批準，泰康人壽先后設(shè)立了泰康資產(chǎn)管理有限責任公司和泰康養(yǎng)老保險股份有限公司兩家子公司。截至2009年底，泰康資產(chǎn)管理的資產(chǎn)規(guī)模超過2000億元，資金運用收益率在近幾年一直名列行業(yè)前茅，是國內(nèi)資本市場大型機構(gòu)投資者之一。泰康養(yǎng)老與泰康資產(chǎn)擁有企業(yè)年金受托人、賬戶管理人、投資管理人三項資格，形成了“三位一體”的企業(yè)年金服務(wù)體系。2009年，泰康養(yǎng)老獲批籌建北京、上海兩家分公司。2009年11月19日，經(jīng)保監(jiān)會批準，泰康人壽獲得中國保險行業(yè)第一個養(yǎng)老社區(qū)投資試點資格。未來，泰康人壽將堅持深耕壽險產(chǎn)業(yè)，建立人壽保險、健康保險、企業(yè)年金、資產(chǎn)管理和養(yǎng)老社區(qū)五大核心業(yè)務(wù)板塊，為廣大客戶提供“從搖籃到天堂”持續(xù)一生的全方位金融保險服務(wù)。

工作歷程

我始終認為一個人是否成功，最主要的決定因素是他是否有坦然面對壓力的勇氣和巧妙化解壓力的能力，一個輕易就被壓力擊倒的人是不會成功，而一個不懂得分解壓力的人恐怕要長期與失敗為伴了。

在談判桌前似乎連空氣也會流動加快，我還是缺乏面對困難的勇氣。選擇電銷讓我避免直接和陌生的客戶面對面的去講解產(chǎn)品。所以，我們都知道，電銷就是你在一線的一頭，和一個你根本不了解的人進行一場心里的交流。溝通順利就是你把客戶說服參加進我們的產(chǎn)品里面來。這其實也是一場完全的心理戰(zhàn)術(shù)。

大凡銷售工作都是需要進行一段時間的培訓(xùn)的。面試通過后，泰康公司人事部就通知我第二天去進行培訓(xùn)。為期12天的培訓(xùn)過后，考代理人證，公司里面再去主管前口試。這樣一個流程下來也是很緊張的。起初我都害怕自己過不了關(guān)。事情進行的很順利，我的心也就放下去了。我通過一段時間的工作，得到了一下一些銷售技巧。這只是我個人一些總結(jié)，有些寫的不全面，會在以后的學(xué)習(xí)中繼續(xù)提升自己。

1、換位思考，也是我們所說的必須考慮到客戶的立場。

這點在銷售里面是很重要的。要讓一個你所不了解的人在你手上買東西，首先就要取得他的信任，得到別人信任的第一點就是你要為他著想。第一天上線我還是感到很恐慌的。拿起電話，看著號碼，遲疑的才敢撥出去。打出去接通傳來地方聲音時，我的心像緊鎖著一樣，聲音帶著生澀。第一通失敗了。我忽然安靜下來，在給自己一個平衡的時間。靜靜回想培訓(xùn)期間導(dǎo)師的講課。我明白首先我們要征服的是自己內(nèi)心的恐怖感。我平靜的打出第二個電話，用悠然自得的聲音稱呼對方：您好！希望沒有打擾到您！這里是泰康人壽電話中心的，我是……話流利的傳輸給地方。對方顯然沒有拒絕我的一切說明。這是一次成功的通話?？蛻艚拥竭@樣陌生人的電話，首先是感覺到這是騙人的電話推銷。我們要打消他那樣的想法就要站在客戶的角度去琢磨，該怎么在開場白樹立最好的印象。

2、適時進行讓步。

主管給我們分系錄音的時候，會經(jīng)常說到，你們怎么就那么喜歡和客戶爭論?這就是我們作為銷售人員，沒有和客戶進行讓步造成的。

當然這也不是說我們一味的對客戶進行讓步，前提是沒有回報，絕不讓步。始終明白我們是銷售人員。你要做好了工作才能有你想要的money?？蛻裘看蔚姆从扯紩遣灰粯拥摹＠游揖筒欢嗯e了。只要明白這點就知道怎么去讓步。

3、穿插話題、轉(zhuǎn)移壓力。

偶爾的時候，會和客戶說著說著產(chǎn)品，客戶也沒有意向買，我們也沒有掐斷這通談話，兩邊都陷入無形的壓力之中。那這個時候，我們是不是應(yīng)該轉(zhuǎn)移下話題呢。呵呵，有時候主管就會說我們很多同事一轉(zhuǎn)移話題，就回不到我們的保險上面了。這個是我們很容易犯的毛病的。我們中間穿插進去的話題，必須是圍繞著產(chǎn)品去展開的。這一點其實也額外要求平時我們要有很廣泛的閱讀和對我們銷售的產(chǎn)品的一個深刻的認識。這樣我們才不會被客戶牽著走了。

其實在我工作的時候，遇見的問題遠遠不止這些。有些是自己沒有調(diào)整好心態(tài)造成的失敗。心態(tài)良好是做銷售的墊腳石。

總結(jié)

通過這次的實習(xí)，讓我不僅僅是學(xué)會了賣產(chǎn)品，更多的是一種人與人之間的交際能力。

第二篇：電話銷售

一：銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

1:情商和智商

2：誠懇，熱情，有親和力，不卑不亢

3：談?wù)摳行匀さ脑掝}，話題要廣些

4：銷售時要改變自己的觀念，不是在賣東西而是在幫助他人

二：銷售技巧

不是推銷而是分享式銷售。在銷售的過程中把自己的利益轉(zhuǎn)化成客戶的需求 需求點越大，拒絕點越小

1：感覺的傳遞（積極的態(tài)度，自信的語言）

2：感受的描述 舉例子給客戶聽

3：產(chǎn)品的介紹

4：專業(yè)知識的傳播

多聽少講要聽懂聽明白對方說什么，學(xué)會打籃球而不要打乒乓球 站在對方的角度說對方想聽的話不要說自己想說的話

學(xué)會贊美對方制造和諧的氛圍

善于利用 利益終極術(shù)

善于察言觀色解決顧慮排除故障

善于用2選1法則

三：成交法

假設(shè)

2選一

無貨成交法

換位成交法

實例成交分享法

貨品預(yù)留成交法

銷售素質(zhì)

樂觀進取，積極主動，不為挫折屈服

時刻要自我教育，自我管理，自我學(xué)習(xí)

技巧

學(xué)會反問，永遠不要正面回答客戶問題

心態(tài)是最重要的心態(tài)分為兩種：消極和積極

1.不放棄。

2.經(jīng)常相信你自己。

3.要忍耐。

4.要持正面想法。

5.坦然面對第1009次失敗。

6.“人們因閑散而生銹者比精疲力竭者多，如果我因閑散而生銹過，我會下地獄

第三篇：《電話銷售》

崗位職責、通過電話進行產(chǎn)品銷售，完成各項銷售指標；、通過電話溝通了解客戶需求 , 尋求銷售機會并完成銷售業(yè)績；、開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護客戶檔案；、協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，提高客戶滿意度；、收集和分析市場數(shù)據(jù)，并定期反饋最新信息。

任職資格、?？萍耙陨蠈W(xué)歷，市場營銷等相關(guān)專業(yè)；、具備優(yōu)秀的電話溝通技巧、表達技巧和銷售技巧，普通話標準流利；、富有開拓精神和良好的團隊合作意識，有很強的學(xué)習(xí)和溝通能力，良好的協(xié)調(diào)能力；4、喜歡電話銷售工作。

第四篇：電話銷售

首頁 → 業(yè)務(wù)貼吧 → 電話聯(lián)系,需要把握好一個度

電話聯(lián)系,需要把握好一個度

出處: 業(yè)務(wù)員網(wǎng)

在說這個度之前,先說說客戶分類.這直接關(guān)系到這個聯(lián)系的度,聯(lián)系的頻率.客戶分類的方法挺多,按地區(qū),按行業(yè),ABC分類法.其實這些都不錯,我常用的就是ABCD去分類客戶和管理客戶：

A類客戶的特點：有購買力，有關(guān)鍵人聯(lián)系方式，最近半個月或一個月有明顯采購計劃。我都把這些客戶歸為A類，稱之為重點客戶。

B類客戶的特點：有購買力，有關(guān)鍵人物聯(lián)系方式，最近三個月或半年有計劃。這些客戶可以歸為B類客戶。

C類客戶的特點：有購買力，有關(guān)鍵人物聯(lián)系方式，最近無計劃，或一年后有計劃。

D類客戶的特點：購買力不明確，關(guān)鍵人物有明確，有無計劃不明確。

客戶這樣一分類，我們打電話聯(lián)系就可以把握一個度了。

A類客戶重點聯(lián)系，一般一星期聯(lián)系一次，時時把握動態(tài)，爭取合同，爭取訂單。B類客戶半個月或二十天聯(lián)系一次，了解采購要求和計劃?？梢韵駻類客戶轉(zhuǎn)化。C類客戶，一個月聯(lián)系一次，讓客戶記得你，有必要的時候轉(zhuǎn)化為B類客戶。至于D類客戶嘛，一個月聯(lián)系一次，收集信息，不做為重點聯(lián)系，爭取向C類客戶轉(zhuǎn)化。

這樣有計劃的去聯(lián)系客戶，你的工作才顯得有序，輕松，有計劃。要不然，一陣亂打，沒有重點，事倍功半。

如何提高電話營銷成交率？

作者：編輯整理 來源：中國電話營銷網(wǎng) 日期：2009-03-18

如何提高銷售人員訂單的成交率呢？成交就像足球運動員在賽場上來回長時間的沖鋒陷陣，生死搏殺，為了就是那臨門的一腳，否則，所有的動作都無價值。發(fā)了訂單如果沒有客戶的回應(yīng)，也會感到苦悶愁腸，我結(jié)合平時生意上如何提高訂單成交的方法與朋友們分享。

第一，讓客戶第一時間找到你。

保持買賣通在線，手機開機，這就跟有人守店鋪一樣，要有專人守候，方便客戶第一時間找到你。兩個不能忽視的細節(jié)，一是在發(fā)訂單的時候一定要寫清聯(lián)系電話，保持在線；二是把客戶的電話也輸入自己的手機中，對方一旦打電話就知是發(fā)訂單的哪個買家，讓客戶知道你很重視這個訂單。我在回復(fù)發(fā)訂單的客戶的電話時發(fā)現(xiàn)，電話要不沒有接，有人接對方不知是誰發(fā)的訂單，并且又當不了家，做不了主，我很反感這樣的客戶，既然你給客戶發(fā)了訂單就要重視，不重視還不如不發(fā)。

第二，設(shè)計內(nèi)容完整的成交信。

按前后次序一般是問候+公司或企業(yè)介紹+成交商品+優(yōu)惠條件+匯款與發(fā)貨細節(jié)+公司活動+其他建議。一是能使客戶更放心，更愉快地與你交易；二是提高公司或企業(yè)的形象；三是宣傳了其它貨品。

第三，做好電話回訪。

對有意向的客戶定期和不定期地做好電話回訪，但這個上面一定要把握好尺度，打得太多了客戶會有反感，如果不跟蹤，客戶會把你遺忘，要做到適度。

第四，做好線上交談，線下及時跟蹤。

不要放過每一個成交的機會，在買賣通上或者是在電話上談的很順利，需要派人上門拜訪的一定要及時趕到，免得錯失了良機。

第五，做好樣品，寄出樣品。

對要求做樣品或寄樣品的客戶一定要重視，并且要做好，一件樣品代表你的公司或企業(yè)的勢力、形象?？吹侥愕臉悠纷尶蛻舾訄远ǔ山坏男判暮蜎Q心。對知其底細的老客戶可考慮樣品費、運費全免，對于有誠意的新客戶，可告知雖然樣品費提供，但從發(fā)展雙方業(yè)務(wù)考慮，請對方付運費或郵寄費。請參考如何判斷寄樣與否？

第六，產(chǎn)品的質(zhì)量必須過硬。

質(zhì)量可，有保證才能讓客戶放心，客戶在銷售產(chǎn)品或貨物的時候說話才硬氣，二次的訂單才有可能，質(zhì)量不過關(guān)，訂單成交無從談起。

第七，價格要合理公道。

一個產(chǎn)品的價格定的高低？是否合理？直接對訂單的成交有影響，即要給客戶一定的利潤空間，也要使自己有錢賺，做到價格合理公道，物有所值。

第八，借力權(quán)威成交訂單。

中國人相信權(quán)威、官員。有官就有權(quán)，有權(quán)就說了算。訂單發(fā)出后，對重點客戶，也就是比較大的訂單要想法摸清對方企業(yè)或公司的歸屬，企業(yè)或公司主管個人生活圈子，利用同學(xué)、戰(zhàn)友、親戚、朋友的關(guān)系，找到企業(yè)或公司主管的上司或領(lǐng)導(dǎo)，利用手中的權(quán)力迫使訂單成交。這一招要看你交友的層次高低，同學(xué)、戰(zhàn)友、親戚朋友手中有權(quán)的為什么不利用。

第九，做好售后服務(wù)。

這一條不是生意成功后才可以實施的嗎？我不這樣認為。我認為要想拿到第二回訂單，就必須做好售后服務(wù)。讓客戶把不滿意的地方說出來，認真聽取客戶的建議，并加以改進，處理好客戶的投訴，讓客戶感受超凡的服務(wù)水準，二次訂單成交率會在80%以上。

第五篇：電話銷售求職信

尊敬的人事部經(jīng)理：

您好!

首先，向您辛勤的工作致以崇高的敬意!，感謝您在百忙之中審閱我的求職信。

我叫xxx，畢業(yè)于XXXXX管理學(xué)院人力資源管理專業(yè)。2010年8月接觸銷售并開始狂熱發(fā)燒，在學(xué)校期間主修電子商務(wù)課程以及市場營銷課程，畢業(yè)后曾到上海廣州，立志成為一名出色的專業(yè)銷售業(yè)務(wù)員。2年來孜孜不倦地鉆研市場營銷，在不斷的工作、學(xué)習(xí)、總結(jié)中，銷售逐漸成熟起來，具備了專業(yè)的素養(yǎng)，擁有豐富的工作經(jīng)驗。

我的職業(yè)規(guī)劃是成為一名優(yōu)秀的電話銷售員，大學(xué)期間通過自己的努力完成自學(xué)本科，獲得英語四級證書和普通話證書，我有豐富的銷售經(jīng)驗和其他優(yōu)勢，其一我家是做服裝銷售的，自小耳濡目染，經(jīng)常幫家里銷售服裝，這一點使我具有很大的優(yōu)勢;其二我的專業(yè)優(yōu)勢，人家都說學(xué)法律的人有敏銳的洞察能力，隨機應(yīng)變能力和優(yōu)越的表達能力，當然我也是這樣，其三，大學(xué)期間我不僅學(xué)習(xí)成績優(yōu)異而且也參加學(xué)校的社團活動如，計算機社團，我參加這個社團的目的是為了提高自己的計算機操作能力，最終也如愿學(xué)到很多東西，其四，大學(xué)期間我用自己的空余時間去做兼職，最主要的是銷售工作，這樣更直接的鍛煉了自己的口才和溝通能力，本人有良好的學(xué)習(xí)能力，平時喜歡看一些銷售類書籍，如《賺錢就這么簡單》主要描述作者關(guān)于怎么求學(xué)銷售的經(jīng)歷，主要說作者和美國直銷式營銷大師菲利普?？铺乩战淌诘墓适拢渲幸步榻B了很多銷售的方法，讓我受益匪淺。還有《銷售秘籍》等等。

做銷售的人基本都非常清楚，在打電話前需要做許多事情。如今，大多數(shù)的公司的客戶對銷售電話都有一種反感，即使你在撥通電話后說話的技巧以及方式都非常到位，但也有可能導(dǎo)致失敗的結(jié)果，可能依然無法達到預(yù)期的目的，這樣就要求你在撥通電話前，做很多準備。銷售電話的目的是促成一次有效的見面，因此在打電話之前需要做很多事情，比如收集客戶的背景資料，這樣在您打電話時就可以提出有意義的問題，使對方感興趣，希望和您面談，這樣您就在推進銷售了。

感謝您在百忙之中給予我的關(guān)注，愿貴公司事業(yè)蒸蒸日上!殷切盼望您的佳音，謝謝!

此致

敬禮!