第一篇：伊利酸奶市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

伊利酸奶市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

伊利酸奶市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

摘要

隨著人們生活水平的不斷提高，對(duì)食品及其包裝的高質(zhì)量，多樣話要求也越來(lái)越高，食品包裝在儲(chǔ)運(yùn)流通中，在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中都起到了重要的作用。此次我們對(duì)學(xué)院周邊超市酸奶的包裝和銷(xiāo)售情況進(jìn)行了調(diào)研。本文通過(guò)酸奶的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，拿各種品牌相比較，在如今的酸奶市場(chǎng)上，伊利占據(jù)的市場(chǎng)是比較大的。在調(diào)查問(wèn)卷中也發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)酸奶的喜好程度還是占大多數(shù)的。針對(duì)酸奶能否在院校開(kāi)發(fā)下去，我們運(yùn)用各方面的因素考慮，進(jìn)行了相關(guān)的了解，結(jié)合學(xué)院的實(shí)際情況，為今后的營(yíng)銷(xiāo)提供了不少的發(fā)展手段，服務(wù)質(zhì)量和消費(fèi)質(zhì)量也會(huì)起到一個(gè)經(jīng)濟(jì)潛在的發(fā)展優(yōu)勢(shì)

關(guān)鍵詞

酸奶 大學(xué)生

一、調(diào)查背景

隨著人們生活水平的不斷提高，酸奶這一健康飲品越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞。但市場(chǎng)上的酸奶五花八門(mén)琳瑯滿目，而消費(fèi)者對(duì)酸奶的包裝和質(zhì)量也越來(lái)越關(guān)注，消費(fèi)者到底會(huì)購(gòu)買(mǎi)那個(gè)品牌的酸奶呢？消費(fèi)者更看重酸奶的哪個(gè)特點(diǎn)呢？一般會(huì)去哪里購(gòu)買(mǎi)酸奶呢？本次市場(chǎng)調(diào)查主要是通過(guò)調(diào)查伊利酸奶在煙臺(tái)南山學(xué)院的消費(fèi)狀況、品牌形象、包裝、價(jià)格等方面了解大學(xué)生群體對(duì)酸奶的消費(fèi)意向、消費(fèi)偏好。

二、項(xiàng)目執(zhí)行情況

本次調(diào)研歷時(shí)10天，調(diào)研范圍是煙臺(tái)南山學(xué)院東海校區(qū)，被訪對(duì)象是煙臺(tái)南山學(xué)院在校生。根據(jù)調(diào)研計(jì)劃采用定性研究(二手資料研究、訪談)和定量研究(街頭攔截式訪問(wèn))相結(jié)合。

本次問(wèn)卷共發(fā)放65份，回收率100%，問(wèn)卷有效率%

本次調(diào)查實(shí)施自始至終進(jìn)行了嚴(yán)格的控制，對(duì)完成的問(wèn)卷進(jìn)行了100%的當(dāng)場(chǎng)檢查，并對(duì)驗(yàn)收后的問(wèn)卷進(jìn)行了30%的復(fù)核。數(shù)據(jù)的處理、分析以及相關(guān)圖、表的制作主要使用Excel軟件進(jìn)行，整個(gè)數(shù)據(jù)的采集、處理與分析具有很高的科學(xué)性和有效性

三、調(diào)查數(shù)據(jù)、結(jié)果

此次問(wèn)卷調(diào)查過(guò)程中，共有65人參與調(diào)查，有效問(wèn)卷為61份，其中男女生比例較均衡，男生占%，女生占%。本次問(wèn)卷調(diào)查時(shí)間為早飯后，參與調(diào)查的人員多為大二人員，比例高達(dá)%，其次為大三學(xué)生，比例為%，大一與大一四學(xué)生比例較小，分別為%與%。

此次調(diào)查獲得了大量的有關(guān)煙臺(tái)南山學(xué)院的市場(chǎng)數(shù)據(jù)信息，在此將提供部分重要的加工數(shù)據(jù)、圖表、圖形（見(jiàn)圖11至圖19）

四、消費(fèi)者的酸奶消費(fèi)行為

(一)大學(xué)生對(duì)酸奶喜愛(ài)程度較高

據(jù)報(bào)告統(tǒng)計(jì)，61人中喜歡喝酸奶的人數(shù)達(dá)到45人，比例占%；對(duì)酸奶抱無(wú)所謂態(tài)度的學(xué)生有15人，占；僅有一人態(tài)度為不喜歡，比例為%。這說(shuō)明大學(xué)生的對(duì)酸奶的態(tài)度趨向積極，多為喜歡態(tài)度。被調(diào)查者喝酸奶的頻率在2次以下/周和24次/周的人數(shù)各占總調(diào)查人數(shù)的45%，而每周五次以上的人數(shù)較少，占10%。

(二)大品牌更受歡迎

被調(diào)查者喜歡的酸奶品牌主要是蒙牛跟伊利，人數(shù)各占總體的%和%；其次是光明牌選擇人數(shù)多，占%；三元牌的酸奶不太受歡迎，僅占%；另外，有%的人選擇了其他品牌。因此可見(jiàn)，大品牌如蒙牛和伊利比較受大眾歡迎跟信賴(lài)。

(三)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的心理價(jià)位

調(diào)查顯示大眾最能接受的每袋酸奶（150ml）的價(jià)格是23元，有3/5(約占%)的大學(xué)生認(rèn)為每袋酸奶的合理價(jià)格為23元，其次是34元，占總體的%，12元的占總體的%，最后是4元以上，占總體的%。由此可見(jiàn)，如果一個(gè)品牌想要獲得大學(xué)生這一消費(fèi)群體的認(rèn)可，每袋的價(jià)格在23元之間最為適宜。

(四)包裝形式大學(xué)生最喜歡利樂(lè)磚

調(diào)查數(shù)據(jù)表明大學(xué)生最喜歡酸奶的外包裝是盒裝酸奶（利樂(lè)磚），約占總體的%，其次是硬紙袋裝（利樂(lè)枕）約占總體的%，最后是塑料袋裝（百利包）、瓶裝，各占%

(五)益生菌牛奶比普通酸牛奶更受歡迎

被調(diào)查者喜歡的酸奶品種，選擇益生菌酸奶的人數(shù)最多，其占比例為%；緊跟其后的是選擇普通酸牛奶的大學(xué)生，占%；還有人選擇了大果粒，占總調(diào)查人數(shù)的30%;只有一人選擇了其他品種占%。由此可見(jiàn)，益生菌酸奶和普通酸牛奶相對(duì)而言是比較受歡迎的，喜歡人數(shù)較多的。

(六)大學(xué)生一次性購(gòu)買(mǎi)的酸奶數(shù)量在六個(gè)以下并且選擇酸奶時(shí)最注重保質(zhì)期。

調(diào)查顯示，過(guò)去三個(gè)月內(nèi)每次購(gòu)買(mǎi)酸奶的數(shù)量為三袋（盒）以下的大學(xué)生占總調(diào)查人數(shù)的%；四到六袋（盒）的占%;六袋（盒）以上的有只占20%。由此可以看出，大多數(shù)的人購(gòu)買(mǎi)酸奶的數(shù)量在六袋以下。另外，經(jīng)統(tǒng)計(jì)分析后的調(diào)查結(jié)果顯示，按照選擇酸奶品牌時(shí)會(huì)考慮的因素，保質(zhì)期排在第一位，其次是口味、營(yíng)養(yǎng)、價(jià)格、包裝。從調(diào)查結(jié)果中可以看出，消費(fèi)者在選擇酸奶時(shí)比較注重保質(zhì)期。

(七)影響大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)酸奶的因素品牌、價(jià)格、親友影響、電視廣告、明星代言

影響大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)酸奶的因素主要有以下幾種：第一是“品牌”提及率為65%，其次為“價(jià)格”為%，“電視廣告”影響的占25%，另外購(gòu)買(mǎi)酸奶時(shí)受“明星代言”影響占%，受“海報(bào)宣傳”影響的，占%。

第二篇：伊利酸奶營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

伊利酸奶營(yíng)銷(xiāo) 策 劃 書(shū)

姓名：宋佳男 班級(jí)：12372

學(xué)號(hào)：20123037212

目錄

第一部分 營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的

_________________________________________第二部分 三-4 ___ _5 434 _____________________________________________67--8 9 9 9 98

---10 10

五、廣告宣傳

______________________________________________

六、具體行動(dòng)方案

_____________________________________________-1112

附附

表

錄 ： ____________________________________________________________________________________________________附錄 :伊利酸奶校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)查問(wèn)卷 __________________________

第一部分 營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的 隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快，生活水平的不斷提高，追求高品質(zhì)的健康生活成為我們的呼吁和要求。特別是人們的飲食生活更被深深打上了時(shí)代的烙印。奶類(lèi)的豐富的營(yíng)養(yǎng)成分，加上市場(chǎng)上各種奶類(lèi)的購(gòu)買(mǎi)便利，使其成為了很多人生活中不可缺少的食物組成部分。提起牛奶，很多人都會(huì)記得伊利這個(gè)品牌。伊利牛奶在中國(guó)幾乎是家喻戶曉的?，F(xiàn)代大學(xué)生作為一個(gè)廣大的消費(fèi)群體，已經(jīng)成為了奶類(lèi)中不可或缺的一個(gè)重要組成部分。而酸奶的出現(xiàn)，更適應(yīng)了廣大年輕人的消費(fèi)需求，改變了我們常規(guī)對(duì)奶類(lèi)的認(rèn)識(shí)和看法，讓我們?nèi)ソ邮芤环N新的飲品。伊利推出的酸奶口感很好，特別是固體酸奶，對(duì)人體的健康有很大的幫助。必將在學(xué)生這個(gè)市場(chǎng)上占據(jù)一席之地。尤其對(duì)于我們這種學(xué)校，對(duì)酸奶的需求量會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于我們推算出的數(shù)量。牛奶市場(chǎng)上有很多種品牌，如蒙牛、伊利、海河、雀巢、光明等品牌。在為伊利酸奶銷(xiāo)售的前期我們做了大量的有關(guān)資料的收集、市場(chǎng)調(diào)查、數(shù)據(jù)分析的工作，對(duì)我校市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)趨勢(shì)、消費(fèi)者的心理與需求進(jìn)行了詳細(xì)的分析，研究了伊利品牌的賣(mài)點(diǎn)，并在其銷(xiāo)售的過(guò)程中增加了促銷(xiāo)活動(dòng)。

第二部分 企業(yè)背景狀況分析

伊利集團(tuán)是全國(guó)乳品行業(yè)龍頭企業(yè)之一，也是國(guó)家經(jīng)貿(mào)委評(píng)定的全國(guó)520 家重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)和國(guó)家八部委確定的全國(guó)151家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)之一伊利集團(tuán)生產(chǎn)的具有清真特色的“伊利”牌產(chǎn)品，憑借過(guò)硬的質(zhì)量和良好的服務(wù)，行銷(xiāo)全國(guó)各地，深受廣大消費(fèi)者的青睞和推崇伊利雪糕、冰淇淋連續(xù)七年產(chǎn)銷(xiāo)量居全國(guó)第一，伊利超高溫滅菌奶產(chǎn)銷(xiāo)量居全國(guó)第一，伊利奶粉、奶茶粉產(chǎn)銷(xiāo)量居全國(guó)前三位1999年“伊利”商標(biāo)被國(guó)家工商行政管理局認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”伊利集團(tuán)在全國(guó)食品行業(yè)首家通過(guò)了ISO9002國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證；公司生產(chǎn)的39類(lèi)產(chǎn)品100多個(gè)品種通過(guò)了國(guó)家綠色食品發(fā)展中心的綠色食品認(rèn)證

截至2004年上半年，伊利集團(tuán)連續(xù)兩次入圍“中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)”，并連續(xù)六次入選“中證·亞商中國(guó)最具發(fā)展?jié)摿ι鲜泄?0強(qiáng)”，連續(xù)兩次進(jìn)入前十名；同年，作為國(guó)內(nèi) 僅有的兩家企業(yè)，伊利和海爾躋身中國(guó)市場(chǎng)人氣最旺品牌十強(qiáng)，并在中國(guó)500最具價(jià)值品牌評(píng)選中，伊利以127.87億元的品牌價(jià)值列38位，位居中國(guó)食品業(yè)首位同樣也是北京2008年奧運(yùn)會(huì)全球合作伙伴。今天的伊利集團(tuán)，面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)一體化的挑戰(zhàn)，提出“用全球的資源，做中國(guó)的市場(chǎng)”，全力推進(jìn)“以人為本、制度為保障、團(tuán)隊(duì)為前提，平等信任”的企業(yè)文化，以不斷創(chuàng)新、追求人類(lèi)健康生活為己任，正向?qū)崿F(xiàn)“打造中國(guó)伊利，實(shí)現(xiàn)乳業(yè)第一品牌”的目標(biāo)大步邁進(jìn)。內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)伊利集團(tuán)）是中國(guó)乳業(yè)行業(yè)中規(guī)模最大、產(chǎn)品線最健全的企業(yè)，國(guó)家520家重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)之一 ；也是農(nóng)業(yè)部、國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)、國(guó)家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)、財(cái)政部、對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部、中國(guó)人民銀行、國(guó)家稅務(wù)總局、中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)等八部委首批認(rèn)定的全國(guó)151家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)之一。

內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司，是中國(guó)唯一一家同時(shí)服務(wù)于奧運(yùn)會(huì)和世博會(huì)的大型民族企業(yè)。伊利集團(tuán)始終以強(qiáng)勁的實(shí)力領(lǐng)跑中國(guó)乳業(yè)，并以極其穩(wěn)健的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)成為了持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的乳品行業(yè)代表。運(yùn)會(huì)和世博會(huì)的大型民族企業(yè)。伊利集團(tuán)始終以強(qiáng)勁的實(shí)力領(lǐng)跑中國(guó)乳業(yè)，并以極其穩(wěn)健的增長(zhǎng)態(tài)

勢(shì)了持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的乳品行業(yè)代表。

第三部分 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

一、市場(chǎng)環(huán)境分析 A、產(chǎn)品的市場(chǎng)性 伊利以其優(yōu)質(zhì)奶源制造而成的優(yōu)質(zhì)牛奶和良好的服務(wù)，獲得了廣大消者的認(rèn)可和青睞，在消費(fèi)者心中樹(shù)立了良好的品牌形象確立了自己市場(chǎng)老大的地位。根據(jù)以往伊利牛奶的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，本次所要促銷(xiāo)的“伊利酸奶”具有實(shí)惠、天然、營(yíng)養(yǎng)、香濃、新鮮的特點(diǎn)，可以預(yù)見(jiàn)其在銷(xiāo)售過(guò)程中大放異彩，吸引顧客的目光。B、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng) 大學(xué)生的生活水平較為普通，除去少數(shù)大學(xué)生經(jīng)濟(jì)水平較低，絕大部分 大學(xué)生對(duì)于飲食極為關(guān)注。獨(dú)特清新的茶系列、健康營(yíng)養(yǎng)的五谷一刻系列來(lái)滿足大學(xué)生的多種選擇。炎熱夏季到來(lái)，大學(xué)生對(duì)解暑的冷凍品需求增大。C、潛在市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)使人們的生活水平日益提高，人們對(duì)于食品的消費(fèi)向于更富營(yíng)養(yǎng)、合理、科學(xué)化，并且他們的健康保健意識(shí)逐漸增強(qiáng)，牛奶開(kāi)始成為家庭消費(fèi)的主要組成部分。尤其是固體酸奶具有一定的美容瘦身效果.大學(xué)里面的女孩子都是愛(ài)美的,而喝酸奶這種健康方便的美容減肥方法就成為了眾多愛(ài)美女孩兒的首要選擇.本校在校生一萬(wàn)八千六百多人，市場(chǎng)消費(fèi)力強(qiáng)，有很大的潛力。

二、產(chǎn)品分析

（一）產(chǎn)品介紹 A.大果粒---伊利大果粒 富含濃郁酸奶，與繽紛水果絕妙搭配，給味蕾絕佳的感受！1.伊利大果粒牛奶精選100%鮮牛奶，經(jīng)ABLS四種活性益生菌發(fā)酵，精選新鮮果粒，多種口味，多種享受，好吃有營(yíng)養(yǎng)。2.果粒的添加量多達(dá)15%，果粒的粒徑高達(dá)12立方毫米。B.每益添 每益添活性乳酸菌飲品，每百毫升富含300億活性益生菌，同時(shí)添加膳食纖維，有益消化的同時(shí)消脂，保持健康好身材。產(chǎn)品利益點(diǎn)： 1.益生菌+膳食纖維、雙通暢

2.綠茶口味更新穎獨(dú)特 3.菌種組合：來(lái)自國(guó)際領(lǐng)先的益生菌專(zhuān)家丹麥“丹尼斯克”howaru活性乳酸菌，每百毫升富含300億活性益生菌，更具活力。C.帕瑞緹 采用優(yōu)質(zhì)生鮮牛乳，臻選歐洲酸奶菌種，特含3.3克優(yōu)質(zhì)乳蛋白，健康無(wú)添加！1.優(yōu)營(yíng)養(yǎng)---3.3克優(yōu)質(zhì)乳蛋白 2.優(yōu)品質(zhì)---自然純凈無(wú)添加 3.優(yōu)生活---靜享純美一刻 D.暢輕---舒暢好吸收，當(dāng)然選暢輕 1.ABB菌雙效調(diào)節(jié)，全面調(diào)理腸胃健康，每1千克含100億個(gè)ABB復(fù)合益生菌全，長(zhǎng)期食用可改善人體腸道環(huán)境，提高腸道中益生菌的數(shù)量，幫助維持腸道健康，讓身體舒暢輕松。

2.經(jīng)“上海營(yíng)養(yǎng)學(xué)，中國(guó)食品科學(xué)技術(shù)學(xué)會(huì)”兩大食品權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證。3.榮獲2010年國(guó)際乳品聯(lián)合會(huì)（IDF）功能乳制品創(chuàng)新金獎(jiǎng)，這是中國(guó)乳業(yè)迄今為止得到的最高榮譽(yù)。

（二）優(yōu)劣分析： 伊利酸奶雖然營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高、實(shí)惠，但相對(duì)于其他奶制品而言?xún)r(jià)格仍偏高。作 冷凍品，有很多的競(jìng)爭(zhēng)者和替代品，這對(duì)伊利酸奶的銷(xiāo)售會(huì)造成很大的威脅 特別是針對(duì)消費(fèi)觀念更加理性，產(chǎn)品種類(lèi)繁多的校園市場(chǎng)而言，伊利酸奶的 牌效應(yīng)會(huì)相應(yīng)地減弱。

四、競(jìng)爭(zhēng)者分析 A、蒙牛 伊利最直接的競(jìng)爭(zhēng)者就是蒙牛，兩者都是位于呼和浩特市，價(jià)位也相差無(wú)幾。蒙牛乳業(yè)有限公司日均收奶量達(dá)到近9000 噸，位居行業(yè)第一。在營(yíng)銷(xiāo)方面，蒙牛與伊利最大的不同在于廣告方面。通過(guò)“神舟”事件營(yíng)銷(xiāo)、“超女”娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)、“送奶工程”公益營(yíng)銷(xiāo)等，俘獲了大批年輕人的心。B、光明 三聚氰胺事件后，光明乳業(yè)的情況相對(duì)較差其營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)0.12% 只達(dá)到38.52億元。在形象上，光明注重的是個(gè)體感性心理區(qū)隔，感情溝通較重，而廣告指標(biāo)方面的表現(xiàn)，略遜蒙牛一籌。光明的產(chǎn)品是無(wú)抗生素、無(wú)防腐劑產(chǎn)品。光明的宣傳主要以營(yíng)養(yǎng)牛奶為訴求點(diǎn)。但廣告不突出，相比之下略顯遜色。C、其他替代品： 如雪糕、奶茶、果汁等，也對(duì)伊利酸奶造成了一定的影響。本校實(shí)際：在我校,最多見(jiàn)的是皇氏老酸奶,而伊利固體酸奶及同類(lèi)產(chǎn)品并不多D、見(jiàn),所以說(shuō),皇氏是目前最大最難以擊倒的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

五、消費(fèi)者分析

（一）消費(fèi)者心理分析 1.品牌因素

當(dāng)前，消費(fèi)者對(duì)商品的價(jià)值觀念變了，他們既關(guān)注商品的使用價(jià)值與交換價(jià)值，也重視購(gòu)買(mǎi)商品的心理享受與精神滿足，會(huì)為了獲得個(gè)性的滿足、精神的愉悅而購(gòu)買(mǎi)某件商品。隨著廣告行為的不斷深入和其他一些因素的影響，許多消費(fèi)者在對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)方面已經(jīng)對(duì)一些品牌產(chǎn)生了較高的忠誠(chéng)度（這些品牌往往是市場(chǎng)占有率較高的名牌），而對(duì)于其他同類(lèi)的非名牌商品則常常不屑一顧。為了了解大學(xué)生對(duì)牛奶品牌的選擇情況，我們對(duì)此做了調(diào)查，當(dāng)問(wèn)及他們對(duì)牛奶品牌的選擇時(shí)，結(jié)果如下： 眾所周知，蒙牛和伊利是中國(guó)最著名的牛奶品牌，從調(diào)查結(jié)果中我們也可以看到這兩者在消費(fèi)者選擇中的比例達(dá)到76%，可以說(shuō)明品牌這個(gè)因素在消費(fèi)者作出選擇時(shí)影響力很大。蒙牛是我國(guó)牛奶的著名品牌之一，一定程度上可以滿足消費(fèi)者對(duì)品牌的需求。2.其他因素 根據(jù)數(shù)據(jù)可知，價(jià)格和口味等其他因素也能引響部分消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。而蒙牛真果粒的各種各樣的口味可供消費(fèi)者選擇，走的是時(shí)尚路線，基本上迎合了消費(fèi)者對(duì)于包裝和口味的需求。其主要在中檔市場(chǎng)中進(jìn)行推廣，所以?xún)r(jià)格比普通乳制品略高，所以我們?cè)谧銎放仆茝V的時(shí)候應(yīng)適當(dāng)?shù)慕档推滗N(xiāo)售價(jià)，并突出它在品牌、包裝和口味等方面的優(yōu)勢(shì)。

（二）消費(fèi)者偏好 消費(fèi)者偏好是消費(fèi)者對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)中某些品種的嗜好。消費(fèi)者即使面對(duì)同一品牌的牛奶，他們也有可能會(huì)選擇不同品種或口味的牛奶。

（三）消費(fèi)者需求 品牌營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)（消費(fèi)者）品牌需求并通過(guò)創(chuàng)造品牌價(jià)值去滿足這種需求的過(guò)程。為了滿足功能性需求，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的是創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，而品牌營(yíng)銷(xiāo)為了滿足識(shí)別（象征）需求和情感需求，強(qiáng)調(diào)的是創(chuàng)造品牌價(jià)值。1.功能需求 牛奶富含很高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，能補(bǔ)充消費(fèi)者必需的鈣質(zhì)，并且磷、鉀鎂等多種礦物質(zhì)搭配合理，而大果粒中的水果含有大量維生素，膳食纖維和鈣、磷、鉀等礦物質(zhì)，熱量低。膳食纖維對(duì)促進(jìn)腸道蠕動(dòng)，改善人體的消化系統(tǒng)有積極的功效。因此，“牛奶加果?！钡囊晾崮檀蟠鬂M足了消費(fèi)者的需求。2.情感需求 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的是有情感依托的品牌，而非單純的產(chǎn)品，希望在使用產(chǎn)品的同時(shí)，情感上也得到安慰。消費(fèi)者選擇不同的口味時(shí)會(huì)有不同的心情，蒙牛真果粒不同的口味，這正好滿足了消費(fèi)者的情感需求。

（四）影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素

（一）外在因素 A、地理因素 學(xué)校附近比較少商店，并且學(xué)校南區(qū)和北區(qū)宿舍區(qū)都有超市和商店，大大方便學(xué)生購(gòu)買(mǎi)牛奶，消費(fèi)者消費(fèi)市場(chǎng)較為集中。B、價(jià)格因素 通過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，伊利果粒優(yōu)酸乳的價(jià)格與蒙牛真果粒相比，伊利酸奶的

價(jià)格偏高。蒙牛真果粒在大學(xué)城現(xiàn)在的價(jià)格為每盒3.2元，而伊利果粒優(yōu)酸乳的價(jià)格則為每盒4.2元。伊利與其他品牌的價(jià)格也偏高。這就使得伊利在與其他品牌的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方面不占優(yōu)勢(shì)。

（二）內(nèi)在因素 A、生理因素 伊利酸奶豐富的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，時(shí)尚的包裝，滿足了廣大消費(fèi)者需要。所以在合理的價(jià)格和質(zhì)量保證下以及在一些促銷(xiāo)活動(dòng)中，消費(fèi)者更愿意購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。B、心理因素 大學(xué)生在思想和行為上都日漸漸成熟，對(duì)一種購(gòu)買(mǎi)行為可以衡量其是否必要，雖然不排除部分消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候是即興的，但總的來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候都經(jīng)過(guò)一定的考慮。我們應(yīng)該加深伊利這個(gè)品牌在廣大學(xué)生心中的印象，使伊利酸奶能在其購(gòu)買(mǎi)商品前的思考中占有一定的地位。

第四部分 市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析（SWOT）

一、優(yōu)勢(shì)：(一)品牌優(yōu)勢(shì)： 伊利集團(tuán)品牌的市場(chǎng)知名度較高，為伊利酸奶在我校這一龐大的學(xué)生市場(chǎng)的推廣提供了良好的基礎(chǔ)；伊利榮獲過(guò)多項(xiàng)殊榮,這些榮譽(yù)使得伊利的品牌優(yōu)勢(shì)更加明顯。(二).營(yíng)養(yǎng)價(jià)值： 這一產(chǎn)品的原始特性營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高決定了：在飲料市場(chǎng)日趨追求產(chǎn)品健康營(yíng)養(yǎng)的情況下，它要比其它非奶類(lèi)軟飲料更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；(三).產(chǎn)品多樣化： 伊利酸奶在味道上又有多種口味選擇，——為消費(fèi)者奉上又一道“時(shí)尚與健康默契組合、美味與營(yíng)養(yǎng)完美相遇”的盛宴。而且針對(duì)不同的消費(fèi)者有不同的產(chǎn)品（比如大果粒的情侶產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)針對(duì)年輕情侶），更能適應(yīng)各種消費(fèi)群體的需求。

二、劣勢(shì)：(一).宣傳力度： 就大學(xué)城市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，伊利酸奶的宣傳力度有所不足，在各種果汁飲料和其他品牌的牛奶在我校進(jìn)行各種形式的推廣和宣傳時(shí)，伊利酸奶卻不見(jiàn)動(dòng)靜，這種低調(diào)與一個(gè)名牌在競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的的市場(chǎng)中所應(yīng)有的行為不相映襯。(二).時(shí)機(jī)選擇： 很多學(xué)生的飲奶時(shí)間為早上，而許多學(xué)生此時(shí)購(gòu)買(mǎi)的牛奶為一些奶廠早上直接運(yùn)抵各學(xué)校的新鮮牛奶，使得伊利酸奶失去了較大的市場(chǎng)份額。(三).市場(chǎng)份額： 伊利酸奶在我校的市場(chǎng)份額還尚未占據(jù)很大優(yōu)勢(shì)，特別是伊利固體酸奶在我校并沒(méi)有固定的銷(xiāo)售點(diǎn)，使得學(xué)生這個(gè)消費(fèi)群體無(wú)法方便購(gòu)買(mǎi)，從而使得伊利酸奶在我校市場(chǎng)份額很低。

三、機(jī)會(huì)：

（一）健康意識(shí)：

隨著營(yíng)養(yǎng)知識(shí)的普及，保健意識(shí)的增強(qiáng)，更多的人養(yǎng)成了喝酸奶的習(xí)慣,牛奶的潛在需求增大；

(二).宣傳效應(yīng)：

通過(guò)在校園里對(duì)伊利酸奶產(chǎn)品進(jìn)行廣泛有力的宣傳，將在一定程度上在廣大學(xué)生心中樹(shù)立起良好的品牌印象。(三).氛圍構(gòu)建： 大學(xué)生容易受到宣傳和潮流的影響。只要能創(chuàng)造起一個(gè)氛圍，加上“固體酸奶”自身的特性及其價(jià)格優(yōu)勢(shì)，伊利酸奶在我校必有廣闊的市場(chǎng)前景，必能打開(kāi)廣闊的市場(chǎng)。(四)市場(chǎng)份額：

伊利酸奶，特別是伊利固體酸奶在我校沒(méi)有銷(xiāo)售點(diǎn)，利用其品牌等各優(yōu)勢(shì)，占據(jù)一定市場(chǎng)份額不是很困難。

四、威脅：(一).競(jìng)爭(zhēng)威脅： 調(diào)查顯示，蒙牛和皇氏是我們最大的競(jìng)爭(zhēng)者，分別占領(lǐng)了37％廣闊市場(chǎng)，促銷(xiāo)方式盡出以搶奪消費(fèi)群；(二).可替代品多： 調(diào)查分析顯示，高達(dá)27％的被調(diào)查者偏好果汁和茶飲，碳酸飲料更有32%的市場(chǎng)占有率。(三).價(jià)格威脅： 一些零散的，學(xué)生或?qū)W校部門(mén)經(jīng)營(yíng)的其他牛奶品牌的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，以較低的價(jià)格為優(yōu)勢(shì)吸引學(xué)生定購(gòu)牛奶，成為威脅伊利酸奶推廣的又一個(gè)因素。(四）品牌忠實(shí)度： 許多學(xué)生對(duì)某種牛奶品牌有較高的忠誠(chéng)度，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)忠誠(chéng)于蒙牛的學(xué)生達(dá)到35%，是對(duì)伊利酸奶進(jìn)行推廣時(shí)一個(gè)不可忽視的威脅因素。第五部分 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 在要求的期限內(nèi)，盡可能多的賣(mài)出所售產(chǎn)品。即在校園的促銷(xiāo)活動(dòng)中，以最少的投入資金，得到最大的利潤(rùn).同時(shí)，通過(guò)這次比賽，也提升我們自己的組織策劃能力，培養(yǎng)我們自主創(chuàng)業(yè)的精神，提高我們的語(yǔ)言溝通和實(shí)踐操作能力，幫助我們的贊助商開(kāi)拓更多的市場(chǎng)，在學(xué)生面前樹(shù)立良好的品牌形象，達(dá)到學(xué)生全面能力提升以及企業(yè)產(chǎn)品得到良好推廣的雙贏好結(jié)局！不過(guò)通過(guò)這次活動(dòng)，也讓伊利酸奶企業(yè)知道大學(xué)生這個(gè)重要的消費(fèi)群體，為以后伊利酸奶企業(yè)銷(xiāo)售做出了鋪墊。同時(shí)也讓企業(yè)明白大學(xué)生群體也是經(jīng)濟(jì)效益的重要來(lái)源。為此我們要對(duì)未來(lái)校園市場(chǎng)做出目標(biāo)規(guī)劃，希望明年銷(xiāo)售總量比今年銷(xiāo)售總量要增長(zhǎng)30%，預(yù)計(jì)毛利爭(zhēng)取翻一倍，在校園的市場(chǎng)率擴(kuò)展為70%，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蒙牛在校園拓展出更大的市場(chǎng)空間。利用大學(xué)生的這個(gè)利的資源，讓方法創(chuàng)意源于大學(xué)生，同時(shí)也讓銷(xiāo)售量和企業(yè)利潤(rùn)來(lái)自大學(xué)生。

第六部分 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

一、營(yíng)銷(xiāo)宗旨 伊利酸奶以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為酸奶產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出伊利酸奶產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略； 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體大學(xué)生為產(chǎn) 品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷

二、產(chǎn)品策略 產(chǎn)品策略是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組拓寬校園銷(xiāo)售區(qū)域等。

合策略的基石。為真正貫徹以顧客為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念，我們會(huì)深把握產(chǎn)品整體概念的觀念，做到核心產(chǎn)品（產(chǎn)品使用價(jià)值）、形式產(chǎn)品（品質(zhì)、包裝、品牌、包裝等）、延伸產(chǎn)品（保證、送貨等）三者的結(jié)合。即在滿足顧客核心需求（對(duì)商品使用價(jià)值的要求）的基礎(chǔ)上，努力尋求更加完善的外在形式，并提供送貨上門(mén)，質(zhì)量保障等附加產(chǎn)品。同時(shí)，我們還會(huì)努力做到優(yōu)化產(chǎn)品組合，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品線延伸策略以應(yīng)對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。隨著大學(xué)生經(jīng)濟(jì)條件和審美觀點(diǎn)的進(jìn)一步提高，產(chǎn)品不僅只考慮質(zhì)量、還要從包裝設(shè)計(jì)、性能拓展等方面下手。并且為滿足挑剔的大學(xué)生，同時(shí)要考慮產(chǎn)品的生命周期和消費(fèi)者的審美疲勞，將產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)更新，唯一不變的是品牌和優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)。時(shí)尚新潮的大學(xué)生心理上已經(jīng)比較成熟，有自己的判斷能力和決策能力，所以要提高產(chǎn)品的知名度，美譽(yù)度和品牌忠誠(chéng)度，就要從感情上和產(chǎn)品功效上同時(shí)入手。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和保質(zhì)的產(chǎn)品都會(huì)吸引大學(xué)生的眼球。以薄利多銷(xiāo)的方式以及結(jié)合多種促銷(xiāo)活動(dòng)，在短期內(nèi)大批量銷(xiāo)售產(chǎn)品，力爭(zhēng)做到最大利潤(rùn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

三、價(jià)格策略 作為大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，我們的價(jià)格策略定位略為適中的定價(jià)策略?？紤]到這一系列產(chǎn)品市場(chǎng)是完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，因此可采用隨行就市定價(jià)方法。同時(shí)在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)的基礎(chǔ)之上，盡量在同質(zhì)的基礎(chǔ)上獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，以滿足大學(xué)生這一特殊消費(fèi)群體的需求。作為營(yíng)銷(xiāo)組合中唯一能創(chuàng)造直接收益的因素，產(chǎn)品的價(jià)格如何制定顯得至關(guān)重要。現(xiàn)有的大學(xué)生消費(fèi)群體的消費(fèi)重點(diǎn)較過(guò)去發(fā)生了很大變化，在整個(gè)消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，人際消費(fèi)、戀愛(ài)消費(fèi)所占比重逐漸增大，成為消費(fèi)大頭，生活用品也逐步上場(chǎng)，而學(xué)習(xí)支出，伙食費(fèi)支出相對(duì)下降。雖然同學(xué)總體消費(fèi)偏低，但是消費(fèi)結(jié)構(gòu)內(nèi)部出現(xiàn)不平衡。根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查情況，有些消費(fèi)支出總額與其所說(shuō)的總消費(fèi)支出并不一致。從側(cè)面反映出同學(xué)對(duì)自己平日開(kāi)支心中沒(méi)有數(shù)。對(duì)于大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)看，高價(jià)會(huì)受到普遍的抵制，而低價(jià)卻由于理論上的市場(chǎng)容量尚未被充分激活、數(shù)量不會(huì)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)等因素造成產(chǎn)品成本回收周期延長(zhǎng)。所以根據(jù)目前對(duì)于大學(xué)生最恰當(dāng)?shù)氖沁\(yùn)用兼顧利潤(rùn)和人氣的市場(chǎng)適中定價(jià)策略。

根據(jù)銷(xiāo)售量和利潤(rùn)的相對(duì)比，以及促銷(xiāo)手段的對(duì)比，進(jìn)行薄利多銷(xiāo)，再加上一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)，我們可以迅速的打開(kāi)市場(chǎng)，收回成本，實(shí)現(xiàn)盈利。純牛奶產(chǎn)品成本較高，但是同類(lèi)產(chǎn)品已有市場(chǎng)價(jià)格，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。

四、銷(xiāo)售渠道 隨著信息時(shí)代的到來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)滲透到生活中的方方面面，這給渠道策略創(chuàng)新帶來(lái)了很多的機(jī)會(huì)。我們可以采取多元滲透的直接營(yíng)銷(xiāo)和多媒體渠道的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的方式，以拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道。比如我們采取直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方式（包括電話訂貨、短信訂貨、網(wǎng)上訂貨等）、直接銷(xiāo)售方式（包括逐個(gè)宿舍推銷(xiāo)、逐個(gè)辦公室推銷(xiāo)等）以及網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)方式等多種銷(xiāo)售渠道，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面。正確制定并合理運(yùn)用促銷(xiāo)策略是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得有利的產(chǎn)銷(xiāo)條件、獲取較大經(jīng)濟(jì)效益的必要保證。在這次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，我們將采取多種促銷(xiāo)方式相結(jié)合的手段，來(lái)獲取更大利潤(rùn)。比如我們可以搞網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)、隨機(jī)附贈(zèng)小禮品等，以吸引更多的顧客前來(lái)咨詢(xún)、購(gòu)買(mǎi)。我們還可以聯(lián)系學(xué)校各大社團(tuán)、協(xié)會(huì)、學(xué)生會(huì)，在他們組織活動(dòng)購(gòu)買(mǎi)獎(jiǎng)品時(shí)以?xún)?yōu)惠價(jià)銷(xiāo)售給他們，通過(guò)銷(xiāo)量的大幅增加來(lái)獲取更多的利潤(rùn)。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

1、贈(zèng)送禮品

2、抽獎(jiǎng)活動(dòng) 凡是在我們這里購(gòu)買(mǎi)的學(xué)生，都有參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，購(gòu)買(mǎi)一次可以抽一次。獎(jiǎng)品有：一等獎(jiǎng)：1名 價(jià)值50元的電腦鍵盤(pán)一個(gè) 二等獎(jiǎng)：5名 價(jià)值10元的耳機(jī) 三等獎(jiǎng)：10名 一份伊利酸奶

3、網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠 利用當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)的平臺(tái)，進(jìn)行網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)，如今是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的世界，大學(xué)生是網(wǎng)絡(luò)的達(dá)人，所以我們要建立伊利酸奶的網(wǎng)站和微信平臺(tái)，可以進(jìn)行送回到門(mén)的服務(wù)。

4、人員推銷(xiāo)

我們將采取上門(mén)去宿舍推銷(xiāo)與定點(diǎn)推銷(xiāo)相結(jié)合的方式，進(jìn)行人員推銷(xiāo)。上門(mén)去宿舍推銷(xiāo)可以針對(duì)顧客的需要為其提供有效的服務(wù)，方便顧客，同時(shí)還可以及時(shí)解答顧客的疑問(wèn)，了解具體情況。并且，不管是上門(mén)推銷(xiāo)還是定點(diǎn)銷(xiāo)售，我們都要把優(yōu)良的服務(wù)態(tài)度放在 至關(guān)重要的位置。要始終保持微笑，耐心為顧客解答疑問(wèn)，即使是態(tài)度不好的顧客我們也要保持友好態(tài)度，同時(shí)要能站在顧客的角度考慮問(wèn)題，讓顧客感受到自己的誠(chéng)意，獲得更多的忠實(shí)顧客。

五、廣告宣傳 廣告作為促銷(xiāo)方式或促銷(xiāo)手段，是一門(mén)帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)。我們?cè)谶M(jìn)行產(chǎn)品宣傳或推銷(xiāo)過(guò)程中，可以通過(guò)設(shè)計(jì)具有創(chuàng)意性的宣傳單以吸引顧客注意

力，也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳范圍。服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。原則： 長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，學(xué)校有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

在學(xué)校內(nèi)的商超里面做長(zhǎng)期廣告，在大學(xué)生中樹(shù)立伊利酸奶是營(yíng)養(yǎng)美味時(shí)尚的品牌效果。同時(shí)與大學(xué)里的各種社團(tuán)合作在校園里打響自己的知名度，針對(duì)大學(xué)里的活動(dòng)做出促銷(xiāo)宣傳，例如:現(xiàn)在比較火熱雙11光棍節(jié)，可以進(jìn)行促銷(xiāo)，有獎(jiǎng)銷(xiāo)售等。此外我們還可以進(jìn)行策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告；銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告；節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告；把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者；積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

1、訴求點(diǎn)：品牌好、質(zhì)量有保證，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高。

2、廣告語(yǔ)：夏日冰爽，快樂(lè)心情。

3、在校園貼海報(bào)

4、發(fā)宣傳單

5、通過(guò)qq、微信、校園網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)宣傳

六、具體行動(dòng)方案 我們都要做到服務(wù)第一。好的服務(wù)態(tài)度才能獲得多的忠實(shí)顧客。服務(wù)要熱情，注重信譽(yù)。在服務(wù)中充分考慮到消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，尤其是大學(xué)生這類(lèi)新潮人士，更會(huì)迎合他們的需求。同時(shí)服務(wù)要禁忌，不能區(qū)別對(duì)待顧客；不能有不耐煩的表情和言行；不能誹謗其他人或者其他產(chǎn)品；不能強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；不能吝嗇禮節(jié)、禮貌；不能講不行、不能等消極語(yǔ)言；不能說(shuō)謊；不能疏忽每個(gè)諾言。根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。人員安排：促銷(xiāo)當(dāng)天銷(xiāo)售人員為4人，可以聘用大學(xué)生作為兼職。這樣不僅可以節(jié)省費(fèi)用，同時(shí)還在大學(xué)生中樹(shù)立了品牌形象。雖然大學(xué)生沒(méi)有受過(guò)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)，但力求在態(tài)度與綜合素質(zhì)上區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)者，具體如下：對(duì)伊利品牌進(jìn)行徹底了解對(duì)消費(fèi)者態(tài)度友好、親切、能為購(gòu)消費(fèi)者著想

有責(zé)任心，隨時(shí)為消費(fèi)者講解食用牛奶過(guò)程需注意的問(wèn)題在銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題迅速做出反應(yīng)隨時(shí)準(zhǔn)備與消費(fèi)者進(jìn)行交流，盡量與消費(fèi)者建立聯(lián)系 服務(wù)差異化：針對(duì)男生女生不同，在為女生做促銷(xiāo)時(shí)，可讓她們了解一些牛奶美容的小知識(shí)。對(duì)于情侶，我們可以牛奶的美好寓意象征他們之間的愛(ài)情對(duì)于在冬季購(gòu)買(mǎi)牛奶的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，我們可以送上暖心服務(wù)，如提供暖手服務(wù)。4使牛奶包裝進(jìn)行改造，送上愛(ài)心便利貼。提醒消費(fèi)者關(guān)愛(ài)環(huán)境，爭(zhēng)做文明人。

第七部分

策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

由于本次策劃由小組成員針對(duì)大學(xué)市場(chǎng)開(kāi)展，故而不需要大量的經(jīng)費(fèi)投入。首先，市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用只有調(diào)查問(wèn)卷它占用極少費(fèi)用（我們采用A4紙張120張）。其次，本次營(yíng)銷(xiāo)廣告宣傳方式簡(jiǎn)單且網(wǎng)絡(luò)傳播無(wú)需成本沒(méi)有費(fèi)用支出，所以廣告宣傳費(fèi)用僅涉及宣傳海報(bào)、橫幅、大板、以及宣傳單的制作成本。此外，銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售人員兼職的大學(xué)生需要支付薪酬和舉辦這次比賽所需的獎(jiǎng)品費(fèi)用。但是銷(xiāo)售有關(guān)用具如展臺(tái)、標(biāo)副等可從學(xué)校處借用，故不涉及費(fèi)用支出?？傮w預(yù)算可見(jiàn)下表： 內(nèi)容 設(shè)計(jì) 使用方法 數(shù)量

金額 廣告宣傳單 宿舍樓內(nèi) 200張 20元 調(diào)查問(wèn)卷 校園調(diào)查 120張 12元 3M*1.5M(校方規(guī)定尺寸)彩色噴制東西校區(qū)籃球場(chǎng)50*2=100元橫幅 比賽具體信息，鳴鐵圍欄 謝贊助商 各宿舍樓下宣傳A3彩色噴織比賽欄(宿

五、宿

八、25張 4*25=100元 海報(bào) 具體信息，鳴謝贊宿

十、宿十二以及助商 機(jī)械大院），各大飯?zhí)?在學(xué)生放學(xué)的路比賽流程、規(guī)則介上的大道兩旁進(jìn)6塊 30*6=180元 大板 紹比賽具體信息，行前期宣傳、活動(dòng)鳴謝贊助商 現(xiàn)場(chǎng)宣傳 獎(jiǎng)品 800元

/ 促銷(xiāo)工資 400元

/

第八部分 附錄 附表一：

附表一：

附錄 伊利酸奶校園營(yíng)銷(xiāo)活附表二：

附表三：

附表四：

附表五：

動(dòng)調(diào)查問(wèn)卷 您好： 我們是參加市場(chǎng)調(diào)查課程的在校學(xué)生，伊利果粒酸牛奶市場(chǎng)而展開(kāi)此次調(diào)研，我們希望能從您給予的答案里獲得相關(guān)資料和信息，希望您積極配合，謝謝！1.您的性別 A．男 B.女 2.您所在年級(jí) A．大一 B.大二 C.大三 D.大四 3.您月可分配收入 A．500—700 B．700—900 C．900以上 4.您喜愛(ài)的乳制品種類(lèi)

A．豆奶 B．酸奶 C．純牛奶 D．果粒，果汁奶

E．其它 5?您買(mǎi)乳制品時(shí)會(huì)選擇什么樣的品牌？ A?蒙牛 B?伊利 C?三元 D?其他 6您知道伊利酸奶嗎？ A.知道 B.不知道 7.您喜歡喝伊利酸奶嗎？ A．喜歡 B.不喜歡 8.您一個(gè)月能喝幾杯伊利酸奶嗎？ A．5瓶一下 B.5~10瓶 C.10瓶以上 9.您是因?yàn)槭裁匆蛩囟?gòu)買(mǎi)伊利酸奶的？ A.品牌 B.口味 C.營(yíng)養(yǎng) D.代言人 E其它 10．您喜歡喝什么口味的伊利酸奶？ A．草莓 B．蘆薈 C．黃桃 D.從沒(méi)喝過(guò) 11您認(rèn)為伊利酸奶應(yīng)該增加哪些口味？ A.葡萄 B.蘋(píng)果 C.柚子 D.其它 12.你認(rèn)為現(xiàn)在伊利酸奶格如何？ A.太高 B.較高 C.一般 D.剛好 13.你理想中的牛奶價(jià)格為

元/瓶（盒）14.您在大學(xué)曾經(jīng)參加過(guò)哪些類(lèi)別的校園活動(dòng)？ A．球類(lèi)比賽 B.科技研究大賽C.文娛類(lèi)表演D.商業(yè)類(lèi)大賽 E.自愿者活動(dòng) 15.吸引您參加校園大賽的動(dòng)力是？ A.個(gè)人興趣 B.獎(jiǎng)金獎(jiǎng)品 C.受同學(xué)參與熱情的影響 D.大賽的趣味性 16.您認(rèn)為伊利酸奶做哪些活動(dòng)更吸引學(xué)生？ A.打折促銷(xiāo) B.贊助大賽 C.舉行表演 D.購(gòu)物有獎(jiǎng) 18.對(duì)于伊利酸奶所進(jìn)行的校園活動(dòng)，您的反應(yīng)是？ A．促進(jìn)您的購(gòu)買(mǎi)欲B.增加您對(duì)產(chǎn)品的了解C.不會(huì)關(guān)注D.反效果，令我厭惡 19.在什么情況下購(gòu)買(mǎi)大量牛奶？ 贈(zèng)送禮品（）抽獎(jiǎng)（）優(yōu)惠（）其他—— 20.你對(duì)本次調(diào)查有無(wú)補(bǔ)充，請(qǐng)?zhí)岢瞿愕膶氋F意見(jiàn)：

謝謝您的參與！

第三篇：伊利酸奶雜志廣告策劃案

伊利酸奶雜志廣告策劃案

第一組：FLY

口號(hào)：超越自我，我心飛翔。

組員：路慶玲

趙玄玄

陳習(xí)浩

高輝

石

松

萬(wàn)陳成沈同慶

一． 廣告主題——個(gè)性與美麗

本次針對(duì)年輕女士我們選擇的廣告媒體是雜志（雜志所選擇的是美食與健康的雜志），因雜志的時(shí)尚特點(diǎn)為年輕的女性而青睞。而我們的廣告主題是個(gè)性與美麗正是現(xiàn)代女性所追求的。

二．廣告詞——享受自己的生活，活出別樣的精彩

享受自己的生活，活出別樣的精彩。這句廣告詞恰好與我們的廣告主題相吻合，來(lái)突出現(xiàn)代女性追求時(shí)尚與美麗，展現(xiàn)個(gè)性。

三．廣告策劃內(nèi)容

現(xiàn)在的信息交流方便且快捷，所以我們選擇廣告的內(nèi)容是宣傳與互動(dòng)并存，讓消費(fèi)者參與，感受其中所帶來(lái)的快樂(lè)，從而增加其對(duì)伊利酸奶的喜愛(ài)。

我們的廣告策劃內(nèi)容分為兩部分，第一部分是對(duì)伊利酸奶的宣傳，第二部分是活動(dòng)的策劃，即消費(fèi)者可以參與互動(dòng)的活動(dòng)。

(1)酸奶的宣傳

主要對(duì)酸奶的功效進(jìn)行宣傳，并配以伊利酸奶的廣告圖片來(lái)吸引消費(fèi)者。因酸奶豐富的營(yíng)養(yǎng)，調(diào)整腸道功能，預(yù)防癌癥，美容養(yǎng)顏定能吸引大多數(shù)年輕女性。

（2）活動(dòng)策劃

第一伊利酸奶與美食

只要你能想到酸奶可以做的美食都可以通過(guò)郵箱發(fā)給我們，就有機(jī)會(huì)贏得伊利集團(tuán)提供的精美禮品和到伊利工廠參觀并體驗(yàn)伊利酸奶制作的全過(guò)程。這體現(xiàn)出我們廣告主題的個(gè)性。在這里每個(gè)人的個(gè)性都可以得到施展，活出個(gè)性，釋放壓力，活出精彩。

第二是喝伊利酸奶的精彩瞬間

只要把喝伊利酸奶的照片通過(guò)郵箱發(fā)給我們就有機(jī)會(huì)贏得伊利機(jī)會(huì)贏得伊利集團(tuán)提供的精美禮品和伊利集團(tuán)為幸運(yùn)兒特制的帶有你微笑照片的伊利酸奶。（照片要求要微笑）微笑使人美麗，即使是一瓶我們喜歡的伊利酸奶也可以讓我們?nèi)绱说目鞓?lè)，我們樂(lè)于享受自己的生活，才能使人生更精彩。

第四篇：伊利牛奶市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷

伊利牛奶市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷

為了研究改進(jìn)產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)，提高包裝設(shè)計(jì)的品質(zhì)。請(qǐng)您針對(duì)問(wèn)卷提供寶貴的意見(jiàn)，謝謝您的幫助！

性別：男()女()

年齡 15-20()21-25()26-30()31-35()36-40()

教育程度 小學(xué)()初中()高中()大專(zhuān)以上()其他()職業(yè)：學(xué)生()工()商()農(nóng)()公()軍()

月收入：1000元以()1500元以上()2000以上()3000以上()你平時(shí)喜歡買(mǎi)什么品牌的牛奶？

品牌喜歡()包裝精美()口味好()送禮()自己喜歡喝()你會(huì)在什么地方買(mǎi)牛奶？

超市()小便利店()商店()

你會(huì)接受什么價(jià)位的伊利牛奶？

2.5元()3元()3.5元()4.5元()

你一般在什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)伊？

早餐()周末()自己想喝得時(shí)候()隨時(shí)()

在市場(chǎng)上伊利牛奶的知名度如何？

聽(tīng)說(shuō)過(guò)()沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)()叫熟悉()很熟悉()

作為現(xiàn)代的伊利牛奶的包裝你認(rèn)為存在的問(wèn)題在哪里？

色彩()沒(méi)創(chuàng)意()品牌精神不到位()品牌標(biāo)志()畫(huà)面編排()

第五篇：伊利實(shí)習(xí)報(bào)告

去伊利實(shí)習(xí)報(bào)告

時(shí)間：

地點(diǎn)：內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司。

俗話說(shuō)：“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事需躬行”。如果不能把理論和實(shí)踐相結(jié)合那就不是成功的學(xué)習(xí)。當(dāng)今的大學(xué)教育是以理論為主，所以實(shí)習(xí)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，能使我們更好的將理論運(yùn)用到實(shí)踐中去，從而既能增強(qiáng)對(duì)理論知識(shí)的理解，又能更好的將二者融合進(jìn)一步提高自身的綜合能力。實(shí)習(xí)是理論知識(shí)與臨床操作的首次結(jié)合，也是由理論到實(shí)踐的一次飛躍。

我們實(shí)習(xí)的單位是內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司。它是中國(guó)乳業(yè)行業(yè)中規(guī)模最大、產(chǎn)品線最健全的企業(yè)，國(guó)家520家重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)之一。是中國(guó)唯一一家同時(shí)服務(wù)于奧運(yùn)會(huì)和世博會(huì)的大型民族企業(yè)。伊利集團(tuán)始終以強(qiáng)勁的實(shí)力領(lǐng)跑中國(guó)乳業(yè)，并以極其穩(wěn)健的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)成為了持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的乳品行業(yè)代表。伊利集團(tuán)可以從小到大、從弱到強(qiáng)最終能夠成為龍頭企業(yè)，這不僅僅與其產(chǎn)品質(zhì)量、發(fā)展理念有關(guān)，還與其先進(jìn)的管理制度與人才的合理利用息息相關(guān)。其實(shí)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，歸根結(jié)底，在于人才，在于充分挖掘人才的潛力，使其為企業(yè)服務(wù)。企業(yè)的管理者最重要的是他能否找到和使用好人才，即識(shí)人用人能力的大小決定了一個(gè)企業(yè)管理者的發(fā)展遠(yuǎn)景。古往今來(lái)，這樣的例子有很多。伊利集團(tuán)也正是這樣最終成就了一番豐功偉績(jī)。

本次實(shí)習(xí)的主要目的是讓我們?cè)诶碚撜n學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，以目前與未來(lái)生產(chǎn)、服務(wù)和管理第一線工作人員的素質(zhì)和能力要求為導(dǎo)向，培養(yǎng)為合格的“職業(yè)人”，在職業(yè)能力培養(yǎng)過(guò)程中加強(qiáng)全面素質(zhì)培養(yǎng)和關(guān)鍵能力培養(yǎng)。使我們掌握企業(yè)管理的基本原理與應(yīng)用技巧，并能應(yīng)用所學(xué)知識(shí)對(duì)企業(yè)的管理實(shí)踐活動(dòng)進(jìn)行分析、總結(jié)、概括，從中找出管理活動(dòng)的規(guī)律性，增強(qiáng)解決問(wèn)題的能力。

進(jìn)入伊利參觀的大廳。首先由伊利公司的工作人員帶領(lǐng)我們參觀，同時(shí)向我們介紹了伊利乳業(yè)的基本情況，勢(shì)力分布。然后我們又到了一個(gè)陳列伊利的產(chǎn)品的陳列柜，只見(jiàn)陳列柜擺滿了牛奶，酸奶，雪糕，奶粉等產(chǎn)品，而且我現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的包裝都是我平時(shí)已經(jīng)司空見(jiàn)慣了的，這才猛然想起原來(lái)伊利的廣告營(yíng)銷(xiāo)做得是如此的出眾。之后在專(zhuān)人帶領(lǐng)下觀看了伊利企業(yè)的宣傳短片，又聽(tīng)她講了許多有關(guān)伊利企業(yè)發(fā)展的事，生動(dòng)地向我們展示了一個(gè)世界級(jí)大企業(yè)的風(fēng)采。他們還專(zhuān)門(mén)請(qǐng)來(lái)企業(yè)的管理部員工為我們講解管理的知識(shí)，讓我們?cè)趨⒂^企業(yè)的同時(shí)也能達(dá)到此次參觀學(xué)習(xí)的目的。途中公司的工作人員還提供雪糕給我們吃，第一次吃到從工廠里生產(chǎn)出來(lái)還沒(méi)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)銷(xiāo)售的雪糕，覺(jué)得味道真是很棒，特別的有風(fēng)味。隨后我們?cè)诠ぷ魅藛T的引領(lǐng)下參觀了工廠的生產(chǎn)車(chē)間，分別有雪糕的生產(chǎn)車(chē)間和酸奶的生產(chǎn)車(chē)間?？粗桓└馀帕姓R的由傳送帶送出，使得我們味蕾大開(kāi)。我們還了解到了最基本的操作步驟，冷飲的生產(chǎn)流程。我們還透過(guò)參觀工廠通道的玻璃，我們看到由中央控制系統(tǒng)設(shè)定程序的流水線，各種形狀的管道，長(zhǎng)的、圓的、錐形的被井然有序的排列著。身著無(wú)菌服的工人在規(guī)范地操作，整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程都處于無(wú)菌密封的環(huán)境中。而且據(jù)簡(jiǎn)紹說(shuō)，無(wú)菌工人在進(jìn)車(chē)間前必須要保證指甲很短，不超手指2毫米，因?yàn)橹讣桌锖苋菀撞匚⑸铩６疫M(jìn)入車(chē)間要經(jīng)過(guò)風(fēng)淋通道并在里面按照正確的姿勢(shì)站立15秒，用以吹掉身上的毛發(fā)、灰塵、及一些微生物，還要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的程序洗手，用酒精沖洗再用消毒水清洗，保證手上的微生物基本被殺死。因?yàn)槭亲鍪称菲髽I(yè)，對(duì)這些衛(wèi)生要求很?chē)?yán)格的，我們驚嘆伊利的安全與嚴(yán)謹(jǐn)之余，也在看著生產(chǎn)線上那美味的產(chǎn)品暗暗動(dòng)心。通過(guò)伊利專(zhuān)員的專(zhuān)業(yè)講解，我了解到，伊利在產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程中，引進(jìn)了國(guó)際領(lǐng)先的設(shè)備，采用先進(jìn)的機(jī)械化擠奶技術(shù)。在原奶運(yùn)輸環(huán)節(jié)中，全程采用GPS監(jiān)控，確保牛奶安全到廠。整個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，采用真空灌裝技術(shù)，確保全程無(wú)菌、密閉?？梢钥闯鲆晾瘓F(tuán)把食品的安全質(zhì)量放在第一位。給我的總體印象就是干凈，整潔，有序，高效。不愧是中國(guó)最大的乳業(yè)企業(yè)！我們不僅參觀了伊利企業(yè)的奧運(yùn)主題廣場(chǎng)，感受奧運(yùn)氛圍、參觀液態(tài)奶生產(chǎn)線和文化長(zhǎng)廊，親眼目睹牛奶生產(chǎn)加工世界一流的生產(chǎn)技術(shù)，現(xiàn)代化的生產(chǎn)工藝，體會(huì)先進(jìn)的管理理念和深厚的企業(yè)文化、參觀全球奶粉樣板加工區(qū)，領(lǐng)略世界頂級(jí)的奶粉生產(chǎn)技術(shù)和工藝。還有一個(gè)細(xì)節(jié)，我可以從中看出伊利企業(yè)的管理方法，在我們從一個(gè)地方走到另一個(gè)地方的過(guò)道，都有很多張貼了關(guān)于企業(yè)精神的宣傳標(biāo)語(yǔ)，如：“抓實(shí)干，找精準(zhǔn)”、“與世無(wú)爭(zhēng)，與人有爭(zhēng)”等，我個(gè)人覺(jué)得對(duì)員工的管理激勵(lì)作用十分的巨大，能讓員工在無(wú)形中潛移默化的接受了伊利企業(yè)深深的文化底蘊(yùn)和企業(yè)精神。

天下大事，必成于細(xì)——精確管理在伊利。伊利集團(tuán)在企業(yè)內(nèi)部推出了以“精確管理”為主題的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)?！熬_管理”，是科學(xué)管理的一種方式方法，其目的在于提高企業(yè)效率，提升企業(yè)執(zhí)行力，更是一種經(jīng)營(yíng)管理思想，它所關(guān)注的核心是:顧客需求、量化管理、業(yè)務(wù)流程和整體合作。在現(xiàn)代社會(huì)，當(dāng)所有的技術(shù)和信息都能共享的時(shí)候，唯一決定成敗的就是細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)的工作讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法復(fù)制，無(wú)法共享，從而保持自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！凹?xì)節(jié)經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，靠的是細(xì)節(jié)制勝。細(xì)節(jié)是敬業(yè)，是專(zhuān)業(yè)，是態(tài)度。不管大事小事，忽略了細(xì)節(jié)都要給工作造成不同程度的影響或損失。因此在伊利，企業(yè)員工的一項(xiàng)基本素質(zhì)就是態(tài)度要認(rèn)真。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度才是做好細(xì)節(jié)的前提條件。所謂嚴(yán)謹(jǐn)，就是認(rèn)真到近乎苛刻。大處著眼，小處著手。在伊利日常考核的規(guī)章制度中，不僅包括公司的各項(xiàng)作業(yè)規(guī)定，還包括職工用餐、服裝儀容等，從普通員工到公司領(lǐng)導(dǎo)，誰(shuí)違規(guī)誰(shuí)受罰，而且員工出錯(cuò)，干部也要受罰。伊利全面實(shí)施的精確管理，在對(duì)顧客需求準(zhǔn)確定位的前提下，對(duì)業(yè)務(wù)流程、工作方法進(jìn)行了大膽地改革和創(chuàng)新，通過(guò)對(duì)全部合作環(huán)節(jié)的全面檢討，使伊利的整體業(yè)務(wù)能力和工作績(jī)效獲得了顯著改善。伊利集團(tuán)在對(duì)待員工方面實(shí)施人性化管理，獎(jiǎng)罰分明。使每位員工都有主人翁意識(shí)，健康向上的精神面貌，從而形成了伊利充滿人性化的企業(yè)文化。伊利集團(tuán)從普通員工和高層領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)公司的責(zé)任感都是一樣的，公司對(duì)所有員工來(lái)講都是自己的家，作為公司的主人，人人都會(huì)自覺(jué)地維護(hù)它。人是企業(yè)發(fā)展任務(wù)的承載者，與企業(yè)的生存與發(fā)展息息相關(guān)，決定著企業(yè)的生死存亡。營(yíng)造以人為本、創(chuàng)新為本的企業(yè)文化，使其能留住人才，能夠使有用之才為其所用?？茖W(xué)嚴(yán)格的管理制度，和充滿人性的關(guān)懷相結(jié)合，不僅增強(qiáng)了伊利的凝聚力，同時(shí)也為其今后的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的內(nèi)部基礎(chǔ)。

作為中國(guó)乳制品行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，伊利表示將以務(wù)實(shí)獲得信任，靠開(kāi)放尋求發(fā)展，并給出了乳制品行業(yè)龍頭的態(tài)度：堅(jiān)實(shí)的品牌底蘊(yùn)將通過(guò)實(shí)干得來(lái)，行業(yè)公信力要通過(guò)卓越的產(chǎn)品品質(zhì)樹(shù)立?！捌髽I(yè)只有凝聚了‘態(tài)度的力量’，才可能把產(chǎn)品安全與品質(zhì)放在首要位置。主動(dòng)邀請(qǐng)大家參觀工廠，接受社會(huì)的監(jiān)督，伊利用誠(chéng)懇的態(tài)度再次表明了‘成為世界一流健康食品集團(tuán)’的決心，也為整個(gè)中國(guó)乳制品行業(yè)重塑信心創(chuàng)建了一個(gè)良好的開(kāi)端。相信這種態(tài)度將為伊利贏得越來(lái)越多的信任和尊重。

短暫的實(shí)習(xí)轉(zhuǎn)眼而過(guò)，雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但是還是一定程度的達(dá)到了本次實(shí)習(xí)的目的，也使本次實(shí)習(xí)更加的有意義。我深刻領(lǐng)會(huì)到，作為一名合格的企業(yè)管理者，應(yīng)該如何駕馭整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作機(jī)智，以管理促創(chuàng)新，以創(chuàng)新促效益，從而促使企業(yè)穩(wěn)步健康發(fā)展。以前對(duì)企業(yè)管理有些工作的認(rèn)識(shí)僅僅停留在表面，只是在看人做，聽(tīng)人講如何做，未能夠親身感受、具體處理一些工作，所以未能領(lǐng)會(huì)其精髓。但是通過(guò)實(shí)習(xí)，加深了對(duì)管理基本知識(shí)的理解，豐富了我的實(shí)際管理知識(shí)，使我對(duì)日常管理工作有了深層次的感性和理性認(rèn)識(shí)。認(rèn)識(shí)到要做好日常企業(yè)管理工作，既要注重管理理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，更重要的是要把實(shí)踐與理論兩者緊密相結(jié)合。