第一篇：飼料香精與市場營銷

飼料香精與市場營銷

二、飼料香精（Feed flavor 什么是飼料香精？

飼料香精是指用于改善飼料適口性，增進動物食欲的飼料添加劑，是根據(jù)不同動物在不同生長階段的生理特性和采食習性，為改善飼料誘食性、適口性及飼料轉(zhuǎn)化率，全面提高飼料品質(zhì)的一種添加劑。

二、飼料香精（Feed flavor)

1、飼料香精的現(xiàn)狀

飼料營養(yǎng)、采食量和消化吸收是保證畜禽生產(chǎn)和高效生產(chǎn)的三大要素。

長期以來，我國飼料加工業(yè)人們注重的是飼料營養(yǎng)的全價性和各種營養(yǎng)素間的平衡，使畜禽日糧營養(yǎng)組成日趨科學和完美化，然而對配合飼料的另外重要特征即風味與適口性、采食量、食欲、消化吸收的關系沒有引起足夠的重視。

二、飼料香精（Feed flavor)隨著畜牧業(yè)的發(fā)展，養(yǎng)殖水平的提高，以及經(jīng)濟社會的發(fā)展，對畜產(chǎn)品需求量不斷增大，要求養(yǎng)殖業(yè)發(fā)揮更高的效率水平。然而畜禽的采食量已成為限定的因素之一。

尤其是幼畜的斷奶應激反應，奶牛產(chǎn)后生理變化的反應等，都影響正常生產(chǎn)水平的發(fā)揮。

二、飼料香精（Feed flavor)另外，隨著飼料工業(yè)的發(fā)展，配合飼料中加入的化學物質(zhì)添加劑，如礦物質(zhì)、微量元素、維生素、抗生素等越來越多，以及農(nóng)副產(chǎn)品、輕工業(yè)、食品行業(yè)下腳料的應用，對原有飼料的天然風味產(chǎn)生了很大的影響，生產(chǎn)了不良氣味，大大地影響了飼料的適口性，降低了飼料的采食量。因此，如何改善飼料的風味與適口性，增加采食量，保證旺盛的食欲已成為現(xiàn)代飼料工業(yè)的另一個重要課題。

二、飼料香精（Feed flavor)飼料香精的應用研究約有50多年歷史。早在40年代，美國就開始對畜禽的嗅覺進行研究，其中美國衣阿華大學D.Y.Carton博士等對仔豬嗜好性試驗和康乃爾大學M.R.Kare博士關于雞的嗜好研究引起了人們的極大興趣，在此基礎上，1946年美國成立了專門經(jīng)營飼料香精的公司。引起了很多國家的重視，到80年代中期，歐美一些國家飼料香精的應用已相當普遍，歐共體批準的可在飼料中添加的芳香型風味劑已達數(shù)百種。

二、飼料香精（Feed flavor)

2、飼料香精的作用與效果

許多試驗與生產(chǎn)實踐證明，飼料香精不僅可以補充飼料加工中缺失的天然風味，中和配合飼料中的礦物質(zhì)、藥物、尿素等給畜禽帶來的不良味覺，克服因原料、配方變異所造成的風味變化，還可以針對動物生理特性，采食帶來好習慣。

二、飼料香精（Feed flavor)（1）引誘動物攝食，提高采食量，進一步發(fā)揮動物生產(chǎn)潛能，特別是早期和某些不利情況下的生產(chǎn)潛能；

（2）剌激唾液、胃液、胰液等消化液的分泌，促進消化吸收，有助于動物腺體的生長發(fā)育；（3）改善斷乳仔畜的飼料風味并能吸引其盡早開食，并給之以“安慰感”，克服和消除斷奶應激及生長遲緩綜合癥，促進早期離乳又可縮短母畜哺乳期，提高繁殖力； 飼料香精的作用與效果

（4）有利于飼料資源特別是蛋白質(zhì)飼料資源的開發(fā)及代用品的利用。在水產(chǎn)養(yǎng)殖中，加香餌料可節(jié)省動物蛋白，開發(fā)廉價植物蛋白；

（5）國內(nèi)許多科學實驗表明：飼料香味劑不但可改善飼料適口性，增加動物采食量，而且可促進動物消化吸收，提高飼料利用率。

（6）提高飼料風味度，增強產(chǎn)品竟爭力。飼料香精不只是豬聞的，更重要的是人聞的，呵呵….這也是銷售飼料香精必須要切記的！

二、飼料香精（Feed flavor)據(jù)Hines研究表明：2-8周齡仔豬飼料中添加飼料香精，可使飼料的采食量與日增重提高約8%。俄羅斯的研究表明，使用飼料香精，可使仔豬平均日增重提高10.6%，每千克消耗飼料量降低約20%；

二、飼料香精（Feed flavor)英國專家實驗表明，添加飼料香味劑可使高產(chǎn)奶牛早期采食量提高20%以上，在魚飼料中使用誘食劑，香味劑猶為重要。

荷蘭Wageningen農(nóng)業(yè)大學在食口性較差的肉雞飼料中添加飼料香精，肉雞采食量與日增重各提高10%以上。四川畜牧獸醫(yī)學院在仔豬飼料中添加天龍公司“味來香”飼料香味劑，試驗表明，仔豬采食量提高11.6%，日增重提高10.6%,飼料轉(zhuǎn)化率提高17.3%。

試驗結果還表明： “味來香”飼料香味劑與成都大地的飼料香味劑無顯著差異！

二、飼料香精（Feed flavor)

3、飼料香精的種類

按性狀分為飼料香味劑有粉末狀和和油溶性兩大類，固態(tài)多為粉末狀，主要用于預混料，油溶性香精主要用于配制飼料和制粒時混入飼料中運用，也可在制粒后噴于飼料中。香氣可以很好揮發(fā)出來，但香氣不能持久。

按動物種類分可分為牛用、豬用、禽用、兔用、魚用、寵物用。

按香型分為水果香型、奶香型、魚腥香型、豆香型、果奶香型等等。我公司產(chǎn)品按香型分類為主，同時也兼顧性狀分類。

4、香料（feed.aromaies)與香精（feed.flavor)飼用香料也就是食品級香料，是用于調(diào)配飼料香精的單體原料，有合成和天然香料之分。飼料香精的香氣不是單一的物質(zhì)所生產(chǎn)的，是由各種香料物質(zhì)調(diào)配而成。飼料香精一般由頭香、體香、尾香物質(zhì)組成。

5、調(diào)香

在飼料香味劑的生產(chǎn)中，香精的調(diào)配至關重要，也是香味劑生產(chǎn)的核心。香精的調(diào)配也稱為調(diào)香，調(diào)香的過程通常是：首先將幾種主要料調(diào)配成具體特定香型的混合物作香精的主體，再加入各種和主體相稱的輔助香料。輔助香料可分為調(diào)合劑、變調(diào)劑和修飾劑。為調(diào)配揮發(fā)性、保持香性的定香劑。

著名的三段調(diào)香學說---頭香、體香、基香。

保持飼料香味劑的香味較長的時間是其使用效果的重要特性。因此，在配制飼料香味劑時，要配好頭香、體香和尾香的百分比，保持其合理和平衡。頭香也稱為頂香，是指揮發(fā)度高、擴散力強的香料，其留香時間短，一般在2小時以下，它能給以最初的優(yōu)美感；體香具有中等揮發(fā)度，存留時間一般在2-6小時，是香氣中最重要的組成部分；尾香揮發(fā)度低，富有保留性的物質(zhì)。例如：在奶香型香料中擔任主體的是香蘭素，而香蘭素同時又是定香劑； 乙酸異戊酯是香蕉型香料的主體香料，但在蘋果中卻是輔助香料。

一般來說，香基生產(chǎn)后，還需要放置一定時間進行陳化，陳化的目的是使香基中相應物質(zhì)發(fā)生化學反應，使香精的香氣應得更加淳厚柔和。

二、飼料香精（Feed flavor)

6、飼料香味劑的構成與原理

飼料香味劑的構成一般由嗅覺刺激部分(aroma)和味覺刺激部分（tase)及輔助成分組成。也就是香氣和味道兩大特性。

品質(zhì)優(yōu)良的香味劑，必須具有以下三種組分：

1、頂層組分，香料調(diào)整飼料氣味，產(chǎn)生嗅覺刺激，有誘食作用；

二、飼料香精（Feed flavor)

2、中心組分：調(diào)味料，產(chǎn)生味覺刺激，調(diào)整飼料口味。

3、基層組分：掩蓋或緩解特殊條件下的不良氣味。

頂層和中心組分兩者配合吸引動物，刺激食欲，促進神經(jīng)反射調(diào)節(jié)，促進唾液、消化液的產(chǎn)生，使消化酶的濃度提高，使胃腸蠕動次數(shù)強度增加，使物理、化學消化方式增強，從而增加采食量，改進消化作用。

二、飼料香精（Feed flavor)基層組分長久不消失，維持中心組分的香味，掩蔽飼料中的不良味道。

輔助成分有抗氧化劑，固定劑，表面活性物質(zhì)，載體和抗結塊劑等，常用的載體有玉米粉、石粉，糠粉。輔助成分對保持香味劑的揮發(fā)穩(wěn)定平衡，保持香味劑的溶解性和分散性具有不可低估的作用。

二、飼料香精（Feed flavor)飼料香味劑的構成可寫成下列公式：

香味劑=香氣物質(zhì)（頭香、體香、尾香）+味覺物質(zhì)（酸甜苦咸）+基底物質(zhì)（強風味物質(zhì)）+輔助成分。

二、飼料香精（Feed flavor)

7、飼料香精介紹

我國飼料工業(yè)起步較晚，對飼料風味劑的研究應用僅有10余年時間，但發(fā)展非常迅速，最早的是廣州的化十香，廣東肇慶的“乳豬香”、“豬料香”、“豬味香”等。

目前國內(nèi)比較大的飼料香精公司有成都大地飼料公司、上海美農(nóng)、重慶佳美等。國內(nèi)知飼料香精介紹 成都大地

產(chǎn)品有“大帝”501果香、568果香，312特級奶香等。飄香果香532，果奶香等產(chǎn)品比較聞名。

國內(nèi)知飼料香精介紹 上海美農(nóng)

后起秀的上海美農(nóng)近年發(fā)展非常不錯，短短幾年已對老牌的成都大地等公司構成威脅，出口貿(mào)易做得較好。

產(chǎn)品有：奶香1081，102，104，105，106；果香202，206等。

廣州樂達

1949年，樂達公司在西班牙巴塞羅那正式開業(yè)，開始生產(chǎn)飼料調(diào)味劑、食品調(diào)味劑和日用香料。1998年，樂達中國公司成立，樂達香(飼料調(diào)味劑)等系列產(chǎn)品。

國內(nèi)知飼料香精介紹 重慶佳美

佳美是目前重慶最大的飼料香精生產(chǎn)企業(yè)。成立有10余年時間，產(chǎn)品有“四達”108奶香，106果香，“佳美”201、202、203、204等產(chǎn)品。國內(nèi)知飼料香精介紹 重慶天龍

飼料中的藝術精品-“味來香”飼料香味劑

這朵飼料香精的藝術奇葩，在生機蓬勃的2002初順利投產(chǎn)，它的問世標志著天龍公司在飼料添加劑領域又掀開了新的一頁

公司榮譽 公司榮譽

科技成就未來----鳴牌“味來香” 科技成就未來----鳴牌“味來香”

鳴牌“味來香”是天龍公司重大科技成果。公司組織畜牧專家和調(diào)香師進行長期的研究，采用獨特的調(diào)味和誘食技術，博采眾長，研制開發(fā)出的新一代飼料調(diào)味劑。產(chǎn)品使用食品級香料原料，科學配方，經(jīng)精良設備和先進工藝制作而成，產(chǎn)品在試生產(chǎn)的一年時間里，被多家飼料廠家和專業(yè)養(yǎng)殖場試用，深受廣大用戶信賴和好評?？萍汲删臀磥?---“好好香”

科技成就未來

香氣濃郁、香味純正、留香長久。誘食開胃、促進生長、節(jié)約飼料。掩蔽異味、減少應激、提高效益。

流散性好、耐受高溫、用量較少?？萍汲删臀磥?乳香型、奶甜香

仔豬對母乳具有難以忘懷的記憶，因此，奶香型產(chǎn)品主要由雙丁酯、乙基香蘭素、γ-壬內(nèi)酯、雙乙酰、丁酸等化合物復合而成，具有與哺乳母豬軀體相似的氣味、新鮮豬乳的甜味、玉米的香味，能強烈地吸引仔豬開食，并幫助克服應激斷奶后生長緩慢綜合癥。

科技成就未來 奶甜香

主要成分：天然奶油酶解物、進口內(nèi)酯類、短鏈脂肪酸、乙基麥芽酚、甜味素等食品級原料組成。產(chǎn)品特點：具有純正、自然的稀奶油風味。主要功能：

1、利用其特有的“鮮奶香”刺激動物味覺和嗅覺,促進消化液分泌和胃腸道蠕動，使動物產(chǎn)生強烈食欲，促進采食。

2、增加飼料奶油和乳香味，改善適口性，有利于使豬只認同飼料，從而提高采食量，促進生長。

3、有助于減輕斷奶、轉(zhuǎn)群、預防接種、高溫、更換飼料等應激影響,克服應激引起的生長受阻。

4、由于其鮮奶和甜潤的香味，用于代乳料和斷奶料中會起到明顯的生產(chǎn)效益和商品效益。

科技成就未來 501果香：

主要成分：天然香料提取物、乙基麥芽酚、乙基香蘭素、桔子油、乙酸異戊酯、丁酸乙酯、增效劑等。產(chǎn)品特點：擁有清新、自然、純正的鮮水果香味并伴有愉快的香蕉甜味。主要功能：

1、用其特有的鮮水果“香”和果“甜”分別刺激嗅覺和味覺，從嗅覺和味覺兩方面引誘采食，促進消化液分泌和胃腸道蠕動，使動物產(chǎn)生食欲，促進采食。

2、使飼料保持清新、自然的鮮水果香味，同時伴隨著淡雅純正的香蕉甜味，從而改善飼料的適口性，提高采食量。

3、掩蓋飼料的不良氣味，使飼料保持一種鮮水果香味和香蕉甜味，從而擴大適口性差的原料或一些代用品的應用范圍，降低飼料成本。

4、能有效地改善飼料的香氣強度和愉悅度，提高飼料的質(zhì)量檔次。作為一種顯著的產(chǎn)品標識劑，能增強飼料產(chǎn)品的市場競爭力。

科技成就未來 502果香

主要成分：天然香料提取物、異戊酸異戊酯、乙酸異戊酯、香蘭素、丁酸異戊酯、甜味劑及增效劑等。產(chǎn)品特點：擁有清新、自然、純正的鮮水果香味并伴有紅蘋果的香甜味。主要功能：

1、用其特有的紅蘋果“香”和果“甜”分別刺激嗅覺和味覺，從嗅覺和味覺兩方面引誘采食，促進消化液分泌和胃腸道蠕動，使動物產(chǎn)生食欲，促進采食。

2、使飼料保持強烈的、自然的紅蘋果香味，從而改善飼料的適口性，提高采食量。

3、掩蓋飼料的不良氣味、使飼料保持一種清新的蘋果風味，從而擴大適口性差的原料或一些代用品的應用范圍，降低飼料成本。

4、能避免因配方改變和更換飼糧導致的豬采食量下降，減少外界應激因子對豬只正常發(fā)育的不利影響。

科技成就未來

“味來香”是我公司飼料添加劑預混料使用的秘方產(chǎn)品，天龍公司的預混料之所以暢銷，與在產(chǎn)品中加入“味來香”有直接的關系。使用“味來香”，能拓展飼料資源，降低飼料成本，滿足飼料商品性，增加飼料企業(yè)和飼養(yǎng)者的經(jīng)濟效益。07型新產(chǎn)品---萬里飄香 07型新產(chǎn)品---萬里飄香

香型：果奶香---果香和奶香的復合香型。

作用：主要用于代乳料、補乳料和仔豬開食料，使仔豬不知覺地脫離母乳，促進采食，防止斷奶期間生產(chǎn)性能下降。同時也是生長豬的開胃料！

機理：具有與哺乳母豬軀體相似的氣味、新鮮乳的甜味及玉米香味，能強烈地吸引仔豬早日開食。豬的嗅覺比人高1000倍，在不同的年齡、不同的生理狀況其嗅覺嗜好不同，乳豬、仔豬喜歡牛奶、奶酪、巧克力等近視母乳香味的香料，這些香料多為乳味香料。斷奶前后喜歡薄荷、蘋果、柑橘、檸檬、草莓香，生長肥育豬喜歡橘香、草莓香、蔗糖，哺乳母豬喜歡巧克力、草莓、蔗糖香。

香甜素

公司將推出新一代開胃料、調(diào)味料---香甜素、甜味劑等新產(chǎn)品！北京快力特 北京快力特公司 針對不同階段生長豬對香料的嗜好開發(fā)了果香型系列產(chǎn)品，如香蕉型、蘋果型、草莓型、橘味型等果香味香料，這些香料的模擬性強、仿真度極高，經(jīng)飼養(yǎng)場、飼料廠家和廣大用戶的試驗，能很好地改善和提高飼料的適口性，提高飼料報酬，從而使養(yǎng)殖業(yè)發(fā)揮最佳經(jīng)濟效益。

快力特香味劑產(chǎn)品也將隆重推出！

飼料香味劑的營銷

飼料香味劑與預混料的差異化

飼料香味劑是一種添加劑，是預混料生產(chǎn)的一種原料。飼料香味劑的客戶一般是飼料廠家、養(yǎng)殖場和飼料批發(fā)商。預混料的客戶一般是養(yǎng)殖場和批發(fā)商。

客戶的差異化應當制定不同的銷售重點，對于香味劑而言，飼料廠家是銷售的重點。學習豬的“六種精神”

“人怕出名豬怕壯”的謙虛態(tài)度； “死豬不怕開水燙”的大無謂精神； “豬鼻子插蔥—裝象”的藝術修養(yǎng)； “豬八戒倒打一耙”的戰(zhàn)略思想；

“豬八戒照鏡子—里外不是人”的誠實作風； “豬八戒背媳婦”的博大胸懷。

“六種精神”

1、“人怕出名豬怕壯”的謙虛態(tài)度

天龍公司雖然在重慶飼料、獸藥行業(yè)是知名企業(yè)，但飼料香精這一塊做得還遠遠不夠，還無法與大地、美農(nóng)、佳美等知名飼料香精相比。因此銷售人員更應以謙虛的態(tài)度面對客戶?！傲N精神”

2、“死豬不怕開水燙”的大無謂精神

正是因為我們的香精不夠有名，要求我們在做香精銷售時必須做到勤奮、吃苦，有句方言叫“臉皮厚、吃得夠”，呵呵。松下幸之助的故事。。“六種精神”

3、“豬鼻子插蔥—裝象”的藝術修養(yǎng)

前面說過，飼料香精和預混料是兩個不同的領域，不同的專業(yè)，不同銷售渠道，因此要求我們的香精銷售人員必須了解香精的特點、香精的作用、香精的銷售等全新的知識，就是要“專業(yè)化”，即使不太懂香精，也要裝成是專家噻。未雨綢繆，居安思危，不斷充電！“六種精神”

4、“豬八戒倒打一耙”的戰(zhàn)略思想

豬八戒為什么倒打一耙，是因為豬八戒沒有其他技能，這就是它的殺手锏。天龍香精如何生存，我們自有一套生存之法。a、產(chǎn)品策略

貨

產(chǎn)品價格 產(chǎn)品價值

幣

時間

產(chǎn)品價值與價格關系

“六種精神”

5、“豬八戒照鏡子—里外不是人”的誠實品質(zhì)

世界富豪大多是推銷員出身的，“富爸爸、窮爸爸”的作者羅勃特·清崎也是做推銷員開始的，這個世界的經(jīng)濟是推銷員建立起來的。這個世界的經(jīng)濟是推銷員在努力推動的，有史以來最偉大的行業(yè)就是－－推銷。

推銷既是富于挑戰(zhàn)的行業(yè)，也是最辛苦的行業(yè)，因此，要求我們銷售人員必須面對“里外不是人”的各種場面。

“六種精神”

生活在美國科羅拉多州的大峽谷中的雕用一種特殊的樹枝筑巢。為了尋找這種稱為鐵樹的樹枝，一只雕一天要飛行200公里。鐵樹的樹枝上有很多刺，能使雕巢固定在峽谷的懸崖上。巢建好后，雕要找一些樹葉、羽毛、雜草鋪墊，使幼雕不會被扎傷。隨著幼雕的漸漸長大，它們開始在窩里爭奪生存的空間。它們對食物要求增加，以致于雌雕再也不能滿足它們的需求。雌雕本能地感到，為了讓這窩幼雕生存下去，就必須要它們離巢。

為了激發(fā)幼雕的獨立能力，雌雕開始去掉巢內(nèi)的樹葉、羽毛、雜草等。讓樹枝的尖刺顯露處理。巢變得沒有以前舒適了。幼雕紛紛躲到巢的邊緣。這時，雌雕就逗引它們離開巢穴。一旦幼雕離巢后向下墜落時，它們就開始撲打翅膀防止墜落，接下來的事情對雕來說再自然不過了————它們開始飛行。

生存其實很簡單，拒絕墜落就行了。

“六種精神”

不知道見過捕捉黃鱔沒有，有沒有見過那個小小的竹籠。它十分巧妙，做起來也不費事，卻實用得很。一束細篾編織成拳頭粗細得籠子，籠子尾部是進口處，一圈輕而薄的篾片朝里形成了一個漩渦。

黃鱔被籠里的誘餌吸引，就從那篾縫里鉆進去，但是它在籠子里不能轉(zhuǎn)身，要想出去只能后退。后退時，篾片的尖稍一根根扎在尾巴上，它不知道是什么只好呆在籠子里。生存其實很簡單，有勇氣后退就行了

“六種精神”

肺魚不但可以像其他魚類使用鰾呼吸，還可使用它特有的肺直接在空氣中呼吸。

肺魚大多生活在美國西部人煙稀少的沼澤地帶，一旦棲息地地水質(zhì)發(fā)生變化或者沼澤干枯，它們地肺就派上用場。

每當旱季到來，水源枯竭，肺魚就將自己藏匿于淤泥之中，它們巧妙地在淤泥中構筑泥屋，只在相應的地方開一個呼吸孔。

土著人在旱季出發(fā)，來到肺魚生活的沼澤地。這時，沼澤地里到處布滿了肺魚地泥屋，每個泥屋都有一條肺魚。土著人把抓來的肺魚用清水養(yǎng)幾天，等它們把體內(nèi)的臟東西都吐出來，然后將它們放在用誰以及各種調(diào)料和好的面糊里。肺魚以為旱季到了，就用面糊做成面屋，把自己包裹起來。這時，土著人就將肺魚連同它們的泥屋烤來吃。生存其實很簡單，不要被成功模式束縛就行了。有創(chuàng)新才會有發(fā)展，沒有創(chuàng)新，思維和行動就會在原地踏步。什么是創(chuàng)新？創(chuàng)新就是創(chuàng)造一個新主意！《伊索寓言》。?！傲N精神”

6、豬八戒背媳婦的踏實工作作風

豬八戒背媳婦表現(xiàn)了豬八戒的博大胸懷和踏實作風。這里我簡要給大家提示如何背？如何進行銷售管理。

客戶管理“五部曲”

1、調(diào)查研究 基礎資料包括這一地區(qū)的飼料生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商和競爭對手情況等三類。資料收集完后需全部分門別類的建立檔案保存?？蛻艄芾怼拔宀壳?/p>

某一地區(qū)的銷售資源情況包括：飼料生產(chǎn)企業(yè)、香精銷售單位兩大類。

飼料生產(chǎn)企業(yè)的情況包括：生產(chǎn)/銷售規(guī)模、飼料品種、添加香精情況（習慣）、經(jīng)營狀況、企業(yè)領導人、采購員、資金實力、信用度等等，還要包括企業(yè)領導人的性格、生活習慣、民俗風情等各個方面

經(jīng)銷商情況包括：經(jīng)銷商的資金實力、規(guī)模、市場覆蓋率、信譽度、知名度、技術力量、服務意識、內(nèi)部管理情況、銷售能力、信息反饋能力、同廠商的合作性、和約執(zhí)行能力等各個方面。附：銷售資源調(diào)查表 客戶管理“五部曲”

競爭對手資料包括：此地區(qū)共有多少家廠家在此銷售，其產(chǎn)品的系列、價格、客戶定位以及市場占有率，銷售人員素質(zhì)，經(jīng)銷商情況等各個方面。

知彼知已，百戰(zhàn)不貽！附：竟爭對手情況調(diào)查表 客戶管理“五部曲”

2、運籌帷幄

首先對客戶進行分級。對于客戶需要進行綜合評定各個方面的情況，可進行打分，可由分數(shù)分為兩類：A、B、C三類 客戶管理“五部曲” A類客戶

一般是指有較穩(wěn)定的合作關系，使用、銷售香精量較大，戶信譽好、資金勢力雄厚的客戶。B類客戶

一般是指有一定的使用、銷售香精量，但關系一般，如果不加以穩(wěn)固，可能流失的客戶。客戶管理“五部曲” C類客戶

則達不到A、B類的條件或暫時不具備這些情況的一部分，我們稱為準客戶，有待于挖掘潛力?？蛻艄芾怼拔宀壳?/p>

繪制二張表：是指“客戶服務登記表（記載客戶的詳細資料、經(jīng)營狀況等，是所有工作的基礎，包括客戶編號、客戶登記、存在問題，工作內(nèi)容，該表明確規(guī)定了銷售人員的工作內(nèi)容，包含著企業(yè)希望了解的所有信息）”和“定貨表（根據(jù)此表可以了解到客戶的經(jīng)營狀況并及時接受或督促客戶的定貨）”

附：客戶登記表 附：客戶訂貨表

客戶管理“五部曲”

3、動之以情

設定線路并初步確定拜訪頻率 根據(jù)客戶分級以及公司計劃來確定拜訪線路和拜訪頻率。原則：鞏固A類，發(fā)展B類，鼓動C類！客戶管理“五部曲”

4、曉之以理

（1）針對客戶對香精的需求強化售后服務。例如，幫助從技術上提高適口性問題，從銷售上幫助產(chǎn)品策劃等等。

（2）針對使用其他品牌香精的用戶采取“多顧茅蘆”方式動之以情，曉之以理，爭取銷售渠道！客戶管理“五部曲”

5、調(diào)整提高

“兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神”，這是《孫子.虛實》篇中的一句話，我認為商場也一樣的，必須時刻變化。在銷售過程中要不斷進行總結修訂資料、分析數(shù)據(jù)等，并在此基礎上修訂客戶級別、調(diào)整拜訪線路和頻率通過分析、分類和調(diào)整形成新的客戶級別表、工作線路圖等。由于這種調(diào)整往往難以一次到位，所以必須關注最新的各種變化因素、定期檢查、分析調(diào)整，直至達到銷售管理的最優(yōu)化。這個過程實際是一個決策—實施—反饋—決策這樣的循環(huán)過程。

銷售中必須注意的“六項原則” 六項原則

必須樹立客戶永遠是對的的營銷觀念

必須建立“零缺陷”管理制度，營銷公式：99+（-1）=0 必須塑造良好的企業(yè)形象 必須建立售后服務處理機制 必須注重“細節(jié)決定成敗” 必須加強貨款的及時回收

注意：“籬笆扎得緊，野狗鉆不進”，應成為營銷人員的座右銘。

第二篇：飼料市場營銷實習報告

飼料市場營銷實習報告

臨沂西區(qū)實習業(yè)代邵華 實習是每一個合格的業(yè)代必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們在實踐中了解市場，讓我們學到很多在市場外學不到的知識，也打開了視野，增長了見識，為我們以后進一步走向市場打下基礎。

作為一名飼料銷售的實習業(yè)代，實習對我來說是個既熟悉又陌生的字眼，因為我?guī)啄甑墓ぷ魃囊步?jīng)歷過很多的實習，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗我各方面的能力。關系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰(zhàn)的行業(yè)，也是我建立信心的關鍵所在，所以，我對它的投入也是百分之百的。

一、實習目的實習的意義在于實踐是檢驗真理的唯一標準。實習就是一種實踐過程，我們可以通過實習來提高自身的動手能力與分析問題和解決問題的能力，實習幫助我從飼料行業(yè)外走進飼料行業(yè)起了非常重要的作用，通過實習，讓自己找出自身狀況與飼料市場實際需要的差距，并在以后的工作期間及時補充相關知識，為正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從飼料行業(yè)外走入的心理適應期。作為一個飼料市場營銷的實習業(yè)代，實習不僅僅是一次學習的過程，更是一種磨練或者說一次歷練，因為當前飼料市場是一個充滿向往和殘酷競爭的市場，每天都上演著沒有硝煙的為爭奪飼料市場的戰(zhàn)爭。

二、實習時間和地點：從2012.7.1開始至今，地點：跟隨邵明棟安排的地點。

三、實習內(nèi)容與過程

2012年7月1號早晨7點鐘，我們從平邑出發(fā)去了平邑卞橋鎮(zhèn)的東莊。開始了我的實習銷售的第一站。我和邵明棟面帶微笑面對每個客戶，我陪在邵明棟的身邊靜靜的聽他是怎么拜訪終端客戶的，我了解到原來飼料的廠家很多、品牌更多，我們公司的飼料價格和其他公司的相差不是太大，所以銷售情況還是比較好的。很多客戶都喜歡一些質(zhì)優(yōu)的飼料，通過對終端銷售工作，在這幾天的實習中讓我對飼料銷售的知識有了不少的認識，我回顧了這幾天來的實習，感覺真是收獲不少。在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已。

四、實習總結及體會

通過一段時間的市場實習，使我受益匪淺，在銷售方面我不敢說有了深刻的了解，但通過是實習使我理清了思路，市場營銷對于原本的我很陌生。所謂陌生，是在這之前我從沒有真正意義上學習和研究過它，對它的認識僅僅是表面而已。

實習是個人綜合能力的檢驗。要想勝任這份工作除了理論上知識外，更需有一定的實踐能力，操作能力。此次的實習，我也深深體會到了積累知識的重要性。通過這次實習，我真正領會了邵明棟送給我的一句話：“在市場上要多看多聽，自己真正到了市場總有用到的時候?！贝舜螌嵙曔€增強了我對本行業(yè)的信心和勇氣。

在這次實習過程中，我有如下深刻的體會：首先，營銷的本質(zhì)是人的營銷。在與經(jīng)銷商溝通的過程中，發(fā)現(xiàn)很多時候，同樣的產(chǎn)品和價格，但是不同的人去操作，方法和結果往往是不同的，很多做的好的經(jīng)銷商就是依靠自己的人格魅力去打動消費者的。要想讓別人接受你的產(chǎn)品，第一步是要讓他接受你這個人。其次，做好銷售必須把每件事情落到實處，并且不斷跟蹤跟進。做好銷售是一件系統(tǒng)工程，對于每一個環(huán)節(jié)來說，都非常重要，任何一個環(huán)節(jié)操作不好，都難以達成銷售的目標。

對于我這樣的實習業(yè)代來說，雖然銷售這工作看似簡單，其實卻沒辦法很好的掌控，因為我們?nèi)狈ψ銐虻慕?jīng)驗。銷售十分依賴于銷售人員的個人魅力，另外，團隊精神也十分重要，銷售不是自己一個人的工作，而是整個團隊共同的目標，只有做到團結在一起，發(fā)揚每個人的優(yōu)勢，才能高質(zhì)量地完成任務。

這次實習，我還總結出要做好銷售就應該做好如下準備：第一，精神狀態(tài)的準備。在銷售的過程中，業(yè)代要有一個好的精神狀態(tài)，就會給客戶一種積極的、有活力的氛圍，那么這種積極的情緒總會影響到每一個客戶，因為在看產(chǎn)品的時候，我們業(yè)代就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質(zhì)的提升也是產(chǎn)品提升的一個重要標志。精神狀態(tài)好的業(yè)代，成交的機會也會比較大。第二，知識的準備。在接觸客戶的時候，由于我對產(chǎn)品的知識的不熟悉，在客戶詢問性能和產(chǎn)品的有關事項時我總是不能很好的介紹，客戶就會對你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。第三，對客戶的準備。當我們了解了相關的產(chǎn)品知識的時候，就是我們掌握銷售的第一步，精神狀態(tài)的表現(xiàn)也能從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來，要具備一定禮儀素養(yǎng)知識，只有讓客戶接受我們，我們才能對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關系，創(chuàng)造一種輕松營銷環(huán)境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合他的產(chǎn)品。

幾天的實習生活結束了，在這幾天里我的感觸頗深。以前總將自己的眼光局限在很小的空間里，總認為市場營銷就是將產(chǎn)品推銷出去，從來沒有去想推銷的方法與策略，現(xiàn)在才知道要想做好這份工作，自己還是差了很多。通過這次實習使我深深明白到銷售的重要性和艱難性，根本不是想象的那樣簡單。更重要的是，它使我初步培養(yǎng)了營銷的興趣，初步設想了未來發(fā)展的方向，為今后的工作打下了良好的基礎。

第三篇：香精銷售合同

需方：_________________(以下簡稱甲方)

供方：____________香精香料有限公司(以下簡稱乙方)

根據(jù)《中華人民共和國民法典》及國家相關法律、法規(guī)之規(guī)定，供需雙方本著精誠合作，公平公正，互惠互利的原則，經(jīng)友好協(xié)商達成以下銷售協(xié)議。

一、產(chǎn)品：______________________________

二、結款方式：_____________________。

三、送貨方式：______________________。

四、驗收

甲方負責驗收，香精樣貨比對、需方打板比對、國標GB/T22731-20xx均為有效檢測需方收到香精后，必須對香精進行有效的檢測驗收，確認香精符合使用要求，并在送貨單上簽收、付款。如檢測到香精質(zhì)量未附合要求，經(jīng)雙方確認。需方有權力要求退貨或者換貨，需方不承擔任何費用。

五、乙方免責聲明

對于香精沒有進行有效驗收檢測，就將香精投入到生產(chǎn)中的甲方廠家，我們對甲方所生產(chǎn)不良品及產(chǎn)生費用不作任何賠償，對剩余香精不作退換貨處理。

六、附則

1、本合同自雙方簽字、蓋章之日起生效。

2、本合同一式________份，甲乙雙方各執(zhí)________份。

3、因履行本合同發(fā)生爭議，雙方應協(xié)商解決，協(xié)商不成的，任何一方均可向合同簽訂地的人民法院起訴。

甲方：________________

地址：________________

代表人：________________

聯(lián)系電話：________________

簽約地點：________________

簽約時間：_______________

乙方：________________

地址：________________

代表人：________________

聯(lián)系電話：________________

簽約地點：________________

簽約時間：________________

第四篇：2014年中國獸藥飼料市場營銷模式

2014年中國獸藥飼料市場營銷模式

智研數(shù)據(jù)研究中心網(wǎng)訊：

內(nèi)容提要：獸藥飼料工業(yè)是聯(lián)系種養(yǎng)殖業(yè)的中間產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)成本和產(chǎn)品價格受到糧食與養(yǎng)殖產(chǎn)品價格的雙重制約，且產(chǎn)業(yè)鏈極長，即原料、生產(chǎn)、良種繁育、動物養(yǎng)殖、屠宰加工、內(nèi)外銷售、技術服務。

畜牧業(yè)是一個社會責任重大的行業(yè)，獸藥作為畜牧業(yè)的投入品之一，承擔著同等重要的社會責任。

市場化后的獸藥飼料產(chǎn)業(yè)更多顯現(xiàn)了它的商品屬性，在營銷環(huán)節(jié)常常忽視或弱化了它的科學屬性，自主處方、自主購藥、自主用藥、自主配料，不是建立在安全、有效、可控、健康、科學的基礎上，而是建立在方便、便宜、試探、聽說、大概的基礎上，結果出現(xiàn)購買使用假冒偽劣獸藥飼料、不合理用藥用料，引發(fā)藥物殘留、違規(guī)使用禁用藥物、增加耐藥性、臨床無效或加劇毒副反應等。

因此所有從業(yè)者必須從法律、道義、社會責任的高度關注并保障動物健康、人類健康和畜產(chǎn)品安全，必然承擔更多的社會責任，從商品屬性和科學屬性的角度重視營銷、理性營銷、道義營銷和科學營銷。

深度營銷模式和路徑

中國現(xiàn)今的養(yǎng)殖業(yè)80%以上仍處在散養(yǎng)狀態(tài)，品種單

一、規(guī)模較小、飼喂傳統(tǒng)、管理水平低、技術相對粗放、養(yǎng)殖周期長。在養(yǎng)殖產(chǎn)品需求以量為特征的高速增長時，獸藥飼料企業(yè)處于產(chǎn)業(yè)價值鏈的主導地位，日子自然好過；隨著市場需求趨緩，且以品種和質(zhì)量為主要特征時，傳統(tǒng)獸藥飼料企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的存在價值變小，處于次要地位，不可能擁有戰(zhàn)略主動，其困境是必然的。

1、建立深度營銷體制

建立高效的營銷體制，應當：實現(xiàn)營銷管理機制下移，如在區(qū)域市場成立銷售分企業(yè)或辦事處，提高市場的控制能力；建設一支由精兵強將組成的營銷隊伍，營銷經(jīng)理必須有較深厚的理論修養(yǎng)、較豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗、較強的領導能力，業(yè)務人員必須有專業(yè)素養(yǎng)、有激情、能吃苦、善學習；完善各種職能。深度營銷要求營銷機制的職能復合化，不僅是單純的銷售，更重要的是要充分發(fā)揮市場開發(fā)網(wǎng)絡開發(fā)、終端開發(fā)、產(chǎn)品結構開發(fā)、市場管理市場檢、客戶管理、產(chǎn)品管理、價格管理、市場維護市場調(diào)研、客戶回訪、品牌促銷和宣傳等職能，戰(zhàn)略性地實現(xiàn)市場的良性成長。

2、創(chuàng)新分銷渠道設計

通過開發(fā)、優(yōu)化和創(chuàng)新原有分銷網(wǎng)絡，使之具備養(yǎng)殖綜合服務和高效分銷的綜合功能：第一，服務功能性渠道的開發(fā)，有意識地扶持當?shù)赜杏绊懥Φ墨F醫(yī)經(jīng)銷或

合作經(jīng)銷獸藥、飼料，利用其行醫(yī)防疫的服務力和影響力，占領區(qū)域市場現(xiàn)有養(yǎng)殖戶群，企業(yè)向其提供其他的養(yǎng)殖配套服務支持，引導發(fā)展以該&獸醫(yī)經(jīng)銷商”為中心的養(yǎng)殖聯(lián)合體。第二，分銷兼容性渠道的嫁接，可以積極嫁接如經(jīng)銷農(nóng)藥、化肥、種子等的經(jīng)銷商和農(nóng)村供銷社網(wǎng)絡，利用原來經(jīng)銷商的客情關系，向養(yǎng)殖戶提供融資服務，配套養(yǎng)殖技術和信息服務，共同發(fā)展養(yǎng)殖戶。第三，區(qū)域養(yǎng)殖價值鏈的協(xié)同。通過嫁接當?shù)氐耐涝准庸ず蛢?nèi)外銷售等企業(yè)，與經(jīng)銷商組織的養(yǎng)殖戶簽訂定點收購的長期合同，經(jīng)銷商賒銷獸藥、飼料，回購畜產(chǎn)品，獸藥、飼料企業(yè)組織良種供應和獸醫(yī)服務，構建區(qū)域性養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈，展開各環(huán)節(jié)協(xié)同，實現(xiàn)一條龍的運作，提高養(yǎng)殖效率。在這種區(qū)域性的產(chǎn)業(yè)合作中，各相關主體均獲得了利益，尤其是養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖效益明顯提高，風險得到有效分擔。獸藥、飼料企業(yè)則建立了穩(wěn)定的渠道、忠誠的客戶和良好的企業(yè)形象，獲得區(qū)域市場競爭的絕對優(yōu)勢。

3、為養(yǎng)殖戶提供綜合服務

成為養(yǎng)殖戶綜合服務供應商，這是深度營銷思想的典型策略。“企業(yè)+農(nóng)戶”模式通過回收養(yǎng)殖產(chǎn)品，提供相應的技術和信息，將散養(yǎng)的農(nóng)戶聯(lián)系起來，取得了一定的協(xié)同效率和規(guī)模優(yōu)勢，提高了養(yǎng)殖效益。服務營銷模式則改變以往獸藥、飼料銷售中簡單的實物促銷形式，通過實實在在為養(yǎng)殖戶提供服務，提高其養(yǎng)殖效益，形成互利的良性循環(huán)。

要成為養(yǎng)殖戶綜合服務供應商，首先必須建立符合養(yǎng)殖業(yè)散養(yǎng)特點、貼近廣大養(yǎng)殖戶的營銷網(wǎng)絡和服務平臺；然后整合或嫁接產(chǎn)業(yè)內(nèi)相關的資源主體，如良種場、獸醫(yī)防疫機構、收購流通企業(yè)等，將營銷、服務的各項資源配置在圍繞提高養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖效率的方向上，增強經(jīng)銷商的維護管理和用戶的增值服務，構建深度營銷價值鏈；最后不斷發(fā)展經(jīng)銷商的物流、融資、技術、信息等綜合服務功能，積極組織和扶持養(yǎng)殖大戶發(fā)展養(yǎng)殖聯(lián)合體模式，優(yōu)化養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)結構，提高整體運行效率，從而獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

4、加強市場維護

深度營銷要實現(xiàn)的是市場的戰(zhàn)略性成長，而不是靠短期行為。因此必須加強市場的維護，提高各級客戶和終端消費者對品牌持久的忠誠度。第一，加強深度回訪，當好客戶顧問。制訂嚴密的客戶回訪制度和詳細計劃，并嚴格檢查落實，回訪率要達到100%，不但要加強對自己所有的二批、終端的回訪，還要對競爭對手的批發(fā)商、終端零售商加強回訪，在溝通中增進關系，培育合作機會；要不斷提高營銷人員的服務意識和專業(yè)素質(zhì)，當好客戶顧問，努力解決客戶的一切困難，盡最大能力滿足客戶的一切需要。第二，要加強品牌傳播，提高品牌的忠誠度。要不斷豐富服務的內(nèi)容，提高服務效率，以高質(zhì)量的服務為客戶和消費者提供新鮮度最高、質(zhì)量最好、利潤更有保障、消費最便捷的產(chǎn)品。通過高效的品牌傳播，使品牌的知名度、美譽度不斷提高，最終使品牌的忠誠者的群體最大化，忠誠的持久性最大化。

第五篇：食用香精制備課心得

通過一個學期的食用香精學習，我受益匪淺。

首先我學到了食用香精的五個輔助，穩(wěn)定，矯味，賦香和替代作用，了解了很多關于國內(nèi)外的香精市場和很多著名優(yōu)秀的香精公司如芬美意、IFF等。

其次我還學到了很多關于天然香料的香氣和用途，甜橙油：香氣輕快新鮮，甜橙果皮香味，帶酯臘醛香，且香氣不持久。檸檬油的檸檬果香輕快飄逸。白檸檬油則有尖銳的萜烯柑橘果香，香氣不持久，余香帶甜。薄荷素油和椒樣薄荷香氣清涼，且椒樣薄荷帶甜味。留蘭香油：甜清微涼藥草香，味覺苦，有辣味。桉葉油：樟腦和藥氣，我覺得桉葉油味刺激難聞。丁香花蕾油，肉桂油都有辛辣味后者還帶木香和膏香。大茴香油則有茴香的特征香氣和香味，它們大多用水蒸氣蒸餾法、冷榨法加工。

合成香料中具有果香的有：乙酸異戊酯（天然存在于香蕉中）、丁酸異戊酯（醚樣果香，味甜）、己酸烯丙酯（油脂-菠蘿-蘋果香氣，味覺是脂肪-菠蘿-甜葡萄香味）、檸檬醛（強烈的檸檬-姜樣香氣，甜暖辛辣的檸檬味感）庚酸烯丙酯、草莓醛，我覺得這些香料中很多帶有酒香。

2青香的有葉醇（天然存在于茶葉蘋果中，強烈的青草香氣）、乙酸葉醇酯（香氣青，尖，帶果實香氣）、丁酸葉醇酯（果香酒香油脂氣息，嘗味是蘋果樣的果青香味）、反式-2-己烯醛和辛炔羧酸甲酯都有果蔬青香、反式-2-己烯醇、順-6-壬烯醇（甜瓜香氣）、乙酰乙酸乙酯。

3甜香的有：香蘭素（天然存在香莢蘭豆中，甜帶干粉味豆香，香濃郁持久)、乙基香蘭素(甜奶香氣）、麥芽酚（焦糖甜味和果香）、乙基麥芽酚（果實甜味和面包焦香）、菠蘿呋喃酮、乙位突厥酮、覆盆子酮。

4酸香中乙酸、丁酸、辛酸都有刺激酸味。

5內(nèi)酯：丙位乙內(nèi)酯（藥草，甜煙草氣）、γ-庚內(nèi)酯（堅果油脂氣）、γ-壬內(nèi)酯（椰子醛）、γ-癸內(nèi)酯、γ-十一內(nèi)酯、乙位δ-癸內(nèi)酯、δ-十一內(nèi)酯 6豆香：洋茉莉醛、苯乙酮、硫醇、乙酸硫酯

7堅果香有苯甲醛、可卡醛和乙位糠硫醇

最后在實踐做甜瓜香精時，我分了瓜香果香青香和甜香四部分，乙基麥芽酚和香蘭素加的太多導致甜味太濃，而桃醛的氣息也很甜膩，在實踐中我發(fā)現(xiàn)香料的相配、理論與實踐相結合是很重要的，需要慢慢感受修改，要有耐心，這門課讓我深深感受到食品香精的博大精深。